時間：2024-03-02 16:40:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場宣傳策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、造勢的必要
所謂造勢，在我看來并非單純的市場炒作行為，而是一個市場潛能量的儲蓄過程。它不是一個簡單的品牌美譽度或者產品促銷信息的有效傳播，而是一個具有整體概念和實際銷售促進的信息傳播和溝通過程。雙節期間的消費時間比較集中，而且消費量很大，需要大量的品牌整體勢能含量作為市場銷售動能量的發揮基礎，進行造勢也可以理解為市場勢能的積累，使品牌在節日到來前就處于蓄勢待發的狀態。
雙節期間是所有酒類產品銷售的焦點，單純的依靠價格促銷、品牌公關等銷售手段極易被競爭對手所模仿和借鑒，不能夠有效的吸引市場消費群體的關注，進行造勢能夠使自己的品牌或者產品產生高屋建瓴的市場效應。
二、造勢具體運作
1、核心點的選擇
雙節期間的實際銷售情況，只是企業實際運作過程中的一個結果，過程美，結果一定美。這個整體運作過程可以根據區域市場的特征不同，制定不同的實施方案；也可以根據產品系列的不同，制定不同的銷售政策。但是必須明確的一點----任何一個具體的實施方案或者銷售政策都有一個核心點作為整個雙節銷售計劃的靈魂。一切實施措施都要圍繞這一核心點開展工作，才能有效發揮整個雙節銷售計劃的資源能動性，進而產生盡量多的市場銷售動能。具體核心點的選擇有以下幾種方式：
（1）、市場的適應性：根據區域市場的消費特征和消費文化不同，制定適宜的銷售策略點。認真分析每一區域市場都會找到市場的獨特文化特征，如：濟南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的現代文化特色、西安的古城文化特色等等，根據這些不同的區域核心文化特征，結合自我的品牌個性和相應投放產品的不同，確定一個能夠支撐整個雙節銷售的整體綱領性計劃。如：“喝***酒，春節約你全程北京游”活動、根據不同地域制定的民間游街、戲曲表演等宣傳活動等。
(2)、品牌的適應性：根據品牌的文化內涵不同，制定適宜的銷售策略點。每一個品牌都有自己獨特的文化內涵，如金六福的福文化可以在雙節期間訴求“春節送福到家”、孔府家的家文化可以訴求“回家看看”……當然實際運作的化不可能這么簡單，但是其精髓應該就是這樣。以品牌為核心制定雙節銷售計劃能夠有效的體現自我的個性價值，使消費者能夠在千百個促銷活動中加以辨別，提高整個銷售過程的生動性。
（3）、產品的適應性：根據產品本身的個性特征，制定適宜的銷售策略點。今年的白酒市場概念產品叢生，奶酒、枸杞酒、竹蓀酒、純凈酒等概念產品在市場中取得了一定的市場規模，針對這些概念產品，完全可以根據自己的產品特征進行銷售核心點的制定；而且有些個性包裝產品（禮品包裝、風土人情包裝等），也可以借助自己的包裝個性，進行相應銷售核心點的制定；或者采取最為直接銷售手段----產品價格促銷，利用產品本身的溢價市場表現，來吸引消費者的注意，并進一步產生消費的欲望，如：“賣增促銷（產品賣贈、禮品賣贈、捆綁銷售等等）策略。
（4）、競爭的適應性：根據整個競爭環境的不同或者主要競爭品牌的銷售策略點的不同，采用跟隨方式制定適宜的銷售策略點。任何銷售策略都可能單獨孤立于市場，他受到同類競爭品牌相應策略的影響。假如你的策略與竟品的策略很類似，但是在實際消費溢價上又不如競品的力度，那么說明你的策略核心選擇是有問題的。根據競爭品牌制定相應策略點，雖然在創新上不能做到消費者的有力吸引，但是通過競品的前期運作，也以為自己節約大量的宣傳資源，也可以在最終銷售終端上，產生很大的銷售動力。
2、配合系統的制定
兩節銷售工作不是單純的一個促銷計劃所能完成的，他更應該是一個系統化的銷售體系，否則很難得到圓滿的結果。核心點選擇好之后，下一步的工作就是相應輔助配合系統的制定問題，這里涉及到:核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題、整體銷售計劃的地面配合問題、產品后方的完善問題、應急措施問題等等。
（1）、核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題
兩節銷售信息的宣傳，是整個銷售系統的關鍵執行部分，我們也可以稱之為計劃的升空，讓更多的預期消費者了解、認知相關的銷售信息，并在一定程度上引起購買的欲望。
啟動時間：
針對兩節的消費特點，我認為在節前15天左右開始啟動宣傳造勢較為良好，因為這樣能夠實現信息傳播和購買的連貫性，使宣傳資源得到最佳的利用。
宣傳信息的形勢：
具體信息的形勢應該根據品牌和市場的特點不同，具體制定信息的宣傳搭配方式，高端酒應該側重于品牌形象的集中宣傳、中檔酒應該側重于消費情感聯系度的宣傳、低端酒應該側重于具體促銷信息的宣傳。在明確主要宣傳信息的基礎上，盡量做到各種信息的搭配，實現整個雙節銷售內部價值的轉化。
宣傳途徑：
媒體組合比媒體選擇更為重要，因為組合后的媒體能夠在整體上節約宣傳資源，增強信息的傳播效率，這比單純的媒體選擇更為重要。兩節期間，各種傳播信息十分多，作為實際運作者應該做好兩種準備-----廣種薄收和針對投放。前者是盡量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最終產生效率。詳細的媒體組合策略，我建議應該以報刊、雜志等平面媒體為主，以電視、廣播等立體媒體為輔。也可以將促銷信息和品牌信息進行分類宣傳，前者選擇平面媒體，后者側重立體媒體。
（2）、整體銷售計劃的地面配合問題
地面配合是為了對整個銷售過程的接應工作，實現升起有形、落地有聲的整體銷售陣勢。具體工作可以分為以下幾個方面：
各種細分市場的策略制定問題：比如團購市場怎樣攻克直接負責人的問題、禮品市場怎樣突出兩節的氣氛、商超市場的終端生動化策略制定和促銷策略問題、具體公關活動的制定和執行問題、其他各細分市場（婚慶、團聚、訪親等市場）的針對性策略制定。
（3）、產品后方的完善問題
[關鍵詞]高校包車；營銷策略；北理工珠海學院
[DOI]1013939/jcnkizgsc201536023
1營銷策略目標
針對高校校園包車市場制定營銷策略的目標主要包括信息傳播最大化、媒體覆蓋最大化、經濟效益最大化三個方面。信息傳播最大化就是在學院內部全面宣傳運輸企業的包車信息，使學院的師生都能夠知曉該運輸企業；媒體覆蓋最大化就是利用現代化科學信息技術，系統的宣傳運輸企業的包車信息，除了傳統的紙質宣傳以外，運輸企業可以在學院的貼吧或論壇上宣傳具體的包車信息；經濟效益最大化就是指運輸企業通過全面宣傳，使師生有包車需求時都能想到該企業并利用選擇該企業，從而在全面范圍內提升運輸企業的經濟效益。
2市場分析
根據北理工珠海學院的實際情況，將目標市場定位在唐家灣的北理工和北師大，目標運輸市場定位為珠江三角洲各大城市。其中北理工的有效目標人數為23000余人，北師大有效目標人數為22000余人，這其中大部分學生在寒暑假離校和返校時購買的雙程票，因此該學院的包車市場具有很大的潛力。在對市場進行大體方向的分析以后，還要對其進行細致的分析，運輸企業可以根據北理工和北師大的市場特點以及季節性特點，對不同學生群體的需求進行細致分析，然后通過采用不同的宣傳方法對不同群體進行包車服務的宣傳，通過采用合理科學的宣傳策略，有效進行品牌的營銷。另外，運輸企業還要對北理工學院的包車價格市場進行系統的分析，北理工的包車市場相對來說比較活躍，在校園內活動的運輸企業也比較多，整體來說北理工包車價格市場處于低價競爭的狀態，運輸企業提高包車服務的價格可以相應提高包車利潤，但是高價在一定程度上會導致相應的客戶群體減少，如果價格設定太低，運輸企業則達不到盈利的目的，因此運輸企業可以在保持原有價格的基礎上，通過提高包車服務的質量，提升包車服務的安全保障來吸引學生。
3具體營銷策略
根據目標市場的分析，將北理工和北師大包車市場營銷分為以下四個階段。
31宣傳期
運輸企業在宣傳階段的工作目的是吸引學生的注意，提高該運輸企業的知名度，宣傳期的工作主要針對北理工珠海學院進行，宣傳期限控制在一個月左右，具體的宣傳工作可以從以下幾個方面著手：一是對已經選擇該運輸企業的學生提供良好的服務，使其能夠為該運輸企業提供宣傳，發展其身邊的學生也選擇該運輸企業；二是爭取讓學院內人氣比較高的學生選擇該運輸企業，通過給其提供優質的服務，讓其自發對該運輸企業的包車服務公開發表評價，充分發揮明星效應；三是加強宣傳力度，具體的選出方式可以采用在校園發傳單，或者在校園論壇及貼吧中詳細介紹包車服務，或者運輸企業也可以通過提供一定次數的免費包車服務，加強學生對其的了解；四是面對包車市場的激烈競爭，運輸企業要打造專屬于自身包車服務的特色，例如提供礦泉水或者紙巾等，讓學生感受到運輸企業細致的包車服務，提高學生的感受力。
32市場開發期
當宣傳期工作出現一定效果的時候，運輸企業應該及時轉入市場開發期，使自身的客源量大幅增加，市場開發期的工作時間控制在兩個月左右，開發期所要做的具體工作內容如下：一是運輸企業在北理工珠海學院具有一定的知名度以后，積極將目標市場擴展到北師大，北師大與北理工之間的地理位置比較近，運輸企業可以利用兩院學生的流動性，積極提高自己的品牌知名度；二是積極維護好自身的品牌忠誠度高的客戶群體，在給現有客戶提供高質量包車服務的同時，向未享受過該運輸企業包車服務的學生積極展示自己的服務特色。
33高峰期
高峰期主要是針對節假日以及周末來說，每逢節假日北理工會有很多學生選擇出游，寒暑假時90%以上的同學都會選擇回家，這時候包車對其來說是必需環節，學院整體的包車消費能力會比較強，運輸企業應該抓住這個機會，積極為企業創造效益。每逢節假日北理工校園內的運輸企業也會增多，并且每個運輸企業的運費相對來說較高，該輸運企業應該積極利用周圍高價包車的狀態，適度降低自己提供包車服務的費用，在提高知名度的同時，利用薄利多銷來使自身的經濟效益最大化。
34低谷期
平時在學院開課的時間很少有同學選擇出行，這時候運輸企業相對處于清閑的狀態，運輸企業可以利用這個機會，積極開展一些促銷活動，以求在淡季提升知名度，在旺季增加收獲。例如，運輸企業可以在每周的星期三定期給學生提供免費包車服務，以吸引學生的關注。
4企劃系統
運輸企業要想在競爭激烈的包車市場立于不敗之地，就要從企業整體的運輸服務入手，提升企業的品牌形象，通過提供持續的優質服務，打造自身的品牌知名度。運輸企業也可以通過在內部開展營銷培訓，通過強化相關人員的專業營銷知識，增加市場擴大的實效性，運輸企業可以讓營銷人員結合實際情況，將可行的營銷方案設計出來，再通過集體探討，選擇出最優質且最節省成本的營銷方案，在北理工校園包車市場上統一實行這套方案，以實現企業效益的最大化。另外，企業可以通過變化包車服務的提供方式，使運輸企業在北理工學生心目中樹立全能的形象，例如，運輸企業可以通過在北理工學院內增加客運巴士，固定每個巴士的抵達地點，學生如果選擇該巴士的包車服務，享受半價優惠。
5結論
綜上所述，高校校園包車是一個具有潛力的市場，由于高校學生在日常的學習生活中經常有外出的需要，包車對高校學生來說是出行的必備環節，但是目前很多高校的包車市場競爭比較激烈，運輸企業要想在激烈的競爭中占有優勢，就必須綜合考慮多方面因素，通過改變經營策略和提高服務質量，努力提升自己的市場競爭力。總之，本文以北理工珠海學院為例，對高校校園包車市場的營銷策略進行具體的分析是有現實意義的。
