時(shí)間：2022-03-17 15:16:20
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1.觀摩
觀摩在團(tuán)隊(duì)互助學(xué)習(xí)過(guò)程中也是非常重要的一種學(xué)習(xí)模式，重在發(fā)揮學(xué)生的演示和示范作用。這種方法可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，特別是做演示和示范的學(xué)生，在演示前會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的精心準(zhǔn)備，必然會(huì)查詢很多的資料，無(wú)形中就增加了自己的知識(shí)面，從而提升了自己在這個(gè)模塊中的優(yōu)勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，在汽車營(yíng)銷車輛展示模塊中，就可以采用觀摩的形式來(lái)進(jìn)行教學(xué)。
2.模仿
在汽車營(yíng)銷教學(xué)中，有許多環(huán)節(jié)需要通過(guò)具體的規(guī)范操作來(lái)掌握。這時(shí)，模仿的作用就體現(xiàn)出來(lái)了。在教學(xué)過(guò)程中，教師和學(xué)得較好的學(xué)生可以提供操作示范，其他學(xué)生可以直接進(jìn)行模仿學(xué)習(xí)，這在大班化教學(xué)中是難以實(shí)現(xiàn)的。如在售后服務(wù)交車環(huán)節(jié)模塊中，主要讓學(xué)生進(jìn)行車輛的檢查，這時(shí)，學(xué)得較好的學(xué)生就可以進(jìn)行操作示范，用模仿的教學(xué)方法可以讓學(xué)生直觀地看清楚操作步驟，從而提高學(xué)習(xí)效果。
二、團(tuán)隊(duì)互助學(xué)習(xí)教學(xué)的注意事項(xiàng)
團(tuán)隊(duì)互助學(xué)習(xí)模式的教學(xué)在一定程度上有利于學(xué)生培養(yǎng)自信心，能夠充分發(fā)揮學(xué)生的自學(xué)能力、團(tuán)結(jié)合作的能力等，但是如何充分地發(fā)揮好學(xué)生的這種能力，達(dá)到教學(xué)預(yù)設(shè)的目標(biāo)，進(jìn)而提高教學(xué)效果，這是我們教師應(yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題。所以，在團(tuán)隊(duì)互助學(xué)習(xí)過(guò)程中，我們應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面的內(nèi)容:
1.明確每個(gè)模塊的學(xué)習(xí)目標(biāo)，預(yù)習(xí)課堂內(nèi)容
老師在每次上課前應(yīng)提前發(fā)給學(xué)生學(xué)案，學(xué)習(xí)學(xué)案上的學(xué)習(xí)目標(biāo)，自學(xué)或小組合作學(xué)習(xí)教材知識(shí)。小組長(zhǎng)帶領(lǐng)小組成員進(jìn)一步細(xì)化學(xué)案上的知識(shí)點(diǎn)并征集教學(xué)知識(shí)點(diǎn)中的問(wèn)題，讓同學(xué)們帶著問(wèn)題上課。老師在每次上課時(shí)，應(yīng)創(chuàng)設(shè)情景，引發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。
2.要處理好“少數(shù)”和“多數(shù)”的關(guān)系
在小組進(jìn)行學(xué)習(xí)時(shí)，有時(shí)候會(huì)有少數(shù)優(yōu)等生唱獨(dú)角戲，其他人只是人云亦云，他們的思路會(huì)不自覺(jué)地跟著小組組織者的指向，每個(gè)人的創(chuàng)造性思維得不到充分發(fā)揮和肯定。這就需要教師做好引導(dǎo)，處理好個(gè)別學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)和集體學(xué)習(xí)的關(guān)系，充分發(fā)揮小組里每個(gè)人的主觀能動(dòng)性。
3.要平衡好“主體”和“主導(dǎo)”的關(guān)系
在團(tuán)隊(duì)互助學(xué)習(xí)中，教師定位在主導(dǎo)位置，學(xué)生定位在主置。為了更好地發(fā)揮學(xué)生的自主性和創(chuàng)造性，教師的授課時(shí)間相對(duì)減少，這就需要教師有掌控學(xué)習(xí)進(jìn)程的能力。教師既不能放任不管，任由學(xué)生的討論偏離教學(xué)目的，也不能過(guò)多地干預(yù)學(xué)生的討論，過(guò)多地施加教師的想法，壓制學(xué)生的思維。
4.關(guān)注課堂效果，進(jìn)行課堂巡視
學(xué)生在合作學(xué)習(xí)時(shí)，教師要進(jìn)行課堂巡視，關(guān)注各組學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況。當(dāng)學(xué)生遇到困難時(shí)，教師可及時(shí)點(diǎn)撥解答，但不建議直接告訴答案，應(yīng)由學(xué)生自行解決。
5.貫穿評(píng)價(jià)機(jī)制，注重小結(jié)點(diǎn)評(píng)
將評(píng)價(jià)機(jī)制貫穿于課堂中。事先設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)價(jià)表，評(píng)價(jià)可以分為組內(nèi)評(píng)分和教師評(píng)價(jià)兩大塊。通過(guò)互評(píng)、互議來(lái)達(dá)到主動(dòng)合作，關(guān)心集體，凝聚團(tuán)隊(duì)精神的效果;同時(shí)也通過(guò)這種方式，讓課堂更充滿吸引力，讓學(xué)生能夠集中注意力，達(dá)到預(yù)設(shè)的教學(xué)效果。最后，老師要對(duì)每次教學(xué)進(jìn)行適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)應(yīng)簡(jiǎn)練、準(zhǔn)確、規(guī)范。引導(dǎo)學(xué)生將相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，密切聯(lián)系生活中的經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)實(shí)踐，對(duì)知識(shí)進(jìn)行延伸拓展。
三、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：本科 市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)建設(shè) 目標(biāo)
中圖分類號(hào)：G711 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2012）09（c）-0232-01
1 人才培養(yǎng)目標(biāo)
對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)，首先要確立特色鮮明的人才培養(yǎng)目標(biāo)，將人才培養(yǎng)類型相對(duì)劃分為應(yīng)用型和研究型，根據(jù)培養(yǎng)人才類型確立具有差異化的培養(yǎng)目標(biāo)，并實(shí)施相應(yīng)的教學(xué)組織。在培養(yǎng)學(xué)生基本的綜合學(xué)術(shù)素養(yǎng)的同時(shí)，提升學(xué)生的各種實(shí)踐技能、判斷能力及決策能力。
通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的概況，了解市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的性質(zhì)、特點(diǎn)，所學(xué)習(xí)專業(yè)課程的基礎(chǔ)知識(shí)體系構(gòu)成，所學(xué)習(xí)的社會(huì)實(shí)踐類課程與實(shí)習(xí)類課程的特色和要求；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)的條件，撰寫(xiě)畢業(yè)論文的要求和條件；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后的就業(yè)前景，畢業(yè)后的深造方向，營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)具有的分析企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題的專業(yè)理論知識(shí)和專業(yè)技能。
本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生最終應(yīng)達(dá)到以下培養(yǎng)目標(biāo)：基礎(chǔ)扎實(shí)、專業(yè)面寬；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論的分析原理和方法；掌握計(jì)算機(jī)輔助管理技術(shù)；具有良好素質(zhì)，德、智、體、美全面發(fā)展；具備市場(chǎng)營(yíng)銷管理和綜合管理的知識(shí)和技能；綜合運(yùn)用現(xiàn)代管理的理論、方法和手段解決實(shí)際問(wèn)題；具有開(kāi)拓精神和實(shí)踐、創(chuàng)新能力，成為營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用型復(fù)合人才。
2 師資隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)
師資隊(duì)伍結(jié)構(gòu)合理。建成教學(xué)水平高、科研能力強(qiáng)，具有創(chuàng)新精神和改革意識(shí)，知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)術(shù)結(jié)構(gòu)和職稱結(jié)構(gòu)合理，學(xué)風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、教風(fēng)優(yōu)良、師德高尚的教師隊(duì)伍。
團(tuán)隊(duì)職稱結(jié)構(gòu)層次較高。高級(jí)職稱比例相對(duì)穩(wěn)定，中級(jí)職稱比例逐年提高；具有博士學(xué)位的教師比例逐年提高，其余教師全部具有碩士學(xué)位或研究生學(xué)歷。團(tuán)隊(duì)成員的年齡實(shí)現(xiàn)老、中、青的合理配置，梯層式結(jié)構(gòu)顯現(xiàn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和發(fā)展的可持續(xù)性。
市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)依據(jù)發(fā)展需要，以專業(yè)帶頭人為核心，全面提升教學(xué)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，完成更多高水平教學(xué)成果與科研成果。
團(tuán)隊(duì)成員積極參與學(xué)術(shù)交流活動(dòng)。選派骨干教師到國(guó)內(nèi)外大學(xué)訪問(wèn)學(xué)習(xí)，到國(guó)內(nèi)知名大企業(yè)實(shí)習(xí)，實(shí)現(xiàn)教師百分之百具有企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參加國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議和在國(guó)內(nèi)外有影響的刊物上，參加各種市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的教學(xué)研究會(huì)議。了解專業(yè)現(xiàn)狀和動(dòng)態(tài)，實(shí)時(shí)跟蹤專業(yè)前沿，掌握專業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和先進(jìn)的教學(xué)方法與教學(xué)手段等。
3 青年教師培養(yǎng)目標(biāo)
重視對(duì)青年教師的培養(yǎng)工作，對(duì)青年教師嚴(yán)格要求、科學(xué)管理、重點(diǎn)培養(yǎng)。
3.1 鼓勵(lì)青年教師攻讀博士學(xué)位，以提升教師學(xué)歷結(jié)構(gòu)，提高教學(xué)水平
支持青年教師在職攻讀博士學(xué)位，一方面可以完成在職的教學(xué)工作；另一方面可以在學(xué)習(xí)中不斷提高學(xué)術(shù)水平，將學(xué)科中的最新知識(shí)應(yīng)用到教學(xué)工作中。
3.2 加強(qiáng)青年教師教學(xué)方法和教學(xué)實(shí)踐的培訓(xùn)和管理
實(shí)施以老帶新制度，在教學(xué)方法、教學(xué)途徑、教材編寫(xiě)、教案制作、論文寫(xiě)作、課題申報(bào)等方面對(duì)青年教師進(jìn)行指導(dǎo)，及時(shí)反饋教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題和意見(jiàn)，使青年教師盡快掌握教學(xué)規(guī)律。
3.3 定期進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)青年教師的研討與交流，成員之間互通有無(wú)、相互幫助，實(shí)現(xiàn)資源共享，形成民主、寬松的團(tuán)隊(duì)氛圍和學(xué)術(shù)氛圍，提高市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力與凝聚力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)發(fā)展能力
3.4 支持青年教師獨(dú)立申報(bào)科研項(xiàng)目、發(fā)表學(xué)術(shù)論文，以科研促進(jìn)教學(xué)
鼓勵(lì)青年教師多出成果，對(duì)獲得國(guó)家級(jí)、省部級(jí)科研與教學(xué)課題、出版高水平著作、發(fā)表高水平論文的青年教師給予獎(jiǎng)勵(lì)。
3.5 支持青年教師參加國(guó)內(nèi)外重要學(xué)術(shù)會(huì)議
為青年教師開(kāi)闊視野，了解前沿學(xué)術(shù)動(dòng)向、學(xué)習(xí)先進(jìn)教學(xué)方法提供平臺(tái)，使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)團(tuán)隊(duì)的水平能夠穩(wěn)定在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)術(shù)領(lǐng)域的前列。
4 教學(xué)體系建設(shè)目標(biāo)
4.1 課程體系建設(shè)
形成基于人才培養(yǎng)的課程特色，較為完善的課程體系。合理的課程體系應(yīng)以《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《客戶關(guān)系管理》、《營(yíng)銷策劃與案例》等課程為龍頭，主要涵蓋本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的《企業(yè)管理》、《品牌管理學(xué)》、《廣告學(xué)》、《企業(yè)形象設(shè)計(jì)》、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》、《零售業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷》、《電子商務(wù)》、《服務(wù)營(yíng)銷》、《物流管理》、《國(guó)際貿(mào)易》、《商務(wù)談判》等核心專業(yè)課程。
4.2 專業(yè)教材建設(shè)
以精品教材為重點(diǎn)，加強(qiáng)精品教材建設(shè)。加大對(duì)重要專業(yè)課建設(shè)的投入，采取措施提升課程教材建設(shè)質(zhì)量。定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系進(jìn)行研究論證，每?jī)赡晖瓿梢淮谓虒W(xué)計(jì)劃修訂工作。進(jìn)一步完善課程教材，根據(jù)學(xué)科專業(yè)發(fā)展及時(shí)更新已有教材。盡量使用國(guó)家教育委員會(huì)認(rèn)可的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)秀教材，或者各高等院校自己組織編寫(xiě)的優(yōu)秀教材，或者譯成中文的國(guó)外知名大學(xué)使用的優(yōu)秀教材。
4.3 實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)
強(qiáng)化案例教學(xué)，注重實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐等應(yīng)用型課程。讓學(xué)生全部進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，圍繞提高實(shí)際操作水平，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，著重強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)；在實(shí)驗(yàn)課中，通過(guò)營(yíng)銷專業(yè)軟件的開(kāi)發(fā)，開(kāi)設(shè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬和營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)踐性課程。高校還應(yīng)與企業(yè)合作建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的實(shí)踐教學(xué)基地。
4.4 教學(xué)方法與手段
在百分之百使用多媒體教學(xué)基礎(chǔ)上，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，加大視頻教學(xué)在課堂教學(xué)中的比例，這樣會(huì)使課堂教學(xué)更加生動(dòng)、形象，提高課堂知識(shí)傳授效率，有效擴(kuò)展學(xué)生的專業(yè)知識(shí)面，讓學(xué)生及時(shí)了解最新的營(yíng)銷領(lǐng)域知識(shí)動(dòng)態(tài)。充分運(yùn)用快捷的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)教師與學(xué)生網(wǎng)上輔導(dǎo)和學(xué)習(xí)的互動(dòng)。科研成果及時(shí)轉(zhuǎn)化為教學(xué)成果，科研成果全部在教學(xué)中應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)科研與教學(xué)的良性互動(dòng)，有機(jī)互補(bǔ)。加大案例教學(xué)在課堂教學(xué)中的比重，培養(yǎng)學(xué)生分析實(shí)際營(yíng)銷問(wèn)題的技巧與能力。
參考文獻(xiàn)
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論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，實(shí)踐教學(xué)，應(yīng)用能力
一、以實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)方案為前提，培養(yǎng)學(xué)員的應(yīng)用能力
（一）注重職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)訓(xùn)練
職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)是指專業(yè)技能以外的，從事本行業(yè)工作所必需具備的基本技能。一是表達(dá)能力。做營(yíng)銷策劃，相關(guān)人員必須清楚、準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，還要讓對(duì)方認(rèn)同、接受你的觀點(diǎn)。二是思維與創(chuàng)新能力。市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員必須思維活躍，在創(chuàng)新中樹(shù)立優(yōu)勢(shì)。針對(duì)上兩項(xiàng)基本能力應(yīng)在實(shí)踐教學(xué)方案設(shè)計(jì)中增加一些靈活的案例討論訓(xùn)練，一方面學(xué)員有機(jī)會(huì)充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，增強(qiáng)表達(dá)能力，另一方面鼓勵(lì)學(xué)員多角度思考，發(fā)散性思維畢業(yè)論文的格式，訓(xùn)練學(xué)員多創(chuàng)新多思考的習(xí)慣。三是團(tuán)隊(duì)合作能力。團(tuán)隊(duì)精神，互相合作是成功的法寶，為了培養(yǎng)學(xué)員們的團(tuán)隊(duì)精神，應(yīng)該多設(shè)計(jì)一些實(shí)踐題以增加學(xué)員共同配合、分工、協(xié)調(diào)完成的能力，使學(xué)員們?cè)谟腥さ膶?shí)踐當(dāng)中又能體會(huì)到團(tuán)體合作的樂(lè)趣。
