時間：2022-07-20 17:38:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇會員營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
上海艾澤生物科技有限公司開發生產的氫水生成器（氫水棒）、活性氫水壺、三代氫水寶、艾澤頤年膠囊、生物光波頻譜屋等高科技健康產品一直以行業先行者的姿態領軍市場。公司崇尚產品不在于多而在于優，項目不在于大而在于精，讓經銷商輕松創業，穩妥賺錢才是硬道理。近年來，上海艾澤科技公司的一套推廣“社區養生養老工程”的會員制營銷模式成為許多經銷商的營銷利器和贏利法寶。
在歐美一些科技發達國家，非物質、虛擬的保健治療方法（如音樂療法，心理療法等）日趨興起，在德國的一個著名大醫院里，醫學科學家創立的意識能量治療中心是最火爆的門診科室之一。上海艾澤生物科技有限公司的專家從自然界生物的辟如“壁虎斷尾”、“蚯蚓再生”等，生命科學的“人的腦細胞百分之九十在睡眠”的學術理論中，根據中醫的藏象學論、陰陽平衡基礎、生物學的全息理論，結合特定的音樂節律，滌蕩心靈的導引術語，成功開發出一系列具有東方文化特色的“人體能量平衡健身法”養生治療方案，無論病人還是正常健康人，每次只需30分鐘的鍛煉，就能讓身體內器官組織的能量達到一種前所未有的和諧狀態，短短幾天，患有各種慢性病的人就能得到有效的康復。例如，心腦血管疾病、腸胃疾病、失眠、頭痛、關節炎癥，甚至晚期癌癥等。
該系列“能量平衡健身法”的治療方案，獨特之處在于不吃藥、不打針，不用任何的醫療工具，完全利用人自我意識的升華，激發人體自療自愈的潛能，達到恢復人體各組織器官的能量平衡，從而真正意義上康復人體健康。現在上海艾澤生物科技有限公司已把“能量平衡健身法”的系列養生治療方案嵌入公司“社區養生養老工程”會員制營銷模式中，作為一個獨特的保健養生服務方法，針對每一名會員的身體狀況，制訂個性化的培訓、治療方案，讓會員短期內掌握運用，幫助自己和家人獲得健康。
“能量平衡健身法”新元素的應用推廣使艾澤公司社區市場開拓和客戶滿意度都有了一個質的飛躍。例如廣西某商僅四個月時間，不僅發展了幾百名中老年會員，幫助他們恢復健康，還幫助了二十多名晚期癌癥擴散、轉移患者挽留了生命（注：本公司規定各地原則上針對晚期癌癥患者免費施用此法）。淮安商以收費二千余元發展社區銀章會員，配套艾澤公司保健產品及“能量平衡健身法”培訓服務等價值六千多元，利用老會員的療效、口碑，影響帶動更多的中老年朋友參與進來。實施運用公司成熟的會員營銷制度可以讓老會員免費獲得各種保健產品，氫水直飲機、生物光波頻譜能量屋等，從而加強客戶群的忠誠度。艾澤公司的這套營銷方案是把廣大中老年朋友短期的養生保健和長期的養老服務有機地結合起來，有很強的推廣價值和操作空間。在實踐運營中，公司還總結了一些不用開門面、家庭創業、開設辦事處、嫁接保健品銷售店等低投入營銷運作方案，同樣可把業務做得風風火火。
上海艾澤生物科技有限公司面向全國誠征縣、市商（區域運營商），縣級首批提貨8800元，市級首批提貨16800元，即可簽約成為公司駐地獨家，免費參加公司的市場營銷、產品服務、能量平衡健身法等全部業務培訓（5天左右，可免費代辦中級營養師證），以最小的投入獲得最滿意的收益。
上海艾澤生物科技有限公司
上海浦東新區浦東南路2179弄5號
熱線電話：021-57843938（六線）
免費電話：4006-586-516
值班手機：13801410141
13182102404 18930474756
關鍵詞：汽車檢測與維修技術專業；“汽協”；“一拖一”模式；汽車營銷
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2014）08-0029-03
作者簡介：萬榮國，男，副教授、機電工程學院副院長，研究方向為職業技術教育；陳洪勝，高級工程師，研究方向為汽車維修連鎖經營；羅怡紅，女，講師，汽車教研室主任，研究方向為汽車運用技術。
基金項目：本文系湖北省教學科學規劃課題“基于技能競賽背景的高職汽車檢測與維修專業人才培養方案制定研究”（編號：2011B457）的階段性成果。
汽車檢測與維修技術專業是我院機電工程學院開辦的六個專業之一，是學院規劃的規模居中的專業，歷年招生人數經計劃調節控制在130人左右。六個專業中汽車類的專業只有這一個，為辦好汽車檢測與維修技術專業，機電工程學院根據實際，將其作為學院特色專業進行建設，不斷優化專業人才培養方案，密切社會合作，強化技能培養，拓展專業面，努力使培養的學生適應社會崗位需要，在辦學過程中逐步形成了“一拖一”人才培養模式。
一、“一拖一”人才培養模式的由來
汽車檢測與維修技術專業在舉辦的過程，始終按照職業教育的規律設計人才培養方案，培養的人才能夠勝任有關崗位要求。我們對汽車檢測與維修技術專業人才方案制定的研究內容，另文進行闡述。本文主要闡述，基于汽車檢測與維修技術專業人才培養方案的“一拖一”人才培養模式，重點闡述拖的部分及其對象的發展。
以汽車檢測與維修技術為重點專業，進行相關的建設，可以建設汽車專業群，以便更好地適應汽車后市場對汽車專業高技能人才多方面的需要，一般汽車專業辦學條件好的學校采取這種做法。我院因專業設置規劃、師資、設備等方面的制約，不能沿著這條路子走，為了培養就業口徑寬、綜合能力強、適應面廣的人才，我們利用汽車連鎖經營研究會探索了“一拖一”的人才培養模式，以提高汽車專業辦學的整體水平。
二、“一拖一”人才培養模式的含義
“一拖一”的前一個“一”是指汽車檢測與維修技術專業人才培養目標、人才培養方案、教學模式及教學方法的總和，后一個“一”是指汽車營銷核心課程相關內容及學習目標。前一個“一”的實施對象當然是汽車檢測與維修技術專業全體學生，后一個“一”的實施對象是我院“汽車連鎖經營研究會”（以下簡稱“汽協”）的會員。“一拖一”的拓展內容為什么定位為“汽車營銷”方面？這是因為汽車市場對汽車營銷人才的需求巨大，并且基于汽車檢測與維修技術專業學習之上，再學習汽車營銷方面的內容無須更多硬件設備要求，學生可以更多地通過發揮主觀能動性進行銜接學習。筆者認為，汽車檢測與維修技術專業的畢業生最終選擇汽車后市場哪一方向的工作，跟學生的興趣、性格、知識儲備及某些方面的特質關系很大，進行跟蹤調查后發現執著于汽車檢測與維修、汽車美容與養護、汽車及零配件銷售等方向從業的各占一定比例，因而實施“一拖一”教學模式有利于引導一些學生根據自己的興趣愛好做好職業規劃，以便他們極早朝著自己確定的方向努力下去，早日成才。實施“一拖一”模式的后一個“一”依靠的是學院建立的課堂之外的活動實踐支持平臺。總體來說，我們要以汽車檢測與維修技術全體學生的專業教學來帶動“汽協”會員汽車營銷方面知識及技能的學習實踐，同時要通過“汽協”會員汽車營銷方面知識的學習實踐，來反作用于汽車檢測與維修技術專業的教學，為該專業全體學生的學習營造更好的學習氛圍，進而培養更多專業扎實、知識面廣、實踐能力強的優秀畢業生。“一拖一”人才培養模式結構圖如下：
三、“一拖一”人才培養模式構建實施
實施好“一拖一”人才培養模式，需要“汽協”指導教師和會員發揮各自的積極性。在指導教師對“汽協”有計劃的指導下，通過加強“汽協”組織建設、構建知識學習平臺、安排會員假期專業社會實踐、跟蹤指導培養等途徑來實現。
1.加強“汽協”組織建設，團結凝聚新老會員。“汽協”于2009年5月由原機電系汽車檢測與維修技術專業2007級的李松、郭佳、余文強、華秋生、魏夏夏等學生發起成立，經過各年級“汽協”會員的薪火相傳，至今已走過了近5年。為了進一步建設好協會，同時配合“一拖一”人才培養模式實施，“汽協”對《湖北科技職業學院汽車服務連鎖經營研究會章程》進行修訂，精簡了協會部門，修改了理事會成員選舉辦法，建立了協會換屆制度，在招收新會員、部門干部配備、搞好“老帶新”等方面提出了更高要求。要求協會和各部門要做好年度和學期活動計劃、有效開展工作并及時做好總結，協會會員要嚴格遵守協會紀律，干部要以身作則，作出表率。經過整頓和培訓，“汽協”會員整體素質有所提升，“汽協”體制機制不斷健全，“汽協”運行平穩有序，活動開展豐富多彩，卓有成效，成為凝聚廣大會員的有效平臺。
2.精心設計制作“汽協”網站，讓其成為會員活動和學習的平臺。2013年5月6日，湖北科技職業學院汽車維修連鎖經營研究會網站正式開通，“汽協”舉行了網站開通儀式。“汽協”指導教師陳洪勝應邀出席開通儀式并表達了自己的祝愿：“愿協會網站是同學們學習交流的平臺，是大家聯系的橋梁和紐帶。”“汽協”網站在規劃階段就明確“網站是會員活動的場所，也是會員學習的場所，要貼近學生”這個主旨。對設計制作人員提出網站要達到如下要求：一是能發揮好鏈接歷屆會員的作用，網站管理搞好傳幫帶，在網站維護下去的同時，會員都能得到鍛煉成長；二是能讓會員對網站有興趣，通過辦好會員風采展示等欄目，吸引學生積極參加“汽協”的活動；三是在“汽協”事務管理、校園文化建設方面能發揮重要的作用；四是在引導和支撐會員學習汽車檢測與維修技術、汽車營銷等專業知識方面發揮獨特作用，起到培養會員學習能力、增強就業競爭力的作用。最后制作完成的“汽協”網站達到了緊扣協會宗旨、職能，簡潔、務實，功能強的目的，包括汽協概況、會員活動、汽協動態、學習視頻、技能競賽、職業證書、網文網課、汽協榮譽、網上留言等一級欄目。網站經過大半年的運行，反映良好，發揮了應有的作用。
3.整合利用網絡資源，為會員提供周到服務。網絡上有關汽車教學的資源包羅萬象，并且有些資源分散不便查找，為“汽協”會員提供周到的學習支持服務必須對網絡資源進行整合，條理明晰地呈現給他們。可以按需點擊學習，節約大量查找和選擇時間，提高學習效率。“汽協”網站整合的資源應該包含哪些？經過討論，大家認為：整合的資源不能太雜，質量要高，要有針對性，要結合汽車檢測與維修技術專業核心課程的學習，以及拓展的汽車營銷課程的學習，并貫穿實踐教學、技能競賽和技能考證等內容，以視頻資源為主，幫助學生克服專業課程學習的困難，更好理解學習內容的重難點，培養學生對汽車的興趣。更多與實際接軌的內容，可以通過鏈接引導會員到大型網站汽車頻道如搜狐汽車、騰訊汽車學習。
“汽協”網站首先重點突出地整合了汽車檢測與維修理論和實踐核心學習內容，如發動機構造與原理、汽車底盤構造、汽車電器、汽車整車拆裝、汽車總成拆裝、汽車維護、故障診斷與檢測等方面的視頻，這些視頻給學生課后學習和復習鞏固提供了極大的幫助；其次整合了汽車營銷方向及汽車維修工培訓、職業技能大賽方面的視頻，如《汽車百年》12集、《二手車選購》30期、《汽車駕駛技術講座》9集、《初級汽車維修工》（上、下）、《中級汽車維修工》（上、下）、《汽車高級工培訓教材》、《朱軍汽車維修講座》、《全國汽車技能大賽二級維護》、《全國職業院校技能大賽汽車營銷賽項》等，學生通過學習這些視頻進一步打牢了基礎，拓展了知識面，收獲極大。還整合了《汽車文化》、《二手車鑒定與評估》、《汽車車損與定損》、《汽車營銷技術》、《汽車保險與理賠》等高職院校省、國家級汽車營銷方向網絡精品課程，這些網絡課程體系完整，視頻較多，便于自學，是提供給“汽協”會員拓展學習的好教材和參考資料，會員可以在教師的指導和幫助下，結合各自實際進行選擇學習，從而提高汽車營銷方向的知識水平和實踐動手能力。優良的教學資源便于自學，并且使學習效率成倍增加，因而會根據情況變化對網站教學資源適時更新和優化。
4.開展專業技術講座活動，引領帶動汽車營銷方向課程學習。“汽協”每學期要組織開展專業技術講座活動。通過教師專題主講、觀看汽車專業知識視頻、會員專題討論等形式以點帶面引領帶動全體會員學習汽車營銷方向的課程。“汽協”指導教師陳洪勝，對“汽車維修服務連鎖經營模式”進行過長期研究并有實踐經驗和較深見解，他給每屆會員帶來的系列講座“我國汽車后市場的前景展望”、“我國汽車維修行業的昨天、今天和明天”、“汽車維修服務連鎖經營模式――汽車維修行業的發展趨勢”深受學生好評。學生認為：聽了陳老師的講座，對汽車維修服務連鎖經營模式、今后我國汽車維修行業的發展方向有了比較深入的認識，明確了自己今后要學什么、做什么，對前途更加明解，充滿希望。“一拖一”模式實施以來，“汽協”組織專題學習和討論已經形成氛圍，如“汽協”安排專門時間組織會員討論“汽車技術”知識，每屆“汽協”會員在組織集中觀看網站平臺上《汽車百年》、《二手車選購》部分視頻后，還要求利用業余時間看完全集并寫出觀看體會。此外，汽車文化、汽車營銷技術、汽車保險與理賠等方面講座在“一拖一”模式的實施過程中將陸續開展，以促進“汽協”會員汽車營銷相關課程的學習。
