開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥市場調(diào)研報告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2017美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。201x年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。

醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些 關(guān)鍵人物 。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個 小賬本 ，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報告范文。

打點 這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常常互相 刺探軍情 ，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。

結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動文工作報告。

醫(yī)藥市場調(diào)研報告范文二

藥品分類管理是國際上普遍認(rèn)可與采用的管理模式。世界上第一個創(chuàng)建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當(dāng)時發(fā)生了幾起嚴(yán)重的藥害事件，使其必須加強(qiáng)對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴(yán)格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達(dá)國家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國家與地區(qū)，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。

我國在20**年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進(jìn)做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20**-20**年連續(xù)了《實施處方藥與非處方藥分類管理20**-20**年工作計劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。

推進(jìn)藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴(yán)格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機(jī)體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強(qiáng)人們的自我保健、自我藥療意識，促進(jìn)我國人人享受初級衛(wèi)生保健目標(biāo)的實現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。

推進(jìn)藥品分類管理勢在必行

一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問題

**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo)，實現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變。

1、藥品陳列轉(zhuǎn)變

100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進(jìn)行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識。

2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉(zhuǎn)變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動到信譽(yù)驅(qū)動的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。

二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問題分析

對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個方面做以調(diào)查和分析。

(一)處方來源缺乏

從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運(yùn)用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號時先買卡，醫(yī)生在計算機(jī)上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號。小規(guī)模的診所普遍采取先扎針、后開方的做法，有的甚至扎完針也不開方。

醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計，20**年全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的總收入達(dá)4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達(dá)500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫(yī)療機(jī)構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。

(二)消費(fèi)人群意識淡薄

廣大消費(fèi)者對憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣。在調(diào)查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費(fèi)者對藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順?biāo)浦圻`法銷售處方藥。

盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。

消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費(fèi)人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認(rèn)識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命。

(三)某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)責(zé)任差

據(jù)有關(guān)資料報道，我國抗菌藥物的消費(fèi)85%發(fā)生在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達(dá)80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個方面：一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經(jīng)驗就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進(jìn)的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，浪費(fèi)了有限的醫(yī)療資源，更嚴(yán)重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會因勢利導(dǎo)，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要。

(四 )規(guī)范措施不盡完善

現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨(dú)存放，即OTC標(biāo)識的藥品標(biāo)志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費(fèi)者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標(biāo)識的處方藥和暫無標(biāo)識的非處方較難分開。

因此，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>

三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施

1、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品

首先，要通過科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過對加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容，從思想上意識到藥物濫用的危害。同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護(hù)意識，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。

其次，要通過積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。

第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過手機(jī)短信向社會廣作宣傳;與媒體聯(lián)動，將為群眾解決問題的過程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的灌輸式教育。公眾合理用藥意識的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在一陣風(fēng)的階段，而應(yīng)探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會、學(xué)會在推進(jìn)藥品分類管理方面的宣傳、培訓(xùn)和正面推動作用。

2、大力加強(qiáng)藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進(jìn)藥品分類

對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。加強(qiáng)抗菌藥物監(jiān)管，促進(jìn)合理用藥是一個系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。

制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。

四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想

1、推進(jìn)自我藥療計劃，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品

顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬铮靡跃徑廨p度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內(nèi)容。自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經(jīng)驗，隨著經(jīng)濟(jì)、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在**年提出到20**年人人享有衛(wèi)生保健的宏偉目標(biāo)。結(jié)合國情，我國政府提出了到20**年基本實現(xiàn)人人享有初級衛(wèi)生保健。與此同時，WHO還提出人們有權(quán)利也有責(zé)任以個體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計劃和實施。我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作應(yīng)以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補(bǔ)充。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)槭莻€人的權(quán)利和責(zé)任，由被動轉(zhuǎn)為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關(guān)注的事業(yè)。

