時(shí)間：2022-05-23 16:07:45
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策劃；效果；途徑
引言
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人民生活水平的提高，人們對(duì)房屋居住需求的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)在這種背景下得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，如今，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。而房地產(chǎn)業(yè)想要開(kāi)拓市場(chǎng)就需要有有效的營(yíng)銷(xiāo)策劃，只有這樣房地產(chǎn)商才能夠?qū)⒆约旱姆?wù)推廣到市場(chǎng)中去，才能讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到自己的實(shí)力，從而達(dá)到占有市場(chǎng)的目的。
所謂房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，指的是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)為指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)、促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方式
總結(jié)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式主要分為企業(yè)直接銷(xiāo)售與委托銷(xiāo)售兩種方式。
企業(yè)直接銷(xiāo)售是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)自己組織銷(xiāo)售人員，并選取合適的長(zhǎng)點(diǎn)直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客。在此過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì)與消費(fèi)者頻繁接觸。這使銷(xiāo)售人員能夠有效收集消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見(jiàn)，了解和把握顧客的需求，并根據(jù)消費(fèi)者的心理和預(yù)期來(lái)及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)企業(yè)工作，提高競(jìng)爭(zhēng)能力和建立良好的企業(yè)形象，也有利于降低營(yíng)銷(xiāo)成本，控制房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的執(zhí)行過(guò)程，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格。
委托銷(xiāo)售是指開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商等中間環(huán)節(jié)把房地產(chǎn)產(chǎn)品出租或銷(xiāo)售給消費(fèi)者的方式和過(guò)程。這種方式可以使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商逐步走向?qū)I(yè)化以及規(guī)?；牡缆?。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則
房地產(chǎn)商想要更好地提高自己營(yíng)銷(xiāo)策劃的效果就需要遵循一定的原則，這些原則主要表現(xiàn)為：
（一）以客戶(hù)和市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃
市場(chǎng)決定房地產(chǎn)業(yè)的走向，客戶(hù)的需要影響著房地產(chǎn)商的決定。因此，房地產(chǎn)商在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)一定要與客戶(hù)和市場(chǎng)為導(dǎo)向。但是，在實(shí)際策劃過(guò)程中，策劃人往往很容易忽略了這一問(wèn)題，他們總是會(huì)將自己的價(jià)值觀以及鑒賞品味去揣摩消費(fèi)者的心理，這使得他們總是不顧市場(chǎng)的反映而自己一人閉門(mén)造車(chē)。而中消費(fèi)者們都有自己的教育經(jīng)歷、人生態(tài)度以及生活習(xí)慣，策劃人和開(kāi)發(fā)商僅僅通過(guò)自己的看法來(lái)進(jìn)行策劃是無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要的，因此，房地產(chǎn)商一定要以客戶(hù)和市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃
（二）積極進(jìn)行創(chuàng)新
隨著人民生活水平的提高，人民的心態(tài)也會(huì)隨著時(shí)間的變化而發(fā)生變化，這使得一些曾經(jīng)被認(rèn)可的策劃方案如今無(wú)法得到人們的認(rèn)可。因此，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，一定要遵循創(chuàng)新的原則，在遵從策劃主題的前提下不斷創(chuàng)新，從而讓開(kāi)發(fā)商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。為此，策劃人要提高策劃的質(zhì)量，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的，工程的進(jìn)展，設(shè)計(jì)的優(yōu)化，物業(yè)管理，價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的整體性。
（三）與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)緊密結(jié)合
單純的營(yíng)銷(xiāo)策劃并不能保證策劃的效果，還需要與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，而銷(xiāo)售情況也是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。也正因?yàn)槿绱耍N(xiāo)售環(huán)節(jié)同樣也應(yīng)該列入到策劃方案中去，只有這樣才能夠更好地促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。
四、提高房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃效果的有效途徑
為了提高房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃效果，房地產(chǎn)商及其策劃人應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：
（一）注意各種資源的整合利用
想要提高房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的效果，以達(dá)到占有市場(chǎng)的目的，房地產(chǎn)商一定要注意整合利用各種資源。在對(duì)資源進(jìn)行整合時(shí)一定要分清主次、抓住重點(diǎn)，并將各種資源能夠?yàn)轫?xiàng)目開(kāi)發(fā)的主題提供有效的支持。不僅如此，房地產(chǎn)商還應(yīng)該更好地挖掘、發(fā)現(xiàn)隱性資源，并將其加以利用，這樣一來(lái)，就可以進(jìn)行有效的創(chuàng)新，將自己的策劃方案更為突出獨(dú)到，從而讓消費(fèi)者能夠更好地接受。
（二）從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是
在房地產(chǎn)策劃運(yùn)作的過(guò)程中，策劃人一定要做到實(shí)事求是，使自己的主觀意志自覺(jué)能動(dòng)地符合策劃對(duì)象的客觀實(shí)際。這要求策劃人一定要結(jié)合實(shí)際需要來(lái)進(jìn)行策劃，絕對(duì)不可以講空話、講大話，在進(jìn)行策劃之前一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研、分析，并以此為基礎(chǔ)對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)，這樣一來(lái)，就可以提高策劃的準(zhǔn)確性。也就是說(shuō)，策劃人的策劃觀念、理念一定要符合實(shí)際需求，并在此基礎(chǔ)上有所超前。
（三）注意營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的切實(shí)可行
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃行為一定要注意營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的切實(shí)可行，只有方案可行了，策劃案才能開(kāi)展下去，使方案符合市場(chǎng)變化的具體要求。在整個(gè)策劃過(guò)程中，策劃人一方面要考慮資金的投入，要最大限度地減少保證經(jīng)濟(jì)投入，在此基礎(chǔ)上要保證策劃方案有效可行，這也是方案是否可行的基本要求。不僅如此，在策劃過(guò)程中一定要合理有效地利用各種資源，使實(shí)施效果能迭到甚至超過(guò)方案設(shè)計(jì)的具體要求。
（四）注意把握好營(yíng)銷(xiāo)策劃的整體效果
房地產(chǎn)策劃效果不是從一個(gè)環(huán)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)的，而是需要整體的營(yíng)銷(xiāo)策劃所表現(xiàn)出來(lái)的效果進(jìn)行判斷。從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的整個(gè)過(guò)程來(lái)講，它分為開(kāi)局、選局、布局、運(yùn)局和結(jié)局等過(guò)程，每個(gè)過(guò)程都跟全局有密切的聯(lián)系，而每個(gè)局部的運(yùn)作好壞都會(huì)對(duì)整個(gè)全局造成影響。也正因?yàn)槿绱耍邉澣艘欢ㄒ龅綇恼w出發(fā)，注意把握好營(yíng)銷(xiāo)策劃的整體效果，在整體規(guī)劃的前提下，使部分能夠很好地服從于整體，局部能夠很好地服從于全局。而不應(yīng)該為了圖省事而不去有效深入地去了解市場(chǎng)的狀況，這樣的盲目運(yùn)作結(jié)果往往會(huì)造成慘重的失敗。
（五）在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)保持一定的靈活性
市場(chǎng)是變化著的，這決定了在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)一定要緊隨市場(chǎng)的變化，能夠及時(shí)準(zhǔn)確地把握發(fā)展變化的目標(biāo)、信息，并對(duì)其進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而更好地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)和修改策劃方案。策劃人在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，應(yīng)該做到能夠時(shí)刻掌握策劃對(duì)象的變化信息，增強(qiáng)自己的動(dòng)態(tài)意識(shí)以及隨機(jī)應(yīng)變的能力與觀念。當(dāng)對(duì)象信息變化后，策劃人一定要在第一時(shí)間搜集最新、最有效的市場(chǎng)信息，然后對(duì)其做出細(xì)致科學(xué)的分析，并以此為根據(jù)來(lái)做出及時(shí)有效的調(diào)整，修正策劃方案，以保證策劃方案與調(diào)整后的策劃目標(biāo)相一致。只有這樣，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商才能夠緊隨市場(chǎng)變化而不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而讓自己占有更大的市場(chǎng)份額。
結(jié)論：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人民生活水平的提高，人們對(duì)建筑的要求越來(lái)越高。在此背景下，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)有了極大的發(fā)展。而建筑業(yè)的繁榮也大大的提高了房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為了在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，開(kāi)發(fā)商一定要擁有更容易被消費(fèi)者所接受的策劃方案。只有這樣，開(kāi)發(fā)商才能更好地促進(jìn)自己的房屋的銷(xiāo)售，從而實(shí)現(xiàn)占有市場(chǎng)的目的。
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1.1人本理念中國(guó)儒家的仁愛(ài)思想和西方的人文主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人本理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)消費(fèi)者的需要,從而促進(jìn)商品房的銷(xiāo)售,獲取利潤(rùn),加快資金鏈的循環(huán)。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念展開(kāi),這是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的根本所在。
1.2生態(tài)理念隨著工業(yè)化在世界范圍內(nèi)的推廣,全球生態(tài)環(huán)境不斷惡化,人類(lèi)生存不斷遭受挑戰(zhàn),這在客觀上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)理念,這不僅是為目前的人類(lèi)提供更加適宜的生存空間,也是為子孫后代的永續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。
1.3科技理念隨著日新月異的科技發(fā)展,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；１憩F(xiàn)為,建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料;建筑技術(shù)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,現(xiàn)代化施工設(shè)備得到了廣泛應(yīng)用;建筑功能走向多元化,給人們提供了更加多樣便捷的服務(wù)。
1.4投資理念投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為一種投資保值手段。特別是在我國(guó),近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點(diǎn)。當(dāng)然樓市也存在風(fēng)險(xiǎn),投資需要謹(jǐn)慎,要時(shí)刻注意宏觀政策的調(diào)整,避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門(mén)”項(xiàng)目,整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念,努力創(chuàng)造一個(gè)布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設(shè)風(fēng)格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達(dá)31.6%的綠化率,小橋流水、花團(tuán)錦簇、綠樹(shù)成蔭,共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類(lèi)自然”的生態(tài)環(huán)境,為業(yè)主精心營(yíng)造一個(gè)寧?kù)o、舒適、時(shí)尚的國(guó)際化社區(qū)生活。
2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注意問(wèn)題
房地產(chǎn)商品的非標(biāo)準(zhǔn)化,加之不正當(dāng)利益的驅(qū)使,導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)的非標(biāo)準(zhǔn)化。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)陷入了一些誤區(qū),以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)被嚴(yán)重扭曲。因此在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要注意以下幾個(gè)問(wèn)題:
2.1房地產(chǎn)的商品屬性房地產(chǎn)是一種商品,開(kāi)發(fā)商建設(shè)商品房的目的就是為了出售并盈利。因此,要從商品的視角去看待房地產(chǎn),作為一種商品,其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必然是在市場(chǎng)交換的過(guò)程中,而交換得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵因素是商品的使用價(jià)值符合消費(fèi)者的需求。在做房地產(chǎn)策劃時(shí)要注意,營(yíng)銷(xiāo)具有相對(duì)現(xiàn)實(shí)性,任何營(yíng)銷(xiāo)策劃都必須建立在高質(zhì)量商品的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者是圓心,開(kāi)發(fā)是半徑,營(yíng)銷(xiāo)是圓弧。按照消費(fèi)者意愿去開(kāi)發(fā),適當(dāng)引導(dǎo)市場(chǎng)適應(yīng)自己開(kāi)發(fā)的商品,才是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。
2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域關(guān)系作為一種特殊的商品,房地產(chǎn)有其特殊的市場(chǎng)群體,是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),需要具備營(yíng)銷(xiāo)的前提才有可能熱銷(xiāo)。制約熱銷(xiāo)的因素很多,諸如總量因素、區(qū)域因素、社會(huì)因素、區(qū)域因素、文化因素、需求因素和購(gòu)買(mǎi)力因素等,需求量大、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力不足也是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的最大癥結(jié)。在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)?？梢钥吹礁鞣N各樣的“營(yíng)銷(xiāo)短視”,比如:價(jià)格短視,為了求得短期財(cái)務(wù)利潤(rùn)最大化,忽略了房地產(chǎn)長(zhǎng)期的增值空間;節(jié)奏短視,整個(gè)樓盤(pán)同時(shí)上市,結(jié)果剩下“死角房”無(wú)人問(wèn)津;效應(yīng)短視,片面運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略,過(guò)度迷信技巧,項(xiàng)目有組織無(wú)計(jì)劃,前后矛盾。產(chǎn)生這些偏差的原因在于:開(kāi)發(fā)商過(guò)度關(guān)注成交消費(fèi)區(qū)域,忽略了客戶(hù)培養(yǎng)區(qū)域,難以產(chǎn)生恒穩(wěn)的市場(chǎng)效應(yīng)。為了解決這些問(wèn)題,要正確處理好營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域,包括廣告、包裝等對(duì)外宣傳手段,主要用來(lái)集聚人氣;有了早期較好的宣傳,可以吸引眾多的消費(fèi)者,如何培育潛在的購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)及制定怎樣的銷(xiāo)售方案將是營(yíng)銷(xiāo)方案的核心;再好的方案需要專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真全面的執(zhí)行,這也直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2.3正確的認(rèn)識(shí)和看待房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃要注重創(chuàng)意,但是策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠于主題,切忌天馬行空。在客戶(hù)最終選擇產(chǎn)品的因素中,性?xún)r(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。沒(méi)有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的,同樣也沒(méi)有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排,廣告、工程進(jìn)展、設(shè)計(jì)優(yōu)化、物業(yè)管理、價(jià)格變動(dòng)等,都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致,保證營(yíng)銷(xiāo)的整體性。適當(dāng)?shù)貫樽约喊b,本無(wú)可厚非,但夸大事實(shí),推行策劃迷信,則會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃誤入歧途。事實(shí)上,目前不少策劃人所做的策劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營(yíng)銷(xiāo)策劃的要求,他們推出的更多只是概念和賣(mài)點(diǎn),對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)只起相對(duì)作用;另一方面,賣(mài)點(diǎn)的收集和增加,讓樓盤(pán)的形象有所改變和提高,同時(shí)也使樓盤(pán)的成本不斷攀升。營(yíng)銷(xiāo)策劃雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已日趨重要,但如果片面地利用策劃替代市場(chǎng)的潛力開(kāi)拓,認(rèn)為“一策去百病”,將是一個(gè)很?chē)?yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本,而是結(jié)合所在樓盤(pán),貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤(pán)市場(chǎng)推廣的行為方式。高水平的營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在配置資源時(shí)的交易成本,而且可以有效規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn),是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作謀略,是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用。“市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),策劃如指揮”,高層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為策劃智謀的較量,稍有松懈,就會(huì)從房地產(chǎn)市場(chǎng)的頂峰跌入谷底。我們既要反對(duì)盲目迷信策劃,又要避免走上“策劃無(wú)用”的片面思維。
2.4營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售緊密呼應(yīng),營(yíng)銷(xiāo)策劃的最后工作就是銷(xiāo)售策劃,銷(xiāo)售情況是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此,應(yīng)該將銷(xiāo)售納入統(tǒng)一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交,優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售的幫助程度,必須強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售對(duì)策劃的反饋,強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售對(duì)策劃思路的理解與配合。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的,策劃與銷(xiāo)售二者互為表里,彼此修正,相輔相成,這才是真正高效且科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)思維方式。
3房地產(chǎn)策劃發(fā)展方向
近幾年,我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展,已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和居民消費(fèi)熱點(diǎn)。同時(shí),房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念和方法開(kāi)始逐步走向一個(gè)更高的層次,房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)觀念的廣泛傳播過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是市場(chǎng)不斷走向成熟的過(guò)程。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)；策劃
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是指在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)。因?yàn)轭櫩偷男枨笄Р钊f(wàn)別，，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃注定要從單一化趨向全面化，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。怎樣才能做好房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃呢？
1、市場(chǎng)調(diào)查與分析
對(duì)項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)樓盤(pán)及各階段市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致調(diào)研，包括市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位、宣傳策略、產(chǎn)品類(lèi)別、商戶(hù)數(shù)量、自身情況、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)能力、輻射范圍、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、投資取向……通過(guò)分析為項(xiàng)目的定位及各項(xiàng)工作的開(kāi)展提供有利依據(jù)。
一是根據(jù)不同的行業(yè)劃分，以市場(chǎng)分布為主線，逐一搜集商戶(hù)資料。強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)和數(shù)量的準(zhǔn)確性，要求招商員必須做到商戶(hù)信息的真實(shí)和不可遺漏。
二是了解銷(xiāo)售客戶(hù)的心里訴求，最重要的手段就是加強(qiáng)溝通。第一輪溝通的主要目的是了解客戶(hù)的最基本信息，建立起客戶(hù)資料的基本數(shù)據(jù)庫(kù)。在溝通時(shí)一般是隱型拜訪的，并不暴露自己的真實(shí)身份。因?yàn)檫@樣可以避免客戶(hù)的直接拒絕，順利的能拿到客戶(hù)的名片，同時(shí)最重要的是為以后的溝通埋下鋪墊。第二輪溝通時(shí)必須公開(kāi)身份、形象宣導(dǎo)。這樣做的優(yōu)點(diǎn)有：⑴以傳遞信息為由進(jìn)行公開(kāi)身份的溝通，詳細(xì)介紹集團(tuán)情況；⑵根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型確定，有計(jì)劃、有順序進(jìn)行第二輪溝通；⑶對(duì)客戶(hù)一些事實(shí)性資料進(jìn)行了解和確認(rèn)；⑷細(xì)心觀察，初步建立感情基礎(chǔ)，為下一論拜訪留下伏筆。第三輪重點(diǎn)溝通有助于情感建立，其優(yōu)點(diǎn)包括：⑴溝通主要目的本著“普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)養(yǎng)魚(yú)”的原則，加強(qiáng)和客戶(hù)之間的情感交流。情感的維系是增進(jìn)信息了解的暢通渠道。⑵尋找和培養(yǎng)自己的重點(diǎn)客戶(hù)，通過(guò)和其良好的感情溝通了解市場(chǎng)更加細(xì)致的信息。⑶建立自身更為專(zhuān)業(yè)的形象，彰顯集團(tuán)品牌和實(shí)力，將項(xiàng)目的長(zhǎng)處更加準(zhǔn)確地傳遞到所有目標(biāo)客戶(hù)中去。
三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)致周密的調(diào)查分析后，針對(duì)其經(jīng)營(yíng)和管理上的漏洞，作為與商戶(hù)溝通的切入點(diǎn)，并展示市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。例：在XX項(xiàng)目中，調(diào)查研究市場(chǎng)包括潛在客戶(hù)群的數(shù)量、分布、消費(fèi)習(xí)慣、商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、商戶(hù)的組成特點(diǎn)、行業(yè)大戶(hù)的情況等。
2、樓盤(pán)的標(biāo)識(shí)
2.1案名、CI設(shè)計(jì)。營(yíng)造鮮明、獨(dú)特、良好的統(tǒng)一對(duì)外的企業(yè)形象，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立不可替代的印象，為后期宣傳炒作、強(qiáng)化形象打下基礎(chǔ)。
2.2項(xiàng)目整體外觀確認(rèn)。具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，力爭(zhēng)成為城市標(biāo)志性建筑。
3、市場(chǎng)初級(jí)定位
3.1產(chǎn)品定位。根據(jù)前期調(diào)研結(jié)果分析，初步確定經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營(yíng)主體定位、預(yù)期收益定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力定位、市場(chǎng)地位定位。
3.2目標(biāo)客戶(hù)群定位。根據(jù)城市調(diào)研了解投資走向、商戶(hù)所需、消費(fèi)習(xí)慣及水平，分別初步確定銷(xiāo)售對(duì)象、招商對(duì)象、服務(wù)對(duì)象群體。
4、加強(qiáng)宣傳推廣
4.1樓書(shū)和DM單制作
策劃是房地產(chǎn)運(yùn)作思路的加工廠和宣傳基地，是地產(chǎn)銷(xiāo)售窗口和信息反饋中心。
樓書(shū)制作：說(shuō)明書(shū)一定制作精美而具特色且便于攜帶與觀看；內(nèi)容主題突出，除進(jìn)駐背景、集團(tuán)簡(jiǎn)介外，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)關(guān)注問(wèn)題的宣導(dǎo)。例：為什么好、為什么強(qiáng)、為什么買(mǎi)等。
DM單的制作：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的反映情況，內(nèi)容時(shí)常更新，根據(jù)不同階段定期推出不同的賣(mài)點(diǎn)或解答客戶(hù)所關(guān)注問(wèn)題，同時(shí)分析整體市場(chǎng)發(fā)展前景，利我同時(shí)阻擊對(duì)手。版面可以特殊設(shè)計(jì)。例：XX項(xiàng)目的DM單可以鋪蓋整張桌子，很多客戶(hù)都拿它鋪?zhàn)雷?，并時(shí)時(shí)更新，增加了DM單的暴光率，不會(huì)被客戶(hù)當(dāng)作簡(jiǎn)單的宣傳資料而丟棄。
4.2 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
制造各種賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行信息，解決客戶(hù)普遍關(guān)注的一些問(wèn)題，提升信心。注意會(huì)議的主題設(shè)計(jì)和組織安排，制造一些客戶(hù)感興趣的信息點(diǎn)，來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的預(yù)約和組織。
4.3 展示營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)參加一些房展會(huì)，以及其它社會(huì)活動(dòng)，達(dá)到宣傳、提升知名度和社會(huì)關(guān)注度的目的。注意整體形象的包裝和定位，以及到訪客戶(hù)信息的反饋和跟進(jìn)。
4.4 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)組織部分重點(diǎn)客戶(hù)或是媒體記者，到已經(jīng)運(yùn)做成功的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地感受，從而打消客戶(hù)的一些顧慮，強(qiáng)化客戶(hù)信心，形成良好的口碑傳播，加速客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。
4.5 加強(qiáng)媒體整合
