時間：2022-07-12 09:19:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售推廣方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
親優包是在虛擬網的基礎上，將虛擬網產品化和有形化。公司制作虛擬網宣傳資料、號碼本、親友包密碼驗證卡和親友網外殼，統一包裝成一個產品取名親友包，親友包對應的用戶統一使用5元包300分鐘的虛擬網資費，親友包分以下四種：300元免一年虛擬網包月費，限支付親友網內成員包月費為10人，另贈送優惠券5張，渠道酬金30元/包；600元免一年虛擬網包月費，限支付親友網內成員包月費為20人，另贈送優惠券10張，渠道酬金50元/包；900元免一年虛擬網包月費，限支付親友網內成員包月費為30人，另贈送優惠券15張，渠道酬金80元/包；1500元免一年虛擬網包月費，限支付親友網內成員包月費為50人，另贈送優惠券20張，渠道酬金150元/包。（注1：優惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網而贈送，發起人可將卡贈與朋友，其朋友可持券到各營業廳辦理加入到發起人的網內，享受免一年月租費優惠。注2：資費采用的是統一付費，享受繳半年送半年的優惠。）
二、用戶層面的說明
購買親友包的用戶只要能組織10人以上與其有通話需求的移動用戶，即可根據其組織的人數購買親友網營銷包，由購買人一次性支付由其登記的該親友網內所有用戶的虛擬網半年包月費用，享受虛擬網月費預繳半年送半年優惠；同時給購買者帶來：
1、短號聯系，節約話費，并可加強親朋友好友之間聯系與溝通；
2、可為親友代付網內通話費用，體現濃濃親情；
3、可以選擇優選短號號碼，并分配其親友的優選短號號碼。
三、具體操作
（
一、整體流程）
1、購買人收集10個以上手機用戶，購買對應人數的親友網營銷包。
2、購買人負責填寫好“親友網登記表”（詳見附件）。
3、購買人在購買登記時可自由分配親友網內短號，短號資源從**如**等優質連號可自由選擇；
4、親友網營銷包網內個人用戶統一選擇5元300分鐘標準費率，購買人統一支付標準和渠道銷售酬金如下：
I、購買300元一年，限支付親友網內成員包月費為10人，另贈送優惠券5張，渠道酬金30元/包（含稅）。
II、購買600元一年，限支付親友網內成員包月費為20人，另贈送優惠券10張，渠道酬金50元/包（含稅）。
III、購買900元一年，限支付親友網內成員包月費為30人，另贈送優惠券15張，渠道酬金80元/包（含稅）。
IV、購買1500元一年，限支付親友網內成員包月費為50人，另贈送優惠券20張，渠道酬金150元/包（含稅）。
V、優惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網而贈送，發起人可將卡贈與朋友，其朋友可持券到各營業廳辦理加入到發起人的網內，享受免一年月租費優惠；
VI、在發起人購買親友網營銷包后，今后如有其他用戶需要加入該網的（除持券外），將按正常加入虛擬網途徑操作，即按標準資費，并提供未使用的其他短號資源。
5、操作流程：（詳見流程圖）
I、在受理親友網營銷包時，需購買人填寫“親友網登記表”，認真核對用戶提供的手機號碼，網內短號，并錄入支撐提供的外掛登記平臺；
II、購買人提供的親友網內用戶清單如原已是虛擬網用戶，因遷涉到拉網、虛擬網月費一年預繳等較多復雜的問題，系統不予以受理，并短信告知發起人該用戶已加入其他網，無法加入您的親情網；
III、登記平臺提交發起人至各分公司虛擬網操作人員，由虛擬網操作人員將發起人加入新開通的虛擬網號，反饋給短信平臺；
IV、短信平臺向親友網內成員發送確認短信，用戶需在收到短信后3天之內確認是否需要加入該親友網；
V、短信平臺收到用戶反饋確認信息后，匯總發送給各分公司指定的虛擬網操作人員。
VI、各分公司虛擬網操作人員開通用戶虛擬網，并同時在BOSS平臺做好相應的促銷，并于每日下午16：00前將無法加入虛擬網用戶清單按附件格式上報至市場部集團客戶室歐建芬信箱，由集團客戶室統一提交支撐中心處理后反饋。
（
二、渠道操作）
--虛擬網營銷包業務受理流程：
1、市場部統一制作虛擬網營銷包；
2、由各縣市分公司領取虛擬網營銷包；
3、各社會渠道按營銷包價值以一次性買斷方式預購營銷包；
4、在用戶購置營銷包后，社會渠道拆包并取出《親友網登記表》，讓用戶填寫完整，詳見《附件：親友網登記表》；
5、根據經填寫的《親友網登記表》，社會渠道當天登陸外掛登記網站，將表上的資料準確無誤地填入該網站；
6、各縣市分公司指定人員定時受理外掛網站上的虛擬網用戶開通業務；
7、市場部根據營銷包的開通激活情況，統一計算酬金，和當月放號酬金一并下發。
--虛擬網營銷包業務管理規定：
1、社會渠道不得拆包零售該虛擬網營銷包，如有發現，一次性扣酬金100元；
2、社會渠道不得誤導用戶，在用戶不知情的情況下購買該營銷包，如有發現或引起用戶投訴的，經核實后，一次性扣酬金50元；
3、社會渠道應確保該資料的準確性和完整性，如應操作問題引起用戶投訴，經核實后，一次性扣酬金50元；
4、社會渠道應及時將《親友網登記表》錄入…………網站，如因不及時錄入造成用戶投訴，經核實后，一次性扣酬金50元；
5、4、社會渠道應將《親友網登記表》每月返還移動公司，如發現遺失情況，除扣罰應發的酬金外，另一次性扣50元。
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三、支撐流程）
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四、宣傳操作）
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五、親友包領取說明）
1、各分公司到市場部業務室領取親友包，業務室做好詳細的領取記錄；
2、各代銷渠道到各分公司買斷領取親友包，各分公司做好詳細的記錄；
3、階段性收回時，各分公司根據記錄提供各代銷渠道的購買和庫存情況，統一收回后，公司統一返還庫存親友包的買斷金額。
淘寶購物節營銷策劃書一
一、策劃書名稱：
xx店購物節營銷策劃書
二、活動背景：
隨著互聯網的發展，網上購物已經成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務平臺的一位領跑者，在消費群體的消費能力與淘寶銷售額的飛速增長的當下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機，也被這塊公平的創業樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。
由此帶來的影響是，即便淘寶的消費市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網店價格戰的沖擊，銷售數據就會很慘淡。即將到來的購物節，無疑又為一場電商大戰拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經，細致的做好排兵布陣了。
三、活動目的和意義：
在購物節電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費者的注意、提高網店的流量、增加店內的銷售額，最終使得本店的銷售業績與在消費者心中的印象在購物節期間得到良好的提升。
四、活動內容：
1、店面的裝修與整體感覺：對本店首頁和寶貝的內容頁進行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿購物節大促銷的氣氛，調動消費者的購買欲望。裝修階段基本分為三個：
(1)節前：渲染購物節的氣氛，提前吸引消費者對購物節大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進行提前優惠促銷，使顧客對本店持有關注;
(2)購物節：店面要體現出在盡最大力度進行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務;
(3)節后：體現購物節過去，但是促銷余熱還未褪去，讓遲來的買家、或者關注本店的買家，還能享受到購物節帶給他們的促銷福利，只是相較當日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。
2、促銷方式：
(1)直接打折：原價300元，現價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。
(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了，如果精明的消費者選擇得當，就等于是享受了差不多5折的優惠。
(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發現再買一件就可以享受包郵的服務，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費者還是愿意買單的。
(4)滿就送：滿100元送10元優惠券，滿200元送20元優惠券，滿600元送80元店鋪優惠券，這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優惠券的折扣了。
