時間：2022-04-24 16:30:38
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇行業解決方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
零售行業的核心競爭力就是低成本且高效率的倉儲配送系統，或者說是一個最優化的供應鏈網絡。其成本主要體現為庫存成本、人力資源成本和運輸成本，相應的效率則主要是經濟效益和服務效率（客戶滿意度）。
要解決這些問題，必須在供應鏈的各個環節上做到協同和信息共享。應對零售行業的挑戰，基于RFID技術的解決方案主要從兩個業務領域幫助零售行業做到供應網絡的協同和信息共享：一是庫存（倉庫）管理，包括整個供應鏈網絡上的所有庫存點、倉庫（包括零售商和供應商）；二是物流管理，對整個供應鏈上的事件進行管理，包括收發貨、運輸等的自動化事件處理。
庫存管理解決方案
RFID技術倉庫管理中的應用在零售行業比較普遍，通過對RFID標簽的追蹤，能夠大大提高庫存貨品的可視度，從而提高庫存管理水平。
出入庫管理
對于綁定有RFID標簽的貨物，其出入庫信息和物品的詳細資料將自動被識別器獲取，錄入系統，從而節省了人工驗貨和信息錄入的人工成本，同時避免了人工錄入所產生的意外錯誤和時間延遲，可以實現大量貨物的同時操作和大量數據的自動錄入，大大提高了出入庫操作的工作效率。
交叉配貨的管理
交叉配貨是特殊的作業方式：進貨時直接裝車出貨，沒有入庫儲存與分揀作業，從而降低了成本，加速了流通。RFID提供的貨品詳細信息和貨品的具體物理位置的功能大大提高了交叉配貨的作業方式的作業效率和準確性。
貨位/貨架管理
RFID技術幫助用戶獲得直觀的貨物在倉庫內的物理位置信息，使倉庫中的各種貨物移動操作更直觀和高效，對于零售商超市內的貨架貨物的可視性幫助管理人員實時、高效地掌握貨架物品的數量和詳細情況，防止斷貨情況的發生，對超市貨物的退貨和防盜起到較大的積極作用。
對于庫存的精確管理，使得用戶能夠得到實施準確地庫存水平報告，在降低庫存成本的同時，使得物流預測和計劃更為準確。從而為節省物流成本，提高物流效率提供了可能性和良好的基礎。
因此，在發展CRM系統是就不能只看到銷售管理和客戶管理那一點點共性，而應該針對不同的行業進行分析，找到其最好的解決方案，建立企業收益指數，來幫助企業客觀地把握與客戶建立多贏局面的機會。
本文正是要探討體現在不同行業中的CRM的核心或重點。
許多CRM系統都是從銷售管理中發展出來的，特別看重對客戶以及潛在客戶的挖掘，把企業的銷售及利潤放在第一位，這種系統不應該定位為CRM系統，只能稱之為銷售管理系統或市場監察系統。
客戶關系管理本身的含義其實已經清楚地告訴我們，需要特別關注于“關系”，通過與客戶建立良好關系，無論是銷售關系還是服務關系，來實現擴大市場份額的發展目標。
成為客戶的產品或服務的購買者，并不全部都成為企業的朋友，客戶的需求是沒有止境的，對產品或服務的不滿會慢慢地流露出來，在社會上造成不良的影響，企業需要花很大氣力才能消除，負面的品牌影響是對企業發展的最大傷害。
CRM系統應該是企業與客戶之間的橋梁，產生出許多融合企業與客戶關系的劑，來融合與客戶的關系。而對銷售數據的挖掘、提升客戶的購買、轉化潛在客戶知識只是CRM系統的一部分功能，不排除是CRM在現階段的主要功能。
電信行業的CRM系統
電信行業與客戶的聯系是穩定的，較之其他行業更有導入CRM系統的價值。在打破壟斷之后，爭奪客戶比簡單地獲取利潤更為重要，電信行業所需要解決的是個性化服務問題，按照客戶的通話特點，進行資費組合。幫助客戶選擇路由，降低話費體現CRM系統優化客戶受益價值的作用。
由于結算體系的關系，電信業的客戶資料比較齊全，導入CRM系統有比較好的基礎。但其客戶種類眾多，首先可以做的事情是按客戶規模進行劃分，向大客戶提供個性化服務，比如簡化業務申請手續，提供話費分析服務等。運用客戶關系管理的觀念，為客戶提供通話限制或通話警示服務也是幫助大客戶降低話費的有效貢獻。
由于客戶種類眾多，電信行業的客戶關系管理要采用高集成度的CRM系統才能使之發揮效益，這個系統中還應該有對來自城市寬帶網絡或有線電視網絡的競爭的監控功能，利用CRM系統收集這些競爭對手的行為資料。
金融行業的CRM系統
理財服務是金融業發展CRM系統的最好契機，這是目前最為熱門的話題。也是金融行業最為關心的業務方向，在個人融資貸款方面，金融業的困擾在于如何操作來實現個人的信用貸款而不是抵押貸款。
金融業的CRM系統可以在個人資信管理方面發揮作用，通過與客戶的互動建立個人資信評估體系，把個人信用建立在對客戶的綜合了解上而不是簡單的信用調查上，可以有效的規避那些作假的操作。
其他的金融服務，也可以利用CRM系統來實現，把網上銀行與CRM系統相掛接的好處在于改變原來被動服務為主動服務，比如網上銀行的支付系統，可以用來支持用戶的支付分析，在每個月需要付費時，采用郵件、留言等通知確認方式，就可以提醒客戶即時付款，減少客戶因忘記付費而引致的損失，維護用戶的個人信用。
其實在個人理財的服務上，不能僅僅關心幫助客戶貸款，能夠在需要時向客戶有用的信息已經能幫助客戶獲得更好的生活水平，發揮出CRM系統的功效。
IT行業的CRM系統
