時(shí)間：2022-07-17 09:16:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇辦公室市場調(diào)研報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：市場研究公司；能力；選擇
1市場研究公司的類型
目前，國內(nèi)的市場研究公司按性質(zhì)可分為三類：外資、國有、民營。他們在規(guī)模、市場定位、營銷手段以及所面臨的問題等方面都存在著差異。
（1）外資公司。如蓋洛普、麥肯錫、Gartner、SGR等，他們的進(jìn)駐大約可追溯到90年代初。外資市場研究公司在規(guī)模及辦公環(huán)境方面都優(yōu)于其它類型的調(diào)研公司。其客戶主要是一些跨國的大企業(yè)。外資市場公司的主要特征如下：
①調(diào)研項(xiàng)目質(zhì)量的控制水平較高，項(xiàng)目操作的規(guī)范性較強(qiáng)，公司各部門分工明確。例如，同一個(gè)項(xiàng)目的資料收集和后期分析是由不同部門負(fù)責(zé)的。其質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)與國際一致，項(xiàng)目可管理性強(qiáng)；②客戶較為穩(wěn)定，其主要客戶多是海外總部直接委托；③研究人員素質(zhì)較高，公司在調(diào)研方面的培訓(xùn)能力很強(qiáng)；
④知名度較高；⑤價(jià)格高，他們的價(jià)格往往超出一些客戶的心理承受能力。
（2）國有市場研究公司。國家及各省的統(tǒng)計(jì)局一般都有下屬的調(diào)研公司，其特征為：①能發(fā)揮城市調(diào)研隊(duì)伍的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；②收費(fèi)相對較低；③信息資源穩(wěn)定，能夠獲得多行業(yè)的背景資料及相關(guān)數(shù)據(jù)；④國有企業(yè)的管理體制不暢，個(gè)人工作業(yè)績與回報(bào)不成正比；⑤在項(xiàng)目的質(zhì)量監(jiān)控方面與國際水平有一定的差距，數(shù)據(jù)誤差較大。
這類國有的市場研究公司已有幾家開始同跨國公司進(jìn)行合作。如，中央電視臺下的央視與法國最大的收視率調(diào)研公司合資。它們?nèi)绻軐⑼赓Y的管理、技術(shù)與政府部門的行業(yè)優(yōu)勢、數(shù)據(jù)資源結(jié)合起來，在細(xì)分市場上很容易形成行業(yè)壟斷。
（3）民營市場研究公司。這類市場研究公司可謂業(yè)內(nèi)的后起之秀，大多為管理者以股份制的方式創(chuàng)辦。其數(shù)量多于前兩類市場研究公司，在傳媒界也表現(xiàn)得非常活躍。他們?nèi)ピ闫扇【A，很明智地把自己定位于“國際水平，國內(nèi)價(jià)位”，因此很具競爭優(yōu)勢。其特征主要集中在以下方面：①具有較強(qiáng)的市場營銷能力，常在傳媒上調(diào)研結(jié)果，有很高的知名度。對客戶的反應(yīng)迅速，有很強(qiáng)的服務(wù)意識；②采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。這種做法不僅有利于最大限度地激發(fā)個(gè)人的積極性和敬業(yè)精神，而且還能有效地將調(diào)研項(xiàng)目的質(zhì)量與項(xiàng)目經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)密切結(jié)合起來；③報(bào)價(jià)方面具有較強(qiáng)的競爭力。但是，這種企業(yè)規(guī)模往往不及上述兩類公司，人員流失現(xiàn)象嚴(yán)重。
可以說這三類市場研究公司各具特色，企業(yè)的管理者應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的具體要求來對不同類型的市場研究公司進(jìn)行分析和對比。選擇一家滿意的市場研究公司不是件容易的事情，需要進(jìn)行多方面的比較。我們將陸續(xù)介紹一些評價(jià)及選擇市場研究公司的標(biāo)準(zhǔn)及方法，敬請讀者朋友關(guān)注。
2對市場研究公司的能力進(jìn)行評估
對于不太了解市場研究行業(yè)的公司來說，若要對其進(jìn)行評估實(shí)屬難事。其實(shí)，只要考慮到市場研究公司的聲譽(yù)、規(guī)模、人員素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)以及報(bào)價(jià)這幾方面，就能較為有效的對市場研究公司進(jìn)行評估，下面讓我們就這幾方面具體分析一下：
2.1聲譽(yù)
聲譽(yù)是個(gè)綜合性的評估標(biāo)準(zhǔn)，良好的聲譽(yù)包含很多方面，因此它是個(gè)比較軟性的標(biāo)準(zhǔn)。有些客戶認(rèn)為，那些常在媒體上發(fā)表調(diào)研報(bào)告的市場研究公司一定具備良好的聲譽(yù)。這種想法雖然沒錯(cuò)，但卻很缺乏說服力。2.2公司規(guī)模
公司規(guī)?？杉?xì)分為人員數(shù)量、辦公室面積、專業(yè)設(shè)施、分支機(jī)構(gòu)等很多方面。通過對市場研究公司規(guī)模的了解，就可以大抵知道這家公司的專長和所屬的專業(yè)領(lǐng)域，以及調(diào)研能力等方面的信息。
市場研究公司的人員一般分為專職和兼職兩種，公司的研究人員、技術(shù)人員等應(yīng)是專職人員，而訪問員、復(fù)核員、編碼員、行業(yè)專家等一般是兼職人員，實(shí)地督導(dǎo)有些是專職的，有些則是兼職的。這些可以量化的指標(biāo)是判斷公司實(shí)力的一種比較硬性的標(biāo)準(zhǔn)。辦公室的面積同樣反映了一個(gè)公司的規(guī)模。另外，從辦公室的整潔程度與部門設(shè)置情況上可以看出一個(gè)市場研究公司的管理水平。
2.3人員素質(zhì)
這里所談到的人員素質(zhì)是一些基本的素質(zhì)，如受教育程度、專業(yè)知識、敬業(yè)精神等。除受教育程度外，其他的指標(biāo)都很難量化，存在著仁者見仁，智者見智的問題，每人對個(gè)人素質(zhì)的判斷指標(biāo)不盡相同。
2.4經(jīng)驗(yàn)
“經(jīng)驗(yàn)”有兩層含意，一方面是市場研究公司成立時(shí)間的長短，另一方面是該公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。立業(yè)較早的市場研究公司對本行業(yè)的過去、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢有自己獨(dú)到的看法。此外，其管理制度及各種規(guī)范也很完善。
評估一家市場研究公司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)則十分重要。具備豐富經(jīng)驗(yàn)的市場調(diào)研人員能夠準(zhǔn)確地定義客戶的問題，對各種調(diào)查方法的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，能夠及時(shí)處理在項(xiàng)目實(shí)施過程中所出現(xiàn)的問題。
2.5報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)已成為客戶選擇市場研究公司時(shí)的一項(xiàng)重要定奪因素。不同市場研究公司的報(bào)價(jià)只有在調(diào)查方法、質(zhì)量、地域等方面相同時(shí)，才具可比性。這一點(diǎn)在下期的介紹中也會再次談到。
3對市場研究公司的選擇
選擇一家優(yōu)秀的市場研究公司如同尋找一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，是件十分細(xì)致的工作。一般來講，企業(yè)可按照以下兩個(gè)步驟來遴選市場研究公司。
首先，企業(yè)可從現(xiàn)有的名錄中選出幾家重點(diǎn)對象，以備進(jìn)一步接觸。但就目前而言，市場上還沒有一份完整的市場研究公司名錄。因此，企業(yè)應(yīng)注重日常的收集。有不少市場研究公司在媒體上發(fā)表文章、刊登調(diào)查報(bào)告。這不僅為企業(yè)提供了一條有效的渠道，企業(yè)還可從中看出各市場研究公司的水平及專長。
其次，在遴選結(jié)束后，企業(yè)就要與這些市場研究公司開始進(jìn)一步的接觸。常用的方式有兩種，一種是通過電話或傳真等方式聯(lián)系，另一種就是登門拜訪。前者對那些常做市場調(diào)研的企業(yè)較為適宜，他們有固定的，互為了解、彼此熟悉，運(yùn)作起來較省時(shí)有效。那么，對于那些不經(jīng)常做市場調(diào)查或正在尋找新的市場研究的企業(yè)來說，登門拜訪則是必要的。通過拜訪，企業(yè)可以了解到這家市場研究公司的規(guī)模（包括人員多少、辦公環(huán)境、設(shè)施等），研究人員的專業(yè)素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)等方面的信息，對其有一個(gè)整體的印象。這種感性認(rèn)識將對企業(yè)選擇理想的市場研究公司有所幫助。
聲譽(yù)
聲譽(yù)是個(gè)綜合性的評估標(biāo)準(zhǔn)，良好的聲譽(yù)包含很多方面，因此它是個(gè)比較軟性的標(biāo)準(zhǔn)。有些客戶認(rèn)為，那些常在媒體上發(fā)表調(diào)研報(bào)告的市場研究公司一定具備良好的聲譽(yù)。這種想法雖然沒錯(cuò)，但卻很缺乏說服力。真正具備良好聲譽(yù)的市場研究公司應(yīng)該能夠做到以下幾點(diǎn)：
能準(zhǔn)時(shí)完成調(diào)查項(xiàng)目
高質(zhì)量完成調(diào)查項(xiàng)目
遵守職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)
公司規(guī)模
公司規(guī)?？杉?xì)分為人員數(shù)量、辦公室面積、專業(yè)設(shè)施、分支機(jī)構(gòu)等很多方面。通過對市場研究公司規(guī)模的了解，就可以大抵知道這家公司的專長和所屬的專業(yè)領(lǐng)域，以及調(diào)研能力等方面的信息。
市場研究公司的人員一般分為專職和兼職兩種，公司的研究人員、技術(shù)人員等應(yīng)是專職人員，而訪問員、復(fù)核員、編碼員、行業(yè)專家等一般是兼職人員，實(shí)地督導(dǎo)有些是專職的，有些則是兼職的。這些可以量化的指標(biāo)是判斷公司實(shí)力的一種比較硬性的標(biāo)準(zhǔn)。辦公室的面積同樣反映了一個(gè)公司的規(guī)模。另外，從辦公室的整潔程度與部門設(shè)置情況上可以看出一個(gè)市場研究公司的管理水平。
不同的市場研究公司要求的專業(yè)設(shè)施有所不同。比如，一個(gè)擅長做電話調(diào)查的市場研究公司應(yīng)該有專門的電話設(shè)備，如隔開的電話間；一個(gè)常做定性研究的公司應(yīng)該有為舉行FOCUS GROUP而準(zhǔn)備的單面鏡房間等。
分支機(jī)構(gòu)方面主要指的是其（或在各地的合作伙伴）能夠保證它在其他城市的實(shí)地執(zhí)行能夠順利地進(jìn)行，這里的順利不僅包括時(shí)間，也包括質(zhì)量。有些公司在外地的執(zhí)行都由合作伙伴來進(jìn)行，有些公司則傾向于自已在當(dāng)?shù)卦O(shè)分支機(jī)構(gòu)。一般來說，大多數(shù)公司實(shí)行有效控制成本，多采取與外地合作伙伴共同進(jìn)行的形式。
人員素質(zhì)
這里所談到的人員素質(zhì)是一些基本的素質(zhì)，如受教育程度、專業(yè)知識、敬業(yè)精神等。除受教育程度外，其他的指標(biāo)都很難量化，存在著仁者見仁，智者見智的問題，每人對個(gè)人素質(zhì)的判斷指標(biāo)不盡相同。
經(jīng)驗(yàn)
"經(jīng)驗(yàn)"有兩層含意，一方面是市場研究公司成立時(shí)間的長短，另一方面是該公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。立業(yè)較早的市場研究公司對本行業(yè)的過去、 現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢有自己獨(dú)到的看法。此外，其管理制度及各種規(guī)范也很完善。
在評估一家市場研究公司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)則十分重要 。具備豐富經(jīng)驗(yàn)的市場調(diào)研人員能夠準(zhǔn)確地定義客戶的問題，對各種調(diào)查方法的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，能夠及時(shí)處理在項(xiàng)目實(shí)施過程中所出現(xiàn)的問題。無論是定量調(diào)查還是定性調(diào)查，這些經(jīng)驗(yàn)都十分重要。定性研究最常用的方法是焦點(diǎn)團(tuán)體座談(focus groups)，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的主持人能很好的控制座談的進(jìn)程、調(diào)節(jié)氣氛 ，從而調(diào)動每個(gè)參與者的主動性來表述自己的觀點(diǎn)。
除從業(yè)經(jīng)驗(yàn)外，主要人員在某行業(yè)的市場研究經(jīng)驗(yàn)也會直接影響到市場調(diào)研項(xiàng)目的質(zhì)量。市場研究公司也有自己的市場定位，如IT、汽車、消費(fèi)品等行業(yè)，這些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)使研究人員對本行業(yè)的背景資料、問題以及該行業(yè)產(chǎn)品的特性、客戶構(gòu)成、分銷渠道，促銷手段等都有很深入的認(rèn)識。這不僅有助于研究人員設(shè)計(jì)調(diào)研方案，而且在數(shù)據(jù)分析時(shí)他們能夠利用所掌握的知識來解釋數(shù)據(jù)， 給客戶提出切實(shí)可行的建議。
報(bào)價(jià)
我于2014年6月25日進(jìn)入公司，目前在市場部工作。自參加工作以來，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事的幫助下，通過自己的刻苦努力和勤奮工作，始終以“道雖邇不行不至，事雖小不為不成”為人生信條，從每一件小事做起，從點(diǎn)點(diǎn)滴滴學(xué)起。由一個(gè)對工作不熟練的新員工，成長為一個(gè)能獨(dú)立承擔(dān)任務(wù)的工作人員。在此非常感謝部門領(lǐng)導(dǎo)在日常工作中對我的教導(dǎo)，讓我在工作中向他人學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中向市場學(xué)習(xí)，在生活中向書本學(xué)習(xí)，在這種學(xué)習(xí)型工作環(huán)境下，我才能快速成長為一名合格的東興公司員工。
一、工作方面
從三月份開始，我到市場部工作，部門領(lǐng)導(dǎo)在開會時(shí)提醒我們，市場部是公司的眼睛，作為一名合格的市場部員工，需要具有敏銳的市場信息捕捉能力，信息真假的判斷能力，以及強(qiáng)大的執(zhí)行力，根據(jù)市場線索，去偽存真，為公司提供及時(shí)有效的市場信息。
我在部門領(lǐng)導(dǎo)的言傳身教下，刻苦鉆研市場調(diào)研方式、方法。根據(jù)公司工作需要，部門領(lǐng)導(dǎo)安排我參與市場調(diào)研，在調(diào)研實(shí)踐中靈活運(yùn)用所學(xué)，積極搜索公司產(chǎn)品相關(guān)信息，我部門為公司產(chǎn)品市場布局、銷售、研發(fā)，提供參考意見。我總共參與編寫報(bào)告20篇，外出市場調(diào)研18次。以下是我的部分調(diào)研事跡：
1、水產(chǎn)品市場調(diào)研
公司去年開始養(yǎng)殖羅非魚、淡水白鯧、南美白對蝦，市場部為了產(chǎn)品的銷售市場做了大量的工作。2015年5月7號-13號這次調(diào)研是我部門對水產(chǎn)調(diào)研取得突破性成就的一次調(diào)研，我有幸和陳部長一起參與此次調(diào)研。
這次調(diào)研我們根據(jù)以往調(diào)研的成果，對北方部份水產(chǎn)市場做了一次系統(tǒng)性的調(diào)研，了解了熱帶魚的重要養(yǎng)殖基地、重要銷售市場，在調(diào)研的過程中我們找到山西重要客戶，他本人對我公司的反季節(jié)養(yǎng)殖非常感興趣，有很大的合作意向，我們邀請其到我公司參觀訪問。
調(diào)研回來后，市場部及時(shí)把山西客戶的信息跟公司匯報(bào)，并牽頭與供銷公司會見了山西客戶，去年我公司發(fā)往山西的羅非魚達(dá)10萬斤，并且達(dá)成長期合作協(xié)議，成功建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；山西客戶對我公司羅非魚的養(yǎng)殖提出很多寶貴的意見，也為我公司漁業(yè)養(yǎng)殖技術(shù)的提升做出了貢獻(xiàn)。
2、家禽養(yǎng)殖市場調(diào)查
這次調(diào)研前我身體不舒服，咳嗽的非常厲害，當(dāng)時(shí)想咳嗽去養(yǎng)殖廠，估計(jì)老板不給我們進(jìn)去，還好養(yǎng)殖廠老板對投資者還是很熱情的，去之前我們收集了周邊養(yǎng)殖場的信息，規(guī)劃了行程，終點(diǎn)站是沭陽（網(wǎng)上這個(gè)地方鵝苗比較多）。
首先以自身辦養(yǎng)殖廠的心態(tài)去進(jìn)行調(diào)研，首站去終端銷售市場，通過市場了解雞、鵝銷路比較好的品種、批發(fā)價(jià)、銷售價(jià)、銷售量情況，在跟批發(fā)商聊行情的過程中，獲取養(yǎng)殖公司的信息，當(dāng)晚編輯材料，并對自身的行程進(jìn)行修正。
其次調(diào)研了土雞、鵝的養(yǎng)殖公司，在養(yǎng)殖場我們對養(yǎng)殖細(xì)節(jié)進(jìn)行詢問，從選苗、建棚、預(yù)防、養(yǎng)殖要點(diǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位的了解，為公司下一階段種苗采購、養(yǎng)殖、預(yù)防、銷售，提供參考意見。
最后，去了沭陽站，其實(shí)在終端銷售市場中就了解到沭陽有很多鵝苗騙子，在鵝苗銷售過程中很容易上當(dāng)受騙，當(dāng)時(shí)我想公司讓我們來這個(gè)地方調(diào)研，我們總不能遇到困難就灰溜溜的回去吧！我們就尋找到當(dāng)?shù)卣?，在?dāng)?shù)芈?lián)防大隊(duì)長的帶領(lǐng)下，我們找到當(dāng)?shù)卣嬲k鵝苗的廠家，獲取了當(dāng)?shù)靥┲甍Z苗的銷售情況。
回來后對比分析各個(gè)養(yǎng)殖廠的情況，把養(yǎng)殖建議等情況編輯成報(bào)告，提交給公司。
3、對洗(沐)浴鹽和果蔬洗滌鹽市場進(jìn)行市場調(diào)查問卷
開展此次問卷調(diào)查，調(diào)查前我們設(shè)計(jì)了調(diào)查問卷，從品牌知名度、包裝、價(jià)格、產(chǎn)品屬性各方面對終端消費(fèi)者進(jìn)行咨詢。
出差前準(zhǔn)備在商場對來往顧客進(jìn)行訪問，到達(dá)目的地后發(fā)現(xiàn)很難開展工作。通過觀察我們發(fā)現(xiàn)在火車站和肯德基等消費(fèi)者可以休息的地方，容易進(jìn)行調(diào)查，掌握這個(gè)線索后我們分頭在火車站和肯德基等休閑區(qū)對消費(fèi)者進(jìn)行采訪，每個(gè)地區(qū)完成200份的調(diào)查問卷。
通過對生活用鹽銷售市場狀況和消費(fèi)人群的需求傾向的調(diào)研，對今后此類產(chǎn)品的廣告宣傳、產(chǎn)品定價(jià)、營銷渠道、消費(fèi)人群定位、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品研發(fā)方向等均具有指導(dǎo)價(jià)值。
4、2014年各銷區(qū)鹽樣分析報(bào)告