（二）注重專業(yè)技術(shù)能力訓(xùn)練
市場(chǎng)營(yíng)銷所需的專業(yè)技術(shù)能力一是市場(chǎng)調(diào)研能力。在方案設(shè)計(jì)中可以通過(guò)調(diào)查計(jì)劃的制定、調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)等來(lái)訓(xùn)練學(xué)員的調(diào)研能力。二是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略能力。在方案中可以通過(guò)企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分表的設(shè)計(jì)與分析、目標(biāo)市場(chǎng)策略STP等方案的設(shè)計(jì)來(lái)訓(xùn)練學(xué)員的這種開(kāi)發(fā)分析、制定戰(zhàn)略的能力。三是營(yíng)銷策劃能力。營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程。
二、以導(dǎo)學(xué)優(yōu)勢(shì)為依托，培養(yǎng)學(xué)員的應(yīng)用能力
（一）注重引導(dǎo)學(xué)員自主學(xué)習(xí)
開(kāi)放教育的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)及實(shí)踐應(yīng)以學(xué)員自主學(xué)習(xí)為主，教師引導(dǎo)為輔，圍繞學(xué)員自主學(xué)習(xí)、個(gè)別化學(xué)習(xí)而設(shè)計(jì)，通過(guò)多媒體手段方便、快捷地完成，學(xué)員可以在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，方便靈活地參與教學(xué)。如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)共享的，實(shí)踐教學(xué)中有的實(shí)踐是通過(guò)電大網(wǎng)上討論完成，教師點(diǎn)評(píng)也有許多項(xiàng)目是通過(guò)網(wǎng)上公開(kāi)點(diǎn)評(píng)的等，極大地方便了學(xué)員的自主學(xué)習(xí)，提高了學(xué)員終身學(xué)習(xí)的能力和興趣。
（二）注重難點(diǎn)問(wèn)題歸納，引導(dǎo)學(xué)員理論知識(shí)學(xué)習(xí)
實(shí)踐教學(xué)并不能忽視理論導(dǎo)學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的許多理論和原理都是企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)畢業(yè)論文的格式，所以在課堂上或者利用多媒體手段講授市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)是必不可少的，它是實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)實(shí)踐中要突出市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、消費(fèi)者行為分析、確定營(yíng)銷組合策略這些方面的具體知識(shí)的應(yīng)用。同時(shí)要注意搞好教學(xué)方法的設(shè)計(jì)，開(kāi)展啟發(fā)互動(dòng)式課堂教學(xué)。
（三）注重實(shí)踐作業(yè)操作步驟的講解和總結(jié)講評(píng)
教師除了引導(dǎo)學(xué)員掌握實(shí)踐環(huán)節(jié)所必須的重難點(diǎn)知識(shí)外，更要制定詳細(xì)周密的實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)計(jì)劃，重視對(duì)操作步驟的講解，這樣學(xué)員才能明確實(shí)踐的操作步驟，完成實(shí)踐任務(wù)更有針對(duì)性，也更具主觀能動(dòng)性，在最終的實(shí)踐中才能勤動(dòng)手、會(huì)思考。同時(shí)對(duì)于上一次實(shí)踐任務(wù)完成情況要給予點(diǎn)評(píng)，學(xué)員可以從這種評(píng)價(jià)中來(lái)要求自己，實(shí)現(xiàn)從舊知識(shí)向新知識(shí)的轉(zhuǎn)換和提升，增強(qiáng)學(xué)員的創(chuàng)新能力。
三、以實(shí)踐基地為平臺(tái)，鍛煉學(xué)員的應(yīng)用能力
（一）校外實(shí)地取材與校內(nèi)課堂訓(xùn)練相結(jié)合
開(kāi)放教育的學(xué)員來(lái)自于各行各業(yè)，營(yíng)銷理論與自身所從事的行業(yè)和工作實(shí)際相關(guān)，這也是開(kāi)放教育學(xué)員較普通高校學(xué)員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)提供了方便。在實(shí)踐教學(xué)中可以結(jié)合這種優(yōu)勢(shì)，根據(jù)培養(yǎng)實(shí)用性人才的培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)定來(lái)設(shè)計(jì)技能訓(xùn)練項(xiàng)目和素質(zhì)培養(yǎng)方案，組織學(xué)員結(jié)合工作實(shí)地取材，收集有關(guān)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和企業(yè)的資料。把這些材料作為技能訓(xùn)練的背景材料畢業(yè)論文的格式，使無(wú)目標(biāo)的學(xué)生有目標(biāo)，有目標(biāo)的學(xué)生更準(zhǔn)確。通過(guò)自主實(shí)踐活動(dòng)，使學(xué)生發(fā)揮所學(xué)和所長(zhǎng)，找到課本理論與工作實(shí)踐的匯接點(diǎn)。
（二）校企合作
為進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力和人際溝通能力，應(yīng)加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，建立教學(xué)實(shí)踐基地，讓學(xué)員親身體驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷管理的全過(guò)程。通過(guò)在企業(yè)真正的頂崗鍛煉，了解企業(yè)對(duì)專業(yè)人員的素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、綜合能力有哪些要求，在課堂上學(xué)習(xí)的理論知識(shí)如何應(yīng)用于營(yíng)銷實(shí)踐中，從一個(gè)營(yíng)銷者的角度看待消費(fèi)者的購(gòu)買行為和自己作為消費(fèi)者看待他人的購(gòu)買行為的差異。使學(xué)員在實(shí)踐中進(jìn)一步培養(yǎng)能力，提高素質(zhì)，并最終達(dá)到培養(yǎng)的人才符合社會(huì)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷教育目標(biāo)。這種校企結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)更貼近企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際，可以檢驗(yàn)教師設(shè)計(jì)的教學(xué)內(nèi)容是否與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐脫節(jié)、學(xué)員掌握的技能是否與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的要求相符，強(qiáng)化和修正課堂上學(xué)會(huì)的營(yíng)銷知識(shí)與技能。
四、以教學(xué)評(píng)價(jià)為保障，檢驗(yàn)學(xué)員的應(yīng)用能力
（一）加強(qiáng)對(duì)實(shí)踐教學(xué)的控制，建立完善的考核辦法
目前市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核所占成績(jī)比重過(guò)低，影響學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。以4PS組合策略為例，即使是2～4人一組，工作量也是較大的，包括調(diào)查、數(shù)據(jù)處理、方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略有效性分析等畢業(yè)論文的格式，學(xué)員很有可能因?yàn)樵谧詈罂偝煽?jī)比重過(guò)低而積極性不高。教學(xué)中應(yīng)該提高平時(shí)實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核比重，讓老師和學(xué)員重視實(shí)踐環(huán)節(jié)。
（二）明確考核內(nèi)容，實(shí)施量化考核
一是豐富考核內(nèi)容。從提高學(xué)員獨(dú)立分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題的能力出發(fā)，按從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作需要的能力進(jìn)行分模塊設(shè)計(jì)安排，整合出需要掌握的相應(yīng)營(yíng)銷理論。如營(yíng)銷重要作用、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)定位、4PS營(yíng)銷組合策略等原理，分布在各個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)中。二是應(yīng)根據(jù)實(shí)踐內(nèi)容設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，實(shí)施量化考核，明確各項(xiàng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將主觀評(píng)分轉(zhuǎn)化為客觀評(píng)分，使評(píng)估考核趨于公平。三是注重對(duì)考核過(guò)程的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐考核應(yīng)貫穿教學(xué)的整個(gè)過(guò)程，強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)和鍛煉，實(shí)施有效的過(guò)程監(jiān)督。
一，本研究的主要依據(jù)和目標(biāo).
本項(xiàng)目的研究意義及其在現(xiàn)實(shí)生活的研究現(xiàn)狀
1，本項(xiàng)目的意義
團(tuán)隊(duì)建設(shè)顧名思義就是要搞好整體，維護(hù)整體，帶動(dòng)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展前進(jìn).團(tuán)隊(duì)建設(shè)注重團(tuán)隊(duì)的核心目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)的精神."團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)大于個(gè)體業(yè)績(jī)的總和"——這是團(tuán)隊(duì)建設(shè)根本利益之所在.一個(gè)良好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)還會(huì)在公司決策執(zhí)行，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，企業(yè)形象，資源整合，公司效率和管理行為的執(zhí)行中起極其有效的作用.廣告公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)又有其特殊性，它不僅具有"協(xié)作性"團(tuán)隊(duì)所擁有的合作作用，同時(shí)，它也十分重視團(tuán)隊(duì)個(gè)體的個(gè)性發(fā)揮.建設(shè)良好的廣告業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將有助于廣告公司效率的大大提高，具有十分重要的意義.
2，國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題
隨著我國(guó)廣告業(yè)的不斷發(fā)展，廣告之間的競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈.廣義上來(lái)說(shuō)，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是一種無(wú)形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng).但最終意義上的競(jìng)爭(zhēng)是人的競(jìng)爭(zhēng)，人的競(jìng)爭(zhēng)是更高層次，更高品位的競(jìng)爭(zhēng).福州廣告公司經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，從經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)較為單一，部門設(shè)置較為簡(jiǎn)單，管理制度較為簡(jiǎn)單的企業(yè)，發(fā)展成為現(xiàn)在的廣告業(yè)務(wù)多元化，部門設(shè)置較為齊全，管理制度較為規(guī)范化的公司.
目前，根據(jù)目前的廣告公司的資料表明，大多數(shù)都存在以下問(wèn)題：(一)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思想和淡薄的發(fā)展意識(shí)阻礙了福州地區(qū)廣告公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)發(fā)展.(二)福州地區(qū)的廣告專業(yè)人才大量缺乏阻礙了廣告公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)(三)缺乏有效的行業(yè)管理和監(jiān)管，對(duì)福州廣告業(yè)的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響，破壞了福州廣告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)大環(huán)境.
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(二)本項(xiàng)目的研究?jī)?nèi)容，研究目標(biāo)和擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題
1.研究?jī)?nèi)容
1.1團(tuán)隊(duì)建設(shè)的相關(guān)理論
本項(xiàng)目主要以一個(gè)具體的廣告公司為例，考察和分析其在尋求發(fā)展中，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面所面臨的具體問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)建設(shè)顧名思義就是要搞好整體，維護(hù)整體，帶動(dòng)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展前進(jìn).團(tuán)隊(duì)建設(shè)注重團(tuán)隊(duì)的核心目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)的精神."團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)大于個(gè)體業(yè)績(jī)的總和"——這是團(tuán)隊(duì)建設(shè)根本利益之所在.
1.2福州地區(qū)廣告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是廣告公司發(fā)展的重要管理工作，它是廣告公司各個(gè)具體工作任務(wù)的實(shí)施和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵.福州廣告公司的業(yè)務(wù)正向更加多元化的方向發(fā)展，主要有業(yè)務(wù)項(xiàng)目的多元化，業(yè)務(wù)服務(wù)的多元化以及業(yè)務(wù)范圍的多元化.隨著福州廣告業(yè)的發(fā)展壯大，對(duì)福州廣告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)提出了更高的要求.
1.3福州地區(qū)廣告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面存在問(wèn)題
導(dǎo)致福州地區(qū)的廣告公司在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上面臨了許多問(wèn)題，也成為了大多廣告公司急需解決的問(wèn)題.解決業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)將直接關(guān)系到福州地區(qū)廣告公司的發(fā)展.
4改善廣告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要措施
調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，建設(shè)高效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是發(fā)展廣告業(yè)的關(guān)鍵.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，最關(guān)鍵是加強(qiáng)對(duì)福州地區(qū)廣告人才的"開(kāi)發(fā)，吸引和保留".建立良好的地區(qū)的行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境，應(yīng)建立完善的監(jiān)管體制和加大行業(yè)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控力度來(lái)有效的管理和監(jiān)管.
2.研究目標(biāo)
通過(guò)本課題的研究，力求初步建立一個(gè)科學(xué)合理的，廣告業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè).為同行們構(gòu)建一個(gè)新經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思路，實(shí)現(xiàn)人力資源戰(zhàn)略整合研究在廣告業(yè)中能蓬勃發(fā)展并得以在實(shí)際中應(yīng)用和創(chuàng)新.
3.擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題
3.1.通過(guò)實(shí)際廣告業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)狀，對(duì)其實(shí)際操作中所存在問(wèn)題進(jìn)行剖析，并提出相應(yīng)解決實(shí)用型的人力資源戰(zhàn)略整合方法和建設(shè)新的團(tuán)隊(duì)建設(shè).
3.2.解決其在特定環(huán)境下廣告業(yè)如何按照地區(qū)行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境建立完善的監(jiān)管體制和加大行業(yè)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控力度來(lái)有效的管理和監(jiān)管.
(三)本研究的特色和立論依據(jù)
1.本項(xiàng)目的特色和創(chuàng)新之處：
1.1.針對(duì)性.人力資源戰(zhàn)略問(wèn)題是一個(gè)宏觀而且抽象的問(wèn)題，當(dāng)前許多專家和學(xué)者都對(duì)其進(jìn)行了大量的研究并取得了顯著成果，但是針對(duì)一個(gè)具體行業(yè)做的研究還比較少，也不夠系統(tǒng)和深入，不夠針對(duì)性.本文試圖在這些專家學(xué)者研究的基礎(chǔ)上，聯(lián)系自己在實(shí)際的操作中的過(guò)程，綜合探討廣告業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題.
