時間：2022-02-20 15:03:31
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇煙草營銷，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
以國家利益至上、消費者利益至上的“兩個至上”，是受國家煙草專賣政策保護的煙草行業的共同價值觀；以公益活動“反哺”社會，乃煙草企業不可推卸的社會責任。與此同時，保持煙草品牌和消費者的良性互動也是煙企在競爭日益激烈的生存環境下不可缺少的市場行為。但是，隨著社會輿論趨緊，煙企在公益事業與商業營銷間找到平衡，似乎并不太容易。
“我想要怒放的生命，就像飛翔在遼闊天空，就像穿行在無邊的曠野，擁有掙脫一切的力量……”《怒放的生命》這首歌就像在唱煙草的心聲。煙草行業也需要怒放的生命，需要怒放的公益營銷。煙草公益的正當性無需置疑，那么，“戴著鐐銬”的煙草行業該如何跳好公益營銷這支舞？
成敗關鍵：“煙草公益的正當性”實操
半年前，《營銷界?煙草》雜志曾出一期《煙事藍皮書》專刊，除了紀念汶川地震5周年，還傳達了“空談誤國，實干興邦；內外兼修，產業自信”的煙草產業基本邏輯，對當時面臨內外雙重壓力而“極不自信”的中國煙草行業具有十分重要的價值。
從外部壓力看，從“政企不分”到“煙草院士”，從“控煙立法”到“兩會”涉煙提案，從胡鞍鋼《控煙與中國未來》到鐘南山“炮轟綠色煙草”，從“將煙草部門踢出控煙領導小組”到“煙草局轉型為控煙局”，“從煙草致旱”到“煙草致貧”……無不壓縮著行業外部公共關系。
從內部壓力看，從地方保護主義到上水平難以推進，宏觀經濟發展不確到消費升級放緩，從煙草品牌頂棚時代到結構提升不振，從500萬箱預期下滑到重點骨干品牌空間縮水，從固有規格嚴重老化到新品成功推出難度增大……無不壓制著行業內部發展信心。
“窮則獨善其身，達則兼濟天下。”煙草企業履行社會責任并進行公益營銷時，借鑒著這句古話。要知道，煙草行業是公益和社會責任履行最積極的行業，卻經受著各種非議和挑戰，有些是合理、客觀的，有些則是盲目、主觀的。以高度的行業視角、專業的剖析，揣摩煙草行業從業者的心態，尋求其情感上的共鳴，理性提出分析，堅定地指明道路――上述專刊為“煙草行業該不該做公益營銷？煙草行業為什么要做公益營銷？”解了惑。那么，在目前的宏觀環境下，“煙草行業如何做公益營銷？”這個實操性問題的解決顯得尤為迫切。
換句話說，煙草的產業自信樹立、社會責任履行和公益營銷的戰略問題已解決。在此就不再浪費筆墨重述及評論煙草行業公益營銷的必要與正當性，只談煙草公益營銷的戰術問題。
對于目前的中國煙草行業而言，公益營銷具體怎樣操作才能更合理地體現其“正當性”，得到社會的普遍認同和尊重，減輕輿論壓力，以利于公益事業與企業品牌得到雙贏。這是煙草公益營銷成敗的關鍵。
煙草公益營銷體系之核心“公關”環節：適度發聲
“我就是要高調做慈善，你不服，你可以來挑戰我。”就像“中國首善”陳光標所說，現在不是“做好事不留名”的時代。陳光標一直是慈善事業的“焦點”，卻由于高調宣傳而備受指責，被媒體捆上“暴力慈善”的標簽。他認為，高調慈善能喚醒更多人來做好人好事，他會繼續堅持。中華慈善獎評審委員曾對媒體表示，“陳光標連續多年做慈善并不是嘩眾取寵，他帶動了企業家做慈善，確實有貢獻。”
除了被外界稱為“慈善藝人”的陳光標，做慈善遭質疑的相似例子并不鮮見。雅安地震后，明星楊冪就在微博上傳了一張捐款20萬元的截屏照，卻遭到不少網友質疑。不過也有部分網友出來聲援：“公眾人物也真是不好當。捐錢被說成作秀，不捐錢被說成冷漠，公布捐款被說成炒作，不公布被說成沒捐，捐多了被說成顯擺，捐少了被說成吝嗇，解釋被認為是洗白，沉默被當作是心虛。”這不由讓人感嘆中國究竟是怎么了？
各路明星在某種意義上也類似于企業或企業品牌，該特殊群體做慈善，跟煙企做慈善并無本質區別，極易引起輿論質疑。值得一提的是，從2003年起，歌手韓紅開始做公益活動，2011年她表示要高調做慈善：“我之前做的活動，一直都是偷偷地做，從來沒有向外界透露過。那么今天我要坦率來面對媒體的鏡頭，現在我要高調了，我現在要呼吁‘眾里尋你’，尋出那個本真、純純凈凈的你，為公益獻出自己的一分力量。”
于此并非想探討高調慈善是否合理，筆者想說的是，處于特殊行業背景下的煙草企業雖然不適合走“高調慈善”路線，但也無須“做好事不留名”。適度發聲，向公眾清晰表達企業或品牌自身的捐助情況，實際上可以避免另一種危機。
可以預見的是，煙草行業發聲，必然遭到輿論壓力。然而，“戴著鐐銬”也得跳好舞啊！這就要考慮危機公關5S原則，即危機發生后為解決危機所采用的原則，包括承擔責任原則（shouldering the matter）、真誠溝通原則（sincerity）、速度第一原則（speed）、系統運行原則（system）、權威證實原則（standard）。該原則由公關專家游昌喬創導，另外他的公關傳播5B原則（見鏈接）也已成為業界經典。這兩個原則不光是理論，而且是煙草公益營銷中不可忽視的一種思維模型和解決問題的工具。
某些跨國公司認為，“一套完整、系統和理性的公益營銷體系：用10萬元投入公益，用100萬元投入后期公關和宣傳，最后獲得1000萬元的經濟效益，這才是公益營銷的精髓。”筆者不敢認同這些所謂的“理性公關”，但必須強調的是，煙草公益營銷體系的核心“公關”環節不可忽視。
鏈接：公關傳播5B原則
結合點（Binding point）
我們選擇我們無悔
男女:紛飛的雨為我們送行
合:我們出發,出發到一條義無返顧的路上
男女:呼嘯的風為我們送行，全國公務員公同的天地
合:我們出發,出發到一條別無選擇的路上
男女：飛舞的雪為我們送行
合:我們出發,出發到一條青春無悔的路上
男:我們披星戴月,我們風雨兼程
女:我們用雙手觸摸市場的脈搏
男:我們用心感受著市場的動蕩
女:我們用并不強健的身軀,去完成對市場一次次沖浪
男:這是一方火熱的陣地
女:這是一場沒有硝煙的戰爭
男女:這是一次重新選擇的適應
這是一輪生活坐標的調整
(配樂:愛的奉獻)
男:(敘述)這是一位母親營銷員,今天是周末,女兒站在門口,望著那條媽媽回家的路.廚房里,丈夫正在對今晚精心準備的晚餐進行最后的審查.餐桌上,那精美的生日蛋糕已插上十根紅色的蠟燭.
女：(女兒)媽媽怎么還不回家,她難道把我的生日也忘了嗎?
男:(父親)在等等,好嗎?寶貝的生日媽媽怎么會忘記哪?