5.開展專業有關的實踐活動，在實踐中增長才干。“汽協”自成立以來，堅持有針對性地開展與專業有關的實踐活動，汽車會員得到極大鍛煉，綜合實踐能力顯著提高。
（1）常態組織參觀活動。組織會員參觀4S店、汽車修理廠、汽配城、武漢華中國際汽車展，帶領學生實地認知汽車企業、汽車品牌及車型、汽車新技術、汽車銷售和服務流程，感知汽車銷售和維修工作環境，培養學生對汽車后市場的興趣。
（2）開展假期企業實踐活動。假期安排”汽協”會員到大馬車汽車服務責任有限公司、武漢華豐汽車修理廠、東風本田匯豐汽車銷售服務有限公司等修理廠、4S店學習汽車維修、保養，把課堂上學到的理論運用到實踐中，在企業技師的指導下，學生學會了很多課堂上學不到的實踐技能。假期企業實踐活動結束后，及時進行總結交流，鞏固成果。
（3）積極開展專業技能競賽活動。2010年，我院選手參賽全國職業院校技能大賽湖北賽區汽車技術項目選拔賽，獲二等獎（第四名）；2008級汽修專業實習生代表大馬車汽車服務責任有限公司參賽武昌區汽車二級維護比武，獲得了理論項目第一名、總成績第二名的好成績。歷年來，校內舉辦過汽車檢測與維修技能大賽、汽車工藝檢測大賽、發動機拆裝大賽、汽車營銷大賽等專業競賽活動。
（4）積極承接社會調查項目。受湖北省運輸與物流協會（省道協）委托，“汽協”會員2010年、2011年、2013年三次承擔武漢地區年度中國汽車售后服務客戶滿意度（CAACS）調查（卡思調查）的現場訪問、收集數據工作，所做工作受到了省道協的充分肯定和好評。參加卡思調查的“汽協”會員在正式調查前，在省道協接受了市場調查、營銷知識及技巧方面的培訓，成為合格的卡思調查員，通過卡思調查項目后他們在汽車知識、溝通和社交方面都得到了鍛煉、提升，有的甚至是質的改變，在即將進入社會之前上了一堂生動、重要的實踐課。完成卡思調查項目可以說是機電工程學院在汽車檢測與維修技術專業辦學過程中，在拓展社會服務功能方面，做出的成功實例。
四、成效與展望
縱觀汽車檢測與維修技術專業這幾年的辦學情況，在對部分畢業生進行跟蹤調查的基礎上進行反思，“一拖一”教學模式取得了以下成效：
1.彌補了汽車專業師資力量與校內實訓條件的一些不足，較好地滿足了各層次學生的學習需求。一部分求知欲望強烈又頗有潛力的學生通過“汽協”這個平臺組織的各種活動滿足了學習需求，知識和能力更上一層樓。
2.培養的畢業生素質高，適應面廣、適應能力強，很多學生走上工作崗位后表現突出。例如，深圳有車邦汽車美容服務連鎖有限公司有5家店面的店長（副店長）由我院近幾年的畢業生擔任；最近幾年到知名企業康明斯（中國）投資有限公司穩定就業的學生共有7人，基本都在車間服務技師崗位工作；2007級畢業生余文強任湖北三環捷通汽車服務連鎖有限公司店面督導總監，2009級畢業生張天勇任武漢三鑫汽車維修服務有限公司修理廠廠長，2007級畢業生魏夏夏、2008級畢業生陳康任4S店機械維修技師，2010級畢業生黃秋生任4S店銷售經理，等等。
3.推動了校企合作向縱深發展。近年來，與我院建立汽修專業校企合作關系的企業有東風本田武漢匯豐汽車銷售服務有限公司、湖北嘉偉汽車服務有限責任公司等多家。在合作過程中，雙方坦誠相見，發揮好各自的作用，在人才方案制定、學生頂崗實習、畢業生實踐指導等方面做了卓有成效的工作，合作機制逐步形成。今年，我們又與湖北三環捷通汽車服務連鎖有限公司建立了戰略校企合作關系，將在汽車連鎖經營服務人才培養合作的深度和高度上作一些探索，積極推進校企合作的深度融合。
【關鍵詞】運營模式;互聯網;電子商務
當今時代互聯網發展迅猛，在電子商務這個巨大的市場上，有諸多商家如魚得水，也有許多商家瀕臨倒閉。盡管企業之間重視了合作，但是忽略了企業與消費者之間良好關系的建立。B2B2C2V模式的提出是為了更好地解決用戶體驗與電子商務的依存關系，有利于研究和剖析電子商務模式分類體系，有利于發掘新的電子商務模式，從而為電子商務模式創新提供途徑。
一、相關概念
B2B2C2V模式是企業與客戶之間存在的電子商務運作模式即企業在運作中構建自己獨特的物流供應鏈系統，提供更加優質的服務，并將客戶進行統一規劃，針對不同等級的會員進行不同的服務以便及時得到不同需求層次客戶的最新反饋，做出對商品更加詳細的介紹評價，進而完善運作系統，提高客戶的滿意度。
二、國內外研究
美國著名的高科技市場研討機構ForresterResearch報告稱，全球電子商務交易額連年增加。目前，國外電子商務模式的現狀:傳統商務模式的改變僅存在互聯網與現代電子商務模式的磨合利用之中，并沒有改變其本質。就電子商務運行機制而言，價值創造與需求驅動聯系不緊密(方田紅，2015)。國外學者錯誤認為電子商務模式是企業僅從互聯網電子方面獲得利潤的工具，而不是企業未來發展的潛在動力。我國電子商務正在進入密集創新和飛速擴張的階段，日益成為拉動我國生產需求、成為傳統產業升級、發展現代化服務業的重要引擎(王軍華，2017)。其一，我國電子商務仍然保持快速增長態勢，但是自身不足之處暴露明顯。其二，行業信息化快速發展，由此導致的信息阻塞不暢通。其三，服務業迅猛發展，給從事電子商務的企業帶來很大的壓力，服務體系的不完善使得消費者滿意度持續下降。其四，跨境電子交易已是時代潮流，但我國跨境交易意識不強，經驗不足以及相關政策不全面。其五，中國電子商務的行業發展導致越來越多的企業從線下搬到線上，出現良莠不齊的局面。正是因為互聯網傳統模式存在不同程度的缺陷，加上B2B2C電子商務模式服務體系不完善，因此需要對電子商務的運行模式進行探討。
三、調查與分析
(一)基本信息統計。1、調研基本情況。我們選擇了JN市作為調研區域，通過現場隨機調查方式，對群眾進行調查。共發放問卷300份，當場收回255份。其中無效問卷55份，有效問卷200份。將有效調查問卷進行集中整理和分析，并統計出數據。2、基本情況數據統計。JN市屬于較繁華區域，活動人群復雜，符合此次調研需求。本次調查男性占60%，女性占40%。20歲以下的占20%，21－30歲的占45%，31－40歲的占25%，40歲以上的占10%。在職業方面學生占30%，職員占22．5%，研究人員占17．5%，電子商務商家占30%。根據數據我們可以得出，年齡越大對電子商務的使用率越低。相對于性別而言男性對電子商務的使用率比女性低。在年齡階段方面，30歲以下的青少年和成年人對電子商務的使用占有較大的比例。關于職業方面，學生和職員對電子商務的依賴程度較高。
(二)調查數據統計。1、消費會員設置方面。會員是志趣相同、取向統一的消費人群，被商家歸類梳理，并冠以“俱樂部”、“精英一族”、“小眾群體”等名字，偏其所好研發產品、優化服務的集體組織。針對是否應該設置會員服務，以及是否愿意享受會員服務來提高會員等級這一問題進行調查，“應該”占34%、“無所謂”占34%、“不應該”占32%。對于是否愿意提高會員等級方面的調查數據顯示，“無關”占3%、“不愿意”占13%、“升級條件太高就不愿意”占23%、“不好說”占23%。因此我們認為應該設置VIP，通過減少因升級會員等級條件而增加會員的人數，有助于企業人性化發展。2、物流服務質量方面。對物流服務質量調查方面，主要設置了非常滿意、滿意、一般、不滿意四個選項，根據調查結果，我們得出目前的物流體系非常滿意的人數為0，滿意的人數占一半55%，不滿意的比例占21%，一般占24%。說明消費者對物流滿意度不高。同時我們針對消費者售后服務這一塊也做了調查，針對該問題我們設置四個選項。調研結果顯示滿意與一般所占的比例差不多，但是“一般”占的比例卻高于“滿意”，說明該模式在售后服務這方面做的不是很到位，因此企業需要填補漏洞，真正使消費者滿意，從而提高好評率。3、積分營銷方案實施滿意度方面。針對積分營銷方式提出“網站積分商城上有您心儀的禮品，但需要您通過各種方式獲取積分來換購，您會參與嗎?”。并設置了愿意、不愿意、升級條件太高就不愿意、不好說四個選項。調查結果顯示“愿意”的人數占7%、“不愿意”占13．5%、“因升級條件過而不愿意參加積分換購活動的人數”占57%，也有一部分人“不確定是否會參加”換購活動占22．5%。積分換購營銷方案在條件設置上有很大的改進空間，需要企業具體情況具體分析。4、傳統運營模式下的購物平臺消費方面。對消費者最常消費的幾個網上購物平臺以及線下品牌專柜進行比較。天貓，唯品會的服務滿意程度比較高。對淘寶網滿意的人數為24人，比例為12%;對天貓滿意的人數為50人，比例為25%;對京東滿意的人數為36人，比例為18%;對聚美優品滿意的人數為20人，比例10%;對唯品會滿意的人數為45，比例為22．5%;而對品牌專柜滿意的人數為25，比例為12．5%。盡管淘寶網的產品種類最多，可是由于管理方面的原因使得入駐的店鋪品質參差不齊，消費者享受的服務也優劣參半，所以作為電商企業來講，必須要全面了解消費者的需求，提高商品質量，占據有利市場。
(三)存在的問題。根據調查數據分析，電商模式存在以下問題:1、會員設置不夠明確。經過調查分析，相比普通購物而言，客戶更加喜歡一對一的會員定制服務。但是會員升級條件偏于嚴苛，過于“高級”，客戶積極性下降，直接導致銷售額下降，進而消費者對于該企業的運營模式滿意度不高。2、物流系統不夠完善。電商運營模式要想生命力更強應該有自己獨立的物流、運營、反饋系統。作為企業而言，獨立的物流有助于客戶反饋信息的收集和客戶滿意度的提高，更加有助于營業收入的增加。另外，物流滿意度決定商品的輸出流入。假定某一企業開辟了國外國內雙市場，商品的市場需求很大，但數量不夠，這樣會使商品市場占有比例下降。因此物流至關重要。3、積分換購等優惠活動設立不夠全面。經過調查，我們可以看出目前商家優惠活動的營銷方案存在一定的問題。一是活動說明不明確，解釋不夠明白，大家理解程度不高;二是宣傳力度不大，消費者不知道有優惠活動。4、傳統運營模式下平臺適用度不高。通過調查數據可以看出人們對于天貓、唯品會的服務滿意程度比較高。淘寶網店上的產品種類最多，入駐店鋪品質參差不齊，消費者享受的服務優劣參半。作為電商企業來講，要改變傳統運營模式，需要從質量、物流、會員、活動、宣傳等各個方面進行完善，針對具體問題做出更改方案，才能占據有利市場。
(四)存在問題的原因。1、會員加入條件以及等級設置細化程度低。會員加入條件不夠明確，具體條件不夠仔細，客戶不能全面深入理解會員制度。再加上設置的等級門檻太高、級數太多，導致客戶不愿意加入，甚至排斥會員這種服務，線下銷售自然會降低。2、物流系統具體環節時效性不高。客戶下單、倉庫配置之后，剩下的就是物流配送。物流配送環節十分復雜，每個環節所使用的時間直接影響客戶簽收產品。環節多而復雜并不是優勢，反而是弊端。減少環節數量，提高效率才是關鍵。3、優惠活動方案前瞻性不足。優惠活動的本質是吸引更多客戶關注，進而增加購買數量。因此，活動方案的設計要大眾化、新穎化，對其應做全面的分析(SWOT分析)，找出傳統運營模式的優勢和劣勢，將不足加以改進。4、傳統運營模式完善度低。傳統的電商如淘寶、天貓等平臺中介，給予商戶一定售后服務。雖然為實體店家節省了店鋪租賃費，但也出現了質量監管等一系列問題。當客戶收到產品后不滿意退貨，需快遞運回。這樣一來不僅加大了時間成本，而且十分不方便。質量沒有合格把關，只是后臺操作，會導致口碑下降、銷售量下降。四、B2B2C2V電商運營模式創新根據前面傳統的電商運營模式存在的不足，提出B2B2C2V模式來改善電商模式如下:1、B2B2C2V模式的會員制度更加完善。B2B2C2V模式的會員加入條件設置更加詳盡，客戶加入會員之前，首先要閱讀會員說明，全面了解會員制度的優缺點。針對已經加入會員的不同客戶，分別設置高級VIP、中級VIP、普通會員等，每一種會員都會擁有不同的服務系統。每一個會員客戶都會享有物流優先派送服務，等級越高派送速度越快。其次，針對剛加入的會員，我們會在線答疑，解決問題并留有記錄。如果客戶不滿意服務，編號客服答疑模式可以進行在線投訴、電話和微信投訴等方式，客服會在第一時間解決，直到顧客滿意。2、B2B2C2V模式的物流系統更加快捷。顧客購買產品下單后，到企業將產品送到客戶手中是一個復雜的物流配送過程。B2B2C2V模式的物流系統遵循效率優先、服務至上的原則，簡化了組合包裝之后的檢查環節，并且將組合包裝與出貨同時進行，提高了物流配送的效率，改變后的物流系統的流程如圖1所示。3、B2B2C2V模式的營銷方案定制更加專業化。B2B2C2V模式強調的是VIP這一環節，因此營銷方案的制定至關重要。首先，調查目標客戶人群，要將客戶人群分類更加細化，針對不同人群制定不同方案。其次，要將市場的調研更加深入。不僅調查產品市場，電子商務企業的運營模式也要進行調查，找出他們之間的相同之處，再將B2B2C2V模式進行線下分解并一一對應。最后，制定營銷方案。采用小組競爭法，設立3個專案小組，各自出方案進行評比，選出最優秀的作為最終方案。4、B2B2C2V模式的操作更加優化。供應商與企業之間要建立合作關系。其中合作包括產品供給、產品質量、產品配送、產品售后。B2B2C2V模式是將供應商這個環節去掉，企業自己訂購原料，自己制作產品并且建倉庫儲存。這樣省去該環節一些不必要費用，節省產品成本，降低售出價格，提高競爭力。
