時間：2022-10-03 16:56:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇模擬炒股心得，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【好股網高手談股論金】
用戶一：李剛
總資產：920751(倉位：99%)
總收益率：186.06%
投資風格：趨勢
中國經濟牛冠全球，但A股市場的表現卻熊冠全球，個人認為造成該奇觀的一個非常重要原因是中國股市近兩年來擴容不斷，圈錢不止。一級市場幾乎周周都有新股發，吸走大量資金；二級市場上眾企業又紛紛通過定向增發、配股等方式吸納資金；股權分置改革后，大小非還在不斷減持，這又造成了大量資金的的流失；國際板的即將推出，又將抽走大量資金。總之，中國股市面臨著過大的擴容壓力，而資金供給又補充不上。所以在貨幣政策短期內無法寬松的情況下，只有降低股市的擴容圈錢力度，中國的A股市場才能看到一絲曙光。
用戶二：壓力尚大
總資產：152488(倉位：99%)
總收益率：52.49%
投資風格：趨勢
“當務之急應當停止股市擴容，研究股市危機根源，整頓股市發行體制，從制度上抑制擴容圈錢的行為和傾向。比如規定上市公司再融資條件是前三年分紅量超過再融資量，又如當大盤指數年內下跌超過10%及以上幅度時，新股發行自動停止。全世界股市都是牛市擴容，熊市縮容，只有中國股市每年、每月、每周以如此的速度發新股。如此進行下去，股市必危機，而且會引發社會危機。我認為體制的調整相當重要！”
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恭喜以上獲獎玩家！
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回顧一周經典微博
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他的自述：投資股票，就像游走于金庸的武俠小說中：股海也是門派各異，卻各有優劣。股友們要根據自身的特點，選擇合適的門派，在學習和實戰中不斷總結提高，定能練就一身好功夫！
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►允許地方融資平臺發債，在滿足保障性住房需要的基礎上，還可以用于其它項目。是否可以理解為銀行地方融資平臺債務的風險短期解除？若是，則去掉了壓抑銀行股估值的一個最重要因素（2011-6-21）
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他的自述：只做短線！吃小虧占大便宜！
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【關鍵詞】演示教學法；證券投資學；理論教學
隨著中國資本市場的快速發展，全社會對金融證券類復合型人才的需求日益增加，對證券投資理財知識的需求也日益迫切。這些需求推動了《證券投資學》理論與實踐的大發展，也使這門課程成為高校經管類專業的必修課和非經濟管理類專業一門重要的選修課。諸多教師同行已經就如何提高這門課程的教學水平和學生的學習興趣，進行了多方研究論證。筆者在本文結合自己的教學實踐，僅就如何應用演示法進行《證券投資學》課堂理論教學，談一點心得體會。
1.演示教學法的含義及其在《證券投資學》理論教學中運用的必要性
1.1 演示教學法的含義
演示教學法即教師借助某種道具或多媒體，把生活中一些具體事例通過簡單明了的演示方法展示給學生，從而把一些抽象的知識、原理簡明化、形象化，幫助學生加深對知識、原理的認識和理解。演示教學法直觀、鮮明、生動、真實，集合了案例教學、情景教學、實踐教學等教學模式的諸多優點。其對于提高學生的學習興趣、培養學生的實踐操作能力，達到學以致用、寓學于樂、寓教于樂的教學效果很有幫助，因此在物理、化學、體育、信息等學科教學上被廣泛采用。它同樣也可以適用于《證券投資學》的課堂理論教學。
1.2 演示法在《證券投資學》理論教學中運用的必要性
《證券投資學》是一門理論性和實踐性都很強的金融學專業課，其教學內容包括資本資產定價理論（如CAPM模型）、證券投資的基本面分析和技術面分析、一些技術分析工具的使用與理解（如K線及其組合分析、波浪理論、KDJ、RSI、PSY等技術分析指標的應用）等等。對于沒有股票、期貨等證券投資實戰經驗的大多數本科學生來說，很抽象很難理解，而他們對這些知識又有很強的求知欲。
我們當前使用的PPT教學軟件信息容量相對有限，其教學內容、信息多是靜態的、過去式的，與證券投資實時、動態的特征很不相適應。這使得傳統的《證券投資學》PPT教學法很難擺脫灌輸式教學的厄運，教學內容還是理論對理論，老師講的口干舌燥，學生聽的昏昏欲睡。教學效果不佳，還可能扼殺了學生的好奇心和學習興趣。演示教學法則是通過證券公司的網上交易系統，把實時的股票、期貨行情直觀的展現在學生面前，漲跌、盈虧一目了然。教師再把本課程的相關知識點逐一落實在當前的行情中進行講解，給學生演示銀證轉賬、選股擇時、委托下單、操作查詢、投資分析查看等交易流程，由易到難、由直觀到抽象。根據筆者本人的教學經驗看，演示教學法極大的提高了學生的學習積極性、活躍了課堂氣氛。教學效果與單一的PPT教學不可同日而語。
現在經管類專業報名參加證券、期貨、基金從業資格考試的學生很多，《證券投資學》的教學實際上也是一項職業技能培訓。從學生就業和未來發展的角度看，這門課程的教學應更多的引入職業培訓的教學元素，應更多的側重于實踐、使理論具體化，而演示教學法則很好的適應了這些要求。同時，由于經費原因，許多高校不具備建設金融模擬實驗室的硬件條件，則教師的演示法教學就是一種低成本、高效率的教學模式，應該進行廣泛的推廣。
2.《證券投資學》采取演示法教學應具備的軟硬件條件
演示法教學與傳統的教學方式相比，對授課教師的整體素質、對課堂教學所需的多媒體、網絡、模擬軟件等軟硬件條件都有了更高的要求。授課教師還要對課堂的節奏、場景、氣氛進行系統的安排、設計和把握，才能達到預期的教學效果。
2.1 提高授課教師在證券投資上的實戰經驗
有豐富的理論知識、而沒有證券投資（如炒股）實戰經歷的授課教師，是很難上好這門課的，這是顯而易見的道理。在早期學院式教學模式下，高校教師的學習實踐大多在學校完成，這使得許多老師在具備豐富理論知識的同時，實戰經驗卻不足。受證券投資高風險、以及資金、時間、個人興趣等因素的影響，有些《證券投資學》的授課教師甚至連炒股的經歷都沒有，或參與很少，這必然會影響演示法教學的效果。例如，在解釋PSY（心理線）技術指標的運用法則時，教科書上的理論解釋是PSY指標在25-75之間為常態分布；>75時進入超買區，應提高警惕，少買多賣；＜25時進入超賣區，是很好的買入時機。但這種解釋很顯然不適合實戰投資中風格不同的投資者，會對他們形成誤導，因為PSY指標也反映了整個市場或某只股票某一時點的人氣狀況。有長期實戰經驗的教師在解釋這個技術指標會這么說，PSY指標>75時，雖然進入了超買的高風險區，但也反映了該股現階段人氣旺，所以也存在短線的投機機會，適合于習慣快進快出的短線投資者；而當PSY指標＜25時，雖然進入超賣的低風險區，但缺乏人氣，短線機會不大，只適合耐得住寂寞的中長線投資者。授課老師還可通過實時行情系統，選擇若干只股票的PSY指標及其對應的股價和趨勢來驗證他的觀點。顯然后一種的解釋與演示，比前一種干巴巴理論講解的效果要好的多，而只有有著長期實戰經歷的老師才具備這種能力。
所以，授課教師有無證券投資的實戰經驗，對于本學科演示法教學的展開很重要。要提高老師的實戰能力，可以從以下三方面進行：一是授課教師要有意識的去“炒股”，去研究股票、研究投資。這不僅是老師個人的投資理財行為，也是搞好《證券投資學》演示法教學的前提和關鍵；二是“走出去”策略，學校可以講一些青年教師送到證券公司等金融機構進行實踐性學習，使其在較短時間里完成理論與實務的對接；使用證券投資模擬軟件進行課堂教學的學校，要對授課老師進行前期的軟件使用培訓。
2.2 為授課老師提供流暢的網絡環境
