時間：2022-05-31 07:58:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營公司銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
首先，我們要告訴讀者朋友的是，這個產品是真實的，項目是可靠的。通過對方負責人親自寄樣品和在本地做促銷的反映，產品真實可靠。在此，我們告訴廣大讀者朋友：請不用擔心產品質量和招商信用，放心大膽投資！萬潔布總經銷同時也愿意接受《創業》雜志社的監督。
愛心企業家，幫助更多人
謝利軍說，萬潔布不但適合沒經商經驗的人擺地攤、鋪貨，也適合那些開雜貨店的經營者，增加自己店鋪的品種和附加值，希望萬潔布能帶給更多人成功的機會。而根據自己親身做市場的經驗，對于沒有做過生意，溝通能力也不強的經銷商，公司便給出了幫助銷售的方案，比如說在你向餐廳、酒樓、飯店······等這些地方推銷的時候，如果因為自身的原因和他們沒有談妥，可以要張他們負責人的名片，把電話遞給我們，由我們這邊專業的業務人員去溝通。對于那些信心不足的經銷商，公司可指導經營思路。同時還有VCD銷售光盤配送。
2012年，舒雅日用品有限公司總經理謝利軍在開年之外，就做出了一個扶持經銷商的重大決定。已經獲得成功的他，希望用自己的愛心行動回報社會，用實際行動來幫助更多渴望通過創業致富的人們。他鄭重承諾：凡是退伍軍人、殘疾人、五保戶、革命烈屬、低保戶等特殊人群，憑有效證明，打進電話萬潔布的，一律按成本價供貨。
特別提示：公司鄭重承諾產品要是有質量問題，可無條件退換貨。如果按照公司營銷方案銷售不出，公司可以退貨，讓投資者無任何損失。另外提醒廣大讀者找項目考察是關鍵，一家不正規的公司經營時間是不會很長的，在此祝愿大家都能找到一個合適的項目。
經營萬潔布六大保障，無后顧之憂
1.產品質量保障，任何產品質量問題公司均無條件退換貨。
2.銷售技巧保障，任何一位或經銷商公司都會一對一指導其銷售，并定期回訪客戶。幫助每位商賺錢。
3.廣告宣傳保障，公司免費給經銷商提供海報，營銷方案，招牌展架，營銷光碟等宣傳資料。
4.獨家保障，公司規定每個區域只發展一家和經銷商，防止串貨和市場的惡性競爭，保障各位經銷商利益最大化。
5.售后服務保障，對于商由于自身原因，長時間銷售業績不理想的，公司可以給予退貨。
6.價格優惠保障，對于一次性進貨5箱公司贈送一個錄好音的擴音器，一次性進貨10箱以上，公司免費送一箱。
舒雅日用品有限公司
地址：廣東省佛山市南海區黃歧嘉洲花園1號樓
如此一來經銷商在選擇合作公司和產品的時候就如履薄冰，稍有不慎就會掉進這些“炒藥”公司設下的美麗陷阱，活錢變成死貨放在倉庫，買不動又退不掉，給經銷商造成不可挽回的損失。
那么醫藥經營企業一般都設有那些陷阱，而經銷商在選擇合作公司又應該如何避免這些陷阱呢？筆者憑借多年醫藥行業操作經驗，將其總結如下，希望能為廣大的經銷商提供一個參考：
陷阱一、原始資料弄虛作假
很多經銷商由于對醫藥常識和藥理知識缺乏一定的了解（特別是剛進入該行業的新經銷商），同時又由于受市場影響，急功近利，盲目跟風，從而在選擇產品的時候，很少對產品進行深入細致的了解，僅僅以商家提供的處方資料和臨床報告為依據。如此以來就給一些不良醫藥經營企業提供了可乘之機。為了滿足經銷商的這種急功近利的心理，這些“炒藥”公司對廠家提供的處方資料、臨床報告、檢測報告及產品功效等原始資料任意篡改，弄虛做假，明明廠家的處方資料寫的是輔助治療藥物，將其改成治療性藥物；只能穩定病情的改成根治，還要承諾多少療程痊愈；僅僅是溫補養腎的產品偏偏包裝成激情似火的壯陽藥……凡此種種，不勝枚舉。而經銷商如不慎選擇了這種產品，一旦該產品遭遇查處，必將受到牽連，從而給經銷商帶來很大的損失。經濟上的損失還是次要的，更為嚴重的是給經銷商在當地的聲譽帶來極大的負面影響，并且這種影響短期內很難消除，對經銷商今后的市場工作為頗為不利。如近日武漢查處了8種違規減肥藥，不但所有藥品查封，同時還在當地最有影響的媒體對生產單位、經銷單位予以曝光，據筆者了解其中有3個產品就是由于醫藥經營企業篡改原始資料造成的，給生產企業和經銷商在當地帶來極其惡劣的社會影響和無法挽回的損失。
如何防范
經銷商在選擇產品的時候，一定要詳細查看廠家提供的原始處方資料、檢驗報告、臨床報告。商家提供的處方資料和臨床報告只能作為參考。這里值得注意的是當經銷商提出要看原始資料的時候一些醫藥經營公司為了達到掩蓋真像，欺騙經銷商的目的，一般都會以傳真或復印件郵寄的方式將上述資料給經銷商，事實上給經銷商的這些資料已經是經過起改頭換面的。（另外由于醫藥經營企業都是以全國總的方式與廠家合作，因此某些生產企業為了銷量當經銷商通過電話咨詢時，有時也不會具實相告，甚至誤導經銷商）。因此建議經銷商在決定合作之前最好能到商家查驗上述原始件（這些資料上都有送檢單位和試驗單位的紅頭印章，是無法造假的），即使不能實地查驗，也應要求商家提供在提供的原始處方資料、檢驗報告、臨床報告復印件上加蓋商家公章，確認其真實性，同時根據資料上的檢驗單位和臨床試驗單位信息直接向上述單位咨詢產品的真實情況。如此一來商家的假資料也就無從遁形。
另外作為經銷商自身也應了解一定的醫藥常識和藥理，提高自己的判斷能力，這樣對于商家資料中的一些常識性錯誤是很容易辨別的。如某醫藥經營企業宣稱自己的肝藥產品轉陰率75％，治愈率高達99％。這顯然是炒作，因為目前世界醫學權威機構還沒有確認任何一種藥物能徹底根治乙肝，再看看其藥物成分，都是一些舒肝理氣、健脾活血之類的藥物，依此我們完全可以推斷出該藥至多也就是一種養肝藥，對乙肝根本沒有什么實質性治療效果。
陷阱二、營銷支持虛假承諾
目前醫藥經銷商的規模一般比較小（特別是地市級經銷商），自己沒有專門的策劃部門或策劃人員，因而對于營銷模式、市場策略和營銷支持很希望能到上游商家的扶持和幫助，在最近的幾次全國藥交會上，筆者發現經銷商已不在像以前只是簡單的詢問價格和上多少廣告，而更多的是關心商家提供什么樣的市場營銷模式和支持幫助自己打開市場，如何提升銷量。
而一些“炒藥”公司正是看到經銷商有這種需求，為了吸引經銷商的眼球和贏得經銷商的信任，從而達到圈錢的目的，對經銷商胡亂承諾，什么高端媒體拉動、全面的終端推廣活動、三個月啟動市場、對經銷商人員系統的培訓、知名策劃公司全程跟進、豐富的促銷物料……，只要能想到的或是經銷商提出來的是應有盡有，全都能滿足。好像這些投入對于他們來說是不用花錢的一樣。其目的就一個――讓經銷商打款拿貨，至于以后能否兌現，鬼才知道，能忽悠一個是一個。
如何防范
不要輕信商家的招商手冊和口頭承諾，在決定合作之前一定要盡可能詳細的了解商家的營銷模式、營銷方案及媒體計劃。商家怎樣配合經銷商啟動市場；促銷物料有那些，怎么配送，一定要看看具體的方案。
現在的一些“炒藥”公司，為了使招商更具欺騙性，也會向經銷商提供一套這樣的方案，這些方案表明看非常花哨，但是細心的經銷商會發現由于這些方案都沒有經過客觀的市場分析和周密的策劃（有些根本就是克隆別人的方案），顯得非常空洞乏力，缺乏操作細節，當經銷商詢問的比較深入的時候商家人員要么以各種借口敷衍搪塞，要么根本不知所云。因此，在了解方案的時候越具體越詳細，越能分辨出商家承諾的真假。
筆者的一位保定經銷商朋友，這方面就很有經驗。這位經銷商做藥很多年，為了擴大自己的產品線決定選擇一個肝藥產品，通過一些信息渠道初步選定一個產品，該產品是國內某知名制藥企業生產，由一家醫藥經營企業全國獨家，根據向廠家和相關機構查詢的結果該藥確實療效不錯，各種手續完備，接下來的問題就是要考察商家如何進行市場運作。為此這位經銷商親自到商家找到該公司的營銷總監，就該公司提出的專家全國巡回義診加地方媒體宣傳這一推廣模式的細節進行了詳細的溝通：
1、 專家義診活動最重要的就是專家團隊，商家組織了多少位專家，各專家在業界的影響力和社會影響力如何（要求商家提供詳細的專家團隊介紹），同時采用什么方式能保證上述專家的出席；
2、 巡回義診的路線是如何設置的，對每個市場活動場地的要求（醫院、藥店門前還是商業中心、人流量、場地大小）；
3、 每場活動的具體安排（專家的到達時間、活動天數、具體日程）；如何保障現場秩序和應對突發事件；
4、 活動相關的宣傳品（專業知識展板、易拉寶、X展架、宣傳單頁）的數量及配送；
5、 詳細的媒體投放計劃，選擇什么樣的媒體和時段、版面，投放密度，投放周期；
6、 作為經銷商如何配合商家做好工商、城管等職能部門的公關，提前安排好場地；需要的人員數量及任務分配；
7、 如何按照商家總體策劃方案和提供的產品廣告宣傳片，報紙文案和媒體投放計劃做好媒體投放和活動前期造勢；
