時間：2022-03-03 23:55:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售問題和解決方案，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
為什么這樣說呢?從某種角度來講，“解決方案”讓很多廠商實現(xiàn)了從“交易營銷”到“關系營銷”的轉變。傳統(tǒng)的營銷著眼于單次交易活動收益的最大化，所以我們看到的是“賣產品”；“關系營銷”則注重的是新價值的創(chuàng)造和雙方關系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產品的話，則它的價值既包括實體的產品價值，也包括附在實體產品之上的服務，比如按照客戶的要求定制產品、從與供應商接觸過程中得到的愉和咨詢服務等。而這正是現(xiàn)在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級IT高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣產品”而是“賣解決方案”了。
既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個好的解決方案呢?排除技術和財務等非常規(guī)營銷因素，筆者認為“有銷售力”的解決方案就是一個好的解決方案。
怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢?通過持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗，筆者總結有六個方面將會直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個特性”，下面將就此展開，與大家共享。
一、針對性
解決方案的針對性主要包括三個方面，分別是功能需求的針對性、目標用戶定位的針對性和客戶個性化需求的針對性。
1 功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎，前面說過解決方案也是一種產品或者說是一組產品組合。作為產品的解決方案當然也就有產品的特性，我們知道產品大多都是針對客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產品所具有的特定功能而購買。
2 目標用戶定位的針對性?？梢哉fSTP營銷都是基于產品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時，對客戶進行市場細分，選擇合適的一個或幾個目標客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。
3 客戶個性化需求的針對性。重點直銷客戶溝通的SPIN模式，關鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設法清楚客戶公司目前遇到的難點問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案。由此可見，解決方案的個性需求的針對性是銷售成功的基礎。
以上解決方案針對性的三個方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個重要特性，是值得我們謹記并在打造解決方案時所身體力行的。
二、整體性
解決方案的整體性是解決方案存在的最根本價值，這也是解決方案區(qū)別于單一產品關鍵的原因之一?；诠P者的經(jīng)驗和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務的整體性、功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來進行。
1 縱向業(yè)務的整體性。應該說這一點為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產品本身，還包括更為重要的咨詢以及相關領域知識和實踐的培訓。同時類似的成功也為很多行業(yè)所復制，比如對游客來說，出租車司機提供的是包括導游在內的解決方案。
2 功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產品，最容易為消費者所認知和記憶。但對于解決方案卻不實用，功能整合的整體性往往更能打動客戶的心，對客戶來說，對一個解決方案的期待應該是在解決了一個主要問題的同時，順便也解決了一些小問題。
3 橫向聯(lián)合的整體性。這一點目前可能需要進一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進行功能整合的時候，就聯(lián)合其他廠商來一起進行功能整合。比如警用信息設備，提供地理信息服務、定位服務以及手機對講服務等不同廠商服務的整合。
以上解決方案整體性的三個方面，我認為應該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因為它們的存在，才讓解決方案雖然是產品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產品。
三、方便性
大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成，有一個銷售的方法，就是團隊銷售，團隊銷售中有強調對客戶使用者和技術等角色的關注。解決方案作為銷售的武器，其方便性當然也應該從這方面進行考慮，以配合銷售工作的進行。
1 產品熟悉的方便性。作為高新技術產品，大多為一個新生的事物，不易為一般人所理解。人們對新事物的認識，往往依賴于對已有事物的對比和聯(lián)想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介紹時，以已有的產品為基礎，比如電子圖書。
2 系統(tǒng)操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習慣的設計思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當然整個軟件的語言環(huán)境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解決方案一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多地著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多地著眼于客戶，通過一站式的服務可以讓客戶同時購買到所需要的多種產品或服務。
以上解決方案方便性的三個方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時方便性的考慮，在團隊銷售對客戶進行公關對，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。
四、經(jīng)濟性
解決方案的經(jīng)濟性主要包括三個方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟性、經(jīng)濟效益的經(jīng)濟性和時間節(jié)約的經(jīng)濟性。可以說解決方案的經(jīng)濟性，對于銷售的作用猶如足球比賽中的臨門一腳，會在最后時刻左右客戶的決策。
1 節(jié)省成本。大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成等高價產品銷售時，需要考慮客戶的購買決策中心，其中有一個采購流程和采購權限審批等級的問題。由此可見，客戶內部存在一個相互制約的機制，一個能相對節(jié)省成本的解決方案有助于推動購買決策的完成。
2 經(jīng)濟效益。有時候解決方案本身并沒有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴。這個時候我們就需要考慮能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個較長期的賬，通過長期的投入產出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經(jīng)濟效益來打動客戶。
3 時間節(jié)約。市場營銷中有一個顧客讓渡價值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時間，也會表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟性。
以上解決方案經(jīng)濟性的三個方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經(jīng)濟性的思路，從而達到促進銷售臨門一腳的作用。
五、競爭性
在市場上，很少有產品在銷售時，沒有競爭對手，尤其在中國市場。解決方案也不例外，在競爭對手環(huán)伺的情況下，如果想要客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競爭者的理由。
1 差異化。從競爭對手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。上文講了在客戶和解決方案本身里面形成差異化，現(xiàn)在我們還需要從競爭的角度來尋找客戶在乎的差異化。比如：中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。
2 優(yōu)勢。解決方案相比競爭對手的優(yōu)勢也是差異化的重點，這需要我們市場人員和銷售人員的配合。市場人員需要盡可能地提煉高質量的競爭優(yōu)勢并撰寫進解決方案，銷售人員在與客戶溝通時，需將解決方案的優(yōu)勢傳遞給客戶，以起到畫龍點睛的作用。
3 方案定位。在解決方案的針對性中，我們有提到對解決方案目標客戶市場的定位，相應地我們現(xiàn)在還需要針對以上的市場定位給出解決方案的定位。怎樣定位呢?我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點來實現(xiàn)。
以上解決方案競爭性的三個方面，我們主要通過差異化的--思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點和優(yōu)勢，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。
六、靈活性
上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡單方法，從而達到提出問題并解決問題的作用。
1 功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對所有的客戶都這樣整體地去賣我們的解決方案。我們在向客戶銷售我們的解決方案時，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處地滿足客戶的需求并降低解決方案的總價格。
