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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務談判論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞]商務談判意識形態差異規避
一、意識形態的多樣性
具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來到談判桌前。你甚至可以從一個對政治漠不關心的經理身上發現一種意識形態。意識形態是一種信念，它規定了整個社會應該如何運轉和應該遵守什么樣的行為準則。
意識形態可能是社會主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個嚴肅的事物。它提供了一些基礎問題的權威性答案。比如：整個社會中的個體關系應該是怎么樣的；怎樣使這種關系具有穩定性和可實施性；用什么樣的方法使制造業和服務業運作；政府應該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個國家的人民應該采取什么樣的態度來對待另外一個國家的人民？
不同的意識形態對上述問題有其不同的答案；對于對錯，每一種意識形態有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問題的答案形成了任何商業談判的重要背景。
二、意識形態對商務談判的影響
意識形態對國際商務談判有著雙重的影響。它不僅影響談判的進程，也影響貿易的本質。不同的意識形態在許多方面使談判進程變的錯綜復雜。
首先，意識形態有矛盾的本質。不同的意識形態對好和壞，朋友和敵人，正確和錯誤有其獨自的認識。因此，意識形態的差異會損害共同認識，并且使雙方對對方的意圖，誠實性和可靠性產生懷疑。雙方的注意力就從關注商業談判轉向了對對方意識形態的防范上了。
第二，意識形態的差異會導致談判者很難交換意見。
運用術語“意識形態”是很自然和客觀的，但是，有時候當一方向另一方使用時會顯得有挑恤性。對于一個美國的經理人來說，考慮個人的所有權，自由企業系統和可觀的利益是很正常的事情。但是，對于阿根廷或中國的談判者來說，他們就會從不同的角度來考慮這些東西。
第三，意識形態的沖突會導致談判者采取強硬的手段。意識形態的對立，可能會阻止談判雙方對于有利于雙方的領域進行探索，也可能會阻止雙方提出一個雙方都能接受的，并且可能會成功進行交易的創造性的方案。在發展中國家，當談判是為了建立一個具有一定風險的企業的時候，由于民族主義的影響，當地政府會要求企業置于政府的監管之下。出于這些動機，他們可能會堅持占有51%的股份，但是，他們的合作者可能會拒絕，這將會導致談判僵持不下。事實上，當地政府這種控制企業的要求可以通過其他方法實現。比如，當地政府可以建議采取一種他們占有少量股份但卻有更大的決定權的特殊的股份分配方式。
三、如何規避意識形態的障礙
回避意識形態的沖突的基本原則就是避免意識形態方面的爭論。一個聰明的談判者不會使自己陷入意識形態的爭論中去。為了避免意識形態的沖突，談判者應該遵守以下幾點建議：
（一）了解自己的意識形態
很少有大公司的經理承認他們有意識形態。他們認為那些在談判桌前把精力放在爭論意識形態上的人是冥頑不靈的。
這樣考慮事物是在自欺欺人。因為每個人都有自己關于這些問題的答案。而且每個意識形態都在試著回答這些問題，并且這些答案構成了他們的意識形態。因此，為了避免意識形態的爭論，每一個談判者應該清楚自己的意識形態是什么。
（二）抑制自己的意識形態
為什么不坐在談判桌前討論商業事項而非要同其他人爭論你的意識形態呢？鼓吹自己的意識形態會導致對方敵意的反應。在社會主義國家，有意的歌頌資本主義的自由貿易體系會被認為是對這個國家主流意識形態的一種批判。盡量不要把商業談判轉化成意識形態的爭論。盡管當今資本主義比社會主義有明顯的經濟優勢，但是，談判者如果不爭取獲取利益反而把精力放在對資本主義的自詡上，那么這將很可能導致其失去這宗貿易。（三）了解對手的意識形態并認真對待
了解對手的意識形態對于更好的了解對手大有裨益。要掌握與此方面有關的知識，一個可能的方法就是努力鉆研一本與那個國家當前政策相關的歷史書籍。閱讀當地的報刊與雜志對于此方面的了解也大有助益。咨詢本國家駐外國的大使或與你的顧問交談也是很有幫助的。你的對手很可能不但在與你單獨談話中流露出他們的觀點，而且也會提供給你與你的交易國家中的主流意識形態相關的第一手資料。
（四）盡力繞開意識形態障礙而達成交易
任何具體的意識形態信條可能危及一宗交易。然而，具有創新能力的談判員可以在不違反另一方意識形態信條的情況下做成交易。一些國家，如朝鮮，不愿付服務費用，尤其是依照國際標準來付費。受平均主義的嚴重影響，他們認為付較高的費用來設計，管理及服務是不合理的。為了避開這些障礙，投資者可以將交易的本質從提供服務轉換為出賣商品。例如，管理費作為一項條款，可以包括在銷售合同中，而不是包含在一個單獨的附加費里。
四、結論
對于談判者來說，認識到意識形態的差異有著十分重大的意義。在當今世界經濟一體化的環境中，商務談判者往往有著不同的意識形態，了解意識形態的差異就尤為重要。掌握靈活的談判策略和相關的各種意識形態的知識，一定能帶來雙贏的談判結果。所以，談判者了解如何規避由意識形態差異為商務談判帶來的障礙有相當重要的意義。
參考文獻
[1]LinderBeaner.InternationalCommunicationintheGlobalWorkplace[M].Beijing:QinghuaPress，2003.
[2]丁衡祁，張靜，商務談判英語[M]．北京：新時代出版社，2003．
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。
調查研究和計劃
認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應該調查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環境因素。
排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。
展示
認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。
根據STAR模式，選出有效地組織展示的要點。
選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。
明確成功地進行展示的方法。
討價還價
認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。
明確關于做出讓步的公認的指導原則。
簽署協議和取勝
認識在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應該適時簽訂協議的信號。
關鍵詞：國際商務談判溝通文化背景價值觀念文化傳統
談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。
一、商務談判中應注意的談判技巧
（一）適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
（二）攻擊要塞
在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應該另辟蹊徑，轉移目標，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。
（三）白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。
使用“白臉”與“黑臉”戰術時，通常是在對方的陣營中進行談判的情況下。
（四）文件戰術
“文件戰術”的使用，多半產生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內容的了解又是何等的深入。在采用為利戰術時，應該注意的是，一旦采用了“文件戰術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關鍵所在。
（五）期限效果
為了能使談判的“限期完成”發揮其應有的效果，對于談判截止前可能發生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發生在一名談判高手身上的。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。
（六）調整議題
不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了結果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西
（七）聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
（八）金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫做出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”
（九）扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。
對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節都加以說明，我們就可以開始進行反擊。
[關鍵詞]商務談判意識形態差異規避
一、意識形態的多樣性
具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來到談判桌前。你甚至可以從一個對政治漠不關心的經理身上發現一種意識形態。意識形態是一種信念，它規定了整個社會應該如何運轉和應該遵守什么樣的行為準則。
意識形態可能是社會主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個嚴肅的事物。它提供了一些基礎問題的權威性答案。比如：整個社會中的個體關系應該是怎么樣的；怎樣使這種關系具有穩定性和可實施性；用什么樣的方法使制造業和服務業運作；政府應該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個國家的人民應該采取什么樣的態度來對待另外一個國家的人民？