前期收集各銷區(qū)食用鹽產(chǎn)品，建立食用鹽大數(shù)據(jù)庫，分析各銷區(qū)食用鹽廠家分布，對比各銷區(qū)食用鹽品類、價(jià)格、各鹽種每50克單價(jià)、各鹽種噸鹽價(jià)格、成份、包裝、生產(chǎn)廠家情況；那段期間每晚錄入數(shù)據(jù)到夜里12點(diǎn)左右，雖然那段時(shí)間很辛苦，但是通過對各鹽品的分析，為公司下一步產(chǎn)品研發(fā)做準(zhǔn)備，自身也學(xué)到了很多鹽相關(guān)知識。
5、玉米的市場調(diào)研
9月初，頂著炎炎夏日我到淮北、宿州、蚌埠等地調(diào)研玉米銷售問題，從糧食交易市場到批發(fā)商到中糧生物化學(xué)有限公司再到飼料廠，收集各個(gè)銷售渠道的收購標(biāo)準(zhǔn)、收購方式、價(jià)格。在調(diào)研過程中了解到今年進(jìn)口玉米的價(jià)格偏低，并且國家取消玉米托市政策。
及時(shí)跟公司反饋玉米市場不景氣、價(jià)格波動大且有走低趨勢的行情，建議公司將玉米做內(nèi)部飼料加工原料使用，不再外賣，意見得到公司采納。
二、 學(xué)習(xí)方面
1、業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)
現(xiàn)代社會是知識快速更新的社會，大學(xué)只是培養(yǎng)我們的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)習(xí)慣。為了更好的服務(wù)公司，我積極參與培訓(xùn)，網(wǎng)上學(xué)習(xí)會計(jì)方面的課程，從網(wǎng)絡(luò)和書籍中學(xué)習(xí)先進(jìn)的市場理念，還向領(lǐng)導(dǎo)、同事虛心請教市場調(diào)研技巧和方法，調(diào)研報(bào)告編輯方式。
從剛開始的全文字報(bào)告，到會用SWOT分析，到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)圖表，這些進(jìn)步離不開部門領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助和教導(dǎo)，在此感謝部門領(lǐng)導(dǎo)對我的培養(yǎng)。
調(diào)研學(xué)習(xí)心得總結(jié)：以上海終端消費(fèi)者調(diào)查為例
1）調(diào)研前準(zhǔn)備
①確定調(diào)研地區(qū),調(diào)研前通過各種方式確定上海各區(qū)的消費(fèi)水平，選定消費(fèi)水平相對較高的地區(qū)、中間層次消費(fèi)水平的地區(qū)、外來人口多的地區(qū)。
②分渠道，選擇大型連鎖超市、連鎖便利店、私人超市、批發(fā)商。
③搜索地鐵公交路線,節(jié)約調(diào)研時(shí)間，節(jié)約調(diào)研經(jīng)費(fèi)。
2)調(diào)研中注意要點(diǎn)
①門頭，拍照，記錄超市位置、名稱。
②貨架排列照片,了解終端銷售時(shí)鹽與哪些產(chǎn)品搭配銷售。
③記錄產(chǎn)品品相、價(jià)位，以便了解此處超市的規(guī)模、客戶群體。
④觀察記錄產(chǎn)品名稱、價(jià)格、生產(chǎn)廠家、日期，價(jià)格是用來做對比分析，廠家是用來分析競爭對手，時(shí)間分析產(chǎn)品銷售速度。
3)關(guān)鍵人物
①理貨員，對各鹽品的銷售情況很熟悉，在于理貨員的交談過程中了解各鹽品的銷售數(shù)據(jù)，以及在終端銷售中出現(xiàn)的問題，為后期改進(jìn)做準(zhǔn)備
②超市科長，有最準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)，可以確定超市賣哪種鹽，必須跟科長打好關(guān)系。
③店老板，吸煙的上煙，寒暄后直奔主題。
④終端消費(fèi)者，終端消費(fèi)者才是最終買單的人，了解消費(fèi)者對價(jià)格、鹽種、包裝等核心問題的看法，為后期產(chǎn)品研發(fā)、包裝改進(jìn)、定價(jià)提供依據(jù)。
4)調(diào)研身份
①對于超市等經(jīng)銷商渠道時(shí)，要以其他家鹽業(yè)公司的身份去進(jìn)行調(diào)研，當(dāng)前狀態(tài)下不適合暴露自己的身份。
②對于批發(fā)商渠道，最好用開快餐店的身份，這樣比較能讓批發(fā)商防松警惕，便于獲得信息。
5)調(diào)研后及時(shí)編寫報(bào)告
每份報(bào)告的背后都有很多汗水，希望我們的努力，能給公司帶來效益。這是我這段時(shí)間的調(diào)研心得，有缺陷請指教。
2、融入團(tuán)隊(duì)
作為一名新進(jìn)員工，剛開始對市場部內(nèi)部的工作要求和規(guī)范不太熟悉，遇到工作上不了解的情況，抱著向前輩學(xué)習(xí)的態(tài)度，及時(shí)虛心的向同事請教；在與同事的溝通交流過程中，積極尋找自己的短板，努力達(dá)到部門對員工的要求，再次非常感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的指導(dǎo)；同事間有需要協(xié)助和幫忙的，我也會在職責(zé)權(quán)限范圍內(nèi)盡全力幫助他們解決問題，經(jīng)過這一年多的努力，工作能力和團(tuán)隊(duì)合作得到部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可。
3、部門間溝通交流
平時(shí)在領(lǐng)導(dǎo)的安排下，與相關(guān)部門進(jìn)行工作交流、學(xué)習(xí)，并積極參與黨群工作部牽頭的公司集體活動。工作過程中，輔助給公司辦公室提供日常市場信息，配合效能監(jiān)察部對市場部的考核，參與質(zhì)量管理部、技術(shù)中心融雪劑的研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)過程，協(xié)助供銷公司、農(nóng)工貿(mào)公司對相關(guān)項(xiàng)目的調(diào)研等等，在與相關(guān)部門協(xié)作同時(shí)，我對各個(gè)部門人員、組織架構(gòu)有一定的了解，跟其他部門同事的合作也非常融洽。
三、思想方面
作為一名土生土長的定遠(yuǎn)人，本科畢業(yè)后回到家鄉(xiāng)，就是想為家鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)做貢獻(xiàn)。東興公司作為定遠(yuǎn)的龍頭企業(yè)、央企，她能給我提供足夠大的平臺，能不能做出成績和貢獻(xiàn)，完全取決于我的個(gè)人能力，因此我愿意在東興公司這個(gè)大家庭里學(xué)習(xí)成長。希望未來我可以快速成長，以跟上公司的高速發(fā)展。
從成為東興公司員工的那一刻起，我就要求自己以飽滿的工作熱情迎接每一天，迎接每一項(xiàng)工作任務(wù)。對于困難永不服輸，對于工作永不防松，做好公司交個(gè)我的每一項(xiàng)工作。每一天都是新的起點(diǎn)，希望在未來的日子里，我能陪東興公司一起成長。
此次能有申報(bào)優(yōu)秀新人的資格，非常感謝部門領(lǐng)導(dǎo)對我的認(rèn)可，以及公司對我的栽培，公司優(yōu)秀的人才有許多，不論我有沒有選上，我都會一如既往的努力工作，謝謝！
Gartner是全球最大的、專門針對IT提供分析和咨詢服務(wù)的企業(yè),它的報(bào)告覆蓋目前全部IT產(chǎn)品線;在數(shù)據(jù)的背后,Gartner更多地是要向管理者提供洞察力,幫助他們做出正確的決策。
孫定:Gartner、IDC等機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù),常常被媒體引用,但是對讀者來說,Gartner還比較陌生。您能給我們的讀者介紹一下Gartner嗎?
馬叢生:Gartner 1979年于美國康涅狄格州斯坦福成立,是第一家專門針對信息技術(shù)研究和分析的獨(dú)立咨詢公司。截至目前,Gartner已經(jīng)擁有超過4000名員工,其中有1200名為世界頂級的分析師和咨詢師,分析師們平均具有15年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
2008年,Gartner在全球的收入達(dá)到了12.79億美元,這也是全球最有規(guī)模的IT分析和咨詢公司。
孫定:作為媒體,一般提到Gartner,更多的是引用Gartner的數(shù)據(jù)。而Gartner內(nèi)部是如何給自己業(yè)務(wù)定位的?
馬叢生:Gartner有數(shù)據(jù),但更多是數(shù)據(jù)背后的分析,洞察數(shù)據(jù)背后所呈現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)趨勢。
Gartner的業(yè)務(wù),概括地說,就是每天為客戶提供做出正確決策所需的技術(shù)見解和洞察力。我們在IT的研究、發(fā)展、評估、應(yīng)用、市場等領(lǐng)域,為客戶提供客觀、公正的論證報(bào)告及市場調(diào)研報(bào)告,為決策者在投資風(fēng)險(xiǎn)和管理、營銷策略、發(fā)展方向等重大問題上提供重要咨詢建議,幫助決策者作出正確抉擇。
其實(shí)預(yù)測數(shù)據(jù)只是Gartner很小的一部分業(yè)務(wù)。Gartner每年都會上萬份的研究報(bào)告,這些研究報(bào)告有技術(shù)方向、有市場動態(tài)。從技術(shù)方向上它涵蓋了IT的方方面面,從IT的使用者到IT的提供者,都是我們數(shù)據(jù)報(bào)告的用戶。而從市場的角度來講,我們的報(bào)告也涵蓋不同類型的市場趨勢預(yù)測和判斷。從這些研究報(bào)告派生出來的服務(wù),才是Gartner的真正價(jià)值。一方面,用戶通過我們的網(wǎng)站直接訂閱報(bào)告,獲取報(bào)告內(nèi)容,同時(shí)還有很多交互性的工具,讓客戶可以在線和分析師約定時(shí)間,進(jìn)行更詳細(xì)的交流;另一方面,我們擁有的資深分析師,只要你登陸Gartner平臺,就可以隨時(shí)同他們進(jìn)行交流,而這些交互溝通得到的東西是報(bào)告里所不能體現(xiàn)的。所以Gartner真正的價(jià)值體現(xiàn)包含很多層次。
除此之外,Gartner還是全球最大的IT會議主辦方。每年我們都會舉辦各種峰會,比如亞洲CIO峰會、IT博覽會等以Gartner冠名的會議。所以說,我們并不是簡單地賣報(bào)告,或者研究某個(gè)產(chǎn)品、某項(xiàng)技術(shù)。
孫定:Gartner的報(bào)告目前能夠覆蓋到哪些IT產(chǎn)品線?
馬叢生:總體來說,我們覆蓋的產(chǎn)品線很全面。Gartner通過市場調(diào)研,向客戶提供包括硬件、軟件、通信、 IT服務(wù)和半導(dǎo)體這5個(gè)主要市場的市場預(yù)測、市場份額數(shù)據(jù)等信息,同時(shí)我們也提供跨市場領(lǐng)域,例如垂直行業(yè)、IT市場、渠道策略以及中小企業(yè)等市場信息。
而且,由于Gartner全球采用統(tǒng)一的研究方法,每份報(bào)告由同領(lǐng)域內(nèi)不同國家的分析師一起來寫,因此,我們的報(bào)告是很透明的。
訂閱但不定制
與競爭對手相比,Gartner的業(yè)務(wù)模式更注重技術(shù)的最終使用者;而為了保持自身的獨(dú)立性和權(quán)威性,Gartner僅接受訂閱報(bào)告,拒絕定制項(xiàng)目。
孫定:我注意到,在很多同類報(bào)告中,比如一季度PC產(chǎn)業(yè)報(bào)告,Gartner、IDC,還有Forrester等各個(gè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)常常不同,有時(shí)候數(shù)據(jù)差別還比較大,甚至還會出現(xiàn)截然相反的預(yù)測結(jié)果,比如Gartner預(yù)測增長而IDC卻預(yù)測下滑。是什么原因造成了這樣巨大的差異,作為數(shù)據(jù)分析和咨詢機(jī)構(gòu),Gartner怎么證明自己的權(quán)威性?
馬叢生:事實(shí)上,數(shù)據(jù)的不同是由于業(yè)務(wù)模式的不同。
雖然在調(diào)研覆蓋的領(lǐng)域上有重疊,但從基本的競爭定位來說,各技術(shù)調(diào)研公司有不同的側(cè)重點(diǎn)――Gartner的主要客戶是技術(shù)的最終用戶,側(cè)重為CIO、CEO們提供建議;IDC的主要客戶是技術(shù)提供商,側(cè)重在市場數(shù)字和分析上;而Forrester則側(cè)重于市場營銷、消費(fèi)者調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略。
Gartner非常注重自己作為第三方分析機(jī)構(gòu)的獨(dú)立性。因此,我們的報(bào)告僅供訂閱,我們不為技術(shù)提供商、企業(yè)或政府部門委托調(diào)研做定制化的內(nèi)容。所以,我們的客戶中,IT技術(shù)提供商僅有30%,而技術(shù)的最終用戶則達(dá)到了70%,也就是說,我們更多是為業(yè)務(wù)主管和投資人提供參考,幫助他們預(yù)測技術(shù)的未來發(fā)展方向。
孫定:在中國市場也有不少定位在IT領(lǐng)域的調(diào)研和咨詢公司,但是Gartner這樣的業(yè)務(wù)模式和大多數(shù)公司“項(xiàng)目制”的模式不太一樣。
馬叢生:的確是這樣。國內(nèi)本土咨詢機(jī)構(gòu)主要陣地就是中國市場,從這個(gè)層面來說,Gartner和它們的確在某些領(lǐng)域存在著競爭。
Gartner雖然十年前就已經(jīng)在中國有一些業(yè)務(wù),但真正進(jìn)入中國是從2008年開始,那時(shí)候我們在中國市場才開始有分析師。所以目前,我們在中國市場的客戶仍然是以廠商居多。
盡管如此,Gartner在中國也不會出定制化的報(bào)告。在Gartner看來,過多地參與為企業(yè)定制的項(xiàng)目,就會帶有市場傾向的嫌疑。而作為一家研究和咨詢機(jī)構(gòu),需要的是保有獨(dú)立性,不依賴于某一個(gè)群體定制,才能保證我們所持的觀點(diǎn)是中立客觀的。
這正是Gartner生存的基礎(chǔ)。我們相信只有如此,Gartner在市場上才有信譽(yù),才會贏得客戶。我們發(fā)出的信息、發(fā)出的聲音,發(fā)出市場上的技術(shù)方向和市場的趨勢才有價(jià)值。因此,我們最大的競爭對手是我們自己。
擴(kuò)張中國版圖
金融危機(jī)不僅沒給Gartner帶來寒意,反而使咨詢和服務(wù)的需求增加;在中國市場,Gartner最重要的任務(wù)是讓用戶認(rèn)識到自己的價(jià)值,現(xiàn)在的練兵,都是未來Gartner在中國順利推進(jìn)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。
孫定:從第三方的角度來說,分析機(jī)構(gòu)和媒體都需要站在客觀的市場上看待產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而且,分析機(jī)構(gòu)需要向客戶提供更多的決策依據(jù),這也就決定了分析機(jī)構(gòu)必須始終處于產(chǎn)業(yè)和市場的最前端。
2008年全球金融危機(jī)爆發(fā),導(dǎo)致整個(gè)市場的收縮非常明顯,而從2009年下半年,復(fù)蘇的跡象非常明顯。那么,金融危機(jī)對Gartner以及整個(gè)咨詢行業(yè)是不是也有影響?從Gartner的角度來看,你們是不是也認(rèn)為復(fù)蘇來到了?
馬叢生:是的。2008年,由于受到金融危機(jī)的影響,全球企業(yè)和IT廠商都在縮減成本。因此,我們在全球的計(jì)劃相對而言比較保守,這也包括中國市場。雖然從銷售的角度看,收入的確下降了,但是在實(shí)際的經(jīng)營中,我們發(fā)現(xiàn),金融危機(jī)給我們帶來的影響并沒有想象中的嚴(yán)重,業(yè)務(wù)的量反而變大了,這說明市場對咨詢和分析報(bào)告的需求在增加。在2009年,前三季度仍然是下滑,但到了第四季度,業(yè)績上升得很快了。因此,我們在全球的計(jì)劃也變得更加積極。
孫定:Gartner在中國的運(yùn)營策略將會是怎么樣的?和其他國家相比,有什么不同?
馬叢生:中國市場不像國外市場那么成熟,這是中國和國外最大的區(qū)別。以印度為例,印度和中國同樣是新興市場,但印度除了具備英語的語言優(yōu)勢之外,它比中國市場更外向、更全球化。3年前我們在印度起步,現(xiàn)在業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)比較大了。
而在中國,目前的規(guī)模還只有印度的1/3,分析師更多地是專注在PC、服務(wù)器等產(chǎn)品上,客戶也以跨國企業(yè)高層,還有聯(lián)想、建行、華為、中石油等一線企業(yè)為主。
因此,我們首要任務(wù)之一,就是要讓客戶認(rèn)識到我們的價(jià)值。Gartner做的是咨詢和服務(wù),這不同于用戶必須的軟件和硬件。如果對客戶來說,我們的價(jià)值無法體現(xiàn),那么,就算現(xiàn)在客戶和你做生意,以后也不會再有更長久的生意了。
孫定:那么,您給中國市場定下的具體發(fā)展計(jì)劃是怎么樣的?
馬叢生:Gartner在中國的3年,去年是“練兵”,今年是承前啟后,明年則是初見成效了。2008年我們剛起步的時(shí)候,在中國只有12名分析師,而從去年開始,我們有了自己的銷售團(tuán)隊(duì),更多的經(jīng)歷放在大型企業(yè)、中小型企業(yè)和政府上。目前像政府、金融這些行業(yè)都有我們的用戶,這個(gè)潛力是巨大的――中國的市場足夠大,還沒有釋放出來。所以現(xiàn)在Gartner是做好準(zhǔn)備,把自己的兵練好。目前,我們的分析師和銷售人員已經(jīng)達(dá)到了40人的規(guī)模。
新的IT機(jī)會
客戶所從事的行業(yè)和它扮演的角色,決定了它們希望等到的是Gartner的哪一類數(shù)據(jù);而對中國企業(yè)來說,PC、虛擬化、云計(jì)算等,都是機(jī)會。
孫定:根據(jù)Gartner掌握的情況,目前中國的客戶,最關(guān)注哪些領(lǐng)域的發(fā)展?
馬叢生:不同的用戶關(guān)注領(lǐng)域不太一樣。比如跨國企業(yè)的CIO和CEO們,以及中國的亞信、華為等IT企業(yè),它們更關(guān)注某個(gè)市場和領(lǐng)域;而對建行、中石油等企業(yè)來說,它們更關(guān)心技術(shù)的發(fā)展方向。不過,目前中國市場對業(yè)務(wù)流程的關(guān)注還不多。
孫定:對于亞太和中國市場來說,Gartner比較看好哪些行業(yè)的發(fā)展?
馬叢生:我比較看好客戶端產(chǎn)品。一方面,中國的PC企業(yè)對全球市場分析報(bào)告表現(xiàn)出非常熱切的關(guān)注;另一方面,從產(chǎn)業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)本身來看,2010年,亞太區(qū)PC出貨量預(yù)計(jì)將增長20.3%,達(dá)到1.146億臺;2010年亞太區(qū)PC支出預(yù)計(jì)將增長12.4%。
而在中國,PC企業(yè)的利好消息也是不斷。在PC市場上,政府和教育領(lǐng)域的需求最穩(wěn)定。中國政府在今年年初宣布教育經(jīng)費(fèi)增加到占國民生產(chǎn)總值的4%,并側(cè)重于為學(xué)校和幼兒園使用電腦創(chuàng)造機(jī)會。同時(shí),為了進(jìn)一步刺激內(nèi)需,減少對出口的依賴,政府倡導(dǎo)企業(yè)家精神和新計(jì)劃旨在幫助中小企業(yè)更加靈活且富有生產(chǎn)力,而個(gè)人電腦成為提升辦公室生產(chǎn)力不可或缺的工具。此外,未來5年內(nèi),中國城市化進(jìn)程將進(jìn)一步加快,這將成為推動中國經(jīng)濟(jì)增長的主要驅(qū)動力之一,而作為城市化基礎(chǔ)設(shè)施的PC,也將獲得更好的發(fā)展。
因此,Gartner預(yù)測,2010年中國PC市場的出貨量增長預(yù)計(jì)將達(dá)到22.1%,成為亞太區(qū)PC市場增長勢頭最好的行業(yè)。
孫定:除此之外,還有哪些是值得我們讀者關(guān)注的?
