時(shí)間：2023-01-13 02:47:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售工作目標(biāo)和計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)簽字的
政策申請(qǐng)報(bào)告
政策申請(qǐng)不被批準(zhǔn)的原因
常見現(xiàn)象1：企業(yè)每次召開銷售會(huì)議，業(yè)務(wù)員總是抱怨POP太少。可是，老板每次到市場(chǎng)視察，卻又總是見不到POP，倒是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商倉(cāng)庫的墻壁上貼滿了POP。
試想，如果老板發(fā)現(xiàn)政策資源總是這樣被浪費(fèi)了，當(dāng)你下次寫政策申請(qǐng)報(bào)告時(shí)，老板會(huì)批準(zhǔn)嗎?
忠告：如果讓老板發(fā)現(xiàn)政策資源被浪費(fèi)掉了，下次申請(qǐng)政策將變得更加困難。
常見現(xiàn)象2：業(yè)務(wù)員每申請(qǐng)一次銷售政策，銷量都能在短期內(nèi)迅速增加。可是，年底統(tǒng)計(jì)銷量卻沒有變化。以后申請(qǐng)政策老板還會(huì)批準(zhǔn)嗎?
忠告：只要銷售政策沒有帶來總銷量的增加。老板在審批政策時(shí)將越來越慎重。
常見現(xiàn)象3：企業(yè)的銷售政策經(jīng)常被經(jīng)銷商“截留”，比如經(jīng)銷商把促銷政策視同利潤(rùn)，銷量沒增加，利潤(rùn)卻增加了。或者，經(jīng)銷商虛報(bào)廣告費(fèi)，把廣告費(fèi)裝進(jìn)自己口袋里。
忠告：只要發(fā)現(xiàn)銷售政策被經(jīng)銷商截留，以后申請(qǐng)政策將更加困難。
常見現(xiàn)象4：有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為老板害怕“花大錢”，于是采取“釣魚”的辦法，化整為零，每次申請(qǐng)的額度都不高，并且很容易被批準(zhǔn)。可是，一旦老板識(shí)破這種小把戲，以后申請(qǐng)政策就難了。
忠告：業(yè)務(wù)員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。
老板思維
普通業(yè)務(wù)員認(rèn)為，老板最合不得花錢。申請(qǐng)政策，老板總是“攔腰砍一半”就是證明。這是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思維是：不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去。只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花。因此，老板更關(guān)心的是“投入產(chǎn)出比”。
常見誤區(qū)1：業(yè)務(wù)員申請(qǐng)政策的常用理由是：“××對(duì)手的政策力度很大，我們必須跟進(jìn)。”“××市場(chǎng)銷售下滑，不給政策就很危險(xiǎn)。”這種威脅帶驚嚇的做法也許能嚇住少數(shù)經(jīng)驗(yàn)不足的老板，但對(duì)多數(shù)老板無用。要知道，擺在老板面前的基本上都是這類字眼，老板早已習(xí)以為常。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險(xiǎn)的市場(chǎng)就隨它去吧，反正投入也很難帶來產(chǎn)出。
常見誤區(qū)2：大多數(shù)政策申請(qǐng)報(bào)告都說明了為什么要花錢，而極少寫明花錢后的效果是什么，老板看不到產(chǎn)出。老板也許會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)“政策無底洞”。
讓政策申請(qǐng)報(bào)告快速獲批
推薦做法1：在申請(qǐng)政策時(shí)，給老板一個(gè)光明的未來。申請(qǐng)政策，給老板講機(jī)會(huì)比給老板講困難要有效。給老板講市場(chǎng)機(jī)會(huì)，老板會(huì)興奮，老板思考的是“多給還是少給”。給老板講困難，老板會(huì)頭痛，老板思考的是“給還是不給”。
推薦做法2：在申請(qǐng)政策時(shí)，明確告訴老板：萬事俱備，只欠東風(fēng)――政策就是東風(fēng)。如果不給東風(fēng)，則“萬事俱廢”。這樣實(shí)際上是在暗示老板：該我做的都做了，該輪到老板出手了。老板有時(shí)也怕?lián)?zé)任，此時(shí)不批更待何時(shí)。
推薦做法3：在申請(qǐng)政策時(shí)，告訴老板“經(jīng)銷商準(zhǔn)備配合出政策”。害怕經(jīng)銷商“截留”政策是老板們的心病。“只要經(jīng)銷商敢出20％的費(fèi)用，企業(yè)就敢出80％的費(fèi)用”，很多老板都是這樣想的。同時(shí)，經(jīng)銷商敢出政策配合，說明經(jīng)銷商也有信心，因?yàn)樵谡呤褂蒙希?jīng)銷商比廠家“更摳門”。
推薦做法4：告訴老板以前使用政策的效果。業(yè)務(wù)員申請(qǐng)政策總是“見首不見尾”，使用政策后的效果怎么樣，業(yè)務(wù)員基本上不給老板們匯報(bào)，或者說是“不敢匯報(bào)”。而有些業(yè)務(wù)員申請(qǐng)政策，老板“見字就批”，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員已經(jīng)贏得了老板的信任，花錢有結(jié)果，花錢有評(píng)估。
推薦做法5：申請(qǐng)做好小范圍市場(chǎng)的政策。在政策使用上，老板的思維是“見苗澆水”。這是政策使用上的“馬太效應(yīng)”：越是好市場(chǎng)，老板越愿意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場(chǎng)，不如做一小片好市場(chǎng)。市場(chǎng)有希望了，政策就有指望了。
求人不如求己
企業(yè)不是銀行，政策不是印鈔機(jī)。政策資源總是有限的，業(yè)務(wù)員的政策申請(qǐng)總是被駁回的多，即使有幸被批準(zhǔn)了，往往也是“攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時(shí)機(jī)。
政策從哪里來?政策來自“價(jià)格空間”，或者說政策是價(jià)格的有機(jī)組成部分。既然如此，求人不如求己，業(yè)務(wù)員完全可以“創(chuàng)造政策”，即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商通過對(duì)新產(chǎn)品價(jià)格的“二次包裝”，為產(chǎn)品留下足夠的政策空間。如此，當(dāng)別人為申請(qǐng)政策發(fā)愁時(shí)，你卻可能有源源不斷的政策投入市場(chǎng)。
怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的
銷售計(jì)劃
多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫銷售計(jì)劃當(dāng)做苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)“沒事找事”。因此，通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計(jì)劃。多數(shù)銷售經(jīng)理也把業(yè)務(wù)員計(jì)劃當(dāng)做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項(xiàng)。做吧，好像又沒啥用。
典型現(xiàn)象1：當(dāng)我們問業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是“交給經(jīng)理了。”好像做計(jì)劃是為了交差。或者回答：“在日記本上。”計(jì)劃是計(jì)劃，行動(dòng)是行動(dòng)。
典型現(xiàn)象2：當(dāng)我們問銷售經(jīng)理每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是：“在抽屜里。”
典型現(xiàn)象3：多數(shù)業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃只包含兩項(xiàng)內(nèi)容：一是銷量分解計(jì)劃，業(yè)務(wù)員甚至能像模像樣地按時(shí)間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細(xì)。其實(shí)，業(yè)務(wù)員都明白，在中國(guó)現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境下，銷量計(jì)劃分解得越詳細(xì)，就越是騙人的把戲。二是促銷計(jì)劃或者政策申請(qǐng)計(jì)劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計(jì)劃就不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任了。
典型現(xiàn)象4：有的業(yè)務(wù)員的計(jì)劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒有意義的假計(jì)劃。因?yàn)橐粋€(gè)小小的意外事件都會(huì)使這樣的剛性計(jì)劃完全作廢。
理念1：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)是會(huì)做計(jì)劃，并有效執(zhí)行計(jì)劃。優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)是會(huì)做別人的計(jì)劃，并監(jiān)督別人落實(shí)計(jì)劃。
理念2：心中無數(shù)，但業(yè)績(jī)很好，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義，不能復(fù)制，不能推廣。
推薦做法1：沒有合格的銷售計(jì)劃，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)。因?yàn)樗麄冊(cè)谑袌?chǎng)上可能不是在創(chuàng)造價(jià)值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計(jì)劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計(jì)劃一致。
案例：一家食品企業(yè)，一次月度計(jì)劃會(huì)竟然開了10多天。當(dāng)公司下達(dá)銷量目標(biāo)時(shí)，業(yè)務(wù)員很快就拿出相應(yīng)的計(jì)劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計(jì)劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個(gè)月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場(chǎng)。”因此，業(yè)務(wù)
員的工作方案，必須當(dāng)著所有管理者的面一個(gè)個(gè)“過堂”，接受質(zhì)詢。結(jié)果，做得最好的業(yè)務(wù)員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。
推薦做法2：把業(yè)務(wù)員的銷量計(jì)劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業(yè)務(wù)員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計(jì)劃。分解“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù)量”更重要，銷售工作是根據(jù)“銷量的性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量”確定的。
完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價(jià)是其主要工作方式。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。比如“幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個(gè)二級(jí)商”、“幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個(gè)終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等，這些工作才是完成增量的工作。
推薦做法3：銷售計(jì)劃應(yīng)該有兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是“銷量目標(biāo)”，另一個(gè)是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要。
沒有完成“銷量目標(biāo)”，月度考核過不了關(guān)，“帽子”(職務(wù))和“票子”(收入)要受影響。沒有完成“工作目標(biāo)”，不得不每月“沖銷量”。
“工作目標(biāo)”是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場(chǎng)開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)重心下移、二級(jí)經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等。“工作目標(biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標(biāo)”沖淡了，甚至被忘卻。
在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標(biāo)”，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷、降價(jià)等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過“工作目標(biāo)”的完成，進(jìn)而完成“銷量目標(biāo)”。
營(yíng)銷管理，要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的工作。過程管理，主要管理“工作目標(biāo)”執(zhí)行情況。結(jié)果管理，主要考核“銷量目標(biāo)”完成情況。
怎樣寫一份讓自己受賞識(shí)的總結(jié)
管理者思維
常見現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)員憤憤不平，憑什么業(yè)績(jī)好的不受表揚(yáng)，而一些業(yè)績(jī)一般的業(yè)務(wù)員卻受賞識(shí)。有些業(yè)務(wù)員由此斷定，領(lǐng)導(dǎo)喜歡拍馬屁的業(yè)務(wù)員。其實(shí)，這是典型的“以下級(jí)之心度上司之腹”，是因?yàn)椴涣私夤芾碚咚季S造成的。
管理者思維1：很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心銷量業(yè)績(jī)，其實(shí)這只是假象。領(lǐng)導(dǎo)最感興趣的是工作業(yè)績(jī)，即你干了哪些有價(jià)值的事。對(duì)銷量業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給予例行的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)工作業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)給予例外的鼓勵(lì)。例行的獎(jiǎng)勵(lì)是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自內(nèi)心的。
管理者思維2：對(duì)有功之人，要給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，稱之為“酬庸”。對(duì)有能力的人，也要給予獎(jiǎng)勵(lì)，稱之為“授權(quán)”。更通俗的表達(dá)應(yīng)該是：不要拿權(quán)力獎(jiǎng)勵(lì)有功之臣。
領(lǐng)導(dǎo)總是獎(jiǎng)勵(lì)有業(yè)績(jī)的人，卻總是提拔善于總結(jié)、提煉之人，因?yàn)檫@種人能夠把別人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的經(jīng)驗(yàn)，把個(gè)別經(jīng)驗(yàn)變成大眾經(jīng)驗(yàn)。有領(lǐng)導(dǎo)能力的人不一定本人有良好的業(yè)績(jī)，但一定能帶領(lǐng)大家做出業(yè)績(jī)。
管理者思維3：完成銷量業(yè)績(jī)只是“工作的底線”，就像一個(gè)人沒有資格夸耀自己“不犯法”一樣。完成銷量業(yè)績(jī)，通常只能保住自己“帽子”(職務(wù))，還不足以讓領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)。要讓上司賞識(shí)，就必須理解并領(lǐng)會(huì)公司的“戰(zhàn)略意圖”，“戰(zhàn)略意圖”就是公司當(dāng)前“最關(guān)心”和“最鬧心”的問題。
管理者思維4：領(lǐng)導(dǎo)總是在公開場(chǎng)合表揚(yáng)“聽話”的業(yè)務(wù)員，而在私下場(chǎng)合表揚(yáng)“不聽話”的業(yè)務(wù)員。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)需要大批“聽話”的業(yè)務(wù)員，“聽話”的業(yè)務(wù)員能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)更需要一小批“不聽話”的業(yè)務(wù)員，“不聽話”的業(yè)務(wù)員才能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)突破目標(biāo)。
領(lǐng)導(dǎo)需要什么樣的總結(jié)報(bào)告
常見現(xiàn)象：多數(shù)總結(jié)報(bào)告總是強(qiáng)調(diào)“如何執(zhí)行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超額完成公司任務(wù)”。這只是一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的總結(jié)，不是讓領(lǐng)導(dǎo)心動(dòng)的總結(jié)。
推薦做法1：總結(jié)應(yīng)該盡可能站在公司角度而不是個(gè)人角度。對(duì)普通業(yè)務(wù)員而言，總結(jié)是例行公事。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)來說，總結(jié)是為了尋找走向未來的途徑。對(duì)于站在個(gè)人角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，如果干得好，領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)在表面上有所表示。對(duì)于站在公司角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)可能就會(huì)重用。站在個(gè)人角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是一個(gè)好業(yè)務(wù)員。站在公司角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)可能認(rèn)為你是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的好苗子。
案例：一家農(nóng)資企業(yè)開發(fā)廣東市場(chǎng)之初，10名業(yè)務(wù)員當(dāng)年只完成了200萬元的銷售任務(wù)，還比不過其他區(qū)域一名業(yè)務(wù)員的銷量。但是，老板對(duì)他們的工作還很滿意，因?yàn)樗麄冋业搅私鉀Q“做廣東市場(chǎng)不做賒銷是不可能”的方法。如果站在個(gè)人角度總結(jié)，那點(diǎn)銷量根本提不起領(lǐng)導(dǎo)的興趣。如果站在公司角度總結(jié)，解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場(chǎng)的金鑰匙。
推薦做法2：如果你有什么創(chuàng)新的做法，即使只是一個(gè)小小的苗頭，也一定要盡可能總結(jié)出來。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)來說，有執(zhí)行能力的人好找，有創(chuàng)新能力的人難找。
推薦做法3：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不僅要會(huì)做業(yè)績(jī)，還要能夠把做業(yè)績(jī)的方法總結(jié)成套路，或稱模式。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)模式的關(guān)心遠(yuǎn)甚于銷量業(yè)績(jī)，因?yàn)橛辛四Ｊ剑湍軌虼蠓秶茝V，這正是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的。
推薦做法4：如果領(lǐng)導(dǎo)的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎(chǔ)上“火上燒油”并不能解決問題。如果你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的，就要用行動(dòng)證明，并在領(lǐng)導(dǎo)受到非議時(shí)用總結(jié)報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)“雪中送炭”。
怎樣寫一份有洞察力的調(diào)研報(bào)告
常見現(xiàn)象：很多業(yè)務(wù)員總是抱怨領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的工作不理解、不支持。其實(shí)，很多時(shí)候，不支持的責(zé)任并不在領(lǐng)導(dǎo)，而在業(yè)務(wù)員自身。如果領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)沒有整體的理解，領(lǐng)導(dǎo)憑什么支持你。此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先問自己：“我采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)明白市場(chǎng)現(xiàn)狀?采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)理解我的處境?”