不同的意識形態對上述問題有其不同的答案；對于對錯，每一種意識形態有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問題的答案形成了任何商業談判的重要背景。
二、意識形態對商務談判的影響
意識形態對國際商務談判有著雙重的影響。它不僅影響談判的進程，也影響貿易的本質。不同的意識形態在許多方面使談判進程變的錯綜復雜。
首先，意識形態有矛盾的本質。不同的意識形態對好和壞，朋友和敵人，正確和錯誤有其獨自的認識。因此，意識形態的差異會損害共同認識，并且使雙方對對方的意圖，誠實性和可靠性產生懷疑。雙方的注意力就從關注商業談判轉向了對對方意識形態的防范上了。
第二，意識形態的差異會導致談判者很難交換意見。
運用術語“意識形態”是很自然和客觀的，但是，有時候當一方向另一方使用時會顯得有挑恤性。對于一個美國的經理人來說，考慮個人的所有權，自由企業系統和可觀的利益是很正常的事情。但是，對于阿根廷或中國的談判者來說，他們就會從不同的角度來考慮這些東西。
第三，意識形態的沖突會導致談判者采取強硬的手段。意識形態的對立，可能會阻止談判雙方對于有利于雙方的領域進行探索，也可能會阻止雙方提出一個雙方都能接受的，并且可能會成功進行交易的創造性的方案。在發展中國家，當談判是為了建立一個具有一定風險的企業的時候，由于民族主義的影響，當地政府會要求企業置于政府的監管之下。出于這些動機，他們可能會堅持占有51%的股份，但是，他們的合作者可能會拒絕，這將會導致談判僵持不下。事實上，當地政府這種控制企業的要求可以通過其他方法實現。比如，當地政府可以建議采取一種他們占有少量股份但卻有更大的決定權的特殊的股份分配方式。
三、如何規避意識形態的障礙
回避意識形態的沖突的基本原則就是避免意識形態方面的爭論。一個聰明的談判者不會使自己陷入意識形態的爭論中去。為了避免意識形態的沖突，談判者應該遵守以下幾點建議：
（一）了解自己的意識形態
很少有大公司的經理承認他們有意識形態。他們認為那些在談判桌前把精力放在爭論意識形態上的人是冥頑不靈的。
這樣考慮事物是在自欺欺人。因為每個人都有自己關于這些問題的答案。而且每個意識形態都在試著回答這些問題，并且這些答案構成了他們的意識形態。因此，為了避免意識形態的爭論，每一個談判者應該清楚自己的意識形態是什么。
（二）抑制自己的意識形態
為什么不坐在談判桌前討論商業事項而非要同其他人爭論你的意識形態呢？鼓吹自己的意識形態會導致對方敵意的反應。在社會主義國家，有意的歌頌資本主義的自由貿易體系會被認為是對這個國家主流意識形態的一種批判。盡量不要把商業談判轉化成意識形態的爭論。盡管當今資本主義比社會主義有明顯的經濟優勢，但是，談判者如果不爭取獲取利益反而把精力放在對資本主義的自詡上，那么這將很可能導致其失去這宗貿易。（三）了解對手的意識形態并認真對待
了解對手的意識形態對于更好的了解對手大有裨益。要掌握與此方面有關的知識，一個可能的方法就是努力鉆研一本與那個國家當前政策相關的歷史書籍。閱讀當地的報刊與雜志對于此方面的了解也大有助益。咨詢本國家駐外國的大使或與你的顧問交談也是很有幫助的。你的對手很可能不但在與你單獨談話中流露出他們的觀點，而且也會提供給你與你的交易國家中的主流意識形態相關的第一手資料。
（四）盡力繞開意識形態障礙而達成交易
任何具體的意識形態信條可能危及一宗交易。然而，具有創新能力的談判員可以在不違反另一方意識形態信條的情況下做成交易。一些國家，如朝鮮，不愿付服務費用，尤其是依照國際標準來付費。受平均主義的嚴重影響，他們認為付較高的費用來設計，管理及服務是不合理的。為了避開這些障礙，投資者可以將交易的本質從提供服務轉換為出賣商品。例如，管理費作為一項條款，可以包括在銷售合同中，而不是包含在一個單獨的附加費里。
四、結論
對于談判者來說，認識到意識形態的差異有著十分重大的意義。在當今世界經濟一體化的環境中，商務談判者往往有著不同的意識形態，了解意識形態的差異就尤為重要。掌握靈活的談判策略和相關的各種意識形態的知識，一定能帶來雙贏的談判結果。所以，談判者了解如何規避由意識形態差異為商務談判帶來的障礙有相當重要的意義。
參考文獻
[1]LinderBeaner.InternationalCommunicationintheGlobalWorkplace[M].Beijing:QinghuaPress，2003.
[2]丁衡祁，張靜，商務談判英語[M]．北京：新時代出版社，2003．
1.談判準備。德國人在商務活動中以務實高效,一絲不茍而聞名于世。他們在商務談判前必定要進行精心、周密的準備。不僅全面了解所要購買或銷售的產品,如有可能必要讓產品在他們的工廠或你的工廠中做實際演示,并且還要向有關技術人員、客戶等調查情況。他們對進行商務往來的公司,無論該公司在自己的國家里多么有名氣,都要調查其資信究竟如何,能否作為可靠的商業伙伴。對于缺少準備、“臨陣磨槍”的談判對手,他們往往會產生不信任感。因此，在與德國人進行談判之前，你也要做好充足的準備，準備好回答關于你的公司和你的建議的詳細問題。
2.產品觀念。德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標準極其精確，對于出售或購買的產品他們都要求最高的質量。德國人對本國產品充滿自信。因此,他們在生意往來中經常以本國產品作為衡量的標準,對于出售或購買的產品都要求高質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿易規定的各方面的一貫高標準。
3.資金方面。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風險。德國能夠發揮作用，在于它具有經濟勢力——堅實的貨幣和強大的生產力，就是這種實力的兩個象征，而這種實力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，并且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。
4.價格談判。德國人很擅長討價還價。即使你所賣的產品是他們急需的，他們可能是渴望購買你的產品，但是他們表面上卻永遠是不動聲色。因此，與德國人談判時要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產品。德國談判者經常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國人很自信，同時也很固執。自信必使德國商人在商務談判中堅持己見,不易妥協。一旦他們提出了條件或者開了價,便大不容易與之討價還價了。所以在與德國人談判時要有耐心，用事實去說服他們。
5.合同履行。德國人有著重信譽的好習慣,認為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴肅,認真地對待合同,也要求談判對手做到這一點。中國人在與德國人進行談判時，必須嚴格,準確地照合同辦事,這樣才能樹立起形象和信譽,與德國商人做生意就會越來越順。他們會對交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期做出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。我們在談判時一定要注意這些并慎重考慮。二、對德商務談判的啟示
1.談判者的個人魅力在中德商務談判過程中起到了調節氣氛的作用。個人魅力越大,談判雙方之間的談判氣氛越好,談判雙方保持忍耐力的程度也增強。德國人對于有真才實學的人是很佩服的，在中德商務談判中,談判者的個人魅力對談判者策略的影響很大,這一點不同于中國國內的商務談判行為。
2.在中德商務談判中,如果買方和賣方的相似性比較多,這也有利于促進雙方談判氣氛的融洽。我認為談判人員在談判前應多了解談判對手的各種情況,如對方的喜好、性格等,如能在談判中合理運用這些信息,會促使雙方保持良好的談判氣氛,從而達成雙贏的談判結果,并間接促使談判對手愿意在下次的商務活動中繼續合作。
3.在中德商務談判過程中,采取解決問題傾向的戰略意義非常重大,它會促使雙方利潤的提高、促進談判對手對談判結果滿意度的提高,并有利于雙方繼續保持長期商務合作關系。因此在中德商務談判中,采取合作的態度更容易達成雙贏的結果。我們建議從事中德經貿事務的談判人員在與德方的談判過程中,采用合作的態度,積極使用解決雙方問題傾向的戰略,這對于雙方的談判結果都非常有利。
4.在中德商務談判中,雙方在良好的談判氣氛中進行談判,有利于對手愿意繼續保持商務合作關系。我們建議現實中的談判人員在實際談判過程中,應該盡量去營造一種融洽、積極的談判氣氛。
5.關于忍耐力的數據表明,忍耐力在談判過程中的作用重大:可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略,有利于談判對手增強對談判結果的滿意度。在中德商務談判中,由于語言、文化和商務實踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產生摩擦,這時保持忍耐力是非常重要的。
三、結束語
每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現實的獨一無二的視角，一種與眾不同的思想、價值觀和信仰。而國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。因此，為了培養敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。
參考文獻:
[1]李俊杰:德國的商務文化.商業文化，1998年第4期
[2]趙霞張生祥:中德跨文化商務談判行為研究.河南社會科學，2005年第六期
[3]李麗:淺析國際商務談判中的文化差異——從戴姆勒——克萊斯勒的案例談起.商場現代化，2006年11期
論文摘要:隨看全球經濟一體化不斷推進，國際貿易活動日益頻繁起來，其中商務英語談判是國際貿易中必不可少的環節。談判成功直接關系到企業的競爭優勢和發展。因此，在國際商務談判中要講究談判技能。
隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經濟步伐的加快，商務活動越來越繁榮，國際商務談判與日俱增。而商務英語談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。如何提高商務英語談判技能呢?
