時(shí)間：2022-08-06 11:55:10
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銀行客戶經(jīng)理報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
（一）實(shí)施客戶經(jīng)理制是改變銀行傳統(tǒng)模式的需要。由于長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，銀行內(nèi)部部門設(shè)置沿襲延官商機(jī)構(gòu)設(shè)置，服務(wù)體系的設(shè)置是以銀行為中心，內(nèi)部各部門相對獨(dú)立性強(qiáng)。客戶到銀行辦理不同種類的業(yè)務(wù)時(shí)，需到不同部門、不同柜臺辦理，柜臺的隔閡和各部門間互相推諉、扯皮現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，造成了銀行的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的要求。推行客戶經(jīng)理制，有利于改變銀行單一傳統(tǒng)的服務(wù)模式。
（二）實(shí)施客戶經(jīng)理制是商銀行競爭日趨激烈情況下，客戶對金融產(chǎn)品多元化的需要。隨著金融體制改革的不斷深入和世界貿(mào)易組織的加入，競爭日趨激烈，而銀行間競爭的焦點(diǎn)就是爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，加之近年來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展是客戶對產(chǎn)品需求成多元化趨勢，銀行的服務(wù)、產(chǎn)品營銷顯得越發(fā)重要，而銀行的創(chuàng)新和發(fā)展也要求銀行必須推出客戶經(jīng)理制，方能向客戶提供全方位金融服務(wù)。
二、目前客戶經(jīng)理制實(shí)施中存在的問題
（一）客戶經(jīng)理的運(yùn)行機(jī)制還需進(jìn)一步完善。鑒于目前客戶經(jīng)理還未脫離按專業(yè)設(shè)置的現(xiàn)實(shí)，客戶經(jīng)理分散在各個(gè)專業(yè)，各個(gè)部門，依然存在各負(fù)其責(zé)，各行其是的現(xiàn)象。所以，客觀上很難實(shí)行緊密型管理，且目前客戶經(jīng)理沒有一定的業(yè)務(wù)處置權(quán)，在解決客戶需求方面，增加了內(nèi)部協(xié)調(diào)的難度。長期以來，各相對獨(dú)立的部門只注重自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，忽略了銀行整體經(jīng)營效益的發(fā)揮，無法從整體上贏得客戶，多頭服務(wù)，低效服務(wù)，即浪費(fèi)資源，也不利于商業(yè)銀行整體優(yōu)勢和效益的發(fā)揮。
（二）客戶經(jīng)理的工作職責(zé)不夠明確，職能單一，沒有有效發(fā)揮客戶經(jīng)理的最大能效。客戶經(jīng)理的工作指責(zé)概括地說是對外代表銀行，對內(nèi)代表客戶。客戶經(jīng)理的主要職能是在市場中發(fā)展新客戶，維系原有的客戶關(guān)系，將銀行的各種產(chǎn)品與服務(wù)介紹給客戶為客戶提供最佳的融資方案和解決相關(guān)問題的對策。與此同時(shí)，客戶經(jīng)理要收集銀行開展業(yè)務(wù)所需的客戶信息，并及時(shí)傳遞到相關(guān)部門。而且目前我們大部分客戶經(jīng)理職能單一，各干其事，缺乏溝通，并未走出傳統(tǒng)專業(yè)外勤的模式，沒有真正體現(xiàn)客戶經(jīng)理一體化的服務(wù)優(yōu)勢。工作僅局限于“公關(guān)”層面，未能結(jié)合客戶的不同需求特點(diǎn)找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)而全面營銷銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。加之銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置不盡合理，職責(zé)劃分過細(xì)也使得客戶經(jīng)理的工作無所適從。
（三）客戶經(jīng)理的選拔缺乏科學(xué)的資格認(rèn)證體系。各行在實(shí)施客戶經(jīng)理制中，招聘客戶經(jīng)理沒有科學(xué)完整的選拔考核辦法。聘用的客戶經(jīng)理大部分是過去的信貸員和公存員。缺乏應(yīng)有的專業(yè)崗位培訓(xùn)和系統(tǒng)的文化知識和專業(yè)知識學(xué)習(xí)，致使選拔的客戶經(jīng)理素質(zhì)不高，知識單一，不能適應(yīng)市場和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，表現(xiàn)為市場營銷能力不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測能力差，對市場、對行業(yè)、對客戶的切入點(diǎn)把握不準(zhǔn)，導(dǎo)致市場丟失、業(yè)務(wù)丟失，嚴(yán)重阻礙了銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。
（四）客戶經(jīng)理責(zé)權(quán)利脫節(jié)。各行在客戶經(jīng)理試行中，按照商業(yè)銀行經(jīng)營管理要求，盡管制定了相關(guān)工作職責(zé)，但多數(shù)是定性任務(wù)，沒有詳細(xì)的定量指標(biāo)和明確的工作目標(biāo)，缺乏相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施，日常工作主要靠責(zé)任心和自覺性，責(zé)權(quán)利嚴(yán)重脫節(jié)，不能很好調(diào)動廣大客戶經(jīng)理的積極性，起不到激勵(lì)的作用。
三、推進(jìn)和完善客戶經(jīng)理制的途徑
（一）推行客戶經(jīng)理的目標(biāo)。推行客戶經(jīng)理的目標(biāo)是除辦理過去的公存、信貸等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外，最主要的是把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)營銷，大力開拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域上來，把機(jī)制和業(yè)務(wù)兩者靈活結(jié)合起來，使之達(dá)到策劃、傳導(dǎo)、組織、操作的目標(biāo)。策劃就是謀劃，設(shè)計(jì)工作規(guī)劃；傳導(dǎo)就是把銀行的思路和思想傳達(dá)給客戶，再把客戶的思想反饋給銀行，起到中間橋梁的作用；組織是客戶經(jīng)理部從全行的角度出發(fā)，組織各項(xiàng)業(yè)務(wù)的宣傳及各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動營銷，從而達(dá)到全行整體上下聯(lián)動；操作是客戶經(jīng)理自身業(yè)務(wù)的具體化。
（二）明確推進(jìn)客戶經(jīng)理的任務(wù)
1.分析研究市場，加強(qiáng)對客戶的研究，將客戶劃分為若干服務(wù)對象，針對不同需求，提供特定服務(wù)。
2.積極開展公關(guān)活動，充分利用銀行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，向客戶宣傳金融法規(guī)、政策、制度以及本行經(jīng)營的業(yè)務(wù)項(xiàng)目、金融產(chǎn)品等，為客戶提供各項(xiàng)咨詢服務(wù)及理財(cái)服務(wù)。
3.根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，客觀、公正地評價(jià)客戶等級，不斷調(diào)整服務(wù)措施。
4.收集、傳遞和反饋客戶信息，根據(jù)客戶的需要和業(yè)務(wù)的發(fā)展，協(xié)調(diào)本行各部門為客戶提供全方位金融服務(wù)。
5.監(jiān)控客戶風(fēng)險(xiǎn)，注重對客戶的日常監(jiān)管，主動掌握客戶的思想動態(tài)、經(jīng)營行為等，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)。客戶經(jīng)理在完成行內(nèi)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)和業(yè)務(wù)指標(biāo)時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮其主觀能動性，通過調(diào)查分析創(chuàng)造性地發(fā)揮自身優(yōu)勢。在為客戶提供服務(wù)和推介營銷金融業(yè)務(wù)品種的工作過程中，要善于將銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品、新技術(shù)手段與客戶服務(wù)相結(jié)合，針對性的提供個(gè)人理財(cái)方案和公司理財(cái)方案，根據(jù)客戶的需求目標(biāo)、資金情況、投資意向等，量體裁衣、對癥下葯、組合不同的理財(cái)方案，這是客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，做好對客戶綜合服務(wù)的關(guān)鍵所在。
（三）客戶經(jīng)理制的操作方法和程序
客戶經(jīng)理部是通過建立和完善客戶經(jīng)理制，來達(dá)到競爭優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)以市場營銷和客戶關(guān)系管理為主的經(jīng)營新機(jī)制，從而達(dá)到提高經(jīng)營效益的目的。
1.制定具體落實(shí)措施。在推行客戶經(jīng)理制過程中，要制定出相應(yīng)的管理考核辦法，對客戶經(jīng)理在人力、物力、財(cái)力等方面予以傾斜，并在辦公條件、車輛、通訊設(shè)備上優(yōu)先安排解決。客戶經(jīng)理有一定范圍的公關(guān)費(fèi)用支取權(quán)，明確規(guī)定對工作成績突出的客戶經(jīng)理在物資、精神等方面的優(yōu)待。
2.合理的設(shè)置和配置客戶經(jīng)理。設(shè)置配備客戶經(jīng)理要按照集約化經(jīng)營的原則和分級設(shè)置、合理配備的原則，不受區(qū)域和專業(yè)的限制，不同層次客戶經(jīng)理部配備不同等級的客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理按照自身工作能力和業(yè)績大小劃分為高級、中級、初級等若干等級，不同層次、不同等級的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不同等級的客戶和享受不同的權(quán)利和待遇，客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)視客戶的不同情況逐人而定。
3.做好客戶細(xì)分工作
（1）按照客戶性質(zhì)的不同分為公司業(yè)務(wù)客戶和個(gè)人業(yè)務(wù)客戶；
（2）根據(jù)公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營方式及組織構(gòu)架的不同細(xì)分為系統(tǒng)行業(yè)客戶和獨(dú)立企業(yè)客戶；
（3）按照獨(dú)立企業(yè)客戶的信用等級不同劃分為優(yōu)質(zhì)客戶、一般客戶和劣質(zhì)客戶；按照個(gè)人業(yè)務(wù)客戶辦理業(yè)務(wù)規(guī)模的大小將其劃分為大客戶、中客戶和小客戶。在對客戶分類的基礎(chǔ)上，按照客戶規(guī)模大小，客戶經(jīng)理主管部門要制定客戶經(jīng)理年度工作目標(biāo)，簽訂責(zé)任書，按季考核獎(jiǎng)懲。
（四）加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)
1.公開招聘、競爭上崗。通過引入競爭機(jī)制，將那些熱愛金融事業(yè)，政治素質(zhì)較高、政治水平、業(yè)務(wù)水平和敬業(yè)精神強(qiáng)的員工聘任到客戶經(jīng)理崗位上，并在福利待遇、工作環(huán)境等方面為其創(chuàng)造寬松環(huán)境。具體實(shí)施中建立客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入和退出機(jī)制，按照“公開招聘，擇優(yōu)聘任，動態(tài)管理”的原則，公開客戶經(jīng)理應(yīng)具備的任職資格和條件，在行內(nèi)實(shí)行公開招聘，競聘上崗，使客戶經(jīng)理優(yōu)勝劣汰，確保留下來的不是資歷最老的、不是學(xué)歷最高的，而永遠(yuǎn)是在市場考驗(yàn)下最優(yōu)秀的。
2.加強(qiáng)考核、評價(jià)、獎(jiǎng)懲。建立客戶經(jīng)理工作業(yè)務(wù)考核評價(jià)辦法，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。客戶經(jīng)理工資、資金與任務(wù)完成情況掛鉤，實(shí)行動態(tài)管理。對任期內(nèi)完成考核任務(wù)的給予精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對完不成任務(wù)的予以處罰。可用一定的專用基金，用于獎(jiǎng)勵(lì)為銀行作出突出貢獻(xiàn)的客戶經(jīng)理，為有識之士搭建一個(gè)施展才華的平臺，用一種新型的激勵(lì)機(jī)制使優(yōu)秀人才脫穎而出，仿效花旗銀行“論功行賞”的管理方法，以具體的個(gè)人業(yè)績作為準(zhǔn)則，客觀、公正地進(jìn)行考核評價(jià)。
3.加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理素質(zhì)。一是要有高度的責(zé)任感和職業(yè)道德；二是應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平；三是機(jī)智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題；四是要具有較強(qiáng)的攻關(guān)、協(xié)調(diào)能力和克服困難的勇氣。為此，要結(jié)合客戶經(jīng)理工作實(shí)際，有針對性的定期或不定期進(jìn)行崗位培訓(xùn)，以保證客戶經(jīng)理對金融產(chǎn)品深入了解和知識更新，更好地適應(yīng)本崗位工作需要，增加客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)機(jī)會，加強(qiáng)梯次培訓(xùn)力度，有目的性地選擇或布置調(diào)研提綱，以增強(qiáng)客戶經(jīng)理對市場的了解和提高對問題的分析能力。在這一點(diǎn)上，美國大通銀行、花旗銀行及其他商業(yè)銀行不惜重金每年按照客戶經(jīng)理以25%的工作時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)和海外封閉式學(xué)習(xí)給我們提供了良好的借鑒。
馬曉蕊
國內(nèi)首批CFP注冊金融理財(cái)規(guī)劃師證書持有人，多年從事理財(cái)工作，目前就職于國內(nèi)某銀行私人銀行部 。
2011年《胡潤財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截止2010年底，內(nèi)地千萬級別的富豪人數(shù)已達(dá)96萬人，其中包括6萬個(gè)億萬富豪。而截至2010年底，各家銀行非官方公布的私人銀行客戶數(shù)粗略統(tǒng)計(jì)僅有約10萬人，是全市場總量的十分之一，億萬富豪更是屈指可數(shù)。
盡管各家私人銀行均使出渾身解數(shù)，提供各種各樣的金融類與非金融類服務(wù)與產(chǎn)品，來吸引高端人士，但根據(jù)目前的發(fā)展現(xiàn)狀，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展很不理想，問題可能存在于以下方面：
1.私人銀行發(fā)展客戶的渠道相對狹窄。目前，國內(nèi)各家私人銀行拓展客戶的渠道主要為銀行內(nèi)部介紹、遷移，通過外部活動拓展，廣告、電話行銷等三種主要方式，但效果均不理想。私人銀行目標(biāo)客戶為小眾群體，且由于國人觀念中害怕“露富”的心理，傳統(tǒng)的廣告宣傳、電話行銷、陌生拜訪等營銷方式均受到限制，有時(shí)甚至?xí)斐煽蛻舻耐对V。組織外部活動拓展客戶則受限于參加活動的客戶的質(zhì)量與其對銀行的信任度，成功率也很低。
2.銀行考核制度的制約與激勵(lì)機(jī)制缺失。機(jī)制不順暢，獎(jiǎng)勵(lì)不到位，銀行內(nèi)部未真正實(shí)現(xiàn)聯(lián)動，集團(tuán)資源利用率不足，這就是問題所在。就目前的商業(yè)銀行考核制度而言，是一級行與二級行層層考核，各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)均未因?yàn)樗饺算y行的成立而減少，也沒有像樣的激勵(lì)機(jī)制去鼓勵(lì)各支行交出客戶從而得到應(yīng)有的補(bǔ)償。所以客戶的遷移對于各網(wǎng)點(diǎn)支行來說就意味著流失，于是他們不愿意輕易交出客戶。
3.私人銀行業(yè)務(wù)受重視程度尚不足。公司業(yè)務(wù)仍然占據(jù)商業(yè)銀行的主導(dǎo)地位，利潤貢獻(xiàn)度維持在60%以上，個(gè)人金融業(yè)務(wù)約占利潤貢獻(xiàn)度的20%以上。但是私人銀行業(yè)務(wù)至今還無法剝離出來單獨(dú)核算其利潤貢獻(xiàn)度，各家銀行也只能將其定位為專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。通過財(cái)務(wù)分析，作為統(tǒng)領(lǐng)全行的決策者勢必會側(cè)重各種資源中對銀行貢獻(xiàn)度大的業(yè)務(wù)，集中精力去發(fā)展能帶來更多規(guī)模收入的公司業(yè)務(wù)，而對于目前還不能帶來價(jià)值的私人銀行業(yè)務(wù)就只能探索性的去發(fā)展。
4.私人銀行專業(yè)服務(wù)水平有待提高。國內(nèi)私人銀行每名客戶經(jīng)理平均要維護(hù)上百名私行級客戶，與國際上每名客戶經(jīng)理只維護(hù)50名以下私行級客戶的標(biāo)準(zhǔn)相差甚遠(yuǎn)，這就造成了國內(nèi)私行維護(hù)質(zhì)量的下降與客戶經(jīng)理拓展新客戶的精力不足。大部分私人銀行客戶經(jīng)理主要來源于原有銀行的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，所持專業(yè)證書以AFP、CFP為主，僅有個(gè)別員工接受過CFA培訓(xùn)和國際私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
5.私人銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)優(yōu)勢不明顯。目前國內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理無論在薪酬上還是在社會地位上都沒有得到有效提升和認(rèn)可，使得優(yōu)秀的人才無法大量涌進(jìn)。調(diào)查顯示，我國目前私人銀行客戶經(jīng)理的平均年薪約為20萬元，這也可以解釋為什么私人銀行吸引不來“金鳳凰”了。
6.國內(nèi)投資者投資理財(cái)觀念不成熟。國內(nèi)個(gè)人投資者往往有追求“快錢”的心理預(yù)期，會追逐期限短收益高的理財(cái)產(chǎn)品，而忽略或根本不考慮長期的資產(chǎn)規(guī)劃以及潛在的風(fēng)險(xiǎn)，沒有資產(chǎn)配置以及合理規(guī)劃自己財(cái)產(chǎn)的觀念。所以多數(shù)人會選擇投資不動產(chǎn)、股票、私募基金或PE，甚至民間高息借貸，而較少人選擇具有相對穩(wěn)定和較低收益率特征的銀行，這就在一定程度上降低了銀行的高端客戶所持有的資產(chǎn)規(guī)模，也即私人銀行客戶的資產(chǎn)規(guī)模。
7.私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)的差異化程度不明顯。目前私人銀行服務(wù)與產(chǎn)品所體現(xiàn)的差異化水平尚不足，與各行的中端客戶服務(wù)的實(shí)質(zhì)性差異不大。目前各家銀行均未按照客戶層級來劃分產(chǎn)品購買權(quán)限，還停留在按照起點(diǎn)金額來區(qū)分收益率，造成了私人銀行客戶沒有優(yōu)越感。專屬產(chǎn)品在發(fā)行數(shù)量、頻率、定價(jià)等方面優(yōu)勢均不明顯，即使不是私人銀行客戶達(dá)到一定金額也可以購買，因此在產(chǎn)品分級上沒有突出私人銀行客戶的專屬性。
私人銀行一般采取“N對1”的服務(wù)模式，即由客戶經(jīng)理、專家、顧問等N個(gè)人組成的小組專門為1個(gè)客戶服務(wù)。主要工作是為客戶制定專屬的財(cái)富治理解決方案，必要時(shí)還可根據(jù)客戶需求提供上門服務(wù)和管家式服務(wù)。
2007年春，中國銀行成立國內(nèi)第一家私人銀行部，隨后其他各大銀行私人銀行部陸續(xù)開業(yè)。不久的將來，國內(nèi)盡大多數(shù)高端個(gè)人將成為私人銀行的服務(wù)對象。公道、充分利用現(xiàn)有的私人銀行部分，成為證券公司發(fā)展高端客戶的一個(gè)重要途徑。
二、私人客戶的特點(diǎn)及券商契機(jī)
基本上屬于“富一代”，缺乏“貴一代”。
“富一代”往往自己創(chuàng)業(yè)完成財(cái)富積累，最關(guān)心財(cái)富穩(wěn)健增值，在其資產(chǎn)配置中都有相當(dāng)比例的資本市場產(chǎn)品。其資本市場投資行為大概包括：
1、自己投資股市、期市；
2、購買基金、信托計(jì)劃；
3、委托專業(yè)機(jī)構(gòu)做專戶理財(cái)；
4、參與合適的PE機(jī)會。
貿(mào)易銀行對資本市場的熟悉程度顯然不如專業(yè)的證券公司，引進(jìn)證券公司或與證券公司合作成為貿(mào)易銀行私人銀行部分發(fā)展過程中無法逾越的環(huán)節(jié)。證券公司在私人業(yè)務(wù)方面大體存在如下合作機(jī)會：
1、證券公司設(shè)計(jì)集公道財(cái)?shù)男磐挟a(chǎn)品，為私人客戶提供投資機(jī)會；
2、尋找高水平的私募或公募機(jī)構(gòu)，為私人客戶提供專戶理財(cái)?shù)耐顿Y顧問；
3、為自己操縱的私人客戶提供實(shí)時(shí)操縱咨詢，條件是私人客戶轉(zhuǎn)戶至指定的證券公司；
4、依靠證券公司投資銀行部，為私人銀行客戶提供PE投資機(jī)會，上市后股權(quán)托管至指定的證券公司；
5、提供商品市場研究報(bào)告，為指定的期貨公司拓展期貨客戶。
6、未來的IPO銷售對象，國外券商的新股銷售能力是公司投行競爭力的關(guān)鍵之一。目前國內(nèi)新股供不應(yīng)求，沒有考驗(yàn)證券公司銷售能力的機(jī)會，以后接軌國際慣例，則高端私人客戶的購買力會顯得很重要。
三、合作應(yīng)考慮的題目
我們與私人銀行合作的直接目的：
1、資本市場產(chǎn)品的銷售渠道和對象，該類產(chǎn)品主要包括結(jié)構(gòu)化陽光私募信托產(chǎn)品、治理型陽光私募信托產(chǎn)品、定向理財(cái)產(chǎn)品，而且是專門為私人客戶量身定制的；
2、私人銀行客戶同時(shí)成為我們證券公司的證交易客戶；
3、證券公司形象和持續(xù)營銷的義務(wù)代言人。
私人銀行的客戶治理模式：無論各大銀行對私人銀行實(shí)行事業(yè)部治理體制還是分行治理體制，其私人客戶均把握在其客戶經(jīng)理手里，換句話表達(dá)：對私人客戶影響最大、關(guān)系最密切的是客戶經(jīng)理。至于管家式服務(wù)一般采用外包方式。
私人銀行的擔(dān)憂：私人銀行投進(jìn)大量人力、物力全方位服務(wù)其私人客戶，目的在于建立客戶對私人銀行的認(rèn)同感、忠誠度和依靠性。一旦證券公司深度參與，特別是機(jī)會更多的資本市場有可能使私人客戶的財(cái)富爆發(fā)式增長，私人客戶有可能同時(shí)產(chǎn)生對證券公司的忠誠和依靠，使得私人銀行對客戶的控制力下降，在和證券公司共同競爭的市場（比如開放式基金代銷）中處于下風(fēng)，進(jìn)而產(chǎn)生流失的威脅。
目前，各大私人銀行普遍存在這種擔(dān)憂，妨礙了證券公司與私人銀行的全面、深進(jìn)的合作。
四、具體合作模式之一
要使私人銀行成為我們證券公司開發(fā)的產(chǎn)品銷售的渠道和對象，相對輕易。從現(xiàn)狀看，私人客戶對合適的產(chǎn)品需求比較強(qiáng)烈，而私人銀行自己有無法滿足，所以私人銀行比較歡迎證券公司給他們提供適當(dāng)?shù)募镭?cái)、信托產(chǎn)品，業(yè)務(wù)互利的事情總回比較輕易合作。
證券公司首先應(yīng)該主動造訪各大私人銀行，與其負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)甚至客戶經(jīng)理建立良好的關(guān)系，密切保持聯(lián)系，主動了解其客戶需求動向和私人銀行自己發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的計(jì)劃。
根據(jù)私人客戶的投資需求，有針對性攜投資顧問團(tuán)隊(duì)上門路演，推薦專門為私人客戶量身定制的陽光私募信托計(jì)劃或?qū)衾碡?cái)產(chǎn)品，并根據(jù)路演情況對產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷模云讷@得私人銀行及其客戶認(rèn)可。
私人銀行向客戶推薦產(chǎn)品，意向訂單累計(jì)達(dá)到預(yù)定目標(biāo)后，則可以簽定相關(guān)合同。銀行內(nèi)部審批完成后正式進(jìn)進(jìn)銷售階段。
該類產(chǎn)品可以由私人客戶直接投資，也可以由私人銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品投資該類產(chǎn)品。
私人銀行部分原則只歡迎為其量身訂制的產(chǎn)品，不歡迎證券公司發(fā)行的集公道財(cái)產(chǎn)品，也不歡迎證券公司上門推薦代銷的開放式基金。
五、具體合作模式之二
要使已經(jīng)在其他證券公司開戶交易的客戶轉(zhuǎn)戶到我們證券公司，可不是一件輕易的事情，但并非沒有機(jī)會。
1、首先要發(fā)掘和利用我們證券公司的上風(fēng)，比之研究氣力不如我們公司的同行，要重點(diǎn)宣傳我們的研究上風(fēng)以及研究創(chuàng)造價(jià)值的案例；比之研究氣力強(qiáng)大的同行，要宣傳我們的咨詢上風(fēng)、實(shí)時(shí)指導(dǎo)能力以及咨詢帶來的機(jī)會和財(cái)富；總之，要讓私人銀行部分領(lǐng)導(dǎo)員工（包括客戶經(jīng)理）及其客戶對我們公司有個(gè)深刻的熟悉、認(rèn)同。
這個(gè)階段，需要向私人銀行部分領(lǐng)導(dǎo)、員工路演，向客戶經(jīng)理專場路演，最后必須向私人客戶路演，宣傳、推薦我們公司的行業(yè)、策略、公司研究乃至操縱指導(dǎo)，與他們多多交流、建立互信的聯(lián)系，讓其在資本市場獲利，最理想的結(jié)果是對我們的研究咨詢產(chǎn)生依靠性。
