時間：2022-03-02 11:14:42
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國際商務論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1．課程內(nèi)容多，而教學課時少
《國際商法》是一個制度完善的獨立法律部門，所以涉及內(nèi)容廣而深。包括了:國際商法概論，商事組織法(合伙企業(yè)法、公司法、外商投資企業(yè)法)，商事合同法，國際貨物買賣法，產(chǎn)品責任法，法，國際海上、鐵路、航空貨物運輸發(fā)，海上保險法，票據(jù)法，國際商事仲裁法等內(nèi)容。非法學專業(yè)國際商務專業(yè)的學生在上此門課程之前，并沒有系統(tǒng)的學習過法律知識。而《國際商法》的課時一般安排在五十個左右，課時有限。在有限的課時內(nèi)，如何針對國際商務專業(yè)調(diào)整課程內(nèi)容，讓學生在掌握了基本概念的同時，適應高職院校的職業(yè)能力培養(yǎng)的要求，是承擔這門課的教師面臨的一個難題。
2．傳統(tǒng)教學方法效果不佳
《國際商法》雖然屬于應用法學，但是法律知識的應用以掌握理論知識為前提，學生掌握理論知識主要還是來自于教師的講授。而高職院校的學生更注重實操課的學習，這是一個毋庸置疑的事實。所以對于國際商法這樣一門體系大且枯燥的法律課程，單向性的教學缺少師生互動，缺少學生實踐的機會，容易使學生失去興趣，為了應付考試盲目死記硬背，從而達不到對學生實踐應用能力的培養(yǎng)。有的老師可能會在理論知識講解完畢后，安排案例分析用來加深對理論知識的理解，但是這種單一的案例分析方式，實際上還是老師的個人演示，并不會產(chǎn)生很好的效果。
3．考核方式
國際商務專業(yè)的《國際商法》課程沒有單獨安排實訓課，所以考核方式一般是設置為閉卷考試。閉卷考試的題型往往是固定的，一般包括選擇題、填空題、判斷題、案例分析等。而單一的考核方式很容易讓學生認為考試前死記硬背就能通過考試，不再注重課堂內(nèi)容，同時也不能讓教師精準地把握學生對課程內(nèi)容的掌握程度。
二、國際商務專業(yè)《國際商法》課程教學改革的思路及方向
1．根據(jù)專業(yè)有針對性的調(diào)整
課程內(nèi)容國際商務專業(yè)的學生在學習《國際商法》這門課程之前，已經(jīng)學習的《國際貿(mào)易實務》、《國際貨物運輸與保險》、《國際結(jié)算》等專業(yè)課程，課程內(nèi)容都與《國際商法》有一定程度上的銜接。比如《國際貿(mào)易實務》課程中學習的有關國際貿(mào)易術語的慣例、爭端解決等知識點;而海上貨物運輸及保險也在《國際貨物運輸與保險》這門課里有所介紹;《國際結(jié)算》課程更是對國際貨款支付的相關概念做了介紹。因此教師在安排授課計劃的時候，不需要面面俱到，而是要考慮有哪一些內(nèi)容是不需要重復講授的，重點講解學生沒有接觸過的法律知識。并且，針對國際商務專業(yè)的學生，要讓學生明白哪一些是作為從事外貿(mào)工作的人員所必須了解的日常法律事務。因此應該針對實際外貿(mào)業(yè)務流程過程中會遇到的法律問題，來逐個突破，去補充和完善教學內(nèi)容。
2．讓案例教學法
貫穿整個課程雖然國際商務專業(yè)開設《國際商法》這門課，更多的是要增強學生的法律知識，提高法律運用能力，但是必須掌握一定理論知識才能實現(xiàn)。所以直接講授是必不可少的一種教學方法。同時為了培養(yǎng)學生的實踐能力，案例教學應該貫穿整個《國際商法》的教學。而案例教學也應該把主動權(quán)交給學生，以學生的自主討論和思考為主，老師的引導為輔。讓學生在真實的案例或情境中學習，激發(fā)參與和學習的熱情。在案例教學的過程中，可以采取一下方法:(1)案例分析法由于國際商務專業(yè)的學生法學基礎比較薄弱，所以教師在講完理論知識后，可以列舉幾個簡單的小案例，更好的解釋相關法律概念或法規(guī)的內(nèi)容。也可以根據(jù)章節(jié)內(nèi)容，按照任務導向型的方式，在學習理論知識之前，以一個案例作為任務，要求學生帶著案例聽課，在學完本章節(jié)理論知識后，適當?shù)墓膭顚W生通過自主思考來解決。通過案例分析，更好的幫助學生吸收和消化理論知識。(2)分組討論小組討論是學生參與度很高的互動學習方式之一。教師可以在講完理論知識后，用一個課時的時間，選擇一個典型的案例，提出如干問題，將學生分成6～7人一組在課堂上自由討論。由每個小組發(fā)表自己的意見，組與組之間進行互評，最后由教師進行歸納總結(jié)。比如在進行商事組織法教學時，可以給定一個背景材料，讓學生分組討論設立一個企業(yè)，要求每組拿出一個最佳投資方案。這能使學生全程參與到課堂中來，提高學習興趣的同時培養(yǎng)團隊合作精神。(3)模擬實訓因為國際商務專業(yè)的學生，通過之前的專業(yè)課學習，已經(jīng)具備了一定跟國際商法相銜接的知識，所以可以以國際貿(mào)易業(yè)務流程為導向，設計多個模擬環(huán)節(jié)，從買賣合同的談判、起草、執(zhí)行到國際商事仲裁等，讓學生充當各個環(huán)節(jié)里的不同角色，使學生從自己的角色出發(fā)，運用法律知識來分析、思考、判斷案情。不僅能夠使學生更快速的掌握自己學到的法律知識，還能夠把《國際商法》與國際貿(mào)易實務聯(lián)系起來，具有實踐操作性。
3．考核方式多樣化
課堂教學引入小組討論以及模擬實訓，所以考核方式也因此多樣化。在傳統(tǒng)的用筆試成績來決定一個學生成績好或壞的基礎上，加入實訓方面的考核。對課堂小組討論以及模擬實訓時的表現(xiàn)打分，學生最后的成績由平時成績70%(出勤20%+小組討論、模擬實訓50%)+期末成績(筆試30%)構(gòu)成，既達到了本校考核標準，也使考核多樣化，客觀合理。
三、結(jié)語
關鍵詞：國際商務談判溝通文化背景價值觀念文化傳統(tǒng)
談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。
一、商務談判中應注意的談判技巧
（一）適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
（二）攻擊要塞
在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。
（三）白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。
使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術時，通常是在對方的陣營中進行談判的情況下。
（四）文件戰(zhàn)術
“文件戰(zhàn)術”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術時，應該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關鍵所在。
（五）期限效果
為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。
（六）調(diào)整議題
不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西
（七）聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
（八）金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”
（九）扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。
對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節(jié)都加以說明，我們就可以開始進行反擊。
關鍵詞：國際商務談判文化差異
一、引言
隨著世界經(jīng)濟全球化以及中國加入世界貿(mào)易組織，國際商務談判逐漸成為中國商業(yè)活動中不可或缺的一個組成部分，在進出口貿(mào)易及國際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國際商務談判的一些必要的技巧和注意事項以外，文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。因此在國際商務談判中，必須從以下幾個方面加以全盤考慮。
1.談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點;場地布置;談判單位；參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
2.談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談；俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。
3.談判過程中理智控制談判進程和選擇談判策略。國際商務談判過程一般包含四個階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協(xié)議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。
二、國際商務談判過程中所必須注意的文化差異
