時間：2022-04-04 11:23:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥代表試用期總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
記得剛來到公司的時候，一無所知這個詞用來形容當(dāng)時的我一點也不過分，對工作的一無所知，對為人處事的小心謹(jǐn)慎，現(xiàn)在想想當(dāng)時的自己都覺得可笑，轉(zhuǎn)變的過程是個艱難的過程，同時也是個痛苦的過程，因為轉(zhuǎn)變就意味著新的事務(wù)要不斷的吞噬它原有的結(jié)構(gòu)，物質(zhì)表面的轉(zhuǎn)變只是一個蛻變，那精神層次的升華才是思想的一次自我戰(zhàn)勝。
我現(xiàn)在的工作崗位是質(zhì)檢員，主要負(fù)責(zé)物料投放、灌裝封口、高溫消毒和半成品包裝四個工序，總的來說就是維持生產(chǎn)正常進(jìn)行，保證產(chǎn)品質(zhì)量合格。這個看似簡單的崗位，只是行外人對我們的定位。這四個工序緊密相連，任何一步出差錯，都會導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，使公司遭受損失。如物料種類或比例投放錯誤，灌裝封口緊密度不夠，消毒溫度過高或過低，包裝產(chǎn)品混淆，都會造成成千上萬產(chǎn)品的報廢，后果不堪設(shè)想。因此，作為質(zhì)檢員，就必須層層把關(guān)，監(jiān)督操作工人貫徹實行工藝要求，盡可能減少人為因素錯誤的產(chǎn)生。雖說我的屬于管理人員，但工作本身就是一項團(tuán)隊工作，作為團(tuán)隊其中的一分子，我惟有踏踏實實做事，謙虛低調(diào)做人，努力學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，向同事們學(xué)習(xí)經(jīng)驗技巧，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助下，盡力與其一起努力保證日常工作的運行，不出差錯。這是我職責(zé)之所在，價值之所在。 從一名一無所知的學(xué)徒到有著豐富操作經(jīng)驗的一線質(zhì)檢員,我只有付出比別人更多的汗水與辛勞,才能做好自己的本職工作，我更加明白了自己的斤兩，知道自己只有付出更多的汗水與辛勞，才能做好本職工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望。單位領(lǐng)導(dǎo)們給了我足夠的寬容和耐心，加上同事們毫無保留的授業(yè)解惑，無論是思想上還是工作上我都得到了很大的鍛煉和提高，取得了長足的發(fā)展和巨大的收獲。
在為自己的成長歡欣鼓舞的同時，我也明白自己尚有許多缺點需要改正。首先需要改正的就是尚顯浮躁的心態(tài)，有時候做事只求速度而忽略了質(zhì)量，出現(xiàn)了一些技術(shù)上的錯誤;有時在做一件事的時候忽略了其他事情與此事的關(guān)系，造成前后矛盾或者銜接不上，尤其是質(zhì)檢員這種邏輯性極強的工種，更需要時刻警醒自己。如果不是同事們及時為我指正，恐怕到現(xiàn)在我也不自知而無法提高自己，因此我經(jīng)常是帶著一種感恩的心態(tài)在工作;其次就是工種不夠熟練。從這點來說我是需要向同事們學(xué)習(xí)的，希望以后能夠做到順手拈來，不出差錯。當(dāng)然還有其他一些不足需要我以后加以注意并改正。
三個月的試用期轉(zhuǎn)眼就到了，在這三個月中，我較快地適應(yīng)了新的工作，融入了新的團(tuán)隊里，也得到了同事和領(lǐng)導(dǎo)的肯定，不過也存在一些不足的地方，我想這些都值得自己去總結(jié)，去思考，去提高。轉(zhuǎn)正不是意味著待遇上會好一些，更重要的是從此刻起自己已經(jīng)是雙錢公司的一名正式員工，在工作上必須對自己要求更加嚴(yán)格，真誠溝通，做好份內(nèi)事。
總而言之，作為一個工作時間尚短的新人，我會繼續(xù)以朝氣蓬勃、奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，努力發(fā)揮聰明才智，為單位的發(fā)展建設(shè)添磚加瓦。在今后的工作中,我將努力找準(zhǔn)定位,盡自己的所能為公司發(fā)展盡綿薄之力,為自身發(fā)展尋求更大的空間。
內(nèi)勤崗位試用期工作總結(jié)范文二
機關(guān)后勤工作紛繁復(fù)雜、隨著我區(qū)經(jīng)濟的快速發(fā)展、政府對機關(guān)后勤職能進(jìn)一步擴展、對機關(guān)后勤保障的要求越來越高。近兩年、我局堅持以創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機關(guān)為重要抓手、以學(xué)習(xí)啟迪思路的創(chuàng)新、以學(xué)習(xí)促進(jìn)作風(fēng)的轉(zhuǎn)變、以學(xué)習(xí)推動效能的提高、使全局工作努力實現(xiàn)管理科學(xué)化、服務(wù)社會化、保障法制化、取得了一定的成效。
一、推進(jìn)學(xué)習(xí)型機關(guān)建設(shè)、不斷提高后勤機關(guān)整體素質(zhì)
以創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機關(guān)中、我局采取學(xué)理論、聽報告、看發(fā)展、談體會等形式、緊密結(jié)合自身實際、認(rèn)真開展三抓活動、有效促進(jìn)了機關(guān)工作作風(fēng)和思想觀念轉(zhuǎn)變。
一是抓觀念轉(zhuǎn)變、增強服務(wù)意識。
傳統(tǒng)后勤觀念認(rèn)為、機關(guān)事務(wù)管理局管錢、管物、管車、是機關(guān)的大管家、其主要職責(zé)就是管理、造成后勤管事的多、做事的少、后勤工作很被動。我們緊扣機關(guān)后勤改革與發(fā)展實際、明確機關(guān)后勤功能定位和發(fā)展方向、提出服務(wù)是后勤部門的天職、是立局之本;二是在提高服務(wù)的同時、節(jié)支增收。強化成本管理、各項經(jīng)費支出同比下降5%;加強經(jīng)營管理、局屬經(jīng)營單位營業(yè)額、利潤分別增長10%以上。
二是抓素質(zhì)培養(yǎng)、提高整體形象。
兩年來、我們按照區(qū)建設(shè)學(xué)習(xí)型機關(guān)實施意見精神、每年在年初制訂局建設(shè)學(xué)習(xí)型機關(guān)年度活動計劃、開展全員素質(zhì)建設(shè)、通過下發(fā)文件、組織學(xué)習(xí)、崗位培訓(xùn)、查崗教育等形式和措施、加強對員工的學(xué)習(xí)和教育、轉(zhuǎn)變思想、工作作風(fēng)、提高后勤隊伍政治思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)。我們組織局全體員工在學(xué)習(xí)日學(xué)習(xí)了三個代表、《中國入世報告》、十報告等政治理論的學(xué)習(xí)、討論和教育、舉辦了《與時俱進(jìn)、堅持***員先進(jìn)性》專題講座、實施了電工、檔案管理、人事管理等崗位業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
同時、針對局崗位多、人員多的特點、組織中層干部在同一時間分批對局各個崗位進(jìn)行了查崗、查人員是否在崗、查在崗工作情況：態(tài)度是否熱情、服務(wù)是否到位等、并對查崗情況通報、對存在問題進(jìn)行分析、教育。通過學(xué)習(xí)教育、全局干部職工思想上有了明顯提高、政治上有了明顯進(jìn)步、作風(fēng)上有了明顯轉(zhuǎn)變、紀(jì)律上有了明顯增強。
三是抓制度建設(shè)、促進(jìn)規(guī)范運轉(zhuǎn)。
我局在抓基礎(chǔ)建設(shè)、建章立制的基礎(chǔ)上、進(jìn)一步完善制度、規(guī)范程序、做到按規(guī)章辦事、按工作程序辦事、按職責(zé)要求辦事、優(yōu)質(zhì)高效地做好區(qū)級機關(guān)后勤服務(wù)管理工作。制訂了《節(jié)支、創(chuàng)收考核獎勵意見》、把節(jié)支創(chuàng)收指標(biāo)進(jìn)行了目標(biāo)分解、明確了各科室的支節(jié)創(chuàng)收任務(wù)與責(zé)任、考評的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。修訂了《武進(jìn)賓館、新苑賓館經(jīng)濟責(zé)任制考核辦法》、《機關(guān)商場考核獎勵辦法》、把賓館、商場的獎金與量化的經(jīng)濟指標(biāo)掛鉤、樹立效益優(yōu)先觀念。修訂《倉庫管理規(guī)定》進(jìn)一步規(guī)范了物品出入庫程序和倉庫管理。還制訂了《電話費管理辦法》、《門診報銷補充規(guī)定》等制度。同時、我們堅持以前制訂的制度的執(zhí)行和落實。堅持以《崗位責(zé)任制》明確工作職責(zé)、做到事事有人管、件件有落實;堅持以《服務(wù)承諾制》明確后勤管理和服務(wù)的要求、提高工作質(zhì)量;堅持以《首問負(fù)責(zé)制》優(yōu)化服務(wù)環(huán)境、方便群眾辦事。
