時間：2022-02-27 22:19:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷網教方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、市場營銷策劃素質不高
企業市場營銷策劃素質不高，集中體現在以下幾個方面：其一，部分管理者技術實力較強，自身的營銷管理經驗不足，難以依據市場的變化，實現企業市場營銷策劃方案的調整和改善；其二，部分企業的市場營銷策劃人員專業技能不強，在進行實際市場營銷活動策劃的時候，不懂得針對于自身產品的定位去進行營銷策劃。
二、企業市場營銷創新策略
（一）樹立先進性的市場營銷觀念在社會經濟快速發展的過程中，原本的營銷環境發生了很大的變化，企業之間的競爭也陷入白熱化的局面，產品之間的差異也不是很大。要想在這樣競爭激烈的環境中，獲得顧客對于產品的認可，已然成為眾多企業高度關注的問題。當然也不能僅僅從價格的角度去實現競爭局勢的扭轉，還需要從消費者認可度的角度去進行調整，樹立與消費者為本的意識，實現市場營銷策略的服務化轉變。
（二）建立高效科學的市場營銷網絡當前的市場營銷網絡不僅僅需要實現商品銷售渠道的拓展，還需要在產品推廣的方面發揮積極效能。在這樣的情況下，企業部門和職工應該樹立市場意識，尊重客觀經濟發展規律，構建營銷網絡。為此，應該積極加大資源的投入，合理的實現對于資源的分配，并且實現與眾多企業之間的合作，實現客戶群體共享的基礎上，達成銷售渠道的拓展。為此，需要遵循營銷網絡層次性的特點，從多個維度去實現客戶開發，使得市場營銷網絡延伸到更加遠的地方。
（三）合理配置高層營銷管理職位積極從營銷組織體系建設的角度去強化企業營銷管理創新工作，也是很有必要的。為此，企業應該積極做好以下工作：其一，集合實際市場營銷需求，合理設置高層營銷管理職位，發揮其在企業戰略決策方面的作用，使得高層營銷管理清楚企業經營情況的同時，能夠明確實際營銷的未來發展方向，這樣才能夠保證其對于營銷活動的引導是正面的；其二，合理的設置高層營銷管理職位，注重其與營銷部門之間溝通，保證各部門之間的信息能夠實現快速的傳播，這對于實現營銷管理效率提升是很有幫助的；其三，高度重視高層營銷管理人員對于營銷信息的反饋，使得其他部門更加深刻的去了解營銷方案，從而切實的參與到實際營銷活動中去。
（四）樹立服務客戶的營銷意識對于企業來講，顧客是是生存和發展的關鍵。在進行企業營銷活動的時候，應該樹立以顧客為主的意識，實現服務模式的創新。從理論上來講，顧客消費的不僅僅是產品，更多的是在此過程中企業給予提供的服務。為此，應該積極做好以下幾方面的工作：其一，全面做好產品銷售，產品售后，產品維護等全流程的顧客服務工作，滿足顧客的任何需求；其二，從消費者的角度出發，高度重視各項營銷資源的優化整合，以保證營銷管理方式的調整，實現顧客個性化需求的滿足。
（五）實現企業市場營銷素質提升針對于當前企業市場營銷素質不高的問題，積極做好以下幾方面的工作是很有必要的：其一，積極將市場營銷納入到高等教育體系中去，基于職業教育理念，使得學生在學習就能夠接受到專業化的市場營銷知識，進而實現其實際市場營銷能力的提升；其二，高度重視對于當前企業市場營銷人員的專業化培訓，實現營銷實踐能力的提升，以保證其能夠切實的做好營銷工作；其三，積極鼓勵市場營銷人員以自學的方式去接觸更多市場營銷方面的理論，總結和歸納當前市場營銷方面的經驗，針對于其中存在的缺陷和不足，去實現市場營銷策略的調整。
三、結語
1專業人才需求的崗位特點分析
與培養研究型人才為主的研究型本科和培養技能型人才為主的高職高專院校不同，應用型本科是介于兩者之間的教育，既要注重完善理論知識體系的搭建與學習，又要兼顧實踐能力的培養．因而，應用型本科營銷專業，主要是面向當地或區域的企事業單位，培養既具有扎實的營銷理論基礎又能快速勝任初級營銷工作崗位、能夠晉升到中高級營銷管理崗位潛力的營銷人才．對于應用型本科航運營銷專業而言，航運企業的營銷崗位的要求對人才培養的目標、規格和課程體系的設置等起到決定性的作用．通過對智聯招聘網、前程無憂網、中華英才網、船舶英才網、航運英才網等各大知名招聘網站的航運企業招聘信息進行搜索，并對其中大型航運企業進行電話訪問、調查發現，各大航運企業由于規模、市場定位、發展方向各有不同，因此在對營銷崗位的稱謂及其對知識、能力等要求也是層次不一．鑒于此，本文擬通過對企業的崗位說明書進行整理和歸納，嘗試通過合理的度量權衡后加以精煉，綜合得出航運企業營銷相關工作崗位的職責和核心能力要求．
1)高層營銷職位．主要包括有航運市場總監或營銷總監，具體的崗位職責及專業核心要求:獨立制定航運公司總體銷售計劃以及發展戰略目標;為公司提供準確的行業定位，及時提供航運市場信息反饋;依據行業市場變化隨時調整市場營銷戰略與戰術，制定公司品牌管理與發展策略，維護公司品牌;具有極強的管理能力、營銷技巧、工作協調能力，并成功開發和策劃航運項目．
2)中高層營銷職位．銷售方面，主要職位是航運銷售經理，其崗位職責與要求:領導能力強，善于營造高效航運銷售團隊并提升團隊凝聚力;帶領團隊完成航運營銷目標的制定、營銷方案的確定等工作，能對下屬的營銷計劃、方案等給予指導和意見，共同完成銷售任務;善于交際和協調，具有良好的溝通銷售技巧，能獨立進行業務談判．市場方面，主要職位是航運市場經理，其崗位職責與要求:獨立完成航運市場開拓項目，制定廣告、公關、銷售、客服等市場策劃方案體系;溝通協調及營銷組織能力強，具有團隊意識，管理市場營銷團隊進行各項工作的有效開展;監督和管理團隊成員工作的完成并提供建設性工作指導．
3)中層營銷崗位．中層營銷崗位職位較多，且不同企業可能稱呼會有所不同．其崗位職責要求基本總結如下．廣告經理:熟悉廣告市場運作規律和流程，有整合傳播策劃能力，定期對航運廣告市場營銷環境、目標、計劃、業務活動進行核查分析，及時提供有效信息以供公司決策層調整營銷策略和計劃;拓展、調整廣告營銷網絡及渠道，制定預防和糾正措施，有計劃地完成廣告方案．市場調研經理:負責進行航運市場需求信息的調研、整理、分析并制定可行性方案，并在方案完成后進行跟進和總結分析;調查公司航運服務的客戶滿意度，為公司內部運營的客戶關鍵指標提供分析和數據支持．企劃經理:具有創新和組織策劃能力，能進行公司品牌形象的建立、維護和宣傳導向，為公司所提品與服務做市場策劃、廣告策劃及市場活動的創意和策劃．客戶服務經理:具有良好的客戶服務意識，能與新老客戶溝通并發掘其需求及購買愿望，熟知公司航運服務的優點和特色，為客戶提供專業咨詢并收集整理資料，完成客戶管理和市場信息工作．包括客戶維護、客戶群分析、信息收集、整理、分析和售后反饋．航運銷售主管(業務經理):營銷能力強，熟悉船舶攬貨、租賃、辦證等航運服務，能開發航運客戶群，能根據客戶的不同需求向其推銷服務;具備一定的營銷管理能力，能初步擬定航運合同并跟蹤合同的履行．
4)基層營銷崗位．主要崗位之一是航運銷售(銷售代表)、業務員等，要求熟悉物流航運業務、熟悉海運或空運的市場行情和操作流程，具備一定的市場分析和市場銷售能力，掌握營銷技巧，有良好的協調與溝通能力;具備良好的公關協調與溝通能力、營銷技巧;熟練電腦操作，熟練讀寫英語．其次是客戶關系維護專員，要求了解航運市場，熟悉公司航運服務流程等;有強烈的銷售和客戶服務意識，良好的溝通技巧和服務態度，流暢的英語書寫和口語能力．
2應用型本科航運營銷課程體系設置
根據以上航運企業對應用型本科營銷人才的需求特點分析，綜合各崗位知識、能力等的核心要求，同時參考山東萬杰醫學院、百色學院、湖南涉外經濟學院、長江師范學院等本科院校的課程設置，航運市場營銷專業現擬設置以下課程．公共基礎課:思想道德修養與法律基礎、思想與中國特色社會主義理論體系概論、基本原理、中國近代史綱要、形勢與政策、大學英語、大學語文、體育、計算機應用基礎、軍事理論等．學科基礎課:經濟數學、宏觀經濟學、微觀經濟學、市場營銷學、管理學、統計學、經濟法、國際貿易理論與實務、物流管理、會計學、企業管理、管理信息系統、財務管理等．專業必修課:國際航運經濟學、國際營銷學、消費心理學、市場調查與預測、營銷英語、營銷策劃技術、航運市場營銷學、供應鏈管理、現代推銷技術、海商法、國際貨運實務等．專業選修課:航運市場方向———戰略管理、連鎖經營管理與實務、組織行為學、渠道管理學、企業形象策劃與設計、人力資源管理、公共關系學、廣告策劃、電子商務與網絡營銷、個人與團隊、品牌管理、航運英語等;航運銷售方向———商品學、創業學、消費者行為學、銷售管理、渠道管理學、服務營銷、商務談判與溝通技巧、商務禮儀、電子商務與網絡營銷、個人與團隊、零售客戶關系管理、航海學、航運英語等．公共選修課:人文社科、科學技術、身心健康等類別，學校自行設定．集中實踐實訓:入學教育、軍事訓練、勞動、市場營銷模擬、企業經營之道、市場營銷策劃、公司創業與經營實訓、國際貿易實訓等．專業選修課分為2個模塊方向，主要是針對大多數應用型本科畢業生就業的航運營銷崗位中的航運市場類和航運營銷類崗位而設置，對于管理類和服務類也可以從中進行增減．2個不同模塊方向的課程設置較多，也可以根據需要從中進行篩選．當企業的營銷崗位或其核心要求發生變化時，也需要對課程設置進行適當調整．
3小結
應用型本科市場營銷專業培養的不是研究型、學術型人才，而是培養建設、管理、服務等第一線需要的高等技術專業應用型人才．相比研究型本科和高職高專類大學，以“應用”為主旨，關注社會經濟發展需求、知識和技能的綜合應用，更加注重學生技術應用能力的培養．以崗位為導向設置專業主要課程，保證了人才培養的應用型，更加注重學生實際能力的培養，實現應用型本科院校與就業企業的無縫對接．當企業的崗位要求發生變化時，需要適時對課程設置進行適當調整，實現人才培養方案的動態性．
作者：田艷平單位：廣州航海學院商貿系
關鍵詞：珠寶營銷人才;知識結構
近二十年來，我國國民經濟飛速發展，居民收入穩步提高，同時我國珠寶首飾行業呈現了高速發展的態勢。2010年銷售總額達到2500億元，同比增長13.64%，截止2009年底，中國人均珠寶消費水平由2000年的10.2美元提高到了2009年的18.8美元，并且該數字仍在持續攀升。
在各珠寶品牌的競爭中，加強渠道建設來拓展銷售，已成為各大珠寶零售商的當務之急。2010年各大珠寶品牌營銷網絡均有進一步提升，老鳳祥新增連鎖加盟店132家、經銷商86家、總經銷23家，門店總數達到1080家;潮宏基新增55家直營店、11家品牌店，門店總數達367家;周生生新增43家直營店，六福珠寶新增4家直營店、131家品牌授權店，兩者內地門店總數分別達到186家和686家，快速擴張、通過建立全國性范圍的營銷網絡控制零售終端從而獲得銷售的主動權和市場份額，將是眾多強勢品牌的必然選擇[1]。
