時間：2022-05-24 00:50:53
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇世界最偉大的推銷員，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
看完《世界上最偉大的推銷員》，我最大的感動是海菲沒有因為從事世俗的與錢打交道的人而變得勢利，相反，他是一個充滿熱情、充滿愛的人。
一、活著，因為有愛
做為一個推銷員，海菲并沒有把金錢看作唯一，也不是至高利益，當他把用來開拓自己前程的第一件長袍給了那個嬰兒的時候，他的內心是痛苦的，但更是甜蜜的，沒有絲毫的后悔，盡管他不甘心自己永遠做一個喂駱駝的臟小子，他知道，他做了一件值得的事情。
幸虧柏薩羅沒有責怪他，反而還為他高興，我才徹底地體會到，任何人都心里充滿了愛，我寧愿柏薩羅也真正地為他高興，而不是為了安慰他，事實就是如此。
上天也是希望愛滿人間的，不然怎么會安排最亮的那顆星星一直跟著海菲呢？而且還照在他的帳篷上一整夜。
這個故事給我一個很好的透視，無論在哪里，無論什么身份，無論從事什么職業，永遠都不要忘記一點：自己永遠是個人，一個有血有肉的人。
二、工作，為了價值
扉頁上的話給我震動：謹以此書獻給所有尋找人生價值的人們。工作為了什么，工作的動力從哪里來，是什么力量使我們堅持下去？價值，為了尋求自身的價值。
“豬也有夢想，豬夢想天下的人都信基督教，希望人類不要在豬圈門上柵欄桿。”人活著就應該有夢想，夢想并不空虛、空洞，夢想的另一端，就是自己的價值歸屬點。在實現夢想的旅途中，價值也就逐漸顯現了，人生有沒有成功與失敗呢？我還是覺得沒有，能夠按照自己的夢想走，一步一步過來，即使在別人看來失敗了，我也覺得問心無愧，成功沒有定論，失敗也只是一種觀點罷了，關鍵是要自己能夠正確判斷，不偏離社會中心，不損害他人利益。
自己的人生價值實現了，就是成功。努力工作吧，不要再思前想后，不要再左顧右盼，為了實現自己的價值，加油吧。
三、偉大，源于不懈追求
推銷產品其實是推銷自己
在全世界，人們都問喬·吉拉德同樣一個問題：你是怎樣賣出東西的？
生意的機會遍布每一個細節。多年前他就養成一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。
“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時可以與我聯系。”所以，喬·吉拉德認為，推銷的要點，并非是推銷產品，而是推銷自己。“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。
在全世界，到處有人問喬·吉拉德賣什么。他說，是全世界最好的產品——獨一無二的喬·吉拉德。
他說，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的。“從今天起，大家不要再躲藏了，應該讓別人知道你，知道你所做的事情。”
要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加你的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。
“當你笑時，整個世界都在笑。”
要熱愛自己的職業
成功的起點是首先要熱愛自己的職業。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關別人什么事？”
他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬·吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態？如果你是醫生，那你的病人一定遭殃了。
喬·吉拉德也經常被人問起過職業。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬·吉拉德并不理會：我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。
工作是通向健康、通向財富之路。喬·吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界汽車推銷員的平均記錄是每周賣7輛車，而喬·吉拉德每天就可以賣出6輛。
剛做汽車銷售時，他只是公司42名銷售員之一，而那里的銷售員他有一半不認識，他們常常是來了又走，流動很快。有一次他不到20分鐘已經賣了一輛車給一個人。最后對方告訴他：其實我就在這里工作。他說來買車是為了學習喬·吉拉德的秘密。
他認為，最好在一個職業上做下去。因為所有的工作都會有問題，但是，如果跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里待得越久，樹就會越大，回報也就相應越多。
讓自己驚異
35歲前的喬·吉拉德是個全盤的失敗者。他患有相當嚴重的口吃，換過40個工作仍一事無成。1963年，35歲的喬·吉拉德從事的建筑生意失敗，身負巨額債務幾乎走投無路。為了養家糊口，他開始去賣汽車。多次失敗以后，朋友都棄他而去，但喬·吉拉德說：沒關系，笑到最后笑得最好。
他望著一座高山——那是他的目標——說：我一定會卷土重來。他緊盯的是山巔，旁邊這么多山，他一眼都不會看。3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因為我相信我能做到”。
人的一生非常有限。有的人買許多身外之物，比如房產，比如珠寶。但在喬·吉拉德看來，人首先要買的是自己，要相信自己、熱愛自己。“事實上，凡是向你買東西的人，買的都是你。”70多歲的喬·吉拉德認為自己的心理年齡只有18歲，因為他仍保持蓬勃向上的精神。
面對客戶，有的銷售員說，他看起來不像個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什么樣？喬·吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內心都在吼叫：進來吧！我一定會讓你買我的車！因為每一分一秒的時間都是我的花費，我不會讓你走的。
喬·吉拉德說，你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復。要勇于嘗試，之后你會發現你所能夠做到的連自己都驚異。要燃起熊熊的信念之火，喬·吉拉德認為，兩個單詞非常重要：一個是“我想”，另一個是“我能”。
全世界95％的人并不知道他們要什么。但是，沒有強烈的欲望，就不能成為好的推銷員。喬·吉拉德說，這一點在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍張照片掛起來增強這種欲望。做推銷員時，他把全公司最好的推銷員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他。
“沒有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會理睬你。”
一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會佩戴一個金色的“1”。有人問他：因為你是世界上最偉大的推銷員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。千萬不要自憐：挖一個洞，鉆進去，說：“可憐的我！”“如果看到一個優秀的人，就要挖掘他的優秀品質，根植到你自己身上。”