2 產品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來的一個方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時候，我們可以提供多個版本的產品來達到這個目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。
3 可集成。對于客戶來說，大多數(shù)時候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結合眼前以及長遠的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。
以上解決方案靈活性的三個方面，基于客戶的需要給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個方面，將有助于解決方案銷售的成功。
廠商如何能和方案提供商實現(xiàn)雙贏？廠商一方面要重視渠道，渠道也需要加強技術專業(yè)化，同時在垂直領域形成優(yōu)勢。
成功的渠道計劃并非僅僅是更多的銷售線索和市場開發(fā)資金，也并非帶給渠道增加更多的產品或者技術，而往往歸結為業(yè)務的戰(zhàn)略及執(zhí)行，以及供應商如何支持、幫助解決方案提供商發(fā)展業(yè)務。為了確保所在公司和解決方案提供商實現(xiàn)雙贏，渠道專家們認為需要與渠道加強協(xié)作、供應商與合作伙伴之間相互支持、需要垂直及技術專業(yè)化、建立對等的合作伙伴關系等各種努力。成功意味著，不但每家供應商和解決方案提供商需要付出努力，整個渠道社區(qū)同樣需要付出努力。
尋找自己的競爭力
Juniper Networks公司負責全球渠道和美國企業(yè)運營的副總裁Frank Vitagliano認為，隨著時間的推移，供應商必須更卓有成效地幫助解決方案提供商制訂業(yè)務模式。他認為，這些年來，解決方案提供商的業(yè)務模式得到了發(fā)展和完善；而且從原先只是零星的產品人員銷售單點產品的局面變成更加關注解決方案。這些解決方案包括他們能夠提供的許多服務，包括托管服務、咨詢與集成服務等。在他看來，將來會繼續(xù)朝這個方向發(fā)展。而解決方案提供商一定要試圖成為某些技術方面的專家，而不是面面俱到。
另一方面，非常重要的就是需要加強建立對等的合作伙伴關系。如果渠道商無法專注于某一項技術，那么最好還是想辦法在市場上找到在其他某個方面有專長的企業(yè)，與對方結成合作伙伴。而供應商一定要想辦法，通過建立團隊、介紹客戶或者其他什么辦法來促進渠道之間的這種合作關系。
Network Appliance公司渠道銷售副總裁 Leonard Iventosch認為，如果著眼于未來、觀察合作伙伴，渠道商的籌碼就是自己要接受培訓、盡量不要讓人家對你覺得失望，而這會在合作伙伴和供應商之間形成忠誠度。你要成為專家，無論是技術專家，還是垂直市場專家，你一定要開辟這樣的利基市場: 供應商認為這個小眾市場的確有利可圖，渠道商對他們提供的服務能夠起到補充作用。
“我認為，我們大多數(shù)公司仍擁有強大的直銷隊伍，他們總是在問這個問題：既然我可以更快地完成這件事，為什么不讓我自己來做呢？我認為合作伙伴能夠這樣來回答這個問題：‘我們可以幫你抵達成功彼岸，但光靠你自己無法獲得成功。我們能夠提供完整的解決方案，還可以讓你獲得你甚至根本不知道的訂單。然后，你可以制訂獨特的價值方案，從而促使供應商希望近一步靠近你?！彼@樣說道。
垂直領域建立優(yōu)勢
而在英邁國際公司負責北美區(qū)渠道營銷的副總裁Kirk Robinson看來，在接下來的五年里，肯定會有更多的并購發(fā)生?，F(xiàn)在有許多經(jīng)銷商由于某種原因進入了這個行業(yè)，但并沒有認真考慮退出策略或者本公司的價值所在。他認為，托管服務業(yè)務已經(jīng)通過不斷實現(xiàn)創(chuàng)收，改變了這種情況。其價值讓許多人如夢初醒。這就是為什么現(xiàn)在這個領域一派紅火景象的緣故。
BMC軟件公司的全球專業(yè)服務、渠道和聯(lián)盟部門副總裁Lori Cook則認為，這回到了幫助合作伙伴制訂價值方案的話題。他的觀點是：從軟件供應商的角度來看，五年后，我們會繼續(xù)看到市場上演合并好戲。而在行業(yè)垂直領域正在出現(xiàn)專業(yè)化。很明顯，一個有著電信行業(yè)能力的合作伙伴較之于一個有著醫(yī)療行業(yè)能力的合作伙伴，我們看擺在眼前的機會；機會在哪里，我們就跟誰合作。
Oracle公司的全球聯(lián)盟和渠道部門副總裁Doug Kennedy表示，如果那樣的話，“我們作為供應商要做的事情就是，同樣從全方位的角度看待這些合作伙伴，確保他們知道如何根據(jù)我們公司的發(fā)展方向來制訂價值方案；但隨后，我們一定要密切關注這些合作伙伴是哪些公司，或者他們是如何開展工作的、他們在創(chuàng)造收入方面接受了什么教育、作了哪些投資、獲得的推薦人，那樣我們隨后就可以對相應的合作伙伴進行獎勵，并且為對方提供合適的商業(yè)機會。而更重要的是，然后我們可以確認可能需要與哪些合作伙伴進行積極溝通，在教育方面邁上又一個臺階?！保ㄉ蚪缇幾g）
泛達是一家擁有5000名員工的全球化跨國私有企業(yè)，其解決方案幫助企業(yè)實現(xiàn)對物理層基礎設施的連接、管理和自動化。泛達在中國的銷售增長非常迅速，現(xiàn)在擁有一支超過500人的銷售、營銷和生產團隊，旨在為客戶以及合作伙伴提供最佳服務。
為了更好地開拓國內市場，泛達不斷地在大中華區(qū)進行投資，比如，在一線城市設立新的辦公室，打造全新的客戶體驗中心，擴大在無錫工廠的生產規(guī)模。泛達的UPI（統(tǒng)一物理層基礎設施）解決方案可以幫助客戶打造一個更智能，更統(tǒng)一的商業(yè)基礎。泛達UPI解決方案致力于幫助企業(yè)連接，管理 和自動化其的關鍵系統(tǒng)，推進企業(yè)在運營、財務以及穩(wěn)定性方面的各項優(yōu)勢，協(xié)助企業(yè)降低風險，減少成本，提升敏捷性和信用度，同時創(chuàng)造企業(yè)自身價值的最大化。
近年來，全球數(shù)據(jù)中心管理者的視線，已經(jīng)從過去只注重投資和維護，轉而投向更多的存在于數(shù)據(jù)中心生命周期的關注點。完善的規(guī)劃、完美的產品和完備的管理，是未來數(shù)據(jù)中心發(fā)展的關鍵因素。而在幫助管理者們構建和實現(xiàn)其理想的數(shù)據(jù)中心的過程中，泛達是最好的合作伙伴，會提供豐富的產品和服務來滿足這些方面的要求。
知道泛達的人都會將其認定為布線廠商，而它的產品和解決方案遠非“布線”可以概括的，從通常講的布線到機柜、機架、槽道槽架再到標簽標識，還有接地系統(tǒng)等，泛達全部可以提供相應的產品和解決方案，所以美國泛達大中華區(qū)總監(jiān)袁晟中將其定義為物理層基礎設備提供商。
泛達在數(shù)據(jù)中心基礎設備的高性能解決方案方面擁有超過50年的設計開發(fā)經(jīng)驗，并堅持業(yè)界最高的產品質量標準，由于具備充分的數(shù)據(jù)中心最佳實踐經(jīng)驗，使得泛達的數(shù)萬種網(wǎng)絡產品能構建出適合不同數(shù)據(jù)中心的完美解決方案以滿足客戶的需求。多年來，泛達與業(yè)界多家領軍企業(yè)結盟成為技術合作伙伴，因此其網(wǎng)絡產品始終站在產業(yè)發(fā)展的前沿，完全可以應對未來數(shù)據(jù)中心發(fā)展帶來的變化。
智慧城市、智能樓宇成為近幾年來社會各界熱切關注的話題，而綜合布線作為最基礎的設施，也受到了人們的廣泛關注。談及泛達近兩年來的成功案例，袁晟中對有著“中國第一高樓”之稱的上海中心的布線津津樂道。
“泛達從將近十家廠商中脫穎而出，成為上海中心的基礎設施支持廠商，原因就在于泛達的品牌效應大，產品質量硬?！彼嬖V記者，“泛達的產品是百分百送檢的，而且在資源調配方面也有自己的獨特優(yōu)勢，能夠及時地支持上海中心的建設。”袁晟中補充道，在支持上海中心建設的過程中，泛達也遇到了一些挑戰(zhàn)，比如超高層建筑的火災預防比較麻煩，對線纜防火性能的要求較高。為解決這個問題，泛達在上海中心的布線系統(tǒng)中采用了IEC60332-3的線纜，包括光纜和銅纜。
在三年的發(fā)展過程中，泛達已經(jīng)與全球數(shù)十家頂尖企業(yè)與機構擁有良好的合作關系，涉及政府、醫(yī)療、零售、教育、生產、金融、高科技等多個行業(yè)領域，在為客戶帶來良好的效益的同時，也積累了多個行業(yè)最佳的實踐經(jīng)驗，成為泛達數(shù)據(jù)中心專業(yè)服務始終保持行業(yè)領先的重要基礎。
一、工業(yè)設計知識普及的重要性
然而今天人們談起創(chuàng)新時，則更多關注的是設計。[1]目前，工業(yè)設計在全球經(jīng)濟發(fā)展中已成關鍵性因素。據(jù)美國工業(yè)設計協(xié)會調查，在工業(yè)設計方面每投入1美元，其銷售收入就會獲得2500美元回報。日本統(tǒng)計數(shù)字也表明，每增加1000億日元銷售額，工業(yè)設計作用占據(jù)51％，而技術創(chuàng)新改造作用僅占12％。[2]目前我國正處在由中國制造向中國創(chuàng)造轉型階段，社會對工業(yè)設計的了解和認知具有很重要的作用。
二、教育中的矛盾性與工業(yè)設計的新理解
多年工作在教學一線的教師與學生交流得出的結論是，遼寧石油化工大學工業(yè)設計專業(yè)的學生，有少部分學生對此專業(yè)根本不喜歡，學習目的只是為了取得畢業(yè)證書，就業(yè)取向是其他方向，根本與設計無關。這使得教師對專業(yè)的培養(yǎng)計劃和自己的教學方式產生了矛盾。將這少部分學生作為教學過程中出現(xiàn)的一種現(xiàn)象來分析，工業(yè)設計到底要培養(yǎng)學生什么樣的生存能力？單純培養(yǎng)熟練的手繪能力和計算機技能是否合理？只為社會輸出專業(yè)設計人員是否真正有效？私人訂制式的培養(yǎng)模式和就業(yè)定位又是否可行？李一舟在《非你莫屬》節(jié)目中如是解釋，比如要解決喝水這個問題，如果是一般的設計師會給你設計一個杯子，杯子可以做很多圖案和形狀，如果你是要做一個解渴或者一個盛水的容器，這時你會有很多的想法，盛水的容器不一定是個杯子，可以是個臺子或者別的方式，如果用設計方法學來解釋，它是提供為你解渴的一種體驗、一種方式和一種解決方案。也就是說工業(yè)設計提供的是方法、體驗、方式和解決方案的一種服務。[3]這樣大家就不難理解“設計就是創(chuàng)新，設計是追求新的可能”的意義所在了。傳統(tǒng)式的教育強調和要求教師上好每一門課程，學生單獨練好一門技能，這樣并不能滿足生源多層次、學生個性化的特點，使得大學生教育工作的廣泛性與深入性成為一對矛盾。部分學生由于美術基礎弱，在長期的學習中自信心受到打擊，導致心理受挫，對專業(yè)的學習產生了抵觸情緒，惡性循環(huán)。[4]工業(yè)設計提供的是方法、體驗、方式和解決方案的一種服務，不管學生將來從事什么方向的職業(yè)，學生所掌握的是對創(chuàng)新服務的理解，為解決問題提供一種合理的、有創(chuàng)新意識的方法。作為一名產品設計師，他的設計就是為客戶提供一項新的服務，針對不同的客戶，這種服務可能是一個新的產品、一個新的理念或者是一個新的方法，不管學生將來是作為一名設計師還是銷售顧問甚至其他職業(yè)，關鍵是要學會解決問題的方式，讓客戶有一個全新的體驗。[5]設計就是在服務，學會服務就會在自己的崗位上做得很出色。
