時間：2022-10-16 01:22:37
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷策略分析，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：游艇旅游；營銷策略
我國經濟發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，中國的富豪人數(shù)增多，旅游成為其消費的主要內容。富豪人數(shù)的增加使得飛機、游輪以及游艇等高端旅游的市場潛力逐漸提升，我國的海南等地區(qū)具有發(fā)展游艇旅游的先天優(yōu)勢，并且游艇旅游已經吸引了很多游客參與，成為一種新的旅游體驗。但是游艇旅游業(yè)的產業(yè)鏈還不完善，需要進一步完善營銷策略，更好地促進游艇旅游業(yè)的發(fā)展。
一、游艇旅游營銷的現(xiàn)狀分析
首先當前的游艇旅游營銷的方式比較單一，行業(yè)內的重視程度還有待強化。游艇旅游營銷上獲得經濟效益與直接銷售、租賃等相比還有很大的差距，對于游艇旅游的產品宣傳等不到位，政府部門在促進游艇旅游業(yè)發(fā)展時單純注重游艇碼頭、泊位等基礎設施建設，對于游艇旅游產品的推廣與宣傳等還不是很到位，使得很多地區(qū)雖然有大量的游艇泊位，但是存在大量閑置。
其次，游艇旅游開發(fā)也存在著不平衡性，不同地區(qū)的營銷力度是存在差異的，舉辦展會、承辦游艇賽事等只重視一兩個地區(qū)，以海南省為例，只關注海口和三亞，其他地區(qū)的港灣優(yōu)勢沒有得到充分的發(fā)揮。
第三，一些營銷策略的效果只是暫時的，不能長久保持下去，比如海南三亞的“海天盛筵”游艇展會，雖然打出了海南游艇，但是這種活動也只是在短時間吸引民眾注意力，產生聯(lián)動效應，但是不能長期保持這種吸引力，隨著時間的推進，其影響力就會逐漸淡化。
最后，說到游艇旅游給人的是一種高端、奢華的感覺，在無形中將消費層次提高，超過社會普通民眾的消費心理，使得一些原本想要進行游艇旅游的消費者放棄。
二、游艇旅游營銷策略
1.積極宣傳游艇旅游產品
制定游艇旅游營銷策略時，需要結合客源市場的實際情況進行分析，積極與高端度假旅游相協(xié)調。游艇旅游產品開發(fā)宣傳時，在其中融入游艇旅游目的地營銷的理念，使得旅游度假游客中，高凈值群體的消費主動性得到提升，對這部分人的游艇旅游消費需要進行培養(yǎng)。可以積極開發(fā)周邊景區(qū)形成出海旅游路線，并進行海上過夜、住宿等營銷理念。積極開發(fā)擴展新的旅游項目，實現(xiàn)差異化的營銷。提高消費者對游艇旅游產品的認可，在宣傳過程中注重強調健康、時尚，取代奢華、高貴等，滿足很多消費者的心理需要。
2.大眾化的價格營銷
在游艇旅游業(yè)的營銷過程中，應積極學習借鑒國外以及香港、臺灣等地的游艇旅游業(yè)的發(fā)展經驗，我國大陸的游艇旅游業(yè)消費水平還是有限的，在游艇旅游市場定位上應兼顧大眾市場，多開發(fā)一些中端、低端的平民化消費模式，不能過分注重高貴奢華，最終導致游艇旅游成為只有奢華外表的空殼。
3.暢通營銷渠道
目前游艇旅游業(yè)發(fā)展的重要影響因素就是輸入的渠道不暢通，游艇碼頭都是依靠酒店進行建設的，并且使用國外流行的會員制進行管理。這種管理模式已經成型，在管理上有一定的優(yōu)勢，但是卻對消費者的進入產生了限制，應將會員制與非會員制將結合，在游艇酒店和企業(yè)的基礎上，將游艇旅游承包給旅游社，能夠減少成本支出，并且使得業(yè)務范圍得以擴大。
4.促銷策略
促銷營銷中涉及廣告、人員推銷，營業(yè)推廣等內容，積極吸引高凈值群體進行游艇旅游消費，除了特殊的產品以及合理的價格，還需要一定的促銷策略。當前我國的游艇旅游意識還沒有完全形成，因此需要建立良好的形象進行促銷，使得游艇旅游消費得到刺激，增加游艇旅游消費。
游艇旅游業(yè)的開發(fā)營銷離不開廣告的支持，廣告的使用種類有很多形式，比如戶外廣告、媒體廣告等，不同廣告的目標群體是不同的，產生的效應也存在差異，因此應科學的使用廣告策略，從而為游艇旅游業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎。
雖然游艇旅游給人是一種奢侈的產業(yè)，但是為了促進游艇旅游業(yè)的開發(fā)還需要將眼光放長放遠，積極開發(fā)中低端的消費者，使用電視廣告、戶外廣告等這種大眾化的宣傳方式。可以在機場、高鐵站等地制作宣傳廣告，還可以將其刊登在休閑、旅游雜質上，邀請潛在客戶、老客戶進行游艇試駕等，提高客戶對游艇的認識。還可以定期舉辦一些游艇展會，提高企業(yè)的知名度，并積極學習借鑒新的營銷經驗與方法，使自身的游艇旅游產品設計開發(fā)得以更新、優(yōu)化，能夠吸引更多的消費者前來。
在游艇旅游營銷上積極使用新媒體，可以利用網絡媒體進行預訂等，實現(xiàn)游艇旅游業(yè)內外的有效互動，實現(xiàn)資源的有效共享，也能夠更好地培養(yǎng)開發(fā)潛在的客戶。
關鍵詞：旅游業(yè)；季節(jié)性；營銷策略
旅游景區(qū)的淡季是游客相對來說較少的時期，這個時期景區(qū)的旅游市場比較安靜，景區(qū)的旅游營銷可以結合景區(qū)的特點，保持原有的魅力，瞄準特定的市場進行營銷。旅游業(yè)淡季和旺季的交替就像季節(jié)的轉換一樣，度過寒冬之后就是萬物復蘇，生機勃勃的春天，如果旅游業(yè)能在淡季時提高業(yè)績，不僅可以為景區(qū)創(chuàng)收，提高景區(qū)知名度，還可以為即將到來的旅游旺季打好基礎，在旅游行業(yè)中占有有力的競爭地位。科學的營銷策略是提高業(yè)績的重要手段，但是要想實現(xiàn)效果，則必須對市場進行考察，了解消費者的需求，在掌握消費者需求的情況下進行引導和創(chuàng)造。下面對旅游業(yè)淡季的營銷策略進行分析。
一、價格因素
目前我國的經濟發(fā)展狀況決定了我國消費者的消費觀念，大多數(shù)消費者對價格具有相當?shù)拿舾行裕M水平還處于較低水平，從反季促銷的情況就可以看出價格起到的主導作用，如今年夏天鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣現(xiàn)象，某些品牌的羽絨服銷售量竟然超過了冬季的銷售量。“發(fā)個短信就能獲得免費游覽景區(qū)的機會，幸運游客還能終生免費游覽山東境內120多家景區(qū)”――這是山東省旅游局發(fā)動全省120多家景區(qū)參與的八十天環(huán)游山東活動，也是山東省應對旅游淡季的首次大規(guī)模活動。
二、事件的引導
在旅游淡季中，某些重大事件可能會轉變旅游淡季的現(xiàn)狀，如俄羅斯總統(tǒng)普京造訪少林寺時，原本不是旅游旺季，但是由于他的到來，不僅提高了少林寺的客流量，而且提升了少林寺的品牌形象。旅游策劃營銷機構指出，即使在銷售淡季，旅游消費者也是存在需求的，旅游景區(qū)只有找到這種需求，并用科學的營銷策略進行引導，才能夠真正實現(xiàn)淡季不淡的目標。
三、轉變經營觀念
一到旅游淡季，人們就會認為游客不會再來景區(qū)，所以，放松了市場調查，促銷活動做的少了，客戶拜訪量也少了，這直接造成了經營策略的僵化，結果只能使銷售業(yè)績越來越低，而旅游景區(qū)往往把它歸罪于淡季的來臨，如此反復，造成了惡性循環(huán)。海爾集團總裁張瑞敏曾經說過：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”因此，旅游業(yè)要想在淡季提升業(yè)績，首先要轉變經營觀念，只有思想轉變了，行動才會轉變，經營現(xiàn)狀才會轉變。
四、加強人員管理
實際上，在銷售淡季開展營銷策略能夠有效提高旅游景區(qū)的經營效果。一般情況下，景區(qū)經營者都是選在旅游旺季開展各種促銷活動，而在淡季采取緊縮的經營手段。對于地理位置和資源不占優(yōu)勢的景區(qū)，實行旺季促銷勢必不能和優(yōu)勢景區(qū)相抗衡，營銷成果收效甚微，而在淡季開展的話，則可以避開其他景區(qū)的競爭，產生良好的經營效果。淡季營銷往往會挫傷業(yè)務員的工作積極性，沒有熱情去開發(fā)市場。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，旅游景區(qū)要想在淡季提升業(yè)績，必須加大對工作人員的管理力度，刺激其工作積極性。同時，實現(xiàn)淡季促銷還具有以下優(yōu)勢：（1）體現(xiàn)對消費者的關愛。銷售淡季的價格優(yōu)勢是吸引廣大旅游消費者的有利因素，折扣及提高產品附加值的做法會吸引對價格敏感的消費者。（2）調整促銷手段，提升業(yè)績。當旺季旅游市場的消費需求達到頂峰時，到達淡季后企業(yè)可以由充足的時間調整經營策略，從而帶動淡季不淡，旺季更旺。
五、節(jié)省費用支出
旅游淡季的業(yè)績下降是不可爭辯的事實，當景區(qū)通過各種營銷手段發(fā)現(xiàn)對業(yè)績提升作用不大時，這時降低費用支出就成為考慮的一個因素。這些費用主要是淡季的營銷費用，包括辦公費、差旅費、招待費、市場推廣費等，交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，旅游景區(qū)在淡季銷售時應控制經費的支出。必要時，景區(qū)可以建立網站和博客，在網上景區(qū)的風景圖片，減少了促銷活動的經費支出。要從以下方面做好管理：（1）強化對業(yè)務員的管理。（2）制定合理的營銷費用支出準則，并嚴格按照這一準則執(zhí)行。（3）建立健全營銷費用監(jiān)管機制。
面對頻繁交替的旅游淡旺季，景區(qū)只有以積極的心態(tài)來引領消費，才能擺脫淡季的不良影響，提高銷售業(yè)績。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，淡季正是塑造旅游品牌的最佳時期，只要有科學合理的營銷戰(zhàn)略，就能沖出淡季的影響，把旅游市場做大做強。
參考文獻：
[1]劉家喜，謝興保.基于季節(jié)性特征考慮的旅游度假區(qū)規(guī)劃策略探討[J].武漢大學學報，2004，（2）.
