時間：2024-02-21 14:35:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇老年教育市場分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】功能枕 市場分析 PEST分析 SWOT分析
一、背景介紹
枕頭，通常是指人睡覺時墊在頭下并具有一定柔軟度的物品。從現代醫學研究上認識，人體的脊柱，從正面看是一條直線，但側面看是具有四個生理彎曲的曲線，為了保護頸部的正常生理彎曲，維持人們睡眠時正常的生理活動，人們睡眠時必須采用枕頭。
隨著社會的進步與發展，科學技術在一方面確實給我們帶來了許多體力上的輕松和方便，但是在另一方面，甚至是更嚴重的是，越來越快節奏的都市生活給我們大多數人更強的心理壓力。而且，據相關健康測試的數據顯示，越來越多的人有這樣或是那樣、或輕或重的心理疾病，其中，失眠人數所占比重很大，甚至，還有逐年增加的情況。因此，擁有一個具有特定功能適合自己的枕頭，享受一場舒適的睡眠尤為重要。
有需求，自然就有供給，針對現代人們睡眠質量差等各種情況，功能枕頭市場潛力巨大。目前國人的消費觀念也正在逐步變化，隨著我國家紡產品的設計和技術水平逐步提高，功能枕市場巨大的消費潛能將被釋放出來，另外，目前國內家用紡織品有50%集中在大城市，30%在縣級市，而人口占全國70%的農民，消費量只有20%。隨著農村生活水平的提高，居住條件的改善及與城市間交流的頻繁，使其對床上用品也會提出了較高的需求，而潛在的農村市場的啟動將為家紡業可持續發展帶來較深遠的影響。
二、市場分析
（一）市場需求
目前市場上提供的產品及效果卻過于單一的市場缺陷以及空白，現代生活的很多不很合理的生活作息和方式，給我們的枕頭進一步擴大了消費群。但以下群眾應該尤其需要自己的枕頭選擇：
（1）頸椎勞損上班族、長期伏案工作、保持固定姿勢，頸椎酸疼僵、肩背疼痛、頭暈手麻、惡心、或者頸椎已發生病變者，老師、司機等職業者。
（2）睡眠質量差失眠多夢者，入睡難、多夢、早醒、起夜多、睡眠淺，睡完不解乏等各種低質量睡眠者。
（3）打呼嚕人群，因為睡覺姿勢異樣，長期有打呼嚕習慣，呼吸暫停綜合癥的人群男性。
（4）皮膚問題的女性，皮膚粗糙、暗黃、皺紋增多、黑眼圈嚴重、心情抑郁、更年期提前、早衰的女性。
（5）患有心腦血管病的中老年，患有心腦血管等疾病患者和意識的中老年人。
（二）市場細分
國內消費已經出現階層化趨勢，中高端消費群越來越注重品位與健康，枕頭市場是行業細分的處女地。養生保健枕是二十一世紀一種全新的健康環保產品，在日本、韓國、新加坡和香港、臺灣等地區已受到廣泛的青睞，成為一種消費時尚。
國內枕頭市場細分包括：新人市場，每年新婚人群市場；兒童的枕頭市場；健康品和禮品市場；其它家庭枕頭更新市場；酒店及個性定做市場。目前國內市場來看，第3類也就是健康品和禮品市場份額略微突出。
另外的人群細分方式：細分目標人群：生活層次較高，渴求健康舒適的人群；喜歡新鮮事物，追求變化的年輕人群；身體患有疾患，渴望健康理療的人群；身體虛弱，需要健康理療的老年人群；新婚燕爾，渴求浪漫舒心的新婚人群 ；學習期間，需要更多體貼的學生人群；成長期間，需要更多呵護的兒童人群；走親訪友，需要新穎健康禮品的人群。
然而功能枕的市場細分與整體枕頭市場有所不同，功能枕的細分主要表現在如下方面：
1.精神壓力最大的人――學生
老師的諄諄教導，家長的苦口婆心，使得學生不敢有絲毫放松；名目繁多的考試，接連不斷的模擬，使得學生苦不堪言。有，補課、交費、好差班、文理科、做不完的作業，或高或低的名次。
2.社會壓力最大的人――教師
既要響應上面的號召實施素質教育，又要考慮家長的期望讓學生在各級各類的考試中有較好成績；既要教育管理好學生，讓學生成才，又要掌握好懲誡的尺度，避免負面影響；既要吃飯穿衣做有血有肉的人，又要按社會輿論要求當精神上的“神”。
3.生活壓力最大的人――下崗工人
吃飯要錢，穿衣要錢，孩子上學也要錢，可是，到哪兒弄錢呢？政府雖有不少照顧政策，但能落到實處的甚少。
4.健康壓力最大的人――網民
一坐就是幾個小時，眼睛難受，頸椎難受，頭難受，腰難受，趕上熱天，屁股捂得也難受，白天要上班，只好犧牲睡覺時間，嚴重影響身體健康。
5.家庭壓力最大的人――中年人
上有老，下有小，在單位即使不是領導，也是“老革命”，事情不會少，難得有個雙休日，孩子的爺爺要“常回家看看”，孩子的姥姥也要“常回家看看”
6.學習壓力最大的人――專業技術人員
為了提高學歷，為了晉升職稱，放棄休息時間，放棄娛樂活動，學習專業知識，學習信息技術，參加繼續教育，參加外語考試，寫論文，寫總結，費用基本自理，工作不能耽擱。
經過市場調研，得出消費者能夠接受的市場價格：100元以下能接受的消費者占約有33%，100-200元能接受的消費者占約有50%，200-300元能接受的消費者占約有17%。
（三）市場目標
開拓功能枕的特殊功效枕具，需要適宜不同的人群。現將市場目標定位在兒童、青少年學生、中年人、老年人、女性、病人、殘疾人七類群體，注重功能枕的生態性和治療性。
1.功能枕的生態性。枕頭的高度要與使用者的體格狀況相適應；枕頭不同部位的感知硬度要與使用者睡眠狀態下不同部位需要的感知硬度相適應；枕頭不同部位的感知溫度要與使用者睡眠狀態下不同部位需要的感知溫度相適應；枕頭的幾何形狀要與人體在正睡和側睡狀態下的頭、頸、肩、耳部的生理形狀特征相適應；枕頭的枕套。枕芯和填充物必須是100%天然環保材料；枕頭散發的氣味必須是有益與健康和有助于良好睡眠的。
2.功能枕的治性。一個理想頸椎的枕頭，最基本的要使枕頭能夠緊密適合頸椎的生理曲度，使工作學習生活一天的人們， 在睡眠之中解除頸椎肌肉、韌帶的疲勞。頸椎的治療方式多種多樣，就從長期使用的角度來看，頸椎枕是能夠被患者長期堅持和使用的治療方式。所以選擇合適的頸椎枕，長期堅持，一定會幫助我們的頸椎獲得康復。頸椎枕的品種現在就有很多，大多數都有一定作用，但是沒有很好的結合患者日常的生活習慣，往往是只能仰臥，而側臥就不太理想。我們的記憶枕， 通過獨特的設計，患者不但能夠仰臥，就是側臥也非常的舒服，而且也對睡眠質量起到了改善的作用，更有助于消除疲勞， 放松身體。
三、戰略分析
（一）Pest分析
1.政治要素（Political Factors）。家紡行業政府的質量要求。
2.經濟要素（Economic Factors）。家紡行業需要注入新型經濟，帶動家紡行業對國家GDP貢獻；產業經濟與最新科技成果相結合。
3.社會與文化要素（Sociocultural Factors）。綠色GDP和可持續發展戰略的實施，有助于環保科技產品的崛起與發展；“低碳”生活方式的傳播與深入人心；家居新文化的興起。
4.科技要素（Technological Factors）。將科研成果與產品結合，使產品帶有震動，報警等特殊功能；電子商務B2B營銷模式，以阿里巴巴等網站作為主要網絡廣告投放媒體。
（二）Swot分析
優勢：我們的產品受眾群體龐大，上至老人，下至兒童，市場較為廣泛。我們企業主營功能枕，專業性強，可以做得更精。我們公司的產品科研創新性質濃厚，獨一無二。采用多種銷售渠道，銷量有保證。
劣勢：由于我們是新企業，沒有市場份額，沒有知名度，品牌的市場競爭力不強，市場較難開拓。新興企業，企業管理制度也不夠完善和系統。資金流通不夠順暢，仍有很多資金方面的問題需要解決。
機會：目前，中國經濟增長迅速，人們生活水平直線上升，中國消費者普遍追求健康舒適生活，家紡行業進入新階段。功能枕需求量上升。
威脅：市場上做功能枕商家不在少數，其中，一些已形成品牌的家紡商家是我們最大的競爭對手。
其中采用的主要戰略類型如下：
SO（優勢+機會）增長型戰略，利用企業內部優勢去抓住外部機會；
WT（劣勢+威脅）防御型戰略，直接克服內部劣勢和避免外部威脅；
ST（優勢+威脅）多種經營戰略，利用企業的優勢去避免外部的威脅；
WO（劣勢+機會）扭轉型戰略，利用外部機會改變內部劣勢的戰略。
參考文獻：
[1]胡守忠，王黎明.功能性床上用品的上海市場預測與開發[J].上海管理科學，2004（03）.
[關鍵詞] 高校 體育產業 市場經濟
一、發展高校體育產業的必要性
體育作為一種產業，有其歷史發展的必然性和經濟發展的客觀性。簡單來說，體育產業是一個以體育運動自身生產財富和提供服務的產業。長期以來，在計劃經濟體制下，我國體育的經費來源完全依靠國家財政的付出，由于經費來源渠道的單一，國家每年投入體育的經費遠遠不能適應體育發展的需要，并已成為制約體育發展主要因素之一。然而，隨著改革開放深入，特別是隨著社會主義市場經濟體制的建立，新的機制不僅強烈地沖擊著封閉式的高校體育體制，而且強化了體育的競爭意識和效益觀念，使體育的經濟功能得到了充分的發揮。
就高校而言，近年來，高等教育事業發展迅速，特別是隨著招生人數的逐步增加，體育經費的需求額已明顯上升。盡管國家對教育事業的投入在不斷增長，但學校用于體育的投資卻很少。這種社會發展與經費投入的反差現象，已遠遠不能滿足體育教學、科研、群體競賽的需要。體育經費的不足，既阻礙了高校體育事業的發展，也制約著學校體育工作的正常開展。此外，高校體育長期習慣于依賴型、福利型的消費機制，以及學校管理機制的問題，如：學校包的多、統的死，導致自身的“造血”功能低下等，這些問題都嚴重制約著高校體育的健康發展。因此，加強對高校體育產業現狀的研究，充分發揮高校的優勢，為我國經濟建設事業服務，已成為當高校體育工作中急待研究和思考的問題。
二、高校體育產業發展的優勢與潛力
1.高校體育在開發體育市場的同時應轉變觀念。目前，校其它學科已紛紛走向市場，如開發科技、企業聯姻等，其經濟效益也十分顯著，唯獨體育仍在校園內。隨著社會的進步，人們物質水平的提高，特別是五天工時制的實施，余暇時間的增多，新的休閑方式層出不窮，體育必將是容量大，而且是非常開闊的消費市場。因此，必須抓住機遇，確立市場經濟的新觀念，倡導健康的體育生活。
高校體育可以依托自身優勢，在完成教育任務的前提下，敞開校門、橫向聯系、服務于社會。目前，體育市場已經形成的有健身房、康復中心、臺球室、旱冰場、游泳池等營業性場所；而高校的這些場館設施具有明顯的優勢。同時，高校還可提供技術輔導、知識咨詢等服務。所以高校應積極面向社會，這樣不僅能滿足社會體育的發展和教學質量的提高，提供良好的物質基礎。
2.高校體育是高等教育的重要組成部分，須服從于高等教育為培養適應市場經濟所需的高級人才和提高人才素質這個總目標。因此，在體育教學的改革中，高校體育要按照《課程綱要》和《學生體質健康標準》要求，通過體育產業的開發，為學生創造良好的條件，使學生在校時能體質健康、精力充沛地完成學習任務，為將來幾十年來的工作打下良好的基礎，養成好的體育習慣，樹立終身體育思想。隨著體育覆蓋面的逐漸擴大，老人、兒童的體育消費不容忽視。高校體育工作者應圍繞老年人和兒童參加體育活動的特點，如健身操、健美、康復中心、體育游戲等，開發這類潛力巨大體育市場。所有這些，都需要我們去捕捉社會信息，研究市場動態，運用經濟手段，調節供求關系，以高校的信譽及高質量的服務去求得更大的發展。
三、發展高校體育產業的對策與措施
現在的高等教育仍然是在國家宏觀調控指導下受市場經濟作用而不斷完善和調整的，是不完全的市場經濟，市場經濟的發展必將對高校體育產生重大影響。近年來，大力推行的《全民健身計劃綱要》，促進了全民健康意識的提高，這些又為高校體育市場的形成提供了重要契機。因此，高校體育應抓住這個機遇，加快步伐，大力發展。
1.加強對高校體育產業市場的研究。高校體育可在完成教學工作的情況下，積極加強對體育產業的研究，要依托高校人才、知識、設施、信息技術的優勢，面向社會培養各類體育人才。如開設體育專業班、武術專業班等，研究不同年齡階段的體育活動特點，開設康復中心、太極拳班、健身健美中心等。素質教育的興起，使得本身就屬素質教育范疇的體育教育有了更廣闊的發展空間。高校還可組織專業人員研究兒童體育活動特點，開設兒童娛樂體育、體育游戲和各種技能班等。這些方式，既能取得較好的經濟效益，又能提高高校體育師資整體專業理論與技術水平，并促進體育設施的更新與完善。
2.校企聯合，大力拓展體育市場。高校具有雄厚的師資力量，可以利用高校體育人才、技術、知識、信息等方面的優勢，為企業辦運動隊或培養運動員，或組織運動員到企業表演宣傳，在體育比賽和各種體育活動中宣傳企業及其產品，提高企業的知名度，推銷企業產業、樹立企業形象，這些以體育技術服務、以商品實現其價值交換的方法，能實現雙贏的效果。
3.廣開渠道，充分發揮資源優勢。隨著人們物質文化水平的提高和空閑時間的增多，娛樂方式層出不窮。體育健身是個投入小、產出大的項目，花錢買健康已被越來越多的人所接受。如今不少人已參加到以健身、健美、娛樂、休閑為目的體育活動中去。因此，高校體育工作者應當確立市場經濟的理念，要借助自身擁有的場、館、池的優勢，敞開校門、橫向聯系、服務于社會，向社會要效益，變無償服務為有償服務。這樣既能滿足社會體育消費的需求，又能使高校體育增加自我補償，提高自我發展的能力和活力，使場地設施得到擴充、改善和更新，從而實現體育產業的良性循環。
4.注重公關工作。隨著社會主義市場經濟的發展，公共關系學在我國多方位產生積極作用，其活動領域和方式也正在不斷擴大。當前，重大的體育競賽活動都離不開公共關系所引起的協調和引導作用。因此，運用公關手段挖掘高校體育工作組織內部潛力，形成緊密團結的群體，是保證學校體育工作順利開展不容忽視的重要部分。
參考文獻:
[1]程路明:國外體育市場分析與我國體育產業化發展[J].山東體育學院學報，1999，（1）
摘 要 通過文獻資料法、問卷調查法、典型分析法等，對武漢市居民的體育鍛煉情況進行了詳細的探討，提出了影響武漢市居民參與體育鍛煉的影響因素。在此基礎上，進行深入的分析，并提出了關于提高其鍛煉的具體思考。
關鍵詞 武漢市居民 體育鍛煉 現狀 對策
一、研究對象
本文以武漢市城鎮居民體育活動為研究對象。選擇不同地域，不同經濟發展水平的5個城區的18―70歲的2000名城鎮居民為調查對象。
二、研究結果與分析
（一）居民對體育鍛煉的認識。人們不光是對于體育產業的實物（體育服裝鞋帽以及運動器材等）消費在提高，對于體育信息消費（體育期刊，觀看比賽、表演、展覽等），以及參與型的體育消費（健身訓練、體育健康醫等）的需求更是大幅增加。