二、推進(jìn)學(xué)習(xí)型機關(guān)的建設(shè)、不斷創(chuàng)新機關(guān)后勤工作思路
十報告指出創(chuàng)新是一個民族進(jìn)步的靈魂、是一個國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動力、也是一個政黨永葆青春的源泉。我們機關(guān)后勤工作如何與時俱進(jìn)、用什么辦法提升后勤服務(wù)、關(guān)鍵在創(chuàng)新、創(chuàng)新是發(fā)展的動力。我局在抓創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機關(guān)過程中、不斷開拓新的工作思路。我們圍繞工作重點、積極從抓食堂、綠化、貴賓接待廳等服務(wù)窗口的點創(chuàng)新、延伸到抓后勤服務(wù)隊伍的線創(chuàng)新、從而實現(xiàn)全面提升服務(wù)質(zhì)量、全面提高滿意率的面創(chuàng)新。
我們樹立了機關(guān)食堂不能只算經(jīng)濟帳、不算政治帳、要千方百計讓機關(guān)干部職工吃好、吃滿意的理念、改變以往一味把家、不能虧本的思想和做法、在這種觀念的指引下、機關(guān)食堂每周都精心編制菜單、確保菜肴品種的合理搭配并降低菜肴價格、把葷菜最高價從每份3元降到2.2元、蔬菜從每份0.8元降到0.6元。同時、增加食堂硬件設(shè)施的投入、更換了臺布、快餐盤、餐桌上增加了面巾紙、牙簽、安裝了餐廳紗窗。
在綠化管理方面、我們將行政中心近1/3的綠化收歸自己管理、在我們的精心養(yǎng)護(hù)、管理下、已種植了7年的高羊茅草坪經(jīng)受住了今年持續(xù)高溫、氣候的考驗、依然長得蔥綠茂盛高羊茅草一般壽命在5-6年、今年高溫建設(shè)苑的高羊茅草坪全部死亡、連句容農(nóng)校的專家都稱之不容易、是創(chuàng)了奇跡;由于草坪地面高低不平、影響綠化效果、吸取上海等地草坪鋪黃沙的好的做法、在草坪上鋪設(shè)了厚約3.5厘米、共3萬噸黃沙、使草坪更平整更漂亮;針對行政中心綠化色調(diào)單一的不足、我們參照昆明世博園鮮花種植方法、在1號樓門前廣場及旗壇周圍種植了鮮花、為不斷變化鮮花色塊造型、達(dá)到更好的視覺效果、我們積極摸索、從第一次沒有經(jīng)驗的單調(diào)色彩組合、到通過電腦創(chuàng)作、形成不斷變化的復(fù)雜的幾何造型。
針對政府貴賓接待廳設(shè)施陳舊的現(xiàn)狀、我們把工作做在領(lǐng)導(dǎo)提出之前、我們在參觀學(xué)習(xí)上海國際會議中心貴賓接待廳的裝璜布置的基礎(chǔ)上、精心改造了區(qū)政府貴賓接待廳、并按四星級賓館的標(biāo)準(zhǔn)、改造了貴賓廳廁所及二樓會場廁所、提升了政府形象、得到了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。
在后勤服務(wù)隊伍的建設(shè)上、我們在設(shè)備科試點開展了崗位技能比武活動、設(shè)備科水、電、暖三個班組結(jié)合日常工作、結(jié)合崗位特點分別進(jìn)行了技能操作比賽和業(yè)務(wù)理論考試、并將比武結(jié)果與員工年終獎金分配掛鉤、與今后技術(shù)等級評聘掛鉤、產(chǎn)生了積極效果、引起了較大反響、職工隊伍精神面貌有了明顯改觀。
三、推進(jìn)學(xué)習(xí)型機關(guān)建設(shè)、不斷提高后勤服務(wù)保障能力
我局按照為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)、為機關(guān)服務(wù)、為機關(guān)工作人員服務(wù)的要求、從領(lǐng)導(dǎo)、機關(guān)、機關(guān)干部職工最關(guān)心的焦點、難點入手、克服困難、多辦實事、努力把實事辦好、把好事辦實。具體為：在新苑賓館餐飲二樓開辟了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)用餐區(qū)、更好地保障了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的中午用餐。在非典期間、擔(dān)當(dāng)起行政中心防范非典、確保安全的重任、對食品、餐具、餐廳及辦公大樓公共部位進(jìn)行嚴(yán)格消毒;對大樓各層面的新風(fēng)機、空氣過濾網(wǎng)進(jìn)行清洗消毒;對機關(guān)班車進(jìn)行每日兩次的消殺工作。安裝了行政中心大型電子顯示屏、并加強管理、為機關(guān)各部門信息、標(biāo)語提供服務(wù)。協(xié)調(diào)做好了行政中心聯(lián)通客戶手機信號覆蓋盲區(qū)工程。調(diào)整了部分機關(guān)班車的線路、解決了居住湖塘地區(qū)機關(guān)工作人員上下班交通問題。
在行政中心各幢辦公樓的外墻醒目位置安裝樓號牌、各單位分布示意圖、以方便基層群眾到機關(guān)辦事。在行政中心設(shè)立洗車場、為機關(guān)提供洗車服務(wù)。對行政中心消防設(shè)施進(jìn)行了系統(tǒng)的更換和改造、并通過了達(dá)標(biāo)驗收、更有力地保障了消防安全。實施縣北新村管網(wǎng)改造、解決縣北新村自來水管網(wǎng)老、管損大、水費高的老大難問題、解除居住在縣北新村的機關(guān)工作人員的后顧之憂。
由于領(lǐng)導(dǎo)重視、措施扎實、我局創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機關(guān)活動取得較好成效。今年、我局將以黨的十會議精神為指導(dǎo)、以全區(qū)經(jīng)濟建設(shè)和社會事業(yè)發(fā)展為中心、圍繞局一個確保、兩個爭創(chuàng)、三個實施總體工作目標(biāo)、深入開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機關(guān)活動、主要采取和落實以下四條措：
一、注重學(xué)習(xí)、提高整體素質(zhì)。
1、抓政治理論的學(xué)習(xí)。為使學(xué)習(xí)不流于形式、學(xué)出成效、我們將首先從抓學(xué)習(xí)臺帳開始、采取查、看、問的辦法、確保學(xué)習(xí)真正落到實處。
2、抓業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。各科室要根據(jù)科室、崗位特點、分類實施書面考試和操作技能比賽。
二、認(rèn)真開展勤政、廉潔、三服務(wù)活動。繼續(xù)深入開展勤政、廉潔、三服務(wù)活動、成立工作領(lǐng)導(dǎo)小組、制訂扎實有效的活動實施方案、全面落實黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制、建設(shè)清正廉潔的后勤干部隊伍、更好地樹立機關(guān)后勤新形象。
三、適應(yīng)時代、切實轉(zhuǎn)變觀念。我局將在不斷強化全體員工服務(wù)保障意識的基礎(chǔ)上、著重樹立5種觀念：
1、節(jié)約支出和經(jīng)費包干的觀念。我們將首先在行政科實施綠化養(yǎng)護(hù)經(jīng)費包干。
2、有償使用和實施收費的觀念。對縣北新村集體宿舍的用水用電和行政中心電子顯示屏的使用實行收費。
3、服務(wù)工作跟上時代要求的觀念。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展和機關(guān)工作人員生活水平的提高、機關(guān)對后勤服務(wù)的期望值不斷增大、后勤服務(wù)必須跟上時代的要求、以更高的標(biāo)準(zhǔn)來做好各項服務(wù)工作。如在衛(wèi)生工作方面進(jìn)一步提高檔次實行物業(yè)化管理、更新機關(guān)食堂顯示屏、為集體宿舍安裝空調(diào)及電話等。
4、工作精益求精的觀念。
5、建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度的觀念。
