時間：2022-07-02 12:09:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商場導購總結(jié)和計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
首先做好導購員的管理和培訓工作，建設一支有戰(zhàn)斗力的隊伍
一、 招聘導購員
優(yōu)秀的導購從哪里來？總結(jié)經(jīng)驗，無非以下兩點：
1、 從競爭對手那里“挖掘”
這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優(yōu)秀導購挖過來，不但加強了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗證，確認這名導購員真的很優(yōu)秀，然后開始關(guān)注并長期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績；再施展功夫慢慢接近并適時的給與關(guān)懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對她企業(yè)的看法，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時候，就進行一番猛烈的勸導，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。
2、 吸收新人
挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶з徯氯?，靠自己培養(yǎng)才是根本。
吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說：要看她的導購意愿及對公司的忠誠度，表達能力如何、可塑性強不強，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因為個人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導購新人）
二、 培訓導購員
培訓一支導購隊伍的蓬勃發(fā)展、不斷進步的推動力，即使最優(yōu)秀的導購員，如果長時間的不培訓，也會出現(xiàn)知識落后，不適應終端發(fā)展的問題。導購員也會逐漸對公司失去信心。因此，培訓工作萬萬不可忽視。導購員培訓，總結(jié)以下兩點：
1、 企業(yè)文化培訓
由于崗位的原因，導購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導購培訓工作中，應詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽、相關(guān)認證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點，在這點上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽和獎項、專利等不但可能使導購在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強的說服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個例子，就像一個大學生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會對你刮目相看的。同樣，當別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會對你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。
歸根到底，對導購企業(yè)文化的培訓，就是增強她們對企業(yè)的認同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們愿意在這干。
2、 導購技巧的培訓
首先，精通產(chǎn)品的賣點
這是導購員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品對產(chǎn)品都不熟悉的導購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點，還包括對競爭品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚長避短。
其次，善于識別顧客
作為一個導購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導購經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導購員要在長期的工作實踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）
再次、找準顧客的需求
針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實上，不論什么型號的冰箱，只要導購員用心挖掘，都能把它分出個一二三來，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。
再次之，觸動心靈的感情
找準了顧客的真正需求后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個品牌的時候會不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個時候如果導購不識趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個導購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要認同你了，下面就好辦了。
最后，將心比心，換位思考
有很多導購，在推介冰箱過程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因為有相當多的導購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對冰箱的賣點沒有爛熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓中就要求導購必須“沉”下去，把自己當作顧客的消費顧問，設身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，導購員的導購技巧就會慢慢提升，親和力也會在不知不覺中增強。
在實際工作中，我們常用的導購培訓方法有以下幾種：
① 單向講授法
② 雙向交流法
③ 小組討論法
④ 實例分析法
⑤ 角色扮演法
⑥ 現(xiàn)場實戰(zhàn)法
三、 管理導購員
要導購員不斷認真學習和增強產(chǎn)品知識，提高促銷技能。定期考試，作為考核導購員重要手段。要導購用飽滿的熱情和耐心對待每一個顧客，凡對來我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責任人，相反解決好受顧客或商場表揚，給予獎勵。要時刻關(guān)注本商場內(nèi)競品德出樣，促銷活動，并收集相關(guān)的信息及市場動態(tài)，并及時上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴格執(zhí)行公司制定的《導購員考勤規(guī)定》《導購員考核規(guī)定》《導購員報表管理》《導購員薪酬管理》《導購員行為規(guī)范》《終端陳列和售點宣傳標準》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。
在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對他們有“人性化”的管理，要對他們問寒問暖，多一點關(guān)懷，少一些無端責備，耐心的與他們溝通，切實地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵，讓他們感覺有個光明的前景，把導購員特別是一些優(yōu)秀的導購員牢牢地團結(jié)在我們周圍。其最常見的激勵方式有以下兩點：
① 更高層次的培訓激勵
對導購的培訓要分好級別和層次，通過常規(guī)的培訓有效地激勵管理導購，優(yōu)秀的導購才有更高層次和更好培訓的機會，例如安排到企業(yè)總部參加培訓或者安排導購參加公司業(yè)務會議等，使其感覺自己職業(yè)成長有機會。
② 物質(zhì)和精神同激勵
給于優(yōu)秀導購以物質(zhì)上的獎勵或者評選“銷售標兵”頒發(fā)獎章，通報表揚，用此來鞭策后進，鼓勵先進。
其次，協(xié)助和督促市場主管做好終端工作
導購主管70%的時間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場主管在終端花的時間還多，因此導購主管有責任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認為在這一塊的工作主要有這些：售點日常檢查工作（例如售點的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺制作效果的監(jiān)督和反饋。
第三、做好終端信息整理工作
導購員總抱怨公司不了解市場，不對癥下藥，公司則認為終端人員反饋不及時，不正確。在未來工作中導購主管將是上情下達，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬緒，但我認為可以劃分為信息下達和信息上傳兩部分。
1、 信息下達
對于企業(yè)內(nèi)部的市場信息，我希望做到導購員人人都要及時準確地了解，緊跟公司的動態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點？這些功能和賣點能給顧客帶來什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動？公司近期在央視、《江南都市報》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來又獲得了哪些榮譽、認證或獎項等，讓我們的每一位導購員做到“心中有數(shù)”。
2、 信息上傳
這是導購主管終端信息工作的重點。一般有兩個途徑，首先通過《導購主管信息州、月報表》、《導購主管工作總結(jié)表》反饋市場信息。市場信息如何獲取呢？（詳見如何從市場中獲取信息）
（1） 來自消費者
顧客作為冰箱的最終購買者和使用者，是終端市場信息收集過程中的重要對象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣場的不同消費群體的消費層次，這時就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價位，顧客愿意購買并買的起。要能夠充分把握當?shù)仡櫩蛯Ρ涞馁徺I趨勢和消費方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。
要做好這種市場信息的收集工作一定要做個有心人，要細心的觀察我們的每一個顧客，將他們的消費特征、購買力、誰能做主等信息都總結(jié)記錄下來，通過長時間的工作積累，必然能夠歸納出一份關(guān)于商場消費群體及特征的最真實、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對我品牌的銷售將會如虎添翼。
(2)來自競爭對手
在對競爭對手信息收集的過程中，要著重突出的是：對方推銷時如何向消費者介紹產(chǎn)品賣點，他們的產(chǎn)品賣點是否和我們產(chǎn)品賣點有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣點的等等。關(guān)于競爭對手的價格收集，我們的工作重點是掌握對手的主銷產(chǎn)品以及它在賣場最低售價、而不是標牌價。另外關(guān)于競爭對手的終端信息，我們要密切關(guān)注競爭對手的促銷活動（包括政策促銷），在促銷活動期間競爭對手的產(chǎn)品定價是怎么樣的，它的贈品怎么樣以及如何送，消費者的反響如何。此外，商場的柜組長那里的競品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長之間的關(guān)系將使我們的工作受益匪淺。
（3） 來自經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的一些內(nèi)部資料如銷量、庫存等方面的文件對公司而言相當重要。通過經(jīng)銷商的這些資料可以獲得關(guān)于我們產(chǎn)品銷量、庫存、贈品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷商進貨、打款，同時還有助于我們及時調(diào)整銷售重點和方向。
更關(guān)鍵的是，通過經(jīng)銷商我們還可以直接獲取競品的銷售資料，如他們的最低成交價和產(chǎn)品庫存情況等，獲得了這些資料我們就可以對競品的下一步的銷售計劃、促銷活動等作出大致的預測，因為經(jīng)銷從競品那里大批的進貨和現(xiàn)有庫存必將是競品下一步銷售活動的重點。
值得注意的是，收集這些信息，無論來自顧客、競品還是經(jīng)銷商，不是我們最終的目的，關(guān)鍵是要將來這些終端信息及時進行反饋和處理，并采取相應的對策。這樣公司才能及時地調(diào)整促銷活動、銷售策略和價格策略，從而有效地打擊競爭對手，促進終端零售的迅速提升。
作為一個導購主管，還要不斷地撰寫優(yōu)秀的導購案例、開發(fā)培訓材料為公司提供培訓信息。例如在銷售過程中靈光一現(xiàn)說的一段話或靈機一動的做的一件事結(jié)果促成銷售的成功，這些內(nèi)容時候總結(jié)出來，融會到日常的培訓工作中。
那么，怎樣才能算是一名合格的導購主管呢？我認為作為一名合格的導購主管應該具備以下幾個素質(zhì)：
①要有強烈的自信心
②要有強烈的責任心
③要具有較強的終端賣貨能力。導購員是一個注重業(yè)績的崗位，導購主管沒有出色的賣貨能力，如何能夠服眾。在此基礎(chǔ)上還要具備較強的協(xié)調(diào)管理能力，并且善于完成執(zhí)行性的工作。但是導購主管不是后勤，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場一級先鋒隊伍的作用。
加強生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們導購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導購，如果缺乏這方面的知識。以下是為大家整理的銷售員個人總結(jié)匯報材料資料，歡迎閱讀，提供參考。
銷售員個人總結(jié)匯報材料一
20XX年XX季度快結(jié)束了，回首XX季度的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的20XX年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認真學習的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個導購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面：
一、認認真真，做好本職工作。
1、要么不做，做就做好。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人?？梢哉f，強烈的責任感和責任心是做好導購工作的第一要求，也是導購員應該具備的最基本的素質(zhì)
2、勤快，團結(jié)互助。導購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果?？上攵Ｎ矣X得作為我們導購只有從內(nèi)心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每個細節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。
4、吃苦精神。做導購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學好產(chǎn)品知識這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗為客戶做出完美的計劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應該去廠里參觀學習，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。
二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。
學會做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關(guān)主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。
回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。
1、進一步加強向領(lǐng)導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。
2、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習慣。
