時間：2022-06-15 02:14:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售管理規章制度，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
為確保本次集合資產管理計劃順利發行，本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖7-1）具體負責本次計劃的營銷組織工作。
圖7-1計劃的營銷組織架構
集合資產管理計劃工作小組
銷售管理組
客戶服務組
營銷策劃組
二、代銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發行期間，對于代銷活動的組織安排，**證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理計劃代銷業務營銷體系。
在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯合開展投資者輔導工作。
銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發現的問題及時提出整改意見。
客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。
（二）協議簽訂
為規范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會有關規定、《**證券“****”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《**證券“****”集合資產管理計劃銷售協議》（以下簡稱“代銷協議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動安排
1、按照中國證監會《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。
2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司**證券“****”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業務規則與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。
3、獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。
4、發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。
5、發行結束后，按照中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織安排、銷售業績及客戶服務等。
三、直銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：
1、機構設置
目前，本公司在全國設有24家營業部以及北京、上海2個地區管理總部，為直銷客戶提供高效、優質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。
2、人員安排
為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統籌安排。
在集合資產管理計劃發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，具體如下：
（1）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監督實施。負責人：張躍；
（2）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（3）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（4）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（5）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。
（二）銷售活動安排
1、獲得證監會批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產管理計劃的發行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。
2、獲得證監會批文后的路演推介工作
（1）本公司內部進行各地區路演推介活動的動員工作，協調一致，合理安排；
（2）各地區路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發工作；
（3）在各地區的路演推介活動，注意與代銷機構的協同配合，防止銷售活動出現混亂。
3、本集合資產管理計劃發行期間的直銷活動
（1）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；
（2）對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；