在門店的快速擴張的過程中，對于營銷人才的挑選是重中之重，一個優秀的營銷人才對于門店的發展所帶來的影響是不可估量的。而珠寶營銷與普通營銷相比有著自己的獨特之處：一個優秀的珠寶營銷人才需要對珠寶知識的深刻理解，并能夠給客戶樹立權威的職業形象，提供專業的選購意見。
目前我國已有將近五十所珠寶院校在為社會培養珠寶行業本科、大專、中專人才，就當下珠寶專業就業狀況而言，大多數是以營銷為發展方向，這就意味著國內高校承擔著培養珠寶營銷人才的重任[2]。筆者結合在集團公司的市場運營及高校教育經驗，簡單分析目前珠寶院校對珠寶營銷人才培養的課程教學實踐及思考。
從多年的實踐經驗來看，一個優秀的珠寶營銷人才需要有多層次的知識結構儲備（圖1），從最低級的珠寶基礎理論如結晶學理論、礦物學理論、地質學理論等等，到最高層次的綜合營銷管理，需要經過六個層級的升華。
圖1 珠寶營銷人才知識結構示意圖
從高校的課程設置來看，該金字塔體系中的前四個是在學校中完成，如基礎理論、實驗室鑒定、評價欣賞、市場營銷理論等，均可以通過課堂講授以及簡單的實驗室實驗來掌握，而后兩個層次中的市場價格評估、綜合營銷管理則需要學生自己在市場中進行學習，課堂上無法做到。
1.珠寶基礎理論
珠寶的基礎理論以珠寶專業基礎課為主，如結晶學與礦物學、晶體光學、普通地質學等，部分院校開設有巖石學、礦床學等等均屬于此類，該類知識主要以課堂講授為主，輔以簡單實驗即可掌握，知識結構以理論為主。
2.珠寶實驗室鑒定
珠寶實驗室鑒定以珠寶專業課為主，如寶玉石基礎、珠寶玉石鑒定、珠寶玉石鑒定實驗、玉石學、有機寶石學等，該類知識通過理論與實驗室實踐相結合的方式，掌握常見珠寶玉石的實驗室鑒定知識。
3.珠寶首飾評價欣賞
該類知識以珠寶首飾鑒賞、珠寶首飾評估為主，是在掌握了實驗室鑒定的基礎之上，對珠寶首飾的好壞的評價及評估理論知識的掌握，屬于鑒定知識的升級。
4.市場營銷理論
該部分知識主要在珠寶市場營銷的課程上講授，是支撐珠寶市場營銷的重要理論組成部分，主要有營銷的市場分析、消費者購買行為分析、企業的品牌戰略、營銷策略等內容。
5.珠寶首飾市場價格評估
珠寶首飾市場價格評估需要掌握了珠寶的理論知識之后，結合對珠寶市場一定的了解才能做到正確的市場價格評估。
6.珠寶首飾綜合營銷管理
珠寶首飾的綜合營銷管理重在綜合，如前所述，珠寶營銷人才要做到在扎實的理論基礎之上，靈活運用營銷知識，再結合對市場的把握，形成自己的珠寶營銷策略。
在以上幾個層級的知識結構之外，還應注意到其他課程的影響，如寶石加工工藝學對珠寶營銷中普及切工知識的重要性，珠寶首飾鑲嵌對珠寶營銷中普及鑲嵌工藝知識的重要性。總之一個優秀的珠寶營銷人才應對珠寶行業相關知識均有一定程度的了解。
人才培養重在高校的課程設置，目前各高校在前四個知識結構中都能做到最好，后兩個更多的取決于學生進入社會后的悟性。但在營銷人才的高校培養中，其中市場營銷理論知識的教學水平各高校之間良莠不齊。以陜西國際商貿學院珠寶學院為例，我校開辦珠寶專業已有十年，其中面向專科大二學生開設有《珠寶市場營銷》一課，課程內容主要為市場營銷理論以及珠寶首飾市場營銷的特殊性，課本選用為包德清主編《珠寶市場營銷學》一書。但在實際授課以及畢業生反饋過程中，均會提到該課程的“雞肋”性質，課堂上教師授課無法吸引注意力，學過就忘，畢業后實際應用則跟書本沒有聯系。
究其原因，跟目前的高校教師選聘制度有關系。一般高校更愿意錄用應屆畢業生來校任教，而新任教師自己僅有理論知識，缺乏實際的市場鍛煉，授課過程中也僅能做到理論教學，無法結合實際。我校曾采用過“雙軌制”教學，即專任教師講授理論部分，聘用校企合作方的高管來校講授營銷實踐部分，但收效甚微。通過學生反饋發現企業高管來校授課過程中，僅能講解實例，但缺乏理論引導，與課程內容脫節，最終演變成為企業的宣講會。
綜上所述，目前高校在營銷人才培養上缺乏既懂理論，又懂實踐的專任教師。針對該問題，建議采用“走出去，請進來”的策略，即委派專任教師去企業扎根實踐，為期半年以上最佳，其中柜臺實踐至少三個月;同時請高管為教師授課，通過教師的吸收轉化，再為學生進行講解。這種辦法一定程度上解決了教師的理論實踐脫節問題，同時也很好的進行校企合作中產學研的轉化。（作者單位：陜西國際商貿學院）
參考文獻：
社會經濟的發展不僅促進了買方市場的形成，還帶動了消費者消費觀念的變化，在這種情況下，傳統的市場營銷已經跟不上時代的步伐，其表現在企業營銷意識不強，缺乏營銷組織與規劃，企業的品牌意識較淡薄，經營觀念滯后，營銷理念不明，忽視了營銷網絡的功能和售后眼務的反饋作用等等。
因此，企業亟需形成營銷戰略的新思路。相關人士的調查分析認為，要從營銷觀念、營銷品牌、營銷方法的創新等方面去探索新的企業營銷戰略新思路。
營銷觀念的創新
中國市場的開放，迎來了大批的跨國公司的涌入，使得國內企業的競爭對手不再只是國內同行。因此，國內企業必須融入國際市場營銷潮流，與發達國家在同一市場條件下展開競爭。這就要求我們的企業老板要具有全球市場營銷的觀念。同時，還要具備全面綜合營銷思維，學會多方面，多角度地拓寬營銷渠道，盡可能在結合時代特點和當今企業競爭特點以及消費需求等方面的情況下，促進企業營銷觀念的新轉變，形成現代企業營銷理念。
在現代營銷觀念指導下，企業致力于發展人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求。通過市場營銷機會分析，選擇服務的目標市場，制定市場營銷戰略，規劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執行與控制等，從而獲取滿意的經濟效益和社會效益從這一點看現代市場營銷觀念實質上是企業文化。
由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點，企業通過一系列創造性的經營活動，既滿足人類物質和心理的需要，又實現了具體人的社會價值，所以，現代營銷觀念是以人文化操作為出發點的。各國的社會文化的差異不同，在提出新的營銷理論同時必須要與各國的社會文化相結合，否則營銷的結果會適得其反。營銷觀念不僅體現在產品的物理價值方面，還要充分考慮各方面因素，這就要求總裁們要具備全面的營銷觀念。
營銷產品的創新
一個具有生命力的企業，其產品必然也會在不斷地創新，否則在產品生命周期不斷縮短的今天，企業就無法保證自己能夠立于不敗之地。
一些品牌企業之所以長盛不衰，在世界范圍內影響極大，就在于它們注重產品的創新。例如：我們大家比較熟悉的佳能，從1937年至今，佳能已走過了60多個春秋。現在的佳能，已成為一個在《幸?！冯s志所排列的全球5家最大公司中增長最快的公司。目前的佳能已由6個強大而均衡的核心商業集團組成：影像辦公設備、設備、氣泡噴墨產品、照相機、化學制品和光學產品。佳能之所以會取得這樣的佳績，產品的不斷創新是促使佳能在過去60年中不斷發展的秘密，從照相機到辦公設備再到教學設備，佳能公司不斷強調革新，總在不斷努力向市場引進新的意念，并提供更高質量和更為方便的產品。由此，我們可以看到，要滿足消費者的需求，必須提高創新理論和推出新的產品，打造好產品品牌，并且要時刻實現品牌的創新。
營銷方法的創新
在經濟全球化的今天，企業要想領先業界，除了要改變傳統的營銷方式以外，還要進行營銷方法的創新?？梢詮囊韵聨讉€方面去實現營銷創新：
（1）關系營銷 關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些個人和組織良好合作關系。
（2）網絡營銷 現在很多企業已經意識到了網絡營銷的重要性，但是網絡營銷形式和方法過于單一。如果能夠以新的形式和方法實施網絡營銷活動，那會吸引更多人的眼球。
（3）人品營銷策略 古代商人就講求從義和信中取利，在價值觀念混亂的今天，樹立道德營銷理念是十分必要的。企業要對銷售人員職業操守重視起來，企業采取“人品十產品”的銷售方式更容易獲得成功。
隨著信息社會的到來，建立在網絡和信息技術基礎上的精準營銷模式將是現代企業營銷發展的方向，煙草行業也在積極實踐適應行業自身發展的精準營銷之路。，國家煙草專賣局副局長何澤華率中國卷煙銷售公司和中煙電子商務公司相關人員在上海召開關于開展“中華”品牌精準營銷工作專題座談會，啟動了“中華”在山西市場精準營銷試點，拉開了中國煙草卷煙精準營銷的序幕。
一、全面理解和準確把握煙草商業企業的精準營銷
中國郵政營銷專家徐海亮教授在多年精準營銷實踐的基礎上，創立了精準營銷理論體系，提出了較為完整的精準營銷的概念：精準營銷（precisionmarketing）就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。
對于煙草商業企業來說，精準營銷就是在精確的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當的工具或方式與顧客溝通，實施品牌培育、貨源投放全過程管理并提供優質的服務。煙草商業企業要深入貫徹國家局“稍緊平衡”的經濟運行方針，積極開展卷煙市場及消費者調研工作，認真研究卷煙消費市場特點，準確把握市場需求及價格走勢等，對貨源供應實施合理控制、精準投放，對卷煙市場進行精準營銷，努力實現貨源供應的市場化水平，不斷提升卷煙銷售網絡的運行質量。
作為卷煙營銷的市場主體，煙草商業企業可以通過構建訂單供貨、協同營銷與網絡建設“三位一體”面向消費者的現代營銷體系，從“精確預測、精準投放、精細管理、精實服務”四個方面下功夫，深入有效實施精準營銷。筆者認為，訂單供貨、協同營銷與網絡建設“三位”是相互關聯、相互滲透、相互統一的，通過訂單供貨、協同營銷與網絡建設“三位”的有機結合，工業企業、商業企業和零售客戶三個環節逐漸成為一個整體，形成共同面向消費者的統一完整的現代卷煙營銷體系?？傮w說來，在現代營銷體系中，協同營銷是工商雙方在信息共享、相互協商的基礎上，充分調動和利用各類資源，有效開展訂單供貨與網絡建設；而訂單供貨與協同營銷又是網絡建設的兩項重要內容，故可以在協同營銷的基礎上，通過有效開展訂單供貨、網絡建設等工作，構建面向消費者的現代精準營銷體系。
二、完善健全工商協同營銷，深入開展各項工作，有效降低營銷成本，是構建現代營銷體系的基礎保證，是深入推行精準營銷工作的必然要求。