3、加強生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們導購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。
4、進一步規(guī)范自己的工作流程，加強工作的計劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。
5、如果有機會，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強自己的能力，進一步的發(fā)展和完善各方面的能力。
6、爭取更多的機會，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自己應有的貢獻。
總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應有的貢獻。
銷售員個人總結(jié)匯報材料二
我從20XX年XX月進入商場從事家具導購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作x個月時間了。轉(zhuǎn)眼今年XX季度的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：
第一、將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。
這是我家具導購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。
第二、關(guān)注客戶，真誠表揚客戶。
真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。
第三、報價過程當中的計算器使用技巧。
家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導購員。
第四、愉快的接待心情。
試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。
第五、不斷更新自己的問候方式。
很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。
以上就是我XX季度來的總結(jié)，在以后的工作中我一定會不斷加強自身專業(yè)知識和導購技巧的學習，成為一名優(yōu)秀的導購人員。
銷售員個人總結(jié)匯報材料三
銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作?，F(xiàn)將本季度工作總結(jié)如下：
一、產(chǎn)品知識方面：加強熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;
二、公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。
三、客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
四、市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區(qū)域市場分析。
五、專業(yè)知識方面：進一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流，了解不同裝飾設計公司在新的一年里的設計思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。
六、服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
1、工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。
2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。
3、重點客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類;有AB等客戶，我要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。
4、簽單技巧的培養(yǎng)。怎么拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務談判方案設計成功簽單售后安裝售后維護人際維護等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認知。
一、 巧析“賣點”
由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費意識的提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導購如何揚長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。我曾見過某彩電導購妙語轉(zhuǎn)移自身不足，促進銷售的全過程。某顧客發(fā)問：“XX彩電可有存儲卡插巢？”其品牌導購居然非常自信的告訴顧客：“我們所有型號的彩電都沒有設計存儲卡插巢，這不是我們做不到，而是我們不愿意去做?！比绱丝隙ǖ幕卮?，促使顧客不由好奇追問原由?！艾F(xiàn)在一個USB讀卡器價格僅僅幾十元，你看那些售價只有幾百元的DVD上都有存儲卡插巢，而我們售價幾千元、上萬元的彩電上為什么不添加如此簡單的功能呢？最重要的是，彩電是用來收看的，色彩處理、聲音質(zhì)量才是考核其品質(zhì)的重要指標，而讀卡器插巢僅起到簡單的圖片瀏覽，沒有太多實際使用意義，華而不實。”這樣一來，既解決了顧客的疑問，又把關(guān)注的重點轉(zhuǎn)移到自己彩電的色彩、音質(zhì)等優(yōu)勢賣點上了。
二、 精于“引導”
顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產(chǎn)品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。
3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。
三、 妙做“演示”
導購對產(chǎn)品的用途、特點進行現(xiàn)場實物演示，也是激發(fā)顧客購買欲望的手法之一。不過在演示中，一定要切記揚長避短，抓住關(guān)鍵功能、賣點進行演示，搶住顧客眼球、心情。也可以針對不同顧客的需求逐一演示用途，這時一定要把握快慢節(jié)奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。1、動作熟練敏銳，否則容易使顧客對產(chǎn)品的性能、特點產(chǎn)生質(zhì)疑。2、邊演示邊解說，使顧客眼看、耳聽、心想，加強對產(chǎn)品的印象和了解。3、對于獨特賣點和優(yōu)勢要引導顧客參與到評論當中，就是不僅讓顧客眼看、耳聽、心想，還要讓他們嘴說，提出問題。
四、 勝在“主動”
面對已有購買傾向的顧客，此時導購特別要緊跟或者大膽引導顧客思維，協(xié)助顧客做出成交的決定。例如導購們常用的手法：大姐，那我就做主給你開票了，這臺機器我可以在發(fā)票上簽字，不滿意來找我。其實，顧客看中了就基本上滿意，找你也是某些特殊原因。不過這樣能起到增強顧客對產(chǎn)品的信任，縮短考慮過程，擴大產(chǎn)品銷售機會。主動時一定做到耳目靈敏，手腳勤快，業(yè)務熟悉，技術(shù)過硬，安排適度，統(tǒng)籌兼顧，不留破綻。
五、 抓住“老”客
導購要定期建立自己的客戶資源，吸引、招攬并穩(wěn)住老顧客群，使她們無形的為自己宣傳。例如：顧客會因為產(chǎn)品的價格、型號、促銷活動等原因推遲購買計劃。這時導購要記下顧客的購買意向和聯(lián)系方式，方便于顧客的溝通、提高銷售機會。在聯(lián)系顧客時，最好是以短信的方式，這樣不僅尊重顧客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。導購員要恰如其分的和老顧客搞好關(guān)系，為自己做出宣傳，帶來回頭客。
六、 來者不“怠”
當顧客光臨應接不暇時，導購員接待顧客要做到“接一顧二招呼三”即手中接待先來者，目光照顧次來者，嘴里招呼后來者，讓顧客時刻感覺自己的服務和熱情，使顧客皆能滿意購買，贏得顧客贊譽，爭取最大的銷售機會。
七、 借用“外力”
建構(gòu)主義認為，學生的學習過程是主動建構(gòu)而非被動接受的過程。學生的好奇心是激發(fā)學習積極性的有效方法和手段。如何引發(fā)學生的興趣，調(diào)動學生思維的積極性、創(chuàng)造性，激活營銷技能課堂，使學生成為課堂的主體，成為學習的主人，使學生在有限的時間內(nèi)掌握營銷的相關(guān)技能，應當是每位營銷教師都必須考慮并加以研究的問題。下面我以《2009年市場營銷專業(yè)的技能高考方案》為切入點，談談《商務情景評判》的訓練對策。
一、加強服務意識，恪守職業(yè)道德
現(xiàn)代市場營銷觀念要求，企業(yè)在開展營銷活動時，要始終以顧客的需要和欲望為導向，要善于發(fā)現(xiàn)和了解目標顧客的需要，要千方百計滿足目標顧客的需要，并且要比競爭者更好地滿足目標顧客的需要，這樣企業(yè)才能在激烈競爭中擴大銷售，提高市場占有率，從而實現(xiàn)企業(yè)的目標。教師在上技能訓練課之前，就必須明確：營銷的任何技能都是建立在“以顧客為中心”的基礎(chǔ)之上。要加強服務意識，恪守職業(yè)道德，始終堅持把顧客利益放在首位，想顧客所想，急顧客所急。對待顧客做到“六個一樣”：“買與不買一個樣，買多買少一個樣，買前買后一個樣，新老顧客一個樣，別人顧客與自己顧客一個樣，迎賓送賓一個樣”；“三聲”：“來有迎聲，問有答聲，走有送聲”。對待商品不以次充好，不攙雜、使假，不硬性搭配，不出售對健康有害的商品或食品。只有這樣，營銷人員才能獲得顧客的信任，產(chǎn)品才能獲得顧客的偏愛，企業(yè)才能獲得顧客的好感，雙方良好的關(guān)系也才能夠穩(wěn)定、持久。“最好的廣告是滿意的顧客”。只有加強服務意識，恪守職業(yè)道德，銷售人員在不同的商務情景中使用不同的銷售技巧和方法，才能事半功倍、業(yè)績倍增。否則，只能是事倍功半，業(yè)績銳減。
二、培養(yǎng)問題意識，營造問題環(huán)境
朱熹云：“讀書無疑者，須教有疑，有疑者無疑者，至此方是長進?！碧K霍姆林斯基說：“人的心靈深處，都有一種根深蒂固的需要，就是說希望自己就是一個發(fā)現(xiàn)者、研究者、探索者?！币蚨處熞朴谂囵B(yǎng)學生的問題意識、營造民主的問題環(huán)境，讓學生敢想、敢說、敢大膽質(zhì)疑，充分調(diào)動學生參于學習的積極性、主動性，逐步讓學生養(yǎng)成善問、善于探討的學習品質(zhì)。
三、運用項目教學，激發(fā)學生興趣
日本著名的銷售大師原一平說過，銷售能否順利進行，在很大程度上取決于您第一分鐘給客戶的印象。那么如何在第一分鐘就給人留下深刻的印象呢？我通過設疑，引導學生積極探索，從而讓學生明白，優(yōu)雅的行為舉止、得體的儀態(tài)和言語、真摯的情感和規(guī)范的禮儀，是溝通人與人之間的橋梁，會讓他們成為最受歡迎的人。那又怎樣才能做到“知禮、懂禮、習禮、用禮”，從而在工作中給客戶留下好的印象、有很好的人際關(guān)系、使銷售順利進行、使企業(yè)的業(yè)績倍增？我認為進行項目教學可以在短時間內(nèi)提高學生的專業(yè)素養(yǎng)和綜合素質(zhì)。
項目教學法即任務驅(qū)動法，是一種建立在建構(gòu)主義學習理論基礎(chǔ)上的教學法，它將以往以傳授知識為主的傳統(tǒng)教學理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q問題完成任務為主的多維互動式的教學理念；將再現(xiàn)式教學轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W習，這樣通過教師的引導，使學生處于積極的學習狀態(tài)，就會激發(fā)學生的學習興趣，在完成任務中體驗成功的快樂。為此，我把《商務情景評判》項目分解為四大任務：商務禮儀；舉止氣質(zhì)；服飾、形象、儀表；說話藝術(shù)。每個大任務又分為若干的小任務，這樣學生們通過自主合作、探究討論，就會明白哪些是規(guī)范的禮儀應加以運用，哪些是錯誤的不規(guī)范的禮儀應該避免。
如在講解商務禮儀時我讓學生從如下方面自主討論：商務活動離不開拜訪，要想給別人留下良好的印象，拜訪時要注意哪些細節(jié)呢？通過具體的任務，讓同學們在熱烈的討論中明白：①事先要禮貌說明拜訪目的并約定好具體拜訪時間；②提前到達敲門時要注意輕重；③拜訪時服裝要得體、整齊，儀表大方、彬彬有禮；④進入室內(nèi)要面帶笑容向拜訪對象說明身份，對拜訪者奉上的茶、飲料等應表示感謝，嚴禁在拜訪處吃、拿東西等不禮貌行為的發(fā)生；⑤在商談過程中要注意自己的坐姿和言談舉止；⑥告辭時要感謝對方的接待，面對拜訪者告辭，禮貌請對方留步，并把門輕輕關(guān)上。
再如和客戶見面時，為了促進了解，增進友誼，有時會要遞名片、握手、自我介紹等，那這些方面有沒有要注意的細節(jié)呢？我通過探討，模擬角色，讓同學們體會到了面帶微笑，雙手遞名片，不會讀的字應當場請教，擺放名片時最好放在名片夾里的重要性；明白以汗?jié)竦氖峙c人相握是失禮的表現(xiàn)，握手的次序一般先上級后下級，先長輩后晚輩，先主人后客人，先女士后男士，握手時切忌坐著與人握手，握手時左、右搖擺；介紹的原則是“較尊者擁有優(yōu)先知情權(quán)”。
這樣，通過明確項目任務，學生制訂項目工作計劃，確定工作步驟和程序，明確各自在小組中的分工，通過自主學習、合作探究，在課堂教學中把理論與實踐有機地結(jié)合起來，充分發(fā)掘了學生的創(chuàng)造潛能，培養(yǎng)和提高了動手能力、實踐能力、分析能力和綜合能力。
四、巧設商務情景，提高課堂效率
教育家孔子說：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者。”好之、樂之，就是指學生的學習積極性高漲，這樣才能產(chǎn)生進取的精神?！敖虒W不只是直接給學生以知識，還要喚起學生自己求得知識的強烈愿望”。教學的藝術(shù)在于替學生創(chuàng)造出一個最適于自己去尋找知識的意境來。面對不同性格的消費者，營銷人員在銷售過程中，怎樣體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想？如何做到“公平買賣，熱忱服務”？我在教學過程中，巧設商務情景，通過角色模擬，使同學們?nèi)缏勂渎?，如臨其境，不僅活躍了課堂，增加了學生的學習興趣，提高了課堂效率，培養(yǎng)了學生的表達能力，而且使學生在較短的時間內(nèi)掌握了營銷的一些基本技能。
在教學過程中，我針對銷售過程中銷售人員可能出現(xiàn)的錯誤言行，設計了這樣的場景：今年夏天老李到某大型商場看電視機，當他逛到了電視機展位時，卻沒有看到一個導購員在場，正在納悶：導購員是否在施“空城計”？突然從電視機展臺后面閃出了一位女導購員，當時嚇了老李一跳。待定過神后老王問她為什么實然從展臺后面閃出來，她說她正在擦拭展臺，聽到有腳步聲便出來看看。當老王正納悶時，導購員對老王說：“你是要買電視機嗎？”老王答道：“我先看看?！薄澳呛?，你自己看看吧?！睂з弳T說完又回到展臺面去了。老王看了一會，看到一款電視機不錯，便問：“小姐，這款××電視機怎么賣??？”這時導購員懶洋洋地走出來說：“上面有價格，自己看吧。”這時導購員的手機響了，于是導購員只顧接聽手機了。而老王只能又去仔細看了一下價格，上面標價是2400元，這時老王又問：“小姐，能便宜點嗎，太貴了！”導購員關(guān)了手機不耐煩地說：“我們這是大商場，商品都是明碼標價，不還價。”老王這時很生氣，就對導購員說：“小姐，你的態(tài)度能不能好點？”導購員立即答道：“你問的我都回答了，態(tài)度有什么不好了？買就買，不買就算?！崩贤鯕鈶嵉刈吡?。
上課前，我事先借兩部手機，由班上一名男同學扮演老李，一名女同學扮演女導購員，另一名女同學扮演女導購員的朋友，將手機分別給女導購員及她的朋友，以便在銷售過程中適時打進電話。我把教室的一角布置成賣場，放上電視機、投影儀、電風扇等商品，并明碼標價，一切準備就緒。上課時，兩位同學幽默的語言、豐富的表情、夸張的動作，逗得同學們哈哈大笑，在輕松和諧的氣氛中，我適時提問：“剛才的表演中，導購員有哪些做得不對的地方？你認為應該怎樣做？”同學們情緒高昂，討論熱烈：女導購員不應該突然從電視機展臺閃出來，應站在合適的位置，面帶笑容，主動熱情地接待顧客；導購員不應該只顧接聽手機而冷淡了顧客；導購員不應該讓顧客自己看價格，應主動熱情地介紹商品；雖然該商場是大商場，商品都是明碼標價，不還價，這些都是事實，但導購員態(tài)度不好，說話沒有藝術(shù)，容易引起顧客不滿，面對顧客的疑問，導購員應耐心點，用合適的話語解釋：“我們這是大商場，商品都是明碼標價，雖然不還價，但我們商場信譽高，價格合理，質(zhì)量有保證，售后服務好，誰愿意花錢買一個質(zhì)量、性能都沒有保證的商品呢？”真理越辯越明，通過討論，同學們就在輕松、和諧的氣氛中，掌握了銷售情景中的一些技能。
以上從四個方面探討了《商務情景》的對策。實際上，銷售是一門很深的學問，涉及營銷的很多專業(yè)知識和個人素養(yǎng)，只有學生在生活中注意觀察，注意積累，針對不同的人、不同的情景，靈活機動地說話、辦事。將促銷過程中的得失及時總結(jié)并加以改進，營銷技能才會進一步得到提高。
參考文獻：
［1］胡志勇主編.市場學基礎(chǔ).2006.4.