1.2.引入人力資源戰(zhàn)略分析理念.近幾年來(lái)，人力資源戰(zhàn)略研究在我國(guó)各行各業(yè)中迅速蔓延開(kāi)，短短的幾年中，已經(jīng)取得巨大的成果并有很大的突破，初步建立了具有中國(guó)特色的人力資源戰(zhàn)略分析體系，人力資源戰(zhàn)略整合是其中的一個(gè)方面.結(jié)合具體的行業(yè)對(duì)其進(jìn)行人力資源戰(zhàn)略整合問(wèn)題，不僅細(xì)化了人力資源戰(zhàn)略整合的作用，而且突出了行業(yè)的特殊性.本文將借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行全面和深入的探討.
2.立論依據(jù)
本文以科學(xué)的人力資源戰(zhàn)略分析理論為指導(dǎo)，根據(jù)具體的具體的廣告公司的分析總結(jié)和調(diào)查研究，運(yùn)用管理學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和社會(huì)調(diào)查學(xué)等多學(xué)科理論，借鑒國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究成果，通過(guò)分析對(duì)比，對(duì)廣告業(yè)中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題進(jìn)行分析和對(duì)策研究.
二，研究方法和調(diào)研安排
1，研究方法
本文擬采用系統(tǒng)分析，比較分析，理論分析與實(shí)證解剖相結(jié)合的研究方法，著重研究分析廣告業(yè)中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面存在的主要問(wèn)題，并針對(duì)性地提出了建議和措施.
2，調(diào)研安排
2.1搜集和整理各類相關(guān)文獻(xiàn)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等相關(guān)資料并總結(jié)廣告業(yè)中的基本數(shù)據(jù)
2.2對(duì)資料進(jìn)行認(rèn)真研究分析，了解國(guó)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)及其存在的問(wèn)題
2.3根據(jù)所研究分析成果，采用上述研究方法，提出廣告業(yè)中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問(wèn)題和措施方案，寫(xiě)出畢業(yè)論文初稿.
2.4征求指導(dǎo)老師的意見(jiàn)，并對(duì)論文初稿進(jìn)行必要修改，最后定稿.
三，論文基本大綱
福州地區(qū)廣告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀分析
二，福州地區(qū)廣告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面存在問(wèn)題
(一)，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思想和淡薄的發(fā)展意識(shí)阻礙了福州地區(qū)廣告公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)發(fā)展.
(二)，福州地區(qū)的廣告專業(yè)人才大量缺乏阻礙了廣告公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè).
(三)，缺乏有效的行業(yè)管理和監(jiān)管，對(duì)福州廣告業(yè)的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響，破壞了福州廣告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)大環(huán)境.
三，廣告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要措施
(一)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是廣告公司發(fā)展的需求.
論文摘要:戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是通過(guò)創(chuàng)造優(yōu)異的顧客價(jià)值來(lái)獲取組織績(jī)效，但如何對(duì)這種績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)卻是眾多團(tuán)隊(duì)管理者面臨的難題。文章結(jié)合戰(zhàn)略性銷售管理與團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)理論與方法，構(gòu)建了一個(gè)模塊化的戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系，并對(duì)該體系的構(gòu)成模塊及其內(nèi)在的運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行了深入分析和簡(jiǎn)要的說(shuō)明。
戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)的目的是采用人員推銷的方式與潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通以建立起與顧客不同類型的關(guān)系，這些顧客關(guān)系是企業(yè)認(rèn)為能夠?qū)崿F(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)而必須建立的，要評(píng)估和控制所有銷售人員的活動(dòng)，就必須有效地處理好人員推銷職能中的人的因素，處理好組織內(nèi)外的(特別是顧客)人的因素。但是在當(dāng)前的理論研究與實(shí)務(wù)操作過(guò)程中，我們遇到了三個(gè)問(wèn)題:一是如何將戰(zhàn)略性銷售管理與團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)理論與方法進(jìn)行有機(jī)的整合，目前理論界對(duì)此鮮有研究;二是在戰(zhàn)略性銷售管理方面，如何超越由產(chǎn)品銷售向關(guān)系銷售的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)地考慮績(jī)效評(píng)價(jià)體系與銷售責(zé)任的相
應(yīng)變化:三是在上述兩個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，如何構(gòu)建戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)體系。基于此，本文構(gòu)建了一個(gè)模塊化的戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系來(lái)對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行探討。
一、戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)——一個(gè)模塊化體系的構(gòu)建
所謂模塊是指半自律性的子系統(tǒng)，通過(guò)和其他同樣的子系統(tǒng)按照一定的規(guī)則相互聯(lián)系而構(gòu)成更加復(fù)雜的系統(tǒng)或過(guò)程。模塊化體系由三個(gè)核心要素構(gòu)成:一是結(jié)構(gòu)，確定哪些模塊是系統(tǒng)的構(gòu)成要素，它們是怎樣發(fā)揮作用的;二是界面，詳細(xì)規(guī)定模塊如何相互作用，模塊之間的相互位置如何安排、聯(lián)系，如何交換信息;三是標(biāo)準(zhǔn)，檢驗(yàn)?zāi)K是否符合設(shè)計(jì)規(guī)則，衡量模塊的性能。三個(gè)核心要素構(gòu)成了看得見(jiàn)的設(shè)計(jì)規(guī)則的主要內(nèi)容。
戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)具有明確的目標(biāo)與任務(wù)及完成任務(wù)的時(shí)限，而對(duì)此目標(biāo)與任務(wù)及其實(shí)現(xiàn)程度的測(cè)評(píng)即績(jī)效評(píng)價(jià)的理論研究目前還較為分散，如Ingrain認(rèn)為應(yīng)該從銷售額分析、利潤(rùn)率分析、成本分析和生產(chǎn)率分析四個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)銷售組織的效率;Stanton和Spiro指出，銷售隊(duì)伍的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有三個(gè)方面:銷售量分析、營(yíng)銷成本和盈利性分析、銷售人員的績(jī)效評(píng)估;Cichell.i認(rèn)為，應(yīng)該從創(chuàng)造需求、客戶鑒別、得到購(gòu)買承諾、訂單執(zhí)行、客戶服務(wù)、銷售流程等方面評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效;而徐芳指出，團(tuán)隊(duì)績(jī)效的評(píng)價(jià)內(nèi)容主要包括團(tuán)隊(duì)成員的工作成果、團(tuán)隊(duì)整體的工作成果和團(tuán)隊(duì)未來(lái)工作能力的改善三個(gè)方面，等等。基于上述觀點(diǎn)，結(jié)合戰(zhàn)略性銷售與團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)理論，本文構(gòu)建了一個(gè)基于模塊化思想的戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系(見(jiàn)圖1)。
二、戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的模塊化分析
1.作為引導(dǎo)模塊的公司營(yíng)銷戰(zhàn)略體系。企業(yè)整體、企業(yè)業(yè)務(wù)單元、企業(yè)營(yíng)銷和銷售等各層次的戰(zhàn)略整合為戰(zhàn)略性銷售管理活動(dòng)確立了基本的戰(zhàn)略導(dǎo)向。然而，要成功地實(shí)施這些戰(zhàn)略就必須形成一個(gè)高效的公司營(yíng)銷戰(zhàn)略體系。公司營(yíng)銷戰(zhàn)略是通過(guò)將公司營(yíng)銷戰(zhàn)略流程整合成一種框架體系加以完成的。銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾问枪镜慕Y(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、工作方法、行為和資源配置之間有利互動(dòng)的結(jié)果，任何戰(zhàn)略的執(zhí)行都會(huì)導(dǎo)致將競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變成組織的能力。因此，戰(zhàn)略作用于并影響到中間要素，它們又依次影響到公司的運(yùn)作情況。公司營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程，其中心問(wèn)題是如何為顧客提供優(yōu)異的價(jià)值，而這種優(yōu)異價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和傳遞是通過(guò)將公司營(yíng)銷戰(zhàn)略流程整合成一種框架體系加以完成的，同時(shí)，公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略體系也為如何評(píng)價(jià)這種顧客價(jià)值的優(yōu)異程度指明了方向。
2.作為核心模塊的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力。戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)最為核心的也是最為直接的績(jī)效測(cè)評(píng)內(nèi)容無(wú)疑是該團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，為此，我們?cè)O(shè)計(jì)了戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力的績(jī)效測(cè)評(píng)指標(biāo)體系(見(jiàn)表1)，這些指標(biāo)的設(shè)立遵循的是以下原則:(1)指標(biāo)應(yīng)該是明確的;(2)指標(biāo)應(yīng)該是盡可能地達(dá)到或超過(guò)期望水平，并且是可以實(shí)現(xiàn)的;(3)指標(biāo)應(yīng)該是可以績(jī)效跟蹤檢查和指導(dǎo)的;(4)指標(biāo)應(yīng)該是公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的體現(xiàn)，并在達(dá)成后能夠?qū)M織戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生重大影響。
3.作為動(dòng)力模塊的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系(見(jiàn)圖2)可以應(yīng)用到兩個(gè)方面，首先，將該體系融會(huì)到公司的甄選體系中.使得公司的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)們保持一致的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);其次，將該體系融會(huì)到戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系中，以保證銷售人員能夠得到與勝任工作息息相關(guān)的行為與技巧的指導(dǎo)與反饋。
4.作為維系模塊的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。關(guān)系是打破團(tuán)隊(duì)成員間時(shí)空限制，使團(tuán)隊(duì)成員間的合作處于一種虛擬狀態(tài)的關(guān)鍵，戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)成員的配置要隨著銷售任務(wù)的需要而改變，而任務(wù)的變動(dòng)則要根據(jù)快速變化的環(huán)境和技術(shù)狀況，以及與顧客、供應(yīng)商、渠道成員和團(tuán)隊(duì)成員間的溝通反饋結(jié)果。因此，團(tuán)隊(duì)關(guān)系的維系作用就顯得十分重要了，其績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系見(jiàn)圖3。
5.作為支持模塊的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化是一種鼓勵(lì)、激勵(lì)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員為達(dá)到和實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)及組織目標(biāo)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)及組織價(jià)值觀協(xié)同工作的組織體系，包括四個(gè)層次:(1)團(tuán)隊(duì)精神:認(rèn)同公司的價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)模式的協(xié)調(diào)分散化、多種思維模式和判斷方式并存、鼓勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新。(2)目標(biāo)專注:團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的穩(wěn)定性、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的聚焦性、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的業(yè)績(jī)導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的信息導(dǎo)向。(3 )服務(wù)導(dǎo)向:客戶服務(wù)的精確性、優(yōu)越性和創(chuàng)新性;任務(wù)目標(biāo)的設(shè)定與實(shí)現(xiàn)維度;源于知識(shí)的高附加值。(4)能力導(dǎo)向:對(duì)能力的認(rèn)可、追求和充分發(fā)揮;對(duì)能力上限的突破、調(diào)整與改善;對(duì)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人能力的萃取;基于能力學(xué)習(xí)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
6，作為發(fā)展模塊的團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)與改善。持續(xù)的開(kāi)發(fā)與改善過(guò)程是在創(chuàng)造和發(fā)展一種環(huán)境，在其中團(tuán)隊(duì)成員能感受到領(lǐng)導(dǎo)者在聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和建議，并得到來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)的反饋。這一過(guò)程是聯(lián)結(jié)公司戰(zhàn)略與組織核心能力的紐帶，同時(shí)既是戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)循環(huán)的終點(diǎn)，也是下一循環(huán)的起點(diǎn)，其績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系見(jiàn)圖4。
三、戰(zhàn)略性銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的簡(jiǎn)要說(shuō)明
目前和未來(lái)成功的銷售人員可能是一個(gè)很好的聆聽(tīng)者而不是訴說(shuō)者，他應(yīng)該與顧客發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系，而不是強(qiáng)調(diào)高壓的短期推銷技術(shù)，應(yīng)該能夠忍耐漫長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售過(guò)程。本文所構(gòu)建的模塊化績(jī)效評(píng)價(jià)體系通過(guò)引人持續(xù)的開(kāi)發(fā)和改善過(guò)程，打破了傳統(tǒng)銷售過(guò)程線性的或是單循環(huán)的模式拘囿，形成了圍繞客戶關(guān)系建立和顧客忠誠(chéng)培養(yǎng)的良性循環(huán)模式，并且使整個(gè)評(píng)價(jià)體系中各構(gòu)成模塊的功能得以充分發(fā)揮。
關(guān)鍵詞:激勵(lì)理論；應(yīng)用；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；缺陷
激勵(lì)理論主的要基礎(chǔ)是心理學(xué)和組織行為學(xué),激勵(lì)被認(rèn)為是通過(guò)高水平的努力實(shí)現(xiàn)組織的意愿,而這種努力以能夠滿足個(gè)體某些需要和動(dòng)機(jī)為條件。目前的激勵(lì)理論可以分為兩種類型:內(nèi)容型激勵(lì)理論與過(guò)程型激勵(lì)理論。內(nèi)容型激勵(lì)理論旨在找出促使員工努力工作的具體因素,也就是說(shuō)主要研究人的需要以及如何滿足需要。主要包括馬斯洛的需要層次理論、赫茨伯格的雙因素理論、阿爾德佛的ERG理論和麥克萊蘭的后天需要理論。過(guò)程型激勵(lì)理論關(guān)注的是動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生以及從動(dòng)機(jī)產(chǎn)生到采取具體行為的心理過(guò)程。主要包括強(qiáng)化理論、目標(biāo)設(shè)置理論、期望理論和公平理論。
