時間：2022-08-24 21:26:06
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇拓客銷售總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
上期愛蓮為大家講解了如何進行科學合理的年度運營規劃，本期將用一位山西客戶的實例來詳細說明一整年的營銷活動規劃該如何進行。
一、明確策略目標
要實現一個宏偉的目標，首先必須要有一個整體的策略，這個策略應該是決策者在團隊“議論紛紛”的基礎上所做的。我們需要根據店內一整年的年度營銷活動規劃，繼續規劃出年度的促銷策略和拓客策略，明確店內每月、每周及具體某個時間節點上的活動業績目標。
下面是愛蓮通過科學的年度運營診斷對山西某美容連鎖機構進行SWOT分析后，得出的該美容連鎖機構的經營現狀：
1.為抓住機會，做山西第一領導者品牌，需要立刻梳理經營模式和服務項目；
2.為盡早擺脫劣勢，需要進行大膽的改革創新，加強憂患意識，讓企業做到穩、強、大；
3.為加強企業文化提煉和傳播，需要加強品牌建設，建立選人、育人、用人機制和科學的決策機制；
4.面臨經濟形勢下滑的局面，需要及時規避風險，加強內部組織職能化管理，經營模式創新，服務質量提升，經營特色突出，打造核心競爭力，依法治企。
二、進行營銷定位
營銷定位準確與否，直接關系到銷售的效果。要提高營銷定位的準確性，必須準確的分析產品的屬性和消費者的特性，同時還要考慮到企業本身的實力，進而找準既適合于產品，又適合于消費者的營銷方式。愛蓮通過市場細分，為客戶進行目標市場的十一大定位分析，以下為山西這家美容連鎖的STP戰略規劃：
1.經營定位：健康美容連鎖經營為主題――生活美容+醫學美容的連鎖經營模式；
2.商圈定位：一線城市、高檔社區；
3.形象定位：時尚、國際潮流的健康、年輕元素；
4.顧客定位：25～45歲，年收入5萬以上女性；
5.規模定位：經營面積在300～500平米；
6.環境定位：彰顯文化特色、優雅、安靜；
7.項目定位：抗衰老、健康養生、生活美容；
8.服務定位：專業、先進、系統、私密性；
9.價格定位：單次消費300元左右，中高價位；
10.文化定位：您身邊的私人健康顧問――親情文化+專業文化；
11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。
三、 完善營銷模式
目前美容行業內營銷方法層出不窮，促銷方式千奇百怪，每個老板及員工各顯其能，想盡辦法進行營銷，開展促銷活動，以吸引顧客到店。但無論花樣怎樣變化，歸根結底都無外乎是打折、降價和讓利。往往在耗費了很多人力、物力和財力之后，結果依舊是業績停滯不前，甚至還會給美容院帶來虧損。為了幫助美容院走出困境，擺脫這種尷尬局面，愛蓮經過深入研究，總結出美容院最常用、最經典的顧客營銷、產品營銷、會議營銷、體驗營銷、情感營銷等十一套營銷模式；并輔之以相應的十一套促銷模式。
1.聯合多種營銷模式
在這十一套營銷模式中，我們不僅可以單獨使用一種營銷模式進行活動宣傳，也可以綜合各類的營銷模式進行組合使用。例如：在三八婦女節期間，店家可以邀約專家到店，進行一些女性健康常識方面的講座，并針對部分見效較快的女性產品邀約顧客現場體驗。這種方式就是結合了節日、專家和體驗三種營銷模式，讓美容院老板們從簡單的打折、讓利的原始促銷思維，更多的站在顧客的角度，來進行更合理的營銷活動規劃。
2.根據時間劃分全年營銷重點
美容院在做營銷模式時，應該針對全年四個季度十二個月份，科學的規劃出季度營銷活動重點與月度營銷活動主題。全年的十二個月份要有淡季旺季之分，針對顧客春夏秋冬四個季節的皮膚保養需求在策略上也應各有側重。繼續以山西的這家美容連鎖為例：
第一季度，需要關注的是歲末年初的顧客保有與顧客喚回，由于1月份雖然不是銷售業績最突出的季節，但卻是客流培育的黃金時期，所以，愛蓮在1月份幫助客戶進行了年度運營規劃的診斷分析。包括規劃全年的業績結構、顧客結構、項目結構診斷、卡項結構、銷售績效與服務品質的診斷分析。還結合店家的項目結構與顧客結構制定了年度目標與目標分解，從而進一步制定出年度營銷、促銷、拓客規劃。
因為2月和3月會經歷中國人最重要的節日――新年，所以愛蓮制定的營銷活動的重點就是顧客的喚醒與員工錢流的打磨鍛煉，推廣“喚醒沉睡的愛”這款顧客培育項目的導入，有效喚醒沉睡顧客，提高顧客保有率；同時導入“團隊特訓營”與“王者爭霸賽”提升服務品質與客情關系以激勵團隊士氣，目標100%達成的策略與方法提升，強化產品解說、技術手法、與操作流程規范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的項目普及率。
第二季度，是美容院上半年業績沖刺的關鍵時期，我們都知道，如果美容院上半年可以超額完成業績目標，那么下半年達成乃至超額完成業績目標就會輕而易舉。所以愛蓮在4月份要求顧客進行鋪墊項目“愛心傳送”，通過情感營銷開發優質客戶，準備精準拓客會開發高端客戶，并培育開發VIP客戶。而在5、6月黃金旺季，愛蓮將為客戶帶來一次時長45天的營銷活動，以提高常規項目的普及率和顧客的耗卡額，提高顧客的季度消費額。同時喚醒沉睡客，挽回流失客，提高顧客保有量。
隨著“非典”在全國各地的猖獗，大家開始對這樣的局面警惕起來，大街上的行人少了，帶著口罩呼吸的多了；各種商業往來少了，呆在固定的區域多了；商場的人少了，家里的人多了；看“非典”新聞的多了，看商品的人少了。依靠產品或者服務實現自身價值的企業在這樣的環境下，減少了自己的產品或者服務與消費者見面的機會，企業的勞動力出現過剩了，甚至出現了無所事事的局面。
就這樣，成都高家莊大自然食品有限公司為了全體員工的生命安全，召回了分布在全國各地的銷售代表，抓住相對空閑的機會舉行了一次集中的銷售技巧培訓活動。筆者作為唯一的講師主持了全過程。 講師與企業的互動