【參考文獻】
［1］譚曉琳．電子商務模式的分類—應用及其創新［J］．技術經濟，2010(9)［2］葉乃沂．電子商務模式分析［J］．華東經濟管理，2010(8)
［3］蔣政．擁抱阿里巴巴百聯集團需破融合難題［J］．中國經營報，2017(2)
［4］王軍華．基于自組織理論的電子商務市場網絡演化機制探討［J］．商貿經濟研究，2017(2)
一、內容概要
對主要營銷目標和措施的簡短摘要，目的是使管理部門迅速了解計劃的主要內容，抓住計劃的要點。（案例分析可略）
二、當前營銷狀況
即進入正文。主要提供該產品目前營銷狀況的有關背景資料，包括市場、產品、競爭、分銷以及宏觀環境狀況的分析。
1、市場狀況
列舉目標市場的規模及其成長性的有關數據、顧客的需求狀況等。
2、產品狀況
列出企業產品組合中每一個品種的近年來的銷售價格、市場占有率、成本、費用、利潤率等方面的數據。
3、競爭狀況
識別出企業的主要競爭者，并列舉競爭者的規模、目標、市場分額、產品質量、價格、營銷戰略及其他的有關特征，以了解競爭者的意圖、行為，判斷競爭者的變化趨勢。
4、分銷狀況
描述公司產品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數量。
5、宏觀環境狀況
主要對宏觀環境的狀況及其主要發展趨勢作出簡要的介紹，包括人口環境、經濟環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境，從中判斷某種產品的命運。
三、風險與機會（SWOT分析）
對企業的某種產品所面臨的主要機會和風險、企業的優勢和劣勢以及重要問題進行系統分析
四、目標
1、財務目標
即確定每一個戰略業務單位的財務報酬目標，包括投資報酬率、利潤率、利潤額等指標。（案例分析可略）
2、營銷目標
財務目標必須轉化為營銷目標。營銷目標如：銷售收入、銷售增長率、銷售量、市場分額、品牌知名度、分銷范圍等。
五、營銷戰略（STP、4PS）
1、目標市場的選擇和市場定位戰略
明確企業的目標管理市場，即企業準備服務于哪個或哪幾個細分市場，如何進行市場定位，確定何種市場形象。
2、營銷組合戰略
即企業在其目標市場上擬采取的具體的營銷戰略，如產品、渠道、定價和促銷等方面的戰略。
3、費用戰略
說明為執行各種戰略所必須的營銷費用。（案例分析可略）
六、行動方案
闡述以下問題：將做什么？何時開始？何時完成？誰來做？成本是多少？等。
可以列表加以說明，表中具體說明每一時期應執行和完成的營銷活動的時間安排和費用開支等。如每項營銷活動何時開始、何時完成、何時檢查、費用多少等，使整個營銷戰略落實于行動，并能循序漸進地貫徹執行。（案例分析可略）
七、營銷預算
即開列一張實質性的預計損益表。（案例分析可略）
八、營銷控制
將計劃規定動作的營銷目標和預算按月或季分別制定，上一級的管理者每期都要審查企業各門的業務實績，找出達到或未達到預期目標的部門。凡未完成計劃的部門，其主管人員必須說明原因，并提出改進措施，以爭取實現預期的目標。（案例分析可略）
廣告策劃方案（一）
沃爾瑪在中國的市場營銷案例分析
沃爾瑪在取得批發經營執照的外資零售企業之后，明顯加快了它在中國擴張的步伐，并對中國傳統的批發市場發起了強勁挑戰。在今年年初，沃爾瑪獲得了期盼已久的批發經營執照，沃爾瑪就能比較準確的定位，向著理想的結構調整。
鋒芒
憑借首創的現付自運倉儲式連鎖會員的經營模式，沃爾瑪開業不久就屢創銷售佳績，"沃爾瑪"這個名字一時名震京城商圈，也被當時眾多零售商家"克隆"，至此名為"客隆"的超市層出不窮，堪稱中國零售業一景。
屢創紀錄的銷售額與現付自運的形式只是沃爾瑪進入中國后閃現的鋒芒之一，他在當時的一系列經營舉措都讓中國的零售業大開眼界，受益良多。
沃爾瑪的設店投資，不像其他商家那樣一味追求廉價地租，而是采取購買土地使用權的方式。沃爾瑪認為雖然一次性投資較大，看起來是增大了成本，實際上對于投資商更為有利：一次性投資完畢后，必然省去了今后每年的土地租金，對投資各方的實力是很好的檢驗，并且省去了今后的再投資。此外，沃爾瑪投資的重點基本為發展中國家的大中城市，選址的地段都是很有發展前途的。若是用租地方式，租金的多少幾乎是每年談判的慣例。這必然會耗費相當的人力、物力、財力，并且不穩定；而買地投資，談判只需一次，省人省力不說，今后地價升值，就會增加固定資產，降低經營成本。"即使沃爾瑪將來不在此地開店，僅依靠土地出讓的手段，也不會虧本。"一位了解沃爾瑪經營方式的市場人員說。
沃爾瑪是實行會員制的倉儲式商場。在未開業前，需進行艱苦的招募會員工作。但沃爾瑪寬松的會員制還是頗受個體消費者的歡迎。"我們的會員制與其他的會員制不同，在我們這里辦卡不需要交費。只要你認同接受沃爾瑪的經營模式我們就會發放會員卡給你，如果你只是臨時來店里，辦理一張臨時卡也只需要兩元錢，如果多次購買達到了一定的數量，你就會成為我們的目標客戶。"這種寬松的會員制和沃爾瑪那樣的需要比對照片、確認身份并付費購買的會員制顯然截然不同。
會員制有很強的心理誘導作用，容易迎合一般市民的好奇和趨新心理，由于只有持會員卡的人方可購物，也強化了其"薄利多銷"的形象，會對非會員產生強烈的激勵作用。同時，辦理會員卡條件的寬松，使得沃爾瑪吸引了大批個人消費者競相加入會員的行列。
但是，沃爾瑪的鋒芒并沒能持續閃現。在中國加入WTO的背景后，越來越多的國際零售巨頭開始大舉進入中國市場，同時，中國本土的零售商也在快速成長，大賣場、購物中心的形式開始分流沃爾瑪的客戶，在國外以零售方式從事批發業務的沃爾瑪苦于在中國沒有一個合法的身份，漸漸步入了長達4年的沉寂期。
蟄伏
從**年北京店開業后的4年時間里，沃爾瑪再也沒有開張一家新店。回憶起那沉寂的4年，沃爾瑪不諱言自己在中國走了一段彎路。
"政策因素固然是一個方面，但中國的批發市場很強大是一個主要原因。"時任中貿聯沃爾瑪的荷方總經理楊博標說，正是由于批發市場的強力擠壓，沃爾瑪在中國被迫走了一段業務定位上的彎路。沃爾瑪在全球所有的店都是倉儲式的會員制商店，這種業態的主要顧客并不是個人購買者，而是小型零售商、酒店餐館以及機關團體等專業客戶。"沃爾瑪在大超市這一業態中沒有競爭優勢，這是由它的業態自身特點決定的。"
廣告策劃方案（二）
廣告目的：
1、引起社會對中國水問題和水危機的關注；
2、提高公眾對水與健康、水與環境及水與經濟可持續發展的認識；
3、倡導人們科學用水、保護水資源、防止水污染。
背景簡介：
我國人均淡水為世界人均水平的四分之一，屬于缺水國家。全國已有300多個城市缺水，已有29%的人正在飲用不良水，其中已有7000萬人正在飲用高氟水。每年因缺水而造成的經濟損失達100多億元，因水污染而造成的經濟損失更達400多億元。
宣傳重點：
1.呈現水之美，倡導人與自然的和諧，好江、好河、好湖、好海；好山、好水、好景水美人才美。
2.認識水對人類健康的重要性。世界上70%的疾病是通過水傳染的，水的清潔、飲用水的質量與人類健康息息相關。
3.反映水資源的破壞與污染； 水量短缺；水質惡化、水體功能的降低和喪失； 水源環境的生態遭到了不同程度的破壞，比如：草場退化、大漠荒化、湖泊退縮、水資源減少、干旱、雪害等。
4.警醒依賴科學技術過度開發利用水資源。水資源的綜合開發利用有賴于科學技術的全面介入，包括充分發揮現有供水工程效益、調整地區用水不平衡、提高污水治理回用能力、建立良性的水能資源機制等。然而，人類在征服自然方面取得偉大成就的同時，由于無止境地侵入自然而破壞了生態環境，造成無可挽回的損失，這是值得我們深思和警醒的。
5.倡導人人參與節約水源：從身邊做起，從一點一滴做起。
廣告目標對象：
1、廣大公眾；
2、污染水資源的廠商、企業；
3、對于水資源改善具有影響力的政府部門；
使用場合：
1、電視、廣播、報刊、新聞事件等各方面媒體傳播
2、網絡傳播
3.戶外傳播
實施方案：
電視廣告：
1、年久失修的水管滴答滴答地漏著水（鏡頭由遠到近，聲音為滴答聲）
2、離水管不遠有一人正用水龍頭的水清洗著蔬菜，準備午餐，洗完后揚長而去還忘記了關水龍頭（鏡頭特寫是自來水擊打在人手上的動作還有水嘩嘩的背景聲音）
3、水沿著下水道排入了一條已經嚴重污染的河道（運用剪輯把水流入下水道和排出到河道連接）
4、河面上吹起了一股夾雜著臟東西的小龍卷風（鏡頭從河面往上推到天空，風聲）
5、天空中依然還是一陣風，但是風的下面卻是一望無垠的荒漠（鏡頭是從上往下推，更加猛烈的風聲）
屏幕打出：為了你的明天，請節約用水（有旁白）
6、已經維修一新的水管的不遠處，一只手正把水龍頭緊緊地擰上（近景）
7、順手把水龍頭邊上剛剛收集的淘米水拿去澆花（鏡頭由澆水的根部向上特寫美麗的花朵）（7.8的背景聲音均為和諧的鋼琴伴奏）
8、花朵由實變虛到遠方青山相傍的湖泊（鳥鳴聲由強到弱，屏幕慢慢變黑）
平面報刊廣告
方案一由企業贊助舉行公益廣告設計大賽，在新聞事件中進行宣傳并將獲獎作品作為本次宣傳的戶外、報刊、網絡廣告。
方案二由策劃方提供海報，作為本次宣傳的戶外廣告和報刊廣告，由媒體或企業贊助。
在互聯網改造餐飲業的這本故事集中，我們親眼見證了萬千家企業無數種模式的誕生和死亡，在“互聯網+”的大潮中，餐飲行業成為第一個硝煙彌漫的戰場。可是，在以價格戰為導向的“互聯網+餐飲”改造中，顧客并沒有拿出一片忠心，反而誰家便宜就找誰，這不是餐飲企業擁抱互聯網的初衷和出路，用戶粘性的養成依然得從熟悉的會員營銷入手。
在餐飲行業會員營銷深耕十年的雅座見證了行業市場需求和技術手段的變遷。“會員只是一種管理手段，會員營銷歸根結底是幫助商家管理用戶。任何的商業都是商家去影響管理用戶的過程。”雅座CEO白昱認為盡管時代在變化，但理論和方法是一脈相承的，如何讓商家更了解消費者以及管理消費者是雅座的使命。
白昱介紹，雅座所提供的會員營銷服務分為三部分，首先為餐飲企業提供一套CRM管理系統，即會員營銷管理工具；之后還需為企業總結和提供高效的方法和流程，讓企業易執行；在工具和理論到位之后，雅座會派遣專業顧問團隊針對性地為客戶服務。雅座已經建立了方法論、工具和運營三位一體的完整的壁壘體系。
任何一個企業都需要客戶關系管理，如果不管理，客戶就疏遠了，生意也會慢慢冷清。餐飲企業每天新會員的及格轉化率為15%-30%，每天的會員消費占比及格線是30%，所以成功的會員營銷對于餐飲企業來說能保障穩定的客源。目前，雅座服務約2萬個餐飲品牌，共7萬家門店，由于連鎖餐飲企業每天接待的消費者成千上萬，待處理的數據量非常龐大，迫切需要一套科學的系統來管理，所以大型餐飲連鎖品牌率先成為雅座的客戶。白昱介紹，國內的餐飲企業百強中有43家是雅座的付費客戶。
不同餐企的需求是截然不同的，品牌企業有品牌號召力，例如星巴克和街邊奶茶店管理客戶的手段必然會不一樣。在餐飲行業會員營銷的起步階段，小企業的需求比較簡單，小店也不足以吸引消費者成為會員，所以在雅座服務的客戶當中，小型餐廳相對比較少。那么，這些餐廳該如何管理自己的顧客呢？小雅CRM應運而生。
2015年6月份，雅座獲得支付寶母公司螞蟻金服數億戰略投資，同年11月，由雅座開發的支付寶開放平臺上的免費應用――小雅CRM正式上線，為廣大中小餐飲企業提供會員營銷及數據分析服務。線下商戶所面對的困難是大量的商業信息沒有被數字化，所以管理成了難題。阿里制定了“線下淘寶”的戰略，希望通過支付寶這個平臺為企業服務，將商家的顧客信息進行數據化處理，幫助傳統餐企轉型。
