時間：2022-09-17 04:30:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥店多年工作總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
要做一名合格的藥店工作人員不難，但要做一名優秀的藥店工作人員就不那么簡單。又到年末了，想讓自己變得優秀，那就來寫一個工作總結吧!下面就是小編給大家帶來的2020年藥店年度考核工作總結5篇，希望能幫助到大家!
2020藥店年度考核工作總結一開藥店與其他行業門店不同，它是一項良心工程，但并不意味著良心工程就應該賠本賺吆喝，那么該在什么地方賺取利潤又讓老百姓相信我們的誠信呢，首先就是客源的培養，那么，如何才能穩定客源呢?對此，我有一點自己的看法，現將我的工作總結及經驗呈現如下，僅供大家參考：
1.留住老客戶
(1)我們零售藥店可以給老顧客免費辦理會員卡，只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機會逐步樹立企業的良好口碑。
(2)我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價格比較敏感，來到我們這里一定要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經營，實則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長遠利益。
2.發展新客戶，我們可以通過幾種方法來增加新的客戶
(1).如果我們的附近有醫院，我們可以拜訪名醫并與他們達成協議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來調配，因為我們的藥價比他們那里肯定實惠得多，通過這個我們可以贏得一些潛在的顧客。
(2).我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執業醫師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進行健康咨詢，免費測血壓等，針對附近的學生進行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時候，肯定會首先想到我們。
(3).我們可以在藥店里樹立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內容，以吸引更多的人來獲取健康或美容信息，以此來促進藥品和保健品以及中藥的銷售。
(4).我們可以經常給客戶發一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時對我們更加信任和依賴，必要時在售出藥品后對他們進行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基石。
3.多增加一些業務培訓，提高藥品推銷技巧藥店營業員專業知識的培訓和合理推薦藥品技巧的培訓是零售藥店提高店員素質和專業水平的重要手段。
我們也應該加強這方面的培訓，比如：
(1).我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。
(2).我們零售藥店可以充分利用生產企業的營銷資源，讓產品的生產企業協助藥店進行店員的定期培訓。這個好處我有切身體會，初到藥店工作時，在小兒清熱寧、嬰兒健脾口服液廠家業務員給我介紹這些產品前，我基本上沒有推薦過這兩種藥，也就是在聽了他們對這些藥的介紹后，我才充分了解了這些藥的確切療效，也就是因為這個我才有了充分的自信向患者推薦這幾種藥品。現在市場上同一功效的藥品種類繁多，更有相同成分不同品牌的藥品不勝其多，如何從眾多的藥品中挑選出你要為顧客推薦的藥呢，這不單純是營銷技巧的問題，更有業務水平在其中，各生產廠家比我們更了解他們的產品，聯合生產企業進行店員專業知識和銷售技巧的培訓，既增進了與生產企業的聯系和溝通，又讓我們公司自身獲得了利益。
2020藥店年度考核工作總結二__區有大小近三百家藥店，絕大多數是一些個體經營藥店，領導性的品牌還不多見。顯而易見，消費者進私人藥店圖的是低價和便利，選擇品牌連鎖更看重的是質量，信譽及專業。
應當說，在當前整體動蕩的經融危機背景下，此刻的零售藥店市場面臨一個難得的機遇，醫藥分家政策的出臺，為藥品市場供給了一個快速發展的機遇，如何抓住這個機遇調整經營策略呢在宜昌市場部實習近一個星期，我跟市場專員們跑過終端，做過促銷，也在街邊擺攤點賣過產品。拿安琪近期努力在市場上維護的零售價格統一切入開來談，之所以產生目前這種混亂的價格局面，原因是多年累積也是多方面造成的。但仔細分析，不難發現其根源所在--尋求短期的利益回報。
個體藥店進貨渠道豐富，受經銷商制約有限，只要有利潤哪怕一瓶zn一瓶ca賺兩三個點也賣。而連鎖藥店相對受其各自醫藥公司監控力度大些，但在應對遍地開花的個體店時，價格的調整也是參差不齊。業務員過來要求統一調價，當面改了;業務員一走，價格立刻又被還原。
我認為，安琪作為大廠，必須在零售市場起到掌控大局的作用。對個體店，要更徹底的杜絕串貨源頭，加強各級經銷商貨品流向的監管，并為批零價格的統一創造一個良性的市場環境。
讓個體經營者能看到調價帶來的長期穩定的利潤回報;而對品牌連鎖店，除了繼續給予優惠統一的政策，還要在提高安琪高水平，專業化服務上多做努力。消費者的購買因素無非是質量，療效及用藥指導和價格等，可是消費者對藥品普遍不了解。所以，現場的推薦和答疑更加重要。如何讓藥店營業員具備專業的咨詢講解本事呢
首先我們安琪市場人員就應當專業，熟悉所有安琪幾十種產品每一種的針對人群，產品賣點，與同類產品的差別等。然后，是與營業員的溝通。經過這兩天與終端的接觸，我發現很多營業員不大愿意理會我們這些廠家的市場人員，而我們當遭到別人的冷面孔時候也往往把嘴巴閉上了。很多跑過四五次，甚至更多次的店，業務員不明白藥店營業員姓誰名誰，對方當然也不明白你了。不明白你自然對銷售你的產品會大大的打個折扣。
銷售產品首先應當銷售自我。不是你認識誰，而是誰認識你。銷售產品之前，要先銷售自已這個品牌，客戶認同你，也會購買你的產品。該如何讓客戶認同你的個人品牌呢個人品牌的銷售，就是和客戶從生活談起，當遭到抵觸的時候，不要再和他談產品，要談他一切感興趣的事，讓他理解你并和你交朋友。
做不做其實沒關系，最重要的是交了你這個朋友。在宜昌市場部實習的一個星期，我對如何維護終端市場有了一個初步的了解。但目前對所有的產品了解度也不算高，對具體到與終端的談判細節也存在一些不明確的地方。上頭的觀點很多是出于一個安琪的旁觀者的眼睛，難免有些井底之蛙。感激那些帶我出去跑終端，搞促銷做活動，擺攤點的同事。他們讓我學到了很多東西，生活中也給予了很大的幫忙。安琪產品不難賣，市場其實不難維護，叢叢容容應對，扎扎實實做好每個細節。我為能成為一個安琪人而驕傲。
2020藥店年度考核工作總結三20_年是江蘇__藥房連鎖有限公司具有里程碑意義的一年，國藥控股國大藥房有限公司收購__全部自然人股權，以80.11的股權控股江蘇__藥房連鎖有限公司，使__成為國大藥房的一個控股子公司，為__的穩定，快速、健康發展提供了良好的契機。一年來，盡管內部矛盾突顯，千頭萬緒，紛繁復雜，外部醫藥零售市場競爭ji烈，形勢嚴峻，我們能夠正確面對困難和挑戰，今年重新設置了內部組織架構，出臺了多項管理制度，更新了微機程序、統一了國大編碼，快速開發了多家連鎖直營店，成立了自己的配送中心，取得了經營管理的良好業績。
1.加盟國藥控股國大藥房有限公司，完成股權轉讓
今年，公司順利完成了自然人股權轉讓，并于6月28日成功召開了第二屆第一次股東會、董事會、監事會，企業更名為江蘇__藥房連鎖有限公司，成為國藥控股國大藥房有限公司的一個控股子公司。這一具有里程碑意義的重大事件為__長遠、穩定、快速、健康發展提供了良好契機。
2.實現“批零分離”、整合組織架構
按照國藥控股“批零分離”的要求，上半年__與江蘇公司整體分離，并重新整合了內部組織架構，組建了營運管理部、綜合管理部、財務部、采購部、物流部、門店管理部、門店開發部等。
3.強化內部管理，健全規章制度
綜合管理部是今年剛組建的部門，是管理服務并重的職能部門，他們在強化內部管理，健全有關規章制度的同時，做好經營的后勤服務工作。
1)狠抓制度建設：今年來制定“20_年發展目標規劃”、“三年(20_-20_年)發展目標規劃”、“20_年分配制度及績效考核辦法”，逐步完善內部ji勵機制，體現“按績取酬”、“多勞多得”的分配原則。為規范促銷費管理，制定了“關于加強廠方終端促銷費管理的有關規定”。
2)細抓行政管理：建立健全了各項基礎臺賬，收發文登記、檔案保管、工章使用登記等。對固定資產進行徹底的清查核對、登記造冊，并建立了電子文檔。及時完成新老門店的裝修、
改造任務。積極配合門店開發部對新增門店的考察、選址、設計、裝修及貨柜貨架等設備的購置工作，保證新開門店的順利開業。建立了內容全面的房屋租賃合同電子文檔，統一管理房屋租賃合同，配合門店開發部、門店管理部做好門店續租協議等工作。及時完成各類證照變更登記工作，為申報了中華老字號積極收集、整理、申報相關材料，為確保任務按質、按時完成，節假日加班是非常正常的事情。
3)實抓安全工作：連鎖門店眾多，分布面廣，安全工作絲毫不能松懈。一是健全了安全制度，出臺了“安全生產管理”制度及“安全工作責任制”;二是配齊配全安全器材，如報警器、滅火機等;三是開展經常性的安全檢查工作;四是排查安全隱患，發現問題及時解決，從而確保了全年無重大安全事故。
4)狠抓質量管理，鞏固gsp成果。我們嚴格按照gsp規程操作，質檢人員嚴格把關，經常督促檢查各環節有無質量管理回潮現象，發現問題及時糾正，確保了臺賬完整規范，手續完備無缺，鞏固了gsp成果。
5)強化人力資源管理。今年綜合管理部在優化人力資源，提高人員素質，績效考核，員工培訓等方面做了許多工作：一是及時考核，發放崗薪工資;二是根據企業發展需要適時招聘各類技術人員;三是進行了執業藥師、從業藥師繼續教育，員工上崗培訓;四配合收購高郵、寶應、邗江連鎖店做好人力資源統籌安排。五是正常申報各項社會勞動保險。
4.完善信息系統，保證經營工作的順利開展
今年信息系統進行了三次較大的調整，一是__批零兼營程序調整，二是部分品種獨立采購時程序調整，三是徹底獨立后程序調整，三次調整我們信息人員均花費了大量的時間和精力，加班加點，及時完成程序調整，保證了三次調整的順利進行。
今年新開門店的不斷增加，信息人員在不增加的情況下，完成了所有門店的計算機新增、系統安裝及維護工作，為門店銷售任務的完成提供了保障。同時還為領導及各職能部門及時，準確的提供各類分析數據。
5.保障貨源供應，追求成本最低化
批零分離后，采購部逐步擔負起保障各門店貨源供應的艱巨任務，并為追求成本最低化作出了艱苦努力。一是新增自行采購品種1500條(個);二是不斷更新t類品種，由年初的11____種現已增加到40____個品種;三是進行比對采購，雖然今年國家進行了四次較大范圍的降價的情況下，__的商品毛利率不但沒有降低，而由去年的22.5上升到今年的22.9，上升了
0.____百分點。
四是積極與供應廠商溝通，多方尋求供商廠商的支持，全年爭取到返利10____元，其他收入(如進場費、端架費等)11____元，
為提高企業經濟效益作出了努力。
6.強化財務管理，準確財務核算
財務部在財務管理方面做了大量的基礎工作。特別是按照國大藥房的新要求，在合理調撥使用資金，嚴格財務把關等方面起到了一定作用。特別是今年新開門店的會計核算，不僅增加手工帳，還要去所屬地稅務機關申報納稅，工作量大大增加，財務部基本完成任務。大量、復雜的20_年經營、財務預算報表也按時完成上報。
7.門店開發緊鑼密鼓、連鎖規模迅速擴大
按照國大藥房長遠發展戰略，開發新門店的任務很重，門店開發部克服困難，放棄許多休息日頻繁奔波在揚泰地區、南通、蘇州、鎮江地區，進行考察、選址，招聘人員、辦理證照，舉辦開業活動。
一是新選址、考察、開業連鎖直營店____。二是整體收購加盟店為直營店2____。特別是高郵、寶應等加盟店由于矛盾突出、遺留問題較多，開發部的人員想方設法，認真細致的逐個做有關人員的思想工作，切實解決實際問題，取得明顯效果。三是吸取社會藥店為加盟店，對于志愿在__百分之百進貨，并付給一定加盟管理費的證照齊全的合法社會藥店，經變更名稱、簽訂協議后發展為加盟店，對于名不符實的原邗江各鄉、鎮加盟店1____藥店按加盟要求，重新簽訂了加盟協議，對加盟店加強了監督、管理。
8.開展多項促銷活動，狠抓t類產品銷售
門店管理部針對社會藥店越來越多，規模越來越大，市場競爭更加ji烈的嚴峻形勢，認真研究對策、積極拓展市場、提高應變能力、注重細節管理、強化優質報務、提升品牌形象上做出了應有努力，較好的完成了銷售和利潤任務。
一是層層動員較早地落實銷售、利潤任務，并分解到各地區門店;二是正確面對挑戰，堅持每周召開一次地區經理會議，分析形勢、檢查進度、研究對策，及時解決門店遇到的新問題;三是加強品類管理、加大“t”類商品的銷售力度，及時實現獎勵政策，促進了“t”類產品的銷售，其銷售比例由上年的2.8上升到今年的10;四是積極開展多種形式的促銷活動，利用黃金周、節假日，及“3.15”綠色銷費活動、下社區宣傳活動，促進了銷售任務的完成;
五是弘揚企業文化，培養知識型員工，對新進員工及廠商聯合舉辦的以營銷技巧為主題培訓達110____人，支持和鼓勵參加考試，有效地提升了員工素質;六是與揚州晚報社聯合舉辦了“健康與保健”、“安全月”、“我心中的放心藥店”，為主題的第二屆“__杯”有獎征文活動，進一步提升了__的知名品牌形象;七是強化優質服務，增強企業競爭力，積極開展十多項便民服務項目，全年送藥上門200____，電話預約購藥316____，代客切片852____，代客煎藥1246____，夜間售藥1242____(_.____)，增強了企業競爭力，取得了市民良好的口碑。
2020藥店年度考核工作總結四過去的2020年，我們昌邑醫藥有限責任公司北孟藥店在市醫保中心的正確領導和廣大參保人員的監督評議中，較好地完成了醫保服務協議的各項指標，傾情關注，悉心關懷;深入理解，行動到位;執行有力，務求完美，過去的一年，我們秉承著對全體參保人員負責的精神，為這些顧客提供了質優價廉的產品以及我們更加優質的服務，具體工作如下：
一，昌邑醫藥有限責任公司北孟藥店始終把醫保服務工作作為本店各項工作的最高著眼點之一，經常開展醫保相關知識的各項學習。通過有條不紊的系統培訓讓我們都能認識到醫保工作的平等性、安全性原則，從而保證服務質量創新服務水平，強化管理作用。我們昌邑醫藥有限責任公司北孟藥店建立了完善的醫保組織管理體系。服務細化到每一次醫保咨詢和購買行為。我們認為只有這樣才是較好的履行了與市醫保中心簽定的協議書所規定的責任和義務，應履行的義務我們現在和今后都必須要繼續千方百計的落實執行好，這點可以請廣大參保群眾共同監督并提出寶貴意見。
二,按醫保協議的相關要求，昌邑醫藥有限責任公司北孟藥店將各項管理服務新舉措都陸續進行了上墻公示。制度上了墻大家隨時學習就更加方便了。醫藥零售制度的公示就是要求每一名店面工作人員自覺學習，自我監督，
三、藥品的驗收、入庫、銷售我們一直是電腦票據的實時錄入，嚴禁串貨現象。
四.醫保根本目的是讓廣大參保對象真正買到質優價廉、安全有效的藥品。當然我們在工作中難免會有顧客要求多開藥，代開藥，甚至要求以藥換藥，出門交易藥品的違法行為，對此我們依然是堅持原則，同時為其提供方便，全力
去做解釋、說服、引導，讓參保人員能理解，讓絕大多數人愿意支持。
新朋與舊友是一個樣;消費高和消費低一個樣;無論老人與年輕人誰來劃卡都是一個樣;售前與售后一個樣。昌邑醫藥有限責任公司北孟藥店無論在何種情況下都竭盡所能滿足醫保人群所需。開展了用藥指導、健康咨詢、免費體檢的利民服務。“地道藥材貨真價實，公平交易童叟無欺”，牢記使命，我們給顧客關懷，顧客自然也會給我們信賴!