8、 活動費用的分攤，包括專家團隊的接待，媒體費用、場地費用等。
通過對這些細節的了解和溝通，對商家這種推廣模式的可行性和真實性也就不難判斷了。
陷阱三、打造虛假樣板市場
這一陷阱更具欺騙性。一般人都會覺得耳聽為虛，眼見為實，經銷商也會要求看看商家的樣板市場。一些商家為了使經銷商對公司和產品深信不疑，會刻意打造一個樣板市場，制造虛假的市場繁榮，蒙蔽經銷商。一般通常的做法是商家在公司所在地或選擇一個較有地緣優勢的市場作為樣板市場，在該市場不惜重金使產品進入幾家藥品超市或藥店后開始找托做促銷活動（特別是有經銷商參觀的時候會十分火熱），同時在當地一些發行量較大的報紙刊登廣告進行炒作。為了使產品在藥店有一個較高的銷售額，一些商家甚至派員回購產品，給人造成市場很火的錯覺。一切安排好后，商家會主動邀請經銷商參觀樣板市場并熱情款待。一旦經銷商被這些假相蒙蔽簽約合作后才發現根本不是看到的那樣，但為時已晚，產品在市場上賣不動，廠家促銷也沒有，再看看廠家的樣板市場不是銷聲匿跡就是比你還慘。
如何防范
親自實地暗訪樣板市場。在暗訪中應把握這樣幾個關鍵點：
1、 向商家問明樣板市場在哪個城市，怎么操作的，促銷活動的開展方式，鋪貨情況，銷售狀況（以便于和實際情況核實），不要告知商家具體達到時間，因為商家一旦知道，會在你去之前做好很多假象，那么就很難了解到真實情況了；
2、 在樣板市場選擇幾家商家推薦的藥店和未推薦的藥店（特別是在當地較有影響的藥店）作為樣本進行對比，考察樣板市場產品的鋪貨率，一般來說假的樣板市場鋪貨率不會很高（因為不打算長做），特別是一些當地有影響的大的藥品超市由于管理嚴格，一些操作不正規的“炒藥”公司是很難進去的。
3、 觀察產品的店內陳列。產品的陳列位置是否好，排面有多大，店內的宣傳是否到位。一般來說正規商家的終端陳列和終端宣傳會很規范和統一，并且產品都會爭取到較好的陳列位置（特別是一些知名廠家的產品）。而“炒藥”公司除了指定的幾家店會做的很好外，在其他一些店要么根本沒鋪貨，即使有產品的也只是在一些很差的陳列位置，店內基本看不到POP、產品手冊等宣傳品，反差非常大。
4、 詢問藥店店員（注意是詢問藥店店員不是商家的促銷員，因為商家的促銷員都是經過培訓的，很難得到真實信息）產品上市以來的銷售狀況，在這里雖然問不到具體的銷售額，但通過店員對一段時間的銷售狀況的描述可以分析出產品銷售的實際情況，因為在正常情況下一段時間內的產品銷售是曲線增長的（促銷除外），而“炒藥”公司樣板市場的銷售是以點的形式增長，即平時基本沒有銷售，但在某幾天銷售突增，這就說明有可能是公司回購操作造成的；另外通過店員了解促銷活動的開展情況和消費者對產品的反映，一些假的促銷瞞的過消費者，但很難瞞過店員（因為很多時候需要店員的配合）
5、 隨機訪問購買同類產品的消費者。是否知道該產品，通過什么渠道知道的，是否參加過商家的促銷活動等。如果多半回答否定，那么該產品的樣板市場操作就需要慎重考慮。
陷阱四、內部管理混亂
相比前面幾點，這種陷阱的危害更具隱避性，潛伏期更長。一些醫藥公司內部管理混亂，組織結構不明晰，分工不明確，人員素質低，人員變動快。這些從表面看好像與經銷商的關系不大，其實不然，一旦和這種公司合作，后期就會麻煩不斷。如由于工作流程不暢，經銷商要的貨不能及時發出，使之錯過最佳的市場時機；部門之間責任分工不明確，工作相互推諉，導致市場出現的問題得不到及時的處理；人員頻繁的變動，很多工作銜接不上，甚至很多工作必須從頭再來。我所接觸的一家醫藥經銷商原本就新產品的承銷細節與對方公司王經理溝通多時基本達成一致，哪知王經理突然離職，面對新來的經理這位經銷商不得不重新與對方進行磋商。這種時間的浪費無異于浪費金錢，錯過市場時機。更為嚴重的是，有些低素質的員工甚至侵吞、挪用經銷商貨款，給經銷商帶來經濟上的損失。
如何防范
了解合作公司背景。對于合作公司的情況，可以通過業內人士和該公司所在地有關部門進行了解。如公司成立的時間；以前操作產品的成功經驗；該公司現在的經營情況；相關證照是否齊全，公司組織結構是否完善；人員素質狀況等，特別留意業務人員的流動是否過于頻繁，如果過于頻繁其中必然隱藏著問題。
最后強調一點，就是經銷商要學會運用法律保障自己的權益。在簽訂合同時條款一定要詳盡，除了雙方的責權外，區域劃分、廣告、物料品種及數量、配送方式和其他的支持盡可能的明晰化。如區域，有些商家在合同中只是簡單的注明“××經銷商作為公司在××區域的商，負責公司產品在該區域的銷售工作”，這實際是一個很模糊的說法。是獨家還是區域經銷，區域范圍（包括那些市場），負責銷售公司全部產品還是指定產品這些都不明確，一旦出現商業摩擦，商家很容易鉆這些空子，縮小經銷商的區域范圍和經銷產品種類，對經銷商極為不利。因此在合同條款中這些都應該量化。包括廣告物料的配送是按付款金額還是按產品的件數，發貨時間及到貨時間這些也都應該量化。曾經有個經銷商簽訂合同付款后一個多月遲遲收不到貨，找商家理論，一看合同上面只寫明款到發貨，而沒有具體的發貨和到貨時間，最后只好自認倒霉，等商家發貨。
合同條款清楚后，還有強調違約責任及違約后的懲罰及賠償措施，讓合同更具有約束力，不讓對方有僥幸心理。在上例中如果簽訂了發貨、到貨時間，同時加上“商家未按時發貨到經銷商指定地，因此帶來的一切經濟損失由商家承擔，同時按貨款總額的10％賠償經銷商，同時按銀行同期存款利息支付經銷商貨款利息”，這樣的違約懲罰條款， 商家要違約也不得不考慮一下了。
根據《市年環境保護重點工作實施方案》（辦字[]7號）及《市年優質低硫煤炭推廣使用工作實施方案》的要求，年，我市優質低硫煤炭推廣任務共計40萬噸，為確保任務的完成，現將40萬噸優質低硫煤推廣任務進行分解（分解目標見附件1）。
二、主要任務及責任分解
(一)各用煤企業要成立優質低硫煤炭推廣使用工作領導機構，根據推廣使用優質低硫煤炭工作分解任務，認真制定落實方案，并將任務分解到有關部門，明確責任部門和責任人。機構人員名單、聯系電話、落實方案和1—3月份的優質低硫煤炭使用月報表，要于年4月底前以傳真或郵件的方式分別報工業促進局和環保局。以后每月5日前將上月底的優質低硫煤使用月報表，分別報工業促進局和環保局（報表樣式見附件2）。
(二)市低硫煤推廣領導小組辦公室不定期組織有關部門，對用煤單位和煤炭經營企業的煤質和使用情況進行聯合檢查，并按照有關法律、法規和規章的要求，對違反規定的單位和個人進行相應處罰；加強對優質低硫煤炭推廣使用工作的考核，對相關用煤單位的推廣使用還必須實行每月統計和通報、按照年終總評的辦法進行考核、督促。年底前，將總評情況上報市政府，對完成任務好的單位給予表彰獎勵；對工作拖沓、不能完成任務的單位進行通報批評，并追究有關領導責任。
(三)工業促進局負責，會同環保部門組織好優質低硫煤炭的推廣工作
1、加強優質低硫煤源的協調。積極與山西、陜西、內蒙古、神華集團等煤炭供應企業溝通，爭取優質低硫煤源，協調煤炭經營企業為推廣任務范圍內的用煤單位簽訂低硫煤供銷合同。
2、加大清理整頓煤炭市場力度。堅決取締《無煤炭經營資格證書》的煤炭經銷場（點）；凡經銷和使用超標煤炭的一律按照《市禁止銷售和燃用含硫份超限煤炭及制品的規定》進行處罰，其中被查處兩次以上的，依法吊銷其《煤炭經營資格證書》，并依據《煤炭法》進行處罰，同時將有關情況書面通報工商登記部門。
3、督促所有煤炭經銷單位儲煤場要采取防塵網或遮蓋、灑水、圍擋等防塵措施。對沒有采取有效防塵措施的煤場，將上報相關部門不予辦理和換發《煤炭經營資格證書》。
(四)市環保局分局負責對煤炭經銷和使用單位的煤質進行監督抽查，對用煤單位優質低硫煤推廣使用情況進行登記，監督用煤單位環保治理設施的運行情況。重點用煤單位每月抽檢2次以上，其它用煤單位每月抽檢1次以上。對使用超標煤炭的單位，依據《市禁止銷售和燃用含硫份超限煤炭及制品的規定》給予嚴肅處理，在新聞媒體上進行曝光，并及時將有關情況書面反饋工業促進局。
(五)工商局負責對未取得《煤炭經營資格證書》的單位和個人，不予核發營業執照，并對無照煤炭經營場點及時進行查處和取締。對查處吊銷《煤炭經營資格證書》的煤炭經營單位，依法吊銷其營業執照或注銷其煤炭經營項目。
1) 合并和收購：零售商和批發商的各自聯合在1998年達到頂峰，其結果是產生了更大的零售連鎖店和批發商，聯合的力量包括松散的采購商沙龍或協會以及股份和集團公司；
2) 供選渠道：自批發和直接面向商店的批發渠道正變得更為盛行，因為不同類型的零售商在公司運營流程中集成了傳統的分銷功能，借以降低運營成本。這些公司可同樣從那些適用于傳統批發行業的解決方案中受益；
3) 增值服務：近期的技術解決方案為快消品批發商提供增值服務帶來了機遇（例如，為零售商和制造商提供折扣管理、庫存計劃）。