男:(敘述)可是,我們的營銷員,此時,還在那幾條熟悉的路上進行著銷售調查:老李的店鋪還差五條長白山,張奶奶的紅黃山出現了積壓,還有王大哥、還有胡大媽！天很晚了，可她還有幾家零售戶那里沒有去，她應該完成，她也必須完成，她顧不上喝水，就連看一眼手表都沒有閑暇。
（手機零響）
女：（女兒打電話，邊哭邊喊）媽媽，您在那？您為什么還不回家？
女：（媽媽）快了，再等一會，媽媽走完最后幾戶，就回來了。
女：（女兒焦急地問）還等一會，還等一會！您知道今天是什么日子嗎？
女：（媽媽疑問）今天？
女：（女兒）今天是我的生日啊，媽媽。
男：年輕的母親怔在那里，她忘了，她真的忘了！淚水，浸過了她的臉頰，浸濕了手中的電話，女兒的呼喊，在冬日的風中飄灑。
（音樂停止）
男：歷史啊，請記住這段日子，我們走下三尺柜臺，我們放下曾經的冷漠，用一雙雙腳去丈量經營戶和我們之間的距離，去填平心與心之間的那一道道溝壑。
女：我們開始了訪銷，開始了配送，也開始了對市場的感知和領悟。歲月無痕，工作有痕。我們相信，在我們前進的征途上，一定會花團錦簇，芳香怡人。
男：我們用辛勤的汗水與老鄉們走到了零距離
女：我們用真情換來了商戶們對煙草的理解
男：我們曾流過淚水，但那不是悔恨，是我們把“專賣管理，利國利民”的國策溶進了血液
女：我們曾受過傷害，但那不是記憶，是我們把“服務至上，顧客至尊”的理念刻入了心中
男：我們走過坎坷，但那不是障礙，是我們把“誠信服務”的論文寫成人生試題，讓“優質服務”的滿分映紅我們的答卷；
女：我們很渺小，但是我們非常自信地把“勤奮務實，高效奉獻”的口號，喊成串串腳印，讓8848平方公里驚嘆我們的縱向到底，橫向到邊。
男：“吃苦”的話題競如此讓我們亢奮，五十多個“勞碌命”走到一起抱成一團，因為我們選擇，我們無悔。
女：我們創下過單車日行五百里送貨忙的記錄，也飽嘗過調查摸底30天沒能洗澡的辛勞；
男：我們經受過痞子團伙的圍攻謾罵，也遭受過剛剛到家又說要貨的無理刁難。
女：苦不苦你去問問一年磨穿5雙的鞋底吧，累不累你去問問一年瘦成百十斤的身板；
男：苦不苦你去聽聽歌曲《為了誰》的豪邁，累不累你去聽一聽員工那“沒有星期天”的心聲。
合：讓我們為吃苦喝彩吧，我們無怨無悔，讓我們為自己的選擇喝彩吧，我們勇往直前。
女：21年的風雨我們手挽手一同走過，21年的悲歡我們肩并肩一同承擔，
男：21年的日記我們志同道合一同書寫，21年的輝煌我們閃亮登場一同燦爛！
女：讓鶴鄉的仙鶴為我們作證吧——我們是“先交友后言商”的俠肝義膽；
男：讓訪銷員的電話為我們作證吧—我們錄入的是信息，回贈的是服務是方便；
女：讓稽查車的里程表為我們作證吧—我們查辦的是案件，捍衛的是法律的尊嚴；
1.網站知名度低，影響力小。“新商盟”網站只是面向有專賣零售許可證的卷煙零售戶開放的交易平臺，非從事卷煙經營的營銷人員和零售戶幾乎不了解網站的存在，網站知曉率低，影響力小，不能為網絡營銷提供足夠大的平臺。
2.電子商務推廣進展緩慢，制約了網絡營銷的發展。開展電子商務離不開廣大零售戶的積極參與和配合，但由于受到網絡普及的限制和零售戶參與度低等因素的制約，目前實際開通電子商務的零售戶不足50%，而依托電子商務平臺的網絡營銷功能就很難得到應用和發展。
3.網絡營銷效率低。目前，卷煙銷售渠道是通過卷煙零售戶銷售到消費者手中，最終實現商品向消費品的轉化。因此，能否增強品牌影響力，促進卷煙銷售，卷煙零售戶的推介能力至關重要。由于“新商盟”網站是針對零售戶的交易平臺，雖然網站內有產品介紹、產品推薦技巧、品牌培育等內容的文章，但卷煙零售戶很少去瀏覽關注，往往是被動完成交易完事，對于產品的宣傳推介和賣點還是依靠客戶經理面對面的宣傳介紹，網絡營銷形同虛設，效果差強人意。
二、存在問題的原因分析
從煙草網絡營銷現狀看，目前卷煙銷售依然依靠傳統的客戶經理與零售戶的溝通方式，最多就是部分實現了網上訂貨，至于網絡營銷仍然停留在口號和形式階段。造成目前現狀的主要原因有以下三點。
1.“新商盟”電子商務模式不夠完善。“新商盟”網站只是面向有專賣零售許可證的卷煙零售戶開放的交易平臺，它將一般網民排斥在外，因此對宣傳卷煙品牌，提高品牌知名度作用不大，削弱了互聯網應有的網絡營銷功能。而且“新商盟”網站沒有更好的依托知名門戶網站，知名度不高，降低了網絡營銷的廣度和影響力。
2.煙草從業人員對網絡營銷認識不足，缺乏開展網絡營銷的主動性。作為煙草行業員工，沒有認識到網絡營銷的優越性，缺乏成本意識、競爭意識和創新意識，片面認為現有的營銷模式完全可以滿足卷煙銷售需要，沒必要花費時間和精力開展什么網絡營銷，因此工作動力不足、主動性不強。作為聯系消費者的零售戶，在卷煙經營方面習慣了被動管理，主動營銷的意識不強，對于網絡營銷甚至有一定的抵觸情緒。
3.電子商務受到網絡普及的限制和零售戶參與度低等因素的制約。推行電子商務，首先要求零售客戶具備基本的上網硬件和軟件條件。目前，在上網硬件方面，由于地域和生活水平的差異，特別是邊遠的農村卷煙零售戶還不具備上網條件。其次，在軟件條件方面，由于零售戶中有相當一部分是老弱病殘人員，他們一般文化水平和業務技能較低，沒有上網操作的習慣，對他們來說完成網上交易相當困難。另外，開展電子商務，增加了零售戶的成本，如網絡接入成本、硬件購置成本、網頁鏈接時間等待成本等，較大程度上制約了零售戶的參與積極性。
三、加快卷煙網絡營銷的對策和設想
1.整合網絡資源，構建開放平臺，提高網絡營銷影響力。要整合全行業網絡資源，以現有的“新商盟”為基礎，將“新商盟”打造成既是卷煙交易的平臺（僅供煙草企業和零售戶注冊登記交易），又是對外開放的平臺，讓廣大消費者有機會參與進來，了解煙草政策、發展動向、卷煙品牌知識等有關信息，參與網上調查、營銷互動，充分發揮互聯網的優勢，實現真正的網絡營銷。同時，依托知名門戶網站，做好網絡鏈接，提高“新商盟”的知名度和影響力，為實現網絡營銷提供堅實的網絡基礎。
2.加強對營銷人員和零售戶的培訓，提高網絡營銷意識和能力。首先要加強對營銷人員和零售戶對網絡營銷的重要性和優越性的宣傳解釋，結合網絡營銷成功案例，傳遞網絡營銷的新方法、新思維，提高思想認識，增強營銷人員及零售戶參與的主動性。其次，要做好網上交易操作培訓。可以采取以點帶面的方式，按照區域挑選有條件的零售戶代表進行集中培訓，充分發揮他們的示范作用，提高培訓效果。必要時，客戶經理登門現場培訓指導，使具備條件的零售戶盡快掌握網絡營銷的操作使用技能。
3.加強引導，推動網絡營銷快速發展。網絡營銷模式是一種新的變革，其推行離不開煙草企業的引導。煙草企業要增強主動性和創新意識，堅定開展網絡營銷的信心和決心，加強對零售戶的引導，做好宣傳解釋工作，說明網絡營銷的優越性，同時，通過已經實行網上交易的零售戶，現身說法帶動其他零售戶創造條件加入到網上交易的隊伍中來。另外，對偏遠地區暫時接入互聯網困難的零售戶，可以嘗試一定期限內給零售戶適當通信補助的方式，利用移動互聯網實現網上交易，加快實現網上交易進程，培養零售戶網上交易習慣。
4.延伸網絡營銷觸角，實施精準化網絡營銷。隨著移動互聯網的快速發展，騰訊推出即時通訊應用微信，為商家實現點對點的營銷提供了有效平臺。煙草作為一種特殊商品，廣告促銷因受到《煙草專賣法》、《廣告法》等法律法規的限制較多，大范圍的在互聯網上做品牌宣傳、促銷活動容易引起社會關注，而微信營銷通過一對一的關注和推送，比較容易被社會接受，也非常適合目前煙草的營銷模式。