1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關的所有活動，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實質(zhì)性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會討論一些與生意無關的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會進入下一階段。相反在看重相互關系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費用，著力于先建立舒適的私人關系，然后再談業(yè)務。
2.交流工作信息。國際商務談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。
(1)語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80%～90％——這一事實意味著有10%～20％的信息被誤解或聽錯了。可以想象，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當?shù)诙Z言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。(2)非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數(shù)和凝視時間差異。特別是當這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產(chǎn)生了。例如，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時段較長;而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會在對方沉默時填補這些沉默時段。
(3)價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱。一方面，不同文化具有不同的時間利用方式:單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調(diào)“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人和德國人具有此特點。而多種時間利用方式強調(diào)“一時多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此特點。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關系依賴于買方的信譽，注重直率和講心里話。例如，報盤中的價格因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的初次報盤往往與他們的實際要價比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往會過分大膽。
3.說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關系有關。
相反，在注重水平型地位關系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理。例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進入到說服階段。
4.讓步和達成協(xié)議。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，達成一攬子協(xié)議。
最后，因文化而異搞好后續(xù)交流。國際商務談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。
強調(diào)客觀性，注重平等觀念的文化，往往依賴界定嚴密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務。如美國企業(yè)之間的合同常常長達百頁以上，包含有關協(xié)議各個方面的措辭嚴密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，這種文化中管理者一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，因此合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。他們感興趣的主要為實質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流
注重關系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關系的原則的說明而已。此外，注重關系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。而且，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務談判的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。
由此可見，充分了解不同文化之間的差異，在商務談判中因人而異選擇不同的談判技巧是商務談判成功的關鍵所在。
參考文獻:
[1]LarryA.Samovar&RichardE.Porter跨文化交流（第五版),北京大學出版社
[2]KittyO.Locker,商務溝通(第四版),機械工業(yè)出版社
讓學生在結(jié)束相關理論課程時，立即轉(zhuǎn)化為實際的操作能力。對于新專業(yè)，相關學校應該投入大量的新專業(yè)建設專項經(jīng)費來強化校內(nèi)實踐環(huán)境。校內(nèi)實踐主要是利用IT技術，提供較真實的場景模擬，讓學生通過模擬場景完成相關業(yè)務，使學生對國際商務活動產(chǎn)生真實感受，快速提高實踐能力。相對于校外實習來說，校內(nèi)實踐可以由校方單方?jīng)Q定，而不用受制于企業(yè)。研發(fā)或購買相關模擬軟件，讓每個參與實驗室國際商務活動模擬實踐的學生都將按照實習計劃扮演進出口業(yè)務流程中的不同當事人，從而共同組成了模擬貿(mào)易環(huán)境。
學生通過模擬實踐中相互競爭和協(xié)作的角色扮演，模擬面對出口商、進口商、供應商和銀行的日常工作，達到熟練掌握各種業(yè)務技巧，感受到客戶、供應商、銀行和政府機構(gòu)關系，從而熟悉國際商務中的物流、資金流和業(yè)務流的運作模式等國際商務活動的全過程。
二、突出角色模擬和綜合能力訓練
國際商務活動實踐是一個綜合性的實踐，它融合了商務禮儀、外語、國際貿(mào)易實務等各方面的知識。學生在模擬國際商務談判前要做好充分的分組和詳細分工的安排，要求其了解各個國家的風俗習慣、商務禮儀。各司其職，使其能夠較專業(yè)地完成相應的角色任務。在角色模擬中運用國際貿(mào)易知識判斷需要談判的價格、付款等各方面情況。通過校內(nèi)實踐，提高學生的在國際商務活動中的思維能力、表達能力和協(xié)作能力等綜合能力。
三、定期舉行國際商務技能比賽激勵學生
進行國際商務專業(yè)實踐技能的比武，不僅可以大大提高學生的專業(yè)學習興趣，還可以讓學生明白自己所學專業(yè)的實踐技能水平，為今后工作打下堅實基礎。例如，在商務談判教學實踐中，將教學模擬和開辦學生專業(yè)技能比賽相結(jié)合。每年舉行一次商務談判比賽，這對學生的知識結(jié)構(gòu)提出了更高的要求。通過舉辦商務談判比賽的方式，可以使學生更重視教學實踐，防止教學實踐流于形式。
四、擴大社會聯(lián)系，建立校企合作等校外基地
學校領導和專業(yè)負責人應該走出學校，深入企業(yè)，盡可能建設更多的校外實習基地。例如，通過科研立項，與企業(yè)進行合作；通過職工培育，充實企業(yè)人才隊伍，調(diào)動一切可以利用的資源，實現(xiàn)校企雙贏。在擴大社會聯(lián)系方面，還可以組織學生參觀一些大型國際商品交易會，組織學生參觀本地的外貿(mào)企業(yè)，要求企業(yè)負責人和政府相關人員為學生作專題報告等等。通過多種渠道增強學生的感性認識，激發(fā)學生的學習積極性。
五、加強論文指導，提升畢業(yè)質(zhì)量
畢業(yè)論文是國際商務專業(yè)學生四年本科學習中的一個極其重要的理論與實踐相結(jié)合的環(huán)節(jié)，是其運用在校學習的國際商務基本知識研究和探討實際問題的實踐鍛煉，通過畢業(yè)論文可以考察學生運用所學知識分析問題、解決問題的能力。提升畢業(yè)論文質(zhì)量主要做好四個方面工作。
一是嚴把開題關。安排學生從大三下學期開始根據(jù)自己的興趣和有可能的實習單位進行選題，查閱相關的文獻資料，并在老師的幫助下，提前撰寫開題報告。
二是嚴把寫作關。開題后，要防止學生將論文束之高閣，我們應該要求學生定期與指導老師聯(lián)系，說明寫作的進度和征收指導老師意見。
三是嚴把答辯關。由學生自己運用口頭陳述和PPT相結(jié)合的方式進行公開報告。對答辯老師提出的論文問題，應該重寫的部分就必須重寫。
四是建立獎懲制度。應該建立一套國際商務專業(yè)本科論文評價體系，讓論文答辯不再流于形式。對于優(yōu)秀論文不僅要給予精神獎勵，還應給予一定的物質(zhì)獎勵，甚至鼓勵學生將其公開發(fā)表。同時，對于論文寫作不合格的學生必須在指導老師的幫助下重寫和第二次答辯，真正提高畢業(yè)質(zhì)量。