隨著消費者對大眾日化產(chǎn)品的消費日益向大賣場集中，大賣場已成為大眾日化產(chǎn)品銷售的主要渠道。然而，面對大賣場索要的進場費、條碼費、促銷管理費、特殊陳列費、店慶費、開戶費、DM費等名目繁多的費用，不少中小日化企業(yè)越來越感到大賣場操作的艱難。隨著渠道資源的快速整合，KA賣場的規(guī)模越來越集中，實力越來越強勢，其銷售實力與市場引導作用也越來越明顯，對廠商及產(chǎn)品的影響不斷加深擴大，使得廠家和經(jīng)銷商對各種類型的KA終端賣場是既“恨”又“愛”。
其實，做不做KA終端，如何做KA終端，要根據(jù)企業(yè)的具體情況作出決策，大企業(yè)為了擴大市場份額，必須投入大賣場操作，而小企業(yè)則可以有選擇地篩選大賣場進行操作。
KA 終端賣場是樹立產(chǎn)品形象與提高品牌知名度的平臺。KA賣場的擴張速度越來越迅猛，傳統(tǒng)渠道通常被打壓得沒有反擊之力。KA賣場的購物環(huán)境良好、商品齊全、管理相對良好、客流量大等特點，使得產(chǎn)品進了KA賣場就等于進了銷售的主流通路、進了KA賣場才能被更多的顧客所認知，也使廠家將進入KA賣場視為企業(yè)和產(chǎn)品實力的體現(xiàn)。另外KA賣場是創(chuàng)造銷量奇跡的有力平臺，某些品牌在單個KA終端的月度銷量就能達到10幾萬元。
KA終端的運作與管理總結(jié)為客情、陳列、導購、促銷四個方面的問題。
一、客情：
在很多業(yè)務人員的認識里，與大賣場的客情關(guān)系就是：吃喝、節(jié)日紅包、生日、禮物等，用心良苦，不排除這些手段在有些賣場很有效，其實這存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至會有副作用，真正有意義的客情是專業(yè)客情。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業(yè)、踏實，你在業(yè)務上對他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。
俗話說：店大欺客，客大欺店。把與KA終端的客情關(guān)系總結(jié)為“強勢+妥協(xié)”四個字。“強勢”是指在代表企業(yè)與賣場談判或交往的過程中，心態(tài)上要準備積極，挺直腰桿，擺脫與運營人員合作，始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，遇到凌厲的賣場運營人員不要發(fā)怵，因為你的退讓會造成賣場得寸進尺地“欺負”你，從而造成溝通方面的障礙，使雙方交往與合作異常生澀，導致彼此對對方都沒有好的印象；“妥協(xié)”是指一定要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，比如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持、客訴問題解決等，走進賣場，了解情況，找出差距，提出改進措施。
與KA終端賣場打交道的過程中一定要做到行動有充分的準備，要注意做到以下幾點：
1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”，實在是于事無補的；
2、目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物；
3、做好服務工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。
4、關(guān)注庫存，庫存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與庫管、倉儲經(jīng)理、理貨員等保持良好的合作關(guān)系， 多幾次回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注，與日化區(qū)柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存，了解、掌握賣場的收貨習慣。
5、帶著你的改進措施，找關(guān)鍵人物溝通。
6、對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據(jù)理力爭，寸步不讓。
二、陳列：
終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過銷售代表進行引導，最后促成直接購買 。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示，70%的購買決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加30%~50%以上！
1、在KA終端賣場的最佳陳列位置：
（1） 與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；
（2） 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習慣；
（3） 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；
（4） 有收銀通道的入口處或出口處；
（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；
（6） 改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。
2、KA終端產(chǎn)品生動化的陳列：
（1） 排面沖擊力，就是加大產(chǎn)品排面，比如寶潔和聯(lián)合利華，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大；
（2） 搶眼突出，陳列要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過藝術(shù)陳列吸引消費者的關(guān)注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣；
（3） 讓產(chǎn)品獨立出來，通過堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨立出來，堆頭要配合活動促銷進行。可以做特價，可以買送，和賣場聯(lián)合做活動，搞活終端氣氛；
（4） 陳列順序和原則，上輕下重，同產(chǎn)品不同包裝垂直陳列，產(chǎn)品盡量集中；
（5） 堅持有效陳列層，貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用；
（6） 陳列的維護是關(guān)鍵，銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護工作做好。
3、規(guī)范化陳列的好處：
（1） 增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績；
（2） 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買；
（3） 加強店方對產(chǎn)品及銷售員的好感；
（4） 提高品牌知名度和美譽度；
（5） 加快商品流動，使售點增加利潤。
4、對于陳列的規(guī)范化應注意以下幾點：
（1） 制定陳列的考核標準，確保陳列的良好表現(xiàn)；
（2） 營造賣場氛圍，如包柱、包墻、吊旗、地貼、禮品堆頭、宣傳資料、廣播、促銷臺等；
（3） 爭取特殊陳列，多點展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不是你的，就是競爭對手的；
（4） 終端形象生動化：借助氣球、爆炸貼的小點綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響 。
（5） “固定巡訪”維護門店陳列表現(xiàn) 。
松下幸之助說過：“要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。好的賣場氛圍、好的陳列能夠營造品牌的“勢能”，“勢能”能夠轉(zhuǎn)化為“動能”--提高產(chǎn)品的銷量，同時銷量的提升可以提高賣場對品牌的重視度，可以給予空間等資源的進一步支持，所以一定程度上“動能”又轉(zhuǎn)化為了“勢能”。某些品牌的終端陳列圖片：
三、導購：
在終端競爭日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導購員外，中小日化企業(yè)更應該重視導購員的培訓與管理工作，通過激勵機制激發(fā)導購員的導購潛能和工作熱情。
1、導購員的角色定位：
（1）從企業(yè)角度來講：
A、信息的傳遞者，信息的傳遞是雙向的，一方面導購員把企業(yè)的信息、產(chǎn)品的信息準確傳遞給消費者，達成銷售；另一方面導購員把消費者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競品的信息等傳遞給企業(yè)。
B、創(chuàng)新的主體，對于市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業(yè)要創(chuàng)新，無論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據(jù)市場情況及時調(diào)整和創(chuàng)新，終端導購員掌握最一線的信息，所以可以講，導購員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。
（2）從消費者的角度來講：
導購員是消費者的決策者和引導者。國外統(tǒng)計分析顯示：27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定，73%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導購的影響，向消費者介紹產(chǎn)品，了解和引導消費者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費者作出適合自己的準確選擇。
2、導購員的職責：
（1）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象；
（2）銷售產(chǎn)品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務經(jīng)理下達業(yè)務指標；
（3）陳列產(chǎn)品：作好賣場終端的各種產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；
（4）收集信息：收集顧客對我們產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業(yè)務經(jīng)理匯報，收集競爭對手產(chǎn)品、價格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報；
（5）帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關(guān)系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認可，贏得幫助；
（6）填寫報表：完成周、月報表填寫等各項行政工作，并及時向業(yè)務經(jīng)理匯報。
我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：把一個好的導購員調(diào)到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應該引起我們的注意，而導致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導購員調(diào)動或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導購員的促銷能力問題。
某地一KA賣場業(yè)績始終上不來并連月虧損，而店內(nèi)的競品銷量每月在2萬元左右。我們在該店的歷史最高銷售紀錄是4千元。市調(diào)時，該店導購員對我們總結(jié)說“競品廣告猛、價格比我們低、我們沒有促銷活動”等一大堆理由。經(jīng)銷商幾乎欲放棄該店。于是，我們建議該經(jīng)銷商把他的一個促銷狀元派了進去，一個月內(nèi)銷量連翻了3倍。
3、完善導購管理制度：
（1）制定完善的導購激勵機制 ：
Y品牌在導購員的管理上，一方面全面推行促銷目標責任制，另一方面又大膽進行導購員工資改革，實行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵導購員拿高工資。據(jù)了解，Y品牌的導購員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強了促銷員的責任心，充分調(diào)動了促銷員的積極性，使每一個促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報。
（2）建立和完善導購員培訓機制：
培訓周期至少每周一次；
培訓的內(nèi)容包括企業(yè)的利好消息、產(chǎn)品的賣點提煉、成功推介案例的講解、優(yōu)秀導購的評比等；
培訓形式：集中培訓+現(xiàn)場培訓+互動培訓 定期搜集優(yōu)秀導購案例，組織學習；
培訓責任人：經(jīng)銷商終端主管和企業(yè)區(qū)域業(yè)務經(jīng)理；
考核采用兩個掛鉤：任務考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。
激勵：適度追加主推型號產(chǎn)品的任務量或單臺提成，采用定期聚會、旅游、表揚、評比等輔助激勵方式。
（3）保持動態(tài)調(diào)整：把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。
四、促銷：
KA門店內(nèi)的促銷活動是必不可少的，具統(tǒng)計有70%的購買行為是在店內(nèi)決定的，可見店內(nèi)促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。
1、促銷的意義或目的：
（1）提升品牌的形象，提升消費者對產(chǎn)品的認知度。
（2）提升或緩解與賣場的客情關(guān)系。
（3）助銷創(chuàng)造購物氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費者，引導沖動型購買 。
（4）打壓競爭對手，提高銷量。
2、常用促銷形式：
（1）產(chǎn)品折價讓利，即直接價格折扣，如打折銷售、降價銷售等，該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。
（2）贈品銷售，即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。
（3）免費試用，即提供試用產(chǎn)品，讓消費者嘗試接收，消費體驗，直觀感受，要注意試用裝發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。
（4）抽獎銷售，即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項的設置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。
（5）累計積分卡，可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復購買和推薦購買。積分卡樣式可參照如下設計：
背面：
累計積分說明：
1、 活動時間：2008年 *月*日-2008年*月*日
2、 購買**產(chǎn)品任一款都可參與積分。
3、 滿10元可積1分。
4、 滿10分可得到贈品：
5、
滿20分可得到贈品：
6、
滿30分可得到贈品：
活動解釋權(quán)歸******
（6）走出門店做促銷，如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運動（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、手足情深、雙人戲球）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實消費者。
大賣場通常實行末位淘汰制，凡是銷售額連續(xù)幾個月處于末位的產(chǎn)品將被掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各個廠家只好拼命開展促銷活動，降價的力度也越來越大。面對同質(zhì)化的促銷手段和白熱化的終端競爭，我認為在開展大賣場促銷活動時，應注意以下兩點：
其一，精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個擊破。M品牌針對競品推出的超低價促銷活動，不是盲目跟進，而是巧妙地避開競品的鋒芒，比如，競品對面霜做特價促銷，M品牌就做護手霜的特價促銷；此外，M品牌在每個檔期的促銷活動一般都會選擇兩個產(chǎn)品：一個低價位產(chǎn)品和一個高價位的產(chǎn)品。低價位產(chǎn)品采取排面促銷，用來搶市場份額；高價位產(chǎn)品采取地堆或端架陳列，用來搶銷量，從而使進入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔負起特定的使命。
其二，開展組合式促銷活動，以求達到最好的效果。N廠家曾經(jīng)在廣西欽州某賣場開展“特價+抽獎”促銷活動，促銷活動期間實現(xiàn)銷售額3.1萬元，其中最好的一天銷售額竟然達到了3000多元，而平時N廠家在這家賣場一個月的銷售額僅為7000元左右。
遵照公司對新進員工的培訓計劃，我先后在合肥、南京兩地實習，經(jīng)過這段時間的實習，進一步鞏固和拓寬了我在車間實習階段對冰箱基礎(chǔ)知識的了解，且通過對合肥、南京兩地冰箱市場的調(diào)查，加深了我對整個冰箱市場的宏觀認識。
此次實習歷時七天，不僅做到在所到賣場與導購員并肩作戰(zhàn)給消費者介紹產(chǎn)品，而且抽出時間了解冰箱市場信息，盡量收集競爭對手新品上市、促銷活動等相關(guān)信息，增強了自己對整個冰箱市場的宏觀把握。現(xiàn)對本次實習工作總結(jié)如下：
感受美菱企業(yè)形象
1：產(chǎn)品形象
美菱冰箱素以冰箱行業(yè)技術(shù)革新者而著稱，近年來，美菱冰箱敏感把握冰箱行業(yè)的市場走向，從節(jié)能及時轉(zhuǎn)向節(jié)能加保鮮，推出的t.o.p系列冰箱的保鮮技術(shù)也區(qū)別于市場上其他的保鮮技術(shù)，如零度生物保鮮、vc誘導保鮮、原味保鮮等。給消費者的印象也是：美菱是一個專業(yè)的冰箱企業(yè)。
今年五一黃金周期間，創(chuàng)歷史記錄的銷售量也再次驗證了美菱走專業(yè)冰箱制造企業(yè)的道路是完全正確的。實習期間，我了解到的消費者對美菱的發(fā)應也證明了，企業(yè)試圖樹立“專業(yè)”的品牌形象已經(jīng)在消費者心目中初步形成。比如，5月1號下午，五星美菱專柜來了一對老年夫妻，在我給他們介紹冰箱賣點的時候，他們就對我說了這樣的話：十多年前，我們買的冰箱就是美菱的冰箱，一直以來用得也比較省心，只是用的時間太長了，耗電量也大了，我們就是想再換一臺，別的品牌我們也沒有去看，美菱的質(zhì)量我們是相信的。最終，老人選者了我們的bcd-208zm2d。
