時間：2022-07-08 14:37:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銀行理財經理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
大家好！我是來自##支行的##，非常榮幸能夠參加這次理財經理的競聘，首先，請允許我向大家介紹一下我的基本情況。
我今年28歲，20__年畢業于吉林省經濟管理學院會計專業，畢業后進入交行工作先后在原新春儲蓄所、儲蓄所作儲蓄員工作。20__年通過招聘進入延邊移動公司任客戶經理。于今年11月份重新回到交行在春暉支行擔任臨柜柜員。這些工作經歷增加了我的工作經驗同時也提高了各個方面的能力。
下面就我所具備的競爭條件和優勢做簡要的介紹。
一、首先我對銀行理財工作非常感興趣，同時也是一個工作勤勉和善于學習的人，我有信心在銀行理財崗位能夠更好地展現我的價值，并且為我行創造更多的價值。通過06年底開始的股市牛市以來，客戶對個人理財方面開始有很大的需求，但是又凸現出個人理財知識的匱乏，這就需要有專業人士來進行正確的指導，來實現客戶和銀行的雙贏。在為客戶辦理理財的同時，樹立交行個人理財的品牌，來吸引更多的客戶。
二、我曾經在移動公司任客戶經理，在此期間，積極做好優質客戶的營銷工作，培養了自身營銷的能力；并且通過這段工作經歷，使我具有一定的公關能力和良好的社會關系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好這項工作。
三、有在一線網點工作的經歷，接觸的客戶層面較多，能夠了解各類客戶的需求，根據不同類型的客戶，而采用有針對性的營銷策略。努力做到客戶需要什么，我們就要給他什么。讓客戶把我們當作自己人來看待。
二、如果這次能夠競聘成功，我將從以下幾個方面來加強
1、盡快適應崗位轉換。首先是加強理財知識的學習。這是關鍵，不能夠熟悉個人理財業務知識和我們的各種理財產品，得不到客戶的信服，任何的服務和營銷將無從談起。更談不上客戶的開發。其次是營銷的技能。在理財經理崗位上不單純是個客戶作理財服務，我們的目的是要將我們的產品銷售出去，為我行創造效益。我們每天都會面對許多形形的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務。通過對學習和對市場行情的準確把握，為客戶提供合理建議。這種營銷，既立足當前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價值，就是提升自我價值。
2、目前，銀行理財主要以單一產品銷售為主，什么在市場上賣得火，我們就一擁而上都賣這個，而忽視了必要的個人投資風險規避。只注重短期效應，比如在去年的基金銷售中，個別行就存在這種情況。針對這種情況，我將著重于組合理財產品和手段，由對客戶的深入了解開始，然后針對每一個目標客戶的特點及風險承受能力，量身組合出恰當的理財產品或服務手段，讓其獲得更大的收益，從而提升客戶對我個人，進而是我行的忠誠度和認知度。
3、發揮客戶和銀行之間的橋梁作用，及時將客戶的要求及服務中反映出來的問題反饋回來，從而有助于銀行整體服務水平和功能的提升。
4、加強學習，不斷豐富個人業務知識，并按照客戶經理發展的方向，強化投資規劃、保險、理財等多方面知識，今年內，爭取考到個人理財專業認證。盡快提升自己的專業水平，適應新形勢的需要。
隨著社會的不斷發展，現在的客戶越來越專業、越來越“挑剔”，他們在選擇哪一家銀行進行理財時，已經不再只是單單看產品了，因為理財產品家家有，被模仿、被復制的速度很快，他們往往更看重的是哪家銀行提供的服務更加個性化。從這點來看，工行是具有戰略性遠見意識。工商銀行是最早開展個人理財業務的國內金融機構，很早就把提升服務水平的關鍵放在培養優秀的專業理財人才上，比如銀行理財經理。目的是為高端客戶提供更好的個性化服務。
作為新疆伊寧市工行解放路支行的一名理財經理,從事理財經理崗位已經1年多.在銀行優質文明服務上深有體會，我是2007年5月考取全國金融標準委員會AFP理財師。
在工行，金融理財師絕大多數都是在一線直接為客戶提供服務的。那么怎樣才能更好的提升銀行理財經理優質文明服務呢？以下是本人對銀行理財經理優質文明服務的幾點淺見。
一、改善軟件環境，竭誠為客戶服務
在工作中，始終堅持以客戶為中心，視客戶為發展之本、效益之源。時刻牢記第一目標以客戶利益為中心,推銷自己銀行的產品給客戶不是以產品推銷為主要目的,而是給客戶提供優質的一流專業的理財服務為目的。作為一名專業的銀行理財經理，要先自己會分析產品,把產品的各種屬性及風險區分清楚,不同的產品推薦給不同的客戶.
在這個角度看，理財經理，首要任務就是多看看一些理財知識,分析客戶的結構,根據客戶的資金特點與客戶交流,不要急于推銷產品,多與客戶進行接觸,最好的方法就是以電話邀請客戶面對面的交流.
