時間：2022-10-22 10:59:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇人壽保險營銷論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：顧客關系；顧客認知能力；顧客滿意
中圖分類號：F840 文獻標識碼：B 文章編號：1008-4428（2016）06-67 -03
一、引言
自從保險“新國十條”首次從國家發展戰略高度對其進行定位后，保險業在國民經濟中的地位得到不斷提升。保險業不僅實現逆勢高增長，去年同比增幅高達兩成，被譽為“一枝獨秀”，而且更為難得的是，在經濟補償、資金融通、社會管理、價值創造方面的作用也日益顯現，逐漸成為國民經濟體系中不可替代的重要力量之一。根據《2016年中國經濟生活大調查》數據調查，2016年，中國百姓投資領域前三名分別是保險（36.79%）、股票（33.05%）、理財產品（32.69%）。 保險投資意愿從2013年的第六位越居第一！而在今年2016年的政府工作報告中，總理也再次強調保險的功能作用，并為保險業指明了發展方向。具體在三大方面發展并完善中：
（一）服務民生加大
作為保障改善民生的有力支撐，保險業要在2016年扎實做好大病保險工作，大病保險覆蓋全國31個省區市。相關專業人士表示，為改善民生保障，我國還要盡快建立長期護理保險制度，抓好政策引導，給予稅收優惠，充分調動保險公司的積極性，鼓勵保險機構與護理機構相互合作。
（二）“三農”問題助推解決
“三農”問題仍穩居國家發展戰略的首位，保險作為現代農業風險管理的基本手段，近年來，對農業連年增產、農民持續增收發揮了重要的“穩定器”作用。值得注意的是，農機互助保險作為農機安全風險管理的有效手段，近年來積極探索，取得了比較明顯的成效，但在發展中也面臨著一些突出的困難和問題。相關專家建議，應由國家農機部門牽頭，加大政策扶持力度，促進農機互助保險持續健康發展。
（三）重大戰略積極支持
保監會一直以來都積極引導保險業服務國家重大戰略機制和手段創新，大力支持“一帶一路”戰略，推動保險資金積極參與國民經濟建設。保險業還通過推動銀保合作，積極支持有關地方創新發展模式，將政府、保險、銀行、企業等多方主體緊密聯系，推動小額貸款保險的發展。保監會主席項俊波在部署今年的保險監管工作時指出：“要切實加大保險資金對國家重大戰略和實體經濟的支持力度，引導保險資金通過債權投資計劃、股權投資計劃等方式，支持國家重大戰略實施和重大民生工程建設。”①
本文選取中國人壽作為研究對象，著手研究中國人壽客戶認知能力與滿意度的關系。通過查閱相關資料，分析國內外保險業發展現狀，提供相關理論依據，通過對客戶認知能力含義與測量、滿意度含義與測量進行介紹，再對中國人壽客戶的進行問卷調查和訪談，運用營銷策略理論緊密結合研究對象進行深入系統的分析與研究，最后得出結論并提出可促進企業進一步發展的對策建議或可供相關企業學習和借鑒的策略建議。
二、影響客戶認知能力與滿意度的因素
（一）客戶認知能力的影響因素
1.客觀因素
（1）認知對象的特點。認知對象不同，也影響著人們的認知水平。比如中國人壽保險公司為金融業，為人們提供可信的安全與健康保障。
（2）認知情境的特點。人們在現實生活中會接觸不同的認知活動，在設想不同的認知情境時，人們的認知受外界事物的影響在不斷地形成，到一定程度形成不同的認知能力。
2.主觀因素
（1）教育程度。不同認知者的受教育程度不同，對于事物的自我加工能力也會不同，教育程度高，對于事物的接受能力強，且認知會隨著事物的發展而不斷進步。
（2）需要與價值。顧客在主動去了解認知對象時，會受到自身需求的影響，在了解后符合自己的需求，并具有一定的價值，會產生好的認知度，由此不斷形成自己的認知能力。
（3）個性心理特征。在接觸到認知對象時，通過資料或銷售員的介紹，內心思想加之自身的需求、價值觀等會產生個性心理活動，這種個性化心理活動會影響著認知能力的高低。
（4）認知者的經驗。認知者根據既往的認知經驗，對認知對象進行簡單地自我評判，形成不同的認知能力。
（5）情緒狀態的影響。考慮到認知者在接觸認知對象時的心情也會影響著對認知對象的判斷，從而影響其認知能力。
（二）顧客滿意度的影響因素
市場營銷大師菲利普?科特勒指出：“滿意是指個人通過對一個產品或服務的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的愉悅或失望的狀態。”而能取得高程度的顧客滿意度是企業發展的最終目標。如果可感知效果低于期望值，顧客就不滿意或抱怨；可感知效果與期望值相匹配，顧客就滿意；可感知效果超過期望值，顧客就會高度滿意或欣喜。對于保險服務行業來講， 顧客滿意度的高低成就著其在國內甚至在全世界的地位。我們總結眾多學者對顧客滿意度的影響因素的探討，有如下幾個方面：
1.產品種類及功能
產品種類豐富，會滿足不同顧客的需求，會幫助顧客尋找到個性化的產品，產品功能達到顧客可接受或超出顧客預期的要求時，會增強顧客的滿意度，從而促成銷售。
2.產品服務
這里所提到的產品服務包括產品銷售過程中所提供的一系列的服務，還包括產品售后服務以及持續追蹤服務，如果有一環節未能做好，就會很大程度上影響到顧客對此的服務滿意程度。
3.企業形象
企業形象在企業發展道路中起到關鍵的作用。企業形象包括企業在信譽、承諾履行、工作效率、社會形象等方面，而對于服務行業來講，企業形象影響著是否能在該市場上站穩腳跟。
4.服務人員專業水平
服務業作為我國的第三大產業，支撐著我國的經濟地位。現代的市場競爭不在于生產和銷售什么產品，而是在于提供什么樣的附加服務和利益，企業競爭的焦點已經轉移到服務方面，而且服務質量的好壞直接關系到顧客的多少和企業的效益。在人壽保險市場，保險產品的價格往往不是公開透明的，消費者也無法比較公司直接產品的價格，消費者更多接觸的是保險推銷人員。服務人員的專業水平和道德素養是企業服務質量的重要組成部分，尤其在保險業中，由于保險市場競爭激烈，消費者往往要貨比三家，這時候保險推銷員的服務水平的高低也往往決定著消費者最終選擇哪一家。
三、調查問卷結果的統計分析
本文以調查中國人壽保險公司南京分公司的客戶為調研對象，依照問卷設計的研究方向設計問題，根據其自身情況和切身體會客觀地填寫問卷。本次樣本數為100，采用的調查方式大都為網上問卷調查以及少數的現場攔截。截止相應的調查時間，共收到61份樣本，此樣本在進行調查時，與顧客滿意度問卷調查同時進行搜集，有61名顧客滿意度問卷調查被調查者也做了此項調查，再將其進行數據分析，并整理出調查結果。
（一）調查問卷內容
1.本文針對中國人壽客戶認知能力進行調查，從被調查者的個人基本情況、對中國人壽的了解途徑、保險購買的時間和購買的份數、為誰購買保險、對購買的保險了解程度、對購買保險產品的關注點、對中國人壽保險產品認可的地方、增強保險意識的途徑、被調查者購買的險種及優點、購買意向等方面著手，最后一題則為開放式問題，讓被調查者提出中國人壽還需要改進的地方。
2.本文針對中國人壽客戶滿意度進行調查，從被調查者的個人基本情況、整體滿意度、公司信譽、保險產品種類、保險產品的保費和保額、保險條款解析、保險人的專業水平、理賠手續、效率、服務人員工作質量、承諾履行、售后服務、是否有意向再次購買或向他人推薦等方面著手。同時本文的調查問題回答主要采用里克特五級量表，要求受測者對每一個與態度相關的陳述語句表明他同意或不同意的程度，分為非常滿意、較滿意、一般滿意、不滿意、非常不滿意。
（二）調查結果顯示
1.本文客戶認知能力問卷調查中，購買中國人壽保險產品的大多為公司職員且月可支配收入在3000～5000元；有27人在1999～2001年就已購買中國人壽保險產品，并且了解到當時是通過保險人員推薦并引導購買，加之當時人壽保險的大力宣傳，很受歡迎以致有至少50%顧客愿意還會再次購買中國人壽產品以及向他人推薦，這在一定程度上說明，中國人壽在推銷產品的時候也建立了顧客的忠誠度，以至于增強了顧客的滿意度；同時有57.38%的人至少為自己或子女購買過2～4份保險產品；有至少60%的人對已購買的保險產品情況能大概知道，說出要點及其優勢；總體而言，大多數人認為中國人壽保險公司發展前景好，保險產品種豐富、齊全。
2.本文客戶滿意度調查中，受訪者有將近一半的人是大學學歷，78%的人基本了解中國人壽保險公司，在信譽、保險產品種類上基本滿意度達到80%以上；對整體滿意，購買的保險產品滿意情況，保險條款解析，保險人的專業水平，理賠手續、效率，服務人員工作質量，承諾履行，售后服務基本滿意程度在75%左右，其中對保險人的專業水平滿意度相對最高，但在理賠手續、效率、服務人員工作質量上不滿意程度最高，并且有1.56%表示非常不滿意。
（三）分析與探討
由以上問卷調查結果可以看出，中國人壽客戶認知能力和滿意度的影響因素分別為：
（1）中國人壽客戶認知能力的主要影響因素：顧客教育程度、風險認知水平、壽險購買意向、關愛與感恩水平。
（2）中國人壽客戶滿意度的主要影響因素：保險產品種類，保費和保額，保險條款解析，信譽，保險人的專業水平，理賠手續、效率，服務人員工作質量，承諾履行，售后服務。
結合中國人壽顧客滿意度問卷調查結果，參考《生產管理法》介紹到的研究方法――分級加權法，其首先列舉進行產品篩選決策時應該考慮的重要因素，按其重要程度分別給予權重，每一因素再分成幾級，分別打分，其分值和權重值相乘得出該因素的積分，最后將全部因素的積分加起來則得出一個方案的總分。對候選的每個方案都采用同樣的方法來打分，最后可通過每個方案得分的高低來評價其好壞。
由以上調查變量因素滿意程度的高低，根據調查結果中每項因素的占比情況高低設置權重，并研究每個因素總計的影響大小。如圖所示：
根據如圖所示的分級加權圖，我們了解到在研究中國人壽顧客滿意度的幾個影響變量中，顧客對中國人壽的信譽和承諾履行尤為滿意，其次是中國人壽保險產品種類，而滿意度最差的是理賠手續、效率和服務人員工作質量以及售后服務。造成這差異的原因有以下幾點：
1.主觀原因
（1）顧客出于他人告知或自身短暫接觸后，產生不同的想法和價值觀，形成短暫的認知判斷；
（2）受之前的經驗影響，造成固有的思維判斷；
（3）教育程度不同，有相對進步的價值理念，加之自身的需求，客觀的評判其好壞；
（4）受當時個人情緒狀態的影響；
2.客觀原因
（1）中國人壽在社會的影響地位，以及在眾多抗震救災、國家建設等中大力支持的良好形象已深入民心。
（2）受當時營造的氛圍的影響，形成不同的感受。
通過分析顧客滿意度的分級加權圖和差異原因可知，從客戶認知能力角度來看：
①中國人壽顧客的教育程度的高低，對于認知的判斷會有很大的差異，教育程度高，評判能力強，對保險公司以及保險相關的產品和服務的滿意度影響很大，滿意度的評判要求也會越高。
②顧客既有的風險認知水平會影響著其對其他事物的判斷，風險認知能力強，能很快做出合理判斷，風險認知能力弱，易造成顧客理解不透，誤會，以至于最后形成不必要的麻煩。
③顧客壽險購買意向高，有明確的家庭理財計劃，會主動去了解保險產品或詢問保險人員相關情況，對此，針對這一類顧客，保險人員要提供專業的服務水平促成顧客的高度滿意，達成交易。
④顧客的關愛與感恩水平高，加之保險人員的推薦，會下意識地針對家庭成員的不同需求而考慮購買保險產品，這一過程會形成顧客的認知過程，顧客在慢慢了解后會有自己的認知價值，認知價值高，產生高滿意度，若保險人員一直保持高的服務態度，顧客將會持續地購買，最后形成固有的消費習慣。
從客戶滿意度角度看：
①保險產品種類齊全，保費和保額合理，保險產品條款解析清晰，促成了顧客較高的滿意度，顧客的滿意度高會培養顧客的忠誠度，也會提高顧客的保險認知水平，產生固有的思維模式。
②保險公司良好的企業形象，以及高的信譽度、承諾履行的能力會提高顧客的滿意度，顧客滿意度提高，就會增強顧客的幸福感，能主動地再次購買或推薦給他人，從而提高了顧客的壽險購買意向。
③保險公司理賠手續繁雜、效率低，服務人員工作質量不高，售后服務低，這些都會造成顧客的流失。由上圖知，這一方面與其他因素造成很大的懸殊，這樣的情境會加深顧客個人情緒的影響，以至于最后造成不必要的爭端。
四、總結與建議
本文主要是對中國人壽客戶認知能力與滿意度關系進行研究，首先通過引言部分對國內保險業發展現狀、再中國人壽保險公司的概況以及本次論文研究內容和研究方法進行介紹；其次再分別介紹客戶認知能力與顧客滿意度理論，為下文的研究過程奠定理論基礎。在研究兩者關系過程中，采用問卷調查以及訪談的方式搜集一手原數據，并利用相關科學數據分析手段研究其關系，最后得出結論為：顧客的受教育程度影響顧客認知水平，認知水平的高低也影響著顧客對于相關方面的滿意度，而顧客既往的認知經驗對于顧客是否再購買以及推薦或者評價中國人壽和產品的好壞也有很深的影響力，同時顧客的需求與價值，在認知形成或檢驗過程中，都起到很重要的作用。顧客的價值觀念強，保險意識強，對保險產品以及保險公司的選擇有一定的影響，而且對于保險公司及產品服務將會有較為嚴格的評價。總體而言，認知能力的大小影響著顧客滿意程度的高低，認知能力高，顧客滿意度的評價也越苛刻；同樣，顧客滿意度越高，說明顧客的認知水平高，認知能力也在逐步的提高。
對于以上研究結果，保險企業和保險服務人員要充分地重視，提高中國人壽老用戶或潛在的用戶對其認知能力，抓住用戶傾聽或交流、動作等一系列過程，運用科學的分析判斷結合自身的專業技能和素養，獲得顧客的信任。在此，中國人壽還需加強保險人員的專業水平和服務素養，強化理賠手續、效率，服務人員工作質量，以顧客需求為導向，鞏固售后服務水平，提高用戶滿意度，增強在保險市場上的影響力。
參考文獻：
[1]項海飛. 保險行業客戶滿意度的實證研究―以中國人壽溫州分公司為例[J].生產力研究， 2011，（10）：66-68.
[2]錢瑾. 保險公司顧客滿意度實證研究分析[D]. 西南財經大學， 2010：21-83.
[3]趙鵬. 人壽保險服務質量與滿意度研究[D]. 天津大學， 2013：15-44.
[4]李慶文. 提高西安NJ人壽保險公司顧客滿意度研究[D]. 西北大學， 2010：5-12.
[5]王新晴. 基于消費者認知分析的壽險產品策略研究[D]. 南開大學， 2010：2-58.