據統計，目前消費者在線下餐飲消費的支付形式中，83%來自現金支付，10%-12%的比例是信用卡支付，只有5%是移動支付。“線下淘寶”戰略首先將餐飲企業的移動支付功能開通，進入商家的運作體系。對于大部分商家來說，單一的移動支付功能仍然不能滿足他們的需求，還需要更多的增值服務。此時，雅座的餐飲會員營銷服務順勢并軌，同時消化十年來積累的餐飲行業知識庫和經驗，這對企業、支付寶和雅座三方來說，是一種多方共贏的選擇。
移動支付讓商家享受到便捷的現金流和客戶管理體驗，白昱預言，未來三到五年是移動支付快速發展的階段，三年后移動支付的占比將從5%提升為50%。雅座與支付寶共同提出了“支付即會員”的概念，一旦商家使用小雅CRM，每一個消費者的移動支付行為都會帶著消費者的個人標簽進入到管理系統當中，同時，會員發展的速度指數性上升，成本降低效率提高，小店也可以做會員，這就是目前餐飲行業痛點的解決方案。
歷經了行業十年沉浮，完成互聯網轉型的雅座無論是產品研發，還是服務模式，都實現了優化升級，既可以服務于大型餐飲連鎖，也可以服務于中小餐飲企業，給商家提供全渠道的會員營銷服務支持。談到今年的規劃，白昱希望小雅CRM解決方案能滿足更多的餐企需求，實現客戶量的大幅增長，從當前的7萬上升至30萬商家用戶，雅座也能順理成章成為全球最大的CRM商業公司。
技術的發展會對原來的格局進行重新的洗牌，那些愿意成長和革新的公司會活得更好。而對于擁有數千年歷史的餐飲行業來說，互聯網和移動互聯網帶來了一次全新的機會。
2006年6月15日，北京酷鵬網技術有限公司舉行“iCoupon?精準營銷新平臺”會。董事長兼CEO逄明雪與副總裁夏平先后從戰略、產品層面詮釋了電子優惠券即將帶給中國營銷人的改變。
逄明雪表示，“酷鵬網看似一個簡單的電子優惠券的平臺，但絕對不是一個簡單的信息集散地，而是一個新的營銷平臺。我們將基于商家會員的各種促銷需求，提供從促銷需求分析、電子優惠券促銷方案制訂、電子優惠券設計、實施和監控，甚至后端的接收終端安裝、消費者關系管理等等一整套的基于電子優惠券的營銷解決方案服務。”“目前，酷鵬網的電子優惠券產品主要為兩大產品線，一類是基于互聯網的電子優惠券，一類是基于手機的電子優惠券，后者還能分為普通短信優惠券和彩信優惠券。這兩個產品將成為商家會員促銷的新平臺，我們會提供相應的技術支持和培訓服務。”
目前酷鵬網已經擁有超過2萬家商家會員，已超過8萬張電子優惠券。在未來一段時間內，這個數字將以至少20%～30%的速度保持增長。
愛代購網橫空出世 電子商務格局將變
6月9日，一家全新模式的電子商務網站――愛代購網正式上線，向世人宣告了一種全新電子商務模式――“B for C”的閃亮登場，其核心為：中小企業和個人消費者的任何零星采購都將享受到“團購”價格，使消費者喜歡的團購不再受時間、地點、型號的限制，真正實現"隨時隨地的團購"。
“E趣”時代玩轉PC翻斗樂
6月15日，北京空間互動科技有限公司正式推出新產品“E趣――多功能電腦遙控器”。該產品可將鍵盤操作化繁為簡單，遠距離操控PC系統。
除遙控器以外，“E趣”還包括江民正版殺毒軟件、免費在線閱讀電子書庫軟件、優化操作系統簡體中文優化軟件和TVAnts網絡電視等相關產品，具有免費軟件更新以及最新新聞通告功能。
分眾舉辦無線營銷先鋒論壇
6月20日，由北京分眾無線傳媒技術有限公司組織的“‘無限出眾?超越時空’無線營銷先鋒論壇暨分眾無線廣告體驗大會”在北京新聞大廈舉辦。中國人大匡文波教授、知名廣告人朱海松先生等就手機媒體的發展前景做了生動的報告。
據統計，全國無線網站群目前已超過8萬家，WAP用戶規模達到7200萬戶，無線互聯網集聚了沸騰的人氣用戶，更集聚了令人遐想無限的產業市場。
易車汽車會員服務平臺“易車會”
近日，中國汽車互聯網的領先企業北京易車互聯信息技術有限公司，于北京香格里拉飯店舉行公司6周年慶典，易車傾力打造的汽車用戶會員服務平臺――易車會在此次慶典上正式對外。
易車此次推出的汽車用戶會員服務平臺易車會（BAA），是覆蓋全國、線上線下互動的汽車用戶會員服務體系。它的推出，讓更簡單，更精彩的汽車生活成為可能。
視頻世界杯新傳體育首戰告捷
新傳集團CEO張蒞政對視頻在本屆世界杯中的表現十分自豪，他認為，互聯網第一次視頻播放世界杯首戰告捷，這是個重要里程碑。他介紹：“9日比賽還沒有開始的當天流量就已經突破3500萬，10日比賽當天流量突破4000萬，點擊量超過2.5億，開賽一周來，新傳體育在Alexa(省略)的全球排名就一路攀升，目前已在國內同類網站或頻道中居第四名，這對一個僅運作半年的網站來說，是一個不小的成績”。
耿燕菲接受采訪時表示，我選擇“遠紅一家”加盟，是對產品有信心，之前我身體一直不好，使用產品后，兩三個月后身體見好。而且我發現公司產品全部是專利產品，并通過德國、美國、日本、歐盟等國際權威機構安全認證，以及國家質量認證中心安全認證，每款產品都有平安保險公司承保。后來我又試銷，僅一周，我就銷售出10臺設備。我對加盟更有信心了。
隨后耿燕菲坦言，我不是“王婆賣瓜，自賣自夸”，別的地區不敢說，在永濟又有兩個人加盟，她們都是我的會員，如果生意不賺錢，她們會加盟嗎？別看她們剛加盟，但在總部指導下，已開始賺錢。聽說常德、淄博的加盟店盈利更高，像常德店在總部指導下開展活動，一個月銷售了11萬張會員卡。
耿燕菲興奮地表示，別看小店面積只有六七十平方米，但是在總部策劃下，讓我以最小的投資，實現了開大店的愿望。小店被劃分三個區域：一是體驗區，約20平方米，擺放著3個汗蒸養生艙和兩張床；二是銷售區；三是展示區，碼放著各式各樣的產品。
耿燕菲介紹，產品約24種，功能也都各異，如治療頸椎疼痛的頸椎康復枕；排出體內毒素、促進血液循環的汗蒸養生艙；減肥瘦身的遠紅外塑腹燃脂腰帶；促進睡眠的太空棉睡枕；排毒美膚香薰精油……售價從108—7000元不等，平均毛利潤率約50%，時下銷售量最好的產品主要以售價約300—3000元價位之間的產品，約占到總銷售量的65%。
從開店到現在已經積累了兩千余名會員顧客，每月凈利潤約六七萬元。
“組合拳”經營賺取高利
耿燕菲表示，賺錢秘訣是“組合拳”經營，具體講：
體驗+設備租賃，養客、留客為銷售打基礎
耿燕菲指出，養生館不是一個開業就賺錢的生意，需要有養客、留客的過程，少則兩三個月，多則五六個月。我采取了三個舉措：
一是，門店免費體驗，即針對潛在顧客提供3次免費體驗服務。顧客第一次可隨意體驗產品，時間為1個小時，第二次我會有針對性地讓顧客去體驗對他們身體不適有理療功能的產品，時間為1個小時，第三次，我依然讓顧客有針對性去體驗產品，時間會延長至1.5個小時。體驗三次后，特別是后兩次，顧客自身會有一些感覺，會對產品感興趣，產生銷售的幾率較高。
二是，設備租賃，根據設備的價格不同，租金為500—800元/月。這樣做不僅讓顧客回家充分體驗產品，同時也能打消他們買產品回家，產品沒有效果的顧慮。而對于我能增加一部分收入。初期平均每周有5—8筆租賃業務。而且這種設備租賃還能有效促進銷售，約有70%的顧客轉化成了購買者，約有40%的顧客轉化成了會員。現在設備租賃每個月大約能給我帶來8000元—1萬元的凈利潤。
三是，個人展示，在“養客”階段，我只要不忙，也會使用產品進行理療，一是以前我身體不好，需要理療調養；二是起到宣傳作用，很多顧客看到店主“敢”親身使用產品，效果還不錯，自然也就會打消對產品功效性的懷疑。
這三個舉措的目的是讓“產品”說話。經過2個月“養客”，第三個月小店產生盈利，首筆生意是一位年輕的女士，一套養生艙租回家的第三天就把貨款給我送過來了。現在銷售業務每個月凈利潤約一兩萬元。
聯動經營+做活動，讓會員帶來穩定收益
耿燕菲表示，會員營銷很普通，但這個手段為自己帶來穩定的收益。只要顧客一次性辦理300元/10次的體驗卡就能成為終身的會員。
我個人認為，顧客成為會員很簡單，讓顧客成為活躍的會員才是會員營銷的關鍵。因為會員的活躍度越高，他們的消費頻率就高，能帶來更多的利潤，同時他們的忠誠度也高，還能帶來更多的潛在顧客。為了提升會員的活躍度，我采取以下幾個方法：
一是，聯動經營。與社區周邊的其他商家進行會員互動，比如我店里的會員，拿著我的會員卡到某美容院美發，能享受8折的優惠，而對方店里的會員到我店里消費也能享受一定的優惠，這樣做還有一個好處就是為小店帶來更多的潛在顧客，畢竟我一個人宣傳能力有限，與其他商家聯動經營，宣傳渠道多了，潛在顧客也就多了。
二是，做活動。如組織會員參加健康養生沙龍、組織會員去郊外參加采摘旅游、向公司總部申請為會員提供一些購物優惠、贈送會員一些禮品（如中秋節贈送月餅）……我大約每個月組織1—2次的活動。現在不少會員時不時就主動打電話給我，咨詢近期是否有活動。
現在2000余名會員，長期活躍的會員有1500余名，而且每周還能發展15—20名新會員。新會員的繳納的費用，以及老會員的充值費用，每個月約有四五萬元的收入，扣除會員消費時的成本損耗，以及組織活動的開支，僅會員形式每個月能帶來近一萬多元的凈利。
賣服務，竟成隱形利潤來源
賣服務有兩層含義：第一層，指顧客可隨時到店里理療，舉個例子，花38元（若是會員每次消費僅需30元）到店里的養生艙里“汗蒸”45分鐘。這樣做有兩個目的，既能打消顧客疑慮，贏得顧客的信任；還能增加盈利點，仍以“汗蒸”為例，產品是我之前購置，并不增加新投入，而顧客使用一次的成本僅0.3元，利潤很高。 第二層，銷售有針對性的理療方案，這方案的售價約200—7000元不等。理療方案的制定標準來源兩點，一是顧客提供的醫院體檢報告，二是通過門店的體檢設備為顧客體檢，并將兩者結合為顧客制定理療方案。目的是提升顧客的消費頻率，因為理療方案有理療周期，這樣顧客來店消費頻率高，反之，顧客消費頻率隨意性很強，利潤不穩定。
耿燕菲也直言，雖然開展這項業務之初，想到會有一些盈利，但是一個月下來，發現這賣服務帶來的收益一點也不低，當月大約有3萬元的收入，只比銷售業務少了幾千元。現在這項業務十分穩定，每個月約有2.5萬元的凈利潤。
走專業渠道，每月多賺1.5萬元
我現在開始讓產品銷售走專業渠道，即向美容院、健身房、企事業單位推銷產品。一是，前兩個場所和我的目標顧客群重合度較高，前者基本上都是女性消費者，后者是一些追求健康的消費者；二是，專業渠道的購買能力要比單體顧客強，能為我帶來更多的消費利潤。
雖說專業渠道購買能力強，但他們要求也高，如果產品不能為他們帶來效益，他們不掏一分錢。我當時能想到的方法就是將小店“養客”的模式套用過去，以美容院為例，他們免費給我提供一個場地，我把產品放過去，美容院的會員顧客可免費體驗兩次，第三次需要支付費用，單次30元，而賺的利潤我只拿走成本支出的那部分，剩余的全部返給美容院。慢慢地，美容院就意識到，這個產品不僅能為會員提供增值服務，增加會員的忠誠度，還能為自己帶來經濟效益，就愿意購買或租賃產品使用。
雖然專業渠道銷售產品的業務剛剛開展了4個月，效果還不錯，平均每個月能為自己帶來近1.5萬元的凈利。
注：企事業單位主要走的禮品渠道。
相關鏈接：投資分析
耿燕菲初始投資了9萬元，其中進貨費用約6萬元；房租約3000元/月（首次采取付三押一模式），一共支付了1.2萬元；員工1人，月工資1500元（獎金另算）；其余為流動資金。
采訪手記：
記者調查了解，目前投資者加盟有兩種“套餐”可供選擇：一是，A級加盟商，首批進貨費約10萬元；二是，B級加盟商，首批進貨費約6萬元。總部會為加盟商提供十大支持：0加盟費；根據加盟商自身特點，靈活選擇產品組合；開店指導；合理調換貨的售后保證；商圈保護；廣告推廣；培訓服務；物流體系保障；營銷策劃以及季度、年度銷售返點支持。
“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”，專營店這種化妝品終端銷售模式仿佛一夜之間就開遍了中國的大江南北。根據權威調查數據顯示，中國化妝品專營店以30%的年增長速度快速發展，它用10年時間走過了國外發達國家40年的發展歷程。
一方面是越來越多的本土及外資品牌都有在這個渠道大展拳腳的趨勢；另一方面，進入快速成長期后的化妝品專營店經過2010年的調整，似乎找到了繼續擴張的“感覺”。然而，零售業態的變革和豐富令蓬勃發展的化妝品專營店受到資金規模、產品范圍、服務水平等限制，很難與綜合性的大型商超、百貨公司相抗衡；同時，消費升級也使得顧客對化妝品專營店提出了更高的服務要求。面對如此局面，本土化妝品專營店將如何揚長避短，贏得市場？