在未來的2021年，我們將繼續立定信念，為大家繼續努力為群眾服好務，守護好群眾健康。按照協議目標嚴格要求，規范實施，為醫保事業的大發展大進步做出我們應有的貢獻!
2020藥店年度考核工作總結五本人自參加工作以來一直以“服從領導，扎實工作，認真學習，團結同志”為標準，始終嚴格要求自己，較好地完成了各項工作、學習任務，并取得了一定的成績。在領導的指導、關心下，在同事們的幫助支持、密切配合下，我不斷加強學習，對工作精益求精，能夠較為順利地完成自己所承擔的各項工作，個人的業務工作能力有一定的提高，現將這一段時間的工作情況總結如下：
一。工作中，嚴格按照《藥品管理法》的規定，加強對藥品質量的控制把關，嚴防假、冒、偽、劣藥品進入本店。同時，做好毒、麻、劇等特殊藥品的管理，確保用藥安全有效，防止舞避現象的發生;積極協助領導指定和完善單位藥品管理制度、先后制定了《藥品質量管理制度》、《藥品保管制度》《藥品發放工作制度》等管理制度，使藥品管理趨于制度化、規范化，避免了違規操作和差錯事故的發生;工作學術方面有了很大的進展，積累了較多的工作經驗，提高了自己的業務技能，較好地完成了本職工作。以醫藥法規為準則，時刻以高標準要求自己，堅決糾正和杜絕醫藥行業中的不正之風，使本人的政治素質與業務素質達到了藥師的水平。
本人自參加工作以來，在各藥店領導和各位同仁的關懷幫助下，通過自身的努力和工作相關經驗的積累，知識不斷拓寬，業務不斷提高。工作多年來，我的政治和業務素質都有較大的提高。在工作期間，認真學習《藥品管理法》、《經營管理制度》、《產品質量法》、《商品質量養護》等相關法規，積極參加藥品監督、管理局組織開辦的崗位培訓。以安全有效用藥作為自己的職業道德要求。全心全意為人民服務，以禮待人。熱情服務，耐心解答問題，為患者提供一些用藥的保健知識，在不斷的實踐中提高自身素質和業務水平，讓患者能夠用到安全、有效、穩定的藥品而不斷努力。
由于藥品是用于防病治病，康復療養，以防假藥劣藥的流通，做一個合格的藥品把關者。當患者購藥時，我們應該禮貌熱心的接受患者的咨詢。并了解患者的身體狀況，為患者提供安全、有效、廉價的藥物，同時向患者詳細講解藥物的性味、功效、用途、用法用量及注意事項和副作用，讓患者能夠放心的使用。配藥過程中不能隨意更改用藥劑量，有些藥含有重金屬，如長期使用將留下后遺癥和不良反應，保證患者用藥和生命安全，通過知識由淺至深，從理論到實踐，又通過實踐不斷深化對藥理學的理解也總結了一些藥理常識。
xxx年的歲末鐘聲即將敲響，回首xxx，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確指導下，在公司各部門的通力配合下，在我們xx藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績。作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個終端零售店來說，首先是要有一個專業的管理者;三是要有良好的專業知識做后盾;四是要有一套良好的管理制度。成本核算是相當重要的,對藥店成本控制,盡量減少成本,獲得利潤最大化.最重要的一個是要用心去觀察，用心去與顧客交流，留住新客人并發展為回頭客，這樣的話你就可以做好具體歸納為以下幾點：
1.以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督gsp的執行,時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
2.認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的 傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
3.做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
4.通過各種渠道了解同行業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
5.以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
6.周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語(七字真言：請，您好，對不起，謝謝，再見)，使顧客滿意的離開本店。
7.處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。現在，門店的管理都是數據化、科學化管理，與幾年前來比對店長的工作要求更加嚴格，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。
8.在本年度雖然業績不錯,但是還是存在客戶的流失問題.
新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們的藥店。面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1.加強對客戶流失量的調查與總結.尋找出流失原因,并且改進.
2. 對藥店成本控制,盡量減少成本,獲得利潤最大化.
3.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
4.對內加強與員工的溝通,加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
做招生不容易，做一名優秀的招生人員更不容易。下面是小編為您精心整理的學校招生個人工作總結精選。
學校招生個人工作總結精選1
__年的招生工作已過半，現將過去的招生工作總結如下：
一、__年上半年招生工作過程回顧
(一)打響招生工作“___”：在過去的8年中，每一年的年末和年初都是我一年來工作最花心血的時段，而__年年末至20__年初也不例外。在__年年年末的時候，我__地回顧了__年年的招生工作運作過程，詳細分析總結出來的數據，進行__進而__出招生過程的“__”。__年年__月份率先帶領一批__年_的__進行回訪__，20__年的招生第一槍就這樣打響了，做到“__”的第一步。
(二)深入“__”，摸清“__”，詳細繪制出“__戰況地圖”：_月末攜帶__印制的__招生__材料和筆記本__我所負責的__地區，嚴格以____做好__工作為基本工作準則，第一時間__各個__的詳細數據，根據swot分析方法進行矩陣式戰術分析，在知己的基礎上逐漸達到“知彼”。
(三)打好“__持久戰”：根據前期的“__戰況地圖”扎實展開招生的__工作，充分借助__這一現代溝通手段，利用__、__、__、__與____、___、__、__進行溝通，結合心理學知識，展開營銷學中最新的拉-登營銷戰術。
(四)全力進行“__”：抓住契機，以____為切入點，全力準備好20__年招生決戰的全部事宜。在__的時候，完全改變網絡報考志愿無法與__的這一局面，“____”，以__大會為形式，吸引__到現場徹底改變___的傳統營銷策略，全力運用“中國古代營銷之母”李子昂的摔琴賣字戰術，進而取得決戰的初步勝利。
二、取得的點滴成績
(一)20__年__地域填報志愿第一志愿填報總人數突破300人。
(二)20__年全院錄取的考生文理科最高分出自我所負責的__地區，其中文科最高分為___分，錄取專業是____、理科最高分為_____，錄取專業是____。
(三)20__年__地域招生錄取總人數突破230人。
(四)20__年所負責的__總報名人數突破50人。
(五)20__年個人招生錄取總人數位居全院第一。
三、招生工作經驗和策略
(一)充分利用___的先進科學溝通手段：在過去一年__咨詢解答的基礎上，進而豐富__宣傳戰術，通過豐富__戰術，把__咨詢方法做透、做精、做細、做實。比如：自建__和__的結合;__的定時、定量、定質發送;__的良好運用等等
(二)鉆研營銷學、心理學、公共關系學知識并運用到招生工作中：首先是改變傳統營銷學推銷為魂的模式，把全新的“拉-登營銷戰術”引進到招生工作中來;其次是充分發揮心理學中首因效應、近因效應等心理學知識，在招生工作中全力推行;再次是提煉現代公共關系學中有利于招生工作的知識片段，為招生工作鋪路架橋。
(三)事必躬親做好__工作：__工作要以__為中心，而招生工作也應如此，而事必躬親地去做__工作更是招生實踐中一切以__為中心的訴求點。例如：平時與__的溝通，包括與__的溝通都至關重要。
(四)明白細節決定成敗的重要性：把握招生工作的整個過程，撲捉招生過程的每一個細節，力爭做到方法不斷創新、策略適時調整、戰術持續改進。例如：如何應對__，針對于此進行戰略戰術的調整、改變、創新，提煉出適合自己的招生__技巧。
(五)不要把所有雞蛋都放在一個籃子里：改變工作方法從一而終的模式，試著學會開墾“__試驗田”。例如：自己所負責的各個地域的__方法應不同，進而自己所負責地域各個__方法不同，以至于自己所負責地域____的__方法達到不同。
(六)吸取集體智慧的結晶，提煉團隊精華：說的好：人多力量大，我認為他說的這句話不僅僅是從數量說的，我們應該從更深入的角度去分析，那就是十個臭皮匠頂一個諸葛亮的道理。例如：時刻留意集體中各個成員的工作__方法進行分析提煉為我所用;與團隊多交流，學會傾聽，相信一定有你驚喜的東西值得你去“收藏”、“把玩”、“收獲”。
四、下一步招生工作計劃
(一)做好__工作，提高錄取新生的報到率。
(二)充分利用__這一契機，__201__年招生工作__。
(三)安撫__，做好____工作，穩定____，為建設和諧校園、創建品牌學院盡一份自己的綿薄之力。
(四)做好20__年的招生__工作。
五、工作的一點感悟
我認為我們__人員應該研究iso9000如何全力運用到日常的招生工作來，極力尋找招生工作的科學觀，逐步往“召生”境界靠近，真正為學院的品牌建設__。
綜上，這些只是我20__年上半年的工作概述，不妥之處諸多，期盼領導斧正!