關鍵詞相互保險適用性
一、概述
相互保險是當今世界保險市場上最主要的形式之一，它是指由一些對同一危險有某種保障要求的人所組成的組織，以互相幫助為目的，實行“共享收益，共攤風險”。集團成員交納保費形成基金，發生災害損失時用這筆基金來彌補災害損失。相互保險主要有相互保險社、保險合作社、交互保險社和相互保險公司四種形式。其中，發展最成熟的是相互保險公司——所有參加保險的人為自己辦理保險而合作成立的法人組織。相互保險公司歷史悠久，起源于中世紀歐洲的基爾特組織——為組織會員及其家庭成員在生老或病亡時提供經濟保障的行會。相互保險公司是保險業特有的組織形態，它沒有股東，投保人根據公司章程的規定向公司交納保險費后成為作為法人的組成人員（會員），公司根據合同約定進行賠付，從事相互保險活動。公司會員是保險人和被保險人的統一體，當保險合同終止時，會員與公司的保險關系隨之消失。
相互保險在全球保險市場占有舉足輕重的地位。據Sigma雜志1997年統計，在美、日、英、德、法這五個最重要的保險市場上，相互保險公司占了日本保險市場份額的近四分之三，美國的三分之一，法國的六分之一，英國的四分之一。總體而言，相互保險公司總共承保了世界頭五大保險市場42%的份額，擁有約五分之二的全球市場份額。相互保險之所以能取得如此良好的業績主要在于和股份保險公司相比，它擁有以下優勢：
相互保險采用“自己投保自己承保”的方式，將保險人和被保險人的身份合一，從而規避了投保人和所有者之間的矛盾，降低運行成本。
相互保險組織作為一個互團體，成員往往對該團體的風險比較了解，能很好地克服信息不對稱問題。此外，成員之間彼此了解、利益相關，產生道德風險的可能性也相對較低。
經營上具有較強的靈活性。為了讓股東得到滿意的財務結果，股份保險公司往往注重短期行為，放棄一些可能給股東帶來收益但不會立即獲利的長期投資項目。相互保險公司不發行股票，也就沒有這樣的壓力，因此具有更大的經營靈活性。
保費繳納優惠。相互保險公司由于上述的優點使得其營運成本較低，從而可以制定出較低的保費率。然而股份制保險公司由于營利性的要求，保費率相應的較高。與股份保險公司相比，相互保險公司不僅投資回報率、業務收入增長率、賠付率都較高，而且綜合成本率相對較低。
二、引入相互保險是我國保險業的必然選擇
(一)總體分析
自1979年我國保險業開展國內業務以來，保費收入由1980年的4.6億元增長到2003年的388.4億元,年均名義增長率超過30%。這不僅超過同期GDP的增長速度，也遠遠高于世界平均保費的增長速度，顯示了我國的保險行業的巨大發展潛力。但是由于保險市場基礎薄弱，我國保險的各項衡量指標和發達國家相比仍有很大差距。
保險深度和保險密度是衡量一個國家保險業發達程度的兩個重要指標。保險密度是指人均保費額的高低，保險深度是指保險收入占國內生產總值的比例的大小。如果一國的人均保費越高，保險收入占國內生產總值的比例越大，說明該國的保險業相對越發達。2003年我國保險密度只有34.7美元（按現行匯率進行折算），世界平均水平已達422.9美元，而排名世界第一的瑞士達到5660.3美元,工業化國家保險密度平均為2764美元,大約是中國的68.9倍。就保險深度來看，2003年我國只有3.33%，世界平均水平達8.14%，排名第一的南非達到15.88%,而工業化國家保險深度的平均水平為9.2%,大約是我國的2.7倍。相關資料顯示，英國和加拿大在1950年保險深度就已分別達到4.80%和4.32%[①]，所以現階段我國保險業僅相當于發達國有20世紀50年代的水平。
由政府主導的社會保險、以股份保險公司為主的商業保險和相互保險是世界保險業的三大主要組成部分，三者由于特點不同，是相互競爭而又互為補充的。我國自80年代初恢復保險業務以來，依靠社會保險和商業保險極大地推動了我國保險業的發展，但事實證明，由于這兩種保險形式固有的缺陷，現階段僅僅依靠社會保險和商業保險遠遠不能從根本上改善我國保險業較為落后的現狀。
社會保險：社會保險是我國立法規定的，由政府主導的一種全民保障形式。政府在決策的過程中由于信息不對稱、官員的尋租行為和政府機構辦事效率低下等原因，往往造成社會保險的“政府失靈”。政府決策時依照“中間投票人定理”，只能滿足大多數人的普遍需求，有特殊偏好的少數的人保險需求則無法滿足。最重要的是，社會保險的資金主要來源于財政收入，雖然近年來我國的財政收入逐年攀升，但是財政支出規模也逐年擴大,2003年財政赤字就達到2934.7億。再加上經濟落后的農村占據了絕大部分的國土面積和我國人口基數大，要想完全依靠國家財政來解決13億人的社會保險問題根本不可能。
商業保險：股份制商業保險是借鑒國外成熟經驗而來，是市場經濟發展到較高水平的產物。保險作為一種具有正外部性的準公共品，完全依靠市場進行調節必定不能成功。此外，相互保險以股東利益最大化為經營目標，投保人與股東的利益沖突不可避免，而且它的“逐利性”意味著它必然不會涉足微利甚至是無利的保險領域，如高風險、低收益的農業保險。而這恰恰是現階段我國最迫切需要發展的險種。
作為社會保險和商業保險最重要的補充形式，引入相互保險是現階段改善我國保險市場的必然選擇：
1．非營利性的相互保險可以在“政府失靈”和“市場失靈”時發揮作用。現代經濟學研究表明，解決雙重失靈，既不能拋棄市場機制，也不能放棄政府作用，而要將兩者有機地結合起來。建立相互保險不是為了利潤最大化，而是為組織成員提供保險服務，這種非營利性決定了它既能像政府部門那樣，以提高投保人利益為宗旨，又能夠采取類似于企業的方式運行，突出效率目標，發揮競爭優勢。
2．相互保險可以豐富保險市場主體，增加競爭。由于保險業的開放程度相對較低，我國保險市場長期處于寡頭壟斷狀態。據資料顯示，2000年中國人民保險公司、中國人壽、中國平安和太平洋保險公司幾乎占據了96%的市場份額；2003年，人壽保險兩大巨頭（中國人壽和平安人壽）在壽險市場的份額分別為53.82%和19.56%；在財險市場,中國人保始終處于絕對領先地位，占據市場份額的66.8%。競爭不足導致我國保險業總體經營效率低下,盈利水平不佳。2003年，中國最大的兩家保險公司——中國人壽保險公司資產利潤率為0.47%，中國人民保險公司資產利潤率為1.78%，而世界前20大保險公司中資產利潤率最低的也達到了4%[②]。引入相互保險可以極大地豐富市場主體，消除壟斷，快速有效地形成多元化的市場結構，并能有效地改善保險服務質量。
3．相互保險可以增加我國保險市場的有效供給。從保險公司數量來看，美國人口兩億，保險公司有6000多家；人口規模與廣州相仿的香港有229家；我國13億人口只有數十家保險公司而已，而這其中又只有中保等少數公司可以在全國開展業務，許多城市和地區至今只有兩三家保險公司。從險種來看，雖然目前各保險公司都比較重視新產品的開發，但這些產品中很大部分是照搬照抄發達國家，真正具有生命力、適銷對路的保險品種并不多。另外，受專業化程度限制，保險公司對于很多陌生、高風險行業都不敢輕易涉足，存在著大量的市場空白。上述情況直接導致了中國保險市場有效供給不足。引入相互保險，不僅可以增加我國保險公司的數量，而且憑借相互保險在壽險市場、農業保險和特殊保險市場的獨特優勢，可以快速增加這些險種的有效供給。
4．相互保險可以有效地維護投保人的利益。我國的專業保險機構成立的時間并不長，經驗、能力都比較欠缺，還難以有效監管保險公司的行為，維護投保人的利益。相互保險將投保人和股東合二為一，避免了二者的利益沖突，可以切實維護投保人的利益不受損害。
5．相互保險一定程度上可以克服資金缺乏的弊端。資金不足是我國保險業發展的瓶頸。相互保險組織形式靈活多樣，相互保險社、保險合作社、交互保險社的組織規模較小，運營資本規模也不高。和有嚴格資本約束的股份保險公司相比，相互保險公司在融資上要求也相對較低，有利于資金的積累。
(二)具體分析
國際經驗表明,相互保險在壽險領域優勢明顯,在非壽險領域,特別是農業保險和特殊行業保險方面也發揮了重要的作用。
1．人壽/健康保險領域
我國人壽/健康保險自1980年開始發展，到1997年保費收入首次超過財產險收入。2003年底，壽險保費收入占全部保費收入的77.59%。從增長速度來看，1990-2003年均增長率達到45.94%，比世界同期水平高出近11倍。我國人均保費收入雖然從1999年到2003年翻了幾番，但2003年也只有25美元左右，只相當于世界平均水平267美元的約1/10。
壽險是保障老百姓生活質量和社會穩定的重要因素。依靠社會保障體系解決13億人口的人壽保險問題是根本不現實的，同樣，我國極低的壽險投保率也表明依靠商業保險不能全面地解決這一問題。
我們可以借鑒國外壽險市場發展的經驗。從表2中可以看出，相互保險在五大保險市場上發揮了極其重要的作用。1997年美國相互保險公司在人身/健康類保險份額占到35%，日本更是達到了89%。
表11997年五大發達國家相互保險公司的保費份額（％）
相互保險公司保費份額％
人壽/健康險財產/意外險
美國3533
日本893
英國338
德國2616
法國537
資料來源：由sigmaNo.3/2004,No.9/2000整理得出
壽險是一份長期合同，可能持續幾十年，如此長時間的跨度使不確定性因素陡增，風險較大。而且長期的保單對于利率的變化非常的不敏感，從而可能使保險公司蒙受損失。我國1999年開始的7次降息就給壽險公司帶來了重大虧損，有關資料表明，1999年6月30日以前的長期保單利差損失率在2%左右。可見，利差損是保險公司制定保險費率的最大挑戰，也是許多保險公司在人壽保險上謹慎涉足的重要原因；加上中國的精算水平低，很難制定出既能盈利又能吸引投保人的保費率。面對這一困境，相互保險就顯示出了其獨特的優勢。相互保險在制定保費率上有較大的靈活性，能根據具體的利率行情合理、適當的調整保費的標準，從而能夠在長期中很好的應變風險。
現階段壽險中最困難的一部分是農村人壽保險問題，“因病致病”和“老無所養”已成為不容忽視的社會問題。社會保障的不力造成我國農村壽險市場有效供給嚴重不足；商業保險的高保費又使得廣大農民無法承受，從而抑制保險需求。這樣，全國絕大部分農村地區都存在著保險的有效供給和需求雙不足的現狀。所以，迅速發展相互保險來彌補壽險市場上的保障問題顯得十分迫切。
2．財產/意外損失類保險領域
1990-2003年間，我國財產保險費收入增加了8倍，年平均增長率19.87%，高于世界2.7%的平均水平。2003年，我國財產保險保費收入869.4億元人民幣，居世界第8位。但是從人均財險保費來看，2003年我國人均財險保費僅有11美元，只相當于全球平均水平的1/20。然而在國外財險市場上，股份保險公司和相互保險公司在保險份額上幾乎是平分秋色。從表1可以看出，有美國和法國占的份額都相當高，分別達到33%和37%。
與股份制保險公司相比，相互保險公司的競爭優勢來自于信息的對稱性。大多數財產/意外類相互保險公司是由某一特定地區或行業中的某些人或公司創辦的，他們通常被認為可以通過集中專業風險而繳納較傳統保險更低的費用。他們熟知行業的內部風險，從而可以降低由于信息不對稱帶來的道德風險和逆向選擇問題。相互保險公司的成員大多是同行業的相關人員，這就使他們能更加有效地維護財產的安全，降低風險發生率。
瑞士保險權威雜志sigma的統計數據表明，在財產/損失類保險領域，相互保險公司的賠付率一般比股份保險公司高出3到6個百分點；同時，相互保險公司的成本率較低，因為它們將經營重點放在諸如職業群體等特殊的客戶類型上，通過與專業協會合作，進行營銷。
特別地，相互保險在解決農業保險和特殊行業保險問題方面具有獨特優勢。
農業保險
從世界范圍來看，農村保障制度的建立大多是在社會發展到以工養農的階段。我國以工業反哺農業才剛剛開始，農業人口接近8億，國家財力無法承擔為整個農業提供保險的重擔。此外，農業是典型的高風險行業，商業性質的農業保險費率較高，我國一些地方農作物險種的保險費率甚至達到了9-10%，阻礙了相當一部分潛在的客戶進行投保。盡管如此，高達80%以上的賠付率仍使商業保險公司無法盈利，這是導致我國農業保險市場嚴重萎縮的重要原因。1993年我國農業保費收入約6億元，但到2003年卻已下降到4.32億元，僅占保費收入總額的0.081%，財險收入的0.5%，人均更是不足2元[③]。同時，農業險種也由最多時的60多個下降到目前的不足30個。所以依靠股份制保險公司很難解決我國廣大農村的保險問題。
從國外的經驗來看，相互保險在解決農村風險保障中有著很好的作用。目前正在推行農業保險的40多個主要市場經濟國家中，大多數選擇了相互保險形式，而且成效不錯，較有代表性的有日本和法國。首先，農業相互保險不以營利為目的，又省去了中間的環節，保險成本相對較低。這對于我國高需求價格彈性的農業保險尤其重要。我國農業生產以小規模個體農戶分散經營為主，地域分散，而現有的保險公司則主要集中在大中城市，在農村地區建立較多的分支機構無疑會增加開展業務的組織成本、交易成本，會降低保險公司的贏利性。然而，農民互助的相互保險合作社，不僅資金要求較少，手續也大大減化，由此帶來的成本下降有利于吸引廣大農民的參與。其次，相互保險更符合中國農村的互助合作傳統，反映了農村幾千年的大同文化，易于被廣大農戶接受。2005年1月經中國保監會批準成立的第一家農業相互保險公司——陽光農業相互保險公司運行至今，業績非常好這也從實踐上印證了相互保險的優勢。
特殊行業保險
相互保險公司對于發展特定的新興領域和高風險行業也有積極的作用。我國經濟正處于蓬勃發展的階段,很多新興領域不斷涌現,由于缺乏及時的統計數據，加之未來的發展前景也不明朗，很多風險得不到傳統保險公司的承保；對于高風險行業，信息的不對稱性和我國的保險公司精算水平有限，商業保險公司都不輕易涉足。相互保險公司由于對于行業自身的風險了解比較全面，制定價格水平相對合理；而且，相互保險的運行機制利于防止被保險人的道德風險，一旦出現索賠事項，對于賠償額的計算也會相對容易。所以，相互保險在新興行業和高風險領域也非常具有發展潛力。
三、結論
綜上所述，相互保險在我國的發展具有很大的潛力。這其中既有相互保險制度本身的優勢，同時也是我國基本國情的迫切要求。尤其在現階段，我國財政力度不夠、效率低下導致了社會保險的難以真正惠及全體社會成員；同時商業保險的覆蓋面又很低的情況下，發展相互保險是我國最好的選擇。這一方面能夠迅速彌補許多領域風險保障的空白；另一方面又有利于形成投保人防災減損的內部激勵動機，降低道德風險。所以，發展相互保險在我國經濟迅速發展的初級階段具有無法比擬的優勢。
參考文獻:
[1]SigmaNo.3/2004,No.9/2000
[2]姚海明、趙錦城.合作保險:我國農業保險模式的理性選擇[J].農業經濟問題.2004(9)
[3]劉娟、李詠.中國保險市場的比較分析[J].廣西金融研究.2005(3)
[4]張柯.相互保險公司與股份保險公司的比較分析[J].上海保險.2005(5)
[5]周穎、朱麗萍.互助保險公司的引入與監管[J].中國保險管理干部學院學報2003(6)
[6]劉娟、李詠.中國保險市場的比較分析[J].廣西金融研究.2005(3)
[7]王國棟.入世后中國保險業的發展[D]..新疆大學碩士研究生學位論文
【關鍵詞】泉州市 壽險 壽險營銷
一、泉州市壽險行業的營銷現狀分析
所謂壽險營銷，是指以壽險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉移風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將壽險產品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。具體地說，壽險營銷包括壽險市場的需求調查和預測、營銷環境分析、壽險市場細分與目標市場選擇、投保人的行為研究、壽險險種的開發與設計、壽險營銷渠道的選擇、壽險產品的促銷策略以及售后服務等一系列活動，所以本文對泉州市壽險行業的營銷分析對于整個泉州市壽險行業的發展是十分重要的。
經過調查分析發現，泉州市壽險行業的營銷情況主要分為三個發展階段。第一：探索發展時期，第二：瓶頸時期，第三：改革創新時期。
第一：探索發展時期：1996年至2004年。1997年3月中國人壽保險股份有限公司率先進入泉州市，在此之后又有兩家壽險公司入駐泉州市，為泉州人民提供更多、更好的保障和服務，深受泉州市人民的歡迎。總之，泉州市壽險行業整體上起步比較晚，基礎與其他地區相比比較薄弱。2000年前泉州市僅有三家主營壽險險種的公司，而這一時期泉州市的保險業處于財產險和壽險混業經營的時代，壽險產品銷售方式的特征是營銷渠道廣、人數多，多數營銷人員是以兼業和農村代辦的方式來拓展壽險業務。由于這一時期泉州市壽險公司少，市場尚未得到完全開發，不存在壽險人競爭過于激烈的現象，誠信危機等一系列問題尚未暴露。但是隨著壽險行業的發展，泉州市壽險行業面臨著必須引入新的營銷制度的轉折點。1996年時，整個國內壽險行業已經開始進行新的壽險營銷創新，但是并未普及到泉州市，所以1996年至2000年泉州市壽險營銷還停留在探索時期。
從2000年開始，逐漸有新的壽險公司進駐泉州市，開創了泉州市壽險行業新的局面。泉州市處于壽險行業的公司也面臨著更大的挑戰，各企業紛紛開始引入新的營銷制度。2000年12月太平洋保險泉州中心支公司產、壽分業，成立太平洋壽險泉州中心支公司，為泉州市壽險行業開創了新的歷史。引入新的壽險營銷制度，使泉州市壽險經營傳統落后的觀念得到了改變，泉州市壽險業實現了跨越式增長，從此泉州市的保險市場格局煥然一新，與壽險相關的業務進入高速發展期。有關數據表明，1999年泉州市的壽險行業的保費收入就超過財險行業的保費收入，直至2004年，泉州市壽險行業保費收入占行業總保費收入比達到75.3%。從2005年到2010年，泉州市人壽保險收入連續六年遠超過財產保費收入，保費收入也持續增加，占比同樣也不斷增長。2011年后，依然保持這種格局。
第二個時期：瓶頸時期：2004年至2011年。這一時期泉州市壽險行業發展十分迅速，泉州市乃至全國壽險行業競爭也十分激烈，多數壽險公司為了擴大自己的市場份額，贏得更多的客戶，壽險公司則采用低保障、高激勵的人才激勵機制和殘酷的市場競爭淘汰機制。在這種管理方式下，壽險營銷人員時刻承受著巨大的精神壓力，導致壽險營銷人的社會行為和觀念發生了巨大的變化，最終導致營銷人員較低的工作滿意度和缺乏社會歸屬感。壽險營銷人員為了取得高業績，守住工作，在壽險營銷過程中經常把顧客引入誤區，引誘顧客投保，進而提升自己的業績。甚至有少數的人給客戶回扣，散布流言，嚴重損害了壽險公司的企業形象和社會形象，一定程度上阻礙了壽險行業的發展，也最終導致了這些人業績低，混不下去跳槽的事情發生。壽險營銷多年來本來屬于高尚的職業，但現在許多人都錯誤的認為壽險營銷就是傳銷，是一種騙錢的手段。這一時期泉州市壽險行業阻滯，營銷渠道也面臨著重重危機危機。人、電話營銷等營銷渠道由于誠信危機，發展受到限制，急需正確有效的營銷方式進行改革創新。
2005年到2011年泉州市保費收入表
第三個時期：改革創新時期：2011年至今。隨著泉州市壽險行業的探索發展，這一時期泉州市壽險行業面臨著巨大的挑戰，泉州市壽險公司紛紛再次進行改革創新。包括對壽險營銷渠道的開拓創新、營銷策略的重新制定實施、壽險公司企業管理方式的轉變等。營銷渠道的創新是在原來保險人以及電話營銷的基礎上，開發了銀行以及互聯網營銷等營銷渠道，新渠道的開辟健全了多元化的營銷渠道。營銷策略的重新制定實施是指改變原有的“低保障、高激勵的人才激勵機制和殘酷的市場競爭淘汰機制”，實行有效業績獎懲，提高營銷人員的工作滿意度和社會歸屬感。企業管理方式的轉變是嚴格控制保險人的數量，不再一味廣招壽險營銷人員，拼數量而忽略其營銷素質，不再一味鼓勵人以兼業的方式進行壽險營銷。這些改革創新將為泉州市壽險行業的未來發展提供了巨大的發展空間。
二、 泉州市壽險行業營銷中存在的問題分析
（一）壽險行業營銷中的誠信危機
誠信問題對壽險公司甚至壽險行業的的公眾形象、社會地位、以及是否能夠贏得的消費者的支持和信賴都是十分重要的。良好的公眾形象、社會地位都是以公司的高誠信度為基礎的，只有誠信度高的壽險公司，才可以贏得目標客戶的支持和信賴，才可以贏得廣闊的市場。百度搜索泉州市壽險公司欺騙客戶的案例比比皆是，多年來泉州市壽險行業在營銷過程中的誠信問題嚴重暴露，這一危機急需解決并提高壽險行業的公眾形象和社會地位。這一問題集中體現在，第一：人混淆壽險營銷與壽險推銷，注重短期利益，忽略公司的公眾形象，以壽險公司客戶經理的名義推銷產品，誤導客戶，欺騙客戶投保的現象。第二：近幾年泉州市保險公司內部人員竊取客戶信息，后采取撥打電話謊稱派發紅利的方式實施詐騙犯罪，獲利不菲。事情敗露，嚴重損壞了泉州市壽險公司的公眾形象，降低了壽險行業的社會地位和在顧客心中的信賴度。第三：保險公司承諾投保人發生事故后會給予理賠，然而實際上申請壽險公司售后服務，所需文件繁雜，手續繁瑣，公司辦事效率低，導致許多客戶未能或未能及時獲得理賠。這些現象降低了壽險公司的誠信度，壽險公司的公眾形象、社會地位受損，降低了顧客的支持率，嚴重阻礙的泉州市壽險行業的發展。
（二）壽險營銷產品種類與泉州市人民需求不相符
