時(shí)間：2022-11-25 09:25:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產(chǎn)品營銷活動(dòng)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
在前面內(nèi)容中我們已經(jīng)提到過家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷策略是一個(gè)基于家電新產(chǎn)品技術(shù)特征來進(jìn)行的營銷活動(dòng)，因此與傳統(tǒng)的營銷活動(dòng)相比有以下幾個(gè)需要注意的方面：
1、系統(tǒng)性因素：文前面的內(nèi)容中我們所提出的“家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷策略”具有十分明顯的系統(tǒng)性特征，因此在進(jìn)行家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動(dòng)時(shí)，有必要對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源進(jìn)行重新配置，對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使之能夠適應(yīng)本文所研究的這種營銷形式。可以參考以下模式：
由營銷部根據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)提出對(duì)家電新產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)型營銷活動(dòng)的具體活動(dòng)方案，由企業(yè)決策部門對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行審核，批準(zhǔn)了的活動(dòng)方案由技術(shù)部、市場(chǎng)部、銷售部、公關(guān)部等企業(yè)相關(guān)部門分別編制技術(shù)說明、策劃方案、人員培訓(xùn)方案、廣告設(shè)計(jì)方案并且互相配合進(jìn)行實(shí)施。
需要指出的是，這種模式雖然看起來好像與傳統(tǒng)的營銷方式差不多，但是卻是緊緊圍繞著家電新產(chǎn)品的技術(shù)特征來進(jìn)行的。企業(yè)需要在此前提下對(duì)家電產(chǎn)品的營銷活動(dòng)進(jìn)行全面組織的活動(dòng)。
2、品牌因素：應(yīng)當(dāng)明確地指出家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷策略是一個(gè)建立在品牌基礎(chǔ)上的營銷活動(dòng)，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。通過家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動(dòng)可以不斷地強(qiáng)化企業(yè)的品牌效應(yīng)，而企業(yè)的品牌則是家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷策略得以成功的可靠保證。
什么是品牌？其實(shí)對(duì)品牌的理解有五花八門的解釋，在本文中我們把品牌定義為：企業(yè)及其產(chǎn)品商標(biāo)所具有的技術(shù)含量、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等等相關(guān)因素在社會(huì)公眾中的認(rèn)同度或者美譽(yù)度。在消費(fèi)者心中與品牌直接“掛鉤”的實(shí)際上是企業(yè)產(chǎn)品所擁有的技術(shù)含量和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，這兩個(gè)互相關(guān)聯(lián)的因素對(duì)企業(yè)品牌具有直接的推動(dòng)力或是“殺傷力”。這是因?yàn)槠放茖?shí)際上不過是一個(gè)由多種因素組成、經(jīng)過比較長(zhǎng)的時(shí)間才能夠被一定范圍內(nèi)的消費(fèi)者群體接受與認(rèn)可的“虛擬”概念而已。而家電產(chǎn)品的“品牌”之所以能夠被廣大消費(fèi)者群體接受并不僅僅是因?yàn)椤皬V告做的好”，廣告只是一個(gè)能夠讓消費(fèi)者“知道”家電產(chǎn)品的品牌而不是讓消費(fèi)者認(rèn)可其品牌的因素，家電產(chǎn)品品牌的核心因素在于家電產(chǎn)品自身的技術(shù)含量，而產(chǎn)品的技術(shù)含量則只能夠通過產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量來體現(xiàn)，可以試想如果一種家電產(chǎn)品號(hào)稱技術(shù)比較先進(jìn)、但是經(jīng)常由于產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)而被消費(fèi)者投訴，如果說這種產(chǎn)品能夠成為品牌產(chǎn)品恐怕只能是天方夜譚中才能夠出現(xiàn)的故事。擁有比較先進(jìn)的技術(shù)因素以及可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)過長(zhǎng)期的廣告宣傳和社會(huì)傳播之后，消費(fèi)者群體才會(huì)把某一種家電產(chǎn)品與技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠、服務(wù)周到等有機(jī)地聯(lián)系起來，這時(shí)候才能夠說明你的家電產(chǎn)品品牌建立起來了。多年來在家電產(chǎn)品中流行的OEM方式即“貼牌生產(chǎn)”可以說就是利用了廣大消費(fèi)者對(duì)品牌的這種信任感而形成的一種品牌延伸現(xiàn)象。
3、信譽(yù)因素：信譽(yù)因素與品牌因素雖然有所關(guān)聯(lián)，但區(qū)別較大，本文對(duì)信譽(yù)因素的理解是：在家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動(dòng)中對(duì)產(chǎn)品技術(shù)特征所做出的技術(shù)承諾。而廠家對(duì)這種技術(shù)承諾的履行程度很大程度上就已經(jīng)決定了家電新產(chǎn)品的最終命運(yùn)。可以舉一個(gè)比較典型的例子：“小鴨”可以說是大家比較熟悉的家電品牌了，但是小鴨電熱水器卻經(jīng)歷了“滑鐵盧”：小鴨電熱水器的經(jīng)銷商在顧客購機(jī)時(shí)向顧客發(fā)放了“購機(jī)金卡”，其中鄭重承諾：“整機(jī)保修3年、內(nèi)膽保用10年、3年內(nèi)免費(fèi)清洗內(nèi)膽、免費(fèi)更換鎂棒、免費(fèi)電器件檢測(cè)、終身上門服務(wù)”；但是由于小鴨電熱水器內(nèi)膽設(shè)計(jì)上的技術(shù)缺陷，用戶在使用僅僅一兩年之后就開始出現(xiàn)內(nèi)膽漏水的嚴(yán)重質(zhì)量問題，并且售后服務(wù)人員無法按照購機(jī)金卡上的承諾及時(shí)提供維修服務(wù)甚至拒絕為顧客提供維修服務(wù)，結(jié)果是小鴨電熱水器全線潰退，不得不從此徹底退出家用電熱水器市場(chǎng)。由此可見如果在技術(shù)承諾方面處理不當(dāng)?shù)脑挘厝粫?huì)直接影響到產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度，嚴(yán)重影響到企業(yè)的壽命。
4、人員因素：導(dǎo)購人員是每個(gè)營銷方案的具體執(zhí)行者，只有通過導(dǎo)購人員與消費(fèi)者面對(duì)面的交流推介才能夠最終實(shí)現(xiàn)家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷策略的成功。因此應(yīng)當(dāng)對(duì)營銷人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)工作。像導(dǎo)購人員摔破冰箱鋼化玻璃隔板的事情，一方面說明了廠家的營銷前期準(zhǔn)備工作不細(xì)致，另一方面營銷人員對(duì)家電新產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)也掌握的不好。所以在開展技術(shù)型營銷活動(dòng)的過程中，注重對(duì)營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)、提高營銷人員對(duì)家電新產(chǎn)品技術(shù)性能的理解能力就相當(dāng)重要。特別是對(duì)家電產(chǎn)品一些比較新的技術(shù)特點(diǎn)，更有必要讓營銷人員理解透徹。
需要指出的是，通常對(duì)營銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)往往是站在突出營銷人員的個(gè)人推銷技巧、接待顧客時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的公關(guān)禮儀、語言表達(dá)等方面進(jìn)行的，一般說來對(duì)加強(qiáng)營銷人員的對(duì)家電產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)的理解方面不是十分重視，這種情況在進(jìn)行家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷活動(dòng)時(shí)是應(yīng)當(dāng)注意克服的，應(yīng)當(dāng)把提高營銷人員的推銷技巧和對(duì)技術(shù)特點(diǎn)的全面理解有機(jī)地結(jié)合起來進(jìn)行，以達(dá)到更好的銷售結(jié)果；考慮到目前在營銷人員中學(xué)歷普遍比較低一些，因此在對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)應(yīng)當(dāng)盡量把專業(yè)問題轉(zhuǎn)化成比較通俗的方式來表達(dá)，這樣不僅營銷人員好理解，而且在他們向顧客進(jìn)行推介宣傳的時(shí)候也能夠讓顧客很快地接受。
技術(shù)型營銷活動(dòng)的過程管理特點(diǎn)
1、所提出的家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷策略是一個(gè)從“點(diǎn)”到“線”然后擴(kuò)展到“面”的過程，因此應(yīng)當(dāng)從過程管理的角度來認(rèn)識(shí)家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷活動(dòng)的全過程。通過討論可以看出這種新的營銷方式是企業(yè)各個(gè)部門、全體人員全面介入的系統(tǒng)性過程，是一個(gè)從營銷方案策劃（點(diǎn)）、實(shí)施（線）、展開（面）的過程，而且是一個(gè)處于不斷變化的動(dòng)態(tài)的過程，因此需要對(duì)整個(gè)家電產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動(dòng)實(shí)行全面的過程管理。
2、這是一個(gè)從專業(yè)化向大眾化轉(zhuǎn)換的過程，也就是說在進(jìn)行家電新產(chǎn)品技術(shù)型營銷活動(dòng)的整個(gè)過程中，都應(yīng)當(dāng)時(shí)刻注意要把家電產(chǎn)品所具有的十分專業(yè)的先進(jìn)技術(shù)概念轉(zhuǎn)化為可以被廣大消費(fèi)者迅速接受的社會(huì)主流意識(shí)，比如變頻空調(diào)、高清彩電、雙動(dòng)力洗衣機(jī)、低耗能冰箱等等原來都是比較專業(yè)的技術(shù)概念，通過家電廠家的努力，這些原來比較專業(yè)的概念如今已經(jīng)變成了大家普遍接受的知識(shí)。但是應(yīng)當(dāng)注意我們所說的大眾化化并非庸俗化，不能夠使用一些格調(diào)不高的語言或者似是而非的虛假概念來“糊弄”消費(fèi)者，在這一方面絕對(duì)不能低估消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)的辨識(shí)能力，如同前一段時(shí)間滿天飛的“納米”概念，就是一個(gè)很典型的例子。
3、技術(shù)型營銷活動(dòng)是一個(gè)從生產(chǎn)商向渠道、終端流動(dòng)的過程。這個(gè)營銷過程從產(chǎn)品流通的角度上看，是從產(chǎn)品的生產(chǎn)商開始、經(jīng)過經(jīng)銷渠道或者銷售終端到消費(fèi)者手中流動(dòng)的過程，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的貨幣進(jìn)行“置換”的過程，只有這個(gè)過程能夠有效的完成才能取得整個(gè)營銷活動(dòng)的成功。
對(duì)家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷策略概念的總結(jié)
家電產(chǎn)品的技術(shù)型營銷是一種回歸家電產(chǎn)品本質(zhì)特征的營銷形式，應(yīng)當(dāng)是比較符合目前社會(huì)公眾消費(fèi)心理的一種營銷形式。長(zhǎng)期以來人們一直是習(xí)慣借助于采取各種各樣的公關(guān)宣傳活動(dòng)來突出家電產(chǎn)品的市場(chǎng)“震動(dòng)力”，以達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的，對(duì)于相當(dāng)多的營銷人員來說，已經(jīng)是習(xí)以為常；但是在家電產(chǎn)品日益市場(chǎng)同質(zhì)化的今天，家電產(chǎn)品營銷活動(dòng)的同質(zhì)化也是一個(gè)無法回避的現(xiàn)實(shí)情況。我們經(jīng)常可以看到，無論什么類型的家電產(chǎn)品營銷造勢(shì)活動(dòng)，其形式往往不外乎歌舞表演、禮儀小姐身佩彩帶迎賓、現(xiàn)場(chǎng)打折優(yōu)惠、購機(jī)贈(zèng)送禮品等等之類，而許多的消費(fèi)者對(duì)這些司空見慣的促銷活動(dòng)已經(jīng)不是那么感興趣了，因此結(jié)合家電產(chǎn)品本身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)能夠被廣大的消費(fèi)者所樂于接受。
關(guān)于圣誕節(jié)活動(dòng)方案
一、活動(dòng)主題：“圣誕社區(qū)行精彩巧亮相”
xx銀行xx支行作為一個(gè)座落于高端社區(qū)的新開支行，借助兩節(jié)之間的喜慶氣氛，以個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)為主，積極進(jìn)社區(qū)宣傳支行、宣傳浦發(fā)、大力推廣個(gè)人金融業(yè)務(wù)，逐步擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。
二、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年12月x日——x日共計(jì)8次
三、活動(dòng)形式與內(nèi)容：
（1）社區(qū)活動(dòng)
針對(duì)支行周邊社區(qū)，在社區(qū)開展?fàn)I銷活動(dòng)，支行全體人員計(jì)劃在雙旦前后利用八個(gè)周末的時(shí)間：
①分別進(jìn)入xx等鄰近重點(diǎn)社區(qū)，擺設(shè)我行的營銷展臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講解和宣傳（或現(xiàn)場(chǎng)開戶），把我行的產(chǎn)品介紹給客戶，明確我行的具置，結(jié)合活動(dòng)促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績(jī)，吸引客戶在我行辦理個(gè)人業(yè)務(wù)。
②針對(duì)一些相對(duì)較遠(yuǎn)的重點(diǎn)社區(qū)，如：xx等，以新股直通車、基金精品屋、銀行卡等產(chǎn)品為主導(dǎo)，利用社區(qū)公告牌張貼、信箱投遞、短信等形式全方位信息，逐步樹立我行的社區(qū)銀行的服務(wù)形象，加強(qiáng)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
（2）鬧市區(qū)活動(dòng)
主要依托附近寫字樓、超市、娛樂場(chǎng)所等開展宣傳。
①在附近xx等大型超市的收銀處擺放我行開業(yè)宣傳單，租用場(chǎng)地設(shè)立相關(guān)展臺(tái)，介紹我行刷卡優(yōu)惠回饋政策及輕松理財(cái)卡的強(qiáng)大功能，吸引客戶了解浦發(fā)銀行。
②在附近xx等高檔寫字樓或保利國際劇院等高檔娛樂場(chǎng)所設(shè)計(jì)展臺(tái)，推出相關(guān)優(yōu)惠促銷活動(dòng)吸引客戶在我行開戶。
③走訪周邊地產(chǎn)公司地鋪及商鋪商戶，重點(diǎn)介紹我行的個(gè)人信貸產(chǎn)品及優(yōu)惠政策。
四、活動(dòng)目標(biāo)
通過本次系列活動(dòng)，全支行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
（1）使周圍潛在客戶明確知曉我行所處位置，了解浦發(fā)銀行及相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特色，逐步前來在我行開辦業(yè)務(wù)。
（2）開展產(chǎn)品宣傳，抓住年末存款回流的機(jī)會(huì)，搶占市場(chǎng)份額。
（3）爭(zhēng)取在2月底儲(chǔ)蓄存款余額突破2千萬元；三方存管資產(chǎn)市值突破2千萬元；個(gè)貸發(fā)放量超過2千萬元；新股直通車簽約金額超過600萬元；為我行后續(xù)開展個(gè)金業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。
五、活動(dòng)費(fèi)用
（1）場(chǎng)地租賃費(fèi)：平均600元/次*8次=4800元
（2）宣傳制作費(fèi)：約3600元
（3）促銷禮品購置費(fèi)：18000元
（4）午餐飲水費(fèi)用：平均150元/次*8次=1200元
（5）短信費(fèi)：約6000元
（6）資料投遞費(fèi)：約3000元
上述六項(xiàng)合計(jì)，約需36600元。
關(guān)于圣誕節(jié)活動(dòng)方案
一、活動(dòng)主題：“寒冬營銷”
本次活動(dòng)以“迎圣誕”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動(dòng)特色，提煉活動(dòng)主要“賣點(diǎn)”作為副題。
20xx年12月24日-1月2日。
二、活動(dòng)內(nèi)容：
（一）“營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)。
為鼓勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)和無紙化支付，促進(jìn)銀行卡和自助設(shè)備各項(xiàng)業(yè)務(wù)量的迅速增長(zhǎng)，同時(shí)保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，特開展以下優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)：
1.“圣誕營銷.自助服務(wù)送好禮”
（1）活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納2次費(fèi)用的客戶，可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲(chǔ)蓄卡的繳費(fèi)憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費(fèi)憑證。
（2）凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶，可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。
活動(dòng)禮品由各行自行購置。
2.“圣誕營銷，好禮多多
（1）活動(dòng)期間卡免收當(dāng)年年費(fèi)。
（2）刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費(fèi)交易POS單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。
刷卡消費(fèi)達(dá)1000元（含）以上，贈(zèng)送價(jià)值100元禮品。
刷卡消費(fèi)達(dá)5000元（含）以上，贈(zèng)送價(jià)值150元禮品。
刷卡消費(fèi)達(dá)10000元（含）以上，贈(zèng)送價(jià)值200元禮品。
刷卡消費(fèi)達(dá)20000元（含）以上，贈(zèng)送價(jià)值300元禮品。
禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費(fèi)5000元以下的建議為動(dòng)物園門票、公園門票、商場(chǎng)周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。
各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，積極篩選3-4個(gè)大型商場(chǎng)、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶，對(duì)當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮的方式，提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)。
由于活動(dòng)時(shí)間為期一個(gè)多月，各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏，確定每天各檔次禮品投放數(shù)量，當(dāng)天禮品送完即止；同時(shí)各行應(yīng)積極做好異地卡客戶消費(fèi)贈(zèng)禮工作
3.“圣誕營銷.速匯通優(yōu)惠大放送”
活動(dòng)期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。
（二）“圣誕營銷.產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開展“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個(gè)銀產(chǎn)品的展示活動(dòng)。活動(dòng)主要內(nèi)容有：
1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁（近期下發(fā)），以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。