（3）發行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；
[關鍵詞] 渠道竄貨 風險 防范
一、渠道竄貨的概述
渠道竄貨，也稱沖貨，它是經銷商不經公司銷售中心和銷入地區的經銷商同意,擅自將公司產品銷售到非轄區。由于經銷網絡中的各級分銷商或分公司等受到利益的驅動，使所經銷和的產品進行跨區域銷售，從而造成價格混亂，讓其他經銷商對產品失去了信心，消費者同時對品牌失去信任的營銷現象。
二、渠道竄貨給企業帶來的影響
1.造成市場價格混亂
渠道管理的一個關鍵是維護合理的價格體系，確保每個層面價格的穩定，杜絕和限制任何有可能引起價格混亂的行為。對于擁有數量眾多的渠道成員的大型企業來講，維護價格的統一和穩定是一個巨大的挑戰。而竄貨從根本上擾亂了企業整個經銷網絡的價格體系，引發價格戰。
2.加劇渠道沖突
在渠道管理實踐中，渠道沖突多表現為水平性和垂直性沖突，其中尤其以水平性沖突的“竄貨”為最主要和最經常性的沖突。并且“渠道竄貨”是一種惡性沖突，它是企業最感棘手的一個渠道管理難題。
3.導致生產廠商利潤下滑
經銷商向轄區以外傾銷產品最常用的方法是降價銷售，低于廠商規定的價格，這勢必影響到廠商的利潤水平。
4.導致廠商銷售網絡猥瑣
由于廠商與經銷商之間是平等的企業法人之間的經濟關系，銷售網絡管理制度不可能通過上級管理下級的方式來實施，只能通過雙方簽訂的“經銷合同”來體現，但經銷商卻通過渠道竄貨將產品銷售到非轄區，從而使得銷售網絡猥瑣。
5.侵蝕品牌
在品牌消費時代，消費者購買商品的前提是對品牌的信任。由于竄貨導致的價格混亂會損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費信息，企業通過品牌經營的戰略將會受到災難性的打擊。市場面臨著虛假繁榮中的萎縮或者退化，給競爭品牌以乘虛而入的機會。
三、渠道竄貨防范措施
渠道竄貨通常會加劇渠道沖突，導致市場價格混亂，分銷效率下降、業績下降、銷售網絡猥瑣甚至崩潰等種種問題。因此確保市場健康、穩定發展是每個企業銷售管理工作的主要目標，而防止竄貨則成為達成這一目標的重中之重。可以考慮從以下幾個方面來防范渠道竄貨。
1.制定科學的營銷策略，減少竄貨誘因的產生
為了從各方面杜絕竄貨發生，企業要做好自己的工作，不給竄貨提供合適的土壤，從營銷政策上進行預防，并制定對違反價格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產生的條件，消除可能引致價格差的因素。
(1)企業要在縱橫兩個方向確定合理的價格體系。主要是有橫向和縱向兩方面。橫向上注意不同區域間價格差別的合理性。要做好這一點，可以采取全國統一價。到岸統一價，由企業承擔運費，也可以采取不同區域不同價。把運輸成本等因素進行綜合考慮，使各區域間的價格差不足以引起竄貨。縱向上主要是針對三級分銷定價的企業而言的。首先確定各級之間價格差的合理性，
比如，將銷售網絡內的經銷商分為總經銷、二級經銷商和三級零售商，分別制定出廠價、總經銷價、批發價和零售價，要求其嚴格按規定價格出貨，并限制出貨對象，嚴禁跨級出貨。
(2)做好促銷管理。有計劃的安排促銷活動和促銷費用，企業應合理安排各地促消費用標準，控制銷售經理對營銷費用的審批權限，防止促銷費用比例失控，或者委托各地廣告或策劃企業操作。嚴格限制盲目給經銷商承諾促銷廣告支持，企業要確保整個促銷活動是在受控之下進行的。
2.建立完善的網絡管理制度，規范經銷商市場
由于經銷商網絡建設和管理者與各地經銷商之間是平等企業法人關系，故可用簽定合同的方式來約束經銷商的市場行為。先在合同中應明確加入“禁止跨區銷售”的條款，以此將經銷商的銷售活動嚴格限制在自己的市場區域之內；然后在合同中載明級差價格體系，在全國執行基本統一的價格，并嚴格禁止超限定范圍波動。
3.歸口管理，權責分明
企業分銷渠道管理應由一個部門負責，多頭負責最容易造成市場混亂。這個部門首先要制定一套管理規章制度，如商的資格審查，設立市場總監，建立巡視員工工作制度，建立嚴格的獎懲制度。如錢江摩托車的銷售體系是每一個縣找一家獨家商跨區銷售一臺錢江摩托車罰款1000元，制度一經制定，由法必依，違法必究。
4.科學合理地運用涉及現金的激勵
從激勵經銷商的角度講，銷售獎勵可以促進經銷商的進貨力度，但正如前面提到的，涉及現金的返利措施容易引發砸價的銷售惡果。因此，銷售獎勵應該采取多項指標進行綜合考評，除了銷售量以外，還要考慮其他一些因素，比如價格控制、銷量增長率、銷售盈利率等。同時返利最好勿用現金，多用貨品以及其他實物。
渠道竄貨雖然給企業帶來了很多不利影響，但只要企業識別其產生的真正原因，通過提高其渠道管理水平，對其做到“防患于未然”，渠道竄貨可以得到有效的防范。
參考文獻:
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[2]李飛:分銷渠道[M].四川大學出版社,2003(1)
[3]馬克態:成功的分銷渠道管理[M].國際廣播出版社,2003(5)
[4]馮如雁任豐彩:對“竄貨“現象的法律思考[J].中國工商報,2005(6)
[5]牛建波:市場竄貨了怎么辦[J].市場營銷雜志,2001年第2期
一、堅持抓好日常經營管理服務工作
我們繼續抓好市場的日常經營管理服務工作，為市場的經營戶及消費者創造良好的經營消費環境和提供方便和幫助，有效保證市場的正常供給，保證市場正常運作，滿足了群眾生產生活需要。
