時間：2022-11-16 13:35:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇店鋪月度總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
銷售部門是工業企業供、產、銷三個環節中不可忽視的一個環節,某種意義上它制約著企業的發展前景。親愛的讀者，小編為您準備了一些銷售月度工作總結，請笑納!
銷售月度工作總結1加入__公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到__感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產品的專業知識還是管理與工作氛圍都有很大區別.前一個月都感覺自己沒有進入狀態,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在__領導的幾次會議上,經過相互討論與發言提建議,針對具體細節問題找出解決方案,.通過公司對專業知識的培訓與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是陸續不斷,雖然附出的勞動沒有得到結果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人.
在__各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：
銷售心得：
1、不要輕易反駁客戶。
先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。
2、向客戶請教。
要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。
針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼，揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;
與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。
想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。
關心客戶，學會感情投資。
8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品。
10、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語。
11、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。
12、讓客戶先“痛”后“癢”。
13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。
14、學會“進退戰略”。
工作總結：
一、認真學習，努力提高
因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。
二、腳踏實地，努力工作
我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網絡營銷員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。
總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
銷售月度工作總結2在一個月的前期銷售中，總銷售額為9315元，總商品成本為7131.7元。不扣除提成與其他經費，共營利2183.3元。共銷售單位商品386個，完成了銷售目標的32.16%。
一、自我檢討：
實際銷售額遠低于目標銷售額。經過分析原因如下：
1.過高的估計市場的需求。
很多消費者在我們的商品進入市場之前，已經購買了相關產品。而且在剛開始銷售期間，無實體店，導致有的消費者不放心購買。
2.商品進入市場的時機比較慢。
由于今年的天氣氣溫反常，冬天來的特別晚，導致難以判斷進貨的時期。而且錯誤的判斷了消費者的購買動機與心理。原以為只有到天氣開始降溫，消費者才開始購買。其實不然，很多消費者已經提前很多購買了相關產品。
3.對商品進貨量的預知能力嚴重不足。
導致了有的商品賣到接近總銷售數量的1/4，而有的商品卻一支未賣出去。同時由于此原因，導致有的貨品庫存量過高。
4.在派人員進行上門銷售時，缺乏合理有效的分配方式。
導致有的宿舍重復推銷，浪費了人力資源。并且可能存在推銷員間的利益沖突等問題。
5.對推銷人員貨物的供給量存在問題。
原則上，每一位推銷員有一整套(28個)商品。但實際操作中，因為推銷員是實行上門銷售。所以，有的推銷員會一次性拿多一點貨，方便上門推銷時，消費者購買了某商品后，可以及時補滿貨版，再進行其他宿舍的推銷。由于對供給推銷員時，貨物的數量那排不當。導致自己的庫存不夠，可調配的庫存過少。其中，水分潤唇膏就是因為這個問題，導致可調配庫存過少，而再向進貨商進貨。最后，推銷員手上的唇膏賣不出去，全部退回來，導致壓貨過多。
二.實際銷售過程：
1.定位銷售價格：
在考慮了進貨價，初步員工提成設想，經費開銷，廣州市內市場價格后，對商品價格進行了定位。最終確定商品的價格小幅度的低于市場價，原因如下：第一，考慮到了商品價格比市場價格低太多的話，怕降低了消費者對商品真假的信任程度。第二，考慮到過低的利潤，根本無法來分配員工的提成和經費開銷。第三，有足夠高的盈利空間，有利于商品在銷售過程中的調度。例如：有的消費者購買了多個商品時，可給與適當的價格優惠。也可以為今后商品清倉降價提供有利的空間。
2.提成分配：
在提成方面，為了激發推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報。并以不同銷售量按不同單位提成回報。最高可獲得3.5元/支的提成。高提成，第一可以促進效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線。讓銷售網絡快速的在市場中蔓延開來。尋找推銷員，除了基本能力與信用度外，還從兩個方面對市場進行推銷。第一，就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳，俗稱“掃樓”。第二，通過人脈資源進行銷售。盡量找一些社交圈子廣，在學生群體或在部門中比較有威信的人。
3.宣傳工作：
在網上開設了相關博客網站。打印相關傳單，并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者了解到在學校有相關產品銷售，而不是立刻跑向超市購買。從而減緩了超市的銷售量，留住了客戶，解除了超市在消費者心目中的壟斷地位。并分發宣傳單給各位推銷員，讓其自行發揮。既增加了宣傳的范圍，也減輕了自己的工作量。
4.財務：
在出入貨方面，除了靠電子表格進行記錄之外，也有用人手記賬。運用基本的電腦知識，使用電子表格快速的核算出相關數據(總銷售，進貨成本，銷售數量，各銷售員的業績等等信息)，從而方便對庫存與進貨量進行數據反映與分析。
銷售月度工作總結3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經歷對于我來說都是一段新的磨練歷程?；仡櫿麄€十一月，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地抬頭;在重復而又單調的工作背后，我學會了思考和總結;在公司形象受到破壞的時候，我學會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續完善自己，在失敗中不斷總結經驗和吸取教訓;在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學會諒解他人。
現將工作總結作如下匯報：
一、工作方面：
1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產品;
3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到稅票并要求及時安排;
4、維護老客戶，保持經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的最新動向。
另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。
這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。
2、由于自身產品知識的缺乏和業務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。
這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。
3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。
據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客戶在裝釘過程中出現大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經過協調，客戶要求我司盡快補回損耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產品存在嚴重的質量問題,一個工字扣同時出現幾種質量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統一。這使我們和客戶的溝通出現空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。
在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試著去緩解這種狀態，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。
責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。
四、工作計劃
1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。
做好森馬巴拉秋季打樣工作。
2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。
3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規范行事。
盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。
4、堅持學習產品知識和提高自身的業務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。
堅持多出去走走，保持經常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產品。
以上是我工作總結，不足之處還請領導多多指點和批評，在接下來的工作中，我會做好個人工作計劃，爭取將各項工作開展得更好。
銷售月度工作總結4x月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。
我是今年2月1號來到__酒店工作的，在進入貴店之前我有過對酒的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，為了迅速融入到促銷的這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習對酒品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和酒方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習酒品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高，同時也存在不少的缺點：對于酒的銷售了解的還不夠深入，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們金種子酒的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
銷售月度工作總結5六月份眨眼間就已經過去，經過這一個月的辛勤工作，我心中有了一點收獲，為了在今后的時間里更好的開展工作，我感覺應該對自己最近的工作做一下總結，目的在于吸取失誤教訓，提高自身水平，我相信通過不斷的總結，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。
本月各店指目標按時下達到店，做好重點貨品的陳列。每天對銷售情況進行分析匯總，同比去年6月本月下滑嚴重店鋪：江三16910元下降30%，導致整個區域業績下滑的情況主要有以下四點：
1.超市合同到期撤場商鋪較多;
2進店客流較少;3.連單率降低;4.暢銷款七分褲貨品到貨未及時。同比上升店鋪泰二12%，泰一6%，揚四3%，本月本區域總計完成170839元，達標79%。
2.跟進區域各店鋪的促銷活動“清倉五折起”，發現活動效果不是太好。
雖然試穿率較高，但買單率卻很低(主要部分顧客覺的價格還是高)。后期公司采取了更大的促銷活動“全場三折起”，因為活動力度較大，明顯帶動了銷售業績的提高，起到了月底沖刺銷售關鍵。
3.對各店鋪各項例檢進行抽查，發現區域內有個別店鋪退倉有遺漏，已按照公司規定對相關店員做出處罰。
同時對區域內所有店鋪人員進行了相關教育，嚴格杜絕再次發生內似問題。
4.針對泰州二店出現的丟貨問題，本月公司領導針對此次事件提出了相關賠款方案，對此店員們都深刻領會了領導的關懷，對出現這樣的問題都感到羞愧，紛紛表示在今后的工作中一定提高自己的責任心。
主要有六個必須： 1、必須熟悉貨品：門店貨品（倉庫庫存產品、架上商品、連單商品、堆頭產品、櫥窗產品、特惠區）、老產品（一年以上）、季末產品、正價上市新品、廣告產品、爭對手的貨品組合和不同源產地的產品等。要快速地分析各品類、各項目所占比例是否合理，要做到胸中有“數”（數字化管理），能及時向上游提出調整建議，更好地優化門店運營。 2、必須懂得價格策略：協同財務部和物流部，因地制宜，統一管理，熟悉批發價、加價率、廣告價格、人氣價格、正價、折扣價、產品生命周期的各個階段的價格和競爭對手的價格，進行價格策劃。 3、必須學會用店鋪規模和業態資源進行推廣和管理：多店（XXX案例）、大店（XXX案例）、單店（XXX案例）、組合店（一地的廳、柜和專賣的組合，比如XXX的組合店就是案例）、異地店（比如XXX案例），提煉它們當中最成功的案例與亮點，進行復制推廣和示范解說。 4、必須利用黃金假日和自有活動提高銷量：在廣告活動、促銷活動（節假日、自有活動和競爭對手帶動的活動等）中提高庫存產品的消化能力和正價產品的客單價。 5、必須加強團隊建設：協同分公司人事部，招聘新人、儲備新人和調整激勵團隊等。 6、必須熟悉培訓流程：督導組織的定期或不定期的培訓、公司來人培訓、店長帶動的培訓等。 7、其它
注：每個月里，上述內容的周、旬、月度和季度安排，以原有的工作經驗進行實戰提煉和用心深挖，在總結比較中提升，實現實戰性的數據化。
2012-1月案例梗概：
1日至4日，對重點店進行元月捆綁圣誕的促銷執行進行監管，協助加盟商和自營店對門店的軟硬件進行節日或活動調整，方便顧客消費和促銷氛圍的展開。
1日至6日，協同市場部巡店，了解競爭對手的動向，對問題店，一定要調出動銷比、客單價、倉庫庫存數據、各源產地產品比例、新老比例和正特比例等數據，并與競爭對手相比，有沒有競爭力，及時協同物流部作出具體門店的貨品組合策略，提高門店的產品運營能力，沖剌年關。
元月上旬的團隊建設：比如新人諸備、激勵及要求等。
如果不出差，門店督導要多與已經走訪的門店電話溝通，追蹤門店的發展動向。及時作好日志整理，形成案例。