（二）居民參與體育鍛煉的原因。一是改善情緒狀態，二是確立良好的自我概念，三是培養堅韌的意志品質，四是消除疲勞。
（三）參與體育鍛煉人群結構。居民的體育消費行為，由于受個人的教育程度、文化修養、社會地位、社交范圍、興趣愛好、收入狀況以及職業、年齡、性別和社會因素以及經濟、政治、文化等的影響，每個人的體育消費需求都不一樣。因而在體育消費需求方面表現出很大的多樣性。體育消費產品根據不同居民的不同需求也表現出其多樣性。不同年齡組人群參加體育鍛煉的人數比例，呈現出隨年齡增大而降低的特點。
（四）居民參與體育鍛煉的形式。體育鍛煉者有明確的健身目標，充分認識體育鍛煉的價值，自覺積極地從事體育鍛煉活動。體育鍛煉是一個自我鍛煉、自我完善，并需要克服自身的惰性，戰勝各種困難過程。同時，還要有一定的作息制度作保證，把體育鍛煉當作生活中不可缺少的一部分。
從市場分析調查來看，居民參與鍛煉的形式可以分為六點：與同事朋友一起、個人獨自鍛煉、與家人親友一起、單位組織、社會組織、體育俱樂部。武漢市城鄉居民參加體育鍛煉的主要形式是與朋友、同事一起，占參加體育鍛煉人數的49.2%。
（五）居民參與體育鍛煉的場所。如表1。
三、影響居民參與體育鍛煉的因素
（一）意識因素。從參與調查的人群中，沒有參與體育鍛煉，或者參與很短時間的人來看，大多是對體育鍛煉的重要性認識不足，認為體育鍛煉不重要或者是很不重要，對體育鍛煉沒興趣，或者是認為自己身體素質很好，沒必要參與體育鍛煉。
（二）環境因素。我市大多數地區政府部門和體育主管部門對于居民體育鍛煉尚不夠重視，體育鍛煉的場地主要集中在公園、廣場、社區、道路等場所，人均體育鍛煉場地明顯不足，體育設施不健全。
（三）時間因素。在青年和中年人群中，時間因素是影響體育鍛煉堅持性最主要的原因。隨著現在生活節奏的加快和工作壓力的增大，職業病人群不斷上升，相反的是，參與鍛煉的人群不斷降低，究竟原因，主要在于人們都忙于工作沒有閑暇時間。
（四）經濟因素。參與體育鍛煉能夠使居民得到情感上的愉悅及對身體健康的希望。在人們生活水平達到一定程度時，進行全民體育教育，加強全民健身意識是擴大體育消費的主要措施。
（五）身體因素。在一些特殊體質人群中，身體條件成為制約其體育鍛煉堅持性的不利因素。隨著人們生活水平的提高，糖尿病、心腦血管疾病、肥胖癥等疾病人群不斷擴大。受身體條件的影響，這些人群普遍反映不能參與體育鍛煉，對體育鍛煉在身體素質恢復中的作用認識不夠。
四、結論與對策
（一）結論
1.武漢市城區居民參與體育鍛煉主要以老年人為主，中青年參與鍛煉的比例明顯低于老年人，這與工作、家庭壓力和生活方式有密切的關系。2.收入對居民體育參與者的影響不是很大，主要是因為社區體育設施是面向大眾的公共福利設施。3.居民對體育健身價值有較高的認識，但是居民在閑暇時間參加社區體育鍛煉人群不多，同時居民對于政府制定的群眾體育政策了解較少，且受多方面因素影響參與積極性不高。4.居民參與社區體育鍛煉的場所有限，基本設施不能滿足居民參與鍛煉的需求，且公共體育設施條件較差，缺少專業管理維護，居民對體育設施的滿意度較低。
（二）對策
1.引導居民的體育消費。首先，應重視群眾體育活動的組織和開展，創造良好條件，提供必要幫助，以積極穩妥的途徑引導廣大居民的體育鍛煉，積極引導居民的家庭參與體育鍛煉。2.完善體育場所設施建設及經營管理。體育場地設施是參與體育鍛煉的主要場所。沒有場所，即使人們有了參與體育鍛煉的意識與動機也不足以產生體育鍛煉的行為。3.開拓群眾性體育消費市場，發展新興體育行業。積極開拓群眾性體育消費市場，根據不同年齡、不同職業、不同收入水平和不同興趣體育消費者的消費需求，開發組織不同層次體育勞務消費品的生產，以滿足不同層次體育消費者的需求。4.提高體育工作者的素質。提高體育工作者的素質也是促進居民參與體育鍛煉需求，提高居民體育鍛煉意識的重要方面。居民通過參與體育鍛煉后，是希望獲得身心健康和精神文化的滿足。
參考文獻：
關鍵詞：四川旅游 泰國旅游 海外客源 合作交流
一、四川旅游發展簡述
中國西南部的四川省處于青藏高原邊緣及四川盆地，由于地質結構的強烈反差，形成了變幻多端多的自然景觀和多樣氣候并存的獨特現象。從高原風光、雪山草原、峽谷森林到無垠平原；從江河湖泊到溫泉瀑布，從巖溶地區到丹霞地貌，一應俱全，是中國自然旅游資源最豐富的省之一。四川溫暖濕潤的亞熱帶季風氣候，使得冬無嚴寒，夏無酷暑，同時它又具有悠久深厚的藏、羌、彝等多民族文化并存的人文歷史淵源，自然景觀與人文景觀相得益彰。目前四川擁有3項世界自然遺產：九寨溝，黃龍，大熊貓棲息地；1項界文化和自然雙重遺產：“佛教圣地”峨眉山-樂山大佛；1項世界文化遺產：“道教圣地”都江堰-青城山，是全國世界自然文化遺產最多的省。羌年還入選聯合國教科文組織《急需保護的非物質文化遺產名錄》。此外，四川還具有國家重點風景名勝區15處，溫泉精品旅游景區25處。四川也以三國文化，美食文化、大熊貓聞名世界，是通往青藏高原的門戶。2006年省會成都市被評為中國首批 “中國最佳旅游城市”，擁有“天府之國”，“休閑之都”的雅號，民間素有“少不入川，老不出蜀”的美譽。
四川從九十年代中期開始發展旅游產業，經過20余年的發展 ，其旅游產業已形成較為完整的體系。到2012年，四川旅游外匯收入超過7.98億美元，旅游經濟呈現持續高速發展的良好態勢。2013年1-7月，四川省共接待入境旅游者103.8萬人次；累計實現外匯收入3.63億美元。入境旅游。接待入境旅游者164萬人次，實現旅游外匯收入5.94億美元，分別比上年增長55.9%和67.8%。日本、 美國、新加坡、泰國是四川的傳統客源大國。[1]
二、四川泰國旅華客源市場的現狀
四川是泰國游客傳統的旅游目的地，泰國也是四川重要的境外客源市場之一，在我國入境旅游市場中體現為較為特殊的“泰流現象”。2004年以來，泰國旅游市場親蓉度有所下降，對四川的偏好在減弱。[2 ]這說明四川的市場競爭對手對泰國的吸引力在增強，同時也說明四川的泰國旅華市場產品有待創新和提升。四川旅游資源雖然得天獨厚豐富，但海外客源的挖掘還有待深化，相關研究也較為匱乏。四川和泰國盡管旅游合作已有多年，但通過在知網的搜索，筆者發現有關四川與泰國旅游交流合作的研究文獻寥寥。四川旅游如若拓展泰國市場，需要進一步加強四川旅游產品對泰國游客的吸引力。
三、四川拓展海外旅游市場的建議——以泰國為例
通過一系列的田野考察及文獻查詢，筆者認為四川的冬季旅游資源、教育旅游資源及宗教文化旅游資源具有巨大的發展潛力，是未來創新海外旅游市場重要的旅游資源。
（一）四川冬季旅游資源的推廣
泰國地處熱帶，年均氣溫24～30 ℃，全年沒有冰雪寒冷天氣，以陽光濱海度假旅游為主，因此，四川可以針對泰國旅游市場設計具有地域差異的冰雪旅游產品體驗游。實施冬季旅游的品牌化和差異化戰略，打造四川冬季旅游富有感召力的品牌效應。
1.四川冬季旅游資源分析
四川發展冬季旅游的條件得天獨厚。它既有以九寨溝、 峨眉山、 西嶺雪山、 貢嘎雪山、海螺溝、達古冰川等為代表的傳統冬季雪山溫泉旅游產品，也有規劃建設中的創新冬季旅游產品。例如，四川茂縣規劃將茂縣九鼎山國際高山滑雪場建設成為“亞洲第一、國際入門級”的大型滑雪場和亞洲重要旅游目的地，以高山體育運動為功能特色，供體育運動、度假休閑、旅游觀光的優質大型風景名勝區。九鼎山太子嶺滑雪場一期工程示范區已于2013年初開門迎客。此外，四川冬季還有西昌、攀西陽光度假旅游產品。鑒于四川冬季旅游產品主要集中在彝，藏、羌等少數民族聚居區，還可以和地方民族風情游結合在一起。
2.四川冬季旅游的現狀
長期以來，無論是旅游經營者還是游客都認為冬季是四川旅游的淡季，忽略了對冬季旅游產品的開發和設計。四川省從2005 年才開始重視冬季旅游市場。[3 ]
基于四川旅游政務網2004 -2010 年的旅游統計數據，冬季入境旅游人數占全年的比重的四分之一左右，這表明冬季旅游一直是四川旅游中薄弱的環節，知名度不高，客源主要集中在日本、美國、新加坡、韓國和泰國，占四川冬季入境客源總量的50% 左右，人均停留時長接近兩天，低于春夏季節，但冬季的人均花費高，市場發展潛力大。四川需要優化旅游產業結構，加強冬季旅游市場的研究，采取多種措施創新冬季旅游產品，增強冬季旅游產品的競爭力。
3.四川發展冬季旅游的措施
首先，四川需要加強冬季旅游產品的創新設計，實施國際化營銷策略，強化四川冬季旅游品牌形象以吸引泰國客源。四川內陸的冬季冰雪和泰國的陽光海灘相比較，其特色是一冷一熱的互補性鮮明對照。四川在面向泰國營銷冬季旅游產品時應合理設計個性化旅游產品，延長游客的滯留時間，以多樣化產品和服務終端滿足游客需求，提高人均消費水平。通過打造四川冬季“冰雪節”，“冬季溫泉之旅”，“西昌、攀西冬季陽光休閑之旅”，“西嶺雪山，峨眉山、九鼎山滑雪之旅”，“海螺溝、達古冰川之冰川旅”，提升四川冬季旅游的感召力。此外，還可以把川內其他旅游產品與冬季旅游產品進行整合，推出四川冬季“四川民族風情游”，“購物游”、美食游等旅游產品。
其次，四川需要加強旅游管理，升級服務水準，促進冬季旅游市場的繁榮。例如，可以實行冬季優惠門票；培訓優秀的冬季旅游服務從業人員，特別是冬季滑雪旅游服務人員；用網絡化的智能手段為游客提供景區的天氣、氣候和景觀等實時及預報服務。同時還需加強政府的引導作用，深化蜀泰雙邊冬季旅游的交流和合作。
四川發展冬季旅游的潛力巨大，有實力成為中國冬季旅游除了東北和海南以外最具競爭力的第三極。
（二）四川教育旅游資源與泰國的合作開發
1.四川教育旅游資源與泰國的對照分析
四川和泰國都具有自身的教育資源優勢，但目前雙方在教育領域的合作還很有限，未來與泰國的教育旅游開發合作還有很大的拓展空間。近年來，泰國出現了學習中文的熱潮，社會對懂漢語又懂泰語和英語的復合型人需求日益增大。泰國很多學校都開設了中文課程，許多家庭不惜重金為孩子聘請中文教師。同時，隨著經濟和人口的增長，中國民眾對子女的教育越來越重視，中國優質教育資源的供需矛盾日益突出，普通民眾子女的留學需求越來越大。而泰國的教育國際化程度很高，師資多具有歐美留學背景，教育體系和西方發達國家接近。與歐美國家相比，泰國的留學費用更低，離中國更近，與中國文化相通，民眾也很友好。目前中國普通民眾對泰國的教育優勢了解的不多，蜀泰可利用各自的特色教育資源、加強宣傳，擴大雙方的教育交流合作，打造更為成熟的互派留學生的游學產品創造條件。
2.四川開發教育旅游資源的建議
第一，挖掘泰國青少年短期游學市場。泰國每年的3～5 月和10月份都是各類學校的假期，可以針對泰國學生打造修學旅游產品，開發普通話之旅，漢語夏令營，四川文化之旅夏令營， 讓泰國青少年在游學的過程中學習和了解漢語及四川的特色文化。
第二，拓展蜀泰高校游學產品。目前泰一些大學已建立了穩健良好的合作關系。例如，成都大學和泰國清邁大學簽訂了辦學合作協議書，雙方在本、碩、博人才培養、師資培訓、圖書資料和教學信息交換、學術創新等領域的合作進行了有益嘗試，取得了良好的社會效果和辦學成效。利用這些平臺，可以設計泰蜀大學生游學旅游產品。例如，泰國學生可以以游學的方式到四川學習漢語、中醫、針灸、太極等傳統文化，同時可以探索開展學歷教育。
第三，加強旅游人才的培養。隨著四川旅游業的發展，四川對高素質、國際化的專業旅游人才的需求日益迫切。泰國在旅游人才培養和旅游管理方面接近國際先進水平，值得我們學習和借鑒。同時，隨著中國客源的增多，泰國也需要更多懂漢語、了解中國旅游政策、法規及文化習俗的旅游專門人才。因此，加強雙方旅游人才培養的合作和交流十分必要。
（三）四川文化旅游項目的提升
1.四川文化旅游資源市場分析
四川除了自然旅游資源異彩紛呈，其人文旅游資源也豐富多樣。四川歷史悠久，文化宗教景觀眾多，與佛教及道教的淵源深厚悠久。既有馳名天下的佛家圣地峨眉山、樂山大佛、道教名山青城山、號稱“川西第一道觀”成都青羊宮，也有馳名中外的三國文化歷史遺跡等文化宗教旅游資源。
2. 四川拓展文化宗教游的建議：
四川的宗教文化考察游、三國文化游等是傳統上吸引泰國客源的主要旅游資源。這些旅游資源需要不斷深入挖掘，在旅游服務和管理上與時俱進。
第一，提升傳統旅游資源的內涵及智能化服務端
泰國是一個南傳上座部佛教國家，國民多信奉佛教。 他們對佛教文化有比較獨特的情感。因此可進一步開發以宗教文化考察為主題的旅游產品。如漢傳佛教文化考察游， 南傳上座部佛教文化之旅。 可以利用四川現有的佛教景觀和典故來設計佛教文化之旅項目，打造現有佛教旅游資源升級版。泰國的中老年游客普遍對“中醫藥”、“道教養生”感興趣，可開發“道教養生之旅”，同時促進泰國游客對中國傳統醫學、道家養生文化的了解。
泰國人對三國文化非常熱衷、至今泰國很多寺廟里供奉著三國人物。 而成都是三國文化故地，因此可以將三國文化資源進行區域整合，聯合推出深度體驗型的三國文化旅游產品，借助 “三國文化” 的整體概念打造四川三國特色文化之旅。同時，在互聯網信息化時代，四川文化游可以多部門合作，借助數字化的智慧旅游手段，利用互聯網、物聯網、移動電話、計算機云技術等開發多種語言的模擬宗教及三國名勝實景體驗游客戶服務端。
第三，加強政府間合作，不斷創新文化旅游產品
四川應以加快入境旅游發展為突破口， 促進旅游產業的結構調整及合理轉型。同時，不斷創新，提供更多個性化旅游產品，例如美食旅游，購物旅游，會展旅游等等以滿足市場個性化需求。此外，四川若提升海外旅游市場，還需整合旅游資源，應充分發揮政府的組織協調力，加強雙邊政府間的合作交流，完善旅游基礎設施等硬件，同時，在交通、 簽證手續、 旅游管理、旅游服務、旅游外宣等軟件方面不斷改進，以拓展四川海外旅游市場。
參考文獻
[1] 四川旅游政務網. http：///sclyj/
[關鍵詞]科技旅游 客源市場 長三角地區
我國長三角地區是科技旅游的示范地區，有許多成功的開發典型。2007年“長三角青少年旅游研討會”在上海舉行。市旅游委聯合上海市科委結合科普十一五規劃的實施，公布了2條2007年度上海科普場館旅游示范線路，分別是以上海地震科普館、上海天文博物館、佘山國家森林公園等主要景點組成的旅游示范線路和以科技館、上海海洋水族館、上海孫橋農業開發區等主要景點組成的旅游示范線。目前上海市有20家專題性科普旅游示范地，年接待量超過了450萬人次， 2010年召開的上海世博會，為這些科普基地開展長三角青少年旅游奠定了基礎。從2008年開始，上海市對旅行社組團參加科普旅游進行資助。一年度內旅游客源達到5萬人次以上，且經營規范的旅行社，都可申請相關的資助。