二、舉辦金融沙龍，不斷拓展服務領域
理財經理通過邀請高端客戶，定期舉辦理財沙龍，實施深度挖潛、維護、發展，理財金賬戶。在“金融沙龍”研討會上請知名金融專家、證券專家、股市評述人、保險、電話銀行、消費貸款等學者專家介紹資本市場各種新產品及發展趨勢，在2008年12月中旬舉辦的“走進工行，了解理財”的金融沙龍活動中，由理財經理我向來賓介紹行內開辦理財工作的內容、理念及理財產品，詳細介紹了消費信貸開展情況，還在理財中心設立了客戶檔案，對客戶采取主動上門服務、協助理財等多項服務措施。
三、充分發揮理財經理的作用，在服務形式上提倡貼心優質服務
一、首先匯報一下我個人的去年工作完成情況：
1.理財產品銷售情況：
一季度，銷售理財共計1069萬，月平均356萬；
二季度，銷售理財共計2069萬，月平均690萬；
三季度，銷售理財共計7147萬，月平均2382萬；
四季度，銷售理財共計4080萬，月平均1360萬。
2.信用卡任務完成情況：
全年發卡36張，激活卡片5張。
3.貴金屬任務完成情況：
年度內銷售：戊戌旺福金鈔套裝32套，給特別的你套裝12套，世界杯金鈔一套
4.儲蓄存款完成情況：
年累計完成外幣定期儲蓄任務共計10筆，共計金額23萬美元。
大額存單完成4筆，共計金額120萬人民幣。
二、工作措施情況：
由于2019年總分行體質改革原因，取消了所有外包公司與我行的合作，故從年中至今，一直都是大堂經理和理財經理一人兩崗的經營模式，這無疑直接影響了理財經理的很多外拓及宣傳工作。但就在如此艱難的情況下，在全體支行員工通力合作，相互配合，仍舊圓滿了舉辦了多次外拓和社區宣傳的工作。在此，我首先要感謝王行，對我們每次活動的重視，急人所急，想人所想，出謀劃策，大力提供幫助；其次也非常感謝偉行對我工作的幫助，不論是午間休息，還是每次活動外出，偉行總是第一時間主動幫助我，從無怨言，無私的奉獻；最后我還要感謝全體員工，在每次的活動中，以及在平時的工作生活中，對我的幫助與支持。
本年度，深入社區宣傳共計兩次，參與活動人次共計150人，成功營銷新增我行客戶30余人，提升了我行在附近社區的公眾影響力及形象。
在支行內部組織宣傳活動共計4次，參與活動人數共計80余人，新增我行優質客戶30余人，其中典型的成功案例兩次，一次是養生宣講沙龍，參與人數30余人，新增優質客戶11人。第二次為我行周年慶，為期一個月的宣傳活動，新增轉推薦客戶10名，新增手機銀行活躍客戶150余人，以上活動均取得了優秀的成果。
另外，我支行還在本年內，利用地理位置的便利，對總行的9個樓層開展了3次營銷宣傳和慰問活動，贏得了總行領導及同事的認可與贊賞。并且取得了優異的成果，累計營銷外幣定期儲蓄任務共計10筆，共計金額23萬美元；累計營銷貴金屬共計45套；累計新增信用卡客戶10余名。
三、其他工作情況：
除了日常的理財及大堂經理工作外，我還擔任支行安保負責人的工作。2018年度內，我支行迎接了三次重大的安保檢查，一次為北京市內保局的安全檢查，一次為人行的突擊檢查，另一次為總行的全面檢查。由于我支行成立時間較短，環境、設備均采用最新的標準布置和采購，以及我支行過硬的安保服務素質，至此在每次的突擊或全面檢查中，我支行都圓滿的通過了考驗，并得到了分行及總行的高度評價。
四、存在的不足及改進措施:
以上為我2018年度的工作總結，如果硬要給自己打分的話，我會打60分。因為在各個方面，我都存在著些許的不足。
1.營銷方面，新增和服務客戶是根本，雖然在這方面我做得還算合格，但是能否更好的維護客戶，再拓展新客戶，這才是成功客戶經理的方向，而恰恰這方面我經驗上欠缺很多。我行的系統不向其他行那樣智能，無法全方面的覆蓋所有的客戶信息，故我應該更加細心，更加專業的統計并匯總，針對不同的客戶設計不同的營銷思路及方案，多元經營，除定期發送理財咨詢及短信宣傳外，還應多組織客戶開展宣傳活動，以老帶新，擴充客戶群體。零售業務本來就是簡單但有繁多的工作，簡單在于業務種類少，繁多指的就是維護好每一位客戶，所以我應該更加的耐心，整理歸納客戶檔案，更好的為每一位客戶服務。
2.在專業知識方面，我也有很多的不足，在個貸、保險、基金等業務方面均有欠缺，在這方面我還應該感謝耿闊和趙磊每次的幫助及教誨，讓我化解了諸多服務上的難題。
3.在安保工作中，其實我也有很多做得不到位的地方。安保是一件非常重要的工作，關系著每一位員工及客戶的生命，以及行里的財務的保管安全情況。由于我分行安保內部體質的不健全，也由于我自己經驗欠缺，在安保檔案整理方面總是有所缺陷，導致年底檢查差點扣分，影響支行的考核，在此我還要由衷的感謝偉行，在我休假期間努力的爭取及幫忙，讓我有機會彌補過失。
作為一名銀行理財經理，我們的工作就是要為客戶提供適合他們的理財產品，幫助他們建立正確的理財觀念、養成良好的理財習慣。然而，今年的種種狀況卻使我們感到了空前的壓力、也遇到了很多問題。
1、當長期投資遭遇“雷曼”
我是一個徹底的長期投資理念信奉者。對于個人的投資，我的處理方式是很消極的。而且，我一直堅持著這一理念，因為在我看來市場的周期性發展是有一定之規的。繁榮、衰退、蕭條、復蘇總是周而復始的出現，只是當科技發展到今天，我們似乎可以延長某一時期或縮短某一時期，但是，我們卻無法改變什么。當曾經風光無限的格老也被要求為此次的金融危機負責的時候，也就證明了我們無力預測什么。因此，我認為以不變應萬變是唯一的選擇。當然，前提是我認為我的投資是對的!
但是，當歷史最悠久的投資銀行雷曼兄弟公司在走過150年的光輝歷程之后轟然倒塌，這個曾經讓全球投資者賺得盆滿缽滿的金融大佬頃刻間“燒掉”了所有投資者的資產。我們需要思考得問題多了起來…
雷曼兄弟公司曾是為全球公司、機構、政府和投資者的金融需求提供服務的一家全方位、多元化投資銀行。雷曼兄弟公司通過其由設于全球48座城市之辦事處組成的一個緊密連接的網絡積極地參與全球資本市場，這一網絡由設于紐約的世界總部和設于倫敦、東京和香港的地區總部統籌管理。雷曼兄弟公司自1850年創立以來，在全球范圍內建立起了創造新穎產品、探索最新融資方式、提供最佳優質服務的良好聲譽。公司雇員人數為12,343人，員工持股比例達到30%。
許多人在很長的時間內(甚至一生)持有雷曼的股票或債券，而今，一切都沒了。此時，不僅要問：當我們的投資遭遇到“雷曼”，在經濟的某一環節、階段中它消失了，我們該怎么辦?恐怕沒有人能夠明確的告訴您答案。在經濟的發展中，總有破有立、有滅有生。我們可以做得就是分散，讓我們的投資盡量有效的多元化。因此，作為一名理財師，建議和引導客戶進行有效的分散投資也是一項很重要的職責。
2、當投資預期變成泡影
任何投資者在作投資之前都會有一定的預期，這個預期要么源于歷史經驗、要么源于某一方的承諾。目前，作為銀行的一員我們都在為銀行理財產品搖旗吶喊，但是如果處理不好客戶的預期，我們將會面臨非常嚴重的信任危機!