一位醫生告訴喬·吉拉德，每個人體內有一萬個發動機。喬·吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發動機全部啟動。他每天這樣離開家門：觀察身上所有細節，看看是否自己會買自己的賬。一切準備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬·吉拉德對自己說：“我是第一！”
鏈接
喬 · 吉拉德的13條成功原則
1. 積極的態度。和擁有積極態度的人為伍，遠離哭泣者和抱怨者，因為他們會將你拉到和他們一樣的水準上。
2. 規劃好你的生活。隨身帶著記事本，這樣你就不會說出讓人沮喪的那句“我忘了”。每晚回顧一下一天來都做了什么，規劃一下明天要做什么。
3. 工作時全情投入。午餐時間不要過長，不要和其他的銷售員一起午餐，要和那些對你的業務有幫助的人一起午餐。
4. 遵守吉拉德的“No-No”原則。不要吸煙或者嚼煙草，不要嚼口香糖，不要使用古龍香水，不要言語冒犯，不要說低級笑話，不要帶著酒味，男人工作時不要戴耳環，關掉手機。最重要的是，不要遲到。
5. 按場合穿衣。如果你的客戶是藍領，不要穿著價值500美元的套裝和昂貴的鞋子，也不要戴著珠寶和手表。
6. 傾聽。你聽得越多，就越容易成交。傾聽顯示出你在意你的客戶。
7. 微笑。微笑讓客戶感覺良好，也讓成交變得容易。
8. 回復所有的電話和電子郵件。不回復電話和電子郵件，會讓你失去客戶和朋友。
9. 說實話。被識破一次謊言，你就永遠是一個說謊者。
10. 不要開價過高。如果你開價過高，你的客戶會和別家比較，你就會失去他。賺一些，也留一些空間。
11. 服務客戶。如果服務得當，回頭客就很多。
1930年初秋的一天,清晨,一個只有1.45米的矮個子青年從位于日本東京目黑區的公園長凳上爬了起來,徒步去上班,他因為拖欠房租已經在公園的長凳上睡了兩個多月了。他是一家保險公司的推銷員,雖然工作勤奮,但收入少得甚至吃不起中餐,每天還要看盡人們的臉色。
一天,年輕人來到一家佛教寺院向住持介紹投保的好處。老和尚很有耐心地聽他把話講完,然后平靜地說:“聽完你的介紹之后,絲毫引不起我投保的意愿。人與人之間,像這樣相對而坐的時候,一定要具備一種強烈吸引對方的魅力,如果你做不到這一點,將來就沒什么前途可言了……”
從寺院里出來,年輕人一路思索著老和尚的話,若有所悟。接下來,他組織了專門針對自己的“批評會”,請同事或客戶吃飯,目的只為讓他們指出自己的缺點。
“你的個性太急躁了,常常沉不住氣……”“你有些自以為是,往往聽不進別人的意見……”“你面對的是形形的人,你必須要有豐富的知識,所以必須加強進修,以便能很快與客戶尋找到共同的話題,拉近彼此間的距離。”……
年輕人把這些可貴的逆耳忠言一一記錄下來。每一次“批評會”后,他都有被剝了一層皮的感覺。透過一次次的批評會,他把自己身上那一層又一層的劣根性一點點剝落了下來。
與此同時,他總結出了自己含義不同的39種笑容,并一一列出各種笑容要表達的心情與意義,然后再對著鏡子反復練習,他甚至每個周日晚上都要跑到日本當時最著名的高僧伊藤道海那兒去學習坐禪。
年輕人開始像一條成長的蠶,隨著時光的流逝悄悄地蛻變著。到了1939年,他的銷售業績榮膺全日本之最,并從1948年起,連續15年保持全日本銷售第一的好成績。1968年,他成為美國百萬圓桌會議的終身會員。
這個人就是被日本國民譽為“練出值百萬美金笑容的小個子”、美國著名作家奧格•曼狄諾稱之為“世界上最偉大的推銷員”的推銷大師原一平。
“我們這一代最偉大的發現是,人類可以由改變自己而改變生命。”原一平用自己的行動印證了這句話,那就是:有些時候,迫切應該改變的,或許不是環境,而是我們自己。
(白開水摘自《大眾致富指南》)
尊敬的各位領導、各位同志：大家好!
一個微笑就能拉近你與客戶的距離，一個微笑就能體現對客戶的尊重，一個微笑就能展示你工作價值的實際意義。
我們配件部門就是一個服務窗口。
世界上最偉大的推銷員，喬.吉拉得曾經說過“當你微笑的時侯，整個世界都在微笑”。
自從單位推行微笑服務活動以來，我們就把微笑作為服務窗口的一張名片，在崗位服務技能上，我們把“您好”不離口，“請”字放前頭，“對不起”時時有，“謝謝”跟后頭。做到面對每一位客戶都是一個燦爛的微笑。
在工作中，當我們遇到客戶不理解和誤會時，我們以真誠、耐心、寬容和微笑來迎得客戶的理解，讓客戶感受到了文明、和諧。
微笑的直接效果，在尊重的基礎上，贏得了客戶的信賴，正是微笑這張靚麗的名片使我們配件銷售在市場競爭中贏得了一席之地。
朋友們，當我們的微笑給別人帶來快樂的同時，我們自已的人生也得到了升華!用微笑迎賓朋，用微笑服務來共同打造汽運修理廠這張靚麗的名片。
老板給他們一天的時間，讓他們在這一天時間里盡情地展現自己的能力。可是，什么事情才最能體現出自己的能力呢？走出公司后，這幾位推銷員商量開了。一位說：“把產品賣給不需要的人！這最能體現能力了，我決定去找一位農夫，向他推銷復印機！”
“這個主意太棒了！那我就去找一位漁民，把我的復印機賣給他！”另一位應聘者興奮地說。出發前，他們叫安妮一起去，安妮考慮了一下說：“我覺得那些事情太難了，我還是選擇做容易點的事情吧！”
第二天一早，老板再次在辦公室里召見了這三位應聘者：“你們都做了什么最能體現能力的事？”
“我花了一天時間，死纏爛打，終于把一臺復印機賣給了一位農夫！”一位應聘者得意地說：“要知道，農夫根本不需要復印機來工作，我卻能使他買下一臺產品！”
老板點點頭，沒說什么。
“我用了兩個小時跑到郊外的哈得孫河邊，又花了一個小時找到一位漁民，接著我又足足花了四個小時，費盡口舌，終于在太陽即將落山時說服他買下了一臺復印機！”另一位應聘者同樣得意洋洋地說：“事實上，他根本就用不到復印機，但是他買下了！”
老板仍是點點頭，接著他扭頭問安妮：“那么你呢？小姑娘，你又把產品賣給了什么人，是一位系著圍裙的家庭主婦？還是一位正在遛狗的闊夫人？”
“不！我把產品賣給了三位電器經營商！”安妮說著，從文件包里掏出幾份文件來遞給老板說：“我在半天里拜訪了三家經營商，并且簽回了三張訂單，總共是600臺復印機！”
老板喜出望外地拿起訂單看了看，然后他宣布錄用安妮。這時，另兩名應聘者不服氣地提出了抗議，他們覺得賣給電器經營商絲毫沒有什么可奇怪的，他們本來就需要這些產品，這也根本體現不出安妮有任何能力，他們認為安妮的能力根本無法與他們相提并論。
“我想你們對于能力的概念有些誤解！能力不是指用更多的時間，去完成一件最不可思議的事，而是用最短的時間，完成更多最容易的事！你們認為花一天的時間把一臺復印機賣給農夫或漁民，和用半天時間把600臺復印機賣給三位經營商比起來，誰更有能力，又是誰對公司的貢獻更大？”老板接著嚴肅地說：“讓農夫和漁民買下復印機，我甚至懷疑你們是不是花言巧語地胡亂吹噓了許多復印機的功能！如果是這樣的話，我必須要提醒你們，這是一個推銷員的最大禁忌！”
說完這番話以后，老板告訴他們在錄用人選上，他不會改變自己的主意！在日后的工作中，安妮一直都秉承一條原則：把所有的精力都用來做最容易成功的事情！不去做那些聽上去很懸乎，但對公司卻沒什么幫助的事情。多年后，安妮創下了年銷售200萬臺的世界紀錄，至今無人能破！
關鍵詞:推銷人員;素質;招聘;策略
一、推銷人員應該具備的素質
推銷人員的素質,主要是推銷人員的思想、信念、能力、氣質、性格等因素的綜合體現,其中思想素質和心理素質(信念、氣質、性格等)最重要。一個優秀的推銷員應具備的素質包括如下幾種:
第一,過硬的思想素質。過硬的思想素質是成為一名優秀推銷員的首要條件,推銷人員的思想素質主要體現在三各方面:一是要體現“四愛”(愛企業、愛產品、愛工作、愛客戶);二是要深刻領會企業的個性化理念;三是要重要方面就是要嚴格恪守行業的職業道德。