內(nèi)容型激勵(lì)理論與過(guò)程型激勵(lì)理論是相互聯(lián)系、相互補(bǔ)充的,它們分別強(qiáng)調(diào)了激勵(lì)的不同方面。內(nèi)容型激勵(lì)理論告訴我們?nèi)擞心男┬枰?并認(rèn)為激勵(lì)就是識(shí)別這些需要并想法滿足這些需要的過(guò)程。過(guò)程型激勵(lì)理論告訴我們把實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)與滿足個(gè)人需要統(tǒng)一起來(lái)有助于使員工出現(xiàn)企業(yè)所希望的行為,并通過(guò)強(qiáng)化物的刺激使員工的良好行為持續(xù)下去論文下載。
根據(jù)內(nèi)容型激勵(lì)理論與過(guò)程型激勵(lì)理論,如果一個(gè)企業(yè)能準(zhǔn)確地找到每一個(gè)激勵(lì)對(duì)象的主導(dǎo)需要,并且能夠找到最恰當(dāng)?shù)募?lì)手段和激勵(lì)方式,引導(dǎo)每一個(gè)激勵(lì)對(duì)象的主導(dǎo)需要,使之與企業(yè)的目標(biāo)相一致,這樣激勵(lì)對(duì)象的需要得到了很好的滿足,企業(yè)目標(biāo)得到了高水平的實(shí)現(xiàn)。就企業(yè)和員工而言是一個(gè)雙贏的結(jié)果。但是激勵(lì)理論在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的實(shí)踐中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)以下缺陷。
1當(dāng)代激勵(lì)理論以個(gè)體的心理特征為基礎(chǔ),而心理特征可變性強(qiáng),在實(shí)際工作中難以把握,從而難以有效地引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的行為
1.1我們都知道,人的心理特征必然會(huì)隨個(gè)體的不同、時(shí)間的不同、面對(duì)事情的不同,身處條件的不同而不同,并處于動(dòng)態(tài)變化之中,例如一個(gè)以追求自我價(jià)值為主要需要的企業(yè)家在被綁架的條件下其主導(dǎo)需要會(huì)轉(zhuǎn)向安全的需要,這樣導(dǎo)致各種激勵(lì)方法實(shí)施的可重復(fù)性差,由此而難以把握;其次隨著人們對(duì)于激勵(lì)條件的適應(yīng),任何激勵(lì)因素都會(huì)必然的變成保健因素,從而會(huì)引起組織激勵(lì)資源的稀缺性和激勵(lì)因素(如工資、獎(jiǎng)金)的剛性之間存在著嚴(yán)重的沖突,使得管理激勵(lì)難以持久。另外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是由若干個(gè)體組成的集合體,確定每一個(gè)個(gè)體的主導(dǎo)需求是一件非常龐大的工作,可能會(huì)出激勵(lì)現(xiàn)成本大于收益的情況,這在一定程度上有悖于企業(yè)的追逐利潤(rùn)的本性。
1.2就營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言言,團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)總可以可以分為兩個(gè)層次:團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)和成員的個(gè)人目標(biāo),二者缺一不可。假設(shè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)不能最低限度的實(shí)現(xiàn),投資者的投資回報(bào)沒(méi)有得到滿足時(shí),團(tuán)隊(duì)將失去資金支持,那么團(tuán)隊(duì)無(wú)法維持;假設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人目標(biāo)無(wú)法有最低限度的實(shí)現(xiàn),就會(huì)出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的基本生活難以得到保障,這樣必然出現(xiàn)兩種情況,一是團(tuán)隊(duì)成員從其他方面尋求補(bǔ)償(損公肥私、以兼職為主業(yè)等),長(zhǎng)此以往,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力就會(huì)蕩然無(wú)存;二是團(tuán)隊(duì)成員大量流失,嚴(yán)重時(shí)可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn),這樣營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還是無(wú)法維持。內(nèi)容型激勵(lì)理論為我們找到了將兩者統(tǒng)一起來(lái)的方法,但是由于團(tuán)隊(duì)成員主導(dǎo)需求的多樣性與多變性,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很難準(zhǔn)確的找到所有成員的主導(dǎo)需求,也就是說(shuō)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法有效的引導(dǎo)其成員的行為朝著團(tuán)隊(duì)期望的方向發(fā)展。
1.3假設(shè)找到了每一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的主導(dǎo)需求,這些主導(dǎo)需求也是千差萬(wàn)別的,而在特定的時(shí)期,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略、目標(biāo)是一定的,決定了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)期望其成員的行為也是確定的,如何保證由團(tuán)隊(duì)成員的主導(dǎo)需求所引發(fā)的行為與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)期望的行為一致性問(wèn)題,即激勵(lì)的方法方式問(wèn)題是一項(xiàng)系統(tǒng)而又細(xì)致的工作,包括了目標(biāo)設(shè)置、獎(jiǎng)酬設(shè)計(jì)、過(guò)程控制、績(jī)效考評(píng)等等,其中任何一項(xiàng),或者任何一項(xiàng)的某一方面的不完善都可能導(dǎo)致激勵(lì)效果的降低,甚至激勵(lì)的完全無(wú)效。當(dāng)然我們經(jīng)常性的將這些需求分為不同的層次或者不同的種類,雖然這樣降低了實(shí)際操作的難度,但是一定程度上同時(shí)降低了激勵(lì)的效果。
2當(dāng)代激勵(lì)理論無(wú)法解決讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員長(zhǎng)時(shí)間的保持較高的工作積極性的問(wèn)題,而持久的工作積極性恰恰是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最需要的
2.1內(nèi)容型積極理論的模式為:發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員需求滿足團(tuán)隊(duì)成員需求同時(shí)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員行為,也就是說(shuō)要求一次又一次的發(fā)現(xiàn)并滿足團(tuán)隊(duì)成員的需求,這樣,其發(fā)展曲線是波浪式的,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性有時(shí)處于波峰——這當(dāng)然是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)希望看到的;有時(shí)處于波谷,這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)極力要避免的事情。在實(shí)際工作中,由于激勵(lì)過(guò)程的復(fù)雜性,往往是團(tuán)隊(duì)成員工作積極性處于波谷的時(shí)間較多,如果此時(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)處于市場(chǎng)維護(hù)階段,會(huì)造成部分客戶流失,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)份額下降,也就是說(shuō)以前一段時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的努力工作為代價(jià);如果此時(shí)處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段,會(huì)導(dǎo)致工作進(jìn)展很緩慢,團(tuán)隊(duì)費(fèi)用非理性上升,變相的為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下更多的機(jī)會(huì)。
2.2過(guò)程型激勵(lì)理論的模式為:刺激團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員反應(yīng)同時(shí)帶來(lái)團(tuán)隊(duì)期望的結(jié)果,理論關(guān)注的只是努力行為本身,而忽視了如何使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)成員保持持久的努力。也就是說(shuō),這些理論盡管能比較直觀地揭示人們努力行為的本質(zhì),但卻并沒(méi)有揭示導(dǎo)致人們持久努力行為的本質(zhì)。而對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言,最關(guān)心的是如何讓其團(tuán)隊(duì)成員能長(zhǎng)期保持高投入狀態(tài)而不是短期的努力行為。而且經(jīng)常性的采用刺激反應(yīng)模式會(huì)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)成員的惰性,從而會(huì)降低他們的工作主動(dòng)性。
3當(dāng)代激勵(lì)理論過(guò)分地強(qiáng)調(diào)對(duì)個(gè)體的激勵(lì),忽視對(duì)整體的激勵(lì)
當(dāng)代激勵(lì)理論研究的決定對(duì)象為單個(gè)的人,即對(duì)研究如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的成員進(jìn)行激勵(lì),而沒(méi)有涉及到如何對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)。在營(yíng)銷實(shí)踐中,管理者當(dāng)然重視對(duì)個(gè)體的激勵(lì),因?yàn)檫@樣能夠很好的為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)樹(shù)立一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣,可以有效的暗示其成員,團(tuán)隊(duì)期望他們應(yīng)有什么樣的行為,但是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)更明白個(gè)體的最優(yōu)并不等于整體的最優(yōu),因?yàn)樗麄儗?duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效益負(fù)責(zé),而團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)決定團(tuán)隊(duì)的效益,從而進(jìn)一步?jīng)Q定整個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展。因此,如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì),如何才能更好的發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)才是現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所需要的。況且過(guò)分的激勵(lì)個(gè)體,會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的不平等性增加,從而降低營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力與穩(wěn)定性,也可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員的短視行為;可能有損于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益;更可能導(dǎo)致某些員工的自我膨脹,增加管理的難度。
所以,當(dāng)代激勵(lì)理論在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)中有較多的缺陷,這些缺陷部分是由當(dāng)代激勵(lì)理論本身所固有的不足所引起的。面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),越來(lái)越個(gè)性化的團(tuán)隊(duì)成員,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要?jiǎng)?chuàng)造一種激勵(lì)機(jī)制,這種機(jī)制應(yīng)易于操作,重視對(duì)團(tuán)隊(duì)整體的激勵(lì),重視激勵(lì)效果的持久性。
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關(guān)鍵詞 創(chuàng)新能力 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 競(jìng)賽
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
The Experience of Participating in the Competition to Enhance
Marketing Professional Students' Creative Ability
WANG Qiuyue
（Business School， Beijing Institute of Fashion Technology， Beijing 100029）
Abstract This paper through the guidance of the students involved in the marketing of real national marketing competition， combined with marketing professionals currently teaching theoretical system and student participation in the competition process to enhance the ability of the two aspects， summed up the marketing of professional practice and try to explore teaching experience， and puts forward some innovative ideas marketing professional personnel training.
Key words creative ability； marketing professional； competition
筆者指導(dǎo)所在學(xué)院學(xué)生團(tuán)隊(duì)參加了由中國(guó)社會(huì)科學(xué)院中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)、教育部考試中心、工信部中國(guó)中小企業(yè)國(guó)際合作協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦的“娃哈哈”全國(guó)第五屆市場(chǎng)營(yíng)銷大賽，獲得復(fù)賽京津賽區(qū)第一名、決賽全國(guó)第二名的好成績(jī)，團(tuán)隊(duì)成員獲得個(gè)人營(yíng)銷精英獎(jiǎng)，我也被評(píng)為優(yōu)秀指導(dǎo)教師。
作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課教師，筆者在輔導(dǎo)學(xué)生參與大賽半年多的時(shí)間里，感觸頗深。競(jìng)賽使學(xué)生在理論知識(shí)鞏固、創(chuàng)新能力培養(yǎng)、溝通、表達(dá)能力提高等方面都得到了培養(yǎng)和鍛煉。
1 鞏固基礎(chǔ)理論知識(shí)
根據(jù)大賽章程，首先對(duì)報(bào)名參賽的學(xué)生要完成理論素質(zhì)的測(cè)試考試，本著“以老帶新、以新為主”的方針，筆者針對(duì)大一（下學(xué)期）學(xué)生報(bào)名及其踴躍、但專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)還不完善的現(xiàn)狀，特別重視營(yíng)銷大賽初賽筆試的備戰(zhàn)，專門針對(duì)涉及到的理論知識(shí)點(diǎn)為同學(xué)們開(kāi)設(shè)講座，組織同學(xué)們積極復(fù)習(xí)和備考，最終考試環(huán)節(jié)要求嚴(yán)格閉卷，為挑選出優(yōu)秀合格的同學(xué)提供了通道，成績(jī)?yōu)楹罄m(xù)組建團(tuán)隊(duì)提供了重要參考。
除了在初賽考試環(huán)節(jié)對(duì)學(xué)生理論知識(shí)進(jìn)行了鞏固，在大賽后續(xù)環(huán)節(jié)如市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)和策劃案撰寫(xiě)等過(guò)程中，對(duì)于所學(xué)到的理論課程如市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)與SPSS軟件應(yīng)用、商品企劃等都有所涉及。市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)理論課的教學(xué)深入進(jìn)行的專題性研究，針對(duì)某一特殊的產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)或服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行專題性研究，從調(diào)查市場(chǎng)需求、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等項(xiàng)目開(kāi)始，掌握系統(tǒng)分析問(wèn)題的能力。營(yíng)銷策劃旨在激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思維，結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)從產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷活動(dòng)等入手設(shè)計(jì)策劃方案。內(nèi)容和形式上多樣化，目的是使學(xué)生將理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，將創(chuàng)新性的思維轉(zhuǎn)化為可操作的方案。
2 提升創(chuàng)新能力
創(chuàng)新能力培養(yǎng)和提升貫穿在備戰(zhàn)大賽的過(guò)程中對(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新思路開(kāi)拓、撰寫(xiě)營(yíng)銷策劃案、營(yíng)銷之道軟件對(duì)抗等方面。