在《證券投資學》課堂理論教學中，演示法教學所需的道具主要是暢通的網絡環境、證券公司的網上交易系統或證券交易模擬軟件、以及多媒體教學平臺。其中，暢通的網絡環境最重要。如果上課用電腦不聯網，則證券公司等金融機構的網上交易系統無法下載，股票、期貨等實時行情就沒法向學生展示，投資交易模擬、投資分析演示也就沒法進行。多媒體的教學平臺目前國內的所有高校都已具備，而金融證券投資模擬實驗室和相關的證券交易模擬軟件，由于其高昂的建設費用，許多院系望而卻步，這更需要為授課老師提供成本低廉的教學網絡環境。
3.《證券投資學》演示法教學的具體內容
演示法教學的目的主要有三點：一是讓學生能直觀的了解證券投資交易的一般流程，掌握基本的交易規則和買賣技巧；二是讓學生認識到科學的證券投資分析的重要性，培養其通過有效的投資分析去把握短期買賣時機和股市中長期發展趨勢的能力；三是培養學生的風險和風險管理的意識，以及其對資本市場的敬畏心理，使其未來從事該職業或個人理財時少走彎路。因此，結合《證券投資學》課堂演示法教學的目的，根據該學科的理論知識體系和實際運用狀況，可以從以下幾個方面進行演示法教學。
3.1 證券交易的演示
下載證券公司網上交易系統，授課教師可專門為教學開一個證券賬戶并存入少量資金，以滿足教學演示的需要。然后通過該賬戶進行各種交易操作的演示，讓學生熟悉證券交易從開戶、委托、競價成交、清算交割到過戶的整個流程，熟悉交易過程中的各種費用，了解現階段國內證券市場已經提供的證券種類、交易品種以及它們的盈利模式（如權證、融資融券、股指期貨、ETF基金、債券等），熟練掌握各種證券的交易方式和買賣技巧。
3.2 證券投資基本分析法的演示
通常所說的證券投資分析，不管是專家還是普通投資者，不外乎是基本面分析與技術面分析、宏觀分析與微觀分析。分析方法總結起來就是兩種：（1）基本分析法；（2）技術分析法。基本面分析法的演示，側重于提高學生對宏觀經濟政策的敏感性，通過對當前宏觀經濟運行狀況的正確分析和判斷，來把握證券市場未來中長期的發展趨勢。同時，課堂基本面分析演示的目的還在于提高學生的行業敏感性和對上市公司微觀信息的分析和判斷能力。因此，要讓學生觀察在學習期內宏觀、行業、公司這三方面因素發生變化時，大盤和個股的變化。特別關注國家重大財政、貨幣政策的調整，以及利率、貨幣供應量、通貨膨脹等主要經濟指標的變化對證券市場的影響；根據經濟、行業發展的周期性變化和我國濃厚的區域經濟特征，來掌握證券市場的板塊輪動效應，及時把握當前市場的熱點行業和熱點區域；使學生學會通過了解公司的財務狀況、人力資源、高管素質、創新能力、分紅能力等基本信息，來選擇個股并判斷其走勢。
3.3 證券投資技術分析法的演示
技術分析法是根據股票市場的當前行為或過去循環的軌跡來分析股票價格未來變動趨勢的方法。它實際上是趨勢分析和經驗分析法的綜合體。該分析法課堂演示的目的是讓學生學會識別、運用主要的技術分析圖形（如K線及其組合、各種整理和反轉形態）、技術指標，掌握看盤技巧，能對個股或大盤的短期行情做出基本判斷。例如波浪理論的技術分析演示，教師可調出上證指數2005年6月998.23點―2007年7月6124.03點―2008年9月1664.93點的K線圖，這一階段的大盤走勢就較充分的顯示了證券市場中長期走勢八浪循環的特點。
《證券投資學》演示法教學的具體內容還有很多，如風險管理的演示、組合投資的演示等等。授課老師應根據金融證券市場不斷發展、金融理論、工具不斷創新的需要，經常性的調整和更新課堂演示的對象與內容，設計出更為合理的課堂演示過程。當然，演示教學法只是《證券投資學》多元教學方法中的其中一個，要充分發揮其在課堂理論教學中的優越性，還需要其他教學方法和工具的很好配合，還需要教師同仁的繼續實踐、創新和交流。
參考文獻
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[4]梁朝暉.關于《證券投資學》教學方法改革的初探[J].經濟研究導刊,2010(23).
關健詞:證券投資實驗技術分析基本面分析
金融專業學科本身具有很強的實踐性,而實驗由于其所具有的特點和優勢,已成為實踐性教學的主要形式。通過模擬實驗,不僅能夠激發學生的學習熱情,還能幫助學生增強感性認識,將跨課程的有關知識融會貫通。如組織學生參與某些金融期貨經紀公司聯合媒體舉辦的滬深股指期貨仿真交易大賽和我校金融學院舉辦的炒股大賽,在教學過程中購買模擬交易軟件,通過這些途徑,學生不僅能夠容易了解證券投資分析技術的一般原理,也能夠掌握相應的具體的證券投資分析技禾手段,有利于學生學習和接受新的知識,促進理論知識的吸收和深化。
一、證券投資實驗在金融專業教學中的重要性
證券投資實驗涉及到經濟學、金融學、會計學、投資學等多方面的理論知識,是對各種理論知識的一種綜合應用,學生如果能在證券投資實驗環境下接受證券投資理論教育,不僅更加易于理解和掌握相關理論知識,認識和把握相關證券投資實踐,而且也能在實現二者的結合過程中做到相輔相成、互促互進。
證券投資分析包含了多種不同的分析技術,比如基本分析方法、技術分析方法、心理分析技術等。另一方面,證券投資分析是一門綜合應用的藝術。證券投資分析的目的就是預測證券價格的走勢,即通過對各種影響證券價格因素的分析,來判斷證券價格的變化。但由于影響證券價格的因素繁多,而且在證券市場上存在大量的信息不對稱現象,使得證券投資分析的不確定性增加。這種不確定性要求證券投資分析人員靈活地、綜合地、創造性地運用各種分析技術和手段,來判斷和預測證券價格的走勢。對證券分析技術的主觀理解和運用這些技術的方法的不同,就可能會導致證券投資分析的結果大相徑庭。技術是是掌握證券投資分析技術的基礎,而綜合應用的藝術則更高一個層次。
二、證券投資實驗在金融專業教學應用中應注意的問題
證券投資實驗具有實習性、綜合性、協同交互、時間集中、資源獨享、實驗過程與結果不確定、實驗要求高等特點,合理的實驗教學和實驗管理模式必須充分考慮這些特點予以確定。
(一)兩種實驗傾向的側重點和考查標準不一樣
目前證券投資實驗有兩種不同的實驗傾向,一種是把實驗的目的放在掌握證券投資的基本知識、基本理論、基本技能上,通過實驗來完成書本知識向實際操作的轉化,實驗的重點在理解和掌握各種分析技術。另一種則是把實驗的目的放在提高證券投資分析技術的技巧或者藝術上,即實驗就是通過做模擬操作,給學生一定的虛擬資金,讓其模擬操作,重點在各種技術的綜合應用上。
1.實驗的側重點不一樣。如果實驗的目的在于掌握證券投資的分析技術,則在實驗的設計過程中注重對證券投資分析技術的基本概念、理論、技能的掌握上相反,如果實驗的目的在于提高證券投資分析技術的技巧或者藝術水平,則在實驗設計中要注重對證券投資分析技術的綜合應用和熟練掌握上,而對證券投資分析方面的基本概念、基本理論、基本技能的實驗要求則相應降低。
2.考查的標準不一樣。如果實驗的目的在提高證券投資分析技術的技巧或者藝術水平上,則實驗結果的考查將會是證券投資分析的最終結果,即模擬投資的結果是底是虧、盈利或者虧損的數額是多少作為評判的標準相反,如果實驗的目的在于要求學生掌握證券投資分析技術的基本概念、基本理論、基本技能,則實驗結果考察的目標則在于學生對各種分析技術的理解和掌握上,模擬投資的結果并不是考查學生實驗效果或者學生實驗成績好壞的重要標準。
(二)金融專業和非金融專業的學生通過實驗解決的著重點不同
在非金融專業學生的實驗過程中,我發現將證券投資實驗目的放在提高學生證券投資技巧或者綜合應用上,效果并不好。學生在進行證券投資實驗以前,大多數同學對證券投資的實際操作知之甚少,對證券投資的基本知識、基本理論和基本技能也往往只停留在書本知識上,所以,直接進人模擬投資分析過程,學生大多不能順利地進行實驗,甚至有同學連基本的交易信息都無法看懂,實驗的目的并不能有效地達到。
對于初次接觸到證券投資的學生來說,很顯然首先需要解決的間題不是證券投資分析的綜合應用的藝術問題,而應該是技術問題,即通過證券投資實驗熟悉和掌握一些基本的證券投資分析技術。在證券投資實驗中,實驗的目的主要應該在于幫助學生掌握基本的證券投資分析技術的原理、對基本的證券投資分析技術和方法進行訓練,鞏固和應用各種證券投資理論知識,提高學生觀察分析和解決證券投資分析過程中遇到的各種間題的能力。
