時間：2022-12-13 03:19:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車市場分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、2005年汽車市場形勢分析與評價
2005年我國宏觀調控上實施了穩健的財政政策和穩健的貨幣政策，經濟發展由快速上升期轉入穩定增長期，商用車市場因此受到了明顯影響，但我國汽車市場同時也出現了許多積極的變化。
（一）汽車總體市場在激烈競爭中保持了適度快速增長，中國汽車市場的國際影響力提升到新高度
2005年1～11月份我國國產汽車銷量達到513.76萬輛，同比增長12.07％;汽車整車進口量達到123,914輛，同比增長0.43％；汽車總銷量達到526．15萬輛，同比增長11.76％(見圖1)。
2005年全年汽車總需求達到575萬輛左右，中國已成為與日本相比的全球第二大汽車消費市場(見表1)。
我國汽車市場的連續快速增長和總規模的不斷擴大，使我國汽車市場的國際地位顯著提升，我國汽車市場已經成為世界汽車市場不可分割的重要組成部分。我國汽車銷量占全球汽車總銷量的比例,已經由2001年的4.3％提升到2004年的8.1％，2005年進一步提升到8.7％。全球每年汽車銷量的增量中我國占25％左右，我國已經成為推動全球汽車市場增長的主要力量。我國汽車市場不僅成為大眾、通用、本田、現代等在中國已經具有重大影響的跨國公司的戰略市場(見表2)，而且還將成為豐田、日產、標致雪鐵龍、福特等跨國公司決戰全球的戰略支點。即使奔馳、寶馬這樣生產高檔車的廠商對中國市場,也給予了足夠重視。
現代汽車公司已將中國作為其全球戰略的重要組成部分，計劃到2010年乘用車在華產能達到100萬輛，使中國成為其四大海外工廠中僅次于印度的第二大海外工廠；同時，以汽車生產銷售為中心，通過制造、服務、金融等汽車相關產業的擴大,來達到2010年200億美元的銷售目標；此外，現代還計劃進軍中國的商用車市場，有可能與江淮攜手建立商用車生產基地，計劃在2010年前形成年產五萬臺小型商用車發動機、一萬輛客車和九萬輛貨車的生產能力。
福特汽車公司未來在中國將不斷加強投入與合作力度，爭取取得轎車市場10％的占有率，生產能力將實現從原有的四萬輛達到40萬輛的巨大轉變，并實現大部分車輛生產本地化。
豐田汽車公司全球生產布局顯示，除日本本土外，北美地區(特別是美國)和亞洲地區(特別是中國)是豐田在海外投資最大的地區。美國和中國已經成為豐田在海外主要的生產基地，豐田公司的總體市場目標是到2010～2012年在中國擁有10％的市場份額。
本田汽車公司計劃未來獲得中國10％的市場份額，并計劃將生產能力由現在的27萬輛擴大到2006年下半年的53萬輛(含出口5萬輛)。
（二）汽車市場的成長由雙動力轉變為單動力，導致汽車總體需求增長速度繼續下降
從2000年以來我國國產乘用車和商用車歷年的銷量可以看出(見表3)，2001年以來商用車和乘用車的銷量每年都在增長，即兩個增長動力。而2005年商用車的銷量卻出現下降。因此，雖然乘用車銷量增長速度比2004年明顯回升，但汽車總銷量的增長率,卻比2004年下降了3個百分點。
深入分析可以發現，2005年商用車銷量的下降,主要是重型貨車下降過快所致(見圖2)，其他六種商用車中有三種保持增長，2005年1～10月份重型貨車、商用車銷量合計比2004年同期增長了7.2％。
（三）二、三級區域市場開始啟動，標志著汽車市場可持續發展能力顯著增強
北京和珠江三角洲地區是我國私家車發展最早、最快的地區，也是最近幾年我國汽車市場發展的主要動力區。但是，從2005年開始江蘇、浙江、山東等二級市場和河北、福建、四川、河南等部分三級市場增長速度明顯加快，銷量也提到較高水平。這些省份正在接續北京、廣東等成為我國汽車市場新的推動力。二、三類地區具有人口多、經濟總量大的特點(見表4)，而且人均GDP是分層次的(見表5)，這種特征導致我國汽車市場的發展不會出現斷層現象，可以保持長時間的持續發展。
（四）經過多年積累，自主品牌競爭優勢全面提升，預示著汽車工業將以兩種方式推動經濟發展(推動GDP增長和推動出口產品結構升級)
我國多數自主品牌汽車的發展開始于2000年前后，總體發展比較順利，尤其是我國加入WTO的前兩年，增長更為迅速，為自主品牌的發展打下了良好基礎。但是由于宏觀調控的影響，2004年5月份起乘用車總體市場出現滑坡，自主品牌受影響更大(見表6)。然而，經過自主品牌企業自身的艱苦努力和國家相關政策支持，自主品牌的競爭優勢在2005年得到了全面提升，以奇瑞為代表的自主品牌銷量大幅度增長(見表7)。
由于自主品牌的發展，我國汽車工業的出口能力顯著增強，多年來汽車進口大于出口的局面在2005年首次得到扭轉(見圖3)。
2005年l～10月份汽車工業累計出口162．6億美元，同比增長55．67％，汽車業累計進口120．8億美元，同比下降5.52％，出口大于進口42億美元。2005年1～11月份汽車累計出口量達到13萬輛，累計進口量為12．8萬輛，出口數量首次大于進口數量。幾個自主品牌，如奇瑞、吉利等都有較大量的出口。
二、2006年汽車市場形勢判斷與預測
（一）汽車價格將出現不同程度的變化
近幾年,尤其是加入WTO以來我國汽車價格出現了很大的變化，乘用車價格已經連續四年以較大幅度下降。2006年影響價格的因素將繼續發生變化，不同種類汽車的價格必將繼續有所調整。
1．進口轎車價格將在平穩中出現小幅度下降。
首先，2006年進口轎車關稅將從2005年的30％,分兩次下調到25％(見圖4)。根據理論測算，如果其他條件不變，關稅每下降1個百分點，轎車價格下降0．3～0．4個百分點，據此測算，關稅因素將導致進口轎車價格2006年下降1.5～2.0個百分點。
其次，人民幣升值壓力將有利于進口車價的下調。2005年7月份人民幣對美元的匯率一次性升值2％，之后的半年時間內人民幣對美元的匯率又升值了0.44％，而且人民幣升值的壓力繼續存在。如果2006年人民幣繼續小幅度升值，將直接促成進口車成本的下降。
再次，2006年也存在一系列導致進口車價格上升的因素，其中最主要的落地征稅政策的全面實施，由此加大了經銷商的經營成本。總體來講，2006年促進進口車價格下降和導致進口車價格上升因素的力度都比較弱。但比較而言，促成價格下降的因素略大于價格上升的因素，而且價格下降是大趨勢。由此判斷，2006年進口車價格將以小幅度下降為主要特征。
2．國產轎車價格仍將有一定幅度的下降。如果沒有人民幣的大幅度升值，進口轎車價格下降對國產轎車的價格壓力已經很小，2006年引起國產轎車價格下降的主要動力來自于國內廠商之間的競爭，從根本上講是產能過剩導致的供過于求。但是產能過剩并不一定直接帶來價格下降，如美國、日本等國家汽車工業普遍存在產能過剩的問題，而這些國家的轎車價格不僅沒有下降，反而在逐年緩慢上漲。之所以判斷2006年國產轎車價格將繼續出現一定幅度的下降，主要是目前我國轎車市場運行中既有價格下降的必要性,又存在價格下降的現實可能性。
從必要性來看，主要有四個直接誘因：
一是國產轎車價格體系出現了新的不平衡，市場份額也由此發生了大的變化。以A級車為例，2005年5月份奇瑞公司較大幅度調低了旗云和風云的價格，帶來了市場份額同步大幅度提升的明顯效果。而寶來、伊蘭特等車型的廠家指導價還是2004年下半年確定的，一直沒有調整，因此2005年開始尤其是下半年市場份額逐步下滑。
二是部分市場影響力大的車型其市場成交價不僅大大低于廠家指導價，甚至已經低于廠家給予經銷商的批發價。如伊蘭特1．6GL手動擋,2005年12月份的廠家指導價為11.28萬元，而市場成交價已經降到9.78萬元。捷達CIF自動擋舒適型車的廠家指導價為11.98萬元，而市場成交價已經降到10.78萬元。可以肯定，廠家指導價與市場成交價之間的差已經遠遠大于廠商給經銷商的毛利。換句話說，經銷商在賠錢銷售，這種狀況不可能長期持續下去。
三是后進入中國市場的大跨國公司急于追趕與擴張，在價格上尋求競爭力。福特公司作為全球第二大汽車廠商，目前在中國的發展狀況與其地位很不相稱，從2005年開始明顯加大了在中國市場的運作力度，福克斯的最低價為12.8萬元，作為一款歐美車型很有競爭力，銷量增長迅速。豐田汽車公司也適當改變了做法，在穩步推進的主旋律中加快了步伐。2005年年初花冠、威馳降價只是起步，有競爭力的新產品還將不斷推出，價格也更具競爭力。
四是有競爭力的新產品上市，而且慣例是以有殺傷力的價格切入市場。本田將于2006年推出“思域”，本田在產品戰略上一貫堅持“產品定價要一步到位”的策略，雅閣、飛度、CRV等車型的上市均采取了這樣的策略，有理由相信本田將以有競爭力的價格推出“思域”。另外馬自達的新M3將于2006年上市，而且是由福特公司統一運作。福特公司從2005年開始明顯是在運用價格手段來獲取競爭力以盡快擴大市場份額。
從可能性來看，也有四個主要的直接誘因：
一是汽車零部件平均關稅下降和人民幣升值壓力。2005年我國汽車零部件的平均關稅為13％，2006年將降到10％(見圖5)，下降了3個百分點，這對合資企業降低成本有一定的作用。同時，2006年人民幣仍將面臨升值的壓力。據了解，2005年幾大合資公司都從人民幣升值中獲得了或多或少的利益。
二是汽車廠商對成本的重視程度和控制力增強。大眾公司提出南北大眾2005減少成本41億元。“奧林匹克計劃”中明確宣布，大眾將在2008年前停止產面的投資，并力求將成本降低40％。2005年6月2日，大眾汽車集團中國中驗室成立，該實驗室的投入使用將大大簡化并加快南北大眾生產的產品采用本土材料的認證流程。據估計，在中國設立中心試驗室，檢驗成本至少降低一半。通用汽車公司2005年8月將其全球的研發軟件安裝至中國市場200多位供應商那里，這將大大縮短通用產品本土化的研發流程，即通用研發一款適應中國市場的新車型所需時間將縮短到一年。
三是國產化程度提高。大眾、福特等汽車公司紛紛加速在中國國產化步伐。2005年一汽大眾發動機(大連)有限公司成立。據了解，一汽大眾發動機公司原材料主要是在中國采購，最終國產化率將達到90％，批量投產在2007年年初，最終達到年產能30萬臺，且可能首次把2．0L以上大排量發動機引入國內生產，從而使產品線覆蓋大眾在華投產車型所需的所有發動機，并借此提高大排量車型的國產化率，降低整車成本。長安、福特、馬自達發動機合資公司也已經成立。世界各汽車零配件行業巨頭,也紛紛做出了增資中國的計劃，美國固特異輪胎橡膠有限公司將其亞太總部遷至上海，博世也要在中國追加投資。
四是合資公司外方母公司對合資公司的控制政策有所松動。2005年10月,大眾公司公布了全新的中國市場發展策略――“奧林匹克計劃”，首次明確表態，積極支持合資企業生產中國自有品牌產品。
3.商用車價格調整將以下降為主調，但有些車種價格有上升的可能。由于市場競爭的激化，各廠家將繼續通過價格手段來獲取競爭力，但由于能源與資源價格的上漲、商用車價格已經低于國際市場的現實，可降價的空間已經有限，下降幅度不會很大。有些車型如具有一定壟斷地位的商用車企業,所生產的主流輕型貨車的價格已經降到了無利可圖的地步，價格有可能出現上升。
（二）汽車總需求增長速度將繼續下降，但仍將保持較快速度，需求總量將達到新的高度