一是立體交叉組合：報(bào)紙平面廣告、戶(hù)外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷(xiāo)中心等因素對(duì)商家產(chǎn)生最直接的沖擊。二是長(zhǎng)短期效應(yīng)組合：報(bào)紙的時(shí)效較短，POP、廣告牌時(shí)效較長(zhǎng)，在推廣前期注重長(zhǎng)期即時(shí)效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶(hù)外廣告和直郵），有助于樹(shù)立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時(shí)效宣傳（如報(bào)紙廣告），敦促商家的入駐。三是公關(guān)活動(dòng)先行，構(gòu)筑較高的平臺(tái)，與政府形成互動(dòng)。四是媒體的跟蹤報(bào)道。廣告是自己說(shuō)自己好，而新聞是別人說(shuō)你好；新聞傳播的是事實(shí)；新聞原則上花錢(qián)不多。在活動(dòng)前造大聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的影響。
4.6主流媒體與非主流媒體關(guān)系的平衡
一是廣告投放以主流媒體為主，對(duì)待非主流媒體，應(yīng)抱著“不樹(shù)立任何一個(gè)敵人”原則，選擇非主流媒體具備的優(yōu)勢(shì)，適量選擇廣告投放。二是利用個(gè)人感情進(jìn)行引導(dǎo)，降低在非主流媒體上的廣告額度。三是以媒體不可能接受的壓價(jià)方式，讓非主流媒體主動(dòng)放棄。四是借助媒體上級(jí)主管部門(mén)（宣傳部）以行政指令的方式壓低價(jià)格及廣告量。五是非主流媒體廣告投放前應(yīng)在新聞配合、版面安排等方面爭(zhēng)取更多優(yōu)惠。
5、價(jià)格策劃
價(jià)格作為房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行的核心，是社會(huì)利益的結(jié)合點(diǎn)。房地產(chǎn)價(jià)格策劃是在一定的內(nèi)外環(huán)境的背景下進(jìn)行的，將受各種因素的影響。因此價(jià)格策劃必須在對(duì)各種因素進(jìn)行深入細(xì)致分析的基礎(chǔ)之上制定。價(jià)格策劃主要體現(xiàn)在與其他營(yíng)銷(xiāo)組合的協(xié)調(diào)配合、合理確定定價(jià)目標(biāo)、靈活運(yùn)用各種策略的定價(jià)方法。
5.1 基本價(jià)格制定
應(yīng)考慮多種因素，如開(kāi)發(fā)成本、利潤(rùn)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、消費(fèi)者的承受力、銷(xiāo)售價(jià)格與租賃價(jià)格的關(guān)系，租金收入（最多不能超過(guò)10年收回成本）與按揭供款對(duì)比等因素。
5.2變動(dòng)定價(jià)策略
對(duì)于銷(xiāo)售的不同階段一般采用不同的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)控，比如開(kāi)盤(pán)后一定時(shí)間內(nèi)減小折扣。
5.3 價(jià)格策略
一是“低開(kāi)高走”策略：即以?xún)?yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以?xún)?yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占份額，獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣。
二是結(jié)合價(jià)格低開(kāi)高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的鋪位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的鋪位，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。
三是設(shè)立最低價(jià)“特價(jià)單位”策略，以部分位置極差且面積較大的以最低起價(jià)出售，作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷(xiāo)、搶購(gòu)場(chǎng)面。
總之，在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的生命線，因此加強(qiáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提高自身的綜合實(shí)力有著十分長(zhǎng)遠(yuǎn)而重要的意義。
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【關(guān)鍵詞】：房地產(chǎn)；投資項(xiàng)目；系統(tǒng)策劃；研究
中圖分類(lèi)號(hào)： F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：
引言
近幾年，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的策劃越來(lái)越受到了人們的重視,很多開(kāi)發(fā)企業(yè)投入了大量的人力物力。房地產(chǎn)策劃是按一定的模式進(jìn)行的，它是策劃師在全面地掌握市場(chǎng)情況之后,通過(guò)理念與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)、消費(fèi)者與開(kāi)發(fā)商、環(huán)境營(yíng)造與成本控制等一系列的碰撞而產(chǎn)生一個(gè)“靈感”集合。經(jīng)過(guò)策劃人不斷的實(shí)踐和總結(jié)，策劃模式開(kāi)始逐漸形成，體現(xiàn)了房地產(chǎn)策劃的一些基本規(guī)律。策劃是建立在市場(chǎng)研究基礎(chǔ)上的系統(tǒng)工程,但一般人們認(rèn)為策劃只是“出主意”、“賣(mài)點(diǎn)子”加之策劃界自身的稂莠不齊與概念策劃的炒作，致使人們對(duì)其產(chǎn)生了誤解，因此，需對(duì)房地產(chǎn)策劃進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的研究。
一、房地產(chǎn)投資項(xiàng)目策劃的概念
房地產(chǎn)投資項(xiàng)目策劃是指在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程中,為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)的具體目標(biāo),提出具有創(chuàng)造性的思維對(duì)策,通過(guò)結(jié)合開(kāi)發(fā)商的建設(shè)意圖,對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與分析,從項(xiàng)目的選址、規(guī)劃及設(shè)計(jì)、施工到運(yùn)營(yíng)管理等各個(gè)階段進(jìn)行的建筑、投資、營(yíng)銷(xiāo)和組織管理等方面的策劃分析,并制定出具體的實(shí)施計(jì)劃,包括房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃、房地產(chǎn)廣告策劃、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃、房地產(chǎn)物業(yè)管理策劃等,作為投資決策和運(yùn)作的依據(jù),以達(dá)到預(yù)期的綜合效益。
房地產(chǎn)策劃的特征
1.操作性
房地產(chǎn)的策劃方案實(shí)施是策劃的直接目的，因而房地產(chǎn)策劃就應(yīng)該具有充分的可操作性。一是策劃的方案要容易實(shí)施、易于操作。經(jīng)常有一些房地產(chǎn)策劃的方案規(guī)定了非常理想的策略，但完全超出了發(fā)展商所能夠負(fù)擔(dān)的能力與實(shí)施能力或者脫離了市場(chǎng)條件的客觀性，因而也只能是空洞的紙上談兵。二是在具體的策劃方案實(shí)施上要有可操作的方法。三是在實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境中要有可操作的條件，在客觀市場(chǎng)條件不允許的條件下，策劃方案想操作好是比較困難的。
2.創(chuàng)新性
創(chuàng)新是房地產(chǎn)策劃的生命所在。房地產(chǎn)策劃創(chuàng)新，表現(xiàn)為手段新、方法新。策劃的方法與手段之間雖然有共性，但運(yùn)用在不同的地方、運(yùn)用在不同的場(chǎng)合，其所產(chǎn)生的效果也是不一樣的。還需要通過(guò)對(duì)其不斷的策劃實(shí)踐，創(chuàng)造出新的方法與手段來(lái)。再者表現(xiàn)為主題新、概念新。因?yàn)橹黝}概念是是項(xiàng)目發(fā)展的指導(dǎo)原則，是項(xiàng)目的靈魂，只有房地產(chǎn)策劃概念主題有了新意，才能使的產(chǎn)品具有與眾不同的內(nèi)容、氣質(zhì)與形式，才能使項(xiàng)目具有個(gè)性。
市場(chǎng)性
對(duì)房地產(chǎn)商品來(lái)講，考慮適銷(xiāo)對(duì)路的問(wèn)題，就尤為顯得重要，這也是房地產(chǎn)的特性決定的，商品房使用期長(zhǎng)，建設(shè)周期長(zhǎng)、投資或購(gòu)買(mǎi)后，較難脫手，一旦空置，很難處理。因此，為了更好地解決房地產(chǎn)策劃適應(yīng)市場(chǎng)的問(wèn)題，使房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)建立在良性循環(huán)的軌道上，房地產(chǎn)策劃就要時(shí)時(shí)刻刻考慮市場(chǎng)的方向問(wèn)題，可以從三個(gè)方面來(lái)著手：一是房地產(chǎn)策劃就是要造就市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。策劃要有超前的眼光，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨向，造就市場(chǎng)或創(chuàng)造出市場(chǎng)來(lái)；依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，策劃要善于發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，能夠占領(lǐng)空缺的市場(chǎng)。二是房地產(chǎn)的策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化，商品房的市場(chǎng)變了，策劃的思路、定位也要變。三是房地產(chǎn)策劃自始至終都要以市場(chǎng)來(lái)作為主導(dǎo)，永遠(yuǎn)以市場(chǎng)需求為依據(jù)。
4.前瞻性
房地產(chǎn)項(xiàng)目完成的周期一般少則二三年，多則三五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，如果沒(méi)有預(yù)見(jiàn)的能力和超前的眼光，光投入而不產(chǎn)出，那么對(duì)于企業(yè)的損失是巨大的；房地產(chǎn)策劃本身就是對(duì)“未來(lái)”的未完成的“房地產(chǎn)”進(jìn)行策劃，故它一定要超前和有預(yù)見(jiàn)。房地產(chǎn)策劃的超前眼光和預(yù)見(jiàn)能力，在各個(gè)階段都要能夠體現(xiàn)出來(lái)。在市場(chǎng)的調(diào)研階段，要預(yù)見(jiàn)到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)情況。在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，要在小區(qū)的規(guī)劃、戶(hù)型的設(shè)計(jì)、建筑的立面等方面來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。在投資分析階段，要能夠預(yù)知未來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向。在營(yíng)銷(xiāo)推廣階段，要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況，并在推廣時(shí)間、銷(xiāo)售價(jià)格、廣告、樓盤(pán)包裝等方面要有超前的眼光。
5.系統(tǒng)性
房地產(chǎn)策劃是一個(gè)比較龐大的系統(tǒng)工程，房地產(chǎn)項(xiàng)目投資從開(kāi)始到完成要經(jīng)過(guò)投資研究、市場(chǎng)調(diào)研、建筑施工、規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣以及物業(yè)管理等幾個(gè)階段，每個(gè)階段構(gòu)成房地產(chǎn)策劃的子系統(tǒng)，各個(gè)子系統(tǒng)又由更小的子系統(tǒng)組成,各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng)。系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)與功能具有十分密切的聯(lián)系，各個(gè)子系統(tǒng)各有一定的功能，而整個(gè)系統(tǒng)的功能并非簡(jiǎn)單地是各個(gè)子系統(tǒng)功能的總和。
6.地域性
從事房地產(chǎn)策劃首先要考慮項(xiàng)目的地域性特征。作為不動(dòng)產(chǎn)，房地產(chǎn)位置的固定性是無(wú)法改變的，因而房地產(chǎn)的策劃就自然地存在地域性的特征。第一要考慮房地產(chǎn)項(xiàng)目的區(qū)位情況。如房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地的地理區(qū)位、功能區(qū)位、街區(qū)區(qū)位等。第二要考慮房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目周?chē)氖袌?chǎng)情況。從房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)講，房地產(chǎn)策劃要能夠重點(diǎn)把握市場(chǎng)的供求情況、市場(chǎng)的發(fā)育等情況，以及市場(chǎng)的消費(fèi)傾向等。第三要考慮房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況。在我國(guó)，由于各區(qū)域的自然環(huán)境、地理位置、市場(chǎng)狀況、經(jīng)濟(jì)條件很不一樣，要進(jìn)行房地產(chǎn)投資項(xiàng)目的策劃就不能不考慮這些情況。
房地產(chǎn)策劃時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
目前房地產(chǎn)策劃在我國(guó)一些城市已介服務(wù)能力。策劃人員在從事策劃叫應(yīng)注意以下三方面的問(wèn)題：
策劃不能趕潮流服飾有“時(shí)裝”,消費(fèi)理念有“時(shí)尚”,但房地產(chǎn)策劃最忌“跟風(fēng)”趕潮流。土地具有位置的固定性和特殊性，在自然屬性和經(jīng)濟(jì)屬性方面,因而即使同一發(fā)展商在同一地段也建不出完全相同的商品房,因?yàn)槠鋬r(jià)值在幣場(chǎng)上難以同等實(shí)現(xiàn)。策劃行業(yè)若出現(xiàn)跟風(fēng)趕潮流的現(xiàn)象,那只能說(shuō)明兩個(gè)原因：一是策劃人員江郎才盡、行業(yè)敗落；二是房地產(chǎn)市場(chǎng)不理性,發(fā)展不正常。一個(gè)商品的商標(biāo)固然重要,但質(zhì)量好壞才是最終影響產(chǎn)品銷(xiāo)量的東西，質(zhì)量好則有口皆碑,質(zhì)量差則臭名遠(yuǎn)揚(yáng)。著名商標(biāo)是企業(yè)“創(chuàng)”出來(lái)的而不是風(fēng)水大師“取”出來(lái)的。房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售是否火爆,主要取決于所策劃的房地產(chǎn)是否適合市場(chǎng),有沒(méi)有拴住主要消費(fèi)群,有沒(méi)有優(yōu)良的建筑質(zhì)量和優(yōu)美的環(huán)境。在某種程度上,名稱(chēng)只要能反映其位置、環(huán)境特點(diǎn)、項(xiàng)目功能、交通狀況或社區(qū)特色,就是好名稱(chēng)。
（2）策劃上不能搞一言堂。項(xiàng)目策劃貫穿土地獲取、融資、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑招標(biāo)、銷(xiāo)售及招租全過(guò)程,涉及眾多的學(xué)科。策劃需要有民主的策劃氣氛,一個(gè)策劃方案應(yīng)由多名策劃師共同完成。在策劃上最忌搞一言堂。很多中介機(jī)構(gòu),由于在策劃上沒(méi)有立法和行業(yè)管理,策劃人員沒(méi)有資格許可證,機(jī)構(gòu)沒(méi)有資質(zhì)證書(shū),委托書(shū)難以判斷其實(shí)力和水準(zhǔn)。導(dǎo)致這很多家中介機(jī)構(gòu)都認(rèn)為自己能承接策劃,并聲言自己的策劃是最好的。因此,主管部門(mén)以后在建立策劃管理體制時(shí),應(yīng)當(dāng)考慮從事策劃的專(zhuān)業(yè)人員數(shù)量。
