時間：2022-06-05 09:13:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商業招商方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
招商談判過程中，要有充分的自信，說話要有底氣。如果客戶提出質疑，要耐心詳細的講解客戶的疑問，給客戶分析當地市場的消費群體和市場目前的占有份額，和我們商場的優點和前景給客戶樹立起對我們商場的信心。盡量不要和客戶正面爭論一個問題，可以用變通的說法爭取客戶的認同。有的客戶會不間斷的來商場實地查看，要用耐心和客戶溝通，并加以引導要讓客戶清楚的知道，他如果來我們商場投資會給他帶來多大的利益。
在談判過程中，觀察對方反應充分了解對方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇余地，針對他的需求只提供幾個不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個之間做一個選擇。要適時的讓對方知道他所選擇的這個位置同時幾個客戶有意向。更加讓他確定自己選擇的正確性。
商場開業籌備的一項重要工作是招商，但絕不僅僅是招商。招商只是開業籌備工作的一項重要內容。在商場開業籌備過程中，與招商工作同等重要的還有市場定位、商業規劃、組織建設、制度建設、工作流程設計、員工招聘培訓、空間環境美陳、二次商裝管理、信息系統建設、企業文化建設、企業形象推廣、營銷方案制定、競爭策略制定等等。我們可以設想一下，如果對商場沒有一個明確的業態定位、市場定位、商品定位、客層定位，我們知道招什么品類的商品？招什么品牌檔次的商品？各品類和品種的比例結構是多少？如果對商場沒有一個科學的賣場規劃、合理的商品布局，我們招的品牌和商品放在哪個區位？不同樓層和區域之間的品種、品牌關系是什么？我們再想：如果沒有一套現代的商業管理體系、制度體系、流程設計，我們又怎能保障招商、營銷、管理 、運營和服務的成功呢？還有，即使招商完成了，但賣場如何美化？專柜如何裝修？商品如何陳列？從基層營業員到中高層管理干部要不要培訓？開業的慶典方案、促銷方案要不要制定和實施？……等等，諸如此類問題，絕不僅僅是招商的問題！
所以，我們說，商場的開業籌備工作，是一項系統工程，必須全面考慮、統籌設計、系統實施、整體保障。因此，要保證一個商場的成功招商和成功開業，一定要做到以下幾點：
一、進行充分的市場調查、準確的市場定位、合理的賣場布局；
二、建立現代的商業組織體系、管理體系、制度體系和流程體系；
三、建立一支有現代商業管理意識、服務意識、訓練有素、崗職明確的管理團隊和基層員工隊伍；
四、成功的招進一批符合業態定位、市場定位、客層定位的品牌和商品；
五、嚴格地進行品牌專柜的設計、裝修和商品陳列，營造濃郁、現代的賣場氛圍，美化賣場內部空間環境和商場外觀商業環境；
六、建立一套適合現代商業管理、現代商業營銷和現代商業服務的商業pos和mis系統；
招商委托合同范文一
甲方：杭州柳橋宜家房地產開發有限公司
地址：杭州市蕭山區金城路蕭山商會大廈18F
電話：0571-82707103
乙方：杭州高盛房地產有限公司
地址：杭州市上城區復興國際廣場大名空間商務大廈1210
電話：0571-86020629
甲、乙雙方本著平等互利的原則，就甲方所開發的“南和城”項目(以下簡稱“該項目”)委托乙方招商服務事宜，經協商一致，訂立本合同，以資共同遵守：
一、委托模式
乙方受甲方委托，就其所開發的“南和城”沿街層商業，招商面積為： 平方米進行全程招商服務。
二、服務期限
甲方委托乙方進行招商服務，委托期限為自本合同簽訂之日起至開業止，計劃招商完成時間在20xx年12月31日。在委托期內，甲方不得將該物業的招商服務權再委托給第三方進行。
三、收費標準：
甲乙雙方商定，收費按兩部分計算：第一部分為招商服務費為每月50000元人民幣，自本合同簽定后三日內支付首月服務費，此后每月15日前支付當月服務費，至20xx年12月31日止，共計11個月55萬元人民幣第二部分為招商傭金，按甲方與商家簽定的《租賃合同》計算2個月的平均租金作為乙方的招商傭金，在甲方與商家簽訂《租賃合同》后支付給乙方。說明：此服務收費僅為乙方的項目服務費用，不包括項目廣告宣傳媒體的制作費用及相關重點商家的公關費用。
四、招商服務內容
1、市場調研分析與定位
2、項目發展戰略規劃
3、商街業態平面布局及規劃
4、招商流程策劃及管理
5、經營商家的尋找、洽談、合同簽訂、進場等
6、商街CIS形象策劃
7、廣告宣傳策劃及工作內容
8、招商活動建議與組織實施
9、工程變更的具體內容
10、其它相關的經營管理建議
五、甲乙雙方責任
(一)甲方責任
1、提供項目合法建設的一切相關證照資料及必要的文件。
2、負責跟有關單位協調與招商、開業等相關的有關事宜。
3、負責該項目在招商采購過程中所需的費用(包含大牌商家的公關費用)。
4、審定批準項目策劃方案與市場推廣執行方案(包括租賃價格與條件)。
5、審定批準廣告策劃、設計及方案，并支付廣告費。
6、負責辦理簽署《商鋪租賃合同》、《合作經營合同》及其他進場商家的合作合同，收取租賃保證金、租金等有關手續。
7、甲方應保證其擁有所委托招商商場房產權的合法性和有效性，如因甲方責任而引起該物業出現產權、入住(開業)期、工程質量或承諾的條件貨不對版等糾紛，其后果由甲方承擔。
8、負責協調物業公司與未來進場經營者的關系。
9、招商期間，甲方應提供乙方辦公場所及設備。
10、甲方嚴格監督乙方招商工作進度及規范招商行為。
11、按時支付乙方的招商服務費用。
12、在招商定位及策略由雙方確定后，甲方須積極配合乙方的招商推進。
(二)乙方責任
1、市場分析：商圈界定、消費者傾向調查、競爭店分析。
2、業種選擇：商家組織規劃、各業種營業面積分布與組成。
3、廣告企劃：企劃VI手冊、開幕前、中、后期促銷計劃。
4、招商洽談：招商策劃、籌備與執行，全面負責商家洽談等具體工作。
6、協助甲方簽訂《商場租賃合同》、《合作經營合同》等其他合作合同。
7、派駐服務人員的工資、獎金、提成、福利等均由乙方負責。
8、按計劃進行招商工作推進。
六、乙方項目組人員構成
項目總監1人，項目經理1人，招商人員3人，企劃人員1人，平面人員1人
七、招商目標
至20xx年12月，完成招商總面積的90%;
在交付使用后三個月內進場試營業。
八、其它事項
1、如在招商過程中發生商戶用購買的方式入駐經營，而產生甲方銷售業績時，乙方獲取銷售額的 2% 作為傭金，同時不再獲取招商傭金。在甲乙雙方協議有效期內，如果甲方將此商業項目進行資產轉讓，甲方須以書面形式提前60天通知乙方并一次性以現金或轉賬形式支付乙方剩余期間的招商服務費。
3、甲方內部的人員、產權、資產的變更，此協議均繼續具備法律效力。
4、在項目執行工作中，如甲方有任何更改事項，應征得乙方同意。
九、違約責任：
1、本合同生效后，甲方未經乙方同意單方面解除或擅自終止合同，除結算 應支付的服務費以外，另支付賠償金人民幣50萬元給乙方作為補償。
2、本合同生效后，乙方未經甲方同意單方面解除或擅自終止合同，除退還 已收的費以外，另支付賠償金人民幣50萬元給甲方作為補償。
3、如果甲方不按照合同約定支付服務費用，每遲延一日，應按拖欠費用總金額的千分之五計算，按日向乙方支付違約金;逾期15日未支付的，乙方有權單方面解除本合同并可要求甲方按本條款第一項賠償相關損失。
4、一方泄露對方在合作過程中知悉的對方的商業機密或其他秘密，均應承擔違約責任。
5、甲方必須按照乙方策劃的各項內容執行及支付相關的費用，如因甲方未能按時執行或按策劃執行而造成的各類損失，由甲方負責。
十、合同生效及其他
1、本合同執行過程中，如有不可抗力的因素影響有關條款之執行的，受影 響一方應及時向對方通報，并提供相應的合法證明。如果任何一方要求提前解除或變更合同，必須提前60天書面通知對方，對方應在收到該通知后30日內予以答復。
2、在本合同執行期間，如因股東變更、產權交易等原因導致甲方產權改變 的，甲方應當與新產權方積極協調并由新產權方繼續履行本合同，否則甲方就應承擔違約責任。
3、在本合同履行過程中產生的或與本合同有關的任何爭議，雙方應當通 過、友好協商進行解決。協商不能解決的，任何一方均可向合約簽署地仲裁委元會申請仲裁。
4、本合同如有未盡事宜，由雙方協商解決或簽訂補充協議。
十一、本合同壹式貳份，甲乙雙方各執壹份，均具同等法律效力，自雙方簽字蓋章之日起生效。未盡事宜，雙方另行協商。
甲 方：杭州柳橋宜家置業有限公司
(簽章)
代表人(簽字)
簽約日期: 20xx年 月 日
簽約地點： 杭州市蕭山
乙 方：杭州高盛房地產有限公司 代表人(簽字) 簽約日期: 20xx年 月 日 (簽章)
招商委托合同范文二
甲 方：
電 話：
地 址：
簽 約 代 表：
乙 方 ：
電
地 話： 址：
簽 約 代 表：
根據《中華人民共和國合同法》等法律、法規的規定，經甲乙雙方本著互相配合、講求
實效、誠信實用的原則，甲方決定委托乙方完成“ ”的商業策劃、招商工作，乙方愿意接受委托，現就有關合作的具體事宜簽訂本合同。
一、策劃項目：
1、項目名稱：
2、項目位臵：
3、項目規模(建筑面積)：約 平方
二、委托事項
(一)第一階段：策劃階段
1、甲方委托乙方獨家全面負責本項目的商業策劃以及招商工作。
2、乙方將充分利用個人的客戶資源以及商業策劃專長，組織專業團隊，全力以赴，圓
滿完成本項目的策劃、招商工作。
(二)第二階段：招商階段
1、招商任務：
(1)項目兩層總體建筑面積約5000平方米。
(2)甲方或任何人引進的商戶，無論所面積多少，均算乙方招商成果。