六、改革實踐形式，重視社會實踐
一提到實踐，很多人只想到與專業(yè)相關的實習或?qū)嵱枴Ｆ鋵崳鐣嵺`對提高各類專業(yè)的學生綜合能力是很在幫助的。社會實踐應該納入國際商務專業(yè)本科四年教育教學方案體系，它不僅能讓學生鞏固所學知識、吸收新知識、發(fā)展智能，還是提高學生的綜合能力的重要途徑。學生通過社會實踐來磨煉自己，真正鍛煉和提高自己的實際工作和適應能力。在國際商務養(yǎng)育方案的課程設置上，也應該要求學生必須完成一定學時的社會實踐，給予學生壓力。在社會實踐的時間安排上，可以安排在學生的暑期。
商務談判論文范文一：商務英語對國際商務談判的影響
摘要：近年來，經(jīng)濟一體化進程逐漸加快，國際商務活動越發(fā)頻繁，商務談判逐漸增多。商務英語作為主要的國際商務談判語言交流手段，其地位不言而喻，直接關系到商務談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務英語在商務談判中的作用，掌握國際商務談判及商務英語的含義，應對商務英語在國際商務談判中的應用做深入研究。
關鍵詞：商務談判；語用策略；預期目標
隨著國際貿(mào)易發(fā)展進程的逐漸加快，經(jīng)濟組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務談判技巧，我們就商務英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實現(xiàn)談判目標。
1商務英語及國際商務談判的含義
常言說得好，商場如戰(zhàn)場，隨著全球經(jīng)濟化發(fā)展進程的加快，經(jīng)濟交流合作也越加頻繁。作為當前國際應用最廣泛的通用語言，商務英語談判已經(jīng)成為國際商務談判的重要手段，商務英語顧名思義就是在商務活動當中所使用的英語，而其又涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務談判中充分發(fā)揮商務英語作用，就可以利用英語加強相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強相互之間的理解。國際商務談判并非淺顯的一言一行，而是一項復雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務談判的成敗直接影響社會效益和經(jīng)濟效益，談判人員除要掌握商務業(yè)務、法律法規(guī)和談判原則外，還應掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應了解世界各國文化，這樣才能達到知己知彼的目的，更好地達到預期談判目標。
1.1商務英語的內(nèi)涵
商務英語是指交易雙方在商務活動中使用的交流語言，它是英語在商務活動中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會功能變體，其針對性較強。之前商務英語一直被用于對外貿(mào)易活動當中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務英語的運用也越加廣泛。由于我國市場經(jīng)濟發(fā)展較快，全球經(jīng)濟一體化不斷推進，不同以往，現(xiàn)代商務英語概念也有了全新的含義，商務英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場國際化進程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場的交流逐漸加強，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機遇的同時，也使其面臨更加嚴峻的市場競爭和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務活動更加密切，經(jīng)濟活動也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務談判也更多，應使我國企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，更好地挖掘市場商機，更好地發(fā)揮商務英語談判作用，推動我國國際貿(mào)易發(fā)展。
1.2國際商務談判內(nèi)涵
國際商務談判是指國際商務活動中的不同利益主體為完成某項勞務或商品交易，對各項交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴大后也包括了技術、資金、信息和服務等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務談判，例如投資談判、技術引進談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務談判。商務談判的主要目的就是將談判雙方的觀點、要求等進行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關系，更好地達成協(xié)作關系。這一過程相對較為復雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點，謀求利益共贏。在國際商務活動中，商務談判是必要環(huán)節(jié)，同時也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務談判內(nèi)容既包括技術和商務問題，也包含法律和政策等方面問題，該項工作具有較強的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風俗習慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標的不同，難免會發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進行協(xié)商。商務談判人員應嚴格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認可，最終達成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務活動開展受其影響較大。國際商務談判人員應恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項問題，確保談判工作能夠順利進行，構(gòu)建公平合理的談判平臺。
2商務英語在國際商務談判中的作用
從字面意義來看，商務英語可以理解為商務和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務活動當中。在國際商務談判中，商務英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務英語具有基本信息交流作用，其商務性角度也決定了在商務談判中的特殊作用。商務英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務英語有效提升了國際商務談判的針對性。作為商務活動當中的專用語言，商務英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務理論知識、商務交際技能，其對話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟等方面，商務英語專業(yè)性、實用性、針對性較強。第二，商務英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務談判的融洽性和靈活性。商務談判人員利用其特點，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務談判陷入僵局。
3商務英語在國際商務談判中的應用
3.1條件句的應用虛擬條件句應用。在國際商務談判當中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進行初次洽談之時，對于談判雙方而言，約定的時間都是極為重要的談判要素，在預定談判時間時，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時間內(nèi)進行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認可，談判人員應根據(jù)談判實際情況，合理使用虛擬條件句，進一步促成談判。真實條件句應用。在商務談判過程中，談判雙方難免會產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實、準確地表達商業(yè)信息，應考慮談判雙方的利益共同點。因此，談判雙方必須要做好充足的準備，認清雙方利益所在，準確掌握對自身有利和利益的根本點，同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務談判當中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應適當運用真實條件句，進而促成商務談判。