學校招生個人工作總結精選2
時間過得很快， 從7月初到8月中，一個暑假的招生工作接近尾聲。這是我有史以來過得最充實的一個暑假，這次招生工作 ，讓我更深刻地理解和宣傳了我校的理念，讓我有一個暢通有效的服務我校、廣大考生和家長的平臺。下面，我將從四個方面來對本次招生工作進行總結。
一、緊張而有序的招生過程
2012年的全面招生工作是從7月5日開始的。本次的招生大軍有37人，分為征詢組和電話、網上咨詢組。招生隊伍中有剛入職的新同志，也有參加過多次招生工作的老同志，大家來自學校的各個部門，為了一個共同的目的——鍛煉和提升自我，服務學校和學生而聚在一起，團結互助，并肩作戰，配合招辦開展好今年的招生工作。
7月3日，招辦組織了全體招生工作人員進行為其半天的培訓。書記為我們做了簡短的培訓，招生隊伍的每一位成員也都做了簡單的自我介紹，會上，我們觀看了去年招生工作的照片和錄像。整個培訓會輕松而又愉快，我們都非常振奮，期待著招生工作的到來。
7月7日，是我們招生大軍正式上班的第一天，也是我招生工作的第一天。當天工作任務不多，我們主要是熟悉工作材料和接聽咨詢電話。我屬電話征詢組第一組，組長是王老師。王老師是一位有多年招生工作經驗的老同志，為人隨和而幽默。上午八點多，王老師召集了我們征詢一組的六名組員一起開了一個短會，他強調了工作注意事項，給我們提供了很多經驗和建議。記得第一次組長讓我試著接電話，我很沒有信心，生怕回答不好， 可慢慢地一次、兩次，幾次下來就熟練了，能輕松應付考生或家長的各種問題，看到自己慢慢進步，而且又能幫助到考生，聽到考生電話里頭的一句句“謝謝!”，心里別提有多高興了。
7月11日到24日，幾乎每天都會有省份藝術和體育類陸陸續續投檔過來，但每天都不是特別忙。沒有省份投檔，我們就接聽電話，一有投檔，錄取現場把征詢名單拿出來，我們馬上分工合作，剪切名單，聯系進檔考生，征詢進檔考生意見及核對信息。記得我們組碰到的第一個釘子是四川藝術類的一個叫成峰的考生，我們打她家里電話，要么沒人接，要么接了沒人聽，打學校電話，沒人接聽，老師接了也不配合，后來我通過上網查四川50中的百度貼吧，結果找到了她的同學，要了她本人的聯系方式，但是因為她同學也遲遲不配合，等她聯系上我校的時候，已經過了提檔時間，因為她是調劑類考生，學校只好將她做退檔處理。這是我第一次成功“挖”掉一個“釘子”，心里很高興。
二、團結而又奮進的招生團隊
7月25日到8月11日，是招生工作最繁忙的時間段，2012年工作總結因為很多省份都是在這個時間段投檔過來。這段時間我們招生軍隊所有人都天天來招辦上班，每天從早上八點到晚上十點，中間只有吃飯時間。當工作任務多的時候，我們都是全力以赴，爭分奪秒。記得最忙的一天中午，我們很多工作人員只在辦公室匆忙吃了學校發的方便面，然后又馬上投入工作當中。
每天，我們都會準時上班，一有省份投檔過來，我們馬上按組分配打征詢名單，如果每個電話都能打通，即使再多，也不是難事，我們的工作難就難在時不時會出現“釘子戶”。釘子戶無時無刻不存在，釘子戶總是讓我們焦頭爛額，但最終總會被我們“搞定”。“挖釘子”——這就是我們招生工作最有挑戰性，最有吸引力的地方。挖釘子的時候，我們不光是各干各的，大家你追我敢，又互相幫忙。只要完成了自己手頭的任務，都會去幫助自己的組員，甚至是其他組的同事一起想辦法挖釘子。這大大加深了我們的團隊合作意識和團隊精神。
印象最深刻的是廣東投檔考生的征詢工作。廣東全部考生都沒有電話。那天剛好是周末，教育局和學校幾乎都不上班。當我們每位拿到一份有十幾二十人的名單時，大家心中都有一種無形的壓力。不過，壓力歸壓力，大家還是積極地開始找電話，從易到難，先找咨詢數據，網上報名數據，再找同校校友。 如果考生有留家庭地址，就找派出所或者居委會。由于方言問題，在打電話過程中個別家長不會說普通話，增加了征詢工作的難度，還好我們當中有兩位會說廣東話的老師，我是其中一個，所以，很多老師遇到語言障礙而一籌莫展時，我和另外一位廣東老師都會過去用廣東話跟家長交流，馬上解決掉了語言障礙問題。看到家長認可的回答和同事感激的笑容，我們心里非常高興。在廣東的征詢工作中，我有一些地域優勢，因為我是廣東人，我很多同學在粵西地區中學當老師，所以，遇到粵西地區如湛江、茂名、吳川、廉江、這幾個城市的考生，我就跟我們組的成員說，這個我有把握，我可以通過同學聯系上他們學校的老師。廣東的征詢工作我打了特別多電話，一整天似乎從未間斷過，到了下午和晚上，嗓子都快啞了，但是依然充滿斗志。所以，在廣東的征詢工作中，我一定程度上幫上了大家的忙，也因此獲得了組員的認可，所以在接下來的征詢工作中，大家也更熱情地幫助我。
一天又一天，一個省份一個省份，我們每天早出晚歸，扎根在招辦，除了到食堂吃飯的時間，其他時間都在招辦工作。每天都打電話征詢，每個人幾乎每天都會碰到釘子，要么是沒電話，要么是空號，要么是對方不配合，有時候碰到特別棘手的釘子戶，所有該想的方法都想過了，還是找不到，那種情況特別無奈，真想放棄，心想：“太累了，這工作太難了，就差這么一個了，一定要找到嗎?實在沒轍了，明年再也不來干了!”但困難過后，換來的是成功的喜悅和舒心的笑容，感覺既幫到學校，又幫到考生，覺得特別有意義，所以斗志又回來了。
在招辦的日子里，我們是忙碌的，我們是辛苦的，但是我們又是快樂的，當沒有工作任務的時候，我們會通過玩游戲來放松自己，增進感情，而“殺人”則是我們大家都喜愛玩的游戲，大家圍坐一圈，每人手中一張撲克牌，互相猜測誰是殺手，誰是警察，非常有意思，這是我們在招辦繁忙之余最快樂的放松方式。
三、溫馨而又體貼的人文關懷
在招辦的工作雖然辛苦，但是是比較體面的，當我們成群結隊掛著工作牌到教工食堂吃飯的時候，跟大家說在招辦上班，對方會報以贊許的目光。正式上班之前，領導請全體招生軍隊到餐館聚餐， 吃完飯我們又一起去唱歌，這是一個快樂的集體，學校領導也特別照顧我們，我們因此而更快樂，也因此而決定要以努力工作來回報學校。
在7月底八月初這段繁忙的時間里，每天中午學校都會給我們提供飲料，記得有幾天晚上我們工作到十點多，書記帶著很多披薩過來給我們吃，大家吃著披薩，都很開心，因為這比不僅僅是幾塊簡單的披薩，而是學校領導對我們招生大軍的關心和照顧，所以我們覺得心里很溫暖。
在不忙的時候，領導也會盡量安排我們輪休，工作之余，招辦的王老師會給我們拍工作視頻、照片，讓我們留下工作的足跡，我們感覺很快樂。
每個組的組長都很關心組員，他們會輪班，留在招辦守夜。每次有什么通知都會親自打電話通知我們，有什么困難也總是站在最前面。我們組長特別樂觀、幽默、有經驗，當我們疲憊的時候，他總會以幽默的語言、洪亮的歌聲，讓我們快樂起來。遇到釘子他從來不慌不忙，而且會安慰我們并給我們提供建議，當我們都解決不掉釘子的時候，他總是最后親自出馬，幫我們把釘子拔掉。大家都尊稱他為“哥”。
四、個人招生工作不足之處
這次參加招生工作，收獲很多，在本次招生工作中，我基本做到了招辦的要求，不遲到、不早退，有事提前請假。在打電話過程中，未出現過征詢結果錯誤，也未跟家長爭辯過，基本能代表學院老師的形象，正面宣傳了我校。在詢問考生聯系方式的時候，基本做到了有禮貌，真誠。但是，在工作中，還存在一些問題，比如說，打電話時比較啰嗦，有時候不夠自信， 在詢問考生聯系方式時，未能抓住對方的心理，未能掌握技巧，因此很多時候未能有效地詢問到考生的聯系方式，走了很多彎路。
學校招生個人工作總結精選3
根據市、縣教育局有關20__年度中等職業學校招生文件精神，我校今年中職招生工作堅持從大局出發，學校領導認識到位，組織到位，措施到位，落實具體分工，較好地完成了中職送生任務，現將工作開展情況簡要總結如下：
一、畢業生去向調查情況如下：
20__年春季學期畢業班學生數為183人，畢業生去向情況：1、高中招生__人，其中，畢業生考上賀州高中2人，考上__中學21人，__中學擇校生2人。2、賀州市屬中等職業學校為61人，其中就讀縣職教中心25人;就讀__經濟干校1人;就讀__中專11人;就讀__機電工程學校4人;就讀__理工學校3人;3、__市外的中等職業學校17人。
二、工作情況回顧
(一)統一思想，提高認識，加強領導，周密部署
1、多次組織校領導班子成員及畢業老師召開專門會議，詳細傳達、認真學習縣局文件精神，站在講政治的高度，充分認識此項工作的重要性。
2、制定學校的中職送生攻堅方案，采取有效的措施，努力完成20__年高中、中職送生任務。
3、為加強高中、中等職業送生工作的領導，認真落實行政會議精神，安排專人負責，成立了以_校長任組長的中等職業教育招生工作領導小組。
4、認真組織畢業班學生進行升學與理想教育，進行愛國、愛家鄉、愛崗位的教育，積極動員畢業班學生參加中考，參加中考人數逐年增多，今年中考上賀高人數有了新的突破，上重點中學人數完成了縣局劃定的目標數。
5、積極宣傳我縣示范性高中-__中學，今年上重點中學考生，全部報讀__中學，加大對__五中的宣傳力度，很多考生報讀了__五中。
5、積極動員畢業班學生就讀市內中等職業技術學校，特別是動員他們就讀縣職教中心;
近三年來還對已就讀縣職教中心的學生進行跟蹤調研，了解他們的學習動向，對畢業班學生宣傳在讀職教中心優秀的同學代表。
20__年是全區職業教育攻堅工作的關鍵一年，總結經驗教訓，將進一步加強領導，提高責任意識，明確責任，切實抓好宣傳動員工作，確保來年高中、中職送生任務的順利完成。
學校招生個人工作總結精選4
不斷提高工作水平和效能;進一步解放思想，更新觀念，開拓進取，全體科室人員團結協作共同努力，較好完成了今年的各項工作任務。今年招生人數1080人;完成了自治區扶貧開發辦公室下達給我校的貧困村勞動力轉移就業培訓工作任務450人，頂崗實習安置率100%，畢業生就業率達98%。現將一年的科室工作總結如下：
生源是辦學的基本條件，招生是硬指標，它直接關系到學校的生存與發展。由于種種原因，招生出現了諸多的不利因素，招生市場競爭激烈，生源之爭已達到了白熱化程度，招生形勢非常嚴峻。為了搞好招生工作，完成招生任務，我們繼續發揚“四千”精神，不畏艱難，克服了重重困難，想盡辦法招生。從招生方案的修訂、招生簡章的精心制作，招生對策、招生的宣傳發動，組織生源、新生入學到錄取審批等都做了大量的、卓有成效的工作。重點做了以下幾方面工作：
1、繼續成立招生工作組，分工落實，確保招生工作的順利實施：根據今年的招生方案，抽調部分責任心強、吃苦耐勞、社會關系多、有招生能力的教職工組成招生工作組，任務到人，分片負責，大家團結協作，齊心協力，為完成招生工作任務提供了有力的保證。
2、廣泛宣傳，擴大知名度：我們精心制作了__年的招生簡章，在全區14個市教育局出版的招生指南上刊登;
在__日報上刊登學校的招生信息;今年我們共印制發放招生簡章、宣傳資料近10萬份;制作招生宣傳展版3個。
我們還利用社會招生人士、學校網站、電話、短信、電視廣告、通過郵政郵寄學校招生簡章資料等方式和手段宣傳學校，進行了多渠道、多形式的宣傳，有利地促進了招生工作;使考生及家長能夠多方面、全方位對學校有更全面的了解。這些措施對于宣傳學校，擴大學校的知名度，吸引和擴大生源起到了重要的作用。
3、與時俱進，大膽創新。
，今年招生我校沒有制定出臺招生優惠政策，加之校園面積小、硬件設施不足，與校園面積大、硬件設施好、有各種吸引人的招生優惠條件辦法的中職學校對比，我們的競爭處于劣勢。為此我們揚長避短大膽創新：
(1)用對南寧附近中學報讀我校的學生，安排他們在暑假期間進企業打工，掙第一學期的學習費用的辦法。
(2)對校企合作訂單培養，企業資助學費的宣傳。
(3)扶貧資助政策宣傳。
(4)采用就業典型事例促招生的宣傳方式，使招生宣傳更具特色，更具感染力和說服力。
我們把近幾年畢業生的就業情況按姓名、生源地、畢業中學、就讀專業、畢業時間、就業單位，工資收入等內容制成表格資料，分發到初三班主任、學生、家長手上進行宣傳。
4、發揚“
四千精神”深入鄉鎮農村，積極組織生源。積極與各級教育局招生辦聯系，營造和諧的招生環境，堅持深入各地，加強對中學的直接宣傳，與初三班主任座談、到班上向學生宣講，利用家長會進行宣傳，組織學生來校參觀等。招生組成員不畏酷暑、日曬雨淋，經常早出晚歸，犧牲許多休息時間，接待各中學老師組織學生來校參觀考察48批次共569人。深入中學及鄉村共350多個(不完全統計)。
5、認真做好考生和家長的接待工作：學校招生辦公室是一個對外聯系和接待的窗口，服務質量的好壞會影響學校的聲譽，影響到學校招生工作的成敗。
我們要求全體招生工作人員統一認識，加強服務意識的教育，在解惑答疑咨詢方面做到熱情、耐心，有問必答，有信必回。待人接物方面做到熱心、細致、周到、快捷,確保招生工作的順利開展，20__年共計接待2800多名學生及家長。
學校招生個人工作總結精選5
時光荏苒，伴隨金秋的收獲，我校的招生工作也接近尾聲，詳細回顧這一年的招生工作，由于領導的細心栽培和高度信任，我做了很多工作，充實許多也學到很多。在李科長以及同事的關心、幫助下，努力做到愛崗敬業，恪盡職守，以務實的工作作風、堅定的思想信念和飽滿的工作熱情，較好的完成了自己的本職工作和領導交辦的各項工作任務。現就一年的工作總結如下：
一、思想政治方面
能夠做到熱愛自己的工作崗位，以科學發展觀統領自己工作的一切事業。積極服從與尊重學校領導的工作安排，自覺遵守各項法規與規章制度，與同事團結協作，共謀發展，一心為學校的新發展貢獻自己最大的努力。
二、工作能力及工作作風方面
本人進入學校到招生辦工作已有兩年的時間，基本熟悉招生的業務和知識，具有一定的交際和公關能力，組織協調和開拓創新能力以及分析、研究、解決和處理實際問題的能力作風：具體在工作當中，能嚴格要求自己，恪盡職守，積極主動，勤勤懇懇，兢兢業業，團結同志，樂于助人，以高度的責任心，力求做好每一項工作。積極主動創新等等。
三、全面完成招生的各項工作任務
1、宣傳工作是招生工作的重要環節，是溝通學校、招生部門和考
生及社會的橋梁，是外界了解我校最直接的途徑。年初我們就可以開始投入簡章制作，我通過以往收集的圖片配合提供圖片材料，
2、負責__職業技術學校聯合辦學的部分聯系工作及__省、__招生資訊的簡章編輯及刊登工作。
3、對于我校來說，我個人認為當今諸多形式的醫療衛生對口單位，比如社區衛生服務中心、診所、藥店等，都是醫藥工作者匯集的地方，來我校就讀的學生將成為醫護工作者的未來就業優勢，所以藥店就成為我校市區招生宣傳的重要一部分。
