時間：2024-02-29 16:28:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇線下投資理財規劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2011年的理財市場對于投資者來講，真可謂是“神馬”都是浮云，沒有什么真正“給力”。A股創有史以來全年跌幅第三，熊冠全球，基金也跟著倒霉，出現了多年未見的股債“雙殺”，這還沒打住，從第二季度開始大宗商品也直線下挫，即便是做空的投資者一路走來也是“步步驚心”，并且房價也是跌跌不休，就連近年火熱的藝術品市場都跟著入冬了。
股綠、基綠、期市綠，金融山河變茫茫綠地，然而銀行理財產品、信托產品走俏仿佛是這萬綠叢中的一抹紅色。回望2011，投資理財市場略顯黯淡，但市場往往就是在危機中醞釀著巨大的投資機會。
《金融理財》認為，投資理財關系到家庭財產的安全與未來，一定要認真對待，堅持不熟不做的原則。當你準備投資某種理財產品前，首先要問自己：我熟悉這個產品嗎?對于比較陌生的產品類型，投資者需要充分了解產品的投資方向及風險屬性，并在投資前做一份風險評估書，了解自己的風險類型，然后再做出是否投資的決定。
展望2012年，從全球到中國都將面臨更加復雜的經濟形勢，國內出口增速繼續回落，房價下行趨勢已成定局，經濟在一季度繼續收縮或是不爭的事實，再加上各國頻繁轉向的調控政策令金融投資風險加大。在這種情況下，我們建議投資者以“穩”為主。
此外，從最近結束的中央經濟工作會議來看，宏觀調控以穩為主，貨幣政策適度微調，房產調控不放松等等，這些因素讓我們看到2012年仍將是經濟轉型年。為此，我們給投資者下述幾條具體的建議。
其一，“穩增長”的經濟調控政策將在二季度末才能顯效，上半年國內實際流動性難言寬松，A股市場一、二季度可能會有小反彈，但反轉可能性較低。對于新能源、環保、新藍籌等行業龍頭股仍可考慮在低位介入，作為中長期投資首選。股票型基金上半年也將難有好的表現，下半年或演繹咸魚翻身。
其二，得益于存款準備金率和利率有一定的下調空間，上半年債券市場可能相對較好，牛市可期，債券類基金也將得益于此，投資者可加大這類產品所占的投資比重。而貨幣型基金將受到沖擊，恐難延續去年的高收益。
其三，黃金過山車或將從低位沖出。2011年下半年，國際市場受避險情緒及美國經濟轉好的影響，美元持續走高，黃金自歷史高點持續下挫。然而，隨著歐債危機解決路徑的明晰，風險偏好將回歸，美元走軟，黃金還將低位反彈，投資者可擇機介入。
其四，信托產品和藝術品市場仍有較多的投資機會，但是風險較大，投資需慎重。房產信托產品利率水漲船高，但在追求高收益的同時，也要注意產品的投資用途，發行方的信用與經營情況。藝術品更是專業投資，不懂勿碰。
其五，對于現在正興的銀行理財產品，保險理財產品，我們認為仍是金融理財的必備之選。對于年輕人來講，可以沒房沒車，但不能沒有理財規劃，給自己買份保險，利用銀行理財產品多攢點存款以備不時之需，即是精明的，也是必要的。
最后，在新的一年里，我們建議投資者合理調整收益率預期，正確評價個人投資風險偏好，保持良好的投資心態，結合生命周期順勢而為，并堅持多樣化、配比合理的投資理財，以達到規避風險，平穩抵御通脹的目的。
關鍵詞:互聯網金融;個人理財;道德風險
個人理財，簡而言之就是管理好自己的財富。西方發達國家的國民理財意識較強，其個人理財起步較早，而且規模大、范圍廣，專業化程度較高。與發達國家的個人理財相比，我國的個人理財起步較晚，發展歷程較短，直至2005年，我國的金融理財市場才初步形成。伴隨著經濟發展和居民財富的逐步增加，居民不斷提升的理財意識和不斷增加的理財需求，促使我國個人理財在短時間內迅速發展，投資理財工具日趨豐富，理財產品的規模和種類迅猛增加。2013年，“余額寶”橫空出世，以其為代表的“互聯網金融”以顛覆性的思維和創新型的方式重新定義了金融規則，其規模高速擴張，引發了整個金融理財市場格局以及理財模式的改變。
一、互聯網金融背景下個人理財模式
(一)傳統個人理財模式
在互聯網金融背景下，到銀行、證券公司、保險公司等傳統金融機構，進行線下存款儲蓄以及購買理財產品、基金、保險，仍然是居民個人理財的主要渠道。據中國家庭金融調查數據顯示，教育水平不足、收入較低、戶主年齡較大、互聯網普及率低地區的家庭進行互聯網金融理財的可能性低于教育水平高、收入較高、戶主年齡較小、互聯網普及率高地區的家庭。
(二)互聯網平臺類理財模式