3.2語用策略應用談判人員在國際商務談判中應當采取婉轉(zhuǎn)表達方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當談判中拒絕對方要求時，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點闡述，為談判留有回旋余地。一個高明的談判人員，通常會運用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯綜復雜的商務談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進一步提高談判成功的幾率。國際商務談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強語言表達的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達效率，利用最小的代價盡可能地傳遞信息，進而做出高效的處理和判斷。國際商務談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。
3.3禮貌原則應用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運用。談判人員在國際商務談判中，應當將交際禮儀運用得當，盡可能取得談判雙方的認同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過恰當?shù)恼Z言表達，達到事半功倍之效。合理恰當?shù)纳虅照勁姓Z言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應當了解合作方的文化背景，確保談判的順利進行，實現(xiàn)談判目標。
3.4語言環(huán)境應用語言表達與領會需要結(jié)合語言環(huán)境因素進行綜合考量，以提高談判語言表達效果。一個人在不同的場合就要采用相應的表達方式，這樣才能夠左右逢源。而商務談判就是通過語言表達、交流的方式實現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個緩和的環(huán)境，商務談判人員應準確掌握商務英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進一步幫助談判雙方進行沉著、冷靜的處理。
4結(jié)語
在國際商務談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務活動的開展，談判人員應當充分挖掘商務英語語言的效用，靈活運用商務英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。
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商務談判論文范文二：商務談判下國際貿(mào)易論文
一、文化差異的主要表現(xiàn)
(一)見面稱呼的差異
在談判前首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業(yè)和職位都可用作稱呼語，比如王經(jīng)理、趙局長。因為這些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務來稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長headmaster。
(二)談判方法的差異
東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此為指導解決具體問題。通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談論具體條款。
(三)價值觀的差異
中西方價值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物，中西方看法可能會大相徑庭。在商務談判中會出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數(shù)字4，因為4與死諧音，認為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因為圣經(jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進晚餐，其中第13個人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個人隱私，極少談論。中國人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認為狗是人類忠實的朋友，英語中有l(wèi)uckydog(幸運兒)、Everydoghasitsday(每個人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會冒犯客戶，會使商務談判陷入僵局。
(四)表達感謝和答謝的差異
在感謝和答謝方面來說，中國人一般對外人的幫助表達感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當別人問是否要吃點或喝點什么時(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我們通常習慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，請給我來點，非常感謝)”如果不想要，就說“No，thanks.(不用了，謝謝)”。當受到別人夸獎時，中國人習慣先否定自己的成績，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達感謝。這充分體現(xiàn)了中國人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風格。
關鍵詞： 國際商務專業(yè) 碩士培養(yǎng)模式 課程設置 實習基地建議
自2009年以來，我國的全日制學位碩士教育快速發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計，近年來全日制專業(yè)學位碩士招生規(guī)模年均增長30%以上。在這種招生規(guī)模快速擴大的同時，我們應該看到，專業(yè)學位碩士相對傳統(tǒng)的學術型碩士仍然是個新生事物，它的教育模式、管理制度等很多是沿用了學術型碩士的培養(yǎng)體系，課程建設和基地建設等培養(yǎng)管理方面，存在很大的滯后性，這將會嚴重制約全日制專業(yè)學位碩士的進一步發(fā)展。本文以國際商務專業(yè)碩士培養(yǎng)為視角，分析我國全日制國際商務專業(yè)學位碩士教育管理的現(xiàn)狀，這對深入研究提高專業(yè)碩士教育的質(zhì)量及管理方法具有重要的指導意義。
一、建設背景與現(xiàn)狀
國際商務碩士作為美國74種專業(yè)碩士學位中的一種，美國教育部早在上世紀60年代已根據(jù)教育法案成立了國際商務教育研究中心，并已建設了國際商務碩士的教育體系和課程。在我國，2010年首批獲得國際商務專業(yè)碩士學位授予權(quán)的共有78所高等院校，覆蓋了國際經(jīng)濟貿(mào)易學科較強的各個高校。
國際商務專業(yè)碩士點的設立，旨在通過整合校內(nèi)外的教育資源尤其是中外企業(yè)與商務機構(gòu)的教育資源與力量，培養(yǎng)能夠適應當今經(jīng)濟全球化與商務國際化的專門人才，使學生能夠在校期間通過校內(nèi)外各個教學與實踐環(huán)節(jié)，知曉與掌握國際商務的基礎理論、業(yè)務知識、政策規(guī)制與運作程序，具有較強的商務分析與談判能力、商務往來與管理能力，畢業(yè)后能夠直接在中外企業(yè)和商務機構(gòu)從事相關的業(yè)務與管理工作。目前在該專業(yè)碩士點的建設上，國內(nèi)高校雖然起點差距不大，但通過這幾年的建設，根據(jù)各院校所做的投入與整合各種資源與力量的情況不同，國內(nèi)高校在培養(yǎng)專業(yè)碩士教育體系和實踐基地等方面已存在較大差異。
二、形成明確的建設目標及完善相關建設內(nèi)容
一是完善形成富有特色的、符合高校特點和體現(xiàn)高校優(yōu)勢的教育課程體系，包括優(yōu)化課程設置、編寫特色教材與案例、配置商務軟件與實驗設施。
二是建立一批長期穩(wěn)定、管理規(guī)范的實習基地，形成一支富有經(jīng)驗、結(jié)構(gòu)合理、校內(nèi)外合作互補的高水平的師資隊伍，建成富有特點的聯(lián)合培養(yǎng)的教學模式與教育機制。
三是建立運作規(guī)范的國際商務教育與研究中心和活躍的高校國際商務論壇或講座，并與國外的知名商務院校建立互訪與合作交流的常規(guī)機制，并建立國內(nèi)外聯(lián)合培養(yǎng)機制。
四是在完善相關建設內(nèi)容方面，建立專業(yè)課程培養(yǎng)與行業(yè)企業(yè)應用之間對接機制，包括以下幾點。
（1）建設應用型課程體系。國際商務碩士課程體系與學術型碩士研究生課程體系的不同之處在于增加并強調(diào)實踐環(huán)節(jié)、理論課程內(nèi)容更加緊湊，所設課程注重實踐運用。
（2）探索多層面聯(lián)合培養(yǎng)模式。探索學校與企業(yè)、學校與政府機構(gòu)，以及與國外高校聯(lián)合培養(yǎng)模式。加強與校外實習基地與校外導師的合作與交流活動，與國外的知名商務院校建立起互訪與交流合作機制，探索全英文培養(yǎng)模式。
（3）建設實習基地。專業(yè)實習是國際商務碩士培養(yǎng)的重要環(huán)節(jié)，加強已有校外實習基地建設，進一步擴展校外實習基地，切實保障實習基地的可持續(xù)建設。