參考文獻：
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關鍵詞：外墻；保溫建材；目標市場；營銷組合
中圖分類號：F294 文獻標志碼： A 文章標號：1000-8772（2012）21-0078-01
一、研究背景及意義
外墻保溫建材是眾多建材中的一種，把它貼在房屋外墻，可以起到保溫、隔熱的作用，僅損失熱能耗的32.1%～36.2%。外墻保溫建材不但可以降低房屋的造價，還可以減少室內面積占用，這對地產商和消費者來說都是好事，也符合國家節能減排的政策。
ZF公司位于安徽省內，主要生產經營外墻保溫建材，ZF公司希望借著房地產行業快速發展的東風，實現ZF公司的快速發展，并力爭在外墻保溫建材領域保持市場領先地位。但隨著行業競爭程度的白熱化，房地產行業的低迷，ZF公司銷量很難實現大的突破，沿用過去的營銷策略顯然不能帶來ZF公司的銷量提升。
二、ZF公司外墻保溫建材營銷現存問題分析
（一）目標市場不明
ZF公司在過去5年的銷售過程中，立足安徽，銷售網絡廣泛分布于全國各省份，沒有分清哪些是重點區域，哪些是非重點區域。并且把小區、寫字樓、廠房都設置為自身的銷售對象，沒有分清主次，也沒有明確公司的目標市場，導致公司沒有發展重點，顧客認為ZF公司的產品規格單一，且沒有獨特賣點，產品沒有特色，客戶的選擇余地少。
（二）產品結構不合理
截至目前，ZF公司只生產幾種外墻保溫裝飾板，其內部結構及原材料均大致相同，只是產品的外部圖案、條紋、顏色有所不同，因此ZF公司的產品種類非常單一，消費者的選擇空間小。
（三）價格機制不靈活
ZF公司沒有實行差異化定價策略，目前ZF公司的售價基本采用成本加成法來計算價格，即按照成本+合理利潤的方式計算產品的售價。不同款式的產品價格一樣，不同地區的產品價格也一樣。
（四）營銷渠道不健全
ZF公司目前的銷售渠道以直銷為主，并且在銷售過程中，分銷網絡管理難度大，出了問題協調成本也比較高，分銷網絡管理不到位。
三、ZF公司外墻保溫建材營銷應對措施
（一）做好市場需求調研
市場和消費者是ZF公司營銷策略制定的根據，公司若想大幅提高銷量，必須要掌握市場需求動態，通過對市場進行深入的把脈，從而敏銳地嗅到市場的細微變動，從而有針對性提高適銷對路的產品和服務，提高公司的市場競爭優勢。
（二）目標市場選擇
由于ZF公司的資源非常有限，因此ZF公司不要廣撒網，必須要有重點地集中力量攻占某一細分目標市場，滿足某一細分市場的客戶需求。ZF公司要選擇一個對公司有利、也能發揮公司優勢的細分市場，并根據細分市場的需求定位公司產品及服務。
（1）從區域來看，ZF公司應該把華北及東北等氣候寒冷的市場作為目標市場。
（2）從客戶群體來看，ZF公司要把房地產市場作為目標市場。
（三）優化營銷組合策略
1.質量策略優化
ZF公司若想擴大市場份額，公司就必須加大引進或研發產品的力度，豐富公司的產品種類，并完善產品型號，并盡可能為行業內的大型公司提供配套服務。通過新產品為市場提供適銷對路的產品，進而提高產品在市場的競爭力，提高產品的知名度和美譽度。
2.價格策略優化
由于各地區的消費水平、收入水平差異較大，公司應實行差異性價格策略，在不同季節、不同時間進行價格調整，在節假日采用價格優惠，在銷售淡期也可以采用降價進行促銷。
3.渠道策略優化
ZF公司外墻保溫建材主要采用直銷方式，公司直接在全國各地建立辦事處，直接從事銷售活動，但隨著公司規模的不斷擴大，公司的銷售力量跟不上，且銷售管理工作也不到位。
4.促銷策略優化
（1）強化廣告宣傳攻勢
由于ZF公司目前的知名度不高，消費者也不了解產品情況，影響了產品的銷量。ZF公司非常有必要通過廣告宣傳，加大產品的知名度。
（2）宣傳手冊及樣品包裝
由于大部分外墻保溫材料建材生產公司，都會定期向目標客戶郵寄公司的產品宣傳手冊，向客戶推銷自身的產品。這直接影響公司在目標客戶心目中的形象。因此ZF公司必須要聘用專業的設計師或廣告公司，設計出一套題材新穎、展示效果極佳的宣傳冊，這樣就可以在眾多生產廠家的宣傳冊中脫穎而出，進而達到理想的推銷效果。
（3）展會
建材行業常見的另一種宣傳方式是展會。每年在全國各地都有大量的展會，建材行業內的頂尖企業和產品都會在展會上進行集中展示。展會參會成本不高，還可以在展會上看見行業中的最優秀的產品，了解公司的市場地位及行業未來發展趨勢。
隨著近年來健康飲酒的理念逐漸深入人心，“少喝點”、“喝好點”、“高檔點”的小光瓶酒日益盛行起來，甚至成為了中低檔餐飲市場的消費主流。
“制定差異化的產品+創造良好的品牌形象+塑造專業的組織隊伍+掌控一定的餐飲終端+投入適度的資源”，是成功運作小光瓶酒市場的關健，其具體市場運作策略如下：
市場調研
白酒行業一直流行“沒有調研，就沒有發言權”。因此，酒類營銷人要隨時了解酒水市場的動態變化，全方位熟悉市場。小光瓶酒市場調研主要集中在6個方面：
市場總概：包括市場容量調研，主銷品牌、產品、價位、促銷方式，產品受季節性影響情況，消費者消費心理等；
產品層面：產品的包裝材質及色彩，部分區域低檔酒消費者忌諱白色及藍調；主流產品的命名特點、酒精度及規格等；
渠道特征：餐飲、商超、流通渠道各自利潤需求，餐飲渠道酒水自帶率、主銷價位，市場總網點數量，區域經銷商及分銷商的數量和分布特點等；
品牌宣傳及推廣：宣傳媒介方式及主流高效宣傳媒介等；
市場投入：酒店渠道投入狀況（包括進店費、買斷費、開瓶費、禮品、進店政策等），經銷商及分銷商投入政策及方式，宣傳媒介、消費者促銷投入費用等；
競爭品牌：市場品牌競爭格局，市場主流品牌及主流品牌銷售隊伍綜合情況（人員分配狀況及收入水平等），主要競爭對手市場操作模式及資源配備狀況等。
戰略定位
企業需將小光瓶酒定位為戰略性產品，并由企業營銷中心高層專人負責。具體操作可分為四個階段：
第一階段：廣泛招商
在地級市及縣級市場，選擇擁有C、D排檔類餐飲網點眾多的經銷商，同時該經銷商需擁有自己的隊伍及具有精細化運作終端的能力。具體可選擇保健酒經銷商或開拓性較強的經銷商，而無需找資金實力充裕的大經銷商。
第二階段：產品上市
可選擇在當下的淡季進行上市，中高檔的小光瓶酒還需要進行3—4個月的市場培育，以確保旺季旺銷。產品上市過程中，針對重點市場，廠家應配合商家進行新產品的鋪市（可以為期1個月）和培育，可以較大數量的市場鋪市突擊隊，快速完成小光瓶酒在核心終端的鋪市，并保證產品的鋪市率和酒店生動化建設。同時廠家需加大渠道推力，根據二八法則，加大核心終端的利潤率，給予商家短期促銷員支持。
第三階段：進行政策性壓貨
經過1個月的產品集中鋪市，2～3個月的終端人員推廣活動后，進行政策性壓貨，放大餐飲渠道利潤空間以提高渠道推力，實現小光瓶酒市場的快速突破。
第四階段：流通放量
當餐飲動銷速率逐漸提高，消費者口碑在一定范圍內已經形成，二批商開始嘗試倒貨販賣時，流通渠道大放量時期已經到來。在合理的促銷力度、嚴格的價格體系管控下，讓流通放量來得更猛烈些吧。
產品及價格策略
產品線設置原則
圍繞小光瓶酒市場主流價位和主導競爭產品，開發出2—3個系列化產品：產品色調需鮮明且避免當地忌諱，產品命名要富有一定意義，迎合該價位段消費者的消費心理即可；產品瓶型最好選擇個性化強的，酒瓶材質盡量選擇高檔些。
價格體系設置原則
以主導競爭對手為導向，在價格設置上可以持平或略高于市場主要競爭對手，同時保留具有競爭力的操作空間。在定價方面，系列的產品中一款定在主流低檔價位，一款定在主流中檔價位，一款定在主流高檔價位。
渠道策略
核心策略：前期餐飲重點培育，商超渠道輔助；后期流通渠道大放量，三盤共振互動，快速激活渠道，占領終端，鎖定核心消費群。
分銷體系構建策略
市場建設需要廠商聯合進行，但廠家和商家需各負其責。小光瓶酒可采用直分銷模式：廠家牢牢掌控住核心餐飲店、重點零售終端店及核心分銷商；商家多數為配合企業進行市場運作。
餐飲渠道策略（培育渠道）
1）核心策略：廠家主導，以直銷模式運作市場。
2）流通終端整體費用使用根據20%網點進行前置性固定投入，其他80%網點費用隨量。將終端分為重點核心店（20%）和一般終端店（80%）。
3）產品導入期策略：優先提高渠道利潤，保證足夠的推力；高鋪貨率，高網點覆蓋，把產品推到消費者面前；提前搶占終端店的店招，酒店生動化建設，努力營造氛圍。
4）培育期策略：進行消費者拉動促銷，提高消費者心中品牌知名度及美譽度；活躍有效終端動銷氛圍，促進產品快速動銷；提升終端商銷售信心，促進其二次以上補貨。
5）成熟期策略：嚴格進行市場管控，確保剛性價格持續穩定。
商超渠道策略（培育+品牌宣傳渠道）
1）核心策略：商家主導，廠商共同運作；
2）前置性投入：廠商共同承擔，具體比例可協調；
3）重點KA運作：
選擇標準：路段好（靠近居民區及人流量大的路段）、售酒能力強、信譽度高、投入低產出高的商超；
進店方式：陳列進店；
前置性投入費用：進店費、條碼費、促銷費、節慶費；
開展醒目化、生動化建設：可融入主題式促銷、免費品嘗等活動。
4）一般大賣場或社區超市（非重點，可逐步滲透）。
流通渠道策略（放量渠道）
1）核心策略：商家主導，廠家予以監管市場并控制核心大戶。
2）費用投入方式：商家為主，廠家輔助配合（個別重點店商家無法進入的，廠家投入資源進駐）。
【關鍵詞】保險業；風險管理；營銷策略
1.市場策劃環節
從1996年產壽險分業經營后，國內產險市場的發展相對緩慢，近年來產險總保費收入平均增長率僅僅為13%，遠低于同期壽險保費收入的增長速度；同時產險保險密度尤其是個人產險保險密度仍然處于相當低的水平。產險新產品的市場推廣力度跟不上產品開發進度，保險業務依然停留在以“老三險”為主的險種結構，整體業務發展緩慢。
1.1缺乏市場營銷這一重要環節
中國保險業通過不斷加強保險產品的開發力度，近年來先后推出了許多新險種，險種數量的增長速度相當可觀。從某種程度上可以看出，中國保險業的產品開發能力并不低于國際性的保險公司。
然而，在不斷推出財產險新產品的同時，國內保險公司不能提供相應的營銷策略；產品在沒有配套的營銷策劃支持下就直接交送到銷售“一線”。
1.2主要組織結構問題
整合保險營銷是指保險企業應調動所有的資源，并有效協調各部門努力提高對客戶的服務水平和滿意程度；強調企業各部門職能的協調一致，是實現“以客戶為中心”經營理念的組織保障。
中國保險業引入“以客戶為中心”的經營理念已有10年的歷史，但這種現代經營理念在企業具體經營管理活動中的實現仍然是任重而道遠。其中主要原因是在企業內部缺乏真正“以客戶需求為起點和客戶滿意度為終點”的保險營銷策略機制。傳統保險企業尤其是大型保險企業內部的“部門壁壘”，削減了部門間“以客戶為中心”的公共紐帶作用。
2.渠道管理和宣傳促銷等市場行為之間的協作一致
2.1市場調研分析職能方面應協調一致
營銷部門不同于銷售部門的主要表現為營銷部門必須進行市場細分、目標市場確定、競爭者研究和市場推廣策劃等工作，而這些市場調研和客戶需求的分析工作又是產品開發的重要起始環節，同時客戶服務管理部門也具有客戶需求和購買行為研究的職能。這些部門之間職能的重疊，使市場分析工作不但存在對市場和目標客戶群的判斷協調性問題，而且容易產生部門之間“多頭負責”但又“誰都不負責”的現象，是產生目前產品設計和市場營銷銜接問題的主要原因。