（3）開(kāi)發(fā)商最好不要自己做策劃,中國(guó)有句古訓(xùn)就是旁觀者清,由于開(kāi)發(fā)項(xiàng)目在決策初期屬企業(yè)的商業(yè)秘密,企業(yè)決策層一旦接受該項(xiàng)目并準(zhǔn)備開(kāi)發(fā),按常理必然產(chǎn)生“偏愛(ài)”的情結(jié),再加上對(duì)市場(chǎng)缺乏充分的認(rèn)識(shí),在策劃過(guò)程中必然產(chǎn)生一些偏差,這些偏差往往對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)是致命的。
結(jié)語(yǔ)
我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在正處于快速發(fā)展時(shí)期,房地產(chǎn)策劃理論也隨著市場(chǎng)的發(fā)展而不斷的變化。只有在事前精心策的劃,才會(huì)有項(xiàng)目的經(jīng)典。加強(qiáng)房地產(chǎn)策劃學(xué)的研究,對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)決策理論進(jìn)行充實(shí)、完善,建立有中國(guó)特色的房地產(chǎn)策劃學(xué),具有開(kāi)創(chuàng)性意義。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】基于工作過(guò)程 高職 人居環(huán)境 教學(xué)設(shè)計(jì)
【基金項(xiàng)目】廣東省教育科學(xué)“十一五”規(guī)劃2010年度研究項(xiàng)目《低碳經(jīng)濟(jì)背景下資源環(huán)境與城市管理專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式的研究與實(shí)踐》（課題編號(hào)：2010tjk220）。
【中圖分類(lèi)號(hào)】G42 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2013）06-0253-02
進(jìn)入21世紀(jì)，城市空氣污染和噪音越來(lái)越成為城市的常見(jiàn)病，嚴(yán)重危害著人們的身體和精神健康。國(guó)家通過(guò)各種政策號(hào)召各級(jí)政府，企業(yè)和個(gè)人參與到低碳社會(huì)的建設(shè)中來(lái)，因此，越來(lái)越多的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)的需要，積極開(kāi)發(fā)綠色低碳住宅。作為為房地產(chǎn)企業(yè)輸送智力資源的高職院校，應(yīng)該與市場(chǎng)需求保持同步。我院通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的調(diào)研和畢業(yè)生的反饋，對(duì)人才培養(yǎng)方案進(jìn)行了修訂，近兩年將《人居環(huán)境》課程作為房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課開(kāi)設(shè)。通過(guò)兩年的探索，我們教學(xué)團(tuán)隊(duì)對(duì)該課程的建設(shè)積累了一些心得體會(huì)。本文試圖從高職房地產(chǎn)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的《人居環(huán)境》課程的設(shè)置背景，課程總體定位，課程內(nèi)容選取，課外實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)等方面對(duì)該課程的教學(xué)進(jìn)行一些探討。
1.課程設(shè)置背景
1.1政府對(duì)綠色低碳住宅的倡導(dǎo)
2009年12月在丹麥?zhǔn)锥几绫竟匍_(kāi)的世界氣候大會(huì)，標(biāo)志著世界經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入一個(gè)以“低碳”為顯著特點(diǎn)的新時(shí)代。中國(guó)通過(guò)政府制定中期減排目標(biāo)，決心將粗放型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)榈吞?、環(huán)保、節(jié)能的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。積極進(jìn)行節(jié)能減排的改造，建立綠色低碳住宅將是中國(guó)房地產(chǎn)走上健康發(fā)展的必由之路。政府通過(guò)制定有關(guān)政策引導(dǎo)來(lái)推動(dòng)建筑業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的節(jié)能意識(shí)和參與。各級(jí)政府出臺(tái)建設(shè)低碳城市的行動(dòng)綱領(lǐng)和實(shí)施意見(jiàn)，明確建設(shè)低碳建筑有關(guān)規(guī)定，從規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工、裝修、驗(yàn)收、物業(yè)等各環(huán)節(jié)，對(duì)新、舊建筑提出綠色低碳化建設(shè)規(guī)定。同時(shí)，各級(jí)政府實(shí)施相關(guān)扶持激勵(lì)政策，加快落后建筑材料的淘汰速度，加大對(duì)新材料的開(kāi)發(fā)應(yīng)用扶持力度。
1.2房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)綠色低碳住宅的需求
低碳新材料的應(yīng)用從表面上看的確是增加了建材成本，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的綜合效益上來(lái)講，總成本是下降的，使資源浪費(fèi)的現(xiàn)象得到緩解。以一套100平方米的房子為例，購(gòu)買(mǎi)節(jié)能住宅增加成本約20000至30000元，按每平方米每年可節(jié)電40千瓦時(shí)計(jì)算，一年就可以節(jié)約數(shù)千元左右，這樣購(gòu)房增加成本大約幾年就可收回。根據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)所做的一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果顯示，80%左右的受訪者表示會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)低碳住宅，由此可見(jiàn)低碳建筑的市場(chǎng)很廣闊，普通居民對(duì)低碳的接受能力比較強(qiáng)。因此，作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，也會(huì)順應(yīng)市場(chǎng)需求，逐漸提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保水平。
1.3低碳住宅技術(shù)的使用和普及
“綠色低碳住宅”是一種低碳，環(huán)保，節(jié)能的居住空間。這類(lèi)住宅實(shí)質(zhì)是以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)，意在尋求自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一，在以人為本的基礎(chǔ)上，利用自然條件和人工手段創(chuàng)造一個(gè)有利于人們舒適、健康的生活環(huán)境。近年來(lái)，低碳住宅技術(shù)的使用和普及越來(lái)越廣泛，一方面政府通過(guò)合理發(fā)展城市規(guī)模，集約高效利用土地，合理布局城市居住用地，創(chuàng)造良好的居住小氣候條件，從根本上減少對(duì)能源的依賴(lài)。另一方面，企業(yè)通過(guò)住宅設(shè)計(jì)創(chuàng)新，包括建筑設(shè)計(jì)如戶(hù)型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)創(chuàng)新、遮陽(yáng)通風(fēng)技術(shù)，中水利用技術(shù)，利用太陽(yáng)能等綠色可再生能源技術(shù)，來(lái)補(bǔ)充能源消耗，實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排。這些節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用為低碳住宅的實(shí)現(xiàn)奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。
所以，作為未來(lái)從事房地產(chǎn)行業(yè)的學(xué)生們，應(yīng)該將這類(lèi)知識(shí)作為專(zhuān)業(yè)課進(jìn)行學(xué)習(xí)和灌輸，使他們具備基本的規(guī)劃和設(shè)計(jì)節(jié)能低碳環(huán)保住宅的能力。
2.課程總體定位
國(guó)家教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》（教高[2006]16號(hào)文件）指出：高等職業(yè)院校要積極與行業(yè)企業(yè)合作開(kāi)發(fā)課程，根據(jù)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位（群）的任職要求，參照相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，改革課程體系和教學(xué)內(nèi)容。
我院的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專(zhuān)業(yè)將培養(yǎng)具備房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理的基本理論、基本知識(shí)和基本技能，熟練掌握房地產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)利用和經(jīng)營(yíng)管理的技能，能夠從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)和管理業(yè)務(wù)，以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)紀(jì)為主要能力，兼具房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期報(bào)建與策劃、后期物業(yè)管理服務(wù)方面工作的一專(zhuān)多能的高素質(zhì)技能型人才。學(xué)生通過(guò)三年的學(xué)習(xí)，考取助理房地產(chǎn)策劃師、廣州市房地產(chǎn)中介服務(wù)人員或物業(yè)管理員（三選一）資格證，可勝任房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)報(bào)建員、樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)員、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、物業(yè)管理員等崗位。通過(guò)廣泛的調(diào)研，房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專(zhuān)業(yè)崗位、職業(yè)資格、工作任務(wù)和所需技能對(duì)照表如表一。
表1：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專(zhuān)業(yè)崗位、職業(yè)資格、工作任務(wù)和所需技能對(duì)照表
根據(jù)表一對(duì)照中各種職業(yè)資格對(duì)應(yīng)的工作任務(wù)和技能要求，我院房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)確定了專(zhuān)業(yè)技能課的構(gòu)成，具體課程進(jìn)程如下。由于各類(lèi)崗位中均需要具有住宅物業(yè)人居環(huán)境規(guī)劃和維護(hù)的知識(shí)和技能，所以將《人居環(huán)境》課程定位于我院該專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課，用于學(xué)生拓展能力的培養(yǎng)。我院房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專(zhuān)業(yè)體系架構(gòu)與課程路線如圖一。
圖1：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專(zhuān)業(yè)體系架構(gòu)與課程路線
3.課程內(nèi)容選取
根據(jù)國(guó)家對(duì)高職院校課程改革的要求，在《人居環(huán)境》課程中，我們課程團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)接房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專(zhuān)業(yè)課程與行業(yè)（企業(yè)）崗位（群），以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作過(guò)程為主線、典型工作任務(wù)為節(jié)點(diǎn)，整合、序化和重構(gòu)《人居環(huán)境》課程內(nèi)容；引入企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目，以典型產(chǎn)品為載體設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，探索任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在課程中的運(yùn)用，改進(jìn)學(xué)生考核與評(píng)價(jià)指標(biāo)與方式，促進(jìn)學(xué)生核心職業(yè)能力和綜合職業(yè)技能的形成。課程計(jì)劃總學(xué)時(shí)為36學(xué)時(shí)，主要教學(xué)內(nèi)容、重點(diǎn)和學(xué)時(shí)數(shù)分配如下表。在表二中，我們根據(jù)人居環(huán)境工作的具體內(nèi)容，將課程整合為三項(xiàng)基礎(chǔ)理論知識(shí)和十項(xiàng)工作任務(wù)，通過(guò)教學(xué)中基于工作過(guò)程的十個(gè)項(xiàng)目的訓(xùn)練，使學(xué)生掌握人居環(huán)境打造和規(guī)劃的基本技能。
表2：《人居環(huán)境》課程教學(xué)進(jìn)度表
4.課外實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
對(duì)《人居環(huán)境》課程的學(xué)習(xí)不但需要課內(nèi)分散工作任務(wù)的操作實(shí)習(xí)，還需要課外綜合實(shí)訓(xùn)的實(shí)際運(yùn)用，課外實(shí)訓(xùn)內(nèi)容主要通過(guò)以下綜合實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)來(lái)完成。
4.1實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)一：樓盤(pán)人居環(huán)境實(shí)地調(diào)研
4.1.1實(shí)訓(xùn)目的
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)居住區(qū)的人居系統(tǒng)構(gòu)成，培養(yǎng)真實(shí)工作環(huán)境的適應(yīng)能力。
4.1.2實(shí)訓(xùn)要求
利用課下時(shí)間讓同學(xué)們實(shí)地調(diào)研樓盤(pán)，分析具體樓盤(pán)的人居環(huán)境構(gòu)成。參觀樓盤(pán)的各項(xiàng)人居系統(tǒng)設(shè)計(jì)的情況。
4.1.3實(shí)訓(xùn)步驟
教師選定調(diào)研樓盤(pán)，利用課下時(shí)間讓同學(xué)們實(shí)地調(diào)研企業(yè)，參觀樓盤(pán)的各項(xiàng)人居系統(tǒng)設(shè)計(jì)的情況。最后提交一份某樓盤(pán)人居環(huán)境系統(tǒng)情況的調(diào)研報(bào)告。
4.2實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)二：樓盤(pán)人居環(huán)境比較
4.2.1實(shí)訓(xùn)目的
使學(xué)生通過(guò)調(diào)查了解不同樓盤(pán)在打造人居環(huán)境時(shí)的具體方法和策略，進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生如何將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到真實(shí)工作環(huán)境中。
4.2.2實(shí)訓(xùn)要求
利用課下時(shí)間讓同學(xué)們調(diào)研不同樓盤(pán)的大氣、水、聲環(huán)境，固體廢物的處理和利用熱環(huán)境、光環(huán)境、電磁輻射環(huán)境、放射性環(huán)境，居住區(qū)綠化，居住區(qū)氣候的改善等的情況，并比較各個(gè)樓盤(pán)人居環(huán)境的優(yōu)劣。
4.2.3實(shí)訓(xùn)步驟
教師選定幾個(gè)調(diào)研樓盤(pán)，利用課下時(shí)間讓同學(xué)們實(shí)地調(diào)研企業(yè)，然后按照人居環(huán)境的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生分析各個(gè)樓盤(pán)人居環(huán)境的優(yōu)劣。最后提交一份各樓盤(pán)人居環(huán)境系統(tǒng)比較的調(diào)研報(bào)告。