(5)搭配套餐：這種方式就有點綁架消費者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網店的銷售量。據相關數據統計，這個方式是最受消費者歡迎的。
3、客服：
購物節期間消費者的流量一般都會比平時多出很多，在這個時候，就要求客服一定要把握好語句和回復速度，在語言里最好加上購物節大促的歡快信息，對買家的購買欲望也是一種促進。
4、售后：
當顧客在買過店里的寶貝時出現了問題要退貨，要及時、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對物品的問題做出適當的調解，是退貨還是協商，不要讓顧客找到淘寶網來維權。
淘寶購物節營銷策劃書二
購物節大促在即，商家們除了緊鑼密鼓地開始籌劃整體活動外，還需要注意前后端部門任務的銜接，活動前、中、后期運營活動的整體配合等環節，更好地做好活動先期預熱，取得更好地效果。
購物節項目進程表
項目進程表最為人所知就是對事情何時完成有一個承諾。項目進程表為了讓客戶或同事能根據某個項目制定計劃，對于特定事項何時發生，成果何時提交，必須有一個一致統一的時間。項目進程表是鼓勵參與項目的每個人，將其付出視為整體的一部分，并盡量使工作能和他人配合。
項目越大越復雜，進度表就越顯的重要。對于像購物節這樣的大項目而言，團隊之間各個部分的相互依賴程度就越高，決策和時間對其他人的沖擊可能也就越高。當品牌團隊有幾十或上百個人，項目進程落后一天會很快連鎖反應下去，問題會以各種意想不到的方式出現，團隊想趕進度也很難。從這個角度來說，項目進程表非常重要，當然這些依然只是一些文字和數字的表格，最重要的還是有人善于利用它們作為管理和驅動項目的工具。
接下來我們看看購物節項目進程表由哪些維度信息組成，為什么會有這些維護信息的存在。
購物節項目進程表由品牌logo、序號、部門、主要內容、責任人、備注、日期、各時間節點相對應的工作內容等幾部分組成。接下來我們把進程表中各項內容進行解讀講解。
品牌logo：logo是企業標志重要功能之一。所在在企業外部和內部合作場合、合作文件都會加上企業品牌logo。
部門：在購物節期間，整合各種資源，組建成立項目部，項目部下設多個職能部門。整個購物節促前、促中、促后過程中的團隊人員安排，工作分工與進度的確認跟進，通常情況下會按照以下架構進行項目團隊架構組建和工作職責的劃分：
商品部：負責貨品結構，備貨深度，商品屬性，商品定價，賣點包裝，搭配，品控等;
策劃部：負責營銷方案，預熱方案，頁面方案，視覺，風險管理，其他預案等 ;
推廣部：負責推廣方案，流量方案，推廣素材測試等;
客服部：自助購物流程，催款方案，自動回復，話術，危機處理、客服培訓等 ;
物流部：庫存清點，倉庫布局，訂單分揀，提前打包，發貨模擬等;
后勤部：生活后勤服務，硬件后勤服務，活動現場攝影等;
成立購物節活動運營指揮部,由運營部各負責人和店鋪銷售部主要執行人組成，組成幾個執行部門，各個部門可以按照自己企業文化或者電商團隊的江湖文化進行取名，比如香影的購物節團隊就是按照海陸空作戰部隊進行命名。當然，每個部門還會設立多個執行小組，比如像物流部，除了與發貨相關的小組之外，還會增設一個網絡信息安全小組，負責購物節活動期間erp系統和網絡的安全和穩定等方面的工作。
購物節各部門職責
運營部
1.購物節活動報名及活動商品申報
2.制定購物節活動方案
3.完成購物節專題頁畫版、策劃好頁面導入接口。
4.購物節專題頁制定日收藏數據指標
5.跟進購物節專題的訪客量及收藏量，根據需求做出適時流量或頁面調整(持續)
6.購物節頁面完成頁面畫版、頁面陳列布局、頁面產品需求。
7.優惠劵派發入口、文案說明
8.要求商品選主推款;對推廣提出數據指標
9.跟進爆款銷售情況，每天確定流量指標
10.通過cim區分出會員情況，針對每一個會員區域作出相對應的動作方案
11.催付、發貨短信、簽收短信預熱前優化方案
12.制訂購物節會員營銷方案、會員購物節特權與獎勵方案
13.活動短信通知文案撰寫(第一次活動預告新品折扣、第二次體現關懷、第三次活動相關內容、第四次加強活動緊迫)
14.商品標題優化，增加實時熱索關鍵詞，如：商品詞及購物節關鍵詞
15.制定和組織洽談與參加購物節相關店鋪互鏈方案
16.類目小二現場考察，購物節相關了解
17.購物節當天類目對接相關(會場位置更替，臨時素材對接，營銷時時反饋)
18.倒計時安排告知設定自動回復、頁面告知
19.4月12日短信播報銷售戰況，感謝活動支持
商品部
1.包括梳理商品結構，制作商品結構總表。確定預爆款，主推、常規款;按功能性區分，包含定價、庫存量
2.根據確定的主推款進行文案優化
3.活動款文案撰寫和優化，以及產品定價
4.確定購物節主推商品及價格，擬定商品申報表
5.規劃和淘寶后臺設置活動安全庫存
6.主推款及常規款關聯銷售方案
7.新款銷售跟蹤，制作補貨表(寶貝銷量、收藏、轉化率、瀏覽量等)
8.購物節分銷渠道商品規劃及當天庫存分配方案
9.跟蹤庫存商品銷售數據和預售情況，及時補單
美編部
1.產品詳情頁設計、制作、分批次優化
2.主推款的詳情頁制作、制作、優化上線
3.預熱期dedm單制作及購物節當天促銷新品edm單
4.活動報名素材制作與優化
5.首頁(預熱、購物節當天{有可能幾套方案}、4月12日)頁面制作
6.購物節單品頁詳情頁、直通車推廣款詳情頁制作
7.預熱前、購物節當天、4月12日活動、單品詳情頁、直通車推廣款頁面定稿
8.鉆展，直通車素材制作
9.店鋪自定義頁面及商品列表頁優化
10.制訂大促進行中頁面banner輪換準備工作(發貨相關、售罄標識、庫存緊張標示、實時銷售更新、頁面倒計時、客服旺旺號排位輪換等)
11.購物節自主購物攻略頁面制作
12.無線端手機專修
13.o2o素材制作
推廣部
1. 制訂活動期間廣告資源方案
2.根據運營要求制定直通車推廣計劃，并做出費用需求
3.購物節專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續推廣)，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口
4.啟動店鋪推廣，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口
5.主推款關鍵字推廣、定向推廣
6.重點推廣款，關鍵字卡位，多計劃(持續推廣)
7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預熱及當天)，并做出費用需求
8.制訂淘寶客推廣計劃方案(預熱及當天)，并做出費用需求
9.直通車、鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿
10.購物節鉆展素材測試
11.站外sns推廣測試及推廣計劃制定
12.無線端推廣測試及推廣計劃制定
客服部
1.客服分組：分成多個客服小組及選出小組長、排班計劃，確定臨時客服小組負責人。客服人員從10日-13日，建議24小時在線
2.組織客服培訓計劃：產品知識、軟件基本使用、促銷活動內容、購物節話術等
3.購物節臨時客服到崗及相關知識培訓：店鋪后臺功能、旺旺操作使用、產品知識、促銷活動內容、購物節話術等
4.設置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺、e店寶、客道等客服信息，確保各項設置準確無誤
5.制定購物節相關的活動內容文檔、快捷短語文檔、活動注意事項文檔，并設置添加快捷短語自動回復等并進行核查
6.成立活動內容咨詢、售后處理小組
7.制訂客服應急預案，監控大促時客服旺旺流量情況、強制分流、400電話接聽、緊急情況撥打電話
8.購物節當天催付方案以及催款話術制定 ：
a.旺旺催付：實時催付(下單后半小時內，告之瘋搶進展，刺激客戶的占有欲) 例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~購物節大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時間來發貨的噢~所以還請親盡快付款哦~^_^
b.短信催付：短信模板增加個性化用戶信息，如訂單號、商品標題、顧客姓名，提高專業程度公信力。例：親愛的xx，您在本店鋪購買的xxxxxx等商品尚付款，由于活動款數據有限，請盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請咨詢我們的旺旺客服。
c.電話催付：對于大額訂單，高價值用戶，可用電話催付，電話催付應規避常規休息時間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應和語氣作專業反應。例： 客服：你好，我是xxx旗艦店的客服，我的名字是xxx，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經快賣完了，我們會為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請您及時付款，我們會為您及時發貨。