4.1收集和開發優質的信息源。煙草行業要打造自己的專業團隊，必要時聯合社會上的專業團隊共同收集開發高質量的信息，確保提供新穎、高質量的信息源，提高公眾賬號的吸引力和粘合度。在公眾賬號的創設方面，結合目前地級公司為銷售主體的現有營銷模式，每個地級公司創設一個公眾賬號，負責本轄區的信息和推送。地級公司通過接收、甄選行業發送的信息，并結合本地區銷售實際，適當增加一定的產品信息或活動信息，確保信息發送的針對性和實效性。在信息的內容方面，要做到既能突出煙草營銷的特性，又要兼顧信息的知識性、趣味性和可讀性；在信息的推送頻率和數量上要適度，做到精簡適當，讓受眾喜聞樂見，避免產生逆反心理。
1 虛擬營銷概述
從某種意義上說，虛擬就是沒有實際的形式。但卻會在無形中發揮對應的效果。具體來說，虛擬營銷主要是指不再局限在企業自身的行政范圍內，對企業營銷資源需要優化配置的范圍予以擴大。并在此基礎上，對外部的力量以及資源加以利用，促進自身發展的速度。相應地，虛擬營銷最大的優勢在于：在企業經營的過程中，主要是把企業那些具有優勢的方面掌握在手中，對于那些不利于企業發展的方面分化出去，對它進行虛擬化。同時，對于虛擬營銷來說，它主要具有以下方面的特征。首先，在企業的經營過程中，展現出營銷執行組織虛擬化的特點。對于這方面的特點，能夠使企業在外面調集相應的人才，并通過對應的信息平臺，把具有不同才能的人聚集在一起。這樣可以為企業提供強有力的后盾支持。其次，在運行的過程中，呈現出彈性化的特點。對于虛擬營銷來說，它不同于以往的營銷模式，不會受到各方面的限制，具有一定的彈性。這樣，當對應市場的狀況不利于企業發展時，這樣的營銷模式依然可以使企業的風險降低，應對市場中出現的危機。最后，對于虛擬營銷來說，具有信息網絡化的特點。虛擬營銷是建立在信息化技術高度發展的基礎上的。進而，相關企業可以通過不同的網絡形式來和其他企業實現資源方面的共享。在此基礎上不同企業之間還可以進行對應的合作，使自身不斷得到完善。很顯然，除了這些以外，還有一些其他方面的特點。比如，在企業運行的過程中，組織結構方面呈現出動態化的特點。
2 在營銷模式運行方面，虛擬營銷具有的優勢以及主要表現形式
2-1 虛擬營銷模式的優勢
在企業運行的過程中，作為新型的運行模式，虛擬營銷模式有著很多方面的優勢。第一，對于虛擬模式來說，它的使用能夠使企業對內部已有的資源進行有效的利用，那些不利于企業營銷發展的方面虛擬掉。而這也是營銷模式最具有優勢的地方，能夠使企業內部的資源得到優化配置。第二，在企業發展的過程中，它能夠提高企業在市場開發方面的能力。新時代下，對應的市場已發生了一系列的變化。同時，在市場環境不斷發生變化的同時，對應市場開發能力的要求也在不斷提高。而這對于企業來說，如果只是依靠自身的力量，想要在市場中占據一席重要的位置，自身存在的風險性將會擴大。而對于虛擬營銷模式來說，它可以對企業外部的資源予以合理的利用，來對企業的風險予以歸化。進而，來提高企業在市場競爭中對應的開發能力。第三，虛擬模式的運用可以使企業對相應的外部資源優勢予以一定的利用。就企業發展的現狀來說，想要使企業自身不斷得到壯大，只是依靠企業內部的優勢是遠遠不夠的，還需要對外部資源優勢加以利用。進而，在外力各種資源的輔助下，使企業得到全面的發展。顯而易見，虛擬模式還有一些其他方面的優勢。比如，它能夠使企業不斷對新的領域予以恰當地設計。同時，還要從多角度出發，對企業進行合理的經營。
2-2 虛擬營銷的主要表現形式
首先，在企業運行的過程中，虛擬產品制造是它主要的表現形式之一。簡單來說，對于這方面，主要是依靠其他企業來進行相應的生產制造。而把那些企業本身的優勢融合在附加值里面，對企業內部的部門予以優化。相應地，在企業內部也不需要那些一線的生產人員，只需要把所有的精力都集中在營銷以及設計方面。其次，在虛擬模式下，對于虛擬營銷來說，它主要通過這兩種模式來進行銷售。一是對于相關企業來說，需要把內部的銷售公司單獨羅列出來，并選取對應的獨立法人來進行管理。對于這種模式來說，企業的總部并不需要對這個獨立的公司發放工資，也不需要對其他支出一定的成本。與此同時，對于獨立出來的銷售公司來說，還可以通過社會渠道，在外部進行融資，來推動公司的運行。二是還有一個虛擬銷售模式就是把對應的銷售業務交給那些專業的銷售公司進行。對于這種虛擬銷售模式，非常適合那些中小型的企業，能夠幫助他們創造更多的經濟利潤。最后，關于虛擬的管理。簡單來說，企業把內部的一些管理職能交給其他公司來幫自己完成。同時，把自己公司的一些職位虛擬化。進而，使自己公司的管理效率得以提高，劣勢降到最小化，減少生產成本的支出。當然，除了這些以外，還有一些其他的主要表現形式。比如，對于虛擬營銷來說，進行虛擬化的市場服務。
3 對于我國煙草企業來說，虛擬營銷值得借鑒的意義
從某種意義上說，我國的煙草公司主要采用的是專賣制度。相應地，也屬于西方國家的壟斷行業。同時，在新時代下，是否要取消煙草公司的專賣制度已經成為人們談論的火熱話題之一。而在實踐中得以證明，虛擬營銷是煙草企業非常好的一種營銷模式。因此，筆者對其中一些值得借鑒的意義予以了相應的探討。
關鍵詞：煙草企業；營銷；信息化建設
一、煙草部門運用信息化系統
煙草企業在進行信息化建設時，應要求營銷部門的工作人員必須運用信息化系統，以提高營銷的質量。同時，對于使用信息化系統的營銷人員應組織其進行定期培訓，在培訓期間營銷人員懂得如何運用信息化系統，從而在工作中靈活運用信息技術獲取煙草市場的信息、了解煙草銷售量、煙草銷售過程，還可以運用信息技術登錄信息化系統，而后查找營銷過程中獲取的利潤，以明確煙草營銷中所獲取的總利潤和客戶對煙草的需求。之后，根據需求總量和煙草市場信息制定煙草營銷計劃，并將制定的計劃上傳到營銷系統中，便于營銷人員隨時了解最新的營銷信息、煙草銷售量、煙草生產總量。因此，煙草企業在不斷發展的過程中應注重信息化建設，在建設中發揮信息技術的優勢和作用，不僅能夠提高煙草營銷工作效率，同時也改變了營銷手段，在營銷環節運用信息化系統有利于拓寬營銷渠道，同時在信息化平臺上最新的煙草、煙草營銷情況、煙草物流信息等等。由此可知，煙草企業營銷中進行信息化建設，能使煙草方式更加靈活，且推動煙草企業加快發展速度。
二、運用辦公化OA系統
煙草企業為了提高營銷過程中的辦公效率，應注重運用辦公化OA系統。在實際運用過程中按照步驟先將煙草銷售量上傳到辦公化OA系統中，之后以發送郵件的形式發送給營銷部門的信息化系統中，方便營銷人員核對和查找營銷量，并根據辦公化OA系統顯示的營銷信息整理信息和銷售量，整理過程中無須耗費時間人工計算，只需運用辦公化OA系統和信息化系統的計算、整理功能，就可以快速完成信息整理工作和營銷量計算工作。除此之外，還可以利用辦公化OA系統與外地煙草營銷人員隨時交流煙草營銷信息，并利用信息化平臺最新的煙草銷售量和銷售地區，以便于營銷人員根據的最新信息，整理煙草營銷量和實際營銷情況。之后，將所了解的煙草營銷情況利用辦公化OA系統發出，便可在煙草營銷的內部網站看到各個階段煙草銷售的具體情況，表明信息化、先進化的辦公化OA系統為營銷人員提供了信息交流平臺。并且，運用辦公化OA系統能夠高效完成營銷工作以及快速辦理業務、獲得信息等等，從而推動煙草企業可持續發展。