1．商用車市場將由2005年的負增長轉變為2006年的正增長。商用車市場的變化取決于四個因素，即經濟增長速度、經濟結構的變化、行業政策和環境。從2006年的情況看，其他三個方面都不會出現較大影響的變化，商用車市場的變化將主要取決于經濟增長速度的變化。據國際國內主要權威機構預測，預計2006年經濟發展速度雖然仍比較高，但與2005年相比有所下降，按照國家信息中心預測，2006年GDP增長率為8.8％，比2005年下降0.6個百分點，其他機構的預測值也大體相當(見表8)。
從商用車需求與GDP增長率的關系來看有這樣的規律：當經濟處于景氣上升期時，商用車需求增長率遠遠高于GDP增長率；而當經濟處于景氣下降期時，商用車需求增長率的下降幅度遠遠大于GDP增長率的下降幅度。進一步分析可以看出，在一輪經濟周期中，經濟增長升降幅度越大，商用車需求增長率的變化幅度也就越大，而且在景氣下降期商用車的需求往往會出現負增長(見圖6)。
在我國這一輪經濟周期中，GDP增長率未出現大起，當然也難以出現大落，因此商用車在2006年不會出現大落。但是由于GDP增長率會出現0．6個百分點的落差，所以從經濟增長速度的角度看，2006年商用車需求的增長率將低于2005年。當然這一判斷主要適用于重型貨車以外的其他6種商用車合計，這6種商用車2005年增長速度比2004年下降了13．3個百分點，下降到7．2％，預計2006年將繼續下降。而2006年的重型貨車市場可能并不遵循上述趨勢，因為重型貨車市場在2004年的大起和2005年的大落,主要是治理超限超載政策導致的，而不是經濟增長速度的變化。重型貨車經過大起和大落后，其2005年的需求量已經略低于2003年的水平，預計2006年仍是調整年，需求可能略有增長(見圖7)。
由于重型貨車市場止跌回升或保持穩定，所以，盡管其他六種商用車需求合計的增長速度有所下降，但商用車的總體需求水平將由2005年的負增長轉變為正增長，預計增長速度在4％左右。
2．乘用車需求增長速度將比2005年有所下降，但仍將保持15％左右的增長。2006年乘用車市場發展態勢可以從長期趨勢和短期因素兩個方面來考察。從長期發展大趨勢看，在未來15年內我國轎車市場將長期處于快速增長區間，轎車需求增長速度應大體相當于GDP增長率的1.5～2倍。這個結論主要來自于R值(車價／人均GDP)規律。
首先，轎車先導國的發展經驗表明，當R值達到2～3時轎車開始大規模進入家庭，轎車普及率迅速提高，轎車市場開始進入成長期，日本和韓國基本具有同樣的發展曲線。進一步研究表明：任何社會制度的國家，R值的變化與轎車市場的發展,都有明顯的上述對應關系。到目前為止只有新加坡和香港這樣人口高度密集的城市型國家或地區例外。
其次，我國轎車消費先導地區市場的發展,也同樣遵從了R值規律。我國轎車率先進入家庭的地區都是經濟發達的地區，這些地區基本在2000年前后開始進入家庭大量購買轎車的階段，而這時正是其R值達到3左右的時點(見圖8)
注：轎車平均車價源于53個城市私車家庭調查。
我國的人口密度、國土面積都不是新加坡、香港的特征，我國政府在私家車消費上不可能也不應該采取那樣嚴格控制的政策，可以肯定，R值規律在我國同樣適用。
未來我國R值將不斷地向靠近3的時點轉化，從而為轎車大量進入家庭提供了保證。從R值的公式知道，R值的變化是由價格和人均GDP兩個因素共同決定的。未來價格仍有下降的空間與壓力，人均GDP將繼續保持較快增長。因此， R值將繼續快速降低，初步預計我國的R值將在2009年前后達到3左右(見圖9)。國際經驗表明，在R值達到3以前的幾年，轎車需求增長速度是比較快的，當R值低于3以后，千人保有量將快速提升，意味著每年的增量將是很大的，持續快速增長的整個過程在15～20年。據此判斷，我國乘用車市場至少還將保持15年左右的快速成長。
從短期的發展趨勢看，2005年的乘用車市場已經擺脫了2004年的頹勢，正在處于上升趨勢(見圖10)。
從長期趨勢和短期因素兩方面看，我國乘用車市場2006年仍將保持較快的增長，但是增速比2005年將有所減緩。這一判斷主要基于三個原因:一是2006年GDP增長速度比2005年將減慢0.6個百分點。二是降價車型向A級及以上車型轉移，而2005年A00級即入門級車降價幅度較大，降價對促進需求增長的效果不如2005年大。三是不再存在2005年這樣的一個大約相當于8萬輛車的等待人群。
關鍵詞：二手車 市場營銷
目前國內二手車市場在新車市場飛速發展下帶動下增速明顯，這就要求二手車經營者需要具備很高的管理水平和營銷水平。二手車市場的開發是必要的，而且是可行的，如果充分發揮自身的優勢將項目的運作實施必將帶來巨大的市場利益。
此時，在整個業務流程中，增加二手車的服務內容和服務功能，并追求高品質的服務。以一站式的二手車服務為主線，做好置換，評估，翻新，維修等多種經營模式并存，同時進一步加大二手車信息網絡建設，并以此為優勢，更好的為消費者服務才能最終贏得市場的青睞。
一、二手車市場發展現狀
（一）二手車市場介紹
我國對于二手車的定義，是指從辦理完注冊登記手續到達到國家強制報廢標準之前進行交易并轉移所有權的汽車、掛車和摩托車。
（二）二手車市場現狀
我國二手車交易始于上個世紀80 年代中期，回顧我國二手車市場發展歷程，1998 年應該是一手車市場成型的分水嶺。1998 年前，車輛擁有者和使用者基本上是政府機關和企業，汽車保有量不大，市場上可以選擇的車型少，車價高，而大多數單位有一定的維修保養力量。在這段時間里，基本上一輛車是開到報廢為止。1998年后，私車逐漸成為汽車消費的主體，汽車開始進入家庭并快速增長，汽車市場保有量提高，二手車市場就應需求而生。
在經歷了2003 年前后的井噴期后，2008 年車市已步入一個換車高峰期，同時，2009-2010 年受到汽車下鄉、購置稅優惠等政策利好，中國汽車市場實現了第二次井噴，由此看來，市場換車需求已經進入集中釋放期，未來二手車置換業務發展潛力巨大。
（三）國外發達國家二手車市場分析與經驗借鑒
雖然中國已經是全球第一大汽車市場，但我們的汽車保有量仍處于較低的水平。預計到2015 年，我國每1000 戶居民的乘用車保有量將達到165 輛，中國汽車市場將初步成熟。在成熟、開放的汽車市場，二手車交易與新車銷售比例一般都大于1：1。美國市場為2.67：1、英國市場為3：1、日本市場為1.42：1。與之相比，中國二手車與新車銷售的比例僅為0.3：1，這一明顯差距反映出中國還是一個發展中的市場，同時也表明中國二手車市場擁有巨大的發展潛力與空間。
美國過去十年里的二手車的年銷量卻高達4000 萬輛以上是美國新車年平均銷量約為1600 萬輛的2 到3 倍。美國二手車市場經過數十年的發展已經相當成熟，是因為其新車汽車市場在多年發展后積累形成的。美國二手車市場發展較快的原因有：1 美國二手車市場的法規比較完善，與國內一年兩萬公里不同，美國至少提供5 年10 萬公里保修，還免費提供替換車，或是接送，服務到位。2 二手車流通途徑主要通過品牌二手車汽車經銷商。多數的汽車經銷商同時經營新車和二手車業務。并且二手車的車型很寬，并不受專賣車型的限制。
同時全美也形成了幾家權威的認證機構，遍布全國的網店可以根據顧客需求來提供評估檢測報告。3 二手車的質量規范體現在通過法律來保護消費者的權益。
在日本，交易市場的規模比較大并且其交易體制完善。
拍賣會是日本二手車流通的一個重要的方式并且以會員制的形式組成。日本二手車市場最大的特點是已形成一張分布均勻且分布全國的交易網。日本是一個成熟的二手車市場，交易過程充滿了誠信。除了拍賣，很多汽車企業也建立了自己的汽車生活店，也可以經營二手車市場，為二手車市場的壯大和增加競爭打下基礎，也讓消費者能夠買到更如意的二手車。
日本汽車市場經過多年的發展，激烈的競爭使市場非常成熟、規范、可信，二手車的交易簡單、透明，是一個完全開放的市場行為。
二、二手車市場營銷模式存在的問題與原因分析
二手車市場存在的主要問題及原因分析
我國二手車交易與國外發達國家都存在較大差距。2009 年，我國二手車交易與新車交易之比不到30%。而美國當年的汽車銷量1，000 多萬輛，二手車交易高達3，000 余萬輛，占據了70%的份額。我國二手車市場門檻低，既有正規的品牌二手車經銷商，也有參差不齊的二手車經紀公司，還有掛靠的無資質人員。檢測依靠個人經驗，交易缺乏安全感。
二手車市場問題目前在以下幾個方面：
（一） 評估體系
評估體系不健全，二手車評估價格的多種標準，多種方法。專業人員的培訓沒有統一的教學方法。在二手車銷售中還需要考慮車輛的保養記錄和維修情況來進行價格的認定。企業和從業人員進入門檻低，導致行業整體素質不高。檢測手段落后，評估方法基本根據個人經驗，只依靠市場信息情況時有發生。
（二） 置換業務開展困難
除了部分品牌二手車業務開展順暢以外，多數廠商本身對置換業務并不重視，導致經銷商業務不熟悉。置換業務雖然只是最初級二手車業務，但是4S 店完全占主要優勢，讓二手車市場更難以實際操作置換業務。二手車交易中信息不對稱、缺乏誠信。讓客戶不敢置換，銷售。
（三） 二手車交易稅收標準統一
全國二手車交易稅根據不同地點從2%到17%不等，全國各個省市不統一，造成車輛無法有效流動，稅費問題嚴重制約著二手車市場的發展。二手車產業處于發展的低水平階段，市場發展不平衡。導致二手車行業標準不清晰，價格混亂，甚至惡性競爭。
（四） 售后服務
目前我國新車品牌都有完整的信息系統，可以查詢信息和配件，維修和保險。二手車可以借助這樣的平臺來完善二手車銷售置換過程中的服務。但實際操作中因部門利潤劃分，人員工作職責不清等，在執行過程中經常出現問題，或導致業務效率低下。二手車市場的經營商戶絕大部分還處于“小、散、低”的狀態。根本沒有能力來做售后。往往二手車售出后，消費者很難得到有應有的保障。
很多國內二手車商理解的二手車的營銷手段就是把車擺放好后，等待客戶上門。不少待售車上擺著一張張紙牌，上邊注明車輛年份、配置、車況等信息，偶爾有車商標注了價格，或者加上車況好等字樣，此外再無任何的促銷宣傳，更不用談有效營銷。
三、二手車市場營銷模式的改進的方案
（一）網絡營銷模式
進行二手車網絡營銷，首先應該明確二手車銷售通過網絡達到的根本目的是什么。不是“交易”而是“機會”。由于二手車業務特殊性，二手車買賣必須到店進行，所以二手車網絡營銷最主要的職責是提高顧客到店率。只有良好的線上溝通，才能為線下交易帶來可能。
（二）加強二手車市場營銷活動
二手車的來源主要是經銷商原有車主，在經銷商的體系中已有這些車主的基本信息，可以利用經銷商內部渠道，對3-5 年的車主進行短信和電話營銷，告知車主二手車業務及最新的優惠政策，吸引車主置換新車或出售二手車。客戶到二手車展廳實地了解二手車業務，向客戶展示嚴謹的二手車驗證程序，提升客戶對二手車的認可； 通過在視覺上對二手車業務的了解后，以自駕的形式讓客戶駕駛二手車旅游觀光，沿途感受可靠品質。
（三）二手車從業人員能力提升
二手車行業需要專業的從業人才，因此中國必須加大力度培養二手車行業從業人員。特別是擁有高素質，精通業務，掌握尖端技術的“高，精，尖”人才。需要加強二手車從業人員的業務和法律法規培訓；對評估人員，銷售人員牢固樹立為客戶服務意識，加強人員管理，提高人員素質。二手車員工的忠誠度是二手車成功的關鍵要素。
參考文獻：
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[2]王然. 國內二手車市場分析[J] 汽車維修，2006 年.