我和__深入全市各大藥店，通過細致周到、熱情耐心地講解，得到了藥店工作人員的高度認可，提升了我校知名度。共對70余家診所藥店進行宣傳。這一方式的實施，也使我校招生宣傳工作又開辟了一項新的途徑。，
4、設立咨詢招生辦公室并有老師在招生辦值班是學校面向社會的一個重要宣傳窗口。
招生老師應該在招生前積極研讀家長心理，增強溝通技巧方面的訓練定期互相交流招生宣傳體會。在招生時做好招生咨詢和接待工作。為了使咨詢、接待工作有更好的效果，招生辦的每一個老師應該認真熟悉招生政策，讓家長“帶著疑問來，懷揣滿意歸”。 從招生期開始準備開始到招生結束期間放棄節假日，招辦始終保證有教師值班并且主動延長上班時間歷時近8個月，保證生源“上得來、留得住”。
5、在下社區宣傳及值班過程中負責發放綬帶，白簾，簡章及時回收。
6、迎新工作，作為二校區迎新工作主力，組織協調報名程序，幫助協助的教師做好學生報名的準備工作，例如講解的方法，報名的程序等等，保證迎新工作的順利完成。
迎新工作可以依靠我們的老生進行。
7、招生辦通過相關方式了解報考高職中專類的考生及輟學在家的學生的聯系電話，我們通過撥打電話方式讓考生了解我校，為考生提供考試信息并指導學生報考。
8、對生源來源方式、各地區生源數量、各地區生源分布比例等基礎數據進行細致統計分析作為20__年招生獎勵及科學決策20__年招生工作打下堅實基礎。
本年度的主要工作如下：
建議：
根據我校的自身情況，效仿省外高校招生的方式，采用設點招生的方法。我們通過各種形式動員全系教職工參與招生的宣傳工作，把教師切身利益、專業涉及人員的利益同學校發展掛鉤，理順招生工作與學校的發展和自身利益的關系。增強教職工的危機感和主人翁意識，激發大家關心、參與招生宣傳工作的熱情，使全系上下主動關注招生進程，積極出謀獻策，共同拓寬生源渠道。
若采用設置招生點的方法又有如下幾種方式：
1.由我校老師自主報名在自己所熟悉的地方進行定點招生，這樣屬于知己知彼的招生手段，自己的地方都有熟悉的人脈圈子，會使招生的前期宣傳和后期的學生咨詢工作取得比較良好的效果。
2.學校進行統一的規劃，將學校的各自部門，各個系，各個專業進行劃片分區域招生，學校依據每個部門所分的區域人數進行分指標招生，生源較好的地方，招生任務就應比生源較差的地方多一些，希望學校根據具體情況具體定額。
這樣責任到各部門負責人和任務一層層的下放能大大提高招生的質量，也減輕了學校對老師招生工作的管理與督促。這也可以成為學校檢驗老師個人能力的最好方法，能夠及早地發現人才，提高老師招生的積極性，使其充分發揮自身的長處為學校做出貢獻。
3.發動學校大二大三的老生單獨去招生，對招來新生的老學進行現金獎勵或是榮譽獎勵，例如招到一個新生可以獎勵金額100—
—200，但是一定要在學校開學倆個月后結算獎勵金額，防止老生為了得到招生獎勵拉自己的朋友或是找人湊數作假，事后要求學校退學費。
4.可以老師作為某一區域的招生組長，由老生作為招生組員，具體下到各個縣村進行招生，將有報考我學校意愿的學生帶到組長處，進行統一的咨詢報名。
學生去招生點咨詢的費用由此區域的老師承擔，這樣可以給學校做無形的宣傳，學生相互宣傳學校可以有良好的口碑。此外，招生老師根據老生所招學生到校注冊報名情況，在開學倆個月后給老生結算招生提成，如遇特殊情況，招生老師應該提前告知老生。招生老師根據老生招生宣傳所錄取的新生人數付給老生一定的勞務費標準。招生老師應在老生所招學生報名的當天結算招生費的四分之一，剩余費用在開學倆個月后一并結算。(學費未繳清的學生除外)招生老師要負責招生資料印刷費，撥打上交名單電話費，學生接待費等，老生只負責所發通知書費用。招生老師需保障老生的付出能得到該得的回報，招生老師不得以任何借口克扣老生的招生款，否則將承擔相應的法律責任和老生的經濟損失。
5.學校專門制定一個具體系統縝密的獎懲措施嚴格按制度執行，比如老師招生1—
10個者獎勵多少錢，10個以上多少錢，20個又是多少錢，有系統的進行獎勵。既然有獎就要有罰，若是設定每位招生老師都要有招生任務，那么沒有完成招生任務的老師就要承擔相應的處罰。處罰可以是影響其升職或是不給其報銷招生所需所消耗的費用等等。
此外，對于招生費用，我建議先由招生老師自己先行墊付，
(當然學校要制定標準)等招生工作全面結束后，憑發票及本人的招生任務的完成情況在學校財務處進行具體報銷。完成指標的老師可以100%進行報銷，未完成的按照比例進行報銷，這樣可以防止個別不負責任的老師招生偷懶。
作為招生的重要環節，前期宣傳是十分重要的。
1.前提制作一批宣傳我校在校學生活動影片(包括學生在校上課，各種活動，生活圖景，實踐及生產實習過程等)，招生期間在大堂或電視頻道播放。
2.學校統一印制宣傳簡章，大張貼，要統一要求布置好招生辦公室。
3.招生前多次訓練招生老師的宣講水平，可以開培訓課，搞講座，在眾多老師中找出宣講技巧高的老師跟大家分享提高宣講水品。
4.對招生老師進行考試，考察老師對學校情況和學校資料的掌握和熟悉程度。
這樣有利于學生咨詢時，老師對學校的自信程度及新生對學校的信任和向往。
5.一年至少宣傳倆次，3月份就進學校進班級宣講，杜絕在學校門口發放簡章。
可以以招生老師為組長，學生為組員進校宣傳，學生跟原來的初中老師都是認識的熟悉的，這是一個很好的溝通橋梁。如果可以，跟當地的學校做好溝通，利用一個合適的時間在校園做了小型的報告會，向學生介紹學校的情況。5月份主要做好學生的宣傳咨詢工作。尤其是在中考結束后要抓住時機，做好考后宣傳，利用考后成績不理想學生的心理，提供咨詢服務，這大大加強了招生的勝算。
本人在藥劑科工作已經有半年了，在這期間，在領導的指導、關心下，在同事們的幫忙支持、密切配合下，我不斷加強學習，對工作精益求精，能夠較為順利地完成自我所承擔的各項工作，個人的業務工作本事有必須的提高。下面由小編來給大家分享藥劑科工作心得，歡迎大家參閱。
藥劑科工作心得120__年工作中我們將以創立二級甲等醫院為契機，健全完善相關制度，結合實際踏踏實實開展工作，以下是藥劑科20__年度工作計劃:
一、加強藥品質量管理、確保有效供應
加強藥品的購進驗收，庫養護等環節的質量管理。嚴格執行藥品采購制度做到計劃及時準確，按需供應，確保臨床用藥需求，保證合理庫存。對藥品庫進行全面盤點。
二、加強醫療安全管理
重新對藥局藥品架進行區域劃分，進行科室成員分片管理，職責到人頭。做到成員職責心增強，安全意識加強，認真調劑，定期自查，杜絕差錯事故。
三、加強科室環境建設
持續執行衛生制度，保證調劑室、休息室、小藥庫的環境衛生
四、完成二甲后續工作
繼續進行二甲創立后續的相關整理工作，爭取在負責區域內少扣分，重點工作主要為1、查找抗生素病志，健全抗菌藥物相關要求資料，2、開展門診中藥局重點工作，完善中醫科醫生工作平臺。
五、做好抗菌藥物處方點評工作
建立抗菌藥物處方點評小組，按照《抗生素臨床應用指導原則》等相關規定，完善抗菌藥物處方點評工作，到達點評處方的目的，并按藥事管理委員會對抗生素使用特殊規定，按照相關文件監督管理抗生素的購進和臨床合理使用。
六|、申請籌建開展臨床藥學工作
根據藥劑科現有人員及科室配置情景，申請開展臨床藥學相關工作，選用
貼合相關要求、職責心進取心強的藥師進修學習，取得相應資質。力爭一年后將臨床藥學的各項工作步入正軌，填補目前此項工作的空白。
七、協同臨床科室做好藥事管理工作
1、定期召開《藥事委員會》，并做好相關記錄，審核醫院用藥目錄，解決效期藥品問題，做好臨床科室的藥事管理工作，做好科室及個人抗生素使用數量排序及藥品使用量公示。
2、進一步加強毒麻藥品的管理工作，根據安全管理要求，對現有模式進行調整
3、加強效期藥品管理工作，制作臨床急救及常備藥品效期回訪工作表，嚴防差錯事故出現。
4、進取收集藥品不良反應，加強藥品不良反應網絡上報工作，完成藥監部門下發的工作任務。
八、完善抗菌藥物監測平臺統計項目
根據抗菌藥物臨床應用督導檢查評分細則要求，有望醫院完善抗菌藥物信息化建設體系包括電子化抗菌藥物處方點評，住院患者抗菌藥物使用強度統計，一類切口手術抗菌藥物相關使用率統計等。令抗菌藥物的各項數據統計更加簡潔化、準確化，到達檢查部門的要求。
藥劑科工作心得2本人在藥劑科工作已經有半年了，在這期間，在領導的指導、關心下，在同事們的幫忙支持、密切配合下，我不斷加強學習，對工作精益求精，能夠較為順利地完成自我所承擔的各項工作，個人的業務工作本事有必須的提高。
1、制劑檢驗工作這是科室領導交給我的主要工作任務。
由于自我有一段時間沒有接觸檢驗方面的工作了，對理化檢驗有些陌生了，對衛生學檢驗只明白個大概;經過不斷學習，參加培訓班，不斷熟悉、積累，已經能夠較好地完成檢驗方面的工作
2、進取參加業務學習由于本人缺乏醫院藥劑方面的工作經歷，對這方面的業務知識需要加強學習。
進取參加院里組織的業務學習，并參加市藥檢所的業務培訓一次，參加省藥檢所業務培訓一次;同時自我每一天擠出一點時間不斷充實自我，學習有關的法律法規，臨床藥學知識等等。
3、不斷改善工作方法制劑檢驗工作除了完成每周制劑生產過程中的原輔料、半成品、成品外，還需要進行留樣觀察和穩定性考察這兩方面的檢驗，往往會有未按預定日期完成的情景，我自行設計了一張工作表，將所有上述兩者工作按月填好能夠方便地明白當月有多少檢驗任務，有利于工作安排。
在這半年的工作中，我能認真遵守單位的各項規章制度，工作中嚴以律己，忠于職守，生活中勤儉節樸，寬以待人，能夠勝任自我所承擔的工作，但我深知自我還存在一些缺點和不足，政治思想學習有待加強，來自業務知識不夠全面，有些工作還不夠熟練。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，加強各方面的學習，積累工作中的經驗教訓，不斷調整自我的思維方式和工作方法，在工作中磨練自我，圓滿完成自我承擔的各項工作。
本人自參加工作以來，在各藥店領導和各位同仁的關懷幫忙下，經過自身的努力和工作相關經驗的積累，知識不斷拓寬，業務不斷提高。工作多年來，我的政治和業務素質都有較大的提高。在藥店工作期間，認真學習《藥品管理法》、《經營管理制度》、《產品質量法》、《商品質量養護》等相關法規，進取參加藥品監督、管理局組織開辦的崗位培訓。以安全有效用藥作為自我的職業道德要求。全心全意為人民服務，以禮待人。熱情服務，耐心解答問題，為患者供給一些用藥的保健知識，在不斷的實踐中提高自身素質和業務水平，讓患者能夠用到安全、有效、穩定的藥品而不斷努力。
由于藥品是用于防病治病，康復療養，以防假藥劣藥的流通，做一個合格的藥品把關者。當患者購藥時，我們應當禮貌熱心的理解患者的咨詢。并了解患者的身體狀況，為患者供給安全、有效、廉價的藥物，同時向患者詳細講解藥物的性味、功效、用途、用法用量及注意事項和副作用，讓患者能夠放心的使用。配藥過程中不能隨意更改用藥劑量，有些藥包含重金屬，如長期使用將留下后遺癥和不良反應，保證患者用藥和生命安全，經過知識由淺至深，從理論到實踐，又經過實踐不斷深化對藥理學的理解也總結了一些藥理常識。
藥劑科工作心得3__年工作在院長高度重視和主管院長的正確領導下，在有關職能部門和全院臨床相關科室的大力支持下，緊緊圍繞全院的工作重點和要求，全科室人員本著安全、經濟、有效的原則，共同拼搏，以團結協作、求真務實的工作作藥劑科__年工作在院長高度重視和主管院長的正確領導下，在有關職能部門和全院臨床相關科室的大力支持下，緊緊圍繞全院的工作重點和要求，全科室人員本著安全、經濟、有效的原則，共同拼搏，以團結協作、求真務實的工作作風，順利的完成了各項工作任務。現將__年工作總結如下:
一、經濟方面:
1、藥品收入11月為止西藥銷售額利潤元;
中藥銷售額，利潤，純利潤比去年同期增長12.0.58。
2、嚴格藥品入庫、出庫、銷售的對賬工作，每月和財務對賬，半年一次盤點，帳物相符率超過99.9%。
3、重視藥品有效期管理，建立效期記錄卡，每月底都進行效期藥品自查，將近期藥品及時調換或報告臨床。
全年沒有破損情景上報財務，給院里減少了損失。
二、服務方面:
1、完善工作流程，提高工作效率，方便患者。
藥劑科是直接應對患者的重要窗口，是樹立全院良好形象的重中之重。如何方便患者、如何提高工作效率，成為科室工作的重點。合理設置崗位、機動配備人員，全體工作人員齊心協力，克服困難，提高工作效率，保證、方便了國內外患者24小時的藥品供應。
2、在日常繁忙的工作中，不拘形式，結合科室的實際情景安排學習和討論，全科人員認真學習、貫徹執行藥政管理的有關法律法規，以提高窗口服務為己任，以質量第一、服務取勝的理念全心全意為中外患者服務。
3、不斷加強專業、理論知識的學習，加強俄語學習，并在工作中不定稿版斷吸取新的知識來提高業務素質。
從而，以更加專業、精湛的服務技能贏得中外患者的一致好評。
三、業務方面:
1、做到采購透明、質量透明、臨床用藥透明，及時了解各臨床科室藥品需求動態，確保臨床藥品的合理性、安全性、患者滿意性供應。
2、對滯銷、近期藥品及時與臨床溝通，以便及時合理應用，減少藥品的浪費。
對新進藥品及時掌握使用的適應癥，以便指導臨床使用。廣泛開展臨床藥品不良反應監測，發現問題及時上報，避免藥品不良反應的重復發生。
3、重視藥品儲備工作，加強藥品質量管理，在購進驗收、入庫等環節的質量管理，嚴格執行國家藥監局《醫療機構藥品使用質量管理暫行規定》的要求，保障患者用藥安全。
4、加強衛生清潔工作，做好防塵工作，保證發出的藥品整潔。
5、提高了麻醉藥品、精神藥品的管理工作，每一天交接班制度，做到帳物相符，保證麻醉藥品安全合理使用。
四、其他方面:
1、隨著國家藥政法規相繼頒布，為適應藥事管理工作的要求，在認真總結工作經驗的基礎上，結合相關法規和醫院評審標準，對科內各項規章制度進行了補充，完善了制度，以制度管人，以制度規范服務。
2、全科人員進取響應院里各項號召，踴躍參加各項文體活動和義務勞動。
認真學習院有關會議文件精神，進取參與推進全院各項改革措施的落實和實施。回首這一年我們藥劑科日日夜夜，所獲得的感受是欣慰，每個人都深切體會到我們療養院對社會所負的使命，都自覺充實自我，不斷向上。
總而言之，藥劑科在__年的工作中也存在不足之處，在新一年的工作中我們努力改善、改善，提高完善服務質量，全心全意為患者服務，困難面前迎難而上，成績面前驕傲備戰，為我院的社會效益、經濟效益更好的發展保駕護航，為療養院的興旺發達創造出更大的經濟效益。
藥劑科工作心得4本人在藥劑科工作已經有半年了，在這期間，在領導的指導、關心下，在同事們的幫忙支持、密切配合下，我不斷加強學習，對工作精益求精，能夠較為順利地完成自我所承擔的各項工作，個人的業務工作本事有必須的提高，大家也能夠去看看手術室年終總結，能夠給大家一些參考。現將這一段時間的藥劑科個人年終總結匯報如下：