一、長三角地區科技旅游客源市場概況
1.客源市場空間分布
長三角地區有著豐富的客源市場，但空間分布比較集中，國內的游客主要集中在江浙滬，根據相關數據統計，長三角地區的06年的客源市場分布具體為：江蘇約為30.4%，浙江為21.2%，上海為13.75%，其余省份比例均不超過5%，這些數據顯示，長三角地區半數以上的客源都來自區域內的旅游目的地和客源之間的流動。
2.旅游者的旅游目的
目前，大多數旅游項目還是以觀光旅游為主，隨著經濟社會的發展，度假旅游、會議旅游、獎勵和公務旅游等項目也越來越多，同時科技的發展帶動了旅游的發展，使得科技旅游逐步成為旅游業新的增長點和亮點。根據2006年的國內旅游目的統計的數據可以看出，長三角地區游客的旅游目的，觀光旅游占38.7%的比例，度假旅游占17.9%的比例。旅游項目的構成變化說明了長三角地區旅游產品的結構出現了新的變化，旅游產品在更新，旅游結構在優化。隨著長三角地區的經濟和科技的不斷發展，商務旅游和科技旅游將適應市場需求，受到大眾的歡迎。
3.旅游接待量
經濟的發展帶動了相關產業的發展，各個地區的旅游經濟發展水平也不一樣，旅游業的發展也呈現出地區差異。2006年，上海地區是國內游客接待人數是最多的，年接待量為 9011.94萬人次。華東地區的游客接待量呈現出階梯分布：一級階梯為上海；二級階梯為南京、蘇州、杭州、無錫、寧波；三級階梯包括了紹興、常州、嘉興等9個城市。從每年國家旅游局公布的數據顯示，長三角地區的旅游業發展快速，旅游接待量的增長幅度均超過10%。
因此，長三角地區有著廣泛的客源市場，有開發客源市場的潛力，旅游需求規模比較大，而且該地區的客源市場呈現出新的增長空間，科技旅游客源市場的開發很值得去研究，促進相關旅游產品的開發。
二、長三角地區科技旅游客源市場的現狀
本文對客源市場的現狀進行探討主要從科技旅游者的特征以及科技旅游存在的問題進行分析。
（1）科技旅游者的特征：
科技旅游者的行為特征的一個主要表現是人口統計特征，主要包括教育程度、性別、年齡、和職業；另一表現是旅游者的決策行為特征，也就是旅游者的旅游動機，是什么原因吸引了游客參加科技旅游。
1.旅游者的人口特征
和所有的旅游活動一樣，不同性別、年齡和職業的人會選擇不同的旅游活動。科技旅游項目的開展也和性別有關，據問卷調查顯示，男性對科技旅游的參與度大于女性，出游性別比（男：女）為2.28：1，遠遠高于全國平均出游性別比（1.27：1）。
隨著科技的不斷發展，人們需要了解科技，科技旅游的參與者越來越多，在年齡層次上中老年游客比例比較大，不同的科技旅游者會根據科技旅游產品的不同而選擇旅游項目。
受教育程度影響科技旅游的開展，幾乎所有的研究都表明，參加科技旅游活動的旅游者普遍具有較高的素質，擁有較高的文化水平，對知識的獲取有較強的欲望，能很好地融入到科技旅游活動中。正是由于科技旅游者都是受過較好的受教育，不同的職業會參加不同的科技旅游活動。
2.旅游者決策行為特征
絕大多數的旅游者都會選擇科普場館和網上瀏覽來對科技旅游產品的信息進行收集。現代社會是一個信息非常發達的社會，信息的獲取是多方面的。信息時代人們獲取和傳遞信息很便捷，加上科普場館的開發和建設為人們獲得科技信息的提供了幫助。旅游者外出參觀科技旅游景點的時，往往選擇親友偕行或者單位組織，而結伴自助游的方式成為了最佳選擇；而選擇參觀科技旅游景點主要是為了增長知識、開闊眼界，通過參觀游覽，增加科技知識，這說明對于科技旅游者來說，旅游目的明確，是參加科技旅游活動，是為了了解科學技術，科技活動帶動旅游活動，這也是科技旅游與傳統旅游的區別所在。
據上可見，科技旅游者呈現出年齡層偏大、男游客多于女游客、旅游者受過高等教育，故對科技的專業性、知識性需求強。旅游信息的獲取渠道主要是上網查閱和科普知識的宣傳，一般科技旅游者都會選擇與親友結伴，主要目的是為了增長知識，開闊眼界。
（2）存在問題
科技旅游作為新興的旅游產品，這樣一個新名詞對很多旅游者來說都是比較陌生，在長三角地區，除了一些專門的科技館之外，其他類型的科技旅游產品都不被旅游者所知曉，主要在于產品的宣傳力度不夠，沒有樹立品牌，沒有知名度；體驗性內容少、旅游項目單一、枯燥；科普旅游缺乏娛樂性，游客參與項目太少；景區門票價格較高阻礙了一部分低收入人群的參與；景區周圍缺乏相應的配套設施，與其他旅游產品缺乏有機銜接和協調，景區多處于城市郊區，缺乏專門的旅游交通線路，交通不便。
三、長三角地區科技旅游客源市場開發策略
1.做好科技旅游產品的營銷，加強產品的宣傳
科技旅游產品屬于新興的旅游產品，可以采用差別化營銷策略，根據不同的目標市場采用不同的營銷方式可以采用：一系列的促銷活動、食品節活動、網絡宣傳以及強化廣告宣傳。旅游交易會、長三角旅游論壇等都是旅游宣傳的平臺，旅游企業和旅游管理部門的積極參與，加強宣傳，中國國際旅游節也是一個好的機會，大力提倡科技旅游。2011年5月19日，我國迎來第一個“中國旅游節”，這也成為了科技旅游產品進行宣傳的絕佳機會。
2.開發出主打科技旅游產品，適應目標旅游者的旅游需求
上海是長三角地區的經濟和科技的核心，科技旅游產品主要集中在上海，兩個省會南京和杭州為輔。從旅游產品發展的規律來看，長三角地區的傳統旅游產品已相對穩定和成熟，。科技旅游產品作為新興的旅游項目，需要結合當地的科技發展水平和獨特的文化底蘊，充分利用科技交流、科技研討等活動，廣泛聽取國內外科技專家的意見，確定科技旅游發展的計劃。目前，長三角地區的科技館已取得一些成就，但是還需要提高管理水平，合理規劃，不斷整合，提高服務質量。在合理規劃和推出科技旅游產品的基礎上突出科技旅游的特色和優勢，根據旅游者的需求為導向去開發旅游產品，使其能適應市場的發展。
3.培養科技旅游專業人才，提高從業者的專業素質
科技旅游是新的旅游項目，科技含量比較較高，這就要求從業者既要掌握旅游專業知識又要掌握科技知識。在開發科技旅游產品時需要有創新能力和超前意識，能及時將科技相關的信息融入到旅游產品的開發中去。同時，導游服務人員是實施科技旅游產品的一線工作人員，更需要了解科技旅游的專業知識。有科技旅游產品的企業需要培養專門的旅游人才，成立專業培訓隊伍，邀請專家和學者前來講學。通過理論學習和查閱專門書刊、雜志等，使從業者具有系統的專業知識，能很好地開展科技旅游，為游客傳播科技知識，同時旅游企業也獲利。
4.借鑒國外科技旅游的先進經驗，政府出臺相關的鼓勵政策大力開展科技旅游
國外的科技旅游近幾年來發展很快，規模也比較大。各個國家都對自身的科技旅游資源進行深刻研究和分析，挖掘出了具有特色的科技旅游內涵，科學確定各自的科技旅游主題。國外的科技旅游真正實現了旅游場館、旅游者、社會之間互相支持和彼此協助的良性循環。因此，長三角的科技旅游需要借鑒經驗，合理開發，優化組合，設計出能突出主題的旅游產品。科技旅游的開展也需要政府的支持，需要政府出臺相關的政策鼓勵科技旅游。加強科技旅游市場的開發管理，規范科技旅游市場的開發，使科技旅游可持續發展。同時，合理設計并指導科技旅游產品的價格，避免出現內部價格戰。
四、結語
長三角地區橫跨江浙滬15個中心城市。是我國東部沿海經濟、科技、教育發達地區，旅游業的發展迅速，旅游年接待量很大，江浙滬的國內游和入境游的接待量在全國都名列前茅，而科技旅游產品的數量及級別該地區也居全國前列，因此，長三角地區要發掘新的旅游產品可以把科技旅游產品作為該區的特色產品大力開發；該地區的科技場館發展已具備一定規模并已形成漸趨成熟的管理領導體制，可以大力開發并形成該區的核心旅游產品。隨著該地區客源市場的文化程度的不斷提高，會有更多的旅游者對科技旅游感興趣，自發并帶動身邊的人參加科技旅游。傳統的自然和人文資源觀光旅游已不適應市場的發展，旅游者開始注重休閑娛樂體驗和科技文化知識普及參與相聯系在一起的科技旅游模式，科技旅游將是長三角地區旅游的熱點。
參考文獻：
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[3]史萍.上海博物館客源市場研究[J]. 北京第二外國語學院學報. 2002（4）： 48—54
關鍵詞：社會養老保險；商業養老保險；融合
現階段，社會保障制度是一個國家最為重視的內容之一，加強社會保障制度，不僅是推動社會不斷發展的重要舉措，同時也是保障人們老有所養的基本途徑，以免退休之后生活質量急劇下降。但是，受到信息、科學技術不斷發展的影響，人們的經濟水平也在不斷提升，人們的人均壽命在不斷延長，這和社會養老金缺失、通貨膨脹等問題出現了十分尖銳的矛盾。所以，如何發揮商業養老保險和社會養老保險對于社會保障制度的重要意義，并將二者進行融合，是當前有關部門研究的重要內容，這也對推動兩種保障制度的共同進步發揮了重要的作用。
1 社會養老保險和商業養老保險
社會養老保險也被稱為老年保險，這種保險制度是在國家立法的基礎上，以強制的手段征集社會養老保險費，以此構成養老基金，在勞動人員退休之后將之前所繳納的退休金以支付的形式退還，對勞動人員的基本需求進行保障的社會保障制度，社會養老保險業是社會保障制度中最為重要的內容之一。商業養老保險的最終目的是收獲養老金，屬于長期人身險的一種，同時也是年金保險所包含的一種形式，作為社會養老保險的補充，也被稱作退休金保險。立足于經濟學角度，商業保險其實是以融資的形式分攤意外損害的一種形式，也就是利用保險合同的方式，以營利為基礎的一種保險模式，商業養老保險的經營主體是專門的保險企業。在締約商業保險關系時，是以當事人自愿為前提締約的合同關系，而投保人則要依照合同的規定，將保險費支付給保險公司，保險公司會在合同的基礎上承擔因事故或是被保險人死亡、疾病、達到年齡期限等導致的財產損失支付保險金的責任。
2 社會養老保險和商業養老保險區別
基本性質不同：社會養老保險是以國家為主體強制實施的社會保障措施，在法律規定的范圍內的勞動人員以及企業務必參與，且社會養老保險不具備盈利性質，主要體現的社會福利性質，既屬于公益性事業，同時也是法定保險的一種，在性質上與九年義務教育類似。而商業養老保險則是以商業性為屬性的經營活動，參與雙方以自愿為前提簽訂合約，參與的期限完全靠被保險人的意愿決定，屬于約定保險的一種，其性質與高等教育類似。保險對象與目的不同：社會養老保險的保險對象為勞動人員，其主要目的是為了對勞動人員退休之后的基本生活得到保障，能夠滿足其基本需求。而商I養老保險的保險對象則是自然人，參與保險的基本目的是為了能夠在被保險人出現合同內規定的事故之后，向其進行相應的經濟補償，其中經濟補償主要是保險公司承擔。管理制度不同：社會養老保險的直接管理者是中央與地方政府，并由專門的社會養老保險部門進行管理，社會養老保險屬于政府行為，并且具備一定的壟斷性。而商業養老保險是一種企業行為，有一定的競爭性特點。社會養老保險的承辦人只有政府，政府部門通過指定的形式委托給一個部門經辦，其中需要注意的是，政府部門只能將社會養老保險委托給一個部門統一辦理，不能同時幾個部門共同辦理。商業養老保險是保險公司負責經營，是一種國民經濟性質的金融體系，商業養老保險負責的只是經濟損失的補償，并不包含補償之后的社會服務。和社會養老保險不同的是可以多家保險公司共同辦理相同的險種，也能夠自己設計、經辦任一險種。立法范疇不同：社會養老保險由國家制定，并以立法為基礎實行，是社會勞動立法的一種，社會養老保險也是國家立法的一種，帶有一定的強制性質，要求單位與個人必須參與其中，體現了強制性、福利性以及普遍性的特點。而商業保險屬于金融性質活動的一種，是經濟立法的保險制度。權利和義務不同：社會養老保險中強調的是，勞動人員務必要對社會做出相應的貢獻，在履行自己的義務之后，才能獲得相應的社會養老保險福利，在此基礎上實現義務和權利的對等。而商業養老保險主要是依據投保人繳納保險金的數量決定日后獲得的補償。保障水平不同：社會養老保險致力于對勞動人員的基本生活提供保障，使社會得以安定，重點在于勞動人員的長期生活保障。確定基本保障水平，不僅要對勞動人員的生產水平、平均消費水平、國家部門對于財政的基本承受能力進行考慮，同時也要隨著平均工資以及物價指數改變而改變。但是商業養老保險是一次性的經濟補償，資金的賠付是受被保險人之前投保的金融決定。社會養老保險和商業保險是當今社會保障制度中最為重要的兩個內容，并且以其不同的側重點發揮不同的作用，共同為社會和群眾提供保障服務。
3 實現社會養老保險和商業養老保險融合幾點建議
基于我國國情，建立與其相適應的多支柱養老保險制度，是促進我國社會養老保險以及商業保險不斷融合的重要途徑，重點突出商業養老保險對于社會保障的推動作用，不管是現實需求的角度還是社會發展的角度，都對我國的養老制度具有重要的推動意義。基于社會養老保險和商業養老保險的融合，文章主要提出了以下幾個觀點：（1）從當前社會保障制度的發展情況進行分析，有關部門需要探究適合我國社會養老保險和商業養老保險融合的全新途徑，在結合市場分析的基礎上，了解保險市場中對于養老保險各個方面的需求，從而推進我國養老保險行業的不斷發展。（2）對兩種保險模式進行對比，并歸納出商業養老保險中社會養老保險不具備的優勢，分析對我國現行養老保險行業的發展趨勢，了解其中存在的不足，并及時加以改進。（3）鞏固商業養老保險的穩步發展，以此建立適合我國國情的養老市場，從發展形式、養老保險產品的創新、政府部門頒布的政策、保險市場的研發等多方面制定相應的應對策略，從而促進社會養老保險和商業養老保險的融合。
結束語
當前階段，為了實現社會的穩步發展，不斷發展、創新養老保險制度是其中最為有效的舉措。社會養老制度和商業養老制度共同為我國養老市場的發展貢獻了積極的作用，但是為了更大限度的保障我國居民的生活經濟水平，實現二者的融合十分重要。文章中針對養老保險和商業養老保險的融合，從二者之間存在的差異、融合的基本內容等幾方面入手，提出了幾點建議，這也是促進我國社會保障制度不斷發展的重要前提。
參考文獻
[1]陳韋潮，毛超.“新農保”實施背景下商業保險發展研究[J].科技創業月刊，2011（07）.