CRM系統是在信息技術的支持下發展起來的，沒有技術的支持CRM系統的許多目標都難于實現，比如客戶行為的統計分析、對客戶關懷的提示等等。那么IT業對客戶關系管理的理解應該是比較深入的，如何為IT業打造出CRM系統呢？
IT業為客戶提供的服務包括：硬件銷售、軟件銷售、項目開發、項目實施等，這些服務的特點還是各有不同的。
■硬件方面：體現對硬件設備的運行狀況的跟蹤，按照客戶的折舊概念提出更新換代的建議。
■軟件方面：建立培訓記錄檔案，以便為客戶推薦合格的操作使用人員。
■項目開發：客戶的個性化要求在開發階段得到體現，但后期的維護與升級則必不可少，不斷記錄客戶對新功能的需求，最能體現對客戶價值的關心。
■項目實施：大型管理系統的導入，往往需要對客戶給與深度培訓，幫助客戶分析企業運行狀況，再逐步導入系統。關心的重點，可以放在對運行效果的持續觀察上，導入系統運行評估的概念，確保客戶獲得投資收益。
保險業的CRM系統
與客戶具有緊密聯系是保險業的一個特點，保險業的運行機制本來就是建立在對客戶可能發生的意外事故的概率統計和分析基礎之上的。這種分析把其他行業運用之時便稱之為客戶行為分析，采用的新技術便是數據挖掘。
保險業在沒有信息技術做支持時，只能利用來自于社會的統計資料來設計險種。在信息技術的幫助下，特別是引入CRM系統之后，便能利用客戶數據庫，來完成更多的統計分析，為設計新的險種提供依據。
在保險意識淡薄的情形下，買保險在大多數投保者來說是一種單向支付的行為，這一點困擾了我們保險的發展，心此要通過投資返還的方式來刺激保險業的發展，實際上保險便成了投資行為的附帶效益。
其實，如果增加其他方面的服務，提供保險業的人文關懷水平，也能夠幫助保險改變形象，使客戶能感受到附帶的收益。比如，在CRM系統的幫助下，安排對投保人的健康檢查，等等。
制造業的CRM系統
制造業的銷售網絡最為復雜，導入客戶關系管理的難度也比較大。我們可以把企業進行初步的劃分，并分別討論其導入CRM系統的問題。
■直銷型企業：產品直接銷售到客戶手中，可考慮根據產品的使用特點，建立用戶使用跟蹤系統，直接把握客戶對產品或服務的滿意度，進行效用分析。
■擁有多級銷售網絡的企業：產品間接銷售到最終客戶手中，首先要關心的是產品分銷商的銷售及利潤情況，CRM系統應該區域銷售模型，幫助分銷商判斷市場份額是否合理，還有多少市場潛力可以挖掘。
■配件型企業：產品為其他企業配套，配套價值和成本控制目標是合作雙方最為關心的問題，CRM系統中可設計相應的模塊，來跟蹤和分析判斷。
■OEM加工型企業：按客戶的訂單來安排生產，甚至產品的設計、技術和材料都可能來自于客戶，CRM系統應該特別增加按訂單進行管理的模塊，記錄和分析每次訂單的完成對雙方的價值，不斷總結雙贏的合作模式。
醫藥行業的CRM系統
“救死扶傷”是我們對醫藥行業的典型描述，從這個描述中，我們就能充分感受的人文關懷的味道。那么，醫藥行業的CRM系統應該是比較容易規劃的，變坐等待醫為主動行醫應該是在CRM系統的幫助下未來的醫藥行業的經營狀況。
信手拈來，我們便可列舉出一大堆適合于在醫藥行業導入CRM系統的方方面面。
■健康跟蹤與疾病防治：治病不如防病是我們對人生經歷的最好總結，如何預防疾病并不是普通人群能充分理解的事情，建立CRM系統則可以發揮其很好的健康跟蹤功能，使參與其中的會員的享受到更充分的服務，及時掌握自己的健康狀況，防止疾病的發生。
■慢性病跟尋：緊張的經濟生活，使慢性病的發生更為普遍，許多人處于亞健康狀態。糖尿病、高血壓、高血脂等病對人們的健康造成日益嚴重的危害，這些患者其實不能利用正常的門診服務得到足夠的幫助，他們需要的是通過綜合治療手段來改進身體狀況，是持續的終身服務。這些服務只有在CRM系統的幫助下，才能得以實現。面對流動性的坐診醫生，患者所得到幫助也就象是買了本教科書來讀。
■綜合病歷系統：病歷系統是每個醫院都會做的，但其形式主義已經到了登峰造極的程度。其實病人非常不善于保管這些資料，而醫院無非在不斷地要求病人在忘記帶上病歷時便補辦一本，結果90%的病歷都成了一次性消費品。而不同醫院、不同醫生便不能分享到病歷所帶的幫助。建立同盟醫院的綜合病歷系統將是醫院發展的重要機會，這一系統實際上便應該是最值得發展的CRM系統，病歷的幫助自不必細論，醫院更可根據自己的優勢主動聯系病人，提供服務。也就最大限度地向病人發出了他們的人文關懷。
汽車行業的CRM系統
受中國加入WTO的影響，汽車行業是最受關注的行業之一，汽車市場的反應也的確來得最快，價格戰一觸即發。而一些通過送保險一類的降價，可以給我們許多有用的啟示。實際上不僅僅是有降價這一條路可走，更好的服務同樣是價值的表達，是物有所值的正確表達方式之一。
汽車行業導入CRM系統來提升服務價值，可以說是當務之急。在過去的銷售中，廠家對最終消費者的掌握并不到位，汽車這樣一件價值極高，而又涉及諸多安全問題的產品，卻被當成是一般消費品來看待，廠家失去了來自最終消費者的評價和建議，既是汽車廠家的損失，也是整個汽車工業的損失。
通過CRM系統，汽車廠家可以了解客戶對銷售過程的感受，調整市場策略；通過CRM系統，汽車廠家可以知道客戶最期望看到的設計變動，加快進行更新換代的決策速度；通過CRM系統，汽車廠家可以了解到什么問題是安全駕駛所最需要解決的，并進行持續的改進。
傳感技術的發展使許多汽車也安裝了“黑盒子”，如果能夠利用其中的數據進行駕駛分析，對廠家對出有競爭力的產品的價值貢獻是無容置疑的。而在汽車正常駕駛的情況下，要實現這方面的數據采集，最大的可能便是建立CRM系統，通過網站及修理行，來支持這一系統的運作。