1、加強市場消防安全管理。定期檢查、保養及更換市場消防設備，并與經營戶簽定消防安全協議書**多份；加強對市場內明火煮食的管理，禁止在市場用任何煮食工具，保證市場用電防火安全；加強對市場易燃易爆物品的管理，聯系配合相關政府職能部門、工商局和執法局對市場內違規經營、存放煙花、炮竹等易燃易爆品的行業進行整治，清理違禁物品一批；組織成立維穩綜治小組，落實社會治安綜合治理措施，治安防范網絡健全，配置了多方位錄象監控電視，裝置12道防盜閘門，加強了市場防盜設施建設，并實行24小時保安值班制。
2、整治擺賣秩序，規范銷售行為。通過定點劃經明確市場檔位擺賣范圍，進步加強對市場擺賣秩序的管理，杜絕亂擺亂賣、亂拉亂搭禁止、超越擺賣范圍擺賣等現象，保證市場內通道的暢，擺賣秩序井然；設置**平方米的停車場，禁止車輛亂停亂放堵塞通道；加強對市場經營戶的管理，禁止行業壟斷現象，保證市場公平競爭；加強對經營戶誠實守信經營的教育，加強對經營戶銷售行為的監督，禁止欺行霸市現象；加強對經營戶的經營管理，與經營戶簽訂市場文明經營合同書，要求經營戶嚴格遵守各市場管理規章制度和市場食品準入制度，并制定實施經營扣分制度，對違反市場文明經營規定的，按規定扣除一定的分值，直至扣滿分協議退場，努力創建營造一個公平誠實經營的市場氛圍。
3、消費者權益維護。3年來，我們通過實行設立公稱實行復稱登記、接受消費投訴、規范經營戶銷售行為、防止壟斷經營、監督欺詐銷售行為及扣分退場制度等措施，在工商、執法等部門的大力支持下，及時有效地保障消費者的合法權益。
二、積極推行食品準入制，做好食品守門員
市場食品準入制是實行食品管理從“田頭到餐桌”的重要一環也是最后最關鍵的一環，抓好對上市食品的質量管理，才能嚴禁有害有毒食品在市場銷售，保障群眾的安全。根據**x區人民政府和省、市、區工商局于**年下發的關于實施市場食品準入制的文件精神，我們積極在市場實施市場食品準入制，將食品準入制列為市場管理服務工作重點之一，并以此為契機改革創新管理服務形式，開拓發展市場。
（一）高度重視，成立專門組織機構
我公司對在市場實施市場食品準入制高度重視，成立由公司總經理蘇健星同志為組長，各部門和市場負責人參加的市場食品準入制工作小組，負責市場食品準入制在市場的實施工作，對市場食品衛生工作負責，并將市場食品準入制實施情況列入市場負責人的年度工作考核，以提高其工作責任感和積極性。為保證食品準入制在市場順利實施，工作小組多次外出**、**、xxx等地的市場參觀學習，并積極加強與各兄弟單位的溝通交流，吸取他們的有益經驗和做法，為順利施行食品準入制打下基礎。
（二）加大投入，完善基礎設備設施
我公司除投入**萬元改造市場經營基礎設施外，還投入**多萬元完善食品準入制所需的設備設施。
1、在市場建立**平方米的食品檢測室，配置蔬菜檢測儀器1臺及相關配套設備，并設有冰箱1臺、電腦1臺、試劑試紙燒杯一批、陳列柜及資料柜等。
2、市場內顯眼處設置**平方米的電子顯示屏，每天12小時不停地滾動將檢測結果和食品衛生信息向外公布，接受群眾監督，提高檢測透明度。
3、建設擺賣高臺，市場蔬菜、肉食及魚類等行業均實行高臺擺賣，市場內裝置電燈照明182盞、吊扇110臺等設施，加強了市場采光度和空氣流通；
4、市場設有宣傳欄，“六查六看”等消費警示牌**多個，墻上關于宣傳食品準入制八項制度的資料就達**多平方米；
（三）狠抓落實，工作到位
在投入資金配備設備設施的同時，我公司還狠抓食品準入制度其他各項具體規定的落實：
1、市場配置專職檢測人員**名，并組織到區技術質量監督局進行專業技能培訓，提高檢測業務水平。
2、堅持每天早上7時以隨機抽驗的檢驗方式有計劃地對上市場食品進行檢驗，抽查**的經營戶，每戶抽查**個以上蔬菜種類。
3、加強對經營戶上市食品來源合法性的查驗，每周**次派**名工作人員對經營商品來源進行查驗，要求經營戶提供進貨票證，對不能提供票證或來源不明的食品，禁止其上市銷售，并書面形式通知相關政府職能部門。
4、對檢測結果進行登記入冊，對檢測不合格的食品要求經營戶立即撤走或銷毀，**年檢測不合格的**個，**年至今共有**個，**年**個，其中**年至今就檢測**個樣本。**年至今共登記簿冊200本；
5、要求經營戶統一使用法定計量器具，并在市場設置公稱、復稱登記和維權追查，防止短斤缺兩現象；
6、實行凈菜上市制度，不允許帶泥、有爛葉、含農藥的蔬菜上市售賣；
7、與區工商局、農業局及執法局等政府職能部門密切配合，積極開展上市食品安全檢查整治，對經檢測不合格的商品,我公司除要求經營戶撤離該商品外，還以書面形式通知相關職能部門，加強對不合格商品的管理。
8、在實施食品準入制的過程中，根據“食品準入八項制度”結合實際工作情況，制定了《蔬菜檢測制度》、《消費投訴調解制度》、《農藥殘留量的快速檢測工作流程》等檢測管理制度。
9、實施食品準入制過程中，通過報刊上宣傳、設立投訴舉報電話、張貼海報標語，并與**名市場經營戶簽定《食品準入質量把關承諾書》和《食品質量安全保證責任書》等方式對市場食品準入制進行廣泛宣傳，加強群眾的認識，積極發動群眾參與。同時，加強與工商、質監、衛生、農業等部門的聯系，加強對經營戶及上市商品的管理，促使市場食品安全監管的良好氛圍逐步形成。
10、市場配有保潔員**名，實行全天候保潔制度，保證市場產生的垃圾能及時清運出市場，保持市場的整潔。
（四）特別措施，因時制宜