相較國內銀行偏低的活期和定期收益率以及動輒上萬的理財產品投資門檻，互聯網平臺類理財產品以其便捷的操作方式、自由靈活的投資期限、低至1元的投資門檻以及“T+0”到賬時間等明顯優勢，從銀行分流了存款及部分理財業務。互聯網平臺類理財，根據平臺業務領域的不同，主要可以分為四種類型:一是金服公司類，以螞蟻金服旗下的螞蟻聚寶為代表;二是電商類，以京東旗下的京東金融為代表;三是門戶網站類，以新浪旗下的微財富為代表;四是搜索網站類，以百度旗下的百度理財為代表。這四類互聯網理財平臺的共同之處在于:第一，在渠道建設上，充分尊重互聯網用戶的習慣，提供操作便捷的網站和手機APP，甚至有的平臺理財業務只能在手機APP上進行，如螞蟻聚寶、微理財，這種手機APP模式在一定程度上縮短了投資者決策的時間。第二，平臺原始注冊用戶較多，對平臺具有較高的信任度和黏性，因此在其推出理財業務后能夠得到客戶的追捧，特別是一些收益穩定、風險低的產品更是出現了僧多粥少的局面。以螞蟻聚寶為例，原淘寶、支付寶的用戶可以使用同一個賬號，在螞蟻聚寶APP上實現余額寶、定期、存金寶、基金等各類理財產品的交易。螞蟻聚寶的門檻低、操作簡單，基金門檻低至10元，還有預約購買功能，投資者通過自定義產品期限、約定年化收益率，等待系統篩選匹配條件適合的理財產品，然后自動下單購買預約好的理財產品。另外，用戶還可以在APP上瀏覽財經資訊、市場行情，和其他投資者在平臺社區進行交流、討論。
(三)傳統個人理財線上模式
受到互聯網金融的競爭壓力，傳統金融機構將網絡作為個人理財業務的推廣渠道，主要發展為三種模式:第一種模式是銀行、證券公司、保險公司將其官方網站作為平臺，將傳統的線下個人理財業務拓展到線上辦理，最有代表性的就是網上銀行。目前，網上銀行除了銀行的基本存儲業務外，還開通了基金、理財產品、外匯、債券、保險、貴金屬等多種金融理財業務通道。第二種模式是以直銷銀行為代表的直銷平臺模式。20世紀90年代末期，北美、西歐等一些經濟發達國家開始出現直銷銀行，由于其機構網點需求量少、經營運作成本低、員工隊伍少而精，相對于傳統銀行，直銷銀行能為客戶提供更有針對性的金融產品和更加快捷優惠的金融服務。目前，國內以一些城市商業銀行為主推出了直銷銀行，如浙商銀行、北京銀行等。但國內直銷銀行的發展還處于起步階段，無法提供多種業務，產品面向與功能均有不足，僅具備基金代銷、余額理財等基礎性電子賬戶功能，而且其定位只是作為銀行的一個從屬業務進行經營，并不是真正意義上的直銷銀行。第三種模式是依托第三方平臺銷售理財產品，如保險天貓店。長期以來，國內的保險公司多采用線下銷售的形式，在對網絡渠道的推廣與利用上并不盡如人意，因此依托擁有巨大目標客戶群體的第三方平臺如淘寶等，銷售旗下保險產品，成為眾多保險公司共同的選擇。這種傳統個人理財線上模式，投資者雖然同樣是在傳統金融機構進行個人理財，但通過網上銀行等模式線上辦理，使投資者在辦理個人理財業務時，無需再奔波于各個金融機構，產品到期自動到賬，方便轉賬匯款以及網上支付結算。因此，這種模式也成為習慣在傳統金融機構進行理財的投資者的不二選擇。
(四)P2P網絡借貸
P2P網絡借貸是大數據時代背景下的新興產物，是由非金融機構通過互聯網，為資金供求雙方提供信息的新型融資模式。據網貸之家、盈燦咨詢數據顯示，2016年網貸行業投資人數約為1375萬人，較2015年增加134．64%;2016年12月單月活躍投資人數達到411．88萬人，而2015年12月單月活躍投資人數為298．02萬人。國內P2P網絡借貸在短期內從產生直至爆炸式的發展，主要有如下兩個原因:一是資金流動性強。同其他理財產品期限單一、大部分不能提前變現相比，P2P網貸平臺投資期限的選擇更加多樣化，短到若干天，長到一年甚至三、五年都有，投資者可以根據自己的資金情況進行選擇。此外，有的P2P網貸平臺開通了債權轉讓業務，資金的出借人可以將未到期的債權轉讓變現，提前收回資金;有的P2P網貸平臺甚至可以實現當天到賬。二是投資收益率較高且較為穩定。P2P網貸屬于約定利率的金融產品，其投資收益比較穩定;另外，與實際收益率水平較低的傳統儲蓄和銀行理財產品相比，P2P網貸投資的平均收益率可以保持在10%以上，即便扣除物價影響，其實際收益率也可維持在7%左右，這也是P2P網貸受到眾多投資者熱捧的主要原因。
二、互聯網金融背景下個人理財面臨的風險
(一)道德風險
道德風險是互聯網金融背景下個人理財面臨的首要風險，也是制約互聯網金融理財發展的重要因素。道德風險主要表現在兩個方面:一是互聯網理財平臺本身的道德風險。互聯網金融模式設計的初衷是平臺不參與融資行為，但在實際操作過程中，一些平臺為了籌集自身發展的資金，構造虛假標，開展自融;有的平臺內部風控崗員工串通黑中介，進行產業鏈式詐騙;更有本身就以圈錢為目的的偽P2P網貸平臺或詐騙平臺。二是借款人的道德風險。目前，我國信用體系不完善，不同平臺的信用信息與社會信用體系無法實現信息共享，致使借款人的違約成本很低。