培訓開始的前半個月，高家莊的彭總和我就培訓具體內容的確定進行的深入的溝通。彭總依據自己對企業和員工自身的了解，認為員工現在最需要的就是如何管理經銷商，如何輔導經銷商，只要經銷商的關系處理好了，市場的很多問題就會迎刃而解。就這樣，最終確定了以經銷商的客情關系管理作為課程的主要內容。我也開始了緊張的準備工作之中。
一周以后，我將培訓課程主要提綱和具體實施方案發送給了企業，并要求他們依據企業真正的需要做出調整，最好是能夠聽聽員工的心聲。為此，企業專門召開了一次就培訓的具體需求的討論會。會后，我們總結出了三點：一、客情關系管理確實是企業員工目前面臨的主要問題，除了行業內的經銷商原本素質比較低下以外，業務員沒有掌握好客情關系管理的方法和技巧，其中客情關系還包括二批商和零售終端的客情關系；二、所屬企業是一家調味品生產企業，但他們放棄了調味品行業以前那種大流通、大批發的銷售模式，改以決勝終端的方式進行，如何做好終端這座與銷售者面對面的橋梁也是企業急需解決的問題；三、從討論會中大家的發言來看，企業領導已經感覺到隨著市場的深入，開拓難度的提高，員工的心態開始發生改變了，缺乏了那種積極主動、富于開拓進取的心態。
針對這些問題，我們對培訓的內容和課程安排又進行了一次精心的修訂，最終確定如下： 序號 時 間 內 容1 08:30~09:30 區域代表的三大紀律八項注意2 09:40~12:00 客情關系管理、客戶輔導、20原則3 13:30~14:30 態度決定一切4 14:40~16:30 決勝終端5 16:30~18:30 實戰案例互動式討論
在以上內容和課程順序的確定中，我們考慮到了以下幾個問題：
1、有了前期對確定具體培訓內容的討論會，員工參與本次培訓必定會帶著問題而來，很多問題可以在培訓的內容中得到解決，可是還有很多的問題找不到答案。所以我們安排了兩個小時的自由提問時間，大家可以毫無保留的將自己遇到的問題提出來，同時大家也可以針對這樣的問題展開討論。
2、考慮到上午大家的精力比較集中，而客情關系管理又是我們要重點解決的問題，所以將客情關系管理、客戶輔導以及20原則安排在了上午舉行，將相對比較簡單的決勝終端培訓課程安排在了下午。事后了解到，這樣的安排在只有一天培訓時間這樣緊張的環境下是非常合理的。 課堂里的互動
五月七日的早上八點，很多學員就已經早早的來到教室搶到了聽課的最佳位置。我仔細觀察了大家的筆記本發現，幾乎每個學員的筆記本上都已經有了幾行小小的字，原來是大家已經把自己的問題早早的就寫到了自己的本子上，以便對癥下藥，積極的在培訓中尋求答案。
八點半，培訓開始了。幻燈機上放出了我事先精心準備好的PP稿，為了大家能夠理解，我一邊詳細的闡述稿上的內容，一邊引入自己以前所碰到的具體案例進行分析。可是當我正在激情洋溢的時候，大家卻沒有看著我，而是拿出筆記本快速的記錄著PP稿上的文字資料。
我立刻打斷了大家，向大家宣布幾點注意事項：
1、我今天講述的所有PP稿內容已經在兩天以前發送給了企業的有關負責人，大家如果只想記錄下文字資料，完全沒有必要參加今天的培訓。
2、放下手中的筆，動動腦筋理解PP稿的理論，參與到我為大家引入的實戰案例之中。
3、大家都是帶著問題來的，我需要大家在培訓的過程中去尋找答案，同時在培訓中去尋找新的問題，下午我們會就大家沒有尋找到答案的問題和新產生的問題展開一次針對性的討論。
四點半，來的太猛烈了。我讓大家提問的話音剛落，幾十支手臂就豎了起來。“張老師，我是宜賓的銷售代表，經銷商跟企業、跟我的關系都不錯，可是就是沒有人手，我讓他招幾個跑單員，他口頭上滿是同意，可是就是不見行動？”；“張老師，我的經銷商銷量挺大的，而且經濟實力也很強，可是就是結款很難？”；“張老師，我管理的一個經銷商有實力，可是就是理念不同，他堅決不作終端，我想換掉這個經銷商，我該怎么辦？”；“張老師，我們現在的產品沒有名氣，也沒有廣告，所以我們只能依靠促銷產生銷量，但是促銷一停，銷量又沒有了，我該怎么辦？”……“張老師，我對剛才A同事提出的問題有不同的看法，其實……”；“張老師，剛才你回答了想換掉現有經銷商應該做的準備和注意的問題，減少轉移風險，你能不能講一講降低轉移風險的具體辦法？”…… 問答的互動
下面我們就學員在課堂上提出的問題做出探討。
其實這個問題具有很大的普遍性。由以前的大批發、大流通轉型到作渠道、作終端的經銷商都會遇到這樣的問題，這個問題也同樣是廠家輔助經銷商轉變銷售渠道、進行銷售變革的問題。
大批發的經銷商，他已經具備了強大的經濟實力，擁有了很多二批商，也伴隨行業走過了很長的路程。經銷商已經意識到了現在渠道正在發生著的變化，改變自己以前大批發的模式，重新開始建立自己終端的渠道網絡已經迫在眉切。廠家更希望自己的商家有良好的人力資源。但是經銷商必定需要完成從家族企業、從“包包操”到正規企業、到團隊作戰的轉變，這需要一個過程。
作為廠家的業務代表，我們首先應該曉之以理，動之以情。讓經銷商真正的感覺到自己必須盡快完成轉變，建立自己的人力資源、建立自己的渠道資源。渠道是需要人去完成的，而渠道的數量已經大大增加，經銷商不可能像以前一樣，自己就完全可以掌控二批商。經銷商需要組建一支高戰斗力的強勢跑單員，開拓渠道，維護渠道。
往往商家不是不想招兵買馬，而是自己尋找不到合適的人選，或者不敢輕易跨出打破家族企業這一步。我們的業務代表可以先行動起來，在平時開拓市場的時候，在尋找促銷員的時候就開始幫助發現人才，有意識的培養他，在恰當的時候引見給自己的經銷商，主動的幫助經銷商走出第一步。記住一條：我們除了給經銷商提出問題，同樣也需要幫助經銷商解決問題。
我們首先必須明確三個問題。
1、雖然經銷商的銷量很大（指我們企業的產品），但是我們產品的銷售額占經銷商總銷售額的比率有多大。這將決定我們企業在經銷商心中的份量。
2、現在經銷商的庫存周轉資金總量有多大。
3、我們產品在經銷商的庫存量有多大。
