時間：2022-06-04 14:19:57
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新品上市方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
產品都有經歷從導入期、成長期、成熟期到衰退期的生命周期，任何廠家要保證銷售持續增長，就必須不斷向市場成功開發和推出新品。廠家的新品市場推廣要獲得成功，新品上市是關鍵。為了使廠家新品上市一炮打響，產生轟動效應，筆者認為廠家應該從以下方面努力：
一、 公司高層重視
公司高層重視雖不能保證新品上市一定成功，但新品上市的成功一定要公司高層重視為保障。如何使高層重視新品上市呢？一般公司高層都會重視新品的開發與上市，但如果遇到公司高層忽視了新品上市的時候，銷售主管應該站出來，主動找公司高管匯報與溝通，從該新品上市對公司的利潤、市場份額、網絡、市場現在與未來競爭力等方面的戰略意義、新品上市的方案與計劃、需要公司高層支持的事項等方面說說服公司高管，引起他們的重視。公司高層如何來重視新品上市呢？公司高層應該組織和參與新品上市的策劃專題會議；從新品上市的銷售報表、銷售主管的匯報、走訪客戶等全方位的了解新品上市的進度與市場反應；與銷售主管一道分析新品上市存在的一些問題，探討解決問題的對策；針對新品在市場銷售過程中存在的質量與價格等問題，召集技術、質量、生產、采購、財務等相關部門研討，尋找解決方案；
二、 制定全面系統的新品上市推廣方案和銷售計劃
“凡事預則立，不預則廢”，新品上市也不例外。如果新品上市廠家沒有系統的推廣方案和推廣計劃作為指導，將導致新品推廣的目標市場和目標對象不明確，市場推廣和銷售力量分散，市場推廣和銷售行為混亂，銷售目標難以完成。一份完美的新品上市推廣方案和銷售計劃應該考慮銷售目標及目標分解、目標市場與目標客戶、產品賣點提煉、渠道模式、分銷商選擇標準、網絡的開發與建設、渠道沖突的解決辦法、三級價格體系（出廠價、批發價、零售價）、返利辦法、結算方式、廣告策劃與實施計劃、人員配備與培訓及激勵辦法、促銷方式（經銷商、終端用戶）、促銷的實施與控制、推廣費用預算、銷售進度（銷量、一級商、終端網點、促銷活動）等等。廠家可以聘請策劃公司等外部專業營銷咨詢公司或者由公司的市場部制定新品上市推廣方案，銷售部根據新品上市推廣方案，制訂新品上市銷售計劃。
三、 專業銷售
×××集團是飼料行業的一顆新星，短短幾年內殺入中國飼料行業前5強，很大一部分得益于其新品的開發與市場推廣和銷售。其每推出一個新品牌或一組新品系列，均會抽調專門的銷售人員單獨對某一品牌或者某一組新品系列進行銷售，然后公司會組織技術主管和營銷主管向從事新品銷售的銷售人員進行產品知識培訓和營銷知識與技巧培訓，最后由專門的銷售人員在指定的市場區域通過差異化策略開發與管理銷售網點和終端客戶。通過系統組織與安排，使得唐人神集團基本做到了向市場推廣一個新品，就能成功一個新品。
銷售人員銷售產品有兩種常見的組織架構：一種是按區域來劃分，即同一個人在同一區域上銷售不同產品；一種是按產品線來劃分，即不同的人在不同的區域上銷售同一產品。不管哪種銷售組織架構，廠家的新品上市銷售應實行專業銷售，即要求銷售人員掌握專業的產品性能與技術及銷售技能，用專業的方法實現市場銷售，最大限度滿足市場和客戶的需求。為實現新品上市專業化銷售，廠家可從以下方面努力：
1、專門的銷售團隊。組織專門的銷售人員進行新品銷售，一則銷售人員目標明確，可保證其100%時間和精力投入到新品的銷售過程中；二則銷售人員對產品的性能、特點等了解充分，便于更好的服務客戶，更快速的反應市場變化，從而保證銷售成功的最大可能性。專門的銷售團隊組建，優秀的銷售人才是關鍵，在篩選新品銷售人員時，應該做到寧缺勿亂，新品銷售人員不僅要具備一定的市場規劃、市場開發、客戶談判等綜合能力，還應具備高度責任心和敬業精神、承擔強大壓力等良好素質。新品銷售人員來源可從現有銷售隊伍中挑選，也可從技術、生產等部門抽調，還可從外部競爭對手招聘一些擁有一定客戶資源和綜合能力的優秀銷售人員。
2、專業技能與專業方法。新品上市前，一定要對新品銷售人員進行專業性的培訓，以便銷售人員都具備專業技能，掌握專業方法。培訓的內容包括新品的開發背景、新品技術配方、原材料采用及其優勢性、新品生產工藝及其優勢性、新品使用方法及使用過程中應注意的問題、新品與競爭對手產品相比的優劣勢、新品的FABE法則、新品渠道策略與方法、在推廣新品過程中經銷商和用戶可能障礙及解答方法、新品推廣促銷策略與方法、新品推廣價格策略與方法等等內容。培訓的形式可采取：工廠現場參觀，了解工藝過程；技術主管和營銷主管講解技術知識與營銷策略；新品銷售人員共同研討新品推廣過程中可能存在問題及解答方法；針對瓶勁性問題，新品銷售人員進行角色扮演，摸擬訓練；將新品培訓和研討內容整理成冊，作為銷售人員銷售指導工具。
四、 銷售激勵
一個成熟的新品上市能否成功，針對銷售人員的激勵是關鍵。新品上市銷售激勵一般宜采取正激勵與負激勵相結合，以正激勵為主，負激勵為輔的原則，減少銷售人員的心理負擔與包袱，最大限度的發揮銷售人員的主動性和攻擊性。新品上市以考核銷售人員新品一級商開發的數量與質量、終端網點開發數量與店面生動化質量為主（70%），考核銷售人員銷量、銷量增長率及日常表現為輔（30%），不同的績效考核不同的提成和獎勵辦法。銷售隊伍內部建立競爭機制，每月進行綜合績效排名，張榜公布，對前3名進行物質與表揚正激勵獎勵，對后3名也要進行罰款和批評甚至淘汰等負激勵處罰。
五、 選擇合適的渠道模式
一般廠家新品進入市場，有三種渠道模式：一種是老客戶新產品，即新產品由原有一級商銷售，直接進入一級商的老網絡；一種是新客戶新產品，即再開發新的一級商，新產品進入一級商的銷售網絡；三種是廠家自建網絡銷售新產品或者直銷新產品等。到底哪種渠道模式優勢？不能一概而論。
1、老客戶新產品。這種模式適用于老客戶屬于公司產品專銷商，心態良好，對公司比較忠誠，老產品已經經營多年，價格比較透明，經營利潤不高，可利用新品幫助老客戶重塑網絡或者老客戶經營多個廠家產品，可利用新產品去擠占其他廠家在老客戶處的銷售份額，增加公司產品銷量。
2、新客戶新產品。這種模式適用于在同一區域市場上原有客戶獨家經營，資金實力有限或者市場開拓能力有限或者主要精力沒有投放到公司產品銷售等原因制肘著公司產品的銷售時，廠家可利用新產品開發新的一級商，一則可提升公司產品市場份額，做大銷量，二則可通過兩個經銷商的有序競爭，相互制約，共同發展。
3、利用新產品自建渠道。這種模式適用于原有一級商心態不好，且其他有實力一級商不愿經銷公司產品，可設立辦事處利用新產品，自建銷售網絡。
六、 廣告宣傳與事件行銷
新品上市廠家應該投入一定的廣告宣傳，使新品形象在經銷商和用戶心目中建立深刻的印象。在廣告宣傳時，應注意：一是找準訴求點，特點要突出新品與其他產品的不同的利益點，而這種利益點是用戶最需要的；二是選擇合適的電視、報紙、路牌、戶外、公交車身等媒體，全方位造勢與定位。同時廠家也應策劃一些事件行銷，制造一些亮點，如與某國際知名品牌聯合開發。
新產品有三類；第一類是針對區域市場的“新產品”。既老產品進入新市場。第二類就是對現有產品的包裝、規格、訴求、價格、分銷渠道上稍加調整，給消費者“新產品”的感覺。第三類就是真正意義上的全新產品。
