時(shí)間：2022-12-11 21:02:15
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇餐廳營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1、懷舊主題茶餐廳的特征
懷舊主題茶餐廳把菜式、服務(wù)、環(huán)境、主題文化等方面的進(jìn)行整體的融合與創(chuàng)新使顧客能夠?qū)で蟮揭环N情感上的共鳴，增強(qiáng)顧客的情感歸屬，維系顧客的情感。
2、懷舊主題茶餐廳的內(nèi)涵
懷舊主題茶餐廳通過推出層出不窮的富有個(gè)性的、有新鮮感的懷舊主題來迎合顧客對(duì)餐飲消費(fèi)的不同需求。顧客可以根據(jù)自己的喜好一邊享受與懷舊主題相關(guān)的產(chǎn)品，一邊欣賞懷舊，體驗(yàn)不一樣的用餐感覺。懷舊主題茶餐廳向顧客提供餐飲、休閑、娛樂一體化的特色服務(wù)，通過設(shè)計(jì)不同的懷舊主題吸引顧客的眼球，滿足顧客對(duì)茶餐廳多樣化、個(gè)性化的需求。力求將“傳統(tǒng)”和“創(chuàng)新”結(jié)合，讓顧客與時(shí)尚同行。
二、懷舊主題茶餐廳的現(xiàn)狀及存在的問題
1、懷舊主題定位不準(zhǔn)確
懷舊主題茶餐廳選擇一個(gè)合適的懷舊類別至關(guān)重要，但是懷舊的種類繁多，有科幻，文藝，喜劇，恐怖等眾多元素，這就增加了選擇難度。無論選擇什么樣的懷舊主題都不能脫離了消費(fèi)者的需求，有些投資者前期沒有做好市場(chǎng)調(diào)查解消費(fèi)者的需求，同時(shí)為了標(biāo)新立異選擇了一些冷門的懷舊主題，比如恐怖，驚悚場(chǎng)景等這就導(dǎo)致一些消費(fèi)者接受不了強(qiáng)烈的感官?zèng)_擊，從而失去一部分消費(fèi)者，而不被消費(fèi)者接受的懷舊主題就是失敗的。
2、過多注重懷舊主題的裝潢使菜品淪為配角
懷舊主題茶餐廳的主題作為一大特色吸引著眾多的消費(fèi)者，因此茶餐廳會(huì)花費(fèi)很多心思在懷舊主題的設(shè)計(jì)上，內(nèi)部裝潢，相關(guān)餐具的選擇及菜品命名都會(huì)與懷舊內(nèi)容息息相關(guān)，卻忽視了最本質(zhì)也是最重要的菜品本身。造成了懷舊主題花俏噱頭足，菜品一般僅可下咽的局面。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)懷舊主題的新鮮感消失后，單靠環(huán)境氛圍吸引消費(fèi)者是行不通的，要想留住消費(fèi)者還是得靠美味的食物和一流的服務(wù)。
3、宣傳方式不當(dāng)
懷舊主題茶餐廳標(biāo)榜自己是充滿文藝氣息的是有品位的，不屑于向其他茶餐廳那樣發(fā)傳單大張旗鼓的宣傳，他們認(rèn)為這樣會(huì)降低格調(diào)。因此懷舊主題茶餐廳往往依靠的是口碑相傳。這種宣傳方式雖然會(huì)帶來一部分消費(fèi)者但是沒有傳統(tǒng)宣傳方式效果好，此時(shí)就需要投資者英明的決策了。
三、懷舊主題茶餐廳的營銷策略
在營銷策略上，傳統(tǒng)無可厚非，創(chuàng)新卻更勝一籌，無論什么策略都只是為協(xié)調(diào)一致地幫助品牌突破市場(chǎng)。結(jié)合懷舊主題茶餐廳容易出現(xiàn)的問題，我們總結(jié)了如下相應(yīng)的營銷策略。
1、懷舊主題產(chǎn)品營銷策略——菜品更新
現(xiàn)如今是一個(gè)“搏眼球”的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，也是一個(gè)“重品質(zhì)”的物質(zhì)時(shí)代，人們?cè)谧非蠡ㄉ谇嘻惖膽雅f主題環(huán)境的同時(shí)，內(nèi)心更是看中自己所買單的產(chǎn)品質(zhì)量。多種多變的懷舊主題本該是我們的優(yōu)勢(shì)所在，為了避免菜品淪為配角的悲劇，茶餐廳應(yīng)著重菜品的定期更新。懷舊主題茶餐廳的消費(fèi)主體是對(duì)時(shí)尚及其敏感的、是走在流行最前沿的，是將懷舊作為小資生活一部分的，因此，我們必須對(duì)“食尚”保持高度的敏感，跟隨社會(huì)的熱點(diǎn)，緊隨當(dāng)下懷舊的潮流，追溯老懷舊的經(jīng)典，結(jié)合品牌自身的風(fēng)情，在不同的時(shí)間，針對(duì)不同的年齡層，推出不同的懷舊主題新菜品。
2、商業(yè)營銷策略
針對(duì)顧客，采取會(huì)員制營銷，將前來消費(fèi)的顧客發(fā)展為本店會(huì)員，給予相應(yīng)的折扣優(yōu)惠，促使其成為餐廳的穩(wěn)定客源。同時(shí)，利用老會(huì)員顧客的口碑相傳，為餐廳帶來新的顧客，以此形成循環(huán)發(fā)展。實(shí)體促銷免費(fèi)試吃是近幾年新興的一種促進(jìn)營銷方式，直擊人們“貪便宜”的內(nèi)心，吸引大批的消費(fèi)者。與此同時(shí)，利用現(xiàn)在人們喜愛的“曬”行動(dòng)，為餐廳進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營銷奠定了基礎(chǔ)。聯(lián)合營銷同銀行、寫字樓、健身中心等聯(lián)合推出消費(fèi)卡券，實(shí)施聯(lián)合營銷。例如在固定的幾天使用規(guī)定的銀行卡在餐廳進(jìn)行消費(fèi)時(shí)會(huì)有相應(yīng)的折扣；在寫字樓發(fā)放打折卡、電子優(yōu)惠券等來吸引人們消費(fèi)。在擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，真正的實(shí)現(xiàn)了吃、喝、玩、樂的一體化。尾數(shù)定價(jià)懷舊主題茶餐廳最根本的定位還是茶餐廳，休閑飲食是我們的基礎(chǔ)，追求新鮮刺激的大學(xué)生、享受小資文化的白領(lǐng)是茶餐廳的主要消費(fèi)群，利用消費(fèi)主體的消費(fèi)心態(tài)，以及根據(jù)他們的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，在產(chǎn)品定價(jià)上我們可以采取討巧的尾數(shù)定價(jià)法，一方面可以刺激人們的消費(fèi)心理，另一方面可以提升產(chǎn)品的口碑。
3、網(wǎng)絡(luò)宣傳策略
網(wǎng)上訂餐伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展崛地而起，各類的訂餐APP充斥著人們的手機(jī)屏幕，懷舊主題餐廳在網(wǎng)上訂餐方面不但可以減少一部分運(yùn)營成本，而且網(wǎng)上的同類餐廳競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不是很激烈。顧客在網(wǎng)上看到餐廳的別致主題后會(huì)產(chǎn)生到店里看一看的“獵奇”心態(tài)，促使了更多消費(fèi)客源的形成。
作者:楊平 單位:沈陽理工大學(xué)
參考文獻(xiàn)
引言
餐飲企業(yè)服務(wù)營銷是提升顧客粘性、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的重要手段。在當(dāng)前餐飲企業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，營銷普遍缺乏新意的情況下，如何找到合適的營銷策略，并加以落實(shí)執(zhí)行，對(duì)企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)提升、利潤增長來說非常重要，以下是本文提出的幾個(gè)方面的服務(wù)營銷策略。
一、關(guān)注顧客，提供細(xì)節(jié)服務(wù)
餐飲企業(yè)在關(guān)系化營銷方面，如果能夠?yàn)轭櫩吞峁┘?xì)微的關(guān)懷和服務(wù)，則可以讓顧客感受到溫暖，從細(xì)微之處打動(dòng)顧客，這也是贏得大量回頭客的重要原因。例如，根據(jù)顧客的各種需求，服務(wù)人員耐心細(xì)致的提供服務(wù)，例如，顧客對(duì)吃剩下的食物打包、提供兒童餐具、及時(shí)開具發(fā)票、調(diào)節(jié)餐廳溫度等，這些非常細(xì)微到位的服務(wù)，也是未來餐飲企業(yè)需要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的。又如，顧客由于匆忙到餐廳就餐，可能會(huì)將一些隨身攜帶的物品落在出租車內(nèi)，如果餐廳保安人員，能夠記下每一位顧客乘坐出租車的車牌號(hào)，則在顧客丟落東西時(shí)，能夠準(zhǔn)確的提供出租車信息，那么會(huì)令顧客非常感動(dòng)的。這就是細(xì)微之處的服務(wù)營銷，顧客一定愿意再次光臨這樣的酒店。
二、學(xué)習(xí)為顧客省錢
顧客在點(diǎn)餐時(shí)，可能會(huì)由于對(duì)餐廳菜品的量大小把握不好，有時(shí)候可能會(huì)造成點(diǎn)的過多，浪費(fèi)金錢。在這種情況下，如果服務(wù)小姐過來給顧客建議，提供一些合理的菜單推薦，能夠?yàn)轭櫩凸?jié)省一些費(fèi)用。顧客既能夠吃得放心滿意，還不至于造成浪費(fèi)，則顧客就會(huì)感激服務(wù)人員。因此在服務(wù)營銷方面，不能只注重賣出更多貴的菜品，更重要的是讓顧客吃的滿意不浪費(fèi)。在這方面，餐飲企業(yè)可以學(xué)習(xí)沃爾瑪，將為顧客節(jié)約每一分錢的口號(hào)落到實(shí)處，沃爾瑪壓縮開支，嚴(yán)格控制成本，包括采購成本，物流配送成本，運(yùn)營管理成本等。
三、主動(dòng)為顧客催廚，節(jié)約等待時(shí)間
現(xiàn)在許多商務(wù)人士把吃飯都看成是負(fù)擔(dān)，因?yàn)樘速M(fèi)時(shí)間了。假如中午吃飯多浪費(fèi)了十分鐘，他估計(jì)都要折合成股市跌的點(diǎn)數(shù)，或是抱怨少談了一單生意。因此，從這個(gè)角度分析，餐飲企業(yè)在實(shí)施服務(wù)營銷方面，應(yīng)該注重對(duì)顧客時(shí)間的節(jié)約，這就需要提供主動(dòng)的催廚服務(wù)，幫助顧客催促后廚，讓盡快送上所點(diǎn)的菜，這種做法能夠?yàn)轭櫩凸?jié)約時(shí)間。在當(dāng)前這樣快節(jié)奏的生活、工作狀態(tài)下，餐飲企業(yè)上菜必須得快。要是稍慢，顧客就容易鬧情緒了，盡管進(jìn)門、入座、點(diǎn)菜你做的他都滿意，可如果讓顧客等待時(shí)間太長，估計(jì)以后顧客不會(huì)再來了。
四、送客要全心全意為顧客
設(shè)想在一日大雨傾盆的天氣，餐廳里就完餐的顧客等著要走，可雨這么大，叫個(gè)出租就那么一會(huì)兒工夫也會(huì)被淋個(gè)落湯雞。這可怎么辦呢？看見門口有些焦急的顧客，服務(wù)經(jīng)理馬上過去問明情況。之后，他叫了幾個(gè)服務(wù)員，一人拿一把傘，把要走的每位顧客送上了已叫好的出租車。還有五位顧客說是要趕公交車，服務(wù)經(jīng)理和幾個(gè)服務(wù)員二話沒說，撐傘送他們到最近的公交站臺(tái)上，直到看著上車后才離去。此時(shí)他身上的衣服已濕透了，因?yàn)槟莻憷鲜莾A向顧客，而自己大半個(gè)身子卻被雨澆著。像這樣的場(chǎng)景，就需要餐飲企業(yè)做到更加細(xì)致，全心全意為顧客服務(wù)，顧客可能會(huì)忘了具體為他送雨傘的服務(wù)生，但是一定會(huì)記住是哪家餐廳做得如此令其感動(dòng)的服務(wù)。這種全心全意的服務(wù)，就是做好的營銷。
五、為顧客提供高質(zhì)量的菜品服務(wù)
菜品服務(wù)，就是在顧客就餐時(shí)，為顧客提供高質(zhì)量的菜品。每一道菜都要用健康優(yōu)質(zhì)的食材，保障顧客食用得安全放心。菜品的質(zhì)量是餐飲企業(yè)發(fā)展的生命線，是基礎(chǔ)，沒有優(yōu)質(zhì)的菜品，其他方面的營銷即使做的再好，企業(yè)恐怕也不能持續(xù)發(fā)展。因此，一定要做好菜品品質(zhì)的控制，每一道菜都要選用優(yōu)質(zhì)的食材進(jìn)行加工，為顧客提供放心、安全、可靠的菜品，同時(shí)，餐飲企業(yè)要主動(dòng)為顧客介紹食材的來源，以及菜品加工制作的方式，才能做好基礎(chǔ)的質(zhì)量服務(wù)營銷工作。
六、為顧客提供舒適優(yōu)雅的環(huán)境服務(wù)
餐飲服務(wù)的有形化營銷，主要是指為顧客創(chuàng)造更加優(yōu)良的用餐環(huán)境。如干凈整潔的環(huán)境，會(huì)使人感到就餐的安全衛(wèi)生，而臟亂差的環(huán)境，即使是價(jià)格低廉，也只能是吸引特定的群體用餐，難以做到擴(kuò)大規(guī)模和企業(yè)品牌的提升沉淀。餐飲環(huán)境的營銷，本質(zhì)上就是環(huán)境的品質(zhì)提升和優(yōu)化，包括餐廳的選擇地段、建筑物風(fēng)格、就餐桌椅、餐廳裝飾、燈光背景等，這些不僅要顯得優(yōu)雅、干凈、整潔，還要與餐廳的主題特色菜品相匹配，這樣才能體現(xiàn)出餐廳的特色，給顧客留下更深的印象。環(huán)境服務(wù)，不僅可以讓顧客找到一種溫馨的就餐感覺，而且更重要的是顧客會(huì)記住令其印象深刻的餐廳環(huán)境，以后也會(huì)經(jīng)常光顧的。
七、結(jié)語
說到餐飲業(yè)，中國的美食一直享譽(yù)世界，但罕有中國餐飲巨頭能將連鎖店開到歐美國家，我們卻看到麥當(dāng)勞和肯德基在中國遍地開花。洋快餐通過為兒童提供精美動(dòng)漫玩具來誘導(dǎo)消費(fèi)者開心消費(fèi)，它們成功的秘訣在于不僅讓顧客填飽肚子，還要制造快樂，在它們成為快餐業(yè)巨無霸之時(shí)，同時(shí)也成為世界上最大兒童動(dòng)漫玩具的供給者。