非處方藥的出現(xiàn)大大促進(jìn)了自我藥療的發(fā)展，并在現(xiàn)實生活中有著非常重要的作用。我們應(yīng)該注重對自我藥療的宣傳，引導(dǎo)群眾自覺使用非處方藥，遠(yuǎn)離藥物濫用，推行自我保健。

第2篇

許多企業(yè)在管理當(dāng)中都采取了末位淘汰制，雖然殘酷但卻有效。根據(jù)人的秉性而言晉升容易，可降職降級就感覺到非常難受了。因為這在中國的不論什么樣性質(zhì)的社會里，都在提倡等級社會也見怪不怪了。對于等級觀念的根深蒂固和等級制度的規(guī)格森嚴(yán)，不得不會使許多人有心理上的落差，而這種心理落差來自于人與人之間的可比性。

企業(yè)一般在用人之前基本上都會考驗這個人才是否會適合企業(yè)真正需要。特別是營銷人員，更要看他是否會適合干營銷工作，是否對營銷工作抱有十足的信心與獨(dú)特的熱情。當(dāng)這些人員進(jìn)入企業(yè)之前，企業(yè)在考察這些人才時，基本上是一到三個月的試用期，有些長的甚至超過了六個月。作為一位以前基本上沒做過產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)的自由人張濤來講，他辭去了上一家單位后，開始找到了下一家，巧的是張濤很幸運(yùn)，他沒有經(jīng)過這家企業(yè)的試用期，一進(jìn)入這家企業(yè)就成為了營銷經(jīng)理。

順利一定是幸運(yùn)的嗎？

張濤是幸運(yùn)的，這是由于他趕巧碰上這家企業(yè)在進(jìn)行規(guī)模化的擴(kuò)張和新產(chǎn)品上市，所以營銷就顯得非常重要了，而急需營銷人才也是企業(yè)不會去更注重選擇和關(guān)注所應(yīng)聘人才細(xì)節(jié)。而沒有銷售人員作為企業(yè)的產(chǎn)品賣出去的強(qiáng)大后盾，企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)張就會顯得后勁不足。

張濤年齡已是不小了，已經(jīng)是五歲孩子的父親，工作也換了許多個，工齡長達(dá)十二年了。事業(yè)一直無起色和自己一直受著的貧困使他聽別人說做銷售如果做好了能夠賺到錢，并且也能夠使職業(yè)與事業(yè)有著不同的起色，于是張濤選擇了做營銷。

致使張濤得到另一幸運(yùn)的是他能夠在這個男人感覺到尷尬的年齡順利的應(yīng)聘到這家企業(yè)而不用過試用期，隨即就被委以一個地區(qū)的區(qū)域營銷經(jīng)理，這個過程是連他自己也無法想象得到。或許是企業(yè)急于需要人才充斥企業(yè)的營銷隊伍，或許是張濤的言談吸引了企業(yè)的注意力，也可能是企業(yè)認(rèn)為張濤確實是有能力的。張濤就象許多人一樣，“本來到一家企業(yè)應(yīng)聘是抱著試試看的心理的，沒想到一不小心居然應(yīng)聘上了，真是想不到，當(dāng)初是沒想到能夠這樣順利的”。可事實是張濤已經(jīng)是這家企業(yè)正式的區(qū)域營銷經(jīng)理了。

張濤所在的這家企業(yè)是一家實力和規(guī)模比較大的制藥企業(yè)，管理說起來并不十分規(guī)范，這也是中國許多中小企業(yè)的通病，在即將要做大做強(qiáng)企業(yè)時都會走一段粗放式管理的老路，然后才會步入精細(xì)化的管理，這不難理解，從選拔人才機(jī)制上就可以看出來。