一般情況下，我們在經銷商總銷售額所占比率比較大時，比較容易結款；經銷商的庫存周轉資金量比較大時，比較容易結款；我們的產品在經銷商庫房的庫存量比較小時，比較容易結款。只要你掌握了這些數據，你在跟經銷商交涉時，就可以用數據說話。所謂的知己知彼，百戰不殆。
首先，這為我們提了一個醒，廠家在選擇經銷商時一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，寧缺勿爛。否則為給我們以后的工作帶來很多阻力，增加企業機會成本。
其次，拋棄任何經銷商都是不得已的事，誰也不希望這樣，并且，廠家和商家都會為此付出轉移成本。能扶持的盡量扶持，不到萬不得已不要輕易更換，因為維持一個客戶的成本要遠遠低于開拓一個客戶的成本。
最后，如果一定要換掉一個經銷商，我們的業務代表要做好一下幾項準備工作：
1、接觸當地部分比較優秀且符合企業發展要求的經銷商，只能接觸，不能談判。以便在你換掉現有經銷商時可以很快的找到接手的經銷商。
2、接觸現有經銷商的營銷網絡，增進廠家與渠道之間的感情，維護廠家與渠道之間的關系。以便日后在轉換經銷商時可以順利的將廠家與渠道的關系良好的過渡。
3、維持與現有經銷商之間的感情，以便順利的、友好的轉換經銷商。
4、往往這樣的事情，商家心中都有很多的不滿和怨氣。我們的業務員可以通過其它的辦法進行化解：比如為經銷商推薦一個在其它區域銷售非常良好的非企業競品的產品，給經銷商一個利潤增長點；繼續為經銷商的員工隊伍提供培訓的幫助等。
該企業的產品既屬于調味品，也屬于休閑食品。由于企業實力和發展階段的限制，現在只能依靠增加與消費者之間見面的機會來增加銷售量。這種階段，進行促銷是必須的，也是很有效的手段。操作的好，既可以增加銷量，同時又可以提高產品的知名度，但如果操作的不好，就會出現以上的局面，甚至不但不能提高銷量，反而增加了企業的銷售成本。那我們究竟應該怎么辦呢？
1、對每次促銷進行精心的設計，既要考慮眼前的銷量，又要考慮以后的銷售。我已經在《促銷的最高境界》中闡述了這種觀點。所以我們在促銷的時候不能只顧了眼前銷售量而進行什么特價優惠、打折銷售等變相的降價促銷活動。而應該著手于新產品的路演、配送等新產品推廣的促銷活動。
一線終端商認為，省代的市場人員下市場，往往走馬觀花的多，實際動手能力的少，而終端商需要的是操作一些門店細節的市場“干將”。
市場現狀是：攤子越來越大，許多門店是為他人作嫁衣，或說是炮灰店。尤其是許多新店和分店的生存質量越來越糟糕！
如何把優質的店鋪成功經驗復制到問題店的整改上，絕非一件易事，實際操作中，往往南橘北枳。怎么辦？
那么，如何讓客戶從有信心到能放心地跟著你走？
一、要把成功的案例復制到更多的客戶那里。
1、靜的樣榜輻射點（硬件）：用優質的產品組合，創造產品價值，通過A級口岸、多店，并與當地資源有效結合，不斷地去實現第一市場地位的目標，并持續優化這種結果。靜的樣榜輻射點，其產生的自然輻射力可以影響周邊城市的招商或市場發展。
2、活的樣榜輻射點（軟件）：這個活的樣榜輻射點就是VIP管理團隊成員，因為店鋪是不能移動的，或復制給別人較慢，VIP管理團隊成員的功能就是創造可以移動的復制功能，把成功的模式及時因地制宜地移到區域的任何位置，指導客戶，讓他能傳播，能開拓，能分享，去創造，去維護，去實現。讓其它客戶都能吸收到不同店的成功元素，從而實現區域市場的全面提升，而不是讓店鋪各自發展，信息不通。
二、要抓住一線經銷商的底線，即盈虧平衡點做足市場文章。
在盈虧平衡分析基礎上，區域市場人員協同督導人員和物流人員，在產品生命周期的不同階段，于門店運營的不同階段，從區域到片，再點，一對一挖空心思地追蹤到位，一般來說，門店的銷售跟進要考慮門店經營的盈虧平衡點，如果業績達到盈虧平衡點，意味成本可以回收了，才能有機會讓客戶從有信心能放心地跟著你走，直到門店的持續良性運營，并考慮做強做大的可能，比如增拓分店或異地擴張。
三、要總結出適合區域作戰的相對成熟銷售體系。
有了銷售體系，就可以讓標準和流程淘汰不適合企業發展的員工，因此，打造銷售體系的標準化流程化對企業的發展很重要！
成熟銷售體系的“成熟”二字，代表實戰性，代表可行性，代表品牌力。銷售體系的打造不能只停留在書面、口號和“官本位”上，而且強化到執行、培訓和行動中。
這里所說的標準與流程是來自于團隊成功案例的總結與優秀崗位操作過程中的提煉，具有“某某企業特色”的現代管理標準。
實踐證明，成功的銷售體系會帶來終端良性的業績與通路成功的管理。當然，市場不斷地變化，成熟型企業要讓新的線索穿進“思考的針孔”，為標準與流程的完善提供新的內容。
用標準盲目的客情，用流程淘汰劣質門店，用管理帶動一線成長，這是一項要常抓不懈的市場工作。銷售體系成熟的企業，不會只圖一些經驗型的人才過來促進企業發展，而是用標準流程代替習慣與經驗，導入學習培訓體系與崗位提升規劃，儲備新人，為市場提供豐富的人才資源。
經過一段時間的工作與學習，想必收獲多多，是時候寫一份實習報告了，實習報告如何寫?下面是小編分享20某年大學畢業房地產頂崗實習報告，提供參考，能幫助到你，歡迎大家閱讀。
20xx年x月x日，我透過面試進入xx房地產有限公司進行頂崗實習。實習期間我學到了很多東西，明白了真正工作的狀態，賺錢不容易，做好一份工作更不容易啊。很感謝xxx的同仁們在我困難的時候幫忙我，指導我，讓我成長。經過這3個月的實習，讓我對我的崗位有了初步的了解，對社會有了更好的熟悉，也對自己有了深刻的認識。
一、印象
xx有限公司，領導有楊經理，蔣經理。對待下屬很熱情，不懂就指點，這讓我感到很親切。xx給你一個五星級的家。給人家一樣的溫暖，多了一份人情味，少了一份世故和冷漠。
二、工作資料
1.第一天過去的時候還是比較緊張的，宿舍是在一個農村改造房租的。第一天上班居然是搬床鋪，搬桌子，設立自己的辦公室，這讓我很詫異。但是畢竟是廣東的房地產到了浙江海寧什么都要從零開始。
2.前半個月展點拓客，在xx的xx商場我們租了一個展點，我們每一天都要去那邊拓客，填調查表格，放下身段，放下面子，這算是進入社會的第一步吧!