我公司根據不同時期的公共衛生需要采取動態監管的方式，及時調整監管重心，以應對突發性衛生需要。主要表現工作：1、防禽流感擴散。積極抓好市場鮮活“三鳥”的銷售管理,禁止在市場內經營野生動物，要求經營者從正規渠道購進，并查驗是否索取票證，將銷售情況登記入冊至今共登記**多份。2、節假日期間加大對上蔬菜種類和數量的抽檢，檢測量從平時的**增回加到**。3、在今年發生豬疫病豬肉大幅漲價期間，為保證上市豬肉質量，我們專門組織人員學習分辨豬肉質量方法，與工商、執法、農業等部門加強對上市豬肉的管理，防止病豬肉、死豬肉等流入市場，保障群眾的健康。
三、增加就業機會，照顧幫扶下崗失業人員
蒼南貝斯特印業有限公司于XX年創建。8年來易總實現了貝斯特的三次跳躍，個人也取得了企業絕對控股權，奠定了企業未來跳躍式發展的基礎資源。
完成了 1) 原始資本的積累
2）經營權的統一
3）生產技術及經驗的積累
4）專業技術人才積累
5）必備設施的添購
6）1000?生產場地的所有權
7）產業方向的定位及產品市場認知
以上所得成果憑易總一人的智慧與力量所得實屬不易，可喜可賀。
借鑒品牌企業及優秀企業的成功經驗，同品牌企業與優秀企業的發展速度相比，以品牌企業與優秀企業為鏡，貝斯特依然有許多需要提高與完善的地方。
1）至今沒有核心競爭力，仍脫離不了裝訂。
2）至今沒有銷售網絡及團隊，仍靠等客上門。
3）至今沒有班底人才，仍是易總單槍匹馬。
4）至今沒有企業文化，仍然沒有戰略規劃
5）至今沒有突破銷售額1000萬元，純利潤150萬元
6）至今靠供血生長，仍然不能造血生長
7）至今是情感管理，沒有制度管理，仍未達到程序化操作
8）至今是單一的盈利模式，利潤微薄
以優為鑒，以據為實，才能對癥下藥，充實自己，超越自我。落后并不可怕，可怕的是繼續落后。
基于上述認知，為超越自我，升華自我，見賢思齊，把企業做強做大。易總先后就讀“清華大學民營總裁班”學習“德魯克管理”等課程。為抓住國家“文化產業振興規劃”的戰略契機，在文化產業新格局中搶占一席之地。搶占“文化產業振興規劃”中印刷出版、廣告、文化創意、文化展會等與貝斯特相映成輝的塊點市場。奠定貝斯特的經營模式和發展模式，易總在不懈地努力著！
第二章 戰略目標
為實現企業跳躍發展，樹立中國印刷城(龍港)精裝卡書第一品牌的意愿，培養貝斯特的核心競爭力與核心文化，有計劃有步驟地科學化發展。2010年貝斯特各項戰略目標與內涵設定如下：
一、戰略目標
生產總額目標：3000萬/年
純利潤目標：300萬/年
銷售額目標：XX萬/年（上門生意1000萬元不計銷售業績）
間接成本開支標準：300萬/年
縱向贏利目標：開辟其它贏利渠道及贏利塊點2-3個
服務目標：龍港80%以上印刷從業人員熟知貝斯特，客戶回頭率70%滿意率90%
品牌建設目標：獲得2-3個榮譽
戰略同盟目標：上海、北京、廣州、陜西四省各找三家戰略同盟伙伴
管理目標：經營管理模式定型，日常管理順暢。人、事、物、資程序化操作合理、高效、節約、安全。事業班底人員完成70%，職工穩定率80%。
二、戰略集成
貝斯特廣告詞：做精裝卡書，品中華文化
貝斯特使命：用心做好每一本精裝卡書，讓中華文化更精彩
貝斯特愿景：成為中國印刷城（龍港）精裝卡書第一品牌，讓全
球人手一冊貝斯特精裝卡書，品中華文化。
貝斯特價值觀：成就客戶 成功員工 成長自我 誠信中國
貝斯特格局：以精裝為品牌 走寫書新道路
以品質報客戶 讓客戶傳美譽
以裝訂為母體 走產銷新思路
以內銷為根本 憑外貿走出去
貝斯特精神：務實創新 張弛有度 感恩惜緣 團結奮進
貝斯特營銷：以國內市場為根本，以國際市場為目標
以戰略同盟為契機，以雙贏互惠為宗旨
走專、精、強之路，創產、經、銷名企
貝斯特質量方針：品質第一，才是第一。滿意客戶，才是品質。
全局質量方針：以質量求生存，以質量樹品牌，以質量圖發展
全程質量方針：全程精心策劃，全程精心規劃，全程精心操作，全程精心監控，全程精心服
務。
全員質量方針：全員樹質量意識，全員品質管理，全員質量平等
共7頁,當前第1頁1
貝斯特質量要求：責任到人，關注小節，重視過程，用心做好每一本精裝卡書。
貝斯特質量目標：成品合格率99.8%
合同履約率100%
客戶滿意率90%
客戶投訴處理率100%
客戶加工生產耗損率不超過3%
貝斯特的人才觀：有德有才是真品 有德無才是次品
有才無德是 無才無德是廢品
有德有才破格使用 有德無才培養使用
有才無德控制使用 無才無德一律不用
貝斯特文化： 貝斯特——最棒最好的印業
快樂貝斯特——我最快樂
第三章 戰略籌備
為保證戰略目標的實現，精彩演繹戰略內涵，所謂兵馬未動糧草先行，必須適時籌備以下戰略所需。
一、人才儲備
1.班底人才（5人）
宏觀調控1人
要求： 精通策劃與計劃，并有號召組織實施的卓越領導能力。
熟曉全局管理，精行政、銷售、財務。
能全面協調、安排、指導、檢查、考核各部工作。
有大中型企業高管經驗10年。
為人忠誠、正派，辦事果斷睿智。
個人魄力與能力皆優秀。
責權： 全局管理企業大小事務。
負責牽頭公司各項戰略制訂、計劃、組織、實施。
分管行政負責公司總體經營管理目標的實現。
對企業經營管理結果負責。
行使企業經營管理決定權。
銷售管理1人
要求： 熟知產品習性，能獨立準確報價
熟知產品銷售市場，銷售主體
熟知國內市場與國際市場操作模式
有豐富的團隊建設經驗
有創新的銷售思路，有銷售工作5年以上經驗
具備銷售、寫、說、算領導水平