（4）建設雙師型師資隊伍。國際商務碩士實行雙導師制，充實校外導師力量，加強校內(nèi)相應師資隊伍的建設，做好學校與企業(yè)、學校與機構(gòu)聯(lián)合培養(yǎng)學生的溝通機制和協(xié)調(diào)機制，保障校內(nèi)外導師隊伍的穩(wěn)定擴大。要形成一支知識結(jié)構(gòu)、職業(yè)背景等方面多元化的導師隊伍，由具有較高學術含量，又有顯著職業(yè)背景、豐富實踐經(jīng)驗和較強解決問題能力的校內(nèi)外人員組成。
（5）充實國際商務教育管理與研究。（a）建立高校國際商務教育與研究中心，負責國際商務碩士教育管理和國際商務研究；（b）設立高校國際商務論壇，開展國際商務研討與實踐活動。
（6）建立專業(yè)培養(yǎng)與行業(yè)應用之間的對接機制。專業(yè)培養(yǎng)與行業(yè)相應對接，除了采用校內(nèi)外雙導師制度、實習基地之外，注重學生的工作實踐能力的培養(yǎng)和相關行業(yè)準入能力培養(yǎng)。學生在基本課程學習的基礎上，在進入研究生論文開題的過程中，學院應制定相關考核管理制度，要求企業(yè)導師協(xié)同校內(nèi)導師對學生的中期考核及論文開題進行全面審核及評估，以便讓學生更有針對性地將專業(yè)理論知識結(jié)合行業(yè)特點進行深入實踐及研究。
三、探索新形勢下的專業(yè)碩士培養(yǎng)模式
1.加強改進課程設置。
課程設置可以分成理論課程和實踐課程兩大類。
（1）在理論課程方面。對原有的學術型課程體系、課程結(jié)構(gòu)和教學內(nèi)容進行調(diào)整，加強應用方面的教學，引進國外最新教材，編撰適合本高校教學特色的教材并配置教學商務軟件。
（2）在實踐課程方面。國際商務專碩的培養(yǎng)應同時結(jié)合實踐環(huán)節(jié)和校內(nèi)外導師制度，開展相關的實踐類課程的建設，以實現(xiàn)學生在校期間與行業(yè)對接實力的培養(yǎng)。這些課程應結(jié)合相關實踐基地分為學校負責和企業(yè)負責的實踐類課程。例如有學校負責的實踐類課程包括科技創(chuàng)新管理、商務環(huán)境營銷、跨國經(jīng)營管理等課程。有企業(yè)負責職業(yè)和專業(yè)培養(yǎng)的課程，例如開設：辦公軟件類：說服力PPT演示與呈現(xiàn)、思維導圖；職業(yè)素養(yǎng)類：職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)形象禮儀、時間管理；工作技巧類：有效溝通、魅力演講技巧等在企業(yè)時間環(huán)境中靈活運用等課程。
2.加強改進傳統(tǒng)的教學方法，探索新的培養(yǎng)模式。
一是采用啟發(fā)式和研討式教學方式，授課內(nèi)容力求少而精、理論聯(lián)系實際，注重實際應用，把教師講授、團隊學習、小組研討、現(xiàn)場參觀、模擬訓練、案例分析、社會調(diào)查等多種形式有機結(jié)合，重視和加強案例教學，著重培養(yǎng)學生的思維能力及分析問題和解決問題的能力。
二是探索全英文培養(yǎng)模式。可在國際商務專業(yè)必修課程中選擇基礎性的課程嘗試全英文或雙語教學。從教學語言、教學理念、教學模式等方面，探索國際化教學模式，并在適當?shù)臅r候推廣到實務類應用課程中去，最終實行國際商務碩士全英文教育模式。
三是建立國際商務實驗室。在條件成熟的情況下，建立國際商務實驗室。該實驗室應涵蓋國際商務課程培養(yǎng)體系中相關課程的配套學習，例如國際進出口業(yè)務實訓、國際市場分析、國際投資模擬、跨國企業(yè)運營管理訓練、國際商務環(huán)境模擬等涉及國際商務的主要領域。實驗室建設之初著重實現(xiàn)進出口業(yè)務實訓、國際商務環(huán)境模擬和跨國企業(yè)運營管理訓練。
四是建立一套完善的學生科研考核機制。針對國際商務專業(yè)碩士的培養(yǎng)目標和學科特點，專門設計了一套對國際商務專業(yè)碩士畢業(yè)考核時所使用的科研成果量化指標，包括學生在學期間的課程學習，實踐基地各環(huán)節(jié)跟蹤考核制度。
3.加強實習基地建設。
專業(yè)實習是國際商務碩士培養(yǎng)的重要環(huán)節(jié)，這是國際商務碩士與學術型碩士研究生在培養(yǎng)過程中的重要區(qū)別。
一是加強現(xiàn)有實習基地的建設。
專業(yè)碩士實習基地的建設應與相關企業(yè)密切銜接，形成校企戰(zhàn)略合作關系，并應借助企業(yè)依托的優(yōu)勢培養(yǎng)學生實踐管理能力。
此外，學校應該進一步加強專業(yè)碩士實踐基地的數(shù)量建設。基地的建設應涵蓋國際商務活動的各個領域，為學生的培養(yǎng)開拓更廣闊的渠道和知識面。
二是建立完善的校外實習基地管理制度。
探索合作培養(yǎng)與教育教學的新模式。這主要包括：①規(guī)章制度建設，包括實習基地的評估、學生實習期間的管理、實習導師的管理及工作量的核定等；②實習導師隊伍建設，要形成一支穩(wěn)定的知識結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)合理，既有校內(nèi)的專業(yè)導師，又有校外實踐部門的導師的師資隊伍；③安排并協(xié)調(diào)好學生到實習基地的實習活動，保證專業(yè)學位研究生在學期間不少于半年的實踐教學，使他們通過實習真正將課堂知識應用于實踐，適應在涉外企事業(yè)單位、政府部門和社會團體從事國際商務經(jīng)營運作與管理工作，提高就業(yè)競爭力和未來工作能力。
三是探索學校與企業(yè)、學校與機構(gòu)合作模式。在教學合作和實習安排的基礎上，探索與各實習基地進行更緊密和深層次的聯(lián)合培養(yǎng)國際商務碩士工作模式。通過學校對專業(yè)碩士培養(yǎng)管理的所要達到的要求，結(jié)合各實習基地的實踐特點，設立和制定配套的專業(yè)碩士研究生培養(yǎng)管理模式。從學校管理層面的配套至校外實習期間對學生的管理保障在不斷完善制定全方位的實時評估及管理體系，以保證校內(nèi)及校外企業(yè)及機構(gòu)對學生的培養(yǎng)過程更規(guī)范有效地結(jié)合推進。
總之，在探索國際商務專業(yè)碩士學位培養(yǎng)模式的過程中，要積極落實和有效實施全國教育指導委員會的指導建議。結(jié)合學校有關研究生教學和管理各項規(guī)章制度，積極反饋專業(yè)碩士差異培養(yǎng)過程中所取得的進展與所面臨的困難，以順利實現(xiàn)培養(yǎng)模式與教學重點的轉(zhuǎn)型。要充分滿足學生在教學、實驗、社會實習或?qū)嵺`環(huán)節(jié)上所提出的各種合理要求與建議，更要注重學生的實際操作和應變能力的培養(yǎng)。為信息化、網(wǎng)絡化時代的教與學提供強有力的基礎設施方面的支持，保證學生有足夠的自我發(fā)展的空間。
參考文獻：
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關鍵詞：商務英語 國際貿(mào)易 特點 作用
一、商務英語與普通英語的區(qū)別及發(fā)展
普通英語隨意性大，語言生活氣息較深，大多是手傳記、小說、說明評文、科技知識為體載，多用于某種專業(yè)業(yè)學習和生活交際中，是作為國家教育部門制定的一門必須課程，是為政府部門和教育部門服務的一種語言，它標志一個國家的時代變遷，社會進步和文化發(fā)展。而商務英語專業(yè)知識化強，多以經(jīng)貿(mào)、金融、公關。管理、營銷等方面的內(nèi)容，它的實質(zhì)是商務背景，專業(yè)知識和語言三方面的綜合運用。商務英語與普通英語相互聯(lián)系，并以普通英語為基礎的。商務英語是為國際商務活動服務的專門用途英語，它基于英語的基本語法和詞匯，又有獨特的語言的共同特征，又有獨特的語言現(xiàn)象，另外，商務英語是一種較為格式化，特殊文體。
其次，學習普通英語的目的是培養(yǎng)聽說寫譯能力，培養(yǎng)使用為生活需要的一種手段。另外，學習普通英語是順利通過國家級各種英語測試和出國的TEF考試，是當今社會不可缺少的語言，商務英語多使用在國際貿(mào)易中，是業(yè)合作雙方不可缺少的交流語言。學習商務英語不是出于個人愛好，也不是為了應付對知識的了了解程度的考試，而交際能力是對不同手段方法掌握以及對社會文化環(huán)境的的了解。再次，英語是國際商業(yè)通用的語言，隨著國際經(jīng)濟的迅速發(fā)展，商務英語越來越受到人們的重視，特別是專門的商務英語通用的語言，它的是與一定的商務背景和知識相聯(lián)系，有明確的目的，以需求分析為基礎，有時間上的壓力等，所以商務英語涉及到語言，人與人的交際技巧，商務知識，文化素質(zhì)等因素，普通英語是人們用來交流感情，相互了解，獲得新知識的一種語言形式。