(二)流動性風險
參與互聯網理財的投資者目前主要是自然人，機構投資者參與度較低。與機構投資者相比，個人投資者的投資較為盲目，心理承受力更顯脆弱。一旦有任何可能危及資金安全的事件出現，比如出現平臺經營方的負面新聞報道，或者融資失敗，甚至項目回款時間稍微延遲，都會引起投資者內心恐慌，迅速將資金抽回。由于互聯網金融平臺的發展時間較短，不像銀行等傳統金融機構有一套完善的內部風控體系，這種類似于銀行擠兌的金融風險一旦發生，不僅會輕易地將資金鏈緊張的平臺擊垮，還很容易波及其他平臺，引發連鎖反應。
(三)信息安全風險
互聯網理財平臺在注冊時，通常都要求客戶提供真實個人信息，如身份證號碼、家庭住址、手機號碼等，如果要進行理財交易，還需進一步提供資金信息，如銀行卡號、卡片有效期等。但是在客戶信息安全保護方面，其技術手段卻很薄弱。相較于傳統個人理財模式，互聯網理財平臺一旦遭受計算機病毒或網絡黑客的攻擊，會更容易導致客戶信息泄露。而新興的手機APP快捷支付方式在給投資者帶來方便的同時，也加大了賬戶資金被盜的風險。另外，也有少數缺乏行業道德的企業或個人會出售客戶個人信息以牟利。
三、互聯網金融背景下個人理財風險防范措施
(一)內部防范措施
1．加強自身學習，樹立正確的理財觀。處于不同財務生命周期的投資者，由于投資風險偏好、理財目標、個人收入等因素各不相同，在互聯網金融背景下，所適合的理財模式也大相徑庭。作為個人投資者，要積極學習金融理財知識，樹立正確的理財觀，摒棄通過理財一夜暴富的幻想;在選擇理財產品或理財模式時，一定不能盲目跟風，要結合自身的財務情況，選擇適合的理財模式。
2．提高風險意識，杜絕僥幸心理。風險與收益的均衡關系是市場競爭的結果，在投資理財中，對待風險要謹慎，這樣才能抵制高息誘惑，避免落入詐騙平臺陷阱，血本無歸。另外，理財要量力而行，切忌濫用杠桿，為了追求高收益而借錢或套現理財，避免讓自己陷入“經濟危機”，影響正常的工作和生活。3．分散投資，合理規劃。投資者應將可投資的理財產品按風險與收益的高低不同進行分類，把資金按照適當的比例，投放于不同的理財產品，并在投資期限上做好組合，制定合理的投資理財規劃。
(二)外部防范措施
1．加強互聯網金融平臺內部風險控制。首先，將客戶資金存管到第三方機構是保障客戶資金安全、防止平臺道德風險最有效的方法。2017年2月，中國銀監會正式《網絡借貸資金存管業務指引》，對網貸資金存管進行了詳細、全面的規定。但據網貸之家、盈燦咨詢不完全統計，截至2017年2月，共有261家(僅占P2P網貸行業正常運營平臺總數量的10．93%)P2P平臺宣布與銀行簽訂存管協議。可見，仍有大部分平臺未將保障客戶資金的安全放在首要位置。其次，互聯網理財平臺還應高度重視網絡系統安全，通過提高加密技術、完善密鑰管理等手段保障網絡系統正常進行。最后，建立有效的內部人員管理體系，對可能出現的內部人員違規操作、內部欺詐、挪用資金等行為及時發現并處理。
2．加大行業自律組織的作用。目前，國內互聯網金融的行業組織主要是中國互聯網金融協會，其在行業自律方面的作用表現得并不明顯，各省互聯網金融協會會員平臺跑路事件時有發生。行業自律組織應發揮自律和協調作用，結合國內實際情況，制定完善自律公約，監督成員對規則的遵守情況，規范成員的行為，切實有效地維護互聯網金融秩序。
3．適度監管，構建有效的監管體系。國家對于互聯網金融行業的監管應以包容和鼓勵為主，監管措施也應根據互聯網金融不同的業務種類和不同的發展階段而定。首先，要加快社會征信體系建設，只有健全企業和個人的信用體系，才能有效降低互聯網金融虛擬性所帶來的風險;其次，互聯網金融的本質還是金融，要設定嚴格的準入條件，提高互聯網金融的準入門檻，并加強網絡平臺的資金管理，防范其可能出現的流動性風險;最后，還應盡快出臺并完善適合互聯網金融新業態的相關法律法規，對互聯網金融的不同業務明確監管分工及合作機制，構建有效的監管體系。
參考文獻:
［1］陳勇．中國互聯網金融研究報告(2015)［M］．北京:中國經濟出版社，2015．
［2］吳曉求．中國資本市場研究報告(2014)•互聯網金融:理論與現實［M］．北京:北京大學出版社，2014．
20xx金融市場部銷售工作計劃一(一) 行業分析