【關鍵詞】 縣域卷煙重點市場 精準營銷 “1+7”模式 營銷創新
一、相關理論基礎
營銷大師菲利普?科特勒認為精準營銷，就是企業需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要制定更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。國內有關精準營銷研究主要集中在精準營銷的定義、特征、意義以及實現形式等方面。如伍青生、余穎、譚恒松（2013）等從精準營銷的定義方面展開了研究。
而從煙草行業角度研究精準營銷的文獻比較少，主要有楊云峰（2010）提出了精準營銷要與市場有效結合;吳建榮等（2010）認為應優化營銷模式;廖愛國（2010）認為應以精準營銷為抓手，促進卷煙上水平。鐘鯤（2011）通過卷煙品牌精準營銷價量分析數學建模與應用，提高卷煙精準營銷的精準度。劉（2013）則提出了煙草商業企業的精準營銷流程。
綜上所述，從理論研究來看，目前精準營銷還沒有一個非常明確統一的概念，也沒有形成一套成熟的理論體系，它更多的是體現為一種思想和方法。而關于煙草市場精準營銷研究的文獻極少，且缺乏深度與系統性。
二、縣域卷煙市場的現狀分析
1、縣域市場分析
縣域市場是指在縣域行政范圍內，在政府的引導下，以縣域居民為主體的所有產品需求與產品供給的關系的總和。它是國民經濟的重要組成部分，對國民經濟起著基礎性作用。據統計，我國現有縣和縣級市2000多個，縣域國土占全國國土總面積的94%，縣域人口占全國總人口的73%，縣和縣級市人均GDP只相當于全國平均值的73%左右。研究表明，縣域市場潛力巨大，它比大城市市場更加具有活力，特別是在城鎮化的推動下，愈來愈多的農村消費者涌向城鎮，并且逐漸形成與城鎮相一致的消費習慣，其消費檔次也會隨著生活水平的改善而提高，縣域消費市場卻更多地體現出都市消費文化和鄉村消費文化的融合。
2、縣域卷煙市場分析
隨著縣域經濟的發展，縣域卷煙市場消費能力發展后勁充足，它將集中全國50%以上的購買力和50%以上的零售商品總額，成為舉足輕重的潛力市場。原因如下。
第一，隨著城鎮經濟的不斷發展，農村外流人口不斷增加，卷煙消費季節性起伏態勢明顯。目前，農村青壯年紛紛進城務工，而農村勞動力的轉移事實上造成了農村卷煙消費群體的流失，消費群體流失造成農村卷煙銷量下降，結構也偏低。與此同時，外出務工者一般會在春節、中秋、農忙等時節回歸，帶動農村卷煙市場銷量的顯著增長和品牌結構的明顯提升。
第二，供需結構不夠均衡，緊俏品牌供不應求。以長沙縣市場為例，市場存在緊俏品牌供不應求的問題，在緊俏品牌不能滿足市場需要時，部分消費者會選擇次受歡迎的品牌代替。市場上存在部分消費區段的競爭過于激烈、而部分區段的需求又得不到有效滿足的供需結構不均衡的現象。
第三，從現有消費行為來看，消費者年齡、受教育程度、個人月均收入與消費卷煙品牌的關聯較大。以長沙縣市場為例，低端卷煙品牌消費集中在老年消費者中，中高端卷煙品牌消費集中在中青年消費者中。消費者受教育程度、月收入水平提高，消費卷煙品牌的檔次也逐步提升。
綜上所述，隨著縣域經濟平穩較快發展，消費者經濟實力不斷增強，這會使得縣域市場卷煙結構有較為可觀的提升空間。但受社會宏觀經濟影響及產業布局、勞動力流動、縣域地區長期形成的消費習慣等因素影響，縣域卷煙市場發展仍面臨一些問題和挑戰。
三、縣域卷煙重點市場“1+7”精準營銷模式創新
作為基層單位的縣域市場，不僅數量大、范圍廣，而且人口也相當多。而企業的資源與能力總是有限的，面對數以千計，甚至上萬的客戶，必須區別對待，方能提高管理效率。做為企業管理者，必須清楚卷煙市場的構成與結構。根據銷售情況、利潤貢獻、發展潛力等因素，準確識別出企業的重點市場與重點客戶，并根據其表現的差異性來科學合理地配置企業的資源，并提供相應的能滿足客戶需要的產品或服務。
因此，煙草公司應依據客戶地理位置、經營規模、售賣方式、管理信息化程度及誠信守法程度等因素來細分出重點市場，明確縣域卷煙重點市場。在此基礎上，為精確管理目標客戶，創新提出卷煙“1+7”精準營銷模式。其核心是建設現代終端，突出強化精確信息、精準定位、精敏投放、精彩形象、精細管理、精誠服務、精干團隊等七大精準營銷手段。如下圖所示。
1、建設現代終端是核心
（1）建設現代終端的基本要求
在建設標準要體現“三性”，即現代性、時代性、特色性的要求。要以嚴格規范為前提，合理控制建設數量，做到規模適度、布局合理。對現代終端實行動態管理，通過開展功能終端評價，及時調整功能客戶。工商雙方要加強溝通與協作，共同確定選擇標準和流程，確保現代終端能同時滿足工商雙方對品牌培育工作的實際需要。經營管理中要實行“六統一”，即統一形象元素、經營設施、業務模式、服務標準、商品價格、財務核算。
（2）充分發揮現代終端的功能
一要發揮產品形象展示功能。零售終端的基本功能是產品銷售，產品形象展示是促進銷售的重要手段。要制定產品形象展示與維護方案，幫助客戶改善和提高卷煙陳列水平和展示能力。二要發揮宣傳促銷功能。要充分利用終端店面空間、網絡資源、口碑效應，緊密結合網上營銷、體驗營銷等宣傳推介形式，做好卷煙品牌的傳播。三要發揮品牌培育功能。精準選擇目標終端，為客戶選擇提供合適的品牌;要積極引導功能終端做好產品推介，充分調動零售終端品牌培育的能動性。四要發揮信息采集功能。通過推廣應用零售終端銷售管理系統及掃碼槍等工具，實現采集方式的自動化，并對采集到的終端營銷信息做整體分析。五要發揮好消費跟蹤功能。要依托終端，開展消費者跟蹤，深入分析和挖掘消費者信息，準確把握市場動態、品牌發展及消費需求變化趨勢。
2、精確信息是基礎
精確的信息是開展精準營銷的基礎和前提，精確的信息管理主要包括銷售信息、市場信息及客戶信息。
（1）建立信息終端標準，實現軟硬件相匹配
做好信息終端“三件套”，即一臺電腦、一把掃描槍、一套軟件。提高客戶配備硬件設備的積極性，公司投資開發并免費為客戶提供多功能的終端信息管理軟件。
（2）利用終端信息管理平臺，引導終端主動采集信息
采用掃碼銷售自動采集方法，重點收集市場信息、消費者信息。在采集信息的同時，逐步摸索建立起各類信息的處理與分析體系，綜合各方動態，研究產品銷售未來市場發展變化的趨勢。
（3）建立后臺信息研究機制，做好信息分析利用
加強市場信息和消費者信息的分析利用，對消費者個體消費行為、群體消費特征的跟蹤分析研究，掌握不同消費群體的消費需求，完善服務消費者的措施。
3、精準定位是關鍵
只要充分了解消費者以及客戶需求，才能很好地進行精準定位，有針對性地提供營銷策略。
（1）目標市場選擇
充分收集消費者信息，建立數據庫，實現對消費者的精準營銷。數據庫能幫助企業準確找到目標消費群，進行準確市場定位，并對消費行為進行更加細致的相關分析。在此基礎上，有針對性地提供營銷策略。
（2）進行市場初步檢驗
確定營銷策略后，在一小塊區域市場進行營銷實踐，檢驗定位的營銷效果。試實行的工作包括零售終端的修整、客戶以及消費者反饋信息的收集等等。
（3）宣傳推廣
向客戶發放宣傳手冊，委派客戶經理進行專業的講解，讓客戶深入的了解公司的形象以及文化。在縣域重點市場投放廣告，大力宣傳并推廣。
4、精敏投放是手段
（1）規范訂貨管理
規范訂單采集流程，做到預測與訂單分離，使客戶訂單真實反映市場需求。科學準確地預測市場需求，不斷提高訂貨合同質量，提升訂貨合同的準確率和成功率。積極協同工業企業組織適銷對路的貨源，規范貨源供應政策，充分尊重客戶的經營自、產品選擇權。通過新商盟網站、客我互動平臺等，建立點對面、點對點的貨源公開、公示渠道。
（2）科學管理庫存
合理的庫存結構可以團結不同層次的消費者，科學的庫存數量可以滿足不同消費者的消費需求，也有助于經營資金的周轉。加強日常訂貨指導，關注訂單數量。合理控制煙草公司的正常庫存，以保證市場的日常供應。
（3）堅持精準投放
圍繞公平合理的投放原則，依據客戶供應組別和可供貨源數量，由系統自動計算不同組別單品單次供貨上限，實現定量到組。堅持精準投放，根據客戶的品類經營能力來確定投放面，結合“量、價、存”信息以及需求滿足度來確定投放量。
（4）靈敏化響應
建立快速響應前臺機制，增進前、的信息溝通。建立配送優質服務標準體系，制訂落實具體的服務標準。在配送方面推廣“約時送達、智能配送、短信提醒”物流配送服務。
5、精彩形象是表現
通過建設亮麗終端，向消費者有形展示終端精彩形象，營造放心的消費環境。
（1）店面環境
作為消費檔次較高的卷煙零售終端，應有專門的店面裝潢設計。店內采光良好，商品陳列整潔有序。店鋪的經營設施齊全，日常維護、保養工作經營設施。店內廣告宣傳設施豐富，從視、聽等各個方面吸引消費者的關注，達到品牌宣傳的目的。
（2）卷煙陳列設施
卷煙陳列設施，是用于卷煙陳列并帶有少量存儲售賣卷煙功能的設施。統一標準、合理整潔的卷煙陳列設施可以起到展示卷煙產品、營造品牌氛圍、提升店面形象的作用。
（3）銷售人員行為
銷售人員行為主要包括銷售人員的儀容儀表、服務行為、專業性推薦等。卷煙銷售人員行為上應遵循《公司文化格言》、《長沙市煙草專賣局職工職業道德共同規范》等要求。
此外，建立品牌專區、專柜，增強消費者對品牌的全方位體驗。
6、精細管理是要求
精細管理的基本要求可以用精、準、細、嚴四個字來概括。
（1）精細化組織
建立團隊協作機制，成立內部協作小組，共同研究客戶、品牌及市場，完善營銷策略及服務標準，共同維護好區域客戶。通過共同學習銷售技巧、品牌文化、公司文化，以共同分享消費者信息。積極開展客戶經理崗位練兵、技能比武和職責“一口清”等活動。提升終端經營能力，引導客戶“配工具、懂經營、會算賬、用信息”。
（2）精細化領導
通過上級考評、同級考評和下級考評“三級”聯動考核，強化行業內部服務評定。通過聘請客戶監督員、發放咨詢服務卡、設立領導接待日等方式，主動接受客戶和社會監督。定期檢查和責任定位，做到事事有人管、人人有專責、操作有標準、結果有檢查。
（3）精細化控制
通過搭建信息化監管平臺，加強對客戶投訴的統一分析管理，實現溝通全方位、投訴零障礙、跟蹤全過程，增強客戶服務的快速響應和全程控制能力。對未達標的營銷人員和經營戶進行調整，保證渠道高效運轉。
7、精誠服務是體現
（1）不斷增強服務意識
在終端建設過程中，要牢牢把握服務這個根本宗旨，把服務為本的思想貫徹始終。要把保障客戶利益放到首要位置，改進服務方式，提高服務效率和服務水平，為客戶提供更加優質的服務。
（2）科學設計服務標準
設計服務標準從客戶需求出發，要根據客戶的特殊需求提供合理的個性化服務，從而不斷提高客戶對行業的滿意度、依存度、忠誠度和貢獻度。
（3）深化拓展服務內容
注重動態把握零售戶的需求變化，進一步深化拓展服務內容。規范終端信息采集選點布局，信息運用逐步從服務訂單供貨向支撐精準營銷深化。
（4）保證標準化服務質量
公平公正地對待每一位客戶。在精簡服務流程的基礎上不能因開展現代終端建設而降低標準化服務質量，減少核心服務的內容。特別要在訂貨、送貨、結算、貨源供應、價格維護等基礎服務方面，確保所有客戶服務標準一致。
8、精干團隊是保障
（1）組建高能力客戶經理團隊
認真細致做好客戶經理團隊成員的選擇，在對客戶經理成員的選擇上，要注重個人品質、能力、形象的因素。在客戶經理團隊領導者的選擇上，要注重個人的親和力、指導能力、執行力。通過抓客戶經理工作日志、痕跡化記錄，豐富客戶經理日常工作內容。開展營銷技能競賽，不斷學習先進的營銷理念，努力打造學習型、創新型團隊。
（2）建立具有團隊自身特色的團隊文化
明確團隊的共同目標，確立團隊文化主基調，創造特色型團隊文化。借助于通過這種文化的建立和貫徹，在團隊內部創造一種積極的、和諧的氛圍。
（3）規范客戶經理團隊建設
圍繞客戶經理團隊的目標，確定團隊的工作內容。在定崗定位定職的基礎上，按照工作的內容梳理細化工作流程，明確每個流程完成的節點注意事項。建立健全團隊規章制度。完善有效的績效考評體系。加強團隊溝通。營造和諧氛圍，建立創新團隊，營造和諧向上的良好氛圍。
（注：本文系湖南省煙草公司科技創新課題《縣域卷煙重點市場的“1+7”精準營銷模式創新研究》中期成果。）
【參考文獻】
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【1】市場部實習報告 一 實習目的
嘗試經商的滋味，增加自己的閱歷，積累社會經驗。作為一個大學生，畢竟身在學校，接觸社會的機會很少，我們需要有更多的體驗，更多的經歷，為我們以后就業做好準備。同時還可以通過自己的雙手賺取一部分生活費，減輕家里的負擔。
二 實習時間 20xx年7月26日-20xx年8月25日
三 實習地點 **超市
四 實習人：XXX
五 實習內容
畢竟這是我人生中第一份工作，我很珍惜。開始工作之前，我承諾：我會盡我最大的能力來為我人生中第一份工作留下一個美好的開始。一個人對待工作的態度決定一個人的素質，不論什么樣的工作都需要同樣認真的心態。從邁進**超市的那一步起，我就明白我已經是一名員工了，我的言行舉止不僅僅體現了一個大學生的素質，更代表了我們**超市的形象。
我在**超市主要負責冷凍區中式糕點的稱量和冷藏食品的售貨。經過一周的訓練，我熟練地掌握了貨物的稱量、買賣、進退方法及注意事項等等。在職期間，我認真履行**超市十八字宗旨和十六字準則，即全心全意為人們服務，百分之百讓顧客滿意宗旨和文明經商，熱情服務;提高素質，爭創一流準則，用微笑、熱情和熟練換取顧客的滿意。閑暇之余，我努力負責好我們冷凍區貨物的陳列狀況及日期記錄，努力做到讓每一位顧客看到一個新穎整齊的貨區。
一個超市從計劃經營到籌備資金，到經營管理再到從中贏利、久遠發展需要很復雜很周密的安排，其中的每一個細節都不容忽視。我充分利用下班時間對我們超市的構造、分化以及管理做了一個調查，簡略的總結了一個超市的構造和經營管理方略。
首先我先簡略介紹一下我們超市硬件上的大體構造，分內部構造和整體構造。
內部構造
我們超市共分十三個區，分別為收銀區、洗化區、針織區、鞋區、日用百貨區、沖調區、調味區、飲料區、食品區、生鮮區、油糧區、散貨區、冷凍區。其中洗化區包括化妝品、護膚品、洗發護發用品、洗衣用品、洗浴用品、牙膏牙刷、衛生用品、清潔劑等;針織區包括各種品牌的各種衣服，有休閑服裝、四季服飾和男女配套服飾等等，還有毛巾被褥等床上用品以及衛浴用品等;鞋區包括各種品牌的男女皮鞋、男女休閑鞋以及童鞋等;日用百貨中的商品很多，包括文具、箱包、玩具、體育用品、雨具、飾品、清潔用具、廚房用具、杯具、鍋具等等;沖調區包括沖調用粉、保健品、嬰兒食品、中老年補品、奶粉以及用各種名貴藥物煉制而成的補品酒等。