第二,扎實的文化素質。在陳安之的推銷成功法則中他認為知識占成功要素的30%,人脈關系占成功要素的70%。推銷員所了解的知識不僅包括社會知識、語言文化知識、專業知識和法律知識。而這些知識是推銷人員做好推銷工作的前提條件。較高素質的推銷員必須有較強的上進心和求知欲,樂于學習各種必備的知識,同時使這些知識的結構趨于合理。
第三,良好的心理素質和身體素質。要成為優秀的推銷員,就必須重視心理素質的訓練,具有積極的人生觀和樂觀的處事態度,有堅強的意志和吃苦耐勞精神,善于調節自己的工作和控制自己的情緒,學會自我激勵,使自己的行為圍繞著預定的奮斗目標進行。
第四,有較強的專業技能。推銷人員工作的最終目的不只是宣傳產品,而是要通過宣傳、說服等手段使消費者購買所推銷的產品,從而實現促銷目標,那么推銷人員必須對各種變化反應靈敏,有熟練的推銷技巧,能對變化莫測的市場環境采用恰當的推銷技巧。推銷人員要能準確地了解顧客的有關情況,推敲消費者的心理狀況,解決顧客存在的疑慮,幫助顧客解決問題。要能從重多的消費者中找到引子,快速確定其準顧客;并能恰當地選定推銷對象;要善于說服顧客;要善于選擇適當的洽談時機,掌握良好的成交機會,并善于把握易被他人忽視或不易發現的推銷機會。
二、推銷人員的招聘策略
人們慣有的思維中企業對銷售人員招聘的要求總體偏低,不論學歷、男女、經驗、年齡,高薪提成的招聘海報大街小巷比比皆是,在世界經濟危機的浪潮下,我國的大學生就業形勢不容樂觀,營銷行業對大學生似乎毫無吸引力可言,少數的大學畢業生步入營銷行業被視為逼上絕路,先勞其筋骨,以圖日后東山再起,而公司招聘營銷人員也是以韓信點兵,多多益善來完成任務,出現這樣的局面,筆者認為這與公司的招聘策略存在一定的因果關系,要改變這種僵局,歐美的先進營銷招聘策略有可借鑒之處。
(一)從戰略上高度重視
從戰略的角度考慮,要聘用到并且留住優秀的人才,企業要有豐富的文化內涵、良好的發展空間,這一切的改善并非一朝一夕的事情,需要不斷總結改進。對于推銷人員的招聘,公司應該根據企業宗旨和經營目標,建立“營銷人員能力素質模型”,其中就包括了推銷人員的思想素質、心理素質、身體素質和工作能力等方面,這個模型是招聘員工策略的核心。
(二)招聘渠道的多樣化
企業營銷人員的招聘渠道應該多樣化,每一種招聘渠道的功能都不是盡善盡美的,在不同的實踐、面對不同的招聘對象應該選擇合適的招聘渠道,媒體廣告、人才市場、高等學校、獵頭公司、洽談會、網絡招聘和熟人推薦都是我們常用的招聘方式,營銷人員的招聘渠道我們可以選擇其中幾種方式的組合,目標就是找到節省成本、招聘到優秀人才的平衡點。同時有創新性的開展招聘工作,突破傳統的招聘方式,目前的訂單培養模式對于企業、個人都是雙贏的策略,在就業形式不容樂觀的情況下,在校大學生可以提前領到就業的一紙合同,同時企業也能夠近距離、全方位的了解未來的員工。在訂單培養中企業人力資源部門要有效把握合同的有效性,使訂單培養不能流于形式。寶潔公司就是采取在學校培養新員工,寶潔的招聘人員與商學院的職業服務工作人員密切合作,把他們在印第安納大學的招聘任務看作一個品牌管理項目。他們在與每個學生溝通時都使用這樣的口號:“寶潔營銷:事業推進器”。
(三)嚴格規范的評估錄用程序
首先是標準化、程序化的招聘模式。企業的員工從招聘前期的準備工作到錄用上班應該有一個標準的程序。上海通用汽車有限公司的員工錄用需經九個程序和環節。每個程序和環節都有標準化的運作規范和科學化的選拔方法。作為一名優秀的推銷人員,豐富的業務知識和嫻熟的談話技巧、較強的表達能力和足夠的法律知識、良好的心理素質和吃苦耐勞的精神是其應有的素質。那么在招聘的過程中有針對性的進行考核評估是有必要的,通過情景面試法更能真實體現應聘者的能力。
其次是重視人品,堅持“寧缺毋濫”的原則。推銷員首先就是要有健全的人格,這也是企業招聘關注的重點,在常規的招聘過程中是很難了解他的過去,那么在招聘過程中通過多放調查或者是毫無防備的人格測試盡心甄別。對于不合適的應聘者堅決不用,堅持“寧缺毋濫”的原則。
建立合理的留人、用人機制,如果說企業招人難,那留人就更難,要留住優秀人才而且發揮其潛能,就必須有一套合理的用人機制。公平的考核、薪籌體系、良好的發展空間等都是這種機制的重要內容,也是企業吸引人才的招聘策略。
參考文獻:
1、安鴻章.企業人力資源管理師三級[M].中國勞動出版社,2007.
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每個真正意義上的企業營銷動作，都必然是三維的，所以營銷者做的從來都是選擇題，這種選擇給營銷創造了各種可能性，幫助營銷者不停的創造奇跡；銷售的動作最多只有兩個緯度，銷售者總是做判斷題，抹殺可能性，把自己推向生與死的極端；所以這個世界上有最偉大的推銷員，那是對生存能力的比拼；但這個世界沒有最偉大的營銷者，因為營銷總會不斷出現新的奇跡，出現更偉大的營銷者，這是可能性促成的發展能力競賽，這就是營銷真正的魅力！
對于一個組織，銷售是解決生存問題的！銷售力就是生存能力！不斷的銷售，就是接著活下去！營銷是用來解決發展問題的！營銷力就是發展力，卓越的營銷，就是持續的成長！銷售導向的企業，就象一個先天殘疾的兒童，可以活下去，但總也長不大，活著的唯一目的就是不停的治療反復發作的頑疾！這樣的企業比比皆是，這個月開會，討論的還是上個月的問題，過3年你再去那個企業看，那個問題仍然存在！營銷導向的企業，用發展來解決所有發展中遇到的問題，今年的問題，到了明年已經不是問題。就象2歲的孩子你總是想盡辦法哄他入睡，但等到他6歲的時候，你可能要企求他不要來打擾你睡覺。一個企業在發展中遇到的問題，在企業發展以后，已經不再是問題了！
經營者要解決經營問題，管理者要解決管理問題，銷售者要解決銷售問題！營銷者自然必須解決營銷問題，但為什么你的營銷總是那麼不實際，總是被經營者，管理者，尤其銷售者稱為紙上談兵？為了營銷而營銷，是最空洞的營銷！真正的營銷必須是三維的，真正的營銷必須同時兼顧經營；管理和銷售三個方面。
銷售在理論上的定義就是以市場需求為中心，使產品和服務從生產領域向消費領域轉化的過程。銷售最直白的定義就是賣貨收錢。銷售在實踐中，其實僅僅是營銷三維動作中的一個動作，這個動作只干一件事：專業的促成交易！
德魯克說：“管理就是界定企業的使命，并激勵和組織人力資源去實現這個使命。界定使命是企業家的任務，而激勵與組織人力資源是領導力的范疇，二者的結合就是管理。”這就是德魯克在理論層面對管理的定義。管理最直白的定義就是做自己認為對的事！管理真正要做的就是四個動作：計劃、組織、領導和控制。很多人都在熱烈的討論管理與領導的區別，實際上唯一的區別就是領導僅僅是管理的一個組成部分！管理其實也僅僅是營銷三維動作中的一個動作，這個動作也只干一件事：團結一切可以團結的力量一同完成目標。
所有優秀的銷售導向企業的通病就是：他們認為把以上兩個動作做到位就是營銷了！其實只差了一點，但這一點足以致命，那就是經營！事實是：小企業都是靠經營發展成大企業的，小企業的銷售和管理是瓶頸！大企業基本都是因為經營變成死企業的，經營反而成為了大企業的瓶頸！經營是對外的，擴張性的，追求的是利潤，要積極進取，抓住機會，膽子要大；但企業一大，不是膽子小了，白白錯過機會；就是抓錯了機會，一邊擴張，一邊眼睜睜的看著利潤下滑！經營：顧名思義，就是“經濟地運營”。“經濟”其內涵就是追求最大的投入產出比例；“運營”的內涵則是通過對經營對象的流動組合，來追求最大投入產出的優化組合。這兩點有機地結合在一起，就是經營。它有別于管理，當然更不同于銷售，它還有資本的運作在里面。經營什麼呢？經營一切可以經營的資源！