在中國，經銷商只要想在流通領域淘金，未來主要是三種功能形態：
1、 分銷商：區域寡頭才有飯吃，才能通過功能上的“加法”或者“減法”盈利；這種人會越來越少，而且只屬于少數具有“壟斷”能力的人，因為傳統經銷的空間與機會一定隨著“經銷空間”（銷售空間+信息不對稱空間）的減少而縮減。
100%的經銷商把手中的網絡看成是自己的要價籌碼，但是，卻無法對廠家真實的呈現出來。當經銷商不敢也不能把網絡資料與生意關系跟廠家講清楚的時候，廠家就按照自我的市場目的把目標量分配下去。目標量在區域內就是對經銷商的唯一考察指標。分銷產品或者說屯貨是經銷商此刻最大的資本。一旦企業不再將量作為關鍵要求的時候，市場管理首先的約束對象就是分銷商，分銷商的利益首先被踐踏。
通常情況下，在大的分銷商之下，都會有量級在1-2千萬的諸多經營終端的經銷商。這些經銷商正在快速的蠶食大分銷商的市場空間，象一條絞索把他們原本發達的分銷網絡禁錮住了。但是這些中小終端專業商因為實力有限，總是處于發展后勁不足的局面，壟斷一個郊縣的經銷商還沒有出現。就目前來看，資本力量對于這些經銷商來說是很關鍵的力量，這個關鍵力量總處于短板狀態，造成相當部分經銷商處于青黃不接的現實。
經銷商能夠做的銷售工作具備五大內容：開發、配送、結算、推廣和服務。但是最終還是要看實際效果，因此效率是所有企業對經銷商的最大要求。經銷商生存的根基來源于兩個要素：空間和效率。最短的時間內高質量的完成企業的要求，這要求具備這樣的特征——銷售空間的特征是否廣闊、分散、獨立；信息空間是否封閉、模糊、多變。在相同的空間內，要求經銷商在成本、時間、人力上為企業做減法，而在質量、速度、服務上要求給企業做加法。不能滿足企業要求的自然就不會有下次合作的機會了。
做分銷商，要求走出本地，在相當的區域范圍做到數一數二，這樣才可以達到壟斷的狀態，才能可以很快形成規模與品牌效應，這樣廠家在短時間內才不敢對其有廢黜的實際舉動，從而贏得資本積累的時間。
2、 供應商：將同行或者下游作為交易對象，通過與上游的話語權的對等能夠獲得暢銷品種，從而演變成供應商；供應商與分銷商的最大區別是——分銷商主要是通過持續相對固定品類的分銷獲利；供應商主要是短期交易的差價，因此更像貿易商。
實際上，在英昂咨詢對某些城市及城市周邊的走訪過程發現，不少有一定規模的經銷商，比如已經達到幾個億規模的經銷商正在從傳統的經銷產品的形式中走出來。有了相當的資產實力，他們不再受制于廠家的產品要挾，因此能夠在廠家一般的銷售流程之外得到額外的產品選擇與包銷的權力，底價操作成為其主要的利潤來源。
靠底價操作的模式可以同時獲得多種產品的選擇與包銷權力，這樣對下游的吸引就能夠超越廠家：產品比廠家豐富，價格體系比廠家靈活，供應形式又非常靈活。相對于廠家來說，他們還可能獲得時間長短不同的帳期，無形中增加了下游中小經銷商的資金周轉速度和能力，從而在根本上提高流通商普遍很低的資金利潤率。良好的現金回轉和比較高的資金利潤率為下游開拓終端網絡資源提供了充分的保障。這種基于消費環節的產品或者品牌搭配原則正是中小型的終端專業商所需要的解決方案，不用再去同時扮演多個廠家的“三陪”了；而對下游，因為資金狀況良好，所以腰桿子硬起來了：給就給嘛，誰怕誰啊。當供應的產品無論品種數量還是品牌價格都比一般水平都有優勢的時候，終端自然也樂意被收編。
即使在上海等這樣的商業發達城區，這也是一種臨時的基本不可控的合作形式。
3、 采購商：下游網絡及客戶眾多而且穩定，初級階段，通過規模采購和上游客情獲得溢價，滿足的是下游的需求；高級階段，上下游雙向聯合甚至整合。
與供應商不同的是，采購商不單純是為了低折扣的產品。采購體能夠成型本身已經說明對下游的網絡的控制能力已經非常強了，甚至有了某些資本經營的設計在里面。采購的產品能夠分配下去，這其實與一般企業的營運管理差距不是很大了。
采購商模式前期是聯合體的形式，以后發展可能達到集團股份公司的形式，在某些發達地區目前還僅僅處于聯合的試驗階段。這需要相當的磨合過程，甚至相當多的會以失敗而結束。這個模式經營的關鍵是在磨合期，也就是聯合采購的時候怎么實現生意的過度，以及總的戰略目的被團體接受。產品是重要的，但單純靠產品本身依然無法真正達到利益的深度整合，因為可能面臨的是非常不同的經營模式與經營習慣，所以只能靠專業知識和對事實的清晰分析，來一步一步引導大家往共同盈利的道路上走來。
臺灣的聯強國際在整合商行業，自己成為行業老大之后，推出了自有品牌。未來，采購商就成為一種品牌運營商。經銷商做自有品牌需要處理好消費者、委托制造廠家、經銷商自身的三方關系。
金六福的成功固然與其資本和傳播策略到位有關系，但是背后的廠商關系、產品定位、價格差異、推廣運作等方面都做了大量的溝通協調工作。自有品牌可以做，但千萬不能做成高毛利，零純利的“雞肋”。
等到這種模式成功之后，與日本商社類似功能和經營能力的中國式的商團、商社將出現。屆時，企業只能成為商社的打工者了。
4、總結：行業驅動因素以及對其他行業的影響
以上三種發展模式各自有不同的資源配置方式，也意味著不同的行業出路，今天看不到自己的未來方向，將很快消失。任何一個社會行業的生存都必須具備自身的不可替代的價值，這樣才能保持強勁的持續的生存和競爭能力。
傳統快消品批發商要保持市場競爭力，就必須加大為制造商或零售商提供增值服務的力度。對于中國的經銷商來說，黃金時代已經過去，行業在混亂的時候利潤很高，行業規范了，利潤就沒有了。因此，在以后相當長的時期內，低利潤率將驅動著這個行業的走向。批發商則需要圍繞服務、信息來進行經營。幾個相關的因素包括：
1) 跨渠道的多家競爭：包括自批發的興起，包括廠家的市場經營行為和大批發商的覆蓋能力，直接做終端是必然的趨勢，這一點在美國已經達到80%多；
2) 成本削減，批發商無時無刻不在尋求提高供應鏈管理效率，不斷更替新產品越來越不合算；
陳琳華是湖南臨武人，十七八歲就到廣東打工，先后去了東莞，深圳等地方工作。2010年在深圳一家玩具廠里打工，眼看2012年的春節就要到了，因為工廠里今年的訂單不是很多，廠里決定放假兩個月，另外工資全部發完，明年如果繼續來工廠上班也可以。陳琳華當時想，這么短時間是回家呢還是在找些臨時工？為了尋求新的出路，陳琳華自己讀書看報，希望能從中找到致富的路子。
功夫不負有心人。一天在一本雜志中，陳琳華看中了舒雅日用品有限公司的產品——萬潔布。萬潔布這個產品是家家需要，人人必用的一個產品。心想這個產品市場一定很大。為了對萬潔布有更深入的了解，陳琳華還是想親自去公司考察一番，因為現在虛假廣告比較多。產品如果真有這么好的效果，我就批幾箱貨回家去試銷一下，這樣明年就不用為了工作而發愁！
來到公司，總經理謝利軍熱情的接待了他，并給他介紹了萬潔布的特點——萬潔布主要是以天然菜瓜原料制作而成，不粘油、抗菌易清潔、超強吸水、去污能力強，主要針對鍋、碗、盆、家用電器、家具地板、機械油污等，且具有耐拉、耐洗、耐磨、耐高溫等特點。在清洗鍋、碗等餐具時，可以不用洗潔精，使得餐具清洗效率得到了很大的提升。介紹完萬潔布的特性后，謝經理親自拿出萬潔布樣品，安排工作人員準備好清水和醬油、食用油以及盤子，給陳琳華做了實驗。拿著萬潔布，在清水里完全浸濕以后，在事先準備好的盤子上倒上油，再用浸濕的萬潔布在盤子上輕輕抹了一圈，盤子就干凈了，再把蘸滿油的萬潔布放到水里洗一下，再擰一下，萬潔布就干凈了。看到萬潔布的效果，謝利軍在給他放了一段商在步行街的銷售現場。并介紹了近期萬潔布各地經銷商的進貨和經銷情況。看到了這么好的效果，陳琳華心里終于放心了。于是訂購了三箱貨。回到老家，陳琳華按照公司提供的經銷方案先是到家附近的早市去擺攤，后來又通過通過朋友的檔口銷售，很快一箱萬潔布就銷售完了。一周過去了，陳琳華大概算了一下，凈賺了1000多元。看到效益，陳琳華的信心十足，年后他打算和公司聯系，在家這邊多跑跑市場，把萬潔布推廣到郴州的幾個縣城，爭取能發展幾個代銷點，把渠道鋪開！
為了讓更多想創業的小本經營者找到合適的項目，公司制定了優惠的產品政策：最低拿貨六箱（共3300元單價4.5元/包，且每箱貨均配有詳細資料，宣傳單，海報，營銷方案，和光碟贈送。）就可以成為產品區域經銷商，另外還贈送產品的廣告招牌和錄好音的喇叭。同時公司鄭重承諾產品要是有質量問題，可無條件退換貨。如果按照公司營銷方案銷售不出，公司可以退貨，讓投資者無任何損失。另外提醒廣大讀者找項目考察是關鍵，一家不正規的公司經營時間是不會很長的，在此祝愿大家都能找到一個合適的項目。
舒雅日用品有限公司
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下面，筆者根據在高端白酒行業多年的營銷實踐，總結了以下十點高端白酒買斷品牌營銷中經常會遇到的過失，并且提出了相對應的解決方案。希望能夠讀者一點啟發和借鑒作用。