因此，我們必須積極面對并妥善處理客戶“‘預期’變‘遇欺’” 的心理。首先，投資前的溝通要全面。要讓客戶知道自己在干什么，不要利用客戶對自己的信賴將個人想法強加在客戶身上。其次，投資后的繼續服務要及時。特別是一些浮動收益類產品，要讓客戶及時了解近況，潛意識的影響客戶調整預期。第三，當產品的非預期情況出現，積極主動地與客戶溝通，詢求改善的發法。這時，可能有人要問了，我們在產品的設計和報價上沒有任何變通余地，如何改善?我的方法是：及時交流訊息(如基金客戶)，選擇平穩或保本的產品進行推薦(如前期新股增殖客戶)等。
3、當投資者草木皆兵
經歷了股市的大起大落，許多投資者都有點草木皆兵。面對著這些被基金/股票傷透心的客戶，我們該怎么辦呢?
首先，了解客戶的真實想法是最重要的。這段時間開會的時候，總有同事問“股市不好，股票基金沒有人買。那債券基金為什么也沒有客戶?基金沒有人問也就罷了，為什么銀行理財產品也銷售冷淡?”。問題可能就在于沒有了解客戶的真實想法。其實，現在有很多客戶(特別是在偏遠地區)分不清股票基金和債券基金，基金和銀行理財產品。如果我們不通過某些渠道使客戶了解其中區別和差異，那肯定會被客戶全盤否決。其次，發掘“影響力中心”或“喇叭”。通常，每個人都有自己的活動圈子，找到這個“圈子”的中心或“喇叭”人物，通過他/她就可以影響其周圍的人投資觀念轉變。這一點對于理財經理日常工作是非常有效的。第三，利用同理心，利用自己豁達的投資心理影響客戶，使客戶慢慢轉變。
4、當客戶問：我可以買了嗎?
在上述兩項評選中，青島招行也收獲頗豐，一下囊括了4項大獎。在“福布斯”中國優選理財師評選中，青島招行私人銀行理財經理李曉魁入選“全國50強”，這已經是青島招行第4人入選該獎項；同時，在第一財經最佳理財師評選中，青島招行零售團隊獲得“全國優勝團隊”獎項，青島云霄路支行理財經理李小嬌獲得“10大明星理財師”稱號，青島長江中路支行薛宇獲得“全國優勝理財師”稱號。
專業的理財經理隊伍
據了解，青島招行一直以來高度重視財富管理隊伍建設。經過多年的發展，青島招行財富管理業務建立了一支優秀、專業的理財經理隊伍。該行相關負責人表示：“自2006年以來，青島招行堅持提升理財經理的專業能力，將專業財富管理服務打造成零售銀行的核心競爭力。”全行共有財富顧問、投資顧問8名，理財經理150名，其中低柜理財經理68名、貴賓理財經理64名、鉆石及私人銀行客戶經理18名，多種層面上實現了客戶分層體系與專屬理財經理配置。理財隊伍中，96Jk有AFP資格，28人擁有CFP資格，在青島同業處于領先地位。
青島招行先后4人入選“福布斯”50強、多次全國權威的理財師比賽中斬獲殊榮，反映了該行在財富管理業務方面的綜合實力。青島招行相關負責人表示，招行將進一步抓住青島加快財富管理中心建設這一契機，提升財富管理團隊專業水平，強化財富管理專業能力，打造專業財富管理優質銀行。
專業的投資產品與理財服務
對于客戶來說，選擇一家銀行，不僅僅是選擇某款理財產品、某個理財經理，更是選擇一個全面系統的理財體系。青島招行相關負責人表示：“招行早就意識到理財不能僅建立在優質服務上，更要注重培養客戶經理的專業財富管理能力，為客戶提供更為專業的投資產品與理財服務。”
據了解，招行一直關注財富管理體系建設，打造優秀理財團隊，引導客戶經理由簡單理財產品的銷售轉變成為客戶量身定制資產配置方案，用科學有效的理財方法伴隨客戶財富穩健增長。同時，建立完善的客戶經理培訓體系和學習制度，通過入職培訓、進階培訓、復雜產品培訓、跨境金融培訓等一系列課程和每周的晨夕會制度等，提升客戶經理的專業視角和服務能力。
前不久，山東省內首單家族信托業務落單青島招行，正是青島招行財富管理綜合實力的有力證明。據了解，青島招行財富管理團隊通過多次與客戶充分溝通，經過半年多的論證、細化方案，與客戶簽訂了期限長達30年、初期資金3000萬元的不可撤銷的他益信托，體現了招商銀行在財富管理業務中的領先地位。
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理財，顧名思義是對財富的管理，商業銀行的理財經理應該是根據客戶的需求及財務狀況來為客戶制定長遠的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現在兩方面：第一客戶或市場細分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財服務的需求是不同的。從國際成熟經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現階段的財富管理還僅處于資產管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務，在中國現階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產品推介卻非常相似。
走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？
“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”
然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭
中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。
隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機。”確實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。
四、市場發展初級的頑癥
理財市場發展的舉足難行，不可否認受到當今金融市場的不發達、高素質金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產的全球化配置就很難實現。
但我們還是對中國理財的未來充滿信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發展到現在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進外來理財模式和開創新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。