普通業(yè)務(wù)員也許能夠做到自己對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要做到讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù)。要知道，領(lǐng)導(dǎo)是通過你來了解市場(chǎng)的，你給領(lǐng)導(dǎo)傳遞了什么樣的信息，領(lǐng)導(dǎo)就給你什么樣的支持。
常見現(xiàn)象2：一家公司的老總派2名業(yè)務(wù)員開發(fā)南方市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員心中無數(shù)，主動(dòng)向我詢問。我反問業(yè)務(wù)員：“你們準(zhǔn)備怎么辦?”業(yè)務(wù)員回答“當(dāng)然是先找?guī)讉€(gè)客戶，把貨發(fā)出去再說。”我告訴業(yè)務(wù)員：“難道你們真的認(rèn)為老板愚蠢到只準(zhǔn)備派你們兩個(gè)去開發(fā)整個(gè)南方市場(chǎng)嗎?老板是因?yàn)樾闹袩o底，派你們到南方市場(chǎng)做試探。如果你們的效果好，下一步就會(huì)派大部隊(duì)跟進(jìn)。因此，你們的任務(wù)是通過實(shí)地銷售把市場(chǎng)徹底調(diào)查清楚，并探索一條開發(fā)南方市場(chǎng)的新模式。”
帶任務(wù)下市場(chǎng)一找?guī)讉€(gè)經(jīng)銷商發(fā)貨應(yīng)對(duì)隨時(shí)可能出現(xiàn)的層出不窮的問題，這就是很多業(yè)務(wù)員進(jìn)人市場(chǎng)的流程。
常見現(xiàn)象3：多數(shù)調(diào)研報(bào)告只有市場(chǎng)現(xiàn)狀的陳述而缺乏分析，結(jié)論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡(jiǎn)單結(jié)論，這樣的結(jié)論對(duì)營(yíng)銷幾乎沒有任何意義。
業(yè)務(wù)員開發(fā)(進(jìn)入)市場(chǎng)的首要工作是做市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研的目的不是調(diào)查市場(chǎng)，而是“洞察”市場(chǎng)，即透過市場(chǎng)表象看到市場(chǎng)的本質(zhì)。
推薦做法1：每到一個(gè)新市場(chǎng)(只要對(duì)你是新市場(chǎng))，一定要盡快給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)報(bào)告，報(bào)告你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的整體認(rèn)識(shí)。每換一個(gè)新領(lǐng)導(dǎo)，也要給新領(lǐng)導(dǎo)一份關(guān)于市場(chǎng)狀況的報(bào)告，以便新領(lǐng)導(dǎo)能夠準(zhǔn)確理解你的工作。
推薦做法2：一份具備洞察力的調(diào)研報(bào)告不是僅僅告訴市場(chǎng)“是什么”，而要告訴領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研的三個(gè)結(jié)論第一，是否值得做――市場(chǎng)的價(jià)值所在；第二，是否能夠做――機(jī)會(huì)在哪里；第三，市場(chǎng)怎樣做――市場(chǎng)突破口在哪里。
怎樣寫一本記錄成長(zhǎng)足跡的
行銷日記
10年前；當(dāng)一名剛畢業(yè)不過半年的年輕業(yè)務(wù)員拿出一本日記給我看時(shí)，我發(fā)現(xiàn)上面記滿了問題和想法。雖然很多想法幼稚而不切實(shí)際，但也有一些想法是可行的。當(dāng)時(shí)我就想，這名業(yè)務(wù)員將來一定不得了。果然，一年后他就取得了市場(chǎng)突破，并且?guī)?dòng)整個(gè)公司取得了突破。現(xiàn)在，該業(yè)務(wù)員已經(jīng)晉升為老總。
寫日記和成為英雄之間有極強(qiáng)的“正相關(guān)”關(guān)系。當(dāng)一些營(yíng)銷英雄自覺自愿寫行銷日記的時(shí)候，行銷日記正在成為很多業(yè)務(wù)員的“公敵”。“這是對(duì)我們的不信任。”“與其花費(fèi)大量時(shí)間記那些無用的日記，還不如多跑幾個(gè)客戶。”這是很多業(yè)務(wù)員拒絕行銷日記的理由――多么冠冕堂皇的理由啊!有人說：行銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”。因?yàn)樗僭O(shè)業(yè)務(wù)員是不可信的，是需要通過行銷日記進(jìn)行監(jiān)督的。
行銷日記實(shí)際是給業(yè)務(wù)員一個(gè)“記錄自己成長(zhǎng)足跡”的工具。一些經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的行銷日記還是一本有效工作的工具書。它教給你如何做計(jì)劃、如何總結(jié)、如何留下一閃即逝的創(chuàng)意靈感。
工作計(jì)劃的概念
1、工作計(jì)劃就是對(duì)即將開展的工作的設(shè)想和安排，如提出任務(wù)、指標(biāo)、完成時(shí)間和步驟方法等。
2、工作計(jì)劃是提高工作效率的有效手段。
3、工作計(jì)劃是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。
4、工作計(jì)劃能力是干部管理水平的體現(xiàn)。
為什么要寫工作計(jì)劃
古代孫武曾說：“用兵之道，以計(jì)為首。”其實(shí)，無論是單位還是個(gè)人，無論辦什么事情，事先都應(yīng)有個(gè)打算和安排。有了計(jì)劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動(dòng)，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時(shí)，計(jì)劃本身又是對(duì)工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。
計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
作為一個(gè)管理者，必須知道你的部門的工作任務(wù)與目標(biāo)，明確方向，知道自己的工作內(nèi)容，如何來干好這些工作，什么人來干這些工作，工作進(jìn)度怎么安排，掌握哪些可以使用的資源?
一個(gè)管理干部通過工作計(jì)劃，利用可以使用的資源，統(tǒng)籌規(guī)劃，按照事先設(shè)定策略、方法、完成時(shí)間與要求，完成各項(xiàng)工作目標(biāo)。這就體現(xiàn)了你的管理水平與能力。
寫工作計(jì)劃實(shí)際上就是對(duì)我們自己工作的一次盤點(diǎn)。讓自己做到清清楚楚、明明白白。
工作計(jì)劃兩種形式
1、消極式的工作(救火式的工作：災(zāi)難和錯(cuò)誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理)
2、積極式的工作(防火式的工作：預(yù)見災(zāi)難和錯(cuò)誤，提前計(jì)劃，消除錯(cuò)誤)
寫好工作計(jì)劃的要求
1、工作計(jì)劃不是寫出來的，而是做出來的。
2、計(jì)劃的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。要拒絕華麗的詞藻，歡迎實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。
3、工作計(jì)劃要求簡(jiǎn)明扼要、具體明確，用詞造句必須準(zhǔn)確，不能含糊。
4、簡(jiǎn)單、清楚、可操作是工作計(jì)劃要達(dá)到的基本要求。
銷售工作計(jì)劃制定的步驟
1、根據(jù)上級(jí)的指示精神和市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，確定工作方針、工作任務(wù)、工作要求，再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環(huán)環(huán)緊扣，付諸實(shí)現(xiàn)。
2、根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏差、缺點(diǎn)、障礙、困難，確定預(yù)定克服的辦法和措施，以免發(fā)生問題時(shí)，工作陷于被動(dòng)。
3、根據(jù)工作任務(wù)的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。
4、計(jì)劃草案制定后，應(yīng)交相關(guān)聯(lián)的人員討論。
5、在實(shí)踐中進(jìn)一步修訂、補(bǔ)充和完善計(jì)劃
工作計(jì)劃的表現(xiàn)形式
1、條文形式：一般詳細(xì)的計(jì)劃多采用條文形式。
2、表格形式：簡(jiǎn)單的計(jì)劃多采用表格形式。
3、文件形式：時(shí)限長(zhǎng)的計(jì)劃多采用文件形式。
工作計(jì)劃的一般格式
標(biāo)題
1、計(jì)劃的標(biāo)題，有四種成分：計(jì)劃單位的名稱;計(jì)劃時(shí)限;計(jì)劃內(nèi)容摘要;計(jì)劃名稱。
2、計(jì)劃單位名稱，要用規(guī)范的稱呼。
3、計(jì)劃時(shí)限要具體寫明，一般時(shí)限不明顯的，可以省略。
4、計(jì)劃內(nèi)容要標(biāo)明計(jì)劃所針對(duì)的問題。
5、計(jì)劃名稱要根據(jù)計(jì)劃的實(shí)際，確切地使用名稱。
6、如所訂計(jì)劃還需要討論定稿或經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)，就應(yīng)該在標(biāo)題的后面或下方用括號(hào)加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。
7、如果是個(gè)人工作計(jì)劃，則不必在標(biāo)題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。
正文
1、情況分析(制定計(jì)劃的根據(jù))。
制定計(jì)劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是依據(jù)什么來制定這個(gè)計(jì)劃的。
2、工作目標(biāo)、任務(wù)和要求(做什么)。
這是計(jì)劃的靈魂。計(jì)劃就是為了完成一定任務(wù)而制訂的。目標(biāo)是計(jì)劃產(chǎn)生的導(dǎo)因，也是計(jì)劃奮斗方向。因此，計(jì)劃應(yīng)根據(jù)需要與可能，規(guī)定出在一定時(shí)間內(nèi)所完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的要求。任務(wù)和要求應(yīng)該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)間要求。
3、工作的方法、步驟和措施(怎樣做)。
在明確了工作任務(wù)以后，還需要根據(jù)主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施與策略，以保證工作任務(wù)的完成。
寫好工作計(jì)劃四大要素
1、工作內(nèi)容：做什么(WHAT)--------工作目標(biāo)、任務(wù)。
計(jì)劃應(yīng)規(guī)定出在一定時(shí)間內(nèi)所完成的目標(biāo)、任務(wù)和應(yīng)達(dá)到要求。任務(wù)和要求應(yīng)該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)間要求。
2、工作方法：怎么做(HOW)---------采取措施、策略。
要明確何時(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和完成任務(wù)，就必須制定出相應(yīng)的措施和辦法，這是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的保證。措施和方法主要指達(dá)到既定目標(biāo)需要采取什么手段，動(dòng)員哪些力量globrand.com與資源，創(chuàng)造什么條件，排除哪些困難等。總之，要根據(jù)客觀條件，統(tǒng)籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實(shí)可行。特別是針對(duì)工作總結(jié)中存在問題的分析，擬定解決問題的方法。
3、工作分工：誰來做(WHO)-----工作負(fù)責(zé)。
這是指執(zhí)行計(jì)劃的工作程序和時(shí)間安排。每項(xiàng)任務(wù)，在完成過程中都有階段性，而每個(gè)階段又有許多環(huán)節(jié)，它們之間常常是互相交錯(cuò)的。因此，訂計(jì)劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應(yīng)合理安排。而在實(shí)施當(dāng)中，又有輕重緩急之分，哪是重點(diǎn)，哪是一般，也應(yīng)該明確。
在時(shí)間安排上，要有總的時(shí)限，又要有每個(gè)階段的時(shí)間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關(guān)單位和人員知道在一定的時(shí)間內(nèi)，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭(zhēng)取主動(dòng)，有條不紊地協(xié)調(diào)進(jìn)行。
4、工作進(jìn)度：什么時(shí)間做(WHEN)------完成期限。
工作計(jì)劃寫作的注意事項(xiàng)
寫好工作計(jì)劃五大原則：
1、對(duì)上負(fù)責(zé)的原則。要堅(jiān)決執(zhí)行上級(jí)的指示精神，服從全局利益，反對(duì)本位主義。
2、切實(shí)可行的原則。要從實(shí)際情況出發(fā)定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)。
3、集思廣益的原則。廣泛聽取意見、博采眾長(zhǎng)，眾人參與，反對(duì)主觀臆斷。
4、突出重點(diǎn)的原則。分清輕重緩急，突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，不能眉毛胡子一把抓。
5、防患未然的原則。寫明相關(guān)保護(hù)或者防備的措施。
編制計(jì)劃要求胸懷全局，計(jì)劃目標(biāo)要科學(xué)、先進(jìn)，是跳起來能夠摘到的桃子，如果不用跳輕易便可摘到，既不利于企業(yè)的發(fā)展，也不利于調(diào)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與員工的積極性，反過來，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，這樣的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃便具有虛假欺騙性，不完全具有可操作性。
要有實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的具體保障措施和出現(xiàn)“意外”的補(bǔ)救措施。沒有實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的具體保障措施和補(bǔ)救措施，只是紙上的計(jì)劃，再完善也只是一個(gè)“畫餅”
另外，工作計(jì)劃應(yīng)該是可以調(diào)整的。當(dāng)工作計(jì)劃的執(zhí)行偏離或違背了我們的目的時(shí)，需要對(duì)其做出調(diào)整，不能為了計(jì)劃而計(jì)劃。
還有，在銷售經(jīng)理工作計(jì)劃的執(zhí)行過程中，銷售經(jīng)理要經(jīng)常跟蹤檢查執(zhí)行情況和進(jìn)度。發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，就地解決并繼續(xù)前進(jìn)。
怎樣保證工作計(jì)劃得到有效的執(zhí)行?
