時間：2022-11-26 13:10:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷解決方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
實際上采用這種解決方案營銷模式或類似于這種模式的產(chǎn)品還有很多，比如消費(fèi)者的休閑生活是一個綜合性的需求，喝可樂滿足了解渴、提神和對名牌追隨的需求，吃薯片香脆可口，滿足品嘗美味食品的需求，而可樂加薯片是既好吃又解渴，滿足了一個綜合性的休閑需求，同時還演變成了一個新的消費(fèi)方式，1＋1大于2的效果自然就產(chǎn)生了；蒙牛酸酸乳與達(dá)能牛奶餅干的組合，不再是口味單純的牛奶或者僅能果腹的餅干，而是滿足了消費(fèi)者既能充饑又有營養(yǎng)的需求，是一份健康的便當(dāng)，解決了一直困撓人們的早餐問題；房地產(chǎn)商原來只是賣毛坯房，建個房子框架，接上水、電、煤氣就可以交房了，而這樣的房子消費(fèi)者是不能居住的，只能算個半成品，隨后還要自己裝修。現(xiàn)在房地產(chǎn)商與家裝公司、家電公司聯(lián)合推出的精裝房，不僅裝修妥當(dāng)，而且連基本的家電都配齊了，這樣就幫助購房者解決了一系列問題，完整地滿足了消費(fèi)者的居住需求；電腦直銷冠軍戴爾與IBM、PC霸主微軟與INTER的軟硬件互補(bǔ)營銷，也是在綜合解決PC用戶的全面需求，還有羽絨服與電熱毯的搭售、買哮喘藥時贈送無煙鍋，創(chuàng)造紅色奇跡的王老吉飲料與火鍋店在營銷上的協(xié)同作用，所有的這些都是在綜合地消費(fèi)者滿足消費(fèi)者的需求，全面解決消費(fèi)者遇到的問題。
這種解決方案營銷模式在小客戶營銷中的出現(xiàn)，肯定絕非偶然，更不會是海爾的心血來潮之作，這有如冰山水面上可以看見的部分，隱藏在水面下的冰山，也是這種模式誕生的基礎(chǔ)，那就是新環(huán)境下消費(fèi)行為的不斷變化。
4C與4P的區(qū)別，實際上就是換位思考的過程，站在購買者的角度，想消費(fèi)者所想，解消費(fèi)者所難。營銷的極致是消費(fèi)者千恩萬謝的買走你的產(chǎn)品，因為你在幫他解決問題，產(chǎn)品只是順帶解決問題的手段而已，有如大夫看病一樣，藥品只是治療疾病的一個工具。在現(xiàn)今的市場環(huán)境下，要做到如此已經(jīng)非常困難了，消費(fèi)者具有太多的選擇余地和可替代方案。社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，各種信息高度密集，中西文化多方面不斷融合，消費(fèi)者的個性行為愈加張揚(yáng)，多種因素致使所有的消費(fèi)行為多元而善變，所有的營銷行為都難以預(yù)計并如履薄冰，然而無論是廠家，還是商家，更多的是在想怎么把產(chǎn)品賣出去，卻沒有千方百計琢磨一下，今天消費(fèi)者在想什么，明天他們想要什么？還有哪些需求未被滿足？我們還能提供哪些幫助消費(fèi)者解決問題的方法？解決方案營銷模式的出現(xiàn)，恰恰啟示我們必需來充分考慮和分析現(xiàn)今市場的消費(fèi)者行為需求，并通過哪些手段和方法去滿足它們。
為什么會出現(xiàn)解決方案營銷這種模式呢？實際上就是二方面的因素，一方面是大的市場環(huán)境變化，另一方面是因為外在環(huán)境變化導(dǎo)致的消費(fèi)行為的變化。
市場大環(huán)境：競爭更激烈
隨著社會生產(chǎn)力不斷增加，商品極大豐富，既有同類產(chǎn)品的激烈競爭，又有替代品的圍追堵截，任何產(chǎn)品都很難擁有絕對的核心競爭優(yōu)勢，賣方市場完全轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，想生存就必需多替為我們貢獻(xiàn)利潤的消費(fèi)者多想想。對于客戶的任何問題，都可能是我們服務(wù)的目標(biāo)，因為需求的關(guān)聯(lián)性是很大的。對于一個品牌來講，如果你的某一個產(chǎn)品讓消費(fèi)者非常認(rèn)可，同一品牌滿足關(guān)聯(lián)需求的產(chǎn)品就更容易銷售出去，有如馬太效應(yīng)一樣，一個點(diǎn)的突破容易帶來全盤的勝利。激烈的競爭將勢必導(dǎo)致生產(chǎn)者和經(jīng)營者為消費(fèi)者想的更多，服務(wù)的更多，全面地幫助他們解決問題，這樣才能永續(xù)經(jīng)營，才會基業(yè)長青。
此外，國際各大公司有從“產(chǎn)品型”到“方案型”的轉(zhuǎn)變趨向。比如IBM把個人電腦業(yè)務(wù)賣給聯(lián)想，專注于提供軟件解決方案；微軟的首席運(yùn)營官Kevin Turner提出要把微軟從一家產(chǎn)品型的公司變成方案型公司，日本的理光公司也從單純地銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向利用產(chǎn)品為客戶提供信息系統(tǒng)的解決方案，這些公司都取得了不錯的銷售業(yè)績，追隨者自然會不斷涌現(xiàn)。
而近幾年全國各大都市正在興起消費(fèi)大型化、大宗化，也為這種模式的出現(xiàn)提供了機(jī)會。
根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心提供的調(diào)查報告顯示：2002年在一份針對北京、上海、廣州的700名消費(fèi)者進(jìn)行的問卷調(diào)查中，86.4%的被調(diào)查者發(fā)現(xiàn)消費(fèi)大型化的身影。而此消費(fèi)形態(tài)也昭示了消費(fèi)者有足夠的胃口，并且這些胃口沒有吃飽，解決方案營銷的出現(xiàn)正好滿足了胃口，形成了與消費(fèi)心理的無縫對接，填補(bǔ)上原來單品營銷遺留的縫隙。
企業(yè)小環(huán)境：尋找新出路
當(dāng)國家經(jīng)濟(jì)增長緩慢時，就必需拉動內(nèi)需。企業(yè)也一樣，對于海爾來說，他必需為自己的低增長狀態(tài)尋找新出路，在世界500強(qiáng)的墻外跳進(jìn)去。國美、蘇寧等家電連鎖勢力的興起，占據(jù)更多的終端份額之后，就會有更多的意愿取得廠商的流通和物流環(huán)節(jié)，盡力向價值鏈的上游延伸，這樣就對家電生產(chǎn)企業(yè)形成了下游的圍堵。對于海爾自身的經(jīng)營體來說，所有的產(chǎn)品銷售都是通過工貿(mào)公司這個平臺實現(xiàn)的，因為家電連鎖的日盛，海爾處于兩難的境地，砍掉會失去很大的利潤，不砍，工貿(mào)公司的運(yùn)營卻日漸形同雞肋，海爾必需化解這種危機(jī)。所以解決方案營銷模式的出現(xiàn)，把海爾最全的產(chǎn)品線，用自己重新定義的差異化終端銷售模式，通過工貿(mào)公司銷售出去。這樣產(chǎn)品線優(yōu)勢、固有經(jīng)營體系的優(yōu)勢得以發(fā)揮，同時又可突破家電連鎖企業(yè)的終端屏障。從內(nèi)部講是進(jìn)行資源整合，從外部講是全方位的彌補(bǔ)需求，企業(yè)也就從產(chǎn)品提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，而這種模式的運(yùn)作勢必為海爾探索出一條新出路。
消費(fèi)新環(huán)境：個體大變化
1、需求需要深度滿足
消費(fèi)是因為不滿足才會產(chǎn)生，購買是緣于一種動機(jī)，而這種動機(jī)就是個體內(nèi)部存在的迫使個體采取行動的一種驅(qū)動力，這種驅(qū)動力由一種令人不舒服的緊張狀態(tài)產(chǎn)生的，它因為某種需求未被滿足而存在。對于需求來講，是既有寬度，又有深度的，消費(fèi)者解決的可能不只是一個問題，還有許多相關(guān)需求尚待滿足。單一產(chǎn)品只能滿足消費(fèi)者某一方面的特定需求，無論是需求的寬度還是深度，都很有限，而消費(fèi)經(jīng)常是跨行業(yè)進(jìn)行品牌選擇和產(chǎn)品組合的購買過程。比如患者得了肺炎，如果是細(xì)菌性感染就需要注射頭孢類抗生素，還需要止咳化痰的藥，發(fā)燒還需要退熱藥，用藥后導(dǎo)致維生素?fù)p失，免疫力低下，還需要進(jìn)行維生素補(bǔ)充，而所有的這些都是在解決一個肺炎問題，單純消炎，痰化不了，咳止不住；而單純止咳化痰，炎癥還會反復(fù)發(fā)作；即使所有問題都解決了，如果免疫力低還可能再次感染。因此，需求是綜合的，多元的，而非獨(dú)立存在的狀態(tài)。再比如組裝電腦，中關(guān)村的電腦城是只管賣給你配件，幫你組裝上，至于性能好不好，適不適合你的實際需要，他是不需要操心的，這樣就需要我們自己比較專業(yè)，具備良好的判別能力，而戴爾電腦的服務(wù)人員卻并非如此，他會根據(jù)你的實際需要情況，給你一套完整的組裝建議，性價比更合適，后續(xù)的服務(wù)也不用擔(dān)心，這種需求的深度滿足自然會拉動整個產(chǎn)品的銷量，并不斷為品牌增值。