2、爭取與私人銀行達(dá)成支持其客戶轉(zhuǎn)戶到我們公司的一致意見。
3、要充分發(fā)揮、利用私人銀行客戶經(jīng)理對客戶的影響力。首先是建立我們公司自己的私人客戶營銷團(tuán)隊(duì)，與某一家私人銀行客戶經(jīng)理“一對一”聯(lián)系、交朋友（當(dāng)然我們的一個(gè)客戶經(jīng)理要對應(yīng)多家私人銀行）；之后，必須是恰當(dāng)?shù)睦鏅C(jī)制，對私人客戶轉(zhuǎn)戶至我們公司的私人銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，假如條件答應(yīng)，最好讓私人銀行的客戶經(jīng)理（或人）成為我們公司的兼職營銷員。
特別需要夸大的是：對私人銀行客戶影響最大的是其客戶經(jīng)理，要拓展私人銀行業(yè)務(wù)，只取得私人銀行部分負(fù)責(zé)人的支持是不夠的，特別要取得客戶經(jīng)理的支持，尤其要在利益機(jī)制上予以保障。
4、盡最大可能接觸私人客戶，使之成為我們公司的交易客戶。
5、服務(wù)好已經(jīng)在我們證券公司開戶交易的私人客戶、通過他們引見、先容、拓展尚未在我們公司開戶的私人客戶，對這些起先容作用的私人客戶也要引進(jìn)適當(dāng)?shù)囊淮涡元?jiǎng)勵(lì)機(jī)制（非現(xiàn)金類）。客戶“口口相傳”的效應(yīng)有時(shí)會起到意想不到的效果。
六、合作模式之三
利用專戶理財(cái)方式或者項(xiàng)目合作理財(cái)方式將已經(jīng)在其他證券公司開戶交易的私人客戶轉(zhuǎn)戶到我們公司交易。
從國外情況看，私人客戶委托專業(yè)投資顧問機(jī)構(gòu)進(jìn)行專戶理財(cái)治理，是個(gè)相當(dāng)規(guī)模的市場，其規(guī)模和利潤約占公募基金的三分之一（來自：南方基金專戶治理總監(jiān)李海鵬7月13日）。國內(nèi)尚未規(guī)模開發(fā)的主要原因：1、是陽光化的專戶理財(cái)市場發(fā)展時(shí)間短，固然出現(xiàn)一些口碑良好的專業(yè)投資顧問機(jī)構(gòu)，但沒有形成批量規(guī)模；2、比私人客戶更熟悉資本市場的客戶經(jīng)理在專戶理財(cái)業(yè)務(wù)中幾乎無利可圖，不愿意其服務(wù)的私人客戶大規(guī)模地投進(jìn)專戶理財(cái)市場；3、社會轉(zhuǎn)型期間，整個(gè)社會的信譽(yù)有待進(jìn)步。
在解決私人銀行客戶經(jīng)理利益機(jī)制和私人客戶承諾轉(zhuǎn)戶到我們公司進(jìn)行專戶理財(cái)?shù)臈l件下，挑選一些客戶認(rèn)可的專業(yè)投資顧問機(jī)構(gòu)（主要是私募）進(jìn)行“一對一”的推薦，盡可能撮合促成。另外一種是短期的項(xiàng)目合作理財(cái)方式。比如，某投資顧問機(jī)構(gòu)發(fā)掘了一個(gè)股票有良好的投資機(jī)會，通過我們引見給私人銀行客戶經(jīng)理，再向私人客戶推薦，參與合作的私人客戶將其帳戶轉(zhuǎn)至我們公司交由該投資顧問機(jī)構(gòu)操縱，投資顧問機(jī)構(gòu)也將其相應(yīng)資金規(guī)模的自營帳戶轉(zhuǎn)至我們公司交易。投顧機(jī)構(gòu)與私人客戶之間利益分配可以采用固定收益或者保底收益加分成模式。合作過程結(jié)束，各得其利，當(dāng)然我們還得千方百計(jì)留住客戶。
七、重點(diǎn)私人銀行的選擇
目前，規(guī)模大點(diǎn)的銀行都成立了私人銀行，但客戶數(shù)目和質(zhì)量差別很大。
目前客戶規(guī)模較大的私人銀行還是工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行（農(nóng)業(yè)銀行私人銀行剛剛開業(yè)），其他中小貿(mào)易銀行如招商銀行、交通銀行、中信銀行等普遍情況是客戶數(shù)目有限，招行北京私人銀行部只有400個(gè)客戶，民生私人銀行部更少，半年內(nèi)二次更換私人銀行部負(fù)責(zé)人，最近被撤消，并進(jìn)個(gè)人金融部，主要原因是客戶數(shù)目和質(zhì)量不足以支持一個(gè)部分獨(dú)立生存。
我們的工作重點(diǎn)應(yīng)該是四大行的私人銀行部，同時(shí)兼顧其他貿(mào)易銀行的私人銀行部。
私人銀行設(shè)點(diǎn)一般在上海、北京、深圳、廣州等地。
私人銀行內(nèi)部主要包括銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理主要回銷售團(tuán)隊(duì)治理。我們除了要與私人銀行負(fù)責(zé)人建立良好的互動關(guān)系，主要盯住銷售團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)客戶經(jīng)理。
與私人銀行部分建立良好的合作關(guān)系，互利的業(yè)務(wù)合作是主要的，但私人交情不能忽視，只有二者兼顧才能發(fā)掘更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。
八、投資顧問機(jī)構(gòu)的選擇和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)
無論是陽光私募計(jì)劃還是專戶理財(cái)產(chǎn)品，其條件是有一個(gè)業(yè)績良好的投資顧問機(jī)構(gòu)（私募或公募基金），因此開發(fā)私人客戶還需花精力了解、拓展私募機(jī)構(gòu)、公募基金。
尋找專戶治理水平高的公募基金相對輕易，找一些社保專戶治理的基金了解就能知道大概排名。
尋找合適的私募卻不是一件輕易的事情，目前的私募排行榜（如國金證券的私募排行榜）只包括發(fā)行陽光信托計(jì)劃的私募機(jī)構(gòu)，并不涵蓋所有的私募機(jī)構(gòu)，很多專戶治理業(yè)績優(yōu)良但沒有發(fā)行信托計(jì)劃的私募就不包括其中，所以尋找專戶治理業(yè)績良好的私募需要用朋友先容的原始方式往尋找、造訪。
與私募機(jī)構(gòu)建立了初步聯(lián)系后，要進(jìn)一步了解其資金實(shí)力、以往業(yè)績、投資風(fēng)格和風(fēng)控能力。由此判定其有發(fā)行結(jié)構(gòu)化信托計(jì)劃的實(shí)力還是有發(fā)行治理型信托計(jì)劃的能力，或者又專戶治理的可能，據(jù)此選擇重點(diǎn)的私募機(jī)構(gòu)，爭取建立利益共享的長期合作關(guān)系，并考慮產(chǎn)品的初步設(shè)計(jì)計(jì)劃。
根據(jù)私人客戶的需求以及私募機(jī)構(gòu)的資金實(shí)力、投資能力綜合考慮設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
九、私人客戶的維護(hù)
從投資增值和親情關(guān)懷兩方面著手。
除了做好傳統(tǒng)的研究、咨詢工作來保障私人客戶的投資獲利，還要從投資產(chǎn)品的角度提供更多的獲利機(jī)會。尤其是那些已經(jīng)在我們公司開戶交易的客戶，就要想辦法專門為他們設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品，吸引他們把更多的資金投進(jìn)資本市場。
私人銀行已經(jīng)為私人客戶提供了管家式的服務(wù)，考慮到本錢因素，我們可以考慮為客戶提供一些私人銀行未能提供的服務(wù)，彌補(bǔ)親情關(guān)懷的不足。
【關(guān)鍵詞】私人銀行 反洗錢 壓力
近年來，各大銀行紛紛成立私人銀行部門，私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)快速發(fā)展。私人銀行交易模式和客戶關(guān)系的特點(diǎn)、反洗錢義務(wù)的不斷擴(kuò)大讓私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨較大的反洗錢壓力。
一、內(nèi)部壓力：私人銀行與反洗錢之間的沖突
為了提供更好的服務(wù)，私人銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系越來越緊密，前者甚至被定義為管家。這種特殊的客戶關(guān)系，給私人銀行的發(fā)展帶來了強(qiáng)勁的動力，也給反洗錢工作帶來巨大的挑戰(zhàn)。
（一）私人銀行客戶的特性
這是一群強(qiáng)大且越來越成熟的社會財(cái)富擁有者，對私密、安全的要求將極為苛刻。私人銀行客戶以低忠誠度為顯著特征。有研究表明，即使在西方較成熟的財(cái)富管理行業(yè)，客戶和理財(cái)機(jī)構(gòu)的關(guān)系也越來越松動。私人銀行機(jī)構(gòu)所能夠提供的各種所謂的高端服務(wù)未見能在增強(qiáng)客戶忠誠度上有關(guān)鍵性幫助。任何銀行都會試圖將客戶對物質(zhì)上的追求，轉(zhuǎn)化為精神上的聯(lián)系，要求理財(cái)工作人員營造私人化、感情化的客戶關(guān)系。這是一種客戶有限忠誠之下的“無奈之舉”。
（二）與反洗錢職責(zé)的潛在沖突
1.私人銀行首先是客戶（利益）的維護(hù)者。理財(cái)從業(yè)人員，首先是客戶（利益）的維護(hù)者。只有站在客戶的利益上，才能為客戶提供適合要求的理財(cái)服務(wù)。銀行鼓勵(lì)客戶經(jīng)理與其客戶發(fā)展緊密的私人關(guān)系，造訪客戶家庭，參與家庭活動，安排金融事務(wù)。結(jié)果客戶經(jīng)理無論是出于職業(yè)還是個(gè)人原因，都將十分忠誠他們的客戶，導(dǎo)致他們忽視和弱化了那些反洗錢預(yù)警信號。此外，客戶經(jīng)理對銀行體系內(nèi)的專業(yè)技術(shù)了如指掌，可以得心應(yīng)手運(yùn)用這些技術(shù)，來躲避那些可能會引起客戶不便的繁文縟節(jié)，也因此避開為了防止洗錢活動而設(shè)計(jì)的內(nèi)部控制。
2.強(qiáng)大的客戶帶來強(qiáng)大的壓力。私人銀行客戶屬于社會精英人士，不能忍受絲毫的怠慢，即使這種“怠慢”是由于反洗錢規(guī)定產(chǎn)生的。那些帶有調(diào)查和質(zhì)詢性質(zhì)的客戶識別程序，對于這些高貴的客戶來說，可能顯得過于突兀而有損客戶的尊嚴(yán)，進(jìn)而讓客戶經(jīng)理怠于提問。所以，由一系列問題組成的反洗錢首要原則——“了解你的客戶”——在強(qiáng)大的私人銀行客戶面前，可能缺少的正是提問人。
3.成敗之間的保密文化。保密文化的價(jià)值和重要性，在私人銀行領(lǐng)域無需諱言。無論是對外還是對內(nèi)，客戶資料將被視為這個(gè)行業(yè)中最為重要的秘密。私人銀行領(lǐng)域的保密文化被視為客戶經(jīng)理的專家責(zé)任和職業(yè)道德的一部分。未經(jīng)客戶明示或者默示的同意，銀行不得披露客戶的賬戶、交易以及其他金融狀況，這是銀行和客戶關(guān)系內(nèi)在的和最根本的原則之一。正是銀行給予對客戶信息的保密，才換來客戶的信任，得到市場和利潤。這種在私人銀行尤其重要尤其嚴(yán)重的保密文化，給私人銀行的發(fā)展帶來無限的生機(jī)，也給私人銀行發(fā)展的反洗錢工作帶來了某些不便。
4.市場的壓力。在承載了太多的希望的同時(shí)，私人銀行也承擔(dān)著太多的成本。業(yè)務(wù)和市場上的突破，將成為經(jīng)營管理者的首要任務(wù)。白熱化的競爭將市場壓力和業(yè)績壓力傳導(dǎo)到一線客戶經(jīng)理和一線管理人員那里，考核的重點(diǎn)將更多地放在業(yè)務(wù)的增長上。一個(gè)私人銀行客戶的移動，都將引起單個(gè)經(jīng)營單位項(xiàng)下總資產(chǎn)的顯著減少。這將迫使客戶經(jīng)理和管理者都會千萬百計(jì)地留住客戶，為此可能會去超越某些看似麻煩的規(guī)則，從而造成隱患[1]。
二、外部壓力：不斷加重的反洗錢責(zé)任
目前，反洗錢的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，立法不斷擴(kuò)大金融機(jī)構(gòu)的反洗錢義務(wù)，加重金融機(jī)構(gòu)的反洗錢責(zé)任。
（一）反洗錢責(zé)任外延不斷擴(kuò)大
1.洗錢上游犯罪的類型和罪名的數(shù)量不斷擴(kuò)大。自洗錢行為被納入97刑法以來，上游犯罪的類型上由最初的三大類增加為目前的七大類，增加了四大類。涉及增加的具體罪名數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止如此。僅僅就是貪污賄賂罪、破壞金融管理秩序罪、金融詐騙罪之下就總計(jì)達(dá)到44項(xiàng)罪名。可以看出反洗錢上游犯罪的類型和數(shù)量在急劇膨脹。雖然表面上銀行反洗錢義務(wù)的形式?jīng)]有增加，但罪名的增加必然導(dǎo)致銀行反洗錢工作量的增加，間接擴(kuò)大了銀行反洗錢義務(wù)的外延。
2.洗錢上游犯罪還有擴(kuò)大的趨勢。雖然經(jīng)過對刑法典有關(guān)洗錢罪的上游犯罪的三次“擴(kuò)招”，但從國際反洗錢形勢和國內(nèi)反應(yīng)來看，這種“擴(kuò)招”可能只是開始。從國際反洗錢形勢來看，我國反洗錢上游犯罪的規(guī)定還顯得不夠。在國內(nèi)，不斷有學(xué)者、實(shí)務(wù)界人士呼吁增加反洗錢上游犯罪的類型。從立法的進(jìn)程來看，這樣的立法建言基本上都得到采納。《反洗錢法》和刑法修正案中對于學(xué)界觀點(diǎn)的從善如流，可以看出學(xué)界對于立法機(jī)關(guān)的影響，也從反面說明立法機(jī)關(guān)也認(rèn)為反洗錢上游犯罪的不夠全面。
3.洗錢罪認(rèn)定難度將有可能降低。從主觀要件來看，“明知”的證明難度很大。這也是我國洗錢行為雖多，但真正以洗錢罪定案的非常少的原因之一。已經(jīng)有較新的觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)該借鑒國外成熟反洗錢立法經(jīng)驗(yàn)，洗錢罪的主觀狀態(tài)條件應(yīng)當(dāng)是可以從客觀事實(shí)推斷出來的。將“明知”修正為“應(yīng)當(dāng)知道或明知”，這樣就降低了監(jiān)管部門的證明難度和取證難度，從而促使反洗錢的違法性更容易被認(rèn)定，進(jìn)而可以方便對金融機(jī)構(gòu)洗錢罪的認(rèn)定[2]。
（二）反洗錢責(zé)任內(nèi)涵不明
有關(guān)反洗錢的行政立法對金融機(jī)構(gòu)反洗錢義務(wù)進(jìn)行分類規(guī)定，但相關(guān)配套條文過于概括，給予監(jiān)管機(jī)關(guān)自由裁量空間較大，銀行義務(wù)邊界不明顯。
1.客戶身份信息有待厘清。反洗錢中的首要原則就是“了解你的客戶”，因此客戶身份識別義務(wù)就成為銀行反洗錢工作的首要義務(wù)。因此確定什么是客戶身份信息才是前提。但從目前的法規(guī)來看，這是一個(gè)最為重要的概念尚未被精確定義。
對一般國內(nèi)居民而言，需要證明身份的，其實(shí)就是要求提供有效居民身份證。但身份證資料是否已經(jīng)足夠證明反洗錢個(gè)人信息完全要依照立法對于身份信息的定義和解釋。客戶身份信息一直沒有被權(quán)威定義過，但卻被不同的法規(guī)試圖用列舉的方式進(jìn)行填充。金融監(jiān)管部門聯(lián)合監(jiān)管法規(guī)列舉了客戶身份基本信息。中國人民銀行也在不同的監(jiān)管立法中不斷補(bǔ)充身份信息的內(nèi)容，增加了職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入、家庭狀況等信息。但由于法規(guī)都有其特定適用范圍，使得這種列舉式的定義并不能當(dāng)然地適用于更廣的領(lǐng)域。
2.缺少驗(yàn)證程序。僅就身份信息中身份證信息規(guī)定了驗(yàn)證程序，確認(rèn)了銀行的責(zé)任邊界。對于其他信息的驗(yàn)證程序沒有說明，沒有說明銀行窮盡何種手段之后，才算是驗(yàn)證了客戶信息，確保了信息的真實(shí)、完整、有效。相比之下，在國外監(jiān)管文件中，就將信息驗(yàn)證程序做了很詳細(xì)、執(zhí)行性很強(qiáng)的規(guī)定。但即使國外立法更為嚴(yán)謹(jǐn)，依然還有無法確定的空間，一旦涉及較為私密的關(guān)系，調(diào)查手段和效果其實(shí)很有限，比如所謂賬戶受益人、實(shí)際控制人等查驗(yàn)，依然無法達(dá)到令人信服的程度。
3.提交可疑交易報(bào)告的法律意義不清。根據(jù)《反洗錢法》、《金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定》的規(guī)定，金融機(jī)構(gòu)及其工作人員依法提交大額交易報(bào)告和可疑交易報(bào)告，受法律保護(hù)。所謂的受法律保護(hù)，是指免除因其違反合同、法律、法規(guī)、部門規(guī)章中禁止披露信息的有關(guān)規(guī)定而承擔(dān)的刑事和民事責(zé)任，還是指一旦提交相應(yīng)的報(bào)告，即為反洗錢責(zé)任履行完畢，即使發(fā)生洗錢后果，也無須承擔(dān)責(zé)任。
4.處罰容易舉證難。現(xiàn)行的監(jiān)管法規(guī)基本上都屬于行政法范疇，一旦發(fā)生洗錢行為和后果，監(jiān)管部門處罰將不以證明金融機(jī)構(gòu)主觀上是否有過錯(cuò)為必要條件。銀行抗辯，就要承擔(dān)舉證上的責(zé)任，必須向監(jiān)管部門證明自己已經(jīng)窮盡反洗錢義務(wù)。但由于反洗錢義務(wù)邊界的不確定、不清晰，以及私人銀行客戶關(guān)系的特殊性，使得舉證變得異常艱難。
三、對策：外松內(nèi)緊，攻守兼?zhèn)?/p>
（一）外松內(nèi)緊的含義
外松，是要讓客戶充分信任私人銀行業(yè)務(wù)在保護(hù)客戶私密上的誠意和舉措，要讓客戶堅(jiān)信只要自己正大光明，必然受到最大限度的保護(hù)，享受私人銀行給予的最好的服務(wù)和最大的自由。私密、安全應(yīng)當(dāng)是私人銀行始終堅(jiān)持的核心價(jià)值觀和重要原則。私人銀行領(lǐng)域中的反洗錢工作絕不是趕走目標(biāo)客戶，而是要趕走有不良企圖者。
內(nèi)緊，是要讓監(jiān)管機(jī)構(gòu)看到商業(yè)銀行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作的扎實(shí)和有效，要讓內(nèi)部員工看到我行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢措施的嚴(yán)格和嚴(yán)密。在私人銀行這個(gè)洗錢高危險(xiǎn)區(qū)，展示商業(yè)銀行在反洗錢工作中的超前思維和務(wù)實(shí)行動，努力獲得監(jiān)管部門的信任和支持。同時(shí)，還要向內(nèi)部員工展示銀行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作的決心，用嚴(yán)密和嚴(yán)格的措施將這個(gè)價(jià)值觀植入到整個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)流程中，從而確保員工養(yǎng)成良好的反洗錢意識，真正守住最重要的第一道防線。
（二）對外樹立形象，創(chuàng)造良好監(jiān)管環(huán)境
在私人銀行領(lǐng)域中有效開展反洗錢工作，必須結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)，找準(zhǔn)私人銀行客戶的私密、安全需求與銀行反洗錢工作之間的結(jié)合點(diǎn)，采取有力措施。
1.建立相對獨(dú)立的私人銀行客戶信息系統(tǒng)和保密制度。為了業(yè)務(wù)發(fā)展和反洗錢工作的需要，應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)行制度的基礎(chǔ)上，建立相對獨(dú)立的私人銀行客戶信息系統(tǒng)和保密制度。該系統(tǒng)同時(shí)收集客戶的業(yè)務(wù)信息和反洗錢信息，將業(yè)務(wù)發(fā)展和反洗錢工作結(jié)合起來。還應(yīng)當(dāng)制定出概念準(zhǔn)確、符合反洗錢要求的客戶信息保密制度和查詢制度，準(zhǔn)確規(guī)定保密信息，嚴(yán)格規(guī)范查詢權(quán)限，確保私人銀行客戶的信息安全。這個(gè)私人銀行客戶系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)對私人銀行管理層、分行相關(guān)管理層，尤其是內(nèi)審部門無條件開放。從國外知名銀行來看，他們總是將反洗錢制度和客戶信息保密制度結(jié)合起來介紹。這樣的處理方式，可以讓目標(biāo)客戶明白自己的金融隱私受到法律和銀行的強(qiáng)力保護(hù)，讓不良企圖者知險(xiǎn)而退。
2.推動建立私人銀行反洗錢行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在監(jiān)管機(jī)關(guān)的指導(dǎo)下，商業(yè)銀行應(yīng)在國內(nèi)現(xiàn)行反洗錢法規(guī)的基礎(chǔ)上，仔細(xì)整理專業(yè)國際組織、重點(diǎn)國家、著名金融同業(yè)的反洗錢方針、政策、程序、規(guī)定，就客戶識別內(nèi)容、驗(yàn)證程序、銀行反洗錢責(zé)任邊界等重點(diǎn)議題形成統(tǒng)一意見，結(jié)合私人銀行運(yùn)營模式，形成中國私人銀行業(yè)反洗錢工作標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該適當(dāng)超前，應(yīng)當(dāng)能滿足商業(yè)銀行所面對的各個(gè)層次、各個(gè)國家的監(jiān)管當(dāng)局的需要。
（三）對內(nèi)夯實(shí)基礎(chǔ)，積極應(yīng)對洗錢風(fēng)險(xiǎn)
1.加強(qiáng)基礎(chǔ)研究，建立私人銀行反洗錢風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制。從商業(yè)銀行現(xiàn)行反洗錢制度安排來看，反洗錢立足點(diǎn)偏重于國內(nèi)、行內(nèi)，對內(nèi)檢查多，對外研究少，尤其國際化視野不夠，不足以在銀行業(yè)國際化程度越來越高、越來越快的將來，應(yīng)對多方監(jiān)管的要求。有必要更加關(guān)注對國內(nèi)外反洗錢形勢的基礎(chǔ)研究，增強(qiáng)商業(yè)銀行正確評估反洗錢風(fēng)險(xiǎn)的能力。應(yīng)當(dāng)追蹤國際組織和重要國家的最新反洗錢政策；時(shí)刻關(guān)注國際的最新洗錢犯罪手法，借鑒先進(jìn)的反洗錢理念；按時(shí)歸納總結(jié)國內(nèi)外學(xué)術(shù)界的觀點(diǎn)，切實(shí)掌握政策變動的風(fēng)向標(biāo)；根據(jù)最新反洗錢動態(tài)和趨勢，評估私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)，幫助設(shè)計(jì)和改進(jìn)私人銀行服務(wù)流程。在做實(shí)基礎(chǔ)研究的同時(shí)，尋找評估私人銀行客戶洗錢風(fēng)險(xiǎn)級別的科學(xué)方法，建立完善的私人銀行反洗錢風(fēng)險(xiǎn)評估模型。
2.建立私人銀行反洗錢考核機(jī)制。借助考核機(jī)制的價(jià)值引導(dǎo)功能，樹立正確的導(dǎo)向，將反洗錢工作和私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展融為一體。商業(yè)銀行無論是對分行還是對于一線客戶經(jīng)理的考核，都必須內(nèi)含反洗錢責(zé)任的考核。一個(gè)明確的考核機(jī)制，可以讓一線市場人員，形成統(tǒng)一的行業(yè)價(jià)值觀，有更多的動力去尋找安全的客戶，盡量不去碰觸高危人群，從而盡量減少整個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢隱患。
3.完善私人銀行反洗錢組織架構(gòu)和人員配備。鑒于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中，反洗錢工作的重要性和特殊性，有必要進(jìn)一步完善總行級私人銀行條線反洗錢組織架構(gòu)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)條線反洗錢專業(yè)能力，并逐步在分行層面按照規(guī)模要求設(shè)立專崗，不斷提高專業(yè)化水平。在總行層面私人銀行部設(shè)立反洗錢專崗，由總行反洗錢主管部門派駐，實(shí)行雙線匯報(bào)，只對總行反洗錢領(lǐng)導(dǎo)部門負(fù)責(zé)。專門負(fù)責(zé)私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作，為各私人銀行中心提供專業(yè)的反洗錢法規(guī)咨詢和政策指導(dǎo)，向總行提交私人銀行條線反洗錢風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告和反洗錢政策建議。各級私人銀行中心達(dá)到一定的規(guī)模，必須配備足額的專崗人員。
4.建立私人銀行從業(yè)人員反洗錢培訓(xùn)機(jī)制。建立反洗錢培訓(xùn)機(jī)制，是所有監(jiān)管機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一要求，這一要求也被認(rèn)為是檢查銀行是否履行反洗錢義務(wù)的重要指標(biāo)之一。在私人銀行發(fā)展初期，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將是否已經(jīng)有反洗錢培訓(xùn)、是否建立合格的反洗錢培訓(xùn)方案作為各級分行設(shè)立私人銀行中心的行內(nèi)準(zhǔn)入條件之一，以督促各個(gè)分行最終建立、完善反洗錢培訓(xùn)機(jī)制。私人銀行反洗錢培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)保持專業(yè)、動態(tài)、持續(xù)、高參與性。
5.加強(qiáng)私人銀行領(lǐng)域的審計(jì)監(jiān)督。防范洗錢風(fēng)險(xiǎn)，還需要加強(qiáng)內(nèi)外部審計(jì)監(jiān)督。一定要避免內(nèi)部管理失控，絕對防止內(nèi)部員工和管理層由反洗錢的第一線淪落為洗錢的第一線。總、分行審計(jì)監(jiān)督部門應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作的特點(diǎn)，克服不能給新業(yè)務(wù)澆冷水的思想，要采用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督。對私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢專項(xiàng)審計(jì)，應(yīng)當(dāng)是必需的、及時(shí)的、有力的。要在私人銀行發(fā)展的初期，就為管理者樹立牢固的規(guī)則意識和規(guī)則文化，同時(shí)審計(jì)應(yīng)當(dāng)是有建設(shè)性的，要為管理者和市場人員出謀劃策，幫助其識別風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營單位的風(fēng)險(xiǎn)免疫力。
參考文獻(xiàn)
[1]國家外匯管理局反洗錢課題組編.《中國外匯領(lǐng)域洗錢類型報(bào)告》.中國金融出版社，2006年版，第6至7頁.