商務英語的發(fā)展歷程“語言是隨著社會的發(fā)展而發(fā)展的。”我們必須通過聯(lián)系社會發(fā)展的歷史去了解和研究商務英語的發(fā)展規(guī)律。在20世紀中葉，二戰(zhàn)結(jié)束后，人類社會進入了一個前所未有的大規(guī)模科技和經(jīng)濟高速發(fā)展的時代。在這種新的社會發(fā)展形勢下，急切需要一種通用的語言來進行世界性的交流。而在當時，美國以其科技與經(jīng)濟上的飛快發(fā)展，稱霸一方。其使用的官方語言――英語也順水推舟成為國際上科技與經(jīng)濟交流的最通用的語言交際工具。英語是當今世界上最熱門、最廣泛英勇的語言。時至今日，英語的使用人口已從400年前的500萬左右發(fā)展至數(shù)以十億計的數(shù)量。而商務英語則是在20世紀80年代變得熱門起來的。隨之興起的還有商務英語的教學與研究。自20世紀80年代中后期以來，我國已有300所大專院校開設了國際商務英語課程或設立了國際商務英語學科，幾所主要的經(jīng)貿(mào)類院校和外語院校不但招收了商務英語專業(yè)的專科生、本科生，而且還招收了以國際商務英語為研究方向的碩士研究生。至此，“國際商務英語”在我國大專院校中已是一個耳熟能詳?shù)男g語了。隨著我國改革開放事業(yè)的不斷推進與發(fā)展，全社會對于高素質(zhì)的對外經(jīng)貿(mào)人才需求激增，促使許多外語院校加大英語教學改革的力度，紛紛開設不同層次的國際商務英語專業(yè)，以滿足這個日益增加的需求。商務英語多涉及經(jīng)貿(mào)、金融、公關、管理、營銷等方面的內(nèi)容，專業(yè)知識強，其實質(zhì)是商務背景、專業(yè)知識和語言三方面的綜合運用，是專門為國際商務活動服務的英語，被廣泛應用在國際貿(mào)易當中是企業(yè)合作雙方不可或缺的交流語言。
二、商務英語在國際貿(mào)易中的作用
在我國對外貿(mào)易迅速發(fā)展的今天外貿(mào)產(chǎn)品的研制、生產(chǎn)和銷售都與外貿(mào)英語有著密切的聯(lián)系。通過外貿(mào)英語獲得商業(yè)新知識，當今世界已經(jīng)逐漸步入知識經(jīng)濟時代，知識經(jīng)濟就其本質(zhì)而言是基于最新科技進步和人類的知識精華的經(jīng)濟產(chǎn)生的形態(tài)，因此產(chǎn)品中蘊藏的知識含量就成為市場競爭的基礎和關鍵，人們運用語言傳遞信息、交流思想、獲取新知識，并以特定的方式，同特定的現(xiàn)象，圍繞特定的目的進行語言交流。在國際貿(mào)易中，企業(yè)中技術人員利用英語獲取相關的商務知識信息，對產(chǎn)品質(zhì)量和銷售起著決定性作用。例如科技人員有一定程度產(chǎn)品技術的英語知識，它有助于企業(yè)更好地了解世界市場同類產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)，提高自有產(chǎn)品的質(zhì)量，獲取更高的利潤。而熟練掌握商務英語中的翻譯技巧，正確無誤地把其它國家產(chǎn)品的技術用英語譯出，進行改造、完善和發(fā)展。
商務英語函電能夠準確、具體地傳遞貿(mào)易雙方的各類商務信息，為雙方搭建起了信息交流的橋梁，起到了中間媒介的作用，促進相互間的了解，最終順利完成貿(mào)易活動。對外貿(mào)易的開展需要與各種不用國家的企業(yè)交流、溝通、協(xié)商等，其中語言作為其傳遞信息的媒介必然成為了貿(mào)易發(fā)展的首要解決問題。英語這一全球通用語的地位更是可想而知，同樣的，商務英語的在對外貿(mào)易中的位置更是重中之重，它已經(jīng)不再局限于國內(nèi)的營銷概念而是廣泛的應用于全球的市場營銷和管理之中。例如，商務英語在商務信函的書寫中占有大量的比例，其中詢問產(chǎn)品價格，簽訂合同條款，派遣合作人員等方面的書信往來的貿(mào)易交流合作，都需要靠商務英語的輔助來完成，在國際貿(mào)易中占據(jù)著主導的位置；在貿(mào)易談判中，更是需要有準確的商務英語詞匯來溝通與協(xié)商以獲取貿(mào)易的利益最大化，實現(xiàn)經(jīng)濟貿(mào)易全球化。商務英語隨著國際貿(mào)易論文的發(fā)展不斷完善，國際貿(mào)易的不斷擴展也是使得商務英語更加頻繁使用與完善。商務英語作為國際貿(mào)易的通用語言，在當代的國際貿(mào)易中發(fā)揮著越來越重要的作用，從開始的貿(mào)易信息的，企業(yè)雙方之間的溝通協(xié)調(diào)、磋商合作等運轉(zhuǎn)到進出口流程中的報價、還盤、成交以及主單據(jù)的起草、制作和填寫，相關條款的規(guī)定，相關銀行付款等職能的履行以及報關檢驗等等都必須用商務英語來統(tǒng)一和規(guī)范，商務英語正逐步在國際貿(mào)易中成為一個外貿(mào)企業(yè)公司的成敗興衰的重要因素，因此，其在中的作用是不容忽視的。
參考文獻：
【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決
國際間的商務交往是國際關系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識
國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。
1.美國人
美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習慣既與當?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。
以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應變，適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。
二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段
談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)
在談判準備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應涉獵心理學、經(jīng)濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標，明確談判最終目的
準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導致談判失敗。
作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。
當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業(yè)關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰(zhàn)術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，使談判成功，各方都能受益。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。
你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。
1. 剛?cè)嵯酀?/p>
在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。
2. 拖延回旋
在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
3. 留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4.以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5.利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
四、國際商務談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。
在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。
2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態(tài)勢。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。
談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
⑴將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。
⑵充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等。
⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關系。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當雙方無法達成協(xié)議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。
在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：
⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。
[參考資料]
1. 吳洪剛：略
2. 于艷君：略
3. 趙蓮花 余恩榮：略
4. 黃聚河：略
撰寫人：___________
日
期：___________
xx年國際經(jīng)濟與貿(mào)易系年度工作總結(jié)
一、教學工作和教學改革
教學質(zhì)量繼續(xù)顯著提高，
系平均84.56分.前10名中,占5人
xx年平均80.7分.