關鍵詞：上海大眾轎車營銷環境目標市場營銷組合
中圖分類號：U469文獻標識碼： A
0 引言
成立于1985年的上海大眾汽車有限公司（以下簡稱上海大眾）是一家中德合資企業，雙方投資比例各為50%。基于大眾、斯柯達兩大品牌，公司目前擁有帕薩特、波羅、途安、LAVIDA朗逸、TIGUAN途觀和Octavia明銳、Fabia晶銳、Superb昊銳等十大系列產品，覆蓋A0級、A級、B級、SUV等不同細分市場。上海大眾開業初期，我國基本還處于計劃經濟時期，廠家只管生產，銷售完全由國家包下來，生產出來的商品供計劃分配。基于當時特殊的社會背景，普通Santana轎車的問世。可謂是“領先一步”，在沒有任何競爭的環境下被逐步“養大”，并且在相當長的一段時間內“一枝獨秀”。普通Santana轎車在當時成了國產轎車的“寵兒”，占盡市場先機，又無競爭對手，持續時間足有十年之久，市場占有率一直在40%以上，很多年份甚至接近或超過50%，一統國內轎車市場的半壁江山，故從沒有感覺到過有市場壓力之說。隨著我國加入世貿組織，我國汽車工業內引外聯、兼并重組也是層出不窮。世界前十五位國際轎車生產廠商已先后進入我國，歐、美、日三大車系的主力選手已在我國悉數登場，紛紛搶灘中國市場，國營、民營轎車生產企業不斷發展壯大，轎車市場群雄紛爭的局面已經形成。另外，2005年1月起我國取消進口車配額限制，我國汽車國內市場國際化競爭的特征日益突現。上海大眾將面對更加嚴峻的市場挑戰，如何繼續保持國內轎車行業的領先地位，上海大眾不但面臨著如何造車的問題，更面臨著如何賣車的問題。面對這一切，中國最大的轎車生產銷售企業—上海大眾既感到前所未有的壓力和挑戰，又恰逢千載難逢的發展機遇。上海大眾要在激烈的市場競爭當中脫穎而出，其成功的關鍵在于抓住機遇，迎接挑戰，在借鑒國際成功經驗的基礎上，結合我國轎車工業與轎車市場的實際情況，探索出既與國際商務慣例接軌，又符合中國國情的轎車營銷模式和營銷戰略。
市場宏觀環境
首先，改革開放以來，中國經濟實現了持續高速增長的奇跡，國內生產總值GDP超越了日本，躍居世界第二，人均收入從80年代的200多元增長到2010年的8000元左右。其次，我國的公路建設進程取得了飛速發展到2010年，全國公路通車總里程將達到150萬公里，其中高速公路1.2萬公里。到2020年，將建成總規模為3.5萬公里，連接北京、各省市首府、中心城市、主要交通樞紐、重要口岸的“五縱七橫”12條公路主千線。隨著公路建設特別是告訴公路建設的加快，中國四通八達的高等級公路網將改變人們的出行方式，有力促進汽車市場的發展。第三，各種汽車商業信貸相繼成熟。這些確保了我國汽車市場持續保持高速增長，達25%。
雖然市場出現了持續高速增長，但隨著各大整車廠商將中國作為主要的市場和增長極，再加上本土汽車品牌的低價擠壓，市場競爭非常激烈，從2010年各個廠商推出的新車就可見一斑。2010年中國乘用車市場推出新車53款，涵蓋所有系列。
在如此環境下，上海大眾12年實現全年銷量128萬量，繼續排名前三，為何上海大眾會持續保持如此業績？我們將從上海大眾的優劣勢和營銷戰略做進一步分析。
上海大眾優劣勢分析
上海大眾的競爭優勢
一：品牌知名度，對大眾來說，最重要的一點就是產品的布局。因大眾進入中國較早，其產品線拉得很長，有人總結是“四世同堂“，對此大眾的思想非常明確，就是中國市場的廣闊，需求層次眾多，因此，在不同的技術與價格水平上都擁有競爭力的產品，能夠保證大眾充分發揮自己的優勢。同時，無論價格高低與技術水平新舊，大眾的產品都以結實耐用，性能可靠著名，品牌的知名度魚美譽度都不錯，這也是令大眾與競爭對手競爭起來時底氣十足的資本。
二：產品具有針對性，從高端的奧迪，到主打的大眾，最后還有新引進的斯柯達，大眾的產品系列已經比較全面的進入了中國，在不同的細分市場也各自擁有不錯的成績與競爭力。
三：成長空間，大眾如今領先一步，將整車之外的最新平臺，引擎等關鍵技術引入中國生產，以保證自己有足夠的成長新空間。此外，在支持上汽，一汽根據中國市場的具體情況開發新產品方面，大眾也開始積極探索。本土化使得大眾在中國市場上的競爭力得到加強，將成為未來大眾角逐中國車市的利器。
上海大眾的競爭劣勢
一：市場策略選擇不當，從技術的狂熱追求者皮耶希先生執掌帥印以來，大眾汽車似乎偏離了大眾的方向，一心一意想在豪華車領域有所作為。從輝騰到途銳，車體更大，馬力更強，價格卻遠遠脫離大眾。豪華車型不成功，經濟車型也在防御戰中節節敗退。高爾夫、POLO在德國及歐洲市場中市場占有率也不理想，敗給了不斷推出新車型的法國軍團。盡管銷售數量還是保持領先，但和往年相比，已失去往日的號召力。而標致、雷諾風景、雪鐵龍正大舉占領大眾的傳統領地，銷量下降、效益下降，這是大眾在全球的情況。
二：市場份額下降，由于國際市場的競爭越來越激烈，又先后出現像比亞迪，吉利等中低端國產車與其搶占市場，使得大眾在中國的一季度銷量不是很理想。數據顯示，中國汽車市場是全球各大汽車集團競爭的熱點地區，大眾汽車集團雖然在華市場份額仍居首位，但占有率有所下降。
三：車型外觀不夠豐富，產品線單一，從前不久的北京車展和南昌車展上大眾公司展出的車型來看，似乎沒有寶馬、奔馳等品牌推出的所謂概念車那么吸引人們的眼球。外型保守單一，便是大眾汽車的標準。現如今在人人都追求個性的社會，外形奪人眼球是個不錯的辦法，然而大眾公司有著德國人的嚴肅和謹慎，可想而知，怎么能輕易改變公司的理念。
外部環境的機會
一：中國私家車市場的成長，隨著我國社會生產力的迅速發展，經濟建設的又好又快發展，我國的各個等級的公路建設取得了很大的成績，人們出行更加方便了。私家車市場逐步成熟。消費者的消費觀念、消費方式和消費心理的變化及購買能力等為整個汽車市場提供了機會，對上海大眾也更是一個良好的機會，消費者對于大眾品牌的認可度、信譽度等是比較高的。有利于上海大眾重新進行市場細分。選擇相應的目標市場及重新定位等。
二：開發新能源技術，大眾汽車計劃首先聚集自己在電動汽車領域的技術力量，繼而穩步前進。大眾汽車現已為電動汽車制定了清晰的產品計劃。大眾汽車集團董事會主席文德恩博士說：“大眾汽車將實現電動汽車量產。電力驅動的汽車與內燃發動機驅動的汽車將共同存在。在這一領域的技術實力將得到進一步的加強。大眾發揮內燃發動機的潛能，以期待大幅降低油耗和排放。這些措施將使大眾汽車在零排放汽車市場中居于領先地位
三：提高公關效果，現代社會，對廠家和經銷商來說，服務是營銷的重要的手段，讓消費者滿意的服務才是他們乃以生存的生命線。上海大眾要強化公關策略，通過有效的公關來提高大眾的品牌形象。尤其是在中國，大眾要實現中國的具體實情。在公關方面吸取日系，韓系車尋找中國銷售的成功經驗，探和中國政府建立良好關系的有效途徑，使得大眾能再次回到中國人名，中國市場的核心區域。
外部環境的威脅
一：日系汽車的競爭，競爭對手的強烈競爭，特別是日系汽車的強烈競爭對于源自德國的大眾汽車是一個很大的沖擊。日系汽車具有電子配置好，內飾豐富，省油，線條流暢，市場渠道順道等優點，而這些正是上海大眾的不足之處，因此給上海大眾形成了很大的壓力。
二：新技術的回報風險，當大眾致力于清潔能源呵節省能源汽車的研發時，新能源也在被世界開發研發中，這個威脅就是，大眾的這次投入是否能得到回報。大眾何以保證自己的投入是“物有所值”。如果大眾的技術投入無法保持領先水平，則會對自身發展產生很大威脅。
三：服務的競爭，上海大眾要想在當前汽車競爭中取得長足發展，必須要能與時俱進，制定并運用好與其自身發展相適應的營銷策略，以市場需求為中心，為顧客排憂解難，努力使顧客滿意，提高售前、售中、售后服務，努力提高產品及服務的科技含量。在當前其汽車成本以及制造技術競爭激烈的環境下，誰擁有更好的客戶服務，誰就能贏得更多的客戶資源。大眾在這方面目前落后于日韓車系的廠商。
3. 營銷組合分析
3.1 產品策略
中國汽車市場競爭日益激烈的背景下，面對企業經營陷入低谷的狀態，上海大眾采用了雙品牌和全覆蓋的戰略。上海大眾一方面對原有的VW品牌POLO、PASSAT幾大系列產品重新定位、升級優化，使其更能滿足中國車市的需求，另一方面就是加快推出新引入的百年品牌——斯柯達。基于大眾、斯柯達兩大品牌，公司目前擁有十大系列產品，覆蓋A0級、A級、B級、SUV等不同細分市場。
上海大眾汽車的VW品牌產品包括桑塔納、桑塔納Vista志俊，PASSAT新領馭， POLO勁情、POLO勁取、CROSS POLO，POLO Sporty、途安新一代、LAVIDA朗逸和TIGUAN途觀。從企業誕生以來，上海大眾不僅引入了各個時期技術最先進、質量最優秀、有口皆碑的大眾品牌車型，而且根據中國道路特點與中國消費者審美需求，對相關車型進行了出色的本土化設計與調校。隨著本土開發能力的增強，上海大眾自主開發的產品也贏得了中國消費者的喜愛，各款大眾品牌車型均完美地融入了中國本土市場。
3.2定價策略
汽車企業為了在目標市場上實現定價目標，而給汽車產品制定一個基本價格或浮動范圍。影響汽車價格的因素比較多，上海大眾在制定汽車價格時要考慮的主要因素是汽車產品的成本、汽車市場的需求和競爭對手的價格。從大眾旗下推出幾款產品的定價來看，其從產品成本，競爭對手分析，市場占有率預測，選擇定價方法，考慮與渠道，產品及促銷策略相結合，基于以上分析，最終做出價格定位。
從上海大眾帕薩特的定價策略中，我們可以看出，其主要采用競爭導向定價法，考慮產品成本和需求的同時，主要依據競爭產品的品種和價格來確定本企業產品價格。競爭導向法比較適合市場競爭激烈的產品，在競爭激烈的國際汽車市場，不少公司采用此做法。
3.3 渠道策略
目前各主要國家的汽車銷售流通體系大致可概括為以下三種模式:以汽車生產廠家為主導的專營銷售流通模式，以美國為代表，其汽車銷售流程圖為“汽車生產廠家一地區管理分公司一零售商一顧客;由汽車生產廠家直接銷售的流通模式，以韓國為代表，其銷售流程圖為“汽車生產廠家一汽車生產廠的銷售分店一顧客”;介于上述兩種流通模式之間，既有完全獨立的經銷商，也有通過廠家出資經銷商銷售的流通模式，以日本為代表。
上海大眾推廣4S特許專賣店的品牌專營模式，提供四位一體的全面銷售和服務的組合。
下圖主要是其渠道：
3.4 促銷策略
廣告是汽車企業用以對目標消費者和公眾進行說服性傳播的工具之一。汽車廣告主要體現汽車企業和汽車產品的形象，從而吸引、刺激、誘導消費者購買該品牌汽車。上海大眾可通過各種廣告媒介的組合，向目標顧客傳達新車上市的信息。廣告宣傳可以避免促銷人員向潛在顧客描述新車所花費的大量時間.轎車是一種高檔的耐用消費品，用戶購買時很重視企業形象，包括信譽、品牌名稱、商標等，廣告則可以提高上海大眾的企業知名度和美譽度，有利于鞏固其市場占有率。
轎車廣告策略中最重要的環節在于廣告媒體的選擇。上海大眾主要應該選擇電視和報刊這兩個傳統媒體來作為承載自己品牌的平臺。