影響新產品上市推廣的因素并不是主要來自于企業外部的諸多因素，而是來自于企業銷售組織內部的層層否決——從營銷總部到各級區域經理再到業務員、經銷商、二批商直至零售商。因為對新產品的上市缺乏信心，而且新產品與成熟產品相對比，新產品的投入大，產出少，同時銷售任務重，為確保完成基本銷售指標，無精力顧及新產品的市場開發。從而導致新產品的上市成功率不到20%。
新產品的上市目的有多種，豐富產品品項，優化產品結構等等；新品的定位也不同，基礎銷量產品，策略性產品，核心品牌產品等等，上市目的和定位不同，營銷策略不同。
中小企業的新品上市多以跟風為主，以短、平、快取勝，這樣的產品上市快，死的也快，幾個銷售經理在一起開個會和老板討論以下，新品就盲目的上市了，新品賣死了，就再推出新品，這樣不停的循環，導致產品的品牌知名度，一直無法提升，給通路和消費者的印象，就是產品品質不穩定，質量不好，一直在換產品，企業一直都是中小企業。
新產品上市推廣根據區域情況調整產品結構，可能有些新產品上市會影響區域的老產品銷量，而且新產品的銷量也不一定超過老產品的銷量，然而要求每個新產品都上量是錯誤的思想模式。不一定要求每個新產品都成為區域的主導產品，如果新產品作為區域的主導產品就一定要上量，非主導產品不一定要上量，我們不要求新產品和老產品的銷量剛開始就要達到1+1＞2的效果，只要達到1+1＞1的效果，市場的整體銷量增加，市場份額提高，企業的競爭力提高，經過后期的持續性推廣。所以新產品上市要根據市場的競品情況策略性經營，達到區域銷售總量的提升，從而提高區域的利潤貢獻。
當我們多一支新品上市，消費這就會多一種選擇，消費者不論再購買我們的老品還是新品，都是我們的銷量在增加，而不會減少，所以新品上市是最有銷的銷量提升方案。
康師傅每年都在推廣新品，不段的豐富產品口味，目的就是搶占排面，擴大銷售機會，提高整體銷量。寶潔公司每年也在推廣新品，使其產品在貨架上占到50%以上的排面。自己的排面提升，競品的生存空間就減少，銷量自然穩步提升。
新產品上市推廣要注意以下幾點：
1、做好新產品的上市說明讓各區域經理、主管、業務員明確此次新產品上市的目的是什么，產品策略是什么，如何推廣。
2、排除各區域經理、主管、業務員和經銷商的心理障礙，調動各區域經理、主管、業務員和經銷商對產品的信心。
3、否定企業內部錯誤經營思想，提供切實可行的方案。
怎樣提高新產品的推廣成功率？
第一、選擇新產品推廣的上市時機。如果能在旺季到來之前上市，季節推動、人員推動、政策推動三股力量同時使勁，新產品推廣將會快速啟動成功。
第二、選擇重點區域、集中人力、物力掃街式鋪貨，重點突破引爆市場，即能夠打對手一個措手不及，在對手還未出臺應對措施前快速占領市場。又能通過高密度的市場覆蓋增強經銷商的售心。而且產品的高鋪貨率可以塑造銷售氣氛，同時帶動周邊市場。產品在終端的高鋪貨率還是最好的終端廣告。可以使消費者看得到，想得到，買得到。
2008年，筆者受一朋友之托，接手診斷一個中小型的涼果企業，該企業已在該行業生存和發展了十多年，面對該行業產品的高度同質化與市場的惡性競爭，企業此時已處在生死存亡的關鍵階段，針對當時的情況，企業唯一的出路全部寄托在新品的推廣上。因此，為了實現新品的推廣“只許成功，不許失敗”的企業使命，筆者通過以下九個方面，做足功課，最終使該企業的新品上市得到了非常理想的效果。下面就籍此機會與各位業界同仁共享、交流！
一、精準把握消費趨勢，鎖定產品研發方向。
為了更好地理解和把握消費需求，我們選擇了廣州的一家品牌機構，與其展開深度合作，并很快成立了專案小組，進行全方位深入細致的消費者調研，包括消費者溝通、經銷商訪談等，掌握了大量的信息與數據。通過分析，我們發現：消費者對于食品消費趨勢正在向獨立小包裝類的(我們俗稱“散貨”)趨勢發展。因此，我們迅速鎖定新品研發方向。根據企業的自身條件與研發能力，一改十多年來只做定量包裝的經營路線，重新確立了向散貨化發展的方向，并希望通過散裝的品牌化，迅速占據行業高地。
二、精準定位產品策略，迅速占位目標市場。
鎖定了產品戰略后，我們為了在激烈的市場競爭中獲得優勢，并迎合消費者對原生態產品的需求，顛覆消費者對該行業“添加劑超標”的傳統認知，我們對產品進行了精準的重新定位。除了對生產工藝與原料進行了革新外，我們還重新注冊了商標、品牌、吉祥物、終端陳列導具，大膽進行了全透明包裝，確立了新品的目標消費群(中高端消費者)，確立了區域攻略與渠道策略。我們的目標定位很清晰，就是以大中城市為著陸點，以散貨渠道為切入點。
三、精準定位品牌訴求，快速構建新品品牌體系。
為了給“新品”構建品牌，注入“新品”靈魂與持久生命力，占據行業高地，我們匯同品牌機構從品牌的命名、LOGO的確立到品牌核心訴求的提煉，以及品牌形象的多種表現形式，每一個環節都要做足了功夫。好的品牌訴求可以一針見血地抓住消費者心理，在品牌的核心訴求上，我們反復討論，參考了N種方案，用了一個多月的時間才最終定案。最終我們選擇了最直接也最經典的理性訴求語(具體略)。
四、精準制定價格策略，搶占目標亞市場。
價格是消費者購買行為中最敏感的因素，也是競爭環境的“分水嶺”。我們在精準制定價格策略前，綜合考慮了多級化的渠道需求和多層次的消費需求，并且考慮了競品可能跟隨的策略。針對我們“新品”適合中、高端人群，因此，我們沒有對低端的人群作重點考慮，其定價策略要以高端為主，所選渠道的也是以高位為主。所以，企業在制定價格策略時，切勿“貪大”，否則，產品推出后，既不知道代表哪種層次的消費群體需求，也不能取得市場成功。
五、精準制定渠道策略，復合目標客戶群體需求。
為了讓我們的“新品”能以最快的速度銷到目標消費群手中，使其滿足需求，獲得利益，如果沒有銷售渠道的支撐是無法完成的。為了完成“新品”到貨幣的轉換，我們選擇了直營部分KA為渠道支撐，其它渠道借力“經銷商”，并進行了目標城市的全方位招商。我們的招商目標十分明確，就是尋求目標城市的散貨客戶，像專賣店、商超聯營商、散貨經銷客戶等等。為了滿足多種客戶的需求，我們還對不同的客戶進行了不同的產品組合招商策略，使其達到快速布建的目的。不同價格區間，不同的產品組合，只有復合客戶群體需求，企業的“新品”才能快速傳遞到消費者手中。
六、精準制定促銷策略，復合終端和消費習慣。
當下，促銷方式和形式可謂“亂花漸欲迷人眼”。我們在經銷商訪談時，一個客戶告訴筆者：你的產品有促銷消費者和零售終端覺得不奇怪，你的產品沒有促銷消費者和零售終端反而奇怪。仔細想想，也不足為奇，終端為此拉升了人氣，消費者為此實現了購買欲望。為了強化我們的“新品”能夠與消費者近距離溝通，我們制定了以試吃和搭贈的常規促銷組合，根據“新品”的上市反應，我們同時還制定了N種大型非常規促銷的方案。實踐證明，動態的促銷方式和形式普遍受到消費者的喜歡。
七、精準鎖定目標市場，快速嫁接目標客戶。
我們根據“新品”的特性，制定了企業明確的目標市場與區域，確立了以珠三角為首選的第一波重點市場，也確立了珠三角第一波重點攻占渠道，有計劃有步驟地推進嫁接。我們快速直營了目標KA，快速嫁接了珠三角8個城市的目標客戶，由于新品十分適合客戶需求，因此我們的收效十分明顯。因此，快速嫁接目標客戶，是“新品”面市最重要的一環。
八、精準訓導銷售團隊，快速打造團隊技能復合能力。
由于企業十多年一直固守條碼裝的銷售，大部分銷售團隊的老化現象非常嚴重。為了給“新品”的推廣注入強大力量，我們一是采取了企業內訓，二是補充了一批專業從事散貨經營的銷售團隊，像出身果凍、糖果行業的銷售人員。為了訓導他們既能獨擋一面，又能團隊作戰，既能銷售，又懂市場，還善管理，我們投入了很多人力，并請專業講師進行培訓。我們在訓導銷售團隊時，充分灌輸“新品”的賣點，市場的切入點，讓團隊能夠十分明確地把握。并讓團隊深刻了解企業“新品”的優劣勢和團隊在推廣過程中所面臨的問題，如何應對等等。
