時間：2022-07-15 02:38:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇小區(qū)活動營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
終極戰(zhàn)場
樓盤!一個又一個的樓盤，才是家裝和建材行業(yè)所有參與者的最大終極陣地。請不要幻想隨便刊登一期報紙廣告就可以被打爆電話，隨便找個建材市場開家很漂亮的店面就可以收益豐厚的好夢吧!如果你不去樓盤占領(lǐng)陣地，別人會去。等你醒過來的時候，一定會后悔莫及。
很多建材老板會大聲說：我很重視樓盤啊，早在2005年我就組建了市場團隊或者小區(qū)營銷團隊!
但是很遺憾，很多建材品牌的小區(qū)營銷部分只是個擺設。在市場高增長期的時候，老板都不會重視這個投入精力巨大、培養(yǎng)周期特長、收效非常慢的部門。如果有，也只是做做樣子，碰碰運氣，可有可無。
很多人會說：現(xiàn)在有很多渠道可以獲得樓盤的客戶資料，安排一個聲音甜美的電話營銷員就可以直接和客戶溝通了，沒有什么神秘的。
是的，姑且不論這種行為是否合法以及到底能做多久，單看我們公司最好的電話營銷員，他能做到的最好成績也只有2‰的成功率(做過家裝建材行業(yè)的同行，應該知道這一成功率是多么r不起的成績)，你就不難知道：隨著國家法律法規(guī)的規(guī)范，這種方式必將被淘汰。
如果說目前的整體經(jīng)濟環(huán)境還處于深秋，那么建材行業(yè)已經(jīng)進入冬天。有的建材經(jīng)銷商朋友甚至已經(jīng)兩個月未開張了。那么在小區(qū)樓盤的陣地上，家裝建材行業(yè)的營銷該何去何從呢?
小區(qū)營銷術(shù)
1、因“區(qū)”制宜。
小區(qū)營銷不是簡單地放幾個人去小區(qū)碰運氣，而是系統(tǒng)地分析目標樓盤，有針對性地拿出具體實施方案。
是做“入伙活動”、“業(yè)主見面推薦會”、“工地營銷”推客戶，還是去占領(lǐng)樓盤的廣告資源(電梯廣告、小區(qū)戶外廣告牌、業(yè)主手冊)拉客戶?客戶群不同，對于不同類型的營銷方式是有完全不同的感受和最終效果的。
入伙活動：是在每個小區(qū)業(yè)主入伙領(lǐng)鑰匙時，在小區(qū)內(nèi)舉辦的地面營銷活動。由于這個時期業(yè)主到達小區(qū)的時間比較集中，是家裝公司和建材商的營銷人員接觸客戶的最好時期。但是，由于這種拉單行為有可能會引起客戶反感，所以中高端品牌在使用這種方式時需要謹慎。
業(yè)主見面會：是指針對特定的客戶群體，用短信、電話、報紙電視等媒體廣告形式邀約客戶到特定地點的會議營銷形式，其效果一般好于入伙活動，但成本和風險較高，需要企業(yè)擁有很強的組織協(xié)調(diào)能力。
工地營銷：是以在小區(qū)前期開工或已經(jīng)完工的工地(產(chǎn)品)為示范案例，對小區(qū)群體客戶進行口碑和實景體驗宣傳。這種方式的成功率非常高，但是需要企業(yè)內(nèi)各部門的高度配合才能成功實現(xiàn)，否則就會適得其反(口碑的反向作用也是明顯的)。
2、搶先占領(lǐng)小區(qū)的廣告資源。
小區(qū)中的各類廣告資源，尤其是一些業(yè)主不得不接觸或者關(guān)注的廣告資源，是這個陣地的制高點。
目前中高檔小區(qū)的高層建筑越來越多，電梯門、電梯內(nèi)廣告就是最好的小區(qū)品牌宣傳廣告。在一個小區(qū)剛剛?cè)胱〕跗冢胱÷什桓?，業(yè)主裝修期間，電梯門、電梯內(nèi)廣告資源的損壞率高、前期廣告客戶質(zhì)量不高，因此那些強勢的專業(yè)廣告公司，如分眾傳媒等，就不會這么早去占領(lǐng)這些廣告資源，所以家裝、建材公司不用付出很高的成本，就能拿下。
而且我們可以在使用半年至九個月后，將電梯廣告的合同轉(zhuǎn)讓給廣告公司，減少投入。
小區(qū)中的核心廣告資源一旦占領(lǐng)，能迅速提升品牌在重點受眾中的知名度，而對手只能氣急敗壞地干看著。
3、拿到最直接的反饋信息。
2008年9月，我們拿出了很多的人力和物力，準備在入伙時重點攻克一個近千戶且售價很高的樓盤。但是，小區(qū)營銷人員在入伙前一個星期返回的信息是，由于樓盤二期銷售價格大幅下降，部分一期購樓業(yè)主準備在入伙期間拒收房。
我們馬上通知該樓盤開發(fā)商，并與開發(fā)商一道拿出對一期業(yè)主的變相補償措施，即一期業(yè)主可用象征性的價格享受我們公司的豪華全房裝修，裝修費用的差額部分由開發(fā)商承擔。
用變相優(yōu)惠避免敏感的降價風波，這個方案一經(jīng)推出，不僅迅速平息了業(yè)主的負面情緒，最重要的是，一次性為我們公司帶來了近百萬元的業(yè)績。
4、小區(qū)營銷與企業(yè)品牌建設要充分結(jié)合。
小區(qū)營銷與企業(yè)品牌建設不是相互孤立的。企業(yè)的品牌建設好像是炮火覆蓋或者制空權(quán)的轟炸，而小區(qū)營銷是步步為營的地面戰(zhàn)，是“掃樓”。沒有企業(yè)大規(guī)模品牌建設的炮火覆蓋，讓小區(qū)營銷部門直接進行遭遇戰(zhàn)、地面戰(zhàn)，所付出的代價將是巨大的，不僅會讓你自己的部門越來越?jīng)]有信心，而且，哪怕是一點點成績，都會是以犧牲毛利率為代價的。
所以，我一直堅持并強調(diào)：只有在企業(yè)長期有效的品牌建設和媒體投入的前提下，小區(qū)營銷部門才能快樂并有效地完成下達的任務。當然，對于成長中的企業(yè)來說，品牌投入與小區(qū)營銷部門相輔相成地共同成長，也是非?？扇〉哪Ｊ?。
5、有戰(zhàn)斗力的隊伍自然有“業(yè)績慣性”。
早在2Q07年年底，我就大膽地將分散在各個分公司的小區(qū)營銷部門合并，與企劃部門一并建立了超過70人的營銷企劃部。通過定期的培訓、拓展訓練，多次的大型展會、小區(qū)入伙活動、會議營銷等實戰(zhàn)磨合，優(yōu)勝劣汰，自然而然地出現(xiàn)了分工：
善于與樓盤物業(yè)溝通的，負責小區(qū)前期談判。用最少的投入獲取如入伙活動、小區(qū)戶外廣告、電梯廣告、手提袋、業(yè)主手冊等眾多資源，便于后期營銷工作；
善于客戶洽談的，負責小區(qū)營銷和業(yè)主見面會等活動的現(xiàn)場實施，及時獲取業(yè)主信息，促成銷售；
溝通能力一般，但是能吃苦、有耐性的，負責小區(qū)營銷活動中長期的駐點活動和工地營銷，用誠意打動客戶。
通過近一年的整合和培養(yǎng)，一個非常強大的小區(qū)營銷部門終于建立了。有效分工形成了強大的業(yè)績慣性，即使淡季或市場不景氣，這支隊伍每個月業(yè)績占公司業(yè)績的25％～30％，是所在城市同行中業(yè)績最好的小區(qū)營銷部門。
根據(jù)國家統(tǒng)計局在2011年1月公布的數(shù)據(jù)顯示,中國的零售消費市場雖然一路走高，但零售企業(yè)也面臨著因成本上漲帶來的市場價格與利潤的競爭壓力。零售經(jīng)營商突然發(fā)現(xiàn)，不管如何加大投入力度，傳統(tǒng)營銷模式收效越來越低，飽受詬病的舊式營銷模式已經(jīng)傷痕累累。不僅如此，當下國內(nèi)零售業(yè)還遇到客流量減少、銷售額下降、利潤銳減等一系列問題。
隨著電子商務營銷渠道的不斷深入，傳統(tǒng)營銷渠道定向模糊、精準度低的弊端已經(jīng)逐漸顯示出來，消費者的消費觀念也呈現(xiàn)出向多元化、個性化轉(zhuǎn)變的趨勢，這些都促使經(jīng)營商努力尋找新的營銷模式。
依托數(shù)據(jù)庫的直郵營銷――營銷發(fā)展新方向
對于商品流通，業(yè)內(nèi)專家認為，面對網(wǎng)上零售的沖擊，未來的零售業(yè)整個流通環(huán)節(jié)將不斷縮短，通過減少流通中介來取得價格競爭優(yōu)勢，類似麥考林采取的直郵式營銷將會被越來越多的經(jīng)營商所采納。
零售業(yè)態(tài)正在朝著多元化和細分化轉(zhuǎn)變，經(jīng)營商的出發(fā)點也從以前的“賣什么”變成了“如何賣”、“賣給誰”。盡管如此精準用戶客流量低、交易額低仍然是零售業(yè)目前的發(fā)展瓶頸。在這種情況下，利用龐大、精確的用戶資料結(jié)合數(shù)據(jù)管理和分析技術(shù)進行定向、精準的新營銷方式――依托數(shù)據(jù)庫的直郵營銷便進入了經(jīng)營商的視野。在歐美，依據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫分析進行營銷活動已經(jīng)達成了一種共識。
中國的數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)階段主要體現(xiàn)在快消品營銷活動上，通過對目標客戶群體信息的收集、分析，總結(jié)出客戶的關(guān)注點，并在此基礎(chǔ)上通過精準直郵投遞帶來營銷回報。
正是看到了依托數(shù)據(jù)庫進行直郵營銷背后的種種潛力，中國郵政作為中國最主要的直郵營銷服務提供商于去年就開始和美國安客誠公司合作，開始共同拓展基于數(shù)據(jù)庫營銷的中國直郵市場。
精準、個性的直郵模式
商業(yè)銷售的生存基礎(chǔ)是顧客，當下在消費者多元選擇中，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度是整個營銷策劃的核心問題所在，中國郵政和安客誠提出的零售行業(yè)解決方案圍繞這一核心問題，通過對現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)的整合和管理，實現(xiàn)多維度客戶細分，深入理解目標人群的差異化需求，并結(jié)合顧客特征和購買行為分析制定差異化營銷方案，強調(diào)精準、有效的營銷模式。
簡而言之，它促進了零售企業(yè)從傳統(tǒng)的直復式營銷向個性化直郵營銷轉(zhuǎn)變，符合消費觀念向多元化、個性化轉(zhuǎn)變的趨勢。
中國郵政和安客誠的零售行業(yè)解決方案是對現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫營銷模式的創(chuàng)新和升級，它將精準的直郵與數(shù)據(jù)庫營銷服務融合到了一起，涵蓋零售業(yè)從新店開張到客戶后期維護的關(guān)鍵營銷階段。雙方合作將有效打開國內(nèi)零售業(yè)營銷活動受眾低、準度低的僵局。
1.1網(wǎng)格化的意義
在進行無線網(wǎng)絡分析時，若以地市、區(qū)縣等行政區(qū)為分析對象，僅能得到無線網(wǎng)絡的整體情況，無法細致分析網(wǎng)絡局部存在的問題；而以單個基站為分析對象，則僅能反應站點本身運行情況，無法說明區(qū)域性無線網(wǎng)絡存在的問題，更無法為市場營銷提供參考。為此，引入網(wǎng)格的概念，定義一個適中的分析區(qū)域，考察區(qū)域間、區(qū)域內(nèi)的無線網(wǎng)絡存在的問題，兼顧整體和局部的無線網(wǎng)絡情況。在網(wǎng)格內(nèi)進行更精確的規(guī)劃、建設、優(yōu)化工作，通過分析網(wǎng)格內(nèi)的用戶行為使網(wǎng)絡建設更貼近市場需求，從網(wǎng)絡角度為市場營銷提供依據(jù)，使工程建設、規(guī)劃、網(wǎng)優(yōu)和市場部門的工作能夠更好地銜接，進一步保障網(wǎng)絡建設的質(zhì)量，提高資源投放準確率。
1.2網(wǎng)格劃分依據(jù)
無線網(wǎng)絡是無邊界、常變化的，在進行網(wǎng)格界定時，主要考慮無線網(wǎng)絡相對不變的屬性，如無線環(huán)境、業(yè)務量、終端等，因此，將網(wǎng)格定義為具有相同無線環(huán)境與相同業(yè)務特點的相鄰基站聚集而成的覆蓋區(qū)域。網(wǎng)格劃分后，物理網(wǎng)格的區(qū)域相對固定，而網(wǎng)格分析區(qū)域是對物理網(wǎng)格產(chǎn)生影響的基站小區(qū)所覆蓋的區(qū)域，與網(wǎng)格關(guān)聯(lián)的小區(qū)及其覆蓋區(qū)域是可以動態(tài)變化的。網(wǎng)格劃分依據(jù)及原則如下。(1)地理環(huán)境的整體性：盡可能地將同一類型的覆蓋場景劃分到一個網(wǎng)格內(nèi)，例如住宅區(qū)、城中村、工業(yè)區(qū)、郊區(qū)等。(2)人口密集度和建筑群的整體性：在街道辦劃分的基礎(chǔ)上，盡量按照獨立社區(qū)或村莊等劃分。(3)場景統(tǒng)一：同一網(wǎng)格只可歸屬于主城區(qū)、一般城區(qū)或城區(qū)外之一，不可跨規(guī)劃區(qū)域，也不可跨區(qū)縣（或鎮(zhèn)）。(4)無線傳播模型一致性：將相似無線傳播環(huán)境的覆蓋區(qū)域劃分在同一網(wǎng)格內(nèi)，可以更精確地給網(wǎng)格賦予傳播模型，從而提高仿真效果。(5)區(qū)域業(yè)務特點一致：區(qū)域業(yè)務特點反應區(qū)域內(nèi)用戶的行為習慣，將相同業(yè)務特點的區(qū)域劃分在同一網(wǎng)格內(nèi)，有利于針對用戶習慣進行網(wǎng)絡資源配置和市場營銷推廣。(6)信號覆蓋的連續(xù)性：同一網(wǎng)格只歸屬于同一BSC/RNC，考慮網(wǎng)絡覆蓋的連續(xù)性要求，確保網(wǎng)絡切換成功率。(7)投訴區(qū)域的集中度：將投訴集中度高的區(qū)域劃分到一個網(wǎng)格內(nèi)，可以集中資源，有針對性地解決問題。(8)與市場聯(lián)動的便利性：參照市場部門的營銷區(qū)域進行網(wǎng)格劃分，便于市場部門實施網(wǎng)絡分析部門提供的市場營銷建議。在無線網(wǎng)絡網(wǎng)格劃分完成后，需將基站小區(qū)與網(wǎng)格進行關(guān)聯(lián)，此步驟的關(guān)鍵點在于網(wǎng)格間邊界小區(qū)的歸屬，小區(qū)關(guān)聯(lián)原則如下：(1)小區(qū)根據(jù)覆蓋范圍、建設目的進行網(wǎng)格歸屬；(2)一個小區(qū)僅歸屬一個網(wǎng)格，使小區(qū)與網(wǎng)格一一對應；(3)根據(jù)網(wǎng)格劃分依據(jù)，保證小區(qū)歸屬后產(chǎn)生的網(wǎng)格分析區(qū)域與網(wǎng)格劃分的目的一致；(4)同一方向不同制式的小區(qū)，如GSM、DCS、TD-SCDMA等制式的小區(qū)，歸屬相同網(wǎng)格，使物理網(wǎng)格內(nèi)不同制式的無線網(wǎng)絡網(wǎng)格分析區(qū)域大致相同。網(wǎng)格劃分可以理解成把一個復雜的實體模型分成若干簡單的模型，而這些簡單的個體之間又相互聯(lián)系，相互約束，構(gòu)成整個結(jié)構(gòu)。求解這些簡單的個體，就能得到整體的變化趨勢，網(wǎng)格劃分越合理，分析結(jié)果便越清晰。
2分析體系
2.1總體思路分析