動(dòng)漫營銷一直備受餐飲業(yè)者的青睞，對(duì)于麥當(dāng)勞和肯德基來說，更有著千絲萬縷的卡通情結(jié)，它們的動(dòng)漫營銷潛移默化中抓住了眾多消費(fèi)者的心。據(jù)了解，麥當(dāng)勞營銷活動(dòng)要點(diǎn)除了贈(zèng)送卡通玩具、推出相應(yīng)主題產(chǎn)品外，帶給消費(fèi)者全新的就餐體驗(yàn)也成為麥當(dāng)勞別具匠心的設(shè)計(jì)。功夫熊貓餐廳就是麥當(dāng)勞數(shù)十年動(dòng)漫營銷活動(dòng)之一。
麥當(dāng)勞推出功夫熊貓主題餐廳可謂用意頗深，眾所周知，追隨電影熱潮各種營銷活動(dòng)都是有時(shí)效性的，麥當(dāng)勞功夫熊貓主題餐廳也不例外。麥當(dāng)勞作為動(dòng)漫營銷的行家，自然有自己的辦法，其設(shè)計(jì)并非像傳統(tǒng)主題餐飲店那樣，而是采用了比較簡(jiǎn)單的裝飾方法，在門窗粘貼《功夫熊貓2》中的主人公阿寶的圖像，周圍墻壁上張貼一些功夫熊貓海報(bào)，點(diǎn)餐臺(tái)上方展示的部分菜單圖印上阿寶的圖像等，如此就是功夫熊貓主題餐廳的所有“主題”。主題餐廳只是一個(gè)噱頭，快餐企業(yè)在推出某一時(shí)段主題時(shí)，無需實(shí)在裝修，只需要一些動(dòng)漫元素的點(diǎn)綴，消費(fèi)者的情緒就會(huì)很快被點(diǎn)燃。麥當(dāng)勞最成功的地方不是它的主題餐廳，而是它選用了功夫熊貓來進(jìn)行動(dòng)漫營銷。
肯德基當(dāng)然也不會(huì)放棄動(dòng)漫營銷這樣有效的經(jīng)營手段，他們的動(dòng)漫營銷策略押寶在麥兜上。在麥當(dāng)勞推出功夫熊貓系列活動(dòng)的同時(shí)，肯德基也推出了買快樂兒童餐，送麥兜玩具，針對(duì)學(xué)生假期將至，推出了主題宣傳語為“麥兜的幸福暑假生活”等活動(dòng)。
目前，國內(nèi)知名中式快餐連鎖企業(yè)真功夫已正式對(duì)外界宣布將全面挖掘兒童餐飲市場(chǎng)。據(jù)悉，真功夫?qū)⒅鞔颉盃I養(yǎng)”概念，矛頭直指洋快餐。另外，在對(duì)兒童群體的營銷策略上，真功夫選擇了聯(lián)姻動(dòng)漫這種新興的營銷模式。真功夫此舉，很有可能打破洋快餐盤踞兒童快餐市場(chǎng)的格局。
當(dāng)然，僅僅定位于營養(yǎng)快餐還只是第一步，借力動(dòng)漫營銷撬開兒童消費(fèi)者的認(rèn)同，這才是重中之重。真功夫聯(lián)姻著名動(dòng)漫品牌“豬豬俠”在全國350家餐廳同步推出兩款兒童餐，真功夫之所以選擇動(dòng)漫營銷的模式，主要在于動(dòng)漫本身與兒童消費(fèi)者具有心理接近的契合點(diǎn)，借助其品牌影響力，有利于縮短營銷周期，進(jìn)而直接促進(jìn)銷售。由此可見，國內(nèi)外快餐業(yè)通過動(dòng)漫營銷適時(shí)助力業(yè)務(wù)的發(fā)展是不錯(cuò)的選擇。
隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，酒店已從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向基本平衡，現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過于求為主要特征的買方市場(chǎng)。酒店的數(shù)量、客房和床位的數(shù)量逐年上升，而酒店的客房出租率呈現(xiàn)出年年下滑、下降的趨勢(shì)，企業(yè)利潤大幅度下降，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡。現(xiàn)在令許多酒店總經(jīng)理們頭痛，感到難辦的是酒店客源問題，與此相比較，任何其他經(jīng)營管理上的問題都顯得無足輕重。如何開拓酒店客源，如何才是客源含金量?如何使全年的客源較均衡分布?如何使酒店經(jīng)營日子好過些?酒店的出路何在?這實(shí)質(zhì)是一個(gè)問題。即就是本文要研究的酒店?duì)I銷策略問題。
二、酒店?duì)I銷工作存在的問題
實(shí)踐表明，我國酒店業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷導(dǎo)向的重要性和艱巨性認(rèn)識(shí)上還有很大差距，營銷機(jī)制尚沒有很好地建立起來，營銷人才缺乏，營銷手段落后。具體來說我國酒店?duì)I銷存在以下問題：
1.營銷工作處于初級(jí)階段，營銷模式傳統(tǒng)。我國不少酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致我國酒店經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。
2.酒店?duì)I銷中存在科技含量低、營銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問題。許多酒店在經(jīng)營運(yùn)用過程中，還沒有開始構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到酒店市場(chǎng)營銷當(dāng)中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。
3. 酒店?duì)I銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題，缺乏營銷規(guī)劃。酒店在營銷活動(dòng)中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長期的營銷目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對(duì)策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和長期的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。[1]
4.我國酒店品牌建設(shè)滯后。與國際上品牌運(yùn)作歷史長、經(jīng)驗(yàn)豐富的知名企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)在品牌經(jīng)營上存在巨大的差距：一是知名品牌少;二是在品牌開發(fā)上投入的財(cái)力和精力嚴(yán)重不足，缺少宣傳和整體形象設(shè)計(jì);三是品牌開發(fā)缺乏層次性和針對(duì)性;四是國內(nèi)很多品牌則缺乏準(zhǔn)確的定位，沒有核心的利益點(diǎn)，缺乏靈魂。
三、提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力的營銷策略
通過分析我國酒店?duì)I銷工作存在的問題和借鑒國外酒店?duì)I銷的成功經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，酒店經(jīng)營者可以采取以下科學(xué)的營銷策略來提升酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。
(一)內(nèi)部營銷策略
內(nèi)部營銷理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。
1.管理者首先考慮如何增加員工的讓渡價(jià)值，而不能僅僅考慮從員工的工作中獲取更多利益。
2.要能使員工對(duì)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)有更高的參與度，并且其影響員工參與的作用力是“拉”式的，這和未實(shí)行內(nèi)部營銷的“推”式的員工參與有著很大的不同。
3.在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性，使每位員工能夠積極主動(dòng)地服務(wù)客人，隨時(shí)注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進(jìn)行推銷。比如，前臺(tái)接待員在客人入住時(shí)，不失時(shí)機(jī)地向客人介紹本地的旅游點(diǎn)、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動(dòng)，以期延長客人下榻時(shí)間;行李員可以利用替客人搬運(yùn)行李、送客人上房間的機(jī)會(huì)，根據(jù)客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷酒店產(chǎn)品;餐廳服務(wù)員主動(dòng)熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動(dòng)在不知不覺中進(jìn)行。這樣酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。
(二)文化營銷策略
現(xiàn)在我們顧客的行為越來越具有“文化性”。他們?nèi)胱【频瓴粌H僅是為了物質(zhì)上的滿足，很大程度上是為了滿足精神上的需要。他們希望自己有個(gè)性，有品位，希望得到別人的贊賞與尊敬，能夠在酒店感受到“ 酒店味道，酒店氣息”的感覺 。
實(shí)施文化營銷策略是讓營銷披上文化的袈裟，賦予文化的品味與靈魂。文化營銷是充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，即在酒店?duì)I銷活動(dòng)流程中均主動(dòng)進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，營造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會(huì)公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。實(shí)施文化營銷策略可以從以下幾方面進(jìn)行：
1.理念文化營銷。理念文化是營銷文化的基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)在營銷中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求為顧客所接受的價(jià)值信條作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對(duì)整個(gè)企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同，最后達(dá)到酒店與消費(fèi)者價(jià)值觀念的共鳴。
2.產(chǎn)品文化營銷。把文化內(nèi)涵融于酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作、包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)之中，突出飯店產(chǎn)品知識(shí)化特點(diǎn)，充分體現(xiàn)其文化價(jià)值的作用。讓客人感覺酒店提供功能新穎獨(dú)特的產(chǎn)品或營造讓人留戀忘返的環(huán)境氛圍，給客人留下深刻的印象。
3. 環(huán)境文化營銷。酒店應(yīng)該把重點(diǎn)投向環(huán)境的設(shè)計(jì)和氣氛的營造上，飯店環(huán)境的創(chuàng)新上要不拘一格、從酒店外在的有形店景文化到店內(nèi)的功能布局、設(shè)計(jì)裝飾、環(huán)境烘托、燈飾小品、掛件寓意都要體現(xiàn)文化主題和內(nèi)涵。
(三)無線網(wǎng)絡(luò)營銷策略
高科技信息系統(tǒng)和產(chǎn)品在酒店中的運(yùn)用使酒店?duì)I銷、管理專業(yè)化，成本降低。在酒店?duì)I銷中，筆者認(rèn)為可以引入無線營銷策略這一新穎營銷模式。無線營銷就是一種基于交互式、隨時(shí)隨地、全時(shí)連通的通訊技術(shù)的營銷手段，它通過移動(dòng)通信平臺(tái)，以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，選擇合適的時(shí)間，地點(diǎn)開展廣告、銷售產(chǎn)品、提供基于移動(dòng)性的服務(wù)等營銷活動(dòng)，通過與客戶個(gè)性化和人性化的接觸，與客戶保持長期互動(dòng)的關(guān)系，培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度。
夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺得如火山爆發(fā)天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無限量供應(yīng)。可能有的人認(rèn)為會(huì)虧損，事實(shí)證明相當(dāng)于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經(jīng)理的時(shí)候，包括重慶的直營店都是這樣的一個(gè)營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實(shí)作為依據(jù)，大家就不用懷疑。
最后說明一點(diǎn)，光大家聽到啤酒免費(fèi)就足以吸引眼球。是你，難道不去？
2、火上加火策略
既然大家覺得吃火鍋上火，我們到不如來個(gè)火上加火策略。這也是營銷策略之一，實(shí)際操作方法就是“上火，你更火！”的主題營銷活動(dòng)——“天上掉餡餅，火鍋免費(fèi)整”。
活動(dòng)規(guī)則：
