時間：2022-04-27 00:13:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銀行理財論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
論文摘要：理財業務是商業銀行推進綜合化經營戰略的重要載體和提高中間業務收入的重要手段。我國商業銀行理財業務尚處于起步階段，當前具有以信托貸款產品為主導，產品呢預期收益趨向合理，分成服務體系開始構建等熱點。產品風險揭示不足，品種結構不合理以及粗放式發展等問題仍然存在。我國商業銀行需要重新考察和研判市場方向，發揮理財業務對經營轉型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創新力度，探尋理財市場發展新空間；同時，由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變；建立健全理財業務風險管理體系。
Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter
Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.
金融業的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型，金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環境發生深刻變化的背景下，商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業理財業務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面因素的制約，在迅猛發展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業銀行個人理財業務未來的發展方向及思路進行探索。
一、我國商業銀行個人理財業務的發展
個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因
20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩定的資金來源，而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展，銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。特別是面對存款市場激烈的同業競爭，國有商業銀行開始持續加大理財產品的創新和發行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優勢，國有商業銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位。可見商業銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環境，商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業競爭中立于不敗之地。
2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進
在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并具有傳統優勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。
二、我國商業銀行理財產品市場的特點
1、信托貸款類產品成為理財市場的主導
2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣的重點加以集中發行。如工商銀行的“穩得利系列”、中國銀行的“平穩收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值
針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節期間，招商銀行還特別發行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路，打破了以往理財業務同質化的常規，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業務的長遠發展大有裨益。
3、產品預期年化收益率更趨規范合理
各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。
4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善
與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發行的“穩得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯
2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。
三、我國商業銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規定，因此信托貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業銀行表內核算，因此可以規避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構。基于此，我國大部分商業銀行都開展了與信托掛鉤的理財業務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統性的聲譽風險。
2、對客戶風險提示及信息披露不充分
部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。
對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
5、個人理財業務同質現象嚴重
我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。
同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
四、加快發展我國商業銀行理財業務的對策
從長遠來看，由于理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求，與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用
理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發展理財業務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰并拉長盈利周期。首先，理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的占比，有助于商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化；其次，利用理財業務平臺，商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業銀行理財業務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率，還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度，增強商業銀行可持續發展和抵御風險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠
當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業復制的。
在特色產品及服務方面，商業銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程，更是規避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發揮其獨特的作用，把握機遇，平穩實現客戶資產保值增值。
3、加大創新力度，探尋理財市場發展新空間
面對錯綜復雜的市場環境，商業銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期，銀監會相繼了《商業銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發現，更多的市場品種將被發掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外，股權投資及PE類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創理財市場新的發展空間。
4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變
從國外金融機構理財業務的發展來看，理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規劃方案。盡管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。
5、建立健全理財業務風險管理體系
理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程，建立健全理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全面風險管理體系中。
在理財業務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點，建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。
參考文獻
[1]劉毓，2008.商業銀行理財產品的模式變遷、發展瓶頸與突破之路[J].金融論壇
[2]張渝，2008.銀行信托理財產品問題分析[J].西南金融
[3]張興勝、錢金葉，2006.人民幣理財產品熱銷的冷思考[J].中國城市金融
[4]周田新，劉麗，我國商業銀行發展個人理財業務的狀況評價及策略選擇，青島科技大學學報，2006，06：69-71
我國改革開放以來，國民經濟處在高速發展時期，隨著經濟增長帶來了個人經濟收入增長，現有的銀行保本收息的傳統理財方式已經不滿足個人投資理財需求，銀行為適應社會個人的投資欲望，引進了國外理財業務。由于銀行理財業務能實現個人收益增長，在經濟利益驅動下，投資者將銀行保本收息的存款投資到銀行理財產品中，許多人見到其他人投資銀行理財產品獲得增值收益，也盲目跟隨投資銀行理財產品，由于人們缺乏應有金融理財知識，對購買銀行理財風險估計不足，許多投資者看不懂銀行理財產品合同，有的投資者甚至于不看合同，單方面聽取銀行專業理財人員口頭宣傳，投資者問起購買理財產品的有沒有風險問題時，銀行理財人員拍著胸脯對投資者說沒有風險，由于經濟和市場環境發生變化，理財產品收入達不到預期收益，有的還出現虧損，銀行理財人員就把責任推向投資者。由于投資者盲目跟隨其他人投資理財產品，導致許多投資者資金損失和法律糾紛。
二、投資理財業務風險控制
1.要明確自身理財需求。投資者在投資銀行理財業務時，要結合自身家庭經濟狀況和承受風險能力，不能盲目追求理財產品高預期收益，雖說投資者在投資銀行理財產品時，銀行專業理財人員對投資者家庭經濟狀況和承受風險能力作了詳細了解，并針對投資者情況推薦理財產品，但是，投資者在投資銀行理財產品過程中，還要有清醒認識，拿多少錢投資理財產品，是否有承受能力，不能影響家庭生活，投資理財產品是保本類型，還是高收益類型，高收益附帶高風險，保本類理財產品也有風險。所以，投資者在投資理財過程中，需要達到什么投資目的，這都是投資者自身必須要明確的，投資者明確方向才能有效控制投資理財風險。
2.要了解投資產品特點。投資者在參入投資銀行理財業務時，首先要了解銀行理財產品是保本收益類，還是非保本收益類，在選擇投資銀行理財產品前，必須要看清理財產品合同條款，注意保本收益類產品于銀行普通存款是有區別的，銀行理財產品的風險要高于普通存款,但其收益要高于普通存款,所以保本收益類產品的保本收益一般合同都有附加條件，附加條件可能是銀行具有提前終止權,并含有風險內容，是投資者要承擔理財風險，購買保本收益類理財產品前，必須要詳細咨詢銀行專業理財人員，附加條件中含義和帶來的風險。投資者投資非保本收益類理財產品，要知道最高收益和預期收益不等于實際收益，無論是最高還是預期收益率,銀行沒有保本理財產品保本支付義務，最終的實際收益率可能與最高收益和預期收益是有偏差，投資者如果購買的非保本收益類理財產品，應要求銀行提供令人信服的預期收益率估計依據，同時還應要銀行專業理財人員揭示理財產品的全部風險,介紹理財產品可能發生的最不利的投資結果,以及規避風險的各種可能方式,投資者就要判斷銀行專業理財人員在理財投資中站在什么角度推薦理財產品，只有了解理投資財產品全部風險，才能避免投資風險。