1、概述
國際貿易中商務英語是外資企業中最重要的交流工具。有了商務的意義，國際商務人員除了需要使用生活英語，還需要進行商務演講，商務談判，商務策劃等特殊商務活動，其中國際商務談判的專業性很強，因此商務談判人員應該具備以下基本素質:
(1)精通英語。國際貿易中，商務人員要求有清晰的語言表達能力;靈活的語言應變能力和很強的人際交往能力，因為國外的采購都喜歡和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。
(2)熟悉國際貿易業務。國際商務人員應該對進出口業務及操作流程了如指掌。要求懂得FOB， CIF等貿易條件下的操作，空運，海運，電放等運輸方式的操作，T/T，L/C的操作等。有報檢員證，報關員證，能報關更好。
(3)國際商務人員不僅要求有較強的專業知識，而且要掌握各國的外貿方針政策和海關慣例，同時了解聯合國的情況，世界貿易組織和世界經濟的情況，了解國際貿易、國際金融、國際商法、保險、運輸、企業管理和國際市場營銷的常識也很重要。
(4)對產品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強的跨文化意識和跨文化交際知識。定期和客戶進行技術問題的討論，和客戶之間有很好的聯系。
2、談判前的準備階段
商品展覽會是國際貿易中最常用的商業方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機會;同時賣方可以利用這個平臺增進老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的談判籌碼之一。
2.1客戶調查
從展覽會收到了客戶名片信息后，商務談判人員可以先調查一下客戶的信譽和需求等情況，通過對信息的收集、整序、利用和評價、進而創造新信息。商務人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據這些信息做出正確反應，抓住機遇獲得成功。如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，這樣的大客戶輕易不會詢盤，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，碰到這樣的良機，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。
2 .2估算成本
去翻翻老客戶的交易數據，特別是產品款式多的公司。可實際上，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。特別是消費類、工藝類產品關鍵是用低價鉤起客戶興趣。
2 .3談判方案
商務談判者在商務談判中，根據客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結合所擬業務、時間、地點的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。
2.4談判形象
在商業談判中，懂的必要的禮節與禮儀，是商務活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務人員的形象設計很重要，假如違反禮儀規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。
3、國際貿易中商務談判技能
在貿易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案，獲取對方的發盤，還盤、互相讓步，最后達成協議。要想成功就得掌握談判技巧。
(1)在國際商務談判過程中，語言的針對性要強而且雙方應該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對方的意思，可以說:I get your meaning.如果表示贊成，可以說:I agree with you.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時，最好坦白地提出來，可以說:I don’t think that’s a good idea.由于言語溝通問題，出現誤解也是在所難免的，你可以說:I’ m sorry， I mis-understood you.
(2)初次約定見面的時候，時間對雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時間、地點之后，雙方都應準時赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，比如問:0What do you think of our proposal?”等問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來備用。
(3)在國際貿易中，價格談判占重要地位。開始可以泛泛地報個FOB價，報價后面留下一句“’offer subject to our final confirmation"，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協商后敲定。因為國際市場變化大，價格常常要就市做調整。在談判過程中，進口商一定都會討價還價:"Your com-petitor is offering better terms.”這時我方應該多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，價格會有很大的區別。在進一步的談判中，如果進口商接受我方提出的定購量和交貨時間，我方也可以考慮給一個好價格或折扣。因為“交貨期長”可以從容安排生產，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。
為了讓對方尚接受我方條件，我們還可以說:We’ll accept your proposal，on the condition that you order 10，000 PCS.此句型明確告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We’re not prepared to accept your proposal. at this time.有時還要講明拒絕的理由。最后，探求對方的真實利益是談判成功的關鍵。
關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧
中圖分類號：F715.4 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0085-02
1 商務談判概論
1.1 商務談判的概念理解
商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。
那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？
1.2 商務談判的個性特點
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：
（1）商務談判以經濟利益為目的。
（2）商務談判以價格談判為核心。
1.3 商務談判的重要性
商務談判的重要性具體表現在：
（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。
（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。
（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。
（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。
（5）商務談判能夠提高管理水平。
2 商務談判的語言技巧
2.1 商務談判的溝通藝術
商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。
2.2 商務談判中的有聲語言
商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。
2.3 談判中有聲語言的溝通技巧
商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1 聽的技巧
聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2 問的技巧
“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
2.2.3 答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。
2.2.4 敘述的技巧
商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。
2.2.5 辯的技巧
在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。
2.2.6 說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。
（1）創造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。
②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
③把握說服的時機。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點。
強調彼此利益的一致性。
不要直接批評、責怪、抱怨對方。
要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運用經驗和事實說服對方。
2.2.7 協調的技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。 對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3 商務談判的語言特性
3.1 針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語言，會使對方疑惑、反感、降低己方威信，成為談判的障礙。每次在談判內容確定后，要認真準備，反復研究。針對不同的商品、不同的談判內容、不同的談判場合、不同的談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如，對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎。慢條斯理的談判對手，則采用春風化雨的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用有針對性的語言。