民航業的CRM系統
民航業是中國打破壟斷和修改歧視價格政策最晚的行業之一，競爭的激烈程度近年逐步升溫，加入WTO更為這一行業的競爭帶來新的局面。其實，民航業的客戶最為符合托累多的2/8原則，百分之20%的旅客為民航業作出了80%的貢獻，其實觀察我們身邊的人就知道，坐飛機跑來跑去的就那么些人。
在民航業導入CRM系統，有太多的題目可以挖掘，建立客戶數據庫，利用數據挖掘技術，為航空公司找出那20%的旅客，并提供個性化服務，便會帶來最好的競爭優勢。而我們從乘坐飛機的時間嚴格程度就可以知道，需要許多的附加服務與之配合，比如酒店預訂、交通工具的預訂、坐席的預定等等。
“在歐美市場，無論是日化、食品還是零售企業，從生產到包裝再到賣場的整個物流環節，都必須依靠整套標識解決方案進行有效監管。中國也正在開始這樣的旅程。”艾利丹尼森(Avery Dennison)打印系統部亞太區總經理奚君武先生這樣描述中國工業打印機市場的美好前景。他告訴記者：“艾利丹尼森進入中國市場15年來，通過提供先進完善的打印機與軟件相配合的移動打印解決方案，幫助客戶實現了整個物流流程的監控，特別是在在售商品更換價簽和補打受損標簽時能幫助客戶及時更新數據，確保貨物順暢流通。”
記者 近年來國內自動識別技術與產品需求增長較快，艾利丹尼森公司能夠供應哪些產品?在中國市場的業務狀況如何? 奚君武 艾利丹尼森公司始建于1935年，在過去的70多年里，已成為全球領先的不干膠標簽制造商和自動識別解決方案供應商。艾利打印系統部一直專業提供標簽解決方案，產品包括條碼打印機(包括工業級、桌面型、商用、便攜式等類型)、標簽／碳帶材料、印加貼貼標機、終端機等。 艾利丹尼森作為全球自動識別行業的領軍企業之一，通過提供獨特的便攜式條碼打印機、Avery 64bit高速條碼打印機、APS，4工業型打印機、貼標機以及完善的物流標識整體解決方案，全球服務的客戶已超過113000家，涵蓋零售、物流、制造和醫療保健等行業，并與客戶建立了長期合作伙伴關系。無論在化妝品和日化品牌的生產線上，還是零售巨頭的物流鏈上，均可看到艾利丹尼森打印機產品的活躍身影。 記者 與其他工業打印機供應商相比，艾利丹尼森打印機產品的技術特色和優勢體現在哪些方面?請舉例說明。
奚君武 艾利丹尼森公司在德國和美國建有一流的研發中心，專門針對工業用打印機進行研發和改良。艾利丹尼森打印機產品的優勢體現在：性能、操作設計上都秉承著良好的工藝；在條碼的現場打印、貨架貼標、定價修改等特殊應用上，功能強大；在物流標識管理上，移動打印產品和即打即貼產品廣受好評。艾利丹尼森的工業打印機印刷速度是普通打印機的十幾倍，可以實現7×24小時高速運行，非常適合大批量、高強度的印刷環境。
比如艾利丹尼森專利產品――便攜式條碼機M6039和M9493，能在生產及倉庫現場直接打印及記錄數據；AP5.4及M9855工業型條碼打印機兼備Easy Print物流管理系統，可以方便管理和追蹤貨物流向，并可隨時補印受損標簽。再如64bit高速打印機一直以獨特的碳帶節省功能鶴立于同類產品之中，它采用3個強勁的獨立馬達控制色帶的運行，能把生產成本降到最低。最新推出的M9493便攜式打印機，支持電池、叉車蓄電池或嵌入式電源等運行。 此外，艾利丹尼森的打印貼標機也久負盛名，備受用戶青睞。 記者 除了制造、銷售打印機之外，貴公司還以提供物流標識整體解決方案見長，能否以具體案例來說明它的應用價值?
奚君武 在國外，艾利丹尼森已為多家知名服裝企業擔任物流標識方案的顧問，并開發出全面的解決方案，配合艾利丹尼森條碼打印機和便攜式三合一打印機，實現了客戶資產追蹤、產品標簽掃描打印以及實時和整體的資產監控。而在原料管理、庫存流向、貨品調配、補貨等的監控能力上，有力地協助企業實現了控制成本和節省物流時間的目標，實現了準確管理數據和補貼標簽，避免了人為出錯。目前，艾利丹尼森打印系統部正致力于為中國企業提供先進而成熟的物流標識整體解決方案，以滿足市場需要。 記者 基于您在自動識別行業多年來的豐富經驗，您加入艾利丹尼森以來，對公司亞太區的經營策略進行了哪些調整來保證公司的更快發展?
奚君武 主要有兩個方面。第一，重塑營銷模式。這包括加強發展商、在一些重要地區發展增值分銷商和系統集成商。在選擇經銷商伙伴方面，我們會側重那些能夠給客戶帶來價值，和艾利丹尼森一起解決客戶問題的合作伙伴，而不是簡單的銷售產品的公司。 第二，調整產品定位。過去公司一直側重高端用戶，產品的性能和穩定性都很好，對于一向重視產品質量和性能的高端客戶來說，稍高于同類產品的價格并不是問題；但對于中低端客戶而言，必須在保持產品品質的同時，在價格上滿足他們的需求。為此，艾利丹尼森已經投入研發力量，針對亞太市場和各個行業的特點，制訂了2010年的新產品開發計劃，未來每個季度都將有調整定位后的新品。這些產品將能夠滿足制造、物流以及其他行業的需求。依照這樣的策略，今年1季度，我們已推出一款入門級別的打印貼標機――AP5，4印加貼。該款經濟型貼標機是專門針對包裝外箱貼標而研發的，標簽剝離速度可達每分鐘30米，適合頂貼和側貼，非常契合食品、日化、醫藥和物流行業的包裝外箱貼標要求，可有效節省人力和時間成本，并避免手工貼標出錯的問題。
記者 您如何看待中國工業打印機市場的發展前景?針對物流領域，貴公司在中國有何戰略規劃?