美菱今年實施的“高端突圍、中端擴大、低端打壓”的戰(zhàn)略，通過我這次實習期間的感受，我覺得美菱離實現(xiàn)“高端突圍”目標還有段路程要走，從終端市場來看，高端形象產(chǎn)品bcd-460we9并未陳列于所有的美菱專柜之中，從銷售量來看，從我收到的南京分部5月1日到3日的銷量表來看，bcd-460we9未出貨一臺，這樣的成績是不能讓人滿意的。我覺得原因在于：美菱的品牌形象對高端產(chǎn)品的拉力不夠，美菱的優(yōu)勢還在性價比上，消費者對美菱冰箱的消費價格心里期望還在3000元以下，比如在賣場很是暢銷的終結(jié)者k系列冰箱。相比于西門子和海爾冰箱動輒四千多、三千多的價格，美菱還是靠較低的價格贏得了中端消費者的普遍歡迎，而對bcd-460we9這樣的高端產(chǎn)品，此類消費者對于產(chǎn)品價格的敏感度不是很高，他們主要的訴求點是“大品牌”，比如西門子、伊萊克斯、lg等。所以說，要實現(xiàn)美菱冰箱的“高端突圍”策略，自身在加大產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時，務必要重視對美菱品牌高端形象的構(gòu)建。高端的品牌形象，加上創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)，“突圍”也就成為水到渠成的事了。
對于中低產(chǎn)品，我覺得美菱應一如既往重視產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，制造出優(yōu)越性價比的產(chǎn)品來加大美菱的市場占有率，提高企業(yè)的品牌知名度。
2：服務形象
上面說了產(chǎn)品，現(xiàn)在再來談談對美菱冰箱的服務形象的感受。
目前，中國家電行業(yè)的售后服務做的是相當出色的，幾乎一般企業(yè)都可以做到24小時服務。在服務同質(zhì)化的大環(huán)境下，而美菱的服務優(yōu)勢在冰箱產(chǎn)業(yè)的服務形象并不十分突出，而海爾卻不一樣，他在消費者心目中的服務形象非常突出，一提起海爾，人們的第一印象就是海爾售后服務做得相當好。從服務的實質(zhì)內(nèi)容來看，我想，美菱提出的新鮮服務理念，不管從售后服務的具體措施來看，還是從服務人員的工作態(tài)度和效率來看，我們美菱做得都不比海爾差，與海爾相比，我們到底缺什么呢？我想，美菱缺的還是對自身服務形象的宣傳塑造上，甚至造成在消費者心目對美菱服務形象的缺失。這也間接弱化了美菱在消費者心目中的品牌形象。
感受美菱終端形象
1：終端布置
在合肥，我走訪了淮河路五星電器，百大鼓樓店、國生二店以及百大四牌樓店，給我的第一印象是，相比較而言，鼓樓與百大的美菱終端形象較為“大氣”，專柜的地理位置十分優(yōu)越，樣品的陳列也最為齊全，而五星和國生的專柜就略微小點了，國生二店也許是新開業(yè)的緣故，我們專柜所處的四樓，中央空調(diào)似乎出了問題，整個四樓很是悶熱，這一定程度上影象了消費者的購機情緒。此外，高端機形象產(chǎn)品bcd-460we9也未出現(xiàn)在五星和國生的兩個賣場之中。
在南京,我走訪了位于新街口的蘇寧電器、國美電器、中央商場、五星電器、永樂電器，除美菱冰箱尚未進入的永樂店外，其他幾個賣場的美菱專柜也都較為精致，其中，蘇寧的客流量是最大的，可惜我們美菱的專柜卻處于重重包圍之中，不夠醒目，而中央商場的專柜卻建的較為“大氣”，然而客流量卻不是很大。所以，我建議，由于南京市場的重要性以及蘇寧在南京電器賣場的戰(zhàn)略地位，應適當加快美菱在蘇寧新街口店的終端建設，可以把其打造成南京市場的旗艦店、形象店，這樣，除了可以起到增加銷量的作用外，還能借助蘇寧的人氣進一步提升美菱在南京的知名度和品牌認同度。
此次實習的前兩天，我一直待在五星電器的淮河路店美菱專柜協(xié)助導購員分發(fā)傳單和禮品，也不時充當臨時導購員，向消費者介紹產(chǎn)品、促成銷售。我們的專柜位于五星電器的四樓，在從三樓到四摟的電梯上，每個顧客都可以清楚看到美菱之前就擺設好的印有“t.o.p變溫 領(lǐng)鮮動力”標識的“拱門”，如此擺設，在南京新街口的蘇寧的一樓電梯處也有，我覺得這樣的擺設，費用不是很多，但是在提高現(xiàn)場的銷售氣氛和產(chǎn)品的認知度方面卻有著很大重用，但是，做工還略顯粗糙些。
共2頁,當前第1頁1
2：導購員與臨時促銷員
一種產(chǎn)品和一個企業(yè)留給消費者的印象是從終端開始的，除了終端硬件給人的印象外，產(chǎn)品導購員也是企業(yè)與消費者之間的紐帶，產(chǎn)品銷售的“臨門一腳”也是由導購員的完成的，所以一只實力強勁的導購員隊伍是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要因素。這次實習過程中，我接觸了不少美菱和其他冰箱品牌的導購員，總體感覺是：我們的導購員在對冰箱產(chǎn)品基礎(chǔ)知識和各型號的冰箱賣點基本能做到“心中有數(shù)”，也非常有親和力，比如，五星店的兩名導購員，在遇到一些難纏的消費者時，也能非常耐心與之“周旋”，促成最終銷售；遇到一些年紀比較大的消費者，他們會非常勤快搬出凳子來讓消費者坐下來，給人一種親切和睦的感覺。這兩名導購員給我印象最深的是他們的敬業(yè)精神，他們會著力不浪費每一位潛在的冰箱消費者，即使顧客離開了我們的專柜走下電梯，也會奮力一搏追下樓去爭取拉住客戶，實現(xiàn)銷售。
但在介紹新產(chǎn)品t.o.p系列冰箱的時候，他們卻不能很清楚地為消費者講解其主要特點和優(yōu)點，他們的訴求還是在美菱冰箱的節(jié)能和高性價比上，可以說，企業(yè)的“t.o.p變溫 領(lǐng)鮮動力”的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與終端導購員的產(chǎn)品說辭上，存在較為嚴重的脫節(jié)現(xiàn)象。
此外，像合肥五星那樣的美菱專柜在五一那天的人流量是比較大的，兩名正式導購員是無法兼顧到每一位顧客的，遇到一些要求降價和增加禮品的顧客，他們還要一遍遍去請示店長，難免會出現(xiàn)對這位顧客“熱情”， “怠慢”別的顧客的現(xiàn)象，有的時候還會出現(xiàn)在一個美菱冰箱專柜之中，出現(xiàn)“空城”，導購員都去請示，只留下等待的顧客和不知所措的臨時導購員，我發(fā)現(xiàn)一些性子急的消費者在久久得不到回復后，而無奈離去。
作為臨時導購員，由于自身銷售經(jīng)驗的欠缺和對冰箱專業(yè)知識的匱乏，直接導致了他們很難完全擔當起導購員的職責，常常出現(xiàn)在消費者提出一個問題過后，他們要么急著打攪正在忙著的導購員，要么就避重就輕敷衍顧客，所以我建議導購主管在加強對臨時促銷員的培訓之外，也應盡量招聘那些有促銷經(jīng)驗的臨時促銷員。
還要一點需要指出的是，在從合肥到南京的七天實習期里，一直有個疑問留在我的心里：就是我們的t.o.p系列冰箱很多都是沒有果蔬spa盒的，在合肥還能見到某些型號產(chǎn)品配備了果蔬spa盒，在南京我?guī)缀鯖]有見到，當問起導購員什么是“果蔬spa”時，他們也語焉不詳，不能說個所以然出來。這對我們t.o.p系列冰箱的形象不能不說是一個“傷害”。
以上為本人粗略的工作小結(jié)，請領(lǐng)導審閱，如有不到之處，請領(lǐng)導不吝指出，以便本人及時改正，從而能更好地工作。
通過走訪賣場發(fā)現(xiàn)，很多問題主要在終端，而導購員問題最大。導購員隊伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無激情，大多進公司時未接受系統(tǒng)培訓，有的連產(chǎn)品知識都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。
一年后，因為終端管理的有聲有色。業(yè)績也一路攀升。小胡受到公司的獎勵，一日。領(lǐng)導要他談談導購管理心得，小胡充滿自信地答道:三招。
歷練導購 內(nèi)外兼修
人人都說"新官上任三把火"。小胡上任卻沒火.他知道。自己剛到Q市場，不是很了解當?shù)厥袌鲆恍┣闆r，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個工作進度表，按照他的計劃，他要在第一個月的時間里熟悉各賣場導購工作狀況，業(yè)務流程及自己做一星期的導購員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。整天都穿梭在賣場之間。有時。在一個賣場一呆就是一天。除了業(yè)務上的工作外。原來小胡親自和導購員一起賣產(chǎn)品.晚上回來后對問題歸納總結(jié)分析，通過一個多月"站柜臺"。他細心觀察、學習、交流以及實踐。并結(jié)合自己的經(jīng)驗。對目前的導購員進行系統(tǒng)的評估。發(fā)現(xiàn)了大量的問題:有的產(chǎn)品知識不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情......接下來一個月小胡要著手對他們進行系統(tǒng)的培訓。
第一。基礎(chǔ)知識。大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識等。大家也許認為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初導購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得，更有甚者連主推機型的優(yōu)勢功能和賣點都不能精確描述，更別說企業(yè)文化了解多少了?；A(chǔ)知識是導購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識更是提升導購員銷售能力的根本，作為導購員，只有對自身品牌的產(chǎn)品知識和競品的產(chǎn)品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對這一塊培訓堅持“定期培訓，長期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會時抽查提問和商場現(xiàn)場觀察考核三種形式為主。目標是把導購員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問。這就是導購的外功.
第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓，導購員的銷售能力參差不齊，由于導購員銷售能力偏低，很長一段時間里，他們都賣低價位型號，主推機型因價位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。導購員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產(chǎn)品的銷售過程中起到關(guān)鍵作用，可謂導購力之源。推銷技能培訓包括商務禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓方式是互動交流式、案例分析等，堅持“長期培訓，定期考核”，目標是把導購員培養(yǎng)成導購專家---導購員的內(nèi)功。
第三。推廣知識和促銷知識。從公司的角度來說。導購不光是賣產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來。導購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實現(xiàn)公司和消費者之間信息交流和傳達的橋梁.由于導購與消費者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與.就推廣方面而言。導購必須對企業(yè)文化非常了解與認同。對自己品牌忠誠度極高。對工作激情高漲。同時。對他們還要進行系統(tǒng)的推廣知識培訓。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當有新品上市時。導購是最為重要了。導購還要掌握促銷方面的知識和技巧。可以通過培訓和現(xiàn)場參與實踐來進行.在這方面。導購要具備兩方面的能力:一個是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動.另一個是還要能在終端市場有變化的情況下。自己通過價格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷.比如競品突然開展促銷。而公司又沒有活動跟進。怎么辦?這個時候?qū)з徔梢栽诮?jīng)過請示批準后。自行開展小規(guī)模的促銷。以便對競品實施有效的終端攔截。
第四.收集市場情報。市場瞬息萬變。終端尤其激烈。身在銷售最前沿的導購是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競品促銷情報、競品庫存、競品終端價格調(diào)整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣（商）場方面的許多相關(guān)信息.當上述信息有變化時。導購要及時向業(yè)務員匯報.當然對導購提供的信息也要給予充分重視。這也是對導購的鼓勵和對他的工作的尊重和肯定.另外。對于工程機市場信息的收集反饋也是很重要的。
引入考核 嚴加管理
由于A公司在Q市場未設立導購主管，也沒有市場推廣專員。所以導購管理的工作都由業(yè)務員一個人抓。很長一段時間里。對導購工作沒有考核。每周一的例會內(nèi)容不外是報報每周銷量、要點贈品而已。要說有考核的話。也就是賣的差的批評幾句。連續(xù)賣的差的以辭退相挾。對導購完全放任自流。如此一來。業(yè)務只能粗略地知道哪個賣場賣的怎么樣。不知道導購的具體的工作狀態(tài)。所以。之前曾出現(xiàn)導購遲到早退、私自侵吞贈品、工作松懈等現(xiàn)象。填寫各種報表也是應付工作。有的身在曹營心在蜀(正想著離職到競品去干)，更別說提供什么情報信息了。
小胡來了后。 首先開始對導購進行嚴格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷量周報表》、《競品銷量周報表》、《A產(chǎn)品庫存登記表》、《贈品發(fā)放登記表》、《重點客戶登記表》(回訪用)、《贈品的領(lǐng)取登記表》等。當然對表格填寫的內(nèi)容要真實詳細。堅決杜絕弄虛作假。虛報數(shù)字。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣場導購銷售狀況。競品銷售狀況。了解導購的工作內(nèi)容.當然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個賣場進行巡查、監(jiān)督。對工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會時(千萬不要在賣場當者眾人面批評他們)提出批評。嚴重的給予罰款。同時也要通過與導購溝通交流隨時掌握他們的所思所想。注重引導和激發(fā)他們的工作熱情。
嚴格的管理必定有相應的考核與之匹配。首先每月銷售業(yè)績要考核。每月評選出銷售冠、亞、季軍給予一定的獎勵。對末位或未完成給定任務的給予一定處罰.這種銷量考核不一定以實際銷量為準?？梢酝诨鶖?shù)為準或分配配額任務為準.其次。還要對導購工作態(tài)度進行考核."態(tài)度決定一切"。主要參考依據(jù)是各項表格填寫情況。現(xiàn)場檢查以及其它布置的各項任務完成情況.對工作態(tài)度差的通過引導后仍無改的要堅決給予辭退.另外。不定期地開展產(chǎn)品知識。銷售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時地開展一些競賽活動。比如。開展產(chǎn)品解說比賽。我愛A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷售能力。還激發(fā)了他們的工作熱情。
嚴格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長久之計.何況出發(fā)也不是嚴格管理的主要手段。要想提高導購的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表揚、激勵和正確引導.在管理方面，根據(jù)“二八”法則，重點關(guān)注占銷量百分之八十的四家賣場，做到重點明確、主次分明。避免到處撒網(wǎng)，面面俱到。
互相尊重
引導提高
由于各種原因，在Q市場導購離職頻繁，流動性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團隊建設。另外，導購由于沒有企業(yè)主人翁意識，工作一直處于消極狀態(tài)。小胡了解情況后采取了三項舉措。
首先，要培育導購的歸屬感。根據(jù)馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導購歸屬感就是要尊重他們。在大多數(shù)公司，導購沒有被認為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認為地位最低，很少受到重視和尊重。其實，導購不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒有導購我們能把公司成千上萬的產(chǎn)品銷售給千千萬萬的消費者？沒有他們，光靠幾個電視報紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息準確地傳達到消費者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導購，讓他們感覺到自己是公司重要的一份子，感覺到自己的勞動能得到公司的認同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導購才可能以主人翁心態(tài)全身心投入到工作中去，才會產(chǎn)生責任感和歸屬感。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現(xiàn)多勞多得，獎優(yōu)罰劣，讓導購在工作中得到成就感。2，讓導購參與公司的決策，尤其在終端銷售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻自己的青春和汗水，把自己當作企業(yè)的主人。3，企業(yè)是一所大學，人都有學習的需求，盡量提供導購培訓學習的機會，在學習中促進他們成長。
述職報告必須以報告履行職責情況、報告德才能績?yōu)橹鳎攸c在于展示履行職責的思路、過程和能力，重點和范圍有確定性，僅限于職責的范圍之內(nèi)，圍繞職責這個基點精選材料，職責范圍外的概不涉及。下面就讓小編帶你去看看業(yè)務經(jīng)理人年度工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
業(yè)務經(jīng)理人述職報告1尊敬的各位領(lǐng)導、各位同事：
大家好!