三、運用自動化、信息化的管理系統
煙草營銷流程比較復雜，如果在營銷中出現問題，易造成經濟損失，不利于推動煙草企業發展。因此，在新形勢下，煙草企業對于引入信息化、自動化的管理系統十分注重，并要求負責管理的人員必須運用信息化的管理系統，以促使管理人員積極學習運用信息技術，在實際運用過程中操作計算機，可看到信息化管理系統展示出的煙草業務辦理流程、煙草營銷的整個過程，能夠及時發現存在的問題。在發現問題后，及時要求營銷部門的工作人員按照規范化的流程編碼、銷售，進而促使營銷人員意識到銷售和編碼的整個流程，通過自動化系統自動上傳到管理系統中，明確這一點以后，營銷人員更加注重按照規范化、標準化的流程做好本職工作，并依照信息化系統呈現的編碼設定統一的煙草編碼，以此確保煙草編碼一致。由此可知，煙草企業發展中運用自動化、信息的管理系統十分重要。
四、運用計算機系統辦理煙草業務
煙草企業銷售煙草數量較多，如果運用傳統的營銷手段和落后的管理方式，很容易出現銷售量不大、管理不嚴格的情況。為了避免出現此種情況，煙草企業要注重加強信息化建設，且在建設期間強調營銷人員在工作中必須學會運用計算機系統，營銷人員在清楚要求后，在實際工作中做到靈活運用計算機系統，查找到各個時期的煙草銷售量、煙草銷售的城市、運營資金和總利潤，從而依據自動化系統顯示的煙草營銷情況，盡早判斷是否增加煙草數量。除此之外，還可以運用計算機系統設計煙草網站，進而進行網上銷售，通過線上和線下銷售煙草，擴大煙草銷售范圍，并且能夠方便消費者購買煙草。同時，還可以運用計算機系統在計劃平臺上宣傳煙草品牌，以此推廣和宣傳煙草產品和自主創新的品牌，既宣傳不同種類的煙草，同時也說明煙草企業在營銷中運用計算機系統和網絡技術有利于加大煙草宣傳力度和營銷力度，這對于煙草企業發展而言十分有利。
關鍵詞：關系營銷；會員制；客戶關系
近年來，中國煙草企業的市場營銷力度不斷加強，各種營銷理論和實踐先后登場，如整合營銷、關系營銷、文化營銷、事件營銷等。基于關系營銷理論基礎上的會員制，自從上個世紀末期傳入中國后，廣泛的滲透到各行各業，被商家視為維持顧客忠誠的法寶。對煙草行業而言，營銷競爭的加劇必然會推動理論創新和實踐探索，在當前的煙草營銷體制下，會員制將會是煙草行業開發與維持客戶關系、進行品牌培育的利器。
1 會員制：基于關系營銷理論的實踐創新
作為一種經營方式，會員制具有悠久的歷史。據資料記載，會員制起源于娛樂業。在15世紀的歐洲，封建貴族因不屑與平民為伍，就組織了各種類型的封閉式俱樂部，即會員制俱樂部。后來，隨著階級觀念的淡化，會員制逐步走向中產階級和平民，成為大眾娛樂的一種組織形式。同時，會員制也延伸到其他行業，如期貨交易、商業服務等，成為現代商業經營中一種有效的經營方式。而今，會員制作為一種組織制度，廣泛地應用于期貨商品交易所、股票交易所、貴族體育運動等社會經濟、體育各領域，成為一種日益廣泛的營銷模式。
會員制營銷的理論基礎是關系營銷，其核心內容是建立、維系和發展顧客關系并致力于培養、保持和提高顧客忠誠度，為顧客增加經濟的、社會的、技術支持的附加值。會員制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介，它是由某個組織發起并在該組織的管理運作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會員聯系，為他們提供具有較高感知價值的利益包[1]。會員制營銷是商家利用其經營優勢為特定消費群提供服務，并通過對消費者信息的歸檔管理實現鎖定顧客群的一種手段。實行會員制營銷的前提是對客戶群進行區分，識別出重要客戶并分析其需求差異。會員制營銷可以為企業帶來穩定的忠實客戶群，為企業帶來穩定的營業收入，為企業的生存和發展提供基礎；有利于企業提高服務水平，收集市場信息；有效避免企業低層次的惡性競爭。
2 會員制營銷：煙草品牌培育的有效模式
煙草是特殊的商品，它本質上是一種精神消費品。因此，文化內涵、情感訴求以及交際增值是煙草商品帶給消費者的特殊利益，這種屬性決定了煙草營銷中關系的重要性。社會學的研究認為，和諧的關系本身就是目的，是消費者追求的重要利益之一，因此關系不僅僅是工具性的也是目的性的[2]。從工具性來看，關系是情感和信息交流的有機渠道，在這一過程中不僅僅是簡單地傳遞了信息和情感，而且能有機地影響和改變信息和感情的發展。煙草商業企業通過會員制營銷與會員建立富有感情的關系，提供差異化服務和精準營銷，配合以高效的客戶關系管理，不斷激發并提高他們的忠誠度，是拓展市場、品牌培育的有效模式。
現行的煙草營銷模式普遍存在產品供應鏈與銷售終端之間的矛盾，渠道信息嚴重不對稱，市場營銷的輔助手段僵化單一，難以對銷售終端及消費者形成有效的激勵機制，造成了煙草品牌培育阻力大、煙草品牌影響力難以控制。而通過實行會員制營銷，可以通過對客戶群進行有效區分，識別出重要客戶并分析其需求差異，這也是當前精準營銷的核心要義。會員制營銷可以為煙草品牌帶來穩定的忠實客戶群，為企業帶來穩定的營業收入，為品牌的生存和發展提供基礎。
當前煙草行業所面對的買方市場格局決定了消費者必然更加重視優良的服務和體貼的關懷，失去消費者往往不是產品的質量問題，而是消費者對服務的不滿。因此，產品的服務化和服務的產品化已經高度融合在了一起；提供優良的服務，建立起消費者對企業的忠誠，就需要把消費者的價值觀念貫穿于企業的整個經營過程中，企業的各個部門將被高度地整合起來，以消費者為中心開展工作；另一方面，消費者的需求、價值觀念又會在與市場環境的互動中不斷的改變著，而且這種變化的頻率越來越高，要使企業適應這樣的變化，那種傳統的單向溝通的營銷方式已經力不從心，需要新的雙向溝通的營銷方式取而代之，建立起消費者與企業間的長期穩定的互動關系。因此，會員制是煙草行業進行關系營銷的有效模式。
3 煙草行業會員制營銷的策略思考
現有的煙草銷售渠道仍然是一種傳統的區域模式，渠道商與零售商這兩個重要的流通主體之間存在巨大的信息鴻溝，盡管零售商對市場信息有一定的掌握，渠道商對生產信息有一定的掌握，但由于零售商與渠道商存在的信息不對稱導致了生產企業與消費者更大的信息不對稱，產生了煙草生產與銷售之間一定程度的脫節，尤其在某些特定的品牌上出現適銷不對路，甚至出現零售商環節的滯銷問題，如果要通過改進客戶關系的方式建立合作伙伴型的渠道關系，就必須實現傳統渠道關系向關系型渠道關系的轉變[3]。
對現有煙草營銷模式進行創新的重點在于建立品牌推廣與會員制營銷相結合的營銷模式。會員制不僅給企業向需求端的營銷延伸提供了一個制度框架，便于企業向市場縱深，擴大市場，拓寬商路，而且能夠辨識不同客戶的價值，維護零售客戶的忠誠度，從而穩定市場占有率，獲得持續收益。會員制作為一種煙草營銷方式出現后，市場會出現由“自主選擇”到“會員優先”的轉型。為此應該從以下方面著手：
第一，精確界定會員，培養客戶忠誠度。客戶價值的金字塔即“二八法則”揭示了客戶價值的不對等，這是煙草會員篩選的出發點。因此，所確定的煙草零售戶會員和消費者數量不宜過多，這樣通過會員制營銷縮小了營銷范圍確保了營銷對象的針對性，增強會員制營銷的滲透性與蔓延性。企業還應該進行主動的宣傳和介紹，讓這些備選的優質零售戶在主動、自愿的基礎上成為真正的零售戶會員，這樣，這些零售戶會員既是企業的關鍵客戶，為企業創造出了較高的價值和利潤；又便于企業后續對零售戶會員的管理。