2、消費(fèi)更加理智實用
根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心提供的調(diào)查報告，50.0%的受訪者認(rèn)為自己在消費(fèi)上屬于實用主義，14.6%的受訪者承認(rèn)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)主義， 34.3%的受訪者認(rèn)為自己介于二者之間。如今，消費(fèi)者在消費(fèi)時更加理智，講究實用主義。多年來的商家“教育”，使消費(fèi)者日趨理性，走出短缺經(jīng)濟(jì)時代的人們，具備了豐富的和多重的消費(fèi)經(jīng)驗。無論是喧囂的廣告沖擊，還是促銷的利益誘惑，供大于求的局面使消費(fèi)者擁有了貨比三家的主動，失敗的消費(fèi)經(jīng)歷還在記憶中產(chǎn)生著巨大的影響力，因此任何人都不會第二次掉進(jìn)同一個河里。
現(xiàn)在市場上品牌繁雜，亂花飛渡，真假難辨，消費(fèi)者真的需要一雙慧眼。而快節(jié)奏的工作生活，使他們無暇顧及判斷孰優(yōu)孰劣，況且有些時候也不具備更多的專業(yè)知識來識別。好了，那就找最專業(yè)的人士來幫助自己做決策，所以理性程度更高，實用程度更好。安利在中國的成功，其中很重要的一個因素就是它的銷售人員都是一個健康的顧問，完全是為個體量身服務(wù)，品牌溝通無障礙，信任度自然大大增強(qiáng)。
3、行為不斷產(chǎn)生漂移
計劃經(jīng)濟(jì)時代自然不存在市場行為，而隨著改革開放，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商品的日趨豐富，消費(fèi)者的行為也在發(fā)生著日新月異的變化，近些年尤甚。早些年的營銷可以說是射擊打固定靶，只要找對人群，分清需求，瞄準(zhǔn)銷售就好了，現(xiàn)在這個需求靶變成了移動的，消費(fèi)行為不斷產(chǎn)生漂移，漂忽不定，今天也許喜歡紅色，明天就可能喜歡綠色，今天喝可樂，明天就可能喝綠茶，今天穿著色彩純正的牛仔褲，明天可能褲子越破越好，因此，你的營銷射擊要想打準(zhǔn)，就必須有更強(qiáng)的瞄準(zhǔn)能力。無論是典型的80后一族，還是日漸增加中產(chǎn)階層以及身居高處的奢侈品消費(fèi)一族，越來越展示出強(qiáng)大的個性需求和不易被說服特征，他們不再隨波逐流，他們需要更大的個性需求滿足靈活度。雖然中國的市場目前還是一個共性需求大于個性需求的時代，但更多的個性需求將勢不可擋的出現(xiàn)，并成為一種趨勢走向。當(dāng)你的產(chǎn)品無法滿足他們眼前的需求時，替代品馬上就會進(jìn)入他們的眼簾，他們不再為某一品牌極度的衷情，所以當(dāng)需求空白出現(xiàn)時，就必需及時地進(jìn)行填補(bǔ)。解決方案營銷不再是單點(diǎn)提品，而是全面解決消費(fèi)問題，滿足你的一系列需求，無論行為如何漂移，解決方案營銷都會象雷達(dá)一樣檢測到，并隨時預(yù)以滿足，在射擊范圍內(nèi)的漂移自然可以達(dá)成銷售。
4、市場渴望消費(fèi)尊重
這個行業(yè)的領(lǐng)先者是珠海天年及夕陽美以及珍奧核酸、八峰藥化等。
中國的整合直銷市場真的是太大了，于是它就容忍了許多的管理上的問題！
在中國的整合直銷領(lǐng)域里，分為兩派，一是珠海天年、夕陽美以及八峰等等的生動化派，二是珍奧核酸為主的務(wù)實派。（筆者的劃分）
他們的共同點(diǎn)是先“立意”建立邀請的由頭！然后通過電話和送邀請函將準(zhǔn)顧客邀請到賣場進(jìn)行講課和銷售！不同點(diǎn)是著重點(diǎn)不同！生動化派是“賣場生動化”的大幅度延伸，他們重視賣場（往往是在三星級以上賓館的會議室但不固定即用即租）現(xiàn)場整體的氛圍的營造！而務(wù)實派重視的是會前的篩選和溝通和會后的服務(wù)，而賣場不過是一個達(dá)成銷售的場合罷了！
聰明的你心中一定會有了誰更科學(xué)的判斷！現(xiàn)場的銷售量務(wù)實派比生動化派多的多，但是生動化派又可以在場次和頻次上做文章！可是問題又出來了，誰能做的更久呢？誰能進(jìn)步到賣解決方案（因人而已的定制）呢？
回答這個問題就必須回答一個問題，誰更科學(xué)？甚至在兩者基礎(chǔ)上更科學(xué)？筆者作為一個參與者盡量從中立的角度進(jìn)行分析：
整合直銷的第一步是找到準(zhǔn)客戶資源，就是“識別”！例如早期天年和夕陽美聯(lián)系離退休辦、老干處以科普名義進(jìn)行“利誘”，拿來大量的名單和電話！到后來聯(lián)系居委會等；再到現(xiàn)在北京腦康公司用和老齡委聯(lián)合“免費(fèi)辦理老年援助卡”來挖掘數(shù)據(jù)資源等等！“立意”和“立由”是不可缺少的，因為只有這樣才能獲得信任，挖掘到數(shù)據(jù)資源；實際上，我們現(xiàn)實生活中針對不同的目標(biāo)市場還有很多可以“立意”的方式還沒有被挖掘！
整合直銷的第二步是區(qū)分準(zhǔn)客戶資源，就是“區(qū)分”！這一點(diǎn)務(wù)實派就做的不錯！而生動化派幾乎不做區(qū)分！務(wù)實派使用的區(qū)分方法是“家訪而不是送邀請函”，“家訪”不同于“送函”這是生動化派現(xiàn)在必須注意和理解的重要問題！當(dāng)然也可以使用不銷售或微量銷售的科普會來區(qū)分！科普的好處有三：一、促品牌、促美譽(yù)度；二、區(qū)分；三、幫助業(yè)務(wù)代表做家訪（幫助業(yè)務(wù)代表和準(zhǔn)顧客相識，減少他進(jìn)家門的心理障礙）；
整合直銷的第三步是“互動溝通”，電話和家訪是如此的重要！因為說了我是誰？我能干什么？還要處理一下準(zhǔn)顧客的反饋意見，從某種意義上說就是要通過互動溝通來收買準(zhǔn)顧客，這個時候家訪是一百個重要了，并且家訪的由頭也必須單純單純再單純！就是說業(yè)務(wù)代表去家訪一次只去解決一個問題就可以了，就是能制造下一次家訪的理由你就成功了，當(dāng)然這是對新加入的業(yè)務(wù)代表的最低要求；根據(jù)目標(biāo)市場的不同，例如老年人就可以每天家訪三個以上；而年輕或中年人你就只能家訪兩個或一個了；然后回公司來例會和你的同事和同仁一起分析家訪的情況和問題；務(wù)實派往往在數(shù)次家訪后就能明白該邀請誰到賣場來，并且向準(zhǔn)顧客已經(jīng)談過了產(chǎn)品的問題，而這位準(zhǔn)顧客也很相信這位業(yè)務(wù)代表了，因為他們成了朋友了。而生動化派從來就不重視家訪，所以互動溝通也就節(jié)省了；
整合直銷的第四步就是“定制”，當(dāng)找到了準(zhǔn)顧客后就把他們邀請到賣場進(jìn)行講課和銷售。了這個方面生動化派做的不錯，要點(diǎn)是：一、主持人通過人性化的主持游戲節(jié)目調(diào)動氣氛；二、講師的專業(yè)化講解；三、老顧客真實感人的服用后發(fā)言；四、現(xiàn)場的造勢；還有一點(diǎn)不同于傳統(tǒng)市場的是，當(dāng)銷售時賣的是5盒或10盒（半年或一年的量），但不一定當(dāng)場付款，往往是三天回款，但是務(wù)實派和生動化派的著重點(diǎn)的不同導(dǎo)致務(wù)實派的賣場現(xiàn)場能收到許多的現(xiàn)金，而生動化派卻不可能；
整合直銷的第五步是“維護(hù)老顧客進(jìn)行交叉銷售和因人而已的定制”，這一步是國內(nèi)任何企業(yè)還沒有達(dá)到的一步，他的前提是企業(yè)要向老顧客進(jìn)行投資，除常規(guī)的回訪外還要定期的舉辦旅游、科普等等一些活動來維護(hù)老顧客（這一點(diǎn)務(wù)實派做的不錯，因為務(wù)實派重視老顧客帶的新人，這些人購買力極高，所以在老顧客身上投入較大一些），當(dāng)維護(hù)的客戶資源達(dá)到一定基數(shù)，在同一品牌下系列產(chǎn)品的推出就為時不遠(yuǎn)了，那個時候就是因人而已的定制了，就是賣解決方案了。
整合直銷和傳統(tǒng)銷售的最大的區(qū)別是“人失去了匿名性，于是滿足欲求就變的容易了”，在廣告學(xué)上可以理解為“單位成本和千人成本的關(guān)系”。整合直銷適用哪個行業(yè)呢？當(dāng)然最初它只適用于醫(yī)藥保健品化妝品領(lǐng)域，而后來它就沒有行業(yè)界限了，是顧客份額而不是市場份額（見筆者的《扔掉市場份額觀念》）。筆者認(rèn)為這個模式下的企業(yè)會誕生未來的“健康美”領(lǐng)域的航空母艦！同時也如筆者曾經(jīng)指出的《CRM下的品牌世界》是個品牌延伸無極限的世界。
筆者在對整合直銷進(jìn)行梳理的同時有個感嘆！整合直銷的市場真的是很大，于是市場容忍了許多的問題：“營銷出方向，而管理出細(xì)節(jié)”
