時(shí)間：2022-05-29 16:01:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇生產(chǎn)企業(yè)營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
鐵路發(fā)展現(xiàn)代物流的市場定位
按照服務(wù)客戶的方式，物流企業(yè)主要有兩類，第一類是只為少數(shù)幾個(gè)生產(chǎn)企業(yè)提供全部產(chǎn)品或原材料物流服務(wù)，物流企業(yè)完全融入生產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理中，成為生產(chǎn)企業(yè)物流的管理者和服務(wù)商，物流客戶比較穩(wěn)定；第二類是在某些商品領(lǐng)域?yàn)樵S多生產(chǎn)企業(yè)提供部分產(chǎn)品物流服務(wù)，客戶相對(duì)不穩(wěn)定。物流市場的復(fù)雜性和多變性，使任何一個(gè)物流企業(yè)都不可能經(jīng)營所有商品的物流業(yè)務(wù)。鐵路必須在提高貨運(yùn)能力和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，通過詳細(xì)的市場調(diào)研分析，發(fā)揮鐵路網(wǎng)絡(luò)、安全、經(jīng)濟(jì)、全天候、快速、準(zhǔn)時(shí)等優(yōu)勢，科學(xué)確定發(fā)展現(xiàn)代物流的市場定位和發(fā)展方向。通過對(duì)定位市場客戶需求的詳細(xì)調(diào)研，以滿足客戶需求為核心，制定詳細(xì)可操作的物流開發(fā)方案，促進(jìn)鐵路發(fā)展現(xiàn)代物流。
服務(wù)行業(yè)的定位鐵路發(fā)展現(xiàn)代物流需根據(jù)旅客列車行李車、行包專列、行郵專列快捷、安全、定點(diǎn)、定時(shí)等特征，以及經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，將醫(yī)藥、配件、電子產(chǎn)品、電子商務(wù)、服裝、圖書、食品、貴重物品等具有高附加值和需要快速及時(shí)交付的產(chǎn)品作為發(fā)展物流業(yè)務(wù)的市場定位，并對(duì)不同行業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的物流市場定位。由于鐵路普速線上客貨混跑和運(yùn)輸安全壓力大等因素，鐵路不易開展爆炸品、劇等危險(xiǎn)貨物的物流業(yè)務(wù)。這些物流業(yè)務(wù)對(duì)專業(yè)管理的要求高，設(shè)備設(shè)施的投資大，運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)大。鑒于鐵路貨運(yùn)價(jià)格目前仍由國家管理，而公路貨運(yùn)價(jià)格已市場化，特別是返空汽車的運(yùn)價(jià)更低，鐵路不易從事貨物價(jià)值偏低商品的物流業(yè)務(wù)。同時(shí)鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)積極爭取國家政策的支持，利用鐵路全天候、長距離、大運(yùn)量的優(yōu)勢，開展煤炭、石油、冶煉物資等基礎(chǔ)生產(chǎn)性原料的物流業(yè)務(wù)。
客戶群的定位鐵路具有運(yùn)量大、安全、準(zhǔn)時(shí)、網(wǎng)絡(luò)化等優(yōu)勢，在發(fā)展現(xiàn)代物流的初期，可選擇為國內(nèi)外知名企業(yè)提供物流服務(wù)。通過為物流服務(wù)行業(yè)中的大中型生產(chǎn)企業(yè)或商貿(mào)企業(yè)等知名企業(yè)提供物流服務(wù)，鐵路可以詳細(xì)了解這些企業(yè)物流服務(wù)過程中的的需求，設(shè)計(jì)并實(shí)施滿足客戶需求的物流解決方案，培養(yǎng)鐵路物流專業(yè)營銷人員和運(yùn)作人員，迅速提高鐵路物流服務(wù)的總體水平，并利用“名人效應(yīng)”擴(kuò)大鐵路物流業(yè)務(wù)。
發(fā)揮物流企業(yè)的骨干作用在重大自然災(zāi)害發(fā)生和救助期間，鐵路運(yùn)輸企業(yè)和物流企業(yè)發(fā)揮了重要的作用。今后，鐵路運(yùn)輸企業(yè)仍應(yīng)積極參與國家應(yīng)急物流體系的建設(shè)，成為國家應(yīng)急物流的骨干企業(yè)。
發(fā)展鐵路現(xiàn)代物流
融入客戶供應(yīng)鏈管理現(xiàn)代物流發(fā)展的趨勢是物流企業(yè)融入客戶供應(yīng)鏈管理。世界知名物流企業(yè)以適應(yīng)客戶生產(chǎn)發(fā)展、提高產(chǎn)品服務(wù)承諾兌現(xiàn)率、降低物流總成本、合作雙贏為目標(biāo)，積極推進(jìn)供應(yīng)鏈管理。鐵路具有網(wǎng)絡(luò)化、安全、快捷、準(zhǔn)時(shí)等優(yōu)勢，2010年鐵路除大宗貨物以外的其他貨物平均運(yùn)輸距離是1671km，鐵路中長距離貨物運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢比公路強(qiáng)。我國公路運(yùn)輸企業(yè)和物流企業(yè)目前存在小、散、亂等問題，造成貨物破損、丟失率高和理賠難。鐵路應(yīng)抓住高附加值貨物生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國家鐵路可靠性認(rèn)識(shí)的機(jī)遇，發(fā)揮鐵路中長距離運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢，利用社會(huì)運(yùn)輸資源建立以省會(huì)城市中心半徑300km的公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，開展機(jī)械設(shè)備、醫(yī)藥、電子產(chǎn)品等高附加值貨物的物流服務(wù)。
開展商貿(mào)和運(yùn)輸一體化物流服務(wù)在爭取國家政策支持的前提下，借鑒鋼鐵采購和物流企業(yè)的做法，發(fā)揮鐵路大宗貨物直達(dá)快速運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢，開展煤炭等大宗貨物商貿(mào)和運(yùn)輸一體化物流服務(wù)。歷史和自然條件形成了我國原材料產(chǎn)地與生產(chǎn)企業(yè)所在地的分布差異，許多大型生產(chǎn)企業(yè)需要中長距離的原材運(yùn)輸。這些大型生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)鐵路運(yùn)輸緊張的情況適當(dāng)加大了原材料倉儲(chǔ)量，增加了企業(yè)物流總成本。鐵路通過詳細(xì)地調(diào)研分析，根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)與原材產(chǎn)地的運(yùn)輸時(shí)間和每天的用量，研究生產(chǎn)企業(yè)合理的原材料倉儲(chǔ)量，建立倉儲(chǔ)補(bǔ)給線、警戒線和滿倉線，鐵路運(yùn)輸企業(yè)本著降低生產(chǎn)企業(yè)物流總成本的原則，為生產(chǎn)企業(yè)提供原材料采購和運(yùn)輸一體化物流服務(wù)。鐵路運(yùn)輸集中多個(gè)生產(chǎn)企業(yè)原材料采購量，按照批量采購優(yōu)惠的市場規(guī)則，可以使生產(chǎn)企業(yè)降低原材料采購價(jià)格；通過滿足生產(chǎn)企業(yè)安全合理的原材料庫存量的運(yùn)輸組織，降低生產(chǎn)企業(yè)原材料庫存成本。鐵路可以贏得運(yùn)輸費(fèi)用和原材料采購與賣給生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格的差價(jià)，實(shí)現(xiàn)鐵路與原材料企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)的合作共贏。
開展網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)商品市場的激勵(lì)競爭，生產(chǎn)企業(yè)更加注重產(chǎn)品的市場反應(yīng)速度和產(chǎn)品售后服務(wù)承諾的兌現(xiàn)率，對(duì)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效和物流效率更加重視，需要網(wǎng)絡(luò)化和服務(wù)質(zhì)量同一化的物流服務(wù)。鐵路利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為生產(chǎn)企業(yè)提品異地銷售中心城市倉儲(chǔ)、產(chǎn)地與異地中心城市產(chǎn)品批量運(yùn)輸、異地中心城市與周邊產(chǎn)品銷售城市的分撥配送等物流服務(wù)。提高生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場反應(yīng)速度和售后服務(wù)承諾兌現(xiàn)率，適應(yīng)生產(chǎn)企業(yè)快速發(fā)展的需求，降低生產(chǎn)企業(yè)物流總成本。
建立適應(yīng)物流市場的經(jīng)營管理機(jī)制我國物流市場處于物流企業(yè)被動(dòng)推動(dòng)狀態(tài)，生產(chǎn)企業(yè)在物流市場中處于主動(dòng)地位。生產(chǎn)企業(yè)資金緊張等問題，物流業(yè)務(wù)幾乎按物流合同規(guī)定的期限結(jié)算費(fèi)用，一般要在業(yè)務(wù)完成后一個(gè)月左右結(jié)算費(fèi)用，使物流企業(yè)的資金壓力十分大。因此，鐵路開展物流業(yè)務(wù)必須研究建立滿足物流市場現(xiàn)狀的票據(jù)、資金、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等經(jīng)營管理機(jī)制，否則難以做大做強(qiáng)鐵路物流業(yè)務(wù)，也不可能建立大型的鐵路現(xiàn)代物流企業(yè)。
建立物流專業(yè)營銷隊(duì)伍生產(chǎn)企業(yè)和商貿(mào)企業(yè)一般采取商務(wù)會(huì)談和招標(biāo)方式選擇物流服務(wù)商，近幾年越來越多的企業(yè)采用招標(biāo)的方式選擇物流服務(wù)商，根據(jù)客戶需求制定客戶滿意的物流解決方案和投標(biāo)書是能否承攬物流項(xiàng)目的關(guān)鍵。客戶詳細(xì)物流需求的調(diào)研、物流解決方案和投標(biāo)書的制定、商務(wù)會(huì)談方案的準(zhǔn)備等工作必須由物流專業(yè)營銷人員完成。物流專業(yè)營銷隊(duì)伍素質(zhì)和能力決定了物流解決方案和投標(biāo)書的質(zhì)量，發(fā)展物流業(yè)務(wù)必須建立適應(yīng)市場和客戶需求的專業(yè)營銷隊(duì)伍。
結(jié)束語
精細(xì)化管理首先是一種企業(yè)管理理念，是一種務(wù)實(shí)態(tài)度，是一種精益求精的精神，更是一種企業(yè)文化[1]。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來講，精細(xì)化管理的“精”就是指企業(yè)文化精神、技術(shù)精華、質(zhì)量精髓、營銷精品等；精細(xì)化管理的“細(xì)”就是指把市場和客戶需要求進(jìn)行細(xì)分，把企業(yè)內(nèi)部職能崗位進(jìn)行定位、并明確責(zé)任，把企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分層落實(shí)，把管理制度進(jìn)行創(chuàng)新和成本費(fèi)用進(jìn)行細(xì)算等。旨在營造具有與時(shí)俱進(jìn)的管理理念，質(zhì)量精品的產(chǎn)品體系，市場細(xì)分的營銷渠道的一個(gè)精細(xì)化管理型的生產(chǎn)企業(yè)。
2以企業(yè)執(zhí)行力規(guī)范部門精細(xì)化管理的措施
生產(chǎn)企業(yè)精細(xì)化管理涉及每一個(gè)指令、每一道工序、每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)制度，是一個(gè)系統(tǒng)工程。其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)不到位都會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量與市場銷售業(yè)績。因此，必須與企業(yè)實(shí)際相結(jié)合，進(jìn)行管理上的統(tǒng)籌兼顧，分層實(shí)施，才會(huì)在精細(xì)化管理的模式下達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2.1強(qiáng)化部門精細(xì)意識(shí)，轉(zhuǎn)變職員思想理念
從當(dāng)前生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀來看，最缺乏的便是執(zhí)行。強(qiáng)化部門精細(xì)化意識(shí)的過程就是與粗放懶散的作風(fēng)和人的意志力較量的過程，也就是增強(qiáng)和管理執(zhí)行力的過程。以符合實(shí)際，激發(fā)員工自主性的管理理念、機(jī)制來改變?nèi)说亩栊裕谷松钊氲缴a(chǎn)一線去指導(dǎo)服務(wù)，對(duì)制度嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)過程嚴(yán)格控制，使每一環(huán)節(jié)層層落實(shí)，管理與技術(shù)方法不斷改進(jìn)，產(chǎn)品精益求精。同時(shí)，還需要轉(zhuǎn)變職員思想理念。多數(shù)職員對(duì)精細(xì)化管理不屑一顧，目光狹隘，認(rèn)識(shí)不到精細(xì)化管理帶來的優(yōu)勢好處，缺乏對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注與完美的追求。精細(xì)化的管理理念就是要求員工樹立一種執(zhí)著地追去細(xì)節(jié)，并對(duì)完美永不滿足。因此，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)建立一種系統(tǒng)的精細(xì)化管理的學(xué)習(xí)模式，使部門與部門之間，員工與員工之間形成一種全局性的良性互動(dòng)，形成一個(gè)利益的共同體，防止員工思想僵化，進(jìn)行生產(chǎn)管理創(chuàng)新，生產(chǎn)流程創(chuàng)新，并抓好每一個(gè)環(huán)節(jié)，在日常生活和生產(chǎn)管理技術(shù)上不斷向精細(xì)化管理推進(jìn)。
2.2完善精細(xì)化管理制度，建立管理運(yùn)作機(jī)制
精細(xì)化的管理制度與運(yùn)行機(jī)制是企業(yè)下達(dá)精細(xì)化管理理念并使下屬部門執(zhí)行的一個(gè)重要的基準(zhǔn)[2]。多數(shù)企業(yè)現(xiàn)有的管理制度、工作方法和思想觀念都是長期產(chǎn)業(yè)發(fā)展而形成的，只能暫時(shí)滿足企業(yè)運(yùn)行與經(jīng)營。完善精細(xì)化的管理制度可使部門更具有執(zhí)行力，使原有的辦事程序、工作方法得到改善，并隨著時(shí)展而不斷深入細(xì)化、創(chuàng)新和完善，從而達(dá)到從粗到細(xì)，從細(xì)到精。同時(shí)，科學(xué)的精細(xì)化管理運(yùn)作機(jī)制是有效執(zhí)行各項(xiàng)管理制度的平臺(tái)。生產(chǎn)企業(yè)具有生產(chǎn)技術(shù)復(fù)雜、工藝流程多、安全管理難度大等特點(diǎn)，精細(xì)化的管理運(yùn)作機(jī)制能夯實(shí)在生產(chǎn)一線制度管理的步伐，形成堅(jiān)實(shí)的管理系統(tǒng)基礎(chǔ)，從決策層到操作層，一點(diǎn)到線、以線到面，系統(tǒng)地對(duì)問題進(jìn)行分析，制定精細(xì)的工作目標(biāo)方案，有計(jì)劃、有步驟、有措施、有階段地推進(jìn)精細(xì)化管理的實(shí)施，進(jìn)而進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，并進(jìn)行反饋整改方案，以使流程進(jìn)一步改善提高。
2.3注重部門細(xì)則落實(shí)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理層次化
部門細(xì)則落實(shí)就是指企業(yè)部門一系列的精細(xì)化管理制度、崗位責(zé)任、工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與考核評(píng)價(jià)真正落實(shí)到每個(gè)人、每個(gè)流程、每道工序、每次操作的工作過程中去。為此，要真正讓每個(gè)職員掌握其精細(xì)管理的內(nèi)涵，懂得如何管理到位，并懂得一套責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)去衡量，去進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而達(dá)到在思想認(rèn)識(shí)到位、責(zé)任落實(shí)到位的情況下，按照精細(xì)化管理的目標(biāo)準(zhǔn)則去分層落實(shí)，真正成為精細(xì)化管理的受益者、支持者、推動(dòng)者和落實(shí)者。
2.4招賢任賢，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理創(chuàng)新
創(chuàng)新是精細(xì)化管理的本質(zhì)，這需要人才來支撐。因此企業(yè)要廣招賢任賢，培養(yǎng)一大批技術(shù)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)能力精、人才素質(zhì)高的職工去貫徹、去執(zhí)行就習(xí)慣管理的重難點(diǎn)，并通過培訓(xùn)使他們把學(xué)到的東西帶到工作中，做到學(xué)以致用。作為生產(chǎn)企業(yè)，除了要圍繞安全生產(chǎn)與經(jīng)營管理精細(xì)化外，還要以先進(jìn)的激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)員工工作積極性，形成人人創(chuàng)新、事事創(chuàng)新的精細(xì)管理模式，才能不斷保持活力，持續(xù)發(fā)展。