20____年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導，感謝團結(jié)上進的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和激光設備的客戶，因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。
上半年，我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售總監(jiān)做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，努力完成下達的銷售目標?，F(xiàn)將個人工作述職如下：
1、市場任務完成情況。
我負責____等局部地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)去年銷售簽約7臺，實際發(fā)貨6臺，與去年同期簽約持平。開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，對新客戶走訪量也有所突破。
2、重新捋順銷售客戶。
在原有的銷售客戶的基礎(chǔ)上，精耕細作。以各____市場為中心，從一個一個市場入手，和每個客戶細致溝通，耐心做工作，并配合售后、在相關(guān)領(lǐng)導的支持下，逐一解決售后服務等各項問題，讓客戶重拾產(chǎn)品的信心。
3、設備匯款情況。
做好____等局部地區(qū)各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領(lǐng)導匯報各月完成情況，有以下客戶因為其他原因，導致目前設備款回款比較困難：____，其他客戶回款正常。
雖然____等局部地區(qū)市場銷量與去年持平，但仍存在一些問題：
1、銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，失去一部分銷量。
2、客戶售后與設備維護不到位。
導致多數(shù)客戶對我司設備不滿、信心下降，特別是鑫燕物質(zhì)設備，一年多都處于調(diào)整階段，該司本準備有計劃上第二臺的，另該司的客戶群分布也比較廣泛，大多都是有一定年限的老客戶，并直接影響了該地區(qū)銷售量的下滑，就已經(jīng)知道受其影響的達到了6家以上!感謝公司領(lǐng)導的及時支持，目前該情況有所改善，但仍需一段時間，來完善消除此次影響。
結(jié)合去年銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據(jù)現(xiàn)有工作情況，打算從以下幾個方面來開展銷售工作：
在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率;配合實施銷售展會活動。
2、健全營銷網(wǎng)絡。
完善老客戶回訪量、爭取從老客戶再新增臺數(shù)，配合售后協(xié)調(diào)與客戶工作、增加新客戶拜訪量。
3、服從大局，團結(jié)協(xié)作。
在日常工作中，做好銷售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導布置的各項工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。
同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。
20____年我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭完成公司下達計劃銷售量，為實現(xiàn)突破目標銷售量的目標而奮斗。
業(yè)務經(jīng)理人述職報告2尊敬的各位領(lǐng)導、各位同事：
大家上午好!
不知不覺在業(yè)務部經(jīng)理這個崗位上已工作三年，在這三年的工作里我始終牢記一個宗旨，那就是認認真真履行職責，扎扎實實做好工作，以實為本，盡心盡力。
在公司領(lǐng)導的關(guān)心和指導下，在各位同事的熱情幫助下，三年來，圓滿的完成了公司交辦的各項工作任務，現(xiàn)將具體情況向各位作以下匯報。
一、努力學習，全面提高自身素質(zhì)，嚴格履行業(yè)務部經(jīng)理工作職責和要求
1.在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，全面計劃、安排、管理市場部工作，協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計劃以及戰(zhàn)略目標。
2.協(xié)調(diào)與其他部門的溝通合作關(guān)系，協(xié)調(diào)公司各相關(guān)部門的資源，推動工程項目的實施。
3.制定業(yè)務部的工作規(guī)范、行為準則。
4.指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。
5.了解客戶多方面信息，滿足客戶各種需求，接受并反映客戶反饋信息。
6.建立和完善市場及客戶信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。
7.負責陪同主要客戶進行項目現(xiàn)場考察、驗收等工作。
8.指導及開展相應的公關(guān)及商務活動。
9.制定不同時期完成項目的廣告宣傳制作。
10.與合作方建立并保持正常穩(wěn)定的關(guān)系，保證業(yè)務良好開展。
11.指導與擬寫部門日常內(nèi)外工作往來函件，并給與決策。
12.對于突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理，解決客戶對于部門員工及工作的疑問與投訴。
13.階段性進行工作總結(jié)并完善部門工作制度，結(jié)合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網(wǎng)點建設計劃。
14.指導部門配合其他各部門進行公司資料檔案的建立及整理。
15.在公司授權(quán)的范圍內(nèi)進行業(yè)務洽談，完成報價部所涉及的各種表格、文件，并協(xié)助財務部作好催款等后續(xù)工作。
16.為公司提供準確的行業(yè)定位，及時提供市場信息反饋。
17.指導組織部門人員接受__新業(yè)務知識與市場知識的相關(guān)培訓。
18.配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調(diào)配。
19.配合業(yè)務主管的各項工作。
20.每日部門員工報告的信息整理。
21.改善部門員工的形象及禮儀。
22.整理部門員工每日工作匯報，合理分配工作。
23、合理解決有關(guān)客戶投訴，熱情解答客戶提出的疑問，維護客戶關(guān)系，作好日常溝通工作。
24、業(yè)務開展期間，隨時過問客戶拜訪及合作情況，可不定時的召開業(yè)務溝通會議，討論解決相關(guān)問題業(yè)務部工作地位特殊、關(guān)系重大，所以對人員的自身要求也特別高，需要永無止境地更新知識和提高素質(zhì)。
為達到這一要求，我不斷地加強學習。
我覺得業(yè)務部每位同事都是我的良師益友，他們中有業(yè)務骨干，有銷售能手，也有管理精英，正是不斷地相互學習和交流，我自身的素質(zhì)和能力才得以不斷提高，工作才能順利開展。
二、盡心履職，全心全意做好自己部門的工作
下面向大家匯報一下今年上半年的業(yè)務部計劃和目標運行情況及相關(guān)經(jīng)驗總結(jié)。
1、業(yè)務部目標的完成情況：(1-7月業(yè)務情況)
2、內(nèi)部管理的執(zhí)行情況：平時的工作中，業(yè)務部的每一分子對領(lǐng)導交辦的工作，從不討價還價，保質(zhì)保量完成;
對自己分內(nèi)的工作更是積極對待，努力完成，做到既不越位，又要到位，更不失職。工作協(xié)調(diào)上，做到真誠相待，互幫互學。
3、內(nèi)部人力資源開況：
新策略從戰(zhàn)略的高度對待人力資源建立和完善適應市場經(jīng)濟需要的人才流動機制，優(yōu)化人力資源配置體系開發(fā)利用情況，真正使人力資源在企業(yè)中起到巨大的支持和推動作用。
深化了人事和勞動用工制度，營造吸引人才、人盡其才、人才輩出的良好環(huán)境，加大人才資本投資，認真實施人才工程，這一切開發(fā)活動極大地提高了業(yè)務員的才能;增強了每一個人的活力或積極性。
三、業(yè)務部存在的幾個問題。
問題1：對業(yè)務員隊伍的關(guān)注不夠;對業(yè)務員的管理過于粗放，溝通方式只是通過日報、周報等幾個溝通信息量相對較少的溝通方式，公司領(lǐng)導也很難及時了解到業(yè)務員的思想動態(tài)和想法。
解決辦法：加強對業(yè)務員的關(guān)注度，具體操作建議為
1.每周隨機給每位業(yè)務員打三到四個電話，及時溝通;
2、經(jīng)理每天晚上及時與業(yè)務員溝通，解決其白天在走訪市場過程中遇到的問題;
問題2、對于業(yè)務員在日報和周報上反映的問題和意見建議領(lǐng)導很難做到及時予以答復，這樣間接影響到了業(yè)務員對市場問題反映的積極性，這是單方面的信息接收而不是雙向的信息溝通。
解決辦法：
1、對于在日報、周報、電話、郵件中反映過問題或提出過意見建議的業(yè)務員，請領(lǐng)導在郵件、電話中做出及時的肯定的答復，告訴其對于這方面問題、意見反饋，公司所作出的決定或?qū)Σ摺?/p>
這樣業(yè)務員更能感覺到自己的重要性而增加歸屬感
2.公司領(lǐng)導對意向客戶的及時跟進，可以以公司的名義邀請有意向的客戶參觀公司辦公區(qū)域讓客戶對公司有更直觀的了解而增加對公司的信心
問題3：公司經(jīng)理無法及時掌握業(yè)務員的市場信息，無法有效掌握業(yè)務員的工作內(nèi)容，業(yè)務策略與業(yè)務現(xiàn)狀的信息無法對稱。
問題分析：掌握和了解當前的市場信息是每個銷售經(jīng)理的基本能力，是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素，如何應對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是企業(yè)首要解決的問題。
銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來源于資料、客戶、賣場、經(jīng)銷商、業(yè)務員、行業(yè)關(guān)系等等，同時，如何有效提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經(jīng)理的水平和能力。
解決辦法：針對可控資源來講，業(yè)務員是管理者獲知市場信息的關(guān)鍵渠道，我們應該充分利用業(yè)務員的工作性質(zhì)和一線環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合業(yè)務總結(jié)收取有效信息。
設計合理和有效的工具表進行業(yè)務信息收集，將業(yè)務員每天的工作內(nèi)容與市場狀況綜合的一個工具表中，既是對業(yè)務員當天的工作總結(jié)，也是對市場狀況的反饋，與業(yè)務員工作內(nèi)容考核結(jié)合起來，是強化過程管理的重要手段。
可以不定期進行實地檢查，并與客戶溝通，了解業(yè)務員的工作狀況及市場信息，假如沒有監(jiān)督環(huán)節(jié)，可能不超過一個月，所有業(yè)務員的信息都會變成假的。
四、關(guān)于下半年的工作計劃。(填寫業(yè)務目標、內(nèi)部管理、人力開發(fā)相關(guān)內(nèi)容)
1.個人工作計劃安排：
2.部門工作計劃安排：
總之，在過去的半年里，我雖然做了一定的工作，取得了一些小成績，但在某些方面，離公司的要求還是有很大差距，我一定要認真查找不足，積極完善，不斷探索新的工作方法，與時俱進，開拓創(chuàng)新，力爭使業(yè)務部工作再上一個新臺階。
謝謝大家!
業(yè)務經(jīng)理人述職報告3尊敬的領(lǐng)導：
您好!
加入______公司已有將近半年的時間了，進入公司前兩個月?lián)卫ぢ?lián)市場部市場專員一職。從8月份轉(zhuǎn)任為______市區(qū)業(yè)務經(jīng)理。這期間在公司的正確領(lǐng)導下能認真執(zhí)行上級下達的各項工作任務，始終堅持以公司的利益為中心，盡自己能力完成到?，F(xiàn)將工作近半年以來的工作、學習、思想等做如下匯報。
一、市場管理規(guī)劃，終端建設以及導購員管理
首先是市場規(guī)劃管理，明確好百色市目標的顧客群體與公司產(chǎn)品的市場定位，保持好本區(qū)域內(nèi)完善的價格體系，分析競品與我司產(chǎn)品的優(yōu)、劣處，對每月的促銷活動進行規(guī)劃執(zhí)行。
終端形象建設：終端要達到最顯眼，化美觀。每日巡場都必須檢查物料是否齊全或缺損，展柜是否出現(xiàn)缺樣、重復出樣、空柜、占柜的現(xiàn)象。老品機是否清理完畢。目前百色市區(qū)內(nèi)各賣場的終端形象良好，無嚴重違反工廠標準情況發(fā)生。終端形象建設是每天都必須堅持的工作，只有好的形象才會有好的銷售。
導購員管理：導購員是我們公司的一線主力軍，銷售做得好，必須要具備有一批工作認真誠懇、熱情大方、誠實肯干的促銷團隊，所以我們要足夠重視導購員團隊。
每月底都會給各賣場導購員制定下月排班、加班計劃，不允許出現(xiàn)缺崗或上班期間從事其他無相關(guān)類工作，如特殊賣場只設一名，特別是旺季階段，一周內(nèi)必須有3天加班，周六周末必要上全天行政班。每日巡場中，我都會給導購員培訓，平時自己多學習產(chǎn)品知識，多了解竟品，每天到賣場就分析一個賣點給導購員。同時還要加強賣場導購員的歸屬感，因為百色市屬于KA比較特殊的區(qū)域，導購員離南寧公司比較遠，一般一年也就回公司一到兩次，我都不斷的介紹公司的最新動態(tài)給他們聽，讓他們認識到他們并不僅僅是當?shù)刭u場的導購員，而是真真正正坤聯(lián)公司的一員。每月都會集中開會，加強各店賣場導購員相互之間的溝通。每一至兩個月都有激勵導購員，進行游玩或聚餐。每日巡場，都對導購員所遇到的問題進行匯總，第一時間向上反饋處理。
二、市場業(yè)務工作
對當月任務進行達成分解，對各賣場進行分析下達任務量，督促賣場對公司下達任務的完成進度，下達銷售政策。每晚規(guī)劃好次日要完成的工作項，每周對本周工作項做一個小結(jié)，每月上交工作總結(jié)。每月上交各店的上樣明細表、庫存報表，以便分析做出相應的促銷計劃、主推計劃。
三、財務工作
每日查看應收款情況表，針對有欠款的商家催款。尚有貨款的商家查看上樣是否完整，備有的貨源是否充足來引導商家進行訂貨。
每月1號與百色蘇寧平庫結(jié)算。
每月5號與百色電子商場協(xié)商排款。
每月25號前與百色波音商場進行拉單結(jié)算，25號制訂電子版結(jié)算明細上交財務。
每月底收集百色市區(qū)各賣場發(fā)貨清單(藍單)回寄公司財務核實。
每個月底查看各渠道商家應收，進行催款。
四、下一年度工作目標及展望。
目前工作還有諸多不足，爭取在下一年度中把工作做得更細，了解好家電行業(yè)的動態(tài)。同時懇請領(lǐng)導給予更多的引導和指正，我會珍惜好這個機會，在工作中自我要求更高，更快。帶領(lǐng)好百色市區(qū)的團隊，把產(chǎn)品的銷量和自身的價值再翻一翻。
業(yè)務經(jīng)理人述職報告4領(lǐng)導和同志們：
大家好!