九、精準預算新品推廣費用，加速新品的流量及流速。
20XX年x月x日—20XX年x月26日
共七天(20日—26日大年夜)
二.活動主題
千僖迎新，半價返還
三.活動內容
主要活動：千僖迎新 半價返還
1.7天中一天半價返還：即在7天中隨機抽出一天，對當天購物的全部顧客予以購物小票金額的50%返還，以消費兌換券的方式返還;
2.單張購物小票返還金額不超過5000元;
3.正月初一當場公證隨機抽取7天中一天，或由商場內定(可選擇營業額最低的一天);
4.1月26日(初一)開始，至2月5日之間可以憑抽中日購物小票當場領取50%的購物券;
5.購物券必須在2月15日之前消費，逾期無效;
6.家電、電訊等商品除外(商場海報明示);
可行性：七天中抽取一天100%返還，相當于全場8.6折;50%返還，相當于全場9.3折。加上使用消費兌換券用于再消費，因此事實上實際的成本很低。
輔助活動
1.男女裝特賣場;
2.兒童商場購物送圖書;
3.廠方促銷活動。
活動推廣
1.報紙廣告：
2.電臺廣告：
3.現場橫幅
4.現場彩燈
費用預算(略)
超市促銷活動方案
一選擇合適的賣場;
1店方對該產品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(
尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心);
2人流量大，形象好，地理位置好;
3超市定位及其商圈的顧客群與促銷產品的定位、目標消費群一致。
如：玻璃瓶汽水促銷店選在家屬區或學校附近;休閑用品促銷選在市中心高形象超市或高尚住宅
區、商務區超市。
二定有誘因的促銷政策;
1、師出有名：以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響;
2、有效炒作：
ü “活動名”要有吸引力、易于傳播：
如：某米酒廠家在酒店推廣產品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送(頌)” ;
ü 贈品綽號要響亮：
如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”
ü 贈品價值要抬高：
如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇;
ü 限量贈送做催化：
消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現場看到贈品堆放已經不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“
晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲;
3、盡量不做同產品搭贈(如“買二送一”)，免有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反
而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。
4可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上(如果老品牌已面臨
種種品牌危機、形象陳舊就不可取)。
可口可樂公司的主力產品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推
出的又一新品牌，目標市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果;
名嘈一時的三株公司推出新品，與老產品三株口服液捆扎銷售，但其老產品因為長期廣告訴求對消費者承
諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終
5面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：買
1袋/包送透明鑰匙包一個;
買2袋/包送熒光筆一支;
買5包送飛鏢玩具一套;
買1箱送t恤衫一件。
6限量原則。
與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協議中明確限量，否則在促銷期間出現贈品/特價
產品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。
三選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品;
1廣宣品設計原則
ü 廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致：
如：運動飲料宣傳品基調：與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力;
中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養;
兒童用品宣傳風格：產品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式;
ü 促銷pop標價和內容：活動策劃
促銷價與原價同時標出，以示區別;
盡可能減少文字，使消費者在三秒之內能看完全文，清楚知道促銷內容;
ü 巧寫特價：
部分城市物價局規定不準在海報上標出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口
某地的A酒業也在此期間推出了公司的新品白酒，為配合新品上市，A企業選擇了在市區的幾個大型成熟社區開展“圓夢刮獎卡，大獎等您拿”的現場抽獎兌獎促銷活動。
在活動進行得如火如荼的時候，某居民偶然發現獎卡可以透視（即抽獎前可以選擇獎卡），消息不脛而走，引來好多人包括本社區居民在外的親朋好友來買酒，把本社區里甚至其它社區的酒都買光了，一夜之間幾乎刮出了所有的3000多張刮獎卡，由于突然之間有如此多的中獎者要兌獎且中獎量巨大、獎項品種較多，導致獎品不能及時兌現引起諸多居民的不滿，一時間在市區里掀起了不小的風波。
事發之后，A酒業邀請了筆者及尊贏市場研究機構，希望能夠給出化解危機的有效措施和方案。
面對如此境況以及如此短的時間，既要保住市場又要維護住企業利潤，針對企業春節期間的促銷活動，尊贏市場研究機構給出了如下方案：
第一步：治標
整合經銷商、制卡方等幾方力量共同做工作，公司采取優惠措施換給消費者新獎卡并承諾該卡可以重新刮等等補救措施，使得絕大多數居民自愿“以舊換新”并“二次刮獎”，才消除了居民的不滿情緒和更多的負面效應。
第二步：借勢
借什么勢呢？首先我們要明白這一次活動的真正目的是什么？
僅僅是為銷售一批貨而做的一次上市促銷活動嗎？當然不是，品牌立足這一市場是此次活動的切入點，更是A酒業立信于本地商業口碑的機會，而這次的意外更是品牌在消費者心中立信的良機。
因此，不能因為消費者平息了情緒就算是大功告成。因為，每一次危情都是機遇，是一次和消費者加深溝通了解的機會。企業在市場中損失的就要在市場中贏回來，讓企業在前面損失的利潤在以后的時間以贏得消費者的方式返還回來，從而達到反敗為勝的結果。