“看病貴、看病難”一直是備受社會(huì)詬病的焦點(diǎn)問題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進(jìn)行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價(jià)。
2009年國務(wù)院審議并通過了衛(wèi)生體制改革意見及實(shí)施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項(xiàng)工作：“醫(yī)療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)”。
新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級(jí)政府通過財(cái)政補(bǔ)助和稅收配套支持，企業(yè)和個(gè)人共同參與等方式，總計(jì)投入超過8500億；3、進(jìn)行公立醫(yī)院改革，實(shí)現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費(fèi)等。
2、新醫(yī)改對(duì)普藥生產(chǎn)企業(yè)的影響
新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)”將激發(fā)基層醫(yī)療的強(qiáng)勁需求，從2008年來連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場增長情況來看，基層醫(yī)療的藥品達(dá)到42%，遠(yuǎn)大于醫(yī)院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時(shí)新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的方向政策不會(huì)有大的調(diào)整，?html> 新醫(yī)改形式下的普藥營銷 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網(wǎng) type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿 熱銷叢書
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中國營銷傳播網(wǎng)， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問人數(shù): 543
1、怎樣理解新醫(yī)? >
“看病貴、看病難”一直是備受社會(huì)詬病的焦點(diǎn)問題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進(jìn)行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價(jià)? >
2009年國務(wù)院審議并通過了衛(wèi)生體制改革意見及實(shí)施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項(xiàng)工作：“醫(yī)療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)”? >
新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級(jí)政府通過財(cái)政補(bǔ)助和稅收配套支持，企業(yè)和個(gè)人共同參與等方式，總計(jì)投入超過8500億；3、進(jìn)行公立醫(yī)院改革，實(shí)現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費(fèi)等? >
2、新醫(yī)改對(duì)普藥生產(chǎn)企業(yè)的影? >
新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)”將激發(fā)基層醫(yī)療的強(qiáng)勁需求，從2008年來連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場增長情況來看，基層醫(yī)療的藥品達(dá)到42%，遠(yuǎn)大于醫(yī)院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時(shí)新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的方向政策不會(huì)有大的調(diào)整，這將中長期影響零售終端的藥品增長，零售終端連續(xù)兩年的增長率僅為12%已經(jīng)得到驗(yàn)證? >
隨著新醫(yī)改配套制度的不斷出臺(tái)和完善，同時(shí)我國參保人數(shù)的快速增長，特別是新農(nóng)合參保人數(shù)、醫(yī)療保障基數(shù)的大幅增加、人口老齡化以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)于普藥生產(chǎn)企業(yè)來說無疑提供巨大的增長空間。另外在二甲以上綜合性醫(yī)院，醫(yī)生處方集的推行將抑制醫(yī)生大處方，無疑利好普藥在綜合性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售，在基層醫(yī)療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴(kuò)容等基藥政策的推行，無疑將釋放巨大的商業(yè)機(jī)遇，普藥企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)難得? >
北京**大型龍頭流通企業(yè)，自2006年成立社區(qū)事業(yè)部（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的配送）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，從零增長到2009年的16億元，2010年1季度增長率仍然保持40%以上的增長速度，基層醫(yī)療市場釋放的市場空間，可見一斑！！? >
總之，新醫(yī)改配套政策的陸續(xù)出臺(tái)，對(duì)于普藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生影響是深遠(yuǎn)的，也將中長期改變醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)營銷模式和策略? >
3、新醫(yī)改形式下普藥企業(yè)應(yīng)對(duì)策? >
經(jīng)歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業(yè)、流通企業(yè)實(shí)實(shí)在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場斷貨狀態(tài)，2009年單品利潤達(dá)到4個(gè)億；河南**制藥企業(yè)的由于炎琥寧注射液大幅增長，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員銷售收入的爆發(fā)式增長，不得不降低提成標(biāo)準(zhǔn)。但是到了2010年，普藥營銷呈現(xiàn)了明顯的兩極分化的特點(diǎn)：1、小型企業(yè)的銷售零增長，甚至下降2、大中型企業(yè)，品牌企業(yè)上半年的銷售卻呈現(xiàn)加速上揚(yáng)? >
河南某小型普藥生產(chǎn)企業(yè)2010年前連續(xù)8年復(fù)合增長率平穩(wěn)保持在20%左右，但是2010年上半年增長為-5%左右；總部位于大連的某跨國公司2010年前僅20年間年均復(fù)合增長率平穩(wěn)保持12%左右，2010年上半年增長率爆發(fā)式增長達(dá)到30%。兩者形成鮮明的反差? >
從普藥銷售在不同區(qū)域競爭格局來看，優(yōu)勢地區(qū)，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業(yè)的占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢，某跨國企業(yè)在上海瑞金醫(yī)院年銷售上億元，相當(dāng)于國內(nèi)一個(gè)中型制藥企業(yè)年銷售額水平? >
在南京、武漢、杭州等二線城市，國內(nèi)品牌企業(yè)形成了競爭的強(qiáng)勢地位，如楊子江、哈藥集團(tuán)、三九醫(yī)藥、齊魯制藥等? >
在三四線市場，特別是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場，被無數(shù)小品牌充斥著，目前還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，這也意味著在這個(gè)市場里，存在著巨大的洗牌機(jī)會(huì)? >
一、 梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定進(jìn)入該市場的產(chǎn)? >
針對(duì)農(nóng)村醫(yī)療用藥結(jié)構(gòu)來看，常見病、常用藥銷售量占據(jù)大部分市場份額，從銷售排名來看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據(jù)銷量前幾位的位置。從藥品價(jià)格，農(nóng)村藥品價(jià)格普遍偏低，從農(nóng)村購藥要素考慮因素來看，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價(jià)超過10元，購買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定? >
國內(nèi)很多優(yōu)秀企業(yè)通過多年的農(nóng)村市場的運(yùn)作，已經(jīng)取得了成功的模式和成績，并在農(nóng)村市場培育了規(guī)模化產(chǎn)品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個(gè)億，白云山制藥的復(fù)方丹參片，底價(jià)銷售05年就突破3個(gè)億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級(jí)市場年銷額就達(dá)千萬元，銷量上萬件? >
二、 從產(chǎn)品的同質(zhì)化中尋找差異化優(yōu)? >
普藥價(jià)格低，生產(chǎn)廠家多，競爭激烈，普藥生產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)作農(nóng)村市場的時(shí)必須解決農(nóng)村市場分散，營銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對(duì)于中小型普藥生產(chǎn)企業(yè)來說，須尋找差異化的優(yōu)勢進(jìn)入農(nóng)村市? >
四川蜀中蜀中是成功進(jìn)入農(nóng)村市場的成功企業(yè)，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該有以下幾點(diǎn)值得借鑒? >
1、 周密調(diào)研、謀定后? >
2、 試點(diǎn)模式、完善方? >
3、 區(qū)域不同、方案不? >
4、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適應(yīng)終? >
5、 集中兵力、各個(gè)擊? >
6、 渠道選擇、因地制? >
蜀中制藥通過產(chǎn)品差異化和營銷策略差異化，產(chǎn)品選擇農(nóng)村市場常用的抗生素和感冒藥作為重點(diǎn)產(chǎn)品，上市初以低價(jià)位沖擊市場，在占領(lǐng)市場后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價(jià)格，目前蜀中制藥的板藍(lán)根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產(chǎn)品已成為農(nóng)村市場的“第一品牌”? >
康芝藥業(yè)也是進(jìn)入農(nóng)村市場的后期之秀，以差異化的營銷模式，高度聚焦農(nóng)村市場，經(jīng)過短短四年，取得市場營銷的突破，一個(gè)年銷售幾百萬元的名不見經(jīng)傳的小型制藥企業(yè)，2010年成功登陸創(chuàng)業(yè)板，創(chuàng)造了農(nóng)村市場的又一個(gè)銷售奇跡，總結(jié)康芝藥業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)值得借鑒? >
1、產(chǎn)品的市場潛力大，適合中低端市場（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >
2、嚴(yán)格的價(jià)格管控：出廠價(jià)、居間人出貨價(jià)、零售價(jià)等，確保各級(jí)合理利潤? >
3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業(yè)進(jìn)入成本，防范了風(fēng)險(xiǎn)? >
4、居間人作為區(qū)域獨(dú)家分銷商，代表廠家在當(dāng)?shù)亟M織銷售? >
5、居間人和廠家共同開展市場活動(dòng)，承擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用? >
三、選擇合理的價(jià)格策? >
中小型企業(yè)進(jìn)入市場之初，往往面臨一無市場網(wǎng)絡(luò)、二無品牌優(yōu)勢，三無資金支持，同時(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如何兼顧企業(yè)利潤和中長期的發(fā)展，價(jià)格策略應(yīng)用得好，即搶占了市場，又不破壞價(jià)格體系，一些成功企業(yè)的做法往往值得借鑒? >
河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領(lǐng)國內(nèi)的1/3的市場份額，但是價(jià)格0.57元/板，遠(yuǎn)高于同類企業(yè)的0.38元/板的水平。該產(chǎn)品進(jìn)入市場較早，但是進(jìn)入時(shí)價(jià)格定位為品牌普藥，價(jià)格比同類型企業(yè)要高，但是進(jìn)入市場階段采用 “沖擊療法”，采用區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，買*件送*件的辦法，把價(jià)格拉下來，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業(yè)的利益緊密結(jié)合在一起，企業(yè)又拿出一塊費(fèi)用開展進(jìn)行“三員促銷”等渠道促銷活動(dòng)，產(chǎn)品快速占領(lǐng)了市場，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)價(jià)格沒有破壞，利潤也得到了保障? >
四、利用渠道開發(fā)市? >
（1）、利用縣級(jí)、地級(jí)公司開拓模? >
一些區(qū)域縣級(jí)公司仍是傳統(tǒng)的主渠道。抓住了縣醫(yī)藥公司銷售，能達(dá)到很高的覆蓋率；一些地區(qū)原來地區(qū)醫(yī)藥公司強(qiáng)大起來，開始覆蓋農(nóng)村或者周邊? >
? 紹興縣華通醫(yī)藥為533家第三終端做配送服務(wù)，銷售額就達(dá)到了6000多萬元? >
? 東陽市方圓醫(yī)藥有限公司30多個(gè)業(yè)務(wù)員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經(jīng)銷商
? 寧波市鄞州區(qū)醫(yī)藥公司為520家終端? >
? 蘭溪市康恩貝三江醫(yī)藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區(qū)醫(yī)藥終端1300多個(gè)? >
（2）、利用各地配送公司開拓模? >
近幾年來，醫(yī)藥流通行業(yè)涌現(xiàn)出一批具有現(xiàn)代物流中心，地域覆蓋廣泛的優(yōu)秀流通企業(yè)，例如北京某龍頭醫(yī)藥流通企業(yè)，已經(jīng)建立覆蓋北京鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)的物流配送系統(tǒng)，能進(jìn)行90%以上終端覆蓋快速覆蓋。“醫(yī)藥流通企業(yè)十二五戰(zhàn)略規(guī)劃”即將出臺(tái)，該文件別強(qiáng)調(diào)未來五年要推進(jìn)醫(yī)藥流通企業(yè)的整合，加快現(xiàn)代物流中心的建設(shè)。新的形式下，“快批型”企業(yè)正在加快向快配型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，擁有完善的物流配送能力和周邊區(qū)域輻射能力是企業(yè)最終的變革方向，這些流通企業(yè)以2%~3%的進(jìn)銷差率維持運(yùn)作，同時(shí)在本區(qū)域和周邊區(qū)域建立終端開發(fā)隊(duì)伍，也是沒有農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的中小型企業(yè)可以借力的方向? >
操作要點(diǎn)? >
? 直供全國各地大流通公司、物流公司? >
? 控制好價(jià)格。手段：各種返利和支持條件? >
? 控制好串貨問題：最好是適應(yīng)，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區(qū)域? >
? 進(jìn)行“三員促銷”等渠道開拓終端? >
（3）、利用縣醫(yī)院開拓模? >
利用縣醫(yī)院作流通中心：如河南農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比較信賴，召集來比較容易，在藥品推廣活動(dòng)現(xiàn)場? >
操作要點(diǎn)? >
? 銷售代表應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院或衛(wèi)生所醫(yī)生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進(jìn)行溝通? >
? 2－3個(gè)月通過縣醫(yī)院召集開一次訂貨推廣會(huì)? >
（4）、利用個(gè)體商開拓模? >
有數(shù)量眾多的城鄉(xiāng)合伙人，分散在全國各地，最適合第三終端的普藥類產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品的營銷? >
操作要點(diǎn)? >
? 招商以一個(gè)或者幾個(gè)縣級(jí)市場為單位，現(xiàn)款交易? >
關(guān)鍵詞：資源整合 創(chuàng)新 物流營銷理念