三、“非你莫屬”式的就業(yè)定位
工業(yè)設計就業(yè)不是單一去設計一張漂亮的效果圖或是設計一件具體的產品。百度需要招聘一名產品設計師，請問百度的產品是什么？是電視還是冰箱？顯然都不是，百度是做互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎的，百度的產品設計就是提供一種新的互聯(lián)網(wǎng)服務。作為學設計的學生優(yōu)勢就是善于發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和提出有效方案來解決問題。李一舟在節(jié)目中列舉了曾在諾基亞研究所實習時做過的一個關于設計農村手機的案例，針對他們的需求發(fā)現(xiàn)幾種情況，農民工來到城市之后或孩子長大離開家鄉(xiāng)之后，父母在農村怎么使用手機與他們聯(lián)系，一般的農民在家使用一部手機，而用多個SIM卡這種方式，還有就是把手機當成固話在使用，只打電話但不發(fā)短信。針對農村人的習慣做了一些原形的開發(fā)和設計。上面簡述了一個設計開發(fā)過程，整個過程需要切身處地去研究和分析，得出真實有用的結論。李一舟在面對各行各業(yè)高層主管的提問時能對答如流，并能主動利用設計方法論去分析各家企業(yè)的優(yōu)勢與不足，不管是360還是咖啡之翼，特別是一些體驗式產品，讓大家對這個學工業(yè)設計的學生刮目相看，他得到了全場留燈，所有老板高薪搶著要聘請這位學工業(yè)設計專業(yè)的學生。最終，李一舟成功與SOHO中國簽訂就業(yè)方向。上述案例解開了設計教育與設計就業(yè)間的矛盾，并為設計教育和就業(yè)提供了一個新的思路和定位，課題要注重學生的實踐性，拓寬解決問題的思路，在體驗中尋求解決問題的方法，在方法中還原新的體驗方式。學生通過一次一次的課題訓練，學會主動發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，為解決問題提供更合理的方式方法。只有這樣，才能在多樣化的經(jīng)濟社會中被認可，順利找到自己的一席之位。
四、結束語
通過上述分析，大家可以充分認識到設計知識的普及以及設計對生活的重要性，工業(yè)設計提供的是方法、體驗、方式和解決方案的一種服務。解決設計教育和設計就業(yè)間的矛盾，選擇正確的教育思路和方法，能有效提高學生的學習興趣和信心，為工業(yè)設計專業(yè)就業(yè)拓寬了領域并提供了新的方向。通過本期節(jié)目看到了工業(yè)設計專業(yè)特有的優(yōu)勢，通過完整的產品設計方法來分析和解決新問題。設計應該實踐于各行各業(yè)，拿一個咖啡館來說，除了擁有漂亮裝修和別致的器皿外，在經(jīng)營過程中更重要的是能為顧客提供一種全新的服務，讓顧客享受新的體驗，每一次新體驗的方式都是一次完整的設計。新的就業(yè)方向同樣需要新的教育理念，教育的目的不是培養(yǎng)學生適應傳統(tǒng)的世界，而是通過學習實用性的知識和技能來喚醒自身的力量。對于設計專業(yè)的學生而言，善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，發(fā)展自身的優(yōu)勢，培養(yǎng)自我學習的主動性、抽象的歸納力和理解力，下一個就業(yè)席位將非你莫屬。
作者：張勇張素香于宏杰單位：遼寧石油化工大學機械工程學院
“商用合作伙伴給我們的業(yè)務帶來了迅猛的增長和持續(xù)的發(fā)展，我們已經(jīng)把公司的運營方式從以自身為中心，轉變?yōu)橐院献骰锇闉橹行?。這不是我們的權宜之計，這種理念已經(jīng)融入到我們所做的每件事中?！贝鳡柟緞?chuàng)始人邁克爾·戴爾的這番話并不是說說而已，而是已經(jīng)被戴爾公司實實在在地落實在日常的工作中。
近日在云南麗江召開的2012首屆戴爾全球商用合作伙伴峰會，吸引了來自全國各地的242家渠道合作伙伴的高層。戴爾從2007年起的渠道轉型已初見成效，而此次峰會也成為戴爾GCC（Global Commercial Channel，全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部）2013財年規(guī)模最大的合作伙伴盛會。
從摳數(shù)字到提供全面支持
“前幾天，我路過公司會議室，看到有戴爾的員工在里面，就問我的同事，他們來干什么。同事回答我說第二天要投一個標，他們是來幫忙做標書的。其實，那只是一個100多萬元的小項目。以前，都是有幾百萬元、甚至上千萬元的項目時才能看到他們?！?北京趨勢未來科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理劉星深有感觸地說，這幾年，戴爾的變化非常明顯，對渠道商的支持越來越多，越來越全面，而“不再只是追著我們要銷售數(shù)字了”。
趨勢未來70%以上的客戶都是政府機關，除了戴爾產品以外，公司也銷售其他廠商的產品。一般情況，趨勢未來的銷售人員可以銷售所有合作廠商的產品，而這些合作廠商都會給銷售人員進行產品培訓。到底選擇哪個廠商的產品作為給客戶重點推薦的對象，要綜合考慮利潤、商務、服務等方面，而銷售人員顯然都愿意向客戶推薦合作順暢的廠商的產品。劉星表示，與戴爾的合作，從售前的培訓，到售后的安裝實施，再到商務方面的交往，磨合得越來越好，“這樣我們就可以把精力專心用在客戶身上。現(xiàn)在，我們銷售的服務器和存儲產品中，戴爾的比例逐漸增高，今年前幾個月戴爾產品的銷售額同比增長了38%”。
趨勢未來是戴爾商用渠道體系中的典型代表。它2003年就開始與戴爾合作，經(jīng)歷了灰色渠道到漂白身份的整個過程。趨勢科技與戴爾的合作過程，也是戴爾渠道轉型歷程的一個縮影。
戴爾亞太及日本地區(qū)總裁兼全球新興市場董事長閔毅達表示，在中國，戴爾十年間的營業(yè)額年復合增長率達到27%。而在GCC業(yè)務中，已經(jīng)有47%來自企業(yè)級解決方案的銷售，GCC的整體業(yè)務達到兩位數(shù)增長，其中，渠道對端到端解決方案的銷售發(fā)揮了至關重要的作用。
戴爾全球副總裁兼戴爾GCC亞太及日本地區(qū)總經(jīng)理李國慶告訴記者，在全球范圍內，戴爾的商用渠道業(yè)務已占到戴爾商用收入的33%，商用合作伙伴數(shù)量達到10.3萬家，其中2493家為卓越級和優(yōu)先級的商用合作伙伴。在他負責的亞太及日本地區(qū)，戴爾商用渠道業(yè)務一直保持著強勁的發(fā)展勢頭，2013財年第一季度收入同比增長12%，注冊的商用合作伙伴數(shù)量達到1.5萬家（其中700家以上為卓越級和優(yōu)先級商用合作伙伴）。
近日，李國慶剛剛完成一個調研，涉及亞太區(qū)的100多家合作伙伴以及GCC的銷售人員，看合作伙伴有哪些需求，戴爾還能為它們做什么，以推動生態(tài)系統(tǒng)建設?！叭绻銌栁覍δ壳暗那郎鷳B(tài)系統(tǒng)是不是完全滿意，我的確覺得我們還有很多提升的空間?！?/p>
破解并購企業(yè)整合難題
“在GCC中國成立一年左右的時間里，我們在服務器、存儲、安全、網(wǎng)絡和系統(tǒng)管理等數(shù)據(jù)中心的各個領域都取得了成功。究其原因，我想是因為我們很好地整合了近期完成收購的SonicWall、AppAssure、Wyse、Force10和KACE等幾個公司的資源，再融合前期收購的Compellent和EqualLogic的優(yōu)勢，戴爾GCC正在打造的是一艘搭載著強大戰(zhàn)斗機群的航空母艦?！睂Χ嗉移髽I(yè)的順利整合，讓李國慶在面對渠道合作伙伴的時候多了幾分底氣。
如何整合被并購的企業(yè)，是個全球性的難題。業(yè)界不乏收購企業(yè)后，最終落得品牌、技術、人才、產品四大皆空的失敗案例。而在連續(xù)收購20多家企業(yè)后，戴爾卻順利轉身成為全面端到端整體解決方案的提供商。
SonicWall是今年8月1日才最終完成各項手續(xù)正式并入戴爾的。戴爾SonicWall中國區(qū)總經(jīng)理王晨杰感慨地表示，早在今年6月，李國慶就親自和SonicWall中國區(qū)的所有渠道進行了溝通，給出了明確的渠道政策；7月份，戴爾還在北京、上海和廣州辦了三場渠道溝通會，解答渠道商的各種疑問；8月1日，SonicWall中國區(qū)的所有渠道商都提交了一份表格，說明他們加入戴爾GCC后希望成為什么級別的合作伙伴。接下來，戴爾GCC會幫助渠道合作伙伴參加相關的認證。“戴爾的工作非常注重細節(jié)，這是一個非常完美的過程。雖然目前我還不能告訴你最終有多少渠道合作伙伴加入GCC，但從渠道商的意愿來看是100%都希望加入的。”
Compellent是2011年2月份并入戴爾的，它目前的情況又怎么樣呢？“我可以和大家分享一些數(shù)字：被戴爾并購一年后，有94%的員工留在了戴爾，工程研發(fā)人員增加一倍，40多個主要客戶全部延續(xù)使用Compellent的產品和服務，中國區(qū)的銷售收入增長了6倍多，Compellent的業(yè)務從原來30個國家擴展到現(xiàn)在84個國家?！?戴爾亞太區(qū)存儲業(yè)務部技術總監(jiān)許良謀表示，Compellent剛被并購的時候，合作伙伴也非?？只牛髞泶鳡柗矫姘押芏嗍虑槎枷氲梅浅＜?，各種問題都得到很好的處理，合作伙伴“自己就慢慢消停下來了”?，F(xiàn)在，它們慢慢發(fā)現(xiàn)，跟著戴爾，可以給客戶提供更多的產品和解決方案，業(yè)務范圍無形中還擴大了。
被戴爾收購的企業(yè)都有著類似的整合經(jīng)歷。戴爾公司大中華區(qū)網(wǎng)絡業(yè)務主管李海平告訴記者，F(xiàn)orce10并入戴爾以后，已經(jīng)與戴爾的服務器團隊一起認證了13個解決方案，銷售收入增長了50%，每個季度新客戶都增加500個以上。
“2010年被戴爾收購前，KACE的業(yè)務只限于美國市場，產品也只有英文版。去年10月，我們了中文版，同時還了日文版、法文版和德文版，很快還要推出印度版?！?戴爾KACE業(yè)務大中華區(qū)品牌經(jīng)理孫峪表示，通過戴爾的渠道體系，戴爾KACE的業(yè)務已經(jīng)擴展到了45個國家。
發(fā)掘更多生意機會
李國慶強調，不管收購還是戴爾自主研發(fā)，其目標就是要不斷完善自己的解決方案，在云計算時代，和渠道合作伙伴一起，在行業(yè)應用方面發(fā)掘更多的生意機會。
戴爾GCC大中華區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域銷售總監(jiān)沈悅表示：“我們將繼續(xù)擴大針對合作伙伴的企業(yè)級解決方案技術指導和服務能力培訓，結合我們所收購企業(yè)在產品和渠道方面的優(yōu)勢, 繼續(xù)加強GCC在運營管理、銷售和技術支持、業(yè)務規(guī)劃等領域的領導力?！?/p>
騰創(chuàng)科技首席執(zhí)行官張暉認為,移動互聯(lián)網(wǎng)應用越來越多地滲入到人們的日常工作和生活中,給易數(shù)易碼這樣的IT零售連鎖店帶來的既是新的商機,同時又是挑戰(zhàn)。
移動互聯(lián)網(wǎng)迎來爆發(fā)期