一個新行業的誕生，人們對它的認識都需要一個循序漸進的過程。正如上世紀九十年代股票剛剛問世的時候，中國大陸大多數人甚至一些專家學者對它持懷疑的態度，認為股票是資本主義的事物，肯定不是什么好東西。對于公司發行股票，甚至一些國有企業給員工派發股票的時候，大部分人認為這是騙人的東西，就像是洪水猛獸唯恐避之不及。但是，也有部分先知先覺者，或者說敢于吃螃蟹的人，大膽的加以購買和投資，當這部分投資股票的人逐漸贏得了高額的收益的時候，人們才逐漸接受并大膽投資。于是，逐漸就產生了一批投資股市的投資者----股民。在股市大盤瘋漲的幾年中，甚至瘋狂到全民炒股的程度。人們發現股市本身無所謂好壞，也無關姓知姓社，原來資金可以在股市上流通后，融資方和出資方是可以共贏的。這樣，就產生了巨大的經濟效益和社會效益。
處在金融市場逐漸發展的今天，作為國家層面大力支持黃金投資同樣面臨市場導入初期的爭議和討論。同樣，有投資者對投資黃金懷疑，想做投資心理卻又擔心。擔心是因為懼怕風險，懼怕的原因是源于無知。換句話說，投資者對“炒黃金”這種在國內剛興起的投資品種的不了解。這就需要我們這類型公司的參與并多給投資者講解，多做宣傳，讓投資者用科學的、理性的眼光看待黃金投資，從而避免產生不必要的恐慌和擔心.
(二)市場分析
20xx年，中央賦予天津濱海新區的先行先試政策給貴金屬市場的設立提供了決好的契機，在天津設立貴金屬交易市場，是對我國交易市場體系的補充，也是對我國金融資本市場體系的完善，有利于規范和引導場外黃金交易市場發展。
這是國家政策的支持，可是對國內的各參與方來說是新事物，因為它開創了國內金融投資領域的先河。它與其他諸如股票等投資理財產品不同，而是結合了股票和期貨的各自優點，并彌補了它們各自的缺點的一種新型投資理財產品，在部分人眼中目前看來是具有爭議性的，可是事實證明它的生命力又是那么的強。為什么人們愿意來討論，而且也有人愿意來參與，這說明他們是愿意也希望這個行業發展起來的。對于期盼，我們要不負眾望，繼續努力;對于批評，我們要虛心聽取，努力改進和完善。這樣才有利于問題的解決，才能夠進一步推動整個貴金屬行業的發展。
在國外已經發展成熟的貴金屬投資市場，在國內還屬于這個市場的導入期，但是，才經過短短兩年的發展，發展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來的問題也不少。這個行業是否能夠健康發展，在交易所主導下如何引導和規范發展具有極其重要的作用。怎么做到規范發展，引領貴金屬市場的繁榮、穩定，還需要所有從業人員共同努力 等到大家都熟悉黃金投資市場，并參與到其中獲得巨大收獲的時候，很難說可能會出現全民炒黃金的現象。
(三)競爭對手分析
根據近期對天津市同行業公司的調查，現階段統計天津市各類投資咨詢公司約有210余家。遍布在天津市的各各區域，其中以和平區，河西區以及塘沽區居多。主營的業務為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區黃金品種等。
近期天津市工商銀行與山東金創投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金延期T+D業務，并通過今晚傳媒中心進行宣傳，3方面強強聯合將“藏金于民”的理念進行推廣。其他稍微有實力的公司也在積極的和銀行進行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質，在天津市范圍大力推廣現貨黃金電子盤交易的相關業務。
一些天通金的做市商，也已經通過各種公共媒體進行渠道的開發。在各大財經網站以及各種門戶網站廣告，在全國范圍內招聘商，返傭非常優厚，所以發展的很迅速。
還有一些公司通過和一些高檔的娛樂場所，比如說高爾夫球場、高檔車的4S專賣店、高檔健身會所、高檔社區等建立合作關系，獲取優質客戶信息，然后通過舉辦高檔的理財沙龍挖掘客戶。
黃金市場正處在高速的發展期，競爭對手都在不斷的通過不同的渠道開發客戶，我們只有通過員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個市場站穩腳跟，繼而做大做強。
(一) 未來三年銷售目標
在未來的3年中，首先20xx年公司剛剛起步，是公司制定整體發展方向的一年，20xx年要以公司穩定發展為基礎，在天津范圍內展開大面積的宣傳活動，為后兩年的工作打好基礎。未來3到5年中，我部門會通過各種營銷渠道，以天津市為中心，并不斷向周邊城市開展業務，現制定未來3年的銷售目標如下。
20xx年入金量1200萬元人民幣。
20xx年入金量1500萬元人民幣。
20xx年入金量20xx萬元人民幣。