企業(yè)在新產(chǎn)品上市時往往會花費(fèi)很大的投入，不僅從企業(yè)的宣傳，更會從企業(yè)的人力成本上來定的，可人力成本使用不當(dāng)時，有時需要企業(yè)付出一定的不必要代價。張濤基本不懂什么營銷，他以前接觸的工作大部分是記者編輯之類的文字性的工作，只接觸過一些簡單的廣告業(yè)務(wù)工作。對于產(chǎn)品市場營銷他其實是一竅不通的。企業(yè)打出招聘廣告時，寫的確實是招聘區(qū)域營銷經(jīng)理，待遇優(yōu)厚等條件，這吸引了許多人，由于需要的人數(shù)多，不可避免的就會出現(xiàn)了魚龍混雜。

小小的勝利別得意

市場需要擴(kuò)大，人員需要增加，張濤被派往一個地區(qū)負(fù)責(zé)這個地區(qū)的新產(chǎn)品市場開發(fā)工作。張濤到了這個地區(qū)后，就開始組建辦事處，作為營銷經(jīng)理他是有權(quán)力招聘業(yè)務(wù)員的，于是他招聘了兩個業(yè)務(wù)員。他們?nèi)齻€人開始了新產(chǎn)品的市場開發(fā)工作。第一步就是做市場調(diào)研，這項工作是企業(yè)要求必須做的，他確實利用以前做過記者的便利和職業(yè)敏感性去開展這項工作。他根據(jù)自己的想法把工作分為三個重點來做，由于新產(chǎn)品是純中藥產(chǎn)品，既需要進(jìn)行OTC市場的調(diào)研，也需要醫(yī)院市場的調(diào)研。這兩個渠道是他接受一個星期的企業(yè)培訓(xùn)時所掌握的最基本的醫(yī)藥市場營銷通路。他們?nèi)齻€人分工負(fù)責(zé)三部分的工作，一個人負(fù)責(zé)OTC市場的調(diào)研工作，另一個負(fù)責(zé)醫(yī)院市場的調(diào)研，他負(fù)責(zé)消費(fèi)者的調(diào)研。這項工作張濤他們共進(jìn)行了近一個月的深入開展。

當(dāng)張濤根據(jù)調(diào)研的結(jié)果洋洋灑灑的寫出近萬字的調(diào)研報告呈送到總部后，受到了總部領(lǐng)導(dǎo)的嘉獎和表揚(yáng)。張濤的調(diào)研報告確實寫得細(xì)致入微、在情在理的同時又鞭辟入里、非常精彩。還被當(dāng)作范本給其它的區(qū)域市場傳閱。總部認(rèn)為，同樣是一個月時間，為什么有些地區(qū)調(diào)研報告寫得認(rèn)真得體，有些區(qū)域卻寫得敷衍了事，這就是一個態(tài)度問題。而態(tài)度則關(guān)系到今后這些市場工作做的好與壞，認(rèn)真的人總是會把事情做好的，而張濤就是這個比較認(rèn)真的營銷經(jīng)理之一。

總公司對自己起步期工作的認(rèn)可使張濤信心增加許多，使他對自己這個地方小、人口少、收入水平低、人均消費(fèi)差再加上自然條件不太好地區(qū)還是有了很大的信心。張濤相信自己能夠做好，能夠完成任務(wù)。“良好的開端就等于成功了一半”，張濤確實準(zhǔn)備好好的把自己的區(qū)域市場經(jīng)營管理得井井有條，工作也在有條不紊的進(jìn)行著。

剛上市的新產(chǎn)品對企業(yè)來講面臨的挑戰(zhàn)與困難比老產(chǎn)品還要多得多，而對于每個區(qū)域市場而言更是如此。新產(chǎn)品要想在夾縫中生存下來，必須有一支能夠足以打硬仗的營銷隊伍，營銷隊伍則更是由許多能力強(qiáng)、工作態(tài)度端正而且不怕艱苦不怕困難迎難而上的營銷人員組成。

企業(yè)新產(chǎn)品上市時是九月份，市場調(diào)研加上鋪貨就占去了近兩個月，銷售產(chǎn)品有了回款也就是在12月一個月才見到效益。可就是這一個月，張濤確實創(chuàng)下了不錯的業(yè)績，與近二十個區(qū)域市場比他是前五名內(nèi)的。張濤市場雖然在一個較為艱苦的環(huán)境里能夠創(chuàng)出不錯的業(yè)績，確實與他剛接觸產(chǎn)品市場的沖勁有著很大的關(guān)系。