工作計(jì)劃寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”，計(jì)劃能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫計(jì)劃的人的問題。
1、首先，要調(diào)查實(shí)際情況，根據(jù)本部門結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況，做出的計(jì)劃才會(huì)被很好執(zhí)行。
2、其次，各部門每月的工作計(jì)劃應(yīng)該拿到例會(huì)上進(jìn)行公開討論。
根據(jù)公司部署和公司實(shí)際存量情況，以及公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的《2021年績(jī)效考核指標(biāo)責(zé)任書》要求，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和各部門的配合幫助下，我們營(yíng)銷部門積極履行工作職責(zé)，努力完成既定工作目標(biāo)。雖然市場(chǎng)存在許多抗性，任務(wù)艱巨，但大家齊心協(xié)力去克服。在2021年第一季度完成了以下工作：
1、完成公司實(shí)際存貨的盤點(diǎn)：經(jīng)盤點(diǎn)，公司已開盤項(xiàng)目剩余總貨值為7.6968億 元（其中：南康**華城1.394億元；**財(cái)富中心0.288億元；**公元0.2229億元；國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)5.792億元），尚未開盤項(xiàng)目（**花苑）總貨值為6.1168億元。
2、完成已開盤項(xiàng)目部分存貨去化：經(jīng)過大家努力，已完成銷售額2863.07萬元（南康**華城2583.82萬元；**財(cái)富中心0萬元；**公元249.88萬元；國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)29.96萬元），實(shí)際回款1279.84萬元（其中：南康**華城1063.49萬元；**財(cái)富中心0萬元；**公元155.88萬元；國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)60.47萬元）。
3、完善營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和管理制度：新招入公司營(yíng)銷總監(jiān)和分管營(yíng)銷的公司副總經(jīng)理各一名并明確了職責(zé)與分工；補(bǔ)充完善了《員工手冊(cè)》中營(yíng)銷工作管理制度，厘清了營(yíng)銷工作管理流程，明確營(yíng)銷工作信息管理流程和日、周、月報(bào)、例會(huì)工作要求。
4、配合銷售和新項(xiàng)目開盤前工作：對(duì)于**華城項(xiàng)目銷售，緊密配合，促進(jìn)成交；對(duì)于信豐**花苑項(xiàng)目，現(xiàn)已完成銷售中心開放，我們將與工程、物業(yè)、行政、、合作商等通力協(xié)作，做好前期工作，確保2021年5月1日首開成功。
雖然大家積極努力的去工作，但是由于項(xiàng)目所處階段和市場(chǎng)抗較多等因素，銷售成績(jī)不是很理想，我們將通過進(jìn)一步拓寬銷售渠道、加強(qiáng)市場(chǎng)外拓、銷售人員培訓(xùn)與素質(zhì)提升，針對(duì)項(xiàng)目實(shí)際情況，發(fā)掘項(xiàng)目亮點(diǎn)與賣點(diǎn)，提出更加合理的營(yíng)銷工作方案等手段以促進(jìn)成交，力爭(zhēng)完成既定工作目標(biāo)。為加快營(yíng)銷工作進(jìn)度，促進(jìn)成交，我們?cè)谙乱患径扔?jì)劃完成以下工作內(nèi)容：
1、繼續(xù)已開盤項(xiàng)目存貨去化：計(jì)劃完成銷售額7385.00萬元，計(jì)劃回款5360.00萬元（其中：南康**華城銷售額4500.00萬元，計(jì)劃回款3500.00萬元；**財(cái)富中心銷售額150.00萬元，計(jì)劃回款100.00萬元；**公元銷售額400.00萬元，計(jì)劃回款260.00萬元；國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)銷售額2335.00萬元，計(jì)劃回款1500.00萬元）。
2、重點(diǎn)做好未開盤項(xiàng)目開盤和銷售：做好信豐**花苑項(xiàng)目前期工作，確保項(xiàng)目在2021年5月1日首開成功。做好認(rèn)籌蓄客，制定合理的營(yíng)銷政策，力爭(zhēng)開盤一個(gè)月去化首推貨量60%以上，完成銷售額6819.97萬元，計(jì)劃回款2500.00萬元。
3、著重國(guó)際時(shí)代商鋪、車位、雜間以及**華城的銷售工作：對(duì)國(guó)際時(shí)代的老業(yè)主進(jìn)行電話回訪及上門拜訪的方式進(jìn)行商鋪、車位、雜間銷售的宣傳，釋放火熱銷售的優(yōu)惠政策，引導(dǎo)業(yè)主購(gòu)買。進(jìn)一步拓展銷售渠道：目前**公元目前僅剩2套房源，其中包括1套一樓和1套樣板房，第二季度更多的精力轉(zhuǎn)移到國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)商業(yè)及車位，可考慮增加員工推薦、全民推薦、老帶新、新帶新、拓銷一體、圈層營(yíng)銷等銷售渠道。及時(shí)提交車位銷售的價(jià)格優(yōu)惠折扣及優(yōu)惠方式，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后銷售部執(zhí)行。外拓工作的強(qiáng)化及細(xì)化：每天指定人員指定地點(diǎn)外拓派單，組織銷售人員不定期陌拜商家及個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。提升銷售人員的培訓(xùn)項(xiàng)目專業(yè)知識(shí)、綜合能力、職業(yè)素養(yǎng)等系列培訓(xùn)，讓銷售員自身價(jià)值得到提升同時(shí)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的士氣和凝聚力。
4、加強(qiáng)營(yíng)銷公司配合與監(jiān)督：按照公司與公司簽訂協(xié)議，督促協(xié)議內(nèi)容的有效履行，做到信息暢通、執(zhí)行到位、配合緊密。
[關(guān)鍵詞]管理溝通；卷煙銷售；精準(zhǔn)營(yíng)銷；信息失真
[DOI]1013939/jcnkizgsc201643070
1問題的提出
11研究背景
我國(guó)煙草實(shí)行專賣制度以來，為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。但目前的卷煙銷售形勢(shì)不容樂觀，一方面是國(guó)內(nèi)買方市場(chǎng)形成，民眾健康意識(shí)的加強(qiáng)，國(guó)內(nèi)禁煙控?zé)熞?guī)定越來越多，導(dǎo)致卷煙消費(fèi)需求增長(zhǎng)放緩。另一方面國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。
同時(shí)，當(dāng)今信息技術(shù)的發(fā)展，促使管理工作中溝通變得更加重要。溝通，應(yīng)該在人與人、人與組織、組織與組織之間思想、情感、信息的共享與交流過程，增強(qiáng)有效信息傳遞、分析、共享和應(yīng)用的功能。
因此，煙草企業(yè)應(yīng)建立以消費(fèi)者需求為起點(diǎn)，建立良好的管理溝通體系，以“精確的信息采集、精準(zhǔn)的卷煙投放、精細(xì)的營(yíng)銷管理”為主要內(nèi)容的精準(zhǔn)營(yíng)銷流程，有效促進(jìn)卷煙銷售工作效率提升。
12國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
在國(guó)外，菲利普?科特勒認(rèn)為，企業(yè)需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通，需要制訂更注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷傳播計(jì)劃，還有越來越注重對(duì)直接銷售溝通的投資。Ishaya通過研究指出，現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用有利于促進(jìn)形成團(tuán)隊(duì)的信任、溝通與融合，進(jìn)而提高組織的溝通效率。亨利?茲伯格認(rèn)為，管理者必須盡早地與組織員工進(jìn)行溝通交流，使他們了解組織目標(biāo)，從而使得大家力往一處使。
在國(guó)內(nèi)，崔彩云提到管理溝通的效果關(guān)系到項(xiàng)目的成敗，并表示信息不對(duì)稱是項(xiàng)目溝通的最大障礙。雷轉(zhuǎn)運(yùn)指出溝通是管理的基石和動(dòng)力，組織管理者的溝通能力在組織管理中十分重要。韓向前認(rèn)為“溝通”意為信息、態(tài)度和感受等在人際間的傳播、接收與理解過程。尚恒志提出組織溝通七要素：信息源、信息、通道、信息接收者、反饋、阻礙和背景。
2我國(guó)在卷煙營(yíng)銷中的溝通問題
有效溝通對(duì)卷煙實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷至關(guān)重要，但是我國(guó)煙草企業(yè)傳統(tǒng)管理工作中，對(duì)科學(xué)溝通方法應(yīng)用較少，產(chǎn)生了一些問題。
21存在信息不對(duì)稱的現(xiàn)象
我國(guó)煙草企業(yè)中，上級(jí)確定的績(jī)效目標(biāo)具有考核作用，分配給下級(jí)后，各部門會(huì)致力于完成考核任務(wù)。這就會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)與市場(chǎng)真實(shí)需求信息的脫節(jié)，出現(xiàn)轉(zhuǎn)移庫存、卷煙外流等不正常行為。
在外部，部分煙草企業(yè)與零售戶等外部協(xié)作群體的溝通不暢，信息傳遞效率低，甚至失真。這會(huì)導(dǎo)致對(duì)煙草企業(yè)的猜忌和質(zhì)疑，導(dǎo)致卷煙營(yíng)銷目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，以及一些不利的輿論。
22與零售戶溝通效率低
客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行定期走訪溝通，但部分客戶經(jīng)理欠缺有效的溝通技能，在與零售戶進(jìn)行溝通時(shí)，普遍缺乏有效傾聽能力、信息分析能力和及時(shí)反饋能力，容易就會(huì)出現(xiàn)選擇性傾聽、敷衍了事、先入為主、情緒不穩(wěn)、盲目判斷、斷章取義等問題，阻礙了客戶經(jīng)理與零售戶之間的溝通效果。
23溝通手段落后
在卷煙營(yíng)銷售的企業(yè)內(nèi)部溝通中，多數(shù)溝通仍舊停留在會(huì)議、書面等傳統(tǒng)的溝通方式上，對(duì)于高效的溝通技術(shù)的應(yīng)用如互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)等溝通渠道的運(yùn)用不足，使得溝通信息難以快速地傳遞，降低溝通的效率。同時(shí)，許多溝通缺乏民主作風(fēng)，指令意識(shí)濃厚，阻滯溝通渠道的順暢。
這些問題，一方面會(huì)導(dǎo)致工作要求信息傳遞不暢，各級(jí)員工對(duì)卷煙銷售工作階段性要點(diǎn)認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致工作目標(biāo)不統(tǒng)一。另一方面會(huì)導(dǎo)致小道消息影響正常工作，影響團(tuán)結(jié)的工作氛圍。
3管理溝通問題的原因分析
經(jīng)過對(duì)問題的分析與思考，本文覺得形成問題的主要原因有三方面，即自身利益方面、溝通意識(shí)方面和溝通規(guī)范方面。
31注重自身利益，導(dǎo)致信息失真
在卷煙營(yíng)銷渠道上的溝通雙方，大多只重視自身利益，導(dǎo)致信息失真。例如，當(dāng)客戶經(jīng)理與零售戶進(jìn)行管理溝通時(shí)，溝通的主體出于對(duì)自身利益的考慮，在溝通過程中往往會(huì)出現(xiàn)隱瞞或扭曲信息的行為，造成項(xiàng)目的信息失真，在他們之間容易產(chǎn)生信息差距，進(jìn)一步會(huì)導(dǎo)致相互不信任和更多的信息隱瞞。
另外，利益選擇還會(huì)屏蔽有效信息。例如，當(dāng)零售戶訴求和上級(jí)指令不同時(shí)，客戶經(jīng)理往往從保護(hù)自身利益的角度，選擇執(zhí)行上級(jí)指令。這種工作方式往往損害市場(chǎng)需求，降低零售戶的信任度，使得客我溝通進(jìn)入不斷惡化的循環(huán)。
總之，從實(shí)際效果看，基于各自利益而造成的信息不對(duì)稱，是造成卷煙營(yíng)銷渠道上沖突的主要原因。
32有效溝通意識(shí)薄弱，導(dǎo)致溝通技能不足
受管理體制的影響，煙草行業(yè)部分員工的行政管理思想和專賣經(jīng)營(yíng)理念較重，喜歡命令式的單向管理和溝通，不了解雙向有效溝通的重要性。例如：在走訪過程中，許多客戶經(jīng)理采用問答式溝通，詢問零售戶問題，完成走訪記錄，不主動(dòng)深入地了解零售戶的真正需求。或者即使是采集到零售戶的真實(shí)需求信息后，也不進(jìn)行深入思考和分析。特別是遇到難以解決的問題時(shí)，往往在進(jìn)行匯報(bào)后，不再繼續(xù)跟蹤處理。這不僅會(huì)影響工作效果，還會(huì)影響溝通技能的提升。
從實(shí)際工作效果看，無論是內(nèi)部溝通還是外部客我溝通，如果缺乏積極的溝通欲望，就不會(huì)深入研究溝通方式，提升溝通技能，也就使得溝通方式難以改進(jìn)，溝通效果難以體現(xiàn)。溝通效果不明顯，進(jìn)一步又會(huì)增加對(duì)溝通研究與改進(jìn)的質(zhì)疑，不太提升溝通能力，形成另一N惡性循環(huán)。
33溝通標(biāo)準(zhǔn)不明確，導(dǎo)致溝通制度不完善
溝通標(biāo)準(zhǔn)，是各類溝通角色在溝通中的基本行為規(guī)范。依據(jù)發(fā)生作用的順序，良好的溝通標(biāo)準(zhǔn)可以發(fā)揮溝通技能指導(dǎo)、溝通制度改進(jìn)、溝通效果確認(rèn)、溝通責(zé)任劃分等作用。但目前我國(guó)大多數(shù)煙草公司沒有明確的溝通標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，導(dǎo)致大多數(shù)員工對(duì)自己溝通技能短板認(rèn)識(shí)不清，對(duì)自己的溝通權(quán)責(zé)也不清楚，造成了溝通混亂。
例如，客我管理溝通計(jì)劃和要點(diǎn)如果不完整，就會(huì)導(dǎo)致客我溝通效率低下，煙草公司不能有效、迅速地識(shí)別零售戶以及消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致客戶無法獲得必要的管理督導(dǎo)、服務(wù)和卷煙商品資源，最終導(dǎo)致卷煙銷售執(zhí)行力不強(qiáng)。
4提升卷煙營(yíng)銷工作中溝通效率的措施
41加強(qiáng)溝通技能的培訓(xùn)
立足卷煙銷售工作內(nèi)容和溝通雙方溝通特點(diǎn)，首先要加強(qiáng)對(duì)煙草企業(yè)員工的溝通知識(shí)和技能的培訓(xùn)。由于部分客戶經(jīng)理缺乏溝通知識(shí)和技能，因此必須進(jìn)行有針對(duì)性的教育培訓(xùn)。