為人正派、忠誠、個人魄力與能力皆優
責權： 全面負責銷售工作
負責銷售工作的策劃、計劃、組織、實施
負責建設銷售網絡及團隊
負責銷售目標的實現
負責培訓銷售團隊
負責銷售管理制度制訂
核算銷售成本與創造銷售利潤
行使銷售部行政管理權
對銷售計劃目標任務負責
生產管理1人
要求： 精通生產現場管理，使人、事、物流暢
懂管理藝術、能調動員工積極性和創造性
精通生產計劃、安排
了解本行業生產程序及工藝
懂現場管理，制度制訂
本崗位工作三年以上經歷
為人忠誠正派，個人魅力與能力皆優
責權： 全面負責生產管理工作
負責生產計劃、排單
負責生產管理各項制度制訂
負責生產團隊安排調度
行使生產管理權
對生產成本，生產利潤，生產效率負責
財務管理1人
要求： 精通財務知識
有一定的融資渠道及知識
懂得資本運作等相關理財知識
熟悉各種賬務
設計財務管理程序及各類表格共7頁,當前第2頁2
為人忠誠，正派，個人魅力與能力具優
可以制訂財務管理制度
指導各環節嚴格根據財務制度辦事
責權： 全面負責財務部管理工作
完善的財務制度
賬務做到日清日結，各類報表整理清晰及時
協助企業負責人管理好財務，在董事會的授權下照章辦事
對財務標準化、嚴格化、法制化負責
行財務監控權，資金管理權，資金使用監控權
品質管理1人
要求： 精通質量管理要領
精通產品設計及質量標準要求
熟悉精裝卡書，膠裝書印刷紙張等各類環節品質
能設計質量標準及要求
會編制品質管理文件及制度
品質執行力強
為人忠誠正派、魅力、能力皆優
在同等崗位工作三年以上
懂管理藝術與管理手段
責權： 全面負責質量管理工作
編制品質管理文件及制度
實現質量目標、落實質量方針要求等
行使質量把關決定權、質量工作管理權、質量獎罰權、考核權
對質量目標及質量要求負責。
以上人員具體工作責權視企業實際情況為準，仍有許多細節還需詳細起草，力求職位，職責，權利，考核，獎勵，激勵相結合
2.技術人才（38人）
折頁機長 4-6人
鎖線機長 4-6人
裁切機長 2人
配頁 4-6人
精裝 10人
行政 4人
銷售 4人
（最低保證32人）
3.固定工人 71人（含班底人員、技術人員。）
行政 5人
財務 3人
銷售 5人
品質 3人
生產 55人
（其中 精裝20人、四種機長12人、機長副手9人、 勤雜4人、配頁5人、儲備5人）
————————應急人才資源 30人 生產高峰將突破百人
二、資金儲備
2.1 業務資金（175萬元）
以兩個月的生產資金為基準（一般回籠資金一個多月）每月250萬業務計算，計500萬元。其中客戶首付30%，余款70% 即350萬元。外欠供應商30%，故業務周轉金175萬。
2.2工資資金（13.88萬元）
以兩個月工資為周轉期，每月工資138800元。其中職工1800元/月*人*66人=118800元、高管平均4000元/月.人*5人=XX0元
2.3 廣告費用 （9.5萬元）
電視廣告 半年 1.5萬元
戶外廣告 三處 6萬元
書刊廣告 三處 2萬元
2.4 營銷費用 （3萬元）
業務信 1萬元
差旅費 2萬元
2.5 管理費用 （6萬元）
水電費（2個月）1萬元
房租費 3萬元
網絡平臺費 2萬元
2.6 設備添置 （2.5萬元）
裝修整改 5000元
其它 2萬元
以上6項共計234萬元
因龍港材料費可欠，故最低儲備資金為35萬元（含2.2—2.6），當然這需易總關系而定。
三、場地設施儲備
3.1車間場地
完成標準車間4個（精裝、配頁、折頁、包裝）計1000?
3.2辦公場地：完成五大部經理人辦公區域
銷售人員區域、財務室、接待室、經理辦公區計四大辦公區域，共18個辦公位置，計120?
3.3倉庫：成品與物資混合倉庫計200?
3.4銷售中心：產品展示及辦公計100?
以上場地要求采光好、通風、水電使用安全，場地清潔、清爽，符合辦公、生產、銷售、倉庫等標準要求。
3.5設備：原設備保證使用正常、安全、高效。（原設備可滿足生產需求）共7頁,當前第3頁3
另配置10人辦公桌椅及電腦
四、后勤儲備
4.1住房：最少解決40人住宿。部門經理單間，計5間。其他行政人員3人1間計2間。技術人員4人1間計8間。共計15間住房。
4.2 住房設備：中高層以上管理房間配置電視、空調、床上用品。
五、公共資源儲備
5.1建立生產各環節協作商、供應商計23人（家）。其中：印刷5家，紙3家，其它材料供應10家，生產協作5家。
5.2注冊與生產業務相協調的公司名稱、性質、經營生產范圍等，使經營合法化。
5.3與政府及行業主管部門建立良好的關系，以取得政府及行業協會專款資金及政策的支持。
六、技術儲備
6.1 精裝技術師資5人.做到有文件、有樣板、有能人保證。
6.2 卡書技術師資5人。做到國內卡書制作先進水平有保證。
6.3 設計打版技術師資2人。做到行業領先水平有保證。
6.4 設備維修保養技術師資2人。做到隨時可以排除故障的能力與水平。
七、物資儲備
基于龍港印刷物資材料市場活躍、儲備充足、交通便利、購買方便等現實、所以無需考慮物物資儲備。
第四章 戰略實施
一、企業組織架構圖
二、.四大委員會
董事會
經營委員會
管理委員會
工人代表委員會
董事會：一般由企業股東組成。主要負責投資方向、決策及經營重大問題的決定。
經營委員會：一般由企業高管組成。主要負責日常經營事務的決策及企業年度目標實施方法措施的決策。
管理委員會：一般由管理人員及優秀技術人才組成。主要解決生產管理中出現的問題和反映管理存在的問題