過失一：
高端白酒買斷品牌的營銷決策者不注重高端白酒買斷品牌的戰略品牌規劃工作，只是從包裝的奢華、精美和具有差異化上下功夫，沒有掌握科學定位的要點，很多高端白酒品牌買斷品牌沒有明確的市場定位。
個案分析：
李老板的公司是一家以經營五糧液、茅臺等高端白酒強勢品牌為主的酒類經銷商。2007年在某白酒企業集團買斷了一款高端白酒品牌。李老板全力參與了這款酒的包裝，從包裝設計上的每一個環節都進行了親自把關，要求設計公司主要從新穎獨特、尊貴奢華以及極具差異化等幾個方面來詮釋包裝的內容，所以李老板對這款白酒的市場潛力非常自信。他認為，與同類產品相比，他的產品具有非常強勢的競爭能力。但是，當產品正式上市時，很多經銷商并沒有象李老板所期望的那樣反響強烈，這給李老板潑了一盆冷水。很多經銷商在看了產品之后，普遍都問了兩個問題：一個是品牌規劃方面的問題，一個是產品的定位問題。就是說公司將會對產品進行怎樣力度的品牌化運作，產品的核心賣點是什么。李老板很茫然，主品牌那么強勢、那么有影響力，為什么經銷商也會對作為五糧液子品牌的產品也提出這樣非常專業化運作的要求？
解決方案：
1、建立一套科學嚴謹的品牌戰略規劃管理體系，并且嚴格按照規范體系進行品牌建設工作。
2、重新認識定位的重要性，把清晰、明確的定位作為戰略的核心要素。
過失二：
高端白酒買斷品牌的營銷決策者急功近利、品牌開發過渡、很多買斷品牌嚴重透支主品牌價值，注重短期銷售業績的回報，以招商和渠道運作為主，不能建立有效的產品戰略。
個案分析：
李老板心里很清楚買斷品牌的最終歸屬權不是自己，而是廠家。自己只是其在某一個市場發展階段的此品牌運營者而已。所以李老板自然心里有自己的想法，在打造品牌上，不僅要投入很大的資源而且還要有耐心，這項工作是一個長期系統化的工程，如果買斷權中途出現變數，自己前期的付出將會白白地喪失掉了，在這方面要承擔很大不可控的風險。所以，為了短期的利潤營收，李老板的做法是通過主品牌的影響力，把營銷戰略重心放在了通過進行跑馬圈地式的招商和渠道運作進行資源的聚攏工作上，對于傷害品牌價值的一些做法只要廠家不出面干涉，就聽之任之。
解決方案：
1、作為高端白酒主品牌的廠家要嚴格審批買斷品牌的運營者是否具有經營的資質與能力，是抱著投資的心態還是投機的心態來運作買斷品牌的，廠家要進一步提高買斷經營的門檻。
2、廠家要要加強內部管理工作，建立一個高端白酒買斷品牌的市場運作監控考核機制，對于買斷品牌傷害主品牌價值與形象的市場運作行為要給與相應的處罰與制止。
過失三：
高端白酒買斷品牌的營銷決策者不能充分關注市場的營銷細分工作，也不能準確地把握消費者的決策行為，導致對目標消費者的了解不夠深入，忽視了構建顧客價值、滿意和忠誠的工作。
個案分析:
讓李老板很煩心的一件事情是，公司發起了一場全國聲勢浩大的新品上市與產品品鑒酒會的促銷運動。李老板想通過這個活動，把每個地區的核心消費者和潛在的消費者群體都挖掘出來。在每個巡回的市場，酒會的規模搞的都很大，現場的氣氛都很熱烈，酒喝掉了不少，人人都說酒是好酒，飯錢也花掉了不少。每次酒會結束之后，他都會要求所在市場的經銷商對這些人員在適當的時間里進行顧客回訪工作。但是，反饋不理想、銷售業績還是上去不。他后來發現在來的這些人群中，真正對他的產品能形成消費決策的人卻不多。李老板很納悶，問題到底處在哪里？
解決方案：
1、菲利普科特勒說，“在市場細分時應應用更先進的技術，例如利益分割、價值分割以及忠誠度分割”。在高端白酒行業，消費者需求的新變化會經常左右產品營銷的成功。所以在產品上市之前要對消費者進行360度的觀察，要深刻地理解消費者的行為。，找到真正屬于自己的那一個消費群體。
2、建立一個以消費者需求創新為中心的核心價值階梯，支持消費者態度和行為的信仰體系。
3、建立與消費者信息溝通的反饋機制，并且對反饋的信息做出及時的處理解決方案。
過失四：
高端白酒買斷品牌的營銷決策者沒有充分地掌握科學的定價決策體系，導致了很多高端白酒品牌在同一個價格帶區間品牌數量過于集中，陷入循環的惡性競爭狀態。
個案分析：
在招商與渠道運作的過程中，李老板越來越覺得，他的產品價格政策體系從一開始就進入了一個高端白酒買斷品牌最為集中的的價格帶區間，在這個區間的競爭是非常激烈的。為了爭奪渠道資源，各個競爭品牌都相互加大促銷資源的投入力度，競爭陷入一片紅海。甚至被很多業內人士看作這是產品的死亡地帶。現在，由于促銷政策透支過度，產品的價格體系已經開始混亂，各級經銷商怨聲載道。李老板每天都要接到很多經銷商抱怨的電話，自己也只能疲于應付。李老板也開始意識到，對定價的復雜性缺乏了解，在消費者和競爭者都處在一個相當復雜的環境中時，如果草率地、隨意地定價一定會付出代價的。
解決方案：
1、 高端白酒的決策者要掌握科學的定價決策體系，要了解產品在每一個價格帶區間的競爭
狀況，確定產品在整個產品組合中的角色，通過基于產品線的情況而不是個別產品來確定產品價格體系。
2、 高端白酒的營銷決策者們要對高端白酒的價格現實與變動情況有深入的了解，對消費者
和競爭者進行系統的分析。首先，分析定價方案將會在未來的市場上占據多大的市場份額，會產生多大的銷量？其次要分析它會對利潤產生多大的影響。獲利能力如何？最后，還要考慮白酒行業產業演變的發展趨勢，預知當前的營銷行為將會怎樣影響到未來的價格走勢。
3、 要建立一個高效率的運作團隊進行進行定價的決策和價格管理。
過失五：
高端白酒買斷品牌的營銷決策者不能根據市場環境的變化對傳統的商業增長模式進行創新，舊有的利潤模式已潛伏著成長的危機，忽視了掌握模式對發展所起到的作用。
個案分析：
本來李老板想通過買斷品牌的運作方式，能夠給公司業務帶來新一輪的增長。但是自從經營了這款買斷的高端白酒后，李老板和他的團隊普遍都感覺到在這個增長的平臺上很難象他們所希望的那樣獲得增長，所以壓力越來越大。李老板覺得很多他的同行過去都是以產品創新的商業增長模式獲得了倍增式的成長，自己采取同樣的方式為什么就不靈了呢？其實李老板不知道，他的失敗正是因為他的模式出現了問題，現實的市場環境下，他忽視了需求創新這一新的商業增長模式正在替代或正彌補舊有模式的不足。
解決方案：
1、要善于打破舊有的商業增長模式，建立新的商業增長模式。（參見本人的《高端白酒需求創新的驅動戰略》一文）
2、借用張維迎教授在《2010商業模式》一書中的觀點是“以客戶而不是以企業自身為出發點，以一整套的服務與解決方案而不是以單純的產品來滿足消費者的需求，提升客戶價值，進一步革新企業商業模式。”
過失六：
高端白酒買斷品牌的營銷決策者們不能有效地掌握和監測競爭對手的情況，經常性地基于粗淺的市場調查或者沒有市場調查的情況下進行營銷決策，加大了市場運作的風險。
個案分析：
李老板在白酒行業里應該算是前輩級的人物了。從過去在糖酒公司當老總到現在自己擁有億元級資產的大型白酒營銷公司，在行業里很受尊重。所以李老板覺得憑借自己在行業里這么多年的經驗，對市場的把握應該不會有偏差，所以經驗主義在李老板的身上表現的特別明顯。這次推出的這款高端白酒買斷品牌，李老板雖然也聽了一些經銷商的意見，也讓公司里的業務人員和市場部門的人員做了一些了解和調查，但是他主觀地認為競爭對手對他的產品不會構成很大的威脅。所以他就沒有過多地去了解及時準確、有效的關于競爭品牌、競爭對手和消費者的情況。結果產品經過市場的檢測后，他才發現與自己產品能夠形成競爭的產品數量之多，競爭環境的惡劣程度是他始料未及的。
解決方案：1、摒棄經驗主義，強化市場部功能，組建營銷調研機構，進行精確有效的調研工作。
2、制定一套衡量營銷效率的標準體系，及時對營銷決策效果進行評估。
3、建立銷售預測系統與競爭對手的監測系統。及時掌握銷售的態勢與競爭對手的營銷動向，以正確地判斷市場的競爭態勢。
過失七：
高端白酒買斷品牌的營銷決策者大多數都沒有考慮建立一個高效的市場運作組織或者借助咨詢公司的力量對市場進行策劃工作，在市場策劃方面存在著若干問題。忽視了市場部門對品牌運作所起到的重要作用。
個案分析：
現在的大型白酒經銷商大多數都會有自己的市場部門，但是每個公司對市場部門的理解和運用是不一樣的。很多公司的市場部門只是銷售部的一個附屬機構，并沒有真正地發揮出市場部們應有的功能和作用，只是一個簡單的廣告執行部門或者促銷執行部門。李老板的公司就是這種情況。策劃工作往往也是他們的軟肋，在他們的公司往往找不出一個清晰、明確的營銷戰略目標和具體的營銷戰術的描述性文字。即使個別的一些公司有，也是缺乏嚴謹和縝密的思路，可執行性不高的東西。李老板只是參照了同類產品最近一兩年在市場上的表現，給自己的產品定了一個銷售目標，支撐這個目標的相配套的營銷策略以及相應的資源并沒有真正考慮進去。所以，李老板也沒有形成一個有效的市場運作套路，想到哪打到哪，哪里有問題就在哪里解決。所以，從自己的營銷團隊到經銷商渠道體系都感覺到比較混亂。