體系將面向無線網(wǎng)格的業(yè)務、覆蓋、終端，從網(wǎng)絡運行現(xiàn)狀的角度出發(fā)，進行多網(wǎng)協(xié)同規(guī)劃。首先，分析體系是面向網(wǎng)格的，也就是以網(wǎng)格為基本單位進行無線網(wǎng)絡分析；其次，分析的對象是網(wǎng)格相對不變的屬性，通過現(xiàn)網(wǎng)運行得到業(yè)務、覆蓋和終端等數(shù)據(jù)；最后，無線網(wǎng)絡分析是多網(wǎng)協(xié)同進行的，依據(jù)不同網(wǎng)絡的運行現(xiàn)狀進行相互分析。無線網(wǎng)絡網(wǎng)格化分析體系分為4個層次，包括目的層、指標層（分析流程）、措施層以及方案層，體現(xiàn)了從問題提出、分析過程到解決方案的全過程，從不同層次和角度表征和描述分析體系。其基本原則是：為目的引入指標，以指標考察網(wǎng)格，反應了分析體系是以解決問題為目標而建立的，分析體系圍繞目的層進行指標層、措施層和方案層的構(gòu)建。無線網(wǎng)絡網(wǎng)格分析流程如下：明確無線網(wǎng)格分析需解決的問題，根據(jù)不同的目的，制定不同的指標進行量化，建立分析流程，通過流程判斷需采取的措施，得出一系列網(wǎng)格建議，根據(jù)建議在網(wǎng)格內(nèi)進行更精細的小區(qū)級分析和無線網(wǎng)絡規(guī)劃，以此設置網(wǎng)格建設方案，再按照評價方法對建設方案的各個需求進行等級排序。由此得出的網(wǎng)格規(guī)劃結(jié)果包括網(wǎng)絡類分析結(jié)果、市場類分析結(jié)果、網(wǎng)絡建設方案三部分。其中，根據(jù)網(wǎng)絡類分析結(jié)果進行網(wǎng)格內(nèi)無線網(wǎng)絡建設方案的設置，市場類分析結(jié)果則可作為市場部門業(yè)務推廣、終端推廣等市場營銷的參考。網(wǎng)絡建設方案的等級劃分將按照網(wǎng)格措施、建設原因等進行加權(quán)評分，而各因素的權(quán)重則按照一定的策略進行設置，再根據(jù)工建、網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)維、市場等部門對各建設需求重要性的評價，最終得出具有等級排序的建設需求池。可以看出，運用無線網(wǎng)絡網(wǎng)格化分析體系進行規(guī)劃工作的特點如下。(1)便于進行網(wǎng)格間的對比分析，確定優(yōu)先建設的區(qū)域，實現(xiàn)資源重點投放。(2)進行網(wǎng)絡間協(xié)同分析，根據(jù)區(qū)域業(yè)務特點，確定優(yōu)先建設的網(wǎng)絡，避免重復投資。(3)建設方案制定時，深入網(wǎng)格進行小區(qū)級分析，實現(xiàn)更為精細的無線網(wǎng)絡規(guī)劃。下面以“網(wǎng)絡間業(yè)務平衡”為例，說明由目的制定指標、由指標決定措施的流程，即無線網(wǎng)絡網(wǎng)格化體系的分析過程。
2.2網(wǎng)絡間業(yè)務平衡
通過考察各網(wǎng)絡的業(yè)務承載、終端駐留等數(shù)據(jù)，分析無線網(wǎng)絡存在的問題，指導網(wǎng)絡建設和終端推廣。正常來說，在TD-SCDMA無線網(wǎng)絡覆蓋完善的區(qū)域，TD-SCDMA終端的數(shù)據(jù)業(yè)務大部分應該由TD-SCDMA網(wǎng)絡承載，此時，只要TD-SCDMA終端占比高，就能對GSM網(wǎng)絡數(shù)據(jù)業(yè)務起到分流作用。為此，引入駐流比、分流比等指標，考察網(wǎng)格的無線網(wǎng)絡覆蓋、終端推廣等情況。
2.2.1駐流比分析流程駐流比反映的是TD-SCDMA無線網(wǎng)絡的覆蓋水平，與基站建設密切相關(guān)。低駐流比下發(fā)展3G業(yè)務，不僅會拖累2G網(wǎng)絡，而且會影響用戶體驗，因此，駐流比也可以在一定程度上反映多網(wǎng)協(xié)同的流量協(xié)同問題。在TD-SCDMA網(wǎng)絡覆蓋完善的情況下，TD-SCDMA終端的大部分數(shù)據(jù)業(yè)務應由TD-SCDMA網(wǎng)絡承載，否則判斷為網(wǎng)絡覆蓋存在問題,其計算見公式（1）。駐流比=TD終端的TD網(wǎng)絡數(shù)據(jù)流量/（TD終端的TD網(wǎng)絡數(shù)據(jù)流量+TD終端的GSM網(wǎng)絡數(shù)據(jù)流量）（1）駐流比表示TD終端數(shù)據(jù)流量中，由TD網(wǎng)絡承載的比例。它是解決TD網(wǎng)絡覆蓋問題的核心關(guān)鍵指標。通過按照各區(qū)域不同的覆蓋要求，設置不同的駐流比要求，以便優(yōu)先在重點區(qū)域建設覆蓋完善的TD-SCDMA網(wǎng)絡。駐流比的分析流程如圖1所示。駐流比目標值反映網(wǎng)格內(nèi)TD-SCDMA網(wǎng)絡覆蓋至少要達到的水平，與網(wǎng)格內(nèi)目前已建設的TD基站相關(guān)。通過與駐流比的目標值比較，判斷網(wǎng)格內(nèi)TD-SCDMA無線網(wǎng)絡是否存在覆蓋問題。在設置目標值時需考慮各網(wǎng)格TD-SCDMA網(wǎng)絡覆蓋要求的差異性，如按市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等場景要求達到的規(guī)劃覆蓋目標、地市TD-SCDMA網(wǎng)絡覆蓋區(qū)內(nèi)各網(wǎng)格的實際駐流比情況等。首先，通過根據(jù)不同區(qū)域的覆蓋要求設置不同的閾值，優(yōu)先保障重要區(qū)域；其次，按與目標的差值，優(yōu)先解決覆蓋問題最嚴重的網(wǎng)格，使全地市各網(wǎng)格的覆蓋都能達到預定的水平。具體設置建議見表1。
2.2.2分流比分析流程分流比能夠說明TG兩網(wǎng)的數(shù)據(jù)業(yè)務平衡問題，即TD-SCDMA網(wǎng)絡對GSM網(wǎng)絡的數(shù)據(jù)流量負荷分擔的情況，與TD終端密切相關(guān)，包括TD終端的數(shù)量和每TD終端的數(shù)據(jù)流量。從網(wǎng)絡平衡發(fā)展的角度出發(fā)，應同時提高TD-SCDMA網(wǎng)絡覆蓋區(qū)內(nèi)每TD終端流量正常的網(wǎng)格的分流比。分流比計算見公式（2）。分流比=TD網(wǎng)絡承載的數(shù)據(jù)流量/（TD網(wǎng)絡承載的數(shù)據(jù)流量+GSM網(wǎng)絡承載的數(shù)據(jù)流量）（2）影響分流比的主要因素如下。(1)TD網(wǎng)絡覆蓋差，導致TD終端無法駐留TD網(wǎng)絡。(2)TD終端數(shù)量少，導致TD網(wǎng)絡承載的數(shù)據(jù)流量小。(3)每TD終端數(shù)據(jù)流量小，導致TD網(wǎng)絡承載的數(shù)據(jù)流量小。通過考察各網(wǎng)格分流比的情況，為市場部門的3G業(yè)務、終端等推廣活動提供建議，從而提高各網(wǎng)格的分流比，實現(xiàn)網(wǎng)絡平衡發(fā)展。分流比分析流程如圖2所示。分流比合理值在正常網(wǎng)絡覆蓋水平下，一定數(shù)量的TD終端應使TD網(wǎng)絡的分流比達到一定的水平，將其定義為分流比合理值。通過考察各網(wǎng)格的分流比合理值，判斷網(wǎng)格內(nèi)的TD網(wǎng)絡覆蓋水平和每TD終端數(shù)據(jù)流量是否合理，并優(yōu)先提高TD網(wǎng)絡覆蓋、每TD終端流量均正常的網(wǎng)格分流比。其計算見公式（3）。分流比合理值=（TD終端數(shù)量×L×駐流比合理值）/GSM終端數(shù)量+TD終端數(shù)量×L（3）L：表示GSM終端更換為TD終端后,每終端流量應提高的比例，其計算見公式（4）。L=每TD終端數(shù)據(jù)流量/每GSM終端數(shù)據(jù)流量（4）參考現(xiàn)網(wǎng)運行數(shù)據(jù)，參數(shù)L的設置建議見表2。駐流比合理值：駐流比合理值表示在已建設一定數(shù)量的TD-SCDMA基站后駐流比應達到的水平。其計算見公式（5）。駐流比合理值=TD基站數(shù)量/(GSM基站數(shù)量×覆蓋面積比值）×覆蓋相當時駐流比（5）覆蓋面積比值為達到與GSM相同覆蓋水平需建設TD基站數(shù)量的比例，建議取值1.1；覆蓋相當時駐流比建議取值75%。從上述公式可以看出，分流比合理值與網(wǎng)絡現(xiàn)狀的聯(lián)系更緊密，包括現(xiàn)有網(wǎng)絡建設情況、現(xiàn)有終端數(shù)量情況、終端使用業(yè)務情況等。各網(wǎng)格的分流比合理值由TD基站建設比例、TD終端占比和參數(shù)L決定。分流比目標值結(jié)合市場部門在規(guī)劃期內(nèi)的TD終端推廣計劃，計算規(guī)劃期末的TD終端占比情況，并以此確定網(wǎng)格的分流比目標值。通過考察與分流比目標值的差額，判斷網(wǎng)格TD終端推廣的需求迫切程度，即優(yōu)先在分流比差額較大的網(wǎng)格進行TD終端推廣。通過在不同區(qū)域設置不同的TD終端推廣額度，實現(xiàn)優(yōu)先在重點區(qū)域進行數(shù)據(jù)業(yè)務分流。其計算見公式（6）。分流比目標值=（區(qū)域期末TD終端數(shù)量×L×駐流比目標值）/（區(qū)域期末GSM終端數(shù)量+區(qū)域期末TD終端數(shù)量×L）（6）從公式（6）可以看出，分流比目標值與市場部門TD終端推廣計劃的聯(lián)系更緊密。不同的TD終端推廣力度，將決定不同的分流比目標值。
3建設方案
3.1方案設置在完成網(wǎng)格分析體系中指標層和措施層的分析后，將分別得到網(wǎng)絡類和市場類的分析結(jié)果。根據(jù)網(wǎng)絡類分析結(jié)果設置建設方案，市場類分析結(jié)果則用于為市場部門營銷活動提供參考。以上述“網(wǎng)絡間業(yè)務平衡分析”為例，得到的分析結(jié)果見表3。按照網(wǎng)絡類分析結(jié)果，在建設方案層進行更為細致的無線網(wǎng)絡規(guī)劃，體現(xiàn)網(wǎng)格內(nèi)小區(qū)級的分析，得出無線網(wǎng)絡的具體建設需求。一般將無線網(wǎng)絡建設劃分為三個階段：規(guī)劃、建設及優(yōu)化。規(guī)劃階段重點在需求分析、方案設置及等級劃分；建設階段重點在站點解決方案的制定和主設備、配套設備建設模式的選擇；優(yōu)化階段重點在通過技術(shù)手段保證網(wǎng)絡現(xiàn)有資源的正常運行，并使網(wǎng)絡效益最大化。在進行需求分析時，針對各種網(wǎng)絡問題，首先考慮通過天線調(diào)整（方向角、下傾角、高度等）、參數(shù)調(diào)整、功率調(diào)整等優(yōu)化手段進行改善。在優(yōu)化手段無明顯效果時，再考慮采用其他解決方案。在進行方案設置時，針對網(wǎng)格存在的無線網(wǎng)絡方面的問題，進一步根據(jù)ATU測試數(shù)據(jù)、MR統(tǒng)計數(shù)據(jù)、市場發(fā)展及競爭對手的情況等信息進行補充分析，在更小范圍內(nèi)精確規(guī)劃，確定具體建設方案，例如新建宏基站、擴容、建設底層站等建設的具置、實現(xiàn)方式等，并最終形成整體規(guī)劃方案。精細規(guī)劃需參考的數(shù)據(jù)和信息如下。(1)宏站需結(jié)合ATU測試數(shù)據(jù)、MR統(tǒng)計數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)流量統(tǒng)計數(shù)據(jù)等因素分析。(2)室內(nèi)分布站需結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務流量、新增覆蓋區(qū)域等因素分析。(3)根據(jù)仿真結(jié)果對規(guī)劃站點進行補充調(diào)整，并形成最終建設清單。
3.2需求等級評價在完成規(guī)劃方案后，根據(jù)工程投資、建設難度、量化指標等情況，對方案中各個建設需求進行評價，從而能夠在工程投資允許的范圍內(nèi)，優(yōu)先解決需求最為急迫的無線網(wǎng)絡問題。評價方法根據(jù)規(guī)劃方案中不同的建設類型，按照擴（減）容、2G新建站、TD新建站、新建底層站和市場聯(lián)動等分別進行設置。針對評價對象的各自特點，分別評價容量、覆蓋、質(zhì)量和業(yè)務分流等因素的需求程度。需求等級評價示意如圖3所示。在計算指標量化得分時，采用十分制的評分方式，有以下三種計算方法。(1)設定平均值或門限值為5分，與其進行對比，計算評價對象的指標得分。(2)設定滿分時的指標值，與其進行對比，計算評價對象的指標得分。(3)設定零分時的指標值，與其進行對比，計算評價對象的指標得分。各指標得分的計算標準見表4。需求等級評價除了考慮指標得分外，還需考慮以下幾方面問題。(1)等級調(diào)整：根據(jù)站點的重要性設置等級下限，確保站點建設優(yōu)先級。如省級重點考核的黑點、ATU測試區(qū)域內(nèi)的站點、隨物業(yè)建設同步跟進的時間受限的站點以及其他重要站點等。(2)工程建設：根據(jù)站點的工期滿足情況、投資需求情況等，進行需求等級調(diào)整。如物業(yè)協(xié)調(diào)難度、物業(yè)協(xié)調(diào)進度、工程建設方案等。綜上所述，最終形成的具有優(yōu)先等級排序的建設需求池是在綜合考慮了指標得分、等級調(diào)整、工程建設等方面的情況后確定的。
4結(jié)束語
這樣的促銷究竟能產(chǎn)生多少效果?是否越熱鬧效果越好呢?經(jīng)過分析我們發(fā)現(xiàn)，這些促銷活動大部分是由公司總部制訂而由各終端實施的，雖然聲勢浩大，消費者卻是看熱鬧的多，付諸行動的少。而龍的精品小家電在杭州和溫州組織的“小區(qū)域”促銷推廣活動，產(chǎn)生的良好效果，引發(fā)了對傳統(tǒng)促銷模式的反思。
促銷案例一
加濕器和空調(diào)結(jié)盟：“火”在淡季
地點：杭州
數(shù)據(jù)：在國內(nèi)，加濕器市場始終是不咸不淡，就是在炎熱的夏日，整個市場也趨于一片蕭條和冷淡。就在這不景氣的淡季環(huán)境中，龍的加濕器卻在杭州狠狠地“火”了一把：7月，龍的加濕器的銷售量呈幾何式遞增，平湖蘇寧單日創(chuàng)下64臺的銷售業(yè)績；嘉興永樂一個月銷售198臺；杭州電器連鎖最低銷售也日均達到8臺銷售；在杭州開展活動的7月5日～20日的半個月中，龍的加濕器共銷售1568臺，比去年同期增長了120％。
做法：龍的杭州辦事處發(fā)現(xiàn)，夏天是空調(diào)的銷售旺季，如何利用這個機會帶動龍的產(chǎn)品的銷售?他們認為，將龍的加濕器與空調(diào)結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，則能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。
首先，他們提出“龍的加濕器，增強新活力”的主題，并在《錢江晚報》上發(fā)表空氣濕度對人體健康影響的軟文，特別指出一點：在開有空調(diào)的房間里，干燥的空氣很容易導致人體抵抗力下降，為了健康，建議人們?yōu)榉块g內(nèi)增加濕度。在引起了眾多消費者的關(guān)注之后，他們在賣場的DM上醒目地標明龍的加濕器與品牌空調(diào)聯(lián)合銷售。既滿足了消費者追求涼爽夏日和確保健康的要求，也獲得了消費者們的認可。
其次，他們與杭州各家電賣場進行了積極的溝通，獲得認同之后，龍的加濕器的堆頭和TG擺進了蘇寧、國美、永樂電器連鎖的空調(diào)銷售區(qū)域，同時，龍的加濕器與空調(diào)展開了互動銷售活動。