馬叢生:在我看來,中國的IT企業(yè)需要關(guān)注的是我國戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè),比如互聯(lián)網(wǎng)、物流、智能電網(wǎng)等。而另一方面,全球市場的大趨勢也會反過來影響中國,在未來幾年,全球的技術(shù)趨勢將成為中國要順應(yīng)的浪潮。從這個(gè)角度來看,虛擬化、云計(jì)算等也都是未來IT產(chǎn)業(yè)的重中之重。
采訪手記:效率至上
見到馬叢生,是在Gartner北京的辦公室里。雖然言談舉止都表現(xiàn)得十分輕松,但馬叢生仍然能讓人感到一種濃濃的商業(yè)氣息。
他對時(shí)間的把握非常嚴(yán)格。采訪約定下午兩點(diǎn),他就準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在會議室,沒有過多寒暄,直奔主題;而到了預(yù)定的1小時(shí)之后,馬叢生則快速進(jìn)入下一個(gè)會議室。在北京這個(gè)時(shí)間觀念極不嚴(yán)格的城市,這異常少見。
“我喜歡講效率的做事方式,所以很多時(shí)候我很直接。初到一個(gè)公司,我會把自己的性格、行事方式盡快展露出來,目的是讓大家盡快了解我,知道我是一個(gè)什么樣的人。”馬叢生說。多年從事銷售工作,讓他形成了一套自己的見解――好銷售必須是一個(gè)快速學(xué)習(xí)者,現(xiàn)在市場、技術(shù)變化太快,沒有效率,就無法跟上變化的節(jié)拍;而在企業(yè),公司業(yè)務(wù)要快速發(fā)展,就需要公司的員工快速成長,這也同樣要建立在效率的基礎(chǔ)上。
總裁感悟:學(xué)習(xí)打持久戰(zhàn)
馬叢生的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)很豐富,在進(jìn)入Gartner之前,他曾經(jīng)擔(dān)任過BMC軟件中國區(qū)總經(jīng)理、EMC中國區(qū)副總裁、惠普大中華區(qū)軟件部門總經(jīng)理,一直都在從事銷售管理的工作。進(jìn)入Gartner之后,馬叢生的任務(wù)仍然是管理中國區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)。
然而,進(jìn)入Gartner之后,馬叢生卻并沒有感到輕松。“因?yàn)?Gartner在中國仍然面臨種種挑戰(zhàn)?！瘪R叢生說。
關(guān)鍵詞：市場營銷專業(yè)；職業(yè)資格認(rèn)證；cmat認(rèn)證；課程置換；應(yīng)用型本科
近年來，市場營銷一直是人才市場招聘的熱門專業(yè)，全國已有515所高校開設(shè)了市場營銷專業(yè)，且每年以10%～20%的幅度增長，因此，營銷人才既有良好的就業(yè)前景，又面臨巨大的就業(yè)競爭壓力。為適應(yīng)企業(yè)用人制度對營銷執(zhí)業(yè)資質(zhì)的要求，許多應(yīng)用型本科院校開展了職業(yè)資格認(rèn)證，針對實(shí)際情況，采用最優(yōu)的認(rèn)證模式進(jìn)行培訓(xùn)，提高“市場營銷經(jīng)理助理”資格證書的含金量，是高校市場營銷專業(yè)有效實(shí)施“雙證制”的重要保證。
現(xiàn)行cmat認(rèn)證模式分析
市場營銷職業(yè)管理人員執(zhí)業(yè)資質(zhì)規(guī)定了三個(gè)等級：市場營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理助理。市場營銷經(jīng)理助理是企業(yè)的基層管理人員，協(xié)助部門經(jīng)理完成日常的事務(wù)性工作，是營銷專業(yè)畢業(yè)生最先從事的職業(yè)崗位。
現(xiàn)有的市場營銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試（簡稱cmat）在分析市場營銷經(jīng)理助理的素質(zhì)、知識和能力要求的基礎(chǔ)上，確定綜合知識與能力考核的內(nèi)容，主要由營銷原理和營銷實(shí)務(wù)兩個(gè)模塊構(gòu)成。經(jīng)理助理級別的評定方法采用百分制，成績60分以上為合格，采用閉卷筆試形式。目前，cmat助理認(rèn)證已在全國多所高校舉辦，來自各個(gè)專業(yè)的大學(xué)生和社會學(xué)員通過認(rèn)證已在市場營銷經(jīng)理助理的職位上發(fā)揮作用。
對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生而言，在大學(xué)期間已學(xué)過cmat培訓(xùn)的兩個(gè)模塊的理論知識，90%以上的學(xué)生希望通過cmat認(rèn)證，提升實(shí)踐操作能力和解決企業(yè)實(shí)際問題的能力。以“課程置換”方式進(jìn)行cmat認(rèn)證模式的創(chuàng)新，是將營銷理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，在市場營銷專業(yè)實(shí)施“雙證制”的新嘗試。
市場營銷專業(yè)開展cmat認(rèn)證的模式創(chuàng)新
從2009年開始，經(jīng)教育部考試中心和中國市場學(xué)會批準(zhǔn)，我校市場營銷專業(yè)的學(xué)生申請市場營銷經(jīng)理助理資格證書無須參加cmat考試，而是以“課程置換”的方式，考核評估依據(jù)學(xué)校教務(wù)處開具的該學(xué)生《市場營銷學(xué)》、《商務(wù)談判》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預(yù)測》等市場營銷專業(yè)課程中任意一門課程的校級考試成績?yōu)闇?zhǔn)（課程考試成績不能低于60分），同時(shí)撰寫一份《營銷計(jì)劃書》，經(jīng)過評審合格后即可頒發(fā)證書，其認(rèn)證培訓(xùn)的流程如圖1所示。
該模式是學(xué)生在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下制定調(diào)研計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，收集企業(yè)第一手資料，處理和分析數(shù)據(jù)，利用所學(xué)的理論知識，結(jié)合實(shí)際撰寫《營銷計(jì)劃書》。能夠鍛煉學(xué)生的市場調(diào)查和綜合分析能力以及解決企業(yè)實(shí)際問題的能力，還可以提高學(xué)習(xí)興趣，為以后的專業(yè)學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)，真正達(dá)到“以考促學(xué)”的目的。
市場營銷專業(yè)以課程置換開展cmat認(rèn)證的實(shí)踐
黑龍江科技學(xué)院是應(yīng)用型本科院校，市場營銷專業(yè)采用“3+1”的人才培養(yǎng)模式，注重學(xué)生職業(yè)營銷技能訓(xùn)練，實(shí)施了“課程置換”的cmat認(rèn)證新模式。該項(xiàng)目從第四學(xué)期的第14周開始，二年級的學(xué)生已有《市場營銷學(xué)》、《現(xiàn)代推銷學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》等專業(yè)課為基礎(chǔ)，cmat認(rèn)證相當(dāng)于本科生的學(xué)年論文，學(xué)生按指導(dǎo)教師的研究方向自主選擇導(dǎo)師，實(shí)行“一對一”的指導(dǎo)。具體步驟如下。
進(jìn)行個(gè)性化分析指導(dǎo)教師要讓學(xué)生寫一份職業(yè)生涯規(guī)劃，并對自身的成長經(jīng)歷進(jìn)行描述，對性格特征、處事風(fēng)格、興趣愛好進(jìn)行自我剖析，通過對學(xué)生的深入了解，為其大致選定某一個(gè)行業(yè)的研究方向，指定參考書目，制定為期3個(gè)月的認(rèn)證實(shí)施計(jì)劃，讓學(xué)生上網(wǎng)收集相關(guān)資料，加深對選題行業(yè)的認(rèn)識，最終確定個(gè)性化的cmat專業(yè)學(xué)習(xí)計(jì)劃。
合理確定選題研究選題是《營銷計(jì)劃書》能否順利完成的關(guān)鍵，好的選題可使學(xué)生的調(diào)研容易實(shí)現(xiàn)，資料的收集和寫作相對容易。一般先針對企業(yè)的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題，提供若干選題方向由學(xué)生選擇感興趣的專題，也可自由選題；確定選題后，要向指導(dǎo)教師上交6～8篇相關(guān)參考文獻(xiàn)資料；教師根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況，將選題細(xì)化為宜于調(diào)查研究和可操作的子題目；子題目確定后，學(xué)生圍繞課題進(jìn)行相關(guān)理論的學(xué)習(xí)，擬定調(diào)研計(jì)劃并收集相關(guān)的二手資料，研究選題一般在第17周之前完成。
深入企業(yè)調(diào)研實(shí)踐分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，第17周由指導(dǎo)教師進(jìn)行集中輔導(dǎo)，對《營銷計(jì)劃工作表》和《營銷計(jì)劃——決策指南》進(jìn)行講解和指導(dǎo)，并對企業(yè)調(diào)研工作進(jìn)行前期準(zhǔn)備，如明確調(diào)研計(jì)劃、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、了解與企業(yè)人員接觸的注意事項(xiàng)等。這個(gè)環(huán)節(jié)中確定調(diào)研企業(yè)很重要，可通過實(shí)習(xí)基地或由學(xué)生自主聯(lián)系；第18周進(jìn)行集中調(diào)研，教師可通過電話或網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全程指導(dǎo)，學(xué)生在獲取第一手資料后，可以利用暑假實(shí)踐機(jī)會深入了解企業(yè)，以便做出有針對性的營銷計(jì)劃。學(xué)生的資料整理、數(shù)據(jù)分析等研究工作可以在暑假期間獨(dú)立完成，指導(dǎo)教師要與學(xué)生及時(shí)溝通，給予指導(dǎo)。
撰寫市場營銷計(jì)劃書市場營銷計(jì)劃書的撰寫在第五學(xué)期的前5周完成，利用課余時(shí)間。學(xué)生將市場調(diào)研報(bào)告和已完成的《營銷計(jì)劃工作表》和《營銷計(jì)劃——決策指南》交給指導(dǎo)教師，根據(jù)營銷計(jì)劃寫作大綱的要求，師生共同確定寫作提綱，按照市場分析、營銷策略和行動計(jì)劃三部分內(nèi)容進(jìn)行撰寫，字?jǐn)?shù)要求在3000字以上。數(shù)據(jù)要利用統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件和圖表進(jìn)行處理。報(bào)告結(jié)構(gòu)要完整，分析要充分，選擇同一企業(yè)不同題目的學(xué)生可以互相研討。指導(dǎo)教師要對學(xué)生的報(bào)告提出修改意見，對提交的《營銷計(jì)劃書》進(jìn)行最后把關(guān)。
進(jìn)行測評認(rèn)證在9月末，匯總學(xué)生置換課程的考試成績，并到教務(wù)處蓋章后，將考試成績單、學(xué)生的《營銷計(jì)劃書》和認(rèn)證費(fèi)統(tǒng)一交到中國市場營銷資格認(rèn)證培訓(xùn)辦公室，由中國市場學(xué)會指定行業(yè)內(nèi)知名營銷專家組統(tǒng)一進(jìn)行評審，成績合格者頒發(fā)“市場營銷經(jīng)理助理”資格證書。美國市場管理協(xié)會（amma）營銷人才評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)已與cmat評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成互認(rèn)，通過cmat考試的學(xué)生還將獲得amma證書，cmat-amma聯(lián)合認(rèn)證更能體現(xiàn)證書的國際性、發(fā)展性和應(yīng)用的廣泛性，具有更高的獲取價(jià)值。
目前，我校已有多名專業(yè)學(xué)生選擇“課程轉(zhuǎn)換”的認(rèn)證模式，選題涉及連鎖經(jīng)營、零售、轎車市場、消費(fèi)品市場、網(wǎng)絡(luò)營銷等不同領(lǐng)域，完成了《營銷計(jì)劃書》的寫作，達(dá)到了預(yù)期的效果，對提高學(xué)生的營銷技能和分析問題、解決問題的能力以及對完成后兩年的專業(yè)學(xué)習(xí)幫助很大。實(shí)踐證明，在市場營銷專業(yè)以課程置換方式進(jìn)行cmat認(rèn)證模式的創(chuàng)新具有可行性，取得了很好的示范效應(yīng)，增強(qiáng)了市場營銷專業(yè)學(xué)生對cmat價(jià)值的認(rèn)可，有利于cmat認(rèn)證在本科院校的進(jìn)一步推廣。
以課程置換開展cmat認(rèn)證應(yīng)注意的問題
要做好學(xué)生的選題工作（1）選題不要過大，應(yīng)具有可操作性。選題若過于寬泛，學(xué)生便無從著手，研究的針對性就差，獲得資料的難度也大，最后往往進(jìn)行不下去。因此，教師應(yīng)針對學(xué)生的選題，找到一個(gè)合適的切入點(diǎn)，比如，選擇某一市場或企業(yè)某一產(chǎn)品的研究比較容易，第一手資料容易得到，也有研究意義。（2）選題要有價(jià)值和時(shí)效性。選題要結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢，應(yīng)是企業(yè)或行業(yè)迫切需要解決的熱點(diǎn)或焦點(diǎn)問題，對實(shí)踐有指導(dǎo)意義和參考價(jià)值，選題要新穎，有一定的創(chuàng)新性。（3）選題應(yīng)盡量與指導(dǎo)教師的研究方向一致。這樣教師就可以給予具體的有針對性的指導(dǎo)，并為學(xué)生提供研究資料，同時(shí)，學(xué)生也可為教師的科研提供第一手資料，使研究成為教學(xué)相長的過程。
要建設(shè)“雙師型”師資隊(duì)伍cmat認(rèn)證重在學(xué)生職業(yè)技能的培養(yǎng)，對教師的實(shí)踐指導(dǎo)能力要求較高。目前，多數(shù)高校教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此，應(yīng)制定有效的師資培養(yǎng)規(guī)劃，有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師可到高校去“盯課”；沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師可去企業(yè)掛職鍛煉。在鼓勵教師以老帶新開展企業(yè)營銷培訓(xùn)、項(xiàng)目咨詢的同時(shí)，可引導(dǎo)教師將咨詢項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與cmat認(rèn)證項(xiàng)目相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)教師科研與cmat認(rèn)證的相互促進(jìn)，形成良性循環(huán)；中國市場學(xué)會應(yīng)更多地組織相關(guān)的師資培訓(xùn)和企業(yè)調(diào)研以及產(chǎn)學(xué)研合作等，提高cmat培訓(xùn)的實(shí)效。
要加強(qiáng)指導(dǎo)教師全過程管理以課程轉(zhuǎn)換方式開展cmat認(rèn)證，對于市場營銷專業(yè)而言，是一個(gè)重要的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。為此，師生要端正態(tài)度，認(rèn)真對待，加強(qiáng)全過程管理。指導(dǎo)教師對于選題、調(diào)研、寫作、提交等每一個(gè)環(huán)節(jié)都要加強(qiáng)指導(dǎo)和管理，與學(xué)生一起完成任務(wù)，真正幫助學(xué)生在全過程中受益，并形成口碑效應(yīng)，使cmat認(rèn)證能夠長期開展下去。
要建立穩(wěn)定、充足的實(shí)踐基地《營銷計(jì)劃書》的撰寫要求學(xué)生必須深入企業(yè)調(diào)研。實(shí)踐基地建設(shè)是cmat認(rèn)證項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，也是制約cmat認(rèn)證開展的“瓶頸”問題。要動員各種力量建立穩(wěn)定的實(shí)踐基地和分散性的實(shí)習(xí)單位，拓寬實(shí)踐渠道。同時(shí)，可以聘請企業(yè)人員擔(dān)任第二指導(dǎo)教師，制定學(xué)生深入企業(yè)實(shí)習(xí)的各種制度，規(guī)范學(xué)生的行為，提高調(diào)研的實(shí)效性，真正實(shí)現(xiàn)校企聯(lián)合培養(yǎng)市場營銷經(jīng)理助理人才的目標(biāo)。
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以消費(fèi)者為中心的整合營銷傳播理論已廣為人知，然而如何真正洞查消費(fèi)者需求，并圍繞需求開展?fàn)I銷活動，卻一直是營銷實(shí)踐中的難題！尤其酒類市場拼價(jià)格、拼廣告、拼通路、拼促銷，在短兵相接你死我活的競爭中，消費(fèi)者導(dǎo)向似乎也成了紙上談兵。
筆者時(shí)任圣泉集團(tuán)市場部部長，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功完成零點(diǎn)啤酒的品牌研發(fā)及市場運(yùn)作，從消費(fèi)者角度，全程使用規(guī)范的消費(fèi)者調(diào)研，緊扣目標(biāo)消費(fèi)群心理需求，實(shí)施全差異化營銷策略，產(chǎn)品入市僅三個(gè)月，就占領(lǐng)了安徽省內(nèi)中高檔啤酒市場50%以上的份額，并迅速向全國市場拓張。
零點(diǎn)啤酒的操作是消費(fèi)者導(dǎo)向營銷理念實(shí)踐的成功，在此回顧，以饗同行。
本案背景：兩強(qiáng)相爭 市場混沌
“兩強(qiáng)相爭，必有一傷，或俱傷?！?/p>
98年，安徽合肥，圣泉和龍津這兩個(gè)安徽省最大的啤酒集團(tuán)市場競爭難解難分。
圣泉集團(tuán)地處懷遠(yuǎn)，是安徽省最大的啤酒企業(yè)，十年穩(wěn)居安徽啤酒市場的主導(dǎo)地位，年產(chǎn)銷量近二十萬噸，占全省總體市場的20%，主要優(yōu)勢是資金實(shí)力雄厚，品牌知名度高，通路網(wǎng)絡(luò)分布廣。但是問題也很明顯，產(chǎn)品一直以中低價(jià)位為主，品牌親和力不夠強(qiáng)，在省會合肥市場基礎(chǔ)不牢固，競爭品牌威脅增大！
為了提升品牌形象，鞏固省內(nèi)市場主導(dǎo)地位，圣泉集團(tuán)開發(fā)了喜寶啤酒，主攻合肥市場，利用98世界杯足球賽的機(jī)會，斥巨資高頻率投放喜寶啤酒的電視廣告，“朋友越多越好，喝酒要喝喜寶”的廣告語深入人心，品牌知名度迅速飆升，銷售量穩(wěn)步增長，漸漸占領(lǐng)了合肥的中檔箱酒市場。
龍津集團(tuán)是安徽省第二大啤酒品牌，生產(chǎn)規(guī)模和品牌實(shí)力僅次于圣泉，一直采取挑戰(zhàn)策略，以靈活多變的營銷手法在局部區(qū)域發(fā)起猛烈攻勢，是圣泉最具威脅的競爭對手。龍津集團(tuán)比鄰合肥，與當(dāng)時(shí)合肥市實(shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷商聯(lián)合成立了銷售公司，建立了強(qiáng)大的通路網(wǎng)絡(luò)，市場基礎(chǔ)扎實(shí)，品牌形象良好。