3.談商家聯盟，就是我們要和當地商家們談交易，我們需要他們的客源，讓他們間接幫我們做廣告，我們則是在開盤的時候讓他們展示自己的商品，設展架。我和謝姐就到xx的xx家具市場找到他們的經理，貌似很談得來，雖然我只是在傍邊醬油了下，但是收益頗多，什么事情都不是那么難的，只要自己去行動就行了。
4.接下來就應是掃街了吧，展點找了很多，但是我們自己還要寫報告，寫流程，流程的審批還要過很多的負責人，所以我們只能掃街了，這真是很不適應，什么也沒有就有那么些單頁和問卷，就能讓路人幫你填問卷說出自己的電話，姓名這些保密這讓我覺得異想天開!但是呢，那些銷售就不一樣了直接就上了，第一天我就算在“觀察”中結束可吧，我總結了下銷售們也是普通人上去要問卷十個才會有一個成效，但是他們完成了指標，我沒有，我明白了點什么。
5.接下來就應是展廳開放的忙前忙后了吧。前期是電話邀約，這也是問卷起到效果的時候了，前期拓這么多客戶是多么的重要，電話邀約要多，展廳開放的人才多，那樣我們的效果也就到達了，這時候基數就很重要了。一切都是有計劃的，才能鼓舞人去努力啊!
6.后期我就主要從事問卷處理的工作了，這下工作還是有點枯燥乏味的，但是每個工作都不是剩余的，總要有人去做。
三、工作感想
1.對自己的對自己的崗位有了初步的認識。我此刻的工作都是為了開盤時候的大賣，銷售員則是為了那天接到手軟的客戶，都是錢啊，這是很誘惑的，但是巨大的成功前的拓客，培養客戶都是那么的艱辛需要毅力的事情。看到凌峰的工作狀態，使我感觸很多。覺得她做什么事都是一把好手。做任何事都很認真，個性的用心向上。也讓我明白了，銷售員不是簡單的在銷售展廳介紹自己的樓盤，給客戶解決疑惑就夠了的，聽聽電話，發發文件就能夠，需要的是毅力，老虎獵肉前期的忍耐。因此，今后我要加強這方面的鍛煉與學習。向xx看齊。
2.以往自己有點懶，兩耳不聞窗外事。經過同事和領導的幫忙，自己漸漸的適應了新的工作環境，也學到了學校書本上沒有的知識--與同事相處的方法和用心地工作態度。也學會了主動與同事交流，聽取同事對自己的批評和推薦。
四、個人收獲
這三個月的實習讓我收獲很多。
1.對于一些敏感客戶，說話要注意措辭，語氣。由于我此刻對公司狀況不是個性清楚，加上經驗不足，懂行的客戶問起問題來不能有什么個人的以為;承諾，不太清的說辭都是不就應的。我們代表公司的形象，不能給客戶不能兌現的承諾.
2.有的時候我太過專注做自己的事，有時也不是太專注，是沒有聽別人講電話的習慣。所以有時小于，領導他們打電話自己也不是很注意。所以會有這狀況出現“我剛才打電話你沒聽見嗎”。所以我又學會了，當辦公室來電話時，我放下手里的工作，聽聽有什么事。這不是什么壞習慣，因為大家的工作都是息息相關的，都有聯系。所以很有可能他們打電話的資料會涉及到自己的工作。
有個習慣每一天早上集合報告昨日這天的任務，然后大家一齊喊喊口號，加油，一天就是這么開始的。你說這是做做樣貌么一開始我確實是這么以為的，但是天天這樣的任務做的疲了，但是每一天的加油打氣還是照常!慢慢的我就覺得這是很重要的一項工作啊，如何在百忙的工作中調整自己，看看周邊努力的人兒吧!
五、認識自己不足
經過三個月的實習，收獲良多，同時也認識到自己的不足。
1.在工作上，有時比較粗心大意，不夠細心，有時干事謹慎有余，以至于縮手縮腳。一次換標簽，我把批號都寫成了1-1.糾其原因就是大意。因為大意，沒把標簽的批號看得重要，只注意別把型號，規格寫錯，就忽略了批號。沒用動腦子。
2.還有就是做事慌。尤其是自己負責，怕做不好，怕讓大家著急，結果就自己急了，結果反而做不好了。就像靈龍發貨換標簽那次，小霍和付師傅等著打包，還有領導看著，心里就慌了，加上是第一次自己做，就慌了。做事慌是因為沒有經驗，所以沒有自信。所以容易出錯，而且都是低級錯誤。我認為這些在后期是能夠透過鍛煉改正的。
3.有時出錯多了，就過分留意了，一點小事也不敢做了，怕出錯。所以有時會事事問，不免有時會讓人覺得煩。我覺得這是一個很不好的現象。也是自己的一個弱點。怕挨罵，怕擔職責。但是以后我會改善的。沒有錯誤怎樣會有改善，不犯錯誤又怎樣明白什么是對的。不挨罵就更不明白自己錯在哪，更不會對自己有全面的認識.