2、招商原則：乙方在策劃任務完成后，將制定的招商條件交由甲方確認，并按照甲方
確認的招商條件進行招商(招商條件確認書由甲、乙雙方簽字確認，作為本合同附件，具有同等法律效力)。
四、合同總金額及招商費付款方式請在選擇付款方式的后面( )內打鉤
方式一( )
1、本項目總額為人民幣 元整，即 元。雙方簽協議時，甲方支付乙方
元的前期費用，即人民 元整，( 元)。
2、招商費支付方式：自乙方開始定向招商至招商全部完成90%，該招商費分三次支付：
(1)招商面積完成35%，支付招商費 元，人民幣 整。
(2)招商面積完成65%，支付招商費 元， 元整。
(3)招商面積全部完成90%，一次性結完余款。
(4)招商面積完成80%以上，視為全部完成，并盡力完成100%的項目。
方式二( )
1、本項目招商總金額為所招回項目一個月租金的總和加入場費的20%。
2、雙方簽協議時，甲方支付乙方 元的前期費用，即人民 元整，( 元)。
3、招商費支付方式：自乙方開始定向招商至招商全部完成80%，該招商總金額分三次支付：
(1)招商面積完成35%，支付招商費 元，人民幣 整。
(2)招商面積完成65%，支付招商費 元， 元整。
(3)招商面積全部完成80%，一次性結完余款。
(4)招商面積完成80%以上，視為全部完成，并盡力完成100%的項目。
方式三( )
1、本項目總費用所招回項目一月租金。
2、雙方簽協議時，甲方支付乙方 元的前期費用，即人民 元整，( 元)。
3、招回一個項目簽定合同當日支付該項目乙方應得費用。
五、甲方責任和權利：
1、甲方須指派專人(須書面指定)，作為聯絡人，負責與乙方聯絡并協助乙方工作。
2、為乙方工作及時提供所需的背景資料和信息。
3、為乙方各階段成果提出建議性要求。
4、若就委托項目內容、期限做出原則性改變的決策，應及時通知乙方，并采取適當措施，便于乙方及時調整工作。
5、及時向乙方支付報酬。
六、乙方責任與權利
1、招商團隊組建：
(1)策劃階段，乙方自主組成專業的招商團隊，招商團隊組成員不超過 人(兼職者除外)，成員均有大商場中高層職務的經歷，負責或參加過大商場的籌備工作(可能需要的文員除外)。
(2)招商階段，仍由乙方自主組建團隊，人數可能中間多，前后少，一般情況下不超過 人(兼職者除外)，約80%的成員曾任大商場部門副經理以上職務，有廣泛的客戶資源，招商渠道和豐富的招商經驗，負責或參與過大商場的籌備工作(文員除外)。
2、策劃階段和招商階段，乙方成員的工資由乙方定級、發放，獎金則在策劃和招商結束以后，由乙方依據各成員的表現、貢獻分別予以發放。
3、乙方成員的變動、獎懲解聘等項工作由乙方視具體情況自主決定，甲方不得干涉。
4、按進度計劃完成各項任務，保證質量，及時與甲方溝通。
5、按甲方提出的指導性要求修改和完善各階段策劃成果。
6、保守甲方的商業機密，未經甲方同意，不得向第三方透本合同履行過程中涉及的保密內容。
七、違約責任
1、若甲方不按期或不足額向乙方支付酬金，甲方須向乙方支付2‰的日滯納金。同時，乙方有權終止運作，由此所引起的后果概由甲方負責。
2、若甲方緣故致使乙方無法按時完成工作任務，則須順延本合同不同階段的相應期限，甲方自行承擔由此產生全部責任。
八、附則
1、本合同中具體方案以甲乙雙方共同簽字認可為準。所有方案文本，乙方只負責提供樣本一份，復制或制作費用由甲方負責。
2、本合同所涉及“以上”，“以下”、“以內”、均含本數，所涉“元”均指“人民幣”。
3、本合同未盡事宜，雙方協商解決。協商不成的雙方均有權提交仲裁機構或法院予以解決。
4、本合同一式二份，甲乙雙方各執一份，具有同等法律效力，自甲乙雙方簽字，預付款支付后生效。
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甲方簽署及蓋章確認： 甲方簽署及蓋章確認：
簽訂日期：二一 年 月 日 簽訂日期：二一 年 月 日
簽約地址：
招商委托合同范文三
委托方： (以下簡稱甲方)
地址：
電話： 傳真：
受托方： (以下簡稱乙方)
地址：
電話： 傳真：
甲、乙雙方根據相關法律法規及規定，在平等、互利、自愿的原則下，經友好協商，就甲方委托乙方招商 項目(以下稱“本項目”)一事，達成本合同。
一、雙方共識：
(1)、 甲方全權委托乙方作為該項目的整體招商商。
(2)、 乙方在對甲方負責的總原則下，竭誠為甲方提供服務。
二、合同標的：
本項目名稱：項目。
本項目規劃商業面積(簡稱MLS)為 平方米。
三、委托事項：
甲方茲將其投資于本項目中MLS全權委托乙方招商。
四、委托期限：
自簽訂本合同之日起至本項目招商全部完畢。
五、委托內容：
指甲方委托乙方對本項目規劃的MLS制定招商方案，并具體實施;
六、工作流程：
1、乙方自本合同簽訂之日起，即就本項目的招商成立項目組展開作業。
2、本合同簽訂后乙方不定期向甲方提交本項目招商方案，并在提交方案時對方案內容予以解釋。以上方案須經甲方審核同意后實施，根據情況變化，甲方有權對方案提出調整要求。
3、本項目的招商方案制定及招商執行：在本項目工程開工后，即進入此階段。乙方負責對該項目作細分計劃，為甲方提供市場調研信息，協助甲方制定租金價格，派駐專業招商人員進駐現場，開展具體品牌招商工作。
七、費用劃分
1、甲方承擔項目推廣費用，包括推廣費、招商道具、現場運行費、宣傳資料印制費以及雙方書面認可的其他費用;
2、甲方負責的招商現場部分運行費包括現場服務、電費、水費;甲方將設備完好狀態交與乙方使用，使用過程中如出現損壞，耗材及維修費用由乙方自行承擔。
3、乙方承擔現場(不包括甲方人員)及場外招商人員工資福利、業績提成;
4、乙方承擔現場部分運行費用(包括電話費，辦公用品及耗材);
5、日常客戶活動及招商資料郵寄等費用由乙方自行承擔。
八、招商傭金：
1、甲方委托乙方進行該項目招商的費用按本項目可售部分銷售均價乘實際招商面積計提招商傭金：
A、租賃期1年以上的，按1.3%計提;
B、租賃期1年以下的，按實際租賃月數計提(1.3%為年租金總數);
C、如本項目中MLS進入第二輪招商后，按1個月租金計提;
(2)、招商的費用按以下四個時間節點分別結算：
A、簽約后一周內支付該項目預計招商傭金的20%的費用作為前期相關費用;
B、根據招商計劃與進度，在意向商戶達到50%時支付應付招商傭金的40%
C、招商率達到80%時支付應付招商傭金的20%
D、如其開業，支付剩余款項(全部應付傭金減去上述三項傭金的余款)
九、雙方權利和義務：
1、甲方權利和義務：
1)、甲方權利：
A、審核乙方提供的招商及招租方案;
B、在招商及招租過程中所涉及的招商定金和客戶租金由甲方委托乙方代為收取，全部進入甲方指定帳戶，由乙方代為開具甲方收據。
C、享有乙方開展本項目作業中所有資料的索取權利;
D、擁有乙方與本項目有關的所有策略及商業行為的最終決策權;
2)、甲方義務：
A、向乙方提供本項目的相關合法文件;
B、根據本合同約定，按時支付乙方服務費用。
2、乙方權利和義務：
1)、乙方權利：
A、根據本合同約定，按時收取相關服務費用;
B、及時向甲方匯報工作內容。
C、根據乙方的招商需求，對物業進行適當改造。
2)、乙方義務：
A、保證按有關法律、法規進行招商及招租;
B、根據相關資料、相關條件、相關情況提交本項目的相關方案供甲方審核，經
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甲方確認后予以實施;
C、負責該項目招商及招租過程中的各項日常管理工作;
D、承擔本項目的廣告宣傳費用和辦公費用;
E、協助甲方與客戶簽訂本項目相關合同;
F、未經甲方書面承諾，對社會和客戶承諾的事項由乙方自行承擔責任;
G、對所涉及甲方商業機密予以嚴格保密，未經甲方書面同意，乙方不得對外公布甲方的經營、招商策略及企業動態;
H、未經甲方書面承諾，不得向他人轉讓、泄露、擴散該項目的資料、圖紙、文件及相關經濟指標。
十、稅金：
甲、乙雙方因該項目而產生的稅金及其他費用按國家規定由雙方各自承擔。
十、違約責任：
(1)、本合同簽訂后，雙方應認真遵守，如一方未發生違約情況，另一方均不得擅自解除合同，
(2)、本合同項下：如因乙方原因給甲方造成損失的，乙方應承擔全部賠償責任。
(3)、本合同項下：如因甲方原因給甲方造成損失的，甲方應承擔全部賠償責任。 十一、爭議的解決：
因執行本合同所發生的爭議，由雙方協商解決。如協商不成，任何一方均可向天津仲裁委員會提起仲裁。
十二、本合同的法律效力：
(1)、本合同一式二份，雙方各執一份，具有同等法律效力。
(2)、本合同由雙方合法代表簽署并加蓋公章后正式生效。
(3)、本合同履行過程中，如有未盡事宜，雙方可協商一致后訂立補充協議，補充協議與本合同具有同等法律效力。
甲方： 乙方：
【關鍵詞】商業銀行個人理財CFP金融資產
一、引言
我國商業銀行辦理個人理財業務始于90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，成為其產品和服務創新的主要領域。
所謂個人理財是由專業理財人員通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務狀況，從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務。近年來，我國居民的個人可支配資產快速增長，居民金融需求多樣化和個人金融資產多元化的格局逐步形成，這為個人理財市場帶來了廣闊前景。目前，我國商業銀行的個人理財業務發展迅速，各銀行紛紛創立了個人理財業務品牌，個人理財產品不斷豐富，出現了“個人理財中心”、個人理財工作室、金融超市等機構形式。利用現財知識、先進的金融工具為個人客戶提供銀行服務，將是我國商業銀行提升競爭實力、全面創新的突破口。