上海大眾也需要靈活運用汽車人員促銷的方法，讓推銷人員利用各種技巧和方法，幫助或勸說消費者購買上海大眾品牌的轎車。與廣告和銷售促進一樣，公共關系是上海大眾汽車另一各重要的汽車營銷工具。公共關系是指在個人、公司、政府機構或其他組織間傳遞信息，以改善公眾對他們的態度的政策和活動。公共關系的作用在于建立知曉度:樹立可信性:刺激銷售人員和經銷商;降低促銷成本。上海大眾可使用的汽車營銷公關的主要工具有:公開出版物，事件，新聞，演講，公益服務活動，形象識別媒體。
4. 參考文獻
1. 菲利普科特勒-營銷管理
2. 邁克爾波特-競爭優勢
3. 新華信-中國汽車市場分析
4. 鈕偉民-試析上海大眾汽車營銷策略
5. 百度百科-上海大眾汽車
6. 李洪-中國汽車工業經濟分析
7. 我國汽車行業應如何應對入世挑戰，中國汽車新網
8. 楊軍平- 對上海大眾帕薩特的定價策略分析
把握市場，以變應變
營造市場，以新求新
自1993下半年以來，全國汽車市場持續維持著近20個月的生產低速度、市場低價位、企業低效益的格局。在產、銷、利大幅度回落的形勢下，南京東風專用汽車制造總廠也受到了明顯的影響，1994年4一10月份銷售量月平均降幅為26％。從l1月份開始，工廠果斷采取一系列營銷措施，分析市場，以快制快；把握市場，以變應變；營造市場，以新求新，從而在較短時間內，制止了滑坡，贏得了主動，當月銷售量比上月上升96．85％，第二個月銷售量又上升46．68％，勝利實現了全年銷售汽車過萬輛，銷售收入超10億的階段性目標。進入1995年3月份，月銷售達1068臺，銷售額達1．1123億元，再創銷售指標新記錄。
一、分析市場，以快制快
汽車市場由平轉滯的營銷形勢，使南京東風專用汽車制造總廠受到市場疲軟、銷售不暢的困擾，到10月份，月銷售量僅為222輛，為正常銷售月份的五分之一，應收欠款數額巨增，庫存居高不下，營銷形勢十分嚴峻。關鍵時刻，廠領導冷靜分析、正確決策，“為將者謀敗不謀勝”，并對工廠營銷機制進行深刻反思。一致認為：汽車市場總體上是買方市場格局，這種格局正是市場經濟所必須到位的機制特征；當前形勢對企業是挑戰也是機遇；積極的態度是把握市場脈搏，主動參與競爭，爭取再現輝煌。
在市場經濟的今天，只有信息傳遞快、經營決策快、新品開發快、服務到位快，才能牢牢掌握市場的主動權；只有快，才能贏得時間，才能抓住機遇，才能先人一步，先聲奪人，捷足先登地把握市場競爭的主動權。
“分析好，大有益”。針對市場信息不靈，反饋遲緩，工作效率不高，習慣傳統經營等問題，廠部立即作出六項決策：由廠總經濟師主管營銷工作；十大公司統一領導，歸口管理；從全廠中層干部中抽調7名處級干部充實營銷隊伍；在全國建立集產品銷售、信息反饋、配件供應、三包服務“四位一體”的九大辦事處；將二汽南京技術服務中心汽配件經營部、技術服務部、儲運部劃歸銷售處，從體制上解決銷售、服務“二張皮”的現象，實現銷售服務的一體化功能；在全廠抽調一批思想好、作風正、懂技術、善經營的同志充實銷售隊伍，使一線銷售人員增加118％，其中工程技術人員占33％。當月決策、當月實施、當月到位，使營銷組織工作面貌煥然一新。同行某汽車廠的一位領導說：“你們想到的，我們也想到了；你們做到了，我們在短時間恐怕做不到，來得真快”。
市場的競爭，首先是產品的競爭；只有落后的產品，沒有落后的市場。我廠“六平柴”生產已有6年，其產品特有的品種差、時間差已經消失，全國批量生產的“六平柴”、“五平柴”廠家已達10家之多，且許多廠家實力強，競爭手段活，產品更新快。怎么辦?10月底總廠獲悉市場上5噸長頭帶臥裝玉林柴油機的長軸距載貨卡車適銷對路，當即組織生產技術部門試制，11月進入小批量生產；當月產銷率109．57％；12月產銷率為217．07％。1995年訂貨會中，該品種又占訂貨總數的15．26％，成為工廠又一個適銷對路的“吃飯產品”。
“動于機先，便利盡沾；行于機后；受制于人”。實踐證明：沒有最快，只要更快。只有更快，才能抓住市場，抓住機遇。
二、把握市場，以變應變
市場競爭曰趨激烈，市場信息瞬息萬變。產品市場、客戶主體、營銷機制、營銷策略無一定規，無時不變。通過市場分析，工廠認為“五平柴”汽車市場已呈現六大競爭特點：
1．隨著指令計劃的減少，市場的發育和供求趨于平衡，買方市場的格局是永?html> “南京東風”駛出低谷 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網 在線投稿 熱銷叢書
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《銷售與市場》1995年第六期， 2000-08-22， 作者: 張華東， 訪問人數: 2427
分析市場，以快制快
把握市場，以變應變
營造市場，以新求新
自1993下半年以來，全國汽車市場持續維持著近20個月的生產低速度、市場低價位、企業低效益的格局。在產、銷、利大幅度回落的形勢下，南京東風專用汽車制造總廠也受到了明顯的影響，1994年4一10月份銷售量月平均降幅為26％。從l1月份開始，工廠果斷采取一系列營銷措施，分析市場，以快制快；把握市場，以變應變；營造市場，以新求新，從而在較短時間內，制止了滑坡，贏得了主動，當月銷售量比上月上升96．85％，第二個月銷售量又上升46．68％，勝利實現了全年銷售汽車過萬輛，銷售收入超10億的階段性目標。進入1995年3月份，月銷售達1068臺，銷售額達1．1123億元，再創銷售指標新記錄。
一、分析市場，以快制快
汽車市場由平轉滯的營銷形勢，使南京東風專用汽車制造總廠受到市場疲軟、銷售不暢的困擾，到10月份，月銷售量僅為222輛，為正常銷售月份的五分之一，應收欠款數額巨增，庫存居高不下，營銷形勢十分嚴峻。關鍵時刻，廠領導冷靜分析、正確決策，“為將者謀敗不謀勝”，并對工廠營銷機制進行深刻反思。一致認為：汽車市場總體上是買方市場格局，這種格局正是市場經濟所必須到位的機制特征；當前形勢對企業是挑戰也是機遇；積極的態度是把握市場脈搏，主動參與競爭，爭取再現輝煌。
在市場經濟的今天，只有信息傳遞快、經營決策快、新品開發快、服務到位快，才能牢牢掌握市場的主動權；只有快，才能贏得時間，才能抓住機遇，才能先人一步，先聲奪人，捷足先登地把握市場競爭的主動權。
“分析好，大有益”。針對市場信息不靈，反饋遲緩，工作效率不高，習慣傳統經營等問題，廠部立即作出六項決策：由廠總經濟師主管營銷工作；十大公司統一領導，歸口管理；從全廠中層干部中抽調7名處級干部充實營銷隊伍；在全國建立集產品銷售、信息反饋、配件供應、三包服務“四位一體”的九大辦事處；將二汽南京技術服務中心汽配件經營部、技術服務部、儲運部劃歸銷售處，從體制上解決銷售、服務“二張皮”的現象，實現銷售服務的一體化功能；在全廠抽調一批思想好、作風正、懂技術、善經營的同志充實銷售隊伍，使一線銷售人員增加118％，其中工程技術人員占33％。當月決策、當月實施、當月到位，使營銷組織工作面貌煥然一新。同行某汽車廠的一位領導說：“你們想到的，我們也想到了；你們做到了，我們在短時間恐怕做不到，來得真快”。
市場的競爭，首先是產品的競爭；只有落后的產品，沒有落后的市場。我廠“六平柴”生產已有6年，其產品特有的品種差、時間差已經消失，全國批量生產的“六平柴”、“五平柴”廠家已達10家之多，且許多廠家實力強，競爭手段活，產品更新快。怎么辦?10月底總廠獲悉市場上5噸長頭帶臥裝玉林柴油機的長軸距載貨卡車適銷對路，當即組織生產技術部門試制，11月進入小批量生產；當月產銷率109．57％；12月產銷率為217．07％。1995年訂貨會中，該品種又占訂貨總數的15．26％，成為工廠又一個適銷對路的“吃飯產品”。
“動于機先，便利盡沾；行于機后；受制于人”。實踐證明：沒有最快，只要更快。只有更快，才能抓住市場，抓住機遇。
二、把握市場，以變應變
市場競爭曰趨激烈，市場信息瞬息萬變。產品市場、客戶主體、營銷機制、營銷策略無一定規，無時不變。通過市場分析，工廠認為“五平柴”汽車市場已呈現六大競爭特點：
1．隨著指令計劃的減少，市場的發育和供求趨于平衡，買方市場的格局是永存的。中噸位卡車越來越明顯地表現出競爭性行業的特點，依用戶的選擇已形成優勝劣汰的局面。
2．汽車行業的競爭不僅表現為大的排擠小的，更表現為快的排擠慢的；由數量的競爭轉移到品種、檔次和效益的競爭；優質優價有所體現；效益最好的企業將不一定是產銷量最大的企業。
3.各企業都力求以較高的投資強度來爭取有利的競爭地位，高投入的競爭最終表現為高科技的競爭。
4．國內“五平柴”汽車行業競爭已帶有濃厚的國際資金和技術合作的背景，在一定程度上已深深打上國際競爭的烙印。
5．隨著市場的發展，用戶的選擇權增大，服務與質量已成為競爭取勝的首要因索。
6．在現階段社會主義市場經濟條件下，尤其在市場疲軟的情況下，市場競爭首先表現為價格的“絞殺”競爭；其實質是產品的競爭，只有落后的產品，沒有落后的市場。
面對瞬息萬變的市場，我們根據企業自身特點，揚長避短，實施全方位營銷組合。
1．改變市場策略，重新分割市場。總體要求是：鞏固現有市場，開拓潛在市場，擴大目標市場。具體市場策略是：立足華東、鞏固華南、收復西南、進軍西北、決戰中原、再闖東北、輻射東南、覆蓋上海，并按細分化的目標市場，組建了與之相應的九大辦事處。
2．改變銷售渠道策略，實行重心下移。具體做法是依靠與發展直接用戶，擴大產銷見面，穩定固定市場；鞏固與聯合批發市場，實行聯營聯銷，縮小變動市場。去年年底，廠部提出年度實現“產銷雙過萬”的奮斗目標，當月必須銷售635輛，實現銷售收入6300萬元，這對正進入最低谷市場的銷售部門，無疑是很大的壓力。為此，廠營銷部門將工作重點下移，以產品、效益和資產為紐帶，整頓組建以省級單位為對象的16個聯營公司，售車328輛，占月度銷售總數的51．17％，為完成年度任務打下了堅實的基礎。
3．改變商品策略，以“名、優、新”產品搶奪市場“制高點”。在“長頭與平頭共存、汽油與柴油并舉”商品策略的基礎上，在“專”字上做文章，在“特”字上花氣力，在“新”字上下功夫，已開發的“五平柴”、“五長柴”分別占1995年全年訂貨的34．9％和15．3％，新一代改型的“五平柴”如期投產，大大延緩了產品的壽命周期。
4．改變價格策略，主動參與競爭。
根據市場需求動態、產品成本和競爭對手這三個定價因素，從l1月份起，我們提出了“讓利不讓市場”的口號，制定了“差異銷價，區別對待；隨行就市，參與競爭；新品新價， 優質優價”的價格策略，先后實行了24條價格對策，在集資價、經銷價、零售價的基礎上，實施了一次買斷價、批量價、協商價等，搞活了市場，贏得了主動，在年前資金貧乏的情況下，一月份回籠資金1808萬元，超計劃20．45％，月度資金回籠率66．86％。