3.2 表達方式婉轉
談判中應盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。有些事情直述其意過于生硬坦露，可能會傷害對方感情，破壞談判氣氛。婉轉的語言可以使對方感到發人深省，起到柔中有剛，剛柔并濟的作用。即使是反駁、說服，甚至是否決對方要求的話，也要用婉轉的表達方式說出，使對方聽得入耳。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入……”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會駁了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。靈活應變談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，巧妙地擺脫困境。在談判中，語言的靈活應變能力要與應變手段相聯系。當遇到對方逼你立即作出選擇時，你若說：“讓我想一想”“暫時很難決定”之類的話，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便得體地贏得了五分鐘的思考時間。
3.3 恰當地使用無聲語言
談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。商務談判中，在有些特殊的環境里，有時需要沉默，就像得體的有聲語言一樣，可以取得意想不到的良好效果。美國發明家愛迪生發明了發報機之后，不知道該賣多少錢。他問妻子說：“應該賣多少錢呢?”當時他們的生活十分拮據，他的妻子希望能多賣些錢，于是回答：“二萬元。”“二萬?太多了吧!”愛迪生吃驚地叫了起來。“我看肯定值二萬”，妻子堅定地回答。愛迪生有些猶豫地說：“那就試試吧。”過了幾天，美國西部一位商人要買他的發報機制造技術。在洽談時，商入問到價格，愛迪生總認為報價太高，無法說出口。因此，無論商人怎么催問，愛迪生總是支支吾吾，就是沒有勇氣說出二萬元的價格。最后，急于成交的商人耐不住了，說：“那我說個價格吧，十萬元，怎么樣?”“十萬元?”愛迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。愛迪生以沉默應對，獲得了出乎意料的收獲。
4 結語
商務談判的語言技巧是通過企業之間的商務往來活動的談判予以體現的，巧妙地運用技巧性語言來進行商務談判有利于提高現實效益，給企業本身帶來更大的利潤空間，我們采用談判的途徑來解決問題，不是講究輸贏與對錯，而是追求“雙贏”政策，怎樣才可以達到這個效果呢？自然需要靠巧妙地運用語言藝術，所以，我的論文旨在強調商務談判語言技巧在現實運用中體現的重要性和不可缺少性。
參考文獻
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[論文摘要] 國際商務談判是商務活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
入世后的中國，涉及國際貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，和任何企業一樣，跨過公司要在東道國從事商務活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。”
一、國際商務談判中的文化因素
國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區，談判者代表了不同國家或地區的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這種談判極少因技術或專業原因而失敗。在跨文化商務談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規范。文化價值觀、規范和意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應該……）和他人行為（她威脅我，所以我應該……）的共同標準。
國際間的經濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務目的相匯于一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環境。來自不同文化和經歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經濟事務進行磋商、洽談時，他們各自的行為準則通常會出現交疊現象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協同和構建的互動過程。
談判的實質既可以是所取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協議。最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關切、處理以及對跨文化談判策略的運用。
二、國際商務談判中跨文化范疇探析
每一位談判者都有利益和優先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構成談判者立場基礎的需要或原因。優先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優先事項以及策略的使用都受到文化的影響。
1.利益
首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關系。
文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關重要性。世界上的人們所關心的是實現他們的目標，受到其他人的尊重，實現他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優先于自身利益。當然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規范和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對于集體利益的主要側重的差異會導致不同的結果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。
利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準備好兩種策略來發現利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發現利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優先級利益來得到高優先級利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠導向無先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發現雙方同意進行更有效處理的基本問題。
2.權利
權利是公正、合約、法律或先例的標準。爭端方用各種權利的標準來證明所提出和拒絕要求的正當性。
有些權利等標準是外在的，比如法律和經雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權利的標準是隱含的，比如在規范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標準，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構執行的。隱含的標準融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。
以公平標準為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領域，因為價值和規范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特征似乎適應了不同的公平標準，使人們很難知道何種權利標準在哪種文化里最為接受。
所以，使用權利標準解決爭端的成功關鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標準，要么提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據不太可能有效。
3.權力
權力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權力是復雜的，因為權力是一種通過文化進行的認知。
權力是對受控新的估計或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級文化的爭端者會因為失敗、報復或者讓當事人丟面子而產生恐懼；當來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對方來負責關心地位比較低的提出要求者。當來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權力的情況下提出要求時，他們經常避免談及權力而更多地側重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運用權力影響談判的結果有重要且微妙的文化差別。
三、國際商務談判中跨文化的策略
在國際商務談判中處理跨文化問題，需要在是否調整你的策略以利于對方或堅持己見中做出決定。有時候沒有選擇的機會，而有時維持你所偏好的策略會使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：
1.“獨斷的個人主義者”
“獨斷的個人主義者”樹立高目標，一直被促使尋求信息，他們樂意權衡利弊，而不會為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達成一致，同時能分配價值。以色列人的個人主義和實用主義的另一個標志是他們運用權變協議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點上達成協議。
這種策略有一個潛在下降趨勢。雖然來自其他文化的談判者意識到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關系，于是限制了他們未來的選擇范圍。
2.“合作的實用主義者”