物流營銷是指為了有效滿足市場需求而系統(tǒng)地提供服務(wù)概念、價(jià)值、價(jià)格、溝通的行為組合。其使命是圍繞市場需求計(jì)劃最可能的供應(yīng)路徑，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的成本前提下為客戶提供滿意的產(chǎn)品。
目前國內(nèi)物流企業(yè)仍處于初級(jí)階段，數(shù)量多、規(guī)模小、服務(wù)質(zhì)量差、現(xiàn)代化程度低。佳吉雖然處于同行業(yè)中佼佼者，但仍然存在一系列問題。服務(wù)功能單一、營銷觀念薄弱、品牌意識(shí)淡薄等都制約了佳吉的長遠(yuǎn)發(fā)展。佳吉要成為一個(gè)現(xiàn)代化零擔(dān)物流企業(yè)，現(xiàn)代化物流營銷勢在必行。
1.佳吉普藥零擔(dān)的營銷策略組合4Cs
1.1Consumption：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求
佳吉以市場需求為導(dǎo)向，通過了解、研究、分析客戶對(duì)普藥零擔(dān)物流的市場需求，提前進(jìn)行業(yè)務(wù)和市場規(guī)劃，使佳吉能在普藥零擔(dān)市場競爭中做到有的放矢。
1.2Cost：消費(fèi)者愿意支付的成本
受諸多因素的制約，我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)第三方物流的選擇還比較謹(jǐn)慎，多數(shù)企業(yè)表示短期內(nèi)不會(huì)普遍采用第三方物流。佳吉選擇普藥零擔(dān)這一細(xì)分市場，通過基于資源整合的普藥零擔(dān)服務(wù)專業(yè)化在競爭中取得價(jià)格、物流控制權(quán)、性價(jià)比的優(yōu)勢。
1.3Convenience：消費(fèi)者的便利性
佳吉始終以市場需求為導(dǎo)向，樹立以客戶為核心的營銷觀念，以客戶需求的最大滿足作為佳吉的最終追求。
1.4Communication：與消費(fèi)者溝通
佳吉通過基于資源整合下的物流專業(yè)化服務(wù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)不斷優(yōu)化客戶管理系統(tǒng)，通過客戶專員實(shí)現(xiàn)與客戶的活動(dòng)對(duì)接、及時(shí)溝通，并通過溝通了解分析客戶對(duì)普藥零擔(dān)的個(gè)性化需求，為客戶制定一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，從而達(dá)到與客戶的信息共享、利益相關(guān)、品牌互助。
2.物流營銷理念創(chuàng)新的實(shí)施
2.1為客戶打通供應(yīng)鏈
佳吉在打通客戶供應(yīng)鏈中擔(dān)任了一個(gè)信息集成分析的角色，為普藥企業(yè)和終端提供更多的信息服務(wù)，進(jìn)行市場預(yù)測，優(yōu)化客戶供應(yīng)鏈。
佳吉通過普藥零擔(dān)專業(yè)化為客戶提供物流服務(wù)，同時(shí)憑借其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化和信息化優(yōu)勢為普藥企業(yè)收集來自終端的需求、心理價(jià)位、需求種類等信息。
同時(shí)佳吉憑借其與普藥企業(yè)合作關(guān)系優(yōu)勢為第一、第二、第三終端提供普藥企業(yè)關(guān)于供應(yīng)量、批發(fā)價(jià)格、生產(chǎn)種類等信息，為終端提供更多的市場選擇。
2.2實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈柔性化
佳吉在面對(duì)市場環(huán)境變化時(shí)對(duì)其普藥庫存、交貨和供應(yīng)鏈響應(yīng)時(shí)間等方面進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，使得客戶可以根據(jù)其外部環(huán)境的變化而得以緩沖。
當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，佳吉在供應(yīng)鏈在不改變其基本特征的前提下作出相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)環(huán)境變化。
佳吉可以采用新行為、新舉措，面對(duì)客戶服務(wù)需求時(shí)能夠做出最快的反應(yīng)，從而迅速調(diào)整自身服務(wù)績效，確保持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行能力。
2.3多倉庫運(yùn)作配送與逆向物流的無縫對(duì)接
通過佳吉合作管理的多個(gè)自有及外租倉庫可以實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)作業(yè)，客戶可以根據(jù)生產(chǎn)需要下達(dá)出貨指令，佳吉按照指令同時(shí)從多個(gè)倉庫不同區(qū)域撿取生產(chǎn)每件產(chǎn)品所需所有原件進(jìn)行打包整合，直接送達(dá)客戶的生產(chǎn)線邊；同時(shí)佳吉通過與多個(gè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的合作在不同的客戶那撿取產(chǎn)品進(jìn)行同車配送到統(tǒng)一區(qū)域，為終端消費(fèi)者提供統(tǒng)一的普藥配送，實(shí)現(xiàn)佳吉物流資源的充分利用。
普藥產(chǎn)品在終端處經(jīng)常因?yàn)橘|(zhì)量等出現(xiàn)退貨換貨等情況，佳吉憑借自身廣泛網(wǎng)絡(luò)和信息化優(yōu)勢提供逆向物流服務(wù)；同時(shí)佳吉利用在配送運(yùn)輸?shù)倪^程中有計(jì)劃地進(jìn)行貨品回收，從而減少車輛的空載率，實(shí)現(xiàn)佳吉物流資源的充分利用。
2.4為客戶提供全方位服務(wù)方案
佳吉在與客戶深入溝通過程中，不斷挖掘客戶需求的個(gè)性化特征。佳吉通過資源整合由低級(jí)的普藥零擔(dān)運(yùn)輸逐步為客戶提供一攬子解決方案，以專業(yè)化水平為客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)的運(yùn)輸路線、倉儲(chǔ)規(guī)劃方案,以及報(bào)關(guān)、拼裝、裝配、配送等服務(wù)優(yōu)化方案，降低客戶業(yè)務(wù)接口，使客戶能集中精力專注于自身核心業(yè)務(wù)。
2.5創(chuàng)新企業(yè)品牌推廣模式
佳吉結(jié)合客戶的企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行品牌捆綁營銷推廣，堅(jiān)持以客戶為核心的營銷理念，有目的地策劃佳吉普藥零擔(dān)品牌推廣方案。面對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行推廣營銷時(shí)，與上游普藥企業(yè)進(jìn)行合作營銷，為終端消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的企業(yè)普藥產(chǎn)品和佳吉零擔(dān)物流的組合服務(wù)，從而使佳吉在品牌推廣中擁有更多的戰(zhàn)略聯(lián)盟客戶，面向終端消費(fèi)者提供服務(wù)時(shí)，佳吉和普藥企業(yè)成為品牌的共同維護(hù)者。
3.總結(jié)
佳吉要想成為一個(gè)現(xiàn)代化零擔(dān)物流企業(yè)，實(shí)現(xiàn)其做大做強(qiáng)的目標(biāo)，必須在為客戶服務(wù)過程中不斷轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服務(wù)理念、創(chuàng)新營銷理念，從客戶的角度對(duì)自身各個(gè)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)操作提出更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，不斷創(chuàng)新，超越客戶的要求，與客戶共謀發(fā)展,迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
參考文獻(xiàn)：
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[2]劉娟.第三方物流企業(yè)營銷策略新組合[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2007.5
A企業(yè)是浙江一家老牌空氣凈化器生產(chǎn)企業(yè)，為國內(nèi)眾多著名企業(yè)提供代工服務(wù)，深感代工利潤稀薄和競爭激烈，企業(yè)考慮開展國內(nèi)市場營銷，建立自己的品牌。
A企業(yè)面臨的局面是，國內(nèi)空氣凈化器市場消費(fèi)理念還不足夠成熟，部分知名家電企業(yè)也推出了凈化器品種，依托已有強(qiáng)勢品牌牢牢占據(jù)高端市場，國際品牌越來越多進(jìn)入中國市場……需求不足的同時(shí)，競爭門檻卻在不斷提升。A企業(yè)受困于“無品牌、無渠道、無銷售團(tuán)隊(duì)”三座大山，雖然有不少專業(yè)人士給出眾多系統(tǒng)解決方案，但A企業(yè)自知實(shí)際執(zhí)行效果風(fēng)險(xiǎn)巨大，不敢輕易投入。
分析
A企業(yè)正面臨兩種轉(zhuǎn)變：一是由上游生產(chǎn)企業(yè)向下游銷售企業(yè)延伸的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)型巨大風(fēng)險(xiǎn)，但苦于沒有風(fēng)險(xiǎn)較低的解決方案；二是由訂單生產(chǎn)的運(yùn)營模式向品牌市場營銷的運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變，這需要有進(jìn)行系統(tǒng)策劃與傳播的能力。這兩種轉(zhuǎn)變交織在一起，加劇了轉(zhuǎn)變的難度。其實(shí)A企業(yè)面臨的問題，眾多生產(chǎn)型企業(yè)都深有感受。為了尋求解決問題的出路，我們不妨換個(gè)角度來分析形勢。
一、A企業(yè)所具有的優(yōu)勢
與中國眾多生產(chǎn)型企業(yè)一樣，A企業(yè)在以下方面具有明顯的優(yōu)勢：
1.在長期代工中，形成了較強(qiáng)的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)管理水平高，產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)強(qiáng)，具有一定專業(yè)技術(shù)實(shí)力，能夠真正生產(chǎn)多種類的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品。
2.通過代加工，積累起了數(shù)量不少的第一桶金，企業(yè)的資金實(shí)力有一定的保障。
3.地處行業(yè)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)聚集區(qū)域，具備強(qiáng)大的資源配套能力。
4.常年和國內(nèi)外供應(yīng)商合作，對(duì)世界范圍的行業(yè)趨勢隨時(shí)掌握并有鑒別能力。
5.代工客戶遍布國內(nèi)外，品類眾多，有進(jìn)行倉儲(chǔ)、物流管理的豐富經(jīng)驗(yàn)。
其實(shí)，生產(chǎn)型企業(yè)所具有的優(yōu)勢，不僅僅體現(xiàn)在生產(chǎn)上，而是具備了開展市場營銷的眾多先機(jī)條件。這些優(yōu)勢整合在一起，A企業(yè)所需要的只是一個(gè)突破口。
二、空氣凈化器行業(yè)特點(diǎn)
1.行業(yè)前景看好
沒有人懷疑空氣凈化產(chǎn)業(yè)是朝陽行業(yè)。環(huán)境污染嚴(yán)重、空氣質(zhì)量惡化已經(jīng)觸目驚心，人類需要空氣凈化解決方案。同時(shí)，追求更高品質(zhì)生活也已形成消費(fèi)潮流。正反兩方面因素都在加速刺激這個(gè)行業(yè)的成熟。
2.現(xiàn)實(shí)需求不急迫
但空氣凈化行業(yè)的發(fā)育似乎過于緩慢，等待朝陽的時(shí)光漫長而無奈。許多人頭腦中還沒有空氣凈化的概念和意識(shí)，感受不到空氣凈化器的必需之處。現(xiàn)實(shí)的需求并不急迫，除了在非典等特殊環(huán)境下，人們普遍缺少現(xiàn)實(shí)購買沖動(dòng)。
因此可知，空氣凈化器行業(yè)是一個(gè)明顯的夾生飯市場。營銷破局的方法有兩種：一是加強(qiáng)教育調(diào)動(dòng)需求，如采用會(huì)議營銷、電視長片或規(guī)模廣告炒作等模式：二是瞄準(zhǔn)現(xiàn)實(shí)需求較強(qiáng)的重點(diǎn)人群，進(jìn)行市場定點(diǎn)爆破。
解決
解決問題，實(shí)際上就是發(fā)揮優(yōu)勢、規(guī)避劣勢的過程。既然A企業(yè)具有生產(chǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，就要充分轉(zhuǎn)換為銷售力，既然現(xiàn)實(shí)需求不急迫，就要針對(duì)相對(duì)急迫的重點(diǎn)人群啟動(dòng)市場。怎樣確定并瞄準(zhǔn)重點(diǎn)人群，最大程度地發(fā)揮生產(chǎn)型企業(yè)優(yōu)勢?最適宜的方法，我們認(rèn)為莫過于直復(fù)營銷。
直復(fù)營銷運(yùn)營的重要特征之一，就是通過縮減中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)面向重點(diǎn)消費(fèi)者的直接接觸，通過將中間商利益讓給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)廠家和消費(fèi)者都得利的良性局面。生產(chǎn)型企業(yè)具有開展直復(fù)營銷的先天基礎(chǔ)，如果能夠充分發(fā)揮優(yōu)勢，生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型銷售型企業(yè)的道路將非常寬廣。
針對(duì)A企業(yè)的解決方案就是：建立基于直復(fù)營銷理念的整合營銷運(yùn)營，解決“無品牌、無渠道、無銷售團(tuán)隊(duì)”三大問題。
一、打造新穎品牌：寵物小家電領(lǐng)軍品牌
既然普通家庭對(duì)空氣凈化器的需求并不強(qiáng)烈，而A企業(yè)也不適宜承擔(dān)市場啟蒙者的責(zé)任，那么，我們就從相對(duì)強(qiáng)烈的需求著手開拓市場。按照這一思路，我們很快關(guān)注到一個(gè)巨大的空白市場――寵物飼養(yǎng)家庭。
經(jīng)過調(diào)查，幾乎所有飼養(yǎng)寵物的家庭，都有三大煩惱：寵物散發(fā)的騷臭氣味難以忍受，毛屑脫落帶來繁重清潔工作，寵物易患傳染病害己害人。人們?yōu)榻鉀Q這三個(gè)難題，要采用多種費(fèi)時(shí)費(fèi)力的方法：頻繁給寵物洗澡，每日噴灑專用除臭劑，無論寒暑保持室內(nèi)通風(fēng)，每天擦桌掃地，周末清理衛(wèi)生死角，還要承受流行病時(shí)提心吊膽怕被傳染的心理壓力。
而這些問題，A企業(yè)的空氣凈化器在產(chǎn)品功能上加以改進(jìn)后，能夠全面解決。更為重要的是，寵物家庭的空氣清潔是一個(gè)未被關(guān)注的空白市場，目標(biāo)消費(fèi)者明確，市場需求一觸即發(fā)，而且隨著寵物經(jīng)濟(jì)的繁榮，市場空間會(huì)越來越大，A企業(yè)現(xiàn)在切入可以直入高端，占得先機(jī)。
確立定位后，我們?yōu)锳企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)思商標(biāo)為“寵無菌”，功能定位為“殺病菌、防傳染、祛異味、吸毛屑”。由于面對(duì)的是空白市場，在用三個(gè)月順利啟動(dòng)市場后，我們迅速為“寵無菌”打出“寵物小家電領(lǐng)軍品牌”的旗號(hào)，牢牢占據(jù)了市場高端，奠定了王者地位。
二、建立直復(fù)型渠道：傳播=渠道，平臺(tái)=賣場
面對(duì)寵物飼養(yǎng)者這一重點(diǎn)消費(fèi)群體，A企業(yè)產(chǎn)品不進(jìn)超市，不進(jìn)家電賣場，不必支付龐大的商超入場費(fèi)和利潤分成，而是建立直復(fù)營銷運(yùn)營渠道，直接面向目標(biāo)顧客進(jìn)行營銷。
我們的傳播理念是：所有的傳播媒介就是A企業(yè)的銷售渠道，A企業(yè)的電話平臺(tái)就是銷售賣場。A企業(yè)的一切運(yùn)營活動(dòng)，都牢牢鎖定了目標(biāo)顧客，號(hào)召其立即行動(dòng)，撥打訂購電話。
1.媒體選擇精準(zhǔn)化
選擇寵物領(lǐng)域的專業(yè)權(quán)威媒體《寵物世界》，進(jìn)行宣傳投放。相比傳統(tǒng)媒介，《寵物世界》實(shí)現(xiàn)了對(duì)寵物飼養(yǎng)家庭的準(zhǔn)確覆蓋，針對(duì)性極強(qiáng)，并且雜志的傳閱率很高。由于我國寵物產(chǎn)業(yè)處在市場初級(jí)階段，媒體價(jià)格便宜且談判空間大，以至于我們和媒體初次接觸時(shí)，對(duì)方頗感意外，家電企業(yè)為什么要在《寵物世界》上投放廣告?
在傳播策略上，以讓閱讀者迅速撥打電話為目標(biāo)，堅(jiān)持電話號(hào)碼位置醒目，提示消費(fèi)者打電話獲取的明確利益，著力提高進(jìn)線率，獲得與目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)。
2.宣傳派發(fā)一對(duì)一
與目標(biāo)消費(fèi)人群直接接觸，是直復(fù)營銷的重要原則，如攜程網(wǎng)的營銷基礎(chǔ)，是通過長期在機(jī)場針對(duì)乘客派發(fā)攜程卡和宣傳資料來實(shí)現(xiàn)的。A企業(yè)同樣針對(duì)寵物家庭的可發(fā)現(xiàn)性做文章，委托派發(fā)機(jī)構(gòu)，在上海等地的高檔小區(qū)，看到牽狗的人，就送上一份宣傳資料，詳細(xì)問題請對(duì)方撥打電話來咨詢。通過長期定點(diǎn)派發(fā)，又為電話中心增加了一部分穩(wěn)定的進(jìn)線量。
3.網(wǎng)絡(luò)推廣一對(duì)一
與寵物飼養(yǎng)者追求時(shí)尚的生活習(xí)慣相匹配，網(wǎng)上購買寵物用品已經(jīng)成為暗流主渠道，消費(fèi)量龐大。A企業(yè)同樣在知名網(wǎng)購平臺(tái)建立了網(wǎng)上銷售系統(tǒng)。同時(shí)，A企業(yè)主動(dòng)出擊，通過查詢寵物商鋪的消費(fèi)者購物記錄，迅速找到自己的