2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3.活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。
4.積極開展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。
5.切實(shí)做好對(duì)客戶的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。
6.活動(dòng)期間，各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時(shí)準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。
7.聯(lián)合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機(jī)構(gòu)在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠；聯(lián)合機(jī)場(chǎng)、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務(wù)。
8.圣誕節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專柜和客戶專窗正常營業(yè)；同時(shí)組織營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營機(jī)構(gòu)切實(shí)落實(shí)客戶綠色通道服務(wù)和各項(xiàng)優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境；另外要密切協(xié)作，嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)，確保總行V客戶在全國范圍內(nèi)能夠得到專門服務(wù)，兌現(xiàn)樂當(dāng)家的品牌。
關(guān)于圣誕節(jié)活動(dòng)方案
為迎接圣誕節(jié)的到來，xx銀行策劃推出一系列感恩回饋主題活動(dòng)，為持該行信用卡的客戶打造一個(gè)回報(bào)豐厚的“圣誕月”。
悅享刷刷刷，返現(xiàn)888
據(jù)該行員工介紹，鑒于11月“x粉”們參加“悅享刷刷刷，返現(xiàn)888”的活動(dòng)熱情不減，12月1日起，“悅享刷刷刷，返現(xiàn)888”大獎(jiǎng)重新開啟，獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)隨新的一月重新計(jì)數(shù)。想拿到888元返現(xiàn)大禮，安裝“銀聯(lián)”客戶端，綁定xx信用卡下載報(bào)名券即可參加活動(dòng)。
參加該活動(dòng)客戶，每日單筆消費(fèi)金額滿188元，即可獲得8元返現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，每日限前4888名，每張卡每日限獲獎(jiǎng)一次。
持卡客戶單卡當(dāng)月累計(jì)消費(fèi)金額滿1888元，即可獲得88元返現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，每月限前888名；單卡當(dāng)月累計(jì)消費(fèi)金額滿18888元，即可獲得888元返現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，每月限前388名。
分期付款，雙倍積分
關(guān)鍵詞：微信；市場(chǎng)營銷；作用；新策略
引言：即時(shí)通訊工具的代表，微信在信息傳播與人際互動(dòng)層面具備較多優(yōu)勢(shì)，如信息傳播范圍廣泛、可信息定向傳播等。同時(shí)，微信的朋友圈功能可以產(chǎn)生非常強(qiáng)大的“人際傳播”效應(yīng)，讓營銷活動(dòng)獲得更好的傳播效果，進(jìn)而保證企業(yè)或是經(jīng)銷商可以在此方面獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
一、微信營銷的特點(diǎn)
1.受眾量大
因?yàn)槲⑿牌脚_(tái)使用者基數(shù)大，同時(shí)人們?cè)谌粘Ｉ钪袑?duì)微信依賴程度也較大，所以龐大的用戶基數(shù)能夠讓營銷活動(dòng)取得更好的效果，使其擴(kuò)散范圍更加廣泛。與此同時(shí)，微信的使用者貫穿了各個(gè)階層，無論是上班族、學(xué)生還是知識(shí)分子，在日常的社交活動(dòng)中都會(huì)使用到微信。與此同時(shí)，越來越多的中老年人為了與親人、朋友可以更加良好地互動(dòng)溝通，也開始學(xué)習(xí)使用微信，所以龐大的用戶基數(shù)促使微信平臺(tái)潛藏巨大的消費(fèi)能力。
2.傳播針對(duì)性強(qiáng)
在微信平臺(tái)上進(jìn)行營銷活動(dòng)，不僅可以保障營銷效果，還能讓營銷活動(dòng)的針對(duì)性更強(qiáng)。與此同時(shí)，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，微信營銷的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率甚至已經(jīng)超過 30%。這意味著與其他單項(xiàng)宣傳平臺(tái)相比，微信擁有著非常明顯的宣傳優(yōu)勢(shì)。在微信平臺(tái)上，不僅可以進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)信息傳播，還可以實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)面、面對(duì)面?zhèn)鞑ィS富了傳播的路徑與方法。在“針對(duì)性”傳播層面，最為突出的優(yōu)勢(shì)是可以根據(jù)用戶的朋友圈進(jìn)行用戶的基礎(chǔ)情況了解，而后制作出更為專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的營銷活動(dòng)方案，讓用戶的需求得到立體式滿足。
3.成本低
微信的營銷成本很低，繳納一定的流量費(fèi)用后，在移動(dòng)終端上下載一個(gè)“微信”應(yīng)用即可，就可以在上面進(jìn)行營銷活動(dòng)了，無須準(zhǔn)備場(chǎng)地或策劃工作人員進(jìn)行活動(dòng)方案的策劃，與此同時(shí)，也節(jié)省了大量的器材人力以及物理費(fèi)用，由此可見，微信營銷的成本非常低，甚至基本上可以稱作為是零門檻運(yùn)作。直接拍攝一個(gè)企業(yè)或經(jīng)銷商的產(chǎn)品生產(chǎn)過程視頻，就可以向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的相關(guān)信息、產(chǎn)品的制作環(huán)境等，同時(shí)整個(gè)過程以及其他信息都可以一目了然地呈現(xiàn)在人們的眼前，同時(shí)，營銷活動(dòng)也可以僅通過文字的方式呈現(xiàn)出來。
二、微信在市場(chǎng)營銷中的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)
1.迎合公眾消費(fèi)興趣
隨著微信用戶群體數(shù)量的不斷增加，越來越多的商家進(jìn)駐在微信平臺(tái)上進(jìn)行營銷活動(dòng)，擴(kuò)展自己的用戶群體。與此同時(shí)，與一般的營銷平臺(tái)相比，微信營銷具備較強(qiáng)的互動(dòng)性，是企業(yè)或商家在與客戶建立溝通聯(lián)系后才開始進(jìn)行的營銷活動(dòng)，因此，一些受眾本身就是品牌的擁護(hù)者，所以擁有較高的忠誠度，而利用忠實(shí)客戶的忠誠度，可以開發(fā)出更多的潛在客戶，發(fā)展出更多的忠誠客戶，這對(duì)于企業(yè)或商家的產(chǎn)品銷售來說，具有非常良好的效益帶動(dòng)作用。尤其是一些品牌的擁護(hù)者，看到相關(guān)營銷信息后就會(huì)幫助關(guān)注或轉(zhuǎn)發(fā)，甚至可以在其朋友圈中進(jìn)行擴(kuò)散，致使他的家人朋友也能夠及時(shí)接收到這些營銷信息。加上營銷公眾號(hào)的輔助，微信營銷信息的針對(duì)性將更強(qiáng)，傳播、擴(kuò)散范圍也將更廣。
2.突出人際傳播效應(yīng)
在微信平臺(tái)上的營銷信息能夠在用戶微信群與朋友圈中進(jìn)行互動(dòng)傳播，與此同時(shí)，伴隨網(wǎng)絡(luò)傳播，這些信息會(huì)不斷發(fā)酵，進(jìn)而被更加廣泛的傳播并獲得更強(qiáng)的傳播效果。甚至一條具有商業(yè)價(jià)值的信息可以在短短幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)被點(diǎn)擊或轉(zhuǎn)發(fā)上萬次，這種人際傳播效應(yīng)能夠讓商家在極低的營銷成本下獲得更大的宣傳效果，所以這種人際傳播方式可以為企業(yè)或者商家?guī)砀叩臓I銷預(yù)期。
3.與市場(chǎng)營銷活動(dòng)形成靈活配合
微信在信息通知與傳播方面的作用不容小覷，尤其對(duì)于微信用戶來說，可以通過微信或公眾號(hào)等平臺(tái)接收到更多企業(yè)與商家的營銷活動(dòng)文案，進(jìn)而對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行全面的認(rèn)識(shí)。與此同時(shí)，與一般的信息傳遞軟件或平臺(tái)相比，微信具備更強(qiáng)的針對(duì)性、實(shí)效性，受眾在微信的使用頻率也較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于短信信箱或電子郵箱。商家或企業(yè)在微信平臺(tái)上進(jìn)行營銷活動(dòng)，不僅可以采用更多方式，同時(shí)能夠讓營銷活動(dòng)開展得更加透徹。因?yàn)樵谖⑿派峡梢月?lián)合文字、圖片或視頻等多種方式落實(shí)，保證宣傳效果。尤其是信息擴(kuò)散，微信平臺(tái)可以通過點(diǎn)贊或轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)的方式讓人們因利益驅(qū)動(dòng)而幫助企業(yè)或商家進(jìn)行宣傳，使得很多受眾直接轉(zhuǎn)化為了營銷活動(dòng)的參與者、推動(dòng)者以及受益者，保證營銷工作落實(shí)得更加充分同時(shí)覆蓋面更廣。
4.及時(shí)傳導(dǎo)品牌價(jià)值
無論是企業(yè)還是對(duì)商家來說，品牌價(jià)值對(duì)于商品的營銷成果或許會(huì)產(chǎn)生非常大的影響作用，因此無論是何種形式營銷活動(dòng)，都是為了通過宣傳策劃，讓企業(yè)或商家經(jīng)營的產(chǎn)品擁有更大的品牌影響力以及知名度。而通過微信營銷的方式，能夠讓這些產(chǎn)品的品牌形象深入人心，同時(shí)結(jié)合文字、圖片以及視頻等方式，還能讓營銷效果更好、更加立體。
三、微信在市場(chǎng)營銷中的創(chuàng)新應(yīng)用
1.建立完善的微信營銷體系
完善的營銷體系建立，需要微信運(yùn)營人員根據(jù)客戶需求進(jìn)行較為完善的工作準(zhǔn)備與信息收集，如此才能保證產(chǎn)品具備更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)可以引起消費(fèi)者，也就是客戶的購買欲望。需要注意的一點(diǎn)是，當(dāng)前很多微信營銷企業(yè)與商家將微信營銷直接規(guī)制到了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行部或是市場(chǎng)運(yùn)作部門體系中，雖然這樣并沒有什么差錯(cuò)，但是此種方法并不能讓微信營銷體系設(shè)置得更加科學(xué)、完善，因?yàn)殡m然這兩個(gè)部門與微信營銷工作落實(shí)過程中有交叉的部分，或是有一些指導(dǎo)的意義與價(jià)值，但是其中有些重要的細(xì)節(jié)仍然存在較大出入，因此完善的微信營銷體系建設(shè)非常有必要，也非常重要。首先，在未來的微信市場(chǎng)營銷中，企業(yè)或是商家，應(yīng)對(duì)微信自媒體的營銷能效進(jìn)行充分關(guān)注，配合出一個(gè)更加完善的微信運(yùn)行體系，同時(shí)，及時(shí)對(duì)微信平臺(tái)上的客戶基本情況進(jìn)行信息掌握，如此才能保證執(zhí)行出的營銷策略具備較強(qiáng)的針對(duì)性與適宜性，才能保證獲得更好的營銷效果。其次，要保證微信營銷工作的系統(tǒng)性、專業(yè)性，才能讓營銷工作落實(shí)得更加順利，同時(shí)獲得更大的影響力。再次，完善的、豐富的微信營銷渠道，可讓微信用戶的響應(yīng)范圍得到擴(kuò)大，品牌的曝光率也會(huì)因此提高。最后，完善的微信營銷體系，可讓客戶的忠實(shí)度更高，進(jìn)而保證忠實(shí)客戶可以因?yàn)樾刨嚠a(chǎn)品與品牌而愿意將產(chǎn)品推薦給自己身邊的人，也就是潛在客戶，進(jìn)而保證為企業(yè)或是商戶帶來更多的忠實(shí)客戶。同時(shí)，完善的營銷體系可讓想要進(jìn)行微信商務(wù)活動(dòng)的人員盡快上手，進(jìn)而讓前期投入可以盡快回籠，盡快看到效益。
2.突出微信營銷的主體地位
企業(yè)必須要注意讓微信營銷的地位得到提升，或直接讓其占據(jù)主體地位。如此，才能保證微信的特色得到更為全面的展示，個(gè)性化的宣傳推廣模式也可以讓微信營銷成立出一個(gè)自主平臺(tái)，進(jìn)而保證可以與客戶建立出的聯(lián)系更加緊密。同時(shí)，在微信平臺(tái)上最新的商家營銷信息，保證信息傳播的時(shí)效性。同時(shí)，商家要在微信營銷的過程中注意的一點(diǎn)是，在微信平臺(tái)上與客戶進(jìn)行互動(dòng)的過程中，要注意服務(wù)具備較強(qiáng)的親和力、專業(yè)性，同時(shí)由于微信不能直面對(duì)方，因此通過文字與語音進(jìn)行的溝通，可能會(huì)出現(xiàn)信息溝通不良的情況，因?yàn)闊o法感知對(duì)方的情緒，因此微信上的客服人員必須要保證足夠的耐心，可以更為詳細(xì)、不遺余力地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，讓客戶可以更為全面地了解產(chǎn)58 總第 914 期品的優(yōu)點(diǎn)。與客戶的互動(dòng)中，還要注意收集客戶提供的反饋信息，并通過大數(shù)據(jù)技術(shù)將這些信息進(jìn)行整合與分析，及時(shí)挖掘出背后的價(jià)值，同時(shí)保證微信營銷的計(jì)劃與方案可以得到細(xì)節(jié)調(diào)整，或是直接采納客戶提出的一些建議。這種高效互動(dòng)，有利于企業(yè)或是商戶對(duì)提升營銷方案的科學(xué)性、完善性，同時(shí)保證商品可以更為全面地滿足消費(fèi)者的需求。執(zhí)行信息推送操作時(shí)，要注意數(shù)量與頻率，不要引起客戶的反感。同時(shí)，注意推送的信息數(shù)量最好可以控制在三條以內(nèi)，不要讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒，不要刷屏。還要注意推送的信息符合微信受眾的審美喜好，防止出現(xiàn)審美疲勞或是厭惡的情況。在文案與圖片的對(duì)應(yīng)上，要注意簡(jiǎn)潔、直接，不要過于拖拉繁雜，導(dǎo)致客戶無法利用碎片化的時(shí)間及時(shí)理解信息的內(nèi)容。
3.進(jìn)一步完善微信營銷的安全措施
因?yàn)槲⑿艩I銷建立在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)基礎(chǔ)上，因此商家在進(jìn)行商品營銷時(shí)，要注意保證客戶的信息隱私與安全，給用戶一個(gè)更為安全的交易與信息接受環(huán)境，防止出現(xiàn)用戶的登錄或是個(gè)人信息被泄漏。此時(shí)，落實(shí)微信營銷操作的企業(yè)或是商戶，要注意對(duì)后臺(tái)的管理與維護(hù)工作質(zhì)量，強(qiáng)化安全措施。同時(shí)不僅僅商家可以利用職權(quán)之便做出一個(gè)違反交易公平、透明原則的事，客戶也可以，一些同行業(yè)或是同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能會(huì)偽裝成為客戶進(jìn)行一些信息盜取的勾當(dāng)，這就要求商家可以通過一些信息或是操作對(duì)客戶進(jìn)行篩選，及時(shí)將那些不法人員給排除掉，同時(shí)在微信營銷策略的擬定中注意保護(hù)信息安全，維護(hù)商業(yè)機(jī)密不會(huì)在營銷過程中泄漏。
隨著時(shí)間的推移，微信營銷工作也需要進(jìn)行相關(guān)工作的調(diào)整與更新，隨勢(shì)而變。例如，后臺(tái)的管理、維護(hù)，一些商品的上架或下架以及相關(guān)文案信息的變動(dòng)等，都需要得到專業(yè)人員的維護(hù)。與此同時(shí)，商家還要配備專業(yè)的后臺(tái)維護(hù)管理人員，為用戶營造出一個(gè)安全穩(wěn)定的微信互動(dòng)環(huán)境，及時(shí)滿足客戶的特殊需求之外，還能夠在最短的時(shí)間內(nèi)將與客戶溝通過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行解決，給客戶帶來一個(gè)更加良好的平臺(tái)購物體驗(yàn)，這對(duì)于維護(hù)客戶群體的忠實(shí)度來說也非常有必要。
四、結(jié)語
再利用微信進(jìn)行商品的營銷活動(dòng)時(shí)，需要注意的是盡可能對(duì)微信用戶群體特征以及喜好進(jìn)行全面了解，保證制定出的營銷策略可以獲得更好的營銷效果，同時(shí)保證信息可以傳播得更加廣泛。
參考文獻(xiàn)
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電信促銷活動(dòng)方案書一一.策劃摘要
1.市場(chǎng)簡(jiǎn)介及分析
2.消費(fèi)群體簡(jiǎn)介及分析
3.產(chǎn)品分析
4.營銷方案
5.營銷預(yù)測(cè)問題及解決
6.營銷預(yù)算
7.效果預(yù)測(cè)
二.保定學(xué)院市場(chǎng)簡(jiǎn)介及分析
保定學(xué)院于20xx年11月18日正式遷入位于保定市七一東路的新校區(qū)辦學(xué)，新區(qū)占地面積廣大，環(huán)境優(yōu)美，學(xué)生人數(shù)一萬八千左右，是一個(gè)非常具有潛力的手機(jī)銷售市場(chǎng)。據(jù)初步調(diào)查統(tǒng)計(jì)，基本每一位在校生都擁有一部手機(jī)，但大多人都有換手機(jī)活購買第二步收集的想法，這就為電信品牌的打入保定學(xué)院市場(chǎng)提供了契機(jī)。
三.大學(xué)生市場(chǎng)概況及分析
1.大學(xué)生目前市場(chǎng)狀況：隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，信息通訊業(yè)日益發(fā)展完善，漸漸深入人們的生活，成為一種生活必需品。而大學(xué)生是半只腳踏入社會(huì)的人群，手機(jī)便成為他們無論是生活、學(xué)習(xí)還是迎接未來的工作，并與社會(huì)接軌的必須產(chǎn)品，因此手機(jī)的選擇十分重要。
2.市場(chǎng)需求分析：手機(jī)在大學(xué)生人群中十分普遍，因?yàn)槭謾C(jī)具有便攜性、實(shí)用性、實(shí)惠性等特點(diǎn)。手機(jī)雖然有不同品牌、不同型號(hào)、不同大小，但都重量輕、體積小，便于攜帶。而且手機(jī)功能眾多而強(qiáng)大，通訊、短信、網(wǎng)上沖浪、游戲、娛樂等功能都很符合大學(xué)生的需求。而大學(xué)生是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，他們擁有強(qiáng)烈的購買欲望而受到自身消費(fèi)水平的限制，因此價(jià)格低將成為吸引大學(xué)生購買電信產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)。其對(duì)剛脫離家庭的大學(xué)生來說，在還沒有足夠能力完全支撐自己時(shí)，一部電信手機(jī)相較于電腦、psp、mp4、dvd而言是非常實(shí)惠的。
再者，大學(xué)生是未來消費(fèi)的主體，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，掌握大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，在大學(xué)生心中樹立良好的形象和口碑，將十分有利于今后多年內(nèi)的產(chǎn)品銷售。
四.電信產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)分析
1.電信產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
2.競(jìng)爭(zhēng)分析
五.產(chǎn)品推廣營銷方案
一)營銷目標(biāo)：
1.品牌宣傳，擴(kuò)大電信在該區(qū)的知名度
2.搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大電信在該區(qū)的占有率
二)營銷方案
1.營銷平臺(tái)：針對(duì)企業(yè)和商家急于在大學(xué)校園中擴(kuò)大市場(chǎng)，宣傳品牌，創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)構(gòu)建了由報(bào)紙平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站、群眾性座談、網(wǎng)絡(luò)化、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、展板宣傳、校園廣播平臺(tái)等眾多模塊組成的校園終端銷售網(wǎng)絡(luò)，這些模塊將全方位應(yīng)用于電信產(chǎn)品的宣傳。
1)報(bào)紙平臺(tái)：名稱為保定學(xué)院《創(chuàng)業(yè)者號(hào)角報(bào)》，依靠此報(bào)紙發(fā)行量大，內(nèi)容可讀性強(qiáng)，普及率高的特點(diǎn)，在報(bào)紙的相應(yīng)版面加入電信產(chǎn)品基本信息、電信產(chǎn)品銷售內(nèi)容等，提高產(chǎn)品曝光率，擴(kuò)大宣傳。報(bào)紙將發(fā)送到學(xué)生宿舍，張貼到食堂前等學(xué)生流量大的地方。
2)創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站：作為保定學(xué)院首個(gè)學(xué)生網(wǎng)站，此網(wǎng)站有充分自主性。協(xié)會(huì)將刊登相關(guān)電信產(chǎn)品及活動(dòng)信息，是會(huì)員、游客瀏覽，拓寬宣傳渠道。
3)群眾性座談：安排在校學(xué)生到達(dá)指定會(huì)場(chǎng)參加活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹，使學(xué)生對(duì)電信產(chǎn)品進(jìn)一步了解，有利于產(chǎn)品銷售。