四、完善管理、嚴(yán)格執(zhí)行制度。
1、實施局201x年度工作考核制。根據(jù)各科室的好建議、金點子、制訂更為完善、更加合理的201x年度考核意見、按考核意見嚴(yán)格實施考核。
2、探索實施工具消耗定額制。在實施材料領(lǐng)用記帳制的基礎(chǔ)上、探索實施工具消耗定額制。
3、嚴(yán)格執(zhí)行請銷假逐級審批制。
4、嚴(yán)格實行外來人員施工審批制。
內(nèi)勤崗位試用期工作總結(jié)范文三
一個月前，我?guī)е唤z失落與滿懷期待的心情進(jìn)入湖南湘藥;現(xiàn)在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規(guī)劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅定。 與之前相比雖然起點低了很多，但我堅信憑借自己出色的能力、穩(wěn)重踏實、積極樂觀的工作態(tài)度以及豐富的工作經(jīng)驗在一段時間后肯定會取得大的進(jìn)步與突破。
昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠(yuǎn)的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。在此期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點下，我很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進(jìn)，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。
現(xiàn)將我5月份的工作總結(jié)成如下幾點：
一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進(jìn)度表與銷售統(tǒng)計表情況：
此類報表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時，我一直堅持要慎之又慎，我們都知道此報表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給各省銷售經(jīng)理帶來負(fù)面影響，同時也會給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。
二、辦公室日常工作總結(jié)：
作為湘藥公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時也能增強我個人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新變化資料的收集，為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營資料、協(xié)議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時一定要有頭有尾，全程監(jiān)控，同時也要增強自我協(xié)調(diào)工作意識。這一個月來我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學(xué)會了制定工作計劃。有條有理，有力有效。
三、今后努力的方向：
一個月來，本著愛崗敬業(yè)的精神、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了進(jìn)步，但也存在一些問題和不足。如在上次會議做吊牌沒能及時完成到位，這也許是因為跟其他環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)做的不夠完善;今后我會吸取教訓(xùn)，從下面三個方向努力：
第一，加強自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);
第二，各方面要做到實事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手! 第三，用心、細(xì)心、耐心、虛心。
在以后的工作當(dāng)中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共同成長。 總結(jié)二：銷售內(nèi)勤月工作總結(jié)
本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強的責(zé)任心和進(jìn)取心，勤勉不懈，具有工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，有很強的團(tuán)隊協(xié)作能力;責(zé)任感強，確實完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合各部門負(fù)責(zé)人成功地完成各項工作。
作為一個應(yīng)屆畢業(yè)生，初來公司，曾經(jīng)很擔(dān)心不知該怎么與人共處，該如何做好工作;但是公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)向上的企業(yè)文化，讓我很快完成了從學(xué)生到職員的轉(zhuǎn)變。
現(xiàn)將這幾個月試用期間的工作和學(xué)習(xí)情況總結(jié)如下：
(一)銷售部辦公室的日常工作：
作為xx公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。
(二)及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：
作為公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。
(三)分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：
在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。
在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證銀行不給貸款。
這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個人的想法。)
到5月20止，全國新開發(fā)省級城市16個，銷售產(chǎn)品21萬盒，回款率達(dá)到95%，公司前期投入僅僅為我的差旅費用和工資、一次全國銷售代表會議約9000元，市場進(jìn)入良性發(fā)展。
前言
21世紀(jì)初，人類社會繼工業(yè)文明之后，進(jìn)入當(dāng)前的知識經(jīng)濟時代。高新技術(shù)迅猛發(fā)展，信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)日益普及，全球信息趨向一體化。市場信息透明度提高，產(chǎn)品質(zhì)量管理體系的健全，市場競爭更加激烈，理性消費群體的增加、產(chǎn)品更新加快，對于新產(chǎn)品進(jìn)入市場，如何組建穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)是一個值得探討的課題，因此分析如何組建網(wǎng)絡(luò)、組建網(wǎng)絡(luò)的途徑和方法、為什么要進(jìn)行管理、如何管理，使此網(wǎng)絡(luò)能為產(chǎn)品的銷售增長發(fā)揮最大的效益具有重大的理論和實際意義。
一、 銷售網(wǎng)絡(luò)的組建與管理
1、1 銷售網(wǎng)絡(luò)的組建與管理的含義和內(nèi)容：
所謂銷售網(wǎng)絡(luò)的組建是指一個企業(yè)需要建立一個將產(chǎn)品導(dǎo)入市場的通道，而這個通道應(yīng)具備成長、多面發(fā)展的特性；具備能剛舉目起的可控管理的特點，企業(yè)能夠憑借此網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速分達(dá)到目標(biāo)市場，盡快完成產(chǎn)品的市場占有率的預(yù)期目標(biāo)，達(dá)到產(chǎn)品導(dǎo)入---成長的目的。而管理此網(wǎng)絡(luò)需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的特性制定相關(guān)的管理制度，最終達(dá)到銷售的目的。
1、2網(wǎng)絡(luò)管理的內(nèi)容：