一、營銷策略的優(yōu)勢
1、訴求明確
2007年4月2日，中華醫(yī)學會科學普及部公布最近對5351人進行的網絡調查顯示，對于“去頭屑”這個日常問題，60%的人對去屑效果不滿意。[]從這些數(shù)據可以看出，海飛絲上市十余年，去屑效果并未如其廣告訴求明顯。
清揚恰到好處的抓住了海飛絲的這根軟肋，對其進行攻擊。小S徐熙娣出口不凡：“如果有人一次又一次對你撒謊，你要做的就是立刻甩了他……”這明顯是對其他去屑品牌的挑戰(zhàn)，更是對“海飛絲”的挑戰(zhàn)。既然消費者對去屑洗發(fā)品牌不滿意 ，那就勸消費者“甩了它” 。這讓人自然聯(lián)想到“海飛絲” 。多年來 ， “海飛絲”的去屑形象已深入人心。但很多人對效果不滿意。 “清揚”在告訴消費者， “海飛絲”們在一次次騙你們。
2、全方面整合營銷
《無懈可擊之美女如云》采用在衛(wèi)視與土豆網聯(lián)動播出的策略。這種電視與互聯(lián)網的聯(lián)動，不僅可以形成人群年齡層次的補充和收視時間的補充，從而使使影視內容獲得高收視率，而且能夠讓品牌廣告實現(xiàn)最大范圍的覆蓋。《無懈可擊之美女如云》自2010年8月在土豆網開播以來，累積播放量已經破億。衛(wèi)視和土豆網的聯(lián)動播出迅速提升了清揚品牌知名度和美譽度。并且使定制影視劇告別“雷人”廣告植入，開啟全媒體營銷的“動人”新模式。
3、創(chuàng)新植入式系列劇提高品牌知名度
從2008 年開始，“清揚”通過接二連三的植入式廣告，將年輕、自信的品牌理念傳達給消費者：
①首先是配合電視劇內容植入，引起觀眾共鳴；
②其次是開辟自制的品牌連續(xù)劇，引入“深層”品牌價值；
③最后是啟動定制品牌系列劇，達到深度傳播品牌文化的目的。
清揚的自制品牌連續(xù)劇傳達了一種品牌精神，運用適度的畫面，富有人性化的性格特征，表達深層的內涵，這是真正的植入式廣告，在潛移默化中改變人們對事物的認知。
二、營銷策略中存在的問題
1、產品包裝過于土氣
產品的包裝與品牌的自信并不協(xié)調，“清揚”過于簡陋的外觀包裝從一開始就受到了市場的詬病，沒有沿襲聯(lián)合利華慣用的奢華外觀，消費者曾一度把不夠大氣的“清揚”看做國內二線品牌，跟它廣告中宣傳的那種絢爛的場面更是南轅北轍。在這點上清揚沒有很好的“入鄉(xiāng)隨俗”，其包裝設計在國外得到認可，但他們忽略了中外文化的不同對消費者購買行為的影響。不起眼的包裝難于吸引消費者注意，也不符合聯(lián)合利華本身品牌形象，給人冒牌貨的感覺。在消費者認為產品功能差別不太大的情況下，新穎的外觀設計和包裝會增加他們的心理滿足感，消費者購買產品除了視覺上的刺激外，還有心理上的刺激。
2、各零售終端的覆蓋率較低
洗發(fā)水作為快速流通的消費品，幾乎在所有的渠道都可以銷售，如商場、超市、日雜店、浴池、發(fā)廊、賓館等。但“清揚”因市場售價高于海飛絲，并且貨架產品陳列大都貼身緊挨著海飛絲，使得絕大多數(shù)小型商店都不敢進貨，清揚所處境地還是略現(xiàn)尷尬的。消費者只能在大型商場和超市才能見到它的蹤影，導致清揚目前在各類零售終端的渠道覆蓋水平、到達率水平較主要競爭對手海飛絲還存在著明顯的差距。
4、產品差異化未能競爭優(yōu)勢
（1）產品差異化未能形成競爭優(yōu)勢。尋求產品特征是產品差別化戰(zhàn)略經常使用的手段，要使產品的特點成為競爭優(yōu)勢，要同時符合三個要求：消費者在乎的、競爭對手沒有的、企業(yè)擅長的。“清揚”宣傳的差異化只能證明“清揚”比別的品牌更好，而非獨一無二的，這種差異化的優(yōu)勢就很難有銷售力。因為為了達到這些特征增加了投入，增加了產品成本所以這些差異化并不能形成銷售力，使得差異化收益的小于成本。其實這也是普遍實行差異化營銷策略所面臨的風險。由于為了突出清揚洗發(fā)水的差異性，而增加了其生產成本，必然通過提高價格收回。
（2）認為差異化一旦形成就一勞永逸。從“清揚”推出至今，除了不斷在廣告里強調幾個獨有特點外沒有新詞。但是消費者的需求在不斷變化，企業(yè)向他們介紹品牌特征時，要做到“與時俱進”，沒有“與時俱進”怎能占領市場。至少從表現(xiàn)方式上，要隨著消費者需求的變化而常換常新。
5、促銷隊伍太弱，陣腳不穩(wěn)
（1）面對競爭對手海飛絲的大舉反擊，清揚只是繼續(xù)延長產品的促銷戰(zhàn)線，各種促銷組合琳瑯滿目。但是，過多的促銷組合變相增加了消費者選購的難度與障礙。并且有償售點促銷和體驗促銷活動，使得越來越高的促銷投入費用注入清揚成本，進一步加劇了價格劣勢，對于日后的營銷工作的積極效用卻是值得商榷的。
1市場經濟體制下醫(yī)藥營銷發(fā)展方向的分析
產品雷同、大莊時代的結束、價格戰(zhàn)的不斷加劇造成了當前醫(yī)藥企業(yè)市場競爭的加劇。針對醫(yī)藥企業(yè)市場應該笑需求，加強企業(yè)品牌建設、降低產品同質化、強化營銷手段是當前醫(yī)藥企業(yè)面臨的首要問題。傳統(tǒng)媒體宣傳方式在傳播費用不斷增加的今天，成為了醫(yī)藥企業(yè)資金的主要流向。居高不下的品牌宣傳費用甚至影響了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。針對這樣的情況，醫(yī)藥企業(yè)必須正確分析市場經濟競爭帶來的問題與壓力。同時深入分析企業(yè)自身優(yōu)勢及特點，科學制定醫(yī)藥營銷發(fā)展方向。從網絡宣傳及銷售網絡的健全入手，通過終端銷售實現(xiàn)企業(yè)銷售目標。另外，隨著網絡銷售概念的不斷創(chuàng)新，O2O模式也逐漸應用到醫(yī)藥銷售工作中。O2O醫(yī)藥銷售將對整個中國醫(yī)藥零售業(yè)產生新的變革，利用傳統(tǒng)銷售通路的地域占領優(yōu)勢，實現(xiàn)網上訂單付款、線下實體店送貨目的，促進醫(yī)藥銷售競爭力的提高。
2強化醫(yī)藥銷售渠道管理，提高醫(yī)藥企業(yè)市場競爭力
終端銷售是當前醫(yī)藥企業(yè)銷售的關鍵，是提升醫(yī)藥銷量的關鍵。針對醫(yī)藥營銷活動中的渠道管理模式，終端銷售的直銷管理、區(qū)域管理是醫(yī)藥營銷工作中的重中之重。目前，我國醫(yī)藥企業(yè)及專業(yè)銷售企業(yè)的渠道管理雖然日益完善，但是渠道管理中仍存在諸多的不足。渠道結構存在不足、渠道行為缺乏規(guī)范、分銷效率低下等問題都影響著醫(yī)藥企業(yè)的銷量。針對醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道管理的需求，醫(yī)藥銷售企業(yè)應從一下幾點入手，實現(xiàn)銷售渠道的優(yōu)化。首先，醫(yī)藥企業(yè)應整合渠道資源，對市場進行梯度劃分，以此為基礎，對目標市場進行分配與建設。同時，醫(yī)藥銷售企業(yè)應對渠道的系統(tǒng)化進行建設，從渠道結合設計入手，從營銷渠道團隊建設角度出發(fā)，強化渠道的執(zhí)行力，并通過戰(zhàn)略合作等方式促進渠道的發(fā)展。針對傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道銷售中不增值環(huán)節(jié)對利潤的影響，醫(yī)藥銷售企業(yè)還應對流通環(huán)節(jié)進行優(yōu)化，減少分銷渠道不增值環(huán)節(jié)，優(yōu)化企業(yè)產品流通鏈，增加企業(yè)經濟效益。
3重視城鎮(zhèn)醫(yī)藥渠道管理，提升企業(yè)銷量
隨著我國農村經濟的發(fā)展及農村醫(yī)藥供應政策的落實，當前我國城鎮(zhèn)渠道銷售成為了醫(yī)藥企業(yè)銷售工作新的增長點。在城鎮(zhèn)醫(yī)藥渠道建設中，應采取多渠道經營方式提高企業(yè)品牌效應。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所以及藥店等多渠道建設，將城鎮(zhèn)渠道進行健全、同時將銷售網絡向鄉(xiāng)村開展，方便農民購藥，促進銷售目標的達成。
4市場經濟體制下醫(yī)藥營銷信息管理分析
醫(yī)藥銷售工作中提高渠道效益及效率是醫(yī)藥企業(yè)銷售管理工作的關鍵與重點，對于醫(yī)藥企業(yè)渠道管理工作者信息管理是對市場掌控的基礎、是對醫(yī)藥企業(yè)銷售目標設定與實現(xiàn)的關鍵。醫(yī)藥企業(yè)應通過多種渠道以及渠道人員的信息反饋掌握市場信息、產品信息、價格信息、商信息以及競爭者信息等綜合信息。并通過對銷售渠道綜合信息的收集與整理、分析與評價等方式，了解醫(yī)藥渠道銷售信息，以此為基礎對醫(yī)藥銷售渠道及相關管理工作進行改進，促進工作效率的提高。以現(xiàn)代化信息分析方式，促進醫(yī)藥銷售渠道管理工作的科學開展，促進企業(yè)銷售目標的實現(xiàn)。
在當前市場經濟體制日益完善的今天，醫(yī)藥企業(yè)市場競爭日益激烈。加強醫(yī)藥銷售渠道研究與優(yōu)化對促進醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展、推動醫(yī)藥企業(yè)成長有著重要的意義。同時，醫(yī)藥企業(yè)渠道建設與分析還有助于對藥品市場現(xiàn)狀的了解與掌握。針對醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道與發(fā)達國家高校、低成本運作的渠道銷售存在的差距，醫(yī)藥企業(yè)必須加快對渠道建設與營銷渠道的研究。以營銷渠道的優(yōu)化、管理人才的培養(yǎng)實現(xiàn)企業(yè)綜合競爭力的提高，促進企業(yè)與國外企業(yè)競爭中競爭力的提高。
作者：吳井強 單位：哈藥集團醫(yī)藥有限公司藥品分公司
千金藥業(yè)是國內著名的醫(yī)藥企業(yè)，其營銷策略歷經了五個階段。當前，千金藥業(yè)主要采取差異化和深度營銷策略。解析千金藥業(yè)目前所實施的營銷策略，發(fā)現(xiàn)他在產品結構、渠道管理等方面存在不足。
關鍵詞：
千金藥業(yè)；營銷策略
中圖分類號：
f27
文獻標識碼：a
文章編號：1672-3198（2014）04-0073-02
株洲千金藥業(yè)股份有限公司（簡稱千金藥業(yè)），2004年3月在上海證券交易所上市，2005年，“千金”商標被國家工商總局認定為中國馳名商標，系全國中成藥工業(yè)重點企業(yè)50強企業(yè)。現(xiàn)有注冊資本3.05億元，總資產14.18億元，凈資產9.96億元；總公司旗下共有千金湘江等11家下屬控股公司，員工近四千余人。2011年，千金集團合并實現(xiàn)銷售規(guī)模14.7億元，躍居湖南省中西制藥企業(yè)規(guī)模第一名，實現(xiàn)利稅近3億元。
1 千金藥業(yè)營銷策略的演變
千金藥業(yè)營銷模式的發(fā)展經歷了18年的歷程，是一個由粗放走向精細、由單一營銷模式走向深度營銷的過程。這個過程可以從5個階段來分析：
第一階段（1993—1997年）：當時中國市場經濟剛剛起步，企業(yè)尚無強烈的營銷意識，作為內陸地方國企的千金藥業(yè)，對產品營銷并不重視，這個階段，營銷隊伍不到15人，以自然營銷為主，產品和營銷方法單一。
第二階段（1998-2002年）：1998年，國企改制，企業(yè)有了較為強烈的營銷意識，在此背景下，千金藥業(yè)加大了營銷力度，營銷隊伍由20人發(fā)展到180人，初步建立以省級和大區(qū)為單位的區(qū)域模式，有效策略進入以自然銷售帶動醫(yī)院市場的時期。
第三階段（2003-2005年）：千金藥業(yè)全面啟動otc市場有關工作，處方藥市場取得重大突破，營銷隊伍由200人發(fā)展到500人，建立起了基層營銷團隊和管理制度，兩大市場開發(fā)步入快速發(fā)展，與分銷商形成價值鏈關系；新品開發(fā)形成一定規(guī)模。
第四階段（2006-2008年）：千金藥業(yè)進入以終端客戶為核心的細化管理階段，實施深度營銷。營銷隊伍由500人壯大到703人，建立起覆蓋全國的營銷網絡，基本上形成結構合理的千金價值鏈，營銷策略和方法趨于多樣化。
第五階段（2009—今天）：千金藥業(yè)實施以顧客價值為核心，再造女性健康產業(yè)價值鏈，深入地探討研究實踐深度營銷模式，營銷隊伍由700人壯大到1200多人，市場進一步細分，終端進一步拓展，廣覆蓋、深耕耘，在廣闊市場搭建產品分銷網、產品傳播網、營銷人脈關系網，三網聯(lián)動。
2 千金藥業(yè)的主要營銷策略
目前，千金藥業(yè)實施的營銷策略有兩種：
一是差異化營銷策略。2007年以來，千金藥業(yè)以主打“千金女性健康家園”品牌，加強營銷過程的量化管理這一差異化營銷策略作為企業(yè)營銷活動的指導思想。“千金女性健康家園”是以千金藥業(yè)主導產品婦科千金片為主構建的系列婦科產品線傳播和營銷平臺。針對女性，為女性健康服務，是千金藥業(yè)差異化營銷策略的突出體現(xiàn)。
二是深度營銷策略。2006年以來，千金藥業(yè)實施省區(qū)經理負責制，地區(qū)經理作為主力銷售單元，醫(yī)院、連鎖、基層醫(yī)療、大市場四大板塊聯(lián)動的深度營銷策略，構建產品分銷網、產品知識傳播網、人脈關系網）3大網，在婦產科醫(yī)生、店員、衛(wèi)生院院長，以及廣大目標消費者中讓“千金”品牌形象生根蒂固，進一步增強了婦科千金片的市場競爭力。
3 千金藥業(yè)營銷策略存在的不足