3.要加強投資風險評估。銀行對理財產品進行風險評估，看上去是銀行的責任，實際上跟投資者緊密相連，當投資者有意愿購買理財產品時，銀行理財專業人員會指導投資者填寫投資理財風險評估報告，并充分了解投資者風險認知能力和承受能力，在結合了解情況向投資者推薦相適應銀行理財產品，銀行理財負責人還要再次確認，看專業理財人員是否有誤導投資者購買理財產品，作為投資者對銀行理財人員推薦的理財產品風險估計，不能聽之任之，要拿出自己最后判斷，是購買還是不購買，決定購買理財產品同時，還要了解銀行理財產品一旦出現風險，采取什么方式化解理財產品風險，將理財產品風險控制在最小范圍內。
4.要認清自身理財目標。投資者到銀行是購買理財產品，銀行有義務為投資者提供優質服務，并向投資者推薦銀行開辦的理財產品，介紹理財產品收益和風險情況，對投資者作投資風險評估。雖然，銀行對投資者作了詳細了解，而投資者對投資銀行理財產品也要作詳細了解，銀行推選理財產品適不適應自身理財目標要求，是否于自身承擔風險相適應理財產品，如果不適應自身理財產品，就要求銀行理財人員重新選擇適應自身理財產品，如果適應自身理財產品，就要實施有計劃投資理財目標，合理配置家庭資源，養成長期投資的習慣，及時根據市場變化做出策略性調整，才能有效控制投資理財風險。
三、對投資者理財幾點建議
1.要注意加強學習。隨著我國投資環境不斷改善，投資者投資品種越來越多，作為投資者要注重投資方面學習，特別要加強金融理財理論知識學習，平時要多關注國內與國際經濟發展形勢，了解宏觀經濟政策變動，掌握金融市場信息和各個行業發展信息，才能適應投資理財要求，為防范和控制投資理財風險打下良好基礎。
2.要注意盲目跟隨。銀行理財業務發展至今，投資的理財產品品種熱來熱多，銷售量越來越大，如果投資者看到其他人購買理財產品獲得了理財收益，就跟隨購買同樣理財產品，不考慮自己承受能力，一旦市場發生變化，就會產生理財風險，所以，投資者在參與理財過程中，不能盲目參與投資理財，注意投資理財中各種風險，加強控制和防范。
3.要注意風險鑒別。投資者投資銀行理財產品時，特別要注意理財中風險識別，一方面銀行理財人員推薦理財產品，要注意了解理財產品性質及風險問題，不能單聽銀行理財人員宣傳，要有自己分析和判斷。另一方面就是注意理財產品合同內容，合同中有“保本”二字，其實“保本”也具有重重風險，因為，在市場經濟形勢好時，理財產品可能保本，如果市場經濟形勢發生變化，理財產品可能就不能保本，還會出現投資虧本。這就要投資者研究投資環境和經濟形勢來鑒別理財風險。
四、結束語
盡管理財產品契約是不完備的，會帶來交易前的逆向選擇問題和交易后的維權困難問題，以及簽約后商業銀行的道德風險問題等，但如果國家法律制度較為完備，外部有良好的監督制度，商業銀行有完善的業務制度，信息披露及時、充分和有效，那么就能夠有效地減少契約不完備所帶來的損害，以保證銀行理財市場持續健康發展，但現實卻不盡人意。具體有以下幾個方面：
（一）銀行理財市場法律制度不健全。長期以來，銀行理財產品缺乏一個明確的法律框架支持，因此，難以對銀行與客戶在理財業務開展過程中形成的相互間的法律關系進行清晰的界定，到底應定位為委托關系還是信托關系，法律界一直以來對這個問題存有不同意見，在此基礎之上，還引申出其他的很多問題。第一，理財業務操作過程中，往往會因為缺乏法律主體資格，不能用產品的名義進行業務的對外簽約或者交易，只能借用銀行自身或其他機構的名義進行對外簽約或者交易，這從實質上已經違反了投資者與相關方之間的約定；第二，缺乏法律主體資格容易使得投資者出現理解誤區，將銀行存款等自營產品與銀行理財等代客產品混淆，不利于業務的健康發展；第三，理財產品對外投資交易在借助銀行或其他機構名義進行時，使得投資交易流程變得繁瑣，增加了交易成本，同時也不利于銀行在代客業務和自營業務之間進行有效的風險防范。第四，缺乏交易主體資格使得不同理財產品間難以獨立交易、流動性差，不利于活躍理財產品市場，影響市場成長性與有效性。業界一直呼吁要確定銀行理財產品獨立的產權主體地位，但卻沒有取得真正實質性進展。其原因主要有以下幾個方面：首先，從法律的瓶頸來說，信托法將理財業務的專屬經營權授予信托公司，銀行難以獲得理財業務的主體資格。盡管現在各大銀行都在積極地策劃各種資產管理計劃，但這些資產管理業務與投資者之間的關系依然還是委托關系，只有信托產品和公募證券投資基金產品除外。眾所周知，理財資金的獨立性、資產管理機構和投資者之間的信托管理關系是確保資產管理計劃獲得完整主體資格的關鍵所在。因此，銀行理財的相關法律問題已成為銀行理財業務發展無法回避的問題，再加上我國金融分業經營的特點，迫使銀行理財借助信托、保險公司債權計劃、券商、基金資產管理計劃等作為載體，使得銀行理財的法律關系更加復雜，交叉性金融風險加大。
（二）外部監管制度有待完善。從外部的監管情況來看，目前的理財市場普遍缺乏相應的法規與有效的監管。自2005年9月中國銀行業監督委員會了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》起，不斷針對理財中存在的問題調整了一些規定、細化了一些條款，主要是強調信息披露和風險揭示。但是銀監會的管理對象主要是商業銀行，對保險、證券、基金則涉及有限。然而市場的投資交易等運作主要由銀行以外的機構來進行，因此還需要保監會和證監會等部門的監管配合。但從目前的情況分析，聯合監管存在一定的難度，即使實行，溝通成本較高、但效率不一定高。當初的分業監管在目前新形勢下已顯現弊端，監管資源有待進一步整合。現在我國跨市場、跨行業的理財產品不斷豐富，并有相互競爭趨勢。由于監管不力，產品銷售不規范行為時有發生。因此，非常需要建立較好的外部監督體系。事實上，從理財市場的發展來看，理財產品基本上都能夠達到預期收益率，這似乎讓投資者覺得，理財產品可以完全替代銀行存款、規避國家利率管制，使得銀行理財業務實際上是傳統存款業務的轉化，結果就導致了存款業務表外化，這就形成了銀行理財業務監管需進一步完善的原因，客觀上也要求建立較好的外部監督體系。
（三）銀行理財業務制度不到位。首先，一些商業銀行的高層，比如董事會、高管層，對理財業務的發展沒有正確和明確的定位，沒有真正樹立代客理財的觀念，只把它當做吸納存款的一種替代手段、甚至有些銀行把理財當作簡單的高息攬存和變相房貸的業務。還有一些則作為加強流動性的手段，理財業務不夠規范。其次，從內部因素來看，理財市場上從業人員的素質存在偏低情況，我國商業銀行理財產品涉及外匯、基金、股票、保險、國債、信托等多個領域，因此，對從業人員的全面素質和綜合能力要求較高，包括業務能力、職業道德、資質條件等等，這樣的人才在我國理財市場上還非常欠缺。從內控分析，銀行理財業務一直沒有將代客業務和自營業務很好地區分開來，雖然法規規定銀行必須對這兩個業務加以區分，但在實際操作中，卻難以做到。如何突破銀行的內控瓶頸也是理財市場健康發展需要解決的一個重要問題。
（四）信息披露制度不完善。從理財業務的開展中，在契約簽訂之前，銀行業務員有義務告知理財產品的相關風險、收益等信息，在契約執行過程中，也要及時準確地告知投資人資金的營運和收益信息。但從現在銀行理財業務的發展來看，信息披露方面尚存在諸多問題。首先，部分銀行很少披露信息或對信息進行選擇性披露。例如，一些農商行、城商行以及外資行就存在這樣的問題，在發行理財產品的時候，他們僅僅在各自的網站上公布一條簡單的理財產品銷售信息，卻基本不告知這個產品之前的業績表現情況。而某些外資銀行則會對要的信息進行刪選，如果理財產品到期收益較好，則現在信息，反之，則對到期收益不好的理財產品置若罔聞。其次，所有商業銀行基本上都存在產品信息不全、信息要素缺失這樣的問題。其中，不公布理財產品的具體投資領域是所有商業銀行受到的最大詬病，很多銀行僅僅公布理財資金的大體投資范圍，比如貨幣市場或者信貸市場。其實銀行理財產品往往投資在多個不同的投資品或者不同的市場，如果銀行能夠公布不同市場的投資占比，投資者就能夠了解理財產品的風險程度如何，但幾乎沒有一家銀行公布這樣的投資占比信息。第三，銀行不及時更新產品信息，在公布產品信息時部分銀行有較大隨意性、缺乏規律性，不同理財產品公布的信息格式不同、詳細程度不一樣，更新時間不一致，缺乏規范性操作。最后，理財產品信息難找、難懂。有些銀行網站設計比較復雜，首頁沒有明確的提示，投資者往往需要反復多次點擊尋找才能找到，而更多的理財產品說明書專業術語過多，責任條款過細，讓投資者覺得晦澀難懂、難以理解。另外，在發展理財業務方面，我國各大商業銀行的最大優勢之一就在于投資者對于這些機構發行的產品信賴度最大，遠遠超過其他銀行或金融機構。正是基于這一點卻發現，在近十年銀行發展個人理財業務都會出現片面強調“固定收益”忽視“預期收益”，其目的當然是為了吸引更多的投資者，但這樣做的結果卻是促使投資者對理財產品風險認識不夠，尤其是對理財市場的信用風險認識不充分。
二、完善銀行理財制度的對策思路
（一）健全銀行理財市場法律制度。針對銀行理財市場所存在的問題和弊端，要加強頂層設計，完善我國銀行理財市場的法律制度。一是明確銀行理財業務法律關系和理財產品法律地位。目前，銀行理財產品的法律關系基本上有三種：資產負債關系，如銀行保本理財產品，此類產品適用商業銀行法；委托關系，如委托理財產品，適用合同法；信托關系，如信托理財產品，適用信托法。針對上述三種情況，要盡快明確銀行理財產品的法律主體地位，解決目前銀行理財管理中存在的投資范圍狹窄、投資方式受限、理財產品無法開戶、理財產品不能質押等問題。二是借商業銀行法修改契機，明確商業銀行開辦理財業務的合法性。現行商業銀行法距離上次修訂已經多年，期間銀行理財業務從無到有，從有到多，實現了跨越式發展，已經成為商業銀行重要的經營內容。受商業銀行法部分條款的限制，銀行理財并無嚴格的法律依據。建議在新的商業銀行法中增加商業銀行經營范圍、經許可商業銀行可直接從事資產管理業務，允許銀行一定的跨業經營，并對金融監管協調等進行修訂。力爭拓寬銀行理財的義務范圍，擴大理財資金投資標的，松綁投資運作限制，提升業務管理水平，以提供更優質的金融服務。三是可進一步考慮建立較為公平的競爭環境。目前國內理財市場上各類型的資產管理機構如銀行、信托、保險、證券、基金等并無統一適用的法律依據，為了推動整個理財市場的有效和穩健發展，可考慮制訂統一的資產管理方面的法律或規章，要求銀行、信托、保險、證券、基金的資產管理在統一的法規下經營。通過這些頂層設計的推動，不僅要解決銀行理財法律地位問題，還要解決各個市場主體間的不公平競爭問題。
（二）完善銀行理財市場監管制度。作為一種外部約束的金融監管，其目的是解決市場不能解決的問題，其基本做法是利用相關法律法規，采取能夠影響被監管者成本收益的方法，從而改變其行為方式。目前看來，對于方興未艾的中國理財市場，必須構建銀行理財監管制度，從而保證其健康發展。1.對銀行理財進行進一步的監管改革。維護金融穩定和推動金融改革是監管的“一體兩翼”。在銀行理財激烈競爭的市場環境中，面對其他資產管理機構咄咄逼人的競爭，本文建議監管部門以推動銀行理財穩健發展為出發點，將維護金融穩定與推動金融創新有機結合，為銀行理財業務創造一個公平、有效的市場環境。可以按照功能監管和行為監管的原則，遵照市場化監管的思路，避免監管過度和監管真空。在目標上，要明確理財監管的風險管理要求和合規管理要求。在手段上，保持合理的管理邊界，既不為銀行違規行為埋單，也不放任不管。加強監管標準化、規范化、程序化和透明化建設，為一致性監管提供制度保障。對銀行理財實行準入管理、持牌經營、分級管理。可以參考國際資產管理業務對管理人員的要求進行持牌經營，要求銀行代客業務與自營業務相互隔離，建立代客業務與自營業務交易的監控體系，保護投資者利益。防范產品設計能力不足、風險控制能力差、投資管理能力低的金融機構蜂擁進入理財市場，出現劣幣驅逐良幣的現象。通過建立風險管理能力與監管許可相匹配的機制，實現監管對銀行理財風險的動態管理。高評級銀行相對于低評級銀行在試辦新的業務類型、發行新的理財產品、產品報告等多方面具有更大的優先權或者自由度。只有具備一定條件的銀行才可以持牌開展特定業務。例如，先進的大型銀行做全牌照的資產管理業務，可以投資收益類產品、債權、衍生產品、股權等，要求這些銀行的運作模式、風險控制能力、人才隊伍、信息披露、IT系統都達到很好水平。復雜的、簡單的和做代銷的理財產品對應不同類別的牌照，分類監管，有利于督導低評級銀行向標準靠攏和明確改進方向，有利于提升整個銀行理財業務的管理水平和加強風險控制，相應的監管制度建設便可以水到渠成。并依據現有的銀行業技術和巴塞爾新資本協議監管精神，通過細分業務類型與準入，將其納入風險監管體系。2.營造鼓勵銀行理財創新的監管環境。與西方成熟的金融市場相比，我國金融創新相對較少。商業銀行長期以來形成的相對穩健的以風險管理為基調的文化，與以創新為主要特征的理財業務完全不同，使得銀行理財與其他類型資產管理機構相比，顯得創新步伐不夠快。創新是銀行理財業務的靈魂，沒有創新，銀行理財業務不可能在競爭中獲得優勢。應對銀行理財創新采取包容態度，積極引導、允許試錯，去除對創新失敗零容忍。建議監管部門在理財創新上加強管理：一是對現有創新工具進行綜合考慮，從穩定和改革需要以及發展前景角度做一次評估，對于前景好的創新要形成制度規范以鼓勵其發展，對不符合改革方向、不利于金融穩定的創新應該予以停止。二是積極鼓勵創新。從理論上講理財業務未來將囊括資產負債、交易及其衍生品在內的更廣泛的領域。正是基于這樣的市場發展趨勢，保險，證券、基金行業已經率先針對理財業務提出了一系列鼓勵創新的機制，而且一些相關產品已經開始侵蝕銀行理財產品的市場份額。此時如果不積極把握時機，趁勢而上，銀行在未來的市場競爭中將有可能處于劣勢地位。三是做好創新評估分析。建議監管部門分析和評估創新行為，并提出相關監管要求和建議。3.加強監管的同時要加強協調。加強監管部門之間的溝通與協作。首先，國家應率先做好該工作，強化銀行與其他金融機構和非金融機構等部門的協調工作。其次，由于理財產品的經營和運作涉及多個市場，包括股票市場、外匯市場等，所以監管部門之間的溝通就變得非常必要和重要了。