解決方案：
1、 建立高效運作的市場部門運作組織，充分發揮出其真正的工作的職能。
2、 建立一種標準的營銷策劃模式，幫助確定公司關于目標如何達成的一系列營銷方案。
3、 建立市場部門運作組織的績效考核機制。
過失八：
高端白酒買斷品牌的營銷決策者未能有效地整合上游廠商到最終消費者各個環節上的資源，營銷價值鏈上成員之間關系欠佳，忽視了需求創新的行業本質。
個案分析：
理查德林奇在《公司戰略》一書中講過，“盡管高利潤率活動中存在著價值鏈，但也并不就意味著所有的這些活動都會給公司帶來競爭優勢”。李老板也許在高端白酒行業的價值鏈里體驗到了高端白酒品牌的高利潤率給公司帶來的成長，但是他沒有理解透他的產品所要表達的競爭優勢是價值鏈上各種要素的有效整合。廠家----品牌—公司員工---各級經銷商-----消費者，每一個環節都應該傳遞著產品本身的競爭優勢，這是營銷一個產品成功的主要路徑。但是，李老板的資源整合功力還是欠火候，從很多消費者對產品的反應冷漠看，李老板沒有抓住需求創新的白酒行業的本質，這樣破壞性的信息依次地傳遞并影響到每一個環節，從而弱化了產品的競爭優勢。
解決方案：
1、 加強與廠家的溝通、合作，把廠商的關系從普通的合作層面上升到戰略合作伙伴的關系。
2、 加強品牌的建設工作，突破依附型關系的瓶頸，在主品牌主外創造出自己的一個獨特銷售主張。
3、 發展和改進顧客驅動戰略，給客戶提供一整套的服務與解決方案。
過失九：
高端白酒買斷品牌的營銷決策者加強自身專業技能的提升不夠或者流于形式，也不注重對團隊的建設與培養計劃，所以缺乏對新的營銷技術的最大化利用。
個案分析：
雖然李老板自詡為是一個愛學習的人，也經常參加各種工商管理班、總裁班的學習課程。但是大多都是流于形式或者趕時髦，不是由于時間等各種問題半途而廢，要不就是派一個公司里的助手去幫他完成聽課的任務，所以并沒有對公司的經營有太大的幫助，自身在專業理論的能力上也沒有明顯的提升。
還有李老板雖然在不斷地給自己用各種形式充電，但是對團隊的培養卻沒有一個系統的計劃，他認為，職業經理人只是在某一個市場的發展階段對公司有利用價值，過了這個階段，他的價值就不會對公司的發展有貢獻了，所以，在用人的問題上，他從來都是不會主動下大力氣去培養這些人。所以導致了團隊的凝聚力不強，核心員工的流動頻率加大；所以最近這些年李老板的公司總是趕不上營銷變革的速度，比如，互聯網的利用程度、營銷自動化的應用、營銷決策模型的開發與應用、商業模式的更新與開發等等。通過這款高端白酒品牌的開發，李老板也看到了他們在這些方面的不足。
解決方案：
1、 建立正確的人才決策機制。李老板如果希望公司能夠進入一個業績持續增長的平臺，他必須要明白獲取績效的兩個基本平臺就是培養自己杰出的領導力和建立優秀高管團隊的能力。
2、 德魯克說“組織需要個人為其做出所需的貢獻；個人需要把組織當成實現自己人生目標的工具”。公司為了提高員工個人給公司創造利潤的能力，需要給員工提供一個能夠激勵員工個人不斷成長的職業規劃的路徑。
過失十：
高端白酒買斷品牌的營銷決策者普遍都不愿意在產品的品牌傳播上進行全面而廣泛投入，缺少有效的廣告運動策略，導致大多數高端白酒品牌的知名度、認知度和美譽度不夠，從而出現了高端白酒買斷品牌數量多，但是總體銷量和市場表現不盡人意。
個案分析：
李老板曾經和一家廣告策劃咨詢公司有過關于這款高端白酒的廣告策劃與投放的討論，也曾希望通過廣告咨詢公司對品牌的傳播起到一定的推動作用，但是后來李老板還是由于這款產品的品牌歸屬問題放棄了這個想法。所以產品也是由于廣告力度不夠，消費者對產品不太了解，影響到了產品的總體銷量。
解決方案
1、 高端白酒買斷品牌的營銷決策者要盡最大能力與廠家進行協商，一方面要求延長品牌的使用周期，另一方面要嘗試采取多種有利于品牌建設的合作方式進行合作。
2、 根據自身的資源配置情況，制定出一套切實可行的、低成本的、有效的廣告運動策略并且去執行它。
問：萬潔布是用什么原材料制作的，產品真如雜志上所說的那樣，不用洗潔精就能把碗清洗干凈嗎？
答：萬潔布是采用干水的絲瓜和菜瓜為原材料，它本身就具有極強吸水性和超強的除油去污功能。在農村，人們就經常用干絲瓜來洗碗，效果非常好。
問：萬潔布具有哪些不同于普通清潔布的特點？
答：萬潔布不同普通的清潔布，它采用天然的特殊原材料精制而成，抗菌、去污、不沾油、易清潔，主要用于清潔鍋、碗、盆、家用電器、家具、地板以及機械油污等，具有耐拉、耐磨、耐高溫等特點。這種純天然無污染的產品遠銷東南亞、歐美市場，是倍受現代人推崇的綠色健康環保產品。
問：經營這個項目，應該采用怎樣的經營方式，經濟效益怎樣？
答：經營方式多種多樣，開始的時候可采用擺地攤的方法，這種方式雖然有些落后，但卻是擴大宣傳、迅速提高銷量的好辦法。起得早，選好位置，一個早晨在菜市場擺賣一兩個小時，可以賣出30多包，一天可以獲利150元，比起進廠打工強多了。如果有關系，還可以聯系商場代銷。另外，發展團購也是好辦法，飯店、灑樓需求量大，是最穩定的團購者，做好他們的工作，就能一本萬利的賺錢。如果當地市場做的好，考慮做做區域，開展招商業務，讓別人幫你賺錢。
問：擺地攤銷售需要什么技巧？
答：不需要什么技巧，現場演示就是最好的辦法。在市場和人流密集區擺一個小攤，把萬潔布及宣傳單擺好，同時準備一些清水、醬油、碟子、口杯，然后把油、醬油倒在碟子里，然后用萬潔布輕輕的擦一擦碟子，碟子就干凈了。再打一杯水，倒在萬潔布上，不用搓、不用洗，萬潔布就又干凈了，再擰一下，萬潔布就干了。有時間的話也可以到各住宅小區大門口，擺攤宣傳及零售，只要與小物業管理處商量一下，給他們一些費用就可以設攤了，然后再按演示去做就行了。在演示時肯定就會有人過來看，這時你就要說了：“洗碗不用洗潔精，讓您吃飯更放心，舒雅美式萬潔布，采用純天然菜瓜原料精制而成，這么神奇的萬潔布，只賣10元一包，一包里有3片。除了洗碗擦桌外，各位買回去還可以擦電視、抹電腦，防濕防塵，讓家里的電器更耐用”！
問：經銷“萬潔布”有哪些產品方案及后續支持？
答：為了讓更多想創業而又沒有多少資金的小本投資者都能經營“舒雅美式萬潔布”，感受成功。我們精心制定了優惠的產品措施：拿六箱（原600元/箱）貨就可以成為區域，并給予優惠550元，不收任何費及保證金，每箱貨均配有詳細資料、宣傳海報、營銷方案還有錄好音的喇叭和廣告招牌配送。如果投資者拿貨10箱，公司免費送一箱產品。經銷商享受區域保護權，也就是說在一個區域內只有一家經銷商。另外，公司對于剛剛創業，在生意場上沒有什么經驗的朋友，如果在推銷過程中與大賣家談判時遇到困難，可由我們公司的專業的業務員去談。我們的原則是讓投資者，以最小的投入獲得最大的收益。
這次的電話之后，我計劃了一下，便開始進貨六箱來試銷。剛開始，我每天都會抽些時間去擺攤，后來在擺攤的同時，我就去把產品推進餐廳，飯店，超市，沒有想到產品的市場并不難打開，很快在我們家鄉迅速成為熱銷產品。取得初步成效后，我采用了謝先生成功的經營方式，一步一步開始作大，現在我也成為了區域。接下來，我的目標是把產品推銷進保山市更多家庭，我相信自己能把這個產品做得更大、更好。相信別人能做到的我也可以。在此，我感謝“舒雅美式萬潔布”幫助我鋪就了走向成功道路。在這里我祝愿“舒雅美式萬潔布”能為更多投資者帶來好運，讓更多的人賺到錢。
舒雅日用品公司特別提示：公司鄭重承諾產品要是有質量問題，可無條件退換貨。如果按照公司營銷方案銷售不出，公司可以退貨，讓投資者無任何損失。另外，提醒廣大讀者找項目考察是關鍵，一家不正規的公司經營時間是不會很長的，在此祝愿大家都能找到一個合適的項目。
舒雅日用品有限公司
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朋友是一家快速消費品企業鄭州辦區域經理，該品牌在當地算得上小有名氣，也算得上搶手品牌。朋友談到了目前所遇到的幾個棘手問題。
一、該品牌產品線不長，無法實行產品的系列差異化或品類差異化。
二、產品價格透明度較高，無法實施價格包裝或隱性操作。
三、經銷商彼此惡意砸價，相對利潤空間降低，該產品成為靶子產品，銷售下滑。
四、當地經銷批發客戶為了完成公司硬性指標任務，跨區域竄貨，影響公司整體管理操作。
這是典型的強勢品牌密集性分銷模式導致的經銷客戶竟相殺價，利潤下滑，“辛苦賺吆喝”，經營積極性受挫。由于品牌形象，聚攏人氣等，經銷商最終還是不忍心割舍、放棄該品牌產品。
而批發經銷商辛苦了一年，該是最終獲得年返的時候，一年的勞碌可能就是這點利潤，為了完成任務，為了年返怎能不倒點貨出去呢？