目前市場壽品種主要有五種，現有的定期人壽保險、終身人壽保險、生死兩全險僅僅保障了大約1.3%從事危險工作，或不定期死亡，或有重大醫療疾病的問題的泉州市民。生存保險和養老保險可滿足泉州市接近66%的中端收入水平的消費群體。（注：這一消費群體人均收入為2000元到5000元）然而，針對大約9%高收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為5000元以上）和25%左右的低收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為2000元以下）并沒有提出符合其需求的壽險險種。其次，泉州市普遍就醫醫療費用高，導致大約有70%的泉州市民比較青睞于重大疾病險種。針對此現象，壽險公司也沒有提出可以解決相應問題的壽險險種。而目前壽險公司所正在進行開發的險種也只是壽險產品的衍生產品，。另外，泉州經濟發達，有9%左右處于高收入水平的群體，他們有能力支付昂貴的醫療費用，也有能力保障養老等一系列問題，所以這類客戶對目前的壽險品種并不感興趣。事實上，高收入群體對于健康、養生的問題相當重視，目前來看，現有的壽險險種并不能滿足其需要。所以，壽營銷產品種類少，不符合泉州市人民的需求，是另一個阻止泉州市壽險行業發展的一大障礙。
（三）壽險公司銷售渠道分配不合理
目前壽險營銷的主要渠道仍是以傳統的壽險營銷渠道“保險”方式進行的，這種營銷渠道所實現的保費收入約占全國壽險保費總收入的80%，但是多年來的發展已有誠信問題等一系列弊病暴露。近幾年來新興的電話營銷，由于各行各業利用電話營銷欺詐客戶以導致許多客戶對于陌生號碼拒不接聽的現象，嚴重阻礙了電話營銷的發展。對于互聯網營銷和銀行，由于發展時間短，開發仍然滯后。泉州市中介公司和保險經紀公司數目不多，宣傳推廣不到位，壽險營銷并沒有在這一銷售渠道充分體現其優勢。除此之外，仍然缺乏一些創新有效的渠道進行推廣。所以，泉州市壽險營銷的發展，.在充分利用近年來新興的營銷方式的同時，仍然需要進一步拓展其銷售渠道。
（四）壽險營銷的培訓效果不佳
壽險行業作為知識密集型企業，人才是推動企業發展業務、革新技術、規范管理、優化制度等方面的重要因素，也是保證企業在未來激烈的同行競爭中能夠取勝的決定性因素。培訓是保險人員高效上崗工作的必要前提，雖然近幾年保險公司在培訓上加大了人力、物力和財力，實施了各種有效措施，但是卻忽略了培訓的實質性內容，僅僅是為了培訓而培訓，培訓效果不佳。培訓過程缺乏人力資源的規劃，不明白培訓的實質目的，偏離了其原本的價值方向，目標與政策，一些銷售人員，急功近利，忽略了公司的服務理念、壽險營銷的價值理念，在進行銷售產品時往往是拋棄本該遵循的條例和原則，一味以自我利益為中心，對顧客進行誤導或誘導消費者投保，似乎保險營銷成了傳銷，使培訓僅僅成為一種形式，而不是有效管理的手段。
三、 改善泉州市壽險行業營銷策略的若干對策
（一）建立“誠信原則”
誠信危機嚴重阻礙了泉州市壽險行業的發展，建立有效的“誠信原則”迫在眉睫。誠信原則”的建立需要各方面的共同努力，需要保險人、保險公司以及泉州市保險協會按照各自分工的不同，針對各自壽險營銷內部及外部存在的問題，制定合理的政策有效的規避。
第一，需要正確引導壽險人壽險營銷的價值方向和行為觀念，正確區分壽險營銷與壽險推銷的思想。制定科學的考核標準，加大對人的激勵力度。建立合理有效的獎懲制度，發掘其潛力，減輕營銷人員的工作壓力，增強其社會歸屬感和責任感。正確的引導、良好的工作環境、合理有效的激勵機制和競爭機制等，才能提升人才素質，提高營銷人員的誠信，改善壽險公司的社會形象，提高社會地位、贏得顧客的信賴。第二：針對泉州市近幾年的內部保險人員竊取客戶信息非法獲利的事件，需要保險公司在大眾媒體面前澄清這些問題，向受害者進行正式的道歉并承諾對受害者給予補償。另外，對于公司內部，需要制定有效的職責牽制制度以及客戶信息保密制度，避免內部人員因職位之便竊取客戶信息。第三：針對保險公司在投保人投保時承諾會給予相應的賠付，但是事后卻因各種理由使投保人未能或未能及時獲得賠付的現象，需要壽險公司和壽險人在客戶進行投保咨詢時，特別強調說明壽險售后服務的賠付條件、賠付過程、賠付金額等相關事項，不要對客戶隱瞞事實，事后以不在賠付范圍等推脫理由拒絕賠付。另外，保險公司應該做好售后服務，及時有效地給予投保人幫助。同時保險協會等機構應加強監管，以誠信為各單位的原則，重新塑造壽險營銷的社會公信度。
（二）結合顧客的需求以及市場調查開發新的險種
險種的開發在壽險營銷過程中的地位十分重要，只有充分了解顧客的需求，掌握顧客的消費心理，針對性的提出解決方案，才可以占領市場先機，贏得更廣闊的市場。第一：壽險公司可針對大約9%的高收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為5000元以上）和25%左右的低收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為2000元以下）提出符合其自身條件的險種。第二，大約有70%的泉州市民比較青睞于重大疾病險種，所以泉州市壽險公司在做好充分的市場調查的情況下，結合目前泉州市區醫療等方面的缺陷對重大疾病的險種和健康醫療方面的險種進行開發研究，避免過多的精力投放在壽險衍生產品的開發上。第三，高收入水平的消費群體將是各行各業消費潛力最大的群體。他們有一共同特征就是工作和家庭的壓力大，壓力的緩解途徑少。因此可以提出對高收入水平人群體享受生活能力的VIP設計，在投保的同時滿足其養生、健康的消費需求。
（三）加強銀行保險營銷，網絡保險營銷，電話營銷建設，健全多元化營銷渠道
多年來由于保險這一銷售渠道在發展過程中出現許多弊病的出現，嚴重阻礙了壽險的發展，所以拓展多元化的壽險營銷渠道成為許多壽險公司的首要工作。新興的銀行保險，網絡保險，電話營銷以及保險經紀發展尚不完善，所以目前的重點工作是健全這些新興的營銷渠道。
泉州市壽險行業的銀行保險僅停留在顧客為了儲蓄而在特定的銀行進行投保，投保的同時不能夠得到專業咨詢服務。除此之外，顧客對銀行保險這一銷售渠道并不熟悉，產品種類也相對較少，并且沒有售后，。但是銀行保險有它獨有的優勢，首先，比較容易獲得消費者的信賴，可以獲得更多的潛在客戶，在此基礎上大幅度擴大營業規模，可以使客戶的購買和繳費更方便，提高了經濟效益，大大降低了運營成本;其次，銀行分支機構多，占據了廣泛的銷售市場，可以改善目前壽險公司分支機構不足的問題。
近幾年新興的電話營銷，發展速度十分迅速，在近幾年的發展過程中，由于許多弊病的出現，電話銷售的信譽大大降低，其發展也受到限制。但是只要銷售人員提高誠信度，在電話營銷過程中注重信譽，還是有提升的空間存在，另外，還有新興的電視銷售保險新渠道，可以在此基礎上引進升級，為壽險銷售渠道的多元化注入新的血液。
針對網絡保險，目前泉州市上已經存在，但是體系卻不夠完善，仍停留在初級階段。網絡保險不再需要傳統方式的面對面營銷，大大節省了人力物力等成本，減少了中間銷售渠道，提高了經濟效率。并且網絡營銷超越了時空的限制，顧客可以隨時隨地進行網絡投保，大大的提高了潛在客戶。網絡營銷是壽險行業目前最受歡迎的一種營銷方式，目前壽險公司所要做的不僅僅是網上成立本企業的投保網站，而且是要在給網上客戶提供詳細的信息咨詢、進行有效的價格談判、快速的交易、解決爭端和賠付等保險服務的項目方面做到完美。網絡營銷發展的完善勢必成為保險營銷的一大銷售渠道，成為保險營銷營銷的焦點。
（四）加強對壽險上崗人員的提前培訓
崗前培訓是保險人員從事保險業務的提前教育，這一過程可以提高營銷人員在營銷過程中的效率，對保險從業人員來說是十分重要的環節。目前泉州市壽險市場在培訓過程中忽略了培訓的本質目的，往往是為了培訓而進行培訓，最終沒有實質性的成果培訓過程。保險公司應該制定一套完善的培訓規劃，正確認識培訓的實質目的，其原本的價值方向，目標與政策，給保險從業人員灌輸正確的企業文化、營銷理念和價值方向，使培訓成為一種有效的管理手段。培訓主管也可以提高培訓人員的綜合素質，加強培訓人員的學習，認知能力，通過培訓達到壽險營銷人員的基本素質。
泉州市壽險行業作為泉州市的朝陽產業，發展潛力巨大，能夠帶來的經濟效益與社會效益同樣也是巨大的。本論文對其營銷方面的不足之處進行了淺談分析并且給出了對策研究，希望能對其改善營銷方面的不足之處的改善提供參考，若其營銷方面的不足之處如能進行改善，必將對泉州市的經濟增長帶來刺激性作用，促進泉州市經濟的發展，同時也將改善泉州市市民的生活水平。
基金來源：福建師范大學福清分校2014年度（20422202）“（國家級）大學生創新創業訓練計劃（創新訓練類）項目”
作者簡介：晉紅嬌（女，福建師范大學福清分校）、蘇思來（男，福建師范大學福清分校）、洪堤強（男，福建師范大學福清分校）、，楊文森，男，副教授，博士。
文獻參考：
[1張響賢.我國保險營銷策略的分析及建議[J].中國金融，2004，（5）.
[2]張慶.論壽險產品多樣化、服務差異化及其競爭優勢[J].金融研究， 2007， （5）.
[3]葉朝暉.我國壽險營銷制度的理論評價及政策建議[J]. 保險研究，2003， （4）.
[5] 羅永泰.對傳統壽險營銷模式的反思[J].現代財經，2003.
[關鍵詞]保險效率；規模效率；公司組織形式；市場結構；產業效率；償付能力
效率是經濟學的一個重要概念，金融業效率也是近些年來備受關注的重點問題。保險業作為金融業的重要組成部分，其社會管理功能和金融功能日益突出。在國外，效率已成為判斷保險業、保險市場發展水平和保險機構績效與競爭能力的重要指標，對效率的理論研究日益深入。但從現有文獻看，國內對保險市場效率問題的研究還不夠系統和深入，缺乏對我國保險業宏觀效率和微觀效率進行客觀科學的評價，遠不能適應我國保險市場發展的需要。本文試圖通過對國外文獻比較系統的梳理，重點介紹國外保險市場效率研究的主要內容、研究方法、特點和存在的問題，以借鑒吸收國外相對成熟的研究成果，為推進我國保險市場效率問題的研究提供有益的參考。
一、保險市場效率的含義
國外有關保險市場效率研究的文獻，大都沒有明確的定義和系統的研究框架，也幾乎沒有區分保險市場效率、保險業效率和保險機構效率等概念。尤其近些年的研究基本上是對保險業和保險機構效率的研究，一是從保險公司特定的業務流程和結構出發，重點研究保險機構的微觀效率；二是選取一定數量的保險公司樣本，以此作為保險業的行業效率。保險機構作為保險市場的核心主體，可以說其效率狀況在一定程度上決定了保險市場的效率。因此，保險機構效率能夠大致反映保險市場的效率。
效率從本質上來講，就是投入與產出之間的關系。具體來說，許多學者主要沿用Farrel(1957)對效率的定義來分析保險業效率。Farrel將效率分解成技術效率(TechnicalEffi-ciency，TE)和配置效率(AllocativeEfficiency，AE)。技術效率是指相對于產出邊界而言，在給定的一系列投入的前提下，能獲取最大產出的能力。配置效率是在給定投入價格的情況下，按照最理想的比例運用投入要素的能力。這兩種效率結合起來即是成本效率(CostEfficiency，CE)(Coelli，1996)。三種效率值都在0-1之間，如果效率值為1，意味著擁有完全效率。Leibenstein(1966)提出X效率概念來描述真實成本與最小成本的差異。Fare和Lovell(1978)將Farrel的效率概念擴展為三個組成部分，即技術效率、配置效率和規模效率。大多數保險效率研究文獻也是重點研究這幾種效率類型的。
一是保險公司的規模效率(scaleefficiency)，即保險公司是否可以通過擴大規模提高產出，實現利潤或經營績效的最佳水平。二是保險公司的X效率，即在給定產出水平組合條件下，保險公司需要支出的最低成本與實際成本的比率，它在0—100%之間變化。X效率用來描述不追求規模效率和范圍效率的單個保險公司的技術效率和配置效率，它可以衡量公司內部管理在配置技術、人力資源管理等方面的優劣。基于成本模型得出的X效率也被稱為成本效率，基于利潤模型得出的X效率稱為利潤效率。對保險機構X效率的研究主要是對成本效率的研究。三是范圍效率(scopeefficiency)，是指保險公司是否提供了最節省投入成本的業務組合。在給定產出水平上，如果經營多種業務和產品的保險公司成本低于專業經營保險公司的成本，則前者存在范圍效率；反之存在范圍不經濟。從本質上講，研究范圍效率就是研究成本效率。
除以上效率的主要類型之外，國外的研究一般把效率與生產率的研究相互聯系。生產率是從動態的角度表示企業生產過程中產出與投入之間的對比關系，企業生產率的變化可能來自技術效率的改變、規模經濟效率和技術變化或三者的共同作用。
二、保險市場效率研究的主要內容
(一)規模效率和范圍效率
在保險業中，規模代表了一個公司的實力和信譽度，是影響保險效率的一個很重要的因素。因此，與銀行效率的研究相同，國外比較早期的研究重點是從規模經濟(EconomiesofScale)和范圍經濟(EconomiesofScope)的角度考察保險市場的效率。正如Beger、Hunter與Timme(1993)認為，早期代表性的保險效率研究主要集中在規模效率和范圍效率研究，如Cummins，J與VanDerhei，J(1979)、Doherty(1981)、Appel、Wort''''all與Buffer(1985)、Grace與Timme(1992)等。
在20世紀90年代初期以后，有較多的美國學者對人壽保險業和財產保險業的規模效率進行研究。對人壽保險業規模效率的代表性研究有Grace與Timme(1992)、Yuengea(1993)、Gardner與Grace(1993)、Cummins與Zi(1998)等。這些研究發現大型保險公司存在規模效應遞減，但總體上有比較明顯的規模效率。并購是金融機構追求規模效率的重要手段，在金融業非常突出。因此，將并購納入效率分析框架無疑也會提供很多有價值的信息。90年代中后期以來，由于美國保險市場并購現象突出，引起了一些學者的極大關注，如Barniv與Hathorn(1997)等探討了美國財產保險業的并購問題，但是沒有涉及到并購與效率之間的關系。CumminsJ．、Tennyson、S．與AryWeiss，M(1999)則首次用數據包絡分析方法(DEA)研究了壽險業并購與規模經濟和效率之間的關系。研究對象是代表美國80%資產的保險人在1988年-1995年的成本和收益效率，并用Malmquist指數方法來檢驗技術效率和全要素生產率的變化。他們發現參與并購的保險公司比其他公司在并購兩年后取得了更高的效率，說明并購有利于效率的提高和盈利能力的顯著改進。Hao與Chou(2002)運用了DFA方法測度了8家保險公司的效率，發現效率與適度的規模和多樣化的產品戰略相關。
Katrishen和Scordis(1997)研究了跨國保險公司是否存在規模效率。他們運用時間序列回歸方法，評估了1985年-1995年15個發達國家的93個跨國公司的運作成本與保費收入、國際差異性、產品差異、金融資產、再保險的利用、貿易類型和所有權結構等因素之間的關系。結果發現當跨國保險公司的規模達到2．3億美元保費收入時呈現出增長的回報，但是一旦保費收入達到4．5億美元時，則呈現出規模不經濟。因為保險公司不像一般企業，當保險公司擴大它的國際化經營時，企業會遭受到國際差異和產品差異的困擾。
(二)保險公司組織形式與效率
保險公司組織形式與效率的關系也較早被關注。一些研究依據人理論，發現組織形式與效率之間存在一定聯系，股份制公司比相互制公司有更強的控制成本和提高利潤的激勵。
在美國、歐洲和日本等國家，保險公司的組織形式主要有股份制公司和相互制公司，兩類公司都長期存在，各具優勢。那么，兩類公司的效率究竟如何?這一問題也引起了許多學者的興趣。Mayers，D和C．W．Smith分別在1981、1986、1988、1994年連續，研究美國保險市場的保險組織結構、所有權結構等問題。Mayers與Smith(1988)探討了保險機構組織形式對美國保險業的影響。他們認為，股份制公司的管理者、股東和保單所有人的職能是分割的，相互制保險公司則整合了所有人和客戶的功能，即保單所有人既是資本的供給者又是風險的承擔者。這兩種不同的組織形式為檢驗運作效率和激勵問題提供了可能。雖然經驗研究結果顯示，股份制保險公司比相互制保險公司有更高的效率，而另外一些理論分析和經驗證明則認為相互制保險公司具有潛在利益。事實上，兩種組織形式的生存和發展表明每一種形式都有其各自特殊的優勢(Mayers與Smith，1988)。Cummins，Weiss與Zi(1999)研究了美國不同組織形式的財產和意外險保險公司的效率，并且集中于其內在的主要問題。他們分析了股份制和相互制保險公司各自的效率，研究結果發現，股份制和相互制財產和責任保險公司是按照不同的生產和成本邊界運作，從而能夠分類占有特定的保險市場，在不同的市場各自具有降低生產和成本的相對優勢；而且他們的技術在提供有特色的保險產品時具有各自優勢。在樣本期間，相互制保險公司稍微提高了生產率，而股份制保險公司則顯示了比較穩定的生產率。
GeneC．Lai，PimanLimpaphayom(2003)研究了日本保險業的組織形式與經濟變量之間的關系，檢驗丁日本非壽險業的組織形式與公司績效之間的關系，并為研究日本經連(keiretsu)保險人提供了有意義的結論。他們的結論對理解保險業中的理論、信息成本和組織形式之間的關系提供了參考。研究發現，占有日本保險市場1／6份額、隸屬經連保險集團內的股份制公司比獨立的股份制和相互制保險公司具有較低的費用和較低水平的自由現金流，同時具有較高的損失率和高損失的可能性；獨立的保險人則具有相對較低的損失率和進入門檻。而且，相互制保險人有更高的投資收益。總之，經驗證據說明每一種組織形式都有其相對優勢。VivianJeng與GeneC．Lai(2005)用非參數方法測度了1985年-1994年這一樣本期間日本非壽險業經連公司、非專業化獨立公司(NSIFs)和專業化獨立公司(SIFs)等三種不同形式保險組織的效率。發現經連公司由于有更好的監督及信息成本較低等方面的優勢，似乎比NSIFs有更高的成本效率。
(三)保險市場結構與效率
運用傳統的SCP框架來分析保險市場結構與效率的文獻相比銀行業來說少許多，而且對保險機構市場績效與市場結構關系的研究存在不一致的結論。一般來說，對銀行的研究大部分是把一家銀行作為一個研究單位，而對保險業的研究往往是把若干保險公司、一個地區甚至一個國家的保險業當作一個研究單位整體。Jung(1987)通過分析美國182家財產和意外險保險公司的經驗數據研究了財產與意外傷害保險市場結構。這個研究主要針對再保險在結構一行為一績效中的作用。Jung得出結論，認為共謀程度在結構和績效均衡中是一個重要的隱含變量，在大的保險人之間比較容易產生共謀的激勵，其原因在于他們擴大或保持規模和市場份額的欲望，而且再保險、經營多樣化、監管、廣告激勵等都成為影響保險人行為的重要因素。在這個研究中，傳統的SCP假設被驗證，效率結果與經驗模型不相關。
Chidambaran等(1997)研究測度了跨越18種不同產品的保險人在經濟損失率及其決定因素之間的關系。樣本期間是在1983年—1993年，有180個觀察樣本。他們假設進入不同類型保險業存在壁壘，而且不同保險行業之間的結構、行為和績效具有差別，并且假設價格和績效的決定因素是市場集中度、投資率、經濟損失率的標準偏差、監管和行業周期。研究結果支持了傳統的SCP假設并且表明直接保險人可以提供較低的價格。Bajtelsmit和Bouzouita(1998)檢驗了1984年—1992年的美國州私人汽車保險市場的效率。他們用行業收益性來衡量績效，直接保險人的市場份額被用來衡量效率。結果表明，獲利能力與直接保險人的市場份額之間不顯著相關。同時，研究也支持了SCP假設，表明市場集中度(用Herfindahl指數衡量)與績效相關，他們通過控制特殊性的變量如各州最小的資本要求、農村市場的規模、州人口增長率，發現更高的收益性存在于有更高市場集中率的州。
(四)對保險產業效率的研究
Yuengert(1993)、Cummins與Zi(1997)、Hao與Chou(2002)等對美國保險產業效率進行了測度，Gardner與Grace(1993)、Hardwick(1997)的研究發現人壽保險業大約有30%—50%是無效率的。Weiss把非參數方法用于研究1975年～1987年美國、西德、瑞士、法國和日本的財產和責任保險的總生產率。Rai．A(1996)檢驗了11個發達國家保險公司的成本效率。結果表明，國家、規模和專門化都會影響x效率的不同，并且發現歐洲的保險公司平均的運作效率低于美國和日本；國際平均水平的小規模公司比大公司更具有效率；專業化公司比綜合經營壽險和非壽險業務的保險公司更具有效率。Outreville(1990)則研究了55個發展中國家經濟和金融發展與責任與財產保險公司保費收入之間的關系，然后，Outreville(1996)又把同樣的研究運用到壽險當中。Browne和Kim(1993)分析了影響各國壽險需求的因素，研究顯示保險業的發展明顯與個人收入以及金融市場發展水平相關。