預計每年入金量以25%-30%左右的速度增長。
(二)20xx年銷售目標
(一) 目標市場
首先，我們將目標市場的定位定在對投資有興趣的人，或者已經有過各類投資經驗的人。其次，一定是要有一定經濟實力的人，在投資市場中，承擔不起風險的人也是賺不到錢的。所以我們的目標市場就是定位在高端市場，在公司的起步階段，以有限的人力去開發，維護優質客戶，以保證公司的初期運營情況。 目標客戶：能承擔一定風險，并對市場比較了解的投資者。已有過投資經驗的人為優先選擇，例如股票，期貨，基金的投資者等。
(二) 營銷計劃
營銷計劃分三個階段完成，最終的目標是要在天津市場站穩腳跟，并不斷向周邊的城市進行擴散，逐步完成銷售目標。 (1)長期計劃：在未來的3-5年中，在金融業內創出公司的品牌，在天津市地區做成業內的龍頭企業。
(2)中期計劃： 在未來1-3年中，不斷補充人力資源，從一個部門擴充到3個部門，每個部門10-15人，銷售額翻番。
(3)短期計劃：完成20xx年的銷售目標。
(三) 營銷策略
為了完成制定的銷售目標，我部門會采取多元化的銷售策略，充分發揮每一位員工的自身優勢，除了部門統一安排工作以外，根據每個員工的偏好進行側重培養。
(1) 業務策略
a) 電話營銷策略：通過個人渠道取得高端客戶的電話號碼，讓員工進行電話營銷工作。
b) 陌生拜訪策略：在高檔社區，或者商業中心進行問卷調差，收集準客戶的信息。
c) 網絡銷售策略：培訓員工進行網絡銷售，根據個人特長，愛好加入不同的群，逐步進行網絡營銷。
d) 緣故發展策略：讓每一個員工把工作當成一份事業，讓他們跟所有認識的人進行分享，讓更多的人了解現貨黃金這個行業。
e) 合作商、合作社區策略：不斷發展高檔社區和各種商業單位作為合作方，在社區內舉辦產品說明會，以社區為中心逐步擴大公司的影響力以及品牌效應。
f) 發展合作伙伴策略：發展每一個認識的人作為業務員的合作伙伴。(獵鷹計劃)
(2) 廣告宣傳策略
公共媒體宣傳策略：增加在公共媒體的宣傳力度，增加企業的知名度，媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。
第四部分 部門構成
(一) 人員組成
市場部一個部門的員工計劃穩定在15名左右，外出進行陌生開發客戶，或者在社區進行說明會的時候，分為5名一個小組，具體的組成情況入下表所示。
(二)部門未來發展趨勢
計劃在未來的每一年中補充一個15人左右的部門，不斷擴大公司的銷售部規模，以完成年度銷售目標為己任。不斷為公司實現利潤額的大幅增長而努力，帶領部門員工將公司打造成金融業內的龍頭企業。
20xx金融市場部銷售工作計劃二20xx年，全行個人金融業務的總體思路是：“以客戶為中心、以市場為導向”，全力實施“經營客戶”戰略。堅持“一個中心，六個基本點”的基本策略，即以“經營客戶”為“中心”，以客戶、產品、渠道、服務、經營品質、執行力“六個基本點”作為“經營客戶”戰略的重要支點，繼續強化“狠抓三條主線不動搖”為具體抓手。通過實施渠道管理精細化、客戶經營精細化、服務管理精細化、操作風險管理精細化、產品銷售精細化五個方面入手，全面提升個人金融精細化管理水平，推進經營管理上臺階、上水平。
一、20xx年個人金融業務經營管理策略
(一)產品策略：繼續堅持狠抓產品銷售不動搖，以做全和做強產品為目標，在鞏固傳統強項產品優勢地位的基礎上，進一步加強弱項產品的銷售能力;優化產品銷售結構，注重現有網點產能的挖掘，重點抓好點均線下網點的產能提升，力爭通過現有網點產能的整體提升，最大限度的縮小與同業在規模上的差距;以交叉營銷和聯動營銷為抓手，提高客戶對產品的認知度和依賴性，通過產品的交叉覆蓋和服務的完善改進，穩定和拓展客戶基礎，提升單一客戶對建行的貢獻度和忠誠度。
(二)客戶策略：要充分依托理財中心，深化二代轉型，圍繞“一個中心，六個基本點”，堅定不移的落實“經營客戶”戰略;20xx年經營客戶的重點要在精細和固化上下功夫，要堅持客戶拓展和產品銷售互促共進，擴大規模和優化結構并舉并重的經營原則，在競爭中要確保有足夠大的大眾客戶，有足夠多的好客戶，強化客戶營銷維護能力，挖掘存量客戶潛能。通過提高產品覆蓋度來留住客戶，培育客戶向上遷移成長，促進客戶格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