A、每天前來就餐的顧客，有一桌將會(huì)獲得全免單的機(jī)會(huì)。
B、如果你餐廳有68張臺(tái)位，在抽獎(jiǎng)箱里放置68個(gè)乒乓球。其中有一個(gè)球是免費(fèi)的。
C、在運(yùn)營高峰期，舉例晚上8點(diǎn)是客人入座率的時(shí)候，將入座的客人進(jìn)行扎帳。
D、挨桌讓客人摸獎(jiǎng)，若摸到免費(fèi)那個(gè)乒乓球，則在扎帳之前的消費(fèi)全由店買單。哪怕客人消費(fèi)了20xx塊，只要他又那么好的運(yùn)氣和膽量。
此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點(diǎn)要把這種氣氛做出來，用互動(dòng)的氣氛轉(zhuǎn)移人們對(duì)火的另外一種期盼。同時(shí)這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運(yùn)，如同中了彩票頭獎(jiǎng)；如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費(fèi)了。
[關(guān)鍵詞]餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新策略
餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷策略是通過利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，引導(dǎo)受眾參與傳播內(nèi)容，對(duì)餐飲產(chǎn)品、品牌、活動(dòng)產(chǎn)生了解、認(rèn)同和共鳴，以達(dá)到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過程。這種優(yōu)勢(shì)是其他營銷手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個(gè)適應(yīng)的過程和認(rèn)同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時(shí)間價(jià)值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營銷方式，這樣會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營銷方式的實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者來說，不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉拢瑢?duì)新的東西總是過分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對(duì)現(xiàn)代營銷方式的進(jìn)一步認(rèn)同。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾提出了“注意力經(jīng)濟(jì)”的概念，他們認(rèn)為，在信息化社會(huì)中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟(jì)資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)就是吸引消費(fèi)者的注意力。如何創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)購買欲望，抓住消費(fèi)者就成為餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵。
一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷策略的內(nèi)容
具體的說，就是通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷策略的運(yùn)用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。
二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)
1.互動(dòng)性
餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)餐飲營銷方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。
2.時(shí)效性
餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營銷費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營銷費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營銷還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營銷過程沒有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購買餐飲產(chǎn)品的決策。
3.替代選擇性
網(wǎng)絡(luò)營銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢將大大減少。也就是說，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。
開展網(wǎng)絡(luò)營銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營銷的市場(chǎng)區(qū)位來看，目前我國上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。
三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的具體運(yùn)用策略
餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過門戶網(wǎng)站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。總之，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合。基于網(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，通過傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。
1.雙向溝通，提供增值服務(wù)
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。
建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷十分重要。
2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請(qǐng)他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購賣較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問、登門享受限時(shí)特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。
3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求
運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，最大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。
4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見
直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長和總經(jīng)理，而董事長在開會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見，隨時(shí)抽問相關(guān)部門主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門。
5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線
網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點(diǎn)擊率，就是酒店收到的廣告效益。
6.網(wǎng)絡(luò)營銷人員必須進(jìn)行良好的培訓(xùn)
過去服務(wù)人員面對(duì)客戶的時(shí)間比較短，因此服務(wù)行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學(xué)上稱為“Serviceacting(服務(wù)飾演)”若是長時(shí)間的服務(wù)，就必須把行為轉(zhuǎn)換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關(guān)懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務(wù)人員的態(tài)度、行為，應(yīng)該再接受訓(xùn)練，不但要重新調(diào)整服務(wù)心態(tài)，也必須對(duì)餐飲的服務(wù)內(nèi)容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權(quán)，讓他們面對(duì)客戶的時(shí)候，能夠更快承諾更多服務(wù)內(nèi)容。
參考文獻(xiàn)：
一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷策略的內(nèi)容
具體的說，就是通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷策略的運(yùn)用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。
二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)
1.互動(dòng)性
餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)餐飲營銷方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。
2.時(shí)效性
餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營銷費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營銷費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營銷還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營銷過程沒有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購買餐飲產(chǎn)品的決策。
3.替代選擇性
網(wǎng)絡(luò)營銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢將大大減少。也就是說，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。
開展網(wǎng)絡(luò)營銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營銷的市場(chǎng)區(qū)位來看，目前我國上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。
三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的具體運(yùn)用策略
餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過門戶網(wǎng)站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。總之，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合。基于網(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，通過傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務(wù)
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。
建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請(qǐng)他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購賣較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問、登門享受限時(shí)特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。
3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求
運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，最大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。