點評：加濕器在杭州地區(qū)空調(diào)房間內(nèi)用的較多，在空調(diào)區(qū)聯(lián)合做活動會再次引起的消費者的注意，前期的“暗示”教育會使消費者產(chǎn)生感性的消費，達到預想的目的。在終端他們選擇了空調(diào)區(qū)域有利的位置，并做了TG的布置、主題的輸出、物料的陳列，事無巨細落實跟進，杜絕了可能出現(xiàn)的浪費。在實際銷售中，龍的杭州辦事處與空調(diào)區(qū)域的品牌促銷員也達成了共識，讓他們也積極參與到龍的產(chǎn)品的銷售中來，這樣即節(jié)約了促銷員成本，又達到了預期的銷售目的。
促銷案例二
電熱瓶與水文化結(jié)合：關(guān)鍵“賣點”
地點：溫州
數(shù)據(jù)：7月1日，龍的新款電熱開水瓶在溫州上市，龍的溫州辦事處針對該系列產(chǎn)品的特點制訂并實施了“龍的健康水文化”的推廣方案，并獲得了成功。7月1日～30日的推廣期間，龍的新款電熱開水瓶共銷售超過2000臺，而據(jù)各賣場銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，其他品牌的電熱開水瓶銷量之和不到800臺。
做法：龍的溫州辦事處敏銳地發(fā)現(xiàn)新款電熱開水瓶的獨特賣點：真正杜絕“千滾水”!夏天是干燥的季節(jié)，人們需要補充大量的水分，“健康飲水”就成為了切入點。
首先，龍的溫州辦事處在重點賣場外設立“水知識”咨詢臺，宣傳健康飲水的知識，著重指出“千滾水”產(chǎn)生的原因和對身體的危害，吸引了注重飲水健康的消費者注意，成功地對消費者進行了知識宣傳。接著重點宣傳龍的電熱開水瓶能杜絕“千滾水”的設計和工作原理，指出龍的電熱開水瓶是健康飲水的最佳選擇。
其次，在活動過程中，龍的溫州辦事處積極與公司總部和溫州商溝通，爭取到豐厚的贈品，并落實到每一個賣場和終端，給購買龍的產(chǎn)品的消費者以看得到的刺激。
點評：溫州以知識宣傳為主要手段，避免了大多數(shù)促銷活動中對消費者以生硬灌輸，而造成的消費者逆反抵觸心理。愿意學習更多的知識是每個人的潛意識，從消費者最關(guān)心的健康入手，把龍的電熱開水瓶與“健康飲水”巧妙地結(jié)合起來，從而在潛移默化中讓消費者接受龍的，再加上配合到位的促銷贈品刺激，龍的電熱開水瓶在溫州地區(qū)的推廣不僅取得了成功，而且在消費者心中建立起“健康”、“安全”的溫馨形象。
案例分析
傳統(tǒng)促銷模式：自上而不下
在傳統(tǒng)終端促銷推廣中，許多廠商精心策劃形式多樣、內(nèi)容豐富的活動方案，并下發(fā)到各個終端，要求各終端按照這些方案進行操作。
黃金周、節(jié)假日的家電終端促銷如火如荼，人頭攢動，熙熙攘攘，在許多大型家電賣場門前，總有這樣的隊伍――他們身穿奇裝異服，色彩鮮艷，佩戴著各種促銷武器，或游走于賣場內(nèi)外購物的客流中，或周游于繁華鬧市地帶的人群間，他們就是由各廠家組成的“促銷小分隊”。HR“小分隊”身著統(tǒng)一的HIK標準藍色服裝，每人腰挎擴音器，話筒直接固定在嘴邊，連接的電線繞在身上，猛一看還以為是傳呼臺的傳呼小姐到了家電賣場。HL促銷人員則紛紛扮成其形象代言人的模樣，排著隊高舉廣告牌頻繁地在人叢中穿梭。LT的隊員則在臨近路邊的地方一字排開隊伍，打出“降”字鮮明的廣告牌。
這些促銷活動基本上都是由家電生產(chǎn)廠家統(tǒng)一制定，并下發(fā)到各區(qū)域終端實施。雖然這樣統(tǒng)一制定的促銷方案可以統(tǒng)一調(diào)配資源，具有形象、方式、主題、氣勢等方面的優(yōu)勢，但很多方面并不盡如人意，傳統(tǒng)促銷模式的缺點如下：
1、總部制訂的方案會有考慮不到的方面
智者千慮，必有一失。不管在執(zhí)行之前考慮得有多么周到，總會有被遺忘的地方。同時，大部分的市場策劃人員卻是脫離市場的，他們只是根據(jù)終端反映的數(shù)據(jù)和信息做出判斷，這樣造成的結(jié)果就是制訂出來的促銷方案缺乏可執(zhí)行性，而成為空中樓閣。另外，作為依據(jù)的調(diào)查結(jié)果會受到調(diào)查對象、提問方式、調(diào)查時間等因素的制約，只能作為一個參考，而不能以其為標準。比如你的調(diào)查對象都認為價格是第一要素，而你在給出一個心動的價格吸引他們的時候，他們可能又要考慮質(zhì)量、服務等問題了。
2、總部的遙控無法根據(jù)現(xiàn)場的變化及時調(diào)整部署
商場如戰(zhàn)場，信息瞬息萬變，不可能有一條通用準則來放之四海而皆準，永遠只能是見招拆招。同時，這樣會造成區(qū)域辦事處人員缺乏能動性和責任感。事情全由總部部署安排，他們只需要負責實施，久而久之區(qū)域負責人必然會產(chǎn)生依賴性思維。一旦發(fā)生突發(fā)性事件，他們第一時間想到的不是如何及時、積極地應對，而是先打報告，然后等待總部來解決，忘記了自己的職責和應有的責任。這樣的終端人員是一個很好的執(zhí)行者，但僅僅只能
是一個執(zhí)行者!如果促銷活動順利，他們擁有苦勞；如果出現(xiàn)偏差，他們就束手無策了。
3、目標消費群體不明確，消費者沒有認同心理
在某知名空調(diào)品牌舉行的大型室外促銷活動現(xiàn)場，圍觀的群眾雖然非常多，但是其中看熱鬧的占據(jù)了相當大的份額，而且還有不少附近的民工，正在對臺上的美女評頭論足。這樣的圍觀者顯然不是廠家的目標消費群體。筆者在多個商場了解到，不少消費者并沒有在各種強大的促銷攻勢面前亂了手腳。“該買的就買，不該買的堅決不買”、“過節(jié)活動雖然多，但是產(chǎn)品質(zhì)量未必好”，這種觀念使得相當多的消費者在面對各個廠商具有很大優(yōu)惠力度的促銷活動時，并不會盲目掏錢購買產(chǎn)品。
4、統(tǒng)一的促銷活動會造成資源的極大浪費
總部統(tǒng)一的促銷活動總是這樣的程序：先造勢，海陸空各種廣告信息鋪天蓋地；配備贈品等物料，由于各區(qū)域只能是根據(jù)自己的經(jīng)驗要求贈品配送，心里面肯定要求多多益善；人海戰(zhàn)術(shù)，在人員的配備上，業(yè)務員、促銷員、臨時促銷員應有盡有。而這樣的做法有多大的浪費大家都心知肚明。廣告費用有多少能落到實處?贈品物料能利用多少?人力有多大的浪費?也許你拿出了數(shù)百萬元甚至更多的費用來支持這個促銷方案，真正用到刀刃上的又有多少，浪費了多少，投入與回報成正比嗎?
大家都想借助“終端促銷”而“一招制勝”，雖然也有一些廠商賺了個盆滿缽滿，但更多的廠商卻是在犧牲了大量的人力資源，耗費了龐大的真金白銀之后，卻沒有得到相應的回報，產(chǎn)品銷量沒有“水漲船高”，甚至入不敷出。對于他們而言，預想與結(jié)果相差太遠。據(jù)行業(yè)內(nèi)相關(guān)媒體在最近幾年中的不完全統(tǒng)計顯示：家電廠商所制訂的促銷方案真正能夠?qū)嵤┑轿徊⑷〉妙A期效果的不超過30％。用一句話來形容，就是目前中國家電市場終端的促銷活動“叫好不叫座”。
可見，傳統(tǒng)的促銷方案如果沒有實際的調(diào)查，不能隨時根據(jù)實際情況而進行調(diào)整，缺乏有效的監(jiān)控和跟蹤機制，不能真正落到實處，那么要達到預期的目標就只能是鏡花水月。
小區(qū)域促銷模式：自下而上
龍的加濕器在杭州、龍的電熱瓶在溫州取得的成功表明，運用相對于傳統(tǒng)的逆向思維， “由下而上”的小區(qū)域促銷作戰(zhàn)模式在實戰(zhàn)過程中表現(xiàn)了強大的可行性和生命力，為終端制勝注入了新的元素。龍的對終端促銷方案的制定是以“區(qū)域”為主導制定，公司總部則提供支持和配合的方式。這種著眼并著手于終端的具體操作思想，形象地體現(xiàn)了龍的倡導的終端驅(qū)動，打造了龍的專屬營銷模式：
優(yōu)秀的終端形象＋持續(xù)的終端演示＋抓住關(guān)鍵銷售時段。
傳統(tǒng)的“自上而不能下”的促銷模式在現(xiàn)今已經(jīng)受到部分家電企業(yè)的質(zhì)疑和反思，他們在如何避免這種由總部制定，而由區(qū)域執(zhí)行的促銷、推廣方式的弊病方面進行了不遺余力的探索和試驗?；趯鹘y(tǒng)的由上而下思維的顛覆，以終端為導向，實行自下而上的區(qū)域促銷就是其中一個最有效的方法。
小區(qū)域促銷模式要求以特定的、單獨的區(qū)域(地市、縣、甚至一個單獨的賣場)為主要促銷地點，以單獨的或者相關(guān)的產(chǎn)品為主體，制定最適合當?shù)貙嶋H情況的促銷方式和方法，小區(qū)域促銷模式的優(yōu)點如下：
1、對市場做出更快反應
只有區(qū)域人員才最了解區(qū)域市場的變化，如果在促銷活動中時時要請示，事事要批復，那么時機就在這一來一去的等待中溜走了。只有在第一時間內(nèi)做出最正確的反應，不斷調(diào)整偏差，我們才能在隨時變化的市場環(huán)境中如魚得水，獲得最佳成果。同理，不管公司總部策劃人員有多么厲害的策劃能力，而到達他們手中的資料永遠是第二、第三手的，他們的應對方法也不都是最佳的解決方案，如果以此方案來指導終端的具體活動，結(jié)果不言而喻。
2、避免因不了解而出現(xiàn)的胡亂指揮現(xiàn)象
“計劃永遠趕不上變化”，市場、消費者、競爭對手的反應你不可能都能估計到并做出相應的部署，時機稍縱即逝，因不了解而出現(xiàn)的胡亂指揮帶來的只能是失敗。
3、選擇重點區(qū)域進行重點支持和投入
一個全國統(tǒng)一的主題，有規(guī)模、有聲勢、有氣勢，這樣的大手筆宣傳在目前也只有少數(shù)幾個大品牌能夠辦到。而為數(shù)眾多的家電企業(yè)都不可能達到這樣的規(guī)模，強行地在全國或者大范圍內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一方案，很可能造成這個主題不適合某些區(qū)域，消費者無法認同的情況。
面面俱到只是理想狀態(tài)，實際上不管你準備了多少費用預算，相對于全國范圍這么大的市場來說，分攤下來也是微不足道的。比如說，你有“一把柴”的投入，而要燒開代表全國市場的一大鍋水，你會怎么做?不管三七二十一用一把柴燒一大鍋水，也許水還沒有溫熱，柴已經(jīng)燒完了，但是你把水分成一小鍋一小鍋來燒，你就會喝到開水了。公司根據(jù)區(qū)域促銷活動的實際情況，調(diào)整重點資源對他們進行支持，這樣才能在終端促銷中站穩(wěn)腳跟，并能更大限度擴大既定作戰(zhàn)成果。
4、有效節(jié)約促銷費用，避免浪費
每次大型活動下來，大家都有一種感覺：太浪費了!不管是資金、物料還是人力方面，都存在極大的浪費。而小區(qū)域促銷就可以很好地避免這種情況的發(fā)生。由于小區(qū)域促銷方案由區(qū)域制定，最能符合當?shù)貙嶋H需要，也最了解要做哪些方面的投入和需要什么物料以及具體的數(shù)量，并有專人跟蹤監(jiān)督。從人手方面來說，精確的崗位職責制定也避免了冗員的出現(xiàn)。
龍的加濕器在杭州的促銷過程中，只動用了辦事處經(jīng)理1人，商業(yè)務人員2人，促銷員15人；而龍的在溫州的推廣活動中，也只用了辦事處人員2人，商業(yè)務員2人，終端促銷員20人。真正做到了定崗定責，人盡其用，避免了普通促銷活動中人多、事雜、忙亂、低效的通病。
5、更直觀體現(xiàn)投入產(chǎn)出比
投入有嚴格詳細的計劃，產(chǎn)出有具體準確的數(shù)據(jù)，兩者對比之下，投入與產(chǎn)出之比清晰可見。龍的在杭州推廣活動的一個月時間里，共投入各種資源折合現(xiàn)金不到6000元，達到的效果則是銷售加濕器超過2500臺；溫州地區(qū)推廣活動投入費用10000元，銷售電熱開水瓶數(shù)量2000臺。銷售額共達150多萬元，而活動費用僅是它的1％。成果令競爭對手矚目，兩次活動極大地宣傳和提升了龍的品牌的形象。
6、成功的區(qū)域促銷經(jīng)驗可作為其他相似區(qū)域的模板
成功的經(jīng)驗可以作為其他相似區(qū)域的模板，進行修改和復制，持續(xù)擴大作戰(zhàn)范圍。據(jù)龍的產(chǎn)品推廣部負責人透露，龍的已經(jīng)總結(jié)了杭州和溫州的活動經(jīng)驗，并下發(fā)到有條件的區(qū)域營銷中心和辦事處，對當?shù)氐拇黉N活動進行指導。各區(qū)域目前正在醞釀著適合當?shù)厥袌鎏攸c的促銷方案。我們有理由相信，基于當?shù)貙嶋H情況制定的自下而上的促銷方案必有更大的適應性和生命力。
破解促銷的兩難抉擇
劉春雄
促銷到底應該由總部統(tǒng)一拿方案還是由基層自行決策?這是個兩難抉擇：如果由總部統(tǒng)一決策，通常會招致“罵聲一片”，“脫離實際”、“叫好不叫座”、“浪費資源”，總之，“惡評如潮”，市場部最終會變成基層營銷人員的“出氣筒”。但是，如果任由基層自行其是，促銷結(jié)果通常是“好的特別好，差的特別差”?；鶎訝I銷人員當然不罵了，但老總生悶氣的時候多了，這就是促銷的兩難抉擇。
不少企業(yè)正在兩個極端搖擺不定，一會兒總部統(tǒng)一促銷，一會兒基層自行決策。有的企業(yè)干脆把促銷費用分為兩部分，一部分由總部統(tǒng)一支配，另一部分由基層自行支配。
營銷沒有簡單思維，更排斥極端思維?？偛拷y(tǒng)一促銷，因為剝奪了基層的決策權(quán)，除非促銷效果特別好，否則，招致基層的“群起攻之”是意料之中的事。中國市場那么大，區(qū)域市場的差別太大，市場的成熟程度差別太大，總部很難拿出一個讓所有區(qū)域滿意的促銷方案。更何況促銷并不簡單的是個技術(shù)問題，更牽涉到權(quán)力與利潤的分配問題。因此，除非總部有戰(zhàn)略性需要，由總部統(tǒng)一安排的促銷越來越少了。
然而，基層決策做促銷的效果往往也難如人意，像龍的小家電浙江市場的營銷人員那樣能夠充分把握市場機會，能夠設計高效促銷方案的基層營銷人員又有多少?基層分散促銷的結(jié)果通常是“教訓和經(jīng)驗同樣多”。眾多企業(yè)的促銷實證表明：統(tǒng)一促銷可能是大家在犯同一個錯誤，分散促銷也許是每人在犯不同的錯誤。只不過基層犯的錯誤，基層不會聲張，總部也懶得審計而已。凡是做過基層營銷的人，對此當然心知肚明。
那么，能否找到一個兩全其美的促銷辦法，既能像龍的小家電一樣發(fā)揮基層的聰明才智又能讓總部把控全局?答案是肯定的。在得出兩全其美的辦法之前，我們不妨先達成一些基本共識：
1、我們確信，基層才是有效促銷方案的“最佳創(chuàng)造者”，最好的促銷方案不是來自總部人員在辦公室的“冥思苦想”，而是來源于基層營銷人員的營銷靈感和深刻的市場洞察。也就是說，好的促銷方案總是“從一線中來”。
2、必須承認，并非每個基層人員都有創(chuàng)造最佳促銷方案的能力，把總部都解決不了的問題交給基層未必都能解決。
3、必須肯定，促銷有個性，促銷更有共性，“一地一策”、“見招拆招”只是消極思維。總部的作用就是發(fā)現(xiàn)“從一線中來”的高效促銷方案，并讓這些方案“到一線中去”。
按照上述共識，我們可以重新定位總部在促銷決策中的作用：總部不是促銷方案的決策者，而是“促銷工具箱”的完善者。按照上述定位，總部在促銷中主要承擔下列職能：第一，深入一線調(diào)研，發(fā)現(xiàn)源于基層的高效促銷方案，這是一個“自下而上”的過程。第二，把個性促銷方案標準化、模式化，然后進入公司“促銷工具箱”，讓局部市場的經(jīng)驗能夠共享，這是一個“自上而下”的過程，像龍的小家電那樣有效的促銷方案就應該成為龍的公司共同的財富而不是僅僅在浙江區(qū)域使用。
商場，指聚集在一起的各種商店組成的市場，面積較大、商品比較齊全的大商店。下面是注冊費范圍小編整理的《商場員工月工作計劃》，供您閱讀,參考。希望您能有所收獲!