有兩名老師獲教學質(zhì)量二等獎
采取比較得力措施提高教學質(zhì)量
全系進行教學交流
對學生反應不太好的課堂進行分析,找出原因
對長期教學效果改進不利的老師將暫停授課
3。積極進行教改探索
對授課內(nèi)容、教學形式不斷進行改進
提高遠程教學的質(zhì)量
本科優(yōu)秀論文進行匿名和導師回避的答辯形式，確保客觀公正的評審
4。導師認真負責，把好最后一道關
不論研究生，還是本科生;不論在校生，還是遠程學生，導師都嚴格要求，保證論文質(zhì)量。
去年遠程有10多名學生論文未通過，進行重修
二、科研工作
抓好科研項目的申報工作
科研經(jīng)費雄厚
科研項目結(jié)題率高
獲多項基金資助
出版專著
xx年國貿(mào)系科研成果總結(jié)(初步統(tǒng)計
三、黨建，精神文明建設和組織建設
黨員在教學科研中的模范作用
年終評優(yōu)情況
四、xx年工作計劃
圍繞兩個大目標:
目標一：申報“國際商務”本科專業(yè)
采取的具體措施：
繼續(xù)組織調(diào)研，研究新的課程體系、教學內(nèi)容和教學形式，進一步完善“國際商務”專業(yè)設計
組織新課程的教師招標，構(gòu)建一個與本專業(yè)教學和科研特點相適應的團隊
擬在專生本學生中，先期嘗試一些新專業(yè)課的教學工作，總結(jié)經(jīng)驗
目標二：為xx年申報博士點做準備
采取的具體措施：
確定博士點申報的方向
組織力量進行科研攻關
向有關權(quán)威雜志(針對性投稿
組織叢書的編寫出版
集中力量申報縱向課題
繼續(xù)做好學術討論活動，能實實在在地有所收獲
教學上，把好兩道關：
課堂教學質(zhì)量務必確保，加強教學交流，相互提意見和建議。對長期反應不好的課堂，要亮紅燈
把好論文質(zhì)量關。尤其是對函授和網(wǎng)絡的學生論文，務必按要求確保質(zhì)量。
1.開設“走進國際商務世界”新生研討課的實踐意義
在經(jīng)濟國際化日益深化，國際商務人才素質(zhì)要求增強的時期，傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式需要向國際化的“適應性，研究性”方向變革。而新生研討課就具有“適應性，研究性”教學模式特征。新生研討課在本文定義為以教授和優(yōu)秀教師參加的為全校低年級學生服務的課程建設，是根據(jù)高校新生的特點和需要推出的教學形式。課程開設的目的是：第一，培養(yǎng)學生新環(huán)境的適應能力。大學與高中是兩個截然不同的學習階段，通過建立一種教授與新生溝通的新型渠道和交流互動機會，可幫助新生順利進行學業(yè)轉(zhuǎn)型；第二，教育和傳授關心國際商務知識的學生主動性、創(chuàng)新性地研究和學習精神與方式，有助于高校創(chuàng)新型國際商務人才的培養(yǎng)。第三，幫助學生了解國際商務人才應具備的素質(zhì)與未來職業(yè)方向，有利于保證學習生涯的連續(xù)性和效率性。
2.“走進國際商務世界”新生研討課“教”與“學”
2.1以強調(diào)教師的科研與國際化實踐背景為特征
根據(jù)課程的專業(yè)性與國際化知識特點，在擔任教師方面，提倡教學科研能力強的教師參與，因為這些教師能較好地把握學科前沿和專業(yè)動態(tài)，有利于研究型學習方式的采用與深入。而教師的國際化實踐背景，體現(xiàn)在教師的海外研究與參與國際企業(yè)實踐、調(diào)研以及工作經(jīng)歷等寶貴積累。這樣的教師授課則有利于學生把握國際商務的現(xiàn)實狀況，有助于學生創(chuàng)新思維能力的培養(yǎng)。在課程實施“教”的過程中，教師多以“引導”、“啟發(fā)”、“評析”等手法教授與學生，師生間的互動多以充當“主持人”角色活躍于課堂中。
2.2學生的“學”則以思考、研究、辨析和試圖解答現(xiàn)實問題為特征
學生以熱烈討論和激烈辯論，成為課堂活動的主體。通過新生研討課的引導和研究型教學方式下的學習，學生能夠拓寬知識視野、撞擊理論思維、激發(fā)求知欲和好奇心，獲得發(fā)現(xiàn)新知識的樂趣，養(yǎng)成自主學習的習慣和增強創(chuàng)新學習的意識，是教學過程的豐體。
3.導入seminar教學方法
新生研討課教學方法以seminar教學形式為主，并結(jié)合靈活都樣的教學手段實施。課程中基于“兩個重視”原則。
3.1法重視學術性
本新生研討課的特點是讓教授等優(yōu)秀教師帶領新生走入大學之門、研究之門，對此，新生研討課摒棄了傳統(tǒng)教學理念，給開課教師和學生提供了“充分的自主權(quán)”，沒有固定教材，開課專題可以涉及教師熟悉的國際商務之任何領域。
3.2重視個性化培養(yǎng)
新生研討課創(chuàng)建上，是新生在大學伊始就由學術專家引領開展“研究”性學習，注重綜合能力的培養(yǎng)，并在小班教學和師生互動中進行個性化培養(yǎng)。我們強調(diào)新生研討課互動多樣的實踐研究型教學模式。
4.研討課實施過程與效果分析
4.1教師的作用與實施過程
教師在課程實施第一步為課前課程總體設計準備階段，即授課主持教師要擬訂計劃、綱要和基本思路，并準備課程實施方案；第二步啟發(fā)式講授環(huán)節(jié)，授課教師需要精講知識點，介紹國內(nèi)外科研和社會關注焦點，設定矛盾焦點；第三步挖掘矛盾：教師在學生中間，以其一分子的角色參與研討，提問或調(diào)整其思路，或引導新知識點介入。所有環(huán)節(jié)進行完后，學生以撰寫小論文或研究進展分析完成課程學習。
4.2學生的表現(xiàn)與效果分析
首先，新學生在剛進人大學就能與教授等資深教師面對面學習與交流，教學過程塑造的氛圍使學生迅速對課程學習產(chǎn)生興趣和好奇心，成為深入學習的牽動力；其次，是學生懂得研究型學習方法對今后繼續(xù)學習的重要意義，更加善于主動去探索學科知識的奧秘。研討課把學生帶進研究之門，學生對事物的鑒別和分析能力得到了提高。第三，通過該課程，學生認為“重要的是該課程使他們學習目標明確，掌握了高校時期自主學習的好方法，受益匪淺”。
參考文獻
教學質(zhì)量繼續(xù)顯著提高，
系平均分前名中占人
××年平均分
有兩名老師獲教學質(zhì)量二等獎版權(quán)所有
采取比較得力措施提高教學質(zhì)量
全系進行教學交流
對學生反應不太好的課堂進行分析找出原因
對長期教學效果改進不利的老師將暫停授課
。積極進行教改探索
對授課內(nèi)容、教學形式不斷進行改進
提高遠程教學的質(zhì)量
本科優(yōu)秀論文進行匿名和導師回避的答辯形式，確保客觀公正的評審
。導師認真負責，把好最后一道關
不論研究生，還是本科生；不論在校生，還是遠程學生，導師都嚴格要求，保證論文質(zhì)量。
去年遠程有多名學生論文未通過，進行重修
二、科研工作
抓好科研項目的申報工作
科研經(jīng)費雄厚
科研項目結(jié)題率高
獲多項基金資助
出版專著
××年國貿(mào)系科研成果總結(jié)（初步統(tǒng)計）