4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見
直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長和總經(jīng)理，而董事長在開會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見，隨時(shí)抽問相關(guān)部門主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門。
5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線
網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點(diǎn)擊率，就是酒店收到的廣告效益。
關(guān)鍵詞：小型餐飲企業(yè)避強(qiáng)就弱定位法避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法立足雙贏換位思考堅(jiān)持長效促銷的定位法
0引言
現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)是一個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)，正在經(jīng)歷著快速成長的機(jī)遇。從2006年起我國餐飲消費(fèi)全年的零售總額已經(jīng)突破了1萬億元大關(guān)，達(dá)到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個(gè)數(shù)字的背后，是餐飲業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入了戰(zhàn)國時(shí)代——群雄逐鹿，攻城略地，外銷內(nèi)合，手段頻出。正因餐飲行業(yè)其特殊的市場(chǎng)地位和持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，已經(jīng)成為許多投資者看中的行業(yè)，但是，餐飲行業(yè)同時(shí)也存在著比較激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這種狀態(tài)下，要想使自己的企業(yè)能夠正常的持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營下去，餐飲經(jīng)營者必須總體上把握和分析當(dāng)前餐飲市場(chǎng)的一個(gè)整體狀況，然后全面分析當(dāng)前餐飲行業(yè)的發(fā)展方向和前景，制定合適的市場(chǎng)營銷策略和廣告策略。特別是對(duì)那些缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的小餐飲企業(yè)來說，它們的市場(chǎng)定位顯得就尤為重要，那么小餐飲企業(yè)該如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)明確的定位呢？
1小餐飲企業(yè)可以采取“避強(qiáng)就弱”定位法
小餐飲企業(yè)有意識(shí)地根據(jù)自身的接待能力而進(jìn)行市場(chǎng)定位，切忌好高騖遠(yuǎn)。當(dāng)然，這并不是在確定市場(chǎng)定位時(shí)排斥一些消費(fèi)能力強(qiáng)的客人，而是要把小餐飲企業(yè)主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模、能給本小餐飲企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的顧客群體上。例如：廊坊市場(chǎng)上帶有濃郁地方特色的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓生活、價(jià)廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對(duì)固定的顧客群，在原來早點(diǎn)的基礎(chǔ)上，增加湯類和簡(jiǎn)單的炒菜、涼菜，就餐時(shí)間自然也由早點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿鞝I業(yè)。雖然大街小巷遍布這一特色小吃，但經(jīng)營條件存在參差不齊、店名毫無特色等缺點(diǎn)。所以，大眾的感覺是：多家小店門前冷落、苦苦支撐，舊的倒、新的開，萬變不離其宗——“驢肉火燒”。在這“百花”都想“一枝獨(dú)秀”的市場(chǎng)，在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區(qū)，以其“燒餅個(gè)兒大、驢肉鮮美”而聞名，新開路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆，驢肉味兒道足”而聞名，盡管重名很多，但絲毫也沒有影響其每日賓客盈門、新老顧客爭(zhēng)相光顧。
成功的原因：夾縫中求生存！第一、保證食品原材料供應(yīng)（多數(shù)采用的是祖?zhèn)髅胤郊庸んH肉），確保產(chǎn)品色、香、味、形的并重，堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量和特色取勝。第二，廚房和餐廳的聯(lián)系緊密，一般采用明檔操作，增加了服務(wù)的透明度、觀賞性。
2小餐飲企業(yè)可以采取“避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法
這是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位的偏差或疏漏對(duì)小餐飲企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位。這就要求經(jīng)營者必須了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要定位方向，要熟悉客源市場(chǎng)的構(gòu)成，能夠分析潛在市場(chǎng)的變化及變化的趨勢(shì)，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。例如：廊坊餐飲市場(chǎng)近幾年來流行“辣”！以川菜、湘菜為代表，各種風(fēng)格的大型麻辣菜館比比皆是。在經(jīng)歷了多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，湘菜由高端產(chǎn)品逐漸走入平常百姓家，裝潢優(yōu)雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開始走俏。走小型路線，提高了湘菜在顧客中的認(rèn)知度和滿意度，增加了顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，畢竟多數(shù)人對(duì)大型餐館的價(jià)位感覺囊中羞澀。以大學(xué)城湘菜館為例分析其營銷策略如下：
在日常營銷上，首先讓消費(fèi)者知曉你的餐廳。也就是說讓消費(fèi)者知道你這個(gè)餐廳是做什么的，有什么特色，地理位置在哪兒……讓人對(duì)餐廳留下印象進(jìn)而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特別麻的感覺、保留了傳統(tǒng)的辣，并依據(jù)客人的口味分特辣、中辣和微辣。以滿足不同顧客需求。其次，讓消費(fèi)者喜愛你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費(fèi)者喜歡。因?yàn)樽霾宛^不是做一次性買賣，餐館的利潤絕大多數(shù)來自于回頭客，讓消費(fèi)者喜歡才有回頭客。當(dāng)然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨(dú)到的一面，有讓客人喜歡的東西。
大學(xué)城湘菜館多是回頭客。很多人從市區(qū)開車專門來大學(xué)城吃湘菜。人們的一致評(píng)價(jià)：價(jià)廉物美、口味純正！每天中午人滿為患！經(jīng)常是前一桌還沒吃完后面已經(jīng)有人在等待了。中午的上座率可達(dá)百分之二百。再次，讓消費(fèi)者偏愛你的餐廳。喜歡和偏愛是不一樣的，顧客喜歡這個(gè)餐廳是覺得這個(gè)餐廳還不錯(cuò)，可以一試，但是偏愛是對(duì)某個(gè)餐廳的一種個(gè)人的偏好，他對(duì)這個(gè)餐廳產(chǎn)生濃厚的感情，甚至對(duì)眾多的餐廳一屑不顧，獨(dú)獨(dú)對(duì)某一餐廳情有獨(dú)鐘。大學(xué)城湘菜館老板為解決上座率太高、客人擁擠現(xiàn)象，特意在市區(qū)開了分店。但絲毫沒有解決中午人滿為患的現(xiàn)狀。顧客承認(rèn)吃的是這種熱火朝天的氣氛！第四、讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。營銷的最終目的是讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經(jīng)常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當(dāng)成他的第二個(gè)家，大學(xué)城湘菜館做到了。避開與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，貼近百姓生活，切實(shí)讓百姓得到實(shí)惠，這個(gè)缺補(bǔ)得好！
3立足雙贏、嘗試換位思考、堅(jiān)持長效促銷的定位法
3.1立足雙贏這個(gè)雙贏，就是企業(yè)和顧客之間，既要保證企業(yè)贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來說企業(yè)與顧客的利益存在三種情況:第一、客無利，則客不存。如果營銷手段和方法只對(duì)企業(yè)有利，而對(duì)顧客無利的話，客人顯然是不會(huì)來的。小餐飲企業(yè)最容易倒閉的直接原因。第二、我利大、客利小，則客不久。也就是說，如果企業(yè)在營銷活動(dòng)當(dāng)中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個(gè)客人對(duì)企業(yè)來說也不會(huì)長久的，他會(huì)跑掉。小餐飲企業(yè)不能長久的原因。第三、客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會(huì)長久，企業(yè)得到的利益也就越多。這就是我們強(qiáng)調(diào)的立足于雙贏的營銷原則。
3.2換位思考就是要求經(jīng)營者在在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，也要站在顧客的立場(chǎng)去思考。不要閉門造車、憑想象想當(dāng)然，要真正地站在顧客的立場(chǎng)上審視環(huán)境、產(chǎn)品、服務(wù)的某一方面，力求達(dá)到客人特別喜歡。
3.3長效促銷小型餐飲企業(yè)經(jīng)營者必須要重視口碑效應(yīng)，堅(jiān)持不懈的抓好產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。由于成本費(fèi)用的原因，小型餐飲企業(yè)資本不足，一般不會(huì)作電視廣告或者是大型的報(bào)刊廣告，我們承認(rèn)廣告是有一定的作用的，但完全靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成了我們餐飲從業(yè)人員及為關(guān)心的問題。客源是餐飲的衣食父母，如何讓賓客、大眾對(duì)餐飲有良好的印象，并且保持這種良好的印象，是關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，因?yàn)閺V告的效應(yīng)是不可忽視的，但是“口碑效應(yīng)”對(duì)小型餐飲企業(yè)的經(jīng)營更是十分重要，小型餐飲企業(yè)在經(jīng)營的過程中必須十分重視“口碑效應(yīng)”的威力。我們都知道“一言可以興邦，也可以喪幫”，如果餐飲在消費(fèi)者的口碑中是好的，你的餐飲就會(huì)被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊(duì)伍會(huì)滾滾而來，有了好的口碑餐飲的效益就會(huì)如日中天，就會(huì)給企業(yè)帶來勃勃生機(jī)。所以，能夠長期堅(jiān)持“立足雙贏、嘗試換位思考”的經(jīng)營策略既是長效促銷的策略。
現(xiàn)實(shí)中，不管社會(huì)經(jīng)濟(jì)怎么不景氣，都不大會(huì)危機(jī)到小型餐飲業(yè)的，今年就是例子，金融危機(jī)導(dǎo)致一些沒有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點(diǎn)特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒受半點(diǎn)影響。小型餐飲又因投資低、風(fēng)險(xiǎn)小，利潤高，比較容易撐，無論什么時(shí)候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會(huì)喜歡！超級(jí)秘書網(wǎng)：
參考文獻(xiàn)：
[1]《現(xiàn)代旅游餐飲服務(wù)》機(jī)械工業(yè)出版社.