我經常開玩笑說：經理就是經營加管理，那麼銷售經理自然就是；經營加管理加銷售了！我們在前面已經講過，營銷就是對經營和銷售的管理！如果你認為這是絕對的，你其實又錯了；因為營銷必須做選擇題。營銷也可以是對經營和管理的銷售；營銷還可以是對管理和銷售的經營；結論就是：營銷是必須覆蓋經營；管理；銷售三個維度的動作，你可以選擇任何一個作為重點，但不能缺失任何一個，這就是營銷的核心價值鏈：經營+管理+銷售；牢牢把握住這條核心價值鏈，就是從銷售到營銷的跨越的關鍵！
商場營業員工作心得
優質服務是服裝企業的永恒主題，商場營業員工作心得。一峰企業積極推出新舉措，把“微笑是最好的語言，優質服務從我做起”活動落到實處，為一峰購物中心增添一道靚麗風景。
為體現“顧客就是上帝”的服務理念，拉近與客戶間的距離。 “站立式服務”體現尊重客戶和平等待人的深刻服務內涵，體現了服務觀念的轉變。解決服務觀念問題，服務人員在服務上會真正以顧客為中心，想顧客之所想、急顧客之所急，圍繞顧客開展各種優質的服務，實現“優質服務從我做起”的服務要求。
微笑是最美好的語言
微笑是熱情和自信的人必不可少的一個有力工具，是給對方留下親切、友善的好印象的頭號策略。當一個人微笑時，表明她是友好的、熱情的和坦率的。微笑一下非常容易，但它產生的魅力卻是無窮無盡。世界上最偉大的推銷員喬-吉拉德曾說，“當你微笑時，整個世界都在笑。”真誠的微笑服務會讓客戶覺得如沐春風如飲甘泉，“微笑是最美好的語言”。開展活動后，利用上班前的準備時間，在衣帽鏡前進行微笑練習，為達到最佳效果，讓自己的微笑停留在最美的“三米微笑”，讓客戶感受到“真誠”，心得體會《商場營業員工作心得》。
積極主動，以誠相待
記得有一次，一名男顧客急急忙忙的走到我們精品羊毛衫廳，我急忙走過去向他打招呼，你好，過來啦，看看相中那個款我給你找一件你試試，他說“我前幾天在這買的這個衣服縮水，你看怎么辦？我忙問：你是不是放在洗衣機里洗啦？他嚴厲的說;沒有，這是你們的質量有問題。他說話的語氣很不友善，我忙說給你換一件新的吧 。他說不會再像這個一樣吧。我微笑著說：你放心，穿著那不舒服你還拿來，他滿意的笑了，7月3號，我又看到他我以為他的衣服又出現什么質量問題啦 ，走過去說:你好過來啦？看有我幫忙的嗎 ，他說你們的衣服穿上很舒服我過來幫別人帶一件，和我的尺碼一樣，我高興的點點頭，他說：不合適我來調換，你們這的服務真好，在這買衣服有一種親切感，就像到自己家一樣，感覺很好，我下次還來買。我欣慰地笑啦 。
微笑是一種精神狀態，這種狀態來源于上級對員工的尊重、關心和愛護，來源于對崗位的熱愛，來源于對工作的***。
服務行業的管理者，大凡都會教導自己的員工：優質服務是從微笑服務開始的、微笑服務是服務員的基本功
讓我們永遠記住并付諸實踐那句名言吧：“你今天對客人微笑了沒有？”你做到優質服務了嗎
那么哪些人適合做銷售呢？我并不確定我能否做的有多好，但是我覺得銷售的一些基本道理，如何做好銷售。李嘉誠告訴過我們，做生意要講誠信，其實做銷售跟做生意也一樣，很講重誠信。 其實除了口才，對產品的了解和熟悉，對公司的企業文化的掌握，懂得如何跟客戶溝通，才是做銷售的基本原則。 以下是我跟同學的對話：
……
同學A 20:09:23
但我總覺得你
同學A 20:09:30
不適合做銷售啊
星星之火 20:09:43
那你覺得我適合做什么？
星星之火 20:09:48
哪些人適合做銷售？
同學A 20:10:14
這個嘛
同學A 20:10:23
覺得做銷售這行的
同學A 20:10:26
口才
同學A 20:10:28
應該很好的
同學A 20:10:35
我覺得你口才不咋滴
星星之火 20:10:41
呵呵，是的
同學A 20:10:43
恕我直言
同學A 20:10:44
啊
星星之火 20:10:46
我口才不怎么樣
星星之火 20:10:49
甚至很差
星星之火 20:11:12
但是如果你覺得如果以口才來定論是否適合做銷售就大錯特錯了
同學A 20:11:25
我對sales
同學A 20:11:29
是不感興趣的
星星之火 20:11:30
恰恰相反，如果我繼續做，我可以能把銷售做的很很好
同學A 20:11:38
我對sales很反感
星星之火 20:11:38
是的，你沒懂銷售，
同學A 20:11:43
雖然這些銷售
星星之火 20:11:44
我是做過營銷的
同學A 20:11:48
掙錢最多
同學A 20:12:07
呵呵
星星之火 20:12:13
因為付出的也多，你不知道做銷售要被多少拒絕，要付出多少努力
同學A 20:12:13
一句話
同學A 20:12:16
我瞧不起
同學A 20:12:18
銷售
星星之火 20:12:20
呵呵，
同學A 20:12:21
不知為什么
星星之火 20:12:32
你觀念還沒轉變啊，
同學A 20:12:37
打從心里就不知換這個銷售的職位
星星之火 20:12:44
任何一個公司，銷售是最重要的。
星星之火 20:13:01
也許你平時碰見的都是不好的印象吧
同學A 20:13:09
不
同學A 20:13:13
我們公司的
同學A 20:13:17
銷售還不錯
同學A 20:13:30
但是我一聽到那些做銷售的
同學A 20:13:34
我就覺得他們不怎么的
星星之火 20:13:36
我敢肯定，你們公司的老板是從銷售和業務做起家的
同學A 20:13:43
很抱歉
星星之火 20:13:44
而且現在他也還在做銷售
同學A 20:13:46
他不是啊
同學A 20:14:02
他中山大學管理系的研究生
同學A 20:14:13
不是做銷售的
同學A 20:14:26
他繼承夫業
同學A 20:14:32
父業
星星之火 20:14:33
你還是不懂銷售啊，銷售除了推銷產品，還更重要的是把他這個人推銷出去
同學A 20:14:41
好了
同學A 20:14:47
我不想跟你討論下去了
星星之火 20:14:48
他現在負責公司，肯定還要應付那些大客戶，
同學A 20:14:54
用不著
星星之火 20:14:56
呵呵，那算了。
同學A 20:15:05
自然有其他兵可以用
聊到這里，我就沒再回話了，心里覺得有股氣，很不爽。想不到一個自己比較熟悉的大學本科畢業的同學居然還這種狹窄的心態。我多多少少對她產生了很大的反感，甚至覺得她的認識連一般的人都不如。首先我想批評一下同學的觀點：對銷售人員的反感。的確，在千千萬萬銷售人員中，的確有殘差不齊的不良人員，但是不能因為一粒老鼠屎而打壞一鍋粥，在銷售人員中，一樣存在優秀的人員，現在不像前十年那種年代，不再是那種花花綠綠、滑頭滑嘴的銷售年代了，所以現在真正的優秀銷售人員都是意志堅定，很能吃苦、上進、見多識廣、學識豐富的人的。起碼我認識的一些做銷售朋友都是這種情況。如果認真去調查，很多公司的老板都是曾經從銷售業務的最底層一步步做起的。我這位同學看不起做銷售的，那豈不是看不起很多企業的老板了！我無法改變她的想法，只是覺得她還是活在自己的意識生活中。 記得一位企業家說過：銷售是任何一個公司最重要的工作。 因為公司要有利潤，那么利潤從哪里來？銷售！是銷售直接為公司產生了利潤，是公司發展的源泉。并不是說其它崗位就不重要了，但是銷售是任何一個公司都必須要發展，沒有營銷力的公司注定很難壯大。這是我觀點。
那么，回歸主題，究竟哪些人適合做銷售呢？我同學說我不適合做銷售，我不置可否，的確，我做銷售時間不長，也沒做出什么東西，但是是否適合做，還有待時間的考驗。
當今世界，人們是越活越明白了，還是越活越實在了，我說不清楚。反正，活著就要追求和享受快樂，確實巳成為大多數人的共識。君不見那些一擲“千金”購得一張戲票，一擲“萬金”出國看場球賽，傾其所有享受一次浪漫旅游的瀟灑人士不是越來越司空見慣了嗎?