4)網(wǎng)絡(luò)化：創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)擁有347名社員，遍布保定學(xué)院14個(gè)系、56各專業(yè)、103個(gè)班級(jí)，龐大的成員組成系統(tǒng)形成網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)把電信產(chǎn)品的信息迅速傳播于學(xué)校的各個(gè)角落。
5)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：在保定學(xué)院人流密集的食堂前、超市前，結(jié)合協(xié)會(huì)公益性活動(dòng)，宣傳電信產(chǎn)品。以發(fā)放傳單、海報(bào)等形式。
6)展板宣傳：經(jīng)過協(xié)會(huì)精心設(shè)計(jì)的辦報(bào)，生動(dòng)形象的宣傳電信產(chǎn)品，并擺放在人流量密集的地方吸引人注意。
7)校園廣播：聯(lián)系校廣播臺(tái)，在課余時(shí)間播放產(chǎn)品介紹。
2.促銷策略
1)聯(lián)合促銷：在現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)期間或其他另行舉辦促銷活動(dòng)期間，舉行聯(lián)合促銷。
聯(lián)合手機(jī)號(hào)碼：購買電信手機(jī)可優(yōu)惠或免費(fèi)得到電信手機(jī)號(hào)碼
聯(lián)合電信業(yè)務(wù)：促銷時(shí)推出各種電信業(yè)務(wù)，供學(xué)生選擇
聯(lián)合手機(jī)服務(wù)：優(yōu)惠或免費(fèi)提供手機(jī)美容、維修、飾品
聯(lián)合手機(jī)充值：購買不同機(jī)型不同價(jià)格的手機(jī)，可獲贈(zèng)一定比例的話費(fèi)
2)促銷方案
價(jià)格促銷：以低價(jià)格銷售，吸引大量學(xué)生
贈(zèng)品促銷：凡購買電信手機(jī)都可獲贈(zèng)號(hào)碼、話費(fèi)、手機(jī)鏈、免費(fèi)手機(jī)美容中的一項(xiàng)
服務(wù)促銷：為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的售后服務(wù)。如果所購手機(jī)出現(xiàn)問題，可以聯(lián)系校內(nèi)，由送至專賣店維修，省去同學(xué)們奔走的麻煩。
生日促銷：凡生日在促銷期內(nèi)的同學(xué)購買手機(jī)，可憑身份證獲贈(zèng)相應(yīng)禮品
情侶促銷：促銷期間情侶購買手機(jī)，可選擇情侶號(hào)碼、進(jìn)行綁定。
團(tuán)購促銷：團(tuán)購10部及10部以上每部手機(jī)可享受優(yōu)惠10%。
3)促銷安排
時(shí)間：各節(jié)假日放假前、返校后，周六日。
地點(diǎn)：食堂前或其他人流量密集、場(chǎng)地大的地點(diǎn)。
組織安排：組織創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)組織部、業(yè)務(wù)部、宣傳部和其他經(jīng)過培訓(xùn)、有促銷經(jīng)驗(yàn)的成員參與安排場(chǎng)地、組織活動(dòng)、宣傳促銷。
3推廣活動(dòng)
電信贊助舉行“最佳短信比賽”
比賽規(guī)則：給出一定主題，參賽選手根據(jù)主題編輯短信，發(fā)送到指定號(hào)碼，由電信公司選用評(píng)委統(tǒng)一進(jìn)行評(píng)比。比賽將確保按照嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)公平評(píng)選，有一定字?jǐn)?shù)限制。
比賽時(shí)間：比賽時(shí)間將持續(xù)兩周，兩周內(nèi)任何電信手記持有者皆可發(fā)送短信參加比賽。比賽截止7日后公布比賽結(jié)果。
比賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
一等獎(jiǎng)：1名 獎(jiǎng)金100元
二等獎(jiǎng)：3名 獲贈(zèng)50元話費(fèi)
三等獎(jiǎng)：5名 免費(fèi)手機(jī)美容一次
優(yōu)秀獎(jiǎng)：10名精美手機(jī)鏈一個(gè)
營銷過程中預(yù)測(cè)問題及解決方案
價(jià)格統(tǒng)一：促銷過程中，有些同學(xué)可能會(huì)討價(jià)還價(jià)，或者與其他同學(xué)進(jìn)行對(duì)比，因此要在全校范圍內(nèi)統(tǒng)一價(jià)格。使促銷活動(dòng)透明公開，給學(xué)生留下一個(gè)良好的影響。
促銷競(jìng)爭(zhēng)：在校園內(nèi)可能會(huì)遇到其他品牌手機(jī)的促銷活動(dòng)，就會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。此時(shí)，我們要保持冷靜的頭腦，收集對(duì)方信息，分析制定相應(yīng)的對(duì)策。采取公平競(jìng)爭(zhēng)而非惡性競(jìng)爭(zhēng)。
現(xiàn)場(chǎng)安全：因?yàn)槭乾F(xiàn)場(chǎng)的群眾性活動(dòng)，可能會(huì)造成人群擁擠等不安全現(xiàn)象。所以一定要維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序，保證安全。
效果評(píng)估
本營銷方案在保定學(xué)院創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)的全權(quán)組織下，將切實(shí)得到踐行。利用創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)的人力資源和完善的營銷設(shè)配，最大限度提高電信產(chǎn)品保定學(xué)院的知名度和銷售率。達(dá)到宣傳品牌、搶占市場(chǎng)的目的，在學(xué)生心目中樹立起電信品牌的牢固形象，既滿足了大學(xué)生的需求，又圓滿完成創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)在保定學(xué)院營銷電信產(chǎn)品的目標(biāo)。
電信促銷活動(dòng)方案書二一、活動(dòng)背景
備受矚目的5.1國際勞動(dòng)節(jié)及5.17國際電信日即將來臨，為充分利用此時(shí)間節(jié)點(diǎn)開展?fàn)I銷，擴(kuò)大4G用戶規(guī)模、促進(jìn)4G終端銷量、提升流量使用量、加強(qiáng)高價(jià)值客戶保有、提高新增市場(chǎng)占有率，公司將圍繞終端、流量、積分、通話時(shí)長(zhǎng)等營銷產(chǎn)品，開展“激情五月、和你暢享”為主題的系列節(jié)日營銷活動(dòng)，相關(guān)安排通知如下：
二、活動(dòng)主題
激情五月、和你暢享
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年5月1日-20xx年5月31日
四、辦理渠道
自有渠道、社會(huì)渠道、電子渠道
五、活動(dòng)內(nèi)容
（一）終端活動(dòng)
1.裸機(jī)政策
（1）5月1日至5月3日，各級(jí)渠道網(wǎng)點(diǎn)可以繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)行裸機(jī)政策，進(jìn)行個(gè)性化促銷，吸引客戶到店購機(jī)。同時(shí)，客戶可以到賣場(chǎng)化自有廳和省級(jí)連鎖渠道主營網(wǎng)點(diǎn)購買指定促銷機(jī)型，具體促銷機(jī)型政策見附件1。
（2）為提升4G裸機(jī)銷量，鼓勵(lì)商在后合約模式下讓利促銷，公司開展4G裸機(jī)優(yōu)惠購活動(dòng)。活動(dòng)期間，客戶購買裸機(jī)（含促銷價(jià)格裸機(jī)），需捆綁移動(dòng)手機(jī)號(hào)碼、換4G卡并辦理30元（含）以上流量包或58元（含）以上4G飛享套餐，同時(shí)可以選擇0元、60元、90元、120元、150元及180元特種預(yù)存款六檔中的任意一檔。具體選檔及購裸機(jī)要求如下：
{C}①{C} 購正常價(jià)格裸機(jī)：選擇0元特種預(yù)存款檔。
{C}②{C} 購促銷價(jià)格裸機(jī)：選擇60元、90元、120元、150元及180元五檔特種預(yù)存款檔中任意一檔。同時(shí)，系統(tǒng)將凍結(jié)等額特種預(yù)存款，并在3個(gè)月內(nèi)返款，返款需滿足以下條件：
1、系統(tǒng)次月判斷上月客戶辦理手機(jī)號(hào)碼是否與購買4G終端串碼一一捆綁。
2、客戶已更換4G USIM卡。
3、返款3個(gè)月內(nèi)，每月至少產(chǎn)生30M以上遼寧省內(nèi)手機(jī)上網(wǎng)流量，納入流量防拆包管理3個(gè)月。
4、客戶已辦理并生效的30元（含）以上流量包或4G飛享套餐。
同時(shí)，客戶參與以上兩種方式購機(jī)，公司將統(tǒng)一贈(zèng)送價(jià)值300元本地通話時(shí)長(zhǎng)，購機(jī)次月起連續(xù)三個(gè)月，每月贈(zèng)送100元通話時(shí)長(zhǎng)（限贈(zèng)送當(dāng)月使用）以及每月返款至客戶。
2.合約機(jī)政策
（1）移動(dòng)定制版三星G9208（S6）活動(dòng)政策
根據(jù)公司下發(fā)《關(guān)于開展三星Galaxy S6統(tǒng)一營銷活動(dòng)的通知》（x通[20xx]x號(hào)）文件要求，省公司統(tǒng)一對(duì)移動(dòng)定制版三星G9208（S6）配置了預(yù)存999元和預(yù)存1999元話費(fèi)合約計(jì)劃政策，并在賣場(chǎng)化自有廳（含駐店商家）及北一路萬達(dá)和三好街誠大手機(jī)賣場(chǎng)開展，具體政策見附件1。
（2）超低端4G手機(jī)活動(dòng)政策
按照公司下發(fā)《關(guān)于開展超低端4G手機(jī)營銷活動(dòng)的通知》（x通[20xx]x號(hào)）和《關(guān)于增加超低端4G手機(jī)營銷活動(dòng)政策的通知》（x通[20xx]x號(hào)）文件執(zhí)行，并在全渠道網(wǎng)點(diǎn)開展，具體政策見附件1。
（二）4G發(fā)展及流量經(jīng)營
1、“購終端，送流量”活動(dòng)
（1）活動(dòng)時(shí)間：5月1日-5月31日
（2）目標(biāo)客戶：購買4G手機(jī)用戶
（3）辦理渠道：自有渠道、社會(huì)渠道
（4）活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡目標(biāo)客戶到營業(yè)廳購買4G裸機(jī)并更換4GUSIM卡，次月8日前購買手機(jī)匹配的號(hào)碼即可獲贈(zèng)5元隨意玩產(chǎn)品，贈(zèng)送兩個(gè)月。
（5）活動(dòng)辦理：業(yè)務(wù)支撐中心將于6月8日前完成對(duì)符合條件號(hào)碼的隨意玩產(chǎn)品贈(zèng)送操作，從6月起連續(xù)贈(zèng)送兩個(gè)月。
2、購買流量包，積分多倍送—4G手機(jī)客戶辦4G套餐優(yōu)惠活動(dòng)
（1）活動(dòng)時(shí)間：5月1日-5月31日
（2）目標(biāo)客戶：在網(wǎng)6個(gè)月以上非4G套餐的4G手機(jī)客戶
（3）辦理渠道：自有渠道、社會(huì)渠道、短信群發(fā)
（4）活動(dòng)內(nèi)容：
客戶成功辦理《關(guān)于開展“贏在4G”流量營銷專項(xiàng)行動(dòng)的通知》（x市通[20xx]x號(hào)）文件中“升級(jí)流量包、豪禮二選一”活動(dòng)流量包后，即可獲贈(zèng)數(shù)值為流量包月費(fèi)20倍的促銷積分。促銷積分的贈(zèng)送時(shí)間為套餐生效月份，由公司后臺(tái)統(tǒng)一贈(zèng)送，一次贈(zèng)送完成，促銷積分有效期為3個(gè)月。
流量包價(jià)格
贈(zèng)送促銷積分分值（分）
贈(zèng)送促銷積分價(jià)值（元）
30元流量包
600
7.2
40元流量包
800
9.6
50元流量包
1000
12
70元流量包
1400
16.8
（5）活動(dòng)要求：
活動(dòng)將在線上和線下統(tǒng)一開展，公司將提取在網(wǎng)六個(gè)月以上非4G套餐的4G手機(jī)客戶，通過外呼、短信群發(fā)等方式進(jìn)行宣傳推廣，各營銷單位重點(diǎn)針對(duì)到廳目標(biāo)客戶進(jìn)行推薦。
3、五一特惠5元500M流量包
（1）活動(dòng)時(shí)間：5月1日-5月4日
（2）辦理渠道：短信辦理
（3）目標(biāo)客戶：全網(wǎng)客戶
（4）活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)期間，凡沈陽歸屬客戶用戶發(fā)送“五一特惠流量包”或“51THLLB”至10086，即可訂購5元500M省內(nèi)通用流量，流量?jī)H限在1日0時(shí)至4日24時(shí)使用，到期后產(chǎn)品自動(dòng)失效。
（5）活動(dòng)規(guī)則：
① 產(chǎn)品費(fèi)用5元，包含500M省內(nèi)通用流量，流量?jī)H限在1日0時(shí)至4日24時(shí)使用，僅限沈陽用戶辦理，到期后產(chǎn)品自動(dòng)失效；
② 該產(chǎn)品優(yōu)先級(jí)為最高，流量?jī)?yōu)先使用；
③ 產(chǎn)品辦理后流量立即生效，費(fèi)用一次性扣除，不能撤單；
④ 產(chǎn)品可從即日起至5月4日辦理，每位用戶僅允許訂購一次；
（6）產(chǎn)品短信辦理指令：
短信辦理流程為：“用戶發(fā)送開通短信至10086” ——“系統(tǒng)下發(fā)確認(rèn)短信”——“用戶回復(fù)確認(rèn)短信”——“系統(tǒng)下發(fā)產(chǎn)品辦理成功短信”
①產(chǎn)品辦理指令：用戶發(fā)送“五一特惠流量包”或“51THLLB”至10086。
②系統(tǒng)二次確認(rèn)短信語：尊敬的客戶: 歡迎您辦理“五一特惠流量包”，費(fèi)用為5元，包含500M省內(nèi)通用流量，流量?jī)H限5月1日至4日使用，到期后產(chǎn)品自動(dòng)失效，回復(fù)“是”確認(rèn)開通。
③成功辦理產(chǎn)品系統(tǒng)提示短信語：待客戶回復(fù)“是”后，系統(tǒng)為客戶下發(fā)如下短信：您已成功辦理“五一特惠流量包”，費(fèi)用為5元，包含500M省內(nèi)通用流量，流量?jī)H能在5月1日至4日使用，別浪費(fèi)哦! 更多優(yōu)惠活動(dòng)請(qǐng)登錄手機(jī)營業(yè)廳客戶端查詢，點(diǎn)擊xx 即可下載。
（三）客戶發(fā)展及保有
1、在網(wǎng)久久，好禮多多—拍照中高端客戶網(wǎng)齡計(jì)劃
（1）活動(dòng)目的
滿足拍照高價(jià)值客戶的個(gè)性化需求、穩(wěn)定高價(jià)值客戶規(guī)模和收入。
（2）活動(dòng)時(shí)間：5月7日-5月31日
（3）目標(biāo)客戶
重點(diǎn)針對(duì)拍照高價(jià)值客戶，其他網(wǎng)齡6個(gè)月以上的客戶也可參加。
（4）活動(dòng)內(nèi)容
承諾6個(gè)月或10個(gè)月在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)及相應(yīng)檔位的最低消費(fèi)，即可贈(zèng)送不同檔位的語音、流量、短信、積分等業(yè)務(wù)。客戶可通過短信營業(yè)廳、手機(jī)營業(yè)廳等多種渠道辦理。
活動(dòng)名稱
最低消費(fèi)
辦理活動(dòng)后第1-3個(gè)月贈(zèng)送
辦理活動(dòng)后第4-6個(gè)月贈(zèng)送
辦理活動(dòng)后第7-10個(gè)月贈(zèng)送
承諾在網(wǎng)送流量/本地主叫通話時(shí)長(zhǎng)/國內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信/促銷積分（有效期6個(gè)月）
58
30M/50分鐘/80條
50M/80分鐘/150條
100M/100分鐘/200條
88
50M/100分鐘/200條/500分
100M/150分鐘/250條/1000分
150M/200分鐘/300條/1500分
128
100M/200分鐘/1000分
150M/300分鐘/20xx分
200M/400分鐘/2500分
（5）活動(dòng)要求
上述活動(dòng)在線上和線下統(tǒng)一開展，公司將提取未辦理合約且最近兩月均有ARPU或DOU下降的拍照中高端客戶，通過外呼、短信群發(fā)等方式進(jìn)行宣傳推廣，各營銷單位針對(duì)到廳目標(biāo)客戶進(jìn)行推薦。活動(dòng)正在支撐中，目標(biāo)客戶及策劃編碼將另文下發(fā)。
2、新入網(wǎng)辦流量贈(zèng)通話
為提升新增市場(chǎng)放號(hào)量，同時(shí)加強(qiáng)流量套餐銷售，帶動(dòng)流量經(jīng)營，結(jié)合5月份營銷宣傳節(jié)點(diǎn)，公司決定開展新入網(wǎng)用戶辦指定流量包送通話活動(dòng)，具體內(nèi)容詳見《關(guān)于開展新入網(wǎng)用戶流量包促銷活動(dòng)的通知》（x市通[20xx]x號(hào)）
3、靚號(hào)享不停—全網(wǎng)客戶選靚號(hào)活動(dòng)
（1）活動(dòng)時(shí)間：5/1、5/4、5/17
（2）目標(biāo)客戶：全網(wǎng)客戶
（3）辦理渠道：客戶中心選號(hào)專席
（4）宣傳方式：微信宣傳
（5）活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，沈陽移動(dòng)公司官方微信平臺(tái)于活動(dòng)當(dāng)天公布40個(gè)優(yōu)質(zhì)靚號(hào)，客戶根據(jù)自己喜好進(jìn)行選擇。
（6）辦理方式：活動(dòng)當(dāng)天8:00開始，客戶可根據(jù)微信公布的靚號(hào)撥打10086熱線轉(zhuǎn)人工服務(wù)，告知客服人員要參加“沈陽移動(dòng)微信選靚號(hào)活動(dòng)”，客服人員將客戶撥入電話轉(zhuǎn)至沈陽市移動(dòng)公司客戶服務(wù)中心選號(hào)專席；10088選號(hào)專席記錄客戶信息及所選號(hào)碼，下發(fā)辦理短息，并協(xié)調(diào)將所選號(hào)碼劃撥至營業(yè)廳，客戶可于七日內(nèi)憑短信至營業(yè)廳辦理。
（7）活動(dòng)要求：
①每名客戶每天只可選擇一個(gè)靚號(hào)，活動(dòng)期間最多選擇3個(gè)靚號(hào)；
②每天參加活動(dòng)的號(hào)碼以微信平臺(tái)號(hào)碼為準(zhǔn)，未選中的號(hào)碼將于當(dāng)天收回，且不再辦理；
③參加活動(dòng)客戶需持客戶登記有效證件及短信憑證辦理開戶，登記證件信息與開戶信息需保持一致，如更改信息內(nèi)容，需聯(lián)系選號(hào)專席重新下發(fā)短信。
④客戶選中號(hào)碼應(yīng)在七日內(nèi)辦理，超出七日未辦理號(hào)碼將不予受理。
4、五月外出季、漫游優(yōu)惠享
（1）活動(dòng)時(shí)間：5.1-5.31
（2）目標(biāo)客戶：20xx年1、2、3月份三個(gè)月均有發(fā)生漫游通話行為且3月份當(dāng)月漫游費(fèi)大于5元的神州行和動(dòng)感地帶用戶。
（3）宣傳方式：短信群發(fā)、微信、自有渠道
（4）辦理渠道：手機(jī)營業(yè)廳、自有渠道及社會(huì)渠道
（5）活動(dòng)內(nèi)容：五月份，針對(duì)有漫游需求的目標(biāo)客戶，在線上及自有渠道開展宣傳。“國內(nèi)漫游7天優(yōu)惠包”資費(fèi)疊加包，功能費(fèi)3元/期，國內(nèi)漫游（不含港澳臺(tái)）主叫0.29元/分鐘，被叫0.29元/分鐘，有效期7天（可跨月），業(yè)務(wù)開通后立即生效，到期（包括辦理當(dāng)日共計(jì)7天）自動(dòng)取消。
六、其它要求
1、請(qǐng)各單位抓住五月份節(jié)日營銷時(shí)機(jī)，認(rèn)真組織落實(shí)，確保完成營銷目標(biāo)。
2、請(qǐng)業(yè)務(wù)支撐中心每周一統(tǒng)計(jì)活動(dòng)辦理量反饋市場(chǎng)經(jīng)營部，并做好業(yè)務(wù)稽核工作，監(jiān)控辦理業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶、系統(tǒng)配置、辦理渠道、業(yè)務(wù)量發(fā)展情況等。
3、請(qǐng)客戶服務(wù)中心做好選號(hào)活動(dòng)工作支撐，并做好活動(dòng)的服務(wù)解釋工作。
訊：最近，工商銀行江蘇揚(yáng)州分行為加快發(fā)展國際業(yè)務(wù)，積極有效地競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)大戶，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，推進(jìn)結(jié)售匯和國際貿(mào)易融資發(fā)展，增加國際業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入，提高國際結(jié)算和結(jié)售匯市場(chǎng)占比，提升國際業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在全轄組織開展國際業(yè)務(wù)大戶專項(xiàng)營銷競(jìng)賽活動(dòng)。
一、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)營銷活動(dòng)方案。一是積極引導(dǎo)全行充分認(rèn)識(shí)抓好優(yōu)質(zhì)大客戶營銷對(duì)提高國際業(yè)務(wù)市場(chǎng)占比的重要作用，加強(qiáng)專項(xiàng)營銷競(jìng)賽活動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)工作，認(rèn)真做好優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的營銷工作。二是制定國際業(yè)務(wù)大戶專項(xiàng)營銷競(jìng)賽活動(dòng)方案，對(duì)新增客戶、存量客戶、新開外匯資本金戶和重點(diǎn)營銷目標(biāo)客戶均制定和細(xì)化了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行按季考核、按季獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，確保考核落實(shí)到人。