元月上旬協助物流部對門店季末產品進行清倉大處理活動，理出價格策略和促銷執行方案。
結合成功門店的案例，形成門店培訓課件，復制給有意愿提升的加盟商，或為來年培訓作計劃與規劃。
對自營店員工的年終激勵、春節期間的排班和工作防范管理的安排。 總結這個月去年同期對比周、旬、月增降率，相對前一個月的周、旬、月增降率，及時發現問題，提出有效的整改辦法，提高門店的資金周轉能力。
與市場部、物流部和財務部等部門進行相關對接的事宜。比如催款、配貨等。
我很牛逼，無論你怎么認為，我都覺得我很牛逼。我電商實戰四年多，負責過銷售額過億的店鋪，我自己做賣家，去年3000萬銷售額。我還是各種培訓課的講師，總之，我很牛逼。比我牛逼的人，沒我年輕，比我年輕的人沒我牛逼。我，是一名淘寶店長！
有人說，做為一名店長，貌似有很多工作要做，但卻無從下手；感覺自己什么都要做，像個打雜的；好像自己什么都沒做，一天就過去了…….我最開始也是如此認為，但現在我不了，經過幾年的摸爬滾打，我清晰知道我要干什么，我也知道我要的是什么。很多人電商六七年也不知道一天應該干什么，你們太笨，千萬別創業，給我打工好了，我來教你。因為我，是一名淘寶店長。
我知道我應該謙虛一點，但為了讓你認真看，我覺得我還是應該高調一點，本來我也覺得自己不錯，否則怎么做一名淘寶店長？
今天我來給你講我的一天，一名淘寶店長的一天。我，就是一名淘寶店長。
8:00-9:00數據時間
昨晚12點多才睡覺，早上8點就起床了。
你問為什么睡那么晚？我是淘寶店長??！
你問為什么起那么早？我是淘寶店長！！
你問到底為什么會那么辛苦？我說了，我是淘寶店長！！
胡亂吃些東西，算是早餐。我堅持每天早上吃一點東西，因為我不知道中午會不會有空吃飯。
昨天數據不錯！我在“人沒有夢想，和咸魚有什么差別”微信群中發信息：
昨日店鋪銷售額152800，主推款A成交25單，單品B成交10單！成果不錯啊，離超額完成月度目標不遠了！
我每天早上會挑一些好消息公布出來，激勵我的團隊，我們的士氣不錯，只要不是刷單被淘寶屏蔽，我們每天斗志都很高昂。我很喜歡打仗！
接下來我要花將近半個小時，詳細查看量子統計、數據魔方、生意經等，對每天銷售額、各個單品的銷售筆數、核心熱銷款的主要關鍵詞排名等進行具體數據分析，從中發現問題并確定要優化的方向。這一點很重要，數據化運營，不是在嘴上喊一喊，而是要落到實處。
9:00–9:30直通車時間
淘寶的第一個流量高峰是在9點～11點，那幫上班族們，背著老板逛淘寶！這個點直通車的調整顯得尤其重要，畢竟搜索有上下架時間的限制，見效慢，直通車調整后可以很快見效。
直通車調整主要包含以下幾個部分：
1、直通車的賬戶限額查看，看是不是需要充值。
2、看下設置的直通車的各個推廣計劃日限額是不是需要調整(根據各個計劃的花費情況及7天，14和30天的投入產出比覺得是否需要下調或者上調)。
3、在設置新的單品推廣計劃的時候，務必注意投放平臺，投放時間，投放地域的設置。投放時間需要提醒大家的是，在資金有限的前提下，可以在你單品的流量高峰期設置120%的溢價，其余時間可以根據實際情況設置30%–100%的比率出價，可以很好的把錢用在刀刃上。
4、注意熱銷單品計劃的優化，主要集中精力看，點擊率、平均點擊花費，平均展現排名，總成交金額，投入產出比等數據。在這里有幾個小的心得跟大家分享，推廣創意點擊率一般低于0.5%的需要換推廣創意圖測試；展現量高，排名靠前，點擊率低也需要換創意圖測試，展現量高，排名靠后，點擊率高的，需要提高出價；7天，甚至幾個月都沒成交的詞，質量得分是10分也沒必要留。
5、直通車主圖優化，創意和點擊為王。
不要覺得我俗，效果是最重要的。你還是覺得高雅一點好？你自己高雅好了，你全家都高雅好了，我祝福你！
做完直通車優化，就要做店鋪基礎工作了。
9:30–10:00店鋪基礎
店鋪基礎工作，很雜，但很重要。一定要有耐心，誰叫我是淘寶店長呢！
為了不讓你繁瑣，我還是一條一條列出來吧：
1、交易管理(異常訂單的處理、未付款訂單等反饋給客服部門，提高催單率)，發現之后就及時截圖發到客服主管或者客服的群即可。
2、糾紛管理(關于店鋪訂單小二介入的或者長時間未終結的訂單、店鋪舉報等要做好記錄并及時跟蹤處理)
3、客戶管理(提醒監督客服做好發貨之后的旺旺留言，加好友，成交之后的消費者滿意度調查等)有很多發貨之后就有短信的發送的第三方工具你可以選擇，我不截圖哪個軟件了；訂單較少的，我建議你自行編輯發貨話術，做好消費者體驗尤為重要。
4、評價監督管理(查看每日負面評價的信息并解釋分析是什么原因，做好記錄，并及時回復消費者，避免對單品后期銷量有影響)評價中的每一個差評，即使是不明顯的差評都會對后面消費者的選擇和單品的轉化率形成非常大的影響，這個工作的價值不言而喻
針對以上板塊，我還是有些話要說：
1、重視小二。店鋪的小二介入訂單一定要及時處理，處理時間會直接影響你的售后綜合評分，低于10%還會影響各種活動報名！其實所有涉及小二的都要重視，小二就跟現在的公務員一樣啊，我們花錢供著他們，讓他們騎在我們脖子上，我們還要說真好啊我好幸福！
2、重視差評。對于單品的差評一定要店長親自去解釋，站在客戶和賣家角度解釋，最好第一，第二，第三，最好，便于之后的買家能清晰的看到差評的解釋，能很大的介紹因為差評失去的銷量。試試差評營銷也不錯的，這個不多講了。
3、重視發貨。發貨之后無論訂單多少，用ERP軟件或者人工也好，一定要告知消費者產品發出的消息，進行溫馨提示來提高客戶體驗。
10：00–11:00申報活動
要想銷售業績好，無非是要流量。除了正常的直通車、搜索、回頭客等流量外，還有一個流量非常值得去爭取，那就是淘寶活動！
也不知道是哪個不失童心整體愛折磨人的小二負責的，淘寶的活動有好幾十個，用小二的話說每個活動都很重要如果你報了很快就能成為第二個韓都衣舍第二個駱駝祥子，但同時設置了一大堆不清不楚的條件，讓你覺得無比誘惑的同時又無比忐忑，最后你不得不明白一點，報上活動是命好是小二心情好，報不上是正常的。
當然，咱們心理不能太陰暗，咱們要樂觀一點積極一點，因為咱們是淘寶店長！下面我來給你介紹幾個重要的活動。
1、官方活動【聚劃算、主題活動如開學季等】
聚劃算、試用中心、VIP俱樂部、天天特價等官方活動，這個時間點要及時關注下。
比如聚劃算，我建議你做一個每個月的活動公告出來的時間表，按照坑位數量、坑位出來的時間、坑位一般報名商家數等指標進行統計記錄，你就可以準備的把握聚劃算通告出來的時間，方便第一時間報名，往往小二對于積極報名的寶貝肯定會或多或少的印象深刻，這個在你們的綜合指標差不多的時候就發揮出魅力了，其余的主題活動等也每天定期關注，做好記錄。
2、類目及第三方活動等
每天在看活動報名的時候，注意記錄下來適合自己類目的活動；做好活動報名款式的收集整理準備工作；
你還要注意淘營銷，這里有所有活動信息?！净顒尤肟阪溄樱簓ingxiao.taobao.com】
3、電商信息關注
例如幫派、站內信、淘寶首頁專區、業內大記事等，當然還應該關注鬼腳七的微信公眾號，每天及時關注大事件及淘寶變革等及時分析，針對店鋪做變動。比如聚劃算加強人工審核、天天特價等計入搜索等信息，作為一個店長，這些方面的信息都會極大的影響店鋪運營方向等，關注這些都顯得很自然啦！
11:00-12:00行業數據分析和整理
關注完自己的事情，就要關注行業了?？醋约耗馨l現問題在哪里，看別人能知道自己位置在哪里。
1、全網熱銷店鋪TOP10，單品TOP20數據統計
2、競爭對手熱銷單品排名統計(訪客數、轉化率、單品成交關鍵詞、搜索關鍵詞等重要數據統計)
3、對于串的比較快的熱銷單品也要及時關注，做好記錄。
這部分比較枯燥的，只是日積月累，需要堅持做。另外，做好了這些，下午的SEO優化等工作就簡單的多了！
好了，時間差不多了，到了要吃午飯的時候。建議你不要買盒飯了，和客服MM們出去吃吧，偶爾講個葷段子調劑一下。不是想調戲她們，是要讓她們覺得我不是那么死板，我還是很平易近人的。吃飯的時候，還可以觀察一下每個人的狀態，遇到情緒不好的，還要主動關懷一下。
13:00–15:00淘寶SEO
淘寶搜索就是一扇窗，他能讓你找到真實的消費者。淘寶的免費流量，誰不想多撈點，苦逼的店長們日日夜夜的優化，換來了淘寶一點點施舍的流量，管他媽的了，反正比別人多，算是個安慰吧，下面我們就拿幾個重點，跟大家好好嘮嘮，也，屌絲店長逆襲的機會到了。
主圖核心要領掌握：賣點突出、點擊欲望A推廣圖片的背景一定要鮮明，突出產品差異B專業度和單獨的賣點挖掘展示C圖片要有誘惑力，讓消費者有點擊的欲望給大家分析個簡單點的：
標題優化，在市場上總是被各種搜索大神說的懸乎其懸，我就結合一個例子，告訴到底怎么做優化。我隨意挑選了一個月銷量幾千件的款式標題：
2015春裝新款韓版夜店性感女裝OL修身顯瘦氣質打底衫女蕾絲連衣裙
1、提煉名稱詞。名稱次：連衣裙打底衫韓版女裝。2、提煉屬性詞。2015春裝夜店性感職業OL氣質韓版顯瘦蕾絲女。3、組合成句子。2015春裝連衣裙夜店性感職業OL顯瘦氣質韓版女裝修身蕾絲打底衫女。4、檢測結果。2015春裝連衣裙;夜店性感職業OL顯瘦氣質韓版女裝;修身蕾絲打底衫;是三句通順的話！
注意幾個要點：1、主推的詞放在前。對于你要主推的核心關鍵詞，要放在靠前的位置展示。并且完全匹配，比如2015春裝連衣裙，這個就是我要做的主要核心詞，中間不能插入新款、顯瘦等!2、屬性詞要全。盡快覆蓋網絡熱銷屬性詞，前提是這些詞原本就是你的產品屬性詞，否則白忙活了。3、選詞要綜合考慮。當你在選擇一個核心關鍵詞的是，要結合數據魔方中的權威關鍵詞查詢，結合生意參謀中的店鋪進店關鍵詞，還有數據魔方中的類似單品的成交關鍵詞，當你選擇的主推詞即是大流量次，又是進入你店鋪的關鍵詞，又是成交關鍵詞，恭喜你，你找到了黃金，好好去領悟吧!4、雞頭鳳尾原則。寧為雞頭，不要為鳳尾，當你搜索2015春裝連衣裙，首頁展示的48個寶貝，銷量都是幾百上千件，你又只排在第24名，但是搜索2015春裝連衣裙女的時候，你排名卻在首頁第10位，那我的建議是，你做2015春裝連衣裙女，只要你堅持把這個詞語作為核心關鍵詞去維護，那么不久你就會上前三。
只要按照我上面的方法去稍微改變下，這個單品，流量至少上去30%，如果你不信，那我也木有辦法，因為我是淘寶店長!如果有人問我，如何去選擇屬性詞，如何去組合成通順的話，我只能說：今天天氣真好，適合出去曬曬太陽，曬出小黑!如果還有問我說，你上面的內容有點少，我想說，內容多，臧玄機，篇幅限，不細談，你懂了，必牛逼。不管你信不信，反正我信了，因為我是淘寶店長!牛逼的人總是不被理解。
15:00-15:30寶貝上下架
寶貝上下架是非常重要，有人說我天貓店鋪不受影響，其實我告訴你，那是天貓商城沒影響，但是消費者一般都是在淘寶搜索框，你跟淘寶的寶貝一起展現，影不影響自然清楚了。原理說明：在1天內有幾個訪問量最大的時間段：10～12;13～17;20～23;總計9小時;假如192個寶貝，周一—周五，周六周日算1天，總計6天。192/6(天)=32個/天32/9(小時)=3.6個/小時相當于15分鐘下架一個寶貝，就可以讓你的寶貝盡可能全部覆蓋到每周每天的每個時間段，獲得最大的流量，特殊的寶貝自行安排，不啰嗦。盡量采取精細化統計你的主推寶貝、競爭對手的上下架時間等，然后去安排你的寶貝上下架時間，一定要錯開賣的好的寶貝的下架時間。
15:30-16:00櫥窗推薦
有新品的時候做及時推薦，避免遺漏推薦寶貝，減少了曝光，定期關注，盡量全部櫥窗。
16:00–17:00淘寶客和鉆展圖
下午精神不太好，我木有精力跟你閑扯，淘寶客、鉆展都是很重要的流量來源。想了解，就看看我做了些什么。
淘寶客(堅持)：(1)淘寶客傭金調整和維護(2)優秀淘寶客計劃設置高傭金、涮鏈接排名(3)活動做完之后淘寶客的添加和洽談(4)老計劃的維護和優化(5)1600名淘寶客名單一一添加、維護、洽談(6)淘寶客聯盟天天去公告(7)去微客網上面去任務尋找好的淘寶客
自從很多瀏覽器經常搞流氓事情自己收傭金以后，淘寶客大家不太信，不過有些淘寶客確實有效果，大家自己可以針對自己店鋪的寶貝進行選擇。堅持下去，總會有跟你長期合作下去的真實淘寶客，不要怕，機會總是有的。淘寶客流量相對穩定而且安全，大家可以把這個作為一個點去打。
鉆展(多收集):1自己類目和其余類目的鉆展圖片收集整理2鉆展大小變化，審核要求認真閱讀【要求一定要認真閱讀，說明書很重要，特別對于新手】3需要7天做測試哪個位置最適合我們【測試這個過程有錢的多試下，沒錢的那就自己選擇合適的位置投?！?鉆展圖片制作安排，至少100張【注意提前下工單，對接好設計】5鉆展預算計劃【做好活動經費預算，錢都用到刀刃上】做完以上這些事，你是不是覺得已經差不多了?當然不是，還有移動互聯網，還有微營銷呢!
17:00–18:00 SNS營銷建立及其它
SNS很重要，以前大家都叫SNS，現在大家都叫微營銷。我喜歡叫SNS，顯得我懂得早啊。我每天都會做一些基礎性的事情。
1、QQ和微信公眾號維護。每天更新一條qq動態、群發10個類目群，著手專人負責，建議可以安排運營助理和客服協助，根據消費者電話加號微信，微信公眾號可以發一些產品專業文章或者心靈雞湯，關于論壇和qq社區營銷等根據的產品、公司人手甚至說堅持之心來決定，做不做靠自己。2、淘寶論壇發帖。貓言貓語、淘寶論壇等地方發發帖，2個星期出1–2篇精華帖，都可以帶來客觀的流量，提高品牌或者店鋪的知名度。3、社區事假營銷。嘗試去找些水軍，去做事件營銷，做大基數瀏覽量，每天2個類目的社區。為老顧客為依托，以自己類目行業為模板著手啟動淘寶內部SNS社區化營銷，從淘寶幫派、淘寶論壇、頑兔、3V等著手去落實。一楊指，后院等。4、老顧客維護。老顧客信息分類，并旺旺短信群發、大客戶電話過去詢問服務、物流等意見發送禮品。老顧客的營銷不是說說玩玩，平常就要維護起來，無論是做新品的饋贈、短信關懷、產品特價等都是一種方法，要堅持做。5、同行溝通。了解同行的銷售情況和計劃，交換運營思路為下一步的運營計劃做好調整和準備，同行之間的溝通和交流，可以讓你更加清晰的知道你的消費者和產品的一些更加深入的東西，或者對你的運營選款調整有幫助，這個是很多店長容易忽視的。6、小二關系。淘寶站內活動收集和小二關系挖掘和維護。小二資源的積累是靠自己的，多在群里露露臉，小二有事情的時候多幫忙做做，有機會多去總部找小二請教請教都是比較好的方法，對你的產品定位、信心都是很有幫助的，千萬不要固步自封，不知道淘寶到底對你們類目的發展政策扶持等。7、領導對接。運營經費、庫存、產品發貨問題等，每個月的運營計劃最好與上個月25號提交給老板，方便備貨準備，運營經費要申請之前，務必寫清楚運營目標，該花費的資金的名字，能達成的初步效果;關于產品、發貨等問題，最好1-2個星期做一個總結，及時反饋上去，做好改變。
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期：___________
xx年7月服裝培訓工作總結
企業，如何看待培訓成本的規劃與投入?如何科學的管理能夠讓培訓帶來企業不斷的提升?
培訓，作為一種企業經營軟成本的投入，對于服裝企業來講前些年一直集中于市場招商培訓，借培訓助推品牌快速市場擴張，服裝培訓工作總結。后來由于品牌的盈利提升點和運營重心逐漸由拓展店鋪到逐漸走向于提升單
店業績，因此各種提升終端的培訓此起彼伏，企業不計成本的積極借助行業咨詢公司、名講師舉辦一次又一次訓練營、商學院等等…當然培訓的目的經常多面的，這其中要做面子、作形式給經銷商看占大多數。否則你去看看每每這種商學院、訓練營之后的評估形式你就知道了。評估只管當時，不管實際應用。更甚是培訓可以不做調研(作也是簡單表面作)如此的培訓當然是形式大于實效，成本太高了!不僅僅是錢的問題，關鍵是受訓者的學習熱情的逐年遞減的無形成本更是堪憂!
但是真的要建立自己的培訓部，服裝企業還是要面對一些問題的!
第一、培訓師工作模式確定模糊
時尚女裝批發企業培訓分為三大類，一類是崗位基礎技能類、崗位流程、企業文化類、產品知識類、心態類等常規式培訓，這些培訓具備需要與人力資源招聘培訓嫁接、培訓課程模板接近、培訓執行的頻率較高等特點。而在執行中，基礎類培訓也屬于來自不同的領域和部門，如果這些課程讓一個人來做好還是有欠妥當，而人力資源部門每天忙著整個企業的招聘、考核，哪有時間和精力把這些各個基礎崗位的培訓模板研究個遍?