因此，盡管人生還有許許多多的煩惱，許許多多的犯愁犯難之事和許許多多的溝溝坎坎，但你千萬不要陷入“祥林嫂”的窘境，說起苦難來絮絮叨叨沒有個完。結果除了使人厭煩以外，只能加重你的傷心和惡劣的情緒而難以自拔。
筆者就有一位熟人，因工作和生活的失意以及身心疾病的困擾，終日愁容滿面，逢人就要唏噓感嘆一番。結果與其接觸之人日益稀少，只有一兩位鐵桿朋友與其來往。終有一天，一位朋友在喝多了酒之后亦顯露出壓抑多日的真情：“真的請你別一見面就說那些讓人堵心的事，有時聽你訴說就像在我腦袋上鉆進了一顆螺絲釘，，你越說螺絲就越緊，弄得我腦袋都快疼裂了。”話音未落，我的那位熟人臉色已變，起身離席后兩人再不復來往。其結果是，我那位熟人陷入了更深的苦惱和郁悶之中，從此他更加封閉自己，病勢也愈加沉重了。
與其相反的是，北京抗癌樂園的園長于大元先生則給人另外一番全新的感受。只要他一來到公園，立刻就像磁鐵一樣吸引了大批鍛煉者。因為從他身上你無論如何看不出他是一個曾被醫生宣判為活不過兩年的癌癥患者。他仿佛全身生滿了快樂的細，胞；終日服用了一粒又一粒開心果。同他接觸，哪怕你有再大的困苦．也會不知不覺輕松起來。同他接觸，哪怕談起自己的病史，他也會逗得大家捧腹不止：“那天，大夫說我的生命不會超過兩年了，一聽我就急了，這還行，我要是死了，老婆改嫁，孩子改姓，我不是賠了嗎。我得活下去，我一定要活下去，等到兩年零一天的時候，我要精精神神地走到那個大夫的診室，當面告訴他：‘大夫，你的預測不準，你的醫術還得提高呀。’事實就是如此嘛，你們看，到現在二十多年了，癌細胞早就跑到爪哇國去了，而那個說我活不過兩年的大夫卻在幾年前身患癌癥，整日憂心忡忡，不治而亡了……”
從上述兩個事例中不難看出，一樣是遭遇挫折，心態不同結果則完全迥異。在人們早己摒棄了階級斗爭面孔而努力追求快樂人生的旅途中，如果你還是一臉的舊社會，并總是無休止的讓人和你一起沉浸在痛苦和悲觀的情緒中，那么痛苦和悲觀將成為殺死你靈魂的兇手。多數人看見你那愁苦的樣子也會離你遠去，你的周圍將少有朋友。因為這個世界雖然同情弱者，卻不會永遠欣賞眼淚。正像《世界上最偉大的推銷員》的作者奧格?曼狄諾所說的：“我不想聽失意者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，我不能被它傳染。”而轉換一種心態，綻開你的笑容來迎接悲慘的厄運，你的樂觀則會給你帶來勇氣，勇氣則會減輕命運的打擊，而周圍的人們將更加尊重你、關心你、喜歡你。人們的關切和熱情又反過來促使你更加樂觀和勇敢，你生活的世界將會更加美好和光明。
[關鍵詞] 直銷傳銷推銷
直銷在中國的發展已經10多年了，但對大多數人來說，還是嗤之以鼻，另眼相待的行業，本文分三個部分對直銷在中國的前景進行分析。
一、直銷是一個正當職業
直銷正式進入中國是1990年，第一個進入中國的是雅芳公司。到了1993年時，直銷公司的制度也更是五花八門。關于這個時期，中國的直銷理論研究者們把它稱為泛濫無序期。也就是在這個時期，“非法傳銷”欲演欲烈。隨著媒體對打擊非法傳銷的不斷宣傳，直銷也被蒙上了一層暗淡的色彩，難以還原其本來面目。 其實，直銷是一種正當的職業，最初產生于美國50年代，當時由于窮富差距太大，許多窮人沒有改變現狀的機會，美國哈佛大學的兩個研究生發明了直銷業，讓窮人從事這種職業，讓富人消費商品。很快，許多企業滯賬的產品有了銷路，蕭條的市場有了生機，同時，許多窮人改變了命運，加入到富人的行列中。這種嶄新的營銷方式很快盛行起來。
關于直銷，世界直銷協會的定義是這樣闡述的：直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如：個人住所、工作地點或其他場所），獨立的營銷人員以面對面的方式，將產品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷。通過銷售產品可不斷推薦新的人員從事直銷業務擴大銷售隊伍，使工廠更盈利，能為國家多繳稅，直銷員也因此生活大有改變，顧客在家就能享用物美價廉的產品及優質的服務，直銷不僅搞活了企業，為國家創造大量稅收，為社會解決了大量的就業人員，從而改變了許許多多人的生活命運，并方便了消費者，大大促進了國民經濟的發展與社會的進步，真可謂利國利民。
當代世界最偉大的推銷員喬?吉拉德曾說：“每一個直銷員都應以自己的職業為驕傲，推銷能推動整個世界，如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里運出去，美國整個體系就要停滯了”。如果企業沒有直銷員，就有可能造成產品銷量不足甚至積壓，那么再好的設備、在先進的技術、再完美的生產管理都毫無價值可言。企業的最終目的是獲取利潤，而獲取利潤的最直接手段就推銷產品，沒有推銷就沒有企業的生存與發展，缺少有效的推銷，企業也養不活推銷人，企業只有通過有效的銷售活動，才能帶來收入，依靠其他的方法只能增加成本，所以直銷員在企業的生命線中占有舉足輕重的作用，每家企業從生產到銷售無一不是為公眾服務的，而人們的購物選擇，從一定程度上取決于直銷員對產品或商品的宣傳介紹，即方便了公眾，又幫公眾的消費減少了盲目性。另外，直銷業還為社會公眾提供了就業機會。美國最新統計表明，一名推銷員系著19名其他人員（生產線，辦公室等人員）的就業，通過推銷，無論是繁榮的都市還是偏僻的鄉村，人們都能買到自己需要的商品,從而提高了公眾的生活水準，所以，直銷對公眾有益，是平凡而又偉大的行業，既有利于國家、企業、社會、還能幫助別人，從而使自己獲得命運的改變，據有關人士調查，在眾多的人才市場招聘中，只有營銷專業人才需求量大，基于推銷工作熱門度而言，將來諸多急于自己尋找職業的人，直銷將給他們重新擇業的良機。
既然直銷是一種正當的職業，那它和其他的工作那種付出與收獲成正比的公理也不變。我們知道，在傳統的生意中，每個人都要起早貪黑，苦心經營自己的生意，而后才能實實在在得到您的收益，分享成功的果實。直銷的經營理念也是這樣，既不強化不勞而獲，一勞永逸的情況，也不淡化“一分耕耘一分手獲”的哲理，而是極其明確地闡明了豐收的果實是建立在辛勤的耕耘之上，正所謂只有付出才有匯報，如若抱著投機取巧的思想，在直銷業中絕沒有發展前途。