本次大賽的銷售實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)貫穿整個(gè)賽程，與市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、營(yíng)銷策劃案共同計(jì)入到團(tuán)隊(duì)總分。筆者帶領(lǐng)的北京服裝學(xué)院“凌云”團(tuán)隊(duì)取得了7月份銷售量63644元1200箱全國(guó)排名第14，8月份銷售量38562元783箱全國(guó)排名第52和9月份銷售量155104元3555箱全國(guó)排名第9。在整個(gè)實(shí)戰(zhàn)銷售階段，團(tuán)隊(duì)同學(xué)們實(shí)現(xiàn)連續(xù)三期京津地區(qū)排名穩(wěn)居第一的不敗神話。
由于大賽指定的銷售產(chǎn)品“娃哈哈”在北方飲料市場(chǎng)的認(rèn)可度遠(yuǎn)不如南方市場(chǎng)那么高，團(tuán)隊(duì)學(xué)生們?cè)谖业膯l(fā)下，大膽開(kāi)拓創(chuàng)新，針對(duì)不同的消費(fèi)群體實(shí)行線上、線下不同產(chǎn)品推廣。線上學(xué)生們?cè)诟鱾€(gè)大學(xué)的BBS高校論壇上產(chǎn)品信息來(lái)推廣銷售產(chǎn)品，提高在北方大學(xué)生群體的認(rèn)可度；同時(shí)還在社區(qū)的兒童產(chǎn)品論壇、媽媽論壇上“鋅爽歪歪”的產(chǎn)品信息。學(xué)生們運(yùn)用新媒體的超強(qiáng)影響力，在微博和校內(nèi)上推薦好友和粉絲更多地嘗試娃哈哈產(chǎn)品。銷售實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)開(kāi)拓了學(xué)生的思路，也是學(xué)生步入社會(huì)前的一種營(yíng)銷體驗(yàn)，學(xué)生通過(guò)銷售實(shí)戰(zhàn)，體會(huì)到了營(yíng)銷工作的苦與樂(lè)，這是課本上學(xué)不到的知識(shí)，也體會(huì)到了把理論運(yùn)用到實(shí)際的營(yíng)銷中是多么重要。
營(yíng)銷策劃案撰寫(xiě)過(guò)程中，筆者帶領(lǐng)學(xué)生結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)，針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行策劃。學(xué)生們利用暑期時(shí)間，在大量調(diào)研和資料搜集的基礎(chǔ)上，將“娃哈哈”現(xiàn)有功能飲料品牌“激活”重新進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分和定位，并針對(duì)新的消費(fèi)群體提出新包裝、新賣點(diǎn)、邀請(qǐng)新的符合定位的廣告代言人、開(kāi)拓新的渠道等策略組合，學(xué)生們的“NEW激活”創(chuàng)新策劃得到了娃哈哈北京公司的高度認(rèn)可！
3 增進(jìn)表達(dá)、溝通能力
整個(gè)參賽過(guò)程中，在市場(chǎng)調(diào)研、銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷策劃環(huán)節(jié)中與消費(fèi)者、企業(yè)方的交流，以及在復(fù)賽和決賽環(huán)節(jié)中與專家評(píng)委的表達(dá)溝通交流等，學(xué)生們溝通表達(dá)能力在受到了實(shí)戰(zhàn)挑戰(zhàn)的同時(shí)，也獲得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。
初試筆試成績(jī)公布后，筆者與娃哈哈北京公司主動(dòng)溝通，為營(yíng)銷專業(yè)大一、大二同學(xué)們進(jìn)行了《娃哈哈的營(yíng)銷之道》的主題講座，為參賽學(xué)生們搭建了與企業(yè)溝通的平臺(tái)，同學(xué)們與娃哈哈品牌之間多了份親近，為后續(xù)暑期銷售實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)以及市場(chǎng)調(diào)研、策劃方案撰寫(xiě)等方面，保持與娃哈哈北京公司的密切溝通做了非常好的鋪墊，最終策劃案受到企業(yè)的高度認(rèn)可，也是建立在學(xué)生們與消費(fèi)者和企業(yè)的深入溝通和交流基礎(chǔ)上創(chuàng)新的成果！
圖1 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課外實(shí)踐體系
通過(guò)參與到大賽的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，不僅僅是同學(xué)們?cè)趧?chuàng)新思路、團(tuán)隊(duì)合作等能力方面收獲最大；作為參賽團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)教師的我，也帶領(lǐng)著自己的隊(duì)伍進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，期間的失敗或是成功的素材和經(jīng)驗(yàn)，都為后續(xù)創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)和科研提供了參考；期間認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀同行，必將保持行業(yè)內(nèi)聯(lián)系和專業(yè)交流；在與凌云團(tuán)隊(duì)學(xué)生們備戰(zhàn)的日子里，我還收獲了來(lái)自學(xué)生們難得的信任和朋友關(guān)系，這也是值得珍惜的和最大的收獲！
當(dāng)然，除了組織學(xué)生參與到校內(nèi)、外競(jìng)賽中提高實(shí)踐創(chuàng)新能力以外，目前商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課外實(shí)踐活動(dòng)非常豐富，例如實(shí)習(xí)基地專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、時(shí)尚行業(yè)體驗(yàn)實(shí)踐、大學(xué)生科研訓(xùn)練計(jì)劃、專題市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)、畢業(yè)實(shí)習(xí)與畢業(yè)論文等（如圖1）。形式多樣的課外實(shí)踐調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，也培養(yǎng)和鍛煉了他們的應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力。
項(xiàng)目支持：北京服裝學(xué)院教育教學(xué)改革專項(xiàng)，項(xiàng)目編號(hào)：JG-1217
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；策略
一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬(wàn)人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬(wàn)億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對(duì)策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”
以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的實(shí)際收益，而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過(guò)信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作。總行應(yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開(kāi)展差異化營(yíng)銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。
（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來(lái)三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。
（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見(jiàn)，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。
私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷方案。
民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。
私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問(wèn)與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開(kāi)展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
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這一段鐵骨錚錚的話，出自近期央視熱播的軍事題材電視劇《亮劍》中，是我軍英雄李云龍?jiān)谲娛聦W(xué)院的畢業(yè)論文答辯會(huì)上對(duì)中國(guó)之軍魂的總結(jié)。
《亮劍》一劇在目前這個(gè)高度追求金錢利益、注重虛名、追求奢靡享受的商業(yè)社會(huì)中，力圖找回失去的英雄豪邁和陽(yáng)剛氣概時(shí)，不啻是晴空驚雷，金鐘瓦釜讓人抑制不住對(duì)那些英雄高山仰止般的崇敬。“亮劍精神”也引起我們由衷的思考。
和平時(shí)期的商業(yè)營(yíng)銷和戰(zhàn)爭(zhēng)年代的戰(zhàn)場(chǎng)角逐性質(zhì)截然不同，商業(yè)營(yíng)銷的根本實(shí)質(zhì)是一種提供“商業(yè)普惠”的社會(huì)人文關(guān)愛(ài)，營(yíng)銷充滿了創(chuàng)造、設(shè)計(jì)、激情、進(jìn)取、滿足和關(guān)愛(ài)；戰(zhàn)場(chǎng)角逐的根本實(shí)質(zhì)是兩種截然不同的制度文化對(duì)對(duì)手的消滅，戰(zhàn)爭(zhēng)充滿了戰(zhàn)勝、消滅、殺戮、犧牲、成功。
營(yíng)銷的本質(zhì)不同于戰(zhàn)爭(zhēng)，但營(yíng)銷的過(guò)程在相當(dāng)大的程度上等同于戰(zhàn)爭(zhēng)的過(guò)程。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們?nèi)砸谌蛏虡I(yè)環(huán)境中和世界級(jí)的品牌“亮劍”，讓中國(guó)企業(yè)的品牌成為名揚(yáng)全球的品牌。
對(duì)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，你也要面對(duì)世界級(jí)、國(guó)家級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你敢不敢“亮劍”？能否有亮劍之后血濺七步、力強(qiáng)制敵的魄力？
在某種程度上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同戰(zhàn)場(chǎng)拼殺，不敢“亮劍”者，只能羞辱去死。
營(yíng)銷的過(guò)程和戰(zhàn)場(chǎng)一樣，始終洋溢著一種理想、激情、進(jìn)取、戰(zhàn)勝、失敗與成功的因素；洋溢著一種以支付最小成本犧牲贏得最大勝利成果；洋溢著一種克服種種困難，實(shí)現(xiàn)既定理想目標(biāo)的成功；洋溢著擁有一種英雄團(tuán)隊(duì)“亮劍”精神風(fēng)采。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何創(chuàng)建一支“亮劍”的英雄團(tuán)隊(duì)？
一、 有一種追求真理的理想
社會(huì)學(xué)的意義告訴我們：從自然人的角度看，人與人并無(wú)大的不同；但從精神人格層面看，人與人因?yàn)閷?duì)事業(yè)真理追求的不同，人的境界就有天淵之別。
解放軍的英雄李云龍之所以能從一個(gè)普通農(nóng)民百戰(zhàn)建功成長(zhǎng)為中國(guó)的軍長(zhǎng)，除了他的天性質(zhì)樸勇猛外，和他具有一種獻(xiàn)身偉大的革命事業(yè)、追求革命真理更有極大關(guān)系，正是在這樣一種堅(jiān)強(qiáng)的信念理想召喚下，李云龍對(duì)外在血與火的戰(zhàn)場(chǎng)上力克十倍于己的強(qiáng)敵，百戰(zhàn)百勝；對(duì)內(nèi)因“不聽(tīng)話”五次被從團(tuán)級(jí)干部撤換，但他依然革命無(wú)悔，始終堅(jiān)持對(duì)革命事業(yè)真理的崇高追求。
營(yíng)銷人追求的真理是什么？先基于他對(duì)營(yíng)銷是怎么理解的，有的人把營(yíng)銷看成是一項(xiàng)謀生的職業(yè)，掙大錢的職業(yè)，這個(gè)觀點(diǎn)也不能說(shuō)錯(cuò)，因?yàn)槿水吘篂橹\生而活著。但僅僅把營(yíng)銷看成一個(gè)生活層面的職業(yè)，那這種理想的境界就太低了。營(yíng)銷不會(huì)風(fēng)平浪靜，它充滿了各種不確定的因素及各種讓人無(wú)法抵抗的誘惑，如果僅把營(yíng)銷作為掙錢謀生的手段，當(dāng)種種困難出現(xiàn)或企業(yè)的現(xiàn)狀不能滿足個(gè)人的愿望時(shí)，營(yíng)銷人就會(huì)產(chǎn)生各種“分外之想”，也缺乏強(qiáng)大的動(dòng)力去追求真理。
存在主義哲學(xué)告訴我們，人生分審美、道德和理想三個(gè)階段。在審美階段，人滿足于感性快樂(lè)的生活方式，及時(shí)行樂(lè)，不能洞察存在之真理。在道德階段，人遵守固定的道德準(zhǔn)則，憑理性生活。在理想階段，擺脫了世俗的束縛，憑信仰生活。
美學(xué)的英雄通過(guò)浪漫而偉大，理想的英雄則通過(guò)忍受而偉大。
營(yíng)銷人去追求真理的過(guò)程并非抽象的，在于你對(duì)真理的堅(jiān)信和執(zhí)著的追求，營(yíng)銷人追求的事業(yè)真理是通過(guò)個(gè)人的努力、用自己的智慧去完成公司的工作目標(biāo)，滿足消費(fèi)者的需求、同時(shí)關(guān)愛(ài)你的客戶、關(guān)愛(ài)你的隊(duì)員，努力回報(bào)社會(huì)，使自己成為一個(gè)事業(yè)的優(yōu)秀者，人格的完美者。
營(yíng)銷人面臨的艱難困苦，靠“亮劍”精神去戰(zhàn)勝，在于敢不敢力克困難成為一個(gè)營(yíng)銷斗士；營(yíng)銷人面對(duì)的虛浮名利，靠“亮劍”精神去戰(zhàn)勝，在于能不能抗拒名利誘惑成為英雄。
營(yíng)銷人只有具備對(duì)事業(yè)真理的追求，才可能每每在最艱難困苦的“絕地”敢于“亮劍”，成為真正的營(yíng)銷英雄。
二、要具有一種濃烈的“亮劍”精神
《亮劍》中的英雄李云龍這樣詮釋：“亮劍”即是指一個(gè)劍手，明知對(duì)方是絕世高手，也敢于在他面前亮劍，拼死相搏、血濺七步。
1、“亮劍”是一種軍人的英魂，一種面對(duì)強(qiáng)敵殊死戰(zhàn)勝之的精神，一種俠士的精神風(fēng)儀，一種視死如歸的冷靜果敢，一種不達(dá)目的誓不罷休的執(zhí)著崇高。
雖說(shuō)和平時(shí)期的商業(yè)營(yíng)銷的“商業(yè)普惠”不同于戰(zhàn)場(chǎng)上的“殊死相搏”，但一個(gè)企業(yè)、商業(yè)集團(tuán)為完成自己的商業(yè)營(yíng)銷過(guò)程同樣會(huì)遇到和自己一樣去追求商業(yè)利益的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“亮劍”精神是面對(duì)強(qiáng)敵敢于“亮劍”，以“兩強(qiáng)相遇勇者勝”的大無(wú)畏英雄氣概從精神上、勇氣上戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大對(duì)手。古今中外無(wú)數(shù)的軍事戰(zhàn)爭(zhēng)和商業(yè)角逐無(wú)不說(shuō)明了這點(diǎn)。
2、“亮劍”精神也是一種面對(duì)強(qiáng)敵、戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)敵的智慧藝術(shù)。“亮劍”精神貫穿于不斷的學(xué)習(xí)和遵循科學(xué)規(guī)律，是一種更積極的虛心學(xué)習(xí)和遵循科學(xué)規(guī)律的態(tài)度。
李云龍是“亮劍”精神智慧藝術(shù)的完美實(shí)踐代表，別看他口里時(shí)刻嚷嚷“進(jìn)攻”和“殺、殺”的勇武聲，但鏖戰(zhàn)一開(kāi)，他就格外冷靜，以近乎完美的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)贏取勝利。
今天和平年代的市場(chǎng)營(yíng)銷，也同樣追求“亮劍”精神智慧藝術(shù)的完美實(shí)踐。
要講究營(yíng)銷目標(biāo)制定的科學(xué)性。
要有對(duì)營(yíng)銷資源調(diào)控的藝術(shù)性。
要有對(duì)營(yíng)銷全局布勢(shì)的統(tǒng)籌能力。
要有對(duì)營(yíng)銷組織掌控的智慧能力。
要有對(duì)營(yíng)銷盈虧的敏感性和調(diào)整能力。
要有對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)風(fēng)云變幻的承受能力。
……
三、有一個(gè)敢于“亮劍”的英雄首腦
每一個(gè)企業(yè)都會(huì)有一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。每一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都會(huì)不同于另一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，或每一個(gè)企業(yè)在不同時(shí)期都會(huì)有一支不同的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這個(gè)區(qū)別與其說(shuō)是企業(yè)文化的作用，倒不如說(shuō)是營(yíng)銷首腦的作用。一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擁有敢于“亮劍”的英雄首腦，那這支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)肯定是一支敢于“亮劍”的英雄營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
1、精神領(lǐng)先：在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷總監(jiān)必須具有比團(tuán)隊(duì)成員更崇高的精神境界，是一個(gè)更大寫(xiě)的人，他的才識(shí)、他的技藝、他的人品風(fēng)范、他具備的“亮劍”精神，都應(yīng)該優(yōu)秀于團(tuán)隊(duì)成員，是一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的楷模。
營(yíng)銷總監(jiān)在面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，要敢于“亮劍”、及時(shí)“亮劍”、先于隊(duì)員的“亮劍”而“亮劍”。無(wú)論在任何艱難困苦的場(chǎng)合，面對(duì)巨大的失敗，他必須擁有強(qiáng)大的心理承受能力，必須擁有克敵制勝的“亮劍”精神，始終讓隊(duì)員感到你身上存在的“亮劍”精神。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)的英雄首腦具有“亮劍精神”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也就成為“亮劍營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”。
2、技戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)先：有人將戰(zhàn)場(chǎng)和營(yíng)銷比作“江湖武林”，立身者以技能勝。此話很有道理。李云龍的八路軍獨(dú)立團(tuán)是支悍軍，李云龍本身就是個(gè)悍將，對(duì)戰(zhàn)術(shù)理論精通，刺殺格斗射擊樣樣武藝精奇，每逢惡戰(zhàn)關(guān)鍵，即使當(dāng)了師長(zhǎng)，也端起機(jī)關(guān)槍上陣“亮劍”，有這種悍將，隊(duì)伍豈能不勝？