目標(biāo)消費(fèi)者，并為其推薦“寵無菌”，達(dá)成了許多直接銷售。
4.重點(diǎn)論壇有話題
在網(wǎng)絡(luò)人氣較高的寵物論壇，通過持續(xù)的軟性話題炒作，來迅速吸引瀏覽者的眼球，引發(fā)寵物飼養(yǎng)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，打電話進(jìn)入電話中心問詢。
三、打造話務(wù)團(tuán)隊(duì)：呼入呼出賣產(chǎn)品
以上直復(fù)營銷傳播手段，其主要目的是吸引意向消費(fèi)者電話問詢，好比排球比賽中的一傳手、二傳手，發(fā)揮了傳輸資源、準(zhǔn)確定位的職能。最終，必須通過有強(qiáng)大銷售力的電話營銷平臺(tái)擔(dān)當(dāng)扣球手，才能真正產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)購買。同時(shí)，一支有銷售活力的話務(wù)團(tuán)隊(duì)，還可以根據(jù)數(shù)據(jù)庫主動(dòng)呼出實(shí)現(xiàn)銷售，而非坐等顧客上門。
與傳統(tǒng)營銷模式不同，A企業(yè)不再建立龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，去和渠道商、終端店拉關(guān)系、談好處。我們?yōu)锳企業(yè)建立的話務(wù)團(tuán)隊(duì)，就是一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。通過接電話打電話，一樣可以在全國范圍內(nèi)做生意。
經(jīng)過專業(yè)的話術(shù)技巧培訓(xùn)、專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，A企業(yè)迅速建立起一支基于直復(fù)營銷運(yùn)營的電話銷售團(tuán)隊(duì)，隨著市場的順利啟動(dòng)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模也實(shí)現(xiàn)了迅速擴(kuò)張。
成果
基于直復(fù)營銷運(yùn)營的銷售模式構(gòu)建，A企業(yè)以從未想到的低成本和短周期實(shí)現(xiàn)了成功轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品一度供不應(yīng)求。這一現(xiàn)象，在寵物行業(yè)和空氣凈化器行業(yè)都引起了關(guān)注。由于身兼“寵物經(jīng)濟(jì)”、“直復(fù)營銷模式”兩大熱點(diǎn)，A企業(yè)還引起了投資者的關(guān)注，更多項(xiàng)目合作正在進(jìn)行中。
案例解讀
中國已經(jīng)成為名副其實(shí)的世界制造工廠，服裝紡織、五金百貨、電子制造等領(lǐng)域已經(jīng)成為全球最重要的制造基地。但與高速發(fā)展相伴生的巨大威脅，使生產(chǎn)型、貿(mào)易型、外銷型企業(yè)，在“豐年”反而遭到比往年更悲慘的厄運(yùn)。資源和原材料成本急劇上升，人民幣匯率變化，使國內(nèi)企業(yè)成本優(yōu)勢受到根本蝕，企業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)鏈中的地位極低，中國出口變成中國威脅，處處受到歧視和排斥，外貿(mào)環(huán)境持續(xù)惡化。
無論國內(nèi)競爭加劇或國際貿(mào)易風(fēng)波，生產(chǎn)型企業(yè)總是被波及的受傷者，銷售利潤不斷下降，不得不時(shí)常面對(duì)“忍痛糶米”的現(xiàn)實(shí)。
為了尋求出路，以生產(chǎn)為主的企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)攻市場營銷。然而，習(xí)慣了訂單生產(chǎn)經(jīng)營的生產(chǎn)型企業(yè)，面對(duì)熟悉而又陌生的市場，往往陷入另一種競爭――市場營銷方式的競爭。如何低成本構(gòu)建品牌、人才和銷售網(wǎng)絡(luò)，成為生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)攻市場營銷的關(guān)鍵三點(diǎn)。
在傳統(tǒng)營銷看來，這似乎是漫長的過程。而根據(jù)多年提供生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型銷售型企業(yè)的服務(wù)，我們自信能找尋到生產(chǎn)型企業(yè)最適合發(fā)揮優(yōu)勢獲得成功的銷售運(yùn)營方式――這就是基于直復(fù)營銷的運(yùn)營。上面這個(gè)筆者曾經(jīng)操作過的案例，就是分析生產(chǎn)型企業(yè)以直復(fù)營銷模式轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場的典型方法。
觀點(diǎn) 僅僅是開始
一、實(shí)現(xiàn)銷售，僅僅是開始
與傳統(tǒng)營銷不同，在直復(fù)營銷運(yùn)營中，產(chǎn)品售出僅僅是銷售的開始，如何深度挖掘顧客的潛在消費(fèi)價(jià)值，將是一個(gè)永恒的話題。
我們?yōu)锳企業(yè)規(guī)劃了系統(tǒng)的產(chǎn)品線，建立了定期目錄回訪制度，以不斷滿足并挖掘會(huì)員顧客的消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的銷售，終身的銷售。A企業(yè)“寵物小家電領(lǐng)軍品牌”的品牌身份，將由此不斷實(shí)現(xiàn)。
二、直復(fù)營銷，僅僅是開始
首先，我們要明確什么樣的生產(chǎn)廠家才可稱之為“大款”。依筆者看來，具備先進(jìn)的營銷理念、相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力、完善成熟的產(chǎn)品和市場推廣策略的優(yōu)秀的家電生產(chǎn)企業(yè)就是我們所要傍的“大款”，中小經(jīng)銷商通過和優(yōu)秀生產(chǎn)廠家合作可以從他們那里學(xué)習(xí)到先進(jìn)的市場營銷方法和策略，并通過“大款”們的有競爭力的產(chǎn)品依靠其到位的支持比較容易取得所區(qū)域的成功。從而完成自己企業(yè)的不斷積累（包括理論和實(shí)踐），逐步成長起來。
其次，傍大款具體有什么好處。中小經(jīng)銷商一般資金實(shí)力較弱，經(jīng)營規(guī)模小，缺乏規(guī)范的營銷思路和系統(tǒng)的市場營銷知識(shí)，具有一定的局限性。通過與“大款”的聯(lián)姻，可以學(xué)到以下知識(shí)：
1、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)一般是以做市場和做品牌為主，突出市場和品牌的可持續(xù)發(fā)展。所以有長遠(yuǎn)的區(qū)域市場規(guī)劃，并且具備相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力，有專人或?qū)ｉT機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)品牌的策劃。中小經(jīng)銷商通過取得“大款”們所生產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)域權(quán)，可以得到系統(tǒng)的操作品牌的正規(guī)培訓(xùn)和先進(jìn)營銷理念的洗禮。
2、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)對(duì)區(qū)域市場有嚴(yán)格的市場區(qū)隔和市場保護(hù)措施。中小經(jīng)銷商在操作市場過程中能夠得到足夠的保護(hù)，避免在事業(yè)起步階段受到不應(yīng)有的傷害（如躥貨等）。
3、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)大都有強(qiáng)大的新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，可以保證充足的產(chǎn)品線及源源不斷的新產(chǎn)品來適應(yīng)市場的變化。中小經(jīng)銷商不必?fù)?dān)心因?yàn)楫a(chǎn)品問題而卻步市場，避免了不斷重新選擇和更換產(chǎn)品或品牌的煩惱。可以專心把精力和資源放在研究如何操作市場上。
4、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)有系列的宣傳促銷方案和豐富精美的產(chǎn)品終端形象物料支持（如展柜、單頁、海報(bào)、X展架或易拉寶、贈(zèng)品等等），依靠產(chǎn)品的拉力使得中小經(jīng)銷商在操作其品牌時(shí)減少網(wǎng)絡(luò)和終端阻力，更易于迅速拓展市場，擴(kuò)大市場份額，在當(dāng)?shù)刈龀鲣N量和影響。
第三，“傍大款”有上面所說的那么多的好處，可以使得中小經(jīng)銷商快速成長起來。那么既然是“大款”，在選擇經(jīng)銷商時(shí)自然比一般的生產(chǎn)企業(yè)有更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，有時(shí)其條件近乎苛刻。到底什么樣的經(jīng)銷商才能獲得“大款”們的青睞？或者說具備怎樣的條件的中小經(jīng)銷商才能傍上“大款”呢？
1、要具備一定經(jīng)營水平，有自己清晰的經(jīng)營思路。還是那句話：思路決定出路。沒有思路的經(jīng)銷商就沒有出路，找到了思路就等于找到了出路。作為優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，首先非常關(guān)心中小經(jīng)銷商是否具有清晰的經(jīng)營思路。作為“大款”，他們在選擇商或者經(jīng)銷商時(shí)，一般選擇與生產(chǎn)企業(yè)思路相近的經(jīng)銷商。中小經(jīng)銷商因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，更要根據(jù)市場環(huán)境的變化不斷調(diào)節(jié)企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境的營銷思路。生產(chǎn)企業(yè)在提供一系列的配套支持時(shí)（如促銷贈(zèng)品、銷售政策、廣告宣傳等），需要從經(jīng)銷商那里看到他的投入是不是能夠帶來其產(chǎn)品和品牌的提升、銷量的增長。清晰的經(jīng)營思路是中小經(jīng)銷商做好市場的前提條件。
2、要具備一定的對(duì)貨物的配送能力。隨著銷售渠道的不斷整合和銷售通路的日益扁平化，傳統(tǒng)的制已經(jīng)為新的制所取代，即商、經(jīng)銷商更多轉(zhuǎn)化生產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅呐渌蜕獭Ｓ捎趪鴥?nèi)市場區(qū)域分散，生產(chǎn)企業(yè)一般無法獨(dú)立完成這種復(fù)雜的物流，而具備一定配送能力的中小經(jīng)銷商在“大款”們的市場拓展中無疑提供了不可替代的作用，更容易獲得大款們的青睞。
3、要具備對(duì)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)、終端和市場的管理能力。在傳統(tǒng)的“坐商”（即等客上門式做法——筆者注）時(shí)代，中小經(jīng)銷商基本不需要對(duì)市場的管理能力，客戶一手提貨一手交錢，很少用考慮對(duì)客戶和市場的管理。而要開展終端配送，精耕細(xì)作區(qū)域市場，對(duì)網(wǎng)絡(luò)、終端和市場的管理能力則是“大款”們在選擇其經(jīng)銷商時(shí)著重強(qiáng)調(diào)的。包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理、對(duì)二三級(jí)客戶的管理、對(duì)產(chǎn)品貨物的管理、對(duì)終端促銷人員的管理等等，所有這些都必須要求中小經(jīng)銷商具備相當(dāng)?shù)墓芾砟芰Α?/p>
于此同時(shí)，2012年4月份國務(wù)院辦公廳印發(fā)的《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2012年工作安排的通知》又一次明確提出：在藥品生產(chǎn)流通領(lǐng)域進(jìn)行深化改革，嚴(yán)厲打擊掛靠、走票等出租、出借證照以及買賣稅票等違法行為。該內(nèi)容的出臺(tái)，也直接劍指個(gè)人商和制商業(yè)企業(yè)的未來發(fā)展前景黯淡。
可以相信，伴隨著醫(yī)改相關(guān)政策的不斷完善，國家在“醫(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域十二五規(guī)劃”的逐步推進(jìn)，以及結(jié)合相關(guān)政策的實(shí)施深入，曾經(jīng)無限風(fēng)光的商業(yè)招商企業(yè)畢竟經(jīng)受嚴(yán)格考驗(yàn)，真正步入了生死存亡階段。
在新醫(yī)改的政策高壓之下，商業(yè)招商企業(yè)如何轉(zhuǎn)型獲得新生就迫在眉睫。那么商業(yè)招商且有究竟該如何轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型到什么狀態(tài)才能生存發(fā)展下去？其實(shí)這個(gè)問題在商務(wù)部擬定的商業(yè)流通企業(yè)發(fā)展綱要里面已經(jīng)給了我們很好的啟示。從商務(wù)部的規(guī)劃當(dāng)中，其對(duì)于目前我國商業(yè)企業(yè)“多、小、散、亂、差”的具體情況非常了解，也做出了規(guī)模引導(dǎo)現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)最終走向三個(gè)方面：
規(guī)模性醫(yī)藥物流商業(yè)企業(yè)
區(qū)域性主流醫(yī)藥商業(yè)
專業(yè)性商業(yè)企業(yè)
政策層面的方向引導(dǎo)，確定了目前存在于全國各地，數(shù)量眾多、實(shí)力不強(qiáng)的商業(yè)招商企業(yè)的轉(zhuǎn)型也必須從這三方面來考慮自己的未來。現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)的講，成為區(qū)域終端純銷企業(yè)和專業(yè)性商業(yè)企業(yè)則成為更為現(xiàn)實(shí)的兩條路。
1、 實(shí)施區(qū)域終端直營
作為商業(yè)招商企業(yè)，通過多年的產(chǎn)品和商的市場資源對(duì)接，往往在一些市場積累較好的市場基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)之上結(jié)合行業(yè)發(fā)展大趨勢，商業(yè)招商企業(yè)可以通過逐步將區(qū)域商聚攏在自己管理范圍內(nèi)，從而依靠自己的隊(duì)伍和收編的商隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場的終端直營。
這個(gè)層面可以根據(jù)商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品特性來綜合考慮，如果企業(yè)是專業(yè)的臨床產(chǎn)品招商企業(yè)，則最好以商的收編合作為主，輔之以自建一部分隊(duì)伍實(shí)施空白市場臨床開發(fā)。如果商業(yè)企業(yè)主要以O(shè)TC特色品種招商為主，則完全可以實(shí)施以自建隊(duì)伍OTC開發(fā)為主，收編一部分商隊(duì)伍為輔的形式直營區(qū)域市場。同時(shí)，商業(yè)招商企業(yè)如果在企業(yè)所在市場建立較為全面的政府關(guān)系和渠道關(guān)系，可以充分利用這些有利因素，通過省級(jí)基本藥物的獨(dú)家增補(bǔ)獲得空間較好的產(chǎn)品，在確保中標(biāo)的前提下利用自身的渠道資源實(shí)施省內(nèi)的總代和快速分銷，也可以獲得較好的銷售收益。
2、 打造專業(yè)的營銷外包品牌
對(duì)于工業(yè)企業(yè)來講，只有極少數(shù)的企業(yè)具備了全國市場上隊(duì)伍進(jìn)行精細(xì)化開發(fā)的實(shí)力，大部分企業(yè)依然是通過招有渠道網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)企業(yè)或個(gè)人實(shí)現(xiàn)銷售的。鑒于這個(gè)實(shí)際情況，近年來一大批專業(yè)的第三方營銷外包機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。他們通過建立在區(qū)域市場的渠道優(yōu)勢資源，吸引生產(chǎn)企業(yè)與之合作，做的有聲有色。
從以上的實(shí)際情況來看，未來雖然政策會(huì)進(jìn)一步收緊，但是生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品資源與市場渠道資源的不匹配性依然存在，這樣就給了商業(yè)招商企業(yè)機(jī)會(huì)。商業(yè)招商企業(yè)既可以通過區(qū)域的終端直營獲得渠道優(yōu)勢從而將自身打造成為專業(yè)的營銷外包機(jī)構(gòu)。同時(shí)，也可以充分利用手里積累的商和渠道資源，成為中小型工業(yè)企業(yè)的營銷中心，實(shí)現(xiàn)無縫化的合作。
關(guān)鍵詞：民爆行業(yè)；市場營銷策略；SWOT分析
一、前言
民爆行業(yè)是以生產(chǎn)、銷售民用爆破器材為主的國民基礎(chǔ)性行業(yè)，近年來民爆行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)持續(xù)出現(xiàn)負(fù)增長，民爆器材需求量總體呈現(xiàn)下滑趨勢。因此，做好企業(yè)市場營銷工作成為保證民爆生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，山東XX化工作為一家主營民營爆破器材的企業(yè)同樣面臨著銷售困境。因此，深入研究XX化工企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境，提升XX化工企業(yè)的營銷能力，從生產(chǎn)偏重的企業(yè)向一體化的銷售服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變就顯得尤為重要。
二、市場營銷環(huán)境SWOT分析