二、直銷是人人可為的行業
我們知道做傳統的生意面臨許多困難。確切地說，不管是做大生意還是小買賣，首先要有本錢。假設現在有一筆房地產生意，明明能賺到50萬元，但投資需200萬元，這就限制了平凡人去從事這筆生意。其次，還要有經驗，比如，我們有錢能開一家星級酒樓，可沒有經驗，這就隨時面臨著倒閉的危險。所以，在傳統的生意中，要想創造財富，必須有超人的技能和特長。事實也如此。適者生存，如果你不具備超人的生存能力必將瘦得皮包骨，全球化的就業競爭必然有一大批人身處危機，最缺乏最需要的是管理人才，而重金能聘用的人才寥寥無幾，傳統行業人才多，高新技術領域人才少，多功能人才少，熟悉市場經濟的人才少。而直銷和傳統生意對比來看，它卻是一個人人可為的生意。直銷不是像推銷一樣挨家挨戶的上門拜訪，它只是靠口碑分享的方式來銷售商品。
從事直銷，它和一般的生意還有截然不同的區別。直銷是一種沒有店鋪的生意，隨時隨地的可以開展工作，而且，沒有經驗有人教，也不受年齡、學歷、形象的限制，只要以愛為出發點，講自己、講家人；講好處，談收益；賣觀念、賣效用，然后再經過汗水加口水的辛勞過程，一定得到在傳統生意中得不到的結果。
三、直銷是未來就業新趨勢
隨著中國“入世”政府部門正在進行各項改革，減少審批部門和手續，以適應市場經濟的需要與國際慣例接軌，于是，機關白領將不再捧著金飯碗、吃著皇糧無憂無慮的時代驕子，隨著政府職能的轉變，機關人員的精簡，將有更多的機關白領走進人才市場重新擇業。我國號召尊師重教，對教師的待遇很高，然而由于計劃生育的實施，我國的學子越來越少，而教育人才趨勢擁擠，再加上中國的“入世”需要培養高適應世界的高素質人才，這就需要有更高素質的教育隊伍，這樣擇優汰劣勢在必行，會有大批的“靈魂的工程師”因此下崗，再加上很多行業選擇人才都要求很高，不僅僅憑著你的一紙文憑，而更看重的是你的實戰經驗，你真正的能力，而且還要加上身高、相貌、年齡等等條件，甚至你得具備一個能兼多職的能力。
專家分析，入世后企業與營銷是一個賴以生存發展的重要手段，20世紀的結束宣告工業文明之后一個知識經濟時代的到來，時代的發展把中國營銷市場置于一個國際化的環境之中，傳統的營銷壁壘隨著全球一體愈演愈烈的競爭，任何企業都惟有對產品開發、營銷渠道、市場研究做深度的整合，對舊有的思路作戰略性調整，才能開辟一條正確的賺錢途徑，于是直銷業必將興盛。做一個八面玲瓏的推銷人不僅恰逢其適，而且可以大有作為、大有可為。還有，人們以往的就業觀念就是為了生活而工作。而今天，隨著人們物質生活和精神生活的不斷提高，人們的觀念也逐漸改變，許多人在擇業時要選擇一個最適合自己的職業，而在直銷業里，既能發揮人的潛能，又能培養積極的心態，實現完美人生。
在直銷業里能把人鍛煉成四個家：一是演講家，因為直銷業是不斷的說不斷的講，時間越長，演講能力越高，即便有一百人一千人一萬人，也會演講自如，這就是演講家。二是心理學家，從事直銷是和人打交道，這就要揣摸每個人的心里，尋找需求點，時間一長自然就成了心理學家。三是企業家，從事直銷實際就是網絡營銷，隨著人員的倍增，就必須管理好自己的隊伍，就必須提高自身能力，全面細致的安排工作，這就是企業家該做的事。四是社會活動家，因為直銷是沒有地域限制的，只要有人的地方就可以開展工作，所以直銷商會在各地建立網絡，這就要求必須走動式管理，隨著業績的倍增，金錢、榮譽也會倍增，走到哪里都是鮮花和掌聲，這就是社會活動家的寫照。顯然，直銷是在全方位讓人們創造有形財富和無形財富。基于此，許多人在擇業時也會選擇直銷。
1970年，美國國會修訂“凈化空氣法案”，決定1975年起將實行嚴格的汽車排廢標準，形勢變化給日本本田汽車公司帶來了意想不到的好運。
當時，美國派了一位用戶監察員訪問日本，日本汽車制造商大都對他不感興趣。而本田汽車公司總裁本田宗一郎卻誠心誠意地接待了他，兩人進行了推心置腹的長談。
此后，本田先生同他的設計人員重新回到了制圖版前，開始了新型汽車的設計。新課題的目的在于減少汽車排出的污染以及節省汽油。本田想出了一個別致而又相當簡單的解決辦法。他在每個汽缸旁邊又加裝了一個輔助汽缸，通過附加閥門使小汽缸保持有較濃的油氣配比。先在小汽缸里點燃，然后再使主汽缸內油氣燃燒。本田將他的新裝置稱為“復合可控旋渦式燃燒”。
1975年，當裝有這種裝置的新型本田汽車面世的時候，在工程界引起了一陣轟動。一個月后，阿拉伯國家開始限制石油生產，“石油危機”爆發了。本田汽車的新式引擎由于能保證油氣充分燃燒，最省汽油，成為世界汽車產品中的佼佼者。
本刊點評：
無論是在軍事戰爭中，還是在政治、經濟活動中，那些思維、行動敏捷，爭分奪秒，搶先一步并大膽決策的人總能最先到達目標，從而贏得主動權。在時間就是金錢、效益就是生命的年代里，搶先收集新的動態、信息，搶先推出新產品，搶先占領新市場，就成了許多經營者百戰皆勝的經營法寶。
賣點究竟在哪里
一個青年為他父親白手起家的故事而感動，決心也大干一場。于是，他歷盡艱險來到熱帶雨林找到一種高10余米的樹木，散發著香氣，青年人把它砍了下來。
青年將香味無比的樹木運到市場去賣，卻無人問津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣木炭，買者卻很多。
后來，他就把香木燒成木炭，挑到市場，很快就賣光了。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽了，淚水刷刷地落下來。
原來，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹木――沉香。這種樹在整個雨林也只有一兩棵。如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種無比的香氣便散放開來；若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底。老翁說：只要切一塊磨成粉屑，價值也要超過賣一年的木炭啊!