面對喜寶啤酒的熱銷，龍津馬上推出口感較淡的龍津純啤酒，直接啟動酒店終端，投放近百名促銷小姐，通過回收瓶蓋吸引酒店人員向客人推銷，并全面提高各個(gè)通路環(huán)節(jié)的利潤空間，調(diào)動通路的銷售熱情。由于這些營銷策略在當(dāng)時(shí)的合肥市場均開啤酒通路競爭的先河，正擊中圣泉酒店終端通路的薄弱環(huán)節(jié)，立即取得了立竿見影的效果。龍津純酒店消費(fèi)的迅速啟動，影響了整體市場的變化，半年時(shí)間就搶占了圣泉啤酒的大半市場份額。
圣泉立即采取針鋒相對的銷售政策，不惜代價(jià)，不計(jì)成本，發(fā)動全面反攻！一時(shí)間，禮品促銷、讓利促銷、酒店買斷、終端搶位的競爭迅速升級，火藥味十足，蔚為奇觀！常常是這家的產(chǎn)品陳列、宣傳畫剛剛擺好，一轉(zhuǎn)眼就變成了競爭品牌；如果你當(dāng)時(shí)在在合肥市酒店吃飯，一做下來，就會有五六個(gè)促銷人員向你推酒……
“當(dāng)力度使到最大的時(shí)候，需要檢索的，可能是方向?！?/p>
一番苦戰(zhàn)，圣泉有效地阻擊了競爭對手，穩(wěn)定了市場份額，卻不敢有絲亳的輕松，雙方形成了拉鋸戰(zhàn)，每提升一個(gè)點(diǎn)的市場份額都要付出巨大代價(jià)，市場費(fèi)用激增，企業(yè)利潤率銳減，卻欲罷不能，苦苦支撐！
在此環(huán)境下，即使擊敗競爭對手，也不利于企業(yè)的中長期發(fā)展！
痛定思痛，我們認(rèn)為造成目前惡性競爭的根本原因，是雙方營銷策略的同質(zhì)化，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。
我們提出：作為主導(dǎo)品牌的市場策略，圣泉集團(tuán)只有在中檔箱酒市場實(shí)施多品牌策略，建立中高價(jià)位的市場領(lǐng)先優(yōu)勢，提高整體的利潤率，才能真正超越競爭對手，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。
如何實(shí)施多品牌策略呢？如果簡單地投放新產(chǎn)品參與競爭，將會直接陷入價(jià)格戰(zhàn)而難以擺脫困境！我們決定將目光從競爭者轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，創(chuàng)新營銷思路，完全從消費(fèi)者出發(fā)實(shí)施品牌研發(fā)，創(chuàng)造差異化的品牌營銷模式！
市場調(diào)研：與消費(fèi)者越走越近
“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。”
統(tǒng)一了思路，我們立即邀請專業(yè)的市場調(diào)研公司制定消費(fèi)者調(diào)研方案，擬定在全省選擇三個(gè)代表城市，針對不同年齡、收入的消費(fèi)群體，采取質(zhì)化和量化結(jié)合的調(diào)研方法，進(jìn)行深入細(xì)致的細(xì)分市場研究。
我們滿懷激情地將調(diào)研方案報(bào)到總部，卻被潑了一瓢冷水：產(chǎn)品還不見影，就花這么高的調(diào)研費(fèi)用，決策層猶豫不決。憑著一份熱情和自信，我們毅然決定先斬后奏，做出來給決策層看！調(diào)研公司也被感動了，愿意共同嘗試！
調(diào)研結(jié)果出來，有許多出乎意料的發(fā)現(xiàn) ——
一般認(rèn)為：年齡在25歲左右，高學(xué)歷，高收入的年青人，大多數(shù)人僅用了三四年的時(shí)間，由天之嬌子的大學(xué)華業(yè)生，就成為企業(yè)的部門主管，可謂一帆風(fēng)順，意氣風(fēng)發(fā)，他們應(yīng)該是最驕傲的、最自信的、最快樂的群體。
事實(shí)上，研究結(jié)果與猜測大相徑庭，他們竟然是最不快樂的群體！
他們因?yàn)橛懈h(yuǎn)大的目標(biāo)和理想，更強(qiáng)的競爭意識和危機(jī)意識，所以對現(xiàn)狀并不滿足……
他們常常因?yàn)樵诠ぷ髦惺艿椒椒矫婷娴闹萍s難以大展身手而悶悶不樂……
他們追求完美，對自己要求近于苛刻，對于自己過去因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足造成的失誤耿耿于懷，常想如果能重新開始會做得更好……
他們期望通過自身的努力奮斗，35歲以后能夠擁有更多的休閑時(shí)間和資本遍游世界……
而最快樂的群體，反而是收入600元/月以下的年輕人，他們大多從事體力勞動，雖然累，但有免費(fèi)的盒飯，老板偶爾也發(fā)盒香煙，感覺很好。
一般也認(rèn)為：中國的市場經(jīng)濟(jì)尚不成熟，還沒有發(fā)展到真正的細(xì)分市場營銷，特別快速消費(fèi)品同一檔次的競爭品牌，產(chǎn)品的同質(zhì)化，營銷手法的同質(zhì)化，所有的消費(fèi)者對品牌區(qū)別認(rèn)知也是模糊的。
然而，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果將品牌看作一個(gè)人，所有品牌在消費(fèi)者心目中都有清晰的形象：他們認(rèn)為喜寶是一個(gè)幽默風(fēng)趣，廣交朋友，能掌控場面的中年人；而龍津純是一個(gè)中等學(xué)歷，憨厚實(shí)在的年輕人。
當(dāng)讓消費(fèi)者用人際關(guān)系描述品牌與他們之間的關(guān)系時(shí)，很多消費(fèi)者說異口同聲地說，喜寶是表兄弟，關(guān)系好但不是知心；當(dāng)問到龍津時(shí)，消費(fèi)者竟脫口而出：是兄弟！
通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，自己離目標(biāo)消費(fèi)者越來越近了 ——
他們年輕，個(gè)性張揚(yáng)，需要屬于自己的東西。
他們收入高，沒有來自家庭的壓力，購買力強(qiáng)，消費(fèi)力也強(qiáng)，有足夠的市場容量。
他們休閑時(shí)間較多，社會交往廣泛，喜歡與朋友聚會飲酒，能夠帶動市場消費(fèi)
更重要的是，他們對未來有期許，希望做得更好 ……
反觀現(xiàn)有品牌，龍津純和喜寶均為大眾化品牌，親和力強(qiáng)但缺乏個(gè)性，顯然不能滿足這一目標(biāo)群體的需要，市場機(jī)會明顯，因此，目標(biāo)市場具有較高的投資價(jià)值。
高收入的年輕消費(fèi)者，就是我們鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群。
產(chǎn)品開發(fā)：全方位滿足消費(fèi)需求
功夫不負(fù)有心人，調(diào)研報(bào)告出來以后，獲得了決策層的高度認(rèn)可，這更堅(jiān)定了我們繼續(xù)圍繞目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行品牌研發(fā)的信心。
“產(chǎn)品命名是品牌成功的關(guān)鍵因素?！?/p>
一個(gè)好的品名，能直接表現(xiàn)品牌個(gè)性，使市場推廣事半功倍，我們決定品牌研發(fā)從命名開始。
沒想到，命名卻是一個(gè)痛苦的歷程。我們與廣告公司一起緊鑼密鼓的忙活，同時(shí)面向大學(xué)生有獎?wù)骷放泼Q，先內(nèi)部初選，再經(jīng)過消費(fèi)者測試；一輪又一輪，轉(zhuǎn)眼兩個(gè)多月過去了，經(jīng)過了近十場消費(fèi)者測試，淘汰了近千個(gè)品牌名稱，競沒有一個(gè)非常滿意的！大伙筋疲力盡，紛紛說選一個(gè)差不多的定下算了。堅(jiān)決不行，從頭再來，我堅(jiān)持。
時(shí)間緊迫，絕不能錯(cuò)過新品上市的最佳時(shí)機(jī)，那兩個(gè)多月我夜不能寐。一天，凌晨五點(diǎn)鐘醒來，睡意全無，滿腦子產(chǎn)品名稱。打開電視，恰好看零點(diǎn)樂隊(duì)的演唱會，忽然“零點(diǎn)樂隊(duì)、歸零思考、從零開始”一系列的詞從我腦海閃過。我大喜過望，一躍而起，在紙上寫下了“零點(diǎn)啤酒”四個(gè)字。七點(diǎn)半，我就把大伙召集到辦公室共同討論，所有的人都很興奮！
慎重起見，我們將零點(diǎn)啤酒與篩選的部分品牌名稱，繼續(xù)進(jìn)行目標(biāo)消費(fèi)者測試，果然獲得了消費(fèi)者的高度認(rèn)可。
“消費(fèi)者愛喝的產(chǎn)品，才是好產(chǎn)品。”
口感永遠(yuǎn)是消費(fèi)者選擇快速消費(fèi)品的重要因素。
圣泉一直以專業(yè)口感而自豪，但市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者已經(jīng)越來越不喜歡口味較重的啤酒了，零點(diǎn)啤酒的口感必須創(chuàng)新，必須適應(yīng)消費(fèi)者的需要，我們決定做口味測試。
不曾想，測試方案卻遭到了技術(shù)總工的強(qiáng)烈批評?？偣び薪甑膹臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)，是安徽省啤酒界的權(quán)威，一個(gè)對專業(yè)非常執(zhí)著的人，他認(rèn)為產(chǎn)品口感是專家的事，我們根本不了解啤酒生產(chǎn)技術(shù)，不該管。
幾經(jīng)周折，終于說服總工研制出口感不同的系列樣品，實(shí)施口味測試。我們將樣品分別與自有品牌、與市場暢銷品牌相混合，做了多輪盲測，終于選定了一個(gè)消費(fèi)者最喜愛的口感較淡、香味較濃的樣品。
我們將測試結(jié)果送到總部，總工竟懷疑我們搞錯(cuò)了，大發(fā)其火！因?yàn)閺膶＜业慕嵌葋砜?，這一樣品根本就不算最好的啤酒！在我們的強(qiáng)烈堅(jiān)持下，董事長出面，才得以安排生產(chǎn)，保證零點(diǎn)啤酒按測試樣品的口感投放市場。新產(chǎn)品一上市，口感果然得到了消費(fèi)者的高度喜愛，并帶動了安徽啤酒的口感革命！
說句題外話，在后來，服務(wù)的企業(yè)越來越多，才發(fā)現(xiàn)如何解決專業(yè)技術(shù)與市場需求相結(jié)合的問題，絕對不是某一企業(yè)的個(gè)案！我們要記住，市場永遠(yuǎn)由消費(fèi)者購成，從來不迷信專家。
“人靠衣裝，包裝就是品牌的外衣?！?/p>
零點(diǎn)啤酒的目標(biāo)消費(fèi)群體是個(gè)性張揚(yáng)的，它的包裝只有打破常規(guī)，突出差異化，區(qū)別競爭品牌，才能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，形成市場競爭力。
首先是打破常規(guī)的包裝容量，500ML的零點(diǎn)啤酒。當(dāng)時(shí)普通瓶裝啤酒的容量基本是640ML，我們設(shè)計(jì)了500ML異形瓶，不但瓶子看起來更精美，而且減輕了消費(fèi)者飲用量的壓力，增加了市場消費(fèi)量，同時(shí)降低了產(chǎn)品成本，變相提高了產(chǎn)品價(jià)格，可謂一箭三雕！
然后采用深藍(lán)底色作為商標(biāo)的主色調(diào)。當(dāng)時(shí)的啤酒包裝受國外影響較大，商標(biāo)幾乎全部是紅色、綠色、金色。零點(diǎn)啤酒大膽選擇深藍(lán)色為底色，白色雪花點(diǎn)撒下凝聚成“O”形的圓圈，藍(lán)白相間，非常突出。
產(chǎn)品包裝出來以后，我們專門去上海、南京考查市場，買回來一些安徽市場不常見的進(jìn)口啤酒產(chǎn)品，與零點(diǎn)啤酒放在一起，做產(chǎn)品包裝測試。結(jié)果無論是可識別性、記憶度還是偏好度，零點(diǎn)啤酒的包裝均為第一！
營銷推廣：把差異化進(jìn)行到底
“建立良好品質(zhì)印象是新品牌成功的根本?！?/p>
良好的品質(zhì)印象是品牌建立和發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，對于一個(gè)全新的品牌，尋找其獨(dú)特的賣點(diǎn)至關(guān)重要，零點(diǎn)啤酒也不例外！零點(diǎn)啤酒，零度貯藏，去除不適口的DB成份，保證啤酒更爽口，是我們?yōu)榻⒘泓c(diǎn)啤酒品質(zhì)印象梳理的一條主線。
零度貯存，與零點(diǎn)啤酒的品質(zhì)聯(lián)想渾然一體，且給消費(fèi)者冰涼的感覺。利用獨(dú)特的產(chǎn)品商標(biāo)、統(tǒng)一的品牌傳播主題，以較低的傳播成本，使零點(diǎn)啤酒迅速地建立了差異化的、高品質(zhì)的品質(zhì)印象。
其實(shí)啤酒的主要生產(chǎn)流程為糖化、發(fā)酵、過濾、灌裝和殺菌，過濾之前均要經(jīng)過零度以下的低溫貯藏，以析出蛋白質(zhì)，利于過濾。但正因?yàn)檫@是極為普通的生產(chǎn)工藝，眾多啤酒企業(yè)并沒有傳播，零點(diǎn)啤酒先入為主，因勢導(dǎo)利，建立了自己的品質(zhì)基石。在傳播中，考慮到蛋白質(zhì)可能會引起消費(fèi)者誤解，就改成了所謂的DB成份。
在此總結(jié)品牌傳播的三大原則：自己有別人沒有的賣點(diǎn)一定要說；自己有別人也有的賣點(diǎn)一定要先說；大家都說的時(shí)候，聲音一定要足夠大！
“情感的共鳴才是消費(fèi)者依賴品牌的理由?！?/p>
零點(diǎn)啤酒品牌傳播最重要的任務(wù)是搶占目標(biāo)消費(fèi)者的心智空間，與消費(fèi)者共鳴。 零點(diǎn)的品牌主張是：年輕是資本，忘記昨天，不管是成功還是失敗，只要永遠(yuǎn)充滿信心和激情，每一天都是新的開始，都能不斷地挑戰(zhàn)自我，超越自我，創(chuàng)造更美好的明天 ……
廣告語是品牌傳播的眼睛，合適的廣告語能夠清晰地傳播品牌主題。廣告語的創(chuàng)意溝通會上，我們又想起消費(fèi)者的話，“如果重新開始，我會做得更好”，零點(diǎn)不僅是一個(gè)開始，更是一種期望，一種歸位的思考，“新開始，就在零點(diǎn)”，除了它還有誰？
我們又邀請到零點(diǎn)樂隊(duì)做品牌代言人，廣告片中一曲“相信自己”，零點(diǎn)樂隊(duì)激情、自信的演唱，將“新開始，就在零點(diǎn)”表現(xiàn)得更加傳神。之后，零點(diǎn)啤酒充分利用零點(diǎn)樂隊(duì)如日中天的影響力，贊助零點(diǎn)樂隊(duì)巡回演唱會，展開喝零點(diǎn)啤酒得零點(diǎn)樂隊(duì)演唱會門票的促銷活動，實(shí)施占領(lǐng)華東，進(jìn)軍全國市場的戰(zhàn)略布局，帶動企業(yè)做強(qiáng)做大。
“我們把一切超常規(guī)的事物都稱作：奇跡。”
零點(diǎn)啤酒導(dǎo)入市場僅三個(gè)月的時(shí)間，電視廣告尚沒有大量投放的情況下，就風(fēng)靡全省，銷售高峰期，合肥市一天銷售近二十卡車！
零點(diǎn)啤酒的單價(jià)是喜寶啤酒的1.5倍，市場投入不足喜寶啤酒的5分之一，而銷售量是喜寶啤酒的三倍多，利潤率創(chuàng)圣泉集團(tuán)的歷史新高！
安徽酒類市場歷來以跟風(fēng)著稱，零點(diǎn)啤酒至今無競爭品牌有效地模仿！雖然有相似的品名、相似的包裝，均無聲無息地退出市場。因?yàn)檎嬲牟町惢瘉碜杂谙M(fèi)者的心智空間！。
筆者有興于2006年4月份到S品牌具有野狼團(tuán)隊(duì)稱號的菏澤辦事處參觀學(xué)習(xí)一段時(shí)間，在此期間筆者通過對S品牌菏澤辦事處日常工作管理的耳聞目睹，真正的認(rèn)識到了什么是高效能團(tuán)隊(duì)的成功基因。
基因一：團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)要素 ——目標(biāo)管理、時(shí)間管理、績效管理
目標(biāo)管理、時(shí)間管理、績效管理并稱為團(tuán)隊(duì)管理的三要素，李凡是團(tuán)隊(duì)管理的高手，對團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)要素掌握的可謂爐火純青，通過一次營銷例會就可見一斑：
場景一]
時(shí)間：2006-4-1；
地點(diǎn)：S品牌菏澤辦事處
人物：全體業(yè)務(wù)人員（李凡、業(yè)務(wù)員12人、內(nèi)勤 小高、商 王經(jīng)理）
任務(wù)：區(qū)域月度工作例會
會前：核實(shí)與會人數(shù)
時(shí)間管理——強(qiáng)調(diào)日常工作的準(zhǔn)時(shí)性；
績效管理——通報(bào)、處罰遲到者。
會議內(nèi)容紀(jì)要：
1、 市場人員的5分鐘述職報(bào)告：
目標(biāo)管理——跟進(jìn)落實(shí)人員日常工作目標(biāo)的明確性；
2、 3月份工作要求跟進(jìn)及銷售完成情況通報(bào)（分3月15日與3月31日兩批）：
目標(biāo)管理——任務(wù)達(dá)標(biāo)核實(shí)；
時(shí)間管理——工作執(zhí)行進(jìn)度跟進(jìn)，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃執(zhí)行的穩(wěn)定性，時(shí)間過半，任務(wù)過半；
3、 當(dāng)前市場問題通報(bào)：
績效管理——日常工作獎懲項(xiàng)
4、 4月份工作安排：
目標(biāo)管理——制定下月工作目標(biāo)；
5、 本月考評數(shù)據(jù)、流程及最終結(jié)果通報(bào)：
績效管理——透明的績銷考核流程。
6、 培訓(xùn)：
在這樣一個(gè)簡短的月度銷售例會的召開組織過程中，李凡的管理措施就涉及到了2個(gè)時(shí)間管理項(xiàng)，3個(gè)目標(biāo)管理項(xiàng)，3個(gè)績效管理項(xiàng)。當(dāng)然，這是一個(gè)成功的月度銷售例會，它的成功不僅僅在于會議召開的過程，更在于對整體市場銷售的一個(gè)推動，對整體銷售市場人員的一個(gè)素質(zhì)的提升。
基因二：團(tuán)隊(duì)效率提升的保證 ——培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟進(jìn)
李凡不僅是一個(gè)管理高手，而且是一個(gè)帶團(tuán)高手。他經(jīng)常能夠通過培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟進(jìn)三個(gè)步驟來保證其團(tuán)隊(duì)效率的提升。我們通過他對新業(yè)務(wù)人員的一次培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟進(jìn)過程可以獲得深刻的認(rèn)識。
[場景二] 新業(yè)務(wù)上崗培訓(xùn)安排
人物：李凡、小劉（業(yè)務(wù)骨干）、小胡（新聘員工）
小胡是剛剛被公司分配來的一位大學(xué)生，屬于一名知識型員工，理論知識掌握比較多，但缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。李凡考慮的小胡的實(shí)際情況，首先了解了小胡在公司總部接受的培訓(xùn)項(xiàng)目：公司概況、產(chǎn)品知識、崗位職責(zé)以及必要的銷售技巧培訓(xùn)；李凡認(rèn)識到有必要針對銷售實(shí)戰(zhàn)對小胡進(jìn)行4周左右的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。李凡為小胡指定具體的培訓(xùn)日程（見表一）。
表一：新聘員工培訓(xùn)日程安排：
時(shí)間培訓(xùn)科目培訓(xùn)內(nèi)容及方式過程指導(dǎo)培訓(xùn)跟進(jìn)
第一周產(chǎn)品知識、市場運(yùn)做方法培訓(xùn)培訓(xùn)市場調(diào)研方法，通過一周實(shí)地調(diào)研了解競品與本品的產(chǎn)品知識及市場運(yùn)做模式。晨會安排具體調(diào)研項(xiàng)目，晚會指導(dǎo)。 周三全程陪同調(diào)研。每日上交調(diào)研日志，周末上交整體調(diào)研報(bào)告。