[2]廊坊餐飲網(wǎng).
關(guān)鍵詞：橄欖油；節(jié)日營銷；方案
[中圖分類號(hào)]F426.82 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-9646（2012）3-0080-02
節(jié)假日營銷是非常時(shí)期的營銷活動(dòng)，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動(dòng)，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。因此要對(duì)節(jié)日營銷活動(dòng)進(jìn)行實(shí)施、控制、評(píng)估，以較好完成目標(biāo)。本文針對(duì)K品牌橄欖油選擇了消費(fèi)者購買力最強(qiáng)的節(jié)假日――春節(jié)，從而對(duì)春節(jié)前的節(jié)日營銷方案進(jìn)行了策劃。
一、K品牌橄欖油市場(chǎng)調(diào)查分析研究
1.產(chǎn)品簡(jiǎn)介
橄欖油因其具有較好營養(yǎng)保健作用，逐漸被消費(fèi)者所喜愛。K品牌橄欖油作為成都橄欖油市場(chǎng)中的新興力量，雖然起步較晚，但由于目前橄欖油對(duì)于成都市民來說仍然是一種新興食品，很多消費(fèi)者對(duì)橄欖油仍然了解不足，而且橄欖油市場(chǎng)中沒有相對(duì)壟斷的龍頭品牌，因此，市場(chǎng)前景較廣闊。目前，K品牌公司所擁有的橄欖油品牌“X”“Y”涵蓋中高端橄欖油類，具有很大的上升空間。
2.消費(fèi)者分析
消費(fèi)者購買橄欖油的地點(diǎn)主要集中在超市（尤其是大型超市）和一些西餐食品店。首先，根據(jù)調(diào)查，成都消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)主要有：送禮;好奇性、嘗試性購買等。其次，對(duì)消費(fèi)者性格分析主要是：喜好美食，注重健康和營養(yǎng)，感情型消費(fèi)等。最后，在消費(fèi)習(xí)慣和信息渠道表現(xiàn)為：生活習(xí)慣（比較固定），媒體廣告的影響，親友同事推薦，單位福利發(fā)放等。另外，我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)，受品牌、價(jià)格、宣傳、包裝影響較大。
3.競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
目前在橄欖油市場(chǎng)上的主要品牌有：多力橄欖油、歐麗薇蘭、億芭利-品利、歐蕾、魯花橄欖油、奧利佛-阿茜婭等。從市場(chǎng)分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，取得了較好的市場(chǎng)份額。
橄欖油市場(chǎng)營銷的制約因素主要表現(xiàn)有以下幾點(diǎn)。其一，我國居民目前的食用油還是普通的植物油，如成都市民主要的食用油為菜籽油，因其價(jià)格較低廉而具有吸引力。其二，油類市場(chǎng)的價(jià)格在2011年上漲較大，從成都居民2011年的CPI指數(shù)可以看出，油脂類的CPI指數(shù)累計(jì)漲幅為13.9%，消費(fèi)者普遍感受到了油脂類物價(jià)上漲的壓力。其三，橄欖油的口味屬于西方口味，不符合東方人習(xí)慣。很多吃慣菜籽油的消費(fèi)者雖然收入可觀，但一時(shí)還是對(duì)橄欖油的口味難以接受。還有一些消費(fèi)者對(duì)橄欖油在烹飪中的使用不了解，因而也不會(huì)購買橄欖油。
二、K品牌橄欖油節(jié)日營銷方案
春節(jié)是中國人一年中最重要的傳統(tǒng)節(jié)日，本文選擇春節(jié)前作為節(jié)日營銷的主要時(shí)段，并據(jù)此制訂了以春節(jié)前為中心和重點(diǎn)的營銷計(jì)劃。該階段的主要執(zhí)行時(shí)段為12月中旬至1月中旬，可覆蓋圣誕節(jié)及元旦假期。
1.廣告策略
該階段作為市場(chǎng)營銷策略的初期，在宣傳渠道上可以謹(jǐn)慎選擇單一模式，以觸摸市場(chǎng)反應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)作為一種受眾面廣、成本低、信息量大、反饋迅速的推廣方式，是與電子商務(wù)相結(jié)合的較佳宣傳方式。
因此，可以選擇成都著名的門戶網(wǎng)站，如成都全搜索、第四城論壇、騰訊大成網(wǎng)等，刊登標(biāo)題廣告并鏈接公司主頁。選擇這些網(wǎng)站的原因是：它們與成都市民的生活聯(lián)系較為緊密，很多網(wǎng)友選擇這些網(wǎng)站作為尋找生活信息，團(tuán)購伙伴的平臺(tái)；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)宣傳的主要受眾是年輕人，他們一般能夠并樂于追求西方化的生活模式，是橄欖油潛在的消費(fèi)群體。
2.推廣策略
根據(jù)K品牌公司的具體背景和條件，該階段的推廣策略要遵循高效、經(jīng)濟(jì)、節(jié)省、易于接受的原則。
（1）公關(guān)策略
軟性新聞是一種以新聞報(bào)道的方式宣傳釋放企業(yè)信息的推廣方式。在K品牌橄欖油的推廣主體上，要借助權(quán)威機(jī)構(gòu)和權(quán)威媒體的力量，增強(qiáng)推廣的可信度和擴(kuò)張力。因此，該階段的公關(guān)策略可以從如下措施入手：安排專人建立與新聞界溝通的管道；對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行分析和轉(zhuǎn)化，并善加利用；對(duì)媒體的反應(yīng)進(jìn)行檢測(cè)，分析原因以改進(jìn)溝通工作；安排軟性新聞的推出計(jì)劃，安排媒介對(duì)K品牌橄欖油進(jìn)行訪談的時(shí)間并擬定篇幅和版面；在軟性新聞釋放后，安排專人對(duì)參與的記著進(jìn)行答謝等反饋活動(dòng)。
（2）宣傳策略
由于當(dāng)前K品牌公司尚未建立起大規(guī)模的市場(chǎng)渠道（如還未進(jìn)入大型賣場(chǎng)和連鎖便利店等），因此如何讓更多消費(fèi)者了解到K品牌橄欖油產(chǎn)品就成了本階段的一個(gè)重要問題。具體宣傳策略是：在圣誕節(jié)前半個(gè)月派工作人員到成都市各大知名西餐廳、中高端健身會(huì)所、中高檔幼兒園等場(chǎng)所，與這些場(chǎng)所進(jìn)行合作宣傳，并向餐廳顧客、健身房會(huì)員和幼兒園小朋友發(fā)放K品牌公司節(jié)日禮品和宣傳手冊(cè)。
（3）網(wǎng)購策略
網(wǎng)上購物作為一種新興的購物模式，正日益得到消費(fèi)者的喜愛。而電子商務(wù)的一大優(yōu)點(diǎn)就是成本低廉，這與我們所提出的營銷策略原則不謀而合。為配合圣誕節(jié)市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)和接踵而至的春節(jié)營銷策略，公司需要建立一個(gè)完善的網(wǎng)上訂貨和配送體系。比如在圣誕節(jié)推廣活動(dòng)開展之前，可以聘請(qǐng)專業(yè)人員對(duì)公司的網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)，圍繞健康、西式、優(yōu)質(zhì)的主題設(shè)計(jì)網(wǎng)站，及時(shí)更新公司活動(dòng)新聞。同時(shí)可以添加一些橄欖油的相關(guān)知識(shí)，橄欖油美食菜譜等內(nèi)容。
三、小結(jié)
K品牌橄欖油必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系，把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，K品牌橄欖油才能成功進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)并占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。
[1]菲利普?科特勒.市場(chǎng)營銷[M].中國人民大學(xué)出版社，2010.
[2]陳蓓.節(jié)日營銷中的“新民俗”思維[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008（3）.
[3]王化冰.例談大型書城的節(jié)日營銷策略[J].出版發(fā)行研究，2008（3）.