(三)分析軟件花樣眾多,學生短時間內無法掌握其中蘊含的各種信息
能熟練運用各種證券分析軟件和交易系統,對于對于學生能夠進人到正常的交易和分析過程至關重要,但在實驗過程中往往會忽視該過程,因為在證券投資課程學習中一般不會對基本的操作和交易信息做過多的介紹,所以,如果沒有該過程的準備階段,將會使學生在后面的實驗過程中無所適從。
(四)重視證券投資技術分析實驗,忽視證券基本面分析實驗
在目前的證券投資實驗中,技術分析往往被學生所推崇,但實驗過程往往也會有問題出現,即對各種技術分析方法知其然而不知其所以然而且各種不同的技術分析方法應用規則繁多,在現實操作中的作用各有所不同,效果也不一樣,學生在實驗的時候往往無法進行鑒別和運用。
基本分析方法部分的實驗工作被忽視的部分的原因在于該部分的分析過程比較復雜,收集歷史數據相對比較困難,需要相應的其他統計分析技術才能完成這部分的實驗。但這樣會產生一系列問題第一,實驗不能夠促使學生掌握相應的基本分析技術,學生在實驗過程中處于無事可做的局面。往往會流于形式地或者被動盯盤,時間長了就會處于無所事事的狀態中第二,忽視該部分的實驗,無助于學生應用各種理論知識的能力,不利于提高學生分析問題、解決問題的能力,同時也不可能學會運用多種不同的統計分析技術。
另外因為證券投資分析涉及宏觀到微觀經濟的各個方面,因此,證券投資分析實驗實際上是對學生對經濟學、金融學、投資學、會計學、管理學等多方面知識的一個綜合應用和考察,這部分實驗的缺失,將使實驗的教學效果大打折扣第三,隨著我國證券市場的逐步規范以及投資者素質的逐步提高,價值投資的理念正在被市場所廣泛接受,而價值投資的理念要求投資者必須進行基本面的分析,即通過基本分析方法來判斷大勢,尋找有投資價值的行業和個股。如果不對基本面進行分析,僅僅依靠消息或者其他的方式來進行投資,如同打牌時不看牌,風險可想而知。
三、提高證券投資實驗教學效果的心得和建議
在金融專業課程的教授中,結合學生的接受能力,與教科書中的理論相呼應,及時進行證券投資實驗。我認為其重點應在以下幾個方面,即掌握基本操作及交易信息、基本分析和技術分析技術上。
(一)注重基本操作及交易信息的介紹與掌握
針對上文提到的問題,在該階段的實驗過程中,我認為應該首先由實驗教師對投資分析軟件的使用和操作進行講解,對分析軟件交易信息中所涉及的基本概念、基本指標進行講解,主要包括證券投資分析軟件的安裝以及使用、主要的交易信息的讀取、主要交易程序的掌握等。比如如何進人系統、如何看大勢、大勢的信息組成部分、個股的交易信息的讀取、以及交易信息中的一些基本概念等。然后安排一定的時間由學生自主的操作軟件和熟悉一些基本交易信息。即要求學生利用實驗室的模擬交易軟件,在指導老師的輔導下了解證券交易行情顯示各項指標,對證券交易產生感性認識。
(二)改進證券投資技術分析實驗
技術分析實驗的主要目的應該是一要講解要求學生掌握各種主要的分析技術手段的原理,特別是各種分析方法和技術指標的計算原理,只有掌握了各種分析手段的原理后才會明白其變化的原因以及變化的趨勢二是要讓學生對各種不同的應用規則進行實際驗證。該驗證過程對于學生掌握技術分析方法極其重要,因為技術分析方法的原理以及應用,在證券投資課程中雖然有老師已經講解過,但學生根本沒辦法在短暫的課程學習過程中掌握各種不同的規則,而且各種規則在實際中的應用效果如何都必須由學生自己去驗證。為了達到以上的目的,必須設計好各種技術分析手段的實驗內容和步驟,不能放任自流,任由學生自己去揣摩和摸索比如在讓學生掌握原理的步驟中,采用什么樣的方法讓學生更加牢固地掌握這些內容,在學生對應用規則進行驗證的時候,每個技術分析方法需要驗證哪些內容,怎么去驗證,都必須有明確的規定。
(三)把基本分析技術的實驗作為一個重點
在實驗中進行基本分析的思路應該是,在基本分析技術
的實驗過程中,學生的主要任務是收集宏觀經濟、行業以及個股資料,然后對資料進行分析得出結論,即當前的形勢如何,未來的經濟政策的走勢會怎么樣,哪些行業值得投資,值得投資的行業里那些個股又具有投資價值。方法上主要運用歸納、演繹等邏輯分析方法,具體手段上主要運用調查研究、統計分析以及財務評價分析技術等。
參考文獻
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[3]魏山城.任玉珍.韓書儉.改革實臉教學方法促進學生對實臉的興趣[J].實驗室研究與探索,2005.24(3)
1 教學目標
從金融活動自身的特征看，金融業是一項社會實踐性極強的人類活動，金融類教育教學必須強調其實踐性，強調對學生實踐能力的培養與提升。為此我們更要通過種種辦法把學生帶入活生生的社會現實，使他們思考社會，并考慮怎樣去適應和解決社會上的各種金融經營及理財投資等問題。就此而言，應以培養富有實踐能力的應用型金融人才為目標。創造各種條件，讓學生真實地參與金融實踐活動，了解金融業的業務流程和實際工作運作的特點，切實地解決實際工作中面臨的問題，營造虛擬場景，開展討論與案例分析，讓同學參與一些紙面上的設想和策劃，借助現代網絡平臺把玩金融模擬交易系統，同樣會提升其實踐實戰能力，從而有助于其以后的發展和創業。開發金融類學生的創新精神和創新能力，培養學生自主學習、獨立思考的能力，創設適宜學生創新素質健康發展的教育教學環境，使同學們在校能靈活、創新地理解金融原理和方法，進入社會則能創新地分析和解決金融企業面臨的實際問題。
2 教材選擇和使用
任何一門課程的教學，最重要的是教學內容的處理，這取決于教師對教材的選擇和使用。近年來，我國的證券投資類教材呈現出多樣化的趨勢，一方面國內教材的整體水平有了極大的提高；另一方面國外經典和名校的教材不斷引進來，教材的可選擇余地大大增強。為保證教學質量，我們所用的教材主要是面向21世紀課程教材和中國證券業協會組織編寫的證券、基金從業人員資格考試統編教材。立足經濟全球化、市場一體化、資產證券化和交易電子化這一基本趨勢，我們清楚地意識到，要逐步與國際接軌，有選擇地使用一些國外的經典原版教材進行雙語教學，讓學生從原版教材中感受國際證券投資的教育思維，是提升學生國際化適應能力的必然選擇，這是我們今后的重要努力方向。
3 教學方法與手段
近幾年來，我們在保持傳統教學方法、教學藝術精華的同時，結合當前教學實際對教學方法和教學手段進行了一些大膽的改革和實踐，收到了較好效果。具體做法和體會如下。
3.1 創立一個依托、兩個適應、兩個平臺相結合的課程教學模式
第一，一個依托：依托行業企業資源，聘請證券行業專家合理設計實踐實訓等關鍵環節，指導實訓，動態調整課程內容，證券公司可以為學生提供真實的工作環境，老師注重教學過程，教、學、做相結合，強化學生能力培養。
第二，兩個適應：課程教學與證券行業發展相適應，隨著證券業的發展變化來動態調整課程內容；教學內容與就業崗位工作任務要求相適應，采用課堂與實訓點一體化的行動導向的教學方法。
第三，兩個平臺：通過證券協會促進學生與學生之間的學習交流，證券協會以專業社團的身份引導學生參加社會實踐，學生可以相互交流操作心得，提高投資分析的能力；通過證券公司理財工作室促進學生與客戶之間的交流，提高投資咨詢的能力；促進學生與業內人士之間的交流，提高投資決策的能力。
通過一個依托、兩個適應形成應用性專業技能；通過兩個平臺，實現專業技能和職業素質的有機融合，相互促進，有效地解決了提高投資綜合分析能力和投資咨詢與服務能力的問題，為學生的就業打下基礎。
3.2 多種教學方法靈活使用
課程教學采用半開放性教學方式，教學方法主要是課堂講授、討論、案例分析、實驗教學等，并采用多媒體教學手段進行教學。討論、實踐作業一般分小組進行。課程中大量圖表、符號與數字等信息都是用多媒體信息技術手段進行生動直觀地展示出來，教學效果好。
3.2.1 課堂講授