【摘要】隨著中國經濟的發展，中產階級隊伍的壯大，人們對個人理財變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個人理財市場有了突飛猛進的發展，但是，中國的個人理財業務還是處于起步階段，現階段個人理財業務實質離真正的理財理念還有很遠的距離。
關鍵詞：銀行 客戶 個人理財
隨著中國經濟的發展，中產階級隊伍的壯大，人們對個人理財變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個人理財市場有了突飛猛進的發展，從沒有理財產品到現在的幾十家商業銀行推出兩千多款理財產品；從理財產品的單一化、傳統化到銀行與信托公司甚至私募基金合作推出豐富多樣化的產品；從沒有理財分析師這個職位到現在各家銀行都擁有自己的理財團隊。盡管如此，中國的個人理財業務還是處于起步階段，現階段個人理財業務實質離真正的理財理念還有很遠的距離。
一、理財與產品推介的矛盾
理財，顧名思義是對財富的管理，商業銀行的理財經理應該是根據客戶的需求及財務狀況來為客戶制定長遠的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現在兩方面：第一客戶或市場細分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財服務的需求是不同的。從國際成熟經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現階段的財富管理還僅處于資產管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務，在中國現階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產品推介卻非常相似。
走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？
“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”
然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。
而風險評估過于模糊、收益保證無法落實、利用超短期理財產品在季度末年末時變相攬存，已經是行業里公開的秘密。針對這種現象，10月9日晚，銀監會正式出臺《商業銀行理財產品銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》），在理財的風險評估、保證收益、變相攬儲等方面做了細化，厘清了理財買賣雙方角色，希望將“變味”的理財引向正軌。該《辦法》自明年1月1日起施行。
廣東省銀監局相關工作人員對時代周報記者表示，理財產品的分級早就有了，比如將理財產品定性為“保本型”、“投資型”等，本次《辦法》只是將分級進一步細化，但該工作人員表示，截至記者發稿時，廣東省銀監局還沒有接到具體文件。
理財產品門檻提高
此次《辦法》將理財產品的風險分級與銷售直接掛鉤。風險評級為一級和二級的理財產品，單一客戶銷售起點金額不得低于5萬元；風險評級為三級和四級的理財產品，單一客戶銷售起點金額不得低于10萬元；風險評級為五級的理財產品，單一客戶銷售起點金額不得低于20萬元。
中國銀行廣州某支行的一位理財經理對時代周報記者表示，對于保本型或低風險的產品，本次《辦法》影響不大。“銀行理財產品一直都是門檻5萬元的準入標準”，該經理坦承，對于一些中等風險以上的產品來說“具有一定影響”。
同時，《辦法》規定，商業銀行需要自主對理財產品進行風險評級，理財產品風險評級結果應當以風險等級體現，由低到高至少包括五個等級，并可根據實際情況進一步細分。
前述廣東省銀監局相關工作人員對時代周報記者稱：“大部分銀行的理財產品都已經有風險評級，一般是在合同中注明‘本理財產品在銀行內部風險評級為某’的字樣。在客戶第一次購買理財產品時，有些銀行會選擇為客戶做一個測試，以便評估這款產品適合怎樣類型的客戶來投資，比如低風險的適合保守型、穩健型的客戶，高風險的就適合進取型客戶等等。”
時代周報記者登錄各家銀行網站查詢系統發現，許多銀行已經在產品信息中表明風險分級情況。例如民生銀行采用從1級至5級風險逐漸遞增的標示方法，招商銀行網上所發售的理財產品分為“極低”、“低”、“中等”、“較高”、“高”至“極高”風險等六級。
風險提示再度升級
《辦法》原文稱：商業銀行不得將存款單獨作為理財產品銷售，不得將理財產品與存款進行強制性搭配銷售。商業銀行不得將理財產品作為存款進行宣傳銷售，不得違反國家利率管理政策變相高息攬儲。銀行理財產品宣傳材料應當在醒目位置提示客戶：理財非存款、產品有風險、投資須謹慎。
前述理財經理對時代周報記者表示，從前客戶購買產品前，銀行都會對顧客風險承擔能力做測評，并且在辦理手續時必須一字一句寫上一段銀行準備好的話，承認已經了解該產品的風險。
該理財經理稱：“有些客戶并不喜歡這種模式，對于那些已經事前了解產品風險的客戶來說，過于繁瑣的提示顯得有些麻煩。”該經理還告訴時代周報記者，傳統的風險提示有機械古板之嫌，并且無法規避許多意外。
“比如前幾天有個老大娘來買理財產品，但是她不識字，我們在跟她解釋了風險提示讓她照抄那段話時，她足足抄了一個小時。”該理財經理表示無奈，因為工作人員無法。針對本次《辦法》實施，該銀行理財經理在風險提示升級方面頗擔心“麻煩加劇”。
除此之外，一家股份制銀行的個人金融主管表示，盡管目前還沒有接到正式通知，但對于風險提示、風險評估、收益率估算等等，很多銀行都已經在做了，只是可能還不夠完善。
比如，客戶向銀行購買理財產品時，都需要有獲得資格的理財師為其進行風險測試，然后才會賣產品。在風險提示方面，銀行印刷的宣傳資料也有所體現，因此新規這部分內容對銀行理財產品的銷售影響不大。
高息攬存難以遏制
去年部分銀行被曝光用金表、現金高息攬存被銀監會鐵腕處罰后，每逢月末、季末，理財產品市場就出現收益率飆升的局面，為的就是吸收更多存款沖刺存貸比指標考核。
今年6月末銀行理財產品曾經出現過3天期限產品8%、9%的高收益率，用高收益率的銀行理財產品代替高息攬儲已經成為業內的慣用手法。在趨緊的資金面背后，銀行理財產品發行也是節節攀升。