由于基礎類培訓崗位企業不愿意給高工資，大多覺得難度較低、不夠重視。而低工資找來的培訓師根本規劃不了這些系統課程，即便研發課件做了，執行推行組織能力不夠，導致每一次培訓就是應付公差，很難達到真正企業運營要求!因此，此類基礎類培訓在企業里就出現了一些高耗能現象。換一個培訓師就會換一個培訓課程版本，還沒等版本執行下去，培訓師又換了，崗位年建、工作年做、就是不見起色多少!(培訓師之所以流動，多半因為能力不成熟，在拿企業練兵才頻換企業，呵呵，這個問題好像地球人都知道!)
關鍵問題：缺乏科學的＇培訓體系建立＇管理體系!
第一步，首先企業要清晰自己的商業問題都有哪一些?哪一些問題可以通過管理流程解決?哪一些通過培訓輔導解決?真正上升到專職培訓人員的工作有哪些模塊的內容?然后企業就可以根據自己的企
業發展階段和發展階段目標規劃培訓職能工作，尋找合適的人選。這里所需要的日韓女裝批發培訓負責人不一定是專職的，或許需要xx的。專職的做哪些?如何考核、評估?xx需要什么類型的人?資深的在職經理人?外援專業領域老師?這些人如何評估、考核?怎樣的聘用機制?如果經過如此規劃，企業會花最少的成本能夠實現最實效的培訓成果!
第二步，規范管理培訓體系。首先是培訓計劃不能為了培訓而培訓，而是關注與企業的年度、季度發展成長目標設定培訓計劃。每一個計劃都要充分結合調研工作科學有序的設定培訓詳細計劃與課程核
心內容。從需求分析--確定目標內容--研發課程--課件內容評審--培訓形式策劃--培訓執行實施--培訓跟進--培訓評估--后續改進計劃等完整管理整個培訓體系。不管是專職培訓師、
xx培訓師都按照此流程進行管理。
第三步，對行之有效的、可模式化的板塊建立標準培訓模型。企業的員工新老交替，很多基礎類內容可以重復實用，每次在原基礎改進，延續建立企業軟文化競爭力!也就是所謂的模式競爭力。對于一
些無法標準化的培訓內容，要總結關鍵核心的溝通培訓形式，很多問題都可以通過一種習慣型的溝通模式解決，這又是企業文化的一部分。這樣的工作自然是hr做得。
因此要清晰分工，hr到底在培訓部門角度，要配合哪些工作?另外培訓部是最不易導入過多職場政治的部門，歸屬于哪一個部門關鍵要看當前企業商業問題重點與發展階段式目標而定。發展階段初始階
段多歸屬于人力資源部，發展拓展階段可歸屬于市場營銷部門，企業穩步上升階段則有必要獨立部門，比如我們都聽說過的“麥當勞大學“。
眾所周知，中醫是中國幾千年唯一的醫學，中國人民幾千年來的防病治病靠的是中醫，中醫對中華民族幾千年來的繁衍昌盛，幾千年來的保健事業起到十分重要的作用。中醫與西醫在專業技術上各有所長，各有優勢和特點。...
中國傳媒大學作為中國廣播電視教育的最高學府，在全國培養了一大批優秀的播音員和主持人。這次局里能派我去那里學習，心情十分激動，發自肺腑感謝局領導對我的關心和培養。下面就談談我學習的三點感受吧。
時間很快黨校學習就要結束了壓力很大動力很大；學習很多實踐很多；時間不長收獲很大這段學習將在我人生歷程上畫上濃墨重彩一筆將我今后人生中一筆豐厚財富在這里我們按照“識時務明責任勤學習強黨性守紀律”要求在聽從學校安排同時自我學...
一、以黨員電教永久豐碑主題實踐活動為載體，落實播放收看
鎮黨委將通過電教培訓使基層電教播放員明確黨員電教業務知識，熟練掌握電教器材的正確使用、填寫和電教工作檔案規范管理。
為了加強研究生干部的素質和能力，提高研究生干部的工作水平，為學校更好地開展研究生的工作奠定基礎;為了讓研究生干部了解當前的形勢和學校的發展近況，掌握做好學生干部的基本技能方法，樹立優良的工作作風，做好創建優良學風的思想準備...
xx年xx月xx日至xx月xx日，我光榮地參加了區委黨校入黨積極分子培訓班。在學習期間，我從端正自己的學習態度做起，以嚴肅、崇敬、自豪和自覺的精神狀態，按時到課參加培訓，遵守課堂紀律，課前認真做好預習，課間做好學習筆記，課后做好復習...
這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，在當今的時代物質豐裕、機遇潛藏，在當今的時代同樣物欲橫飛、挑戰暗涌，這是一個優勝劣汰、不進則退的時代，所有人都有望成功，但所有人都不可能隨隨便便成功。
【九月份培訓工作總結一】九月份，我們以創先爭優、搞好優質服務、提供良好素質員工為己任，以提高客運服務質量為宗旨，依據月度站務員培訓計劃，有步驟、分階段的開展了員工培訓工作，在公司領導的關心和幫助下，在全體員工的不懈努力下...
關鍵詞：卷煙經營者協會；新型零售終端；職能；134服務模式
中圖分類號：F274；F721 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）10-0-03
一、引言
目前卷煙零售終端存在陳列不生動、形象不規范、終端建設質量低、經營能力不強、缺文化引領等問題，通過硬件和軟件建設，發揮新型零售終端在宣傳展示、形象示范、消費體驗、產品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等方面的功能，同時利用卷煙經營者協會134服務模式，達到陳列生動化、形象規范化、終端智能化、能力標準化、文化健康化之目的，從而建設新型卷煙零售終端。
二、終端建設存在的問題
終端建設問題：協會2012年 2月至 2012 年9月對炎陵縣零售終端建設進行了5次調研，收集了大量的第一手資料，經過認真的分析和研究，根據存在的問題及其原因，總結出終端建設問題。
卷煙終端建設問題樹——魚骨圖
1.陳列不生動
很多零售戶沒有從根本上認識到陳列的重要性，而是在專賣體制下不得不為。實際中，陳列柜臺各式各樣，甚至有些貨架并非專門的卷煙陳列柜臺，陳列卷煙有空隙，不飽滿。對煙陳列，部分零售客戶沒有把卷煙陳列和提升經煙能力聯系起來，認為只要貨源供應充足，陳列不陳列，陣列的美觀不美觀都沒有關系。主要表現在柜臺不規范，沒有統一標準；陳列不美觀，不能吸引消費者的注意力；標價不規范，存在亂標價或不標價的情況；環境不整潔，“臟、亂、差”。
2.形象不規范
不少卷煙零售戶思想觀念落后，認為卷煙經營只是單純買賣關系。零售終端業態多為食雜店，普遍存在門店不規范，標志不明顯，招牌缺視覺，服務不規范，甚至只賣煙沒服務，形象好的商店榮譽沒有得到彰顯等問題。
3.終端服務質量低
目前終端服務是粗放式的，煙草公司對經營中存在的問題沒有充分的解決。煙草公司與客戶的交流，主要通過客戶經理的日常走訪與電話拜訪，且多停留在客戶經理多口頭層面。表現為：溝通渠道不暢，客戶的問題不能即時解答；信息載體單一；批零之間缺少信息共享等問題。零售戶普遍存在“反映不反映都一樣”想法，終端服務質量較低。
4.經營能力不強
通過市場走訪，問及零售客戶月度商品經營中卷煙銷售利潤占整個店面利潤比重時，除煙酒商店、便利店、超市等業態客戶比較注重外，食雜店及其他類客戶反映較為消極（這兩類客戶占整體客戶群的94.65%），認為貨源供應偏緊，經營卷煙遠不及其他商品帶來的經濟效益。其實不然，走訪中通過詢問客戶月度整體經營情況，卷煙經營利潤占比52%。與此相對應的是絕大部分客戶品牌知識欠缺，推薦能力較弱；對于動銷慢的卷煙規格不陳列、不訂購、不推薦；品類、顧客管理能力差，只想進幾個好賣的品牌，不主動維持與客戶的長久關系。庫存、資金管理能力差，中、小規模的客戶不花精力來管理庫存和資金，經常斷貨。
5.缺乏文化引領
除了以上提高的終端問題以外，整個卷煙零售缺少文化引領，雖然卷煙經營者協會對其提倡的“諾文化”和行業的“容文化”都有明確定義，有豐富內涵，也有一定程度的宣傳，但是零售戶顯得對其不感冒，認為了不了解無所謂。長期以來，零售戶認為經煙成功等同于盈利，缺乏對煙草行業文化的認同感。
三、協會解決終端建設中的問題和目標轉化圖
炎陵縣卷煙經營者協會根據問題樹，對協會在終端建設中如何解決問題和進行目標轉化進行了認真探究，獲得了協會對卷煙終端建設問題的解決和目標轉化圖。
協會對卷煙終端建設問題的解決和目標轉化圖
協會在卷煙陳列生動化、店面形象規范化、零售終端智能化、經營能力標準化、文化理念健康化五個方面建設的基礎上，再進行統籌結合、價值最大化，最終形成零售終端的五大功能：服務終端、形象終端、管理終端、文化終端、延伸終端。
1.服務終端。服務終端功能基于株洲煙草“容文化”服務品牌的建設以及店面形象統一化、店內環境規范化、服務過程有形化。協會以“容文化”為引領，將“容天下、鑄真誠”的株煙精神作為功能店的服務理念，對功能店店面形象、店內環境、服務過程三個方面高標準、嚴要求。協會前期做好對功能店零售戶的集中培訓，提升零售戶的經營理念、增強服務意識、重視店容店貌。
2.形象終端。形象終端功能主要包括店面形象與店內卷煙陳列。店面形象方面，按照統一的VI視覺識別系統對功能店進行裝修，協會從設計、選材、施工等方面進行嚴格把關，不達標不予申報；卷煙陳列方面，協會定期根據生動化陳列、標準化陳列、明碼標價、貨柜貨架多樣性、創意陳列等方面對功能店進行指導、考評，考評結果與功能店月度評分相結合，對于不達標的功能店提出限期整改，仍不達標給予退出處理。
3.管理終端。管理終端功能包括硬件設備、軟件智能化、能力標準化。功能店均配備液晶顯示屏、電腦、掃碼槍等設備，并對軟件系統進行了升級，為功能店量身打造網上訂貨平臺、零售終端管理系統。通過培訓使零售戶掌握新的終端系統的使用，在經營中嚴格自律，規范經營。
4.文化終端。炎陵煙草以“諾文化”為指引，與株洲煙草“容文化”服務品牌相結合，并定期在功能店零售戶中開展討論、學習，形成了文化終端?！爸贫裙苄袨椤⑽幕莒`魂”是文化終端重要性的體現，文化終端的形成提高了零售終端的認同感、歸屬感，零售戶有了統一的文化指引，才能形成了統一的價值觀。
5.延伸終端。是在形象終端、服務終端、管理終端等建設基礎上，將銷售延伸，把零售終端構筑成經營共同體、利益共同體、文化共同體、發展共同體。其目標是以數據庫為基礎，搭建一系列與消費者最直接、最持久的溝通渠道，形成長效機制，從而與消費者建立良好、穩固、和諧的客我關系。
四、新型卷煙零售終端建設
1.新型零售終端的概念
是指在越來越嚴峻的控煙形式下，煙草行業為謀求自身發展，通過與零售戶合作，使其發展成為形象示范、服務規范、經營能力強、信息渠道通暢、品牌培育效果好、展現積極形象、保持較高盈利水平的零售終端模式。
2.新型零售終端的建設途徑
新型卷煙零售終端建設途徑功能圖
由圖可知目前卷煙零售終端存在陳列不生動、形象不規范、終端建設質量低、經營能力不強、缺文化引領等問題，通過硬件和軟件建設，發揮宣傳展示、形象示范、消費體驗、產品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等功能作用，達到陳列生動化、形象規范化、終端智能化、能力標準化、文化健康化之目的，從而建設新型卷煙零售終端。
五、炎陵縣卷煙經營者協會服務模式
（一）炎陵縣卷煙經營者協會的服務品牌模式
1.提出的背景
炎陵縣卷煙經營者協會自2004年8月由炎陵縣煙草專賣局（營銷部）發起，經炎陵縣民政局炎民民發[2004]4號批準成立，已成立八年時間。協會組織健全、隊伍建設卓有成效、財務管理規范。但是隨著社會的不斷改革，行業“532”“461”戰略的實施，卷煙經營中新問題的不斷出現，有必要在新形式下為卷煙經營者協會這個組織賦予新的內涵。炎陵縣卷煙經營者協會通過對成立八年以來的成功經驗總結與不足之處的反思，提出了炎陵卷煙經營者協會135服務模式，簡稱“135模式”。
2.炎陵縣卷煙經營者協會134服務模式
炎陵縣卷煙經營者協會134服務模式是依靠“互利共贏”這一個主旨，發揮文化平臺、電子商務平臺、經營服務平臺等三個平臺的作用，通過自律機制、培訓機制、服務機制、文化機制等五項機制的運作，達到零售戶與煙草公司互利共贏的效果。
3.炎陵縣卷煙經營者協會134服務模式內涵
一個主旨即：互利共贏（服務會員、提升會員經營能力、增強煙草公司可持續發展能力）。
服務會員：即通過會議、培訓、信息傳遞以及對協會分會工作的激勵考核等措施，確保對協會會員進行貼心服務，履行好協會的服務職能，達到讓零售戶滿意的效果。
提升會員經營能力：通過行業協會的三個平臺、五項機制發揮作用，提升會員經營能力，使他們保持較高盈利水平。
增強煙草公司可持續發展能力：通過服務會員、提升會員經營能力等舉措，打造堅實的零售終端，牢固合作關系，互利共贏，使零售戶對煙草公司主動忠誠，增強煙草公司可持續發展能力。
三個平臺即：文化平臺、電子商務平臺、經營服務平臺。