戰爭取勝的關鍵就是出奇制勝，也就是用對手根本沒有考慮到的手段（也許壓根不知道這種手段；也許已經知道這種手段，但沒有想到對方會使用），打他個措手不及。所以，在市場推廣方式的策劃中除了常規的手段，有時還需要一些非常規的方法配合。所謂非常規方式就是對常規的方式進行突破與創新之后，目前很少被使用但對企業市場目標實現非常具有促進作用的那些方式。這些方式雖然不是市場推廣的主流方式，但卻對某些客戶（地區）作用明顯，而這些客戶（地區）對整個目標市場有著巨大的影響價值，因此此類方式多作為特殊的、階段性的、局部使用的手段存在于整個推廣方案之中。
例如：維珍航空自助餐式的特價機票促銷推廣活動。表面上這是一個淡季促銷活動，而事實上，這還是一個自我形象的推廣活動，也許這種促銷方式不會給公司帶來多少的促銷利潤，但是他卻吸引（制造）了客戶、傳播機構等各種相關群體的注意力，媒體的報道、傳播機構的評論，客戶的體驗、對手的仿效等在這一系列的連鎖反映下，維珍贏得了世界的目光與聲音，讓更多的人知道了維珍，進而迅速積累了潛在客戶資源，一旦公司進行真正的以促銷為目的的推廣活動，公司與競爭者都將深刻感受到這些積累的潛在客戶的價值。
再比如，當一些新產品推出時（主要指那些非大眾消費品），為了用盡可能短的時間消除客戶對新品本能的懷疑和排斥，節省機會成本（搶占先機），一些公司會采取免費客戶體驗的方式。事先與客戶達成協議，一旦新產品達到企業承諾效果，客戶要承擔一定的程度、某種形式的市場推廣指標，將客戶發展為自身的營銷渠道資源，將客戶的行業關系變成自身市場推廣資源，將客戶的“關系單位”變成自身的客戶資源，既口碑營銷的一種典型形式，如工業品市場。
銷售方案設計維度:總的原則就是與企業的發展策略保持一致（高價的利潤率策略、低價的市場占有策略與高性價比的形象塑造策略等）的同時具備與推廣目標相匹配的市場競爭力，充分挖掘目標市場購買力。
在產品導入期與成長期的初期，產品競爭（價格）格局還沒有形成，所以這一階段銷售方案的制定主要是與自身發展策略的統一，而通常企業在此時會采取高價策略。一方面企業不會錯過這樣一個賺取利潤的時機，為接下來的產品升級和激烈的競爭積累物質基礎；另一方面，由于客戶對新產品尚未形成廣泛的接受度，所以也不可能形成大規模的市場，因此不會在產品導入期采取低價策略，當然為了在剛開始就和競爭者拉開距離，一些實力雄厚的企業會采取高性價比策略。進入成熟期，競爭（價格）格局已經形成，因此銷售方案一方面要與目標市場定位和發展策略高度一致，另一方面就是分析競爭環境，明確企業所處位置，可以利用的優勢與應該回避的劣勢，制定出富有一擊致命競爭力的銷售方案。
銷售方案的內容核心就是讓利，也就是我們通常所說的降價。雖然是一種非常“古老”的方式，但是卻因其千變萬化的表現形式和是大多數客戶最具決定性購買因素的屬性，而一直占據著銷售方案策劃的首要地位。
例如：以提高銷售量、占領市場為目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；滿***返***；買一贈一或增禮包（一般贈品是購買品成本的20%~50%）。在產品衰退初期、成熟期的占領市場初期、節日、慶典、銷售淡季等時期使用或不定期的使用以保持顧客對品牌的熱度（必需品、常購品）。
例：以確保利潤為目的的折扣方式：滿***送精美禮品（購買數額大，贈品成本站總價的10~20%)，抽獎活動（大獎中獎比例低，末等獎百分百中獎，但大獎回報豐厚，符合目標客戶消費水平，如旅游；活動周期相對較長1個月左右，采取顧客方便的方式通知中獎顧客），滿***送***消費券（下次消費抵扣現金、或其他場所消費券）。確保利潤的折扣方式面對的目標顧客是消費能力較強的，甚至非常有消費能力的，所以顧客在乎的是產品和推廣活動本身的附加價值，也就是物有所值而非物超所值。如讓利的形式可以讓顧客更好的使用產品，或是給生活、工作、學習帶來更多幫助，或使生活更快樂，抵消工作的壓力。
例：以培養品牌忠誠、持續保持銷量為目的的折扣方式：會員價格同時階段性積分返利（現金、贈品、抽獎、產品、服務等）；適用于有持續需求、定期購買的產品，如必需品、常夠品、易購品等。而有些時候，我們需要在確保利潤的同時提高銷量，因此這時的折扣形式又可以設計成：買滿多少贈送**或折扣多少又或折扣+贈品的復合形式等，在設計這樣的銷售方案時要以單位顧客所產生的利潤為“單位利潤”，也就是假設客流量是恒定的情況下，以利潤和銷量目標為基準確定最低購買數額與返利比例。這種銷售方式對應的目標客戶既有消費能力強、在乎物有所值的，也有消費能力一般但看重物超所值的，物超所值會讓其產生購買的沖動；所以在設計銷售方案時要設計好不同消費額度（通常對應不同的產品組合）對應的不同讓利方式，時刻抓住不同消費能力目標顧客的價值訴求特征。
例：以品牌推廣為目的的市場推廣：買產品即贈送有產品logo的贈品。主要是各種常用品：家居、辦公用品和裝飾品等，通過購買者對這些贈品的使用讓更多人知道您品牌，形成一種無意識的品牌印象，一種無聲勝有聲的口碑營銷。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣、日歷、筆筒、資料夾等。
在實際操作時，往往推廣目標是前述兩種以上情況的組合，因此還需要根據具體情況統籌設計銷售讓利方案，避免形式的單一，從多個角度對顧客進行購買刺激。
所有折扣方式在設計時還應該注意兩個問題。1、激勵式的折扣幅度滾動提升，充分釋放顧客購買的數額，既遞加式的讓利方式：折扣遞加、折上折、折扣+贈品等。2、地區內各終端連動、互動的推廣方式。如在一處購物贈當地所有終端都可以使用的折扣券、會員卡、免費服務等。
市場推廣方案的兩個支持
服務支持
服務成為產品不可分割的組成部分是競爭激化的產物也是直面競爭的有效手段，與讓利形式配合使用。而作為制造商除了設計對終端客戶的服務內容、方式，還要設計對經銷商和銷售終端的服務支持內容。只有合作終端與總部直屬終端給予顧客的消費體驗和售后體驗是沒有差別的，才算充分實現了這些與總分非隸屬關系的營銷渠道的價值。因此，對經銷商和終端進行相應的服務支持是實現對顧客服務的必然要求。而服務本身的價值就在于我們需要通過各種“服務+產品”形式的系統作用使客戶的需求得到盡量充分的滿足，化解成交的障礙，超越客戶的預期，給客戶帶來驚喜，進而培養客戶的品牌忠誠度、擴大目標市場規模。
例：在顧客整個采購決策的過程中，選擇一些適合企業實際資源情況的環節進行服務營銷。一些培訓機構在進行市場推廣時會通過平面媒體、網絡、手機媒體等一些和培訓課程相關的小知識，讓潛在客戶小試一下產品的優勢；或者，設置一些簡單的測試內容幫助受眾審查自身是否應該進行這樣的培訓以及什么程度的培訓課程。
除了常規的與商品功能屬性一致的服務設計外，還有一些非常規的服務手段，并且具備一定條件下的通用性，所以舉例說明。
如：對銷售方案的設計如果和商務流程結合則會創新出很多的形式。1、租用與分期支付，將延期利率（根據企業實際成本與利潤目標計算）計算在內，幫客戶解決資金問題。我們可以看到，這種服務不僅在那些復雜商品中廣泛使用（住房、汽車、大型設備等），IT商品、奢侈品也通過這種手段擴大了自身的客戶資源：打印機以租代購、名表分期付款等。
又如：針對經銷商的合約價格推廣手段。簽訂銷售合約，確定一定時間內以采購量為導向的價格優惠（設定最低采購量），一種預約式的購買方式，培養有潛力的或整年采購量較多&單次較少量采購的客戶的忠誠度。
再如：免費試用后再有償采購的方式，把服務作為開拓市場的敲門磚，以完全免費或超常的讓利形式讓客戶全面體驗產品與服務，之后再按照雙方的約定有償購買或使用產品用，此方法來占領重要的目標客戶或市場區域。
管理支持
一場戰斗在進行過程中，后勤保障也是至關重要的，它是戰士們一切戰斗力的源泉。對應于市場推廣就是與推廣組合方式相配套的管理制度。一份全面的市場推廣方案，對相應管理制度的說明是不可或缺的。按照管理對象與企業的關系分為營銷部管理制度與合作伙伴管理機制（渠道管理、連鎖加盟管理、終端管理等）。按照管理的內容分為流程管理、薪酬與激勵管理、監督機制、經營指導、培訓管理。根據具體的市場推廣目的不同這些管理內容的組合結構也會有所差別，有所取舍。
監督機制主要指績效考核體系的建立。與企業日常的考核形式基本相同且原則統一，區別則在于考核項目和標準的確立以及時效性方面。因為絕大部分市場推廣活動對時效性的關注，所以考核更強調高度可衡量性既量化和公平原則（充分考慮地域等客觀條件的差別對標準進行必要的差異化）。
培訓管理：針對市場推廣的培訓與企業日常培訓內容的不同之處在于：前者高度的針對性和由主到次推進式時間管理的實施特征（在時間跨度較長的推廣活動中需要采取邊培訓邊推廣的方式，以減少機會成本）。從產品、服務知識到市場推廣目的、工作流程、考核講解，再到銷售、服務技巧……針對本次推廣活動目的確定不同培訓內容的主次順序，統籌安排培訓時間，嚴格按計劃執行。
營銷人員對市場推廣目的的領會理解是推廣目標實現的基礎也是培訓效果成功與否的關鍵。所以企業在進行培訓管理的開始就應該向每個培訓學員詮釋本次市場推廣的目的與各崗位人員相應的核心職責，以便在接下來的培訓過程中每個學員都能夠圍繞推廣目的、工作職責和自身情況進行有的放矢的學習。
在培訓形式的設計上，基本內容集中培訓（至少以地區為單位）；其他培訓內容則以比較靈活的市場督導或銷售經理現場指導和銷售團隊主管培訓團隊成員的形式進行。
培訓必考核，因為沒有考核的培訓基本是沒有效果的。由于市場推廣培訓對時效性的要求，因此考核一般采取內涵于培訓過程當中的方式，例如情景模擬、人員抽查；同時對于每天的培訓容量要以受訓人員的平均接受程度為基準，切記受訓人員的大腦不是水杯，過滿的后果不是溢出多余水后的滿杯，而是導致對整個培訓內容接受能力和理解能力的下降。