采用啟發式、討論式、講授式等多種教學方法，啟發和引導學生的學習活動。在講課過程中有目的地提出問題促進學生思考，并適當地穿插一些課堂提問。在教學中讓學生帶著問題，自覺去思考、提出專業問題，并用所學的基本理論和知識去解釋現實狀況的特點和成因，培養學生自主學習的能力。調動學生的積極性，促使他們由被動地接受知識變為主動地吸取知識。對遇到的問題，學生可以和同學或教師討論，或在老師的啟發與引導下得以解決，目的是培養學生學會合作學習和探究性學習的能力，同時也培養了良好的團隊精神。例如，在課堂講授基本概念、重點及難點問題的基礎上，有計劃地擬訂幾個與課堂教學內容密切相關的熱點或可拓展的專題，布置學生去查閱、歸納、整理資料，并進行課堂討論或撰寫成小論文，以提高學生的思辨能力，如企業核心競爭力上市公司資本結構、股利分配與公司價值等。另外，還可以在每次上課的前10分鐘，抽查一個小組作盤面分析與個股點評，以培養學生學習和思考的激情。
3.2.2 實踐教學
證券投資活動是一個既高度依賴理論又注重實際操作的領域。適應證券投資活動的這一特征，從教學方法看，培養應用型金融人才，關鍵是做到教、學、練的統一。基于這一認識，我們擬采用原理講解+討論與案例分析+操作與見習的實踐教學方法體系。首先，以凝練的方式闡釋證券投資的基本知識、基本原理和基本方法，使同學們建立起各種視角的證券投資理論思維框架；其次，再用直觀實例或案例作進一步的分析和討論，在老師的引導和啟發下，使學生在運用所學知識的基礎上加深對相關知識的理解、運用和融會貫通；最后，通過模擬炒股和證券營業部參觀、見習等提升學習者的市場感覺和實戰操作技能。這一教學方法的運用，可以將教師從布道者的角色轉變為課堂教學的領路人、教練員和思維啟發者，提高了學生學習的主動性，真正把以學生為本體的教學思想落實到了實處，對激發學生的創新思維，鍛煉學生合作共事的能力以及認識問題、分析問題和解決問題的能力起到了較大的推動作用。同時，利用目前的局域網、網絡教育平臺及國際互聯網，提供學習資源，進行雙向溝通，并借助模擬交易平臺熟悉證券交易業務。網絡雖是虛擬的，但給學生的商業感受卻是真實的。這一教學手段體系的運用，直接減少了學生未來適應實際工作的磨合時間和心理準備。以證券投資分析課程為例，通過安裝《大智慧》等共享軟件，可實時觀察我國兩個股票市場、三個期貨市場及香港聯交所等市場的運行動態，并進行實時解盤，大大提高了學生對證券市場的真實感受。
4 考核模式
金融工程人才培養應以應用技能操作型為目的，針對地方財經類院校金融工程專業學生的培養特點，通過分析金融工程專業教育應用性的特征，提出了幾點建議，如著重培養金融工程專業學生的潛在能力和操作技能，加大數理金融建模和數據處理能力的訓練。在此基礎上，把握好案例分析、實驗課的訓練和金融工程實驗室的建設是提升金融工程人才競爭力的關鍵，提高專業知識運用和操作能力核心在于加強與金融機構的聯合并實踐。
關鍵詞:
金融工程人才;培養制度改革;地方財經類院校
一、引言
金融工程學是20世紀80年代在美國等西方國家發展起來的，是一門新興綜合叉學科。金融工程一出現，就受到理論界、實務界、監管當局的高度重視，被稱為“金融業中的高科技”，并且正越來越受到廣泛的應用。最早提出金融工程學科概念的學者之一是JohnFinnerty，其在1988年認為，“金融工程包括新型工具與金融手段的設計、開發與實施，以及對金融問題給予創造性的解決”。國際金融工程師學會常務理事JohnF．Mar-shall在1992年對金融工程的研究范圍作出了進一步的闡述，指出“新型和創造性有三個層次的涵義:指金融領域中思想的躍進，其創新程度最高;是對已有的觀念做重新的理解與運用;是對已有的金融產品和手段進行分解和組合”。目前層出不窮的新金融工具的創造，大多建立在這種組合分解的基礎上。英國學者洛倫茲•格立茨(Law-renceGalitz，1998)認為，金融工程是“運用金融工具重新構造現有的金融狀況，使之具有所期望的特性(即收益/風險組合特性)”。金融學和金融工程學跟力學和建筑工程學有一定的類比性，力學是規律，而建筑工程學是用力學解決工程的問題，同樣，金融學是研究金融學中的現象和本質，是規律性學科，而金融工程是借助于計算機手段、金融模型來解決金融問題，綜合性、實踐性更強。金融工程學科的涵義，在于綜合采用各種自然科學和工程技術的方法(如機械工程用到金屬材料與熱處理方面的技術，金融工程用到信息處理和人工智能方面的技術)，創造出各種有價值的產品和服務，并創造出為設計、開發和實施這些產品和服務所需要的技術方法。
金融工程的快速發展是與金融創新有關，近年來，隨著中國金融市場的穩健發展和對外開放，金融創新發展的環境得到進一步優化，股指期貨、ETF期權、國債期貨、利率互換、融資融券等創新衍生工具持續推出，為投資者提供了豐富的避險和套利工具，但金融工程方面的人才隊伍相對缺乏，影響了機構投資者金融創新發展的步伐。目前國內開設金融工程專業和課程的學校比較多，各有特色，隨著應用實踐型金融人才需求量的增加，對原有的介紹和傳授西方金融工程知識體系改革顯得非常重要。傳統的金融工程課程教學內容相對單一，缺乏實踐環節，更為重要的是實際應用方面的教學比較缺乏。大多金融工程教材內容偏重于數學推理，比較抽象，案例分析比較少，結合現實的可操作性更是缺乏，對金融工程戰術方法重視不足，操作性不強。特別是目前地方財經類應用型本科院校的金融工程教學很難適應社會對金融工程類人才的需求。一般財經院校在金融工程專業發展上側重于對理論金融和宏觀金融問題，而對微觀金融、財務管理等重視不夠，財經類院校強調的宏觀金融與金融工程的微觀實踐特性存在一定的矛盾和沖突，這加大了金融工程專業人才培養的難度。金融工程本科生教學與培養是一項復雜的系統工程，涉及教學改革、課程設置、案例分析、論文寫作、能力培養、應用技能、職業素養、就業選擇等，本文結合筆者自身近幾年在地方財經類大學講授金融工程專業金融工程課程的經歷，結合金融工程專業的特點，從培養應用型金融工程人才的視野，談一點改革和創新金融工程課程和專業教育方法與手段的體會和思路，同時進行一些心得交流和探討，側重金融工程人才的專業能力培養和案例分析以及實踐經驗的積累，進而提出改革金融工程學生培養模式和提升培養質量的幾點建議和看法，以為金融工程教學改革提供借鑒和參考。
二、地方財經類金融工程本科生培養的特點
(一)培養目標應側重應用性金融是現代經濟的核心，在中國經濟轉型的大環境下，金融工程人才的培養非常關鍵。日本是一個創新性國家，受到“科學技術創造立國”戰略的高度重視，特別強調實踐領域創新人才的培養，強調產學合作。與傳統金融學相比，金融工程具有實踐性、創造性、數理性和交叉性等獨特的學科特點，金融工程人才培養也應當體現這種特點，培養應用型、復合型人才。我國金融工程人才的培養不僅側重前沿性的學術研究，地方性院校更要關注應用型金融工程人才的培養。目前教育部把大學教育分為學術研究性、應用研究性和職業應用技能性，地方財經類院校培養的金融工程人才不同于985和211工程大學培養的學術性金融工程人才，而是以培養應用型技能性人才為主，諸如金融工程產品設計師、期貨交易員、基金分析師等。實際上我們知道，專業學術型人才并不是靠培養出來的，而是靠合適的土壤自然發展的，但應用型人才可以通過多種訓練來培養，因此，對于地方財經類院校的金融工程本科生培養來講，選擇應用技能型人才的培養途徑可能更為適宜。在培養中，把知識的運用、培養專業技能、勝任金融領域的技術崗位工作作為主要目標，因此學生應掌握金融交易技術操作、金融產品設計與定價、金融市場分析以及風險管理等方面的知識。
(二)金融工程專業課程設置應多元化，提升有特色的選修專業課比重金融工程學本科生求學目標不大一致，有的是對金融工程比較感興趣，有的是為了在金融機構就職，有的是為了將來深造從事金融工程學術研究。因此，金融工程學生培養應因人而異、因材施教，課程設置多元化。根據金融工程實務和理論，在考慮中國特色的基礎上，重點設置2－3門專業必修課，包含主要金融工程基礎理論和知識，提升數量統計方面的課程比重，加大專業選修課程比重，專業選修課體現了學校培養特色、學生的興趣意愿及其特長，以滿足學生不同的個性需求，為其發展自身愛好及專長提供廣闊空間，如將來有從事投資方面的，可以多選修證券投資、固定收益投資方面的課程，將來從事風險管理的，可以選修風險方面的課程，如此可以提高金融工程專業學生的操作能力，以鍛煉其未來就業的適應能力。值得注意的是，專業基礎課程強調的是扎實的經濟金融理論知識及數學知識和計算機課程，是培養合格金融工程本科人才的基礎，如這方面的選修課包括金融時間序列分析、Matlab、C語言程序設計及數據分析等難度較大的課程，這為金融工程人才打下良好的數理基礎，有興趣的、高素質學生可選擇這些課程。金融工程是一門交叉性比較強的學科，在課程體系建設上要兼顧科學性和系統性，地方財經類院校在課程設置、專業建設等方面要處理好金融工程與金融學、數學、統計學、計算機科學等課程的關系，處理好金融工程各課程之間的協調性和存在的沖突，重點突出、有的放矢，相應知識點不錯漏，也不過多重復，特別是要加大實驗教學課程體系的建設。