文化平臺：以霞陽鎮黨支部為樣板，發揮協會中黨員模范帶頭作用，認真履行協會的規章，全心全意為零售戶服務，把協會工作推向新的臺階；通過文明經營、捐資助學、創建優秀分會等活動，履行諾文化“你買你放心，我賣我安心”的經營理念和宣貫“容天下，鑄真誠”的容文化。
電子商務平臺：通過為會員購買電腦提供優惠、積極參與網建工程，大力開展零售客戶網訂培訓，提高網上訂貨率，為客戶打造卷煙經營的學習交流平臺（如建QQ群、新商盟交流平臺），全面提高零售戶卷煙經營能力。
經營服務平臺：是指通過協會的優質服務，使零售客戶卷煙銷售好、品牌培育能力強、形象示范、規范服務、展現積極形象、保持較高盈利水平，通過激勵考核措施保障對會員的服務質量，保持較高的零售戶對協會服務的滿意度和實現通暢煙草公司、零售戶、卷煙經營者協會三方溝通橋梁。
四項機制即：自律機制、培訓機制、服務機制、文化機制。
行業自律機制：建立健全會員管理、財務管理、考核管理等一系列規章制度和完備的自律承諾機制，規范卷煙零售市場價格，形成良好的卷煙經營秩序。
培訓機制：從傳統的卷煙網訂培訓中向更高培訓層次發展，對經營戶進行新客戶評價體系、功能店軟件系統的操作進行講解，幫助會員提升經營等級。
服務機制：圍繞服務會員、服務行業兩大核心職能，對會員的卷煙經營提供服務，對行業的卷煙營銷、專賣法規等進行宣傳和對相關工作進行配合。
文化機制：以協會“諾文化”為引領，各分會根據自身情況開展一系列有聲有色的文化宣貫活動，增強社會認同感。
（二）134服務模式要達到的目的
炎陵縣煙草服務模式要達到的主要是兩方面：一方面是達到零售戶滿意的效果，指對行業協會的管理、服務、信息傳遞、品牌培育、文化宣貫等方面的作用感到滿意。
另一方面是達到終端能力提升的效果，指通過行業協會的三個平臺、五項機制發揮作用，他們的終端形象，經營能力，盈利水平等所取得的進步。
（三）134服務模式的作用
1.科學塑造品牌，加速服務品牌傳播
2012年株洲地區引進了85個品牌規格，除較常見的中華、白沙、玉溪等系列卷煙外，還引入了大前門（軟）、嬌子（X玫瑰）等省外卷煙。在一、二、三類卷煙中確定了云煙（軟珍品）白沙（尚品藍）、紅塔山（國際100）等重點品牌，利用電子商務平臺對確定的重點品牌進行公示。
利用文化平臺，從2011年起每月保證每個分會有10余份《新煙草》、《東方煙草報》，此舉不但讓協會會員增長見識，更新經營理念，也能對廣大的卷煙消費者進行重點品牌宣傳，起到以點帶面的作用。
利用經營服務平臺，根據《湖南省株洲市煙草專賣局零售戶滿意度調查問卷》進行零售戶滿意度調查，此調查由市場環境及專賣行政滿意度、經營及利潤滿意度、供應政策滿意度、服務質量滿意度四大方面構成；依據《炎陵縣卷煙經營者協會關于對分會工作進行月度績效考核管理的實施管理辦法》由秘書處每月到各分會進行培育品牌上柜考核，督促經營戶的重點品牌達到營銷部門的要求的覆蓋率、上柜率。
2.創新服務模式，提升服務質量
從目前新型零售終端——功能店的進入、退出流程來看：從申請到月度評估，卷煙經營者協會都參與其中。卷煙經營者協會通過宣傳、召開會議、專題培訓等形式鼓勵零售戶積極加入功能店。同符合條件且自愿加入的零售戶簽訂《卷煙零售功能店協議書》，明確其權利義務，邀請相關部門舉行“卷煙零售功能店”授牌儀式，由此可見卷煙經營者協會是功能店入選、退出標準的制定者，也是管理者和服務者。
卷煙經營者協會對通過服務機制對功能店進行服務。服務分為基本服務和個兩大部分。
基本服務包括信息傳遞服務和明碼標價維護服務：信息傳遞服務指每月免費提供《東方煙草報》《株洲煙草》等行業內的報刊資料，及時傳遞營銷政策以及與客戶經營、服務（管理）的相關內容；明碼標價維護服務是指免費提供明碼標價價簽；協助擺放張貼明碼標價簽；對褪色、破損、脫落、短缺及價格變更的標簽，及時進行核對、更換、補缺，維持良好終端形象。
個是指以經營服務平臺為基礎，定期組織功能店客戶開展經驗交流活動，例如召開座談會，相互介紹經營經驗，探討經營難題，共同提升經營能力；使功能店與煙草公司形成良性溝通，功能店能了解公司當前及其未來卷煙銷售的發展趨勢，提出合理化的訴求，公司能及時接收到市場的一手真實信息和功能店提出的合理化建議。
3.改善服務技術，提升服務水平
服務技術含量是決定服務質量的關鍵要素，只有通過不斷創新服務技術才可使企業獲得持續競爭優勢。煙草商業企業銷售網絡建設至今，時刻都在致力于改善網絡服務技術，提升網絡服務水平，從建立批發網點到現在的“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”，處處體現了煙草人服務客戶所做的不懈努力。但是在現代卷煙銷售網絡建設中我們還面臨許多問題，如農村電腦的普及率不高、卷煙零售客戶群體文化層次、盈利水平的參差不一、農村銷售網點存款不便等諸多問題。
炎陵目前卷煙零售戶729戶，從2010年底推行網訂以來，電話訂貨40戶，網上訂貨689戶，網上訂貨率已達到94.5%。炎陵縣卷煙零售戶目前擁有電腦且能上網的戶數是554戶，根據《2012年關于進一步加強信息化工程工作的實施方案》從2012年3月20日-10月20日，將完成50戶信息化工程擴網任務，考核驗收合格作為各分會具體工作任務。2012年參加信息化工程的會員由各分會自行組織培訓，凡考核驗收合格的會員享受300元培訓費補助。
網訂的普及，開闊了廣大零售戶視野，較大的提升零售戶的經煙能力和信息采集能力，對煙草公司的滿意度也穩步提升。是煙草公司為廣大卷煙零售戶及消費者提供優質的服務的體現。
4.優化配置資源，降低服務成本
服務亦有成本，如無限制地提升服務質量而不計服務成本，這對于企業經營無益。同時，也會導致為客戶提供服務的價格攀升，結果與預期背道而馳。因此，企業必須在立足于服務定位的基礎上，保證服務公平、合理，為客戶所接受，才有利服務品牌的營造。當下，通過卷煙經營者協會每季度的客戶滿意度調查和零售戶滿意度調查以及每年最少兩次常務理事會、每年一次的總結表彰大會，使基層的聲音能暢通、迅速的反饋到縣級公司傳遞給營銷部門、專賣股、配送部等一線部門，使煙草各部門認識到問題，并將服務工作經過不斷優化，使服務成本處于一個較理想的狀況，但從目前的情況看，諸如客戶經理走訪線路優化、對偏遠地區信息傳達等問題還有進一步優化的空間，也是我們在服務中如何降低服務成本應該充分考慮的方面。
5.建設服務文化，打造誠信服務品牌
服務文化是服務品牌內涵的“構件”之一，服務文化立足于對企業傳統文化的繼承，以及對市場消費文化的融合，服務文化必須是建立在客戶導向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業發展、社會環境、市場環境等因素變化，不斷創新。
炎陵煙草卷煙經營者協會的“諾文化”是一種比較成熟的服務理念，“諾”文化服務體系建設的成果是通過開展豐富多彩的會員教育、文化宣教、扶貧幫困等活動，引導會員樹立了正確的經煙理念和價值觀，形成了會員普遍認可和共同遵循的“諾”文化理念體系，提高了零售戶的綜合素質，樹立了良好的社會形象?！爸Z文化”的核心價值觀是“踐諾篤行，義利相生”，在炎陵貫徹的比較好的是鹿原鎮，其采取的促銷物資統購統銷的模式，以及其成立的金葉龍隊，志愿者巡防隊等大大的加強了會員間的聯系溝通。其分會大力開展捐資助學活動和卷煙經營交流會、“諾文化”知識搶答賽等活動，極大地提升了會員對“諾文化”核心理念和基本理念的認識，是把服務理念運用的比較突出和成功的分會。
人員服務渠道上有銷售、專賣、配送等一線部門員工的主動服務；電話服務渠道上有電話訪銷中心、96368投訴與咨詢免費服務電話；網絡服務渠道上有專業的（新商盟）網上訂貨網站；店面服務渠道上有“三無示范店”、“卷煙零售功能店”，“636”這一系列專門經煙店鋪的服務，這些都有效地提升了“中國煙草”這一服務品牌的形象。
參考文獻：
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[2]謝家瑾.充分發揮行業協會作用 共同引領行業健康發展[R].全國物業管理協會工作座談會上的講話，2007（04）.
在新品上市執行、控制的過程中，通過如上節所言對銷量數字的追蹤，可以迅速發現問題和異常跡象。但市場千差萬別，單純看銷量數字往往只能發現問題存在而無法往往給出問題結論。而對這些問題和異?，F象的進一步研究，就要靠對新品上市階段過程指標及市場現象的追蹤，才能更全面的解讀銷量異常背后隱藏的問題實質，從而尋找解決方案。
新品上市要追蹤的過程指標和市場表現包括：新品的各渠道鋪貨率變化、新品各渠道生動化表現、新品的價格是否穩定而且有優勢、競品在鋪貨/價格/生動化/促銷/廣告等方面有什么動作以及消費者對新品的接受程度。
對過程指標和市場表現的追蹤其數字來源要比銷量追蹤困難的多，需要企業投入一定的人力、物力和時間去做全面的調查、采樣、數據匯總工作。大多中小內資企業老總“不屑于”做，他們會說：“鋪貨率高不高、價格穩不穩我開車下去兜一圈就知道了，干嘛要這么吃力去算數字”。實際上不管大/中/小企業對這些指標進行客觀的數據調查，至少可起到以下作用：
1、對市場覆蓋面較大的企業，領導不可能去全面實地走訪，讓市調人員作適度的、相對廣泛的數據采樣分析，至少可以給領導的一線體會和主觀判斷做個佐證。如果市調結果與你的想法相違，不妨先別急著下結論，再親自進行更大范圍的一線觀察，同時讓市調人員進一步調查確認他們的市調結果。
2、對鋪貨率生動化等過程指標的調查，實際上在不斷給業務人員“施加壓力”引導他們的注意力去努力做好這些指標——沒有這些過程做后盾，新品上市不可能有好的結果。
3、領導不可能天天泡在一線市場走訪，而市調人員對競品動態、消費者接受程度的調查可起到領導“耳目”的作用，幫助領導快速反應，定出防御措施和產品改良決策。
一、鋪貨
要想新品賣的好，先得讓新品能被消費者看的到、買的到，鋪貨率和終端表現的提升是新品上市最最基礎的動作，是一切促銷、廣告策略的前提。
在具體追蹤指標上要知道新品上市鋪貨率是隨時間階梯遞增的，所以，要追蹤初期鋪貨率、中期鋪貨率和最終鋪貨率。例如分別追蹤前10天，前20天，第1個月，第2個月，直到第6個月的各階段的鋪貨率。
在鋪貨率調查的過程中要注意確保數字的真實可信度，讓各區銷售人員自己報鋪貨率往往會有水份，所以最好用總部人員親自調查、高層經理復核嚴懲謊報現象的手段提高信息準確率。另外運用第三方（各地聘請工讀生）調查也不失為一個好方法。
常用的鋪貨率調查方法如下：
1、數據收集。
總公司專人（多為企劃人員）專門負責推動鋪貨率的采集工作。根據產品上市進度，實施各階段的鋪貨率市調。
注意事項：
·各城市抽檢鋪貨率時，注意在城東、西、南、北、中分散抽樣、執行逢三抽一的市調方法，盡可能使樣本點更有代表性；
·工讀生市調要確保工讀生的名單不被銷售人員知道，以免舞弊；給工讀生培訓必要的調查方法；嚴格要求調查結果的真實可信度、及時對工讀生市調結果抽檢復核，對假報現象予以重罰（如果發現一個店不真實當月酬勞減半）。
·各地市調數據的統計錄入要準確快速，及時上交給公司領導并抄送當區銷售主管、經理。
2、表格使用。
表格作用：
·該表為分渠道追蹤上市鋪貨狀況的標準表格。在前10、20天（不含整月）的鋪貨率統計指標以各渠道銷貨家數除以該渠道總店數為準。月度以鋪貨率調查結果為準。
通過上述數據可實施的管理：
·通過計算可知：一個地區各上市階段鋪貨率達成差異，具體未完成鋪貨的店數。
·通過對整體新品鋪貨率進度的掌握和新品銷量的對比，發現問題。如：
鋪貨率進度一直緩慢——產品的鋪貨率價格、政策及人員激勵政策需要加強；
新品銷量進展迅速，但鋪貨率進展緩慢——可能出現通路庫存過大現象，要立即減緩給經銷商壓貨做促銷幫經銷商和二批進行分銷，提高鋪貨率消化庫存。
零店鋪貨率在第2個月開始下降——可能是競品反擊的原因，也可能是本品的消費者促銷沒跟上，拉力不足，鋪貨率做上去又很快下來（零店老板不愿二次進貨），要據此方向進一步探討、制定應對策略。
·發現鋪貨未達成渠道及區域市場，查明原因。例如：在大多數市場完成鋪貨的情況下，有一地區鋪貨率未達成，則說明該地區市場有異常動態或負責業代鋪貨作業不力。而一個區域內，有一個渠道鋪貨未達成，其他均達成時，說明新品在該渠道遇到障礙或負責該渠道的業代工作有問題。
·分析新品各渠道鋪貨率達成及銷售占比，修正單品項（新品各口味）鋪貨率提升指標發現潛力最大的品項＆渠道，調整品項＆渠道側重點。
如：
發現該產品在學校渠道鋪貨進展快，則加大學校渠道鋪貨促銷力度，做為新品上市的一個渠道切入點。
發現新品中的橙味品項在各地鋪貨、回轉較好，則確定橙味為主打口味——要求各地迅速提高橙味鋪貨率、排面和銷量，以期用橙味迅速占領市場、再逐漸帶動其他口味銷售。