二、突出拓展目標(biāo)，找準(zhǔn)營銷切入點(diǎn)。該行從全市年進(jìn)出口量1000萬美元以上的重點(diǎn)進(jìn)出口企業(yè)中篩選出48戶和注冊(cè)資本金1000萬美元以上的新批外資項(xiàng)目作為全年?duì)I銷競(jìng)賽目標(biāo)客戶，以國際結(jié)算、結(jié)售匯、表內(nèi)國際貿(mào)易融資三項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展和營銷目標(biāo)客戶。同時(shí)認(rèn)真研究和分析了客戶需求，充分發(fā)揮產(chǎn)品、價(jià)格、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)真分析客戶需求，有的放矢地開展?fàn)I銷。在當(dāng)前人民幣升值趨勢(shì)明朗化的情況下，向出口大戶積極營銷遠(yuǎn)期結(jié)匯；向進(jìn)口大戶營銷付匯理財(cái)通；向在香港有分支機(jī)構(gòu)的進(jìn)出口企業(yè)積極營銷加強(qiáng)型遠(yuǎn)期結(jié)售匯和內(nèi)外聯(lián)動(dòng)付匯理財(cái)通；向有短期閑置本外幣資金的客戶，積極營銷本外幣結(jié)構(gòu)性存款。
三、建立營銷團(tuán)隊(duì)，落實(shí)營銷責(zé)任人。該行積極開展分層次營銷，對(duì)48戶國際業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)客戶，組建營銷團(tuán)隊(duì)，由支行行長(zhǎng)和分管行長(zhǎng)領(lǐng)隊(duì)掛帥。同時(shí)加強(qiáng)營銷督導(dǎo)，按月分析通報(bào)各行營銷進(jìn)展情況，及時(shí)總結(jié)推廣大戶營銷經(jīng)驗(yàn)。對(duì)48戶企業(yè)營銷一直未突破或進(jìn)展緩慢且不能說明原因的支行，對(duì)其分管行長(zhǎng)進(jìn)行問責(zé)。（來源：中國金融網(wǎng)；文/季曉明）
中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動(dòng)，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項(xiàng)工作。因此，中秋節(jié)營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項(xiàng)營銷活動(dòng)，吹響旺季營銷的號(hào)角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團(tuán)隊(duì)管理”等三個(gè)方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作，還會(huì)重點(diǎn)介紹“商超堆頭實(shí)操和促銷員的管理”。
一、從產(chǎn)品的檔次方面：
高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）
這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺(tái)、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢(shì)高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會(huì)選擇在大賣場(chǎng)，專賣店等，以地堆的形式做買贈(zèng)促銷活動(dòng)。積極開展團(tuán)購工作，并同時(shí)開展渠道的促銷活動(dòng)，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)，提升銷售量。
中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品）
這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會(huì)選擇在大賣場(chǎng)、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈(zèng)或特價(jià)促銷活動(dòng)，還會(huì)在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時(shí)派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，有時(shí)還會(huì)在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)的促銷活動(dòng)。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時(shí)是廠商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開展社區(qū)宣傳活動(dòng)，推動(dòng)品牌的提升。以刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)，提升銷售量。
中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會(huì)針對(duì)渠道開展促銷活動(dòng)。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對(duì)零售小店和餐飲小店還會(huì)開展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷活動(dòng)。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會(huì)和餐飲店簽定銷量激勵(lì)協(xié)議，以爭(zhēng)取終端的最大支持，提升銷售量。
低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）
低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒閑著，開展的活動(dòng)有，針對(duì)渠道的促銷壓庫活動(dòng)，以占?jí)呵赖馁Y金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對(duì)零售小店開展購貨獎(jiǎng)勵(lì)，開箱有獎(jiǎng)，銷售有獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)。有條件的還會(huì)針對(duì)零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個(gè)--2元/個(gè)金額不等的促銷活動(dòng)。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng),還有“再來一瓶”的獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)勵(lì)形式多樣，目的都是刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)，提升銷售量。
二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：
一、商超、賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)
一提到中秋節(jié)營銷活動(dòng)，大多數(shù)的營銷人員都會(huì)馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場(chǎng)促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈(zèng)等促銷活動(dòng)，并且，營銷方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。可是中秋節(jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒有效果。許多的老總和市場(chǎng)營銷員在和筆者交流的過程中，對(duì)中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對(duì)中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了，可是為什么達(dá)不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯(cuò)，現(xiàn)在的賣場(chǎng)是越來越難做了，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費(fèi)用也還是不行，有了關(guān)系有了費(fèi)用還得要有一個(gè)好的促銷員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費(fèi)用又有了一個(gè)好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費(fèi)者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場(chǎng)難做啊！每一個(gè)做過賣場(chǎng)的人都會(huì)發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場(chǎng)關(guān)系硬”的時(shí)代已經(jīng)成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場(chǎng)做好，得要緊緊的依靠團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。
中高端的白酒季節(jié)性特別強(qiáng)，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場(chǎng)就是它主要的銷售場(chǎng)所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈(zèng)的促銷活動(dòng)，以促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)。
二、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個(gè)淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時(shí)候銷售不是很好，又沒有促銷活動(dòng)，商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高。現(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動(dòng)，銷售的利潤(rùn)高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷的積極性也就高起來了。
在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特別注意價(jià)格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季，也許是因?yàn)檫@類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點(diǎn)相互間的競(jìng)爭(zhēng)，總之價(jià)格比較亂，正好趁中秋節(jié)營銷時(shí)，對(duì)這類網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象，規(guī)劃方案《白酒中秋節(jié)活動(dòng)方案》。
廠家或經(jīng)銷商針對(duì)這類終端一般都會(huì)設(shè)立購貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，有的當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈(zèng)促銷活動(dòng)，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會(huì)安排促銷人員。
三、餐飲終端。
對(duì)于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的場(chǎng)所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會(huì)做得最好？以前總是會(huì)說“盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運(yùn)用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗(yàn)，有一句話非常適合餐飲終端的實(shí)操，那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化！”
四、渠道
渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級(jí)渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會(huì)針對(duì)渠道開展形式多樣的促銷激勵(lì)活動(dòng)，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵(lì)活動(dòng)一般有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和年終獎(jiǎng)勵(lì)等。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的形式一般多采用貨補(bǔ)或者是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，今年因?yàn)榕_(tái)灣游剛剛推出，大家想去臺(tái)灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺(tái)灣游推出了多種形式的渠道激勵(lì)方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個(gè)臺(tái)灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺(tái)灣游的吸引下，為了實(shí)現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個(gè)渠道客戶都卯足了勁，“到臺(tái)灣過中秋節(jié)去！”
三、從銷售團(tuán)隊(duì)管理方面：
相同的方案，不同的人去執(zhí)行，得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團(tuán)隊(duì)的管理是銷售業(yè)績(jī)的保證。
1、加強(qiáng)銷售人員的日常管理：在淡季的時(shí)候，人的思想會(huì)有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個(gè)良好的行為習(xí)慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對(duì)人是銷售團(tuán)隊(duì)管理的重要一環(huán)，選對(duì)人是基于對(duì)銷售人員的了解，要想了解一個(gè)人就要在平時(shí)多和他進(jìn)行溝通。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，建立溝通平臺(tái)，協(xié)助銷售人員解決市場(chǎng)的實(shí)際困難和問題。
2、設(shè)定合理的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo)，正是“重賞之下必有勇夫！”。
3、針對(duì)中秋營銷方案展開培訓(xùn)。對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)還可以真實(shí)的了解該方案在實(shí)際執(zhí)行中存在的問題，不斷進(jìn)行修改完善。在實(shí)際中，我們經(jīng)常會(huì)聽到上級(jí)主管說下屬執(zhí)行力差，“一個(gè)好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說上級(jí)主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執(zhí)行。
筆者認(rèn)為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對(duì)方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團(tuán)隊(duì)成員充分了解并理解了整個(gè)方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來才會(huì)少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。
中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個(gè)部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個(gè)部門都要在充分的了解并理解整個(gè)營銷方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。
下面重點(diǎn)講一講“賣場(chǎng)堆頭實(shí)操和促銷員的管理”。
堆頭形式--好的形式等于成功了一半
怎樣制訂大節(jié)營銷策略？通過分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大節(jié)期的幾個(gè)基本特點(diǎn)特點(diǎn)，即：
1、各節(jié)相對(duì)比較集中，相隔的時(shí)間較短；
2、以情感消費(fèi)為主，物質(zhì)利益反倒退到了其次；
3、消費(fèi)時(shí)間集中，每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)量大；
4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈；
5、消費(fèi)者喜歡在節(jié)前相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間就開始“念叨”節(jié)日。
從以上特點(diǎn)來看，企業(yè)實(shí)際上可以將“大節(jié)期”當(dāng)作一個(gè)整體來進(jìn)行規(guī)劃，制訂整體的大節(jié)營銷策略，通過市場(chǎng)資源投入效果的最大化，達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售量的最大化。
但是，目前各企業(yè)在大節(jié)期間經(jīng)常采用的方法是：提前幾天強(qiáng)化鋪市、投入媒體廣告宣傳、加強(qiáng)終端宣傳、開展強(qiáng)有力的針對(duì)通路成員或消費(fèi)者的促銷活動(dòng)等等。但每個(gè)節(jié)日一過，這些活動(dòng)馬上就會(huì)結(jié)束，市場(chǎng)基本上歸于寂靜。這實(shí)際上是將每個(gè)節(jié)日的營銷割裂開來單獨(dú)營銷，而這種割裂大節(jié)的營銷方式，一是會(huì)造成企業(yè)市場(chǎng)資源的浪費(fèi)，二是并沒有充分利用大節(jié)的特點(diǎn)挖崛出大節(jié)期的最大銷售潛能。
筆者在某以果汁飲料為主業(yè)的大型上市公司工作時(shí)，曾利用公司提供的有限資源（根據(jù)經(jīng)銷商的付款額提供一定比例的市場(chǎng)支持力度），在東北某省會(huì)城市策劃過一次較大規(guī)模的針對(duì)批市、商超和餐飲的“國慶”和“中秋”促銷活動(dòng)，并取得了極大的成功，其中尤以批市的方案最為成功。具體方案這里就不敘述，其中讓筆者感觸最深的有三點(diǎn)：一是提前一個(gè)月在批市開展以12箱為基本單位的“展示有獎(jiǎng)”活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)；二是促銷結(jié)束后曾利用派送獎(jiǎng)品的機(jī)會(huì)對(duì)送貨車進(jìn)行裝飾、配備音響，并在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行幾次巡回在市區(qū)盡量多走街道；三是派發(fā)獎(jiǎng)品時(shí)曾向聚集的分銷商承諾后面還有更大的促銷跟進(jìn)。雖然后來總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)提前造勢(shì)并沒有做得完全到位，如在批市應(yīng)以過街橫幅、宣傳畫甚至是現(xiàn)場(chǎng)宣傳等相配合，派送獎(jiǎng)品時(shí)應(yīng)將送貨車隊(duì)伍擴(kuò)大、車輛裝飾更規(guī)范并配以鑼鼓隊(duì)等，但提前造勢(shì)取得的效果還算不錯(cuò)，而派送獎(jiǎng)品活動(dòng)所引起了巨大的影響力和后續(xù)促銷承諾也為后來的鋪市和春節(jié)的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。
這次促銷活動(dòng)包括了這樣幾個(gè)基本元素與思想，即大節(jié)期的整體性、節(jié)前造勢(shì)、節(jié)期銷售推動(dòng)和節(jié)與節(jié)之間的連接。它們實(shí)際上也是制訂大節(jié)營銷策略的基本元素與思想：將大節(jié)期當(dāng)作一個(gè)整體進(jìn)行營銷規(guī)劃，每個(gè)節(jié)日前提前一段時(shí)間開展各種營銷活動(dòng)為節(jié)日造勢(shì)，每個(gè)節(jié)日的銷售期以強(qiáng)有力的營銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售量的最大化，同時(shí)通過某種手段將節(jié)與節(jié)之間進(jìn)行連接，將上一個(gè)節(jié)日的營銷趨勢(shì)加以延續(xù)。甚至可以根據(jù)春節(jié)在國人心目中的特殊地位，以及消費(fèi)者資金較為充裕特殊性，通過以節(jié)節(jié)相扣、節(jié)節(jié)推進(jìn)的方式為春節(jié)蓄勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)營銷效果的春節(jié)大暴發(fā)。
要將大節(jié)期當(dāng)作一個(gè)整體進(jìn)行營銷規(guī)劃，有一項(xiàng)工作是必須做的，即根據(jù)節(jié)日消費(fèi)的情感特性，以品牌和產(chǎn)品所能夠?yàn)橄M(fèi)者提供的基本物質(zhì)利益為基礎(chǔ)，提煉出將品牌和產(chǎn)品與消費(fèi)者連接起來的情感連接點(diǎn)，然后根據(jù)各個(gè)節(jié)日的不同特點(diǎn)進(jìn)行情感擴(kuò)展延伸，并開展針對(duì)性的營銷活動(dòng)。
1、情感連接點(diǎn)的提煉方法
情感連接點(diǎn)提煉的基本思想是將品牌和產(chǎn)品所能夠提供的物質(zhì)利益提升到精神層面。例如：