關(guān)鍵詞：中外資銀行;私人銀行;SWOT分析
一、私人銀行業(yè)務(wù)概述
私人銀行業(yè)務(wù)是為擁有高凈值資產(chǎn)階層提供專屬化、個(gè)性化的高端金融服務(wù)組合[1]。具體來說，是依據(jù)客戶自身的需求，由專家顧問團(tuán)為其提供量身定做的金融服務(wù)，服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及移民、企業(yè)管理、遺產(chǎn)傳承、醫(yī)療、收藏、拍賣等廣泛的領(lǐng)域，由專職財(cái)富管理顧問提供的一對一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合[2]。私人銀行業(yè)務(wù)在西方已有數(shù)百年歷史，在經(jīng)過多年的發(fā)展以后，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一系列相對成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。2007年中國工商銀行才首開先河，涉足私人銀行業(yè)務(wù)。在此后的七年中，十余家中資銀行陸續(xù)推出該業(yè)務(wù)。因此，如何在借鑒外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)先進(jìn)成熟的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，將該業(yè)務(wù)本土化，如何在充分認(rèn)識自身優(yōu)勢和劣勢的同時(shí)，揚(yáng)長避短，洞悉私人銀行發(fā)展外部環(huán)境的機(jī)會和威脅，強(qiáng)化本國的私人銀行業(yè)務(wù)，探索出適合的發(fā)展模式，追趕國際著名私人銀行，就顯得至關(guān)重要。
二、中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析
（一）我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢（Strength）
1.本土文化主導(dǎo)優(yōu)勢明顯
中資商業(yè)銀行在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)時(shí)間很長，有著雄厚的客戶基礎(chǔ)，因而他們對本土市場以及本土客戶文化有著更為準(zhǔn)確的定位和理解，對能把握到高凈值群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好，客戶的個(gè)性化服務(wù)要求能得到最大化的滿足。此外，中國人重視關(guān)系和感情的特點(diǎn)使得與外資私銀客戶經(jīng)理比較時(shí)，中資私人銀行客戶經(jīng)理更容易與國內(nèi)客戶建立深厚的感情，維系長久的個(gè)人關(guān)系。招商銀行―貝恩公司的調(diào)研顯示，85%的高凈值人士正在使用中資銀行進(jìn)行財(cái)富管理，約60%將中資銀行理財(cái)服務(wù)作為最主要使用的機(jī)構(gòu)[3]。
2.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣
雖然外資私人銀行的國際分支網(wǎng)點(diǎn)很多，但是在中國鋪設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)卻較少，而中資銀行擁有渠道和網(wǎng)絡(luò)這兩重優(yōu)勢，網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛有助于維系與客戶之間的緊密聯(lián)系，如四大國有控股銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，都超過或接近2萬個(gè)，龐大的內(nèi)地市場網(wǎng)絡(luò)為中資銀行打下了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。
3.客戶認(rèn)可度高
據(jù)2009年《銀行家》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中資銀行在全球總資產(chǎn)排名前25家的銀行中占有四個(gè)席位―工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行和中國銀行，且工行、建行和中行分別位列以第一、二和四位最最賺錢的銀行[4]。此外，各大中資銀行基本上都含國有股，在一定程度上被視為含有國家保障，在中國人的傳統(tǒng)觀念里，國家是最堅(jiān)實(shí)的后盾，信用度較高。
（二）我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的競爭劣勢（Weakness）
1.專業(yè)法規(guī)不完善，金融環(huán)境制約
現(xiàn)階段，國內(nèi)還沒有出臺專門針對私人銀行業(yè)務(wù)的單獨(dú)規(guī)定。“監(jiān)管真空”和“限制過嚴(yán) ”是中資私人銀行的監(jiān)管環(huán)境的兩大矛盾。一則，現(xiàn)有的商業(yè)監(jiān)督管理法律體系仍是私人銀行業(yè)監(jiān)管法規(guī)的主要依據(jù)，私人銀行的特點(diǎn)沒有得以體現(xiàn)。二則，私人銀行專營機(jī)構(gòu)牌照的申請方式和準(zhǔn)入門檻等界定不清[5]。同時(shí)，我國現(xiàn)行的稅務(wù)制度、外匯管理政策的限制、誠信制度缺失也在一定程度上阻礙了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2.管理架構(gòu)缺陷，不利于長期發(fā)展
中資私銀在組織架構(gòu)上主要有三種：一是隸屬于零售銀行部門;二是準(zhǔn)事業(yè)部制;三是僅是在零售體系下開展一些業(yè)務(wù)。大零售模式下，私人銀行往往隸屬于零售部門，然而，理財(cái)客戶往往優(yōu)先購買好的產(chǎn)品，將銷售困難的產(chǎn)品包裝后移交私人銀行部門。事業(yè)部制下，獨(dú)立核算，垂直管理是私人銀行部門的管理模式。互搶客戶資源和利潤在私人銀行部與分行，私人銀行客戶經(jīng)理與零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理之間頻頻發(fā)生;若缺乏分行認(rèn)可和充分協(xié)作，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢將難以凸顯。這三種模式都沒有達(dá)到和零售銀行進(jìn)行資源整合的目的，存在著資源配置、利益分配的問題。
3.私銀業(yè)務(wù)品種單一，服務(wù)功能不健全
私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理―包括銀行金融服務(wù)，非銀行金融服務(wù)和非金融服務(wù)。中資銀行主要從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)也局限在債券市場、貨幣市場和外匯市場，其提供的服務(wù)產(chǎn)品無法涵蓋證券、基金、保險(xiǎn)、拍賣等領(lǐng)域，缺乏結(jié)構(gòu)性衍生金融產(chǎn)品，產(chǎn)品單一性特征明顯。而且現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不合理，密集型中間業(yè)務(wù)占比很大。此外，各中資銀行所提供的私人銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨同，難以滿足高凈值群體對財(cái)富管理的多元化需求，產(chǎn)品差異化不明顯。如今中國高凈值人群的首要財(cái)富目標(biāo)從2011年的“創(chuàng)造更多財(cái)富”轉(zhuǎn)向“財(cái)富保障”，其次為“高品質(zhì)生活”和“子女教育”[6]。
4.私銀經(jīng)理匱乏，專業(yè)素質(zhì)亟待提高
國內(nèi)激增的富裕階層數(shù)量和嚴(yán)重匱乏的私銀人才已成為國內(nèi)私人銀行業(yè)的一大矛盾。私銀客戶經(jīng)理需將扎實(shí)的理論知識與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，善于建立并維系與客戶長期友好的關(guān)系。知名國際私人銀行的客戶經(jīng)理一般都有10年以上的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，且多數(shù)擔(dān)任過跨國銀行分行經(jīng)理。但大多數(shù)中資私人銀行客戶經(jīng)理普遍工作經(jīng)驗(yàn)不足，專業(yè)知識匱乏，綜合理財(cái)能力不足，且不能達(dá)到對市場狀況的準(zhǔn)確定位。
5.服務(wù)體系信息化程度低，缺乏效率
目前中資銀行的信息化水平較低，推銷產(chǎn)品的渠道的主要渠道仍是柜臺服務(wù)，缺乏多樣的、開放式的推銷平臺來向客戶推薦產(chǎn)品及提供專業(yè)化服務(wù);并且客戶信息分散在各個(gè)賬戶上，大多數(shù)中資銀行的信息管理系統(tǒng)普遍還處在初級階段，沒有真正開展全球性電子銀行服務(wù)，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的查找、存儲、和處理技術(shù)并不健全，服務(wù)效率較低。
（三）我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)會（Opportunities）
1.社會財(cái)富激增
相當(dāng)數(shù)量和高度集中的富裕人群是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。據(jù)貝恩公司的《2013中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2013年中國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到92萬億人民幣，同比增長14%。就私人財(cái)富規(guī)模而言，2012年中國高凈值人群共持有27萬億人民幣的可投資資產(chǎn)，人均持有可投資資產(chǎn)約3100萬人民幣。近年來，中資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)成為更多的富裕階層進(jìn)行財(cái)富管理的首選，私人銀行業(yè)務(wù)被廣泛普及，前景看好。
2.財(cái)富管理需求擴(kuò)大，財(cái)富傳承重視度提升
一方面，我國私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人，他們對資產(chǎn)保值、增值需求強(qiáng)烈。另一方面，國內(nèi)大批創(chuàng)一代將逐漸步入老年，現(xiàn)階段，中國高凈值人群的年齡層比較集中，約70%的受訪者年齡處于40-60歲之間，部分高凈值人士的子女即將成年，財(cái)富傳承和發(fā)展成為第一代富裕階層未來亟待解決的問題。調(diào)研數(shù)據(jù)表明，在全部高凈值人群中，約有三分之一的人開始考慮財(cái)富傳承，而超高凈值人群的這一比列更高，達(dá)到近50%，且隨著年齡的增長，高凈值人群對財(cái)富傳承的關(guān)注度進(jìn)一步提升[7]。在未來十年內(nèi)，財(cái)富傳承問題將顯現(xiàn)出來，為國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)注入新的發(fā)展契機(jī)。
3.高凈值人群投資理念更趨同于中資私人銀行
當(dāng)前國內(nèi)富裕階層的投資理念與金融危機(jī)前相比更加理性、理財(cái)意識更加普遍。由于外國金融市場風(fēng)險(xiǎn)較大，且外資銀行傾向于設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)較高、高收益的投資組合產(chǎn)品。全球金融危機(jī)和歐債危機(jī)導(dǎo)致國內(nèi)高凈值人群趨于穩(wěn)健的投資產(chǎn)品組合，這正同“保值、增值”的中資銀行私人銀行投資理念相吻合，這一理念的契合為中資私人銀行提供了客戶來源。
（四）我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的威脅（Threat）
1.外資銀行的入駐導(dǎo)致競爭加劇
目前，已有多家外資商業(yè)銀行將其私人銀行業(yè)務(wù)拓展到在我國多個(gè)城市，外資銀行憑借專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)與豐富的管理經(jīng)驗(yàn)可以迅速搶占我國私人銀行市場。
2.境外資產(chǎn)管理外資銀行居主導(dǎo)地位
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國市場的開放，離岸財(cái)富管理在未來私人銀行業(yè)務(wù)中的重要性將逐步增大。2008年，境外投資在高凈值人群可投資資產(chǎn)總量中的占比尚不足10%，2012年上升至20%左右。調(diào)查結(jié)果表明，持有境外投資的高凈值人士超過30%、超高凈值人士超過50%，且超過一半以上的高凈值人士表明會在未來進(jìn)一步增加境外投資金額[7]。但當(dāng)前在高凈值客戶的境外資產(chǎn)配置方面，仍以外資銀行為主，因?yàn)槠淙蚓W(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣和在境外市場的經(jīng)驗(yàn)豐富，能為高凈值客戶提供定制化服務(wù)和資金全球的專業(yè)化配置服務(wù)，這是短期內(nèi)中資銀行難以比擬和超越的。
3.各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)涉足中國私人銀行業(yè)
當(dāng)前中國涉足私人銀行業(yè)務(wù)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)包括商業(yè)銀行的私人銀行（中外資）、券商、第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等。同商業(yè)銀行的私人銀行100萬美金的準(zhǔn)入門檻相比，券商、第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等產(chǎn)品提供商當(dāng)前的準(zhǔn)入門檻較低，使得愿意在該機(jī)構(gòu)投入兩三百萬人民幣的客戶有機(jī)會享有專屬服務(wù)，增強(qiáng)客戶對其品牌和服務(wù)的認(rèn)知，從而培養(yǎng)客戶忠誠度。
三、對中資銀行“中國化”私人銀行可持續(xù)發(fā)展的建議
1.相關(guān)法律法規(guī)完善化
目前我國私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，需要健全的法律法規(guī)做其后盾：首先，出臺專門針對私人銀行業(yè)務(wù)的法規(guī)，并根據(jù)經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展及時(shí)調(diào)整;其次，在全國范圍內(nèi)開放私人銀行牌照，私人銀行專營機(jī)構(gòu)合法化[8];最后，制定混業(yè)綜合經(jīng)營交叉地帶的相關(guān)法律，從而構(gòu)建出健康的私人銀行法制氛圍。
2.管理模式本土化
從外國私銀業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，私人銀行的事業(yè)部體制的組建尤為重要。然而以總行為行政主體和管理核心，以分支行為利益主體和利潤中心是中資銀行業(yè)管理體制的基本模式，該模式與西方銀行的運(yùn)行體制差異較大[8]。因此我國銀行不能完全照搬外資銀行組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)依托本行發(fā)展戰(zhàn)略，充分考慮客戶需求，進(jìn)而選擇最適合本行的管理模式。對于大型銀行而言，其客戶數(shù)量較大，可采取私人銀行與零售銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式。因此，一套有效的客戶轉(zhuǎn)移機(jī)制可以平衡由于客戶轉(zhuǎn)移所帶來的各部門利益的轉(zhuǎn)移。而對于中小股份制銀行，差異化定位可以作為戰(zhàn)略目標(biāo)，事業(yè)部制可實(shí)現(xiàn)私人銀行的差異化服務(wù)體系，創(chuàng)建品牌效應(yīng)。
3.私人銀行經(jīng)理團(tuán)隊(duì)高效化國內(nèi)私人銀行客戶數(shù)量與私人銀行人才嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致客戶經(jīng)理投在每一位客戶身上的精力不足，服務(wù)質(zhì)量難以保證。中資銀行應(yīng)借鑒成熟私銀發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，建立“1+1+N”的服務(wù)團(tuán)隊(duì)模式，即由客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問和開放式專家組成的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。首先，客戶經(jīng)理要對客戶的資產(chǎn)狀況、投資需求及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等有充分了解，然后由財(cái)富顧問和專家團(tuán)協(xié)作，為客戶建議適合的金融市場和產(chǎn)品，制定最合理財(cái)富管理解決方案。為此，可以借助“內(nèi)培”和“外引”兩條途徑解決人才不足的問題。“內(nèi)培”即中資私人銀行通過組織專業(yè)知識的培訓(xùn)來提升現(xiàn)有私銀工作人員的業(yè)務(wù)水平，如金融理財(cái)顧問、金融風(fēng)險(xiǎn)管理師的培訓(xùn);聘請國外金融教授講解最新國際金融動態(tài)，提升客戶經(jīng)理對國際態(tài)勢的敏銳度，提高業(yè)務(wù)能力。“外引”即充分利用各個(gè)途徑，廣泛吸納各領(lǐng)域的精英人士，構(gòu)建專業(yè)團(tuán)隊(duì)。
4.業(yè)績評價(jià)及激勵(lì)機(jī)制合理化
當(dāng)前我國用來考核私人銀行機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理業(yè)績的主要指標(biāo)包括資產(chǎn)規(guī)模增長、業(yè)務(wù)收入、產(chǎn)品銷售、新客戶拓展、客戶流失率等，這些指標(biāo)造成客戶經(jīng)理的巨大壓力，極易導(dǎo)致高道德風(fēng)險(xiǎn)。一套可持續(xù)發(fā)展的業(yè)績評估體系應(yīng)平衡短期和長期經(jīng)營目標(biāo)，更強(qiáng)調(diào)長期目標(biāo)的重要性。私人銀行需要為從業(yè)人員安排與中長期績效掛鉤的激勵(lì)計(jì)劃，以鼓勵(lì)從業(yè)人員關(guān)注客戶關(guān)系維護(hù)的長期性，而非短期銷售業(yè)績。同時(shí)，定性考核在薪酬體系中舉足輕重，其能在遵守行業(yè)規(guī)定的前提下反映客戶經(jīng)理的整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)。
5.私人銀行信息技術(shù)電子化近年來，隨著個(gè)人終端的普及，電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行服務(wù)發(fā)展迅速。為滿足客戶對多種服務(wù)方式及產(chǎn)品的需求，中資私人銀行應(yīng)加快銀行卡網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)和跨行異地聯(lián)網(wǎng)，提高交易成功率改善銀行卡用卡環(huán)境，加快電子化私人銀行的發(fā)展。（作者單位：北京第二外國語學(xué)院）
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在中國的私人銀行眼中，這些客戶被稱作“高凈值人士”;而在老百姓的眼里，他們叫“中國富人”。需要說明的是，這里所指的“富人”僅僅是作為中國私人銀行的理財(cái)客戶對象，并未包含各種各樣的隱形富豪。
近日，興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）聯(lián)合中國私人銀行全面發(fā)展報(bào)告《中國私人銀行2015：千帆競渡、御風(fēng)而行》。該報(bào)告的調(diào)研范圍為全國具有代表性的18個(gè)省份中，隨機(jī)抽取的金融資產(chǎn)達(dá)到600萬元人民幣以上的1200多名中國高凈值客戶。
根據(jù)BCG全球財(cái)富市場數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)顯示，2013―2015三年中得益于較高的GDP增長、人口紅利、資本市場的快速發(fā)展等因素，預(yù)計(jì)2015年底中國個(gè)人可投資資產(chǎn)總額大約為110萬億元人民幣;其中，高凈值家庭財(cái)富約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%，全年高凈值人群可投資資產(chǎn)總額將達(dá)44萬億元。未來5年，隨著中國經(jīng)濟(jì)邁入新常態(tài)，私人財(cái)富累積增速進(jìn)一步放緩，預(yù)計(jì)將以13%左右的年均復(fù)合增長率平穩(wěn)增長至196萬億元。
中國富人主要分布在哪里？他們從事何種職業(yè)？他們在2015年主要進(jìn)行了哪些投資？財(cái)富的來源有哪些？他們在海外投資主要選擇哪些國家？
中國富人集中在哪些省份？
――廣東人最富，河北、河南成為“后起之秀”，寧夏、青海最少
報(bào)告顯示，2013―2015年三年中，得益于較高的GDP增長、人口紅利、資本市場的快速發(fā)展等因素，中國私人財(cái)富規(guī)模的年復(fù)合增速高達(dá)21%，預(yù)計(jì)2015年底，中國個(gè)人可投資資產(chǎn)總額大約為110萬億元人民幣，其中，高凈值家庭財(cái)富約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%，全年高凈值人群可投資資產(chǎn)總額將達(dá)44萬億元。未來5年，隨著中國經(jīng)濟(jì)邁入新常態(tài)，私人財(cái)富累積增速進(jìn)一步放緩，預(yù)計(jì)將以13%左右的年均復(fù)合增長率（CAGR）平穩(wěn)增長至196萬億元。
從高凈值家庭地域分布圖上來看，沿海代表“舊錢”（通常指家族財(cái)富已經(jīng)積累經(jīng)過幾代，個(gè)人財(cái)富很大一部分通過繼承獲得），而中部（長江經(jīng)濟(jì)帶、京廣鐵路沿線）財(cái)富人群正在崛起。預(yù)計(jì)未來5年內(nèi)，高增長率和高密度的地區(qū)將會減少，北京、上海、廣東等富裕地區(qū)的增長會進(jìn)一步放緩。中國經(jīng)濟(jì)增長的重心將會轉(zhuǎn)移至內(nèi)陸地區(qū)，私人財(cái)富規(guī)模基礎(chǔ)較好且受政策紅利影響較大的省份，如四川、河南、內(nèi)蒙古、重慶等地將會具有更大發(fā)展?jié)摿Γㄒ妶D1）。
具體來看，中國高凈值家庭的區(qū)域分布仍以環(huán)渤海、長江三角洲和珠江三角洲等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主。根據(jù)BCG中國財(cái)富市場模型預(yù)測，2015年廣東、北京、江蘇、浙江、山東和上海等6個(gè)東部沿海省份的高凈值家庭數(shù)量均將超過10萬戶，約占全國高凈值家庭總數(shù)的一半，成為各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)爭奪客戶的主戰(zhàn)場。四川是高凈值家庭數(shù)量最多的內(nèi)陸省份，其次為河北、遼寧、河南、湖北等經(jīng)濟(jì)大省。
從高凈值家庭財(cái)富總額來看，廣東、江蘇、北京、山東、上海和浙江等6個(gè)省份總額為23萬億元人民幣，約為全國高凈值家庭資產(chǎn)規(guī)模的一半，是中國私人財(cái)富最為集中的地區(qū)，其中，廣東省高凈值家庭可投資資產(chǎn)總額高達(dá)6萬億元人民幣，為全國之首;河北、四川、河南等較富裕地區(qū)高凈值家庭財(cái)富總量也都在1萬億元人民幣以上。
以北京、廣東和江蘇為代表的省份，高凈值家庭密度較高，總體私人財(cái)富規(guī)模較大，但過去3年的年均復(fù)合增長率逐漸下降，增長的主要驅(qū)動因素在于特殊的政治和經(jīng)濟(jì)地位。這些省份已成為財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的必爭之地。
BCG合伙人兼董事總經(jīng)理何大勇告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者，增速相對較慢但高凈值家庭密度較高的地區(qū)為上海、浙江、山西、遼寧和天津。這些省份大多屬于經(jīng)濟(jì)大省，且具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)地位或天然的資源優(yōu)勢。雖然這些地區(qū)高凈值家庭的增長速度低于全國平均水平，但高凈值家庭比較聚集，財(cái)富累積相對成熟，可供私人銀行業(yè)務(wù)深入挖掘的潛力依然廣闊。