營(yíng)銷總監(jiān)必須有技戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)先的本領(lǐng)，既精通戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，也精通劍招。營(yíng)銷總監(jiān)之職雖然重在對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，而不是逢戰(zhàn)必上的“匹夫之勇”，但營(yíng)銷宛如戰(zhàn)場(chǎng)，和平年代的商業(yè)營(yíng)銷同樣面臨很多“血拼時(shí)刻”，如市場(chǎng)久征不下，客戶無(wú)法結(jié)盟，銷量難以上去，市場(chǎng)矛盾無(wú)法解決……在這關(guān)鍵時(shí)刻你必須得“亮劍”，必須“亮劍”取勝，因?yàn)榇藭r(shí)你不“亮劍”等于全盤皆輸。
目前國(guó)內(nèi)不少企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)是以“海歸”、“大師”空降到企業(yè)去的，由于他們?nèi)狈€(gè)人過(guò)硬的“技戰(zhàn)術(shù)本領(lǐng)”，缺乏在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)、惡戰(zhàn)的技能，只是搬了一大堆書(shū)本理論，設(shè)計(jì)出一操作框架，便幻想“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”，但一遇到很多實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵，這些故弄玄虛冒充大智慧管理團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷總監(jiān)，劍一亮便軟了。這樣的營(yíng)銷總監(jiān)是無(wú)法創(chuàng)建“亮劍營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的。
3、關(guān)愛(ài)隊(duì)員：兵是帶出來(lái)的。這一個(gè)“帶”字，就充滿了團(tuán)隊(duì)首腦對(duì)戰(zhàn)士的關(guān)愛(ài)。營(yíng)銷總監(jiān)關(guān)愛(ài)隊(duì)員可從三個(gè)層面體現(xiàn)：
一是工作上的關(guān)愛(ài)。重在為他們及時(shí)預(yù)測(cè)會(huì)存在什么困難，制定解決困難的方案，在困難出現(xiàn)的時(shí)候能及時(shí)給予支持、解決。同時(shí)要善對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的失敗，每個(gè)人都會(huì)失敗，當(dāng)一個(gè)失敗者能爬起來(lái)，很可能就是一個(gè)“亮劍”英雄，千萬(wàn)不能把一個(gè)即將爬起來(lái)的英雄推向絕望深淵。
二是生活上的關(guān)愛(ài)。市場(chǎng)營(yíng)銷的極高壓強(qiáng)的工作目標(biāo)，流動(dòng)奔波的工作生活環(huán)境，遠(yuǎn)離親人、組織的孤獨(dú)狀態(tài)，都對(duì)營(yíng)銷人的身心健康“累積暗傷”。一個(gè)公司營(yíng)銷組織要采用“換位思考”的方式制定一些解決營(yíng)銷人生活上困難的人性化方案，讓他們充滿激情去工作。
三是個(gè)人職場(chǎng)生涯設(shè)計(jì)。一個(gè)優(yōu)秀公司營(yíng)銷組織，不僅要完成公司的營(yíng)銷指標(biāo)，更重要的是建立、提供一個(gè)職業(yè)平臺(tái)，提供全方位的職場(chǎng)生涯設(shè)計(jì)方案，讓服務(wù)于公司的營(yíng)銷人迅速成長(zhǎng)，成為公司更高級(jí)的成員，保持公司持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。
4、人格魅力：《亮劍》之所以如此感人，在于八路軍獨(dú)立團(tuán)之關(guān)鍵主人公李云龍擁有一種團(tuán)隊(duì)首腦強(qiáng)烈的人格魅力，他善于指揮，擁有天馬行空的作戰(zhàn)想象力，在長(zhǎng)期的軍事生涯中，他的個(gè)人魅力給部隊(duì)帶來(lái)巨大的影響力，最終形成了從戰(zhàn)斗精神意義上高揚(yáng)的“亮劍”精神，正是這樣的一種“亮劍”精神，戰(zhàn)士們?cè)敢飧S他浴血奮戰(zhàn)，不畏強(qiáng)敵、不斷取勝。
營(yíng)銷首腦也應(yīng)該擁有以自己優(yōu)秀的人格建立起來(lái)的一種精神人格感染力。營(yíng)銷總監(jiān)的優(yōu)秀人格魅力主要由以下元素體現(xiàn)：
公平：擁有公平之心，這是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)擁有的最起碼的管理思想，也是最容易被忽視的平凡而偉大的思想。在一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)旗下，可能會(huì)云集來(lái)自五湖四海、觀點(diǎn)不一、背景各異的成員，營(yíng)銷總監(jiān)在個(gè)人愛(ài)好上、方案制定上、人際關(guān)系上一定要有公平之心、公平待人。很多有個(gè)性而優(yōu)秀的員工就是因?yàn)闋I(yíng)銷總監(jiān)漠視“公平”這種平凡而偉大的思想而流失。
無(wú)私：營(yíng)銷是商業(yè)形式的一種，營(yíng)銷的過(guò)程注定和名利沾邊，營(yíng)銷首腦所處之位使他擁有了對(duì)資源控制的“特權(quán)”，無(wú)私是展示一個(gè)營(yíng)銷首腦人格魅力的標(biāo)志。
知識(shí)：作為一個(gè)營(yíng)銷領(lǐng)軍人物，就必須比隊(duì)員們站的更高，看的更遠(yuǎn)，擁有淵博的知識(shí)為隊(duì)員們傳經(jīng)布道，這種前瞻性的境界區(qū)別往往來(lái)自于營(yíng)銷首腦持續(xù)的學(xué)習(xí)，來(lái)自于博覽群籍。
四、擁有一支敢于“亮劍”的團(tuán)隊(duì)成員
1、激勵(lì)：面對(duì)強(qiáng)大的日本軍隊(duì)，李云龍總是不斷激勵(lì)自己的隊(duì)伍：“日本鬼子也是兩個(gè)肩膀扛—個(gè)腦袋，有什么了不起的，老子劈了他”。在整個(gè)隊(duì)伍中激勵(lì)培養(yǎng)出—種不懼強(qiáng)敵，勇于戰(zhàn)勝之的氛圍，所以獨(dú)立團(tuán)逢戰(zhàn)必捷，讓日寇為之膽寒。
建立一個(gè)偉大愿景。擁有一個(gè)有號(hào)召力，催人奮進(jìn)的愿景目標(biāo)，煥發(fā)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造潛能，“亮劍營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”是在激勵(lì)中誕生的。
讓屬下成為英雄。英雄永遠(yuǎn)是一個(gè)激動(dòng)人心的理想，領(lǐng)導(dǎo)層擁有更多的資源，更遠(yuǎn)的眼光，應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)成功的平臺(tái)，讓你的屬下成為英雄而不是狗熊。
2、機(jī)制：不怕?tīng)奚慌缕D難，不考慮個(gè)人得失、勇于戰(zhàn)勝敵人，是“亮劍團(tuán)隊(duì)”的立身之本。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)，一切機(jī)制都圍繞不怕艱難，勇于戰(zhàn)勝敵人的精神而建立。李云龍的八路軍獨(dú)立團(tuán)面對(duì)十倍于己的日本軍隊(duì)，李云龍也以殊死相搏的精神敢于“進(jìn)攻、進(jìn)攻、再進(jìn)攻”，在打山本特攻隊(duì)、打日本聯(lián)隊(duì)、打平安戰(zhàn)役，無(wú)不從“進(jìn)攻”中奪取勝利，折射出“亮劍團(tuán)隊(duì)”時(shí)刻形成的—種不怕艱難、勇于戰(zhàn)勝敵人的機(jī)制。
在和平年代的商業(yè)社會(huì)，團(tuán)隊(duì)機(jī)制設(shè)計(jì)應(yīng)從物質(zhì)層面和精神層面結(jié)合制定。機(jī)制的設(shè)計(jì)建立后，要讓氛圍去養(yǎng)育，要在“亮劍團(tuán)隊(duì)”時(shí)刻形成—種不怕艱難、勇于戰(zhàn)勝敵人的高昂氛圍。讓一切貪生怕死、瞻前顧后、遇到挫折就怨天尤人、哀聲嘆氣的人統(tǒng)統(tǒng)從“亮劍團(tuán)隊(duì)”走開(kāi)。
3、學(xué)習(xí)：營(yíng)銷和戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，不可能有系統(tǒng)的時(shí)間學(xué)習(xí)，那你必須像解放軍將領(lǐng)一樣，在戰(zhàn)火間歇中學(xué)習(xí)。首先，在營(yíng)銷中擠出時(shí)間學(xué)習(xí)，時(shí)間是從每一天擠出來(lái)的，減少那些可有可無(wú)的應(yīng)酬就會(huì)有很多的時(shí)間學(xué)習(xí)。
其次，給團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)清晰的學(xué)習(xí)目標(biāo)，一種考核學(xué)習(xí)進(jìn)程的指標(biāo)，讓“亮劍營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”形成以學(xué)習(xí)為光榮的風(fēng)氣。
其三，從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。遇到問(wèn)題時(shí)的學(xué)習(xí)思考，當(dāng)前中國(guó)營(yíng)銷出現(xiàn)的很多問(wèn)題都是教科書(shū)中沒(méi)有提到的，要靠你用已有的知識(shí)技能去思考解決。
其四，是從失敗中分析解決問(wèn)題。八路軍新二團(tuán)夜間遭日本特種部隊(duì)襲擊，死傷100多人而未殲一敵，大敗而奇恥。李云龍到打敗仗的新二團(tuán)當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)，他激勵(lì)戰(zhàn)士們要勇于承受失敗，并從戰(zhàn)士傷口、彈道、彈殼分析新二團(tuán)遭襲的失敗原因，總結(jié)出新的對(duì)策，最后屢克日本特種部隊(duì)。
4、創(chuàng)新：公司營(yíng)銷不僅面對(duì)日益變化的中國(guó)“營(yíng)銷環(huán)境”，也要面對(duì)日益逼近的世界“營(yíng)銷環(huán)境”。而中國(guó)企業(yè)當(dāng)代的營(yíng)銷總監(jiān)都是“浸潤(rùn)”著早幾年“營(yíng)銷環(huán)境”汗水長(zhǎng)大的，其經(jīng)驗(yàn)、技能、戰(zhàn)略思想、崇尚的贏利模式無(wú)不帶有當(dāng)年“營(yíng)銷環(huán)境”的烙印，因此，與時(shí)俱進(jìn)的“創(chuàng)新”就成為優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)思考的戰(zhàn)略問(wèn)題。
“創(chuàng)新”意味著對(duì)舊有成功的某種“否定”和“遺忘”，你必須有這種壯志凌云的氣度。
關(guān)鍵詞：交叉銷售；可行性分析；經(jīng)濟(jì)效益；資源整合
中圖分類號(hào)：F840.32 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3309(2011)02-57-02
所謂交叉銷售。就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種需求。并通過(guò)滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，是為了鼓勵(lì)一個(gè)已經(jīng)購(gòu)買了公司的A業(yè)務(wù)的用戶也購(gòu)買其B業(yè)務(wù)(Nash，1993；Dighton，1994)。其實(shí)質(zhì)是在擁有一定營(yíng)銷資源的情況下，向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段，是一種對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷策略和新興的營(yíng)銷方式。這種銷售方法的最大特點(diǎn)是充分利用現(xiàn)有資源，在兩個(gè)具有相關(guān)用戶需求特點(diǎn)的企業(yè)之間開(kāi)展。
一、基于經(jīng)濟(jì)效益角度的可行性分析
(一)保險(xiǎn)業(yè)交叉銷售收益分析
企業(yè)的績(jī)效水平取決于客戶生命周期價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而非市場(chǎng)份額的擴(kuò)張(Griffin，1995)。實(shí)現(xiàn)客戶生命周期價(jià)值的關(guān)鍵在于企業(yè)能否有效地留住客戶。客戶留存率每上升5％，企業(yè)獲得的客戶利潤(rùn)凈現(xiàn)值將提高35％-95％。其中。財(cái)險(xiǎn)公司利潤(rùn)將提高84％、壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)將提高90％(Reich held。Teal。1996)。通過(guò)實(shí)施交叉銷售擴(kuò)大客戶份額，保險(xiǎn)集團(tuán)子公司可以有效保持客戶資源。實(shí)現(xiàn)更高的客戶生命周期價(jià)值，從而提升銷售利潤(rùn)。
保險(xiǎn)集團(tuán)子公司能夠創(chuàng)造更多有效的客戶接觸點(diǎn)。從而增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與客戶服務(wù)的體驗(yàn)。增進(jìn)客戶對(duì)保險(xiǎn)集團(tuán)各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的了解，借助交叉銷售提高客戶份額。降低客戶搜索成本，提升客戶消費(fèi)效用，提高客戶滿意度。有助于提升客戶留存度。同時(shí)也將帶來(lái)更具意義的口碑效應(yīng)，帶來(lái)更大的市場(chǎng)份額與銷售收入。若以客戶份額的角度理解交叉銷售，以客戶份額為導(dǎo)向?qū)嵤┙徊驿N售，保險(xiǎn)集團(tuán)各子公司通過(guò)交叉銷售所獲得的利益將是一致的。可以實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)與市場(chǎng)份額的同步增長(zhǎng)。
此外。國(guó)內(nèi)外專家研究表明，交叉銷售對(duì)價(jià)格戰(zhàn)有一定的抵御能力。只要價(jià)格相對(duì)公道。適度的漲價(jià)并不會(huì)使已購(gòu)買多種保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)者。客戶希望能夠穩(wěn)定地維持同保險(xiǎn)公司之間的服務(wù)關(guān)系。簡(jiǎn)化購(gòu)買過(guò)程，一旦建立了穩(wěn)定的關(guān)系，他們對(duì)價(jià)格刺激的敏感度就會(huì)降低。
(二)保險(xiǎn)集團(tuán)交叉銷售節(jié)約客戶交易成本
所謂客戶交易成本，就是公司為獲取客戶，向確定的客戶銷售產(chǎn)品或者服務(wù)和維持客戶而付出的各種代價(jià)，表現(xiàn)為資源的消耗。保險(xiǎn)業(yè)的客戶交易成本表現(xiàn)在開(kāi)拓新市場(chǎng)、發(fā)展新客戶的成本等方面。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言。龐大的銷售隊(duì)伍必然會(huì)擁有相當(dāng)數(shù)量的客戶資源，這些資源都是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)的財(cái)富。保險(xiǎn)客戶對(duì)其保險(xiǎn)人(銷售團(tuán)隊(duì))較為熟悉和信任，會(huì)從人處獲取更多的保險(xiǎn)信息，對(duì)于人為其提供與原來(lái)不同的保險(xiǎn)種類比較容易接受，既節(jié)省了時(shí)間，又較易開(kāi)展工作。節(jié)約許多不必要的成本。交叉銷售實(shí)施后。對(duì)于保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部分支結(jié)構(gòu)和子公司之間可以加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，達(dá)到資源共享，減少不必要的重復(fù)投資和設(shè)置。節(jié)約許多與客戶拓展的相關(guān)成本。也降低了營(yíng)運(yùn)成本。較大幅度地減少費(fèi)用的向外支出，集團(tuán)職工利益得到較高的提高，對(duì)于公司和職工是一個(gè)雙贏的策略。例如，對(duì)于一個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)而言，用一個(gè)客戶咨詢和保險(xiǎn)系統(tǒng)就可以完成整個(gè)集團(tuán)的全部工作，其下屬分支機(jī)構(gòu)不都需要配備同樣的信息系統(tǒng)。再如：對(duì)于新設(shè)的子公司。不需要花費(fèi)較多的時(shí)間和投入來(lái)壯大其銷售團(tuán)隊(duì)，可以直接借用整個(gè)集團(tuán)的人員。新公司的核心任務(wù)是開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品、完善咨詢服務(wù)、拓展客戶業(yè)務(wù)關(guān)系即可。
二、基于市場(chǎng)營(yíng)銷角度的分析
在市場(chǎng)拓展和銷售渠道方面。保險(xiǎn)集團(tuán)可以通過(guò)整合交叉銷售產(chǎn)品供給體系，根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶多樣化要求以及運(yùn)用集團(tuán)的渠道銷售能力，對(duì)適合交叉銷售的現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良或組合。其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在市場(chǎng)前景廣闊、培訓(xùn)簡(jiǎn)單、易于和銷售技巧容易掌握等。交叉銷售可以加強(qiáng)各子公司的溝通協(xié)作，聯(lián)手開(kāi)發(fā)集多險(xiǎn)種功能于一體的創(chuàng)新產(chǎn)品。提升交叉銷售的層次、廣度以及渠道。從而建立客戶、產(chǎn)品、渠道相互協(xié)同的銷售系統(tǒng)，完善運(yùn)作流程。理順前臺(tái)銷售和后援機(jī)制的銜接，加強(qiáng)交叉銷售各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范。定期研究交叉銷售工作。制定交叉銷售渠道的發(fā)展戰(zhàn)略和工作方案。對(duì)可能出現(xiàn)的沖突。提前采取防范措施。
基于銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的考慮。開(kāi)展保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)壽險(xiǎn)公司銷售隊(duì)伍的共同管理和共同建設(shè)。淡化銷售人員產(chǎn)、壽險(xiǎn)的身份歸屬，進(jìn)而整合優(yōu)勢(shì)資源，搭建聯(lián)合平臺(tái)，開(kāi)展共同增員。加強(qiáng)協(xié)同管理。這樣。在不增加人力資本投入的現(xiàn)狀下，建立了一支分散性業(yè)務(wù)拓展能力較強(qiáng)的綜合銷售隊(duì)伍，建立起一套完善的人力資源開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)體系，對(duì)交叉銷售人員進(jìn)行針對(duì)性的教育培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)了共建一個(gè)團(tuán)隊(duì)、共建銷售職場(chǎng)、共同聯(lián)合培訓(xùn)、共用考核辦法、共享一個(gè)政策、共同實(shí)施聯(lián)合晨夕會(huì)等共建模式，有效提升了區(qū)域市場(chǎng)綜合服務(wù)能力。并可以打造一專多能的復(fù)合型人才。