對市場推廣而言時間就是一切，所以先從那些最基礎、最必要、最重要的內容開始，用最短的時間讓各環節的工作人員具備展開推廣工作的最基本條件，接下來再邊進行推廣邊培訓，滾動式進行，實現用最短的時間達到既定培訓效果的目的。
薪酬與激勵管理：對員工（合作伙伴）來講，薪酬（返利）是永恒的源動力，其他表彰、獎勵、升職或工作內容的升級、客戶資源的提高、市場工作支持等都是輔助的促進手段。而對企業來說則是成本原則、市場占領和凈利潤制勝。所以，相互矛盾的立場需要找到解決問題的平衡點。面對員工，要真正站在他們的角度，從企業市場推廣目標出發，找到“打動”員工的“最小值”——薪酬+（表彰：成就感、榮譽感；工作內容升級：軟升職；客戶資源提高；升職；獎勵：假期、禮品、旅游、培養等）——薪酬為基礎，綜合運用其他一種或幾種輔助手段（必要的）。面對合作伙伴，讓利與分享是所有激勵形式的實質。除了常規的定量銷售返利還有對促銷活動主要考核指標的返利，包括鋪貨指標、陳列指標、宣傳指標等，例如宣傳補貼、終端鋪貨率贈品獎勵等；另外，特殊階段的進貨優惠，例：在推廣活動即將結束時的付款讓利（贈送產品等形式）等意在回籠資金。
經營指導：在對經銷商和終端的日常管理中，經營指導是現今渠道管理的重要內容。因為針對考核管理與工作流程設計而言，各同水平企業之間管理能力差距往往微乎其微，反倒是經營指導，這個總部可以利用的，可以快速提高終端、經銷商經營能力的手段，目前各企業之間利用水平還高低不齊，可以說誰的經營指導水平與自身的主要考核指標和工作流程保持統一，誰就形成了可以壓倒對手的渠道優勢。經營指導的主要內容包括媒體宣傳支持（宣傳規劃指導、物料設計方案提供等）、促銷物料&贈品及時到位、推廣期內的巡店指導、顧問式經營指導等（渠道經理工作內容）。如果企業具備很高的行業地位，還可以在推廣活動展開的同時進行優秀（金牌、冠軍）經銷商競賽評選，頒發獎狀，利用企業的影響力促進優秀經銷商的日后經營。
中國啤酒行業協會“十二五”規劃確定了純生啤酒在啤酒業的份額要占到20%。可是，現在的份額僅占到全國啤酒行業銷售總額的5%左右，純生啤酒在各個有純生生產線的企業中，也僅作為中高檔的產品逐步推進。如何促進純生啤酒銷售，如何促進消費者從喝熟啤到喝純生，成了啤酒行業新時代的一個重要課題。
珠江啤酒是全國第一瓶純生生產企業，但過去近十年的純生推廣過程中如溫吞水一般，始終未能撐大純生品類的發展，2012年珠江啤酒迎應行業規劃要求，其東南事業部推出的“尋找中國最好的純生”主題活動，吹響了純生啤酒快速增長的號角，對促進純生品類發展及滿足消費者對啤酒消費“更鮮、更純正、更營養”的要求，做出了自己的大膽性嘗試。
為什么要尋找中國最好的純生？
中國的啤酒產銷量雖然已經幾年前就位居全球第一，但中國的純生啤酒產銷量與消費，卻一直被遠遠拋在日本、歐洲與美國的后面，日本純生啤酒占總體啤酒銷量已超九成，歐洲與美國都是百分之幾十的占比。在中國，只有百萬噸的純生品類中，雖然現在已經有了幾個重點企業在銷售推廣，但如到達到年銷售400萬噸，中國的純生啤酒品類還有較長的路要走。
作為行業生產第一瓶純生啤酒的企業，珠江啤酒公司希望能在純生品類成長上做出自己嘗試并且希望促進純生品類的可持續性發展。這種嘗試，在中國啤酒第一軍團仍沉浸在擴張、達成千萬噸級銷售樂此不疲時，珠江啤酒的主張或許更顯彌足珍貴？
那么，為什么要啟動“尋找中國最好的純生”活動，來引導中國消費者對純生品類的認知與了解呢？
首先，純生這個品類被嚴重混淆與被埋沒，消費者在現實中將純生與啤酒中的原漿、小麥等熟啤新產品嚴重等同。行業內部本身有一個非常恰當的比喻，即：純生與熟啤相比，一個就像新鮮水果，一個就像水果罐頭，消費者卻根本不清楚。現在純生品類完全被消費者與熟啤范疇的“麥香”、“冰純”、“原漿”、“原汁”、“全麥”相提并論，完全掩蓋了純生的優勢，也抹殺了純生未來發展的道路，極大限制純生品類發展！ 其次，純生啤酒在啤酒品類中，明顯會由于產品的更新鮮更安全，而更加迎應消費者不斷提升的消費需求。在食品安全越來越讓人擔憂的時代，純生啤酒對釀造條件與環境的要求，比熟啤更加嚴格，純生啤酒能讓消費者放心消費。同時，由于純生啤酒是沒經過高溫殺菌而采取的膜過濾方式，更加新鮮可口爽快。這都能更滿足現代人的對生活品質的要求。 其三，促進純生品類的升級與豐富，最好的以及最好的純生的標準是什么，這在現在還無人來關注，因為品類占比現在還不大。我們應該鼓勵消費者用自己的親身體驗，去感知純生啤酒的口味、品質與新鮮和營養，從而讓消費者自己來評判，什么才是最好的純生，什么才是消費者最喜聞樂見的純生。
另外，希望通過此次活動，引導品類優勢企業變成新品類領軍企業。在啤酒業，行業集中度已經遠比其它行業高，但華潤雪花啤酒發展僅十余年，青島忙著在2015年前達成千億目標，關注點都只在企業規模上。如何讓品類優勢企業引導品類發展，并培育出一批品類領導企業，正逢其時，也是行業需要。
當然，許多企業在遇到相類似的事情時，更多傾向于廣告轟炸或者價格戰，甚至“口水戰”等等來力圖達到一些效果，但我們更期待，能使結果更良好的手段可能能使品類更健康的可持續性發展！
如何尋找“中國最好的純生”
有了尋找中國最好的純生的主題，那么，如何尋找中國最好的純生，才能更快的引起大眾的重視以及實現中國純生啤酒的騰飛呢？通過綜合比較，珠江啤酒東南事業部采用了如下幾個重點內容來實現：
毫無疑問，首推做大型主題活動！大型主題活動是最快的一體化營銷推廣方式!因為成功的企業大都是這樣做的！可口可樂公司每年重頭推出的夏季主題活動，最能實現全年的主要產品推廣和銷售增長！珠江啤酒東南事業部，通過2012年前兩次針對性的主題活動演練，已經培養出了做主題活動的基本套路和執行導入。針對這個“尋找中國最好的純生”主題，珠江啤酒東南事業部不認為其只是一個單純性活動執行，而是設定了三年的主題推廣計劃并進行早期、中期、后期推進。
第一步，針對主題，制訂一體化開發方案，并且積多個小活動形成大方案，將主題無縫式全面性滲透。要在中國的快速消費品行業中開發或推廣一個新品類，以前的經驗往往是采用廣告轟炸的方式，如“非典”之后的脈動等等。但是，在消費者更注重互動、更期待被關注和重視的今天，從不同角度、不同層面的互動營銷中與消費者溝通，消費者更容易與能更快速地接受。珠江啤酒東南事業部結合新廠慶典、當地尊師重敬與高考結束、當地文化節召開、電視臺新聞互動、各消費場所夏季旺銷、2012年體育年的歐洲杯和奧運會、甚至是啤酒節等等，針對推廣前期，就一體化開發了十幾個以“尋找中國更好純生”為主題的配套方案，力圖實現活動的無縫覆蓋。
有了一體化制訂出來的系列方案，就需要專業化行動支持！各個以“尋找中國更好純生”下的小方案，都以專業化手段進行節奏性推出，而不只是一窩蜂的、雜亂無章的實施。無論是線上傳播、傳媒互動、活動公關、各種終端推廣、路演、產品促銷、網絡營銷等等，在進行前期規劃的同時，就讓各個板塊的專業人員與公司相關部門進行充分互動研究與制定方案，同時，各個小方案又都集結到一起，共同討論相互之間的關聯度，設定節奏性方案執行期。這樣，大主題緊扣，小方案助陣，使整個“尋找中國更好純生”實現真正的整合專業營銷！
要想實現專業行動，進行區域試點將專業行動落地，是最有效的行動路徑。有了主題，有了一體化開發思路與專業化行動方案，到一個具有標桿性試點意義的區域進行導入，也即許多企業新產品研發的“號試”，能將方案與執行實現最佳耦合。取得了試點成功經驗，就能快速復制與推廣。在啤酒行業，華潤雪花啤酒能夠快速超越年銷千萬的目標，就主要是因為在全國選取了四個區域試點后復制的成果！
尋找“中國最好的純生”的執行方案與推進
“尋找中國最好的純生”，這在暫時是沒有答案的，但激發消費者或行業對其的思考，將極大促進行業更多企業參與到純生品類的規劃、生產與銷售當中來。珠江啤酒東南事業部通過如下具體的行動步驟（也即企業內部笑稱的“十步散”，），極大激發了區域產品的消費參與度與興奮度： 首當其沖的是，借力新廠慶典，一體化插入主題活動的傳播。在新廠慶典之前一個月時間內，全面啟動各種傳播手段：電視上結合當地最火的民生新聞820，在原來的電視形象廣播片之時，插播“尋找中國更好純生”活動播報；在當地主力報紙和最優版面上，進行“尋找更好純生 尋找最優高考學子”和“尋找更好純生 尋找同月同日生人”等的活動預報；在活動落地的場所如餐飲、夜場等，進行易拉寶、海報等的活動預告示；在超市進行針對性堆頭和活動促銷等等；在士多等傳統零售渠道，張貼海報進行預告示。
其二，結合原一直推行的“第一品牌”路演方案，切入“尋找更好純生”的內容，實現路演與主題的互動。將原來準備導入到鄉鎮的路演移師到城區人氣廣場，一是助勢，同時，為即將推出的啤酒節預熱。 其三，結合當地政府支持，導入“尋找中國更好純生 尋找最好的純生狂歡節”的啤酒節活動。通過純生狂歡節的方式，通過贈飲、競飲等活動，將消費純生逐步引入為當地消費者的一種習慣性行為，進而成為一種有益身心健康的生活方式。為實現純生狂歡節與當地消費者的親密互動，當地市委市政府、生產駐地縣政府甚至紅頭文件和召開六七次的協調會來支持純生作為當地生活方式元素的活動開展！
其四，尋找更多的消費者來參與，用“尋找中國最好的純生 尋找同月同日生人”小方案，引入更多的當地居民參與新廠慶典和純生狂歡節，通過挖掘當地消費者的情感共振點，快速植入品類影響力。