報(bào)告顯示，高凈值家庭數(shù)量增速較高但密度比較稀疏的地區(qū)，如山東、四川、河南等省份，具備開展高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的條件;而重慶、內(nèi)蒙古等地的存量較小，增速較高，主要受政策紅利和資本投入驅(qū)動，未來具備一定爆發(fā)潛力，可能成為未來私人銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)力地區(qū)，須爭取先發(fā)優(yōu)勢;而寧夏、青海和則是高凈值家庭數(shù)量最少的省份。
中國富人的錢怎么賺的？
――“辦實(shí)業(yè)”雖仍是主流，但“金融投資”占比大幅提升
據(jù)何大勇介紹，中國高凈值客戶的需求日趨復(fù)雜化和多元化，具體體現(xiàn)為“六化”：投資領(lǐng)域多元化、風(fēng)險(xiǎn)偏好提高化、產(chǎn)品服務(wù)定制化、投資需求綜合化、投資視野國際化、服務(wù)模式數(shù)字化。“但本質(zhì)上，客戶正在日趨回歸到對投資理財(cái)專業(yè)性和金融服務(wù)綜合化的根本要求上。”何大勇稱。
據(jù)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，私人銀行客戶的財(cái)富來源正在從“以創(chuàng)辦公司獲利為主”，轉(zhuǎn)向“投資金融市場獲利”。調(diào)研結(jié)果顯示，47%受訪客戶的主要財(cái)富來自于辦理實(shí)業(yè)公司，在目前的高凈值客戶格局中，企業(yè)主仍舊占據(jù)較主流的地位，而25%的受訪客戶的主要財(cái)富來自于金融市場（見圖2）。據(jù)波士頓咨詢2012年的《2012年中國財(cái)富報(bào)告》中指出，當(dāng)年，58%的私人銀行客戶主要財(cái)富來自于實(shí)業(yè)公司，而投資金融市場的比例僅為11%。
可以看出，通過“辦實(shí)業(yè)”掙錢的高凈值客戶相比2012年減少11%，而通過“金融投資”掙錢的高凈值客戶相比2012年增加了14%。這意味著，目前，私人銀行客戶的財(cái)富來源仍然主要來自于創(chuàng)辦實(shí)業(yè)公司，但通過金融投資來獲取財(cái)富的人的比重正在不斷增加。
“究其原因，這樣的變化主要源自二級市場特別是股票市場從去年開始至今年年中的一路走熱，吸引了較多投資人并創(chuàng)造了相當(dāng)?shù)氖找妗！焙未笥卤硎尽?/p>
何大勇分析稱，私人銀行客戶的投資領(lǐng)域由儲蓄、固定收益類產(chǎn)品（含有類固收類的信托產(chǎn)品）及房地產(chǎn)投資，逐漸向二級市場、現(xiàn)金管理類、信托、PE/VC等多元領(lǐng)域拓展;相較于2012年的客戶調(diào)研結(jié)果，在客戶持有的投資資產(chǎn)類別中，股票從第6位一躍成為最受客戶關(guān)注的投資產(chǎn)品。
調(diào)研結(jié)果顯示，平均每位受訪者覆蓋近4個(gè)不同的投資領(lǐng)域;約65%受訪客戶投資于股票市場，約61%和56%的受訪客戶分別投資于現(xiàn)金管理類和固定收益類產(chǎn)品。除此之外，42%的受訪客戶投資于信托產(chǎn)品，也主要由于其“剛性兌付”的特性，可滿足客戶實(shí)現(xiàn)保值和穩(wěn)定增值的需求。
同時(shí)，可投資資產(chǎn)大于3000萬的高凈值客戶將股票、信托和房地產(chǎn)作為最主要的投資手段，對于現(xiàn)金管理類和固定收益類產(chǎn)品的熱度較其他客戶而言更少一些，主要是因?yàn)楦邇糁悼蛻粼谪?cái)富積累有相當(dāng)量的前提下，愿意積極尋求其他風(fēng)險(xiǎn)與收益率稍高的替代產(chǎn)品
調(diào)研結(jié)果顯示，68%的受訪客戶愿意承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，較2012年的客戶調(diào)研結(jié)果有大幅增長;另有14%的客戶風(fēng)險(xiǎn)容忍度較強(qiáng)，愿意承受較大風(fēng)險(xiǎn)，也接受“高回報(bào)意味著可能要承擔(dān)較高風(fēng)險(xiǎn)”的想法。受訪客戶中，47%和40%的客戶分別配置了中等和高等風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品;相較于可投資資產(chǎn)在600萬～3000萬之間的客戶，可投資資產(chǎn)大于3000萬元的高凈值客戶在中高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的配置上更為激進(jìn)，持有30%及以上比例中等和高等風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶占比分別為41%和48%。
何大勇稱，展望高凈值人群下一年的投資規(guī)劃，股票仍是未來最受關(guān)注的熱點(diǎn)投資方向，信托、固收和現(xiàn)金管理類等領(lǐng)域的關(guān)注度將持續(xù)，私募類基金將會成為近期新興熱點(diǎn)。
報(bào)告顯示，擁有家室的高凈值客戶占比較高，84%的受訪客戶已婚且育有子女，10%已婚未有子女，財(cái)富傳承因而成為客戶較為關(guān)注的一大領(lǐng)域。
中國富人喜歡去境外
哪些地方投資？
――最愛中國香港、美國和加拿大
在外界看來，許多私人銀行客戶已經(jīng)完成了境外資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，目前更加關(guān)注如何在境外市場進(jìn)行投資。“私人銀行客戶投資境外的主要原因在于資產(chǎn)的安全性、增值和對沖內(nèi)地金融市場風(fēng)險(xiǎn)。” 何大勇坦言。本次調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，使用過境外財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)的私行客戶比例超過40%，較前次調(diào)研的結(jié)果有所提升。
據(jù)介紹，在投資產(chǎn)品方面，各類資產(chǎn)分布較為平均，其中股票、金融衍生品和房地產(chǎn)是客戶目前擁有比例較多的產(chǎn)品。未來，高凈值人群對于境外投資產(chǎn)品品類的關(guān)注度仍將持續(xù)在股票、金融衍生品和房地產(chǎn)領(lǐng)域。
在境外目標(biāo)市場的選擇上，中國香港、美國和加拿大是內(nèi)地高凈值客戶最偏好的三個(gè)市場。香港是亞洲最主要的離岸私人銀行業(yè)務(wù)中心之一，在金融服務(wù)業(yè)方面具備深厚的專業(yè)基礎(chǔ)。此外，香港還是人民幣離岸中心，稅收環(huán)境、人才優(yōu)勢和臨近中國內(nèi)地等優(yōu)勢為中國內(nèi)地商業(yè)銀行在香港開展私行離岸業(yè)務(wù)提供了最佳實(shí)踐選擇。此外，中國香港、美國和加拿大同時(shí)也是主要的移民目的地，對于有子女教育、家族移民需求的高凈值客戶更具有吸引力（圖3）。
中國富人喜歡哪些理財(cái)渠道？
――36%購買過互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品
自2013年起，“互聯(lián)網(wǎng)金融”成為全行業(yè)的關(guān)鍵詞，迄今熱度不減。“面向高凈值人群的私人銀行業(yè)似乎與這一場變革無關(guān)。然而，縱覽海內(nèi)外的行業(yè)宏觀與微觀發(fā)展趨勢，我們看到的是中國私人銀行業(yè)弄潮于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的必然與必須。 ”何大勇表示，“互聯(lián)網(wǎng)”對于行業(yè)的洗禮首先體現(xiàn)在技術(shù)層面，即日趨廣泛的數(shù)字化應(yīng)用。但是，更加值得全行業(yè)關(guān)注的是“互聯(lián)網(wǎng)”助推私人銀行業(yè)務(wù)模式進(jìn)行深刻變革的巨大力量（見圖4）。
事實(shí)上，與商業(yè)銀行整體在中國金融行業(yè)的主導(dǎo)地位相比，起步于2007年的中國私人銀行業(yè)在高凈值人群中的滲透依然十分有限。BCG分析顯示，中國主要私人銀行在高凈值人群中的滲透率為8%左右。 然而，在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式下，中國的私人銀行難以迅速構(gòu)筑規(guī)模優(yōu)勢。“眾多商業(yè)銀行的私人銀行客戶經(jīng)理面臨維護(hù)客戶數(shù)量過多、銷售時(shí)間被行政事務(wù)擠占的困境。快速展業(yè)并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)在傳統(tǒng)模式下異常艱難。” 何大勇坦言，如何借助“互聯(lián)網(wǎng)”救治行業(yè)痛點(diǎn)已經(jīng)成為全行業(yè)的命題之一。
報(bào)告顯示，私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力與質(zhì)量依然是高凈值人士需求的核心：54%的高凈值人士將私人銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)與專業(yè)能力作為選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的首要標(biāo)準(zhǔn);65%的私人銀行客戶未來仍舊會選擇客戶經(jīng)理作為首要接觸點(diǎn)。
然而，在這樣的“不變”之外，變化已悄然而生。調(diào)研顯示，在互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷中國的當(dāng)下，高凈值人群正在逐漸步入“數(shù)字一代”：近80%的中國高凈值人士正在使用數(shù)字化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。在尚未使用的人群中，35%的高凈值人士明確表示愿意嘗試。在已經(jīng)使用的數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)中，與“互聯(lián)網(wǎng)金融主要服務(wù)潘俊鋇撓∠笙嚆＃36%的高凈值人士購買過互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品，P2P及眾籌等以服務(wù)長尾客戶著稱的電子化產(chǎn)品也受到了超過10%的高凈值客戶歡迎。
我于年月起擔(dān)任授信管理部副總經(jīng)理，分管授信管理部的審查組、出賬審核組工作，主要職責(zé)包括：負(fù)責(zé)公司授信業(yè)務(wù)審查；授信出賬審查的組織協(xié)調(diào)工作；負(fù)責(zé)制定公司授信業(yè)務(wù)的審查要點(diǎn)；負(fù)責(zé)對全行審查員業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)；負(fù)責(zé)市行貸審會組織協(xié)調(diào)工作；配合部門負(fù)責(zé)人完成本部門的工作，部門負(fù)責(zé)人交辦的其它工作，向部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。另外還主動擔(dān)任了授信管理部的規(guī)章制度修訂和全行客戶經(jīng)理培訓(xùn)的組織協(xié)調(diào)工作。
年月經(jīng)分行批準(zhǔn)，擔(dān)任授信管理部副總經(jīng)理主持全部門的管理工作。主要職責(zé)除履行分管工作職責(zé)外，還承擔(dān)對分行信貸管理部部門和市行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)所轄城區(qū)支行信貸業(yè)務(wù)的正常健康運(yùn)作；主持本部門全面工作，對上級行下達(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)和監(jiān)測指標(biāo)的完成情況負(fù)責(zé)；組織貫徹落實(shí)人行、銀監(jiān)會與總行有關(guān)信貸政策和管理規(guī)定，并組織制訂實(shí)施具體實(shí)施細(xì)則和操作規(guī)程；組織對支行和各經(jīng)營單位的信貸業(yè)務(wù)考核；對向人行、銀監(jiān)會和上級行報(bào)送的信貸業(yè)務(wù)報(bào)表；對信貸業(yè)務(wù)的分析報(bào)告的真實(shí)性和完整性負(fù)責(zé)；按上級行授權(quán)權(quán)限對有關(guān)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行審核，負(fù)責(zé)組織本行貸審會日常運(yùn)作；組織管理本部門的日常工作，負(fù)責(zé)規(guī)劃實(shí)施本部門人員職能分工、崗位配置和職責(zé)考核；組織信貸從業(yè)人員的培訓(xùn)工作；上級行信貸管理部門和本行賦予的其他職責(zé)。
年本人主要管理工作為分管審查組和出賬審核組的工作，主持全部門管理工作的時(shí)間較短，所以今年的述職主要對分管工作進(jìn)行回顧和評估。就分管工作的崗位職責(zé)要求，本人基本上盡職地完成分管工作，保證了全行公司授信業(yè)務(wù)審查和出賬審核工作順利開展，配合分管貸后管理組和綜合管理組的楊遼濱副總經(jīng)理完成了授信管理部全部管理工作。現(xiàn)將本人主要工作匯報(bào)如下：
一、具體分管工作完成情況
全年組織47次貸審會，審查420個(gè)授信項(xiàng)目，授信項(xiàng)目總金額140億元。其中：審議通過289個(gè)項(xiàng)目上，總金額122億元；上報(bào)上級行項(xiàng)目64個(gè)，總金額70億元。
審核辦理3700筆出賬業(yè)務(wù)，金額223.9億元人民幣,外幣1.25億美元。其中：貸款260筆，金額83.55億元；貼現(xiàn)450筆，金額38.8億元；國際貿(mào)易融資450筆，金額1.25億美元；承兌2500筆，金額110億元；保函80筆，金額8.3億元。
二、完善基礎(chǔ)管理工作
年是全行“規(guī)范管理深化年”，總行針對公司授信業(yè)務(wù)管理工作下發(fā)一系規(guī)章制度和管理辦法，本人立足于授信管理部的基礎(chǔ)管理工作，主動承擔(dān)了全部門基礎(chǔ)管理工作的規(guī)章制度修訂、增補(bǔ)工作。對提高授信管理部的基礎(chǔ)管理工作，理順內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，規(guī)范各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作細(xì)則，明確各崗位責(zé)任等方面發(fā)揮一點(diǎn)作用。主要基礎(chǔ)規(guī)章制度建設(shè)情況工作如下：
1、在上級行下發(fā)的各種零散信貸業(yè)務(wù)管理辦法的基礎(chǔ)上，吸收同業(yè)先進(jìn)科學(xué)管理辦法的基礎(chǔ)上，結(jié)合我行現(xiàn)行管理框架，制定了《銀行支行公司授信業(yè)務(wù)管理辦法》，作為指導(dǎo)我行公司授信業(yè)務(wù)全流程管理的系統(tǒng)性法規(guī)，并在年進(jìn)行了貫徹執(zhí)行。
2、結(jié)合上級行對分支機(jī)構(gòu)信貸管理部職能和崗位設(shè)置要求，信貸管理部及時(shí)修訂了<<銀行授信管理部組織管理框架和崗位職責(zé)>>,對信貸管理部的信用審查、貸后管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、出賬管理、系統(tǒng)維護(hù)、檔案管理等管理模塊進(jìn)行明確的職能定位，落實(shí)各崗位管理人員，明確交叉輔助崗位，將本職崗位與對口管理、服務(wù)機(jī)構(gòu)（部門）落實(shí)到具體的人員，明確部門內(nèi)各崗位信息傳遞流程，將行內(nèi)外由部門承擔(dān)配合的工作指定到具體工作人員，實(shí)現(xiàn)授信管理部組織體系和信息傳遞的有序運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了管理工作的落實(shí)到人。
3、通過總結(jié)上年國家宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形勢，對我行上年信貸業(yè)務(wù)管理中存在問題進(jìn)行深入分析，依據(jù)總行下發(fā)下年年信貸指導(dǎo)意見，在對下年國家宏觀調(diào)控政策和經(jīng)濟(jì)走勢預(yù)測的基礎(chǔ)上，我部及時(shí)下發(fā)《銀行支行年授信業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》，從源頭上指導(dǎo)一線客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，保證上半年我行信貸業(yè)務(wù)運(yùn)行始終按照年初制定規(guī)劃運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作風(fēng)險(xiǎn)前移、制度先行，保證我行全年信貸工作在國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策和監(jiān)管政策下有序運(yùn)行。
4、通過總結(jié)以往年度同行業(yè)在出賬管理中發(fā)生操作環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，我行在上級行下發(fā)的出賬管理要求基礎(chǔ)上，對我行出賬審核流程進(jìn)行優(yōu)化，明確了出賬環(huán)節(jié)審核要求，通過相互制約的崗位控制操作風(fēng)險(xiǎn)，制定了《銀行支行出賬審核實(shí)施細(xì)則》，在各經(jīng)營機(jī)構(gòu)內(nèi)建立獨(dú)立的出賬操作人員隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)開發(fā)和出賬操作環(huán)節(jié)的分離。對額度內(nèi)頻繁出賬、低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)出賬操作存在手續(xù)繁瑣問題，及時(shí)下發(fā)《銀行支行額度內(nèi)出賬集中處理的
通知》、對符合再轉(zhuǎn)授權(quán)條件的經(jīng)營機(jī)構(gòu)進(jìn)行《低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)再轉(zhuǎn)授權(quán)通知》。5、針對當(dāng)前各家銀行依靠壘大戶追求規(guī)模和對集團(tuán)關(guān)聯(lián)客戶授信額度不能量化管理問題，防止對大客戶的集中授信風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，及時(shí)規(guī)避集團(tuán)客戶的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。制定了《銀行支行公司客戶授信額度測算管理辦法》，以量化的數(shù)據(jù)模型測算我行對公司客戶的授信額度上限測算方法，保證了我行對集團(tuán)客戶敞口授信總量理性控制。對總體債務(wù)超出我行所測算總體債務(wù)上限的客戶堅(jiān)決不進(jìn)，對存量授信客戶重新審定，對超出總體債務(wù)上限的客戶制定逐步壓縮計(jì)劃。從源頭和制度上防止對壘大客戶和集團(tuán)客戶集中授信風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。
6、依據(jù)“銀行民營100”的指導(dǎo)思想，我行公司授信業(yè)務(wù)確定了“差別化”營銷策略，將發(fā)展中小客戶作為我行重要戰(zhàn)略決策，制定了《銀行支行中小客戶授信業(yè)務(wù)操作指引》，作為中小客戶開發(fā)、中小客戶管理、中小客戶決策全過程管理指導(dǎo)原則，有效地防范了我行公司業(yè)務(wù)授信風(fēng)險(xiǎn)的集中，促進(jìn)了遼寧省中小客戶發(fā)展，響應(yīng)了國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的要求。
7、進(jìn)一步制度化、程序化我行授信業(yè)務(wù)集體決策體系，起草了《銀行支行貸審會條例》和《銀行支行授信管理部聯(lián)審會議事規(guī)程》，明確集體決策組織的委員組成、委員職責(zé)、議事程序、懲罰規(guī)定、考核管理，確定授信管理部聯(lián)審會專家意見作為貸審會的參謀地位，在制度層面完善了我行授信決策體系，保證我行集體審議、集體決策授信風(fēng)險(xiǎn)要求的全面落實(shí)和貫徹。
8、通過現(xiàn)場調(diào)研、親自操作感受和對授信業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)分析，查找、篩選、逆向思維分析各業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)存在風(fēng)險(xiǎn)隱患，及時(shí)下發(fā)十多個(gè)規(guī)范要求和通知。主要有：對公司業(yè)務(wù)部、資產(chǎn)保全部、籌備行公司業(yè)務(wù)上報(bào)規(guī)范性的通知、對人民幣業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)規(guī)范性通知、規(guī)范保證金的證明、規(guī)范授信核保操作流程、規(guī)范保函業(yè)務(wù)操作流程、規(guī)范會計(jì)報(bào)表審計(jì)、規(guī)范抵押資產(chǎn)評估要求、規(guī)范貸款卡查詢的要求、規(guī)范信貸管理系統(tǒng)錄入要求、規(guī)范法人客戶評級要求、規(guī)范保證金替換審批流程、規(guī)范了倉儲場地現(xiàn)場勘查的操作、細(xì)化了調(diào)查報(bào)告撰寫格式和產(chǎn)品價(jià)格確定依據(jù)等十五個(gè)規(guī)范性要求。
9、為了保證上述各項(xiàng)管理辦法和規(guī)范性的要求貫徹執(zhí)行，制定了《銀行支行公司授信業(yè)務(wù)操作流程定量考核管理辦法》，對客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)開發(fā)管理實(shí)行量化全流程定量考核，將業(yè)務(wù)操作考核結(jié)果與客戶經(jīng)理的經(jīng)營績效掛鉤，實(shí)現(xiàn)對客戶等級認(rèn)定的科學(xué)性，保證我行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)的全面發(fā)展。計(jì)劃在年全面推行實(shí)施。
10、通過分析研究我國歷次宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控對銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量的影響，結(jié)合我行現(xiàn)存業(yè)務(wù)發(fā)展模式，為了建立我行長效的信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，草擬了<銀行支行建立長效信貸風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制的指導(dǎo)意見>，現(xiàn)已提交全行經(jīng)營機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人討論，擬作為指導(dǎo)我行未來五年信貸業(yè)務(wù)開展綱領(lǐng)性的指導(dǎo)思想。
三、主動參與總行信貸管理信息系統(tǒng)新需求的完善工作年總行信貸管理信息系統(tǒng)全面上線運(yùn)行，在出賬審核流程、授信審批、統(tǒng)計(jì)功能方面仍存在某些不完善的地方，本人以實(shí)事求是精神將工作發(fā)現(xiàn)或感覺到需進(jìn)一步完善方面積極組織系統(tǒng)管理員向總行反映，并及時(shí)向總行報(bào)告我行的需求。
總行接受我行建議完善了批量處理快捷審批流程、完善了部分統(tǒng)計(jì)功能。
四、圓滿完成接待上級行檢查指導(dǎo)工作
年總行共派出五次檢查、指導(dǎo)組對我行信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查指導(dǎo)，我主動參與接待總行檢查組工作，并充分利用每次總行檢查指導(dǎo)時(shí)機(jī)，全面地向檢查組人員介紹沈陽市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，展示我行信貸業(yè)務(wù)管理工作，讓總行業(yè)務(wù)管理人員了解我行信貸業(yè)務(wù)管理水平和信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，認(rèn)真接待、積級組織材料，取得檢查組對我行信貸管理工作的基本認(rèn)可。并將每次檢查工作作為我行查找管理漏洞、完善管理工作、調(diào)整我行信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有利時(shí)機(jī)。
五、準(zhǔn)確把握政策脈搏，嚴(yán)防我行信貸業(yè)務(wù)的政策性風(fēng)險(xiǎn)
通過學(xué)習(xí)國家實(shí)施宏觀調(diào)控政策，認(rèn)識到國家防止經(jīng)濟(jì)過熱的貨幣政策的嚴(yán)肅性，及時(shí)提出了對我行追求規(guī)模擴(kuò)張政策進(jìn)行重新調(diào)整，確立了“以高效資產(chǎn)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”的指導(dǎo)思想。