網(wǎng)絡(luò)管理主要是為了所組建的網(wǎng)絡(luò)的成長而提供的條件的管理，而不是單純的人員管理。主要表現(xiàn)在：這個網(wǎng)絡(luò)是否符合企業(yè)的需要的人力資源、財力資源的培植、如何發(fā)展、如何滿足網(wǎng)絡(luò)生存和發(fā)展的各種需求、如果為之提供保障等等，下面以我目前服務(wù)公司的具體案例就網(wǎng)絡(luò)的組建和管理提出個人建議。
二、如何進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的組建和管理：
在企業(yè)的銷售行為中，如何組建一個良性發(fā)展的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個值得思考的問題，企業(yè)的決策者均知道目前無非是三種途徑，一是自己成立------招聘大量的工作人員，組建成網(wǎng)絡(luò)的；另一種是進(jìn)行招商，憑借別人的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展；再就是結(jié)合以上的兩種方式。
我想結(jié)合實際的工作經(jīng)驗，對以上三種網(wǎng)絡(luò)的組建、與管理工作進(jìn)行逐一的總結(jié)和分析。
2、1、自己組建網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 、劣勢分析及如何組建。
企業(yè)自己組建網(wǎng)絡(luò)，最大的優(yōu)勢是能夠保證此網(wǎng)絡(luò)的純潔和可控性，一般企業(yè)采取的是從企業(yè)內(nèi)部首先起用相對能夠信任的銷售人員，將市場分成塊、再以此為依托，進(jìn)行市場細(xì)分、逐步招聘人員以補充，逐步相成網(wǎng)絡(luò)。
但需要花費大量的資金，除了人員工資、網(wǎng)絡(luò)的自身維護(hù)費用龐大，因為在短時間內(nèi)，這個網(wǎng)絡(luò)是并不能為銷售服務(wù)，對于剛發(fā)展而沒有一定實力的企業(yè)組建此網(wǎng)絡(luò)沒有現(xiàn)實的意義。僅僅適合具備一定實力或剛發(fā)展的企業(yè)進(jìn)行一定區(qū)域選擇范圍的企業(yè)。
我曾經(jīng)服務(wù)過一個跨國公司，它首先作出了3年的發(fā)展計劃，首先在全國主要城市、依據(jù)沿江、沿海、經(jīng)濟發(fā)達(dá)的省會城市為主，高薪招聘銷售管理人員，計劃開拓目標(biāo)市場，采取的是高工資、底提成的薪金激勵制度，結(jié)果是企業(yè)能夠完全控制這個網(wǎng)絡(luò)，但第1年、第2年出現(xiàn)預(yù)計的虧損，維持網(wǎng)絡(luò)的支出和銷售收入分別平均在2：1；1；1，第三年開始出現(xiàn)利潤。但一旦此網(wǎng)絡(luò)形成，具備一定的穩(wěn)定性、可控性，后續(xù)產(chǎn)品可以源源不斷依據(jù)此網(wǎng)絡(luò)銷售，很快就能收回網(wǎng)絡(luò)初期的全部投資。
此網(wǎng)絡(luò)能夠生存的原因主要是公司實力雄厚，產(chǎn)品利潤大、擁有滿足市場不同時期需要而更新?lián)Q代的新的產(chǎn)品，如果一個企業(yè)其產(chǎn)品沒有一定的生命力、利潤不大或者沒有更新?lián)Q代的產(chǎn)品，無疑不能采用此網(wǎng)絡(luò)的組建方式。更為嚴(yán)重的缺陷是，因為企業(yè)財務(wù)預(yù)算內(nèi)的虧損支出限制，其網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計并不能真正成為網(wǎng)絡(luò)，僅僅是一個框架結(jié)構(gòu)，這個結(jié)構(gòu)會受限與企業(yè)的規(guī)定，刻意去進(jìn)行所謂的終端市場的開發(fā)工作，而忽略了能夠在短期內(nèi)實現(xiàn)利潤的市場。因為這個網(wǎng)絡(luò)是受限制于企業(yè)的管理者的市場決策的。而決策者又并不可能真正詳細(xì)了解更為細(xì)致的終端銷售市場。
某醫(yī)藥公司前期高薪聘請在外資公司擔(dān)任過銷售總監(jiān)的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，我們可以透析網(wǎng)絡(luò)組建過程、分析他失敗的原因：
其網(wǎng)絡(luò)組建的思維：首先他在全國遵循點面結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)組建方式，設(shè)立辦事機構(gòu)，每個辦事機構(gòu)按照一個經(jīng)理、兩個業(yè)務(wù)代表的組織結(jié)構(gòu)圖進(jìn)行人員的配備，采取的依然是高工資、高費用、低獎勵的模式，進(jìn)行市場運作，因為人員的局限性，產(chǎn)品的非獨一性，市場啟動不可能加快，主要原因是人力資源的配備情況滿足不了市場，而大公司的做法均還是以省會城市為主，瑣定的目標(biāo)依然是競爭激烈的目標(biāo)市場，最后的結(jié)果是一年后企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的虧損------小企業(yè)是經(jīng)不起折騰的。如同水缸不可能行舟。
我們首先從人力資源的情況分析：首先，他采取的是高工資的薪金制度，這非常符合此網(wǎng)絡(luò)薪金激勵方法，如果采取的是低工資制度，更難完成新產(chǎn)品的推廣，因為新的產(chǎn)品即使提成再高，那對于終端的執(zhí)行者、銷售代表是一個空中畫餅，沒有一定的生活保證，很難吸引有一定工作經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行者，其利弊很容易顯示出來：因為是高工資，那么工作人員必須受限制與公司，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，但因為高工資，企業(yè)風(fēng)險過大，人力資源的配置需要考慮，這樣就要約束市場的能動性-----一般是根據(jù)計劃開發(fā)的目標(biāo)市場進(jìn)行相關(guān)的工作安排，企業(yè)的風(fēng)險就是所選擇的人到底是否能夠勝任，如果不勝任不僅僅是工資的支出、而關(guān)鍵是網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度。特別是有一定效期的產(chǎn)品，如果沒有人力的幫助消化，往往在初期形成虛假的銷售現(xiàn)象。而他服務(wù)的企業(yè)卻并不是一個具備開發(fā)市場實力的企業(yè)、他抄襲其他公司的管理模式，肯定失敗也很正常，
在形成網(wǎng)絡(luò)后，進(jìn)入了實質(zhì)的管理階段后，因為企業(yè)缺乏風(fēng)險意識，認(rèn)為只有內(nèi)部職工的委派才能受控于公司，因此，全部的省級銷售經(jīng)理均為該公司所在地的所謂可以相信的員工，該員工下派市場后，相當(dāng)一段時間才能熟悉市場，加上地區(qū)的差異，人的交際方式不同等許多原因，并不能發(fā)揮作用，隨之生搬硬套已經(jīng)具備成熟網(wǎng)絡(luò)的管理模式，指定目標(biāo)市場，根據(jù)臆斷估計市場開發(fā)費用，造成了員工的惰性、虛報銷售費用、為了完成指標(biāo)，盲目發(fā)貨，終端助銷無法跟進(jìn)，更是因為采取的高薪制度，許多與之配套的管理：如考勤管理、激勵制度等等未能跟進(jìn)，形成了只拿工資不做事、或拿工資另外兼職的的惡性循環(huán)。
提示：這樣的網(wǎng)絡(luò)組建必須有高工資的預(yù)算計劃、權(quán)衡產(chǎn)品利潤率而測算網(wǎng)絡(luò)初期投入回收的周期、權(quán)衡產(chǎn)品的生命期或新產(chǎn)品的開發(fā)、跟進(jìn)時間、注意人才的聘用和選拔。配套的管理是否能跟進(jìn)。如果采取低工資、高提成的薪金模式必須考慮犧牲部分利益或幫助員工很快建立穩(wěn)定的銷售終端保障其同等行業(yè)水平的收入。
對于此網(wǎng)絡(luò)的組建和管理需要注意的問題：
一、 應(yīng)該權(quán)衡公司的抗風(fēng)險能力。
二、 設(shè)計合理的人力資源結(jié)構(gòu)，注意選拔工作。盡量就地招聘、并且熟悉該行業(yè)的業(yè)務(wù)員，適當(dāng)配置剛畢業(yè)或轉(zhuǎn)行的業(yè)務(wù)員，作為培養(yǎng)對象的選擇。不要輕易更換終端執(zhí)行者，尤其在情感銷售色彩較強的領(lǐng)域，如醫(yī)藥臨床銷售、保險銷售等。
三、 簡化繁雜的工作匯報程序，提高工作效率。加強督察
如何組建和管理這樣的網(wǎng)絡(luò)：