1、制劑檢驗工作這是科室領導交給我的主要工作任務。
由于自我有一段時間沒有接觸檢驗方面的工作了，對理化檢驗有些陌生了，對衛生學檢驗只明白個大概;經過不斷學習，參加培訓班，不斷熟悉、積累，已經能夠較好地完成檢驗方面的工作
2、進取參加業務學習由于本人缺乏醫院藥劑方面的工作經歷，對這方面的業務知識需要加強學習。
進取參加院里組織的業務學習，并參加市藥檢所的業務培訓一次，參加省藥檢所業務培訓一次;同時自我每一天擠出一點時間不斷充實自我，學習有關的法律法規，臨床藥學知識等等。
3、不斷改善工作方法制劑檢驗工作除了完成每周制劑生產過程中的原輔料、半成品、成品外，還需要進行留樣觀察和穩定性考察這兩方面的檢驗，往往會有未按預定日期完成的情景，我自行設計了一張工作表，將所有上述兩者工作按月填好，能夠方便地明白當月有多少檢驗任務，有利于工作安排。
在這半年的工作中，我能認真遵守單位的各項規章制度，工作中嚴以律己，忠于職守，生活中勤儉節樸，寬以待人，能夠勝任自我所承擔的工作，但我深知自我還存在一些缺點和不足，政治思想學習有待加強，來自業務知識不夠全面，有些工作還不夠熟練。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，加強各方面的學習，積累工作中的經驗教訓，不斷調整自我的思維方式和工作方法，在工作中磨練自我，圓滿完成自我承擔的各項工作。
本人自參加工作以來，在各藥店領導和各位同仁的關懷幫忙下，經過自身的努力和工作相關經驗的積累，知識不斷拓寬，業務不斷提高。工作多年來，我的政治和業務素質都有較大的提高。在藥店工作期間，認真學習《藥品管理法》、《經營管理制度》、《產品質量法》、《商品質量養護》等相關法規，進取參加藥品監督、管理局組織開辦的崗位培訓。以安全有效用藥作為自我的職業道德要求。全心全意為人民服務，以禮待人。熱情服務，耐心解答問題，為患者供給一些用藥的保健知識，在不斷的實踐中提高自身素質和業務水平，讓患者能夠用到安全、有效、穩定的藥品而不斷努力。
由于藥品是用于防病治病，康復療養，以防假藥劣藥的流通，做一個合格的藥品把關者。當患者購藥時，我們應當禮貌熱心的理解患者的咨詢。并了解患者的身體狀況，為患者供給安全、有效、廉價的藥物，同時向患者詳細講解藥物的性味、功效、用途、用法用量及注意事項和副作用，讓患者能夠放心的使用。配藥過程中不能隨意更改用藥劑量，有些藥包含重金屬，如長期使用將留下后遺癥和不良反應，保證患者用藥和生命安全，經過知識由淺至深，從理論到實踐，又經過實踐不斷深化對藥理學的理解也總結了一些藥理常識。
藥劑科工作心得520__年上半年藥劑科在醫院院領導的正確領導下，藥劑科全體員工樹立“以病人為中心，全心全意為人民服務”的指導思想，端正服務態度，將藥劑科的每項工作有條不紊的逐項開展，現將此階段工作總結:
一、業務方面
1、1-6月份(6月20日止)藥劑科共采購藥品1922998.52元，試劑元;
門診西藥房完成銷售藥品元;門診中藥房完成銷售藥品元;住院藥房完成銷售藥品元;煎藥費元;截止6月20日藥劑科庫存為元。與去年同期相比，已經完成去年全年的業務量。
2、處方調劑:門診藥房主要對門診就診病人及住院病人進行藥品的調劑。
嚴格執行處方調配工作流程，為患者核方、調劑、校對、發藥，嚴格執行“四查十對”，保證處方調劑質量。進一步落實醫院處方書寫規范的相關細則。
二、日常管理:由于藥劑科承擔著全院的藥品供應工作，是醫院的重要的臨床輔助科室。藥品又是特殊的商品，在日常管理中有著嚴格的要求，藥劑科按照《中華人民共和國藥品管理法》和《藥品質量管理規范》等相關的法律法規管理醫院購入的藥品。
1、嚴格執行醫院藥品管理制度，完善醫院藥事管理委員會工作，藥品的采購目錄和供貨企業經醫院藥事管理委員會的討論經過，由藥劑科具體執行，嚴把藥品采購關，嚴格審查藥品供應商的資質，確保從合格合法的企業購入合格的藥品。
藥劑科建立了完善的藥事管理制度，做好藥品管理工作，確保臨床用藥的安全與需求。
2、根據《藥品管理法》及相關的法律法規的規定要求，做好藥品的管理工作，因我院搬遷新大樓前對藥劑科房屋設施都未到位，搬遷后期我們藥劑科又做了很多的科室調整工作，按藥品的儲存要求和將藥品分類存放于常溫庫、陰涼庫、冷藏柜中，保證了藥品的質量。
藥品的質量重于泰山，我們時刻將藥品的質量放在管理的第一位，嚴把藥品質量驗收關，并做好驗收記錄，注重細節，尤其對藥品的貯藏與效期嚴格把關，在藥房及藥庫設置了近效期藥品一覽表，每月將近效期藥品表發放到各科室，及時銷售，盡量減少醫院損失同時又確保藥品的安全與有效。
3、建立健全藥品管理的相關檔案，異常是針對特殊藥品的管理，進行嚴格的把關，嚴格執行特殊藥品網上采購的規定，專柜專賬，雙人雙鎖等。
4、因西院和我院成立了婦產中心和血透中心，所以我科及時掌握各臨床科室藥品需求，想方設法滿足和保障臨床急需藥品的供應。
5、藥品動態流動管理是醫院管理中的一個重要組成部分，我科根據醫院搬遷過來和西院科室合并后的運行及藥品臨床使用的實際情景，及時調整藥品庫存，及時購進使用率較高的藥品，將使用較慢減少購入，加快藥品周轉，使得醫院藥品科學有序流動運轉。
6、進取完成縣政府和藥監局下發的為我縣創立國家級藥品安全示范縣驗收的工作。
三、服務方面:藥房窗口服務作為醫院服務的重要組成部分，不僅僅是反映醫院精神面貌和禮貌素質的窗口，更擔負著保障人民群眾用藥安全的重大職責。
藥房的工作人員嚴格遵循以下服務原則:
①四滿意:讓患者滿意、讓臨床滿意、讓自我滿意、讓領導滿意;②四原則:一切為著患者、一切想著患者、一切幫著患者、一切讓著患者。③待人八個一點:對待年輕人微笑一點;對待老年人主動一點;對待外地人和藹一點;對待不知情的人耐心一點;對待性格急躁的人忍耐一點;對待自高自大的人順從一點;對待有困難的人多幫忙一點;對待有意見的人誠懇一點。⑶五心服務
①耐心:把各種藥品的服用方法及注意事項解釋得清楚明白，確保患者用藥的有效安全;
②熱心:接待患者的來訪和查詢，限時為患者排憂解難;③用心:宣傳合理用藥知識，讓患者充分感受藥師的職責心;④細心:為患者核方、調劑、校對、發藥，嚴格執行“四查十對”，保證處方調劑質量;
⑤虛心:理解各類批評提議，使工作不斷向優質、快捷、制度化、規范化方向發展。
四、學習方面:在日常工作中，每星期必須時開會，及時解決工作中遇到的問題，不斷加強科室的政治學習和業務學習，以提高藥劑科的員工個人素質和專業技能，培養高尚的品質，為了更好地服務于每一位患者。
五、存在的不足
1、主動服務意識欠缺;
藥房是醫院的窗口服務科室，服務的好壞直接關系到醫院的形象的好壞，異常是與患溝通技巧方面還有待提高，所以應對我院門診病人就診量的增加，各個部門的工作量隨之增加的形勢，我們對如何優化服務流程，提高服務質量，應做更細致的工作。
2、藥劑科人員專業素質還有待進一步提高，由于藥劑科的員工個人的素質和專業技術參差不齊，應針對現有的工作不足設定有針對性的培訓學習計劃，合理設置學習資料。
3、與臨床科室溝通欠缺，臨床用藥指導的開展還有待進一步全面及深入;
與其它部門之間配合溝通還有待加強等等。
六、針對不足，確定我科下半年的工作重點
1、提高窗口服務的技能和態度
2、進取貫徹執行《處方管理辦法》，進一步完善門診處方的點評工作，及時發現、糾正醫生不合理用藥現象。
3、認真貫徹執行《關于抗菌藥物臨床應用專項整治活動的通知》的相關工作
4、盡快完成20__年基本藥物配備的品種和采購工作。
無論是行政管理學還是市場營銷學中都有這么個觀點：先為人，后做事。板樣市場中的區域經理作為企業的第一爆破手和封疆“大吏”，更應準確把握“為人”之道，從而贏得公司、下屬、消費者的共同信賴，高效率高效能地開展區域市場的開拓工作，做成大事。
下文就我們團隊多年來的實戰經驗，對區域經理為“人”方面做一小結。
一、嚴以律己，不搞特殊化
樣板市場，本來就是苦差事，前無古人、后無來者，沒有行之有效規章制度可以效法，沒有個成功的現實模式可以套用和跟進，這要求區域經理動用心智，帶領團隊埋頭苦干。不能因為自己太苦太累而特殊化，在日常工作中一定要嚴于律已，表現出自己的敬業精神。
區域經理常常身兼決策和執行的雙重身份，自己如果不以身作則，一味特殊化，則上不能決策，下不能執行，許多工作都受挫，讓人覺得品行操守上有問題，后果很嚴重。
我們全程企劃操盤的xx護眼素片、xx阿膠口服液、xx補腎益壽膠囊……十分注意樣板市場經理的為人和行事作風，沒有能力的人不選聘，沒有品行的經理才能再大也不在考慮之列。一位老總級客戶，曾信心百倍的給我們專家組反饋：你們幫助企業打造的樣板市場低成本、快節奏、高績效，區域經理和團隊嚴明律己，真鐵！
相對而言，區域經理，工作時間和工作內容很自由，張弛有度。但有的區域經理卻把握不好自由的度。某區域經理曾出現過這樣的情況：老同學聚餐，給辦事處打個電話，2天不來；準備買房娶媳婦， 說一聲，半個月不見他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已給死黨“交代”好，如果公司打電話或網上語音查崗就說“跑終端”去了，哈哈……這樣的經理，團隊怎會會和他同甘共苦，一起打拼？
二、牢騷太盛防腸斷，學會節制牢騷
市場開發階段總會遇到這樣那樣的問題，而且因為企業總部可能對樣板市場規劃、考慮不周，導致市場下面會遇到不少挫折，經理可能在利益上受到暫時的不公平待遇。
加上區域經理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內容的不同，總部人員“一葉障目，不見森林”，不能為區域經理設身處地著想，故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續可能會讓區域經理“丈二和尚摸不著頭腦，心理受挫”；另外公司出于長遠眼光規劃，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區域經理也異常郁悶和苦惱。如果市場又出亂子，內心的壓力和委屈就會變成牢騷噴薄而出。
矛盾出現，就得及時解決它，變牢騷為動力，區域經理務必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在員工、消費者、競爭對手面前指桑罵槐，挖企業墻角。5月份，有個醫藥保健品企業的區域經理找我們團隊洽談營銷企劃的事情。該經理底氣很高，氣宇軒昂，對營銷戰略、產品優勢款款而談。但當我們分析出其很多經銷合同、中間流通弊端時候，該經理竟突然語氣下滑，指出自己企業老總是個營銷盲，認為他們什么都不懂。他還說：“ 也不知他們怎么搞的。內部管理嚴重脫節，這工作怎么做？” 結果，我們絕對不會和這家企業合作。“身在曹營，心在漢”，花著企業的銀兩，拿著差旅費來倒戈企業旗幟。當然企業老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢？甚至不分輕重的詆毀公司呢？
滿腹牢騷的經理人更要思考： 詆毀自己企業，會不會毀掉自己的職業生涯，對自己成長為營銷總監有什么幫助。表里如一是職業經理人所必備的、首要的道德品質，為人方略。如果企業的確不行，那你毫無牽掛的辭職，但只要自己在職，就必須在其職謀其位。
三、目光遠大，不為小利而動
樣板市場是用腦袋做出來的。如果區域經理不把腦袋花在市場上，而是想法設法在企業總部報銷費用上動腦袋，那么再好的企業、再好的產品、再好的老板也救活不了區域市場。
2004年冬季，北國風光，萬里冰封的中午10點，華北某市場財務經理發來一封E-mail向總部訴苦：
這樣的區域經理，連老婆化妝品都讓企業報銷，目光如豆，小里小氣的作風，怎么能有大出息？企業還是趁早換血為妙。
員工及領導對樣板市場的評價中，最直接的評判原則是該區域經理為人作風，度量，胸襟對團隊的影響力。誠然，大部分經理人社交范圍廣，頗善應酬，但不為小利而動，以身作則的經理實在很難得。我們全程服務的Xx補腎膠囊用了x個多月便在江蘇南部大部分區域市場打開了局面，一次到著名的“天堂”城市市場考察調研，地方經理會做人，賓館預定妥善，費也付了，工作做完第5天回程前天他還自費帶我們旅游。不錯啊！
后來，總部營銷會議上我們看見了他，會后的幾天，禮尚往來，我們也照樣美美的款待了他，覺得值得。正因為如此，區域經理和樣板市場一線員工值得信任，結果當市場出現困難，該經理很有胸襟，并沒有計較眼前自己利益的得失，不懼怕個人小利犧牲，硬是帶領團隊闖了過來，當然我們也給予其很大的幫助。樣板市場進入成熟期后，他順利的調任華東一大區營銷總監。
我們也見識過像女人一樣掰手指的小人物，吃喝玩樂，占下屬和企業小便宜。損害企業和個人形象的區域經理，在他心里只想到錢，絲毫覺察不到他要帶隊打造成功樣板市場的潛意識。
善意提醒，正在闖天下的勇士們千萬不要因為眼前小利，而犧牲了企業和市場的尊嚴，丟失了自我的人格魅力。
四、團結，謙和，誠信，溝通
主動和隊員一起“摸爬滾打”。由于區域經理常年在外蹲點，遠離企業和親人，孤單寂寞在所難免。所以團結就顯得十分重要。當然避免像有些區域經理團結過火行為，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中， 這樣的“打”成一片要禁絕。
區域經理應該明白：企業和區域市場最根本的紐帶是利益。經理做樣板市場最基本的工作是為產品找到一個優秀的運做模式，找到一個可以復制轉移的產品推銷術，進而實現全面的招商或企業開發。如果心思沒有放在市場上，毫無上進心，銷量業績就是硬道理，產不出銷量來，這整“團結”只是暫時的。 由于是總部派駐的人員，要比業務人員付出十二分的努力，給團隊樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實的榜樣。區域經理要充分利用一切可能的時間，不斷學習，不斷充實自已，提倡適度的娛樂 拒絕玩物喪志。
居功自傲。無論是公司的哪個部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協調好。有的區域經理自認為在前線流血流汗，所以對管理、媒體企劃、客情、公關成果沾沾自喜，導致其他相關支持工作沒有切實做好。老人家早就教導我們“驕傲使人落后，謙虛使人進步”，記住：你能力再強，也強不過團隊力的合“力”，任何時候都不可以居功自傲。