其一，對沒有領到獎和換卡的居民給以登記。這樣一下子就有了一個大的數據庫，姓名、住址、電話、性別、年齡、飲酒特性等基本資料都有了。
其二，登門送獎、送禮。帶著新換的有公司老總簽名的獎卡和其它小（文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網）小的促銷品，帶著甜甜的微笑、深深的祝福和消費者進行深入溝通，了解了更多的有關這一區域市場中更有價值的信息，同樣更是了解了諸多消費者對于產品的意見和建議，并同時順勢把企業其它的產品系列推薦給居民。
想一想，平時想進入普通而陌生的消費者家中做如此順暢的調研是多么得不容易啊！
第三步：治本
對于A酒業的活動促銷給予重新規劃。
獎品規劃：很多酒企對于促銷活動的獎品不太重視，認為只要獎品好就行了，其實不然，因為，一切都要為產品以后的市場銷售做基礎。
新品上市的目的就是為了創造更多的消費者和產品接觸的機會，因此，對于新品上市盡量以產品本身作為活動的獎品形式，如買一送一等增加消費者對產品的感受機會。
此外，對新品上市的中獎幾率可放大，本質是產生更多的和消費者接觸的機會。
2002年夏季，雪花啤酒在合肥上市，開始，每一件中的中獎率為百分之百，中獎額為從“再來一瓶”到“再來一箱”等，一時間，從消費者開始拉動終端直至拉動各個渠道，在短時間內“雪花”就成功覆蓋合肥市場并進而很快拉動了整個安徽市場的順利啟動。
同理，春節是白酒的旺季，A酒業在獎品設置中搞了許多種，既額外增加了成本又不利于配貨及活動現場的獎品兌現。
抽獎方式：變選卡抽獎為更有神秘感的一次性摸獎，減少了活動流程的時間。
活動流程預演：活動策劃不能只停留在紙上和想當然。從管理的角度看，這是一個事前管理的問題。通常企業的此類活動經過策劃部門的策劃報告后就開始執行了，沒有考慮到相應的應急預案。所以，才會在出現問題時措手不及。因此，要在活動前進行一次預演，通過預演才能夠真正體現出活動過程中的不足之處并得以消除，包括活動人員的應急準備、如何對消費者可能提出的問題進行解釋溝通等等。
綜上所述，企業在春節旺季促銷的問題本質是對市場和短期利潤之間的博弈，是要長期的市場還是要眼前的利潤并在二者之間取得平衡不僅取決于企業的營銷心態，同樣更是取決于企業的營銷方式與技巧。
2005年3月，統一企業的茶飲料新品“茶里王”在西安上市了。自3月初開始，統一便開始全面啟動西安市場的“茶里王”推廣行動。包括零售終端鋪貨、終端促銷、電視廣告、戶外廣告等組合手段鋪天蓋地，并且有流動行人廣告等形式上的創新。這大規模的行動，還真在西安引起一番震動，人們開始議論和關注“茶里王”。
一切表現可以看出，為了“茶里王”上市，統一真可謂下了一番苦心。從時間季節的選擇，到強大廣告規模的投入，到廣告創意的設計，再到上市方案的推廣，一切都說明這是一場精心準備的新品上市大行動。
3月26日，星期六。正是西安人的一個休息日。“茶里王”更是抓緊這一時機不放過。在社區，在零售終端，“茶里王”搞起大規模的試飲活動。
筆者正巧路過一個零售店時，只見一個促銷小姐右手持一個扣著三個一次性紙杯的“茶里王”飲料瓶，嘴里說道：“茶里王茶飲料免費試飲了，歡迎品嘗！”
仔細打量，該促銷小姐面容嬌好，但身著便裝，沒有穿著色調統一的形象裝，身后緊鄰一個零售門店，有打開的“茶里王”產品陳列，有3、5箱整箱的“茶里王”堆箱陳列。
一直半個小時過去，雖然路上行人很多，而且步履悠慢，而且促銷小姐也十分賣力，也有行人偶爾抬眼矚目促銷小姐和手里拿著的“茶里王”，但是，就是沒有人來品嘗。顯然，這場試飲促銷中不成功，存在問題。
問題一，試飲點的布置不吸引人
能夠看的出，“茶里王”的終端促銷還是下了一番功夫的。有“茶里王”堆箱陳列，有產品陳列，有人員現場引導試飲。應該說，一場試飲活動，該做到的工作面也都基本齊備。
問題在于，缺少氣氛渲染。
試飲現場沒有海報，上面可以書寫大大的“免費試飲，請君品嘗”等煽動性口號。僅僅是一個面容嬌好的促銷小姐費力的攔截試飲，未免單薄了些。
另外，現場沒有獨立區域，不醒目。身著便裝的促銷小姐，單人引導和口頭叫飲，身邊是一個零售門店，除了簡單的堆箱陳列，稀稀拉拉的幾瓶產品陳列外，沒有讓人一看就能引起關注的醒目標志，一眼望去，更讓人以為是一個普通消費者在拿著飲料飲用。
總之，試飲現場沒有讓人產生興趣的環境氣氛。
問題二，讓目標人群試飲的方式手段欠妥
常規的試飲就是拿著產品，再用一次性紙杯，擺上桌臺，通過人員攔截引導行人參與試飲。但是，這是幾年前很多飲料廠家就開始運用的手段，本次2005年“茶里王”茶飲料新品上市繼續沿用，而且沒有任何改進，未免有些落伍了。要知道，消費者也有“審美疲勞”，幾年來一直都是這樣，未免讓人產生疲勞的感覺，沒有了品嘗的興趣和激情。
現階段讓城市里的消費者能夠關注、并停下來參與試飲，是需要下一番功夫的。首先，城市里的人們已經是具有較高的消費需求了，對于飲料新產品的出現，一般并不十分的積極，即便是是拿出講究衛生的方式來邀請路人進行試飲，由于是在眾目睽睽之下，很少有人能夠出來拿起你倒出的半杯甚至一杯飲料飲用。這樣吸引不了人們的興趣。其次，如果只是一個促銷小姐手拿飲料，上前叫飲，沒有一定的現場渲染，是沒有引起路人關注和產生興趣的可能的。但值得注意的是，貪圖便宜的心理依然存在。為什么不制作一些試飲品飲料來，通過派發的形式來實現讓更多的首批消費者試飲呢？
一個號稱臺灣最大的食品企業、食品界的知名企業推出一個茶飲料新品，其上市活動應該說是一場有規模、有創新、有轟動的市場營銷風暴。然而，實際微觀到很具體的試飲促銷上，卻顯得創新能力遲鈍、乏力，沒有任何的新意，這未免讓業界感到失望。這樣的粗略的促銷設計與一個顯赫的食品企業的身份明顯不相匹配。
現代市場環境下的飲料試飲解決方案
1、現場布置。
醒目、熱烈、興趣、品質感是設計試飲促銷活動現場的關鍵元素。
醒目，就是要讓行人，更多的是讓目標人群更容易的看到你的試飲現場，并且將免費試飲的優惠信息傳遞給他們。這需要內容（標題、廣告語）和形式（制作材料）兩方面的組合。結合“茶里王”的試飲，廣告內容可定為：“免費試飲、請君品嘗”或“免費試飲、任君品嘗”等。形式可用大塊廣告立牌、易拉寶等告示牌，色彩鮮艷，引人耳目。
同時，場面必須要有規模。可以通過擺放幾張桌子，大量的擺放產品，并做出造型，讓人耳目一新，激發興趣。
熱烈，雖然是飲料，但同樣可以制造熱烈氣氛。比如三人試飲速度比賽。這是一種小規模的游戲，可以設置獎項獎勵每場試飲冠軍。同時，小規模的比賽可以吸引眼球，讓人駐足觀看，并引發歡笑和熱烈的掌聲。
興趣，要有能夠啟發路人產生口渴的誘因，才能實現讓路人積極參與試飲、甚至是暢飲的目的。
品質感，現場的布置必須與新品的品牌和內在品質相匹配。所以，包括人員服裝、廣告牌質地、桌子臺布、獎品等物品，必須是經過精心設計和制作的。
2、樣品——試飲品的制作準備。
實際上，飲料的試飲有很多的辦法。
像試吃裝。很多的食品新品上市都是要制作樣品，試吃、試飲品的，而且是特殊的包裝形式，既體現原產品，又保證它的經濟性。
所以，建議采用生產小包裝“茶里王”，有點像白酒產品中的“酒標”，它往往能夠起到讓目標人群既品嘗樣品，又能夠產生再次消費的目的。
這次“茶里王”茶飲料新品上市，試飲活動的方式欠妥。在繁華的城市中，面對十分挑剔的目標消費者，僅僅往一次性紙杯里倒小半杯飲料，是不能吸引目標人群參與試飲的，沒有一個很好的試飲辦法，試飲活動當然會失敗。