（三）構建有效的銀行理財業務制度。商業銀行要按照監管部門的管理要求和理財業務發展戰略，進一步完善理財內部風險管理制度，建立全面的風險管理框架和管理體系。要把理財業務風險納入整個商業銀行的全面風險管理體系中，需要做到以下三點：一是要適應巴塞爾協議和《商業銀行資本管理辦法》的要求，研究和建立理財的資本管理辦法。二是要建立全面的風險限額管理制度，無論是產品、投資品還是投資方式，各個方面都應該建立明確完善的限額管理制度與指標。三是專門為理財業務建立特別的各種標準，比如投資準入標準、風險評級標準等，這些標準要和表內其他業務的標準有所差別。四是加強信用風險監測和管理，提高系統支持和控制力度。五是建立風險緩釋制度，主要針對操作風險和聲譽風險計提一定準備，可以考慮按照理財業務收入的一定比例核算計提。修訂理財產品統計核算方法。一是要明確核算原則，建議禁止銀行將保證收益類理財核算為存款，并明確理財投資范圍，嚴格要求一個理財產品一個托管賬戶。二是要明確核算標準。從理財產品自身的合同條款出發，建議制定專門指引，明確理財產品承擔風險或者不承擔風險性質的核算標準，規范會計核算。銀行如果只收取費、手續費，且資金達不到預期收益或本金有損失，銀行不承擔相應經濟責任的，應屬于表外業務，對于不符合上述確認標準的理財業務、對資金運作承擔相應經濟責任就是表內業務，必須納入表內核算。制定理財產品托管核算制度。一是要制定理財托管管理辦法，從賬戶開立、會計核算、證券結算、資金清算、投資監督、托管和資產估值等方面完善理財托管制度建設。二是為了更好地對理財產品進行結算交割、投資管理，明確托管人在理財產品管理中的職責，確保理財產品資產安全。三是制定理財產品估值制度與有關標準，規范理財產品投資品的確認與計量，公允反映理財產品的價值，避免估值的隨意性，保護投資者的合法權益。提升風險管理水平。理財業務快速發展中必須嚴控業務風險，切實加強理財產品設計開發中的合規性風險管理，產品運行中的市場風險和信用風險管理，進一步完善理財業務管理系統，制訂業務應急處置預案。進一步細化理財產品銷售流程，明確營銷環節的“必言”“、必為”風險揭示環節，統一產品解釋與說明口徑。嚴格按照產品銷售規程，在理財產品銷售過程中規范客戶風險承受能力評估、風險揭示及產品推介、產品存續期信息披露行為。嚴格遵守“必言”、“必為”環節流程規定，加強對理財產品客戶的定期培訓。嚴格按照有關要求和業務授權做好投資管理工作，所有產品必須納入管理系統并按照規定進行產品報備和業務報告，及時反映理財業務發展中的問題與需求。
關鍵詞：城市商業銀行；金融理財；中小企業客戶理財；理財產品
一、中國銀行業理財沖擊波
金融理財是通過儲蓄、貸款、保險、證券、基金、信托等渠道，對個人（家庭）的資金和負債資產的科學管理和運作，以提高財產的效能，實現個人（家庭）的人生目標的經濟活動。銀行理財則是指銀行利用自己掌握的客戶信息與金融產品通過分析客戶自身財務狀況，以了解和發掘客戶需求，制訂客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品的實現客戶理財目標的一系列服務過程。
近年來，我國經濟高速發展，個人理財業務增加迅速。客戶對銀行理財業務的需求隨之增加。國家經濟景氣監測中心公布的一項調查結果表明，就全國而言，約有70%的居民希望得到理財顧問的指導和咨詢。國際的一項調查也表明，幾乎百分之百的人們在沒有得到專業人員的指導和咨詢時，一生中損失的個人財產從20%到100%之間。目前200多家外資銀行已經介入中國金融市場，各家銀行特別是四大國有商業銀行及新興股份制銀行都正在不斷開發和推出自己獨具特色的銀行理財產品。在過去6年的時間里，中國理財業務每年的市場增長率達到了18%.未來10年，我國個人理財市場將以年30%的速度增長，大約40%的“私人客戶”持有4種或更多的金融理財產品。據我國有關部門預測，2005年全國理財的市場規模就達到了2000億元左右，有著廣泛的發展前景和創造利潤的空間。理財業務將像銀行存取款、匯款一樣成為銀行的一項標準服務項目。像招商銀行的“金葵花”理財、光大銀行的“陽光理財”、廣發銀行的“真情理財”、民生銀行的“非凡理財”等，正以各自的特色和超時空服務吸引著各個高端客戶的眼球，豐富著銀行理財市場。他們正在盡可能全面的、科學的、多元互補和動態跟進的理財服務，使客戶實現終身快樂的理財目標；獲取家庭和個人財務的最大自由。總之，這些銀行正通過自己的理財智慧為客戶進行著美好的人生財富規劃。
二、城市商業銀行的理財現狀
中國城市商業銀行自1995年開始組建以來，目前已經達到了118家，雖然經過了近十年的發展，仍存在著規模較小、人才不足、科技手段滯后、資本充足率低下、不良貸款多、風險管理手段落后、金融產品單一等一系列問題。絕大多數城市商業銀行對金融理財業務還處于朦朧狀態，銀行理財產品幾乎空白。部分城市商業銀行在銀監的要求下，為擴大中間業務收入僅僅做一些保險、基金、信托業務等初級理財產品。城市商行的理財觀念有待灌輸，理財市場有待定位，理財產品有待研發，理財渠道有待拓展，理財原則有待確立，理財人才有待培養。總之，城市商業銀行要想在開放的金融市場中找到自己的生存和發展空間，必須做出自己準確的理財市場定位。
三、城市商業銀行的理財定位
城市商業銀行是中小銀行。在金融市場開放和金融自由化以后，絕大多數的城市商業銀行將屬于地地道道的小銀行。“立足地方，服務市民，支持地方經濟發展”的市場定位的思維模式在未來的十年內不會有大的突破。這就決定了城市商業銀行的市場定位。
城市商業銀行的理財業務必須服務并服從于自己的市場定位。即在鞏固現有客戶關系的同時，發現和挖掘潛在客戶。通過市場細分，找準目標市場，進行目標營銷，實現差異化和個性化服務，“一個人一個尺寸”。懂得誰最有可能成為我們的服務主顧，然后由專業理財人員對其進行信息搜集、整理與評估，分析客戶的生活、財務現狀，依據客戶理財目標，幫助其制定出可行的理財方案。總之，為中小客戶和城市居民理財是城市商業銀行的基本理財定位。
四、當前城市商業銀行的理財策略
（一）理財對象：為中小客戶理財
首先，這是由城市商業銀行的綜合實力決定的。目前，全國現有城市商業銀行118家，其中大多數城市商業銀行的總資產規模多在500億元以下，它們還都屬小銀行之列。從當前情況看，其經濟實力，人才資源，科技支持，研發能力，理財工具等都不具備同工、建、中、交、農、招等大中型銀行競爭的能力，更不具備同花旗、匯豐、渣打等外資銀行競爭的實力。不能為高端客戶進行理財，是城市商業銀行的硬傷。
其次，這是城市商業銀行的市場定位決定的。中小客戶是城市商業銀行的基本客戶群，中小客戶需要理財。據有關資料顯示，自從1978年改革開放以來，我國國民經濟持續快速地增長了26年。這種勢頭還在繼續，GDP、人均收入、存款余額等這些對人民生活水平、生活質量和個人家庭財富積累產生重大影響的指標都大幅度地增長。前25年，國民收入就提高了22倍以上（名義增長）。同時，國家社會保障制度、醫療制度、教育體制等改革也使人們不得不更多地關注自己的財務狀況。通過綜合安排，確保自己日后生活在理財方面達到獨立、安全和自主，更好地享受生活已經成為人們追求的基本目標。富裕起來的中產階層及廣大的城市居民為城市商業銀行提供了廣闊的理財市場。以年均30%高速增長的理財需求，也要求城商行必須把握機遇，細分目標市場，為中小客戶理財。
（二）理財產品：理財產品應以理財業務和聯合運用開發為主
從目前全球銀行理財產品的現狀看，品種極為豐富。各種理財產品相互組合，分散風險，依照客戶理財目標，“可控風險，追求最大利潤”是銀行理財專家理財的基本原則。
從城市商業銀行的現狀看，理財隊伍的理財藝術剛剛處于“萌芽階段”或“幼稚園階段”（夏保羅語）的起步時期，“穩健經營”是首要原則。理財產品的選擇可分步進行。
首先，低風險，低收益產品。如目前部分城商行正在營銷的產品：保險，債券、基金均屬初級理財產品。
其次，逐步介入自己相對熟悉收益較大的產品。如股票、信托和房產投資業務。隨著理財人員經驗的豐富，不斷介入高風險，高收益理財產品。銀行理財業務本身就是智慧（知識）、判斷，經驗和膽識（眼光）結合的結晶。準確的產品選擇是理財客戶取得穩定收益的保障，而收益的增長又是取得客戶信任，增強客戶忠誠度的基礎。理財產品應及時推出。
再次，聯合開發和創新新的理財產品。目前，從綜合競爭力來看，城市商業銀行沒有必要也不大可能有精力和實力創造出高端的理財產品組合。據有關資料表明，發行100萬張銀行理財卡才能達到盈虧平衡點。而從中小城市商業銀行所處的地域環境看，絕大多數城市的人口在100萬人左右。每個城市人均持有一張同一銀行的銀行卡是不現實的。因此，自行發卡不是明智選擇。而同大中型銀行聯合推出理財產品，既能節約成本，又能提高效率，滿足客戶需求。聯合開發有三個渠道：一是與新興的股份制銀行聯合。他們的理財卡已形成品牌，具有較強的市場競爭力。二是區域內城市商業銀行聯合。如唐山、秦皇島、張家口、廊坊等商行同石家莊商行共同運用石家莊商行的“如意卡”的小范圍的聯合，初步形成了合力，利于市場發行和競爭。三是在銀監會或中國銀行業協會的協調下，共同研發“中國城市商行業理財卡”，實現互惠共贏。
（三）營銷渠道：發散式營銷為主要模式
發散式營銷是指在銀行現有客戶的基礎上，通過客戶經理或理財專家的指導和努力，使現有客戶帶動潛在客戶，從而達到客戶倍數增長的營銷模式。城市商業銀行經過近10年的發展，都培育了眾多的基本客戶群。許多客戶正是在城商行的業務支持下由小到大迅速發展，獲得了較為豐厚的收益。他們也以城市商業銀行偏平化的管理模式，方便快捷的決策等靈活的機制，成了“趕不走的客戶”，培育了相互的信任感和忠誠度，客戶關系十分融洽。因此，在劃分目標市場時必須首先熟悉市場所在的物理環境、情感環境、文化環境與智力環境。在此基礎上，市場細分，選準目標客戶。這樣，理財的基礎市場才會盡在掌握之中。如果營銷方式得當，他們的上下游客戶，乃至上下游客戶的客戶，就會從潛在的客戶迅速轉變為現時客戶。
（四）理財目標：客戶滿意，保本微利為原則
2007年1月份，我國金融市場將全面開放，競爭將更加激烈。中資銀行、外資銀行間的相互參股和并購日益顯現，實力強大銀行的金融服務品種會越來越豐富，城市商業銀行的邊緣化地位更加嚴重。為了自己的生存和發展，城市商業銀行就必須有明確的市場定位，有自己的目標客戶，有自己的經營特色，有自己的強勢產品，而理財成為了各家銀行競爭的主要手段。但是，城市商業銀行在理財方面是最為薄弱的環節之一。雖然城市商業銀行理財的終極目標是增加業務收入，提高盈利水平，但是近期目標應以“客戶滿意、保本微利”為理財的基本原則。一是穩定現有客戶，使其財富在城商行的管理下照樣能不斷增值，以加強客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度；二是通過理財，增加客戶資產的額外價值，提高城商行超值服務水平，激發客戶對金融理財產品的需求，培養成長型客戶；三是樹立理財服務典型，擴大潛在客戶，從而提高城商行在中小客戶中的市場占有份額；四是在優質的客戶穩步增加或減少流失的基礎上，加快特色金融理財產品的創新，使城商行逐步走向精品小銀行之路。
（五）理財關鍵：打造精英的理財團隊
銀行理財對城商行來說是一個既陌生又可怕的概念，可怕之處在于缺少理財的主體———人才。打造精英的理財團隊已是當務之急。
首先，培訓人才。中國國民財富的持續增長正呼喚著我國金融理財師的出現和發展。為了迅速培養合格的理財專家，2003年，國家勞動和社會保障部公布的第五批53項職業標準中，理財師正式被納入了國家職業大典中。2004年12月11日，中國金融教育發展基金會金融理財標準委員會通過了《金融理財師考試認證暫行辦法》。2006年，中國注冊理財規劃師協會又正式成立。這為我國理財師快速培訓成長奠定了基礎。城商行必須趕上這班車，加快理財人才的培養。
其次，長留人才。人才是現代社會組織的核心競爭力。“承認人的需求，滿足之；尊重人的個性，容納之；重視人的價值，實現之；開發人的潛能，利用之；鼓勵人的創造，獎勵之。”這是招商銀行的人本理念，也是他們的致勝之本。花旗銀行前總裁史蒂爾曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我們把最近這幾年里所做的事情全部放倒，然后再把它們重新拼在一起，那么就可以看到，這么多年以來，我們所傾注最多的精力，花了最多的時間，并且今后也將繼續這樣做的事情是———人的問題，對這一點應該是毫無疑問。在花旗銀行人員的招聘、錄用、培訓、崗位安排和發展，總是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗銀行前亞洲區資產融資部總裁，現任美國國際教育基金會會長夏保羅說：建立激勵制度最重要，花旗銀行為此實行了“九方格圖”績效考核制度。“重用人才、重獎人才、尊重人才、長留人才”是花旗銀行的選擇人才觀，與招商銀行同工異曲。這也是現代銀行的成功之道。
中國城市商業銀行要使自己的團隊成為精英團隊，在金融市場中有優勢兵力，強打猛攻，最大限度地提高理財市場占有率，培養人才，長留人才是致勝的關鍵。
參考文獻：
[1]田文錦。金融理財[M].北京：機械工業出版社，2006.