一、目標(biāo)市場過多的定位在老年市場：因為老年人退休在家容易送函和家訪，所以現(xiàn)在的做整合直銷的企業(yè)針對的目標(biāo)市場是老年市場，但是導(dǎo)致“持續(xù)”互動溝通的平臺太少，現(xiàn)在以電話、家訪為主，而INTERNET平臺開發(fā)太少，這樣子就導(dǎo)致了一個單個業(yè)務(wù)代表的服務(wù)人數(shù)半徑問題，例如現(xiàn)在的一個業(yè)務(wù)代表的服務(wù)極限是400人，并且由于北方冬季比較寒冷老年人不愿意出門開會，所以說非老年的整合直銷市場是個很大的市場；
二、數(shù)據(jù)庫的利用問題：現(xiàn)在還沒有企業(yè)使用基于INTERNET的CRM系統(tǒng)，進(jìn)而導(dǎo)致對商的管控出現(xiàn)問題，導(dǎo)致始終整合直銷是區(qū)域直銷而不是全國整合；珍奧核酸在濟(jì)南、大連的市場是全國最好的市場，核酸單品銷量每月都達(dá)400萬以上，沈陽市場月銷量為120萬，但是各個市場使用的CRM軟件都為自己購買的軟件，大連總部沒有辦法進(jìn)行分析和管控！我們知道整合直銷的核心競爭力是你與客戶的關(guān)系及運(yùn)用這種關(guān)系的能力，也就是說由于大連總部沒有基于WEB的CRM支持進(jìn)而會導(dǎo)致以后系列產(chǎn)品的跟進(jìn)會受到壯大了的商的抵制，并且壯大了的商由于自己手中拿著一定量的區(qū)域市場的客戶知識，進(jìn)而可能選擇折扣低的產(chǎn)品甚至生產(chǎn)自己的產(chǎn)品。所以唯一辦法就是依據(jù)業(yè)務(wù)流程定制基于WEB的CRM軟件（服務(wù)器位于總部）教會商使用，并在龐大的各地的客戶數(shù)據(jù)信息中進(jìn)行并列分析找到推出新產(chǎn)品的信息推出新產(chǎn)品給商，使商真正形成持續(xù)的利益共同體；
三、員工隊伍管理問題：由于沒有統(tǒng)一的招聘、培訓(xùn)、上崗輔導(dǎo)、在職考評、升遷、培訓(xùn)體系，沒有公司知識的自我優(yōu)化體系導(dǎo)致的管理混亂如：員工的流失率奇高，有的企業(yè)每季度甚至達(dá)到30%上下，而世界直銷業(yè)平均是年30%。
四、結(jié)合連鎖店鋪問題：現(xiàn)在的整合直銷企業(yè)沒有“落地”，導(dǎo)致‘顧服’壓力沉重，消費(fèi)者不是很信任及如何對消費(fèi)者行為軌跡進(jìn)行高度控制都可以通過連鎖店鋪來解決。
訊：當(dāng)國家提出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，電商正如火如荼的進(jìn)入每一個村鎮(zhèn)，每一家企業(yè)的時候，電商卻并沒有給實體經(jīng)濟(jì)注入新的活力。這究竟是為什么?我們想說并不是電商不好，只是因為我們電商之路走偏了。
2016年8月10日下午2點(diǎn)，“第一方電子商務(wù)解決方案會”在成都光谷創(chuàng)業(yè)咖啡隆重舉行。成都步速者科技股份有限公司董事長朱珠、中國西部互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)協(xié)會會長趙勇、萬達(dá)集團(tuán)成都公司副總經(jīng)理郭衛(wèi)東、天弘基金財富管理部副總經(jīng)理黃藝、四川大學(xué)EMBA導(dǎo)師曹麒麟博士等出席了會，就未來電商的發(fā)展進(jìn)行了講話。各大門戶網(wǎng)站、電視臺等數(shù)十家媒體參加了此次會。
會上，成都步速者科技股份有限公司董事長朱珠，闡述了傳統(tǒng)品牌以及電商品牌現(xiàn)階段發(fā)展的瓶頸，提出了“第一方電子商務(wù)解決方案”的概念，并就此發(fā)表了主題演講。在演講中，朱珠強(qiáng)調(diào)說，傳統(tǒng)品牌營銷已經(jīng)經(jīng)歷了三個發(fā)展階段，現(xiàn)階段品牌更需要做的是全方位資源的包裝整合，國內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展使得很多傳統(tǒng)企業(yè)受到巨大沖擊，然而國外電子商務(wù)的發(fā)展卻極大的促進(jìn)了傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)國家提出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，電商正如火如荼的進(jìn)入每一個村鎮(zhèn)，每一家企業(yè)的時候，電商卻并沒有給實體經(jīng)濟(jì)注入新的活力。這究竟是為什么?我們想說并不是電商不好，只是因為我們電商之路走偏了。
走偏了的電商之路
野蠻生長的第三方電商，發(fā)展遲緩的第一方電商，導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)之路病態(tài)畸形。
朱珠提出，中國的電子商務(wù)發(fā)展從從阿里系的天貓?zhí)詫殻俚津v訊系的京東，從“賠本賺吆喝”再到今天的巨頭平臺壟斷。雖然電子商務(wù)發(fā)展迅猛，但中國的傳統(tǒng)企業(yè)卻沒有享受到這樣的發(fā)展紅利，大批傳統(tǒng)企業(yè)入駐到電商平臺，利潤卻被第三方平臺壓榨殆盡。利潤很大一部分都花在渠道費(fèi)用上，卻沒有用于提高企業(yè)生產(chǎn)效率、技術(shù)革新上。反觀國外，企業(yè)大力發(fā)展自己的第一方電商體系，真正利用好互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，降低了渠道和營銷成本，把更多的利潤用于提高生產(chǎn)效率、技術(shù)革新等環(huán)節(jié)上，造就了一批具有國際競爭力的大型品牌企業(yè)。
高額的平臺費(fèi)用和入駐門檻，已經(jīng)阻礙了中國太多中小企業(yè)的電商之路。一方面，國家大力提倡“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，鼓勵傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)自身的發(fā)展轉(zhuǎn)型，另一方面，大平臺壟斷，讓中小企業(yè)很難在傳統(tǒng)電商這個領(lǐng)域里嶄露頭角。越來越多的企業(yè)意識到，只有做自己的平臺，把客戶緊緊的拽在自己的手中，才可以實現(xiàn)品牌的發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)真正的騰飛。HOMYi的應(yīng)運(yùn)而生，貼近企業(yè)商家的需求，符合未來電商的發(fā)展之路，作為提出“第一方電商”概念的開拓者，致力于為每一家企業(yè)帶來完整的電商解決方案。
第一方電子商務(wù)解決方案
在會上，成都步速者科技股份有限公司全新推出的HOMYi平臺產(chǎn)品進(jìn)行了亮相，演示了HOMYi平臺如何提供“第一方電子商務(wù)解決方案”。
據(jù)了解，“第一方電子商務(wù)解決方案”主要是從中小企業(yè)的實際情況出發(fā)，打造了一個完整的品牌營銷推廣生態(tài)系統(tǒng)。針對目前互聯(lián)網(wǎng)入口眾多、用戶分散的現(xiàn)狀，HOMYi創(chuàng)新性的整合互聯(lián)網(wǎng)入口，以一個系統(tǒng)化的后臺管理路徑解決所有問題。針對企業(yè)官網(wǎng)、自有商城和企業(yè)APP建設(shè)維護(hù)成本高的情況，HOMYi為企業(yè)提供定制官網(wǎng)、微官網(wǎng)以及APP開發(fā)的相關(guān)服務(wù)，節(jié)省成本快速高效完成相關(guān)搭建。更值得一提的是，HOMYi擁有完整的營銷推廣系統(tǒng)，針對目前的新媒體熱潮，幫助企業(yè)有效的在新媒體平臺上開展?fàn)I銷活動，增加粉絲活躍度，提高產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)化率。
新產(chǎn)品的還帶來了新的優(yōu)化戰(zhàn)略——“HOMYi開放平臺戰(zhàn)略”。HOMYi將對接設(shè)計師資源，進(jìn)行更加高端化個性化的頁面設(shè)計定制;通過對接“網(wǎng)紅”資源，進(jìn)一步為企業(yè)帶來粉絲資源和流量轉(zhuǎn)化;通過入駐的自媒體“大V”資源，為企業(yè)的事件營銷以及輿論公關(guān)提供渠道口徑，未來，HOMYi將進(jìn)一步全方位整合成互聯(lián)網(wǎng)營銷生態(tài)鏈平臺。（來源：中國IT研究中心）
關(guān)鍵詞：市場營銷 實踐 解決方案