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
1、經營政策層面的限制。我國金融業目前實行的仍然是分業經營，作為構成金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都在為各自的客戶理財，三個市場處于相對分離的狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值；同時，理財機構不能代替客戶直接投資，個人理財業務最核心的部分無法實現。銀行不能涉足保險、證券、基金等，無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業服務個人理財服務的發展。在實際操作中，目前商業銀行也只是在代銷基金公司、保險公司的產品，自己無法推出的特色產品進行金融創新。
2、商業銀行個人理財服務門檻設置過高。我國商業銀行幾乎都設定了20萬元人民幣或5萬美元的底線個人理財服務的起點，對VIP客戶的要求則更高，如招行的“金葵花”對客戶的要求是日均存款不低于50萬元。問題是，能跨過50萬門檻的人，很大程度上并不需要銀行理財，而是有自己的經營基礎和賺錢手段；真正需要理財的是那些持款額度在一二十萬的中小客戶。在目前利率較低的狀況下，這部分中小客戶由于幾乎沒有其它增值渠道，也沒有足夠的專業知識和充裕的時間親自理財，因此對銀行的個人理財服務抱有極大期望，但銀行卻將他們拒之門外。
3、各商業銀行提供的個人理財業務缺乏特色，同質性高。目前我國商業銀行推出的理財產品有幾十種，但其中的多數產品都只是將傳統的金融業務稍作改進，如為客戶代繳各項費用，定期提供國內外經濟形勢及金融政策、股市行情等信息，做出“理財建議書”等，而不是按市場細分設置服務內容，使得各家銀行在產品種類、結構和服務功能上趨同。這種無差異性競爭不能滿足廣大客戶和金融市場的需要，也不能促進商業個人理財業務的發展。
4、銀行側重于推銷銀行現有產品，對客戶的個性化服務不夠。理財服務要注重個性化服務，根據客戶的理財偏好、風險承受能力及實際的財務狀況進行理財規劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程。而我國商業銀行在個人理財服務中對客戶細分策略、量體裁及的產品設計方面做得還不夠。如中國銀行，它對個人客戶僅根據其綜合金融資產余額來進行劃分，并沒有將客戶的職業、年齡、性格、金融產品需求考慮其中。這樣設計出來的理財產品自然缺乏個性、不具吸引力。
5、銀行提供的個人理財產品體系不完善。個人理財業務分為生活理財和投資理財兩個部分。生活理財主要是通過幫助客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及其財務計劃，而投資理財是在以上客戶的生活目標得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產以及藝術品等投資工具的最優回報，加速個人及家庭資產的成長，從而提高家庭的生活水平和質量。國外銀行只要個人告訴其財產狀況、預期目標和風險能力，就能量身定制理財方案，并操作。而我國商業銀行提供的個人理財服務只是在儲蓄產品上進行功能擴展，把存貸資產組合起來，通過結算工具幫助客戶保值、增值，或者對購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議，至于綜合理財、證券買賣等事項，很多還得由客戶自己操作。這事實上是一種技術服務，而不是智能服務，從而導致個人理財產品一是檔次低，只停留在服務式理財階段，缺乏智能化高檔次理財產品，二是理財產品結構不合理，功能單一，不能滿足不同層次客戶的服務需求。特別是知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。
6、缺乏專業的理財人才。近年來，隨著個人理財業務的不斷發展，銀行加快了理財人才的培養和引進。由于理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，沒有全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難確保質量。目前市場上優秀的理財人才本身就不多，即使培訓也要花費很長時間。這些決定了銀行不可能為客戶提供優質的個人理財服務。
三、發展我國商業銀行個人理財業務的途徑
1、積極準備從分業經營向混業經營轉變。銀行業務經營制度并不是一個新話題，隨著金融業本身的發展及金融市場國際化程度的不斷提高，混業經營的推動力正在日益加強。客戶要求銀行提供一攬子的保值增值服務，既包括理財方案，又包括理財操作。雖然目前我國商業銀行只能設計理財方案，但我們也能同時探索混業經營的方法，以期適應市場的需要。另外，銀行還可以和其他金融同業合作，繞過政策的限制，把分業經營的影響減到最小。如招商銀行和招商證券推出的一種介乎銀行存款和開放式基金之間的代客理財產品——招商受托理財計劃。客戶與招商銀行、招商證券簽訂三方合同后，客戶把自己的儲蓄存款轉入招商證券在招商銀行開立的專戶，由招商證券負責理財。招商銀行可以把自己的優質客戶介紹給招商證券，在一定程度上充當擔保人角色。
2、細分客戶市場。巴曙松博士指出：“究竟應該設置多高的門檻，什么樣的門檻，取決于這個商業銀行在個人理財市場上的定位。那么如果我們在現實的調查顯示，我們的居民有這么龐大的理財需求，而我們的銀行又設置了過高的門檻，這更顯示了我們商業銀行個人理財業務剛剛處于起步階段，它還不能合理地駕馭和掌握他們的理財需求，合理地確定一個門檻。可能比如說，5到10萬可能是一個大眾化的理財服務，那么到50萬以上的可能是一些個性化理財服務，它進行一個市場的細分和區分。”因此，我國商業銀行也應該結合自己的實際情況，準確進行市場定位。比如可以將服務對象分為三個層次。第一層是高端市場，即按照“二八”原則能為銀行帶來高回報的優質客戶；第二層是中端市場，即個人金融資產在5-20萬元的客戶，其數量眾多，集合效益明顯，是我國商業銀行個人理財服務開發的主要層面。對于這個層面，銀行應建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和風險承受能力進行分析，針對客戶的不同特點，提供差異性的理財服務，以吸引和培養客戶；第三層是低端市場，即個人金融資產在5萬以下的客戶，對于這類客戶可以提供簡單的基本結算業務。
3、加強品牌建設，提供差異性、個性化服務。銀行要在市場競爭中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業銀行金融產品同質化的今天，銀行要在個人理財業務中立于不敗之地，留住老客戶、吸引新客戶，就勢必要在進行市場細分的前提下開發差異性、個性化的個人理財服務，保持市場生命力。個人理財所要達到的目的就是在盡量規避風險的情況下，制定出切合實際的可操作性投資組合方案，以達到個人資產的保值與增值。優質的個人理財服務除了這點之外，還應當根據接受者的年齡、行業、收入狀況、目標方向等具體情況設計方案，不同人之間不可以將理財方案進行套用。如交通銀行推出針對學生族的“志學理財”，針對年輕一族的“精英理財”，還有針對兩人世界的“伉儷理財”等。這種個性化、品牌化的服務滿足了不同人士在不同階段的需求，推動理財市場走向成熟。具體來看，品牌建設工作包括以下幾點：其一，明確目標市場，推出個性化產品；其二，采取有效的品牌傳播策略，讓客戶了解其產品的差異性；其三，加強品牌形象管理和產品的跟蹤反饋，以便隨時改進、創新。
4、建立網上理財平臺。網上理財平臺是基于網絡銀行的全能型理財業務平臺。網絡銀行在我國雖然起步較晚，但發展很快，現在的網絡銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結算等傳統銀行業務，還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業務。我國各大商業銀行如果能在現有的網絡銀行的基礎上拓寬業務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業務，就能搭建一個全能型的理財業務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務。
5、建設高質量的理財專業人才隊伍。理財人員的業務素質將直接影響到銀行理財市場的開拓，高素質的理財人才必須在具備良好素質的基礎上經過專業化、系統化的培訓。首先，要加大從事個人理財業務人員的培訓力度，實現CFP（CertifiedFinancialPlanner個人金融理財師）認證。在國外商業銀行業，擁有多少CFP已成為衡量該行個人理財策劃服務水平的重要標準，但我國商業銀行的金融理財師卻極其缺乏；其次，要建立完善的考評制度，實行業績考評制和等級管理，以此調動員工的積極性，實現其綜合素質的全面提高。
6、建立個人信用體系。這是加強風險管理，拓展個人理財業務的有力保證。盡管與公司業務相比，個人理財業務風險較小，但由于我國并沒有真正建立個人信用體系，商業銀行在開展個人理財業務時必須有較高的風險管理能力。
【參考文獻】
[1]徐棟立：淺析個人理財業務發展瓶頸及解決對策[J].上海金融，2004（9）.
[2]劉嶸：我國商業銀行個人理財業務發展控析[J].經濟師，2005（5）.
[3]陳樹軍：個人理財業務也有瓶頸[J].現代商業銀行，2004（9）.