衡量管理層進行成本控制和最大化產出能力的x效率，被證明是決定金融機構經營績效至關重要的因素。Cummins與Weiss(1993)、Gardner與Grace(1993)、Yuengert(1993)等對美國人壽保險業和財產與責任保險業的x效率進行了研究。Meador，J．W.、Ryan，H．E．與Schellhom，巴D．(2000)運用美國人壽保險業的數據，對保險公司的產出與x效率之間的關系進行了實證研究。結果表明，產品多元化的保險公司比產品集中化的保險公司有更高的X效率，因為前者的管理人員能夠根據不斷變化的行業形勢在各產品間分攤投入并有效分配金融資本、人力資本和材料等資源，從而取得更高的成本效率。該結論闡明了產品選擇是成本效率的一個主要決定因素。這一結論，應該得到保險經營者、政策制定者和監管者各方的重視。事實上重新分配資源并調整產品結構來適應不斷變化的市場需求的能力已經成為人壽保險公司重要的競爭優勢。
(五)償付能力與效率之間的關系
償付能力已經成為保險監管機構判斷保險機構風險水平和實力的核心指標，也是保險機構生存和發展必須達到和滿足的底線。PatrickL.Brockea，WilliamW．Cooper，LindaLGolden(2004)等研究了1989年257家美國財產和責任保險公司償付能力與效率的關系，這些公司分別采用了營銷和直接營銷方式。文章認為償付能力是保險監管者關注的，理賠能力是保單所有者關心的核心，而投資者則主要關注投資收益的大小，這幾種利益具有潛在的矛盾，保險公司的決策者必須能夠兼顧各方利益。研究模型把償付能力作為管理利益的一個產出對待而不僅僅當作外生的監管條件。研究通過DEA方法，用償付能力、理賠能力以及投資收益作為產出指標，投入指標則是過去年份的公積金、資本與公積金的變化、承保和投資費用以及保單所有人提供的資本。他們采用金融中介方法，重點研究了股份制保險公司和相互制保險公司因為組織結構的不同所形成的償付能力與效率之間的關系。結果表明，在考慮償付能力因素和不考慮償付能力因素兩種情況下，股份制公司的效率都普遍高于相互制保險公司。
國外文獻除以上的研究重點以外，許多學者對保險分銷系統、保險監管、保險創新、保險人所有權結構等因素與效率的關系進行了研究。
三、保險機構投入產出變量的選擇
對效率的定量研究，選擇適當的指標來表示投入和產出變量非常關鍵。國外很多文獻研究了保險機構效率的投入產出度量問題，重點是：(1)選取何種模型和變量來代表投入產出；(2)使用不同的產出度量方法時效率結果的敏感性。其中產出變量的選擇是研究的難點和關注的核心。就目前國內外的研究文獻來看，對保險公司的投入產出沒有統一的定義。
總體來看，對保險機構產出的度量主要有兩種方法：價值增加法和金融中介法。但是兩種方法都不能完全包含金融機構的雙重角色的特點：既提供服務，又作為金融中介。
價值增加法，把保險公司視作提供保險產品的生產者，通過一系列服務滿足客戶需要。Cummins與Weiss(1993)、Bergeretal．(1997)以及Cumminset31．(1999)等利用價值增加方法，用真實發生的損失的現值來衡量產出，作為保險人提供的風險集中功能和保險服務數量的替代。他們認為用損失作為保險產出替代物的主要原因在于保險的主要功能是風險匯聚(riskpooling)。而Berger(1997)認為這個替代存在不足，至少在比較財產與責任保險直接承保人和獨立人時存在困難。因為直接保險人和獨立人在提供服務強度時不同，這是用損失以及其他任何可觀察到的變量所不能很好衡量的。而且，用損失衡量保險產出忽略了損失控制和風險管理的產出質量。如果一家公司由于不適當承保實踐造成了沒有預測到的巨大損失，那就無法解釋該公司是有效率的，否則就可以理解為損失越大效率越高。其實，有一些重要的指標可以衡量產出，如處理過的申請書、已經生效的或續保的保單，已經處理過的索賠等等，只是這些數據很難收集到。但是用一些替代指標顯然忽視了不同的價格和保險服務業的情況以及保險的重要功能，諸如風險承擔和風險匯聚作用。
金融中介法是把保險機構視作一種金融中介。作為金融中介，保險機構為保單所有者提供或有理賠，運用收益購買資產，其目的是能獲得最大化的資本收益和價值。中介方法評估的是金融機構的前沿效率，更適合評價金融機構的整體效率。Cumminsetal．(1999)認為金融中介法不適合財產與責任保險人，因為他們的服務不是僅限于金融中介。總之，兩種方法究竟哪種更適合用來評價產出變量，沒有一個統一的標準。VivianJeng與GeneC．Lai(2005)認為應利用兩種方法來測度效率。因為不同的投入產出變量選擇和方法會產生不同的結論，研究者需要關注其解釋的結論，只用一種方法并且從該種方法中得出一種結論是不恰當的。兩種方法都各有用處，價值增加方法可以按照保單數量和投資資產規模考察不同保險組織形式的技術效率和成本效率；金融中介方法能夠依據資產收益和財務狀況來考察保險業的總體效率。
Praetz(1980)、Grace與Timme(1992)、Gardner與Grace(1993)、Raj(1996)和Hardwick(1997)等提出用純保費收入作為產出變量，而Yuengert(1993)認為，保險費實際上是價格與產出的乘積，而不是產出本身。因此，任何價格的變化都可能形成對相對效率的誤解。他認為用附加準備金(additionstoreserves)來衡量產出比較合適。
國外文獻對于投入變量的選擇基本一致。投入主要有四個變量，即勞動力費用(LAB)、信息技術費用(INF)、其他的物質資本費用(PHY)以及金融資本費用(FIN)。勞動力費用是保險業最重要的費用之一，占非損失費用的很大比例，由保費、工資、薪酬、津貼和管理費用組成。物質資本費用包括兩個部分，一是計算機及其軟件；二是家具、機器設備等。Grace與Timme(1992)、Gardner及Grace(1993)、RAI(1996)Cummins與Zi(1998)等認為物質資本是保險服務業的投入，租金、土地和建筑則可以被忽略，因為保險業可以擁有房地產的投資組合，但只是投資的需要而不是運作的目的。金融資本則多用股本資本代替。
四、保險市場效率研究的主要方法
近年來，國外文獻基本都是研究保險機構的相對效率，研究方法主要采用前沿效率分析方法。所謂前沿效率分析方法，是指將保險機構視同具有一般生產企業的特征，也具有如何以最小的投入取得最大產出的目標函數。在給定的技術條件和外生市場因素的條件下，以最小投入獲得最大報酬或實現利潤最大化的保險公司，即為效率前沿保險公司，而待考察保險公司的效率損失即為相對于效率前沿公司的偏離程度。
根據Berger與Humphrey(1997)的論述，基于前沿分析的保險效率研究方法主要包括參數方法(ParametricApproa-ches)和非參數方法(NonparametricApproaches)兩大類。參數方法包括隨機前沿方法(SFA，StochasticFrontierAp—proach)、自由分布方法(DFA，DistributionFreeApproach)和厚前沿方法(TFA，ThickFrontierApproach)三種。非參數方法包括數據包絡分析(DEA，DataEnvelopmentAnalysis)和自由處置殼方法(FDH，FreeDisposalHull)兩種。五種方法的不同主要在于：(1)對于所謂“經營最好”的保險公司的前沿函數形式，參數方法有更嚴格的要求，而非參數方法沒有這一要求；(2)是否考慮可能會導致生產單位的產出、投入、成本或利潤等過高或過低的隨機誤差；(3)如果存在隨機誤差項，對其概率分布作出假定，以便從隨機誤差中分離出無效率因素。參數方法著重于研究成本效率，而非參數方法集中于投入和產出的關系研究。綜觀近年來的文獻，對保險業效率的分析采用較多的是DEA，SFA，DFA和FDH等分析方法。
(一)數據包絡分析法(DEA)
DEA方法在20世紀90年代后被廣泛用于測度金融機構的效率，美國、歐洲、日本等國的許多學者也開始嘗試將DEA和曼奎斯特方法(malmquistmethodology)引入對保險市場效率的分析。DEA主要被運用于衡量技術效率、純技術效率和規模效率，而用Malmquist指數來衡量生產率和效率在一定時期內的變化。90年代后期以來，國外使用DEA方法對保險業效率研究主要集中在保險公司并購等經濟活動所產生的效率變化和效率與其他經濟指標的相關性研究。J.DavidCummins、SharonTennyson與MaryA．Weiss(1999)用DEA方法通過計算美國人壽保險市場1988年—1995年的成本效率和收益效率，首次研究壽險業合并、收購與規模經濟及效率之間存在的關系。HironfumiFukuyama(1997)運用DEA方法對保險公司的生產效率和生產力的變化進行了研究，認為規模效率的改進帶來的潛在收益對股份制保險公司來說具有相對小的重要性，但是對相互制保險公司則具有很大的重要性。Cummins等運用DEA方法證明，如果更多的保險人采用“最佳服務”的技術，那么就可以顯著改進效率。
MienN．Berger與DavidB．Humphrey(1997)對1990年-1997年的130多篇有關金融機構效率的研究論文進行了綜述。他們發現有122篇分析銀行業，只有8篇研究保險業(包括壽險、財產責任和非壽險)。67篇使用DEA方法，其余的使用了5種不同的參數方法和其他方法。在130個研究中，其中8個試圖衡量放松監管后效率和生產率的變化，但是沒有針對保險業的研究。他們的概括顯示DEA方法已成為研究效率的主要方法。
(二)自由分布方法(DFA)
Schmidt與Sickles(1984)提出了DFA衡量效率。DFA也設定前沿生產函數形式，但用不同的方法將無效率因素與隨機誤差分開。該方法沒有對無效率或隨機誤差分布施加較強的假定，而是假設金融機構的效率隨時間而穩定，隨機誤差最終趨向均值為0。GardnerandGrace(1993)用DFA檢驗了561家美國人壽保險人在1985年-1990年之間的X效率，發現平均效率大約是45%，認為X效率與尋租活動有確定的關系，從而支持了進入壁壘、價格合作以及其他一些因素對X效率的影響。研究顯示，X效率與企業組織形式和監管等因素關系不大，而與保險公司的規模相關。這與1993年Cummins與Weiss研究的結果吻合。
(三)隨機前沿方法(SFA)
SFA也被稱為經濟計量前沿方法，它對成本、利潤或者投入、產出和環境因素之間生產關系的函數形式作出假定，允許存在隨機誤差。該方法還設定包含無效率因素的組合誤差模型，假設無效率遵循通常為半正態分布的非對稱分布，而隨機誤差遵循對稱分布(通常為標準正態分布)。Yuengert，A(1993)利用SFA，通過估價混合誤差的成本邊界為效率測度作出了重要貢獻。該模型對規模效率與x效率進行了更有價值、更充實和完整的論述。研究表明，只有當保險公司的資產達到15億美元以上，規模效率存在。Cum—mins與Zi(1998)用SFA、DFA、DEA和FDH等多種方法研究得出結論，即效率評估方法的選擇對效率研究的結果會造成顯著的影響。Cummins與Weiss(1993)、Yuengea(1993)、Gardner與Grace(1993)檢驗了美國保險人的X效率，每一個研究都運用了不同的隨機前沿方法和模型說明，并且得到丁不同的結果(Bergerl993)。
五、國外保險市場效率研究的評價及啟示
梳理國外文獻，無論從數量還是研究的系統性及深度和廣度等方面，對保險業效率的研究都相對滯后于對商業銀行和資本市場效率的研究，但近年來的進步很大。概括起來，大致體現了如下特點：(1)主要圍繞兩條主線進行：一是在Rothschild-Stiglitz(1976)模型的基礎上，以道德風險、逆選擇存在的不對稱信息環境為約束條件，對保險市場均衡與效率之間的關系進行研究；二是20世紀90年代后更加重視對微觀保險主體的效率研究，更多采用經濟計量學和線性規劃等最新方法研究保險業的相對效率。(2)側重研究某種類型的保險機構效率的較多，如Fukuyama(1997)、Hardwick(1997)、Cummins與Santomero(1999)、Cumminsetal(1999)和Meadoretal．(2000)等對人壽保險市場進行了重點研究；其他學者對財產和責任保險機構、醫療保險市場等不同市場效率進行了深入細致的研究；而對保險業和保險市場進行系統全面分析的較少。(3)研究方法更加注重實證性，基本上能把經濟學、金融學的最新理論同步運用在保險效率的研究中。(4)許多研究集中對技術或規模效率的研究，而比較忽視配置效率的研究。(5)近年來，基本是對相對效率即前沿效率的研究，即把同類型不同保險公司的效率進行排序，找出保險行業內“最佳經營”保險公司的差距，而不是單一研究某家保險公司的投入產出狀況；也可以說，更注重效率的橫向比較。而且，研究的樣本數不斷增大，體現出學者注重研究保險機構效率與保險行業總體效率的趨勢。總體看來，國外非常重視對保險市場效率的定量研究，能把定量研究和定性研究結合起來，為客觀評價保險市場效率、促進保險機構提高效率和監管機構完善監管提供了有價值的理論指導。
國外現有文獻不足之處在于，一是未能把握保險市場效率與風險問題內在的相關性，沒有把風險因素納入保險市場效率研究的框架當中來構造統一的評價模型；二是未充分考慮宏觀經濟背景，從微觀和宏觀兩個視角全面、系統地研究保險市場效率。
中國保險業20多年的快速發展成為金融業增長的亮點，但是保險業高速的規模擴張是否伴隨保險業效率和經營效益的提高是非常值得探討的問題。從長期發展的觀點看，中國目前的保險市場存在著交易費用高、高賠付率和高費用率與保險經營效益低的反差，保險企業內部累積著一定的潛在經營風險，根本原因是長期以來保險業采取的是一種片面追求速度，而忽視質量和效益的外延式粗放型經營模式。如果保險業處理不好規模、效率和風險之間的關系，單個保險企業不但難以發展，還將釀成金融風險、影響金融安全，降低整個社會效益，導致社會資源的浪費。因此，對于保險市場的效率進行正確評價，研究效率評價方法、模型、框架以及影響效率的相關因素等，應該成為保險理論研究的重點之一。盡管效率研究方法和數據等的差異使國內外保險業的效率難以直接對比，效率的影響因素也不盡相同，但國外大量研究的結果對于國內來講仍然有一定的借鑒意義。
摘要：保險專業實踐性強的特點，要求高校保險專業教學在重視理論教學的同時，更加重視實踐教學。只有建立一批質量較高、相對穩定的校內外實踐教學基地，才能為學生提供真實的職業環境，這既是保險專業加強實踐性教學環節的需要，更是認真貫徹素質教育思想、培養學生創新精神和實踐能力的客觀要求。
關鍵詞：保險；實踐教學基地；仿真實驗室
中圖分類號：G646 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）21-0043-02
近年來，保險行業發展迅速，社會對保險專業人才需求與日俱增。由于保險專業實踐性強，就要求高校保險專業在重視理論教學的同時，更加重視實踐教學。但從目前的實際情況來，高校的保險專業實踐教學基地的建設雖然取得了一定成就，但仍然存在不少問題，需要在以后的建設中通過不斷探索和創新來提升保險專業學生的實習實訓水平與質量。
一、保險專業實踐教學基地建設的重要性
保險專業是一門實踐性極強的專業，其培養目標是：學生要系統掌握保險專業的基本實務技能，要成為能在各級各類保險公司、銀行、保險中介機構、社區社會保障機構以及大、中、小企業從事風險分析與預測、保險業務管理等的專門人才。因此，建立一批質量較高、相對穩定的校內外實踐教學基地，為學生提供真實的職業環境，既是保險專業加強實踐性教學環節的需要，更是認真貫徹素質教育思想、培養學生創新精神和實踐能力的客觀要求。可以說，加強保險專業實踐教學基地的建設，是提高保險專業人才培養質量、提高畢業生的實踐操作技能，服務區域經濟發展的需要。
高校保險專業的實踐教學基地一般分為校內和校外兩種。校內實踐教學基地一般是保險專業實驗室。校外實踐教學基地大多數為校企合作、產學研結合的模式。開展校企互動模式，建立校外實踐教學基地，有利于培養社會急需的技能型保險專業短缺人才，提高保險專業畢業生的就業率和社會適應能力。同時，保險專業實踐教學基地實行校企互動、產學結合有利于對學生實行專業技能和綜合技能訓練，并可為“雙師型”教師的培養創造條件。
二、保險專業實踐教學基地建設中存在的主要問題
1.校內保險專業實訓室不能滿足專業實訓要求。目前多數院校并沒有專門的校內保險實訓室，上機實務模擬一般在普通機房操作，缺乏保險實務環境氛圍，學生難以體驗到保險實務工作的氣氛，并且往往由于教學軟件更新不夠及時，無法及時體現出保險實務的發展變化。總之，這種模式雖然也能為學生提供動手的平臺，但與真實情景相距甚遠，使學生的專業實訓效果大打折扣。
2.短期校外實訓課程落實不到位，實訓效果差。多數院校保險專業都設有到校外實踐基地進行短期校外實訓環節。這種實訓模式在一定程度上為學生提供了到職場身臨其境的機會，使學生對業務流程有一定的認知和了解。但由于學生實訓時間太短，并不能給公司帶來任何實質性的效益，反而還會增加一些負擔，這樣保險公司的重視程度會大大降低，學生到企業后得不到公司的高度關注，實訓效果大大降低。
3.校外實踐教學基地管理體系不完備。首先是校企之間缺少專門的教學實踐基地管理機構，僅靠與企業臨時協調解決問題，缺乏統一規劃和長期目標。二是各項管理制度、操作規程不健全，沒有針對保險專業學生實習的專門管理規定，基地教學實踐只限于到保險公司參觀、模擬業務流程、展業及理賠跟班等淺層次實踐。三是缺乏實踐教學基地管理人員和相對固定的高素質師資隊伍，師生滿意度不高。四是基地運行管理中的管理規范、實踐運行記錄、教學檔案信息等不齊全。
三、加強保險專業實踐教學基地建設的對策
1.建立校內保險專業仿真實訓室。嚴格按照保險公司的經營機制，建立校內保險專業仿真實訓室。2016年我校保險專業投資300多萬元建立保險實驗室，以滿足保險專業實驗實訓需要。保險實驗室不僅有保險綜合業務教學軟件、財產保險實訓教學軟件、人身保險實訓教學軟件、社會保險實訓教學軟件等，還有仿真實訓室，可以滿足學生對保險承保業務、理賠業務、再保險業務、公估業務等實踐知識的學習。
2.將專業考察、專業見習等短期實訓課程落到實處。我校保險專業在第5學期設置了專業考察課程，在第6學期設置了專業見習課程。我校自2007年開始就和多家保險公司建立了校企合作關系，因而學生有機會到相關校外實踐教學基地進行短期實訓學習。我校保險專業與中國人保壽險開平支公司、陽光壽險公司、富德生命人壽保險股份有限公司、中國人壽北京電銷中心等建立了校外實習實訓基地，滿足了保險專業學生實踐教學的需求。保險專業短期實訓課程，我校落實到實處，通過專業考察和專業見習，學生了解了保險行業及其營銷運作狀況，把所學的保險專業知識和營銷理論知識與工作實踐緊密結合起來，培養了實際操作能力與分析思考能力。
3.構建完善的校外實踐基地運行管理及質量保障體系：
（1）成立保險專業實踐實訓工作小組。應建立明確的規章制度，健全機構組織與人員配備。我校保險專業成立了實踐實訓工作小組，合理規劃保險專業實踐教學基地建設。其工作內容主要是對校內、校外實訓基地的建設和發展作出長遠規劃，明確校企雙方的責、權、利，確保實訓基地建設的規范、系統與穩步發展。
（2）建立和范實踐教學評價體系。我校保險專業學生實習，有專門的專業實習手冊。實習過程中，首先要求學生每天撰寫實習日志，將實習內容、實習重點、收獲與體會都記錄下來。其次，實習學生返校后一周內完成專業調研論文。然后由實習單位對實習生的業務能力和綜合表現進行評定。最后，學生的實習綜合成績由實習單位成績（50%）、實習匯報成績（40%）、調研論文成績（10%）組成。
4.加強實踐教學師資隊伍的建設。目前，保險專業的教師無論從數量上看還是從業務素質上看，都不能滿足實踐教學的需要。必須采取有效措施，提高教師的實踐教學能力。一是從企事業單位引進理論基礎扎實、實踐經驗豐富的專業人士充實教師隊伍；二是采取“請進來”的辦法，即聘請有工作經驗的人員以及在實踐基地中有豐富經驗的技術骨干作為兼職的實習實訓指導教師；三是鼓勵教師“走出去”，到企業的對口部門參加實際工作，以積累教學所需要的職業技能、專業技術和實踐經驗。
四、結語
隨著保險行業的發展，保險從業人員數量呈爆炸式增長，保險業務除了保險營銷之外，還囊括市場開發、產品設計、保險精算、展業、承保、客戶服務、理賠、勘察定損等相關保險業務。但是，目前多數高校保險專業基本上以理論教學為主，實踐教學基地建設遠遠滯后于實訓教學的需求。因而，為滿足市場的人才需求，緊扣專業能力培養需求的實踐教學必須強化，校企融合的實訓基地建設亦同時深入開展，為提高教學質量和辦學效益、服務于區域經濟發揮其應有的功能。
參考文獻：
[1]楊勇，周兵.保險專業創新實踐基地建設研究[J].吉林廣播電視大學學報，2014，（2）：94-95.
[2]賈焱.產學共建教學實踐基地的困境與出路[J].價值工程，2015，（11）：169-171.
[3]陳麗君.金融保險專業加強校外實踐教學基地建設的幾點思考[J].現代經濟信息，2012，（2）：173.