當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，市場競爭激烈，就業(yè)壓力繁重，使得眾多在校大學(xué)生有著“畢業(yè)即失業(yè)”的困惑。 縱觀全球的就業(yè)形勢，其實就業(yè)難，只是個偽命題。
一.教學(xué)過程中對“營銷”一詞的片面理解。
到底什么是市場營銷？市場營銷（marketing）又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，簡稱“營銷”。市場營銷學(xué)，它是研究經(jīng)濟(jì)社會的整個交易過程，是交易的所屬范疇都是營銷學(xué)所研究的，這里所說的是“市場營銷學(xué)”而非“市場營銷”。“營銷學(xué)”研究完了整個的交易過程，那么應(yīng)用這個研究成果為自己或企業(yè)牟利就是“市場營銷”了。整個交易過程是很復(fù)雜的，這也衍生出來營銷中的研發(fā)、市場調(diào)研、策略、細(xì)分等問題，所有這個過程是一個整體，要做好營銷必須要把涉及的所有環(huán)節(jié)都做好，這樣才是完整、完美的“營銷”。
二、營銷專業(yè)中存在的問題和對策 （一）實踐中存在的問題。
1、社會對大學(xué)生實踐重視程度不夠。
大學(xué)生在進(jìn)行社會實踐過程中，定會進(jìn)入相關(guān)企業(yè)作市場調(diào)查，而隨著企業(yè)的不斷深化改革，社會經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，使得企業(yè)必然以追求效益為重。大學(xué)生的社會實踐勢必影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)和管理，特別是在實踐過程中可能會給企業(yè)帶來安全隱患，這就導(dǎo)致企業(yè)很難接受學(xué)生的社會實踐，從而影響了大學(xué)生社會實踐的正常開展。
2、實踐教學(xué)基地、設(shè)備等不夠齊全。
教學(xué)基地建設(shè)是高校提高教學(xué)質(zhì)量的一大重要條件，高校擁有穩(wěn)定的社會實踐基地，可以在保證教學(xué)質(zhì)量上提高實踐效率，有利于進(jìn)行針對性的學(xué)習(xí)與實踐，并可以合理突出應(yīng)用到現(xiàn)實工作中。
3、實踐中缺乏科學(xué)性。
首先，學(xué)生在進(jìn)行社會實踐時，嚴(yán)重脫離社會需要，缺乏專業(yè)指導(dǎo)，具體的實踐內(nèi)容得不到及時解決。學(xué)生自身又不擅長發(fā)現(xiàn)問題、捕捉信息，理論與實踐的結(jié)合上提取不出其關(guān)鍵部分，從而又導(dǎo)致相關(guān)問題和信息得不到及時反饋。
其次，學(xué)生在社會實踐結(jié)束后做出的相關(guān)成績，得出的一些相關(guān)調(diào)查成果，寫出的社會實踐報告，無法得到及時準(zhǔn)確的評價。許多的院校只是給予學(xué)生現(xiàn)時性的評價，對此學(xué)生們無法獲取滿意的成績，從而極大地降低了學(xué)生的社會實踐積極性。
4、大學(xué)生對實踐的認(rèn)識不足。
社會實踐原本就是大學(xué)生必須完成學(xué)業(yè)任務(wù)的一部分，而作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生，更是需要加強(qiáng)對市場的了解，獲取有效信息為畢業(yè)后的工作鋪平道路。然而，大學(xué)生在進(jìn)行社會實踐時，尤其是學(xué)營銷專業(yè)的學(xué)生，在做市場調(diào)查時，根本不知道自己要調(diào)查的內(nèi)容是什么，外界的誘惑早讓其忘乎所以。本就是心浮氣躁，缺乏吃苦耐勞精神，把搞市場調(diào)研看成湊熱鬧，把社會實踐當(dāng)旅游，把走市場當(dāng)成逛街購物。走馬觀花，淺嘗輒止，為了應(yīng)付實踐成果的檢查，隨便到網(wǎng)上抄幾篇、湊幾句，應(yīng)付了事，結(jié)果一無所獲，最終害的是自己。
（三），提高大學(xué)生實踐質(zhì)量的相關(guān)對策。
通過對上述問題的了解與分析，可以看出，為使大學(xué)生社會實踐得到順利進(jìn)行，并對營銷專業(yè)學(xué)生的實踐給予正確指引，以期收到預(yù)期效果，必須加強(qiáng)指導(dǎo)，進(jìn)行規(guī)范操作。
1、社會給予關(guān)注，加強(qiáng)校企合作，建立穩(wěn)定實踐基地。
（1），大學(xué)生參加社會實踐，能夠提高其綜合素質(zhì)，成為社會上更具有競爭力的人才，最終獲益者是需要人才資源的社會和企事業(yè)單位。因此我們的社會和各種企事業(yè)單位不要鼠目寸光，對于大學(xué)生的社會實踐應(yīng)給予重視和大力支持。大學(xué)生的社會實踐對于企事業(yè)單位也具有一定的宣傳作用，因此希望有關(guān)的政府部門能出臺相關(guān)政策，同時學(xué)校也應(yīng)積極、主動地為大學(xué)生的社會實踐提供方便。
（2），建立穩(wěn)定的社會實踐基地是大學(xué)生進(jìn)行社會實踐的基本保證，可以增強(qiáng)實踐環(huán)節(jié)的針對性，解決課堂上教學(xué)的疑難點(diǎn)，突出重點(diǎn)，以適應(yīng)社會環(huán)境對專業(yè)人才的需要。高校加強(qiáng)與企業(yè)之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以為企業(yè)輸送人才，做到資源共享、利益共享、共同發(fā)展。
2、強(qiáng)化大學(xué)生實踐意識與方法。
通過了理論考試并不能說明一切，所以只有學(xué)與用結(jié)合，發(fā)揮學(xué)習(xí)的最大效用。我們應(yīng)針對就業(yè)制度的改革，適應(yīng)市場對實踐性人才的需求，引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)清當(dāng)前就業(yè)形勢。學(xué)營銷專業(yè)的學(xué)生的社會實踐更是必要，在體驗營銷實踐活動過程中，理解營銷理論，使理論與實踐正確結(jié)合，提高學(xué)生的思維能力，鼓勵學(xué)生向?qū)嵺`性人才發(fā)展，教育大學(xué)生必須明確知識、能力、素質(zhì)的關(guān)系及其重要性。只有通過自身的實踐才能檢驗自己所學(xué)的理論成果，只有這樣才能提高自己的實踐能力。“
3、加強(qiáng)對大學(xué)生社會實踐的科學(xué)指導(dǎo)與評價。
首先，大學(xué)生社會實踐活動應(yīng)在事前確定好主題與基地、預(yù)算活動經(jīng)費(fèi)、編制活動計劃、實施活動方案、評估總結(jié)、評寫實踐成果報告、進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃和部署，這樣的社會實踐才會更規(guī)范，更有意義和價值。
其次，在教育教學(xué)過程中，對學(xué)生的實踐成果給予規(guī)范的考評，做到獎懲分明和實事求是原則。在進(jìn)行評價之前，還應(yīng)結(jié)合實踐活動前的準(zhǔn)備工作情況及活動成果一并評價，也可以到實踐點(diǎn)抽樣調(diào)查，做到嚴(yán)格公正。
最后，學(xué)校還應(yīng)努力營造有利于大學(xué)生社會實踐的良好氛圍，力求社會給予大力支持和配合。學(xué)校也應(yīng)呼吁社會給予大學(xué)生的社會實踐一定的實際性支持和幫助。建立好科學(xué)的運(yùn)作機(jī)制，給予一定的物質(zhì)支持，精神鼓勵和正確的輿論導(dǎo)向，并與學(xué)校密切配合，避免弄虛作假現(xiàn)象，以多種方式共同鼓勵學(xué)生投身于社會實踐，提高其綜合素質(zhì)，以求更好地服務(wù)于社會。
四、結(jié)束語。
經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，社會在進(jìn)步。營銷活動是社會生產(chǎn)發(fā)展的紐帶，它具有極大的自主性、創(chuàng)造性、藝術(shù)性和實踐性，作為營銷專業(yè)學(xué)生，要想將來在社會洪流中流出自己的一條河，必須端正自己的學(xué)習(xí)心態(tài)和學(xué)習(xí)方法。此外，我們的教師也應(yīng)該調(diào)整自己的教育教學(xué)方法，以求適應(yīng)學(xué)生的實用性學(xué)習(xí)需求。最后，更需要社會、國家、高校給予教育教學(xué)改革大力支持。最終通過多方努力共同培養(yǎng)出社會所需的專業(yè)型營銷人才。
參考文獻(xiàn)：
[1]《消費(fèi)心理學(xué)》主編：熊素芬.2006年.北京理工大學(xué)出版社.