本刊點評：
賣點究竟在哪里？這是營銷人經常思考的問題。一種商品往往具有多種用途，并由此構成幾個賣點。人們往往看不到物品的最大價值，而干了“因小失大”的蠢事……
逐步降價銷商品
法林是美國的著名商人。
他在波士頓市中心的繁華區開了一家商店，并在電視上做廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經營方法：商品標出價格的頭12天按全價出售，從第13天起到第18天，降價25%；第19天至24天，降價50%；第25至30天，降價75%；第31到36天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機構。這一商店一開辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個人都想去這個商店看一看，大部分人預言：“這個笨蛋將傾家蕩產。”因為，如果顧客等到商品價格降到最低時才買，商店豈不吃大虧？
然而，事實上法林商店的商品十分暢銷。
本刊點評：
消費心理可分為理性消費和感性消費兩種，在某種氛圍下，人的理性消費意識會被抑制而為感性因素所左右。比如，我們經常可以看到商鋪門口堆滿了琳瑯滿目的便宜貨，“本店1折起”、“出血大甩賣”之類的廣告隨處可見，商家的目的就是利用人們的“占小便宜”心理來帶動店內其它商品的銷售。
先予后取
一個油漆推銷員為了發展用戶，第一次來到一家用漆大戶，想找采購部經理談談，勸他購買產品。
可是，一連幾天登門求見，均被秘書擋駕。推銷員實在忍不住，親自調查原因，原來這個星期六是經理兒子的生日，他正忙著為兒子收集郵票。推銷員了解清楚原因后心里有了主意。第二天又來求見經理，秘書照樣不讓進。推銷員說：“我這次來并不是為了推銷油漆，而是來送郵票的。”于是秘書放行了。
推銷員進辦公室后，把他收集到的許多珍貴郵票放在采購部經理面前，使經理欣喜不已，顧不得問明來人身份，便開始同推銷員大談郵票“經”，兩個小時很快過去了，當推銷員起身告辭時，那個經理才如夢初醒，問道：“對不起，你貴姓，為何事而來？”等他聽完推銷員簡短介紹后說：“好！謝謝你的來訪，明天請帶上你的合同來見我。”
本刊點評：
當一個人最迫切的需求難以得到滿足時，突然有人慷慨相助，他必定要尋求一種回報，以平衡內心受惠后的感激之情。
價如黃金的水
老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。
狐貍說：“山姆先生，如果你肯做我的向導，找到通往綠洲的標志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。”老狼興奮地答應了。
經過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標志，而山姆的水也用完了。“狐貍先生，你能不能給我點水喝？”老狼哀求道。“可以，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！”
老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價。
本刊點評：
推銷是充滿挑戰和智慧的活動，一個成功的銷售人員，必須要充分了解產品的特點和客戶的個別資料，并要能機智地把產品的特點轉換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發他對商品的個別需求程度，完成一次圓滿的銷售。
買驢
有個人要買驢，但不知那頭驢的品性如何，就先牽來試用兩天。他把驢牽到自家牲口棚，和已有的三頭驢系在一起。這三頭驢，一頭勤快，一頭懶惰，一頭善于討好，這人對此了解得一清二楚。
這新買的驢子被牽回家后，不和別的驢子站在一起，只走到那頭好吃懶做的驢子旁邊。買驢人見狀，二話沒說，馬上又牽著這頭驢子回到市場上去。“你還沒有好好試試呢。”賣驢的人說。“不必再試了。”買驢的人回答說，“現在我知道它是什么樣的驢了。”
本刊點評：
管理實際上是對人的管理，營銷管理同樣如此，我們通常的老話“物以類聚，人以群分”。
大筑債臺，負債經營
美國可口可樂公司的前董事長伍德拉夫是位極保守的金融家，他一生最厭惡負債，經濟大蕭條前夕，他剛好償清公司的全部貸款。一次，得知公司里一位主管財務的負責人要以9.75%的利息去借1億美元的資金來興建建筑時，他馬上回答說：“撤了他，可口可樂永遠不借錢！”他的謹慎使可口可樂公司在經濟大蕭條中免遭滅頂之災，但也因此產生副作用，使這個公司長期得不到發展，不能進入美國特大公司范圍之內。后來，戈蘇塔擔任了公司董事長的職務，一改前任的作風，看準方向，大舉借款。他接手時，可口可樂公司資本中只有不到2% 的長期債務，從那以后戈蘇塔把長期債務猛增到資本的18%，這種舉措使同行們大驚失色。
戈蘇塔用這些資本購買生產可口可樂公司的瓶裝設備，并大膽投資于哥倫比亞影片公司，他說：“要是看準了兼并對象，我并不怕增加公司的債務負擔。”這種不怕負債的勇氣使可口可樂公司從困境中解救出來，公司的利潤一下子增長了20%，股票也開始上漲。
本刊點評：
謹小慎微，做事如履薄冰可能不會壞事，但如果說想要取得事業突飛猛進的發展，這樣的態度就值得推敲了。創造力需要伴隨著相當的勇氣，但勇氣并不是憑空而來，而是伴隨著事實的清晰認識。
巧搭F1順風車
F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車，人們可還記得那些激情燃燒的品牌？西門子作為F1全球合作伙伴及麥克拉倫車隊的主要贊助商的F1營銷值得借鑒。
首先，西門子推出了融合F1元素的數字無繩電話。緊接著又玩起了明星簽名的噱頭和全球限量銷售。西門子請出了車手萊科寧在F1版電話上留下簽名，并選擇F1比賽結束當天，在淘寶網上限量拍賣簽名無繩電話。到拍賣結束時，這款原價1000元的無繩電話漲到了7500元的天價。另外，全球幾個大城市的大百貨店外的限量銷售也收到了不錯的效果。
本刊點評：
營銷是系統作戰，需要調動各個資源，整合利用，達到資源利用最大化。
雞蛋小販
有一個人帶了一些雞蛋在市場上出售，他在一張紙板上寫著：“新鮮雞蛋在此銷售。”
有一個人過來對他說：“老兄，何必加新鮮兩個字，難道你賣的雞蛋不新鮮嗎？”他想一想有道理，就把“新鮮”兩個字涂掉了。
不久，又有一個人對他說：“為什么要加在此兩個字呢？你不在這里賣，還會在哪兒賣？”他也覺得有道理，又把“在此”涂掉了。
一會兒，一個老太太過來對他說：“銷售二字是多余的，不是賣的難道會是送嗎？”他又把“銷售”擦掉了。