“合作的實用主義者”關心他自己和對方的目標，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國談判者是這個方法的忠實擁護者。他們運用這個策略去談判整合性協議，實現分配性談判結果。
這個策略的潛在的缺點是一個合作的實用主義者也許會被獨斷的個人主義者所利用。然而，合作的實用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實用主義者掌握得住雙方關系中的信任度，沒有得到對方回應的信息，他就不應該泄露自己信息，他也不會被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達成整合性協議。
3.“間接策略使用者”
間接策略使用者也許依賴對權力的不確定性來激發間接信息搜尋。日本談判者就使用這個談判藝術，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結合起來。在他們的文化中，這個模式很奏效，但跨文化則會出現問題。間接信息共享對于認可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認可直接影響力的國家，那么使用直接影響力也許會導致螺旋沖突，不能達成最佳協議。
三種模式的共同點是目的明確、對信息的渴望、使用一個策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個不同的模式來樹立目標，尋求信息和使用影響力。
四、結語
由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現，都與一定的社會文化。經濟政治有關。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。
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關鍵詞：國際商務談判文化差異
一、引言
隨著世界經濟全球化以及中國加入世界貿易組織，國際商務談判逐漸成為中國商業活動中不可或缺的一個組成部分，在進出口貿易及國際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國際商務談判的一些必要的技巧和注意事項以外，文化差異也成為商業合作取得成功所必須考慮的因素。論文百事通因此在國際商務談判中，必須從以下幾個方面加以全盤考慮。
1.談判前要了解可能出現的文化差異。談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點;場地布置;談判單位；參談人數;聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
2.談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談；俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。
3.談判過程中理智控制談判進程和選擇談判策略。國際商務談判過程一般包含四個階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。
二、國際商務談判過程中所必須注意的文化差異
1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關的所有活動，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要為實質性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會討論一些與生意無關的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在
五、六分鐘以后就會進入下一階段。相反在看重相互關系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費用，著力于先建立舒適的私人關系，然后再談業務。
2.交流工作信息。國際商務談判中的信息交流往往呈現種種不完全性特征。
(1)語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內容的80%～90％——這一事實意味著有10%～20％的信息被誤解或聽錯了。可以想象，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當第二語言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當外國談判者發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。
(2)非語言交流技巧差異所產生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數和凝視時間差異。特別是當這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產生了。例如，日本式的交流技巧中凝視和插話出現的頻率較低，但沉默時段較長;而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會在對方沉默時填補這些沉默時段。
(3)價值觀差異所引起的信息反饋速度及內容不對稱。一方面，不同文化具有不同的時間利用方式:單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人和德國人具有此特點。而多種時間利用方式強調“一時多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此特點。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關系依賴于買方的信譽，注重直率和講心里話。例如，報盤中的價格因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結，所以他們的初次報盤往往與他們的實際要價比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往會過分大膽。
3.說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關的信息交流上，說服階段要“爭論”的內容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結果還與地位關系有關。
相反，在注重水平型地位關系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理。例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進入到說服階段。
4.讓步和達成協議。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，達成一攬子協議。
最后，因文化而異搞好后續交流。國際商務談判后管理涉及到合同管理及后續交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。
強調客觀性，注重平等觀念的文化，往往依賴界定嚴密的合同來保障權利和規定義務。如美國企業之間的合同常常長達百頁以上，包含有關協議各個方面的措辭嚴密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，這種文化中管理者一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，因此合同常常是通過寄發郵件來簽訂的。他們感興趣的主要為實質性問題，所以往往不太注重后續交流注重關系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業伙伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關系的原則的說明而已。此外，注重關系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執行總裁參加的正式簽字儀式。而且，保持與大多數外國客戶的后續交流被視作國際商務談判的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。新晨
由此可見，充分了解不同文化之間的差異，在商務談判中因人而異選擇不同的談判技巧是商務談判成功的關鍵所在。
參考文獻:
[1]LarryA.Samovar&RichardE.Porter跨文化交流（第五版),北京大學出版社
[2]KittyO.Locker,商務溝通(第四版),機械工業出版社
論文關鍵詞:東盟;商務談判;文化差異
一、東盟各成員國的文化差異成因
(一)文化的概念
其實,文化的定義很多,許多社會學家和人類學家都下過定義。廣義的文化是人類創造出來的所有物質和精神財富的總和。其中既包括世界觀、人生觀、價值觀等具有意識形態性質的部分,也包括自然科學和技術、語言和文字等非意識形態的部分。籠統地說,文化是一種社會現象,是人們長期創造形成的產物。同時又是一種歷史現象,是社會歷史的積淀物。確切地說,文化是指一個群體或民族在長期的社會生產和生活中形成的價值觀念、、生活態度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現出來的區別于另一群體或民族的顯著特征。
(二)東盟各國文化差異成因
1、經濟差異
經濟差異是由于經濟因素造成的文化差異的一種體現。而這些會影響到他們的行為習慣。東盟各國在經濟上發展并不平衡,經濟上的不平衡對文化的作用使得各國的文化顯出千差萬別。
2、政治差異
政治差異是由于各國的政治制度及政策法規對人們的行為具有統一規范的作用,從而使得各國人民在政治觀念的方面存在著差異。我國實行的是社會主義體系,有別于其他東盟國家,而其他東盟國家在政治體制上也各有不同。
3、地域差異
域差異指不同地理區域由于地理環境、經濟發展水平和傳統習慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好。由于東盟各國溫度不一致,就會導致穿著傳統有巨大的差異,比如柬埔寨處于熱帶氣候區,全年炎熱潮濕,年平均氣溫在27℃左右,這樣的氣候在一定程度上造就了特色衣著:紗籠。
4、民族差異
民族差異是指不同的民族群體在長期的發展過程中,形成了各自的語言、風俗和愛好、習慣。他們在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質和文化生活方面各有其特點。東盟各國民族種類繁多,每個國家因民族的多樣化都有各自多姿多彩的風俗習慣。如泰國潑水節、柬埔寨的送水節、老撾的拴線儀式等等。