中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示,2010年上半年,中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場用戶規(guī)模達2.14億,市場收入規(guī)模達237億元。預計到2010年底,中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場用戶規(guī)模將達到3億,全年市場收入規(guī)模將達633億元。對于擁有近8億手機用戶的中國市場而言,移動互聯(lián)網(wǎng)應用的爆發(fā)才僅僅是個開始。
移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛,已經(jīng)影響到人們生活的方方面面。在地鐵、公交車上,到處都可以看到拿著各式手機埋頭擺弄的人。看新聞、玩游戲、讀小說、上微博,還有很多層出不窮的新奇應用,已經(jīng)成為人們生活不可或缺的一部分。
張暉告訴記者,他有一個美國朋友,以前大家的聯(lián)絡并不多,但現(xiàn)在用手機發(fā)微博、看微博都非常方便,那位朋友就經(jīng)常用微博與朋友、工作伙伴進行聯(lián)絡和交流。前一段時間他來中國出差,很多約會安排都是通過微博完成的。“我現(xiàn)在有聯(lián)想樂Phone手機、蘋果iPad,再加上平時用的筆記本電腦,這些IT設備都有很多基于移動互聯(lián)網(wǎng)的應用。我的工作和生活已經(jīng)離不開它們。”張暉表示,“移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了人們的很多工作和生活習慣?！?/p>
其實,移動互聯(lián)網(wǎng)并不是什么新鮮的概念,從手機能上網(wǎng)開始,業(yè)界就一直在熱炒這個話題。很早以前,各大門戶網(wǎng)站都有手機版本,中國移動的移動夢網(wǎng)、空中網(wǎng)等也是早期的探索者。隨著我國3G牌照的發(fā)放,3G網(wǎng)絡逐步成熟,移動互聯(lián)網(wǎng)有了更大的發(fā)展空間。
目前,搜索、游戲、閱讀、音樂、互動社區(qū)、支付等各種手機應用層出不窮,移動互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)出旺盛的生命力,基于3G網(wǎng)絡的行業(yè)信息化應用也不斷涌現(xiàn)。無論是運營商、終端設備商還是內容提供商,都紛紛投入重金,布局移動互聯(lián)網(wǎng)市場。
不是所有人都會用
目前,蘋果應用軟件商店中的應用軟件數(shù)量已經(jīng)超過30萬個,聯(lián)想樂Phone應用商店也有近千種應用軟件。如果你不會在眾多的應用程序中找到自己所需的程序,并下載到手機上,即便你有了時髦的智能終端設備,應用體驗肯定也會大打折扣。
“我周圍有一些人買了iPhone、iPad、樂Phone等智能終端產品。這些人基本可以分成兩種情況:一種人本身很懂IT,是智能終端產品的發(fā)燒友,因此使用起這些智能終端設備來得心應手;另外一種人想趕時髦,但掌握的技術有限,自己玩不轉這些智能終端設備,或者因為工作繁忙,無暇體驗智能終端的各種應用,經(jīng)常需要找別人幫忙解決各種應用問題?！睆垥煾嬖V記者,他已經(jīng)親自動手幫4個朋友安裝過相關的應用程序,“從買到好設備到能夠用好這些設備,這中間還是有一段距離的?，F(xiàn)在社會分工越來越細,誰能幫用戶提供這種服務,誰就能獲得相應的回報?！?/p>
記者的一位朋友,剛剛換了一部新手機。他在試圖將舊手機上的通訊錄導入到新手機上時,因為誤操作而將所有的聯(lián)系人信息都刪除了。后來,當他得知很多手機銷售商都免費提供通訊錄導入服務時后悔不已:“早知道有這樣的結果,就是花100元讓別人幫忙導入通訊錄也值呀?！?/p>
其實,類似的事情經(jīng)常發(fā)生在我們周圍。并不是所有人都能玩轉這些看似簡單的應用。
“這就是我們這些IT渠道商的機會?！睆垥煴硎?“移動互聯(lián)網(wǎng)應用越來越多,由IT渠道商提供一站式的服務肯定是未來的一個發(fā)展趨勢?！?/p>
建設IT渠道4S店
騰創(chuàng)科技已經(jīng)嘗試在旗下的一些易數(shù)易碼IT零售連鎖店建立聯(lián)想樂Phone手機體驗區(qū),由專門的銷售人員給消費者講解、演示如何下載、安裝和使用各種應用程序,并且取得了非常好的效果。
張暉認為,易數(shù)易碼必須在這方面先行一步。易數(shù)易碼本身的定位就是成為“IT生活好幫手”,即幫助消費者解決在IT生活中遇到的各種難題,使消費者更好地體驗IT生活。另一方面,騰創(chuàng)一直致力于把易數(shù)易碼打造成IT數(shù)碼的4S店。也就是說,易數(shù)易碼不僅僅為消費者提供銷售(Sale)、服務(Service)和配件(Spare parts),還要具有通過與消費者進行接觸或為消費者提供服務,從而獲取消費者對產品及應用的反饋(Survey)的功能。
樂Phone的體驗區(qū)恰恰就實現(xiàn)了這個反饋的功能。通過與消費者進行接觸,易數(shù)易碼可以收集到消費者在樂phone應用中遇到的各種問題和需求,并及時反饋給廠商,便于廠商對產品功能進行改善,并開發(fā)出更多的應用。易數(shù)易碼在全國擁有足夠多的店面,可以接觸到非常多的用戶,得到的反饋意見更具有普遍性,因此對廠商來說更具有價值。
消費者擁有了更好的體驗,這對于產品的銷售肯定會有一定的促進作用。易數(shù)易碼在全國有200多家店,是一個非常大的平臺。未來,易數(shù)易碼很有可能成為軟件商店的一個很好的推廣平臺。張暉認為:“樂phone體驗區(qū)并不是在簡單地銷售產品。我們營銷的是一種增值服務,是幫助消費者去甄別和選擇應用商店里的各種應用。目前,樂phone體驗區(qū)主要針對易數(shù)易碼的會員。未來,我們會與應用商店中的軟件開發(fā)商進行銷售分成,這也是一個重要的營銷資源。我們希望通過這種方式開創(chuàng)一種新的經(jīng)營模式?！?/p>
挑戰(zhàn)才剛剛開始
讓熟悉硬件產品銷售的易數(shù)易碼的銷售人員轉為銷售軟件產品,不是一件簡單的事情。
以前,銷售人員只需要了解計算機的各種硬件配置和相應的價格即可,現(xiàn)在還要熟悉各類應用軟件。這些軟件涉及游戲、閱讀、娛樂、通信、商務、財經(jīng)、工具等多個領域,數(shù)量更是以千計。
“產品復雜了,對銷售人員的素質和能力的要求也就提高了。我們通過培訓、晨會、銷售比武以及獎勵等各種方式,鼓勵大家學習新知識?！痹趶垥熆磥?易數(shù)易碼更重要的任務是如何讓銷售人員進行知識共享,“讓一個銷售人員掌握這些知識已經(jīng)不是一件容易的事,何況現(xiàn)在要讓10個人、100個人甚至更多人都掌握這些知識,可謂難上加難?！逼鋵?這涉及到服務產品化的問題,只有解決了這個問題,才能讓這種業(yè)務模式被大規(guī)模復制。這正是易數(shù)易碼下一步的工作重點。
最近,騰創(chuàng)科技正著手將位于廣州的50多家社區(qū)店改造成方案展示中心。用戶走進店面,看到的不再是一個個孤立的軟硬件產品,而是一個個能滿足客戶某方面需求的解決方案,如家庭無線局域網(wǎng)解決方案、影視娛樂解決方案、移動應用解決方案、游戲解決方案等。
當前，軟件界在探討中國軟件產業(yè)國際化的問題，如何提高國際競爭力，如何開拓國際市場，在國外市場建立產品的銷售服務渠道，如何贏得海外客戶，將產品交付和實施成功？
現(xiàn)實情況是：現(xiàn)階段在中國大陸，有多少家國際化的企業(yè)：海爾、TCL、聯(lián)想？更不用說在整體規(guī)模實力，以及競爭力較弱的國內軟件業(yè)界。用友到日本設立分支機構就是走向國際化了嗎？前階段金蝶的徐少春、金山軟件的雷軍都承認公司還算是小型軟件企業(yè)。
與此相反的是，如今，幾乎所有的世界領先軟件企業(yè)都已敲開了中國市場的大門，他們在中國設置研發(fā)中心，并帶來了大量優(yōu)秀的產品、技術和解決方案，中國市場已經(jīng)變成了一個國際競爭的市場。國內軟件市場國際化，是對國內本土的軟件廠商很大的挑戰(zhàn)。
我個人認為，如何在越來越激烈的國內軟件市場，占有足夠的市場份額，這才是最重要的事。只有成功的市場銷售策略，才能造就成功的軟件企業(yè)。如世界頂級的軟件企業(yè)-“微軟”，以及SAP、ORACLE等國際化的軟件企業(yè)。
一、 對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實現(xiàn)雙贏至關重要。
渠道就是連結你的產品/服務與你的客戶的通道。如果渠道不通暢，或沒有戰(zhàn)斗力，或相對競爭對手，您的分支機構沒有競爭力，那么即使市場宣傳、推廣活動做得再好，客戶也不會購買您產品/服務，市場工作也無法產生效益。
以華東地區(qū)某知名的企業(yè)管理軟件供應商為例，03年原有20幾個子/分公司，實際上大部分的分支機構，完全沒有戰(zhàn)斗力，且相對競爭對手，缺乏競爭力?？偛繉Ψ址謾C構的培訓（銷售、實施服務）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場活動時，才有總部的領導下去發(fā)表一些演講或談話。分支機構看似很忙，經(jīng)常到處與潛在客戶交流，演示，提供所謂的解決方案，但3個月到半年下來，一單未簽。即使簽了幾個小單的，因為實施服務跟不上，用戶抱怨太多，軟件服務款難收。導致人員渙散，銷售或實施隊伍人員異動，總部也不輕易撤銷分支機構，只好加大資金投入（燒錢），或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關門。因經(jīng)營績效太差的緣故，在04年通過整頓后，只剩下7-8個分支機構。
但是當我有幸與此公司的銷售總監(jiān)，以及人力資源部負責人進行交流時，他們口口聲聲地表示：我們公司品牌響，知名度較高，公司及領導也獲得很多榮譽，公司管理制度非常完善且規(guī)范，且各種培訓較為到位，且執(zhí)行也很到位，經(jīng)營績效也較為理想！我個人認為：這是軟件企業(yè)的中高層管理人員，對公司極為不負責任的言行，其公司文化也非常浮躁！
軟件企業(yè)的分/子公司的銷售及實施服務都有問題，如何對區(qū)域的商或經(jīng)銷商，進行培訓（產品、銷售、實施服務）以及支持（售前、售后）。對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實現(xiàn)雙贏至關重要。
二、對于銷售來說。建立以售前顧問為核心的銷售團隊，規(guī)范銷售流程，確保企業(yè)績效，實現(xiàn)軟件企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展！
首先，軟件企業(yè)必須與潛在客戶達成共識，并明確一個問題：我們的企業(yè)用戶，為什么要上ERP？這是WANT（是否需要）的問題，還是MUST（必須）的問題。
答案是：ERP是企業(yè)經(jīng)濟效益的解決方案，通過選擇實施ERP，優(yōu)化企業(yè)管理，提高企業(yè)競爭力，幫助企業(yè)實現(xiàn)最大化利潤。
為什么？因為對企業(yè)（客戶）來說，除了利潤（利益），什么都是假的?。。?/p>
接下來的問題是，當前軟件銷售最大的問題是什么？