千金藥業(yè)現(xiàn)有策略面臨著挑戰(zhàn)和創(chuàng)新，主要存在以下不足之處：
第一，產品結構存在較大風險的局面未能改變。公司的主營業(yè)務銷售收入中，婦科千金片（膠囊）所占比重仍然過大，達到了總銷售額的90%。盡快培育富有競爭力的新產品、改善千金藥業(yè)的產品結構事關公司今后的發(fā)展大局，顯得尤為迫切和重要。
第二，企業(yè)未能夠開展卓有成效的市場營銷研究與分析活動，營銷決策比較缺乏科學、及時的市場信息的支持。2007年以來，千金藥業(yè)盡管每月對產品的銷售流向數(shù)據、經銷商應收賬款的變化等數(shù)據進行了匯總，但是缺乏及時深刻的分析，從而不能夠對客戶銷量的變化及產生的原因等市場情況進行快速的應對。對競爭對手的動態(tài)和銷售數(shù)據的了解更多地停留在商業(yè)政策等膚淺層面，未能對其營銷策略、銷售數(shù)據等有深刻掌握。
第三，供應鏈、生產和營銷管理三個環(huán)節(jié)的銜接模式存在不到位的情況，不能夠及時、快速為營銷工作
供有力支持。特別是2010年來，隨著公司銷售規(guī)模的不斷擴大，千金藥業(yè)在供應鏈建設、生產和營銷的銜接方面進行了一系列改革，但是未能夠形成一種快速有效的模式和科學的管理機制，三者之間出現(xiàn)了脫節(jié)，對千金藥業(yè)營銷價值鏈的建設造成了重大影響。
第四，在品牌傳播、渠道管理、深度分銷等方面未能夠實現(xiàn)縣級和農村區(qū)域市場、大市場與整體市場的滾動發(fā)展，取得持續(xù)的、動態(tài)的競爭優(yōu)勢。千金藥業(yè)的品牌傳播主要通過衛(wèi)視、網絡和專業(yè)期刊等高端媒體進行，未能夠對縣級和農村目標市場的消費者形成有效影響。而隨著國家新醫(yī)改的深入實施，廣大農村市場成為千金藥業(yè)產品最重要的增長點。
第五，客戶的管理工作需要加強和創(chuàng)新，千金營銷網絡價值鏈未能夠實現(xiàn)應有價值。近幾年來，千金藥業(yè)在客戶檔案的建立和更新、與客戶合作價值的反饋等諸多領域開展了許多工作，取得了一定成效。但是客戶的管理沒有建立起科學統(tǒng)一的模塊，許多的管理方法和手段比較單一和粗放。
【關鍵詞】淘寶網；商戶；營銷策略；推廣
淘寶網目前已經成為亞洲最大中國領先的個人電子商務交易平臺。根據中國電子商務研究中心報告顯示，截止到2012年6月，淘寶集市依然處于“壟斷地位”，占全部市場份額的94.5%。截至2012年12月，正在運營的個人網店數(shù)量達1365萬家，全年的網絡零售服務市場年產生交易額約為152億元。
1.淘寶商戶三大營銷策略分析
1.1 營銷策略之一定價
定價是為了用最合理的價格，吸引到最多的顧客。很多品牌商品，因為定價不合理而生存困難，很多惡意競價導致賣家沒有錢賺，貨物囤積甚至賠本。定價的好壞，無論是對于銷售還是后期的店鋪發(fā)展都有很大的影響。
網店的經營是一個大工程，定價、營銷推廣、產品促銷樣樣都要重視，這就好比一個木桶，能裝多少水是由最低那塊木板來決定。有些賣家某方面做的很好，可是生意還是不行，或是明明店鋪流量很大，卻沒有賣出很多商品。流量很多說明廣告宣傳做到位了，但沒有銷量就說明沒有留住顧客。可能因為店鋪裝修或是寶貝描述不完善，當然定價仍是其中非常重要的一個方面。
1.2 營銷策略之二推廣營銷
推廣是讓大家知道你的店鋪，并點擊查看，而營銷是顧客購買店里的商品。當五花八門的淘寶網店如雨后春筍般冒出來時，賣家想獲得更快發(fā)展，需要花更多的精力和資金搞好推廣營銷。在網絡平臺這個虛擬的市場，交易雙方都是通過網絡了解商品，通過網絡進行交易和付款的，同樣，用戶獲取商品信息也是通過網絡。沒有宣傳推廣，廣大用戶沒有渠道獲取你網店的信息，也就無人問津，生意很難進行下去。
1.3 營銷策略之三網店設計
網店設計包括了店鋪頁面的設計和寶貝內容的設計，店鋪頁面的設計包含了整體風格的選擇、布局、色調等，寶貝內容的設計又包含了寶貝文字的描述和圖片的美化。如何在短時間里把顧客吸引住，這就是網店設計的目的。
瀏覽淘寶上的網店，會發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)店鋪裝修設計的都很精致美觀，flash、圖片、視頻，只要是能宣傳美化店鋪的元素一個也不輕易放過。有些店鋪，一進去就能知道賣家是賣什么的，什么風格；而有些店鋪就會給人很花很亂的感覺，讓人不想繼續(xù)看下去。寶貝頁面里面小賣家一般寫的不太詳細，大多數(shù)都直接標上商品尺寸材質等，大賣家則會對商品進行優(yōu)美的描述，然后配上處理過的圖片，做到圖文并茂。
2.淘寶商戶三大營銷策略應用存在的問題
2.1 買家要的不是便宜，是占便宜
買家都喜歡占便宜，比如價值五百的東西，直接標價一百，這樣銷量不會上升，買家一看，就是一百的東西，他要就會買，不要仍舊不會買，他不會知道原價是五百，所以一定要讓買家占到便宜。但也不要動不動無理由地降價，你的東西進價多少，賣價多少，賺很少甚至不賺錢，你可以理解，但是買家不理解，所以很尊貴的東西不要定一個很低的價格。也不要無端定很高的價格，認為買家不了解就殺他一刀，現(xiàn)在網絡很透明，價格也很透明，不要指望定一個暴利的價格。
2.2 新手賣家推廣難
在淘寶上開店競爭越來越激烈。2008年以前，只要稍微參加一些免費的推廣活動，發(fā)發(fā)帖子增加店鋪知名度，就很容易能得到快速增長。那時候參加直通車的人少，價格也低，參加一次就能流量暴增。到了2012年，淘寶上匯聚了幾百萬的賣家，競爭變得更加激烈，這時候賣家要在淘寶上獲得更快發(fā)展，需要花更多的精力和資金來搞好推廣營銷。有很多小賣家，新手賣家感慨，生意難做。小賣家雖然設置了很高的傭金，但因為加入的晚，很少有淘寶客愿意推廣，而做直通車之類的價格又很不劃算，用免費資源做起來又十分繁瑣。
2.3 推廣營銷較盲目
分清了客戶，再來推廣營銷，但在這之前，賣家要知道自己店鋪的定位。有些賣家認為自己店鋪有定位，賣衣服，賣化妝品，但這樣定位太空泛了，如果不對客戶進行細分，就不能準確地定位，不了解顧客差異化的需求，到最后一個顧客都抓不住。只有在真正確定自己的客戶群體以后，才能做出相應的推廣跟營銷。
2.4 網店設計只憑自己喜好
做一個店鋪的時候，賣家根據自己的喜好、站在自己的角度去看它、去選擇它的風格，而不是站在買家的角度。這樣導致不能很好地把握買家是什么樣的人，有什么樣的心理、興趣愛好、來店是買什么的，到底他看了我店之后會怎么想，愿不愿意多停留一會，這才是重點。
選擇網店設計的時候也不要選擇反客為主的設計，店鋪的設計起到的是一個輔助的作用，應該更好的襯托商品。有的裝修設計，非常搶眼，打開頁面后各式各樣的大花綠葉，無處不在，顧客進來之后看到的都是花花綠綠，而不是產品，這種設計就是失敗的，因為它搶了顧客的眼球，使顧客的注意力不在商品上。
3.淘寶商戶三大營銷策略的實施建議
3.1 實施合理有效的定價方法
首先作為賣家要了解買家對價格的理解習慣，不是所有的買家都是喜好低價，不要動不動就無緣故的降價，這樣只會自貶身價，即使你虧本在賣也賣不出去。
在制定商品價格時，可適當?shù)厥褂靡恍┒▋r方法：
（1）心理定價。如為了讓買家覺得便宜，采用99，9.9等吉利的數(shù)字，中國人有追求吉利的心里需求。
（2）分割定價。主要讓買家感覺便宜，容易接受。比如貴重品，報整體價格很容易嚇走買家，這時候可以進行數(shù)量分割，一大包含很多小包裝的商品，買家一次可能只需要其中的一兩袋，那么可以拆開賣。
（3）折扣定價。如對買家級別設置，只要買過東西的就是會員，以后再買就給優(yōu)惠。只要價格策略執(zhí)行得好，就能夠讓買家感受到真實的優(yōu)惠；數(shù)量折扣，比如滿多少包郵，滿多少減多少錢，可以鼓勵買家多買；還可以用季節(jié)折扣。
（4）特價商品定價。互補產品特價，一系列內的產品，拿一部分產品區(qū)做特價；部分產品特價，比如拿3%產品免費、限時特價、秒殺、拍賣等賺取信用和人氣。
3.2 使用合理有效的推廣方法
推廣營銷里面大致分為免費推廣營銷和付費推廣營銷2種，我們必須抓住所有自己店鋪可以使用的免費推廣營銷，而使用付費推廣營銷前，一定要深思熟慮，知道要做什么準備，并不是把錢砸進去坐享其成。
（1）免費推廣。①關鍵詞的設置。在設置寶貝標題的時候，要充分使用題目里30個字符，盡量把和自己商品有關的和近期內流行的關鍵詞全用上去，可以加大買家對自己商品的搜索率。還有關于優(yōu)惠方面的關鍵詞一定要加進去，比如包郵，打折等，可以引起買家興趣。②商品的排名。關注淘寶排名規(guī)則，與收藏、銷量、價格、信譽等都有關系，賣家可以通過收藏有禮吸引買家收藏店鋪，還可以在店內設置一個0.1元的禮物，讓買家購買別的商品時一起拍下來，可以同時提高銷量和店鋪信譽。
（2）付費推廣。①淘寶客。新手賣家在銷量上不能滿足淘寶客的要求，只能提高傭金比例，但要在可以接受的范圍內。②直通車。直通車比較花錢，以新手賣家的實際情況，要抓住客流高峰，一般客流高峰在早上9-11點，中午2-4點，晚上7-9，凌晨0-2點。剛起步的賣家可以抓凌晨到兩點的客流，這段時間客流也有，大店為了不花冤枉錢一般不抓凌晨之后這部分客流的，新手賣家就可以利用這段時間。再者，要用比較細化的關鍵詞，比如使用全棉T恤，客戶很明顯是為了買這種東西而來（下轉第69頁）（上接第67頁）的。不需要把直通車放到首頁，購買意向明確的客戶一般都會翻到三到五頁，翻到第五頁的客戶目標就更明確了。
3.3 借助靈活多樣的營銷方法
（1）免費營銷。①店鋪活動。比如滿多少減多少，滿多少包郵等等，都是對買家很有吸引力的。②友情鏈接。友情鏈接要靈活應用，但不能亂加，首先不要添加跟自己賣同種產品的鏈接，容易造成競爭，要鏈接周邊產品，比如賣女裝，就可以添鞋包配飾等周邊產品。③幫派。建議賣家多加一下相關的幫派，在幫派可以發(fā)帖回貼，但不建議直接發(fā)廣告的帖子，這樣很容易被拉成黑名單，各位混個臉熟就可以了。④淘江湖。淘江湖里面有很多小游戲，建議賣家去玩一下，這對店鋪活躍度有影響，進而影響到店鋪的人氣，被注意了，當有人要買東西的時候很容易就會想到你的店，這樣很容易促成交易。
（2）付費營銷。①收藏有禮。一定要建議客戶收藏，可以設置為收藏送禮，收藏減免等活動。當客戶收藏的時候，客戶容易找到你的店，而且在店鋪有新品或者有活動的時候，這樣容易拉住老客戶。②評論有禮。有的賣家對給好評的買家送券或者是返現(xiàn)到支付寶。③營銷工具。淘寶這類的工具很多，賣家可以在自己可以承受范圍內進行都可以嘗試，比如買就送，搭配套餐等。
3.4 做好店鋪裝修
整個網店制作過程中，始終要明確如何能讓自己的網店和寶貝內容介紹一下就吸引到顧客，給顧客留下很好的第一印象，從而激發(fā)出顧客的購物欲。
（1）店鋪的裝修。首先要看自己賣的產品是什么，根據自己的產品來選擇適合的店鋪風格。比如說電子類的商品比較適合簡潔大方的色調，如黑白灰；兒童類商品則適合活潑可愛的色調，如粉藍黃；而女裝則可以根據賣的不同風格打造獨一無二的店鋪，比如日系的森林風可以讓店鋪走清新綠調，歐美帥氣風則可以紅黑配色吸引大眾眼球。
（2）寶貝頁面的設計
寶貝描述區(qū)，有一個漂亮的頭部是非常重要的，因為這個可以吸引買家繼續(xù)往下看介紹性的文字，要把自己產品跟別人不一樣特點凸顯出來。介紹性的文字要詳盡、實際，可以用形容詞，使言語更生動，能吸引買家的目光，但也要懂得分寸，不能太夸張，否則會給顧客太高的期望值。頁面里可以有一些與該寶貝有關的別的寶貝的推薦，建議不要放太多。
（3）圖片的美化
如何使買家生出想買的心情，那么圖片就至關重要了，首先建議圖片要實拍的，賣家自己拍的圖片可以使用一些軟件進行很好的美化，但不要做得太過分，與實物差距太大反而會引起反效果，比如買家拿到以后的差評等等。
對于淘寶網超千家網店，特別是小賣家，要想在日益激烈的競爭中立于不敗之地，制定有效的營銷策略非常關鍵。對網店的營銷進行科學規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，選擇好網店產品定位，正確采用定價策略，整合其他營銷手段，才能不斷提高網店營銷的水平和效益。
參考文獻：
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關鍵詞：經濟型酒店;營銷策略;消費者
一、經濟型酒店概述
近幾年我國的酒店行業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，酒店行業(yè)的高速發(fā)展動力可以歸結為以下三個方面：首先，隨著我國經濟的進一步發(fā)展，商業(yè)貿易越來越頻繁，商業(yè)貿易的增加在一定程度上促進了酒店業(yè)的發(fā)展。其次，隨著人民生活水平的提高，人們更加注重生活質量，由此我國的旅游行業(yè)得到了巨大發(fā)展，旅游行業(yè)的發(fā)展直接促進了國內酒店行業(yè)的發(fā)展。最后，人們經濟收入的不斷增加促進人們消費理念的不斷轉變，這種消費理念的轉變在一定程度上促進酒店業(yè)的發(fā)展。