困境凸顯服務缺失
隨著電子商務和百貨業的雙重夾擊，我國化妝品市場競爭已進入到一個大浪淘沙的階段，不少化妝品專營店的單店贏利能力不斷下滑，一些店面甚至“坐以待斃”。與百貨公司專柜或美容院相比，化妝品專營店的產品銷售不及前者，利潤情況不如后者，再加上中外化妝品品牌跑馬圈地告一段落和國內通貨膨脹的影響，很多專營店的開店成本不斷攀升，邊際效益每況愈下。在這種狀況下，靠服務來增加附加價值就成為眾多本土化妝品專營店的破局之劍。可是，化妝品專營店這種模式的本質，是通過增加開店數量完成渠道的有效覆蓋，當然，規模經濟的實現必然會使其在服務上作出犧牲。
服務產品缺失。相對于美容院和百貨專柜，專營店在服務產品的種類和數量上比較少。消費者在美容院的服務項目通常分為面部護理、身體項目護理、能量養護三大類；在百貨公司的化妝品專柜，消費者不僅可以在購買過程中得到專柜導購的專業服務，購買之后還可以加入會員俱樂部，分享專業的美容知識和相關培訓。
服務“硬件”有待提升。事實上，終端陳列在相當程度上左右著消費者體驗的質量。綜合運用聲、光、電等手段可以彰顯產品品質，在激發消費者購買欲望的同時，提升品牌溢價能力。目前，專營店在貨架、產品擺放、燈光以及人性化設置上還存在著較大缺陷，而這些服務“硬件”的不完善變成了專營店吸引顧客的短板。
“服務鏈”較短。顧客購買產品可分為購前評估、決策；發生購買行為；購后使用及評估三個階段。一般來說，消費者在美容院和百貨店專柜享受的服務會貫穿于整個購買過程，而在專營店中享受的服務往往只涉及購前和購買中，不能延伸到與品牌忠誠度和客戶滿意度聯系更為緊密的購后使用及評估階段，這是化妝品專營店服務的又一大“硬傷”。
缺乏服務信息溝通。消費者在化妝品專營店的購買行為具有隨機性，客單價不高，所以許多專營店并沒有開展顧客關系管理，有些甚至還認為單純賣產品，顧客的抱怨次數就會變少。殊不知，這恰恰是專營店與消費者溝通不足的表現。消費者沒有抱怨、投訴的途徑，專營店服務質量的改進也就無從談起。
人員素質參差不齊。如今，大多數本土化妝品專營店的人員流動率較高，崗位缺口大，招募的服務人員往往經過短時間培訓甚至沒有培訓就匆匆上崗，最終導致專營店服務人員的態度不好、專業水平不高，直接削弱了消費者對專營店的感知質量。
服務的增值效應
如今，“服務是企業利潤的來源之一”這一觀點已得到多數企業的認可。當年IBM剝離硬件業務，收購普華永道，正是看中了服務業的新商機；在人員素質不高、沒有多少技術含量的火鍋行業，海底撈憑借傲視同伎的服務質量，締造了被無數商界人士奉為圭臬的商業奇跡。同樣，對化妝品專營店而言，服務也是其創造利潤、提高附加價值的焦點。
增加連帶消費。和專營店和百貨公司化妝品專柜相比，美容院的利潤率相對較高。因為美容院奉行以服務為導向，在為顧客提供服務的過程中，可以借機發現消費者的潛在需求和延伸需求，而顧客連帶消費增加的產品銷售又會創造其他一系列服務需求，從而形成一個有形產品與無形產品相互促進的正向消費循環。
強化顧客“黏性”。銷售收入不僅與客單價有關，也與消費者在單位時間內的消費次數相關。化妝品專營店如果采用會員制、積分反饋、專業培訓、后院體驗等服務手段，可以在相當程度上提高消費者的“黏性“，大大增加店面的贏利能力和顧客忠誠度，同時還有利于降低顧客開發成本，畢竟留住一個老顧客的成本要比開發一個新客戶低20%。
提高差異化競爭能力。在產品同質化日益嚴重的今天，服務成為實現差異化競爭的有效手段。化妝品專營店要在與美容院、大型商超以及百貨公司化妝品專柜的競爭中生存，就必須依靠差異化定位，同競爭對手形成有效區隔。
如何發揮服務增值效應
完整的服務管理應該包括7個層面，即服務產品、服務平臺、服務時限、服務鏈、客戶溝通、客戶反饋、組織和監督。結合當下化妝品專營店在服務營銷上的主要問題，從這7個層面為其提出努力方向。
廠商協同助力服務提升。對專營店來說，單憑自己的力量提升服務質量可謂獨木難支，所以廠家必須當仁不讓地在品牌、產品、管理等方面承擔起幫扶責任。具體而言，廠家可以向專營店提供顧問式、保姆式的銷售服務，如提供會員管理方案；定期派美容師在專營店做巡回服務；每月向專營店提供促銷活動方案及配套的促銷物料；結合專營店的需要，派專業策劃人員為其量身定制策劃活動等。
打造優質“硬件”平臺。有些企業和專營店認為：“服務是一種‘軟性’產品，它與終端陳列和店面視覺有什么關系呢？”其實，終端陳列這些“硬件”不僅是提供服務的平臺，而且可以激發顧客的購買欲望。屈臣氏的經驗值得我們借鑒。通過市場調研，屈臣氏認為個人護理用品的目標消費群是18～45歲的上班族，這個群體的最大消費特征就是沖動性和享受性。所以，讓顧客容易發現產品是促進銷售、提供服務的最有效手段，比如盡量利用醒目的色彩和廣告牌，服務人員長時間店外迎接等形式。在吸引顧客的同時，專營店還要用最快的速度告知消費者本店的經營范圍。屈臣氏通常的做法是采用醒目的燈光、清晰的經營范圍知識牌以及經常更換的促銷堆頭商品等，幫助顧客搜尋信息和決策。
延長服務時限。服務時限通常與服務質量密切相關。和美容院、百貨專柜相比，化妝品專營店的顧客忠誠度要相對低一些，服務對利潤的貢獻也較小。其中一個重要原因就是，多數消費者買完所需產品就離開了，在店中停留的時間很短，如此，商家與消費者溝通的時間就非常有限。針對這種狀況，化妝品專營店可以用一些服務技巧來改善，比如在店內設置免費茶座，為顧客講解專業皮膚保養知識，以發現消費者的潛在需求。
開展關系營銷。關系營銷模式可以改善化妝品專營店與顧客“黏性”不足的問題。具體來講，第一，制定系統性的會員制度，包括會員入會流程、會員積分方案、會員優惠政策等，同時加強導購人員對會員制度的培訓學習。第二，完善會員管理系統。包括會員入會手冊、會員資料表、會員錄入系統、會員積分查詢等。第三，整理分析會員數據。對會員數據的整理分析可以掌握消費者的購買習慣，創造新的消費需求，這也是專營店在會員管理中最重要的部分。第四，與會員持續溝通。隨著電子信息技術和網絡平臺的迅猛發展，專營店與會員之間的溝通變得更加容易和高效，向顧客定期發問候短信、新產品或服務的上市、促銷信息等都能被專營店采用，此外還可以不定期地邀請培訓師介紹美容、服裝搭配方面的知識，作為增值服務回饋顧客。
注重“接觸點”細節設計。顧客對企業服務的感知是由一系列接觸點決定的。比如，顧客在一家化妝品專營店里購買商品，要先后經歷進店與導購的第一次接觸、選擇商品并完成購買決策、店后體驗、結賬離店等步驟，其中有些服務接觸點較少（比如結賬），而有些服務接觸點很多（比如產品介紹，店后體驗等）。值得注意的是，其中任何一次不愉快的接觸都有可能導致顧客對商家整體服務質量的全面否定評價。盡管很多化妝品專營店都懂得“微笑服務”的重要性，但在具體實踐中，很多服務人員容易將其格式化。我們經常會看到：導購人員抬頭、微笑與顧客打招呼，說“歡迎光臨，請隨便看一下”，然而她們在說這些時目光并沒有同顧客的目光接觸，這是非常不禮貌的。
此外，服務接觸層次越是靠前的環節，其重要性也越高，但在顧客滿意度和忠誠度方面，任何階段的接觸都有可能成為潛在的決定性因素。屈臣氏的調查結果顯示，當一個顧客付款的等候時間超過15分鐘就會產生急躁情緒，甚至對這家店鋪產生反感，尤其是都市的年輕白領，所以，屈臣氏要求一個收銀員面前排隊等候的顧客不能超過4人。
延伸服務鏈。事實上，化妝品消費者關心的不僅只是產品質量，還有如何使用、搭配產品。我們看到，一些專營店開始利用自身資源優勢拓展服務層面，提高整體服務水平，比如上海自然堂化妝品公司采用了“自選銷售、前店后院”的專營店營銷模式，即在門市負責產品陳列和銷售的基礎上，配備一個小型的“美容院”，顧客可以在這里現場體驗產品效果，獲得專業的指導。此后，自然堂又將“前店后院”升級為“一址兩店”，總結出針對專營店的“專人、專柜、專賣”的3S銷售模式，可以說，正確的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的營銷模式為自然堂的發展提供了強大動力。當然，不具備建立“前店后院”模式的專營店，可以根據人口分布和店面數量設置一些服務中心，配合門市為顧客提供有價值的附加服務。
提高服務專業性。為顧客提供“美麗解決”方案的專業能力與服務質量是成正比的，所以化妝品專營店應當注重服務的專業性與權威性，讓消費者感受到被推薦使用的產品是為其量身定制的。同時，專營店還可以進行一對一的個性化服務，充分挖掘顧客的終身價值。國內色彩營銷機構西蔓為我們提供了這方面的成功范例。西蔓為每位消費者建立了美麗檔案，并提出獨一無二的彩色搭配方案，在提供專業知識的同時順理成章地銷售了產品。還有以個人護理用品專家定位的屈臣氏，始終遵循權威、專業的服務理念，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業領域里的信息。
服務營銷可以分為產品服務、增值服務和服務導向三個階段。產品服務主要是圍繞產品本身展開；增值服務是在產品之外，以提供附加服務滿足消費者的潛在需求；服務導向則完全采用服務重構商業流程，為消費者提供一站式的解決方案。目前，大多數本土化妝品專營店的服務還是處在第一個階段，可即使是最簡單的產品服務，不少企業也沒有完全做好。因此，在完善產品服務的同時，專營店還需要積極向增值服務和服務導向層面演進，成功實現市場突圍。
個險首年綜合保費不得低于51.3萬元（2013年標準）的門檻，使得國內幾百萬保險從業人員中的絕大部分只能遠觀，數年來，只區區幾千人擁有此項榮耀。
如何成為MDRT會員？他們與普通業務員有什么區別？擁有MDRT會員資格就一定是可靠的保險銷售員嗎？MDRT會員、友邦保險的單衛青為你揭示其中的奧秘。
什么是百萬圓桌會議？
1927年，32位銷售額超過100萬美元的人壽保險營銷家聚集于美國田納西州孟菲斯市參加壽險協會會議，他們夢想成立一個國際性的論壇，相互交流經驗，以此來提高和規范保險營銷人員的職業技能水平。在這樣一個理念下，百萬圓桌會議于1927年在美國成立了。
如今，MDRT已成為一家全球公認的由優秀壽險與金融服務從業人員組成的國際性協會組織，是國際壽險業最頂級的會議，每年會舉辦一次為期4天的年會。MDRT現有會員25000多人，來自全球66個國家和地區的476家公司。會員主要是財政貨幣管理、投資咨詢、人壽保險、傷殘保險、不動產計劃、退休保險等行業的精英分子。MDRT的頂尖會員資格更是保險業界成功者追求頂峰的標志，它表明會員在壽險及金融服務領域擁有淵博的知識和最高的職業道德。
MDRT的申請資格
毫無疑問，想要成為MDRT的一員，每年必須達到一定的業績標準（首年綜合傭金和首年綜合保費），很多人認為這個標準一定是其名稱中的“百萬美元”。實際上，根據國家和地區的不同，申請MDRT會員的門檻也不一樣，每年會根據世界各地實際發展情況進行調整，而且還分不同的檔次。
MDRT會員有三個級別：一是會員，需達到MDRT會員標準，可享有所有的會員權益，如使用有MDRT盾牌標志、字標及徽章做成的領針、別針等；二是超級會員，擁有MDRT會員資格累計達10年者可申請加入，能達到此階段可謂意義重大，因其要求必須持續不斷地保持卓越；三是頂尖會員，凡是超級會員者皆可被選為頂尖會員并且無須再交業績單，除此之外，其他的要求都必須符合，包括每年會員資格的申請及會費的繳付。
會員資格并非自動延續，必須每年都符合會員資格要求并提出申請才可繼續成為會員。認證標準有兩條：一是在工作中業績突出，二是必須達到MDRT道德規范中規定的標準。
MDTR在中國
1998年，中國還僅有一個MDRT會員，如今，中國已累計有近萬人次獲得了會員資格，而全球僅有不足5%的專業營銷員擁有MDRT會員資格。
MDRT已經成為行業內的最高標準和榮譽，也成為中國龐大的壽險營銷隊伍的向往所在。但由于它門檻高，想要參加MDRT對于國內的業務員來說不是一件容易的事。
2013年， MDRT中國會員的業績標準：首年綜合傭金，會員為171000元人民幣，超級會員為513000元，頂尖會員為1026000元；首年綜合保費，會員為513000元人民幣 ，超級會員為 1539000元，頂尖會員為3078000元。