調味區包括調味料、調味醬、罐頭等;飲料區包括各種品牌的白酒、啤酒、牛奶、果汁等;食品區包括膨化食品、餅干、方便面、火腿、燒烤雞鴨和各種糖果;生鮮區又分為蔬菜區、水果區、海鮮區、肉區、糕點區、面制區、熟食區等;油糧區包括各種食用油和多種米面等;散貨區包括散稱的果凍、餅干、小蛋糕、干炒貨、蜜餞以及雞蛋等;冷凍區包括各種冷藏食品，像水餃、湯圓、各種肉丸以及雪糕等。另外，我們超市還另設了同心金店、小家店、濟仁大藥房、游戲廳和西餐廳。同心金店專賣金銀玉制品，小家店除賣小飾品和錢包等，還有話費充值等服務。西餐廳專賣西餐，為方便顧客就餐餐廳還設置了中餐位區。超市入口處設有服務臺，服務臺工作人員除做好服務工作外還要負責香煙的銷售。
整體構造
一個超市也算一個小的公司，也需要有各個部門協調一致的運行、管理。我們超市設有會議室、結算室、會計室、微機室、收獲區、物流中心、營運部、保衛科、休息室、服務區、顧客服務區等部門。會議室是領導們商討會議的地方，結算室主要負責超市貨物的進出結算，會計室負責對結算室的工作進行核實，微機室將會計室的統計結果輸入超市的賬戶中，并將商品的價格輸入微機紀錄中。
另外如果有新成員要到超市工作也需要到會計室報名，收獲區主要負責貨物的進購，并對貨物進行質量和數量上的檢查，物流中心有進貨儲藏室、退貨儲藏室、冷庫等，營運部主要是定期對賣場的各個方面情況進行檢查，保衛科主要維持超市的秩序和安全，另外還負責超市部件的安全檢查等，休息室是為超市工作人員特別需要而設立的，服務區是為顧客車輛停放和特別需要而設立的，顧客服務區是專門為顧客休息而設立的服務場所。其中會計室、結算室、微機室和收獲區這幾個部門聯合比較緊密，收獲部要將退貨、進貨的賬目交到會計室里，另外，如果有新品進來要將新品的信息交到微機室里有微機室計算商品的價格。
【2】市場部實習報告 一、實習目的
本次實習的目的在于通過深入到社會商業經濟中，將所學到的市場營銷理論與實際的結合、提高待人處事的能力、了解消費者心理等，尤其是觀察、分析和解決消費中的實際問題以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會。
二、實習內容
首先簡單介紹一下我的實習單位：湖南職工國際旅行社，是經湖南省工商局注冊具有獨立法人資格的實體單位，注冊資金200萬，是一家專業從事旅游電子商務、各種票務代訂、旅游新產品銷售等綜合業務的有限公司。公司匯集了大批旅游行業精英，員工都是從事該行業多年，積累了豐富的旅游經驗的優秀員工，短時間內在同行業中起到了很強大的影響力。公司堅持少做廣告，多做實惠，在旅游市場領域里憑借高質量，低價位而聞名湖南同行，良好的信譽和員工的努力，公司的形象深深扎根廣大消費者心中，并成功的樹立了自己的優秀品牌。
在實習期間，我主要以旅游市場調研和辦公室文秘類工作為主。在這半個月的實習工作中，我得以親身體驗社會，學到了很多在課堂上學不到的知識，并獲得把課堂教學的理論知識與社會實際實踐相結合的機會。通過這次實習，我對旅行社的經營、管理及組織結構有了初步的了解，在實踐中使我認識到旅游業的一些基本情況，以及其對地區乃至國家經濟發展的重要性，并補充了自己有限的理論知識，提高了實際的操作能力。
(一)辦公室文秘類工作
由于第一次較正式的步入社會，走進公司上班，加上領導對自己的具體工作能力等方面不是很確定，所以在國旅實習的半個月里，公司并沒有分配什么重要的任務給我，僅僅是一些辦公室里雜亂的工作，比如：取文件，送文件，打印，接電話，打掃衛生，整理辦公室，倒開水等。雖然這些只是雜亂的小事，但我并沒有抱著隨意的態度，而是對每件事都很認真的去處理，我個人覺得連小事都不能做好的人，
就別提做什么大事了。
經過一個月基礎性的工作后，我與公司同事和領導進行了相互了解，彼此間建立了一定的信任感和親近感，并且使我學會了一定的社會交際，提高了自己為人處事的能力。
(二)旅游市場調研
隨著市場經濟的不斷發展，市場營銷學正不斷地向旅游行業滲入，現已形成了旅游市場營銷學，并逐漸地完善。市場調研作為市場營銷的一部分，有著最為基礎和重要的意義。
在公司實習期間，我有幸得到了一次實踐性地市場調研活動，真是興奮之極。在學校里，經常聽文老師講些有關市場營銷的理論知識，偶爾在大二的時候有過些實驗性地模擬調研，但從沒有過如此正式地社會調研。對我來說，這次絕對是一個把三年來所學的理論知識與社會實踐相結合的絕佳機會，所以我本人非常的慎重與認真。
在做市場調研的整個過程中，我表現得相當活躍與積極。調研前期進行了調查問卷設計，以及調研對象分析，很多觀點還得到了上級和同事的認可與贊許。市場調研中期，也就是正式有對象性的社會調查，我和同事們以小組的形式進行，按區域分配，我所在的小組負責韶山一塊。我們接到任務后，我提議以街區為單位，每人負責一部分，分頭行事，這樣可以在最短的時間內完成任務，同事們都表示同意。于是，充滿激情、汗水、勞累與期望的一天就這樣的開始了。回到公司，我們進行問卷統計與分析后，把結果交給了負責人。領導看了市場分析后對我們贊揚了一翻。經過此次調研活動，我對湖南旅游市場有了更進一步的認識了解，特別是顧客這一塊，也對自己有了更深的認識，發現了許多不足之處，需要更努力地不斷學習提高。
三、市場分析報告
目前省內的旅游市場分析
第一，同行業激烈的競爭。旅行社求新求變跨越發展。省內各大旅行社在當前日趨激烈的市場競爭中，求新求變，內提升外擴張，實現了跨越式發展。一是在市場競爭中實施差異化戰略，突出優勢。近年來，省內各主要旅行社抓住后金融危機時期的發展契機，實施差異化戰略，加快結構調整，突出各自特色和優勢，不斷開辟新的市場，使旅游市場蛋糕越做越大。如長沙中國國際旅行社秉承經營高端客源的策略，主攻澳大利亞等遠程高端旅游市場，收到了良好的效果。二是準確定位，產品推陳出新。省內各主要旅行社根據各自的市場定位和目標市場，精心設計了各具特色的產品，受到了旅游消費者的追捧。如：湖南省中青旅國際旅行社有限公司推出的出境游包機產品頗具市場競爭力;湖南海外旅游有限公司不僅擁有長沙縣鄉村旅游產品和長沙市開福區一日游產品的專線權，還與湖南衛視勇往直前欄目合作，全年推出我與明星去旅游旅游產品;湖南新康輝國際旅行社則推出了會獎旅游產品、自由行旅游產品等適應新興市場的產品。三是創新促銷模式，加大促銷投入。省內各主要旅行社順勢而為，不斷創新促銷模式，收到了良好的促銷效果。如湖南新康輝國際旅行社除常規的促銷方式外，突出網絡營銷和電信營銷，全面改版企業網頁，申請電信短碼96555，成立短碼服務中心，建立網上門店和電信門店等;同時各主要旅行社加大促銷的經費和人力的投入，今年宣傳促銷投入上百萬的旅行社有5家。如：湖南省中青旅國際旅行社有限公司投入促銷經費128.6萬元，同比增長153%;湖南光大國際旅行社投入177萬元用于促銷，先后派專人赴馬來西亞、印度尼西亞、新加坡等其主要客源市場促銷和采購5次以上，還派專人常駐新
加坡促銷。四是外延擴張與內涵提升并重，推動旅行社跨越發展。近年來，省內各大主要旅行社在提升企業內涵的同時，根據旅游消費趨勢、行業特點和產品特性，結合企業經營理念和模式不斷打造品牌，增設分公司、門店等網點，朝規模化經營、品牌經營轉變。如湖南省中青旅國際旅行社有限公司和湖南海外旅游有限公司不斷加強區域網絡擴張，連鎖門店不僅基本覆蓋全省，還在其重要的客源碼頭城市設立了分公司。
第二，優秀員工流失問題。現在很多企業都面臨著一個共同的問題，那就是優秀員工的流失，旅行社作為服務性企業，人員具有高流動性。我在公司實習的短短半個月中，就有一位優秀的導游想離開，但不知道經理用了什么方法留住了她。這不是一個小問題，人才的流失將帶來一系列問題，如企業機密泄露，客戶流失，成本上長升等。所以，旅行社應該重視這一問題。
第三，旅游市場混亂。相信到旅游過的人，都知道旅游市場的大致情況。各種黑導，宰客現象，旅游市場其實處于一種相對混亂的狀態。但是近年來，經過政府對市場進行的各種調控后，現在稍有好轉。不管哪一行業，市場混亂將增加企業許多額外的成本，嚴重地將導致企業滅完。
相應的解決方案
一、突出針對性，講求實效。各大旅行社認為，根據不同的市場采取不同的促銷策略、針對性地推出產品，才能出實效，特別是境外旅游市場。要根據旅游市場的結構特點制定出相應的市場開拓規劃，有重點、分層次地進行促銷，并按照市場開拓規劃，有選擇性地參加國家旅游局牽頭組織的境外促銷活動。
二、運用現代技術，改進促銷方式。各大旅行社認為，攜帶大量紙質宣傳資料參加旅游交易會、博覽會、旅展等是在資訊很不發達的環境下采取的旅游營銷手段和方式，在特定的環境下有一定的效果。在網絡、通訊異常發達的今天，要采取網絡營銷、電信營銷等新型營銷方式，這不僅更加符合受眾的需要，而且更加低碳、環保。
三、借船出海，協調利用其他機構促銷。各大旅行社認為，旅游產業本身的高關聯性決定了旅游市場的開拓離不開航空公司、口岸辦、國家旅游局駐境外辦事處和國家駐外使館等機構的支持。協調與這些機構的關系，充分利用和發揮它們各自的優勢，借船出海，對旅游宣傳促銷可起到事半功倍的效果。
四、實習報告總結及體會
在實習期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了旅游的具體操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有短短兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。
雖然已經是進入大四了，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學學校的專業課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。只有虛心的請教和多用心去做才可以慢慢的摸索出一條道路。
【3】市場部實習報告 實習目的：
營銷專業實習是市場營銷專業教學計劃的重要的實踐性教學環節。通過實習是學生深入理解和掌握已學過的市場營銷基本理論、基本方法和基本技能;進一步縮小理論教學與企業營銷實踐的差距;提高學生的獨立動手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續課程的學習提供更多的感性知識和打下良好的實踐基礎。
實習內容：
一、找工作、面試
期末考試的結束暗示著大三的結束，伴隨而來的還有實習的開始。結合實習目的，同學們紛紛走出校門去找工作，我也就是其中的一員。由于電腦出了故障，考完后就開始在工商聯人才市場搜尋招聘啟事。那天我們看到了很多招聘啟事，其中大部分是要招收技術人員，而對于我們就只能考慮到銷售。招銷售人員的招聘啟事不多，對于我們來說最大的問題是各公司店只要全職的并要求要有一定的銷售經驗。逛了許久還是沒有發現好的機會，最終和同學只能是失望而歸。
最終放棄了出去尋找招聘啟事轉向通過網絡的幫助，其中我們查看很多人才網最終選了智聯人才網，在智聯人才網中我們主要是搜尋一些關于營銷的工作，如銷售等。最終，我在智聯人才網找到了德爾合肥物流中心，其正好在招收若干銷售人員而且學歷不限更重要的是其要的是兼職。通過招聘信息里的電話和聯系人我們很快地聯系上了負責此次招聘工作的孔經理，通過在電話上的簡單溝通我很快獲得面試的機會。
首先，孔經理要求我簡單地介紹一下自己，我稍微思索了一下很快地就介紹了自己;其二，他還問我為何要來德爾，我簡單地說明一方面是學習任務另一方面是德爾能為我提供良好的發揮自己的平臺。面試完后，孔經理叫我先回去過幾天就會通知結果，沒想到第二天就打電話過來說明天就可前去報到。
二、培訓并了解企業
在此次的培訓，公司采用了實踐型培訓法也叫作實踐法。實踐法是通過讓新員工在實際崗位或真實的工作環境中，親身操作、體驗，掌握工作中所需的知識、技能的培訓方法，在員工培訓中應用最為普遍。實踐法主要適用于以掌握技能為目的的培訓。
本次的培訓就是使用實踐法中的個別指導法，其和以前的師傅帶徒弟相類似。在老員工的指導下，我認識到實踐法中的個別培訓有其很多優點：
1、新員工在老員工的指導下開展工作，可以避免盲目摸索;
2、有利于新員工盡快融入團隊;
3、可以消除剛從高校畢業的受訓者出現開始工作時的緊張感;
雖然個別指導法有其優越處，但仍有缺點存在;
1、為了防止新員工對自己構成威脅，指導者可能會由于保留自己的經驗、技術，從而是指導浮于形式;
2、指導者本身水平對于新員工的學習效果有極大的影響;
3、指導者不良的工作習慣會影響到新員工;
4、不利于新員工的工作創新。
個別指導法存在者一定的缺點，但其很是適合銷售崗位新員工的培訓，特別是對高 校的畢業生和在校生。掌握銷售過程中的一些技巧還是遠遠不夠，正所謂做事要知己知彼，方能百戰不殆，為此我們空閑時間就要了解公司的情況和主要從事的業務及其關系到的產品。
德爾地板合肥物流中心(下稱德爾地板)是一家主要從事地板批發兼零售的私營企業，其員工規模為50余人。雖然主要從事的是瓷磚批發兼零售。
由于工作的需要，我們也被要求對德爾地板進行了解： DER德爾集團是全球領先的專業木地板制造商，20**年北京奧運會家裝和公裝地板供應商，多年來致力于為全球消費者提供綠色環保、科技領先的家居產品和最前沿的家居體驗。集團總注冊資金1.6億元，產業涵蓋地板、研發、地產、連鎖、傳播、物流、教育、投資等領域，集團總部位于歷史文化名城蘇州。
德爾國際地板有限公司為中國林產工業協會地板專業委員會副理事長單位、中國質量萬里行理事單位，其在吳江建成的生產基地是全國最大規模的木地板生產基地之一，擁有德國HOMAG豪邁、荷蘭砂霸等國際一流生產線，在地板原料加工、外觀處理等方面擁有多項關鍵性產品專利技術。
DER德爾銷售網絡已覆蓋國內32個省市及歐美、東南亞、中東等地區的20多個國家和地區，成為具有全球競爭力的優勢企業之一。主要客戶包括阿迪達斯、哈根達斯等跨國企業以及萬科、中海等國內優秀房地產集團。
DER德爾已經逐步實現設計、生產、銷售的國際化運作。企業先
后通過ISO9001-2000國際質量管理體系認證、中國環境標志產品認證，產品榮獲國家免檢產品、DER中國馳名商標，中國名牌產品榮譽。
三、正式上崗
經過了幾天的培訓，最終合格通過并正式上崗。一開始我就詢問顧客要購買的地板主要鋪設在大廳還是臥室，顧客只是說剛買了房子還沒裝修先來看看地板的市場情況。了解到這我心想這可能與事實不符應該是要來買的，也知道這至少是潛在的顧客，就介紹了一些店里銷售情況較好的幾款地板并簡單地說明了一下公司的服務標準。經過短短不到兩天的正式上崗，我比較好地掌握了一些銷售技術并很好地進行了有效的推銷。在銷售的過程中，我也結合了一些《現在推銷學》里的理論知識進行了有效的實踐活動，在實踐中認識到理論積累的重要性。