(三)渠道策略：20xx年渠道建設重點要在解決渠道總量擴大、覆蓋面提升、區域結構優化、功能擴充等緊迫性問題上下功夫。一是要穩步、快速擴大物理網點數量，要重點布放在中心城市行和“第二梯隊”，以及經濟快速發展的縣域地區，形成和同業抗衡的主陣地;二是繼續大力發展自助渠道建設，力爭在三年之內使自助銀行與物理網點數量達到3：1比例，延伸服務半徑;三是著力建設客戶經理和理財中心軟渠道，按照專職、專業、專注要求，帶出一支新隊伍，開拓一片新天地，打造一個新陣地，形成物理網點、自助設備、理財中心和客戶經理相互協同、相互呼應、相互補充的全新渠道格局。
(四)區域策略：持續推進中心城市地區、重點發展地區和發展地區三大區域發展策略，著重打造“第二個***”。20xx年“三大梯隊”的經營目標是：中心城市行個人存款新增和中間業務收入還要保持同業第一，堅守主陣地，作出更大貢獻;繼續打造“第二個***”，使其在同業形成絕對競爭力，提高貢獻水平，瞄準第一梯隊，實現突破跨越;“第三梯隊”要實現快速崛起，通過加速發展，趕超同業，縮短差距，盡快向第二梯隊跟進靠攏，提高對全行業務的貢獻度。
二、20xx年個人金融業務工作要點
(一)加強業務創新，做全、做強產品
1.狠抓一季度個人業務旺季營銷工作，以“個人存款，實物金、個人客戶”為核心，以基金、保險、借記卡，產品覆蓋度和臨界區間客戶提升，自助設備開機率、賬務性業務替代率及網點替代率為重點，做實旺季營銷。
2.完善自上而下到網點的產品銷售垂直作業模式，加大通報考核力度，營造良好的競爭氛圍。
3.繼續推進產品“掃零、達標、越級” 和“保險、基金、黃金攻堅戰”，做全產品，彌補“短板”，提升網點均衡銷售能力。
4.持續加大對理財產品的銷售力度，加強總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規理財產品特別是開放型產品的銷售工作，進一步鞏固提升我行自行設計發起的“乾元”系列理財產品當地品牌優勢;加大對信托公司信托計劃產品的銷售力度，逐步搭建我行理財產品和信托公司產品相互補充的銷售模式。
5.進一步做大做強個人黃金業務，擴大品牌影響力，加強實物金業務成本控制，提升實物金經營管理水平;加強對賬戶金的銷售力度，與電子銀行渠道聯動，提高賬戶金產品覆蓋度;加強賬戶金交易規范管理。
6.試點推出移動保管箱業務，建立從業務布局、申請開辦到日常管理等一整套保管箱業務管理辦法和操作規程，穩步推進保管箱業務的發展。
7.建立完善自上而下的基金產品銷售信息傳遞鏈條，提高股票型基金、主代銷基金、基金定投營銷能力;充分發揮個人客戶經理隊伍作用，提升各級銷售人員的系統工具使用能力、數據挖掘能力、客戶服務能力和精準營銷水平，努力提高新老基金代銷市場份額;加強與基金公司合作，做好基金從業資格考試;加強與電子銀行渠道聯動，進一步規范貨幣基金交易。
8.做好憑證國債、儲蓄國債、記賬式國債產品的銷售工作，鞏固提升地區同業優勢地位;加強記賬式國債的風險管控，利用技術手段建立頻繁、大額交易日常監控機制。
9.提高對保險產品的銷售管理能力，建立完善壽險產品網點資源配置考核方案;建立保險公司銷售支持人員規范管理制度;加強與保險公司合作，加大對網點一線銷售人員保險專業知識培訓力度，做好保險從業資格考試工作，提高我行自身保險銷售能力;做好客戶風險評估，提高客服務水平。
10.加強理財卡、龍卡通借記卡、支付寶聯名卡等發卡的工作力度，擴大借記卡存量市場份額，提高新發卡的質量;持續開展折轉卡及提升借記卡的動戶率，加強對準貸記卡業務資產質量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照總行部署，積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預付卡等新產品。
11.加大個人外匯業務宣傳力度，加強隊伍建設，加大制度梳理和對下培訓力度;試點開辦并逐步推廣外幣代兌業務;選擇重點地區、重點網點加大對個人國際速匯、個人外幣匯款、個人結售匯等外匯產品的推廣工作力度，打造全區個人外匯業務標桿網點，并發揮其帶頭作用。
12.穩步推出電話支付業務，建立電話支付業務管理制度和操作流程;加強與中糧可樂公司合作，積極拓展中糧支付業務。
13.強化產品交叉銷售，推廣個人金融產品套餐服務，提升產品覆蓋度。
14.調度內外部媒體資源，做好重點產品營銷宣傳和品牌推廣，做好客戶體驗活動宣傳，把好宣傳材料關。
(三)完善隊伍建設 強化客戶服務
15.繼續強化個人客戶經理隊伍建設，提高專職個人客戶經理的覆蓋度和充足率。
16.以理財中心為考核單元進一步加強對個人客戶經理的考評管理，在二級分行層面推廣典型考評辦法。
17.量化個人客戶經理考核指標，完善客戶經理產品銷售、客戶新增等關鍵業績的考核量化，突出個人客戶經理銷售主渠道的作用。