收稿日期：2016-12-10
關鍵詞：銀行保險；銀保合作；制度環境；業務創新
文章編號：1003－4625(2008)04－0088－04 中圖分類號：F840.685 文獻標識碼：A
一、歐美學者對“銀行保險”的理論界定
銀行保險(bancassurance)這個詞來自于20世紀80年代的法國，具有明顯的結合“銀行”與“保險”的特征。在一些歐洲國家，由于對金融業的管制較少，銀行銷售保險產品或者通過設立保險子公司經營保險業是早已有之的事情，只是到了20世紀80年代，銀行經營保險產品已經頗具規模，銀行保險也就引起業界和學界的廣為關注。有代表性的觀點大體有渠道說、產品服務說和經營策略說三種。
渠道說是對銀行保險最為直觀的理解。從銀行保險的最初形式來看，所謂的銀行保險指的就是利用銀行的網絡來銷售保險產品(主要是壽險產品)，“透過銀行”將保險產品銷售給“銀行客戶”。在世界著名的瑞士再保險公司2002年發表的《亞洲的銀行保險》報告中也認為，從最為簡單的形式上看，銀行保險就是經由銀行銷售保單。
產品服務說將銀行保險界定為銀行和保險公司聯手所能提供的所有產品和服務，美國學者Michale，Dwhite將銀行保險定義為由銀行或其附屬機構、銀行與保險公司交叉持股機構和銀行經營具有資產管理功能的保險類產品、銀行雇員交叉營銷或銷售銀行和保險產品所能帶來的任何產品或服務。
經營策略說將銀行保險定義為銀行或保險公司采取的一種與保險公司或銀行聯合經營的商業策略。瑞士再保險公司1992年發表的《銀行保險：關于銀行業和保險業競爭的調查》中，將銀行保險界定為銀行或保險公司采取的旨在金融服務市場以一種或強或弱的一體化方式經營的策略。慕尼黑再保險公司在2001年發表的《銀行保險實務》中也將銀行保險視為一種商業策略，認為銀行保險是經由共同的渠道或向共同的客戶群提供銀行和保險產品及服務。經營策略說強調銀行和保險公司兩個不同的金融部門聯手共同進行產品的開發、營銷和分銷。
相比較而言，經營策略說比渠道說、產品服務說更為全面地反映了銀行保險這一現象的本質屬性。渠道說還只是停留于對銀行保險現象的表面特征和初期表現的歸納，無法反映銀行保險所具有的建立策略聯盟(strategic alliance)、合資企業(ioint ven－ture)和集團化(financialgroup)經營的高級階段特征，而且還容易使人產生銀行保險就是在保險人、經紀人銷售以外的第三條補充性渠道的誤解，銀行保險作為企業的經營策略，可以創設和包容更多的保險產品銷售渠道，而不單單是借助銀行的分支機構銷售這種銀行保險早期的模式。產品服務說注重的是銀行、保險兩大部門聯手開發的具有針對性的、適合銀行柜臺、網絡銷售的保險產品和服務。銀行、保險聯手開發適銷的保險產品固然是成功的銀行保險的一個重要因素，但還不是全部，一個成功的銀行保險經營還包括諸如文化、技術、渠道整合等其他因素，因而產品服務說也失之偏頗。經營策略說強調的是，銀行、保險的結合是雙方的一種策略選擇，根據不同的市場條件，雙方問的策略選擇可以有不同的模式，策略選擇能否成功的關鍵在于雙方能否有效地實現各自資源的整合，這就要求雙方不僅要在渠道、產品方面實現整合，而且還要在技術、文化等方面實現整合，因而經營策略說比渠道說、產品服務說更為全面地反映了銀行保險這一現象的本質屬性。
二、歐洲銀行保險的發展階段和背景分析
(一)歐洲銀行保險的發展歷程
銀行保險發源于20世紀80年代的歐洲，之后便迅速發展起來，現已成為歐洲保險業的主要銷售方式。從歐洲銀行保險的發展歷程看，銀行保險經歷了不斷深化的四個發展階段。
第一階段：銷售階段。在80年代初的萌芽時期，銀行保險只意味著在銀行的柜臺銷售人壽保險產品，是銀行保險的初級形式。銀行與保險公司簽訂產品分銷協議，銀行利用自身的經營網點保險產品，通過關系獲取手續費收入。這一階段的特點是協議合作關系，合作內容只是單純的銷售，但這一階段為銀行以后介入保險領域積累了經驗。
第二階段：戰略聯盟階段。銀行與保險公司以各自的利益需要為基礎形成更緊密的戰略合作關系，雙方不僅在保險產品的銷售方面，而且在產品開發、服務配套、銷售渠道的管理和客戶資源共享等方面進行緊密合作。而在組織結構上，兩家公司沒有任何聯系，互相獨立。這一階段的特點是獨立主體之間的戰略合作關系，合作走向長期化、穩定化，它也為更高層次的合作創造了條件。
第三階段：股權滲透階段。20世紀80年代末開始，銀行為應付保險公司的激烈競爭全面拓展銀行保險業務，并采取了各種措施(如新設、并購、合資)等等，將銀行業務與保險業務結合起來，保險公司為了進一步分享利益，也加快向金融領域滲透，銀行保險的組織形式更為復雜，包括銀行與保險合并、銀行購買保險、銀行和保險成立合資公司。這一階段的特點是以資本利益為基礎的合作，股權滲透，風險共擔，使得銀保合作具有持續的推動力。
第四階段：一體化階段。90年代以來的幾輪銀行業兼并浪潮進一步推進了銀行保險的一體化進程。如2000年，英國大型銀行與保險集團公司――勞埃德集團公司收購英國第六大人壽保險與養老保險――蘇格蘭威德斯保險公司，從而形成英國最大的集銀行、保險、養老金和單位信托基金為一體的金融集團公司。隨著歐洲銀行保險的發展，其他國家紛紛仿效，尤其是近年來在全球范圍內掀起銀行保險發展的浪潮，而1998年11月美國花旗銀行兼并旅行者集團更將銀行保險推向了。可以說銀行保險的發展在全球范圍內已經成為大勢所趨。這些重組后的金融“巨頭”在機構規模、資金實力、業務水平、市場份額等方面均占有絕對的競爭優勢，在進行銀行保險業務時，就可以低成本地利用已有的市場份額、內部資源和專業優勢，通過產品開發和業務創新不斷擴大合作的廣度和深度，實現優勢互補及集團利潤最大化的目標。這一階段的特點是集團內一體化經營，集團通過股權控制來對子公司進行資本調度，實現資源的優化配置，提升整體競爭力。這既是銀行保險業務融合的最高形式，也是金融業實行混業經營的具體體現。銀行保險的一體化，使銀行保險在深化產品、服務創新及拓展市場方面取得巨大成績，具體表現就是銀行所占保費收入的份額占保費總額的比例不斷上升。
(二)歐洲銀行保險發展的背景分析
1.金融業的激烈競爭是銀行保險迅速發展的內在動力。20世紀70年代以來，歐洲許多國家出現了儲蓄率和存款下降的趨勢，而隨著新的金融產品的不斷涌現，以及銀行搜尋存款成本上升，銀行在金融領域的競爭地位不斷惡化，在金融市場的份額日益縮小。為了在激烈的競爭中求得生存和發展，銀行開始主動尋找新的市場，開拓新的業務領域。銀行保險的拓展，使銀行將業務范圍擴展到保險領域，分享保險利益，開辟了新的利潤來源，為客戶提供全面化的金融服務，并且能夠利用現有的人員、設施、網點，提高資源配置效率。比起銀行而言，保險公司顯得被動些。為迎接各種金融創新以及銀行對保險行業的挑戰，保險公司不得不推出了一系列與儲蓄、投資具有可比性的新的產品和服務；同時保險公司也主動向銀行網絡滲透，由競爭走向合作，實現了優勢互補。
2.監管的不斷放松和混業經營為銀行保險迅速發展提供了制度環境。雖然各國對銀行保險的關注與探討越來越多，但世界上很多國家對銀行保險還存在法規限制，銀行保險的發展水平表現得各不相同。在這方面，歐洲發達國家實行的都是混業經營，它們以綜合業務和規模優勢使其金融業國際地位和國際競爭力迅速攀升。由于監管的放松和制度的優勢，銀行保險在歐洲得到充分發展，這是歐洲的銀行保險比其他國家發展更早、規模更大的主要原因。相比之下，美國的分業經營體制限制了其金融機構的規模擴張和多樣化發展，削弱了國際競爭力，因而在1999年11月通過了《財經現代化服務法案》，從而在法律上結束了分業經營的歷史。國家放松管制和混業經營制度的建立，一方面使銀保融合成為可能，另一方面也提供了巨大的市場空間，使銀行和保險業在強烈的擴張動機下加速融合過程。
3.保險產品儲蓄化為銀行保險在壽險市場上取得的份額奠定了基礎。在歐洲銀行保險中占據個人金融市場半壁江山的，是被稱為“契約資本化”的簡易標準壽險產品，這些兩全型躉交產品采取長期合同的性質，更像儲蓄產品，而非壽險產品，并且享受了稅收優惠，迎合了人們對長期性穩定收益的資本產品的追求，因而對顧客具有很大吸引力。而且產品設計簡單，保單標準化，銀行職員無需培訓便可以操作，推廣非常迅速。
三、我國銀行保險的現狀以及存在的問題
(一)我國銀行保險的發展現狀
與歐洲銀行保險發展的特點相比，我國銀行保險起步晚，2000年銀行保險才在我國出現，但發展很快，2001年我國銀行保險的保費收入只有47億元，到2002年則達到388.4億元，在壽險保費收入中的占比達17.1％；2003年達816億元，增幅高達110％，占當年壽險保費收入的31％。我國銀行保險的發展經歷了三個階段：一是探索階段。為了適應市場環境的變化，增強各自的競爭優勢，從1995年開始，國內各大銀行和保險公司普遍加強了合作，簽署了以保險、資金結算、資金融通和電子商務等為主要內容的全面合作協議。二是高速發展階段。進入新世紀后，我國的銀行保險進入新一輪的高速發展時期，銀行與保險公司的合作除了在客戶服務和業務發展上進一步合作外，在組織形式上也有所突破。如2002年3月中國工商銀行利用其控股的工行亞洲收購中保國際旗下的太平保險2409％的股份，并計劃入股太平人壽保險公司，這類收購兼并活動為我國銀行業和保險業以股權方式進行融合進而推進銀行保險由低級向高級發展開了個好頭。三是緩慢發展階段。進入2004年后，由于保險公司之間出現了以降低手續費為主的惡意競爭，導致保險公司的低利潤或無利潤運行，于是一些保險公司大幅度削減銀行保險，銀行保險的增幅放緩，進入緩慢發展階段。
(二)我國銀行保險目前存在的問題
1.銀行保險主要以“協議合作”經營模式為主。激烈的市場競爭使銀行和保險公司根據各自利益的需要建立合作關系的步伐也越來越快，大多數保險公司或銀行都有一個以上的合作伙伴，銀行保險對銀行網絡的覆蓋率已經超過50％的比例。在合作的層次上，銀行保險已經從單一的銀行作為保險公司機構向多方面發展，合作范圍也已經涵蓋了代銷保險產品、代收保費、協議存款、資金匯劃、網絡結算、聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享等方面。但由于政策層面上我國銀行、保險實行的是分業經營與分業監管模式，所以銀行與保險公司的這些業務合作僅停留在松散型“協議合作”的模式上，其他經營模式如雙方成立合資企業，或銀行設立自己的保險公司，或保險公司成立下屬銀行機構，或兼并收購等，目前在我國國內還沒有出現。
2.銀行保險產品種類單一，多為儲蓄分紅型或投資聯結型，片面強調并宣傳投資分紅。產品種類單一，消費者缺乏選擇；變為投資工具的分紅保險由于過多地強調了分紅的預期，使保險公司面臨了相當的分紅壓力；加之我國銀行保險的激烈競爭引發了銀行手續費的惡性競爭，手續費從2％－3％，攀升到5％－6％，極大地削弱了銀行保險產品的成本優勢，保險公司的營運費用極有可能超過預訂費用，造成費用差損。由此而來，銀行保險一方面迫使保險公司維持無利潤或低利潤運行，另一方面投保戶實際得到的分紅也達不到預期水平，引發了公眾對銀保產品的信用危機，致使2004年以來銀行保險在銀行柜面方面的銷售陷入困境。
3.監管的政策和水平跟不上形勢發展的需要。《保險法》中只有兼業方面的條款適用于銀保業務，但隨著銀保業務的發展以及銀行和保險公司合作的進一步加深，合作范圍進一步擴大，銀行與保險公司之間顯然已經不僅僅是兼業的關系，而國內目前還沒有關于銀保業務方面更為全面和系統的法規，這對于銀保業務的監管是一個重大的潛在風險。
四、歐洲銀行保險發展對我國的啟示
銀行保險的產生與發展，充分發揮了銀行和保險公司資源共享、優勢互補及利益均享的特點，其積極作用是顯而易見的。聯合發展是必然之路，銀行業和保險業由競爭走向合作，是經過充分發育了的成熟的金融市場的客觀要求。中國保險市場作為世界保險市場的一部分，應順應世界保險發展的大趨勢。既要吸取歐洲發達國家成熟的銀保合作經驗，又要根據我國國情，完善銀行保險運作模式和外部環境，進一步加快銀行保險的發展。
1.營造有利于銀行保險發展的制度環境。銀行保險是金融一體化過程中混業經營的產物，沒有相應的制度環境，銀行保險難以有大的發展。在全球特別是西方國家放松金融監管、積極推動金融自由化的大趨勢下，我國目前仍然實行金融分業經營的管理體制，1995年頒布的《商業銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都確認了這一原則。考慮到我國金融業并未經過充分發展，銀行和保險公司的經營管理水平及風險控制能力與西方發達國家相比有很大差距，目前大規模修改金融法律體系、確立金
融混業經營制度的條件還不成熟，堅持分業經營的金融體制符合我國現階段的金融發展實際。但是，我國金融業以迅猛的速度在發展，銀行與保險在加速融合，隨著銀行業與保險業一體化程度逐步提高。銀行保險由低級階段向高級階段發展必然要求相關的法律制度進行相應的調整，在這一進程中有關部門應根據金融發展的內在規律和要求對不合時宜的有關規定及時進行修改和調整，破除阻礙金融發展的制度約束，不斷進行制度創新，營造一個良好的制度環境，從而促進我國銀行保險的發展。
[摘要]在我國保險市場上，之所以壽險市場份額在1997年就超過產險，在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業中的運用。對于產險來講，多年來單一的直銷方式，已不能適應市場發展的要求，無論從服務對象、展業力量、當前形勢、還是市場需求來看，推行產險個人營銷都有其必要性，但也存在著可供營銷展業的險種單一、業務員素質良莠不齊、起步較晚等問題，因此，產險公司應制定正確的策略，組建高素質的營銷隊伍，建立科學的激勵機制，努力創新售后服務，以保證業務穩固發展。
保險營銷，是保險公司在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。保險營銷體制自引進中國保險市場以來，在壽險領域取得了巨大成功。如按保費收入計算，壽險市場份額從1997年始就超過產險躍居市場主角，而且有逐年擴大的趨勢，這在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業中的運用。近年來，受壽險個人營銷成功經驗的啟示，各產險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實現財產保險業的大發展，必須大力推進產險個人營銷工作，走出一條適應社會主義市場經濟的產險營銷路子。
一、推行產險個人營銷的必要性
長期以來，國內財產保險公司一直是以法人團體業務市場為主要發展對象，法人業務占總保險業務收入的95％以上。隨著我國經濟體制改革的進一步深入，國內財產保險市場形勢發生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，產險多年來單一的直銷方式，已不能適應市場發展的要求，探索并實施多種營銷方式勢在必行。
從服務對象看，目前我國財產保險公司銷售手段仍然是以直銷業務為主，直銷業務員的保險服務主要以企事業單位特別是大中型企業為對象，雖主要精力、成本和服務都投入其中，也難以滿足其消費需求。目前，我國大型企業的財產投保率約40％左右，中型企業的財產投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無暇顧及，存在著業務拓展的“盲區”。造成我國產險消費嚴重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應和不完整。
從目前的情況看，在當今中國保險市場發展的初級階段，有相當比例的業務是靠保險公司業務人員的親友關系來支撐的，正常情況下，當一個業務員在公司服務3～5年后，其人際關系利用已經透支，工作暴發力、競爭力減弱，業績難以實現大的飛躍，需要新的有生力量加入，但受人員編制、企業經營成本核算的限制，靠直接展業力量顯然難以鞏固和擴大財產保險市場份額，在保險服務逐漸成為贏得市場勝利的重要競爭策略時，人員編制的有限性與市場潛力無限性的矛盾日益突出出來，用有限的正式人員的直接展業來鞏固固有的陣地，應變諸多的競爭對手，必然會顧此失彼，應接不暇。這一矛盾如得不到有效解決，保證業務長期可持續快速發展就成為一句空話，沒有長期穩定的發展，企業將難以生存。因此，發展產險個人營銷業務，無疑是解決機構與人員稀缺矛盾、降低經營成本的可行辦法。
從當前形勢看，從2003年1月1日起，新的車險條款費率管理制度已在全國范圍內實施，車險費率等將全部放開。車險費率等市場化改革，必將導致費率、費用下降，保險中介機構費用也將隨之下降。實行產險個人營銷，保險公司不僅可以跨過保險中介機構這一鴻溝，減少交易費用，降低經營成本，適應費率的改革形勢，而且可以促進業務擴張，在市場競爭中爭取主動。
從市場需求看，“大數法則”要求保險公司通過承保大量的、最廣泛的保戶來提高危險預測的準確性，保證保險公司業務經營的長期穩定。分散的、大量的、廣泛的、危險分數低的保戶是一個保險公司長期穩健經營的最重要的基礎，是保險業務大廈的基石。我國20余年的改革開放刺激了經濟的快速增長，社會財富和個人所擁有的汽車、房屋等財產逐年增加，大量的國有企業、私營企業、三資企業和遍布城鄉各地的中小企業，是巨大的潛在市場，市場需要多層次的營銷手段，市場的發育與發展必將誘發營銷方式的更新與多元化，在現有增加營業機構受控、營業成本難以大幅度增加的前提下，構建完整的適應市場需求的保險銷售體制至關重要，個人營銷正是保險公司成為競爭贏家的催化劑。
二、推行產險個人營銷的可行性
近年來，各家人壽保險公司大力推行以營銷員上門推銷業務為重點的促銷策略，已形成了一定的規模，積累了較為成熟的經驗。我們所說的營銷員，就其本質來說，屬于保險人中的個人一類。但由于體制的限制，個人業務即營銷業務在產險業務中的占比很低，營銷管理制度和營銷企業文化遠遠落后于壽險營銷。因此，以推行產險個人制度為突破口，實現營銷體制重大變革勢在必行。
從產險業務的特點看，營銷業務之所以成為壽險業務的主角，是由其業務個人性和分散性特點決定的，而這一特點，產險業務中的家庭財產保險、摩托車保險、貨物運輸保險等也同樣具有。過去在國有保險公司壟斷市場時，如機動車輛險、貨運險之類的險種可以由交警、鐵路等兼業人統攬，現在這種局面已完全打破，保險市場的形成、開放及競爭的加劇，促使產險業務必須走營銷之路，對成立時間短、機構與人員呈稀缺狀態的產險公司尤其必要。
從產險險種發展趨勢看，近年來，私營企業如雨后春筍般的發展，私家車以驚人的速度進入千家萬戶，人們自身擁有的住房、汽車等私人財產數量和價值迅速增加。據統計，自1998年始，我國個人購車比例已經超過50％。城市居民中，每萬人擁有轎車100多輛，我國個人汽車擁有量從1990年的81.6萬輛，增加到1999年的534萬輛，2002年汽車銷售增長近40％，主要歸功于個人消費買車。在個人對信用、責任、安全的需求日益提高的情況下，適合產險個人營銷的個人信用、責任類險種的消費對象必將日趨廣泛。
從同業認同程度看，各保險公司在20世紀末就開始探索產險個人營銷的發展路子，當時對這個問題曾有兩種截然相反的觀點，存在著很大的差距，隨著經濟形勢的發展和近幾年的探索實踐，保險業界對產險個人營銷的認識逐步趨于統一，要求實行產險營銷的呼聲愈來愈高。適應形勢的發展，太保產險公司率先在全國開始全面推行產險個人營銷工作，受到業內人士的普遍認同。