統計數據顯示，今年1-9月，存款性金融機構共發行銀行理財產品14751款，發行規模超過11萬億元，早已遠遠超越了去年同期的數據。而截至9月28日，銀率網統計的9月份商業銀行共發行理財產品2149款，創下今年以來月發行新高，環比增長14.7%。
“從近幾年的投資風格上看，銀行理財產品有不斷走向激進的趨勢。”中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇表示，由于國內理財市場競爭激烈，各家銀行紛紛利用高收益率吸引客戶，而更高的收益率意味著銀行不得不采取更為激進的投資策略。銀監會出臺相關措施規范銀行行為勢在必行。
如近期渣打銀行在中國首推的一款集社交功能、地理定位、電子優惠、金融功能在內的智能手機應用產品Breeze Living，配合其全新品牌“逸賬戶”的多種功能，為未來手機銀行的發展提供了新的模板。招行首創的“i理財”社區將網絡社區與網上銀行概念進行了充分的結合等。這些產品和平臺為使用者們提供了更新的體驗。
能交友的手機銀行
目前包括中行、建行、工行、交行、招商、中信等在內的多家銀行都已經推出了適用于iPhone、Android系統的手機銀行應用軟件。而近期渣打所推出的這款“Breeze Living”應用程序則巧妙地將新品牌“逸賬戶”的多種功能與社交、地理定位、電子優惠等相結合，為使用者帶來了更新潮、更方便的使用體驗。
“逸賬戶”是渣打新推出的一個賬戶品牌，這一賬戶不設有賬戶門檻與管理費，并擁有豐富的賬戶管理功能。其中較為富有特色的是多重免費設置和新型的積分計劃，如使用“逸賬戶”在具有銀聯標識的ATM機上取款，單筆金額低于2000元暫不收取跨行取款費，利用網銀或手機應用平臺進行5萬元以下的轉賬也不收取轉賬費用。而“逸賬戶”的積分計劃采用的是通過消費、取現、轉賬等獲得的積分累積到一定的程度，即可自動獲得銀行送出的優惠商戶電子優惠券，以手機短信或是二維碼的方式直接在優惠商戶處進行使用，優惠商戶網絡包括屈臣氏、Costa咖啡等等。
同時，“逸賬戶”的功能與智能手機應用軟件“Breeze Living”相結合使用，會有意想不到的便利體驗。渣打中國零售產品部董事總經理黃爽介紹說：Breeze Living體現了渣打銀行希望為客戶營造的一種手機生活新體驗，是銀行界首款集社交、定位和電子優惠券于一體移動應用。如地理定位功能，可以自動搜索用戶所在位置附近的銀行網點、ATM終端、周邊優惠商戶等，并可直接進行導航引導用戶直接到達目的地。二維碼掃描也很有意思，利用應用軟件可以獲得優惠商戶的二維碼電子優惠券，使用時可直接在專用的POS終端上進行近場支付，速度快捷。
線上線下結合的“i理財”
招商銀行在其網站上所打造的“i理財”社區，也為未來電子銀行的發展提供了一個范本，有人把i理財社區稱為“開心版網上銀行”，事實上“i理財”社區便是將網絡社區與網上銀行有機地結合在一起。
“i理財”并不限于招行的客戶來使用，無論客戶是否擁有招行賬戶或是當地有沒有招行網點，都可以在“i理財”網站上開立“i理財”賬戶，以網上社區的方式獲得信息、并與銀行、好友等建立互動與溝通。
體現“i理財”特色的是招行理財經理的入駐，在“i理財”社區上多名真實的招行理財經理，用戶可以按照兩種不同的方式搜尋到客戶經理，一是客戶經理最擅長的領域：銀行卡、保險、房貸等等，用戶可依照自己的需求找到相應領域的理財經理并關注他們，與他們建立起好友關系，并進行互動；二是按照地域來尋找，按照自己所在地的分行來找尋理財經理。也就是說，通過這樣一個虛擬的網絡社區，用戶可以與真實的理財經理成為好友，建立起互動關系，通過網絡向他們進行了解和咨詢，獲得需要的信息與服務。對于通過實名驗證的用戶，日均資產達到一定的金額，還可獲得線上理財經理的專屬服務。
在“i理財”社區中，設置有豐富的理財活動，如用戶可以報名參加各種投資大賽，以模擬比賽的形式熟悉不同的投資產品，提高自己的投資技能；像理財圈，與相同愛好的投資者建立圈子，在論壇進行溝通等等；此外，用戶還可在這個社區內建立起自己的博客，展示自己對投資理財的認識與領悟。
目前，“i理財”社區可在線購買招行各系列低風險理財產品、700多支基金產品，還可投資黃金、外匯、國債等多樣化產品。
手機“遙控”取現
頗具未來銀行色彩的還有交行的無卡取款業務。如何完成無卡取款的操作？首先，你必須注冊成為交行的手機銀行客戶，并將自己的手機與交行卡進行綁定，開通手機銀行的功能。在交行“e動交行”手機銀行的業務界面中，有一項服務叫做“ATM機預約取款”，這也是實現無卡取款的關鍵。
進入手機銀行中“手機取現”的界面，你可以選擇“ATM機預約取款”。據介紹，在進行預約的過程中，客戶需要選擇的是作為提現卡的銀行卡號、自己確定的預約碼(在取現中需要使用到)以及預約取現的金額。
大多數高收入家庭的理財心態屬于保守型，其在各種投資理財方面的投入比例都較低，多數資金都在保值理財中，其中又以儲蓄為主，這類少數人群為銀行創造了大部分的利潤，是銀行重點開發和維護的貴賓級別的客戶。因此，掌握好“保守型”客戶的營銷技巧，就成為了理財經理服務貴賓客戶的必修課程。
下面，我們就以向“保守型”客戶營銷基金為例，來和大家分享營銷保守型客戶的思路與技巧。
營銷思路
“保守型”客戶特點是風險承受能力較低，只愿承擔較低的風險，對資產的保值功能高度重視，較少嘗試高風險投資。對此類客戶，我們可以從強化投資時點及資產配置觀念為切入點營銷。例如：著重于投資時點選擇、資產配置概念的教育和保守型投資理財產品的推薦，強調所推薦產品的抗跌特性及穩定增值的特點，同時投資理財產品具備實力雄厚的管理團隊，這樣可使客戶更容易接受，效果更佳。
案例分享
王先生
公務員，中高收入人群，工作穩定，銀行老客戶，屬典型的保守型客戶，已在銀行購買了幾款銀行理財產品，取得了不錯收益。再次來到銀行，了解下理財產品，尋找投資機會。
理財經理：王先生，今天來看理財產品啦，我們之前給您推薦的幾款理財產品都不錯吧。
客戶：嗯，最近有什么新的理財產品嗎？
理財經理：現在這個時間點，我們建議您可以考慮適當做一些基金的資產配置哦。
客戶：基金？現在買基金到處都是賠錢的，太危險了吧!
理財經理：呵呵，的確很多投資人是在市場的高點買了基金，現在虧損了很多。不過此一時彼一時啊。現在市場處歷史低點，中長期看，已經可以購買一些基金了，而且我們給您推薦的不是高風險的股票型基金，而是混合型基金。