1、 根據(jù)各地的生活水平情況、所招聘的人員的素質(zhì)情況制定不同的薪金標(biāo)準(zhǔn)。
2、 就地招聘的原則，最好在當(dāng)?shù)卣衅府?dāng)?shù)厝藛T、要求對市場熟悉，管理層以從事過管理的人員為主要考慮對象，可以回避部分企業(yè)的風(fēng)險，方式是當(dāng)?shù)貓蠹堈衅福衅傅穆毼幻鞔_、要求應(yīng)聘人員寫好詳細(xì)的工作簡歷，再結(jié)合公司的計劃開發(fā)的目標(biāo)客戶進(jìn)行整合。
3、 制定嚴(yán)格的行動計劃、嚴(yán)格的匯報制度、如工作計劃、工作總結(jié)等。
4、 必須配套解決好溝通通道--------很多這樣的企業(yè)上級部門機構(gòu)設(shè)置過多、管理復(fù)雜，匯報工作的處理速度受到制約，浪費了寶貴的時間，延長了信息反饋的處理周期，實際上是增加了網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費用的成本。對于這樣的網(wǎng)絡(luò)管理最好設(shè)立如下簡單的管理機構(gòu)：
銷售總監(jiān)《助理》--------省地級經(jīng)理------業(yè)務(wù)員。
本著不越級管理的原則，其職能如下：
省地級經(jīng)理直接管理省地級經(jīng)理，主要督察和指導(dǎo)其工作、包括銷售方法、策略的指導(dǎo)工作等，而銷售過程中的一切需要后勤保障的事宜應(yīng)該直接找助理解決，至于公司內(nèi)部與生產(chǎn)、運輸、財務(wù)等方面的協(xié)調(diào)均由助理協(xié)調(diào)---這樣做的優(yōu)勢很明確，明確了各自的職責(zé)。提高了工作效率，真正做到一對一管理。
案例：我在河南工作期間，下飛機后什么都不知道，在設(shè)立辦事機構(gòu)的同時，在當(dāng)?shù)匾詧蠹垶槊浇樾问秸衅羔t(yī)藥經(jīng)理和代表，要求將個人簡歷填寫清楚，并要求提供證明人，熟悉的市場或醫(yī)院、終端、上崗后開發(fā)這些終端的最短時間等等，目前服務(wù)的企業(yè)、薪金標(biāo)準(zhǔn)、期望工資或職位等。收到資料后根據(jù)營銷策劃情況，核定和考查，形成網(wǎng)絡(luò)的框架結(jié)構(gòu)。在試用期間一個職位可以同時招聘多人，當(dāng)然要根據(jù)其提供的目標(biāo)市場確定而避免資源浪費或人為的不必要的競爭。
當(dāng)時招聘的十個人，最快的10天就找到了商業(yè)，將藥品進(jìn)入了醫(yī)院，最后留用5人，開發(fā)了10個地級城市。在2個月試用期內(nèi)完成單一產(chǎn)品100件、33000盒的現(xiàn)款銷售。
如何實現(xiàn)非知名品牌產(chǎn)品的現(xiàn)款交易、如何進(jìn)行廣告宣傳等，對此，我將在以后的另外后續(xù)文章中繼續(xù)討論。
對此網(wǎng)絡(luò)的管理通常管理者容易犯的通病是：過分強調(diào)目標(biāo)市場的必須性，既你既然申請的是A醫(yī)院，那么你就必須開發(fā)A醫(yī)院，更改需要很復(fù)雜的手續(xù)------而我管理的原則是，只要是同等醫(yī)院沒有必要過分強求，“將在外，君令有所不受”給代表很強的個人能動性，何況殘酷的競爭市場。網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行者最好選用在經(jīng)歷過非成熟網(wǎng)絡(luò)組建的人員。我曾經(jīng)招聘過在銷售管理很著名的大公司的銷售人員，他們對網(wǎng)絡(luò)只有很好的維護(hù)水平而沒有很好的開發(fā)管理水平。
而對于此最高執(zhí)行者------銷售總監(jiān)的聘用，除了綜合的管理水平外，最好選用曾經(jīng)經(jīng)歷過此行業(yè)各個職能部門的工作。我感覺職業(yè)經(jīng)理人都可以管理一個網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成的公司，而不是都能管理一個需要網(wǎng)絡(luò)組建的公司。
此網(wǎng)絡(luò)的組建更適合局部區(qū)域的單一產(chǎn)品的銷售。
2.2以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 、劣勢分析及如何組建。
招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)的的含義：即以尋求商業(yè)、依托商業(yè)的銷售能力或現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的組建方式。
其最大的優(yōu)勢是網(wǎng)絡(luò)組建成本低廉，很快就能打開部分市場，適合于追求短期效益的小型企業(yè)或產(chǎn)品生命周期不確定的產(chǎn)品。這樣的網(wǎng)絡(luò)組建很快就能看到明顯的經(jīng)濟效益，特別適合貿(mào)易性企業(yè)-------我們可以經(jīng)常看到這樣的招商信息，產(chǎn)品表面扣率或讓利很低，分析其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，無非是提高零售價格、或所謂的老藥新做------只是改變劑型或規(guī)格。以某公司為例：他們買斷某產(chǎn)品，原來的規(guī)格為1gx1支，零售價格為5元，而他們另外申報后將規(guī)格改為2gx1/支，零售價格為20元，實際成本為2元，即使是20扣招商，利潤已經(jīng)很大，因為劑型獨特，自然也有市場。有些公司干脆申報物價，提高價格。我們完全可以看出招商的優(yōu)勢。
所以招商組建網(wǎng)絡(luò)不適合長遠(yuǎn)發(fā)展的公司。魚龍混雜，自然招商很難。
最大的缺點是：網(wǎng)絡(luò)組建被動、如同釣魚，很可能是浪費大量的廣告費用，最大的弊端是市場完全失去可控制性，銷售價格將出現(xiàn)混亂，每個人的出發(fā)點不一樣、素質(zhì)也不一樣，例如，甲要保證有100%的利潤，而乙很可能做為替補充產(chǎn)品，作為補充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而已，零利潤甚至賠本銷售。產(chǎn)品稍微形成銷售便串貨橫行，真正進(jìn)行投入的商戶將蒙受重大的損失，依據(jù)我的經(jīng)歷，只要是招商得到的產(chǎn)品的銷售商業(yè)，在投資方面異常小心。價格很難控制，有些企業(yè)的策劃者想象天真，認(rèn)為產(chǎn)品在市場沒有達(dá)到一定的份額前先招商業(yè)，以后再進(jìn)行控制管理------這種想法很單純和幼稚，因為市場透明度很高、產(chǎn)品競爭很激烈，終端的選擇性也很強，價格敏感，招商業(yè)后的執(zhí)行者不可能遵循你的價格體系，幾乎都會降低價格銷售，即使你以后想做網(wǎng)絡(luò)或管理的調(diào)整，也沒有費用空間，只能睜大雙眼、伸著脖子等商業(yè)決定產(chǎn)品的命運。因為所謂的如果甲做不好，我另外再找乙做根本行不通。
提示：以招商的形式有很多優(yōu)勢、關(guān)鍵是管理問題。而管理必須在企化之中。
我僅僅是討論希望長遠(yuǎn)的發(fā)展的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)組建，而那些以欺騙或追求短期效益的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)不在我探討的范疇。
當(dāng)然，如果進(jìn)行管理，招商仍然是最為快捷和優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)組建方式。
2．2．2如何進(jìn)行有效的招商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)組建：
企業(yè)經(jīng)營首先就具備一定的風(fēng)險，企業(yè)考慮的不是所謂的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險-----很多招商的企業(yè)都抱著幻想，招商的價格已經(jīng)包含了利潤，招商成功就意味著賺錢，而忽略了網(wǎng)絡(luò)組建成功后更大的利潤。因此，企業(yè)考慮的不應(yīng)該是首次招商后的利潤，而是網(wǎng)絡(luò)組建成功后的潛力。