奚君武 工業打印機在國內物流行業的應用將保持目前的增長勢頭。在中國市場，針對物流運輸業的移動終端產品將是我們今后的重點業務發展領域。整體上看，2010年艾利丹尼森在中國會以發展大眾化產品為目標，借以開拓在零售與物流行業的應用：除了為企業提供打印機產品外，公司將更加關注提供物流標識解決方案服務，通過提供專業的一站式行業解決方案，幫助客戶解決物流難題。
北京天大天科科技發展有限公司針對煤炭行業不同用戶的需求，開發出多種可用性高、可靠性強的系列產品平臺，包括煤炭行業主管系統平臺、綜合信息化管理系統平臺、好礦長管理系統平臺、三維數字化系統平臺等。
天大天科行業解決方案在煤炭行業的典型應用如下。
應用一 2009年，天大天科承建了陜西旬邑煤炭綜合信息管理系統建設項目。原先的旬邑煤炭管理局稅費征管系統由1個管理中心和10個礦端子系統組成，由人工將各類數據報送至中心，監管比較困難。天大天科仔細研究了煤炭稅費征管過程中存在的各種管理缺陷，研發出一套科學完備的防作弊系統。該系統采用全程自動信息化處理技術，輔以視頻和語音報警處理系統， 符合煤炭局出臺的各項督查管理制度，杜絕了此前出現的跑冒滴漏現象。該系統具有豐富的報表統計功能和同期類比分析圖表功能，可為管理部門提供良好的決策依據。
應用二 2009年，天大天科承建了寧煤集團紅柳煤礦綜合自動信息化系統建設項目。天大天科按兩化融合的建設思路，綜合應用信息技術、網絡技術、自動化控制技術、數據倉庫技術、三維仿真技術，以生產過程自動化控制系統為基礎，通過對企業生產管理、安全信息管理和過程控制等信息的采集、存儲、整合、分析，運用現代化企業生產管理模式建立了一個涵蓋自動化作業控制和信息化管理的綜合系統平臺，從而實現了大型礦井生產單位管控一體化，同時利用三維數字化手段真實還原井下生產作業環境，用三維立體手段展現礦井安全、生產、機電、人員等綜合信息，并通過Web，使得相關部門和領導能隨時從遠程全面掌握礦井安全生產情況，實現實時監管。
應用三 2010年4月，天大天科承建了神華集團新疆公司烏東煤礦綜合自動化系統建設項目。為解決烏東煤礦生產管理不精細、信息溝通不通暢等問題，天大天科運用自動化和信息化技術手段，將自動化平臺及各生產子系統作為生產數據的采集單元，將安全、生產、機電、人事考勤、銷售等相關信息進行整合，使得烏東煤礦成了一座裝備現代化、系統自動化、管理信息化、綠色環保的現代化礦井。
應用四 2010年底，天大天科承建了黃陵礦業集團一號煤礦崗位價值精細管理系統建設項目。天大天科基于黃陵礦業的管理訴求，實施了崗位價值精細管理系統，使得一號煤礦的管理流程變得更加精細，同時提高了管理效率，實現了數據的共享和快速傳送，管理者可以實時參與管理，員工可實時了解個人工作績效狀況。
應用五 2011年1月，天大天科承建了永煤集團股份有限公司新橋煤礦綜合自動化信息系統建設項目。該項目的目標是以安全生產為核心，將企業管理與工程技術相結合，全方位解決煤礦安全生產問題，最終將新橋煤礦打造成為國內一流的“五化融合”的數字化礦山。
應用六 2011年3月，天大天科承建了三交河煤礦綜合信息化平臺建設項目。通過市場化運作，理順管理職能，再造業務流程，整合勞動組織，天大天科幫助三交河煤礦將傳統的行政管理模式改為市場鏈管理模式，變粗放式管理為精細化管理。
關鍵詞：離散制造；生產管理；外協加工；服務采購
中圖分類號：F407.4 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 13-0000-01
SAP Solutions in Discrete Oil Industry Equipment Manufacturing Outsourcing the Management
Xu Chuanyi,Nan Donglei
(East China Petroleum Group Geophysical Company Information Technology Center,Beijing100086,China)
Abstract:This article describes the discrete manufacturing industry,production outsourcing management of SAP solutions and related content are briefly discussed.
Keywords:Discretemanufacturing;Productionmanagement;Subcontractor;Procurement
一、引言
石油行業裝備制造企業，產品主要包括三抽設備（抽油機、抽油泵、抽油桿）、井口裝置、油管、高壓注汽鍋爐以及壓力容器等油田開發所需的設備設施。這些產品的生產過程即機器對工件外形進行加工，并將不同裝配組裝成具有某種功能的產品，屬于離散制造型行業。這個行業的廠商考慮的是如何使流水線得到最充分的利用，如何削減生產成本。企業成本控制是實施ERP的主要目的之一。
在“走以信息化帶動工業化”的新型工業化道路方針指引下，隨著“制造業信息化工程”、“企業信息化”、“國家軟件園”等重大專項的展開，我國越來越多的企業在應用ERP得到了前所未有的發展空間。SAP起源于Systems Applications and Products in Data Processing。SAP既是公司名稱，又是其產品――企業管理解決方案的軟件名稱。SAP是目前全世界排名第一的ERP軟件。
二、離散制造業外協加工需求與問題
離散制造生產類型具有鮮明的特點，這些特點決定了離散制造企業生產管理的復雜性。
1.產品包含多個零部件，具有相對固定的產品結構和零部件配套關系，一般為一種固定的樹狀層次型結構的BOM結構。
2.產品種類具有多樣性，生產相關和不相關的較多品種和系列的產品。
3.生產計劃影響因素較多，制定復雜；能力需求混合建立，難預測。
4.生產加工過程復雜、多變，不易進行控制，生產任務多。
5.成本管理方面，原材料、半成品、產成品、廢品頻繁出入庫、成本計算復雜，需要針對成本對象并隨著生產過程進行成本的歸集和分配。