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民營爆破企業(yè)競爭更加的激烈，因此在民爆行業(yè)外部環(huán)境趨于惡化的新的形勢下，通過SWOT分析XX化工的經(jīng)營環(huán)境，自身所存在的優(yōu)勢及劣勢，面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)，及時(shí)調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略，從而使XX化工在民營爆破市場的激烈競爭中不斷的發(fā)展壯大。
（一）優(yōu)勢。XX化工經(jīng)歷20多年的發(fā)展，已經(jīng)擁有了一大批優(yōu)秀的銷售人員，形成了經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷團(tuán)隊(duì)。對(duì)省內(nèi)的銷售渠道具有很強(qiáng)的控制能力，同時(shí)又在不斷擴(kuò)大省外的營銷渠道。在壯大國內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，公司還已構(gòu)建國際貿(mào)易流通渠道，市占有率穩(wěn)步增長，并與保利、奧信等三家行業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁的公司開展合作，產(chǎn)品已經(jīng)銷往非洲、澳洲等諸多國家，在國際市場占有一席之地。
（二）劣勢。目前我國規(guī)定的年許可產(chǎn)能比較小，成品炸藥每年只有2萬噸，混裝炸藥每年只有3萬噸，XX化工目前擁有每年8萬噸的混裝炸藥產(chǎn)能，利用率不足導(dǎo)致大量原材料閑置。盡管公司在國內(nèi)的銷售人才充足，但國際貿(mào)易人才卻比較匱乏，國際市場公關(guān)、投標(biāo)方面缺少高素質(zhì)人才。同時(shí)，在防爆產(chǎn)品的國際業(yè)務(wù)方面缺乏良好的售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量管理，在客戶關(guān)系維護(hù)上也做的很不到位，丟失了一些國際大客戶，給企業(yè)帶了很大損失。
（三）機(jī)會(huì)。民爆器材生產(chǎn)指導(dǎo)價(jià)逐漸放開，流通費(fèi)率被取消，短時(shí)間內(nèi)使行業(yè)的平均利潤率下降，但也為一些具有成本和技術(shù)雙重優(yōu)勢的企業(yè)帶來提高市場占有率的機(jī)會(huì)。在供求方面，山東省內(nèi)的市場供需呈現(xiàn)平衡狀態(tài)，需求還比供給稍多，這是省內(nèi)民爆器材生產(chǎn)企業(yè)的利好條件。另外，民爆產(chǎn)品的出口市場呈增長趨勢，國外對(duì)此類產(chǎn)品的需求不斷增長，特別是中亞、西非、澳洲等地區(qū)，都是具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥Ｄ壳埃瑖鴥?nèi)的起爆具市場呈現(xiàn)出雙家寡頭市場的狀態(tài)，市場集中度高，天寶作為兩家壟斷企業(yè)的作為一家，具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（四）威脅。企業(yè)面臨著兩方面的市場競爭。一是隨著市場化進(jìn)程的加快，防爆行業(yè)的競爭強(qiáng)度加強(qiáng)。二是起爆具的主要競爭對(duì)手是銀光，它具有較高的市場占有率比，形成很強(qiáng)的競爭力。在市場需求方面，宏觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，加之我國出臺(tái)越來越嚴(yán)格的環(huán)保等政策，使得基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的等市場周期性下滑，從長遠(yuǎn)來看，工業(yè)炸藥的總體需求量會(huì)減少；而從國際市場來看，又將面臨政策、法律、匯率、稅務(wù)等多方面的潛在風(fēng)險(xiǎn)，比如人民幣升值，就會(huì)提高在其他地區(qū)的銷售成本。另一方面的威脅便是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，由于下游礦山發(fā)展不景氣，上游的應(yīng)收賬款增多，導(dǎo)致較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
三、市場營銷策略制定
通過對(duì)XX化工市場營銷環(huán)境SWOT分析，確定了XX化工市場營銷所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勢及劣勢，根據(jù)當(dāng)前XX化工市場營銷中所存在的問題，結(jié)合市場營銷學(xué)中的營銷策略理論，制定XX化工發(fā)展的市場營銷策略。
（一）客戶需求策略。客戶需求策略要求XX化工不僅要了解客戶企業(yè)的情況，也需要了解合作企業(yè)各環(huán)節(jié)相關(guān)人員的情況，建立XX化工客戶檔案。XX化工應(yīng)充分了解客戶的需求，響應(yīng)客戶的期望，貼近客戶的價(jià)值理念，采取相應(yīng)的對(duì)策，服務(wù)好客戶。客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感性高，就應(yīng)當(dāng)采用性價(jià)比較高的小型民營民爆企業(yè)產(chǎn)品；客戶對(duì)爆破器材的質(zhì)量要求高，就應(yīng)當(dāng)提供質(zhì)量過硬的寶鋼、武鋼、鞍鋼等大型民爆企業(yè)產(chǎn)品；客戶對(duì)產(chǎn)品交付日期要求很嚴(yán)格就應(yīng)當(dāng)提前備貨，完善物流渠道；客戶對(duì)民爆器材了解不夠，就提供專業(yè)的咨詢服務(wù)等等。
（二）降低成本策略。成本策略是指最大限度的降低客戶的采購成本，這個(gè)成本不僅僅是指民爆器材產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，還包括客戶在采購民爆器材時(shí)所花費(fèi)的運(yùn)輸成本、時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。因此，成本策略要求XX化工需要在產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行成本控制，在物流運(yùn)行環(huán)節(jié)、產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。生產(chǎn)環(huán)節(jié)通過減少包裝物來降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，運(yùn)輸環(huán)節(jié)通過通過促銷手段激勵(lì)渠道客戶及分銷商批量備貨，盡量減少零散發(fā)貨。銷售環(huán)節(jié)要堅(jiān)決杜絕采購回扣現(xiàn)象。通過以上措施，降低顧客的采購成本，實(shí)施產(chǎn)品成本策略。
（三）產(chǎn)品便利策略。民爆器材品種繁多且技術(shù)規(guī)格不一，便利性策略是指XX化工能夠提供大而全、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范且使用方便的民爆產(chǎn)品，當(dāng)民爆客戶亟需某種產(chǎn)品時(shí)，公司能夠第一時(shí)間滿足客戶的需求。對(duì)于需求量穩(wěn)定的大型客戶，XX化工應(yīng)當(dāng)主動(dòng)的總結(jié)客戶的產(chǎn)品需求規(guī)律，根據(jù)客戶的需求習(xí)慣，將一些常用的民爆器材產(chǎn)品提前就近備貨，而且要保持對(duì)客戶需求的敏感度，提高反應(yīng)速度，對(duì)于客戶突發(fā)的急用的采購需求都能夠及時(shí)滿足。通過為客戶提供最大限度的便利，滿足客戶的需求，從而擴(kuò)大自身的市場份額。
（四）品牌價(jià)值策略。公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)天寶及天寶爆破品牌形象建設(shè)，注意天寶及天寶爆破專業(yè)形象的建立與維護(hù)。通過形象展示（例如邀請客戶、合作伙伴到天寶總部考察等）、爆破工程案例展示、媒體宣傳等手段樹立好維護(hù)好天寶及天寶爆破的專業(yè)形象。積極主動(dòng)承攬極具品牌效應(yīng)的特種爆破項(xiàng)目作為推廣媒介，借勢實(shí)現(xiàn)宣傳企業(yè)爆破技術(shù)與增強(qiáng)品牌價(jià)值。通過紙媒、新媒體等傳播手段對(duì)其品牌形象不斷宣傳。
四、結(jié)論
通過對(duì)山東XX化工有限公司內(nèi)外部營銷環(huán)境進(jìn)行SWOT分析，研究其當(dāng)前所存在的優(yōu)劣勢，面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)，提出了適合XX化工發(fā)展的營銷策略，提升XX化工企業(yè)的營銷能力，促進(jìn)XX化工從生產(chǎn)偏重的企業(yè)向一體化的銷售服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。（作者單位：中國石油大學(xué)（華東））
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據(jù)計(jì)世資訊預(yù)計(jì)：到2008年中國制造行業(yè)信息化投資總額達(dá)到437億元。2005年－2008年制造行業(yè)信息化投入年增長將保持15%的增長速度。中國制造行業(yè)在2001－2004年進(jìn)行了大規(guī)模的信息化基礎(chǔ)普及之后，自2005年開始，信息化應(yīng)用及投資將進(jìn)入新一輪的高峰。調(diào)查還顯示，雖然中國制造行業(yè)的信息化高速增長，但制造行業(yè)信息化處于非成熟階段，整體應(yīng)用水平偏低，2004年制造行業(yè)內(nèi)的企業(yè)有45.2%的企業(yè)沒有任何信息化應(yīng)用，接近20%的企業(yè)僅有單機(jī)應(yīng)用。制造企業(yè)大約有1/4的企業(yè)目前處在“基礎(chǔ)網(wǎng)路階段”。
在傳統(tǒng)制造業(yè)普遍選擇信息化，以改造自身生產(chǎn)經(jīng)營方式和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的今天，中國線纜行業(yè)同樣不能脫離新型工業(yè)化進(jìn)程的軌道，引入現(xiàn)代信息化管理已成為必由之路。
成長瓶頸
上海漢欣電線電纜有限公司目前的日常管理，基本上使用計(jì)算機(jī)電子表格軟件進(jìn)行記錄、分析、輔助決策。公司的計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)比較好，但是在企業(yè)高速成長的過程中仍然存在一些問題，已經(jīng)嚴(yán)重影響公司的快速發(fā)展。
一是企業(yè)在實(shí)際的營銷管理過程中由于注重客戶資料的私密性，沒有對(duì)客戶關(guān)系的過程進(jìn)行管理，目前企業(yè)管理側(cè)重于銷售額和回款，這樣造成銷售流程缺少有效控制，在客戶信用管理方面比較薄弱。
二是企業(yè)目前參與銷售/AR管理的機(jī)構(gòu)有市場營銷部、庫房和財(cái)務(wù)部。庫房對(duì)企業(yè)出、入庫產(chǎn)品進(jìn)行盤號(hào)管理，同時(shí)，依據(jù)市場營銷部的發(fā)貨通知安排發(fā)貨；財(cái)務(wù)部依據(jù)客戶簽收單開發(fā)票生成應(yīng)收款并收回貨款。由于沒有采用一套整合的系統(tǒng)處理銷售業(yè)務(wù)，造成生產(chǎn)、庫房和銷售信息流動(dòng)不暢、信息反饋慢，難以進(jìn)行快速?zèng)Q策和服務(wù)。
三是供應(yīng)部作為企業(yè)生產(chǎn)的原材料采購單位，擔(dān)負(fù)著為企業(yè)采購每日生產(chǎn)所需的原輔材料及由銷售訂單直接轉(zhuǎn)化為采購訂單的商品。供應(yīng)部的業(yè)務(wù)流程為由訂單決定產(chǎn)品生產(chǎn)所需的原輔材料，并向供應(yīng)商下達(dá)采購訂單，貨到后，通過檢驗(yàn)并入庫或直接銷售。由于公司對(duì)供應(yīng)商的管理停留在手工階段，所以沒有辦法對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行有效統(tǒng)計(jì)分析。
四是目前公司的主要倉庫有原輔料庫、中間倉庫、成品倉庫以及廢品倉庫。中間庫作為公司的在制品倉庫，存放相應(yīng)的中間產(chǎn)品，同時(shí)，每天進(jìn)行原輔料、產(chǎn)品出入庫的管理及產(chǎn)品的盤號(hào)管理，以及在線纜行業(yè)中對(duì)整盤線纜的切割管理。由于出入庫以及盤庫全部采用人工辦理，手續(xù)煩雜，導(dǎo)致庫存信息滯后。
五是企業(yè)屬于離散型生產(chǎn)企業(yè)，這類企業(yè)生產(chǎn)管理的特點(diǎn)除了保證及時(shí)供料和各類線纜的加工質(zhì)量以外，重要的是控制依據(jù)訂單生產(chǎn)的生產(chǎn)進(jìn)度，保證生產(chǎn)的連貫性。目前，公司的生產(chǎn)是根據(jù)訂單進(jìn)行的。每天的生產(chǎn)由生產(chǎn)調(diào)度員安排，由于經(jīng)常有貨期短的訂單插入，調(diào)度員要經(jīng)常對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整。但是企業(yè)現(xiàn)場的生產(chǎn)設(shè)備眾多，調(diào)整起來復(fù)雜，調(diào)度員難以進(jìn)行合理調(diào)度。
治理魔方
針對(duì)上海漢欣電線電纜有限公司的實(shí)際情況及存在的問題，方正科技認(rèn)為：要滿足企業(yè)不斷發(fā)展、壯大的需求，上海漢欣電線電纜有限公司迫切需要一套適合的、開放的、可擴(kuò)展的、集成的ERP，使企業(yè)從成本、質(zhì)量、時(shí)間、靈活性等方面的競爭優(yōu)勢得到提高，幫助企業(yè)向更高的層次發(fā)展。方正科技認(rèn)真分析企業(yè)需求后，決定采用基于SAP Business One平臺(tái)的業(yè)務(wù)解決方案為上海漢欣電線電纜有限公司實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化管理。
SAP Business One平臺(tái)是SAP公司專門針對(duì)中國小型企業(yè)以及大型企業(yè)分支機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，匯集了SAP全球先進(jìn)的管理思想精華。方正科技解決方案提供的業(yè)務(wù)功能覆蓋了客戶關(guān)系管理、銷售、采購、庫存、財(cái)務(wù)、銀行、售后服務(wù)、人力資源、生產(chǎn)裝配和成本管理等企業(yè)管理方方面面的內(nèi)容，該軟件提供的開發(fā)接口，可以與企業(yè)現(xiàn)有系統(tǒng)進(jìn)行整合，同時(shí)支持多語言，適應(yīng)了合資企業(yè)需要，又能夠平滑升級(jí)，幫助企業(yè)解決管理問題。
優(yōu)勢凸現(xiàn)
方正科技提供的解決方案，結(jié)合了電線電纜的行業(yè)特點(diǎn)和上海漢欣電線電纜有限公司的企業(yè)特點(diǎn)，全面迎合了客戶的需求，所以不但將上海漢欣電線電纜有限公司所面臨的問題一一解決，更為企業(yè)以后的發(fā)展作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一是實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資料和聯(lián)系內(nèi)容的管理。通過對(duì)銷售線索和銷售機(jī)會(huì)的跟蹤，整合企業(yè)內(nèi)部資源，在整個(gè)銷售過程中管理銷售機(jī)會(huì)；通過快速而且靈活的銷售訂單，提高將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為訂單的成功率等；同時(shí)依據(jù)訂單審批流程和統(tǒng)計(jì)報(bào)表銷售經(jīng)理和總經(jīng)理也能根據(jù)數(shù)據(jù)及時(shí)掌握銷售員的業(yè)務(wù)狀況。
二是成功應(yīng)用銷售/AR解決方案幫助企業(yè)實(shí)時(shí)獲取各倉庫的庫存信息、銷售動(dòng)態(tài)，進(jìn)行集中管理，有效地控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的庫存量，加速商品的周轉(zhuǎn)速度，減少資金占用；有效地掌握和控制客戶信用情況，縮短貨款回籠周期，降低信用風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)即將到期的應(yīng)收帳款進(jìn)行提示；實(shí)時(shí)收集市場信息，進(jìn)行科學(xué)決策，提高市場反應(yīng)能力；實(shí)現(xiàn)信息共享，提高作業(yè)效率。
三是根據(jù)供應(yīng)部的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，利用SAP Business One平臺(tái)提供的整體解決方案，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)模塊和財(cái)務(wù)模塊的完全集成。當(dāng)銷售訂單下達(dá)到生產(chǎn)車間后，系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)生產(chǎn)的需求，自動(dòng)計(jì)算采購量；當(dāng)一些原輔料低于設(shè)定的安全庫存時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)形成采購申請單，進(jìn)行補(bǔ)庫；當(dāng)采購物資到庫后，倉庫管理員辦理入庫手續(xù)，系統(tǒng)自動(dòng)形成應(yīng)付帳款。財(cái)務(wù)人員根據(jù)應(yīng)付帳款和發(fā)票進(jìn)行付款。
四是企業(yè)的庫管部門可以在系統(tǒng)中建立不同的物料及倉庫，并對(duì)物料進(jìn)行出、入庫管理及盤號(hào)管理，定義物料特性及價(jià)格清單。系統(tǒng)根據(jù)每天的出入庫情況，自動(dòng)形成出入庫日報(bào)、月報(bào)及盤號(hào)的跟蹤，并對(duì)庫存情況進(jìn)行分析；另外系統(tǒng)還可以處理庫存盤點(diǎn)、倉庫間調(diào)撥、寄售等特殊業(yè)務(wù)。
五是生產(chǎn)調(diào)度員通過系統(tǒng)的調(diào)度模塊，能對(duì)計(jì)劃安排做到合理性，并在計(jì)劃下達(dá)后，及時(shí)了解材料何時(shí)到位，材料的定額量與來料數(shù)量能否滿足生產(chǎn)需要，做到了對(duì)訂單執(zhí)行情況、中間物料和在制品一目了然。