國內酒店業(yè)為了適應消費者不斷變化的需求，不斷地進行各方面的改革和創(chuàng)新，經過幾十年的發(fā)展國內酒店業(yè)在以下幾個方面取得巨大進步：首先，酒店檔次結構的巨大變化。酒店業(yè)剛開始興起之初，很多酒店管理者把酒店定位在高星級酒店，但是隨著消費者的消費需求不斷變化，各個酒店實時調整自己的發(fā)展戰(zhàn)略，甚至出現(xiàn)專門定位低收入客戶的經濟型、家庭型酒店。再加上高星級酒店主要針對高端商務客人，市場拓展空間較窄，客房空置率高、維護費用高、投入產出比相對較低，而經濟型酒店具有投資回報周期相對來說較短、入住率較高、維護為用較低、利潤率較高等優(yōu)勢，這些都使得國內酒店行業(yè)的檔次結構趨于多元化。其次，酒店規(guī)模結構出現(xiàn)重大變化。經過幾十年的不斷變化與調整目前國內市場上酒店多以100至300間客房為主。大型酒店難以保證經營狀況，而小的社會旅店及家庭旅館因為服務標準難以保證也很難得到大眾認可，因此價格適于大部分消費者的中型酒店成為市場主流。最后，酒店區(qū)域發(fā)展出現(xiàn)重大變化。酒店的分布趨向于經濟發(fā)達的地區(qū)或者旅游業(yè)發(fā)達的區(qū)域，在國內特別是東部沿海地區(qū)、長江三角洲、珠江三角洲、各個大城市集中了大部分的酒店。中西部比較偏遠的地區(qū)由于經濟發(fā)展比較落后，酒店行業(yè)發(fā)展不是很好。
二、經濟型酒店營銷策略分析
從現(xiàn)在的營銷理論來說，企業(yè)市場的營銷影響因素分為兩大類：首先是外部環(huán)境。外部環(huán)境從整體上來說又可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境主要指的是國家的相關法律、相關行業(yè)規(guī)章、經濟上的一些政策、人口、文化等各個方面，微觀環(huán)境主要指的是上游的供應商、下游的顧客、社會公眾、競爭對手等。企業(yè)外部環(huán)境因素對于企業(yè)來說屬于不可控的因素，這些因素的變化、改變不在企業(yè)的控制范圍之內;其次是內部因素，內部因素相對于外部環(huán)境因素來說屬于可控制的因素，因為這些因素都是從企業(yè)內部衍生出來，企業(yè)可以通過自己的發(fā)展戰(zhàn)略、生產情況等進行相應的調整。企業(yè)的內部因素主要分為四個方面，這四個方面也是本文主要分析的內容，包括：產品、價格、分銷、促銷。
1.經濟型酒店的產品策略分析
經濟型酒店的特點在于產品的親民性，這種親民性表現(xiàn)在價格的低廉、酒店的舒適、注重顧客的感受。
為此經濟型酒店的產品首先要注重品牌的作用，在營銷過程中積極建立自己的品牌，通過品牌效應實現(xiàn)經濟型酒店的連鎖經營。就目前國內經濟型酒店的特點來說，連鎖和品牌是酒店的兩大重要優(yōu)勢，通過連鎖形式可以將酒店規(guī)模不斷地做大，進而會產生一定的規(guī)模效應，包括統(tǒng)一購買房間內部必需品、提升出租率等。當企業(yè)建立品牌時，品牌就會成為企業(yè)核心競爭力的重要組成部分能夠為酒店吸引更多的顧客。品牌的這種力量的在于品牌的可感知性，這種可感知性在于當顧客需要住酒店的時候會不自覺的想到一個酒店的品牌。對于經濟型酒店來說品牌是酒店的一種無形資產，更是提升經濟型酒店競爭力，在現(xiàn)在市場激烈的競爭中立于不敗之地的重要法寶之一。通過國內外多年經濟型酒店的發(fā)展經驗來看，國內的經濟型酒店更適合連鎖和特許經營兩種方式。
其次，經濟型酒店在營銷過程中應該充分關注產品的質量，使得經濟型酒店的房間簡約而不簡單。一個品牌的建立和成功并不是一時的營銷技巧以及營銷策略可以維持的，品牌的持久性必須以企業(yè)產品的質量為支撐。為了保持產品的高質量或者不斷提升產品的質量，經濟型酒店應該在發(fā)展過程中促進質量管理的標準化，進一步促進經濟型酒店為客戶提供更加個性化的服務。做到以上兩點經濟型酒店應該首先在經濟型酒店設計的時候注重自己目標客戶的特點，根據目標客戶的特點及需求對產品進行設計，此外經濟型酒店還應該密切關注國內外經濟型酒店行業(yè)的發(fā)展動態(tài)以及目標客戶需求的變動，根據行業(yè)動態(tài)以及客戶需求的變動不斷調整自己的營銷策略。
最后，注重經濟型酒店的后勤服務，努力把經濟型酒店的后勤服務社會化，把一些不必要的輔助功能進行適當?shù)耐獍囊粋€企業(yè)的整體來說，如果把酒店的所有事情都有企業(yè)自己來做并不一定能夠產生最大的經濟效益。如果經濟型酒店管理層的把所有事情都自己解決就會造成精力分散、管理層次過多、信息傳達過慢的缺陷。酒店服務中的后勤服務最好盡量利用社會資源，把這一塊服務外包給社會上專門的服務機構，這樣能夠減輕經濟型酒店管理層的負擔同時還能夠在一定程度上提升經濟型酒店后勤服務質量。
2.經濟型酒店的定價策略分析
從顧客角度來講，經濟型酒店的房間價格是顧客考慮的重要因素之一，在實際的經濟型酒店經營過程中價格制定的合理與否直接影響到經濟型酒店未來發(fā)展前景。經濟型酒店既不能單純強調創(chuàng)利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰(zhàn)。價格策略是經濟型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎，按照季節(jié)為各個細分市場制定靈活的、層次不同的價格，以最終達到營銷目標。國內經濟型酒店價格的主要影響因素包括三個方面：需求的影響、供給的影響、消費者消費觀念的影響。顧客對酒店的需求受到很多因素的影響，經濟型酒店在實際經營過程中應該明確那些因素能夠對顧客的需求起直接作用，哪些因素能夠對顧客的需求其間接作用，密切關注影響顧客需求因素的變化，根據這些因素的變化分析顧客需求的變化，進而不斷調整產品價格。此外，市場上經濟型酒店房間的供給量能夠對價格產生一定影響，如果國家政策明顯對酒店有利，政局穩(wěn)定，經濟增長，生產成本和經營費用下降或供應者預測未來的旅游需求會有很大增長，在價格不變的情況下，就會有更多的產品投入市場，供應量就會增加。消費觀念也會在一定程度上影響價格，隨著我國經濟的發(fā)展、人民生活水平不斷提高，人們對生活質量要求也越來越高，這些都會對經濟型酒店的價格產生影響，酒店管理者在制定價格的時候要充分考慮這些因素。
在定價過程中，經濟型酒店應該注重對市場份額的占領，主動對其他競爭對手發(fā)起競爭。在經濟型酒店領域價格是最敏感的因素，很多顧客對經濟型酒店價格的敏感程度超過人們預期，酒店房間價格稍有上漲就會導致部分顧客流失，鑒于此經濟型酒店應該針對不同的客戶群體進行不同的價格定位，滿足顧客的實際需求與心理需求。最后，經濟型酒店價格的制定受到成本要素的約束，一個酒店成本越高房間定價就會越高，為此酒店應該努力控制酒店各方面的固定成本和變動成本，盡量降低酒店的運行成本這樣才能在價格的制定上取得主動權。
3.經濟型酒店的營銷渠道策略分析
良好的營銷渠道能夠在很大程度上提高企業(yè)的營銷效率。營銷渠道，即借助別人的營銷網絡進行規(guī)模營銷。目前，生產和消費在時間、空間、數(shù)量、品種結構上相分離，這些矛盾的解決以及商品所有權的轉移和生產者，消費者之間的信息溝通，大都離不開中間商。銷售渠道在一定意義上也稱之為分銷渠道，主要指的是企業(yè)的產品從企業(yè)轉移到消費者、目標客戶或者用戶的途徑，這種途徑不是由單個個人完成而是由一個系統(tǒng)的社會中介或者社會組織完成的。營銷渠道的起點是企業(yè)，對于經濟型酒店來說起點是酒店，終點是經濟型酒店的目標客戶群體。在日漸激烈的市場競爭中，市場的選擇作用越來越大，很多酒店在發(fā)展過程中由于管理不善、營銷失敗等原因被市場無情的淘汰。在經濟型酒店迅猛發(fā)展的今天，為了適應不斷變化的、個性化的顧客需求，適應日益細分的酒店市場競爭的需求，多樣化、全方位立體營銷，是經濟型酒店的必然選擇。在具體的營銷方式上經濟型酒店應該充分利用現(xiàn)在的互聯(lián)網技術，廣泛進行網絡營銷。與傳統(tǒng)的營銷渠道相比，網絡營銷具有兩個方面的優(yōu)勢：首先，在網絡營銷模式下顧客能夠通過互聯(lián)網在網絡上瀏覽酒店的概況，而且顧客可以在網上對不同的酒店進行比較然后根據自己的需求在網上預訂房間，這種模式能夠使顧客的個性化需求得到最大程度的滿足;其次網絡營銷模式能夠擴大酒店的銷售范圍，通過快捷、準確的信息溝通，使酒店的信息處理和傳輸能力大大增強，并且使得不必通過中間商而建立起直接面向每一位潛在顧客的直銷服務體系成為可能，從而大幅度降低銷售和推廣費用。此外，經濟型酒店應該充分利用專業(yè)化組織，在現(xiàn)實生活中一些青年旅館擁有大量的客戶，一般來說這些客戶需要價格適宜的酒店，這與經濟型酒店的目標客戶相吻合，因此經濟型酒店可以充分利用一些青年旅館的客戶來源。
4.經濟型酒店的促銷策略分析
所謂的促銷指的是企業(yè)的營銷人員通過種種方式把企業(yè)的相關產品介紹給企業(yè)的目標客戶以及潛在客戶，促進更多的消費者消費自己企業(yè)的產品。放在經濟型酒店的中分析就是，企業(yè)銷售人員通過各種渠道對自己的產品進行宣傳，讓更多的消費者了解自己的酒店，以至于當消費者需要酒店的時候能夠第一選擇自己企業(yè)的品牌。具體的經濟型酒店促銷策略包括以下幾個方面：第一，人員促銷策略。所謂的人員促銷策略指的是酒店的內部員工或者酒店內部的專業(yè)銷售人員直接面對顧客對自己的酒店進行宣傳，目的在于讓更多的消費者能夠在外出的時候能夠入住自己的酒店;第二，廣告促銷策略。廣告促銷是通過各種渠道對自己的酒店進行宣傳，吸引顧客、擴大酒店的市場份額。作為經濟型酒店在進行廣告宣傳的時候要注意成本效益原則，不能盲目的大肆做廣告以至于酒店成本過高，導致酒店入不敷出。經濟型酒店廣告促銷策略的原則應是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑;第三，充分利用現(xiàn)有的移動設備進行促銷。隨著移動設備越來越普遍，利用手機客戶端以及微信公眾號等社交網絡平臺進行促銷宣傳已經成為目前各企業(yè)宣傳產品的重要手段之一。經濟型酒店應該充分利用這一營銷渠道對自己的產品進行促銷。
三、總結
隨著我國經濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，人們越來越注重生活質量，這些現(xiàn)象都促進了我國經濟型酒店的蓬勃興起。國內經濟型酒店的數(shù)量越來越多，競爭越來越激烈，要想在現(xiàn)有的市場中占有一席之地必須制定正確的營銷策略。在實際營銷過程中經濟型酒店要堅持成本效益原則，結合產品策略、定價策略、營銷渠道策略、促銷策略對自己的產品進行廣泛宣傳。
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［關鍵詞］虛擬企業(yè)；虛擬組織；營銷策略；虛擬營銷
［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2010）52-0065-02
1 虛擬企業(yè)概念的分析
虛擬企業(yè)理論的創(chuàng)始人,美國機械工程學會名譽理事戈德曼、內格爾和普瑞斯1991年在他們合作完成的研究報告《21世紀制造企業(yè)研究：一個工業(yè)主導的觀點》中指出：在市場變化加快、全球性競爭日益激烈的背景下,單個企業(yè)僅僅依靠自己內部資源的整合已難以滿足快速變化的市場需求。為了解決這一問題,該報告首次提出了虛擬組織(Virtual Organization)的概念,并提出了以虛擬組織為基礎的敏捷制造模式,即以競爭能力和信譽為依據,選擇合作伙伴,采用動態(tài)聯(lián)盟的形式,以增強企業(yè)整體的競爭能力,在最大程度上滿足用戶需求。到目前為止,學者們對虛擬企業(yè)的定義沒有制定統(tǒng)一的標準,有關虛擬企業(yè)的定義學者們主要從虛擬產品、信息網絡、運行方式三個方面來表述虛擬企業(yè)的概念。實際上,所謂的虛擬企業(yè)(Virtual Enterprise),是當市場出現(xiàn)新機遇時,具有不同資源與優(yōu)勢的企業(yè)為了共同開拓市場,共同對付其他的競爭者而組織的、建立在信息網絡基礎上的共享技術與信息,分擔費用,聯(lián)合開發(fā)的、互利的企業(yè)動態(tài)聯(lián)盟體。虛擬企業(yè)的出現(xiàn)常常是參與聯(lián)盟的企業(yè)追求一種完全靠自身能力達不到的超常目標,即這種目標要高于企業(yè)運用自身資源可以達到的限度。因此,企業(yè)要求突破自身的組織界限,與其他對此目標有共識的企業(yè)實現(xiàn)全方位的戰(zhàn)略聯(lián)盟,共建虛擬企業(yè),才有可能實現(xiàn)共同的目標。
2 虛擬企業(yè)的特點及其運行平臺環(huán)境
2.1 虛擬企業(yè)的特點
(1)虛擬企業(yè)不是法律意義上的完整的經濟實體,不具備獨立的法人資格。這些企業(yè)可能是供應商,可能是顧客,也可能是同業(yè)中的競爭對手。這種新型的企業(yè)組織模式打破了傳統(tǒng)的企業(yè)組織界限,使企業(yè)界限變得模糊。
(2)虛擬企業(yè)是因共同的目標走到一起結盟的,一旦合作目的達到,這種聯(lián)盟便可能宣告結束,虛擬企業(yè)便可能消失。因此,虛擬企業(yè)可能是臨時性的,也可能是長期性的,虛擬企業(yè)的參與者具有流動性的特點。
(3)虛擬企業(yè)的運行中信息共享是關鍵,而使用現(xiàn)代信息技術和通信手段使得溝通更為便利。采用通用數(shù)據進行信息交換,使所有參與聯(lián)盟的企業(yè)都能共享設計、生產及營銷的有關信息,從而能夠真正協(xié)調步調,保證合作各方能夠較好合作。
(4)虛擬企業(yè)在完成某一項目或任務時,項目或任務按照并行工程的思想被分解為相對獨立的工作模塊,促使承擔分解任務的各方能夠充分調動和使用他們的資源而不必擔心核心技術或核心知識被泄露。并且各個合作模塊可以并行作業(yè),項目或任務的主持者可以利用先進的信息通信手段在其間不斷地溝通與協(xié)調,從而保證各個工作模塊最終的互相銜接。