第二，網絡信息平臺為依托，打造客戶管理的基石。煙草企業可以開放煙草流通管理部門的一部分信息平臺，使會員對煙草流通部門的信息有更多的了解，一方面可以緩解供銷之間的消息鴻溝，使會員感受到與以往不一樣的待遇。另一方面，加強了流通管理部門與會員客戶的信息溝通，也增進了會員客戶之間的聯系。為管理部門整合客戶資源，并利用這些會員客戶資源進行品牌的市場推廣創造有利條件。通過會員制營銷可以得到準確完整的消費者詳細資料。由于推行會員制營銷，企業通過網上的論壇、會員專區、網下的各種聯誼活動，實現企業與會員之間的零距離接觸，會員的資料變更能夠及時得到反饋。由此可見，成功的會員制營銷能夠為企業實施奠定堅實的數據基礎。
第三，不斷為會員資格充值，強化顧客忠誠度。會員資格應能為會員帶來特殊價值的利益包，才能強化會員制的向心力和影響力。為此會員制應該從消費者的多種需求出發設計利益包，讓他們覺得“物超所值”，具體可以從“財務增值、服務增值、交際增值”這三個方面去考量，以提升消費者會員的忠誠度[4]。所謂的“財務增值”，即消費者會員可以享受到企業所提供的積分兌換或打折優惠等，以此來增加會員資格對于消費者的黏性，并提升消費者會員的忠誠度。其次，不斷提升“服務增值”，即消費者會員可以享受到企業所提供的尊貴服務，這種尊貴服務是普通消費者無法享受的，而且，它還必須是優先的、免費的、便利的，同時這也是消費者會員所期望的。如消費者會員能夠及時獲知企業所開展的促銷資訊，還可以享受免費的送貨上門服務等；又如消費者會員獲邀參加企業定期舉辦的會員座談會或者不定期舉辦的新品評吸會，并可以獲得相應的禮品獎勵等。最后，作為社會人的消費者，對“交際增值”日益重視，即消費者會員可以獲邀參加企業所舉辦的各種會員交流活動，幫助會員之間獲得更多的交往機會和群體關愛，從而增加消費者會員的歸屬感，通過交往或聯系而形成的對雙方或多方都發生影響的一種“心理連接”，而這種心理連接恰恰是在現代人價值天平上日益升值的利益因子。
參考文獻：
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[4] 風無聲.探析“會員制”營銷[[EB/OL].http：//tobaccochi
/management/market/stratagem/200910/20091063143_379
隨著商品競爭激烈程度的增加，品牌營銷在煙草產業中的重要作用不言而喻。我國的企業在品牌營銷方面有哪些不足呢？我們將以西方發達國家煙草企業為參照，探討我國企業在品牌營銷方面應該注意的一些問題。
1香煙的品牌建設收到區域的限制
煙草行業的地方保護主義由來已久（主要因為地方政府為了通過高額的煙草稅收來追求當地的經濟效益最大化）,這也是限制中國煙草企業品牌營銷發展的最大問題。盡管國家煙草專賣局已經三令五申地指示不允許地方保護，但是這個趨勢沒有絲毫停止的意思,這樣使外地卷煙進入當地市場非常困難。上海思潮市場咨詢公司在進行一項調查時發現,一些消費者非常熟悉香煙在登上外地市場貨架的難度相當大，甚至在有些店鋪里，只能把這些香煙存在倉庫里。短期來看，地方的煙草公司的利益確實得到保障，但這無疑損害了那些以全國市場為目標的大型煙草企業的利益，更加抑制了中國煙草行業的發展。
然而，短期之內消除這種情況不太可能。思潮公司建議煙草企業在推廣品牌時首先要考慮本地市場及周邊地區，然后進入壁壘較低的市場。
2中國煙草品牌過多，且以低檔煙為主
我國煙草市場卷煙品種過多，每個品牌的市場占有率比較低、知名度也不高。據統計,我國煙草市場上生產卷煙的企業有幾百家，現有品牌2000多個。這與西方發達國家的煙草市場有很大的不同。美國的菲利浦•莫里斯公司（philipmorris）在美國市場上占有率超過40%，“萬寶路”品牌人人皆知；而日本日本煙草公司（唯一一家政府授權的煙葉買主和卷煙生產者）在日本市場的占有率高達80%，主力品牌mildseven在全球內幾乎家喻戶曉。
在我國的2000多個品牌中，低檔產品占絕大多數的比例，且供過于求，而中高檔產品的供應量不足。隨著人民生活水平的提高,消費者對中高檔產品的需求必然會增加,可以說現在正是塑造中高檔品牌的良好時機。同時,這對提升企業的知名度也有相當的幫助。我們發現，國外煙草企業的主力產品都是以中高檔產品為主。中國企業在這一點上路任重而道遠!
3讓煙民多一點“上帝”的待遇
品牌是由消費者建立的。“消費者就是上帝”這一真理在煙草行業同樣適用，這也是日本和歐美企業長盛不衰的秘訣之一。企業要樹立起品牌形象，必須清楚消費者的需求與感受。感受消費者的感受，擔心消費者的擔心。一些國外煙草企業率先在開發產品時降低了香煙中焦油的含量,加入其他替代成分，以減少對消費者健康的危害。國內企業和西方企業在這一方面上的差距是相當大的。我們不要老是把精力放在改變香煙的口味或是包裝上，更要提倡“服務興煙”,多從消費者的角度想想，讓他們真正作一回“上帝”!
4廣告宣傳需要另辟途徑，出奇制勝
由于煙草對健康的危害性，國家出臺了相應的法規禁止煙草利用廣播、電影、電視、報紙、期刊廣告。同時也禁止在各類等候室、影劇院、會議廳堂、體育比賽場館等公共場所設置廣告。那么我們企業有什么樣的方式既對品牌進行了宣傳,又給人們留下深刻的印象呢？英國著名的英美煙草bat的經驗值得借鑒。早在1912年，英美煙草就出巨資在英國圣安德魯斯設立了一年一度的“登喜路”杯國際高爾夫公開賽，經過幾十年的孕育，“登喜路”杯已經成為了國際著名的高爾夫賽事，同時，“登喜路”香煙也借此成為了國際知名的品牌。
同樣,為了讓長大之后可能成為煙民的年輕人能夠了解和記住包括萬寶路在內的香煙品牌，莫里斯公司曾經別出心裁地印制數千萬個精美的書皮免費贈給全美的許多中小學。并在書皮上加上附注的“請三思”、“不要吸煙”等暗示性字樣，既讓反煙人士抓不到把柄，又著著實實地給莫里斯公司的萬寶路等香煙品牌做了間接營銷傳播。這一舉措在當時不僅取得了良好的宣傳效果，而且展示了莫里斯公司在公眾面前的健康形象。我國企業從上面的兩個例子中不難得到一些啟示。
5品牌宣傳要考慮“品牌內涵”與“本土化”兩方面的影響
中國煙草企業在進行品牌營銷的同時應當注意宣傳媒介與品牌內涵的一致性，選擇符合品牌特點的宣傳手段。“萬寶路”品牌長期以來一直給人以粗獷豪放的形象，根據這一特點莫里斯公司所選擇的宣傳手段之一是贊助f1的法拉利車隊，他們所看中的就是法拉利車隊的奔放、狂野的品牌個性與“萬寶路”的特點非常吻合。“萬寶路”讓消費者聯想到一個瀟灑、豪邁的成功男士形象。
品牌營銷的“本土化”也是必須要考慮的一個因素。70年代香港市場“萬寶路”香煙的廣告宣傳充分證明了“本土化”的重要性。萬寶路的牛仔形象在香港播出時，香港人雖然欣賞它的畫面和音樂，卻對終日騎馬游牧的牛仔卻沒有好感。因為在香港人的心目中，牛仔是低下勞工，這在感情上是格格不入的。針對這種狀況，萬寶路迅速對宣傳策略作了調整。于是，在香港電視上出現的不再是美國西部牛仔，而是年輕灑脫、事業有成的牧場主。經過這一改變之后，萬寶路香煙在香港迅速打開市場，銷售量直線上升。
6企業品牌的多元化發展