從客戶對服務品質的歡迎度看，營銷人員貼近客戶的程度遠遠高于直銷人員，對客戶的服務普遍好于其他展業方式，為鞏固保源，甘于為保戶提供超值服務。據調查，營銷業務比直銷業務在理賠方面普遍快2-3天，結案率遠遠高于直銷業務。由于營銷員服務主動性、自覺性強，能夠贏得客戶的信賴和認可，使產險個人營銷比傳統的銷售方式更具生命力。
從社會實踐看，產險個人營銷在不同層面上已取得了突破性進展。據調查，自產險公司開展個人營銷業務以來，已在全國形成了營銷業務網點上萬個，預計2002年個人營銷保費收入占總保費收入的20％左右，民營經濟發達的溫州等地可達到40％以上。個人營銷業務在擴大本地產險市場占有份額、促進業務規模迅速膨脹方面功不可沒。
綜上所述，實行產險個人營銷業務是保險業深層次發展的需要，是挖掘潛在保險市場的需要，是應對人世、適應激烈保險市場競爭的需要。可以說，實行產險營銷業務的時機已經成熟，條件已經具備，只要解決好產險個人營銷的制約因素，根據各保險公司自身特點，制定適合個人的營銷險種，就一定能推動產險營銷業務快速健康發展。
三、產險營銷的推行策略和措施
從近兩年開展產險營銷業務的實踐看，適合產險個人的營銷管理機制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表現在可供營銷展業的險種單一；業務員良莠不齊；缺乏專職專業化的培訓制度和培訓力量等方面。為推動產險業務增長，我們應該針對這些問題，采取相應的策略和措施。
（一）制定正確的策略。一是要創建企業營銷文化。企業營銷文化是企業在營銷策略中所形成的一種文化現象，它是一個企業內獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態度、行為規范、歷史傳統乃至思想方法、辦事準則等。企業營銷文化是營銷企業“無形的資產”，是企業的精神和靈魂，如果營銷企業沒有一種求生存、求發展、團結奮進、開拓創新的精神，這個企業就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力、凝聚力。在保險公司營銷文化建設中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優質服務為宗旨，根據消費者的需求組織產品開發和銷售，增強社會對營銷業務的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發，用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據主動。
（二）組建高素質的營銷隊伍。營銷業務發展得好壞，與營銷人員素質的高低、營銷隊伍發展的快慢密切相關。在營銷隊伍建設上應量質并舉，注重質量。在構建穩定的營銷隊伍方面，可借鑒國內有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰術。對新設立的分支機構，產險個人營銷應一步到位，走整體營銷之路，對原有機構，應當加快銷售體制改革。在現有情況下，可逐步將保險職員中的展業人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質的重要手段。在產險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃，對新人司人員，著重進行基礎知識及業務技巧的培訓；對在崗人員，著重進行相關知識及工作心態的激勵培訓；對優秀業務人員，著重進行專家成長計劃培訓，將其培養成保險領域某一方面的“權威”，在展業隊伍中形成梯級結構。
【關鍵詞】壽險；償付能力；監管
截至2008年6月底，有12家保險公司償付能力不足，個別公司償付能力嚴重不足。究其原因除年初以來的雪災、地震和洪水災害直接導致保險公司賠付增加，股票市場不斷走低也影響了投資收益；而保費規模持續增加，部分公司發展模式粗放，產品結構不合理導致實際資本減少，降低了償付能力充足率；部分公司治理結構存在缺陷，短期經營行為突出，這都對監管工作提出更高要求。償付能力監管作為壽險業健康發展的重要保障，歷來為國內外理論界所關注。李秀芳在《中國壽險業資產負債管理研究》中指出，雖然中國沒有出現壽險公司倒閉的現象，但不等于說中國的壽險公司沒有危險。央行的連續降息使壽險業面臨嚴峻的考驗，大量出售的傳統保單給壽險業帶來巨大的損失，而這一現象的根本原因則在于壽險公司的“不良行為”造成壽險公司的資產負債不匹配。封進在《中國壽險經營的風險研究》中指出，從保險經營的實際盈利能力來看，雖然壽險資金的投資渠道從1998年以來不斷拓寬，但總的投資收益率還取決于資金的運用率和投資回報率，而壽險經營費用的居高不下降低了可盈利資金的來源，同時資本市場較大的風險又影響到了投資收益率。本文分為以下幾部分。第一部分介紹我國壽險償付能力監管；第二部分介紹國外壽險償付能力監管；第三部分提出政策建議。
一、我國壽險業償付能力監管
近幾年來，保監會陸續了一系列資產、負債評估標準，償付能力報告制度體系初步建成，并且加強了償付能力季度分析，完善了償付能力預警體系。監管部門繼續遵循“疏堵并舉”原則，既保持高壓態勢，嚴格償付能力監管，又積極創造條件解決償付能力的遺留問題。雖然隨著壽險行業的穩步發展，以及監管部門的嚴厲監管，壽險行業的償付能力狀況得到了明顯的改善，但仍然存在著如下一些問題：利率波動造成的利差損。高利率時期遺留的大量高預定利率保單存在的利差損仍未完全化解，同時隨著保險費率管理體制的不斷深入，保險市場競爭的加劇，可能出現新的定價風險，以致新的利差損的出現。
1．投資風險有所加大。隨著保險資金投資渠道的不斷拓寬，保險業正在逐步進入一些全新的領域，如直接投資股票市場、境外投資、基礎設施投資等領域，由于保險公司在投資經驗、專業技術人才等方面都比較缺乏，在投資過程中風險較大。如果投資收益率低于保單銷售的預定利率，則會產生利差損，對壽險公司及整個壽險行業的償付能力產生不利影響。
2．資本注入不足。對壽險公司來說，一旦它獲準在國內經營保險業務后，它就失去了不斷向公司注入資本的動力。2008年底平安集團、太保集團分別召開董事會，通過了向各自控股子公司平安壽險、太保壽險增資200億元和80億元的議案。但是與較快的保費增長相比，兩家壽險公司的責任準備金增量卻減少。1～9月，平安壽險的提取保險責任準備金凈額僅為291億元，比去年同期減少56.8%。資產負債不匹配。壽險公司出現償付能力危機就是因為資不抵債，而導致資不抵債的一個重要原因就是公司的資產負債不匹配。壽險公司的資產期限遠遠小于負債期限，銀行利率的短期波動，就會影響壽險公司對未來資金運用收益率的估計，進而影響壽險準備金的提取，造成壽險公司負債的劇烈波動，而壽險公司的資產由于期限較短，其市場價值變動不大或變動的性質與負債不一致，這就造成了壽險公司資產與負債變動不協調，使壽險公司的財務缺乏穩定性。
二、國外壽險償付能力監管
發達國家保險償付能力監管經歷了幾十年，甚至上百年的發展和完善，現已形成了一套比較成熟的償付能力監管體系，學習國外先進的償付能力監管制度和方法可以為我國的償付能力監管的發展起到借鑒作用。
（一）國外兩大典型償付能力監管體系
歐盟模式以英國為代表，屬于這種模式的大多數是歐盟國家，是一種典型的比較寬松的監管模式，監管重點在第二層次，即償付能力額度監管。保險監管機構主要監管保險公司的行為和經營成果，只對償付能力額度做出規定，并不對經營的各個具體環節做出明確細致的規定。其原理是：首先確定資產數，一方面采用保守方法對保險公司的各類資產進行價值評估；另一方面對各類資產占評估后總資產的比例規定最高的認可比例，經過對資產的二次調整，確定調整后的資產值。其次是確定負債數，主要基于保守的假設，確定各項準備金的數額以調整負債額。根據調整后的資產和負債，就可以確定公司調整后的實際償付能力額度(即認可資產減去認可負債)。再次是確定法定最低償付準備金數額。對短期業務，主要考慮保費收入、未決賠款和分保比例等因素確定法定最低償付準備金(即償付能力額度)。對長期業務，主要考慮數理準備金和風險保額的因素，同時對長期投資連結保險、法定退保計劃等業務的償付準備金數均有不同的考慮。最后，根據調整后的實際償付能力額度和法定償付準備金確定公司是否達到償付能力監管的要求，并對未達到的公司采取一系列補救措施，使其達到監管要求。第二類是北美型，屬于這類的主要國家有美國、加拿大等，償付能力主要考察其最低資本充足率。其特點是政府實施兩個層次全方位的償付能力監管，政府既管條款、費率，又管最低償付能力額度。以美國各洲的壽險監管為例，保險條款、費率大都采取事前市批制度，而對償付能力的監管則通過分析各類監管報表以及現場檢查和非現場檢查來實現。
美國州保險局實行的償付能力監管由非現場財務分析和現場稽核組成。財務報表分析程序強調了幾個重要的償付能力問題：首先，要評估保險公司資產組合的質量和多樣性，保險公司的資產和資產的預期收益形成的準備金應該足夠應付保險公司對保單持有人的到期義務。其次，資產必須足夠應付對保單持有人的到期義務，這包括滿足由利率變化引起的保單持有人的退保要求。現金流量測試是協助監管者評估資產/負債現金流量匹配的一個重要工具。再次，保險產品的合理定價問題，如果保險產品定價過低，即使是最好的投資策略也難扭虧為盈。最后，財務報表分析過程還檢查保險公司準備金的充足性。但是財務報表分析程序主要放在檢查保險公司資本和盈余(凈值)的充足性上。保險公司的資本和盈余必須足夠應付由保險公司的經營活動、產品設計、乘保策略、營銷策略和投資策略所造成的波動。
（二）國外壽險償付能力監管給我國的啟示
（1）現代壽險業償付能力監管的發展趨勢是在弱化第一層次監管的同時加強第二層次的監管。弱化第一層次監管是市場化和金融全球化的要求，而加強第二層次的監管是在這種新形勢下風險復雜化的需要。我國在這種環境下應作何選擇，還有待我們對我國的環境進行分析。（2）監管的法制化是監管得以成功的保證。從英美的經驗來看，只有做到有法可依，才能保證各種監管制度的有效運行。（3）現代償付能力監管側重于協助保險企業，由多種在功能上相互補充的監管工具共同完成。現代的償付能力監管手段側重于根據公司不同的風險狀況設定相應的監管標準，這種具有個性化監管特色的償付能力監管方式是當今這個競爭激烈、各公司風格迥異、經濟環境變化不定的社會條件的需要。對于償付能力監管，要從多方面入手，既要考慮資本充足率，又要分析各項財務指標：既要考慮靜態的償付能力，又要考慮動態的償付能力。
三、政策建議
（1）建立靈活有效的體現激勵的監管體系。筆者認為，對于那些償付能力連續三年充足的保險公司，應建立激勵體系。采用比如登報宣傳，建立寬松的市場準入條件等。國家應建立專門的信用評級機構，給這些公司評高分，增加客戶對公司的認可度。這對保險是很重要的。（2）引進國外先進的資產負債管理，建立動態償付能力監管體系。從監管角度來說，以控制風險為著眼點建立資產負債管理系統，可以幫助保險公司提高自身的競爭能力；從資產和負債匹配的角度出發，可以幫助保險公司找到資本市場與保險市場的連接點，從而減少發展的盲目性。以不同性質、不同成本的負債為依據點，確定投資組合不同比例的限制。（3）健全外部監管機制，加強對保險公司的監管和審計。應盡快建立科學、準確的道德信用評級制度，將分散的反映保險公司的誠信狀況的資料和數據進行聯網或整合，實現誠信信息的資源共享。為了確保保險監管發揮應有的功效，還應借助獨立審計等中介部門的力量對保險機構的財務報表和會計記錄進行檢查，并籍此進一步分析保險公司的資產質量情況和風險狀況，增強對違規違法事實認定的法律效力。（4）建立監管指標、信用評級與風險資本相結合的償付能力監管體系。我國的償付能力監管體系只考慮到監管指標，并未涉及到信用評級。可以借鑒世界上著名的信用評級機構，對保險公司的資本金水平及其充足性，資本金數量與所經營業務的風險程度等進行評級，使社會公眾對保險公司的償付能力有一個較為全面客觀的了解和認識。
以償付能力監管為核心的保險監管是保證一個國家保險市場健康發展的重要前提，對正在逐步發育成熟的中國保險業來說，只有借鑒發達國家先進的監管體系和科學的監管技術手段，結合中國市場特點，和保險企業自身的經營狀況，才能建成一套切實有效的保險償付能力管理體系。由于受到時間、精力、水平的限制，本文的研究還有許多有待今后進一步深入和完善之處，如未能進行實證研究，而利用企業的經營數據，進行動態的財務分析對保險企業有著更大的現實意義和實用價值。筆者希望能夠在今后的工作中能夠對這一課題進行更深入的研究。
參考文獻
[1]裴光．中國保險業監管研究（第1版）．北京：中國金融出版社，1999（10）
[2]卓志．人壽保險的經濟分析引論（第一版）．北京：中國金融出版社，2000（1）
[3]孫祁祥，鄭偉．市場、政府與道德從《保險法》的修訂談起．2002：11
[4]傅安平．論壽險業償付能力監管[博士學位論文] ．天津：南開大學保險學院．2001（3）
[5]李秀芳．《中國壽險公司資產負債管理研究》．中國社會科學出版社，2002
[6]魏巧琴．《保險企業風險管理》．上海財經大學出版社，2002
[7]中國保險監督管理委員會．《國際保險監管研究》．中國金融出版社，2003
[8]孟昭億．《中國保險監管制度研究》．中國財政經濟出版社，2002
[9]江生忠．《中國保險業發展報告2003年》．南開大學出版社，2003
[10]秦香軍．“美國保險公司償付能力監管及其借鑒”．《西南金融》[J]．2003（2）
[11]葉明華．“償付能力監管-我國保險監管新動向”．《經濟觀察》[J]．2003（8）
[12]羅朝暉．“現階段中國保險公司償付能力風險研究”．《上海保險》[J]．2003
[13]陳文輝．“當前中國壽險業發展與監管需要研究的幾個問題”．中國保險網．2003（11）
[關鍵詞] 企業大學定義經營模式發展趨勢
一、企業大學產生的背景和定義
企業大學這一概念最早出現于1927年通用汽車成立GM學院，但被學術界作為研究對象進行研究只是近十年的歷史。20世紀90年代，信息科技日新月異，競爭日趨激烈，企業開始面臨前所未有的壓力:一是信息技術及全球化帶來的復雜競爭環境的壓力;二是企業內部“人才過時”的問題。為了在市場上取得競爭優勢，企業需要具備有多方面的才能、能夠自主且有獨立工作能力的員工。企業大學的觀念正是在這種環境下倍受重視，是企業為了應付不斷變化的商務環境，加強競爭優勢的一個戰略。
企業大學的定義，從學術研究角度來說，未達共識。李察? 迪積（Richard Dealtry）在2000年定義為“一個組織性的專業管理流程，在演變的商務環境中，不斷注入一種尊重知識，以才領導的企業文化。” 另一位企業大學專家麥克?艾倫（Mark Allen）在2002年提出“一所企業大學是一個教育的實體，是作為一個戰略工具，借著不同活動來啟發及培養個人和組織的學習、知識及智慧，以協助公司達成任務。”前者的定義側重于營造一個學習型文化的氛圍，把企業塑造為“學習型組織”。后者的定義融合了組織學習和知識管理的新管理觀念。盡管不同的角度，可以看出企業大學與學習型組織、知識管理的理念相關。從深層次上講，三者之間的本質意義是一致的，并相互作用、相互影響。Prince 和Stewart在2002年他們發表的論文中也提出了企業大學是有知識管理、組織性學習及學習型組織結合而成的觀點。
二、企業大學與傳統培訓部門的區別
企業大學既不同于普通高校教育也不是傳統培訓部門的升級，而是一種戰略層次下的全新組織形態。企業大學與一般高校的不同之處就是“企業”二字，企業大學中的教學、培訓都要圍繞企業這個核心展開。企業大學在許多層面上與傳統的培訓部門有很大的差異。
1.企業大學是積極、主動地探索企業的學習需求，針對企業戰略建立學習戰略方案。企業大學不僅關注改善員工工作績效，更重視組織整體績效的提升。傳統培訓部門只提供行政服務，一般根據主管和員工的培訓要求被動式做出反應。
2.企業大學屬于戰略層次，獨立經營，確定企業文化的一致性及貫徹性，幫助企業實現戰略和目標。這對于跨國公司的管理尤其重要，企業大學能夠集中資源和管理，避免培訓資源的重復及分裂，確保戰略、目標和文化的統一。而傳統培訓部門屬于戰術層次，通常依附人力資源部，集團公司內部各個分公司培訓資源分散。
3.企業大學提倡“終身學習”的持續流程，提供全方位的“硬性技能”和“軟性技能”課程，如領導能力、創意思考和解決問題等課程。培訓部門的課程形式固定、單一，通常課程設計的對象為一般員工，內容深度有限，培訓局限于提高工作崗位技能。
4.企業大學的建立和執行需要CEO、高層經理、商業單位及員工全面支持與認同，相反，培訓部門幾乎不進行內部行銷，直接指定員工來接受培訓，認同和配合程度較低。
5.企業大學關注企業的整體性，即整個企業工作績效和核心勝任力的提升，而傳統培訓部門以提升個人技能為主。
總而言之，企業大學是積極性、專業性及長期性的獨立個體，用企業品牌和大學的稱號，顯示企業對投資人才資本的長遠承諾。
三、中外企業大學發展的現狀
目前，世界財富500強企業中，有超過80%的企業已創辦了自己的企業大學。按照新企業大學研討研究報告，在過去的十年美國企業大學以每兩年400所的速度增加，至今有2000多所的企業大學。2002年美國公司花費在企業培訓費用每年大約560億美元，英國160億英磅。在中國企業大學也在蓬勃發展，除了摩托羅拉、愛立信、西門子、可口可樂、惠普等跨國公司在中國建立的國內企業大學，海爾、聯想、伊利集團、TCL、泰康人壽保險、華為、康佳、金蝶、實德、力諾、金大地、UT斯達康、吉利、蒙牛、武漢小藍鯨等國內知名企業的企業大學也如雨后春筍、不斷涌現。專家預測，5年之內，國內的企業大學還會有相當大的增長。
一般跨國企業平均花在員工培訓方面的費用是總薪金的10%。根據2005中國企業培訓現狀調查，41.30%的國內企業每年為員工花費的培訓成本，占其員工工資總額的1%以下;39.13%的企業每年為員工花費的培訓成本，占其員工工資總額的1%～5%;15.22%的企業每年為員工花費的培訓成本，占其員工工資總額的5%至10%;4.35%的企業每年為員工花費的培訓成本，占其員工工資總額的10%以上。調查顯示企業基層員工每年接受的培訓次數整體高于中層和高層，基本技能培訓是基層員工首選培訓內容（占85.11%）,管理技能培訓是中層管理者和高層管理者的主要培訓課程(分別為78.72%和74.47%）。 由此而得，國內多數企業雖然認識到了培訓的必要性，但在對員工培訓的投入上并不是很大方。當然企業加大對培訓的投入，必然增加企業的成本，這是多數國內企業所不愿看到的。（以上數據來源：省略）。
一項研究中國培訓行業的報告指出，跨國企業對員工培訓需求和花費最高，本地公司中，國有企業領先，其主要培訓項目是技術訓練。美國培訓發展協會（ASTD）2002年的研究顯示，企業利用外部培訓機構的各項比率，顧問公司最高（96%），獨立顧問和產品供應商其次（84%），大學位于第四（68%）。根據培訓業在中國（2004目錄）顯示，中國企業所采用的培訓提供者的各項比率，顧問公司最高（77%），獨立顧問其次（67%），大學最低（8%）。可以看出，國外與國內企業都愿意聘請顧問公司、獨立顧問進行課程培訓。但在與大學合作培訓上，兩者的態度存在明顯差異。
四、企業大學的經營模式