首先，要強(qiáng)化溝通重要性的教育，引導(dǎo)員工充分認(rèn)識(shí)高效溝通的重要性。其次，要求員工掌握必要的溝通技巧與方法。最后，鼓勵(lì)員工之間互相交流，互相學(xué)習(xí)，盡快從基礎(chǔ)的“能溝通”，提升到高效率“會(huì)溝通”的水平。
42明確卷煙銷售各類員工的溝通角色定位
考慮卷煙銷售工作內(nèi)容和特征，結(jié)合其他相關(guān)工作制度，首先，要明確卷煙銷售溝通管理的目標(biāo)，這一目標(biāo)從根本上說，就是緊密客我關(guān)系、提升卷煙銷售管理效益。從執(zhí)行上說，要形成每項(xiàng)工作的具體工作目標(biāo)。例如，銷售任務(wù)下達(dá)會(huì)議溝通的目標(biāo)，是將整體銷售目標(biāo)合理分解，并初步制訂銷售計(jì)劃。日走訪工作目標(biāo)，是了解具體零售戶銷售情況，并掌握其銷售困難等。
其次，要明確員工在具體工作中的權(quán)責(zé)。這需要在明確各項(xiàng)工作具體目標(biāo)后，明確各類員工的工作職責(zé)，也就是執(zhí)行計(jì)劃中，要明確“誰負(fù)責(zé)什么工作”的界定。這一步工作至關(guān)重要，既是承接工作目標(biāo)與溝通執(zhí)行的紐帶，也是保障具體溝通執(zhí)行的基礎(chǔ)。
最后，要依據(jù)權(quán)責(zé)，確定各類員工在具體工作中的溝通角色定位。這需要明確信息發(fā)出者、接受者，并要針對(duì)各方的交流習(xí)慣和特點(diǎn)，形成具體的溝通角色定位。例如，在零售戶走訪工作中，面對(duì)經(jīng)營(yíng)效益好、管理規(guī)范的零售戶，客戶經(jīng)理要重點(diǎn)充當(dāng)卷煙銷售政策介紹員和牌號(hào)推薦員的角色，而面對(duì)經(jīng)營(yíng)水平低的零售戶，要重點(diǎn)做好咨詢者和問題解決者的角色。
43健全卷煙營(yíng)銷各環(huán)節(jié)溝通的基本制度與基本規(guī)范
以卷煙銷售員工為制度和規(guī)范的執(zhí)行者，編制卷煙營(yíng)銷溝通基本制度和基本規(guī)范。需要注意的三點(diǎn)是：一是在制度和規(guī)范的編寫過程中，需要組織實(shí)際執(zhí)行者廣泛參與編寫與修訂，以此來統(tǒng)一全體內(nèi)部員工的認(rèn)識(shí)，并確保制度與基本規(guī)范的實(shí)用性。二是要分別明確并強(qiáng)調(diào)制度和規(guī)范的“基本性”，制度的“基本性”是指必須遵循執(zhí)行的流程和原則，而規(guī)范的“基本性”是強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)性的溝通目標(biāo)和基本技巧。三是制度和規(guī)范需要?jiǎng)討B(tài)地調(diào)整與補(bǔ)充，這樣才能持續(xù)完善制度于規(guī)范，才能不斷提升制度與規(guī)范的指導(dǎo)性、實(shí)用性。
44建立合理的激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
為保障溝通制度規(guī)范順利執(zhí)行和長(zhǎng)期效果，有必要對(duì)卷煙銷售工作中的溝通執(zhí)行情況進(jìn)行考核。并依據(jù)考核結(jié)果，進(jìn)行適當(dāng)激勵(lì)。需要注意的兩點(diǎn)：一是在制訂激勵(lì)方案時(shí)，企業(yè)管理層應(yīng)依據(jù)員工的考核結(jié)果和個(gè)性需求，制定差異化的激勵(lì)措施。一般來說，要在保障基本物質(zhì)激勵(lì)的基礎(chǔ)上，要采取精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)結(jié)合的方式，加強(qiáng)激勵(lì)效果。二是不僅要激勵(lì)企業(yè)內(nèi)部員工，對(duì)積極配合煙草公司的外部群體，例如主動(dòng)溝通、提供合理建議的零售戶等，也要進(jìn)行及時(shí)的、適當(dāng)?shù)挠行Ъ?lì)，以此來持續(xù)提升卷煙營(yíng)銷溝通整體效率。
5結(jié)論
完善的溝通管理體系，不僅是保持良好客我關(guān)系的基礎(chǔ)，也是不斷緊扣市場(chǎng)需求、持續(xù)提升卷煙銷售順暢度的保障。因此，各級(jí)煙草公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)溝通的管理和實(shí)施工作。從立足卷煙銷售根本目標(biāo)和具體工作目標(biāo)，明確規(guī)定內(nèi)部員工的權(quán)責(zé)和溝通角色，鼓勵(lì)員工提升溝通技能，學(xué)習(xí)溝通技巧，在執(zhí)行基本制度和基本規(guī)范的基礎(chǔ)上，靈活執(zhí)行并處理各類溝通行為，降低執(zhí)行成本，進(jìn)一步提升卷煙精益營(yíng)銷的水平。
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乙方：
甲方根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，擬聘請(qǐng)乙方為甲方的公司總經(jīng)理，根據(jù)雙方友好協(xié)商達(dá)成以下薪酬協(xié)議：
一、雙方約定乙方工資采用年薪制。
約定為年薪人民幣 萬元(年長(zhǎng)度以正式上班日為起點(diǎn)，不足一年按年薪總額除以12計(jì)算當(dāng)年薪資)。工資的構(gòu)成為基本固定工資加績(jī)效工資。基本固定工資為人民幣 萬元，每月發(fā)放15日發(fā)放。其余部分為績(jī)效工資，根據(jù)目標(biāo)完成情況進(jìn)行核算;甲方在每年的春節(jié)放假前提前十天經(jīng)績(jī)效考核后發(fā)放給乙方。乙方工作滿一年，乙方的績(jī)效工資過低時(shí)，甲方承諾為乙方提供保底人民幣 萬元的年薪。
二、職務(wù)概要：
制定并實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等政策方略，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)。
三、工作內(nèi)容：
制定公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃; 將公司內(nèi)部管理制度化、規(guī)范化;
制定公司組織結(jié)構(gòu)和管理體系、相關(guān)的管理、業(yè)務(wù)規(guī)范和制度; 組織、監(jiān)督公司各項(xiàng)規(guī)劃和計(jì)劃的實(shí)施; 開展企業(yè)形象宣傳活動(dòng);
按時(shí)提交公司發(fā)展現(xiàn)狀報(bào)告、發(fā)展計(jì)劃報(bào)告; 負(fù)責(zé)公司團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作;
對(duì)公司運(yùn)作與各職能部門進(jìn)行管理，協(xié)助監(jiān)督各項(xiàng)管理制度的制定及推行; 負(fù)責(zé)推進(jìn)公司企業(yè)文化的建設(shè)工作;
負(fù)責(zé)公司各環(huán)節(jié)的成本核算與控制，確保公司盈利的維持與提高。
四、第一年工作目標(biāo)
a、產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
b、租賃業(yè)務(wù)收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
c、檢測(cè)業(yè)務(wù)費(fèi)收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
d、運(yùn)輸業(yè)務(wù)費(fèi)收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
e、毛利潤(rùn)目標(biāo)： 萬元
f、毛利潤(rùn)目標(biāo)： 萬元
g、質(zhì)量目標(biāo)：貫徹質(zhì)量體系，年均準(zhǔn)時(shí)交貨率 %,年評(píng)顧客滿意率大于 %，年評(píng)大客戶丟失事件不超過一宗
h、年人均產(chǎn)值：不低于 萬元/人
j、人才目標(biāo)：副總/總監(jiān) 人;部門經(jīng)理/部長(zhǎng) 人;能獨(dú)立做項(xiàng)目的工程師 人，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員 名，一線工人受過職業(yè)教育的比例大于 %，并建立質(zhì)量保證體系。
k、文化建設(shè)目標(biāo)：公司的價(jià)值理念，被員工的認(rèn)知度大于 %
l、 建立公司的營(yíng)運(yùn)模式，產(chǎn)品技術(shù)資料完善率大于 %
五、第二年工作目標(biāo)：
a、產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
b、租賃業(yè)務(wù)收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
c、檢測(cè)業(yè)務(wù)費(fèi)收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
d、運(yùn)輸業(yè)務(wù)費(fèi)收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
e、毛利潤(rùn)目標(biāo)： 萬元
f、毛利潤(rùn)目標(biāo)： 萬元
g、質(zhì)量目標(biāo)：貫徹質(zhì)量體系，年均準(zhǔn)時(shí)交貨率 %,年評(píng)顧客滿意率大于 %，年評(píng)大客戶丟失事件不超過一宗
h、年人均產(chǎn)值：不低于 萬元/人
i、人才目標(biāo)：副總/總監(jiān) 人;部門經(jīng)理/部長(zhǎng) 人;能獨(dú)立做項(xiàng)目的工程師 人，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員 名，一線工人受過職業(yè)教育的比例大于 %，并建立質(zhì)量保證體系。
j、文化建設(shè)目標(biāo)：公司的價(jià)值理念，被員工的認(rèn)知度大于 %
k、 建立公司的營(yíng)運(yùn)模式，產(chǎn)品技術(shù)資料完善率大于 %
六、績(jī)效考評(píng)辦法
a、 考評(píng)權(quán)重說明：第五條中的a～f占總權(quán)重的80%(a占本權(quán)重中的 %;b占本權(quán)重的 %;c 占本權(quán)重中的 %;d占本權(quán)重中的 %;e占本權(quán)重中的 %;f占本權(quán)重中的 %;);第五條中的g～l占總權(quán)重的20%( g占本權(quán)重中的 %;h占本權(quán)重中的 %;j占本權(quán)重中的 %;k占本權(quán)重中的 %;l占本權(quán)重中的 %;);
b、 以上指標(biāo)的截止日期為每年的12月25日;
c、 每項(xiàng)按實(shí)際完成的比例進(jìn)行評(píng)分(例如：a、產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)： 5000 萬元(不含稅)，回款率： 95 %，此項(xiàng)占總業(yè)績(jī)80%中的10%時(shí);實(shí)際完成為：產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)： 5500 萬元(不含稅)，回款率： 95 %，此項(xiàng)得分=(5500/5000*10%+95%/95%*10%)/2=10.5%);
d、 按以上方法計(jì)算出每項(xiàng)得分的總和;
e、 用以上求出的得分乘以績(jī)效工資總額除以當(dāng)年上班的月份數(shù)，就得到了應(yīng)發(fā)的績(jī)效工資。
七、其他約定事項(xiàng)：
a乙方在甲方公司工作期間，甲方為乙方提供住宿的便利，具體辦法是甲方為乙方租一室一廳的房子使用，并提供必需的食宿條件，房租由甲方承擔(dān)，水電、生活等費(fèi)用由乙方自行承擔(dān)。
b績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)另協(xié)商議定。
c如果按此協(xié)議規(guī)定經(jīng)考核乙方不能勝任該職務(wù)，甲方有權(quán)撤消其職務(wù)，進(jìn)行轉(zhuǎn)崗位或者不再續(xù)聘處理。
d 乙方在職期間實(shí)施每天八小時(shí)，每周五天工作日的工作制度。并享受國(guó)家規(guī)定的法定節(jié)假日。
e 乙方在職期間甲方為乙方購(gòu)買國(guó)家社會(huì)保險(xiǎn)中規(guī)定的“五險(xiǎn)”。
f 乙方年薪酬在人民幣壹拾伍萬元內(nèi)為稅后薪酬，超出年薪酬人民幣壹拾伍萬元時(shí)乙方應(yīng)承擔(dān)超出部分個(gè)人所得稅。
g 雙方約定協(xié)議期為兩年，自201 年 月 日 至 201 年 月 日
甲方： 乙方：
一、主要工業(yè)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)完成情況及運(yùn)行情況分析
1、1-11月份主要工業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況及全年目標(biāo)預(yù)測(cè)
序號(hào)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)單位計(jì)劃目標(biāo)1-11月份全年預(yù)計(jì)完成
實(shí)績(jī)同比增長(zhǎng)（%）占年計(jì)劃（%）完成同比增長(zhǎng)（%）占年計(jì)劃（%）
1工業(yè)納稅銷售億元6559.6127.891.765.129.7100.2
規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值億元-36.3624.9-4037.9-
2財(cái)政收入億元3.23.0937.996.63.233.3100
3工業(yè)稅收億元-2.7834.3-2.9536.6-
其中國(guó)稅億元-1.7329.1-1.8629.2-
地稅億元-1.0545.8-1.0951.4-
4固定資產(chǎn)投入億元1211.919.299.212.7411.1106.2
其中：工業(yè)投入億元7.57.1711.395.67.6212.2101.6
5自營(yíng)出口創(chuàng)匯萬美元70085942.5122.795086.7135.7
6新設(shè)立企業(yè)家-80--85--
新增注冊(cè)資金億元-3.54--3.6--
7園區(qū)產(chǎn)出(含共建)億元年增長(zhǎng)40%以上30.3866.1-3248.1-
2、工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況分析
全鎮(zhèn)工業(yè)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持高位運(yùn)行，主要特點(diǎn)為：