三、生產外協加工管理解決方案
（一）生產外協的產生原因。由于外協加工的情況是復雜的，產生的原因也是多種多樣的，由于下面這些原因而發生的外協加工在制造企業中比較常見的。
1.受自身技術或設備限制需要外協加工，技術或設備的限制包括：加工生產時必須符合特定的環保要求、非常特殊的裝置、專門的資質認證等。
2.受到自身產能限制需要外協加工，對于某個部件來說，有些企業自己有加工能力，但是存在某些限制時企業就會選擇外協單位來幫助加工。
3.策略性的外協加工，這是企業基于某種策略而采取的外協加工方式，采取某種策略將對方從一個外協加工單位轉變成采購供應商。
（二）外協加工業務解決方案。在實際生產中，因外協服務采購和外協加工件采購不經過物資部門執行，而是由生產部門和經營管理部門聯合招商外協，故亦算在外協管理范疇。所謂服務采購就是由外協廠提供材料、機器設備等，外協供應商提供技術以及人力進行加工，完工驗收后對外協供應商支付勞務費用。所謂外協加工件采購就是生產廠提供圖紙和技術，外協供應商采購原材料并進行加工，完工后經外協廠驗收入庫。企業從節約成本考慮，外協加工件和外協勞務采購的情況比較多見。
四、外協管理方案在SAP系統實現
（一）查詢“庫存/需求清單”。例如，2009年9月下旬，在SAP系統中滾動調整月度計劃中計劃10月份生產抽油機10臺，并運行MRP，產生物料需求計劃。在“庫存/需求清單”（事務代碼MD04）屏幕查看物料11000793592抽油機的計劃訂單（單號7069），將計劃訂單轉為生產訂單并下達，保存后得到生產訂單號310000000208。
（二）查詢組件計劃訂單。通過擴展，物料11000793592抽油機所有部件的物料需求。以物料2100002353平衡驢頭為例，一般情況下雙驢頭抽油機有一個工作驢頭和一個平衡驢頭，因此10臺抽油機的獨立需求（月度計劃），運行MRP后會產生10件平衡驢頭的相關需求（通過BOM獲得）。在工藝路線中，定義抽油機組裝工序需要1天的時間，在保證在10月25日抽油機組裝完工的前提下，系統給出計劃訂單開始日期的建議。
（三）計劃訂單轉采購申請。平衡驢頭加工雖然工藝簡單，但是耗時間、浪費人工，通過外協勞務購買，既能保證質量又能降低成本，在生產能力飽和的情況下，一般采取外協勞務的形式，為外協單位提供鋼板等原材料。
在物料數據中將物料2100002353平衡驢頭的獲取類型定義為“E自制生產”，系統運行MRP后，會產生計劃訂單；若將獲取類型定義為“F外部購買”，則運行MRP后，會產生采購申請。
（四）采購申請轉采購訂單。生產調度員將計劃訂單轉換為采購申請后，由生產計劃員選擇外協供應商，根據采購申請創建采購訂單。
（五）外協采購訂單審批。外協采購訂單創建完成后，需要經過生產主管一級審批和經營主管二級審批。一級審批主要是審批外協采購的合理性，二級審批作用是對外協采購價格的審批，二級審批不影響對采購訂單的后續操作。
（六）外協采購后續操作。外協件完工送回后，生產廠負責接收和通知質量部檢驗，檢驗合格后通知下工序領料或入庫，同時，各生產廠統計員負責在SAP系統中執行外協工序報完工確認。外協加工需要在系統中對外協供應商發料，把相關的原材料或部件采用庫存轉移到采購訂單上，可以通過查詢外協供應商庫存進行跟蹤。
（七）外協加工結算。收到外協加工的發票后，要依據采購訂單錄入SAP系統。系統首先核對訂單的采購數量與實際到貨物數量與發票的數量，根據實際情況修改發票或調整貨物訂單。
五、ERP系統管理給企業帶來的好處
首先，通過ERP系統管理，根據系統運行結果，實時動態反應生產需求，綜合考慮生產實際情況，為外協加工提供信息支持，為生產管理部門提供決策依據，解決生產能力不足、降低生產成本。
其次，生產外協管理流程對外協采購業務進行了規范。流程設計即符合內控原則，又避免了資源浪費和管理混亂。
第三，通過不同部門之間的協作，達到了企業管理控制的要求。第一是外協采購的合理性，第二是外協采購的價格控制。
六、外協加工管理的優化
1.建立了分公司、總部、工廠、物流4個工作中心,其中分公司又細分為門店、配送安裝、倉庫、渠道分銷4個工作組,構建了家居建材行業清晰的業務框架。
2.“推拉結合,以推為主”的設計思路,突破了各環節間被動等待的工作狀態,使各環節間的相互依存顯性化和工作界面清晰化,有效實現了工作串接,提高了整體流程效率。
3.無損的信息傳遞共享以及全過程的紙單套打合理設計,避免了單據的往返傳遞,減少了因信息不對稱帶來的客戶損失。
4.內嵌單據審批流程引擎,可靈活支持各單據多環節審批、同一單據不同組織審批方式存在少許差異等情況。
5.“要貨單-調撥單-發貨清單-出庫單-要貨入庫單”一系列單據1:N的自動拆單邏輯及實績執行結果的完整前溯式反饋的實現,做到了單據前向、后向一桿到底的關聯查閱,避免了人工處理的繁雜工作,減少差錯,降低了每月各環節間的頻繁對賬的工作量。
6.多組織、多層級、多類型的平臺組織架構,使本平臺適合于大型集團的業務應用,可完整覆蓋多工廠、多分公司、多經銷商、多門店組織范圍,實現同一系統平臺下的集成應用,避免了多平臺模式下的信息集成難題。
7.多維物料編碼體系架構,提高了查詢、報表體系的靈活性,構建了未來經營分析的數據邏輯基礎。
8.針對家居建材行業品類規格復雜的特點,該系統采用了兩級物料編碼方式,有效解決了編碼難的問題。
9.編碼統一維護,集中、可選擇的總部、下屬組織局部調整的物料管理模式,在保證數據統一性前提下,也靈活支撐多公司間的差異性。
10.工作界面充分模擬現場情景,使業務人員理解和掌握平臺應用得心應手,將操作培訓的工作量和必要性降到最低,將實施顧問的工作有效轉移到了業務邏輯的探討、制定和細化之上。
圣象集團是延展公司的長期服務對象,本解決方案的實施是圣象集團持續提升客戶服務質量的戰略舉措之一。本系統的持續推進,加強了各業務環節對客戶的主動服務能力;信息、單據的有機串接和集成,切實提升了整體工作效率;持續的數據分析和過程控制,提高了運營質量,降低了管理成本。用圣象人的話講,就是“可以更準確、更及時地給客戶提供測尺、安裝預約、配送排程了”、“目前,及時、準確的統計數據對我們的促銷、生產及產品開發等各項決策的支持很大,不用憑著對市場的感覺走了”。