工會：由企業各級人員組成。主要是維護員工及企業雙方利益。穩定事業團隊，傾聽員工心聲等。
三、領軍人物
領軍人物是企業的軍魂和靈魂。是企業的統帥。是企業智慧的結晶。
確定易永恒先生為貝斯特領軍人物。全面策劃、規劃、計劃年度目標。統籌、安排、協調、指導、督促、考核全面工作。實現企業各項戰略目標。
四、各部門工作計劃
4.1銷售部
工作目標：年完成銷售額人民幣XX萬元
（其中精裝卡書業務1300萬元、筆記本業務700萬元、寫書50萬元、庫存貿易100萬元）
在上海、北京、廣州、陜西四地建立12家銷售中心。
發展編外戰略合作業務員40人。
建立戰略合作貿易公司20家。
累計建立銷售網點不少于50家，掌握客戶資源500家
實施辦法：采用戰略同盟營銷戰術
采用裙帶營銷戰術
采用政府營銷戰術
采用捆綁營銷戰術
采用事件營銷戰術
采用專家名人營銷戰術
要求 ：制訂詳細的戰略同盟合作模式
制訂銷售政策及客戶激勵政策
編制實施計劃與策略
嚴格根據銷售工作財務預算辦事
完善銷售部管理規章制度
擬定相關合同文本及業務資質材料
建立德才兼備的業務團隊
確定業務流程及結算政策與制度
目標分解：
人員責任目標：分解計劃4人。每人500萬元/年 42萬元/月.人
業務目標：精裝30萬元/月.人 筆記本5萬元/月.人 其它7萬元/月.人
借力分析：編外業務員10人 貿易公司5家/人 銷售3 家/人 共7頁,當前第4頁4
主輔業務分析：自主5萬元/月.人 輔40萬元/月
示意圖一：
分解圖二：
4.2財務部
工作目標：日報月清，無死賬，無呆賬，無假賬 無錯賬
實施辦法：以程序化辦事，先預算，再審核后批準，后核查
以表格化，網絡化管理
財務一支筆，報賬憑審批及計劃。
要求 ：損益表，資產表，業績表，股東股益配比表等建設做到日呈月報制。
財務部各個流程，各個環節的票據，單證規范化制作。
企業資金流，物資流，固定資產管控的相關制度與票據的制訂與規范。
資金流，物資流的各類賬務臺賬、分類賬的標準化、科學化建設。
財務工作隨時接受公司負責領導的審閱與查閱。做好其它財務分析。及時提供理財分析依據
及資金籌備與安排。
目標分解：第一個月 完成單證建設
第二個月完成賬務整理及規范化建設
第三個月完成標準化操作
第四個月 每月做出準確資金風險判斷及投資資金籌備與投資理財調查
4.3行政部：
工作目標：經營管理模式整理定型
人事物管理流暢
龍港的印刷行業人員80%以上知悉貝斯特
獲得3—4種社會榮譽
保證完成70%班底人員到位
保證80%員工穩定率
使貝斯特及貝斯特人充滿朝氣與活力，實現“貝斯特——最棒最佳的印業、
快樂貝斯特——我最快樂”的企業文化。
實施辦法：
通過大事件、大新聞、大活動如“員工技能賽”、“員工理想演講”、“質量活動月”、“員工集體旅游”、“行業會議贊助”、“社會活動冠名”、“行業發展論壇”、“蒼南印業精英qq俱樂部”、“政府行業規劃參與”、“行業展會舉辦”、“蒼南印刷銷售精英聯誼會”等活動的策劃組織與舉辦來實現。
要求 ：建立各部經理負責制，薪資與績效掛鉤
不拘一格用人才，千方百計找人才，禮賢下士誠待人
確定垂直指揮體系，責權清晰，產權及經營權各司其責
各部門，各職位職責描述
制訂作息時間及勞動紀律相關管理規定與制度
生活、福利、激勵相關體系建設與完善
每月策劃、組織開展一次活動
制訂各部門業務考核制度與細則
制訂詳細的人才招聘、審核、錄用、任用、晉級、辭退、考核、激勵具貝斯特文化特色的人才體
系制度
與社會各界、政府、行業協會、主管部門、業內精英人士保持良好交流與交往，達成良師益友
關系。
目標分解：第一個月 完成部門及職位描述
第二個月 完成內管制度建設
第三個月 完成人才建設一切工作
第四個月 要開展組織二次活動
第五個月 全面指導、貫徹、落實、考核各部工作及各項工作
第六個月 管理模式基本定型
4.4生產部：
工作目標：年完成生產總額3000萬元
保證員工生產率2.5萬元-3.5萬元/人.月共7頁,當前第5頁5
物資浪費控制在3%以內
合同履行100%
成品合格率99.8%
場地及機器可使用率95%
員工穩定率85%以上
實施辦法：績效與薪資掛鉤
及時開展“員工技能競賽”“安全質量月競賽”等活動
不斷進行員工技能培訓及道德培訓
設計員工發展的合理道理。樹立員工正確的人生觀、成就觀、財富觀
以人治轉為法治
設計員工公平、合理的收入
要求 ：管理制度化，管理公平化
按計劃排單，按合同交單
按生產任務及要求準確、及時、科學調配人力、物力和其它生產資源
制訂完整加工工藝程序
制訂完善的生產、安全、紀律、考核、獎罰等制度
合理儲備、培訓、使用人才
激活全員生產積極性和創造性
保證生產安全
必須每月有生產主題
目標分解：第一個月 人才建設完成
第二個月 制度建設完成
第三個月 培訓宣傳完成
第四個月 進行標準化全面操作
第五個月 提高效率而不斷完善
第六個月 成員企業質量與生產培訓
4.5 品質部
工作目標：成員協作企業材料質檢率100%
成品合格率99.8%
耗損率3%以內
合同履行率 100%
客戶投訴處理率100%
客戶滿意率100%
實施辦法：編制質量手冊
進行質量知識競賽和考試
現場標識圖解說明管理
參照質量認證體系標準操作
定期召開質量月評會議
要求 ： 完成質量文件的編制
設定科學的質量管理程序
設定質量正確操作方法及技藝
嚴格落實質量方針、目標、要求與內容
獎罰分明，質量面前人人平等
做好有關質量跟進、改進記錄