·與競品的鋪貨率進行對比，分析優勢與劣勢。結合競品鋪貨率現狀，設定高于主力競品的鋪貨率指標，使產品上市后能夠形成鋪貨優勢，創造優于競品的銷售機會。例如：
在山西市場市調發現有一種零售價一元的美味肉蓉面的鋪貨率極高，說明該市場一元錢的方便面市場是主流，本公司此次推的新品零售價格0.8元——1元，相較肉蓉面有價格優勢（克重口味無劣勢），前期鋪貨也較受歡迎，市場機會很大，故調整山西的促銷政策，大力鋪貨，鋪貨率目標80%以上，切分肉蓉面的市場。
二、生動化
尤其對快速消費品而言，生動化是最重要的行銷手段，產品能否占據更大的貨架直接決定著產品銷量。零店的生動化要求相對簡單，主要考核 POP和產品陳列位置 ，產品陳列排面一般會隨鋪貨率增長而上升。商超、批發生動化要求相對較高，具體追蹤方向包括排面數、特殊陳列、堆頭面積、POP及條幅等助陳物的數量。
1、數據收集。
鎖定主競品（領導品牌），各地市場抽查，訪員進店統計本品及競品的排面數、特殊陳列數字、助陳物數字匯總。以主競品的生動化數字為樣板，對比本品生動化達成情況尋找差距。
2、表單使用。
通過上述數據可實施的管理：
·對比分析本品及競品生動化數據，結合新品上市后銷售情況，尋找本品在各渠道市場表現上的差距與機會
發現本品在批市的堆箱、POP數字遠小于競品——立即執行批發市場堆箱陳列獎勵活動進行補救；
發現本品在商超渠道堆頭數不占優勢——策劃全國市場買贈活動，以此活動為主題，展開商超生動化攻勢。
·幫助各區主管認識工作失誤
如：A地新品推廣業績疲軟，生動化統計結果證明該市場的商超渠道本品排面數為競品的1/4——這樣的市場表現怎么可能有好的銷量！
·通過幾次生動化追蹤結果的縱向對比發現競品動態
如：統計顯示競品X在3個月內超市堆頭及排面數不斷增加，成為我公司超市渠道新品推廣的一大障礙——本品應當采取針對性的促銷活動，并加大陳列費用投入擠強市場。
·橫向分析各品牌各渠道表現、判斷競品的渠道策略重點，考量新品渠道調整方向；
例如：
新品在B省上市后，商超作為重點渠道給予大量投入。很快，新品在生動化及銷量等方面均超過競品H，H在商超銷量有萎縮趨勢。原因有新品的廣告促銷攻勢猛烈，使商超消費購買首先發生轉換，新品大受青睞，消費者采購踴躍。然而，月底市場總結時，發現H的總體市場份額保持穩定。調出生動化追蹤記錄，得知H已開始在商超減量供貨，其業代拜訪商超的頻次減少一半，同時停止商超促銷活動。橫向分析零售及批發環節，H開始實施批發15+1、零店1箱+3包的促銷政策，促使批發走貨加快，零店鋪貨率上升。一切跡象表明，H調整B省市場的渠道策略，已將工作重點從商超暫時轉移到零售和批發上來，加大了零售和批發的促銷力度，力求穩住B省市場總體銷量。
根據分析，制定如下對策：
·B省市場競品H撤離商超為暫時性策略，本品應繼續保持商超各項工作力度，鞏固銷量及生動化成果并不斷提升。
·批發開展為期3個月的堆箱陳列活動，并簽訂活動期間唯一堆箱舉辦協議，阻擊H的批發攻勢。
·展開零店陳列獎勵活動，先為期1個月，要求新品全品項陳列，一方面補強鋪貨率，另一方面阻擊H的零店銷售。
三、價格
價格與利潤密切相關，是推動產品銷售的動力。不僅關系到廠家，更關系到通路和消費者。新品的通路價格是否合理，執行是否到位，直接關系到廠家是否有足夠的利潤和操作空間，關系到經銷商、批發戶和零售店賣本品是否能夠比競品更掙錢，關系到消費者是否買得起樂得買，進而影響到鋪貨、促銷等其它上市工作的順利開展。同時，競品的價格調整是新品上市必須及時應對的競爭要素，因而及時掌握市場價格成為新品上市成功的關鍵。
1、數據收集
1）實施新品上市的月度零售店調查和批發市場調查，以問卷方式收集零售店和批發戶進、出貨價格，以及競品相關價格。
2）由銷售部提供本品及競品的各階進出貨價格，結合走訪進行驗證。
2、表格作用。如表：
指標說明：
·最高價：市場上本品在該渠道銷售的最高價格
·最低價：市場上本品在該渠道銷售的最低價格
·最大數：市場上本品在該渠道銷售的主流價格
·最高價占比計算，通過問卷調查，統計新產品最高售價的店數，除以抽檢該類渠道總店數。
·最低價占比的計算，新產品最低售價的店數除以抽檢該類渠道總店數。
·最大數占比的計算：新產品最大數店數除以抽檢該類渠道總店數。
本表格使用：
·通過此表可直接知道：一個地區各渠道的進出貨價格及價格分布狀況，主流價格價位及占比，以及競品的價格組合狀況。通過計算可知：一個地區各渠道的利潤狀況及與競品各階利潤對比狀況，是否有優勢。
·當最大數價格與計劃價格相吻合時，是最好的市場價格狀況，而且最大數越大，價格越穩定。最高/低價一般高/低于設定價格，如果最高/低價占比較大，則說明市場部分售點價格偏高/低，該區域價格控制存在問題。當最高/低價占比過大（幾乎成了最大數占比），則市場價格畸形，需迅速進行價格控制。
通過上述數據可實施的管理：
·通過區域市場間單品項橫向對比，找出最大數價格，以上市計劃價格為準繩，有效實施價格管控，確保新品價格良性波動。提醒價格較不穩定地區，加強價格管控，并設定具體目標。
例如：
通過追蹤發現零售店價格過高，可加大面向批發戶和經銷商的促銷贈品力度，引導批發出貨價格下降，同時在零店張貼有新品建議價的POP形成行情價。或隨產品附帶贈品，使產品實際單價下降。
·密切關注競品各區域市場的價格動態，按期進行對比分析，針對劣勢價格的市場和渠道，及時調整行銷對策。
例如：
A市場新產品上市后銷售不佳，分析價格指標時發現：在上市10、20天內的各階通路價格均屬正常，但隨后競品市場走貨加快，通過追蹤了解到，競品于新產品上市10天后調整促銷力度，其通路利潤大于本品，形成新品10余天左右的價格劣勢，本品市場走貨放慢。
調整對策如下：
·調整通路鋪貨政策，加大批發及零售渠道的促銷力度，形成通路利潤的相對優勢，迅速提升鋪貨率。
·加強零售通路價格引導，降低價格波動幅度。
·改善K/A店的新品陳列，增加堆頭及陳列面積，開展賣場消費者促銷，發揮K/A店價格指導作用，有效調控市場零售價格。
·增加價格詢查頻次，控制因促銷而引發的砸價行為。
四、消費者
名詞解釋：
品牌知名度：進行消費者抽樣調查，知曉本品的樣本點占總體樣本數的百分比。
品牌轉換度：對有本品同類產品使用經歷的消費者（如：過去三個月曾食用過方便面）進行抽樣調查，從使用其它品牌轉換而來使用本品的樣本點占總體抽樣數的百分比。
產品試用率：對有本品同類產品使用經歷的消費者（如：過去三個月曾食用過方便面）進行抽樣調查，發現其中首次購買/使用本品的樣本點占總樣本數的百分比。
回購率：對已購買本產品的消費者抽樣調查，第2次及2次以上購買或使用本品的樣本點占總樣本數的百分比。
使用習慣：對已購買或使用本產品的消費者進行抽樣調查，發現其中某種使用方法消費者（如：冰凍后飲用）樣本點占總樣本數的百分比，即為該種使用方法的狀況。由各種使用方法的百分比值構成消費者使用習慣總體狀況。
購買習慣：對已購買本產品的消費者進行抽樣調查，發現單次購買本品各種數量等級（一包、兩包、一箱等）的樣本點占樣本數百分比構成。
購買特征：對購買本產品的消費者抽樣調查，發現從各種銷售渠道購買本產品的樣本點占總樣本數的百分比分布。
新品上市后，追蹤消費者十分必要。掌握品牌知名度、品牌轉換度、產品試用率、回購率、使用習慣、購買習慣及特征等指標數據，有助于對本品上市的最終結果——是否被消費者接受做出量化評估，還可分析出目標消費群定位是否存在偏差，從而針對變化調整策略。
1、收集數據。
實施消費者上市追蹤調查。在各區域選取有代表性的城市進行抽樣訪問，取得有關數據（可邀請專業調研公司介入）。
2、表格使用。如表：
通過上述數據可實施的管理：
·調整廣告的投放及廣告訴求。例如：如果品牌知名度低，則要考慮調整廣告投放媒體及時段。如果購買習慣中，每次購買量較少，則調整廣告訴求和超市投放的產品包裝（加大五連包及箱販的陳列、促銷），以刺激大量購買。
·對新品試用率較低市場，要加大New User促銷力度。例如：增加派樣、試用等促銷活動的規模和次數，擴大首次接觸新產品的人群。
·對產品回購率較低的市場，可采用超市持續堆頭陳列、進行集點換購促銷，鼓勵消費者二次購買，同時考量產品口味（使用功效）探求消費者不愿二次購買的原因。
·分析品牌轉換度構成，即分析品牌轉換度中，哪些品牌轉換為本品的程度較高，哪些品牌轉換為本品的程度較低，分析其中原因，提出針對低轉換度競品的促銷對策。
例如：
通過追蹤得知，新品品牌轉換度為62.5%，其中，X品牌轉為本品為35%，位居第一；H品牌轉為本品為15.5%，位居第二；其它轉為本品為12%。如果X品牌的產品定位與本品一致，且上市計劃中也設定了搶占X品牌的市場份額目標，則說明本次新品上市的行銷策略非常成功。但如果與本品產品定位一致的是H品牌，不是X品牌，顯然本品的品牌轉換中出現了非定位產品，可以判定新品的上市工作中，本品的廣告訴求和其它推廣工作出現差錯，上市計劃存在問題。
針對偏差問題，可進行如下工作調整：
·更換電視廣告片版本，調整廣告訴求，并繼續追蹤品牌轉換度，以觀收效。
·調整平面廣告訴求，重新印刷海報及DM，并在零售店、批市、社區等地點張貼和散發，強化告之力度。
·檢討前期促銷推廣活動總結，重新修訂針對目標人群的活動方案，特別是修訂活動主題、活動標語口號的訴求，并繼續追蹤收效。
五、競爭者
新產品的上市的隱藏危機是競爭者的反應。追蹤競品的主要指標有：銷量、鋪貨、價格＆利潤、競品廣告和促銷活動等。
在新品上市期間，關注競品的銷量和價格利潤變化，以及其廣告促銷活動的動態，能夠迅速發現競品的反擊，進而快速制定推廣策略及行動方案。
1、數據收集。
1)調查。通過基層市調人員調查收集競品鋪貨、價格、促銷活動、廣告投放相關信息。
2)觀察。親自走訪市場，觀察競品鋪貨及終端表現，探查競品零售價格，批發價格，市場走貨量，廣告、促銷活動，經營者經銷意愿等狀況，取得第一手競品資料。
3)印證。與營業人員溝通，了解一線人員獲得的競品信息，印證已取得的競品資料。
2、表格使用。
通過以上數據可實施的管理：
·逐一分析六個方面對比差異，找尋新產品劣勢方面，就改善劣勢要素提出解決對策。
根據競品銷量變化，調整區域市場策略。例如：某區域市場某一競品銷量明顯下降，而本品銷量上升迅速，其他競品銷量不變（當地市場總量穩定），說明該競品所減少的銷量，基本轉化為本品銷量，該競品有可能大舉反撲，本品要準備應對之策。
根據競品促銷動態，調整本品促銷策略。例如：競品開始加大通路（批發、零售）的促銷力度，企圖阻擊本品。因此，本品應采取連環促銷，穩固已有鋪貨率，或加大促銷力度，迅速提升鋪貨率，回擊競品。
·劃定新品主力競品，在以上六環節，采取各個擊破策略，擠占市場份額。
例如：
新品上市2個月后，本品進展銷售困難主競品Z銷量依然穩定，通過重點追蹤Z競品后發現：Z競品市場鋪貨率穩定，為競品中最高；經銷商實行銷售坎級獎勵，促使經銷商進貨積極；批發實行25+1政策，零店實行1箱+2袋政策，使批發及零店走貨加快；廣告投放增加，廣告訴求有所調整，造成消費者拉力增強。
針對Z競品動態，做出如下調整：
·增加Z競品空白品項產品上市，搶占市場空隙，提Z競品品牌轉換度中；
·加強消費者促銷活動力度，擴大首次品嘗消費群體規模；
·針對競品各層通路的鋪貨政策進行本品促銷政策調整，進行補強鋪貨，提升鋪貨率并超越競品Z；
·優化本品廣告投放計劃，提升品牌知名度；
明確了新產品上市過程指標及市場表現追蹤方法后，管理者該如何利用它來解決市場問題呢？
新品上市已有些時間了，營業鋪貨按期到位，經銷商、批發商及零售店鋪貨正常；廣告也進行了投放，各地報告說促銷活動如期開展，并有一定收效?？墒?，市場整體的銷量不理想，問題到底出在哪里？
如果以上追蹤的工作基礎，管理者可從以下幾個方面尋找市場原因：
1、整體市場銷售不好，但局部市場卻能旺銷。找出旺銷市場支持新產品暢銷的主要因素（包括消費者的、經銷商、批發商及零售店的等方面）。弱勢區域到底是哪些方面存在差距？
2、目前零售價格如何？是否按照設定價位走貨？如果發現產品零售價格不穩定，價格高出將影響目標顧客的購買，形成終端銷售滯緩。
3、通路利潤針對競品是否有競爭力？或許在上市前還存在優勢，但隨后發現競品在新產品上市后快速反應，加大各階促銷力度，使實際價格下降，反而使競品形成價格及利潤優勢，造成本品的經營意愿隨之降低，通路推力不足，走貨緩慢；
2022精選關于客服主管年度工作計劃范文 一、規范行為，提高自身形象。
1.管理處員工統一著裝，掛牌上崗。
2.按客服中心的接待要求，貫徹禮貌待人、微笑服務、主動問候的方式接待業主、來訪者。
3.對業主、來訪者提出的要求進行分析，以便提供更好、更優質的服務。
4.業主的報修、投訴等工作做到及時有效的處理和回訪，并認真做好記錄。