4.3實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)三：樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃（綠色住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)部分）方案寫(xiě)作
4.3.1實(shí)訓(xùn)目的
培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃（綠色住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)部分）文案寫(xiě)作的能力，培養(yǎng)對(duì)樓盤(pán)的整體策劃和推廣的能力。
4.3.2實(shí)訓(xùn)要求
根據(jù)所學(xué)知識(shí)，學(xué)生在課下對(duì)老師布置的特定樓盤(pán)用PPT格式做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃（綠色住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)部分）方案，并在課堂上演講。
4.3.3實(shí)訓(xùn)步驟
學(xué)生先在課下進(jìn)行指定樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃（產(chǎn)品設(shè)計(jì)部分）方案寫(xiě)作的準(zhǔn)備工作，以組為單位在教師指導(dǎo)下進(jìn)行樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的講解和評(píng)比，最后提交一份XX樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃（產(chǎn)品設(shè)計(jì)部分）方案。
5.結(jié)語(yǔ)
高職房地產(chǎn)類(lèi)專(zhuān)業(yè)設(shè)置《人居環(huán)境》課程是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的需要，也是高職房地產(chǎn)類(lèi)專(zhuān)業(yè)適應(yīng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)一線房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)人才的需要。作為高職院校教師，我們還應(yīng)不斷關(guān)注低碳節(jié)能技術(shù)的發(fā)展，強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高素質(zhì)技能型房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人才。
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【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃課程教學(xué)方法 改革
【中圖分類(lèi)號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】0450-9889（2012）09C-0054-02
隨著我國(guó)的城市化發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)逐漸成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而與之密切相關(guān)的房地產(chǎn)策劃行業(yè)也取得了長(zhǎng)足的進(jìn)展，并且已經(jīng)形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)策劃在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的作用越來(lái)越大。而社會(huì)對(duì)房地產(chǎn)策劃人才的要求也越來(lái)越高，面對(duì)越來(lái)越高的人才要求，如何提高學(xué)生的實(shí)際操作能力以提高其就業(yè)率及競(jìng)爭(zhēng)能力尤顯重要。
一、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃課程教學(xué)方法改革的必要性
房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃是我校房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專(zhuān)業(yè)（房地產(chǎn)策劃方向）的重要的專(zhuān)業(yè)課程之一，也是培養(yǎng)房地產(chǎn)策劃人才綜合能力的重要課程。該課程的教學(xué)目的就是通過(guò)本課程的教學(xué)使學(xué)生熟悉房地產(chǎn)策劃的基本理論，較好把握房地產(chǎn)及房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析、房地產(chǎn)項(xiàng)目投資策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃、房地產(chǎn)廣告策劃、房地產(chǎn)金融策劃、物業(yè)管理策劃等基本技能，是對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求較高的一門(mén)課程。傳統(tǒng)的教學(xué)模式是以教師為中心的單向的課堂講授方式，教師根據(jù)自己對(duì)課程理論的認(rèn)知進(jìn)行課堂講授，學(xué)生根據(jù)教師授課內(nèi)容的生動(dòng)程度被動(dòng)的選擇性接受這種方式很不利于培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、獨(dú)立學(xué)習(xí)、思考及解決問(wèn)題的能力，而房地產(chǎn)策劃崗位對(duì)從業(yè)者的要求不但有扎實(shí)的理論知識(shí)，更要有市場(chǎng)調(diào)查的能力、市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位的能力、實(shí)施4P營(yíng)銷(xiāo)策略的能力以及具備多方面的基本素質(zhì)：包括獨(dú)立思考的素質(zhì)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的素質(zhì)，與人溝通的素質(zhì)及表達(dá)自己見(jiàn)解的素質(zhì)等等。
經(jīng)驗(yàn)表明，即便非常精彩的課堂講授，學(xué)生聽(tīng)了大都會(huì)在幾天后遺忘，直到考試之前才會(huì)重新翻開(kāi)書(shū)本，照著教師講課中劃出的重點(diǎn)內(nèi)容，臨時(shí)抱佛腳地死記硬背。而一旦應(yīng)付完考試，便又全部忘掉。而畢業(yè)班的學(xué)生經(jīng)常流露出大學(xué)什么也沒(méi)有學(xué)到的失落情緒，這種情緒直接影響到了他們找工作和面試時(shí)的自信心。為了改變這種現(xiàn)狀，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃課程的教學(xué)改革勢(shì)在必行。
二、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃課程教學(xué)方法改革做法初探
（一）擇本地房地產(chǎn)項(xiàng)目，模擬實(shí)戰(zhàn)
為了讓學(xué)生切實(shí)提高學(xué)習(xí)興趣，主動(dòng)學(xué)習(xí)，教師需要?jiǎng)?chuàng)設(shè)相應(yīng)的學(xué)習(xí)情境，讓學(xué)生有實(shí)戰(zhàn)的感覺(jué)。在教學(xué)準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，任課教師先在學(xué)生方便到達(dá)調(diào)查的范圍內(nèi)選好一塊處于擬出讓或掛牌階段的地塊，并詳細(xì)了解、記錄（如拍照）該地塊的情況包括土地面積、規(guī)劃容積率、限制高度等用地指標(biāo)，分析項(xiàng)目流程。在本門(mén)課程的前兩節(jié)課，任課教師以該地塊為例（把該地塊的基本情況通過(guò)多媒體的形式直觀地展示給學(xué)生）通過(guò)與學(xué)生討論的方式，把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)分解成不同的任務(wù)目標(biāo)，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，全面提高學(xué)生技能學(xué)習(xí)。在此過(guò)程教師要注重引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)生，提高學(xué)生對(duì)問(wèn)題的分析、判斷等職業(yè)能力。針對(duì)具體的項(xiàng)目，一切從實(shí)際出發(fā)，結(jié)合學(xué)生較為熟悉的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，展開(kāi)有針對(duì)性的后續(xù)內(nèi)容的教學(xué)要比經(jīng)典案例更能引起學(xué)生的興趣，教學(xué)效果自然不會(huì)差。
（二）讓學(xué)生“動(dòng)”起來(lái)，在“動(dòng)”中學(xué)
1 動(dòng)口。作為房地產(chǎn)策劃人員需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、需要與合作團(tuán)隊(duì)溝通、需要向客戶(hù)陳述方案的可行性等等，這些都需要有較好的溝通能力和表達(dá)能力，而一路從應(yīng)試教育的獨(dú)木橋上走來(lái)的學(xué)生無(wú)疑這幾方面的能力是比較欠缺的，所以為了畢業(yè)后能盡快適應(yīng)崗位的要求，必須加強(qiáng)訓(xùn)練。
一是課前鍛煉。每節(jié)課課前按學(xué)號(hào)順序，由兩位同學(xué)依次上臺(tái)脫稿講一條有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)行政策法規(guī)、新聞、柳州某在售樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)的信息（開(kāi)盤(pán)、促銷(xiāo)）或某房地產(chǎn)行業(yè)的招聘信息等，并加以簡(jiǎn)短評(píng)論，時(shí)間一般以1～2分鐘為宜。通過(guò)重復(fù)鍛煉，不但提高了學(xué)生表達(dá)能力，同時(shí)增加了學(xué)生對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃是與房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)合非常緊密的一門(mén)課程，對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)不熟悉就不可能進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品。因此，教學(xué)過(guò)程必須讓學(xué)生學(xué)會(huì)密切關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及國(guó)家現(xiàn)行的政策法規(guī)。所以這樣的課前鍛煉，一舉兩得。
二是課上鍛煉。課上盡可能根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)置問(wèn)題，增加學(xué)生討論、小組交流的機(jī)會(huì)；案例討論是學(xué)生相互學(xué)習(xí)、培養(yǎng)合作精神的有效手段。可以圍繞一個(gè)具體案例讓學(xué)生在教師的引導(dǎo)下運(yùn)用已學(xué)的專(zhuān)業(yè)策劃知識(shí)結(jié)合自己的思維對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的主題策劃、市場(chǎng)策劃或其他方面策劃展開(kāi)討論。請(qǐng)學(xué)生上講臺(tái)是真正形成討論的先決條件，這樣既能鍛煉自身膽量，極大地提高反應(yīng)敏捷性，也是檢驗(yàn)其運(yùn)用課外閱讀、社會(huì)觀察等來(lái)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的一個(gè)標(biāo)尺。教師可以從中更多地了解學(xué)生的知識(shí)面，更深地把握教材，更好地對(duì)學(xué)生予以引導(dǎo)。另外，市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告以及其他模塊的作業(yè)、課程實(shí)習(xí)報(bào)告要求均做成PPT上講臺(tái)匯報(bào)。這看似平常的課堂“動(dòng)口”卻在無(wú)形中激活了學(xué)生的思維細(xì)胞，鍛煉了學(xué)生的口頭表達(dá)能力，也加強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力。討論過(guò)程中，教師應(yīng)注意引導(dǎo)，使討論不脫離主題。所選案例要基本反映當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和房地產(chǎn)企業(yè)狀現(xiàn)狀，如果案例時(shí)間久遠(yuǎn)不能反映當(dāng)前實(shí)際情況，案例就失去了意義。
三是課外鍛煉。可以小組為單位進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，包括在人流量比較大的地方進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查和進(jìn)售樓處對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行深度訪談，能培養(yǎng)學(xué)生人際交流與團(tuán)隊(duì)協(xié)作等能力。同時(shí)，可舉辦相關(guān)比賽，以賽促學(xué)。如舉辦房地產(chǎn)廣告媒體策劃方案比賽、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)比賽，比賽環(huán)節(jié)的設(shè)置除考查學(xué)生理論知識(shí)的扎實(shí)程度外，更重要的是鍛煉學(xué)生的表達(dá)能力，分析判斷能力。通過(guò)一定的激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)專(zhuān)業(yè)、愛(ài)專(zhuān)業(yè)的積極性，經(jīng)過(guò)初賽、決賽等環(huán)節(jié)，使參賽學(xué)生的表達(dá)、解決問(wèn)題、應(yīng)變等能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作等基本素質(zhì)得到提升。
2 動(dòng)腦。對(duì)于習(xí)慣了被動(dòng)接受知識(shí)的大部分學(xué)生來(lái)說(shuō)，分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力是弱項(xiàng)?，F(xiàn)代教育應(yīng)該改變教學(xué)方法，教師和學(xué)生互換角色，學(xué)生只有學(xué)會(huì)了分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力和具有團(tuán)結(jié)協(xié)作、百折不撓等基本素質(zhì)才能在未來(lái)的職場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，受到用人單位的歡迎。所以教師根據(jù)教學(xué)目的，先讓學(xué)生在課下通過(guò)查資料、小組成員之間討論等形式準(zhǔn)備好在課堂上的對(duì)問(wèn)題的解析發(fā)言，然后由老師進(jìn)行歸納總結(jié)。為了得到一個(gè)比較理想的答案，學(xué)生會(huì)自覺(jué)地利用各種手段查找資料，并運(yùn)用所學(xué)的概念、原理和知識(shí)來(lái)解決問(wèn)題，通過(guò)不斷接收新的信息，獲得新的知識(shí)，同時(shí)獲得分析問(wèn)題，解決問(wèn)題的能力和團(tuán)結(jié)協(xié)作等職業(yè)素質(zhì)的提高。
3 動(dòng)手。房地產(chǎn)策劃崗位要求具有較強(qiáng)的文案寫(xiě)作能力，而寫(xiě)作能力提高的重要途徑就是多動(dòng)手練。教師應(yīng)安排學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、廣告文案撰寫(xiě)等作業(yè)。完成作業(yè)過(guò)程是對(duì)所學(xué)知識(shí)的應(yīng)用，在這個(gè)過(guò)程中不但有利于提高學(xué)生的書(shū)面表達(dá)能力，學(xué)生自己可視化的成果也有利于增強(qiáng)學(xué)生的成就感，避免到畢業(yè)時(shí)有什么也沒(méi)有學(xué)到的感覺(jué)。讓學(xué)生勤于動(dòng)手“做”的同時(shí)，教師也要對(duì)于學(xué)生的報(bào)告或文案勤于指導(dǎo)，勤于批改。并根據(jù)每次作業(yè)情況講解一些修改要點(diǎn)、修改方法及注意事項(xiàng)等，逐步引領(lǐng)學(xué)生學(xué)會(huì)修改文案，提高撰寫(xiě)文案水平。不斷修改，才能不斷進(jìn)步。
三、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃課程教學(xué)方法改革中應(yīng)注意的事項(xiàng)