客戶：你是說，現在買基金就不賠錢了嗎？
理財經理：其實賠錢和賠多少錢是在一定的時間范圍內的正常反應。投資人買基金虧損無非兩個原因：一是買賣基金的時點不好；二是基金選得不好。我現在來給您詳細講一下。
首先，買基金的時點。假如您是比較保守，只愿承擔較低的風險，同時實現資產的保值功能，那么，我建議您應該在市場上同時出現五種信號（大盤跌破十年均線、市盈率處歷史底位、成交持續地量、貨幣寬松、政策持續傳達支持信號）時，采取積極的中長期投資策略，布局混合型基金是最適合不過了。因為歷史經驗表明，此五大信號同時出現時入市，均能在低風險的保障下取得豐厚的投資回報。
您想想看，你身邊買基金虧損，向您抱怨的人，都是什么時候買賣的基金呢？
客戶：這么多年大家都一直虧著。
理財經理：大多數買基金巨虧的客戶，都是在07年、10年那會兒利率不斷上升到高點時買的基金。那個時候您想想，咱們的利率不斷攀高，貨幣持續收緊，是不是？
客戶：這倒是。
理財經理：問題就出在這兒！您要知道，經濟都是講周期的，基金、股票這些投資品都是和經濟周期相聯系的，國家有時候會加息收緊貨幣、有時候會降息寬松貨幣，這都會對市場產生影響。
客戶：對，09年那兒會利率降到2.25后持續維持低利率，實行貨幣寬松政策，后來市場就好轉了。
理財經理：嗯，這都是因為國家要調控經濟，當經濟下滑時，要保持低利率，放松貨幣，刺激經濟，鼓勵大家投資。反之，當經濟過熱，物價上漲過快時，影響到民生了，國家就要加息，收緊貨幣供應，大家就會賣資產換錢存銀行，這樣就會導致股票等資產價格下降，造成虧損風險。您身邊的朋友買基金虧損，很多都是這種情況入市造成的。
客戶：嗯，是的。
理財經理：現在情況就不一樣了，現在市場上已經同時出現了這五種入場信號，如現在大盤跌破十年均線、市盈率處歷史底位、成交持續地量、貨幣也持續保持寬松、政策持續傳達支持信號，國家現在全力維穩并刺激經濟恢復快速發展，隨著貨幣供應變大，經濟重新變好，股票市場必定首當其沖反彈，所以現在是布局投資的好時機，您現在投資是不會重蹈您朋友的覆轍的。
客戶：那這個基金好不好呢？
理財經理：值得信賴的基金我們才會推薦給您。本基金由XX親自掌舵，他的投資歷史業績一直很優秀，上一款XX基金今年上半年收益近20%，排名同類基金第三，而同期大盤一直在下跌，他的投資能力值得投資者信任。我記得給您介紹過啊，您看，您已經錯過了上半年的機會，這次機會可別再錯過了呀。
此外，這款基金投資于紅利股票，這樣的股票都屬于好公司，不是我們去隨便買一只基金、股票，那樣就會造成虧損。好公司的管理好，會發放紅利回報中小投資者，這點您可以放心。這樣的公司股票抗跌性極強，優點明顯。
還有一點就是，這支是混合型基金，可靈活調整配置債券資產比例，平衡風險，債券的風險小多了，而且在降息周期中，已發行債券由于“沿用”之前較高的市場利率水平，追捧的人多，市場價格會上升，這都是有利因素，這樣綜合來看，這款基金的風險要小于股票型基金，適合作為資產配置的一部分。
北京，作為全國的政治、文化中心，眾多商業銀行總部的所在地，零售銀行業務的競爭尤其激烈。在面對諸多強勁對手競爭局面下，民生銀行北京管理部在零售業務方面依舊取得年增長率50%-70%的可喜成績。近日，《卓越理財》記者有幸采訪了民生銀行北京管理部總經理高級助理師黎明先生。
戰略定位
《卓越理財》：我國商業銀行業務主要分為公司業務、金融同業業務和個人零售業務三大部分，過去銀行的主要精力大多集中在公司業務上。民生銀行自2003年開始拓展零售銀行業務，董文標行長2003年曾經說過，希望在幾年之內，民生銀行零售銀行的資產與盈利，都可以占總額的30%至40%，民生銀行北京管理部（以下簡稱北京管理部）目前是否達到這個要求，現狀如何？
師黎明：理財和個人業務在各家商業銀行的業務格局中都占有突出的重要地位。但由于國內金融機構受分業經營的政策限制，難以滿足消費者多樣化的需求，加之專業化的人才團隊還不能適應市場發展的需要，因而國內商業銀行在發展理財和個人業務方面還有很多工作要做。
大力發展零售銀行業務，成為國際金融市場的合格競爭者，是民生銀行的重要戰略定位。為實現這一戰略定位，總行開始對業務結構進行調整，董文標行長提出了在未來的3至5年內使零售銀行業務在整個業務中占比達到30%的目標。目前，北京管理部儲蓄余額接近130億元，年內業務結構占比有望超過15%;個人消費信貸余額突破150億元，業務結構占比達20%。按照這種發展勢頭，北京管理部完全有信心在3至5年使零售銀行在整體業務中的綜合占比達到30%。在北京，民生銀行零售業務的多項指標都名列各商業銀行（除四大國有銀行）的前列。我們的目標就是把北京的個人金融業務做大做強，努力成為北京市場上在個人金融業務方面最有競爭力的銀行。
當然，我們也有幫助消費者培養正確的理財觀念的的義務，從理財就是賺錢的誤區中走出來。要使消費者明白，理財規劃實際是人生規劃的重要部分，通過制訂科學的個人理財規劃以實現人生生活的平衡。這是培育理財市場的工作，我們有這樣的責任。
核心競爭力
《卓越理財》：商業銀行的零售業務主要分為兩大類：一類是基本銀行服務，一類是增值銀行服務。基本銀行服務屬于勞務型的服務，側重于硬件，客戶對這類服務的需求，主要是方便、快捷和成本低廉；而增值服務則屬于智力型服務，側重于軟件，客戶對這類服務的核心需求是對銀行服務專業性、可靠性的絕對信任。北京管理部采用了哪些舉措，為客戶提供了較為滿意的基本銀行服務和增值銀行服務？
師黎明：民生銀行在基本銀行服務和增值服務方面有比較突出的優勢，這也是我們核心競爭力的體現。
首先談談基本銀行服務，2002年北京管理部就被評為首家金融行業規范化服務達標單位。我們以民生卡為載體，為客戶提供優惠、方便、快捷的服務。方便性主要體現在可以無卡存款、跨行轉賬、電話匯款、賬戶信息即時通等方面；快捷主要是依托業務大集中的優勢，及時性很強，比如說，從北京的民生卡向廣州的民生卡轉賬可以瞬間完成，實時到帳。另外，我們在2003年推出的民生家園“1+3”住房按揭貸款服務在市場中有很強的影響力，頗受客戶歡迎，已成為北京市場的品牌服務。
在增值服務方面，我們建立了同業難以復制的貴賓服務平臺，稱之為“民生3+N貴賓服務”。3是指機場綠色通道、醫療健康通道、高爾夫俱樂部；N是指貴賓特惠商戶等特色服務。在這里，我重點說說三大服務平臺。機場綠色通道可以為客戶提供首都機場的專用停車場、貴賓休息廳、專人辦理登機托運、專門安檢通道、專車遠機位擺渡服務等等，深受企業精英們的歡迎；醫療健康通道服務方面，我們通過與協和醫院、301醫院等首批9家醫院合作，從每家醫院挑選出了兩個專業特色門診，每個門診選出兩個頂級專家，為我們的貴賓客戶提供預約掛號和導診服務；高爾夫俱樂部方面，我們提供多家俱樂部準會員待遇。