三、基于戰(zhàn)略管理角度的可行性分析
第一。有利于組織協(xié)調(diào)和資源整合。對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)而言。實(shí)施交叉銷售，打亂了原來(lái)集團(tuán)內(nèi)部的分工安排。其分支機(jī)構(gòu)及子公司分工不再是壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、交通強(qiáng)制保險(xiǎn)等經(jīng)營(yíng)內(nèi)容不同的險(xiǎn)種，其業(yè)務(wù)可以互動(dòng)合并、相互。在服務(wù)咨詢、客戶資源區(qū)域開(kāi)拓、不同保險(xiǎn)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)部門之間進(jìn)行分工協(xié)作，進(jìn)而資源整合、優(yōu)化配置，達(dá)到有效協(xié)作。組織協(xié)調(diào)能力得以加強(qiáng)。整個(gè)集團(tuán)就是一個(gè)有機(jī)整體。根據(jù)業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)的要求。建立起基于客戶的新型部門和組織體系，協(xié)調(diào)好保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)及銷售的日常交流互動(dòng)。比如，對(duì)一項(xiàng)銷售活動(dòng)策劃方案。集團(tuán)公司與其分支機(jī)構(gòu)形成了同步一致的關(guān)系。集團(tuán)的交叉銷售互動(dòng)部門負(fù)責(zé)制訂具體的激勵(lì)方案策略，并統(tǒng)一策劃組織本集團(tuán)的大型營(yíng)銷活動(dòng)，各分支機(jī)構(gòu)根據(jù)本地區(qū)具體情況，挖掘現(xiàn)有的銷售渠道等，進(jìn)行交叉銷售業(yè)務(wù)的具體展業(yè)工作。
第二，開(kāi)展品牌戰(zhàn)略。提高影響力和綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)。滿意的客戶會(huì)向其他人推薦保險(xiǎn)公司或產(chǎn)品，從而為保險(xiǎn)公司帶來(lái)更多的客戶，形成一定的口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略。特別是在我國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)觀念和風(fēng)險(xiǎn)自救的情況下。根據(jù)別人推薦而找上門的客戶，往往在質(zhì)量上更勝一籌，相對(duì)于其他渠道獲得的客戶，更加有利可圖。由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的制度背景是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，對(duì)于同一集團(tuán)下新的經(jīng)濟(jì)體大力開(kāi)展交叉銷售，可能比較輕易爭(zhēng)得市場(chǎng)的準(zhǔn)許和認(rèn)準(zhǔn)，其業(yè)務(wù)內(nèi)容可以向同行業(yè)進(jìn)行大幅度的擴(kuò)展和結(jié)構(gòu)性的業(yè)務(wù)調(diào)整，達(dá)到整個(gè)集團(tuán)的綜合經(jīng)營(yíng)和協(xié)作發(fā)展的局面。整個(gè)集團(tuán)在市場(chǎng)的份額和社會(huì)的認(rèn)可度得以提高，增大了影響力。集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)和子公司做到業(yè)務(wù)行動(dòng)同步性。市場(chǎng)品牌價(jià)值得以提升。可以進(jìn)一步開(kāi)展
“一站式”金融保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮交叉銷售優(yōu)勢(shì)。從而也滿足了廣大群眾的差異性需求。
四、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)交叉銷售的建議
在制度和機(jī)制建設(shè)方面，注重對(duì)交叉銷售工作機(jī)制和運(yùn)作模式的探索完善。建立一系列機(jī)制制度，如完善業(yè)務(wù)拓展制度、建立客戶資源管理制度、理順利益分配制度、設(shè)計(jì)考核激勵(lì)制度和學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制等。
在數(shù)據(jù)庫(kù)和技術(shù)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)方面，整個(gè)集團(tuán)應(yīng)建立一個(gè)客戶信息庫(kù)，對(duì)客戶信息進(jìn)行記錄和分類，進(jìn)行有序的存儲(chǔ)和加工，完善和改進(jìn)信息質(zhì)量，確保正確完整，從而提高信息交換效率。
在產(chǎn)品種類研發(fā)和設(shè)計(jì)方面，根據(jù)交叉銷售的自身特征，將壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)等巧妙設(shè)計(jì)在一張保單上，讓客戶進(jìn)行像看菜單選菜一樣的選擇，服務(wù)和滿足不同層次客戶的需要。切實(shí)提升雙方合作的層次。或者根據(jù)較為成熟的產(chǎn)品進(jìn)行重新的組合和改進(jìn)，使他們內(nèi)容上互相補(bǔ)充，適合于更多客戶，更有益于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和客戶，也更好的進(jìn)行財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的協(xié)作與溝通。
在銷售人才培養(yǎng)與儲(chǔ)備方面，必須對(duì)展業(yè)人員進(jìn)行專門的職業(yè)培訓(xùn)，包括交叉銷售技巧、市場(chǎng)拓展方法和策略方式等。從而熟悉各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，相關(guān)法律法規(guī)了熟于心。能夠順利溝通和協(xié)調(diào)。對(duì)于專業(yè)人員創(chuàng)造的交叉銷售機(jī)會(huì)以及實(shí)現(xiàn)的交叉銷售額相掛鉤，以實(shí)現(xiàn)短期推動(dòng)和長(zhǎng)期業(yè)績(jī)發(fā)展相結(jié)合。此外，加大高素質(zhì)人才引進(jìn)。全面提升人才層次，通過(guò)聯(lián)合和統(tǒng)一培訓(xùn)的方法，著力培養(yǎng)一專多能的復(fù)合型人才。
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［論文摘 要］ 獨(dú)立學(xué)院如何提高教育教學(xué)質(zhì)量，一直是許多教師和學(xué)生十分關(guān)注的問(wèn)題。在幾年的教學(xué)實(shí)踐中，筆者結(jié)合獨(dú)立學(xué)院學(xué)生特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷類人才的需求特征，在思考、探索的基礎(chǔ)上，將現(xiàn)代教學(xué)理論與《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程教學(xué)實(shí)踐改革相結(jié)合，探索和建構(gòu)了一個(gè)比較有利于培養(yǎng)獨(dú)立學(xué)院學(xué)生良好綜合素質(zhì)的教學(xué)新模式。
一、目前市場(chǎng)對(duì)人才的需求及獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的特點(diǎn)
由普通本科高校按照新機(jī)制與社會(huì)力量聯(lián)合舉辦的獨(dú)立學(xué)院，已經(jīng)成為中國(guó)高等教育的重要組成部分，是提升中國(guó)大眾化教育水平的重要途徑。因此，對(duì)獨(dú)立學(xué)院的人才培養(yǎng)模式進(jìn)行研究，是獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)21世紀(jì)人才的重大課題，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。獨(dú)立學(xué)院人才培養(yǎng)模式制定的依據(jù)，應(yīng)該是基于培養(yǎng)對(duì)象和社會(huì)需求這兩方面全面準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行，這就獨(dú)立學(xué)院來(lái)說(shuō)尤為重要。
（一）獨(dú)立學(xué)院學(xué)生特點(diǎn)
獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生錄取分?jǐn)?shù)線在很大程度上決定了這批學(xué)生的文化基礎(chǔ)相對(duì)較差，學(xué)習(xí)缺乏主動(dòng)性，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，自我控制能力差等弱點(diǎn)。但獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生往往思維活躍、樂(lè)意接受新事物，具有較強(qiáng)的人際溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力以及創(chuàng)造能力，因此教師需要對(duì)學(xué)生加強(qiáng)激勵(lì)和引導(dǎo)，以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情。另外，獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生由于學(xué)費(fèi)較高，因此學(xué)生對(duì)知識(shí)的需求務(wù)實(shí)性較高，而市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這一管理類學(xué)科屬于專業(yè)知識(shí)過(guò)于理論化，學(xué)生學(xué)起來(lái)感覺(jué)很空洞，其企業(yè)現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷有一定的距離。這使得學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性不高，認(rèn)為所學(xué)知識(shí)不能解決現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題，難以做到“學(xué)以致用”。
（二）目前市場(chǎng)人才的需求
《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，是經(jīng)管類學(xué)生掌握職業(yè)能力的必修課程，以新科學(xué)院經(jīng)管系為例，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》屬于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)必修課，屬于信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)和國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的選修課，學(xué)生在未來(lái)走向市場(chǎng)進(jìn)入企業(yè)就業(yè)乃至創(chuàng)業(yè)所需的市場(chǎng)調(diào)研能力、市場(chǎng)分析能力、營(yíng)銷決策能力和銷售技巧等均可以在市場(chǎng)營(yíng)銷的課程中得以培養(yǎng)。目前，社會(huì)各行各業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷是當(dāng)務(wù)之急。市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用領(lǐng)域在不斷擴(kuò)大，應(yīng)用的部門已經(jīng)從工商企業(yè)擴(kuò)展到服務(wù)業(yè)，以及各種非營(yíng)利部門，應(yīng)用的范圍已擴(kuò)展到世界各個(gè)角落，目前最受歡迎的二十大熱門管理類培訓(xùn)課程中，“市場(chǎng)營(yíng)銷”排在前列也就不難理解。市場(chǎng)營(yíng)銷能力是學(xué)生就業(yè)、創(chuàng)業(yè)必備的基本能力，
學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間由于沒(méi)有受到實(shí)際操作能力的訓(xùn)練，沒(méi)有機(jī)會(huì)參加更多的實(shí)際工作積累經(jīng)驗(yàn)，以至于在求職中和走上工作崗位后短期內(nèi)很難適應(yīng)崗位技能需要，造成用人單位對(duì)畢業(yè)生的滿意度不高，抱怨大學(xué)生理論與實(shí)踐脫節(jié)。人才的需求和學(xué)生發(fā)自內(nèi)心的要求的雙重挑戰(zhàn)使我們不得不審視《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教育教學(xué)模式，積極進(jìn)行教學(xué)改革。
鑒于以上分析，獨(dú)立學(xué)院必須根據(jù)自身生源的素質(zhì)特點(diǎn)結(jié)合市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的需求因材施教，合理定位，研制出一套適合獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的教學(xué)方法。
二、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程的教學(xué)現(xiàn)狀
《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。是1979年改革開(kāi)放后從國(guó)外引進(jìn)的，在體制改革及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的條件下，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論在我國(guó)迅速傳播開(kāi)來(lái)。它研究以滿足市場(chǎng)需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性，是一門既注重系統(tǒng)理論，又注重策略研究和實(shí)際應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)學(xué)課程，具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。
近年來(lái)也常聽(tīng)到一些學(xué)生抱怨，這一門應(yīng)用性極強(qiáng)的課程，一學(xué)期學(xué)下來(lái)好像什么都沒(méi)有學(xué)到，這主要是由于當(dāng)前的教學(xué)模式和教學(xué)方法存在諸多問(wèn)題。目前，國(guó)內(nèi)的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)多數(shù)還是按照傳統(tǒng)的教學(xué)模式，普遍存在以下問(wèn)題：如教學(xué)依然停留在理論教學(xué)為主的層次上，課堂活動(dòng)以教師講解為中心，教師的講解代替學(xué)生的思維，教師的認(rèn)識(shí)結(jié)果代替學(xué)生的認(rèn)識(shí)過(guò)程；教師講解以教材為中心，教授內(nèi)容封閉性較強(qiáng)，與實(shí)際應(yīng)用聯(lián)系較少；學(xué)生社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)少；學(xué)生的創(chuàng)新精神和素質(zhì)培養(yǎng)重視不夠；體現(xiàn)實(shí)際操作能力的較少；另外市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)青年教師實(shí)踐教學(xué)素質(zhì)相對(duì)較低，他們大多都是從高校畢業(yè)直接到高校任教的，理論功底不錯(cuò)卻沒(méi)有企事業(yè)單位的影響實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)工作閱歷，所以難以指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)踐學(xué)習(xí)等等。
三、獨(dú)立學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程改革具體措施
（一）案例教學(xué)法
案例教學(xué)是《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程中普遍采用的一種準(zhǔn)實(shí)踐性的教學(xué)方法，是增強(qiáng)課程教學(xué)實(shí)踐性的重要方式之一 。案例教學(xué)法是一種啟發(fā)式、互動(dòng)式的教學(xué)方法，其教學(xué)功能是啟發(fā)學(xué)生研究實(shí)際問(wèn)題，在教學(xué)中采用案例教學(xué)法，能夠給學(xué)生提供一個(gè)逼真的練兵場(chǎng)，使學(xué)生身臨其境地通過(guò)對(duì)教學(xué)案例中的事件與問(wèn)題的分析，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論知識(shí)和方法，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提高營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。這不僅可以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維，而且還是訓(xùn)練學(xué)生口才最有效、最快捷的方法，同時(shí)也有利于師生互動(dòng)，啟發(fā)思維，培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。因此在 《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)中要加大案例教學(xué)的力度，要做到精心選擇案例、適度使用案例、及時(shí)更新案例和正確引導(dǎo)討論，并輔之以實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，增強(qiáng)學(xué)生適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的素質(zhì)和能力。
隨著教學(xué)進(jìn)程的不斷深入，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》已經(jīng)形成了較為合理、重點(diǎn)突出、難易結(jié)合的課程內(nèi)容體系。主體內(nèi)容包括概論、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者市場(chǎng)及組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)營(yíng)銷的4P策略等。各章節(jié)在講述過(guò)程中，配之以案例教學(xué)內(nèi)容，可以更好的加深學(xué)生印象，提高其解決問(wèn)題、分析問(wèn)題的能力。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐法