行業概述
近年來互聯網發生了巨大的變化，移動互聯網、社交網絡、電子商務大大擴展了互聯網的疆界和應用領域。互聯網行業在大數據技術浪潮中的異軍突起，也將為整個信息技術產業帶來新的機遇。一方面，大數據會催生對IT產品與解決方案更多的需求，將涵蓋從硬件、軟件到信息服務等多個層面；另一方面，越來越多的互聯網公司正在通過云交付的模式，將自身對于大數據集的存儲、計算與分析能力開放給第三方，使得數據即服務（Data as a Service）成為影響產業格局的新一代業務模式。”
方案架構
曙光互聯網大數據平臺解決方案從邏輯上分為硬件層、存儲層、計算層和其上支持的各種業務模型。其中硬件平臺統一為整合計算和存儲能力的存儲服務器，服務器之間通過以太網互相連接。這種不再需要門類繁多的存儲設備和服務器類型的設計可以大大簡化管理和建設的復雜程度。存儲層存儲上層業務中的結構化數據和非結構化數據。結構化數據保存在關系數據庫中，網頁信息等非結構化數據已Key-Value的形式保存在NoSql存儲系統中。計算層負責將存儲層中管理的數據轉化為上層應用所需要的數據集，包括數據存儲、關鍵字快速檢索等。業務層則可以利用大數據平臺提供的存儲和計算資源，這些資源都可以以資源池的方式呈現，以多租戶的形式提供給上層的應用。
曙光互聯網大數據平臺邏輯結構示意圖如下所示：
戴爾服務（中國）有限公司
國美電器是中國家電零售渠道領域最著名的品牌之一，作為該品牌的塑造者，國美電器集團始終堅持“薄利多銷，服務當先”的經營理念，以最終消費者利益為核心，以成就品質生活為使命，一直傾力于將國美電器打造成備受尊重的世界家電零售行業第一企業。目前，國美電器集團擁有每年千億規模的低價采購能力、全國最大的大家電物流配送網絡、領先的信息化后臺處理系統，其業務總體增長速度一直位居行業前列。
為進一步強化國美電器在家電零售行業的領先優勢，國美電器集團決策層從國美發展總戰略出發，確立了國美電器線上線下雙向領跑的發展思路。早在2002年，國美電器集團就將各個零售店面搬到了網上，在形式上完成了網絡商城平臺的搭建，并在具體的市場操作中獲得過億的銷售成績。經過近10年的發展，隨著家電業零售業市場競爭的加劇，國美電器集團原有網上商城需要在物流、倉儲、配送、訂單處理、網站系統等方面實現新的發展和突破。為此，國美電器集團決定與創立電子商務直銷模式的戴爾公司合作，依托戴爾咨詢B2C電子商務解決方案，以戴爾供應鏈管理咨詢服務為基點，全面改造國美網絡商城業務流程，推動國美網上商城業務實現新的飛躍。
經過多方考察之后，國美電器最終決定與戴爾服務合作，全面依托戴爾咨詢服務團隊，建立國際先進的B2C電子商務新架構。戴爾咨詢服務提供的內容主要包括：首先是電子商務關鍵業務流程設計；其次是電子商務信息平臺設計；最后是電子商務IT系統基礎平臺設計。其中電子商務關鍵業務流程與信息平臺設計是此次咨詢服務的重中之重。
目前，國美電器網上商城依托戴爾咨詢服務所建立的B2C電子商務新架構已經落實了50%，其供應鏈系統的升級改造工作，即國美電器網上商城項目一期已于2011年初順利完成，并于上半年開始上線運行。一期項目成功上線僅幾個月的時間，國美電器網上商城的銷售業績就有了大幅度的提高。國美電器網上商城項目二期建設目前正在進行之中，伴隨著二期項目的上線，國美電器網上商城將推動集團網購業務進入跨越式發展新階段。
國美電器網上商城項目的相關負責人表示，戴爾咨詢B2C解決方案在專業性、綜合性等方面具有非常突出的優勢。具體來說，首先是專業性強，戴爾咨詢服務提出的網絡庫存概念是電子商務零售領域供應鏈系統最核心的組成部分，通過網絡庫存概念的引入，國美電器可以將自有庫存化零為整，更為重要是的可以將自有庫存、供應商庫存整合在一個大資源池內，讓國美電器網上商城實現供貨能力的成倍增長；其次，綜合性強，戴爾咨詢服務不僅能夠在供應鏈、銷售等方面幫助客戶實現傳統門店模式向現代B2C模式的轉變，而且還在IT方面幫助客戶快速落實，尤其是源發于戴爾供應鏈管理最佳實踐的d’DRAGON 套裝應用軟件的引入，讓國美電器網上商城B2C電子商務平臺的建設與發展事半功倍。總之，實際的效果已經證明，選用戴爾服務B2C咨詢方案是正確之舉，因為國美電器網上商城已經駛入了飛躍式發展的新軌道。
風能領域概述
和其他類型的新能源相比，風能的獨特優勢使其在新能源開發利用中備受青睞。
其一，儲量大、分布廣。我國探明風能理論儲量為32.26×109kW，而可開發利用的為2.53×109kW，近海可利用風能7.5×109kW。我國東南沿海和內蒙、新疆、甘肅等東北、西北地區是最大風能資源區。
其二，可利用性強，成本相對低。目前風電場造價成本約為8500～9000元／千瓦?時，機組(設備)占70％左右，基礎設施占25％，其他占5％。風電場運行維護成本費用很低(約占風電機組成本的3％～5％)，建設周期短(半年左右)。一旦建成，風電場就是一源源不斷的出錢機器。
風力發電的技術核心
風力發電系統作為風能發電領域的核心環節，技術進步也是日新月異。目前主要有恒速恒頻風力發電機系統和變速恒頻風力發電機系統兩大類。
恒速恒頻風力發電系統一般使用同步電機或者鼠籠式異步電機，通過定槳距失速控制的風輪機使發電機的轉速保持在恒定的數值，從而保證發電機端輸出電壓的頻率和幅值恒定，其運行范圍比較窄，只能在一定風速下捕獲風能，發電效率較低。
變速恒頻風力發電系統一般采用永磁同步電機或者雙饋電機作為發電機，通過變槳距控制風輪，使整個系統在很大的速度范圍內按照最高的效率運行，這是目前風力發電技術的發展方向。對于風機來說，其調速范圍一般在同步速的50％～150％之間，如果采用普通鼠籠異步電機系統或者永磁同步電機系統，變頻器的容量要求與所拖動的發電機容量相當，非常不經濟。雙饋異步風力發電系統定子和電網直接相連接，轉子和功率變換器相連接，通過變換器的功率僅僅是轉差功率，這是各種傳動系統中效率比較高的，該結構適合于調速范圍不寬的風力發電系統，尤其是大中容量的風力發電系統。