綜觀國外或真正的成功企業(yè)，沒有哪家公司是采取的招商網(wǎng)絡(luò)組建形式或是以短期效益為目的，他們強調(diào)的是商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)問題，而不是國內(nèi)企業(yè)所要求的首次提貨量、市場保證金等等問題，自己給自己產(chǎn)品設(shè)立的高準(zhǔn)入門檻。為產(chǎn)品的銷售設(shè)置障礙。
因此，企業(yè)不應(yīng)該有轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的原始想法，而是應(yīng)該考慮到如何回避風(fēng)險----既要組建網(wǎng)絡(luò)銷售通道、做好費用的預(yù)算，又要將風(fēng)險降低到最低程度。
2．2．3只有有上敘的正確的思想前提才能具體實施以下的招商方法：
1、 媒體形式的招商：
方法大同小異，但不要大篇幅的宣傳利潤，給人以欺騙的感覺，我經(jīng)常看到這樣的招商業(yè)廣告市場如何大，一年能賺多少錢？我反問一句，你是不是嫌棄錢太多了，既然如此賺錢，你為什么自己不進(jìn)行銷售-------現(xiàn)在商業(yè)的來源無非包括企圖創(chuàng)業(yè)的群體或具備網(wǎng)絡(luò)、需要增加品種的群體，前者經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱，投資小心翼翼，后者見識多廣，具備判斷能力，因此招商的內(nèi)容應(yīng)該幫助分析市場容量、產(chǎn)品的優(yōu)勢對比等等。
2、 以招聘的形式招商，這很容易收集到在本行業(yè)銷售人員、具備網(wǎng)絡(luò)資源的客戶。尋求一個網(wǎng)絡(luò)鏈條。
2．2．4、招商過程中注意的問題：
1、 降低準(zhǔn)入門檻：不需要別人交納什么保證金、不要求首次進(jìn)貨量，因為假如商業(yè)交納保證金，必須考慮盡快回收成本，要求首次進(jìn)貨量考慮市場容量情況-----沒有哪個商業(yè)有100%的輻射能力，他會考慮自己的風(fēng)險承受能力、考慮產(chǎn)品萬一銷售不出去的后果，所謂的退貨保障畢竟有一定的風(fēng)險。因此很可能部分產(chǎn)品賺錢、部分產(chǎn)品保本銷售。結(jié)果是商業(yè)賺錢，企業(yè)實際上無意縮短了產(chǎn)品的生命周期。假如失敗，而在一個地方進(jìn)行重復(fù)招商業(yè)也不成為可能-------第一個失敗的商業(yè)那里有沒有消化的產(chǎn)品。如果他決定放棄，早已經(jīng)不可能進(jìn)行市場的投入了，完全可以低價沖擊市場，因此，降低準(zhǔn)入門檻實際上對企業(yè)有利。假如成功他不會放棄，假如不成功，對市場影響不大。建議限制首次進(jìn)貨量。
2、 完善管理體系，做好市場的預(yù)測：有經(jīng)驗的商業(yè)不僅僅是考慮利潤，更多的是考慮市場的保護(hù)、產(chǎn)品的生命周期，我不只一次看到這樣的抱怨，剛做大，企業(yè)要么漲價、要么收縮市場，其實這不是企業(yè)的初衷，而是前期策劃出現(xiàn)的漏洞--------感覺成本增加或覺得市場份額會還應(yīng)該增加，因為是商業(yè)的操作市場的能力或網(wǎng)絡(luò)輻射能力有限。其實這也是決策者前期的決策問題。調(diào)合矛盾的最佳方法是揉進(jìn)管理。
2．2．5如何進(jìn)行以招商的形式進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)組建的管理：
企業(yè)與商業(yè)總是對立但又是統(tǒng)一的主體，永遠(yuǎn)充滿矛盾，而企業(yè)的發(fā)展的基礎(chǔ)就是發(fā)現(xiàn)和解決矛盾。
商業(yè)希望交納保證金的目的是考慮到貨款的安全問題，交納保證金是考慮懲罰串貨的問題，而這些有剛好是束縛銷售的瓶頸。如何打破這個瓶頸就是網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展的關(guān)鍵。
如果我們這樣考慮，假如我們以上述的第一中方式比較目前的以招商的形式組建的網(wǎng)絡(luò)方式，我們很快就能找到優(yōu)勢：一、銷售費用的風(fēng)險是相對少，因為商業(yè)沒有銷售，企業(yè)相當(dāng)于沒有工資。二、網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行主體更熟悉和適應(yīng)市場；三、即使是少量進(jìn)貨，貨款有一定的安全性，而我覺得沒有必要要求他們現(xiàn)款進(jìn)貨---------現(xiàn)在的銷售成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身的成本，如果將一切風(fēng)險都轉(zhuǎn)嫁到網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行者頭上，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的緩慢。如果我們解決這些矛盾、加強管理，相信這些問題很快能夠得到解決，很簡單的道理-------如果產(chǎn)品賣不出去，你白送他他都嫌棄麻煩，要花精力存放等等，如果他能銷售即使你再高的條件他都設(shè)法進(jìn)貨。
如果我們目標(biāo)正確，相互利用，資源互補，一切問題均可以解決-------我們提品，商提供市場的網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)性銷售管理，商業(yè)銷售的產(chǎn)品能夠良性循環(huán)，沒有理由導(dǎo)致所謂的資金回收風(fēng)險、擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)無法拓展，更不會出現(xiàn)一女嫁多男，多男不珍惜的尷尬局面。
時間關(guān)系，我想以我文章前的背景案例、以非專業(yè)術(shù)語解釋以上的網(wǎng)絡(luò)組建及管理問題：
我2月28日與該公司懂事長見面、迅速確定同意到該公司，給我15天處理以前公司的交接問題。 我對于以前高薪聘請工作人員、及當(dāng)時的市場做出診斷和決策，除了保留兩個經(jīng)理以外，全部更換。對于只有銷售、沒有終端的商業(yè)停止供貨----------這些商業(yè)完全以流通的形式、即靠低價沖擊市場保證銷售，公司對他前期是有愛有恨------愛的是他一次性可以支付很多的貨款、也可以輻射完全沒有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)能力輻射的銷售終端。恨的是因為沖擊市場，投訴不斷，很多市場陷于癱瘓--------別人投資他得利，基本上停止銷售。
我3月1日管理銷售，公司僅僅有3萬的流動資金用于銷售，給我銷售計劃是100萬盒貨物庫存倒是很多，以前的招商業(yè)價格為3.00元/盒。《這也是為什么出現(xiàn)串貨的根本所在》。
基于以上的現(xiàn)狀，我作出如下的思路：
一、 迅速組建具備生命力的網(wǎng)絡(luò)。要求有無限的拓展性。
二、 對產(chǎn)品重新定位，確定以中、小醫(yī)院、OTC市場為主的營銷策劃思路。
三、 整合以往保留的業(yè)務(wù)員及商業(yè)。
四、 精簡銷售機構(gòu)，提高辦事效率。
五、 將銷售價格迅速提升到11.75以上。釋放市場費用空間運作市場開發(fā)。
后期的發(fā)展思維是：
一、 以此網(wǎng)絡(luò)雛形，督導(dǎo)開發(fā)市場，真正形成網(wǎng)絡(luò)。
二、 進(jìn)入管理，保證市場的良性循環(huán)。
具體操作如下
首先以招商、招聘的形式電話溝通，很快確定了20個省的或地區(qū)經(jīng)理，當(dāng)然作為公司的省級經(jīng)理，考慮到費用問題，在武漢召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，時間為兩天，報銷一切費用，進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)文化的面對面溝通，對產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)行市場策劃培訓(xùn)《考慮到屬于企業(yè)秘密，這里不便詳細(xì)敘述》。
很快在武漢一次性現(xiàn)款以12。52的價格銷售24000盒，4月份全國銷售達(dá)到了21萬盒，貨款全部回收。5月20日當(dāng)月的銷售達(dá)到4萬盒，預(yù)計5月份達(dá)到8萬盒-------因為該產(chǎn)品有一定的季節(jié)性，去年同期僅僅為8000盒。估計5月份的銷售仍然可以達(dá)到8萬盒。
其實網(wǎng)絡(luò)的組建的確容易，但管理將涉及到很多實際的問題：