5、宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的歷史現象,有其發生、發展的過程。世界上有3大宗教:基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。東盟各國受伊斯蘭教和佛教影響比較大。其中有些國家還存在多種并存的情況。
二、文化差異對國際商務談判的重要性及其影響
文化差異對談判具有廣泛而深遠的影響,不同群類的人文化各異,這種差異有使不同文化的群體相互疏遠的傾向;另一方面,文化的差異也會造成不人們溝通與交往中的障礙。因此,要求談判者承認文化的多元性,進一步理解其他文化。在與不同的文化背景的人進行談判之前,要清楚地了解他們的價值觀念、思維方式和生活習慣;同時還要掌握其他文化對自己文化的了解和態度,從而得知對方是怎樣看待自己、將在何種程度上接納自己,然后才有可能考慮縮小彼此間的有效途徑。總的來說,文化對談判的影響主要體現在以下幾個方面:
(一)對溝通過程的影響
文化差異對談判溝通過程的影響最顯著的是體現在語言上。語言是不同的個人、群體、民族,以及國家之間溝通的橋梁。國際商務談判首先要過的關便是語言這一關雖然翻譯或者談判雙方共同認可的第三語言可以解決語言溝通的問題,但是其差異還是無法避免的。
(二)對談判風格的影響
談判風格是人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關于談判的思想、策略和行為方式等的特點。文化上的差異會導致平等觀念、時間觀念、個人意識與群體意識、利益意識、法律意識,以及關系意識等方面的的差異,從而形成不同的談判風格。
(三)對倫理與法制的影響
在現代社會中,所有的商務活動都要在法律關系下進行,但是由于文化背景的差異,倫理觀念和法制觀念存在著明顯的區別。與西方國家不同的是,大多數東盟國家和中國一樣,注重的是親緣關系和個人關系,人與人之間并不主要以利益交換為基礎,而是注重非經濟性的人情交換。一旦發生分歧與爭端,他們都比較傾向于用人情解決,訴諸于法律則是次之的選擇。
三、東盟各國的談判風格
馬來西亞是一個復雜的、多種文化交融的多種族國家。在馬來西亞,在正式的商務談判開始之前,最好談論一些比如觀光,旅行,飲食等等一般的話題,切忌談論當地的風俗政治,或。最好讓對方來決定正式的商務談判開始的時間。如果外方談判人員希望能夠按時進行談判,可能當地的談判代表并不會按時達到,最好有等待的耐心。由于馬來西亞等級觀念比較明顯,所以要對對方談判人員中的年長者或職位較高的組織者保持相應的尊敬態度和禮節。在談判中,馬來西亞談判者比較喜歡會采用委婉言語,且在說話的時候不喜歡被打斷,談話聲音過于喧嘩的話會被視為不禮貌的行為。幾個人同時說話也會被認為是無禮的行為。在談判場合,除了禮貌的握手之外最好不要別的身體接觸。在談判過程中,馬來西亞人都喜歡討價還價。為了避免不希望的損失,在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。一些有經驗的談判者都會為了達到最終交易的目的而在價格上作出一些小小的讓步。如果出現爭端,馬來西亞人不喜歡通過傳真或者電子郵件來解決而習慣以面談的方式來解決。在解決商業爭端的時候他們更看重關系而不是條款或法律條文。在談判的剛開始的時候,最好讓你的律師在幕后指導而不是直接出現在談判桌邊。因為律師的存在馬來西亞人眼里是缺乏相互信任的表現。
印度尼西亞的商業文化也是復雜多樣的。在印尼當地的文化中,關系非常重要,注重等級制度,時間觀念不強。和東南亞其他鄰國一樣,印尼人比較注重人際關系。等級觀念在印尼也是比較受重視的,因此在談判過程要注意年長者,或職位較高的組織者,尤其是男性的意見。在任何商業會談的時候,都會有茶水供應。但是無論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝,這是一種不尊重別人的表現或是不禮貌的行為。由于印尼人習慣委婉的表達方式,所以在談判過程中最好不要用過于直白或坦率的語言,否則會激怒對方。在對方說話的時候也不要打斷,否則他們會很容易生氣。印尼人信仰伊斯蘭教,因在談判桌上傳遞物品的時候不要用左手傳遞,因為他們認為左手是不潔的。如果你是個左撇子的話,可以用左手簽署文件,但是遞給對方的時候一定要用右手。印尼人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失,在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。明智的談判者會事先預料到這些,并留有足夠的討價還價的空間。由于印尼人比較注重人際關系,所以他們關系比將要簽署的合同重要的多。面對商務爭端,比起尋 求律師或訴諸于條文法律,印尼人更愿意面對面地商談解決。當然,為了避免日后的爭議,需要把每一點落實都到書面上,如果對方提出日后就合同上的某些條款進行再次談判的時候,你要表示同意。
在南亞國家中,菲律賓的商業文化很獨特。菲律賓人的確與東南亞國家聯盟各國具有相同的基本價值觀、態度和信仰。菲律賓人比較注重私人關系和等級關系,時間觀念比較淡薄。在談判活動中外方較年輕的談判者應當聽從高級菲律賓人士或年長人士,尤其是男性的安排,當后者是買方或潛在的客戶時尤其應該如此。在談判時,菲律賓人語氣很柔和,且很少打斷別人的講話。大聲講話會被認為是一種冒犯。稱呼對方的時候一定要注意在姓氏前加職稱,菲律賓人非常注重這點。菲律賓人對討價還價樂此不疲,所以,在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。與菲律賓商人進行談判,耐心是最重要的條件。
泰國的風俗習慣、傳統慣例以及商業行為等等很多方面都受到中國和印度的影響。與上述幾個國家一樣,泰國人較注重等級關系,在這個國家,年長的人或政府官員具有較高的社會地位,尤其是男性。因此如果對方談判人員中有男性政府官員或年長者,應注意給予相應的尊重。在于談過商人進行談判的時候,一定要買避免談判時間時間過長,如果談判過程時間太長,可用在中間參插一些休閑活動。因為泰國人不喜歡一直工作而沒有休息,所以適當小活動可以使談判順利完成。在談判桌張,泰國人同樣熱衷于談價還加,所以準備好完善的價格策略和耐心是非常必要的。由于多數泰國人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體是被認為是大不敬的行為。在泰國,保持良好的私人關系可以促進商務活動的順利進行。
緬甸在古中國文化和古印度文化之間形成了一座文化橋梁,緬甸人在價值觀、態度、信念和行為與中國人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經獨立發展了很長的時間,所以在那里進行商務談判也會遇到特殊的挑戰。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國人,因此與緬甸商人進行談判時,最好是按照對方的方式安排活動。在談判中,緬甸人一般習慣采用間接、委婉,以及含糊的說話方式。他們說“Yes”的時候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在緬甸,公司或者組織中的人員是按年齡和等級來劃分界限的,由于他們特別注重等級關系,所以對于對方談判人員中的年長者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國一樣,緬甸是一個信仰佛教的國家,所以在談判過程中傳遞物品或文件的時候一定要用右手。與緬甸商人談判需要大量的時間,所以耐心是必須的。
就像在其他亞洲國家一樣,人際關系在越南是很重要的。因此,在談判開始之前和對方建立良好的個人關系是非常關鍵的。在時間上,雖然越南人自身觀念并不很強,可是他們卻希望對方守時,所以遲到會被認為是對他們的不尊敬。等級關系在越南也是不可忽視的,如果對方的談判人員當中有年長者或高級政府官員,對他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“面子”,所以如果在談判時對方出現了錯誤,千萬不能當面指出來,要給對方保留面子,糾錯可以在休息時或私底下進行。越南商人在討價還價的時候并不會明確地表明態度,但是卻希望他們的對手對價格和條件做出重大的讓步。所以在制定最初價格的時候留一些討價還價的籌碼在最后時使用是很必要的。通常還會出現越南商人在合同簽訂儀式結束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分,這是因為越南商人認為雙方關系密切,所以形式變化的時候,對方會在任何時候同意對合同進行修改。
新加坡在世界市場上是獨特的。新加坡的文化與亞洲多數國家一樣,注重家庭,面子和權威,但是同時新加坡的商業文化快速地朝著國際化風格發展。雖然和其他的東南亞人相比,新加坡人習慣于更加直接地講話,但是新加坡人還是盡量避免回答提問或者要求時,直接說“不”。在談判桌上,大新加坡人傾向于用輕柔的語調進行對話,大聲說話或者打斷別人的說話都是被視為沒有禮貌或缺乏教養的行為。新加坡人喜歡用微笑來掩飾焦慮、尷尬,所以看到他們一直微笑并不一定是他們一直很高興。入座,雙叉時,不要讓你的鞋底指著某個人。不要用腳接觸東西或者移動東西。在新加坡,談判的進程比具有更加以生意為導向商業文化的國家要慢一些。熟悉新加坡商務風格的人都會發現他們中大多數人是堅持不懈的談判者,因此與他們進行談判一定要具備耐心和毅力。
文萊是個政教合一的國家,文萊人把伊斯蘭教規視為生活準則。和其他國家的伊斯蘭教徒一樣,在用餐以及很多場合都是用右手,因為左手是被視為是不潔的。文萊人由每天禮拜五次的習慣。這五次禮拜分別是“晨禮”、“晌禮”、“晡禮”、“昏禮”、“宵禮”,而且每星期五必須回到教堂參加聚禮和祈禱。因此如果是和文萊的伊斯蘭教徒進行談判的時候要注意對方的宗教習慣。文萊與人交流的時候說話都是比較和氣的,大聲喧嘩或者爭吵都被視為不禮貌的行為。與文萊商人進行商務談判,除了要注意對方的宗教習慣外,還要注意態度要謙虛,溫和。
柬埔寨由主體民族高棉族(占80%)等20多個民族構成,高棉語為通用語言,與英語、法語同為官方語言。柬埔寨人質樸、友善,很注重禮節禮儀方式。最普遍的禮節是合十禮,商務場合也可以用握手表示問候,但是異性之間仍行合十禮為宜。在柬埔寨的文化中,白色象征著死亡,所以和對方進行談判時應注意不要穿著白色的衣服。由于多數柬埔寨人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體是被認為是大不敬的行為。此外,在商務交往中尤其要注意的是,不要去隨意觸摸別人的頭部,這是是對他們的極大不敬。
老撾位于中南半島北部,有60多個民族,通用老撾語。老撾人普遍信奉佛教,注重佛門禁忌,見面用合十禮問候。由于多數柬埔寨人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體或從坐臥之人身上跨過去,均被認為是大不敬的行為。在今天老撾的商務場合,也流行握手禮,尤其是同外國客人交往多行握手禮。在談判桌上,老撾人態度都比較溫和謙遜,話語柔和,切記不要打斷他們的講話,不要在談判時用過高的聲調與之討論。