采用繞線異步電機作為發電機并對其轉子電流進行控制，是變速恒頻異步風力發電系統的主要實現形式之一。主要的拓撲結構包括交流勵磁控制、轉子斬波調阻以及由上述兩種拓撲結構結合發展而來的混合結構。
1 交流勵磁結構
交流勵磁控制通過變頻裝置向轉子提供三相滑差頻率的電流進行勵磁，這種方式的變頻裝置通常使用交交變頻器，矩陣變換器或交直交變頻器。
2 斬波調阻結構
這種結構的基本思想是采用一個可控電力電子開關，以固定載波頻率的PWM方法控制繞線電機轉子回路中附加電阻接入時間的長短，從而調節轉子電流的幅值，控制滑差約在10％的范圍之內。該結構依靠外部控制器給出的電流基準值和電流的測量值計算出轉子回路的電阻值，通過電力電子器件的導通和關斷來調整轉子回路的電阻值。這種電力電子裝置的結構相對簡單，但是其定子側功率因數比較低，且只能在發電機的同步轉速以上運行，是一種受限制的變速恒頻系統。
3 混合結構
為了降低變流器的成本并且能夠實現風力發電系統的寬轉速范圍運行，有人提出一種基于雙饋電機斬波調阻與交流勵磁控制策略多功能變流器拓撲結構，將整流器、斬波器和逆變器結合在一起，該結構的巧妙之處在于斬波器和逆變器共用了一組可控的電力電子開關，但是由于引入了四個接觸器型的受控開關，導致該結構的主回路結構復雜，很難實現同步速切換過程的過渡，而且在高于同步速運行情況下難以改善發電機的功率因數。
綜上所述無論采用哪種結構，在研發過程，對變頻系統的效率和性能進行準確的評價和測試都至關重要；同樣風電場的整體監控也需要精確的測試。
風力發電的測試要點
工欲善其事，必先利其器。風力發電從電機研發到風電場監控需要成套的高性能測試儀器來實現精確調制和嚴密監控。
1 利用功率計對變頻系統的性能作精確的評價
風力發電系統變頻系統的調制頻率帶寬高，調制方式復雜，調制的對象也非正弦波形，波形畸變嚴重，且包含大量的變頻成分，要求測量儀表具有寬頻帶功率測量和諧波分析功能。為此需要選用性能穩定且精度高的功率計作好輔助工作。下文以橫河電機的WT3000功率計為例，簡要談談風電行業的測試。wT3000可以進行IEC61000―4―7最新版諧波分析、IE C61000-4-7最新版的諧波測量及電壓波動／閃變測量，帶寬0.1Hz～1MHz，采樣率200kSa／s，ADC為16位，功率精度為0.02％，配有4個輸入模塊，8.4英寸LCD顯示，以及USB和Ethernet接口。
變頻后波形的失真
波形失真與諧波的關系，如圖1所
失真波形的測量需要足夠帶寬，失真波形包含高頻率成分，測量儀器的帶寬如果沒有延伸到高頻段就容易產生誤差。如圖2所示。
使用WT3000功率計可同時進行變頻系統功率測量和諧波分析，方案如圖3所示。
變頻系統的諧波測量方法(如圖4所示)
使用FFT運算功能將波形由時域轉換成頻域，測量各頻率成分提取疊加信號頻率的方法如下。
傅里葉級數：所有周期函數均可用三角函數的和來表述。
傅里葉積分：將周期設為無窮大，使其能適用于所有函數。
傅里葉變換：對波形的時間函數x(t)進行傅里葉積分運算后，即可得出頻率函數x(f)。
2 利用示波器對變頻電路里波形信號作詳細分析
PWM調制后，通過功率計可以獲得其電特性指標，為研發和檢測部門提供準確的參考。如果想要進一步對調制后的波形信號作詳細的分析，則需要運用具備cycle Statistics~Jj能的示波器(下文以橫河D LM2000系列示波器)來實現。DLM2000的Cycle Statistics功能，在頻率固定／Duty比變化時，或在Duty比固定／頻率變化時，均可有效地對周期性變化的參數進行分析，方案如圖5所示。
愛普生智能零售、餐飲解決方案可能大多數人并不了解，但是幾乎所有人都曾經體驗過零售、餐飲解決方案所帶來的便利――商場的收據、餐館的水單、吃飯的發票等，很多都是通過零售、餐飲解決方案打印的。
隨著營改增的逐步深入，很多用戶都面臨著更換打印設備以應對增值稅發票打印的問題。在“科技+本地化”策略的指引下，為了滿足用戶的需求，愛普生專門針對中國用戶打印增值稅發票的需求推出了24針高速微型針式票據打印方案TM-U330，滿足了用戶打印增值稅卷式發票的需求。
TM-U330擁有靈活的黑標定位功能，可以智能反饋送紙狀態，能夠根據稅票種類適應不同稅票的定位，保證打印的發票字跡清晰、位置準確，同時也更加方便用戶跟蹤打印機的工作情況并實時監控打印機狀態，更加智能高效。
TM-U330延續了愛普生針式打印機產品一貫的穩定、耐用、高負荷的優點，打印速度和精度相比之前的產品進一步提升，而且能夠有效減少打印內容發生錯位和串行的問題，減少廢票的產生。
在打印一般單據時，TM-U330可以進行省紙打印，用戶可以按照0、25%、50%、75%四種預設比例縮減字符間距或者行間距，從而節省打印紙張。TM-U330的打印分辨率可以達到180dpi×180dpi，漢字輸出速度達到了5行/秒，幫助對打印速度要求很高的零售和餐飲用戶提高效率、減少顧客等待時間。值得一提的是，TM-U330還支持時下流行的高精度二維碼打印，滿足零售和餐飲用戶的大數據營銷需求，進一步提升用戶的競爭力。
除了針式打印機TM-U330，愛普生還有熱敏型智能票據打印機產品供用戶選擇，熱敏型智能票據打印機更適合空間狹窄的用戶選擇。熱敏型智能票據打印機TM-m30機身精巧，可以放在餐廳吧臺的任何位置。該解決方案支持移動終端和平板電腦的POS系統，用戶只需通過智能終端或者平板電腦與打印機配對（擁有NFC近場通信和二維碼配對連接等多種連接方式），就可以馬上實現單據快速打印，擁有上進紙、前進紙兩種模式可選。
TM-T82Ⅱ-i是另一款愛普生熱敏票據打印產品，它無需驅動程序，用戶可以通過網頁瀏覽器直接進行打印，而且同時支持Windows、iOS、安卓等多個操作系統，用戶無需針對不同的操作系統開發對應的系統，幫助用戶節省了時間。
值得一提的是，TM-T82Ⅱ-i支持云服務，還可以通過智能終端直接與打印機進行數據交互并與云端實現智能同步，服務員可以使用移動設備智能點餐并實現遠程快捷下單，大幅簡化了用戶工作流程，提升了零售、餐飲行業的服務水平。