5．改變營銷策略，實施最佳營銷組合。針對企業不同的內外環境，將各種市場手段進行最佳組合，取得最佳的競爭態勢。即：聯營聯銷，讓利與人，在利益循環中開拓市場；購銷展銷，新品新價，優質優價，競爭市場；代銷賒銷，轉庫在外，以銷定產，搶占市場；彈性經銷，價格差異，隨行就市，服務市場；推銷促銷，優化服務，反饋信息，細化市場。注重做到集中(展銷)與分銷相結合，流通環節與直接用戶相結合，承接期貨與推銷庫存相結合，整車銷售與備品配件相結合，單車訂貨與批量供應相結合，促銷與技術服務、推廣新品相結合，從而搞活了經營，搞活了市場，12月份銷售量比10月份增長188．74％，產成品庫存下降56．17％。
6．改變競爭策略，實行差異化對策，針對訂貨批量差異，市場潛量差異，用戶類型差異，產品規格差異，采取差異化競爭策略，以適應市場的需求差異和提高企業對市場的支持水平。做到不同地區不同對策，不同地區不同價格，因地制宜地進行營銷活動。一月份，營口掛車廠和哈爾濱飛機制造廠提出訂購18臺牽引車底盤，工廠即按用戶要求不惜成本地對產品進行了改型，并根據東北地區的實際情況，采取了較為靈活的付款方式，使之一次成交，用戶非常滿意，三月份增訂10臺，隨后還將需要100—300輛，展示了牽引車底盤改裝的良好開端。
與此同時，工廠還改變了以往的單純的廣告宣傳策略，根據現代營銷“IOPS”理論，實行全方位營銷策略，推動了市場，樹立了形象，取得了實效。
變是絕對的，不變是相對的。對工業企業來說，關鍵是以不變應萬變，“萬變不離其宗”，這就是加速建立企業柔性經營機制，全方位實施營銷策略組合，以過硬的產品適應疲軟的市場，以應萬變的柔性經營機制適應剛性的宏觀調控，在商海中立于不敗之地。
三、營造市場，以新求新
【關鍵詞】二手車市場 汽車工業 市場分析 預測
一、中國二手車市場的發展現狀
隨著我國社會市場經濟的不斷發展以及國內人均收入的日益提高，中國的汽車化越來越明顯，人們對于汽車的需求日益高漲，汽車不再只是一種簡單的代步工具。與此同時，伴隨著國內汽車保有量的不斷上升，二手車交易已經成為了中國汽車消費市場不可或缺的一部分。
中國二手車市場的發展是從二十世紀八十年代開始的，至今已經有了三十多年的歷史。國家貿易部于1988年了《舊機動車交易管理辦法》用來初步規范我國二手車交易，不僅如此，貿易部在2005年10月再次了更為具體和實用的《二手車流通管理辦法》，中國二手車市場開始向更加規范化的方向發展。近幾年來，二手車市場出現了很多新的交易方式；例如，二手車拍賣、二手車租賃、二手車置換、二手車自助超市等等。但是這些新興的交易方式并沒有真正改變我國二手車市場交易中長期形成的以有型交易市場為主體的交易方式。
隨著二手車市場在國內的日益壯大，二手車的高性價比慢慢得到了消費者的青睞。對于汽車的強烈需求和二手車的交易量的不斷上升使得二手車市場悄然成為了中國的一大潛力市場。如此同時，二手車的交易形式出現了多元化的發展；例如，優信、瓜子二手車直賣網。這些都是二手車與現代社會經濟相結合的表現。
二、我國二手車市場發展中存在的主要問題及解決建議
（一）我國二手車市場發展中存在的主要問題
由于我國二手車交易起步晚、靈活度低、較為小眾化，致使人們對于二手車交易的信心不足；因此，我國二手車市場中暴露了很多問題。相比于國外較為成熟的二手車市場，我國的二手車市場結構較為單一，行業的規范并不明確，再加上從事二手車交易的服務人員素質普遍不高，從而致使消費者在買賣二手車的時候往往心存疑慮。再加上二手車的車況較為復雜，存在很多的事故車經過簡單的修理修復后就直接流入了二手車市場的情況，由于缺少較為統一的信息網絡，二手車的鑒定評估水平還有待提高，此外二手車的維修成本偏高，所以二手車的經營企業不敢輕易的承諾給消費者提供完善的售后服務。
自二手車在中國發展以來，中國的二手車僅僅只是類似于集貿市場‘擺地攤式’的交易階段，由于買賣雙方的不對稱性，所以在市場私下流轉中價格改變幅度大，二手車的質量也不敢茍同。此行業并沒有在市場中形成合理、有序的競爭，所以致使我國二手車的整個水平和層次都較低。
此外，我國的二手車的價格偏高；國家政策、需求富有彈性、品牌優勢、新車調價等因素會使銷售商不得不以高出實際價位很多的價格來規避風險，因此造成了二手車的高價位。
（二）解決建議
（1）建立屬于汽車的身份證與汽車電子檔案庫。為了進一步規范二手車市場及二手車在國內的流通，我認為應由政府出面去建立一個有關汽車的電子檔案庫，實現全國乃至全球聯網。這個檔案庫主要記錄和存儲的就是每一輛汽車從出廠到報廢的所有信息。類似于手機，每一輛車在出廠的時候都可以有一個屬于自己的序列號作為該車的身份。銷售商賣出車后，他們將該車的售賣時間、價位、位置等有效信息通過網絡上傳到電子檔案庫存儲。在汽車的使用中，如果遇到各種事故，警方也可以及將此車的各種事故信息通過互聯網上傳到汽車電子檔案庫進行存檔。當消費者想要購買或者了解自己感興趣的二手車時可以通過上網或者打電話咨詢的方式去知道輛的所有信息。此方法可以大大增加二手車市場的信息透明度，避免欺詐性買賣，有助于我國二手車的良性發展。
［關鍵詞］集團化；經營多元化；功能轉移
［中圖分類號］F270 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）10-0116-02
北京汽車銷售政策的改變對其他城市有先導示范作用。結果如何，全國人民都在觀望中。2011年北京市全年牌照限制在24萬輛，舊車置換約20萬輛，汽車銷售量大幅度降低，準備購買汽車的客戶欲購買車型不確定因素較多，準備在哪家汽車4S服務店購買也無法預知，可能導致一些汽車4S服務店沒有銷售業績。北京市場對汽車4S服務店的需求，估計縮減1/3。北京市現在約480家4S服務店和近2000家汽車銷售店形勢嚴峻，這是擺在汽車后市場服務企業亟待解決的問題。
1 北京市汽車4S服務店發展轉型的必要性
在北京市汽車限購政策和取消小排量汽車優惠政策實施以來，2011年年初北京汽車市場失去往日的喧鬧，進入了銷售嚴冬。汽車4S服務店面臨生死存亡的關鍵時刻，經營結構轉型在諸多因素影響下勢在必行。
(1)城市汽車保有量需要嚴格控制。城市汽車數量應該有多少，與汽車的排放標準、公路交通狀況、居民購買能力、環保標準成四維立體關系，哪一個因素的變化都會影響汽車的數量變化。從全世界范圍來看，千人汽車保有量為128輛，但北京市人口為2000萬人，目前有500萬輛的汽車(不計外地牌照)，平均四個人一輛汽車，超過了世界平均水平2倍。因此政府出臺了相關控制政策，限制汽車數量的繼續增加。這一變化直接影響到汽車4S服務店經營模式的變化。
(2)交通環境改善的速度難以適應汽車的增長量。有了汽車，交通還要保持暢通。交通設施技術和交通管理方式的改進是北京市亟待解決的問題。在上班和下班時間，汽車幾乎是頭尾相接，在公路上呈爬行狀態，如遇交通事故，則這一路段很快就會陷入癱瘓狀態。即使北京市現在執行的單雙號分日行駛，也會較多出現交通不暢現象，造成了城市效率下降。人們在享受汽車文明的同時，遭受到汽車所帶來的環境污染、交通事故、堵車的麻煩等一系列問題。限制汽車的數量快速增長是一個長期政策，北京汽車市場的銷售量很難再現以往旺盛局面。
(3)城市環保要求減少汽車數量。目前北京市汽車排放大多還不能達到歐5標準，汽車數量多了后，排放不達標，尤其在汽車啟動、怠速、低速行駛時，排出大量的有害物質，給人民的生活環境帶來不良后果，嚴重時空氣質量達不到國家Ⅱ級標準，機動車排放是北京城市大氣污染的主要原因。零排放的汽車，包括各類新能源汽車，在北京尚未普及，大多汽車仍以汽油或柴油為燃料，從目前的情況來看，控制汽車在道路上行駛的數量是一個比較有效提高環境質量的辦法。因此國家制定了對人民生活有益的各類交通管理制度，來保證人們的生存環境。
(4)汽車限購政策促使行業考慮新的經營模式。北京市每月僅僅能夠銷售2萬輛，全年銷售量為24萬輛，僅相當于2004年的銷售量。但那時4S店數量不到現在的一半。在這種環境下，目前北京市480家4S店各自能夠分到多少份額，每家經銷商都不得而知，對于在這種政策下4S店經銷商將如何應對是其面臨的重大問題，事關4S店的興衰滅亡，在這種壓力下，業務量的減少會迫使各家經銷商出現裁員現象，來緩解壓力，但這并不能解決4S店生存的根本問題。因此，北京市汽車4S店經銷商要考慮其生存發展的新方式。
2 北京市汽車4S服務店的發展方向
由于上述原因，將造成北京市縮減對汽車4S服務店的需求。汽車4S服務店按照原有經營模式，可能導致部分汽車4S服務店倒閉、破產。在此，通過對北京市汽車市場的調研和分析提出了以下汽車4S服務店發展方向的解決措施。
(1)從汽車銷售轉變為以汽車維修為主。汽車4S服務店的收入結構為整車銷售、汽車維修、汽車裝飾、汽車保險、二手車、汽車配件、精彩附件等項目。北京市現有超過480萬輛汽車進入維修期，據統計汽車在進入第三年使用期時機修項目將逐漸增多，那么前幾年賣出去的汽車將會出現普遍的故障率增加的問題，即使2010年沒有限購政策，也會出現維修高峰現象，如此大的修理市場，是汽車4S服務店發揮其重要功能的時候了。
在保證質量的情況下，降低服務價格，與北京市各汽配城價格保持基本一致。這樣能維持幾年來在本店購車的顧客來4S服務店做保養、維修，從而增加業務量，同時經銷商要努力增大客戶基盤數量。北京銷售汽車的黃金時期暫時結束了，激烈競爭的后市場汽車服務時期開始了，這是以限購令為標志的一個新時期的開始。所以每家經銷商都要將精力由以前的注重銷售轉移到對北京市已存在汽車的維修服務上來。
(2)以集團化經營模式來克服傳統銷售的缺點。汽車4S服務店由傳統的單獨與總部的縱向聯系轉變為4S服務店之間產生橫向聯系，共同應對銷售銳減的影響，打破傳統的以地理位置劃分經營區域的銷售模式，實現客戶就近購車、就近保養、就近維修的目標。最終打造出汽車4S服務行業的“國美電器”、“蘇寧電器”連鎖經營式的企業。即汽車可以在任意一家4S服務店，憑借維修記錄得到最佳的維修。對于欲購車的新客戶每一家汽車4S服務店都應增加一項“S”服務，即根據客戶的需求向客戶推薦一款適合于客戶的汽車，汽車經銷商必須為顧客介紹各種汽車型號及特點，并根據客戶的居住地點、工作地點等客觀環境，向客戶推薦出能夠給客戶帶來方便的汽車4S服務店去購買，并不局限于本4S服務店購買。以集團化經營模式的汽車連鎖方式使汽車的銷售范圍擴大、客戶群擴大了，使其集團整體利益得到了提高。
(3)打造品牌“4S服務店”提升服務質量。4S服務店品牌化不是指經營的汽車品牌，而是指自己的4S服務店的知名度、美譽度、維修質量好壞程度。建立一套類似于星級賓館的衡量體系，讓顧客走進4S服務店后，就知道自己應該享受的是什么級別的待遇。目前，北京4S服務店和國外4S服務店相比，在硬件上沒有什么差距，甚至高于外國水平，但在軟件上卻存在很大差距，特別是服務理念、服務方式等。研究表明，品牌的作用非常重要，在客戶頭腦中品牌價值的體現就是經銷產品與服務體系的質量表現。