1、 如何依托此網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)向更深的方向發(fā)展？
2、 對于目前的業(yè)務(wù)代表或銷售商業(yè)如何教育、規(guī)范管理？
3、 市場啟動后如何防范串貨？既不能否決也不能容忍那些商？
如果不能很好解決，這個產(chǎn)品最多3個月的生命周期，將走向生命的盡頭。原因很簡單，如果不能加強管理，將出現(xiàn)上敘“以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)”出現(xiàn)的通病。
通過以上案例，我們可以看出以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)是最符合中國市場中、小企業(yè)發(fā)展的模式，但管理復(fù)雜，成功與否在于企業(yè)的整體策劃方案是否適合市場，企業(yè)是否守信？因為如果網(wǎng)絡(luò)真正被膨脹后，第一批實際上成為了企業(yè)的辦事機構(gòu)，他的利潤將會釋放到市場、釋放到下級或業(yè)務(wù)員。 我看到過很多招商企業(yè)的價格體系，如省級是1元/件 、地級是1。5元/件，……其實，僅僅是了解了單純的招商價格體系，而并沒有充分發(fā)揮出讓利的目的，這個問題相當(dāng)復(fù)雜---------從以上的例子可以看出，價格因數(shù)并不是影響銷售的主要原因，而是策劃是否適合市場運作。我僅僅是拋磚引玉，引起反思。
提示：招商的形式組建銷售網(wǎng)絡(luò)，是開拓市場的方式之一，企業(yè)同樣應(yīng)該有風(fēng)險承擔(dān)的意思，而這個風(fēng)險完全可以控制或回避。招商成功后最為關(guān)鍵的是后續(xù)的管理，使商業(yè)具備一定的疑聚力，如果我們有效果穿插、結(jié)合多種網(wǎng)絡(luò)組建網(wǎng)絡(luò)的方式，相信企業(yè)很快在全國完善一只高效的銷售隊伍，讓企業(yè)以最小的投入獲得最大的市場。
2．2．3結(jié)合以上兩種方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)組建和管理：
含義：即是對以上兩種方式的有機結(jié)合，也是第2中方式后期管理、最后達(dá)到符合企業(yè)發(fā)展、完全可控制的一種最佳的網(wǎng)絡(luò)組建機構(gòu)。這涉及到管理課程中的內(nèi)容，包含人力資源、組織行為、策劃等等，但歸根結(jié)底是如何調(diào)動人的潛力、進(jìn)行資源共享的管理藝術(shù)，一切依據(jù)市場的變化而因地制宜采取的管理原則。
終敘：
【關(guān)鍵詞】工會；工會維權(quán)；現(xiàn)狀
一、引言
在商品經(jīng)濟時代，勞動交換關(guān)系是社會最為基本的關(guān)系。在這一關(guān)系中，勞動者明顯處于弱勢：單個的勞動者不具備與企業(yè)討價還價的能力，在決定勞動者的工資方面，企業(yè)方占絕對主動的地位；在生產(chǎn)過程中，勞動者處于被管理的地位，受雇主的控制，其權(quán)利容易受到侵權(quán)。要保障自身的權(quán)益不受侵犯，個人的力量是不夠的。團(tuán)結(jié)就是力量，工人在長期的被壓迫過程中最終走到了一起，形成工會以對抗強勢地位的企業(yè)。工會是為維權(quán)而存在的職工組織，經(jīng)過長期的抗?fàn)帲と说墓?quán)利在法律上得到了確認(rèn)，并且成為了最為基本的人權(quán)之一。
二、工會與工會維權(quán)
有關(guān)工會的代表性的定義，有如下幾種：
工聯(lián)主義代表人物韋伯夫婦認(rèn)為：“工會者，乃工人一種繼續(xù)存在之團(tuán)體，為維持或改善其勞動生活狀況而設(shè)者也。”
馬克思在《雇傭勞動與資本》中提到：“工人們應(yīng)當(dāng)排斥所謂‘公道的工作日獲得公道的工資’這句保守性的格言，而要在自己的旗幟上寫上革命的口號：‘消滅雇傭勞動制度’。工會不但必須在經(jīng)濟上采取行動，在政治上也要采取行動從而維護(hù)階級利益。”
當(dāng)代中國學(xué)者的典型定義是：“工會是職工自愿結(jié)合的工人階級的群眾組織，依法維護(hù)職工的合法權(quán)益。”
1.維權(quán)是工會的天然職責(zé)
首先，工會是為維權(quán)而存在，因維權(quán)而產(chǎn)生的。在人類的進(jìn)化過程中，利用團(tuán)體的力量來對付共同的危險是普遍存在的真理，工會的成因也在于此。
其次，工會維權(quán)是工會作為工人群眾組織的天然職責(zé)。工會的組織成份是職工，工會的領(lǐng)導(dǎo)是從工人中選舉產(chǎn)生的；職工的會費是工會經(jīng)濟的基本來源；職工的參與是工會采取行動的最大支持。因此，工會的一切來源于工人，工人是工會的生存之本。正是工會與工人的這種血肉相連的關(guān)系，工會在維權(quán)過程中比其它組織維權(quán)更為切實，維護(hù)工人的權(quán)利實際上就是維護(hù)自己的利益。
2.維權(quán)是工會的法定職責(zé)
英國廢除《結(jié)社法》之前，工會組織是非法組織，工會活動遭到嚴(yán)厲的鎮(zhèn)壓。由于勞資矛盾不斷激化，工人力量不斷壯大，統(tǒng)治者最終不得不承認(rèn)工會的合法地位。工會組織在全世界各個國家都得到了廣泛的支持，法律地位得到了提高和鞏固。
在現(xiàn)代，工會維權(quán)在立法中更顯重要。許多國家在憲法中規(guī)定了工會的地位。在我國，2001年修改后的《工會法》第六條規(guī)定：“維護(hù)職工合法權(quán)益是工會的基本職責(zé)。”因此，工人的工會權(quán)利已經(jīng)上升為國際公認(rèn)的基本人權(quán)，工會維權(quán)成為了工人維護(hù)自身權(quán)益最重要的方式。
三、我國企業(yè)工會維權(quán)不力的現(xiàn)狀
（一）工會無力維護(hù)職工權(quán)益
盡管《工會法》將維權(quán)規(guī)定為工會的基本職責(zé)，盡管從上述的論述中可知工會應(yīng)該切實維護(hù)職工的合法權(quán)益，但是我國工會在對職工權(quán)益維護(hù)過程中所起的作用卻不容樂觀。
1.國有企業(yè)中工會維權(quán)職能發(fā)揮的現(xiàn)狀
隨著我國市場化的深入，單純的國有企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)越來越少了。全國大多數(shù)省市的中小型國有企業(yè)已經(jīng)完成了“國退民進(jìn)”，但在新形勢下，現(xiàn)存的國有企業(yè)工會的維權(quán)工作，既面臨良好的發(fā)展機遇，又面臨嚴(yán)峻的困難挑戰(zhàn)。目前部分國有企業(yè)的工會患有不同程度的“軟骨病”，就是不能旗幟鮮明地維護(hù)職工的合法權(quán)益。
（1）《勞動法》未能貫徹到底。目前，有些國有企業(yè)違反《勞動法》，強令工人加班加點，又不按規(guī)定付給工人相應(yīng)的報酬。工人若不服從，就以下崗相威脅，影響極壞。工人找到工會時，有的推諉不管，有的敷衍了事，有的甚至站在職工的對立面，對職工的正當(dāng)權(quán)益和合理要求橫加批評職能、壓制，致使矛盾激化，嚴(yán)重影響到企業(yè)的穩(wěn)定。
（2）“行政附屬”的半獨立地位。當(dāng)前，國企工會在理論上和形式上是一級群眾組織，但實際上一些工會干部依附于行政領(lǐng)導(dǎo)，失去工會的獨立性，工會沒有從行政序列中分離出來，只是一個半獨立性質(zhì)的“行政化”組織。
（3）“重活動”的傳統(tǒng)工會活動思想。改革的形勢，迫使工會加大維權(quán)力度，但有些企業(yè)工會組織“唱歌跳舞，體育比賽，布置會場，帶頭鼓掌”的現(xiàn)象仍較普遍。由于主要精力被大量的文體活動所牽累，工會干部難以把工作重點放在參與維護(hù)職工合法權(quán)益上。
（4）工會組織建設(shè)削弱。有些工會干部由于盡心盡力維護(hù)職工合法權(quán)益，使一些領(lǐng)導(dǎo)心中不快而受到打擊，或下崗，或調(diào)離，或免職，使工會干部心有余悸，工會組織建設(shè)有所削弱。
2.國企改制中工會維權(quán)職能發(fā)揮的現(xiàn)狀
我國的國有企業(yè)改革經(jīng)歷了20多年的艱難歷程，從開始的“擴權(quán)讓利”到后來的“兩權(quán)分離”再到后來的“建立現(xiàn)代企業(yè)制度”，呈現(xiàn)出漸進(jìn)式的推進(jìn)過程。現(xiàn)在，國企改革已進(jìn)入攻堅階段一些深層次矛盾和問題有待解決，所以必須進(jìn)行國有企業(yè)的產(chǎn)權(quán)改革。