(三)加強應用型金融工程實驗室的建設和實驗教學的力度金融工程實驗室是金融工程教學和科研的重要基地和支撐，也是培養全面發展的現代化金融工程人才的必要手段和基礎手段。金融工程人才的培養，離不開大量的專業訓練，需要相應的符合自身特征的金融工程實驗室支撐。國內有一批特色的高校金融工程實驗室，如“中信清華金融工程實驗室”、“國泰安金融實驗室”等，這對提升金融工程教學與學科建設水平起到了不可忽視的重要作用，金融工程實驗室的建設可以提供金融計算和建模方面的數據庫，這些實驗室主要為學生籌建模擬銀行、模擬證券交易中心等實驗操作平臺，通過基本技能模塊可以讓學生掌握最基本的金融產品操作技術。國家重點高校金融工程專業實驗室在風險預測、建模、仿真模擬及決策優化等具有明顯的比較優勢，相對重點院校，地方財經類院校由于資金比較困難，對實驗教學的重要性認識不足，金融工程實驗教學環節相對比較缺乏，在實驗室建設上嚴重滯后，增強實驗教學內容是財經院校推進金融工程教學的重要內容，也符合培養應用型金融工程人才的需求，要為學生創造課堂教學和實踐教學相結合的環境。考慮到諸多地方經濟欠發達的院校在金融工程實驗室的建設上并不盡如人意，條件相對比較差，需要多方籌集資金，根據自身情況，適當分步驟建設金融工程實驗室，加強金融工程實驗教學相應的硬件設施和軟件系統配套建設。可見，地方財經類院校應以實驗室為平臺，加強和實業界的橫向聯系，服務社會。實踐教學中，在實驗室模擬實驗是關鍵，應增加實驗課的數量，如數據分析應用軟件、期貨交易及期權交易等實驗課程，使金融工程專業的學生能在金融實驗室中進行外匯行情交易模擬、期貨模擬交易等，并進行計量數值分析、仿真模擬等，為創造性地解決各種實際金融工程問題打下基礎。
三、金融工程人才培養的幾點看法和建議
(一)應著重培養金融工程人才的潛在能力和素質，而不僅僅是知識的傳授眾所周知，金融工程人才是一種復合型人才，需要具備良好的全方位素質，地方財經類院校金融工程人才的培養更應加強綜合素質教育和綜合能力，不僅僅是知識的傳授，而應是塑造學生的創新意識和學習知識的能力。以往我們對本科生乃至研究生的培養主要在授課環節，認為學生只要學好相關知識即可，其實知識是學不完的，現在我們處在一個知識大爆炸的時代，特別是金融創新的大環境下，金融知識更新更快，學校課堂所學習的知識只是一個基礎，很難解決學生將來所需的知識，因此，關鍵是要學生掌握學習的方法和思路，要會舉一反三，質疑現有答案，能夠提出問題、解決問題。可見，培養學生的自我學習的能力非常關鍵，會學習是最重要的能力，終身學習可能是金融工程人才將來面臨的現實。另一方面，培養學生的心理素質、理性思維及辨別分析能力更是關鍵之中的關鍵，對于現有的知識和理論，學生更應該找出問題、分析問題和解決問題，這就需要學生在眾多的觀點中要有自己獨特的思想和認識，要有獨立的思考能力和辯解是否的能力。可見，培養金融工程學生的創新能力和操作能力是本科階段的核心競爭力，也是金融工程專業人才培養的關鍵。
(二)加大對金融工程人才數理金融建模和數據處理能力的訓練現代金融就是一個金融信息、數據處理加工的過程，這就要求我們培養金融工程人才的整合金融信息的能力，在認識金融運行規律的基礎上，對各種金融信息能力加以識別、處理、整合和加工，剔除冗余信息，得到有效信息和數據，為金融投資決策提供信息支持和方案支撐。我們知道，金融工程學的研究方法很多，包括數量計量經濟模型分析、預測決策分析、數據處理加工、模擬、應用編程、案例分析等方法，這些方法和工具使得金融工程學具有了科學性和嚴謹性。對于金融市場的預測，不僅要關注金融數學建模，也要關注投資者的心理行為。正是由于金融工程學涉及復雜的數學建模和數據處理，需要加大對金融工程人才數理建模和數據處理能力的教育，這方面的課程可以加強，或通過專題講座，或聘請校外在這方面經驗豐富的教師進行授課，充分運用計算機等現代科技手段促使學生數據處理能力的提升，進而使金融工程專業學生具有一定的金融分析、數學建模、編程應用和信息處理的能力。
(三)把握好應用金融工程人才的質量關的核心是提升其案例分析和產品設計以及操作能力案例分析和金融產品設計是金融工程人才培養環節不可或缺的一個要點，也是非常重要的一個步驟。可以說應用型金融工程人才培養質量的高低實際上是看學生案例分析的能力，產品設計的創新能力，以及相關實務的操作能力，案例分析和產品設計體現了對金融工程專業理論應用的認識能力和在社會實踐中的應用價值，產品設計是否符合市場的需求驗證了產品設計是否成功和是否具有可操作性，在這方面導師的作用非常重要，可給學生配備專業導師，具體個別指導。要提高學生金融工程產品設計的質量，關鍵是要選好產品素材，是何種結構性產品，固定收益類或權益類，一般來說，導師理論視野相對比較開闊，對國內金融產品發展動態有更多的認識和了解，在與學生交流過程中，可以為其明確選題方向，同時在設計思想、定價方法等方面引導學生，這樣可以提升其學習能力，鍛煉其多元化的思維能力。另外，金融工程專業學生的畢業論文選題，一種可能性是來自專業導師的課題，一種是來自導師的交流和學術思想啟發，也有是來自多方交流而產生的火花，當然這需要專業導師在平時多與學生交流，多做一些研究，參加相關方面的訓練，有利于學生順利成長。學校和學院可針對不同年級學生出臺相應激勵政策，特別是在高年級階段，學校可讓學生獨立選題，然后匯總，在其中優選一些課題進行資助，即“金融工程論文案例設計卓越優先項目”，也可與畢業論文掛鉤，挖掘具有應用技術潛力的金融工程人才。當然，學生在學習期間，可有一些高標準嚴要求，例如參加校內外專題研討會、鼓勵學生進行專題調查等，鼓勵金融工程專業學生積極參與“全國大學生創業計劃大賽”、“模擬炒股炒匯大賽”、“金融案例大賽”、“模擬期貨交易大賽”等與金融工程專業密切相關的科技競賽活動，從多角度來提升應用技術能力，以促使學生案例設計和畢業論文質量的提升。可見，完善以以創新和質量為導向的應用型金融工程人才評價培養機制，以創新動力和創新能力為核心的金融工程人才培養體系是推動地方財經類院校金融工程金融學院研究生培養基地建設的關鍵。案例教學中，可采用情境教學法，教師給定案例情境，讓學生模擬股票投資、期權期貨交易等，從而使學生把知識運用到于實踐中，可邀請校外金融機構專業人員參與活動。筆者在地方財經類院校金融工程專業講授金融工程課程時，對金融工程專業班的學生進行了股指期貨模擬大賽，給予學生500萬初始投資，在一個月時間里進行實時行情模擬操作，結果在53位參加者里，最終資產在500萬以上的有23位，最高的為582．769萬元，收益率為16．55%，而虧損的高達30位學生，最高的虧損率72．83%。我們讓參賽的各位同學在模擬操作后寫一個報告，由3位老師打分平均得到報告分，再根據模擬收益率換算成操作成績，按照報告60%和操作成績40%權重平均，得到每個學生的綜合評分，只有一個同學在90分以上，85分以上的也只有5個。可見，學生的理論與實踐與我們的預期有一定的差距，實踐操作能力有待于進一步提升，這樣的模擬大賽應該多舉辦，才能教學和實踐相結合，提高學生的操作能力。另一方面，應發揮專業導師和授課老師的引導作用，我們知道，人才成長更主要的并不是其所學的知識，而是取決于專業素質和品德修養。因此，老師不僅要引導學生的專業知識和專業應用技能培養，也要引導學生樹立正確的人生觀、價值觀，形成良好的職業道德和嚴謹的科學學風，培養學生具有開拓進取、團結協作的精神和金融誠信。可見，由于專業導師與學生接觸較多，不僅傳授專業知識，也要關心學生的成長，做到言傳身教，以嚴謹的治學態度和良好的思想品質，影響、啟發和勉勵學生在道德和專業技能方面都得到提升。另外一個不容忽視的是，金融工程人才應具備良好的人際溝通能力和團隊協作精神，在人際交往方面具有親和力，善于同客戶、監管部門交往，因此培養學生的人際協調與合作能力也非常關鍵，這需要專業導師的言傳身教，亦師亦友。