沒有標準答案，我們先來看一組場景，是照相機銷售員與客戶的對話。
ERP的銷售，是解決方案式的銷售，給客戶提供的應該是解決問題的方案而不是自己的產品。是以客戶為中心（不是以產品為中心）的銷售模式。
顧問式銷售，銷售員是企業(yè)的醫(yī)生或為公司的產品服務辯護律師，也是給客戶提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP銷售要成立以售前顧問為核心的醫(yī)療隊，或受售前顧問保護的辯護小組。國內很多的軟件企業(yè)，有必要對現(xiàn)有的銷售團隊，以及銷售流程，進行徹底檢討和改變。
在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現(xiàn)企業(yè)績效。是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。
在廣東地區(qū)也有一家港資的企業(yè)管理軟件供應商，總經(jīng)理及咨詢總監(jiān)自稱15年以上的企業(yè)信息化管理經(jīng)驗，大部分的潛在客戶的調研，交流，演示到方案，都親自出馬，公司的市場部門及銷售部門形同虛設，市場人員、業(yè)務員、售前顧問、電話銷售等人員異動非常頻繁。但從03年5月至04年6月，只簽下兩個單，實際收款共20幾萬元，但實際上公司每月運營支出在30多萬元左右。據(jù)說公司大股東是經(jīng)營傳統(tǒng)的制造行業(yè)，有大把錢可以再燒幾個月，所以至今還活著。。。。。。
另外，自稱國內前列的企業(yè)管理軟件商，其在很多地區(qū)的分支機構，其分支機構負責人經(jīng)常抱怨：有效的潛在客戶信息太少，特別是A/B級潛在客戶。有時即使是A級潛在客戶，但因為業(yè)務員在初訪時，未建立好感，建立專業(yè)及負責任的形象，導致無法促進下一步的交流與演示。所以經(jīng)常是總經(jīng)理或銷售部負責人陪同初訪，即使有機會進行交流或演示，業(yè)務員也提心吊膽的，因為售前顧問的問題，經(jīng)常把交流、演示搞砸了，所以演示10幾家下來，甚至提供了所謂解決方案，一家未簽。
如果沒有規(guī)范的銷售流程，與訓練合格的銷售團隊，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？
最近一次我碰到她的時候，她正對著一個Fitbit Flex“智能手環(huán)”抓狂：用來同步數(shù)據(jù)的應用只有在美國App Store才可以下載，為此她必須折騰出一個美國賬號—曾經(jīng)注冊過App Store美國賬號的人們，你們懂的；與此同時，作為一位奮斗在宇宙中心五道口的女士，她認為Fitbit的長相太樸實，戴了一下午都沒人注意，自己偶爾瞄一眼，還以為是個粗一點的綁頭發(fā)的橡皮筋，太失敗了。
對于第二點，我堅決跟我的朋友站在同一戰(zhàn)線。一件除了每天戴著走來走去、晚上還要一起睡覺的東西，要求它長得好看一點是應該的。另外我還有一點看法想供你們拍磚，那就是外觀、易用性，還遠不是眼下所有這些“可穿戴設備”最大的問題。
Fitbit Flex、Jawbone Up、Nike+FuelBand……現(xiàn)在你可以買到很多類似產品，包括不少國產貨。我還見過兩只手腕上各戴一個的家伙，但它們能做的事情其實沒什么差別：告訴你心率是多少、每天走了多少步、睡了多長時間、跑步跑了多少公里、消耗了多少卡路里。對了，“消耗多少卡路里”這個功能現(xiàn)在還有點搞笑，它需要你自己輸入當天吃了什么成份的食物，接著模擬出一個結果。對我這種五谷不分的人，這聽起來更像個“猜猜看”游戲。
后來……后來，就沒有了然后。
我走了多少步、我跑了多少公里，夠了嗎？我需要更多運動還是緩和一些？我的食物是不是足夠健康？我還需要……我想知道的還有很多。除了數(shù)字，更應該包括此后我要干什么。用一些產品經(jīng)理時常掛在嘴邊的話說，這叫“個性化的解決方案”?，F(xiàn)在這些設備還沒一樣可以做到，它們只是一堆社交玩具而已。
原因說起來有點令人沮喪。據(jù)我的了解，采集“體征數(shù)據(jù)”仍然還是一件吃力的活，現(xiàn)階段多半是利用各種傳感器，但精度其實就那么回事。比如Nike+FuelBand在騎車時手腕動作幅度不夠大的話，監(jiān)測就會出問題；另外你也最好別戴著Fitbit Flex洗碗，因為它很可能會認為你此時在走路。
這樣看起來，那個想出在牙齒中嵌入傳感器的計劃的人還挺有想法的，這的確是識別你吃了什么食物的好辦法，至少比“猜猜看”游戲要靠譜一點。如果這個計劃能保證足夠安全的話，我大概、可能、也許會考慮去試一試。
除了數(shù)據(jù)不夠多、不夠精確，另一個讓目前的可穿戴設備只是玩具的原因是—它們真的只是玩具。我的意思是，這其實不能怪它們。解決“接下來我應該做什么”這個問題，需要接入那些積累了大量健康模型和解決方案的平臺，這跟采集數(shù)據(jù)相比又是另一回事。
我另一位投資界的朋友，不久前目睹了“可穿戴設備”的喜人形勢，決定投身其中，至少幫助幾家國內公司，為改變世界貢獻自己的力量。但在轉了一圈之后，他覺得還不到時候。要接入模型和解決方案，意味著它們必須也變成另一種開放平臺，而目前存在的國內外幾乎所有“可穿戴設備”公司，并不具備成為一個平臺的資質，這比設計和制造幾部設備要復雜得多。對此除了嘲笑他“你都不敢冒險還做什么風險投資呀”，我還真沒有什么好反駁的。
我們又見面了！
昨天我的答辯未能通過，問題提出雷同的很多，工作計劃不能有效支持2005年的工作，感該領導的寬容，給我再一次的機會。
現(xiàn)在我開始本次第二輪部門經(jīng)理競爭答辯。
我已是第四次站在了金正大競爭上崗公平公正、嚴肅嚴謹?shù)膶掗熚枧_。
回顧過去這一年，在公司領導的關心和支持下，我在工作中取得了點滴進步和成績，市場網(wǎng)絡初步搭建，銷售復合肥50416.35噸，20號王恒光的1080噸沒給加，全面實完成總公司下達的銷售任務，同時也暴露了一些缺點和不足，借此機會匯報給大家。謹請指導，鞭策。
值得欣慰的幾方面是：
第一，管理和用人的才能有所提高。在2005年度的工作中，感該領導對我的信任，我擔任奧格尼公司經(jīng)理，金正大是一所大學校，我就是奧格尼公司一班之長，就要使奧格尼公司的運行有條不紊，就要多注意，多留心，發(fā)現(xiàn)不足及時彌補，把奧格尼公司成員擰成一股繩，使我們的團隊發(fā)揮出最大的潛能。我們成功的將三個業(yè)務部的兵力，劃為六個業(yè)務部，更大程度的調動了大家的積極性，增強了大家的責任心和競爭意識。新劃業(yè)務部個個全面完成并超額完成了任務。連續(xù)多年擔任業(yè)務主任的王恒光同志更是顧全大局，積極支持三劃六舉措，并比原計劃超額約兩千噸，富有創(chuàng)業(yè)激情的年輕的新上升的王全昌主任硬是憑著一腔熱情和吃苦耐勞的干勁，經(jīng)常獨自一人背著重重的行囊，奔波于市場，成功的開發(fā)華中市場并比原計劃超額約兩千噸，鐘聲經(jīng)理也是顧全公司在四月份調整的大局，頂力支持我的工作，團結一致，并兼任四部主任，使這個銷售業(yè)績滯后的業(yè)務部完成全年任務的84%。
第二，品牌管理和產品開發(fā)能力有所提高。奧格尼品牌從始到今只經(jīng)歷了一年的時光。我們奧格尼公司全體同仁群策群力，身兼數(shù)職，幾位部主任一邊跑市場一邊提一些奧格尼品牌建設的好方案，并積極配合市場部設計包裝和宣傳材料。萬總和解總的指導，我們努力將奧格尼作為高端肥料的品牌來塑造，同時奧格尼公司鉀寶和奧力威沖施肥深受歡迎，由于沖施肥銷售旺季還沒到來，在銷量上暫時一般，但潛力很大。我們有奧磷丹和硫酸鉀復合肥兩個包裝被多個廠家模防或侵權，這說明我們的產品包裝策劃是有市場影響力的，為保護知識產權，已通過北京公司申請了包裝專利。
第三，報考了政法學院本科繼續(xù)教育，努力學習，提高水平，隨著公司的高速發(fā)展，也給本人帶來巨大的壓力和挑戰(zhàn)，我要認真學習羅文精神，時時處處以“羅文”的標準嚴格要求自己。伴隨著金正大事業(yè)的壯大，我已感覺到長江后浪推前浪的緊迫感。如果不進步，真是前有猛虎后有追兵，只有憑借堅持不懈的努力學習，才能給自己插上騰飛的翅膀。與金正大公司一起成長，力爭為二次創(chuàng)業(yè)做出更大貢獻。
第四，提高了覺悟，革新了意識。我是公司第一批派往青島參加FST意識革新訓練的學員。期間簡單的幾條內容大半天還背不下來，我真正領悟自己曾經(jīng)是如何眼高手低。擺在我們大家面前的各項工作看似簡單，但真正完整的、扎實的、不折不扣的辦好還是要耐下性子，身體力行的去做才能行。
當然，我本人的一點進步還遠遠跟不上公司前進的步伐。微不足道的成績也是領導百般叮嚀、同事頑強拼搏精誠合作而取得的。我還有很多缺點和不足有待于改進，主要表現(xiàn)為以下二十個問題：
1、新產品開發(fā)缺乏系統(tǒng)性，并且在新產品問世后沒有與之配套的宣傳推廣方案。比如鉀寶就沒有制定有力的宣傳方案，甚至連宣傳材料都沒有。解決方案是每推出一個新品種先做出方案。
2、對有些區(qū)域市場了解不透，沒能在適合的季節(jié)進行有效的市場開發(fā)。比如安徽市場，總公司其他品牌在這里銷量很大，而奧格尼產品當時錯過了市場開發(fā)的黃金時期，客戶又少又小。解決方案是在2005銷售年度開始之際，召集大家系統(tǒng)討論分析，廣泛咨詢論證，統(tǒng)一制定全年市場開發(fā)方案。
3、沒能解決物流瓶頸對銷售的影響。沒到火車站、鐵路局積極主動的找路子，協(xié)調緩解車皮壓力。解決方案是統(tǒng)計、了解發(fā)貨涉及的鐵路局，找關系協(xié)調。
4、對員工管理方式缺乏科學的領導藝術，方式簡單粗暴，批評人不注意場合，影響了自己的形象，傷害了員工的感情和自尊心，挫傷了積極性，解決方案：不斷加強自身修養(yǎng)，換位思考。
5、在今年3月份發(fā)現(xiàn)個別小廠防制我公司“奧磷丹”包裝，沒有從法律角度以起訴或打假的方式去解決糾紛。影響了我公司產品的銷售，解決方案是向客戶搜集材料，鼓勵客戶到當?shù)毓ど滩块T投訴。案情較大的地方親自辦。
6、審核員工報銷單據(jù)連續(xù)兩次出現(xiàn)失誤，一次是不認真查看誤將聯(lián)通公司對帳單當成正式發(fā)票簽字，一次是姚一富的報銷封面沒有大寫數(shù)額就簽字，也沒看出來。解決方案是：認真負責，細心工作。
7、對公司內部衛(wèi)生管理不嚴，曾兩次被罰款。解決方案，注意培養(yǎng)衛(wèi)生意識。
8、我公司業(yè)務二部和業(yè)務四部人員經(jīng)常遲到請假，由于本人有老好人思想，本想拒絕簽字不同意，又怕得罪人，就簽字同意很多不當理由的請假，致使個別同志失去了改良的機會。解決方案：杜絕老好人思想。
9、原來本人制定的把部分部主任培養(yǎng)成銷售經(jīng)理，把部分業(yè)務員培養(yǎng)成部主任的計劃沒落實，上次答辯瞎吹的承諾，在實際工作中沒做。解決辦法：認真去做。
10、對公司規(guī)定的周例會制度沒有落實，其中還有一次根本沒開就編了二個會議記錄交到人力資源資部，這種掩耳盜鈴的做法是不稱職的行為。解決辦法：只要不出差，嚴格認真組織召開，并讓 成為提高管理和開展工作的手段。
11、在公司組織學羅文活動中，沒按公司要求組織員工學習，使學習不深入。解決辦法：按時按要求組織。