2.2純技術的產品定價模式與公司市場發展戰略體系的一體性
由于保險公司是經營風險的企業，作為負責風險管控和風險定價的承保部門，需要根據大數法則和風險發生概率等技術原則核定承保價格，即往往采用的是一種“風險成本導向型”的定價模式。但保險企業同時也需要考慮公司內外環境因素的影響，適當采用“需求導向型”或“競爭導向型”定價方式，以保障公司整體經營戰略的實現。因此保險產品定價既應有科學性，又需要系統化的市場策略和技巧。如新產品推廣促銷階段的費率優惠、產品間的捆綁銷售和高低端客戶的價格差異化策略等針對不同營銷階段和不同客戶群的價格策略。
2.3成本核算的缺位
國內產險市場經過二十多年的發展，已經建立了各種直銷和渠道，但目前的營銷渠道更多是市場競爭和利益導向的自然結果，談不上有目的、系統化的營銷渠道的事先策劃，而渠道布局設計和渠道成本管理更是一片空白。
營銷渠道是企業和市場溝通的橋梁，是產品策略和價格策略的延伸，而營銷渠道的覆蓋規模和成本高低，也將影響險種設計和產品定價。它們相互作用和相互影響的起點和終點都是市場環境和客戶的需求。因此，營銷渠道策略是整體營銷系統的重要配套策略之一。
2.4宣傳促銷是必不可少的市場推廣手段
由于產險產品不是簡單易懂的普通產品，僅有多樣化的保險產品、合理的價格水平和適當的渠道布局，是不能在短時間內取得消費者的青睞的，市場競爭往往是“時機”的競爭。因此，公司需要采取各種有效方法，把產品信息傳遞給自己的目標客戶群，以激發和鼓動市場的消費購買力，這些方法及其策劃，就是企業的宣傳促銷組合。它一般包括廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等具體活動。
2.4.1廣告宣傳是市場營銷的重要組成部分
在保險公司尤其是大型保險公司中，公司的宣傳廣告工作習慣上屬辦公室或其它行政部門的職能范圍。而傳統上的廣告宣傳僅停留在對公司形象的宣傳方面，尚未考慮到產品推廣宣傳的需要，更談不上根據不同目標消費者和競爭對象進行系統的廣告宣傳策劃。廣告宣傳是公司市場策略的重要組成部分，目前保險公司并不缺乏財產險險種，而是缺乏客戶對保險產品的了解。因此，公司的廣告宣傳也應從“以宣傳企業為中心”轉移到“以客戶需要為中心”，讓公司的目標客戶群更多地了解保險產品所帶來的價值。
2.4.2產險產品尤其是個險產品缺乏促銷政策的支持
保險是一種特殊的商品，它也具有商品所具有的價格彈性，在我們周圍充滿了各種以打折促銷和捆綁銷售手段擴大市場覆蓋面的市場推廣活動下，產險產品的市場促銷環節基本上處于缺位狀態。而某些產險產品，如各種個險產品的價格彈性較大，應根據客戶需求設計對應不同時期的促銷方案，擴大某些新產品和新的銷售模式的市場營銷力。對價格彈性較大和大眾消費的保險產品而言，促銷手段是激發消費者購買欲望和鼓動客戶購買行為的重要市場手段。
3.保險“大市場營銷”體現了企業經營思想的系統性和協調性
3.1保險“大市場營銷”的內涵
在保險銷售模式中，保險公司的經營目的是賣出它們的保險產品，而在保險營銷模式中，保險公司的經營目的是提供市場需要的產品。從涵蓋的范圍而言，保險銷售只是保險營銷“冰山上的一角”；保險營銷包括了對目標市場的分析和選擇，以及相應產品策略、價格策略、銷售渠道策略和宣傳促銷策略相互協調一致的整合關系，即營銷策略的組合或整合營銷系統。
整合營銷系統體現了企業經營思想的系統化和整體化，它強調各種營銷策略之所以能發揮相應的市場作用，是因為它們具有很強的互補性的協調整合，并防止了個別經營職能追求局部利益而影響企業整體長遠利益的實現。
3.2從組織結構上保障“大市場營銷”策略的實施
3.2.1設立公司總部營銷總監
市場營銷是介于企業和市場之間的橋梁，通過對客戶群和競爭者的分析和研究，引導企業在市場上開展各種經營活動。因此，整合營銷必然涉及企業多個部門的配合和各種資源的調配。而營銷部門在組織架構上畢竟只是與其它部門相并列的部門，它無法完成公司整合營銷系統的設計和協調。
3.2.2構造公司內部“大市場營銷”系統
隨著市場競爭的日益激烈和企業市場競爭力的重要性日益增強，從企業整體角度進行營銷的戰略策劃變得日益重要。保險企業的經營成功與否，不是靠某一部門或某一項具體市場政策就能取得，而是取決于保險公司各種營銷資源的有效組合和相互支持。
【參考文獻】
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關鍵詞：河南；名優產品；宣傳策略
企業的長遠發展，離不開優質產品的保障，而產品要想贏得廣闊的市場以及消費群體，必須要依靠一定的宣傳策略進行廣泛的宣傳，為產品的銷售打開消費市場，吸引廣大的消費者的注意力，進而提高產品在市場上的核心競爭力。當前河南省內企業數量比較多，企業之間的競爭壓力空前的增大，尤其是伴隨著國外企業的駐入，市場的開放性使得省內企業的發展要面臨著眾多國外企業的競爭，只有依靠良好的產品質量以及企業信譽，再加上企業長遠而有效的產品宣傳策略，才能幫助河南省內名優企業加快產品的開發，不斷提高自身的實力，增強產品在市場上的核心競爭力。
一．河南名優產品的發展和宣傳過程中存在的主要問題以及具體分析
市場經濟的快速發展，同類企業數量逐年增多，為消費者提供了更多的產品選擇權的同時，也為企業的自身發展帶來了巨大的壓力。市場實際上是一把雙刃劍，激烈的市場競爭不僅為企業的進一步發展，鞏固自身地位提供了良好的發展契機，激勵企業加強自主創新，提高危機意識，不斷增強自身的市場競爭力，同時也給企業帶來了巨大的挑戰，使得企業面臨著不可避免的競爭壓力以及越來越少的市場占有率。作為一個人口大省，河南省在最近今年的經濟發展速度在不斷地加快，同時名優企業的數量也在逐年上升。但是，在河南名優產品的發展以及宣傳過程中，仍然存在著不少的問題，主要反映在以下幾個方面。
1．市場競爭壓力比較大，產品創新意識不強
市場經濟自身的開放性等特點使得企業的市場競爭壓力空前增大。以河南省名優產品為例，河南省地大物博，消費市場比較廣闊，吸引了眾多企業落戶到河南省內。在這些企業中，不乏一些優秀的國外企業和外省名牌企業，這些優秀企業的存在，給省內名優企業的發展創造了一個良好的市場競爭環境，方便本省企業更好的學習同行業的先進技術以及優良的設備，引進先進的管理經驗，完善自己發展過程中的不足，同時也使得產品的市場爭奪更為猛烈。省內名優企業在對市場的爭奪中并未占有很大的競爭優勢，部分企業甚至喪失大量的消費者，失去對市場的主導權。其次，產品的創新意識不強也影響著名優產品的發展，同時不利于名優產品品牌的創建和宣傳。創新是企業不斷進步的重要支撐點，更是為企業的長遠發展注入發展活力，但是省內一些名優企業內部機制不夠完善，企業的創新意識不強，體制比較落后，這些父愛了新產品的研發和退出市場，不利于擴大企業對市場的占有。
2．省內企業的名牌創建意識有待進一步增強
自從我國加入世界貿易組織，我國企業從國外引進了大量的先進理念和管理策略，在這種背景下，品牌意識也逐漸為越來越多的企業家所感知。企業要想在市場上居于不帶之地，要想獲得消費者的支持和信賴，必須要為消費者創造一個安心的消費環境，因此，企業必須要重視品牌的創建。但是，反觀當前我省的許多名優企業，名優產品的品牌創建意識比較薄弱，有待進一步增強。主要原因有以下幾點，一方面是企業的品牌觀念比較落后，對于企業品牌創建的認識存在誤區，或者是對其重要性缺乏進一步的認識和研究，其次是法制意識、產權意識比較淡薄。21世紀的社會是一個法制社會，人們的日常生活和行為離不開法律的保障和約束，而作為企業，其發展更需要法律提供一個寬松舒適安全的市場環境。品牌觀念是一個法制觀念，是企業對自主知識產權的保護，更是消費者及國家對這一產品的認可和接受，只有為產品樹立一個牢固而值得信賴的商標，才能抓住消費者的消費心理，硬的消費者的信賴和尊重。法制意識淡薄，必然影響著企業品牌的創建，影響著企業的產品宣傳和長遠發展。
3．市場環境有待進一步改善
隨著改革開放的不斷深入，中國的社會主義市場經濟取得了舉世矚目的成就。國家宏觀調控與市場經濟相結合，為社會主義市場經濟提供了更大的發展空間和發展活力，但是不可否認的是，市場自身具有不可避免的缺陷。河南省內名優企業的發展，離不開良好的市場環境的保障，但是目前河南省內市場中存在著一些問題，比如，市場秩序比較混亂。消費者都想購買到令自己放心的產品，同事想要擁有一個舒心安全的鼓舞環境，混亂不堪的市場秩序不僅不利于消費者的正常購物，影響消費市場的擴大，更影響著企業之間的正常競爭。企業與消費者之間缺乏信任，企業之間的競爭與合作缺乏一個制度性保障，極大地影響了省內名優企業的發展。此外，市場法制法規不健全。市場的正常運作需要法律的約束，而法律則需要根據市場的變化及時完善，及時改進，陳舊的法律法規顯然難以解決市場中出現的問題，難以保障企業的利益，相關政府部門要加強對省內市場環境的政治，加緊相關法律法規的完善。
二．加強河南名優產品宣傳的相關策略以及具體運用
多元化的發展策略，良好的市場經營環境以及先進的企業發展觀念和管理思路，是加強我省名優產品宣傳力度，提高產品市場占有率的重要步驟，更有利于我省經濟的進一步發展。省政府要不斷加強對名優企業的扶持力度，同時改善當前省內的法制環境，鼓勵企業加強產品的自主創新，提高品牌意識。下面筆者將從以下幾個方面具體介紹河南省名優產品宣傳的相關解決方案以及其實際應用。
1．改進企業的品牌觀念，提高名優企業的戰略意識
企業品牌觀，是一個比較先進的企業發展觀念。所謂的品牌觀念，也稱作品牌理念，是企業在市場競爭中的一筆無形的資產，主要有三個部分構成，包括企業的發展目標、發展過程中的指導思想和管理理念以及企業員工所遵循的到德陽和行為準則等。改進企業的品牌觀念，提高企業的戰略意識，有利于增強企業的內部凝聚力，提高企業內部員工的歸屬感和工作積極性，同時為企業的長遠發展提供一個便利的條件。而加強河南名優產品的宣傳，其首要條件就是提升命由企業的品牌觀念，加大品牌創建力度。要從以下幾個方面著手。首先，企業的管理者要轉變發展理念，采用先進的品牌觀念來指導企業的進一步發展。產品的質量比較好，企業在消費者中的口碑比較好，為企業品牌理念的確立提供了有力的條件。管理者要依據自身企業的發展情況，為企業制定一個長遠的發展規劃，確定企業的發展使命是什么，也就是企業的主要任務，這是企業發展的原動力，也是品牌理念的最基本概念。其次，在制定企業經營目標的同時，管理者要思考采取什么樣的發展思路，也就是企業的經營理念，這一經營理念包括企業的總體服務水平以及經營活動的觀念，比如，名優企業可以根據自身產品的特點，確定不一樣的服務姿態。像河南省優秀產品新飛電器，作為一種家電產拍，質量最重要，所以售后服務體系要完善，服務態度要認真端正，這就是企業的經營理念。此外，管理者也要建立健全企業內部管理制度，實行獎懲結合等的人才激勵機制，加強對員工的管理和約束。員工在日常工作中必須要時時刻刻以這套行為準則約束自己的工作行為，這樣不僅可以提高整個企業的團隊協作力量，而且可以培養員工的團隊意識和歸屬感，明確自己的責任和義務。以河南宛西制藥廠為例，宛西制藥廠作為一個優秀的制藥企業，對員工的工作態度要求非常高，相關的規章制度也比較完善，懲罰結合，同時注意對人才的吸收接納，因此，始終在同行業發展中居于不敗之地。
2．優化市場環境，提高產品的核心競爭力