（1）交流與溝通：消費(fèi)者通過在節(jié)日的交流與溝通以達(dá)成情感的和諧。如以產(chǎn)品的禮品功能加強(qiáng)與禮品接受者或相關(guān)人員進(jìn)行溝通，通過餐飲聚餐來給參與人員之間的溝通提供一個(gè)場(chǎng)所和一種氣氛等；
（2）關(guān)心與關(guān)愛：消費(fèi)者往往通過節(jié)日所贈(zèng)送禮物的功能來表達(dá)對(duì)某個(gè)人的關(guān)心與關(guān)愛。如營養(yǎng)品、學(xué)習(xí)用品等反應(yīng)出長(zhǎng)輩對(duì)晚輩的關(guān)愛，保健品的保健功能反應(yīng)出晚輩對(duì)長(zhǎng)輩的關(guān)愛或同輩之間的關(guān)愛等；
（3）期望與鼓勵(lì)：有時(shí)長(zhǎng)輩會(huì)在節(jié)日向晚輩贈(zèng)送或獎(jiǎng)勵(lì)禮物來表達(dá)一種期望與鼓勵(lì)。如贈(zèng)送營養(yǎng)食品的營養(yǎng)補(bǔ)充功能和學(xué)習(xí)用品的學(xué)習(xí)輔助功能等；
（4）自我表現(xiàn)與榮耀：有些消費(fèi)者節(jié)日消費(fèi)者的目的是為了表達(dá)對(duì)自己所取得成就的一種自我表現(xiàn)與榮耀。如消費(fèi)者購買手飾、服裝等高檔品；
（5）放松與放縱：有些消費(fèi)者往往會(huì)利用節(jié)日的機(jī)會(huì)對(duì)自己平時(shí)緊繃的神經(jīng)進(jìn)行放松或放縱，以緩解工作壓力。如國慶黃金周的旅游、休息和圣誕狂歡夜的狂歡等；
2、具體節(jié)日情感的擴(kuò)展方法
節(jié)日不同，消費(fèi)群不同，消費(fèi)者所需要表達(dá)的情感也有差別。比如：
（1）團(tuán)圓與思鄉(xiāng)是“中秋”的主題，但更多的是子女與父母之間的一種團(tuán)圓情結(jié)。所以在中秋節(jié)，就應(yīng)當(dāng)將家人之間的情感作為中秋節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，如以某種形式（如商品或服務(wù)或物品或語言）來表達(dá)子女對(duì)父母的思念、牽掛和感恩，或父母表達(dá)對(duì)子女辛勞工作的體諒與關(guān)心等。
（2）休整和旅游是“國慶”長(zhǎng)假的主題，從個(gè)人的角度體現(xiàn)的是持續(xù)緊張工作后回家的一種情緒放松，或與家人、朋友離家外出旅游時(shí)的一種情緒放縱。所以，國慶節(jié)就應(yīng)當(dāng)以某種形式來表示朋友之間共同放松與放縱情緒，或趁此機(jī)會(huì)與家人、朋友進(jìn)行情感交流作為營銷的關(guān)鍵點(diǎn)；
（3）“圣誕”是年輕人和孩子們的節(jié)日，它的是主題是“體驗(yàn)”——對(duì)西方生活和友誼的體驗(yàn)，所以讓消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)能夠體驗(yàn)到西方的生活方式或朋友、同學(xué)、同事之間的友誼就是圣誕節(jié)的營銷關(guān)鍵點(diǎn)；
（4）“元旦”預(yù)示著新的一年的開始，它的主題是同事、朋友、同學(xué)對(duì)過去一年工作、學(xué)習(xí)、情感的總結(jié)和對(duì)未來美好生活的期盼與祝愿。所以，以某種形式表達(dá)祝愿應(yīng)當(dāng)元旦的營銷關(guān)鍵點(diǎn)；
（5）“春節(jié)”是中華民族文化與情感的大集粹，中國人的所有情感都在這個(gè)時(shí)候得以全面爆發(fā)，以某種形式來可以表達(dá)很多內(nèi)容。
3、實(shí)施手段
在根據(jù)品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)提煉出節(jié)日的情感連接點(diǎn)，并結(jié)合具體節(jié)日確定針對(duì)不同消費(fèi)者的情感以后，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)賦予產(chǎn)品品牌以情感連接點(diǎn)，并以品牌和產(chǎn)品的實(shí)際利益所體現(xiàn)的每個(gè)節(jié)日的情感為主題開展各種營銷活動(dòng)。
（1）進(jìn)行媒體或終端宣傳時(shí)將品牌和產(chǎn)品的實(shí)際利益所體現(xiàn)的情感主題告訴消費(fèi)者。
（2）以品牌和產(chǎn)品實(shí)際利益所體現(xiàn)的情感主題來開展公關(guān)活動(dòng)。
（3）根據(jù)品牌和產(chǎn)品實(shí)際利益所體現(xiàn)的情感主題來設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)。
以“×濃”枸杞果酒為例加以說明。
枸杞酒向消費(fèi)者提供的物質(zhì)利益是其營養(yǎng)滋補(bǔ)功能，目標(biāo)消費(fèi)者是中年以上男性，結(jié)合“×濃”的品牌名，我們提煉出情感連接點(diǎn)為“對(duì)男人的濃濃關(guān)愛”。
在中秋節(jié)，包括國慶節(jié)（中秋節(jié)）與圣誕節(jié)之間的重陽節(jié)，將“感謝父親辛勤的一生”作為宣傳主題，并圍繞這個(gè)主題設(shè)計(jì)促銷和公關(guān)活動(dòng)。如配備與父親有關(guān)的促銷品，舉行以“感謝父親”為主題的征文活動(dòng)，免費(fèi)為老年人檢查身體（由子女陪同），向家鄉(xiāng)的父親送去禮物（當(dāng)然是“×濃”）和祝福（由“×濃”公司提供卡片）等；
在國慶節(jié)、圣誕節(jié)和元旦，將“老公，你辛苦了”作為宣傳主題，并圍繞這個(gè)主題設(shè)計(jì)促銷和公關(guān)活動(dòng)。如女士購買可以獲得優(yōu)惠，以男性日用品作為禮品等；
在春節(jié)，則可以將“又一年了，謝謝你”作為宣傳主題，然后又分出對(duì)“感謝父親”和“老公，你辛苦了”兩個(gè)部分進(jìn)行闡述，并開展相應(yīng)的促銷與公關(guān)活動(dòng)。
前面說過，在將大節(jié)期作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃，并制訂整體的營銷策略的指導(dǎo)思想下，大節(jié)營銷由節(jié)前造勢(shì)、節(jié)期銷售推動(dòng)、節(jié)節(jié)相扣甚至是節(jié)節(jié)鋪墊，蓄勢(shì)暴發(fā)三個(gè)部分組成。
一、大節(jié)營銷的提前造勢(shì)策略
每個(gè)節(jié)日都要提前造勢(shì)，提前開展媒體廣告、提前開展公關(guān)活動(dòng)、提前強(qiáng)化鋪市、終端展示和宣傳都能夠達(dá)到提前造勢(shì)的目的，這里不多作說明。需要說明兩點(diǎn)：
一是造勢(shì)的對(duì)象是消費(fèi)者而不是通路成員。也就是說，針對(duì)通路成員的所有活動(dòng)都應(yīng)當(dāng)以對(duì)消費(fèi)造勢(shì)為目的，企業(yè)在開展針對(duì)通路成員的活動(dòng)如促進(jìn)其鋪市時(shí)，應(yīng)當(dāng)以針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)如終端宣傳、展示、公關(guān)活動(dòng)相配合，不能內(nèi)熱外冷。
二是造勢(shì)的提前量和投入力度問題。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，在第一個(gè)大節(jié)前，以一個(gè)月的提前量為最佳，并在前一周加大力度，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段是消費(fèi)者作出節(jié)日購買的決策期，這一點(diǎn)也適用于其它節(jié)日。當(dāng)然，后面節(jié)日之間要根據(jù)它們間隔長(zhǎng)短來確定，而且，在前一個(gè)節(jié)日結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)馬上轉(zhuǎn)向下一個(gè)節(jié)日的造勢(shì)，前期可以力度變小，最好不要完全停止。
三是造勢(shì)的技巧問題。對(duì)資金充足的企業(yè)來說，持續(xù)以媒體廣告、終端宣傳與展示和公關(guān)活動(dòng)的組合進(jìn)行造勢(shì)當(dāng)然更好，但對(duì)市場(chǎng)投入并不大的企業(yè)來說，就要注意造勢(shì)的技巧，如集中資源投向重點(diǎn)市場(chǎng)或渠道，充分利用低價(jià)媒體，甚至開展投入較小的公關(guān)活動(dòng)，或選擇目標(biāo)消費(fèi)者比較集中的地方（如社區(qū)、學(xué)校、最有影響力的大型商超或餐飲店等）進(jìn)行宣傳。
二、大節(jié)營銷的節(jié)期銷售推動(dòng)策略
節(jié)期銷售推動(dòng)策略是實(shí)現(xiàn)銷售量的關(guān)鍵，大節(jié)營銷的核心，所以，其策劃案應(yīng)當(dāng)是整個(gè)大節(jié)營銷案的重中之重。節(jié)期的銷售推動(dòng)策略有很多種，加大促銷力度、通過人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷等是常用的方法。筆者建議：
1、提前造勢(shì)時(shí)就將節(jié)期的促銷活動(dòng)融入其中。比如，在提前造勢(shì)的宣傳活動(dòng)中告訴消費(fèi)者節(jié)期促銷的時(shí)間、地點(diǎn)、形式、參與條件和內(nèi)容，以引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，甚至可以就象大賣場(chǎng)每次促銷前一樣大范圍散發(fā)DM。當(dāng)然，鑒于保密原因，告知時(shí)間可以選擇在節(jié)日前一周；再如，在節(jié)前的公關(guān)活動(dòng)中，含有評(píng)獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、兌獎(jiǎng)內(nèi)容的，可以將實(shí)施時(shí)間設(shè)在節(jié)期消費(fèi)者的購買高峰時(shí)間內(nèi)；等等。
2、形成規(guī)模效應(yīng)。在節(jié)期信息的海洋里，稍小的動(dòng)作都會(huì)被淹沒其中，所以節(jié)期的活動(dòng)必須形成足夠的規(guī)模，以從各種活動(dòng)中突出出來。形成規(guī)模的形式有很多種，密集的媒體宣傳是規(guī)模，大量終端的產(chǎn)品大量展示和張貼宣傳品是規(guī)模，提高現(xiàn)場(chǎng)促銷的聲音是規(guī)模，促銷現(xiàn)場(chǎng)的布置也能形成規(guī)模，在主要街道上掛布幅、插彩旗以及在建筑物上懸巨型布幅是規(guī)模，甚至諸如特別印制不同于常規(guī)的大規(guī)格宣傳畫、將宣傳畫的字號(hào)加大等也能夠形成規(guī)模，都能夠吸引消費(fèi)者的眼球。
三、大節(jié)營銷的節(jié)日相扣與鋪墊策略
大節(jié)營銷的節(jié)日相扣和鋪墊策略及春節(jié)蓄策略最能體現(xiàn)了大節(jié)營銷的整體性思想。如果策劃并實(shí)施得好，將能夠?qū)⑵髽I(yè)大節(jié)期間的資源效果大大提高。
所謂節(jié)日相扣與鋪墊策略，即將大節(jié)期的每個(gè)節(jié)日連在一起，前一個(gè)節(jié)日為后一個(gè)作準(zhǔn)備、打鋪墊，將后一個(gè)節(jié)日的營銷活動(dòng)融入到前一個(gè)活動(dòng)中，使消費(fèi)者在參加前一個(gè)節(jié)日的同時(shí)，了解下一個(gè)節(jié)日的基本情況，從而有可能成為下一節(jié)日的消費(fèi)者，甚至影響其他消費(fèi)者也參與進(jìn)入。
以情感連接點(diǎn)為線索，將每個(gè)節(jié)日的促銷活動(dòng)環(huán)環(huán)相扣，這是節(jié)日相扣與鋪墊策略的基本思路。具體方法如：
1、通過宣傳實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即在開展后一個(gè)節(jié)日的宣傳活動(dòng)時(shí)，承接前一個(gè)節(jié)日的情感延續(xù)。如為消費(fèi)者設(shè)計(jì)一個(gè)送禮人群，前一個(gè)節(jié)日送了一類（個(gè)）人，鼓動(dòng)消費(fèi)者下一個(gè)節(jié)日送下一類（個(gè)）人，或以禮尚往來的形式鼓動(dòng)上一個(gè)節(jié)日的接受者成為下一個(gè)節(jié)日的購買者，甚至是鼓勵(lì)消費(fèi)持續(xù)購買。
2、通過公關(guān)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即通過一個(gè)公關(guān)活動(dòng)方案將所有節(jié)日連為一體。如策劃一個(gè)以“關(guān)愛自己，還請(qǐng)關(guān)愛貧困人群”為主題的“扶貧助困”公關(guān)活動(dòng)，消費(fèi)者在大節(jié)期間消費(fèi)產(chǎn)品，企業(yè)自己并將代表消費(fèi)者（或零售商、餐飲店）向貧困人群捐贈(zèng)一定數(shù)額的扶貧款，同時(shí)消費(fèi)者也能享受到企業(yè)的較大優(yōu)惠，特別是在節(jié)日集中消費(fèi)時(shí)間段，優(yōu)惠更大（如果消費(fèi)者愿意，還可留下消費(fèi)者的資料供企業(yè)在媒體上刊登）。
3、通過促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即通過消費(fèi)參與企業(yè)的連續(xù)促銷活動(dòng)將所有節(jié)日連為一體。如以優(yōu)惠卡或禮品券將前后兩個(gè)節(jié)日甚至是所有的節(jié)日連接起來。如消費(fèi)者在參與第一次促銷活動(dòng)時(shí)，可以獲得下一個(gè)節(jié)日甚至是以后所有節(jié)目促銷的優(yōu)惠卡或禮品券，憑優(yōu)惠卡能夠享受到額外的優(yōu)惠或禮品，或參與投獎(jiǎng)活動(dòng)。
當(dāng)然，如果可能或需要，企業(yè)可以同時(shí)通過宣傳、公關(guān)及促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。
四、大節(jié)營銷的春節(jié)蓄勢(shì)策略
所謂大節(jié)銷的春節(jié)蓄勢(shì)策略，即將春節(jié)作為整個(gè)大節(jié)營銷的重點(diǎn)，在其它節(jié)日盡可能實(shí)現(xiàn)最大銷售量的同時(shí)，為春節(jié)的營銷做鋪墊，即為春節(jié)蓄勢(shì)，企業(yè)將市場(chǎng)資源也有意識(shí)地向春節(jié)傾斜，從而在春節(jié)實(shí)現(xiàn)效果的大暴發(fā)。
為春節(jié)蓄勢(shì)策略，可以在節(jié)節(jié)相扣與鋪墊策略中就實(shí)施。即：
一、通過宣傳活動(dòng)為春節(jié)蓄勢(shì)。即每個(gè)節(jié)日的宣傳活動(dòng)都是為春節(jié)的宣傳作鋪墊。如企業(yè)有意識(shí)先策劃春節(jié)的宣傳活動(dòng)方案，然后將這個(gè)宣傳內(nèi)容針對(duì)每個(gè)節(jié)日進(jìn)行分解來制訂宣傳活動(dòng)方案，等到春節(jié)組合起來時(shí)，前面宣傳所起的效果就會(huì)對(duì)春節(jié)期間的宣傳起到強(qiáng)化作用。
二、通過公關(guān)活動(dòng)為春節(jié)蓄勢(shì)。即將公關(guān)活動(dòng)的設(shè)在春節(jié)，前面每個(gè)節(jié)日的活動(dòng)都對(duì)春節(jié)的實(shí)施進(jìn)行提醒和強(qiáng)化，使消費(fèi)者隨時(shí)盼望春節(jié)的到來。
三、是通過針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)為春節(jié)蓄勢(shì)。它與公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施策略有相似之處，都是將活動(dòng)的設(shè)在春節(jié)，前面節(jié)日進(jìn)行提醒和強(qiáng)化。具體如：
1、開展消費(fèi)累積活動(dòng)。即消費(fèi)者在春節(jié)前消費(fèi)量越大，那么在春節(jié)期間享受到的優(yōu)惠就更大。
2、開展參與次數(shù)累積活動(dòng)。即不以消費(fèi)者購買量為條件，而以消費(fèi)者春節(jié)前參與企業(yè)活動(dòng)的次數(shù)為條件，參與次數(shù)越多，則春節(jié)購買時(shí)享受的優(yōu)惠越大或得到的獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)越高。這類活動(dòng)的設(shè)計(jì)可以參考許多媒體上開展的對(duì)某個(gè)特定商品競(jìng)價(jià)（唯一最低價(jià)）活動(dòng)。
一、營銷環(huán)境分析：
1、國慶節(jié)是國家法定節(jié)假日，放假日期是：10月1日至10月7日，共7天。絕大部分企業(yè)都會(huì)放假，這為活動(dòng)提供了一個(gè)很好的促銷機(jī)會(huì)。在這個(gè)機(jī)會(huì)面前，我們主要是提高市場(chǎng)占有率，增加來客數(shù)。
2、國慶已是仲秋，秋季的特點(diǎn)明顯，氣候干燥，人體有些不適，特此現(xiàn)場(chǎng)最好有涼茶、開水、始礦泉水或其他飲料等免費(fèi)滿足供應(yīng)，而且要打出標(biāo)語，免費(fèi)飲料供應(yīng)、免費(fèi)手機(jī)充電、免費(fèi)手機(jī)貼膜、免費(fèi)電腦維修等，要在活動(dòng)前期準(zhǔn)備充分，而已一定要寫出標(biāo)語，掛出橫幅，免費(fèi)標(biāo)語應(yīng)放在或貼在顯目位置，做好營銷活動(dòng)文章，這也是能帶動(dòng)整個(gè)秋季的一個(gè)營銷重點(diǎn)活動(dòng)。
3、國慶長(zhǎng)假，特別是工廠人員，他們難得放假休閑購物，特此一定花樣要多，產(chǎn)品要夠犀利。
營銷環(huán)境中，對(duì)銷售影響較大的主要是上述三點(diǎn)。
二、目標(biāo)對(duì)象：商圈內(nèi)的居民及外來工。
三、活動(dòng)策略
營業(yè)推廣和廣告并駕齊驅(qū)，以期提高市場(chǎng)占有率。
四、活動(dòng)目標(biāo)：
1、來客數(shù)較去年同期提高20個(gè)百分點(diǎn)。
2、銷售額較去年上升150%，利潤(rùn)提升50%。
3、提升品牌形象。
五、活動(dòng)方案
1、活動(dòng)時(shí)間：9月1日——10月2日，共2天
2、活動(dòng)地點(diǎn)：xx區(qū)xx鎮(zhèn)，聯(lián)通沃商務(wù)服務(wù)中心《馳源ICT聯(lián)盟》xx店
3、活動(dòng)主題：精彩沃商務(wù)，來了就有數(shù)。
4、主題商品：價(jià)格及陳列：
5、國慶參與促銷產(chǎn)品：見國慶促銷產(chǎn)品方案。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
l 一等獎(jiǎng)1名：KNC7寸平板電腦一臺(tái)。
l 二等獎(jiǎng)5名：價(jià)值200元5600ma的大容量移動(dòng)電源一個(gè)。
l 三等獎(jiǎng)10名：價(jià)值60元無線鼠標(biāo)一個(gè)。
l 幸運(yùn)獎(jiǎng)50名：游戲鼠標(biāo)墊一個(gè)。
l 紀(jì)念獎(jiǎng)：到場(chǎng)均可得價(jià)值188元的服務(wù)增值卡一張。
獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)發(fā)放，如有變動(dòng)，以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物為準(zhǔn)，獎(jiǎng)品過期不領(lǐng)作廢。
10月1日至10月2日，凡在我店購物的顧客，憑我店銷售單據(jù)，均可參加此活動(dòng)。
六、活動(dòng)前期準(zhǔn)備：
1、帳篷、座椅、物料等必須在9月29日號(hào)到位，且需在之前列出清單。
2、人員安排、分工要明確，不然會(huì)造成活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)混亂，以促使場(chǎng)面規(guī)范。
3、在活動(dòng)中要注重細(xì)節(jié)以便于臨時(shí)靈活調(diào)整。
4、操作說明
活動(dòng)一：國慶巨獎(jiǎng)歡樂購 責(zé)任人：郭xx
序號(hào)
工作項(xiàng)目 操作規(guī)定
1 銷售單據(jù) 郭榮宗負(fù)責(zé) 1、 對(duì)日期：10月1日當(dāng)天有效。 2、 單據(jù)核對(duì)對(duì)：消費(fèi)者憑銷售單據(jù)到兌獎(jiǎng)區(qū)領(lǐng)取飛鏢一只。 3、 抽獎(jiǎng)方法：領(lǐng)到飛鏢者到指定區(qū)域鏢氣球，飛鏢次數(shù)不限，以飛鏢刺破一個(gè)氣球?yàn)闇?zhǔn)，獎(jiǎng)品為氣球內(nèi)紙條所標(biāo)獎(jiǎng)品。
2 抽獎(jiǎng)?lì)櫩?有銷售單符合條件者，領(lǐng)到飛鏢后均可參加抽獎(jiǎng)。
3 獎(jiǎng)品發(fā)放 獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)發(fā)放，過期不領(lǐng)作廢。
4 獎(jiǎng)品準(zhǔn)備郭榮宗負(fù)責(zé) 1、 一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、幸運(yùn)獎(jiǎng)由馳源聯(lián)盟運(yùn)營總部莆田馳源貿(mào)易有限公司提供。
5 獎(jiǎng)品陳列 集中陳列在店頭，要有氣勢(shì)，要有氣氛布置，由各店美工手工制作。
6 道具 桌子一張、紅布一塊、椅子一把、飛鏢、氣球《贈(zèng)品發(fā)放登記表》一本，印章一枚、印泥一盒。
7 人員配置 抽獎(jiǎng)員一人，防損員一人。共2人。由總負(fù)責(zé)安排。
8 中獎(jiǎng)概率 為100%
5、傳播方案 l DM廣告 責(zé)任人：林德俊
序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容
1 DM單 128g銅版紙雙面印刷
2 POP 大度4開視所需數(shù)量而定
3 DM單品數(shù) 2萬份
4 設(shè)計(jì) 9月26日晚上
5 定稿 9月27日一早
6 交貨 9月29日
7 發(fā)放時(shí)間 9月20拿到彩頁起至9月30號(hào)止全部發(fā)放完畢
8 聯(lián)通短信廣告9月29日1萬條，9月30號(hào)一萬條
l 海報(bào)(店頭展板) 1、 材料與工藝：室內(nèi)背膠寫真，過啞膜。 2、 尺寸制作責(zé)任人：郭xx
名稱
尺寸
數(shù)量
尺寸丈量 9月27日
方案確認(rèn) 9月30日
3、 設(shè)計(jì)：9月27日開始。 4、 制作：9月28日交廣告公司制作。 5、 交貨：9月30日上午交貨并安裝。 6、 使用時(shí)間：9月30日至10月1日。 l 橫幅責(zé)任人：郭榮宗 1、材料與工藝：紅布絲印。 l 現(xiàn)場(chǎng)所需物品清單責(zé)任人：林德俊