企業大學的經營，就所培訓服務對象來說有三種：第一是對內式企業大學。服務的對象局限于企業的內部員工，目的是要從根本上持續地提升企業內部各級員工的工作績效、綜合素質和傳承本企業文化，稱為企業自制人才的基地。如聯想大學、海爾大學、泰康企業大學等國內大多數的企業大學屬于對內式企業大學。第二是對外式企業大學。外式企業大學的典型是中國惠普有限公司2001年創辦的惠普商學院。惠普商學院將企業大學對外培訓的功能發揮到極至：惠普商學院所有的培訓都面向外部客戶開放，通過將惠普公司多年實踐中積累的經驗和成功管理方法進行總結，并加工、設計成適用于中國企業的管理培訓課程，介紹給國內企業的中高層管理者。到目前為止，惠普商學院相繼為中國電信、中國移動、中國聯通、建設銀行、萬科股份、鐵道部、國稅局、平安保險等企業提供近千場定制培訓服務，參加過培訓的人數已超過4000人次。這樣來看，惠普商學院更類似專業的培訓機構。惠普商學院的授課教師絕大多數是中國惠普有限公司的高層管理者及一線經理人，他們將寶貴的經驗、個案與學員直接交流，使學員獲得了傳統高校學院所鮮有的“第一手”資料與“實戰”借鑒。第三種是內外結合式企業大學。隨著商業環境的變化，如客戶關系管理和供應連管理的日益重要，來自客戶和供應商的需求也被公司視為至關重要的業務組成部分。這就導致了公司大學必須重新調整自己在企業中的角色，不僅致力培養出色競爭能力的員工隊伍，而且要“對外開放”，為外部客戶提供培訓服務。典型代表是摩托羅拉大學，它在2002年從一個純粹的企業內部大學轉變成為供應商客、客戶和合作伙伴的戰略同盟，通過他們提供的培訓和咨詢，把摩托羅拉公司70多年的在全球積累的經驗與合作伙伴分享，以改善其業績。摩托羅拉通過對外釋放摩托羅拉大學這一培訓資源，更好地和客戶進行雙向溝通，更容易認同彼此，以此進一步鞏固與他們的合作關系并增強客戶的忠誠度。目前，國內的企業大學中很少能做到培訓資源開放。
企業大學的管理課程大部分是專門訂制的，不同于普通高校商學院提供的傳統公開課程。由于每個企業所采取的戰略目標都不同、每個行業特征不一、企業自身條件各異、經營理念和管理風格不同等，企業大學的課程設置不可能有統一標準。對內式企業大學大部分會按照職位和工作級別來組織培訓課程，對高層、中層、低層員工分別設計不同級別的學習計劃，包括必修和選修課程、學習期限等。例如，泰康企業大學下設四大主題學院：營銷學院針對業務員層級；經營學院涉及業務主任和業務經理；管理學院服務與業務總監和營銷服務部經理；教育學院面對全系統專、兼職講師和組訓人員；共包含25門必修課和20門選修課培訓項目，采用多元化訓練，如講課、角色扮演、研修等。對外式企業大學像惠普商學院擁有完整的體系，能夠提供領域廣泛的企業培訓課程的企業大學現在國內還并不多見。內外結合的企業大學在課程設計上依據本企業的特點和優勢開發，有的企業兼顧價值鏈上的所有客戶和供應商，在更深層次上進行營銷、占領市場，如UT斯達康大學、金蝶大學等；有的還提供認證課程，如甲骨文大學軟件認證、金蝶ERP認證、SAP公司顧問學院SAP認證等；有些則與高等學府合作，或結合自身產業經營優勢創辦專業學院。企業仰賴大學或學院的智力資源，大學依托企業的資金和品牌，從而形成市場――企業(行業)――大學(學院)――人才――企業(行業)――市場的良性互動，實現了學院與企業的共生雙贏。如北京吉利大學、托普軟件學院、力諾大學等。
企業大學為了達到學習的最佳效果，會采用不同的授課方式，例如課堂教學、行動學習、體驗學習、教練式訓練、回饋方式（360°評估）、電子學習（E-Learning）和混合方式等，哪一種較為合適，通常根據情形而定。目前，在美國有超過60%的企業通過網絡的方式，對員工進行培訓。據美國培訓發展協會（ASTD）預測，到2010年有90%公司員工大于500人的企業會采用這種方式。據Bersin & Associates的2005年度企業E-Learning分析報告，目前全球超過25%的公司培訓采用了在線模式，中國企業E-Learning還限于電信、保險、銀行等少數大企業。但自2004年以來，中國企業E-Learning正在加速啟動之中。電子學習優于課堂教學無疑是快捷、廣泛、低成本、高效率和較高的回報率。
五、企業大學在中國面臨的問題和發展趨勢
中國企業建立企業大學,是中國企業家在探索現代企業管理道路上邁出的不可或缺的一步。總體而言，當前企業大學在中國的建立和實施還面臨不少的問題：首先是觀念問題。企業對員工缺乏信任，擔心花錢培養了人才又留不住;培訓往往被認為是成本，不是投資；培訓預算集中在高級管理層，部分企業把教育基金全部用于高層修讀MBA、EMBA等。第二，企業缺乏清晰的遠景，對企業大學沒有深入的了解，對于一年開設什么課程、培訓多少企業員工無規劃，企業大學形同虛設。還有很多企業還沒有搞明白企業大學與人力資源部的培訓或傳統高校教育的區別，就迫不及待地建立企業大學，結果可想而知。第三，一些國內企業大學采取企業與高校聯合開辦的方式，但實際上不少聯辦大學往往為了完成定單式培養任務而放松培訓人員的考核要求。因面子、關系而產生的管理不嚴格尤其出現在對中高層管理人員的培訓上面。第四，課程內容設計缺乏針對性，并沒有真正符合企業發展戰略的需要。很多企業抱著舊觀念，把員工安排到正統學院或培訓公司上課，在指定的課程中選擇一些課程，無法達到為企業發展人才的目標。
1.必須立足本地化。由于中外企業不同的企業文化背景，造成了跨國公司企業大學與中國本土公司的企業大學，在培養、提升和儲備人才上，既有共通的地方，又有很大的不同。另外中國在現代企業管理方面與西方有相當的差距，而企業大學概念和研究全都是以歐美西方國家為主，所以不可能完全套用國外企業大學的模式。例如，國外企業利用360度平衡計分卡，但將它應用于國內的企業，這樣往往是缺乏客觀和準確性，達不到預期的效果。因為在中國的企業環境中，企業成員非常重視“關系”，尤其是下屬評論上司時，都會給比較高正面的分數。所以，在引用西方企業大學模式的同時，需要做出一些調整，以適應具體環境。
2.企業大學不僅要關注企業的戰略、成為功能完善的機構，未來的企業大學應該超越原有職能，根據客戶的需求，為所有的客戶、供應商和合作伙伴提供完整的解決方案，達到幫助本企業及商業合作伙伴更快、更有效地完成目標。
3.考慮到企業大學高額的建立及營運費用，將來的企業大學不能依賴企業撥款，而是視為企業的一項營銷業務。企業大學的規劃和運作由一個獨立的商業單位來經營，策劃有效的培訓營銷項目，一方面降低成本，另一方面拓寬多種方式的創收項目。
4.在選擇課程方面，未來的企業大學要以客戶服務為導向來經營，根據企業各部門的短期和長期學習需求，指定相應的課程。在授課方式上，發展趨勢是企業大學提供彈性課程，采取自主學習的方式，通過電子學習網絡平臺，讓員工自己負責他們的學習，變被動接受培訓為主動自行管理學習。
隨著外資銀行在我國金融市場經營范圍的擴大，表外業務將成為外國與我國商業銀行比拼的新戰場。表外業務是上個世紀六十年代以來西方國家商業銀行業務發展的重點，目前成為其獲利的主要途徑，開展表外業務不但可以為商業銀行帶來豐厚收益，還可以提高商業銀行的社會化服務水平，大力發展表外業務是商業銀行發展的必然選擇。20世紀80年代后，以表外業務創新為代表的金融業務創新活動尤為突出。隨著我國金融業開放程度的加深，受世界范圍內的金融創新和金融全球化的影響，我國商業銀行的業務創新也出現了新的，而表外業務方面的創新尤其明顯，近幾年，我國商業銀行不斷推出新的表外業務品種，表外業務創新研究成為我國銀行界的熱點課題。
相比西方商業銀行，我國商業銀行表外業務的發展還有較大的上升空間。在我國開始履行全面開放銀行業的承諾之時，我國商業銀行和外資銀行的直接交鋒主要集中在表外業務。這也意味著不論從商業銀行拓寬利潤渠道的角度，還是從應對外資銀行的競爭方面，我國商業銀行都應該加大力度開展表外業務創新。因此，根據中國銀行業開放現狀及金融市場全面開放對中國銀行業的影響，研究商業銀行表外業務創新的策略，將對我國商業銀行提升競爭力、積極融入到國際金融市場以及應對外資銀行的沖擊有著重要的現實意義。
本文通過對比西方商業銀行業務拓展的實際情況，結合我國商業銀行業務拓展的現狀，對我國商業銀行表外業務創新的必要性、現狀和制約因素進行闡述，提出了業務拓展的策略步驟，并對我國商業銀行表外業務創新的可持續發展提出了政策建議。
一、商業銀行表外業務的定義
表外業務有兩種定義，一種是廣義的理解，即表外業務包括所有不在資產負債表中反映的業務，具體包括金融服務類，或有資產類和或有負債類表外業務。另一種是狹義的理解，即商業銀行所從事的，按照現行的會計準則不記入資產負債表內，不形成現實資產負債，但能改變損益的業務。簡言之，廣義的表外業務包括狹義的表外業務和金融中介服務業務[1]。本文所使用的表外業務概念是指廣義表外業務。
二、我國發展表外業務的重要性
在世界經濟一體化和金融全球化的大背景下，各國紛紛開放了金融市場并廣泛參與國際金融業的競爭。2001年我國成為世貿組織的正式成員，2006年12月11日國務院公布實施《中華人民共和國外資銀行管理條例》，取消所有對外資銀行的所有權、經營權的設立形式，包括所有制的限制，允許外資銀行向中國客戶提供人民幣業務服務，給予外資銀行國民待遇。隨著外資銀行在我國金融市場經營的擴大，表外業務將成為我國商業銀行和外國商業銀行比拼的新戰場。
商業銀行的目標是實現利潤最大化。要使利潤最大，歸根到底是通過兩個途徑：一是增加收入，二是降低成本。西方商業銀行早在20世紀60年代開始就涌現出各種各樣的業務創新，以謀求更大的利潤。表外業務成為80年代后西方國家商業銀行業務發展的重點，目前成為其獲利的主要途徑，開展表外業務不但可以為商業銀行帶來豐厚收益，還可以提高商業銀行的社會化服務水平，大力發展表外業務是商業銀行發展的必然選擇。隨著我國金融業開放程度的加深，受世界范圍內的金融創新和金融全球化的影響，我國商業銀行的業務也不斷推出新的表外業務品種，表外業務創新研究成為我國銀行界的熱點課題。
由于我國商業銀行表外業務起步較晚，在創新方面與西方商業銀行相比仍有較大差距，這也影響了我國商業銀行的競爭力，所以研究我國商業銀行表外業務創新具有十分重要的現實意義。
（一）發展表外業務為我國商業銀行帶來新的利潤增長點
我國商業銀行經營結構主要是傳統的資產負債業務，業務種類基本上集中在存貸款業務上，利息收入幾乎是其經營收入的唯一來源。隨著我國利率市場化改革的推進，我國的利率變動越來越頻繁，存貸款利差越來越小，使得我國商業銀行傳統的存貸款利差獲利空間不斷縮小，因此，我國商業銀行就必須適應市場環境的變化尋找新的利潤增長點，獲取最大收益。發展表外業務能夠增加我國商業銀行的收益，提高資產報酬率，還將為商業銀行帶來大量的傭金和手續費收入。同時，我國商業銀行還可以利用各種表外業務在外匯市場、股票市場、債券市場和衍生金融工具市場上賺取高額利潤。
（二）發展表外業務，可以優化銀行資源配置，拓寬業務領域
商業銀行開拓表外業務，有利于充分利用商業銀行的人力資源、財力資源、物力資源及信息資源，實現這些資源的合理配置。不但把商業銀行的業務經營范圍從傳統的資產業務擴展到了表外業務，而且更進一步把商業銀行的業務經營范圍從信用業務拓展到了各類非信用業務，并利用自身在信用業務中形成的良好信譽、雄厚的經濟實力、豐富的經驗等優勢，在新的業務經營領域中開辟并鞏固自己的陣地[2]。
（三）發展表外業務，可以降低經營成本，增加經營利潤
由于表外業務基本上無需運用或較少運用自有資本，而且還可以放慢資產增長速度，因此可以避免資本充足率的限制，無需為這類活動及其風險提取相應的準備金或一定水平的資本額，所以具有降低經營成本的功效。
（四）發展表外業務能有效地轉移或降低商業銀行風險
商業銀行的利潤主要來自存貸利差和證券投資的收益，無論是銀行貸款還是證券投資，都是對銀行資金運用的業務，商業銀行一方面面臨著本金損失的信用風險，另一方面還面臨著利率、匯率波動等市場風險，通過開展表外業務，則可以避免、轉移和分散上述風險。衍生金融工具對轉移或降低風險都有很好的作用，期貨、期權、互換、遠期利率協議等都具有轉移價格風險的功能。備用信用證、票據發行便利等工具則可以分散、轉移信用風險。
（五）發展表外業務可以增加商業銀行資金來源和資產流動性
很多表外業務都具有高度的流動性和可轉讓性，例如商業銀行通過有追索權的貸款出售，可以將流動性差的貸款證券化，從而獲得新的資金來源，加速銀行資金的周轉。借助于表外業務，商業銀行大大彌補了其資金缺口，增強了資產的流動性。
（六）發展表外業務可以提高我國商業銀行的市場競爭力
首先，商業銀行要想吸引客戶，留住客戶，就必須為客戶提供多元化服務，發展表外業務正是為客戶提供多元化服務的有效途徑。商業銀行通過表外業務提供的多元化服務，可以擴大銀行的顧客群，滿足不同客戶的不同需求，與客戶建立更廣泛的聯系，從而保證商業銀行擁有不斷擴大的市場占有率。其次，發展表外業務也可以提高商業銀行的市場競爭力。商業銀行的競爭能力取決于其經濟實力，包括資本充足率、盈利能力和資產負債的規模。商業銀行通過開展表外業務，可以間接增加資產與負債規模，以手續費收入的形式擴大銀行利潤。表外業務不僅通過增加商業銀行利潤為銀行補充資本金提供了可能，而且因為表外業務的風險權重較低而只須對應較少的銀行資本，所以開展表外業務、擴大表外業務規模是提高商業銀行資本充足率的有效途徑。
總之，發展表外業務對我國商業銀行十分重要，商業銀行業務發展表外化將是國際商業銀行經營的趨勢，表外業務經營的成功與否已成為衡量商業銀行經營績效的一個重要標準。然而，東西方商業銀行在經營以及創新發展表外業務等各方面卻具有很大的差別。
三、我國商業銀行與西方商業銀行表外業務發展對比
（一）表外業務發展動因對比
商業銀行表外業務的產生和發展既有其內在動力，也有來自外部的壓力。從內部動力看，理性的自我利益—利益最大化目標，以及滿足金融監管的要求，即達到《巴塞爾協議》規定的8%的資本充足率標準，無論是對中國還是西方國家的商業銀行來說，都是共同動因。但從外部環境來看，中西方商業銀行卻存在著很大的差異。
1、金融管制程度的差異
西方發達國家上世紀二三十年代以后相繼制定的旨在限制各類金融機構之間的競爭，保持金融體系穩定性的法律法規，在80年代之后就成了阻礙金融機構特別是商業銀行業務拓展的嚴重桎梏。于是在20世紀80年代后期，金融自由化的浪潮席卷西方，各國監管當局紛紛放松管制，力圖營造寬松的金融環境。美國、日本、法國以及一貫很保守的加拿大都紛紛效仿德國走上了混業經營的道路。隨著銀行內部分工的逐漸消失，出現了銀行經營業務多樣化的局面，在傳統資產負債業務以外開始了表外業務的不斷創新。
我國金融業目前還是奉行分業經營的金融體制。這種嚴格的管制雖然能加大整個系統的穩定性，但同時也阻礙了商業銀行直接參與信托、證券、保險等業務，同時也使得商業銀行沒有直接感受到來自證券公司、保險公司、信托公司等其他金融機構的竟爭壓力。沒有壓力就很難有表外業務創新的動力，必然導致我國表外業務進展緩慢。
2、金融環境的差異
表外業務在西方商業銀行的最初產生是迫于當時劇烈動蕩的金融環境。1973年布雷頓森林體系的瓦解，浮動匯率制取代了維系全球近30年的固定匯率制。匯率、利率的頻繁波動，石油危機所造成的全球性國際收支失衡，以及隨之而來的美元暴跌、股市暴跌、債務危機、財政赤字危機，使國際貨幣金融領域受到了空前的猛烈沖擊，使人們對未來金融的預期也變得撲朔迷離。在傳統的借短貸長的經營過程中，銀行資金成本變動頻繁，而收益卻相對穩定或由于利差的縮小而變得相應減少，這使得銀行通過存貸款獲得預期利潤的計劃越來越難以實現。這就迫使銀行在資產負債表以外尋求新的發展空間，表外業務就應運而生了。
而長期以來我國的商業銀行缺少發展表外業務的外部刺激。利率市場化、資本帳戶開放等問題遲遲沒有解決，與利率、匯率波動相關的表外業務相應地缺乏市場基礎，因此就沒有開展此類表外業務的需求基礎。市場需求不足，使得商業銀行開展表外業務明顯缺乏動力。但隨著我國利率市場化進程的推進，匯率形成機制改革的進行，我國的商業銀行也逐漸意識到金融環境的變化對市場需求的影響，也在逐漸推出相應的表外業務產品[3]。
3、科技和創新水平的差異
西方商業銀行表外業務發展還得益于科技革命所提供的物資條件。隨著科學技術革命的飛速發展，特別是計算機技術和通訊技術前所未有的發展，并廣泛應用于金融領域，徹底改變了金融業的傳統操作方式，銀行業務成本大幅降低。數據處理電腦化、信息傳遞網絡化和資金轉帳電子化為表外業務達到規模經濟創造了有利條件。再加上信息處理技術的發展，使銀行有條件不斷設計出新的衍生金融工具，并將全球主要金融市場的業務緊密聯系起來，實現24小時全天候不間斷服務，極大地方便了金融交易。西方商業銀行的用人之道也是非常值得稱贊的，它們始終會保持一支精干的研發團隊，能夠緊緊抓住市場需求的動向，不斷設計出滿足客戶需求的表外金融產品，而且每年都會從利潤中抽取一定比例的研發資金，為表外業務深入發展提供強大的后續力量保證。
相比之下，我國的科技水平明顯落后，計算機技術與信息產業的發展都不及西方國家。商業銀行中進行技術開發的人員和資金投入比例都很小，尤其是由于各銀行幾乎都沒有設立相應的表外業務部門，因而專業人才是相當匾乏的。可是就在現有的資金不足、技術落后的條件下，資源浪費卻很嚴重。例如信用卡業務，各家銀行的銀行卡各有一套系統，不僅是重復建設，而且也給持卡者帶來了極大的不便。可以想象沒有科技支持和必要的資金投入，很多表外業務開展將無從談起。
（二）表外業務創新產品比較
西方國家金融業的監管寬松和混業經營使西方商業銀行的金融服務可以順暢地向存、貸款業務兩端延伸和發展，自主經營表外業務，因而其表外業務不但品種豐富，而且技術成熟，表外業務的多樣化程度高于我國商業銀行。西方國家商業銀行表外業務創新從20世紀60年代就已經開始了，在這幾十年的時間里表外業務產品和工具有了極大的豐富。60年代有了福費廷和自動轉賬、郵政轉賬服務，70年代有了貸款卡和電子支付系統，80年代創新出大量的信用擔保及互換、期貨、期權等衍生工具產品[4]。
我國商業銀行的表外業務品種在近幾年雖然有了較大程度的增加，但相對于西方商業銀行表外業務創新的品種看，我國銀行表外業務創新品種還是比較少的，而且主要是集中在傳統的結算、匯兌及收付等低端業務，對盈利的貢獻度較低，不能滿足表外業務全面發展的需要，而且受我國金融市場不成熟和金融業分業經營的影響，金融創新受到一定程度的抑制，衍生金融工具交易等新興的、高附加值的表外業務品種開展得比較緩慢，所以說與西方商業銀行相比，我國商業銀行在表外業務品種上己經存在著明顯的差距。像我國商業銀行除了傳統的結算業務外，1985年才有信用卡業務，2001年才有福費廷業務，創新業務品種單一，且基本無原創性創新品種。
（三）表外業務新產品開發機制比較
西方國家金融監管當局對商業銀行產品開發并沒有限制性的規定，銀行表外產品開發都是按市場機制進行和從有針對性地滿足客戶需要著手。商業銀行根據表外業務新產品開發工作需要經歷以下四個階段[4]：
1、定向階段：包括產生創意、篩選創意和測試創意三個獨立的步驟。新產品創意可以來自客戶的建議，也可以來自銀行表外業務管理人員的建議。在許多創意產生后，商業銀行主管部門要對其進行篩選，將各方面條件都能符合的切實可行的創意留下來，接著對篩選留下的創意進行測試，明確表外業務新產品的利益點、在什么情況下必須用到這個新產品，誰是新產品的主要購買者或購買群體。