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聯想7 款打印新品 2004 年9 月15 日，聯想打印業務的“多彩中國”奧運戰略正式起航，并同時了7款針對奧運會輸出系統――后臺打印系統、查詢系統和賽場記分系統――而精心設計的奧運打印產品。 聯想為期4 年的“多彩中國”行動，目標直指“多彩”奧運時代。其中‘多’指的是多功能，‘彩’是彩色，表明聯想決心以彩色和多功能集成為突破口，全面提升用戶的應用體驗。 此次的7 款新品囊括了聯想外設3 大系列產品：激光打印機C8400N/LJ2500；噴墨打印機8260/3210/5260；多功能一體機M7210/M3200。其中，聯想C8400N彩色網絡激光打印機專門為奧運會后臺打印系統設計；而針對奧運會查詢系統設計的多功能一體機M7210和彩色噴墨打印機8260，具有較快的打印速度和方便可靠的操作系統。此外，8260 還采用了 “恒彩長久”墨水技術，使得照片可以保存50年以上。針對賽場計時系統的激光打印機LJ2500 和彩色噴墨打印機3210 力求做到經久耐用以適應奧運會的各種復雜環境。 點評：雅典奧運會結束了，我們即將迎來4年之后的北京奧運會，它承載了全體中國人的驕傲。我們希望，在前臺，體育健兒們能夠帶給我們更多的驚喜和快樂；后臺，作為民族工業中的佼佼者聯想能夠奉獻出品質高、性能穩定的產品，衷心地希望今天的這些產品能夠達到真正的奧運品質，讓日后的奧運會輸出系統工作正常有序。 聯想公司，
－李林芯 IBM 流程管理軟件
WBI Modeler 5.0 日前，IBM了可以幫助企業建立業務運營模塊的新軟件W e b S p h e r e B u s i n e s sIntegration Modeler V5。該軟件使用最新的行業標準和IBM領先的集成軟件和開發工具，讓公司管理層有能力設計各種運營流程并制作成圖表，使流程更加形象化。同時在運營緩慢或發現缺陷時，這種方法可用于評估績效并對流程進行修正，幫助企業和其他機構模擬橫跨多個IT系統的業務流程。此外，通過更好地了解客戶服務、索賠處理或者供應鏈管理等業務流程，企業利用該軟件可以偵測到影響響應速度的地方，以便快速響應市場的變化。
IBM 中國有限公司， /cn
－每文
商業智能軟件BusinessObjects 6.5
簡體中文版 Business Objects 公司最近正式在北京宣布， BusinessObjects 6.5簡體中文版將于9月全面推向中國市場。該產品主要面向金融、電信、制造業和政府等領域的商業智能應用。新的版本顯著提高了Web查詢和分析功能，并可與著名的報表軟件Crystal 的第10 版產品進行集成。與上一版本相比，該產品在性能方面也有重大提高，其中包括優化服務器和增強型緩沖功能，可在同一硬件上支持相當于以往2倍以上的用戶，而響應時間縮短了一半。這些改進使各企業能夠增加部署數量，同時最大程度地降低基礎設施成本。
Business Objects 公司，
－杜飛龍
福瑞杰推廣CRM 解決方案 2004年8月31日，客戶關系解決方案軟件公司福瑞杰（FrontRange Solutions）借助全球巡展在北京站，向中國市場首次推出GoldMine管理軟件、客戶服務管理軟件HEAT，以及即將面世的新產品IPCC（IP Contact Center）。GoldMine 包括業務關系管理，團隊為基礎的聯系人管理，銷售自動化，市場營銷等方面，該產品經過14年的全球積累，為各國各領域的客戶提供價格適中的客戶關系管理軟件，特別是在銷售自動化和市場營銷方面具有很強的分析和客戶管理功能。
－季冰 華碩新推Nocona 服務器
ASUS AP1720-E2 伴隨著I n t e l 新一代至強處理器Nocona平臺的，近日，華碩也推出了基于此平臺的AP1720-E2 服務器產品。 AP1720-E2 支持最新Nocona 核心的至強處理器，同時兼容普通533MHz系統總線的至強處理器。Nocona 采用90nm生產工藝，主頻高達3.6 GHz。其SSE3 指令集和EM64T 64 位擴展尋址技術，為未來擴展企業應用打下了良好的基礎。最高ECC DDR400 4GB 的系統內存支持，則更可滿足中小企業的主要應用。AP1720-E2 最多可以支持8 塊熱插拔硬盤或者IDE、SATA 硬盤，集成SATA RAID控制器，支持RAID 0,1,0+1功能。 ASUS AP1720-E2
處理器至強（Nocona）雙路3.66GHz
內存DDR400 最大4GB
硬盤SATA RAID
用戶類型中小企業
公司網址 .cn
－王炳晨
64 位可管理計算時代
方正圓明64 位新至強服務器 日前，方正科技推出了5款使用E7520或E7320 芯片組的雙路新至強服務器新品，其與方正科技RME 管理方案的無縫融合，為用戶提供了完整、高效、快捷的企業計算平臺。 其中， 強調高可管理性的圓明MT300服務器采用Intel最新64位Nocona至強平臺。它采用SecuFans 熱插拔風扇專利設計，借助分割散熱區域、變速風扇設計、被動式散熱片設計等智能散熱技術，在解決散熱難題的情況下大大提高了易損部件的可靠性以及服務器系統的可用性。憑借新款至強800MHz前端總線和超線程技術，方正圓明正全面啟動64位可管理計算新時代。 圓明MT300 2100
處理器至強單/ 雙路（Nocona）2.8GHz 起
內存DDR266/333，最大8GB
硬盤Ultra320 SCSI RAID 1
用戶類型企業關鍵業務、行業應用
公司網址 .cn
－王炳晨
圖形工作站走入64 位
曙光I200W 改寫市場規則 近日，曙光信息產業有限公司推出了具有64位處理能力的專業圖形工作站――曙光I200W，這是第一款64 位國產圖形工作站。 I200W圖形工作站配備了AMD 64位Opteron 處理器和nVidia 顯卡，支持SSE、SSE2 以及3DNOW!+ 等多媒體指令集。主板集成了千兆以太網卡，擁有4 個DIMM插槽、4 個33MHz PCI插槽、2 個標準串口、1 個并口和6 個USB 接口。 據曙光公司的技術人員介紹，原來運行于32位系統的應用軟件完全不需作任何修改就可以直接運行于6 4 位的I200W 系統之上。 I200W
處理器1～2 個AMD Opteron 處理器
內存最大8GB
顯卡nVidia MX 440 等
用戶類型各類3D 模型等
因地制宜最有效
終端促銷是廠家品牌提升和銷售增長的重要手段和營銷策略，關系到該區域市場產品的地位和持續性，但是很多廠家做終端促銷推廣的過程中會采用一刀切的簡單、粗暴方法。促銷設計者憑個人喜好，或者幾個高層簡單商量就敲定某種促銷活動的類型，甚至全國一盤棋，導致很多區域市場的效果不佳，甚至起到反作用。對待終端促銷，廠家真的需要提起神，靜下心，慢琢磨，聽取多方的意見，做一個適應市場的促銷，而不是自己在。
案例：廣東某中型企業推出一款新品洗發水，上市不久便完成了全國的鋪市工作，新品廣告也已在電視上投放數月，而終端的陳列和品牌形象建設尚處于起步階段。在產品上市半年后，為拉動銷售，公司做了一場大范圍大力度的終端促銷活動，直接以超低價格進行特價銷售，原價19.8元，特價12.8元。活動時間為整個7月份，賣場現場有2名導購攔截客戶進行品牌宣傳，投入高昂的活動費用，大玩人海戰術，并在全國推廣。