4.做事缺乏主動性。領導說一句就做一句。前一秒鐘提統計數據，就去找數據，記錄，做表。別的，以前的就不管了。后一秒鐘提領物料，就跑去一領物料，就不管統計數據。這也是一個不好的習慣。以后改，必須改。
六、努力方向
1.加強自身的修養，知識，在各種場合都能搭得上話，入得了別人的話題
2.學習更多知識。藝多不壓身，各個行業都是相關的。對自己的工作也會有所幫忙。
3.愛崗敬業。向小于學習，把公司的事當成自己的事，做事細心，用心。
4.做事細心，謹慎，踏實。避免低級錯誤的發生。
5.提高工作主動性。對工作投入。
等到最后一場圓桌會議嘉賓上場之時，論壇已經不間斷地進入到第6個小時。場上媒體和觀眾依然興致飽滿，特別是一些特邀參加的各主流品牌東北大區營銷老總更是格外專注，因為這一場圓桌的話題從前面宏觀的汽車產業談到了具體的區域市場開拓，而互動嘉賓更是汽車圈中明星級營銷老總――東風本田執行副總經理陳斌波、上汽乘用車副總經理俞經民、一汽-大眾銷售有限責任公司副總經理馬振山、北京汽車銷售公司副總經理陳思英，陣容豪華，令人關注。
首屆東北汽車高峰論壇圓桌會議
這場主題為“從東北市場差異看區域營銷致勝之道”的圓桌會議聊得很嗨。與很多其他論壇圓桌有時很宏觀和概念化的內容不同，這場對話主題非常務實，非常接地氣，圓桌嘉賓都是各自品牌的營銷操盤手，他們的對話圍繞著東北地區有什么特點，怎樣有效地開拓東北市場來展開，聚焦了汽車營銷領域中一個非常重要、但經常不太被深入研究和重視的、甚至在很多品牌中尚未成體系的領域――區域營銷。
而在此前，行圓汽車創始人邵京寧在題為《新銷售、新營銷，助力東北汽車市場發展》的演講中，列舉了行圓產業分析大數據的一些結果，展示了許多組很有趣的統計數據。
在這些發現的背后，是各區域地理、文化、消費觀念、行為習慣等等因素造成的車主結構、消費偏好等各方面的顯著差異，甚至在東北三省中，黑龍江、吉林、遼寧三省的客戶畫像都有較大的不同，這對于車企市場和銷售人員來說，非常值得深入研究和重視。比如，邵總在論壇演講中展示的東三省車主結構特征與全國的對比中顯示，東三省女性客戶比例比全國平均水平高出4%，40歲以上客戶比例高出6%，其中黑龍江高出9%。
摘自首屆東北汽車論壇邵京寧演講
有意思的是，來自營銷實戰的體會與大數據的發現非常契合。在圓桌會議上，嘉賓們的討論完美支持了行圓汽車的結論。陳斌波幾次提到，東北地區女性的作用總體強于其它區域，明顯的實例就是，東風本田今年上半年全國銷量第一的經銷商在東北，東風本田在整個東北的經銷商業績都很突出，在全國銷量的排名大概都在前20左右，而且多家業績優異的店是女性總經理掛帥。主場作戰的一汽-大眾銷售有限公司副總經理馬振山也在對話中佐證了這個結論，他以自己的生活體會認為東北女性相對來說比較強勢，決策話語權普遍都比較高，對于購車決策的影響較大，而這一切都需要在制定營銷方案中充分考慮。
此外，陳斌波還提到，他們在東北地區的營銷實踐中感覺到，東北地區消費者對合資車、日系、SUV的接受程度較高，東風本田很好地利用了這些特征開展營銷活動，使得東北銷量占比處于較高水平。陳斌波還進一步透露，下一款新車投放將首選長春。
而這些涉及不同區域品牌偏好、價格偏好、車身類型偏好、產地偏好、國別偏好乃至性別結構、年齡結構差異化的分析，在本次“中國東北汽車高峰論壇”上同期的，由羅蘭貝格、汽車商業評論、行圓汽車、吉廣國際四家專業機構跨界合作、聯合編制的《東北汽車產業藍皮書》中的“東北乘用車市場”章節中都有描述。
大區差異化特征示例
注：數據來自行圓汽車產業研究，時間區間2017年1-6月從營銷角度看，所有這些維度，都是值得汽車營銷人深入研究和關注的，所謂“贏在區域”，或者“贏在終端”，都取決于在這個重要領域的洞察和表現――區域營銷。
車企的營銷花費，通常是由一個個部門來完成的，其中最多的預算集中在市場部、公關部、數字營銷部等“中央市場”單元中，即使是全國性的以短期銷量達成為目的的促銷活動，預算也大都由“中央市場”統一分配，有時甚至具體營銷方案也是全國統一。
我曾經提過，對于“什么是營銷好案例”，不同部門有不同部門的評價標準。市場部看品牌形象提升、到達率和千人成本之類，公關部看發稿量和折合廣告價值，數字營銷部看曝光量、點擊量、線索量等，銷售部除了關注線索更關注訂單數……即使如此，他們通常也只站在自己的“山頭”上，很難能站在全公司的高度去關注品牌利益最大化的產出。
一次高大上的會燒錢完畢，辛苦的市場部團隊碰杯慶功之時，區域銷售經理們和經銷商暗地抱怨“自娛自樂，純屬浪費”；一場接地氣的店頭促單爆破熱鬧結束，區域銷售經理興奮地盤點訂單成績，而總部則指責活動太Low損害品牌……這樣的場景不少見。
其實不同類型的營銷任務承載不同的使命，下面我們來聊聊區域營銷要做什么，怎么做。
隨著市場競爭的加劇，銷量目標完成率的壓力加大，一些主流品牌預算有快速“下沉”趨勢，特別是一些區域商務機構比較健全的車企，會有專門設置的“區域營銷”預算用于差異化地針對區域來使用。這從運行角度需要有相應的機制，從業務角度需要有一套完整的區域營銷體系支撐，它包括并不僅限于，對區域營銷使命的理解，總部、區域、經銷商三個層級在市場營銷中的功能定位和責任分配，完整的區域營銷閉環體系的構成等。在吉廣國際目前服務的區域營銷客戶中，至少有兩個品牌，區域營銷預算逐年增長，到2017年已占到總部市場預算的20%以上。這并不包括屬于單車銷售支持政策范疇的預算。
那么問題來了，區域營銷預算怎么花？買幾個城市戶外大牌？線上投放？線下活動？全部做巡展？還是索性花到團購會上，直接促單？或者，全部配合總部統一策劃的、在各區域落地執行的項目？總部和區域誰來主導？……實際情況是，我們看到的許多車企，由于對區域營銷的理解模糊或不一致，區域營銷規劃完全因人而異，即使同一個區域，換一個大區總監就徹底換一套打法，也是十分常見。在區域營銷機制上，目前車企常見的有總部決定模式和區域決定模式兩種。
目前車企區域營銷兩種模式
作為與國內最早開展區域營銷的品牌一起發展壯大的區域營銷服務團隊，吉廣在多年服務多個主流品牌區域營銷的基礎上，深耕這一領域，形成了完整的、并隨著行業趨勢不斷升級更新的區域營銷體系，它不僅包含對區域營銷的定義、三級閉環管理模型、區域營銷方法論，更有產品化、工具化、模塊化、數字化的體系支撐。我們把它稱為“大區域營銷”。
我們對大區域營銷的定義，是指建立在國內車企營銷機構行政大區劃分基礎上的區域營銷：結合品牌目標與區域銷售目標，由總部、區域、經銷商多層級聯動，通過加強區域營銷的本地化特征，實施基于產品的直接實效營銷，幫助經銷商實現最大化集客及各級銷售轉化，促成客戶成交。它的關鍵詞是“實效”。
任何實效營銷均始于清晰而明確的策略，對于區域而言，策略制定的基礎，是基于對本區域的市場分析和洞察，而中國各大區域地理、人文、觀念、偏好、觸媒習慣甚至生活節奏等都有很大差異，甚至同一個大區內各省份也有很不同，因此，深入地了解這一切是區域營銷致勝的必要基礎和關鍵點。若起點錯誤，活動再炫酷，場面再熱鬧，也會導致“打偏”。
在吉廣的區域營銷方法論中，制定區域營銷策略的三部曲為：數據獲取、數據洞察、策略制定。
就數據獲取而言，為一個特定品牌做完善的區域營銷規劃所需要的數據通常有以下幾種：
消費者數據――社交媒體、垂直網站、電商平臺數據、搜索引擎數據等；
整車廠數據――市場銷售數據、車型銷量數據、車型配置數據以及用戶相關的基本數據等；
經銷商數據――經銷商銷售數據、經銷商經營數據、店頭營銷活動效果數據、現有車主數據及潛客數據等；
競品數據――競品銷量數據、競品網點數據、競品核心客群畫像乃至競品營銷活動案例及消費者聲音等；
其他數據――特定渠道定制的數據及特定場景調研數據等。
以上數據需要區域團隊或其合作伙伴共同與總部和經銷商協同獲得，區域營銷團隊需基于此來完成數據洞察，這包括：
消M者洞察――用大數據實現消費者真實行為狀態刻畫，小數據實現用戶心理心態及消費偏好描繪，從而實現對消費者需求的精準把握；
市場洞察――追蹤不同車型的銷量和動態，對市場競爭情況進行分類和有針對性的深度分析，從而提出開拓建議；
銷售洞察――通過到店分析、轉化分析、戰敗分析等，找出銷售漏斗各環節制約銷售的原因，以便找到痛點對癥下藥；
營銷趨勢洞察――通過對標區域內外乃至國內外營銷案例和趨勢，針對特定客群、營銷案例手法及效果分析等，以推陳出新的營銷手段和活動搶占市場。
以上消費者洞察、市場洞察、銷售洞察、營銷趨勢洞察分別承擔了用戶需求驅動、競爭情況把握、銷售痛點對癥、營銷手段匹配的任務，在此基礎上，結合總部營銷基調和區域營銷特征，就具有了制定區域營銷策略的完整條件，該策略用于支持以增大產品曝光和集客及促單轉化為目的的區域營銷，在諸多方面與總部的規劃有不同的考量和側重。
正確的策略只是區域營銷體系中的一環，還需要加上嚴謹的區域管理和有效的執行，三者共同形成一個閉環體系。
閉環的區域營銷體系保障實效
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，11年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作:
依據10年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。