組織審查組貫徹執(zhí)行國家有關(guān)規(guī)定及總行下發(fā)的行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；提出對集團(tuán)客戶和股權(quán)關(guān)系復(fù)雜客戶始終堅(jiān)持審慎性放貸的原則，使我行在當(dāng)前資金斷裂“德隆系”公司中沒有一筆敞口授信業(yè)務(wù)；對民營企業(yè)向重工業(yè)化轉(zhuǎn)型中，有選擇地支持實(shí)力強(qiáng)的物流民營客戶，堅(jiān)決回避在五大行業(yè)規(guī)模擴(kuò)張過快的民營客戶，如唐山建龍鋼鐵、工源水泥等客戶；響應(yīng)國家發(fā)展中小客戶政策，將發(fā)展中小客戶作為我行未來戰(zhàn)略選擇進(jìn)行明確，全年我行累計(jì)新開發(fā)幾十家中小客戶，有力支持了沈陽地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
堅(jiān)決貫徹執(zhí)行沈陽市銀監(jiān)局去年對我行檢查發(fā)現(xiàn)的貸款(貼現(xiàn))轉(zhuǎn)保證金、貸款逆向操作、承兌業(yè)務(wù)量過大的問題，主動在信貸管理方面下發(fā)專項(xiàng)規(guī)定和要求，主動壓縮承兌業(yè)務(wù)總量、杜絕了貸款轉(zhuǎn)保證金、貸款逆向操作、票據(jù)貼現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象。
六、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，引導(dǎo)培育良好的工作氛圍
年，通過日常工作交流感覺部門人員工作態(tài)度茫然、按部就班、缺少工作主動性和熱情等問題。本人利用周例會機(jī)會向全部同志共同探討了如何發(fā)揮主觀能動性、態(tài)度決定工作結(jié)果、工作沒有任何借口、你真的很不錯(cuò)等四個(gè)基本觀點(diǎn)，從勵(lì)志方面鼓勵(lì)全部工作人員，振奮工作精神、端正工作態(tài)度，取得初步效果。
七、承擔(dān)全行客戶經(jīng)理組織培訓(xùn)工作重任
年本人在主管行領(lǐng)導(dǎo)的授意下，主動承擔(dān)起全行客戶經(jīng)理系列培訓(xùn)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作，在年下半年信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整及公司業(yè)務(wù)開發(fā)放緩時(shí)期，組織全行客戶經(jīng)理進(jìn)行一系列的信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)，取得階段性成果。年此種培訓(xùn)還將深入開展下去。
八、理論體系上存在不足
1、對銀行追規(guī)模擴(kuò)張，銀行資產(chǎn)質(zhì)量及其風(fēng)險(xiǎn)減除的重要性認(rèn)識不夠。年全國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，本人沒有給領(lǐng)導(dǎo)提出前瞻性的合理化建議，主動回避異地客戶、壓縮大額授信客戶、調(diào)減承兌余額，結(jié)果導(dǎo)致年新增了吳中儀表逾期貸款，出現(xiàn)沈陽公用發(fā)展貸款預(yù)警，下半年被動地按總行壓縮承兌江票計(jì)劃調(diào)整承兌匯票余額，影響了我行年下半業(yè)務(wù)正常開展，失去一部分低風(fēng)險(xiǎn)承兌業(yè)務(wù)。主要問題為：以前沒有很好思考規(guī)模和效益、規(guī)模和質(zhì)量之間的關(guān)系，對“資產(chǎn)質(zhì)量是發(fā)展第一主題”理念的認(rèn)識不深，對質(zhì)量、規(guī)模、效益三者協(xié)調(diào)發(fā)展關(guān)系理解處于口頭，沒有落實(shí)到信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作的具體實(shí)踐中，不能勇于說不，失去很多可以主動回避風(fēng)險(xiǎn)的最佳機(jī)會。
2、對銀行資本必須覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而限制銀行過度擴(kuò)張認(rèn)識不充分。針對這一點(diǎn)知識，年以前本人頭腦一直空白，缺少系統(tǒng)理論知識，每日僅研究具體授信項(xiàng)目的信用風(fēng)險(xiǎn)，很少從銀行資本上思考銀行的信貸規(guī)模到底可做到多大等深層次管理問題，特別是總行限制
銀行承兌匯票余額和商票貼現(xiàn)余額以后，才進(jìn)行深入的思考和系統(tǒng)學(xué)習(xí)，明白銀行信貸資源經(jīng)營有限性，加深對我行存量信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整的必要性的認(rèn)識，并能理性決策如何使我行有限信貸資源得到高效的運(yùn)用。本人已初步理解了銀行資本有限、資本必須覆蓋風(fēng)險(xiǎn)、資本制約規(guī)模的基本概念。 3、對銀行經(jīng)營的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)相互協(xié)調(diào)性以及信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的滯后性及銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的反經(jīng)濟(jì)周期性認(rèn)識不夠，在年甚至年上半年還存在少許盲目樂觀性，對總行調(diào)整政策沒能做到及時(shí)接受，幸好在主管行指點(diǎn)下，認(rèn)識到我行現(xiàn)在必須進(jìn)行客戶、定價(jià)、保證金等結(jié)構(gòu)剛性調(diào)整的必要性。及時(shí)調(diào)整了風(fēng)險(xiǎn)控制的指導(dǎo)思想，實(shí)施了適度從緊的審查原則，保證了全行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整工作在年順利實(shí)施，最終保證我行經(jīng)營效益提高，有力降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，壓縮了承兌總量和調(diào)減了大客戶的授信總量。
九、本人對信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作再認(rèn)識
通過學(xué)習(xí)年國家實(shí)施宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整政策和總行進(jìn)行一系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)排查活動實(shí)施，回顧我國金融體系在歷次宏觀經(jīng)濟(jì)大調(diào)整時(shí)期的得失，結(jié)合本人近五年銀行風(fēng)險(xiǎn)管理工作實(shí)踐。作為商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)控制部門的負(fù)責(zé)人，應(yīng)牢牢地樹立一個(gè)長期穩(wěn)定的經(jīng)營理念指導(dǎo)日常管理工作。即在強(qiáng)化“質(zhì)量是發(fā)展是第一主題”理念基礎(chǔ)上，堅(jiān)持一個(gè)思想、保持三個(gè)理性、把握四個(gè)關(guān)系。在經(jīng)營和發(fā)展過程中，必須堅(jiān)持效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，以效益為目的，以質(zhì)量為前提，以規(guī)模為手段，堅(jiān)決放棄片面追求規(guī)模的做法。保持三個(gè)理性，一是理性對待市場，即不為市場的起伏所左右，始終清醒地判斷市場風(fēng)險(xiǎn)，做到進(jìn)退自如，風(fēng)險(xiǎn)可控；二是理性對待同業(yè)，即在積極借鑒學(xué)習(xí)同業(yè)好的經(jīng)驗(yàn)與做法的同時(shí)，堅(jiān)決反對各種不計(jì)成本的非理性競爭行為；三是理性對待自已，即勇于并善于看清自已的問題，牢記歷史教訓(xùn)，不斷挑戰(zhàn)自我，超越自我。把握四層關(guān)系，是指正確處理好管理與發(fā)展、質(zhì)量與速度、短期效益與長期效益、制度建設(shè)和管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)等四方面的關(guān)系。
【關(guān)鍵詞】私人銀行；服務(wù)
【中圖分類號】F8 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A
【文章編號】1007-4309（2012）06-0075-2
一、私人銀行客戶服務(wù)范圍與內(nèi)容
銀行對私人客戶的服務(wù)范圍。各商業(yè)銀行在私人銀行領(lǐng)域各顯神通，提供的服務(wù)和產(chǎn)品幾乎涵蓋了生活的方方面面：他們幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)，投資于股票、債券、對沖基金和外匯等金融產(chǎn)品，提供并購案的建議及標(biāo)的，幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務(wù)，為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財(cái)產(chǎn)問題出謀劃策；甚至還幫助客戶策劃慈善捐助、收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標(biāo)古董。一些富豪擁有多達(dá)10位私人銀行家為其理財(cái)。這類服務(wù)的回報(bào)自然很高。近年來，美國私人銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)每年平均利潤率高達(dá)35%，年平均盈利增長12-15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)。
銀行對私人客戶的服務(wù)內(nèi)容。比較常見的私人銀行服務(wù)包括離岸基金、環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃、家族信托基金等。離岸基金（offshore fund）也稱海外基金，是指基金資本來源于國外，并投資于國外證券市場的投資基金。它的主要作用是規(guī)避國內(nèi)單一市場的風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶進(jìn)行全球化的資產(chǎn)配置。根據(jù)基金發(fā)行公司注冊地以及計(jì)價(jià)幣種的不同，可以分為：由國外的基金公司發(fā)行、募集，通過在國內(nèi)成立的投資顧問公司引進(jìn)、由國內(nèi)投資者申購的基金，這類基金注冊地在海外，特別是一些“避稅樂園”（tax haven），還有由國內(nèi)基金公司發(fā)行、募集資金，赴海外投資的基金。如果投資者有移民或子女有出國留學(xué)的打算，想把部分財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國外，離岸基金將是一種合適的財(cái)務(wù)工具，因?yàn)橘Q(mào)然把資金匯到境外，可能會引發(fā)意想不到的后遺癥。“環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃”。在海外免稅國家與地區(qū)成立離岸私人公司是其中的一項(xiàng)重要方案，有助于稅務(wù)和遺產(chǎn)規(guī)劃。其主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業(yè)和土地等資產(chǎn)，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果會更好。
二、私人銀行客戶的服務(wù)質(zhì)量測評
私人銀行客戶服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)維度。私人銀行客戶的評價(jià)維度主要有以下四個(gè)層面：首先是私人銀行業(yè)務(wù)的品種。銀行對于私人銀行提供的業(yè)務(wù)品種是不同的，各銀行業(yè)有自己比較擅長的業(yè)務(wù)種類，但業(yè)務(wù)品種和產(chǎn)品線越齊全的銀行服務(wù)帶給客人更大程度上的便利，因此會更加得到客戶的青睞。其次是私人銀行服務(wù)人員的素質(zhì)。私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識密集型行業(yè)，對于服務(wù)人員的素質(zhì)要求很高，要求知識面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，私人銀行業(yè)務(wù)的中高級管理人員來自不同的學(xué)業(yè)和職業(yè)背景，往往具備工商管理碩士（MBA）、法律博士（JD）等學(xué)位，注冊財(cái)務(wù)分析師（CFA）、注冊公共會計(jì)師（CPA）、律師等專業(yè)資格，及資產(chǎn)管理、證券投資、法律、稅務(wù)、客戶關(guān)系管理、慈善事業(yè)等方面的從業(yè)經(jīng)歷，甚至對藝術(shù)品和奢侈品都要有足夠的知識和良好的品味。只有這樣才能滿足私人銀行客戶多樣化的金融需求。再次私人銀行服務(wù)提供的技術(shù)手段。當(dāng)今是信息化電子化的社會，對于客戶的服務(wù)手段也從原來的單純柜臺服務(wù)提升到了電子化等多元化的服務(wù)體系，對于私人客戶而言就更加需要得到24小時(shí)任何時(shí)間任何地點(diǎn)的解決方案的提供與呈現(xiàn)，網(wǎng)上銀行，電話銀行，手機(jī)銀行以及專屬的24小時(shí)接聽的電話銀行中心就成為為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不可或缺的一部分。最后是私人銀行提供服務(wù)的效率。私人銀行客戶的每一個(gè)投資目標(biāo)都與市場的走向息息相關(guān)，只有可以高效快捷的為私人銀行提供服務(wù)才能提高客戶對于銀行的滿意度從而提高客戶的忠誠度。
私人銀行客戶服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)指標(biāo)。私人銀行客戶的評價(jià)指標(biāo)之一是凈推薦值那么什么是凈推薦值呢？凈推薦值是銀行以及其他行業(yè)用于衡量客戶滿意度的方法，是評估客戶擁護(hù)程度的最終標(biāo)準(zhǔn)。作為能夠預(yù)測市場增長方面的業(yè)務(wù)成果的單一數(shù)字。
如何計(jì)算凈推薦值我們只需要問客戶以下問題：如果朋友或親屬問起來您推薦他們與我行開展業(yè)務(wù)的可能性有多大？請客戶按照10分制打分，其中10分說明客戶極有可能推薦本銀行而1分則說明客戶根本不可能推薦我們。給出8，9，10的客戶百分比和給出1-5最低的5個(gè)分?jǐn)?shù)的客戶的百分比的差值既為凈推薦值因此對于金融企業(yè)而言凈推薦值可能會在-100%到+100%之間變動。目前銀行業(yè)的客戶凈推薦值通常在15%左右，但其他公司如Apple等可能獲得更高的凈推薦值（+70%左右）。
三、私人銀行客戶服務(wù)的流程與質(zhì)量控制
私人銀行客戶服務(wù)的核心流程。對于客戶來說由于客戶購買一次產(chǎn)品即可能擁有永久的服務(wù)，如果銀行在服務(wù)客戶時(shí)服務(wù)水平很差或者不可信賴客戶將轉(zhuǎn)而投入其他比我們做得更好的競爭對手這樣做會導(dǎo)致舊客戶的流失而且在爭取新客戶和糾正缺陷和錯(cuò)誤兩方面都需要花費(fèi)高昂的成本因此優(yōu)質(zhì)的服務(wù)尤為關(guān)鍵如果銀行希望客戶長期購買并持有銀行的產(chǎn)品那么銀行需要確保的一點(diǎn)是，持有的產(chǎn)品越多不會造成對于服務(wù)的不滿意也越多，因此整體質(zhì)量和更高的可靠性很重要。為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)長期可持續(xù)增長需遵循以下核心流程：
參與模式：適應(yīng)高效競爭的市場環(huán)境并獲取高市場份額。積極回應(yīng)客戶的一切問題與需求，合規(guī)經(jīng)營，誠信可靠，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域銳意創(chuàng)新，在投資領(lǐng)域則引領(lǐng)客戶放眼全球市場；以客戶為中心：包含友善快捷精準(zhǔn)的服務(wù)，為客戶提供滿足金融需求的解決方案，認(rèn)同并激勵(lì)客戶與銀行全面長期的金融關(guān)系，積極的回饋客戶。
為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的流程。私人銀行業(yè)務(wù)專為對財(cái)富管理有嚴(yán)格要求的尊貴客戶而設(shè)。憑借客戶經(jīng)理和投資顧問的專業(yè)水準(zhǔn)和悉心服務(wù)，為客戶提供完備的理財(cái)策劃和全面的財(cái)富管理。私人銀行各分支行的理財(cái)中心為平臺，憑借客戶經(jīng)理和投資顧問的專業(yè)水準(zhǔn)和悉心服務(wù)，為客戶提供完備的理財(cái)策劃和全面的財(cái)富管理，致力于實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)富增長與安全，同時(shí)重視客戶的家庭需求和事業(yè)發(fā)展。
私人銀行服務(wù)為客戶提供財(cái)富引擎。一位專門的客戶經(jīng)理將會幫助客戶管理財(cái)富，關(guān)注到客戶的家庭和事業(yè)的各個(gè)方面的需求。銀行通過以下三種手段來管理和保護(hù)您的資產(chǎn)：
規(guī)劃：確認(rèn)客戶的當(dāng)前需求與未來需求，分析客戶當(dāng)前與未來的財(cái)務(wù)狀況，作出符合未來需要的最佳規(guī)劃。構(gòu)建：根據(jù)客戶個(gè)人的獨(dú)特需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，采用最適合客戶的財(cái)務(wù)產(chǎn)品為客戶度身定制解決方案。保障：確保客戶多年構(gòu)建的規(guī)劃始終與客戶的長期需求和目標(biāo)相契合。
銀行推崇的個(gè)人理財(cái)理念。銀行認(rèn)為客戶的所有個(gè)人理財(cái)需求大致可歸入以下領(lǐng)域。在對以下五大領(lǐng)域進(jìn)行管理時(shí)，銀行會為客戶提供有幫助和針對性地建議。
應(yīng)急資金：確保客戶擁有足夠的資金以應(yīng)對意料之外的可能會使客戶的生活陷入嚴(yán)重混亂的短期緊急情況。個(gè)人和家庭保險(xiǎn)：銀行將這一點(diǎn)置于第二的原因在于，一旦確保家庭財(cái)務(wù)安全的主要成員出現(xiàn)意外狀況，比如重病、殘疾或甚至死亡，那么家庭財(cái)務(wù)有可能面臨崩潰。購房計(jì)劃：住房既是基本需求也是很好的投資途徑。因此，正確的財(cái)務(wù)計(jì)劃能夠幫助客戶進(jìn)行有效投資，實(shí)現(xiàn)理想的收益。現(xiàn)金，債務(wù)及稅收管理：照顧好客戶的長期需要之后，可以確定進(jìn)行現(xiàn)金和債務(wù)管理。對于客戶的現(xiàn)金流，負(fù)債以及稅務(wù)方面的問題銀行也會提供及時(shí)的咨詢。儲蓄與投資：最后，銀行幫助客戶考慮如何為將來規(guī)劃投資，以獲取更高的回報(bào)銀行為客戶提供的財(cái)富管理工具。
全方位多幣種存款及兌換服務(wù)（包括人民幣通知存款和定期存款）。
〔外匯委托交易〕投資顧問借助環(huán)球市場平臺不分晝夜關(guān)注全球匯市，一旦觸及指定價(jià)位，委托立即自動成交。
〔動態(tài)回報(bào)投資-收益+〕通過介入更具交投空間的股票、外匯市場，追求高于傳統(tǒng)存款利息的回報(bào)。客戶可以根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好，自由選擇投資收益與期限。
〔動態(tài)回報(bào)投資-保本+〕通過掛鉤不同金融市場標(biāo)的（如外匯、利率、股票或商品等）表現(xiàn)，客戶有機(jī)會在保證本金安全的前提下獲取更高回報(bào)。
〔代客境外理財(cái)〕將資金直接投資于環(huán)球資本市場，投資結(jié)構(gòu)新穎多變，實(shí)現(xiàn)全球資產(chǎn)配置，捕捉海外投資熱點(diǎn)。
〔保險(xiǎn)計(jì)劃〕為客戶以及客戶的家人確保未來.無論退休養(yǎng)老，小孩教育，或醫(yī)療費(fèi)用，銀行為客戶量身規(guī)劃的保險(xiǎn)計(jì)劃。
銀行為私人銀行客戶提供指定的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。指定客戶經(jīng)理，貼身照顧客戶日常財(cái)務(wù)所需，并在一組金融專家的支持下，為客戶時(shí)刻提供專業(yè)而全面的理財(cái)服務(wù)。投資顧問由一組外匯專家構(gòu)成，依賴環(huán)球市場平臺，特為悉心照料客戶的投資理財(cái)需要而設(shè)立，提供最新最深入的金融信息與市場分析。
銀行為客戶制定尊享的服務(wù)。私人銀行客戶通常地位顯赫，日理萬機(jī)。銀行提供一系列靈活而富效率的銀行服務(wù)，匯款和其他項(xiàng)銀行服務(wù)收費(fèi)折扣高達(dá)100%；住房按揭貸款特別禮遇；系列產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)惠價(jià)格；系列產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)惠價(jià)格；助您隨時(shí)獲得最新市場資訊和財(cái)經(jīng)信息；通過電話、傳真或電子通訊操作帳戶；全球56個(gè)國家分行的國際性網(wǎng)絡(luò)；客戶服務(wù)中心及專用柜臺；客戶24小時(shí)專有服務(wù)專線。
銀行通過組織商界精英的聚會與交流，幫助客戶尋找各種商業(yè)機(jī)會和事業(yè)伙伴。同時(shí)，銀行推出多樣化的休閑聚會和國際化項(xiàng)目，使客戶及家人能夠充分享受生活、拓展視野。另外，通過與各行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)聯(lián)手，銀行還為客戶提供一系列優(yōu)先禮遇，涉及旅游、購物、休閑等諸多領(lǐng)域。
私人銀行客戶服務(wù)質(zhì)量的控制與管理。神秘人暗訪機(jī)制：各銀行為保證前線部門的工作質(zhì)量并有效地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，對前線業(yè)務(wù)單位引入神秘人暗訪檢查形式。在被檢查單位不知情的情況下，由被檢查單位以外之專業(yè)人員以普通客戶身份進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢、開立賬戶、完成產(chǎn)品操作等，規(guī)范記錄并分析報(bào)告。
暗訪目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)：了解員工的服務(wù)意識服務(wù)態(tài)度以及日常處理工作的一些做法，從橫向與縱向兩個(gè)維度來監(jiān)測服務(wù)水準(zhǔn)的一致性為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銀行服務(wù)體驗(yàn)；將研究結(jié)果作為評價(jià)服務(wù)人員表現(xiàn)的關(guān)鍵性指標(biāo)；建立起一個(gè)能夠持續(xù)的、不斷提升的服務(wù)體系。
暗訪人、暗訪范圍及頻率：為確保暗訪的獨(dú)立性和公正性，銀行通常委托第三方調(diào)查公司，例如尼爾森市場研究有限公司為其提供神秘客戶項(xiàng)目服務(wù)。
每個(gè)自然年度，神秘人暗訪檢測將覆蓋銀行所有分行和網(wǎng)點(diǎn)。針對不同分支行，尼爾森研究公司選取不同的理財(cái)產(chǎn)品品種進(jìn)行神秘人暗訪測試。每個(gè)自然年度中的前3個(gè)季度，每季度安排對全國所有城市網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行暗訪；最后一個(gè)季度抽取暗訪前個(gè)3季度中每季度表現(xiàn)不達(dá)標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行復(fù)查。
暗訪重點(diǎn)：迎接顧客；產(chǎn)品知識；銷售合規(guī)；后續(xù)服務(wù)。
暗訪報(bào)告及后續(xù)反饋機(jī)制：在完成每季度神秘人暗訪后，尼爾森負(fù)責(zé)整理暗訪記錄、發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)問題、完成暗訪調(diào)查結(jié)果和分析報(bào)告，并將調(diào)查結(jié)果和分析報(bào)告發(fā)送至銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人。銀行負(fù)責(zé)人在核實(shí)分析報(bào)告后召集會議，邀請尼爾森公司項(xiàng)目專員和上述各部門負(fù)責(zé)人與會。尼爾森公司項(xiàng)目專員在會上就分析報(bào)告進(jìn)行解說。會后，暗訪調(diào)查結(jié)果和分析報(bào)告將發(fā)送至當(dāng)季度所有被調(diào)查分支行負(fù)責(zé)人，并責(zé)成其依據(jù)調(diào)查結(jié)果和分析報(bào)告進(jìn)行內(nèi)部分析總結(jié)以及制定相應(yīng)改進(jìn)方案。
分行銷售及服務(wù)部門需提供改進(jìn)方案實(shí)施的相關(guān)存檔文件，銷售管控團(tuán)隊(duì)以此監(jiān)控和檢查分支行改進(jìn)方案的具體實(shí)施與完成。以確保此改進(jìn)措施起到預(yù)防和規(guī)范作用如發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)反饋到分行銷售及服務(wù)部門，進(jìn)一步討論解決方案，銷售管控團(tuán)隊(duì)繼續(xù)跟蹤監(jiān)控直至符合銀行要求。