（1）骨干企業(yè)繼續(xù)主撐大局。全鎮(zhèn)89家超千萬元企業(yè)1-11月份完成工業(yè)納稅銷售36.36億元，同比增長(zhǎng)24.9%，占全鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)總量的61%。其中8家億元企業(yè)1-11月完成工業(yè)納稅銷售20.52億元，占全鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)總量的34.4%，規(guī)模骨干企業(yè)繼續(xù)起到了主撐經(jīng)濟(jì)全局的作用。
（2）骨干企業(yè)隊(duì)伍不斷壯大。1-11月份，新增超千萬元企業(yè)23家，完成工業(yè)納稅銷售5.5億元，全鎮(zhèn)累計(jì)達(dá)到112家，形成工業(yè)經(jīng)濟(jì)更強(qiáng)有力規(guī)模支撐。
（3）項(xiàng)目竣工達(dá)產(chǎn)漸顯成效。引進(jìn)項(xiàng)目竣工達(dá)產(chǎn)及骨干企業(yè)技改項(xiàng)目的竣工投產(chǎn)，形成了工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。引進(jìn)項(xiàng)目竣工達(dá)產(chǎn)、發(fā)展迅速，后勁潛力大。如*、*，分別完成工業(yè)納稅銷售3.5億元、7445萬元、4536萬元、3964萬元。又如*技改項(xiàng)目投產(chǎn)后，擴(kuò)張迅速，產(chǎn)出較為明顯。分別完成工業(yè)納稅銷售2.5億元、2.3億元、同比增長(zhǎng)47.5%、69.2%。
（4）企業(yè)自主創(chuàng)新拓展市場(chǎng)。我鎮(zhèn)骨干企業(yè)在擴(kuò)大技改投入的同時(shí)，加快科技創(chuàng)新步伐，注重新產(chǎn)品的研制開發(fā)，為企業(yè)發(fā)展注入后勁。*自行研制開發(fā)的汽油機(jī)系列新產(chǎn)品，產(chǎn)品全部銷往國(guó)際市場(chǎng)，全年納稅銷售可達(dá)超億元,同比增長(zhǎng)18%。名牌產(chǎn)品申報(bào)方面有了新的突破，*產(chǎn)品申報(bào)了國(guó)家免檢產(chǎn)品。
（5）村級(jí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐加快。全鎮(zhèn)村級(jí)完成工業(yè)納稅銷售32.16億元，同比增長(zhǎng)35.6%，高于全鎮(zhèn)平均增速近8個(gè)百分點(diǎn)，占全鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)總量的45.6%，全鎮(zhèn)11個(gè)村保持2位數(shù)增長(zhǎng)。其中：*村全年工商二業(yè)可達(dá)超10億元，*可達(dá)超5億元。
（6）“五小企業(yè)”整治有序推進(jìn)。按照市、區(qū)對(duì)“五小”企業(yè)的整治要求，今年我鎮(zhèn)12家化工企業(yè)已全部關(guān)停并轉(zhuǎn)到位。
二、存在問題
1、發(fā)展空間受到制約。部分工業(yè)個(gè)業(yè)相對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，企業(yè)發(fā)展受規(guī)劃、環(huán)保和用地的制約，發(fā)展空間明顯不足。如*等企業(yè)再投入出現(xiàn)外遷現(xiàn)象。另外隨著化工企業(yè)整治的深入，將來會(huì)減少化工企業(yè)一塊工業(yè)納稅銷售近5億元。
2、企業(yè)融資難度加大。全鎮(zhèn)工業(yè)企業(yè)規(guī)模普通較小，中小企業(yè)融資難的問題尚未得到根本性解決。
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)。我鎮(zhèn)工業(yè)主要是以傳統(tǒng)工業(yè)為主，部分企業(yè)自主創(chuàng)新能力普遍較弱，產(chǎn)品科技含量不高，加上沒有形成規(guī)模生產(chǎn)，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
五、20*年
1、主要工業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
序號(hào)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)單位*年安排
計(jì)劃同比增長(zhǎng)（%）備注
1工業(yè)納稅銷售億元80.824.1
規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值億元4824.7
2財(cái)政收入億元3.8620.6
3工業(yè)稅收億元3.5520.5
其中國(guó)稅億元2.3124.2
地稅億元1.2413.8
4固定資產(chǎn)投入億元12-1.6
其中：工業(yè)投入億元7.2-5.3
5自營(yíng)出口創(chuàng)匯萬美元100017.6
2、工作思路和措施
20*年將按照“一個(gè)圍繞，二個(gè)加快，四個(gè)堅(jiān)持，五個(gè)提升”總體思路，掄抓發(fā)展機(jī)遇，乘勢(shì)而上，突出工作重點(diǎn)，突破各種制約瓶頸，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)跨越發(fā)展。圍繞全年工作目標(biāo)計(jì)劃安排，20*年工業(yè)經(jīng)濟(jì)主要工作措施為：
（1）、抓目標(biāo)落實(shí)，確保工業(yè)生產(chǎn)正常運(yùn)行。針對(duì)全年工作目標(biāo)任務(wù)，全面分解落實(shí)，制訂考核政策，確保全年目標(biāo)任務(wù)完成。加大對(duì)“五小”及化工企業(yè)整治力度，按照上級(jí)工作目標(biāo)要求，確保全面整治到位。加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理，確保全鎮(zhèn)工業(yè)生產(chǎn)正常運(yùn)行。
（2）、抓優(yōu)質(zhì)服務(wù)，培育骨干企業(yè)隊(duì)伍。重點(diǎn)抓好骨干企業(yè)和增量企業(yè)的導(dǎo)向服務(wù)，落實(shí)激勵(lì)措施，引導(dǎo)他們強(qiáng)化發(fā)展意識(shí)，狠抓市場(chǎng)開拓，強(qiáng)化內(nèi)部管理，做大做強(qiáng)骨干企業(yè)，完成裂變式發(fā)展。形成強(qiáng)有力的骨干支撐作用。并爭(zhēng)取引進(jìn)和培育一批5億元、10億元以上的較大型企業(yè)。
（3）、抓科技創(chuàng)新，提升企業(yè)科技含量。力爭(zhēng)在*年要在創(chuàng)省名牌、國(guó)家級(jí)名牌產(chǎn)品上有突破。增強(qiáng)企業(yè)自主創(chuàng)新的積極性，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，改變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式。在企業(yè)申報(bào)高新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品等方面，給予積極引導(dǎo)、支持和提供全方位的服務(wù)。在資金資助方面，積極對(duì)上協(xié)調(diào)、爭(zhēng)取。全面提升我鎮(zhèn)企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)含量，在培育企業(yè)自主品牌方面有新的突破。推進(jìn)“三創(chuàng)載體”建設(shè)，加快企業(yè)與大專院校產(chǎn)學(xué)研合作步伐，引進(jìn)高技術(shù)人才，高科技項(xiàng)目，發(fā)展科技型、創(chuàng)新型、外向型、品牌型企業(yè)，著力打造胡埭品牌。
（4）抓項(xiàng)目建設(shè)，形成經(jīng)濟(jì)發(fā)展新亮點(diǎn)。在重大項(xiàng)目建設(shè)方面，一是加強(qiáng)對(duì)重大項(xiàng)目的跟蹤服務(wù)，成立主要領(lǐng)導(dǎo)分工掛鉤責(zé)任人機(jī)制。二是對(duì)已開工建設(shè)項(xiàng)目及時(shí)協(xié)調(diào)建設(shè)中碰到的問題，確保項(xiàng)目早日竣工投產(chǎn)。三是對(duì)已落戶的項(xiàng)目，盡快協(xié)調(diào)辦理項(xiàng)目前期手續(xù)，確保項(xiàng)目早日開工建設(shè)。四是抓好重大項(xiàng)目的儲(chǔ)備，對(duì)已有意向的項(xiàng)目，加強(qiáng)溝通聯(lián)絡(luò)，確保項(xiàng)目早日落實(shí)簽約。
一、企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)滾動(dòng)控制
企業(yè)在一段時(shí)間（通常以年為單位）的財(cái)務(wù)目標(biāo)主要指的是企業(yè)的年度目標(biāo)利潤(rùn)，主要由營(yíng)業(yè)收入、生產(chǎn)成本（企業(yè)在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的費(fèi)用）、管理成本和銷售成本等企業(yè)管理目標(biāo)組成，也是保證企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的主要因素。為方便企業(yè)在實(shí)際財(cái)務(wù)控制過程中的操作，將采用以下企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)算公式：
目標(biāo)利潤(rùn)=目標(biāo)銷售收入-目標(biāo)成本-目標(biāo)費(fèi)用
目標(biāo)銷售收入=∑（企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)銷售總量×產(chǎn)品單位銷售價(jià)格）
目標(biāo)成本=∑（企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的目標(biāo)工作量×消耗定額×消耗品目標(biāo)單價(jià)）+目標(biāo)制造費(fèi)用
在上述計(jì)算公式中已經(jīng)把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理過程中的所有主要指標(biāo)都用來衡量對(duì)企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)控制，這些指標(biāo)已經(jīng)基本總括了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過程中的投入與產(chǎn)出各階段的各要素，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了全過程的控制。在目標(biāo)利潤(rùn)計(jì)算式中，其計(jì)算原理較為簡(jiǎn)單，計(jì)算公式也比較易懂，但是公式中包含的環(huán)節(jié)卻很多。由于實(shí)施的是滾動(dòng)控制，而滾動(dòng)控制的主要目的就是實(shí)現(xiàn)年度利潤(rùn)目標(biāo)，所以要對(duì)實(shí)際中的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行分解，見其分解為若干個(gè)工作目標(biāo)，并按照不同階段的不同要求來執(zhí)行。要對(duì)影響企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)的重要指標(biāo)（銷售收入、產(chǎn)品價(jià)格、成本等）進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和分析，并根據(jù)時(shí)間段來對(duì)各個(gè)指標(biāo)的進(jìn)度進(jìn)行控制。如果在不同階段的執(zhí)行目標(biāo)上，出現(xiàn)有的指標(biāo)超前或者與其他指標(biāo)不同步的情況發(fā)生，就有必要實(shí)施滾動(dòng)控制以達(dá)到進(jìn)度趨同的目的。滾動(dòng)控制的結(jié)果就是要形成累進(jìn)目標(biāo)利潤(rùn)，其計(jì)算公式為：累進(jìn)目標(biāo)利潤(rùn)=累進(jìn)銷售收入-累進(jìn)目標(biāo)成本-累進(jìn)目標(biāo)費(fèi)用。
綜上所述，企業(yè)財(cái)務(wù)的滾動(dòng)控制目標(biāo)形成了一個(gè)從空間上和時(shí)間上貫穿全公司的全方位控制體系，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的各個(gè)階段、子目標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和分析。財(cái)務(wù)目標(biāo)滾動(dòng)控制過程分為四個(gè)不同層次、六個(gè)環(huán)節(jié)來實(shí)施的。
（一）預(yù)算目標(biāo) 預(yù)算目標(biāo)主要是指由下而上的來制定預(yù)算目標(biāo)，再經(jīng)過綜合分析后形成的一個(gè)整體預(yù)算方案的過程。在制定預(yù)算目標(biāo)之前，首先要根據(jù)上一年的實(shí)際預(yù)算工作情況，對(duì)其進(jìn)行分析，同時(shí)與企業(yè)的主管部門進(jìn)行溝通，確定下個(gè)階段的預(yù)算管理工作的重點(diǎn)，以及企業(yè)的資金籌集、投資計(jì)劃要與公司的利潤(rùn)目標(biāo)保持一致。為使企業(yè)的子預(yù)算目標(biāo)能夠按照企業(yè)決策層的指導(dǎo)思想與企業(yè)的實(shí)際規(guī)劃進(jìn)行，企業(yè)管理層必須以企業(yè)的整體利益為核心，制定合理的預(yù)算目標(biāo)。并制定的原則和方向作為規(guī)范企業(yè)子預(yù)算目標(biāo)的編制行為，從而保證公司總體預(yù)算目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（二）確定目標(biāo) 企業(yè)決策層根據(jù)本年度的利潤(rùn)預(yù)測(cè)目標(biāo)，召集企業(yè)管理人員、董事會(huì)成員開會(huì)討論，綜合考慮各種情況，多方論證，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和本年度經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，對(duì)利潤(rùn)目標(biāo)的各個(gè)方案進(jìn)行優(yōu)化，由決策層確定最終的目標(biāo)，并在企業(yè)內(nèi)部將目標(biāo)公布，并制定出能夠確保目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的具體制度和措施，對(duì)相關(guān)職責(zé)必須明確，同時(shí)制定激勵(lì)、獎(jiǎng)懲的辦法。
（三）分解控制 企業(yè)的財(cái)務(wù)部門可以根據(jù)已確定的目標(biāo)成本、目標(biāo)利潤(rùn)等具體指標(biāo)，進(jìn)行層層分解，將目標(biāo)下達(dá)到企業(yè)的各下屬部門層層分解執(zhí)行、落實(shí)，在目標(biāo)執(zhí)行和落實(shí)過程中要及時(shí)對(duì)執(zhí)行的時(shí)間和進(jìn)度進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂啤?/p>