在短暫的實習工作中，我獲得了一些認識：
1. 工作中要始終以一種謙虛、真誠的心態向同事和領導學習，不怕吃苦，不斤斤計較，要和同事和睦相處，以闊達的心胸面對你身邊的每一個人。
這是個中國很有名的民營企業，原來一直是從事房地產的開發，由于前幾年國內房地產政策一直見好，給這個企業帶來的機遇，于是這個企業有了很大的資金實力，但自從去年房地產開始不景氣，從來沒有做過產品銷售老總，開始選擇產品銷售這條創業的新路，結果在某位專家的說服下，有一種叫核力內衣的全新產品被老總所認可，開始了全面的投入，去年已經做過一年，由于沒有找準目標群體，去年就當作交學費，一下子一個多億就不見了影子，今年新一輪的市場戰又一次地開始了。
在這個時候，具有一類營銷水平的企業幾位外聘的高中級管理人員，對市場進行了四個月的全面調研后，寫出了下面的一個分析報告，目的是讓決策層能吸取去年的教訓，從失敗中找出有利與自己的東西，進行市場完善，然后再全面有效投入，達到投入與產出基本保持平衡的情況下有微利，但這份報告卻讓決策層草草看了后，扔在辦公桌上，一直等到前幾天才重新拿出來看，這時市場已經過去了三分之二了，這件事讓這些營銷大俠們失望之極，無法言表。
某核力內衣市場策劃分析報告
前言
做市場，一定要識市場，做市場，一定要懂市場，要是沒有前兩者那么市場在大家的心里永遠都是清晰又糊涂的。本案目的只有一個：就是讓更多的人知道你現在運用的是一個什么樣的產品？這個產品在市場中如何運作才是可行的？只有什么樣的情況下才能達到市場的銷售賣點？只有在哪種情況下我們才能真正達到我們所要想的市場目的？只有這樣，我們才能有目的地去選擇現有的銷售渠道，才能有目標地解決市場短期與長期的關系，最后我們才能把利潤完成到最大化。
在這里需要提醒大家，市場不會讓你有半點虛假的東西存在，我們也不要有半點的僥幸心理，更不要因為困難而不去找市場的機會漏洞，那么在這場戰爭中，可能我們還會輸得更慘。
一、核力內衣市場分析
從保暖內衣到核力內衣，這一個很大的變化，這樣可以把我們的產品與其它品牌分離開來了，這無疑可以少樹立一些競爭對手，但要是一個沒有，這個市場靠你一家來支撐可能也是做不起來的，營銷當中吃獨食的想法在企業中大有人在，其實一個產品的成功需要一個競爭的平臺，要是沒有競爭，那么一只碗的市場是永遠這會響起來的。
消費者對于市場中的產品有三種想法：一是有廣告大量的支持，謊言說一百次也會變成真理的。雖然有時也知道沒有那么好，但因為重復多了，不相信也得相信了。二是要看得到，我們的產品既然上市了那就要看得到，傳統營銷最為關鍵就是終端攔截戰略，終端展示戰略。要是消費者看不到你所要賣的產品，那么你永遠也不會賣出去的。三是價格，要是沒有前面兩項，靠價格來進行平衡，那么只有一種選擇，就是這個產品在市場中已經有相當量的競爭產品。不然，再高或再低的價格也沒有多大用處，因為沒有參考的競品，消費者只能靠第一感覺來判斷我們產品的價格。
作為內衣來說，在中國市場銷售量很大，一年800個億，說的難聽，隨便怎么樣，只要是內衣肯定有一定的銷量，而要成為一種潮流，成為一種時尚，成為人們很注意的產品，那可能這個錢并不是好掙的。
年年保暖，年年內衣，保暖內衣已經成為我們目前消費者普通的不能再普通的產品，在人們的心目中，只在花一百五十元錢，就可以得到一件品牌保暖內衣，所以我們要是用熱暖內衣來區別保暖內衣的不同，從根本上并沒有解決隔離問題，人們怎么想都是與保暖有關，所以你要搞個市場好價格，那請大家放開心窩窩里的那只手。現在改為核力內衣，與保暖內衣區別開來了，但是老百姓是不是可以接受，這是一個很難定量的事情，為此，我們花了五個晚上的時間，在某市作了訪談調查，調查人員六十名，人員分為兩個不同的層次來做，第一個是月收入在1200元以上的中老年人群和月收入在2500元以上的中輕年人群，為什么要這兩個人群，因為這兩個人群是核力內衣銷量最大的群體，核力內衣最大的受益者是中老年人，而關心家人購買的人群卻是中輕年人群。當然我們只是一個預估。第二個是女性比例為60%（中老年），男性為40%，因為男性購買的主動性要小于女性的16倍。
最后訪談結果發現：有91%的女性老年人認為那可是個好產品，非常認可。但是有42%認為能夠讓內衣發出核力，那是不可能的。而有66%的中輕年人特別是女性認為核力內衣的內容很好，但要求不要部位太多，只在下腹部位給滿足核力就行了，因為每年的冬天，宮寒成為女性不大注意但卻又不得不注意的事，靠保暖內衣是不可能解決此類問題的。我想這可能是一個很好的獨有的賣點。
那么老人為什么不相信核力內衣呢，有一個老漢說得很有道理：人老了，體態變形的很厲害，一個人一個樣。而大部分內衣都是有樣板而做的，不一定能適應這些人的要求，而保暖內衣是沒有核力加入的，所以就是變形也還是不會影響其保暖功能的，而核力內衣就不同了，它可是在主要部位加入了高科技的核力物質，要是由于體態變形而核力物質部位不準確，那就失去了這種內衣的特點了，還有很多疑問，我們不得不想同，但也不能想的更多的，只是給生產和開發部門提個醒，因為這也是實際情況，人的體型就是不一樣，相對穩定一點的體型可能在25到40歲之間，要是這個層次的女性穿核力內衣，可能還是有尺碼的統一性。老年人市場確實很大，但是這個統一性就可能差多了。
核力內衣這個全新概念要進入內衣市場進行炒作是沒有問題的，還是有許多市場賣點的，比我們現有的保暖什么卡之類的東西要實在的多。因為這個產品不用你說話，一接上能源，馬上就會讓在五秒鐘后讓你感到受寒部位熱暖無比。如果按照這樣的情況，我們分析研究認為：我們為什么不主打中輕年女性市場，提出一個關于護宮的新概念，提出一個美體從解決肚腩開始的理論，我們想可能市場更為集中一些。
對于中輕年人群的調查，有72%的女性認為想為父母親買一套，可以省去父母冬天的許多煩惱。
對于老年人來說，只要價格適中，購買一套可以免去冬天的寒冷。
這里可以看出來，這個產品需要通過對于兩個目標群的訴求，可能對于上市更為風險小一些。
我們最后認為：核力內衣通過市場分析，可以濃縮為三個賣點：一是對于中輕年女性解決宮寒美腹的目的，又熱暖又美體，擊中女性心理，可能成為市場的主流，但還是需要各個市場進行仔細的調研。
二是老年人的賣點，穿上這樣的內衣，就是象在身上裝了一個空調，想暖就暖，想熱就熱。
三是送禮市場的賣點，送禮是一個中國不可磨滅的習慣，現在到街上去看一看，滿世界的大大小小的經理老板，盯住他們那顆孝順的心，從他們口袋里掏出錢來給父母這份禮品，就好似給老人送去了溫暖，就是給自己一點放心。
從這三個點來解決問題，但為了能讓市場起來的更快一些，我們只能選擇一種為主體，一種為輔助的方式進行市場作為。也就是說你要選擇老年人群體，那你只能以老年人為賣點為主體，以送禮為輔助體進行營銷和傳播活動。
也可以直接選擇女性美體賣點為主的營銷主入點，作為這種方向，只要說得到位，那么這個市場是有很大潛力的。這種賣點只有一種，很集中，但也有缺點，那就是一旦訴求沒有找準，那可能就全部失敗，顆粒無收。
二、核力內衣市場渠道分析
說到核力內衣的銷售，我們就要講到銷售渠道，核力內衣的銷售渠道我們可以這樣來進行劃分，傳統渠道的三條線：
一條終端，由于核力內衣的價格不是普通內衣的體系，所以對于商場的選擇就非常重要，一般產品我們以走BC類終端為主，如一般常規內衣只要在服裝區里什么地方都可以鋪貨，A類終端大部分都是品牌內衣和最新的高價位內衣為主，但我們的產品就必須是選擇A類的終端，作為B終端也只是少量考慮，缺點就是這樣的渠道我們的賬期不能得到保證，同時市場單獨促銷等形成氣候難度很大，但要是跟商場大的促銷一起做，其價格體系又沒有多大的優勢，跟著做促銷肯定要虧本，所以兩種形式都不能解決現有我們產品的根本問題。
第二條是專賣店的形式，而我們所說的專賣形式，并不代表著就賣一種品牌的產品，但我們需要突出一個主體品牌來解決問題。缺點在于要是品種太少，專賣就賣不出氣候來。
第三條是特約、專柜和租賃的形式，可以選擇一些特別好的地段店來進行特約、專柜和租賃活動。雖然是一個好的方式，但其風險太大，因為這種形式一般商場都需要產品有一定的保證量，要是市場起不來或是遲遲不起來，那對于銷售很是被動。這三條線有一個共同的問題，要是沒有廣告就不可能有多大的收獲。
在銷售通道中，還有一種方式就是招商，招商又可以分為三類：一類是專招終端分銷商，一般企業只要有廣告或者說其它可以能夠解決終端現銷問題的都采用這種形式。這種招商的主體運作就是品牌方成為輔助方，協銷方，而分銷商則是作為主銷方，全面管理銷售，一般企業都喜歡這一種類型，因為這樣運作市場，進入市場的時間表會更快一些。
另一類全國招收底價商，就是一扣到底，反正不管你怎么運作，我就是三扣五扣一個底價，現款現貨，也不管你市場做好還是做壞，但這個產品對于經銷商來說可能不興趣，因為誰都知道這個產品完全是要靠廣告轟出來的，或是靠強大的地面活動多方接合才有可能達到一定的銷量。
第三類招商就是只針對地級以下地方招商，而作為省級城市企業自己作為終端分銷商，這種方式現在也很多，但大多不一定能成功全面介入，因為其運行機制費用反而比前兩類招商費用要大，最重要的一點就是我們的營銷水準不一定能夠跟得上市場的節奏。而最為科學的方法就是現在比較流行的模式：三個人的辦事處，能招得上省總的就招，要是招不上就集中到地級去招。有了省總，企業辦事機構就是協銷者，可以按市場情況進行操作。在沒有招上省總時可以自己做樣板店。
在銷售通道的選擇中，還有一些非主流營銷渠道，對于核力內衣我們可以歸納為以下幾種類型：一是會務營銷，通過會議的形式，做好每一個細節，把在柜臺上說不清楚的專業內容，在會議前中后來說清楚。優點是可以不打廣告等任何媒體投入，只是一個理念和前期的費用投入，其實也不是很大，但由于現在我國不能做直銷，所以大家都把會務營銷當作直銷一樣，把市場搞得有點爛，特別是售后服務方面是會務營銷的最大的軟肋，會務營銷為什么在中國市場出來幾年后，卻一直不能象其它營銷一樣迅速發展，并廣為大喜歡，就是因為不知有多少人被這些產品的服務搞得沒處投訴，形成了消費者對于這種形式的反感。當然還沒有達到那種老鼠過街，人人喊打的地步，只要改變一下運行方式，作為核力內衣還是可以選擇此類營銷方式。
其次是社區營銷：社區營銷更能貼近社會，貼近消費者，但是有一個問題，這種營銷方式就是社區高低檔次參差不齊，目標群體差距很大，這給一些高檔次高價位的產品造成了嚴重的障礙，所以我們在以往的社區推廣中，就出現了這樣的問題，沒有選擇性地進行社區活動，更沒有選擇性進行目標追蹤，把六百元的東西，使用二十多元的方式進行，造成效果性相差太大。我們去年在社區開始起效時，因為領導的一張桌子，兩只易拉寶，三個中獎名額，結果一下子把社區銷售推到了一個比賣老鼠藥還要檔次低的地步，使90%的準客戶全部跑掉。所以社區營銷要銷售我們的產品必須有目的地選擇好社區，并要目標化的地進行售后管理，更要有層次地做好社區營銷的全面操作過程。只有這樣才有可能會有一定的銷售量。但不論怎么樣，作為核力內衣只能把此渠道作為一種輔助渠道宣傳來做，不能作為一種銷售主要通道來進行。
三是小組直銷：以一個人為一個單位，也可能合作一起來做，一個人每次組織五到六個人，對于我們產品進行全面有條例地講解，并不斷地跟蹤，直到完成購買為止，這種方式的最大特點就是消除消費者心里的許多疑慮，通過現場感覺就來解決此類問題，達到銷售的目的，但要求一定要在相當的層次場合或是家庭聚會等都可以的。
四是團購體系：這種銷售完全是靠關系，公關才是硬道理，團購要求很嚴格，必須抓住節日等有利時機，一般團購需要有一個提前量，大約春節的東西就需要在九、十月份來解決，要是過了，就沒有戲了，團購就是把握兩點：一是人脈關系，二是時間性的把握。
三、核力內衣價格可行性分析
一提起價格，我們就會想到營銷的基本四種形式中其中一點就是價格，價格是產品進入市場的一個標桿，核力內衣首先要從訴求上區別開來，才能把價格區別開來，現在是有核力源了，那么價格體系就可以相對獨立的制訂了。對于核力內衣來說，我們有前車之鑒，去年由于我們第一代產品的價格定位太高，在不同程度上出現了市場動銷困難的問題。我們通過對于各個市場的了解，發現我們的核力內衣價格在以下情況下會有很大的變化：通過幾名從事價格策劃的專家對我們的產品情況了解后，他們作出的有兩種截然不同的價格，但都是一致的，第一組的價格是1200元，第二組價格是320元。他們的論述是這樣的：1200元的主要渠道是走女性專用市場的，只對中輕年女性，要是有此功能，把價格降下來，則產品肯定不會出現強勢銷售的跡象。只有當產品達到1200元猶豫價格體系時，所謂猶豫就是這個目標群認為這樣的價格才有可能達到現在所訴求的功能內容，市場才能動銷。但利潤率的結果會可能與后者是一樣的，因為需要投入很大的宣傳和人力活動資金。而第二組產品是針對于中老年市場的，為什么要定320元呢？因為要他們對于價格的測試中，發現消費者對于價格有一條明顯的分界線，只在一碰上350元以上的價格，看的人比猶豫購買的人相對少了四分之三，而一進入320元檔時，被測試人在價位上開始猶豫的卻達到四分之三，那么按照三二制定價體系來分析，對于320元價格體系的核力內衣可能購買率達到400萬元的能動量，而要是價格在350元體系時，卻只有180萬元的能動量，以上這個數據是在能動量最大的時候才能得到的，要是其它因素影響過來時，那么可能連這個都不一定達到。所以最后專家認為現有的兩個價是我們核力內衣在市場中最為合理的價格。那就是：專業針對中青年女性市場的1200元，而針對中老年人市場的價格體系在320元這個檔上，但我們認為很有道理。
四、核力內衣渠道設計
上面說的是核力內衣的渠道分析，我們現在通過分析來看看我們核力內衣的渠道怎樣設計是最為科學的。
象內衣這樣的產品那怕你賣點再多，也不可能跑出傳統營銷中商場銷售這一個重要環節。所以核力內衣最大的渠道特點除了商場就是商場，只有在這種地方才能銷售成為一種現實，但是商場銷售渠道一定要做好所有環節的工作，如終端展示，終端攔截、終端宣傳、現場促銷等等細節工作，要是渠道鋪墊好了，沒有這些細節，同樣產品不一定能銷掉，所以我們在這次銷售中必須要出具一套商場銷售的包裝計劃，要是商場中渠道上某一個環節出錯，廣告叫得再響，那也是沒有用的。至于渠道中可能的變化，如專柜制、特約制等都在商場的銷售渠道中。
要這個主渠道能夠全面上量，我們除了要做好渠道的全面管理工作外，還要用其它輔助渠道來解決一些消費者分流攔截問題，可以用以下兩種方式來做好配合：一是小組直銷，二是會務營銷。而小組營銷主要解決中輕年人群，寫字樓上班族購買等，因為這些群體是需要激勵和鼓動的。要是沒有這種東西來進行觸動這些人，要想從這些目標群的口袋里掏錢，那可能難度不是一般層次的了。這樣的小組直銷需要對于寫字樓公關極為熟悉的女性為主體。而會務營銷主要針對老年群體，由于這個產品特點是冬季產品，會務營銷的成本比秋季大的多。所以一定要做好前期的基本工作，使會務營銷要成為一種溝通形式，那就需要我們在產品入市前進行全面的會務營銷培訓，這種產品不可能讓會務專業營銷公司干，因為讓他們一干，企業就不會有利潤可言了。