(5)虛擬企業(yè)是集合了各參與方的優(yōu)勢,尤其是技術上的優(yōu)勢而形成的,因此,在產品或服務的技術開發(fā)上更容易形成強大的競爭優(yōu)勢,使其開發(fā)的產品或服務在市場上處于領先水平。
2.2 運行平臺環(huán)境
(1)信息網絡環(huán)境。虛擬企業(yè)是信息時代的產物,只有充分利用先進的信息技術與設施,虛擬企業(yè)才能對顧客需要作出及時的反應。虛擬企業(yè)是準市場企業(yè),兼具中等程度的企業(yè)與市場特性,通過大量的雙邊規(guī)則與其他企業(yè)發(fā)展聯(lián)系,企業(yè)活動在很大范圍,甚至全球范圍內開展,需要高效快速傳遞,沒有完善的信息網絡環(huán)境,分散化的工作關系無法有效協(xié)調。
(2)知識網絡環(huán)境。知識網絡是指通過信息網絡將各具核心能力的企業(yè)連接起來,構成“核心能力”網絡。虛擬企業(yè)既要利用企業(yè)內部的知識網絡,更要將內部網絡與其他虛擬企業(yè)的知識網絡連接,形成一個全球范圍之內的知識網絡。知識網絡的出現(xiàn),使傳統(tǒng)的線創(chuàng)新模式被新的創(chuàng)新模式所取代,通過科學、工程、產品開發(fā)、生產、營銷之間的反饋環(huán)路和邊疆的交互作用來創(chuàng)新,這種創(chuàng)新稱為交互創(chuàng)新。
(3)物流網絡環(huán)境。在商品市場中,有形商品的銷售實現(xiàn)必須依靠物流系統(tǒng)來完成,完善的物流網絡環(huán)境才能保證商品快速、準時、低成本、便捷流暢的到達消費者手中。其中物流活動中的運輸、倉儲、裝卸搬運、配送、流通加工等活動對物流網絡的效率有重要的影響。
(4)契約網絡環(huán)境。從契約角度研究,虛擬企業(yè)是通過大量間續(xù)式雙邊規(guī)則的實際形態(tài)就是虛擬企業(yè)形成的“契約網絡”。契約網絡的建立是在對合作對象的核心能力是否具有互補關系的確認基礎上,首先形成骨架性的契約網絡即一級網絡,然后,在此架構下再由任何一個企業(yè)向下繼續(xù)發(fā)展次級契約網絡來完成的。契約網絡的維護主要不是靠制度規(guī)范、再談判等手段對契約進行適當調整,而是靠彼此之間的真誠信任來維持長期合作關系,否則就難以保證虛擬企業(yè)低成本運作特征。
3 虛擬企業(yè)的營銷策略分析
3.1 網絡營銷策略
網絡營銷(E-Marketing)就是以國際互聯(lián)網絡為基礎,利用數(shù)字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單地說,網絡營銷就是以互聯(lián)網為主要手段進行的,為達到一定營銷目的的營銷活動。網絡營銷是虛擬企業(yè)營銷的重要手段,其中包括：口碑營銷、網絡廣告、媒體營銷、事件營銷、搜索引擎營銷(SEM)、E-mail營銷、 數(shù)據庫營銷、短信營銷、電子雜志營銷、病毒式營銷、問答營銷、針對B2B商務網站的產品信息以及平臺營銷等。
3.2 虛擬產品策略
虛擬企業(yè)的營銷活動并不一定需要擁有自己的產品,其產品可以實現(xiàn)虛擬化。Nike(耐克),最大的運動鞋制造商,卻沒有生產過一雙鞋；可口可樂公司,只掌握產品的專有配方技術和品牌,其他則都是虛擬的；世界頂尖的飛機制造公司,卻只生產座艙和翼尖； IBM公司的個人電腦,處理器是英特爾公司的,軟件是微軟公司的；國際貿企業(yè)就是通過虛擬產品的形式著形形的國際貿易產品的。不僅如此,虛擬核心企業(yè)在擁有某些核心營銷要素,如專利、品牌、專有技術或市場、營銷渠道等時,就可以將其產品虛擬化,通過外包生產、OEM方式或聯(lián)合開發(fā)來滿足市場需求。由于虛擬產品是強強聯(lián)合的產物,因此其質量更有,成本更低,先進性更強。
3.3 虛擬服務策略
虛擬產品的服務作為整體產品的組成部分,同樣受到企業(yè)的重視,但擁有良好產品的企業(yè)并不一定擁有令顧客滿意的服務。虛擬企業(yè)可以借助良好信譽的營銷服務中介來履行服務職能,實行服務外包。虛擬服務策略就是通過服務外包的形式或聯(lián)合服務的形式來滿足顧客的服務需求,虛擬企業(yè)依靠動態(tài)服務聯(lián)盟來提升自己的服務水平。
3.4 虛擬價格策略
傳統(tǒng)企業(yè)的價格策略都是由企業(yè)自己制訂的,企業(yè)把價格行為作為競爭的重要手段,因此,價格是企業(yè)自身的行為,很難將其外部化。虛擬企業(yè)在價格制訂過程中,將價格策略虛擬化：①委托權威部門協(xié)助其制訂價格；②企業(yè)在制訂價格時,讓中間商和顧客參與；③價格倒推,先制訂一個顧客所能接受的價格,然后提供相應的產品和服務。蘇寧和國美電器在集中采購活動中,經常采用價格倒推模式,虛擬價格注入了強烈的需求導向因素,因此,具有很強的競爭力。
3.5 虛擬渠道策略
渠道是產品從生產領域進入消費領域的必由通道。虛擬企業(yè)從最終消費者的利益出發(fā),將傳統(tǒng)企業(yè)的渠道策略虛擬化,來減少渠道費用,加強渠道寬度,強化渠道的管理,減少流通的環(huán)節(jié),提升渠道的競爭力。第一種是虛擬策略電子商務渠道的建設,例如,Dell(戴爾)公司在中國市場將傳統(tǒng)的渠道改為網絡直銷與服務。通過Internet網,企業(yè)面對的市場一下擴展到全球的任何一個角落,縮短了與顧客的距離,渠道的長度縮短了、而渠道的覆蓋面卻大大拓廣,并且渠道成本大幅度減少,企業(yè)甚至還可以在網絡中建立自己的“專賣店”。虛擬網絡渠道既是對傳統(tǒng)渠道的補充,也是對傳統(tǒng)渠道的挑戰(zhàn)。第二種是營銷渠道外包。經產品的分銷外包給有實力和市場控制力的企業(yè)。第三種是構建水平渠道聯(lián)盟、縱向渠道聯(lián)盟、混合渠道聯(lián)盟,共享對方渠道成果,控制同類產品市場,減少渠道競爭損失和浪費。
3.6 虛擬促銷策略
促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費者或用戶傳遞產品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,以達到擴大銷售的目的。虛擬促銷策略包括三層含義,第一是網上促銷(網上折價促銷、網上贈品促銷、網上抽獎促銷及積分等)是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動,以輔助和促進消費者對商品或服務的購買和使用。第二是促銷活動外包給專業(yè)的咨詢或策劃公司。第三是構建相關產品的促銷聯(lián)盟。例如，英特爾公司與PC機廠家的聯(lián)合廣告；麥當勞與可口可樂聯(lián)合展示等。虛擬促銷加強了產品、企業(yè)與顧客的溝通,促進了銷售,降低了促銷費用。
參考文獻：
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［2］郭雪飛.企業(yè)虛擬營銷方式探析 ［J］.商業(yè)時代,2009(33)：26-27.
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關鍵詞：旅游產品；營銷現(xiàn)狀；營銷戰(zhàn)略
中圖分類號：F590 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）005-000-01
一、旅游市場產品營銷現(xiàn)狀
1.我國旅游產品的優(yōu)勢。旅游產品是旅游資源、旅行團體、旅游設施和旅游購物的結合體，從目前中國旅游產品的現(xiàn)狀來分析，文化吸收、社會吸引和自然吸引等產品非常豐富，是旅游行業(yè)十分重要的產品。中國有許多古跡和豐富多彩的民俗風情以及特有的自然景觀。自近年來，隨著經濟的發(fā)展，我國的旅游設施越來越迅速發(fā)展，而對于游客來說，各個方面都越來越方便，現(xiàn)如今，我國的政治穩(wěn)定，加上良好的社會秩序和中國人的熱情好客，中國之旅的游客越來越多。
2.我國目前旅游產品的弱點。（1）旅游產品結構化水平過于單一。（2）在旅游產品的形式上，在一定程度上銷售組織過于陳舊。（3）在銷售價格上，旅游產品的銷售價格過高。（4）信息傳遞上相對落后。一是傳遞速度過慢，二是傳遞的范圍過于狹隘。有很多的國外的游客批評信息透明度不夠公開，對中國的旅游產品的主要產品了解不透徹。
三、旅游產品營銷的策略
1.進行市場調研，確定目標市場。市場調研，是指為了提高旅游產品的銷售決策質量、解決存在于旅游產品銷售中的問題或尋找目標市場和確定產品定位而進行系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播有關信息資料的工作。當前，企業(yè)采用和調研的信息主要來源于客源地的市場需求，競爭對手情況，本產品的銷售趨勢及營銷策略的有效性。這些信息和數(shù)據有利于旅游產品營銷策劃的控制、實施、修改和調整。為了更好地利用外部市場環(huán)境，更好地結合產品自身的特點，最大限度地發(fā)揮我們的自身優(yōu)勢來滿足目標市場的需求，應合理按照游客的需求進行市場細分。市場細分幫助旅游企業(yè)分析各個目標市場的需求程度和市場競爭對手的情況，繼而了解旅游產品的優(yōu)點和缺點，也有助于促進旅游企業(yè)自身創(chuàng)新開發(fā)新的產品，更好地滿足游客的需求。
2.積極開展旅游產品促銷。廣告宣傳。廣告和促銷活動的首要任務是根據企業(yè)的旅游產品和旅游消費者的特殊優(yōu)勢，在市場競爭中確定方向、位置和設計廣告內容。它是建立在分析旅游產品和消費兩個方面基礎之上的。在廣告中，要積極突出旅游產品的特點和優(yōu)勢，來滿足游客對旅游產品定位的要求。觀光旅游需求的變化隨著時問的推移分為淡季和旺季，對于旅游公司而言，應延長廣告的時問，提高刊播頻率，以吸引更多的游客，隨著旅游需求卜降，廣告刊播可以選擇壓縮廣告，減少頻率，或者采用價格低、時效差的廣告牌，以減少開支。
3.營業(yè)推廣。對于旅游消費者的促銷主要是：①給消費者或者潛在消費者散發(fā)旅游宣傳資料。②贈送禮品。可以選擇一些有關企業(yè)的小件物品，促進企業(yè)銷售。③有獎銷售。在游客購買旅游產品時可以發(fā)行一定量的兌獎券。④價格折扣。即一次性購買旅游產品的游客量達到一定的標準，可享受價格折扣。⑤展覽。即旅游企業(yè)聯(lián)合或單獨舉辦展銷會，宣傳企業(yè)及其產品，增加銷售機會。⑥服務推廣。在整體旅游產品的基礎上向游客提供系統(tǒng)銷售的概念。
4.整合營銷手段，開拓營銷渠道。整合營銷所具體運用的各種營銷方法和營銷手段，全面加強游客對于旅游產品的推動力，展現(xiàn)營銷的整體效果和綜合運用。從消費者的角度展開營銷，將理念，品牌，產品，促銷等方式綜合運用，發(fā)揮更具實力的作用。在運用整合營銷手段時，我們應該關注中心思想。通過企業(yè)與消費者之問的溝通，以滿足消費者需要價值為導向，運用企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調使用各種傳播手段，發(fā)揮不同傳播渠道的優(yōu)勢，從而使企業(yè)實現(xiàn)低價促銷策略導向，具有高強度和沖擊力的作用，形成促銷。旅游產品在細分市場的基礎上，實行整體與部分結合”的整合營銷策略，建立市場承責機制。聯(lián)合企業(yè)相關業(yè)務策劃，包裝和共同營銷有特色的旅游產品，專業(yè)市場開發(fā)，引導和開發(fā)重要的旅游客源地和有強烈旅游需求的群體，建立持續(xù)快速發(fā)展的客源市場。此外，還可以通過改變旅游產品結構帶動客源市場結構的變化，促進旅游消費的轉型，從而為旅游企業(yè)創(chuàng)造更好的市場空問和獲利機會。
5.基于傳統(tǒng)營銷與網絡營銷的整合。對于旅游產品的營銷而言，在充分發(fā)揮傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)勢的同時還必須大力發(fā)展網絡營銷，努力實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷和網絡營銷充分結合。
（1）利用網上信息加強營銷。企業(yè)必須學習充分利用互聯(lián)網上的營銷信息，開展線卜營銷活動。業(yè)務信息傳播的速度是企業(yè)成功的關鍵之一。網絡通信速度和效果比任何一種媒體和廣告都能更快更深遠地實現(xiàn)營銷。在西方國家，越來越多的企業(yè)和消費者都是通過互聯(lián)網發(fā)送信息和接收互聯(lián)網上的信息來完成交易。因此，中國企業(yè)也應該大膽地去開拓網絡營銷潛在的優(yōu)勢，利用互聯(lián)網實施旅游品牌的市場推廣活動。（2）將網絡營銷與傳統(tǒng)營銷結合起來。網絡營銷結合傳統(tǒng)的營銷，將會形成相互促進相互發(fā)展的局勢。基于目前國內互聯(lián)網基礎設施相對薄弱，企業(yè)對網絡營銷缺乏經驗，現(xiàn)階段仍然需要傳統(tǒng)的市場營銷經驗，在擁有較為成熟的市場經驗上，實現(xiàn)網絡管理的逐步改善與成熟。及時通過網絡品牌推廣的完美介紹和以營銷為導向的企業(yè)網絡宣傳，提高形象，在行業(yè)中逐步確立競爭優(yōu)勢。
四、結語