(一)信息披露存在法律風險
銀行在出售個人理財產品后，應當按照國家監管部門規定履行嚴格的信息披露制度，同時向投資者披露完整的資金運用和收益情況的真實信息。然后商業銀行常常將投資者的理財資金交付給信托公司統一管理，商業銀行僅僅負責信托業務，導致若信托公司未按時間規定向商業銀行披露真實完全的信息，個人理財的投資者將很難把握資金去向。因此，銀行只能利用與信托公司簽訂的合同來約束其信息披露職責，這種方式導致信息披露往往要經過兩層關系才能落實到投資者，在一定程度上增加監管難度。
(二)業務法律規定模糊不清
我國商業銀行個人理財業務的立法項目仍處于較低層次，有關的法律法規仍不夠健全，更新速度嚴重滯后，這些因素都在一定程度上影響我國商業銀行個人理財業務快速有利發展。一些有關商業銀行個人理財業務的規章制度未對銀行和投資者之間的利益法律關系做出有效調整，在雙方權利和義務方面沒有清晰的界定。因此，我們應該積極調整這種不完善的法律制定，并將其上升到國家立法層面，以嚴格的法律制度約束我國商業銀行個人理財業務中的法律法規和權利義務，使銀行、投資者以及相關金融部門承擔相對應的法律責任，這樣我國的個人理財業務才能得到更好發展。
(三)金融監管體制嚴重滯后
當前，我國商業銀行的金融監管部門主要包括銀監會、證監會和保監會。但是監管部門職權的不合理分配，監管協調中不明晰的法律依據，在兩者的共同影響下就產生了不同的監管主體出臺不同的監管標準和措施的問題。與此同時，個人理財業務的法律法規在各監管機構范圍內沒有做嚴格的協調，因此產生監管過度與監管力度不足并存的趨勢。各金融監管部門雖然屬于相同級別，但是缺乏協調一致的金融監管機制，存在較大程度的利益沖突問題，在產生糾紛問題時必然導致推卸責任等現象發生，說明我國商業銀行個人理財業務的金融監管制度需要完善的重要性和緊迫性。
二、完善商業銀行個人理財業務的途徑
(一)強化個人理財業務的法律維護
只有明晰商業銀行個人理財業務的性質，才能最終破解個人理財業務的法律維護問題。同時我們可以根據個人理財業務的性質不同，將個人理財的業務類別做暫時性的劃分，以方便在業務辦理和進行的過程中做到協調統一。
(二)完善理財業務的信息披露制度
與金融業務發展迅速的國家相比，我國的個人理財業務的投資者風險識別能力和承受能力相對較差。因此，商業銀行理財人員應及時有效將相關信息向投資者披露，以確保客戶切身利益的維護。在出售理財產品的過程中，應積極規避過分夸大理財產品的最高收益率，同時切實按照金融管理部門規定向投資者強調有可能帶來的金融風險，并對不同的理財產品的風險等級做出明確的劃分，如實地讓客服獲悉理財過程中存在的風險。
(三)加強對個人理財市場的金融監管
由于我國商業銀行理財業務的分業機制，導致我國的金融監管出現監管不嚴或監管不力等現象，要想完全改變現存在的分業監管問題困難重重。但是我們可以在現有條件下對實行監管機構內部進行專業化、細致化的分工處理，制定出與我國商業銀行個人理財業務的金融監管協調一致的風險控制部門，達到專業化監管和協調監管的有機結合。
三、結語
1.1銀行業金融機構明顯存在侵犯消費者權益的行為。“過度銷售”、“銷售誤導”、“充分告知”、“隱私保護”等方面分數明顯偏低，消費者充分的知情權、自主選擇權仍是消費者權益保護的重災區。調查結果顯示，主要體現在下述方面：一是銀行在對消費者進行風險評估時，27.27%的消費者反映，銀行存在根據其需要購買的產品來引導其在測評是選擇相應的風險承受能力，45.45%的客戶反映銀行要么代為完成風險評估測試或是風險評估形式不規范。二是銀行仍存在過度銷售。高達73%的客戶反映銀行存在過度銷售的行為。三是銀行信息披露不到位，風險提示明顯不足。高達85%的客戶反映，銀行在銷售過程中對產品的風險提示明顯不足甚至未做提示，而對于銀行的產品介紹只有3%的客戶清楚地知曉自己購買的產品情況，大部分消費者無法理解產品的具體內容和運作情況。
1.2監管部門對于消費者保護的作用顯著偏低，監管部門對于消費者保護的效果不盡人意。其中，高達81%的消費者都認為監管對于消費者的宣傳教育不夠充分，同樣高達81%的消費者認為監管對消費者保護的效果不佳，問責力度明顯不足。
2銀行業消費者保護不力的監管原因分析
2.1法律保護缺失，導致監管問責不力，消費者保護不足。對銀行業消費者保護法律制度的缺失主要表現在以下方面：一是銀行業消費者保護基本立法缺位。目前我國尚無關于銀行業消費者權益保護的基本立法。修訂后的《消費者權益保護法》仍然沒有將銀行業消費者與其他消費者加以區分。《商業銀行法》僅在第三章規定了對存款人的保護。《銀行業監督管理法》僅在立法目的中有保護存款人和其他客戶的合法權益的規定。二是作為銀行業監管部門，銀監會針對消費者保護的監管規制往往過于原則，缺乏針對性和強制力。特別是對于消費者個人信息安全和知情權兩大最為關鍵的權益保護上，缺乏具體細化的監管規定，難以作為對銀行業金融機構問責的有力依據。
2.2缺乏專門的銀行業消費者保護監管機構，監管資源配置不足，專業化程度不高。當前我國金融監管部門主要側重于對金融機構的規范性、風險性進行監管，對銀行業消費者權益的監管較為薄弱。且金融分業監管體制雖能滿足銀行業、證券業和保險業的細致化監管要求，但很難從容應對金融混業發展引發的監管漏洞。另一方面，雖然，2012年3月，銀監會獲批設立銀行業消費者權益保護局，但目前各派出機構尚未配備專職的消費者保護工作人員，監管人員對于銀行業消費者權益保護的專業知識欠缺儲備和更新，監管資源的分配不利于形成消費者權益保護監管的專業化優勢。
2.3傳統的監管方式無法實現對銀行業金融機構消費者權益保護的有效監管。多年來，以審慎監管為重心的監管架構主要致力于機構或單體風險管控，對市場行為監管的重視不夠，激勵不足，規制不嚴。而風險為本的監管更多專注于過程管控，使得監管規制變成事后提醒而很難實現“監管前移”。然而，像銀行銷售理財產品過程中出現的欺騙和誤導消費者，提供不適合的投資建議，泄露消費者信息和隱私等侵害消費者權益的行為，恰恰處于審慎監管和風險監管的盲區。傳統的監管方式難以及時發現銀行業金融機構的行為偏差，進而制止、糾正銀行業金融機構侵害消費者權益情況的發生。
2.4消費者投訴渠道不通暢，缺乏有效的爭議解決機制。消費者與商業銀行發生糾紛后，銀行業消費者較多地依賴于向監管部門投訴或是向銀行投訴。然而，消費者投訴的效果，特別是監管部門的處理結果卻不容樂觀。目前，銀監會主要依照《關于加強銀行業客戶投訴處理工作的通知》和《銀行業消費者投訴處理規程》進行處理。但由于缺乏上位法依據，認可度和強制力有限，進而導致處理效果不佳，問責力度不夠。
2.5金融知識匱乏、法律意識淡薄，造成消費者自我保護能力不足。金融產品相比一般產品涉及的專業知識較為復雜，而銀行業金融該機構擁有涉及金融投資、數理統計、財務會計、法律等全方位知識背景的專業團隊。因此，消費者在產品購買、定價、利益分配甚至訴訟等方面處于明顯的劣勢地位。同時，銀行業消費者的法律意識普遍比較淡薄，對于金融產品和服務合同的重要性認識不足，導致銀行業消費者事后的自我保護能力明顯不足。
3加強消費者保護監管的政策建議
3.1完善現有金融法律首先要將金融消費者保護明確列入監管目標。金融消費者保護不僅是維護消費者個人利益的需要，也是防范金融風險、維護金融穩定的需要。金融監管的目標既包括維護金融機構安全穩健運行，也包括維護金融消費者合法權益的目標。應借鑒國際先進經驗，創新金融監管理念，將金融消費者保護監管與審慎監管并重，并通過法律的形式加以明確、固定。其次，制定《銀行消費者權益保護條例》。在《銀行消費者權益保護條例》中明確銀行業消費者的權益，突出強調銀行業金融機構如實陳述、全面披露、平等對待、信息保密等義務，并賦予監管機構強制權和處罰權。最后，細化監管規則對消費者保護的要求。突出完善對客戶信息安全保護和消費者特別是弱勢群體知情權的保護要求，并增加相應的問責條款。
3.2提升銀行業消費者保護監管的專業化我國在現行“一行三會”分業監管框架下，銀行業消費者保護職能不僅缺乏相對審慎監管的獨立性，還散落于多家監管機構。在各監管當局都已成立消費者保護部門的背景下，強化銀行業消費者保護部門的資源配置，實現銀行業消費者保護監管的專業化，形成在履行銀行業消費者保護職能方面的專業優勢，就顯得尤為迫切和重要。
3.3踐行以消費者保護為導向的行為監管行為監管是對審慎監管的必要補充。行為監管強調主動監管，實施提前干預，鼓勵有序競爭。對我國而言，在分業經營分業監管的硬約束制度框架下，銀行業實施行為監管應堅持“以機構監管為主導，以功能監管為支撐”的原則，提前介入、有選擇地干預金融機構產品的銷售和服務流程，形成新的監管切入點。從產品全流程入手，分析影響利益分配的各個環節，包括產品設計審批、市場營銷、信息披露、售后管理、投訴處理等。重點糾正金融機構服務行為偏差，嚴格產品銷售標準，細化金融服務標準，從源頭上預防銀行業金融機構侵害消費者權益的發生。
3.4理順銀行業消費者糾紛解決機制建議堅持“先機構后監管，先基層后總部”的原則，要求銀行業金融機構明確各層級的消費者投訴受理程序規程。監管機構應督促銀行業機構建立健全金融消費者爭議解決機制，因為銀行始終是處理消費者糾紛的第一道防線。其次，可以在監管部門的主導下，為金融消費者的糾紛提供一個自律性的協調機制。銀行業協會可以設立專門的處理消費者投訴會員單位的機構，并制定相應的處理程序規則，為消費者投訴提供一個平臺。三是各級監管機構在工作的基礎上，增設專門的消費者投訴受理部門，對消費者投訴情況進行調查、核實、調解，督促有關金融機構限期解決問題。
關鍵詞：商業銀行；個人理財；創新
1我國商業銀行發展個人理財業務的必要性
1.1滿足個人日益多樣化的金融需求
自1978年改革開放以來，我國經濟持續快速增長，城鄉居民的收入水平不斷提高。中國人民銀行的金融統計數據顯示，截至2007年1月底，我國城鄉居民儲蓄存款余額為16.2萬億元，相比去年同期增長近9.3%。個人金融投資理念的不斷成熟為個人理財業務的發展帶來了巨大的市場需求。如此大的基數釋放出一個不大的比例就會產生巨大的市場容量。從個人角度來看，個人居民儲蓄的增加，金融投資產品和渠道的多樣化，個人資產及消費欲望的增加，人口老年化及老年人口相對貧困化，從一而終就業模式的消失及社會保障體系重建，人生模式的多樣化及財務風險的增加，使得專業性的金融系統理財服務成為一種需要。