簡析：盡管新品廣告已在電視上投放了幾個月，但是品牌還處于培育時期，甚至很多賣場剛進入不到3個月，不少消費者還沒見過這個品牌。消費者本身對于洗化類產品有一定的品牌忠誠度，有品牌影響力的產品降價特售會對消費者有直接的觸動，刺激購買，但對于新品牌來說，僅僅靠特價很難讓消費者為其未知的品質和感受買單。同時，新品的價格印象尚未印刻在消費者心中，上市不久就大搞特價，容易使賣場、消費者對產品產生質疑，認為其價格虛高，對品牌的傷害很大。此外，促銷時間段也沒有抓住熱點、話題、節日，沒有鮮明的主題和促銷亮點。
品牌信任度尚未建立，而廠家以為自己有一定的廣告宣傳基礎，產品品質又好，低價就是大力度的促銷，著實有點的成分。因此，這類活動并不能起到促銷的實際意圖和品牌建設效果，也很難保證新品在上市期間立足。
同樣是一個新品牌的新市場終端促銷，B企業采用的卻是將大區劃分幾塊，由大區經理先走訪重點城市和各區域經理、經銷商進行終端促銷的信息收集。在得到大量一手資料后，各個大區根據具體情況，按照公司規定的促銷費用點進行各自區域的促銷活動規劃，最終取得了良好的品牌宣傳和終端促銷效果。有的是進行買贈精美禮品促銷，有的是進行現場游戲、娛樂互動、有獎銷售，有的是進行聯合促銷，總之就是結合區域的大環境和新品牌上市時間不長的實際情況，以品牌宣傳建設為主，而不是盲目起量。
以人為本
根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，講解產品的“個性”，進而讓現場消費者了解并認同。從消費者的喜好和需求出發，設計出能打動消費者的促銷活動，活動主題的鮮明性、活動形式的互動性、現場活動的生動化等都要符合區域市場的特色。只有如此才能激發消費者的興趣和參與度，只有消費者參與到活動中來才會達到品牌宣傳和推廣的目的。
突破促銷“免疫力”
廠家絕不要低估消費者層次的上升和促銷的屏蔽性和防備性，花樣繁多、虛虛實實的終端促銷讓消費者開始防備廠家，防止“被設套”，越來越趨于理性消費，并對促銷產生很強的“免疫力”。沒有精心設計、步步為營的終端促銷，就很難起到效果。
廠家要搞清楚終端促銷活動的目的，是做品牌推廣還是做銷量拉動？誰主誰次？所有的促銷活動設計都緊緊圍繞核心問題展開，戰術的規劃和人員、時間、地點、主題、執行等都要到位。但購買動作的完成不是僅靠企劃就能支撐的，這需要產品、價格、服務、環境等眾多因素共同發力。所以，終端促銷是一項以營造產品品牌形象、促進銷售為最終目的，協調內部動作、集中外部發聲的綜合工作！
一定要先發制人，要永遠走在市場前面，走在競爭對手的前面。
要結合當時當地的實事背景、競爭對手動態、消費者習慣、消費層次等。
要有針對性，明確目標受眾，做出立體式宣傳。
一定要結合自身的資源，要使促銷活動有的放矢，切忌盲目促銷。
動態地看待市場
一些企業往往沿用前一年的促銷方案，一來不會再浪費很多精力和時間，二來參照去年的促銷效果，認為本年度至少也會有同等的銷量增長。
超輕薄經典UX30
會上，12，1英寸至15，6英寸領域的U系列全尺寸機型，覆蓋了從便攜到影音效能的全方位應用領域，其中堪稱時尚主義與實用主義完美融合之作的UX30，在極致輕薄的機身內兼具全能應用方案，或許會成為繼MacBook Air之后又一款超輕薄經典。
在會正式開始之前，我們采訪到了華碩電腦中國業務總部筆記本電腦產品總監賴裕文先生，對于這一系列夏季新品提出了許多感興趣的問題，賴裕文先生也知無不言，對即將上市的這些新品信心十足。
有記者問道：在本次推出的多款產品中，哪一款產品將會是最重要、最熱賣的?賴裕文先生猶豫了一下，但還是從公文包中掏出了一款輕薄精致的筆記本電腦――UX30，這也是我們第一次見到這款傳說中的真機，而這臺樣機原本是要在會現場才打算拿出來給大家看的。
滿足消費者需求是重點
UX30，無論是從外觀材質、輕薄設計、重量、屏幕尺寸等等方面來看，都讓我們不由自主地聯想起一年多以前上市的Apple MacBook Air，同時近來Dell等廠商也在試圖占領這一市場。對于華碩來說，這樣一款產品來得是否晚了些?產品的定價又將是多少?這顯然是UX30能夠被市場接受的關鍵因素。
賴裕文先生表示，華碩開發這樣一款超輕薄的筆記本電腦其實只用了半年時間。聯想到Intel CULV平臺在這個時間點的大力推廣，我們可以把UX30理解為一款針對2009年夏季流行特點而專門設計的產品。至于與MacBook Air是否存在模仿關系。其實華碩在過去已經給出過答案：一種設計和產品形態成為潮流，成為受消費者歡迎的產品，那么隨后推出的同類型產品都只是在滿足消費者的需求而已，這是對于流行規律的必然遵守。
除了設計，定價也是決定一款產品能否暢銷的決定因素。在本刊記者的再三追問下，賴裕文先生向我們透露：華碩UX30絕對不會是曲高和寡型的產品，它將會讓更多的人有機會去接觸到，價格絕對不會像一些高端豪華產品那樣超過1萬甚至直逼2萬元，華碩UX30系列根據配置的不同，最起始配置的定價將會是一個令人驚喜的數字――低于7千元。
不到7千元的價格，這應該只有MacBook Air的起價的一半多一點。這一方面是Intel CULV平臺大力推廣的功勞，另一方面也是華碩強大設計和生產實力的功勞。
精益營銷工作實施方案
為貫徹落實區局（公司）黨組提出的“改革創新、規范運作、真抓實干、再創輝煌”工作方針和“適應新常態、尋找新亮點、抓住新機遇、做出新業績、實現新跨越”工作要求，充分發揮營銷工作在全區煙草行業經濟運行中的重要支撐作用，進一步優化營銷資源、落實流程管控、突出服務效益、提升管理水平，特制定全區精益營銷實施方案，具體如下：
一、基本導向
全區推行精益營銷工作取得實效，要始終堅持“三個基本導向”。一是堅持目標導向。按照國家局精益管理工作要求，系統梳理卷煙營銷各環節現有的工作流程，進一步量化、細化、優化精益營銷工作目標。二是堅持實用導向。把精益管理的思想和理念滲透到卷煙營銷各項實際工作中，著重突出目標明確、流程簡潔、操作簡單等特點。三是堅持結果導向。始終把結果作為精益營銷的出發點和落腳點，把取得實效、獲得領導和群眾認可作為評價精益營銷工作的基本標準。
二、總體目標
精益營銷工作總體目標是“圍繞一個中心、落實兩個方針、狠抓三個著力點、提升六個水平”。即緊緊圍繞提升經濟效益為中心，落實品牌規模化、效益最大化工作方針，狠抓
銷量、結構、毛利額三個著力點，提升市場化取向改革、品牌管理、購進管理、銷售管理、庫存管理、客戶服務管理六個水平。利用23個可量化的考核指標，聚焦提升企業經濟效益，優化營銷資源配置，創新管理模式，健全考核機制，追求企業效益最大化。
三、工作內容
（一）圍繞一個中心
提升經濟效益是企業發展的核心目標。全區煙草行業要緊緊圍繞這個中心，全面導入精益營銷管理，實現企業經濟效益最大化，以最小的投入產出最大的效益，使全區煙草行業保持良好的發展狀態。
（二）落實兩個方針
面對全區經濟增速放緩的宏觀形勢，以及“兩禁”政策的出臺等不利影響，當前全區卷煙市場已經從“稍緊平衡”轉變為“供大于求”的市場狀態，并逐漸形成常態化。面對新常態，我們要落實“品牌規模化、效益最大化”的工作方針，按照精準營銷的工作思路，深入開展卷煙營銷市場化取向改革工作，以市場為導向，以品牌為核心，深化市場化運作，充分挖掘市場的潛力，增強企業發展活力和動力。
（三）狠抓三個著力點
銷量、結構、毛利額是體現我們商業企業經濟效益的核心指標。同時在市場化改革工作中，我們與零售客戶簽訂了月度商定量和半年供貨協議，落實月度商定量和半年供貨協議是我們能否完成
年度卷煙營銷目標的關鍵。因此，我們必須通過考核商定量吻合度，抓住銷量；通過考核客戶訂單執行率，抓住結構；通過考核卷煙經營毛利率抓住毛利額。使全區各級營銷部門在這三個著力點上發力，推動營銷目標的實現，保障公司經濟效益的穩步提升。