客戶群體
《卓越理財》：正確的客戶定位是銀行快速發展的重要基礎，北京管理部零售業務是如何確定客戶群體的？
師黎明：北京管理部零售業務的戰略定位和總行是一致的，即定位中高端個人客戶，為其提供專業理財和優質的金融服務。誰擁有中高端客戶，誰就擁有未來。針對這一定位，我們將目標客戶圈定為12大高收入行業的企業精英和私營業主。針對這些客戶，我們推出了鉆石卡（存款100萬元以上）、金卡（存款50萬元以上）、銀卡（存款10萬元以上）等相應的貴賓服務。
優勢與特色
《卓越理財》：在許多商業銀行都將零售業務作為發展重點的現實情況下，競爭必然越來越激烈，民生北京管理部的優勢與特色主要體現在哪里？
師黎明：確實，當前零售銀行業務的市場競爭越來越激烈，我們感受到了來自各個方面的競爭壓力。但是在市場競爭中，我們突出的比較競爭優勢，主要體現在以下幾個方面：一是建立了以市場為導向，以客戶中心的扁平化的營銷組織架構，決策半徑短，對市場的敏感度高，反應速度快；二是建立了同業難以復制的貴賓服務平臺；三是建立了先進的業務流程（如按揭業務五個集中和CRM營銷系統等）和風險控制系統。在這里，我特別需要強調的是，我們構建了以銷售經理、理財經理、風險經理和服務經理為一體的棱形團隊，這樣，就可以充分滿足客戶從高到低、從產品推介到理財規劃、甚至資產管理等諸多個性化的需求。
人力資源
《卓越理財》：目前，人力資源成為各家商業銀行在拓展零售業務過程中比較弱的一個環節。據說，某國有商業銀行稱職的客戶經理或理財經理的數量只有十分之一，民生北京管理部這方面的情況如何，如何解決這一問題？
師黎明：人力資源一直是我們的核心競爭力。2005年3月，《銀行家》雜志對14家商業銀行（4家國有商業銀行和10家股份制商業銀行）的綜合競爭力進行了評估，結果顯示：民生銀行的綜合競爭力排名第二，其中人力資源綜合競爭力排名第一。理財經理的數量不在于多，而在于是否有較強的專業水平和服務水平。按照國際上的慣例，一名理財經理可以為300-500名貴賓客戶提供理財服務，按照每名客戶金融資產50萬元計算，一名理財經理可以管理2億元左右的金融資產。未來市場的競爭就是人才的競爭，為打造具有國際標準的零售銀行團隊，我們主要采取“請進來，走出去”的方式，與多家知名國際機構進行合作，利用各種專業化、標準化的培訓，建設屬于民生自己的零售銀行團隊。近期，就會有40名經過嚴格培訓的高級理財經理出現在北京的各家支行里。
標準化服務
《卓越理財》：目前一些商業銀行為中高端客戶提供全行統一的標準化服務，并有統一的標識，民生銀行是否有類似的標準化服務？
師黎明：“民生財富”是我們對中高端客戶提供標準化服務的品牌，這一品牌剛推向市場，品牌影響力有待于進一步深化。我們向客戶提供的人民幣理財服務、外幣理財服務、錢生錢B理財服務、貴賓3+N服務體系都是我們為中高端客戶提供的標準化服務內容，而所有這些服務都可以通過95568的貴賓服務專席得到咨詢和解決
信用卡策略
《卓越理財》：信用卡業務是個人零售業務中的重要組成部分，民生銀行近期剛剛推出，請問民生銀行將采用何種策略推動信用卡業務的發展？
師黎明：信用卡將是2005年民生零售銀行業務的一大亮點。2005年6月16日，我們在人民大會堂舉辦了隆重的信用卡發卡儀式。當前，客戶對信用卡功能排在前三位的需求是：國際通用性、信貸額度和附加優惠（促銷及積分獎勵）。民生信用卡緊緊把握這三大需求，推出了Visa和Master的普通卡和金卡，具有全球通用特點，可以境外消費，境內還款；金卡最高信貸額度10萬元，突破他行信用卡傳統額度5萬元的限制；附加優惠方面，有首年年費120%現金返還（半年連續刷卡6次等）；普通卡免費贈送100萬元的航空意外險，金卡免費贈送300萬元的航空意外險；另外，民生Visa信用卡客戶在2005年6月1日-2005年7月15日期間連續刷卡5次以上可以參與香港迪斯尼雙人游套餐的抽獎活動。
競爭分析
《卓越理財》：在2006年底中國銀行業全面開放漸行漸近之際，外資銀行開拓中國內地市場的熱度陡然升溫。近期外資銀行加快布局的步伐中均將重點置于零售業務，而北京則成為必爭之地，請比較一下中外銀行在零售業務上的優劣，未來幾年內，北京區域內銀行零售業務可能的發展趨勢，以及民生北分所采取的應對策略和市場地位。
劉先生是一名年過50的生意人，在眼下實體經濟不太景氣的情況下，他希望投資理財。到銀行咨詢，理財經理告訴他，有一款無風險理財產品，5萬起購，預期年化收益率4.75%，期限是90天。他雖然聽不明白理財經理的專業術語及計算模型，但“到期就算沒有收益也可保本”的承諾使他決定投資千萬購買了3筆該產品。
理財產品的風險提示
回家細看簽完字的大疊合約時，雖仍看不明白銀行打算投資哪種債券、哪款基金，卻被“風險提示”嚇出一身冷汗。“風險提示”多達上十條。劉先生從此開始憂心忡忡。
無獨有偶，近日有媒體報道，李先生在2011年9月，從工商銀行以200萬的價格購買的一年期“無風險理財產品”竟變成了“委托貸款”。現在由于借款人、擔保公司無力償還，以及工行推卸責任，可能血本無歸。與他有相同遭遇的一共有11個人，前后一共在工行投入的總金額達2230萬。從2012年9月合同到期至今的近10個月內，這11名投資者一直沒能拿回這筆巨款。李先生稱，2011年9月，他多次接到工商銀行蘇州道前支行客戶經理陳某的電話，向他推薦一款理財產品，稱只針對高端客戶，200萬起認購，年收益率為12%。但電話中，陳某并未告訴他具體的產品種類，但“確保是正常理財產品”，而且“沒有任何風險”。于是，2011年9月24日下午，李先生前往銀行簽合同。不過，李先生出示的合同上卻寫著，“個人委托貸款借款合同”，一位投資人說，“我們根本不懂什么是委托貸款，什么叫理財產品，工行的客戶經理告訴我，‘這產品從來都沒事，一切都在掌握之中。’”從2012年9月開始，李先生等人陸續向銀行要求到期收回本金，但銀行卻是一拖再拖。最終2012年10月8日，客戶經理稱借款人已無力償還本金。自合同到期至今，已經近10個月時間，李先生等人也沒能拿回本金。銀行稱開展相關業務時，已明確向委托人提示了風險。銀行表示，還款方案現在還沒有，但銀行是不可能代償的。