1.2商業銀行生存和發展的內在要求
（1）個人理財業務是商業銀行新的利潤增長點。
利潤最大化是商業銀行的最終經營目標。隨著我國市場經濟體制的建立和專業銀行向商業銀行的逐步過渡，各銀行之間的金融競爭越來越激烈。為改善對客戶的服務，各家銀行都在努力擴大服務范圍，增加服務項目，開發新的業務品種。因此，拓展經營領域，深化服務內涵，尋求功能創新是我國銀行業在這種經營環境下的必然選擇。
（2）個人理財業務有利于商業銀行防范化解經營風險。
我國銀行業的現狀存在以下幾方面的問題:社會信用過于集中在銀行；銀行業務主要集中在對公業務、批發業務上，對私業務以及零售業務所占比重較小；資產負債業務所占比重過大，中間業務和表外業務所占比重較小。上述三個方面問題使我國銀行業面臨較大的經營風險。而個人理財業務不僅經營風險較小而且能帶來可觀的經營收益，有利于商業銀行防范化解經營風險，實現從單一的資產負債業務向全方位的資產、負債、中間業務相結合的多功能個人金融服務的轉變。
1.3適應變化的國際競爭環境
2006年年底金融業已經全面對外開放，外資銀行全面享受國民待遇。外資銀行出于網點、人才等因素限制，不會將存貸業務作為重點來發展，而會將中間業務的發展作為“切入點”，逐步擴大他們的經營范圍和業務品種。個人理財業務將是國內商業銀行與外資銀行爭奪的重點之一。
外資銀行擁有雄厚的資金實力、靈活的經營機制、豐富的管理經驗，早已對我國零售銀行領域潛在的巨大發展空間虎視眈眈。為了應對外資銀行進入的挑戰，國內商業銀行紛紛將發展中心轉移到零售業務中來。根據國際通行的“二八法則”，在零售業務中，20%的客戶將帶來80%的利潤。因此，爭奪最高端的20%的優質客戶資源對商業銀行的發展至關重要。而要在零售業務中贏得優質的高端客戶，個人理財業務極為重要。商業銀行個人理財業務以其領域廣、批量多、風險小、個性化、收入穩定、附加值高等特點，成為商業銀行生存與發展的必然趨勢。
2我國商業銀行個人理財業務的現狀
個人理財服務在國內雖然剛剛開始起步，但是，隨著我國居民財富的迅速增加和個人投資意識的增強，國內個人理財業務己呈現出巨大的發展潛力，尤其是從2002年開始，對優質客戶的理財服務成為國內各大銀行的競爭焦點。雖然各商業銀行開辦了各種各樣的業務，但其共同特點表現為：銀行的理財服務產品，以結算類為主，層次低，品種少；理財服務也僅是為客戶咨詢，提供理財建議書，理財服務設置的門檻過高；對于國際上主流的個人信托業務涉足少；側重于推銷銀行現有產品，對客戶的個性化服務不夠；國內各銀行所提供的理財產品基本上同質，缺乏品牌。
3制約我國商業銀行個人理財業務發展的因素
3.1分業經營限制了個人理財業務的發展空間
1995年頒布的《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《保險法》確定了銀行、信托、保險、證券等分業經營、分業管理的體制。我國金融業分業經營的限制控制了業內風險，但在很大程度上制約了金融交叉發展和相互促進，也限制了個人理財拓展的空間。銀行、保險、證券各自為自己的客戶理財，三個市場割裂，客戶資金只能在各自的體系內循環，無法利用其他兩個市場增值。同時，理財機構不能代替客戶直接投資，個人理財業務最核心的部分無法實現。銀行不能涉足保險、證券、基金等，無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業服務個人理財服務的發展。
3.2金融市場不發達制約了個人理財產品的創新
我國目前尚未實行利率市場化，金融企業競爭只能通過產品和服務進行，而無法在貨幣價格上給予優質客戶更多的優惠，更無法通過貨幣價格在產品上有所創新。相比之下，國外銀行可以在交叉銷售時制定更為靈活的定價策略。
中國資本市場不健全，可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單一、基金剛起步，外匯資本項目尚未放開，制約了國內外匯業務的發展，尤其是金融衍生產品的發展受到相當程度的限制，這使得中國現在的理財市場必然受到局限。
3.3銀行自身業務體系不完善制約了個人理財業務的發展
（1）理財品種不豐富。理財業務與傳統業務最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機構針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領域的比較優勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費者的差異化需要。雖然目前我國商業銀行推出的個人理財產品名目眾多，但各家銀行推出產品實質上大同小異，互相效仿，產品整體技術含量較低，營銷的目標市場和目標客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國債、央行票據等投資組合的幾種產品，不能根據客戶的需求有差別、有選擇地進行產品設計和客戶服務，產品同質化嚴重。
（2）專業理財人員素質不高。個人理財業務是一項綜合性業務，要求理財人員必須全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實務操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。國外和我國香港地區一般都對理財業務人員資格有明確的要求，我國商業銀行理財業務的發展時間較短，理財經理多由個人業務部門客戶經理兼職。由于人員素質跟不上，目前商業銀行個人理財業務主要是資產管理業務，且僅停留在產品上，深層次的理財業務還無法開展。
（3）組織結構不合理。目前我國商業銀行對個人理財業務缺乏健全的組織管理體系，沒有一個專門部門來對個人理財進行統一規劃、研究開發和協調指導，個人理財業務的開展處于自發狀況，部門之間條塊分割，相互之間協調不順暢，也影響了個人理財業務的創新。
（4）信息系統不健全。多數銀行的業務運行系統建立在賬戶基礎上，客戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用。同時，商業銀行間、商業銀行與證券、保險、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費，不利于商業銀行個人理財業務向縱深發展。
4促進我國商業銀行個人理財業務發展的對策建議
4.1要加快我國金融市場的發展步伐
（1）盡快實現利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產品和服務競爭以外，展開價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創新，實行更為靈活的定價策略。
（2）完善我國的資本市場。
（3）允許銀行混業經營。綜合性個人理財業務開展的先決條件是允許金融的混業經營。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能設計一些簡單的金融理財服務方案。因此，政府應對現有限制銀行個人金融理財業務的政策法規進行修改，從而使各商業銀行可以丟掉經營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業務。
4.2要加大理財市場的培育
（1）要設計符合中低客戶需要的產品，開發中低客戶市場。當前我國各大商業銀行推出的理財產品基本上是針對高端客戶而言的，市場準入門檻高，許多有理財愿望的中小客戶被拒之門外。誠然，對銀行來說，抓住高端客戶非常關鍵，但我國的實際情況卻是中小客戶占絕大多數，中小客戶個人理財市場是一個巨大的潛在市場，為實現銀行的長期利潤，商業銀行不應忽視這一市場。
（2）建立健全個人信用制度。我們國家的經濟發展十分迅速，個人經濟活動也十分活躍，但是個人信用制度的建立及相關的法律法規的制定步伐卻大大拖后，無法對個人經濟活動實施有效的監管和懲治，造成商業銀行在開展個人理財業務時即使做了大量的基礎工作，也要承擔不必要的風險。這種資源浪費想要盡快解決，唯一的方法就是建立健全個人信用制度，一方面推動各級人大立法，另一方面為個人信用管理提供協助和技術支持，實現信息共享。
4.3要提高理財人員的整體素質
（1）要選拔一批理財專家培養對象，在選拔上要堅持高標準，高起點，將一批具有熟悉金融專業知識、具有投資意識和營銷經驗的業務骨干選拔到理財崗位上來。
（2）強化專業性的系統培訓，重點加強投資理財知識、客戶營銷技巧、理財方案設計的培訓。可以通過與證券、保險等行業的橫向交流使理財人員全面掌握各類投資市場知識。
（3）實行資格準入制。統一對理財人員進行資格認證和考核管理，做到持證上崗。
4.4要加快金融創新
我國商業銀行推出的個人理財產品種類不多，特色不突出，由于市場和客戶需求的多樣性且不斷變化，為了充分滿足客戶需求，商業銀行應：
（1）不斷推進理財產品的創新。理財產品的創新首先是要新，商業銀行設計產品或服務時，不要一味地模仿，要充分體現本行的智慧和優勢，在做好市場調研的基礎上，尋找市場發展空間。
（2）開發適用性產品。個人理財產品只有適用才有客戶和市場，才能給商業銀行帶來利潤。為此，商業銀行提供的創新產品要有準確的市場定位，而準確的市場定位來自于對客戶進行細分，即按一定的標準(如按收入、年齡、風險偏好等標準)進行分類，然后量身定做理財產品，突出產品的個性和差異，只有這樣，才能夠最大限度地滿足不同客戶群投資理財的需要。
（3）開發有價值的產品。要真正能給客戶帶來增值收益，只有真正滿足客戶委托理財的增值目的，才能吸引大量客戶的加入，才能推動商業銀行個人理財業務的不斷發展。
參考文獻
［1］謝懷筑.個人理財［M］.北京：中信出版社，2004.