關(guān)鍵詞:餐飲企業(yè);文化;營銷
一、餐飲企業(yè)的文化營銷
文化營銷以文化價(jià)值為紐帶將企業(yè)內(nèi)外各方面利益維系在一起,既是滿足消費(fèi)者文化需求的方式也是營造和傳播企業(yè)文化的途徑。實(shí)施文化營銷可以起到創(chuàng)造差異化、增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力、增進(jìn)企業(yè)外部形象等作用,有效提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
二、餐飲行業(yè)與餐飲文化
餐飲文化是一個(gè)國家和民族在長期歷史發(fā)展過程中逐漸形成和傳承的一種飲食習(xí)慣和文化傳統(tǒng)。我國的餐飲文化源遠(yuǎn)流長,反映了人們飲食活動(dòng)過程中關(guān)于飲食品質(zhì)、審美體驗(yàn)、情感活動(dòng)、社會(huì)功能等諸多方面的獨(dú)特文化意蘊(yùn)。餐飲業(yè)是典型的服務(wù)行業(yè),具有實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品相結(jié)合,生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生等特征。除了飯菜的質(zhì)量和價(jià)格,消費(fèi)環(huán)境、服務(wù)態(tài)度等因素都會(huì)影響消費(fèi)者的購買行為。因此,餐飲行業(yè)所蘊(yùn)含的文化傳統(tǒng)以及其自身的特點(diǎn)決定了餐飲企業(yè)必須重視品牌文化和企業(yè)文化的塑造,并通過有效的文化營銷提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、餐飲企業(yè)文化營銷策略
(一)借鑒文化因素,豐富餐飲品牌內(nèi)涵中國飲食文化的發(fā)展與國家的歷史變遷、民族習(xí)俗的傳承有著千絲萬縷的聯(lián)系,消費(fèi)者很容易對(duì)飲食消費(fèi)中的中國文化元素產(chǎn)生共鳴。因此,企業(yè)應(yīng)該努力尋找產(chǎn)品、服務(wù)、品牌與中國文化的銜接點(diǎn),增加品牌的附屬價(jià)值,在企業(yè)營銷活動(dòng)中借鑒各類文化因素,以此來豐富餐飲的文化韻味。
1.深挖歷史和民俗:深入挖掘各個(gè)歷史朝代的飲食文化精神,汲取民族原生態(tài)的飲食文化習(xí)俗,從形式到內(nèi)核進(jìn)行總結(jié)和提煉,保留原汁原味或改良創(chuàng)新,通過就餐環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)、服務(wù)人員的言談舉止、菜品的選料加工、相關(guān)文化節(jié)目的現(xiàn)場(chǎng)表演等一系列營銷手段給顧客帶來難忘的消費(fèi)體驗(yàn)。
北京的“海碗居”老北京炸醬面館就是個(gè)將地方傳統(tǒng)文化與餐飲經(jīng)營有效融合的典型例子。帶著濃重北京腔的吆喝聲,身著對(duì)襟衣衫、腳蹬圓口黑布鞋、肩搭手巾把兒的小伙計(jì),大理石的八仙桌,紅漆實(shí)木的長條凳,京腔京韻的北京琴書,地道的北京風(fēng)味小吃,每一個(gè)因素?zé)o不映襯出古樸的京味兒文化。在此就餐不僅僅是品嘗北京的地方菜品,更重要的是體驗(yàn)北京的地方文化氛圍。
2.迎合時(shí)尚因素:追求時(shí)髦是許多現(xiàn)代人的重要心理需求,在餐飲服務(wù)中加入時(shí)尚的文化因素往往能夠調(diào)動(dòng)起人們的消費(fèi)欲望。個(gè)性、新奇性和娛樂性成為很多現(xiàn)代餐飲企業(yè)著力打造的賣點(diǎn)。以各種文化娛樂元素為主題、裝潢別致的小型餐廳層出不窮,為滿足現(xiàn)代年輕人個(gè)性化需求的諸如生日包廂、情侶茶座等特色服務(wù)項(xiàng)目屢見不鮮。各式各樣迎合都市時(shí)尚及生活方式的文化營銷方式給傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)注入了新鮮的活力。
(二)以塑造優(yōu)秀企業(yè)文化,推動(dòng)餐飲文化營銷現(xiàn)代企業(yè)間差異化競(jìng)爭(zhēng)越來越趨向于企業(yè)內(nèi)在文化的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)文化體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的內(nèi)在品格、人文精神和價(jià)值取向。而文化營銷中蘊(yùn)含的文化因素可以對(duì)受眾進(jìn)行價(jià)值觀和理念上的引導(dǎo)、培育和塑造,與消費(fèi)者在思想、觀念、情感和道德上產(chǎn)生共鳴。因此,塑造優(yōu)秀企業(yè)文化理念,建立健全與之相適應(yīng)的文化管理體系,可以為企業(yè)進(jìn)行文化營銷活動(dòng)提供有力保障和動(dòng)力源泉。
1.樹立“真、善、美”的文化價(jià)值取向:人類文化活動(dòng)的終極意義就是對(duì)“真、善、美”的不懈追求。求“真”,要求企業(yè)真誠待客,誠信服務(wù);向“善”,要求企業(yè)關(guān)注公益,承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,尋“美”,要求企業(yè)在服務(wù)中融入藝術(shù)美感,增加審美情趣。對(duì)“真、善、美”的追求使企業(yè)文化極易被社會(huì)接受和推崇,使文化營銷表現(xiàn)出不同于其他營銷方式的高品位素質(zhì),使?fàn)I銷不僅成為追求經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)行為,而且成為追求社會(huì)效益的文化行為。
山東著名海鮮餐飲集團(tuán)“凈雅集團(tuán)”在20多年的發(fā)展歷程中,憑借其獨(dú)特文化管理的實(shí)踐,在餐飲行業(yè)中樹立了以文化管理推動(dòng)品牌文化營銷的典范。凈雅文化標(biāo)準(zhǔn)包括“靈魂篇、理念篇和標(biāo)準(zhǔn)篇”,分別回答了凈雅“將成為什么”,凈雅“是什么”和凈雅人該“怎么思考、怎么做”。整個(gè)文化價(jià)值體系圍繞“幸福快樂與奉獻(xiàn)同在”的核心價(jià)值觀和“真誠、忠誠、謙虛”的企業(yè)核心素質(zhì)展開,通過制度、流程、考核、審計(jì)和信息化等多種手段有效地將“真、善、美”的企業(yè)文化價(jià)值取向落實(shí)到經(jīng)營管理的每一個(gè)環(huán)節(jié),滲透到每個(gè)員工心中,使企業(yè)成為優(yōu)秀文化的孵化器,輻射并影響與企業(yè)相關(guān)的各個(gè)利益主體。
2.注重員工文化培訓(xùn),實(shí)行全員文化營銷:文化就是一種對(duì)待工作、對(duì)待人生、對(duì)待社會(huì)的態(tài)度,企業(yè)的文化建設(shè)得好,其員工素質(zhì)自然也會(huì)提高。因此,在企業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)中加強(qiáng)對(duì)企業(yè)文化的培訓(xùn),讓優(yōu)秀的企業(yè)文化深深植入員工的心中,體現(xiàn)在員工的行動(dòng)上,使每一個(gè)員工都成為文化的主動(dòng)實(shí)踐者、文化的自覺變革者和文化的積極傳播者。通過員工這個(gè)外界了解企業(yè)的“窗口”,傳播良好的企業(yè)品牌形象,直接影響消費(fèi)者對(duì)餐飲品牌的評(píng)價(jià)和定位。
(三)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷,擴(kuò)大餐飲企業(yè)的營銷市場(chǎng)1.建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN,以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息,像在假日推出全新的促銷方案,請(qǐng)網(wǎng)友上線,引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好,網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息,因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī),餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷十分重要。
2.運(yùn)用博客,通過發(fā)出帖子來讓網(wǎng)友了解一些資訊。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠,只要在自己的博客發(fā)出限時(shí)、限量的特惠專案消息即可。這樣就可以吸引那些特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如:當(dāng)餐廳某生啤酒剩余較多時(shí),餐廳經(jīng)理可以發(fā)帖子“某某酒店一生啤喝兩杯送一杯”等此類信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問、登門享受限時(shí)、限量的特惠,“結(jié)果餐廳經(jīng)理把生啤酒就銷掉了,而且銷售過程中他們不可能只享用生啤酒,所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。
餐廳座位、飯店住房等商品,只要沒有賣出去,就是閑置資源,因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單,發(fā)現(xiàn)有多余存貨,就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果有人通過回復(fù)咨詢,短短幾秒就可以回復(fù)網(wǎng)友,速度、快捷。
一、 假日經(jīng)濟(jì)之現(xiàn)狀
自1999年國務(wù)院決定將全國法定節(jié)日放假時(shí)間由3天增至7天以來，神州大地一時(shí)間打破了消費(fèi)的沉寂，媒體開始流傳“假日經(jīng)濟(jì)"的字眼。各種信息表明，在中國大中城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，“假日經(jīng)濟(jì)"己經(jīng)成為周期性消費(fèi)的峰點(diǎn)，確實(shí)形成了獨(dú)具特征的“假日經(jīng)濟(jì)"。
假日經(jīng)濟(jì)是指政府、企業(yè)和居民對(duì)公眾假期的利用、協(xié)調(diào)、引導(dǎo)、服務(wù)、消費(fèi)等影響經(jīng)濟(jì)增長的一系列活動(dòng)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)2002年國慶節(jié)期間國內(nèi)居民旅游人數(shù)有8 000萬人次，旅游部門收入超過300億元。2000年春節(jié)期間，國內(nèi)旅游人數(shù)有2 000萬人次，比上年同期增長11 ％，旅游部門收入達(dá)181億元，比上年同期增長27 ％;2001年“十一”期問，旅游人數(shù)達(dá)5 000萬人次，旅游部門收入220億元;2002春節(jié)期間旅游人數(shù)4 496萬人次，比上年同期翻了一番，2002年“五一”期間，國內(nèi)居民旅游人數(shù)更高達(dá)7 376.5萬人次，旅游部門創(chuàng)收達(dá)288億元，創(chuàng)造了自國家改革法定休假制度以來的最高紀(jì)錄。