二、規范服務。
1.認真書寫各項工作日志，文件、記錄清楚。
2.建立了維修巡查表，等各類表格落實交-班工作記錄本。
3.客服組每周一上午召開一次周例會，在員工匯報工作的基礎上，小結、點評、總結前一階段完成的工作任務，同時布置新的工作任務，宣傳中心例會規定，提出明確要求，及時上報主管，請示工作。
4.建立完善的檔案管理制度，對收集各類資料等文件分類歸檔完整，有檢索目錄。同時，初步實施了電子化管理，各種公告、通知、報告、物業費、業主信息資料，并同步建立電子檔案，可隨時調閱。
三、房屋管理深入細致。
及時處理居家報修和公共區域的報修問題，半年居家維修服務量高達740件，公共區域752件，小區維修量大，技術人員少，要求維修工技術全面，并且還要帶夜班維修工作和北苑日夜維修任務。維修工作人員總是默默地工作，從無怨言，從不計較個人得失。我們的張立勇師傅總是一手肩扛梯子，一手騎自行車，從這家到那一戶，從來都是熱情微笑，仔細講解和宣傳維修知識。汪學林師傅一次又一次“違規”配合業主買材料(我們一般要求業主自行準備材料)，騎電瓶車到建材市場尋找匹配的材料，從來沒有申請過一次路費和人工費，在繁忙的維修工作中，分擔著一部分北苑維修工作，每次都是風風火火兩邊跑。維修師傅忙碌的身影，無數次地感動了我，各種重大維修、夜晚維修都是隨叫隨到，謝謝他們在自己的崗位上無怨無悔地奉獻，真誠而執著地付出勤勞的汗水。
四、對房屋管理維護。
1.對正在裝修的房屋，我們嚴格按房屋裝修規定，督促戶主按規定進行裝修，裝修申請、裝修人員實施ab卡的管理，杜絕違章情況的發生。
2.對小區已裝修業主發生房屋滲漏等情況，管理處采取幾種方式幫助住戶排憂解難，一方面打報告由學校集中處理，一方面報學校修建中心，一方面積極聯系施工單位。針對住戶反映的問題，落實維修。
五、日常設施養護。
建立維修巡查制度，對公共區域日常設施、設備進行保養維護，及時通知電梯、門禁公司技術人員維保、維修。對小區路燈督促全面檢修，供水供電系統及時查驗、修繕，排除安全隱患，對小區公共區域便民晾曬等問題及時打報告學?；I建。
六、規范保潔服務過程，滿足清潔舒適的要求。
監督指導小區保潔工作，制定標準操作監督流程，落實分區負責制度，定人、定崗、定工作內容，每周定期檢查制度，有效地調動其積極性，促進內部和-諧競爭，提升小區環境質量。
七、綠化工作。
生活垃圾日產日清，裝修垃圾每周一次落實清理。園林綠化工人堅持每月對小區樹木進行修剪、補苗、病蟲除害、施肥施水等工作。目前樹木長勢良好，保證小區內的綠化養護質量。
八、宣傳文化工作方面
團結合作，共同進步，開展批評與自我批評，打造和-諧、文明、團結創新的團隊，提升物業服務品質，宣傳物業的工作及中心的服務理念，保證暢通的溝通渠道，堅持正確的服務理念(有理也是無理)，及時向業主提供安全知識，健康常識，天氣預報，溫馨提示等。贏得了業主對物業管理工作的理解和支持。每月兩次的定期天然氣充值服務，半年共為55戶業主提供服務，期間無一例錢、卡、票失誤現象，在住戶間建立了良好的口碑。多次為住戶撿到錢包、衣物、自行車、電瓶車等拾金不昧的行為，也因此受到住戶的表揚，幫業主聯絡鐘點工等家政服務，向外聯絡家電、開鎖等有償服務。為業主提供一個彈琴吟唱的娛樂環境，拉近與住戶之間的關系。西苑物業積極響應、參與集團的文化生活，組織舞蹈、唱歌等娛樂活動，目前正在積極籌備“新春歌舞會”活動。
九、主要經驗和收獲
在工作二個月以來，完成了一些工作，取得了一定成績，總結起來有以下幾個方面的經驗和收獲
(1)只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業務，才能盡快適應新的工作崗位;
(2)只有主動融入集體，處理好各方面的關系，才能在新的環境中保持好的工作狀態;
(3)只有堅持原則落實制度，認真管理，才能履行好區域經理職責;
(4)只有樹立服務意識，加強溝通協調，才能把分內的工作做好。
十、存在的不足
由于工作實踐比較少，缺乏相關工作經驗，的工作存在以下不足：對物業管理服務費的協議內容了解不夠，特別是對以往的一些收費情況了解還不夠及時。
十一、下步的打算
針對工作中存在的不足，為了做好新一年的工作，突出做好以下幾個方面
(1)積極搞好與婦保、海關有關領導之間的溝通協調，進一步理順關系;
(2)加強業務知識的學習提高，創新工作方法，提高工作效益;
(3)管好耗材方面的開銷，程度為公司節省成本;
(4)想方設法培訓員工禮節與操作知識，努力成為一只綜合素質較高的保潔隊伍;
(5)抓好所管區域的保潔后勤工作。
2022精選關于客服主管年度工作計劃范文 20xx年的結束對于我們來說并不代表著工作的結束，而是一個新起點的開始。因為我們的工作在來年面臨著更嚴峻的考驗，充滿著挑戰。xx年公司的銷售可以說是很不錯，基本上完成了公司07年制定的銷售任務，但是在最后的工作當中，因為時間的緊迫以及工程滯后的原因導致一期的交房工作進行的并不是十分的順利，在此同時對公司的形象、美譽度造成很大的影響，將之前我們花費了很大的精力打造的品牌形象破壞，這將對以后3期住宅及商鋪的銷售帶來一定的影響，同時再伴隨著因受全球金融危機影響，房地產市場持續低迷這樣的一個狀況，客戶目前大多抱著持幣觀望的狀態，投資者也變的更為謹慎，再加上普遍風傳的降價風潮都給我們20xx年的銷售工作帶來了很大的困難。所以在這個時候我們我們更應該強硬自身，提高自己的思想認識，增強全局意識，加強服務理念，從我個人角度出發，服從公司的安排，嚴格要求自己，按以下幾點迎接20xx年的工作。
1、調整心態，樹立信心。我們應該相信困難應該是暫時的，有冬天那么春天就不會離我們太遙遠。
2、提高服務意識及服務能力，做好客戶的`維系工作，盡可能的維護公司的品牌形象。
3、堅持，改變自身的適應能力鍛煉提高自己。我們沒有辦法改變環境，但是我們可以改變自己適應環境。
回首過去，成績輝煌;展望未來，任重道遠。我相信隨著公司的改革和不斷的進步，即使我們20xx年面對更嚴峻的考驗只要我們公司全體同仁能夠上下團結一致，拋棄私心雜念端正心態在我們共同的努力下相信我們在20xx年我們能夠取得更輝煌的成績。
2022精選關于客服主管年度工作計劃范文
時間匆匆，轉眼已快3個月，回顧過去的2個多月，真是百感交集。要總結的實在太多了，現簡單總結如下：電子商務是我的專業，我對電子商務特別是網絡營銷一直都有著濃厚的興趣和愛好，剛進入公司的時候座套的訂單量很少不多，在公司的重視、開發部的支持、應主管的指示下，前期重點對店鋪做了裝修美工以及商品編輯修改，價格調整，特別是大量的宣傳推廣，終于在我進來第20天的時候接下了我的第一個訂單，給了我很大的鼓勵，有了第一單往后就開始連續的有了一個個的訂單了。我一直告訴自己要大力推廣店鋪，從大量的淘寶店和競爭對手當中讓我們的店和產品脫穎而出，被別人搜到，所以做了很多工作，比如和別的店做鏈接互相收藏發博客發微博發帖子頂帖子寫日志以及其他推廣，而那些推廣都是卓有成效的，我們利用直通車推廣、淘寶客推廣和分銷平臺，幾管齊下，讓我們的銷售越來越客觀，淘寶客和分銷商的加入，壯大了我們的隊伍，我們從幾個人的力量變成為一個大的銷售團隊，通過依靠他們的力量我們接到更多的訂單，現在他們也開始有訂單了?？粗覀兊甑挠唵瘟恐饾u增多，真是一種可喜的現象，只要我們多加總結，找到更好的宣傳和推廣方式，我們一定會銷售得更好。而接到更多訂單，為公司創造更多利潤就是我今后的主要工作目標。
廣州市福智祥公司專業生產經營汽車座套，月產量1萬套，年產量10多萬套，產品遠銷歐美馬來西亞和國內，現公司新開發一個品牌(天安祥)，誠招淘寶客幫忙推廣，傭金3%-5%，穩定可靠，因為單品每個座套的價格在100-600之間，所以算起來傭金是蠻可觀的，歡迎有志成為高端收入的人群加盟我司，共謀發展。主管崗位職責
1、完善客服大廳的各項規章制度，并落實執行獎罰制度。
2、監督檢查客服大廳日常管理事務工作。
3、收取及審閱每天的投訴記錄、巡查報告表格、維修事項，并跟進處理。
4、負責對客服大廳人員的工作做出安排及進行指導、監督及考核。
5、接受接待員和管-理-員不能處理的業戶投訴，并予記錄，并做好投訴處理后業戶回訪工作。
6、對客服大廳人員違章操作或行為應及時制止或按規定處理，重要事件要向社區主任報告。
7、安排管-理-員及時向業戶分發各種繳費通知單，并督促下屬完成統計各項費用的收繳率。
8、負責定期對接待員、管-理-員的服務質量進行統計、分析，并提出整改方案。
9、制定客服大廳人員的培訓計劃和實施培訓工作。
工作內容及標準
1、熟記客服大廳的各項規章制度及各工作流程;
2、完善客服大廳各項規章制度和工作流程，監督制度和流程的執行情況并做好相關記錄;
3、統籌安排客服大廳各人員的工作，根據崗位工作職責和工作內容，監督工作質量，防止出現違規、違例情況，發生重大情況時，第一時間向社區主任匯報，并密切配合社區主任處理事情;
4、每天收取投訴記錄表、巡查報告表、維修需求表等相關工作表格，并依照客服大廳的相關規定，認真細致審閱各表單所記錄的內容，并根據實際情況進行分類，盡快的落實處理。
5、安排管-理-員向業戶分發各種繳費通知單，管-理-員必須將繳費單分發到位，避免業戶因為繳費單未及時送達或者分發錯誤而造成繳費延誤;繳費單分發下去后，應關注費用的收繳情況，繳費截止日后，督促下屬完成各項費用收繳情況統計，標準截止日期到達后一天內完成收繳情況統計，并將未繳納費用之業戶情況匯總，兩天內安排管理人員上門催繳。
6、制訂詳細的懲罰措施，并通過考核、月底工作質量、服務質量評定等方式，給予獎勵或處罰。每月月底對接待員、管-理-員的服務質量進行統計，并形成分析總結報告及相關的整改方案，上報社區主任。
7、制定客服大廳各人員的培訓計劃并落實執行，每周及每月安排時間定期培訓，并就培訓情況作出評估報告，月底匯總上報社區主任。
8、每周六下午三點主持客服大廳會議，總結及布置工作;并向社區主任提交書面表達的周總結及周工作計劃。
1111111111111111客服主管月度工作計劃【3】
1、全面提升服務品質，實施“特色化服務”。服務品質提升方面，啟用員工獎懲考核體系，進行規范管理，建立良好規范的正負激勵機制，在工作中找突破點，堅決取締商品部二次處罰員工的錯誤做法。抓現場紀律現已基本走入正軌，應抓銷售技巧與商品知識，提高營銷水平，這樣才有利于整體服務水平的提高。今年的服務宗旨和標準，以及國芳百盛在顧客心目中應樹立什么形象、轉變服務觀念、顧客需要的，就是我們要做的，國芳百盛早已是蘭州同行中的龍頭老大。商場如戰場般的殘酷又如逆水行舟不進則退，企業要發展，就要有對手的觀念和措施。因此，企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須把商品品牌、服務品牌、企業品牌擺在重要的工作日程，提升、維護和發展，逐步形成金城知名而特有的“特色化服務”戰略十分必要。所以_年第四季度——_年一季度在蘭州率先提倡并實施“特色化服務”，大打特打服務牌，顯示我們國芳百盛一種特有的服務品質和服務檔次。根據業態的不同提供不同的服務，超市——“無干擾服務”，一樓商品部至四樓商品部“品牌化服務、朋友式服務”五樓商品部——“朋友式服務”，六樓商品部——“技能式服務”，向社會表明，我們追求的是高質量、高品質的服務。達到超越顧客期待的、最完美的服務。
2、開展公司服務技能項目競賽服務辦承辦了公司第六屆運動會中的服務技能賽區，包括知識競賽、情景實操模擬、全程消防演習、崗位應知即問即答，通過競賽豐富員工的業余文化生活;以崗位練兵為目的、以寓教于樂為形式提升各崗位員工素質;以專業到位的素質要求全面升級公司員工服務意識及服務水平。展示公司的服務水平，(內容包括：國芳百盛發展史、企業文化基本知識，專業知識等)
3、相關政府部門聯絡與溝通。加強與省、市、區各消費者協會及主管工商所的聯絡與溝通，并與之保持良好的協作關系，及時掌握零售業發展動態，建立良好的商譽。
4、顧客投訴接待與處理，全面維護國芳百盛信譽。就_年前三季度在投訴中存在的問題及三級管理制度執行不到位，以及其他原因引起投訴升級的，第四季度我們將利用部門例會、領班溝通會等形式對樓層基層管理人員進行公司退換貨規定、投訴處理技巧及精品案例分析培訓(原因是因為現在大多數領班都新員工，急需加強培訓)，重點以規范自身接待形式、規范服務為主要工作目標，作到投訴規范化、接待禮儀規范化、接待程序規范化、處理結果落實規范化、樓層接待及記錄規范化，做到接待一起，處理完結一起，并時刻以顧客的滿意度來衡量我們的管理水平，站在消費者的立場上考慮、處理問題，以此贏得更多回頭客。因為現在的市場是“顧客的滿意才是雙贏”。