(四)提高金融工程學生的專業知識運用能力核心在于加強與實踐部門的聯合，促使產學研一體化金融工程學生應用實踐能力的培養主要是指其對金融市場敏銳的觀察能力、系統的分析能力、較強的操作能力和領悟能力等，可見對于金融工程應用型人才的培養，其關鍵是要培養其解決現實問題的能力，如對銀行理財產品的設計與定價，可鼓勵學生多到銀行業務部門實習，以提高其實際操作能力和應用技能。當然，在課堂教育方面，應采取開放式辦學模式，靈活調整課程設置，聘請金融界專家開設專題講座，或部分應用課程讓金融行業內專家授課，注重務實創新，密切結合前沿理論和金融實務，既開闊了學生視野，也增強了其實踐能力，有利于學生知識結構和思想處于理論和實踐發展的最前沿。也可要求金融工程專業學生圍繞金融工程熱點問題進行社會調查，如理財產品的問卷調查，并結合畢業論文選題和案例設計進行專題考察和調研，參加相關專題會議。可見，在金融工程人才培養改革中，應強調學校與社會的密切聯系，做到產、學、研相結合，培養適應社會需要的金融工程人才，加強學生的實踐環節，根據學生興趣和職業生涯要求到銀行、保險、信托、基金公司等金融機構或其他部門調研和實習，并交流相關社會實踐體會，如喜歡權益投資職業的學生可到基金公司實習，喜歡做信貸的學生可到銀行部門實習。由于高校老師相對封閉，對金融機構缺乏了解，使得高校教師不了解用人單位的需求，教師教學與金融實際工作相對脫節，也在某種程度上影響了學生的就業前途。因此，需要一方面聘請金融部門的相關人士擔任“實踐導師”，另一方面也可鼓勵老師與金融機構的聯合課題研究，也可建立實習基地等加強與金融部門的溝通和聯系，強化校外金融工程培訓，在應用型金融工程人才培養中，校外金融工程培訓是不可或缺的一個環節。加強校外金融工程實習基地建設，應以金融機構為依托，盡可能地與各類金融機構及企業聯合，建立企業、學校“雙向互動”的實習基地，多渠道和多路徑培養金融工程人才的實踐能力。
四、結論
基于金融工程人才培養的應用性和個性化需求，對金融工程專業學生的教育更多的是創造良好的教學學習氛圍環境，促使課程體系改革，加大培養學生的專業知識技能和綜合素質，而不僅是傳授知識，加強案例設計、模擬操作和應用環節的培養，發揮專業導師的引導作用，促使學生到金融部門實習和調研，培養市場導向的應用型金融人才，按照“知識+能力+品德”的目標，探索地方財經類院校金融工程專業人才培養模式和育人模式，從多元化的視野提升金融工程專業人才在市場的競爭力。
參考文獻:
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這是一本關于如何更成功地進行銷售的書。它與已經出版的1000多本銷售方面的書籍有什么不同呢？主要有兩點不同：
1. SPIN側重于大生意/大訂單
幾乎所有銷售圖書中的模式和方法都是從銷售低值產品和一次拜訪【拆者注：原文譯為“一個電話”，誤。a call在銷售類圖書指一次銷售拜訪。】就可以搞定的小生意中開發出來的。E.K.Strong在1920年代進行了一項關于小生意的先驅性研究，在其中引入了許多新的銷售觀念，例如：特征與利益【拆者注：我們耳熟能詳的FAB銷售法即起源于此。】、收場白技巧、異議處理方法、開放型問題和封閉型問題等。⋯⋯許多在小生意中幫助你的東西，隨著訂單規模不斷擴大，會對你的成功造成傷害。
大生意需要一系列推陳出新、與眾不同的技巧，這正是本書所寫的。
2. SPIN是以研究為基礎的
這是銷售領域中最大研究項目的結果，也是第一次公開出版。我在Huthwaite公司的小組分析了35000多個銷售實例，歷時12年，最后提供給你的是銷售成功方面毋庸置疑的事實。而這也就是你要讀到的一切。關于如何銷售有許多觀點，但它們真正的缺陷是不以仔細研究過的事實為基礎。我對這本書中描寫的內容進行研究的原因是：我不滿意那些觀點，我需要證據。現在經過耗資100萬美元的研究后，我能給你一個會讓你在大生意中更成功的書面證據。
【拆書目標】
書名：SPIN銷售巨人
作者: （美）尼爾?雷克漢姆
譯者: 石曉軍
出版社: 企業管理出版社
出版時間: 2004年
頁數: 356
定價: 48元
【拆書簡介】
1987年，《SPIN銷售巨人》第一次在美國公開出版，自此，我們耳熟能詳的術語“顧問式銷售”有了核心方法論和工具。
當人們想強調一件事情要靠天份和悟性的時候，就說那是一門藝術。言下之意是，你就欣賞和贊嘆就行了，你學不了人家。而科學區別于藝術的最大特點，就是可以量化、可以分析、可以找到規律。
尼爾?雷克漢姆一天銷售也沒做過，但他以嚴謹的、科學的方法找到了大客戶銷售的本質規律，把銷售從一門藝術變成了一門科學。對我們每個做銷售的人而言，其意義是：可以通過學習規律并用于實踐，而快速成為銷售高手了。
（注：此書的英文原版是兩本書，分別出版于1988年和1996年，中國出版者把兩本書合為一本，即所謂的“理論篇+實踐篇”。中文有3個版本，分別出版于2004年、2006年和2010年。同一譯者，內容基本沒有差別，頁碼可能有所變化。本次拆書依據的是2004年企業管理出版社的版本，其他版本的頁碼可能不同，特此說明。）
閱讀?片段一
【片段一拆解指要】
拿到一本書，先讀什么？封面、封底的文案（通常是推薦語、作者簡介、本書簡介），然后是前言、后記，還可以翻一下推薦序和譯者跋，這些都能讓人快速把握全書核心的內容。
這是第一版前言的開頭。開門見山，言簡意賅，一點水分都沒有。就算從未聽說過這本書，僅看這兩段開篇語，也能判斷出作者的水平、全書的概要、是否適合自己閱讀，以及作者的文字表達能力。
請返回去將這兩段再讀一遍，然后按如下拆解公式進行跟帖拆解：
1. 我認為“大生意”與“小生意”操作性的判別標準有哪些？
2. 我自己做的生意屬于哪種？為什么？
3. 我對“特征與利益、收場白技巧、異議處理方法、開放型問題和封閉型問題”等傳統銷售技巧的理解。（接受過這方面的培訓或輔導，使用的心得，疑問……）
4. 作者的研究方法給銷售管理的啟發是什么？你如何將其應用在自己銷售管理中？具體的做法是什么？
不一定要全部寫完這四條才可以回帖，拆解一條就可以。
【大俠 趙衛民 拆解片段一】
1. 我認為“大生意”與“小生意”操作性的判別標準有哪些？
從二八法則的角度看，世界上80%的財富，集中在20%的人手里。大生意可以無限大，小生意則還是小生意，越大的生意由于參與人員更多，操作性就越低，周期越長。小生意往往靈活性較強，很多時候都是老板決定生意做還是不做、怎么做，包括反應時間及調整時間。
大生意就像是一個胖子、小生意就像是一個瘦子。瘦子摔一下他馬上就可以爬起來繼續走，但胖子也許摔一下就會頭破血流。所以往往小生意靈活、可操作性強，大生意求穩。
2. 我自己做的生意屬于哪種？為什么？
我自己是做小生意的，很多生意都會經過很多的“討價還價”，我們對客戶意見的反應速度會很快，甚至是大刀闊斧地更改合同，這也許在大公司的大生意里是見不到的。
3. 我對“特征與利益、收場白技巧、異議處理方法、開放型問題和封閉型問題”等傳統銷售技巧的理解。
我就說下對于收場白技巧的理解。收場白的目的是使客戶處于一種面對選擇的境地，這種技巧對于小生意是有效的，但對大客戶大生意來說，成敗的因素在于多人而不是一個人的決定，所以對大生意來說，收場白反而是不利的因素。
【點評】
分析很精辟。周期長、反應偏慢、改合同難、決策人多……這些都是“大生意”（或者說“工業品銷售”）的典型特點。
閱讀?片段二
【片段二拆解指要】
在作者做了這么多區別并加以分析之后，引到了本書主題：提問，用SPIN的方法論來提問。
我們從片段五才開始拆解SPIN。先來梳理一下：