商場員工月工作計劃
新的一年是鼠年，虎的本性預示著20__又將是不平凡的一年。依據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀，20__年將是南通地區(qū)家居商場競爭更為嚴峻、殘酷的一年(百安宜家、好一家的持續(xù)白熱競爭，居然之家的開業(yè))。但危機與機遇并存這一年也將是我們揚起“高端、環(huán)保”大旗，迎接市場挑戰(zhàn)，夯實商場管理基礎(chǔ)，搶奪市場份額站穩(wěn)腳跟的一年，在集團、區(qū)域的幫助支持下南通商場將全面提高商場專業(yè)化管理水平，促進各項工作的良性開展，樹立第七代生態(tài)環(huán)保商場的完美形象。為了確保這一目標的達成20__年的主要工作我們做如下規(guī)劃：
一、各項運營指標
1、經(jīng)營指標
(1)全年出租率98%，收繳率98%。
(2)全年銷售額3億元，租金收入4568.11萬元。
(3)全年共引進品牌18個，其中進口類品牌0個，a+類品牌3個，a類品牌5個，a-類品牌2個，b類品牌3個。品牌優(yōu)化率5%。
2、企劃營銷活動
(1)全年組織活動：大型促銷4次(3.15、五一、周年慶、國慶)，團購活動10次，小區(qū)活動24次，其他節(jié)點活動40次節(jié)、建材節(jié)等)。
(2)全年不出現(xiàn)負面報道。
二、準確商場定位，開展特色營銷
鎖定客戶群，圍繞“高端、時尚、環(huán)保、體驗“幾大主題，創(chuàng)新營銷思路，每月開展一次大型團購活動，與各大高端交付樓盤、裝飾公司、婚慶公司、網(wǎng)站及其他潛在客戶群建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，做好節(jié)日、節(jié)點促銷，持續(xù)開展小區(qū)營銷，發(fā)展網(wǎng)絡營銷，為擴大商場銷售建立有效渠道。
三、穩(wěn)定經(jīng)營秩序、增強經(jīng)營信心
開業(yè)至今，因為開業(yè)時間短、遠離市區(qū)商圈、交通不便、商戶產(chǎn)品線不對路，營銷手段單一，營業(yè)員技能差，市場適應期短等等原因?qū)е虏糠稚虘艚?jīng)營狀況較差，持續(xù)經(jīng)營信心不足，出現(xiàn)退租苗頭，商場將繼續(xù)推行“商戶座談會”“商戶代表監(jiān)督員”“定點營銷”“幫扶營銷”等能保證與商戶充分溝通的有效辦法，在企劃、營銷、財務、培訓等方面給予商戶充分的幫助，穩(wěn)定商戶信心，維護品牌形象。
四、優(yōu)化品牌
做好品牌儲備，各類后備優(yōu)質(zhì)品牌至少5個，尤其注重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營意識和能力。全年實現(xiàn)品牌調(diào)整面積10000平米。
五、著力強化行政管理
持續(xù)招聘，做好人才儲備，全年儲備輸出一套商場管理團隊，主管級人員6名重點在業(yè)務體系和物業(yè)安全方面，健全并加強各部門和各崗位的績效考核，推行月績效考核制，合理安排崗位設置，逐步淘汰平庸員工，留住核心員工，年開展提升團隊整體素質(zhì)，增加工作效率，組建講師隊伍，每月組織學習、培訓16小時，每月開展讀書分享會1次，強化團隊執(zhí)行力。重視黨工團工作。提高員工積極性，改善后勤福利，增強企業(yè)凝聚力。
六、開源節(jié)流
充分重視財務管理作用，完善成本控制體系，對各部門的支出進行預算考核，在制度上控制各項開支，管理出效益，增大利潤。
七、完善顧客滿意度的各項工作
做到顧客回訪率100%，建立有效的三工管理模式，控制客訴率0.5%以內(nèi)。初步建立顧客信息管理系統(tǒng)、廠家信息快速查詢系統(tǒng)。
八、物業(yè)安保方面
確保全年無重大安全責任事故，全年進行機電、消防安全大檢查各12次，重點防火區(qū)域檢查48次。高壓配電檢修2次，空調(diào)機電設備檢修保養(yǎng)2次，易燃易爆品等五項常規(guī)檢查50次，夜間值班情況檢查24次，細化商場營業(yè)結(jié)束后的安全工作清場流程。
九、基礎(chǔ)管理和現(xiàn)場管理
每周召開“兩會”，并及時撰寫、上報會議紀要，每季度召開一次員工大會，強化商場各部門的服務意識，制定相應的監(jiān)督及考核機制，真正做到一線部門為顧客、商戶服務，后勤部門為一線服務?，F(xiàn)場管理方面以綜合巡檢、5s管理制度為綱，要求各部門制定詳細的檢查內(nèi)容及整改措施，加強樓層的互查、評比，并制定科學的獎懲方案。
商場員工月工作計劃
根據(jù)____年度工作情況，結(jié)合公司發(fā)展狀況和今后發(fā)展趨勢;現(xiàn)制定出客服部____年度工作計劃，內(nèi)容如下：
一、發(fā)票方面
針對公司發(fā)票量不足與顧客急需開票之間的矛盾，制定不同解決方案，包括語言方案和物質(zhì)方案。
二、會員方面
1、繼續(xù)鼓勵顧客辦理會員卡，增加會員人數(shù)。
2、確定會員卡積分兌換禮品具體方案。
三、客訴方面
1、根據(jù)____年度顧客投訴及建議，制定完善解決客訴方案，不斷提升服務質(zhì)量和服務技巧。
2、開展顧客滿意度調(diào)查。通過電話回訪等方式展開調(diào)查，對發(fā)現(xiàn)的問題作出相應整改。
3、制定安撫棘手投訴顧客方案，包括向公司申請制作小禮品，報銷顧客打的費用或油費。
四、接待方面
1、個人接待。做好客顧客接待和問題反饋的協(xié)調(diào)處理。
2、團體參觀接待。相關(guān)人員深入了解公司企業(yè)文化及中心相關(guān)信息，各區(qū)域產(chǎn)品信息，業(yè)務流程(收銀流程/線上線下銷售流程/退換貨要求及流程)等。
五、員工培訓方面
為不斷提高客服人員素質(zhì)，制定客服人員培訓計劃。培訓內(nèi)容主要針對儀容儀表、客服禮儀、客服語言技巧、客訴處理、團隊凝聚力建立等方面。
商場員工月工作計劃
一、抓春節(jié)市場，確保開門紅，誓奪年度目標以春節(jié)營銷工作為先導，全面實施旺季市場經(jīng)營戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營目標的順利實現(xiàn)。
二、準確把握市場定位，實施差異化經(jīng)營略微調(diào)高經(jīng)營檔次，跟青商、徐東、銷品茂實行整體錯位，打造區(qū)域時尚百貨。特別是在區(qū)域市場內(nèi)實現(xiàn)主流品牌經(jīng)營的格局。
三、組建貨品部，實施進銷分離，加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個腳印地向前發(fā)展，從而達到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營格局。
四、以四樓的改造與經(jīng)營為契機，全面整合場內(nèi)資源做強做大是企業(yè)經(jīng)營的第一要務。以開發(fā)擴大四樓經(jīng)營面積和內(nèi)容作為05年的首要任務，進一步提升商場的經(jīng)營功能，開發(fā)新的經(jīng)濟增長點。
五、狠抓百萬品牌，全面發(fā)揮二八效應要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。
六、狠抓渠道優(yōu)化，減小因供應商實力弱對經(jīng)營造成的制約在渠道整合上選擇有實力的品牌和供應商，淘汰或擇優(yōu)選擇一些非廠商或一級商的供應商，在營銷、價格、貨源、退換貨等方面爭取更多的政策。
陳永東，現(xiàn)任深圳市夜狼安防高新技術(shù)有限公司市場部經(jīng)理，兼馳通達集團企劃中心主任。長期從事電子消費用品營銷策劃與運營管理工作，曾在國內(nèi)知名品牌愛多電器任市場策劃主管。并曾成功策劃“06世界杯安防世界杯事件營銷”、“異業(yè)聯(lián)合促銷策劃”等活動案例。
記者：隨著產(chǎn)業(yè)不斷的走向成熟，高水平的行業(yè)展會也開始成為企業(yè)展示形象、新品的重要舞臺。請您為我們介紹下夜狼公司在本屆安博會上的參展亮點？
陳永東：與往年相比，2008年北京安博會的參會企業(yè)數(shù)量、規(guī)模保持了穩(wěn)定增長勢頭，展會的品質(zhì)、服務與傳播效應均提升到一定高度。夜狼安防以恢弘的特展裝、新穎的產(chǎn)品與多項專利技術(shù)，在本屆展會上大放異彩，成為報警展區(qū)最具影響力的品牌之一。
本屆參展夜狼體現(xiàn)出“二多二新”等特點，“二多”一是指產(chǎn)品絕對數(shù)量多，產(chǎn)品數(shù)量多達數(shù)百款，二是指產(chǎn)品種類多，囊括IP網(wǎng)絡攝像產(chǎn)品、彩信報警系統(tǒng)、GSM報警系統(tǒng)、移動偵測圖像傳輸報警系統(tǒng)、智能撥號報警系統(tǒng)等多種類別，陣容強大，用戶選擇面更廣。
“二新”是夜狼推出新產(chǎn)品、新技術(shù)解決方案，是民用安防領(lǐng)域的亮點。與傳統(tǒng)工程用的“鐵盒子”鐵箱式機型相比，夜狼產(chǎn)品外觀精致時尚，更適應居家防盜之用。同時，夜狼IP網(wǎng)絡監(jiān)控+智能報警解決方案，將IP網(wǎng)絡攝像機聯(lián)動智能撥號報警系統(tǒng)，可以實現(xiàn)遠程IP網(wǎng)絡實時監(jiān)控、現(xiàn)場報警、GSM報警、拍照及錄像存儲等一體化功能，用戶無論在何時何地，通過報警器提醒，再通過遠程電腦聯(lián)接即可偵測現(xiàn)場情況。同時我們還推出拍照彩信傳輸一體化的通訊安防解決方案、小區(qū)住宅一體化解決方案、住宅緊急求助系統(tǒng)、通訊基站、電力設施安防方案等周全的安防系統(tǒng)解決方案。
本屆展會上，夜狼的品牌形象得到良好地傳播，易于觀眾識別。夜狼獨特的企業(yè)文化、十年的品牌運營大事欄目，成為各方客戶深入認知、認同夜狼品牌的一個窗口。
記者：在一些發(fā)達國家和地區(qū)，家庭內(nèi)部的安防產(chǎn)品已成為必不可少的標準配置。而目前國內(nèi)小區(qū)配套的周界安防功能，在一定程度上也消弱了業(yè)主對家庭安防產(chǎn)品的需求。作為專業(yè)的家居安防廠商，夜狼公司對于國內(nèi)的家居安防市場是如何看待的？
陳永東：我們必須看到，國內(nèi)民用安防這幾年得到迅速發(fā)展，但要如同傳統(tǒng)電器那樣進入千家萬戶，民用安防產(chǎn)品必須邁出一個坎，這個坎就是安裝使用技術(shù)的通用性，民用安防必須揭開安防專業(yè)化技術(shù)的面紗，讓使用技術(shù)更方便更簡易。
目前國內(nèi)小區(qū)配套的周界安防功能，在一定程度上是否削弱了業(yè)主對家庭安防產(chǎn)品的需求？我們認為，從局部效益來說可以這樣認為。但是，我們應當看到，國內(nèi)小區(qū)配套的周界安防功能只是滿足了部分住宅小區(qū)一體化的防范需求，目前城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村多樣化的住房模式，小區(qū)配套的周界安防功能只能滿足很小空間的安全需求?？偟膩碇v，家居安防市場容量巨大，周界安防只占其中很小的份額。
夜狼無線報警智能解決方案，與一體化安防配套系統(tǒng)是相對應而言。夜狼無線報警智能解決方案，通過自主化安裝的方式，能靈活、充分地滿足用戶多樣化的安全需求，使用上更具人性化。
近年來，國內(nèi)家居安防行業(yè)得到迅速發(fā)展，這與國內(nèi)民眾的安全意識升溫密切相關(guān)，“一刀切”地采取批量工程方式，并不能完全滿足民眾多樣化的安全需要。因此家居安防發(fā)展的根本是推動產(chǎn)品“自主式DIY安裝使用”的技術(shù)思想，使防盜報警器成為家家能用、家家會用的普及性產(chǎn)品。
記者：我們注意到夜狼產(chǎn)品以專柜和店中店的形式進駐了百安居這樣的大型建材類賣場，目前這方面的銷售情況如何？在與一些安防廠商的交流過程中，不少業(yè)內(nèi)人士認為消費電子化可能會成為家居安防產(chǎn)品未來的發(fā)展方向，對于這一觀點您怎樣認為？
陳永東：這幾年，夜狼加大力度進駐連鎖商業(yè)體系，先后以專柜或店中店的形式進駐百安居、樂購、蘇寧等大型商業(yè)賣場。是率先進駐商業(yè)大賣場的民用安防企業(yè)之一。眾所周知，商業(yè)連鎖大賣場對進場廠商的品牌資質(zhì)、服務品質(zhì)設定較高的門檻標準，進駐商業(yè)連鎖大賣場，是檢驗廠商綜合實力的體現(xiàn)。夜狼安防通過各大賣場上樣與銷售，取得了一定的成果，目前我們在商業(yè)體系的銷售能保證一定銷售量，但我們更看重的是賣場的整合傳播能力，進駐大賣場能全面?zhèn)鞑ノ覀兊钠放菩蜗蟆?/p>
消費電子化意味著家居安防產(chǎn)品會朝集安全、時尚、多媒體等家居時尚型用品發(fā)展。對此我們認為，消費電子化將成為家居安防產(chǎn)品未來的發(fā)展方向，目前夜狼安防報警系統(tǒng)不僅有滿足安全防護需要，而且能集時尚外觀與多種貼心功能，如使用夜狼門磁能看溫度計，夜狼產(chǎn)品能實現(xiàn)雙向語音對話、貼心功能對講、語音提示等功能，逐步朝消費電子化邁入。預計不久的將來，夜狼安防產(chǎn)品將全面切入多媒體系統(tǒng)，為用戶提供更豐富、更人性化的多功能操作界面。
記者：傳統(tǒng)防盜報警產(chǎn)品過于工程化的外觀設計在一定程度上限制了此類產(chǎn)品走向家用化，另一方面，目前家庭安防的市場份額也不足以引發(fā)防盜報警類廠商對產(chǎn)品外觀設計的重視。對于這一矛盾的現(xiàn)象您是如何看待的？
陳永東：從這次展會上我們也看到，一些防盜報警產(chǎn)品走工程化模式，清一色的“鐵盒機、鐵箱機”顯得厚重有余、美感不足。我們認為厚重的工程機適合用于變壓器、基站等防盜報警設施，但厚重的產(chǎn)品外觀設計風格不符合現(xiàn)代家居生活理念。對此夜狼以市場細分來調(diào)整自己的產(chǎn)品定位，在家用、商用防盜報警產(chǎn)品系列里，有外觀專利的產(chǎn)品多達幾十款。在家居安防行業(yè)，夜狼以獨一無二的產(chǎn)品外觀特點，創(chuàng)建了差異化的營銷優(yōu)勢。
目前家居安防市場可以定性為市場份額小、市場增長率高，份額小是相對于龐大的市場潛力而言。不可否認的一點，外觀設計創(chuàng)新對中小企業(yè)來講意味著高昂的成本投入，創(chuàng)新的同時就伴隨著高風險，沒有一定實力的企業(yè)追求創(chuàng)新的同時也增大了自身的負擔。因此，家居安防市場是通過有一定實力、有渠道基礎(chǔ)、有品牌形象的領(lǐng)導企業(yè)推動創(chuàng)新，改變企業(yè)間盲目跟進、同質(zhì)化競爭的局面。
不斷提高市場營銷工作水平對于促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提高有很大的幫助。但是,進行市場營銷工作往往存在很多風險,這使得企業(yè)的經(jīng)濟效益無法得到保證。在市場營銷工作中應用網(wǎng)格化管理能夠?qū)ζ溥M行優(yōu)化,降低其風險。可以說,在市場營銷工作用應用網(wǎng)格化管理是非常必要的。具體表現(xiàn)為:
1.上文已經(jīng)提到我國網(wǎng)格化管理最早應用于城市規(guī)劃中,產(chǎn)生良好的應用效果。將網(wǎng)格化管理應用于市場營銷工作中,應用其能夠及早的發(fā)現(xiàn)問題,及時的反饋和針對性強的特點,能夠及時發(fā)現(xiàn)市場營銷工作進行過程中出現(xiàn)的問題,并提出合理的方案,調(diào)整市場營銷工作,企業(yè)中的市場營銷部門將提出合理的營銷方案,有效的降低企業(yè)市場營銷風險,提高企業(yè)經(jīng)濟效益?？梢?在市場營銷工作中應用網(wǎng)格化管理是必要的。
2.隨著我國經(jīng)濟水平的不斷提高,社會競爭越來越激烈的情況下,企業(yè)要想在社會中占有一席之地,就必須提高企業(yè)的綜合實力,將網(wǎng)格化管理應用到企業(yè)市場營銷工作中,市場營銷工作將網(wǎng)格化進行,將企業(yè)資源分散到市場中,適應日漸細分化的市場狀態(tài),從而掌握市場動向,及時調(diào)整企業(yè)營銷方案,從而大大降低市場營銷成本,提高企業(yè)經(jīng)濟效益,相應的企業(yè)整體實力將會增強。
3.信息技術(shù)在企業(yè)的廣泛應用為網(wǎng)格化營銷提供實踐平臺。當今社會中信息技術(shù)的普遍應用,大大促進網(wǎng)格化管理的廣泛應用。在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的上,在企業(yè)市場營銷工作中應用網(wǎng)格化管理是對整個市場營銷進行網(wǎng)格式的劃分,每個單元網(wǎng)格代表市場營銷的一部分,每個單元網(wǎng)格中包含多個市場營銷點,深人的、細致的、全面的對市場營銷工作進行監(jiān)督與和管理,促使市場營銷工作優(yōu)化進行。
二、在市場營銷管理工作中應用網(wǎng)格化管理的應用方法分析
網(wǎng)格化管理在市場營銷工作中的應用是按照/一網(wǎng)多級,一級多格、一格多點0的思路執(zhí)行的,并且在執(zhí)行的過程中嚴格按照/橫到邊,縱到底,全覆蓋,無盲區(qū)0的要求進行。在市場營銷管理工作中應用網(wǎng)格化管理的具體應用方法是:
1.以企業(yè)市場營銷為中心,構(gòu)建營銷平臺。以企業(yè)市場營銷為中心,構(gòu)建營銷平臺是將網(wǎng)格化管理合理的應用于市場營銷工作中的第一步。需要進行的工作是確定營銷活動的項目組織目標、完善營銷規(guī)章制度、構(gòu)建的市場營銷方案。首先,確定市場營銷活動的項目組織目標。從企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā),就企業(yè)內(nèi)部整體情況進行深人的、細致的了解,從而掌握企業(yè)內(nèi)部真實的實力,這對于制定合理的市場營銷活項目和組織目標的制定起到?jīng)Q定性的作用。其次,完善營銷規(guī)章制度。營銷規(guī)章制度是對日常市場營銷工作進行約束,促使其規(guī)范的進行,避免市場營銷管理工作中出現(xiàn)某些不良問題。構(gòu)建完善的營銷制度是非常的必要,其對于實現(xiàn)市場營銷的各個方面的監(jiān)督和控制有很大幫助,從而降低市場營銷風險。最后,構(gòu)建市場營銷方案。應用網(wǎng)格化管理是將企業(yè)資源分散在市場中,掌握市場細分的狀態(tài),在結(jié)合企業(yè)真實實力情況,在營銷規(guī)章制度的約束下,構(gòu)建最佳的市場營銷方案,將其作為企業(yè)市場營銷活動主要的實施方案,企業(yè)嚴格按照市場營銷方案進行具體營銷活動,從而提高最佳的營銷效果。
2.盡量擴大營銷區(qū)域,合理地壯大營銷隊伍。在市場營銷工作中應用網(wǎng)格化管理擴大營銷區(qū)域,壯大營銷隊伍,需要從指定詳細的市場營銷戰(zhàn)略、細分工作任務以及推動營銷工作三方面展開。之所以應用網(wǎng)格化管理能夠促進市場營銷工作更好的完成這三方面工作主要是因為:()l輔助市場營銷人員建立一支優(yōu)秀的銷售團隊,結(jié)合市場營銷方案進行產(chǎn)品推廣銷售,從而提高產(chǎn)品在市場中的知名度,增加銷售額。(2)具體的執(zhí)行市場營銷是非常復雜的,需要時刻控制營銷中的每個環(huán)節(jié),避免不良因素出現(xiàn),影響銷售。對此,有效的結(jié)合市場營銷方案了解市場營銷活動中的各項工作,促使市場營銷活動的各項工作都有具體的人員負責,工作人員嚴格按照網(wǎng)格化管理的指示執(zhí)行具體的工作,從而提高市場營銷活動的有效性。(3)整個市場營銷活動有效的完成是需要在工作人員的共同努力下完成的。/團隊0這個詞在市場營銷工作中尤為重要。因此,增強工作人員的團隊意識,做到團隊引領(lǐng)。在此種情況下進行的營銷工作,大大推動營銷工作的進步。