名稱 帳篷 桌子 椅子 體驗(yàn)臺(tái) 燈光 其他輔料
要求
數(shù)量
尺寸丈量 9月27日
方案確認(rèn) 9月30日
l 準(zhǔn)備工作度表
序號(hào) 責(zé)任人 工作內(nèi)容 開始時(shí)間 完成時(shí)間
1 林德俊 宣傳彩頁DMD 9月27日 9月30日
2 蔡書琴 活動(dòng)節(jié)目單與排練 9月27日 9月1日
3 郭榮宗 寫真噴繪、紅布橫幅，抽獎(jiǎng)所需品準(zhǔn)備 9月27日 9月30日
4 林德俊 現(xiàn)場(chǎng)帳篷、桌子、椅子、燈光數(shù)量、現(xiàn)場(chǎng)所需配套設(shè)備 9月28日 9月30日
5 羅霄 活動(dòng)出樣產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)格定義，與活動(dòng)場(chǎng)地老板接洽工作 9月28日 9月30日
6 邱寒林 現(xiàn)場(chǎng)人員的協(xié)調(diào)確認(rèn)落實(shí)，臨時(shí)會(huì)議的組織部署，過程監(jiān)督 9月28日 9月1日
張家忠 活動(dòng)方案的策劃過程執(zhí)行監(jiān)督，不斷完善修改確定落實(shí)
l 準(zhǔn)備工作度表
序號(hào) 責(zé)任人 工作內(nèi)容 準(zhǔn)備時(shí)間 到場(chǎng)時(shí)間
1 林德俊 協(xié)同店老板維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序與突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理 1日早上 1日下午
2 蔡書琴 現(xiàn)場(chǎng)主持，起草節(jié)目單，與華盛小李溝通排練 9月27日 1日下午
3 郭榮宗 抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)的游戲規(guī)則監(jiān)督執(zhí)行、獎(jiǎng)品的保管發(fā)放登記 1日早上 1日下午
4 林劍涵 現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)，巡場(chǎng)、引導(dǎo) 1日午后 1日傍晚
5 羅霄 協(xié)同明基人員監(jiān)管電腦展區(qū)產(chǎn)品的、演示、講解、銷售 1日午后 1日下午
6 蔡建斌 協(xié)同華盛人員監(jiān)管手機(jī)展區(qū)產(chǎn)品的，演示、講解、導(dǎo)購 1日午后 1日下午
7 老板娘 負(fù)責(zé)單據(jù)的收發(fā)，產(chǎn)品銷售、收款 1日早上 1號(hào)下午
8 朱志文 現(xiàn)場(chǎng)時(shí)時(shí)攝影，客人引導(dǎo) 1日午后 1日傍晚
關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)微營銷；流程；場(chǎng)景；標(biāo)簽
1課題研究背景
隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，客戶手機(jī)上網(wǎng)頻次明顯增加、上網(wǎng)行為更趨多元化。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。如何從當(dāng)前和潛在的需求著手，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的精準(zhǔn)推薦，對(duì)營銷方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施都提出了更高的要求。這就對(duì)經(jīng)營分析系統(tǒng)更好、更快的滿足客戶個(gè)性化、差異化的需求提出了新挑戰(zhàn)。目前內(nèi)蒙移動(dòng)已建成各類數(shù)據(jù)平臺(tái)，如何整合各類型的數(shù)據(jù)源，構(gòu)建完善的微營銷場(chǎng)景與支撐模型，建立高效的營銷管理與執(zhí)行流程，成為實(shí)現(xiàn)“大數(shù)據(jù)、超細(xì)分、微營銷”急需解決的問題。主要體現(xiàn)以下三個(gè)方面：經(jīng)過多年建設(shè)，經(jīng)營分析系統(tǒng)沉淀了大量的基于話音通信行為的客戶特征信息，但缺乏對(duì)客戶上網(wǎng)需求特征的深入洞察，難以把握用戶動(dòng)態(tài)的、復(fù)雜的、碎片化的需求，難以及時(shí)提供合適的營銷服務(wù)。經(jīng)營分析系統(tǒng)、VGOP平臺(tái)、各個(gè)業(yè)務(wù)基地平臺(tái)等系統(tǒng)平臺(tái)分別存在大量客戶標(biāo)簽，但是這些標(biāo)簽缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和存儲(chǔ)機(jī)制；各個(gè)業(yè)務(wù)部門對(duì)客戶標(biāo)簽的定義存在差異，這對(duì)一線營銷服務(wù)人員的使用帶來了困擾，對(duì)客戶的營銷服務(wù)也造成沖突或過度打擾。經(jīng)營分析系統(tǒng)目前對(duì)外服務(wù)提供能力主要為非實(shí)時(shí)的模式，與網(wǎng)廳等電子渠道、業(yè)務(wù)平臺(tái)交互不足，實(shí)時(shí)性不強(qiáng)，難以滿足各觸點(diǎn)利用客戶標(biāo)簽進(jìn)行個(gè)性化營銷的實(shí)際需要。
2課題研究目標(biāo)
為提高大數(shù)據(jù)在市場(chǎng)營銷與客戶服務(wù)中的應(yīng)用水平，構(gòu)建精細(xì)化、智能化、個(gè)性化的市場(chǎng)營銷與服務(wù)體系，總部在總結(jié)提煉各省大數(shù)據(jù)微營銷優(yōu)秀實(shí)踐基礎(chǔ)上，重點(diǎn)圍繞4G客戶遷移、存量維系、流量經(jīng)營、終端營銷、內(nèi)容營銷等課題，組織編制了大數(shù)據(jù)微營銷的業(yè)務(wù)規(guī)范，計(jì)劃在全網(wǎng)開展實(shí)施及推廣工作。隨著市場(chǎng)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的加劇，運(yùn)營商的營銷活動(dòng)日益多樣化，對(duì)營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、實(shí)施都提出了更高的要求，如何準(zhǔn)確的把握細(xì)分市場(chǎng)的營銷需求，精確的選取目標(biāo)客戶，匹配更適當(dāng)?shù)臓I銷手段，成為能否實(shí)現(xiàn)"大數(shù)據(jù)、超細(xì)分、微營銷"的關(guān)鍵點(diǎn)。基于以上情況，制定以下研究目標(biāo):推進(jìn)數(shù)據(jù)聚合，完善客戶標(biāo)簽。推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的引入與應(yīng)用，優(yōu)化客戶標(biāo)簽體系，支撐超細(xì)分客戶標(biāo)簽營銷，建立標(biāo)簽動(dòng)態(tài)管理體系，統(tǒng)一規(guī)范標(biāo)簽口徑。分析客戶需求，構(gòu)建營銷場(chǎng)景。構(gòu)建多個(gè)營銷場(chǎng)景，推動(dòng)營銷場(chǎng)景的細(xì)節(jié)落地，進(jìn)行客戶模型研究，支撐各類營銷場(chǎng)景。構(gòu)建多個(gè)營銷場(chǎng)景的目標(biāo)客戶選取模型，建立營銷資源與目標(biāo)客戶匹配模型。優(yōu)化營銷系統(tǒng)，提升支撐能力。優(yōu)化營銷管理系統(tǒng)功能，提供高效、便捷的系統(tǒng)支撐。優(yōu)化營銷流程，促進(jìn)閉環(huán)管理。優(yōu)化營銷管理系統(tǒng)支撐能力，構(gòu)建營銷活動(dòng)的閉環(huán)管理機(jī)制和規(guī)范。
3實(shí)施方案
3.1整體方案
根據(jù)實(shí)際情況，制定了"初步探索、深入推進(jìn)、常態(tài)運(yùn)營"三階段實(shí)施規(guī)劃。
3.2具體方案
3.2.1構(gòu)建客戶感知體系
引入大數(shù)據(jù)處理解決方案，進(jìn)行大數(shù)據(jù)需求的深度探索，充分挖掘大數(shù)據(jù)蘊(yùn)含的價(jià)值，以信令、上網(wǎng)日志等網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的處理為切入點(diǎn)，在經(jīng)分域形成大數(shù)據(jù)處理的基本架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷活動(dòng)的精準(zhǔn)支持。
3.2.2實(shí)現(xiàn)營銷流程的閉合管理
梳理客戶標(biāo)簽體系，明確標(biāo)簽體系分類，優(yōu)化客戶標(biāo)簽庫的各項(xiàng)功能，完成對(duì)原有舊標(biāo)簽的優(yōu)化及下線；整合OA審批和營銷管理系統(tǒng)審批流程，在縮短了審批時(shí)間的基礎(chǔ)上滿足營銷活動(dòng)審批流程，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；優(yōu)化一體化營銷管理系統(tǒng)的后評(píng)估體系，實(shí)現(xiàn)通過綁定具體促銷及活動(dòng)等產(chǎn)品，為營銷活動(dòng)的訂購量、訂購客戶的APRU、DOU等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行及時(shí)跟蹤。
3.2.3微營銷場(chǎng)景常態(tài)運(yùn)營
構(gòu)建4G經(jīng)營、流量經(jīng)營、存量保有及內(nèi)容營銷四大營銷體系，并營銷過程在系統(tǒng)中固化，實(shí)現(xiàn)微營銷場(chǎng)景的常態(tài)運(yùn)營。
4項(xiàng)目創(chuàng)新點(diǎn)
4.1優(yōu)化客戶標(biāo)簽體系：形成屬性-標(biāo)簽-情景三大體系
整合了VGOP和經(jīng)分兩大系統(tǒng)客戶標(biāo)簽（屬性）共1712個(gè)，形成了一個(gè)由屬性、標(biāo)簽、運(yùn)營場(chǎng)景、自助營銷用戶群四部分組成的全新營銷標(biāo)簽體系。屬性部分，又分為基礎(chǔ)屬性和特征屬性；標(biāo)簽部分，客戶細(xì)分群，是組合型標(biāo)簽或?qū)ｉT的客戶細(xì)分標(biāo)簽；運(yùn)營場(chǎng)景部分，與工作場(chǎng)景任務(wù)緊密結(jié)合的場(chǎng)景下的特定目標(biāo)客戶；自助營銷用戶群部分，是用戶自己通過基礎(chǔ)屬性、標(biāo)簽生成的臨時(shí)營銷用戶群。
4.2構(gòu)建四大方向客戶研究體系
營銷任務(wù)和情景是某一項(xiàng)工作的一個(gè)點(diǎn)，為了能夠全面的針對(duì)大數(shù)據(jù)微營銷工作展開體系化、關(guān)聯(lián)性和全面的研究認(rèn)知，經(jīng)過不斷研究提煉，最終構(gòu)建了四大業(yè)務(wù)情景營銷體系，分別是流量體系、4G體系、存量體系及內(nèi)容營銷等情景營銷研究體系規(guī)劃，這也為后面的客戶細(xì)分、情景工作拓展打下拓展的基礎(chǔ)。流量提升體系從十類提升方向，進(jìn)行流量相關(guān)提升管理工作規(guī)劃設(shè)計(jì)，覆蓋當(dāng)前對(duì)流量工作的主要抓手和今后的發(fā)展趨勢(shì)。4G提升體系從三大方向出發(fā)提升，分別是2G高流量客戶往4G遷移，4G終端客戶換卡與資費(fèi)，4G終端且4G卡客戶使用4G網(wǎng)絡(luò)。存量體系包括話務(wù)量整體提升研究體系，存量客戶整體價(jià)值提升體系。終端換機(jī)在客戶群營銷場(chǎng)景選擇方面，部分覆蓋4G客戶群，主要從換機(jī)使用周期角度進(jìn)行數(shù)據(jù)研究落地。
4.3確定“工作場(chǎng)景—標(biāo)簽（模型）—執(zhí)行情景”三大關(guān)聯(lián)體系
深度研究挖掘工作目標(biāo)與解決方案，細(xì)分客戶，不同的執(zhí)行情景之間的關(guān)聯(lián)，形成工作目標(biāo)體系場(chǎng)景—標(biāo)簽（模型）—具體渠道執(zhí)行情景三大體系，三者之間互為支撐，可相互拓展。
4.4完成三套差異化的營銷管理流程
大數(shù)據(jù)工作推進(jìn)不斷進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)大數(shù)據(jù)工作模式可以分為以下三類，全面依托“接觸性人工營銷+集中化營銷+系統(tǒng)觸發(fā)營銷”三大特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異化的流程和支撐設(shè)計(jì)。
4.5實(shí)現(xiàn)高效、便捷的營銷活動(dòng)系統(tǒng)支撐
加強(qiáng)了經(jīng)分系統(tǒng)及CRM等系統(tǒng)互動(dòng)，擴(kuò)大了營銷執(zhí)行渠道，強(qiáng)化了營銷執(zhí)行規(guī)則，縮短數(shù)據(jù)和一線的距離，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一、精簡(jiǎn)、高效的支撐平臺(tái)。包括下面五大方面：營銷活動(dòng)多渠道布放：同一營銷活動(dòng)可以通過短信、網(wǎng)廳、自助終端及營業(yè)前臺(tái)等四大渠道部署，增加用戶觸點(diǎn)，提升營銷成功率。優(yōu)化客戶標(biāo)簽：通過將客戶標(biāo)簽進(jìn)行重新分類梳理，整合了各類標(biāo)簽并提供各類標(biāo)簽的口徑，為營銷人員提供方便。避免過度營銷：將同一用戶每月接受的營銷短信次數(shù)設(shè)置為3次，系統(tǒng)自動(dòng)判斷，超過3次則不予發(fā)送，避免了對(duì)客戶過度營銷，降低營銷類短信投訴量。智能化營銷：根據(jù)客戶的行為特征，提前將營銷活動(dòng)的觸發(fā)條件配置到系統(tǒng)中，系統(tǒng)自動(dòng)向符合條件的用戶發(fā)送營銷短信，提高營銷實(shí)時(shí)性。多活動(dòng)同時(shí)布放：同一目標(biāo)客戶可以通過不同的ARPU、DOU及MOU進(jìn)行名單拆分，實(shí)現(xiàn)針對(duì)不同層次的客戶推薦不同的套餐包，另外可以在一個(gè)營銷活動(dòng)中添加多個(gè)子活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了多個(gè)營銷活動(dòng)的同一審批，提高審批效率。
5應(yīng)用成果
5.1推進(jìn)數(shù)據(jù)源整合
提出營銷需求，從業(yè)務(wù)側(cè)驅(qū)動(dòng)客戶上網(wǎng)行為信息及實(shí)時(shí)位置信息兩大數(shù)據(jù)源整合（基于實(shí)時(shí)位置信息判斷的事件處理中心已經(jīng)上線，目前正在試運(yùn)行）。
5.2優(yōu)化客戶標(biāo)簽體系
整合了VGOP經(jīng)分兩大系統(tǒng)客戶標(biāo)簽（屬性）共1712個(gè)，形成了一個(gè)由屬性、標(biāo)簽、運(yùn)營場(chǎng)景、自助營銷用戶群四部分組成的全新客戶標(biāo)簽體系。
5.3構(gòu)建微營銷場(chǎng)景
構(gòu)建了基于"流量體系、4G體系、存量體系及終端體系"的四大業(yè)務(wù)情景營銷體系，完成了12個(gè)大營銷場(chǎng)景，涉及21個(gè)子場(chǎng)景的微營銷。
5.4形成區(qū)市協(xié)同的“大數(shù)據(jù)、微營銷”工作機(jī)制
大數(shù)據(jù)經(jīng)營使用流程不斷清晰化，形成三套營銷管理流程；大數(shù)據(jù)與工作督導(dǎo)機(jī)制結(jié)合愈加緊密，形成閉環(huán)管理。利用大數(shù)據(jù)項(xiàng)目推進(jìn)盟市人員的應(yīng)用能力提升，共計(jì)針對(duì)全區(qū)12個(gè)盟市，涉及14個(gè)人員進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；每月下發(fā)大數(shù)據(jù)工作推進(jìn)通報(bào)，加強(qiáng)分公司微營銷案例的交流。
5.5優(yōu)化一體化營銷管理系統(tǒng)，強(qiáng)化分公司應(yīng)用
支撐大數(shù)據(jù)集中運(yùn)營的一體化營銷管理系統(tǒng)支撐能力不斷提升，通過實(shí)踐不斷優(yōu)化。（從4月中旬系統(tǒng)開始使用到11月20日，營銷活動(dòng)共計(jì)布放948個(gè)，累計(jì)營銷1.2億人次）。通過電視電話會(huì)議及現(xiàn)場(chǎng)講解等方式進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)操培訓(xùn)，定期通過系統(tǒng)使用情況，督促分公司使用系統(tǒng)。圍繞4G遷移、流量經(jīng)營、內(nèi)容營銷及存量保有等四大課題，結(jié)合我省實(shí)際，確定了14個(gè)微營銷場(chǎng)景，目前已經(jīng)全部完成。
6應(yīng)用案例
6.1流量提升代表情景：依托賬單時(shí)機(jī)進(jìn)行客戶資費(fèi)診斷和優(yōu)化推薦
當(dāng)前賬單存在的問題：當(dāng)前賬單還主要是業(yè)務(wù)使用的明細(xì)的賬單顯示，在"和"統(tǒng)一賬單中，集團(tuán)明確要求加入資費(fèi)推薦的模塊功能，但是給誰推薦什么？為什么這么推薦？很多省份，資費(fèi)推薦功能還是一個(gè)有名無實(shí)的載體，推薦什么，如何實(shí)現(xiàn)為空白。內(nèi)蒙移動(dòng)通過模型+賬單渠道展現(xiàn)方式實(shí)現(xiàn)，目前根據(jù)客戶資費(fèi)及消費(fèi)情況，共制定了5個(gè)賬單資費(fèi)匹配推薦情景。前3個(gè)推薦套餐資費(fèi)產(chǎn)品，后兩個(gè)推薦流量包產(chǎn)品。當(dāng)前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)模型運(yùn)算、網(wǎng)廳、139郵箱、紙質(zhì)賬單接口等，也已經(jīng)上線并應(yīng)用。
6.24G營銷情景示例：疑似雙卡客戶回流
雙卡客戶及研究?jī)r(jià)值：即擁有兩個(gè)或以上卡號(hào)客戶群，尤其是針對(duì)異網(wǎng)客戶群，對(duì)于業(yè)務(wù)分流影響，價(jià)值回流具有重要意義。戰(zhàn)略：因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)速度、終端等影響，一批優(yōu)質(zhì)客戶成為雙卡客戶，被分流業(yè)務(wù)，但是隨著4G網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)秀終端引入，4G將成為雙卡客戶回流的重要武器。初步規(guī)則篩選，確定雙卡客戶訓(xùn)練樣本集，確定高的業(yè)務(wù)規(guī)則模型直接應(yīng)用。利用樣本集進(jìn)一步判定雙卡客戶的特征，作為最終識(shí)別客戶的特征，疊加高判定條件的業(yè)務(wù)規(guī)則。通過雙卡基礎(chǔ)模型，判定疑似雙卡客戶新增105.95萬，存量雙卡32.83萬，總共用戶138.78萬，作為最終的重點(diǎn)遷移對(duì)象。
6.34G營銷情景示例：iPhone客戶遷移
目標(biāo)客戶研究：無營銷潛力客戶過濾：業(yè)務(wù)排斥客戶、終端在合約期內(nèi)客戶、無流量潛力客戶、終端使用、用戶入網(wǎng)均在半年內(nèi)的低價(jià)值客戶。目標(biāo)客戶群細(xì)分：通過數(shù)據(jù)挖掘中的聚類、決策樹算法，對(duì)可營銷目標(biāo)用戶進(jìn)行分群及優(yōu)先級(jí)的選取。營銷執(zhí)行流程：建立一套從客戶群研究、營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、一線執(zhí)行、效果分析及優(yōu)化的區(qū)-盟市互動(dòng)營銷流程。營銷活動(dòng)方案匹配：根據(jù)用戶網(wǎng)齡、ARPU、DOU、品牌升級(jí)等制定相關(guān)的優(yōu)惠營銷政策；根據(jù)用戶區(qū)域?qū)傩浴⒂脩纛愋停瘓F(tuán)、大客戶）、接觸渠道偏好，使用時(shí)間偏好選擇合適的營銷渠道。營銷效果評(píng)估及優(yōu)化：從下發(fā)營銷名單開始跟蹤，各分公司的執(zhí)行情況；按周跟蹤營銷的辦理成功率、換機(jī)意向率；對(duì)營銷中存在的問題及時(shí)調(diào)整及優(yōu)化。營銷場(chǎng)景固化：對(duì)場(chǎng)景中沉淀的標(biāo)簽及評(píng)估方法，進(jìn)行系統(tǒng)固化的設(shè)計(jì)。
6.4存量情景示例：構(gòu)建客戶資費(fèi)敏感模型多影響因素指標(biāo)設(shè)計(jì)
判別角度：用戶基礎(chǔ)屬性：用戶品牌、是否集團(tuán)客戶、是否家庭網(wǎng)客戶、城關(guān)鎮(zhèn)。繳費(fèi)情況：用戶繳費(fèi)頻率與金額。消費(fèi)情況：用戶消費(fèi)情況以及主動(dòng)消費(fèi)情況。接觸信息：用戶訂購哪些優(yōu)惠活動(dòng)以及查詢?cè)捹M(fèi)活動(dòng)。通過層次分析方法設(shè)定權(quán)重：AHP算法即層次分析法，是指將一個(gè)復(fù)雜的多目標(biāo)決策問題作為一個(gè)系統(tǒng)，將目標(biāo)分解為多個(gè)目標(biāo)或準(zhǔn)則，進(jìn)而分解為多指標(biāo)（或準(zhǔn)則、約束）的若干層次，通過定性指標(biāo)模糊量化方法算出每的權(quán)重和總權(quán)重，以作為多指標(biāo)、多方案優(yōu)化決策的系統(tǒng)方法。
6.5存量情景示例：家庭V網(wǎng)組網(wǎng)營銷
針對(duì)存量客戶中通話對(duì)端范圍較集中的客戶，引導(dǎo)客戶進(jìn)行家庭網(wǎng)的組建，滿足客戶的語音通話需求，增加客戶黏性，有利于客戶保有。潛在家庭網(wǎng)客戶選取方法：目前沒有家庭網(wǎng)且狀態(tài)正常的用戶，6月份DOU在（50M-300M之間），ARPU在（30元-120元之間）的用戶TOP3的對(duì)端號(hào)碼通話次數(shù)占整體通話次數(shù)的50%以上（本次調(diào)取呼市與錫盟客戶進(jìn)行試點(diǎn)營銷）。目標(biāo)客戶群說明：由于全區(qū)客戶群體數(shù)量較大，因此本期只抽取呼市與錫盟客戶進(jìn)行抽樣試點(diǎn)。本次試點(diǎn)營銷目標(biāo)客戶共計(jì)13.1萬戶。執(zhí)行建議：將客戶明細(xì)導(dǎo)入一體化營銷平臺(tái)，設(shè)計(jì)營銷短信進(jìn)行統(tǒng)一推送。客戶明細(xì)下發(fā)至地市，建議各盟市通過多渠道協(xié)同開展家庭網(wǎng)組網(wǎng)營銷。
參考文獻(xiàn)：
[1]菲利普科特勒.營銷管理[M].中國人民大學(xué)出版社,2012年.