1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。2、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。3、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。4、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。6、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能
更好的完成任務。
工作中出現的問題及解決辦法:
1、不能正確的處理市場信息，具體表現在:
缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住;
缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性;
缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準確性。
2、在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強業務學習，提高自身能力，
3、缺乏計劃，缺少保障措施。
4、對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。
5、報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。
以上是個人一年以來的工作總結，如有不足之處，望批評指正。
感謝公司的培養，感謝我的老板和關心我的跟人對我言傳身教的悉心指導，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態去工作。
業務員年終總結范文二
外貿工作一年，針對外貿公司老板提出的“報價就是見光死，不能報價”;“我們有進出口權，什么都可以賣“等問題，我們作出如下月工作總結
以下是總結出利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題:
因互聯網是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面:
1.公司經營產品及價格定位:
A. 公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操控。
買家總會貨比三家，買家遠是專業的。 作為貿易公司最主要的優勢是提供優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。
報價并不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬于哪個水平面(高中低)，自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。
B. 報價表
公司以一定的數量為基礎，提供一份產品價格表(PRICELIST)。
此報價表上的數據是企業發展策略的一部分。因為它決定了公司業務開拓的切入口。 價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的價格就會培養不同素質的客戶群，也就決定了公司的發展方向，產品/服務策略， 發展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。
報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。
摸清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費時間。
外貿競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務和經常學習，避免出錯。
2.公司(包括業務員)給客戶的信心及信譽度如何?
這是網絡開展客戶最首要的因素，即你的公司實力如何，產品況爭力怎樣，公司服務怎樣?信心和信譽是雙向的。
解決方法:第三方認證(如付費會員);網站及產品的豐富程度;業務員準確快捷的服務。(良好的與客溝通技巧)
客戶最想了解的是什么: 本文來自
1)你是不是做這個產品多時了。
2)你對產品了解多少。
3)你這個人的人品如何。
4)當然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。
要做到以上4點你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學習這類產品的專業知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產品講的很清楚，技術關鍵在那里，質量如何控制，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何....。客戶才會對你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!
客戶關注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產品的規格、技術參數、所達標準，價位，打算訂購的數量，做什么品牌，該品牌在當地是否有影響力，和哪些企業有過生意往來，及做外貿時間長久等。
3.你的商貿語言及技巧如何(是否會產生誤解或含糊不清，業務人員的素質如何)? 對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。郵件中語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。
4、想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數客戶都有自己較穩定的供應商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩步跟進，功到自然成。
一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶:
1、做好質量營銷。
2、樹立“客戶至上”服務意識。
3、強化與客戶的溝通。
4、增加客戶的經營價值。這就要求企業一方面通過改進產品、服務、人員和形象，提高產品的總價值;另一方面通過改善服務和促銷網絡系統，減少客戶購買產品的時間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。
5、建立良好的客情關系。
15年的上半年已經過去，新的挑戰又在眼前。
在上半年里，有壓力也有挑戰。年初的時候，房地產市場還沒有完全復蘇，那時的壓力其實挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產的穩定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，達到了公司指標，創造了不錯了業績。
在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結幾點與大家分享：
(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。
(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
(四)保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
(五) 確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
(六)團結、協作，好的團隊所必需的。
自己也還存在一些需要改進之處：
一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。
二、對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
現今我已來工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉戰南北，開拓新的戰場。
在此，我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。
銷售助理上半年工作總結(二)
總結半年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，XX年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;
(二)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;
(三)銷售報表的精確度，仔細審核;
(四)借物還貨的及時處理;
(五)客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。
(六)努力做好每一件事情，堅持再堅持!