如何在國際金融危機(jī)中拓展新的渠道,成為中小企業(yè)不得不思考的問題。
綜合顧問式網(wǎng)絡(luò)營銷
易網(wǎng)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案是按效果付費(fèi)的效益型網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案,提供包括前期市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營銷策略規(guī)劃、效益型網(wǎng)站平臺建設(shè)、綜合網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、營銷效果評估改進(jìn)等在內(nèi)的綜合顧問式網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)。
戰(zhàn)略咨詢與解決方案根據(jù)客戶需求,易網(wǎng)會與客戶討論運(yùn)營方案、技術(shù)方案和維護(hù)方案,直到雙方滿意為止,最終形成項目需求建議書和實施建議書。
技術(shù)實現(xiàn)與平臺搭建根據(jù)項目實施建議書規(guī)定的技術(shù)方案,由專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊實施電子商務(wù)平臺的開發(fā)、建設(shè)、集成和施工等,搭建適合客戶需求的網(wǎng)站平臺,并確保項目進(jìn)度和實施效果,接受客戶監(jiān)督。
運(yùn)營支持與系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)上線運(yùn)營后,易網(wǎng)專業(yè)團(tuán)隊全程提供運(yùn)營支撐與技術(shù)維護(hù)服務(wù),包括網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)維護(hù)、軟件與頁面的日常維護(hù)等。
外包運(yùn)營與綜合營銷在客戶的監(jiān)督管理下,由專業(yè)團(tuán)隊負(fù)責(zé)整個電子商務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)營、管理,為客戶提供綜合的網(wǎng)絡(luò)營銷與咨詢服務(wù)。
易網(wǎng)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案從網(wǎng)絡(luò)營銷效果和節(jié)省網(wǎng)絡(luò)營銷成本出發(fā),具有按效果付費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)營銷效果可量化、資深網(wǎng)絡(luò)營銷管理顧問提供全程網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)等特征。無論企業(yè)是否擁有企業(yè)網(wǎng)站和專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才,都可以獲得很好的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。
綜合網(wǎng)絡(luò)營銷是中小企業(yè)走出國際金融危機(jī)影響的首選。綜合網(wǎng)絡(luò)營銷會運(yùn)用所有有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段,如搜索引擎優(yōu)化、B2B平臺推廣、交換鏈接推廣、QQ群發(fā)、郵件營銷、博客營銷、社區(qū)營銷、軟文推廣、事件營銷、線下活動等,而不是單純依靠某個產(chǎn)品或某個平臺。
綜合網(wǎng)絡(luò)營銷見效快
易網(wǎng)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營銷是易網(wǎng)團(tuán)隊經(jīng)過5年多的實戰(zhàn)總結(jié)出來的先進(jìn)的電子商務(wù)解決方案。綜合網(wǎng)絡(luò)營銷具有很多優(yōu)勢。
按效果付費(fèi)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案采用按效果付費(fèi)、與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效益掛鉤的模式,超過預(yù)期效果無需額外增加費(fèi)用,未達(dá)目標(biāo)則如數(shù)退還差額。
性價比高效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案根據(jù)潛在客戶的網(wǎng)絡(luò)行為習(xí)慣,采用多元立體化網(wǎng)絡(luò)營銷推廣模式,能夠覆蓋更多潛在客戶,并且有效降低了網(wǎng)絡(luò)營銷成本,是性價比很高的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。
綜合解決方案易網(wǎng)為用戶提供全方位的網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案。企業(yè)可以集中精力做自己最擅長的部分,網(wǎng)絡(luò)營銷都交給易網(wǎng)專業(yè)團(tuán)隊來做。
“一對一”的個性化直郵營銷組合
在汽車品牌營銷中，電視、平面等傳統(tǒng)媒體歷來是當(dāng)仁不讓的主角，它們在打造品牌知名度方面功不可沒。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及深入，各種在線網(wǎng)絡(luò)推廣方興未艾，為消費(fèi)者提供了獨(dú)特的品牌體驗平臺。在汽車品牌的營銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數(shù)字化的渠道中。然而，隨著中國汽車市場漸趨飽和消費(fèi)者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國家視為重要且不斷更新的營銷方式將煥發(fā)出生機(jī)。在國外，直郵營銷技術(shù)使用已有長足發(fā)展，直郵量近幾年增長了123％，成為增長最快的銷售媒體之一。可見，直郵營銷仍是企業(yè)營銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)的個性化創(chuàng)新直郵營銷解決方案將再次為營銷人員所關(guān)注。
中國郵政集團(tuán)市場部總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“直郵具有其他營銷渠道所不具備的優(yōu)勢，比如成本低、針對性強(qiáng)等。中國郵政和安客誠合作推出的個性化直郵營銷解決方案將幫助汽車廠商更精準(zhǔn)有效地觸及真正的目標(biāo)消費(fèi)群，贏得競爭優(yōu)勢。”
“直郵營銷的關(guān)鍵在于通過對消費(fèi)行為數(shù)據(jù)篩選，準(zhǔn)確界定有購買需求的目標(biāo)消費(fèi)者，通過專業(yè)渠道，將資訊精準(zhǔn)送達(dá)，進(jìn)行‘一對一’的個性化溝通，這種系統(tǒng)而精準(zhǔn)的直郵營銷方案，必將滿足當(dāng)前汽車消費(fèi)市場對營銷的迫切需求。”潘杰強(qiáng)調(diào)說。
由此可見，直郵在成本和到達(dá)率方面的優(yōu)勢毋庸置疑。此外，它還擁有獨(dú)特的個性化客戶親和力、可定制的內(nèi)容靈活的執(zhí)行周期，不但適合初次購車者溝通，更適合針對二次購車者進(jìn)行推廣打造維系品牌忠誠度。
據(jù)悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發(fā)放，和他們保持密切接觸溝通。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的精準(zhǔn)直郵營銷
中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年中國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯(lián)世界第一，且創(chuàng)全球歷史新高。在驚人的數(shù)據(jù)巨大的市場背后，中國汽車廠商及經(jīng)銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準(zhǔn)地鎖定自己的目標(biāo)客戶群，并且準(zhǔn)確有效地將自己的產(chǎn)品信息傳達(dá)給他們。事實上，這也是擺在汽車營銷者面前一個迫切要解決的問題。
在五花八門的營銷方案里，值得關(guān)注的是中國郵政集團(tuán)和美國安客誠聯(lián)手推出的針對汽車行業(yè)的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案，包括最佳客戶挖掘服務(wù)、試駕邀請服務(wù)、客戶數(shù)據(jù)管理及優(yōu)化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實有效的營銷解決方案一四大方案既相互獨(dú)立，又有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，能夠有針對性地解決直郵營銷中某一特定環(huán)節(jié)的難題，也有利于制定全面實施的整合直郵營銷方案。
安客誠大中華區(qū)首席執(zhí)行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠在汽車行業(yè)的價值體現(xiàn)在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數(shù)據(jù)整合和風(fēng)險管理，還通過對消費(fèi)者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場響應(yīng)時間，提高營銷投資回報率。”
汽車市場非常復(fù)雜，針對不同的消費(fèi)者市場特性，汽車廠商制定的營銷戰(zhàn)略組合更是千變?nèi)f化。而作為全球營銷服務(wù)及技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，安客誠在海外市場已經(jīng)和美國郵政、新西蘭郵政等直郵服務(wù)提供商合作過，推出了許多切實有效的經(jīng)典案例。安客誠在汽車行業(yè)直郵營銷方面的成功經(jīng)驗證明了汽車信息管理、消費(fèi)者洞察以及精準(zhǔn)的多渠道營銷戰(zhàn)略運(yùn)用的重要性。
麗晶軟件經(jīng)過多年服飾行業(yè)商業(yè)過程研究,充分了解服飾品牌營運(yùn)商和服飾生產(chǎn)商等的運(yùn)作特點(diǎn),為服飾企業(yè)提供了系統(tǒng)的管理解決方案。解決方案專為服飾、鞋、皮具、箱包、床上用品、飾品等行業(yè)企業(yè)制定,是服飾企業(yè)實施標(biāo)準(zhǔn)化管理的基礎(chǔ)。