（四）落實(shí)控制 財(cái)務(wù)目標(biāo)的落實(shí)控制是對(duì)目標(biāo)分解執(zhí)行后的進(jìn)一步細(xì)化落實(shí)，使分解后的目標(biāo)能落實(shí)到工作的終點(diǎn)，目標(biāo)分解到各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的終點(diǎn)。使企業(yè)員工樹立起“企業(yè)的大目標(biāo)就是每個(gè)員工的工作目標(biāo)”思想，在企業(yè)內(nèi)部形成對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行良好，最終使企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)得到落實(shí)和保障。
（五）反饋 為順利實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)，在企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行過程中，企業(yè)應(yīng)定期召開財(cái)務(wù)目標(biāo)執(zhí)行情況通報(bào)會(huì)，跟蹤、通報(bào)各個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)執(zhí)行過程中存在的問題，分析其原因，并提出有效改進(jìn)措施。財(cái)務(wù)目標(biāo)通報(bào)會(huì)根據(jù)召開的情況，形成不同形式的目標(biāo)反饋表，并報(bào)告各階段的目標(biāo)執(zhí)行結(jié)果。
（六）分析 分析的主要目的對(duì)企業(yè)目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析。目標(biāo)的分析是對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的某個(gè)階段的情況進(jìn)行分析，系統(tǒng)地分析和評(píng)價(jià)企業(yè)在過去的一段時(shí)間內(nèi)的財(cái)務(wù)狀況、所取得經(jīng)營(yíng)成果及其變動(dòng)情況，其目的是了解公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)在過去的一段時(shí)間內(nèi)的執(zhí)行狀況，評(píng)價(jià)現(xiàn)在、預(yù)測(cè)未來，輔助企業(yè)決策層做出正確的決策，據(jù)此來確定下階段的滾動(dòng)目標(biāo)方案。
在滾動(dòng)控制的實(shí)際操作中，其關(guān)鍵是認(rèn)真落實(shí)各個(gè)層次和環(huán)節(jié)的任務(wù)，為了使財(cái)標(biāo)目標(biāo)落實(shí)到位和順利實(shí)現(xiàn)，我們制定了財(cái)務(wù)收支計(jì)劃、目標(biāo)考核、績(jī)效考核等各項(xiàng)目標(biāo)執(zhí)行控制制度，將財(cái)務(wù)目標(biāo)落實(shí)到實(shí)處和實(shí)際工作中，充分調(diào)動(dòng)員工工作的積極性和熱情，為實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)出謀劃策，最終在企業(yè)內(nèi)形成了財(cái)務(wù)目標(biāo)控制的良性循環(huán)，并一直伴隨企業(yè)發(fā)展的整個(gè)過程，財(cái)務(wù)目標(biāo)在滾動(dòng)控制中不斷前進(jìn)，并最終得到實(shí)現(xiàn)。
在企業(yè)制定的財(cái)務(wù)目標(biāo)控制程序和方法后，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，有針對(duì)性地制定了利潤(rùn)考核、成本控制考核和費(fèi)用考核等考核方法和制度，建立完善的獎(jiǎng)懲和激勵(lì)制度，把財(cái)務(wù)目標(biāo)控制工作提升到相應(yīng)的高度，嚴(yán)格控制成本，確保財(cái)務(wù)控制目標(biāo)和子目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)彈性控制
企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)可以分為若干財(cái)務(wù)子目標(biāo)，這些財(cái)務(wù)子目標(biāo)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成效來體現(xiàn)出來的，為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)控制目標(biāo)，采用了另一種財(cái)務(wù)控制方法——彈性控制方法。企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的彈性控制主要涉及到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各方面的工作目標(biāo)。財(cái)務(wù)目標(biāo)實(shí)施彈性控制的重點(diǎn)主要在：在企業(yè)產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷工作方面，要在企業(yè)內(nèi)制定各種銷售指標(biāo)，創(chuàng)新營(yíng)銷方式和方法，全程跟蹤銷售收入的實(shí)際進(jìn)度和業(yè)績(jī)，將銷企業(yè)的售費(fèi)用和銷售收入與績(jī)效考核掛鉤，并確定銷售收入和收益率，制定有效的銷售激勵(lì)措施，提高銷售收益率和銷售業(yè)績(jī)，嚴(yán)格控制銷售成本和監(jiān)管產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)格，提高銷售款的回收率，以保證企業(yè)有足夠的流動(dòng)資金，同時(shí)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)力度，監(jiān)控產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度和收益比，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。在產(chǎn)品原材料采購(gòu)方面，原材料價(jià)格的計(jì)算公式為：原材料價(jià)格=產(chǎn)品售價(jià)-目標(biāo)利潤(rùn)-（產(chǎn)品生產(chǎn)加工費(fèi)用+各種相關(guān)成本），在生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制原材料采購(gòu)價(jià)格。在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格按照生產(chǎn)計(jì)劃使用原材料和控制原材料的庫存量，簡(jiǎn)歷完善的原材料采購(gòu)、質(zhì)量檢驗(yàn)和入庫出庫管理制度，監(jiān)控原材料的使用情況、庫存量以及原材料采購(gòu)資金的具體使用情況，提高原材料的利用率和廢料、腳料的回收。在產(chǎn)品制造成本方面，首先要在企業(yè)上下樹立節(jié)約成本的理念，培養(yǎng)員工的成本控制意識(shí)，建立起成本控制的群眾意識(shí)和基礎(chǔ)。嚴(yán)格按照定額、限額來進(jìn)行成本費(fèi)用的開支，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，通過節(jié)省開支，降低能耗、回收利用等措施來控制成本。
在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理的過程中會(huì)產(chǎn)生很多費(fèi)用。若對(duì)這些財(cái)務(wù)費(fèi)用予以恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整和管理，則有利于改善公司的現(xiàn)金流。因此，在企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用控制方面，企業(yè)要尋求多種借款和融資渠道，嚴(yán)格控制企業(yè)的借款行為和籌資成本。特別是在投資收益與利息支出管理這一環(huán)節(jié)中，要控制因過度的利息支出而導(dǎo)致的現(xiàn)金外流，根據(jù)企業(yè)的資金情況，合理選擇投資項(xiàng)目、投資領(lǐng)域，同時(shí)注意做好投資的可行性研究分析工作，建立債務(wù)、投資所產(chǎn)生的利息支出及收益明細(xì)表，避免盲目投資導(dǎo)致企業(yè)資金和利益受損。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收工作，設(shè)置信用部門，做好應(yīng)收賬款客戶資信評(píng)估和動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)工作，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，強(qiáng)化應(yīng)收賬款的回收制度，從而有利于減少不合理的資金占用，有效緩解資金緊張的局面，保證資金的正常周轉(zhuǎn)。通過產(chǎn)銷平衡、加大促銷力度等管理手段降低公司庫存，提高存貨周轉(zhuǎn)率，減少大量庫存占用的現(xiàn)金，縮減資金需求，盡可能減少負(fù)債，提高公司的整體經(jīng)濟(jì)效益。
三、結(jié)論
綜上所述，企業(yè)財(cái)務(wù)管理涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的方方面面，是一項(xiàng)復(fù)雜繁瑣、綜合性很強(qiáng)的企業(yè)管理活動(dòng)，是企業(yè)管理的重要組成部分，是對(duì)企業(yè)進(jìn)行有效管理的重要手段。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步建立，企業(yè)管理特別是財(cái)務(wù)管理理論和實(shí)踐都得到了空前的發(fā)展，企業(yè)的財(cái)務(wù)管理手段和方法也越來越豐富，極大的提高了財(cái)務(wù)管理的效率和效益。但是，還有很多企業(yè)沒有建立起現(xiàn)代化的財(cái)務(wù)管理制度，財(cái)務(wù)管理工作中還存在很多誤區(qū)，已經(jīng)不適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的要求，沒有體現(xiàn)出財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心地位和作用，圍繞企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)下的成本控制目標(biāo)沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用，沒有真正落到實(shí)處，在操作過程中還是采用傳統(tǒng)的方法，財(cái)務(wù)管理的方法和思想落后，缺乏創(chuàng)新和突破。因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者要審時(shí)度勢(shì)，轉(zhuǎn)變管理理念，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，充分利用先進(jìn)的信息技術(shù)和成本控制方法，不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
外貿(mào)主管需要擁有較豐富的商業(yè)客服經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，談判能力強(qiáng)。以下是小編精心收集整理的，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
外貿(mào)主管工作職責(zé)11、聯(lián)系和維護(hù)國(guó)外客戶，開發(fā)新的海外客戶;
2、進(jìn)行外貿(mào)定單的洽談和簽約;
3、繕制外貿(mào)出口單據(jù)，審核出口單證，定單管理;
4、外貿(mào)訂單的跟蹤和管理;
5、外貿(mào)訂單的生產(chǎn)和貨源跟蹤和協(xié)調(diào);
6、目標(biāo)資料的整理，做好客戶要求的及時(shí)反饋和處理;
7、合同履行過程中意外情況的妥善處理;
8、完成部門經(jīng)理臨時(shí)交辦的其它工作.
外貿(mào)主管工作職責(zé)21、谷歌、阿里巴巴平臺(tái)的操作，及修改產(chǎn)品，詢盤回復(fù)及后期跟進(jìn);
2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及報(bào)價(jià)，并能給予客戶準(zhǔn)確的產(chǎn)品分析及報(bào)價(jià);
3、及時(shí)收集、分析處理和反饋用戶信息，為質(zhì)量改進(jìn)提供依據(jù);
4、接收匯總用戶來電、來函和來訪提出的問題并傳遞有關(guān)部門;
5、業(yè)務(wù)相關(guān)資料的整理和歸檔;
6、相關(guān)業(yè)務(wù)工作的匯報(bào);
7、參加國(guó)內(nèi)外的展會(huì);
8、不斷學(xué)習(xí)，努力提升自身產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。
外貿(mào)主管工作職責(zé)31、利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和展會(huì)等方式開拓新客戶;
2、同新、舊客戶保持聯(lián)系增加溝通，了解客戶所需;
3、接收客戶的投訴信息，并將相關(guān)的信息傳遞到公司的相關(guān)部門;
4、掌握、了解市場(chǎng)信息，開發(fā)新的客源。
外貿(mào)主管工作職責(zé)41、負(fù)責(zé)國(guó)外客戶的洽談，熟練掌握公司產(chǎn)品的情況下，完成公司規(guī)定的銷售業(yè)績(jī);
2、具有團(tuán)隊(duì)合作精神，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的任務(wù);
3、能夠熟悉外貿(mào)流程，制定出相關(guān)的管理方法;
外貿(mào)主管工作職責(zé)51、外貿(mào)管理職位，組織建立外貿(mào)PK團(tuán)隊(duì)，制定部門工作計(jì)劃及相關(guān)預(yù)算，制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度;
2、負(fù)責(zé)幫助業(yè)務(wù)員對(duì)外貿(mào)訂單的洽談、簽約、審核、訂單管理，并需對(duì)外貿(mào)訂單進(jìn)行一定的評(píng)估、跟蹤、管理和風(fēng)險(xiǎn)控制;
3、負(fù)責(zé)日常管理工作及下屬員工的考核、指導(dǎo)、培訓(xùn)及獎(jiǎng)懲。
4.制定公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的工作目標(biāo)、工作計(jì)劃并按時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成所計(jì)劃的目標(biāo)任務(wù)!