進一步完善工商協同營銷，是構建現代營銷體系不可或缺的一部分，通過有效地協同，才能有效地降低成本，提高信息使用效率，有效地開展訂單供貨與網絡建設等工作，為構建現代營銷體系提供基礎保障與不竭動力。而要使協同營銷工作落到實處，最基本的是要實現信息的精準快速對接，必須依托現代化的信息溝通平臺，保證信息交換渠道暢通。
一是國家局工商營銷信息共享平臺：它是工商協同營銷的主要信息共享窗口與平臺，根據國家局、省局要求開發使用。二是信息平臺：可以在外部網絡上建立公共郵箱等信息，適時卷煙購銷存等數據信息。三是即時通訊渠道：對需要即時互通的信息，如發貨信息、到貨信息、貨源替代信息等，采用短信平臺或軟件等，在第一時間實現信息送達。四是一體化庫存管理平臺：以網絡技術為依托，積極探索建立庫存信息在零售客戶端、商業企業和工業企業三者之間的即時反饋與響應機制，實現卷煙供應鏈上的一體化庫存管理。
三、在協同營銷基礎平臺的有力支撐下，有效開展訂單供貨，為構建現代營銷體系，深入實施精準營銷，提供基本的貨源與品牌保證。
（一）市場營銷協同：深入開展調研，準確采集各類信息，科學合理預測需求，為有效組織貨源奠定基礎。
1、公司建立市場信息收集及消費者調研機制，主導制定調研方案，主導實施調研并進行調研結果分析。工業企業就調研方案提出需求和建議。雙方共享部分調研分析結果，幫助工業企業了解本地市場消費習慣及其品牌的主要消費群體特征。
2、以市場細分為依據，雙方共同配合深入開展卷煙市場與消費者調研工作，除了全面了解和掌握全市政治、經濟、社會水平的總體發展情況以外，可以根據不同的卷煙消費細分市場，選取不同數量的目標樣本，采取不同的調研方式、設計不同的調查問卷、有針對性、有重點性地開展，提高信息收集的準確性。
3、定期召開經濟運行分析會議、需求預測分析會議，邀請工業企業代表參加，共同分析卷煙銷售狀況和經濟運行趨勢，努力提高認識市場、綜合把握市場、分析市場的能力和水平，深入了解市場銷售趨勢、消費者需求反映等，為了解和掌握市場需求、開展需求預測提供重要參考依據。
4、商業企業把握本地市場需求的總體趨勢，結合市場調研分析報告，考慮不同的因素、分析不同的指標，根據不同的卷煙消費細分市場，對不同卷煙的消費需求，有側重點、有針對性地開展預測。工業企業協同從自身的品牌定位與規劃角度提供需求預測結果。雙方共同協商，確定預測數據。值得注意的是，由于受貨源等因素的影響，零售客戶提報的訂單需求量往往被放大失真，在開展市場預測時，要注意剔除這些非市場因素，準確把握消費者的真實需求，工商雙方要積極主動協同引導市場消費。
（二）產銷銜接協同：為保證貨源投放的連續性與穩定性，工商雙方以預測為基礎
，建立以市場需求為導向的貨源采購機制，努力組織適應市場需要、滿足消費者需求的有效貨源。半年協議：公司提供半年需求預測信息給工業企業，工業企業反饋品牌發展規劃、可供貨源信息給公司，雙方協商確定半年購銷協議。月度計劃：公司根據月度需求預測結果，每月在固定時間將下月需求量提供給工業企業，并與工業企業協商確認月度供貨數。批次調運：公司加強與工業企業就批次調運和在途貨物的溝通，通過協商確定最優調運批量和調運周期，并實時跟蹤掌握卷煙發貨、到貨情況。庫存管理：公司進行卷煙庫存水平的跟蹤與控制，向工業企業提供相關品牌（規格）的銷售信息、庫存水平信息和訂單滿足情況等。持續改進：公司在加強與工業企業貨源信息共享的基礎上，積極探索供應商庫存管理、一體化物流運作等新營銷模式，增強貨源組織的主動性，主動適應品牌發展變化，主動尋找適銷對路品牌，主動響應市場變化，嚴密控制存銷比，適時調整采購計劃，持續提高庫存控制水平，持續改進客戶需求響應速度，逐步提高有效組織貨源的能力。
（三）貨源投放協同：進一步提高貨源投放市場化水平。
公司綜合考慮轄區內卷煙市場的消費實際等，結合品牌培育策略，以國家局42類客戶分類為依據，制定貨源投放策略。工業企業從本廠品牌定位與目標市場選擇角度提供貨源投放策略建議。為保證貨源投放工作的穩定性與連續性，商業企業積極與工業企業溝通，努力做好貨源銜接工作，按月制訂貨源分配政策。由總量控制向精細化的準確投放轉變，從“三維”（區域、時間、類別）和“五率”（覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、成長率）入手，以市場真實需求為導向，參考卷煙零售價格、社會庫存等重要信息指標，時時跟蹤、適時調控，做到卷煙投放與市場真實需求基本吻合，實現卷煙銷售平穩運行。
（四）品牌培育協同：完善品牌發展規劃，加強知名品牌培育，促進品牌培育工作精細化、精確化。
1、品牌規劃制定：圍繞國家局“532”和“461”的品牌培育發展目標，以培育適合本地市場實際的知名品牌為出發點，公司與工業企業協商制定本地品牌發展規劃（包括品牌組合策略、營銷組合策略）、建立品牌評價指標和生命周期識別指標體系，明確品牌的引入、退出辦法，并提供給工業企業。
2、品牌層次劃分：商業企業與工業企業共同協商，將培育品牌劃分為核心培育品牌、重點培育品牌、高度關注品牌、新引入品牌，分類分層次制定品牌培育策略，有效開展品牌培育工作。
3、品牌策略制定：公司基于對各品牌的評價、生命周期識別、層次劃分，分別制定各品牌的市場培育策略；工業企業基于本廠品牌的發展規劃，提出各類層次品牌的培育建議。
4、品牌培育推廣：工商雙方協同執行品牌推廣策略，達成市場營銷活動目標。雙方共同制定品牌推廣和促銷方案、協調確定人員安排、促銷資源分配，協同進行促銷活動的總結與分析等。
四、工商雙方協同營銷，共同開展網絡建設，為構建現代營銷體系，深入實施精準營銷，提供持續的智力支持與堅實的軟、硬件保障。
卷煙營銷網絡建設是一個系統的、復雜的工程體系，功在當前，利在長遠，事關煙草行業未來的發展。開始，以“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”為特征的網建模式逐漸在全國推廣運行。而行業要建立的不僅僅是卷煙銷售網絡，而是更深層次上的“現代營銷網絡”——即完善的經營網絡、服務網絡、商情網絡、宣傳網絡、客戶網絡等配套的經營銷售網絡體系。當前，電子商務信息化、現代物流配送、營銷人員管理、零售終端建設是卷煙營銷網絡建設從硬件與模式的建立向軟件與水平提升轉變的重要內容。
（一）電子商務、現代物流：行業網建工作新的亮點。
1、電子商務是網建工作的重大突破，為網建工作注入了新的內涵和動力，推動著行業網建不斷向縱深發展。對城市和縣城達到一定銷量規模、有條件的大型超市、商場、國有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區超市、食雜店、便利店全部實行網上訂貨，對信息化網絡覆蓋較強的集鎮、接受新事物較強的客戶積極嘗試網上訂貨。在實行網上訂貨操作流程的基礎上，建立面向卷煙零售客戶的“煙草商務網”，增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設、零售戶培訓、企業文化”等方面的內容，將單一的網上訂貨發展成為有時代特征的真正的“煙草電子商務”。扎實推進電子商務工作，提高網上訂貨率，持續提升卷煙營銷網絡的軟實力，努力構建面向消費者的現代營銷體系。
2、行業物流建設現場會召開以來，現代特征明顯的物流體系逐步確立。西方經濟學家把節約物流費用而增加的利潤稱為第三利潤。煙草行業要長治久安，就必須建立務實、高效、科學、合理的網絡運營模式，降低物流成本，挖掘第三利潤。當前應該以控制物流成本、提高經濟效益為目標，以信息化管理為手段，推動成本精細化管理，更加注重統一規劃、資源整合和技術應用，使得物流建設在信息化、標準化、專業化和規模化方面均有所推進。
（二）營銷人員管理：行業網建工作的隊伍保障。
服務好零售終端客戶，創建先進的營銷網絡，建設現代營銷體系，必須要有一支現代化的營銷隊伍作保障。
1、以客戶經理為重點，切實轉變營銷隊伍服務職能，提升服務客戶的業務技能。一是有良好的思想道德素質，具備高尚的職業道德和崇高的敬業精神，牢固樹立為客戶服務的思想，做到用心、用行、用信服務客戶，始終把客戶的正當利益放在首位；二是有良好的營銷理論知識，具有豐富的專業知識和營銷技巧，能夠指導客戶分析市場，能夠從客戶的店面展示、卷煙陳列、銷售技巧、服務技能、品牌推薦、需求預測、庫存維護以及店鋪理財等各個方面引導客戶提高盈利水平；三是有良好的客戶溝通能力，能夠用簡單，易懂的語言將煙草法律法規、商業公司客戶分類標準、月度貨源供應營銷策略等政策和措施及時、準確告知，有效的拉近客戶與公司的距離。
2、加強員工培訓，有效提高營銷隊伍整體素質。工商雙方可以開展協同培訓，重點是提升營銷人員服務客戶、開發利用零售終端價值的業務能力。首先是提升服務客戶的能力，改進服務客戶的方式、方法，借助信息化平臺，及時將公司政策、品牌動態等告知零售客戶，為客戶提供方便快捷的服務指導，把優質服務貫穿于市場營銷的全過程。其次是提升零售終端資源的開發利用能力。把握城鎮化拆遷建設、道路升級改造、返鄉人員創業等會引起行業零售業態發展變化趨勢，分析哪些業態代表未來的發展趨勢，這些業態在各地的分布，有針對性的去協助指導零售客戶的經營與發展。
（三）零售終端建設：行業網建工作的核心內容。
“得終端者得天下”，已成為煙草人的共識，零售終端作為連結煙草系統與消費者的橋梁，直接關系到卷煙銷售網絡功能的發揮和現代營銷體系的完善。
1、優化卷煙零售網點布局。在嚴格遵守《煙草專賣法》、《煙草專賣實施條例》和《零售許可證管理辦法》有關零
售點合理布局規定的前提下，遵循市場經濟的內在規律，充分考慮客戶贏利原則，根據本轄區的人口數量、經濟結構、發展水平、居民購買力等因素，規范行政許可，科學合理設置卷煙零售網點。2、實行精細化營銷策略。首先是規范客戶分類，對照國家局《客戶分類標準》進一步細化客戶分類標準；要按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，嚴格控制大戶數量，進一步優化客戶結構，杜絕依靠大戶、依賴大戶、直接賣大戶的現象。其次是根據可供貨源情況，按照“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的原則，均衡供應有效貨源；根據客戶銷售情況，精心商定月度供貨總量，科學合理分配緊俏煙，實現貨源的計算機統一自動分配，盡量使每位客戶都盡可能得到所需的有效貨源。
關鍵詞： 市場營銷 “全真”實踐教學 平臺建設