服飾企業(yè)勢必將信息化作為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。麗晶服飾行業(yè)管理解決方案旨在幫助企業(yè)決策者依托信息系統(tǒng)構(gòu)建屬于自己的信息化管理體系。
麗晶服飾行業(yè)管理解決方案具備以下主要特點(diǎn)及優(yōu)勢:
?全面的商業(yè)智能分析,提供多層面數(shù)據(jù)分析;
?獨(dú)到的配碼方式、箱方式、標(biāo)簽方式物流管理為企業(yè)提供了先進(jìn)的行業(yè)解決方案;
?根據(jù)服飾產(chǎn)品特性,設(shè)計了科學(xué)的貨品管理模式、全面的貨品檔案,實現(xiàn)貨品分類管理,結(jié)合貨品結(jié)構(gòu)、店鋪陳列概念,為企業(yè)的貨品管理規(guī)劃提供全面支持;
?全部業(yè)務(wù)均支持條形碼管理,符合現(xiàn)代企業(yè)管理要求;
?面輔料質(zhì)量管理,減少原材料的質(zhì)量損失,加工過程的質(zhì)量管理,保障加工成品的質(zhì)量;
?嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某杀绢A(yù)算系統(tǒng),從面輔料成本、加工費(fèi)用等方面全面控制預(yù)算成本,二級核算系統(tǒng)將大貨的成本控制得更加嚴(yán)格;
?嚴(yán)格控制加工物料,幫助企業(yè)掌握實際成本,物料按計劃采購,解決多訂、漏訂所造成的延誤;
?按照生產(chǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié),根據(jù)交貨日期建立階段完成的目標(biāo)日期,幫助管理層掌握生產(chǎn)進(jìn)度,提前做出調(diào)整,提高貨期的準(zhǔn)確性;
?高效的供應(yīng)鏈管理,根據(jù)貨品計劃的面輔料預(yù)算和生產(chǎn)跟單控制;
?員工作業(yè)分析,評估員工的技術(shù)系數(shù),綜合質(zhì)量分析,幫助企業(yè)檢討作業(yè)流程。
?靈活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬r格管理體系,支持多種、零售的各種價格政策,多層級全線零售店鋪管理,區(qū)域集成管理,實現(xiàn)全面零售渠道管理。
2009年度
中國行業(yè)信息化優(yōu)秀解決方案獎
關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素
1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費(fèi)者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優(yōu)勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務(wù)和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素
解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢。
2.1 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢
（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。
（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進(jìn)行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業(yè)的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用
關(guān)鍵詞：解決方案；供應(yīng)商；產(chǎn)品制造；轉(zhuǎn)型
中圖分類號：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1005-913X（2014）02-0023-02
一、煤炭企業(yè)產(chǎn)品制造與營銷的特殊性
煤炭企業(yè)的行業(yè)類型屬于資源開采型，自然資源是煤炭企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。由于煤炭資源賦存條件的先天性，煤炭企業(yè)的產(chǎn)品種類和產(chǎn)品質(zhì)量主要由煤炭種類和煤質(zhì)成分等自然因素決定，煤層地質(zhì)情況、企業(yè)地理位置和井下災(zāi)害程度不僅影響產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量，也使產(chǎn)品成本不像其他行業(yè)有較強(qiáng)的可控性。煤炭企業(yè)的營銷有其特殊性，首先是物流的不連續(xù)性。煤炭生產(chǎn)是連續(xù)的，但煤炭企業(yè)的物流是不連續(xù)的，材料消耗與產(chǎn)品不是形態(tài)上連續(xù)轉(zhuǎn)化，因為有開拓掘進(jìn)等采煤準(zhǔn)備階段，材料與產(chǎn)品也不具備簡單的數(shù)量對應(yīng)關(guān)系。其次是銷售方式的計劃性。煤炭銷售主要是由國家有關(guān)部委主持年度訂貨會，并提出價格指導(dǎo)意見，供需雙方一般是年度訂貨、合同銷售、分期發(fā)運(yùn)，高度靈活的市場銷售機(jī)制并不十分突出。第三是管理體制、運(yùn)行機(jī)制的傳統(tǒng)性。煤炭行業(yè)是傳統(tǒng)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，在管理體制、經(jīng)營機(jī)制、用人制度等方面帶有更多的計劃經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)。
二、向解決方案轉(zhuǎn)型的必要性與可行性
解決方案是由企業(yè)和客戶共同創(chuàng)造的、滿足客戶個性化和本質(zhì)需求的、企業(yè)為客戶兌現(xiàn)價值主張的產(chǎn)品和服務(wù)無縫連接的整合體。為市場和客戶提供解決方案，可以降低企業(yè)運(yùn)行成本，提升企業(yè)管理水平，提高快速響應(yīng)市場能力，不會被動地響應(yīng)市場的變化，能夠主動地抓住市場變化，通過技術(shù)和服務(wù)的改進(jìn)，獲取市場變化帶來的商機(jī)。
煤炭生產(chǎn)企業(yè)向解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型，源于以下環(huán)境的變化：一是消費(fèi)文化的變革，消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品的個性化和便捷化。理解個性化需求，便于制造及服務(wù)的供應(yīng)商更好地實現(xiàn)產(chǎn)品的改進(jìn)及創(chuàng)新，實現(xiàn)顧客價值的最大化。二是競爭的加劇，了解顧客（包括最終消費(fèi)者、終端用戶、供應(yīng)商和分銷商）價值的內(nèi)生過程，在此基礎(chǔ)上向他們提供能夠滿足其價值生成過程的一整套產(chǎn)品，是企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵要素。三是技術(shù)進(jìn)步使得企業(yè)能夠以更高的效率，更低的成本，在更大的范圍內(nèi)尋求協(xié)作伙伴，實現(xiàn)合作生產(chǎn)及服務(wù)的供給。
國內(nèi)煤炭企業(yè)多為集團(tuán)公司，由多個礦井組成，由于資源賦存條件各異，多數(shù)礦井都配建了選煤廠，集團(tuán)公司能夠提供多煤種和多品種的煤炭產(chǎn)品；為了增強(qiáng)市場競爭和持續(xù)發(fā)展能力，企業(yè)集團(tuán)通過投資重組整合分立，實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略，能夠完成對初級產(chǎn)品的深加工；礦區(qū)擁有使各個礦井互通互聯(lián)的鐵路專用線和自備機(jī)車，集約化管控使企業(yè)內(nèi)部跨地域、跨行業(yè)運(yùn)輸生產(chǎn)加工成為可能；通過創(chuàng)新管理模式，將制造與服務(wù)融合，使傳統(tǒng)概念的產(chǎn)品向具有豐富服務(wù)內(nèi)涵的解決方案演變，是基于制造的服務(wù)、面向服務(wù)的制造；通過相互提供生產(chǎn)和服務(wù)性生產(chǎn)活動，延伸和擴(kuò)展傳統(tǒng)制造價值鏈，實現(xiàn)資源的整合、業(yè)務(wù)流程的協(xié)作和產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新，實現(xiàn)合作生產(chǎn)者的價值增值，使得企業(yè)能夠在更大的范圍內(nèi)創(chuàng)造價值。
三、轉(zhuǎn)型的策略和實施方法
從提品向提供解決方案轉(zhuǎn)型，首先是整合產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)。企業(yè)不僅銷售物理產(chǎn)品，而且根據(jù)用戶需求提供滿足不同需求的覆蓋產(chǎn)品生命周期的解決方案。顧客主動參與到產(chǎn)品系統(tǒng)解決方案的創(chuàng)造過程中，顧客不再是被動的產(chǎn)品接受者，而成為產(chǎn)品系統(tǒng)的合作生產(chǎn)者，共同創(chuàng)造價值。
煤炭生產(chǎn)企業(yè)實施轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，必須把握企業(yè)的生產(chǎn)與營銷過程，制定適合戰(zhàn)略的綜合發(fā)展框架，實現(xiàn)組織、制造和營銷的轉(zhuǎn)型。以顧客需求為導(dǎo)向，通過企業(yè)與外部行為者，特別是顧客的交互作用，引導(dǎo)顧客參與到產(chǎn)品制造和服務(wù)過程中，持續(xù)不斷地改善產(chǎn)品系統(tǒng)，提高顧客滿意度，實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和市場創(chuàng)新。顧客參與到產(chǎn)品系統(tǒng)的創(chuàng)造過程之中，可以更好地促進(jìn)企業(yè)提供符合顧客需求的產(chǎn)品系統(tǒng)解決方案，實現(xiàn)企業(yè)價值和顧客價值，實現(xiàn)客戶、企業(yè)和供應(yīng)商的無縫集成，實現(xiàn)人、技術(shù)、經(jīng)營目標(biāo)和管理方法的集成，實現(xiàn)企業(yè)不同產(chǎn)品線的均衡發(fā)展。
（一）實施品牌戰(zhàn)略，塑造以客戶為中心的企業(yè)文化