當然對于社區，我們可以選擇一些高檔社區進行再教育活動，在現場不一定象會務營銷一樣非得出貨，我們可以引導性的再教育，更可以進行現場試戴，只要程序和服務跟上去，社區營銷還是可以輔助其它渠道上量的。
渠道一旦選擇，最好不要輕易地改變方向，堅持確定營銷渠道的運行，才是勝利的希望，渠道的設計是一個整體性，不要再象去年一樣，想到那兒做到那兒，市場在某種程度上不允許這樣做，只要設定，就要堅持。
五、核力內衣傳播和定位
對于核力內衣來說，最為關鍵的是重點考慮廣告的作用，我們不要回避這個問題，核力內衣的產生銷量是要在傳播的基礎上的，核力內衣要是沒有廣告傳播，那就最好不做，因為它不能與保暖內衣混同一體，但要是沒有強勢的廣告支持，消費者從什么渠道來認識這種全新功能的新內衣呢？
核力內衣的定位是在核力上，核力做什么？有什么用？我們在廣告上的訴求上要說得很清楚，要向消費者說明白，更關鍵的是要有煽動性，最好是用名人來做代言人，并要總結出一個最有力的廣告賣點，不能象去年一樣說我們的產品有五大特點，可到最后消費者卻只是記住了一個：能發熱的內衣。
廣告還有點，盡量以報紙為主體，為什么？這種產品的季節性太強了，南方市場只有五十天時間的銷售期，北方也只有四個月的銷售期，要是用大量的電視來解決，我們的利潤可能幾乎被廣告全部吃完了，電視廣告傳播的的效性是省級A 類城市為四個月，那也就是說大家知道了，我們的產品也就到了最后階段了，相當于我們白干了一個冬季的活兒。而B類城市需要三個月的時間才能產生購買熱潮，就是二級城市也需要兩個月時間，但相比之下購買力要比省會城市小得多。
而報紙雖然對于品牌的提升沒有什么好處，但可以三天見效，象我們這樣的產品，只能靠快速媒體現場促銷和大型社會活動相結合，才能達到短期的銷售效果。
對于廣告傳播，我們有兩種看法：一是以招商為主題的廣告傳播法，在全國的大媒體上進行宣傳，獲得招商資源。另一種是以各自的省會城市為主體，或是以更小的單位為主體，進行直接有效的傳播。
廣告的傳播在于三個集中：集中時間、集中區域、集中頻道和三個加強：加強密度，加強重復，加強廣告時段的整合。千萬不要進行什么全輪滾動，就是多頻道全面輪著打，那到最后就會出現錢花下去了，市場卻什么也沒有看到，就如蜻蜓點水，報紙也一樣，不要一個星期打一次，報紙的有效期為三天，一個星期打兩次，或是兩個星期打三次，要是一個星期打一次，那等于前一期的報紙沒有打一樣，不會有多大的影響作用的。
在進行核力內衣的傳播中，我們一定要有多大的市場區域，就做多大的廣告，但是一投入就得不少于三個月，最好是三個半月時間，這樣對于核力內衣產品上市是相當有把握的。玩傳播不是誰可以信手粘來的，是相當科學的，不是那個頻道便宜，就在那個頻道，也不是分公司經理說那兒好就打到那兒去。因為傳播就是一門科學，不是一門誰都可以想學的學科。
我們可以在這里公布一個令人發指的事情，2004年全國所有的產品廣告中，只有12%的新產品的廣告是有效的，其它產品都是在撒胡椒面中結束產品生命的。還有一點要說的，做廣告一定要用理性的思維看廣告，要是我們沒有那么多錢，最好不要上中央媒體，可以把錢省下來給重點的市場投入，這樣可以帶動其它城市的銷售積極性。
廣告傳播方案與市場產品進入的提前量是需要同步進行的，一個地方就是一次廣告運動，沒有統一的規矩，只有統一的效果。不要以為在A市打這樣的廣告作用很大，就非得要其它的公司跟著打，其結果可想跟去年一樣，有些省區的消費者根本連一點知覺都是沒有的。
六、核力內衣運作五步法
核力內衣在市場運作時我想要進行五步的細則執行實施：第一步是全國性的總代招商，我們可以用兩招來解決問題：一是在專業雜志如《銷售與市場》、《商界》和《中國經營報》上面招商信息。并用明星來作為啟動我們全國招商的誘餌，做一次空手道的全國招商運動。在此期間，我們要作好各個傳播環節的連接工作，讓招商就象春雨一樣，成為一種可能，并采用一加十的招商方式，讓總把風險化到最小。二是真正地打全國重要媒體，完成全國一級市場的真實性招商和全國二級市場的拉動性招商。
第二步是分公司千萬不要搞人海戰術了，我們的分公司辦事處還沒有能力達到管理二十人以上的水平，全國各分公司基本在三個人左右為主導就行了，如要加大系列醫療產品的銷售，也可再適當增加幾個人。如果有的省級城市一時間沒有招上商，而城市情況也不是很有前途的，可以把這些城市并掉，由一個人進行終端性操作，這樣可以省下大量的資金讓好的分公司來運行。對于分公司的三個人可以分成三種工種來做：
一種是老總負責省城的招商和地級市的招商。
二種是營銷經理要做好所在城市不少于五個大型商場的維護工作，或者是幫助總代協助解決市場問題。
三種是銷售主管做好為總代的協助配貨工作，其它事情除了招商就是招商，還有做到總代與企業之間的傳達作用。人員不要太多，只要維護好總代的銷售工作，還怕沒有提成和飯吃？我們不能用人海戰術，更不能用自己培訓人來做市場，說一句實在話，我們現在的銷售隊伍還是初級水平上，要想銷核力內衣，特別還想親自運作終端，我想失敗的機率將達到百分之七十以上，只能讓他們一些簡單的市場工作，一是省費用，二是不至于在年底做得很辛苦，但總結是卻不知道自己到底那一點是做對的，這在今年的春節會議上可是大有人在呀。
第三步現有招的省級總代是終端分銷商，再也不要向那個領導要這個扣那個扣，也不要說是為了更快地打開市場等等理由要價格政策，只有出現一個價格的政策口子，那么竄貨行為就會馬上發生，游戲規則一定要遵守，不要亂了方寸。做好總代的專業培訓工作，要讓總代高度重視產品的專業營銷問題，把每個總代搞成一個極有戰斗力和團結力的團隊。
第四步要把好協銷這一關，一定要換位思考，在總代眼里分公司每一個人都是專家，每個人都是營銷能手，更是談判專家。你需要更多的時間來解決專業問題的培訓，通過你為總代帶出一支能夠執行的隊伍，不要讓總代來指揮你，或認為你就是一個銷售業務員，而不是一個分公司的老總。
第五步要做好市場的上情下達工作，廣告計劃和促銷的運行工作要及時的溝通，去年在廣告時由于資金估計量不足，造成廣告與市場發展嚴重脫節，今年下面公司一定要提前做計劃打申請，讓財務心中有素，有計劃地進行每一步的市場運作，給總代要認真地設計好現場好終端展示、攔截宣傳等工作，我們這個產品就是最冷的幾個月有銷量，所以在那些日子里要讓終端現場搞得全是我們核力內衣的世界，更要做好貨款的回收工作，去年一不小心有些公司到最后心一軟，造成幾百萬元的資金放在人家手里收不回來，記住一點不管是什么理由，不見到錢就不能出貨，只有這樣，才不會有貨款收不回來的事情發生。
七、核力內衣上市的幾個提醒
1、招商要做好前期的準備工作，不要相信自己的隊伍有多高的水平，要相信他們是被培訓的對象，他們只有在培訓上過關，才能下去干活，要是不過關，有一個算一個全部留下來繼續過關，實在不行就撤掉職務，可以派一個更為有力的人員過去，要市場就不能用感情來代替現實市場。招商一定要有手冊方案和專業的談判培訓，培訓不是交流，而是灌輸，灌輸，再灌輸，培訓要用專業的人來培訓，領導就是領導，把自己的理念和激情用到家就行了，不一定領導的思路永遠是對的，也不一定培訓時只有領導的方法是最有效，傳教士只是記得復制《圣經》的經論，并領悟大概的道理，要是教得越細，這個人越是不會走路，沒有一個人的走路方法是一樣的，因為走路就是一種個性的體現。
2、廣告創意的兩種最有效的方法，創意要么是最土的，土得掉渣，人家一看這是什么廣告呀？但人家一下就記住了，雖然對廣告生氣，但要想買這個貨時，第一個想到的就是我們這個最臭廣告的產品。要么就是洋，洋得讓人看了還想看，不要搞得四不象，消費者看是看了，但什么也沒有記住，好不容易記住了，但已經是春暖花開的時候了，人家準備穿裙子了。
3、方法出臺要執行到底，不要七變和八變，成功的市場一個方案三個月不變，第四個月后才作小的調整，再加上三個月的維護，那時，你才能看到市場是對還是錯，半路剎車，永遠不是個好司機和好領導。
4、九月份產品還沒有出來，最好是改變市場，甚至可以不做，因為給你的實踐回饋時間只有六個月，要花去三個月的入市，那可能市場投入不會讓你馬上產出，這時市場方案只能以短制短，只能是集中時間招商，各地集中投入當地電視報紙的集中有效傳播體系中來。上到一定頻率，前面的市場還是可以補回來的，但可能付出的代價要遠遠比前面的計劃大的多得多。
5、造船不如借船，自己沒有實力時，不要去造船，借人家不用的船，做自己所想做的事，自己把貨賒出去，還要去終端鋪貨，還要做宣傳，操作終端的每一個細節，你還不如讓更有經銷的終端分銷商去安排去，這就是借船，象我們這樣的產品不借船，而是去造船，我想只能把產品放在倉庫里，等到明年再做了，因為今年只能是練習造船，我們這些分公司的老總們還達不到指揮造船的水平。
6、如果整個市場資金投入不足，希望領導不要硬撐，我們可以把現階段沒有前途的分公司撤掉，留下有實力和有人力的公司，把全部資金向這些公司傾斜過去，把撤下來的公司人員有用的可以分到其它有實力的公司中去。
以上方案策劃及分析是帶有選擇性，需要領導通過調研后進行決策。
四個月后沒有結束的結束語
讓人不得不痛心地告訴大家，在上面的策劃分析案中所有提到的問題卻全部在這四個月里表現出來了。
1、領導看完這個報告后，認為那是想得太復雜，市場沒有那么復雜，不必要這樣提醒。于是就開始大量的派人到各個公司去指導市場，而這些人最大年齡是四十歲，最小年齡只有二十四歲，三十五歲以上的幾個人中間確實有能力極強的人，但到了各個分公司一看傻了，資金成為了他們開市場最為頭痛的問題，就是連基本的房租費用都不能保證，那還有錢去開市場呀？而那些年齡小的人員一下去，認為自己是總部過來的，分公司的人一定要聽他們的，結果搞得人事關系特別緊張，無形中難市場又添了一把亂火。
2、資金不足使財務在四個月前不得不亮出紅燈，這個時候要是把現有那么多的分公司撤掉三分之二，由于集中幾個市場做，我們的資金還是可以得到解決的，可能市場起步更快一些，效益也會更好一些，銷售不會比全國現有公司的銷售總量要小，但領導認為多一個市場就是多一份機會，堅決不撤，到了十一月時，長江以北天氣冷了，由于資金的嚴重不足，北方市場直到十一月底才有部分分公司上廣告，而且廣告就象我們前面報告里所說一樣，報紙是一個星期打一次，而且最多的省份才打了三次，就再也見不到廣告的影子了，更談不上電視廣告了。促銷活動跟不上，不是因為人力關系，而是由于促銷品的關系，資金不足，促銷品到了十二月的五六日才到，但是市場時間已經進入到了最后的階段了，更嚴重的是財務上就是想支持也沒有費用支持了，要促銷怎么讓消費者來知道呢？這時有些商為了解決市場促銷問題，不得不把自己其它產品當作促銷品，自己從口袋里拿出錢來打廣告，但靠一兩期的廣告能有多少作用呀。
3、報告說到的最好是兩個群體一起訴求，也就是主要消費群老年人要打老年牌，這樣讓老年人能心動，雖然不舍得花這個錢，但可以跟他們子女說呀，子女有錢呀，他們可以出錢買呀，這個出錢的群體得把錢花得自己高興呀，給他們一個理由，所以對于這個子女群體也要重點訴求，但就是不做，所有的廣告全部講的是功能性的，好象這個產品是保健品，人家對號一入座，原本很大的市場，卻因為一個保健把消費群縮小到沒有辦法運作的地步。
4、價格最為讓人生氣，如果按報告里定的價格，老年人市場定要320元，現在好的省份出貨量會很大，招商也會便順利一些，但結果價格一路上升，你要是再上升也可以，結果在七百元上停了下來，人家一聽就嚇人，在商場里看的人多，買的人幾乎是沒有幾個。
而給商的價格更讓人生氣，最低六折，人家一看沒錢賺，一下子去年培養的有基礎的商有五分之四全部退出來了，更為糟糕的是，給人家承諾廣告量有多大多大，六折現款來進貨的商，卻到現在連個廣告影子也沒有，商急得要退貨，分公司經理天天一早出去不敢跟商見面，不知道該怎么解釋才能解決這些問題。還有就是招商廣告，并沒有在一些專業的招商雜志或報刊上，而是找各個分公司當地最為便宜的報紙刊登招商廣告，其效果大打折扣，有三分一的省份直到現在還沒有一個商我們的產品，更談不上能招上一個有實力的經銷商了，有些省份不得不把一次進貨四五千元的終端商也當商來看待，給規范市場帶來了致命的傷害。
5、終端沒有錢進行布置，只能靠幾個假模特兒來進行終端展示，促銷員培訓不到家，一提產品就跟保暖內衣混一起，消費者一比，認為這不是買內衣，而是在騙錢。由于型號太多，一個套號下來就有一百多件，還沒有出貨幾套，有些尺碼就斷貨，得從其它公司調貨，一調就是三五天，消費者能等你嗎？時間能等你嗎？于是“亂“成了銷售比較好一點公司的一種現象。
6、到了這個時候，不管怎么樣，人事可千萬不要再動了，但領導認為這不行，好一點的市場要加強力量，就又調過去一兩個副總，結果副總的資格要比那個市場的老總資格要老，到底聽誰的呀，最后分公司老總一看，還是辭職是最為合適的，人一走，市場也下來了，你說這叫玩市場嗎？
7、據說資金要到元旦過后才能有所好轉，但到春節只有一個月都不到了，過了初五，那就是分公司的經理拿出吃奶的力氣，也不可能有多大的銷售了，可這時上級通知說還準備投廣告，大家對于這樣的行為，只能作出一個解釋，那可能是為明年服務了，但這樣季節性特別強的產品，這樣投有沒有意義呀？但領導還要做這方面的計劃，準備作最后一次沖刺，我們想這幾百萬元進去，可能連本也收不回來呀。
8、市場還沒有全面結束，上級又下發了一個通知，定于X月X日讓全體人員作好回總公司開總結會，并回家過年，下面分公司看到個通知，心里不知道是什么滋味，就是再有責任感，人家心里也開始松下來了，人心一松，本來就有著諸多問題的市場，一下子就僵在那里了，要再想沖刺一下，可能只有明年這個時候了。
近年來隨著居民消費水平的提高，蜜月旅游越來越受到年輕一代的歡迎。蜜月旅游市場具有消費水平高，旅游時間長的特點，具有廣闊的發展前景。婚慶與旅游的結合能夠促進旅游公司與婚慶公司的雙贏。為此，主要探討了蜜月旅游線路的建設問題，提出了線路建設要體現特色、走專業化、高質量的道路。
關鍵詞：
蜜月旅游；市場創新；婚慶旅游
中圖分類號：
F27
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2014）04-0079-02
0 研究背景
魏小安等預測到婚慶蜜月旅游以潛在市場廣、消費額高、信譽有保證、顧客忠誠度高、口碑宣傳好和競爭壓力小等優點，具有重大開發及研究價值，并與美國相比較進行了探索性研究。