1.1市場(chǎng)信息資源
從本質(zhì)上來講，信息資源主要功能是為企業(yè)的營銷策略制定和實(shí)施，提供充足的市場(chǎng)信息資料，主要工作內(nèi)容包括市場(chǎng)信息資源的采集、市場(chǎng)信息的傳輸，并提供信息傳輸工具和信息傳輸制度等。在其信息資源中，主要包含了外部的市場(chǎng)信息資源及企業(yè)內(nèi)部的信息資源。
1.2營銷人才資源
眾所周知，員工是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，只有在員工全情投入的情況下充分奉獻(xiàn)其深厚的專業(yè)能力以及對(duì)職業(yè)的熱愛和了解，企業(yè)才能夠得到全面發(fā)展。需要明確的是，企業(yè)的人才資源并不是單一指基層員工，同時(shí)還包含了企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者階層。只有充分落實(shí)好企業(yè)人才的優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)工作崗位與人才能力的相適應(yīng)，在滿足企業(yè)發(fā)展需求的前提條件下，為員工提供充分的個(gè)人發(fā)展空間，從而有效協(xié)調(diào)企業(yè)發(fā)展和員工發(fā)展，深化企業(yè)市場(chǎng)營銷效果。
1.3企業(yè)經(jīng)濟(jì)資源
企業(yè)的發(fā)展離不開經(jīng)濟(jì)的支持，企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)中各項(xiàng)工作的順利開展也需要經(jīng)濟(jì)資源的物質(zhì)保障。首先，企業(yè)若想最大限度獲取經(jīng)濟(jì)效益，需要實(shí)施一系列投資、經(jīng)營活動(dòng)，譬如：生產(chǎn)原材料的購置、產(chǎn)品加工費(fèi)用、人工勞務(wù)費(fèi)用、設(shè)備采購費(fèi)用以及后期維護(hù)費(fèi)用等等；其次，要順利開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)，還需要提前最好充分的市場(chǎng)調(diào)查工作、市場(chǎng)信息資源采集工作以及充分激發(fā)員工的工作積極性和工作熱情，而全面實(shí)現(xiàn)這些工作也離不開強(qiáng)大的資金支持。
1.4銷售渠道資源
從廣義上來講，銷售渠道指的是企業(yè)產(chǎn)品銷售所應(yīng)對(duì)的消費(fèi)群體、營銷區(qū)域等，是企業(yè)銷售活動(dòng)的最后環(huán)節(jié)也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是滿足企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益的最終步驟。從某種程度上來看，企業(yè)的銷售渠道可以劃分為實(shí)際渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道。從地理角度分析，又可分為拓展市場(chǎng)、國內(nèi)市場(chǎng)、本土市場(chǎng)以及國際市場(chǎng)等。
2在供應(yīng)鏈理論指導(dǎo)下合理運(yùn)用市場(chǎng)營銷資源的有效措施
企業(yè)在采取科學(xué)措施合理運(yùn)用市場(chǎng)營銷資源的過程中，離不開供應(yīng)鏈理論的關(guān)鍵性指導(dǎo)。因此，在實(shí)際工作中企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循供應(yīng)鏈理論，并結(jié)合自身實(shí)際情況穩(wěn)抓市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，制定出一系列合理運(yùn)用市場(chǎng)營銷資源的相關(guān)措施，在此方面筆者提出以下幾點(diǎn)建議。
2.1全面落實(shí)市場(chǎng)觀察與信息反饋、分析工作，為企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持
若要實(shí)現(xiàn)合理運(yùn)用市場(chǎng)營銷資源，企業(yè)必須要高度重視市場(chǎng)信息的采集、反饋和分析工作，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，設(shè)計(jì)科學(xué)的市場(chǎng)發(fā)展模型，為企業(yè)成功開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。另一方面，通過實(shí)時(shí)采集市場(chǎng)信息資源，能夠提供準(zhǔn)確地市場(chǎng)動(dòng)向，科學(xué)指導(dǎo)企業(yè)管理和經(jīng)營活動(dòng)，有效提高企業(yè)整體經(jīng)營、管理水平。因此，企業(yè)必須有效強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)信息資源的采集、分析和反饋工作。不僅如此，企業(yè)還應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)信息資源的采集工作適當(dāng)加大相關(guān)資金投入，保證各環(huán)節(jié)工作有效開展。具體來講企業(yè)需要做到內(nèi)外兼顧，建設(shè)全面、詳盡的內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)建立完善、健全的外部市場(chǎng)信息收集、傳輸網(wǎng)絡(luò)，從而為企業(yè)的市場(chǎng)信息采集、分析、反饋工作提供有利的技術(shù)支撐。最后，還應(yīng)該從企業(yè)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)層面入手，加強(qiáng)人員專業(yè)培訓(xùn)，提升相關(guān)工作人員的專業(yè)能力及職業(yè)素養(yǎng)，從而為企業(yè)良好的開展市場(chǎng)信息采集、分析、反饋工作提供不竭的動(dòng)力，有效促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)順利進(jìn)行。
2.2提高企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作效能，為市場(chǎng)營銷活動(dòng)的開展提供有力的經(jīng)濟(jì)支持
對(duì)與企業(yè)整體而言，財(cái)務(wù)管理工作除了決定其市場(chǎng)營銷活動(dòng)能否成功開展之外，還充分滲透到市場(chǎng)營銷活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，不僅如此，在制定市場(chǎng)營銷活動(dòng)方案、落實(shí)相關(guān)戰(zhàn)略措施、提出重大發(fā)展決策的過程中，也需要重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作，全面保證企業(yè)資金的良性運(yùn)轉(zhuǎn)和充分利用，從而推進(jìn)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的成功開展。另外，企業(yè)還應(yīng)該從具體的財(cái)務(wù)從業(yè)人員入手，全面增強(qiáng)財(cái)務(wù)人員的專業(yè)能力，提升財(cái)務(wù)人員綜合素質(zhì)，強(qiáng)化其職業(yè)責(zé)任感。制定嚴(yán)格的財(cái)政人員聘用制度，確保任職人員具備扎實(shí)的財(cái)務(wù)理論基礎(chǔ)，和深厚、嫻熟的財(cái)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)及技能，還需要擁有高尚的道德情操以及謹(jǐn)慎、細(xì)致的工作態(tài)度，保證日常工作中的準(zhǔn)確性和嚴(yán)謹(jǐn)性，有效避免財(cái)務(wù)工作過失、出現(xiàn)財(cái)務(wù)漏洞，全面提升企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平。第三，為了保證企業(yè)財(cái)務(wù)管理中的各項(xiàng)工作能夠規(guī)范、有效的落實(shí)，需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況制定一系列完善、健全的財(cái)務(wù)管理機(jī)制，明確財(cái)務(wù)管理中各相關(guān)人員的職責(zé)范疇以及業(yè)務(wù)權(quán)限，針對(duì)財(cái)務(wù)工作的開展實(shí)施全面、有效的監(jiān)管，以促進(jìn)企業(yè)財(cái)務(wù)工作的全速發(fā)展。最后，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)充分保障財(cái)務(wù)工作的相對(duì)獨(dú)立性，并明確財(cái)務(wù)管理工作的特殊性，為其工作的順利開展創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)條件。需要注意的是，由于財(cái)務(wù)管理工作的特殊性決定了該部門在落實(shí)具體工作過程中，必須保證高度的透明度和公平性，保證企業(yè)員工和領(lǐng)導(dǎo)的知情權(quán)。總而言之，強(qiáng)化企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作確保資金的一系列運(yùn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)能夠順利實(shí)施，憑借科學(xué)的供應(yīng)鏈理論支撐，合理運(yùn)用市場(chǎng)營銷資源，有效縮減企業(yè)的投資成本、充分利用企業(yè)資金，為企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)提供強(qiáng)大的資金支持。
2.3加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)工作，為企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)的順利開展提供核心動(dòng)力
建立高水平、高素質(zhì)的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍，是市場(chǎng)營銷資源能夠得到充分利用的前提條件。另外，營銷團(tuán)隊(duì)的能力和專業(yè)度還決定了市場(chǎng)營銷活動(dòng)能否順利開展，以及為營銷決策的制定和實(shí)施提供了全面、詳細(xì)的市場(chǎng)信息。與此同時(shí)，營銷策略是否符合企業(yè)發(fā)展需要，營銷資源是否得到合理利用，決定了企業(yè)能否在市場(chǎng)發(fā)展中獲得最大經(jīng)濟(jì)效益。就此來講，應(yīng)當(dāng)充分重視企業(yè)的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍建設(shè)工作，提高營銷隊(duì)伍的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，制定一系列健全的營銷管理制度，有效規(guī)范相關(guān)從業(yè)人員的日常行為，全面推動(dòng)企業(yè)營銷活動(dòng)的順利開展。
2.4全面整合營銷資源，為企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的順利開展提供詳盡的市場(chǎng)信息
企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營銷過程中，相關(guān)人員應(yīng)結(jié)合企業(yè)具體情況，整合企業(yè)內(nèi)、外部各項(xiàng)資源，使其得到充分、合理利用，統(tǒng)籌規(guī)劃和管理各項(xiàng)資源，做到以顧客需求為核心，以更好地滿足廣大顧客的多樣性需求，相關(guān)人員還應(yīng)全方位了解市場(chǎng)發(fā)展情況，提高企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和新事物的綜合能力。與此同時(shí)，還須詳細(xì)考察該地區(qū)的市場(chǎng)情況，對(duì)顧客需求、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果合理調(diào)整營銷策略，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的適應(yīng)性，為企業(yè)市場(chǎng)營銷提供強(qiáng)有力的理論依據(jù)，為市場(chǎng)營銷提供巨大的動(dòng)力因素。除此之外，企業(yè)應(yīng)多與設(shè)計(jì)單位、原材料供應(yīng)單位、金融機(jī)構(gòu)等相關(guān)部門進(jìn)行溝通與交流，發(fā)揮各單位的最大作用，充分利用一切有利條件，確保企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的穩(wěn)定有序進(jìn)行。
2.5積極拓展銷售市場(chǎng)全面打開市場(chǎng)營銷渠道，為企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的順利開展提供廣闊的空間
除了上述措施以外，為了鞏固市場(chǎng)營銷資源的利用效果，還需要運(yùn)用多種手段和方式，拓展企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道，全面提升企業(yè)銷售水平。在此方面，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身實(shí)際情況結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展方向，拓展個(gè)性化銷售渠道，并圍繞市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查和分析，根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)品，并制定出具有企業(yè)自身特色的產(chǎn)品銷售方案、產(chǎn)品運(yùn)輸離線及專業(yè)的產(chǎn)品運(yùn)輸設(shè)備，不斷創(chuàng)新營銷方式和營銷手段，不僅為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)更要為客戶提供完善的售后服務(wù)，最大限度滿足客戶需求。
3結(jié)語
關(guān)鍵詞：工作過程系統(tǒng)化；課程改革；教學(xué)方法
中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）10-0296-03
一、市場(chǎng)營銷專業(yè)工作過程系統(tǒng)化內(nèi)涵解讀
市場(chǎng)營銷專業(yè)工作過程系統(tǒng)化課程改革，是以一個(gè)職業(yè)的典型工作任務(wù)為基礎(chǔ)、以工作過程為導(dǎo)向、以項(xiàng)目教學(xué)為典型表現(xiàn)形式的任務(wù)引領(lǐng)式的學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程。有著其針對(duì)來源與企業(yè)實(shí)踐、典型的職業(yè)工作任務(wù)，具有工作過程的整體性；學(xué)生在完整、綜合行動(dòng)中思考和學(xué)習(xí)，完成從明確任務(wù)、制定營銷計(jì)劃、實(shí)施檢查到評(píng)價(jià)反饋整個(gè)過程；以學(xué)生為中心，關(guān)注每個(gè)學(xué)生的特殊需要，尊重每個(gè)學(xué)生的職業(yè)成長(zhǎng)體驗(yàn)；在培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)能力的同時(shí)，促進(jìn)學(xué)生在營銷工作過程關(guān)鍵（核心）能力的發(fā)展和綜合素質(zhì)的提高。
營銷工作過程是一種智慧性、情感性、充滿人性的工作（交換）活動(dòng)，而不僅僅是程序化＼固定化＼沒有情感和溫度的第一步、第二步、第三步等。營銷工作過程包含：營銷技能—營銷技術(shù)—營銷之道—營銷心理（營銷價(jià)值觀）不同層次的東西。營銷工作過程中包含營銷人的智商、情商、財(cái)商等多方面的內(nèi)容。教師不僅僅是引導(dǎo)學(xué)生經(jīng)歷完整的營銷工作過程，完成好營銷工作任務(wù)，還要提升，拓展。要引導(dǎo)學(xué)生通過做一件事，悟出更多的東西出來。
學(xué)生從營銷工作過程中感悟出多少東西、悟到哪個(gè)層次，取決于課程設(shè)計(jì)者及任課教師的設(shè)計(jì)和引導(dǎo)。學(xué)生營銷品格的塑造和企業(yè)家精神的培養(yǎng)等等要“嵌入”、“融合”到工作過程中。其最高境界是“潤(rùn)物細(xì)無聲”、“插柳不讓春知道”。潛移默化地引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入一個(gè)更高的營銷境界、人生境界，提升學(xué)生的人格層次。市場(chǎng)營銷工作過程系統(tǒng)化課程是：具體到抽象、特殊到一般 （從特殊中總結(jié)出一般規(guī)律、形成自己的營銷認(rèn)知體系、知識(shí)體系的自我建構(gòu)）。
以工作過程系統(tǒng)化為導(dǎo)向進(jìn)行市場(chǎng)營銷課程開發(fā)是順應(yīng)當(dāng)今世界職業(yè)教育改革潮流的正確舉措，從學(xué)生發(fā)展的角度出發(fā)，不過分追求知識(shí)的系統(tǒng)性，不過分追求概念、規(guī)律表述的準(zhǔn)確性和邏輯關(guān)系的嚴(yán)密性，而是全面考慮市場(chǎng)營銷課程在知識(shí)與技能，過程與方法，情感、態(tài)度和價(jià)值觀等方面的教育作用；應(yīng)關(guān)注學(xué)生的職業(yè)生涯，充分體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合特色，為教學(xué)督導(dǎo)提供依據(jù)，融入素質(zhì)教育理念。當(dāng)然工作過程系統(tǒng)化市場(chǎng)營銷課程體系構(gòu)建應(yīng)在開展社會(huì)調(diào)研、工作任務(wù)分析、課程體系優(yōu)化基礎(chǔ)上，編寫專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而以專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)為指引建立各門課程的課程標(biāo)準(zhǔn)。
二、教學(xué)現(xiàn)狀分析
傳統(tǒng)的學(xué)科課程模式不能從根本上滿足職業(yè)生涯成長(zhǎng)、企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求，沒有從根本上解決傳統(tǒng)職業(yè)教育中理論與實(shí)踐二元分離的問題，沒有突破以學(xué)科體系為主導(dǎo)的職業(yè)教育課程模式，仍然是在學(xué)科體系的框架下尋找與真實(shí)工作的聯(lián)系，只能提供與職業(yè)實(shí)踐有限或間接聯(lián)系的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，還不能解決職業(yè)教育內(nèi)容脫離真實(shí)工作情境的問題，沒有真正解決培養(yǎng)學(xué)生形成綜合職業(yè)能力的問題，無法使學(xué)生獲得企業(yè)所重點(diǎn)關(guān)注的“工作過程知識(shí)”、基本工作經(jīng)驗(yàn)和工作方法。
市場(chǎng)營銷專業(yè)屬于應(yīng)用學(xué)科，實(shí)踐性教學(xué)是必不可少的內(nèi)容，以實(shí)踐教學(xué)基地為基礎(chǔ)，構(gòu)建工作系統(tǒng)化新型市場(chǎng)營銷專業(yè)高職教育教學(xué)模式是必經(jīng)之路。現(xiàn)階段高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)的教學(xué)狀況總結(jié)如下：（1）整體上課程模式的改革在課程實(shí)施層面沒有大的突破。（2）教學(xué)缺乏體系，教材也不配套。市場(chǎng)營銷專業(yè)課程一般都沒有形成工作系統(tǒng)化的教學(xué)體系，校外實(shí)踐教學(xué)基地不穩(wěn)定，而且由于教材和設(shè)備跟不上變化，使校內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室、實(shí)訓(xùn)室與校外實(shí)踐教學(xué)基地不銜接，不配套。（3）教學(xué)方式不適于高職教育，多采用以傳授理論知識(shí)為主的講授式授課方式，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，也不適于能力的培養(yǎng)與訓(xùn)練。（4）考核方式難以反映學(xué)生運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問題的能力水平。（5）實(shí)踐教學(xué)地位不突出，專業(yè)技能培養(yǎng)被忽略。（6）缺乏對(duì)工作系統(tǒng)化課程教學(xué)的深度探究。目前對(duì)工作系統(tǒng)化課程教學(xué)的研究，由于受經(jīng)費(fèi)少、指導(dǎo)老師少、場(chǎng)地有限等諸多因素影響，大多浮于表面，對(duì)工作系統(tǒng)化課程教學(xué)的研究深度不夠，還沒有建立一套比較完整的工作系統(tǒng)化課程教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，使市場(chǎng)營銷教學(xué)的質(zhì)量受到了極大的影響。
三、具體的改革內(nèi)容
（一）市場(chǎng)營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)定位
高等職業(yè)院校市場(chǎng)營銷專業(yè)究竟要培養(yǎng)什么樣的營銷人才，關(guān)鍵要考慮好以下幾個(gè)問題：一是考慮地區(qū)行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，二是考慮高等性、職業(yè)性，分析職業(yè)崗位以及職業(yè)崗位發(fā)展要求，三是要考慮學(xué)校資源的可整合利用的程度。經(jīng)過多次調(diào)研、討論，結(jié)合以上三點(diǎn)，市場(chǎng)營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)可以定位為：掌握本專業(yè)必備的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)，具有本專業(yè)實(shí)際工作需要的職業(yè)能力和素質(zhì)，從事市場(chǎng)調(diào)研員、推銷員、銷售服務(wù)及售后服務(wù)員等崗位的高素質(zhì)技能型專門人才。
（二）工作過程系統(tǒng)化課程的體現(xiàn)