18.以產品銷售為紐帶，以顧問式客戶關系管理為依托，建立并完善全新的客戶關系管理體系。
19.通過多種手段持續鞏固二代轉型成果，全力做好20xx年網點二代轉型工作。
20.抓住客戶增長、產品覆蓋度、理財卡配卡、存量客戶保有率、服務VIP客戶時間占比、客戶聯系計劃覆蓋率等關鍵業績指標，提升客戶經理產品銷售和服務能力。
21.固化100家理財中心VIP窗口柜員配置規范的基礎上，向全轄網點理財中心覆蓋推廣，進一步解決理財中心空心化問題。
22.強化客戶分層服務，加強理財中心客戶引導分流，進一步提升理財中心客戶服務功效。
23.在二級分行層面抓好經營客戶系列提升措施、規定動作和個性動作的實施落實;創新內容和形式，持續執行個人客戶例會制度。
24.在持續開展標準化理財中心創建的基礎上，著力實施創建精品理財中心活動，以點帶面，形成理財中心成長發展的良好梯隊。
25.持續做好客戶經理三大工具的運用推廣，優化客戶經理營銷作業考評系統，與產品推廣緊密結合，提高系統工具的使用效能。設計“理財規劃與客戶資產配置分析工具”，為客戶經理進行產品銷售和客戶維護提供強有力的支持。
26.持續常態推進臨界區間客戶拓展上移活動和客戶四個必備金融工具的營銷推廣，提升產品覆蓋度和聯動營銷能力，強化客戶聯系和產品推薦。
27.將客戶信息質量維護作為一項基礎性工作，持續抓好分階段客戶信息質量提升。
28.全力實施客戶經理營銷能力素質提升打造項目。
29.開發系統平臺，對個人客戶經理基礎信息和日常維護
實施系統化、工具化管理;在客戶經理營銷作業考評系統中搭建客戶積分管理系統，按客戶忠誠度和產品覆蓋情況對客戶進行分層和差別化服務。
30.組織全行個人客戶經理專業技能考試，強化個人客戶經理經營和管理水平
31.舉辦個人客戶經理銷售PK賽，增強個人客戶經理實戰能力
32.舉辦各類專題培訓班，全面做好一線員工培訓工作
33.抓好基金銷售從業人員培訓及考試工作。
34.加大個人黃金業務從業人員培訓力度，研究通過外部權威機構考試認證方式。
35.做好保險從業資格考試工作，提高保險從業資格持證人員數量。
(三)加強渠道建設 提升服務水平
36.持續調整網點布局結構，在20xx-20xx年布局規劃指導下，結合西部大開發與xx規劃發展戰略，適當增設我行在發達地區(包括縣域)的營業網點。
37.持續推進網點購置、裝修建設，加強中心城市行和重點區域的資源配置，切實提高中心城市行的網點自有率水平，使中心城市行網點自有率提高5-10個百分點;重點調整低產網點和5年以上未標準化裝修網點;繼續優化營業網點視覺形象標準，符合總行VI標準網點比例達到98%以上;結合我行二代轉型及打造100家標準化理財中心戰略繼續支持個人理財中心的優化改造工作;在赤峰建設1家保管箱業務項目;繼續加大離行自助銀行選址規劃建設，使離行自助銀行成為物理網點的有效補充。
38.全面提升渠道建設管理水平，落實集約化管理，制定全行網點建設工作流程和考核機制，進一步強化和完善網點建設責任機制。
39.試點推廣網點建設后續跟蹤評價工作，完善網點后評價體系，建立網點配置模型、網點選址模型，完善兩大渠道建設管理模式，加大網點建設情況檢查督導力度;總結分析資本性支出對網點銷售的支持提高程度。
40.進一步完善自助業務運營管理體制，深入推進自助設備集中專業化管理步伐，力爭年底實現全行自助設備的集中管理工作，打造一支專業化和高效化的自助設備管理隊伍。
41.進一步強化自助業務基礎管理，繼續加大自助設備“剁尾巴”考核力度;加大宣傳，提高設備分流率;積極拓展自助渠道的交易功能;進一步精細對設備服務廠商的管理和考核，切實提高設備運行和服務質量。
42.繼續加大自助設備的經營管理考評力度。要突出對重點行、重點地區的政策傾斜。打造****的第一梯隊，提高上述行的經營管理水平，使其在設備規模、運營指標、設備收入貢獻、柜面替代率水平上切實起到引領全區的作用。在此基礎上，帶動以呼倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的第二梯隊加快發展，有效提高設備交易量和收入貢獻度。帳務性替代率要達到60%以上，同時要重點提高附行式設備的替代業務能力。
43.突出抓好離行式自助銀行的建設。將自助渠道的建設放在與網點同等重要的程度來建設。力爭在未來三年內實現自助銀行與網點數量比達到3：1。
44.調整設備布局結構，力爭實現全行每個網點配備存款功能設備;嚴格控制低產、低效設備的產生。力爭將低產設備控制在5%以內。