一、市場營銷專業教學存在的主要問題
在傳統的市場營銷專業教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網絡等現代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業培養目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養出來的高素質的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。
（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。
（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業特點，單個企業對營銷專業學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業務的連續性和商務的保密需要，企業一般不歡迎學生在本企業進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業實踐教學的需要的。
（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內容和時間的安排上缺乏科學的規劃和統一協調，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。
二、市場營銷專業“全真”實踐教學平臺建設與實施
（一）指導思想。事實上，就營銷職業特點而言，營銷現象在生活中無所不在，并非僅僅體現在正規的大型工商企業，而更多體現在日常生活之中。因此，在營銷專業教學過程中，要突破傳統的思維模式，通過關注身邊的經濟現象、參與力所能及的商業活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業的實踐教學質量，在創建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：
1.堅持“以能力為本位”的職業教育理念。
2．營造真實的商業氛圍和經營機制，建立多樣性與選擇性相統一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業素質和實踐操作能力。
3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業實踐活動，幫助他們積累實際工作經驗，從而實現學生就業“零距離”上崗培養目標。
4.根據專業群建設要求，整合現有資源，發揮最大效用，體現教學平臺的共享性和開放性。
（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構建?！叭妗睂嵺`教學平臺的構建，主要是建立以學生為主體，以真實業務為紐帶的“真實企業”，并將該企業作為市場營銷專業“全真”實踐教學平臺。該企業按照現代企業制度成立并制定各項管理制度，以真實企業的經營模式在學校內部運作，并根據業務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業的經營場所主要在校園內部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權利的實際經營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰的商業運作中去磨煉、思考和總結，從而培養綜合營銷能力。下面以常州輕工職業技術學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構建方案。
1.組織形式?！按髮W城營享服務中心”的常規工作主要由學生骨干在教師的監督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業老師指導下負責整個企業的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現商業的真實性。
2.業務經營模式。“大學城營享服務中心”主要經營業務包括兩類：一是品牌。業務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業的產品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內經營，占有“天時、地利、人和”的獨特優勢，合作企業在為營銷專業學生提供實戰的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業實現“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術含量不高或成熟”的小商品進行經營，比如需求量大的日常用品、季節性用品和小飾品等商品，這些產品比較適合學生操作。學生通過小商品批發市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。
（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養，我們根據本專業能力結構，將原本分散于理論課程中的實踐教學內容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統一的整體。
具體的課程單項實訓主要包括市場調查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內（一周或兩周）學生自行確定經營項目，進行市場調查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調查實訓是結合企業實際問題（可以由根據“大學城營享服務中心”的經營業務選題或由校企合作的企業提供），要求學生獨立完成市場調研方案的設計、調查問卷的設計、資料的整理分析及調研報告的書寫。
（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：
1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數據分析、分享會議、客戶反饋等。
2.實訓業績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰業績?？蓪嵱柶陂g的銷售業績作為考核的一項，以此激勵實戰熱情、鼓舞營銷斗志。
3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數據資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。
4.實訓答辯考核。在實訓結束、總結該環節中，結合實訓內容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。
三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義
建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業教學改革和專業建設實現實質性飛躍的關鍵之舉，主要表現在以下方面。
（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質的全面提升?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產部門和業務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質和能力。
（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業務之間的距離，帶動教學改革和專業建設。“全真”實踐教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結合，要切實面對營銷職業崗位需要對學生進行系統化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節的滯后狀況，為教學改革和專業建設水平的飛躍發展尋求一條行之有效的突破口。
（三）通過商務實踐，可以依托業務拓展，創建外部營銷網絡，帶動產學合作和科研創新?！叭妗睂嵺`教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業務發展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩定的實習實訓基地，并且為學生就業帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業品牌，為與企業合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業發展的最新動向，為專業建設和科研創新打下基礎。
參考文獻：
［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實踐教學創新研究［J］.廣東廣播電視大學學報，2008，（6）.
［2］王凱.在推銷實戰中探索高職營銷專業實踐教學新模式［J］.商場現代化，2008，（7）.
一個品牌的崛起離不開媒體，一個企業的興盛同樣離不開競爭者與合作者；品牌通過媒體表達自己的內涵和個性，企業則通過競爭者和合作者來實現自己的價值和發展。近兩年，海信作為品牌因其頻繁的公關宣傳被媒體稱為家電業上升最快的一個，作為企業又因其不俗的市場表現被競爭者和合作者認為是穩健成長、極具實力和潛力的一個。
媒體如是說：《南方都市報》“降價廠家不止海信一家，為什么惟獨其收益最大，首先是勝在搶了速度……其次是產品賣點極好，揣摩透了消費者要求價廉物美的心理，其三，憑借“第一”為媒體炒做提供足夠的題材……多管齊下，海信頃刻間聲明遠播，名利雙收?！薄妒澜缙放齐s志》“……到2005年中國的家電品牌將僅存3家，他們最有可能出自海爾、海信、春蘭、TCL和康佳?！薄秶H廣告》“在中國現有的企業中，做品牌可謂虛實相間、游刃有余的，這兩年海信尤為突出……”