第二周客戶拜訪流程培訓(xùn)（室內(nèi)培訓(xùn)）拜訪9步驟、客戶溝通技巧、拜訪周期及技巧安排業(yè)務(wù)骨干小劉全程幫帶、指導(dǎo)。安排小胡晚例會總結(jié)拜訪收獲，大家點(diǎn)評。
第三周促銷活動安排培訓(xùn)促銷申請流程、促銷準(zhǔn)備、過程控制、促銷結(jié)案填寫的培訓(xùn)李凡講解促銷申請流程與結(jié)案填寫，安排小胡跟進(jìn)1周內(nèi)所有促銷活動。日常促銷巡視過程指導(dǎo)，幫帶，早會工作指導(dǎo)，晚會點(diǎn)評。
第四周日常銷售跟進(jìn)培訓(xùn)合理庫存管理、區(qū)域內(nèi)導(dǎo)購管理、銷售報(bào)表使用李凡指導(dǎo)“1.5倍庫存”培訓(xùn)，由業(yè)務(wù)小劉指導(dǎo)報(bào)表填寫及導(dǎo)購管理技巧。銷售報(bào)表的檢查與核實(shí)，終端現(xiàn)場銷售指導(dǎo)。
在對小胡進(jìn)行培訓(xùn)的整個(gè)過程中，李凡并沒有一味的進(jìn)行枯燥的室內(nèi)培訓(xùn)，也沒有進(jìn)行特意的培訓(xùn)課程安排，而是通過晨會、晚會一天兩次的工作例會以及業(yè)務(wù)人員的幫帶、個(gè)人的工作指導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)，整個(gè)培訓(xùn)過程體現(xiàn)了李凡在團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)上魅力，體現(xiàn)培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟進(jìn)在高效能團(tuán)隊(duì)建立中的重要性。
基因三：高效能團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的組織氛圍 ——協(xié)作、溝通、學(xué)習(xí)
高效能團(tuán)隊(duì)之所以高效，在于其團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作、溝通、學(xué)習(xí)，促成團(tuán)隊(duì)的協(xié)作、溝通、學(xué)習(xí)氛圍，是建立高效團(tuán)隊(duì)的必要條件。李凡對這一觀點(diǎn)有著深刻的理解。
[場景三] 周末賣場的終端促銷活動安排
6：30 菏澤辦事已經(jīng)聚集了很多員工，4名業(yè)務(wù)人員（2名市區(qū)業(yè)務(wù)、2名縣區(qū)業(yè)務(wù)）全部到齊另外還有4名商場導(dǎo)購（2名促銷賣場導(dǎo)購、2名相臨賣場導(dǎo)購），他們正在向外搬運(yùn)宣傳物料，包括展柜、促銷品、條幅、海報(bào)以及宣傳品等等；
7：10 他們已4人（1市區(qū)業(yè)務(wù)與賣場導(dǎo)購帶領(lǐng)1縣區(qū)業(yè)務(wù)與相臨賣場導(dǎo)購）一組占領(lǐng)了室內(nèi)兩大賣場的最佳促銷位置；
7：30 賣場還沒有開門，他們已經(jīng)將條幅掛在路邊，展柜已經(jīng)整齊的拜訪在賣場的門口，海報(bào)、促銷品都已粘貼、擺放到位。
7：50 4名室內(nèi)業(yè)務(wù)人員已經(jīng)準(zhǔn)時(shí)的出現(xiàn)在了辦事處，準(zhǔn)備晨會。
8：50 2名市區(qū)業(yè)務(wù)人員已經(jīng)出現(xiàn)在促銷賣場了（2名縣區(qū)業(yè)務(wù)也已經(jīng)進(jìn)入了自己的工作崗位）；
10：00 李凡出現(xiàn)在了一個(gè)賣場的展柜前，他正在觀察消費(fèi)者對本次促銷的反映；
15：30 李凡出現(xiàn)在了另一個(gè)促銷賣場內(nèi)的產(chǎn)品堆頭前，他正在導(dǎo)購員進(jìn)行溝通，了解當(dāng)日的銷售情況；
18：30 促銷活動的8名導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員已經(jīng)聚集在辦事處進(jìn)行促銷總結(jié)、填寫銷售報(bào)表與促銷結(jié)案；李凡就現(xiàn)場巡視中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行點(diǎn)評，并對如何提升現(xiàn)場促銷效果進(jìn)行培訓(xùn)，大家認(rèn)真的做著培訓(xùn)記錄。
周末終端促銷活動的安排，足見李凡在團(tuán)隊(duì)管理過程中的強(qiáng)勢。他非常善于人員的團(tuán)隊(duì)組合安排，給團(tuán)隊(duì)人員以協(xié)作、溝通的機(jī)會，強(qiáng)化在工作中鍛造團(tuán)隊(duì)，并適時(shí)的對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行指導(dǎo)，給團(tuán)隊(duì)成員以隨時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)提升的機(jī)會。
基因四：團(tuán)隊(duì)持續(xù)高效的保障：制度、感染、激勵
有效的銷售制度的建立可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為，通過榜樣的樹立與銷售英雄的打造，可以感染你的營銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)上進(jìn)，有效的獎懲激勵與褒貶激勵則可以持續(xù)推動你的團(tuán)隊(duì)前進(jìn)。制度、感染、激勵被稱為團(tuán)隊(duì)持續(xù)高效的保障。李凡是這一管理思想的積極倡導(dǎo)者。
[場景四] S品牌菏澤地區(qū)辦事處布置
當(dāng)你走進(jìn)S品牌菏澤辦事處，迎門墻上是菏澤辦事處的文化標(biāo)語“發(fā)揚(yáng)亮劍精神，打造野狼團(tuán)隊(duì)”。左邊的墻上依次貼著“員工聘用管理規(guī)定”、“員工考勤管理規(guī)定”、“員工辭退與辭職管理規(guī)定” “員工績銷考核管理規(guī)定” “員工行為規(guī)范綱要” “銷售標(biāo)兵評比標(biāo)準(zhǔn)” “業(yè)務(wù)人員晉級標(biāo)準(zhǔn)”；另一面墻上則是“**月份菏澤各業(yè)務(wù)片區(qū)銷售曲線圖”、“**月份銷售標(biāo)兵的照片”、“**月份菏澤地區(qū)人員績效考核評分一覽表”等。簡潔、規(guī)范是我對菏澤辦事處的第一感覺，朝氣、上進(jìn)是我對菏澤辦事處的第二感覺，競爭、回報(bào)是我對菏澤辦事處的第三感覺。
電子商務(wù)在我國工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商貿(mào)流通、交通運(yùn)輸、金融、旅游和城鄉(xiāng)消費(fèi)等各個(gè)領(lǐng)域的應(yīng)用不斷得到拓展，應(yīng)用水平不斷提高，大力發(fā)展電子商務(wù)已成為我國參與全球經(jīng)濟(jì)合作的必然選擇 [1]?，F(xiàn)階段，我國國民經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長，經(jīng)濟(jì)總量持續(xù)擴(kuò)大，為電子商務(wù)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和廣闊的市場空間[2]。隨著全面建設(shè)小康社會進(jìn)程的加快，市場經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)一步完善，對發(fā)展電子商務(wù)人才的需求更加強(qiáng)勁[3]，我國電子商務(wù)人才需求進(jìn)入了快速膨脹期。
一、電子商務(wù)人才現(xiàn)狀
電子商務(wù)的繁榮迎來了電子商務(wù)行業(yè)就業(yè)的良好前景，電子商務(wù)行業(yè)已經(jīng)成為高薪行業(yè)，目前從業(yè)人員月均收入水平已經(jīng)超過傳統(tǒng)行業(yè)整體水平。但是，我國電子商務(wù)從業(yè)人員人才缺口卻在持續(xù)走高，據(jù)有關(guān)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，電子商務(wù)本科專業(yè)就業(yè)率卻低于總體平均水平，就業(yè)市場中形成電子商務(wù)專業(yè)人才招聘難和求職難的兩難局面。電子商務(wù)的快速發(fā)展對人才提出了新的需求。在信息時(shí)代，人才成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素。隨著信息化步伐的加快，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，社會對電子商務(wù)人才提出了新的需求。
（一）人才需求層次
企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用人才需求層次。企業(yè)開發(fā)電子商務(wù)，除了軟硬件條件的具備外，重要的是知識復(fù)合型人才的需求。具體包括：企業(yè)電子商務(wù)管理人員，負(fù)責(zé)本單位電子商務(wù)系統(tǒng)的管理運(yùn)作，需要掌握電子商務(wù)的基礎(chǔ)知識、商貿(mào)知識、電子商務(wù)法規(guī)、電子商務(wù)案例分析與電子商務(wù)項(xiàng)目管理等知識[4]。電子商務(wù)實(shí)際操作人員，負(fù)責(zé)本單位電子商務(wù)活動的實(shí)際操作，需要掌握電子商務(wù)的基礎(chǔ)知識、商貿(mào)知識、電子商務(wù)相關(guān)技術(shù)、電子商務(wù)技能和操作規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)等知識。
電子商務(wù)項(xiàng)目開發(fā)人才。在電子商務(wù)法規(guī)、市場，應(yīng)用環(huán)境創(chuàng)建與完善的同時(shí)，電子商務(wù)的項(xiàng)目開發(fā)成為一個(gè)單位做好電子商務(wù)工作的關(guān)鍵。社會所需電子商務(wù)項(xiàng)目開發(fā)人才分為以下幾類：電子商務(wù)分析人員，需掌握相關(guān)的電子商務(wù)信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、相關(guān)軟硬件等知識；電子商務(wù)項(xiàng)目具體實(shí)施人員，要求掌握電子商務(wù)開發(fā)軟件技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)編程技術(shù)等知識。
電子商務(wù)管理人才。主要是指政府、行政部門電子商務(wù)管理人員，應(yīng)掌握電子商務(wù)的基本的法律、法規(guī)，國家有關(guān)方針、政策，網(wǎng)絡(luò)管理、行業(yè)認(rèn)證及相關(guān)領(lǐng)域的管理等知識[5]。
電子商務(wù)教學(xué)科研人才。主要是指除大專院校、相關(guān)科研機(jī)構(gòu)、企業(yè)中從事電子商務(wù)教學(xué)及科研工作的人才。他們要做到信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和商務(wù)理論互相融合，能夠?qū)⒗碚撝R和實(shí)踐技能實(shí)現(xiàn)很好結(jié)合，對電子商務(wù)某些問題和領(lǐng)域進(jìn)行前瞻性研究并提出建議和意見。
（二）人才培養(yǎng)存在問題
根據(jù)市場需求和人才實(shí)際狀況，目前我國電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生人才存在如下問題：
培養(yǎng)方向定位模糊。高校為能清晰地界定出所培養(yǎng)的電子商務(wù)人才將來的就業(yè)方向和就業(yè)崗位，提出的培養(yǎng)目標(biāo)相對寬泛。
師資力量薄弱?，F(xiàn)有高校師資大多數(shù)是從計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、管理、營銷或其他專業(yè)調(diào)派，專業(yè)電子商務(wù)教師很少，其知識儲備也大多來自電子商務(wù)書籍，不夠系統(tǒng)，不夠深入，不夠?qū)嵱?。由于高校大多沒有電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使得有時(shí)教師在從事電子商務(wù)教學(xué)時(shí)顯得勉為其難。
課程設(shè)置不完善。由于高校缺乏對電子商務(wù)在國際上領(lǐng)先應(yīng)用，在中國企業(yè)實(shí)際應(yīng)用狀況的理解，課程設(shè)置的隨意性很大，其問題主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是將現(xiàn)有的相關(guān)技術(shù)和商務(wù)方面的課程簡單堆砌在一起，缺乏有機(jī)結(jié)合的系統(tǒng)性；二是強(qiáng)于書本而弱于實(shí)務(wù)，缺乏必要的案例教學(xué)和實(shí)務(wù)操作[6]。
教材缺乏規(guī)范性。目前，國內(nèi)先后出版了電子商務(wù)的系列教材，分別由各相關(guān)高校根據(jù)自己學(xué)校的教學(xué)情況組織編寫，內(nèi)容差別很大，編寫滯后于電子商務(wù)發(fā)展，也落后于教學(xué)內(nèi)容更新。因此，各高校在教材選擇上存在差異化。
教學(xué)內(nèi)容缺乏實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。目前高校電子商務(wù)教學(xué)現(xiàn)狀基本是教師以說為主，學(xué)生以聽為主，而電子商務(wù)是一門綜合性學(xué)科，無論是計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、商務(wù)策劃、項(xiàng)目實(shí)施都需要大量的動手訓(xùn)練。盡管近年高校都意識到這個(gè)問題，并推出了電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室系統(tǒng)，供學(xué)生模擬練習(xí)，但是這些軟件仍然脫離于實(shí)際的商業(yè)環(huán)境，甚至有些已落后于現(xiàn)有的應(yīng)用。另外，由于教師本身很少參與商務(wù)實(shí)際運(yùn)作管理，課程的案例來源、案例討論、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)、實(shí)習(xí)指導(dǎo)都受到了極大限制。
畢業(yè)生就業(yè)方向模糊。由于畢業(yè)生不能準(zhǔn)確定位應(yīng)聘的行業(yè)與職位，因此泛泛的簡歷不能吸引用人單位，有些畢業(yè)生往往失去面試的機(jī)會。另一方面，即使獲得面試機(jī)會，由于不了解電子商務(wù)在各行各業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀及發(fā)展前景，對于企業(yè)提供的職位缺乏工作方法、經(jīng)驗(yàn)和熱情，使他們很難應(yīng)聘成功。
二、電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生人才培養(yǎng)模式
電子商務(wù)人才培養(yǎng)的建設(shè)目標(biāo)和思路應(yīng)立足于應(yīng)用層面的電子商務(wù)人才；具備熟練知識技能的電子商務(wù)分析人才、電商項(xiàng)目設(shè)計(jì)及其實(shí)施人才、具備較高管理能力的電子商務(wù)管理人才，以及具有能夠解決企業(yè)實(shí)際問題、有國際視野及創(chuàng)新能力的拔尖人才。
（一）市場導(dǎo)向型培養(yǎng)模式
電子商務(wù)基于網(wǎng)絡(luò)的交易服務(wù)、業(yè)務(wù)外包、信息技術(shù)外包服務(wù)等規(guī)模逐漸擴(kuò)大，模式不斷創(chuàng)新。市場的擴(kuò)大、消費(fèi)需求的多元化，造成電子商務(wù)人才培養(yǎng)方式與其他專業(yè)相比，更具有市場導(dǎo)向性 。
高校應(yīng)該積極開展市場調(diào)研，與時(shí)俱進(jìn)，充分了解社會和企業(yè)對人才的要求，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化人才培養(yǎng)方案，以適應(yīng)社會需求變化，掌握人才需求情況、需求特點(diǎn)，使學(xué)生更具競爭優(yōu)勢[7]。因此，高等學(xué)?？梢园央娮由虅?wù)師資合理配置，為企業(yè)提供專業(yè)的電子商務(wù)精英人才，以培養(yǎng)高素質(zhì)創(chuàng)新型專業(yè)技術(shù)和電子商務(wù)實(shí)用型人才為重點(diǎn)，實(shí)行有計(jì)劃、分領(lǐng)域、分層次為企業(yè)提供人才訂制、篩選、儲備、預(yù)就業(yè)和大學(xué)生實(shí)習(xí)為基礎(chǔ)的培養(yǎng)模式，使人才培養(yǎng)向規(guī)范化、科學(xué)化、項(xiàng)目化方向發(fā)展，對企業(yè)因需施教，對學(xué)生因材施教，提升畢業(yè)生就業(yè)競爭力。
（二）模擬仿真與合作教育相結(jié)合為手段
模擬仿真手段主要是設(shè)置一個(gè)具體的商務(wù)活動。要求講授者和學(xué)習(xí)者對這種具體的商務(wù)情節(jié)環(huán)境做出反應(yīng)和決策。模擬實(shí)質(zhì)上就是角色扮演，這種角色扮演可以使學(xué)生感受不同角色的需求、綜合運(yùn)用所學(xué)知識，快速做出反應(yīng)并承擔(dān)相應(yīng)后果，有利于提高學(xué)生綜合能力。仿真則利用商務(wù)模擬軟件，提高學(xué)生在操作中的實(shí)踐能力，讓學(xué)生在模擬實(shí)驗(yàn)中提高分析商務(wù)環(huán)境和解決商務(wù)問題的能力[8]。
筆者針對現(xiàn)今高校開展模擬仿真活動的學(xué)生滿意度進(jìn)行了問卷調(diào)查，下發(fā)問卷600份，調(diào)查對象為某高校電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生。要求學(xué)生對目前學(xué)校開展的模擬仿真工作情況進(jìn)行評分，5分為十分滿意，4分為比較滿意，3分為一般滿意，2分為不太滿意，1分為不滿意。調(diào)研結(jié)果如表1：
由表可知，評分在3分以下（含3分）的人數(shù)百分比為77%。樣本數(shù)量雖有限，但仍可說明開展模擬仿真活動是現(xiàn)今高校完善電子商務(wù)人才培養(yǎng)的重要解決方案之一。
過去電商人才培養(yǎng)更多停留于“理論傳授”的層面，與實(shí)操結(jié)合的課程不多。這其中最核心的原因在于，很多講師僅僅是“背書派”，并非具有資深實(shí)操技能的專業(yè)人員。為推陳出新，一套“上午授課、下午實(shí)操”，邀請資深電商店主、賣家作為客座講師的綜合型培訓(xùn)模式，正在被一批電商教育者開發(fā)出爐。由此可以看出，電子商務(wù)從業(yè)人才培養(yǎng)需要學(xué)校和企業(yè)雙方資源有效結(jié)合，即以合作教育為手段培養(yǎng)人才。通過合作教育，學(xué)校與企業(yè)加強(qiáng)了聯(lián)系與溝通，人才培養(yǎng)更加聯(lián)系企業(yè)需求實(shí)際，學(xué)生深入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營以及技術(shù)開發(fā)的實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)崗位對接，提高了人才培養(yǎng)質(zhì)量，使大學(xué)生能盡快適應(yīng)社會，學(xué)以致用，企業(yè)也能招聘到需要的高素質(zhì)人才。合作教育這種手段使高校和企業(yè)自主聯(lián)合參與人才培養(yǎng)，充分整合了雙方科技資源、教育資源和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，集成各方力量，使科研、教育、生產(chǎn)等不同社會分工實(shí)現(xiàn)高度協(xié)同化，學(xué)校與企業(yè)共同為電子商務(wù)人才培養(yǎng)形成了良性互動的雙贏局面。