就銀行是客戶的人還是合同的相對方，客戶受損后能否以欺詐控告銀行等問題，記者采訪了北方工業大學文法學院經濟法學副教授榮國權。
理財產品的法律性質
客戶到銀行咨詢理財產品，多數理財顧問都會口頭稱“應該保本”。為什么“應該保本”的理財產品并非只賺不賠呢？理財產品虧損怎么獲賠呢？“這就需要先解決理財產品的法律性質問題。”榮國權說，一般而言，當理財產品虧損產生糾紛時，銀行會說，自己在跟客戶簽約的同時，又跟另外一個第三方簽訂了同樣的合約。通過這個新的合約，銀行將這個產品在市場上對沖出去了。因此，銀行實際上處于受委托理財。這就相當于客戶跟第三方簽訂了一個合約，銀行是中介。客戶虧的錢也不是被銀行賺走了，而是被第三方賺走了。客戶作為委托人損失自擔。
那么，銀行同客戶簽訂的理財合同是委托合同嗎，理財產品的法律屬性到底是什么？榮國權指出，根據銀監會2012年1月1日實施的《商業銀行個人理財業務管理辦法》規定：“綜合理財服務，是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權、按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理。”從該規定看，理財產品屬于理財范疇，客戶與銀行之間簽署的協議屬于委托合同。但實際上，該規定并不能涵蓋所有的理財產品。根據現有理財產品的種類分析，從法律上看，有的理財產品屬于委托理財關系，而有的理財產品銀行與客戶是借貸關系，由此產生的爭議屬于債權債務范疇。
根據現有理財產品的種類分析，普通老百姓進行的銀行理財，歸納起來有以下幾種：1.約定委托人直接將資金交付給受托人，由受托人以自己的名義進行投資管理的，應將其認定為信托合同；2.約定委托人自己開立資金賬戶和股票賬戶，委托受托人進行投資管理的，應認定為委托合同；3.約定雙方共同出資，利益共享、風險共擔的，應認定為合伙合同；4.雙方約定本息保底，超額歸受托人所有的，與民間借貸無異，因此應將其認定為借貸合同。前述第4種理財產品，也稱為“固定收益類理財產品”，屬于銀行的自營業務。銀行借客戶的錢投資，賺賠都歸銀行，銀行到期還本付息給客戶。因此該類產品的法律性質屬于債權債務關系。銀行借錢投資，投資有風險，當然不會只賺不賠。
“相應的，不同的合同受不同的法律條款制約，當出現理財產品爭議時，分析其到底屬于哪種合同是很關鍵的，”榮國權說，“這需要金融法律方面的專家，對大疊合同文本予以分析，確定其法律屬性后才能維權。”
糾紛多緣于銀行違規操作
投資理財虧損了，很多人都認為是自身投機心理嚴重、對風險評估不夠、對政策形勢誤判、專業能力差。如果損失數額還能承受，多半安慰自己“經歷也是種財富”了事。“實際上，他們從來沒有想過：金融機構違規，信息披露不充分才是損失造成的真正原因。”榮國權認為，投資者對風險評估不夠、對政策形勢誤判、專業能力差，這些原因統統來源于對產品的不了解。不少投資人往往只顧著看產品的預期年化收益率，忽視了產品的投資方向、可能存在的預期收益率無法達到的潛在風險，而這些風險往往在理財經理向客戶介紹產品的時候被 “過濾”了。
從劉先生的理財產品合同中，記者沒找到銀行到底打算投資哪種債券、基金，更不用說該債券、基金的詳細資料。而據劉先生說，理財經理在推銷該理財產品時，雖然認為政策形勢適宜投資該產品，但對于到底會有什么利好政策出臺卻一無所知。
為什么說銀行存在欺詐呢？投資者為什么會虧損，李先生說不了解自己投資的產品。榮國權認為，如果知道是將錢借給某個資金鏈斷裂的人做生意，他是斷然不會出借的。這場糾紛其實是銀行未曾進行信息披露導致的。
銀行理財產品的信息披露不足，是一直以來存在的問題。如果投資者想要了解理財產品的過往業績及產品說明書，就會發現多數銀行“猶抱琵琶半遮面”，在其官方網站上難以查找到充足的信息及數據。就連專門提供銀行理財產品服務的數據服務商，也反映采集理財產品的運作數據有相當的困難。這在很大程度上影響了投資者的判斷，導致產品購買的盲目性。
實際上，監管部門對理財產品的信息披露不是沒有要求。榮國權介紹，中國銀監會2008年在《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》中要求銀行向客戶提供理財產品賬單、市場表現情況報告、收益情況報告以及向客戶提供收益測算依據的規定，做好信息披露，充分保障客戶金融信息知情權。而按《商業銀行理財產品銷售管理辦法》規定，“商業銀行應當按照銷售文件約定及時、準確地進行信息披露；產品結束或終止時的信息披露內容應當包括但不限于實際投資資產種類、投資品種、投資比例、銷售費、托管費、投資管理費和客戶收益等。理財產品未達到預期收益的，應當詳細披露相關信息”。
然而，記者到某銀行咨詢理財顧問發現，顧問們仍舊一如既往地“忽悠”稱銀行通過金融專家，已經尋找到了良好的基金產品適宜投資，至于哪種基金，以后會披露。至于什么時候披露，“這個不好說”。
銀行不按照規定充分進行信息披露，造成投資者損失應當賠償。榮國權覺得，對銀行理財產品的信息披露是否充分需掌握四個標準。
銀行理財產品糾紛中的法律責任
近年來，銀行在理財產品經營過程中，誤導消費者投資給消費者造成重大損失，引發民眾對商業銀行強烈不滿。為此，《商業銀行理財產品銷售管理辦法》規定，商業銀行銷售理財產品，應當遵循誠實守信、勤勉盡責、如實告知原則。商業銀行銷售理財產品，應當遵循公平、公開、公正原則，充分揭示風險，保護客戶合法權益，不得對客戶進行誤導銷售。
商業銀行銷售理財產品，應當進行合規性審查，準確界定銷售活動包含的法律關系，防范風險。商業銀行銷售理財產品，應當做到成本可算、風險可控、信息充分披露。商業銀行銷售理財產品，應當遵循風險匹配原則，禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符的理財產品。風險匹配原則是指商業銀行只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風險承受能力評級的理財產品。商業銀行銷售理財產品，應當加強客戶風險提示和投資者教育。
由此，即使銀行提示了風險，因為其未能盡到風險可控、信息披露不充分，其也應當承擔法律責任。不過，盡管屬于違規行為，如何追究其相關責任卻是難點。據記者了解，銀監會正打算逐步修訂和完善理財業務監管法規框架，以做到在制度層面上保證有法可依。