5、加強部門內部人員綜合素質提升幾，并對公司五大服務體系進行完善。堅決執行董事長在四季度會議中提出的保持總店穩健發展。帶動分店全面提升的指導思想，加強部門間的溝通，消除管理中存在的誤區。現場檢查不單純是發現問題，而是針對出現的問題提出改進措施和方法，及時給部門以指導。第四季度服務辦的內部培訓內容為商品知識(毛織，保暖為主)、消法知識及賣場信息熟知度等方面的基礎知識培訓。培訓手段采討論的形式，使培訓趣味化，生動化，將討論出的結果，以書面形式下發分店部門，組織相關人員學習，達到三店同步提升的目的，
上海中華藥業，作為一家百年歷史的國有老藥企，不僅在這場變革中幸免，并且依靠一整套行之有效的創新營銷思路，逆市而上。
2002年，導入深度整合營銷傳播，突破傳統體制束縛，將營銷和傳播重心轉向OTC市場。
2003年，以清涼系列四大單品（清涼油、風油精、鼻舒、人丹）為龍頭，構成OTC營銷板塊，成功撬動市場。1年間，從無到有建立了一支有戰斗力的終端隊伍，構筑合理的終端營銷網絡，歸并上游渠道，梳理下游渠道，進行深度分銷，實現了傳統渠道運作向OTC市場化運作的成功轉軌。
結合高空傳播拉動，2003年當年，取得了35%的顯著銷量增長。
2004年……
2年間，以不到1600萬的投入，取得了3000萬的銷量增長，開創了百年新高。 第一部：震蕩 醫藥企業“大淘沙”
大事件：
2000年來，一場名為醫療改革的運動使整個中國醫藥行業發生了前所未有的變革。這場運動的決心之大、力度之嚴，實屬罕見。它的發生、發展，以及給醫藥企業帶來的深刻影響，可以從以下三次標志性事件看出線索。
事件一、“醫”、“藥”分家
國家實施新醫療保險制度。大病到醫院、小病到藥店，病人持醫生處方到定點藥店外配的現象逐步普及。
標志：醫院藥價虛高得以整治，OTC市場開始崛起。
事件二、招標制的建立
處方藥國家定價，醫院集中招標采購。
招標制加劇了制藥企業的競爭，將焦點直接集中在價格上。許多中小企業宣稱：“不中等死、一中就死”，中標藥品給企業帶來的利益大大下降，而未中標藥品企業則面臨藥品滯銷的危機。
標志：處方藥生產風險加劇，醫院通路越走越艱難。
事件三、GMP、GSP認證
國家下令：2004年7月1日前，未完成GMP改造的企業即將面臨停產、倒閉的厄運。截至2003年5月底，通過GMP認證的藥廠只有1821家，通過GSP認證的商業企業有252家。按此推算，04年7月1日后，生存下來的藥廠和企業應該在4000家左右，但是，這4000家藥廠和企業的規模相當于以前6000家的生產能力。中小企業為求出路，或聯盟、或重組、大規模的資本收購興起。
標志：醫藥企業的競爭已經走向“資本”競爭時代，資本戰后必然是管理戰和營銷戰，中國醫藥營銷模式將發生根本轉變，誰優先掌握了渠道和終端資源，誰就有市場發言權。以渠道和終端為代表的資源競爭，將成為下一輪競爭的焦點。
三件事，猶如三道生死符，橫在醫藥企業面前。
一時間，泥沙俱下，優勝劣汰。
僥幸生存的企業，卻背負上高額生產成本，利潤大幅跳水，渠道操作空間被打壓，其中，更令醫藥企業感到頭痛的是：原來輕車駕熟的醫院通路，現在步履維艱。
為尋求長遠發展，許多藥企紛紛轉變營銷思路，把目光投向前景廣闊的OTC市場。
當時的中華藥業，也面臨著一個營銷困境，它的領導層，也和中國的很多家藥廠一樣，開始思考出路問題。
上海中華藥業是一家92年歷史的綜合型制藥企業。生產原料藥、抗生素藥、OTC類藥等，OTC旗下兩大清涼品牌，“龍虎”、“天壇”蜚聲海內外，產品包括清涼油、風油精、人丹、白花油、花露水、鼻舒等。
近10年，企業年銷售額在幾千萬左右徘徊，銷量始終不能突破一個億，加之行業環境的影響，感覺上升越來越乏力，百年戰車的發動速度越來越慢。
由于體制、觀念束縛，多少年來，企業采用的依然是醫院通路+傳統粗放式渠道通路的運作模式，處方藥和其他抗生素藥通過醫院走貨；而非處方藥等則通過經銷商或醫藥公司（批發站）配貨，中華藥業只和一級經銷商合作，不做流通。至于貨的流向和終端的建設問題，就不予過問了，終端基本處于“放養”狀態。
醫療體制改革后，競爭優勢日漸式微，幾個藥品招標接連失利，處方藥和抗生素藥利潤驟減，醫院通路亮起紅燈，老藥企面對改革后的激烈競爭，顯得有些無所適從。 第二部：探索 逆流而上
中華藥業的領導層找到了我們。
深度介入營銷和傳播領域，貫徹“一手抓營銷策劃，一手抓傳播策劃”，已為多個保健品和醫藥產品創造了不俗的市場業績。
憑借多年的藥品市場運作經驗，我們敏銳地意識到：對這樣一系列家家需要，有良好品質和深厚市場基礎的產品，賣1個億實在有點少。
試想，13億中國人，如果有10億人每人只購買1元錢清涼油，就有10億元的市場，而在銷售旺季，尤其在農村市場，這并非天方夜譚。
雖然目前清涼產品的替代品很多，龍虎清涼系列產品依然保持了良好的競爭優勢。
中華藥業是目前中國市場清涼產品生產歷史悠久，且產品遠銷86個國家和地區。
我方的策劃人員談了三點看法：
1、工作重心轉向OTC市場?；谶@樣一些基本事實。
國際統計表明，一個新藥作為處方藥的生命周期平均為8年左右，而轉化為非處方藥后則能長達30多年。非處方藥相對安全并且成熟，可以按照消費品的運作模式銷售，塑造強大的品牌優勢。
1999年，我國的OTC藥物銷售額為178億元，專家預計，到2005年我國的OTC藥物銷售額可望達600億元。
在目前中國公共衛生支付能力有限的情況下，普及和推廣OTC藥品是大勢所趨。
2、把握渠道、終端主動權。加快對OTC渠道和終端的控制。狼多肉少，你不做，別人也會做，越早搶占終端資源，越早得利。
3、實現營銷轉軌。從目前粗放的傳統渠道運作向OTC市場化運作轉軌，加強對藥店終端的控制力。做渠道、做分銷、做大流通。早轉軌，早發展。
4、以龍虎品牌清涼四大金剛（清涼油、風油精、鼻舒、人丹）為OTC板塊拳頭產品，撬動市場。 第三部：激變 向OTC市場大進軍
2003年，是中華藥業的“營銷年”。
我們和中華人達成“營銷捆綁合作協議”。從隊伍、渠道、終端三方面著手，和企業一起，培養營銷隊伍、占領終端資源、優化品牌結構，為中華藥業的銷量提升與長遠發展奠定厚實的基礎。
從無到有，組建一支有戰斗力的OTC終端隊伍
終端的戰爭是人的戰爭，人是決定性力量。要想實現終端突破，做大做強，除了要有決策層的深謀遠慮和正確的策略，還需要有嚴謹到位的執行力。而執行，主要依靠的是一支組織嚴密、有韌勁、有戰斗力的營銷隊伍。
而當時的中華藥業，只有一支不到20人的商業隊伍，負責銷售走貨，不介入終端事務。企業坦言，我們沒有足夠的經驗和人力組建一支終端隊伍，需要你們的幫助。
于是，我們協助客戶，招募了一支20人左右的OTC終端隊伍，從當時企業的消化能力來說，這是一個現實的數字，從無到有，不可一蹴而就。20人主力培養，1年后成為OTC骨干，穩固中層主力，夯實基礎，積累經驗，再復制基礎人員，相對穩健。
人員到位之后，我們做了三件事。
首先，明確人員職責。我們確立層層分級的組織結構，制訂了《OTC隊伍管理規范》、《OTC主管管理規范》，《OTC經理執行手冊》等，明確了各級成員的日常規范、崗位責任。引進激勵機制績效考核制度。從四方面綜合考量：看銷量、看回款、看當地開拓的難易程度、看與其它部門的協作表現。獎勤罰懶、獎增罰減。以鼓舞銷售隊伍的斗志，保證實現增長的大目標。
其次，建立培訓制度。制訂針對各層級的培訓制度，撰寫了培訓文本，如《OTC經理培訓手冊》、《終端店員培訓手冊》。由我們組織專人講師，為OTC隊伍和相關部門進行培訓。
再次，貫徹監督機制。委派專員和龍虎市場專員一起，組成全國市場特查組，巡回各重點市場，檢查終端鋪貨、維護情況，系統把握渠道終端進程，及時調整執行力度，與市場同步協調。
現在回頭看來，當時穩扎穩打建立起來的這支終端隊伍是非常寶貴的資源，對于有長遠發展志向的中華藥業而言，這支隊伍的重要性不言而喻，沒有他們，最后的銷量增長恐怕難以順利實現。更有戰略意義的是，這支隊伍的建立為企業將來的系列化產品運作埋下了很好的伏筆。
廣泛開拓新渠道，強化終端展示
充分利用新招募的終端隊伍力量，在終端，一方面下力氣抓渠道推廣，讓更多的地方有“龍虎”賣；另一方面抓終端展示，增加隨即購買率。
關于“廣泛開拓新渠道”
龍虎系列產品，雖然家家能用，但利潤甚微，要擴大銷售業績，渠道的鋪開是關鍵，做足面的工作才能最大化地走量。
2002年合作初期，我們進行市場走訪發現：在成熟市場，龍虎產品雖然在每個店都有鋪貨，但大都是3克清涼油、30粒人丹這樣的微利產品，屬于商家自動進貨的必賣品。
四大金剛鋪貨品種不全、規格不齊是突出問題，明明能同時鋪進4個規格，現在只有兩個，現成的渠道資源都沒用足，比如18.4克清涼油，利潤較豐厚，包裝美觀，大量供應旅游區，但調查中發現，南京夫子廟周圍的旅游商店，鋪貨率僅為30%。
鋪貨不全、不齊，銷量增長無法實現。
2003年的OTC代表培訓會上，“廣泛開拓新渠道”不再是一句空話，在對市場細分后，我們對各地市場渠道開拓定性、定量，給出具體可考的數據指標，明確了各地市場的開拓指標和開拓程度。
“謀定而后動”，在明確開拓指標之前，客戶與我們曾就思想原則、執行戰術方面進行了深度溝通，達成高度統一。關于渠道開拓，我們將其歸結為“一橫”、“一縱”。
橫向開拓：盡可能擴大水平終端鋪貨面
總原則：瞄準一個，攻克一個
宥于財力和人力的限制，企圖一舉拿下幾個市場是不現實的，必須在某一時期內，集中主要精力各個擊破。
在清涼油的鋪貨上，一是要填補空白，二是要完善產品結構；在風油精的鋪貨上，主要是搶占水仙的陣地，盡最大努力保證重點市場80%的終端有貨。清涼油和人丹，在店內已有規格的前提下，盡最大可能多力爭把風油精和鼻舒鋪進去。
a、成熟市場在保證藥店有貨的基礎上，向超市、便利店挺進！
成熟市場主要指上海，江蘇、浙江、廣東、四川的省級重要城市。
2003年4月前，成熟市場的藥店鋪貨率達到90%。四大金剛要求至少有三個品種，清涼油、人丹保證至少有兩個規格進場，風油精和鼻舒進場的予以鼓勵。
在此基礎上，超市、便利店爭取達到最大化。
b、半成熟市場的鋪貨目標是大中城市的大小藥店。
半成熟市場的各省會城市、地級市、計劃單列市和經濟相對發達的部分縣級市，盡量做到藥店鋪貨率達到70%，然后爭取上超市和便利店。
c、其它市場，要求不但鋪貨不萎縮，而且要能擴大地盤。
其它市場鋪貨面再廣一點，往下級市場的延伸再多一點。
d、鄉鎮市場，深度掘進
中國農村，一個無法限量的市場。對于龍虎這樣的低價常用品來說，這個市場更是不能忽視。重要的是，農村市場的逐步開拓，能為后續產品（比如價格適中、效果顯著的保健品或OTC藥品）進軍農村市場做好鋪墊。
然而，鄉鎮農村市場有分散性的特點，開拓起來難度很大，很容易出現投入產出不成比例的局面。
“從試點起步”是現實的做法。摸索經驗，形成模式、總結推廣，最終星火燎原，形成規模效應。
選擇一到兩個地市級試點市場，在當地招聘專人負責，每個市場1人，專門負責管理當地農村市場，他的任務有：
負責組織渠道和鋪貨。自身在醫藥行業的渠道優勢，盡量把貨鋪到各鄉鎮藥店。藥店鋪不到的地方，就鋪小賣店，走日用百貨的渠道，通過百貨批發商往下鋪。
在有鋪貨的鄉鎮市場，在旺季投一些戶外廣告。
比如橫幅、墻體、終端招牌（在藥店、小賣店的招牌上印上龍虎品牌）。
巡視各鄉鎮市場，機動處理各種突況。
就市場進展情況，向總部遞交月度總結報告。
縱向開拓：渠道打穿做透、深度分銷，完善價格體系
這主要靠當時的商業隊伍來做。中華藥業的營銷決策層重新調整了營銷政策。
上游一級經銷商：簽定“協議戶”。
穩定一些主要的“大一級”，如湖北九洲通等。從政策上給予支持。
中游二級經銷商：簽定“分銷協議”。
幫助一級經銷商動銷，協調二級走貨。平衡上游和中游利益。
下游三級經銷商：區域招商
渠道開拓的方法是多種多樣的。成都的終端贈貨就是一個較為實效的辦法；另外，在條件成熟的市場搞三級招商：通過已確定合作關系的省級經銷商，由中華制藥與省級經銷商共同出資出面，召集全省有藥品經銷權的單位，在省級中心城市召開招商會，招到的地級、縣級的經銷商，與省級經銷商直接發生關系，彌補省級經銷商在地、縣級市場鋪貨的空白。
由于人力資源的限制，在部分成熟市場，把貨鋪到縣一級后，縣以下區域依靠鄉鎮醫藥批發站自動滲透。
定期召開大型經銷商會議
這一點，在2002年以前的中華藥業是沒有的。大型經銷商會議是聯絡溝通企業與經銷商情感的“公關會”，在與中華藥業的合作里，我方委派專人參加經銷商會議，掌握經銷商動態，為經銷商介紹企業年度營銷走向。
關于強化終端展示
終端展示不力是龍虎終端的又一癥結。由于龍虎清涼系列體積小，終端出樣被放在很不醒目的位置，很多被擺放在藥柜抽屜里，很多人不仔細找、或詢問，根本發現不了，很難產生隨機購買，而這恰恰是一塊不可忽視的銷量。