一、為什么要選擇藥業公司或連鎖店為區域商：
1、傳統招商方式受到威脅
①、傳統的集中招商因部分企業的誠信問題（比如：對客戶的承諾未能及時對限、客戶按時匯款而并未及時接到貨物，或者在產品運作的短期內即轉移營銷工作重心，對現有經銷商不聞不問）而導致客戶對企業的信任度降低；
②、國家管理日趨規范和藥品營銷環境的迅速變化，傳統的營銷模式受到嚴峻考驗，而大多數企業的轉變或不能給客戶提供良好的配套指導，使經銷商感到非常吃力；
2、絕大部分經銷商受當地環境的響
產品在區域經營過程中，容易受當地環境的影響，縮短產品的生命周期：
①、 地政關系緊張導致產品經營受到影響或被迫停止銷售；
②、在市場上短期內未達到銷售規模，影響經銷商信心；
③、宣傳與銷售達到一定規模后，經銷商實施“突然死亡策略”，進行超大幅度的降價，使產品成為匆匆過客。
3、當地實力派藥業公司和連鎖藥店開始涉足藥品
許多有實力的區域性藥業公司和連鎖藥店，受利潤和自身硬件的推動，開始參與到藥品經銷商的行列中來，這對于藥品的經營有著天時、地利、人和的得天獨厚之道。
①、所的品牌在本藥業或本醫藥連鎖成為無成本的首推品牌，（比如大參林修正的太和圣肝等等）；
②、與當地的政府機關和藥品管理部門存在著良好的關系，會有很大程度的經營環境；
③、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護方面處于低成本運作且能達到預期效果；
④、與周圍或周邊的同行關系容易溝通，以利于本區域銷售網絡的形成。
二、區域市場招商的操作
（一）、區域招商操作流程
（二）、招商具體操作
1、市場調研
①、市場環境：主要了解人口狀況，經濟收入，消費觀念，保健意識，骨病發病狀況；
②、外聯環境：了解當地藥品監管部門的監管力度及廣告宣傳、活動宣傳、貨流的寬松度；
③、終端渠道：當地藥品終端的分布及主導情況，月度進銷動態；
④、客戶資信：商業客戶的經濟實力、配貨能力、商業信譽、在該區域的影響力、與政府機關和藥品監管部門的關系等
⑤、媒體調研：主要調研電視、報媒、廣播、夾報、專刊等。
電視：
■ 了解當地電視價格、近期的電視節目；
■ 當地電視收視率在前三位的頻道；
■ 藥品廣告的自由度；
■ 當地醫療及藥品廣告的播出情況；
■ 競品電視廣告品牌及投放頻次；
報紙：
■ 當地主流報紙的發行量、發行周期、發行的版數；
■ 報媒的欄目及相對應的周日；
■ 報紙受眾的年齡構成、文化層次，是零售還是訂閱；
■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價格及折扣情況；
■ 了解夾報的價格、到位率及當地對夾報的可信度。
專刊（通知單）：
■ 調研當地工商、城監對專刊、張貼、通知單的執法力度；
■ 了解與收集區域競品的專刊宣傳內容；
■ 專刊當地宣傳的效果和消費者對專刊的接受程度。
⑥、競品狀況：
■ 競品的品牌、與當地的合作單位及渠道、產品實力、市場份額、月銷售量及盈利情況；
■ 競品的媒體選擇、廣告類別（品牌或專題）、廣告內容、廣告頻次、播出段位、廣告效果；
■ 了解競品及骨病門診中的領軍品牌或醫療機構。
2、擬定市場推廣方案
根據市場詳細調研回來的數據進行分析和評估，并以評估結果為參照物擬定針對該區域市場的推廣方案，以便與商業客戶的選擇與談判。市場推廣方案必須有以下幾個方面。
①、操作模式
根據本區域市場的實際特點，制定合理的市場操作模式，對市場運作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場整合策略、促銷時機、促銷手段、市場管理制度等；
②、媒體計劃
根據市場操作模式，制定相對應的近期媒體宣傳組合與宣傳計劃：是電視+地面還是報媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報媒平面投放的周期計劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結合？地面專刊什么時機加以配合等方面；
③ 、渠道分銷：
在本區域選定經銷商后，各縣級市場的分銷商的選擇，要列出多個候選分銷商，并對其經濟狀況、商業信譽、銷售能力等給予評估，以供區域經銷商在選擇分銷商的時候參考；
④ 、促銷手段：
在產品上市的三個月內，依照市場的狀況，在不同階段可以開展不同階段開展不同的促銷活動，促銷是免費試用還是買贈；
⑤、打擊競品：主要是打擊競爭產品和骨病門診的方法及手段。
3、商業客戶的談判與確定
經過調研數據的分析與評估，確定候選區域經銷商后，就要開展針對政策、宣傳計劃與市場支持方面進行細節性談判了，如果達到雙方的共同意向，則可確定并著手區域內招分銷商的工作了。
在開始分銷商的洽談之前，公司代表要與區域經銷商制定符合本地區的分銷政策，包括：市場運作模式、媒體宣傳支持、發貨途徑、結款方式、利潤空間、管理制度等。
4、分銷商的選擇與洽談
在區域經銷商確定后，公司人員則要幫助該區域經銷商進行區域內招分銷商了，這項工作是區域招商工作是否成功的關鍵性所在：
①、根據市場調研的數據，進行逐個排查，分析作為分銷商的各項指標；
②、公司專職人員代表公司與作為當地合作單位的區域經銷商進行各項政策的溝通；
③、對本縣（區）的媒體宣傳計劃進行討論，以更深一步了解當地媒體情況；
④、在談定并簽定正式合同后及時溝通招商會事項，并說明會在招商會還要再簽一份合同，以帶動其它區域到場的候選分銷商。
5、產品招商推廣會
在選擇好區域經銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個縣區要有一家在本次招商會上進行合同的正式簽定），就可以確定招商會的時間與地點了。
①、招商會時間：最好放于下午3：00—5：00；
②、招商會地點：當地知名度高、級別高且帶有高檔會議室的商務酒店或賓館；
③、招商會流程：
會前準備：
■ 電話通知：由招商業務負責人親自電話通知，詳細告知會議時間、地點、會議安排；
■ 邀請函：由招商業務負責人與當地區域經銷商負責人一同將會議邀請函送到候選分銷商總經理處；
■ 聯系會議賓館：選擇在當地知名度高、級別高且帶有高檔會議室的商務酒店或賓館；
■ 準備會議資料：招商意向書、招商政策文件、禮品、參會證、市場推廣計劃書、媒體計劃書等。
■ 嘉賓邀請：藥品監督管理局副局長以上領導、工商局副局長或商廣科科長、電視臺廣告部主任、報社廣告科（部）負責人
會議現場：（120分鐘）
■ 主持人介紹本次活動的主題和參會嘉賓；
■ 陳李濟藥廠副廠長進行產品介紹
■ 當地區域經銷商分析本地骨病市場空間及產品的信心；
■ 藥監或工商領導講話（至少一個部門領導講話）；
■ 產品品牌廣告、專題廣告賞析；
■ 全部基本確定的候選分銷商發表看法，并表示會后簽定合作合同；
■ 30分鐘時間的休息，招商業務人員單獨與候選分銷商溝通
■ 簽約儀式（分銷商與區域經銷商簽定分銷協議）。
會議跟進：
■ 對已經簽了合同的分銷商進行匯款及進貨督促；
■ 對參會但未簽定合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個方面的障礙并及時消除，以達成合作；
■ 對已經進了貨的分銷商，進行市場的啟動指導和終端包裝；
目前，我國商業銀行個人理財業務發展迅速。個人理財產品不斷豐富，從單一產品發展到“級合套餐”；出現了“個人理財中心”、個人理財工作室、金融超市等機構形式；名家銀行紛紛創立了個人理財業務品牌，如中國工商銀行的“理財金賬戶”，中國建設銀行的“樂當家”，招商銀行的“金葵花”等；在我國當前分業經營下，銀行在一定程度上發展了與保險、證券、基金等金融機構的合作，并代銷其他非銀行金融產品以及為客戶提供資金轉移等。
一、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
（一）經營政策層面的限制。我國金融業目前實行的仍然是分業經營，作為構成金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都在為各自的客戶理財，三個市場處于相對分離的狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值；同時，理財機構不能代替客戶直接投資，個人理財業務最核心的部分無法實現。銀行不能涉足保險、證券、基金等，無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業服務個人理財服務的發展。在實際操作中，目前我國的商業銀行也只是在代銷基金公司、保險公司的產品，根本不可能推出自己的特色產品，進行金融創新。
（二）商業銀行個人理財服務門檻設置過高。我國商業銀行幾乎都設定了20萬元人民幣或5萬美元的底線個人理財服務起點，對VIP客戶的要求將更高。如招商銀行的“金葵花”，對客戶的要求是日均存款不低于50萬元，服務包括一對一的理財顧問，以及貸款、投資、儲蓄、繳費等各方面的理財套餐。其問題是，能跨過50萬元門檻的人，很大程度上并不需要銀行理財，他們一般都有自己的經營基礎和賺錢手段；而真正需要理財的是那些持款額度在一二十萬的中小客戶。在目前利率較低的狀況下，這部分中小客戶由于幾乎沒有其他增值渠道，也沒有足夠的專業知識和充裕的時間親自理財，因此，對銀行的個人理財服務抱極大期望，但商業銀行卻將他們拒之門外。
（三）各商業銀行提供的個人理財業務缺乏特色，同質性高。目前我國商業銀行推出的理財產品有幾十種，但其中的多數產品都只是將傳統的金融業務稍稍改進，并沒有按市場細分設置服務內容。據了解，現階段我國商業銀行個人理財服務主要集中在：為客戶代繳各項費用、保險、代為兌換債券，每月向客戶提供銀行交易賬單；定期提供國內外經濟形勢及金融政策、股市行情等信息，做出“理財建議書”。各家銀行在產品種類、結構和服務功能上趨同。這種無差異性競爭不能滿足廣大客戶和金融市場的需要，也不能促進商業個人理財業務的發展。