【參考文獻(xiàn)】
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關(guān)鍵詞：新資本協(xié)議；VaR方法；中間業(yè)務(wù)
2001年1月巴塞爾委員會（BaselCommitteeonBankingSupervision）新巴塞爾資本協(xié)議草案準(zhǔn)備用以取代1988年的資本協(xié)議，新資本協(xié)議受到了國際、國內(nèi)學(xué)術(shù)界的極大關(guān)注，新協(xié)議將于2006年首先在巴賽爾銀行監(jiān)管委員會成員國的十國集團(tuán)內(nèi)實(shí)施。《巴賽爾新資本協(xié)議》代表著國際銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的新理念，并對全世界銀行業(yè)的發(fā)展方向產(chǎn)生著決定性的影響。這對于正在走向國際化、市場化的我國銀行來說，無疑具有十分重要的借鑒作用。
一、西方銀行業(yè)務(wù)的開展
新資本協(xié)議借鑒了西方發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，因此了解西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展是理解新資本協(xié)議的基礎(chǔ)。信貸業(yè)務(wù)作為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已有幾百年的歷史，該業(yè)務(wù)的開展一直是商業(yè)銀行經(jīng)營者普遍關(guān)心的問題。在西方發(fā)達(dá)國家中，信貸業(yè)務(wù)有一套成熟的運(yùn)作機(jī)制，其中客戶經(jīng)理制尤其值得我國銀行業(yè)借鑒。
自20世紀(jì)80年代以來，在存款和貸款業(yè)務(wù)，消費(fèi)和商業(yè)信用貸款業(yè)務(wù)，信用卡、現(xiàn)金管理等方面，商業(yè)銀行面臨著激烈的競爭，尤其金融管制放松后，在日益激烈的競爭環(huán)境中商業(yè)銀行的劣勢更加明顯。商業(yè)銀行通過風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、發(fā)展中間業(yè)務(wù)等手段逐漸走出了穩(wěn)健發(fā)展的道路。由于中間業(yè)務(wù)具有不用或少用銀行自由資金、成本低、收益高以及風(fēng)險(xiǎn)小的特點(diǎn)，商業(yè)銀行積極開展了該項(xiàng)業(yè)務(wù)，由此既可滿足《巴賽爾資本協(xié)議》核心資本8％的要求，又可以提高商業(yè)銀行的非利息收益。如花旗銀行的存貸款業(yè)務(wù)帶來的利潤僅占總利潤的20%，而承兌、資信調(diào)查、企業(yè)信用等級評估、個(gè)人財(cái)務(wù)顧問、外匯遠(yuǎn)期、外匯期權(quán)等中間業(yè)務(wù)卻為其帶來了80％的利潤。
二、我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀
一直以來我國是一個(gè)短缺型經(jīng)濟(jì)的國家,經(jīng)濟(jì)建設(shè)資金的集中和分配主要通過財(cái)政和信貸兩條渠道。隨著金融體制改革的深化和金融市場的不斷發(fā)展,企業(yè)的融資渠道逐步擴(kuò)大，然而目前企業(yè)融資仍然主要依靠銀行進(jìn)行,間接融資占總?cè)谫Y份額的90%左右。由此可見我國商業(yè)銀行利潤多數(shù)來源于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，因此我國銀行業(yè)必須加強(qiáng)信貸管理。
目前我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)規(guī)模小、發(fā)展慢，其業(yè)務(wù)收入占利潤之比很低，與發(fā)達(dá)國家相比仍然存在較大的差距,主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:（1）品種少。由于這些年我國的金融業(yè)一直推行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理制度,銀行、證券、信托和保險(xiǎn)業(yè)完全分離,商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)被限制在一個(gè)相當(dāng)狹窄的范圍內(nèi),業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間受限,致使我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的品種較為單一。（2）規(guī)模小。從已開辦的新業(yè)務(wù)發(fā)展水平來看,由于受到來自內(nèi)外的約束限制,中間業(yè)務(wù)在銀行的整個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)模中比重小,難以起到調(diào)整優(yōu)化整體資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的作用,也難以產(chǎn)生相應(yīng)的規(guī)模效應(yīng)。（3）收益低。由于目前我國商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)尚處于初級階段,各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展過分注重?cái)U(kuò)規(guī)模、占份額,再加之缺乏統(tǒng)一的市場規(guī)范與相應(yīng)的制度約束,在業(yè)務(wù)營銷之初大多低價(jià)促銷,讓利于客戶,這不但使市場陷入混亂狀態(tài),也使得商業(yè)銀行的新業(yè)務(wù)收益難以保證,在一定程度上損害了新業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
三、新資本協(xié)議的理念
2001年巴賽爾新資本協(xié)議框架延續(xù)了1998年巴賽爾協(xié)議中以資本充足率為核心，以信用控制為重點(diǎn)、突出強(qiáng)調(diào)國家風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管思路。新資本協(xié)議對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識更加全面，除信用風(fēng)險(xiǎn)外，新協(xié)議還考慮市場風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)的各種因素，基本涵蓋了現(xiàn)階段銀行業(yè)經(jīng)營所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以保證銀行資本充足性能對銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)變化引起的風(fēng)險(xiǎn)程度變化有足夠的敏感性。新資本協(xié)議允許銀行用內(nèi)部評級法來衡量和測算信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)，使新的監(jiān)管規(guī)則具有了一定的靈活性，有利于吸收現(xiàn)代大型銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的各種經(jīng)驗(yàn)。
巴賽爾協(xié)議體現(xiàn)了以下幾方面的趨勢：強(qiáng)調(diào)從統(tǒng)一的外部監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向多樣化的外部監(jiān)管與內(nèi)部模型相結(jié)合；從強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo)轉(zhuǎn)向定量指標(biāo)和定性指標(biāo)相結(jié)合；從信用監(jiān)管轉(zhuǎn)向全面風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管；從合規(guī)導(dǎo)向型監(jiān)管轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向型監(jiān)管。新資本協(xié)議這些新理念的目標(biāo)是為了促進(jìn)金融體系的安全和穩(wěn)定，維持金融體系的資本充足水平；促進(jìn)銀行業(yè)的公平競爭；提供更全面的風(fēng)險(xiǎn)方處理方案；使處理資本充足率的各種方法更為敏感地反映銀行頭寸及其業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)程度。
巴賽爾協(xié)議為國際業(yè)務(wù)活躍的銀行建立了一個(gè)衡量資本充足率的基本框架和資本適宜度的最低標(biāo)準(zhǔn)，確立了現(xiàn)階段銀行取得從事跨國金融業(yè)務(wù)公認(rèn)資格的風(fēng)險(xiǎn)資本比率,同時(shí)還可以衡量各國銀行資產(chǎn)狀況和信用等級。因此它直接關(guān)系到各國銀行在國際金融市場上的融資、籌資能力,影響到銀行的競爭力水平。
四、我國銀行業(yè)的應(yīng)對策略
新資本協(xié)議的出臺對于即將溶入世界金融業(yè)的中國銀行界來說是一個(gè)極大的震動，面對強(qiáng)大的外資機(jī)構(gòu)我國商業(yè)銀行必須加快改革的步伐，從以下幾方面入手，來提高自身的綜合競爭能力。
1．推行客戶經(jīng)理制。
客戶經(jīng)理制是銀行以客戶為中心的新型綜合服務(wù)體系，是西方商業(yè)銀行在長期激烈的競爭環(huán)境中所形成的一整套科學(xué)、嚴(yán)密、謹(jǐn)慎的信貸運(yùn)作程序。客戶經(jīng)理的基本職能是為銀行和客戶雙方創(chuàng)造商機(jī),把握商機(jī),為客戶、銀行負(fù)責(zé);鞏固銀企關(guān)系,維持和發(fā)展與客戶的良好關(guān)系,同時(shí)不停地發(fā)掘優(yōu)良客戶資源;管理客戶,掌握客戶的所有信息,建立客戶檔案,為銀行提出對策;服務(wù)客戶滿足客戶需求;控制風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)客戶情況變化,對銀行產(chǎn)生不利影響時(shí),應(yīng)及時(shí)調(diào)整銀行策略,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
今天的金融市場已經(jīng)由原來的賣方市場逐步轉(zhuǎn)向了買方市場。買方市場對銀行提出的首要問題就是銀行能否提供全方位的服務(wù)。實(shí)行客戶經(jīng)理制可以為銀行客戶提供有效的全方位服務(wù),由此可以看出，實(shí)行客戶經(jīng)理制是商業(yè)銀行適應(yīng)市場變化的需要,是增強(qiáng)銀行競爭力的有效途徑。實(shí)行客戶經(jīng)理制還可以為客戶提供最便捷、高效、貼身的服務(wù)。通過這種貼身服務(wù)及時(shí)挖掘并準(zhǔn)確定義企業(yè)需求,根據(jù)企業(yè)需求適時(shí)推出相應(yīng)的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，大幅度提高商業(yè)銀行的經(jīng)營收入。
2．大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。
隨著市場競爭的白熱化,商業(yè)銀行的生存與發(fā)展空間日益狹窄。入世在即,銀行必須拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域、謀求可持續(xù)發(fā)展。但從商業(yè)銀行的現(xiàn)狀來看,我國銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)在總量上是相對穩(wěn)定的,而隨著利差的不斷降低，其它各項(xiàng)成本的不斷提高,單純靠信貸、靠傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品,商業(yè)銀行的獲利能力將越來越低。中間業(yè)務(wù)則可以達(dá)到優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高整體經(jīng)營效益的目標(biāo)。目前，中間業(yè)務(wù)在我國銀行業(yè)是一塊尚未被全面深入開發(fā)的領(lǐng)域，其市場總量和結(jié)構(gòu)還處于劇烈的變動之中，必將是各家銀行下一輪競爭的焦點(diǎn)。發(fā)展中間業(yè)務(wù)對于解決我國銀行業(yè)不良資產(chǎn)問題更具有現(xiàn)實(shí)意義。
我國商業(yè)銀行要積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)，首先，要制定中間業(yè)務(wù)的中長期發(fā)展規(guī)劃和優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)品種。目前,商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展還處于自發(fā)階段,缺乏統(tǒng)一規(guī)劃。為了全面推進(jìn)中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,提高競爭能力,必須制定中間業(yè)務(wù)發(fā)展的總體規(guī)劃。其次，必須遵循以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的經(jīng)營原則,構(gòu)建中間業(yè)務(wù)的三級業(yè)務(wù)品種體系，著手進(jìn)行證券承銷、風(fēng)險(xiǎn)投資、資產(chǎn)證券化、金融衍生產(chǎn)品等第四代中間業(yè)務(wù)的探索和研究。再次，要加快電子化建設(shè),為中間業(yè)務(wù)的開展提供強(qiáng)大的技術(shù)平臺。
3．引入VaR風(fēng)險(xiǎn)測量方法。
VaR（ValueatRisk）方法度量金融風(fēng)險(xiǎn)受到國際金融界的普遍重視,很快便成為一種廣泛接受的實(shí)用工具。由于用于度量風(fēng)險(xiǎn)的VaR值與交易的金融工具無關(guān),故它提供了一個(gè)對不同的金融機(jī)構(gòu)、不同的金融資產(chǎn)、不同的資產(chǎn)組合的統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)度量方法,可用于各種資產(chǎn)、各種金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)比較,因而獲得了普遍的應(yīng)用。
關(guān)鍵詞：匯豐銀行 私人銀行業(yè)務(wù) 發(fā)展戰(zhàn)略 法人制私人銀行
中圖分類號：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-1770(2009)012-054-04
2009年10月13日，美林全球財(cái)富管理與凱捷顧問公司了2009年《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告》。報(bào)告統(tǒng)計(jì)顯示，盡管受金融危機(jī)影響，中國的富裕人士數(shù)量比2008年減少了11.85萬至36.4萬人，但依然排名全球第四。報(bào)告同時(shí)預(yù)測，在未來十年，中國富裕人士的財(cái)富成長率增速每年約12％，遠(yuǎn)高于全球7.1％的平均水平。該報(bào)告公布時(shí)，筆者正好在倫敦參加交通銀行總行組織的匯豐高管人員領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班，這使得筆者有機(jī)會對匯豐的私人銀行進(jìn)行較深入的研究并對中資私人銀行業(yè)務(wù)未來的發(fā)展進(jìn)行積極的思考。
一、匯豐私人銀行業(yè)務(wù)較快發(fā)展的動因
(一)匯豐私人銀行的戰(zhàn)略地位
匯豐銀行集團(tuán)提供私人銀行業(yè)務(wù)有100多年的歷史。但匯豐真正發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是從10年前創(chuàng)辦環(huán)球私人銀行服務(wù)才開始的。目前私人銀行業(yè)務(wù)是匯豐銀行集團(tuán)四大業(yè)務(wù)支柱之一(其他三類業(yè)務(wù)包括個(gè)人理財(cái)及消費(fèi)金融、工商業(yè)務(wù)、環(huán)球銀行及資本市場等)。匯豐集團(tuán)私人銀行(HSBC Group Private Banking)主要包括匯豐銀行(美國)的私人銀行業(yè)務(wù)部門、匯豐特林一布克哈特銀行和匯豐私人銀行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(suisse))，為高資產(chǎn)凈值的人士及其家族服務(wù)。匯豐私人銀行被《歐洲貨幣》連續(xù)三年被評為“全球最佳私人銀行”前三名。
(二)匯豐私人銀行的基本狀況
截至2008年末，匯豐私人銀行業(yè)務(wù)遍布42個(gè)國家和地區(qū)共93個(gè)辦事處，覆蓋歐洲、美洲，亞太區(qū)、中東及非洲，員工超過7300多人；2008年實(shí)現(xiàn)稅前利潤14.47億美元，資本回報(bào)率約20％；旗下管理的綜合客戶資產(chǎn)達(dá)4，330億美元，為全球第三大私人銀行。匯豐的私人銀行業(yè)務(wù)主要提供三種服務(wù)(私人銀行服務(wù)、私人財(cái)富服務(wù)和私人財(cái)富方案)(見圖1)。
(三)匯豐發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的原因
1，80／20原理。研究表明，全球的管理資產(chǎn)額高度集中在小部分家庭中。2007年，全球82％的家庭為非富裕家庭，僅持有12％的全球財(cái)富。富裕家庭占全球家庭總數(shù)的17％，擁有53％的管理資產(chǎn)總額。只有0.8％的家庭是百萬美元資產(chǎn)家庭，卻擁有35％的管理資產(chǎn)總額。
2，一般的零售銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化競爭、邊際利潤下降，而私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展高速增長，收入波動性小，對匯豐集團(tuán)的利潤貢獻(xiàn)率較大(見表1)。
匯豐私人銀行的稅前利潤自2000年以來年保持了17.4％的高復(fù)合增長率(如圖2所示)。匯豐私人銀行在匯豐集團(tuán)的利潤貢獻(xiàn)度大幅提升，2008年比2002年的利潤貢獻(xiàn)度提升了近3倍。盡管2008年爆發(fā)了金融危機(jī)，匯豐的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了110億美元的虧損(主要是美國按揭業(yè)務(wù)的影響)，但由于私人銀行業(yè)務(wù)中手續(xù)費(fèi)收入占比較高，其影響不大。從ROE角度來看，匯豐私人銀行2008年的ROE是20.18％(2008年匯豐集團(tuán)的ROE是4.7％)，2007年是18.08％(2007年匯豐集團(tuán)的ROE是15.7％)。
3，新興市場客戶需求推動。總結(jié)匯豐近年來私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展突飛猛進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，主要原因在于匯豐私人銀行保持與匯豐國際化市場戰(zhàn)略相一致的發(fā)展策略，即接近亞太等新興市場國家私人銀行客戶，了解客戶滿足客戶的全面金融需求，與客戶共同成長。在過去10年，大部分歐美傳統(tǒng)的私人銀行僅注意歐美傳統(tǒng)私人銀行的領(lǐng)地，忽略了新興市場的私人銀行業(yè)務(wù)藍(lán)海，而匯豐真正把“環(huán)球金融、本地智慧”的集團(tuán)戰(zhàn)略貫徹到私人銀行業(yè)務(wù)中去，從而充分把握了在新興市場發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)10年的機(jī)會窗口期。
4，隨著科技進(jìn)步，某些私人銀行業(yè)務(wù)定制的服務(wù)、管理、產(chǎn)品開發(fā)一旦形成一定規(guī)模，可以標(biāo)準(zhǔn)化并復(fù)制到匯豐為貴賓客戶服務(wù)的卓越理財(cái)業(yè)務(wù)上，大大提高卓越理財(cái)客戶的客戶體驗(yàn)，有利于提升卓越理財(cái)?shù)暮诵母偁幜Α?/p>
二、值得中資私人銀行借鑒的主要經(jīng)驗(yàn)
(一)從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視私人銀行業(yè)務(wù)
在新興市場發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)具有以下難點(diǎn)：投入期長、進(jìn)入成本高(一般要至少三到五年才能建立起平臺)，缺乏高素質(zhì)的私人銀行客戶經(jīng)理，監(jiān)管及政策的變化，客戶需求差異大等。而匯豐之所以能夠在十年時(shí)間內(nèi)發(fā)展成為全球第三大私人銀行并為匯豐集團(tuán)的整體利潤作出較大貢獻(xiàn)，其主要原因是：匯豐高層一開始就排除萬難，從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視并加大投入私人銀行業(yè)務(wù)。從匯豐把私人銀行業(yè)務(wù)列為四大業(yè)務(wù)支柱并成立獨(dú)立的私人銀行就可以看出匯豐私人銀行在其集團(tuán)中的地位。
(二)善于理解并把握新興市場私人銀行客戶的需求
新興市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，涌現(xiàn)了大量的高凈值人士和超高凈值人士。但是新興市場的富裕人群大多數(shù)是自我成長性的(其中約有60％是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者)，他們的理財(cái)觀念(即所謂的“新錢”)與歐美傳統(tǒng)富人的理財(cái)觀念(即所謂的“老錢”)是完全不一樣的。
另外，匯豐業(yè)務(wù)模式的核心思想就是一切業(yè)務(wù)圍繞讓客戶滿意而展開。具體實(shí)施手段則集中體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是采取“開放式產(chǎn)品構(gòu)建方法”，在為一般個(gè)人理財(cái)客戶群包括卓越理財(cái)客戶提品時(shí)，盡可能選擇本集團(tuán)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)交叉銷售，提升綜合效益，而在為私人銀行客戶設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合以達(dá)成其投資目標(biāo)的過程中，是本著捕捉市場上最好的或最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品作為部件來構(gòu)造，而不僅限于選擇本行的產(chǎn)品和服務(wù)作為部件。二是“扮演客戶信任的顧問角色”，即指以負(fù)責(zé)任的態(tài)度為客戶提供投資和其他金融咨詢，始終以客戶的利益為重，而不以推銷本行或本集團(tuán)產(chǎn)品為業(yè)務(wù)主旨，雖然可能因此犧牲銀行和個(gè)人的部分短期利益，但希望由此建立長期信任關(guān)系，贏得客戶的心，卻可以為集團(tuán)帶來更大、更長遠(yuǎn)的價(jià)值回報(bào)。
(三)充分利用綜合經(jīng)營的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營
傳統(tǒng)的私人銀行一般只注意管理客戶的資產(chǎn)，而匯豐發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)更看重創(chuàng)造一種最大的可能性，去實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有競爭對手的差異化，提供具有核心競爭力的借貸、替代性投資及信托服務(wù)，同時(shí)充分發(fā)揮其全球配置資源的能力。
(四)充分利用全球經(jīng)營的能力，拓展在岸私人銀行業(yè)務(wù)
匯豐一直認(rèn)為在岸市場是私人銀行業(yè)務(wù)增長的主要來源。當(dāng)前，就全球而言，離岸市場只占所有財(cái)富的17％，北美市場占在岸財(cái)富的40％，歐洲占32％，亞太地區(qū)占23％，但亞太地區(qū)是在岸市場發(fā)展最快的地區(qū)。匯豐因有在岸本地的特許經(jīng)營許可，所以比大部分全球性競爭對手都有優(yōu)勢。
(五)建立集團(tuán)內(nèi)的合作伙伴關(guān)系
能否在集團(tuán)內(nèi)部建立有效的客戶推薦與業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)，包括激勵(lì)機(jī)制和跨越不同行業(yè)的核心業(yè)績指標(biāo)等體系，是私人銀行獨(dú)立運(yùn)作成功的關(guān)鍵。經(jīng)過多年的探索，匯豐在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)形成了一套能夠平衡各方利益關(guān)系、相對合理的私人銀行同集團(tuán)其它業(yè)務(wù)模塊的合作模式。比如，個(gè)人理財(cái)客戶群和工商業(yè)務(wù)客戶群向私人銀行轉(zhuǎn)移客戶+環(huán)球銀行和資本市場向私人銀行提品，在匯豐集團(tuán)內(nèi)部均通過推薦和轉(zhuǎn)移系統(tǒng)和有效公平的激勵(lì)機(jī)制。私人銀行與其它業(yè)務(wù)模塊的協(xié)同擴(kuò)展了客戶群，增強(qiáng)了產(chǎn)品供應(yīng)能力，提高了整體盈利能力。