市場環境離不開企業和消費者的自覺維持，更離不開企業的規范與治理。市場環境的好壞關系著產品的質量，關系著消費者的切身利益，更關系著名優企業的長遠發展。產品的質量是產品的生命，是企業賴以生存的重要支柱之一。企業通過優質的產品贏得廣大消費者的信賴和支持，而產品也需要企業的強度投入才能夠不斷的改進和創新。河南省名優企業的發展不僅需要現有產品的質量保障，更需要進一步彌補產品的不足，提高產品在同類企業中的性價比。首先，政府要加大對產品質量的管理力度。市場具有自發性調節的作用，但是更需要政府的宏觀調控。省政府以及各級政府必須要猛抓產品質量，嚴把質量關。比如，不定期到企業中去參觀考察，調查企業內部的生產情況，嚴厲打擊企業內部偷工減料、非法生產等活動，為消費者創建一個和諧的消費環境。同時，要進一步完善相關的法律法規。及時查補市場運行中存在的一些問題，針對這些問題做出積極地回應和有效地解決。提高相關法律法規制定的科學性和健全性，保護消費者的合法權益，維護市場健康運行。相關部門要注意時刻觀察市場動態，提高立法的透明度。比如，鼓勵消費者舉報揭發某些企業的不良生產行為，對于消費者的舉報信息要個保密，完善相關制度，為消費者維護自身權益建立一個方便的平臺和溝通機制。良好的市場環境，優秀的產品質量，將會極大提高產品的市場競爭力，為名優產品的宣傳奠定堅實的基礎。
3．實行多元化的宣傳手段，采取柔性發展戰略
名優產品只有獲得市場的認可，才能進一步的發展和完善。所以，相關企業要加強對名優產品的宣傳，采取先進的宣傳戰略。傳媒時代的到來，為企業的宣傳提供了有力的條件，當前許多企業都利用各種傳媒工具作為宣傳媒介，提高產品在消費者中的知名度。河南名優企業要根據自身發展情況和優勢，確定主要的宣傳手段，同時還要輔助多種宣傳策略，加大對產品的宣傳力度。其一，河南省消費人數眾多，市場比較廣闊，發展潛力巨大。企業要充分利用這一點，做好市場調查工作。在市場調查中，要考慮到當地消費者的消費水平、消費習慣、當地的風俗民情等等，同時還要了解同類企業的市場發展情況，消費者反饋情況，明確對房產品的優勢和不足，盡量提高自身產品在市場上的性價比。比如，河南某些地區比較偏僻，而消費群體又比較大，大量的電視宣傳并不能受到很好的宣傳效果，企業就要注意確定各種宣傳方式所占的比重，電視、廣告、雜志、傳單等宣傳費用需要投資多少，相應又能得到多少的收益，這樣不僅避免浪費大量資金，同時有針對性的擴大了消費群體。其二，把柔性戰略運用到企業名優產品的宣傳中來。市場是不斷變化的，產品宣傳只有與市場變化相一致，才能把握市場的主動權，所以企業在制定宣傳策略時，要提高策略的動態變化性，不能單純依靠對宣傳策略的預見，同時還積極采取新的宣傳方式，通過主動變化來適應市場，提高宣傳效果。
三．總結
總而言之，河南名優產品的宣傳離不開企業的管理和宣傳理念的指導，離不開河南省整個市場環境的制約。而改進企業的品牌觀念，提高名優企業的戰略意識、進一步優化產品質量，提高產品的核心競爭力、實行多元化的宣傳手段，采取柔性發展戰略三種方案有利于問題的解決。希望相關人員加強對這一問題的研究，提高河南名優產品的宣傳力度和宣傳效果，促進我省經濟又好又快發展。
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項目名稱：
本課題系2011年度河南省政府決策研究招標課題“河南名優產品的廣告宣傳策略研究”階段性成果之一，項目編號：2011B155。
關鍵詞：橄欖油；節日營銷；方案
[中圖分類號]F426.82 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2012）3-0080-02
節假日營銷是非常時期的營銷活動，是有別于常規性營銷的特殊活動，它往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點。因此要對節日營銷活動進行實施、控制、評估，以較好完成目標。本文針對K品牌橄欖油選擇了消費者購買力最強的節假日――春節，從而對春節前的節日營銷方案進行了策劃。
一、K品牌橄欖油市場調查分析研究
1.產品簡介
橄欖油因其具有較好營養保健作用，逐漸被消費者所喜愛。K品牌橄欖油作為成都橄欖油市場中的新興力量，雖然起步較晚，但由于目前橄欖油對于成都市民來說仍然是一種新興食品，很多消費者對橄欖油仍然了解不足，而且橄欖油市場中沒有相對壟斷的龍頭品牌，因此，市場前景較廣闊。目前，K品牌公司所擁有的橄欖油品牌“X”“Y”涵蓋中高端橄欖油類，具有很大的上升空間。
2.消費者分析
消費者購買橄欖油的地點主要集中在超市（尤其是大型超市）和一些西餐食品店。首先，根據調查，成都消費者的購買動機主要有：送禮;好奇性、嘗試性購買等。其次，對消費者性格分析主要是：喜好美食，注重健康和營養，感情型消費等。最后，在消費習慣和信息渠道表現為：生活習慣（比較固定），媒體廣告的影響，親友同事推薦，單位福利發放等。另外，我們發現，消費者選擇產品時，受品牌、價格、宣傳、包裝影響較大。
3.競爭市場分析
目前在橄欖油市場上的主要品牌有：多力橄欖油、歐麗薇蘭、億芭利-品利、歐蕾、魯花橄欖油、奧利佛-阿茜婭等。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，取得了較好的市場份額。
橄欖油市場營銷的制約因素主要表現有以下幾點。其一，我國居民目前的食用油還是普通的植物油，如成都市民主要的食用油為菜籽油，因其價格較低廉而具有吸引力。其二，油類市場的價格在2011年上漲較大，從成都居民2011年的CPI指數可以看出，油脂類的CPI指數累計漲幅為13.9%，消費者普遍感受到了油脂類物價上漲的壓力。其三，橄欖油的口味屬于西方口味，不符合東方人習慣。很多吃慣菜籽油的消費者雖然收入可觀，但一時還是對橄欖油的口味難以接受。還有一些消費者對橄欖油在烹飪中的使用不了解，因而也不會購買橄欖油。
二、K品牌橄欖油節日營銷方案
春節是中國人一年中最重要的傳統節日，本文選擇春節前作為節日營銷的主要時段，并據此制訂了以春節前為中心和重點的營銷計劃。該階段的主要執行時段為12月中旬至1月中旬，可覆蓋圣誕節及元旦假期。
1.廣告策略
該階段作為市場營銷策略的初期，在宣傳渠道上可以謹慎選擇單一模式，以觸摸市場反應。網絡互動作為一種受眾面廣、成本低、信息量大、反饋迅速的推廣方式，是與電子商務相結合的較佳宣傳方式。
因此，可以選擇成都著名的門戶網站，如成都全搜索、第四城論壇、騰訊大成網等，刊登標題廣告并鏈接公司主頁。選擇這些網站的原因是：它們與成都市民的生活聯系較為緊密，很多網友選擇這些網站作為尋找生活信息，團購伙伴的平臺；同時，網絡宣傳的主要受眾是年輕人，他們一般能夠并樂于追求西方化的生活模式，是橄欖油潛在的消費群體。
2.推廣策略
根據K品牌公司的具體背景和條件，該階段的推廣策略要遵循高效、經濟、節省、易于接受的原則。
（1）公關策略
軟性新聞是一種以新聞報道的方式宣傳釋放企業信息的推廣方式。在K品牌橄欖油的推廣主體上，要借助權威機構和權威媒體的力量，增強推廣的可信度和擴張力。因此，該階段的公關策略可以從如下措施入手：安排專人建立與新聞界溝通的管道；對突發事件進行分析和轉化，并善加利用；對媒體的反應進行檢測，分析原因以改進溝通工作；安排軟性新聞的推出計劃，安排媒介對K品牌橄欖油進行訪談的時間并擬定篇幅和版面；在軟性新聞釋放后，安排專人對參與的記著進行答謝等反饋活動。
（2）宣傳策略
由于當前K品牌公司尚未建立起大規模的市場渠道（如還未進入大型賣場和連鎖便利店等），因此如何讓更多消費者了解到K品牌橄欖油產品就成了本階段的一個重要問題。具體宣傳策略是：在圣誕節前半個月派工作人員到成都市各大知名西餐廳、中高端健身會所、中高檔幼兒園等場所，與這些場所進行合作宣傳，并向餐廳顧客、健身房會員和幼兒園小朋友發放K品牌公司節日禮品和宣傳手冊。
（3）網購策略
網上購物作為一種新興的購物模式，正日益得到消費者的喜愛。而電子商務的一大優點就是成本低廉，這與我們所提出的營銷策略原則不謀而合。為配合圣誕節市場宣傳推廣活動和接踵而至的春節營銷策略，公司需要建立一個完善的網上訂貨和配送體系。比如在圣誕節推廣活動開展之前，可以聘請專業人員對公司的網站進行優化和升級，圍繞健康、西式、優質的主題設計網站，及時更新公司活動新聞。同時可以添加一些橄欖油的相關知識，橄欖油美食菜譜等內容。
三、小結
K品牌橄欖油必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系，把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，K品牌橄欖油才能成功進入消費市場并占據優勢地位。
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隨著互聯網技術的快速發展，人類進入了網絡經濟時代。在網絡經濟過程中，人們的生活方式以及消費觀念發生了根本性的變化。互聯網的發展改變了企業的營銷環境，對于企業市場營銷技巧和策略產生了重要的重要的影響。網絡經濟時代改變了企業的營銷理念，在營銷方式上更加依賴于網絡，所以企業需要針對消費者多樣化的需求，從而才能在激烈的企業競爭中呈現出自身的優勢。網絡經濟環境下市場營銷對傳統營銷模式造成很大的沖擊。
關鍵詞：
網絡經；市場營銷；策略
網絡經濟時代的到來，對人們的生活方式產生了重大的影響。隨著互聯網技術的快速發展，信息處理的效率更加高，同時也為企業創造了更好的經濟營銷平臺，從而使其更好地面對國際化的經濟發展形勢。但是在網絡經濟時代，市場營銷環境發生了巨大的改變，這就需要企業應該注重適時轉變市場營銷策略，從而更好的針對消費者的需求，提供多元化的產品。激烈的競爭環境，導致要求企業必須進行營銷策略轉變，從而提高自身競爭力，占據更大的市場份額，促進企業的長遠發展。
一、轉變營銷理念，引導消費者進行消費
在傳統營銷模式中，由于受到技術的限制，所以企業對于一些經濟發展的信息處理不及時，企業難以獲得一手的信息，這樣就會使企業在市場經濟發展過程處于不利的地位，影響企業對于經濟發展動向的掌握，從而難以有效地改變營銷策略來提高自身的市場競爭力。在網絡經濟時代，信息傳播更加迅速，企業可以選擇的營銷方式和策略就打打增加。這個時候通過利用先進的技術能夠可以有效拓展營銷策略。在這樣的背景下，要求企業應該注重優化營銷理念，應該注重利用網絡技術來捕捉經濟發展動向和信息，有效應用先進的技術到產品中進行有效的創新。通過這樣的方式，能夠利用自己的產品來引導消費者進行消費消費，從而更好地滿足消費者需求，不促進自身的快速發展。
二、營銷手段多樣化，滿足了消費者的多樣化需求
在網絡經濟時代，企業營銷有了更多可選擇的營銷手段。在傳統營銷過程中，企業營銷手段過于落后，許多時候在營銷的過程中會采用人海戰術，但是這樣并不能夠起到很好的效果，同時還會增加成本。在網絡經濟時代，企業產品轉化為積極的營銷手段多樣化，提供了很好的保證。企業可以利用多樣化的產品給批發商和消費者提供更多的選擇。所以這就需要企業應該充分利用網絡資源，從而創建多元化的營銷手段，建立網絡營銷平臺，創設自己企業的網站，然后在互聯網上進行企業產品以及文化宣傳。通過這樣的方式，能夠大大提高企業的知名度，從而使企業的產品被更多人所接受，有效提高企業營銷效率，促進企業的發展。使企業能夠在市場經濟發展，過程中尋找更多的商機，提高企業經濟效益。