到了第二個年頭，張濤經(jīng)過努力，在年底時不僅完成了任務(wù)，任務(wù)還有超額。并且在年底做總結(jié)時，張濤著時出了一把風(fēng)頭，使公司領(lǐng)導(dǎo)與其它的營銷經(jīng)理刮目相看。感覺張濤不僅有著去市場一線拼打的“將才”，也具備營銷管理的“帥”才，更是企業(yè)的可造之才。

恰在此時，進(jìn)行人員調(diào)整，公司準(zhǔn)備撤換一位是企業(yè)重點而且是比較大市場的營銷經(jīng)理，而張濤又表現(xiàn)如此優(yōu)秀，于是公司根據(jù)張濤的能力，決定讓他兼任這個大市場的營銷經(jīng)理，張濤又順利成為了兩個片區(qū)的營銷經(jīng)理。張濤對此也沒有感到意外，而且想到了也是意料之中情理之內(nèi)的事情了，同時他還連續(xù)兩年被公司評為優(yōu)秀員工，銷售精英等稱號。

從“營銷經(jīng)理”到“營銷經(jīng)理”

經(jīng)過兩年市場和業(yè)務(wù)的接觸磨練，張濤管理風(fēng)格和做業(yè)務(wù)水平似乎比以前更加成熟了。作為兩個區(qū)域市場的營銷經(jīng)理，人員增加了，但對于這個新接手的市場他并沒有把更多的精力融入進(jìn)來。更何況新接手的市場雖大，但另一方面卻反映出這會使市場更難做，是塊難啃的“骨頭”市場。而張濤還仍然延用以前的做法去運(yùn)作新市場，同時一股驕橫之氣在慢慢滋生，再加之他沒有把完全的時間與精力投入到業(yè)務(wù)與市場當(dāng)中，市場來不得半點虛假，市場也沒有常勝將軍，驕兵必敗！可想而知迎接他的將會是什么結(jié)果。

這時最要命的是他沾染上了賭博的惡習(xí)。按說，做業(yè)務(wù)的人偶爾陪客戶和同事打打牌娛樂娛樂是無可厚非的，但如果把它作為一種賭博的游戲賺錢的方式那自然會有去無回得不償失，同時就會很快的迷失自己、葬送自我。人的觀念一變就很容易給自己造成無法彌補(bǔ)的遺憾，到那里真正是悔之晚矣。

面對張濤有時整夜整夜的打牌、喝酒，無節(jié)制的放縱自己，同時對下屬與領(lǐng)導(dǎo)勸解也一意孤行，他仍然不能夠放棄這些不良的習(xí)慣。班也不是按時上了，時來時不來，市場一泄千里，產(chǎn)品銷售一落千丈。

問題暴露的多了，自然會使公司看出來，公司領(lǐng)導(dǎo)找張濤談話了，問他如何收場，講到公司把重點的大市場要他做，不僅沒做好，以前做那個的樣板市場也潰不成軍了。許多成功的營銷管理人員能夠管理全國三十個省的市場，而他竟然連兩個地區(qū)級市場都無法經(jīng)營管理好。

這次與領(lǐng)導(dǎo)徹夜長談使張濤對自己的行為有所悔悟，并且考慮到自己年齡已經(jīng)不小了，還做著有些年輕人一樣玩世不恭的事，辜負(fù)了領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事及下屬的支持。于是向公司領(lǐng)導(dǎo)表態(tài)，決心重振雄風(fēng)，再創(chuàng)輝煌。而張濤為此付出的代價卻是企業(yè)讓他選擇一個區(qū)域的權(quán)力，已經(jīng)削減了他的業(yè)務(wù)范疇，他已經(jīng)由一名 “大區(qū)營銷經(jīng)理”下滑到一個區(qū)域“營銷經(jīng)理”。