筆者針對現(xiàn)今高校開展合作教育活動的學(xué)生滿意度進(jìn)行了問卷調(diào)查，下發(fā)問卷600份，調(diào)查對象為某高校電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生。要求學(xué)生對目前學(xué)校開展的合作教育工作情況進(jìn)行評分，5分為十分滿意，4分為比較滿意，3分為一般滿意，2分為不太滿意，1分為不滿意。調(diào)研結(jié)果如表2所示：
由表可知，評分在3分以下（含3分）的人數(shù)百分比為77.5%。樣本數(shù)量雖有限，但仍可說明開展合作教育活動是現(xiàn)今高校完善電子商務(wù)人才培養(yǎng)的另一重要解決方案。
（三）實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)三種要求
電子商務(wù)人才培養(yǎng)的最終目的是培養(yǎng)高素質(zhì)商務(wù)人才，滿足企業(yè)對人才的需求，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的三種要求：教學(xué)與實(shí)踐零距離、教師與學(xué)生零間隙、畢業(yè)與上崗零過度，即需要做到以市場需求為導(dǎo)向，需要高校與企業(yè)合作設(shè)計(jì)課程，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)課堂與公司合一，教學(xué)中注入企業(yè)文化、企業(yè)管理模式等內(nèi)容，建立與企業(yè)相近的實(shí)訓(xùn)環(huán)境，達(dá)到教學(xué)與實(shí)踐零距離；師資隊(duì)伍實(shí)行雙軌制，即學(xué)校骨干教師授課與企業(yè)導(dǎo)師指導(dǎo)雙重教學(xué)模式，教師與學(xué)生在理論與實(shí)踐之間互相融合、借鑒、學(xué)習(xí)，教師也是學(xué)生，實(shí)現(xiàn)教師與學(xué)生零間隙。學(xué)生在校期間，具備了一定程度的職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)探索能力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神，學(xué)生畢業(yè)后能快速適應(yīng)崗位需求，實(shí)現(xiàn)畢業(yè)與上崗零過度，并為學(xué)生職業(yè)生涯持續(xù)健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
結(jié)語
電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)化的新型經(jīng)濟(jì)活動，正以前所未有的速度迅猛發(fā)展，已經(jīng)成為各國增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)競爭實(shí)力，贏得全球資源配置優(yōu)勢的有效手段?，F(xiàn)階段是我國發(fā)展電子商務(wù)的戰(zhàn)略機(jī)遇期。抓住機(jī)遇，加快發(fā)展電子商務(wù)，是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化，走新型工業(yè)化道路的客觀要求和必然選擇。
電子商務(wù)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的重要產(chǎn)業(yè)，有“朝陽產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)業(yè)”之稱，我國作為電子商務(wù)發(fā)展的新秀，市場潛力較大，近年來發(fā)展速度較快，但是在國際電子商務(wù)活動所占份額并不理想，還有許多有待完善和開發(fā)的地方，特別是高層次管理人才急缺。面對如此緊迫的形勢，高校、企業(yè)和政府應(yīng)該協(xié)同努力，為人才的產(chǎn)生和發(fā)展提供各種條件、環(huán)境，建立人才培養(yǎng)的主陣地，與市場接軌，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，順應(yīng)時(shí)代要求，為全國電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)提升和電子商務(wù)人才培養(yǎng)就業(yè)提供強(qiáng)有力的支撐和保障。
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（作者單位：1.遼寧工程技術(shù)大學(xué)營銷管理學(xué)院 ；2.全國電子商務(wù)應(yīng)用人才培訓(xùn)工程管理辦公室 ）
作者簡介
徐若虹、1972年1月出生、性別：女、民族：漢族、籍貫：黑龍江省齊齊哈爾、工作單位：遼寧工程技術(shù)大學(xué)營銷管理學(xué)院、職務(wù)：黨委書記、職稱：副教授、學(xué)位：管理學(xué)碩士、主要研究方向：大學(xué)生思想政治教育。
午休時(shí)，辦公室里的小趙一揚(yáng)手里亮晶晶的鑰匙，一臉喜色開口：“姐妹們，今天我喬遷之喜，下班后大家都得跟我去認(rèn)個(gè)門兒‘撩鍋底’，人越多越熱鬧，圖個(gè)大吉大利！”
小趙這話如同扔進(jìn)人堆里的炮仗，趕走了倦意，群情激奮。大家恭喜過小趙，就開始了你一言我一語的曬幸福大會。科室里資格最老婚齡最長的王姐故意嘆了口氣，說她那位開公司的老公越來越忙，天天催著她回家當(dāng)專職太太，也不怕她這把骨頭在家閑呆著生了銹。任誰都看得出王姐一臉的煩惱之下是欲蓋彌彰的得意。新婚不久的吳美眉給每人抓了把正林瓜子，抓瓜子的是左手，伸到每個(gè)人的眼皮子底下都翻過手背晃了幾晃，無名指上的一克拉婚戒晃了所有人的眼。有人驚而嘆之，吳美眉淺笑道，這算個(gè)甚，下個(gè)月她過生日老公許諾送條比這個(gè)更貴重的鉆石項(xiàng)鏈，可是稀罕的粉鉆哦。從相鄰科室串門過來的小徐曬完自家新購置的Q5的自動泊車、一鍵啟動、電子手剎等豪華功能后，沖我拋出個(gè)話頭：“你們家的‘豪宅’什么時(shí)候能交房？”小徐平時(shí)跟我挺要好，我知道她這幫襯的用意，便也刻意地曬開那套還沒到手的180平米復(fù)式樓的地段、小區(qū)綠化和配套設(shè)施，說著說著渾然忘了當(dāng)初拿出全部家當(dāng)付首付的惶恐、老公極力阻攔導(dǎo)致的夫妻爭吵，還有每個(gè)月為還巨額房貸的殫精竭慮，浮上面孔的，還真是一個(gè)夢幻綺麗的甜笑，我覺得這就是幸福吧。多了一個(gè)“吧”字，不是心虛，而是我覺得老公曹一凡不能跟我站在同一個(gè)認(rèn)知上，有點(diǎn)遺憾。
下班后，一行人買了個(gè)大禮包來到小趙家，小趙打開身后的大門，我們集體傻眼：40平米的小院有魚池有花壇，樓上樓下的三層聯(lián)排別墅里，有水晶吊燈，有全套進(jìn)口家具，有多功能豪華浴缸，還有看日落的大露臺！除了小趙的笑是蜜里加糖外，我們幾個(gè)臉上的笑容全都是硬進(jìn)出來的，我們原本好好的幸福感都受到了挫傷。
回到自己那60平米的準(zhǔn)蝸居，我立刻覺得自己變成了一枚灰頭土臉的灰姑娘，不，灰大娘。面對著曹一凡做就的兩菜一湯，我食不知味，知妻莫若夫，曹一凡拿180平米的復(fù)式樓寬我的心。
不提這個(gè)倒還好，一提這個(gè)，我把饅頭往桌子上一拍，怒了：“曹一凡，你誠心給我添堵的吧，小趙那別墅樓上樓下小院車庫加起來400平米，咱這輩子拍馬也追不上了，不成，你得努把力，今年年底咱也買輛車，不蒸饅頭還得爭這口氣呢?！?/p>
“咕咚”一聲，曹一凡身子一軟腳下一滑，癱桌子底下去了，我真看不上他那點(diǎn)出息。
幸福攻堅(jiān)戰(zhàn)
首付讓家里的積蓄徹底底朝天，每月房貸就用掉了曹一凡的全部工資，我們家的生活水平線從原來的小康一落千丈徘徊在溫飽線上，趕上哪個(gè)月朋友同事扎堆結(jié)婚發(fā)請?zhí)?，我們就得灰溜溜回父母家蹭飯“啃老”?/p>
節(jié)流是一方面，開源更是重中之重，我督促在設(shè)計(jì)院工作的曹一凡上班多畫點(diǎn)圖紙，下班悄不溜地接點(diǎn)私活，我時(shí)時(shí)刻刻給他洗腦：“一凡啊，為了這個(gè)家，為了咱們的未來，你身為主攻手必須打好這場幸福攻堅(jiān)戰(zhàn)，不然幸福就忽忽悠悠離咱們越來越遠(yuǎn)?！辈芤环矎垙堊欤杂种埂Ｎ抑浪幸话賯€(gè)不情愿，他也知道我有一百零一個(gè)勢在必得，兩軍對壘，他只有投降，服從妻令。
這晚，我洗了碗揉了抹布收拾了廚房，把家里里里外外歸置一通，頭挨到枕頭上時(shí)，已是10點(diǎn)半。上眼皮正跟下眼皮打架呢，曹一凡賤賤地膩過來，一副色狼相。我推他：“累，明天早班，遲到了要扣五十塊錢呢，這就等于10斤雞蛋、3斤前排或者2斤羊肉打了水漂了?！辈芤环埠浅猓骸八??！崩^續(xù)進(jìn)攻。我探手伸向床頭柜里，套套沒了，我用力推他：“你的‘避彈衣’沒了，萬一‘中招’流產(chǎn)費(fèi)誤工費(fèi)營養(yǎng)費(fèi)都夠還一個(gè)月房貸了。”一提到房貸我就格外敏感，手上加了力道，把曹一凡推下了床！
第二天午餐時(shí)間，我跟小徐去吃大排檔五塊錢一份的砂鍋面。吃到一半，一個(gè)自稱是信息公司市場調(diào)查員的小伙兒沖我們走過來，央我們協(xié)助他做個(gè)《中國一百個(gè)城市的幸福指數(shù)》的市場調(diào)研報(bào)告，我們對此挺好奇的，點(diǎn)頭答應(yīng)了。
小伙兒一口氣問了好幾個(gè)問題，結(jié)婚年限，家庭收入，夫妻感情，有無房貸車貸，什么是幸福，覺得自己幸福么。我跟小徐的答案如出一轍，認(rèn)為幸福就是努力過上更好的物質(zhì)生活，比超趕追身邊人的生活標(biāo)準(zhǔn)，擁有滿當(dāng)當(dāng)?shù)膬?yōu)越感。小伙兒收起問卷謝過我們，多了句嘴：“就我目前調(diào)查整理的問卷中有個(gè)普遍現(xiàn)象，富裕階層、中產(chǎn)階層反而不如小康、工薪家庭幸福感高，一線城市夫妻的幸福感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于二、三線的，這個(gè)現(xiàn)象值得你們參考?！?/p>
回公司路上，小徐輕嘆：“我剛才說了謊，我現(xiàn)在的日子過得好累。老公為了生意撐場面才貸款買的Q5，每月的車貸和養(yǎng)車費(fèi)用還有公關(guān)應(yīng)酬的費(fèi)用都夠我們頭疼的，最近生意不好做，他把房子都抵押了。你說我這每天打腫臉充胖子跟錢較勁的日子過得能有什么意思？”我真沒想到，平時(shí)嘻嘻哈哈、一副拿錢不當(dāng)回事的小徐居然也有一肚子牢騷。
我想跟小徐說，其實(shí)我也說了謊，那些所謂的幸福把我壓得透不過氣來。
這世上還有喜歡住院的人
由于對追逐的幸福產(chǎn)生了質(zhì)疑，我開始留心觀察辦公室里個(gè)個(gè)標(biāo)榜幸福的美女們，凡事只怕有心人，我留心觀察多日，發(fā)現(xiàn)了不少疑點(diǎn)：小趙明明住著大豪宅，老公事業(yè)有成夫妻恩愛，可她有時(shí)候接個(gè)電話都心驚膽戰(zhàn)的，有次見她在走廊上用手機(jī)一個(gè)勁兒跟人家說好話，還有一次在單位樓下看到兩個(gè)人高馬大的男人攔住她爭執(zhí)些什么，事后小趙解釋是老家的窮親戚找來借錢。還有王姐，老公巴不得她回家當(dāng)專職太太，可她就是愛崗如家，有次聚餐她多喝了兩杯，說出來心底話，她不想回家當(dāng)黃臉婆，她怕與社會脫軌，如果有一天她被那個(gè)家圈養(yǎng)得連個(gè)風(fēng)頭話題都接不下去，連件衣服都穿不出時(shí)尚氣息，她如何與老公那些漂亮的女下屬、女客戶一較高低？還有吳美眉，我跟小徐尚沒看到她掛在嘴邊的粉鉆項(xiàng)鏈橫空出世，就看到她老公摟著一個(gè)年輕辣妹從KTV走出來，小徐給吳美眉打預(yù)警電話，她還嘴硬說老公喝醉了就睡在自己身邊呢。如此看來，我們每個(gè)人口中的幸福都外強(qiáng)中干，早已失去本來面目。
周二下午，我接到曹一凡單位打來的電話，說曹一凡突然暈倒，被同事送往醫(yī)院。
我腳踩風(fēng)火輪趕到醫(yī)院，看到曹一凡臉色鐵灰地躺在雪白的病床上，連眼睫毛都不動一下，這驚悚的場面猶如生離死別，把我嚇得失魂落魄。正渾身打顫間，我聽到了曹一凡鼻息間微弱的鼾聲，敢情這家伙不是暈過去而是睡過去了！
這時(shí)，主治醫(yī)生走過來，告訴我病人是疲勞過度，需要徹底檢查，更需要好好休息。我瞟了一眼打鼾的曹一凡，有些心疼。他為了趕著交工，畫圖紙畫得三天三夜沒合眼了，他的確是需要好好休息。交費(fèi)處，碰到了腫著眼睛的小趙，她期期艾艾跟我說，她老公跟人合伙辦的地下借貸公司是賺了不少，如今合伙人卷錢跑了，她老公被取錢無門的儲戶打得住了院，警察也找上門，她都快愁死了。
在我的精心照料下，曹一凡恢復(fù)得很快，醫(yī)生給開具了出院通知書。令我沒想到的是，曹一凡竟然像個(gè)留戀兒童樂園的孩子一樣抓著病床不撒手，可憐兮兮央求：“老婆大人，我可不可以不出院？住院這幾天，是我這段日子最輕松愜意最幸福的時(shí)光，我可以安安靜靜看著你守著你，不用為還貸拼老命，不用跟別人比高低，我太幸福了?！?/p>
一語驚醒夢中人，我恍然大悟，當(dāng)我們?yōu)樾腋＜又丶訅翰⑵床媒钇ＡΡM時(shí)，早已被這偽幸福所害。
減負(fù)更健康
曹一凡出院后，我們召開了家事會議，一致決定轉(zhuǎn)讓復(fù)式樓，哪怕?lián)p失點(diǎn)錢，就當(dāng)是給幸福減負(fù)交學(xué)費(fèi)了。
從此，曹一凡每天搶著下廚，拖地都哼著《嘻唰唰》，買菜時(shí)還順手給我捎回一捧富貴竹插瓶，雙休日我們真正做到了常回父母家看看，幫父母洗洗碗幫公婆揉揉肩，攢了休假他就打起背包帶我出游。不僅如此，他還跟哥們吹噓，他是從長工到老爺，再不必被房子車子票子牽著鼻子走。
【關(guān)鍵詞】公路工程監(jiān)理；監(jiān)理模式；發(fā)展方向
引言
我國監(jiān)理行業(yè)的形成是國家實(shí)行監(jiān)理制度的產(chǎn)物，是國家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡的產(chǎn)物，是國家培育項(xiàng)目法人責(zé)任制、工程招標(biāo)投標(biāo)制、建設(shè)公路工程監(jiān)理制和合同管理制的產(chǎn)物。公路工程監(jiān)理制從實(shí)行的那天起至今已走過二十三個(gè)春秋，監(jiān)理企業(yè)有過輝煌的業(yè)績，監(jiān)理行業(yè)有過巨大的發(fā)展，但我們也應(yīng)該更加清醒地看到，近年來監(jiān)理企業(yè)數(shù)量的急劇膨脹和社會公信力的良莠不齊，已使整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出諸多的兩極分化。究其原因，除監(jiān)理制度本身需與時(shí)俱進(jìn)外，另一個(gè)極其重要的原因就是現(xiàn)行的監(jiān)理模式已不再適應(yīng)我國新形勢下監(jiān)理行業(yè)的發(fā)展。
1 現(xiàn)行的公路工程監(jiān)理模式
公路工程監(jiān)理模式是一種管理的方法，是一種管理的套路，是一種在社會實(shí)踐中逐步形成的思維定式?，F(xiàn)行的公路工程監(jiān)理模式對我國監(jiān)理行業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了積極的作用，對我國的公路工程建設(shè)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)，但其利弊隨著社會的不斷進(jìn)步也越來越突出、越來越分明。多年來，在建設(shè)各方不同的運(yùn)作下，監(jiān)理模式形成了很多不同的類型，歸納起來有社會型、業(yè)主型和混合型等。
1.1 社會型
1.1.1 公路工程監(jiān)理是指具有監(jiān)理資質(zhì)的監(jiān)理企業(yè)，接受業(yè)主的委托，與業(yè)主簽訂委托監(jiān)理合同，在業(yè)主授權(quán)范圍內(nèi)，依據(jù)有關(guān)公路工程建設(shè)的法律法規(guī)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，綜合運(yùn)用法律、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等手段，對工程建設(shè)各方的行為和職責(zé)，進(jìn)行必要的協(xié)調(diào)與約束，對公路工程質(zhì)量、進(jìn)度、投資、安全、環(huán)保及合同其他事項(xiàng)實(shí)施有效監(jiān)督管理的一種有償?shù)募夹g(shù)服務(wù)活動。通常所說的社會監(jiān)理，它具有服務(wù)性、科學(xué)性、委托性和公正性，是國家多年來一直推行的監(jiān)理模式。
1.1.2 社會監(jiān)理具有“守法、誠信、公正、科學(xué)”的執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則，是獨(dú)立的第三方，沒有自業(yè)主或政府行政部門的干擾，能站在公正的角度處理各種事務(wù)。此模式的最大特點(diǎn)是能充分調(diào)動從業(yè)人員的工作積極性，能盡情發(fā)揮執(zhí)業(yè)人員的聰明才智，能按合同要求為業(yè)主提供高質(zhì)量、高水平、高智能的“三高”服務(wù)。然而，這種純粹理論的監(jiān)理模式在我國真正實(shí)現(xiàn)的個(gè)案并不多見。取而代之的是業(yè)主型或混合型。
1.1.3 社會型監(jiān)理模式?jīng)]有完完整整地實(shí)施起來，有其社會的原因，也有基本身的原因。社會原因是廣大業(yè)主的真正需求并沒有真正的到來，而是因國家強(qiáng)制性推行，業(yè)主不得不接受；計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的傳統(tǒng)觀念在某些業(yè)主的心目中一時(shí)半會還拋棄不掉。本身的原因是對監(jiān)理行業(yè)的服務(wù)定位高，對經(jīng)營企業(yè)的條件要求高，對從業(yè)人員的能力要求高，企業(yè)和個(gè)人二者有一者達(dá)不到要求或二者均達(dá)不到要求，久而久之，便失去了業(yè)主的信任，激起了業(yè)主的連連不滿，繼而遭到業(yè)主的反對，使監(jiān)理的社會地位一落千丈。
1.2 業(yè)主型
1.2.1 由于社會型監(jiān)理模式的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平不能完全滿足各個(gè)類型業(yè)主的不同需求，一些業(yè)主依舊保持著在項(xiàng)目施工現(xiàn)場組建項(xiàng)目管理部或項(xiàng)目管理公司，參與工程建設(shè)的監(jiān)督和管理工作。工程質(zhì)量、進(jìn)度、安全、環(huán)保的監(jiān)控權(quán)放給監(jiān)理，工程付款、圖紙變更、業(yè)務(wù)簽證、索賠審批等權(quán)力歸屬自己。這種表面上看上去業(yè)主和監(jiān)理是平起平坐、并駕齊驅(qū)，而實(shí)際上表面的背后，隱藏著責(zé)權(quán)極不均等的領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)理模式，稱為業(yè)主型，其實(shí)，這是一種半架空監(jiān)理企業(yè)的變向的社會監(jiān)理模式。
1.2.2 業(yè)主型監(jiān)理模式既能夠產(chǎn)生又能夠延用的因素：