(4)汽車4S服務店向經營多元化轉變。4S服務店要由目前的傳統做法，向經營多元化的模式發展。如去大學面向大學生宣傳所經銷的品牌、講解新技術給汽車帶來的變化，發掘潛在的客戶，培養潛在客戶對這個品牌的喜愛。大力宣傳該品牌旗下的旅游娛樂型轎車、多用途汽車、運動型汽車等，為幾年后這類汽車可能主流銷售汽車做準備。大力挖掘汽車產品二次開發技術，如將汽車改裝技術、汽車外觀裝飾、車身表面彩繪藝術等引入汽車4S服務店，成為能夠被允許的新業務，將藝術融入汽車工業、融入我們的生活。并且，還可考慮建立以二手車為主新車為輔的汽車租賃業務。這些項目的開展不僅增加了就業人數，而且將汽車行業的高技術人才進一步引入汽車維修行業。同時汽車4S服務店要提高員工素質，建立不同需求業務的工作車間，為客戶做好服務。圍繞汽車這個產品開展的多層次、多領域的服務，實現經營的多元化。
(5)借鑒國外發達國家汽車銷售政策和4S服務店的運營模式。歐洲的汽車市場接近成熟，新車銷售主要是為了更換舊車，所以數量穩定。在北京市汽車銷售進入了增長的緩慢期，可以借鑒歐洲的汽車市場運營經驗。我國五年前生產的汽車排放標準大多很難實現環保政策要求，能耗也比現在生產的汽車高，汽車行駛的主動與被動安全系統技術也略為滯后，這些都難以適應北京市城市發展要求。因此，國家的政策要傾向于鼓勵對舊車的置換，將超過五年的舊車報廢，更換為節能型、零排放型及符合歐5排放標準的汽車，這樣就保證了城市汽車總量不變的情況下，依然刺激了消費，使汽車制造業、汽車經銷商依然處于火暴狀態，使汽車工業依然成為拉動國民經濟的主要支柱。同樣，目前也存在許多家用轎車使用率不高，有的家庭購車后長期不使用，根據這一現象，可以借鑒德國的汽車使用模式體系中有益于城市發展的方式，加大城市內對現有閑置汽車的回收力度，建立以租賃為主的汽車使用體系。這樣，可以限制汽車的過快增長，還可以提高汽車的使用率，也滿足了欲購車而總是抓不到購車號的客戶的實際需求。這些策略的實施必將給北京汽車市場的汽車4S服務店及各類經銷商注入新的活力與動力，尋找到新的運行軌跡。
(6)汽車4S服務店遷出北京市區去別的省市繼續發展。主要是因為北京市汽車數量多，而交通管理上暫時不能夠實現不堵車。在這個環境下，經銷商應考慮去別的省市繼續從事這個行業。我國面積大、人口多，按照美國現有情況，我國的汽車數量還有很大的可繼續增加的空間。中國目前千人汽車保有量只有52輛，不到世界平均水平的一半。如果達到世界平均水平，中國汽車保有量應該超過1.56億輛(目前我國汽車總量有1億輛左右)。雖然北京等幾個特大城市汽車銷售量會有一定下降，但對全國來說汽車銷售量還會繼續攀升，今后若干年我國仍然是汽車銷售大國。如此巨大的銷售空間，每個經銷商應充分分析自己的特點、能力來重新定位自己的發展方向、發展模式、發展地點，汽車4S服務店遷出北京市去別的省市繼續發展是一個非常值得考慮的問題。
(7)汽車4S服務店轉型改為研究機構和汽車技術實訓中心。汽車4S服務店經過多年的發展，具有許多先進的經營方法，從整車銷售、零配件銷售、售后服務到信息反饋等都有可貴的經驗，應將其進行總結，為以后發展提供借鑒。國家有汽車設計所等一類的研究機構，但目前尚無對汽車4S服務店的實際運行狀況進行研究的機構，并且就全國范圍來說，仍然繼續需要大量的汽車銷售和維修專業人才。因此建立實際的針對汽車4S服務店的研究機構和實體型培訓機構是一個重要的、有價值的做法。在北京形成汽車4S服務店的研究機構、信息服務中心和汽車技術培訓中心，對職業學校汽車專業學生進行專業技能培訓，發揮其實訓條件完善、設備先進、運營模式標準化、經驗成熟等優勢，將一些汽車4S服務店建成全國共用的高級汽車專業實訓中心。
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近日，美國環保局（EPA）和美國國家公路交通安全管理局（NHTSA）聯合頒布了新的中型和重型卡車排放標準，以期提升中型和重型卡車的燃油經濟性。新標準將涵蓋2019款及其之后生產的中型和重型卡車，其中還首次涵蓋了半掛車的法規標準。目前該標準正處于征集公眾意見的階段，正式定案仍需數月。
此次是美國第二次頒布有關大型卡車的法令法規。2011年，美國環保局和美國國家公路交通安全管理局首次頒布了中重型卡車燃油效率標準，規定所有美國中型和重型卡車必須根據各自車型將油耗降低10%-20%，包括半掛車、垃圾車、公交車和重型皮卡等車型。美國現行燃油效率標準于2014年開始生效，并將一直持續到2018年，是美國2007年頒布的一項能源法案的下屬法規，其要求卡車制造商未來將大型卡車的燃油經濟性提升至20%。
商用汽車2015年6月市場分析
近日，據中國汽車工業協會數據顯示，2015年6月，商用車產銷比上月下降，與同期比較產銷出現增長，為今年來的首次月度同比增長。商用車產銷分別完成26.34萬輛和29.17萬輛，產銷量比上月分別下降8.3%和1%；與上年同期相比，產銷分別增長2.9%和3.5%。
從企業銷售情況來看，6月份銷量排名前十的商用車企業依次為：北汽福田、東風汽車、上汽通用五菱、金杯汽車、安徽江淮、江鈴控股、中國重汽、重慶長安、一汽集團和慶鈴汽車。10家企業6月份共銷售207486輛，占6月商用車總銷量291651輛的71.14%。
1-6月，商用車產銷分別完成176.72萬輛和175.47萬輛，比上年同期分別下降14.9%和14.4%。分車型產銷情況看，客車產銷比上年同期分別增長3.8%和0.9%，貨車產銷比上年同期分別下降17.7%和16.8% 。客車（含非完整車輛）6月份共計銷售50868輛，環比增長1.25%，同比下降2.66%，銷量從上月（2.85%）再次轉為負增長。其中，大型客車（含非完整車輛）銷售7527輛，環比增長37.50%，同比下降4.53%；中型客車（含非完整車輛）銷售6736輛，環比增長33.36%，同比下降9.78%；輕型客車（含非完整車輛）銷售36605輛，環比下降7.83%，同比下降0.83%。
整個汽車市場今年上半年的銷售情況都不理想，就商用車市場而言，重卡市場是重災區，今年1-6月銷量為29.55萬輛，累計降幅達到31.1%，而去年同期該市場的增速是6.5%，也就是說，今年上半年重卡行業的降幅比去年同期擴大了37個百分點。
卡車市場雖在6月份實現轉正，但中重卡市場仍是“水深火熱”（同比分別下降21.10%和18.69%），轉正的力量多來自輕微卡市場（同比分別增長13.03%和35.17%）。從累計銷量來看，僅有微型卡車（含非完整車輛）市場微增0.28%，說今年上半年的卡車市場“慘不忍睹”毫不夸張。
上半年中國重型卡車產銷數據分析
2015年6月，國內重型卡車產量為40870輛，同比下降25.30%；1-6月累計產量為297483輛，累計下降32.93%。
從各個細分市場來看，2015年6月，國內重型卡車共計銷售50273輛，同比下降21.1%；上半年累計銷量為295489輛，累計下降31.13%。其中，東風汽車6月份銷售重型卡車11433輛，同比下降16.32%，上半年累計銷售重型卡車66629輛，繼續排名第一，累計降幅為22.66%；第二名中國重汽今年上半年累計銷售重型卡車54294輛，累計下降22.34%；第三名一汽集團累計銷售42140輛，累計下降38.39%。陜汽集團累計銷售42068輛，累計下降31.76%。福田汽車累計銷售38459輛，累計下降39.91%。在今年上半年銷量排行前十五名的重卡企業中，除南京徐工累計增長1.1%之外，其他企業銷量均出現不同程度的降幅，浙江飛碟下降幅度最大，達到74.43%。
上半年中國高檔客車市場現狀分析
2015年上半年，價格在90萬以上的高檔客車銷售共計2066輛，比2014年1566輛多500輛，增幅為31.9%，相應去年同期2.76%的增幅增加了近29.1個百分點，增幅明顯加大，增長較為強勁。高檔客車市場如同客車整體市場一樣，受到了多方面因素的影響，在各個價格細分區間呈現了不同的特點，上半年每個月的銷售增幅也不盡相同。
2015年上半年高檔客車總體增幅為31.9%，但2月份的銷售增幅為負值，其余5個月的增幅為正。其中4月增幅最大。可見，2015年上半年高檔客車市場增長強勁，是近幾年沒有過的，主要是大中型新能源客車銷量猛增，在這些增加的新能源客車中，有一部價格在90萬以上（如大型純電動客車扣除國家補貼后價格仍然在90萬以上），從而促進了90萬以上高檔客車市場的增長，并非是高檔公路和旅游客車的市場利好所致。
|企業?動態|
比亞迪e6出口厄瓜多爾
近日，厄瓜多爾首都基多舉行了純電動公共交通啟動活動，首次向市民展示了活動中唯一的純電動車：比亞迪e6，厄瓜多爾總統Rafael Correa親臨見證。厄瓜多爾政府車輛采購辦公室每年采購大約1000輛政府部門用車，目前計劃將已經使用5年以上的燃油車全部更換。政府車輛采購辦公室表示，從現在開始，厄瓜多爾所有公共交通領域（政府用車采購）將全部采用電動車，比亞迪作為第一家新能源車企被首先引入市場。
安凱客車塑造客戶新體驗
6月5日和6月11日，主題為“安凱客戶請進來”的大型客戶交流活動在安凱客車新能源基地進行。國內百余家客運、公交、租賃等運營企業的負責人，共同走進安凱客車，參觀安凱全新的新能源客車生產基地。安凱客車全方位地展示了新產品和新工藝，讓安凱用戶以體驗參觀的方式提升客戶對安凱產品價值的感性認知。安凱客車通過“服務走出去”+“客戶請進來”的全新搭配，積極傳播安凱客車的發展理念和服務精神，給予用戶不斷升級的體驗。
廈門金旅與遠東宏信簽署20億戰略協議
近日，廈門金龍旅行車有限公司（廈門金旅）與遠東宏信有限公司（遠東宏信）簽署了20億元戰略合作協議。按照協議，遠東宏信將向廈門金旅提供總額為20億元的車輛融資租賃資金額度。此次和遠東宏信合作，為金旅客車客戶提供了又一新的融資渠道。廈門金旅國內銷售總監兼銷售公司總經理賴志藝表示，未來雙方將重點聚焦新能源客車市場，在新能源車輛購置、配套設施建設等方面展開更為廣泛深入的合作，協力助推中國綠色交通的發展。
東風柳汽130臺智能渣土車啟用
7月6日，東風柳汽攜手柳州市城市管理行政執法局、柳州市渣土協會，共同主辦的柳州市新型智能環保渣土運輸車啟動儀式，在柳州市市民廣場召開，現場柳汽交付130臺智能渣土車。啟動儀式上，柳汽展示了最新一代乘龍智能渣土車，具備“智能、環保、安全、可靠”四大特性，智能監控系統可以24小時工作，北斗衛星定位系統能夠進行全球定位與監控；發動機排放系統升級，適應國家第四階段機動車污染排放標準，動力更出色，燃油經濟性更高。
今年是我們公司重要的戰略轉折時期。國內專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給公司的日常經營和發展造成極大的困難。在全體員工的共同努力下，專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創歷史新高。回顧全年的工作，我做如下汽車公司銷售工作總結：