外貿(mào)主管工作職責(zé)61、利用公司提供的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開拓市場(chǎng)，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的國(guó)外市場(chǎng)推廣與銷完成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo);
2、管理銷售團(tuán)隊(duì)，制定部門銷售計(jì)劃或任務(wù)，對(duì)下屬進(jìn)行有效的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo);
3、協(xié)助經(jīng)理制定國(guó)際貿(mào)易團(tuán)隊(duì)的管理制度、激勵(lì)措施、優(yōu)化工作流程，執(zhí)行公司的相關(guān)政策、制度;
4.獨(dú)立或協(xié)助部門銷售人員跟進(jìn)客戶，指導(dǎo)銷售人員銷售策略或銷售方法
外貿(mào)主管工作職責(zé)71、通過線上平臺(tái)、SNS、Google、國(guó)際商展主動(dòng)進(jìn)行客戶開發(fā)，拓展海外市場(chǎng)
2、負(fù)責(zé)搜集海外市場(chǎng)需求及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定及調(diào)整相應(yīng)的進(jìn)出口策略、目標(biāo)及方案;
3、負(fù)責(zé)年度目標(biāo)分解，對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核，實(shí)現(xiàn)外貿(mào)銷售目標(biāo);
4.海外商的招募、談判和維護(hù)。
5、負(fù)責(zé)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，管理及外貿(mào)業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn);
【關(guān)鍵詞】 醫(yī)藥分銷企業(yè)；員工激勵(lì)；銷售人員
經(jīng)歷了三十多年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，醫(yī)藥分銷企業(yè)的集中度已出現(xiàn)逐步增加的趨勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)劣勢(shì)的企業(yè)將逐漸退出市場(chǎng)或被兼并。對(duì)于醫(yī)藥分銷企業(yè)而言，隨著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢(shì)越來越明顯，以及銷售方式高度依賴人員銷售的行業(yè)特點(diǎn)，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其營(yíng)銷力量是否強(qiáng)大顯得尤為重要。當(dāng)然，員工的激勵(lì)對(duì)于企業(yè)能否獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性也就不言而喻了。同時(shí)，員工的激勵(lì)也隨著行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化出現(xiàn)了一些新問題。以下筆者結(jié)合自身的體會(huì)，對(duì)這些問題進(jìn)行分析，并提出應(yīng)對(duì)之策。
一、醫(yī)藥分銷企業(yè)員工激勵(lì)存在的主要問題分析
（一）觀念陳舊
許多醫(yī)藥分銷企業(yè)由于經(jīng)歷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間不長(zhǎng)，許多符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的理念、游戲規(guī)則尚不能完全理解與掌握。企業(yè)不能夠從整體或系統(tǒng)角度來審視自己的市場(chǎng)銷售行為，缺乏市場(chǎng)觀念。企業(yè)中很多員工還不能理解市場(chǎng)銷售的重要性，沒有服務(wù)意識(shí)，導(dǎo)致很多部門對(duì)企業(yè)銷售工作的支持不力，給銷售人員的工作帶來很多困擾，影響銷售人員的士氣。
（二）銷售手段單一，導(dǎo)致工作簡(jiǎn)單化，銷售人員缺乏成就感
許多醫(yī)藥分銷企業(yè)仍未完全擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的陰影，其銷售模式簡(jiǎn)單落后。營(yíng)銷觀念落后，還處于以銷售為導(dǎo)向的階段。藥品銷售促銷手段僵化單一，大部分企業(yè)仍將“回扣”作為主要手段，一旦招致社會(huì)抵制，便束手無策。
（三）銷售人員激勵(lì)不力，流動(dòng)性大
很多轉(zhuǎn)型期醫(yī)藥分銷企業(yè)存在銷售政策和獎(jiǎng)金政策不明確或朝令夕改的問題。致使銷售人員對(duì)企業(yè)缺乏信心，工作消極.。醫(yī)藥分銷企業(yè)普遍存在著激勵(lì)手段單一，過于依賴物質(zhì)激勵(lì)的現(xiàn)象。加之簡(jiǎn)單的銷售手段，銷售人員對(duì)工作沒有積極性。一遇到報(bào)酬更高的工作就會(huì)頻繁地跳槽，因而醫(yī)藥分銷企業(yè)往往銷售隊(duì)伍的流失現(xiàn)象非常嚴(yán)重，而且流失的往往是那些年輕、受過高等教育的、最優(yōu)秀的銷售人員。
（四）報(bào)酬不公平
公平理論認(rèn)為，人們會(huì)將自己的努力與同事們進(jìn)行比較，當(dāng)他們認(rèn)為付出的努力和績(jī)效不如自己的人獲得了更多的報(bào)酬，他就會(huì)降低自己的努力。感覺不公平的報(bào)酬不大可能成為激勵(lì)力量，而且當(dāng)銷售人員感覺不公平的時(shí)候，他們很可能會(huì)離職，而不是繼續(xù)忍受不公平的待遇。所以，報(bào)酬是否公平是評(píng)價(jià)激勵(lì)體系的一個(gè)重要因素。
（五）控制過嚴(yán)，不授權(quán)
對(duì)銷售人員的適當(dāng)控制絕對(duì)是必要的。但控制過嚴(yán)，管理過細(xì)，就有可能妨礙工作，影響銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性。由于銷售人員的工作多數(shù)情況下都必須獨(dú)立工作，常常會(huì)遇到特別情況，控制過嚴(yán)，不適當(dāng)授權(quán)會(huì)使銷售人員認(rèn)為上級(jí)過多介入自己的工作而心情不愉快，士氣低落。
（六）工作評(píng)估不到位
由于藥品的銷售需要大量的培訓(xùn)和客戶服務(wù)活動(dòng)。所以，很多工作是較難量的。現(xiàn)在多數(shù)醫(yī)藥分銷企業(yè)都利用定量指標(biāo)如銷售量、銷售額來評(píng)估銷售人員的工作業(yè)績(jī)，對(duì)客戶服務(wù)等工作缺乏相應(yīng)的評(píng)估。這一點(diǎn)在國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)尤為突出。有些銷售人員不能完成目標(biāo)，有可能是目標(biāo)設(shè)置不合理，也有可能出于一些無法控制的因素，而不是銷售人員個(gè)人工作的問題。另外，與個(gè)人能力無關(guān)的一些因素也會(huì)影響銷售人員的業(yè)績(jī)，如銷售區(qū)域的差異及局部市場(chǎng)的異常變動(dòng)。必須認(rèn)識(shí)到，量化指標(biāo)是科學(xué)的，但可能是不合理的。因此，在評(píng)估時(shí)要強(qiáng)調(diào)原則，也要考慮實(shí)際情況。
（七）才用不匹配
人們?cè)趶氖伦约合矚g的工作時(shí)，就容易產(chǎn)生自我激勵(lì)，反之則會(huì)大大影響士氣。每一個(gè)人都各有所長(zhǎng)，性格也不一樣。有些銷售人員喜歡挑戰(zhàn)性的工作（如開發(fā)新客戶），有些銷售人員則喜歡承擔(dān)更多的責(zé)任（如參加銷售計(jì)劃的制定，做些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)規(guī)劃，承擔(dān)某些市場(chǎng)調(diào)查的任務(wù)），而有些銷售人員不能勝任代表的工作，卻在產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推介方面頗為出色.所以，銷售經(jīng)理應(yīng)該知人善用，而醫(yī)藥企業(yè)銷售職業(yè)進(jìn)一步細(xì)分的趨勢(shì)也為“才用匹配”提供了更好的條件。
二、醫(yī)藥分銷企業(yè)員工激勵(lì)問題的解決建議
（一）采取一切有力措施，解決優(yōu)秀銷售人才的流失問題
醫(yī)藥分銷企業(yè)銷售人員的流失原因是多方面的，要留住銷售人才可以說是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。從目前實(shí)際情況分析，銷售人員的流失最直接、最根本的原因無外乎二類：一是醫(yī)藥分銷企業(yè)分配制度不靈活，收入待遇與外企相比普遍偏低；二是企業(yè)人才晉升機(jī)制不健全，使得受過良好專業(yè)教育的具有綜合素質(zhì)的人才對(duì)個(gè)人的前途缺乏信心解決這個(gè)問題，一方面需要醫(yī)藥代表自身端正工作態(tài)度，更新就業(yè)觀念；另一方面醫(yī)藥分銷企業(yè)在分配制度短期內(nèi)無法作大的變動(dòng)的條件下，確實(shí)需要根據(jù)社會(huì)要求，建立健全內(nèi)部人才競(jìng)爭(zhēng)、晉升機(jī)制，采用外資企業(yè)的成功方法，使之制度化、透明化，確保有能力、能夠勝任高一級(jí)管理工作的銷售人員順利成長(zhǎng)并及時(shí)得到合適的工作崗位。這樣既可讓第一線的銷售人員看清成長(zhǎng)方向，很好地避免優(yōu)秀人才的流失。更能使企業(yè)中每一位經(jīng)營(yíng)管理者都充分了解市場(chǎng)，從而保證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略科學(xué)有效。這是外國(guó)先進(jìn)企業(yè)的慣用做法，并且也是被證明是最經(jīng)濟(jì)和最有效的企業(yè)管理人才的培養(yǎng)途徑。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最根本的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)該像關(guān)心愛護(hù)自己的產(chǎn)品、商標(biāo)那樣愛護(hù)關(guān)心各類人才。在后WTO時(shí)期，如何招好人、用好人、養(yǎng)好人、留住人，是醫(yī)藥分銷企業(yè)要認(rèn)真研究并很好解決的最大難題之一。
（二）把銷售人員激勵(lì)上升到戰(zhàn)略商度
醫(yī)藥分銷企業(yè)必須意識(shí)到銷售人員對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要作用，以及銷售人員激勵(lì)的重要性，并將之上升到戰(zhàn)略高度。否則，企業(yè)制定的銷售人員激勵(lì)機(jī)制僅僅限于一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)方案，不能稱之為激勵(lì)。要做到這一點(diǎn)，國(guó)有企業(yè)必須樹立市場(chǎng)整體觀念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向來確立企業(yè)工作重點(diǎn)，消除市場(chǎng)短視行為。把建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)聯(lián)系起來，建立一個(gè)適合企業(yè)自身情況和市場(chǎng)情況的銷售人員戰(zhàn)略性激勵(lì)體系。
（三）科學(xué)的績(jī)效管理和薪酬設(shè)計(jì)
科學(xué)的績(jī)效管理是銷售人員戰(zhàn)略性激勵(lì)體系有效實(shí)施的關(guān)鍵因素。戰(zhàn)略性激勵(lì)的基本內(nèi)容，就是通過績(jī)效考評(píng)，判別不同員工的支出、努力程度和貢獻(xiàn)份額，有針對(duì)性地支付薪酬、給予獎(jiǎng)勵(lì)，并及時(shí)向員工反饋信息促使其調(diào)整努力方向和行為選擇組合，使他們最大限度地利用其人力資源來實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。
1.績(jī)效評(píng)估應(yīng)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相聯(lián)系
評(píng)價(jià)銷售人員績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該和公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相聯(lián)系。
2.考核指標(biāo)為薪酬提供了依據(jù)，薪酬則使考核指標(biāo)顯得有意義
績(jī)效考核的結(jié)果只有與薪酬聯(lián)系在一起才有意義。如果僅僅只有績(jī)效考核而沒有實(shí)際行動(dòng)，考核的結(jié)果就沒有任何價(jià)值，由此得到的數(shù)據(jù)也就失去了可信度，自然對(duì)員工的行為也不會(huì)造成持續(xù)的影響。有效的激勵(lì)體系應(yīng)該為理想的績(jī)效，創(chuàng)造一種正向的反饋體系，使銷售人員的行為符合企業(yè)的期望。
3.建立有效的評(píng)估機(jī)制
在開績(jī)效評(píng)價(jià)會(huì)時(shí)，主管應(yīng)該和員工討論未來的績(jī)效目標(biāo)和員工的工作計(jì)劃。當(dāng)工作績(jī)效明顯不好的時(shí)候，主觀應(yīng)該和員工一起找出可能的原因，制定并采取措施來彌補(bǔ)這些不足。工作中所列出的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是建立績(jī)效目標(biāo)的依據(jù)。
（四）制定合理的工作目標(biāo)
制訂合理的工作標(biāo)準(zhǔn)，是有效進(jìn)行績(jī)效考評(píng)的基礎(chǔ)。只有如此，才能引導(dǎo)銷售人員的行為，使之與公司的期望一致。過高或過低的工作目標(biāo)，都會(huì)影響激勵(lì)的有效性。比如，公司會(huì)對(duì)大多數(shù)的銷售人員下達(dá)銷售指標(biāo).若指標(biāo)高得脫離實(shí)際，根本不具備可達(dá)成性，銷售人員就會(huì)放棄努力。企業(yè)制定目標(biāo)如果不切實(shí)際，以至銷售人員出現(xiàn)消極反應(yīng)，銷售目標(biāo)的最終達(dá)成與計(jì)劃相距甚遠(yuǎn)。過低的工作目標(biāo)，銷售人員不必付出努力就能輕易達(dá)成，也失去了激勵(lì)的意義。
（五）更加重視培訓(xùn)的作用
醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品和銷售方式的特殊性，要求銷售人員擁有較高的專業(yè)能力。因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的客戶多數(shù)都是專業(yè)人士，一個(gè)好的醫(yī)藥銷售人員必須具備良好的銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和銷售理念，與客戶接觸時(shí)才能得到信任，從而得到客戶的支持。在醫(yī)藥行業(yè)中，很多企業(yè)有定期培訓(xùn)的制度。培訓(xùn)被作為增強(qiáng)員工的工作能力和一種激勵(lì)手段而倍受重視。在很多企業(yè)，尤其是大型跨國(guó)醫(yī)藥分銷企業(yè)，銷售部門有專門為銷售人員提供培訓(xùn)的培訓(xùn)專員，甚至是一個(gè)培訓(xùn)小組。他們直屬于銷售部，也受人事部門管理，培訓(xùn)經(jīng)理往往擁有很高的級(jí)別。
（六）適當(dāng)授權(quán)
這是一個(gè)很重要的激勵(lì)誘因。比如，給業(yè)務(wù)員一定程度的授權(quán)，讓他們?cè)诤涂蛻魠f(xié)商時(shí)有某些回旋余地。既顯露出對(duì)下屬的信任，也容易使他們產(chǎn)生成就感。當(dāng)然，要給他們培訓(xùn)和一些指導(dǎo)原則，讓他們知道怎樣去做，并且有權(quán)做某種決定。
（七）健全監(jiān)督機(jī)制——成功激勵(lì)體系的保障
激勵(lì)的內(nèi)涵絕不僅僅是正面的獎(jiǎng)勵(lì)或鼓勵(lì)，它還包括約束和歸化。激勵(lì)的第一層含義是激發(fā)和誘導(dǎo)；另一層含義即約束和歸化。一個(gè)只有正面激勵(lì)，沒有監(jiān)督的激勵(lì)體系，是不可能成功的。對(duì)于激勵(lì)的第一層含義，組織往往以獎(jiǎng)酬制度來貫徹實(shí)施，而對(duì)于第二層含義，則以負(fù)強(qiáng)化和懲罰來達(dá)到目的。科學(xué)的激勵(lì)體系應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)和監(jiān)督懲罰并舉，既要對(duì)員工表現(xiàn)出來的符合企業(yè)期望的行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，又要對(duì)不符合期望的行為進(jìn)行懲罰，并通過監(jiān)督機(jī)制來最大限度地防止這類行為的發(fā)生。
參考文獻(xiàn)
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[2][法].讓一雅克·拉豐，大衛(wèi)·馬赫蒂摩著，《激勵(lì)理論》第一卷，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2002年
xx年工作目標(biāo)如下：
一;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息。
三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有到xxx個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到xxxx萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造 利潤(rùn)。
以上就是xx年的個(gè)人銷售工作目標(biāo)，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
1. 建議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對(duì)燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢(shì)等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實(shí)力;
時(shí)間是箭，去來迅疾，我們的工作又將迎來新的進(jìn)步，寫一份工作計(jì)劃，為接下來的工作做準(zhǔn)備吧！那么我們?cè)撛趺慈懝ぷ饔?jì)劃呢?小編為大家準(zhǔn)備了區(qū)域銷售工作計(jì)劃范文合集，歡迎大家分享。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃范文一
記得以前有朋友問我的人生理想是什么，我的回答是要成功，住別墅開跑車等。數(shù)年后我總結(jié)：成功和成就恰恰青睞那些有生存危機(jī)的人，而疏遠(yuǎn)那些志向高遠(yuǎn)的人！一個(gè)人理想太遠(yuǎn)大和沒有任何理想一樣，都難以成功！所以在我的字典里，理想這個(gè)詞通常被解釋為信念；信念這個(gè)詞通常被解釋為責(zé)任；責(zé)任這個(gè)詞通常被解釋為職業(yè)道德。把追求責(zé)任心和追求道德的完善作為目標(biāo)的人一定會(huì)走向成功！
伴著新年的鞭炮聲和吉祥如意的親朋好友的祝福我們開心地迎來了20xx年。在電視劇《奮斗》中，徐志森對(duì)他的兒子陸濤說：“你想用你的青春做些什么?” 我又在我的青春里做些什么?我希望自己在邁入三十的門檻時(shí)無需頻頻回首，自信而堅(jiān)定，雙手捧滿了收獲的果實(shí)。
今年我的職業(yè)路在何方?我已給了自己明確的方向，以下是我的個(gè)人工作計(jì)劃：
一、指導(dǎo)思想：
以李先生精神為動(dòng)力，以鄧董理論和馮總重要思想為指針，全面貫徹公司的“務(wù)實(shí)”方針，以獨(dú)家經(jīng)銷為龍頭，以品質(zhì)保證為基本依托，以開發(fā)商、設(shè)計(jì)院為突破口，以商業(yè)信譽(yù)為保障，進(jìn)一步提高服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、品牌意識(shí)，致力于推進(jìn)天津建筑市場(chǎng)，推進(jìn)我公司品牌的突破性進(jìn)展，促進(jìn)全市建筑質(zhì)量的提高。