三、黨建，精神文明建設和組織建設
黨員在教學科研中的模范作用
年終評優(yōu)情況
四、××年工作計劃
圍繞兩個大目標
目標一：申報“國際商務”本科專業(yè)
采取的具體措施：
繼續(xù)組織調(diào)研，研究新的課程體系、教學內(nèi)容和教學形式，進一步完善“國際商務”專業(yè)設計
組織新課程的教師招標，構(gòu)建一個與本專業(yè)教學和科研特點相適應的團隊
擬在專生本學生中，先期嘗試一些新專業(yè)課的教學工作，總結(jié)經(jīng)驗
目標二：為××年申報博士點做準備
采取的具體措施：
確定博士點申報的方向
組織力量進行科研攻關
向有關權(quán)威雜志（針對性）投稿
組織叢書的編寫出版
集中力量申報縱向課題
繼續(xù)做好學術討論活動，能實實在在地有所收獲
教學上，把好兩道關：版權(quán)所有
課堂教學質(zhì)量務必確保，加強教學交流，相互提意見和建議。對長期反應不好的課堂，要亮紅燈
把好論文質(zhì)量關。尤其是對函授和網(wǎng)絡的學生論文，務必按要求確保質(zhì)量。
[關鍵詞] 商務英語 教學 實用性
一、商務英語教學特點與目標
商務英語的教學特點是英語語言與商務專業(yè)知識的密切結(jié)合,這一特殊性決定了商務英語教學應定位在對學生語言能力、專業(yè)技能及實踐能力的培養(yǎng)上。商務英語課程主要講授商務基礎知識、商務寫作、商務談判、交際技能等內(nèi)容,注重理論聯(lián)系實際,旨在通過學習使學生具有獨立用英語進行口頭工作交流的能力,培養(yǎng)良好的英語口語習慣,掌握工作中常用商務英語詞匯并能熟練運用。因此，我們應根據(jù)商務英語的教學特點和時代的要求,創(chuàng)新教學方法,探討商務英語教學的新模式。
二、商務英語教學模式
1.交際法情景教學模式。交際場合對于培養(yǎng)交際能力是十分重要的。以學生為中心的交際法教學模式是商務英語課堂教學中所使用的重要方法。創(chuàng)造國際商務語言環(huán)境和相應的課堂氣氛，激發(fā)學生的學習興趣和動力，是商務英語課堂教學目標得以實現(xiàn)的法寶。實踐證明，采取這種以“教師為主導，學生為主體”的課堂教學模式，不但能加深學生對所學知識的理解，還能開拓學生的思維，培養(yǎng)其專業(yè)語言能力。“情景模擬”教學模式是對傳統(tǒng)商務英語教學模式的一種創(chuàng)新。它在傳統(tǒng)教學模式的基礎上加入了實務場景模擬，吸收了實例教學方法，逼真地模擬各個商務流程場景，讓學習者身處其中。通過親身實踐，分析案例，深入記憶和熟練操作各個環(huán)節(jié)，使得以英語語言交際為媒介的商務流程貫穿于教學活動的始終。“情景模擬”教學模式要模擬的場景包括一般公司場景，工廠倉庫場景，貨運碼頭場景，海關場景，銀行場景等。模擬的業(yè)務范圍涉及國際商務談判、簽訂合同，工廠跟單，質(zhì)檢驗貨，甚至索賠仲裁等主要貿(mào)易流程。涉及的單證有:商業(yè)發(fā)票、包裝單據(jù)(裝箱單、重量單)、商檢證書、保險單、提單、匯票、出口貨物許可證等。這就需要教師在各種“實景”模擬的硬件配合下，把外貿(mào)商務活動系統(tǒng)地串聯(lián)起來，讓學習者“親身經(jīng)歷”，運用英語填制各種單據(jù)并應對和解決流程中各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題。讓學生在實踐中體會如何更好地運用英語工具達到商務目的。在組織教學時，應以商務情景為主線，并圍繞這一主線開展各種業(yè)務和語言活動，如在講解合同時，先用英語介紹或讓學生回憶有關合同的業(yè)務知識，在充分了解合同業(yè)務背景的前提下，在進行有關合同的語言學習，而對合同條款的語言學習也力求從業(yè)務高度上去把握。這種導向型的教學模式，能使語言學習有的放矢，達到事半功倍的效果。
2.多媒體跨文化訓練。語言運用能力包括兩個方面:語言能力和社交能力。但是要想在運用語言能力進行聽、說、讀、寫的過程中做到把握住語言，使用得體、恰當，就必須熟悉并理解該語言承載的文化內(nèi)涵和背景要求(包括正確使用非語言手段，即說話時的動作、姿勢、表情)進行交際的能力。這是因為該語言的規(guī)范受到特定文化的制約。商務文化因素滲透在國際商務活動之中，經(jīng)常會引起文化障礙或沖突。因此，涉外商務人員不僅要具備扎實的專業(yè)知識、過硬的外語運用能力，而且必須了解、熟悉異國的政治制度、經(jīng)濟環(huán)境、法律體系等，提高商務文化意識。這就要求商務英語教學在結(jié)合商務專業(yè)知識與語言技能的同時，還應重視商務文化意識的培養(yǎng)。而利用多媒體及其他手段進行跨文化訓練是提高學生跨文化意識的專項培訓，通常可以通過演講、材料閱讀、電影錄像等方法對異國商務文化進行介紹;也可邀請外國專家作專題講座或進行交流，以學習對方的文化習俗和各種交際技巧。
3.案例討論模式。教學案例通常是對確已發(fā)生過的事實或真實場景的描述或記錄，因此學生會被這些案例所深深吸引，好似將自己置身于真實的場景之中。教師通常對每個教學案例設計一定的思考題，要求學生用現(xiàn)有的理論知識去思考、參與、分析和辯論，學生不僅學到了有著真實背景的“內(nèi)化”了的知識，而且也提高了分析問題、解決問題的能力。在教學過程中，教師先將案例材料分發(fā)給學生，學生按要求進行課外個人學習，值得注意的是，教師應充分考慮到分析此案例時所需涉及到的知識點，以及在討論中可能出現(xiàn)的任何問題，并應引導學生提前查找、仔細閱讀相關資料進行分析。教師將全班學生分為若干小組，進行分析、討論、辯論。用英語發(fā)表自己的觀點、見解。然后，各小組可指派代表向全班對案例作一分析，并闡述各自觀點，并作小結(jié)發(fā)言。此時教師注意把握討論的方向，避免偏離討論的方向和正題。教師在討論中不要直接表露自己的觀點，以免學生產(chǎn)生依賴心理。案例的分析、辯論必須以英語為課堂語言，教師應鼓勵學生大膽主動地表達自己對問題的見解，以鍛煉自己的口語表達能力、思辯應變能力、以及靈活運用知識的能力。案例分析、討論結(jié)束后，教師應及時總結(jié)指出本次案例討論的思路、討論的難點、重點、主要解決的問題、如何運用理論知識，并評述本次討論不足之處與成功之處等等。最后，要求學生在課后撰寫案例報告，以英文書面形式將案例進行理性地分析、總結(jié)。不僅可以養(yǎng)學生的書面表達能力，也為畢業(yè)論文及相關學術性論文撰寫奠定了基礎。
總之，商務英語是商務環(huán)境中應用的英語,商務英語教學雖然也強調(diào)語言基本功的訓練,但其教學重點卻是商務環(huán)境中的語言運用能力,其最終目標是培養(yǎng)學生在一定商務環(huán)境中運用語言進行交際的能力我們高校教師要結(jié)合商務英語教學的自身特點,不斷吸收國內(nèi)外先進的教學理念,不斷探索實踐,創(chuàng)新教學,逐漸摸索出科學合理的商務英語教學模式。
參考文獻：