四、應對東盟國際商務談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的準備工作
談判之前,收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力,目標意圖和雙方退讓的幅度,是必不可少的準備工作。古語云:“知己知彼,百戰不殆”。只有做好充分準備,我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前,與對方就共同感興趣的事情討價還價。收集談判雙方的信息資料尤其是對方的真實情況,譬如,對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經營范圍以及企業現狀,對這些基本情況事先應予審核或取得旁證。還有談判對方負責人的個人情況,如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。通過這些了解和分析,對雙方在談判中所處的地位,各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣,在談判中就能做到審時度勢、進退自如。其次是確定參加談判的人員。選擇適當的成員組成談判班子,是談判能否成功的關鍵。下一步則是確定談判的時間。談判于何時舉行、何時結束,很有講究,有時候甚至會影 響談判的過程和結果。談判必須等候合適時機,否則難以達到預期目標。除此之外,要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。另外還要尊重對方,在征求對方意見的基礎上,選擇雙方都認可的時間舉行談判。此外,明確談判的地點也是準備的必要工作之一。一般來說,選擇談判地點,以自己越熟悉的環境越好,因為每個人都天生具有領域感,在自己所熟悉的環境里,能得心應手地發揮自己的睿智與口才,而且容易說服對方。同時還應確定談判的目標,最后則是制定談判方案。設計方案時,要對對方可能提出的方案作預測,并提出自己應對的方案。只有這樣,對手提出方案時,才能應付自如。談判方案應盡量切實可行,并且留有現場發揮和見機行事或者必要調整的空間。所有成員都應諳熟談判方案,爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密,否則將會造成談判的失敗。
(二)克服溝通障礙
商務談判中的溝通障礙一般是由語言,時間觀念,心理,以及禮儀這四個因素引起的。要克服這些因素引起的溝通障礙,一是要收集和整理多方信息,即收集有關談判對手的信息資料。除了客商的合法資格、公司性質和資金狀況、公司營運狀況和財務狀況有個全面的了解外,還要還應該全面動態地了解對手的期望、對方的民族習性、談判手段和語言文化以及對方的實際決策者、實際決策者在組織中所處的位置、他們的職權范圍以及了解談判對手的文化所特有的談判技巧。此外,收集如科技信息、有關政策法規、金融方面的信息、有關貨單、樣品的信息等相關的信息也是必不可少的。最后是對這些信息資料進行整理,目的是再對所收集的信息進行去粗取精、去偽存真然后再進行分類、存檔,同時結合談判項目的具體內容,分析各種因素與談判項目的關系,并根據它們的對談判的重要性和影響程度進行排隊,通過分析制定出具體的談判方案與對策。
專業
層次
學制
主要課程
音樂教育
專科
兩年
大學語文、基礎樂理、視唱練耳、基礎聲樂、基礎和聲、合唱與指揮基礎、基礎鋼琴、藝術概論、民族民間音樂、音樂欣賞、中學音樂教學法、計算機應用基礎、計算機應用基礎實踐、基礎鋼琴實踐、基礎聲樂實踐、
本科
兩年
英語(二)、中外音樂史、中外音樂欣賞、和聲學、音樂作品分析、歌曲寫作、音樂教育學、音樂美學、簡明配器法、歌曲鋼琴伴奏、聲樂實踐、歌曲鋼琴伴奏、聲樂實踐、歌曲鋼琴伴奏實踐、視唱練耳實踐、畢業論文
經濟法
專科
兩年
大學語文、法理學、憲法學、民法學、民事訴訟法學、公司法、經濟法概論、刑法學、合同法、稅法、國際經濟法概論、勞動法、計算機基礎、人力資源管理
本科
兩年
英語（二）、行政處罰法、行政復議法學、國家賠償法、經濟法學原理、企業與公司法、行政法學、勞動法、金融法概論、房地產法、環境法學、稅法原理、行政訴訟法、財務管理學（輔修）
市場營銷專科兩年政治經濟學（財經類）、高等數學（一）、基礎會計學、經濟法概論（財經類）、大學語文（專）、國民經濟統計概論、消費心理學、談判與推銷技巧、企業管理概論、公共關系學、廣告學（一）、市場營銷學、市場調查與預測、計算機應用基礎（含實踐）
本科兩年英語（二）、高等數學（二）、市場營銷策劃、金融理論與實務、商品流通概論、消費經濟學、國際商務談判、國際貿易理論與實務、企業會計學、國際市場營銷學、管理系統中計算機應用（含實踐）
公共關系本科兩年人際關系學、公共關系口才、現代談判學、公共關系案例、國際公共關系、公關政策、企業文化、創新思維理論與方法、領導科學、人力資源管理（一）、現代資源管理（一）、廣告運作策略
行政管理專科兩年大學語文（專）、政治學概論、法學概論、現代管理學、行政管理學、市政學、人力資源管理（一）、公文寫作與處理、管理心理學、公共關系學、社會研究方法、秘書工作 、計算機應用基礎（含實踐）
本科兩年英語（二）、當代中國政治制度、西方政治制度、公共政策、領導科學、國家公務員制度、行政組織理論、行政法與行政訴訟法（一）、社會學概論、中國行政史、中國文化概論、普通邏輯、財務管理學、秘書學概論、企業管理概論
漢語言
文學
專科
兩年
文學概論、中國現代文學作品選、中國當代文學作品選、中國古代文學作品選（一、二）、外國文學作品選、現代漢語、古代漢語、寫作等
本科
兩年
美學、中國現代文學史、中國古代文學史（一、二）、外國文學史、語言學概論、英語（二）、兩門選修課、畢業論文
涉外秘書學
專科
兩年
英語（一）、大學語文（專）、公共關系、外國秘書工作概況、涉外秘書實務、涉外法概要、
本科
兩年
英語（二）、中外文學作品導讀、國際貿易理論與實務、經濟法概論、秘書語言研究、公關禮儀、交際語言學、國際商務談判、中外秘書比較、口譯與聽力等
對外漢語
本科
兩年
現代漢語、實用英語、中國古代文學、中國現當代文學、外國文學、外國文化概論、對外漢語教學概論、英語表達與溝通（實踐環節）畢業論文等
英語翻譯
專科
兩年
英語寫作基礎、綜合英語（一二）、英語閱讀（一）、英語國家概況、英語筆譯基礎、初級英語筆譯、初級英語口譯、英語聽力
本科
兩年
中級筆譯、高級筆譯、中級口譯、同聲傳譯、英漢語言文化比較、第二外語（日 / 法）、高級英語、英美文學選讀、畢業論文
日語
專科
兩年
基礎日語（一二）、日語語法、日本國概況、日語閱讀（一二）、經貿日語、日語聽力、日語口語
本科
兩年
高級日語（一二）、日語句法篇章法、日本文學選讀、日漢翻譯、第二外語（英/法）、現代漢語、計算機應用基礎、日語口譯與聽力、畢業論文
英語
專科
兩年
綜合英語（一二）、英語閱讀（一二）、英語寫作基礎、英語國家概況、英語聽力，口語等
本科
兩年
英語寫作、高級英語、英美文學選讀、英語翻譯、經貿知識英語、口譯與聽力、二外（日語）等
外貿英語
專科
兩年
綜合英語（一二）、英語閱讀（一）、英語寫作基礎、英語國家概況、國際貿易理論與實務、英語聽力、口語、外貿英語閱讀等
本科
兩年
英語寫作、高級英語、英美文學選讀、英語翻譯、經貿知識英語、外貿口譯與聽力、二外（日語）等
公共事業
管理
專科
兩年
計算機應用基礎、公共事業管理概論、社會學概論、管理學原理、人力資源開發與管理、公共關系、社會調查與方法、行政管理學、文教事業管理、計劃生育管理、秘書學概論、計算機應用基礎（實踐）等
本科
兩年
英語（二）、公共管理學、公共政策、公共事業管理、公共經濟學、非政府組織管理、行政法學、人力資源管理（一）、管理信息系統、畢業論文等
工商企業
管理
專科
兩年
計算機應用基礎、基礎會計學、經濟法概論、國民經濟統計概論、企業管理概論、生產與作業管理、市場營銷學、中國稅制、企業會計學、人力資源管理、企業經濟法（輔修）、民法學（輔修）；
本科
兩年
英語（二）、高等數學、管理系統中計算機應用、國際貿易管理與實務、管理學原理、財務管理、金融理論與實務、企業經營戰略、組織行為學、質量原理、企業管理咨詢、合同法（輔修）、行政法學（輔修）。
國際貿易
專科
兩年
高等數學、法律基礎、計算機應用基礎、英語、國際貿易實務、國際金融、國際商法、中國對外貿易、WTO知識概論、市場營銷學等
本科
兩年
國際市場營銷學、世界市場行情、國際商務談判、企業會計學、國際運輸與保險、西方經濟學、外國經貿知識選讀、涉外經濟法、經貿知識英語等
金融管理
專科
兩年
證券投資分析、保險學原理、銀行會計學、商業銀行業務與管理、貨幣銀行學、財政學、經濟法概論、基礎會計學、管理學原理等
本科
兩年
管理會計實務、國際財務管理、公司法律制度研究、英語（二）、電子商務概論、組織行為學、風險管理、高級財務管理、審計學、政府政策與經濟學等
會計（電算化）
專科
兩年
英語（一）、大學語文、高等數學（一）、基礎會計學、國民經濟統計概論、數據庫及應用、財政與金融、會計電算化、成本會計、財務管理學、計算機應用基礎、經濟法概論（財經類）
本科
兩年
高等數學（二）、、英語（二）、數據結構、審計學、管理學原理、通用財務軟件、計算機網絡基礎、財務報表分析（一）、金融理論與實務、高級財務軟件、操作系統。加考課程：會計電算化、財務管理學、成本會計、基礎會計學、政治經濟學（財經類）
人力資源
管理
專科
兩年
管理學原理、組織行為學、人力資源管理學、人力資源經濟學、企業勞動工資管理、勞動就業論、社會保障、勞動與社會保障法、公共關系學、應用文寫作等
本科
兩年
企業戰略管理、人力資源戰略與規劃、人力資源培訓、人事測評理論與方法、人力資源薪酬管理、績效管理、人力資源開發管理理論與策略、管理信息系統等
文化事業
管理
專科
兩年
英語（一）、寫作、中國文化概論、文化管理學、文化行政學、文化政策與法規、文化經濟學、文化策劃與營銷、藝術概論、社會學概論、民間文學、計算機
文化產業
本科
兩年
英語（二）、中國文化導論、文化產業與管理、文化產業創意與策劃、文化市場與營銷、外國文化導論、媒介經營與管理、文化服務與貿易
經濟信息
管理
專科
兩年
高等數學、計算機網絡基礎、計算機應用技術、計算機軟件基礎、計算機組成原理、經濟信息導論、計算機信息基礎、信息經濟學等
本科
兩年
英語（二）、應用數學、中級財務會計、計算機網絡技術、社會研究方法、網絡經濟與企業管理、數據庫及應用、電子商務概論、高級語言程序設計、應用數理統計、經濟預測方法。
游戲軟件
開發技術
專科
兩年
英語（一）、高等數學、計算機游戲概論、高級語言程序設計、游戲作品賞析、計算機網絡技術、游戲軟件開發基礎、市場營銷、動畫設計基礎等
本科
兩年