其實彼此殺價、竄貨等問題，許多年來都是廠商最為頭疼的問題。尤其現在超級終端的瘋狂擴張，殺價、竄貨問題更難以控制。所以面對殺價、竄貨問題，廠家代表們不可心慈手軟，不可為了任務和銷量而任之。公司統一想辦法協調、管理、約束而制之。
下面列舉幾個防止殺價、竄貨的方案，僅供參考。
一、 產品差異化經營
廠方產品線加長，哪怕產品換湯不換藥，哪怕型號改變個數字，哪怕包裝改下頭換下面。尤其快速消費品改換包裝也是個好的策略，要不了多大的成本。這樣每個商場總能給出一種或幾種專賣產品作為利潤產品或者促銷產品。（不過對一個小小業務來講，搞這套是不現實的，必須總部要足夠重視）
二、 竄貨保證金制度
對于一個能出現經銷商彼此殺價，甚至竄貨都不忍割舍的品牌來講，讓他們交點保證金保護市場、保護彼此利益顯然是微不足道的。（但對超級連鎖可能行不通的，人家太牛）其實保證金是次要的，重要的是共同管理市場的決心和信用。關于經銷商保證金，可以學習下娃哈哈“雙贏的聯銷體制度”中的給予支付保證金利息或者用這些錢作為貨款計算其平均周轉率給很特別利潤補賞。由于市場競爭的殘酷，當地小經銷商沒有愿意做不賺錢的生意，都渴望擁有一個公平、合理競爭環境，共同賺錢。
三、 返利級差化管理
目前企業的銷售經營模式無非是廠家直銷、總經銷、二批或三批、經銷商。對于廠家直銷的強勢連鎖終端，廠家制定統一零售價，而產品供價相對批發商要略高，促銷支持相對寬裕，謹防超級連鎖終端利用價格優勢沖擊下游經銷商。對于那些總經銷、二批或者三批客戶，公司制定產品統一供價和批發價，以致無論你是總經銷還是二級批發商拿到產品的價格都是一樣的，何來竄貨優勢呢。為了公平、保護總經銷商積極性，在制定返利臺階政策時給予總經銷商或大經銷商更多臺階點甚至機會點和利潤點，不然他們也是會嗷嗷亂叫的。或者同一區域市場撮合總經銷和二批商友好合作，回款年終并軌一起，爭取享受更高的返利臺階，達到多贏。
四、 零售終端統一管理
經銷商彼此惡性砸價導火線往往是某款機型或者某種產品零售價偏差太大造成的惡性循環所導致的。所以對于同種性價比的產品（除了商家買斷型號，這種買斷產品對商家來說，要么是利潤產品，要么是特價產品）廠家協助制定統一零售價，或者搞促銷活動什么的，都由廠家統一支持、設計，為經銷商營造一個平等、公正的經營環境。他們何樂而不為呢？即使某些頑固派難執行，這就要看當地業務代表的交際手腕、權衡能力之類的東西了。這樣商場之間競爭逐漸就會形成服務意識的競爭，不是產品價格的競爭，也有助于維護廠家品牌形象。
五、 溝通協調感情投資
甲方：______電子科技有限公司
地址 ：_____________________
法定代表人：________________
乙方：______________________
地址：______________________
法定代表人：_______________
電話：______________________
傳真：______________________
_ e-mail：____________________
簽約地點：__________________
簽約時間：__________________
甲乙雙方本著平等互利，協商一致的原則，就甲方委托乙方在指定區域銷售甲方產品的有關事宜，達成如下協議：
第一條 合同雙方保證自己是合法存在的法人組織，具有經營與經銷本合同指定產品的資格，并提供《營業執照》，《稅務登記證》等有關證件的復印件。
第二條 銷售區域范圍
1．甲方授權乙方銷售甲方產品的行政區域為：_____________；
2．乙方同意為上述指定區域之商，并承諾全部履行本合同項下之義務。
第三條 合同期限、首期季度銷售額、年度銷售任務及獎勵。
1．本合同有效期為一年，自____年____月____日起至____年____月____日止。
2．本合同期滿，乙方可以申請續簽，但應提前30天書面告知甲方。如乙方已按時完成合同約定的產品年度采購任務，同等條件下將有優先權續簽合同約定的區域范圍和系列產品的權利。
3．年度銷售任務及獎勵見附件。
4．根據本合同約定，乙方在本合同簽字蓋3個月內完成銷售額____萬元人民幣任務。
第四條 產品采購及付款方式
1．根據本合同的約定，乙方在本合同簽字蓋章后乙方在本3個月內完成銷售額____萬元人民幣任務，一年內應累計完成____萬元人民幣的年度銷售任務。
2．訂貨時乙方應向甲方指定辦事機構發出書面訂貨單，訂貨單應有乙方法定代表人簽名并加蓋公章。甲方收到訂貨單后經確認該筆訂貨是否有效。如確認訂貨有效，則每份訂貨單及確認函均構成一份獨立有效的買賣合同，本合同有關付款方式，交貨等相關條款可視為對該獨立合同的有效補充。
3．乙方書面訂貨單得到甲方確認后，乙方須3天之內支付貨款70％給甲方作為預付款，其余____％須在甲方發貨前三天支付給甲方。
4．貨幣結算單位為人民幣，付款日期均為貨款已到達甲方賬戶的日期。
第五條 交貨與運輸
1．乙方書面訂貨單得到甲方確認后，甲方應在收到乙方全部貨款后____-____個工作日內發貨。
2．發生人力不可抗拒因素（不可預測、不可避免、不可克服等），使甲方不能按時供貨或乙方不能按時交付貨款的情況除外。
3．乙方可自行來甲方指定地點提貨，亦可委托甲方代辦航空、鐵路、公路、快遞等形式的托運（乙方需出具委托書）。甲方承擔一般性貨物運輸和保險的費用（如鐵路，公路運輸）。_如乙方要求特殊運輸方式（如航空和快遞），需出具委托書，運輸和保險費用由乙方承擔。甲方發貨后，將提貨單及發貨票隨后寄給乙方。
4．乙方提貨時必須當場開箱驗貨。如發生貨物缺失、破損等，乙方應立即向甲方提出書面報告。并由相關承運部門提供貨品缺失、破損證明，由雙方協商處理。
第六條 產品保修
乙方在銷售中因甲方產品存在質量問題，均可向甲方申請保修、調換，具體操作按甲方《_______電子科技有限公司市場營銷方案》相關條款執行。
第七條 產品退、換貨政策
1．產品保修（換）期限
對正式備案的售出產品（以收到經銷商反饋的“登記聯”為準），自用戶購買之日起，提供為期三年的免費產品保修服務以及終身有償維修服務。
2．產品保修（換）原則
在規定的產品保修期內，在用戶嚴格按照產品使用說明書的規定，對產品進行了正確安裝，使用和維護的前提下；如果確實由于產品的自身質量問題造成產品的各類故障，將免費為用戶提供返修或調換貨品服務。
產品售出后，如果乙方由于自身原因要求退貨，必須同時符合并接受以下條件，否則對乙方的退貨要求不予受理：
①當乙方因自身銷售原因，可以向甲方提出退貨的請求，甲方經對實際情況核實后，可以按照合同給予乙方退貨還款。乙方只能在產品采購后____個月之內提出退貨申請。超過____個月，不予退貨還款。即：申請退貨日期（以乙方發送退貨申請傳真日期為準）距乙方采購產品日期（以發貨日期為準）時間不超過____天。
②乙方退回的產品（以實際收到的退貨品為準）必須保證未經安裝使用，且外觀及各部分完好無損；（退回產品的運費需由乙方支付）。
在滿足上述兩項條件的情況下，可以為乙方辦理退貨手續，退款標準為乙方原采購貨品金額的____%，同時退貨產品的包裝，運雜費等均由乙方承擔；如退回的貨物有損壞，甲方將視損壞情況扣除相應的款項，剩下的貨款退回乙方；退貨后，甲方有權視情況取消乙方的權。
3．產品返修原則
對于以下符合產品保修（換）原則規定的質量問題產品，我們只能提供原貨品返修服務（不可調換）：
1）為用戶特殊定
做非標產品。 2）用戶購產品三個月后，發生質量問題，且可以進行修復的產品。
3）購買產品三個月內發生質量問題但可以修復的產品，經與客戶溝通并征得客戶同意，允許進行產品返修的。
第八條 價格調整利益保障政策
為充分保障廣大經銷商的利益，在進行產品價格體系調整時，將嚴格遵守以下承諾：
1．保證產品價格體系正式調整前七個工作日將價格調整信息通知到每一位經銷商。
2．對于進行產品價格體系調整前（以正式執行調整后的新價格體系日期為準）已經發生采購的經銷商，不負責對經銷商已經采購的全部調價后產品進行差價補償。
第九條 雙方其他權利與義務
1．甲方的權利
1．1 有建議和指導乙方實施甲方制訂的市場營銷方案的權利；
1．2 具體措施見《_______電子科技有限公司市場營銷方案》中的相關條款內容；
1．3 有核定乙方特約經銷區域及特約經銷產品市場最低售價的權利；
1．4 有審核、規范乙方進行產品廣告宣傳的權利；
2．甲方的義務
2．1 在乙方完成季度采購任務后，向乙方出具商證書及證明，維護乙方作為商的正當合法權益。
2．2 向乙方提品銷售時所需的營銷、技術和廣告宣傳資料及相關的產品認證證書。