在國有企業(yè)改制的新形勢下，各級工會如何維護(hù)職工的合法權(quán)益，是當(dāng)務(wù)之急，也是一個重大的理論研究課題。目前有待解決的重要問題有：
（1）經(jīng)濟補償金和社保經(jīng)費欠債等問題。為了國有企業(yè)的順利改制，在尊重歷史貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，改制中實行經(jīng)濟補償。但在政策執(zhí)行中極不統(tǒng)一，資金不到位，出現(xiàn)差別極大，極不合理的現(xiàn)象。有企業(yè)每年工齡達(dá)到4300元，而多數(shù)企業(yè)，每年工齡只有1000元，甚至幾百元。有的企業(yè)根本得不到經(jīng)濟補償金。還有的企業(yè)拒不支付拖欠職工的集資款、工資、醫(yī)藥費和欠繳的社會保險費等，嚴(yán)重侵害了職工的合法權(quán)益，使職工的處境極為艱難。
（2）個別地方隨意裁員。有的地方和企業(yè)把改制看成甩包袱的機會，隨意裁員，沒有妥善解決人員安置問題，簡單地把職工推向社會，使職工難以接受，引起相當(dāng)多的突發(fā)事件，從而影響了社會的穩(wěn)定。
（3）勞動關(guān)系協(xié)調(diào)出現(xiàn)了一系列新問題。在企業(yè)改制中，職工有償解除勞動合同，或自謀職業(yè)，或重新與企業(yè)簽訂合同，在這種比較復(fù)雜動態(tài)的勞動關(guān)系調(diào)整中出現(xiàn)了許多新問題。另外，勞動安全衛(wèi)生、工資待遇，以及養(yǎng)老、醫(yī)療保險等方面的矛盾和問題不斷出現(xiàn)。在勞動力供大于求的現(xiàn)實背景下，勞動者只能忍氣吞聲。
（4）國有資產(chǎn)的流失，損害了職工的利益。有的國有企業(yè)在改制中清產(chǎn)核資，資產(chǎn)評估和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓中，不讓職工知情，逃避職代會的監(jiān)督，存在國有資產(chǎn)的流失問題。有的企業(yè)在改制中產(chǎn)權(quán)交易暗箱操作；有的企業(yè)一賣了之，不問經(jīng)營能力和今后的發(fā)展。這樣，國有資產(chǎn)被低價賤賣后快速走向衰亡，職工的就業(yè)更加困難。
（5）各級工會對改制中維權(quán)問題沒有做出明確規(guī)定。近幾年來，從全國范圍講，國企改制的工作推進(jìn)的很快，但在快速推進(jìn)的國企改制中，政策指導(dǎo)和規(guī)范明顯滯后。各級工會對改制中的維權(quán)問題，如身份轉(zhuǎn)換、人員安置、勞動關(guān)系協(xié)調(diào)、預(yù)警辦法、幫扶政策等至今未做出明確規(guī)定。同時，如何對各級工會干部提出明確要求等等，都顯得不足，各級工會的力量沒有從源頭參與，形成合力，也沒有制定出規(guī)范的文件、辦法去解決問題。
3.非公有制企業(yè)中工會維權(quán)職能發(fā)揮的現(xiàn)狀
隨著社會主義市場經(jīng)濟的逐步建立和完善，非公有制企業(yè)的數(shù)量，職工的人數(shù)實現(xiàn)的產(chǎn)值，在整個國民經(jīng)濟中的比重越來越大，非公有制企業(yè)正在成為社會主義經(jīng)濟基礎(chǔ)的重要組成部分。從當(dāng)前情況看，部分非公有制企業(yè)勞動用工不規(guī)范，職工的合法權(quán)益不能得到保障，職工與企業(yè)的矛盾頻頻發(fā)生，有時甚至相當(dāng)激烈。
首先，勞動合同制度不健全，不規(guī)范。部分企業(yè)沒有按照規(guī)定與職工簽訂書面勞動合同。即使簽訂合同，合同條款也不合理，不全面，甚至是不合法。在企業(yè)合同中，雙方的權(quán)利義務(wù)不對等，沒有約束企業(yè)的內(nèi)容。合同條款不能完全履行，隨意拖延扣發(fā)職工工資，任意延長試用期，拖欠職工各項保險金，合同成為一紙空文。多數(shù)企業(yè)沒有工會參加簽訂集體合同。
其次，社會保險覆蓋面不全，企業(yè)欠繳保險金問題突出。許多企業(yè)沒有參加社會保險或參保險種不全。企業(yè)欠繳養(yǎng)老保險費數(shù)額不斷增加，問題較為突出。
第三，勞動工資水平下降，違法違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重。一是工資水平未能隨著經(jīng)濟的發(fā)展而逐步提高，反而隨著改制大幅減少。二是一些企業(yè)工資不能按月發(fā)放，拖欠現(xiàn)象甚為嚴(yán)重。三是工作時間違反勞動法規(guī)定，延長工時，加班加點不支付加班報酬。四是勞動安全衛(wèi)生狀況、女職工特殊權(quán)益保護(hù)存在諸多問題。
最后，職工民主權(quán)利不落實。突出表現(xiàn)在：一是無視工會及職代會的地位和職能，職工沒有表達(dá)意愿的渠道。二是企業(yè)重大決策特別是涉及職工利益的方案、辦法不公開，不交流，職工沒有說話、管理的權(quán)力。三是職工文化生活單調(diào)貧乏，缺乏學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機會，制約了自身素質(zhì)的提高。
（二）工會無力維護(hù)自身權(quán)益
工會作為一個因維權(quán)而生、為維權(quán)而存的維權(quán)組織，但有時基層企業(yè)工會連自身的合法權(quán)益都得不到有效的維護(hù)，遑論保護(hù)職工權(quán)益了。主要表現(xiàn)在：
1.工會組織及工作機構(gòu)得不到有效維護(hù)
盡管我國《工會法》和相關(guān)的政策法規(guī)明文規(guī)定，不得在機構(gòu)改革中隨意撤銷、合并工會組織。但事實上，在相當(dāng)部分機關(guān)、事業(yè)單位的機構(gòu)改革中，特別是部分國有企業(yè)的改組、改制、重組過程中，工會往往是首當(dāng)其沖的“改革”對象。在這些國有企業(yè)改制過程中，比較普遍的做法是將工會并到黨群工作部，工會專職干部大幅減員；凡改制為民營的企業(yè)，工會組織名存實亡，幾乎成了無人員、無辦公地方、無經(jīng)費、無活動的“四無工會”；更有甚者，索性將工會組織徹底撤銷。
2.工會經(jīng)費和財產(chǎn)得不到有效維護(hù)
工會經(jīng)費和財產(chǎn)是工會賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)。盡管我國《工會法》和相關(guān)的政策法規(guī)對工會經(jīng)費和財產(chǎn)予以法律保護(hù)，但現(xiàn)實中工會面臨的情況是:工會資產(chǎn)流失嚴(yán)重、工會經(jīng)費收繳阻力大。
3.工會干部的合法權(quán)益得不到有效維護(hù)
盡管我國《工會法》和《工會章程》對工會及其工會干部維權(quán)有保護(hù)的規(guī)定，但現(xiàn)實中工會干部合法權(quán)益常常受到侵害。近年來，“我維護(hù)職工的權(quán)益，誰來維護(hù)我的權(quán)益”，成了許多工會干部難解的悲情心結(jié)。由于工會干部在代表和維護(hù)職工合法權(quán)益時，難免與用人單位或經(jīng)營者發(fā)生矛盾，于是工會干部合法權(quán)益受侵害幾乎成為“必然”。
四、結(jié)論
維護(hù)勞動者合法權(quán)益是工會的基本職責(zé)。在當(dāng)代中國，維權(quán)不僅是對工會的必然要求，也是勞動者對工會的期望所在。工會維權(quán)的地位與作用，在逐步市場化的勞動關(guān)系中、在和諧社會的建設(shè)進(jìn)程中顯得愈來愈重要。
但是，我們應(yīng)該看到，在發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟過程中，帶來了利益主體多元化和利益差別的擴大，其中最為嚴(yán)重的是社會勞動領(lǐng)域，勞動者的合法權(quán)利受侵害相當(dāng)嚴(yán)重，這有違社會主義本質(zhì)，已影響到社會的穩(wěn)定和經(jīng)濟的健康發(fā)展；工會對此有不可推卸的責(zé)任，目前工會維權(quán)沒有起到應(yīng)有的作用。在現(xiàn)代社會中，工會是一種重要的經(jīng)濟和政治力量，是一個重要的社會組織，任何一個現(xiàn)代國家都必須重視這個組織的存在，充分發(fā)揮它的職能，否則就會產(chǎn)生嚴(yán)重的問題和后果。
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