2、設計新產品階段：在表外業務創新產品設計前首先對新產品開發的成本、利潤、資金回收、營銷方案以及銀行資金的預算進行分析，之后才進入新產品的實際設計階段。這包括兩部分設計：一是新產品本身的操作性細節，稱之為產品設計、測試；二是為了在新產品推出時能順利供貨，要求對供貨辦法和供貨系統進行設計、測試與改進，以保證沒有故障。
3、試銷階段：產品試銷通常用來確定潛在的客戶是否會接受該項新產品，而試運行則是保證產品能夠發揮其應有的功能。
4、正式上市階段：在建立了供貨系統并實施了市場營銷計劃之后，公司就開始組織新產品的批量生產，將產品推向市場。在這一步之后則是形成批量后的審批，來確定是否己經達到了新產品的預期目標或者是否需要進行調整。
從上面可以看出西方商業銀行的表外業務創新產品開發機制相當完善，而目前我國商業銀行缺少表外業務產品開發機制，從實際情況看，我國商業銀行表外業務產品開發權基本屬于各總行，表外業務品種都是由總行統一推出，各分行和支行除了在原有基礎上增加一些小項目外，基本沒有表外業務新產品開發權力。總行內部沒有表外業務創新的組織管理部門，多個涉及表外業務創新的部門各自為政，缺乏統一的管理和協調。而且，總行開發的新產品和分行增加的一些小項目，基本也是拿來主義。據不完全統計，我國商業銀行表外業務中有85%是通過“拿來”方式從西方國家商業銀行吸納引進的，真正由我國首創、具有中國特色的表外業務品種極少。根本沒有根據成本、收益的分析，通過對客戶的需求調查，嚴格按開發程序進行表外業務產品開發。因此，為了更好地進行表外業務創新，我國應盡快建立根據成本、收益的分析方式、通過對客戶的需求調查、嚴格按新產品開發程序進行表外業務產品開發的機制。
（四）表外業務產品定價比較
表外業務產品收費直接影響著商業銀行的表外業務創新，商業銀行表外業務收費的高低直接影響商業銀行表外業務收入，進而影響到商業銀行的利潤。
西方商業銀行表外業務定價和收費完全被視為企業行為，由商業銀行自主決定。由于西方國家市場機制、經營機制相對完善，商業銀行的定價政策幾乎透明，這在客觀上表現為相同的表外業務在規模、經營相近的兩家商業銀行收費政策相似。西方商業銀行內部核算多為以產品、客戶雙重中心的經營管理模式，收入、成本均以產品為核算單位。因此，其表外業務產品的定價可以依據收入、成本模型，在綜合考慮市場因素、本行和本地區的特點予以確定。所以，西方商業銀行產品的定價和收費充分體現了市場性原則和成本收益原則。
而我國商業銀行表外業務定價和收費機制與西方商業銀行相比差別很大。我國商業銀行表外業務的定價機制不完善，多數商業銀行定價政策不統一，相同表外業務在不同商業銀行之間、甚至在同一商業銀行不同分支機構之間收費標準都存在一定的差異[5]。而且我國商業銀行定價能力也比較差，大多數商業銀行都是采用市場跟進型定價，定價的隨意性較大，價格的變動常常只是為了滿足市場占有率或提高客戶的滿意度，普遍缺乏科學的定價理念，同時也缺乏對定價策略的思考和研究，表外業務產品的收費情況相當混亂。
（五）表外業務收入的差距
西方發達國家商業銀行由于經營模式的靈活性，盈利構成呈現出多元化的特點，不斷拓寬經營領域，廣泛涉足投資銀行、保險、證券經紀、信托和基金等知識密集型業務領域，非利息收入在營業收入中占比普遍較高，中間業務收入在非利息收入結構中的占比較高。在歐洲，由于金融競爭和金融自由化等原因，商業銀行為了尋求更大的利潤收入，逐步拓展經營的領域，開始將觸角伸向風險較大的表外業務。金融的三大支柱為了尋求更大的利潤收入，開始策略合作、聯手營銷。在一些西方發達國家里，表外業務中份額最大的是金融衍生產品工具的交易。
而我國目前的表外業務品種主要集中在那些籌資功能較強的結算、信用卡、收付等風險較低的中間業務上，其覆蓋面非常狹窄，遠遠沒有達到表外業務全面發展的局面。而且我國金融領域受分業經營的限制和我國金融市場不成熟等因素的影響，許多信托、保險、金融租賃業務及衍生金融工具等能為銀行帶來高額利潤的表外業務進展緩慢。
通過上述各種比較得出：我國商業銀行和西方商業銀行在表外業務創新上存在很大差距，雙方已進入到不同的發展階段。西方商業銀行表外業務創新已歷經以擴大市場份額、增強服務功能為主要目標的初級階段和以投資銀行、銀行卡、信用擔保、衍生金融工具收入為主要表外業務收入的成長階段，進入到適應世界銀行業發展趨勢的高級階段，有著相當成熟的表外業務新產品開發和定價機制。而我國表外業務創新還處于表外業務發展的初級階段。看到差距的同時，也反映出我國表外業務創新、發展的空間很大，表外業務創新已成為我國商業銀行謀求發展的一個契機。
四、表外業務創新的政策建議
在經濟全球化背景下，我國商業銀行為謀求生存，必須向客戶提供更多更新的金融服務手段，在操作上應堅持以人為本來創新金融產品。具體的政策建議如下：
（一）營造適合我國商業銀行表外業務創新的金融環境
我國商業銀行表外業務創新需要有一個寬松的金融政策環境。通過上面我國商業銀行與西方商業銀行表外業務發展環境比較可以看出：我國的一些金融政策和制度的確是制約表外業務發展的因素，特別是我國目前實行的分業經營體制在很大程度上阻礙了商業銀行表外業務的創新。雖然目前我國金融分業經營的限制逐漸放松，金融業混業經營的趨勢越來越明顯，但商業銀行的部分表外業務品種仍不能得到開發。像出于風險防范的目的，衍生金融工具業務的開展受到嚴格的限制，不僅政策空間小，而且交易市場十分狹窄，有些實際上己經近乎完全禁止的狀態，例如匯率期貨、股指期貨和國債期貨交易均在運行一段時間后就被停止。因此，表外業務的創新，僅僅商業銀行自身在主觀上做出努力是不夠的，管理層必須要營造相應的金融環境，特別是政策環境，積極推進金融業混業經營。只有放開限制、放開市場、推出產品、創造需求，才能夠從根本上推動商業銀行表外業務創新。
（二）積極推進符合我國商業銀行表外業務發展模式
由于我國金融環境和制度的制約，我國商業銀行在發展表外業務的過程中必須循序漸進。大力開展中間業務，提高銀行利潤的同時，提高自身抵抗風險的能力。在制度法律政策等不斷健全以及自身抗風險能力增強的過程中，穩健地進行表外產品的創新。增加銀行自身的盈利能力，為未來尋求三業合作打下堅實的基礎。
1、大力發展中間業務
由于中間業務不需動用商業銀行自有的資金，依托業務、技術、機構、信譽和人才等優勢，銀行以中間人的身份客戶承辦收付和其他委托事項，提供各種金融服務并據以收取手續費從而就能增加銀行利潤收入，所以大力發展中間業務對于我國商業銀行表外業務的創新是否順利進展具有基礎性的關鍵作用。
2、進行低風險表外業務創新
我國商業銀行表外業務發展經歷了兩個階段。1995年至2000年為存款導向階段，發展表外業務的目的主要是為了維護客戶關系，穩定和增加存款，相應地，表外業務創新主要集中在代收代付、委托貸款等業務領域；2000年以后，逐步過渡到收入導向階段，以防范風險、增加收入為主要目的，與此相適應，保險、投資銀行、資產托管等高收益表外業務成為創新的重點[3]。因此，在穩健發展無風險的金融服務的中間業務之后，應進一步開展低風險的表外業務創新。
今后我國表外業務經營方向應主要發揮傳統中間業務優勢，鞏固優質客戶，在服務策略上從低效向高效轉變，在經營態度上由被動向主動轉變，在經營作風上堅持以客戶為中心，采取差別客戶營銷戰略。即，一方面采取差別客戶營銷策略，根據客戶對銀行收益的不同將客戶劃分為不同的層次，分別提供不同的服務。另一方面采取差別業務營銷策略，有選擇、有針對性、有目的地開展高附加值和個性化的業務品種，投入資金，依靠物資技術力量為中間業務持續化發展奠定基礎并提供保證[6]。同時要采取差別化策略，選擇合理高效的投入機構，向重點客戶、重點業務傾斜，對推出的一些新產品要加強理解與學習，并不斷深入企業，了解企業需求，結合地域狀況和產品特點，對一些優質潛力客戶量身設計新產品，保留穩定有實力的老客戶，發展新的潛力客戶，力爭實現最佳投入產出率，為本地區的可持續發展提供前提和保證。
（三）發展三業合作，拓寬表外業務創新產品
隨著“一站式”服務的理念深入人心，金融超市將是商業銀行發展的必然趨勢。銀證和銀保合作使得三業共享了客戶資源，無疑將激發業務交叉上的創新。而且這樣的戰略合作可以在不加大任何投入的基礎上，為商業銀行提供可觀的利潤空間，也為證券公司和保險公司拓展了新的業務渠道，可謂實現多贏。
1、銀證合作
銀證合作可以使商業銀行進行從支付結算到中介代管、金融信息咨詢等廣泛的表外業務，有利于跨行業的交叉業務創新。當前，我國的銀證合作還處于一個低水平的初級階段，己經創新的表外業務有：
（1）銀證轉賬業務
（2）利用銀行卡、銀行存折直接買賣股票
（3）銀行網點代辦證券開戶業務
為了更好的發展銀證合作，商業銀行應從以下幾方面進行努力：
一是創新和發展更多的表外業務。在基金行業在我國開展的如火如荼之際。商業銀行可以為基金提供資產管理業務。由于信用和資金安全上的考慮，國家規定商業銀行是基金的法定托管人和基金運作的監督人，并由商業銀行具體辦理證券、現金管理以及派發紅利等核算業務。此外，還可以與證券公司在投資銀行業務方面進行合作。例如，企業在進行并購、重組以及配股融資等活動時，證券機構提供擔保，銀行代銷證券公司承銷的企業債券等。
二是利用電子信息技術，拓展業務的深度和廣度。銀證合作依賴于金融電子化、網絡化的發展。商業銀行應該建立起更加快捷、安全、準確的電子化系統，提高資金周轉速度和結算能力，為證券的一條龍服務打好堅實的基礎。證券業務，爭取實現客戶在銀行網點辦理股票開戶、買賣、存取款、查詢、銷戶的一條龍服務；基金業務，為客戶提供認購、申購、贖回的全程服務，為基金管理公司提供綜合性、全方位的服務；國債業務，包括憑證式國債的承銷、發行、兌付和柜臺交易等業務[7]。
三是大力發展資產證券化業務。資產證券化是連接貨幣市場和資本市場最重要的表外業務創新。目前，中國建設銀行和國家開發銀行分別以個人住房抵押貸款和不良債權為切入點，發行了首批資產證券化產品。隨著消費信貸規模的逐步擴大，商業銀行依然可以從住房抵押貸款著手開展資產證券化業務[8]。從當前的形勢來分析，由于市場基礎、經濟環境、法律制度、信用基礎、利益關系等諸多方面的因素，資產證券化在中國并沒有大規模的運用。隨著金融改革的推進，資產證券化業務必將成為我國商業銀行表外業務的一個新的利潤增長點。
2、銀保合作
銀保合作在西方金融市場己經不是新鮮的事物。銀行保險己經成為一種成熟的銷售方式或是一種金融業的經營模式。代銷保險業務就是銀保合作的交叉產物。在分業經營、分業監管的法律框架下，銀行業和保險業無法進行較深層次的合作。相關表外業務的創新發展也受到了極大的限制。不過，《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十一個五年規劃綱要》明確提出，“完善金融機構規范運作的基本制度，穩步推進金融業綜合經營試點”，混業經營是我國金融體制改革的最終目標之一。根據我國銀保合作的現狀，銀行保險的創新應該分為兩個階段：一是短期內，在分業經營體制下，從初級的代銷保險階段提高到合作開發產品的戰略聯盟階段；二是在混業經營體制下，發展為金融控股集團下的深層次合作[8]。
目前，我國銀保合作屬于銷售協議模式。很多商業銀行都開展了代銷保險的表外業務，代銷保險的成功與否關鍵就在是否能開發出適合銀行銷售的保險產品以及如何將自己的渠道優勢最大化。因此，相比現在銀行簡單地銷售一般化的保險產品，不如銀行和保險公司合作開發出新的保險品種。我國的私人養老金市場并不發達，可以借鑒法國和意大利的經驗，居民可將人壽保險的消費替代養老金計劃的支出，而此時由銀行銷售的與養老金所具有的保障加儲蓄性質極為相似的儲蓄型保險產品無疑會受到人們的歡迎。此外，可以開發捆綁式產品，如信用卡相關的保險產品以及能夠有效分散銀行經營風險的保險產品等。在條件成熟時，商業銀行還可以通過向客戶提供綜合理財計劃來帶動銀保產品的銷售。
3、金融控股集團
從西方國家三業合作的經驗來看，金融控股集團或是金融超市都是最終的發展趨勢。商業銀行可通過并購、投資控股、出資參股和新建等方式，從事包括銀行、證券、保險、信托等業務在內的金融綜合經營。但是金融控股集團的合作模式要在混業經營的法律框架下才能真正實行。我國少數的金融集團己經出現了股權上的銀證合作模式，如光大銀行集銀行、證券、保險于一身。但光大銀行的形成有其獨立的歷史原因，和西方的金融控股集團還有些差別。因此是否能作為我國三業合作的高級模式還有待研究。
（四）提高商業銀行的內部控制
在表外業務創新給商業銀行帶來新的利潤增長點的同時我們應當清醒地認識到：表外業務是一把雙刃劍，在為商業銀行發展起到積極作用的同時也會帶來一定的風險。在社會主義的背景下，建立內部控制制度對于我國商業銀行表外業務創新的可持續發展具有重要的作用。
1、建立完善的法人治理結構的銀行組織架構。
我國商業銀行必須盡快建立起表外業務創新組織管理部門作為指導全行表外業務創新發展的決策機構，分行根據實際情況，或建立相應機構，或指定專業部門負責。表外業務創新管理機構應發揮在表外業務創新管理方面的綜合優勢，做好對表外業務創新的統一管理、市場調查、系統開發、有效營銷等工作。該部門要進行詳實周密的市場調研工作，不斷獲取市場的需求信息，并對信息進行科學分析，做好市場預測和產品開發決策。
2、建立業務創新制度保障體系，全面防范風險，推進內部控制體系標準化。
首先，從主要控制和管理信貸業務風險向全面控制和管理各類業務風險轉變，從制度防范風險向程序防范風險、技術防范風險等方面轉變，真正從組織機構和人員上保障風險評估活動的連續性和完整性。其次，努力推進內部控制體系的標準化；對現有的內部控制制度、程序、方法進行整合、梳理、優化，積極引進國外商業銀行構建內部控制體系的先進理念、方法和機制，對內部控制人員、職能和流程加以統一規范，便于執行和操作，以將控制機制滲透到每項業務活動中，從而形成一個動態的、能持續改進的風險控制體系平臺。第三，盡快構建風險評估和預警模型，為風險管理提供科學的支撐，提高風險管理工作的精確程度。第四，加強對計算機系統風險的控制，形成一套有效的內部電子監督和牽制系統，保障計算機存儲備份數據的完整性、精確性和安全性。
3、強化內部審計監督，促進內部控制機制日臻完善。
一是通過改革，逐步建立起絕對垂直和相對獨立的內部審計體制，按照總行審計部、地區審計分部、一級分行總審計室、審計辦事處四個層次開展審計活動，同時健全和完善審計規范制度建設；二是為了充分發揮內部審計對內部控制的監督和評審功能，審計工作的戰略重心要向全面風險管理和綜合經營管理轉移，審計目標從偏重財務收支的真實、合法、效益“三性”審計轉向經營審計；三是審計方法要進一步倡導并實施風險導向審計，要由過去對會計資料的詳細檢查轉變為評價內部控制系統為基礎的抽樣審計方法，并借助于對內部控制系統的評價結果確定審計的重點、范圍和方法。四是不斷提高內部審計人員素質，以適應工作發展的需要，強化審計培訓，組織內部交流與外部交流，引入國外先進的審計理念和審計技術，普及審計創新意識，提高審計人員對內部控制的適應性[9]。
4、加強內部控制管理的文化建設。
銀行內部控制管理要求員工具有一定行為規范和道德水準，內部控制管理文化建設就是通過調動每位員工的主動性、積極性和創造性，通過約束每一位員工的行為來達到業務發展與內部控制的目的。因此，要在銀行內部樹立全員內部控制意識，進一步提高管理人員和普通員工對于內部控制建設的重要性、迫切性的認識，通過對員工定期進行內部控制培訓，將內部控制管理觀念、行為規范由管理層貫徹落實到基層，由此促進商業銀行內部控制制度的完善。（五）我國商業銀行要建立有效的業務創新機制
我國商業銀行要進行有效的業務創新，就必須建立完善科學的創新機制，通過有效的保障，激勵機制，來促進國有商業銀行業務創新模式的根本性轉變。
1、建立科學的人才培養機制
國內商業銀行從事表外業務的人員較為匾乏已成為我國銀行業無法廣泛開展高技術含量的表外業務產品和服務的“瓶頸”。而表外業務恰恰對人才規格有較高的要求。它需要一匹有扎實的專業技能、會管理且善于創新的復合型人才，同時高端的表外業務更是要求從業人員對企業信用、資產管理、財務顧問、投資銀行等方面業務擁有豐富的知識和實際經驗。因此，商業銀行應該重視對表外業務人才的引進、吸收和培養。商業銀行表外業務人員配置可以通過外部招聘來滿足，也可以通過組織中現有人才的再開發來滿足。培養應屆畢業生以及一些留學生作為表外業務團隊的新血液；重視內部招聘的選人途徑，選擇有創新意識、專業技能扎實、外語能力強的員工進入表外業務團隊；對于一些我們不熟悉的高端表外業務，可以從外資銀行引進一些高級管理人才。同時加強員工培訓，建立學習性組織。鼓勵員工參加資產評估師、工程造價師、房地產評估師、注冊會計師、注冊律師、證券咨詢人員和基金托管人員等各種執業考試，培養專門人才。
2、引入有效的市場營銷機制
商業銀行拓展表外業務同其他企業一樣，不可能僅以自己的產品吸引住所有消費者，而必須加強市場分析、產品開發與包裝、銷售促進和研究售后顧客反映等表外業務市場營銷的管理。要綜合考慮自身的實力和競爭對手的情況，對整體市場進行細分。在此基礎上合理確定目標客戶、目標市場，并進行整合重組，制定符合實際的客戶戰略。堅持以客戶為中心，實施差異化的市場營銷策略，為客戶度身定造。并根據不同客戶群的貢獻程度提供差異的服務價格。
3、完善表外業務產品定價機制
我國商業銀行應該完善表外業務產品定價機制，制定正確的定價原則和切合實際的定價目標、建立科學合理的定價模型。
我國商業銀行表外業務產品定價應遵循以下四個原則：
（1）綜合效益原則，商業銀行表外業務創新產品定價既要體現單一效益，又要考慮到綜合效益；既要考慮到眼前效益，又要兼顧長遠目標。
（2）成本導向原則，即以成本為基礎，綜合核算其成本和收益，使產品最終能為商業銀行帶來利潤。
（3）市場競爭力原則，因為表外業務產品具有較高的價格彈性，競爭性的價格不但會提高產品的競爭能力，而且還能帶來較高的市場份額和相應的收益。
（4）滿足客戶需求原則，是指商業銀行應只有提供客戶滿意的表外業務產品，才能吸引客戶購買，才能實現利潤和市場份額的擴大[8]。
我國商業銀行表外業務產品應當以利潤最大化為核心定價目標，這也是遵循經濟學中利潤最大化的原則。利潤最大化始終是商業銀行經營的目標。
參考文獻：
[1]岳陽．我國商業銀行表外業務風險管理淺析[J]．北京：北京農村商業銀行總行資產風險管理部，20*．11
[2]俞靚、石朝格、高改芳．聚焦外資銀行管理條例和銀行業開放[J]．中國證券報，2006.11.17
[3]潘鵬宇．商業銀行表外業務創新與風險控制[D]．東北財經大學碩士學位論文，2006：16．
[4]鄒玲．商業銀行中間業務創新研究[M]．北京：經濟管理出版社，2007．11：86
[5]曾昭才．合理收費+科學管理，商業銀行表外業務的必然選擇[J]．《中國金融》半月刊，2003(17)：13
[6]劉慶峰、付瑞利．金融機構大力發展中間業務的必要性分析[J]．內蒙古統計，2007.3
[7]丁武民．我國綜合性商業銀行業務拓展研究[D]．天津大學管理學院碩士學位論文，2006.6：33
[8]龍靈琦．金融市場全面開放后商業銀行表外業務創新策略研究[D]．北京交通大學碩士學位論文，2007：26
[9]王怡．改善商業銀行內部控制的措施[J]．財會通訊，20*(4)：32
[10]謝啟標．國有商業銀行表外業務發展的現狀與對策研究[J]．金融論壇，2006.9
[11]賀強、杜惠芬、李磊寧．我國商業銀行業務拓展及創新趨勢研究[M]．北京：科學出版社，2006：178
[12]班秀梅．商業銀行表外業務風險與防范措施[J]．中國審計報，2005.6.22