3.以一線營銷人員為主力,進行實地企業(yè)營銷工作。當一線的營銷人員作為主力的時候,市場營銷活動進人到具體的執(zhí)行階段,最大限度地推動整個市場營銷活動的執(zhí)行成為關(guān)鍵。此時,網(wǎng)格化管理的作用就是處理如何提高營銷工作的效果。結(jié)合產(chǎn)品本身的特點和應用對象的實際情況,以個人、家庭、單位組織以及小區(qū)等進行消費群體劃分,將其視為每個網(wǎng)格,就每個網(wǎng)格進行詳細的分析,提出合理的營銷方法,從而合理的執(zhí)行營銷工作?？梢?通過的網(wǎng)格化營銷能夠大大提高營銷效果。
三、結(jié)束語
一、各項指標完成情況。
1、負債業(yè)務增勢明顯。6月末自營存款余額為xx萬元，較年初新增xx萬元，已提前完成全年任務。其中儲蓄存款余額xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務的66%。對公存款xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務的154%；日均儲蓄存款余額xx萬元，較核定基數(shù)增xx萬元，完成任務的99%；對公日均存款余額xx萬元，較核定基數(shù)增xx萬元，完成任務的161%。
2、資產(chǎn)業(yè)務快速發(fā)展。6月末自營貸款xx萬元，較年初新增xx萬元，其中個人資產(chǎn)業(yè)務xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務90%，對公資產(chǎn)余額xx萬元，較年初新增xx萬元。貼現(xiàn)累計發(fā)生額x億元。
3、中間業(yè)務穩(wěn)步推進。上半年已實現(xiàn)中間業(yè)務收入近xx萬元，完成全年任務58%；完成國際結(jié)算量近xx萬美元；信用卡發(fā)卡xx張；期繳保險xx萬元，躉繳保險xx萬元。
二、總結(jié)上半年各項業(yè)務發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：
（一）、明確任務，早抓落實，為全年工作打基礎(chǔ)。
支行在去年末就對XX年工作目標進行了規(guī)劃，明確負債新增x個億，對私存款x億，對公存款x億；資產(chǎn)新增x億，個人資產(chǎn)x億，公營貸款x億。年初支行再次召開工作會，就XX度全年工作進行統(tǒng)一的部署和安排，對XX年取得的成績，行長室要求全行員工戒驕戒躁，防止“小富即安”的思想。同時，針對支行目標任務制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶經(jīng)理頭上，業(yè)績完成情況以郵件方式對全行進行每周、每月、每季通報，有效地激勵了客戶經(jīng)理的工作熱情。在分行開門紅競賽活動中，支行的負債業(yè)務、個人資產(chǎn)業(yè)務在全分行均處于領(lǐng)先位置，取得較好成績。
（二）、 強化市場營銷機制。
1、公司業(yè)務基礎(chǔ)營銷工作首先是抓新開戶，支行公司部年初即明確：每位對公客戶經(jīng)理每月必須新開有效戶達到x戶。從上半年情況來看，支行共計實現(xiàn)新開戶xx戶，實現(xiàn)新戶存款新增xx萬元。其次是通過政府平臺，加強對周邊園區(qū)客戶的營銷力度，通過上門拜訪、制訂理財方案等多種形式，積極宣傳我行對公產(chǎn)品。經(jīng)過長期的努力，取得了客戶的高度認可，已和多個優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立了合作意向。其中，xx區(qū)財政非稅收入專戶已經(jīng)成功開立，存款余額近x個億。
2、在零售銀行業(yè)務日常工作中，對x區(qū)“富人區(qū)”進行了區(qū)域定位，實施精準營銷和分層次營銷，注重基礎(chǔ)營銷、中端客戶營銷、大戶營銷并重。一是大戶營銷：將x萬以上的客戶界定為大戶，針對這部分客戶專門制定了“理財秘書”服務。分行發(fā)行各種幣種的理財產(chǎn)品、各種基金、信托產(chǎn)品、國債、外匯市場行情等金融信息，根據(jù)客戶的類型、投資需求有選擇性的分別發(fā)送短消息或者提供理財方案，讓客戶及時地了解銀行的動態(tài)發(fā)展，同時讓貴賓客戶感受到銀行對他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財，使其效益最大化，這樣才能將客戶與銀行更緊密的聯(lián)系在一起。這就對個人銀行部戰(zhàn)線上的客戶經(jīng)理要求更高，綜合素質(zhì)的提升更重要。針對這部分客戶，客戶經(jīng)理團結(jié)起來，根據(jù)客戶特色討論，制定出幾套適合客戶需求的理財方案，針對客戶可能會提出的問題反復推敲，做足前位準備，實現(xiàn)給客戶百分百滿意的專業(yè)服務，讓這部分客戶更信任我們，依賴我們，成為我們的忠實客戶；二是小區(qū)營銷：由于支行地理環(huán)境，小區(qū)營銷成為我們的
特色，頻繁且高質(zhì)量的戶外宣傳對支行提高知名度是最有效的方法。堅持不懈地開展多樣的小區(qū)活動和宣傳，通過在高檔小區(qū)xx山莊的聯(lián)益活動，對我行產(chǎn)品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業(yè)主中成為我行xxx客戶的便有10戶。支行通過“物管收費站”的有效宣傳，進駐周遍優(yōu)質(zhì)小區(qū)，例如xx花園等通過現(xiàn)場開卡、開功能，既達到我行電子業(yè)務的宣傳，也成功實現(xiàn)攬存xx多萬元；三是大堂營銷：大堂經(jīng)理將大廳精心布置，營造舒適的營業(yè)環(huán)境和溫馨的節(jié)日氣氛，狠抓服務，對前來辦理業(yè)務的客戶主動引導，對普通客戶主要介紹消費積分、自助繳費、消費有獎、網(wǎng)上銀行等日常功能，使客戶在使用這些功能的同時感受到一卡通的方便。對中、高端客戶主要介紹xx卡、xx白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財產(chǎn)品。通過平時存款有禮、節(jié)假日行慶的抽獎活動來帶動自然增長，增添節(jié)日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營銷，安排客戶經(jīng)理輪流在大堂值班，對大廳的客戶進行梳理，達到提升的效果。
3、 公私聯(lián)動組合營銷：零售銀行部與公司銀行部通過一對一的接對子形式，互幫互助，互通信息，從對私大客戶中發(fā)掘?qū)蛻簦瑥膶蛻糁袑ふ覍λ酱罂蛻?，年初就通過對私大客戶拓展了一戶對公客戶，吸收對公存款xx萬元。同時還公私聯(lián)動，落實了xx汽車銷售有限公司等單位的工資。
（三）針對弱點狠抓資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務。
資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務一直都是xx區(qū)支行的弱勢業(yè)務。XX年支行下大力開拓這三方面工作。資產(chǎn)方面：結(jié)合分行今年大力擴展信貸資產(chǎn)規(guī)模的工作思路，支行通過“立足園區(qū)輻射周邊”，積極進行資產(chǎn)項目營銷。目前已經(jīng)成功和xx等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)達成合作意向，近期內(nèi)即可對項目進行上報。貼現(xiàn)方面：一方面對支行已有的客戶進行挖潛，另一方面積極對外營銷新戶。對貼現(xiàn)跟蹤票據(jù)源頭企業(yè)，積極拓展收款下家，成功拓展了xx等企業(yè)，上半年累計實現(xiàn)貼現(xiàn)x億元，與XX年同期相比增加了XX萬元。國際業(yè)務方面：對區(qū)域內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)逐一上門拜訪，目前已和xx制藥公司等達成和合作意向。此外，對于提前終止授信額度的xx公司，支行始終沒有放棄，一直對其進行積極的跟蹤，隨時關(guān)注公司的生產(chǎn)進行情況，同時和銀監(jiān)局、xx區(qū)政府保持了密切的聯(lián)系，以便最快時間內(nèi)了解政策方面的動向，在銀監(jiān)局和xx區(qū)政府對公司的態(tài)度明確后，支行擬再度與其展開合作，將成為下半年國際業(yè)務的亮點。
（四）、大力拓展房地產(chǎn)企業(yè)，結(jié)合分行活動，狠抓個人資產(chǎn)，突出工作重點
針對xx區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤眾多的優(yōu)勢，支行加大了對房地產(chǎn)開發(fā)商的拓展力度，和xx/xx等知名開發(fā)商建立了往來關(guān)系，并擬在開發(fā)貸款和按揭方面展開深入的合作。同時，對原有的開發(fā)企業(yè)，如xx地產(chǎn)，進行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開發(fā)貸款至x億元，將改變支行對公資產(chǎn)業(yè)務落后的狀況。同時，支行將風險低、回報高的個人資產(chǎn)業(yè)務作為發(fā)展的重點，整合資源，將個人資產(chǎn)業(yè)務劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶經(jīng)理善于與企業(yè)打交道的優(yōu)勢，拓展按揭業(yè)務。針對分行下達的一季度階段性個人資產(chǎn)任務，支行公司部全員動員，對按揭、個人經(jīng)營性貸款進行積極營銷，其中成功發(fā)放了xx分行金額最大的單筆個人按揭xx萬元。此外，通過直客方式，支行營銷了“xx/xx"等優(yōu)質(zhì)樓盤，為全年個人資產(chǎn)任務的完成奠定了基礎(chǔ)。截止6月末，支行實現(xiàn)了比年初新增xx萬元，完成分行下達的全年任務的90%。預計7月末可完成全年任務。
（五）、健全案防體系，加強內(nèi)控制度建設，推進合規(guī)文化建設
1、牢固樹立“安全就是效益”的意識，以預防和懲治案件為著力點，深入開展規(guī)章制度教育和警示教育活動，落實案件防范工作責任制。密切關(guān)注社會形式，嚴防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門，我行都制訂了嚴格的規(guī)章制度，并督促每一個員工遵照執(zhí)行。做到人人熟悉防搶預案，定期演習。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據(jù)、銀行卡詐騙作為安全工作重點，不斷提高對高科技犯罪的防范能力。
2、認真開展合規(guī)守法教育活動。根據(jù)《xx分行開展合規(guī)守法教育活動實施方案》，成立了支行合規(guī)守法教育活動領(lǐng)導小組，召開了全體員工合規(guī)守法教育活動動員會，制定出支行的學習計劃，把工作落到實處。以多種形式組織員工認真學習了：xx副行長在全行“合規(guī)守法”教育活動視頻動員大會上的講話、xx分行開展合規(guī)守法教育活動實施方案、xx銀行誠信舉報及獎勵規(guī)定、劉明康兩個講話、合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門、商業(yè)銀行風險管理指引、xx銀行客戶經(jīng)理行為禁令、xx銀行柜面業(yè)務人員行為禁令、xx銀行員工行為守則、典型案例等內(nèi)容。并組織全行員工參加了“合規(guī)守法”在線測試，取得了良好的成績。先后出版了五期合規(guī)守法活動簡報，全行員工寫出了學習心
得體會，全行員工的合規(guī)守法意識的到極大加強，在分行合規(guī)守法知識競賽中我行代表隊取得了第二名的好成績。
3、以“合規(guī)守法教育活動”為切入點，結(jié)合分行會計部組織的“票據(jù)結(jié)算風險知識培訓”“賬戶管理系統(tǒng)（二期）”等業(yè)務培訓等有機結(jié)合，通過內(nèi)控管理制度和案件專項治理工作，加大了對風險隱患的標本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺操作，后臺復核和崗位間監(jiān)督三道防線，落實要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風險防范和安全保衛(wèi)措施，有效防止了風險。增強的員工的合規(guī)、守法與誠信意識。在日常管理工作中要求員工必須堅持執(zhí)行規(guī)章制度和操作規(guī)程，各施其職，分工合作，扎實工作，把各個環(huán)節(jié)的工作都落到實處。做到上半年會計無票據(jù)交換差錯，結(jié)算一般性差錯僅一筆；并保持了儲蓄柜面服務零差錯的記錄。
（六）、加強警隊建設，開展治理三項執(zhí)法監(jiān)察、案件專項治理等工作，注重企業(yè)文化建設，為業(yè)務發(fā)展創(chuàng)造和諧人文環(huán)境
支行認真貫徹落實總分行有關(guān)會議精神，制定了紀檢監(jiān)察安全保衛(wèi)工作計劃。年初以來，加強了對警員在保衛(wèi)技能、管理制度、銀行業(yè)務及服務等多方面的培訓，加強了警員體能訓練，制定了詳細的訓練計劃和獎懲措施，警隊在上半年分行監(jiān)保部的體能考核中名列前茅，起到了保駕護航的作用。
按照總分行部署，支行按進度計劃開展了三項執(zhí)法監(jiān)察、案件專項治理等工作。成立了領(lǐng)導小組，開展了員工異常行為排查，形成了自查報告，對查出的事項進行了整改，受到了好評。
在業(yè)務發(fā)展的同時，注重企業(yè)文化建設，在員工生日時，及時給每一位過生日的員工當日送上一份鮮美的蛋糕，讓員工充分體會到組織的關(guān)心；積極參與分行組織的各類文體活動，如服務征文活動、迎春文藝表演、登山拔河比賽、羽毛球比賽等。在迎春文藝匯演中，全體演員和后勤人員體現(xiàn)了高度的集體榮譽感，犧牲了大量的休息時間，精心排練，使演出獲得巨大成功，榮獲分行迎春文藝匯演第二名，為支行的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了和諧的人文環(huán)境。
三、目前工作中存在的問題
（一）、柜面服務技能、服務質(zhì)量有待提高；
（二）、柜面員工處理與客戶關(guān)系的技巧有待改善；
（三）、個人資產(chǎn)的二次營銷力度弱，對市場情況未能準確把握，信息不靈；
（四）、票據(jù)業(yè)務未能尋找到大的龍頭客戶；
（五）、基礎(chǔ)客戶群較少，1000萬元以上大客戶占比不多，對我行發(fā)展形成制約；
（六）、國際業(yè)務僅限于一兩個客戶，不利于支行國際業(yè)務收入長期穩(wěn)定發(fā)展。
（七）、信用卡業(yè)務進展緩慢。
（八）、零售業(yè)務柜臺、大堂、客戶經(jīng)理三點沒有形成有效的一線。
四、下半年工作打算：
支行下半年要在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，有針對性地做好以下工作：
（一）、要求各位員工在肯定成績的同時，要找出工作中的不足，再接再厲，永創(chuàng)輝煌；
（二）、進一步加強員工及客戶經(jīng)理的素質(zhì)培養(yǎng)，作好自身學習及分支行的二、三級培訓；
（三）、按照年初分行目標要求推進各項工作，工作重點放在信用卡、客戶總資產(chǎn)管理、國際結(jié)算、票據(jù)業(yè)務、個人資產(chǎn)業(yè)務、企業(yè)年金等方面；
（四）、高度重視和持續(xù)進行合規(guī)守法教育活動，不能流于形式，增強員工什么該干，什么不該干的認識。
（五）、照總分行的統(tǒng)一部署，開展好“優(yōu)質(zhì)服務”活動。加強員工教育，加強大堂力量，提升服務質(zhì)量，重塑服務品牌。
摘要：顧客滿意是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，以顧客滿意為核心的營銷戰(zhàn)略在房地產(chǎn)營銷中具有重要意義。通過市場調(diào)研、環(huán)境分析、品牌形象規(guī)劃、營銷策略創(chuàng)新， 加強質(zhì)量和售后服務，實施顧客滿意戰(zhàn)略，廣州從化萊茵水岸項目獲得了成功。
關(guān)鍵詞：顧客滿意；房地產(chǎn)營銷；戰(zhàn)略
1965年，美國學者Carfozo首次提出顧客滿意（Customer Satisfaction）的定義，之后很多學者把顧客滿意度的大小作為評價企業(yè)滿足消費者需求程度的標準，美國西北大學營銷學教授Philip Kotler指出：顧客滿意（CS）是指顧客對一個組織所提供的全部產(chǎn)品包括服務、活動、情況、過程等的可感知效果與其期望值比較后形成的感受狀態(tài)。當商品的實際消費效果等于或達到、低于、高于消費者的預期時，消費者就會滿意、不滿意、很滿意甚至驚喜。可見顧客滿意是顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務滿足需要程度的主觀體驗和綜合評估。與顧客滿意有關(guān)的理論還有Philip Kotler提出的整體顧客滿意（Total Customer Satisfaction）理論、美國學者Lauteborn提出的“4C”理論。我認為上述顧客滿意的理論及其模型都是現(xiàn)代市場營銷觀念的體現(xiàn)和根本要求?，F(xiàn)代市場營銷觀念就是要以消費者的需求為出發(fā)點，以滿足消費者的需求為歸宿。消費者的滿意是營銷的最高境界，是所有營銷人的理想和追求。同時，顧客滿意既是一種營銷理念，又是一種營銷戰(zhàn)略。作為一種理念，它應該貫穿在整個市場營銷活動的全過程；作為一種戰(zhàn)略，它應該滲透到市場營銷活動的各個方面。
顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。因此，顧客滿意是企業(yè)戰(zhàn)勝對手的最好手段，是企業(yè)取得長期成功的必要條件。顧客滿意戰(zhàn)略對房地產(chǎn)企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在：顧客滿意營銷戰(zhàn)略有利于房地產(chǎn)企業(yè)獲得長期的盈利能力；有利于房地產(chǎn)企業(yè)應付顧客需求的變化；有利于房地產(chǎn)企業(yè)在市場競爭中得到更好地保護。
雖然以顧客滿意為核心的營銷戰(zhàn)略在一些行業(yè)中已經(jīng)成功運用。但以顧客滿意為指導思想的房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略在我國房地產(chǎn)營銷實踐中尚不多見。鑒于此，本人根據(jù)自己親身參與的比較成功的房地產(chǎn)營銷案例，就房地產(chǎn)營銷中如何成功實施顧客滿意戰(zhàn)略闡述個人的觀點，以期為我國房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略的理論研究及實踐工作提供參考。
一、 市場調(diào)研是前提