（四）銀行側重于推銷現有產品，對客戶個性化服務不夠。理財服務應首重個性化服務，根據客戶的理財偏好、風險承受能力及實際的財務狀況進行理財規劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程。而我國的商業銀行在個人理財服務中對客戶細分策略、量體裁及的產品設計方面做得還不夠。如中國銀行，它對個人客戶僅僅是根據其綜合金融資產余額來進行劃分，50萬元人民幣為總行級客戶，20萬人民幣為省行級客戶，并沒有將客戶的職業、年齡、性格、金融產品需求考慮其中。這樣設計出來的理財產品自然是缺乏個性，不具吸引力。
（五）銀行提供的個人理財產品體系不完善。個人理財業務分為生活理財和投資理財兩個部分。生活理財主要是通過幫助客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及其財務計劃；而投資理財是在以上的客戶生活目標得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產以及藝術品等投資工具的最優回報，加速個人及家庭資產的成長，從而提高家庭的生活水平和質量。國外銀行只要個人告訴其財產狀況、預期目標和風險能力，就會量身定制理財方案，并操作。而我國商業銀行提供的個人理財服務只是在儲蓄產品上進行功能擴展，把存貸資產組合起來，通過結算工具幫助客戶保值、增值，或者對購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議，至于綜合理財、證券買賣等事項，很多還得由客戶自己操作。這事實上是一種技術服務，而不是智能服務，從而導致個人理財產品，一是檔次低，只停留在服務式理財階段，缺乏智能化高檔次理財產品；二是理財產品結構不合理，功能單一，不能滿足不同層次客戶的服務需求。特別是知識密集型中間業務，如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。
（六）缺乏專業理財人才。近年來，隨著個人理財業務的不斷發展，銀行加快了理財人才的培養和引進。由于理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，沒有全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難確保質量。目前市場上優秀的理財人才本身就不多，即使培訓，所要花費的周期也很長。而且我國長期以來都是分業經營，金融復合型人才少之又少。這些決定了銀行不可能為客戶提供優質的個人理財服務。
二、發展我國商業銀行個人理財業務的途徑
（一）積極準備從分業經營向混業經營轉變。銀行業務經營制度并不是一個新話題，隨著金融業本身的發展和金融市場國際化程度的不斷提高，混業經營的推動力正在日益加強。客戶要求銀行提供一攬子保值增值服務，既包括理財方案，又包括理財操作。雖然目前我國商業銀行只能設計理財方案，但我們也能同時探索混業經營的方法，以期適應市場的需要。另外，銀行還可以和其他金融同業合作，繞過政策的限制，把分業經營的影響減到最小。如招商銀行和招商證券推出的一種介乎銀行存款和開放式基金之間的代客理財產品――招商受托理財計劃。客戶與招商銀行、招商證券簽訂三方合同后，客戶把自己的儲蓄存款轉入招商證券在招商銀行開立的專戶，由招商證券負責理財。招商銀行可以把自己的優質客戶介紹給招商證券，在一定程度上充當擔保人角色。
（二）細分客戶市場。巴曙松博士指出：“究竟應該設置多高的門檻，什么樣的門檻，取決于這個商業銀行在個人理財市場上的定位。那么，如果我們在現實的調查顯示，我們的居民有這么龐大的理財需求，而我們的銀行又設置了過高的門檻，這更顯示了我們商業銀行個人理財業務剛剛處于起步階段，它還不能合理地駕馭和掌握他們的理財需求，合理地確定一個門檻。比如說，5到10萬可能是一個大眾化的理財服務，那么到50萬以上的可能是一些個性化理財服務，它進行一個市場的細分和區分。”因此，我國商業銀行也應該結合自己的實際情況，準確進行市場定位。比如可以將服務對象分為三個層次。第一層是高端市場，即按照“二八”原則能為銀行帶來高回報的優質客戶，可享受貴賓式理財服務；第二層是中端市場，即個人金融資產在5～20萬元的客戶，他們雖然資產不如第一層客戶，但數量眾多，集合效益明顯，是我國商業銀行個人理財服務開發的大層面。這個層次的用戶對個人理財業務表現出極高的興趣，但同時也對自身所需要的理財產品有較大的差異性，因此，銀行可以建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和風險承受能力進行分析，針對客戶的不同特點，提供差異性的理財服務，以吸引和培養客戶；第三層是低端市場，即個人金融資產在5萬以下的客戶，對于這類客戶可以提供簡單的基本結算業務。根據選定的不同個人理財目標市場，向客戶推出一般服務或貴賓服務，分別提供不同的產品和優惠服務。這樣一方面可以通過高效滿足特定目標客戶的特殊金融服務需求，鞏固和擴大市場份額；另一方面也可以實現銀行效益的最大化。
（三）加強品牌建設，提供差異性、個性化服務。銀行要在市場競爭中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業銀行金融產品同質化的今天，銀行要在個人理財業務中立于不敗之地，留住老客戶、吸引新客戶，就勢必要在進行市場細分的前提下開發差異性、個性化的個人理財服務，保持市場生命力。個人理財所要達到的目的就是在盡量規避風險的情況下，制定出切合實際的可操作性投資組合方案，以達到個人資產的保值與增值。優質的個人理財服務除了這點之外，還應當根據接受者的年齡、行業、收入狀況、目標方向等具體情況設計方案，不同人之間不可以將理財方案進行套用。如交通銀行推出的“交銀理財”系列組合套餐中，有針對學生族的“志學理財”，針對年輕一族的“精英理財”，還有針對兩人世界的“伉儷理財”等等。類似這種個性化、品牌化的服務滿足了不同人士在不同階段的需求，推動理財市場走向成熟。具體來看，品牌建設工作包括以下幾點：其一，明確目標市場，推出個性化產品；其二，采取有效的品牌傳播策略，讓客戶了解其產品的差異性；其三，加強品牌形象管理和產品的跟蹤反饋，以便隨時改進、創新。
（四）建立網上理財平臺。網上理財平臺是基于網絡銀行的全能型理財業務平臺。網絡銀行在我國雖然起步較晚，但發展很快，現在的網絡銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結算等傳統銀行業務，還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業務。我國各大商業銀行如果能在現有網絡銀行的基礎上拓寬業務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業務，就能搭建一個全能型的理財業務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務。
一、進一步做好定向招商工作。
（一）根據區的戰略布局和發展定位，積極制定實施定向招商的工作方案，以定向招商為手段，以區中、西部為招商重點區域，創新招商工作體制機制。在項目引進中，對影響力大的重點項目采取分段式進行，接洽談判、達成意向、簽訂投資協議后，成立由區級領導牽頭的專門項目小組負責推進項目的落地、開工。
（二）結合現代商貿區建設，突出抓好商圈優勢，特別是地鐵沿線地塊和地鐵口周邊區域，加大招商力度，爭取引進外資商業和星級酒店等服務貿易類項目。做好黑石房地產、日本JUSCO、保利房地產等重點項目的跟蹤與服務。
（三）圍繞交通商務區建設，培育物流配載市場，促進以汽車運輸、物流信息、零擔托運、倉儲中轉、貨物配載等系列的現代物流業的發展。繼續推進華潤物流和中天恒倉儲配送中心等項目的落地與建設。
二、積極應對出口企業搬遷，協助做好拆遷企業的安置工作，盡量留住拆遷范圍中的優質出口企業，減少出口流失。大力做好招商引貿，跟蹤我區百通大廈、蘇寧電器等商業地產，發展樓宇經濟，加大外貿公司引進力度。加強出口企業電子商務平臺應用；組織企業廣泛參加各類展會，拓寬國內外市場；重點加強和扶持出口基地建設，推進公共服務平臺建設；力爭每年培育出口品牌2個。針對企業存在的經營困難，多方反映，積極協調，力爭解決；切實為企業在審批、通關、商品檢驗檢疫、外匯管理等方面做好協調服務。
三、加快提升商貿集聚區能級，依托半島總部項目、百通、寶龍、中防商業街的落成開業，不斷豐富商圈，培育壯大新興消費市場。積極推進等商貿重點項目建設，促進新型業態加快發展。加快餐飲住宿業發展，研究制定加快我區餐飲住宿業發展的政策措施，突出抓好星級酒店、特色餐飲住宿項目的招商引資，新建酒吧一條街、特色餐飲街,組織開展“美食周”等活動。發展新型消費模式，創新營銷方式，拓展消費空間，繁榮消費市場，大力培育骨干商貿企業做強做大。配合“區國民休閑匯”，繼續開展“休閑購物節”活動，抓住“小長假”、“黃金周”和重大節慶商機，開展“滿意消費進萬家”等促銷活動。依托地鐵、新客站、世園會等建設，做好特色商業街區規劃建設，研究制定特色商業街區的組織、管理、政策措施，促進商旅、商文的有機結合。大力發展專業市場，積極發展社區商業，加快便民商業設施建設，培育示范商業社區，積極推進農貿市場升級改造和建設，推進“菜籃子”暨三綠工程建設，完善肉菜流通追溯體系建設，加強“菜籃子”商品質量監管，做好生活必需品市場的監測和調控，全力抓好重點商貿企業的生產安全。