方正科技為上海漢欣電線電纜有限公司提供的這套解決方案，結(jié)合了電線電纜生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用，整合公司所有部門和硬件資源，為企業(yè)的未來的發(fā)展提供了很大幫助，使企業(yè)財(cái)務(wù)、購銷、人員管理、控制成本等方面在市場競爭的優(yōu)勢增強(qiáng)。
本文是我們歷時(shí)三個(gè)月對(duì)華北地區(qū)（北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙）啤酒市場做了一些相關(guān)的調(diào)研（本文抽取了一部分地區(qū)的調(diào)研數(shù)據(jù)作為參考）。在對(duì)一些重點(diǎn)城市，及縣、鎮(zhèn)、農(nóng)村進(jìn)行一些比較全面的調(diào)研基礎(chǔ)上，結(jié)合了一些相關(guān)的行業(yè)分析，提煉出了一些市場上帶有普遍性的問題。對(duì)這些普遍問題提供了一些具有針對(duì)性的建議和整體解決方案。
下文簡述為四個(gè)部分
第一部分：市場調(diào)研部分（略）
第二部分：行業(yè)分析部分
第三部分：存在問題部分
第四部分：解決方案部分 第二部分：行業(yè)分析部分
一、宏觀環(huán)境分析
1、在2003年，國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP持續(xù)增長，金融政策的宏觀調(diào)控，國家將繼續(xù)刺激消費(fèi)增長。
2、作為快速消費(fèi)品的啤酒行業(yè)銷量將繼續(xù)增長，年底有望超過美國，達(dá)到2600萬KL，增長率達(dá)到5％。
3、2003年是“青島啤酒”100年慶典，青啤集團(tuán)整體形象將得到大幅度提升，同時(shí)將伴隨各子公司業(yè)績的持續(xù)發(fā)展。
4、“華潤”天津公司的擴(kuò)產(chǎn)成功，必將對(duì)華北啤酒市場形成新一輪的沖擊。“燕京”、“青島”、“華潤”之間的競爭將更趨激烈，其它啤酒企業(yè)的繼續(xù)存在，市場營銷也將“眾彩紛呈”。
二、行業(yè)發(fā)展趨勢分析
1、行業(yè)購并進(jìn)一步深化，啤酒企業(yè)集中度逐步加強(qiáng)，競爭趨于白熱化。
2、外資攜資本優(yōu)勢正在進(jìn)入中國，未來外部環(huán)境處于擺動(dòng)階段。
3、城市市場依然為市場競爭的熱點(diǎn)，尤其是發(fā)達(dá)城市的邊緣地區(qū)。
4、華北地區(qū)啤酒消費(fèi)量發(fā)展預(yù)測表
三、產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析
1、產(chǎn)品升級(jí)換代的速度將加快，尤其是一些新品種將成為消費(fèi)的熱點(diǎn)。
2、外部形態(tài)：640ML、630ML、500ML、330ML，瓶形趨向差異化。
3、規(guī)格1×24、1×12、1×9、1×2，尤其1×12塑箱以成為新興力量。
4、品種：清爽、醇和、純生、小麥、全麥、果啤、特啤。
5、城市市場居民消費(fèi)觀念趨于品牌化，口味側(cè)重淡爽；農(nóng)村市場口味偏重習(xí)慣將進(jìn)一步保持。
四、競爭形勢分析
1、以北京、天津?yàn)槭椎闹行某鞘惺袌龈邫n與低檔啤酒成兩級(jí)分化狀態(tài)。
2、高檔（5元以上）品牌集中度分散，檔區(qū)內(nèi)無領(lǐng)導(dǎo)品牌（百威、喜力、青島、燕京各占一角）。
3、低檔（3元以下）競爭激烈，區(qū)域化色彩濃厚。
4、燕京的占有率在50％左右，為華北區(qū)域的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
5、華潤旗下雪花、新天津、萊格銷量增速明顯。
五、華北啤酒市場發(fā)展環(huán)境分析
1、政治環(huán)境
目前國家的整體局勢是：政治穩(wěn)定，人民團(tuán)結(jié)，社會(huì)關(guān)系和諧，經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展，改革在繼續(xù)深化，生產(chǎn)力在不斷提高。
中國加入WTO以后，與世界大多數(shù)國家的貿(mào)易雙邊關(guān)系得到進(jìn)一步加強(qiáng)，合作領(lǐng)域繼續(xù)拓寬。國家政治的穩(wěn)定為積極的發(fā)展創(chuàng)造了良好的氛圍，我們應(yīng)該抓住有利時(shí)機(jī)加強(qiáng)發(fā)展。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
自我國加入WTO以來，已經(jīng)開始與WTO全面全方位進(jìn)行接軌，世界貿(mào)易合作的加強(qiáng)為各行業(yè)的發(fā)展提供了新的舞臺(tái)。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，2002年國民經(jīng)濟(jì)將保持7%的增長速度，樂觀預(yù)測將達(dá)到7.4％。我國西部大開發(fā)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施繼續(xù)升級(jí)，西部的“奶酪”越發(fā)誘人。作為政治中心、文化中心、經(jīng)濟(jì)中心的北京，已經(jīng)成功取得2008年奧運(yùn)會(huì)的舉辦權(quán)，隨著時(shí)間的推移，以奧運(yùn)為主題的經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)將會(huì)進(jìn)一步升溫和增多，消費(fèi)者價(jià)值的趨向和消費(fèi)多元化的發(fā)展趨勢為我們的啤酒事業(yè)平增許多機(jī)會(huì)。
3、啤酒市場同行業(yè)情況
（1）全國啤酒產(chǎn)銷量及發(fā)展趨勢
2001年我國啤酒產(chǎn)量為2301萬噸，居世界第二，估計(jì)2002年產(chǎn)銷量為2400萬噸。2005年預(yù)測2500萬噸，進(jìn)入世界第一，2010年我國啤酒產(chǎn)量預(yù)測為3200萬噸。
歷史五年發(fā)展及未來發(fā)展預(yù)測（單位：萬噸）
（2）華北區(qū)域內(nèi)啤酒產(chǎn)量及發(fā)展趨勢
華北區(qū)域啤酒產(chǎn)銷量發(fā)展趨勢（單位：萬噸）
（3）區(qū)域內(nèi)人均消費(fèi)量與全國人均消費(fèi)量比較
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年世界啤酒人均年消費(fèi)量為26升，西方發(fā)達(dá)國家人均年消費(fèi)量在100升以上。
據(jù)測算，2002年度我國啤酒人均年消費(fèi)量約為17升，西北地區(qū)人均年消費(fèi)量為9升，遠(yuǎn)低于國內(nèi)平均水平，華北地區(qū)人均年消費(fèi)量為21升。
（4）本區(qū)域內(nèi)啤酒生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模及企業(yè)的生產(chǎn)能力
（5）區(qū)域內(nèi)啤酒行業(yè)的格局形勢
華北地區(qū)產(chǎn)量在10萬噸以上的共計(jì)6家，其他32家的產(chǎn)量在10萬噸以下，從啤酒發(fā)展時(shí)期上將仍然處于春秋戰(zhàn)國，群雄逐鹿的局面近年內(nèi)不會(huì)得到有效遏制。燕京啤酒以其強(qiáng)勢地方品牌的形象獨(dú)霸北京市場，市場份額85％以上；燕京啤酒（含燕京赤峰和包頭雪鹿）在整個(gè)華北地區(qū)的年銷量接近100萬噸，其市場份額30％強(qiáng)。唐山鐘樓啤酒（2001年產(chǎn)銷量21萬余噸）和宣化豪門啤酒（2001年產(chǎn)銷量22萬余噸）只能作為其所在市及周邊市的強(qiáng)勢品牌，除了“出嫁”出路之外，不會(huì)有更大作為。作為國內(nèi)啤酒三巨頭之一的華潤集團(tuán)，其大本營與華北地區(qū)各省市毗鄰或相近，也正在天津市場積極運(yùn)作；投資方面：（《天津日報(bào)》2002年7月15日消息）2000年10月21日，華潤20萬噸啤酒設(shè)備擴(kuò)建擴(kuò)建工程順利竣工，天津華潤總投資達(dá)3.7億元人民幣，（《華夏酒報(bào)》2002年7月12日消息）2002年下半年天津華潤將投資3.1億元，增產(chǎn)20萬噸，至此，天津華潤產(chǎn)量增至40萬噸，這是華潤集團(tuán)今年最大的擴(kuò)建項(xiàng)目，足可見其對(duì)華北的野心；市場份額方面：華潤在天津的市場份額由2000年7月的8％，到2001年的40％，到2002年7月的53％。
4、啤酒產(chǎn)業(yè)政策及產(chǎn)業(yè)基本情況
（1）有關(guān)政策內(nèi)容
國家對(duì)釀酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策是“控制（限制）高度酒的發(fā)展，鼓勵(lì)低度酒的發(fā)展、發(fā)酵酒和非食用糧釀酒的發(fā)展，支持水果酒的發(fā)展”。
釀酒行業(yè)的指導(dǎo)思想是“控制總量，調(diào)整結(jié)構(gòu)；技術(shù)進(jìn)步，提高質(zhì)量；治理污染，增加效益”。
釀酒行業(yè)的發(fā)展方針是“優(yōu)質(zhì)、低度，多品種、低消耗，少污染、高效益”。
食品工業(yè)“十五”規(guī)劃中釀酒行業(yè)調(diào)整的主要方向是：繼續(xù)貫徹“優(yōu)質(zhì)、低度、多品種、低消耗、少污染、高效益”的方針，積極實(shí)施“四個(gè)轉(zhuǎn)變”（普通酒向優(yōu)質(zhì)酒轉(zhuǎn)變，高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變，蒸餾酒向釀造酒轉(zhuǎn)變，糧食酒向水果酒轉(zhuǎn)變），以市場需求為導(dǎo)向，以節(jié)糧和滿足消費(fèi)為目標(biāo)。重點(diǎn)發(fā)展葡萄酒、水果酒，積極發(fā)展黃酒，穩(wěn)步發(fā)展啤酒，控制白酒總量。加快優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄種植基地及啤酒用大麥基地的建設(shè)。
釀酒行業(yè)“十五”期間的指導(dǎo)思想是：“要與全國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整相適應(yīng)，認(rèn)真分析國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的深刻變化，以國內(nèi)外市場需求和釀酒行業(yè)發(fā)展改革為導(dǎo)向，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為中心，繼續(xù)實(shí)施對(duì)外開放、國際化和市場化戰(zhàn)略，緊緊依靠科技進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新，加速釀酒工業(yè)高新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化，合理調(diào)整所有制結(jié)構(gòu)，加快以名牌產(chǎn)品為龍頭的企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展和中小企業(yè)的改造，發(fā)揮區(qū)域比較優(yōu)勢，以滿足人民生活水平日益提高過程中對(duì)酒類產(chǎn)品的需要為基本出發(fā)點(diǎn)，全面促進(jìn)釀酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和酒類生產(chǎn)、消費(fèi)文明的不斷進(jìn)步，為我國的現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出更大的貢獻(xiàn)。
釀酒行業(yè)“十五”計(jì)劃和2015年規(guī)劃的主要內(nèi)容是：擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，走規(guī)模化、集團(tuán)化和現(xiàn)代化（裝備、技術(shù)、管理）道路；通過收購、控股、參股等方式進(jìn)行企業(yè)間的聯(lián)合，因地制宜地發(fā)展啤酒集團(tuán)。“十五”期間，形成1-2個(gè)年產(chǎn)量達(dá)100萬噸以上的生產(chǎn)企業(yè)，5個(gè)100萬噸以上的啤酒集團(tuán)；30萬噸以上啤酒企業(yè)的產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的30%、10萬噸以上啤酒企業(yè)的產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的60%。引導(dǎo)中小企業(yè)因地制宜地發(fā)展企業(yè)規(guī)模，不搞低水平的重復(fù)建設(shè)，不盲目地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)能力，實(shí)事求是地評(píng)估市場。啤酒行業(yè)要提高經(jīng)濟(jì)效益，一方面要提高產(chǎn)品銷售價(jià)格，克服當(dāng)前市場上各種形式的惡性競爭和低價(jià)傾銷。另一方面要通過節(jié)能降耗、改進(jìn)管理，努力降低成本。
（2）產(chǎn)業(yè)態(tài)勢
2002年國內(nèi)啤酒行業(yè)發(fā)展的總體態(tài)勢
a、市場重心西移：2002年新的市場態(tài)勢是：啤酒市場重心逐漸西移，西部市場成為熱點(diǎn)，隨之而卷入的將有重啤、黃河、金星和已將觸角伸進(jìn)來的惠泉、珠江。西部這塊“蛋糕”不會(huì)讓華潤＋藍(lán)劍獨(dú)食，而這個(gè)資本＋品牌的行業(yè)巨無霸決不會(huì)困守西南，一定會(huì)北上陜、甘，南下云、貴，進(jìn)一步實(shí)施“統(tǒng)一西部”的市場戰(zhàn)略。
b、中外合資流行：中國加入WTO后，國內(nèi)中低檔啤酒出口將擴(kuò)大，而國外高檔洋啤的進(jìn)口亦會(huì)有所增加。國內(nèi)難分高下的“啤閥”們欲借資本之力分出“伯仲”。
c、純生更加普及：2002年，啤酒生產(chǎn)設(shè)備的國產(chǎn)化將得到進(jìn)一步發(fā)展，純生更加普及，其價(jià)格會(huì)因此而下降，取代熟啤的趨勢更加明顯。
d、行業(yè)“科技化”：正是由于“純生革命”所展示出的科技威力，加之日本以啤酒科技后來居上的成功案例，中國啤酒界的巨頭們將進(jìn)一步加大科技投入，變低利潤、低效率、低水平的市場競爭為高水平的科技競爭。
e、競爭逐漸公平、理性：啤酒市場幾年來一直令眾多企業(yè)怨聲載道的“價(jià)格戰(zhàn)”、“暴力營銷”、“地方保護(hù)主義”等一系列非正當(dāng)、非理性的競爭手段在2002年將得到整治，中國加入WTO與國際市場接軌后，要避免陷入貿(mào)易爭端就必須創(chuàng)造一個(gè)公平、合理、法治的國內(nèi)市場環(huán)境。
啤酒市場的總體趨勢和特征：
a.中國啤酒業(yè)仍處于成長期和調(diào)整期。
據(jù)統(tǒng)計(jì)資料表明，我國1985年-1995年期間，啤酒產(chǎn)量增長率為15.4%，1996年-2000年期間，增長率為8.2%，2001年－2002年，產(chǎn)銷量增長率預(yù)估為6％。
啤酒行業(yè)利潤率持續(xù)下降，但行業(yè)投資吸引力保持在較高水平。
啤酒生產(chǎn)能力過剩較大，生產(chǎn)利用率僅達(dá)70%左右。
啤酒行業(yè)正在調(diào)整與整合提高生產(chǎn)集中度。近年來，全國啤酒產(chǎn)量逐步增長，啤酒企業(yè)數(shù)量不斷減少，企業(yè)規(guī)模逐步擴(kuò)大。
b.中國啤酒市場是一個(gè)完全競爭市場
現(xiàn)階段中國啤酒業(yè)市場，只有強(qiáng)勢品牌，而無壟斷品牌，反映出市場競爭的相對(duì)充分性。
由于沒有壟斷性品牌，因此中國啤酒市場區(qū)域分割相當(dāng)明顯。
市場發(fā)育時(shí)間不長，市場廣度和深度不夠，尚有很大發(fā)展空間。從目前全國人均年消費(fèi)量17升，而世界平均為26升，說明還有大量消費(fèi)群體未開發(fā)，在加上具有9億人口的農(nóng)村巨大市場尚未充分挖掘，因此啤酒市場的預(yù)測容量將是巨大的。
啤酒市場日益顯現(xiàn)出消費(fèi)者行為的個(gè)性化特征。中國的整體市場需求正由同質(zhì)性向差異性需求轉(zhuǎn)變。隨著啤酒市場的擴(kuò)張，啤酒的消費(fèi)群體正走向分化，消費(fèi)者越注重對(duì)啤酒時(shí)尚的追求，消費(fèi)者偏好日益向個(gè)性化方向發(fā)展。
c.中國啤酒企業(yè)競爭的核心在市場整合能力
基于上述產(chǎn)業(yè)背景和市場特征，企業(yè)為了在新一輪競爭中搶占制高點(diǎn)，借助資本力量主動(dòng)參與行業(yè)的調(diào)整和重組，盡快培養(yǎng)和形成強(qiáng)大的市場整合能力，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身的核心競爭能力，強(qiáng)化和提高自己的品牌價(jià)值，這是新一輪啤酒行業(yè)競爭的關(guān)鍵所在。
d.中國啤酒市場競爭的主戰(zhàn)場是終端市場
啤酒行業(yè)內(nèi)的競爭不僅體現(xiàn)在對(duì)生產(chǎn)資源、生產(chǎn)能力等方面整合能力的競爭，最終只有通過終端銷售才能轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。而終端市場的整合需要終端數(shù)量整合、系統(tǒng)層次整合、物流整合、信息整合以及價(jià)格、品牌、促銷要素的系統(tǒng)整合的營銷力。國內(nèi)強(qiáng)勢啤酒品牌的成功經(jīng)驗(yàn)表明，差異化營銷策略是合理的選擇。 第三部分：存在問題部分
根據(jù)我們對(duì)華北地區(qū)啤酒市場的調(diào)研，和華北地區(qū)啤酒行業(yè)的整體分析。我們將整體上廣泛存在的問題，歸納為以下幾個(gè)方面:
一．產(chǎn)品問題
1.1．一些“啤酒品牌”的某些品種產(chǎn)品在市場上銷售基本處于“成熟期”或“成熟后期”。產(chǎn)品價(jià)格差幾近透明，產(chǎn)品底價(jià)也基本賣穿。
1.2．一些啤酒品牌的某些產(chǎn)品，在許多銷售圍城內(nèi)處于導(dǎo)入期幾乎又沒有形成基本的銷售區(qū)域。
1.3．一些啤酒的標(biāo)識(shí)零亂，缺少視覺沖擊力。沒有統(tǒng)一視覺VI識(shí)別系統(tǒng).