及時總結、分析、解決質量問題
工藝清楚化，合理化。設計科學化，節儉化
目標分解：
第一個月 制度完成
第二個月工藝質量要求資料完成
第三個月工藝流程質量講解
第四個月進行標準化操作及考核
第五個月 不斷總結改進質量工藝和目標
4.6事業部
工作目標：完成文化編輯、企業宣傳刊物、企業法人傳記書寫業務3-5筆。業務50萬元左右
完成文具、書刊、庫存貿易1-2筆，利潤10-30萬元
完成項目投資1-2個，利潤30-100萬元
實施方法：刊物及宣傳冊編寫發業務信共7頁,當前第6頁6
庫存貿易平時留心即可，在一些論壇、網站了解即可
和不同行業的精英分子合作，借助他人的經驗和智慧，利用手中閑散資源短期投資
聯合投資一些大項目，如展會、經貿項目等。
要求 ： 有專業人才指引與參與
資金投入少、收益快、投入精力少
風險低，可操作性強
有成功經驗及成功可能
對項目買賣雙方了解
對操作程序及風險了解透徹
具體操作人可靠、忠誠、有才能、有經驗
有可行性分析書。有清晰的各種手續。講清合作模式及利潤分成。風險承擔等各細節書面化。
目標分解：通過網絡完成一單生意
通過業務信完成一單生意
上半年做投資生意（展會）
年中做寫書生意（宣傳書編寫）
下半年做季節時令生意（貿易生意）
以上六大部工作計劃只是一個大概，仍有很多不足，需憑借各部門經理及實際操作者的智慧和經驗，才能發揮精彩。
第五章 戰略風險
就算上述問題都得已認清和解決，為保證戰略目標的順利實現，仍要考核如下風險因素
1 時間風險：每一件事每一階段工作都不可以耽誤時間。所謂兵貴神速，因時間致使各項工作延期完成，可能導致一步慢全局緩。
2 信心風險：改革和發展勢必遇到各種內部和外部困難，使企業發展處于困惑和迷茫，此時也是黎明前的黑暗，一旦松懈將前功盡棄。
3 操作風險：各司其職，各盡其能，同心同德最為重要。嚴防眼高手低，嚴禁指東說西。必須以先完成自己的工作再幫助別人工作為原則和美德。
4 領軍人物風險：具備排除一切困難的魄力，解決一切問題的能力，有必勝的信心。適時有力指揮、調度、安排一切人事物工作。一旦指揮、調度、安排不力，將導致一子失足，全盤皆落空。
5 人才風險：公司處于創業伊始，在物資上肯定很難滿足人才需要，但一定要在情感上花功夫和時間留住人才的心及情。重在知人善用、有才可用、用人不疑。沒有班底人才一切就是紙上談兵。
6 開支風險：公司每月固定開支將在15萬元。如銷售額每月不能保證100萬元，將存在嚴重的成本壓力。
解決方案：
1 產權與經營權分離，成立董事會、經營委員會、管理委員會、工會。業主自己操作勢必顧此失彼、患得患失，不利于企業大刀闊斧實行改革和發展。
2 班底人員配分紅股比，用情感及事業留住人心
3 財務透明，用真誠示人、理解人心、尊重人愿、尊重自我、尊重人才。
4 首先解決福利及情感問題、住宿、飲食、理解、信任。創造舒適、寬松的工作環境和氛圍、建立風雨同舟的感情
5 銷售目標任務分解到個人，將銷售工作放于首位。積極支持、指導銷售工作，銷售責任人每星期需有工作計劃與工作記錄。每星期召開一次銷售專題研討會議。
6 始終高度認識節支增收工作，積極維護與鞏固老客戶，拜訪走訪老客戶，增強老客戶的信任感、榮譽感，成就老客戶。從而保證原有每月100萬元的生命保證銷售額。
一、公積金中心直接承建公租房模式的積極意義
公積金中心直接承建公租房模式（以下簡稱直接承建模式），是公積金中心投資組建專門的公租房開發建設管 理公司（以下簡稱開發公司），主要通過公積金貸款方式提供資金支持，開發公司代表公積金中心負責承建和運營公租房。公積金中心與開發公司之間既存在投資人與被投資人之間的股權關系，又存在資金提供者與資金使用者之間的借貸關系，是股權與債權關系的統一體。
直接承建公租房模式將公積金中心的業務領域做到了跨躍性的擴展，更新了住房公積金運用管理思路，使公積金中心的角色由單一的購房和建房資金提供者向居民保障房提供者轉變，該管理模式優勢體現在：一是社會貢獻度大，有利于公積金中心將先進的管理理念直接融入當地公租房建設項目中，直接為社會提供優質、舒適的公租房，擴大公積金中心在社會上的影響力，真正實現了住房公積金制度的設計初衷；二是直接參與管理，有利于公積金中心直接控制公租房工程建設質量、工程建設進度、工程建設造價成本以及公租房運營管理成本，在為百姓提供放心滿意的住房、降低公租房建造成本和運營管理成本、有效利用公積金貸款資金、降低資金使用成本方面提供了解決途徑；三是產權歸屬公積金中心，有利于降低公積金貸款風險，公租房的產權由公積金中心控股的開發公司所有，消除了對貸款資金風險的擔憂，即使出現租金收入不足以支付貸款利息情形，公積金中心也能有效掌控公租房資產，貸款抵押資產有保障。
二、直接承建模式實踐中遇到的主要問題
（一）公租房開發建設公司的組建問題
直接承建模式操作難度相對較高，公積金中心需要投資成立專門的公租房建設開發管理公司，具體負責建設資金籌集、公租房承建以及運營管理工作。在公司組建初期會遇到如公司注冊資本金來源、開發公司管理隊伍組建等一系列問題。
（二）公租房工程項目建設自有資金來源問題
根據主管部門有關規定，公租房項目投資總額中只允許80%來源于公積金貸款，其余20%開發建設資金需要開發建設單位通過其他方式籌集，而在實際操作實施中要獲得公積金項目貸款資金，需要開發單位前期先行投入一定規模開發項目建設資金后才能達到公積金項目貸款放款要求，這給不以營利為目的單純從事公租房開發企業來說設置了一道障礙，在一定程度上影響了公積金中心直接承建公租房建設事業的順利發展。