2005年5月，中國銀監會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》首次提出私人銀行概念，“私人銀行服務，是指商業銀行與特定客戶在充分溝通的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關投資”。2006年，我國金融市場的不斷開放，友邦、花旗、匯豐等國際知名銀行紛紛在中國設立私人銀行，并為國內商業銀行開展此項業務提供了良好的借鑒。2007年3月，中國銀行私人銀行部作為我國第一家私人銀行在北京開業，自此我國私人銀行業務快速發展，招商銀行、中信銀行等多家國內商業銀行銀行陸續開展私人銀行業務。
二、我國私人銀行業務發展現狀
1.我國私人銀行業務發展潛力巨大。據《2013年中國私人財富報告》顯示，截止到2012年末，我國高凈值人群（可投資資產1000萬元人民幣以上）超過70萬人，相比于2010年增加20萬人，年復合增長率18%。同時，高凈值人群共持有22萬億人民幣的可投資資產，人均持有可投資資產約為3100萬人民幣。而隨著近年來我國私人銀行業務的拓展，高凈值人群對于私人銀行的認知不斷加深，越來越傾向于尋求專業財富管理機構實現財富的保值增值，甚至是財富傳承。
2.我國私人銀行業務快速發展。根據wind資訊數據整理，在客戶數量方面，中國銀行2013年末達到6萬客戶，較之2012年末客戶數量增長50%。農業銀行、工商銀行、招商銀行截止2013年末私人銀行客戶數也分別達到45000戶、31300戶、25496戶，相比于上年都實現不同程度的增長。管理資產規模方面，如下圖所示。除中信銀行2011年未公布數據，其余四家商業銀行過去三年私人銀行管理資產規模均獲得穩定增長。其中，招商銀行2013年數據增長約32%，超越中國銀行5700億元私人銀行管理資產規模，達到5714億元。其他工商銀行、農業銀行、中信銀行截止2013年末也分別達到5413億元、5050億元及1613.05億元。
數據來源：wind資訊整理
三、我國私人銀行業務發展存在的問題
1.投資渠道較少，綜合投融資理念尚未完善。由于我國商業銀行能夠為私人銀行客戶提供的產品通常集中在銀行內部產品以及的第三方機構產品。以“產品為導向”的投資理念，大大局限了私人銀行業務的產品來源，不能夠為客戶提供跨行業、跨機構、綜合全面的投資理財方案。而且大多數商業銀行業務的產品也存在同質化、簡單化的現象，多以理財產品、信托、基金、保險等產品，投資渠道較少。
2.業務經營模式簡單。以目前我國商業銀行私人銀行業務僅作為總行一級部門或準一級部門設立。一方面要承擔管理職能，制定相應的發展戰略、方案、政策及流程，同時還要承擔總行下達的各項經營指標。這種雙重職能定位類似于分行，不能充分體現私人銀行業務的專職性。
3.缺乏高素質專業人才。私人銀行業務的開展，為相關從業人員的專業素質、綜合素質提出了更高的要求。一方面，由于我國一直存在的分業經營體制，使得從業人員知曉各自領域的專業知識，但缺乏對整體金融領域的諸多專業知識，面對高凈值客戶的綜合理財需求，不能夠提供全面的、完善的理財方案。
四、我國私人銀行業務發展對策分析
1.樹立“以客戶為中心”投資理念，開發創新型私人銀行理財產品。私人銀行所面對的客戶有更為多元化的投資理財需求，因而“以客戶為中心”的投資理念尤為重要。提供多元化、個性化的解決方案不僅能夠高效實現客戶的理財需求，同時也能夠增加客戶忠誠度和客戶粘性。
最讓這位經銷商傷腦筋的是去年和一位品牌商業務代表的溝通和協調。“開會前一個月，我和XX品牌的業務說準備一個月后開會，對方剛開始講了一大堆聽起來很高大上的方法、策略和概念，然后向我建議，最好將會場選在五星級酒店。”經銷商說，接下來的20多天里，這個品牌的業務員除了給他打了一個電話外，再沒有到過他的店，更不用說協助會前的準備工作。開完會他還埋怨我們沒有聽從他的建議，導致他們品牌招商打款不力。“說句實話，我對這個品牌已經徹底失去了信心。”
經筆者了解，客觀地說，這個品牌雖不是一線品牌，但從經營歷史、產品質量方面而言，卻絕非投機鉆營的雜牌。但十多年來，這個品牌一直浮浮沉沉，只在部分區域市場“風景稍好”。上面這位經銷商所說的情況不見得是普遍情況，但恐怕也非個例。
廠家業務員在區域市場好比兩軍對壘指揮前線的“在外將”，不僅行使著公司授予部分的市場權力，同時也是廠家的品牌象征之一。業務員的形象，做事風格，工作能力，管理方法等等，在經銷商眼里，都是品牌人格化的最直觀形象的表現。
上述經銷商之所以對那個品牌產生動搖失去信心，問題不是產品質量，而是品牌。簡單一點說，就是這個品牌沒有讓經銷商形成對其的依賴。
久經商場激烈競爭領略過成敗得失的經銷商清楚，選擇比經營更重要，走對路才能有出路。
除了經營利潤之外，經銷商對品牌給予其的服務應最為關心。比如，品牌商的業務員會幫你開發分銷渠道賣貨，會幫你培訓建設銷售團隊，會給你建設性意見優化經營及管理，還會全力協助你開好招商會、促銷等等。這樣的品牌商，即便在有的時候給經銷商壓貨攤任務，經銷商也能在感受壓力的同時，品嘗壓力轉換動力的甜頭。
而在這方面，筆者所服務的奧荻莎的做法就讓經銷商頗為認同。同樣是渠道經銷商的招商會議，奧荻莎是這樣開的：
一、會前一個月，奧荻莎業務員根據區域市場實際與經銷商一道制定會議政策及會議實施方案，協助經銷商邀請召集客戶，確定會議規模，對經銷商業務團隊進行分工協調等等。
二、會議前一周，奧荻莎派市場推廣人員全面跟進會議物料的制作及會場布置，如會議主題噴繪、拱門、橫幅、指引牌、X展架、證書牌匾、抽獎券、流程表、政策等等。連會議PPT、議程設計、主持人溝通、會議音樂、出樣布置等都進行精心準備。
三、會中及會后，業務員及市場推廣人員協助現場的控制及招待，并派出總部領導及大區經理到現場宣講公司品牌理念、策略及產品技術。會議結束后，再讓業務人員協助經銷商跟進意向客戶，并對會議進行全面總結分析。
因為有品牌廠家的會前會中及會后全力協助，招商會議不僅顯得流程正式有章法，整體效果還得以全面提升。一場會議下來，經銷商收獲的不光是這次會議的招商推廣成果，更從中學習到了會議營銷策劃組織實施的關鍵環節。
2.2005年貨幣市場利率有所下跌，金融機構貸款利率下降。商業銀行貸款利率上升。
2005年第三季度，我國金融機構人民幣1年期貸款加權平均利率為6.81%，為基準利率（5.58%）的1.22倍，利率水平比上季降低0.54個百分點。商業銀行1年期貸款加權平均利率為6.14%，為基準利率的1.1倍，利率水平比上季提高0.19個百分點。
3.由于貸款規模擴大、包括因政策性剝離導致部分銀行不良貸款余額下降，各類商業銀行不良貸款比率均出現下降。在2005年前三季度，中國主要商業銀行的不良貸款率同比下降4.67個百分點，達到8.7%，不良貸款余額同比下降5290.7億元，達到11707.3億元。其中，國有商業銀行的不良貸款率下降幅度最大，同比下降5.66個百分點，而股份商業銀行下降0.52個百分點。由于國內銀行仍有“謀求上市的企圖”，預計不良貸款余額與不良貸款比率將會進一步下降，不過隨著不良貸款的剝離，降低不良貸款率的難度也在相對提高，不良貸款的下降速度將會減速。
4.由于國內融資仍以間接融資為主，在宏觀經濟穩步發展的預期下，商業銀行貸款仍將穩步增長，預計今后一段時間貸款總額增速將至少達到10％—15％，是商業銀行業績增長的基礎。其次，商業銀行的中間業務發展迅速，將給銀行盈利帶來新的增長點，并且提高其業務收入的穩定性。在2006年，預計主要上市銀行的凈利潤增長率將穩定在18％左右。
上市銀行投資分析
（一）背景分析1.隨著金融業的開放，并購潮流將風起云涌，提升銀行業整體水平。
截至到2005年11月，19家境外金融機構入股了16家中資銀行，投資總額達165億美元。對國有銀行，美國銀行和淡馬錫公司投資建行54.66億美元，蘇格蘭皇家銀行、瑞士銀行集團和亞洲開發銀行投資中行36.75億美元；對股份制銀行，亞洲開發銀行、花旗銀行和匯豐銀行等投資交通、光大、民生、興業、浦發、深發以及籌建中的渤海銀行，投資額為26億美元；對城商行，加拿大豐業銀行、澳大利亞聯邦銀行、荷蘭國際集團、德國投資與開發公司、國際金融公司等投資北京銀行、上海銀行以及西安市、濟南市、杭州市和南充市商業銀行，投資額為12億美元。不論從公司性質、資產規模、地區屬性哪一方面而言，銀行并購都呈現出多元化特征。
雖然有投資比例限制，但對于國有銀行，引進戰略投資者可以提高管理水平，為國有銀行的海外上市營造環境；對于外資合作方而言，不僅可以分享中國宏觀經濟的穩定增長、中國銀行業所特有的網點優勢與客戶資源、高端金融產品的發展潛力，同時可以在二級市場上獲得回報豐厚的溢價。
外資銀行大舉進入的同時，也將導致銀行業競爭加劇。外資銀行可以通過新設、參股、成立分支機構等手段加快進入國內金融市場，并且攜有混業經營、優秀治理、高水平的風險定價和管理、先進的產品開放和銷售等競爭優勢，對國內銀行的業務、客戶形成潛在威脅。
2.融資需求促進股改，對價水平相應較高。
證監會要求銀行的再融資必須等到股改完成后才能進行，與其他行業相比，銀行股股改的積極性較強。在民生銀行的股改方案中，非流通股東向流通股東支付每10股送3股的實際對價水平，為接下來的銀行股改提供了示范。
目前上市銀行的非流通股股東比較分散，在接下的股改中，方案可能更加趨向多樣化發展，例如搭配權證的發放等。如果浦發，華夏，招商都按照民生的對價方案10股送3股，那么股改后其PE和PB指標都會出現比較大幅度的下降，PE下降為12倍左右，PB下降為2倍左右，銀行股的投資價值將會更加顯現。
投資人需要注意的是銀行股股改方案有不確定性因素，權證等金融創新品種的設立將對股價形成直接影響；同時，股改之后的再融資計劃，也將引起股價的大幅波動。
3.稅制改革，其中營業稅的降低，對于銀行業是利好因素
中國銀行業的營業稅目前為5%，雖然從2001年以來，已經下降了3個百分點，但與國內其他服務性行業相比，營業稅稅率仍然是最高的。在所得稅上，中國銀行業也與外資銀行存在比較大的差異。按照目前的稅收政策，國內銀行需要全額上繳33%的所得稅，而外資行的稅率僅為15%，不平等的稅率使國內銀行在競爭中處于下風。