其五，挖掘當地民眾尊師重教的特質，結合高考結束，制訂“尋找中國最好的純生 尋找最優高考學子”方案，促進高考升學宴 謝師宴的消費習慣的形成，通過嘉獎高考優質學子和高考升學宴、謝師宴，使純生的“生”啤與“升”啤對接，鉻下純生產品的社會印記。特別是在純生啤酒節上，三個高考狀元郎的現場學習經驗、對當地培育學子成長的感言，更是將活動推向一個小，也使純生啤酒更具高尚氣質！
其六，結合2012年體育年的啤酒消費及純生在優質終端的推廣，推出“尋找中國最好的純生 尋找最佳啤友”活動。使餐飲場所、夜店場所的消費者結合歐洲杯、奧運會對體育的狂熱，用在瓶蓋中尋找最好的慶賀方式、最好的助興產品、最IN的喝酒禮品來炒熱兩百家消費場所，實現全城皆純生的熱潮！同時，通過在終端場所派發《純生消費者手冊》，對純生啤酒進行知識了解、產品認知和品類認同，逐步實現產品的深度認識。
其七，尋找更好的群眾督導隊：通過“尋找最好的純生 尋找更好的群眾督導隊”，結合廠部人員、內勤人員，選取20名左右群眾督導隊伍，對自己住家周邊的純生銷售網點進行周次的檢查督導監督，將啤酒業難以對終端進行督導、費用管理失控的問題解決。
其八，尋找最好的純生銷售模式。通過與渠道商、終端客戶共同研討，“尋找最好的純生 尋找更好的銷售模式”，在活動開展過程中，鼓勵一線銷售人員、市場人員、銷售管理人員、經銷商甚至是終端等，獻計獻策，或者進行新的銷售模式探索，使珠江啤酒東南事業部敢于創新、不斷創新，找到基地市場、外埠市場等不同市場、不同渠道、不同終端的針對性的銷售模式，并且大膽試驗，推進純生銷售的更好的銷售模式出臺。
其九，尋找最好的純生銷售人員：通過在活動推進過程中，推行“尋找更好純生 尋找更好純生銷售人員”活動，激活老銷售人員，激勵新進入的銷售人員，形成純生拓點突擊隊、陳列突擊隊、冰凍突擊隊等等，你追我趕，在短時間內結合各項活動實現銷售爆破，并從中發現具潛力的銷售主管，形成執行系統性能力，準備下一步復制。
在以上九步曲推進的過程中，珠江啤酒東南事業部還不忘“尋找最好的純生業務宣傳員”：通過激活內部銷售文員、廠部人員及其親戚朋友等，利用微博、QQ、QQ群、短信等等，對“尋找最好的純生”活動進入傳播，利用“病毒式”傳播，實現主題活動的轟動性推廣。
……
通過以上早期的系列性傳播、公關、推廣、路演、促銷、銷售、競賽等活動，使“尋找最好的純生”活動在粵東地區實現落地實施。使更多的目標消費者得到信息的交流與傳播，也讓他們能夠思考與逐步選擇更優的啤酒消費方式—純生消費。
1、通過分析行業形勢，總結上半年的營銷工作，找出工作得失，統一思想認識，明確下半年的工作方向；
2、通過展示和推介xx等離子摩托新車型以及進行了全面質量整改的等離子摩托車型，使商對xx等離子摩托車的產品線和產品品質有一個新的認識，增強商銷售等離子摩托車的信心和決心；
3、通過宣布下半年等離子摩托車的相關政策和宣貫下半年等離子摩托的推廣方案，提高商推廣等離子摩托車的積極性，并了解和掌握推廣等離子摩托車的方法和手段。
二、會議主題：冬天，讓我們感動上帝
——xx摩托xx年半年營銷工作會議
三、會議時間：xx年7月27日——7月29日
四、會議地點：君臨大酒店
五、參加人員：
1、商總經理或操盤手：55人（含xxxx商10人）；
2、商財務主管：20人；
3、公司高層領導：15人；
4、銷售公司：20人（含事務所總經理）；
5、工作人員：10人；
6、合計：120人。
六、會議內容：
（一）經銷商會議
1、董事長分析行業形勢，提出xx公司下半年工作思路，并介紹銷售公司新的領導班子（銷售公司新的領導班子亮相）；
2、銷售公司總經理作下半年營銷工作規劃，并宣布下半年銷售政策（各種獎勵政策）；
3、余x助理總結xx年上半年營銷工作及下半年營銷推廣大綱（含廣宣政策）；
4、繆xx宣貫xx年xx摩托上市營銷方案
5、溫xx宣貫xx年下半年等離子推廣策劃方案
6、奚x宣貫xx年下半年售后服務活動方案（含售后服務政策）
7、分組討論
（二）等離子銷售表彰及等離子產品訂貨會
1、銷售公司總經理宣布xx年8月—xx年7月等離子銷售先進的表彰決定。
2、董事長給先進頒獎
3、張x總工程師介紹等離子摩托車新車型和等離子摩托車全面質量整改的情況通報；
4、余x助理宣布現場訂購等離子摩托車的獎勵辦法和年終獎勵政策；
2014天貓年中大促囤貨專場報名入口，在商家中心，營銷中心，官方活動報名，可參與報名頁面中查看報名入口，查詢活動名稱包含《2014年“天貓世界杯”第二波》的活動即可。若在“不可參與報名”中查詢到報名入口，則表示該活動暫無法報名。
天貓616商家各部門分工及職責。
運營部
1.年中大促活動報名及活動商品申報
2.制定年中大促活動方案
3.完成年中大促專題頁畫版丶策劃好頁面導入接口。
4.年中大促專題頁制定日收藏數據指標
5.跟進年中大促專題的訪客量及收藏量，根據需求做出適時流量或頁面調整(持續)
6.年中大促頁面完成頁面畫版丶頁面陳列布局丶頁面產品需求。
7.優惠劵派發入口丶文案說明
8.要求商品選主推款；對推廣提出數據指標
9.跟進爆款銷售情況，每天確定流量指標
10.通過ERP區分出會員情況，針對每一個會員區域作出相對應的動作方案
11.催付丶發貨短信丶簽收短信預熱前優化方案
12.制訂年中大促會員營銷方案丶會員年中大促特權與獎勵方案
13.活動短信通知文案撰寫(第一次活動預告新品折扣丶第二次體現關懷丶第三次活動相關內容丶第四次加強活動緊迫)
14.商品標題優化，增加實時熱索關鍵詞，如：商品詞及年中大促關鍵詞
15.制定和組織洽談與參加616相關店鋪互鏈方案
16.類目小二現場考察，年中大促相關了解
17.616當天類目對接相關(會場位置更替，臨時素材對接，營銷時時反饋)
18.倒計時安排——告知設定自動回復丶頁面告知
19.活動前幾天短信播報銷售戰況，感謝活動支持
商品部
1.包括梳理商品結構，制作商品結構總表。確定預爆款，主推丶常規款；按功能性區分，包含定價丶庫存量
2.根據確定的主推款進行文案優化
3.活動款文案撰寫和優化，以及產品定價
4.確定年中大促主推商品及價格，擬定商品申報表
5.規劃和淘寶后臺設置活動安全庫存
6.主推款及常規款關聯銷售方案
7.新款銷售跟蹤，制作補貨表(寶貝銷量丶收藏丶轉化率丶瀏覽量等)
8.616分銷渠道商品規劃及當天庫存分配方案
9.跟蹤庫存商品銷售數據和預售情況，及時補單
美編部
1.產品詳情頁設計丶制作丶分批次優化
2.主推款的詳情頁制作丶制作丶優化上線
3.預熱期DEDM單制作及年中大促當天促銷新品EDM單
4.活動報名素材制作與優化
5.首頁(預熱丶616當天{有可能幾套方案})頁面制作
6.年中大促單品頁詳情頁丶直通車推廣款詳情頁制作
7.預熱前丶616當天丶活動后一日丶單品詳情頁丶直通車推廣款頁面定稿
8.鉆展，直通車素材制作
9.店鋪自定義頁面及商品列表頁優化
10.制訂大促進行中頁面banner輪換準備工作(發貨相關丶售罄標識丶庫存緊張標示丶實時銷售更新丶頁面倒計時丶客服旺旺號排位輪換等)
11.年中大促自主購物攻略頁面制作
12.無線端手機專修
13.O2O素材制作
推廣部
1.制訂活動期間廣告資源方案
2.根據運營要求制定直通車推廣計劃，并做出費用需求
3.616專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續推廣)，增加首頁丶類目頁丶詳情頁流量入口
4.啟動店鋪推廣，增加首頁丶類目頁丶詳情頁流量入口
5.主推款關鍵字推廣丶定向推廣
6.重點推廣款，關鍵字卡位，多計劃(持續推廣)
7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預熱及當天)，并做出費用需求
8.制訂淘寶客推廣計劃方案(預熱及當天)，并做出費用需求
9.直通車丶鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿
10.616鉆展素材測試
11.站外SNS推廣測試及推廣計劃制定
12.無線端推廣測試及推廣計劃制定
客服部
1.客服分組：分成多個客服小組及選出小組長丶排班計劃，確定臨時客服小組負責人。客服人員從10日-13日，建議24小時在線
2.組織客服培訓計劃：產品知識丶軟件基本使用丶促銷活動內容丶年中大促話術等
3.616臨時客服到崗及相關知識培訓：店鋪后臺功能丶旺旺操作使用丶產品知識丶促銷活動內容丶年中大促話術等
4.設置添加淘寶客服子旺旺丶赤兔后臺丶E店寶丶客道等客服信息，確保各項設置準確無誤
5.制定616相關的活動內容文檔丶快捷短語文檔丶活動注意事項文檔，并設置添加快捷短語自動回復等并進行核查
6.成立活動內容咨詢丶售后處理小組
7.制訂客服應急預案，監控大促時客服旺旺流量情況丶強制分流丶400電話接聽丶緊急情況撥打電話
8.616當天催付方案以及催款話術制定：
A.旺旺催付：實時催付(下單后半小時內，告之瘋搶進展，刺激客戶的占有欲)例：親~您好！你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~年中大促大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時間來發貨的噢~所以還請親盡快付款哦~^_^
B.短信催付：短信模板增加個性化用戶信息，如訂單號丶商品標題丶顧客姓名，提高專業程度公信力。例：親愛的XX，您在本店鋪購買的******等商品尚付款，由于活動款數據有限，請盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請咨詢我們的旺旺客服。【***旗艦店】