競爭者如是說：TCL原銷售副總杜先生：“海信在99年前，還是個區域品牌，TCL并沒有多注意海信，這兩年海信可謂異軍突起，我們不得不關注起來?！贝禾m：“在空調界，去年說海信是個小品牌還勉強可以，但是今年卻萬萬不能這么說……”
合作者、自己人如是說：程副總裁：“一個理性而又能‘折騰’的企業是有活力的企業，海信這兩年就是這樣的一個企業”。日本博報堂陶先生：“我們選擇海信作為我們在大陸的第一個國內品牌合作，看中的就是海信這兩年表現出來的巨大發展潛力?！?/p>
以上是一些主觀的評價與描述，它們所能展現與證實的實際都莫過于市場上真正切切的數字了：
海信電視1998年，作為區域品牌銷售僅集中在山東、西北和東北三地，在全國市場占有率低于4%，名次第7，然而到了99年末，盡管市場競爭尤其是價格競爭加劇，但海信電視的市場占有率還是上升到8.5%，排名第五。到2000年7月，市場占有率再達新高10.91%，名副其實進入彩電行業第一集團。
海信空調則自從97年上市以來，雖憑借技術有不俗表現，但市場占有率卻沒有超過5%，直到99年低市場占有率突破7%，位居空調界第二集團，海信空調一發而不可收拾，在2000年3月，市場占有率直逼10%，成為業內新銳。
海信計算機2000年前兩個季度家用機市場占有率，據IDC資料，在所有國內外品牌中連續第三。
綜合以上主客觀認識，意思實際只有一句話，即海信近兩年在其所處的行業內有了長足發展，無論品牌還是市場都作到了其歷史最好，成為國人最矚目的品牌之一。古人云，“外行看熱鬧，內行看門道”，下面我們就看一下海信成功的秘訣。 二、海信的營銷之道：
海信作為國有企業，特殊的體系及較長的歷史使其管理思想相對落后，比如對90年代開始流行于中國教科書的市場營銷概念，海信是在其出名后才全面引進。用其掌門人周厚健一句較夸張的話說：“我是96年才知道市場營銷的”。正因為落后了，海信在這之后便于公司上下推行其全面營銷思想，在堅持“以人為本”的指導思想的情況下，先后從山東大學等院校聘請懂營銷的專家、教授加盟海信，解決人的問題，隨后又定義1999年為“市場年”，定義2000年為“顧客滿意年”，把營銷概念通過一個個事件、產品推廣和企業文化灌輸到每一個員工的頭腦，尤其是企業管理者的頭腦。99年4月，集團下發“領導干部下市場”的號召文件，硬性規定集團中層以上干部定期深入市場，捕捉市場信息、發現市場問題，并拿回反饋意見。而且，在企業內部宣傳報紙上開辟了“走馬觀花看市場”欄目等等。
正是多年全員營銷思想的推行，使海信人對營銷形成了一套獨特的理解：
海信觀點：營銷就是企業以合適的產品滿足人們現實或潛在的有形和無形需求，并最終實現企業和消費者雙重增值的螺旋上升的管理過程。
這一理解既包含了企業之所以成為企業的兩個必要條件，一是企業首先要贏利，而贏利又包含了產品的利潤和品牌的利潤（價值），二是企業的利益來自消費者即顧客需求的滿足；又因為加進了無形產品與無形需求的內容，當之無愧的成為區別于其他企業不規范營銷的新營銷概念。具體的說，有以下五個涵義：
1、品牌是海信營銷之魂：
海信認為海信品牌是海信集團最直接的產品，也是較有形產品更重要的資產，是實現產品增值的無形附加品，是滿足新時代消費者另類無形需要的必要物，比如喝百事可樂，你不僅是因為渴才喝，而且是因為你年輕或你渴望年輕人的活力，你才喝它，加盟百事可樂的消費隊列。在百事可樂公司，它的品牌明顯要比產品值錢。同樣的，品牌在海信營銷概念及實務中也是駕馭在產品之上（外）的靈魂。
2、產品是海信營銷之本：
猶如靈魂之于肉體，脫離開產品品牌也是無從談起，人們認識品牌，首先是認識產品，再從對產品的使用或評價中認識品牌，即使那種先定義、塑造品牌的企業，同樣在最后也要拿出具體產品來支撐他的品牌。海信在成立之初就以產品而著稱，故而海信的營銷以滿足消費者現實需要的產品為本。
3、市場是海信營銷之源：
所謂源是寓意源源不斷，長期發展動力之源泉，既然市場產生了海信，那么海信深知市場的力量有多大，消費者為我們索要產品，又為我們提供利潤，競爭者與我們爭搶市場，有同時為我們提供機會，合作者、政府等等，但上帝不會青睞于懶惰，海信認準了這個源頭就奮力去開發。
4、服務是海信營銷之信：
在海信人的眼中，服務不是產品的修修補補，是海信提供有形產品所附加的無形價值，是海信之信的充分體現。
5、利潤是海信營銷之終：
如前所說，利潤是一個企業之所以成為企業的必要條件之一，營銷作為企業的所有經營活動中重要的一部分，它的終極目的是不變的，惟有此營銷才有其存在的意義。
以上五點涵義都是概念的東西，在海信營銷的具體實務中它們又表現在三個層次上，即在上做品牌，在中抓產品研發和營銷網絡，在下重視服務營銷及零售終端。用圖示之為： 三、海信把品牌當產品做
品牌是企業的靈魂，是企業精神的外在展示，如同一個人的名字，靠父母在嬰幼期起，是不足以反映自己性格的，等到中年時，自己起個名，大概才可“名副其實”。
海信的前身是青島牌，90年代初就是山東的知名品牌，但在94年海信的高層還是為長遠發展，取“海納百川，信誠無限”之義更名“青島”為“海信”。94年的海信如同她的圖形符號一樣，冉冉升起在東海之濱，真正開始了品牌營銷之路。到2000年，為適應國際化發展需要，并針對品牌的內涵強化科技感和親和力，海信進一步修正品牌形象，完成國內迄今為止兩次品牌整容的壯舉；而且立下國內第一部品牌法，開始把品牌作為產品規范營銷。
品牌實際是一個無形產品，它既獨立于又依賴于有形產品。
基于此，海信設立了集團營銷中心負責品牌的短長期規劃及推廣工作，到1999年底，已發展18個地區營銷中心，在理念上形成“以公關宣傳為主要手段，輔以全國營銷管理網絡和媒體網絡，在產品推廣的基礎上樹立品牌”的推廣模式。這一模式的五步曲為：
1、制訂品牌長期規劃，明確品牌推廣的主旨。
海信目前的品牌規劃有三步，第一步，穩固品牌基礎，在全國爭取最大化的知名度，初步建立海信國際品牌的新銳感、科技感。第二步，以尖刀產品加深品牌與消費者的關系，各領域齊頭并進，強化品牌整體價值，將品牌力轉化為銷售力。第三步則強化國際感，成為真正國際著名品牌。明確了品牌規劃與內涵，海信認為品牌的推廣主旨在于科技領域，即象NIKE通過體育事業進行品牌推廣一樣，海信將在科技領域推廣品牌。
2、以誠為本，搜集企業內外的各種素材。
這是戰斗前彈藥的準備，海信秉承“信誠無限”，實事求是的在企業內外部搜集素材，原則是體現海信品牌內涵的事件或企業文化都可以成為有用素材。
3、認真策劃，尋找消費者與媒體共同的興趣點。
傳播的動力實際就是傳播者的興趣，海信把策劃看成是尋求消費者與媒體共同興趣點的過程，消費者關心自己將要獲取的實際利益：好的產品、好的服務、好的生活享受，但媒體卻注意傳播事件的新聞性，所以并非任何一個好的素材，都可以成為品牌推廣的有利工具。
4、利用雙網優勢迅速擴大影響。
類似于產品的分銷渠道，海信的品牌推廣依賴于網絡管理和媒體網絡。后者主要負責中央媒體的傳播，前者則通過當地優勢，將影響擴散到地方。
5、總結經驗，尋找第二沖擊波。
這是海潮的啟示，一層浪再大也缺乏氣勢。海信認為在品牌推廣上也要注意策劃的連續性、事件的層次性，只有認真總結，將有限的事件策劃成層次分明的沖擊波，兩次、甚至多次，品牌的推廣力度才能達到最大。
“維納斯”雷后的第一滴雨 ——海信網絡機頂盒上市策劃
1999年5月，當…… 四、加強產品研發，讓產品給品牌一個有力支撐
猶如靈魂之于肉體，品牌永遠離不開產品的支撐，再通俗一點講就是品牌是一尊雕塑，產品是雕塑的底座，失去底座，雕塑就難言偉岸了。
自1999年海信雄厚的技術研發隊伍在品牌的整體規劃下，再一次迸發出巨大能量，從前瞻性產品——網絡機頂盒、液晶顯示背頭電視和大屏幕液晶顯示器的開發成功，到普及性產品——綠色環保系列、第一臺拉幕式彩電、純平系列彩電、工薪變頻系列空調、商箭、海景、學生等系列電腦等的面市，總共沒用一年時間。這些產品在技術含量上，不僅領先于競爭對手，而且和品牌主張一樣，極力于改善消費者生活質量和情趣，使品牌內涵在消費者界面上得到一次次不間斷的詮釋，從而培養起消費者對品牌的忠誠度。
海信認為贏得消費者的品牌是那種真正為消費者著想的品牌，包括在產品價格意義上與消費者共享科技進步帶來的利益，換句話說，海信主張“技術進一步，價格讓一步”。
據《科學》雜志載，“根據一項調查證明，90年代后美國企業因科技進步帶來的成本降低，比規模增大和效率提高帶來的分別高出8個百分點和12個百分點” 。海信從1999年到2000年，不僅在規模上增長了近一倍，更是憑借高科技的不斷應用，大幅降低成本，使純平彩電、工薪變頻和學生電腦等產品更接近消費者的承受能力，從而迅速成為業內暢銷產品，從產品的角度把海信的品牌知名度再次推向一個新高度。
技術進一步，價格讓一步——海信純平彩電、工薪變頻上市策劃
1999年的彩電市場因為3月份…… 五、健全的營銷網絡是海信營銷又一法寶
營銷網絡對于企業（品牌）就象神經網絡對于人腦一樣重要，好的營銷決策與產品只有通過健全、通暢的網絡渠道，才可以接觸更多的消費者，獲取更多的贏利機會。
1998年，海信集團的上市子公司海信電器股份公司首先開始了市場網絡建設的“二戰工程”，在迅速強占一級市場，建立20多個分公司的基礎上，把營銷觸角深入到二三甚至四級市場，建立起近4000個銷售網點。空調、計算機公司則根據自身產品的特點，在同樣短的時間，形成多級分枝營銷機構，其中空調共46個辦事處約3000個網點，計算機共18個分公司/辦事處近1200家專賣點，在地圖上形成蜘蛛網般的營銷網絡。
對這個巨大的營銷網絡，海信在追求數量的同時更注重于質量，這里有兩個原則是不可忽略的：
1、健全與健康原則：
強調健全首先是為了保證網絡的層次感和覆蓋面，即要求網絡在合理組織結構下盡可能的覆蓋地理面積，做到有層次是指形成分工明確、定位清晰的一、二、三、四級網絡，各自爭取在本區域內最大限度、最經濟的占領消費者可能進入的銷售現場。健全不等于健康，海信認為在健全網絡的運轉中，加強健康性指標的管理與考核，最終才能真正實現網絡的價值。所謂健康性指標，保守財務思想的海信第一就設定為資金（產）安全性，主要通過建點前的細致調查和合作過程的資信記錄來考核；第二是網點的經營業績，第三是合作潛力，第四是對海信的忠誠度，等等。當健全性和健康性出現沖突時，海信選擇健康，謂之于理性。據中怡康的統計，海信電視在一級市場的有效覆蓋率達到----%，二級市場達到---%，三、四級因為正在建設中，這里無法列出具體數字。
2、通暢與傳導原則：