一、追蹤對手動態加強自身競爭實力
固步自封和閉門造車，早已不能適應目前激烈的汽車市場競爭。對于內部管理，作到走出去、請進來。我們通過委托相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間學習。
二、加強面對市場競爭不依靠價格戰，細分用戶群體，實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在年初商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在提升營銷服務質量和差異化營銷兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對策：
對策一：注重信息收集做好科學預測
當今的市場機遇轉瞬即逝，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、專人負責、及時溝通的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。。同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據今年的銷售形勢，我們確定了灑水車、化工車、散裝水泥車油罐車、等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，專門成立了大宗用戶組，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我公司的專用汽車銷售量。
對策三：加強銷售隊伍的目標管理
1、檢查工作規律化
2、晨會、培訓例會化
3、服務流程標準化
4、銷售指標細分化
5、日常工作表格化
6、服務指標進考核
售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。
三、注重團隊建設
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在200x年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷
細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據0x年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我xx公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學預測
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。
二、追蹤對手動態加強自身競爭實力
對于內部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間學習。
三、注重團隊建設
公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。
論文關鍵詞：汽車；生產能力；過剩
論文摘要：我國汽車生產能力已經超過市場的需求量，出現過剩。過剩能促進競爭、給消費者帶來實惠，但也存在資源浪費、制造企業利潤下滑等弊端，因此需要在產業政策上進行引導，使中國汽車工業實現健康良性發展。
一、歷史背景
1949年以后，我們擁有了自己的汽車工業，形成了一個產品種類比較齊全、基本滿足國內需要的工業體系。從中國汽車工業的發展內外部環境和發展戰略的基本特征變化分析，可以劃分為創建奠基、全面成長和高速發展的三個階段。從1956年7月14日第一輛解放牌卡車下線到20世紀80年代初的20多年間，相繼奠基創立了一汽、二汽、上汽等三大骨干汽車企業，這一時期是以計劃經濟為主，表現為賣方市場，車型中80%以上的是中型卡車和越野車，轎車還不到2%。改革開放以后，中國的汽車行業全面發展，這一階段汽車產品升級換代，結束三十年一貫制的歷史。國家調整汽車產品結構，結束缺重少輕的局面，通過合作、合資、技術引進、聯合開發、吸引外資等手段開始大力發展轎車生產，使中國轎車具有了一定基礎和規模。
進入21世紀，我國的汽車工業猶如井噴式發展，從2001年至今，我國各類汽車的產量幾乎是以每年100萬輛的速度遞增：2001年的汽車產量為234萬輛，2002年的汽車產量為325萬輛，2003年的汽車產量為444萬輛，2004年的汽車產量為507萬輛，2005年的汽車產量達到了570萬輛，2006年達728萬輛，2007年更是高達888萬輛。
二、過剩的影響
中國的汽車工業生產能力從“不足”到“過剩”幾乎用了半個世紀的時間，這一方面說明了我國汽車工業的輝煌成就，另一方面敲響了發生過剩危機的警鐘。用辯證觀點看待過剩問題，過剩有積極正面的影響，也有消極負面的影響。
1.正面的影響
(1)良性競爭，促進發展。汽車工業的迅速發展，為中國經濟的騰飛發揮了巨大的作用，在中國大地上先后成就了上汽、解放、東風、北汽、長安等大型企業集團，也成長起吉利、奇瑞、華晨、哈飛、昌河等民族品牌和私有汽車企業。由于企業眾多、產品分布齊全，各廠家間的競爭非常激烈，這促使廠家居安思危，加大技術整改投入，縮短產品開發周期，從而促進整個行業的進步。
(2)可選擇性加大。由于汽車廠家眾多，同價格范圍的車型、制造商很多，給客戶提供更多的選擇，買到稱心如意的汽車。
(3)購買的經濟性。因為品牌眾多、選擇性大，許多客戶徘徊在各專賣店內，反復比較、咨詢、討價還價，“顧客為上帝”已成為各商家的銷售理念。為了最大可能獲得市場占有率和贏利能力，制造商們努力從內部挖潛、不斷提高競爭性；同時在營銷上不斷推陳出新，大打價格牌、服務牌、人情牌、組合牌。正是有了上面這些因素，消費者獲得比以往任何時候都多的實惠。
2.負面的影響
(1)能源問題。在20世紀中期流行的“石油即將枯竭，必須盡快開發能代替石油的新能源”之說現在仍在流行，各國都為研究與開發新能源投入了巨額資金。因為生產能力過剩，汽車的銷售價格可能會更低，汽車的數量會越來越多，消耗的石油也會與日俱增，石油危機可能會提前到來。另外，石油還是人類生存所需的除汽車之外的重要資源，汽車消耗的石油越多，用于其他用途的石油就越少，最終阻礙人類文明的進步。
(2)換型成本高。汽車的生產方式決定了必須規模才能經濟，而規模化的流水線是按一定車型定制的。從過剩的情況具體分析，有些企業是結構性過剩，也就是說企業可以生產的車型市場不需要，而需要的產品公司又生產不出來，如果要投資新的生產線，老的線怎么辦？給決策制造了困難，同時企業背上了沉重的包袱。
(3)制約自主創新。我國大部分汽車生產企業的自主開發能力不強，不得不被動地、高成本地引進技術和產品，許多企業仍沿用技術引進和組裝生產模式，這是造成產能過剩的重要原因之一。在這種模式下，國外企業牢牢把住產品技術核心，關鍵的技術、工藝、設備掌握在外國人手中。另外，合資公司外方任總經理的居多，他不太可能從合資公司的財力中拿出資金來發展自主品牌。
(4)影響產品質量和技術進步。生產的過剩，必然導致競爭加劇、企業大打價格戰，其直接結果是企業利潤下降，甚至造成虧損，企業難以支出龐大的研發費用，更有甚者為維持企業的生存而采取偷工減料等短期行為，損害公司的形象和消費者利益
三、汽車企業當前過剩的主要特征
(1)利潤增幅下降，虧損增加：從企業層面看，從20世紀90年代以來汽車的價格呈降價趨勢，而由于汽車生產量越來越大，原材料又呈現漲價走勢。在兩個走勢的雙重打壓下，汽車企業從過去的高利潤回歸到合理的利潤水平。由于前期投資形成能力，出現“井噴式”投產，各廠家為了占領市場，大打價格戰，紛紛采取降價讓利吸引顧客，有的廠家不惜虧本換市場，產品供大于求導致慘烈的降價戰。根據商務部的統計數據，2004年汽車行業利潤總額下降了45億元，同比下降了近6個百分點。2005年，國內汽車市場增速放緩、價格戰愈演愈烈、全行業利潤再次大幅下降，全行業實現利潤同比下降36.7%，虧損企業虧損額更是增長了86.2%。在14家國家重點汽車企業(集團)中，虧損企業占了三成多，利潤同比下降的企業達9家，利潤同比出現增長的只有1家。金杯、南汽、東南和昌河汽車都出現虧損，一汽、上汽、東風、長安、重汽的利潤皆大幅下降，其中唱主角的一汽、上汽和東風三大集團利潤降幅也分別達62%、58%和43%。雖然2006年中國汽車需求增長30%，但行業產能也增長了40%，汽車業產能過剩狀況進一步惡化。2006年中國汽車業設備利用率由2005年的76%降至73%，汽車售價下跌6%，產品利潤率下降4%。
(2)產能過剩的第二個特點是庫存壓力增加。2006年的庫存壓力明顯高于2005年。不少廠商在進入2005年后對2004年市場走勢進行了反思，2005年上半年開始實行以銷定產的生產方式，在連續幾個月銷大于產的情況下，使汽車庫存下降至接近正常量。僅2005年上半年全國共消化庫存24萬輛。但下半年許多廠商對于行情過于看好，產量提高，致使三季度車市又增加了4萬輛庫存，部分壓力已經轉嫁到了經銷商環節，造成經銷商壓庫的現象比較普遍。到了2006年一開年，汽車市場一路看好，各汽車廠商開足馬力生產，雖然全年實現銷售各類汽車728萬輛，但大部分企業的開工率只有60%，同時各廠商的庫存合計達到60萬輛。2007年實現產銷汽車888萬輛，但企業的平均開工率不到70%，庫存量也較大。
(3)產能過剩的第三個特點是正在膨脹的汽車擬建、改擴建項目。東風汽車公司神龍公司二工廠15萬輛、悅達起亞30萬輛項目正在建設之中，東風集團未來的產能將達到200萬輛。一汽集團在投資達產后的產能將達到200萬輛。特別是經“上南合作”后，上汽有望率先沖向200萬輛產銷大關。北汽控股幾年后的產能有望達到139萬輛。在香港上市的民營吉利汽車大手筆投入，計劃2010年產銷汽車80萬輛，然后沖擊100萬輛大關。韓國現代起亞汽車集團計劃今后幾年在中國投資31億美元，擴大汽車和發動機生產能力，以拓展中國汽車市場。在投資計劃完成后，現代起亞汽車集團在中國的整車年生產能力將提高到103萬輛。
四、解決過剩的措施與建議
(1)企業重組。由于汽車工業對各省區的巨大經濟作用，除了極少數幾個邊遠省份以外，幾乎所有的省轄區都有汽車制造企業或者與汽車相關的改裝廠、零部件配套企業。這么多的汽車企業導致整個行業的不經濟。企業重組的目的在于采取關停并轉方式把相關企業重組成企業集團，在集團內部進行分工，避免過分競爭與重復；集團間也在產品上有宏觀分工和偏重。