（1）業(yè)主能隨時(shí)了解工程進(jìn)度的進(jìn)展情況；
（2）業(yè)主的人才資源彌補(bǔ)了監(jiān)理企業(yè)人才不足的缺陷；
（3）業(yè)主掌握著投資權(quán)；
（4）監(jiān)督監(jiān)理人員盡職工作，及時(shí)提醒監(jiān)理企業(yè)按質(zhì)按量履行合同；
（5）利用業(yè)主身份的優(yōu)勢親自處理相關(guān)協(xié)調(diào)事宜，可縮短協(xié)調(diào)時(shí)問，提高工作效率。
1.2.3 業(yè)主型監(jiān)理模式對監(jiān)理的工作有較大的影響，監(jiān)理不能獨(dú)立自主地工作；監(jiān)理雖有工程質(zhì)量、進(jìn)度、安全等控制權(quán)，但實(shí)際控制權(quán)也是一紙空文；不利于監(jiān)理企業(yè)多能型、復(fù)合型人才的培養(yǎng)和造就，削弱了監(jiān)理企業(yè)的核心競爭力；不利于監(jiān)理行業(yè)向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化方向發(fā)展。
1.3 混合型
1.3.1 根據(jù)建設(shè)規(guī)模的大小不同性質(zhì)的工程建設(shè)指揮部或項(xiàng)目建設(shè)辦公室，以指揮部或辦公室的名義組建項(xiàng)目監(jiān)理組，指令簽約的監(jiān)理企業(yè)任命指定的項(xiàng)目總監(jiān)理工程師，將監(jiān)理組納入指揮部的管轄范圍之內(nèi)，監(jiān)理組按照指揮部的指令開展監(jiān)理工作，這是一種現(xiàn)實(shí)中存在較多的混合型監(jiān)理模式。與業(yè)主型監(jiān)理模式相比有過之而無不及，是一種地地道道的全架空監(jiān)理企業(yè)的社會監(jiān)理模式。
1.3.2 混合型監(jiān)理模式的誕生，指揮部成員都是從各個(gè)部門或單位臨時(shí)調(diào)遣過來的精兵強(qiáng)將，對監(jiān)理企業(yè)的綜合監(jiān)理能力有最大限度地提高。組織協(xié)調(diào)和溝通能力一直是建設(shè)單位的強(qiáng)項(xiàng)，而質(zhì)量監(jiān)控能力卻是監(jiān)理企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，若指揮部能與監(jiān)理企業(yè)精誠合作，則兩家都能獲得最大的優(yōu)勢互補(bǔ)。指揮部統(tǒng)一安排建設(shè)項(xiàng)目管理工作，業(yè)主可在第一時(shí)間獲得項(xiàng)目實(shí)施情況的第一手資料，便于決策的調(diào)整和完善。
1.3.3 混合型監(jiān)理模式有一定的可取之處，而弊端也是不言而喻的。它最大地干擾著監(jiān)理的獨(dú)立性工作，使監(jiān)理的工作流于形式。與國家法規(guī)背道而馳，阻礙社會型監(jiān)理模式的推行，擾亂正常的監(jiān)理程序，破壞監(jiān)理行業(yè)的有序競爭。一旦發(fā)生安全質(zhì)量事故，由于業(yè)主和監(jiān)理是不同性質(zhì)和所承擔(dān)的責(zé)任截然不同的兩個(gè)單位，就會出現(xiàn)相互推諉，責(zé)任難以分清的尷尬局面，造成資源內(nèi)耗，降低工作效率。
2 創(chuàng)新的監(jiān)理模式
所謂創(chuàng)新的監(jiān)理模式，實(shí)際上是指對我國現(xiàn)行的監(jiān)理模式而言是一種創(chuàng)新，這是我國加入世貿(mào)組織后新形勢的需要，是我國公路工程監(jiān)理與國際慣例接軌的需要，是我國建設(shè)公路工程監(jiān)理制度的自我完善。
2.1 工程項(xiàng)目管理
2.1.1 為適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展和加入世界貿(mào)易組織后新形勢的要求，建設(shè)部《關(guān)于培育發(fā)展工程總承包和工程項(xiàng)目管理企業(yè)的指導(dǎo)意見》，將工程項(xiàng)目管理定義為：從事工程項(xiàng)目管理的企業(yè)受業(yè)主委托，按照合同約定，對公路工程項(xiàng)目的組織實(shí)施進(jìn)行全過程或若干階段的管理和服務(wù)，并指出：打破行業(yè)界限，允許工程勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等企業(yè)，按照有關(guān)規(guī)定申請取得其他相應(yīng)資質(zhì)。次年十一月建設(shè)部再次出臺了《建設(shè)工程項(xiàng)目管理試行辦法》，由此可見，現(xiàn)行的監(jiān)理模式向新型監(jiān)理模式轉(zhuǎn)變已成大勢之趨。
2.1.2 工程項(xiàng)目管理起源于20世紀(jì)50年代后期。工程項(xiàng)目管理理論引起了西方國家人們的高度重視，并逐步形成了比較完善的科學(xué)體系?？v觀國外的工程項(xiàng)目管理，其主要形式有：項(xiàng)目管理承包，項(xiàng)目管理和施工管理。為便于專業(yè)人才的培養(yǎng)和專業(yè)技術(shù)水平的提高，便于項(xiàng)目組成員的協(xié)同工作和提高勞動生產(chǎn)率，便于對專業(yè)人員業(yè)績和能力的全面考核，在具體的實(shí)旋中常采用矩陣型項(xiàng)目管理模式。
2.1.3 根據(jù)國際慣例，我國的建設(shè)公路工程監(jiān)理其實(shí)是屬于國際上業(yè)主方的項(xiàng)目管理范疇。盡管如此，我國的業(yè)主方的項(xiàng)目管理與國外發(fā)達(dá)國家的項(xiàng)目管理相比，差距還是很大的。我國的勘察設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等參建單位分屬于不同資質(zhì)的相互獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，沒有建立與項(xiàng)目管理相對應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目管理體系。現(xiàn)行的監(jiān)理模式多年來一直局限在施工階段開展監(jiān)理服務(wù)，其知識體系、組織形式、人才結(jié)構(gòu)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)準(zhǔn)則等都不能完全適應(yīng)項(xiàng)目管理的需要，還需進(jìn)一步完善和提高。
2.2 工程項(xiàng)目咨詢
2.2.1 我國的建設(shè)監(jiān)理是一種高智能的有償技術(shù)服務(wù)，國際上把這類服務(wù)歸為工程咨詢(工程顧問)服務(wù)，只是國際上的執(zhí)業(yè)范圍要比我國的寬廣得多。其基本業(yè)務(wù)就是向需要咨詢服務(wù)的客戶，包括各種企業(yè)、事業(yè)單位和政府機(jī)構(gòu)提供專業(yè)的咨詢服務(wù)?？梢允蔷幹颇车貐^(qū)行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、行業(yè)未來走勢等的宏觀角度的通用，也可以是某個(gè)工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)管理、實(shí)施、監(jiān)理等微觀角度的專業(yè)，還可以是為某政府部門提供的市場調(diào)研報(bào)告等特殊服務(wù)。
2.2.2 我國工程咨詢業(yè)起步較晚，理論基礎(chǔ)薄弱，競爭優(yōu)勢不強(qiáng)，體制轉(zhuǎn)變不完全，觀念轉(zhuǎn)變不成熟，需求缺少調(diào)動，市場盲目引導(dǎo)，項(xiàng)目咨詢方法和手段落后，設(shè)計(jì)程序、方法等與國際通行模式不接軌，缺乏先進(jìn)的工程項(xiàng)目咨詢管理系統(tǒng)軟件，高素質(zhì)的項(xiàng)目咨詢?nèi)瞬艊?yán)重不足。
2.3 公路工程項(xiàng)目管理咨詢
2.3.1 公路工程項(xiàng)目管理咨詢就是集項(xiàng)目管理與咨詢于一體的社會經(jīng)濟(jì)實(shí)體受項(xiàng)目業(yè)主的委托，可以從事項(xiàng)目管理、項(xiàng)目咨詢服務(wù)。可以是項(xiàng)目建設(shè)全過程的某個(gè)階段或全方位的服務(wù)，還可以是項(xiàng)目全過程和全方位的全范圍跟蹤服務(wù)，關(guān)鍵取決于項(xiàng)目業(yè)主服務(wù)的需要。從其服務(wù)的內(nèi)容不難看出，從事工程項(xiàng)目管理咨詢的執(zhí)業(yè)人員要有較高的學(xué)術(shù)理論水平、專業(yè)技術(shù)水平和出色的協(xié)調(diào)能力；企業(yè)要擁有各類專業(yè)技術(shù)人才和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
2.3.2 公路工程項(xiàng)目管理咨詢服務(wù)的主要內(nèi)容包括項(xiàng)目投資前的管理咨詢、建設(shè)準(zhǔn)備階段的管理咨詢、項(xiàng)目實(shí)施階段的管理咨詢和項(xiàng)目總結(jié)階段的管理咨詢與國外同行相比，我國的工程項(xiàng)目管理咨詢，專業(yè)領(lǐng)域不寬，業(yè)務(wù)范圍不大，從業(yè)人員和企業(yè)數(shù)量也不多。據(jù)此，我國政府可從現(xiàn)有條件較好、實(shí)力較強(qiáng)的監(jiān)理、設(shè)計(jì)、施工、造價(jià)等企業(yè)中直接審核確立一批項(xiàng)目管理咨詢試點(diǎn)企業(yè)，也可培育或改造一批社會公信力較高的項(xiàng)目管理企業(yè)或項(xiàng)目咨詢企業(yè)為項(xiàng)目管理咨詢企業(yè)。有條件的具有綜合資質(zhì)的監(jiān)理企業(yè)、大型招標(biāo)和造價(jià)咨詢企業(yè)可通過機(jī)構(gòu)重組，完善功能，增強(qiáng)實(shí)力，過渡到工程項(xiàng)目管理咨詢業(yè)。
2.3.3 目前我國的公路工程項(xiàng)目管理咨詢市場發(fā)育得還不健全，有為數(shù)可觀的業(yè)主出于自身利益的考慮，不太愿意接受工程項(xiàng)目管理咨詢服務(wù)。同時(shí)，我國關(guān)于工程項(xiàng)目管理咨詢方面的法律、法規(guī)也不健全，也大大地影響了行業(yè)轉(zhuǎn)向的步伐。因此，建設(shè)工程實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理咨詢一條龍服務(wù)，接軌國際慣例，打開國際市場。
3 結(jié)語
我國公路工程實(shí)行監(jiān)理制產(chǎn)生了極大的影響和巨大的推動作用，遵循國際慣例的公路工程監(jiān)理，主要是確立監(jiān)理工程師在項(xiàng)目管理中的核心地位。顯然，我國現(xiàn)行的監(jiān)理模式社會型、業(yè)主型和混合型都難以做到。工程項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目咨詢和工程項(xiàng)目管理咨詢等一些新型的監(jiān)理模式，能否做到這一點(diǎn)還有待于我國基本國情的實(shí)踐檢驗(yàn)，但其對我國新形勢下監(jiān)理行業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變和快速發(fā)展的積極意義卻是十分肯定的。
參考文獻(xiàn)：
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“會所”英文為“Club”，音譯即為俱樂部。在十七世紀(jì)的歐洲，世界上第一家會員制俱樂部誕生在英國的一個(gè)咖啡館里。由于參與者有著相同的興趣愛好，于是決定組成一種聯(lián)盟，事實(shí)上這就是私人會所誕生的最初。隨著時(shí)代的變遷，由于這種俱樂部為相同社會階層的人士提供了一種私密性的社交環(huán)境大受歡迎并逐漸流行開來，發(fā)展到今天的全球俱樂部景象時(shí)，會所已經(jīng)成為中產(chǎn)階級和相同社會階層人士的聚會、休閑場所，而“會所”的會員身份，也演變成財(cái)富的象征與身份標(biāo)簽。
—百度百科
片段：
一茗：奢侈品營銷第一站
2008年的一個(gè)雨夜，依靠建材行業(yè)打拼并得到人生第一桶金的朱桂鋒到福建武夷山旅行，在大紅袍的祖庭、天心永樂禪寺，與寺廟里管理大紅袍的師傅相談甚歡。他們從大紅袍的源頭到禪茶文化再到人生理想，一直聊下去，時(shí)間也從前日中午聊到次日清晨。在這不足24小時(shí)，朱貴鋒擬定了跨界經(jīng)營涉足茶業(yè)的發(fā)展方向—“要把中國的歷史名茶一網(wǎng)打盡，全部拿過來一起做。”
此后半年，前建材商朱桂鋒走遍了全國六大茶類的全部茶山，甚至一個(gè)星期坐了十幾萬公里的飛機(jī)；簽訂了16個(gè)原生態(tài)歷史名茶核心基地的合作協(xié)議，其中最大的基地2000畝，一部分“直接買斷”，另一部分由當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)直接專供給朱貴鋒的一茗茶業(yè)，其他區(qū)域完全自建基地。
“一茗”的“一”：純、滿、初，萬物之始?！耙卉比∽浴兑捉?jīng)》和《茶經(jīng)》的縮寫?！兑捉?jīng)》是文化，《茶經(jīng)》是依托，而“一茗”則是希望。
2009年，“賣茶葉的”的朱桂鋒用兩年的時(shí)間與中科院大化所合作科研攻關(guān)，將零農(nóng)殘技術(shù)引入茶葉行業(yè)；在整合資本的同時(shí)，選中了毗鄰北京王府井商業(yè)街的金寶街開始籌備開設(shè)旗艦店。
2011年11月11日，金寶街的“一茗茶業(yè)”新店開張。英國茶葉協(xié)會主席威廉·戈?duì)柭f：“一茗茶業(yè)在這里不能說是一個(gè)商店，而應(yīng)是一個(gè)茶人之家。它無論是從理念、設(shè)計(jì)以及整體規(guī)劃、布局都非常的完美，這就是最具中國特色的來自東方的奢侈品。”
“一茗”旗艦店?duì)I業(yè)面積1600平米左右，一層是茶葉展示，二層是會員專屬會所的包廂，僅地面大理石的鋪陳，“一茗”一家店面就消耗了當(dāng)時(shí)全北京城可以買到的所有山水紋理大理石大理石，耗資200萬，歷時(shí)十個(gè)月。
截止到2012年，朱貴鋒的一茗茶園所產(chǎn)茶葉已基本實(shí)現(xiàn)零農(nóng)殘，其標(biāo)準(zhǔn)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐盟標(biāo)準(zhǔn)；金寶街旗艦的硬件投入為2000萬元，占迄今全部投資的十分之一；2012，朱貴鋒在一茗茶業(yè)的投資額已經(jīng)高達(dá)2個(gè)多億。
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天驛古茗：
點(diǎn)對點(diǎn)的牽動式營銷
作為天驛古茗的新任培訓(xùn)經(jīng)理周霞鳳，每天都很早到會所上班，她的主要任務(wù)就是為來會所的客人講解關(guān)于茶葉的知識、介紹武夷山的風(fēng)景以及關(guān)于大紅袍和武夷巖茶的文章典故。到這里來的大部分客人都是老板吳漢林的朋友或者是朋友的朋友，而周霞鳳這個(gè)新設(shè)立的崗位，其目的就是為了會所擬定的會員制推廣做基礎(chǔ)的信息采集和輸出端口。在與客人的交談中采集高端客戶對茶、尤其是“天驛古茗”系列茶品的口感、湯色乃至包裝的第一手反饋資料，同時(shí)普及、傳播茶文化的知識和“天驛古茗”的品牌理念。
這里說的“天驛古茗”系列茶品在此前的多年，始終作為福建武夷山古茶道茶業(yè)有限公司的主推品牌。2010年“天驛古茗”從武夷山1000多家茶企中脫穎而出，成為惟一入駐上海世博聯(lián)合國館的武夷巖茶品牌。同年，“天驛古茗”大紅袍成功入選“中國世博十大名茶”。
2011年隨著天驛古茗品牌的整體升級，全面啟動“長尾營銷”模式，打造“國禮級大師茶”的同時(shí)，北京前門中心商業(yè)街的首都賓館內(nèi)，天驛古茗會所作為“天驛古茗”的直營店開業(yè)，占地120多平米，年租金40萬。
會所的老板吳漢林和天驛古茗的老板同是武夷山人，卻一直在北京從事酒店行業(yè)，因?yàn)楹吞祗A古茗兩位老總的私交和本身對茶的喜愛，開設(shè)了這個(gè)書畫形式的會所，的合作模式是直營。相比加盟式的合作，直營模式在茶行業(yè)的貨品陳列方面通常擁有較多的資源優(yōu)勢，能夠最大限度的陳列公司的所有產(chǎn)品。因此，在銷售力的方面要遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于加盟店。在詮釋公司的理念，展現(xiàn)公司的品牌形象和服務(wù)規(guī)范方面，直營的合作往往更為直接明了，而加盟方式對品牌的表現(xiàn)力度相對要有所欠缺。以上的種種考量，促成了吳漢林和天驛古茗的合作。盡管合作的具體細(xì)節(jié)，仍然被人們所猜測，但開業(yè)10個(gè)月以來，吳漢林的投入以300萬計(jì)卻是不爭的事實(shí)。
吳漢林說他開設(shè)天驛古茗會所的初衷僅僅是想擁有一個(gè)兼具茶和書畫的私享式的交友場所，友人們（更多是商界同仁們）可以在會所共享情趣、愛好，并建立人脈資源。而選擇“天驛古茗”是基于對茶源頭的了解和對茶品質(zhì)的認(rèn)可：45000多平方米的精加工基地和兩個(gè)配套加工基地；以第二代大紅袍制作技藝傳承人為核心的技術(shù)團(tuán)隊(duì)；武夷山本地350余年歷史的慧苑坑百年老樅基地及400多年歷史的下梅上巖古茶園；自主開發(fā)和茶農(nóng)合作形成10000多畝的茶葉生產(chǎn)基地……再加上世博會上濃重的一筆，“天驛古茗”背后的一切都可以成為吳漢林和新老朋友的談資、話題。
作為會所，吳漢林初步擬定的會員年費(fèi)制分為5萬、10萬、20萬三個(gè)檔位，雖然吳漢林堅(jiān)稱目前推行年費(fèi)制度僅僅是腹案，但周霞鳳的存在已經(jīng)在預(yù)示這一舉措的勢在必行。同時(shí)，吳漢林利用此前經(jīng)營酒店的業(yè)內(nèi)資源，和國資精英俱樂部協(xié)作，北京天驛古茗以特邀理事會員的資格參與國資精英俱樂部的活動，同時(shí)做互動式推廣，吳漢林稱之為“點(diǎn)對點(diǎn)的牽動式營銷”。據(jù)悉，國資方面目前已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上開始了對“天驛古茗”的宣傳造勢。
茶源可尋，人從何來？
一茗茶業(yè)金寶街旗艦店的大堂經(jīng)理李娓娓帶著客人從一層開始參觀，1600平方米的營業(yè)面積，樓下主要做商品展示，樓上是專門為會員接待的商務(wù)會所。李薇薇對這里的一切了如指掌：“普洱茶茶區(qū)，包裝嚴(yán)實(shí)是普洱茶的一個(gè)特點(diǎn)。一般是357克，合7兩7錢，象征人圓月圓……配套的日本鐵壺，用它泡茶，第一可以提高水溫，第二是沸點(diǎn)更長久，第三可以凈化茶的水質(zhì)，泡茶茶會更鮮活，鐵是老鐵，帶雕紋的則是新工藝……臺灣烏龍，有著獨(dú)特的奶香型……一茗的大紅袍專區(qū)都是由專門的制茶大師負(fù)責(zé)制作……金駿眉 ‘金’代表一種檔次，‘駿’取自人名梁駿德，‘眉’取自茶葉本身的樣子像人的眉毛……”
在一茗一層的展示廳，幾乎所有的商品上都印刻著“一茗”的LOGO，LOGO的設(shè)計(jì)獨(dú)特，看上去更像是一幅畫，充滿了中國水墨的印染味道。李娓娓的侃侃而談吸引了那些無意中踏入一茗的客人，她更像是一個(gè)博物館的講解員，詳細(xì)闡述這些刻錄了“一茗”字樣的“藝術(shù)品”背后的故事。