在家電業有這樣一個笑話，“在北方A企業，企業領導今天的一句話，只需到第二天全國的營銷人員。就都知道了；在南方B企業，這個時間則需要7天，而南方C企業則需要一個月”。話有一點夸張，但卻說出了A、B、C三企業營銷網絡不同的傳導性和通暢性。傳導是物理上的概念，延用到營銷網絡實際是指網絡上端指令的逐級傳達，熱可以通過導熱性好的銅少損耗的從一端傳導到另一端，指令同樣需要好的傳導，所謂執行力度強。目前，海信對傳導原則的追求成為重中之重，這實際在越來越重視管理的家電業不足為怪。至于通暢原則，則是指物流上的順利轉移，同樣是海信重視的一個原則。
少而精的另類力量——海信電視的“二戰工程”……
如今，這些網絡不僅承擔著把海信品牌和產品從山東一個區域引向了全國的作用，而且逐漸演變為海信一筆珍貴的資產，成為可以商品化的物流平臺，實現自身增值。 六、海信用服務與終端零售獲取客戶
面對以互聯網為主的新經濟沖擊，海信認為品牌營銷的現實目的是獲取更多客戶資源，包括歷史的、現在的和未來的，都將是海信巨大的“固定”資產。
獲取客戶（包括個人消費者的所有客戶），海信認為第一步是認清楚客戶的需求價值的悄然轉移。從80、90年代美國經濟的歷史，我們可以看出，客戶的需求價值正從對產品的需要向對服務、整體解決方案和外部資源轉移。用圖表示就是：
目前，我國的家電企業基本都還停留在滿足客戶對服務需求的層面，且理解參差不齊，造成服務質量的高低之分，海信雖然也處于這個層次，但不同的是海信變被動服務為主動服務，主要表現在售前的知識服務、售后的跟蹤服務和回訪服務（這是需要真正有知識的服務工程師去做，而非經過短期培訓的‘技專’服務人員；海信在這方面（應）有魄力投入）。這與第三層的提供用戶需求整體解決方案的服務概念已非常接近。弄清第一步，第二步就是針對性的實際操作了。2000年初，海信統合各產品的服務承諾與宗旨，推出了家電的又一個第一——服務品牌：“天天服務系統”，以“十全服務”統一形象、以考核和做事原則、宗旨統一服務規范，極大改善了海信與客戶間的關系，成為海信品牌的有力支持。在以前，海信的產品質量為其贏得了良好口碑，如今服務質量同樣有了此殊榮。
如果到此我們理解服務是企業與客戶溝通的一種形式，那么另一種溝通在海信同樣被重視。海信的產品主要集中在消費類電子產品上，對象是普通的家庭和個人消費，可以實現廠商和消費者面對面的銷售形式，所以海信特別重視銷售現場——品牌最直接的消費者界面——的形象。在199年及2000年結合新產品上市、新VI推廣，在全國許多地方制作了形象展臺，在個別重點市場還建立了產品概念店，使消費者在購買之前、購買現場就對海信品牌、產品有了感官認識，據相關資料顯示，這種影響會直接決定購買與否。除此外，海信又在投入產出比科學研究基礎上，加強了現場促銷和戶外促銷的力度，尤其在2000年，集團通過各地營銷中心集中所有銷售產品，持續在各重點市場搞周末戶外大型促銷活動，以場外展示、形象拉動和場內產品促銷結合的方式，在許多市場取得銷售頭彩的良好效果，在一定程度為海信品牌的傳播起了推波助瀾的作用。
近幾年河北省內天然氣管網建設發展迅速，帶動了壁掛爐市場的發展，省內壁掛爐產品的年銷售規模至少在2萬臺左右。目前一些區域天然氣管網已經覆蓋至縣級市場，燃氣壁掛爐的市場開發也隨著網管的建設延伸至三四級市場。但在很多三四級市場中壁掛爐還是一個新品類，市場認可度低，產品的單品價值高，服務要求高、安全性要求又高，市場的開發有其獨特性，對經銷網點的服務能力要求比較高，廠家營銷人員在開發網點兒時就必須要有服務意識，先去幫著網點做服務，用自己的行動引導經銷商做服務的意識，最終提升經銷商的服務綜合能力。
倒著做渠道。
縣級市場具有其獨特的市場特點，它不同于一級、二級市場，“實實在在，親眼見到的才是真實的”是這個市場最顯著的特征。在保定地區的徐水縣剛剛啟動營銷網點時，我們走訪了十多家經營水暖、燃氣具門店，介紹產品的功能、特點、優勢等，店主幾乎都是說“聽起來你們的產品很不錯，我們徐水有用的嗎？我去看看。”
根據這一市場特點，我們制定了縣級市場采用倒著做渠道的營銷方法，在網點開發前業務人員先要親自跑小區，直接到消費者家中做壁掛爐產品講解工作，收集潛在客戶的信息，進行分析研究。然后再帶著資料去找這些經銷商一起探討產品的市場狀況。在與他們交流中的過程中，最終選擇對產品興趣大、學習速度快、服務意識強、信譽好的門店作為重點公關成為銷售服務站。一般在進入一個新的市場時，業務人員首先要做的就是渠道開發與選擇，但如果是壁掛爐這種新產品，通過倒著做渠道的方式，以點帶面來盤活經銷商、商乃至整個市場的方式更為貼合實際。
現場做培訓。
壁掛爐銷售的不僅僅是產品而是一個系統，涉及的問題不僅在于產品本身，也包括設計是否合理，使用和維護是否妥當，需要很強的專業性。但縣級市場大多數水暖、燃氣具門店的工作人員沒有接受過專業的技術培訓，且受教育水平不高，學習能力較弱，培訓不宜采用授課的方式，必須要手把手的教。因此業務人員要與公司的培訓部溝通，將集中式的銷售服務培訓工作轉移到施工現場，由培訓人員親自操作示范，以使培訓起到事半功倍的效果。
在培訓經銷商的同時，也是對自身市場營銷人員的培訓，通過參與經銷商的現場培訓，我們要求營銷售員不僅對供暖系統各個環節的設計、施工熟悉而且自己也能夠現場操作，并且要做得更好。因此擁有一支銷售能力強、技術服務好的市場前沿營銷團隊，也是我們做好縣級市場的關鍵。
服務扶一程。
壁掛爐產品的特殊性，服務的要求非常高，認為對縣級客戶一定要在提升服務意識上去扶植他們一程，讓經銷商知道怎樣去做好服務，指導經銷商從消費引導和售后服務的角度去走入用戶的心中。
首先在銷售環節，要讓經銷商把握服務重點，即要將終端用戶的壁掛爐選型、安裝位置、調試、使用全過程每一個環節仔仔細細的指導，把易出現的問題及應對方案，考慮周全交代清楚。其次是在售后環節，對已使用的用戶要定期或不定期的在當地召開不同形式的座談會，溝通交流，引導壁掛爐的正確使用，增進與消費者的感情，用我們的話說“你不僅是用戶，關鍵你是我們的朋友，產品只是媒人”。用戶關注的就是你要提供的。比如：使用費用的多少、日常保養維護等等事宜，要向用戶交代清楚，讓用戶熟練掌握，也讓用戶心中有底。通過在服務上的扶植，讓經銷商心中對好壁掛爐產品的銷售與服務有底，也讓他們有信息把市場越大。
（責編 連小衛）
我國服裝批發市場的發展
根據我國服裝批發市場在流通業中的發展特點將中國服裝批發市場分為三個階段：
第一階段，上世紀80－90年代中葉，基礎發展期。
這一階段，商品短缺，流通渠道單一，消費者購買服裝基本上是到國營商業和供銷合作社購買，還有一些攤檔式的小商品市場及農貿市場。隨著經濟發展，服裝批發市場開始萌芽，并呈現地攤式服裝批發市場的初級形態，但是尚未形成規模性的批發商圈。
第二階段，上世紀90年代中后期，升級發展期。
這一階段，商品種類開始豐富，服裝批發市場開始第一階段的升級，并發揮主導性作用。表現為由路邊的攤檔式轉為進入大棚經營，大棚轉向大廈式經營，將服裝小個體經營集中起來，由政府統一規劃引導。到90年代，開始漸趨規?；?，出現了以廣州白馬、東莞虎門富民等為代表的服裝批發市場，其四通八達的龐大網絡覆蓋能力拉動了服裝企業的快速發展。
第三階段，邁入21世紀，發展蛻變期。
這一階段，商品多樣化，并強調個性化，商品生命周期縮短。
隨著服裝行業的不斷發展、新型營銷渠道的不斷滲透、品牌意識的覺醒，服裝批發市場經營也日漸艱辛。服裝批發市場也開始重新定位，提供差異化服務，打造市場特色。服裝批發市場必須要找到新的突破點，每個服裝批發市場要根據自我特點進行分析，找到適合自己發展的差異化模式。
我國服裝批發市場現階段特點
我國批發市場經過改革開放20多年以來的迅猛發展，已經初具規模，并有走出國門的趨勢。2004年阿聯酋的沙迦將建設一個中東最大的批發、倉儲與轉口服裝批發市場――中國（石獅）服裝批發市場。但我們還應該看到，市場規模形式發展極度不平衡：有具有全國輻射力、營業額千萬元以上的知名批發市場，如虎門富民大廈、遼寧西柳服裝市場、廣州白馬服裝市場等，也有瀕臨關閉的服裝市場；有設施齊全、環境一流的大廈式服裝批發市場也有臟亂差的地攤大棚式服裝批發市場。服裝批發市場各個發展階段形態并存，經營形式也各異。
我國服裝批發市場也呈現出明顯的產業集群現象。馬丁•貝克曼（MartinBeckman）認為服裝產業集群有兩種路線：1.專業化集群2.都市化集群。
由此，我國服裝批發市場布局特點是“點面結合”，點是指由單個點狀輻射服裝批發市場所形成的區域，如：河南鄭州的銀基商貿城、黑龍江哈爾濱的紅博廣場等，面是指由幾個地域相近的服裝批發市場形成的面狀輻射區域。
服裝批發市場不斷升級，傳統批發市場依舊存在，這就形成了多種經營模式混合化的現狀。也就是傳統批發、、加盟等經營模式交叉使用。因此，服裝批發市場要根據商戶不同給予必要的服務。
我國服裝批發市場現階段存在的問題：
我國服裝批發所處的發展階段，所具有的特點，也相應的暴露了很多問題。我國很多服裝批發市場可能存在以下問題：
1.服裝批發市場仍處于自發階段，市場形象、制度混亂，市場信用度底，缺乏能領導本批發市場的龍頭企業、龍頭品牌，市場缺少統一的規劃和專業化服務。
2.制約因素明顯。商戶對該市場的意見集中于兩個不到位：硬件環境不到位(交通、房地產開發、金融、物流、環境、治安)，軟件環境不到位(政策支持不力，稅費過重，市場混亂，假冒偽劣嚴重，信息服務差)。
3.很多傳統型服裝批發市場由街道或地方政府掌控，缺乏市場管理經驗，市場運作水平低，只注重稅收不注重整個市場的發展規劃。
4.市場大部分仍處于現金、現貨、現場交易方式的初級階段。服裝的交易、運輸、庫存成本高。市場的供貨與交易方式柔性小。
如何解決
服裝批發市場可能處在不同的發展階段，處在不同的社會環境和地理環境中，擁有不同的商戶，因此，就不可能有統一的解決方案。但應該看到處在不同發展階段的批發市場，有其大體的發展方向和要解決的核心問題。
服裝批發市場要做大做強就必須分兩步走：第一步，硬件升級――營造適合本批發市場的交易環境和市場形象特色；第二步，軟件升級――為商戶提供個性化、專業化服務，加強品牌孵化功能、渠道營銷功能，形成更具價值的“無形市場”，營造市場的營銷服務特色。成功的新型服裝批發市場模式也許可以得到很多借鑒意義，如廣州海印繽繽廣場模式、哈爾濱紅博廣場模式、麥德龍模式等。
可借鑒的新型模式
1.產業集群型批發市場
筆者有幸參與了中國•濮院毛衫名城“十一五”發展戰略規劃的研究，就以此為例說明產業集群型批發市場的發展模式。
濮院羊毛衫市場特點與現狀