(六)適時(shí)進(jìn)行合理并購，獲得核心技術(shù)并形成規(guī)模效應(yīng)
匯豐在私人銀行業(yè)務(wù)方面的并購異常活躍，這也是其成功之處。1998年匯豐收購了德國著名私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購美國的紐約共和銀行，同年又收購歐洲的Safra共和控股，2002年，收購安達(dá)信下屬私人稅收顧問業(yè)務(wù)；2003年又以14億美元收購了百慕大銀行。2004年，匯豐把上述收購獲得的私人銀行業(yè)務(wù)，充分吸收精華，為匯豐所用，與其本身在香港、歐洲的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過全面整合，組成了一個(gè)強(qiáng)有力的新品牌實(shí)體匯豐私人銀行。
三、中資私人銀行的現(xiàn)狀、問題和難點(diǎn)
(一)中資私人銀行的發(fā)展?fàn)顩r
自2007年3月中國銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)之后，工商銀行、建設(shè)銀行，招商銀行，交通銀行。中信銀行、民生銀行等數(shù)十家銀行快速出擊，在中國推出私人銀行業(yè)務(wù)。國內(nèi)各家中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但目前仍處于起步階段。
(二)主要問題和難點(diǎn)
1，如何解決私人銀行業(yè)務(wù)在銀行中的定位問題和理順個(gè)金條線與私人銀行的內(nèi)部機(jī)制問題
目前中資私人銀行的組織架構(gòu)并不能適應(yīng)未來私人銀行業(yè)務(wù)大發(fā)展的趨勢。私人銀行的發(fā)展應(yīng)該具備獨(dú)立的品牌，獨(dú)立的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略支撐體系。但是目前中資銀行的私人銀行基本上與零售或個(gè)金條線融為一體，體制機(jī)制上尚未做好獨(dú)立的準(zhǔn)備。
2，如何解決私人銀行客戶經(jīng)理嚴(yán)重缺乏的問題
中國目前發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的最大瓶頸是缺乏私人銀行顧問和私人銀行家，這是業(yè)內(nèi)的共識。因?yàn)橹袊乃饺算y行客戶經(jīng)理們大多閱歷較淺，知識結(jié)構(gòu)不夠完整，也缺乏長時(shí)間服務(wù)富裕客戶的工作經(jīng)驗(yàn)，在贏得私人客戶信任、理解私人客戶需求等方面存在困難。
從目前中資銀行的實(shí)際情況來看，人才可以依靠內(nèi)部培養(yǎng)，但往往質(zhì)量和數(shù)量難以跟上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；如果通過外部招聘，薪酬水平又不一定具有競爭力。私人銀行業(yè)務(wù)屬于中長線投資，如何培養(yǎng)、招聘和使用私人銀行客戶經(jīng)理并維持其相對穩(wěn)定性，這需要較為市場化的薪酬體系作為支撐。
3，如何解決投入金額較大、投入期過長的問題
盡管私人銀行業(yè)務(wù)未來在中國的發(fā)展前景非常好，但是目前仍是新生事物。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，私人銀行前期投入比較大，一般要5年后才能初現(xiàn)雛形(一定的物理網(wǎng)點(diǎn)，高昂的IT投入，品牌建設(shè)和客戶經(jīng)理的培養(yǎng)等)。要形成一定的規(guī)模后，才能取得規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，而發(fā)展前景是相當(dāng)可觀的。這個(gè)過程是中資商業(yè)銀行需要重視的。
4，如何建立私人銀行業(yè)務(wù)與中小企業(yè)及零售信貸、基金、信托、保險(xiǎn)以及海外機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動
私人銀行業(yè)務(wù)不是空中樓閣，它的發(fā)展壯大、它的特色形成，均離不開銀行集團(tuán)自身的客戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)。根據(jù)目前我國實(shí)際情況，67％的私人銀行客戶來自于中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，如何建立私人銀行業(yè)務(wù)與中小企業(yè)業(yè)務(wù)的聯(lián)動是關(guān)鍵。同時(shí)如何將銀行集團(tuán)中現(xiàn)有的基金專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，信托理財(cái)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動起來，如何發(fā)揮好國際化戰(zhàn)略的成果，通過與海外業(yè)務(wù)聯(lián)動服務(wù)私人銀行客戶的需求，都需要作進(jìn)一步的思考和設(shè)計(jì)。因此，要用整合貫通的理念，真正建立一個(gè)完善的業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的前提，也是難點(diǎn)所在。
5，如何推動監(jiān)管政策、創(chuàng)造有利于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的大環(huán)境
目前，我國還沒有私人銀行的監(jiān)管制度。原有的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理辦法》已經(jīng)不再適用于私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行所服務(wù)的客戶和大眾理財(cái)所服務(wù)的客戶有很多不同，他們大多數(shù)都是私營企業(yè)家，認(rèn)知、理解、承受風(fēng)險(xiǎn)的能力不同于大眾客戶。私人銀行客戶對私密性要求很高，同時(shí)，他們也要求獲得個(gè)性化及針對性很強(qiáng)的金融產(chǎn)品。這些都需要有相應(yīng)的制度法規(guī)及監(jiān)管手段去加以規(guī)范，維護(hù)其私密性，并出臺有利于個(gè)性化產(chǎn)品開發(fā)的相關(guān)政策制度。
四、中資私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略建議
(一)選擇合適的境外私人銀行合資成立法人制私人銀行可能是比較好的解決方法
筆者認(rèn)為，中資銀行與境外私人銀行合資成立法人制私人銀行是較為可行的戰(zhàn)略選擇。原因如下
1，借鑒匯豐經(jīng)驗(yàn)，成立私人法人銀行，有利于品牌建設(shè)，強(qiáng)化財(cái)富管理的重要地位。
2，成立合資私人法人銀行，有利于獲得外方在運(yùn)營模式、服務(wù)模式，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、差異化服務(wù)。人才招聘和培訓(xùn)、流程設(shè)計(jì)、IT系統(tǒng)等方面的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和支持，摸索出符合中資銀行實(shí)際情況的客戶推薦及業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)，解決業(yè)務(wù)聯(lián)動問題。
3，有利于建立較有競爭力的薪酬體系，能夠吸引并留住私人銀行客戶經(jīng)理。
4，私人銀行業(yè)務(wù)前期投入較大，且回報(bào)期較長。因此，通過引入外資合作伙伴，有利于加大投入力度，搶占未來的發(fā)展先機(jī)，同時(shí)分散投資風(fēng)險(xiǎn)。
5，一旦在合資過程中獲得產(chǎn)品開發(fā)、管理(包括客戶推薦及業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng))及服務(wù)上的能力，隨著科技進(jìn)步，某些私人銀行高端業(yè)務(wù)和服務(wù)定可以復(fù)制到中資銀行零售及個(gè)金條線的理財(cái)業(yè)務(wù)上，甚至復(fù)制到集團(tuán)各條線各機(jī)構(gòu)的聯(lián)動機(jī)制上，有利于提升理財(cái)業(yè)務(wù)及集團(tuán)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心競爭力。
(二)需要注意的幾個(gè)問題
1，外資的選擇問題
考慮到文化協(xié)同與技術(shù)轉(zhuǎn)移的因素，中國的私人銀行客戶與新興市場的私人銀行客戶具有一定的相似性，即以自我成長性的富裕客戶為主，在選擇私人銀行合資戰(zhàn)投時(shí)可以優(yōu)先在亞太地區(qū)能力和技術(shù)水平高的外資私人銀行中進(jìn)行選擇，當(dāng)然也可在與中資銀行合作的現(xiàn)有戰(zhàn)投中選擇。
2，客戶的所有權(quán)問題
由于私人銀行客戶是中資銀行的重要客戶，因此客戶的所有權(quán)應(yīng)由中資行獨(dú)享。因此合資的最佳模式是外方參與投資，參與董事會的決策、給予合資公司必要的技術(shù)支持和能力轉(zhuǎn)移，但不參與公司的日常管理。
3，建立并完善與中資銀行現(xiàn)有客戶推薦與業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)
對于私人銀行來說，建立綜合的推薦協(xié)同系統(tǒng)是關(guān)鍵。借鑒匯豐銀行集團(tuán)內(nèi)的合作伙伴關(guān)系促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，中資私人銀行應(yīng)當(dāng)著力建立與商業(yè)銀行內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門、各子公司之間的推薦與協(xié)同系統(tǒng)。比如在客戶推薦方面，內(nèi)部推薦包括把客戶從其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域介紹過來或在境內(nèi)和境外私人銀行業(yè)務(wù)間互相介紹客戶，也包括把不再符合私人銀行標(biāo)準(zhǔn)的客戶推薦到個(gè)金零售業(yè)務(wù)條線，用合適的方式加以服務(wù)、維護(hù)和發(fā)展。外部推薦來自于現(xiàn)有客戶和其他中介人，如律師、外部資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。這樣既可以解決中資銀行私人銀行客戶資源不足的困境，又可以有效解決私人銀行屬地化經(jīng)營激勵(lì)與業(yè)務(wù)傾斜不夠的問題，同時(shí)也可以為集團(tuán)內(nèi)全面業(yè)務(wù)聯(lián)動破題。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；投行類業(yè)務(wù)；金融風(fēng)險(xiǎn)
文章編號：1003－4625（2008）11－0079－04中圖分類號：F830.33文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
日前爆發(fā)的金融危機(jī)中，金融風(fēng)險(xiǎn)迅速蔓延，引發(fā)了人們對金融業(yè)的綜合經(jīng)營模式重新審視和對中國銀行業(yè)尤其是投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方向的深度思考。
曾幾何時(shí)，投資銀行曾經(jīng)以其金融概念的創(chuàng)新和驚人的發(fā)展速度而被視為高端金融，而財(cái)富的巔峰的風(fēng)景也吸引了無數(shù)高精尖人才。而今五大行告別華爾街，標(biāo)志著美國的投資銀行繁華落盡。當(dāng)美國金融業(yè)在開始返璞歸真的同時(shí)，中國正在試圖走出過度監(jiān)管局面開放更多自由，從這一點(diǎn)來講，創(chuàng)新和改革的進(jìn)退取舍顯然會面臨新的難題。盡管一味追求快速的金融自由化發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)暴露無遺，但因噎廢食顯然也并不足取。因?yàn)閲獾慕鹑趧邮幨钱a(chǎn)生于金融創(chuàng)新過度，金融監(jiān)管不足，國內(nèi)在這兩點(diǎn)而言卻是相反的。
在傳統(tǒng)銀行業(yè)的“分業(yè)經(jīng)營”模式下，除了吸收儲蓄存款、發(fā)放商業(yè)或消費(fèi)貸款及相關(guān)衍生業(yè)務(wù)外，商業(yè)銀行不得對外進(jìn)行任何形式的其他金融業(yè)務(wù)，比如公開發(fā)行證券等，即商業(yè)銀行不得進(jìn)入投資銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營領(lǐng)域。但商業(yè)銀行可以成為投資銀行發(fā)行或銷售債券、基金等的，從中收取一定的費(fèi)用。投資銀行沒有準(zhǔn)確的定義，一般的投資銀行主要從事證券市場業(yè)務(wù)。在我國，獨(dú)立投資銀行就是證券公司。但近年來國內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在的收入結(jié)構(gòu)單一過分依賴存貸款利差的盈利模式已經(jīng)不能滿足高速增長的中國經(jīng)濟(jì)和居民收入的需要。商業(yè)銀行也開始主動轉(zhuǎn)型，在財(cái)富管理、資產(chǎn)管理、投資銀行等諸多業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新，通過開展投行類業(yè)務(wù)拓展綜合化經(jīng)營的空間。
一、商業(yè)銀行開展投行類業(yè)務(wù)的必要性
一是順應(yīng)國際銀行業(yè)發(fā)展趨勢需要。混業(yè)經(jīng)營已成為全球銀行業(yè)發(fā)展趨勢，以資本市場為代表的直接融資市場吸引著越來越多的資金，促使依靠利息收入的商業(yè)銀行不斷通過組織創(chuàng)新進(jìn)入投資銀行領(lǐng)域，開拓市場獲取收益。二是競爭優(yōu)質(zhì)客戶的需要。現(xiàn)在企業(yè)金融需求多樣化，隨著客戶金融意識和投資理念的成熟，要求商業(yè)銀行提供包括投資銀行業(yè)務(wù)等綜合金融服務(wù)。銀行為企業(yè)提供了貸款，結(jié)算過程中產(chǎn)生盈余，客戶希望盈余資金得到最有效運(yùn)用。三是擴(kuò)大收入來源、改善利潤結(jié)構(gòu)的需要。我國銀行信貸業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)競爭激烈，息差和傳統(tǒng)收費(fèi)收入不斷降低，通過加大開展投行業(yè)務(wù)的力度，可改善利潤結(jié)構(gòu)。四是加快不良貸款處置、防范和化解風(fēng)險(xiǎn)需要。可以通過重組并購方式化解、處置不良資產(chǎn)，通過財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)掌握信息、進(jìn)一步防范風(fēng)險(xiǎn)。
二、我國商業(yè)銀行介入投行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和現(xiàn)狀
國內(nèi)投行業(yè)務(wù)一直以證券公司為主，特別在IPO、證券交易等領(lǐng)域更有排他性的經(jīng)營優(yōu)勢。商業(yè)銀行以存貸業(yè)務(wù)和結(jié)算工具與客戶建立聯(lián)系，因而具有客戶資源優(yōu)勢；在辦理客戶日常結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)過程，具有業(yè)務(wù)信息優(yōu)勢。信貸功能和結(jié)算工具，使商業(yè)銀行具有開展新興投行業(yè)務(wù)的資金融通優(yōu)勢。
總體上講，我國商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)較晚。涉及的中間業(yè)務(wù)大多屬于傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)。國內(nèi)已在投行業(yè)務(wù)方面有一定探索實(shí)踐的商業(yè)銀行有中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行等等。目前，中資商業(yè)銀行的投資業(yè)務(wù)分別由基礎(chǔ)類、品牌類和牌照類投行業(yè)務(wù)組成。企業(yè)理財(cái)咨詢等為基礎(chǔ)類投行業(yè)務(wù)；重組并購顧問等屬于品牌類投行業(yè)務(wù)；企業(yè)上市發(fā)債顧問等是牌照類投行業(yè)務(wù)。工行總行在2002年4月，在國內(nèi)商業(yè)銀行中第一個(gè)成立投資銀行部。2004年工行投行收入已達(dá)到了10億元。建行總行在2003年4月成立投資銀行部，業(yè)務(wù)主要包括委托貸款、銀行保險(xiǎn)等。2005年9月，建行參考工行的模式重新設(shè)計(jì)自己的投行部。
據(jù)了解，根據(jù)浦發(fā)銀行做大做強(qiáng)個(gè)人消費(fèi)金融和公司金融的新戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)包括中長期項(xiàng)目貸款，銀團(tuán)貸款，財(cái)務(wù)顧問和房產(chǎn)證券化四大塊。更多的商業(yè)銀行也紛紛拉出“投行”旗幟。實(shí)際上，首批獲準(zhǔn)從事短期融資券承銷業(yè)務(wù)的有12家機(jī)構(gòu)，包括工、中、建、交行、民生等9家銀行，及中金、國泰君安等3家券商。
不過雖然國內(nèi)大中型商業(yè)銀行在拓展投資銀行業(yè)務(wù)方面已取得突破，但目前仍難有效滿足公司大客戶日趨個(gè)性化、多元化的需求。
三、目前國內(nèi)投行業(yè)務(wù)存在的不足
國內(nèi)投行業(yè)務(wù)難以有效滿足公司大客戶需求，既有外部原因，也有內(nèi)部原因。從外部看，國內(nèi)銀行業(yè)綜合經(jīng)營的步伐近幾年逐步加快，但目前仍實(shí)行“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理”的監(jiān)管政策。從內(nèi)部看，主要有以下幾個(gè)原因：
一是國內(nèi)商業(yè)銀行缺乏有競爭力的投行產(chǎn)品和服務(wù)。雖然國內(nèi)商業(yè)銀行具有客戶資源、信息、資金、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，但由于長期實(shí)行分業(yè)經(jīng)營，沒有投行業(yè)務(wù)牌照，缺乏從事投資銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)平臺和創(chuàng)新產(chǎn)品，缺乏先進(jìn)的市場風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型和資金國際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，難以為客戶量身定做個(gè)性化的產(chǎn)品和一攬子財(cái)務(wù)解決方案。許多銀行推出的條件復(fù)雜、創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，多是轉(zhuǎn)售外資金融機(jī)構(gòu)研發(fā)的產(chǎn)品，或只對條件做細(xì)微改動模仿的產(chǎn)品。由于不是自主設(shè)計(jì)和運(yùn)作，國內(nèi)商業(yè)銀行難以較好揭示有關(guān)金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，難以系統(tǒng)地開展業(yè)務(wù)。同時(shí)，還面臨著國內(nèi)、外專業(yè)投資銀行以及國外綜合性商業(yè)銀行的有力競爭。
二是商業(yè)銀行員工的知識結(jié)構(gòu)不能滿足投行業(yè)務(wù)的需要。由于長期的分業(yè)經(jīng)營，商業(yè)銀行人員大多知識結(jié)構(gòu)單一，對資本市場、企業(yè)財(cái)務(wù)、企業(yè)管理方面研究相對較少。知識結(jié)構(gòu)單一，一方面限制了商業(yè)銀行的發(fā)展思路，對市場變化及客戶需求反應(yīng)遲鈍；另一方面，即使客戶有需求，商業(yè)銀行也難以提供真正令公司大客戶滿意的、有價(jià)值的專業(yè)的顧問服務(wù)，從而進(jìn)一步限制了投行業(yè)務(wù)的開展。
三是缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。投資銀行知識含量高，需要充分發(fā)揮人的主觀能動性。與證券公司靈活的分配機(jī)制比，國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏有競爭力的激勵(lì)機(jī)制，這也在一定程度上限制了投行業(yè)務(wù)人員的積極性，影響業(yè)務(wù)開展。
四、采取多種措施，充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合優(yōu)勢，不斷完善和整合投行類業(yè)務(wù)
如果沒有創(chuàng)新，國內(nèi)銀行的生存、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都會遇到瓶頸。但現(xiàn)代金融動蕩爆發(fā)頻繁，對我們的投資理念、監(jiān)管機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制、人才素質(zhì)等都提出了新的難題。國內(nèi)的監(jiān)管能力、金融機(jī)構(gòu)的成熟度和IT技術(shù)的應(yīng)用程度，都使銀行還不適合在現(xiàn)階段快速地推進(jìn)綜合經(jīng)營，在復(fù)雜多變的國際金融環(huán)境下，穩(wěn)健經(jīng)營不失為一個(gè)良好的發(fā)展策略。所以，根據(jù)對商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢的分析，為充分發(fā)揮我國商業(yè)銀行的優(yōu)勢，快速有效地拓展投資銀行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)本著“有所為，有所不為”的方針，建立以投資銀行部為核心的投資銀行業(yè)務(wù)運(yùn)行平臺，整合目前分散在各部門的相關(guān)業(yè)務(wù)及內(nèi)外資源，通過財(cái)務(wù)顧問、并購重組、銀團(tuán)貸款、財(cái)富管理等途徑發(fā)展與自身相適應(yīng)的投資銀行業(yè)務(wù)。
（一）在發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)本著“有所為，有所不為”的方針
首先，并不是中國所有的商業(yè)銀行都要發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，只有手中掌握有大量集團(tuán)客戶資源和資金資源的強(qiáng)勢商業(yè)銀行，才有必要和能力開展投資銀行業(yè)務(wù)并從中受益。全能化和專業(yè)化始終是貫穿20世紀(jì)后半葉金融發(fā)展史的兩條主線，而目前金融機(jī)構(gòu)的構(gòu)成也充分說明了這一點(diǎn)。在商業(yè)銀行領(lǐng)域，除了花旗集團(tuán)等全能銀行，數(shù)量眾多的商業(yè)銀行仍固守于商業(yè)銀行的傳統(tǒng)領(lǐng)域。因此，只有以成為全球頂尖的金融機(jī)構(gòu)為戰(zhàn)略目標(biāo)的國內(nèi)強(qiáng)勢商業(yè)銀行，才可以憑借手中已掌握的大量的集團(tuán)客戶資源，借助投資銀行業(yè)務(wù)拓展實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
其次，由于投資銀行業(yè)務(wù)范圍廣泛，金融創(chuàng)新使得各種產(chǎn)品層出不窮，基于前文所述的各種優(yōu)劣勢的比較和監(jiān)管上的限制，商業(yè)銀行無法開展如證券承銷等投資銀行的本源業(yè)務(wù)，但可以在財(cái)務(wù)顧問、企業(yè)并購、項(xiàng)目融資、資產(chǎn)管理等衍生性投行業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)で笸黄啤？紤]到宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和商業(yè)銀行在項(xiàng)目融資、風(fēng)險(xiǎn)控制和識別、不良資產(chǎn)處置、貨幣市場操作等方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢，商業(yè)銀行應(yīng)該創(chuàng)造條件積極拓展銀團(tuán)貸款及與之相關(guān)的融資和財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、并購和重組業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。