適用于小訂單的銷售技巧（產品細節、收場白、異議處理等）用在大訂單中，往往無效，甚至適得其反。反過來卻可以，在大訂單中有效的銷售技巧（如關注客戶能獲得的價值、SPIN提問、成為客戶的顧問等），在小訂單中是有效的。
請盡量詳細說明：你的客戶能從你的產品中獲得的收益/價值都有什么？
【大俠 何承云 拆解片段二】
我的客戶能從我銷售的產品中獲得的價值有：
1. 獲得產品銷售帶來的利潤。
2. 產品品牌的作用。
3. 我們業務人員的服務，能夠協助客戶做好市場整體運作。
4. 前期經銷商渠道銜接，能增加現在經銷商渠道網點。
【大俠 lijunphd 拆解片段二】
我公司是從事管理軟件銷售的，如OA系統等產品。我們客戶從此交易中獲得的收益有：
1. 通過OA系統，使得企業辦公效率得到提升。
2. 通過OA的使用，降低了傳統紙張的使用，節約了辦公經費。
3. 通過OA使用，使得領導移動辦公成為可能。
4. 通過OA使用，可追蹤公文審批流程。
5. 通過與我們合作，客戶的信息化水平得到提升，員工的計算機應用得到提升。
閱讀?片段三
【片段三拆解指要】
我們知道，對傳統上耳熟能詳的諸多銷售技巧，不假思索地全盤接受是不合宜的，一味追求新理論、新法子也常常會上當。雷克漢姆在書中記錄了他對“收場白”這一技巧從奉為圭臬到產生懷疑，然后設計調研仔細檢驗、對比的過程。
這種懷疑一切并小心檢驗的態度，往近里說，和之先生“大膽假設、小心求證”的態度相仿；往遠里說，傳承的是笛卡爾的理性主義。
如果只看到他的結論，而不體會他的思路，那就是買櫝還珠了。因為最牛的銷售一定是客戶最好的顧問，而顧問的思維方式就是理性主義的，是大膽假設、小心求證的。
我們回到這個片段的拆解公式：
請列出你在銷售拜訪中，能向客戶提議的承諾，要求是具體的、客戶可以給予的、能使生意有所進展的，至少3條，是遞進關系的（即越靠后的提議承諾離成交越近）。
【大俠 徐江軍 拆解片段三】
記得有一次，我打算在一個小超市做家電活動，并告訴了超市的家電主管。由于之前沒有任何廠家做過，我跟家電主管也不認識，為了說服他配合做活動，我做了一些準備，主要是策劃方案的準備。現在回想起來，步驟是這樣的：
1．展示出周詳的策劃方案，并告訴他我們過去取得的成功經驗，希望他配合做一個活動。
2.得到配合的承諾后，要求他立即按我的提議下訂單備貨，大約8萬的貨。
3. 得到訂單后，我提議讓他們超市配合我做活動宣傳，主要是廣播。
4. 后來由于銷售得不錯，我要求將送貨的范圍擴大一點，主管也非常配合。
最后，結果比較理想，淘汰機都清理了，投入費用也較低，為4.6%（平時公司的活動平均投入約為10%）。
【大俠 lijunphd 拆解片段三】
1. 我第一次見客戶，介紹了公司，展示了自己，聊了聊客戶的一些工作和業務，向客戶要承諾，下次來拜訪一下他的技術工程師，想多了解點細節問題。
2. 第二次見客戶，我進一步摸清了客戶的現狀，發現了幾個問題，于是又要一個承諾，找個時間讓客戶組織一個技術交流會，一起探討一下。
3. 技術交流會開完之后，我匯總了各方面的意見和建議，又向客戶要個承諾，找個時間我們匯報一下我們的方案和建議。
4. 方案匯報完，又向客戶要個承諾，讓客戶去參觀樣板和公司。
5. 參觀回來之后，又向客戶要個承諾，按照我們給的方案進行產品方案測試。
6. 測試完之后，又向客戶要個承諾，按照我們的技術標準制定標書……
閱讀?片段二
第1章概要（p3～p18)
【注：此為拆書家總結的原書第一章核心內容，并非原文照搬，特此說明。下同。】
大訂單銷售和小訂單銷售的區別
1．核心區別是銷售周期不同：小訂單銷售通常一次拜訪就可以搞定，而大訂單也許要經歷一段較長時間，中間要拜訪很多次。
2．小訂單的關鍵是說明產品細節，大訂單的關鍵是讓客戶感知他們的可預知利益在不斷增加。
3．小訂單中不太需要注重維持關系，大訂單中產品和銷售人員被綁成了一個整體，如果客戶不想再見到你，那你就失敗了。
4．風險不同。小訂單錯了也就錯了，而大訂單更需謹慎，因為客戶在決策過程中的想法可能會有多次變化。
5．無論大小，銷售會談都可以分為四個階段：初步接觸―調查研究―證實能力―承認接受。小訂單最重要的是“承認接受”這一步，所以研究收場白技巧有效。而大訂單最重要的是“調查研究”這一步，過早用收場白技巧給客戶壓力會起到反作用。
對成功的銷售拜訪進行研究的最重要結論：在成功的銷售中，銷售人員提問比較多。
對提問的深入研究發現
1．很多銷售培訓津津樂道的“開放式問題”和“封閉式問題”實際上無關緊要。
2．我們發現成功銷售中所有提問都遵循一種被我們稱之為“SPIN”的順序，分別是：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題。
閱讀?片段三
關于收場白技巧(第二章 p19～p48)
一、適用范圍
收場白使用是一種給客戶施加壓力的手段，而從心理學的研究看，壓力對小的決定有積極的影響，對重要的決定，壓力反而引起人們的抵制心理。
所以，收場白技巧可以增加低值產品成交的幾率，但對于高值產品和服務卻會降低成交幾率。
二、常用的收場白技巧
假設型收場白――假設生意已經達成，銷售人員在客戶同意購買之前問道：“您希望貨物發到什么地方？”
選擇型收場白――在客戶做出購買決定之前，銷售人員問道：“您看是禮拜二發貨好，還是禮拜四好一些？”
不客氣型收場白――銷售人員說：“如果你不能馬上決定，我不得不把它介紹給另一個急于購買的客戶了。”
最后通牒型收場白――銷售人員說：“如果你現在不買，下星期價格會上漲的。”
空白訂單型收場白――雖然客戶沒有露出決定購買的意思，銷售人員卻在訂單上填寫了客戶的資料。
三、大生意中也不能完全不用收場白，否則會造成不必要的拖延，讓客戶不耐煩
1. 大生意中每次拜訪都有好結果的秘訣是：無情地為你自己設定目標。不要僅僅滿足于如“收集信息”或“建立良好關系”這樣泛泛的目標，而是要得到客戶的具體行動：“讓他來參加一個展示會”、“敲定他與老板見面的時間”或者“可以得到去采購規劃部的許可”。
2. 大生意的收場白不只是用于催單，更多的是關注下一步的明確進展、提議一個承諾，如：“我想下一步您和您的會計最好來看看這些系統的實際運行情況。”
3. 在用收場白來提議一個承諾之前，先總結利益。
4. 用不超過兩次的收場白，不然適得其反。
四、大生意中的拜訪應該提議什么承諾？有以下兩個要點
1. 這個承諾可使生意有所進展。
2. 提議的承諾是現實中客戶最高限度可以給予的。
請您參與
閱讀?片段四
關于客戶需求發掘（第三章 p49～p59）
我們剛開始做銷售時，往往只關注自己的產品，慢慢地，知道更重要的是客戶的需求了。關于客戶的需求，這一章做了很細致的分析：
客戶對現狀總有不滿、總有期望、總有問題，在沒有明確意識到或者覺著麻煩沒有大到需要花成本精力去解決時，這叫做隱含需求。
客戶認為這個問題很大、后果很嚴重，迫切需要解決，值得為之花成本，這叫做明確需求。
調研發現：
對小生意，只要在拜訪中向客戶揭示出隱含需求來，揭示得越多，做成這筆生意的機率就越大。（參考片段一拆解的小生意的決策特點）
對大生意，拜訪中發現的隱含需求的數量無關緊要，關鍵是要更明確的需求。銷售人員可以做的是讓客戶感覺到這些問題的嚴重性，“大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買”。
調研發現做大生意時普通銷售人員與銷售高手的表現差別
普通銷售人員經常會把客戶表達出的隱含需求當作生意有進展的證據――“客戶認同在早上使用高峰期的確存在容量問題，他對數據傳輸的質量也不滿意。所以我覺得這次拜訪很成功，因為這兩個問題我們都可以幫他解決。”
銷售高手對此就比較謹慎，他不認為客戶表達了不滿自己就有機會了，他更看重這個需求是否引起了客戶的足夠重視。
應該如何做？技巧的核心是提問，提問的形式是SPIN，SPIN的難點是把客戶的隱含需求引導為明確需求。
【片段四拆解指要】
你的客戶有哪些隱含需求？可以是他對現狀的不滿，可以是他覺著不便的地方，可以是他自己都沒有發現，但是你提醒之后他覺著有可以提升之處的事情……請羅列。（這次拆解是后面練習的基礎，后面再練如何針對這些提問暗示問題，讓客戶把這些隱含需求擴大化，變為明確需求。請熱烈參與！）