1.4．一些啤酒的規(guī)格凌亂，品種繁雜，如容量上640ml、630ml、620ml、580ml、550ml、528ml、500ml、460ml、450ml、350ml、330ml… …各種瓶型奇形怪狀：顏色更是有綠色、白色、棕色、蘭色、紫色等。包裝又分為塑料箱1×24，1×12，1×10；紙箱1×12，1×10，1×9，1×2還有塑包1×24，1×12，1×10，1×9，1×6這樣延伸組合下來，一個(gè)品牌的產(chǎn)品過分差異化，衍生出來幾十種，上百種的產(chǎn)品系列。
1.5某些“啤酒品牌”的副品牌，子品牌繁雜，材料種種，加上上述品種組合到一起，就成了幾十種、上百種品種，連廠里的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理都說不清哪種是哪種。
二、價(jià)格體系問題
2.1一些“啤酒品牌”的產(chǎn)品缺乏完整的價(jià)格體系。啤酒產(chǎn)品的價(jià)格一般包括出廠價(jià)，批發(fā)價(jià)格，零售價(jià)，其中還應(yīng)當(dāng)包括價(jià)格政策、返利政策、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策……而有些啤酒只有出廠價(jià)，基本沒有完整的價(jià)格體系。
2.2一些啤酒企業(yè)對(duì)價(jià)格控盤能力較弱
一些啤酒企業(yè)處于“生產(chǎn)成本＋微利”定位出廠價(jià)，將較大的利潤空間讓渡給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來操作市場，搞市場價(jià)格、促銷和生動(dòng)化工作，而到了市場上的產(chǎn)品，不同的地區(qū)由不同的經(jīng)銷商操作，方式、方法形式各異。又由于經(jīng)銷商的素質(zhì)不同造成了啤酒企業(yè)對(duì)放到市場上的產(chǎn)品基本上沒有控制能力而任期自然發(fā)展。
2.3一些啤酒在某些地區(qū)沒有級(jí)差
一些啤酒產(chǎn)品，由多年的銷售，流通環(huán)節(jié)各階層的價(jià)格級(jí)差越來越小，有的近乎為零。而各經(jīng)銷商的利潤基本上好靠廠家的返利來維持。
2.3個(gè)別品牌、品牌相對(duì)于某些農(nóng)村市場明顯較高。
三、渠道網(wǎng)絡(luò)問題
3.1本區(qū)域從整體上看，各品牌啤酒渠道較為穩(wěn)定，少數(shù)有動(dòng)搖。
3.2經(jīng)銷鏈太長，影響產(chǎn)品快速銷售。
一些品牌的經(jīng)銷鏈太長，分銷環(huán)節(jié)過于復(fù)雜，造成產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中滯留、周轉(zhuǎn)的時(shí)間過長影響產(chǎn)品快速銷售。
3.3經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域太大，影響了生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場的控制。
一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)沒有明確的市場規(guī)劃，缺乏選擇經(jīng)銷渠道的標(biāo)準(zhǔn)，忙于銷售，亂包責(zé)任田，造成了一些經(jīng)銷商承包的銷售區(qū)域太大，使有效的啤酒銷售半徑內(nèi)被幾個(gè)大戶所承包，影響了啤酒生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場的控制，導(dǎo)致啤酒生產(chǎn)企業(yè)只能拿到生產(chǎn)成本加上非常微薄的利潤，甚至有的企業(yè)還得倒貼。
3.4經(jīng)銷區(qū)域界定不清，經(jīng)銷商區(qū)域銷售意識(shí)差。
一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)由于缺乏市場規(guī)劃或規(guī)劃不明確，使一些地區(qū)之間的銷售區(qū)域界定不清楚，導(dǎo)致一些經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售；另一方面，一些經(jīng)銷商的區(qū)域銷售意識(shí)差，根本沒有銷售區(qū)域的意識(shí)，只要我把貨賣出去就行了，至于賣到什么地方那就是次要的了。這也構(gòu)成了一些品牌的啤酒竄貨、砸價(jià)頻繁的原因之一。
3.5一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)只對(duì)“一批商”的銷售行為有所管理，但對(duì)“二批商”和“零售商”的管理只有少數(shù)啤酒企業(yè)剛開始著手去做。
四、廣告、促銷問題
4.1一些品牌啤酒基本沒有廣告，另一些品牌的廣告訴求不明確，優(yōu)秀的啤酒廣告太少。
4.2促銷表現(xiàn)為不規(guī)范，執(zhí)行力差，變形執(zhí)行嚴(yán)重。
4.3一部分經(jīng)銷商不賺價(jià)差，變?yōu)橘嵈黉N費(fèi)。
一些品牌的啤酒將市場生動(dòng)化或渠道的促銷，轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商去操作，但是有的經(jīng)銷商對(duì)促銷毫無意識(shí)、更無經(jīng)驗(yàn)，簡單認(rèn)為只要價(jià)格低就能銷售好，既而將廠家支付的促銷費(fèi)用一部分占為己有、另一部分轉(zhuǎn)為降價(jià)使用，或是什么價(jià)來什么價(jià)走，將促銷費(fèi)轉(zhuǎn)為自己的利潤。
4.4一些啤酒的促銷沒有起到“促進(jìn)銷售”的作用，卻起到了擾亂價(jià)格的作用。源于其促銷的執(zhí)行力度不夠，使一些銷售環(huán)節(jié)上出現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)，導(dǎo)致不同的地區(qū)影響不同擾亂了價(jià)格體系，干擾了正常的銷售。
4.5廣告形式應(yīng)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
五、銷售政策問題
一些啤酒的市場一線操作人員對(duì)“價(jià)格政策”，“返利政策”，“促銷政策”，“獎(jiǎng)勵(lì)政策”分不清，混為一談，反映到不同的市場表現(xiàn)差距不齊，表現(xiàn)混亂。
六、市場管理問題
一些品牌的啤酒，市場管理乏力，支持力與約束力均較少。
一些啤酒企業(yè)的產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部管理較為正規(guī)，可是一旦產(chǎn)品放到市場去之后，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面的約束均較少，加之部分啤酒企業(yè)以成本出廠，導(dǎo)致企業(yè)無力在對(duì)市場支持，而市場支持力小又直接導(dǎo)致了對(duì)市場約束力的減少。
七、竄貨問題
竄貨嚴(yán)重
一些啤酒企業(yè)的區(qū)域銷售管理無力，價(jià)格不統(tǒng)一，渠道管理不明確。不同區(qū)域間的各種銷售政策差異較大等等原因?qū)е乱恍┢放破【聘Z貨嚴(yán)重。
八、新開發(fā)市場問題
8.1某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之一為“乏力”；
8.2某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之二為“無力支持”；
8.3某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之三為“缺乏統(tǒng)一化的規(guī)范運(yùn)作”；
8.4某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之四為“缺乏整合運(yùn)作思想”；
8.5某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之五為“新市場總動(dòng)慢”；
九、一部分經(jīng)銷商認(rèn)為不賺錢
一些品牌經(jīng)銷商認(rèn)為不賺錢的原因很多，其中有產(chǎn)品老化，老產(chǎn)品經(jīng)銷多年，價(jià)格基本透明，無法加價(jià)；新產(chǎn)品開發(fā)不利，沒有形成有規(guī)范的利潤增長點(diǎn)；一些品牌啤酒的市場管理有問題，竄貨嚴(yán)重，也是導(dǎo)致一部分經(jīng)銷商不賺錢的原因；一些品牌的啤酒定價(jià)在一些地區(qū)明顯偏高，終端無法接受，也是經(jīng)銷商無法加價(jià)的原因之一，最終也會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商不賺錢。一些品牌的啤酒，在銷售的過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用過大，也是導(dǎo)致經(jīng)銷商不賺錢的原因。
十、銷售團(tuán)隊(duì)、人員素質(zhì)還需要提升
就以上問題，我們咨詢了一些營銷顧問公司與管理咨詢公司，其中的一些問題，各抒己見，各有論斷，融合了我們的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)現(xiàn)實(shí)的分析，我們認(rèn)為出現(xiàn)以上問題的原因很多，但核心原因是缺乏整合營銷思想。
我們建議：做營銷規(guī)劃上的整體解決方案。
下面是我們一些不成熟的思想與想法，請予以審評(píng)。
思路
有句話訓(xùn)“思路決定出路”。我們認(rèn)為非常正確。我們還是以思路為突破口，針對(duì)本地區(qū)的具體現(xiàn)實(shí)情況，提出整體解決方案的一部分，供參考。
從“產(chǎn)品、品種”整合來帶動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)層面的整合。從整合營銷環(huán)節(jié)6P 4C 5R上全面分析。我們認(rèn)為還得以回歸產(chǎn)品層面入手，帶動(dòng)相關(guān)的諸如“價(jià)格體系”、“網(wǎng)絡(luò)體系”、“資源管理”、“數(shù)據(jù)管理”、等相相關(guān)業(yè)務(wù)的提升，從而來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略、營銷、管理上的升級(jí)。 第四部分：解決方案部分
一部分具體方案
該部分為整體解決方案 上的部分，總體規(guī)劃如下：
第一部分：產(chǎn)品定位部分
一、縣城及部分城市市場中、高檔產(chǎn)品形象。
1.1 大料箱產(chǎn)品系列
縣城的中、高檔產(chǎn)品
1.2 小料箱產(chǎn)品系列
部分城市市場的中、高檔
縣城的高檔產(chǎn)品
1.3 紙箱包裝產(chǎn)品系列
城市、縣城的中檔產(chǎn)品
高檔產(chǎn)品
低檔產(chǎn)品
1.4塑包包裝產(chǎn)品系列
大城市、縣城的中檔產(chǎn)品
1.5異形瓶裝系列
城市、縣城的中檔產(chǎn)品
高檔產(chǎn)品
1.6特殊產(chǎn)品系列
中心城市純高價(jià)產(chǎn)品
農(nóng)村市場純低價(jià)產(chǎn)品
二、陸續(xù)推出新品種方案
2.1 達(dá)到整合品牌、品種；
2.2 可調(diào)整渠道、網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍；
2.3 調(diào)整價(jià)格體系。堅(jiān)決杜絕亮底價(jià)的運(yùn)作模式，所有啤酒產(chǎn)品盡可能由生產(chǎn)企業(yè)統(tǒng)一運(yùn)作，或由廠商聯(lián)合運(yùn)作市場，建立統(tǒng)一的價(jià)格體系。
啤酒產(chǎn)品要建立準(zhǔn)確的市場定位，攻擊性產(chǎn)品要建立對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品定位，防御性產(chǎn)品要有明確的訴求定位。
第二部分：價(jià)格體系部分
一、價(jià)格定位
1.1 與產(chǎn)品相適應(yīng)的價(jià)格定位策略；
1.2 高質(zhì)高價(jià)策略，中質(zhì)中價(jià)策略，低質(zhì)低價(jià)策略；
1.3 中質(zhì)高價(jià)策略，低質(zhì)中價(jià)策略。
二、價(jià)格體系
2.1 價(jià)格政策體系；
2.2 返利政策體系；
2.3 促銷政策體系；
2.4 獎(jiǎng)勵(lì)政策體系。
第三部分：網(wǎng)絡(luò)渠道部分
一、 渠道、網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案
二、 不同產(chǎn)品不同網(wǎng)絡(luò)渠道，原則上一個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)品種原則
三、 渠道建設(shè)多元化 規(guī)劃方案
四、 渠道建設(shè)規(guī)范化 規(guī)劃方案
五、 渠道管理制度化文件
第四部分：廣告、促銷部分
一、建立統(tǒng)一的整合營銷中心組織
二、企業(yè)掌握主動(dòng)的廣告、促銷權(quán)說明
三、建立統(tǒng)一CI系統(tǒng)
四、區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一行動(dòng)原則
五、“軟、硬”傳媒結(jié)合文件說明
第五部分： 合同化管理部分
一、 確定銷售區(qū)域規(guī)劃方案
二、 核準(zhǔn)日銷售數(shù)量、統(tǒng)計(jì)報(bào)表，合同量一體化方案
三、 履行保證金制度協(xié)議案
四、利益共同體協(xié)議案
五、 市場規(guī)范問題，相關(guān)規(guī)定說明
六、糾紛界定說明
七、責(zé)任及負(fù)責(zé)說明
八、運(yùn)輸、結(jié)算等流程說明
第六部分： 竄貨管理問題部分
一、合同約束
二、竄貨管理?xiàng)l例
第七部分：推行日數(shù)據(jù)管理部分
一、 市場日數(shù)據(jù)管理
1.1經(jīng)銷商、二批商、零售商日數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)
1.2啤酒企業(yè)業(yè)務(wù)人員的日數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)
1.3啤酒生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)
1.4各部分日數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)的相關(guān)鏈接管理
1.5相關(guān)數(shù)據(jù)說明部分
二、 Bn-Cn增長模式管理“管理到每一天”
第八部分：培訓(xùn)部分
一、 泛文化培訓(xùn)部分
二、 營銷基礎(chǔ)知識(shí)介紹部分
三、相關(guān)案例分析部分
四、 市場相關(guān)問題簡析部分
聽說國家放開食鹽跨區(qū)域管理，允許食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入流通銷售領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷合一，海南省東方鹽場場長黃照龍?zhí)氐貜男侣劸W(wǎng)頁上找來國務(wù)院最新的《鹽業(yè)體制改革方案》細(xì)讀。
《方案》明確，從2017年1月1日開始，放開所有鹽產(chǎn)品價(jià)格，取消食鹽準(zhǔn)運(yùn)證，取消食鹽產(chǎn)銷區(qū)域限制，允許現(xiàn)有食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入流通銷售領(lǐng)域，食鹽批發(fā)企業(yè)可開展跨區(qū)域經(jīng)營。鹽改的這一系列改革措施，對(duì)東方鹽場這樣的食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)來說，最直接的好處便是，原本只能拱手讓鹽業(yè)公司賺走的中間費(fèi)用，有可能進(jìn)自己口袋了。
打破區(qū)域藩籬 鹽改后，食鹽價(jià)格依市場規(guī)律調(diào)節(jié)，普通民眾在鹽類品種上也會(huì)有更多選擇。
在世界鹽業(yè)史上，食鹽被很多國家賦予戰(zhàn)略價(jià)值，因此食鹽的銷售流通均有嚴(yán)格的把控，其間衍生出的食鹽專營制度在很長一段時(shí)間里成為大多數(shù)國家把控鹽資源的決策綱領(lǐng)。具體到中國而言，食鹽專營制度已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)了21年之久，國家層面對(duì)鹽資源的保護(hù)、開發(fā)利用，在生產(chǎn)經(jīng)營上實(shí)行定點(diǎn)管理，銷售實(shí)行國家指令性計(jì)劃和批發(fā)許可證制度，產(chǎn)銷嚴(yán)格按照國家計(jì)劃指標(biāo)調(diào)撥。也就是說，從生產(chǎn)到運(yùn)輸再到批發(fā)銷售環(huán)節(jié)，鹽都必須經(jīng)由縣級(jí)以上政府鹽務(wù)管理部門統(tǒng)一管理，并且按照專營制度，企業(yè)和個(gè)人都不允許跨區(qū)域生產(chǎn)、銷售和使用食鹽（跨區(qū)域用鹽范圍，則被設(shè)定在以縣作為單位的區(qū)域）。然而吊詭的是，過去十多年，在普通民眾的認(rèn)知里，對(duì)食鹽專營制度的了解卻知之甚少，這也造成近年來不少企業(yè)和個(gè)人跨區(qū)域用鹽過程中違反《食鹽專營制度》遭受處罰，最終引發(fā)“鹽官司”不斷。
黃照龍接受《小康》記者采訪時(shí)表示，食鹽作為人類機(jī)體必須的攝入能量，在日常生活中也屬于易耗品，普通老百姓對(duì)于食鹽的采購常常只關(guān)心口味合不合適，并沒有將注意力關(guān)注到食鹽是否可以跨域購買和使用的問題上，所以這也就造成普通大眾對(duì)鹽的認(rèn)知存在缺陷，社會(huì)上一旦出現(xiàn)跨區(qū)域購鹽遭受處罰的新聞，就會(huì)覺得不可思議。“不過以后就再也不用為這些問題擔(dān)心了，因?yàn)檫@次《方案》出臺(tái)以后，跨區(qū)域買鹽用鹽就不再受限制，個(gè)人和企業(yè)都可以有更大的自。”黃照龍同時(shí)透露，在鹽業(yè)系統(tǒng)，一般的關(guān)系由上到下為中國鹽業(yè)總公司，省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)鹽業(yè)管理部門（鹽業(yè)公司和鹽業(yè)管理部門是兩個(gè)牌子、一個(gè)單位）、各個(gè)鹽場。在系統(tǒng)內(nèi)部，雖然有上下級(jí)的指導(dǎo)關(guān)系，但本身都是財(cái)權(quán)獨(dú)立，各自企業(yè)化管理。
如今，區(qū)域藩籬打破，改革食鹽生產(chǎn)批發(fā)區(qū)域限制和政府定價(jià)機(jī)制所產(chǎn)生的紅利，也使得涉鹽企業(yè)最終將實(shí)現(xiàn)真正的自主經(jīng)營和公平競爭。而對(duì)老百姓來說，買鹽也會(huì)如買菜一樣面臨更多品種選擇，經(jīng)濟(jì)狀況比較好的家庭可以買到高大上的“概念鹽”，普通家庭也可以在市場上選擇一兩塊錢的平價(jià)鹽，價(jià)格依據(jù)市場規(guī)律進(jìn)行調(diào)節(jié)。
當(dāng)然，此番鹽改更具影響意義的是，從A省把鹽運(yùn)到B省使用不再違法，拉幾包鹽到外省受處罰的時(shí)代，將徹底被終結(jié)。對(duì)此黃照龍表示，這樣的轉(zhuǎn)變是業(yè)內(nèi)盼了多年的事，特別是對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)來說，迎來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