1.客戶訂單執行率，是抓住卷煙銷售結構的關鍵指標。
客戶訂單執行率=訂單內實際銷售卷煙數量/訂單總數量*100%。按客戶協議執行平均值或銷量進度設置考核標準，從總訂單執行率和各規格訂單執行率兩個維度進行考核。
區局（公司）按半年度考核盟市公司客戶訂單總體執行情況。盟市公司按月度考核客戶經理所管轄區客戶訂單執行情況。
2.商定量吻合度，是抓住卷煙銷量的關鍵指標。
商定量吻合度=每月銷售卷煙量/月商定量*100%。商定量吻合度采取定量考核，應大于等于95%。
區局（公司）按月考度核各盟市公司商定量吻合度，盟市公司按月度考核客戶經理商定量吻合度。
3.卷煙經營毛利率，是抓住卷煙經營利潤的關鍵指標。
卷煙經營毛利率=（銷售收入—銷售成本）/銷售收入*100%。按區局（公司）與盟市公司商定的半年卷煙經營毛利率作為考核標準。
區局（公司）按月度考核盟市公司卷煙經營毛利率水平。盟市公司要加強對毛利率的把控能力，同時提高對品牌規格投放組合策略的合理運用能力。
（四）提升六個水平
1.提升市場化取向改革工作水平
通過考核客戶商定量與年度目標吻合率、簽訂客戶協議與客戶需求吻合度、公司銷量與市場需求量吻合度和月度需求滿足率4個指標，規范進卷煙營銷市場化取向改革工作流程，把握關鍵環節，提升工作水平。
客戶商定量與年度目標吻合率，是考核盟市公司是否圍繞全年銷售目標開展工作的指標。
客戶商定量與年度目標吻合率=簽訂的客戶商定量（單條結構）/年度目標銷量（結構）*100%。客戶商定量與年度目標吻合率采取定量考核，應盡量接近100%。
區局（公司）按年度對盟市公司考核。盟市公司按照半年度對客戶經理所管轄區的客戶商定量和轄區半年度目標吻合度與進行考核。全客戶梳理簽訂商定量工作每年開展一次，臨時的客戶商定量調整需重新與客戶簽訂新商定量。
客戶簽訂協議與客戶需求吻合度，是考核盟市公司是否依據客戶需求組織貨源，滿足客戶需求的指標。
客戶簽訂協議與客戶需求吻合度=客戶簽訂協議量/客戶需求量*100%。客戶簽訂協議與客戶需求吻合度采取定量考核，
應盡量接近100%。工業企業無法依據客戶需求提供貨源的規格除外。
區局（公司）每半年從總量和各規格兩個維度對盟市公司進行考核。盟市公司按照半年度對客戶經理所管轄區的客戶簽訂協議與客戶需求吻合度進行考核。
公司銷量與市場需求量吻合度，是考核盟市公司是否按照客戶半年供貨訂單進行供貨的指標。
公司銷量與市場需求量吻合度=訂單內實際銷售數量/總銷售數量*100%。公司銷量與市場需求量吻合度按全區平均值或絕對值設置考核標準。
區局（公司）按半年度對盟市公司考核。
月度需求滿足率，是考核盟市公司是否按照月度市場需求供貨的指標。
月度需求滿足率=訂單內卷煙銷售量/月度需求量*100%。月度需求滿足率采取定量考核，應盡量接近100%。工業企業無法依據客戶需求發貨的規格除外。
區局（公司）按月度對盟市公司考核。盟市公司可按周對客戶經理考核。
2.提升品牌管理水平
盟市公司應加強卷煙品牌管理和優化工作，對于新品卷煙的引入要加強前期市場調研和分析工作，確定引入后向區局（公司）提交品牌引入申請；對于在銷卷煙品牌，盟市公司
應嚴格按照品牌管理辦法要求執行；對于符合退出標準的卷煙品牌，應加強品牌規格清退工作。區局（公司）通過新品牌培育成功率、價位段前三規格銷量占比和品牌優化率3個指標對盟市公司進行考核。
新品牌培育成功率，是考核新品牌培育水平的指標。
新品牌培育成功率=培育成功的新品牌規格數/總新品規格數*100%。培育成功率采用定量考核，應達到100%。新品培育是否成功，采用新品重需率指標進行判定。
新品重需率=下個半年客戶需求量/新品在半年引入期內銷售量*100%。重需率≥50%即為培育成功。
區局（公司）對盟市公司新品培育不成功規格數采取月通報追責制度。
價位段前三規格銷量占比，是考核各價位段規格容量是否合理的指標。
價位段前三規格銷量占比=該價位段銷量前三規格銷量/該價位的總銷量*100%。價位段前三規格銷量占比采取定量考核，應大于等于70%。（不包含批發價600以上及五類卷煙）
區局（公司）按年度對盟市公司考核。。
品牌優化率，是考核品牌優化工作完成效果的指標。
品牌優化率=客戶訂單內卷煙規格數/在銷總規格數*100%。品牌優化率按全區平均值或絕對值設置考核標準。在銷總規格數采用時點數。
區局（公司）按半年度對各盟市公司考核。
3.提升購進管理水平
資金周轉率，是考核卷煙購進過程中，用定額資金購進卷煙的資金利用率指標。
資金周轉率=銷售成本/定額資金*100%。資金周轉率按全區平均值或同比設置考核標準。
區局（公司）按月對盟市公司考核。盟市公司應對營銷中心的月度卷煙周轉資金實行定額管理，定額資金由盟市公司根據經濟運行情況（月銷售收入）自行確定。營銷中心應充分利用定額資金，加速資金回籠，提高資金周轉率，資金周轉率應逐年上升。
4.提升銷售管理水平
卷煙斷貨率，是考核卷煙是否能均衡投放的指標。
卷煙斷貨率=卷煙斷貨天數（按各規格累加統計）/總訪銷天數*100%。卷煙斷貨率按全區平均值或絕對值設置考核標準。
區局（公司）按月度對盟市公司考核。盟市公司應對緊俏（常規）卷煙實行均衡投放，避免出現斷貨。
5.提升庫存管理水平
月度庫存周轉率，是考核庫存有效利用情況的指標。
月度庫存周轉率=卷煙月度銷量/日均庫存*100%。月度庫存周轉率按全區平均值或同比設置考核標準。
區局（公司）按月對盟市公司考核。盟市公司應盡量減少庫存積壓卷煙數量，提高庫存利用效率。
6.提升服務管理水平
商業企業作為工業企業和零售客戶之間溝通的重要橋梁，既應服務好工業企業，也應服務好零售客戶。
（1）服務工業企業
盟市公司應做好品牌培育和市場信息反饋工作，搭建產品形象展示和終端銷售的優質平臺，為工業企業提供優質服務。同時按照區局（公司）工商協同貨源調度方案，成立領導小組，按月組織開展工商協同貨源調度工作。區局（公司）每半年開展一次品牌會診工作，盟市公司應每季度開展一次品牌會診工作，及時發現并解決品牌在銷售中出現的問題。區局（公司）通過新品陳列到位率、新品上柜率、到貨滿足率、工業企業滿意度4個指標對盟市公司進行檢查或考核。
新品陳列到位率，是考核盟市公司是否為工業企業搭建新品展示平臺的指標。
新品陳列到位率=符合陳列標準的零售客戶數/上柜客戶數*100%。按上市前制定的目標值設置考核標準。盟市公司應根據各轄區客戶分散程度，在新品上市前制定好每個轄區客戶經理的新品陳列到位率目標。
區局（公司）不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司應按月對客戶經理考核。
新品上柜率，是考核盟市公司是否為工業企業新品提供銷售平臺的指標。
新品上柜率=上柜客戶數/在投放范圍中的客戶數*100%。按上市前制定的目標值設置考核標準。盟市公司應根據品牌上市方案，在新品上市前制定各轄區客戶經理的新品上柜率目標。
區局（公司）不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司應按月對客戶經理考核。
到貨滿足率，是考核盟市公司開展工商協同貨源調度工作效果的指標。
到貨滿足率=月度貨源合計量/客戶月度需求量*100%。按全區平均值或同比設置考核標準。
月度貨源合計量=期初庫存+月度到貨量。
區局（公司）按月度對盟市公司考核。
工業企業滿意度，是考核盟市公司對工業企業總體服務水平的指標。
工業企業滿意度=工業企業打分情況。全區每年組織兩次工業企業對盟市公司服務滿意度評價，采取百分制考核。