三、拓展營銷渠道，提高產品推廣效率
在網絡經濟時代下，對于企業來說，有效利用網絡來創建企業營銷平臺，有效拓展營銷渠道，對于提高企業經濟效益，促進企業的發展有著重要的作用。企業應該充分利用網絡資源的有效性，從而針對消費者多樣化的需求，企業應該注重在更新產品質量，應用最新產品技術的時候，應該主注重及時更新網絡信息聯網營銷平臺來加大對于，企業，產品的宣傳，通過這樣的方式，可以使產品信息更加迅速地流動。例如當前比較熱門的淘寶網以及京東等營銷平臺，就是在網絡經濟時代下創建的網絡營銷平臺，通過在網絡上來進行產品的展示以及完成交易，可以有效提高企業產品營銷效率，使企業營銷渠道得到拓展，促進企業又快又好的發展。
四、利用網絡信息技術，加強企業營銷宣傳
網絡經濟時代，為企業經濟轉型提供了無限的機會。因為網絡時代信息處理比較迅速，所以在激烈的市場競爭環境下，如果不能夠革新營銷手段和營銷策略，那么就會使企業的營銷嚴重落后于時代的發展，從而難以滿足其自身發展的需要。這就需要企業應該借助網絡科技，使企業的網上宣傳成為可能。企業可以通過網絡公司進行企業產品的宣傳。通過這樣的方式，可以使用戶在網絡上了解企業的相關信息，有效提高用戶的瀏覽體驗，加強網絡宣傳的效果。網絡技術創建的宣傳平臺是是消費者更好了解企業產品以及發展的重要手段，同時也是促進企業推廣和宣傳的有效策略。在網絡經濟時代，只有消費者對于企業的文化有效了解，對于企業的發展歷程有所了解，才會對于企業的產品的質量更加信賴。利用網絡平臺進行企業宣傳的過程，同時也是提高企業市場營銷效率的重要手段，可以起到很好的網絡時代市場營銷效果。
五、創新營銷技術和理念，提高企業的綜合競爭力
在傳統市場營銷過程中，營銷手段過于單一，注重對產品前期的營銷，但是對于后期的維護和體驗過程不夠關注。這樣就會影響產品的更新換代，從而導致企業在市場中處于不利的地位。在網絡經濟時代，市場營銷理念和技術應該更加注重創新。通過與消費者的交流，開展有效的體驗回訪，引導消費中進行服務評價。這樣能夠更加直接地了解消費者的需求和用戶體驗，從而提供消費者更加滿意的產品。在網絡經濟時代，只有注重營銷技術和理念的創新，才能夠使企業的市場綜合競爭力得到提升，促進企業的長遠發展。
六、結語
綜上所述，隨著社會經濟的快速發展和互聯網技術的發展，網絡經濟市場營銷環境出現。網絡經濟時代環境下，對于優化市場經濟結構，提高市場經濟發展的信息化水平有著重要的幫助作用。經濟環境的變革，在一定程度上為企業提供了更多的機會，有效拓展了市場營銷的渠道，形成了新的市場競爭模式。在這樣的背景下，要求企業應該進行有效的轉型，創新市場營銷策略，從而更加有效地適應市場經濟的發展，促進企業的長遠發展。
作者：劉換菊 單位：山西省運城市信息工程學校
參考文獻：
積極推動天然氣定價機制改革。前面在分析天然氣特點時已經提到，由于天然氣商品具有一定的壟斷性，天然氣定價存在一定的政府干預問題。因此，天然氣銷售企業要不斷進行價格研究，向政府提出科學合理的定價機制，積極推動天然氣定價符合市場發展規律。同時，要不斷加大宣傳力度，使消費者能夠順應價格導向的趨勢，合理使用天然氣資源。最后，天然氣銷售企業要靈活應對天然氣價格變動，及時向上游反饋以及并與有關部門一起，推動天然氣價格機制在下游順利形成。
2天然氣市場營銷中存在的問題
2.1管理者和員工缺乏市場競爭意識、依賴性強。由于天然氣企業一直以來受到市場壟斷的影響,使得企業職工和管理者普遍缺乏市場競爭意識,管理者大多都是沿用以前的管理手段,使得企業缺乏管理創新理念。除此之外,由于天然氣企業所面臨的競爭對手較少,這就造成天然氣企業的職工和管理者沒有危機意識,使得他們的競爭態勢不強,從而導致天然氣市場工作推進較為緩慢，甚至處于停滯不前的狀態。
2.2營銷方法陳舊單調。天然氣企業市場營銷中,由于天然氣企業具有自然壟斷的情況,所以企業內部普遍不太重視市場的開發和營銷方法的研究。一些天然氣企業雖然制定了營銷策略,但還是沿用以前的營銷策略,沒有著實地執行新的有效營銷策略，并且方法較為陳舊和單調,沒有根據相關地區市場變化的實際情況,來制定相應的營銷策略,由此可見,營銷方法陳舊單調也是造成天然氣企業營銷效率低下的主要原因。
3完善天然氣市場營銷的對策
3.1正確認識天然氣營銷形勢,不斷改進營銷服務質量。近兩年來,隨著天然氣市場競爭的不斷激烈,如果繼續沿用以前傳統的市場營銷手段,是很難在市場上站穩腳步的。因此,作為天然氣企業應該正確的認識市場營銷的形勢,提高氣質的質量,并且不斷的改進天然氣企業營銷的服務質量，提供天然氣的綜合性價比。天然氣企業應該在穩住原有市場的基礎上,不斷的開發新市場,并且應該不斷的創造條件提高員工的綜合素質,作為市場營銷人員應該認真研究天然氣市場的短板、新市場的開拓瓶頸，以及急需解決的問題,并且要針對這些問題制定嚴格的整改措施,以此來可穩定原有市場，并持續開拓新的高端天然氣市場。天然氣企業要站在用戶的立場為用戶著想,及時結合實際妥善解決天然氣市場的供需矛盾,只有這樣做才可以使天然氣市場營銷獲得成效,在市場上具有一定的競爭力。
3.2樹立在市場競爭中求生存、求發展的理念。作為天然氣企業應該提高管理者和員工的生存危機感,使他們認識到天然氣市場營銷的嚴峻性、緊迫性,使他們明白天然氣市場營銷是需要他們共同努力的,只有讓他們具備危機感、緊迫感,才可以提高天然氣的營銷效率。作為天然氣企業,應該增強企業自身的緊迫感,不斷的提高宣傳力度,使企業的管理者和員工都具有使命感和責任感,使他們樹立在市場競爭中求生存、求發展的理念,只有這樣才可以真正的提高天然氣銷售的力度,使天然氣用戶感受到企業的誠心、耐心和恒心。
3.3塑造企業和產品形象。促銷性營銷策略天然氣作為一種優質,清潔,方便,高效的綠色能源,過去由于宣傳不夠,促銷乏力,使相當一部分公眾,用戶缺乏對天然氣的了解和正確認識,從而失去了一些潛在市場,抑制了消費,因此,制定天然氣產品的促銷策略,已刻不容緩。首先,可通過廣告,公關等活動,加強對天然氣產品及天然氣企業的宣傳,提高公眾對天然氣產品和天然氣企業的品質認可和信用。其次,將天然氣產品賦予,品牌,知識,服務,網絡,等現代企業新特性,建立良好的企業形象,提高企業知名度和美譽度,從而促進天然氣的銷售。除此之外,從環境污染,生態平衡,社會經濟的可持續發展等方面加強對天然氣產品的宣傳力度,塑造天然氣的社會責任形象。
4結語
第1章 緒論
1.1研究背景
隨著知識經濟時代的到來，保險市場競爭空前激烈，企業若想在激烈的社會競爭中立于不敗之地，就必須重視營銷人才的培養和保留。營銷對于企業的生存和發展起著至關重要的作用。今天的企業絕大多數都已經簡化成一種商品，人們的購買行為也沒有太大的不同。營銷通過教育使目標觀眾或者聽眾賞識該商品，服務或公司給他們提供的優勢、利益、收效或保護的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優于他們所可以得到的一切選擇。因此一個企業要想做好、做強，就必須要有一個優秀的營銷團隊。因此結合不同科學領域的知識及分析方法找出量化的及其相對實用的營銷方法是必要的。
1.2研究意義
目前人類社會已經邁入知識經濟社會，在市場經濟的激烈競爭中，市場營銷對于企業的生存和發展中突顯出重要作用。企業要想生存和發展就必須得把自己的產品銷售出去，這樣企業才能實現資金的順利轉化，企業才能獲得利潤。所以營銷對企業來說是十分重要的，尤其是在買方市場的情況下，市場上的產品多樣化。面對買方市場，少數企業變壓力為動力，改革體制、革新技術、創新產品，在激烈的市場競爭中獲得主動權，但是更多的企業仍然沒有轉變觀念，走老路，不能適應市場經濟的需要，因而出現“好不過3年，活不過5年”的不正常現象，究其原因是多方面的，市場營銷是其主要原因。
第2章 營銷策略相關理論概述
2.1營銷策略概念
市場營銷策略是企業以顧客需求為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務，從而實現企業目標的過程。
2.2營銷策略目的
營銷策略的目的是創造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭，立于不敗之地；市場的變化有很大的不確定性，而營銷注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。
2.3營銷作用及意義
營銷工作早在產品制成之前就開始了。企業營銷部門首先要確定哪里有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何：營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出適應該目標市場的最好產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品，方便產品到地方銷售。在產品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它始于產品生產之前，并一直延續到產品售出以后，貫穿于企業經營活動的全過程。許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。美國營銷協會把營銷定義為：“營銷是引導商品和勞務從生產者到消費者或用戶手中所進行的企業活動。”英國營銷學會則認為，“一個企業如果要生存、發展和盈利，就必須有意識地根據用戶和消費者的需求來安排生產。”日本企業界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業活動就是營銷。
2.4 4P營銷理論
4P理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾?博登在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應，企業要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實際上有幾十個要素，杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：
2.4.1產品策略。主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.4.2價格策略。主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價。
2.4.3渠道策略。是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道。
2.4.4促銷策略。主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。
第3章 中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略存在問題
3.1公司概況
中國人民財產保險股份有限公司（PICCP&C，簡稱”中國人保”，下同）是經國務院同意、中國保監會批準，于2003年7月由中國人民保險集團公司發起設立的、亞洲最大的財產保險公司，注冊資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經中國人民銀行報政務院財經委員會批準成立的中國人民保險公司。世界500強企業。