濮院現有毛衫針織企業3725家，較大規模的有820家。1988年興建毛衫交易市場，現有商鋪4603家，是全國知名的毛衫交易市場。該市場由濮院市場管理委員會管理，主要還是由地方政府掌控；市場主要依托周圍毛衫企業產業，商鋪大多為企業的直營點、批發點、貿易門市部等；市場在淡季關門率教高，經營狀況良莠差異很大；市場為兩層建筑呈長條街道狀，由十個交易區組成。
市場規劃模式
政府提供有力政策，不在過分干預市場和企業實際運作。政府投入完善毛衫產業鏈結構，形成產業與市場共同繁榮的局面。打中國•濮院的地方牌，形成地區知名度；打明星企業牌，支持優秀企業打造名牌，打造出幾個全國毛衫知名品牌，形成以點代面、以產業帶動批發市場的局面。對市場交易區重新劃分，合理區分經營品類和檔次，更加突出每個交易區的經營特色。市場形象重新規劃，在主干道設立巨型廣告牌，市場內部的宣傳廣告牌要規范化，導購地圖和服務標志醒目明確。進一步規范市場秩序，交易流程簡潔流暢；提高商戶進入門檻，引入高層次的經銷商、商和加盟商。
引入專業品牌策劃機構、市場營銷規劃機構，逐步打造集展示、檢測、信息平臺、品牌孵化、市場開拓等服務為一體的一流毛衫專業批發市場；建立專業毛衫網站，提供信息收集與分析服務，提供電子商務功能。市場逐步加強以下功能：1）產品展示功能2）信息服務與市場預測功能3）國內外貿易功能4）現代物流倉儲功能5）標準化權威檢測認證功能6）政策服務功能
2.品牌孵化型批發市場
服裝批發從攤鋪走入了大廈，具有現代化的商務環境，具有現代化流通業的很多先進元素。批發市場不僅僅是傳統意義上的分銷場所，更是一個品牌形象展示平臺、一個品牌推廣策劃中心。此新型批發業態已經顯示出其勃勃生機，如廣州海印繽繽廣場和北京百榮世貿商城等等。
繽繽廣場由現貨流向品牌流行文化、品牌經營理念、品牌形象經營等信息流的轉化，創辦成以服飾品牌營銷為主的時尚、品牌展示、品牌貿易的中心。無疑創造了全新的服裝批發市場經營理念，拉開了以服飾品牌經營為主要內容的營銷方式革命。
品牌孵化型批發市場特點
1）集中眾多商戶優勢，集木成林，打造批發市場整體品牌，形成規模與信譽優勢
2）具有現代化的交易環境與交易方式
3）提供品牌推廣方案，更加注重品牌形象展示，創造各種機會為品牌造勢
4）提供品牌策劃與維護的解決方案
3.營銷渠道開拓型批發市場
以紅博廣場為代表的服裝批發市場專業化的為服裝品牌提供快速營銷渠道開拓方案，著重于營銷網絡建設，把服裝批發市場經營從“賣”轉向了“買”的思維，把服裝批發市場經營看作了是對服裝品牌專業化的經紀，提出了“紅博服裝經紀人”營銷模式。
營銷渠道開拓型批發市場特點
1）“星探”式開發服裝品牌，并對其進行轉化化包裝推廣
2）對營銷網絡掌控有限的服裝品牌，提供“倍速經營”方案
3）對營銷網絡進行深入挖掘，具有多種營銷推廣網絡，具有電子化網絡
4）“服裝經紀人”式營銷總體規劃，提供完善的品牌孵化方案，使得企業專注于產品開發，紅博專注于營銷渠道開拓與品牌推廣。
4.現代批發型
現代批發是區別于傳統批發的一種形式，它是采購式批發超市，如麥德龍。不過麥德龍不是專做服裝業務的，但這種模式對我國服裝批發市場的發展有很大的借鑒意義。
現代批發型服裝批發市場特點
1）采購式、大型連鎖批發經營
2）針對專業顧客，會員式管理客戶，適合多品種小規模批發
3）電腦選題控制物流、交易、結算，單據明細透明
4）依靠先進的管理系統，實現高效率低成本運作，與供應商形成雙贏。
關鍵詞:新時期、交通工程、交通工程建設市場、道路、展望、腐敗
中圖分類號：U49文獻標識碼： A 文章編號：
我國交通工程概念透析
首先，交通工程是這樣定義的，將人、路、車、環境以及能源結合有關交通道路進行統一研究，增大道路通行力，并減少交通事故，加快運行的速度，節省運輸成本，減少對環境的影響一系列的規劃，并做出相應的建設方案，最終目的是為了迅速、安全、方便、經濟、節能并且舒適，這是一項低公害的工程建設。其次，交通工程具有的特點，具體如下：其一，具有合理的規模，交通工程是一項非常重要的工程設施，社會的進步與經濟的發展都離不開交通工程，人們生活水平的質量是由交通狀況的好壞決定的，所以，交通工程具有合理規模的特點，要想建設出來的交通符合社會的發展，就必須有建設規?？茖W合理的設計，其二，具有系統性，公路工程交通設施標準全系涉及面廣泛，全人類都在使用的一個公共的資源就是交通，由于人們的生活質量直接關系到交通的建設程度，所以，社會的系統工程都與交通工程有一定的關系，系統性是它具有一個特點，實現交通工程的最終目的在于調動社會的各個系統，其三，具有較強的配套性，交通工程系統的標準就是配套性，不僅僅在本系統里要相互配套，同樣，需要與其他標準配套，包括：通信、監控以及收費系統等標準的配套，已發揮了系統的功能。
當前我國交通工程建設市場的基本概況
首先，白熱化是目前市場競爭呈現的局面，目前，世界經濟發展的一個非常顯著的特性就是經濟的全球化，一體化，隨著我們國家加入WTO，也在不斷的向國際市場融入，建筑業不是國家保護性行業，而是一個完全競爭性的行業，自從加入世貿組織經過三年的過渡期，我們國家的建筑市場也已走向國際，很多獨資建筑企業都是由外商建立的，并且，很多外國的建筑商看好中國的國內市場并已進入，如今，在中國已有幾百家的國際承包商獲得了施工資質，有一半以上的承包商通過各種方式投入到國內的工程項目建設中，而且，多數都是大型工程的總承包商，面對現在這種市場的變化，施工企業也要做好思想準備，考慮要周全，制定相應的對策，這樣，才能從容不迫的面對市場激烈的競爭。其次，還沒有形成開放化的交通工程市場格局，截止到今天，很多交通工程施工企業雖然都具有一定的資質條件，并且也能參與各省的市場競爭，但是，在實際的競爭過程中，依然存在地區行業的保護主義，本地企業與外地企業要做到同場競技，公平競爭還存在一定的難度，特別在項目資格預審以及投標的過程中，因為地方施工企業擁有一定的社會關系資源，而且，項目招投標并不透明規范，所以，導致許多外地的施工企業失去了競爭力，實際上市場還沒有完全打開，特別是對于恒基來說，缺乏省外市場的工程業績，企業的品牌沒有得到業主充分的了解以及深刻的認知，這就加大了市場開拓的難度，這是其中一個非常重要的原因。
三、現階段我國交通工程在物資管理方面的分析
隨著國家持續擴大內需，我國的交通工程項目正處在迅速成長中。交通工程物資管理已經成為現階段我國交通工程建設中的一個核心問題，要知道一般來講交通工程物資占施工成本的百分之六十以上，往往是工程核算關鍵點，如何增節約成本，縮減開支儼然已經成為我國進行現代化交通工程建設的一個重要根本。所謂的交通工程物資管理就其整個過程來說，包括編制物資計劃，詢價、采購、運輸、驗收、保管、發放以及賬務處理等各個環節，即生產資料從流通領域進入使用領域直到消耗這樣一個過程。筆者認為只有在施工過程中狠抓物資管理，做到精細化管理，標準化管理才能更好的為我國交通工程市場建設做貢獻。如何才能更好規劃呢？筆者認為首先應當做到以下幾點：首先就是要完善物資管理人員的配備和組織機構架設問題。其次是要完善工程物資采購管理這一環節，這個環節很重要為了減少采購中出現的問題，避免隨意性，大宗材料采購（如：鋼筋、水泥、粉煤灰、沙石料等）應盡可能的進行招投標方式，招到相對優良的合格供應商，直接簽定供貨合同。最后要提的就是一定要完善好現場施工的物資管理?，F場物資管理緊密聯系著物資進，出，存三大環節，是重中之重。另外，準確詳細的材料盤點和核算工作也是必不可少的。
四、新時期我國開拓交通工程建設市場的基本道路
第一，前提就是增強市場開拓信心，如今盡管交通工程建設市場存在非常激烈的競爭，市場開拓的難度在逐步增大，但是，我們必須要有信心和決心贏得市場，要做好市場開發就必須做到這一點，第二，打好基礎就是經營的創新以及管理機制的建設，在市場競爭非常激烈的背景下，要突破外部市場的關鍵一要對市場經營進行靈活掌握，二要有健全的管理機制，只有機制靈活了，市場才能興旺。第三，關鍵建立市場營銷網絡，除此之外，還要建立專業化的市場營銷隊伍，在市場開發中營銷網絡起著非常重要的作用，根據企業市場經營戰略布局以及主攻方向，起到市場營銷網絡建設的推動作用，利用營銷網絡開發市場，捕捉市場信息以及組織策劃都是市場開拓必不可少的因素，然而，這些都需要專業化營銷隊伍來完成。第四，做好最根本的工作就是對人才隊伍的貯備以及培養，人才是支撐企業發展的首要因素，首先，我們要突破市場，開發市場，實現走出去的目標，就必須擁有一支高素質的施工和經營管理隊伍，其次，隨著不斷開發及擴張的外部市場，對人才資源的需求量越來越大。
五、嚴格我國交通工程市場管理，徹底清除該領域的腐敗問題
近年來，我們國家的交通建設處于快速發展的階段，交通工程建設存在的特點具體如下：開放性的市場，激烈的競爭，較多的資金投入建設，工程量比較大，項目多并且環節也多，建設轉向多元化，并且素質有高有低，這種特殊的性質給交通建設市場監管增加了很大的難度，因此，腐敗問題經常發生在交通建設領域，所以，要做好交通工程建設工作，就要抓好廉政工作，一方面要用思想道德的觀念對人們內心世界的德治進行規范，另一方面就是借助法律規定強制性的控制，另外，針對工程建設中容易出現腐敗的特點，交通各級各部門以及紀檢監察部門要提高警惕，重點監察工作放在項目工程上，運用監察部門的職能以及手段，積極發現案情并對各類案件及時處理，只要發現，不管涉及到誰，都要嚴格處理，絕不能尋私情，通過對違法違紀案件的處理，對腐敗分子敲起警鐘，使腐敗分子不但經濟上一無所有，并且在政治上也臭名遠揚，在心理上還要慚愧萬分，因此，查辦案件一定要堅決慎重，對違犯黨紀的黨員，處理的原則是懲前毖后，治病救人，根據錯誤的性質以及嚴重程度，進行批評教育以及紀律處分，不同的情況要不同對待，在查辦一些大案的時候，也要重點查辦一些發生在老百姓身邊，傷害到群眾利益的案件，做好人民群眾利益的維護工作，紀檢監察機關要嚴格執法，并按法律的程序有序辦案，對案件的審理要不斷加強，使案件都經得起檢驗，最后，對舉報工作要多加重視，認真調查線索，在懲處腐敗分子的同時，還要使黨員的權利得到保障。
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xxxx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;
3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。
2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)