此外，誠信問題已成為中國壽險營銷員一道難跨的坎。美國學院中心金融服務業道德規范總監羅納德·達斯卡表示，對于行業誠信的極高要求將會阻礙中國壽險營銷員的準入，并阻礙其成為頂尖會員。
成為會員有什么好處？
有趣的是，成為MDRT會員并不會獲得任何獎金之類的好處，反而要有些投入。達到標準之后，申請與否完全是個人自愿的行為，從申請入會的注冊費開始，幾乎都需要業務員自掏腰包。MDRT的本質是一個交流的平臺，提供的是分享和學習的機會，每年會在世界范圍內舉辦論壇和交流會，只有成為MDRT的會員才有資格參加，參會者同樣需要自掏路費，但這并不是問題，大型活動的演講者多是業內的傳奇人物，這已足夠吸引人，對保險從業人員來說，MDRT的意義更多是一種對自己的證明。
MDRT會員一定是最好的業務員嗎？
一個業務員是MDRT或者其他精英俱樂部的成員，是否就意味著其素質一定比一般業務員高？答案并不是確定的。
盡管越被客戶認可的業務員越有可能成為某個精英俱樂部的成員，然而以MDRT為例，由于MDRT以業績為入門指標，雖有道德要求，但一般沒有投訴記錄即可，對業務員來說有時幾張大單就能達到這一門檻，所以并不等于業務員一定專業，里面也有唯利是圖的人。MDRT有自己的理念和追求，環境可以改造人，但不能保證所有的成員都能做到。
但從考核標準來說，有些公司內部的榮譽組織要求反而更加嚴格，不僅考查總保費，還要求簽單數量等，但這些都不能絕對說明一個業務員的服務水平。反過來，一個沒有榮譽組織光環的業務員也未必就不專業。對于客戶來說，不必只看重業務員有沒有榮譽，是不是精英，有時甚至還要當心披著榮譽外衣實際并不為你著想的人。
如何判斷業務員是否專業
對于買保險的客戶來說，問題的根本在于能否分辨出業務員是否真正專業并值得信賴，否則很容易買到不適合自己的保險，甚至被誤導。
保險銷售人員千千萬萬，如何選擇有很多門道，一條核心的原則就是，業務員必須站在你的角度考慮問題。如果不是，顯然他們只為賺取更多的傭金。
1.看態度
除了最基本的資格證書，首先應該注意業務員的態度和情緒。保險產品由于難以銷售出去所以傭金很高，因此吸引了很多急功近利的人從事這一行業。幸運的是，唯利是圖的業務員往往會表現得沒有禮貌并且死纏爛打，這樣的人可以直接“屏蔽”。
比如，在見面之前，一個好的業務員會考慮客戶的時間安排，包括確定見面后需要多長的溝通時間，業務員如果一心只求見面不管其他，不令人討厭也難。
在這一環節，務必記得排除那些使用違規用語的業務員，比如把保險和存款混淆，使用“存錢”、“利息”、“本金”之類的詞語，這類業務員大多“不懷好意”。如果業務員對一些保險的重要內容，比如“免責條款”只字不提，也是同樣道理。
2.看談話內容
見面之后，如果業務員很快就開始講解產品的內容，比如保障什么、如何繳費之類，而且頻繁地說這款產品特別好，問題就來了——他可能根本不關心你的需求。這類業務員未必動機不純，但這種以產品為導向的銷售方式更容易導致你購買到不適合的產品，等真正需要時才發現買的保險用不上就來不及了。
一個肯為你著想的業務員，會花很長時間來了解你的個人及家庭情況，包括對理財的認識、經濟條件、已有保障情況、需求等，還會講解很多保險理念，最終的方案是因人而異的，與那些拿著某款產品打算賣給所有人的業務員有本質區別。
這種銷售過程也不是一次就能完成，從了解情況到設計保障方案，一般都要和你約見兩次以上，最后呈現方案時才會具體說產品的事，方案也不會超出你的經濟能力。此外，如果業務員很強勢，考慮你想法的可能性也不高。
3.看是否注重保障
哪類保險應當優先購買，哪類又可買可不買，在保險規劃中都是有區別的。一般都是從保障類的產品開始，以定期壽險、健康險、大病險和意外險作為基礎保障，儲蓄型保險最后才考慮，所以業務員是否按照保障的重要順序為你做規劃也是考量其是否專業的依據之一。
由于儲蓄型保險的保費更高，業務員更喜歡給客戶推薦，如果一個投保方案中只有儲蓄型保險，一定要弄清楚為什么沒有保障類的產品。負責任的業務員寧可不賣，也不會讓客戶買錯。
4.看能否長期服務
保險業務員的離職率非常高，而一旦其離職，你的保單就成了“孤兒單”，后續的服務將難以保證，還會經常有保險公司新安排的業務員聯系你。
訊：根據2013 Marketing Sherpa郵件營銷行業峰會數據顯示，64%企業意向逐漸增加郵件營銷項目的投入預算比例，小型企業利用郵件營銷工具達到98%，相對于5年前上升了34%，由此證明，在國外，郵件營銷模式是各行各業炙手可熱的營銷利器。而國內郵件營銷表現雖不如國外，但呈現較快提升的趨勢，郵件營銷對于國內電商企業來說意義更為重大。
那么，電商時代，郵件營銷可以為電商帶來怎樣的優勢呢？webpower中國區總經理謝晶介紹了以下幾點優勢：(1)網絡營銷最快的切入點；(2)幫助企業建立和豐富用戶數據庫；(3)最低成本的高精準個性化營銷工具；(4)更具主動性且轉化迅速；(5)用戶信息可追蹤，利于優化體驗度。
電商郵件營銷流程優化的“黃金定律”
謝晶在會上表明，電商郵件營銷流程需要根據實際情況不斷地優化調整，具體可概括為三個黃金定律，即數據整理、郵件設計和活動優化。
電商郵件營銷流程優化的“黃金定律”
首先利用不同渠道、形式收集用戶數據，譬如通過網站、手機APP、社交媒體等方式，建立用戶eID數字身份檔案，后續通過郵件展開進一步營銷工作。同時，根據用戶動態行為數據、興趣價值維度等不斷豐富用戶的eID屬性。
其次，在郵件設計上，要特別注意對于郵件的頭部區、導航區、內容區和底部區進行版式優化改善，最熱門或促銷力度大的商品放置頂端，以及通過不同線條、圖形等方式做好板塊內容間隔規劃，在郵件頁面中適當穿插通欄廣告等。另外，移動互聯網發展迅猛，企業應著手開始設計響應郵件，以適應智能化移動設備的閱讀體驗。
最后，在活動優化上，在擁有足夠的用戶精準數據后，對其發送個性化郵件，在適當的時候推薦顧客最需要的東西，帶來更多的訂單。除此之外，還可以制定每個用戶的生命周期定律，新用戶購買后的一段時間內，對其階段式觸發關聯產品推薦或資訊類郵件，引發用戶興趣和購買欲。
郵件營銷會員生命周期方案
webpower中國區總經理向在座出席者分享了郵件營銷如何規劃會員生命周期的案例，以家居家裝行業為例，在會員生命周期設計上可以劃分為裝修前、裝修中和裝修后三個階段。裝修前以發送期刊類郵件為主，并按照不同需求分類進行不同期刊類郵件的規劃。在操作上，即通過抓取字段，上傳同個郵件模板，根據字段不同性質自動發送不同內容的郵件給有不同裝修需求的會員；裝修中發送個性化促銷類郵件，根據裝修所處的時間階段及流程分別推送用戶該階段需要的產品的郵件；裝修后主要還是以期刊類郵件為主，但是裝修后的期刊類郵件的內容與裝修前不同，主要是通過對用戶裝修的實際情況進行分析、分類，有針對性地推送關于裝修維護方面的郵件。
謝晶闡述道，webpower中國區至今已服務近千家企業，所服務的明星企業發送的郵件80%是基于會員生命周期并采用自動化及個性化的發送機制，極大的節省了企業的營銷資源，同時提高了營銷的精準度。 （文/盼盼）
20xx微信營銷活動推廣活動方案范文1
第一步：微信營銷策劃
也許很多人會納悶，第一步不是應該先進行微信二次開發，搭建微信營銷平臺嗎?那么微信營銷策劃又是做什么呢?將地產項目與微信營銷結合起來進行定位：
1、客戶定位。房子是針對年輕群體推出的還是別墅型針對高收入群體推出的?先明確你的目標客戶是哪一部分人群，有針對性的結合這些人群的心理特點去分析。
2、產品定位。所出售的房子是屬于田園風格，還是地中海風情，或者歐美風又或者是飽含古典文化特色的中國風。戶型的大小也會對房屋整體風格產生影響，在微信平臺將這些特色一一展現出來，當然展現的方式有很多：可以拍一部浪漫的田園風情微電影，或者拍一些漂亮的照片，或者書寫一些房子的美好故事。
3、價格定位。價格怎樣定才合理?可以在微信公眾平臺發起問卷調查，綜合分析用戶的心理價格來確定。
4、營銷策略定位。營銷的方式有很多，傳統房地產的營銷方法通常是以線下為主，通過聘請一些兼職人員發放大量的傳單，或者做大量的戶外廣告，或者展會。那么做微信營銷，是否需要將營銷主力引入線上，或者線上線下結合的方式來進行?這些營銷人員都必須謹慎考慮。
在整個的微信營銷過程中，房地產需要明確定位的目的是協助或者主導樓盤的宣傳推廣，幫助房地產的營銷人員在不同渠道創造更多銷售機會，促進客戶的購買率。
第二步：微信營銷平臺制定
房地產企業和餐飲企業不同，消費者每天都需要吃飯，但對于房子的購買，可能20或者30年才會有一次，是一輩子的家。因此，在制定微信營銷平臺時要考慮到這些因素，要讓購房者在多次的查看、對比、咨詢過程中，既能夠方便客戶節省客戶時間，又能夠讓全面了解詳細信息。因此對于公眾賬號名稱擬定、微信官網建設、微信欄目架構都要擬定一個詳細的方案。
第三步：推廣
微信營銷中，推廣是非常重要的一步，為什么很多房地產企業會大量的做廣告、戶外廣告、電梯廣告、公交站牌廣告，隨處可見房地產廣告的身影。將微信營銷結合起來，又該怎么去推廣呢?
1、推廣二維碼
在客戶最常見到的戶外廣告上印上二維碼，掃一掃二維碼就能領取禮品，既體現科技感而且還時尚好玩。當然了，二維碼的推廣有一些細節需要注意，向公交車這些始終處于移動狀態的廣告就不要印制二維碼了，總不能讓顧客舉著手機跟著公交車滿大街跑著去掃碼吧。還有那些高樓外巨幅的電子廣告屏、高速路廣告也不要印上二維碼，每當小例看到這些廣告上的二維碼，都很想知道這是誰的設計靈感?是讓客戶舉著手機對著快速移動的天空掃描呢還是讓客戶站在對面樓的窗口掃碼呢?其實，能夠印制二維碼的地方有很多，并非只有這些辦法。可以在宣傳雜志、樓盤宣傳手冊、戶型圖和員工名片上印上二維碼。
2、網絡媒體推廣
可以和合作的媒體互推，也可以在門戶網站進行推廣，借助名人微博、知名論壇等推廣，還可以通過百度競價來推廣。就拿微信平臺來說，推廣方式就不少，微信公眾平臺推廣、微信群聊推廣、微信朋友圈推廣等等。
3、平面媒體推廣
在X展架上、報紙雜志上都可以印上二維碼，還有電梯廣告。就以小例每天看到的電梯廣告而言，幾乎都會印上二維碼，二維碼的設計亦是別出心裁，圍棋狀、用蛋糕盤托著的二維碼等等。
第四步：運營維護
房地產微信營銷運營人員能否在微信平臺和用戶一起互動呢?比如隨時發起一些大轉盤、抽獎、房屋裝修知識問卷。借助經過微信二次開發后的會員系統，對客戶分組管理，定期向客戶發起一些問候，做一些有針對性的節日活動。像剛剛來到的國慶節，可以趁國慶熱潮策劃一起國慶余溫微信活動，讓客戶能夠感受到切實的關懷，而不僅僅是一個房屋銷售人員的推銷。
20xx微信營銷活動推廣活動方案范文2
一、雙十一運營三大法則
(一)雙十一拼的不是當天，而是預熱。
雙十一打的從來不是當天，整個期間60%-70%的銷量是在11月1日到11月10日這10天內完成，而雙十一當天能完成的銷量僅占30%-40%。
(二)提高店鋪日銷水平是雙十一過后最重要的目標。
店鋪最重要的是日銷能力而不是活動能力，因此雙十一當天最重要的目的不是為了賣貨和清倉，而是為了提高雙十一后的日銷水平。雙十一后，店鋪的日銷水平應該是雙十一之前的2倍甚至以上。
(三)不貪，認清自己的能力。
去年雙十一有不少大賣家積壓大量庫存是為什么?原因很簡單，就是一個「貪字。淘寶小二為了沖擊業績，為了達成kpi拼命慫恿賣家備貨。「貪念一動，也許本該XXw的目標，因為小二慫恿就備貨5000w，最直接的結果就是導致雙十一當天賣不出去，整個12月都在清庫存，來年節奏被打亂。
本站推薦區域：
1：微網站，微商城，微點餐，微酒店，微點單，微會員等微信服務搭建，支持定制開發，可出售源碼，查看詳情
2：微信營銷功能定制搭建服務，低至50，微網站，微商城，微酒店，微點單，微會員等。點此處即可聯系我們
3：微信中自動跳轉淘寶天貓網址，無需買家復制鏈接，不再讓淘寶網址屏蔽。qq：2936028297，查看詳情
作為賣家我們應該清楚意識到自己所在的位置，一定要量力而行，不要貪圖雙十一做多大規模。而是應該考慮雙十一之后我店鋪日常動銷能提高到一個什么樣的水平。
二、今年雙十一平臺的變化
(一)平臺瓶頸顯現，新用戶增長乏力
(1)今年雙十一和去年相比整體規模肯定會超去年，但是超多少是未知數，個人預計在20%左右。為什么增量幅度不大，因為天貓獲取新用戶的能力已經大大減弱。
(2)今年各大電商平臺都在拼命搞類聚劃算模式，價格戰打的熱火朝天，消費者的購買力有點涸澤而漁了，雙十一雖然旺季，還有多少瘋狂的購買力是個未知數啊!