為了促使消費者盡可能多的購買產品，有的區域經理有時會頭腦發熱，不顧公司的銷售政策，盲目地給消費者承諾，說“百分之百有效”、“肯定辦得到”等難以辦到的話，結果不能兌現，導致信任危機。區域經理一定要明確自已的職責和權利，與人誠信地交往，既考慮實際，又全力解決銷售中的問題，穩住陣腳，一諾值千金。“信”是立人之本。
言必行，行必果。
及時主動溝通交流。有的經理除了必須應付的報表、指標外，經常幾周不與企業總部和下屬部門溝通。結果導致信息和感情流動不暢，企業對其信心下降，員工意見激奮。坦誠、平等的互動溝通會為你創造源源不斷的智慧和動力，進而快樂地工作、幸福的生活。
以上淺談的四條為人之道，區域經理做好了 ，就一定能夠在員工和企業中樹立一種榜樣作用，讓人信服，建立好的人際氛圍，從而事半功倍，打造成功的樣板市場也就指日可待了。 自己就是競爭“勁敵”
無疑，區域經理是職業生涯的重要階段，但競爭對手不是別人而是自己。
銷售員—區域經理—大區經理—營銷總監—（副）總經理。區域經理作為營銷人員從基層到管理層的第一次跳躍，對營銷人員的職業生涯至關重要。在這個時刻如果沒有明確的目標，沒有過硬的心理素質，沒有清晰的自我認識，沒有徹底的執行力，沒有不斷學習和反省的精神，沒有養成良好的職業習慣，將很難成為一名優秀的區域經理，很難為進一步的職業發展做好鋪墊。區域經理的為人問題，上文我們已經作了論述，下面就如何做事，談談我們的看法。
堅定不移的按照指定的目標執行
如果區域經理沒有明確的目標，那么就會在日復一日的拜訪、促銷、送貨、收款、報表等各種工作中逐漸喪失激情。辛苦的工作、微薄的收入、銷售任務、生活壓力等都會影響工作的激情，從而過早結束營銷人的職業生涯。
但是如果區域經理樹立了明確的工作目標，不斷調整自己的心態，用積極的心態跑終端、走渠道、建網絡，主動留意競品銷售情況、探討產品走勢、調查消費動向、做好產品跟蹤服務，在提升業績的同時不斷提高自己的能力，就會朝著目標一步步靠近。
有了明確的目標，還要避免走彎路。要不斷提升自己的執行力、企劃力、團隊里來力，保持平和的心態。奮斗激情高漲。
既不要小看自己，又不能自大高傲的做事
總覺得自己比不上人家，自我設限。覺得自己沒有資格和能力從事更高的職務。這種心里要不得。
甲乙丙丁4個營銷人員3年前同時進入公司。甲乙做了一年后覺得自己有能力做區域經理，絕望之下，跳槽，后來據說混得不如人意，而丙丁目標直指區域經理。沒過多久他倆如愿以償，分別做了蘇州、無錫的區域經理，在職場一帆風順，現在已分別是vx著名醫藥企業的省級經理了。
4人業務員時的業績、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態度和方法，結果業不同，命運自然也就不一樣了。如果你好高騖遠，你將很難在職業生涯中取得大的突破。
區域經理最大的障礙不是別人，而是自己。只有對自己有全面、清楚的認識才能更好地制定職業發展策略。比如，對自己做個SWOT分析，通過分析了解自己的優勢、劣勢、機會、威脅，然后為自己制定奮斗目標，以便更好地發揮優勢、規避劣勢、把握機會、規避威脅。并積極地行動起來，擴大朋友圈，擴充知識技能，建立人際網絡。當營銷人員做到區域經理時，不能心浮氣躁、急于求成，而要踏踏實實地做好本職工作，為其遠期目標做鋪墊、打基礎。 做事也是關鍵的一步。
好習慣，成就好事業
企業是個系統單位，正常運作有他的約束制度和全盤規劃。拼殺一線的區域經理做事同樣要有板有眼。
區域經理離開中規中矩好習慣而我行我素，怎么能行？如果你想在職業生涯中有所作為就必須養成良好的做事習慣。
一個朋友，面對每天的“報表”和“指標任務”，天天頭大。對總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開發工作情緒很大，想辭職不干。后來在我的建議下，養成了良好的做事習慣。他現在1年時間出色完成樣板市場開發任務。得到總部的提拔和重用。
做事也要：學習、學習再學習；反省、反省再反省
古人三省吾身，對于區域經理來說，學習與反省同樣重要。
小K在剛從事營銷工作時，制定了非常詳細的學習計劃，每周研讀一兩本營銷類雜志，每月一本營銷方面的專著，有空就根據學到的理論知識和營銷實踐整理成論文。學到的營銷理論在促進營銷實踐的同時，也使他的營銷理念、營銷方法得到進一步的深化和升華。每天都在做工作總結，反省自己做事是否有需要改進的地方。
后來，出色的做事方法贏得了同事和領導的佩服和贊賞。現在他已成為華中大區的“封疆大吏”。
人非圣賢，孰能無過，有則改之！樣板市場，隨時都會發生這樣那樣的突發事件，區域經理事情多了，難免出錯，關鍵是能不能反省自己的錯誤，并找到解決問題的好辦法，同時避免下次再犯，不要在同一個地方摔倒2次。區域經理做事時候要多長幾個心眼，只有堅持不懈地學習和反省，才能全面提高自己的營銷能力。只有這樣才會更快地接近職業生涯的奮斗目標。
做事就一定會遇到棘手問題，只要動用心志去解決，戰勝自我，也就戰勝了強敵！ 心在市場，志在終端
市場中的問題一定要到市場中才能發現。當終端出了問題時，區域經理應該扎進終端，從銷售現場尋找解決問題的思路與辦法。市場是跑出來的，整天躲在辦公室的經理，除非在搞學術研究，要么肯定做不出市場來。
身為中國十大杰出營銷人、中國保健行業十大杰出經理人、中國醫藥保健營銷專家委員會副主任的于斐老師感觸頗多，作為由一名普通營銷人到區域經理到營銷副總再到全國營銷總監（自傳：《銷售與市場》雜志之《四年實現總監夢》），最終實現開公司的創業之路，一步一個厚實的腳印，步步為贏。所有功績的取得也都離不開當年拼殺在一線終端取得的巨大財富，甚至半年塌破3雙新皮鞋。再次印證，市場是從終端跑出來的道理！
甲市場是眼保健v企業的樣板市場，每個月的市場投入都很大。可是該區域每個月的銷售量卻上不去。問區域經理原因時，他總是說公司的銷售政策不行，市場支持力度太弱。
總部的市場啟動費用，難道在樣板商場上就沒有作用嗎？多大的投入才能夠滿足樣板市場的需求？銷售政策難道不適用樣板市場嗎？
為了打個漂亮仗，我們專家對市場進行調查。 當然是指導甚至親自和市場經理跑終端、訪客戶、搞調查。
經過走訪終端發現：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時間接電話、發短信，管理很不規范；甚至不知道產品知識和技術，連廠家的背景、優勢以及與同類企業相比的優點都不知道；另外，藥店布置凌亂，海報不起眼，易拉寶亂放，柜臺內產品擺放不分主次。
而很多競品卻相當規范，三折頁、展架、單頁等宣傳品都得到了充分利用，買贈的促銷信息用展板、POP醒目地傳達給了消費者。 區域經理自己當時叫責無旁貸的自我檢討：失職呀。
為此，區域市場經理決定和我們一道從終端做起，解決市場問題，提升銷售業績。
一、樹立樣板終端形象，規范設置標準
市中心銷售黃金地段g藥店，發現存在以下問題：
1.形象差，沒有充分利用公司宣傳品
門口海報張貼零亂，有的甚至被競品海報覆蓋；柜臺內產品擺放不符合要求，贈送的禮品沒有擺放出來，也沒有展板宣傳促銷信息。
2.促銷員對產品知識不熟悉
店內營業員對自己眼保健產品不熟悉，被問到廠家的背景和優勢時，一問三不知；
3.藥店不重視甲公司產品
店內產品銷量率低，節假日的促銷宣傳對產品的支持力度和競品相比明顯偏低。
了解到終端的問題后，市場區域經理決定從終端入手，改變目前產品銷售過程中的問題，整改終端。
1.制定獎勵政策，調動促銷員積極性
給藥店經銷商降低利潤，拿出一部分作為市區促銷員獎勵，具體獎勵政策。
確保大家有利可賺，調動員工積極性。
2.提高店內產品的銷售率
由于手眼保健產品比較多，空間有限，制定了激勵政策來提高產品的銷售量。
3.充分利用總部宣傳品，優化布置
入口處，每側擺放一個公司產品展架，擺放對稱，位置顯眼。專區處嚴格按照公司VI標準擺放，柜臺內產品多放了4盒，并且把贈送的禮品擺放在柜臺上，并用展板寫出促銷信息，張貼在專區柜臺兩側。
4.加強與店長、策劃人員溝通
在和店長溝通后，給他很多好處，使得出現的問題一步步解決。
5.對營銷員進行知識培訓
利用營業員下班時間對營業員進行培訓，培訓內容包括公司背景、企業文化、公司發展大事、產品知識、銷售技巧等。培訓結束后贈送紀念品，與營業員建立感情。
通過一個月的整改，產品的形象煥然一新，營業員的銷售積極性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。
二、促銷員培訓工作長抓不懈
把原來每月一次的例會改為每周一次。會議模式由原來的區域經理“一言堂”改為終端人員講問題、提建議的大講堂。會議內容也由原來的壓任務、談理論變為講方法、談技巧。
1.對促銷人員進行相關知識培訓
對促銷員的培訓不能僅局限于本企業的背景、文化、發展大事、產品知識方面，還要包括競品的產品知識、銷售方法、公關技巧等。
我們營銷專家要求促銷員收集競品的宣傳單。根據收集的宣傳單列成表格加以對比，找出產品和競品在外觀、功能、參數、配置、價格和市場支持方面的差別、優勢，這樣不僅在促銷員心中形成系統的相關知識，而且能夠準確地把公司產品的優勢傳達給消費者。
讓促銷人員交流在工作中發現的問題和銷售亮點，共同討論學習。對于發現的問題，大家共同討論，商討解決的方法。對于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進行傳授。從而在銷售隊伍中形成共同學習、共同進步的良好氛圍。
三、泡在終端，從終端中找方法和思路
經理的工作重點是將沒有合理地利用資源合理再利用。
那區域經理就得親臨終端。
1.每天到藥店（專賣店）三次，發現問題
區域經理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場督導和促銷員的工作。尋找問題，給予現場指導。如易拉寶放置是否標準，柜臺產品是否有秩序，宣傳物料是否齊全等。
2.收集市場信息，及時反饋給總部和一線人員
區域經理在工作中，不僅要留心自己的產品擺放、員工的工作狀態，而且要收集競品的相關信息，并及時上報總部以便調整對策。
3.終端聯絡
加強和終端各種人員溝通，大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領導對他們的支持與尊重。同時通過溝通發現問題，解決問題。這給促銷員創造了良好的工作環境。
……時不我待，一晃就是3個月……
3個月區域整改完畢后，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高。整改結束后的第1個月銷售量便提高了30%，第2個月，40%，第3個月，48%，并且取得了樣板市場第一階段戰役的勝利。
事實有力證明，經理人不跑終端，有問題不下市場，只能等死。但是，精明的經理人贏得了終端，也就贏得了市場的成功，贏得了美好的未來！ 內外兼修，打造業績出眾的樣板市場
行文至此，我們覺得區域經理人無論是為人、做事、跑終端找策略都是有發可依的，細心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示。
其實，總結一點，那就是，合格的經理人：內外兼修，才能打造業績出眾的樣板市場。
步入96歲高齡的管理學大師彼德·德魯克（Peter Drucker)，他曾說，管理學既不是一門藝術也不是一門科學，而是一種實踐，其成就是以管理結果來衡量。 區域經理作為最大業務員，同時又是區域的最高“行政長官”，他的管理也應該是實踐而非理論和語言，有時就得身先士卒，動口動手，像個奴隸主一樣對員工“叫囂呼東西、揮突呼南北”的管理時代早就完結了。
馮小剛在其作品中借葛優之口問：21世紀什么最貴？答：人才。的確，越來越多的區域經理越發感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷，總之，經理人只有對人對事，對財對物管理到位，切實的培育出一支職務分明、敢打硬仗的營銷團隊才算領導的合格。
內外兼修的區域經理
惟有真思維、真實力、真本領、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春
永不貶值，永具魅力……
在這零硝煙的時代……
志存高遠者
唐芳莉：
美國康龍集團中國營銷總公司
銷售總監
陳建偉：
某知名醫藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場經理
黃向鴻：
湖南鴻立保健品有限公司
總經理
王立偉：
上海某知名生物制品公司
人力資源主管
劉曉軍：
南京金海悅科貿有限公司
總經理
黃 偉：某營養食品公司
福建市場經理
冬 河：上海米萊文化傳播機構 運營總監
葛如萍：南京市場某品牌產品 促銷人員
在醫藥、保健品行業，營銷人才被重視的程度日趨上升，整個行業對銷售精英的需求與爭奪也呈白熱化態勢，據說某保健品公司老總曾打出年薪300萬的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營銷高手……
人才市場如此，也帶動了書市的繁榮，閑逛書店，打著營銷旗號的各式書刊，層出不窮；中外營銷大家也一拔接一拔地出場，講座、論壇，墨水灌多了，人也見多了，而市場還是那塊市場，唯一不同的，是這一切的洶涌來勢，讓我們再次打量起“營銷人才”時，那“眼光”也不斷地被抬高！
那么，就讓我們在感嘆這個行業的風起云涌時，把目光聚集在“營銷人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場需要什么樣的人才？而營銷人才又是如何在市場上被歷煉出來的？
特約嘉賓：唐芳莉（美國康龍集團中國營銷總公司 銷售總監）
：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？
■：作為一名營銷人員，在市場上的歷煉是最重要的，專業并不是很重要。可以這么說，所有專業的人都可以來做銷售，但不一定學營銷專業的人就能做到最好。
說到潛質，首先應該是善解人意，這點很關鍵，因為銷售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會從自己的角度出發去解決問題，失敗的可能性就會加大許多；第二就是要會準確表達，他所想的才能得到上層的支持，才能被團隊去執行。準確比表達更重要一些；最后應該是善于學習，市場的變化速度決定了營銷人員的學習速度。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：最吸引我注意的是應聘人員有過帶領或參予團隊的整體運作，取得良好業績表現，獲得突破性進展的簡歷；還有就是在過往工作中勇于嘗試，有創新經歷的。