TM-T82Ⅱ-i擁有豐富的接口，可以實現對客戶顯示器、掃描槍、錢箱等周邊設備的智能拓展管理，該機還可以控制最多20臺從屬打印機，放置在前臺的TM-T82Ⅱ-i可以遠程控制水吧、后廚的多臺從屬打印機，從而實現智能的分單管理。從操作流程上講，無論是顧客掃描菜單二維碼查詢菜式信息智能下單，還是餐廳將訂單信息傳輸至后廚打印機進行水單打印給廚師備菜，相比之前的系統效率都進一步提升。
無論是增值服務的設計與交付、客戶偏好的分析以及營銷管理,IT都能為電信行業注入推動力。
09年初,IBM軟件集團在2009年策略會上了與合作伙伴攜手,深耕行業,開拓二三級城市的戰略重點。事隔不到半年,在6月16日,IBM軟件集團舉辦了“IBM智慧軟件電信日”活動,再一次展示了結合中國行業客戶特點定制行業用戶解決方案,為合作伙伴創造價值的決心。
IBM大中華區副總裁及軟件集團大中華區總經理Bete F. Demeke表示:“今年年初,IBM軟件集團提出了‘行業為要、攜手伙伴、拓展覆蓋’三大策略,‘智慧的電信’是IBM軟件集團繼‘智慧的醫療’之后的第二個針對行業的集中。在‘智慧的地球’的愿景下,IBM軟件集團會繼續深耕行業,與合作伙伴緊密攜手,用軟件的力量讓行業更智慧。”
連接運營商與開發商
中國是世界上最大的電信市場,也是世界上蘊含最大機遇與挑戰的電信市場。2009年對電信行業更是充滿了機遇與挑戰,三大運營商都進入了全業務運營時代,“整合”與“融合業務”成為擺在各大電信運營商面前的兩大關鍵詞。如何以更低的成本、更快的速度、更靈活的方式向用戶提供創新服務,創造新的業務模式是運營商增強競爭力的根本。
而在這種轉型與創新的過程中,IT的力量必不可少。IBM電信行業解決方案中心(TSC)是IBM中國開發中心(CDL)建立的專門面向電信行業的解決方案中心,擁有豐富的IBM軟硬件資源、電信行業框架及解決方案等有形及無形資產。中心匯集了眾多擁有豐富電信行業運營和支撐系統部署經驗的專家,致力于幫助中國電信運營商及獨立軟件開發商加速服務創新,優化運營管理,提升用戶體驗。
TSC的職能包括,設計、開發、推廣基于IBM軟件針對中國電信行業的解決方案;攜手合作伙伴拓展并豐富基于IBM電信行業解決框架的解決方案;提供高質量及高價值的服務,以幫助中國電信運營商、網絡設備提供商以及獨立軟件開發商快速實施解決方案,以滿足中國電信運營商、網絡設備提供商以及獨立軟件開發商實現業務轉型創新的需求。
IBM全球副總裁兼IBM中國開發中心總經理王陽博士談道:“IBM電信解決方案中心是一個連接運營商與開發商的平臺,在這里,三方的通力合作將為行業提供優化的解決方案。擁有IBM中國開發中心5000名優秀的員工和IBM的全球資源作為后盾,我很有信心,這個中心將為產業的轉型升級注入巨大的推動力。”
營造和諧生態系統
基于IBM的最新服務提供商交付環境(SPDE)框架―SPDE 3.0,IBM 電信解決方案中心了電信解決方案,來幫助中國的電信行業應對新的市場需求,開發新的業務機會。這些解決方案覆蓋三個方面,分別是“加速服務創新”、“優化運營流程”及“提升用戶體驗”。具體解決方案包括Web2.0增值業務解決方案、SDP融合業務加速器解決方案、商機管理解決方案、營銷管理解決方案、產品管理解決方案、BI數據倉庫平臺解決方案、BI客戶系統管理解決方案和移動購物解決方案。
此外,行業的興盛離不開合作伙伴的支持。為了營造健康和諧的生態系統,IBM還了針對電信合作伙伴、獨立軟件開發商和系統集成商的“電信戰略合作伙伴計劃”。根據這一計劃,IBM大中華區軟件集團將聯合IBM電信解決方案中心,向中國的合作伙伴提供一系列培訓、研討會和軟件服務支持,并與合作伙伴分享IBM在全球積累的電信服務經驗,協助合作伙伴縮短產品的上市時間,為電信運營商提供更好的服務。
對行業用戶的深刻理解，提供貼近行業用戶需求的解決方案，是行業管理軟件廠商的核心價值所在。
――本報記者 邱燕娜
“他們都沒來找我們咨詢過，怎么能做出好的軟件來？”在談到當前項目管理軟件廠商普遍壽命不長的問題時，華北電力設計院工程有限公司負責IT建設的副總工程師李智如是說。李智表示，這些行業管理軟件廠商缺乏與相關企業的溝通，缺乏對行業的理解，因而不能推出貼近行業需求的解決方案。
隨著ERP、CRM、HR等管理軟件市場的成熟，橫向管理軟件領域很難再有發展空間，行業管理軟件成為市場新的增長點。因此，用友、金蝶等管理軟件廠商，更加積極地與行業軟件廠商展開合作，甚至并購一些行業軟件廠商，以深耕行業市場，獲取更多市場份額。
用友、金蝶等看好的是行業管理軟件廠商對行業的理解。但如果這些廠商只是看好行業機會，不能潛下心來完善解決方案，他們之間的合作前景必定慘淡。
目前，很多行業管理軟件廠商缺乏長遠的發展目標，在解決方案尚未成熟時就開展銷售活動，但此時已經在信息化建設方面積累了很多經驗的用戶往往會給他們閉門羹吃。這樣的廠商勢必將被市場淘汰，而這又進一步使得行業用戶不敢采用他們的產品和解決方案――廠商沒過多久就可能被淘汰，后續的服務誰來保證？
與此形成鮮明對比的是，專注于提供可持續性基礎設施軟件解決方案的廠商Bently深受用戶歡迎。記者在去年參加Bently的電力行業解決方案年會時發現，Bently的用戶是自己掏錢來參加活動的，有些還只是它的潛在用戶。這肯定讓很多軟件廠商羨慕不已，通常就算他們請客戶來參加此類活動，客戶也未必會參加。
Bently成功的關鍵在于它對所在領域的專注、專業。Bently的解決方案在業內已經被默認為是權威。但Bently并沒有因此就擺出一副“舍我其誰”的態度。在中國，Bently還經常舉辦活動，為用戶提供一個交流應用經驗的平臺。此外，Bently每年都評選“Be創新獎”和“Be創新特殊榮譽獎”，以鼓勵用戶參與解決方案的創新，進一步完善其解決方案。這些都值得其他行業管理軟件廠商借鑒。
對行業用戶的深刻理解，提供貼近行業用戶需求的解決方案，是行業管理軟件廠商的核心價值所在。這也是業內普遍看好脫胎于大型企業信息中心的軟件公司的原因，如寶信軟件、啟明信息。它們在了解行業應用需求方面具有先天優勢，但在保持產品和技術的領先性、為行業用戶提供交流平臺等方面需要再加把勁兒。