（一）注重賞識(shí)激勵(lì)，提高學(xué)生“多動(dòng)”的興趣
心理學(xué)家詹姆斯曾說(shuō)過(guò)：“在人類(lèi)所有的情緒中，最強(qiáng)烈的莫過(guò)于渴望被人重視”。在不被重視、得不到激勵(lì)的環(huán)境中，人往往會(huì)受到負(fù)面信息的左右，對(duì)自己做出較低的評(píng)價(jià)。而在充滿(mǎn)信任和贊賞的環(huán)境中，人則容易受到啟發(fā)和鼓勵(lì)，行動(dòng)也會(huì)變得積極，最終取得成就。在教學(xué)中，特別是在學(xué)生“動(dòng)”起來(lái)時(shí)，我們不應(yīng)當(dāng)吝嗇對(duì)贊美的使用，哪怕他們只有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步。強(qiáng)化學(xué)生的長(zhǎng)處，弱化學(xué)生的短處，久而久之定然會(huì)達(dá)到期望的效果。
（二）認(rèn)真設(shè)置討論問(wèn)題，重在啟發(fā)，及時(shí)引導(dǎo)
課上的動(dòng)口、動(dòng)腦訓(xùn)練的主要途徑是采取討論式教學(xué)。在進(jìn)行討論式教學(xué)時(shí)，任課教師一定要認(rèn)真設(shè)置學(xué)生討論的問(wèn)題。如帶學(xué)生對(duì)在同一區(qū)域的樓盤(pán)調(diào)研后，可以在課堂上讓學(xué)生分組對(duì)調(diào)研對(duì)象進(jìn)行SWOT分析，并對(duì)他們現(xiàn)有的和今后營(yíng)銷(xiāo)措施提出各自的意見(jiàn)和建議。這樣的問(wèn)題因?qū)W生曾身臨其境，且具有實(shí)戰(zhàn)性，故學(xué)生有積極性參與討論。在學(xué)生討論時(shí)教師應(yīng)注意觀察每個(gè)組的討論情況，并及時(shí)地進(jìn)行引導(dǎo)。應(yīng)促使每個(gè)學(xué)生都積極參與其中，積極思考、主動(dòng)探索、認(rèn)真參與案例討論，大膽發(fā)表自己的觀點(diǎn)，以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性、主動(dòng)性。
（三）加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地建設(shè)，提供實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售合同樣本參考
(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)
(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)
根據(jù)國(guó)家有關(guān)房產(chǎn)的規(guī)定，甲乙雙方經(jīng)協(xié)商一致，簽訂本合同，以資共同信守執(zhí)行。
第一條 乙方購(gòu)買(mǎi)甲方座落在____市____街____巷____號(hào)的房屋 棟 間，建筑面積為_(kāi)___平方米。
第二條 上述房產(chǎn)的交易價(jià)格：
第三條 付款時(shí)間與辦法：
第四條 甲方應(yīng)于____年__月__日前將交易的房產(chǎn)全部交付給乙方使用。
第五條 稅費(fèi)分擔(dān)
1.甲方承擔(dān)房產(chǎn)交易中房產(chǎn)局應(yīng)征收甲方的交易額的____%的交易費(fèi);承擔(dān)公證費(fèi)、協(xié)議公證費(fèi)。
2.乙方承擔(dān)房產(chǎn)交易中房產(chǎn)局應(yīng)征收乙方的交易額的____%的交易費(fèi)，承擔(dān)房產(chǎn)交易中國(guó)家征收的一切其他稅費(fèi)。
第六條 違約責(zé)任
1.乙方必須按期向甲方付款，如逾期，每逾期一天，應(yīng)向甲方償付違約部分房產(chǎn)款____%的違約金。
2.甲方必須按期將房產(chǎn)交付乙方使用，否則，每逾期一天，應(yīng)向乙方償付違約部分房產(chǎn)款____%的違約金。
第七條 本合同主體
1.甲方是____________共______人，委托人________即甲方代表人。
2.乙方是____________單位，代表人是____________。
第八條 本合同經(jīng)國(guó)家公證機(jī)關(guān)____ 公證處公證。
第九條 本合同一式 份。甲方產(chǎn)權(quán)人各一份。乙方一份，________ 房產(chǎn)管理局、________ 公證處各一份。
第十條 本合同發(fā)生爭(zhēng)議的解決方式：
甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
房地產(chǎn)銷(xiāo)售合同范文
甲方： (以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)
乙方： (以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)
依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及相關(guān)法律法規(guī)，甲乙雙方本著自愿、平等及互惠、互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方在 山東省 ( 以下簡(jiǎn)稱(chēng)本案)銷(xiāo)售總事宜達(dá)成一致，協(xié)議如下：
第一條：本協(xié)議有關(guān)重點(diǎn)概念定義
1、甲方：系指 ，為 項(xiàng)目的合法開(kāi)發(fā)商，具有組織項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售的全權(quán)資格。
2、乙方：系指 ，在合同期內(nèi)為 項(xiàng)目提供整體營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售推廣的策略制定，項(xiàng)目物業(yè)獨(dú)家銷(xiāo)售。
3、本案：系指 。地址： 。
可銷(xiāo)售面積約 ㎡。
第二條：服務(wù)期限
1、本合同生效日：本合同自雙方蓋章及雙方授權(quán)代表簽字或蓋章之日起生效。
2、本合同終止日：本案開(kāi)盤(pán)日或甲方取得預(yù)售許可證(以時(shí)間后者為準(zhǔn))起算滿(mǎn) 個(gè)月，銷(xiāo)售完成率達(dá)到 %。
第三條：甲方的權(quán)利和義務(wù)
1、甲方負(fù)責(zé)辦理本案預(yù)售所需的與政府部門(mén)有關(guān)的手續(xù)，以及銷(xiāo)售面積測(cè)繪報(bào)告、工程施工進(jìn)度表以上文件和資料，甲方應(yīng)以本合同簽訂后銷(xiāo)售工作開(kāi)始前，向乙方交付齊全 ，其中屬于項(xiàng)目開(kāi)工后應(yīng)取得的文件，甲方應(yīng)于取得文件之日起及時(shí)向乙方交付。
2、甲方負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與銀行的關(guān)系，申請(qǐng)購(gòu)房客戶(hù)房屋按揭貸款事宜。
3、甲方應(yīng)及時(shí)向乙方提供本案基本相關(guān)資料(如建筑設(shè)計(jì)模型、景觀環(huán)境效果圖、鳥(niǎo)瞰圖、建筑單體立面效果圖和透視圖、房型墨線圖等乙方策劃、宣傳資料使用)和銷(xiāo)售道具制作。
4、甲方應(yīng)配合乙方在銷(xiāo)售期間的銷(xiāo)售工作，負(fù)責(zé)與買(mǎi)方簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)和預(yù)售合同的簽訂、售樓款的收取、辦理客戶(hù)按揭手續(xù)及代表發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)解答在銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題。
5、甲方保證客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的房屋實(shí)際情況與其所提供的文件和資料真實(shí)可靠(面積正負(fù)誤差符合國(guó)家規(guī)定)。
6、甲方提供銷(xiāo)售處場(chǎng)館及其對(duì)內(nèi)、外部進(jìn)行裝修，現(xiàn)場(chǎng)辦公所需的相關(guān)設(shè)備(電力設(shè)施、音響系統(tǒng)、電話、網(wǎng)絡(luò)、飲水機(jī)、空調(diào)、LOGO墻、銷(xiāo)控臺(tái)、銷(xiāo)售桌椅、文件柜等設(shè)施)和費(fèi)用的承擔(dān)。
7、甲方承擔(dān)本案開(kāi)盤(pán)時(shí)相關(guān)的形象展示、綠化及其他配套工作等以及需營(yíng)造氣氛所需要的各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支;以及對(duì)相關(guān)本案的房展會(huì)等活動(dòng)參展和費(fèi)用的承擔(dān)。
8、甲方對(duì)乙方提交的所有報(bào)告、函件，須在收到之日后三個(gè)工作日內(nèi)予以批復(fù)或提出意見(jiàn)，逾期不作答復(fù)視同認(rèn)可。
9、甲方需按時(shí)支付乙方銷(xiāo)售費(fèi)、服務(wù)費(fèi)。如因甲方的原因不能按合同有關(guān)條款約定支付乙方的有關(guān)費(fèi)用，需支付滯納金(每日500元)，逾期超過(guò)15天，除繼續(xù)收取違約金外，乙方有權(quán)相應(yīng)延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間，連續(xù)2個(gè)月未向乙方支付傭金乙方有權(quán)解除合同。由此造成的損失由甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)。
10、本案銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)情況甲方派出財(cái)務(wù)、出納、合同登記、按揭送審等相關(guān)管理人員。
11、自合同簽訂之日起，甲方每月 日前，向乙方支付現(xiàn)金 萬(wàn)元作為乙方運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，此費(fèi)用在后期傭金中扣除。
第四條：乙方權(quán)利和義務(wù)
1、乙方負(fù)責(zé)本案營(yíng)銷(xiāo)策劃、推廣計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售組織與控制等工作服務(wù)細(xì)項(xiàng)方案的編制。乙方完成報(bào)告后，需書(shū)面向甲方提出并應(yīng)提前報(bào)請(qǐng)甲方批準(zhǔn)，經(jīng)確認(rèn)后實(shí)施。
2、協(xié)助甲方完成項(xiàng)目規(guī)劃及產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議，并針對(duì)此項(xiàng)目提出合理化建議。
3、協(xié)助廣告公司對(duì)相關(guān)本案的房展會(huì)等活動(dòng)提出策略方案。
4、協(xié)助廣告公司提出本案銷(xiāo)售、接待中心等的包裝設(shè)計(jì)方案建議。
5、乙方指派銷(xiāo)售策劃人員的工資、獎(jiǎng)金、福利及辦公文具易耗品等由乙方承擔(dān)。
6、乙方負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售執(zhí)行。乙方可協(xié)助甲方辦理本案銷(xiāo)售中涉及的登記、公證、保險(xiǎn)和按揭貸款等手續(xù)。
7、乙方需定期對(duì)本案的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)分析、下步銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售、推廣中存在的問(wèn)題以及相關(guān)措施及時(shí)調(diào)整、落實(shí)。定期向甲方提交銷(xiāo)售月報(bào)表。
8、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，雙方予以確認(rèn)后執(zhí)行。
9、 本合同有效期內(nèi)，乙方應(yīng)為甲方保守有關(guān)商業(yè)機(jī)密， 遵守職業(yè)道德。否則，由此而形成的損失應(yīng)有乙方承擔(dān)。乙方對(duì)本案的任何銷(xiāo)售行為均應(yīng)符合國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)。
10、 乙方有權(quán)在本案的宣傳媒體、本案推廣現(xiàn)場(chǎng)、項(xiàng)目所在地、售樓處等甲方認(rèn)定的適當(dāng)位置加印、描繪、懸掛乙方公司名稱(chēng)、地址、電話和標(biāo)志。
11、乙方負(fù)責(zé)組建、培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍;本案銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)采用乙方業(yè)務(wù)模式，乙方負(fù)責(zé)銷(xiāo)售進(jìn)度和編制樓盤(pán)銷(xiāo)控表。
12、乙方負(fù)責(zé)客戶(hù)資料統(tǒng)計(jì)工作，并負(fù)責(zé)商品房銷(xiāo)(預(yù))售合同的簽訂，以及協(xié)助甲方及客戶(hù)辦理銀行按揭合同的簽訂。
13、乙方應(yīng)每周定期向甲方通報(bào)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，遇到特殊情況應(yīng)及時(shí)與甲方溝通。
14、乙方負(fù)責(zé)銷(xiāo)售執(zhí)行工作，派駐現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售骨干若干，并可根據(jù)實(shí)際情況增減人員。
15、乙方每階段工作的報(bào)告、計(jì)劃、價(jià)目表、結(jié)算表單等均以書(shū)面形式提請(qǐng)甲方審核，并按雙方認(rèn)同的審核意見(jiàn)進(jìn)行修改，以甲方簽字認(rèn)可為準(zhǔn)，如甲方在提報(bào)要求最后期限未有書(shū)面回復(fù)，則一律視為全部認(rèn)可。
16、乙方積極投入到甲方產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)工作過(guò)程中，力求產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案的創(chuàng)新和市場(chǎng)相結(jié)合。
17、乙方協(xié)助甲方對(duì)中間付款及尾款的收取工作。
第五條：服務(wù)費(fèi)用結(jié)算及支付
銷(xiāo)售傭金
合作期間，乙方提供上述服務(wù)，獲取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，雙方確定乙方營(yíng)銷(xiāo)費(fèi):
1、雙方約定本案的銷(xiāo)售傭金總價(jià)為 萬(wàn)元。甲乙雙方共同確定：銷(xiāo)售傭金于本案正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售當(dāng)月起每月結(jié)算和提取。
2、關(guān)于退房/退定：
在發(fā)生購(gòu)房者退房/退定的情況下，乙方只收取退房/退定違約金收入的50%作為銷(xiāo)售傭金的補(bǔ)償，不再收取其它費(fèi)用;如果未執(zhí)行到違約金的，乙方不能得到任何補(bǔ)償。
結(jié)算及支付
1、本案乙方完成銷(xiāo)售，獲得全程營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)的界定為：購(gòu)房者簽署預(yù)售合同并支付首期房?jī)r(jià)款，即可視為乙方成功完成銷(xiāo)售;客戶(hù)所簽定的預(yù)售合同中，銀行按揭的客戶(hù)以銀行按揭到帳為準(zhǔn)結(jié)算傭金，選擇一次性付款達(dá)到總房款的90%時(shí)，按全額費(fèi)計(jì)提;分期付款的客戶(hù)按照付款比率提取傭金。
2、每月月底乙方向甲方提交該月的成交明細(xì)表及傭金結(jié)算表，在五個(gè)工作日內(nèi)，甲方審核無(wú)誤后簽字確認(rèn)并一次性以現(xiàn)金形式支付給乙方。
第六條：銷(xiāo)售及《預(yù)售(買(mǎi)賣(mài))合同》界定
1、約定的銷(xiāo)售期內(nèi)所有銷(xiāo)售均計(jì)入乙方銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，甲方均應(yīng)向乙方支付銷(xiāo)售傭金。
2、甲方提供乙方本案預(yù)售(買(mǎi)賣(mài))用《商品房預(yù)售(買(mǎi)賣(mài))合同》的標(biāo)準(zhǔn)文本及修改文本。
3、乙方在實(shí)際操作中遇到超出甲方所提供的《商品房預(yù)售(買(mǎi)賣(mài))合同》的標(biāo)準(zhǔn)文本及修改文本的狀況，則必須書(shū)面通知甲方，甲方必須在兩個(gè)工作日內(nèi)給乙方以明確的書(shū)面答復(fù)，否則視為甲方認(rèn)可;文本修改條款必須符合國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)。
4、甲方必須出具本案的《項(xiàng)目與預(yù)售(買(mǎi)賣(mài))委托書(shū)》給乙方。
第七條：其他約定
1、乙方為本案獨(dú)家營(yíng)銷(xiāo)公司;甲方不得指定其他策劃及銷(xiāo)售公司;乙方不得自行分包、轉(zhuǎn)包。