C.電話催付：對于大額訂單，高價值用戶，可用電話催付，電話催付應規避常規休息時間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應和語氣作專業反應。例：客服：你好，我是***旗艦店的客服，我的名字是***，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經快賣完了，我們會為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請您及時付款，我們會為您及時發貨。
9.制定大促后的客戶退換貨方案及退換貨話術方案
10.制定維權投訴處理預案
物流部
1.貨品入倉及盤點，貨倉擺放科學合理丶爆款商品集中，便于快速發貨
2.年中大促倉庫預打包數量及明細
3.事先標準化管理，將訂單丶揀貨丶打包丶打單丶貼單丶出庫各個環節操作標準確定
4.規劃小組流水線作業方案，提高效率
5.臨時或兼職人員，做好事前培訓和流程模擬
6.快遞合作商支持丶聯動，年中大促開始蹲點合作，確保出貨能力，或者簽好協議保證按期發貨
7.管理人員專職現場協調和資源調配，控制全場
8.根據發貨效率預估所需人員數量，確保人員到位且進行分組管理，提前制訂排班表
9.根據預計發貨量增加打包流水線和定崗丶貨架貨品合理擺放丶規劃優化揀貨人員路線圖增強效率丶發貨流水線實時優化，倉庫合理布局規劃
10 .后勤保障有力：打印機丶紙張丶掃描槍丶面單丶包裝箱丶膠帶丶水丶食物等準備到位
11.ERP系統檢查整改(解決漏單，超賣等問題)以及應急預案，系統運維人員現場蹲點，實時監控系統安全
12.提前做好贈品物料的包裝工作
13.由運營提供提前打包款式及數量和進行提前打包
14.制定物流應急預案
15.制定發貨目標，合理安排人手，時刻關注發貨進度
16.每天展示最新的物流發貨進度
需要每項工作內容的背后都是由相關責任人來執行的，所以工作必須要明確到人，只有每一項工作都明確到每一個人，后面的工作才能有序的推薦和完成。
時間節點相對應準備
從年中大促進程表中可以看到，大促銷之前都有紅包相送，很多時間節點上就有相對應的工作內容，其實這也就是把整個年中大促相關工作內容進行分解，不同時間段所做的工作也不相同。
6.06優惠劵：主要的工作是開始發放優惠劵，主要的發放形式是采用在店鋪首頁，詳情頁面，年中大促預熱專題頁面懸掛優惠劵領取banner，客服在接待咨詢時主動提醒客戶領取年中大促優惠劵；
6.01產品申報：需要提前準備好商品申報表單，商品價格自由報備；店鋪滿減自由報備；
6.06聚劃算：整個六月份關于聚劃算的品牌團，商品團這兩項活動的上線和報名準備工作事項較多，其目的是為了增加商品銷售數據和爭取年中大促當天的更多活動流量和銷售業績。
6.08預熱頁面：年中大促活動開始之前，天貓官方會進行一些預熱活動，預熱頁面需要按照官方模板要求進行設計，參加預熱頁面的商家，提前前完成承接頁面的所有內容。
6.12淘金幣報名：淘金幣活動報名的目的也是為了爭取年中大促當天的流量支持和銷售業績。
品種成敗論的盛行很多種企的管理層和營銷人員認為研發出的品種是企業在市場競爭中取勝的關鍵。筆者并不否定品種的重要性，但是市場營銷部門把營銷工作開展得是否得力歸咎到研發產品好壞上是對自我責任的一種逃避。種企的終端消費者農民購買產品，并不是為了買到理論上最好最優秀的產品，而是希望購買的產品使他們的收入提高。對產品進行精準定位、合理的市場推廣并配套一系列的售后跟蹤服務，這些都在很大程度上影響市場競爭結果。重視消費者需求與引導消費的沖突在種企運營中，經常困擾我們的是重視消費者需求給消費者提供他們自認為最好的產品，還是進行消費引導提供我們自認為最好的產品。這兩種訴求很多時候并不統一，因為我們的終端消費者受限于信息流通的閉塞和自身素質因素，并不能對產品進行全面認識。但我們種企按照主觀意愿去推廣營銷我們認為最優秀的產品時，經常又不能很好地說服消費者接受產品，導致優秀的產品出現不適應市場的情況。其實重視消費者需求與引導消費存在辯證的對立統一關系，在客觀對立的時候，我們應通過主觀能動性努力將二者統一。
營銷部門激勵措施的制定現在我們種企絕大多數都是采取區域劃分任務的形式進行營銷業績核算。從某種程度上來說，影響營銷人員收入最大的因素并不是業務員本身的業績能力而是下達的任務量。盡管我們管理層在制定任務目標時，會盡可能地做到公正公平，但再優秀的管理層也不可能對未來市場情況進行準確預判，因此有些銷售人員就將自身業績不理想歸咎于管理層下達的任務目標不科學。另外，企業的營銷運作是涵蓋眾多部門的，特別是科技研發部門、技術服務部門、市場推廣部門在營銷活動中起到了不亞于銷售部門的舉足輕重的作用。如果這些人員的收入不能和公司銷售緊密聯系起來，這些部門員工的工作積極性也會受到很大影響。
項目體系的建設2013年湘研將企業營銷劃分成三大項目板塊，分別為辣椒項目組、玉米及國際貿易項目組、蔬菜項目組（除辣椒種子外其他蔬菜種子）。打破以往的由科研部、生產部、市場部、銷售部等部門組成的行政機構進行企業營銷運營的模式，采取項目化運營的營銷管理模式，將產品的研發、生產、推廣、銷售、售后環節更緊密地銜接互動起來。由市場、銷售人員進行市場前景調研分析，整理預判出迎合未來市場需求的產品特征；再由科研部門進行研發，負責新品種的篩選培育；選育出的新品種再由產品經理和銷售經理在全國各地進行測試品比，做出新品種市場分析報告；而后根據新品種的分析報告，策劃新品種推廣方案，進行市場前期營銷“預熱”；同時估算出與新品種推廣方案相吻合的種子制種量，按需制種。項目品種的精準定位和消費者配套解決方案好的品種是種業市場的根基，但擁有好的品種并不代表能在市場競爭中獲勝。好的品種需要被投放到最適合的區域，運用最合適的方法種植；根據種植者的管理水平有針對性地提出管理措施，避免產品的弱點；預見可能發生的各種狀況并采取有效的預防措施，發揮好品種最大的產量潛力。這些才是一個好的品種能夠給用戶帶來效益的關鍵，也是一個好的品種生命力的體現。我們在進行產品推廣中，每一項目組的研發、市場、銷售人員，都需要共同從3個方面來進行產品的市場定位：①產品生育期的準確判斷和把握，探索最適宜種植的區域；②產品抗逆、抗病、廣適、豐產等特性的鑒定；③品種種植后的商業性鑒定。產品進行市場定位后，在研究消費者訴求一級深入了解消費者種植習慣、輪作作物、種植水平、勞動力狀況等的基礎上，對不同地區、不同特點的消費者分別提供有針對性的解決方案。
按項目銷售進行業績核算當營銷運營采取項目化管理模式后，科研、市場推廣等人員和銷售人員一并納入業績核算體系。公司整體銷售化零為整，劃分到每個項目，再由每個項目細分到各個產品。各部門人員在進行產品分析報告和策劃推廣方案時，就對產品的銷售額進行初步預估，然后再將銷售額歸總成為項目整體業績核算基準進行考核。而公司高層只需對每年整體銷售額的增長指標提出目標，由各項目組自行劃分。我們湘研進行營銷項目化管理，打破了以往的行政機構運營模式，將營銷獨立出一套項目體系，使營銷更精細，讓企業和市場終端的連接更緊密，更多層次和更多方位地滿足客戶需求，使企業各營銷環節產生鏈式反應增殖，達到企業長期穩定高速發展的目的。
作者：何久春
2007年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；
b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路；
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展；
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力；
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制；
3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。
2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）
2、產品定位
根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力
3、網絡建設
銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。
b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。
c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。
d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。
e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。
h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、策劃好經銷商年會。
5、完成墻體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。
2、文化衫的發放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節促銷的落實開展。
2、掛歷、年歷的制作與發放。