(2)強化標準。首先要在安全性、經濟性方面要有足夠的關注。據不完全統計，每年由于車禍的死亡人數達10萬人，對于汽車企業要用嚴格的安全技術指標進行約束。現在石油是人們生活的必不可少的資源，但石油枯竭也是必然的事實，節約能源是我們建立和諧社會與可持續發展的必由之路，汽車燃油經濟性是每個企業必須承擔的社會責任，企業探索技術方案，政府制定相應的的規定和激勵政策。汽車排放污染是重要污染源之一，制定強制性排放法規是刻不容緩的任務。但是，治理汽車排放是一個系統工程，這需要政府、汽車企業、石油化工等部門的協同工作，才能達到治本之目的。
(3)提高入行門檻。當前我國汽車行業只不過是結構性過剩，即無效產能過剩、有效產能反而不足。目前年銷量不足1萬輛的企業達70%，其中年銷量在1000輛以下的將近50%，這些企業不是應該限制其擴產，而是應該勒令其退出，否則資源浪費將相當嚴重。但是，對那些蒸蒸日上的本土企業，則沒有必要圍追堵截；在新建項目上應提供便利，否則會削弱自主品牌的力量，打擊其自主研發的積極性。
作者單位：南京航空航天大學
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自2001 年12 月中國正式入世以來,面臨最大沖擊的行業之一便是我國的汽車行業。隨著我國汽車市場逐步對外全面開放,汽車業在我國市場的競爭也日益激烈,最直接的表現就是價格競爭, 整車的價格競相下調。 雖然中國的汽車整車銷量在2003 和2004年出現了井噴式的爆發增長,銷量分別突破了400萬輛和500萬輛, 但是這種勢頭在消費者回歸理性的2005年得到了充分的抑制。 車市要回暖, 中國汽車行業要得到長遠的發展,不僅取于中國經濟的持續發展,更重要的是汽車企業自身應建立競爭優勢,控制成本, 提高單位成本收益。 當科技的發展和消費者需求的提高使得企業在生產和銷售中獲得的利潤越來越少時,人們開始認真思考還有什么地方可以產生出新的利潤, “第三利潤源泉”的提出讓人們霍然發現物流管理的重要性。更多企業由原來單一重視傳統的節約原材料的“第一利潤源泉”、提高勞動生產率的“第二利潤源泉”,轉向建立高效的物流系統的“第三利潤源泉”, 即通過有效地控制和降低企業物流成本來獲得利潤。根據美國物流管理協會(CLM)的物流管理的定義(LogisticsManagement 定義),物流管理是以滿足客戶需求為目的, 對產品、 服務和相關信息從生成點到消費點的有效率和有效果的正向和逆向流動和儲存的進行計劃、 執行和控制部分的供應鏈過程。 物流管理的活動主要包括內向和外向運輸管理、車隊管理、倉儲、物料處理、訂單完成、物流網絡設計、存貨管理、 供應,需求計劃和第三方服務供應商管理。 在不同程度上, 物流功能也包括外包和采購、生產計劃、包裝、 組裝和客戶服務。 它也涉及各種層面的計劃和執行——戰略的、 運營的和戰術層面的計劃和執行活動。 物流管理是一個綜合的功能,它對所有物流活動與包括營銷、銷售、 生產、 財務和信息技術在內的其他功能進行協調和優化。汽車物流是集現代運輸、 倉儲、 保管、 搬運、 包裝、 產品流通及物流信息于一體的綜合性管理,是溝通原料供應商、生產廠商、批發商、零件商、物流公司及最終用戶的橋梁,更是實現商品從生產到消費各個流通環節的有機結合。 對汽車企業來說, 汽車物流包括生產計劃制定、采購訂單下放及跟蹤、 物料清單維護、 供應商的管理、 運輸管理、 進出口、 貨物的接收、 倉儲管理、發料及在制品的管理和生產線的物料管理、整車的發運等。
汽車物流的特點
汽車整車及其零部件的物流配送業是高技術行業,是國際物流業公認的最復雜、 最具專業性的領域, 要求整個物流鏈中各個環節之間的銜接必須十分順暢、 平滑。 其中汽車整車物流是汽車物流的重要組成部分,它具有以下幾大特點:1. 汽車整車物流受市場的影響較大,變化性強,不可控整車物流與汽車零配件、 原材料物流不同。 一般來說, 零配件和原材料是根據汽車制造廠的生產計劃安排物流,計劃性相對較強, 可以通過JIT方式或批量方式實現零庫存或低庫存。 國內許多汽車零部件生產企業已成功地解決了此問題。 而汽車整車物流是根據各地銷售商的訂貨要求安排的, 市場需求的波動很大。由于供應鏈中“牛鞭效應” 的存在,使銷售商的訂單波動的幅度更大。 因此, 汽車制造廠為了保證市場供應必須保有大量庫存。2. 汽車整車物流更強調“以顧客為中心”人們消費觀念的變化給汽車消費帶來個性化、 多樣化的特點。 世界各大汽車公司為了能在激烈的市場競爭中獲勝,紛紛推出了“以顧客為中心” 的項目計劃, 如通用汽車公司提出了 “一切為訂單而構筑” 的項目計劃。 該計劃的核心是在顧客個性化的需求時間內將汽車造好,并交運到顧客手中。3. 汽車整車庫存的管理難度較大汽車整車的體積、 重量較大, 儲存空間占用大。每種車型的每一輛車都有自己的底盤號、發動機號,VIN 碼,并需要一一對應;整車按系列的不同在發車庫中分區域停放;整車在同一庫位只能放同一種車型,并且顏色要相同;整車管理流程繁多、 復雜, 包括調整、檢驗、倒車、新車準備、銷售、借車、返修、退庫、拆裝箱等;整車出庫按入庫先后順序實行先進先出的原則, 汽車整車倉儲管理的上述特點, 使得汽車整車的倉儲管理難度較大。
我國汽車物流的現狀
從中國汽車物流目前的業務總量來說, 物流規模已經相當可觀, 汽車物流正處于快速成長階段。但如果從整個汽車物流行業運作的成熟程度來衡量的話, 我們卻認為, 汽車物流服務還處于剛剛起步階段。 雖然, 近年來汽車物流公司如雨后春筍般地冒出,但大部分只是一些傳統的運輸服務,還遠遠達不到現代化汽車物流服務標準。我國汽車整車物流起步較晚,整體水平與國外發達國家相比還存在著較大差距:1. 對物流理念認識的整體水平不高我國企業長期以來存在“重生產、輕物流”的思想觀念,對生產領域以外的采購、運輸、倉儲、、包裝、加工、配送等環節顧及甚少,因此在很長時期內, 對物流的基本建設投資一直偏低, 使企業物流發展速度和運行質量一直落后。 真正對物流重視和研究是近幾年開始的, 而國際上對物流的研究已有幾十年的歷史了, 早在1970年, 日本早稻田大學教授——物流成本學的權威學者西澤修先生就提出了 “第三利潤源” 之說,日本企業紛紛重視物流,增加對物流的投資和創新。200年,我國國有獨立核算工業企業流動資本年平均周轉速度為1.2次, 而日本制造業的年平均周轉速度為15-18次,一些知名的跨國連鎖企業,如沃爾瑪、家樂福等資金平均周轉速度為20-30次。 我國的貨運空載率高達60%, 而倉儲卻是美國的5倍。工商企業為產品儲存、 運輸支付的費用約占生產成本的30%-40%,而工商企業自有運輸工具的空駛率為40%。受其客觀環境的影響, 汽車整車物流理念還未完全被企業真正接受。2. 整車物流基礎設施建設缺乏統一規劃,出現盲目投資、重復建設等現象我國汽車產銷量的快速發展是最近幾年的事情, 而與之相配套的各項基礎設施的建設步伐還沒有跟上汽車的發展速度, 造成了為汽車服務的各項物流設施尤其是整車物流設施嚴重缺乏,極大地影響了整車物流的運作效率。 各汽車制造企業為了對顧客實現 “零公里交貨” 的承諾, 自建汽車運輸網絡和投資建設倉庫、 船舶、 鐵路專線、運輸隊伍,出現重復建設、運力資源浪費等現象。近兩年汽車銷售出現井噴式增長, 刺激了汽車物流企業迅速崛起,但總體而言,規模有大有小,運力資源分散。 部分地區還存在著汽車需求與汽車產銷以及轎車運輸能力不匹配的現象。 有些地方汽車產銷量大, 但運力不足,有些地方汽車產銷量小, 但運力過剩, 在一定程度上阻礙了汽車市場的健康發展。3. 對第三方物流的認知度較低國內絕大多數的汽車整車物流提供商都是汽車制造商的下屬企業, 這種業務關系模式由于無法與其他品牌的汽車企業進行整車物流方面的合作, 往往制約整車物流管理效率的提升。 最突出的表現是:這些附屬企業對成本、 操作時間、 信息透明度及運輸中的貨損貨差等一系列重要參數難以進行準確的評估, 導致對市場分析結論產生誤導。 另外, 這種業務運作模式也造成了第三方整車物流企業的有效市場需求不足, 影響了設施利用效率的提高和物流成本的降低。當然, 國內第三方汽車整車物流企業發展遲緩、服務比較單一、 不能提供全方位的汽車整車物流運作方案和個性化的服務也是其致命弱點。4. 汽車整車物流的成本較高目前我國汽車整車物流普遍存在著車輛空駛率高,運輸成本雙向計算的問題,這是造成我國汽車市場售價居高不下的原因之一。 據調查, 我國汽車整車運輸中的空駛率高達39%,車輛的運輸成本是歐洲或美國的3倍。物流成本占銷售額的比重在國外汽車行業一般的水平是8.8%,運作一流的企業可以達到4.3%,而我國汽車行業物流成本占銷售額的比重遠遠高于國外的一般水平。在經濟型轎車為主流的中國市場,在汽車廠的成本敏感度日益上升的今天,汽車整車物流成本的節約將是各汽車制造企業競爭制勝的重要因素。5. 我國汽車整車物流的信息化程度低目前,我國汽車企業普遍存在著信息化程度低的問題。大部分汽車企業的整車物流主要依靠手工操作,造成了差錯率高, 信息傳輸慢, 管理效率低等問題。這與許多國際著名的汽車制造商都在加大信息系統的建設力度,以求提高整車物流效率,縮短交貨時間, 提高交貨質量, 降低物流成本的做法形成了巨大的反差。 很顯然, 沒有高水平的信息技術支撐,我國汽車整車物流業要提高競爭力、與國際接軌只能是紙上談兵。盡管我國汽車整車物流市場還存在著種種不足。但隨著我國汽車工業的健康發展,國際著名汽車物流企業紛紛登陸我國以及國內汽車物流企業的成長壯大,中國的汽車物流業必將獲得長足的發展。成功的汽車物流源于對汽車市場全面而深入的了解,對市場發展趨勢的掌握以及主動適時采取對應措施的能力。而那些僅限于對客戶的需求做出反應的物流公司,將會很快落后于行業的發展。
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在xx年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據xx年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我**公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學預測
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。
二、追蹤對手動態加強自身競爭實力
對于內部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間學習。
三、注重團隊建設
公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。
在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業培訓，做好銷售工作計劃，做好個人工作總結報告，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。