中國人保財險是中國人民保險集團公司（PICC）旗下標志性主業，在國內外同業市場享有卓著聲譽。2003年11月6日，公司在香港聯交所成功掛牌上市，成為中國內地大型國有金融企業海外上市”第一股”。
憑借綜合實力，中國人保財險相繼成為北京2008年奧運會、2010年上海世博會保險合作伙伴，為北京奧運會、上海世博會提供全面的保險保障服務。
3.2中國人民財產保險股份有限公司興國支公司SWOT分析
3.2.1優勢
3.2.1.1有形資源優勢。興國縣有著其得天獨厚的地理位置。屬紅色革命老區，來此創業的比較多，而且經過多年的銷售經歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險險種相對不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國支公司發展前景比較好。
3.2.1.2無形資源優勢。中國人民財產保險股份有限公司注重品牌營銷，且有亞洲第一大財險公司之稱。
3.2.1.3組織優勢。已形成規模化經營，并且是國企單位，比較能讓消費者覺得比較可靠。
3.2.2劣勢
3.2.2.1營銷局限性。興國支公司營銷范圍主要還是在當地，沒有向周邊地區滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費較大。
3.2.2.2同行業的競爭壓力。興國縣保險公司很多，消費者有更多的選擇。還有些較小規模的保險公司花費高成本搞促銷，造成較大的市場競爭壓力。
3.2.2.3八項規定的束縛。中國人民財產保險股份有限是個國企單位，受八項規定的束縛，不能像其它保險公司一樣做過多的促銷活動。
3.2.3潛在機會
3.2.3.1市場需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對保險不在排斥，并且逐漸接受，通過完美與成熟的經營管理與營銷。市場需求強勁，有利于快速擴張。加上中國人民財產保險股份有限公司的品牌營銷理念就更能占據市場需求。
3.2.3.2市場開發。保險行業普遍在農村沒有投入過多的宣傳力度，導致農村里的人對保險的不了解，因此農村具有豐富的消費人群尚未開發。
3.2.4挑戰與威脅
3.2.4.1內部威脅。經營管理手段需要不斷完善。營銷員的成長需要時間，所以管理成本較高。
3.2.4.2外部威脅。來自競爭對手的壓力，因為在興國縣保險公司有很多，所以就必須承擔營銷活動的高成本。
3.2.4.3挑戰。由于歷年來對農村保險宣傳力度不夠，造成農村人對保險的排斥，因此開發農村市場難度較大。
3.3中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略現狀分析
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司擁有一大批營銷精英和經營管理專家。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司主要的競爭對手是一些規模比較大的保險公司如：中國平安、太平洋、大地等等。其競爭對手也有著先進的營銷理念和專業的經營化管理，在興國地區知名度較高。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司要想在保險市場上取得一定的優勢，就必須付出更大的努力，研究消費者的需求和心理，進行差異化經營，同時也要有差異化的營銷策略。
3.3.1中國人民財產保險股份有限公司興國支公司產品策略
車險是中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的核心產品。通過產品來滿足消費者的需求。消費者的潛在需求是變化無常的，而產品銷售者無法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國人民財產保險股份有限公司的營銷部對消費者的需求還不夠了解，抓不住消費者的心理。
3.3.2中國人民財產保險股份有限公司興國支公司價格策略
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在定價策略上，采用的是需求導向的定價策略。一方面，根據消費者對產品的認知價值來確定產品的定價；另一方面，考慮到市場上類似的產品價格水平較高，公司以低于其它品牌產品的價格較投入到市場當中去，以此獲得較高的市場占有率。
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在價格調整策略上，以主動求變、速度為先、靈活變動的價格方式來吸引和維護消費者。這樣中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的價格和競爭者的價格都可能會處于劣勢。
3.3.3中國人民財產保險股份有限公司興國支公司渠道策略
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在市場的運作中，采用盡量直面消費者的方式。一是利用網絡營銷，來吸引消費者的關注。二是利用車行、銀行網點，讓更多的消費者關注。三是利用消費者的口碑效應，通過增加新的消費者和維護老顧客的方式維持銷售渠道。
3.3.4中國人民財產保險股份有限公司興國支公司促銷策略
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的促銷策略包括特價優惠和折扣優惠等形式。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的營銷人員將部分產品在一定的時間內，以低于正常價格到網上和掛在銀行網點內展示。由于產品的價格較低，所以贏得了更多的消費者青睞。
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司資金有限，沒有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進行投放。在投入廣告時，采用目標消費群體接觸率高、投入資金相對較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來增加廣告成本。
3.4中國人民財產保險股份有限公司營銷策略存在問題
3.4.1中國人民財產保險股份有限公司產品問題
3.4.1.1忽視產品內容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國人民財產保險股份有限公司的理賠服務優于別的保險公司的理賠服務，在價格上也不低于其他保險公司。通過訪談購買了公司產品的客戶，客戶都認為該保險公司的理賠服務優于其他保險公司。因此公司在乎理賠服務的同時就忽視了對產品內容的宣傳。
3.4.1.1.1中國人民財產保險股份有限公司在宣傳產品的時候，并沒有太多的注重于對產品內容的宣傳，就跟其他保險公司一樣，并沒有體現出該公司的不同之處。
3.4.1.1.2保險公司的產品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險產品里的內容，導致客戶不了解該產品。
3.4.1.2產品競爭力不足。保險公司的產品基本上都是類似的，價格相差也小。因此缺乏產品的核心競爭力，從而失去產品的市場競爭力。
3.4.1.3忽視品牌效應。還有一個比較重要的原因是忽視品牌效應。雖說現在有中國人民財產保險股份有限公司這個品牌，但這個品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個公司，從而導致客戶的流失。
3.4.2中國人民財產保險股份有限公司價格問題
3.4.2.1成本問題。有許多險種開展比較困難，成本高。如果說政府可以提供一些政策或者財政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒有政府的支持，成本高，利潤少，還不如直接放棄這個險種。
3.4.2.2沒有做好價格分析。中國人民財產保險股份有限公司沒有通過數據觀察近幾年的價格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險種的購買率又在哪一范圍波動。忽略了國家經濟增長率、政策等外界因素跟保險險種價格的相關性。
3.4.3中國人民財產保險股份有限公司渠道問題
興國現有的保險銷售渠道是以車行和銀行網點為主，整體的效率不高。許多銀行網點都不注重業績，他們具有四點不足：一是市場開發能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。
3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網點。所以中國人民財產保險股份有限公司并沒有開拓網絡營銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網點。
3.4.3.2缺乏市場開發能力。該公司在許多農村仍舊沒有宣傳，農村具有豐富的消費人群尚未開發。
3.4.4中國人民財產保險股份有限公司的促銷問題
3.4.4.1宣傳力度不夠。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司并沒有注重對保險險種的宣傳，宣傳手段也過于單一。
3.4.4.2沒有選擇有效的媒體宣傳。在每個主攻城市沒有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒有把資金集中。
3.4.4.3缺乏營銷專業人才，營銷促銷效果差。人才在營銷工作中至關重要。目前整個營銷隊伍中間，系統的學習過保險產品營銷知識或者具有營銷學科學歷的人才不多，多數人員所學專業與營銷無關。保險的推介促銷活動的重點還是放在產品成交率上，缺乏對保險內容的營銷推廣。
第4章 中國人民財產保險股份有限公司營銷策略的改進對策
4.1優化產品策略
當前由于中國財產險界對保險產品的知識產權保護不夠，致使保險產品抄襲現象普遍，產品同質化嚴重，保險公司普遍存在著研發意愿不強，研發投入不高研發能力較弱的現象，保險產品的同質化已曰益無法滿足消費者的需求，保險產品茲待創新。根據保監會《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》（保監會令2010年第3號，以下簡稱《管理辦法》）以及《關于實施《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》有關問題的通知》（保監發（2010）43號）的文件規定：保險公司由其總公司向中國保監會申報保險條款和保險費率審批或者備案，因此各家公司產品研發的權限在其總公司。中國人民財產保險股份有限公司無權進行產品研發，但中國人民財產保險股份有限公司仍可以輔助總公司做好產品創新的各項工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個性化需求。