2．3 乙方在本合同第二條約定區域范圍內進行其經銷產品的市場開拓與銷售工作時， 甲方需按照《_______電子科技有限公司客戶服務方案》中相關條款規定，為乙方提供必要的市場指導、技術支持、培訓支持、廣告支持等相關配套服務。
2．4 向乙方按時、按質、按量提供包裝完整的合格產品；
2．5 協助乙方做好貨物托運及調換工作；
2．6 采取有效措施調節和規范市場秩序；
2．7 嚴守乙方的業務機密。
3．乙方的權利
3．1 享有本合同第二條約定的特約經銷產品在產品特約區域的經銷權；
3．2 享有按《_______電子科技有限公司市場營銷方案》享受一切獎勵條款規定的權利；
3．3 享有按《_______電子科技有限公司客戶服務方案》享受一切支持條款規定的權利；
4．乙方的義務
4．1 應向甲方提供營業執照等合法有效的經營證件，并嚴格遵守國家有關法律法規及行業規范，進行守法經營；
4．2 自覺維護甲方及其產品的形象和聲譽，在甲方指導下處理好特約經銷區域內產品終端用戶的投訴與相關服務請求，并做好有關部門監督檢查的配合工作；
4．3 嚴格遵守甲方《_______電子科技有限公司市場營銷方案》中關于市場營銷秩序維護及經銷商行為約束方面的相關規定；
4．4 不得擅自生產、偽造甲方之產品，并要協助甲方做好保護甲方專利、商標等知識產權的工作；
4．5 乙方必須安裝專用的通訊設備，保持與甲方的持續溝通，及時反饋各種市場營銷信息；
4．6 乙方印制各種針對甲方的宣傳資料前必須呈甲方審核，并經甲方書面許可后方能；
4．7 遵守甲方頒布的年度營銷方案、客戶服務方案，并積極支持配合甲方組織的各項活動；
4．8 不得以甲方名義與第三人簽訂經濟合同或從事其他民事行為，甲方亦無須為乙方與任何第三人發生的經濟或民事糾紛承擔法律責任。
第十條_合同修改、終止
1．本合同的修改必須經雙方協商一致，并形成書面材料（合同變更簡約），經雙方簽字蓋章后生效。
2．發生下列任何一種情況時，宣稱此種情況存在的一方應書面通知另一方。如果收到上述通知的一方未在收到通知后30天內（本合同特別約定除外）令雙方共同滿意地糾正、補救或消除這種情況，則申訴方有權書面通知另一方解除本合同并立即生效。在上述30天期限內，雙方仍應繼續履行其在合同項下的義務。
2．1 一方嚴重違反合同及合同相關附件之約定；
2．2 一方破產或進入清算程序（無論是強制性還是自愿性）；
2．3 出現不可抗拒力的情況，以至任何一方無法履行其在合同項下的主要義務；
2．4 一方在公眾場所、傳媒等攻擊另一方的形象和聲譽，或自身公共形象嚴重敗壞。
3．經雙方書面同意，可提前終止合同。
4．若乙方在合同規定時間內，未完成銷售任務、本合同視為無效。
第十一條 其它
1．本合同附件及雙方已明確約定的《_______電子科技有限公司市場營銷方案》、《_______電子科技有限公司客戶服務方案》的有關條款，與本合同具同等法律效力。
2．《_______電子科技有限公司市場營銷方案》、《_______電子科技有限公司客戶服務方案》的有關條款，與本合同的有關條款有重復，以合同內容為主。
3．本合同未盡事宜，經雙方協商一致可簽訂補充協議，補充協議與本合同具同等法律效力。
4．本合同履行過程中引起的爭議，雙方應友好協商。協商不成，任何一方均可向人民法院提訟。
5．合同于雙方簽字蓋章及乙方支付首期采購款后方可生效。
6．本合同一式兩份，雙方各執一份。
甲方：_______電子科技有限公司__乙方：_______________________
重慶華帝在綦江的市場也已經有了十多年的歷史,綦江華帝在經銷商李麗芳的悉心經營下,近年來取得了很好的銷售業績,華帝市場占有率一直維持在20%以上,位列市場第一;為了鞏固華帝品牌在綦江市場的份額,提升專賣店的知名度和美譽度,2009年5月華帝經銷商李麗芳將專賣店重新裝修、擴大經營品類,致力于打造包括華帝整體廚房和取暖電器在內的,更為專業的品牌旗艦店,對華帝在綦江的主陣地進行全面升級,本案例即為華帝綦江旗艦店重整開業的促銷活動。
2009年5月30日,綦江華帝旗艦店經過前期裝修及精心籌備后,以嶄新的華帝新終端形象盛大開業。
李麗芳經營的華帝專賣店在綦江占據了有利的市場份額,擁有很高的知名度,此次將專賣店新裝升級為旗艦店,是其取得更大成績的一個戰略舉動。開業活動,旨在擴大華帝在綦江區域的知名度和美譽度,并抓住5月末的銷售旺季,通過開業活動,拉升綦江在淡季來臨前的整體銷量。由于開業活動時間距離5.1不久,在活動價格政策的選擇上延續了2009年五一期間在重慶區域執行的全場5.1折的活動。由于綦江華帝旗艦店整合了華帝廚房電器、櫥柜和集成吊頂的綜合性旗艦店,所以在活動政策的選擇上,還配合部分廚電和整體廚房、取暖電器的套購優惠活動,進行了活動的利益點設置。
專賣店促銷活動的難點在于專賣店活動人流量的吸引和造勢,在活動前的信息宣傳方面,綦江華帝旗艦店開業活動從三個方面入手:
一、通過車身廣告和DM單夾報的形式在綦江市區內進行了集中式的信息,最大限度的讓綦江消費者了解本次活動的時間和內容,做到信息的最大化;
二、活動開始前半個月,經銷商李姐就對近期綦江各樓盤、小區進行信息收集,并選擇了2個樓盤作為此次活動的重點推廣區域,針對收集回來的小區業主資料進行專項的電話和短信溝通,并在目標小區附近墻體廣告,進行現場產品展示,活動時間和利益點,為開業前就爭取到了不少的訂單;同時整理華帝老用戶資料,邀請老用戶于活動當天光臨鑒賞并參與抽獎活動,對專賣店開業造勢和營造人流量;
三、活動現場布置上,店面的信息,充分利用好門頭LED顯示屏和櫥窗廣告,將活動信息最大化的,通過店內的吊旗、地貼和贈品展示堆碼等,最大化的輸出活動利益點,并且配合好各項促銷演示道具、飲料、糖果等接待物料,讓進店顧客感受到華帝賓至如歸的親切感。
綦江的開業促銷活動得到了重慶一能公司各個部門和同事的大力配合,在與公司、廣告公司的多番溝通下,選擇了最好的方案進行裝修及前期的籌備,公司負責綦江區域的業務員不遺余力的幫助李姐進行前期的裝修方案、產品線陳列、終端裝飾工作;公司市場部培訓督導,在開業前期前往綦江,對旗艦店導購員進行了產品知識、導購技巧的培訓和推廣指導;集成吊頂部、櫥柜事業部工作人員也在開業前期前往綦江進行前期的籌備工作,一起幫助經銷商打造華帝旗艦店。
在活動當天,公司各部門員工和經銷商人員進行了詳細分工:由業務員和當地經銷商人員組成的舉牌宣傳組,配合宣傳車在綦江的重點路段和小區進行巡回舉牌造勢;門店周邊有重慶一能公司各區域來支援的業務人員組成攔截組,對現場人流量進行強勢攔截,增加顧客進店率;由市場部推廣人員和專賣店營業員及整體廚房、取暖電器部門推廣人員組成現場銷售組,對專賣店內各展區的顧客進行專業詳細的產品推薦;并安排專人組成套購組對套購的顧客作接待和洽談。
活動從5月30日開始到5月31日兩天,廚電累計銷量達到30萬元,高端熱水器和廚房整體套購成為活動的銷售亮點。這次活動也很好的體現了現階段專賣店推廣的核心。
1.“走出去”, 從傳統的坐等顧客上門的“釣魚式”運營方法,變為“捕魚式”經營:主動出擊,遍地撒網捕魚。變坐商為行商,主動出擊尋找商機,尤其是活動中對選定的定點小區進行的定點推廣工作。
2. “動起來”,摒棄“等、靠、要”的思想,將專賣店經營的壓力真正轉化為經營的動力,走出店面,狠抓店面信息傳播,通過合理的利益點設計,吸引更多的人進店,增加講解產品和展示品牌的機會,進而促成銷售。
經過幾天的市場走訪，深入到各個零售終端，拜訪了幾個關鍵客戶，聽取了來自零售商和經銷商的意見和建議后，發現市場大致有以下幾個問題：
1． 竟品在這段時間推出幾個水餃新品，產品定位和公司水餃的定位是相同的，定位在中高端消費人群；竟品為了推廣新品，在各大零售終端都做了大力度的促銷活動。如：捆綁買贈、現場免費試吃等。
2． 公司水餃系列產品在終端的排面較上段時間差了很多；而且陳列較為分散。
3． 公司人員這段時間都在忙著推廣公司剛上市的面點系列產品而對老產品的顧及太少，也就是顧此失彼。
4． 部分經銷商由于老產品的利潤空間相對較小，又無資源支持，而新品利潤空間相對較好，同時也是公司這段時間主推品項，還有資源可以利用，所以也將精力放到了新品上，讓竟品鉆了空隙。
既然知道市場問題的所在，李經理連夜和市場部商量對策，制定了一個促銷方案——突破困境。
該活動方案大致如下：（有刪節，保留主要提綱）
題目：突破困境
時間：07年9月10日——07年10月9日
活動參加品項:450G、880G、360G、1180G系列共12個SKU
活動方案：1.直營大賣場:A.凡購買上述規定的水餃系列產品滿20元就可以贈送一包280G的面點一袋（價值大約在6元）
B.該賣場必須有公司水餃SKU數8個以上，并切保證活動期間集中陳列，單品單列.