［2］徐燕.論商業銀行的個人理財業務的發展［J］.中國農業銀行武漢培訓學院學報，2007，(1).
［3］程艷.我國商業銀行個人理財業務發展［J］.合作經濟與科技，2007，(9).
［4］劉建，陳建文.我國商業銀行發展個人理財業務的發展［J］.湖南科技學院學報，2008，(1).
選題意義、價值和目標：
隨著我國市場經濟的逐步開放和人民收入的逐漸增加，我國商業銀行在個人理財產品方面得到了長足的發展，人們的理財觀念也逐步增強。我國商業銀行的個人理財產品雖起步較晚，但發展勢頭強勁。尤其是近幾年，理財產品的銷售出現的個人理財業務已成為銀行業發展的新熱點。各家銀行紛紛積極推出了各種個人理財產品出現了前所未有的火暴局面，但伴隨著其快速發展，一些關于理財產品的問題也日益突出。
伴隨著金融市場對于個人理財產品需求規模的不斷擴大和金融產品結構的日益復雜。與此同時，理財產品的創新落后于市場需求，缺乏特色產品及個性化理財產品;收益率大多未跑贏cpi，同時存在長短期產品收益率倒掛現象;金融監管制度缺失、監管不到位的問題;及理財專業化人才培養等問題普遍存在我國的銀行理財產品市場。如何在快速發展的市場經濟中實現人民資產的保值增值，降低金融理財產品的運作風險，本文就我國商業銀行理財產品的特征和類型進行了敘述和分析，并對其風險管理提出了建議。
基于以上現實和理論背景，本文擬在對國內外已有研究總結梳理的基礎上，用swot分析方法及pest分析方法，從政策法律環境、經濟環境、社會文化環境、技術環境四個方面對商業銀行所面臨的外部環境以及機遇和挑戰進行研究。并根據wind數據統計對理財產品在我國執行效果進行實證檢驗，探析我國理財產品的特點及發展趨勢，并進一步提出對銀行理財產品監管措施，以促進商業銀行理財產品的健康發展。
課題研究方案：
研究方法：本文主要運用實證研究法和調查研究法等研究方法進行研究
時間安排： XX年12月01日-XX年12月11日 收集相關資料并確定選題
XX年12月12日-XX年12月25日 完成開題報告
XX年12月26日-XX年03月05日 完成畢業論文初稿
研究中遇到的問題：
本文只分析了商業銀行理財產品現狀及存在的問題，而實際上商業銀行理財產品的創新是需要經過實證檢驗的，由于數據的限制本文未能對這些方面展開深入研究。受制于月度數據的可得性，本文在實證研究中對變量進行了替代，但這種數據處理可能會影響計量結果的準確性。
寫作提綱：
一、引言
(一)研究的主題和意義
(二)研究的思路和框架
(三)創新點和存在的不足
二、文獻回顧
(一)商業銀行理財產品現狀
(二)商業銀行理財產品的收益風險
(三)述評
三、對商業銀行理財產品的swot分析
(一)對國內的商業銀行理財產品的swot分析
(二)與我國其他理財產品就行對比后的swot分析
四、我國商業銀行理財產品的實證研究
(一)檢驗模型與檢驗方法
(二)變量選擇與數據處理
(三)商業銀行理財產品收益及風險的實證研究
(四)小結
五、我國商業銀行理財產品存在問題的原因分析
(一)理財產品的創新落后于市場需求
(二)收益率大多未跑贏cpi
(三)金融監管制度缺失、監管不到位
六、結論與政策建議
(一)主要研究結論
(二)政策建議
(三)未來研究展望
參考文獻：
[1] 黃志云.我國商業銀行理財產品發展現狀及對策分析[j].江西師范大學,XX,5
[2] 吳澤群.對我國商業銀行理財產品現狀及未來的思考[a].東莞理工學校,XX，6
[3] 呂雪.關于我國商業銀行理財產品創新的探討[j].廣東農工商職業技術學院,,XX,6
[4] 李晶.關于我國商業銀行理財產品的幾點思考[j].安徽大學，XX
[5] 任玎.淺析商業銀行個人理財產品的創新與發展[a].廣州大學松田學院,XX年 第6期
[6] 張岱云.商業銀行個人理財業務的現狀與發展對策[j].新金融.XX.8:31—32
[7] 李瑞紅.商業銀行個人理財: 產品創新、風險表現及建議[a].北京市經濟管理干部學院學報,XX ,3 :26 (1)
[8] 李冠青.商業銀行理財產品的差異化競爭戰略[j].山東大學經濟學院,XX,0
論文關鍵詞 銀行理財產品 質押 法律效力
商業銀行理財產品是近年才在我國出現的新生事物，但是歷經短短幾年的發展已具備較大的規模。根據普益財富的統計數據，2012年，我國針對個人發行的銀行理財產品數量達2.8萬余款，較2011年上漲25.84%，發行規模達24.71萬億元，較2011年增長45.44%，發行數量和發行規模創歷史新高。由于銀行理財產品具有期限短、風險小、收益率高于銀行同期定期存款利率的特點，因此眾多居民將手頭暫時不用的閑錢購買銀行理財產品，銀行理財產品迅速成為超越基金、股票、國債的大眾理財方式，受到廣大人民群眾的歡迎。然而在實際生活中，一些投資者在購買銀行理財產品后突然遇到融資需求，銀行理財產品卻不能像銀行定期存款、股票基金那樣隨時變現，給投資者帶來不便。商業銀行理財產品質押貸款便應運而生，一定程度上解決了銀行理財產品流動性差的缺點、滿足了投資者的短期融資需求。
目前開展銀行理財產品質押貸款業務的商業銀行主要集中在股份制銀行和部分國有控股商業銀行。以中國民生銀行為例，該行“經營及消費貸款”中的一個業務品種即人民幣理財產品質押貸款，民生銀行要求該項貸款的借款人與出質人為同一人、借款人以在民生銀行購買的允許質押的個人人民幣理財產品進行質押、貸款期限最長不超過一年。民生銀行設立質權的方式為與借款人簽訂質押合同、凍結客戶理財資金、借款人將理財產品購買協議交付民生銀行保管。
筆者認為，商業銀行以理財產品作為質押擔保的做法并不符合我國現行的法律規定，一旦發生訴訟糾紛，則面臨著被法院確認為質押無效的風險。
一、商業銀行理財產品的概念和特征
目前我國尚沒有一部法律法規或司法解釋對商業銀行理財產品的概念和特征予以界定，根據中國銀行業監督管理委員會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》的定義，理財計劃是指商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計劃，按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃可以分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃。保證收益理財計劃是商業銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔由此產生的投資風險，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔相關風險，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔相關投資風險的理財計劃；非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃，保本浮動收益理財計劃是商業銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的投資風險由客戶承擔，并依據實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財計劃；非保本浮動收益理財計劃是商業銀行根據約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃。上述條文的表述比較晦澀、不易理解，筆者以通俗易懂的法律語言換言之，理財產品是一種投資者和商業銀行簽訂的合同，投資者依據該合同將自有資金交付銀行，銀行對該資金進行管理和運用，將取得的收益扣除報酬和費用后向投資者支付本金和剩余收益。銀行理財產品體現為投資者對銀行的債權，即銀行應當按照理財產品購買協議的約定向投資者支付理財資金本金及收益。
二、以商業銀行理財產品進行質押缺乏法律依據
我國《物權法》第223條規定可以出質的權利并不包括商業銀行理財產品，僅在該條第七項提及“法律、行政法規規定可以出質的其他財產權利”。然而筆者認為，這一概括式的規定也不應被理解為包括銀行理財產品，因為我國目前還沒有一部“法律、行政法規”規定商業銀行理財產品屬于“可以出質的其他財產權利”。另外，以商業銀行理財產品作為質押權利也違反了物權法定的原則。我國《物權法》第5條即明確：物權的種類和內容由法律規定。物權包括擔保物權，質押權利即是擔保物權的一種，質押權利的選擇及質權的設立當然要完全遵從法律的規定。另外，由于我國屬于大陸法系國家，法官審判案件必須援用成文法中的規定，法官對成文法的解釋也需受成文法本身的嚴格限制，因此，當前即使最高人民法院對商業銀行理財產品作為質押權利的態度也比較保守。
三、以商業銀行理財產品進行質押難以真正起到質押擔保的效果
我們知道，質權的價值不僅在于擔保債權的實現，即債權人在債務人違約時有權就質押財產優先受償；另外，質權人還有權對抗善意第三人以及公權力的凍結、扣劃行為。然而，如前所述，正是由于法律依據的缺失，以商業銀行理財產品進行質押無法滿足質權設立的法定要件，從而面臨無效的風險。