在旅游市場，隨著消費者旅游經驗的增加，假期的概念的變更，使得旅游業(yè)的大眾營銷水平已經失去了過去的有效性，這不僅是知識型經濟導致的消費趨勢的變化，如消費結構、消費內容、價值目標、方法和公眾接受的產品意識改變，也是以獨特方式進一步認識和確定旅游產品的變革造成的。因此，面對消費需求的多樣性變化，急需旅游產業(yè)在現(xiàn)有的條件卜研究如何進一步開拓旅游產品，探究游客的心理需求，從而重新審視其營銷內容和營銷理念，進行創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)的全面發(fā)展，實現(xiàn)利潤最大化。
參考文獻：
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關鍵詞：影視旅游；營銷策略；馮小剛電影公社
中圖分類號：F590.2
文獻標識碼：A 文章編號：16749944（2016）17014006
1 引言
影視主題旅游是一種新興的旅游形式，它以影視為資源，以影視文化與內涵為噱頭，用其特有的文化性和可游覽性，使游客更加向往到影視拍攝地或影視文化地去感受一種情懷。我國的影視旅游發(fā)源于20世紀20年代的片場拍攝，到了20世紀80年代，中國建立起來了一大批影視基地，戲劇的拍攝加大了影視基地的建設力度，促進了旅游業(yè)的發(fā)展，同時帶動了影視旅游項目的建設。現(xiàn)在全國已有大大小小、形式各異的影視城100多家，逐漸形成了以影視主題為中心，帶動各個相關行業(yè)發(fā)展的復合型產業(yè)，橫店影視城就是一個模范例子。
在海南，影視主題旅游項目也日益顯示出其強大的發(fā)展?jié)摿Γ?008年《非誠勿擾》上映后，極大地帶動了三亞、萬寧等地的旅游業(yè)，緊接著的《非常勿擾2》在海南再一次取景拍攝，海南成功將影視作品與景區(qū)打包，接下來的馮小剛電影公社的成立和開放，使海南省的影視主題旅游越來越豐富多彩。然而，光靠影視拍攝來提高景區(qū)知名度，是遠遠不夠的，需要更好的營銷模式，快速提升影視主題旅游景區(qū)在游客心中的地位和景區(qū)的文化品位，增強游客想要到目的地游覽的好奇心，影視主題旅游景區(qū)的旅游經濟也就隨之被帶動了。
馮小剛電影公社有別于其他影視劇拍攝地、取景地，它是以個人導演作品為核心吸引物打造的電影主題旅游項目。鑒于此，筆者以馮小剛電影公社為例，梳理國內影視拍攝基地營銷模式，分析營銷策略對影視主題旅游項目的重要性，進而結合其已經實施策劃的一系列營銷活動，找出優(yōu)點和不足，進而提出營銷發(fā)展建議，為更好發(fā)揮影視旅游的魅力提供現(xiàn)實依據，也為海南省影視主題旅游項目的開發(fā)提供前進的方向。
2 海南影視主題旅游的項目概況
2.1 海南省影視主題旅游的項目數(shù)量與分布
電影《紅色娘子軍》拉開了海南省影視旅游項目建設的序幕，至今雖上映了半個多世紀，其人物、故事發(fā)生地還仍然是游客到海南旅游的重要一站。目前在海南，真正稱得上是影視主題旅游的項目并不多，更多的是將影視劇中出現(xiàn)的拍攝地、標志性建筑、景物等作為旅游景區(qū)或景點招攬游客的噱頭。不是完全因影視項目而引發(fā)大規(guī)模的旅游活動，而是已建成的旅游景區(qū)或景點將知名度較高的“影視作品元素”作為一個宣傳點而已。《非誠勿擾2》成功地帶動了亞龍灣森林公園的影視旅游市場，并開啟了城市旅游局借力電影進行營銷的開端；《私人定制》基于森林公園的良好的環(huán)境，在景區(qū)管理人員制定的營銷模式下，通過游客的口碑提升了品牌美譽度。
從表1中可以看出，海南省的影視旅游資源數(shù)量可觀，分布不均衡，大部分影視作品拍攝地都在三亞，導致
最后形成的影視旅游圈也圍繞在三亞及周邊地區(qū)，南北分布差異十分明顯，海口影視旅游作品較少。但這種格局也在慢慢發(fā)生改變，海口市正在不斷加強影視旅游資源的建設。2010年8月31日，海口市政府對海口騎樓建筑一系列的歷史文化街區(qū)的改造計劃啟動，對現(xiàn)有的遺留的歷史建筑進行整改修繕，2014年6月開放，并發(fā)展更具活力與創(chuàng)意的文化街區(qū)，盡最大努力保持海口原滋原味的歷史遺跡。全球首個以導演個人命名的電影主題旅游項目――馮小剛電影公社，它與以上影視旅游資源有所不同，是一個完全以影視作品發(fā)起、創(chuàng)立并引發(fā)旅游活動的項目，影視元素是構成該項目的全部而非零星的吸引點。這兩個景點都是目前海口具有代表性的、典型的影視旅游地。
自從馮小剛電影公社成為瓊北文化產業(yè)與旅游等產業(yè)良好融合的典范后，海南影視主題旅游項目煥發(fā)出新的生機，在初嘗影視旅游元素帶來的強大效應后，一些投資者在海南正醞釀著更大的設想，如正在規(guī)劃建設的長影海南世紀城，是集影視娛樂、影視拍攝、影視商務和影視生活于一體的世界一流超大型電影主題公園，建成之后，海口將和三亞在旅游層次上南北一體，將把海口由旅游過境地、集散地打造成為中國乃至世界旅游目的地、終極地。
2.2 海南省影視主題旅游的項目類型
2.2.1 自然風光類
這類影視主題旅游項目的營銷與海南得天獨厚的條件密不可分，一方面優(yōu)美的自然風光被攝入影視劇的畫面，另一方面又因影視劇的熱映使這一自然風光成為吸引游客的熱點。
如《非誠勿擾2》在亞龍灣熱帶森林公園進行電影拍攝，這里的風景有著絕對的地理優(yōu)勢，在碧波的亞龍灣邊，有著原始的熱帶森林公園，空氣清新自然，綠樹叢林環(huán)繞，最具特色的“鳥巢”度假酒店，棲息于叢林之上半空之中，享天然綠色大氧吧，窮盡了奢華之美，四處孕育著詩情畫意，在和大自然融為一體的同時，開發(fā)者還將低碳環(huán)保的環(huán)境體現(xiàn)得淋漓盡致。這里的每一間客房都是依循山嶺骨架、順勢根石脈絡、懸架而成的鳥巢式木屋，清晨迎著森林間的鳥語花香而起，夜晚伴著蛐蛐的鳴叫、螢火蟲的紛飛而睡。由于電影的拍攝，加之拍攝導演名字的耳熟能詳以及拍攝手法技巧的熟練，將森林公園的園景拍攝得如詩如畫，使得景區(qū)在影片一上映后，立馬受到追捧。景區(qū)工作人員乘勢打包愛情主題旅游，將景區(qū)不斷地曝光在觀眾的眼中，明星效應和風光優(yōu)勢，滿足了人們好奇和體驗的心理，使景區(qū)游客往來不絕。
2.2.2 特色人文景觀類
作為國家級文化名街的海口騎樓老街，經過的歷史的洗滌，現(xiàn)如今更是擁有著古色古香的南洋情調和特色。它由多條街道交叉而成，街道兩邊全部是上百年的南洋風格的騎樓建筑，來到這里，便是一望無際的歷史滄桑。經過市政府修繕的這些老街道，恢復了騎樓建筑本來面目，并在此基礎上，將騎樓老街打造成國內外知名的旅游觀光休閑街區(qū)。2013年馮小剛在這里取景拍攝《私人定制》，讓海口騎樓老街以全新的面貌展現(xiàn)在游客的面前，吸引了一大批游客前來體驗當年的南洋風情。《私人定制》另一處取景地毗鄰海口，被稱為后花園的定安縣文筆峰道教文化苑景區(qū)，是一個屹立于平原的小山丘，依山而建的是海南著名的道教文化中心。這里藍天白云、潺潺流水與鐘聲寺廟融為一體，香火繚繞、亭臺樓閣與道教文化一脈相承，景色讓人心曠神怡。最終得到的道教和現(xiàn)代影視的結合，增加了現(xiàn)代影視的可讀性，在無形之中，慢慢地使更多的游客解讀到道教文化，進而傳承道教文化。
2.2.3 歷史人物類
瓊海市是位于海南省大型國際永久性會址“博鰲亞洲論壇”的所在地，而位于瓊海的“紅色娘子軍紀念園”，已成為海南省著名的旅游景點。這里是為了紀念第二次國內革命戰(zhàn)爭時期誕生的“中國工農第二獨立師女子軍特務連”而建造的文化旅游區(qū)，景區(qū)的人文情懷奠定了它是海南省愛國教育基地，更是全國愛國主義教育的基地。景區(qū)的建設通過對歷史的回顧寫真，深刻反映了紅色娘子軍巾幗英雄的氣概，娓娓道來那段紅色娘子軍充滿傳奇色彩的戰(zhàn)斗故事，而這部經典的影視作品――《紅色娘子軍》，也積極地帶動了半個世紀之久的紅色旅游的發(fā)展。
2.2.4 參與體驗類
這類項目對于游客來說，更具有吸引力，因為它除了依托自然、人文景觀外，更注重游客的參與體驗。馮小剛電影公社，游走在其中，仿佛穿越到了《唐山大地震》的震撼場景，感受到了《非誠勿擾2》里的曖昧氛圍，還能在項目區(qū)的影院放映中欣賞到馮小剛為本項目度身剪輯的40分鐘的“賀歲集錦”。在景區(qū)內，還有穿扮著和街區(qū)主題相符衣服的工作人員在大街小巷走動，供游客們停留拍照，其中有民國時期的警察扮相，有路邊賣糖人的小商販，還有街邊賣藝的江湖藝人等；除了觀看這些具有年代感的裝扮者們，游客們還能在景區(qū)里找到租衣服的小商鋪，自己穿上這些與主題街區(qū)時代相符的衣服，在景區(qū)的各個地方拍照留念。再加上馮氏電影里面的場景與特色建筑融為一體，各類主題精品店其交相輝映，使游客有了極高的感受度和體驗度。
2.3 影視旅游營銷的旅游經濟文化效應
景區(qū)（點）與影視劇打包營銷的方式帶來了強大的經濟文化效應。據統(tǒng)計，在《非常勿擾2》上映后，三亞亞龍灣熱帶天堂森林公園影片中男女主人公走過的吊橋，在旅游高峰期，經常導致工作人員采取分批限量通過的方式維護秩序；另外，公園內的鳥巢度假酒店西區(qū)蜜月房的銷售額更是猛增不減。呀諾達景區(qū)在《Hold 住愛》拍攝過后，也因影視營銷吸引了大量的游客。據統(tǒng)計，2014年上半年，景區(qū)共接待游客191.76萬人次，同比增長21.52%，其中，呀諾達接待人數(shù)最多。三亞宋城千古情占地不過80畝，在2014年是開園僅一年的新景區(qū)，竟創(chuàng)造出令人驚訝效益：累計營業(yè)收入破億元，接待游客數(shù)量170萬人次，提供就業(yè)崗位600余個，開發(fā)團隊的資金回收不斷加快，在2015年1月30日《奔跑吧兄弟大電影》上映后，景區(qū)在2015年合計接待游客2233.83萬人次，同比增長53.42%。詳細見表2。
這些一連串的不斷上漲的數(shù)字，實力性地說明影視主題旅游為景區(qū)帶來的實質性收益，更為海南省帶來了源源不斷的客源。2014年海南日報顯示，據統(tǒng)計，在春節(jié)黃金周的4天里馮小剛電影公社共接待自駕轎車12825輛次，這意味著5萬多人次的游客中，絕大多數(shù)是驅車自駕前往。而馮小剛電影公社的日益見漲的人氣也帶動了周邊景區(qū)和農家樂的發(fā)展。
各影視主題旅游項目景點基本上都緣起于一段故事、一部影視作品、一種信仰、一種趨勢……游客們來到這些影視劇拍攝地基本上都出于以下幾種動機：印證、尋夢、逃避、尋找優(yōu)美的環(huán)境。但是如果這些景點賦予了更多的文化內涵，會更加亮眼。而海南省瓊北一帶，近年來極力地開發(fā)人文歷史文化，發(fā)掘歷史題材，打造更深入人心的旅游目的地。另外，像TCL高爾夫精英賽、天涯海角國際婚慶節(jié)等開發(fā)出來的后現(xiàn)代文化也同樣挖掘了海南這片土地上的各種文化潛力。《非誠勿擾2》作為一部成功的電影，也不僅僅靠的是三亞的旖旎風光和明星效應，還靠的是它主題的時代鮮活性、文化的厚重感。這些旅游地的豐富可游覽性，加上海南獨有的文化，讓越來越的游客來感受海南的文化，深入了解海南的文化。而中國現(xiàn)在的景區(qū)發(fā)展模式是以不斷地增加文化底蘊來深度開發(fā)的，所以要緊跟時代腳步，迎合消費者的需求。
3 馮小剛電影公社的營銷策略分析
3.1 馮小剛電影公社簡介
海口觀瀾湖華誼馮小剛電影公社坐落在觀瀾湖海口國際高爾夫度假區(qū)，占地面積龐大，是海南省電影主題旅游項目的一個巨大突破和創(chuàng)新，為海口的旅游市場增添了一大亮點，并且填補了瓊北影視主題旅游的空白。導演馮小剛、觀瀾湖集團主席兼行政總裁朱鼎健、華誼兄弟傳媒集團董事長王中軍攜手打造中國最具特色的電影旅游商業(yè)項目，呈現(xiàn)出一個夢幻式的電影主題休閑旅游區(qū)。電影公社包括一條星光大道和三條主街，分別是已經建成的1942民國街、南洋街和正在建設的老北京街；三個主題區(qū)，分別是馮氏賀歲電影景觀區(qū)、全球最大的攝影棚及配套服務區(qū)和教堂廣場區(qū)。景區(qū)內將馮小剛的經典馮氏電影場景作為建筑規(guī)劃元素，將20世紀整整百年間的中國城市街區(qū)風情活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)在人們面前。
3.2 馮小剛電影公社營銷活動梳理
著名的旅游專家、社會學者劉思敏說：“某種程度上來說，這個電影公社盡管有些‘四不像’，但的確是一種創(chuàng)新。它并非典型的電影城，也非時尚街區(qū)。看上去有點像是迪士尼樂園和環(huán)球影城的結合刪減版，它像環(huán)球影城一樣將電影的場景再現(xiàn)，又像迪士尼那樣靠休閑度假進行營利，將電影在現(xiàn)實生活中復活，有些穿越，但又接地氣。”作為投資人之一的馮小剛，他希望每個走進“公社”的人，都有一種超現(xiàn)實、恍如隔世的感覺。同時，馮小剛電影公社展現(xiàn)的并非是電影場景中死的街道，它還需要接地氣，能夠讓游客們耳目一新（表3）。這樣的一個理念在國內也是首創(chuàng)，創(chuàng)新的東西是最具有吸引力的。
從表3可以看出，馮小剛電影公社的營銷模式都非常注重文化的注入，無論是景區(qū)推出的活動，還是外面進來景區(qū)進行的活動，都跟文化息息相關，并且在豐富景區(qū)文化的基礎上，不斷創(chuàng)新和引進能夠提高景區(qū)關注度的活動，集思廣益，吸引游客眼球。以看出，一個想要長遠發(fā)展的景區(qū)，是要不斷去迎合消費者的需求，而且要趕在消費者的想法前面，走在旅游市場的前沿，才能在這個不斷進步、變化的大環(huán)境下得以延續(xù)。
3.3 馮小剛電影公社的營銷特點
3.3.1 強大的明星效應