45.繼續做好自助業務風險的防控工作。進一步規范自助業務操作流程;提高自助業務自查、抽查及普查工作質量，教育員工識別和自覺規避業務風險，提高自助業務風險防范能力和履崗能力。
46.利用行內外資源，采取多種渠道和方式來加強自助業務知識培訓。
47.通過持續開展星級網點管理，固化和提升網點轉型效果。擬在原有五星級、四星級、三星級網點的基礎上，把星級向下延伸，增加二星級網點的評選。
48.整體提升全行網點服務質量，重點體現網點服務的穩定性和服務的固化。
49.從破難點和頑疾點入手，貫穿全年開展“抓服務、固成果、上水平”服務提升攻堅活動，循序漸進，實現網點服務水平的有序提升。
50.按照每季度兩次的頻率對所有營業網點開展神秘人檢查。
51.打造理財中心服務標準，提高理財中心服務質量，打造建設銀行理財中心服務品牌。
52.完善網點服務考核機制，強化網點的服務考核，在規范統一服務流程的基礎上，提高零售網點的營銷服務質量和水平。
53.加強對網點和個人客戶經理的培訓力度。在培訓分工上，區分行側重對員工能力提升的培養，二級分行則重點進行基礎知識的培訓。
(四)強化基礎管理，倡導合規經營
54.貫穿全年開展“破難點、整頑疾”風險管理提升攻堅活動，以進一步加強對私柜面操作風險管理，強化屢查屢犯問題的整改。
55.繼續強力打擊自辦業務和柜員禁止性規定，徹底杜絕有章不循、違規操作，提高柜員風險防控和合規經營的意識。
56.提高發卡質量，對不動卡進行定期激活和清理，規范理財卡等產品收費，建立完善的客戶升降級機制，實現按標準發卡，提高銀行卡年費收繳率及商戶回傭，優化準貸記卡功能，對打卡等事務性業務逐步進行全行性集中處理。
57.制定并下發《零售網點崗位績效考核管理試行辦法》，規范統一全行零售網點各崗位的績效評價內容、過程和結果。
58.理順理財產品銷售規范，解決理財業務多頭管理問題，加強對條線、分行特色理財業務的監督和指導，定期對分行銷售合規性開展檢查，規范操作。
59.加強全行網點資源配置的集中統一管理，全面清退外部保險機構駐點，做好代銷保險產品銷售組織
60.加強投資者教育，正確引導客戶合理配置資產和穩健投資，幫助客戶樹立正確的投資理財理念。
61.繼續抓好基礎管理系列措施工作，將其作為常態化、制度化管理手段，實行動態考核，著力提高網點人員基本業務技能和風險防范意識，建立個人金融部位風險和案件防控的長效機制。
62.加強主動發現問題、分析問題的能力，做到事前預防。對于各類審計、總行及區分行相關部門提供的內外部最新風險防控動態，及時跟蹤、搜集和梳理整理，認真研究分析，發現風險點，做到事前預防。
63.強化整改工作。將各類審計、內外部檢查發現問題的整改工作納入常態化管理機制，按照不同檢查層面的發現問題，制定整改流程，明確整改責任，確保整改效果，對不及時、不認真落實整改工作的，要對二級分行相關責任人實行問責。
64.完善基礎管理考核機制。繼續以個人金融業務基礎管理考核系統為依托，對營業網點、二級分行基礎管理水平綜合評價，連續考核，進一步夯實全行個人金融業務基礎管理水平;按月對委派柜員主管評價考核，組織開好柜員主管例會，加強柜員主管的履職能力。
65.抓好柜面操作風險管理，協調各級檢查團隊落實個人金融業務檢查計劃，對檢查結果充分整改和利用，提高對柜面業務操作的垂直指導力度。
66.完善“5+1”考評體系的基礎上，將理財中心考核納入其中，形成條線“6+1”考評模式，配套實施談話制度和二級分行經營管理評價制度，條線上下形成合力，確保各項政策措施的執行落地。
(五)加強系統建設 做好流程優化
67.繼續強化對數據特別是產品與客戶的分析和挖掘，進一步將管理做深、做細。
68.按照總行要求做好證券業務系統、理財產品綜合支持系統、核心業務系統、PBCS等系統的版本上線推廣，做好PBCS等系統使用情況的跟蹤通報。
69.做好區分行個人金融業務綜合管理平臺等自行開發系統的優化需求的提交及功能的日常使用管理。
70.進一步發揮總行營銷服務系統、分行客戶經理作業系統、OCRM、ACRM等系統工具客戶數據挖掘分析功能，提升精準營銷能力。
71.推廣網點業績評價系統、網點銷售門戶系統、網點資源調度系統、網點排隊和客戶識別系統及新功能。
72.通過個人客戶經理服務支持項目，開發客戶經理業績評價功能，建立全行客戶經理服務VIP客戶和產品銷售業績的統一評價標準。
73.依托“個人金融產品營銷服務系統”，加強客戶挖掘，提高商機處理率，加強商機統一管理，優化網銀精準營銷。
最后，啟動包括客戶經營、渠道管理、風險管理、服務管理、產品管理等在內的條線精細化管理提升一攬子計劃，推進條線經營管理再上新臺階。