12、對公司新招聘的大學生安排工作不積極，對公司隨時從中抽調人員有意見，于是就消極對待，不注重培養(yǎng)，輔導很少，沒能站在一個中高層管理者的水準上，站在公司發(fā)展角度上對待人才培養(yǎng)工作。解決方案：積極溝通、輔導。
13、給分管領導匯報、溝通少，對于業(yè)務部主任提出申請的東西本應當面找解總匯報申請，但卻經(jīng)常簽上“報解總審批”進行推拖，這就失去了銷售經(jīng)理的存在價值，給上級、下級工作增加了難度，是一種不負責任的行為。解決辦法：主動積極溝通。
14、出差回來，有兩次沒交市場調研報告。解決辦法：認真寫好，并交上。
15、9月份聊城客戶打電話時正給領導匯報工作，于是沒接電話，又沒及時回，致使客戶很生氣，影響銷售50噸。解決辦法：及時補救。
16、召集召開內部會議時，只顧自己滔滔不絕的講，聽取部主任的意見和建議太少。解決方案：改掉“個人英雄主義”。今年秋季分配生產計劃時，有一次是不公平的，召集大家時，五部沒及時趕到，就生氣沒給分，傷害了員工的感情和
積極性，解決辦法：不義氣用事。
17、隨意承諾，而不能及時兌現(xiàn)。比如今年夏天我去浙農集團走訪時承諾：為其組織我公司車輛幫助搞宣傳，走訪二級經(jīng)銷商，秋季卻以貨源為由沒去兌現(xiàn)。解決方案：沒有把握的事不能承諾，一旦承諾就必須兌現(xiàn)。
18、犯錯誤的時候，有時不能正視批評，想找理由，虛榮心強，想逃避現(xiàn)實。比如：領導問到我對自己存在的“個人英雄之義”的看法時，我就拐彎摸角回避。解決方案：改善心智模式，明白人非圣賢孰能無過，改了就是好同志的道理，正視自我，自我反省，改進提高，超越自我。
19、做事不能堅持到底。四月初我們同部簽訂了“銷售與市場開發(fā)軍令狀”，涉及到每個業(yè)務員，但在實際操作中，遇到部分業(yè)務員出差兩個月有勞無獲時，因考慮兌現(xiàn)軍令狀就要有三個人被淘汰時，產生了老好人的念頭，放棄了執(zhí)行。解決方案在：在今后的工作中，在工作計劃決心公布給大家，上交給領導，既嚴格要求自己又要別人的幫助與指導。
20、四月份率先成立物流部，不到六月就被迫解散物流部。最早設立最早解散。決策缺乏論證。解決方案是凡重要的事要多征取意見、多討論，不做武斷的決定。
公司正處于二次創(chuàng)業(yè)緊要關頭，需要我們面對現(xiàn)實、求真務實，發(fā)自內心的自愿找出不足之處。講實話、辦實事，才能做出真正的貢獻。如果這二十條我找的還不夠，還有很多問題是在腦門后邊，自己看不出，還希望領導和同志會真誠的幫助我指出來，我將知不足而改進。
2005年度的銷售已經(jīng)過去，我們公司已經(jīng)為2005年度制定了更高的目標，那就是確保年銷售各類復合肥60萬噸，力爭80萬噸，實現(xiàn)銷售收入8億元，利稅8000萬，這也就對我們提出了更高的要求，如果我在這次競爭答辯中，能夠成功的話，我將向年銷售量8萬噸挑戰(zhàn)，我將從以下幾個方面開展工作：
第一，營銷網(wǎng)絡的劃分與建設：
1、營銷網(wǎng)絡劃分：將全國市場劃分為14個營銷區(qū)域，山東省改成東西結合，一劃分二。其他省份全面結合集團整體網(wǎng)絡的劃分和網(wǎng)絡分枝區(qū)域。
2、網(wǎng)絡建設：以現(xiàn)有客戶為基礎，整合、優(yōu)化、細化，因此網(wǎng)絡就是進一步確定區(qū)域。有資金，有網(wǎng)點，有事業(yè)心，精誠合作的，區(qū)域放大。中型的鞏固和發(fā)展，小的該取消的取消該合并的合并，減少小戶對貨源的分散，保障重點客戶、重點市場的供應。與客戶建立，可靠可信任的戰(zhàn)略合作關系，一個戰(zhàn)略合作客戶頂?shù)蒙弦欢?，而且合作長久，出問題少。
第二，1、隊伍的設置與車輛配置。總編制50人，結合營銷網(wǎng)絡，劃分十四個營銷區(qū)域，設十四個業(yè)務部。每部2－3人。成立車隊，取消各部專用車制度，業(yè)務車隊維持四輛桑塔納，宣傳農化車隊3輛依維客或其他適合宣傳用的車輛。劃分為三個銷售公司，銷售經(jīng)理兼一個最差區(qū)域和另外兩個區(qū)域，其獎懲考核大區(qū)業(yè)績占2/3。
2、設綜合部，在公司內部協(xié)助接待客戶發(fā)貨，兩人。
3、營銷隊伍考核：14個區(qū)域的負責人，可根據(jù)其業(yè)務能力和在公司里競聘得到了職務，分為副經(jīng)理、主任級、副主任級、業(yè)務主辦級，其工資按照職別，主要按人力資源考核細則。
4、費用的提取和支配：十四個部在開展業(yè)務時 集體作戰(zhàn)。費用按營銷中心、財務中心的規(guī)定提取使用，區(qū)域負責人向公司申請、批辦并對內公開。
第三，實行公關拉動和技術營銷推動策略。在不投放投資額較大的媒體廣告的情況下，奧格尼肥料的獨特的公關型廣告，及低價的墻體廣告，奧格尼是個小公司，集團的小品牌，不可能投入很大的財力去宣傳。但我們將策劃在中國第一村的做示范田，讓與我們在中關村的奧格尼公司結合起來搞“村到村”的公關活動，并向重點銷售區(qū)域推廣。把奧格尼產品的知名度、美譽度進行提升。在網(wǎng)絡及終端，計劃分批投放媒體廣告，讓重點市場能夠見得到奧格尼的宣傳標語。學習示范的技術營銷方案，以農化服務為突破口，開展技術營銷，這點將借助農化服務部的支持。
第四，團隊文化建設與組織紀律管理，2005年是公司注重企業(yè)文化建設的一年，我將以今年的學羅文及FFST革新訓練為起點，配合公司05年將要組織的各項關于企業(yè)文化建設的活動。定期每月組織內部討論學習，讓大家溝通，達成共識。團結的隊伍才有戰(zhàn)斗力，營造互幫互助、互相愛護、共同進步、共創(chuàng)偉業(yè)的氛圍，讓大家真正溶入到金正大這個團隊，自覺遵守紀律，勤于思考，樂于奉獻，敬業(yè)愛崗。
第五，新產品開發(fā)和總體產品策略?？傮w戰(zhàn)略，抓公司主導的量大的產品。針對前期我在河南、濟南的濟陽、商河、魯西所做的調研，春季重推適合小麥追施的26-6-8尿基肥料，東北市場的大豆肥、BB肥及新興的高含量肥，要出幾個新穎的彩包，中南魯東地區(qū)加大高氮高鉀肥料的推廣，避開公司不是強項或可能暫不供貨的產品，精心設計此類包裝。
第六，內部管理將在熱情關心員工成長、家庭生活的基礎上，嚴格執(zhí)行今秋公司的三項罰款條例，并及時傳達落實05年業(yè)務可能新增添的管理制度。
第七，學習管理知識，提高管理技能。
現(xiàn)代社會知識更新?lián)Q代加速，以原有的思想、觀念來思考問題、開展工作已經(jīng)不能適應工作的需要。金正大在迅速壯大，可以說日新月異，我們掌握的管理方法、管理技能更需要積極改進和提高。今年我要加強學習，在做好本職工作的同時，扎實學習，使自己在理論上得到提高。同時，我將努力戰(zhàn)勝自我，勇敢的面對昨天高總提出的問題，克服和改善“個人英雄主義”，提高合作意識，發(fā)揮團隊的力量，
NEC中國成立至今，已經(jīng)進入第20個年頭。這期間，NEC不光是在中國各行業(yè)提品和解決方案，同時也在軟件開發(fā)和研發(fā)領域積極開展了和中國企業(yè)的合作。
現(xiàn)在，NEC正致力于以ICT滿足人們在社會生活中對安全、安心、高效、公平的需求，以及在全球范圍內構筑社會基礎設施。
在中國，NEC正通過提供各種產品、服務、技術、解決方案助力中國社會發(fā)展。比如，NEC基于人臉識別技術構建智慧機場解決方案和應對空氣污染問題的PM2.5解決方案，另外還有與民生息息相關的醫(yī)療和養(yǎng)老解決方案。今后也將繼續(xù)為中國的社會發(fā)展貢獻自己的力量。
正是在這樣的背景下， 6月27日，2016 NEC 創(chuàng)新解決方案展在京盛大召開。這也是NEC在中國舉辦第九屆創(chuàng)新解決方案展，本屆展會圍繞“智慧城市 觸手可及”這一主題向觀眾呈現(xiàn)NEC最新的產品、技術和解決方案。
在展會現(xiàn)場，筆者親身感受到了NEC在智慧機場、智慧辦公、智慧商店、智慧經(jīng)銷商、智慧教育等領域的解決方案，以及NEC顯示器、投影機等產品帶來的視聽享受和體驗。
為了能從多個角度展示NEC的技術和服務帶來的智慧城市生活，展會從安心便捷的城市、高效創(chuàng)新的企業(yè)和多姿多彩的生活三大主題呈現(xiàn)了NEC在構筑智慧城市中的全方位解決方案。
NEC創(chuàng)新解決方案展自2008年起，每年在北京和上海交替舉辦。2015年的NEC創(chuàng)新解決方案展吸引了超過1500名的觀眾，可謂盛況空前。
中日經(jīng)濟息息相關，NEC集團希望通過自身擁有的強大的ICT與基于ICT的各項解決方案對中國發(fā)展做出更大貢獻，同時為中日經(jīng)濟交流做出貢獻。
“光明使者”的使命
NEC提出了“Orchestrating a brighter world”的品牌聲明，Orchestrating是指鼓勵人們通過協(xié)同互動、深度溝通去解決問題，去尋找發(fā)展方向。而brighter有兩層含義，一是指光明，二是指智慧。NEC希望通過智慧的解決方案來打造光明的未來。
NEC全球董事長遠藤信博表示，城市人口的增加會帶來很多問題，如能源問題、食品糧食、水源問題、老齡化問題等。NEC希望通過ICT解決人類社會的各種課題，為人類社會的進步做出貢獻。
如何解決？這就需要借助ICT的力量。
NEC將利用ICT技術聚焦在七大主題領域以推動社會解決方案事業(yè)發(fā)展：一是人與地球的和諧共生，二是打造安全安心的城市與行政基礎設施 ，三是構建安全高效的生命線基礎設施，四是為多姿多彩的社會提供支撐，五是實現(xiàn)產業(yè)與ICT的創(chuàng)新型融合，六是創(chuàng)造突破傳統(tǒng)框架的多元工作方式，七是建設人人充滿活力的豐富多彩的公平社會。
在NEC看來，ICT本身包含三個重要因素，一是計算機，二是網(wǎng)絡，三是解決方案的力量。依托ICT能為各個領域帶來什么價值呢？NEC認為一是實時，二是動態(tài)，三是遠程。實時是指采集信息后，能夠馬上轉換信息為解決方案。動態(tài)是指解決方案能夠根據(jù)需求隨時調整變換。遠程是指對數(shù)據(jù)進行遠程處理，以及對解決方案的遠程交付。
以NEC人臉識別技術研發(fā)實踐為例。臉部識別過程包含兩個步驟，一是識別是否為人臉，二是對人臉的測定。過去的技術對160萬張人臉進行識別需要26秒。如今，應用NEC超分散技術后，采用同樣的CPU只需要0.4秒，這就幾乎等同于實現(xiàn)實時識別，這在現(xiàn)實應用中意義很大，因為現(xiàn)實生活中通常人臉會頻繁地改變朝向，識別速度增加使得同時間內捕捉到的人臉信息數(shù)量大幅增加，由此也增加了識別準確度。
“光明使者”要具有智慧
2014年8月27日，經(jīng)國務院同意，國家有關部門聯(lián)合印發(fā)了《關于促進智慧城市健康發(fā)展的指導意見》（以下簡稱《意見》），《意見》要求各地區(qū)、各有關部門認真落實本指導意見提出的各項任務，確保智慧城市建設健康有序推進?！兑庖姟芬驯粯I(yè)內公認為中國指導智慧城市發(fā)展的權威性文件，里面提出的目標、原則、戰(zhàn)略重點、國家支持重點非常清晰。
對中國而言，發(fā)展智慧城市被公認是解決中國城鎮(zhèn)化出現(xiàn)大量的新矛盾、新沖突、新問題的一個重要的手段。
以往15年，也是中國城鎮(zhèn)化快速發(fā)展的15年。城市數(shù)量、城鎮(zhèn)化率、城市面積都在不斷增加，以北京的城市面積為例，回想上世紀90年代的時候，北京市的主城區(qū)大概是以三環(huán)為界?，F(xiàn)在北京已擴展到六環(huán)，環(huán)數(shù)擴大了，面積也相應擴大了幾倍。