我于____年6月任個人業(yè)務部經(jīng)理，兩年來，在省公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導下，在機關(guān)各處室、市分公司的大力支持下，較好地完成了各項工作任務。在業(yè)務發(fā)展、隊伍管理、教育訓練等方面取得了一定成績。下面就兩年來做的主要工作做簡要總結(jié)，不妥之處請批評指正。
一、努力學習政治、業(yè)務理論，不斷提高管理水平和崗位技能。
兩年來無論工作多么繁忙，沒有放松政治和業(yè)務理論學習。一方面積極參加省公司組織的各種政治學習活動，培養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識。對專業(yè)理論學習，更是常抓不懈，由于保險市場競爭的日趨激烈和復雜化，深感責任重大，除了積極參加各種培訓外，利用了大量的業(yè)余時間學習專業(yè)理論、法律法規(guī)、營銷邊緣理論及金融專業(yè)知識，兩年來用業(yè)余時間撰寫具有業(yè)務指導性的文章6篇，分別在總省公司不同刊物上使用，起到了一定的導向作用。
二、狠抓業(yè)務發(fā)展取得了明顯成效。
我想做為業(yè)務部門的主要負責人，抓業(yè)務發(fā)展是我的中心工作，任何時候都不能有絲毫的放松，兩年來圍繞這個中心抓好幾項具體工作：
1、科學計劃。
兩年來業(yè)務發(fā)展計劃都是在大量調(diào)查研究基礎(chǔ)上，根據(jù)總公司和省公司黨委的指導思想，結(jié)合機關(guān)相關(guān)部門意見制定而成。
2、做好推動。
業(yè)務計劃能否落實，關(guān)鍵在推動。兩年來先后組織實施了八個重大的業(yè)務推動活動，都達到了很好的業(yè)務推動效果。____年5至7月，由于分紅險剛剛上市，加之市場又受高息集資的影響余波未盡，分紅險上市三個月情況不太好，為了盡快扭轉(zhuǎn)局面，帶領(lǐng)工作組經(jīng)過精心策劃和準備，以具有本省特點的產(chǎn)品說明會為突破口，掀起了分紅險銷售的，最高的一場說明會達千萬元。____年九
9、10兩個月以分紅險銷售為主要內(nèi)容的"非常行動"勞動競賽，60天保費收入億，當時超過了廣東和上海。
"鴻泰杯"企劃活動由于策劃快、部署快、行動快，一個半月保費收入23個億，又一次超過了上海和廣東，兩年來，我省個險業(yè)務的規(guī)模和速度均走在了內(nèi)陸省份的最前列。
3、搞好總結(jié)。
業(yè)務計劃、業(yè)務推動、搞好總結(jié)，政策兌現(xiàn)是生產(chǎn)力提高的關(guān)鍵。兩年來堅持不失信于人的誠信原則，每一項活動結(jié)束后，及時總結(jié)并如期安排落實相關(guān)政策，特別是競賽活動中的承諾，沒有讓一位業(yè)務員失望。當去基層公司看望業(yè)務員時，他們講到"我們不是為了別的，我們連續(xù)開單十幾天就是看看省公司的人說話算不算話。"在一次巡回報告會上曾經(jīng)承諾凡是在本月能夠連續(xù)開單十天者，我都要親自去看望他。由此使我備感誠信的重要性和因此產(chǎn)生的強大能量，基于這一點，兩年來在這一方面堅持做到了說到做到，決不失信的人，也正因為如此，在4萬名業(yè)務員當中建立了良好的信譽，形成比較強勁的凝聚力和向心力。
三、抓住隊伍管理不放松，全力打造業(yè)務發(fā)展的生力軍。
隊伍管理工作是個人業(yè)務工作的又一項中心工作之一。張總曾經(jīng)指出：抓隊伍就是抓業(yè)務。兩年來在隊伍管理問題上煞費了心思。____年的隊伍是在前幾年業(yè)務規(guī)模急速擴張時建立起來的，由于人民銀行七次降息，保險條款由儲蓄型向保障型急速轉(zhuǎn)軌，業(yè)務員和客戶心理準備不足，業(yè)務員的業(yè)績急速下滑，收入大幅下降，隊伍出現(xiàn)了非常不穩(wěn)定的狀況。當時感到有千斤壓力，面對現(xiàn)狀做了以下幾個方面的工作：一是全面了解情況。到任的第三天便帶領(lǐng)工作組下基層，深入一線和業(yè)務安員面對面交談。數(shù)十天的調(diào)查研究基本摸清了影響隊伍穩(wěn)定的六大因素即政策棚架、行政干預、條款單
一、宣傳不力、獎罰不分、制度不嚴等。二是對癥下藥。根據(jù)上述問題，經(jīng)總經(jīng)理室同意，迅速召開人管理工作會議，通報情況、研究對策。各級公司根據(jù)各自存在的不同問題，有針對性地進行解決，并指出了嚴格按照"基本法"辦事，使營銷團隊的管理走上制度化。
____年6月，根據(jù)市地的工作情況和全系統(tǒng)一年多的思想和制度的準備和成熟情況，省公司下發(fā)文件，果斷廢止了各市地自行的"基本法"，到____年底全拾基本法"達到了相對的統(tǒng)一，為實施新的"基本法"打下了堅實的基矗同時就業(yè)務員的相關(guān)待遇和獎勵問題，省公司連發(fā)了相關(guān)文件，我部又組成工作組兩次進行巡回交叉檢查，督促落實，有些問題會同省公司財務部門也有效地得到了落實，在業(yè)務員當中引起了強烈反響。這期間還借助推行"兩個規(guī)范"，增加了活動量，加之后來新險種的上市，業(yè)績攀升，收入增加，隊伍穩(wěn)定，工作得到了有效解決。
3、規(guī)范行為、賞罰分明：隊伍穩(wěn)定不能一味遷就姑息，一方面正確引導，下發(fā)了業(yè)務員行為操守和違規(guī)違紀處罰辦法;
一方面又對于不良行為堅決進行處理。特別在____年下半年競爭最為激烈的時候，對一些人搖擺不定、離心離德，及時提出了"講清利害、誠心挽留、熱情歡送、不再接收"的應對策略，起到一定的穩(wěn)定作用。后來一些人到同業(yè)公司一段時間后又想回來，根據(jù)形勢變化又提出"可以接收"，對極個別人堅持拒收。這樣有張有馳、區(qū)別對待的策略，在最激烈的人才競爭時段起到了重要作用。
4、親情管理。
兩年來，利用各種機會和條件同全系統(tǒng)一半以上的業(yè)務員直接見面和交流。任何時候都以一個兄弟般的身份和親情對待業(yè)務員，最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景，結(jié)下了深厚的友誼，樹立了良好的公司形象。這一切也在隊伍管理中也起到了十分重要的作用。
5、抓好三支隊伍，即組訓講師隊伍、主管隊伍、精英隊伍，通過有效的工作，目前有組訓200多人、講師90余人、高級主管75人、中級主管680人、銷售精英近千人。
四、抓緊抓好教育訓練工作，為業(yè)務發(fā)展和隊伍管理創(chuàng)造有效的保障體系。
兩年來，教育訓練始終處于業(yè)務發(fā)展的前沿，支持著業(yè)務發(fā)展和隊伍管理。一是組訓隊伍的培訓。至今不能忘記的是____年8月，我省第一期以自己的力量教學，為期14天有116人參加的組訓班。由于準備充分、訓練嚴格、內(nèi)容充實、全程跟蹤，培訓收到了顯著效果，這支隊伍目前都作為各級團隊中的中堅力量，在支撐著團隊的經(jīng)營。目前組訓力量已達到近200余人。二是主管培訓。兩年來最大限度的培訓主管隊伍，近千人接受了不同內(nèi)容的培訓。三是講師培訓。為了使培訓制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化，同時也為了節(jié)約培訓成本，經(jīng)過兩年的努力，已建立起省聘講師47人、省聘見習講師56人的專兼職講師隊伍，這項工作走在了全系統(tǒng)前列。四是管理人員的培訓，協(xié)同人事部、教育培訓部和信息部，先后舉辦了不同類別的管理人員培訓班，使全省營銷管理人員的綜合素質(zhì)得到了有效的提高。
五、抓好幾項大的基礎(chǔ)工作。
為了使我省個人業(yè)務工作有一個長足長遠的發(fā)展，先后抓好幾件大的基礎(chǔ)工作。一是個人人檔案管理工作。通過檢查、評比，目前近5萬人的隊伍全部按照總公司和保監(jiān)辦的要求建立了規(guī)范的個人檔案。
二、信息通報工作。自____年8月創(chuàng)建了"營銷快訊"，至今已有近百期，及時通報情況、交流信息，加快了信息傳承和互相促進，特別是今年開通了"信息直通車"，受到全系統(tǒng)基層公司的普遍歡迎。三是建立了人群眾組織。先后建立的人業(yè)務發(fā)展研究會，并于____年7月召開第一次年會;成立人精英俱樂部，于今年5月正式揭牌;建立了人"愛心社"，使人有了自己的組織，補充和完善了公司的企業(yè)文化。四是建立了完善的表報制度，保證了業(yè)務數(shù)據(jù)分析的科學有效性。五是推行"兩個規(guī)范"，為業(yè)務的長足發(fā)展和產(chǎn)能的提高提供了有效的工具。
六、新基本法的試點工作的成功，為我省貫徹____版，為人管理走向正規(guī)化、科學化打下堅實基矗
七、開好了兩個大會。
一是____年的"雙過半"和今年5月份首屆高峰會的成功召開，為業(yè)務發(fā)展和隊伍管理起到典范作用。兩會的影響力，將持續(xù)激勵團隊和管理者的士氣和信心，進而推動生產(chǎn)力的不斷提升。
八、抓好了部室建設，綜合素質(zhì)日漸提高，盡力使部室人員有能力駕馭日益激烈的競爭形勢。
目前全處同志團結(jié)協(xié)作、遵守紀律、士氣高漲，都能登臺講課，都可以獨立工作。
總之，兩年來做了一些工作，收到了一些績效，但要特別感謝的是總經(jīng)理室和機關(guān)各處室，沒有他們的支持就不可能有這樣的局面，還要特別感謝我的副手對我工作的極大支持和無私奉獻，感謝全處同志對我工作的理解和支持，再次謝謝他們。
工作中我還有不少不足之處，比如考慮問題不夠深入細致，深入基層不夠，加之兩年來有一半的時間在外，和同志們溝通交流時間少等，請大家多批評。另一方面我自已也要不斷的加以改進。面對日益激烈的市場形勢，隊伍管理、業(yè)務發(fā)展任務十分艱巨，愿和同志們共同努力，把我系統(tǒng)的全面建設推向更高層面。
業(yè)務經(jīng)理人述職報告5尊敬的各位領(lǐng)導，各位同事
大家好!