“鹽業(yè)改革的大背景下，發(fā)揮各自優(yōu)勢實(shí)施跨區(qū)域合作是行業(yè)發(fā)展的趨勢，之前國家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下鹽業(yè)行業(yè)存在著產(chǎn)能過剩的情況，生產(chǎn)企業(yè)比較多也很散亂，品種鹽也都不一樣，并不利于整個(gè)行業(yè)優(yōu)勝劣汰、資源有效配置。那么以后三年過渡期，按照《方案》的需要和供給側(cè)改革的要求，過剩的企業(yè)，不受市場歡迎的產(chǎn)品都將在改革中規(guī)范并淘汰，以后的鹽業(yè)行業(yè)在鹽改之后很有可能形成幾大集團(tuán)，因?yàn)閰^(qū)域限制已經(jīng)打破，資源共享，企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是無可避免的，《方案》中已經(jīng)核定通過的企業(yè)，要想搶占機(jī)遇和市場份額就要想辦法提高產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌影響力，這樣的競爭也會(huì)倒逼近年來滯后的鹽業(yè)行業(yè)向著更完善更健康的體制過渡。”如黃照龍所提到，自鹽改方案公布后，龍頭鹽企動(dòng)作頻頻，尤其是集產(chǎn)銷優(yōu)勢于一體的鹽企具有率先品嘗政策紅利的先天優(yōu)勢，業(yè)務(wù)板塊的跨區(qū)域合作更是呈現(xiàn)出多省聯(lián)通聯(lián)動(dòng)的局面。
以云南為例，云南能投是云南省唯一的食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)和唯一經(jīng)營合格碘鹽的企業(yè)。2016年12月底，云南能告稱，與貴鹽集團(tuán)和廣西鹽業(yè)簽訂經(jīng)營戰(zhàn)略合作協(xié)議，合作期間，貴鹽集團(tuán)每年向其采購食鹽約6萬噸，廣西鹽業(yè)向其采購食鹽約2萬噸，區(qū)域鹽業(yè)聯(lián)臃⒄溝哪J揭桓墓去固步自封的局面，讓不少鹽企看到曙光。與此同時(shí)，作為目前中國鹽行業(yè)的龍頭企業(yè)，中鹽公司方面也在改革過程通過積極響應(yīng)京津冀一體化國家戰(zhàn)略，于2016年12月28日，聯(lián)合國家有關(guān)部委和京津冀三地政府，與天津市長蘆鹽業(yè)總公司、河北省鹽業(yè)專營集團(tuán)公司共同投資組建了中鹽京津冀有限責(zé)任公司。這也是《方案》出臺(tái)后，我國成立的第一家跨區(qū)域鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)。它的成立一定意義上實(shí)現(xiàn)了京津冀鹽業(yè)區(qū)域一體化發(fā)展，并將在以后的鹽業(yè)行業(yè)發(fā)展過程中，進(jìn)一步為推動(dòng)鹽業(yè)體制機(jī)制的改革注入活力。
觸“電”轉(zhuǎn)型打造電商平臺(tái)
而除了備受關(guān)注的跨區(qū)域改革亮點(diǎn)，這次鹽改還將“鼓勵(lì)鹽業(yè)企業(yè)依托現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)，大力發(fā)展電子商務(wù)、連鎖經(jīng)營、物流配送等現(xiàn)代流通方式，開展綜合性商品流通業(yè)務(wù)”納入改革重點(diǎn)，一定程度上也是鹽改新的嘗試。
對(duì)此，陜西的動(dòng)作快于其他省市，在2016年12月28日，率先在全國范圍內(nèi)推出了完全市場化的鹽品交易電子服務(wù)平臺(tái)。該平臺(tái)由陜西省鹽業(yè)專業(yè)公司發(fā)起，陜西冰凌鹽品供銷有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)運(yùn)營，省內(nèi)外鹽業(yè)公司、國家食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)和社會(huì)優(yōu)良資本投資參與。
陜西省鹽務(wù)管理局局長任鈞恩介紹，此次陜西搭建鹽品新型門戶商業(yè)平臺(tái)，旨在保障全省食鹽市場的供應(yīng)穩(wěn)定和質(zhì)量安全，新搭建的電子商務(wù)平臺(tái)恰恰集行業(yè)管理、市場化運(yùn)營、產(chǎn)銷交易金融服務(wù)等功能為一體，最大程度為食鹽生產(chǎn)和批發(fā)企業(yè)提供了公開、透明、快捷、可控的交易服務(wù)。同時(shí)為了保證監(jiān)管透明，平臺(tái)以第三方獨(dú)立的交易體系、金融服務(wù)、銀行結(jié)算、運(yùn)營監(jiān)管等，構(gòu)建出一整套食鹽監(jiān)管，一定程度上保障了鹽資源來源可查、去向可追、責(zé)任可究，在鹽企的多方反饋中該做法也得到肯定。
“按照過去各省市針對(duì)食鹽專營辦法的管理規(guī)定，網(wǎng)絡(luò)銷售食鹽是被嚴(yán)禁制止的，現(xiàn)在國家既然鼓勵(lì)鹽企通過建立電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展業(yè)務(wù)，那么無論是管理部門還是鹽企都應(yīng)該放開手腳開拓電子商務(wù)這一領(lǐng)域。因?yàn)楝F(xiàn)在區(qū)域、價(jià)格、準(zhǔn)入證等門檻都已經(jīng)放開，電子商務(wù)也應(yīng)該同步全面跟進(jìn)。”而對(duì)于當(dāng)前部分鹽企不愿意發(fā)展電子商務(wù)的原因，黃照龍也向《小康》記者解釋，如果大手筆搭建電子商務(wù)平臺(tái)，首先要培養(yǎng)消費(fèi)者網(wǎng)購食鹽的消費(fèi)習(xí)慣。“畢竟借助互聯(lián)網(wǎng)便利的同時(shí)，消費(fèi)者和生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)都要面臨增加運(yùn)輸成本、消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變的問題。”
那么，作為電子商務(wù)運(yùn)營商，其他社會(huì)資本已經(jīng)建立食品電子商務(wù)平臺(tái)，在《鹽業(yè)體制改革方案》公布后，是否可以將食鹽納入經(jīng)營范圍？相關(guān)鹽政執(zhí)法人員認(rèn)為，2017年以后具體零售許可應(yīng)該依照各省市鹽業(yè)體制改革實(shí)施方案執(zhí)行，同時(shí)在全國性鼓勵(lì)鹽業(yè)開拓電子商務(wù)發(fā)展的前提下，省市鹽改的大方向上均可能依照《方案》鼓勵(lì)鹽企在電子商務(wù)方面有所作為，上述執(zhí)法人員表示，如果放開，企業(yè)則可以經(jīng)營B2C網(wǎng)上零售食鹽，但需注意的是，跨省網(wǎng)上零售加碘食鹽應(yīng)當(dāng)符合當(dāng)?shù)氐柠}碘濃度規(guī)定，未加碘食鹽需要遵守銷往地鹽業(yè)監(jiān)管規(guī)定。
另外，由于不再核準(zhǔn)新增食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)、食鹽批發(fā)企業(yè)，大部分想要借互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢發(fā)展鹽業(yè)業(yè)務(wù)的鹽企將目光聚焦在與已有電商大亨的合作上。在2016年8月，江K省鹽業(yè)集團(tuán)與阿里巴巴集團(tuán)正式拉開了戰(zhàn)略合作帷幕并簽訂協(xié)議。根據(jù)協(xié)議約定，阿里巴巴集團(tuán)旗下的杭州數(shù)夢工場科技有限公司將以“信息化驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)”的戰(zhàn)略導(dǎo)向，通過輸出阿里巴巴集團(tuán)信息化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，幫助江蘇省鹽業(yè)集團(tuán)公司建立統(tǒng)一的云計(jì)算大數(shù)據(jù)平臺(tái)、共享能力中心和數(shù)據(jù)運(yùn)營中心，并提供企業(yè)計(jì)算、共享能力和大數(shù)據(jù)分析三大服務(wù)，推動(dòng)集團(tuán)在新一輪的市場改革中成功轉(zhuǎn)型。
江蘇省鹽業(yè)集團(tuán)董事長、黨委書記，江蘇省鹽務(wù)局局長童玉祥介紹，此次江蘇省鹽業(yè)集團(tuán)與阿里巴巴集團(tuán)簽訂協(xié)議，在中國鹽行業(yè)具有深刻的里程碑意義。“鹽業(yè)體制改革的底線是食鹽安全，而讓消費(fèi)者能吃到放心鹽、安全鹽，就必須通過互聯(lián)網(wǎng)+解決市場放開后帶來的安全問題。”童玉祥稱，此番與阿里集團(tuán)的合作，是將分散的多個(gè)信息系統(tǒng)有效整合在新的平臺(tái)上，利用云計(jì)算和大數(shù)據(jù)提供更加優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，是建成智慧鹽業(yè)系統(tǒng)，促進(jìn)鹽行業(yè)煥發(fā)生機(jī)的重要探索。
對(duì)此，合作方杭州數(shù)夢工場科技有限公司負(fù)責(zé)人吳敬傳表示，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議只是鹽企與電商合作的開端，今后互聯(lián)網(wǎng)將成為鹽企新業(yè)務(wù)板塊擴(kuò)張的助推器，進(jìn)一步推動(dòng)鹽業(yè)體制改革實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
在2015 年4 月8 日開幕的2015 中國制冷展上，國內(nèi)氟化工領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)——中化藍(lán)天以“藍(lán)天”為襯，用“水滴”形的展位設(shè)計(jì)打造出美麗中國急先鋒的品牌形象。4 月9 日，中化藍(lán)天集團(tuán)貿(mào)易有限公司常務(wù)副總經(jīng)理馬斌及副總經(jīng)理劉海島在接受《電器》雜志專訪時(shí)表示，中化藍(lán)天正在打造完整產(chǎn)業(yè)鏈的競爭優(yōu)勢，為客戶提供高附加值、完整的解決方案，努力成為最受推崇的氟化工產(chǎn)品供應(yīng)商。
打造金冷品牌，初見成效
《電器》記者發(fā)現(xiàn)，中化藍(lán)天的展位上擺放著金冷系列制冷劑，包裝精巧。2014 年央視中國品牌價(jià)值評(píng)價(jià)報(bào)告，中化藍(lán)天旗下的制冷劑產(chǎn)品品牌金冷，品牌價(jià)值達(dá)到13.86 億元，是氟化工領(lǐng)域唯一上榜的產(chǎn)品品牌。
對(duì)此，馬斌感慨萬千：“金冷這個(gè)品牌在2001 年注冊，經(jīng)過15 年的堅(jiān)持培育與投入， 在國內(nèi)汽車行業(yè)，已實(shí)現(xiàn)為80% 以上的整車廠配套；在家用、商用空調(diào)領(lǐng)域也與國內(nèi)行業(yè)排名前三位的生產(chǎn)企業(yè)建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，市場份額遙遙領(lǐng)先。金冷品牌的價(jià)值在于，在全球貿(mào)易壁壘極高的氟化工領(lǐng)域，金冷這個(gè)中國民族品牌不僅打破了貿(mào)易壁壘，而且成為眾多高價(jià)值終端客戶共同的選擇，能有今天的成績，是中化藍(lán)天幾代人的心血換來的。”
對(duì)于金冷品牌的定位及發(fā)展，劉海島謙虛地表示，目前還只是“剛剛起步”。而在未來，金冷品牌將定位于中高端市場，致力于成為全系列制冷劑的提供商和服務(wù)商。
質(zhì)量為本，服務(wù)為先，全面提升金冷品牌價(jià)值
質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，中化藍(lán)天視產(chǎn)品質(zhì)量為生命，是國內(nèi)首家通過I S O / T S16949 ：2002 體系認(rèn)證的生產(chǎn)企業(yè)，每瓶金冷制冷劑出廠前要經(jīng)過57 項(xiàng)品質(zhì)檢驗(yàn)。中化藍(lán)天有超過15 年的產(chǎn)品生產(chǎn)和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，通過持續(xù)改進(jìn)工藝，加強(qiáng)安全、質(zhì)量等一系列現(xiàn)代化管理，中化藍(lán)天產(chǎn)品品質(zhì)持續(xù)提高，為品牌的發(fā)展奠定了質(zhì)量基礎(chǔ)。
同時(shí)，中化藍(lán)天高度重視與客戶建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同發(fā)展，互惠共贏。2009 年下半年開始，受全球供需矛盾影響，制冷劑全球供應(yīng)緊張，市場價(jià)格一路高漲。當(dāng)時(shí)，國內(nèi)一些制冷劑生產(chǎn)企業(yè)紛紛以接短期高價(jià)單為主，賺取高額利潤。中化藍(lán)天則積極調(diào)整營銷策略，大幅削減非戰(zhàn)略客戶交易，犧牲短期利益，確保向戰(zhàn)略合作伙伴的供貨及時(shí)、充足。
如今，氟化工市場環(huán)境不好，大部分企業(yè)選擇減產(chǎn)停產(chǎn)，而中化藍(lán)天仍保持高開工率和客戶滿意度。同時(shí)，中化藍(lán)天根據(jù)客戶的需求提供有針對(duì)性的差異化服務(wù)，并提供現(xiàn)場指導(dǎo)和培訓(xùn)，有效提高終端客戶的忠誠度。在區(qū)域市場開發(fā)上，中化藍(lán)天精耕細(xì)作，堅(jiān)持終端客戶開發(fā)與二級(jí)城市空白網(wǎng)點(diǎn)布局并重，逐步提高渠道質(zhì)量和覆蓋率，目前已在全國建立了完善的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品覆蓋超過80% 的二三級(jí)市場。
在提升質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，中化藍(lán)天積極履行央企責(zé)任，引導(dǎo)制冷劑市場健康發(fā)展。針對(duì)汽車售后市場中假貨叢生的現(xiàn)狀，中化藍(lán)天加大對(duì)一二級(jí)經(jīng)銷商的培訓(xùn)力度，正確引導(dǎo)商的經(jīng)營理念，不售假貨，通過媒體、產(chǎn)品防偽設(shè)計(jì)等多種渠道和形式，讓消費(fèi)者了解假貨的危害，并學(xué)會(huì)如何鑒別假貨。2011 年7 月，央視對(duì)汽車售后市場制冷劑進(jìn)行調(diào)查并指出，使用假冒H F C -134a 車用制冷劑的汽車制冷效果差、時(shí)間短，油耗高，易泄漏，甚至產(chǎn)生汽車燃爆的災(zāi)難性危險(xiǎn)。借助主流媒體的影響力，中化藍(lán)天快速應(yīng)對(duì)，加強(qiáng)宣傳和市場引導(dǎo)。
為新一代環(huán)保制冷劑做好準(zhǔn)備
馬斌在采訪中表示，技術(shù)是企業(yè)的核心競爭力所在，面對(duì)近年來淘汰相對(duì)較快的氟化工產(chǎn)業(yè)，中化藍(lán)天也做好了戰(zhàn)略儲(chǔ)備。
據(jù)介紹，中化藍(lán)天始終致力于研發(fā)生產(chǎn)保護(hù)大氣臭氧層的零O D P、低G W P 綠色環(huán)保制冷劑及其他含氟化學(xué)品，以促進(jìn)大氣臭氧層保護(hù)和低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
中化藍(lán)天旗下?lián)碛?0 余年歷史的浙江省化工研究院，是國家ODS 替代品工程技術(shù)研究中心的依托單位。依靠自主創(chuàng)新和人才、技術(shù)整合，中化藍(lán)天先后成功開發(fā)了16 個(gè)O D S 替代品品種及生產(chǎn)技術(shù)，取得30 多項(xiàng)研究成果，開發(fā)的大部分O D S 替代品品種具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)并屬國內(nèi)首創(chuàng)。除了已成為國內(nèi)市場主流的第三代制冷劑金冷品牌，以峰冷品牌為典型代表的第四代制冷劑也已獲得業(yè)界矚目。
劉海島表示， 峰冷H F C -161 為中化藍(lán)天獨(dú)家生產(chǎn)，作為H C F C -22 的替代方案，其O D P 值為0，G W P 值為12，目前某知名空調(diào)企業(yè)正在對(duì)該產(chǎn)品做配套測試。
“從目前空調(diào)制冷劑的發(fā)展趨勢來看，H C F C -22的替代方案應(yīng)該是多元化的，無論是碳?xì)渲评鋭┻€是H F O 類產(chǎn)品，短時(shí)間內(nèi)都不可能成為完美無缺的替代品，中化藍(lán)天將用自己的產(chǎn)品和技術(shù)推動(dòng)HCFC-22 的替代進(jìn)程。”劉海島說。
HDBaseT聯(lián)盟力推超高清視頻傳輸解決方案
2015 年4 月9 日，在中國國際視聽集成設(shè)備與技術(shù)展（Infocomm China 2015）開展期間，跨行業(yè)組織——HDBaseT 聯(lián)盟特意召開新聞會(huì)，力推應(yīng)用HDBaseT技術(shù)的全新產(chǎn)品和解決方案。
據(jù)《電器》記者了解，HD B a s e T 聯(lián)盟成立于2010年，創(chuàng)始成員有L G 電子、三星電子、索尼影視娛樂和Valens 半導(dǎo)體等多個(gè)跨行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。自組建以來，HDBaseT 聯(lián)盟已匯集了在消費(fèi)類電子和專業(yè)AV 領(lǐng)域的眾多領(lǐng)導(dǎo)品牌。
據(jù)H D B a s e T 聯(lián)盟中國區(qū)發(fā)言人林浩原介紹，由Valens 半導(dǎo)體提供支持的HDBaseT 技術(shù)，已成為家庭和商業(yè)應(yīng)用的超高清視頻傳輸標(biāo)準(zhǔn)。
與現(xiàn)有解決方案相比，該技術(shù)擁有豐富的功能組合、更長的傳輸距離和更出色的性能，可通過單條100m 局域網(wǎng)線纜，在高清視頻信號(hào)源與遠(yuǎn)程顯示器間實(shí)現(xiàn)多合一連接，傳輸未經(jīng)壓縮的超高清視頻和音頻、以太網(wǎng)信號(hào)、U S B 數(shù)據(jù)、控制信號(hào)，以及最高100W的電力。
此外，林浩原還指出，H D B a s e T 技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于目前的H D M I、D i s p l a y - P o r t 標(biāo)準(zhǔn)，并且無需專用連接器，使用普通的RJ45 連接器即可。HDBaseT 最高支持20Gbps（大約每秒2GB 的信息量）的傳輸率（是HDMI的兩倍），讓HDBaseT 可以完全滿足所有支持未壓縮的全高清1080P 的視頻數(shù)據(jù)傳輸需要，任何色深、分辨率和畫面刷新頻率都可以自由設(shè)置，這無疑更符合未來對(duì)更高流量的高解析數(shù)字內(nèi)容的要求。“確切地說，H D B a s e T 可輕松傳輸4K 視頻內(nèi)容，是4K 連接的完美解決方案。”林浩原補(bǔ)充說。