記者在展會的嘉賓發(fā)言中了解到，目前中國智慧城市發(fā)展現(xiàn)狀有以下特點：一是網(wǎng)絡基礎設施有明顯改善；二是城市基礎設施、公共服務逐步智能化；三是新城新區(qū)成為智慧城市建設的突破口；四是治理得到創(chuàng)新。當然，中國智慧城市建設也存在一些問題，一是碎片化，各自為戰(zhàn)；二是存在數(shù)據(jù)孤島，數(shù)據(jù)的公開化程度也非常低；三是當下仍以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)居多，在中國提供智慧城市建設服務或支持的，仍以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)居多，這導致在智慧城市建設市場化的推進過程中會出現(xiàn)缺乏多產業(yè)整合的局面；四是還有相當多的國內智慧城市建設都是政府投資，企業(yè)因相關商業(yè)模式模糊大多保持觀望。
展區(qū)掠影 體驗NEC“智慧城市的一天”
作為智慧城市方案的提供者和城市建設的技術服務者，NEC的解決方案可以說已經(jīng)滲透到城市的每一個角落，與人們的生活緊密相關。在6月27日的2016NEC創(chuàng)新解決方案展上，我們切切實實地體驗了一下以NEC智慧城市解決方案為支撐的“智慧城市的一天”。
早上乘飛機出差，體驗安全便利的智慧機場
相信大家都有過乘坐飛機出差的經(jīng)歷：冗長的等候隊伍，繁瑣的安檢、值機等乘機手續(xù)，浪費了大量寶貴的時間，有時甚至會因此耽誤行程。而NEC的智慧機場解決方案則可以輕松解決這些令人頭疼的課題。
首先帶大家到Smart Airport展區(qū)一睹為快，一起去了解支持安全高效運營的智慧機場解決方案，感受高科技給我們帶來的便利。
NEC人臉自助值機，采用世界領先的人臉識別算法，大數(shù)據(jù)條件下快速比對，方便迅捷地完成人證合一的審查并自助打印登機牌。
NEC的全自動生物識別通關系統(tǒng)BioFAST可以幫助機場將出入境處理流程的14個步驟減少到4個，只需手持護照或其他有效身份證件在自動通關設備處進行掃描通過對面部及指紋的識別，將出入境時邊防檢查的時間縮短到17秒，登機審查也只需3秒，在非常短的時間內實現(xiàn)人證合一的審查，不僅減輕機場滯留的困擾，也為出入境安全檢查提供了保障。
除此之外，NEC還提供多種航空解決方案，為中國民航保駕護航?？罩薪煌髁抗芾硐到y(tǒng)，通過空中交通流量進行模擬和預測，確保最大限度地利用空中交通管制的容量，為飛機運營者提供及時、精確的信息；而航班信息顯示系統(tǒng)，可實時顯示最新的航班狀態(tài)及各項信息，方便大家即時安排行程。駕駛艙話音降噪解決方案可實現(xiàn)語音的一鍵式降噪處理，同時支持多級處理方式，可為航空公司提供安全管理技術保障。通用航空整體解決方案，集成大量世界上技術頂尖的產品和最先進的人臉識別和指靜脈識別技術，涵蓋空管設備、基礎設施、飛機維修、機場管理、機場安全等。在世界上最繁忙的機場中，采用NEC解決方案的機場占據(jù)70%。智慧民航解決方案同樣集成先進的生物識別技術，擁有多項技術專利，方案綜合全面，涵蓋路側和空側，世界上有超過200個機場應用NEC智慧民航解決方案。
上午抵達辦公室，體驗多樣化工作方式和智慧辦公
離開機場，抵達辦公室，讓我們去領略一下安心、安全、創(chuàng)新的NEC智慧辦公解決方案的魅力。
信息化時代，智慧辦公概念已經(jīng)滲透到我們日常工作的方方面面。NEC智慧辦公解決方案，通過信息技術的靈活使用，結合空間布局設計，幫助最大程度地有效利用空間，削減辦公成本，實現(xiàn)安心、安全、舒適、高效辦公環(huán)境。
人臉識別智能門禁管理系統(tǒng)，采用NEC人臉識別技術引擎，實現(xiàn)對寫字樓、辦公室、庫房等重要場所的人員進出的身份安全確認。NEC的人臉識別技術在準確性和速度上均獲得NIST （美國國家標準與技術研究院）人臉識別測試三連冠。該系統(tǒng)還可以有效地應用在高考或其他重要考試時的防替考、防止冒名盜取物品等領域。辦公區(qū)和會議區(qū)展示的是利用信息技術助力順暢溝通的解決方案。即使身處跨地域的不同會議室，依然如同身臨其境地處于同一辦公環(huán)境，無縫實現(xiàn)跨區(qū)域的資料共享，大大提高溝通效果，有效幫助削減龐大的差旅費用和溝通成本。這是NEC的“SmoothSpace”和“ConforMeeting”兩個解決方案的協(xié)作效果。在移動辦公區(qū)域，我們可以體驗到，無論處于何時何地，都可通過移動終端及VPN虛擬專用網(wǎng)絡安全接入企業(yè)網(wǎng)絡，高效處理事務，實現(xiàn)遠程辦公。
企業(yè)信息技術部門最關心的是網(wǎng)絡安全和信息安全問題。網(wǎng)絡攻擊時時刻刻都在大量發(fā)生，NEC的SDN和網(wǎng)絡安全系統(tǒng)可以實時監(jiān)測網(wǎng)絡攻擊并實現(xiàn)網(wǎng)絡安全管理的可視化，一旦檢測到來自網(wǎng)絡的攻擊，即可瞬間自動切斷被感染的設備，大幅減低信息泄露風險，實現(xiàn)安心安全的系統(tǒng)運行。在機房區(qū)域，可以體驗NEC的SDN和網(wǎng)絡安全解決方案。
中午在便利店購買商品，體驗高效便捷的智慧商店
中午休息吃過午餐，順便去NEC打造的智慧商店逛一下。
隨著信息技術的廣泛應用，便利店專賣店等流通領域逐步通過信息化進行管理和運營，NEC智慧商店解決方案可以為用戶提供包括“三朵云”在內的全方位服務。
首先是便利店云?；谠贫思夹g開發(fā)面向連鎖企業(yè)實體店鋪的綜合管理信息系統(tǒng)，可實現(xiàn)快速高效的系統(tǒng)部署和應用。第二朵是社區(qū)云。這是大數(shù)據(jù)時代下的社區(qū)購物系統(tǒng)，旨在通過整合線上業(yè)務，實現(xiàn)線上與線下的融合。第三朵是專賣店云，是基于云端技術開發(fā)的面向專賣店企業(yè)的綜合管理信息系統(tǒng)，可實現(xiàn)快速低廉的系統(tǒng)部署和應用。此外，這里還有多種流通解決方案。全業(yè)務收銀系統(tǒng)的云POS解決方案，充分支持基于云端業(yè)務的各種應用，豐富的接口支持各種周邊設備的擴充?；诿娌孔R別技術的云監(jiān)控解決方案，可對來店客戶進行智能篩選，對于VIP客戶和黑名單人員進行即時提醒，并可實現(xiàn)對店鋪的遠程監(jiān)管。應用大數(shù)據(jù)的促銷價格最佳實踐解決方案，通過對后臺數(shù)據(jù)對價格趨勢的把控，進行促銷方案的策劃和實踐，使店鋪銷售額最大化。需求預測與自動訂貨解決方案，通過大數(shù)據(jù)預測需求，進行智能訂貨，保持最佳庫存。應用圖像識別技術的云貨架，對貨架商品進行掃描，掌握貨物陳列和銷售情況，幫助經(jīng)營者進行管理決策。
在看似平常的商店購物中，正是由于如此多的看不到的信息化解決方案在后面保駕護航，才讓經(jīng)營管理者實時精準把控經(jīng)營狀況，讓消費者感受輕松便捷的購物體驗。
下午前往4S店視察，體驗智能的汽車營銷
在汽車4S店，我們體驗到了智能購車的全過程。
NEC智能汽車經(jīng)銷商解決方案通過應用面部識別技術的人機交互一體機設備，以及智能電子商談桌等為載體，關聯(lián)廠家系統(tǒng)、經(jīng)銷店系統(tǒng)與社交媒體，建立起更高效更具吸引力的汽車銷售以及服務環(huán)境。人機交互一體機可通過購車者的面部數(shù)據(jù)識別其性別及年齡等信息，自動為其推薦合適的車型；并通過觸摸屏輕松定制自己喜歡的汽車，360度全方位了解汽車的各項信息，體驗選車的樂趣；在選定理想車型后，智能商談桌可以幫助快速提供購車金融計劃，完成購買過程。汽車廠商經(jīng)銷商也可以對潛在客戶的需求及喜好利用大數(shù)據(jù)進行分析，從而進行更為有效更有針對性的新車企劃和營銷推廣活動。
怎么樣，如此便捷有趣的4S店的購車過程，是不是也想親身去體驗一下呢。
傍晚在線學習，智慧教育讓學習隨時隨地
忙完了一天的工作，還可以利用NEC智慧教育解決方案隨時隨地關注孩子的學習情況。
伴隨教育信息化進程的推進，教育模式正在不斷改革創(chuàng)新。NEC智慧教育解決方案，專注K12教育，全面覆蓋課堂教學、考試/閱卷、教師培訓等重要教學環(huán)節(jié)，變革傳統(tǒng)教學模式，讓教育更“智慧”！
其中，在課堂教學方面，睿課堂數(shù)字化教學平臺充分發(fā)揮平板電腦和無線網(wǎng)絡的特長，覆蓋課前、課中、課后全教學環(huán)節(jié)，加強師生互動效果，激發(fā)學生學習興趣，大幅提高教學效率。電子書包管控解決方案便于教師掌控教學過程，幫助教師根據(jù)實際教學需要限定學生使用相應程序、訪問相應網(wǎng)站等，從而可確保學生上課期間集中精神專注于學習。同時，在考試/閱卷方面，i-Easy網(wǎng)上閱卷解決方案基于高速掃描、圖像識別技術，面向中小學提供自帶題庫、可自動組卷的考試閱卷系統(tǒng)。支持線下和線上兩種模式，可自動生成成績統(tǒng)計報表，有效減輕教師閱卷負擔，有效提高考試效率。i-Easy信息技術考試系統(tǒng)，基于B/S架構，適用于市教育局/學校組織的信息技術考試，支持各類Office、Windows、IE等操作題且能自動評分。此外，在教師培訓方面，i-Easy在線考培教育解決方案面向學校（及企業(yè)）提供在線培訓及在線考試系統(tǒng)，實現(xiàn)7×24小時隨時隨地的學習，提高考培效率，節(jié)約教育經(jīng)費。
NEC智慧教育解決方案，讓老師更省心，讓家長更放心，讓學生更開心。
晚上影院娛樂時間，享受高清絢麗的視覺體驗
經(jīng)過一天的工作學習，晚上到大劇院聽聽歌劇、去天文館看看星空，放松身心，貼近自然。NEC的4K旗艦色彩工程顯示器、全新高清激光工程投影機，可以為你打造視覺的饕餮盛宴。
4K旗艦色彩工程顯示器，提供高達84英寸可視范圍和4K物理分辨率，保證了超高的畫質效果、捕獲了觀眾的注意力，加上Spectraview專業(yè)色彩校正、OPS擴展卡槽等眾多的先進功能和選配件，提供滿足各種行業(yè)需求的高端解決方案。
記者：請問飲料行業(yè)的供應鏈系統(tǒng)通常有哪些模塊?比較完整的飲料行業(yè)供應鏈系統(tǒng)應該是怎樣的?華詮在哪些方面可以提供解決方案?
吳雷：飲料行業(yè)供應鏈軟件通常分為兩個大的方向：供應鏈計劃和供應鏈執(zhí)行軟件。
供應鏈計劃軟件顧名思義是以計劃為主，通常包含需求預測、供應鏈上補貨與拉動以及安全庫存設定、主生產計劃以及針對飲料行業(yè)的生產排程計劃、運輸配送計劃等。而供應鏈執(zhí)行通常涉及到倉庫管理、批次控制、運輸追蹤、防竄貨的控制等。
目前華詮主要在供應鏈執(zhí)行方面提供解決方案，即主要提供倉庫管理。以及批次控制、防竄貨的信息收集等飲料行業(yè)解決方案。近兩年也引進了供應鏈計劃產品的解決方案，包含需求預測、供應鏈上的補貨與拉動，以及主生產計劃和飲料行業(yè)特殊專用的排程計劃等。上述解決方案都是INFOR的解決方案。在運輸配送方面，則引進了UPS的計劃與追蹤方案。
記者：談到供應鏈計劃，飲料行業(yè)在這方面的難點是什么?上述這些不同的模塊分別解決什么問題?