4.1.1創新思路：采取拾遺補缺的產品創新思路。當前保險市場產品同質化嚴重而競爭激烈，尤其是主流市場，大部分保險公司將發展重心放在了主流市場，投入了大部分的人力物力進行競爭，導致市場競爭更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場的發展，尤其是大型保險公司，利用其優勢地位，占據著主流市場的競爭主動權，甚至壟斷某些主流市場。作為中小公司的中國人民財產保險股份有限公司如要取得市場的發展和突破，就必須采取拾遺補缺的產品創新思路，避開主流市場的競爭鋒芒，在其他保險公司不感興趣的中小市場進行產品開發，取得先入優勢，培育中小市場客戶群體。由于先入優勢取得的專業性、非主流消費者較弱的竟價能力，以及市場競爭的不充分，將促使采取拾遺補缺策略研發出的產品具有較好的盈利能力
4.1.2創新方向：新興保險市場的中小險種方面。新興保險市場一方面由于剛剛起步，保費規模較小，競爭相對較弱，但保險潛在需求較大，市場發展潛力可期，可以培育出新的業務增長點和忠誠的客戶群體，二是新興市場容易取得政府的政策支持和財政支持，公司在產品開發以及營銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險市場方面，各家保險公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現象，只要認真細分市場和客戶需求，加大產品研發投入，加大產品營銷，就能取得競爭優勢和業務突破。農業保險和責任保險作為國家重點支持和大力提倡發展的新興保險市場，國家給予了很多的政策支持，中國人民財產保險股份有限公司應抓住這一歷史機遇，積極研發對應的產品，已取得市場發展的先機
4.2價格策略
價格策略是營銷組合策略中最重要也是應用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營銷策略一起使用，是企業最主要的競爭手段之一，合理恰當的運用價格策略必將提高企業的營銷能力和市場占有能力。
4.2.1定價目標與方法
保險費率是保險價格的反映指標，保險公司根據其經營成本、承保標的類的損失概率和損失幅度，以大數法則和概率理論為依據進行精算測算而得。保險費率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險公司的經營狀況。保險產品進行定價時一方面要考慮該產品的市場供求關系，另一方面要考慮到保險標的的風險情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時也要考慮到保險公司經營的基本成本、營銷目標和合理的利潤空間興國財產保險市場是一個競爭較為充分的市場，產品同質化嚴重，因此中國人民財產保險股份有限公司在進行產品定價時要圍繞公司設定的營銷目標，對保險標的的風險進行概率測算的基礎上，廣泛搜集競爭對手資料并進行比較權衡，確定適當的價格進行競爭。
4.2.2價格策略的選擇
4.2.2.1低價格策略。保險公司通過降低原有價格的方式參與市場競爭，取得市場競爭優勢，擴大市場占有率。根據興國保險市場險種的經營情況，一至三類行業的企業財產保險、家庭自用車、企事業機關單位用車保險以及家財險等效益較好，利潤空間較大，中國人民財產保險股份有限公司可對效益類險種實行低價格營銷策略，適當降低承保費率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執行低價格競爭策略時價格的降低要適度，否則會影響公司的償付能力，損害保險公司的信譽，最終在競爭中失敗。
4.2.2.2高價格策略。保險公司通過提高原有價格的方式參與市場競爭。這是因為某些保險標的風險較大，保險公司不愿經營，或者投保人逆選擇投保高風險業務。保險公司通過高價格策略一方面可以規避此類業務，另一方面可以借此提高保費的充足率，保持自身經營的穩定性。根據興國市場經營情況，四至六類行業的企業財產保險、營運性貨車、出租車保險等業務效益較差，中國人民財產保險股份有限公司可對此類業務實行高價格策略，提高保險價格，從而規避此類業務，即使客戶仍然投保，中國人民財產保險股份有限公司仍然可以通過高價格策略提高保費的充足率，從而保證該類業務的盈利能力。
4.2.2.3優惠價格策略。保險公司根據營銷的需要，在現有價格基礎上給予客戶一定程度的折扣和讓價優惠，從而提高市場占有率。中國人民財產保險股份有限公司一方面應對長期投保的優質客戶給予續保優惠，以激勵客戶進行續保，保持客戶的忠誠度，另一方面給予團體客戶一定的讓價優惠，以激起客戶更大的購買欲望。在續保過程中應對那些沒有發生賠款、效益較好的業務給予一定的無賠款優惠，刺激客戶加強安全工作。中國人民財產保險股份有限公司通過優惠價格策略，可以有效的穩固住現有客戶群體，激起客戶購買欲望，降低標的風險，提高市場占有率。
4.2.2.4價格組合策略。保險公司通過不同險種的組合給予價格優惠的策略，借此激起客戶的購買欲望。例如客戶在購買車損險的同時購買第三者責任保險、在購買家財險的同時購買人身意外傷害保險、在購買人身意外傷害保險的同時購買交通工具意外傷害保險時，保險公司給予一定的價格優惠，使客戶享受到一定的實惠，保險公司也可借此擴大銷售收入，提高市場份額。
4.3渠道策略
營銷渠道就是將商品或者服務從生產者到消費者轉移的具體路徑，保險營銷渠道就是將保險產品從保險公司向被保險人或投保人銷售的具體通道。在市場主體不斷增多、競爭日益激烈的市場格局下的保險主體，要想具備較高的業務發展能力和競爭能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營銷網絡和營銷渠道，并保持銷售過程的順暢和便利。通常情況下保險公司的營銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。
4.3.1直銷渠道策略
4.3.1.1建立網絡銷售系統，培養特定客戶群體。在經濟全球化和全球信息化迅速發展的今天，電子商務保持著快速發展的姿態。根據中國信息部的統計，中國網民自2008年已超越美國位居全球首位，這預示著“網絡”將成為未來銷售市場的主流，也將成為最大的銷售平臺。保險作為一種服務產品，網絡銷售業務是將來業務發展方向之一，因此中國人民財產保險股份有限公司應積極建立網絡銷售系統，一方面以消費者為導向，推出個性化產品，另一方面可與客戶進行適時溝通、信息說明、品牌推廣、市場調研，培養特定客戶群體。
4.3.1.2改善人員分布結構，招募擴充直銷人員。直銷人員是保險公司發展的基礎和基石，對穩定公司業務發展和經營起到關鍵作用，隨著保險主體的不斷增多，優秀的直銷人員已成為各家保險公司爭取的對象。銷售力量薄弱，且人員分布結構極為不合理，尤其是主城區銷售人員更為匱乏，因此中國人民財產保險股份有限公司應結合市場實際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團結和諧工作氛圍，招募和引進優秀銷售人才，保留和激勵銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。
4.3.1.3積極爭取電話銷售，提早介入電話銷售市場。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價低方便取勝，隨著時間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對車險業務而言，越來越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險，電話投保已成了保險市場消費的潮流，電話銷售的業務發展速度較快，業務總量也逐年擴大，是保險公司業務發展的趨勢和方向。興國財產保險市場現共有七家保險公司取得電話銷售車險業務的資質，因此中國人民財產保險股份有限公司應與總公司主動溝通，提早爭取電話銷售資質，提早介入電話銷售市場，提早在潛在消費群體中建立印象，為后期電話營銷的發展奠定基礎，也為后期業務的發展提供驅動力。
4.4促銷策略
促銷策略是營銷策略中的基本策略，指生產商通過廣告、人員推銷、促銷、公共關系和網絡傳播與網上營銷等促銷方式，向客戶傳遞有關信息，激發客戶的購買欲望，從而達到擴大產品銷售的目的。保險產品最為一種生活的非必需品，在市場競爭環境下，要想激起客戶的購買欲望，除采取價格策略、渠道策略、產品策略外，還必須采取適當的促銷粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴大市場份額。目前中國人民財產保險股份有限公司應采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關系以及網絡傳播與網上營銷等方式。
4.4.1廣告宣傳時要明確目標市場，并根據推銷產品以及客戶群體制定相應的廣告內容。
4.4.2要選擇適合的廣告地點和廣告形式。如在人流密集的公共場所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對客戶的營業網點等地點應選擇發放宣傳材料等方式。
4.4.3可采取多種媒體相結合的方式進行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時應考慮或測算廣告的投入產出比；
4.4.4廣告中可通過保險公司實際案例向社會群體宣傳公司“負責任、守信譽”的社會想象以及“主動、迅速、及時、合理”的服務理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。
結論
隨著教育體制改革進程的不斷推動，成人教育高等學校在生源市場中面臨著愈來愈激烈的競爭。能否做好招生工作對此類學校而言至關重要，它直接關乎到成人高等教育的長遠發展，是確保其生源問題得到妥善處理的關鍵途徑。只有積極采用營銷策略，拓展招生規模，才能推動學校實現可持續發展。
一、營銷策略在成人高等學校招生中應用的必要性
在我國成人高等教育逐步普及的大環境下，成人高等教育的市場愈來愈大。國家開放大學南海實驗學院是成人高等教育學校，截至目前已為我國培養了很多人才。但是如今，我國成人教育存在同質化發展的問題，導致各高校每年都會生源大戰，怎樣在競爭激烈的大環境下獲取最佳生源是成人高等學校亟待解決的問題。
目前，市場營銷理念已深入教育業的高校中，國家開放大學南海實驗學院也是如此。隨著教育市場化程度的逐步提升，教育競爭的激烈程度也在逐步加強，生源問題成為了各大教育機構與學校的搶奪焦點。學校要想在日益激烈的教育市場上實現長久地發展，就必須采取適當的營銷策略。其中，招生環節是最為重要的，要做好招生工作，學校必須做好營銷宣傳工作，充分利用多樣媒介的優勢，確定有效的、科學的、合理的廣告宣傳策略，從而達成預期目標。換言之，國家開放大學南海實驗學院有必要運用適當的市場營銷策略，開拓更廣闊的生源市場，促使自身實現長足發展。
二、營銷策略在學校招生中的具體應用
1.在招生過程中要注重品牌的傳播
品牌在現代社會及人們的日常生活中的地位與作用越來越重要，品牌對顧客是有“轉向”作用的。不管是哪個學校，要想實現可持續發展，就必須做好自身定位、提高自身的核心價值，然后積極向公眾、向目標消費者傳播，樹立良好的形象，并不斷強化自身核心價值。對成人高等學校而言，要想做好每年的招生工作，首先要明確自己的目標客戶群體，打造核心價值。其次，要培養良好的師資隊伍，迎合當代教育改革發展的需求。再次，要積極營造校園文化，為學校的發展提供源源動力。