作為往往被自己所創(chuàng)造的小小勝利沖昏了頭腦人類的我們，如果以平和的心態(tài)對待自己，對待許多身邊的事件，雖然太多的人做不到“寵辱不驚，看庭前花開花落”那樣灑脫，也很難完成“去留隨意，望天邊云卷云舒”般的從容，可只要做到“勝不驕敗不餒”也是何等的難，張濤雖然已過了而立之年，但還是不可避免的陷入這樣的怪圈。

從“營銷經(jīng)理”下到“業(yè)務(wù)員”

張濤再次投入到新的工作當(dāng)中去，他選擇了那個大而重點的區(qū)域市場。他并對這塊難啃的“骨頭市場”是否能夠“啃”下來，他也沒有底氣。盡管張濤的文字表述不錯，而且在講話時的口若懸河和滔滔不絕表現(xiàn)出來令自己也得意時的口才。此時時間已經(jīng)過去了三個年頭了，新產(chǎn)品也逐漸變成了老產(chǎn)品，但總體來講產(chǎn)品市場是呈現(xiàn)出上升和份額擴(kuò)大的。這可是他接手市場而且以營銷經(jīng)理的身份做業(yè)務(wù)和營銷管理的關(guān)鍵時期。張濤決心再好好的干一把，把當(dāng)年剛做市場的雄風(fēng)拿出來。

于是張濤把業(yè)務(wù)又一次的重新準(zhǔn)備做起來，而此時，他的市場因他自己的管理不善造成人員也在不斷的變化，業(yè)務(wù)員象走馬燈似的頻繁更換，這樣對張濤的市場影響非常的大。市場剛剛穩(wěn)定一點，人員有的就提出辭職，不是因為待遇不好就是嫌工作難做。這使張濤非常惱火，他親自跑著的一些客戶單位也再一次的接手過來，但由于賒銷太大，造成了許多呆壞帳。并且張濤的舊習(xí)還未徹底改掉，時不時的還進(jìn)行賭博，與客戶也與朋友或一些所謂的狐朋狗友似的“朋友”。他把正常的業(yè)務(wù)放在一邊，有時大白天不去拜訪客戶、走訪終端，而是去賭錢。半年過去了，市場還是沒有什么起色，公司從他市場送回來的報表看到的是市場不斷的 “平穩(wěn)下滑”消息，而且三天兩頭傳來的是換業(yè)務(wù)人員的人事信息。

張濤幾年來在企業(yè)做業(yè)務(wù)掙的一些錢全部因為“賭”輸進(jìn)去了，過來過去惡性循環(huán)，越賭越輸，越輸越賭，最后無法收拾。于是他開始動用貨款，一動就是幾萬。幸虧被公司發(fā)現(xiàn)的早。但由于公司總部長時間的疏于管理，張濤連帳本都沒有，市場管理的混亂得如一鍋粥。張濤的現(xiàn)狀令公司上下都為之震驚和不理解，他為什么會變成這樣？那個以前積極向上，沖勁十足的張濤哪里去了？那個為人正直、習(xí)慣良好、謙虛好學(xué)的張濤哪里去了？事實是，做營銷能夠改變一個人，成就一個人，同樣也會埋藏一個人。

對此種情形，公司就象“諸葛亮揮淚斬馬謖”一樣還是給予張濤嚴(yán)肅處理，以敬效尤。公司對于張濤虧空的貨款原打算要將其訴諸法院的，但經(jīng)過其它同事的和他家人的求情和公司領(lǐng)導(dǎo)的考慮，還是要求他盡快的將貨款想辦法補(bǔ)齊，勉強(qiáng)繼續(xù)留到公司以觀后效。但是把張濤的“營銷經(jīng)理”的職務(wù)被“明正言順的撤消”，降為“業(yè)務(wù)員”。