全面掌握顧客的需要是企業(yè)設計和開發(fā)顧客滿意的房地產(chǎn)品的前提條件。企業(yè)只有站在顧客的立場去研究、設計和開發(fā)產(chǎn)品，以顧客的需求為出發(fā)點，才能生產(chǎn)出真正令顧客滿意的產(chǎn)品。所以，企業(yè)要做到像了解自己的產(chǎn)品一樣了解顧客；像了解庫存變化一樣了解顧客的變化。而要做到這點就必須做好市場調(diào)研。萊茵水岸①在實施顧客滿意戰(zhàn)略中就很好地做到了這一點，營銷戰(zhàn)略的制定和實施都是在充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進行的。主要表現(xiàn)在：
1.在目標市場的選擇方面，后來的問卷調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果證明本案目標市場是非常準確的；
2.萊茵水岸的產(chǎn)品市場定位為“超越的”、“榮耀的”、“生態(tài)的”產(chǎn)品，符合從化地區(qū)高檔住宅需求者的心理特點，也是市場調(diào)研后確定的；
3.在萊茵水岸產(chǎn)品的開發(fā)設計中，我們建議開發(fā)商對于這種大型的住宅小區(qū)，應該既要具有高層住宅，又有多層住宅，還應有別墅；同時，住宅面積應由小到大系列化，戶型設計一應俱全，居室布局中，房間的大小、方位、廚房、衛(wèi)生間的大小、方位、陽臺的大小、方位都應多樣化，從理論上講，好的戶型設計能大大增加“顧客滿意的期望――實績模型”中的產(chǎn)品適用質(zhì)量，從而提高顧客滿意度，而實際上是我們通過市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)顧客的需求存在多樣化，因而受到顧客普遍歡迎。
4.大量市場調(diào)查資料顯示②：價格是影響房地產(chǎn)顧客滿意的最重要的因素之一。因此，萊茵水岸策劃中通過前期的項目包裝，小區(qū)形象塑造及產(chǎn)品的市場定位，廣告宣傳等造就了萊茵水岸高品質(zhì)的房地產(chǎn)項目形象，極大地提升了心理價格。顧客普遍認為起價在8000元/m2以上，而我們卻以比較低的6400元/m2價格帶裝修入市，使心理價格與入市價格形成較大差距，形成銷售勢能，從而保證了開盤的旺勢，提前達到銷售目標，同時也實現(xiàn)了顧客對價格的最大限度的滿意。
二、環(huán)境分析是基礎(chǔ)
任何營銷環(huán)境中都存在永無止境的機會和威脅，營銷管理者的職責就是要抓住機會、戰(zhàn)勝威脅；任何企業(yè)都存在自己的優(yōu)勢和劣勢，企業(yè)決策者的職責就是揚企業(yè)之長，避企業(yè)之短。本策劃方案在充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，首先全面分析把握了小區(qū)的環(huán)境現(xiàn)狀，然后進行SWOT分析，即小區(qū)項目優(yōu)勢、劣勢、面臨的機會和威脅分析。內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢、外部機會與威脅、明確的任務陳述三者共同構(gòu)成了制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。對市場營銷環(huán)境進行分析和研究，是制定市場營銷戰(zhàn)略的邏輯起點。這些情況不了解，心中無數(shù)，制定營銷戰(zhàn)略就無從談起，
在紙上制定出來的營銷目標和營銷戰(zhàn)略就會成為鏡中花、水中月，這樣的營銷戰(zhàn)略實施后的效果也就可想而知了。
三、品牌形象是重點
根據(jù)顧客滿意理論及其模型，企業(yè)形象是影響顧客滿意的重要因素。因此，我們在萊茵水岸項目戰(zhàn)略制定和實施中建議開發(fā)商，聘請著名建筑師精心策劃打造小區(qū)建筑，塑造小區(qū)的形象。后來建成的園區(qū)的鐘柱主體雕塑及附著的浮雕圖案和文字，形成了小區(qū)獨特的文化氛圍，有利于提高園區(qū)文化品位，塑造展現(xiàn)了廣州從化萊茵水岸小區(qū)的精品、時尚、歐式、生態(tài)的整體形象；同時，企業(yè)還通過公共關(guān)系活動來樹立自身良好的企業(yè)形象、通過CIS設計來樹立企業(yè)良好的形象、銷售隊伍員工實施CI戰(zhàn)略，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一行為規(guī)范，統(tǒng)一形象等一系列措施全面提升了萊茵水岸的品牌形象。后來的問卷調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果表明：萊茵水岸的品牌形象獲得了顧客的高度認同和滿意。
四、策略創(chuàng)新是關(guān)鍵
求新是顧客普遍存在的消費動機，“新”是顧客永遠的追求?！靶隆辈庞形?，才能引起顧客的注意，才能給顧客留下深刻的印象，從而影響其購買行為。營銷策劃的精髓就是創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新，策劃就淪為了平庸的計劃。而平庸的計劃在激烈的市場競爭中毫無優(yōu)勢可言，一不小心就會全盤失敗。因此，在萊茵水岸的營銷策劃中我們特別重視策略創(chuàng)新，主要表現(xiàn)在：
1.廣告主題是：“顧客滿意的，就是我們追求的?！奔皬V告創(chuàng)意：選擇與時代同步，尊貴與文化同行； 聚集瑞士主題公園生活模式，感受人文精品住宅；依山傍水，天然私家山公園，廣州的后花園。這是理念創(chuàng)新。
2.同一住宅小區(qū)，既有高層住宅，又有多層住宅，還應有別墅。這是產(chǎn)品策略創(chuàng)新。
3.突破固有的等客上門的消極做法，增設大量直銷人員（約15～20人）在主要交通路口、人群密集區(qū)、拆遷重點區(qū)域以及競爭對手樓盤銷售處發(fā)放宣傳單，引導看樓，此外還在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立區(qū)域銷售點，依靠當?shù)刭Y源進行推銷。這是渠道策略創(chuàng)新。
4.利用老客戶（以購買入住該小區(qū)的客戶）的口碑宣傳和推銷介紹新客戶，介紹新客戶購房成功后老客戶可以享受傭金或購房現(xiàn)金優(yōu)惠。這是人員推銷策略創(chuàng)新。
5.召開業(yè)主聯(lián)誼會，定期或者根據(jù)下期工程進度主辦業(yè)主茶花，邀請藝術(shù)團體或附近學校進行演出，另請業(yè)主代表發(fā)言，共同商討萊茵水岸的規(guī)劃、建設和管理。這是公關(guān)策略創(chuàng)新。
6.與裝修公司合作，為客戶提供裝修的菜單服務，滿足客戶個性化的要求。這是服務創(chuàng)新。
此外，我們還創(chuàng)新了與戰(zhàn)略目標相適應的營銷組織，在組織結(jié)構(gòu)設了一個顧客關(guān)系管理經(jīng)理，有利于實現(xiàn)顧客滿意的戰(zhàn)略目標。
總之，我們在整個戰(zhàn)略制定和實施中，創(chuàng)新是多方面、多層次的，創(chuàng)新是成功的關(guān)鍵。
五、質(zhì)量和服務是保證
房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量是消費者最為關(guān)心的事，它是“總顧客價值”中“產(chǎn)品價值”的核心內(nèi)容，也是“顧客滿意的期望――實績”模型中“顧客現(xiàn)實感受“的主要來源，它還是目前房地產(chǎn)領(lǐng)域消費者投訴最多的問題之一。我們對萊茵水岸的調(diào)查結(jié)果顯示：顧客最不滿意的方面也包括住宅質(zhì)量。因此，質(zhì)量是決定顧客滿意度的最根本的因素。產(chǎn)品質(zhì)量雖然為建筑公司所控制的，營銷似乎對此無能為力，在策劃中并不作為重點內(nèi)容。但我們在策劃時并未忽視其重要性。在質(zhì)量問題上給開發(fā)商提出了不少建議：一是住宅性能質(zhì)量要達到國家主管部門的質(zhì)量標準；二是樹立一種使顧客滿意的新的質(zhì)量觀；三是保證小區(qū)綠化率45%以上、容積率不超過1.6。這樣做除了能提高整體產(chǎn)品質(zhì)量外還能提高產(chǎn)品的性價比，從而提高顧客的現(xiàn)實感受，最終從根本上保證了顧客滿意。
服務的好壞直接影響“總顧客價值”中“服務價值”。同時，服務也是“顧客滿意的期望――實績”模型中“顧客現(xiàn)實感受“的來源。個性化的服務還有利于提高顧客的感知質(zhì)量，給顧客“超值”的感覺。因此，服務也是顧客滿意的保證。萊茵水岸策劃中運用了個性化服務策略，與裝修公司合作，為客戶提供裝修的菜單服務，滿足客戶個性化的要求。我們還建議開發(fā)商加強售后服務，因為房地產(chǎn)是一種特殊商品，市場交易完成后，仍然有許多服務項目需要繼續(xù)完成。如房地產(chǎn)的保險、維修以及公共建筑的配套和繼續(xù)施工等。良好的售后服務和物業(yè)管理服務對提高顧客的滿意度有著極其重要的作用。我們通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)：售后服務和物業(yè)管理服務不好是顧客最不滿意的因素（問題）之一。物業(yè)管理從概念上來講，雖然不屬于房地產(chǎn)營銷范疇，但實際上很多顧客把它與開發(fā)商聯(lián)系在一起，許多顧客把對物業(yè)管理的不滿遷怒到房地產(chǎn)開發(fā)商頭上。所以，從實踐上來講，我們應該把物業(yè)管理當作售后服務來做，建立顧客良好的口碑，保證顧客的滿意。（作者單位：從化市職業(yè)技術(shù)學校）
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注解：
一、促進旅游市場健康發(fā)展的政府策略
面對全球旅游市場的競爭發(fā)展，促進我國旅游市場健康發(fā)展的政府策略包括如下幾個方面：一是就季節(jié)性需求的減少而言，應當考慮：調(diào)整非季節(jié)市場的目標對象（如：商業(yè)旅游、非家庭或特定利基市場等）；淡季產(chǎn)品研發(fā)、包裝、事件、促銷的創(chuàng)新；差別取價與誘因激發(fā)；相關(guān)部門共同作業(yè)以延長開放時間；學校假期再安排與擴展；鼓勵旅游行業(yè)企業(yè)采取彈性雇用作法。二是就旅游運輸沖擊的標記而言，應當考慮：強化交通設施、燃料技術(shù)、交通管理等改善措施的研發(fā)；鼓勵相關(guān)航空部門參與；主動向旅客推廣“減碳方案”；環(huán)境影響成本課稅和價格機制的調(diào)整；另類交通選擇的創(chuàng)意推廣（有趣體驗和低沖擊）；恰當?shù)脑O施和服務的投資（循環(huán)軌道、停車場、馬車等）；不同旅游運輸設備間持續(xù)整合且易于旅客使用；新旅游景點發(fā)展可及性的考慮；目標市場調(diào)整和更多地區(qū)性來源對象的推廣；鼓勵少但長期的假期；提升旅游目的地周邊的吸引力和活動。三是就旅游工作質(zhì)量的改善而言，應當考慮：確保薪資水平和社會安全的供應；員工工作型態(tài)與旅客需求類型的配合；專職、整年和長期工作機會的提供；職業(yè)生涯進展和機會；旅游培訓格式化和質(zhì)量相互認證的強化；終生學習的倡導；旅游培訓的實施；旅游培訓納入整合可持續(xù)課題；各個方面的旅游培訓和參與。四是面對轉(zhuǎn)變的小區(qū)繁榮和生活質(zhì)量的提升，應當考慮：確保旅游整合及均衡現(xiàn)有小區(qū)活動；旅游發(fā)展契合市場趨勢和未來需求；表現(xiàn)旅游目的地特性的住宿設施的優(yōu)先發(fā)展；強化地方供應鏈和旅客消費當?shù)禺a(chǎn)品；了解及應對消費需求變化的沖擊；開發(fā)程度的限制；現(xiàn)有資源最大化利用及整合小區(qū)經(jīng)濟。五是就資源使用和廢水產(chǎn)生最小化而言，應當考慮：能源消費最小化，可更新資源使用和改進技術(shù)的鼓勵；物質(zhì)減少/再利用/再循環(huán)的提倡；確保用水處理效率與質(zhì)量；確?？諝赓|(zhì)量（含交通擁擠情況）；廢棄物減少和管理。六是就自然和文化遺產(chǎn)的保存和升值而言，應當考慮：旅游爭議的適當運用；保護地區(qū)的妥當選定；保護區(qū)和地方旅游利益間關(guān)系的強化；保護區(qū)運用技能和工具的強化；旅客管理計劃的采用；增加旅游對保存和管理的貢獻度；支持保存活動并與旅游適當連結(jié)；強化自然和文化遺產(chǎn)共存的產(chǎn)品服務；對發(fā)展趨勢、沖擊、調(diào)適管理的監(jiān)控方案。七是就適合所有階層旅游的目的地而言，應當考慮：社會旅游政策和行為的激勵；旅游企業(yè)的社會自覺性提升；旅游工作者社會權(quán)益的確保；符合實質(zhì)障礙者需求的旅游設施選定；弱勢旅游團體提供信息的改善；鼓勵更大的旅游設施和體驗的訂價機制；低收入旅客特定計劃的實施。八是就旅游作為全面性可持續(xù)發(fā)展的工具而言，應當考慮：旅游發(fā)展推廣“平等的旅游權(quán)利”；鼓勵雙方互助方案的認可；鼓勵旅游相關(guān)從業(yè)者遵守可持續(xù)原則，尋求對環(huán)境和地方最有益的發(fā)展方式；提升公民的旅游選擇和行為的合理性；地區(qū)間分享可持續(xù)旅游知識和實務操作經(jīng)驗。
二、促進旅游市場健康發(fā)展的行業(yè)策略
（一）實施合理的營銷戰(zhàn)略。一是旅游市場應加大技術(shù)開發(fā)、引進、消化、吸收和改造的力度。通過旅游市場營銷，增強旅游市場和保護生態(tài)環(huán)境的思想意識。一般認為，任何一個旅游市場要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須提高技術(shù)水平和生產(chǎn)力，特別是提高節(jié)能降耗水平和環(huán)保能力，努力使產(chǎn)品既符合環(huán)境保護的要求，同時具有一定的科技含量。二是樹立旅游市場綠色形象。開展旅游市場營銷，需要旅游市場在公眾中樹立良好的綠色形象。它不僅可以充分調(diào)動旅游市場內(nèi)部的各種有利因素，推進旅游市場營銷不斷地向縱深方向發(fā)展，還能有效地獲取廣大消費者的信賴與支持，擴大旅游市場的綠色影響。三是培育旅游市場營銷健康文化。在旅游市場營銷中，旅游市場應通過良好的公共關(guān)系，顯示自己在健康領(lǐng)域的努力，在消費者心目中樹立良好的旅游市場形象。健康公關(guān)能幫助旅游市場更直接更廣泛地將健康信息傳送到廣告無法達到的細分市場，增強旅游市場的競爭優(yōu)勢。
（二）提升從業(yè)人員綜合水平。旅游行業(yè)的產(chǎn)品是通過各項旅游資源的整合與勞務服務所組成的無形商品，應利用從業(yè)者本身優(yōu)質(zhì)服務與扎實的專業(yè)知識，來樹立消費者對這些無形商品選購的信心。旅游行業(yè)是以“人”為中心的產(chǎn)業(yè)，而該行業(yè)的興盛可反映我國人民的生活水平與我國推動旅游產(chǎn)業(yè)的成效。旅游行業(yè)最大的特點在于有季節(jié)性的特質(zhì)，因游客來源國家的氣候與假期安排的不同，以及旅游地點的特殊景色或節(jié)慶而產(chǎn)生淡旺季的現(xiàn)象，因而無法和一般傳統(tǒng)制造業(yè)一樣可將需求平均分散于各月份。此外，旅行業(yè)易受政治、經(jīng)濟、疾病、季節(jié)等因素所影響，使價格不停變動，具有強烈的不穩(wěn)定性。由于同構(gòu)性高，故旅游行業(yè)競爭相當激烈，如何在群雄逐鹿中脫穎而出，除了從業(yè)者本身整合各種旅游資源來組合成一套商品來進行銷售外，還需依賴旅游專業(yè)人才的服務、銷售與推廣?，F(xiàn)在旅游服務人才已經(jīng)不是“土法煉鋼”，也不是純靠師徒制來加以培養(yǎng)的。由于全球旅游業(yè)的興起，逐步形成了如下三種人力資源的基本培養(yǎng)模式：學校旅游專業(yè)畢業(yè)生，其它科系但在旅游行業(yè)內(nèi)服務多年的人員，他行轉(zhuǎn)業(yè)?；緛砜?，學校培養(yǎng)模式仍舊具有較好的效果，為此相關(guān)學校的旅游專業(yè)應當全面開設如下課程：旅游經(jīng)營管理、旅游規(guī)劃設計、航空票務概論、領(lǐng)隊導游實務、導覽解說實務、旅游營銷概論、服務質(zhì)量管理、旅游風險與糾紛管理、電子商務與數(shù)據(jù)庫建置及管理、國際禮儀、協(xié)調(diào)溝通技巧、旅游行政與法規(guī)、國內(nèi)外歷史地理、生態(tài)資源與規(guī)劃、會議會展管理、活動設計與規(guī)劃、餐旅休閑信息系統(tǒng)等。針對學生實踐方面的不足，旅游主管機關(guān)還應當對旅游人才進行如下培訓：初級票務課程、OP操作基本流程、法令法規(guī)及稅務課程、國內(nèi)旅游導覽解說、各國旅游產(chǎn)品設計課程、航空公司新產(chǎn)品推介課程、旅游保險相關(guān)產(chǎn)品解說及使用規(guī)范等。
三、小結(jié)
除了上述兩個方面之外，本文認為還有兩點值得中央與地方政府加以思索：一是規(guī)劃五日以上的長假期，以便于民眾從事較長時日的旅游行程，這對于鼓勵民眾國內(nèi)旅游消費具有正面意義；二是規(guī)劃與推廣平價酒店，以便于民眾安排期限較長的旅游。住宿房價是影響民眾進行長期旅游的關(guān)鍵因素，畢竟國內(nèi)主要旅游景點和風景區(qū)房價比較高，較高住宿房價是不利于民眾規(guī)劃較長時間的國內(nèi)旅游行程的。地方政府如能推動酒店產(chǎn)業(yè)推出平價服務，并結(jié)合地方景點與交通系統(tǒng)，推動套裝與深度旅游，可以擴大國內(nèi)旅游市場規(guī)模與商機。
作者：李夏單位：河南理工大學萬方科技學院
作為管理部經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行集團公司文件，服從公司領(lǐng)導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。下面就讓小編帶你去看看銷售經(jīng)理半年個人述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
銷售經(jīng)理半年述職報告1尊敬的各位領(lǐng)導、各位同事：大家好!20____年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導,感謝團結(jié)上進的同事幫助鼓勵,感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事,感謝那些給我微笑,接納我和五洲產(chǎn)品的合作者,因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。一年來，我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來的個人工作述職如下：
1、蘇北市場全年任務完成情況。
20____年，我負責連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售____萬元，完成全年指標1____%，比去年同期增加了____萬元長率為____%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，20____年新客戶銷售額有望有較大突破。
2、重新捋順銷售網(wǎng)絡。
在原有的銷售網(wǎng)絡的基礎(chǔ)上，精耕細作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個一個市場入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡，通過我們的努力，和每個經(jīng)銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復，不惡意串貨，逐一解決售后服務等各項問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。