結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈需求，制定企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃。包括企業(yè)定位、企業(yè)現(xiàn)狀分析、制定業(yè)務(wù)目標(biāo)與所采用的戰(zhàn)略、確定達(dá)到目標(biāo)的關(guān)鍵成功因素、為系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計提供業(yè)務(wù)框架。選擇優(yōu)秀的合作伙伴客戶，依靠品牌影響力，量身定制若干解決方案，以客戶關(guān)系管理為核心，為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的增值。
（二）改變激勵機(jī)制和績效評估方法，實施二元化的組織變革
解決方案組織有自己的文化、營銷方法，有不同于交易導(dǎo)向業(yè)務(wù)部門的適合解決方案的考核指標(biāo)和獎勵辦法。因此，依據(jù)企業(yè)規(guī)模的不同，讓傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的業(yè)務(wù)部門和以解決方案業(yè)務(wù)為中心的業(yè)務(wù)部門各自成立事業(yè)部，各自獨(dú)立運(yùn)作。以產(chǎn)品為中心的事業(yè)部，除保持自己的業(yè)務(wù)外，還要成為解決方案事業(yè)部的內(nèi)部供應(yīng)商，但解決方案事業(yè)部還可以尋找外部供應(yīng)商甚至是競爭對手，以便更好地滿足客戶需求。組織變革的最終結(jié)果是一個由一元組織到二元組織再到一元組織的過程。
（三）發(fā)展優(yōu)質(zhì)的戰(zhàn)略合作伙伴，聚集新的資源和技能
選擇合作伙伴的具體要求是：一是當(dāng)前關(guān)系非常好的客戶；二是有改善市場績效和創(chuàng)造更多價值壓力的客戶；三是解決方案在短期內(nèi)最可能創(chuàng)造更高利潤的客戶；四是可能產(chǎn)生能被未來解決方案提供物重復(fù)使用的模塊或重復(fù)使用的商業(yè)構(gòu)成的客戶；五是在地域上解決方案供應(yīng)商正計劃去發(fā)展的客戶。建立“平向產(chǎn)業(yè)鏈”——煤、路、港、航或“縱向產(chǎn)業(yè)鏈”——煤、電、化，煤、焦、化等發(fā)展思路，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，聚集新的資源。提高營銷服務(wù)技能和水平，讓外部的資源、技能和知識促成完整的解決方案來解決客戶的問題。通過不斷重組整合、擴(kuò)張發(fā)展，實現(xiàn)煤炭產(chǎn)品的深加工，拓展服務(wù)層次，為客戶量身定制產(chǎn)品與服務(wù)，增強(qiáng)市場生存能力、競爭能力和持續(xù)發(fā)展能力。
（四）融合供應(yīng)商關(guān)系管理和客戶關(guān)系管理，提供模塊化的產(chǎn)品和服務(wù)
供應(yīng)商關(guān)系管理和客戶關(guān)系管理是一個過程的兩個方面，為了實現(xiàn)雙贏，加劇了煤炭企業(yè)的競爭。研究生產(chǎn)運(yùn)作流程，充分研究市場需求，將生產(chǎn)運(yùn)作模塊化，向通用性、標(biāo)準(zhǔn)化改進(jìn)。一個解決方案的組件越多，可伸縮性會越強(qiáng)，客戶選擇余地越大，產(chǎn)品質(zhì)量也會越高，解決方案的提供成本也會越低，這對提供它解決方案的供應(yīng)商和客戶雙方都是有利的。
四、關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及應(yīng)注意的問題
（一）建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和評價體系，以管理促發(fā)展
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的多元性使得以煤為主、多業(yè)并舉，向解決方案生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型成為可能。深入調(diào)研產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的需求，建立基于時間、成本和績效的綜合評價指標(biāo)體系，對轉(zhuǎn)型進(jìn)行效能評估，提升管理的層次和水平，以管理促發(fā)展。
（二）考慮生產(chǎn)運(yùn)作的協(xié)作性，促進(jìn)組織學(xué)習(xí)，實現(xiàn)敏捷化生產(chǎn)
集團(tuán)化的生產(chǎn)運(yùn)作特別要求系統(tǒng)性和協(xié)作性，而煤炭企業(yè)生產(chǎn)條件復(fù)雜，礦井自然災(zāi)害多，生產(chǎn)平衡、安全控制難度大。轉(zhuǎn)型工作是一個復(fù)雜的過程，需要通過不同層面進(jìn)行規(guī)劃、組織、控制和管理，需要組織不斷的學(xué)習(xí)，以敏捷化的生產(chǎn)運(yùn)作應(yīng)對組織變革。
參考文獻(xiàn)：
摩托羅拉系統(tǒng)（中國）有限公司市場總監(jiān)
現(xiàn)任摩托羅拉系統(tǒng)（中國）有限公司市場總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)摩托羅拉系統(tǒng)在中國地區(qū)的品牌推廣與市場營銷工作。潘益于2000年加入摩托羅拉，任市場主任。此后歷任市場計劃經(jīng)理、系統(tǒng)市場經(jīng)理、企業(yè)移動解決方案部中國區(qū)高級市場經(jīng)理等多個職位。潘益女士在品牌推廣、市場營銷及公關(guān)傳播等方面擁有豐富的經(jīng)驗。潘益擁有清華大學(xué)工商管理碩士學(xué)位。
回顧2013年，我們在中國市場的營銷工作圍繞以下幾條主線：
？在行業(yè)內(nèi)打造思想領(lǐng)導(dǎo)力，即：當(dāng)行業(yè)客戶有困難時首先想到摩托羅拉系統(tǒng)；讓客戶相信摩托羅拉能提供最好的解決方案；讓客戶相信我們提供的解決方案在未來是可以延續(xù)的；讓客戶信任摩托羅拉系統(tǒng)指明的未來技術(shù)和趨勢走向。
？促進(jìn)銷售：業(yè)務(wù)上依靠渠道合作伙伴，如何幫助合作他們完成自身的成長，實現(xiàn)共贏，才能實現(xiàn)持續(xù)的增長；拉動用戶需求，幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊產(chǎn)生有效的銷售機(jī)會。
？營銷做到自動化。2012年末開始，我們借助IT技術(shù)打造的平臺，在內(nèi)部連接營銷與銷售部門，幫助追蹤我們所有營銷活動結(jié)果。這個平臺實現(xiàn)了營銷自動化，舉例來看，當(dāng)客戶看到廣告后做的動作——搜索關(guān)鍵詞、撥打熱線、參加促銷等，我們通過各種方式收集到這些動作，并將這些數(shù)據(jù)錄入我們的平臺；同時，這個系統(tǒng)與我們的網(wǎng)站相連，在符合法律的范圍內(nèi)采集用戶在網(wǎng)站上的基本行為。系統(tǒng)會自動比對并分析這些采集到的客戶/潛在客戶的動作，就像拼圖游戲一樣，所有這些數(shù)據(jù)碎片被智能地拼合成一個圖景，這個圖景就告訴我們這個客戶想要什么、想做什么。當(dāng)我們根據(jù)這些數(shù)據(jù)碎片分析得出這個客戶是一個有價值的銷售機(jī)會時，就會把所有的信息轉(zhuǎn)交給銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊。營銷團(tuán)隊幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊篩選有效機(jī)會，讓銷售漏斗更加有效通暢的進(jìn)行。
營銷自動化系統(tǒng)不僅實現(xiàn)了自動化，更促成了營銷閉環(huán)的形成：達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)自動傳遞給業(yè)務(wù)團(tuán)隊，并與公司內(nèi)部的輔助銷售系統(tǒng)相連；沒有達(dá)到銷售機(jī)會標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，則會引導(dǎo)至營銷部門的數(shù)據(jù)庫，我們將針對這些潛在客戶進(jìn)行銷售機(jī)會的多輪培養(yǎng)。
營銷自動化，讓營銷人員的工作和績效考核有據(jù)可依，讓營銷活動ROI衡量可以落到銷售層面，從我們內(nèi)部三個主要衡量指標(biāo)來看——市場營銷部門認(rèn)可的銷售機(jī)會（Marketing Qualified Leads，MQL）、業(yè)務(wù)部門接受的銷售機(jī)會（Sales Accepted Leads，SAL）、以及真正實現(xiàn)的銷售，可以看到通過我們的營銷努力實實在在為公司帶來的業(yè)績。它的成功推進(jìn)，離不開技術(shù)、人才和流程的配合，離不開營銷和銷售團(tuán)隊的協(xié)作，這將是一個長期努力的工作，也是未來大勢所趨。
2013營銷感悟
實現(xiàn)Sales-marketing alignment（銷售與營銷部門協(xié)作融合），溝通非常重要，需要我們換位思考。
因為營銷自動化這個項目的創(chuàng)新性，無已有經(jīng)驗可以借鑒，一切都要靠實踐摸索。因此，我們從小做起，即使錯了，也有改進(jìn)的余地。
2014營銷風(fēng)向標(biāo)
·技術(shù)與營銷的融合；
·移動營銷將日益重要。圍繞這個終端的特點(diǎn)，改變你的內(nèi)容和呈現(xiàn)方式；
·內(nèi)容為王，圍繞客戶的“痛點(diǎn)”提供解決方案才是有效的內(nèi)容，這需要營銷人真正了解客戶、了解行業(yè)趨勢、了解未來技術(shù)走向并了解自身。
2014工作調(diào)整
新一年我們工作大的方向不變，每條主線下的側(cè)重點(diǎn)稍有調(diào)整：
1）加強(qiáng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力：2014年開始在一些新的行業(yè)嘗試；
穎卡數(shù)字營銷
以甲方思維提供乙方服務(wù)的Digital Marketing Agency，提供數(shù)字營銷全案服務(wù)，客戶包括殼牌、卡夫亨氏、深業(yè)上城、無限能、寺庫、安利、Scarpa、McCann、雀巢奶粉、美贊臣等，以廣州為基地，設(shè)立了上海、香港、澳大利亞三地辦事處。曾獲IAI國際廣告獎“最具成長性數(shù)字營銷公司”，金鼠標(biāo)數(shù)字營銷大賽“最具成長價值數(shù)字營銷公司”。
2017年度在數(shù)字營銷領(lǐng)域的成績：
（1）贏得卡夫亨氏營銷活動服務(wù)年度供應(yīng)商資格