【片段四拆解案例期待你的參與】
請讀者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例發到論壇上來，或者來第一營銷論壇上“找答案” 。
閱讀?片段五
SPIN四類提問（第四章p60～p80）
第三章得出了這樣的結論：在較長的生意過程中，提問的目的是發現隱含需求，然后把它們轉化為明確需求。
在這一章我們進入到了本書的核心，將看到SPIN提問模式的四種類型：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題。其中每一種提問類型都可以用來開發客戶需求，尤其是暗示問題和需求-效益問題，可以把客戶的隱含需求轉化為明確需求。后面是拆書家總結歸納的原書內容。
背景問題
就客戶的情況進行了解，提問事實。如：
您的年銷售額是多少？
您現在用什么設備？
您使用它多長時間了？
雇了多少人？
……
關于“背景問題”的研究發現：
1. 成功的會談中銷售人員提背景問題較少，失敗的會談中出現較多背景問題。
2. 沒有經驗的銷售人員會誤用、濫用背景問題。
3. 如果問太多背景問題，客戶很快會不耐煩。
4. 成功銷售人員不是不問背景問題，而是不問沒有必要的背景問題。他們精心挑選少量背景問題，他問的每一個問題都會有偏重、有目的。
難點問題
針對客戶的難點、困難、不滿來問，引誘客戶說出隱含需求。如：
對現在的設備您滿意嗎？
你們正在用的辦法有什么缺陷嗎？
你們現在的系統在負荷高峰期時是不是很難承受？
有沒有考慮過這部機器的保修期？
……
關于“難點問題”的研究發現：
1. 在小生意中，難點問題提得越多，銷售成功的可能性就越大。
2. 在大生意中，難點問題與銷售成功的關聯并不明顯。
3. 可以從銷售人員問的背景問題和難點問題的比例，看出他的銷售水平、經驗如何。經驗豐富的銷售人員提問難點問題的比例較高。（面試可以用）
暗示問題
抓住潛在客戶認為是很小的問題放大再放大，直到大得足以讓潛在客戶付諸行動進行購買。換句話說，讓客戶發現小問題實際很嚴重，于是隱含需求變為明確需求。如：
賣方：（難點問題）您的操作人員使用起來有困難嗎？
買方：（隱含需求）這種設備的確很難操作，但我們已經培訓過他們如何使用了。
賣方：（暗示問題）您說它們難操作，那么對你們的產量是否有影響？
買方：（認為是個小問題）影響很小吧，因為我們特別培訓過3個人如何操作。
賣方：（暗示問題）如果只培訓3個人如何使用，那會不會產生工作瓶頸問題啊？
買方：（仍然認為是個小問題）那不會，除非一個人離職了，我們找替補的時候可能得等一段時間。
賣方：（暗示問題）就是說，使用這些機器的困難，只有在受過培訓的操作人員離職的時候才會有，是這樣嗎？
買方：（承認這個問題不是個小麻煩）是的，一般人不喜歡用這種設備，而操作人員的流動率比較高。
賣方：（暗示問題）這種流動率對培訓費用來說意味著什么？
買方：（看到了更多麻煩）一個操作員通常需要幾個月才能熟練操作，這期間工資和福利一共需要4000塊錢，安排他們去廠商那里培訓，培訓費和差旅費加起來要5萬塊錢。
賣方：（總結）所以在不到5個月的時間已經花了5萬多塊錢用于培訓了？
……
關于“暗示問題”的研究發現：
1. 在大生意中，暗示問題的多少與銷售成功緊密相連。
2. 暗示問題可以有效建立起客戶的價值觀。
3. 相比于背景問題和難點問題，提暗示問題需要更高的水平。（所以需要更多的練習）
需求-效益問題
通過提問，揭示解決方案、對策的價值和意義。如：
這對您有什么幫助？
您覺著都有什么好處？
為什么解決這個問題很重要？
還有沒有其他可以幫助您的方法？
……
關于“需求-效益問題”的研究發現：
1. 在大生意中，需求-效益問題的多少與銷售成功緊密相連。
2. 會增加你的方案被客戶接受的可能性（人們更認可自己說出的答案，而不是銷售人員的觀點）。
3. 對于那些要把你的方案交給決策者的受影響者最有效（幫助客戶做內部銷售）。
【片段五拆解指要】
對銷售人員的具體行動建議：
第一，要習慣在拜訪重要客戶之前列提問清單。
第二，列提問清單最需要斟酌之處，是暗示問題的設計。
因為銷售人員經常會問到背景問題和難點問題，所以我們這次拆解側重練習設計暗示問題和需求-效益問題。請聽題：
背景：
老張是公司的大客戶銷售經理。老張用了一臺IBM的thinkpad t42筆記本電腦，那是2004年買的，老張很喜歡這部電腦，說它厚重穩定，是thinkpad賣給聯想前的絕版產品，他精心使用到現在。
老張經常出差，經常要打開客戶發來的docx文件，但他的office2003已經力不從心，他經常拿筆記本電腦給客戶做演示，還在電腦上安裝了炒股軟件，空閑時他喜歡在電腦上看電影。
……
拆解公式：
老張早就覺著電腦慢了。請你幫他想一下，“電腦慢”會給他帶來哪些嚴重得多的困難，然后變成提問的形式。（設計暗示問題）
再請你用提問來引導他思考買一臺新電腦的好處，讓他親口說出來。（設計需求-效益問題）
【大俠 楊明461 提問】
請問趙老師，難點問題與暗示問題的主要區別是什么？暗示問題與需求-效益問題的區別呢？
【點評】
暗示問題和需求-效益問題的主要區別：
暗示問題的核心是客戶的困難、麻煩，而需求-效益問題的核心是對策、解決方案。換句話說，暗示問題通常是給客戶添堵，而需求-效益問題是讓客戶樂觀起來。
難點問題與暗示問題的區別：
難點問題是揭示客戶的隱含需求，銷售人員其實常問這種問題。比如：“您覺著您現在的電腦速度慢嗎？”這是客戶遇見的麻煩，但并不意味著他打算解決這個麻煩，因為他覺得不值得為提高一點速度就花六七千塊錢換一臺。
暗示問題是把客戶的隱含需求放大，放大到足以讓他覺著應該付諸行動進行購買了。
“您用電腦炒股對嗎，那么電腦反應慢是否可能造成更大的損失？”
“您拿這部電腦跟潛在合作伙伴談生意，要是打印一份文件得花五六分鐘，那他會對咱們公司的工作效率有什么印象？”
這時客戶會發現，原來電腦慢并不僅僅是電腦慢的問題，而是會帶來嚴重得多的后果。客戶感覺問題太嚴重了，必須解決，值得花六七千塊錢換一臺新的。
【大俠 lijunphd 提問】
借此機會，來談談我對SPIN中的幾個問題的理解，請趙老師指點。有位老師解釋SPIN就是在客戶完好的皮膚上切開一個小口，然后把這個小刀口放大，再在這個傷口上撒些鹽，讓客戶感覺更痛苦，然后我們問他如果不痛了感覺怎么樣，會不會珍惜美好的生活。當然，這位老師說得有些偏激。這不由得讓我想起了小品“賣拐”，劇中的趙本山不就是靠這種手段來讓范偉買下“拐” 的嗎？
【點評】
我很不喜歡這個比喻。沒錯，這個比喻可以幫助銷售人員理解SPIN，但更會讓人（包括大眾，包括銷售人員自己）造成誤解，以為銷售就是忽悠。
“賣拐”里面，客戶本來沒有問題，但趙本山硬生生地創造出來一個需求，然后引導（忽悠），將之擴大化，成為迫切需求。這個段子真的是那個比喻的貼切注解，然而，他在本質上跟那些在馬路上撒圖釘的修車匠沒有區別。
SPIN強調的是，揭示客戶已有的（雖然他可能還不重視，甚至還未發現）問題，向客戶提示這個問題的嚴重性。這是一個為客戶創造價值的過程――由于銷售人員的提醒，客戶節省了以前沒想到能節省的成本，或者獲得了以前沒想到能獲得的收益，這都是價值。注意，客戶獲得的這個價值的來源并不是賣方的產品，而是銷售人員本身。
這樣就很清楚了：這四類提問方法不過是形式，背后是對銷售人員更高的要求――他要能發現客戶不能發現的問題，看到客戶未曾重視的后果，然后再以SPIN的方式讓客戶恍然大悟、欣然接受。
這樣的銷售，才配稱為“顧問式銷售”。
【片段五拆解案例期待你的參與】
請讀者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例發到論壇上來，或者來第一營銷論壇上“找答案”。■
本文編選自第一營銷網論壇拆書幫活動帖子，案例主要來自拆書幫在線活動，成文過程中有所改動。感謝各位熱心參與的大俠。
在線拆書活動不火熱但是有條不紊進行中，歡迎你的參與：請登錄第一營銷網論壇 ，一起來拆書。首席拆書家趙周老師在線指導與點評，你的拆解案例可能會被編選入雜志拆書幫專欄。