1.課程按照職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律和學(xué)生認(rèn)知規(guī)律，從入職到成為專家，職業(yè)成長(zhǎng)歷程的系統(tǒng)化。
2.學(xué)習(xí)情境由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、初級(jí)到高級(jí)，單一到綜合呈系統(tǒng)化。
3.情境內(nèi)的系統(tǒng)化，明確工作任務(wù)＼收集相關(guān)信息—計(jì)劃—決策—實(shí)施—檢查—評(píng)價(jià)。
4.工作過程知識(shí)的系統(tǒng)化：工作知識(shí)—技能—技術(shù)—之道—價(jià)值觀。
5.專業(yè)能力+方法能力+社會(huì)能力+營銷思維能力+營銷價(jià)值觀。
6.學(xué)習(xí)內(nèi)容的整體分布的系統(tǒng)性。如市場(chǎng)調(diào)研分析，重點(diǎn)在市場(chǎng)調(diào)研與分析中解決。而在其他如營銷活動(dòng)方案策劃中的市場(chǎng)信息調(diào)研，就只是應(yīng)用而已。同樣，營銷活動(dòng)方案策劃內(nèi)部學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)中，營銷創(chuàng)意的訓(xùn)練，隨著學(xué)習(xí)工作任務(wù)難度的增加（促銷活動(dòng)方案策劃、慶典活動(dòng)方案策劃、新產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案的策劃等），學(xué)習(xí)者營銷創(chuàng)意能力、方法的訓(xùn)練也相應(yīng)逐漸加深。
7.在專業(yè)基礎(chǔ)課程（專業(yè)公共課）與專業(yè)核心課程、專門化方向課程、專業(yè)拓展課程之間的系統(tǒng)化。
（三）教學(xué)方法的改革
市場(chǎng)營銷專業(yè)的各門課程在教學(xué)方法上都進(jìn)行了適度的改革，轉(zhuǎn)變了過去單一的以教師為主體的教學(xué)模式，采取啟發(fā)式、引導(dǎo)探究式、互動(dòng)式等教學(xué)方法，廣泛采用案例式教學(xué)方法。可以充分利用各校的多媒體教室，校園網(wǎng)、實(shí)踐基地等資源優(yōu)勢(shì)，引入現(xiàn)代教育技術(shù)，利用多媒體組織理論教學(xué)和實(shí)踐性教學(xué)等多種多樣的適合高職教育特點(diǎn)的教學(xué)方法和教學(xué)手段，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，可以取得較好的教學(xué)效果。
例如市場(chǎng)營銷課程可以按照市場(chǎng)營銷活動(dòng)的工作過程，安排教學(xué)進(jìn)度，對(duì)于基本理論、流程、方法進(jìn)行講授（一次課），然后給學(xué)生布置相應(yīng)工作階段的工作任務(wù)，學(xué)生在老師的指導(dǎo)下完成任務(wù)，學(xué)生在完成工作任務(wù)的過程中，掌握工作流程方法、強(qiáng)化對(duì)基本理論的理解與掌握，構(gòu)建起自己的知識(shí)技能體系。同時(shí)，也有利于讓學(xué)生接受新的教學(xué)方法。
（四）教學(xué)方法的改革
課堂教學(xué)是教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，也是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新思維、創(chuàng)新能力的重要陣地。實(shí)踐證明，單一的課堂講授不利于學(xué)生知識(shí)的掌握和能力的提高。教師要靈活運(yùn)用多種有效的教學(xué)方法組織課堂教學(xué)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)方法創(chuàng)新。 現(xiàn)在很多高校都在對(duì)于市場(chǎng)營銷的課堂教授方法進(jìn)行革新，我們也應(yīng)該積極嘗試。比如說以下方式的教學(xué)：
1.啟發(fā)式教學(xué)。主要是要求學(xué)生閱讀不同作者的書籍，特別是國外著作，從而比較不同作者對(duì)同一問題的不同看法，加深對(duì)知識(shí)的理解。另外，有時(shí)也會(huì)對(duì)社會(huì)有關(guān)營銷方面的熱點(diǎn)問題要求學(xué)生深究其問題實(shí)質(zhì)，了解其營銷含義。
2.案例式教學(xué)。在教學(xué)過程中，以某個(gè)項(xiàng)目為例，從項(xiàng)目的調(diào)查、分析、選址、消費(fèi)群體的確認(rèn)，項(xiàng)目的定位到項(xiàng)目的控制、銷售可以全程模擬，也可以某項(xiàng)目為例，局部模擬營銷過程中的某一環(huán)節(jié)，如項(xiàng)目的市場(chǎng)細(xì)分與定位過程，銷售執(zhí)行過程等，結(jié)合案例中的做法，激發(fā)同學(xué)們思考，他們?yōu)槭裁催@樣做，有什么優(yōu)點(diǎn)，有什么不足，如果讓我去做會(huì)怎樣……根據(jù)班級(jí)狀況，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以以小組為單位展開討論。
3.協(xié)作學(xué)習(xí)式教學(xué)。在教學(xué)過程中，選擇個(gè)別章節(jié)作為學(xué)生自講、自評(píng)的內(nèi)容，要求學(xué)生以小組協(xié)作形式對(duì)選取內(nèi)容進(jìn)行研討，制作自己的演示課件，并由小組代表在課堂上講授，小組成員以外的同學(xué)點(diǎn)評(píng)、提問，小組成員都可以回答問題。或組織以小組為單位進(jìn)行專題辯論，使學(xué)生在討論過程中進(jìn)行思想碰撞，有助于開啟心智，激發(fā)創(chuàng)造力。這種教學(xué)方法旨在培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和趣味性。
4.情景模擬式教學(xué)。（1）運(yùn)用小組學(xué)習(xí)法、角色模擬法進(jìn)行教學(xué)組織和設(shè)計(jì)。學(xué)生成立公司管理小組，每個(gè)小組4～6人，分別扮演總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理等角色進(jìn)行模擬演練；（2）戰(zhàn)略模擬試驗(yàn)。把學(xué)生分成不同小組，每個(gè)小組是同一行業(yè)的不同競(jìng)爭(zhēng)者，就某一產(chǎn)品進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行戰(zhàn)略對(duì)抗模擬，決出優(yōu)勝者，類似于軍隊(duì)中的網(wǎng)上戰(zhàn)略對(duì)抗和軍事演習(xí)。
（五）考核方法的改革
既然本學(xué)科的改革更傾向于能力的培養(yǎng)，那么考核的辦法就不同于以往的考試。對(duì)于市場(chǎng)營銷這門課，在考核辦法上應(yīng)采取學(xué)科成績(jī)與學(xué)習(xí)成果相結(jié)合的考核辦法，即采取老師布置、指導(dǎo)實(shí)踐作業(yè)，學(xué)生上交作業(yè)成果，如調(diào)查報(bào)告、計(jì)劃書、促銷活動(dòng)策劃書等方法，并配合實(shí)踐問題答辯式考試，同時(shí)考核學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況與能力。
市場(chǎng)營銷課程考核遵循“以能力考評(píng)為中心，以過程考評(píng)為基礎(chǔ)，以考促學(xué)、以考促教”的原則。評(píng)價(jià)內(nèi)容綜合化，評(píng)價(jià)載體多樣化，評(píng)價(jià)方式過程化，評(píng)價(jià)工具綜合化（定性和定量相結(jié)合）評(píng)價(jià)主體多元化。學(xué)生的出勤、學(xué)習(xí)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作與創(chuàng)新作為考核的第一大項(xiàng)占30%，學(xué)習(xí)過程課業(yè)任務(wù)完成（技能）占40%，總共由企業(yè)理念設(shè)計(jì)、經(jīng)營環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品策劃、定價(jià)策劃、分銷策劃、促銷溝通策劃幾個(gè)大的任務(wù)構(gòu)成，每一個(gè)任務(wù)都需要完成相關(guān)文案，作為考核的主要依據(jù)；最后的理論考核占30%。這樣對(duì)學(xué)生的考核既科學(xué)全面又能夠起到很好的激勵(lì)作用。
四、市場(chǎng)營銷工作過程系統(tǒng)化課程改革的意義
1.確定了市場(chǎng)營銷課程標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)合理的工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)。在工作過程系統(tǒng)化市場(chǎng)營銷課程設(shè)計(jì)中，課程標(biāo)準(zhǔn)源自工作標(biāo)準(zhǔn)，但超越工作標(biāo)準(zhǔn)。還有良好營銷人格的塑造、人的全面發(fā)展等內(nèi)容。在教學(xué)及課程標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)上，同時(shí)考慮職教學(xué)生的實(shí)際、參差不齊，給學(xué)生以更大的上升空間。
2.倡導(dǎo)通過行動(dòng)來學(xué)習(xí)，在具體實(shí)踐中建構(gòu)知識(shí)與能力，提高學(xué)生綜合職業(yè)技能。行動(dòng)導(dǎo)向?qū)W習(xí)的成效：一是“事非經(jīng)過不知難”，學(xué)生只有實(shí)際經(jīng)歷、做過，才知道做事情的艱難，在做事的過程中，遇到問題，解決問題才能形成經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)多了才能總結(jié)出訣竅、形成策略。二是通過符合專業(yè)要求的工作行動(dòng)——專業(yè)行為方式，奠定良好的職業(yè)行為習(xí)慣、行為規(guī)范。三是初步形成良好的職業(yè)工作思維，即營銷職業(yè)工作思維。四是初步形成職業(yè)價(jià)值觀——營銷職業(yè)價(jià)值觀。
學(xué)生親自經(jīng)歷“完整的工作過程”
3.多種教學(xué)手段綜合應(yīng)用，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職的學(xué)生，期望他們天天按部就班地“工作”，一絲不茍地認(rèn)真完成工作任務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的。工作過程系統(tǒng)化市場(chǎng)營銷課程就是要增強(qiáng)市場(chǎng)營銷學(xué)習(xí)的趣味性，寓教于樂。采用多媒體、錄像、游戲、角色扮演、演講比賽、主題辯論、企業(yè)調(diào)研、“絕對(duì)挑戰(zhàn)”、營銷實(shí)戰(zhàn)等等多樣化的教學(xué)方式方法，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)新課程對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的吸引力。工作過程系統(tǒng)化市場(chǎng)營銷課程能夠激發(fā)學(xué)生內(nèi)心深處追求成功與發(fā)展的渴望；拓展學(xué)生的思維，讓學(xué)生看到更多可能性。引導(dǎo)學(xué)生突破自己的限制想法，將“不可能”一步步化為“可行”；引導(dǎo)學(xué)生看清自己的“盲點(diǎn)”，從而作出改變，突破自我；培養(yǎng)學(xué)生相互欣賞與信任；完善學(xué)生心智模式，建立積極的思維方式與行為習(xí)慣；改變對(duì)周圍人和事物的看法，抱著欣賞、感恩、包容和理解的態(tài)度；提升學(xué)生自我情緒管理能力，使自己時(shí)常保持快樂的心情；提高個(gè)人責(zé)任感，勇于負(fù)責(zé)、追求自我成長(zhǎng)；幫助學(xué)生把一個(gè)人的潛能釋放出來。
我是品牌 / 廠商，須提供：
企業(yè)資質(zhì)：申請(qǐng)企業(yè)需持有大陸企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證。 品牌資質(zhì)：申請(qǐng)企業(yè)需持有中國商標(biāo)權(quán)證書或者商標(biāo)受理通知書。
服務(wù)資質(zhì)：申請(qǐng)企業(yè)需遵守“淘寶商城”7天無理由退換貨、提供正規(guī)銷售發(fā)票、積分活動(dòng)等服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 一 入駐商城流程
1 申請(qǐng)商家支付寶賬號(hào)
申請(qǐng)企業(yè)支付寶賬號(hào)，并完成企業(yè)支付寶賬號(hào)的商家認(rèn)證。2 登錄在線申請(qǐng)頁面
登錄淘寶商城招商頁面zhaoshang.mail.taobao.com 點(diǎn)擊“立即加入”3 提交信息
在線輸入提交公司及品牌資料信息4 簽約
在線簽訂淘寶服務(wù)條款和代扣協(xié)議5 等待審核
提交公司和品牌資料，等待淘寶小二審核，需要3-7天6 凍結(jié)保證金
在申請(qǐng)的商家支付寶打入10000元保證金和6000元服務(wù)費(fèi)7 開店
二 人員配置：
1 組織架構(gòu)
初步提出按照上圖進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建，初期不必所有崗位均安排專人，可一人負(fù)責(zé)多個(gè)崗位，但必須制定清晰的崗位職責(zé)，明確有這么多崗位工作內(nèi)容需要完成，以免造成工作職責(zé)劃分上的缺失。一旦隨著業(yè)務(wù)發(fā)展工作量飽和，則可進(jìn)行人員補(bǔ)充，把人員按照崗位進(jìn)行拆分。
2 工作內(nèi)容
（一）淘寶店長(zhǎng)
1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營銷、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營性工作；
2、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常改版策劃、上架、推廣、銷售、售后服務(wù)等經(jīng)營與管理工作； 3、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常維護(hù)，保證網(wǎng)店的正常運(yùn)作，優(yōu)化店鋪及商品排名； 4、負(fù)責(zé)執(zhí)行與配合公司相關(guān)營銷活動(dòng)，策劃店鋪促銷活動(dòng)方案； 5、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)和行業(yè)信息，提供有效應(yīng)對(duì)方案； 6、制定銷售計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)； 7、客戶關(guān)系維護(hù)，處理相關(guān)客戶投訴及糾紛問題。
(二)客服人員 （前期招兩名）
工作職責(zé)：
1. 通過聊天軟件,耐心回答客戶提出各種問題,達(dá)成雙方愉快交易，處理訂貨信息 2. 熟悉淘寶的各種操作規(guī)則,處理客戶要求,修改價(jià)格,管理店鋪等; 3. 解答顧客提問，引導(dǎo)顧客進(jìn)行購買，促成交易。
4. 為網(wǎng)上客戶提供售后服務(wù),并以良好的心態(tài)及時(shí)解決客戶提出的問題和要求,提供售后服務(wù)并能解決一般投訴。
6. 配合公司淘寶店鋪和獨(dú)立網(wǎng)站的推廣宣傳,在各種群和論壇發(fā)貼宣傳、推廣店鋪；
(三)網(wǎng)店美工（前期招一名）
主要工作內(nèi)容 （PS 合成、調(diào)色 及 摳圖 必須熟練 經(jīng)驗(yàn)要求1年以上） 1．負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)店鋪視覺規(guī)劃、設(shè)計(jì)，以及產(chǎn)品描述工作； 2．負(fù)責(zé)網(wǎng)站產(chǎn)品模特后期圖片的處理和排版。
應(yīng)聘要求
1.愛好視覺，對(duì)設(shè)計(jì)有天生的觸覺。追求完美。
2.具有網(wǎng)頁美工設(shè)計(jì)能力和平面設(shè)計(jì)能力，一年以上的工作經(jīng)驗(yàn)。 3.熟悉淘寶貨品上架、寶貝編輯等功能；
4.熟悉Dreamweaver 、Photoshop 等相關(guān)設(shè)計(jì)軟件
5.有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有耐心,做事認(rèn)真細(xì)心負(fù)責(zé),誠實(shí)可靠,能承受一定的工作壓力。
6.熟練編寫div/css優(yōu)先
(四)網(wǎng)店編輯（暫時(shí)不用，只招美工，）
1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品上架和下架的相關(guān)工作；
2、負(fù)責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品的寶貝描述文字的撰寫，配圖文字的撰寫 3、負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)文案的構(gòu)思和撰寫； 4、負(fù)責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品標(biāo)題的編輯和修改等；
(五)配送人員
主要工作內(nèi)容：
1．按照要求對(duì)貨物產(chǎn)品進(jìn)行包裝，負(fù)責(zé)進(jìn)貨和發(fā)貨等物流方面的事項(xiàng)，清點(diǎn)庫存。 2、較強(qiáng)的服務(wù)客戶的意識(shí)及團(tuán)隊(duì)合作精神
3、能吃苦、蹋實(shí)、細(xì)心 、能長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。 4、有網(wǎng)店打包工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。 職責(zé)描述：
1、負(fù)責(zé)商品進(jìn)庫、出庫，發(fā)貨包裝。
2、準(zhǔn)確無誤的核對(duì)面單與商品貨號(hào)、數(shù)量等。 3、登記商品出庫記錄。 4、定期對(duì)庫房進(jìn)行盤點(diǎn)。
3 工作考核
建立kpi(績(jī)效考核關(guān)鍵指標(biāo)經(jīng)濟(jì))緊緊圍繞kpi將目標(biāo)細(xì)化，從業(yè)績(jī)、客戶滿意度和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度三個(gè)方面進(jìn)行考核3.3.1業(yè)績(jī)
業(yè)績(jī)不僅僅指銷售業(yè)績(jī)，作為電子商務(wù)項(xiàng)目，網(wǎng)店流量(包括UV和PV)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、回頭率等也是非常重要的指標(biāo)，并且可以根據(jù)這些指標(biāo)來指定和規(guī)劃商城裝修、發(fā)貨效率和促銷活動(dòng)等，最終把這些指標(biāo)量化到具體數(shù)值，再根據(jù)各部門不同情況來分別認(rèn)領(lǐng)，比如市場(chǎng)部和物流部承擔(dān)回頭率的比重是不一樣的，承擔(dān)銷售業(yè)績(jī)的比重也不一樣。3.3.2 客戶滿意度
淘寶商城設(shè)置了三個(gè)指標(biāo)，分別是“寶貝與描述相符”、“服務(wù)態(tài)度”和“發(fā)貨速度”，需要根據(jù)每個(gè)部門、崗位與這三項(xiàng)指標(biāo)的相關(guān)度做一下拆分。3.3.3 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)度
這是一個(gè)很模糊的考核指標(biāo)，但也是非常重要的指標(biāo)，可以通過定期考試和實(shí)戰(zhàn)比武的方式來進(jìn)行評(píng)定，這個(gè)考核指標(biāo)，將決定管理者是否能夠從日常事務(wù)中脫身，把更多精力放在整個(gè)商城的未來發(fā)展上，從而使商城走向良性發(fā)展的道路。3.2團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵
要考察這個(gè)團(tuán)隊(duì)未來是否能夠成功，勝任不斷增長(zhǎng)的KPI指標(biāo)，中層也就是部門主管或者經(jīng)理這一層是最關(guān)鍵的因素。網(wǎng)店尤其是很多個(gè)人網(wǎng)店，在往更大規(guī)模發(fā)展的時(shí)候，往往會(huì)遇到這個(gè)瓶頸，即創(chuàng)始人(店主)無法脫身日常事務(wù)，不能放權(quán)給手下，從而失去時(shí)間和精力去思考明天的事，錯(cuò)失相當(dāng)多的發(fā)展良機(jī)，而又對(duì)網(wǎng)店本身業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，沒有經(jīng)濟(jì)條件聘請(qǐng)更優(yōu)秀的人才加盟，整個(gè)店鋪陷入惡性循環(huán)。
本項(xiàng)目作為一個(gè)全新的項(xiàng)目，需要從一開始即從高規(guī)格來組建團(tuán)隊(duì)，需要帶有較高的人才引進(jìn)規(guī)格，在開店初期的巨大工作量完成以后，要讓中層員工盡快成長(zhǎng)起來，讓決策者盡快脫離瑣事，保持項(xiàng)目的正確發(fā)展方向。
三 運(yùn)營規(guī)劃
（一）店鋪的上線及日常管理
1、確定店鋪的整體風(fēng)格，做好各個(gè)區(qū)域的美工工作。2、細(xì)化買家須知內(nèi)容，盡量做到顧客可以自主購物。
3、美工負(fù)責(zé)將待售產(chǎn)品的圖片做好處理，編輯配置好相關(guān)的文案說明。
4、編輯好各個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題，寶貝描述后，核實(shí)價(jià)格及庫存信息后，全部上架。 (二)營銷活動(dòng)
1、首先確定3-5款主打產(chǎn)品，以后歷次活動(dòng)優(yōu)先考慮這幾款產(chǎn)品的報(bào)名，以此吸引客戶，做好關(guān)聯(lián)銷售。
2、配合淘寶的新店鋪的推廣活動(dòng)，做好慶開店?duì)I銷活動(dòng)，全場(chǎng)折扣，設(shè)置后VIP折扣價(jià)格。
3、設(shè)置淘寶客，聚劃算等活動(dòng)，以此引進(jìn)流量。 (三)售后問題
委任有經(jīng)驗(yàn)的，溝通能力強(qiáng)的客服擔(dān)任售后工作。同時(shí)細(xì)化各種售后問題，作為應(yīng)對(duì)方案，比如安撫客戶的不滿情緒；不同情況對(duì)客戶的損失如何補(bǔ)償；快遞丟件如何索賠，如何追件；其他相關(guān)售后問題的。 （四）配送及倉庫管理