光陰似箭，時光如梭。轉(zhuǎn)眼間我擔任餐飲部經(jīng)理一職到現(xiàn)在已迎接了兩個新年，在這段時間當中，我視賓館為自己的家一樣盡心盡力，無論大事小事都親歷親為。因為我必須做好每一件事，這樣才不辜負領(lǐng)導對我的信任。____年餐飲部成功接待了所有任務。這和員工的共同努力，各部門的大力協(xié)作是分不開的。所以說團隊的力量是無窮的。我們細細盤點豐收的碩果，高高仰望來年的滿樹銀花，每個人的臉上都應當掛第一起欣慰的笑容。
一艱難中求發(fā)展，穩(wěn)定中求利潤。
(1)正所謂：鐵打的營牌，流水的兵。作為餐飲部而言，員工更新?lián)Q代特別快，這也就增加了餐飲部的管理難度，所以在新老員工交替之時，我擬定新的培訓計劃，針對性培訓，服務現(xiàn)場親臨親為、以身示教傳教他們，用嚴格的規(guī)范操作服務程序來檢驗他們的服務意識和靈活應變能力，使員工自覺增加組織紀律性和集體榮譽感，強化他們的使命感和主人翁精神，規(guī)范服務操作流程,提高了服務質(zhì)量，打造了一支過得硬的隊伍!使餐廳工作能夠正常運行。
(2)在飲食業(yè)不景氣的，生意難做的情況下，我通過市場調(diào)查的，經(jīng)營分析，更新菜肴，調(diào)整價格，并通過各方渠道聯(lián)系會議婚宴，從而給賓館帶來更好的效益。
二艱難困苦，毅力不倒，永揚賓館美名。
在十一黃金周期間餐飲部不但接到牡丹園多功能廳廣博廳的婚宴外，在同一時間還接到了體育賓館400多人的會議用餐。任務之艱巨讓餐飲部每個人手中都捏了一把汗。在賓館各部門的大力協(xié)作下，特別是銷售部，我們擰成一股繩，加班加點，終于工夫不負苦心人，在成功完成婚宴的同時也成功準備了400多人的會議送餐。這其中賓館各人員上下一條心，艱巨的任務在我們手中迎刃而解。也使顧客對我們賓館有一個新的認識。
在接待婚宴過程中，服務員將桌椅在樓層之間調(diào)整，很是辛苦，我們有這樣一群以大局為重，不顧個人辛勞的員工，這就是我們酒店人最大的財富。講到這里我想到了全球排名第三的萬豪集團旗下的馬里奧特酒店的企業(yè)文化就是：“關(guān)照好你的員工，他們將關(guān)照好你的顧客”。同時他們也強調(diào)留住人才。人才是企業(yè)的支柱，這一點我們的領(lǐng)導在一接館就體現(xiàn)的淋漓盡至。我也謹尊這一原則。
三抓好管理，強化協(xié)調(diào)關(guān)系提高綜合接待能力。
(1)這一年我和楊經(jīng)理完善了餐飲部的會議制度，包括年終總結(jié)季度總結(jié)每日服務員評估會每日檢討會每周例會班前會衛(wèi)生檢查匯報會，由于制度的完善，會議質(zhì)量的提高，上級的指令也得到了及時的落實并執(zhí)行。
(2)加強協(xié)調(diào)關(guān)系，餐飲部服務員眾多，脾性各不相同，這就必須協(xié)調(diào)好他們之間的關(guān)系，強調(diào)協(xié)作性，交代領(lǐng)班在每周例會上必須反復強調(diào)合作的重要性，如出現(xiàn)錯誤，不得相互推卸責任，要敢于承認錯誤，并相互幫助改正。經(jīng)常相互關(guān)心，多發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點，事實證明這種做法是正確的。
(3)提高綜合接待能力。餐飲部除接待正常散客圍桌用餐外，還接待大型會議自助用餐，盒飯婚宴壽宴等類型多樣的用餐形式。使賓客高興而來，滿意而歸。并且按口味及時更換菜譜，讓顧客吃的更舒心。
四展望____，我信心百倍。
自年開業(yè)以來，服裝商場時刻以發(fā)展為前提，進行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。
今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及年全年工作計劃開展工作。商場領(lǐng)導班子走出去考察、調(diào)研，反復推敲升級改造計劃與實施細則，學習先進的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。
回顧年的工作，可以概括為以下幾大方面：
一、適應市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。
服裝商場全年計劃任務4400萬，實際完成萬元；毛利計劃330萬，實際完成萬元，費用。
今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：
1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動，不放過任何銷售機會。
根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節(jié)日促進銷售。在新發(fā)周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。
2、擴大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。
品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。
升級改造時，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、花花公子、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運動品牌匡威、Kappa入駐我商場；并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務，受到了商業(yè)同仁及消費者的一致好評。
升級改造后，男裝、運動調(diào)整扣點，平均增長了2﹪--3﹪。租金、管理費、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。
為適應商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。
通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關(guān)心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工；員工家里蓋房子，我們發(fā)動員工利用個人時間去她家?guī)兔?；員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L氣。
5、發(fā)揚"勤儉善持"的企業(yè)精神，降低費用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。
我商場在勤儉善持上，人人有責。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。
因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費用。
年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當作明年工作的新起點?？偨Y(jié)工作經(jīng)驗，針對不足，在求實、做細、落實上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，嚴格按照年的工作計劃開展工作：
1、年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進行工作。在續(xù)約年新合同的同時，將部分專柜基礎(chǔ)扣點提高2---3個百分點，初步預計增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。
2、積極配合商廈做好1月15日和"4·15"兩個店慶的準備工作，我們將把兩次店慶作為年上半年工作的重點。為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認真布署店慶期間工作的每一個細節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為年的工作的良好開端。
3、5月份，我商場將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進行升級改造。目前根據(jù)商場的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學性、合理性。在調(diào)整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運動休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運動休閑中小品牌，合理進行調(diào)整，在不影響銷售的同時，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證年的升級改造的順利完成。
4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場管理人員定期考察調(diào)查市場，具備預知市場行情變化的能力，熟練業(yè)務知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認真學習其他先進企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節(jié)的補充計劃和實施方案等，提高商場領(lǐng)導的綜合能力，向商廈領(lǐng)導提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。加強員工培訓，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動，增強員工的凝聚力。力爭在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。
1 一進商場，即使不買東西，你也會走到化妝品柜臺前左瞧右看嗎？
A是的，經(jīng)常B偶爾如此 C從來不會
2 今年新上市的化妝品，你能說出幾個？
A大致知道七八分 B幾乎每個牌子都不會錯過 C不在意
3 你會多長時間換用1次新的化妝品？
A喜新厭舊型，有新的都想試試B先用完以前的，再買新的C不確定，新的、舊的混著用
4 買下一款鐘意的化妝品，它最打動你的是哪點？
A新功能、新賣點B別人都說效果不錯C漂亮包裝和外形
5 如果導購小姐極力向你推薦一款化妝品，聽起來還不錯，你心里怎么想？
A想蒙我，我才不買呢B好像還不錯，改天我再過來打聽打聽，然后再決定買不買C重點推薦的產(chǎn)品，還是值得買的
6 選購多款產(chǎn)品，組成一套專屬于你的“化妝品錦囊”，你會如何挑選和組合？
A不同牌子的都挑一款，雜家匯B認準了一個適合自己的牌子，就不變了C參考別人的方法和以往的經(jīng)驗，靈活運用
7 每次看到雜志上關(guān)于化妝品的文章，最吸引你的是什么？
A漂亮的圖片，賞心悅目B使用建議和心得 C價位、品牌、優(yōu)惠信息
8 朋友送你一套非常高檔的化妝品，但和你現(xiàn)在所用的化妝品功能大致相似，會如何處理？
A轉(zhuǎn)送給更適合的人B比較貪心，混著用C了解了這套化妝品的詳細說明后，再決定
9 你曾經(jīng)對自己使用過的化妝品，做過類似使用報告的總結(jié)和對比嗎？
A是的，經(jīng)常B偶爾如此C從來不會
10 如果你的他對你購買化妝品的愛好頗有微詞，你會如何說服他？
A親愛的，我更漂亮了，你不是更有面子嘛 B化妝品是女人最好的朋友，你不會讓我孤獨地變丑的，是吧 C所有女孩都是這愛好，你有意見也沒用
測試結(jié)果
1 A.3 B.2 C.1
2 A.2 B.3 C.1
3 A.3 B.1 C.2
4 A.2 B.3 C.1
5 A.1 B.3 C.2
6 A.2 B.1 C.3
7 A.1 B.3 C.2
8 A.2 B.1 C.3
9 A.3 B.2 C.1
10A.1 B.2 C.3
結(jié)果分析
24分以上――Super“美妝達人”
在選購化妝品方面，你絕對是一個聰明、厲害的高手，而且不隨潮流，很有個性，常常能買到讓自己非常滿意的化妝品，無可挑剔。不過，想提醒你的是，小心開支超標哦！
13～23分――謹慎、中庸派
你不是一個會在化妝品選購方面，花太多心思的人。通常你會聽別人的意見，容易形成“跟風消費”。但從美麗自己的長遠目標來看，平時多留心信息，經(jīng)常收集使用心得，你會找到更適合自己的化妝之道。
三、四級市場獨有的市場特點、渠道特點(見本刊06年相關(guān)系列文章)，決定了廠家的組織建制不能照搬‘級市場的經(jīng)驗?！稗r(nóng)村的事情農(nóng)村辦”，三、四級市場的營銷組織，一定是以渠道為核心，以點帶面。
1．精兵簡政。
這是開發(fā)三、四級市場的一條金科玉律。
在一、二級市場，區(qū)域營銷組織結(jié)構(gòu)完整，且分工明確，有經(jīng)理、財務、保管、文員、售后服務、市場推廣、銷售人員等。但在三、四級市場，地廣人稀，單位產(chǎn)出低，無法支撐起完整的營銷組織，那需要龐大的營銷費用和管理費用。
因此，精兵簡政是根本要義。一般采用“重點人員廠家出，輔助人員經(jīng)銷商出”的原則，減少廠家的人員配置，降低管理費用。
如某快消品企業(yè)，在一個縣級市場中設立了縣級辦事處，只有4人：經(jīng)理一名、促銷推廣一名、業(yè)務員兩名。推廣員兼管信息收集與管理；庫管、配送、促銷、渠道開發(fā)、商場和超市包括特殊渠道的維護，都交給經(jīng)銷商人員去執(zhí)行，辦事處兩個業(yè)務員主要起指導作用。
在這種情況下，廠家派出的人員就必須慎之又慎。人員本來就少，但面對的市場范圍又大，還不得不身兼多職。如果外派不當，將直接導致三、四級市場策略失靈，戰(zhàn)略目標落空。這些外派人員要懂業(yè)務，懂三、四級市特點，要能管人，還要有吃苦耐勞的精神。
2 靠著渠道吃渠道。
這是運作三、四級市場的一個總原則。
強龍不壓地頭蛇，到了人家的地盤，聰明的做法不是什么事情都親力親為。經(jīng)銷商能干的都讓他干；干不了的，你再教他做。在經(jīng)銷商面前，要本著“你的就是我的”方針，盡量嫁接經(jīng)銷商資源，節(jié)約費用，提高營銷組織效能。
比如，三、四級市場的辦事處，如非必要，不必單獨設立辦公場所，直接駐扎在經(jīng)銷商的公司即可。一則節(jié)省費用，二則方便與經(jīng)銷商交流，平時收集信息、培訓經(jīng)銷商人員等，都要方便得多。
再如，經(jīng)銷商在當?shù)匾话愣加腥嗣}，與工商稅務或多或少都有點關(guān)系。所以，日常事務包括促銷活動等等，盡量和經(jīng)銷商商量著來，既能讓經(jīng)銷商感受到尊重，同時還能最大化地利用經(jīng)銷商的資源，節(jié)省費用，提高產(chǎn)出。
打造一支吃苦耐勞的農(nóng)民軍
決定三、四級市場成敗的關(guān)鍵因素就是人。再好的規(guī)劃，再好的策略，都得這些外派人員去落實、實施。
三、四級市場地處縣鄉(xiāng)，交通落后，生活環(huán)境不好。因此，能不能吃苦，是考察銷售人員是否合格的第一個條件；其次，銷售人員還必須做到“四勤”：手勤、腳勤、嘴勤和腦勤。至于學歷什么的，不是特別重要，能識文斷字，有機靈勁兒，就是好的銷售人員了。
1．哪里去找到這些人?
廠家直屬下派到三、四級市場的人員，建議從企業(yè)內(nèi)部選拔。選擇那些對企業(yè)有忠誠度、表現(xiàn)好、能吃苦、建功立業(yè)欲望強的基層人員，經(jīng)過銷售管理培訓，再下派到區(qū)域市場。
注意：一定要讓這些外派人員感受到企業(yè)對他們的重視和尊重，讓他們意識到企業(yè)是讓自己去打一場硬仗，讓自己歷練，而不是流放。
經(jīng)銷商的銷售人員則建議從本地招聘，選擇標準以忠厚老實、勤快為主。一般傾向于選擇退伍軍人、剛畢業(yè)的學生。前者受過嚴格的思想教育，律己能力很強，很能吃苦；后者思想單純，可塑性很強。社會上的那些老油子，建議堅決不招，不但于事無補，反而帶壞氛圍。
同時，要建立完善的職位升遷體制，對業(yè)績優(yōu)良的銷售人員，要及時表彰、提升，讓先進者受到鼓勵，后進者看到希望，形成良好的文化導向。
2．待遇和經(jīng)銷商任務掛鉤。
市場要想做好，業(yè)務人員的待遇就得和經(jīng)銷商的區(qū)域任務掛鉤。這樣的績效考核一體化，雙方的責任、利益才會一致，才能心在一處用，勁往一處使。
另外，三、四級市場的業(yè)務流程設計要避免流程冗長。三、四級市場距離總部遙遠，市場變化很快。當稍縱即逝的商機到來時，就需要業(yè)務員和經(jīng)銷商共同決策，做出反應。所以，要給營銷人員授予適當?shù)摹芭R機專斷”權(quán)，即先根據(jù)具體情況處理，然后再匯報。
三、四級市場是一個不成熟的市場，建議管理方式以結(jié)果管理為主，過程管理為輔。過分強調(diào)過程管理會導致策略的僵化執(zhí)行，市場效果反而要大打折扣。
“兵無常勢，水無常形；運用之妙，在乎一心”。說到底，三、四級市場的運作目前并無一種成法能讓所有企業(yè)奉為圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。
區(qū)域組織的四大職能
1．市場規(guī)劃職能。 比如確定利基市場、競爭性市場、空白市場與待開發(fā)市場；根據(jù)各個市場的特點，制定渠道策略、產(chǎn)品及價格策略、推廣策略和資源投入。
另外，區(qū)域組織還要明確各個銷售商的目標，人員、資金、終端、鋪貨率等方面的具體要求。
2．溝通職能。
溝通方式多種多樣，包括客戶年度會議、季度會議、月度會議、日常拜訪等等，以達成共識。之后，區(qū)域組織制訂區(qū)域作戰(zhàn)方案，會同經(jīng)銷商聯(lián)合實施，并總結(jié)各個經(jīng)銷商的表現(xiàn)，獎勵進步，批評落后，總結(jié)操作經(jīng)驗及教訓，推廣經(jīng)驗。
此外，營銷人員要定期與經(jīng)銷商的市場人員溝通銷售任務、市場推廣等，定期尋訪終端，及時解決市場問題。
3．渠道輔導職能。
三、四級市場的經(jīng)銷商人員素質(zhì)普遍較低，缺乏營銷技能。因此，區(qū)域組織要培訓他們，如導購員、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品出樣、渠道管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、促銷活動策劃與實施、經(jīng)營計劃制訂等。他們的學習能力可能不強，所以一要不厭其煩地多次培訓，二要總結(jié)出他們喜歡的培訓方式，提高培訓效果。對導購員，則要培訓導購技巧和產(chǎn)品知識，提升終端的銷售效率。
而對經(jīng)銷商老板，則要協(xié)助他做促銷推廣，制定人員管理辦法，收集整理銷售數(shù)據(jù)，幫他分析庫存，梳理各個產(chǎn)品線的利潤貢獻，提升其經(jīng)營效率。
4．渠道管理職能。
渠道管理職能包括兩個內(nèi)容：一是新渠道的選擇；二是渠道的管理和維護。
選擇經(jīng)銷商要注重平衡規(guī)模與效率。當?shù)匾?guī)模最大的商不一定合適，他們產(chǎn)品眾多，不一定有足夠的精力和資源投在我們身上；而小公司往往更專注，畢竟這是他的飯碗，成長的欲望也更強，市場開拓效率和努力程度也更高。因此，選擇經(jīng)銷商不要最強，而是最合適，找到那些潛在的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。
作為一名服裝銷售，應及時對自己的工作進行回顧并總結(jié)，不斷改進自己的銷售方法。下面是小編給大家?guī)淼淖钚?020服裝銷售個人工作總結(jié)5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!