要增加隨機購買率，終端展示不容忽視。當時，我們在與客戶的提案中，得出分析：龍虎系列產品的終端不力，除去人力因素，很大程度上體現在包裝的凌亂、識別不系統上。
10個包裝放在一起就象10家人生產的產品，陳列難以形成合力。要強化終端展示，第一步要做的應是包裝整合。
包裝整合問題實際帶來了以下兩個問題的思考：
1、設計基調問題。老產品設計新包裝，如何與時俱進，同時保留傳統感，去“土氣”？
2、包裝形式問題。如何讓小產品“變大”，最大限度地吸引眼球，形成一體化？
在查閱、比對了大量的傳統圖紋、現代包裝后，我們的設計師有了對策：
設計基調方面：原有的3克清涼油和30粒人丹包裝基本不變，主要考慮包裝在消費者心目
里根深蒂固，有極強的認知度，除此，“龍虎”清涼油系列10克、18.4克、風油精和人丹的外包裝，均使用“龍”、“虎”演變的傳統圖紋，運用燙金工藝，讓老產品老而不土，散發經典氣質。
包裝形式方面：
1、用統一背板。除了瓶裝的大產品，小產品均附上燙金的背板，好懸掛，易出樣，最可貴的是，在合理的成本范圍內，它做到讓小產品變“大”、出跳，增強了視覺效果。統一背板形成了視覺一體化。
2、用陳列柜。把龍虎系列產品的樣品放在一個特別設計的陳列小柜里，集體出樣，為了避免樣品流失，降低更換率，便于管理，小柜被密封，方便各地市場重復使用。
以上兩個建議，得到客戶的一致認同，設計后的整體效果見圖。投放市場后，得到消費者的好評。18.4克清涼油，以前出貨很慢，經銷商認為難銷，改換包裝后，各地經銷商提貨率高出30%，形象整合提升了產品氣質，經銷商信心大大增加。
包裝大整合后，我們正式將強化終端展示納入OTC代表日常工作職責，制訂了針對各級市場的展示指標，作為OTC代表績效考核范疇，由OTC督導定期飛行檢查。
在已鋪貨的終端，特別是有條件的市場，比如上海，要求盡最大努力抓好終端展示。沒有OTC人員的市場，爭取說服經銷商來抓。
終端展示，主要有以下三點：終端陳列柜，能擺的地方一定要擺；柜臺產品擺放盡量醒目、整齊；富有創意的、醒目的終端出樣：信息傳達到位、設計精致、有內涵、用于終端、提醒購買。
配合終端鋪貨，傳播小熱身。
市場走訪的過程中，龍虎品牌的傳播問題也逐漸浮出水面，聚焦看，主要矛盾集中兩點：
1、品牌傳播極度缺乏，消費者對龍虎品牌的認知模糊如何讓人選擇龍虎品牌？
在這個“我傳播，我存在”的時代，龍虎多年來的品牌傳播太少。
結果是：品牌資源沒有被充分利用，使銷售完全依靠與競爭品牌搶地盤。
也正因為品牌傳播的極度缺乏，無法在消費者的意識中形成一個清晰的品牌形象。比如：很多人認識龍虎清涼油小紅盒的包裝，但并不知道它叫“龍虎”。
如何讓更多的人知道龍虎、選擇龍虎，并進而樹立清晰的龍虎品牌？是2003年整合營銷傳播的根本任務。
2、對清涼產品的需求被消費者遺忘如何讓更多的人去藥店買清涼油？
這個問題與上一個問題緊密相關。
因為包括“龍虎”在內的傳統清涼產品，都缺少傳播，或者是傳播不到位，再加上可替代品增多，雖然龍虎清涼系列適應癥多，目標消費群廣，人們還是逐漸淡忘了對這一系列產品的需求。說白了，就是想不起或根本不清楚清涼系列能解決很多問題，較難產生購買動機。
如何讓人想起龍虎清涼系列的好處，讓老百姓去藥店買清涼產品？是2003年促成銷量增長的關鍵，也是2003年整合營銷傳播的核心。
解決第一個問題的辦法
虛實結合，樹實效品牌
品牌不是為了品牌而品牌，而是為了龍虎清涼系列產品的銷售，為了2003年的銷售和更長久的銷售。
我們始終堅持的實效品牌，是要真正帶來銷售的品牌，因為，空洞樹品牌風險太大。
所以，2003年龍虎的品牌宣傳，必須虛實結合 以實為主 以虛為輔
明確品牌定位：百年經典 成熟品質 世界性的清涼名牌，一句核心廣告語浮出水面：百年清涼，與世共享。龍虎是悠久的，龍虎是世界的。
龍虎完全有資格說這句話，不是每個企業都有近100年的輝煌與成就，龍虎的百年清涼早已融入百姓生活。
通過品牌傳播，希望能給消費者這樣一種感覺：龍虎清涼系列是值得信任的，很平實但并不缺乏檔次，有歷史感和文化感，但與時俱進，絕不是老古董。
解決第二個問題的辦法
功能訴求，喚醒需求
任何一個產品，都是因為迎合或者引導人們的需求，才能存在。
無疑，龍虎清涼系列產品，是符合人們需要的。
為什么買的人不多。很大程度，是因為對清涼產品的需求，被消費者淡忘。解決這個問題的唯一辦法，就是要重提產品功能，喚醒需求。
我們要明確地告訴老百姓：
解決頭痛腦熱、傷風感冒、精神不爽、消化不良這樣的煩惱，不要瞎折騰，吃這吃那的，也不要因為怕麻煩，就硬撐。別忘了100年來，就有一種非常簡單的辦法，去買龍虎清涼系列產品，一、兩塊錢就解決了，一點都不麻煩。
把以上信息濃縮，就是龍虎清涼系列核心功能訴求：
龍虎清涼油，簡便易行，物超所值的解決之道
上升到哲學高度
就是把復雜的事情變簡單
龍虎系列的策略執行，必須從我們有限的廣告預算出發，把策略執行到位，實現銷售目標。因此，必須分清主次，集中資源，重點突破。不能把雞蛋裝在一個籃子里，必須分散風險。也不能四面出擊，撒胡椒面，必須相對集中優勢兵力，重點突破。基于以上兩個原則，我們作如下規劃：
主推龍虎清涼油，其次是龍虎風油精；
人丹和鼻舒在個別市場做一些小投入，作為點綴；
其他產品不做廣告投入。
因為當時，龍虎清涼油在國內同行中本已是老大，基礎好，而且還存在增長空間，故選擇其做重點投入。風油精市場空間大，且為競爭弱區，對手少，做足終端工作，加之經銷商的支持和廣告支持，從水仙那里切下一塊市場完全是可能的。
鼻舒和人丹的OTC批號還沒下來，無法在全國投入；另外，鼻舒相對是新產品，市場基礎較弱，人丹已經是市場第一品牌，基本沒有競爭者，但人丹的產品形態日趨老化，重點投入風險大。故做出如上規劃。
在執行層面上，對于清涼油和風油精制訂了執行戰術：
清涼油：大聲喊響品名 到位傳播功能
喊響品名是為了提醒購買。預算是有限的，在傳播上，不求喊得多，只求聲音大、記憶深?！皬V西金嗓子”五個字，也能喊出幾個億銷量。
傳播功能是為了說服購買。龍虎清涼油審批通過的功能有：蚊叮蟲咬、提神醒腦、傷風感冒、頭痛頭暈、暈車暈船、皮膚氧痛、筋骨酸痛、中暑受涼、水火燙傷等一共九種
“一塊錢，解決九大煩惱”，廣告語浮出水面。
傳播功能就是圍繞“不要把簡單的事情變復雜”，切實把龍虎清涼油能干什么說清楚。告訴消費者：碰到這些小毛小病，一盒龍虎清涼油就能幫你搞定，只花一塊錢。
圍繞戰略戰術，龍虎清涼油《人群篇》30秒新鮮出爐（廣播在交通頻率、音樂頻率同步）
圍繞戰略戰術，龍虎清涼油系列平面
虛實結合樹品牌：《龍盤虎踞上海灘龍虎，一個92年的品牌傳奇》
《忘不了的清涼味道》
功能訴求，喚醒需求：《清涼防暑六大招》
《清涼油，伴你清涼游》、《非常夏天，非常清涼手段》
配合地面行銷活動，系列新聞炒作軟文
《看廣告、贏5000元清涼大獎》
《高考未到，清涼先到滬十萬考生收到清涼祝?！贰?/p>
《5000輛“清涼的士”現身上?！贰ⅰ妒f醫務工作者收到清涼問候》
圍繞戰略戰術，系列戶外平面
風油精：針對水仙 鮮明區隔 傳播功能 提升形象
相對龍虎清涼油來說，龍虎風油精在市場上處于弱勢地位，但這個弱勢可以輕易轉化為強勢。因為風油精是一種品牌認同度相對較低的產品，誰先打廣告，誰就贏得先入為主的品牌認知。雖然水仙風油精的銷量是龍虎風油精的幾十倍，但對這個事實，老百姓是無知的。
所以，我們要在水仙還沒覺醒的時候，用廣告傳播，搶先一步在消費者頭腦中占位龍虎風油精，是正宗的風油精，是老牌子的風油精，是效果顯著的風油精，與水仙等對手強力區隔，使水仙在老百姓的觀念中淪為雜牌。
賦予龍虎風油精傳統感和正宗感，主體廣告語鎖定為：“要買風油精，認準龍虎牌”。
圍繞戰略戰術，龍虎清涼油系列平面
電視：風油精的《忘了篇》30秒
《六大癥狀人群，請用龍虎風油精》
《吃人丹，夏季腸胃保平安》、《圍棋選手三件寶》
2003年，完成了軟件和硬件的構建，銷量已經產生了增長，截止年底統計，“龍虎”、“天壇”清涼系列產品同比增長35%。
在中國做市場，必須一切叢客觀現實出發。很多時候，只能量布裁衣，而不能量體裁衣。
做西裝布料不夠，那么我們就做馬甲，而且還要做得好看，穿得體面。
2003年的龍虎傳播活動，不是大規模的高空投入，在全國市場，有計劃、有目的的小試身手。全國媒體的投放計劃經過了精心核算，3個月，400萬做全國市場，做大做全撐不到1個月，做點又難以形成聲勢，因此，在媒體規劃上，每個區域市場的投入都經過考量，保證了主要市場都能聽到中華藥業的宣傳聲音。
2003年的傳播的主要目是利用廣告投放，加快鋪貨，提高各級渠道的進貨信心，同時，2003年又是決定龍虎傳播效果的至關重要的一年，隨著傳播策略的確定，一批基礎傳播物料的相繼投放，為2004年的高空傳播積累經驗，夯實了基礎。
2003年，是量的累積；2004年，將是質的飛躍。 第四部：突破
謀劃全國營銷大局
要實現2004年的躍進，要實現龍虎品牌在未來幾年內的騰飛，必須在2004年大突破。
龍虎品牌的百年積淀，中華制藥的實力積累，決策層的務實精神和高屋建瓴戰略眼光， 再加上一年來市場開拓的檢驗累計和品牌傳播，只要有正確的策略，切實的執行力，實現2004年的大突破是完全可能的。
實現突破的大前提：全國布局，扇形挺進
“對于一個志在長遠的優秀企業來說，一個好的布局，就如同一粒好的種子?！保ㄋ髂峁究偛镁畲蟆＃?/p>
對有著雄心和魄力的中華藥業的來說，全國一盤棋的布局戰略同樣不可少；另一方面，龍虎系列產品單價低，依靠單一或少數幾個的重點市場，無法贏得銷量大增長，需要在更多的地域市場，掌控大量終端，實現2004年的突破。
因此，我們認為：除目前的江、浙、滬、川、渝外，建議將湖北、湖南、北京、福建、廣東、江西、安徽列入重點市場，重點開拓。
在市場走訪中，我們發現，湖南、湖北、有一定的基礎，成長性好。
安徽、江西、福建與江浙滬同為華東市場，便于控制，同時在華東市場形成一個大扇面，可以長久耕耘。
北京市開發華北的標本市場；廣東為亞熱帶氣候，清涼系列市場空間較大，有開拓價值；
這12個重點市場，并不一定需要重點的廣告投入，但必須有常駐的OTC人員進行重點開拓。
第一大突破：1431工程，終端大突破
在順利合作的第二年，OTC隊伍已壯大到40人，中層骨干力量已經凸顯，終端戰斗力增加，我們制訂了新一輪營銷策略：1431工程。
何謂1431工程？
“1”：1個權責明確的OTC部
具體來說，就是成立專門的OTC部，和商業部權責分離，統歸銷售經理領導。
OTC部管理OTC人員，主抓終端工作的開展。商業部管理現有業務人員，主要負責打理經銷商關系和處方藥的營銷工作。
從目前的現狀來看，現有的銷售人員既要向經銷商賣貨，又要進行終端鋪貨，精力難以分配。對他們來說，把貨賣給經銷商比做終端工作更簡單，物質獎勵也更多，因此，銷售人員必然把工作重心向經銷商傾斜，由此導致權責不清。終端工作始終是個弱區，只有成立獨立的部門，才有可能保證終端突破的實現。
“4”：一支40人的營銷夢之隊
一支由40人組成，有戰斗力、執行力的地面正規軍，這40人包括省級OTC主管、各省OTC代表。
“3”：全國建立3000家樣板店
3000家樣板店的意義不在于創新，它的價值在于：給了全國OTC隊伍工作
OTC組織結構：
具體、可量化的年度指標，終端目標升級，而且，由于到位的執行，3000家樣板店規定了全國市場
我們將全國市場梳理了一遍，撰寫了《樣板店建設執行規范》，明確了樣板店建設的幾大硬指標。與此同時，我們委派專人巡回全國8個重點市場，求證科學性和實效性。
“1”：一整套嚴謹可執行的管理制度
有一個部門，40個人，要做這么些事情，必須有一套嚴謹可執行的制度為保證。
基本原則：“人人有事干，出事有人管”，保證責任落實到人，知道出事找誰。
人員設置
一個重點市場設一個OTC主管，管理23個常駐OTC代表。(每個代表負責2-3個地級市場。
第二大突破：四大金剛齊頭并進，產品結構大突破
優化“四大金剛”的傳播組合，整合多種實效的整合營銷傳播手段，合理分配資源，使四大金剛齊頭并進，創造更高的市場價值，是龍虎必須面對的第二個突破點。
把四大金剛統領在龍虎品牌大旗下，不是單打獨斗，而是在統一的傳播下，形成一個合力，使品牌更響亮、更大氣、更有沖擊力。
可以想象，在一個電視頻道中，一個晚上的廣告中出現三條龍虎品牌的廣告，分別喊出“龍虎牌人丹、龍虎牌清涼油、龍虎牌風油精”，是怎樣一種氣勢。
渠道資源共享：終端全面挺進，四大金剛全面鋪開
第三大突破：捆綁宣傳，傳播大突破
延伸產品功能，號召購買
階段性傳播的步驟：啟動有聲勢 旺季有力度 淡季有提醒
第一階段：1-4月啟動鋪墊