在李娓娓帶著客人尋訪一茗茶業(yè)的同時(shí)，天驛古茗會所的周霞鳳緩緩地把斟好的茶用杯墊推送到客人面前的時(shí)候，她的話題就從這杯茶開始：“武夷山脈綿延五百公里，是世界三大茶烏龍茶、紅茶、白茶的產(chǎn)茶地，在歷史上非常重要……武夷山的茶葉特別有名，紅茶和烏龍茶就開始出口，那里有個(gè)下梅村……縣志里記載，康熙年間，武夷茶市集下梅，旺季時(shí)來來往往的竹筏有三百多艘。直到咸豐道光年間，才慢慢移至交通更為便利的赤石。赤石村靠近武夷山風(fēng)景區(qū)，可下梅還藏在不遠(yuǎn)的山里，留存著前朝的風(fēng)韻……清朝末年，外國人發(fā)現(xiàn)中國茶的好處，就開始逐漸在中國購買茶葉，而中國傳統(tǒng)的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)所限既不需要他們的工業(yè)產(chǎn)品，更不需要鐘表，所以中國人光賣不買，導(dǎo)致英國的白銀外流……可以說經(jīng)過這樣的推算，中國近代的其實(shí)起因都茶葉有著千絲萬縷的聯(lián)系……很多人不知道，其實(shí)天驛古茗的基地就在下梅村……”
幾乎每個(gè)高端茶會所里都在尋找像李薇薇和周霞鳳這樣的高級市場人才，專業(yè)的茶學(xué)背景、姣好的容貌、嫻熟的茶道技藝、對品牌文化深刻的稀釋和認(rèn)知看，讓李娓娓們的存在在高端會所里變得不可或缺，她們既是企業(yè)品牌概念的輸出渠道，同時(shí)在舉手投足中又傳遞這中國茶中澹閑潔、韻致高潔的氣質(zhì)特性，或許她們不會是營業(yè)額最高的業(yè)績保持者，但李薇薇們所起到的拉動作用毋庸置疑。
如果會所所有的人員都能保持李娓娓們的業(yè)務(wù)素質(zhì)，那么才能構(gòu)成打造真正高端的另一重要服務(wù)軟體，甚至成為一大賣點(diǎn)。就像“海底撈”服務(wù)到牙齒的周到和體貼，可能它不是中國最好的火鍋連鎖店，但一定是火鍋店里服務(wù)的五星級表率。按照朱貴鋒透露給媒體的規(guī)劃，一茗茶業(yè)2012年計(jì)劃在北京的高端商場、五星酒店開設(shè)“店中店”大約20家，全國開到50～60家，這是“最保守的擴(kuò)張速度”。2012年初時(shí)的一茗茶業(yè)已經(jīng)規(guī)劃了包括北京、江蘇、西安、南昌、太原在內(nèi)的五大區(qū)域，宜川、蘇州等地也已經(jīng)在推進(jìn)，現(xiàn)在商已經(jīng)發(fā)展到10家左右。“我們最保守的計(jì)劃是，在兩到三年之內(nèi)，要做到兩到三百家?！比绱说耐贿M(jìn)速度，一茗茶業(yè)的招商部總監(jiān)高懷山對于會所服務(wù)人才的缺失感觸至深?！艾F(xiàn)在企業(yè)招人是個(gè)普遍的難題，對于加盟商而言，除了硬件投入之外，第一要務(wù)就是人員。一茗會派遣培訓(xùn)人員進(jìn)行階段性的培訓(xùn)，但如果要求所有人員都要達(dá)到客戶的滿意估計(jì)很難。有時(shí)候覺得不錯(cuò)的人，干了一個(gè)月兩個(gè)月就流失了?！边@種情形及時(shí)是在北京也屢見不鮮，“即使是‘一茗茶葉’現(xiàn)在在本地招人也很困難，很多來北京謀生的后備力量本身的基本要求就是要留在北京，想派出去，員工不樂意，所以我們的招聘一直都在進(jìn)行，不是做廣告，而是真的缺人?！卉枞~’在北京的規(guī)模算是比較大的，可我們也很需要幫我們管理的人。作為我的工作范疇，我的更大精力在于一旦有合作，就要把加盟商扶持好，要大家受益，不是一下做二十家倒閉十家，也沒有意義?！背鞘写螅藛T素質(zhì)相對較高，但同樣意味著人員流失的機(jī)率也大大增加了。
福建省茶文化研究會副會長、中國茶道表演藝術(shù)家吳雅真在媒體采訪中曾明確定義了頂級茶會所的概念：會員專用、主題鮮明、客戶群穩(wěn)定、服務(wù)貼心……而她特別強(qiáng)調(diào)的便是服務(wù)，“要讓會員覺得受到最高的禮遇，感覺到頂級茶會所的精致與貼心”。
對于高端會所的管理，是否可以引進(jìn)酒店式管理集團(tuán)的介入才能成為解決高端會所人才缺失，管理水平不均的終極出路呢？酒店管理公司一般有兩種模式，一種是為他人的酒店經(jīng)營活動進(jìn)行策劃工作，通過酒店管理方案，協(xié)助酒店管理，還有一種是投資型的酒店管理公司，作為總公司，下轄幾個(gè)酒店，負(fù)責(zé)總的經(jīng)營管理。國際酒店管理集團(tuán)的介入，讓上個(gè)世界八十年代初期國內(nèi)酒店的“招待所模式”和國際化接軌。
迄今為止，茶行業(yè)內(nèi)尚無類似酒店管理集團(tuán)式的專業(yè)會所管理公司的存在，直營茶會所尚能依靠背后的企業(yè)提供人員培訓(xùn)，而加盟店和自主的茶會所則顯得更為被動。究其原因，一為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體缺失。另一方面是中國茶行業(yè)基于歷史原因，和其他行業(yè)相較發(fā)展相對滯后，品牌意識也是最近幾年茶企真正壯大之后才逐漸建立和完善。加之行業(yè)集中度較低，據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅云南的普洱茶企業(yè)就3000多家，其他茶葉產(chǎn)地的企業(yè)更是不計(jì)其數(shù)，然而年銷售額過億元的卻屈指可數(shù)，知名品牌更是鳳毛麟角。不產(chǎn)一片茶葉的英國立頓紅茶年銷售額在30億美元以上，而全球茶葉產(chǎn)量最高的中國，最大的茶企年銷售額也不過10多億元人民幣。目前中國六七萬家茶廠中，注冊品牌的僅有1000家左右，在總體實(shí)力上甚至敵不過一家英國立頓。因此導(dǎo)致專業(yè)的培訓(xùn)沒有可以信服的標(biāo)準(zhǔn)參照甚至成功的品牌案例。更為重要的是中國為茶葉大國，又是茶的原產(chǎn)國，至今為止連基本的國家標(biāo)準(zhǔn)還是一片空白，普洱茶、綠茶標(biāo)準(zhǔn)仍在制定中，鐵觀音尚未進(jìn)入制定程序。茶葉行業(yè)本來極具優(yōu)勢的歷史、文化、產(chǎn)地、傳統(tǒng)工藝等可深挖資源卻被嚴(yán)重稀釋和浪費(fèi)……諸多因素?fù)诫s在一起，專業(yè)的茶行業(yè)管理公司的設(shè)立將不是一蹴而就的事情。
目前由勞動部門牽頭，中國華僑茶葉發(fā)展研究基金會主辦，針對行業(yè)內(nèi)既沒有職業(yè)經(jīng)理人，又沒有專業(yè)的茶葉經(jīng)營管理師的缺憾，開設(shè)了相關(guān)培訓(xùn)，甚至面向家庭設(shè)立“茶藝養(yǎng)生師”的專項(xiàng)培訓(xùn)，一方面為茶會所提供后備力量另一方面又利用家庭影響，培養(yǎng)嗜好中國茶的潛在客戶?；蛘叱霈F(xiàn)真正具有中國意義和標(biāo)準(zhǔn)的高端茶會所管理團(tuán)隊(duì)是千里之行的終點(diǎn)，但畢竟我們已經(jīng)踏出了第一步。
每周二下午兩點(diǎn)到四點(diǎn)，和靜園茶人會館里一片寧靜，這是和靜園例行員工培訓(xùn)——茶人時(shí)間。所有的員工坐下來，安神定心，在歡喜的氣氛中一起讀書、聽音樂、欣賞藝術(shù)作品、分享各自的學(xué)習(xí)心得，修煉心性，提升修為。所謂“大道無形，小而生發(fā)，同修太和，內(nèi)外養(yǎng)靜”，這是指真正的茶和茶人，最終必然超越茶技、茶藝、茶道等種種形式上的東西，達(dá)到“手中無茶，天地皆茶”的境界。
高端：奢侈的背后
一茗茶業(yè)金寶街旗艦店的二樓被設(shè)置為商務(wù)會所，從一樓走向二樓的樓梯轉(zhuǎn)角，鑲嵌的玻璃背后都是《茶經(jīng)》畫卷的復(fù)刻手繪板，而用三個(gè)月創(chuàng)作畫長十米的原版已經(jīng)被一茗妥為珍藏。二樓設(shè)八個(gè)包房，所有的家具都是紅山枝。投影儀和長型條案，湖筆、毛氈、生宣，乃至可以和威斯汀酒店媲美的地毯無時(shí)不在詮釋奢侈的物化意義。從《高爾夫度假》《中外管理》到《環(huán)球企業(yè)家》甚至放置在和諧號一等艙的《和諧之旅》等一系列經(jīng)管、時(shí)尚生活類雜志都是作為一茗投放的目標(biāo)，陳列并且展示。
會員每個(gè)小時(shí)每人200元的消費(fèi)，讓普通人望而卻步，但即使這樣高昂的收費(fèi)卻遠(yuǎn)不及一茗在會所上投資的一個(gè)零頭。在營銷學(xué)上，對“高端”兩個(gè)字有這樣的解釋：相對于同類品牌，長期具有較高的價(jià)值和品質(zhì)，同時(shí)價(jià)格相對較高，定位于消費(fèi)較高的人群。其買賣不在于商品的物質(zhì)形態(tài)，而是商品所體現(xiàn)的意義，價(jià)值，地位。然而，高端的雙刃劍也附帶著另一個(gè)層面的影響：定位于高端的產(chǎn)品相對來說價(jià)格高、利潤高、產(chǎn)品質(zhì)量相對較高，但目標(biāo)客戶較少、需求較少、銷售量不高（數(shù)量相對有限）。
曾有媒體在采訪一茗茶業(yè)的朱桂鋒時(shí)，朱貴鋒曾暴露他和自己讀MBA時(shí)的教授們討論過當(dāng)時(shí)的想法，像賣奢侈品一樣來賣茶葉，當(dāng)時(shí)即便是贊成的人，也只是知道如果做成了肯定是很好的東西，但是卻不知道怎么做。也有好多人勸他就做茶業(yè)的流通，就像茶業(yè)的沃爾瑪、家樂福之類的，他們認(rèn)為做高端風(fēng)險(xiǎn)太大，最大的問題是，怎么把一個(gè)新品牌在很短時(shí)間內(nèi)做成奢侈品品牌。
有人用統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法，整理了WBL榜單（世界品牌實(shí)驗(yàn)室公布的“世界奢侈品前100名的排行榜單”）的前50名奢侈品品牌的所屬國家、產(chǎn)品類型和產(chǎn)生年代，從三個(gè)緯度梳理奢侈品品牌的“親緣關(guān)系”，把得到的一些有趣發(fā)現(xiàn)刊發(fā)在了媒體上。首先從國家分布來看，來自歐洲的品牌有34個(gè)，占到了68%(法國有11個(gè))，美國有14個(gè)品牌，其他國家包括瑞典、古巴、沙特和阿聯(lián)酋，日本的凌志Lexus和三宅一生進(jìn)入了榜單，但在50開外。可見奢侈品的產(chǎn)生與社會政治經(jīng)濟(jì)背景緊密相連，最早完成工業(yè)革命的歐洲是奢侈品的發(fā)源地。當(dāng)代擁有最強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實(shí)力的美國是占有奢侈品品牌最多的國家?？梢娚莩奁返拇嬗辛恳欢ㄊ菑?qiáng)大經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。
根據(jù)世界奢侈品協(xié)會10月16日最新的《2012“黃金周”中國境外消費(fèi)分析報(bào)告》顯示，中國黃金周已經(jīng)成為境外奢侈品市場最重要的贏利周期。在2012年10月1日至7日的七天中，中國人出境消費(fèi)奢侈品累計(jì)約達(dá)38.5億歐元，比2011年同期增加了14%。該協(xié)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也表明，雖然中國內(nèi)地的奢侈品的稅率并非全球最高，而奢侈品價(jià)格卻在全世界遙遙領(lǐng)先?！皼Q定奢侈品售價(jià)的主要因素不是關(guān)稅，而是消費(fèi)者的態(tài)度。”世界奢侈品協(xié)會中國首席代表歐陽坤指出，全球奢侈品牌在中國的零售價(jià)格構(gòu)成比較復(fù)雜，價(jià)格構(gòu)成中最重要的因素是利潤保有率，高達(dá)50%。而這一因素在北美占30%，在歐洲只占20%。這些龐雜的數(shù)字對中國人而言或者太過復(fù)雜，但從另一個(gè)層面解讀，作為茶葉原產(chǎn)國的中國，卻始終呈現(xiàn)“有名茶，無名牌”的尷尬景況，此間更無茶品牌的奢侈品出現(xiàn)。而中國人是否具備高端奢侈品消費(fèi)的能力只是杞人憂天。
在中國人的概念里，奢侈品幾乎等同于貪欲、揮霍、浪費(fèi)。其實(shí)，從經(jīng)濟(jì)意義上看，奢侈品實(shí)質(zhì)是一種高檔消費(fèi)行為，是價(jià)值、品質(zhì)關(guān)系比值最高的產(chǎn)品，又是指無形價(jià)值、有形價(jià)值關(guān)系比值最高的產(chǎn)品，本身并無褒貶之分。從社會意義上看，是一種個(gè)人品位和生活品質(zhì)的提升。而奢侈品的通用定義則是“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品”，又稱為非生活必需品。無論從那個(gè)角度，中國茶都具備成就奢侈品品牌的能力和文化背景，而會所形式的旗艦，則是成就中國式茶業(yè)奢侈品的最佳展示窗口。
不僅僅是朱貴鋒，專家同樣看重茶會所的窗口作用。有專家借助媒體公開表示：“會所是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中隨著茶的經(jīng)營模式升級而出現(xiàn)的經(jīng)營場所。不是作為直接的銷售渠道存在，而是以茶為媒介，讓人在文化休閑的過程中品飲茶，在講學(xué)、茶藝表演的過程中體會茶，在商務(wù)交談中消費(fèi)茶，是對茶及茶文化的全方位感悟，同時(shí)也是企業(yè)宣傳的窗口，讓人在不知不覺中產(chǎn)生對企業(yè)品牌的好感?！?/p>
正是中國茶企對品牌的覺醒，讓標(biāo)志著高端和奢侈的茶會所如雨后春筍。有人說茶會所的時(shí)代來臨了，于是有人預(yù)測，這種會所熱潮的風(fēng)行，將是茶行業(yè)走向高端市場營銷的開始。然而作為普通經(jīng)營者旁觀一茗茶業(yè)，公司對旗艦店的巨大投入僅數(shù)字上就讓人不勝壓力，到底什么時(shí)候才能收回投資？如此龐大的店面開銷，會不會成為一件濕了的大衣，脫下來可惜，穿上又是徹骨的寒意？高端茶會所在承擔(dān)企業(yè)品牌窗口展示的功能之外，是不是另一個(gè)讓資金迅速陷落的陷阱，僅僅是看上去很美。
上個(gè)世紀(jì)九十年代，星巴克意識到美國人對一杯好咖啡的渴求勝過其他。他們從中看到商機(jī)，于是就精選咖啡豆，改進(jìn)烘焙技術(shù)，加強(qiáng)員工訓(xùn)練，改善咖啡館的陳設(shè)、氣氛和氣味、音樂，甚至調(diào)整椅子的舒適度，成功地為顧客營造了最佳消費(fèi)體驗(yàn)，成為顧客的“第三個(gè)家”：家——辦公室——星巴克。而作為以茶為第一國飲的中國茶，在高端會所的中也可以尋得一個(gè)三點(diǎn)一線的距離：家——辦公室——茶會所。
除了窗口，高端茶會所完全可以自成體系，創(chuàng)立成功的盈利模式，關(guān)鍵一點(diǎn)就是以國外奢侈品為鑒，做足“高端”二字。以茶會友的茶會所既順應(yīng)中國人傳統(tǒng)的社交方式，同時(shí)具備的私密性更極大滿足了中國高端受眾的隱私需求。而這些高端客戶背后孕育的則是團(tuán)購、禮品以及集團(tuán)訂制的巨大商業(yè)機(jī)遇。
品質(zhì)的卓越無論是直營還是加盟、自主等模式的茶會所當(dāng)務(wù)之急的環(huán)節(jié)。就像路易·威登手工箱包， LV的數(shù)代傳人對Monogram帆布材料進(jìn)行了50多年的開發(fā)研究，才得到堅(jiān)固、耐磨、防水、美觀的紋理與質(zhì)地，保證即使小小一只鑰匙包，在多年使用之后也不變形，僅僅是邊緣有常規(guī)性的磨損。對茶源頭的無農(nóng)殘把控，茶葉加工的工藝傳承和保護(hù)，將是可以媲美路易·威登的基本保證。
如果選用茶會所作為奢侈茶品的承載地，那么對于茶品牌的極大化挖掘和文化傳承都要有最完備的“大史記”。甚至樹立茶人的經(jīng)典形象，讓傳承呈現(xiàn)最直觀的現(xiàn)實(shí)意義，畢竟優(yōu)雅簡潔的夏奈爾女士和精明能干的雅詩蘭黛夫人比她們的模特更能詮釋品牌的內(nèi)涵。
這是一個(gè)風(fēng)格的時(shí)代，對中國茶會所亦然。無論是簡約還是復(fù)古，都是風(fēng)格的展現(xiàn)，風(fēng)格強(qiáng)烈而突出是高端品牌最致命也是最給力的要素。不要在乎“一成不變”的刻板印象，和靜園貌似沒有分別的茶室，讓客人在潛移默化中在頭腦中銘記“茶”的氣息。用這種強(qiáng)勢的個(gè)性去說服消費(fèi)者放棄易變的時(shí)髦，穩(wěn)定最基本的客戶源，剩下的只是時(shí)間。
剩下的就是獨(dú)特的服務(wù)了。筆者曾用幾個(gè)月的時(shí)間等待一個(gè)復(fù)刻自己的名字的路易·威登護(hù)照包，這種量身式的定制幾乎是個(gè)性和高端的象征。一茗開啟了可以針對一個(gè)客戶的惟一性定制服務(wù)，從設(shè)計(jì)到成稿再到成品，一茗的高懷山說公司籌建的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)正在逐步擴(kuò)充，只要客戶提出要求，需要的僅僅是時(shí)間。
所有如上因素的基礎(chǔ)只有一個(gè)：深刻了解、認(rèn)知目標(biāo)高端消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、心理因素、決策過程及主要影響因素、形象認(rèn)同及價(jià)值觀的充分理解和把握，這都需要有切實(shí)的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，沒有它們做基礎(chǔ)，高端只能是虛無的概念。
做到了如上幾點(diǎn)，設(shè)立一個(gè)真正意義上的高端茶會所將不僅僅是紙上談兵，經(jīng)營者們在此前只需要對一點(diǎn)做好充足的準(zhǔn)備，那就是資金。強(qiáng)大而持續(xù)的資金支持以及對市場的明確定位是吳漢林十個(gè)月的高端茶會所的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，“原來我們預(yù)計(jì)是12個(gè)月內(nèi)持平，但是十個(gè)月就已經(jīng)持平了，提前進(jìn)入到一個(gè)自養(yǎng)的階段，但回收資金產(chǎn)生巨大盈利，還需要時(shí)間”。
“一茗茶業(yè)”朱貴鋒擬定的2012年銷售目標(biāo)4個(gè)億，在對媒體的訪談中，他說：“應(yīng)該是豐收的季節(jié)了”。
茶會所：除了茶還賣什么？
2012年茶行業(yè)調(diào)研報(bào)告顯示：全球茶葉的消費(fèi)量正以每年10%至20%的增幅快速增長；2012年，“五年后沒有品牌的茶將無人問津”和“新興茶葉連鎖十年后全面替代現(xiàn)在的茶葉連鎖加盟店”的預(yù)言在網(wǎng)絡(luò)上不脛而走……從既能搭載品牌效應(yīng)同時(shí)又具備銷售終端功能的各種高端茶會所上線之初，便在不斷印證著這個(gè)預(yù)言。
除了茶之外，茶會所到底還能買到什么？和靜園企業(yè)現(xiàn)在下屬有北京和靜園茶人會館、宋莊和靜園美術(shù)館、沈陽和靜園茶人俱樂部、沈陽和靜園茶人會館。前文說的位于蘋果社區(qū)的和靜園茶人會館的定位是高端文化商務(wù)會所。2400平的會所，身為中國茶藝專家亦是和靜園經(jīng)營者之一的王瓊一方面定期推出傳承中國傳統(tǒng)文化，并與當(dāng)下生活相結(jié)合的茶品，讓一杯茶的能量溫潤有緣人的生活；同時(shí)會所還在原生態(tài)餐飲，所有出品從選材到烹制，沒有任何人工添加劑、調(diào)味劑，做安全、自然、純粹、也許現(xiàn)在只存留于大多數(shù)人記憶中的味道。
和靜園把當(dāng)代藝術(shù)品與茶人會館之間緊緊的牽系起來，既負(fù)擔(dān)商務(wù)功能，又搭建文化傳播平臺。王瓊在采訪中用“最深的聯(lián)系在于對美和各自深層文化的追求。雖然媒介、表現(xiàn)方式都大相徑庭，最核心的東西還是文化。藝術(shù)品與會館互相照應(yīng)，互相融合，就像普洱茶需要后期發(fā)酵一樣，是互相涵養(yǎng)、互相尊重、互相增益的關(guān)系”來闡述藝術(shù)品和會館之間的關(guān)系。
中秋節(jié)的前一日，吳漢林的“天驛古茗”會所就被人預(yù)定做聯(lián)誼的場所，雖然因?yàn)楣?jié)前各人行色匆忙，未能成行，但這場沒有任何年齡、性別、職業(yè)限制的聯(lián)誼依然在節(jié)后的第一時(shí)間舉辦了。參與者大多對茶并不熟悉，但一杯茶在彼此的傳遞間，不同領(lǐng)域、地域和成長背景的人自然在如茶的溫暖中彼此熟絡(luò)起來。天驛古茗會所的一個(gè)房間是專門作為書畫室存在的，里面兼設(shè)承載傳統(tǒng)書畫藝術(shù)品的賞鑒和交易功能。多渠道的經(jīng)營項(xiàng)目和多種服務(wù)為茶會所的早日回血提供了可能。