管中窺豹地從以上種種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，“假日經(jīng)濟(jì)"現(xiàn)象目前在中國可以說是初見端倪，方興未艾，必將在中國內(nèi)需型經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮越來越重要的作用。
二、假日經(jīng)濟(jì)對(duì)餐飲業(yè)的影響
隨著假日經(jīng)濟(jì)休閑意識(shí)的強(qiáng)化，美食在旅游中的地位越來越重要。無論是景點(diǎn)游還是購物游，人們最不能虧待的就是自已的“嘴巴”和“肚子"，因此，餐飲業(yè)在假日經(jīng)濟(jì)中是永不退色的一道風(fēng)景線。由于現(xiàn)階段的假日旅游消費(fèi)往往表現(xiàn)為集中的沖擊性的消費(fèi)，所以在產(chǎn)生積極拉動(dòng)作用的同時(shí)，必然會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響。
1、在短短幾載的“大假日經(jīng)濟(jì)"中，整個(gè)餐飲服務(wù)市場(chǎng)極度火爆。去年，我國餐飲業(yè)營業(yè)額達(dá)4 000億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售額的13 ％，人均年消費(fèi)300元左右，其中69 ％是在假日中創(chuàng)造的。
2、在假日經(jīng)濟(jì)給中國餐飲行業(yè)帶來興旺繁榮的同時(shí)，不容忽視的是，由于目前餐飲業(yè)整體發(fā)展水平還比較低，企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式占主流，特別是在品質(zhì)衛(wèi)生、環(huán)境保護(hù)、原料采購、就餐方式和科學(xué)營養(yǎng)等方面存在著突出的問題。長假日確實(shí)刺激了消費(fèi)，但是面對(duì)假日商機(jī)，多數(shù)的經(jīng)營者還是囿于舊有的經(jīng)營路子;大多數(shù)的消費(fèi)者盲目地隨潮而動(dòng)，沒有獲得期望中的消費(fèi)樂趣。而綠色健康消費(fèi)的意識(shí)不強(qiáng)，放心消費(fèi)的信譽(yù)不高等，嚴(yán)重制約著餐飲行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。加上餐飲經(jīng)營者的短淺目光，為了爭(zhēng)取短期利益，盲目投資，重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象非常嚴(yán)重，造成資源的浪費(fèi)，更甚至于出現(xiàn)同業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)、違法經(jīng)營、擅自提價(jià)、加收費(fèi)用、欺詐顧客、服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重下降，導(dǎo)致服務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)秩序太亂，造成了投訴大幅度上升，嚴(yán)重影響了行業(yè)聲譽(yù)和形象。假如我們不能采取有力措施解決假日經(jīng)濟(jì)中存在的種種問題，消除負(fù)面影響，從長遠(yuǎn)來看，集中性的假日經(jīng)濟(jì)消費(fèi)將對(duì)旅游餐飲業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來不利影響。
從以上假日經(jīng)濟(jì)的種種跡象告訴我們，一方面，假日經(jīng)濟(jì)的供需矛盾十分尖銳。雖然我們己有準(zhǔn)備，但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，餐廳爆滿，中低檔酒店不足，各項(xiàng)物質(zhì)準(zhǔn)備不足，消費(fèi)集中且較為單調(diào);另一方面，也使我們認(rèn)識(shí)到，怎樣有效地利用長假日營造良好的度假環(huán)境，是一個(gè)值得深入研究的新課題。
三、營銷策略
市場(chǎng)營銷策略是指在市場(chǎng)供給和需求之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和勞務(wù)交換所采取的各種措施和手段。它涉及市場(chǎng)供給和市場(chǎng)需求兩個(gè)方面，反映在餐飲業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)的全過程，“假日經(jīng)濟(jì)"的出現(xiàn)，使行業(yè)之間、企業(yè)之間的合作成為越來越流行的有效經(jīng)營方式，各種新奇獨(dú)特、關(guān)注大眾的市場(chǎng)營銷策略和策劃有方、溝通全面的大型節(jié)日活動(dòng)，將使企業(yè)在“假日經(jīng)濟(jì)"中取得更大的主動(dòng)。強(qiáng)化節(jié)日意識(shí)，創(chuàng)造節(jié)日商機(jī)，加強(qiáng)節(jié)日合作，更新節(jié)日營銷，應(yīng)該是“假日經(jīng)濟(jì)"所涉及的餐飲經(jīng)營者應(yīng)注重的問題。餐飲的營銷策略主要包括以下兩個(gè)方面:
(一)餐飲產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略是餐飲管理市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ)，是市場(chǎng)供給的本質(zhì)表現(xiàn)。餐飲產(chǎn)品策略除產(chǎn)品本身以外，還應(yīng)包括提品的環(huán)境和條件。如何在假日經(jīng)濟(jì)中正確運(yùn)用產(chǎn)品策略，我認(rèn)為關(guān)鍵應(yīng)抓好五個(gè)環(huán)節(jié):第一，要根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)技術(shù)力量，選好經(jīng)營風(fēng)味，安排花色品種，形成產(chǎn)品組合，并隨時(shí)根據(jù)客人需求變化做好必要的調(diào)整。第二，要保證食品原材料供應(yīng)，做好生產(chǎn)過程的組織，確保產(chǎn)品色、香、味、形的并重，堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量和特色取勝。第三，要加強(qiáng)廚房和餐廳的聯(lián)系，提供優(yōu)良的就餐環(huán)境，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)餐飲產(chǎn)品的交換價(jià)值。第四，要做好餐廳服務(wù)過程的組織，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，樹立餐廳形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，創(chuàng)造餐飲名牌，抓住現(xiàn)今消費(fèi)求新、求特、求衛(wèi)生、求尊重的心理，貼近賓客的心理需求，用細(xì)致入微的服務(wù)來打動(dòng)客人，如:采用明檔操作，以增加服務(wù)的透明度、觀賞性。第五，要根據(jù)市場(chǎng)需求變化和企業(yè)設(shè)施條件，針對(duì)假日消費(fèi)的特點(diǎn)，采用靈活多樣的銷售方式，將餐廳銷售和假日消費(fèi)、文化娛樂、宴會(huì)推銷、旅游推銷、飯店賓館客房送餐、大中型餐飲推銷活動(dòng)等結(jié)合起來，使企業(yè)餐飲產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)交易方式多樣化。
假日經(jīng)濟(jì)有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是集中性。要想在短短的時(shí)間內(nèi)吸引客人的注意并取得較好的效益，就要靠特色，有特色才會(huì)有市場(chǎng)。各種餐飲產(chǎn)品不必局限于傳統(tǒng)食品，盡可能順應(yīng)潮流，創(chuàng)造新點(diǎn)子，發(fā)掘新口味。餐飲業(yè)要探索和推出假日特色菜品與套餐，如藥膳食品、黑色食品、綠色食品、情人套餐、兒童套餐、假日老人套餐、春節(jié)套餐，以滿足不同年齡、不同要求的顧客需要。我們只有真心地為消費(fèi)者提供優(yōu)良產(chǎn)品和完善服務(wù)，才能為顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的假日消費(fèi)環(huán)境，從而刺激消費(fèi)，使飯店達(dá)到社會(huì)、經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。
(二)價(jià)格策略
價(jià)格是連接市場(chǎng)供應(yīng)和市場(chǎng)需求的紐帶和橋梁，是影響餐飲市場(chǎng)營銷的重要因素。在餐飲市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，價(jià)格屬于運(yùn)動(dòng)參數(shù)，它的變化既影響供給又影響需求，具體價(jià)格的掌握，主要取決于企業(yè)的價(jià)格策略。