最近銀監會主席劉明康表示將降低營業稅，如果政策得到落實，那么對銀行業將是一個重大利好。預估，降低營業稅1個百分點，上市銀行的凈利潤增加4—6個百分點。因此，即使與外資銀行人民幣業務的限制將在2006年解除、建立存款保險制度等措施對沖，稅改仍將為銀行業金融機構的凈利潤增長提供動力。若再考慮后續的所得稅并軌，每降一個百分點使金融企業凈利潤增加1.493％，假設金融企業所得稅并軌到25％，將使金融企業的凈利潤增加近12％。
通過對比可以看出，營業稅的下調對于深發展的凈利潤提高最多，下降1個百分點可以提高凈利潤17%，這主要因為深發展的凈利潤率相對較低；而由于招行本身的凈利潤率高，營業稅下調對其凈利潤提升作用較小，僅為4%左右。
4.利率市場化進程將會加快
2006年利率市場化進程將進一步加快。一方面是深化匯改的需要。因為人民幣掉期業務的推出必然涉及利率，而利率掉期勢必需要一個更為市場化的結構，這種聯動的過程將會推動利率市場化的進程。另一方面，企業短期融資券及未來ABCP的發行，人民幣理財產品以及貨幣市場基金等產品的豐富，有利于形成多層次的市場利率結構，推動利率市場化進程不斷深入。
上市銀行的資產結構中，債券配置的比例大約在15-20％。利率市場化進程的加快，一方面將使得商業銀行在面臨傳統信用風險的基礎上，增加了利率風險，這對銀行的債券投資收益帶來更大的不確定性。另一方面，銀行風險定價能力的價值更加凸現，并引發對銀行的貸款結構進行調整。
5.分業經營的監管體制有所突破我國金融業目前仍然實行分業經營、分業監管的金融制度，銀行、證券、保險有自己相對獨立的監管體系，不可直接從事交叉業務
但是隨著新的《證券法》的頒布，隨著創新的金融產品和金融業務的不斷涌現，銀行、證券、保險各業之間交叉和融合的趨勢越來越明顯。目前廣泛推行的銀證通、投資連結型保險，以及銀行從事個人理財業務，設立基金公司和資產證券化等均是混業經營的典型實例。
從分業走向混業是我國金融業發展的必然趨勢，由于銀行資產規模、網絡及客戶數量龐大，銀行在混業經營中的優勢非常明顯，這將有利于我國銀行業中間業務的開拓，優化業務收入結構，降低銀行系統性風險。
（二）上市銀行經營狀況分析1.財務數據目前國內股市萎靡不振，銀行在國內發行股票不僅給市場帶來巨大壓力，自身也無法籌集到充足的資本。隨著2006年股改的完成，預計銀行將會大規模上市和增發。隨著總股本的擴大，每股盈利將會被攤薄，從而有可能降低股票的價格。如果沒有進一步的融資，我們預計資本充足率將會持續下降，給銀行的業務發展帶來限制。
在五家上市公司中，招商銀行資產規模最大，截至2005年三季度，其總資產達到6714.3億元，在全國排行第6位，僅次于四大國有商業銀行和交通銀行，初步具備了一定的規模效應。民生與浦發次之，深發展的規模最小。
上都保持著逐年遞減的趨勢，但是由于宏觀調控，不良貸款余額在2003－04年度增加較快，尤其是浦發銀行，不良貸款余額由48.98億元增加到76.17億元。
以11月統計數據說明，11月份股份制銀行貸款的增速略有回升，其中上市銀行的貸款增長表現搶眼。11月份，股份制銀行月度環比增長0.87%，高于10月份的0.58%.從11月份的環比增長指標看，招商為3.61%、浦發為2.72%、民生為1.06%、華夏為2.58%、深發展為2.95%.從相對于年初的貸款增長指標看，民生的增長最為強勁，11月份貸款比年初增長29.60%；其次為招商銀行，比年初增長25.39%；深發展、華夏和浦發相對于年初的貸款增長分別為21.70%、19.13%和15.23%.11月份，股份制銀行存款環比增長2.76%，高于10月份的-0.91%.存款表現較好的是華夏、浦發、民生、光大和交行。招商存款環比增長僅為0.96%，存款主要來源于儲蓄存款，新增儲蓄存款占新增存款總額的87.30%；民生、浦發和華夏存款環比為3.41%、3.57%和6.86%，表現高于平均水平。從年初增長率看，民生依然在上市銀行中表現最好，存款相對于年初的增長率為22.44%，招商、浦發和華夏的增長率為18.77%、20.55%和13.95%.股份制銀行儲蓄存款的增長水平高于企業存款的增長，表現搶眼的是民生、中信、光大和浦發。其中民生儲蓄存款相對于年初的增長率為53.52%，在股份制銀行中表現最好。浦發、招商和華夏36.83%、22.29%和12.16%.民生和浦發儲蓄存款占存款總額的比重從年初的10.93%、11.88%分別提高為13.71%和13.48%，儲蓄存款占比的提高有利于這兩家銀行存款成本的降低。
另外，華夏和浦發的關注類貸款占比較高，華夏為10.24%，浦發為5.46%，這表明在不良貸款的控制上，華夏和浦發承擔著比招商和民生更大的壓力，如果控制不好，不良貸款余額將會出現大幅度上升。2006年，經濟的減速趨勢比較明顯，企業盈利的壓力比較大，股份制銀行估計會受到一定沖擊，不良貸款率將略微上升。
從費用率看，招商銀行的費用控制能力明顯差于其他上市銀行，費用率在2005年上半年為31.8%，規模效應沒有得到充分體現，而民生銀行將費用率壓低到21.86%，是上市銀行中最低的，浦發與華夏的費用率相差不大，都在23%左右。
上市銀行中，除了深發展，都顯示出很好的成長性，其中，民生與招商的成長性最強，在2004年，民生實現凈利潤增長率46.52%，招商為41％，預計2005年，民生和招商凈利潤可增長35％與27％，繼續保持領先的優勢；浦發銀行雖然在2004年增長率相比略低，但是其經營風格穩健，高速增長背后的風險相對較低，預計2005年凈利潤增長29％；而深發展依然是上市銀行中增長最緩慢的銀行，2004年負增長8.46%，預期05年增長8％。
從盈利能力看，以民生銀行的凈資產回報率最高，為17.86%，主要由于民生的不良包袱輕，需要提取的撥備相對較少，加上信貸政策靈活的優勢，使得盈利能力相對較強；招商銀行的凈資產回報率在上市銀行中排名第二，達到16.09%，這主要源于招行收入結構合理，管理水平較高；浦發的盈利能力為15.27%；華夏銀行的盈利能力一般，但比起問題中的深發展，仍然是要強出不少。
除深發展外，各上市銀行的凈資產回報率在2004年出現不同程度的提高，這主要是由于上市銀行的股本擴張速度減緩，使得在凈利潤增長的前提下，凈資產回報率可以得到相應的提高。民生銀行的凈資產回報率始終保持增長，不過增速在逐漸放緩。目前各個上市銀行的凈資產回報率相對穩定，民生，招商，浦發都基本上在15％左右。不過，銀行在2006年的再融資計劃，將給其凈資產回報率帶來較大的壓力。
從流動性對比看，招商銀行的流動性風險最大，主要因為招商的短期存款和短期儲蓄存款占比相對較高，其期限錯配問題比較嚴重，如果發生擠兌現象，招商將面臨很大的風險（以目前的環境看，這種情況基本不會發生）。所以招商積極發行金融債，主要目的之一就是緩和錯配問題，提高資金確定性。不過這也從側面說明招商的資金成本比較低，盈利空間較大。在上市銀行中，浦發銀行的流動性相對最好，民生次之。
與國際同業的估值比較，國內上市銀行已具備相對投資價值。
2005年，交行與建行分別在6月與10月發行了H股，標志著中國銀行業走向國際。
從PE來看，目前香港的平均PE為13.84倍，美國24家成份股銀行的平均PE為13.81倍；而國內5家上市銀行的平均PE已低于美國和香港。其中若含債轉股攤薄因素招行的PE為15.3倍，而浦發、民生、華夏假設股改對價10送3后，PE下降到11、10.7、10.2倍。
從PB來看，目前香港的平均PB為2.21倍，美國24家銀行成份股的平均PB為2倍。而國內5家上市銀行的加權平均PB只有1.8倍，低于香港和美國的PB水平。
一、任務目標
全力做好新區、度假區經營性土地招商推介工作，每年組織兩次以上大型招商推介活動，土地資產經營收益達到年初確定的任務目標。
二、工作重點
（一）扎實做好前期工作，夯實招商基礎
1.確定招商推介主體。全市經營性土地招商推介工作主要由國土局、建設局、發改局、商務局、度假區承擔。針對不同地塊，市政府根據實際情況確定具體地塊的牽頭招商推介部門。
2.明確招商推介思路。以新區、度假區為重點，以商業、住宅、金融、旅游、娛樂、服務業項目用地為抓手，以全國經濟發達地區和有實力的開發企業為招商目標，科學制定招商計劃，精心組織招商推介活動。工作中，根據土地現狀、市場需求、綜合效益等情況，有針對性地確定具體地塊的招商區域、出讓方式，并提前3個月進行周密籌劃，精心準備，面向全國進行招商推介。
3.科學編制出讓計劃及方案。國土局、建設局、發改局、財政局等部門要加強對全市經營性用地市場供需狀況、價格走勢等情況的分析，綜合確定土地的供應總量、重點地塊和出讓時序。國土局于每年11月前提報下一年度經營性用地出讓計劃及方案，經市政府批準后列入全市土地招商推介項目庫，并通報有關部門和鎮街區。國土局、建設局和有關鎮街區要按照職責分工，根據市政府批準的土地出讓計劃及方案，超前做好土地征收、規劃編制、前期開發管理等工作，使每宗土地在進入招商階段前就具備出讓的全部前置條件，確保土地招商推介工作扎實高效推進。
（二）創新活化招商形式，增強工作成效
1.大力推進媒體招商。宣傳部、國土局、建設局等部門要與國土資源報、中國房地產報、中國建設報、日報、今日等媒體和搜狐、新浪、搜房等網站建立合作關系，大力開展城市形象推介工作，宣傳得天獨厚的地理環境和政策環境優勢，宣傳我市年度土地出讓計劃，吸引更多的企業來龍投資。
2.積極開展“規劃招商”。建設局要從全市土地資產經營大局出發，高起點、高標準、人性化的做好重點地塊的規劃設計，提高土地的“含金量”，將招商引資等各項工作前置，融入早期規劃中。
3.精心組織展會招商。國土局、建設局要精心做好重點地塊的招商推介工作，積極組團參加有關房博會、住博會等傳統房地產展會，積極尋求合作對象，建立起長期的工作聯系。要圍繞重點地塊適時開展上門招商，邀請有關企業來龍考察，及時跟進，力爭建立起深度合作關系。