穎卡·數(shù)字營銷憑借出色的創(chuàng)意與優(yōu)秀的服務(wù)體驗，經(jīng)過激烈的招標(biāo)流程，獲得卡夫亨氏的電商市場營銷活動服務(wù)年度供應(yīng)商資格。卡夫亨氏食品集團(tuán)，世界500強(qiáng)企業(yè)，擁有150多個全球數(shù)一數(shù)二的著名品牌，是全球營養(yǎng)食品工業(yè)無可爭議的領(lǐng)導(dǎo)者之一。
（2）為卡夫亨氏贏得2016年ECI Awards （艾奇獎）營銷創(chuàng)新獎項
穎卡憑借《秀“色”可餐，男神“醬”臨》事件營銷活動創(chuàng)意，為卡夫亨氏贏得2016年ECI Awards （艾奇獎）營銷創(chuàng)新獎項。
（3）贏得殼牌2017-2020的數(shù)字營銷服務(wù)商資格
穎卡·數(shù)字營銷基于對油、燃油等業(yè)務(wù)的了解與深入研究，憑借精準(zhǔn)的洞察和出色的創(chuàng)意，與多家國際4A比稿，一舉奪魁成為殼牌（中國）有限公司未來三年的數(shù)字營銷服務(wù)商資格。殼牌是目前世界第一大石油公司，也是全球最大的汽車燃油和油零售商，世界500強(qiáng)企業(yè)。
（4）為殼牌贏得2017年第五屆TopDigital內(nèi)容營銷創(chuàng)新銀獎、2017金觸點(diǎn)全球商業(yè)創(chuàng)新大獎年度體育營銷最佳案例銅獎、最佳品牌視頻獎項、第六屆社交網(wǎng)絡(luò)營銷金蜜蜂獎最佳品牌營銷類金獎、最佳短視頻營銷類金獎、最佳策劃類銅獎等。
華揚(yáng)聯(lián)眾
玩到極致。華揚(yáng)聯(lián)眾數(shù)字技術(shù)股份有限公司（Hylink）總部設(shè)在北京，上海、廣州、深圳設(shè)有分公司。自2010年開始，在西安、杭州、成都、廣州、鄭州、長沙、福州等地設(shè)地方站。旗下?lián)碛卸嗉夜緳C(jī)構(gòu)，提供的服務(wù)覆蓋互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷解決方案、無線營銷解決方案、數(shù)字廣告分發(fā)平臺開發(fā)與應(yīng)用、數(shù)字媒體版權(quán)分銷、原創(chuàng)視頻內(nèi)容制作與發(fā)行、搜索引擎跨平臺解決方案、數(shù)字營銷相關(guān)產(chǎn)業(yè)研究等方面。
藍(lán)色光標(biāo)
藍(lán)標(biāo)是國內(nèi)最大的公關(guān)公司，客戶也很多，作為中國本土公共關(guān)系行業(yè)著名的品牌之一，藍(lán)色光標(biāo)從成立之日起，一直秉承“專業(yè)立身、卓越執(zhí)行”的經(jīng)營理念，致力于為企業(yè)客戶提供以公共關(guān)系服務(wù)為主的品牌管理專業(yè)服務(wù)。十多年來，藍(lán)色光標(biāo)引領(lǐng)了本土公共關(guān)系行業(yè)的興起和繁榮，從IT領(lǐng)域發(fā)展到電信、汽車、金融、醫(yī)療、快速消費(fèi)品、政府及非贏利組織，從北京、上海、廣州等中心城市發(fā)展到全國。
環(huán)時互動
杜蕾斯的代名詞。杜蕾斯是環(huán)時的招牌，也是金鵬遠(yuǎn)最強(qiáng)的招牌。
環(huán)時互動S-LAB，是一家基于受眾洞察，整合多種創(chuàng)意方式，聚焦社交網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助品牌和產(chǎn)品擴(kuò)大其社會化影響力的新形態(tài)傳播公司。以行業(yè)經(jīng)驗多，新媒體資源豐厚，行動迅速，激發(fā)跨界靈感為核心優(yōu)勢。
新意互動
新意互動廣告有限公司(CIG)一直致力于專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)廣告投放、創(chuàng)意，網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)互動活動、網(wǎng)絡(luò)整合公關(guān)、無線營銷及其他數(shù)字營銷等服務(wù)，是專業(yè)的整合數(shù)字營銷解決方案提供商。長期聚集豐富的網(wǎng)絡(luò)全案經(jīng)驗，使得CIG成為中國最大的網(wǎng)絡(luò)營銷全案商之一。
安瑞索思
安瑞索思(中國)有限公司是一家提供創(chuàng)新整合營銷服務(wù)商，是互動行銷行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)建立者。近幾年開始專注于移動互聯(lián)網(wǎng)營銷業(yè)務(wù)研究與拓展。現(xiàn)正進(jìn)軍移動互聯(lián)網(wǎng)廣告運(yùn)營，是國內(nèi)第一家智能手機(jī)及終端的移動互聯(lián)網(wǎng)廣告公司。
2012年龍璽公益大獎金獎 2013年 “榮威W5絕不退讓” 中國4A金印獎銀獎。
微數(shù)網(wǎng)絡(luò)
杭州微數(shù)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣公司。 微數(shù)網(wǎng)絡(luò)一直致力于為客戶提供網(wǎng)絡(luò)營銷一站式服務(wù)解決方案。現(xiàn)已在行業(yè)中脫穎而出，服務(wù)于教育、家居、快銷品、服裝、電商、IT等多個行業(yè)的諸多國內(nèi)客戶。微數(shù)網(wǎng)絡(luò)以專業(yè)化、精細(xì)化、全面化的完美服務(wù)為客戶開辟數(shù)字經(jīng)濟(jì)新藍(lán)海。
鹿豹座平臺
高端網(wǎng)絡(luò)營銷推廣平臺，2015年由怒蛙文化傳媒和怒蛙網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合打造。鹿豹座前身即襟抱堂網(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu)(2007年始創(chuàng)于廣州)。鹿豹座來源于星座名稱，位于北天拱極星座，全天八十八星座之一。鹿充滿靈動創(chuàng)造力，象征祥瑞的仙獸;豹具有敏銳洞察力，堪稱高效的獵手。
SEMTIME
SEMTIME互動營銷是一家專注網(wǎng)絡(luò)營銷注重企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷為主的服務(wù)機(jī)構(gòu)。通過社會化媒體營銷以及搜索引擎營銷的(sem)經(jīng)驗和技術(shù)提供針對各類型企業(yè)、進(jìn)行有效的整站排名優(yōu)化、口碑營銷、互動營銷、問答營銷、新聞投放、話題炒作、媒介宣傳、微博、博客營銷等。
我們正在經(jīng)歷一個革命性的時代。技術(shù)的進(jìn)步，新媒體所帶來的與消費(fèi)者溝通方式的改變，影響著企業(yè)所有的經(jīng)營活動。如何為當(dāng)前遇到的新問題找到新的解決方案？
很顯然，在傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)控制著一切，他們最看重的是如何把產(chǎn)品和服務(wù)賣出去，企業(yè)控制市場，消費(fèi)者是被動的，對消費(fèi)者是否重要，這不是他們所考慮的問題。在這個全新的時代，消費(fèi)者有各種各樣的渠道獲取他們想知道的信息，掌控權(quán)在他們手中。因此，企業(yè)的思維，也應(yīng)該從管理產(chǎn)品轉(zhuǎn)向管理客戶，關(guān)注客戶的價值、知道如何了解和開發(fā)客戶、知道如何滿足客戶需求。因為所有價值都是由客戶創(chuàng)造的，客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。企業(yè)的營銷行為，要基于客戶和對客戶的理解。這要求企業(yè)從供應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)向需求鏈模式。
SIVA理念
供應(yīng)鏈模式，基本上是看企業(yè)有多高的效率來生產(chǎn)產(chǎn)品，并能成功地把它推向市場。營銷的概念始于20世紀(jì)50、60年代，企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品，把門打開，顧客來買就行了。后來演進(jìn)出的營銷理論，包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個基本要素，這些都是企業(yè)組織所需要的，跟客戶沒有關(guān)系。也就是說，我們建立的營銷體系完全忽略了客戶。假設(shè)是有客戶，只要把這四方面做好，其他都沒有問題，這就是供應(yīng)鏈模式。
但是，如果企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品客戶不想要怎么辦？如果生產(chǎn)出的產(chǎn)品沒有辦法銷售怎么辦？我們需要做的是開發(fā)另外一種全新的商業(yè)模式，從客戶開始，知道客戶需要什么、喜歡什么，盡量地了解他們、理解他們，然后看能否找到方案來解決他們的問題。滿足客戶需求，是其核心和關(guān)鍵。從終端用戶開始，把公司和客戶的需求聯(lián)系在一起，推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，這是完全不同的市場運(yùn)作方式。我提出的這個新模式，稱之為SIVA理念，也就是我們近幾年一直在應(yīng)用的方法。它是一種以客戶為焦點(diǎn)，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的方式方法，是解決方案（Solution）、信息（Information）、價值（Value）、通路（Access）。
客戶主導(dǎo)市場
現(xiàn)在的客戶，他們玩手機(jī)、在任何地方都可以獲取信息。怎樣讓這些人參與到企業(yè)的業(yè)務(wù)中？
首先是解決方案。企業(yè)需要了解客戶，知道他們想要什么，這樣就可以給他們提供相關(guān)聯(lián)的解決方案。其次是信息。從客戶角度來說，他的問題是：我怎么能從更多地方了解你的解決方案，來解決我的問題呢？因此，消費(fèi)者需要什么樣的信息，他們希望從什么地方獲取這樣的信息，怎樣能夠給他提供有效信息？這是企業(yè)需要深入研究的。第三點(diǎn)是價值。客戶可以獲取什么樣的價值，反過來，客戶又可以給企業(yè)提供什么樣的價值？這兩者之間必須要有一定的平衡。
此外，就是通路，也就是可得性。通路是非常重要的。消費(fèi)者怎么能夠了解你的產(chǎn)品，怎么獲取相關(guān)信息？站在企業(yè)的角度，不是我怎么樣給消費(fèi)者提供通路，而是他需要怎樣的通路，就是以客戶為中心，讓客戶來控制市場。歷史上，都是企業(yè)來控制這個系統(tǒng)，今天完全不一樣了。
之前營銷理論的四個P—產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，在流程最后才進(jìn)行推銷；而SIVA—解決方案、信息、價值、通路，是通過品牌推廣來驅(qū)動公司運(yùn)營，是企業(yè)成功做生意的過程。客戶獲取相關(guān)信息，在這種模式中是非常重要的；同時，企業(yè)了解客戶、獲取客戶的信息。