在這一方面，莫里斯公司依然做得相當出色。該公司除了擁有著名的萬寶路牌香煙外，還擁有maxwellhouse牌咖啡和millerlite啤酒等產品，這些品牌也取得了巨大成功，受到了消費者的歡迎。不僅如此，該公司還在加利福尼亞等地進行了房地產投資。正是由于多元化的發展，塑造了良好的公司形象，才使得菲利普莫里斯公司一直穩坐煙草界龍頭老大的位置。
1.負需求
煙草產品對于一部分消費者而言就是負需求產品，這部分消費者又可以分為兩部分，一部分是不吸煙的公眾，他們不喜歡煙草產品，甚至討厭這類產品，如果能夠花費一定的代價（比如金錢等）回避這類產品，他們可能選擇回避；另一部分是吸煙的消費者，盡管他們是煙草的顧客，但是他們可能也意識到這些煙草產品的危害而要拒絕或討厭，但是由于各種原因還在消費者，他們的需求狀況應該算作是負需求。
2.無需求
對于一部分消費者而言，煙草產品是他們不感興趣或漠不關心的產品，一般而言他們對煙草產品沒有什么明確的態度，無所謂喜不喜歡，但是這部分消費者如果受到周圍環境的影響則可能慢慢改變態度，可能被轉化為煙草產品的顧客，也可能抵制煙草產品而轉化為負需求狀況。
3.潛伏需求
很顯然，對于目前正在消費煙草產品的消費者而言，由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產生了對純粹無害香煙的需求，他們一方面需要繼續消費煙草產品以滿足某種需求，同時又希望它對身體和精神不要產生不良影響，因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。
4.下降需求
由于煙草產品客觀上存在著對身心不利的影響，因此在隨著人們消費觀念的轉變、社會健康風氣的影響、環保理念的深入、禁煙運動的興起、公共場合明令禁止、相關法律法規的限制等，煙草產品的消費需求將出現下降。另外按照市場生命周期的理論，煙草產品也必將退出歷史舞臺，因此其面臨下降需求則是必然趨勢。
5.不規則需求
由于受到一些外界環境的影響，煙草產品也可能出現不規則需求狀況，比如煙葉種植數量的增加或減少、消費者的不理性消費、不法商販的惡意炒作、特定節假日煙草作為禮品的需求、法律法規及相關政策的影響等，都可能使煙草產品出現不規則需求，表現為特定時間內的需求增加或減少。
6.充分需求
就目前煙草市場的實際來看，煙草產品是專賣產品，煙草產品市場不是充分競爭的市場，一定程度上存在計劃經濟的色彩，煙草產品的生產、物流、銷售等還要按照計劃進行，因此該市場還沒有形成真正意義上的充分需求。從每年煙草行業的數據來看，煙草產品的銷售都能完成任務，好像供求相當，但是實際上是“表面”的充分需求。
7.過量需求
實際上對于市場上緊俏的煙草產品，其面臨的是過量需求狀況，即對這類產品的需求比較旺盛，而實際的供給卻不足。目前市場上的一類煙就是這種狀況，而對于低檔次的煙草產品或品牌知名度不高的產品則呈現下降需求的狀況。
8.有害需求
煙草產品目前來看絕對是有害產品，其需求也是有害需求。盡管很多煙草生產企業通過提高煙葉品質、改進工藝、添加有益成分等降低煙草產品的危害，但是這種危害短期內仍然存在。
二、不同需求狀況下，煙草企業的營銷策略
本處所指的煙草企業既包括煙草生產企業，同時也包括煙草銷售企業（指煙草專賣公司），他們都可能面對上述幾種不同的需求狀況，煙草企業該如何有效的開展市場營銷活動？下面提出一些個人看法，簡單稱之為v營銷策略。
1.負需求
對于負需求市場，煙草企業應該實施“改變營銷策略”，即分析消費者不喜歡的原因，通過重新設計產品、價格策略和更積極的促銷手段、改變消費信念和態度、有效的引導、開辟新的市場等，將負需求轉變為正需求。
2.無需求
企業應該實施“刺激營銷策略”，即將產品與人們的自然需要、興趣、投資偏好等聯系起來，將產品的利益點與顧客的需求聯系起來，將無需求轉變為有需求。比如萬寶路香煙使人聯想到真正的男人（即吸煙是真正男人的象征）。當然，從市場營銷道德的角度來講，企業不應該將無需求顧客轉變為煙民。
3.潛伏需求
對于這種需求狀況，企業應該實施“開發營銷策略”，即從煙葉種植、加工、工藝處理、生產、銷售等各個環節進行改進，或采用替代原材料等，開發滿足市場需求的產品，將潛伏需求轉變為現實需求。
4.下降需求
企業應該實施“提升營銷策略”，即通過分析需求下降的原因，通過改進工藝、大力促銷、開辟新的目標市場、改變產品特色、增加服務等，扭轉需求下降的趨勢。
5.不規則需求
企業實施“有計劃營銷策略”，即根據市場環境發展和變化，提前做好市場調查，對市場需求做好預測并制定好計劃，同時一定程度上采用靈活的價格策略、大力促銷或在旺季減少服務等手段，改變這種需求的時間模式，努力使供需在時間上的協調一致。
6.充分需求
企業采用“維持營銷策略”，即保持現有的市場需求狀況，同時做好市場調查工作，及時了解顧客需求的變動情況，以及行業內外部環境的變化，將這種需求狀況維持下去。
7.過量需求
對于這種需求狀況，企業可以采用“降低營銷策略”，即通過提高價格、減少服務、降低質量、合理分銷、合理宣傳與引導，改變工藝等暫時或永久降低市場需求水平。同時要承擔一定的社會責任和義務。
8.有害需求
我們不得不承認，目前就我國而言，煙草行業在就業、稅收、相關產業帶動、地方經濟建設等方面發揮著重要的作用。但是煙草行業還必須要承擔社會責任，對于這種有害需求的產品最終還是要退出歷史舞臺。相關企業要做好這方面的心理準備，要么改進工藝等將產品轉變為無害產品，要么轉行從事其他相關行業的生產經營活動。相信如果將來某一天煙草行業的作用和影響降低了，該行業就能夠退出市場了。
三、總結
1.煙草商業企業的業務戰略是加強營銷隊伍建設的基本根基。
企業在制定戰略謀求發展時，必然需要完成營銷策略制定、營銷計劃實施等業務環節，這兩個模塊既有頂層設計的層次關系，也有價值鏈前后環節的遞進關系。總體說來，營銷策略制定需要人員具備宏觀市場分析能力、整體戰略選擇能力、營銷宣傳的組合創新能力等，是專業素質要求較高的規劃類崗位，而計劃實施需要人員更多地具備前向管控能力、人際溝通能力、客戶服務意識等，是通用素質要求較高的實戰類崗位。公司發展的主體職能需要素質側重點不同的營銷人員共同完成，因此，戰略體系的層次性首先絕對了營銷隊伍人員的層次性。
2.煙草商業企業的人才戰略是加強營銷隊伍建設的基本保障。
傳統的行政化管理模式下，煙草商業企業往往對人才缺乏明確的勝任力考量，人員職業發展規劃缺失、職業目標模糊、職業通道封閉，組織內人員換崗、晉升等職業配置安排要么出自個人意愿和興趣，要么服從組織安排更多地體現長官意志，企業管理模式導致個人發展體制嚴重不健全。如今，隨著企業市場化的改變，企業不得不引入現代化管理模式，將單一短視的人事管理提升為人力資源管理、人力資本管理，從而更好地穩定員工隊伍，將員工自身能力轉化為企業的核心競爭力，由此，企業對戰略的管控就切切實實落在了對人員的管控上，企業的營銷業務戰略也必須通過更加專業的人才戰略共同完成才能真正達成效果。
3.企業營銷隊伍建設是業務戰略和人才戰略聚焦后的共同成果。
企業戰略的實施需要一批有專業知識、專業技能、綜合素質的人才共同完成。對于煙草商業企業而言，市場營銷是一切活動的重中之重，自然也就需要大量具備專業營銷背景、營銷理念、營銷能力的人才來共同推進企業發展。因此，構建有層次的市場營銷人才隊伍是每一個煙草商業企業都必須著力解決的戰略性問題，它關系著企業營銷的根基，同時也是企業長久地占有市場的有效保障。根據二八理論，聚焦營銷隊伍，將更多地精力投入在營銷系統員工隊伍建設，才能保證企業管理效益的最大化。