最后，想對銷售過程中出現的問題歸納如下：
(一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。
(二)采購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)
(三)質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。
(四)財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
(五)各部門之間不協調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
(六)發貨及派車問題。
2014年成都的春天來得有點晚，“冷”是所有去參加成都糖酒會人的直觀感覺，但也有一股力量和氛圍讓你感到溫暖。陽春3月，上海卡聶高為備戰2014年市場拓展，在春季成都糖酒會召開期間，匯聚了全國經銷商在成都舉辦“成都2014，策馬飛揚”商務酒會。
會議獲得了中國酒類流通協會進口酒市場專業委員會、中國食品土畜進出口商會酒類進出口商分會的大力支持，法國卡思黛樂公司亞洲區總裁畢杜維先生，以及南非歐威克斯集團、智利拉魯西集團、西班牙JGC集團等眾多供應商代表也出席共商大計。
會議期間，現任董事長林小芬總結回顧了2013年上海卡聶高市場的發展情況，她認為雖然2013年對紅酒行業來說是個非常大的考驗，但上海卡聶高所創造的業績必須值得肯定，銷售額相比2012年基本持平，但發展過程中也存在不足。展望2014年，“維護客情、促進銷售”是2014年的銷售系統工作重點。2014年總體上來看市場表現依然疲弱，但對于所有葡萄酒經銷商來說仍有機會。林小芬還提出了優化營銷網絡、優化產品結構、優化主導品牌打造、優化人力資源結構、優化內部管理等五優基礎工程。
自運營以來，上海卡聶高積極開拓中國葡萄酒消費市場，取得了法國卡斯特兄弟簡化股份公司以及來自法國、意大利、西班牙、美國、澳大利亞、南非、智利等世界各國領先酒商的中國權。
在全國各地市場，上海卡聶高組織豐富多彩的巡回酒展及系列葡萄酒品鑒會，上海卡聶高的身影積極活躍在各大城市，它的快速崛起和發展無不顯示著卡聶高的成長之迅速和不可一世的霸氣，而這一切都離不開前任掌舵者陳柏龍的努力與拼搏。
經過2012和2013年葡萄酒市場的大調整，隨著整體大環境的影響，整個行業山雨欲來，林小芬敏銳洞察市場的變化，并分析整個市場的發展趨勢。針對市場發展狀況，林小芬表示，會全力營造上海卡聶高優勢資源，并努力抓住每個時機，帶領團隊打造全新的上海卡聶高。展望2014年，林小芬表示要扛起重擔，把卡聶高做大做強，希望與全國合作伙伴一起共創佳績。
在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結幾點與大家分享：
（一）不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
（二）了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。
（三）推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
（四）保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
（五）確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
（六）團結、協作，好的團隊所必需的。
自己也還存在一些需要改進之處：
一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。
二、對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
二、促銷主題：“五一”回報社會大贈送
三、市場效果：據工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次。
四、分析本次促銷活動
昌大昌超市是湛江市的一個大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個子超市，擁有員工二百多名，這次“五一”黃金周，超市搞了一個大型的促銷活動，把全體員工的三分之一投入這個“五一”活動中，據，超市想利用這次的活動提高在消費群體的口碑，同時想把握這個黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競爭中取得有利的主動權。本次的促銷活動主要分為三大類。
一、現場特價銷售：
現場銷售品有五大類，其中有化妝品，日常生活用品，電器，飲料，家具
化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負責，日常生活用品是明碼標價，電視，空調等家電進行降價和贈送副帶品，各種飲料都比平時價格要低，家具全部打8折、
二、游動宣傳贈貨品
超市利用各贊助商的車加上超市名進*派送廣告品（化妝品和日常生活用品）和宣傳單、
三、現場抽獎活動
抽獎的辦法和獎品比較靈活，中獎率100%，利用變形促銷各類產品、
我通過一天的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方、
我就從以下幾點說說我的看法
一、廣告宣傳，
在廣告宣傳的用詞和出發點不是很好，應該改成以消費者的角度出發，廣告的衫底音樂也應該適合大部分消費者的心里，經過不同的街口就要放不同的音樂、
二、員工積極性
“五一”黃金周的客量增大，工作時間會加長，就會出現一些員工的消極性、應該安國家規定增加員工三倍的補助金，據員工說，只是按平時的工資加工費，還有就是包吃一餐、所以，員工的積極性直接影響到促銷效果、
三、增強競爭力
a建立創新制度，加強自身素質建設，做到硬件過關、軟件到位。
b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實施的保證，也是企業不斷成功的保證。力求做到超市分工至細、權職分明、監督有效。
c完善培訓制度。現代企業以人為主，優秀的員工是企業得以生存和發展的關鍵。超市應完善員工的教育培訓及福利待遇制度，確立員工入企業先培訓制度，和員工進行有效的溝通，做到人無貴賤、事無巨細、教育及時、獎懲分明。
關于汽車銷售工作總結熱門范文 20xx年即將過去了，現在就這一年的銷售工作總結如下：
一、銷售工作
1、銷售情況20xx年銷售891臺，各車型銷量分別為__331臺；161臺；3臺；2臺；394臺。其中__銷售351臺。____銷量497臺較_年增長__%（_年私家車銷售342臺）。
2、營銷工作為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。20xx年本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。
二、下年計劃
最近一段時間公司安排下我在__進行了長時間的咨詢學習工作，俗話說的好三人行必有我師，在學習后本人結合以往工作經驗，取長補短，現對于20xx年的工作計劃做如下安排：
1、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。
2、協調與____公司各部門的工作，爭取優惠政策、加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學習。
4、銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現行銷工作的突破發展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用最大化。
7、根據____公司制定的銷售任務，對現有的銷售人員分配銷售任務。
8、重新劃定衛生區域，制定衛生值日表。
9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到來之際，請允許我代表____專賣店全體銷售人員，感謝公司領導和全體同事，在20xx年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20xx年新的一年當中我們將繼續努力工作，虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
關于汽車銷售工作總結熱門范文
轉眼即逝，2016年還有不到三個小時的時間，就揮手離去了，迎來了2017年的鐘聲，對我今年的工作做個總結。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。
一、我認為今年業績沒有完成的原因是以下三點：
1、市場力度不夠強，以至于現在唐山大企業中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產生!沒有達到預期效果!
2、個人做事風格不夠勤奮。不能做到堅持到最后，特別出國留學網是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!