3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。
4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。
2、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批準后由市場部統一協調開展。
八、市場費用預算（略）
總結：成者王、敗者寇。
一、工作目標
從年月起，我縣全面推廣使用國III汽油，以進一步減少機動車尾氣排放污染，切實提高全縣大氣環境質量水平，保障廣大人民群眾身體健康。充分保護機動車，延長車輛使用壽命，節約成本。
二、推廣時間、范圍
從年月日起，縣所有加油站(本方案所指加油站包括對外營業的加油站和企事業單位內部加油站在內，下同)全面供應符合國III標準的車用汽油。該方案正式實施的前兩個月為置換期，成品油經營單位要在置換期內完成油品標識更新和油品置換等工作。
三、保障措施
全面推廣使用國III汽油工作，關系到改善我縣大氣環境質量，關系到廣大人民群眾的身體健康問題，也關系到我縣經濟又好又快發展。全面推廣使用國III汽油工作在省里統一布署下，由縣經貿局牽頭組織，各有關部門要高度重視、積極配合，將該項工作納入重要議事日程，并堅持“統一領導、部門協作、分工負責、務求實效”的工作機制，按照各自的職責分工，認真履行職責，做到責任落實，措施到位。
(一)加強領導，明確職責
成立縣推廣使用國III汽油工作聯席會議，由縣經貿局牽頭擔任召集人，縣環保局、縣公安局、縣財政局、縣交通局、縣建設局、縣工商局、縣質監局、縣安監局、縣物價局、縣法制辦、縣交警支隊、中石化森美()石油有限公司分公司、中石油銷售分公司等單位為組成單位，聯席會議辦公室設在縣經貿局。各單位職責如下：
縣經貿局負責會同中石化森美()石油有限公司分公司、中石油銷售分公司確定我縣國III汽油供應方案，督促企業(加油站)及時、全面供應。
縣環保局負責會同有關部門加強機動車污染物排放監督管理工作。
縣公安局、縣交警支隊配合有關部門做好機動車排氣污染監督工作。
縣交通局負責對運營車輛使用國III標準汽油的檢查監督。
縣建設局負責推進城縣公共交通企業使用國III標準汽油并負責檢查監督。
縣工商局負責依法對成品油經營企業違規經營行為進行處罰。
縣質監局負責對成品油生產、經營企業的油品質量與計量進行監督檢查。
縣安監局負責對成品油經營單位危險化學品經營的監管。
縣物價局負責對生產經營企業進行價格監管。
縣法制辦負責對相關部門規范性文件的合法性進行備案審查，并負責組織有關新聞媒體做好推廣使用國III汽油宣傳工作。
中石化森美()石油有限公司分公司、中石油銷售分公司負責我縣成品油縣場的采購供應保障工作，制訂具體推廣工作方案，包括社會宣傳、成品油經營單位的動員、加油站標識更新。
聯席會議組成部門要根據本方案所確定的實施時間，明確責任，成立相應協調機構，提前做好各項準備工作，并在實施前1個月將工作方案報送縣政府辦公室和縣推廣使用國III汽油工作聯席會議辦公室。我縣將向市推廣使用國III汽油工作聯席會議辦公室報送我縣工作方案。
(二)落實資源、保障供應
年月起，我縣國III汽油供應配置計劃，由中石化森美()石油有限公司分公司每月負責投放不少于2000噸，中石油銷售分公司每月負責投放不少于300噸。
縣經貿局繼續加強與中石化森美()石油有限公司分公司、中石油銷售分公司等油品生產經營企業的協調，制訂和完善國III汽油供應方案，確保國III汽油的穩定供應。加油站要做好國III汽油標識放置，和對消費者的解釋工作，從年月日起全面供應符合國III標準的車用汽油。
(三)加強監管，規范經營
l、加大國III汽油經營和質量監管力度。質監部門要加大計量和質量監督執法力度，加強對燃油加油機的監督檢查，加大油品質量的抽樣檢測頻次，對計量和質量達不到國家標準規定要求的，由質量技術監督部門按《產品質量法》、《標準化法》、《計量法》等有關法律法規進行處罰。在國III汽油推廣期間，各有關部門要加大對成品油批發企業、加油站等單位的機動巡查，嚴厲查處虛假宣傳、價格欺詐等各種違法經營行為，加大行政執法的威懾力度，以保證國III汽油的推廣成效。落實獎勵舉報制度，廣泛發動群眾積極投訴舉報違法銷售行為。
2、加強對企業經營證照的檢查，規范企業經營行為。加大對成品油經營單位證照不全、偽造、涂改、出租、出借、出賣；轉讓許可證等違法行為的查處和整治力度，進一步規范我縣成品油縣場的經營秩序。(縣經貿局、縣工商局、縣安監局負責)
3、加強對油品使用單位的監管。對城縣公交、道路客貨運企業和港口碼頭的內部加油站和運營車輛供應和使用汽油的情況實施檢查、對供應和使用不符合國III標準汽油的內部加油站和運營車輛，要按有關規定予以嚴肅處理。(縣經貿局、縣建設局、縣交通局、縣公安局、縣環保局、縣質監局、縣工商局配合)
關鍵詞：組織架構；崗位職責
一、調研意義
在天津交通職業學院骨干校建設的過程中，學院把校企合作放在了首要的位置，尋求各種突破口，各取所需，打造校企“百年好合”。主要的方式是通過主動為行業、合作企業開展職業技能培訓與鑒定、接受合作企業委托的項目研究與技術開發等，并且根據企業用人需要調整實踐教學計劃，讓企業在校企合作中受益。在這個過程中，學院則在合作中得到了企業的支持，提升了高技能人才培養質量，強化了雙方長期合作的動力，形成了校企利益互惠機制。
目前，天津某酒集團作為天津本土企業發展迅速，近期該酒業集團為了更好的拓展市場，提高企業競爭力，打算發展企業自己的直營連鎖模式經營渠道，開設津酒集團直營連鎖專賣店。在職業院校競爭日益激烈的今天，我們應該多多爭取新的合作企業，開拓新的合作領域，本課題既可以幫助企業進行連鎖直營模式的分析，為企業提供相應的參考依據，又能進一步明確連鎖專業的人才培養目標，深化校企合作，為連鎖經營管理專業拓展更多的合作企業。
二、連鎖直營門店組織架構及崗位職責
（一）管理中心設置。管理中心部長/經理（1名）。工作職責：主持管理部的日常工作，帶領部門實施有效的促銷工作同時對銷售工作進行督導。工作內容：協助品牌推廣部制定有效的促銷策略及促銷規劃；制定績效考核標準和績效考核方式；制定銷售工作的工作標準及工作規范；對銷售工作的各個環節進行監督；打擊銷售過程中的市場違規行為；組織有效培訓，提升銷售部門的專業知識及工作能力。
（二）品牌推廣部。（1）品牌推廣總監（1名）。工作職責：全面主持品牌推廣部各項工作，有效提升“專賣店”品牌形象及產品品牌力，達成企業營銷目標及利潤目標。工作內容：協助事業部經營方針目標制定及策略規劃。營銷目標策略計劃方案及預算；核準產品、專賣店的各項計劃、策略和預算；管理協調溝通內部工作關系并配合支持其他部門工作；新品推廣、市調、媒介等相關協作單位的管理；組織有效培訓，提升部屬專業知識及工作能力；總體控制預算經費的合理使用；建立并協調與相關部門的業務關系，舉行營銷管理相關會議，并督導會議決議事項執行；其他上級交辦事項。需要接受培訓：營銷戰略、經營戰略、品牌運營。（2）專賣店品牌推廣經理（2名）。工作職責：協助品牌推廣總監制訂產品發展策略和計劃，實現年度營銷目標。工作內容：市場信息收集整理分析；營銷策略（4P）制訂；推廣活動規劃，每月/季推廣方案及策略進行修訂；產品傳播策略制訂；年度預算費用制定、執行分析、修訂；產品每月/季定期銷售分析；新產品會議、廣告會議籌備與執行；公關、事件行銷等方案規劃、督導執行；產品推廣方案、市場調查、廣告等工作協調跟進；新品上市的全程策劃、推廣事項。其他上級交辦事項。需要接受培訓：營銷專業知識、自我管理、個人激勵。
（三）團購部設置。（1）大客戶VIP公關部/經理（2名）。工作職責：主持開展團購工作，建立核心消費群體，完成銷售目標。工作內容：負責分類團購市場開發，銷售目標及利潤目標的完成；選擇并管理團購客戶，加強售后服務；制定并執行年、季、月銷售計劃，費用預算；協助制定團購的促銷計劃；負責向相關部門提出團購系統管理發展的建議及市場相關信息；負責完成總部分派的其它工作。需要接受培訓：銷售財務相關專業知識的培訓、溝通知識、自我管理、團隊管理、個人激勵。
（四）專賣部設置。專賣部長（1名）。工作職責：主持開展專賣店的日常工作，完善專賣店體系，實現品牌展示和顧客服務，完成銷售目標。工作內容：負責專賣店的正常運營，銷售目標及利潤目標的完成；完善專賣店的運營管理體系，加強消費者服務；制定并執行年、季、月銷售計劃，費用預算；協助制定專賣店的促銷計劃；負責向相關部門提出專賣店系統管理發展的建議及市場相關信息；負責完成總部分派的其它工作。需要接受培訓：銷售財務相關專業知識的培訓、溝通知識、自我管理、團隊管理、個人激勵。
（五）流通部設置。傳統網絡部長（1名）。工作職責：主持開展傳統渠道運作，市場完善空隙，完成銷售目標。工作內容：負責其他渠道的開發，銷售目標及利潤目標的完成；選擇并管理渠道終端；制定并執行年、季、月銷售計劃，費用預算；協助制定其他渠道的促銷計劃。需要接受培訓：銷售財務相關專業知識的培訓、溝通知識、自我管理、團隊管理、個人激勵
（六）后勤部設置。（1）后勤部長（1名）。工作職責：保障事業部的各項工作有效進行，保證市場物流配送快捷及時，并跟進倉儲管理。工作內容：負責事業部的各項工作的后勤保障；制定并實施采購方案，保障內部供應；規劃采購的費用、預算等；制定并實施配送方案，保障市場供給；規劃配送的費用、預算等；有效進行人員調度，靈活應變內部需求；負責完成總部分派的其它工作。需要接受培訓：自我管理、團隊管理、個人激勵