：如何看待對方以往的從業經歷？以及對過往服務公司的評價？
■：首先，我希望對方是忠于原企業的，能較長時限的服務于原企業。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷售人員是比較公正的人，不會對原公司多加責難。
：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？
■：多半會問他在自己的職業生涯中認為比較精采的經歷以及他在管理上所使用過的一些方法，還有就是他對行業內發生的一些現象的看法。我還經常會問他對我們公司的評價。我比較看重對方的人品，誠信是最看重的。
：希望對方問些什么問題呢？
■：公司未來的規劃及對從業人員的要求。
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？
■：我記得有一個人，我已經決定不用他了，可他表現出的不服輸的精神打動了我，我覺得不妨給他個機會試一下，結果他成了我們銷售團隊中的佼佼者。銷售人員若有一種不服輸的自信，是很能打動人的，當然，他必須是不盲目的。
：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？
■：沉穩、誠信、親和、果敢，勇挑重任。
委以重任的前提是他必須有過一定的同等職位的經歷，可以馬上進入角色。
：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？
■：這兩種人企業都需要，有沖勁的用于新市場或新產品的開發，能穩重的用于團隊管理和網絡監控，一般來說，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩重和清醒。
：對剛入職的新人會有什么樣的期望？
■：能在全面了解企業或市場的現狀后制訂工作計劃，而不是發現一兩個問題就忙著開藥方。
：營銷就是用業績說話嗎？
■：是的，不過不一定是銷售回款，而是產品的市場表現及發展潛力。如果是銷售團隊的帶頭人，思路的正確性是最關鍵的。有時候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。
：如何看待營銷人才的薪資？
■：提成才是營銷人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。
：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？
■：應該避免讓新入職的員工接觸大額現款或貨，在授權前最好要簽訂第三方擔保合同，領取票據或貨品一定要親筆簽名，以財務部門為重要監督部門。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：正常的淘汰是每個營銷型企業必須的，銷售隊伍過于穩定也會有許多隱患，可能會變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進入，使整個銷售團隊死水一潭。不過，中層特別是高層干部要相對穩定。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：對銷售人員特別是中、高層管理人員來說，薪資往往不是關鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進一步發展的機會才能令他們安心。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：我覺得，能力是銷售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學歷、工作年限等決定薪資標準，市場表現才能為企業帶來利潤。
特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）
：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？
■：營銷員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業，心理承受能力強，有百折不撓的精神；較強的邏輯思維能力，思路清晰，表達能抓住重點；入行時可不必過多考慮專業，但要想做好工作必須專業。
營銷管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強烈的團隊精神和良好的領導、激勵能力。當然，要想做好工作必須專業。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：在同一家企業有突出的業績和較好的個人發展；行業相關或相近；跳槽不多。
：如何看待對方以往的從業經歷？以及對過往服務公司的評價？
■：最好與本公司崗位相近，或互補，企業文化、做事風格最好相近。
：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？
■：保密
：希望對方問些什么問題呢？
■：保密
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？
■：作品、成績，良好的表達
：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？
■：除參照第一條所給出內容外，道德品質一定可信可靠，企業文化、做事風格要相近。
：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？
■：各有所長，量才用人。
：對剛入職的新人會有什么樣的期望？
■：心態放平，腳踏實地，用成績說話。
：營銷就是用業績說話嗎？
■：從長期來看，基本是這樣。
：如何看待營銷人才的薪資？
■：多勞多得。
：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？
■：充分授權，制度監督，缺一不可，且要執行到位。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：高頻率流動是正常現象，要關注員工的個人需求和個人職業發展，盡可能留住人心。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：單純這樣，效果有限。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：應如此。
特邀嘉賓：
黃向鴻：湖南鴻立商貿有限公司 總經理
：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？
■：積極的心態，認真負責的工作態度，善于檢討自己。專業不是重要的。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：品牌企業的工作經歷，成功帶領某團隊運作某品牌的經驗。
：面試時會問哪些問題？希望對方問些什么問題呢？
■管理的權限；業績與薪資的關系，企業的前景等
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？
■：分析、解決問題的能力，成功經驗。
：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？
■：思維敏捷，凝聚力強、善于解決問題。
：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？
■：沒有沖勁就沒有創新。
：對剛入職的新人會有什么樣的期望？
■：認真學習，不斷總結，糾正不足，用心做事。
：營銷就是用業績說話嗎？
■：業績是衡量營銷成敗的關鍵！
：如何看待營銷人才的薪資？
■：薪資與業績成正比，企業才能成長、發展。
：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？
■：完善的制度，有效的監督，可以有的放矢。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：人才流動很正常。優秀的企業，完善的激勵制度是減少流動的重要手段。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：不能。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：這樣才符合市場的規律。
市場需要什么樣的人才？
對于一名優秀的營銷人才，學什么專業并不是很重要，重要的是要有“做市場、做服務”的心態和觀念。
我們做市場的人都有這樣一個原則：“做市場就是做人”，你的人做好了，你的市場也就有了可以做好的一半的把握。
還有一點就是能力，說“營銷就是用業績說話”可能有點冷血，可是，這就是市場，市場就是要用結果來說話，過程再好，那只能是過程，沒有業績，就是退步，就是無能。
所以，市場是檢驗一個營銷人才是否有能力、是否勝任的絕對標準。
有人說，你們做市場管理的人，無非就是對（經銷）商指手劃腳罷了，是的，每個人都能這樣做，但是要記住：并不是每個人都能做得好！這需要對產品的掌握、對與人溝通、對市場、對競品的了解，觀察力和對細節的分析力等等。
所以，對于初涉醫藥、保健品領域的市場代表或銷售經理，我會建議你，一定要多下市場，只有對市場有足夠的了解和發現，你才有發言權。我們公司就有一些市場經理，他到各地了解市場時，從來都是先到當地市場轉上半天或一天，和商場談、和促銷員談，到競品的柜臺了解情況后，再去銷售商那里談工作，你說出來的話，提出來的市場問題、整改意見等等，才會讓銷售商接受，甚至你可以叫出某個柜臺前促銷員的名字，這就是讓銷售商服你的地方。
經常在招聘時，看到不少應聘市場營銷工作的人才，把簡歷寫得滿滿的，工作過多少家單位，做過什么相關產品，有多少年的工作經驗。我就問他：工作經驗是什么東西？是不是有好的經驗和不好的經驗之分，那么，你通過什么讓我相信你的工作經驗就對我的公司有用？
所以，我從來不相信你工作過多少年，就可以“老馬識途”把我的產品做好，而是你以前有什么樣的業績、策略讓我服你。
因為，市場就是真刀真槍地開練，就像這次的雅典奧運會，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機前的觀眾就服你。當然，你不能弄虛作假，就像奧運比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機倒把，就是短視行為，絕不是做長線市場的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長線市場的觀念，能使市場持續增長，銷售商才會信你、服你，并認準了跟你干。
所以，我招聘銷售經理時，看重的是一個人的能力，我相信，很多做過人力資源管理的人都會有這樣的經歷，就是通過溝通可以感覺到這個人是不是真的有能力。
對于薪水收入，我想，對于一個優秀的市場銷售人員，從來不會怕沒有好的薪水平臺。關鍵是你要找對自己的位置，把你的業務做出來，用業績說話，你的薪水自然也就上來了。所以，做市場是用行動說話，用業績說話，其他都是假大空。
你也不要評價公司的待遇不公平，其實，不安定、不穩定的因素，都是一些不安心于做市場銷售的人自己搞出來的。當你自己不看好自己服務的公司，又做不好應該做的市場，那自然不穩定，是你自己本身不穩定，是對自己沒有信心。
對于市場營銷人員的能力與學歷的關系，以前，和一些同行聊天，也談到此問題，而且，我們公司就有從美國回來的MBA，也有在國內沒讀過大學甚至高中沒畢業的經理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無幾，你信不信？
一個人的起點可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點低不要緊，別人做市場用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？
別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關在家里或辦公室里研究市場、制定策略，這又是一種方式。
所以，我經常用“龜兔賽跑”來開他們的玩笑，并不是說MBA驕傲，而是說，你可以起點低，但是你要認準了目標，多做努力，并持之以恒地堅持下去，市場自然會回報你的付出。
在我的公司，還有一位銷售經理，是個沒有銷售經驗的孩子，但是他這個人有一點很好，就是和你談銷售時，他不會讓你感到他的強勢，他會像朋友一樣出現在你的面前，你不會對他在心理上設防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個客戶，你知道他跟蹤了多久時間？兩年！整整兩年時間。他認準了這是一個大客戶，第一次談不成，沒關系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問候你一下可以吧？請教個問題可以吧？逢年過節大家聚一聚吃個飯可以吧？后來，他們成了好朋友，現在成了我們公司的大客戶，這就是堅持！
所以，談市場時，別跟我講學歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態，還有你的市場觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。
不要太計較個人得失，凡事做到率先垂范，做到領導力和表率作用，才是可信任、可用的人才。
尤其在今天這樣競爭日趨激烈的社會，市場銷售工作更是一日千里，我喜歡說那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒有做到比昨天更好，這個月的業績沒有比上個月更強，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進，這樣你才會更快地成長和進步――因為，做市場沒有后悔藥可以吃，做市場也絕對不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。