二、煙草商業企業營銷隊伍建設措施
1.構建分層的營銷職位體系，建立營銷職位標準。
組織是企業進行職能業務處理的直接體現，細分的業務環節需要有組織結構相對應才能做到權責明確、便于追根溯源。因此，組織結構搭建是企業管理實踐中需要著重解決的第一步。工作認識細致到位、工作流程清晰明確，才能構建出層次合理的營銷職位和組織，進而形成營銷體系的基礎。結合煙草企業的業務實踐來看，第一層次是戰略規劃崗位，包括市場營銷戰略規劃和目標測算等，具體又可以細分為國家政策信息收集、市場信息收集、同行業競爭情況調研、年度經營指標預算等，屬于戰略貢獻度最高的一系列職能崗位；第二層是營銷策劃崗位，包括營銷模式安排、促銷活動策劃、目標市場區域調整等，屬于連接企業和市場的中間橋梁型策劃崗位；第三層是營銷管理崗位，包括經銷商管理、銷售計劃監控、銷售情況反饋等，屬于直接面向中間消費者和零售消費者的職位。對于第一層職位，人員選拔標準側重于戰略性思維，強調信息處理能力、市場洞察能力、管理咨詢能力等；第二層職位，人員選拔標準側重于分析思維，強調市場策劃能力、活動組織能力等；第三層職位，人員選拔標準側重于溝通能力，強調和中間經銷商的關系維護能力、消費者關系網絡的構建能力、經銷商開發能力等。總而言之，營銷能力的提升，根本在于組織內部的管理水平，將營銷的思路和理念貫穿到組織設置和人員管理中，公司整體營銷能力才能逐級逐層發揮出來。
2.采取多種激勵手段，提高工作積極性。
煙草商業企業的營銷系統，如果突破人員雇傭關系來看，更重要的在于兩類群體。第一類是公司內部的卷煙營銷人員，特別是客戶經理，他們承擔著連接煙草商業企業和市場零售客戶的橋梁作用；第二類是一級經銷商，他們既是企業的客戶，同時也是支撐企業營銷的重要力量。經銷商相比于營銷人員，與企業沒有固定的雇傭關系，而是呈現出商業合作關系，因此，兩類主體的管理方式也大相徑庭。營銷人員作為企業的一部分，激勵手段更應偏重于對工作業績的考量和管理。在人員基本素質勝任的基礎上，通過對工作結果的獎懲和職業發展的進階來實現對內部員工的激勵；經銷商是企業外的合作者，激勵手段更應類似于銷售促銷手段，可以采用價格促銷、積分獎勵、企業參觀、組織活動等形式進行激勵，目的是增強經銷商對于企業的忠誠度和依賴感。
3.加大人員培訓力度，宣貫企業營銷思路。
通常情況下，人們對工作的理解越深刻，行為越能達到最初期望的效果。因此，企業需要對營銷人員進行專業培訓，才能夠幫助營銷人員更好的理清工作思路。首先，對于內部營銷人員，讓大家更清楚年度經營目標和現實經營情況，能夠激發員工更加密切地關注業務運行狀況和指標完成情況，自然而然地將企業目標內化于個人工作和行為中，通過內部戰略和計劃的培訓和講解幫助員工提升戰略理解能力。其次，對于外部經銷商，讓大家更清楚每個系列產品的特點、口味、目標客戶群體、產品定價層次，能夠幫助經銷商更加快速地識別目標顧客，提高銷售行為的有效性，潛移默化地將企業營銷策略意圖直接導向終極消費者，有利于企業未來的市場策劃和發展。
三、結語
利用社會熱點事件做營銷活動應該是企業最喜歡的營銷方式。在大傳播成本越來越高的時代，一個好的營銷活動即可提升品牌關注度，又可以促進產品銷售，這是一舉兩得的好事，企業當然趨之若鶩。炎炎夏日的世界杯可謂今年最大的社會熱點，可以說每個企業都想沾點光，那么喵顧問就跟大家說說這個“沾光營銷”。
任何企業都能做“沾光營銷”，但真正能做好“沾光營銷”的企業屈指可數，大多數企業只是在熱點事件中湊個熱鬧，自己熱鬧一陣但卻火不起來。做好“沾光營銷”最重要的兩點，一是平臺，熱點事件的平臺當然是公用的，所有企業都可以用，所以企業首先要判斷熱點事件的平臺對于品牌的發展是否適合，其次是企業能否駕馭這個熱點事件平臺，不是所有熱點事件都能成為品牌靈活運用的營銷平臺；二是角度，每個品牌的營銷角度都不一樣，所謂角度就是活動創意的角度，活動創意的角度可不是單純的與眾不同、標新立異，而是能夠合理利用適當的條件和時機吸引目標受眾，得到受眾的認可。
“沾光營銷”的核心是要有清晰的目的，我們到底要用世界杯干什么。世界杯是一場“盛宴”，也是品牌的營銷工具，也就是說，世界杯本身是工具層面的內容，那么我們的戰略層面要做什么，在工具層面要設計什么，這些方面我們必須要有清晰思路和目標。品牌通過借勢借力的方式把品牌價值提升了，把世界杯變成了自己品牌的事件營銷；產品通過借勢借力的方式把產品認知提升了，把世界杯變成了產品推銷或新品推薦的平臺。
不要把體育盛事看得那么重要，如果你用不好這個工具平臺，也是浪費資源，暫時的促進銷售是可能的，但品牌的投入一定是對長期銷售有支持的。目前看大家基本上都在玩猜比分的游戲，或轉發獲得世界杯禮品的活動。說到禮品，利用世界杯開發點禮品，再弄點抽獎，品牌營銷就真的借勢借力了嗎，目標消費者就真的愿意參與了嗎？今天的消費市場是“我喜歡”大于“我需求”，消費者在世界杯期間的需求點是什么，關注點是什么，品牌與世界杯的關聯是什么，這些是做“沾光營銷”品牌必須思考和解決的問題。麥當勞和肯德基參與世界杯，是因為消費者本來就接受這些品牌，來吃飯的時候，又多了世界杯禮品，當然更好了。社會公認品牌，任何公眾關注的活動都不能錯過，通過開發世界杯限量禮品或產品，增加目標受眾的持續關注度，這是一種戰略性的持續營銷活動，利用大事件突襲、防御或超越競爭對手。其中也有一些小品牌，通過“偷襲營銷”的方式，利用世界杯做事件，如2010年南非世界杯期間，南非KULULA航空公司在報紙上刊登世界杯廣告，標題是“我們是‘你知道那件大事’的非官方全國運輸商”，所有視覺元素都是跟世界杯相似但不同，廣告一出即引起社會廣泛質疑和關注，也讓這個小航空公司的知名度大增。還有一個例子也是2010年南非世界杯，荷蘭隊比賽中，36個身穿橙色連衣迷你裙的荷蘭美女球迷成為獨特風景，長時間占據銀幕，下半場被球場保安請出場外，因為她們身上有“埋伏”，裙擺右側有一小塊紫色的荷蘭“巴伐利亞啤酒”商標，因為南非幾十年前就有嚴格的反埋伏營銷法案，其中兩位女球迷還因此被送上了法庭。但輿論一邊倒，“巴伐利亞啤酒”天天見報，法庭迫于壓力放人，品牌成功上位。
如果說煙草品牌要用世界杯做點什么，筆者認為，24支球隊的24個國家就是最大的煙草營銷亮點，尤其今年世界杯又在南美的巴西舉行，而中國煙草在南美國家已有煙葉基地和引進煙葉，24個國家的煙草技術、煙草品牌、煙草合作、煙草原料都是營銷的好材料。成功的品牌事件營銷一定要與發生事件的地方或人物產生關聯，做點禮品或搞個競猜的營銷已經落伍，學會抓營銷事件本質，抓事件背后的關聯性，才能真正做好營銷。
營銷活動不是跟風，不是人云亦云。一個品牌做一次營銷事件，需要前期策劃投入，中期傳播投入和后期的跟進炒作，所以作為營銷或品牌人員要珍惜品牌的資金和資源。做真正有效的營銷，沒有關聯的營銷事件，很快就會石沉大海，不會在消費者心中留下印記。
最近發現一個現象，鳳凰網之類的門戶網站上有很多淘寶廣告突然跳出來，但這些突然跳出來的廣告又是我最近搜索過的東西。我只搜索了幾次，可從未在該網站注冊過！這是怎么回事呢？他們是怎么知道我要找的東西呢？怎么把廣告“硬生生”地推到我正在查看的頁面呢？