(3)傳統企業被徹底喚醒，紛紛涌入電商領域，僧多而粥不見漲，這也會使得今年的雙十一商家業績充滿很多變數。
淘寶為什么要做雙十一?淘寶雙十一的初衷并不僅僅是為了做業績，而是零售地產慣常的玩法，整個規模宏大的購物節，來吸引人流刺激消費，塑造一個品牌效應：它要讓人知道電商的厲害，讓消費者知道淘寶可以有很便宜很好的貨品，讓這一天的消費集中爆發;通過不斷提升的業績讓傳統品牌知道電商的威力。前幾年每次雙十一過后，淘寶的流量會比雙十一之前提高很多，入住的傳統企業也會大大增加。
但是，從XX年開始網購用戶的增長已經基本上達到極致，而且線上和線下的用戶達成了一個相對的平衡。從個人情況和身邊的例子可以看出，網購的產品質量擔憂和服務不完善以及線上線下價格趨于接近，讓不少網購用戶回歸線下消費。天貓在沒有更多新用戶的進入下，整個雙十一增長幅度也會變得比較小，老顧客挖掘，成了新用戶獲取成本變高提升銷售的極其重要的一塊。
(二)移動端將成今年雙十一新看點
越來越賣家開始注重移動端的運營，但是在移動端坦白說還沒有什么好的辦法。如果雙十一本身有會場，要關注你移動端會場的位置，會場坑位的數量。這里提供一個新思路：移動端要從站外考慮，而不是簡單的考慮站內流量。
三、天貓玩轉雙十一的大節奏時間安排分配
首先，雙十一從運營角度來說，不應該作為一個整天規劃，而是要分成四個時間段：a、0：00-3：00;b、8：00-16：00;c、16：00-20：00;d、20：00-24：00。每個時間段，商家之間的pk重點是不一樣的，可能玩了多次雙十一的賣家都沒想明白。
a、0：00-3：00這個時間段拼的是預熱。
這之前講過預熱決定整個店鋪60%-70%的銷量。預熱的核心目標是收藏量，具體包括：你發了多少優惠券，有多少人收藏了你的店鋪，收藏了你寶貝，關注了你店鋪，以及把寶貝添加了購物車。這樣，消費者才有可能來你店鋪購物。
預熱階段，添加到購物車是一個非常重要的環節，商家應該讓消費者盡可能從收藏添加到購物車，這樣才能更好的達成轉化。
這段時間的消費者心理是什么?什么樣的消費者會熬到晚上0：00等著雙十一開閘來購買你的東西?「貪便宜，是這個時間段內消費者最主要的心理，他們不愿放棄已領的優惠券或者特殊便宜機會，他要在這個時間段內變現。
舉個例子，針對老用戶可以通過發送短信，告知在2：00之前下單付款能獲得什么樣的折扣、獎勵等等。
b、8：00-16：00這個時間段拼的是搜索。
今年雙十一是星期二，是一個正常上班的日子，不急在凌晨擠兌，而是從容的購物，這樣的用戶購物行為以搜索為主，所以這個時段拼的是搜索。搜索怎么實現呢?每年的雙十一，比如搜索「絲襪這個詞，下面會出來4個頻道：綜合排序、銷量優先、人氣，還有一個重要的頻道條叫「雙十一盛典，在雙十一當天，很多人會點這個出來的寶貝。如果搜「絲襪，點開這個頻道，在它的首頁下面，假如你有20個豆腐塊，你還會覺得會場資源重要嗎?
如何才能實現這20個豆腐塊出現在這個首頁呢?大家記住這句話「把別人的預熱期變成自己熱賣期。11月1日到10日這個時間段，當別人都在預熱的時候，我們就開始賣，因為雙十一之前的銷量都會計入權重，銷量和權重上來了，排名也會跟著提高，當天帶來的自然流量是非常可觀的。
雙十一當天銷量不計權重，淘寶搜索規則不會為了那一天而做更改，如果有小二告訴你雙十一當天銷量計權重，在淘寶官方沒有正式出臺新規之前，都是忽悠人的話!漫長的預熱期，如果你放棄賣貨，一味押雙十一當天，那你的自然搜索入口也會變得很少。如果雙十一當天你有那么多坑位，那雙十一之后，依然會帶來大量的搜索流量，這會讓大促后的日常動銷能力提高一個臺階。
c、16：00-20：00這個時間段拼活動資源。
這個時間段，從消費者日常場景來看：開始收拾東西準備下班，在路上，在家吃晚餐、陪小孩寫作業等等。他們的時間嚴重碎片化。
這個時間段內一般是做兩件事情：
第一件事：拼資源。如果店鋪業績做的不錯，可以找小二要資源位，以標桿業績打動他。
第二個事情：拼活動。把當天店鋪活動，商品活動，老顧客活動在這個時間段內形成小，用大獎刺激(iphone6)消費者把碎片時間轉化為購物時間。
d、20：00-24：00最后這個時間段拼氛圍
最后這個時間段，雙十一馬上結束，這個時間段消費者會抓住最后時間段購買雙十一便宜和心儀的產品，擔心錯失最佳優惠期。
所以整個店鋪應該營造出緊迫的氛圍：雙十一倒計時，抽獎活動結束通知，熱賣寶貝即將售罄標簽讓顧客進入店鋪來感覺錯了這個村就沒這個店的緊張感，加快促使下單。
以上四個點，就是如何做好雙十一把握的大節奏。
四、雙十一大促之后怎么讓店鋪日銷提升
雙十一結束后，就完了嗎?沒有。整個雙十一前后應當劃分三個階段：10天預熱期，當天超級熱賣期，10天答謝場。
雙十一不計權重，雙十一之后又會計權重。在雙十一結束后的10天里，通過采取精彩繼續等活動提高整個店鋪的日銷能力，保住甚至提高雙十一之前的搜索坑位。
為什么是10天呢?因為11月21日也就是雙十一結束后的10天，淘寶習慣性會安排聚劃算促銷，幫助備貨過多的商家，利用這10天和聚劃算資源，可以把多余庫存清理得七七八八。對于多時尚產業的賣家來說，如果在11月把庫存清完，那么整個12月份就會變得非常從容。然后1月份可以上新，辭舊迎新，搶在對手之前，迎來一年中最后一個上新活動。
五、平臺外的流量將成為新一輪賣家pk的關鍵點
在淘寶不管是pc端還是手機端，前面四個豆腐塊的流量一直比較穩定的。就「絲襪類目而言排名第三的流量只有排名第一的1/3，在淘內真正有效的流量是有限的。出現這個原因是因為新增用戶少了，老用戶希望更快決策，不愿意花費更多的時間在尋找上面。
第一點，目前競爭出現新的趨勢：以前大家都在爭綜合排序前三，今天很多類目已經在爭銷量排序前三的位置。同樣直通車每個位置的流量也是有限的。所以說今天做天貓也好做淘寶也好，你都處于一個流量有限的大前提之下，在有限流量的情況下，想實現生意更大的發展，必須突破站內流量桎梏。
第二點，淘寶本身是一個流量分發者：從站外購買流量，然后賣給商家。它通過大體量低價格購買，然后翻數倍的價格賣給商家，流量成本越來越高。
第三點，淘內流量不夠經濟：淘寶把單一流量賣給多元化商家。舉個例子，某男裝店客戶在購買完男裝之后，去的最多的店鋪是「七樂康購買安全套，第二多的是去「三只松鼠買零食。而三個店鋪卻需要分別打廣告獲取淘內流量。
不管做淘寶、天貓還是京東，平臺流量變得有限，站外流量日益變得重要。今后能否善于利用站外流量將成為電商賣家pk的關鍵!
20xx微信營銷活動推廣活動方案范文3
一、微信營銷目的與意義
當下微信的用戶數已經突破XX億，各行業企業紛紛開展微信營銷，酒店行業亦不例外。在酒店行業，布丁酒店和華住酒店的微信營銷做得最為出色，且取得了不錯的經濟效益。開展微信營銷的好處如下：
(1)開拓市場宣傳新渠道，塑造企業品牌形象;
(2)增強與關注客戶群的互動，進一步發展潛在客戶;
(3)及時推送酒店的各種促銷、優惠信息，吸引客戶預定。
因此，建議開通生活派酒店微信。
二、實施方法 開通微信公眾賬號
調查：華住酒店是各個分店注冊賬號，向關注酒店的粉絲發送電子優惠券。截至20xx年6月30日，華住擁有1216家酒店，客房總數達到132,557間，入住率為91.3%，會員超1100萬。截止到20xx年2月15日，華住有52萬微信粉絲，激活會員超過20萬，平均每天有638間/夜預訂，會員來源67%靠附近的人功能，門店掃碼只占16.7%。微信會員占總會員數4.7%，微信預訂占總預訂量5.3。
布丁酒店是微信系統嵌入酒店HTML5頁面，并接入布丁酒店后臺，客人直接可以進行訂房。微信在線訂房功能，需有一定投資，做二次開發方可實現。目前，布丁酒店在全國30多個城市擁有超過230家門店，600多萬會員。截止到20xx年5月10日，微信粉絲已達到54萬人，新用戶占61%，日均訂單264個。另值得一提的是，26%的新增會員使用微信訂房成功入住次數達到2次以上，微信用戶訂房高峰時間段為14:00-16:00。每天有上千條會員咨詢。布丁只在周三和周五推送1條信息，以活動類與游戲類為主。
因此，第一階段學習華住酒店，由各酒店開通微信公眾賬號。充分利用微信搖一搖、附近的人、漂流瓶、添加朋友等功能來發展會員。當粉絲關注各酒店微信后，微信運營人員要通過一對一的推送向新粉絲介紹酒店的優惠促銷活動等，并不定期通過群發功能向粉絲們開展更加直接的互動體驗。當各分店粉絲超過500，可以申請認證，提高公信力。
第二階段當生活派酒店達到一定規模，輻射全國時，可以學習布丁酒店，開通集團的微信公眾賬號，并申請官方認證。集團公眾賬號可以在微信現有功能基礎上，做深度的二次開發，開通在線訂房、微信支付等功能。
三、內容策劃
1.日常信息推送
微信內容以公司動態、促銷信息、互動活動為主。
2.長期促銷活動
方案一：成為生活派酒店微信會員，即可獲贈20元優惠券
活動時間：20xx年12月1日20xx年12月31日
參與酒店：生活派酒店公司旗下各門店
活動內容：關注生活派酒店微信，即贈20元生活派酒店電子優惠券，通過生活派酒店官方直營銷售渠道訂房并成功入住，立可抵扣房費，消費結束即自動升級為生活派酒店派卡會員。
溫馨提示：
1. 20元電子優惠券僅限生活派酒店官方直營銷售渠道使用(酒店官網、官方微博、官方微信、XXXX、各門店電話);
2. 已是生活派酒店派卡、派途卡的會員，仍享原有級別折扣，亦可使用價值20元的電子優惠券;
3優惠券將自動匹配到您激活的手機號上，請妥善保存，通過生活派酒店官方直營銷售渠道預訂客房，在入住時只需出示生活派酒店發給您的獲得20元優惠券的界面，即可享受房價減免活動;
4. 優惠券有效期20xx年12月1日20xx年4月30日，2月14日除外;在此期間，不限制入住次數，一次入住，僅可享受1間夜的房價減免;
5. 優惠券僅限生活派酒店微信會員使用，不可轉贈他人;
6.本券不可用于時租房、餐飲、小商品等消費,使用優惠券部分不再享受會員積分,也不開具此部分發票;
7.不能與特價房、百元房、團購房等優惠促銷活動同時使用;
首先，讓我們回顧一下SOA的有關定義: SOA是面向服務的體系架構，更確切地說是一種架構的風格; SOA是一種風格和理念，強調的是資源共享和復用、企業架構動態和柔性的組合; SOA通過模塊化和開放標準接口設計，使企業實現IT與業務緊密結合，提高企業業務流程的靈活性。
關于SOA的定義，可以從圖1所示的這張智能CRM架構圖中得到印證。圖中的每一個圓角框，都是一個子系統模塊，代表著企業內一個相對獨立的業務應用體系; 把每個子系統模塊展開來，都像中央卡券系統那樣包含著各項接口; 企業的各個業務應用體系，通過接口組合成一個資源共享、業務流程貫通無阻的整體架構。因此，這張架構圖實際上也是一份比較完整的大型零售企業的信息化規劃藍圖。
圖1 智能CRM架構
怎樣才能把智能CRM構建起來呢？我們更形象地從“底盤總成、駕駛艙、運行模式”這三個部分展開細致的解析。
底盤總成: 中央卡券系統
中央卡券系統是一個企業級的獨立的管理系統，為大型零售集團實現高效的客戶營銷提供了基礎，所以將其比擬為智能CRM的“底盤總成”。
1．網絡體系架構
按銀行級標準建立會員卡及儲值卡系統，系統集中部署在總部，可以授權各門店或點發行; 建議在主機房隔壁的大樓或其他有安全距離的地點建立容災備份機房，兩個機房之間用光纖連接，采用雙機熱備軟件。
如果讓各門店都建立起安全級別這么高的硬件與網絡平臺，都上一套智能CRM，成本會高得難以接受。而采用集中部署、構建CRM中央樞紐平臺方案，僅上一套系統就可以了。IT架構一步到位，先建卡總部和標桿門店，模式成熟后再推廣。一店加入，整個集團資源共享。假設有30多家大型自營店和管理店的規模，很可能掛接上三分之一的門店之后，軟硬件的投資就全部收回了。
系統適應企業不同成長階段的規模，支持單門店、同城區門店、跨區域門店，提供標準的API接口與異種前后臺系統進行互聯; 支持與其他相關非競爭企業建立聯盟，與銀行聯名、商商聯合、商企聯合，享受覆蓋會員廣泛需求的當地資源聯盟商的消費折扣。與其他相關非競爭企業建立在雙贏、有利顧客的基礎上，會員卡聯名通用消費，如與全國連鎖性企業、已建立會員制的商企等聯名，建立商商聯名卡，創建戰略合作關系，共同分析顧客消費行為，提供信息服務，增加額外收入。比如說: 通過銀聯前置機與銀行主機對接，實現在POS前臺直接刷銀聯卡消費; 通過與企業門戶、網上商城、移動營銷系統對接，為客戶提供全新的購物體驗和便捷的互動渠道。