吳雷：飲料行業(yè)是典型的快速消費品行業(yè)，供應鏈管理的核心是以最小的庫存換取最大的銷售。飲料行業(yè)銷售的時效性很強，并且替代產品很多。如果在供應鏈上管理不當，很可能出現(xiàn)斷貨情況，斷貨則基本上意味著銷售的損失。而對于飲料行業(yè)來說，喪失銷售幾乎是致命的。例如，當年某國內品牌的運動飲料通過成功的廣告營銷獲得了客戶的認可，但是在終端市場上卻無法買到，這就是典型的斷貨，結果不久這個品牌就轟然倒地。同樣，庫存過多帶來的問題也是非常嚴重的，前者是致命，后者則是內傷。在整個供應鏈上，庫存超過合理的范圍意味著更多的資金積壓、更多的過期、更多的退貨、更多的物流成本。當然，斷貨和庫存過多，并不僅僅指總體上的情況，對于某一個地區(qū)，或者某一種產品來說。也可能存在斷貨或者存貨過多的問題。通常這是飲料行業(yè)物流經(jīng)理或供應鏈經(jīng)理面臨的最大難點。
其實，國外的同行早就意識到這一點，他們解決問題的方法是供應鏈計劃產品。通常供應鏈計劃產品由需求管理、基于供應鏈的庫存計劃和主生產計劃以及行業(yè)專用詳細排程組成。下面進行詳細說明。
A 需求管理
有時也稱需求預測。我個人傾向于稱為需求管理而不是需求預測，原因是預測只能反映其一部分內容，需求管理通常是采用歷史數(shù)據(jù)、時間序列方法獲得基本的預測值。并且利用因果預測方法對歷史數(shù)據(jù)中的非正常數(shù)據(jù)進行調整。最后在未來的時間序列中增加事件。這些事件也會對未來的銷售產生影響，從而得到對未來的預測。
但是僅僅通過預測得到的數(shù)字并不能簡單地用來指導生產與物流，因為計劃永遠趕不上變化，永遠不能預測還沒有發(fā)生的事情對未來銷售的影響。此時就引入了協(xié)同的概念，盡管我們無法知道未來會發(fā)生什么，但是至少供應鏈上的全體成員，他們對于供應鏈的變化可以通過協(xié)同機制將即將發(fā)生的事情反映到最終的需求變化上來。
因此，公式可以成為：需求管理=預測+協(xié)同
需求管理的要求并不只是總量的需求管理，而是基于產品、銷售地點、以及時間關聯(lián)的需求量，這也是拉動式供應鏈的拉動源。
B 基于供應鏈的庫存計劃和主生產計劃
飲料行業(yè)的供應鏈通常是多工廠、多級配送的供應鏈模式?？紤]庫存問題，需要在供應鏈層級進行考慮。
而在這個供應鏈上存在一個明顯的拉動關系，從上面的需求管理產生數(shù)量和時間上的拉動，下面層級到上一層級有提前期。每個層級都可能有安全庫存量的控制。安全庫存量可以通過經(jīng)驗來設置，但是更好的辦法是在需求預測中，根據(jù)預測的偏差值，根據(jù)期望的服務水平動態(tài)地滿足。(注：100％的客戶滿意度永遠只存在于口號中，根據(jù)簡單的數(shù)學關系，100％的客戶服務水平意味著庫存無窮大)
關于主生產計劃。熟悉ERP的人會認為這只是一個需求量而已，但是對于供應鏈上的多工廠生產來說，主生產計劃沒有那么簡單。例如，可樂的生產商通常是多個工廠進行協(xié)同生產，在產能不足時還需要考慮采用外包的方法滿足生產。對于個別小品種的產品，如無糖可樂，由于消費人群少，幾個月才開機一次進行生產，而把這種生產放在哪個裝瓶廠則需要平衡需求、物流、成本等多種因素?；诠湹闹魃a計劃，就是將需求和有限的產能。采用線性規(guī)劃求解的方式獲得最優(yōu)解{如成本最優(yōu)或銷售額最大等)。
C 行業(yè)專用詳細排程軟件
上面談到的兩個供應鏈管理功能，其實并不僅僅限于飲料行業(yè)使用，所有基于MAKE TOSTOCK的行業(yè)，即通?？煜沸袠I(yè)都可以使用。但是基于行業(yè)的詳細排程軟件則是飲料行業(yè)所獨有的。排程軟件主要是控制每班、每小時，甚至每分鐘在生產什么。例如INFOR AS軟件就能很好地優(yōu)化飲料和啤酒行業(yè)的容器使用，使得在容器數(shù)量相同的情況下，能產出更多的產品。
排序軟件則可以優(yōu)化飲料行業(yè)不同產品之間的生產次序和時點問題。例如一個乳品企業(yè)，在一條生產線上同時生產不同包裝和口味的酸奶。而生產轉換是有代價的，以損失值來計算。
損失值原則：更換不同大小的瓶子的損失要大于更換大小相同但口味不同的瓶子；從原味到草莓味的損失小于從草莓味到原味的損失，同樣口味轉換無損失。
原生產流程(見圖3)：
記者：那么飲料行業(yè)供應鏈執(zhí)行的難點是什么，軟件能解決什么問題呢?
吳雷：飲料行業(yè)在2008年以前對供應鏈執(zhí)行的要求并不太高，由于產品品項并不算多，通常在1000個以下，因此不使用專門的WMS進行管理，而是使用ERP中的庫存管理模塊。但在2008年三鹿奶粉事件以后，國家頒布了新的《食品衛(wèi)生法》，其中對食品的批次管理有了嚴格要求。批次管理的內容在傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)中一般比較難以實現(xiàn)，或者實現(xiàn)成本太高。因此在2009年以來，有多家飲料廠商都在和我們溝通關于使用WMS管理批次的問題。
在INFOR WMS中，批屬性的管理是相當靈活和嚴格的。我們某個客戶的批屬性除了管理生產日期外，還管理生產線以及生產班次。應用這些批次組合的跟蹤功能。能夠非常方便地
對于商品的批次進行整個供應鏈上的跟蹤，對于召回、止發(fā)、退貨都可以很好地支持。INFORWM5本身的WEB網(wǎng)絡化也支持了這種應用。
INFOR WMS本身與條碼掃描設備有天然的共生關系，因此很多飲料廠商計劃在WMS中進行序列號追蹤，作為防止竄貨的依據(jù)。
在供應鏈執(zhí)行方面還有一項是運輸計劃和跟蹤。由于飲料行業(yè)對于服務水平的要求比較高，例如我們某個客戶對配送到門店的時間要求非常嚴格，因此采用了運輸計劃軟件計劃路線，采用跟蹤軟件確保其執(zhí)行。
記者：據(jù)你了解，目前國內飲料行業(yè)的物流系統(tǒng)建設狀況如何?在技術方面主要存在哪些問題?
吳雷：國內飲料行業(yè)信息系統(tǒng)的建設應該準備進入后ERP時代。過去的十年是飲料行業(yè)ERP應用發(fā)展最快的時間。大批客戶采用了ORACLE、SAP等世界級的ERP軟件，對于企業(yè)的基礎管理非常有益。但是軟件上線后，并不能完全解決飲料行業(yè)企業(yè)所面臨的困擾，包含需求管理、庫存與生產計劃，以及物流批次追蹤等難點問題。而食品安全法又促進了飲料行業(yè)廠商對這方面應用的進一步需求。但目前只是剛剛起步。
現(xiàn)階段遇到的技術問題通常是飲料行業(yè)客戶對接口的擔心，他們擔心在ERP和供應鏈系統(tǒng)中的同步和協(xié)調問題。目前我們已經(jīng)對主流的ERP，例如SAP、ORACLE、BAAN提供了成熟的解決方案，并且已經(jīng)在使用。
記者：供應鏈信息系統(tǒng)在飲料行業(yè)的推廣中主要受到哪些因素影響?
吳雷：供應鏈信息系統(tǒng)在飲料行業(yè)推廣主要是受認識的影響。到目前為止，還有很多客戶不能理解飲料行業(yè)為什么是一個拉動式行業(yè)。他們也知道預測的重要性，但只是簡單比較了一下系統(tǒng)的預測值與人工預測的準確度，就放棄了進一步研究，其實他們是沒有真正懂得預測只是需求管理的一部分。而需求預測是后面拉動的基礎，沒有需求預測，基于供應鏈的庫存計劃和主生產計劃都無從談起。
對于供應鏈執(zhí)行的意義，大家目前關注于批次管理，但是除了批次管理以外，其實WMS還可以提升庫位和庫存的管理水平。
記者：在飲料行業(yè)，貴公司具有哪些特點和競爭優(yōu)勢?
吳雷：華詮有比較完整的飲料行業(yè)供應鏈解決方案，并且被國外很多飲料行業(yè)的客戶所驗證。華詮在一些的軟件開發(fā)上也有深厚的功底，這些軟件可以很好地彌補ERP、供應鏈軟件的一些真空地帶。
這兩件事情都將在某種程度上影響戴爾中國2011年的策略。零售業(yè)務方面，在經(jīng)歷了將近3年瘋狂的擴張之后，是不是要踩一下剎車？在戴爾全球更積極地向解決方案和服務商轉型的時候，戴爾中國如何跟進？
服務更重要
新增1000家維修店
2010年11月，楊超被邁克爾•戴爾欽點為戴爾大中華區(qū)總裁，同時慷慨地給了他長達兩個月的假期，這在楊超的職業(yè)生涯中是第一次。他選擇了獨自開車旅行，從云南、四川到。他說，自己甚至連睡袋和牽引繩都沒有帶，就莽撞上路了?！盁o限風光在險峰”，他用這樣一句話來描述自己的感受――楊超是一個不善渲染的人，即使在描述那些驚心動魄的冒險經(jīng)歷的時候，語氣仍是波瀾不驚。
楊超也是一個理性的冒險主義者：目標明確、行動迅捷，處變不驚――他使戴爾零售業(yè)務從零飆升到20億美元銷售額。3年間，零售店面達到8000家，與聯(lián)想10年耕耘的數(shù)量大體相當。最瘋狂的時候，戴爾每天新開10余家店面。時至今日，在戴爾初步完成4級以上城市的密集覆蓋之后，戴爾似乎需要換檔降速了。
“我們今年還將開1000家商用體驗店?！睏畛f，“但是，完善客戶服務比完成開店的目標更重要。”2011年戴爾中國消費業(yè)務的重點是服務體系的建設，戴爾將在2010年1000家維修服務店的基礎上再新增1000家，這1000家維修服務店主要集中在四到六級市場。“雖然一年新開1000家維修店的策略相當激進，但是我們認為是值得去做的?！睏畛硎?。
目前戴爾在中國共有超過200家維修服務中心，1000家維修服務站，對中國1~6級城市形成了有效的覆蓋。維修服務中心分布于全國所有4級以上城市，新增的1000家服務站主要針對5~6級城市，能夠為消費者提供包括客戶接待、故障診斷、備件申請以及更換等一站式售后服務。
顯然，戴爾已經(jīng)意識到，經(jīng)過3年銷售前端的猛沖猛打之后，售后服務體系如不及早建立，將成為其進一步發(fā)展的巨大掣肘?；萜盏摹绑腴T”事件就是前車之鑒，因為售后服務問題，惠普被央視3•15晚會曝光之后，業(yè)績遭受重創(chuàng)并一蹶不振，其市場份額由14%腰斬至約7%。
另一個競爭對手聯(lián)想早在2010年5月就啟動了“春耕計劃”，建立起了3000家覆蓋中國所有縣級城市的服務網(wǎng)絡體系，并將建立起與之配套的備件配送體系。楊超也承認，“在渠道下沉和網(wǎng)絡覆蓋方面，聯(lián)想是我們學習和追趕的榜樣?！?/p>
轉型初步成功
收購才剛開始
在接受記者采訪時，楊超剛從位于美國奧斯汀的戴爾總部回來?！敖衲甑哪陼蠹叶挤浅Ｅd奮?！睏畛f，“一方面，包括消費和中小企業(yè)、公共事業(yè)、大企業(yè)、服務在內的所有業(yè)務線都取得了良好的增長；另一方面，戴爾正走向全面的業(yè)務轉型?！?/p>
根據(jù)戴爾財報，在整個2011財年營收為614.94億美元，比2010財年增長16%；凈利潤為26.35億美元，比2010財年增長84%；運營利潤為34.33億美元，比2010財年增長58%。亞太區(qū)是戴爾全球增長最快的大區(qū)，中國實現(xiàn)了21%的收入增長。
據(jù)戴爾方面透露，從毛利率來看，目前大概有2/3的毛利率來自服務器、存儲器、網(wǎng)絡、服務、軟件、外設。PC只占到公司毛利率的1/3。而據(jù)戴爾CFO萊恩•格萊登進一步透露，為了保護利潤，公司第四季度削減了部分消費PC市場份額。戴爾方面認為，公司轉型取得了初步成功。利潤大幅增長和戴爾轉型的初步成功，使得戴爾公司上下群情激昂。邁克爾•戴爾稱，2011年將更為積極地向服務和解決方案公司加速轉型。
擺脫對低利潤的PC業(yè)務的依賴，向解決方案提供商和IT服務商轉型，是邁克爾•戴爾重出江湖之后的戰(zhàn)略方向，公司圍繞這一戰(zhàn)略進行了多起極其重要的并購。2008年，戴爾斥資14億美元收購了存儲技術廠商EqualLogic，戴爾將EqualLogic的收入從1億美元提升到8億美元。
2009年9月，戴爾以約39億美元收購了佩羅系統(tǒng)公司，這也是戴爾歷史上最大規(guī)模的收購。目前佩羅系統(tǒng)公司是全球最大的醫(yī)院IT服務提供商，有半數(shù)營收來自醫(yī)療保健領域，還有1/4來自政府服務。
據(jù)楊超介紹，去年戴爾一共發(fā)起了9起收購，這些收購幾乎全都集中在數(shù)據(jù)中心、云計算、解決方案市場，逐漸推動戴爾向一站式解決方案提供商轉型。在戴爾公布的最新財報中，中國市場最大的亮點是公共事業(yè)部，其收入增長了43%，其中戴爾面向教育行業(yè)推出的互聯(lián)課堂、面向醫(yī)療行業(yè)推出的移動醫(yī)療解決方案，都取得了較大的成功。