區局（公司）按年度對盟市公司進行考核。
（2）服務零售客戶
客戶經理是盟市公司服務零售客戶的主要落實者。通過對拜訪率、客戶盈利水平知曉率，客戶服務滿意度、現代終端全商品錄入客戶占有率、現代終端掃碼率
等6個指標的考核，提高客戶經理服務客戶效果，從而提升零售客戶盈利水平。
拜訪率，是考核客戶經理所有工作的基礎指標。
拜訪率=月度簽到客戶數/月度目標拜訪客戶數*100%。客戶經理拜訪率應達到100%。盟市公司應考慮各轄區零售客戶分散程度等實際情況，為客戶經理設置合理的月度拜訪客戶數量。
區局（公司）按不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司按月度對客戶經理考核。
客戶盈利水平知曉率，是考核客戶經理幫助零售客戶提高經營意識工作效果的指標。
客戶盈利水平知曉率=電話調研客戶盈利水平知曉數/電話調研客戶總數*100%。采取電話調研方式抽查零售客戶盈利水平知曉率，應達到100%。
區局（公司）不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司應按月對客戶經理考核。
電話采集服務滿意度，是考核客戶經理對零售客戶整體服務水平的指標。
電話采集服務滿意度=電話采集服務打分情況。采取電話調研方式抽查零售客戶對客戶經理服務滿意度，采用百分制考核。
區局（公司）不定期對盟市公司考核。盟市公司應按月對客戶經理考核。
現代終端全商品錄入客戶占有率，是考核客戶經理服務現代卷煙零售終端水平的指標。
現代終端全商品錄入客戶占有率=現代終端全商品錄入客戶數量/現代終端總戶數*100%。盟市公司每年初上報區局銷售處年度完成目標，現代終端全商品錄入客戶占有率應達到報送目標的100%。
區局（公司）按年度對盟市公司考核。盟市公司可按半年度對客戶經理考核。
現代終端掃碼率，是考核客戶經理指導現代卷煙零售終端提高經營水平的指標。
現代終端掃碼率=掃碼率在85%以上的現代終端戶數/現代終端總戶數*100%。現代終端掃碼率采取定量考核。
區局（公司）按半年度對盟市公司考核。盟市公司應按月對客戶經理考核。
信息采集樣本點中現代終端占有率，是考核客戶經理信息采集準確性的指標。
商超促銷活動方案【一】一、 選擇合適的賣場；
1、 店方對該產品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產品的定位、目標消費群一致。
二、 定有誘因的促銷政策；
1、師出有名：以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；
2、有效炒作： 要有吸引力、易于傳播
3、盡量不做同產品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。
4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可取）。
5、 面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
6、 限時限量原則。
三、 選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品；
1、 廣宣品設計原則與目標消費群心理特點一致
2、贈品選擇原則盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引
四、 根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求；
效果預估：指根據所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預估。
費用預估：根據銷量預估配備相應的物料：廣宣品、禮品，并根據所選超市的規模和促銷期長短，預估銷量，準備相應的促銷人員預算。
五、 規定業代回訪頻率，維護活動效果；
如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人身上。
六、 各項人員、物料準備工作有完成排期表；
實質性的準備工作需細分責任，落實到人，規定完成時間 ，避免某項工作出現疏漏而影響整體進程
商超促銷活動方案【二】一．促銷活動時間
二．活動主題
三．活動內容
主要活動：千僖迎新 半價返還
1．7天中一天半價返還：即在7天中隨機抽出一天，對當天購物的全部顧客予以購物小票金額的50%返還，以消費兌換券的方式返還；
2．單張購物小票最高返還金額不超過5000元；
3．正月初一當場公證隨機抽取7天中一天，或由商場內定（可選擇營業額最低的一天）；
5．購物券必須在x月15日之前消費，逾期無效；
6．家電、電訊等商品除外（商場海報明示）；
可行性：七天中抽取一天100%返還，相當于全場8.6折；50%返還，相當于全場9.3折。加上使用消費兌換券用于再消費，因此事實上實際的成本很低。
輔助活動
1．男女裝特賣場；
2．兒童商場購物送圖書；
3．廠方促銷活動。
活動推廣
1．報紙廣告：
2．電臺廣告：
3．現場橫幅
成都Sony Store位于成都來福士廣場L2層，是華西地區的第一家索尼直營店，也是全國第五家。作為索尼新品的首發體驗站，成都Sony Store為華西地區消費者展示來自索尼的豐富產品體驗方案，并為顧客提供愉快安心、充滿驚喜的購物環境以及超越想象的品質生活。在這次索尼4K電視體驗會上，擁有84英寸屏幕的索尼4K電視機KD-84X9000為現場眾多體驗者帶來了超乎想象的畫面體驗。4K電視圖像的水平解像度約有4000個像素，實際分辨率達到全高清分辨率四倍，可實現纖毫畢現的超高清畫質效果，為觀看者營造出身臨其境的視覺體驗。
這并不是一場簡單的體驗會，首先是體驗的地點就經過精心的選擇。成都Sony Store位于成都來福士廣場L2層，是華西地區的第一家索尼直營店，也是全國第五家。作為索尼新品的首發體驗站，成都Sony Store為華西地區消費者展示來自索尼的豐富產品體驗方案，并為顧客提供愉快安心、充滿驚喜的購物環境以及超越想象的品質生活。其次，來自索尼的工作人員還詳細地介紹了索尼4K電視機采用的眾多全球頂級畫質技術，如4K迅銳圖像處理引擎PRO。相比索尼旗艦級全高清電視機采用的迅銳圖像處理引擎PRO，4K迅銳圖像處理引擎PRO多了一個“XCA8-4K”芯片，這個芯片的主要作用就是能夠將普通的全高清畫面提升到4K畫質。在接下來的畫質體驗中，與會者幾乎都被KD-84X9000那纖毫畢現的超高清畫質效果所折服。
在體驗會上，索尼工作人員還向西南區的媒體展示了索尼全套4K影音娛樂解決方案，如4K電視機帶有的智能功能，通過索尼電腦或者索尼手機與電視機互聯的“酷劃”功能帶來的互動娛樂體驗。
通過這次體驗會，我們意識到4K絕對將引爆下一次客廳高清風暴，而技術實力雄厚，一直強調電視回歸畫質本質的索尼在這場風暴中無疑走到了最前面。憑借索尼在4K領域擁有豐富的經驗和技術積累，索尼不僅將4K技術投入到了專業應用領域，KD-84X9000的上市意味著索尼4K已經擁有了從鏡頭到客廳的4K戰略優勢。KD-84X9000是我們見到最先上市的一款4K電視機，雖然它的價格較高，但依然擋不住消費者對它的喜愛。據悉，自從KD-84X9000上市以來，在國內銷售趨勢非常好，中國成為全球銷量第二的國家，僅次于日本。4K的腳步已經無法阻擋，它的到來只是時間問題，就讓我們靜靜期待吧！