英語（二）、游戲創意與設計概論、可視化程序設計、藝術設計基礎、多媒體應用技術、DirectX、Java語言程序設計、游戲開發流程與引擎原理、游戲架構導論、軟件工程、游戲心理學等
電子商務
專科
兩年
電子商務英語、經濟學（二）、計算機與網絡技術基礎、市場營銷（三）、基礎會計學、市場信息學、國際貿易實務（三）、電子商務概論、商務交流（二）、網頁設計與制作、互聯網軟件應用與開發、電子商務案例分析、綜合作業
本科
兩年
英語（二）、數量方法（二）、電子商務法概論、電子商務與金融、電子商務網站設計原理、電子商務與現代物流、互聯網數據庫、網絡營銷與策劃、電子商務安全導論、網絡經濟與企業管理、商法（二）
信息技術
教育
本科
兩年
英語（二）、物理（工）、數據庫原理、數據結構、計算機網絡與通信、計算機系統結構、軟件工程、數值分析、面向對象程序設計、計算機輔助教育、高級語言程序設計、數字邏輯、中學信息技術教學與實踐研究
計算機
及應用
專科
兩年
大學語文、高等數學、英語（一）、模擬電路與數字電路、計算機應用技術、匯編語言程序設計、數據結構導論、計算機組成原理、微型計算機及其接口技術、高級語言程序設計（一）、操作系統概論、數據庫及其應用、計算機網絡技術
本科
兩年
英語（二）、高等數學、物理（工）、離散數學、操作系統、數據結構、面向對象程序設計、軟件工程、數據庫原理、計算機系統結構、計算機網絡與通信
電子政務
專科
兩年
行政管理學、公文寫作與處理、公共事業管理、行政法學、經濟管理概論、辦公自動化原理及應用、政府信息資源管理、電子政務概論、管理信息系統、計算機應用技術
本科
兩年
英語（二）、公共管理學、電子政務理論與技術、政府經濟學、信息化理論與實踐、網站建設與管理、計算機網絡與通信、電子政務案例分析、信息與網絡安全管理
專業
層次
學制
主要課程
音樂教育
專科
兩年
大學語文、基礎樂理、視唱練耳、基礎聲樂、基礎和聲、合唱與指揮基礎、基礎鋼琴、藝術概論、民族民間音樂、音樂欣賞、中學音樂教學法、計算機應用基礎、計算機應用基礎實踐、基礎鋼琴實踐、基礎聲樂實踐、
本科
兩年
英語(二)、中外音樂史、中外音樂欣賞、和聲學、音樂作品分析、歌曲寫作、音樂教育學、音樂美學、簡明配器法、歌曲鋼琴伴奏、聲樂實踐、歌曲鋼琴伴奏、聲樂實踐、歌曲鋼琴伴奏實踐、視唱練耳實踐、畢業論文
經濟法
專科
兩年
大學語文、法理學、憲法學、民法學、民事訴訟法學、公司法、經濟法概論、刑法學、合同法、稅法、國際經濟法概論、勞動法、計算機基礎、人力資源管理
本科
兩年
英語（二）、行政處罰法、行政復議法學、國家賠償法、經濟法學原理、企業與公司法、行政法學、勞動法、金融法概論、房地產法、環境法學、稅法原理、行政訴訟法、財務管理學（輔修）
市場營銷 專科 兩年 政治經濟學（財經類）、高等數學（一）、基礎會計學、經濟法概論（財經類）、大學語文（專）、國民經濟統計概論、消費心理學、談判與推銷技巧、企業管理概論、公共關系學、廣告學（一）、市場營銷學、市場調查與預測、計算機應用基礎（含實踐）
本科 兩年 英語（二）、高等數學（二）、市場營銷策劃、金融理論與實務、商品流通概論、消費經濟學、國際商務談判、國際貿易理論與實務、企業會計學、國際市場營銷學、管理系統中計算機應用（含實踐）
公共關系 本科 兩年 人際關系學、公共關系口才、現代談判學、公共關系案例、國際公共關系、公關政策、企業文化、創新思維理論與方法、領導科學、人力資源管理（一）、現代資源管理（一）、廣告運作策略
行政管理 專科 兩年 大學語文（專）、政治學概論、法學概論、現代管理學、行政管理學、市政學、人力資源管理（一）、公文寫作與處理、管理心理學、公共關系學、社會研究方法、秘書工作 、計算機應用基礎（含實踐）
本科 兩年 英語（二）、當代中國政治制度、西方政治制度、公共政策、領導科學、國家公務員制度、行政組織理論、行政法與行政訴訟法（一）、社會學概論、中國行政史、中國文化概論、普通邏輯、財務管理學、秘書學概論、企業管理概論
漢語言
文學
專科
兩年
文學概論、中國現代文學作品選、中國當代文學作品選、中國古代文學作品選（一、二）、外國文學作品選、現代漢語、古代漢語、寫作等
本科
兩年
美學、中國現代文學史、中國古代文學史（一、二）、外國文學史、語言學概論、英語（二）、兩門選修課、畢業論文
涉外秘書學
專科
兩年
英語（一）、大學語文（專）、公共關系、外國秘書工作概況、涉外秘書實務、涉外法概要、
本科
兩年
英語（二）、中外文學作品導讀、國際貿易理論與實務、經濟法概論、秘書語言研究、公關禮儀、交際語言學、國際商務談判、中外秘書比較、口譯與聽力等
對外漢語
本科
兩年
現代漢語、實用英語、中國古代文學、中國現當代文學、外國文學、外國文化概論、對外漢語教學概論、英語表達與溝通（實踐環節）畢業論文等
英語翻譯
專科
兩年
英語寫作基礎、綜合英語（一二）、英語閱讀（一）、英語國家概況、英語筆譯基礎、初級英語筆譯、初級英語口譯、英語聽力
本科
兩年
中級筆譯、高級筆譯、中級口譯、同聲傳譯、英漢語言文化比較、第二外語（日 / 法）、高級英語、英美文學選讀、畢業論文
日語
專科
兩年
基礎日語（一二）、日語語法、日本國概況、日語閱讀（一二）、經貿日語、日語聽力、日語口語
本科
兩年
高級日語（一二）、日語句法篇章法、日本文學選讀、日漢翻譯、第二外語（英/法）、現代漢語、計算機應用基礎、日語口譯與聽力、畢業論文
英語
專科
兩年
綜合英語（一二）、英語閱讀（一二）、英語寫作基礎、英語國家概況、英語聽力，口語等
本科
兩年
英語寫作、高級英語、英美文學選讀、英語翻譯、經貿知識英語、口譯與聽力、二外（日語）等
外貿英語
專科
兩年
綜合英語（一二）、英語閱讀（一）、英語寫作基礎、英語國家概況、國際貿易理論與實務、英語聽力、口語、外貿英語閱讀等
本科
兩年
英語寫作、高級英語、英美文學選讀、英語翻譯、經貿知識英語、外貿口譯與聽力、二外（日語）等
公共事業
管理
專科
兩年
計算機應用基礎、公共事業管理概論、社會學概論、管理學原理、人力資源開發與管理、公共關系、社會調查與方法、行政管理學、文教事業管理、計劃生育管理、秘書學概論、計算機應用基礎（實踐）等
本科
兩年
英語（二）、公共管理學、公共政策、公共事業管理、公共經濟學、非政府組織管理、行政法學、人力資源管理（一）、管理信息系統、畢業論文等
工商企業
管理
專科
兩年
計算機應用基礎、基礎會計學、經濟法概論、國民經濟統計概論、企業管理概論、生產與作業管理、市場營銷學、中國稅制、企業會計學、人力資源管理、企業經濟法（輔修）、民法學（輔修）；
本科
兩年
英語（二）、高等數學、管理系統中計算機應用、國際貿易管理與實務、管理學原理、財務管理、金融理論與實務、企業經營戰略、組織行為學、質量原理、企業管理咨詢、合同法（輔修）、行政法學（輔修）。
國際貿易
專科
兩年
高等數學、法律基礎、計算機應用基礎、英語、國際貿易實務、國際金融、國際商法、中國對外貿易、WTO知識概論、市場營銷學等
本科
兩年
國際市場營銷學、世界市場行情、國際商務談判、企業會計學、國際運輸與保險、西方經濟學、外國經貿知識選讀、涉外經濟法、經貿知識英語等
金融管理
專科
兩年
證券投資分析、保險學原理、銀行會計學、商業銀行業務與管理、貨幣銀行學、財政學、經濟法概論、基礎會計學、管理學原理等
本科
兩年
管理會計實務、國際財務管理、公司法律制度研究、英語（二）、電子商務概論、組織行為學、風險管理、高級財務管理、審計學、政府政策與經濟學等
會計（電算化）
專科
兩年
英語（一）、大學語文、高等數學（一）、基礎會計學、國民經濟統計概論、數據庫及應用、財政與金融、會計電算化、成本會計、財務管理學、計算機應用基礎、經濟法概論（財經類）
本科
兩年
高等數學（二）、、英語（二）、數據結構、審計學、管理學原理、通用財務軟件、計算機網絡基礎、財務報表分析（一）、金融理論與實務、高級財務軟件、操作系統。加考課程：會計電算化、財務管理學、成本會計、基礎會計學、政治經濟學（財經類）
人力資源
管理
專科
兩年
管理學原理、組織行為學、人力資源管理學、人力資源經濟學、企業勞動工資管理、勞動就業論、社會保障、勞動與社會保障法、公共關系學、應用文寫作等
本科
兩年
企業戰略管理、人力資源戰略與規劃、人力資源培訓、人事測評理論與方法、人力資源薪酬管理、績效管理、人力資源開發管理理論與策略、管理信息系統等
文化事業
管理
專科
兩年
英語（一）、寫作、中國文化概論、文化管理學、文化行政學、文化政策與法規、文化經濟學、文化策劃與營銷、藝術概論、社會學概論、民間文學、計算機
文化產業
本科
兩年
英語（二）、中國文化導論、文化產業與管理、文化產業創意與策劃、文化市場與營銷、外國文化導論、媒介經營與管理、文化服務與貿易
經濟信息
管理
專科
兩年
高等數學、計算機網絡基礎、計算機應用技術、計算機軟件基礎、計算機組成原理、經濟信息導論、計算機信息基礎、信息經濟學等
本科
兩年
英語（二）、應用數學、中級財務會計、計算機網絡技術、社會研究方法、網絡經濟與企業管理、數據庫及應用、電子商務概論、高級語言程序設計、應用數理統計、經濟預測方法。
游戲軟件
開發技術
專科
兩年
英語（一）、高等數學、計算機游戲概論、高級語言程序設計、游戲作品賞析、計算機網絡技術、游戲軟件開發基礎、市場營銷、動畫設計基礎等
本科
兩年
英語（二）、游戲創意與設計概論、可視化程序設計、藝術設計基礎、多媒體應用技術、DirectX、Java語言程序設計、游戲開發流程與引擎原理、游戲架構導論、軟件工程、游戲心理學等
電子商務
專科
兩年
電子商務英語、經濟學（二）、計算機與網絡技術基礎、市場營銷（三）、基礎會計學、市場信息學、國際貿易實務（三）、電子商務概論、商務交流（二）、網頁設計與制作、互聯網軟件應用與開發、電子商務案例分析、綜合作業
本科
兩年
英語（二）、數量方法（二）、電子商務法概論、電子商務與金融、電子商務網站設計原理、電子商務與現代物流、互聯網數據庫、網絡營銷與策劃、電子商務安全導論、網絡經濟與企業管理、商法（二）
信息技術
教育
本科
兩年
英語（二）、物理（工）、數據庫原理、數據結構、計算機網絡與通信、計算機系統結構、軟件工程、數值分析、面向對象程序設計、計算機輔助教育、高級語言程序設計、數字邏輯、中學信息技術教學與實踐研究
計算機
及應用
專科
兩年
大學語文、高等數學、英語（一）、模擬電路與數字電路、計算機應用技術、匯編語言程序設計、數據結構導論、計算機組成原理、微型計算機及其接口技術、高級語言程序設計（一）、操作系統概論、數據庫及其應用、計算機網絡技術
本科
兩年
英語（二）、高等數學、物理（工）、離散數學、操作系統、數據結構、面向對象程序設計、軟件工程、數據庫原理、計算機系統結構、計算機網絡與通信
電子政務
專科
兩年
行政管理學、公文寫作與處理、公共事業管理、行政法學、經濟管理概論、辦公自動化原理及應用、政府信息資源管理、電子政務概論、管理信息系統、計算機應用技術
本科
兩年
英語（二）、公共管理學、電子政務理論與技術、政府經濟學、信息化理論與實踐、網站建設與管理、計算機網絡與通信、電子政務案例分析、信息與網絡安全管理