2.在招生過程中要做好廣告宣傳工作
依據廣告目標可將廣告活動劃分成競爭性廣告與通知性廣告兩種。其中，競爭性廣告的目的是創造選擇性需求，讓目標客戶在所有的選擇中選擇自己，又叫誘導性廣告;而通知性廣告的目的主要在激發初始需求上，提高知名度。對于學校而言，在具體的招生工作過程中應密切聯系自身的實際狀況，在招生前期借助通知性廣告的方式提高學校的知名度、擴大影響力。
然后利用競爭性廣告策略的方式大范圍地宣傳自身的辦學特色、專業設置等其他優勢，吸引更多成人加入到學校的這個大家庭中接受教育。當然，在借助廣告策略開展招生工作的過程中，要注重廣告媒體的選擇、廣告傳播范疇、目標市場的媒體習慣以及廣告效果的評價等諸多因素，以獲取到較好的成效。
3.在招生過程中要做好現場推廣工作
要做好現場推廣工作，學校可從以下這幾方面入手：第一，做好區域營銷的工作。在每年招生過程前期，學校可派遣相關工作人員前往潛在生源的各個地區進行招生宣傳工作，派發學校制作的宣傳資料，向公眾闡述自身的辦學質量、招生規模、師資隊伍以及就業情況等等。值得一提的是，要重點強調學校的辦學特色，從而博得潛在客戶的眼球與認可;第二，要積極安排客戶或相關人員來學校參觀。由于學校的生源多來源于成人，成人一般都有自己的工作，大多是利用業余時間選擇某種途徑提升自己，而學校有兩種教育方式可供學生選擇，一種是網上學習，另一種是現場教學，因此可在這兩種學習形式方面讓客戶進行體驗，建立情感。
4.在招生過程中采取勸說促銷的策略
市場促銷策略的內容較為繁雜，它具體涵蓋了活動促銷策略、配套促銷策略、勸說促銷策略以及獎贈促銷策略等，這在一定程度上給學校的促銷策略起到了一定參考作用與啟發性意義。在這當中，勸說促銷策略與學校招生之間的聯系最為密切。具體而言，在招生過程中的勸說促銷可在以下這幾方面體現出來：(1)信息的傳遞，向公眾介紹學校的各類專業設置以及服務項目。
(2)開發客戶，給學校開展科研活動與教學活動奠定基礎，培養目標公眾隊伍以及潛在的生源;(3)說服公眾，涵蓋了采取語言表達技巧說服公眾、巧妙地接近客戶、真誠地回答客戶給出的問題;
(4)提供服務，全方位地為客戶提供專業咨詢、學校介紹等諸多服務;(5)信息的收集，在向市場宣導的過程中，應抓住和公眾密切接觸的機遇，適時開展市場調研工作，廣泛收集目標公眾與市場的情報、信息，從而有利于學校開展產品開發工作，并作出適當的營銷決策;(6)產品資源的優化配置，也就是說，當在市場上產品出現短缺、供不應求時，調查者應深入研究顧客的需求狀態，學校可依據調查結果實施資源的優化配置，調整專業課程設置，從而擴大自身的市場影響力;
(7)建立公眾關系，在具體實踐過程中，招生工作人員要在和公眾密切接觸的過程中搭建良好的人際關系，從而有利于學校后續的招生、營銷工作的開展;(8)積極開拓市場，在此過程中，招生工作人員要竭盡全力挖掘出公眾需求的最新增長點，緊抓市場發展機遇，從而為學校的后續發展、專業的安排等奠定基礎。
5.在招生過程中注重滿意度管理
學校在招生的過程中，為吸引顧客的注意，獲取到更多生源，務必要注重滿意度管理工作，可考慮從下面這兩方面入手：其一，積極拓展報讀渠道，增加潛在客戶滿意度。借助各種途徑、采取全面的營銷方式，積極為客戶提供全面的優質服務，以簡明扼要的信息為廣大客戶解讀學校的辦學宗旨、專業設置、人才培養及就業方向等，同時，組織各類群體前往學校進行實地參觀，做好服務，增加對學校的印象分，傳播好的口碑。
其二，要增強專業設計的滿意度。眾所周知，學校要想吸引更多的生源，就必須在專業設置上下功夫。專業設置要有預見性，要滿足社會發展、時代變化的需求，迎合生源市場的需求，唯有如此，才能擴大學校的影響力，提升學校的總價值，增加學校競爭的籌碼。
三、結語
隨著目前市場經濟的發展，教育市場的競爭愈來愈激烈，各大高校的招生工作也在如火如荼地開展著，如何在招生上獲取到良好成績對各大高校而言至關重要，對成人高等教育學校而言也是如此。因此，國家開放大學南海實驗學院在招生過程中應結合學校目標確立對本校適用的市場營銷策略，并積極付諸于實踐，從而完成每年的招生計劃。
（一）引入期
醫藥產品在該階段適宜采取強有力的營銷推廣（又稱銷售促進），以期達到4個目的：第一，縮短產品進入市場的時間，產品投入市場初期，因消費者對其認識缺乏足夠的了解，適宜采取迅速建立銷售渠道的方法；第二，認知引導，通過媒體宣傳，告訴醫生和患者新產品及功效，引導他們使用該產品；第三，視覺導向，采取陳列、示范等方法，刺激潛在需求變為現實需求，促進購買決策的形成；第四，提高商業信譽，促進購銷雙方相互信任，擴大市場占有率，建立互惠互利的“雙贏”合作關系。國外醫藥企業大多采用先創造或推出一個理論進行大肆宣傳，然后利用醫藥專家的影響、學術理論的支持、廣告媒體、銷售代表的推廣，達到醫生和消費者接受與這一概念相關的藥品。例如美國強生公司在華最大的子公司———西安楊森制藥有限公司推出了消化疾病的“胃動力”概念，促進了“嗎叮啉”的銷售。無獨有偶，北京諾華制藥有限公司推出高血壓的“腎保護”概念，促進了“鹽酸貝那普利片”的銷售，建立了產品與概念的市場聯系，在醫生中首先接受這一概念，再通過醫生有關學術會議、論文交流等學術帶動，讓患者接受企業生產的產品。
（二）成長期
此階段的醫藥市場主要表現是藥品銷售量迅速上升，醫藥企業為了盡可能地維持市場狀態，通常采用如下營銷策略以維護市場的占有份額：1.進入新的細分市場，如“乙酰水楊酸”由起初解熱鎮痛的細分市場到抗凝血這一細分市場。2.企業產品進入新的市場定位，如江中制藥集團生產的“復方草珊瑚含片”從起初定位治療口腔、牙齦炎癥為賣點，數年后重新定位為治療咽喉炎癥為主要賣點。3.企業的廣告密度及宣傳工具增加，訴求點從介紹藥品功效到說服消費者主動購買及醫生開處方。4.企業的銷售總量讓利，在確保一定利潤的前提下，對于提前支付的客戶給予價格折扣，一次性采購達到一定數量或金額時給予優惠，以吸引更多的購買者。5.產品的包裝與劑型的改進，此周期藥品銷量逐漸增大，為穩定利潤的增長，對其進行改進，如由大包裝改為小包裝或大劑型改為小劑型。
（三）成熟期
醫藥市場的產品與一般商品一樣是有規律可循的，藥品銷售成長率達到一定高度時，其銷售步伐將逐漸放慢，在此期間醫藥市場產品銷售的減緩，進入相對穩定階段。使醫藥企業商品的生產能力過剩，多數企業放棄這些成熟產品而去開發新產品，其實在這個階段應該按照營銷理論重點考慮醫藥市場商品和營銷組合的整體概況。1.醫藥市場的營銷創新策略，醫藥企業主要可以通過4種方法來擴大藥品的適應癥和使用人群：(1)增加媒體種類和使用頻率，說服臨床醫生開處方和消費者使用該產品；(2)細分市場的再定位，擴展藥品的使用人群；(3)開拓市場的銷售區域范圍，達到銷售總量的增加；（4）延伸藥品的使用功能，增加使用范圍。2.爭取競爭對手的客戶，在醫藥市場改進策略中，江中制藥集團生產的“健胃消食片”在成熟期采用進入新的市場細分方法，增加小兒劑型，向小兒市場進軍，使產品銷量又上新臺階，是一個銷售近20年而不衰的國產典型品種。它成功地使用了爭取競爭對手客戶的策略方法，配合大力促銷手段，成為目前在中國市場上助消化藥品的第一品牌。3.醫藥商品的改進策略，醫藥企業通過改進藥品的特征，將一產品從包裝、劑型等稍作改動后重新推出醫藥市場，達到吸引新用戶或增加潛在用戶，提高使用水平，改善銷售，通常采用以下方法：（1）功能改進或加強策略：目的在于延伸藥品本身的功能特性，在宣傳口徑上加以強調，如從臨床安全性、療效可靠性、使用口感、攜帶便捷等方面入手，在促銷或廣告宣傳中凸現“更強”、“更大”、“更好”、“更方便”等術語。(2)商品改進特點策略：目的在于達到產品增加新的使用范圍，擴大藥品新的患者使用群體、重新推向醫藥市場。例如起初是以作為解熱鎮痛藥推向醫藥市場的“阿斯匹林”這一百年老藥，隨著時間的推移，由于市場競爭嚴峻，市場份額被苯胺類、吲哚衍、吲哚美辛、丙酸類、丙酸類、抑制劑、抗炎藥等“非阿斯匹林類解熱鎮痛藥”搶占，近年多有報道，臨床常用“阿斯匹林”來預防冠心病、心肌梗塞與癌癥，研究人員在科學實驗中發現小劑量地使用“阿斯匹林”具有抑制血小板凝集及抗癌作用，使“阿斯匹林”產生了新的使用途徑。另一個典型的例子是目前大家議論最多的美國輝瑞公司生產的“萬艾可”，又稱為“偉哥”，起初研究是一種心血管疾病的用藥，在臨床試驗中療效不盡如人意。但研究人員發現了它對血液流量增加作用較好，能有效地改善功能障礙，以達到治療陽痿的作用。(3)商品外部包裝變更及改進劑型策略：經營者可以從外觀設計、顏色搭配著手以獲得客戶忠誠度，目的在于使企業形象獲得一個獨特的市場個性，改進后的包裝外觀更具鮮明特色、使用更方便。醫藥市場上常見如中成藥的“六味地黃丸”由大密丸改進成濃縮丸、“云南白藥”由散劑到噴霧劑型，都是采用了這一策略獲得成功。4.營銷組合改進策略在選擇的目標市場上綜合考慮環境、能力競爭等因素，加以最佳營銷組合和運用方法來促進企業目的與任務的完成。處于不同產品周期的藥品，采取的營銷組合方式也不盡相同，在成熟期主張通過改進一個營銷組合或幾個要素來刺激醫藥市場的銷售，從世界營銷先父菲利普•科特勒教授的4P營銷組合（product：產品，pricing：價格，place：地點，pro-motion：推銷）開始，考慮如何對他們進行合理有效的營銷組合調整及利用。例如東盛制藥推出的白天服白片，晚上服黑片———“白加黑”感冒片。江中的“復方草珊瑚含片”、三九的“999感冒靈顆粒”等，這些企業在使用營銷組合改進分銷渠道方面所采取的策略贏得了市場和消費者的普遍認可，楊森、東盛、江中、三九的藥品不論是在城市市場，還是在偏遠的鄉村市場隨處可以見到其產品銷售。
（四）衰退期
藥品同樣具有一般商品的屬性，多數藥品最終會走向衰退，就像四環素、土霉素、鏈霉素、復方降壓片、腦組織液產品等，主要表現為市場份額縮小、銷售份額降低、利潤逐漸下降，最后退出市場。藥品退出市場的原因頗多：一是藥品新的副作用被發現或副作用明顯等；二是隨著科學技術的進步與發展，新產品的問世取代了舊產品；三是現有劑型或包裝無法滿足患者用藥習慣發生的變化與需求；四是市場競爭的日益加劇，營銷方法陳舊。衰退期的營銷策略選擇，首先應該運用辨證思維方式，研究探討該產品是否有新的市場增長點、新的臨床適應癥、新的細分客戶人群。其次是搜集市場數據，科學地建立產品的評價標準，對該產品在臨床療效、市場定位、趨勢走向等方面進行科學評估，對前景綜合分析后確定營銷策略。
（五）結語
醫藥產品是一種特殊商品，同樣具有商品的屬性。藥品生命周期由產品在醫藥市場所占份額來決定，即產品的生命周期不像人類那樣遵循生老病死的發展規律，而是與產品本身價值、醫藥市場趨勢、經營策略和經營方法相關。因此，如果一個藥品銷售量在下降的時候，經營者要查明原因并了解同類競爭產品的情況，不可盲目認定該產品已經進入周期的衰退階段，而應該深入調研該產品在醫藥市場上、臨床上的概況，根據調研結果進行評估，重新對產品的市場定位及營銷策略進行修訂，只有當企業各種策略的調整都改變不了下降趨勢時，才能作出該藥品已進入生命周期衰退階段的結論。
作者：范暉 涂惠 范平 單位：江西中醫藥大學藥學院 南昌大學第二附屬醫院