（三）公租房“代開發模式”下工程管理問題
公租房工程建設管理包括兩種工程管理模式，一是公租房自我開發管理模式（簡稱自開發模式），即公租房開發公司自已配有健全的工程管理隊伍，以自身力量從事公租房項目工程管理；二是公租房代開發管理模式（簡稱代開發模式），公租房開發公司不具備完整的工程管理隊伍，將工程管理工作外包給專業開發管理公司，由外聘公司的工程管理團隊進場管理和具體管理。考慮到人員成本和管理經驗等因素后，公積金中心承建的公租房項目采用了公租房“代開發模式”，委托了專門的工程開發管理公司全程進場管理，代表甲方對工程項目實施全程監督管理，在外聘工程監理公司和工程造價咨詢公司的基礎上，對工程質量和工程造價控制進行把關和控制，監控監理單位和造價咨詢單位工作。而開發建設單位的關鍵性工作是如何做好對受托的工程開發管理公司做到有效的管理和控制，實踐證明對外聘的工程開發管理公司考核管理是否到位，直接決定了整個建設項目工程管理水平。
（四）工程建設資金管理控制問題
工程建設資金管理控制工作是否到位直接影響公積金中心投入的公租房開發資金安全、工程建設造價成本，直接影響到建設模式的實施和落實。易出風險的問題主要表現在：工程建設資金是否專款專用，有無被挪用；工程建設資金是否按規定合理使用，如何節約和降低資金使用成本；是否做到合理控制支付進度；支付的款項是否經過必要的審批程序；支付的每一筆款項是否達到支付要求并有支付依據等。
（五）公租房經營收不抵支問題
公租房開發公司在公租房營運期需要支付大筆開支，承擔的費用包括：公積金貸款利息支出、物業管理費、公租房及其附屬設施維修維護費、公共設備設施運行費、能耗性費用支出、營運管理費用等，運營期間產生的一系列支出僅通過公租房租金收入來彌補并不現實。公租房租金價格由當地住房保障管理部門確定，公積金中心無法按項目自身的實際情況定價，往往導致公租房房租收入不足以支付公積金貸款利息和運營成本，導致開發公司在公租房運營管理期間出現經營虧損。
（六）公積金貸款本金收回問題
公積金項目貸款本金能否順利收回將依賴于以下幾點：一是公租房的出售對象問題，由政府回購還是直接出售給公租房承租人，出售對象不同將會對銷售管理方式產生較大影響；二是公租房出售定價問題，如果公租房出售定價不合理將直接導致公租房的開發成本和運營虧損無法獲得完全補償；三是公租房租賃期限問題，公租房租賃期不能過長，考慮到經營公租房屬非營利項目，在投資項目無法實現自體循環、無法保證收支平衡的情況下，租賃期越長經營虧損越嚴重，一方面長期占用住房公積金資金，影響資金的循環利用和再投資，另一方面不斷產生的公積金貸款利息支出和運營管理支出，對不以營利為目的的公租房經營管理項目來說更是一個沉重的負擔。
三、解決問題的對策和建議
（一）公積金中心做好牽頭和協調工作
針對開發公司注冊資本金來源問題，在公積金中心自身經費賬中的事業結余充足的情況下，注冊資金可來源于事業結余，如果公積金中心事業結余不足時，各地公積金中心應結合所在地區的實際情況，與當地財政部門協商后解決開發公司注冊資本金問題；針對開發公司管理隊伍組建問題，工作人員來源可以從公積金中心內部擇優選派，也可以開發公司名義向社會公開招聘專業技術人員，還可以將專業性較強的工程管理工作外包給專業化的房地產開發管理公司，由外聘的管理公司派駐人員進場管理。
（二）多渠道籌集公租房工程項目建設自有資金
公租房工程項目建設自有資金可考慮采用以下方法加以解決：方法一是先借后貸，經當地財政部門同意，在公租房開發建設初期，投資項目的20%建設資金先由地方財政部門暫撥付給開發建設單位，待公租房出售時再由財政部門收回借用資金或當地政府收購公租房抵頂財政借款；方法二是以商（品房）扶公（租房），將項目開發由單純以公租房項目開發向公租房和商品房混合開發轉變，適當引進戰略合作伙伴，同有實力的房地產開發企業合作開發，用開發商品房的合作資金和收入來支持公租房建設。
（三）加強開發公司自身工程管理力量
在代開發模式下，公租房開發公司將工程管理工作外包給外聘的專業開發管理公司，并不是說不需要配備工程管理人員，公租房開發單位自身仍要配備必要的工程管理人員，為節約人力成本，在人員數量上可以控制在一定范圍內，工程部門負責人、土建工程師、造價工程師等重要崗位仍有必要配齊人員，利用精兵強將做好對現場施工單位、受托代開發工程管理公司、工程監理公司、工程造價公司人員的有效監督和考核工作，做到真正實現對工程項目的有效控制，保證公租房工程質量和工程進度，控制和降低工程建設成本。
（四）完善工程資金管理規章制度和管理流程
開發建設單位應做到規范公司管理制度和管理流程；工程建設資金實行專戶存儲，專款專用；提高資金使用效能，按照以支定貸原則，有效控制建設資金支出和使用進度，降低投資資金成本；規范建設資金支付流程，嚴格執行用款審批程序，建立工程款支付和運營管理費用逐級審批管理制度，確保建設資金使用安全。
（五）申請財政補貼解決公租房運營期資金缺口
公租房合理的租金定價應該是公租房租金收入扣除物業管理費和公租房運營管理成本后應能夠支付公積金貸款利息，考慮到公租房屬于政府保障性住房，公租房房租定價應控制在保障對象經濟條件可以承受的范圍內，房租收入低于租房成本的差額部分可考慮以下方法解決：一是申請由當地財政部門直接補貼；二是與當地財政部門協商，申請動用住房公積金增值收益資金形成的廉租住房建設補充資金來彌補公租房營運期虧損。