（二）從我國金融生態(tài)現(xiàn)狀出發(fā)，在今后的一段時(shí)期內(nèi)，有重點(diǎn)有針對性地發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)
一是做好與貸款等債券融資業(yè)務(wù)相關(guān)的投資銀行業(yè)務(wù)。主要產(chǎn)品與服務(wù)包括：短期融資券、國際債券和資產(chǎn)證券化。短期融資券具有降低企業(yè)的融資成本，擴(kuò)大企業(yè)的融資渠道及靈活性等優(yōu)點(diǎn)。與之類似，國際債券是境內(nèi)銀行與境外銀行合作，幫助境內(nèi)借款人在國際證券市場發(fā)行以外國貨幣為面值的債券。其可以滿足企業(yè)長期對外幣的需求，擴(kuò)大企業(yè)的國際影響力，特別是在人民幣長期升值的背景下，可以降低融資成本。發(fā)行企業(yè)短期融資券與國際債券，既是當(dāng)前企業(yè)直接融資的重要手段、最迫切的需求，也是商業(yè)銀行具有資格從事的債券發(fā)行業(yè)務(wù)，是增強(qiáng)對大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)服務(wù)的重要手段。而資產(chǎn)證券化是指將可以產(chǎn)生穩(wěn)定可預(yù)見未來現(xiàn)金流的資產(chǎn)，目前國內(nèi)資產(chǎn)證券劃分為信貸資產(chǎn)證券化和企業(yè)資產(chǎn)證券化兩種。資產(chǎn)證券化可以規(guī)避利率市場化和資金脫媒化帶來的負(fù)面影響，解決商業(yè)銀行貸款行業(yè)集中度和資金來源的問題。
二是項(xiàng)目融資與銀團(tuán)貸款。項(xiàng)目融資是指項(xiàng)目發(fā)起人為該項(xiàng)目籌資和經(jīng)營而成立一家項(xiàng)目公司，由項(xiàng)目公司承擔(dān)貸款，以項(xiàng)目公司的現(xiàn)金流量和收益作為還款來源，以項(xiàng)目的資產(chǎn)或權(quán)益作抵（質(zhì)）押而取得的一種無追索權(quán)或有限追索權(quán)的貸款方式。項(xiàng)目融資主要用于需要巨額資金、投資風(fēng)險(xiǎn)大而傳統(tǒng)融資方式又難以滿足但現(xiàn)金流量穩(wěn)定的工程項(xiàng)目，如天然氣、煤炭、石油等自然資源的開發(fā)，以及運(yùn)輸、電力、農(nóng)林、電子、公用事業(yè)等大型工程建設(shè)項(xiàng)目。銀團(tuán)貸款是許多西方投資銀行的主要業(yè)務(wù)品種，銀團(tuán)貸款與證券承銷的業(yè)務(wù)操作程序相近，這一特點(diǎn)決定了商業(yè)銀行在分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管體制下積累承銷經(jīng)驗(yàn)具有特殊的意義。通過牽頭組織銀團(tuán)貸款，商業(yè)銀行可以增強(qiáng)為大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供信貸服務(wù)的能力，拓展與企業(yè)合作的空間，并帶動其上下游企業(yè)的金融服務(wù)。
三是財(cái)富管理方面。產(chǎn)品包括現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理、金融衍生品交易、代客受托理財(cái)?shù)鹊取Ｓ捎跉v史和國情的因素，我國商業(yè)銀行的服務(wù)資源在一定程度上被低貢獻(xiàn)度甚至是負(fù)貢獻(xiàn)度的客戶所擠占。在這一情況下，高端客戶的流失將直接導(dǎo)致中資銀行效益的滑坡甚至虧損。隨著金融業(yè)全面開放而進(jìn)入的外資銀行，就是要集中優(yōu)勢資源與中資銀行競爭跨國公司、外商獨(dú)資合資企業(yè)、國內(nèi)跨國集團(tuán)公司、高科技企業(yè)、大型優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)、各類基金和富裕的個(gè)人（家族）等高端客戶，發(fā)生在2002年的“南京愛立信倒戈”事件就是一個(gè)開端。國內(nèi)一些非銀行金融機(jī)構(gòu)如基金公司、券商通過推出基金、信托集合理財(cái)計(jì)劃等產(chǎn)品以爭奪這一部分的客戶。面對這一現(xiàn)狀，商業(yè)銀行可以為目標(biāo)客戶提供基于傳統(tǒng)的支付結(jié)算業(yè)務(wù)之上的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，通過專業(yè)化的資金管理、外匯交易服務(wù)、頭寸管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、投資組合設(shè)計(jì)等多種服務(wù)，解決客戶全方位的金融需求，與他們建立“關(guān)系客戶”與“關(guān)系銀行”的關(guān)系。如工商銀行通過向大型集團(tuán)客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)，使客戶在加快資金回籠速度，增強(qiáng)集中控制支付能力，減少借款規(guī)模，簡化支付手續(xù)，降低付款成本等方面得到了較大的實(shí)惠，銀行也取得了管理費(fèi)收入。
四是財(cái)務(wù)顧問。財(cái)務(wù)顧問可以分為企業(yè)財(cái)務(wù)顧問和政府財(cái)務(wù)顧問兩個(gè)方面。如企業(yè)財(cái)務(wù)顧問主要為客戶的資本運(yùn)作、資產(chǎn)管理、債務(wù)管理等活動提供一攬子解決方案，幫助客戶降低融資成本，提高資金使用效率和投資收益，改進(jìn)財(cái)務(wù)管理。特別是在企業(yè)的并購和重組中，能夠發(fā)揮巨大的作用。我國已經(jīng)成為全球收購兼并與重組業(yè)務(wù)的一個(gè)新興市場。新的國有資產(chǎn)管理體制確立后，為促進(jìn)國有資產(chǎn)的戰(zhàn)略性調(diào)整和國有企業(yè)建立現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，7萬多億元的經(jīng)營性國有資產(chǎn)需要重組；經(jīng)過20多年的發(fā)展，大部分民營企業(yè)面臨二次創(chuàng)業(yè)和向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型的任務(wù)；加入世貿(mào)組織后，中國經(jīng)濟(jì)融入全球一體化的進(jìn)程加快，企業(yè)資本運(yùn)營的跨國界活動日益頻繁。這些因素都為商業(yè)銀行開展企業(yè)財(cái)務(wù)顧問的并購重組業(yè)務(wù)提供了良好的外部條件。而政府是商業(yè)銀行的特殊客戶。在我國，各級政府既是國有資產(chǎn)所有者的代表，又是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的組織者和管理者，還是社會穩(wěn)定的主要維護(hù)者。政府可以為銀行提供以大型基礎(chǔ)建設(shè)為代表的良好商機(jī)和創(chuàng)造良好的法制、信用環(huán)境。同時(shí)，各級政府的盲目投資、重復(fù)建設(shè)和種種機(jī)會主義行為也使得銀行信貸資產(chǎn)面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。在這種條件下，商業(yè)銀行需要恰當(dāng)?shù)靥幚砼c政府的關(guān)系，建立起符合我國國情和市場經(jīng)濟(jì)規(guī)范要求的銀政關(guān)系。
（三）可以采用雙客戶經(jīng)理制加強(qiáng)客戶營銷以理順投行業(yè)務(wù)流程
一是建議實(shí)施由公司客戶經(jīng)理和投行客戶經(jīng)理組成的雙客戶經(jīng)理制。鑒于國內(nèi)商業(yè)銀行開展的投資銀行類業(yè)務(wù)跨度較大，客戶需求較為復(fù)雜，在開展投資銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的營銷過程中，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該考慮實(shí)施由公司客戶經(jīng)理和投行客戶經(jīng)理組成的雙客戶經(jīng)理制，投行客戶經(jīng)理側(cè)重于整體投行服務(wù)方案的設(shè)計(jì)以及投行相關(guān)產(chǎn)品的推介。在開拓一些以投行業(yè)務(wù)為主體需求的客戶時(shí)，以投行客戶經(jīng)理為主進(jìn)行營銷。在成功營銷客戶并實(shí)現(xiàn)服務(wù)之后，公司客戶經(jīng)理再進(jìn)入，深度挖掘融資、現(xiàn)金管理和其他綜合業(yè)務(wù)需求。在為優(yōu)質(zhì)大型客戶服務(wù)的時(shí)候，應(yīng)盡量采取專業(yè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式，組織專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，針對大型企業(yè)客戶提供一攬子優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案，提供從過橋融資、短期融資券、債券承銷、股票發(fā)行、票據(jù)融資、理財(cái)與投資等一攬子綜合解決方案。
二是國內(nèi)商業(yè)銀行將來應(yīng)該理順從客戶營銷、組織運(yùn)作、后臺支持到風(fēng)險(xiǎn)控制的各類投行業(yè)務(wù)流程，明確各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的責(zé)任主體和資源配置。如總部機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)為行業(yè)龍頭客戶、大型集團(tuán)客戶和跨國公司等客戶提供并購、直接融資、證券化等技術(shù)含量較高的投行服務(wù)，為全行業(yè)務(wù)決策及分行咨詢顧問類業(yè)務(wù)發(fā)展提供研發(fā)支持，承擔(dān)戰(zhàn)略規(guī)劃、組織推動等管理職能。一級(直屬)分行的投資銀行業(yè)務(wù)部門承擔(dān)起投行客戶前期營銷、區(qū)域性重點(diǎn)客戶的投行服務(wù)、咨詢顧問類業(yè)務(wù)的組織推動等職能。二級分行則可配備必要服務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照授權(quán)要求開展咨詢類投行業(yè)務(wù)。由于多數(shù)投行業(yè)務(wù)營銷需直接營銷客戶的最高管理層，因此針對部分以投行業(yè)務(wù)需求為主的客戶可考慮配備專職的投行客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理直屬總行投資業(yè)務(wù)部門或者一級分行投行業(yè)務(wù)部門管理，以進(jìn)一步提高投行業(yè)務(wù)的營銷和服務(wù)水平。
（四）加快投行研究隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力
一是建立起一流的研究機(jī)構(gòu)來支撐投行業(yè)務(wù)和高端批發(fā)業(yè)務(wù)，強(qiáng)化金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心競爭力。商業(yè)銀行要進(jìn)一步挖掘投行業(yè)務(wù)機(jī)會，加強(qiáng)對高端客戶營銷的支持，提升并購、直接融資等大型項(xiàng)目的服務(wù)水平，這也需要有高水平的研究力量支持。有條件的國內(nèi)大型商業(yè)銀行應(yīng)考慮組建自己的投行分析師團(tuán)隊(duì)，對宏觀經(jīng)濟(jì)與策略、金融市場與產(chǎn)品、行業(yè)和企業(yè)進(jìn)行定性和定量分析，服務(wù)于眾多的投資銀行客戶，為全行投資銀行、企業(yè)理財(cái)、個(gè)人理財(cái)、柜臺經(jīng)紀(jì)、網(wǎng)上交易客戶提供高水平的研究產(chǎn)品，并對外經(jīng)濟(jì)及行業(yè)發(fā)展趨勢分析報(bào)告，進(jìn)一步推動國內(nèi)商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)發(fā)展。
二是國內(nèi)商業(yè)銀行還應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)總分行之間、各部門之間的協(xié)作，商業(yè)銀行在總行層面構(gòu)建以投資銀行部為核心的投資銀行業(yè)務(wù)運(yùn)行平臺。為更好地拓展投資銀行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)該在總行層面建立按事業(yè)部制運(yùn)作的投資銀行部，將現(xiàn)有的分散于公司業(yè)務(wù)板塊、個(gè)人業(yè)務(wù)板塊和資金業(yè)務(wù)板塊的與投資銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的部門、職能、人員加以整合。同時(shí)，給予投資銀行部相對獨(dú)立的經(jīng)營決策權(quán)，以有效把握市場機(jī)遇，充分調(diào)動內(nèi)外部的各種資源，對投資銀行部進(jìn)行系統(tǒng)策劃、拓展和管理。在分行層面，應(yīng)根據(jù)各地業(yè)務(wù)的開展情況，可以在分行一級有相應(yīng)業(yè)務(wù)需要展開的時(shí)候，成立由總行牽頭，分支行抽調(diào)相關(guān)工作人員組成專門針對某一項(xiàng)目參與的任務(wù)型團(tuán)隊(duì)，這樣可以在最大限度上降低人力資源的成本。
據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)．香港針對銀行業(yè)的公司治理法規(guī)目前有：香港金融管理局的《監(jiān)管政策手冊》、香港聯(lián)交所的《上市規(guī)則》、《銀行業(yè)條例》、《公司條例》、《證券及期貨條例》、《收購守則》，以及最主要的香港金融管理局制定的公司治理指引它對于公司董事會管理職責(zé)作如下界定：一是要確保管理適當(dāng)：二是要確保公司運(yùn)營遵守法律和內(nèi)部要求：三是要審核和監(jiān)察目標(biāo)、戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計(jì)劃：四是要確保和監(jiān)察認(rèn)可機(jī)構(gòu)是否具有嚴(yán)格的職業(yè)操守．也就是說．即使認(rèn)可機(jī)構(gòu)是一家附屬公司．其董事會也需要對該認(rèn)可機(jī)構(gòu)所實(shí)施政策和行動而承擔(dān)責(zé)任。此外．它還要求董事會的組成必須將主席和行政總裁的職責(zé)分開．如無法分開則需要任命3名以上的獨(dú)立董事按照公司治理指引的要求．董事要接受《證券及期貨條例》、《個(gè)人資料(私隱)條例》、《公司條例》、《銀行業(yè)條例》、《普通法》、《販毒(追討得益)條例》等法律、法規(guī)的約束公司治理指引還要求設(shè)立相應(yīng)的專職委員會發(fā)揮監(jiān)督作用．董事會中設(shè)立行政委員會和審計(jì)委員會，董事會下設(shè)信貸委員會、資產(chǎn)負(fù)債委員會、薪酬委員會、提名委員會。專職委員會要有明確的目標(biāo)、權(quán)限、責(zé)任及任期．各專職委員會的職責(zé)范圍也需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整根據(jù)認(rèn)可機(jī)構(gòu)的規(guī)模及業(yè)務(wù)．如果有需要．可以設(shè)立適量及具備適當(dāng)架構(gòu)的專職委員會．其由董事會負(fù)最終責(zé)任．而且認(rèn)可機(jī)構(gòu)在年報(bào)中的補(bǔ)充資料里一定要詳細(xì)的說明董事會管轄下的主要專職委員會的角色、職能及組合。認(rèn)可機(jī)構(gòu)中一定要任用外聘審計(jì)師．外聘審計(jì)師的要求是要具備就財(cái)務(wù)報(bào)表提出意見的法律責(zé)任．還要能就認(rèn)可機(jī)構(gòu)的管理制度、會計(jì)控制措施、財(cái)務(wù)資料向董事會充分提供第三方的意見對于機(jī)構(gòu)內(nèi)部的審計(jì)師．他們則主要負(fù)責(zé)檢查機(jī)構(gòu)運(yùn)作、監(jiān)控與合規(guī)的程序．定期檢測運(yùn)作程序．協(xié)助管理層制定合理的方案幫助發(fā)展由董事會決定外聘審計(jì)師的人選．內(nèi)部審計(jì)主管的委任、請辭或解雇事宜也必須交由董事會審查。至于合規(guī)情況的披露，香港金融管理局則要求：認(rèn)可機(jī)構(gòu)應(yīng)在所披露的財(cái)務(wù)報(bào)告中載有一日分聲明．用以說明它們是否遵守公司治理指引的規(guī)定．以及發(fā)生任何偏離該指引的原因與詳情香港的銀行都必須設(shè)立審計(jì)委員會．而且要求其大部分成員應(yīng)該是獨(dú)立身份香港聯(lián)交所規(guī)定．上市公司應(yīng)在所發(fā)表的年報(bào)中載有一份聲明．用來說明它們是否遵守最佳應(yīng)用守則的規(guī)定．以及發(fā)生任何偏離該守則的原因與詳情．該聲明必須經(jīng)審計(jì)師審閱。
2香港銀行業(yè)管理模式的優(yōu)點(diǎn)
2．1具有針對性的戰(zhàn)略規(guī)劃
前幾年亞洲金融危機(jī)使全球金融市場整體萎縮匯豐銀行敏銳地捕捉到了這個(gè)發(fā)展機(jī)遇．重新審視企業(yè)發(fā)展規(guī)劃．制定了五年發(fā)展規(guī)劃．其核心就是收購擴(kuò)張從當(dāng)年開始動用了4000億港元的資金．在全球進(jìn)行收購．在新興市場上收購很多世界知名銀行目前．匯豐銀行持有恒生銀行64％以上的股份．交通銀行20％以上的股份在2009年制定的五年戰(zhàn)略規(guī)劃的核心是業(yè)務(wù)增值恒生銀行確定的市場戰(zhàn)略是拓展中小企業(yè)信貸．在中小企業(yè)市場上做大文章。香港大新銀行的業(yè)務(wù)不大．但同樣可以在香港占有一席之地．他們的市場側(cè)重主要是信用卡業(yè)務(wù)．信用卡用戶已達(dá)130萬戶。
2．2高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行模式
香港銀行他們的理念是服務(wù)未動．技術(shù)先行在摸清目標(biāo)客戶的社會地位、財(cái)富水平和金融需求的前提下．對目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行貼身設(shè)計(jì)．盡量方便客戶的需求。具體表現(xiàn)為：一是在技術(shù)支撐的前提下和柜臺服務(wù)高額成本的促使下．早在多年以前就大力發(fā)展卡業(yè)務(wù)．引導(dǎo)客戶使用柜員機(jī)．減少柜臺業(yè)務(wù)．降低交易成本。如匯豐銀行每筆柜臺業(yè)務(wù)．交易成本為30港幣，而卡業(yè)務(wù)每筆僅為0．5港幣為鼓勵(lì)客戶使用信用卡．他們?nèi)∠诵庞每ü芾碣M(fèi)，并且制訂了一系列使用信用卡帶來的優(yōu)惠活動，如打折、贈送禮品等等，同時(shí)規(guī)定．每筆柜臺業(yè)務(wù)收費(fèi)20元。二是開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)截至2009年5月，網(wǎng)上銀行客戶超過530萬戶．每月交易筆數(shù)超過1000萬筆．匯豐銀行已經(jīng)擁有了有170萬客戶通過網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了從柜臺服務(wù)到網(wǎng)上銀行自助服務(wù)的轉(zhuǎn)變。三是利用科技手段，開發(fā)專門的管理系統(tǒng)．對員工管理、績效管理、市場風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行科學(xué)的總結(jié)和有效的管理．使管理盲目性和隨意性的情況得到科學(xué)化的改善和避免。特別值得一提的是．香港銀行業(yè)特別人性化的服務(wù)模式．如對60歲以上老人使用的信用卡．為了避免了老人因視力原因辦理業(yè)務(wù)帶來的不便．特別進(jìn)行了技術(shù)處理．將卡插入柜員機(jī)后．屏幕顯示系統(tǒng)自動放大30％。
2．3強(qiáng)大的信貸風(fēng)險(xiǎn)控制
香港銀行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)理念是：先有客戶．后有信貸。只對了解的客戶做業(yè)務(wù)。一是集中了客戶經(jīng)理的管理。在建立的客戶經(jīng)理管理中心中明確了各個(gè)部門、各個(gè)單位的職能一個(gè)客戶經(jīng)理職能對應(yīng)同一行業(yè)的若干客戶．提高了服務(wù)質(zhì)量二是他們擁有完善的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。除了借貸單位以外，同時(shí)也對借貸單位的相關(guān)聯(lián)企業(yè)．相關(guān)聯(lián)的交易伙伴．相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和擔(dān)保人都給予密切的關(guān)注在強(qiáng)大的信息來源前提下增強(qiáng)了抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。三是對企業(yè)的信譽(yù)額度進(jìn)行細(xì)致的審批．逐年審查．分布操作．掌握企業(yè)詳細(xì)的發(fā)展情況．以便提早發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)．減少不必要的損失。
2．4切實(shí)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力
一是開發(fā)多元化的財(cái)富儲存方式．讓財(cái)富增值、累積。渣打銀行曾經(jīng)推出過月月有息定期存款、高息貨幣掛鉤存款等存款業(yè)務(wù)新品種如他們創(chuàng)立的馬拉松活期存款．起點(diǎn)是5萬港幣．分三個(gè)階段計(jì)息．每階段三個(gè)月。第一階段年息為3．15％．第二階段年息為3．35％．第三階段年息為4％這一種方式對暫時(shí)性的閑置資金有著非常大的吸引力二是信用卡業(yè)務(wù)的創(chuàng)新除了銀行本身的信用卡業(yè)務(wù)之外．有針對性的創(chuàng)辦與生活相關(guān)的主題信用卡．如與石油公司推出的油卡．與天然氣公司推出的氣卡等等．不僅方便了客戶的日常生活需求，還能夠讓客戶享受打折優(yōu)惠．為客戶節(jié)約。三是房產(chǎn)按揭的創(chuàng)新客戶辦理購房按揭貸款后．如果手頭資金寬裕，可以提前還款。減少客戶貸款利息，客戶急著用錢的時(shí)候．依然而已從提早還款的項(xiàng)目中扣除當(dāng)月房貸所還款項(xiàng)后剩余部分中重新提款。
2．5前瞻性的客戶關(guān)系管理
有了客戶就有了市場．客戶是銀行業(yè)中最不可缺失的資源香港銀行從1980年開始實(shí)行客戶經(jīng)理制．部分支行行長轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻艚?jīng)理小組組長。為避免內(nèi)部惡性競爭．對一般性的對公業(yè)務(wù)，一個(gè)客戶經(jīng)理對應(yīng)一個(gè)客戶。但如果客戶經(jīng)理跳槽．難免會遇到客戶也隨之流失的情況所以對于大型客戶．香港銀行實(shí)行的是雙線正副經(jīng)理管理。如甲乙兩個(gè)客戶經(jīng)理，對應(yīng)A、B兩個(gè)黃金客戶的同時(shí)．甲經(jīng)理室A客戶的正經(jīng)理．而乙經(jīng)理是A客戶的副經(jīng)理乙經(jīng)理是B客戶的經(jīng)理同時(shí)甲也是B客戶的副經(jīng)理用這種方式有效的避免了內(nèi)部惡性競爭同時(shí)也避免了客戶經(jīng)理跳槽帶來的客戶流失。二是先進(jìn)的競銷方法。從最初的產(chǎn)品營銷發(fā)現(xiàn)金融產(chǎn)品容易模仿．新產(chǎn)品占領(lǐng)市場不久就會被競爭淘汰發(fā)展到服務(wù)營銷．既為客戶提供全方位的服務(wù)．滿足客戶所以需要占領(lǐng)市場。到現(xiàn)在的伙伴營銷。既銀行與客戶建立伙伴合作關(guān)系客戶的資金以投資的方式存放在銀行．銀行通過理財(cái)．使其個(gè)人財(cái)富從保值實(shí)現(xiàn)增值．幫助客戶獲得切實(shí)利益的同時(shí)銀行也能受益。
2．6系統(tǒng)的人力資源管理
香港銀行創(chuàng)立了人力資源管理的全方位模式，主要內(nèi)容包括組織方式、才干水平、考核方式、人員配置、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、企業(yè)文化、事業(yè)發(fā)展、薪酬待遇八個(gè)方面。以考核方式為例．分為四個(gè)階段．即上司考核、小組考核、360度考核、評量中心上司考核則是以考核人上級的意見為準(zhǔn)，較為偏面。小組考核模式則是綜合考核人工作伙伴的核心意見360度考核．即允許與考核對象相接觸的人都參與考核。這種方法比較客觀．也能發(fā)現(xiàn)多元化的人才最高級的考核是通過評量中心評量中心由心理學(xué)專家組成．深層次的考核其知識掌握．性格特征．價(jià)值觀。事業(yè)心等多方面。以人員配置為例，有四種方法，即崗位招聘、內(nèi)部招聘、競爭上崗、自薦。競聘會發(fā)展成為口才比賽．投票會發(fā)展成為人際關(guān)系比賽。一般競聘的流程是先對選拔對象進(jìn)行四個(gè)步驟的考核．對其評價(jià)．最后進(jìn)行公開競聘配置原則是人員配置的方式級別要高于考核方式的級別。