4.廣泛開展委托招商。國土局、建設局、發改局、商務局等部門和各鎮街區要加強與各地商會、協會、投資機構、駐外辦事處的聯絡，建立起招商信息資源共享機制；創新招商方式，擴大以情招商、以商招商，推進委托招商、招商，增強招商引資的針對性和實效性。
（三）建立招商激勵機制，激發招商活力
每宗土地出讓前，由市政府根據土地評估結果綜合確定出讓底價。土地成交并按期動工后，將土地成交價格超出出讓底價部分的10%作為招商推介獎勵資金，獎勵給牽頭部門。如有引介部門，牽頭部門和引介部門根據貢獻大小商定獎勵資金分配比例。對招商實績突出的個人，由相關部門給予適當資金等獎勵。
三、組織保障
一、工作目標：加快我區服務業發展，打造現代服務業新的增長點，力爭年內實現服務業增加值占生產總值比重同比增長2個百分點；現代服務業占服務業比重提高2個百分點。依托中央商務區、1919創意產業園等產業載體，重點發展創意設計、節慶會展中介服務等新興產業；全年完成招商引資任務3億元；提升傳統商貿業，加快現代商貿業發展，社會消費品零售總額同比增長16%以上；加大對餐飲業的培育力度，推動餐飲業持續發展力爭營業額同比增長20%以上；大力發展品牌連鎖經營,鼓勵連鎖企業新建或改造品牌連鎖店10處。
二、工作措施：“圍繞一個中心，堅持兩條主線，突出三個重點，開展四項活動”
（一）、圍繞一個中心：即圍繞“全面提升服務業對我區經濟貢獻度”這一中心，充分把握好國內外服務業發展的有利形勢，提升傳統服務業，重點發展現代服務業。
（二）、堅持兩條主線：招商引資和項目建設
一是實現有效招商，力爭完成招商引資任務。
1、匯總梳理全區資源載體，對全區各服務業重點項目進行摸底，建立、完善全區服務業定向招商項目儲備庫；及時掌握全區各招商部門項目進展情況并定期上報；定期編寫定向招商簡報。
2、大力宣傳推介區招商資源，定期舉辦定向招商項目推介會。積極籌備各類定向招商推介活動，對外宣傳推介區閑置資源載體，召開區定向招商項目會，加強與知名企業的聯系，提高全區招商載體知名度和影響力；積極開展中介服務業招商推介會，重點圍繞中介服務業載體項目，吸引高端服務業入駐區。
3、抓住“微笑曲線”兩端環節，全力引進產業鏈中高附加值的研發和營銷行業企業，提高招商引資質量。重點吸引都市科技型、總部經濟、城市金融、中介服務等新興服務行業的高端企業入駐。
4、結合市服務業定向招商產業指導目錄，有針對性的篩選，確定重點產業，力爭項目數量和質量實現新突破。按照“優化結構、提高質量”的思路，圍繞我區現有資源優勢，著力引進科技含量高、經濟效益好的高端優質項目；根據國際商品交易中心的建設進度，對香港臺灣等地有針對性地召開定向招商會，提高引資水平，帶動全區經濟更好發展。
二是推進項目建設，促進對接項目落實。
1、調海關、大港海關等部門，督促企業盡快完成項目規劃，做好項目備案，力爭早日開工建設。盡快啟動中國國際商品（保稅）交易中心項目，確定保稅倉庫經營模式，配合企業做好交易中心的招商引資工作。
2、配合企業打造1919設計之都，吸引文化創意類、都市科技類企業知名商家進駐園區，結合建設情況，廣泛聯系國內甲等資質設計院、大中型設計院和工業設計公司，收集相關信息，確定意向客戶并緊密跟蹤聯系，引導1919創意產業園進行升級換代。
（三）、突出三個重點
一是加快發展現代服務業。
1、研究國家、省、市各級關于現代服務業發展的相關文件，結合區情，制定區促進現代服務業發展意見。
2、拜訪中科院海洋研究所等科研機構和專業高校，了解要素市場概念，掌握發展動向，制定扶持政策，確定投資主體和經營場所，探索建立要素市場。
二是加快社區商業和家政服務業發展。
1、組織相關人員深入各辦事處和社區摸清現有業態和發展空間。主要摸清我區社區商業，商業網點、連鎖便利店、家政服務、餐飲業企業基本情況，制定《區社區商業發展意見或家政服務發展意見》。
2、協助成立區餐飲協會，制定《區餐飲業發展意見》。
三是推進中介服務業發展。
1、認真落實《關于加快區現代中介服務業發展意見及實施方案》。積極參與市經信委、商務局、服務業發展局等相關經濟部門組織的各類中介服務業招商推介活動，宣傳推介已確定的招商對象，走出去，上門招商，吸引各地知名客商前來投資興業。
2、積極與市經信委等部門對接，拜訪行業協會和企業單位，細化中介分類，尋找行業發展突破點。摸清全區高端寫字樓現狀，確定一處載體，打造中介產業集聚園區。
（四）、抓好四項活動
1、全力打造區服務業發展局“暖心工程”品牌活動，利用周末時間聯合島城知名企業深入區“偏、遠、散”的社區，積極開展以配送及宣傳為一體的放心菜、放心面和放心肉制品為主要內容的“三放心”進社區活動。
2、在全區開展創建綠色消費示范社區活動，不斷提高居民綠色消費意識，充分利用社區、農貿市場、商場和便民店，以社區課堂和戶外文體廣場為平臺，大力宣傳倡導綠色消費，堅持社區課堂教、行家講、網上談、臺上演、家中送和實地看，做到綠色消費知識隨時講、人人知，對創建活動中獲市示范社區的給予一定獎勵。
3、開展整頓市場經濟秩序活動。
摘 要 隨著我國私人財富和高凈值人士的不斷增加，為中國商業銀行的發展帶來了很好的機遇。高端客戶的增加對于商業銀行實施金融業務模式的創新，對于加快商業銀行的發展具有重要的意義。本文闡述了高端客戶發展開拓對招商銀行發展的重要意義，并提出了高端客戶發展開拓方向下建立招商銀行新型金融業務模式的策略。
關鍵詞 高端客戶 招商銀行 新型金融業務模式
個人金融業務可以說是我國商業銀行發展的主要方向，而高端客戶則又是個人銀行業務當中最為重要的利潤來源之一。根據統計，花旗銀行、香港恒生銀行個人金融業務對于企業整體利潤的貢獻率均接近于一半。隨著我國民眾的生活狀況變得愈來愈好，高收入群體持續壯大， 為商業銀行發展開拓高端客戶營造出了愈來愈廣闊的市場發展空間。從招商銀行的視角出發，認真分析與研究高端客戶的主要需求特點，更好地滿足高端客戶的金融業務需求，才能切實推動招商銀行高端客戶發展開拓工作的良好發展，從而在最大限度上拓寬招商銀行的利潤空間。
一、高端客戶發展開拓對招商銀行發展的重要意義
雖然我國各商業銀行對于高端客戶的確定標準存在差異，但通常都是以800至1000萬元人民幣為基本門檻。這一部分的高端客戶所占比重盡管不算大，但是卻能夠為商業銀行創造出大多數利潤，因而也是商業銀行在今后競爭中獲勝的重要環節。
首先，高端客戶是商業銀行利潤十分重要的增長點。雖然中國商業銀行尚處在發展初期，但是具備了相當大的發展與贏利空間。所以，深入發掘目前已有高端客戶的潛在能力，全力擴大高端客戶的整體規模，肯定能夠為中國商業銀行的發展帶來良好的利潤增長空間。
其次，高端客戶是促進商業銀行金融業務創新十分重要的推動力。我國商業銀行的高端客戶普遍素質比較高，而且具備了強烈的資產管理意識以及個性化投資之需求。他們除了需要商業銀行提供差異化的普通金融業務服務之外，更加需要商業銀行為其量身定制新型金融業務項目，這就推動了商業銀行持續推出新產品與新服務。讓高端客戶的切實需求能夠為商業銀行的發展帶來全新的技術與理念，更能為商業銀行的發展增強創新發展之動力。
最后，高端客戶將能夠實現商業銀行業務的穩步發展。因為絕大部分高端客戶具備大型企業高管或者私營業主等職業背景，這些高端客戶關系對招商銀行的公私業務聯動而言具備了十分積極的促進作用，能夠促進業務體系完善，對于商業銀行來說，高端客戶的數量將對合理優化客戶結構、展示出行業地位、提升商業品牌，發揮巨大作用。
二、高端客戶發展開拓方向下建立招商銀行新型金融業務模式的策略
新型金融業務產品應當要滿足于高端客戶的切身需求，從而讓高端客戶們能夠建立起對于招商銀行產品的信任，愿意嘗試應用與放棄各類轉換，并且要和競爭對手的產品進行合理的區分，并且設立最為基本的技術壁壘，從而防止同行進行低成本模仿。為此，筆者覺得應當實施以下三項策略：
首先是要積極改進目前的金融服務產品品種，并且健全完善其功能，讓其能夠更好地適應于當前市場競爭之所需。比如，要以銀行卡為主要載體，對目前已經有的高端金融業務產品的類別與功能加以整合與完善，從而借助于多功能銀行卡來推動高端客戶的個人消費、外匯結算、證券業務、保險業務、基金業務、收付以及消費信貸等多種個人金融業務實施全方位地發展。
其次是要持續開發出新型金融業務產品，從而獲得一部分高端客戶的信任，并且長期加以支持。在深入研究同行業的競爭對手與國際先進商業銀行個人金融業務產品的前提之下，全面結合招商銀行自身實際，全力開發出富有市場發展潛力的新型金融產品，從而真正滿足高端客戶所具有的多元化需求。在新型金融業務產品的開發過程當中，應當充分重視品牌塑造工作，這是由于招商商業銀行的自身產品與服務是最能夠反映與體現出其自身形象的，而銀行也唯有通過高端服務，才能真正地獲得高端客戶群體。所以，招商銀行一定要做好新型金融業務品牌的定位以及形象設計等工作，積極推出最能代表自身特色的重點業務，從而樹立起更加安全、更為穩健的優質產品形象，進而提升招商銀行的吸引力與美譽度。
最后是要實施新型金融產品的組合創新，從而滿足高端客戶所具有的個性化需求。鑒于高端客戶的金融需求具有多元化與個性化的特點，單一化的金融業務產品已經難以適應與滿足此需求。與此同時，新型金融產品還具備了同質化、內部構成元素較為相似等特征，這也就為招商銀行實施金融產品的創新提供了更加好的條件。所以，招商銀行應當適應于高端客戶多元化與個性化等金融需求之時，能夠有針對性地為高端客戶提供新型業務產品方案，對于各種產品實施結構組合。如此一來，也就能更好地滿足于高端客戶差異化的金融服務需求。
三、結束語
綜上所述，高端客戶的發展與開拓是實現招商銀行可持續發展的重要動力。招商銀行應當不斷更新自身的金融業務模式開發理念，切實滿足客戶趨向多元化以及個性化之需求，持續提升在高端客戶群體當中的信譽度以及影響力，從而最終實現招商銀行和高端客戶的共贏。
參考文獻：
[1]精英個人金融服務需求調查.環球企業家.2005（7）.