要想在假日經(jīng)濟(jì)大潮中做弄潮兒就要正確運(yùn)用價(jià)格策略，不僅僅是運(yùn)用毛利標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單地制定價(jià)格，其關(guān)鍵是根據(jù)市場(chǎng)供應(yīng)關(guān)系的變化而靈活經(jīng)營，適時(shí)變動(dòng)價(jià)格，以刺激需求，擴(kuò)大銷售。因此，價(jià)格策略的運(yùn)用，重要的是區(qū)別不同情況，根據(jù)供應(yīng)關(guān)系的變化，采用不同的策略。主要措施包括:第一，差別價(jià)格策略。即根據(jù)不同風(fēng)味、不同的檔次產(chǎn)品的供求關(guān)系，分別采用不同毛利率標(biāo)準(zhǔn)，形成價(jià)格差別，適應(yīng)不同消費(fèi)者需要，這是餐飲經(jīng)營中最基本的計(jì)價(jià)方法。第二，最優(yōu)利潤策略。即在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，分析邊際收入和邊際成本的變化，以邊際收入和邊際成本相等時(shí)的價(jià)格作為定價(jià)或調(diào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，這會(huì)使餐飲產(chǎn)品的利潤達(dá)到最大化，當(dāng)你在假日經(jīng)濟(jì)中創(chuàng)造了某一獨(dú)特的新品種時(shí)可用此法創(chuàng)造最大利潤。第三，市場(chǎng)占領(lǐng)策略。以餐飲風(fēng)味和產(chǎn)品占領(lǐng)新的市場(chǎng)或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，努力降低成本，使自已的產(chǎn)品在周圍同類產(chǎn)品中以最優(yōu)惠的價(jià)格吸引客人，沖擊競(jìng)爭(zhēng)者，這往往是假日經(jīng)營的最有效方法。第四，撇油價(jià)格策略。如果估計(jì)自己的產(chǎn)品投入市場(chǎng)會(huì)受到就餐客人的廣泛歡迎，就趁價(jià)格彈性較小時(shí)的機(jī)會(huì)，制定高價(jià)。創(chuàng)造出自已產(chǎn)品的名貴形象，獲得豐厚利潤，當(dāng)市場(chǎng)需求下降時(shí)，降價(jià)也有較大的余地。第五，穩(wěn)定價(jià)格策略。為保證客源，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需求，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，有目的地選擇部分產(chǎn)品調(diào)價(jià)，防止價(jià)格過高導(dǎo)致需求下降。第六，折扣讓價(jià)策略。將餐飲產(chǎn)業(yè)價(jià)格和市場(chǎng)推銷結(jié)合起來，穩(wěn)定和擴(kuò)大市場(chǎng)銷售額，同時(shí)根據(jù)季節(jié)變化，采用季節(jié)折扣，調(diào)節(jié)供應(yīng)，穩(wěn)住老客戶，吸引新客人。第七，聲望價(jià)格策略。企業(yè)檔次高，聲譽(yù)高，對(duì)主要追求享受的客人，要用聲望價(jià)格策略。第八，競(jìng)價(jià)價(jià)格策略。以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為主要參考指標(biāo)，使自已的價(jià)格水平略低于同行競(jìng)爭(zhēng)者，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也不能過分依賴于降價(jià)，否則讓利的結(jié)果就是虧本。如何利用高科技，啟動(dòng)以文化、休閑為主題的商業(yè)營銷，使假日消費(fèi)走向多元化，這也許是我們的商家應(yīng)該考慮的方向。
【關(guān)鍵詞】小型餐飲；營銷策略；4p；swot
一、陳陽泡饃館的營銷環(huán)境分析
陳陽泡饃館在發(fā)展中有自身存在的優(yōu)勢(shì)，但也存在著劣勢(shì)。以下將用SWOT分析方法對(duì)陳陽泡饃館發(fā)展過程中存在的問題進(jìn)行分析，以便找出一條適合陳陽泡饃館進(jìn)一步發(fā)展的營銷之路。
（一）優(yōu)勢(shì)
1、品種多樣，口味多元化。除以泡饃為主外，還有鹵煮類，炒菜類輔助。滿足了不同消費(fèi)群體的偏好，最大程度上集合了北方地區(qū)的餐飲特色，使泡饃館自身全面發(fā)展，不至于使之內(nèi)容過于單一而慘遭消費(fèi)者市場(chǎng)的淘汰。
2、價(jià)格適中，市場(chǎng)廣闊。陳陽泡饃館的平均消費(fèi)基本在13元左右，陳陽泡饃館的定價(jià)基本跟當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平保持一致，正是為了迎得更多的消費(fèi)者接受與認(rèn)同。
3、地理位置優(yōu)越。陳陽泡饃館位于草堂鎮(zhèn)南新街，這里不僅緊靠成片的廠房，也面向廣大的住宅區(qū)，作為草堂鎮(zhèn)的鎮(zhèn)政府所在地，這里人群密集，交通便利，來往人員眾多，具有相當(dāng)廣闊的市場(chǎng)。
4、具有地方特色。城陽泡饃館秉承西北人的豪邁大方，店內(nèi)裝潢布局以及餐具用品都運(yùn)用了具有西北特色的用具。使人在用餐的同時(shí)不僅體會(huì)到西北的民風(fēng)的淳樸，也體會(huì)到西北人民特有的文化傳統(tǒng)。
（二）劣勢(shì)
1、服務(wù)水平以及員工素質(zhì)有待提高。在顧客眾多的情況下，為了保證數(shù)量，甚至采取犧牲質(zhì)量來保證數(shù)量的情況，這種行為損害了陳陽泡饃館以往在人們心中“誠信為本”的經(jīng)營風(fēng)格。
2、口味更新較慢，沒有抓住主要顧客源。隨著草堂科技園區(qū)的開發(fā)建設(shè)，其主要客源已經(jīng)由當(dāng)?shù)厝罕娹D(zhuǎn)變?yōu)橐钥萍紙@建設(shè)的農(nóng)民工為主。其中這些農(nóng)民工又以青海，甘肅，四川的人為多，對(duì)于主要客源的變化，陳陽泡饃館卻沒有對(duì)口味進(jìn)行調(diào)整，仍舊是已原本的方法進(jìn)行調(diào)味，難以抓住廣大客源的胃口。
（三）機(jī)會(huì)
1、發(fā)展?jié)摿薮蟆?jù)悉，草堂科技園區(qū)還要修建3、4年之久，隨著工程的進(jìn)展，還會(huì)有大量的外來勞動(dòng)力注入。其獨(dú)特的地理位置幾乎是沒有哪家同類型的餐廳是能夠與之媲美的。
2、政策的大力支持。為了能夠保證科技園區(qū)開工建設(shè)的順利進(jìn)行，鄉(xiāng)政府以及鎮(zhèn)政府對(duì)周圍的服務(wù)性行業(yè)，尤其是餐飲行業(yè)做出了特殊的鼓勵(lì)措施。這將對(duì)陳陽泡饃館起著鼓舞性的作用。
（四）威脅
1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多。隨著草堂鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的興起，其中以“草堂人家”以及“橋梓口泡饃館”兩家對(duì)其威脅最大。一個(gè)以豪華為賣點(diǎn)，一個(gè)是同類型餐廳，后期肯定還會(huì)有更多的競(jìng)爭(zhēng)者涌現(xiàn)出來。
2、地理位置。在工程后期的完善基礎(chǔ)設(shè)施的過程中需要占用這里相當(dāng)大的路面資源，甚至有可能會(huì)將原有通過此的道路全部重新鋪設(shè)。在這種時(shí)候，陳陽泡饃館將面臨著很嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
二、陳陽泡饃館在營銷中存在的問題
1、首先，在產(chǎn)品種類上以及口味上存在過于單一單一的問題，沒有因?yàn)槭袌?chǎng)的改變形成符合市場(chǎng)的口味。再一個(gè)，在員工上崗的問題上面，泡饃館往往讓老員工帶領(lǐng)新員工直接上班，根本沒有經(jīng)過系統(tǒng)的指導(dǎo)培訓(xùn)，這就很容易自身員工與客戶之間產(chǎn)生不必要的矛盾。在工作人員素質(zhì)相對(duì)參差不齊的情況下，難免造成服務(wù)質(zhì)量的下降。
2、其次，飯店對(duì)價(jià)格定位不準(zhǔn)確，多年來陳陽泡饃館的定價(jià)基本上沒怎么變，但是在物價(jià)飛升的大背景下，利潤的增長就只能靠縮減食材原料或者降低食材要求來滿足，這種變相的漲價(jià)方式，反而大大的傷害了餐廳的聲譽(yù)。其實(shí)，這種在主要消費(fèi)群體由本地顧客轉(zhuǎn)化為外來務(wù)工人員的情況下，如果仍舊使用早期的定價(jià)模式，不僅保證不了餐館的應(yīng)得利益，也損傷了餐館的長遠(yuǎn)發(fā)展。
3、渠道管理相對(duì)混亂，沒有做到盡善盡美。本來想兩邊都顧上，但卻運(yùn)用同一種管理方法，同一種風(fēng)格，并且在兩家距離不是很大的情況下，往往使兩個(gè)店面各自當(dāng)前主要的市場(chǎng)任務(wù)失去了重心，成為了一個(gè)四不像，品牌也相對(duì)模糊。
4、在促銷策略方面也屬于盲目的競(jìng)爭(zhēng)目的，并且這個(gè)策略只有簡(jiǎn)單的降價(jià)或者贈(zèng)送，不具有吸引力。而且促銷前都沒有經(jīng)過詳細(xì)的規(guī)劃安排，難免手忙腳亂，起不到想達(dá)到的拉攏人心刺激消費(fèi)的目的。
三、陳陽泡饃館在營銷中的解決對(duì)策
（一）產(chǎn)品方面
1、調(diào)整口味。針對(duì)不同的人群，調(diào)整不同的口味，這是最簡(jiǎn)單的也是最容易做到的。陳陽泡饃館同時(shí)具有兩家店面，正也是這個(gè)改變可行的原因之一。兩者味道之間的差異不但不會(huì)讓人產(chǎn)生混亂，還有效地分開了當(dāng)?shù)厝罕娕c外來人口的市場(chǎng)，從而使飯店在保留原始特點(diǎn)吸引老客戶的同時(shí)也能逐步的吸收新的客源，從而使市場(chǎng)份額不至于丟失，還能緩慢的發(fā)展壯大。
2、開設(shè)特色菜系。既然主食都針對(duì)不同的消費(fèi)者進(jìn)行了味道上的調(diào)整，那么其他輔助菜系自然也應(yīng)該根據(jù)不同消費(fèi)者的習(xí)慣制定出屬于自身的特色，分別滿足不同的消費(fèi)市場(chǎng)。
3、提升服務(wù)質(zhì)量。這個(gè)不用多說，提升自身的服務(wù)質(zhì)量，從細(xì)節(jié)方面入手，也許多一個(gè)微笑，多一份關(guān)懷，就會(huì)少很多麻煩，多出很多利益。
4、提升自身的管理知識(shí)。一個(gè)企業(yè)的長久發(fā)展，正是取決于決策層，他們通常有著非凡的影響力和號(hào)召力。
5、加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)。一個(gè)好的企業(yè)的支撐，不僅僅靠著的是他的領(lǐng)導(dǎo)者，也靠著那些處于一線的工作人員。
（二）價(jià)格方面
1、價(jià)格方面，首先我主張兩家店面分取不同姓名，從而根據(jù)兩家店的不同客戶制定不同的價(jià)位。一個(gè)就叫原來的陳陽泡饃館，以親民的方式主打本地中低端市場(chǎng)，不僅擁有著原來的顧客基礎(chǔ)，也是回歸自身的傳統(tǒng)。一個(gè)可以根據(jù)中高端市場(chǎng)設(shè)計(jì)自己的名字，為以后高新科技園區(qū)的中高端市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。而且，值得注意的是這兩者餐廳之間的關(guān)系一定要模糊化處理。
2、價(jià)格的制定不僅取決于當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)水平，也取決于飯店的檔次水平，所以在制定價(jià)格的同時(shí)，也應(yīng)注意參考與之相配套的服務(wù)檔次。
（三）渠道方面
1、渠道方面，針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行宣傳。當(dāng)然，宣傳的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)該不同，一個(gè)主張實(shí)惠，一個(gè)主張文化。但都是一個(gè)目的，提升兩個(gè)店在消費(fèi)者心中的名氣，提升自身的價(jià)值，從自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力出發(fā)，把當(dāng)?shù)氐馁Y源以及外來的文化滲透其中，往往使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿，不僅能使企業(yè)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更重要的是能使消費(fèi)者在想到同類餐廳的第一時(shí)刻首先想到的是自己的餐廳。
（四）促銷方面