服裝銷售個人工作總結(jié)(一)隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。其中，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地抬頭;在重復而又單調(diào)的工作背后，我學會了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時候，我學會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗和吸取教訓;在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學會諒解他人。
現(xiàn)將工作總結(jié)作如下匯報：
一、工作方面
1.做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2.是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產(chǎn)品;
3.是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到稅票并要求及時安排;
4.維護老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。
另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1.貨期協(xié)調(diào)能力不夠強，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。
這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進程。
2.由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。
這一方面我還需要繼續(xù)學習去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務水平。
3.產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。
據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達十幾起。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。服裝銷售月工作總結(jié)對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時不現(xiàn)實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個業(yè)務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調(diào)整和改變。
在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習慣、工作方法等等，而我認為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習慣。
責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。
四、下月規(guī)劃
1.維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保_的大貨能夠準時出廠。
做好_秋季打樣工作。
2.做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。
3.對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。
盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。
4.堅持學習產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。
堅持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。
服裝銷售個人工作總結(jié)(二)作為一名服裝店的店長我深感到責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
一、具體歸納為以下幾點
1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表率。
不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。
發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;
其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們?nèi)A東店。
二、20_年計劃
面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫。
1、加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對內(nèi)加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。
服裝銷售個人工作總結(jié)(三)20_年在公司帶領(lǐng)的關(guān)心下，我從一個淺顯員工生長為柜的柜長，我感受力有未逮。一方面是我的專業(yè)學問窘蹙，營業(yè)才干不強，另一方面是我感受堅苦良多，社會經(jīng)歷缺少，學歷缺少等各種啟事使自己感受很纖細，缺少擔任重擔的勇氣。
在繁忙的任務中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的任務進程，作為京華服裝超市的一名員工柜構(gòu)成員熱誠的辦事給顧客留下了最好的印象，在最短的時分之內(nèi)輔佐顧客消除疑慮，壓服顧客采辦產(chǎn)物。
依照顧客的需求去進貨，依照季節(jié)的轉(zhuǎn)變?nèi)フ{(diào)整產(chǎn)物，依照天氣的轉(zhuǎn)變?nèi)ソM織熱銷種類，依照面料的特性去組織貨源。如我們十堰的購物習氣依然有著較著的天氣效應：氣溫一降，冬令商品的發(fā)賣就直線下降。
經(jīng)過這段時分的考驗，我柜組的同志個個生長為及格的發(fā)賣人員，有的成為發(fā)賣主干，為完成20_年發(fā)賣打算立下了汗馬勛績。
20_年，我柜組在公司黨委的統(tǒng)一帶領(lǐng)和擺設下，在兄弟柜組的支持下，經(jīng)過部分味員的配合勤奮，勝利地完成了服裝發(fā)賣任務。
20_年我們柜組當真進修發(fā)賣學問，增強自我修養(yǎng)的進步，熱忱為顧客辦事，睜開對勁在京華，教師工作總結(jié)辦事為顧客的營銷勾當，想顧客之所想，勤奮為顧客修建優(yōu)秀的購物情況，做到進貨、貯備、發(fā)賣各環(huán)節(jié)的落實，嚴把質(zhì)量關(guān)。
羊絨衫、羊毛大衣、羽絨服等主打冬裝，采辦者絡繹不絕，一些男式冬裝，如毛料大衣，皮夾克等固然價錢不菲，但不少男顧客仍激動慷慨大方解囊。爾后我們要做一些思慮。
我深切感應京華服裝超市的暢旺生長的態(tài)勢，京華服裝超市人的拼搏向上的精神。祝愿京華服裝超市20_年發(fā)賣功績愈加暢旺!
我愈加當真敬業(yè)，熱忱為顧客辦事，團結(jié)柜組一班人，勤奮進修服裝發(fā)賣技巧。我深知優(yōu)秀的服裝發(fā)賣人員對產(chǎn)物的專業(yè)學問比普通的營業(yè)人員強得多。針對不異的成績，普通的營業(yè)人員能夠需求查閱資料后才干回覆，而勝利的服裝發(fā)賣人員則能立即對答如流，一針見血，切確地供給客戶想知道的動態(tài)，在最短的時分外給出對勁的回覆。
她們行為約束才干強，深入熟悉到作為發(fā)賣部中的一員身肩重擔。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時期表了京華的籠統(tǒng)。因此我柜組姐妹不竭拓展專業(yè)學問，進步自身的素質(zhì)，高標準的請求自己，在發(fā)賣實際中堆集一些任務經(jīng)歷，較好體會整個服裝市場的靜態(tài)，走在發(fā)賣市場的前沿。
我們作為服裝超市的一個發(fā)賣部門，部門員工，剛到超市時，包羅我，對服裝方面的學問不是很知曉工作總結(jié)，關(guān)于新情況、新事物比力目生。在公司帶領(lǐng)的輔佐下，我們很快體會到公司的本質(zhì)及其服裝市場，以及消耗對象和潛在的顧客。我組員工步隊齊截，熟悉統(tǒng)一，勤奮做好自己的本職任務。
我柜組部分員工高低他心，闡揚個人聰明和締造力，斥地進取，團結(jié)創(chuàng)優(yōu)，謹小慎微，締造了柜組營銷的佳績。
服裝發(fā)賣任務讓我們柜組勤奮建立企業(yè)優(yōu)秀籠統(tǒng)，笑臉迎顧客，熱忱待嘉賓，為顧客量身推銷產(chǎn)物，贏得了顧客的認可。顧客對勁率、回頭客呈優(yōu)秀勢頭。20_年我柜組完成發(fā)賣任務……
在7月份起頭做柜長的時分，經(jīng)理給我安插任務，因為膽寒的心思，懼怕不能勝任，和經(jīng)理辯說起來。經(jīng)過任務實際和進修，我體會到經(jīng)理的良苦居心，她是為了給我們每一小我一個適當?shù)奈恢茫o每小我一個成漫空間。
鼓勵柜組姐妹充溢自傲去贏得顧客的置信，去熱誠為顧客辦事，去充實體會柜組服飾所需求的顧客屬于哪一個階級，充實體會顧客快樂喜歡，有的放矢搞發(fā)賣。
_年我們柜組將繼續(xù)本著“以報答本”的任務立場及“顧客的高度對勁是我們的最終方針”的運營理念，部分姐妹將進一步固結(jié)我們的戰(zhàn)爭力，以飽滿的熱誠，熱忱的淺笑投入到新的任務中去。
部分姐妹看待不合春秋條理的顧客，充實思考他們在服裝品牌、層次、價位上的需求，熱心為他們推薦時興、安康、質(zhì)優(yōu)價廉的商品。
現(xiàn)將相關(guān)情況總結(jié)如下：
我們還要勤奮進修轉(zhuǎn)化顧客否決見地的技巧，降服服裝發(fā)賣市場所作很是劇烈的堅苦，抓住顧客的采辦旌旗燈號，讓顧客精神上取得很高的對勁度，勤奮開創(chuàng)發(fā)賣新功績，為顧客辦事，為顧客省錢，為公司盈利，讓對勁在京華的理念進一步取得拓展，讓京華美名望滿十堰，讓更多的顧客再來京華!
勤奮做到不論顧客貨比幾多家，我們京華服裝超市也能為顧客供給質(zhì)優(yōu)價廉的商品。在發(fā)賣進程中貫串淺笑辦事，多和顧客交換，她們經(jīng)過服裝發(fā)賣，與他人說話的時分變多了，增強了自傲心，也進一步懂得了若何與顧客溝通，推銷服裝的格式、色彩、價錢與顧客的需求適應，使顧客接收你的見地和倡議。
在任務中我也熟悉到人不是終身上去就什么鄉(xiāng)村的，當你降服心思的阻礙，那一切都變得輕易處置了。因此帶領(lǐng)給我安插任務，是為了鍛煉我，而任務中姐妹的支持，發(fā)賣功績的勝利完成又增強了我的自傲心。因為只要充溢劇烈的自傲，服裝發(fā)賣人員才會以為自己肯定會勝利。
總之，我柜組部分員工以京華為家，顛簸建立奉獻在京華，對勁在京華的職業(yè)理念，謹小慎微，團結(jié)協(xié)作，以飽滿的熱誠攆走顧客，以殷勤的辦事看待顧客，以熱忱的淺笑送別顧客。
因此我和柜組姐妹多方體會產(chǎn)物特性，在發(fā)賣任務中忙而不亂，能敏捷、切確地找出不合顧客的采辦需求個人工作總結(jié)，從而贏得顧客的置信。我把明白的方針、安康的身心、極強的開辟顧客的才干、自傲、專業(yè)學問、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處置否決見地、跟蹤顧客和收款作為慣例營業(yè)去進修。
服裝銷售個人工作總結(jié)(四)今年，服裝商場緊緊圍繞商廈下達的各項任務指標展開工作，在加強管理、強化意識、開展活動等方面取得了顯著成績，為商廈的持續(xù)快速發(fā)展做了很大的貢獻。
自20_年開業(yè)以來，服裝商場時刻以發(fā)展為前提，進行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。
今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及20_年全年工作計劃開展工作。商場領(lǐng)導班子走出去考察、調(diào)研，反復推敲升級改造計劃與實施細則，學習先進的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。
回顧20_年的工作，可以概括為以下幾大方面：
一、適應市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。
服裝商場全年計劃任務4400萬，實際完成萬元;毛利計劃330萬，實際完成萬元，費用。
今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：
1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動，不放過任何銷售機會。
根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節(jié)日促進銷售。在新發(fā)周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。
2、擴大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。
品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。
升級改造時，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、花花公子、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運動品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務，受到了商業(yè)同仁及消費者的一致好評。
升級改造后，男裝、運動調(diào)整扣點，平均增長了2%--3%。租金、管理費、員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。
為適應商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。
改善不合理的經(jīng)營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜，商場的年利潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應商和顧客的一致好評。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節(jié)的補充計劃和實施方案。
我們將實際工作中遇到的問題進行討論，尋求解決方法并予以實施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導購員的作息時間，將早班下班時間由原來的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購物時沒有營業(yè)員接待而對商廈有不滿現(xiàn)象，進而提高銷售業(yè)績。
要求柜長各負其責，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進行匯總，計算出柜組本月的銷售利潤及費用情況，做到心中有數(shù)，商場無論需要哪個數(shù)據(jù)，柜長都能及時準確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營、會算帳，個個會管理。
4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強凝聚力和核心力。
我服裝商場現(xiàn)有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質(zhì)、增強服務意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場模擬購物演示第二名。增強了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。
⑴增強員工素質(zhì)，向管理要效益。
本次升級改造，在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下，商場領(lǐng)導班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻工獻時，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務。
從提高自身素質(zhì)做起，柜長精通導購員和收銀員的業(yè)務，現(xiàn)在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊交款，每名柜長都可以替補到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時，提高商場的經(jīng)濟效益。
柜長素質(zhì)的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識，銷售業(yè)績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。
⑵全方位培養(yǎng)人才，各項工作領(lǐng)先其他部門。
發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊，培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報道員，并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。
商廈無論下達的是促銷任務還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得領(lǐng)先的成績。目前我商場已培養(yǎng)出一支不計得失，不計報酬、過得硬的員工隊伍，多次受到了商廈領(lǐng)導及相關(guān)部門的表揚。
⑶建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。
通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關(guān)心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動員工利用個人時間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L氣。
5、發(fā)揚“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。
我商場在勤儉善持上，人人有責。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。
因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費用。
服裝銷售個人工作總結(jié)(五)作為一名服裝銷售員，第一，我時刻記住：把每一位顧客都看作是自己的親人，這種感覺會讓顧客對我們有一種親切感，拉近我們和顧客的距離。然后我在為顧客熱情的介紹我們的每一款產(chǎn)品。我的感覺是我不是在為顧客推銷產(chǎn)品，而是在為我的親人們選擇適合他們的每一款。第二，堅持每天都要學習，遵循“活到老、學到老”的原則。通過學習，能逐步增強我的自信心，今年我就取得了銷售第一名的好成績。
但離我心中的目標還差一些，我爭取做到超出公司規(guī)定目標。融入了公司這個大團體，每個人都是盡職盡責的。在努力的同時，我們要有一些經(jīng)驗，尤其成功的、比較好的例子多交流，對我們的業(yè)績會大有幫助。以下是我的銷售工作總結(jié)：
第一，接待顧客時要不厭其煩，不到最后關(guān)頭我們決不放棄。即使顧客試了很多條，我們還是要耐心招待。只要他們想試，我們就多鼓勵。
第二，當顧客要我們做參謀的時候我們要當成自己的朋友，幫其選購適合的商品，而不是他想要的。這樣，顧客穿著舒適得體，會帶其親友一起來。
第三，看顧客眼色，幫其選擇，在適當時機推薦，鼓動顧客試穿衣服，我們成功率會提高一倍。
第四，看年齡、身材、膚色，來幫顧客選試褲子。
今年我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。
對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。
堅持學習產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。堅持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。