二、工作目標(biāo)：
1、抓好培訓(xùn)——著眼司本，突出骨干，整體提高。
2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。
3、開發(fā)新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結(jié)——每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。
三、實(shí)施策略
1、堅(jiān)定信念。 靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。先做自己該做的，后做自己想做的
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)。
加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實(shí)踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢(shì)與施工要點(diǎn)，學(xué)習(xí)商業(yè)運(yùn)作，認(rèn)真貫徹公司“務(wù)實(shí)”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學(xué)習(xí)各地先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報(bào)刊雜志、業(yè)務(wù)專著，認(rèn)真加強(qiáng)學(xué)習(xí)、 研究，及時(shí)掌握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，時(shí)刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地。
3、客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。
對(duì)于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點(diǎn)挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。
4、商業(yè)運(yùn)作
找對(duì)人，說對(duì)話，辦對(duì)事。善于分析，放開手腳，敢于表態(tài)！
5、走精干、高效路線
做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手或者榜樣的時(shí)候，我們應(yīng)該做的是去彌補(bǔ)它而不是挑戰(zhàn)它。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃范文二
20xx年很快就要過去了，20xx年即將到來。為將20xx年的銷售工作做得更好，特?cái)M定了以下20xx年個(gè)人銷售工作計(jì)劃書，希望使來年工作更上一層樓。
在一年中，通過市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的'產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所熟識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
下面是公司20xx年銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè)，加上沒有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3）工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃范文三
在已經(jīng)到來的XX年里，世界在發(fā)展，時(shí)代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營(yíng)銷的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo)。
渠道部在公司銷售方面，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷售任務(wù)，如果還沿用以前的營(yíng)銷思路，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷售目標(biāo)。
一、老客戶的回訪和溝通
對(duì)于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平常可以通過電話和公司qq eami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶反映的問題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問題我們也不會(huì)忽略。總之要維護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好。
二、新客戶的開發(fā)
1、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品。
3—4月份，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。
2、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
3、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
4、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
三、建議
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時(shí)，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤(rùn)回報(bào)，二來，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施，不是說說走過場(chǎng)。
第二：對(duì)現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有客戶設(shè)立一個(gè)戶頭，定期核對(duì)客戶回款金額，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說，對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃范文四
一、XX年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)；
2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；
3、
發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項(xiàng)目；
4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。
二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)西安辦事處部門目標(biāo)：8000萬。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬/人；分?jǐn)偟郊径龋考径韧瓿扇f。
三、工作計(jì)劃
1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓
1.1重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，米上高層。
1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。
1.3與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。
2、具體計(jì)劃內(nèi)容：
2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。
2.2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等；
2.3初步掃盤，了解項(xiàng)目狀況。計(jì)劃用什么外墻外保溫?項(xiàng)目進(jìn)展?何時(shí)來確定?分短期、中期、長(zhǎng)期客戶；已用外保溫是哪家?即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集；外墻外保溫施工隊(duì)收集?
2.4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。
2.5邀請(qǐng)客戶考察隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊(duì)伍本地化；項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。
3、客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動(dòng)態(tài)表。
4、大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。
5，銷售費(fèi)用管控
1、辦事處籌備費(fèi)用：34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元；6個(gè)辦公桌，約2400元；1個(gè)會(huì)議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺(tái)臺(tái)式電腦約5000元；1臺(tái)一體機(jī)加改裝墨：元；其他支出：元；
2、日常費(fèi)用：9500元/月辦公費(fèi)用500元/月（水、電、電話）車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月（每筆超過500需報(bào)批黃總）；
3、項(xiàng)目的專項(xiàng)費(fèi)用（需申請(qǐng)）
6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)
1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；
2、大客戶公關(guān)；
3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)；
7、工作效率的管控
1、積極的心態(tài)；
2、工作的氛圍；
3、員工的自我提升；
8、日常工作的管控對(duì)日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營(yíng)銷部門管理制度。
關(guān)鍵詞：規(guī)模化生豬養(yǎng)殖企業(yè)；管理；績(jī)效考核
1 績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)中面對(duì)的問題
規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場(chǎng)由于其管理的范圍以及性質(zhì)特點(diǎn)的差異，在對(duì)其績(jī)效考核體系進(jìn)行設(shè)置時(shí)，存在較多的問題。這主要是由于以下原因造成的：第一，規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場(chǎng)和普通的生產(chǎn)型、銷售型企業(yè)不同，其沒有具體的量化指標(biāo)。最為清楚的量化指標(biāo)"營(yíng)業(yè)收入"則容易被宏觀經(jīng)濟(jì)的大背景影響，即使是企業(yè)的員工不斷努力，也無法改變這個(gè)事實(shí)。第二，在規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場(chǎng)的管理過程中，資金財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)管理、安全管理等職能部門是最為常見的，部門和部門之間的工作存在較大的區(qū)別，在進(jìn)行考核時(shí)，無法對(duì)其進(jìn)行橫向比較。第三，在規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場(chǎng)中，對(duì)象一般包括生豬的總數(shù)量、母豬數(shù)量、豬仔的數(shù)量等，生產(chǎn)單元主要包括飼養(yǎng)、養(yǎng)殖場(chǎng)衛(wèi)生、經(jīng)營(yíng)等，它們之間的職責(zé)有所不同，考核制度也應(yīng)有所差異。
2 績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)理論
在應(yīng)用一套績(jī)效考核體系時(shí)，必須設(shè)計(jì)出對(duì)應(yīng)的考核指標(biāo)。這時(shí)必須按照一定的原則，對(duì)績(jī)效考核體系進(jìn)行完善。針對(duì)性原則、科學(xué)性原則和明確性原則是規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場(chǎng)中，運(yùn)營(yíng)管理企業(yè)所常用的考核體系設(shè)計(jì)原則。針對(duì)性原則，主要是針對(duì)指績(jī)效考核的不同對(duì)象而言。因?yàn)榭?jī)效考核的目的、對(duì)象和側(cè)重點(diǎn)存在區(qū)別，所以在對(duì)績(jī)效考核的要素和指標(biāo)進(jìn)行確定時(shí)，必須結(jié)合實(shí)際的狀況，實(shí)事求是地對(duì)考評(píng)對(duì)象作出評(píng)價(jià)。科學(xué)性原則，則指的是績(jī)效考核要素指標(biāo)體系的確定，心理學(xué)、管理學(xué)、行為科學(xué)等通常是其制定體系的理論來源。通過科學(xué)的調(diào)研方法，以及對(duì)數(shù)據(jù)的整理與分析，確保所選擇出的要素，能夠全方位、多角度地反映規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場(chǎng)的實(shí)際工作狀況。而明確性原則，則是指在績(jī)效考評(píng)體系中，對(duì)于各個(gè)考評(píng)工作要注意細(xì)節(jié)處理，即對(duì)每個(gè)考評(píng)要素指標(biāo)的內(nèi)容、定義等作出詳細(xì)的解釋，同時(shí)簡(jiǎn)化要素指標(biāo)，做到少而精。
3 績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)措施
規(guī)模化生豬養(yǎng)殖企業(yè)績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)難點(diǎn)，可采用以關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）為主的績(jī)效考核體系予以緩解。KPI考核的核心是從眾多的績(jī)效考評(píng)指標(biāo)體系中提取重要性和關(guān)鍵性指標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部自上而下對(duì)總體目標(biāo)進(jìn)行層層分解，將員工的個(gè)人行為與部門的目標(biāo)相結(jié)合。
3.1職能部門績(jī)效考核
職能部門績(jī)效考核可分為月度管理工作績(jī)效考核、年度工作目標(biāo)考核和年度綜合考評(píng)。
第一，月度管理績(jī)效考核是確保企業(yè)安全盈利的關(guān)鍵，以年度工作目標(biāo)和年度綜合考評(píng)為基礎(chǔ)，采用定性考核和定量考核相結(jié)合的方式進(jìn)行。考核實(shí)行百分制，內(nèi)容可包括經(jīng)營(yíng)效益、安全質(zhì)量和管理工作三部分。其中，經(jīng)營(yíng)效益適用所有部門，即按照企業(yè)完成目標(biāo)拆分通行費(fèi)收入的百分率評(píng)分；安全質(zhì)量適用所有部門，凡發(fā)生影響企業(yè)安全考核目標(biāo)的事故時(shí)，實(shí)行"一票否決"，主責(zé)部門和安全管理部本項(xiàng)得零分，其他部門酌情扣分；管理工作，由各部門按月上報(bào)管理工作計(jì)劃，經(jīng)企業(yè)審核通過后作為該月考核內(nèi)容。
第二，部門年度工作目標(biāo)考核，依據(jù)企業(yè)上級(jí)主管單位（如：集團(tuán)公司、董事會(huì)）對(duì)本企業(yè)的工作要求、年度計(jì)劃，對(duì)照職能部門與崗位職責(zé)，確定各部門的考核內(nèi)容與分值，并實(shí)行百分制打分考核。
第三，部門年度綜合考評(píng)，采用年度工作目標(biāo)考核與月度管理工作績(jī)效考核相結(jié)合的方式進(jìn)行，實(shí)行百分制評(píng)分考核，其中年度目標(biāo)考核得分占綜合考評(píng)得分的主要部分，月度管理工作績(jī)效考核得分（年度平均分）占次要部分。在考核期間內(nèi)對(duì)企業(yè)有重大貢獻(xiàn)或造成重大損失的個(gè)人，實(shí)行特殊獎(jiǎng)扣。
3.2分片豬圈績(jī)效考核
對(duì)整個(gè)規(guī)模化生豬養(yǎng)殖進(jìn)行分片劃區(qū)，分片豬圈績(jī)效考核可分為單位考核、個(gè)人考核、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)等方式。
第一，單位考核是指企業(yè)成立考評(píng)小組，按月對(duì)分片各豬圈的工作情況進(jìn)行考核。考核內(nèi)容可包括：（1）安全生產(chǎn)管理，主要考核安全基礎(chǔ)管理、制度執(zhí)行、安全關(guān)鍵點(diǎn)控制情況；（2）工作質(zhì)量管理，主要考核管理工作質(zhì)量和工作任務(wù)完成情況；（3）經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理，主要考核成本控制、日常管理等情況；
第二，個(gè)人考核指各分片豬圈的員工日常考核和年度考評(píng)。員工日常考核由企業(yè)根據(jù)管理制度、各崗位的工作職責(zé)和操作要求制訂具體考核項(xiàng)目與分值，以每月一評(píng)的方式實(shí)施。員工年度考評(píng)以各分片豬圈日常考核及企業(yè)稽查情況為基礎(chǔ)，結(jié)合量化的員工考勤及獎(jiǎng)懲情況，形成員工的年度考評(píng)結(jié)果。根據(jù)考評(píng)結(jié)果，按一定的控制比例，劃分為優(yōu)秀、良好、較好、合格及不合格五檔，設(shè)定每一檔的年終獎(jiǎng)金基數(shù)，乘以崗位獎(jiǎng)金系數(shù)后即為該員工的年終獎(jiǎng)?lì)~度。
第三，專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)是指根據(jù)養(yǎng)殖場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，針對(duì)特定事項(xiàng)設(shè)定的獎(jiǎng)勵(lì)，主要包括對(duì)豬圈內(nèi)豬的身體狀況的了解，對(duì)豬圈內(nèi)的衛(wèi)生打掃的好，對(duì)豬圈存在的安全隱患及時(shí)發(fā)現(xiàn)。還有在生豬銷售方面，取得了良好的業(yè)績(jī)的，都應(yīng)該給予獎(jiǎng)勵(lì)，無論是精神上的還是物質(zhì)上的的，都會(huì)激發(fā)起員工的工作人情。
4 結(jié)束語
總而言之，為了實(shí)現(xiàn)激勵(lì)員工的目標(biāo)，最為有效的辦法，是給員工一個(gè)明確的、可行的、自己認(rèn)可的目標(biāo)，同時(shí)在規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)過程中采用關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核體系。對(duì)于管理者而言，使用關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)部門或員工個(gè)人的績(jī)效進(jìn)行考評(píng)，有助于管理水平的提高；對(duì)于被考評(píng)者而言，有利于明確工作目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
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