系統為三層架構，終端不直接讀取服務器，通過卡通信服務器實現對接――采用類銀行前置機處理方式，獨立通路，獨立處理; 能及時響應數以萬計遠程終端的并行請求，不會因為某一站點的遠程誤操作或通信掉線而導致整個系統宕機。
可以根據遠程網絡的速率與穩定程度，采用B／S與C／S結構相結合來構建系統。
中央卡券系統通過接口實現的兼容性包括兩個層面: 一個是技術層面，一個是業務層面。業務層面的兼容性主要體現在與外部聯盟廠商共享會員資源與服務資源（參見鏈接三《為什么要與聯盟廠商共享會員資源？》）。
2．會員管理機構
建立以集團的“會員管理中心”為主體的會員管理和經營協調管理機構，會員管理中心主要職責是完成會員的日常業務管理，監控營銷活動的執行情況，如: 會員卡發行、交易、對賬、營銷活動資金管理、返禮清算、會員服務等; 會員營銷中心主要是策劃、協調各門店營銷活動的推行，如: 活動方式設計、營銷活動的制定等。
集團會員管理機構是以會員資源整合、會員服務為主的盈利性機構，負責建立統一的會員管理流程和規范，統一會員宣傳和形象設計，同時根據各門店的經營特點、客戶群特征制定不同會員營銷活動，充分發揮門店窗口作用，使集團會員管理信息流、資金流能夠有效和合理運轉，全面提升集團的利潤空間和資金周轉。
由于各大型門店大多是獨立核算的法人實體，集團會員管理中心以實體和虛擬雙模式運作: 通過系統角色授權和業務范圍授權，讓各門店的CRM事務主辦人成為與管理中心相對應部門虛擬的成員，可以在系統中制定本門店的積分規則、促銷活動和獎勵計劃，處理、分析各自的數據，管理自己的會員事務。
駕駛艙: 客戶分析系統
隨著商業智能技術的成熟，應用于CRM數據分析的技術越來越完善，與原來的CRM相比擁有更多的技術優勢，CRM所擅長的客戶關系理論已經被BI系統的客戶分析主題實現。中央卡券系統通過與數據倉庫系統的無縫銜接，可以實現CRM最核心的價值――多維度的客戶分析，從而在技術上和應用上遠遠超越了傳統的CRM。
過去的數據倉庫軟件因價格昂貴，是只有銀行、證券、保險、電信等貴族企業才用得起的奢侈品。而現在根據來自廠商的資料介紹: 部分數據倉庫的售價比傳統關系型數據庫更低――價格已經不再成為應用的瓶頸。
下面介紹幾種常用的客戶分類與分析方法:
1．客戶價值矩陣分析: 準確定位營銷對象（如圖2所示）
圖2 客戶價值矩陣
高銷售／高毛利
這是消費能力很強的群體，他們對價格不敏感，更需要的是情感的回報和“尊重、身份、地位”的體驗。務必要把這個群體當做“上帝”來對待，為他們配備與眾不同的卡，比如說射頻識別卡，一進商場就能被識別出來。擁有專人全程陪同、專用休息場所、服務式結算、協助送貨等等無微不至的服務。而且客服部門要對每次服務與消費的效果進行記錄和即時分析，以使后續的服務更完善。
低銷售／高毛利
這個群體比較注重品位，對價格也不敏感，很可能是某些特定品牌的粉絲。要通過購物籃分析了解他們的購物行為與購買特點，提供更多可選擇的“生活、享受、品味”的購物體驗; 采用像化妝品柜小姐那樣的關系營銷法，激發出這個群體更大的消費潛能。
高銷售／低毛利
來自有些商場的統計數據是，這個群體的規模占會員總數的80%，絕大多數人是價格敏感型。讓這么大比重的會員處于“無差別狀態”是肯定不行的，如何使人氣不流失？如何從人氣中源源不斷地挖掘出財氣？大有文章可做。
低銷售／低毛利
這是偶然來消費的流動群體。
2．客戶金字塔分類: 制訂相應的營銷計劃
頂級客戶(A類客戶): 購買金額最多的前1％客戶。
主要客戶(B類客戶): 特定時間內，消費金額最多的前5％的客戶中，扣除頂級客戶后的客戶。
普通客戶(C類客戶): 購買金額最多的20％客戶中，扣除頂級客戶與主要客戶之外的客戶。
小客戶(D類客戶): 除上述三種客戶外，剩下的80％客戶。
在實際應用的過程中，各商場對客戶層次的劃分與劃分標準的設定會有所不同。
3. 客戶分析主題舉例
通過對客戶的各項主題分析可以迅速了解客戶的消費水平及其消費習慣，深入挖掘影響客戶消費的潛在因素及其各因素的影響程度，更好地根據商場的定位來調整品類、品牌、品種及陳列，同時進行有效促銷: 選擇最合適的商品，在最恰當的時機和位置，通過最有效的手段，銷售給最有需求的客戶。
這些分析主題僅僅是冰山的一角，商場掌握了數據挖掘分析工具之后，根據營銷需求設定的分析主題、數據模型與算法可以層出不窮，這也是企業IT團隊獲得角色轉型與價值升華的機遇。
在數據挖掘分析基礎上設計出來的每一套營銷方案，都是時機、規模、目標、力度、成本與資源的精確組合――這是數字化、一體化的高效營銷，差異化經營的“藍海”就是這樣形成的。競爭對手如果再盲目跟進，無異于用手工操控的迫擊炮來與精確制導的巡航導彈相抗衡。
運行模式: “一制一卡一門戶”
近代營銷管理的實踐表明，零售企業市場營銷的成功，必須是面向不同的客戶群體實現的，對每一類客戶群體，很明顯地有著不同的管理方式和需要不同的營銷管理功能。中央卡券系統的管理功能是通過一組獨立的營銷管理工具及其組合來實現的，稱為“一制一卡一門戶”。
1．一制: 會員制
會員制是零售商和客戶之間的橋梁與紐帶。客戶可以劃分為: 普通客戶、VIP客戶、行業客戶、企業和事業客戶等等有著明顯差異的客戶群。這些客戶群體現了不同的管理需求、客戶需求和消費需求。
中央卡券系統提供豐富的、合理的會員卡分類，科學地解決了不同客戶群的分類和統一管理的需要; 而且，這些分類是可以由用戶根據自身和行業的管理特點自定義的。
2．一卡: “一卡通”
中央卡券系統在一張卡上集成了八種通用的、經市場營銷實踐考驗成熟的營銷功能群，每一種營銷功能群相當于目前在商場中應用的一張“卡”: 儲值卡、積分卡、禮品卡、折扣卡、市場活動卡、服務卡、電子券、管理者特殊折扣授權卡。
企業的營銷策略設計者在上述基本獨立的市場營銷功能的基礎上，可以設計與組合不同的市場和客戶營銷方案，通過特定客戶組頻道送達特定的客戶群。
電子券的直接效益
不受紙券不找贖的限制，攜帶方便，使用更簡單; 不用印刷紙券、節省費用; 可直接用于網上商城的購物結算; 積分獎券電子化，即買即算，即獎即買; 提高支付和兌券的效率，防止假券，減少顧客的等待時間; 提高收銀員效率，減少差錯; 降低促銷時的人工成本，防止工作人員、營業員、收銀員的作弊; 杜絕參加活動的專柜供應商在活動執行時的不履約現象，防止促銷費用流失;
電子券的間接效益
準確及時的數據可為業務人員提供談判指導，及時進行促銷利潤分析; 方便財務收銀對賬及與供應商的結算; 透明的數據為高層管理人員對供應商業績考核與部門考核提供有效依據，提升了商場整體利潤率; 精確的財務數據提供給企劃部門制定合理的促銷規劃，防止不當活動規則導致利潤流失，達到既吸引消費者又通過科學設定減少利潤流失的效果。
3．一個門戶
建立零售企業集團和客戶之間的強大互動平臺: 企業網上營銷平臺＋在線客戶服務＋呼叫中心＋手機平臺（移動營銷）＋E-Mail平臺，提供了面對客戶組的互動信息頻道，例如針對區域、特定客戶群、特定產品類型的客戶群來分組，為客戶化營銷提供了豐富的聯系方式。
移動營銷與CRM的優勢互補
智能CRM系統提供了基于客戶和商品的分析，為零售商的決策分析提供了有效依據。例如CRM可以提示: 哪些客戶在流失？哪些客戶群的購買力在下降？哪些針對特定客戶群的購物籃沒有達到設計的指標等等。商場可以據此采取彌補性的營銷措施。
一個重要的和基本的問題，同時也是需要移動營銷方案來解決的問題是: 如何讓不同的客戶群知道不同的營銷信息？如何以合理的代價正確的市場營銷信息到正確的客戶群？
移動營銷的四大特征
隨身性: 客戶普遍擁有手機并且熟悉短信操作，短信具有一定的閱讀強制性; 以短信為載體，可以實現隨時隨地隨身的營銷。
定向性: CRM系統中擁有客戶資料和消費分析數據，商場可以準確地將信息發送到目標客戶手機上，有針對性地進行促銷活動宣傳。
主動性: 發送生日問候、節日問候給會員，體現1對1營銷關懷。
可行性: 短信不僅可以成為商場與客戶之間一種很經濟的即時溝通方式，還可以讓商場擁有的分析數據增值，比如為供應商和聯營專柜收費提供可針對細分客戶群體的廣告運營，以低成本投入獲得更高回報。
鏈接一:破解客戶資料收集難題案例
保護個人隱私、不愿受到騷擾，是客戶的天性。來高端百貨商場購物的，越是有頭有臉的人物，就越不愿意趴在門口的調研桌上填寫問卷。這些真正有價值的高端客戶，很可能沒有被吸納進我們的會員管理系統。
目前各商場積分的主要做法是“積分轉折扣”與“積分獎勵券”，這確實沒有什么要求客戶留下真實個人資料的理由。因此，根據會員登記資料直投的函件，退回的比率很高; 積分與卡券單調的回報方式，商場有限的消費與服務資源，形成了大規模的匿名客戶群體。無法與客戶建立起有效的溝通，這是CRM的死穴。
如何誘導客戶自愿留下真實資料呢？以增值服務動之！讓客戶能用商場的貴賓卡或者積分到更多的高級會所去享受尊榮體驗、獲取更多實惠的增值服務――這是一個破解之道。比如說: 要求商場貴賓服務中心代訂黃金周的旅游機票、代訂春運的臥鋪、代訂賓館套房、代訂年夜飯、換購手機話費，甚至可以約診醫院的專家，這在數據庫中就留下了“姓名、身份證號碼、手機號、住址、電子郵箱”等資料。商場會員服務中心提供的增值服務越豐富，獲取的客戶資料就越真實、越完整。
鏈接二:一對一精確營銷案例
北京某百貨商場使用移動營銷系統，在新品牌(比如登喜路)進場時，商場利用本系統自動將VIP客戶分組，調出潛在客戶資料，向這部分VIP用戶短信告知: “恭喜知名品牌登喜路進駐某某商場，12月1日之前全場男裝新款8折，還有機會參與短信抽大獎活動。”
商場跟聯營品牌一起做活動。比如廣州某百貨商場，跟寶姿一起做短信市調活動，由寶姿出獎品，參與短信抽獎的客戶將得到商場VIP卡或寶姿贈品或者折扣，這會對品牌銷售起到良好作用。供應商向商場付費使用此促銷功能，按每條0.3元的費用從商場購買此項服務。
以往商場給客戶短信促銷，往往沒有針對性，無效的促銷通知事實上是一種無形的浪費，同時也是讓客戶厭煩的騷擾。商場跟聯營品牌進行1對1精準營銷，讓不同層次的客戶能得到自己關心的商品信息，可以有效促進銷售。
鏈接三:為什么要與聯盟廠商共享會員資源？
1．攘外必先安內，形成營銷聯動合力，培養品牌專柜與廠商對商場的依賴感
大型百貨商場引進的品牌專柜成百上千，不少高端品牌都擁有自己的客戶管理系統，有自己的營銷活動（不少專柜小姐與客戶結成朋友，常常打電話去推薦新品），于是客戶來商場消費的時候很可能就要帶著一大摞的卡片。
這是務必要整合的資源，通過接口與品牌專柜共享客戶資源和消費數據，實現一卡通用，把各個品牌分散的小型的促銷資源（特別是專柜小姐們私有的人脈資源）匯聚成整個商場聯動的客戶營銷合力。
如果把品牌專柜和廠商比做支流，那商場就是整個水系或者湖泊。資源匯聚必然形成數據匯聚。在這個基礎上，定期按時間維、品類維、客戶維產生的主題分析報表與營銷建議，是立體競爭環境的“全息快照”，這對于品牌專柜和廠商了解自己在整個水系中的生存態勢，無疑是非常有價值的、值得為之付費的。這不僅能增加營業外收入，還能讓品牌專柜與廠商逐漸形成對商場的依賴感。品牌專柜和廠商們的銷售業績上去了，商場的收益也水漲船高。
2．營造增值服務網絡，共享高級服務會所資源，增強客戶對商場的依賴感
商場的消費與服務資源畢竟是有限的，與聯盟商家共享客戶資源和服務資源，這是三贏共生模式。
營造增值服務網絡可以分為兩個階段: 第一個階段是聯盟商家共享會員資源，讓彼此的客戶共享折扣實惠和優質服務資源。在這個階段，除了金融卡之外，聯盟商家之間基本上不存在財務清算關系。對第二個階段有一種構想: 在聯盟商家之間建立起“積分兌換匯率”，讓商場的積分可以在廣泛的高檔服務與消費場所換購消費，當然對方的積分也可以按規定的“匯率”在商場消費。
于是，這就產生了一個顧慮: 商場積分外流所產生的銷售額流失和財務結算逆差會不會使商場在聯盟共同體中成為負效益方？筆者從另一個視角進行解析。
在聯盟商家之間建立起“積分兌換匯率”，讓彼此的積分卡成為類銀聯卡，比如: 用國航積分里程換商場積分用于購物，用商場積分換機票。這種類銀行通存通兌營運體系的構建成本太高，管理太復雜，風險太大，還是等到條件成熟時，再穩步推進。