這時來了一個人對他說：“你真是多此一舉，大家一看就知道是雞蛋，何必寫上雞蛋兩個字呢？”結果所有的字都涂掉了。
本刊點評：
有時別人的好意，反而使我們失去應有的目標和方向。
畫
從前，有一位畫家想畫出一幅人人見了都喜歡的畫。畫畢，他拿到市場上去展出。畫旁放了一支筆，并附上說明：每一位旁觀者，如果以為此畫有欠佳之筆，均可在畫中著上記號。晚上，畫家取回了畫，發現整個畫面都涂滿了記號――沒有一筆一劃不被指責。畫家十分不快，對這次嘗試深感失望。
畫家決定換一種方法去試試。他又摹了一張同樣的畫拿到市場上展出。可這次，他要求觀賞者將其最為欣賞的妙筆標上記號。當畫家再取回畫時，畫面又被涂遍了記號――一切曾被指責的筆劃，如今卻被換上了贊美的標記。
本刊點評：
不管做什么，只要使部分人滿意就行了。因為有些人看來丑惡的東西，有人卻認為是美好的。
波音公司服務優良贏得客戶
美國波音公司可謂是當今世界最有財力的大企業之一，它不僅以制造質地精良的飛機贏得世界各國的歡迎，而且它對顧客周到的服務也博得了人們的稱贊。
一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落裝置，以便飛機因故降落在泥濘的臨時跑道上。波音公司知道后，毫不遲疑地把這種裝置送到阿拉斯加航空公司，為該公司解決了急迫的困難，這不但感動了這家航空公司，還感動了眾多的乘客。還有一次，加拿大航空公司的飛機因排氣管結冰阻塞，發生故障。波音公司立即派工程師乘機飛到溫哥華，不分晝夜地從事維修工作，最后把故障排除了，減少了航空班機的誤點時間，這也是為眾人傳頌的事例。
1978年12月，意大利航空公司DCX型客機在地中海墜毀，航空公司急需一架替代客機。意航總裁諾狄奧向波音公司董事長威爾遜提出一項特殊要求：“波音公司能不能迅速送來一架波音727客機？”當時訂購這種型號飛機的單子較多，至少要等兩年，但波音公司考慮到意航的特殊情況，在發貨表上稍微作了一下調整，并要求公司把生產排緊一點。這樣，意大利航空公司在一個月內就得到了這個型號的飛機，解決了燃眉之急。為了感謝波音公司的優良服務，意航決定取消購買道格拉斯公司DC－O飛機的計劃，轉向波音公司，一下子訂購了9架波音747超大型客機。可見，周到的服務是擴大銷售和贏得客戶的極佳通道。
本刊點評：
在市場競爭萬分激烈的今天，企業的營銷策略雖然千姿百態、奇招迭出，但是“服務為本”策略仍是各行各業爭奪市場的一種最易實施，也是最為行為之有效的營銷策略。
食客成為“股東”
美國密執安州有一家名叫阿漢的小餐館，有個異常奇特的做法：經常光顧其餐館的顧客，只要愿意，便可報上自己的常住戶口，在客戶登記簿上注冊，開一個“戶頭”。顧客每次到這里用餐后，都如實在其“戶頭”上記下用餐款數。
每年的9月30日，餐館便按客戶登記簿上的記載，算出每位顧客從上年9月30日以來一年內在餐館的消費總額。然后，再按餐館純利10%的比例，算出每戶顧客所得的利潤，分發給顧客。這樣，餐館經常滿員。
本刊點評：
阿漢餐館通過給顧客分紅的方法，使顧客感到自己與餐館的利潤息息相關，自己也是餐館的一員，這樣一來，餐館密切了與消費者的關系，吸引了許多顧客的光臨。
芬克女裝限量銷售
芬克女士的公司是專門制作女式服裝的企業，每年她都要推出幾十款新式服裝，但在數量上控制較嚴，這是她的一條計策。
芬克根據西歐女士喜歡高貴典雅與活潑色系為一體的晚禮服、夏裝等時裝的特點，創造出了組合時裝。為抓住顧客追求時髦的心理，她把晚禮服新款式分為8組，每次推兩組，選準換季推出新服裝的機會，隆重而熱鬧地登場。然而，每組新服裝只有一兩百套，隔兩個月再推出一批服裝，數量一樣。以這種布控出臺的次序，市場上總見新款而不見現貨、存貨，吊足追求時髦的顧客的胃口，造成供不應求的現象。直到布控時間結束，服裝才進行減價出售。
芬克推行這一銷售策略，是讓顧客真正體會到自我體系的名牌服裝不僅花樣款式多，而且數量少，像精品屋中的小擺設一樣，過了展覽期，就很難找到相似的款式了。因此，芬克設計的時裝價格再貴，情有獨鐘的女士也不會吝嗇那幾個錢，這就是芬克銷售成功的秘密。
本刊點評：
在市場營銷領域更重要的是了解消費者，按照他們的邏輯來思考問題，安排生產，實行促銷政策。只有這樣，我們進步的空間才會更大。
知易行難
一位名叫麥克•賴馬斯特的人，堪稱是世界上最偉大的雇員了，因為他整整25年來從未請過事假、休假、病假，更不用說是遲到早退了。
麥克從1965年開始在賽州雷蒙尼市一個肉鋪負責切肉，有一次，麥克因車禍受傷，但他不躺下休息。車禍次日，他就來上班。接著6個星期，他都是腿打著石膏上班的。他就是這么一個熱愛工作而忘記石膏存在的人。
后來，老板以價值11300美元的嶄新福特汽車相贈，以犒賞他鞠躬盡瘁的工作熱忱。
麥克甚至會在例假日在肉鋪查看，以確保其他工作人員是否做好其他配合工作。
在香港有一位富豪，以前也從事保險推銷行業，由于從事保險行業發跡，轉而投資不動產，至今成為家財萬貫的富翁。
他的推銷習慣是每天堅持拜訪10個人，出門時，將10個銅板放在右邊口袋，每拜訪完一位客戶，將左邊的銅板放在右邊口袋。如此每天從左十到右十，從不間斷工作，才創下驚人的業績與財富。
當有人請他演講發表其成功的秘訣時，他不吝嗇地將自己左十右十的工作習慣公諸于眾。他的一個友人笑他不該把這一秘訣告訴別人，因為一旦每個人都知道這個秘訣后仿效其法，與他搶業績。
這位富翁笑著說：“良好的工作習慣是成功的基石，雖然人人都知道，卻是知易行難。”
本刊點評：
麥克切肉25年，保險推銷員左十右十的工作習慣，人人皆曉，但能貫徹執行的人卻是鳳毛麟角。無論有多么宏大高遠的目標，都需要一步一步地執行。
失敗產品博物館
美國紐約有一間失敗產品博物館，展出8萬多件不受消費者歡迎的產品，這些“殘廢嬰兒”或因質量低劣、或因價格昂貴、或因款式不新、或因品牌不響而被消費者冷淡、拋棄。令人感動的是，生產失敗產品廠家的總裁，總是滿臉虔誠地面對“上帝”，向參觀者征詢投訴意見、建議和需求。據了解，美國每年推向市場的新產品有5400多種，而真正受消費者歡迎和青睞的僅占20%。可見，出一些失敗的產品在所難免。
博物館館長認為失敗乃成功之母，研究失敗是為了更好地贏得成功。俗話說“吃一塹，長一智”就是這個道理。這些年，我們不少企業都在花大力氣開發新產品，當然不乏成功的企業，但也有不少企業遭受了失敗，新產品投放市場后得不到顧客的認同，企業為此背上了沉重的包袱。分析其失敗的原因，有的是上市時間晚，步了別人的后塵，市場已被別人牢牢占領；有的是上市產品與消費者需求脫節，功能落后、技術不成熟；有的是產品宣傳不到位、推銷不力；更多的是制作粗糙、質量低劣、價格昂貴而沒有市場。