市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)性較強(qiáng)，教師可根據(jù)教學(xué)進(jìn)度組織學(xué)生走出課堂進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。在筆者的實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中就經(jīng)常性的采用此方法，例如在講完4P策略后，為增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用的能力，我會(huì)要求學(xué)生對(duì)企業(yè)的某一新產(chǎn)品制定營(yíng)銷組合策略方案。學(xué)生以小組為單位，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，按多種因素細(xì)分市場(chǎng)，分析、選擇最有利的目標(biāo)顧客，制定相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷整體方案，并在課堂上派小組代表陳述各自調(diào)查組的意見(jiàn)，駁斥其他小組不完善的地方，最終在教師的指導(dǎo)下達(dá)成共識(shí)，形成最優(yōu)方案供企業(yè)參考。
又如為了讓學(xué)生更清楚地懂得營(yíng)銷外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響，我就將授課班級(jí)分成6個(gè)小組，每組負(fù)責(zé)營(yíng)銷環(huán)境中的一個(gè)不可控因素，由每個(gè)小組的組長(zhǎng)扮演企業(yè)的老板，要求組員提供一年和五年的企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，每組成員可借助圖書(shū)館、互聯(lián)網(wǎng)分析其預(yù)測(cè)，研究少量樣本數(shù)據(jù)信息，然后對(duì)數(shù)據(jù)歸納，提出方案，由發(fā)言人匯報(bào)結(jié)果，這種方法鍛煉了學(xué)生的思維能力、動(dòng)手能力、應(yīng)用能力，又增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，活躍了課堂氣氛，收到了良好的課堂教學(xué)效果
（三）團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)教學(xué)法
團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，也叫合作學(xué)習(xí)或小組學(xué)習(xí)，興起于70年代初，在80年代中期逐步發(fā)展為一種課堂教學(xué)的學(xué)習(xí)策略，它是通過(guò)學(xué)生的分工合作以共同達(dá)成學(xué)習(xí)目標(biāo)的一種學(xué)習(xí)方式，我在教學(xué)過(guò)程中，積極運(yùn)用這種教學(xué)方法以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，例如在上學(xué)期我將授課班級(jí)（共138人）分成23個(gè)小組（學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)）。我將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)偏重實(shí)務(wù)的內(nèi)容分成幾個(gè)模塊，把這些模塊分配給各個(gè)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，給予所有團(tuán)隊(duì)一個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間，我則做好相關(guān)的指導(dǎo)督促工作，最后由各個(gè)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)選派代表走上講臺(tái)展示自己團(tuán)隊(duì)的成果。通過(guò)這種團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)教學(xué)法，可以使學(xué)生變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，既增強(qiáng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力，又培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神和合作意識(shí)。而通過(guò)成果對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，又培養(yǎng)了學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和能力，這正好與市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)的要求相吻合，這對(duì)于學(xué)生未來(lái)的學(xué)習(xí)與工作是很有幫助的。
（四）體驗(yàn)式教學(xué)法
體驗(yàn)式教學(xué)是指根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過(guò)創(chuàng)造實(shí)際的或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過(guò)程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。
1．鼓勵(lì)學(xué)生參加多參加實(shí)踐活動(dòng)，社會(huì)實(shí)踐可以快速地使學(xué)生接觸社會(huì)，學(xué)習(xí)到課堂無(wú)法獲取的知識(shí)，增加社會(huì)閱歷，為就業(yè)打下基礎(chǔ)。因此可以鼓勵(lì)學(xué)生利用假期或業(yè)余時(shí)間去打短工，還可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐。而且在每年的寒暑假筆者會(huì)以營(yíng)銷為主題組織個(gè)別學(xué)生完成自己的社會(huì)實(shí)踐任務(wù)。
2．鼓勵(lì)學(xué)生參加各類營(yíng)銷大賽。營(yíng)銷策劃大賽是檢驗(yàn)課堂知識(shí)是否消化吸收的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。在筆者的教學(xué)中，每年都會(huì)指導(dǎo)學(xué)生參加“營(yíng)銷之星”策劃大賽，該活動(dòng)由新鄉(xiāng)市五大高校（河南科技學(xué)院、河南師范大學(xué)、新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院、新鄉(xiāng)學(xué)院以及河南機(jī)電高等專科學(xué)校）的市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦。比如今年的營(yíng)銷策劃主題是“沃爾瑪”如何打開(kāi)新鄉(xiāng)市場(chǎng)。作為引導(dǎo)者，筆者會(huì)向?qū)W生介紹一些撰寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)和營(yíng)銷策劃案的書(shū)籍，另外會(huì)對(duì)學(xué)生的參賽方案給予指導(dǎo)以及修正。通過(guò)此類活動(dòng)，學(xué)生的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新意識(shí)得到了鍛煉，營(yíng)銷策劃能力得到了提高，學(xué)科之間的交叉變得更密切了。
四、小結(jié)
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門理論與實(shí)踐相結(jié)合的科學(xué)，要把這門課程學(xué)好，需要授課教師作出更多的努力探索與嘗試，本文概括了在該門課程教學(xué)中就如何激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣及教學(xué)效果一些思考與做法，目的是拋磚引玉，與同仁們共同進(jìn)步與提高。
參考文獻(xiàn)
［1］洪燕云，李南．《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》“TCSA”四位一體教學(xué)模式的構(gòu)建與實(shí)施［J］．江蘇技術(shù)師范學(xué)院院報(bào)，2010（2）：71-75．
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資商業(yè)模式
一、網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的界定及特點(diǎn)
本文所討論的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)是指在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)域名，建立網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行各種商務(wù)活動(dòng)的企業(yè)。這些網(wǎng)絡(luò)企業(yè)所從事的商務(wù)活動(dòng)主要包括通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品采購(gòu)和銷售，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體企業(yè)進(jìn)行宣傳和對(duì)其他產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向特定顧客提供信息服務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向上網(wǎng)的人們提供虛擬的社區(qū)服務(wù)等。
網(wǎng)絡(luò)企業(yè)具有以下幾個(gè)特點(diǎn):成本遞減性;邊際報(bào)酬遞增;贏者通吃、強(qiáng)者更強(qiáng);注意力經(jīng)濟(jì)下的“免費(fèi)”原則。
二、初創(chuàng)期網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如何吸引風(fēng)險(xiǎn)投資
根據(jù)我國(guó)學(xué)者關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)投資評(píng)估的研究和著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)IDGVC、軟銀中國(guó)創(chuàng)投等的成功案例,可以知道風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)選擇投資項(xiàng)目時(shí)一般考慮以下幾個(gè)方面:行業(yè)環(huán)境、創(chuàng)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)、技術(shù)因素、市場(chǎng)因素、商業(yè)模式、變現(xiàn)能力等。本文從創(chuàng)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式兩個(gè)方面闡述初創(chuàng)期網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如何吸引風(fēng)險(xiǎn)投資。
1.創(chuàng)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資之父GeneralDoriot曾說(shuō)：“可以考慮對(duì)有二流想法的一流企業(yè)家投資，但不能考慮對(duì)有一流想法的二流企業(yè)家投資”。技術(shù)和市場(chǎng)的不確定性使得網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的發(fā)展具有很大的不確定性。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)更看重管理團(tuán)隊(duì)的以下特征：
(1)激情。創(chuàng)業(yè)者必須具備激情，這種激情會(huì)感染周邊所有的人。在一種激情的環(huán)境中，每個(gè)人的心態(tài)都會(huì)變得積極主動(dòng)。這種激情同時(shí)也是一種帶動(dòng)作用、感化作用，會(huì)激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至團(tuán)隊(duì)的新成員行動(dòng)起來(lái)。
(2)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)背景。從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的投資案例來(lái)看，那些有著良好互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)背景的人很容易獲得風(fēng)險(xiǎn)投資。如季琦在創(chuàng)辦如家酒店連鎖公司時(shí)，由于他在攜程的成功經(jīng)歷以及和IDG多年的良好合作，使得IDG為季琦投資了l50萬(wàn)美元，不久又追加投資至200萬(wàn)美元。
(3)良好的教育背景及豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。處于高新技術(shù)企業(yè)頂端的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，要求它的管理團(tuán)隊(duì)必須是高素質(zhì)的管理人才，要具有良好的教育背景和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。如雅虎的楊致遠(yuǎn)是美國(guó)斯坦福大學(xué)電機(jī)工程碩士;搜狐的張朝陽(yáng)曾在1986年考取李政道獎(jiǎng)學(xué)金，赴美留學(xué)，并于1993年獲麻省理工學(xué)院博士學(xué)位。
(4)創(chuàng)新精神。創(chuàng)新或創(chuàng)意是互聯(lián)網(wǎng)世界的生存前提，無(wú)論是雅虎的網(wǎng)絡(luò)門戶模式，亞馬遜的網(wǎng)上超市模式，還是eBay的網(wǎng)上拍賣模式，創(chuàng)新使網(wǎng)絡(luò)企業(yè)具有無(wú)窮無(wú)盡的增長(zhǎng)動(dòng)力。
(5)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)是由管理、財(cái)務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等各方面人才組成的，是企業(yè)發(fā)展的基本保證。投資者更希望網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的技術(shù)人員有強(qiáng)大的創(chuàng)新能力，更希望管理層利用掌握的信息按照顧客的需要調(diào)整發(fā)展計(jì)劃，更希望企業(yè)的管理者有全球性擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光。
2.商業(yè)模式。風(fēng)險(xiǎn)投資家在被問(wèn)到“評(píng)估被投風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)時(shí)最重要的考慮因素”問(wèn)題時(shí)，大部分風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)首先回答是商業(yè)模式。由于互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是分享、溝通和娛樂(lè)，因此，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式可以考慮以下幾個(gè)方面：
(1)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)和效率，來(lái)替代傳統(tǒng)行業(yè)所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。以批批吉服飾(上海)有限公司為例，在2007年9月舉行的商界論壇最佳商業(yè)模式中國(guó)峰會(huì)上，PPG獲得年度最佳商業(yè)模式第三名。PPG的商業(yè)模式是將男裝交給七家合作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，PPG負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然后通過(guò)無(wú)店鋪的在線直銷和呼叫中心方式，將產(chǎn)品直接交到消費(fèi)者手里。這種直銷模式，去除了中間商所賺的利潤(rùn)，同時(shí)將存貨率大大的減低，極大地降低了成本，取得了巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。PPG的概念吸引了風(fēng)險(xiǎn)投資的關(guān)注。其首席運(yùn)營(yíng)官黎勇勁就來(lái)自于PPG的第一家投資商，當(dāng)時(shí)他的身份是集富亞洲董事。他選中PPG的原因有三：商業(yè)模式好、市場(chǎng)夠大、管理團(tuán)隊(duì)能力很強(qiáng)。
(2)開(kāi)發(fā)“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^(guò)“頭部”。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，企業(yè)集中力量于某個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，或嚴(yán)格針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。GoogleAdwords、Amazon都是長(zhǎng)尾理論的優(yōu)秀案例。(3)尋找新的收入模式。GoogleAdSense是針對(duì)網(wǎng)站主的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)，它面向的客戶是數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的中小型網(wǎng)站和個(gè)人，對(duì)于普通的媒體和廣告商而言，這個(gè)群體的價(jià)值微小得簡(jiǎn)直不值一提，邊際收益很少，且需求各異又使得邊際成本大，但是Google利用自己開(kāi)發(fā)的“搜索”技術(shù)，大大地降低了邊際成本，從而能為其提供個(gè)性化定制的廣告服務(wù)，將這些數(shù)量眾多的群體匯集起來(lái)，形成了非常可觀的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。
(4)吸引“注意力”。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)吸引用戶注意力的目的在于獲得更多的“點(diǎn)擊數(shù)”，成為用戶心目中能夠經(jīng)常想到的領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)者，那么企業(yè)面臨的商機(jī)是無(wú)限的。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)贏得注意力應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①關(guān)聯(lián)性。網(wǎng)站必須有瀏覽者需要的東西，而且應(yīng)該重點(diǎn)考慮用戶訪問(wèn)網(wǎng)站是為了得到什么。②權(quán)威性。身處信息爆炸時(shí)代，在Google、百度隨便鍵入一個(gè)關(guān)鍵詞得到的都是成百上千的網(wǎng)站地址。要想獲得高度黏著力，網(wǎng)站必須具備權(quán)威性。③參與性。參與性通常體現(xiàn)在互動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)、娛樂(lè)等方面。④共有性和個(gè)性化。如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有“我的當(dāng)當(dāng)”，使購(gòu)物者比較輕松方便的管理自己的定單。
參考文獻(xiàn):