3、開發(fā)空白市場。
連、徐、宿地區(qū)三個地區(qū)2009年底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。20____年年初我對空白區(qū)域進行重新調(diào)1研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費習慣，制定了詳細的市場開發(fā)方案，尋找合適目標客戶，有針對性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。
4、組織今年的銷售工作。
積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比2009年增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。
5、做好蘇北區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領(lǐng)導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結(jié)分析并根據(jù)當月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務做好下月銷售計劃。
6、每月至少一次與本區(qū)域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領(lǐng)導。
7、積極參與并協(xié)助上級領(lǐng)導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導。
一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展，但仍存在一些問題：
1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。
2、市場串貨監(jiān)管不到位。
由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對我們產(chǎn)品經(jīng)銷負面影響都很大，對經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得2也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務人員的業(yè)務能力還需更快更好的提高。
3、蘇北市場網(wǎng)絡規(guī)劃不好，二三級市場進貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴重。
結(jié)合20____年銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據(jù)生活用紙20____年1.5億元的銷售目標，打算從以下幾個方面來開展20____的銷售工作：
1、加強市場推廣、宣傳力度。
在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。
2、健全營銷網(wǎng)絡。
完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調(diào)查，20____年消滅江蘇省空白縣市。
3、做好業(yè)務人員培訓、交流工作，進一步完善銷售管理工作。
20____年我們要對任務進行落實，做到目標明確、責任到人，保證預期目標的實現(xiàn)，同時會加大銷售人員的引進及整合，對新進的人員進行全面的培訓，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個銷售團隊中來。
4、服從大局，團結(jié)協(xié)作。
在日常工作中，做好銷售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導布置的各項工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。20____年我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭20____年公司生活用紙銷量增長____%，為實現(xiàn)公司生活用紙銷售總額為____億元的目標而奮斗。
銷售經(jīng)理半年述職報告2尊敬的各位領(lǐng)導、同志們：
20____年9月，我由東營泰基汽車銷售服務有限公司調(diào)到壽光玄武任管理部經(jīng)理。在公司領(lǐng)導的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，管理部完成了各項工作，和領(lǐng)導交辦的各項任務，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。
一、加強學習，提高素質(zhì)
作為管理部經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行集團公司文件，服從公司領(lǐng)導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團和公司領(lǐng)導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
二、提高管理能力
作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協(xié)調(diào)與集團公司及各部門的關(guān)系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業(yè)務，我經(jīng)常向公司領(lǐng)導學習，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民主管理。在工作中，我積極向領(lǐng)導反映職工的意見和建議，認真維護職工權(quán)益，積極為職工在生活方面創(chuàng)造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關(guān)心送達到每名職工心中。
三、推進工作的全面進步
在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，我?guī)ьI(lǐng)本部門同志，完成了各項工作指標和領(lǐng)導交辦的各項任務。未發(fā)生重大安全事故。開業(yè)初期，根據(jù)集團文件結(jié)合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領(lǐng)導帶領(lǐng)下，積極拓展外部關(guān)系，認真做好接待工作。積極向公司領(lǐng)導提出自己的建議，力爭做到發(fā)展要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現(xiàn)已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。
四、服從大局，團結(jié)協(xié)作
我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境?；ハ嘧鹬兀ハ嗯浜稀Ｍ瑫r，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能主動承擔責任，并努力糾正。經(jīng)常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。
五、以身作則，真抓實干
公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持要求別人做到的，自己首先做到。嚴格遵守公司內(nèi)部的各項制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。
以上是我對來壽光工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領(lǐng)導能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監(jiān)督。
謝謝大家。
銷售經(jīng)理半年述職報告3尊敬的領(lǐng)導：
今年的銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，取得不錯的成就。現(xiàn)將全年來從事銷售工作的情況進行述職報告如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;努力完成銷售管理辦法中的各項要求;負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導;嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;完成領(lǐng)導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務?？傊?，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。
二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、明年銷售經(jīng)理工作設想
積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導匯報，取得公司的支持。更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。
此致
敬禮!
述職人：______
2020年__月__日
銷售經(jīng)理半年述職報告4自____年____月入職以來，不覺已半年有余。在同事及公司領(lǐng)導的關(guān)懷下，我們銷售工作的開展有了一定的成效，但也存在許多的問題與不足。適逢危機下嚴峻市場形勢的挑戰(zhàn)，作為銷售負責人的我自當不遺余力、竭盡全力、傾其所有地工作態(tài)度拼力把銷售工作做好、抓好，以不辜負同事及領(lǐng)導的信任與支持。下面我將從以下四個方面來進行闡述，請公司領(lǐng)導給予修正。
一、工作匯總
(一)秉承原則與目標
1、原則：全心實意、愛廠如家、相信團隊的力量、把崗位工作當作事業(yè)來做
2、目標：不斷學習提高、創(chuàng)新自我;打造一支過硬的營銷團隊;堅持以打造中國的____供應商為目標來嚴律其行
(二)具體工作內(nèi)容
1、自我學習、塑造
本人機電一體化專業(yè)，從事了兩年____產(chǎn)品的設計工作而后一直從事機電產(chǎn)品的營銷工作。雖在建筑行業(yè)做業(yè)務已有四年之多，但不同的產(chǎn)品就有不同的營銷模式。為此自入職以來，我首先自己在學習產(chǎn)品知識、行業(yè)情況熟悉、公司本產(chǎn)品發(fā)展定位、該產(chǎn)品營銷模式等方面一直在做努力，只有這樣我才能適應該產(chǎn)品的市場營銷工作。
2、團隊建設與發(fā)展
經(jīng)過一段時間學習與鍛煉后，我慢慢熟悉了產(chǎn)品知識及其行業(yè)情況。也明白了公司該產(chǎn)品發(fā)展歷程及組織配備等情況，但要有突破性、決定性發(fā)展單靠一個我在短時間內(nèi)是有難度的，再加上市場上對供應商的要求也在逐步提高門檻，如不能在盡短時間內(nèi)拿到進入證以后可能很難在____行業(yè)內(nèi)發(fā)展。于是為了公司在____產(chǎn)品市場有好的業(yè)績的發(fā)展，我便提出了創(chuàng)建營銷團隊的申請。公司領(lǐng)導也非常重視并且果斷的批準了我的要求，就這樣銷售團隊在公司領(lǐng)導的大力支持下陸續(xù)建立了起來。從1個人到3個、到6個，從雛形的市場信息搜集到業(yè)務流程的一步步深入、技術(shù)方案的草繪，我們團隊也逐漸完善起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移、團隊的完善建設，我們的銷售業(yè)績會一步步獲得強有力的提高。
3、銷售工作
有了自我學習、塑造和團隊建設與發(fā)展的準備與補充后，我們的銷售工作逐漸開展開來，項目信息量逐漸增加，意向項目也在加速，市場區(qū)域也在擴大。
二、創(chuàng)新工作
我認為，工作創(chuàng)新并不是執(zhí)意的一種創(chuàng)造，更重要的是體現(xiàn)的一種工作激情，一種激發(fā)自我潛能、提高工作價值的熱情。在這半年的時光里，我用創(chuàng)新工作來形容所做的內(nèi)容應該不為過。
(一)充分的信任
高山因為有大地的信任，才屹立得巍峨壯觀;小溪因為有大海的信任;才獲得更廣闊的生命。工作更是如此，在我所帶領(lǐng)過的團隊之中，我都是以信任的態(tài)度去實施的，用人不疑疑人就不用。所以在今后的工作當中，我仍以此心去實施。
(二)敢想、敢做
來到公司做銷售工作，可以說公司僅提供給我市場空間，其余諸如業(yè)務、技術(shù)培訓等給予的很少。但我選擇了這份工作，我就要去克服、去努力、去實現(xiàn)。于是，自己勤力去學習產(chǎn)品知識、自己去網(wǎng)上搜索信息了解市場及行業(yè)情況、自己到市場去體驗該產(chǎn)品的銷售。進過一段時間的磨練，我認為改變公司該產(chǎn)品的銷售窘境得需要一支團隊來。于是在頂著一些壓力下我勇于提出自己建立銷售團隊的提議，當時不考慮提出后自我是否能在公司待下去，只考慮如改變現(xiàn)狀的話這應該是比較好的策略。但公司領(lǐng)導給于了相當?shù)男湃闻c支持，我可以建立銷售團隊了。高興之余就是我要敢于去實施的信心與努力了，雖沒有達到自己預期目標，但時間還是證明了我的銷售方向和一些努力是正確的。
(三)工作不拘一格
走到現(xiàn)在，工作單位也有4個了，工作時間也有近8年了。接受了不同的工作內(nèi)容及流程，也接受了不同的企業(yè)文化。對我來說應該有一固定模式了，但所從事的崗位要求我不能固守，要學會適應與變通。于是為了能程度的把營銷工作做好，我便研究適應所做產(chǎn)品的不同于以前的銷售模式，經(jīng)過近兩年的實踐也驗證了我的想法與做法。我相信我能把產(chǎn)品營銷工作做好、抓好，還請領(lǐng)導放心。
(四)執(zhí)行力
為完成預定目標，沒有好的執(zhí)行力是很難去完成的，但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等系統(tǒng)指標的。因此自建立起銷售部以來，我一直在做這些工作努力。雖有些成效但還是沒有達到預期，所以我要在今后的工作中盡力去完善，以確保團隊的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去。
(五)重視團隊的力量
獨木不成林這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團隊的這幾年中，我一直在培養(yǎng)、發(fā)展合適的銷售團隊。通過團隊有效的結(jié)構(gòu)設立、組合，各輝其職，為完成共同的目標一起去努力，以實現(xiàn)個體所不能達到的績效。
我雖按照上述的思路努力地工作，但并沒有完成預期目標，這與我個人也有很大的原因，總結(jié)有如下幾條：
1、對工作不夠認真，技術(shù)及業(yè)務知識還不夠全面
2、對自己要求不夠嚴格，容易被周圍的環(huán)境所影響而有所動搖
3、對時間安排不夠合理，一些工作安排不能按時完成
4、對團隊成員要求、期望過高，認識不充分
5、對銷售部整體工作內(nèi)容制定的不夠全面，以致在工作中執(zhí)行不太順利
6、與公司相關(guān)部門及領(lǐng)導溝通的太少
三、下步工作思路
隨著____項目合同的簽訂，我們銷售部市場開展工作也即陸續(xù)積極展開，為了更好的做好產(chǎn)品的市場推廣工作，現(xiàn)提出如下工作思路：
(一)自我營銷
這里所說的自我營銷是指在目前公司組織架構(gòu)不發(fā)生變化的情況下，由我們銷售部獨立開展營銷工作和公司獨自成立銷售公司(減少產(chǎn)品銷售稅率)來銷售兩種方式來進行，現(xiàn)就目前公司組織架構(gòu)不發(fā)生變化的情況下由我們銷售部獨立開展營銷工作這種方式，談一下下步工作思路：
1、優(yōu)化部門架構(gòu)
銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責的人來共同完成的，現(xiàn)在我們有銷售員、技術(shù)支持、銷售助理崗位，我想隨著業(yè)務的逐漸展開還要增加如：市場策劃、售后服務等崗位人員。人員結(jié)構(gòu)的不斷完善，每人的崗位職責更明晰、分工更明確、更專業(yè)，銷售工作也就更系統(tǒng)化、標準化以及可執(zhí)行化。
2、加大市場投入
產(chǎn)品銷售的成與敗、好與壞，很大程度上得力于市場銷售網(wǎng)絡的建設力度，尤其是在產(chǎn)品初期銷售當中，產(chǎn)品變?yōu)樯唐酚袃煞N途徑：一是客戶主動找到我們來采購，二是我們主動推銷給客戶。因此，為了更好地把公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品變?yōu)榭蛻羰种械纳唐罚覍娜缦聨追矫鎭砑訌姡?/p>
1)提升品牌知名度，讓更多的客戶認識、了解我們，讓我們被市場認可。
2)加強銷售隊伍建設，提高公司競爭力，能在市場中站住、站穩(wěn)腳跟。
3)加強銷售渠道建設，通過更多的銷售策略來拓寬我們的市場區(qū)域，擁有更多的市場機會。
(二)整合營銷
這里所說的整合營銷是指通過尋求合作與支持來達到我們在增加資金實力、增強技術(shù)實力以及產(chǎn)品線拓展等目的而進行的營銷方式，可從以下方面來進行：
1、成立______專業(yè)公司
吸引第三方投資，增強我們資金實力、引起先進管理思想和市場營銷理念、經(jīng)驗，強化____的產(chǎn)品市場推廣，使我們的產(chǎn)品在全國迅速打開局面，獲取更大的市場份額，以更好的成績擠進潛力巨大的車庫行業(yè)。
2、和國外____公司聯(lián)營成立公司
引進先進的____設計、生產(chǎn)、安裝等國際化的經(jīng)驗，以增強我們的產(chǎn)品技術(shù)實力，并且增強我們在行業(yè)內(nèi)以及市場中品牌效應，同時，我們可以將產(chǎn)品銷售到國外去，慢慢打開國外____市場，畢竟國外對____認識已公共化。
3、與____中知名公司聯(lián)營成立公司
為適應____系統(tǒng)一體化的發(fā)展趨勢，盡早實現(xiàn)強強聯(lián)合，公用合作方強大的市場銷售網(wǎng)絡來實現(xiàn)我們短期內(nèi)不能實現(xiàn)的市場拓展效果，這樣的公司如：____公司、____公司等，這樣發(fā)展下去會在一定區(qū)域?qū)崿F(xiàn)____產(chǎn)品納入公共設施發(fā)展的趨勢，同時也給雙方帶來增倍的市場效應。
四、市場展望
接觸____行業(yè)已經(jīng)一年，對其未來的市場前景是很憧憬的，對行業(yè)發(fā)展是很有信心的，非常希望能在這個行業(yè)內(nèi)一直做下去，我相信公司也是看準了這個前景型行業(yè)的，也是希望在車庫行業(yè)能有更大發(fā)展才涉入的。所以在共識達成的情況下，我們要攜心同進，共同來應對這個激情與挑戰(zhàn)并存的產(chǎn)品營銷。
以上是我近半年以來工作內(nèi)容述職體現(xiàn)，是站在公司產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的角度來考慮的，如有不妥之處還望指正，敬請領(lǐng)導審議!