2、本合同經(jīng)甲、乙雙方簽字生效;
3、本合同一式貳份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份;
4、本合同未盡事宜，由雙方另行協(xié)商確定并簽定補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等法律效應(yīng)。
5、雙方就本合同的履行發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，應(yīng)友好協(xié)商解決;協(xié)商不成的，可向商河縣人民法院提起訴訟。
甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
房產(chǎn)銷(xiāo)售合同協(xié)議書(shū)格式
委托方：(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)
地 址：
受托方：(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)
地 址：
甲方為 房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商，乙方為專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。經(jīng)雙方協(xié)商，就甲方委托乙方“ 房地產(chǎn)項(xiàng)目”的營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告策劃和銷(xiāo)售等有關(guān)事宜，達(dá)成以下協(xié)議：
一、委托內(nèi)容及期限
1、甲方委托乙方為甲方開(kāi)發(fā)的“ 房地產(chǎn)項(xiàng)目”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)該項(xiàng)目)的營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告策劃和銷(xiāo)售總。
2、委托期限壹年，暫定自 年 月 日起至 年 月 日止;由于甲方原因造成該項(xiàng)目工程延誤，由乙方申請(qǐng)雙方可協(xié)商將委托期限續(xù)延，另行簽定補(bǔ)充協(xié)議。
3、在委托期內(nèi)，除甲乙雙方外，任何其他單位均不參與該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售事宜。
二、雙方權(quán)利與職責(zé)
(一)甲方權(quán)利與職責(zé)
1、確保該項(xiàng)目作為商品房開(kāi)發(fā)的手續(xù)完整和合法，對(duì)該項(xiàng)目有完全的土地使用權(quán)及處分權(quán)，沒(méi)有其他權(quán)利人主張權(quán)利。
2、保證該項(xiàng)目工程建設(shè)無(wú)嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題和貨不對(duì)版現(xiàn)象。
3、負(fù)責(zé)辦理該項(xiàng)目銷(xiāo)售所需的法律文件和媒體廣告的審批手續(xù)。
4、承擔(dān)該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用為可售總額的3%。
5、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場(chǎng)收取該項(xiàng)目的銷(xiāo)售款項(xiàng)，向客戶(hù)提供一次付款、銀行按揭等靈活多樣的付款方式。
6、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立售樓部，負(fù)責(zé)設(shè)立費(fèi)用。并于該項(xiàng)目對(duì)外銷(xiāo)售前30日可完全進(jìn)場(chǎng)使用，積累客源。
7、保證于該項(xiàng)目對(duì)外銷(xiāo)售前三十日，負(fù)責(zé)提供按雙方確定裝修標(biāo)準(zhǔn)的示范單位 套，供客戶(hù)參觀參考，指導(dǎo)消費(fèi)。
8、負(fù)責(zé)辦理銀行按揭手續(xù)。
9、保證于該項(xiàng)目入戶(hù)前完成社區(qū)整體基礎(chǔ)設(shè)施和園林建設(shè)。
10、同意在有關(guān)該項(xiàng)目的宣傳推廣資料上印上乙方的名稱(chēng)和電話。
11、為了更好地銷(xiāo)售該項(xiàng)目，加之該項(xiàng)目買(mǎi)受群體的特殊性，甲方同意在黑龍江省哈爾濱市、大慶市設(shè)立銷(xiāo)售分公司，并負(fù)責(zé)分公司前期籌備基本費(fèi)用(房租、裝修、辦公用品等)。
(二)乙方權(quán)利和職責(zé)
1、 本合同簽定之日起 個(gè)工作日內(nèi)完成該項(xiàng)目的策劃總案。
2、 作好該項(xiàng)目的前期策劃工作(含該項(xiàng)目的整體規(guī)劃、戶(hù)型設(shè)計(jì)，環(huán)境綠化建議和售樓部設(shè)計(jì) 裝修建議等)。
3、 全權(quán)負(fù)責(zé)售樓部的運(yùn)作和管理工作。
4、 及時(shí)向甲方反饋營(yíng)銷(xiāo)工作信息，每月向甲方呈報(bào)銷(xiāo)售情況明細(xì)報(bào)表，針對(duì)實(shí)際情況提供各階段具體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
5、 負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售資料與廣告宣傳的策劃、設(shè)計(jì)及制作和投放工作，銷(xiāo)售資料、 銷(xiāo)售工具和廣告策劃的制作和投放費(fèi)用的報(bào)價(jià)不高于市場(chǎng)價(jià)格。
6、 保證該項(xiàng)目住宅、車(chē)庫(kù)和商服的實(shí)際成交均價(jià)不低于乙方呈報(bào)甲方批準(zhǔn)的“價(jià)格執(zhí)行方案” 確定的實(shí)際成交均價(jià)。
7、 負(fù)責(zé)代甲方與客戶(hù)簽定《認(rèn)購(gòu)書(shū)》和《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，簽署內(nèi)容按雙方確認(rèn)的范本執(zhí)行， 超出范本范圍內(nèi)的條款，必須征得甲方同意才能簽署;指導(dǎo)客戶(hù)將購(gòu)房款交付甲方帳戶(hù)。
8、 負(fù)責(zé)客戶(hù)的售后跟進(jìn)工作，及時(shí)提示、催促欠款，合理耐心解釋客戶(hù)投訴，同時(shí)完成甲方交 辦的客戶(hù)資料調(diào)查統(tǒng)計(jì)工作。
9、 必須嚴(yán)格執(zhí)行甲乙雙方確認(rèn)的銷(xiāo)售政策，不得超越甲方授權(quán)向客戶(hù)作出任何承諾。
10、 收到甲方支付的費(fèi)時(shí)，向甲方提供稅務(wù)部門(mén)的正式發(fā)票。
11、 負(fù)責(zé)哈爾濱、大慶銷(xiāo)售分公司前期籌備具體工作，負(fù)責(zé)分公司日常管理、銷(xiāo)售、人員招聘及 工資等。
(三)共同責(zé)任
1、乙方協(xié)助甲方對(duì)該項(xiàng)目的推廣策略、銷(xiāo)售價(jià)格及付款方式的建議，經(jīng)由甲方確認(rèn)后，由乙方負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。如推銷(xiāo)過(guò)程中需變動(dòng)金額或銷(xiāo)售資料中的條款，乙方須得到甲方同意，方可作出修改。甲方工程進(jìn)度的變化或設(shè)計(jì)上的修改應(yīng)及時(shí)書(shū)面通知乙方。
2、甲方同意該項(xiàng)目的住宅、車(chē)庫(kù)和商服的實(shí)際成交均價(jià)以乙方呈甲方批準(zhǔn)的“價(jià)格執(zhí)行方案”為核算標(biāo)準(zhǔn)。甲方同意乙方在推廣中可按既定的內(nèi)部折扣(折扣率及乙方權(quán)限總額以“價(jià)格執(zhí)行方案”為準(zhǔn))給予客戶(hù)一定的折扣優(yōu)惠，超出內(nèi)部折扣范圍的優(yōu)惠必須征得甲方同意并附上甲方總經(jīng)理的批條。
3、雙方同意委托期限內(nèi)所有交易均定為乙方業(yè)績(jī)， 并按下述第三條規(guī)定支付乙方營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)。
(四)、雙方應(yīng)達(dá)到的工作目標(biāo)
1、甲方按時(shí)按質(zhì)完成上述“甲方權(quán)利與職責(zé)”中規(guī)定的工作。
2、乙方銷(xiāo)售目標(biāo)：
第一階段：于該項(xiàng)目預(yù)售證辦妥、正式開(kāi)盤(pán)后三個(gè)月內(nèi)，工程形象全面封頂時(shí)，完成該項(xiàng)目可售總金額的 %。
第二階段：于該項(xiàng)目完全達(dá)到進(jìn)戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)并完成小區(qū)整體基礎(chǔ)設(shè)施和園林建設(shè)時(shí)，累計(jì)完成該 項(xiàng)目可售總金額的 %。
第三階段：期內(nèi)，累計(jì)完成該項(xiàng)目可售總金額的 %。
3、如該項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度有變化，銷(xiāo)售目標(biāo)也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，雙方可另行約定。
三、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)的計(jì)算、支付及獎(jiǎng)罰方式
(一)策劃費(fèi)
乙方為該項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃及廣告策劃，甲方同意在簽署本合同之日支付乙方策劃費(fèi)人民幣 拾 萬(wàn)元整。
(二)服務(wù)費(fèi)
1、計(jì)算及支付方式
(1)雙方同意，該項(xiàng)目的服務(wù)費(fèi)按實(shí)際成交額的 %收取，并按月結(jié)算。
(2)選擇銀行按揭成交的客戶(hù)和甲方總經(jīng)理同意客戶(hù)緩交房款的，客戶(hù)累計(jì)繳交房款的30%即視為全額回款，按成交總額計(jì)提服務(wù)費(fèi)。
(3)由于甲方原因打折成交的，乙方視同期實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格為實(shí)際成交額并按本條(1)款結(jié)算服務(wù)費(fèi)。
(4)每月25日，乙方按當(dāng)月銷(xiāo)售回款總額向甲方呈交請(qǐng)款單，甲方在接到乙方請(qǐng)款單后5日內(nèi)向乙方支付當(dāng)月全額服務(wù)費(fèi)。
2、獎(jiǎng)罰方式
(1)合同期內(nèi)，若該項(xiàng)目已售面積實(shí)際成交均價(jià)比“價(jià)格執(zhí)行方案”確定已售面積的成交均價(jià)有所提升，甲方同意給予乙方獎(jiǎng)勵(lì)提成。
(2)獎(jiǎng)勵(lì)金額=(乙方完成的已售面積的銷(xiāo)售總金額-價(jià)格執(zhí)行方案規(guī)定已售面積的銷(xiāo)售總金額) ×50%。
(3)獎(jiǎng)勵(lì)提成支付方式與服務(wù)費(fèi)支付方式相同。
(4)如乙方因自身原因未完成階段銷(xiāo)售目標(biāo)，甲方在該階段已成交金額應(yīng)提費(fèi)中扣除20%作為罰金;如乙方在下一階段完成所扣階段目標(biāo)，甲方返還所扣罰金。
四、合同終止事由
本合同除在法律規(guī)定情形下終止外，還可因下列情形而終止：
1、甲方未能按時(shí)支付費(fèi)逾期30日，乙方有權(quán)向甲方發(fā)出書(shū)面解除合同通知書(shū)，該通知于乙方發(fā)出通知之日起七日后生效，乙方有權(quán)向甲方追索欠款及滯付違約金。
2、乙方因自身原因不能按階段完成銷(xiāo)售目標(biāo)，甲方有權(quán)發(fā)出書(shū)面解除合同通知，該通知于甲方發(fā)出之日起七日后生效。在此期間成交的單位，甲方需付給乙方全額服務(wù)費(fèi)。
五、爭(zhēng)議的解決在合同履行的過(guò)程中，如雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議，可協(xié)商解決，如協(xié)商不成時(shí)，可向乙方法院提出訴訟。
六、合同的附件由乙方呈甲方批準(zhǔn)的該項(xiàng)目的“價(jià)格執(zhí)行方案”，作為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。
七、本合同一式四份，甲、乙雙方各執(zhí)兩份，于雙方法人代表簽字、公司蓋章之日起生效，均具同等法律效力。
甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________
前言
任何的廣告策劃方案的目的和宗旨都是在于提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售，塑造、提升品牌形象.本方案在于為“站前廣場(chǎng)”提供一個(gè)準(zhǔn)確的定位與廣告方向，作出全程戰(zhàn)略性的指導(dǎo).在對(duì)__市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入細(xì)致的了解和研究分析的前提下，找出“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目的資源問(wèn)題與機(jī)會(huì)，以達(dá)到或超出“站前廣場(chǎng)”原定銷(xiāo)售計(jì)劃，并為婁底定興房地產(chǎn)公司塑造品牌.
第一節(jié)市場(chǎng)分析
一、__市房地產(chǎn)市產(chǎn)基本狀況
（一）20__年以來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資大幅__.
20__年1-8月全市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資達(dá)16457萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)87.4%，是近年來(lái)__較快的.
（二）房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)的三個(gè)組成要素即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的土地、資金、市場(chǎng)同步__.
1、土地前期投入增加.20__年1-8月，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)購(gòu)置土地面積10.88萬(wàn)平方米，土地購(gòu)置費(fèi)3057萬(wàn)元，分別比去年同期增長(zhǎng)14.5%和19.9%；土地開(kāi)發(fā)投資1250萬(wàn)元，已完成土地開(kāi)發(fā)面積9.7萬(wàn)平方米.
2、開(kāi)發(fā)規(guī)模擴(kuò)大，開(kāi)發(fā)投資高速__.2003年1-8月份，全市房地產(chǎn)施工面積43.23萬(wàn)平方米，比去年同期增加18萬(wàn)平方米，本年新開(kāi)工面積13.3萬(wàn)平方米，比去年同期增加7.9萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)145%.全市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資16457萬(wàn)元，比去年同期增加7674萬(wàn)元，增長(zhǎng)
87.4%，對(duì)全市國(guó)有及其它經(jīng)濟(jì)投資__貢獻(xiàn)率為2.1%.從投資用途看，住宅投資完成6630萬(wàn)元，增長(zhǎng)1.2倍，辦公樓房完成投資542萬(wàn)元，增長(zhǎng)3.9倍.
3、企業(yè)融資能力有所增強(qiáng)，資金到位狀況較好.20__年1-8月房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)共到位資金22266萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)2.6倍，從其構(gòu)成看，利用外資資金__最快，企業(yè)自籌資金最多.1-8月企業(yè)自籌資金13152萬(wàn)元，增長(zhǎng)3.8倍；利用外資資金1050萬(wàn)元，增長(zhǎng)69倍，其他資金8004萬(wàn)元，增長(zhǎng)2.5倍.
4、住房銷(xiāo)售高速__.今年全市商品房現(xiàn)房銷(xiāo)售，在去年增長(zhǎng)27.8%的高基數(shù)基礎(chǔ)上，保持高_(dá)_勢(shì)頭，20__年1-8月份全市共銷(xiāo)售現(xiàn)房1.79萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)82.7%，其中住宅銷(xiāo)售1.72萬(wàn)平方米，比去年同期增長(zhǎng)1.2倍.
5、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與城市化建設(shè)緊密，城市化建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我市北擴(kuò)南移的外延式城市擴(kuò)展建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，在我市今年從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的20家企業(yè)中，__區(qū)內(nèi)集中了14家，__縣3家，__縣2家，__市1家.