路是這樣走出來的
劉曉軍
我走入社會的第一份工作，是從到工廠當工人開機器開始的。后來有機會調入醫藥公司，初步接觸了計劃體制下的醫藥商業，才為后來從事保健品銷售工作打下了基礎。
對我自己來說，機會來了的時候，是在1986年，當時各企業都在搞企業文化建設，剛好我是從南京師范大學中文專科畢業，就順理成章地坐進了南京醫藥公司宣傳科辦公室，也開始了主創江蘇省第一份醫藥商業企業報《南京醫藥報》的經歷。
――采訪、攝影、編報、排版，直至1990年受到“下海”沖擊波的影響，才投筆從商，當時，正趕上南京醫藥公司準備上市并嘗試多元化經營，于是被派到中俄邊界做起邊貿生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂趣，在“岸上”的人是體會不到的。
到1993年時，我再次經歷了新的選擇：“上岸”繼續辦報還是到新組建的保健品公司？
當時，正是中國保健品業發展的第二個浪潮，中華鱉精、太陽神、三株口服液都處在鼎盛時期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當時我負責批發部，采購、銷售兩手抓，一方面做系統內調拔、一方面對零售終端批發，居然把所有進南京的保健品都抓在這個渠道里。
當時，熱銷的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國氏、御蓯蓉、腦白金等產品都是通過我們在南京開發的，通過三年多時間，從最初300多萬做到1997年的2600多萬。然而，因為是代銷，利潤很少，意識到需要走品牌、總經銷或之路，也是這些年的經歷讓我感到“終端”對保健品是一項重要的工作。
這時，南京醫藥集團新組建了南京醫藥恒生保健品公司，主要從事進口保健品、批發，由我開始負責營銷策劃工作，負責品牌產品的標簽設計、批文申報以及制定上市行銷方案，因為策劃案的成功實施，為公司營銷創造過年銷褪黑素10萬瓶的業績。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開始考慮出來自己做點事兒。
1998年初，和同部門的幾個要好的同事一起“揭竿”做起了老板。
因為我是從醫藥公司做業務出來，在很多人把目光盯著國內生產保健品的時候，我就已經在這圈子里邊了幾個美國進口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長沙等地招商，在《中國醫藥報》等全國多家媒體上打招商廣告，當初一位東北的客戶帶著兩萬元現金來南京找到我們做現款現貨，更加堅定了我們做進口保健品的信心。
――說實話，公司起步并沒有想象的那么難，大家一人湊了一萬塊錢，只一個月時間，就賺回了本錢還有盈余。
于是，我們把盈余的錢象做游戲一樣，再投入市場，像滾雪球一樣“和氣生財”地玩開了、玩大了。
也因為這樣一種“玩”的心態，讓我們每個人都把錢看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個雪球越滾越大上。盡管，也會因為某個人的疏忽影響了工作進度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯了，你就得承認，就得老老實實和大家一起來研究對策，解決問題。
現在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進行上周銷售工作總結，分析存在問題的原因，并對下周工作進行規劃。同時，社區活動和公園活動也相應地拉開了帷幕，聯系居委會、在社區放置易拉寶、發放產品資料。在別人注重產品銷量、小打小鬧地折騰時，我們開始有意地向品牌形象上發展了。
做市場，最主要的就是有耐心，認準了就堅持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個賺錢做這個，明天那個賺錢做那個，要做出品牌忠誠度來，首先我們自己要忠誠于所經營的品牌，才會被消費者所認可，企業才能做大。
行動慢1拍，結果就是慢5拍、10拍
黃偉
其實，任何一個商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈品等支持，我覺得，作為市場一線的每一個環節，要明白每一個環節的位置和得到資源多少的可能性，把銷量做上來，公司會給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！
市場銷量如果在穩定中提高很少，沒有在穩定中大幅提高，那么，隨著市場的發展、變化，就可能有市場的穩定萎縮，只有在困難中尋找機遇，在形勢好的時候遇到危機，才不致于遇到問題時手忙腳亂。
在機遇中發現危機，在危機中尋找機遇；作為市場存在的機遇，你不去抓住，肯定會被別人搶先，在一個發展的市場中，節奏慢一拍，可能結果就是慢五拍、慢十拍。
當地衛生防疫站接省衛生廳發文，說我公司的產品根本沒有衛生部批文，要查封所有終端的我公司產品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產品在當地良好的發展前景，使競品感到壓力，便開始故意打擊舉報。由此看來，雖然我們有正規的批文，但平時也要注意和一些相關部門多些溝通，雖然這些工作沒有市場競爭那么激烈，但競品的惡意舉報，對我公司產品形象也會有些影響的。
有時會被誤解，可是，市場的發展本身是無情的，今天我講情面，市場卻沒有情面可講；我們自身發展不起來，別人就會壓制著我們，我們沒有發展就意味著無能！
怎能光講情面而不講發展呢？可能今天是你好、我好、大家都好。可是，沒有發展，大家都不可能好了，發展才是合作的主題和前提。
2004/8/22在街上逛終端時，突然接到一個信息，才想起今天是中國人的情人節，而遠在他鄉的我則為了工作而奔走，風吹雨打日曬，已獨自形成沉默，是在感情之外，用工作來證明自己的一種生活……
同時，也會留守一份執著，去迎向未來！
珍惜每一步行走
陳建偉
2004/8/25在車上，我仔細回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場以后，我又將以怎樣的姿態去做好市場？我想這是我到達市場后首先要解決的問題。
這次回總部開會，我本以為自己的市場做得已經可以了，可是，通過領導在找不足、找差距的2004年上半年的工作會議講話，我發現自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。
2004/8/26晚上7：00到達蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過，突然之間讓自己感到一種孤單，開家離的日子，尋找事業的起點，每一步路都應該給予足夠的珍惜。
放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫工作計劃、季度計劃，因為我覺得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實際的行動去求得每日的進步。
2004/9/8把季計劃、周計劃、周總結做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷員進行面談，了解“中秋、國慶”雙節促銷活動怎么做才能有新意。
在我甘、青、新市場，“中秋、國慶”的雙節促銷活動可以說是繼3月15日的促銷活動后，2004年第二次大型活動，所以，一定要認真準備、把它做好！在任何一個活動的策劃過程中，我都得仔細想一想，方案可行性，如何才能達到所預期的效果。
每一次方案寫出來后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動結束后，才能有所釋放出來。我不能允許自己在策劃整個活動的過程中有任何閃失！
2004/9/12從總部開會回到市場至今，我還沒有到過西寧市場，盡管從上半年，這里的銷量在以倍數的增長迅速上升，但我仍想讓它更好。
現在，我就在這座城市里了，沒有先到商那里，而是首先對各大型終端進行了調研，只有了解市場才有發言權，也可以為當地市場做得更好提出建設性意見和服務支持。
明天去和商溝通，并協助制定相應市場工作計劃。
2004/9/15為召開本地商及經銷商會議，今天把所有開會的物品全部準備到位，并召開蘭州市所有商及經銷商會議，將所有事情一一落實后；忽然之間感到有點緊張，因為明天也就是檢驗我這一個星期來所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實每一位與會人員抵蘭時間，以便做好接待工作。
明天就要開會……讓我很晚才睡。
2004/9/16開會前，又給公司總部銷售總監發了個短信息，看看是否還有別的內容需要傳達，她只是鼓勵我把會開好，并一再提到讓我轉告與會者，表達對他們市場工作的感謝……
會上，就國慶節期間的促銷活動進行全方位的安排，并詳細講解此次活動的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責，務必將此次活動做好，并盡可能達到最佳效果。與會人員也都紛紛表示：一定會竭盡全力配合，爭取打好中秋、國慶雙節促銷的這一仗。并表示要不惜一切代價把此次活動做好。
經過第一天的會議后，商及經銷商對市場工作和會議內容都給予很高的評價，心里也感到一些欣慰。9月17日，會議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現有條件，把市場做深、做透、做好、做大。其實，做為市場經理，再沒有比被商、經銷商的信任更令人感動的了。
走近市場一線促銷人員
肯付出才有回報
姓名：葛如萍
促銷地點：南京開心大藥房
入職時間2003年3月
在南京市場，當我提出想采訪一位促銷員時，當地的朋友推薦小葛，說這是一個很強勢的促銷員。身高175CM的小葛，曾經在南京市體工隊打了兩年的藍球，一見面，她就爽快地打開了話匣子。
當年，因為一次意外的身體摔傷，她離開了市體工隊，后來去了港務局，一做就是20多年。在港務局辦了內退后，去自費讀了一個醫藥中專，當時就是準備做促銷員。她表示：做促銷員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。
她的第一份促銷工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷，是一位朋友介紹去的，當天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽對方簡單介紹了一下產品，第二天就在寶豐大藥房的產品專柜上崗了。
第一次做促銷員，站在那里，看別人賣出產品，自己不出貨，心里著急呵。
這時她看到一對40多歲的夫婦，居然還是她認識的南京足球隊一名隊員的父母，她們想了解一下哪個產品適合孩子吃。當時她還沒有產品說明書，只好按照昨天聽到的產品有關知識依葫蘆畫瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產品說明書，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產品說明書送來時，她已經賣出兩盒產品。第一天一共賣出了9盒產品。她給自己定的目標是10盒。然而，別人一個月的任務才是30―60盒。那個月，她一下子賣出了109盒。
別人問她有什么決竅？
她說“是不知不覺地就賣掉了。”
要主動、負責任。小葛說，與顧客打交道時，她會先跟對方聊聊家常，拉近關系后，再介紹產品。還有一點就是她從不貶別的產品，也從不以貌取人。
一次，一位80多歲的老大爺，說自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費產品的樣子，別的促銷員見了都躲開了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說這種鈣更容易被人體吸收，沒有副作用，一年四季都可以吃。感動得老大爺直說：為什么對我這么好？
“我家里也有老人，再說了一個人只要心里好就好。”她說。
老人家在店里轉了一圈后，又轉到她的跟前，一下子買了6瓶液體鈣，說以后買產品一定還找你。
就這樣，在寶豐大藥房，她半個月時間銷售了18000多元的產品。
在記者采訪她時，剛剛調到開心大藥房不久。調動的原因是由于她促銷太強勢，引起競品促銷員的不滿，而使店家提出把兩個促銷員分開。
第二天，我們去小葛工作的開心大藥房，當時是9：30分，她焦急地說：火大呵，還沒有出一瓶貨。然后說這里的貨架太高，如果貨架低一點，以她的身高優勢，可以一覽無余地地看到每個進店的顧客，現在只能等人家轉到這一列貨架，才能看到對方。然后，她向我們展示了她自己發明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費者的注意，當有顧客過來，趕緊過來推薦，然后說這邊還有系列產品，將其直接帶到貨架中間有我公司產品的位置。
小葛說，促銷的業績主要還是靠個人能力+知識+態度。康麥斯產品好，不存在價位問題，只要耐心說服。
碰到顧客說產品太貴了，她就給對方講品牌，“對吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細致，我們的產品也是這樣。”
“我就對自己有壓力，做不好，覺得對孩子無法交待，每天回家，孩子問，媽媽今天怎么樣？我總得有說的。我要做出傍樣來，要用這種精神來促進孩子努力學習。”
7：50小葛已站在藥房的入口
8：00―8：05開早會、點名
8：05所有促銷員各就各位，開始上崗。
8：05理貨，貨架上每個產品擦拭一遍。同時，向進店的第一批顧客促銷。
9：30把一個單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。
9：45向一位前來購買中藥材的女士促銷出一瓶100S魚油，贈送10S裝卵磷脂一盒，同時，把貨架上的售品位置補齊。
12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷蒜油瓶。
12：27再次銷售魚油和卵磷脂各一瓶。
12：45―13：10才開始吃中午。