單憑馮小剛的名氣就足以讓大家紛紛趕來觀瞻一下這個旅游項目到底是什么樣的一個景點，而馮小剛背后的強大投資方――華誼兄弟傳媒股份有限公司是娛樂圈數(shù)一數(shù)二的造星場所，這個綜合性的娛樂集團在國內的影響力可見一斑，它所擁有的明星資源在公社開業(yè)典禮上便眾人皆知了。開業(yè)時的娛樂圈各大明星紛紛被邀請前來助陣，這樣的宣傳力度想不出名都難。
3.3.2 良好的選址地點
海口絕佳的氣候條件，充分利用海南的環(huán)境，讓游客來到這里不會因為天氣的原因而放棄出行。大陸的游客到海南旅游，到達的第一站更多的是海口，然而海口的知名景點并不多，如今屈指可數(shù)的馮小剛電影公社距離市區(qū)很近，憑借著自己的地理優(yōu)勢，成為了人們來到海口旅游的必經之地。不少游客慕名而來，除了純粹的追星，還因為交通十分方便。
3.3.3 現(xiàn)代和當代元素相結合
景區(qū)以馮氏經典電影場景為建筑規(guī)劃元素，呈現(xiàn)出了中國現(xiàn)代城市街區(qū)的面貌，建筑上的懷舊感能帶給人穿越時空的體驗。然而景區(qū)的營銷者并沒有滿足于僅用現(xiàn)代的懷舊建筑來吸引大眾的眼球，而是與當代的旅游吸引物相結合。濃郁的懷舊氛圍，難忘而經典的電影場景與日夜轉換的旅游商業(yè)街區(qū)結合，打造出的有極高綜合娛樂性的商業(yè)街區(qū)。就在這樣的融合間，將一個世紀中國城市街區(qū)的轉變如潺潺流水般，隨著游客前進的步履，緩緩呈現(xiàn)在游客面前。
3.3.4 獨特的設計風格
1942街和南陽街已經對外開發(fā)，兩條街雖然都是民國時期的建筑，但是擁有不同的主題和文化內涵，給游客不同的感官體驗。而正在建設的老北京街又是另一番北國風光。首個對外開放的1942街道，基本上全是尊重民國時期的建筑風格，以馮小剛的電影《溫故1942》重慶街道為藍本，比如街邊雜耍的中國功夫，路邊售賣糖葫蘆、吹糖人的小商販。91棟建筑結合了20世紀30、40年代的長江流域重慶等城市的人文風情，其中很多建筑是按照老照片復原出來，更是讓人覺得身臨其境。走在這些建筑中，看著每一棟獨具特色的小樓，就能夠深刻感受到每棟樓背后的歷史故事，令人追味無窮；而在南洋街，又是另一番風格的民國氣息，整個街道彌散著民國廣式的精致建筑。西方的哥特式、羅馬式、巴洛克式、南洋式的建筑，東南亞建筑裝飾風格特點夾雜其中，款式可謂應有盡有。南洋街展示了19世紀末20世紀初我國南方地區(qū)的繁榮景象，馮小剛電影公社對其的建設完成，豐富了海口的南洋文化；另外，在2015年12月22日，老北京街舉行了盛大的奠基儀式，充分融入了馮小剛的新電影《老炮兒》里的北京胡同的元素，并以鼓樓大街為基本元素進行建設，展現(xiàn)原汁原味兒的老北京風貌，同時，在海口南北文化相結合，體現(xiàn)了中國文化的一種兼容性，隨時讓游客體驗穿越的感覺。
3.3.5 運用體驗營銷
景區(qū)內這些逼真緊湊而特色的建筑整齊劃一，走進來便給人深深的懷舊感，再加上電影公社內的建筑并不單獨成景，它完美的將具有鮮明時代感的元素結合在景區(qū)內，隨街走動的軍官、唱著號子拉車的紅包車師父、賣藝的小丑演員以及這些扮演者和游客的自然互動，讓游客們耳目一新。游客在觀覽的同時，由于500多家商戶的入駐，讓游客們在休憩的時候可以吃到海南特色的小吃，以及景區(qū)內提供的與當?shù)靥厣嗥ヅ涞男〕裕黾恿擞慰偷男腋８校慰妥匀粫⒕包c介紹給潛在的旅游者。
3.3.6 善用合作
緊跟時代潮流，與當前娛樂圈最火的節(jié)目《奔跑吧，兄弟》合作，節(jié)目組來此拍攝過后，再一次增加了景區(qū)的知名度，不斷吸引著追星一族來此追尋明星的足跡。
3.4 馮小剛電影公社旅游營銷的不足
雖然馮小剛電影公社開放至今，接待量一直居高不下，營銷活動一波接著一波，在全國的知名度也越來越大，但是在其的發(fā)展建設中，營銷手段還是存著一些問題，我們從以下的實例中來發(fā)現(xiàn)它的不足之處。
3.4.1 營銷創(chuàng)新度不夠
這是一個跨界營銷的時代，旅游搭乘文化快車，各種營銷披上文化的外衣，以便更好的進入人們的視野。馮小剛電影公社的營銷模式還不具有不可復制性，海口除了天氣優(yōu)勢不能復制，不管是景區(qū)內的建筑還是現(xiàn)有的營銷活動都能被復制，所以，要讓游客始終對馮小剛電影公社抱有熱情，還需要增強營銷活動的不可復制性。
3.4.2 政府限制
近年來，國家的監(jiān)管力度越來越大，要求自2011年8月5日起至國家規(guī)范發(fā)展主題公園的具體措施出臺之前，各地一律不得批準建設新的主題公園，即使是已辦理過審批手續(xù)但尚未動工建設的項目，未經允許，也不得開工建設。馮小剛電影公社擴建受到了許多客觀上的阻礙。因為景區(qū)僅僅只靠現(xiàn)有的幾個特色街區(qū)組成，在若干年之后，隨著時代的進步，更具特色的影視主題旅游項目建成，且隨著人們生活水平的不斷提高，對各國的景觀見識度越來越廣，對馮小剛電影公社這種復制性而不具生命力的東西終將會感到厭倦，那么到那個時候，可能會對僅有規(guī)模的馮小剛電影公社造成很大程度上的打擊。
3.4.3 營銷策略考慮不夠周全
馮小剛電影公社是借助馮小剛的名號來宣傳，如果一旦馮小剛拍攝的電影出現(xiàn)了口碑不盡人意的現(xiàn)象，那么馮小剛的人氣也會隨之下降，那最終的結果就是景區(qū)的接待量下降。所以，景區(qū)不能只用現(xiàn)成的建筑和進駐景區(qū)的商品來吸引游客，還有想一些能夠長期留住游客的營銷策略才能保證客源。
3.4.4 旅游配套設施不夠完善
現(xiàn)在馮小剛電影公社的主要客源還是海口本地游客，但是海口的人口并不多，并且馮小剛電影公社所處的地址在郊區(qū)，但是周邊的基礎設施配套并不齊全，雖然景區(qū)內有海南代表性小吃，但是并不是最地道的，經濟型酒店也還沒有，最近的觀瀾湖度假酒店，也是五星級的酒店，并不能滿足大眾旅游者的需要。雖然離市區(qū)不算很遠，但對于遠道而來的客人，如果能在景區(qū)周圍找到旅游時的吃住行的地方，會更加提升景區(qū)在人們心中的好感度。
4 海南影視主題旅游營銷的對策
以影視主題為旅游項目開發(fā)的景點隨著近年來在海南省拍攝的影視劇越來越多，加上海南省良好的熱帶影視基地的條件，各種客觀條件使其更具有了其獨特的吸引力。所有的這些資源，如果沒有一個好的營銷策略，那如今的三亞海口在全國旅游城市的知名度也就相形見絀了。從現(xiàn)在海南省最火的幾個景點的營銷模式來看，總結起來，營銷策略有如下幾類。
4.1 利用游客的慣性印象
像天涯海角這樣的景點，有著深厚的文化底蘊，經過漫長的時間推移，由最初的貶官之地到今天人人向往的愛情圣地。“天涯海角”集親情、愛情、友情等多種情緒感受于一體，千百年來積淀下來的豐富的文化內涵，在國人心中植下了深深的“天涯情結”，但是隨著營銷者們對于景區(qū)旅游產品的打包，使傾向于愛情的情結的游客更多，更有國際婚慶節(jié)的增光添彩，讓絡繹不絕的游客來到這些地方。正因為愛情文化的根深蒂固，海南省旅游市場上便充分利用這種氛圍，吸引了各種以愛情為影視題材的劇組來到這里，最終再經過拍攝地的包裝、宣傳造勢，再度吸引客戶。
4.2 充分激發(fā)游客的懷舊情節(jié)和愛國熱情
紅色娘子軍紀念園在《紅色娘子軍》拍攝了半個世紀之久以后，還依然吸引著來自全國各地的游客，其一是因為大家對紅色旅游的一種情懷，其二是因為大家想追溯革命先輩的足跡，感受她們當年的巾幗英雄氣概，感受海南人民的文化底蘊。
4.3 發(fā)揮名人效應
杰出的人可以影響一個時代，杰出的文化必然要由人來創(chuàng)造。為什么要保留名人故居，為什么人們要觀瞻這些地方，為什么很多公益事業(yè)要明星代言，這就是名人效應的發(fā)揮。人們都有自我實現(xiàn)的需要和信仰朝拜的需要，因為大部分普通人自身無法達到名人的高度，所以大家有這樣的心理需要，因為這些名人住的地方、去過的地方，就成為了人們的寄托，而旅游正是在人們的一些需求下產生。近年來，海南省的旅游景區(qū)不斷采取名人效應：在景區(qū)有過影視劇拍攝過后邀請明星代言、類似于天涯海角這樣的景區(qū)利用景區(qū)的文化特色邀請婚紗界著名設計師等參加天涯海角國際婚慶節(jié)、邀請明星拍攝關于景區(qū)的宣傳片等，都是在為景區(qū)宣傳造勢，用追星模式來吸引游客前來感受有過明星的地方。現(xiàn)在瓊北最受歡迎的馮小剛電影公社，以全新的營銷模式，留下了游客們匆匆的腳印。在這些特色建筑風格的街區(qū)中，還將有明星物品店、懷舊時光老物件商店、電影主題婚紗攝影、非誠勿擾精品酒店、天下無賊火車餐廳等融景區(qū)為一體，增加了景區(qū)的可觀賞性、可游覽行、景區(qū)和游客的互動性，這些場景都能使游客們體驗明星們當時拍攝的場景，滿足游客的心理需求。去年大火的綜藝節(jié)目《奔跑吧兄弟》來到海口馮小剛電影公社和觀瀾湖拍攝，使這兩個地點再次紅紅火火，短時間內接待了不少游客量，可見明星效應的強大動力。
4.4 馮小剛電影公社的旅游營銷策略
（1）政府需要加大扶持力度。如果新興的旅游項目得不到政府的大力支持，景區(qū)的優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，那么，這樣的景區(qū)是沒辦法長遠發(fā)展的。
（2）時刻具有創(chuàng)新意識。推陳出新好的營銷方案，適當改進旅游項目，讓景區(qū)成為不可復制的旅游產品。并且在此基礎上，抓住好的營銷時機，根據影視作品對游客產生影響的拋物線，適時營造出電影公社的主題影視氛圍，增加活動參與性，同時還能得到自我價值的實現(xiàn)。
（3）根據影視主題旅游項目，打造具有特色的旅游線路套餐產品，建設新的影視資源旅游專線，增加游客的體驗。如果要馮小剛電影公社在游客游覽中一枝獨秀，不如打包產品、設計與影視主題相關的旅游路線，提高游客的參與度，開闊游客的視角。
（4）旅游配套設施要不斷改進完善。深入了解游客的心理，要游客能在游覽中得到放松和享受，就要保證游客旅游的吃住行與游購娛，一條龍服務到位，自然使景區(qū)加深在游客心中的好感度。同時，在完善旅游配套設施的同時，要注意對環(huán)境的影響，盡最大努力將景區(qū)和周圍的環(huán)境融為一體，并保留海口當?shù)靥厣?/p>
（5）與影視組相互協(xié)調，加大宣傳力度，吸引更多的劇組。加大海南現(xiàn)有的影視旅游資源的宣傳力度，整合影視制作公司，加強影視和旅游的結合，最終實現(xiàn)共贏。只有好的影視作品才能給景區(qū)提供源源不斷的動力，從而去推動景區(qū)的接待量。
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關鍵詞：奢侈奢侈品新式奢侈品牌延伸
“奢侈”一詞來源于拉丁文“l(fā)uxus”，原意是指“極強的繁殖力”，這種極強的繁殖力通過“奢侈生活”、“奢侈品”和“奢侈態(tài)度”等形式表現(xiàn)出來。
沃夫岡•拉茨勒(rowohltverlaggmbh)在《奢侈帶來富足》（luxusschafftwolhlstand）中這樣定義奢侈：奢侈是一種整體或部分地被各自的社會認為是奢華的生活方式，有新式奢侈(new-fashionedluxury)和舊式奢侈(old-fashionedluxury)之分。舊式奢侈即非創(chuàng)造性奢侈，表現(xiàn)為對稀有原料的消費和耗用；新式奢侈是用智慧和知識來對待和使用各種原料和材料。舊式奢侈是消耗、破壞，而新式奢侈則提供保護和改善的可能性。
現(xiàn)在，奢侈是一種時尚，奢侈已經成為自由個性的象征，奢侈是一種滿足身心享受最高境界的消費文化，是一種表現(xiàn)身份識別的與眾不同的符號。不僅如此，“現(xiàn)代奢侈品會給予全球社會更多的發(fā)展動力，比大眾產品更強烈地改變著全球社會”，因為奢侈能夠創(chuàng)造財富，奢侈觀念和奢侈品消費在一定程度上已經成為了社會進步和經濟發(fā)展的強大推動力。
奢侈品消費概述
奢侈品的特征
奢侈品大多都有以下特質：
一流的品質。超凡細膩的手工、對品質的苛刻要求、經典的設計理念，設計大師的匠心獨運、用料考究，使奢侈品精致而唯美，所以奢侈品已經成為無國界品質的代名詞和符號。
動人的傳統(tǒng)和歷史。奢侈品具有極強的文化性特征，需要時間的積累和素養(yǎng)的熏陶，奢侈品消費也實際上表現(xiàn)為對一種文化的信仰與尊重。
不斷創(chuàng)新的獨特風格。奢侈品更加強調個性和與眾不同的體驗，因此，只有通過理解品牌的內涵，更富創(chuàng)造性地面向未來打造品牌，挖掘傳統(tǒng)品牌的潛力，奢侈品牌才能保持長盛不衰。一項調查顯示，如果老品牌在技術和功能上無法在同業(yè)之間建立差異性，消費者將不會長期投入。
我國消費者奢侈品消費心理分析
我國的奢侈品消費與國外有明顯差別：我國的奢侈品消費的主力軍包括中產階層，與國外的消費人群主要集中在40-70歲之間不同的是，我國的奢侈品消費人群主要集中在40歲以下的年輕人。
他們中間有很大一部分人屬于“新型的奢侈品消費群體”，即自信的年輕一族，盡管現(xiàn)有收入還不足以成為他們消費奢侈品的充分理由，但是自我實現(xiàn)的情結使他們無形中成了奢侈品發(fā)展的主力軍。他們把奢侈看作是一種文化，一種高品質的生活方式。奢侈品在他們看來只是明天的必需品，是一種未來的必然擁有物，他們充滿對奢侈品的向往，也會為之奮斗。他們并不是真正意義上的富翁，但是卻有敢于花費明天錢的勇氣；他們并沒有太多的存款，但是這并不影響他們對富裕的生活方式的追尋，他們往往會不惜一切代價將錢花在一個地方，而在其他地方省吃儉用，這類奢侈品消費就是沃夫岡•拉茨勒在《奢侈帶來富足》中定義的“切分奢侈”。