二、房地產(chǎn)發(fā)展所面臨的困難和挑戰(zhàn)
一是商品房空置面積增加.今年1-8月份全市商品房竣工面積超過(guò)商品房銷(xiāo)售面積0.6萬(wàn)平方米，商品房空置面積達(dá)1.1萬(wàn)平方米（其中住宅空置0.61萬(wàn)平方米），占當(dāng)年施工面積總量的2.5%，空置面積增長(zhǎng)63.6%.從商品房空置時(shí)間來(lái)看，空置時(shí)間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例__，比上年提高4.4個(gè)百分點(diǎn)，空置房增多占用了企業(yè)的開(kāi)發(fā)資金，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的開(kāi)發(fā)產(chǎn)生不利的影響.
二是房地產(chǎn)企業(yè)素質(zhì)良莠不齊，企業(yè)開(kāi)發(fā)規(guī)模小、持續(xù)開(kāi)發(fā)能力低，競(jìng)爭(zhēng)力差.近幾年來(lái)城市化建設(shè)的發(fā)展推動(dòng)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的發(fā)展，存在一個(gè)項(xiàng)目孵出一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的問(wèn)題，其開(kāi)發(fā)規(guī)模小.20__年全市參加年檢的企業(yè)達(dá)65家，而今年來(lái)真正有開(kāi)發(fā)任務(wù)的僅20家，僅占全部年檢企業(yè)的30.8%.就目前有開(kāi)發(fā)工作量的20個(gè)企業(yè)而言，開(kāi)發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以下有10個(gè)，占總數(shù)的50%；開(kāi)發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以上5000萬(wàn)元以下有5個(gè)，占總數(shù)的25%；開(kāi)發(fā)任務(wù)在5000萬(wàn)元以上有5個(gè)，占總數(shù)的25%.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)主要以負(fù)債經(jīng)營(yíng)為主，嚴(yán)重依賴(lài)銀行資金，有的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期靠施工單位墊資、中間靠銀行貸款開(kāi)發(fā)、后期靠個(gè)人按揭貸款，缺乏后續(xù)開(kāi)發(fā)能力.
三是物業(yè)管理落后，配套設(shè)施不全.房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)應(yīng)該__配套，我市盡管有成片開(kāi)發(fā)的住宅小區(qū)開(kāi)發(fā)，但大多數(shù)是開(kāi)放式、松散型的賣(mài)完房就走人的開(kāi)發(fā)，即使有物業(yè)管理，其配套設(shè)施不全，管理也不規(guī)范，一些零星插建開(kāi)發(fā)的住房沒(méi)有物業(yè)管理，用水、用電、行路、管道跑、冒、滴、漏、墻體裂縫等問(wèn)題都不能妥善解決，抑制了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，影響了持續(xù)開(kāi)發(fā).
四是外部因素制約.銀行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)信貸政策調(diào)整，房地產(chǎn)貸款由開(kāi)發(fā)性貸款為主轉(zhuǎn)為個(gè)人住房抵押貸款為主，國(guó)家對(duì)商業(yè)銀行的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款、土地儲(chǔ)備貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人商用房貸款、個(gè)人住房公積金貸款及個(gè)人住房貸款適用率等方面做了進(jìn)一步明確和規(guī)范：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款必須“取得國(guó)有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及開(kāi)工證”等四證，開(kāi)發(fā)企業(yè)取得這四證，實(shí)際投入應(yīng)不低于項(xiàng)目總投資的30%，個(gè)人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款，有的項(xiàng)目要求項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，才可以放貸；還有就是居民收入低，抑制了住房需求，影響房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)大；再有就是二級(jí)市場(chǎng)放而不活，房屋交易手續(xù)繁多，收費(fèi)項(xiàng)目多且雜，稅費(fèi)負(fù)擔(dān)比例過(guò)高，影響二級(jí)房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，從而影響整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展.
總體看來(lái)，我市房地產(chǎn)業(yè)具有巨大的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，發(fā)展空間較大.
市委、市政府提出加快城市化建設(shè)步伐，城市化建設(shè)需要產(chǎn)業(yè)支撐，首先需要房地產(chǎn)業(yè)的支撐，20__年我市城市化率僅26.48%，低于全省平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn)，若每年全市城市化率提高一個(gè)百分點(diǎn)，至少增加住宅需求84萬(wàn)平方米以上；國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明：當(dāng)一國(guó)人均GDP達(dá)到300-1000美元時(shí)，居民的住房需求進(jìn)入加速__期，20__年我市的人均GDP為5208元（651美元），是房地產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的時(shí)期；目前我市城鎮(zhèn)人均建筑面積僅20.05平方米，離國(guó)家“十五”規(guī)劃的20__年城鎮(zhèn)人均建筑面積22平方米，人均還少1.95平方米，若達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)，需求住宅在208萬(wàn)平方米以上，顯然，我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ志薮?2003年婁底市城建投資公司成立，婁底城市建設(shè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)實(shí)行市場(chǎng)化，通過(guò)項(xiàng)目招標(biāo)，實(shí)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，推行以地生財(cái)、招商引資、民間融資的方式，徹底突破資金“瓶頸”，使城建坐上了“特快列車(chē)”，加速了婁底市房地產(chǎn)業(yè)特別是商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展.
三、__市同類(lèi)產(chǎn)品調(diào)查統(tǒng)計(jì)
“同類(lèi)”定義為具有商業(yè)廣場(chǎng)、寫(xiě)字樓、賓館等的商用大廈.現(xiàn)將__市__開(kāi)發(fā)區(qū)，__市__區(qū)及__區(qū)進(jìn)行大體對(duì)比分析如下：
1、__開(kāi)發(fā)區(qū).
由于漣鋼為新開(kāi)發(fā)城區(qū)，在整個(gè)大環(huán)境的綠化、城市規(guī)劃方面有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì).總體來(lái)說(shuō)，__開(kāi)發(fā)區(qū)地段房地產(chǎn)都在賣(mài)自然環(huán)境.
__大酒店：
核心競(jìng)爭(zhēng)力：五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)概念
其周邊自然環(huán)境好；
用綠色和五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)來(lái)吸引白領(lǐng)、外來(lái)投資者、社會(huì)成功人士等；
其定位為社會(huì)高薪階層.
2、__地帶.以新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目-城西農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)為主.
__農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)：
核心競(jìng)爭(zhēng)力：__市、區(qū)兩級(jí)政府批準(zhǔn)興建的__區(qū)唯一農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng).
規(guī)模大，規(guī)劃齊全，有功能優(yōu)勢(shì)：
擁有15畝的面積，其中有320個(gè)攤位，2480平方米生活超市，108個(gè)鋪面，1200平方米倉(cāng)庫(kù)，48套配套住宅，40各農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)車(chē)位.
住房均價(jià)718元每平方米.門(mén)面2580元至4380元每平方米.
定位：集農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)、零售、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、大型超市，商住、飲食為主的大型農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng).
2、__城區(qū)地帶.
__商業(yè)廣場(chǎng)：
核心競(jìng)爭(zhēng)力：1：八萬(wàn)平方米湘中地區(qū)超大規(guī)模財(cái)富街區(qū)；2.原__批發(fā)市場(chǎng)，主樓統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，超大規(guī)模優(yōu)勢(shì).
有功能優(yōu)勢(shì)：
總建筑面積面積8萬(wàn)多平方米，門(mén)面主力面積30多平方米
住房均價(jià)500多元每平方米.門(mén)面2000元至11000元每平方米.
定位：__地區(qū)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大型化、經(jīng)營(yíng)手段現(xiàn)代化、經(jīng)營(yíng)環(huán)境規(guī)范化的超大型、多功能財(cái)富街區(qū).
__商城：
核心競(jìng)爭(zhēng)力：位于火車(chē)站正對(duì)面，有地位優(yōu)勢(shì).
四、消費(fèi)者分析
根據(jù)《__房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》的結(jié)論，以及日前操作地區(qū)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，我們得出消費(fèi)者購(gòu)房心理和對(duì)住宅（辦公樓）要求如下：
1、環(huán)境規(guī)劃一定要好，配套要齊全，各種活動(dòng)場(chǎng)地、場(chǎng)所要足夠；在規(guī)劃時(shí)，一定要有超前的思想，更具現(xiàn)代化氣息，特別要注意智能化；在樓盤(pán)外立面的設(shè)計(jì)上要新穎，色調(diào)要協(xié)調(diào)，風(fēng)格要跟上潮流；92%的消費(fèi)者傾向于入住全封閉式的管理；
2、住宅（辦公樓）及其周?chē)呐涮自O(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫(yī)院、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、圖書(shū)館、棋_室等；
3、67%的消費(fèi)者選擇多層住宅，因?yàn)槎鄬幼≌膬r(jià)格相對(duì)高層住宅便宜.而且以后的管理費(fèi)用也相對(duì)較低.有一部分消費(fèi)者選擇小高層住宅，
4、消費(fèi)者對(duì)物業(yè)管理的要求
a、提供保安、清潔衛(wèi)生、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(wù)（如家政、訂購(gòu)車(chē)票、托兒、托老服務(wù)等）；
b、物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶(hù)增加聯(lián)系，加強(qiáng)溝通.
第二節(jié)“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目分析
一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析
1環(huán)境：坐擁__火車(chē)站正對(duì)面，坐享人流物流優(yōu)勢(shì).__、__鐵路在這里呈十字交匯，東至__、__，南至__、__、西去__、__，北達(dá)首都.__火車(chē)站是一編組站，每日接發(fā)客運(yùn)和貨運(yùn)列車(chē)200多對(duì)，是長(zhǎng)江以南第二大鐵路樞紐，現(xiàn)有樓盤(pán)中少有的.
2地段：位于火車(chē)站正對(duì)面，附近樓盤(pán)以__商業(yè)步行街、__商貿(mào)城為主，該地區(qū)已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈?臨近商業(yè)繁華地帶，酒店、賓館、火車(chē)站批發(fā)市場(chǎng)，水果批發(fā)大市場(chǎng)，形成較高具影響力的火車(chē)站商圈.
3發(fā)展：據(jù)有關(guān)信息__火車(chē)站四年后有五六趟火車(chē)從這里始發(fā)，火車(chē)站周邊的土地、建筑物升值在即，同時(shí)，餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、旅游業(yè)、物流及零售業(yè)將飛速發(fā)展.
物管：智能化管理，保證了業(yè)主的現(xiàn)代化要求，符合本案的定位主題.更是目標(biāo)消費(fèi)者著重考慮的主題.
4住宅（辦公樓）設(shè)計(jì)建設(shè)：小區(qū)的設(shè)計(jì)以天然為主題，各種樓層合理布置.更有現(xiàn)代藝術(shù)廣場(chǎng)，藝術(shù)、休閑與自然融為一體、相得益彰.
6配套設(shè)施齊全，（高檔會(huì)所、銀行、超市、停車(chē)場(chǎng)、幼兒園、親子樂(lè)園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、藝術(shù)長(zhǎng)廊等）.
7婁底市消費(fèi)市場(chǎng)樓價(jià)有上升趨勢(shì)，消費(fèi)者認(rèn)為手頭資金用于購(gòu)買(mǎi)不動(dòng)產(chǎn)保值是最好的選擇.
8本地市場(chǎng)樓盤(pán)不多，具有商住樓或?qū)I(yè)寫(xiě)字樓更少.
二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析
1）品牌__力：__房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較遲，開(kāi)始有競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，開(kāi)發(fā)商優(yōu)勝劣汰局面已開(kāi)始形成.現(xiàn)在以__、__為代表的房地產(chǎn)公司經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)操作的成功，已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，在消費(fèi)者中有著不錯(cuò)的口碑.定興房產(chǎn)進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)較晚，在這一方面并沒(méi)有太強(qiáng)的品牌__力.
2）市場(chǎng)承受能力：由于__市消費(fèi)偏低，市場(chǎng)上如此高檔的樓盤(pán)還未出現(xiàn).是否能夠把高收入人士吸引過(guò)來(lái)，是相當(dāng)關(guān)鍵的問(wèn)題，這要取決于本案品質(zhì)是否擁有高品質(zhì)這一因素.
3）競(jìng)爭(zhēng)因素：由于近年來(lái)許多開(kāi)發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流，盲目開(kāi)發(fā)，低價(jià)銷(xiāo)售，造成價(jià)格波動(dòng)及銷(xiāo)售困難.
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第三節(jié)推廣策略界定
一、目標(biāo)消費(fèi)群界定
從“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目本身的定位和素質(zhì)出發(fā)，結(jié)合中高檔住宅（賓館、寫(xiě)字樓）的銷(xiāo)售特點(diǎn)，界定“站前廣場(chǎng)”的目標(biāo)消費(fèi)群及其相關(guān)特征是：
1目標(biāo)消費(fèi)者：418建材市場(chǎng)業(yè)主，果品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主，電腦大市場(chǎng)業(yè)主，通訊市場(chǎng)業(yè)主，城區(qū)附近投資置業(yè)者；以及自身具有經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的階層.
2年齡：年齡大約在35到55歲，
3家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期，居住空間之娛樂(lè)性與休閑性較大，對(duì)生活要求很有質(zhì)感.