（七）業務人員。（1）促銷員要求：掌握扎實的產品知識和促銷技巧；按照規定時間準時上、下班，保持良好的公司形象。（2）業務員要求：對所拜訪、維護客戶的詳細信息進行了解、掌握；每周寫周計劃，每天寫日報表；在規定時間內要對所轄客戶全部拜訪一遍，與終端各人員進行充分溝通，維護客情；協助終端促銷活動的開展和進行；對竟品及公司其他員工的工作進行監督；完成其他工作。（3）采購員要求：進行促銷品、宣傳品等事業部所需物品的采購；及時，準確了解庫存信息；了解相關生產廠家的信息；完成其他工作。（4）車隊送貨員要求：及時、準確的完成每日的送貨工作，對終端庫存進行動態把控；全面了解天津各條道路，充分發揮節能、快速；完成其他工作。
怡蓮集團戰略顧問、《禮贏天下》雜志總編張興旺最近比較忙，他奔波在各地怡蓮經銷商之間，實地考察銷售排名靠前和靠后的怡蓮和非怡蓮產品，研究他們生意上存在的共同問題。 “怡蓮的下一步戰略就是要沉下去分析經銷商生意上的需求以及顧客的消費習慣和消費需求，這是我們營銷下沉工作的主要內容，”張興旺告訴《廣告主》記者。
作為服務行業的一個分支，禮品行業以服務客戶為使命，與普通消費品企業單純以銷售為目的不同。怡蓮在全國范圍內共有50家分銷商，在渠道方面已經可以滿足經營需求，因而，其發展策略也著重在顧客占有方面，而非簡單的市場占有，與顧客關系的緊密程度就成為怡蓮關注的重點。
“在專業禮品行業，怡蓮面臨的競爭很少，我們要做的，就是提升我們的服務水平，讓我們的工作更貼近客戶的需求，使穩定的客戶資源成為怡蓮的優勢，而不是之前對服務粗淺的理解，這是一種營銷理念的下沉。”張興旺介紹。
怡蓮集團的具體做法就是如上所述的“走進客戶端，進入客戶價值鏈”。怡蓮的商并非僅一個品牌，要想讓他們多銷售，就必須向他們提供能真正滿足顧客需求的產品，同時為顧客提供其他形式的服務。張興旺強調，渠道功能其實包括三方面內容：分銷、助銷、促銷，多數企業僅僅能做到完成向各地經銷商“分銷”的工作，怡蓮則更為關注針對經銷商和顧客的“助銷”和“促銷”。 “助銷”即幫助經銷商銷售，比如，為客戶提供資金支持、營銷方案、商品規劃等后續服務，解決其產品的后顧之憂； “促銷”策略的對象既包括經銷商，也包括顧客，比如，為經銷商提供各種買贈、返點等優惠，幫他們面向顧客做廣告推廣，拉動銷售。張興旺表示：“我們之后還會更加注重貼近客戶，了解他們的需求，幫他們消除生意方面的障礙并解決困惑。”通過深入細致的“助銷”策略，怡蓮一步步將服務下沉。
怡蓮禮業副總經理李建偉在接受《廣告主》記者采訪時也指出，以前怡蓮只是向經銷商提品，現在會更注重為他們提供諸如解決方案等增值服務，然后根據他們具體的需求和營銷推廣方案來跟進怡蓮的活動和廣告。
除了觀念方面的改進，怡蓮的推廣方式同樣做到了細致入微，真正為經銷商和客戶考慮。除了指向商的關鍵字搜索營銷以及針對終端消費者的網絡廣告傳播和贊助網球公開賽等事件營銷，怡蓮還有一套獨到的報紙廣告推廣方案：在經銷商所在地區的黨報上投放怡蓮的廣告，然后購買1000份報紙，分給經銷商，讓他們給客戶看，為其終端推廣造勢。張興旺解釋道： “我們知道如今報紙廣告效果不大，這也是我們幫助提升廣告效果的一種做法。”
在此之前，他們會議行程一般在兩天左右，報告的方式如下：
第一步曲：銷售經理總攬全局：
1、本月總銷量，本月總的達成率，主要問題分析。
2、各大區完成情況，主要客戶表現與存在問題簡述。
區域 產品 任務額 完成額 實際達成率 備注
華東 A產品
華南 A產品
華北 ……
華中 ……
西南 ……
西北 ……
第二步曲：各大區經理輪流開講。下例：華中大區
區域 產品 任務額 完成額 實際達成率 備注
武漢辦事處 A產品
南昌辦事處 A產品
鄭州辦事處
太原辦事處
……
第三步曲：銷售部經理接受眾人盤詢，對重點問題的回應（如大型促銷活動的執行情況、新項目的表現）過關，陳述詞：定性，概述。
市場部各產品組經理分時段參加，并分別作以下內容的陳述：
1、數據表現：
產品組品項任務達成比率（餅圖）
各產品去年同期達成比；（柱狀圖）
各產品本年底月份趨勢圖；（連線圖）
2、線上策略與線下活動投入與效果：
媒體投放計劃與實際投放區域；
促銷產品發放資料與地面活動執行情況總結；
往往雙方匯報完畢后，銷售部經理與市場總監往往會就某一件事：比如某地區因為促銷品未及時到而銷量差；或者是市場總監反駁銷售部濫用費用的舉例，總之，這種爭論集中在某件事情上面而爭論無休止。經歷一段PK，雙方會暫時休息，一齊等待著老總發話，以便調整、確定下月的任務與推廣計劃。
此時老總是完全糊涂的，盡管他心里非常焦急，這一點筆者從他緊鎖的眉頭與徹夜的工作可以略知一二。為何每個月重要的回顧分析，仍不能真正對銷售決策起支撐作用？
從上面的陳述可以看出問題：
1、銷售部與市場部匯報脫節。銷售部的銷量是完全依靠銷售部——大區——駐地辦事處這種三級管理的銷售團隊來完成的，所以他們的匯報以地域為主，只有對銷售總量的粗放式說明，缺乏對銷量構成的具體分析；而市場部各產品組是完全關注產品為中心的，他們關心各個產品在整外銷量中的比例，誰的邊際貢獻最強，下一步要投入的資源要打向哪里？
2、分析問題的方向不同。銷售部分析存在的問題側重于對產品價格、功能與消費者接受程度的方向來分析，側重于渠道政策與支持力度等來解答一些關于滯銷的問題，反駁的是市場部策略上的缺陷；市場部總是關心產品推廣的方案是否被銷售部行之有效地執行下去的問題，費用是否被挪用被更改的問題，反駁的是銷售部執行意識與執行能力的薄弱。
3、各自的出發點不同。其實他們的匯報完全無可厚非，這是與公司的考核傾向有關的。銷售部主要對銷量負責，市場部主要對產品邊際貢獻負責。如果沒有良好的協作與分工管理，造成的局面就是銷售部不管三七二十一拿來市場部的費用，只管往好賣的產品上下功夫；而市場部各產品組經理削尖腦袋聚集在市場總監周圍發話，并頻繁向銷售部經理頒布卷帙浩繁的“執行方案”，以為自己爭取資源、區域、時間，全方位促進產品貢獻率。
4、欠缺主動溝通的意識。比如媒體投放和促銷品的發放一直是由市場部負責的，但其必須與銷售部的地面活動同期進行，如果沒有在媒體播放的合適的時間，拿到足量的促銷品，及時開展地面活動，就會在執行過程造成資源浪費，又起不到促進銷量的效果。
說實話，這種市場部與銷售部的分工與協作在很多企業都是運作得非常成熟的，除去市場本
身的變數，從內部的協作管理與數據分析來看，筆者后來牽頭作了如下工作：
一、 清晰職能：
市場部：在年度計劃的支撐下，負責與銷售部溝通，制訂月度銷量目標與費用比例，和推廣策略，并提供必要的執行方案、指導手冊和宣傳物料的設計、制作；
市場部每季度1日前，按產品類別向銷售部提供表格內容為：
產品：A 第一季度 備注
一月份 二月份 三月份
銷量
銷額
費用
投入產出比
推廣策略 媒體計劃 投放區域／時間／頻獎見附表
消費者促銷活動 路演
比賽
……
通路促銷 進貨折扣
……
特珠項目 市場調研
公關
……
注：以季為單位，是考慮到本公司產品一般市場活動執行的期限較長，但月度如有變化可以微調，另在制訂該計劃前，市場部各產品組須與銷售部確定推廣區域，對各產品進行總體協調，以免資源重復、方案相撞。
另外，市場部上述表格得到市場總監和老總審批后，即可存放至財務部，費用計劃內由銷售部自行支配使用與控制，不可跨產品使用。
這種由市場部制訂策略與提供費用、編制活動手冊的方式，好處在于，一方面將市場部從繁忙的做執行方案、報批費用的時間解放出來，放在研究產品、制訂策略、赴各地出差檢驗終端效果、分析消費者的建設性工作上來；
另一方面，將目標與費用統一撥付銷售部，便于銷售部各級管理者能夠在掌握大方向的前提下，因地制宜，迅速開展工作，而不需要像以往一樣坐等方案審批的被動局面，在享受一定自由度的時候，也要承擔費用投入與產出比的壓力。
二、重新確定月度聯席會議的召開模式：
月度會議打破了產品組分組召開的形式，考慮到各產品組存在資源共享與協調的工作，集中召開，銷售部工作由銷售部經理和推廣經理負責匯報；市場部工作由市場總監統一匯報。下面按照匯報順序將各自內容陳述如下：
1、銷售部經理匯報內容：
各大區與各產品達成情況
區域 產品類別 任務額 完成額 實際達成率 備注
華東 A產品
B產品
華南 A產品
B產品
華北 ……
華中 ……
西南 ……
西北 ……
2銷售部推廣經理匯報內容：
A各大區／辦事處／各產品推廣方案執行情況
產品 區域 所轄辦事處 完成額 實際達成率 促銷項目／費用 費用比
A產品 華東 杭州辦
上海辦
華南
華北
華中
西南
西北
B達成率最優地區分析；達成率最劣地區分析；費用比最優地區分析；費用比最劣地區分析。
3市場部總監簡要匯報：
A上月所有產品銷量構成計劃額與完成額比較柱狀圖
B去年同期所有產品銷量構成計劃額與完成額比較柱狀圖
C本年度所有產品銷量走向趨勢圖
D將上月表現，按照“費用高低”與“銷量高低”制作波士頓圖表，將全體產品劃分入類
E對照媒體播放行程、收視數據、地域情況、競品情況、終端表現等進行綜合分析，指出問題所在。
4、銷售部經理匯報：
按照產品功效、價格、渠道、促銷綜合匯報上月產品表現，以一兩個案例進行說明。
如：明星客戶上月的表現；
與市場部成員共同討論上月的成功經驗與不足之處，從策略與執行兩方面討論，并，達成共識。
5、銷售部經理匯報：
產品類別 期初庫存量／金額 上月結存庫存額量／金額 本月下單生產量／金額 剩余庫存量／金額 庫存等級 消化建議
A產品
……
6、市場總監匯報：
本月推進項目；新產品項目；重點策略。