還有一部分人是由于面對突然降臨的財富，想尋找一種符號的象征，這是一種“炫耀性奢侈”。據社會學家的分析，當人們面臨自己突然增加的財富時，會毫不猶豫的選擇“富貴的標志”——奢侈品——來表明自己新的經濟和社會地位，社會學家認為這是為了滿足財富突然增加之后的一種心理釋放，那種一擲千金的消費方式呈現(xiàn)為一種非理性的瘋狂，但是從營銷角度來看，這也是一種階段性的、自然的心理需求。
我國奢侈品消費現(xiàn)狀分析
奢侈品消費現(xiàn)狀
世界經濟的持續(xù)低迷、歐洲“反奢侈品”思潮、日本市場趨于飽和以及韓國市場的疲軟直接導致奢侈品全球銷售業(yè)績有所下跌，而亞洲人對奢侈品的普遍熱衷使奢侈品制造商在中國這個新興市場上看到了希望，我國不僅是極具潛力的新市場，也是目前看來尚未充分開發(fā)的最后一個大市場。
從30萬元一副的lotos眼鏡到1180萬元一輛的賓利豪華轎車，在我國都創(chuàng)造了銷售奇跡，這就證明了國人對奢侈品牌的強烈購買欲望。
奢侈品發(fā)展前景
法國巴黎百富勒的報告指出，中國已經進入奢侈品消費初期。
《新財富》通過對九家奢侈品品牌商的采訪發(fā)現(xiàn)，這些奢侈品牌近兩三年在我國市場的增長率都保持在80%以上，遠遠高于他們在全球其他國家和地區(qū)10%左右的增長率。2004年，我國奢侈品消費額約占全球銷售額的12%，已經成為世界第三大奢侈品消費國。摩根士丹利預測，在未來5到10年內，我國內地的高檔奢侈品的消費者規(guī)模將達到1億人，戶均擁有資產62萬元。日漸巨大的潛在消費群和穩(wěn)步上升的消費欲望和消費能力足以成為世界奢侈品牌進軍我國的充分理由，奢侈品的營銷也日趨受到關注。
奢侈品營銷策略研究
產品策略
據研究報告指出，全世界90%以上的奢侈品品牌，出于經營困境和增加盈利的種種原因，都進行了品牌延伸或品牌的產品線延伸，其中有90%延伸失敗。
prada時裝在1993年的時候打破自己“最了解女人”的品牌諾言，涉及男性服裝和鞋帽市場，這次冒險讓其品牌形象一落千丈；法拉利揭去自己“紅色女郎”的神秘面紗，成了一個普通的高端跑車品牌，品牌的“不專一”導致了顧客的遠離，《世界商業(yè)評論》將這一必然結果稱為“沖動的懲罰”。奢侈品品牌延伸之所以比較冒險，有各方面原因：
從消費心理來分析，當奢侈品信息通過營銷活動到達消費者，讓消費者對以前的消費行為造成自我懷疑，這就導致了新消費的開始，但是產品線的不合理擴展將會直接導致下一輪消費者懷疑，從而再次改變消費者行為。在奢侈品消費過程中，消費者除了關注這個東西好不好，更多的是關注這個東西配不配，是否吻合我們的生活方式。
從定位的取舍效應來看，企業(yè)選擇一種定位，必然犧牲另一種定位。為了滿足更多人的需求，追求更高的銷售額和利潤，處于產品線上端的奢侈品牌最終不能保持其獨一無二的身價，從而導致戰(zhàn)略性定位模糊失焦，產品線延伸最終稀釋了自身的品牌形象，腐蝕了企業(yè)最初產品或目標客戶的競爭優(yōu)勢。
選擇奢侈品路線本身就意味著企業(yè)必須放棄80%的大眾顧客而瞄準20%的金字塔頂端顧客，這樣就限制了企業(yè)所提供的產品或服務，如果采取兩者兼顧的騎墻派的做法，只會傷害自己的戰(zhàn)略，同時降低企業(yè)既有活動的價值，企業(yè)的模糊定位最終只會導致企業(yè)的衰亡。
價格策略
高價位本身并不能與高銷售收入、利潤等指標必然聯(lián)系起來，但是高價卻能必然反映企業(yè)的高端定位，因為高價位反映極品形象。
沃夫岡•拉茨勒在《奢侈帶來富足》中這樣描述：奢侈品的制造商并不是可以不考慮費用，但費用不應該是最關鍵的因素。奢侈品的營銷顛覆了“4c”理論，沒有過分關注產品制造過程中的成本因素，奢侈品制造商將可以傳遞給消費者的東西全部傳遞給消費者，并在最大程度上形成了消費者滿意，從而保證其高價策略得以持續(xù)支撐其高利潤。
渠道策略
營銷活動必須以目標顧客的消費行為和消費習慣為基礎，否則，營銷活動將難以收到效果。三星diva奢侈品路線的失敗最終反映的是自身不合理的渠道策略。
三星diva曾為了維護其高貴的形象，主要面向處于金字塔頂端的女性顧客。但是，三星最終沒有能夠徹底了解這些高貴的女性顧客，導致終端渠道與目標消費者嚴重脫節(jié)。最終結果就是：這款手機的目標顧客無法接觸到diva，而能夠接觸到diva的又根本不會購買。
因此，奢侈品營銷渠道必須要做到有的放矢，透視目標顧客的心理及行為方式，找準顧客的接觸點，這樣才能為成功營銷奠定基礎。
促銷策略
奢侈品促銷要有別于一般產品追求覆蓋率、方便消費者購買的做法，因為奢侈品恰恰是不能提高產品便利性的，相反，奢侈品要適當控制產品的銷量，在促銷活動中有意識的控制消費群體，使消費者產生一種“千金難求”的急切購物心理，這種“饑餓營銷”正是對資源“稀缺性”的維護。譬如“熊貓”牌香煙供不應求的狀態(tài)，反而使得目標消費者更加感受到能夠擁有產品是一件非常榮耀的事情。
廣告是對奢侈品的視覺傳達。根據兩種不同消費人群的消費心理，分別采用兩種廣告宣傳方式。
對于“切分奢侈”，奢侈品的廣告需要集中在高檔時尚雜志上，特別是已經在全球市場都取得不錯口碑的雜志。而對于“炫耀性奢侈”，則可以選擇面向大眾的廣告，這種廣告浪費可能達到90%以上，遠遠高于普通產品50%的丟失率，因為這些廣告并不是面向目標消費者。但是這些廣告是必要的，奢侈品之所以能夠在高價下還能被接受，很大一部分源于羨慕者，是羨慕者的“羨慕”和“無法得到”制造了一種距離感，烘托出了奢侈品的價值，從而成為促進購買的因素。
每個奢侈品牌都源于特殊的文化土壤，品牌背后都有一個人人皆知的動人故事，這種發(fā)生在原產地的故事情節(jié)折射出來的文化，就是奢侈品魅力的根源，正是這種文化，成就了今天的奢侈品牌。
因此，企業(yè)應該時時傳達一種與文化相協(xié)調的氛圍，包括企業(yè)內部的管理氛圍和針對顧客的營銷氛圍：得到員工普遍認同的企業(yè)文化、與定位一致的促銷活動和積極有效的顧客關系管理活動都是對企業(yè)文化的有效宣傳。
從營銷的基本目標來看，營銷的基本目標在于實現(xiàn)營銷者與消費者的雙向行為的改變。奢侈品消費者在不同購買心理的驅動下，積極搜尋產品信息，營銷者則通過收集與消費者心理與行為的有關信息，采取與之相適應的營銷手段來刺激消費者，從而實現(xiàn)刺激消費者購買。
隨著我國奢侈品消費時代的來臨，各奢侈品制造商在加緊搶灘各大城市的同時，應針對目標顧客的消費行為和消費習慣實施有效的營銷活動，營銷活動的成功策劃和實施將是奢侈品中國之行能否取得成功的關鍵。
參考文獻：
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3.李凌.全球奢侈品齊赴我國盛宴.商界導刊，2005
一、中國郵輪旅游市場發(fā)展現(xiàn)狀
中國郵輪產業(yè)近年來得到了迅猛發(fā)展，其發(fā)展現(xiàn)狀具體表現(xiàn)為：首先，隨著沿海經濟的發(fā)展。郵輪旅游的興盛，沿海港口城市越來越重視發(fā)展郵輪經濟：其次，由于國際郵輪公司看到了中國郵輪市場的廣闊前景進而對其!表現(xiàn)出了極高的熱情;再次，由于中國濃厚的歷史文化底!蘊對國際郵輪游客形成了極強的吸引力。與此同時也不.!一難看到由于文化背景導致的消費意識的差異，中國老百姓的郵輪消費熱情很低。分析原因如下：首先，郵輪產品價值高;其次，由于郵輪產品的高價值導致郵輪產品在廣告宣傳時也是以高品質。高消費為形象，增加了其進入大眾化消費領域的難度：再次，由于東西方文化的差異導致郵輪產品消費觀念上的差異。腹地居民的消費觀念是郵輪旅游業(yè)發(fā)展的關鍵因素之一隨著多方共同努力.郵輪市場的開拓，居民消費觀念漸漸轉向郵輪旅游。但是，渤海灣地區(qū)、整個山東地區(qū)居民的郵輪消費觀念尚在形成之中，還需有針對性地培養(yǎng)
二、中國郵輪旅游市場存在的問題
(一)旅行社方面首先旅行社的從業(yè)人員素質有待提高。目前在中國郵輪旅游仍然是新產品。旅行社郵輪旅游方面的從業(yè)人員并不多，為了滿足郵輪旅游者的旅游需求，旅行社從業(yè)人員必須熟悉不同地域、不同路線和由于不同產品所涉及的不同的郵輪上的餐飲和住宿設施，詳細了解每條船，只有這樣才能設計出適銷對路的產品。其次。旅行社對旅游產品的認識存在一定的問題。郵輪旅游是一種現(xiàn)代的休閑方式，游客可以在船上盡情娛樂，還可以在適當?shù)臅r機按照行程安排下船觀光。因此，郵輪的建設標準一般是以陸地上五星級酒店為基礎進行設計甚至某些產品的檔次要高于五星級酒店。船上的設施設備一應俱全。能夠充分滿足游客的旅游休閑需求。船票的費用除了旅行費用本身還包含了在船上及陸地上吃、住、游、娛的所有費用。以上提到的方方面面要求旅行社不僅了解郵輪產品硬件方面的檔次，同時要求其對軟件方面尤其是郵輪上的服務質量方面能夠正確理解并深刻認識。但是，郵輪的大小一直是旅行社最為關注的方面，甚至為了促銷游輪旅游產品去推行低價策略打價格戰(zhàn)，重視對路線的介紹而忽略郵輪本身的設施和活動。再次，旅行社接待能力有待提高。同一般的出境旅游產品相比，郵輪旅游的操作難度比較高，風險相對較大。同時，由于旅行社方-面義缺乏郵輪旅游組團經驗和與此對應的導游服務人員，很難滿足郵輪旅游者的高質量消費的要求。另外，由于郵輪旅游產品的推廣周期較長.要提前幾個月就打出，告.提前幾個月預訂船艙，設計行程，如果在此期間游客數(shù)量不夠成團或者出現(xiàn)大量退團現(xiàn)象，旅行社就會因此遭受損失，從而導致成本無法收回(--)游客方面首先，從東西方消費觀念的差異來看，中國郵輪市場的開拓仍面臨一定的挑戰(zhàn)。郵輪旅游雖然興盛已久，但其目標群體主要指向國外或者更確切來說是在歐美國家..我國旅游者對郵輪旅游的認識較為膚淺。其次，郵輪旅游是一種旅游活動的意識仍被中國游客排除在旅游休方式的選擇之外。在中國人的消費觀念中，郵輪一直是一種交通工具，將其視為一種旅游方式仍需要深人的宣傳。
再次，游客的休假時間。在歐美5至12日游是最受歡迎的航游線路。其中7日游最為普遍.最長的可達幾十天。實際上一次7日游共涉及8天的行程。中國現(xiàn)行假期制度的限制，十一和春節(jié)兩個黃金周，每個黃金周總共7天，限制了工薪階層的出游時間。最后，從游客的消費能力來看，郵輪旅游是一項高端旅游項目，一次航游的消費從幾千元到幾萬元不等，盡管中國人均GDP成逐年增長態(tài)勢，但對于一般市民來說，仍難以承受，尤其是在消費觀念沒有改變和對郵輪認知尚未改變的情況下。
(三)不同航線郵輪公司的服務水平方面中國郵輪旅游不同航線郵輪公司的服務水平存在差異.表現(xiàn)為東南亞航線的服務質量優(yōu)于歐美航線服務質量。歐美郵輪缺少優(yōu)秀的普通話導游;另外，餐飲種類單一。
中國游客很難在異國他鄉(xiāng)吃到可口的中餐。
三、中國郵輪旅游的營銷策略
(一)積極宣傳培育郵輪旅游市場由于消費理念和消費偏好的不同，培育中國郵輪旅游市場需要一定的時間。首先，針對這種情況必須加大宣傳力度，可以通過廣告、媒體、節(jié)慶活動、培訓、展覽會等營銷手段，定期舉辦郵輪峰會高層論壇.建立中國郵輪產業(yè)專業(yè)網站，提供郵輪旅游信息咨詢服務，以增強人們對郵輪旅游的認知和理解。其次，明確中國郵輪旅游的市場定位。郵輪旅游一直是旅游市場上的中高端產品，中國郵輪旅游發(fā)展研究調查問卷數(shù)據顯示，98%的被調查游客(至少進行過1次郵輪旅游.60%的游客已有過2～3次的郵輪旅游經歷)月平均收入在5000元以上郵輪旅游在中國的潛在消費對象的定位應該是中產階層。郵輪公司在追求旅客數(shù)量的同時不能忽視旅客的質量，不要盲目宣傳促銷。
(二)打造特色郵輪旅游產品
郵輪旅游的特殊性在于郵輪本身就是旅游的一個目的地，郵輪上所提供的各類娛樂設施就能使游客感受到一種充實的休閑娛樂方式，上岸觀光則變成了一種調劑。
因此，從產品策略來看，郵輪旅游市場上的產品主要分為郵輪航線與郵輪本身兩方面，而郵輪航線又可分為現(xiàn)有的郵輪航線與未開通的郵輪航線。對于郵輪本身，產品策略首先是要突出郵輪與其他旅游方式的不同之處，強調郵輪的舒適性、享受性以及海上休閑方式的特殊性。其次，針對不同類型旅游者的特點來改良郵輪產品。提高服務人員的服務質量，加強服務人員的語言交際能力，針對不同國別、不同文化、不同性格提供與其相對應的服務。
尤其在菜肴制作上應該具有特色，有針對性，注重菜肴的口味。很多國內游客很難適應郵輪上的餐飲，郵輪上的飲食供應仍舊以西餐為主，而中餐的烹飪卻缺乏特色甚至沒有。這樣的服務與郵輪旅游的高檔消費化是相悖的大大降低了游客的旅游熱情。加強了本身由于文化差異，消費觀念差異導致的對郵輪旅游休閑方式的排斥。進一步增大了郵輪旅游宣傳促銷的難度。
(三)加強郵輪企業(yè)與旅行社的合作目前郵輪旅游產品的銷售，大部分都是通過多元的分銷渠道達成的。鑒于旅行社與游客之間的緊密關系.而且現(xiàn)階段外資郵輪公司無法直接在中國設立自己的商，郵輪企業(yè)和旅行社開展廣泛的合作勢在必行。首先，郵輪公司要主動與旅行社合作，實現(xiàn)互利共贏的目標。其次，通過對旅行社人員進行培訓來加深其對郵輪旅游的理解進而共同打造適銷對路的郵輪旅游產品。再次，郵輪公司爭取政策的允許，取得獨資旅行社的經營權，以從事入境游、國內游和郵輪票務業(yè)務的經營。
(四)充分發(fā)揮郵輪行業(yè)協(xié)會的作用由于行業(yè)特殊性及歷史原因，中國郵輪業(yè)目前還沒有統(tǒng)一的歸口政府部門管理。郵輪行業(yè)協(xié)會作為政府與企業(yè)之間的橋梁和紐帶，應積極把郵輪公司的呼聲及時反饋給相關政府部門，并推動建立起有效的交流平臺。