2、產品定位
根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力
3、網絡建設
銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。
b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。
c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。
d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。
e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。
h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、策劃好經銷商年會。
5、完成墻體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節促銷的落實開展。
2、掛歷、年歷的制作與發放。
3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。
4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。
關鍵詞:德國銀行;營銷管理;啟示
銀行營銷是商業銀行以金融市場為導向,利用自己的資源優勢,通過運用各種營銷手段,把可盈利的銀行金融產品和服務銷售給客戶,以滿足客戶的需求并實現銀行盈利最大化為目標的一系列活動。商業銀行營銷管理理論是上個世紀六十年代開始在西方國家逐漸興起,因此在我國起步較晚,雖然今年來隨著中國加入WTO,商業銀行營銷發展較為迅速,但與西方發達國家相比尚有許多不足。本文以德國為例,比較兩者的營銷現狀,從中獲得啟示。
一、德國商業銀行營銷管理基本特征
德國的商業銀行基本上是全能型銀行,業務涵蓋銀行、證券以及保險,其營銷在世界來說發展比較健全、科學、系統。他的優勢恰好是中國的商業銀行所欠缺的營銷的科學系統,對市場的準確定位。具體分析如下:
(一)運用客戶關系管理(CRM)。CRM的主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析,來提高客戶滿意程度,從而提高銀行的競爭力的一種手段,它主要包含:客戶概況分析、忠誠度分析、利潤分析、性能分析、未來分析、產品分析、促銷分析。德國銀行通過客戶關系管理數據庫實現對客戶一系列的管理,如客戶聯系方式、企業結構、行業信息、訂單情況、客戶活動、產品廣告、效果評估和監控等。
(二)采用客戶分類管理?？蛻魞r值管理就是以客戶為中心,對客戶進行分類管理。根據客戶經營規模大小和能夠帶來收益情況,德國銀行將客戶分為三類:第一類是營業額在5億歐元以上的大客戶,這類企業是銀行最有價值的企業,能夠給銀行帶來較大的收益;第二類是營業額在2000萬～5億歐元之間的客戶,是銀行重要的收益潛力;第三類是營業額在500～2000萬之間的客戶,是銀行重要的收益來源;第四類是營業額小于500萬的客戶,是小型企業。與之相對應,客戶經理和風險經理管理的企業個數不同,企業的年營業額越大,客戶經理和風險經理管理的個數越少。
(三)將注意力放在客戶經理。客戶管理必須盡量多地了解客戶,了解他們的習慣和真正的需求,了解如何把客戶留在銀行,如何發展新客戶。為了有利于客戶經理開展工作并盡可能發揮他們的“中介”作用,德國的銀行業既為他們提供工作上的諸多便利,同時也制定了必須遵循的工作制度。這些工作便利大致包括,一是為客戶經理配備工作用車,手提電腦等,要求客戶經理必須了解自己的客戶;二是為客戶經理提供及時的專業支持,作為銀行與企業間準確及時溝通的“中介人”,其背后有一批服務團隊和業務專家做后臺支撐,如德國的巴伐利亞州儲蓄銀行就配有3位農業經濟方面的專家。
德國銀行對客戶經理有嚴格的制度規定。要求客戶經理必須每月到企業拜訪一次,對有關數據進行深入細致討論,并形成書面的記錄存檔。為了增加企業對使用貸款的敏感性,會談記錄要反饋企業。如果記錄內容有誤,可以修改一次。客戶經理與客戶會談時間要占全部工作時間的50～60%。德國銀行業都配備了專門為高端客戶服務的客戶經理,這些職員都有較高的學歷,具有更熟練和較寬泛的專業及非專業知識,也都經過了專門持續的培訓,同時也享有較高的薪酬。另外規定,在支行一級沒有從事過客戶經理的不得向上提拔。
(四)市場營銷流程。德國銀行的市場營銷流程,形成了一套完整體系,主要包括:一是分析調研市場情況,特別是競爭銀行的有關情況,走訪客戶,了解需求等。二是確定營銷目的和目標,如在什么樣的客戶群要取得多大利潤等。三是制定營銷方案,是采取傳統的廣告形式,還是采取贊助、或者邀請客戶參加活動等方式。四是營銷方案的實施。五是營銷效果的檢查。
二、我國商業銀行營銷管理不足之處
商業銀行營銷所銷售的產品主要是銀行的金融產品和服務,在我國,盡管近年來受到競爭壓力的影響銀行營銷管理有了長足進步,但銀行營銷中仍存在不少問題。其中最為明顯的是商業銀行在營銷策略上普遍缺乏整體的規劃和創意,營銷過程具有盲目性和隨意性。具體表現如下:
首先,目標市場定位不明確。國內商業銀行往往不是去開發新的客戶群體和業務領域,而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流,缺乏對顧客潛在需求的系統分析,無法進行科學的市場細分,因而也無法進行科學的目標市場定位和在此基礎上進行的選擇適當的目標市場。同時,由于市場定位不明確也導致商業銀行缺乏對業務重點和增長點的全面規劃。
其次,促銷手段單一,手段缺乏合理性。我國商業銀行通常只是被動零散地動用廣告、促銷等營銷手段,而且,商業銀行廣告的數量、質量以及選擇廣告媒體方面都與工商企業仍存有一定差距,沒有與其相關的公眾建立良好的合作關系。
第三,銷售渠道不夠完善。不僅物理網點設置不夠完善,網絡銀行發展也不夠成熟。今年來中國的各個銀行所設計的物理網點設計相似度極高,金融產品重復性高,營銷組合也相差無幾。另外,網絡安全及核心網絡技術問題也限制了我國商業銀行網絡網點設計的完善度。
第四,營銷人員個人素質不均勻。由于商業銀行營銷是近年來發展迅速的一個業務,銀行在招聘相關人員的時候缺乏經驗,所挑選的人員良莠不齊。有些營銷人員素質有待提高。營銷人員的招聘面臨一個尷尬的問題,金融專業的畢業生缺乏營銷方面的素養,而營銷專業的畢業生缺少金融的基礎知識。
三、對我國商業銀行營銷的建議
借鑒德國及其他發達國家銀行管理經驗,針對我國商業銀行在營銷管理中存在的不足,對商業銀行營銷策略提出如下建議:
(一)進行科學的市場細分。從長遠角度把握對市場的分析、定位,銀行應正確認識自身的缺陷,走出營銷誤區。商業銀行的顧客一般可粗略地分為兩大類:即工商業和個人,即通常所說的對公服務和對私服務兩大類。在這兩個大類中進行市場細分,確立可以為之服務的細小市場。在對公服務中應通過細分市場,向中小工商企業、大型工商業、跨國公司,提供特定的服務項目,培育一批忠誠顧客群。對私服務方面,也應根據市場研究,提供與競爭者有別的零售服務項目。向大眾市場提供有特色的大眾化服務;對高收入階層,提供私人業務;為富有的中上階層提供昂貴的更加個人化的服務。在顧客需求多樣化以及需求不斷演變的今天,銀行應強化市場細分工作,確立自己在市場中的位置。
(二)進行差異化的市場定位
清晰的市場定位是建立商業銀行金融營銷策略的前提,也是商業銀行形成自身營銷市場特色的關鍵。使顧客了解相互競爭的各個商業銀行之間的差異,便于挑選對他們最為適合的銀行。在當前銀行業務種類、創新產品、目標客戶,甚至經營理念、經營戰略“同質化”現象嚴重的情況下,要取得營銷成功,推行差異化市場定位至關重要。商業銀行進行市場定位的方式方法很多,包括:產品定位、品牌定位、區位定位、業域定位、位次定位、特色定位、重心定位等。特別要注重以下兩個層次的定位:一是立足于核心能力進行的發展定位,如選擇“全能型銀行”、“零售銀行”、“批發銀行”、“貿易融資專業銀行”等作為自己的發展定位;二是在產品定位上要從功能性定位盡快轉向感性象征定位,賦予銀行產品更多的心理、情感、文化、社會地位等方面的象征特點。
(三)塑造顧客滿意的商業銀行形象。銀行不但應經由廣義的 媒介傳達銀行信息。大眾傳媒傳遞,即廣播、電視、報紙、雜志等;還應通過 “雇員媒介”傳遞,銀行內部員工服務質量、工作效率是決定大眾傳媒傳遞成功的要害。另外還有有形設施的傳遞,如內部裝飾、四周環境等都是傳媒。比如,商業銀行總行及各分支機構規范同一的標記和業務操作程序,這將使顧客無論走到哪里都覺得熟悉而親切;以一個好的品牌打出去,與顧客溝通交流;通過廣告、促銷資料以及建筑物、分支機構標記來強化顧客對其品牌的熟悉,等等。各種傳媒信息應是吻合一致的。
(四)加強金融創新力度,發掘潛在的市場和客戶。商業銀行在營銷過程中不能單一注重對已有金融產品的促銷,更要積極開發新穎的金融產品,以吸引廣大客戶了解的興趣。金融創新意味著挖掘現有金融產品和服務的深度,開發新的產品和服務滿足客戶的需求,以及用產品和服務的最佳組合來滿足客戶需求,做到“人無我有,人有我優”。
(五)建立完善的銷售渠道和管理機制,建設周全的營銷網點。應積極加快機構網點撤并和結構調整,優化網點布局。針對各個網點的地域特性重新設計營銷組合。同時建立科學靈活的小小定價機制,實施差別化定價策略。另外要盡快解決好網絡技術及其安全性問題。商業銀行應與信息產業部門充分合作,把網絡通信技術和現代密碼技術相結合,使網上支付方式更為安全快捷。
(六)增強銀行員工的業務能力。首先,銀行人事部門在招聘營銷人員時應嚴格把關,并對新進員工進行業務培訓,引進國外成熟的商業銀行營銷理論教材,提升員工的業務素質。然后,在銀行內部成立專門的組織對銀行的營銷工作進行監督,統一領導安排營銷人員,使營銷工作有組織、有計劃、有針對性。
總之,我國商業銀行的市場營銷是一項系統而艱巨的工程,要求我們從銀行營銷的現狀出發,既看到問題與缺陷,又能及時從國際各大營銷成熟的銀行學習,并結合自身實際,科學地制定戰略目標和營銷策略。商業銀行要以客戶為導向,運用整體營銷手段向客戶提供金融產品和服務,完善銷售渠道,在讓客戶滿意的前提下實現利潤最大化。
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