什么情況？在好奇心驅使下，我上網查詢了一下，發現出現這種情況的不止我一個人，很多網友都在驚呼“自己的需求裸地被人窺視”、“感覺自己的衣服被淘寶和鳳凰網扒掉了”。其實，這不光是鳳凰網一個門戶網站的問題，所有參加淘寶聯盟網站的門戶都會在頁面主推你搜索過的產品。這是根據你（IP地址）在淘寶網搜索過的關鍵詞出現在所有淘寶聯盟的網站的，鳳凰網就是淘寶聯盟網站之一。
一面驚呼流氓，一面也不得不佩服淘寶，因為你不管在淘寶網搜索什么關鍵詞，都會在這些網站的淘寶櫥窗為您提供類似的所需商品，不再浪費你東找西查的時間。從商家角度來講，做到了精準的同時，又讓消費者大受裨益。
當前，煙草行業已經做到了精準營銷，并以精確的信息、精準的投放、精細的管理實現了營銷管理手段質的飛躍，取得了階段性成果。但與淘寶營銷手段來講，還真不是一點半點的差距。差距很大！
從掌控市場角度來講，一萬個淘寶也抵不過一個煙草；但從采集需求角度來講，淘寶確實狠，不用和你商量，也不用市場調查，直接把你的需求動機提取出來，而且是毫無保留，甚至連你靈魂深處的需求也不放過，然后再根據你的需求為你提供若干相應的商品供你選擇，讓你沒有理由去拒絕。
這不禁讓我想起了“精益營銷”這個概念，其核心內容是在進行營銷活動的過程中，消除不給產品或服務增加價值的活動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關鍵的資源集中到主要客戶上。在這個過程中，淘寶用最野性、也是最直接的方式迅速地開展了市場調研，獲得了消費者的真實需求，然后從商品庫中查詢并提供相應商品供消費者選擇。可以說，在這個過程中，淘寶不僅將重要而關鍵的資源集中到主要客戶上，而是進一步集中到客戶的有效需求上，且是一瞬間的事。
其實，按照當前煙草行業現有的網絡資源、技術力量，也完全能夠達到淘寶式的預期效果，而且更簡單，直接調取數據進行分析。但擺在面前的現實問題是：數據可靠嗎？
我們掌握的是卷煙零售客戶的銷售數據，這些數據可以看成是該客戶所能影響的消費者需求的集合，可以說是該市場需求的真實體現。但我們不得不考慮另外一個因素，購進的卷煙是真實銷售嗎？還有多少卷煙停滯在流通環節轉變為社會庫存？由于受卷煙銷售政策的影響，部分品牌的社會庫存肯定存在，且數量不斐。
所以要想從精準營銷升級為精益營銷，必須保證客戶銷售數據所代表的消費者需求是真實需求，因為精益營銷的關鍵點就是在營銷活動中消除不給產品或服務增加價值的活動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關鍵的資源集中到主要客戶上。這一點確實與精準營銷有相同之處，但區別在于精準營銷的需求提取是對客戶一對一的直接溝通，而精益營銷直接提取真實的需求信息，直達客戶心靈的深處。
保證提取客戶最真實的市場需求，關鍵在于貨源，不僅要做到“己所不欲，勿施于人”，還要做到“人所欲之，必施于人”。但這實施起來必有很大難度，因為“欲”在上游，在工業企業，要想培育品牌，要想提升結構，要想提高市場占有率，就必然利用一切之可能進行商品動銷。所以經過大家的不懈努力，使得當前卷煙銷售數據，雖為真實的銷售數據，但絕非消費者的百分百真實需求。
精益營銷需要適銷對路的貨源作為支撐，更需要行業的品牌再次整合作為前提，品牌減少了，規格減少了，行業品牌競爭的內耗自然減少，這樣更適合做大品牌，也更能減輕工業企業、商業企業的營銷壓力，才會使精益營銷真正有用武之地。
*年，我局（營銷部）在上級主管局、縣委、縣政府的正確領導及各兄弟單位的大力支持下，克服經濟指標重，規范管理要求高等諸多困難，繼續遵循“以規范促發展，靠服務增效益”的企業理念，求真務實、迎難而上，“三個文明建設”邁上新臺階。
一、抓住“三個點”，經濟效益攀新高
年初，面對上級主管局（公司）下達的經濟目標，單位黨組一班人認真分析形勢，在把住“三個點”上狠下功夫。一是以密切客戶關系為基準點，在全縣轄區內劃分八個片區，設立八個客戶經理，明確強化客戶經理職責能力，并通過全面推行電子結算、在線代扣的服務模式和卷煙零售明碼標價，著力提高轄區內卷煙經營戶的營銷能力和贏利水平，為單位效益的增長插上翅膀；二是以優化資源結構為切入點，在保證市場供應的同時，不斷調優銷售結構，實現挖潛增效的目的；三是以改善服務態度，提高服務質量為著力點，努力增強客戶的滿意度、忠誠度。*年各項經濟指標再攀新高：全年共銷售卷煙*大箱，比去年同期*大箱增加*大箱,增長*;實現銷售收入*元，比去年同期*元增加*元,增長*;實現利潤*元,比去年同期*元增加*元,增長*;上繳各項稅利共*元。
二、盯緊“三條線”，整體工作齊推進
緊緊盯住專賣管理、規范經營這根行業賴以健康發展的“生命線”，通過學習法律法規，建章立制以及加強經常性的監控工作，不斷增強文明執法、規范經營意識，并通過建立健全聯合執法辦案機制，把行政處罰與刑事處罰結合起來，加大追刑力度，掀起我縣打擊非法卷煙經營活動新。全年我局共查處各類違法、違規案件*起：其中銷售非法生產的煙草制品的案件有*起、無煙草專賣零售許可證的案件有*起、未在當地煙草批發企業進貨的案件有*起。先行登記保存各類卷煙*余條，其中非法生產的卷煙*余條，罰沒收入*余元。
剛化制度約束管理，筑牢黨風廉政建設“警戒線”，局（營銷部）黨組一班人率先垂范，嚴于自律，確保“一不壞人，二不壞賬”總目標的實現。堅持“陽光操作”，實行政務公開，提高了企業內控水平。我局把基本建設、物品采購、資產處置等職工關注的熱點問題置于制度規范之中、群眾監督之下。在單位各項維修建設工程中，做到集體研究，逐級申報，嚴格預決算審計，公開招標、議標；在大宗物資和辦公設備的采購中，采取比質比價，集中采購；對閑置及廢舊物資的變賣報廢處理，面向社會實行公開競價拍賣，力求少損失增效益。
護好安全保衛這根“高壓線”，全年無一資金被騙、賒銷等類似行為，*臺車運行幾十萬公里無事故，確保經營成果不受損失。
三、顧全三個面”，文明建設譜新篇
因地制宜“四結合”，加強全員學習培訓面建設。全年共開支七萬余元，購置各類書籍700多冊，輸送員工參加行業及地方組織的各類學習培訓、識技能競賽和大比武活動，取得較好成績，展現企業的道德風尚面。全年捐助*萬余元，其中職工自發捐款達5000余元；參加縣機關運動會和市局（公司）的各項競技比賽，顯示了企業團結向上的生機與活力；變“伯樂相馬”為“賽場識馬”，2名30歲以下的年輕人在“競爭上崗”中脫穎而出，成為下年度單位的中層骨干，單位內呈現出爭先恐后、奮發向上、人盡其才的可喜局面。美化環境，提升企業的整體形象面。年內我局（營銷部）以單位、職工利益為出發點，高質量地推進基礎建設。為營造優美、整潔的工作、生活環境，今年我們加大投入，進行了一系列基建裝修工程，進一步改善單位內外部環境。對漏水屋面進行了防漏油處理的維修，更換了年久失修的下水道，修整了單位院內的瀝青路面，開設了職工活動室和職工宿舍的娛樂活動室，并著手開始了明年的擬建工程—職工籃球場建設的前期準備工作。
總之，*煙草專賣局（營銷部）全體員工發揚了團結拼搏、勤奮敬業的精神，抓住了企業發展的大好時機，“三個文明建設”取得了長足的進步。在新的一年中，我們將持續提高全員素質，搶抓機遇，乘勢而上，以奪取更大的勝利。