3、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
二、工作計劃：
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
業績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：
三個大部分：
1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
九小類：
1、每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
三、明年的個人目標：
一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養!怎么延續?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過10年的工作和學習，我已經了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬，明年的現在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!
關于汽車銷售工作總結熱門范文
轉眼間，我來榮威4S店已經大半年。這半年間，從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業務員。一切從零開始，一邊學習專業知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的難點和問題，我都及時請教有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助！ 也很感謝領導能給我展示自我的平臺。
這半年間，我不僅僅學會了基礎的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。
短短的半年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛入職的銷售員從前所沒經歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學習談判經驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現在我有難以談的下來的客戶，我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。
現在嘉興汽車銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是—平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個積極向上的心態是非常重要的。
而我每一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。這些一直是我的工作態度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。現存的缺點
對于市場的了解還是不夠深入，對專業知識掌握的還是不夠充分 ，在與客戶的溝通過程中，缺乏經驗。
在銷售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技能。
工作計劃
公司在發展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的.發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我11年的工作計劃：
繼續學習汽車的基礎知識，并準確掌握市場動態 各種同類競爭品牌的動態和新款車型。實時掌握嘉興汽車業的發展方向。
與客戶建立良好的合作關系 ，每天都建好客戶信息卡，同時對于自己的信心客戶務必做到實時跟進，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶的基礎上能開發新的客戶。讓更多人知道與了解榮威車，并能親身體驗。
了解客戶的資料務、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關系，隨時掌握信息。
重點客戶的開展。我在這里想說一下：我會要把C類的客戶當成O類來接待，就這樣我才比其他人多一個0類，多一個O類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。
努力完成現定任務量 。在公司規定的任務上，要給自己壓力，要給自己設定任務。不僅僅，要努力完成公司的任務，同時也完成自己給自己設定的任務。我相信有壓力才有動力。
對于日常的本職工作認真去完成，切不可偷懶，投機取巧。
在業余時間多學習一些成功的銷售經驗，最后為自己所用。
在工作中做到，勝不驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個腳印，踏踏實實的去做好工作，完成任務。
意識上：無論在銷售還是汽車產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處。
每日工作
1、 衛生工作，辦公室，展廳值班都要認真完成。
2、 每日至少回訪和跟蹤2到3個潛在客戶，并及時跟新客戶需求。
3、 每日做好前臺值班工作，登記每位來訪客戶的信息，并上報潛客系統。
4、 每日自己給自己做個工作總結，回想一下每天的工作是否有沒做好的。是否需要改正。
5、了解實時汽車行業信息，同類競爭品牌動態。知己知彼，方能百戰百勝。
每周工作
1.查看潛客系統，看是否有需要跟進的客戶。整理每位客戶的信息。并做需求備案。
2.查看自己的任務完成了多少，還少多少量。下周給自己多少任務。
月工作任務
1.總結當月的客戶成交量，客戶戰敗原因。
2.總結當月自己的過失和做的比較好的地方。
汽車銷售個人半年工作總結轉眼間，我來到4S店已經三個月了。這期間，從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業務員。一切從零開始，一邊學習專業知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的難點和問題，我都及時請教有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助!也很感謝領導能給我展示自我的平臺。
這三個月時間，我不僅僅學會了基礎的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。
短短的三個月時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠的，要學會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛入職的銷售員從前所沒經歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學習談判經驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現在我有難以談的下來的客戶我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。
現在汽車銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個積極向上的心態是非常重要的。
而我每一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。這些一直是我的工作態度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
現存的缺點：
對于市場的了解還是不夠深入，對專業知識掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經驗。
在銷售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習，請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技能。
下半年工作計劃
公司在發展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我20**年的工作計劃：
1.繼續學習汽車的基礎知識，并準確掌握市場動態各種同類競爭品牌的動態和新款車型。實時掌握汽車業的發展方向。
2.與客戶建立良好的合作關系，每天都建好客戶洽談卡，同時對于自己的意向客戶務必做到實時跟進，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶的基礎上能開發新的客戶。讓更多人知道與了解江淮車，并能親身體驗。了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關系，隨時掌握信息。我在這里想說一下：我會要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。對客戶做到每周至少三次的回訪。
3.努力完成現定任務量，在公司規定的任務上，要給自己壓力，要給自己設定任務。不僅僅要努力完成公司的任務，同事也完成自己給自己設定的任務。我相信有壓力才有動力。
4.對于日常的本職工作認真去完成，切不可偷懶，投機取巧。
5.在業余時間多學習一些成功的銷售經驗，最后為自己所用。
6.在工作中做到，勝驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個腳印，踏踏實實的去做好工作，完成任務。
7.意識上，無論在銷售還是汽車產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處。
每日工作
1.衛生工作，辦公室，展廳值班都要認真完成。
2.每日至少回訪和跟蹤2到3個潛在客戶，并及時跟新客戶需求。
3.每日做好門迎工作，登記集客信息。
4.每日自己給自己做個工作總結，回想一下每天的工作是否有沒做好的，是否需要改正。
5.了解實時汽車行業信息，同類競爭品牌動態。知己知彼，方能百戰百勝。
每周工作
1.查看潛在客戶，看是否有需要跟進的客戶。整理每位客戶的信息。
2.查看自己的任務完成了多少，還差多少量。下周給自己多少任務。
月工作任務
1.總結當月的客戶成交量，客戶戰敗原因。
2.總結當月自己的過失和做的比較好的地方。
3.制定下個月自己給自己的任務和工作計劃。
最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業操守，朝著優秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司的其他同事團結協作，讓團隊精神戰勝一切。
汽車銷售個人半年工作總結隨著時間的推移，又過去了半年，特對此前工作進行汽車銷售半年工作總結。在過去的這一年里在工作中的付出都得到了領導的肯定與幫助!
隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是平穩與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態是非常重要的.
我們所負責的車型很多，在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格非常敏感,怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握.承德現在有一部分客戶主要從北京提車，價格和我們這差很多，而且什么車都有現貨，只要去了隨時可以提車，所以客戶就不在承德這買車，這無疑對我們銷售人員是一種挑戰，我們怎樣才能把客戶留住呢?這就需要我們在今后的工作中不斷完善自己的業務知識，盡量達到客戶滿意，靠服務贏取我們的市場。
工作中還是會出現呢很多的不足，我總結出幾點原因：
1. 在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進;
2.個人做事風格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!
3.市場力度不夠強，以至于現在唐山大企業中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產生!沒有達到預期效果!
因此我也針對自己的不足作一些計劃：
1.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合;
2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息;