物權法的基本原則之一——公示公信原則要求權利質權的設立必須交付權利憑證或辦理質押登記。目前我國商業銀行理財產品質押貸款業務對理財產品設立質權的方式普遍采取與出質人簽訂質押合同、凍結出質人理財資金賬戶、出質人將理財產品購買協議交付銀行保管。筆者認為，由于缺乏法律規定，銀行理財產品購買協議并不能構成銀行理財產品的權利憑證，出質人將理財產品購買協議交付債權人銀行，也不能構成物權法規定的權利憑證的交付，起不到公示的法律效果。銀行凍結出質人理財資金賬戶的做法雖然能夠有效的控制理財資金及其收益，但同樣不符合法定的質權公示要件。《最高人民法院關于適用〈中華人民共和國擔保法〉若干問題的解釋》第85條規定，債務人或者第三人將其金錢以特戶、封金、保證金等形式特定化后，移交債權人占有作為債權的擔保，債務人不履行債務時，債權人可以以該金錢優先受償。銀行理財產品一般均不允許提前贖回，其在到期前的貨幣價值并不確定，僅體現為購買人對銀行的債權，因此并不滿足法定的“特定化”要求。銀行凍結出質人理財資金賬戶的做法起不到質權公示的法律效果，不僅不能對抗善意第三人，也無法對抗有權機關的凍結、扣劃要求。
為解決銀行理財產品無法進行質押登記的困難，實務中一些學者提出將銀行理財產品類推適用應收賬款質押登記辦法的規定，在中國人民銀行應收賬款質押登記公示系統辦理質押登記，以起到質權公示的法律效果。對此筆者認為，最高人民法院辦公廳《對政協十一屆全國委員會第一次會議第1847號（財貿金融類288號）提案的答復》并非司法解釋，不具有普遍約束力。《應收賬款質押登記辦法》僅為部門規章，也無權創設本應由法律、行政法規規定的出質權利。在缺乏法律依據的情況下，將銀行理財產品比照應收賬款辦理質押登記的做法也不足取。
關鍵詞 個人理財 工具 策略
一、個人理財概述
個人理財是指投資者在結合自身的薪資水平、自身資產和負債等金額進行評估分析的基礎上，先設定好一個自身的財產預期收益目標，再根據自己對風險的偏好程度和對風險的承受能力，結合個人的預期資產收益目標運用譬如銀行儲蓄、購買債券等多種投資手段或投資組合對個人的資產以及負債進行管理，有條理的規劃資金，使得投資者能夠在自己可以承受的損失范圍內實現投資效益最大化的過程。
而現在人們口中的個人理財，不再是純粹的儲蓄存款或自身投資。它不單單包含了財產的累積，并且還涵蓋了財產的保值和保障。財產保障的中心是對損失的管理和控制，即當投資者自身的生命狀況意外或投資者所處的經濟背景產生了嚴重的危害情況時，不會導致使自身和家庭的生活質量遭遇重大的影響。
二、浙江地區個人理財市場現狀
我國個人理財市場最明顯的特征就是起步相對較晚，但隨著改革開放的深化和落實，它的發展速度卻是十分的快速，因此浙江省的個人理財市場也正在迅速的發展壯大。
目前我國各家銀行推出的理財產品按類型來分可分為保本型、浮動型和結構型。數據顯示：從2004～2014年，保本型理財產品所占市場份額接近70%，說明保本型產品最受百姓喜愛。而按照產品的投資期限來分可分為短期理財產品和中長期理財產品。數據顯示現階段我國大多數居民的選擇是以短期理財產品為主，2014年短期理財產品的市場份額占到了63.18%，而中長期的則為22.84%，其余為長期理財產品。而從發行規模來看，主要是有國家控股銀行和上市股份制銀行發行。而在其發行能力上，中國銀行、交通銀行和民生銀行則分別位列前三位，說明中資銀行在產品數量上依舊占據了主導地位，其數量占有份額遠遠大于外資銀行。以上數據也能從側面表明：近幾年來，我國經濟的飛速發展，使得投資者的財產累積額越來越多，投資者的理財欲望愈發旺盛，此類種種原因都為我國個人理財市場的成長和壯大提供了優良的契機和充裕的物質根本。
如表1所示，浙江省作為我國的經濟大省，其銀行理財能力更是位于全國各省之首，這也充分表明浙江的個人理財市場的現狀是良好的。因此有理由相信伴隨著浙江各個地區經濟的發展和浙江居民理財意識的逐漸增強，此市場在未來可能將會有非常巨大的發展遠景。但是由于現階段居民的理財概念還不太成熟，同時也缺乏一定的專業理財能力，并且目前省內的金融機構提供的理財服務還跟不上投資者的需求，市場供需還存在一定的裂痕，這些因素都決定了浙江省的個人理財投資市場到目前為止還只處于剛剛起步的階段。
三、個人理財工具分析
（一）傳統理財工具
個人理財在品種上基本可以簡單地分成個人資產品種和個人負債品種。其中個人資產品種包括基金、股票、債券和存款等；而個人負債品種則包括個人住房抵押貸款和個人消費信貸等。
近幾年隨著人們對股票、債券和基金等個人理財品種的普及，并且經歷了不同的牛市和熊市，同時也經歷了國際性的金融危機等個人理財市場中可能發生各種情況。在這個過程中我省居民開始逐步走入了個人理財投資的大軍中，很多銀行和證券公司等金融機構也都紛紛成立基金公司，推出了很多不同的理財產物，給人們理財提供了便利的渠道和方法。
（二）互聯網理財工具
互聯網理財就是根據互聯網大數據，確定用戶對個人理財產品和服務的需要，從而為用戶制訂出契合的產品與服務。
截至2015年底我國金融機構和第三方理財總規模為81.18萬億。銀行、信托、券商和保險是最大的理財機構。其中銀行占28.95%；信托占20.08%；券商占14.65%；保險占14.61%；基金公司占20.51%，其中包括基金專戶4.03萬億，基金子公司8.57萬億和私募基金4.05萬億；互聯網P2P理財占1.21%。其中除了P2P理財規模瘋狂增長近400%以外，基金下屬的資管子公司理財規模擴張最快，同比增長率高達130%，其次是私募基金，同比增幅也超過100%。
就目前而言，雖然浙江省絕大多數居民依舊更偏向于銀行儲蓄等傳統的保守型理財工具，但經過調查發現大部分居民表示愿意在了解清楚理財市場的相關信息后根據自己家庭的實際情況進行一定程度的較高收益的理財活動，并且由于浙江省各大金融理財機構也都正在不斷地進行理財產品創新改革，相信在不久的將來浙江省可供居民選擇的理財工具一定會更趨多樣化！
四、浙江地區居民個人理財策略
對于浙江居民而言，個人理財能夠使自身積累更加豐富的財產，并且能夠讓個人財產得到保值和增值，有利于人們過上更加美好的生活，從而實現自己的人生目標。但是要想收獲較好的個人投資理財收益，必須要考慮多種因素，因此制訂正確的個人理財策略就顯得尤為重要。
（一）設定個人理財目標
進行個人理財投資的前提就是要設定好一個適合自身的目標。由于每個人的收入、需求和對風險承受能力等都各不相同，所以個人理財目標的設定必須要結合每個人的實際生活。同時這個目標最好具有可度量性和時間性，以保證能夠對自己有一定的督促和激勵作用。一旦設定好了個人的理財目標，就可以按照這個目標來制定適合自己的理財計劃了。
（二）每月強制性儲蓄
對于個人理財而言，養成良好的個人儲蓄習慣是十分重要的。我們可以開設一個專屬于自己的儲蓄賬戶，然后每個月堅持存儲一定金額的資金，通過對自己每個月的強制性儲蓄來提高收入的留存比例。強制性儲蓄一來可以減少個人日常生活中一些不必要的花銷，二來萬一某天生活中出現急需用錢的情況時也可以從容應對。如果能夠長期堅持儲蓄，那么未來一定會有一筆非常可觀的存款，這也不失為一種很好的個人理財方式，并且這種個人理財方式的所伴隨的風險也是十分的小。
（三）學習金融知識，適當投資
學習個人理財投資的相關知識，了解各種理財產品的特性對于個人理財投資也有著非常重要的作用。在熟悉和掌握了各種金融理財知識后，適當嘗試理財投資，不僅能有效地降低個人理財投資的風險，還而且能讓自己在個人理財投資過程中總結經驗，從而不斷提升自己。當然在學習金融知識的時候最好是根據自身的風險喜好去選擇所要學習的內容。譬如對于那些自身比較喜歡投資且風險承受能力較高的居民而言，可以選擇多看一些炒股、基金或是期貨現貨方面的專業書籍，然后再去做一些適當的投資，不過在涉足這些領域時事先設置好止損點位也非常重要；而對于另外一些對投資可能不太感興趣也沒有太多空閑時間去管理投資，但卻想要嘗試理財的居民來說，選擇一些信譽良好的P2P理財平臺也不失為是一種好的理財方式，比如平安保險集團旗下的陸金所、陽光保險集團旗下的惠金所等等，其理財產品的年化收益也是相當可觀！
（四）增長個人技能以及素質
收入是個人財產增長的基本來源，而進行正確的個人理財操作又恰恰可以使收入得到有效的保值和增值。因此，浙江地區的居民必須要重視個人理財技能和個人理財素質的培養和增長。可以在工作閑暇之余報名參加一些個人理財職業技能的培訓課，從而學習一些必要的理財知識和理財技能。在日常工作中要勤奮努力，這樣一來便有利于自身的升職加薪，而個人的收入和將來的財富也會隨之增加。
五、結語
有投資就意味著會有風險，作為個人首先就是要準確地了解自身的風險偏好程度，要懂得根據自身的財產狀況、個人負擔以及收入水平等各方面的因素配置好自身的財產，其次，居民個人必須要清楚市場的理財產品和其走勢，合理的分配好理財金額，謹慎地進行理財。在選擇銀行或者其他理財產品時一定要貨比三家，盡可能地選擇信譽比較良好、收益相對較高的理財產品。不能只為盲目追求高收益而去選擇一些超出自身風險承受范圍的理財產品，因為一旦在投資這種高風險高收益的理財產品時發生意外后果可能會非常嚴重。
總之，我國的個人理財行業就目前來看還處于緩緩上升的階段。而浙江作為一個在全國個人理財行業發展中比較領先的省份，自然而然面臨著更多的機遇與挑戰。因此對于浙江地區的投資者而言，如果能夠清楚的了解并意識到我國和浙江地區的個人理財市場發展趨勢，做到明確自身的理財投資目標，再依據自身的風險偏好程度和風險承受能力制定出適合自身的理財投資規劃，并找到適合自己理財投資方法，同時又能做到合理地去規避理財投資過程中可能會產生的風險，那么必將成功地在理財投資的過程中收獲相應的財富！
（作者單位為寧波大紅鷹學院）
[作者簡介：鄭佳能（1994―），男，浙江嘉興人，本科，畢業于寧波大紅鷹學院，研究方向：金融理財。]
參考文獻
[1] 周寧.理財規劃及理財之四大誤區[J].南北橋，2012.
[2] 王家杰.后金融危機背景下的個人理財風險管理[J].商情，2015.
綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產品已經采用了各種不同的營銷策略，在科技開發、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。
（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數，爭奪投資者。本土商業銀行斥巨資投入投資理財服務業務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。
（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業都強調自以為重要的環節，但很少有企業把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。
（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩定性，從而最終影響了其業務的發展。
（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執行層步調上的不一致，影響執行層在面臨突發事件中的變通速度。
二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議
“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰略管理，對體系、流程、規模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。
（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業的企業來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。
（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一。縱觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創優越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。
（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態度、員工行為、商務禮儀，從企業聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發展潛力的客戶，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨
（五）塑立優秀的企業精神，加強營銷人才的培養。“偉大的產品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發現和解決問題，不論是企業廣告還是與企業目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。
（六）注意產品組合的創新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產品的開發和創新上多下功夫，采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯多樣化等產品組合策略，拓展面向個人、企業以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產品的營銷。
本文介紹了我國銀行理財基金化的起源及發展現狀，分析了由此帶來的挑戰，并對銀行理財基金化的未來路徑進行了思考。本文認為，從發達國家的經驗來看，銀行資管行業預期收益型產品和凈值型產品并存，因此可以預期，我國銀行理財基金化的探索之路將任重而道遠。
關鍵詞：
銀行理財；剛性兌付；基金化
資產管理業務的蓬勃發展已成為近年來我國金融業的一道風景。截至2015年底，我國資管行業總規模突破77萬億元人民幣，連續第二年超過GDP總額；即使剔除重復計算，資管行業規模也有望超過40萬億元。這其中銀行資管經過年均40%的高速增長，規模突破20萬億元，達到了23.5萬億元，占據國內資管行業的半壁江山，達到了誕生十年以來的新高度。不過，當前國內銀行資產管理業務以預期收益率型產品為主，銀行出于自身聲譽風險，對到期的理財產品進行“剛性兌付”，脫離了“賣者有責,買者自負”的銷售初衷。同時，隨著利率市場化改革的持續推進，固定收益類理財產品將受到較大沖擊，理財業務產品格局也將隨之重建，理財產品基金化正在成為銀行理財的重要發展方向。基金化運作模式也稱為凈值型模式，產品無預期收益率，實行定期開放，定期披露凈值，投資者可按凈值進行認購與贖回，并根據開放日的凈值，計算上個投資周的收益率。目前我國基金行業的產品大多采用了這種運作模式，但證券投資基金虧損現象較普遍使客戶對凈值型產品缺乏信心。從發達國家的經驗來看，銀行資管行業依然是預期收益型產品和凈值型產品并存的局面，因此可以預期，我國銀行理財基金化的探索之路將任重而道遠。
資管產品基金化運作的國際實踐
從全球和主要發達國家情況看，銀行在資產管理行業中占據重要地位。在多數國家，銀行都是最主要的資管機構類型，其中既包括摩根大通銀行、匯豐銀行等全功能銀行，也有瑞銀集團、道富銀行、紐約梅隆銀行等資產管理專業性銀行。這和銀行在金融機構中所處的地位、專業能力是相匹配的，表明銀行的品牌信譽、渠道網絡、專業人員優勢，在資管業務中一樣可以發揮作用。資產管理是銀行轉型發展的重要業務之一。彭博列示了2014年3月末資產管理規模（AssetsUnderManagement,AUM）數據，其中歐美金融機構有261家，資產管理規模合計52.57萬億美元。前10名資產管理公司（見表1）中，按母公司主業歸類，商業銀行系有4家（包括了道富銀行和紐約梅隆銀行兩家專業資產管理銀行），投行類有2家，保險公司系有1家，投資公司有2家，還有1家信托公司。理財產品基金化的好處在于其收益率隨投資收益率而波動，公開透明，有助于打破剛兌，實現投資者風險自擔。從國際經驗來看，產品基金化運作確實是全球資管行業的一個主要方式。按普華統計，2012年末全球資管產品余額中，共同基金占42%，委托資產管理占48%，另類投資占10%。根據歐洲基金及資產管理協會（EFAMA）的數據，2013年末歐洲資管行業AUM中48%是投資基金，52%是委托資產管理，其中德國投資基金占比高達82%，法國是46%，英國是31%，荷蘭最低為15%。通過上述數據可以看到，全球資管產品中基金化運作比例較高，但同樣面臨著利潤率不高的殘酷現實。2014年高盛年報顯示，其財富管理業務平均有效管理費為40BP。全球最大的資產管理機構貝萊德公司2014年末AUM高達4.7萬億美元，但凈收入僅為33億美元，凈收入除以AUM僅為7BP。根據波士頓咨詢公司2015年資產管理業報告，2014年全球資管行業利潤1020億美元，除以年初和年末AUM平均值，利潤率低至1.43‰。
我國銀行理財基金化的起源與現狀
2004年9月，光大銀行發行我國第一款人民幣理財產品——陽光理財B計劃，開啟中國商業銀行理財業務的元年。金融危機后，人民幣理財逐漸替代外幣理財，成為理財市場中的主流產品。在此之后，銀行理財快速發展，截至2015年底，全國共有591家銀行業金融機構開展理財業務，其中2015年新增66家。銀行理財已經超越信托成為資管規模最大的行業。隨著銀行理財規模的擴大，銀行通過建立資金池的模式，依靠期限錯配實現理財產品的高收益。在這種操作方式下，我國1年以下期限的銀行理財產品超過了90%，理財產品的短期化造成了負債端和資產端的“期限錯配”，當理財產品到期而對應資產沒有到期時，就產生了沒有資金兌付到期的理財產品，因此，“滾動發售、集合運作、期限錯配、分離定價”的運作模式成為部分銀行理財產品的主要操作方式。與此同時，銀行理財客戶認為理財產品的預期收益即客戶所得實際收益，銀行與投資者之間實際上形成一種約定利率的借貸關系，而非受托資產管理關系。而銀行往往出于市場份額和聲譽考慮，選擇承擔隱性擔保職責，對產品進行剛性兌付，產品投資風險并未真正實現買者自負，與此相關的報道層出不窮。由于銀行主要使用預期收益率的產品發售方式，不論理財產品是否保本，基本上都會按預期收益率進行兌付，因此，銀行實質上是運用了“削峰填谷”的辦法來保證產品兌付。這種業務運作模式使得理財產品不論是否保本，均成為利率市場化進程中的存款替代品，偏離了資產管理行業的軌道。因此，銀行理財的發展需要加快向真正資產管理的轉型。2013年3月27日，銀監會下發《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》（下稱8號文），對非標準化債權資產類業務進行規范。8號文明確了銀行理財投資管理模式的轉變方向，產品投向具體透明、收益分配以真實投資資產收益為基準的基金化理財產品，將是未來銀行理財的發展方向。在2014年末，銀監會出臺了征求意見的《商業銀行理財業務監督管理辦法》，其中更多參考了公募基金管理辦法，提倡理財產品改變以預期收益率型產品為主的現狀，向開放式凈值型轉型。在此情形下，多家銀行開始嘗試改變理財產品的收益結構，摒棄此前侵占理財產品超額收益、將理財產品“類存款”運作的做法，向基金化運作邁出第一步。以招行為例，截至2015年6月，其凈值型產品規模4539.20億元，較年初增長87.07%；凈值型產品占理財產品運作資金余額的比重為27.65%，較年初提升0.93個百分點。從全市場來看，根據《中國銀行業理財市場年度報告（2015）》顯示，2015年末凈值型理財產品資金余額1.37萬億元，較上年末增長0.81萬億元，同比增長144.64%，市場份額從3.73%提升至5.83%（見圖1）。再以銀監會大力倡導的資產管理計劃為例，從2013年10月開始試點資產管理計劃業務開閘僅僅一周時間，工商銀行、交通銀行、興業銀行、浦發銀行就率先試水各自首款自主理財管理計劃，產品為開放式非保本浮動收益型，規模上限從1億元到75億元不等。截至2014年底，發行理財管理計劃的銀行已經達到約20家，并從國有、股份制等大中型銀行延伸至少數大型城商行。截至2015年6月，全市場理財管理計劃存量規模約為450億元。
銀行理財基金化帶來的挑戰
銀行理財產品基金化以后，其收益率會隨投資收益率而波動，必將給理財市場各方參與主體帶來深遠的影響和全新挑戰。首先，對投資者而言，如果理財產品基金化，則風險全部由投資者自負。目前我國銀行理財產品中，80%以上的產品為低風險和中低風險，但凈值型產品具有波動特征，投資者選擇時將會面臨更大的困難，投資者需要進行學習教育，以提高風險識別能力。其次，對銀行而言，相比傳統的穩健型理財產品，基金化運作的理財產品對產品管理人的要求更高，這將考驗銀行大類資產配置和投資交易能力。大類資產需由傳統的債權投資向全市場資產配置進行轉變，要根據市場走勢進行大類資產的相機抉擇，投資操作也從傳統的持有到期、配置為主轉為配置和交易兼顧。因此，理財產品之間的競爭最終將演變為資產管理能力的比拼，考驗銀行在市場研究、投資交易、流動性管理、風險控制等方面的綜合財富管理水平。銀行在各方面的能力均需大幅提升。再次，對監管者而言，監管思路需要更加開放靈活，與市場發展相匹配。在“賣者盡責，買者自負”的市場原則下，當理財產品出現兌付風險時，應合理界定理財發行方、渠道方和投資者之間的責任和義務，各自承擔相應的風險，以此推動理財業務回歸“受人之托、代人理財”的本質。最后，對媒體等第三方而言，其報道應更加客觀、真實和準確。如果理財產品基金化，應改變此前媒體等第三方在報道理財相關兌付情況中對于理財發行方責任的“負面放大效應”，以更加客觀、公正、專業的視角去報道理財參與各方的責任和所需承擔的風險。
對我國銀行理財基金化路徑的思考
過去10年，以基金為代表的凈值型產品，凈值歷經大幅波動，投資者“賺少賠多”，客戶對此缺乏信心。在此情形下，銀行理財基金化如何獲得投資者的認可，對探索基金化路徑顯得尤其重要。
第一，建議持續推進投資者教育。一方面，要幫助投資者樹立正確的風險投資意識。銀行在進行投資者教育時，不是讓投資者看懂晦澀的產品說明書，而是幫其樹立正確的風險投資意識，使其懂得投資是有風險的，但同時不要過度畏懼風險，因為風險是獲得投資收益的前提。另一方面，要幫助投資者形成正確的投資理財觀念。投資者教育是培育銀行理財市場和促進其健康持續發展的必要內容，進行好投資者教育，才能吸引更多的投資者進入理財市場。
第二，建議建立銀行凈值型理財準入門檻。隨著資產管理行業的發展，特別是理財基金化趨勢日趨明顯后，資產配置在以資產管理為核心的理財產品運作中必將起到更加關鍵的作用，如何更好地利用多種金融工具、結合更加科學合理的資產配置，為客戶進行財富管理，將成為資管行業競爭的核心。而日趨嚴格的監管、銀行自身的管理信息系統建設和風險管理能力，以及所面臨的外部競爭者的挑戰，都會使得部分管理能力較弱、渠道有限的銀行面臨一定壓力。未來應該建立銀行凈值型理財的準入門檻，明確銀行凈值型理財管理人資質要求，以大中型資管機構的體量去應對市場挑戰。
第三，建議監管層加強頂層設計。當前理財產品投資范圍不斷擴大，所投資的領域由多個監管機構負責監管。建議“一行三會”聯合多部委，共同進行頂層設計，按功能監管而非機構監管的思路全面梳理監管政策。譬如，對于銀行理財產品的監管要求，盡量與資管產品相一致，使得銀行類資管機構與其他類資管機構的競爭更加公平。
第四，建議媒體等第三方合理引導，營造理性投資氛圍。如前所述，希望未來媒體更加公正、專業、全面地對銀行理財進行報道，對投資者進行合理引導。同時，應建立、健全第三方評價機構，通過建立合理的評價標準和方法，對不同銀行的理財產品進行專業評價，營造理性投資氛圍。總體來說，盡管理財產品基金化是未來銀行理財產品轉型的重要方向，但絕不是唯一方向。從國外成熟市場的發展經驗來看，未來銀行資管行業將會是預期收益型產品和凈值型產品并存的局面，銀行理財基金化的探索之路任重而道遠。
參考文獻
[1]孟楊：《產品基金化將成銀行理財重要方向》，載《金融時報》，2013-09-04。
[2]吳志堅：《我國股份制銀行理財業務創新研究》，西南財經大學博士學位論文，2013。
[3]楊榮：《銀行資管深度報告：理財轉為大資管》，研究報告，2015。
[4]中央結算公司全國銀行業理財信息登記系統：《中國銀行業理財市場年度報告（2013）》。
[5]中央結算公司全國銀行業理財信息登記系統：《中國銀行業理財市場年度報告（2014）》。