2.經銷商客戶:
凡是在這段時間進上述水餃系列100搭5，于次月底沖帳。
公司希望通過次此促銷能夠達到如下目的：1.改善B市場水餃系列在市場上的陳列現狀2.提高B市場水餃系列的銷量3.調動經銷商積極性，同時也改善經銷商下游渠道的陳列.
4.打壓竟品，搶占市場份額.
后來經過20多天的全體銷售人員 的努力，B市場水餃銷量提高并不明顯，大致出現以下幾種情況:
直營系統(大賣場):促銷執行相對較好，但也遇到很多問題;如:贈品為速凍產品，在部分賣場沒有促銷員的情況下，贈品不便管理，沒人發放，即使放到賣場服務臺贈送，也是極大的不方便，一來是服務臺位置狹小，放不下冰柜，二來就是容許你放也要收30元/天的服務費.
在有的門店要求將贈品價錢直接打折到水餃上，采用特價的方式來操作.甚至有的門店以促銷力不大，比不上竟品為借口，要做可以，但產品無法集中陳列，單品單列更是困難.
經銷商:
經銷商那邊執行促銷更是各式各樣，主要集中在一下幾個問題:1.由于經銷商經營的商超門店相對較小，門店的導柜資源更是緊缺，有的甚至只是放幾臺冰柜;產品集中陳列并切單品單列是很難辦到.有的門店還是按品類規格大小陳列，不是按品牌陳列的.2.本身經銷商當時進場時單品數就沒有達到上述8個SKU的要求，這是若再選擇進場，時間上也來不及.3.由于個別業務人員監督不力，經銷商在執行促銷時有的直接降價，有的用其他贈品來代替.
不管怎么說，這個促銷方案還是針對性比較強的，促銷目的明確，可以說找到了產品銷量在市場上下滑的原因，針對原因制定了有效的阻截手段.但為什么這樣的促銷收效甚微呢， 沒有發揮到最佳的效果呢?我想原因有以下幾個方面值得探討:
促銷時間選擇不是最佳時候
首先竟品為了配合新品的推廣，已經在市場上做了一段時間的促銷，可以說市場的餓先機都被竟品給強占了去，若這這時A企業再想用促銷來打壓竟品，就必須投入比竟品更大的促銷，至少在促銷上要比竟品有新意，不然你的促銷就會掩埋在同類產品的促銷海洋里，起不到明顯的促銷效果來。在這個案例中，A企業的市場部實在是失職，沒有提前洞悉竟品的動向，竟品促銷活動一推出，給公司的市場影響這么大。在產品同質化比較嚴重的今天，消費者選擇面非常的廣，沒有降一分錢可以買得到的忠誠。消費者在竟品這段時間大力度促銷的時間里，吸引了部分愿意嘗試新事物的那類顧客。象這樣的情況最好是在竟品推出新的促銷活動前A公司就能根據市場現狀推出活動，這樣效果就會非常明顯。
促銷贈品的選擇
在這個促銷活動中公司選擇暢銷的一款產品作為促銷贈品本身也沒什么錯，但要考慮到市場執行時能否順利的被執行。在沒有導購員的餓終端如何操作？就是可以將贈品放到服務臺讓消費者憑收銀小票到服務臺領取，那一天30元的費用是在此次的費用預算里嗎？促銷贈品的選擇還是講究頗多。
促銷執行是否到位
在這個促銷案例中沒有一個執行的標準，業務人員到了終端可能會遇到賣場的不配合或是刁難，以資源有限，你的促銷力度還趕不上竟品為由，沒辦法執行，業務人員沒有將促銷方案執行下去，怕回到公司也會挨批，也就只有妥協，將一個非常好 的促銷方案執行的體無完膚，。每一個終端執行的標準不一樣，這樣就給消費者傳遞一個混亂的信息，不利于品牌信息的傳播。
在實際的工作中由于一線業務人員沒有將公司的活動方案理解透徹或理解偏差而將活動方向給執行的偏離方向的事實非常的多。就那上述的案例來說，做為市場部在推出一個活動前，要先和銷售部相關人員進行深入溝通，只有讓連一線的銷售人員也里解了才行，只有方向正確了，才能做出好的效果來。
終端氛圍的建設
一、 利用方程(組)、函數進行方案設計
例1 (2011黑龍江綏化)某班為籌備運動會，準備用365元購買兩種運動服，其中甲種運動服20元/套，乙種運動服35元/套，在錢都用盡的條件下，有 種購買方案.
解析 不妨設購買甲、乙兩種運動服分別為x套和y套(x、y為正整數)，依題意，得20x+35y=365，整理，得4x+7y=73，y=73-4x7=11-4(x+1)7≥1. x、y為正整數， x+1是7的倍數， 73-4x≥7，
x+1=7k (k為正整數).解得17≤k≤52， 整數k=1或2，所以x=6，
y=7或x=13，
y=3.故有兩種購買方案.
點評 本題以購買運動服為問題背景，考查了同學們對實際問題建立數學模型的能力.本題實際上是一道二元一次不定方程的實際問題，要能夠靈活根據未知量的非負性、整數性和整除性等特定關系來求解，從而確定解決問題的方案.
例2 (2011福建三明)海峽兩岸林業博覽會連續六屆在三明市成功舉辦，三明市的林產品在國內外的知名度得到了進一步提升.現有一位外商計劃來該市購買一批某品牌的木地板，甲、乙兩經銷商都經營標價為每平方米220元的該品牌木地板.經過協商，甲經銷商表示可按標價的9.5折優惠；乙經銷商表示不超過500平方米的部分按標價購買，超過500平方米的部分按標價的9折優惠.
（1） 設購買木地板x平方米，選擇甲經銷商時，所需費用為y1元，選擇乙經銷商時，所需費用為y2元，請分別寫出y1、y2與x之間的函數關系式；
（2） 請問該外商選擇哪個經銷商購買更合算？
解析 （1） 如果選擇甲經銷商，不論購買木地板多少平方米，都是95折，即y1=095×220x＝209x；如果選擇乙經銷商，有兩種情況，不超過500平方米沒有優惠，即y2=220x（x≤500），超過500平方米，超過的部分是9折，即y2=220×500+0.9×220(x-500)，即y2=198 x+11 000（x＞500）.
（2） 先對x的值分情況討論，再對函數值分y1＜y2、y1=y2、y1＞y2三種情況來討論.
當0＜x≤500時，209x＜220x，選擇甲經銷商.當x＞500時，由y1＜y2，即209 x＜198 x+11 000，得x＜1 000；由y1=y2，即209 x=198 x+11 000，得x=1 000；由y1＞y2，即209 x＞198 x+11 000，得x＞1 000.綜上所述，當500＜x＜1 000時，選擇甲經銷商；當x=1 000時，選擇甲、乙經銷商一樣；當x＞1 000時，選擇乙經銷商.
點評 解答本題的關鍵在于根據實際問題建立一次函數關系式，并比較兩個一次函數值的大小，再根據所得函數自變量的取值范圍，確定購買木地板的方案.
例3 (2011福建莆田)某高科技公司根據市場需求，計劃生產A、B兩種型號的醫療器械，其部分信息如下：
信息一：A、B兩種型號的醫療器械共生產80臺.
信息二：該公司所籌生產醫療器械資金不少于1800萬元，不超過1810萬元，且把所籌資金全部用于生產此兩種醫療器械.
信息三：A、B兩種醫療器械的生產成本和售價如下表：
型 號 A B
成本(萬元/臺) 20 25
售價(萬元/臺) 24 30
根據上述信息，解答下列問題：
（1） 該公司對此兩種醫療器械有哪幾種生產方案？哪種生產方案能獲得最大利潤？
（2） 根據市場調查，每臺A型醫療器械的售價將會提高a萬元(a＞0)，每臺B型醫療器械的售價不會改變，該公司應該如何生產可以獲得最大利潤？(注：利潤=售價-成本)
解析 （1） 設生產A種醫療器械為x臺，列出關于x的不等式組為：20x+25(80-x)≥1 800，
20x+25(80-x)≤1 810.解得38≤x≤40，在取值范圍內確定三種方案.方案一：生產A種器械38臺，B種器械42臺；方案二：生產A種器械39臺，B種器械41臺；方案三：生產A種器械40臺，B種器械40臺.再根據公司獲得利潤W與x之間的函數關系式W=(24-20)x+(30-25)(80-x)=-x+400，確定當x=38時，W有最大值，則當生產A種器械38臺，B種器械42臺時獲得最大利潤.
（2） 根據條件，我們可以建立利潤W與x之間的函數關系式W=(4+a)x+5(80-x)=(a-1)x+400，則當a-1＞0，即a＞1時，生產A種器械40臺，B種器械40臺，獲得最大利潤；當a-1=0，即a=1時，（1）中三種方案利潤都為400萬元；當a-1＜0，即0＜a＜1時，生產A種器械38臺，B種器械42臺，獲得最大利潤.
點評 本題考查了同學們根據問題中變量之間的關系，建立適當的函數關系式，并靈活應用函數的性質確定函數最值的能力.在問題中自變量含有待定系數時，一定要分情況加以討論后，再根據函數的性質確定問題解決的方案.
二、 操作中的方案設計問題