銷售部：______
____年____月____日
銷售經(jīng)理半年述職報告5____年，__服務中心在公司領(lǐng)導的親切關(guān)懷與正確指導、支持下，作為小區(qū)負責人，時刻以身作則，與服務中心員工團結(jié)一致，敬業(yè)愛崗，努力工作，不斷提高服務質(zhì)量，發(fā)揚不怕苦，不怕累的工作精神，自覺加班加點催收物業(yè)管理費，在同事們的共同努力下，較好的完成了公司的各項工作任務?，F(xiàn)對一年來的工作如下述職總結(jié)：
一、履行職責，努力做好本職工作
作為小區(qū)經(jīng)理，我深感領(lǐng)導支持對我的高度信任和殷切期盼，深感工作責任重大。為此，一年來我刻苦學習業(yè)務知識，積極向領(lǐng)導請示匯報，努力開展各項工作。把精力用在抓管理、服務上，用在抓隊伍和品牌建設上，任職10個月來，工作上堅持按照公司制定的各項工作制度、工作標準和考核辦法，按照精干、高效的原則，制定符合服務中心工作特點的工作方法，并對各部門工作運行情況進行不間斷的檢查。堅持定期到班級聽取意見，指導工作，幫助解決困難，在抓好管理和服務的同時，我與班子成員一起積極協(xié)調(diào)外部各方關(guān)系，為搞好小區(qū)各項工作打好基礎(chǔ)。在抓好員工崗位培訓的同時還積極創(chuàng)造條件組織管理人員學習業(yè)務知識，提高基層管理人員的工作能力。在日常工作中，時常下到小區(qū)
與業(yè)主進行溝通，聽取他們對小區(qū)各項管理工作的建議，對中肯合理性的建議，及時吸取并運用到工作改進中。并取得較好效果。工作中，我注重發(fā)揮班子成員的作用，堅持“重大問題集體決策，具體工作分工負責”的原則，及時溝通交流。工作上能夠盡職盡責，盡心盡力形成合力地做好各項工作。
二、嚴格自律，樹立良好形象
日常工作生活中，我嚴格要求自己，以身作則，注意聽取員工的意見，尊重、團結(jié)每一個成員，不搞一言堂，不搞特權(quán)，不謀私利，自覺遵守廉潔自律的各項規(guī)定，嚴格要求自己“堂堂正正做人，踏踏實實做事”。
三、任職來的工作目標完成情況
1年來，在服務中心員工的共同努力下，各項工作目標均圓滿完成。
一是完成經(jīng)濟目標。服務中心認真貫徹公司“第三個五年計劃”，通過服務中心全體員工的不懈努力，放棄休息日，克服各種艱難，擔負著巨大工作壓力，在____年收取到物業(yè)服務費__元，完成工作指標__ %，停車費x__，完成工作指標 101%，裝修管理費 X__，完成工作指示 X__，有償服務費 X__，完成工作指標X__。較好的完成了各項工作。
二是加強與轄區(qū)派出所聯(lián)防工作溝通。針對__小區(qū)地理位置的特殊性及人員結(jié)構(gòu)密集的特點進行警、民工作的溝通
聯(lián)系。我小區(qū)秩序維護員當班過程中，協(xié)助派出所多次抓捕作案嫌疑人。體現(xiàn)了當班秩序員高度警惕的責任心及積極的工作態(tài)度。
三是理順小區(qū)業(yè)主違章亂搭亂蓋、占用公共空間等住房違規(guī)裝修問題。小區(qū)少數(shù)業(yè)主為圖一時之便，置小區(qū)物業(yè)管理規(guī)定不顧，違章亂搭亂蓋，占用公共空間等住房違規(guī)裝修，在工作人員多次下戶做思想工作，并通知業(yè)主整改，對拒不執(zhí)行整改的業(yè)主，服務中心將有違規(guī)行為的房號上報柳南區(qū)建設局、執(zhí)法局、銀山街道辦事處、航星社區(qū)行政主管部門。
四是積極參加物業(yè)協(xié)會小區(qū)評優(yōu)工作。服務中心工作人員積極響應,以極大的熱情投入到評優(yōu)工作中，經(jīng)努力服務中心最終取得了物業(yè)協(xié)會頒發(fā)的“環(huán)境衛(wèi)生優(yōu)秀獎”。
五是響應小區(qū)多數(shù)業(yè)主對于完善小區(qū)文體設施提出的意見。公司在小區(qū)內(nèi)增設了室外羽毛球場，閑暇時間業(yè)主都到球場打球，豐富了他們的業(yè)余娛樂生活，也體現(xiàn)了物業(yè)服務中心對業(yè)主生活的關(guān)心，促進小區(qū)和諧。
六是對惡意欠費戶，服務中心采取法律訴訟途徑維護公司利益及交取物業(yè)費業(yè)主的權(quán)益，同時提高了小區(qū)的收費率。
七是加強對在職及新入職員工的培訓。對消防應急培訓、電梯困人培訓、防洪救災培訓、燃氣泄漏等進行專項培訓，教會他們操作的技巧。
八是搞好小區(qū)綠化做好修剪、培土、防病、防蟲等工作，冬季對灌木進行了過冬保護—刷石灰粉。保潔服務工作為小區(qū)的亮點之一，在減編后人員思想不穩(wěn)定的狀況下，服務中心做好保潔團隊建設，增強員工服務意識，提高服務工作質(zhì)量。
九搞好工程、消防管理工作。在春節(jié)、五一節(jié)、國慶節(jié)等節(jié)假前，對小區(qū)商鋪進行逐一安全檢查，發(fā)放安全提示，提醒租戶做好消防安全工作。對小區(qū)消防設施進行檢查，確保消防水、滅火器的正常使用。并對消防設施進行防銹、保養(yǎng);檢查排水工程，確保暢通無故障;維修廣場木橋護欄。消除了木橋的安全隱患，保障了小區(qū)業(yè)主的人身安全;解決小區(qū)內(nèi)車輛無序亂停、擺放堵塞單元通道及休閑廣場現(xiàn)象，服務中心于4月設置了24個石樁，解決了因車輛亂停放，占用廣場的現(xiàn)象。
四是豐富小區(qū)業(yè)主文體娛樂，融洽業(yè)主關(guān)系。物業(yè)服務中心5月
攜同平安保險公司舉行“慶六一”游園活動，2月攜同柳州南國今報，航星社區(qū)舉行“歡度元旦，和諧鄰里”游園活動，小區(qū)業(yè)主參與熱情高漲，活動現(xiàn)場氣氛融洽。
四、需完善及改進的問題
1.提高服務品質(zhì)，細致工作中的各個環(huán)節(jié),維修工作及時跟進,反饋業(yè)主要及時。
2.規(guī)范化管理,收費臺帳列清明細表作到不漏。
3.加強秩序隊伍形象、思想品質(zhì)教育。
4.加強車輛停放管理、停車收費，確保車輛有序安全停放。
5.積極催收物業(yè)費，把盡可能收上來的費用，都進行催收。
6、完善各類檔案資料的收集存檔管理。
一、 指導思想
以省公司提出的工作目標為指針，以壽險業(yè)務發(fā)展為中心，以城鄉(xiāng)網(wǎng)點建設為重點，全面促進營業(yè)部壽險業(yè)務工作持續(xù)、健康、高速發(fā)展；在內(nèi)強素質(zhì)、外樹形象上，公司品牌宣傳上，經(jīng)營管理水平上，業(yè)務隊伍的專業(yè)素質(zhì)上下功夫，順利完成營業(yè)部的評級，同時圓滿完成上級公司下達的全年任務目標而努力奮斗。
二、 工作目標
1. 建立健全營業(yè)部農(nóng)村營銷網(wǎng)點。年內(nèi)將在現(xiàn)有業(yè)務隊伍基礎(chǔ)上，新育成3名業(yè)務總監(jiān)，6名高級業(yè)務經(jīng)理，12名業(yè)務經(jīng)理，資深理財顧問達到100人（其中上半年完成45人，下半年完成55人）。完成城區(qū)兩個營銷分部、4個主要農(nóng)村網(wǎng)點的高立工作；積極拓展渠道，將保險協(xié)保員制度建立健全，將協(xié)保員隊伍發(fā)展到200人，準股東隊伍爭取擴大到期100人。
2. 全年壽險價值保費考核目標360萬元，奮斗目標450萬元。
3. 組織舉辦10期新人班，20場以上的創(chuàng)業(yè)說明會，30場以上的產(chǎn)品說明會，40場以上的客戶聯(lián)誼會。
4. 建立健全營銷網(wǎng)點管理辦法，制定具體的實施方案與措施。
5. 加大廣告宣傳力度，實現(xiàn)電視宣傳加標語、橫幅、宣傳單的立體式廣告宣傳，迅速的打響品牌。
6. 設計制作一套簡單實用的展業(yè)手冊和增員手冊，為業(yè)務員提供一些較實用的營銷工具。
三、 方案措施
1. 戰(zhàn)前動員——樹立必勝的信念，搶抓機遇、直面挑戰(zhàn)
通過各種會議，將公司的伙伴制、公司的市場競爭優(yōu)勢，保險市場的發(fā)展道理講深講透，保持觀念新、萬事新，從而變被動經(jīng)營為主動經(jīng)營；同時建立健全公司各項具體的規(guī)章制度，為管理提供良好依據(jù)。
2、點將布陣——組建營銷服務分部，選拔和培養(yǎng)專職管理人才
組建兩個城區(qū)營銷服務部，四個農(nóng)村網(wǎng)點服務部。形成競爭格局，在競爭在鍛煉和培養(yǎng)人才，形成一支人才輩出的中層業(yè)務管理骨干；為業(yè)務達標的服務部提供良好的展業(yè)平臺，同時出臺服務部管理方案。
3、簽訂軍令狀——實行目標管理，任務責任細分到月到人
與各管理部門簽訂全年目標管理責任狀，做到目標明確、獎懲有據(jù)，增強全體主管帶團隊沖刺全年業(yè)務的信心；將全年任務目標細分到每月，在開業(yè)務啟動會時，分配到各服務部。通過每月的工作總結(jié)會、周主管會、晨會、圩會的績效分析，追蹤團隊目標達成情況。
4、招兵買馬——開展增員活動，發(fā)展兼職協(xié)保員隊伍
前期投入較小的費用，開展有效專職增員，并要求所有專職的老員和準股東一并進行素質(zhì)提升培訓，在此基礎(chǔ)上大力提倡發(fā)展兼職協(xié)保員隊伍，為業(yè)務員業(yè)務拓展打造平臺。形成公司良好的“月初增員，月中培訓，月尾大舉績”工作機制。在全縣經(jīng)濟基礎(chǔ)較好的200個行政村挑選200名較有知名度和美譽度的人員擔任兼職協(xié)保員，迅速擴大公司人員隊伍規(guī)模。制定好協(xié)保員管理方案。
5、精兵強將——加強基礎(chǔ)管理，培訓業(yè)務精英骨干
從早會經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓、職場管理等方面入手，加強基礎(chǔ)管理培訓，務必使各項工作有序開展，形成規(guī)律性的工作習慣，實踐和探討“活動率管理”和“舉績率管理”。建立有針對性的培訓體系，對新人有“新人培訓班”、“創(chuàng)業(yè)說明會”。對理財顧問級別以上的人員有“理財顧問基礎(chǔ)培訓班、提高班”“精英戰(zhàn)斗營”“職業(yè)生涯規(guī)劃班”；對各級主管有“管理知識培訓班、管理技能提高班”，針對考證有“資考輔導班”等。
6、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)結(jié)合——結(jié)合上級公司業(yè)務推動方案，認真辦好“兩會”，搞好客戶聯(lián)誼會
認真辦好每場“產(chǎn)品說明會”和“創(chuàng)業(yè)說明會”。為業(yè)務人員搭建一個理想的銷售平臺，確保每場會議的質(zhì)量和效果，每場會議前要求進行細致認真的準備。通過各種形式舉辦產(chǎn)說會，充分利用各種時機，每月定期興辦一期節(jié)日主題說明會。將客戶請進來的同時還要走出去，充分利用現(xiàn)有條件，開展形式多樣、不拘一格的客戶聯(lián)誼會、鄉(xiāng)村座談會、小區(qū)聯(lián)誼會、各種理財知識講座。