國內蜜月旅游發展較好城市杭州、北京等城市被學者研究得較多。王瑩對杭州開發蜜月旅游進行了優勢分析，并提出杭州要塑造“新婚旅游天堂的”形象。基于北京、杭州的實證比較，賴斌、楊麗娟從比較研究的視角，對這兩個城市的蜜月旅游消費市場調研數據進行再利用、再分析、從而歸納總結出了現階段我國都市蜜月旅游市場的一般消費特性和個性差異特征，并從蜜月游產品供給方的層面探討了開發對策。
在研究蜜月旅游市場的開發方面王力峰和范新宇提出開發蜜月旅游要運用名人效應與相關企業聯手，提供一體化服務，加大宣傳力度和細分市場。通過對杭州蜜月旅游市場的分析發現，顏澄和鄭江寧分析出了杭州蜜月旅游者基本情況，分析了不同人口統計特征的蜜月旅游潛在消費者對蜜月旅游的需求差異和消費差異，其研究結果對于蜜月旅游市場開發有著重要意義。微觀角度上張麗婷分析了客戶忠誠對旅游企業的影響，引進了客戶管理的思想提出相應的對策。袁麗珍把蜜月旅游市場統一納入到婚禮旅游市場，認為婚禮旅游市場占有很大的市場份額，不僅有新婚旅游還有中老年人的懷舊旅游把該市場開發出來能夠有力的擴大旅游的空間，加快與其他行業的合作。
國外對于婚慶旅游的研究主要涉及到社會學和市場研究兩個領域，如印度旅游娛樂研究所的沙加·辛福從人類學的研究視角分析了愛和旅游的哲學聯系。我國臺灣的邰恒堂等深入研究了臺灣旅行社業的電子商務發展模式，提出了旅行社針對婚慶蜜月旅游消費者零散化的特征應當采用電子商務戰略來贏得市場。
蜜月旅游市場前景廣闊，得益于年輕一代追求個性，樂于享受生活，對生活的品質要求較高。依據對杭州和北京所做的市場調查發現蜜月旅游市場消費者消費水平高，對旅游講究品質和個性化。因此蜜月旅游市場的開拓與創新必須有獨具特色的蜜月旅游線路作保證。
1 蜜月旅游線路的發展現狀與趨勢
“蜜月”的來源：
在英國多頓族中流行“搶婚”，即任何一個多頓青年男子都可以搶自己心儀的姑娘為妻，于是為了避免自己心儀的姑娘被別人搶走，他們紛紛連夜出行，一將自己的姑娘搶到手他們就逃到外面。很多人在外面過艱苦的生活，在荒野間流浪，饑餓難耐。過了很久，終于有外出逃跑的情侶發現了蜂蜜，于是他們就紛紛以吮食蜂蜜來充饑。后來政府發現搶婚習俗已經危及到了社會秩序，于是下令頒布，凡是在外出逃超過30天的情侶可以結為夫妻不再需要搶婚。于是他們在外面度過靠吸吮蜜汁為生的30天，就被人們稱謂“度蜜月”，后來演變成了新婚度假的代稱。
1.1 蜜月旅游市場的興起與發展
自2000年我國逐漸興起蜜月旅游這一結婚新時尚，2003年出現蜜月旅游的，近年來隨著生活水平的提高，蜜月旅游逐漸成為結婚的必備之選。據調查，有超過60%的新婚夫婦表示會選擇蜜月旅游，紀念結婚，延續婚姻的浪漫過程。
1.2 蜜月旅游市場的發展趨勢
蜜月旅游市場在國外是一個相對成熟且不斷增長的市場。最早旅游企業并沒有認識到這個市場可能帶來的前景，但隨著人們對蜜月旅游的需求逐漸增大、越來越個性化，大量旅游運營商開始深入地開發這個市場。對此甚至一些國家的旅游局也開始重視：例如巴哈馬國家旅游局就專門制作了結婚指南；法國海岸附近的英屬島嶼澤西島為了便于非本國居民的結婚更是改變了國內立法。
目前我國的蜜月旅游市場發展主要呈現這樣一些趨勢：
（1）追求個性化服務的青年一代更加追求高品質線路。
80后、90后一代滿懷理想，對生活質量和樂趣有著更高的追求，要求有不同的新奇的服務來滿足他們。他們喜歡特立獨行，喜歡冒險，喜歡生活中有樂趣。蜜月旅游追求的是“一生一次的非凡體驗”，這難得的機會使得蜜月旅游的過程更加富有深刻的內涵。
（2）蜜月旅游線路與更加富有特色。
很多旅游運營商挖空心思來吸引旅游者。線路中除了度假享受等傳統活動以外，還增加了探險、吃苦等項目內容。尤其是海濱旅游勝地，為新婚夫婦提供水下特殊婚禮、海底探險等項目，吸引了不少富有探索精神的新人的眼光。
2 蜜月旅游市場的特點
2.1 消費檔次高
據調查統計，在消費水平和停留時間等方面區別于普通旅游者。結婚的紀念意義以及人們的享受心理使得在蜜月旅游上面花費毫不吝嗇，為了留下人一生最美好的回憶蜜月旅游者往往在旅游住宿餐飲等方面消費水平較高。
2.2 消費時間比較集中并呈現季節性
由于我國目前帶薪休假制度還不十分完善，這樣婚慶旅游者出游時段表現出一定的季節性。結婚的季節性和我國的休假制度決定了蜜月市場季節性明顯的特點。美國和歐洲最好的季節是5～10月，國內則主要集中在9、10、11月份和春節，還有“五一”、“十一”假期。
2.3 消費群體趨小化
不少新婚夫婦認為蜜月旅游就應該是兩個人的世界，如果和別的新婚夫婦加入到一個團隊當中，那就很難體會到這種浪漫。蜜月旅游私密性的特點決定了該產品必然走向小團隊化及散客旅游的路線。于是獨家定制和散客出游更加受到追求品質的新婚夫婦們的歡迎。
2.4 海島、海灘蜜月線路強勢不減
從眾多的研究中和近幾年全球蜜月旅游市場的發展情況來看，海濱、海島型度假勝地依然是蜜月旅游的主力軍，每年仍然有大部分的蜜月旅游者選擇在這樣的地方進行浪漫體驗。尤其是新聞中不斷報到出來明星們去馬爾代夫、大溪地、巴厘島等這類蜜月旅游的地方舉辦婚禮。我國海南島等海濱島嶼近年來逐漸受到新婚夫婦和情侶的追捧。
2.5 重游率高
新婚蜜月旅游是婚姻的見證，蜜月旅游帶來的美好感受會持續很長時間。在新婚夫婦結婚周年紀念時更能喚起游客的重游欲望。隨著夫妻收入的逐漸增加和結婚時間的增長，重游的會變得更有意義。
3 蜜月旅游線路創新建設的必要性
3.1 蜜月旅游市場發展迅猛
婚慶游、蜜月游作為一個新興的文化旅游產業，具有非常廣闊的發展前景。近年來婚慶活動越來越別重視，與此相聯系的蜜月旅游更加受到年輕一代的歡迎。蜜月旅游將是我國人民生活水平提高后，隨著消費觀念的改變以及旅游參與意識的增強迅速興起的旅游新內容，正在成為與鄉村旅游、工業旅游、生態旅游等項目媲美的頗具誘惑的專項旅游產品。
3.2 現有的旅游線路的缺陷
（1）蜜月旅游產品特色不顯著。
目前很少有專門推出以婚慶為主題的旅游線路的旅行社。許多新人結婚，可供選擇的都是傳統的旅游線路，大多數都沒有新意。受大多數新人歡迎的馬爾代夫、巴厘島、三亞等蜜月旅游線路與大眾旅游疊加在一起，尤其是價格低的蜜月旅游產品幾乎就是大眾旅游的一部分，沒有體現出特色。蜜月旅游重要的在于新奇舒適為婚姻留下美好的回憶，因此應該將原來的旅游線路加以整合或開發新的專門的蜜月旅游線路來滿足婚慶旅游者的需求。
（2）蜜月旅游線路服務內容單一。
市場細分的目的是要分析每一種顧客的需求進而采取相應的對策滿足消費者的要求。蜜月旅游是一個重要部分，但同時他們以后的周年紀念、金婚、銀婚等重要節日都將會增加重游蜜月旅游地的可能。作為旅游企業應該更加關注中老年人的金婚、銀婚等婚慶旅游產品。針對這部分群體，可以專門設計一些舊地重游、金婚游、紀念游、夕陽游等紀念性旅游產品。
3.3 旅游者的需求更加體現個性化和高標準
消費者的要求越來越高，尤其對于一生只有一次的蜜月旅游來說更加追求高端享受。能否給他們帶來畢生難忘的浪漫感受才是最重要的。蜜月旅游者對蜜月旅游產品的價格敏感度遠低于傳統旅游產品，所以在進行產品設計時應該提供更多新奇、有文化內涵、享受型的項目，不宜像設計傳統旅游產品時關注低成本低價格。
4 蜜月旅游產品創新建設對策
4.1 蜜月旅游線路建設原則
（1）內容豐富性原則。
蜜月旅游者進行的是一生一次的非凡體驗，每對蜜月旅游的夫妻大都有3-7天的游玩時間，要滿足旅游者的要求必須是整個行程安排合理，松弛有度，內容豐富多彩。除了體驗性的觀光度假旅游活動外，還應該增加探險性、趣味性旅游活動內容，這樣能讓旅游者加深對蜜月旅行的印象，增加對蜜月旅游地重游的可能性。
（2）產品的浪漫性原則。
蜜月旅游要有不同于其他旅游形式的特色，要體現蜜月的特性。服務的高標準和個性化是滿足旅游者需求的重要保證。在交通和酒店的選擇上要盡量體現浪漫溫馨的感覺，食宿要盡量滿足旅游者DIY的要求，從細微之處為旅游者營造浪漫的氛圍。
（3）慢節奏體驗原則。
每一種旅游線路的推出都要滿足當時當地的旅游需求，迎合旅游者的需要。蜜月旅游對新婚夫婦來說更多的是體驗旅游的愉悅性，感受旅行的浪漫。大多數旅游線路都是3～7天，旅游者還是能夠靜下心來慢慢享受旅游地的美麗景色，感受當地獨具特色的民俗風情。所以在安排旅游活動時，不應貪多求全，應該關注旅游的整個感受。
4.2 蜜月旅游線路創新建設途徑
（1）旅游線路產品設計注重中尺度。
從出游時間來分析，大都市的消費者大都傾向于選擇3～7天，按照我國旅游線路產品設計的一般規律，較適合車程約400公里范圍的中程旅游線路，或者飛行航程約2000公里范圍內的跨城市遠程旅游線路。因此在設計旅游線路時應該注重勞逸結合，活動內容既要豐富又要張弛有度。
（2）旅游產品追求高品質個性化特征。
基于婚慶旅游的高端享受性特征，婚慶蜜月旅游產品的核心是追求高端體驗和浪漫體驗，因此應該在產品的設計中應該在住宿、餐飲、娛樂中追求高端，增加體驗性項目和互動性項目，為旅游者打造專屬的高端產品。但是受實際消費者經濟水平和消費觀念的差異，最終消費的旅游產品形式和消費方式差別仍然很大。很多時間短、消費不高的產品依然有很大的市場，這一部分群體的消費不應該忽略，同樣應該作為蜜月旅游市場的一部分進行經營。
（3）打造專一蜜月旅游線路。
蜜月度假產品實際上是消費者追求高品質婚姻的結果。為了滿足市場需求，旅游企業必須加強合作，提供旅游、婚慶、房產、珠寶等一條龍系列化服務，更好地為新婚夫婦省去不必要的麻煩，提供高品質婚禮和蜜月產品。旅游飯店要盡量為客人提供恰到好處的細致的高端服務。旅游景區更要深挖文化內涵，尤其是少數民族地區和弱勢文化地區更要打造文化亮點吸引旅游者。例如目前在國際著名的蜜月旅游地，很多當地土著文化、特殊結婚儀式非常受到消費者的歡迎。
（4）尋找新的蜜月旅游地創新線路內容。
海邊度假旅游是大多數蜜月旅游者的首選之地，海邊的沙灘、陽光、海水，躺椅都是浪漫的元素。不同的旅游者還有不同的需求與愛好，美麗的鄉村風景恬淡宜人也是眾多旅游者的偏愛之地。因此創新旅游線路線路的內容就是在充分了解旅游者需求的基礎上推出不同風格的豐富多彩的旅游項目，充實旅游線路的內容。
（5）增加少數民族婚禮儀式內容。
蜜月旅游地舉辦少數民族特有的婚禮儀式，當地人會為游客擺上酒席，全村老少都趕來為游客祝福，重慶三家旅行社在2006年就聯手推出了這一蜜月游新產品。其中逛山寨、搶親等與婚儀風俗相關的互動活動收到了旅游者的歡迎。隨著旅游的發展，少數民族的傳統習俗尤其是結婚習俗越來越珍貴，這一傳統文化的魅力也會越來越大。旅游企業應該適當在旅游線路中增加這樣特殊的婚禮儀式內容。
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論文文章分析了中醫藥的出口營銷現狀及內外部環境，并提出和闡釋了中醫藥國際化進程中的戰略決策。
中醫藥學是中華民族優秀的傳統文化，是我國獨特的重要衛生資源，是我國醫藥衛生事業的重要組成部分和特色優勢。隨著人類生存環境的變化和生活水平的提高，導致人類疾病譜的變化，使醫學面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現代疾病不斷出現，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導致了現代醫學模式的轉變，即由單純的疾病治療轉變為預防、保健、治療、康復相結合的模式。加之化學藥品毒副作用不斷出現、醫源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫藥費用昂貴等現實問題的存在，人們開始把眼光轉向更為自然的傳統醫藥領域，把防病治病和健康需求的目光轉向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。
據不完全統計，目前我國已與70多個國家與地區政府衛生部門簽訂了合作協議，中醫藥已傳播到140多個國家和地區，國外現已有中醫、針灸機構5萬余所，中醫師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫藥在國際地位的不斷提高，中醫藥作為我國擁有自主知識產權的產業，正面臨著國際化發展的大好時機。全球現主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發展中的龐大市場，也是我國中醫藥出口的主戰場。
近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12% ，出口產品結構進一步優化。
然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫藥理論最完善、經驗最豐富的國家，隨著全球經濟一體化的發展，將面臨著更大的發展機遇，同時也面臨著如何實現中醫藥走向世界的挑戰。本文將進行市場分析后做出相應的國際化營銷戰略決策。
一、中醫藥出口現狀SWOT分析
(一)機遇
1.疾病譜發生改變。隨著醫藥科技的發展和進步，與環境和生活習慣相關的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。
2.以食品補充劑“進門”。目前，中醫藥主要以保健品、營養補充劑、食品補充劑的形式進人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復雜，曠日持久，申請經費昂貴，而以保健食品、補充劑的名義進人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫藥日漸受到關注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據悉其利潤仍為國內市場的四倍以上。
3.現代技術強勢。運用現代科學的新理論、新觀點、新技術，實現傳統中藥與現代科技有機結合，在中藥產業鏈上應用現代質量控制技術，使中醫藥在保持自身特點、發揮自身優勢和遵循自身發展規律的基礎上，充分借鑒和吸納現代科學思維方法和新知識，真正實現“高精尖”技術為療效開道。
4.中藥產業初具雛形。內地已建立448個中藥材規范化種植基地，18個省份規范化種植面積達92萬公頃。同時，隨著中藥生產工藝技術、裝備水平大幅提高，中藥企業規模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農業、工業、商業的現代中藥產業鏈不斷完善和發展。
5.外國民眾逐步認可中醫藥。據WHO統計，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總人口的80%，而且預計將會有越來越多的使用者和受眾。
(二)威脅
1.知識產權保護意識淡薄。中醫藥知識產權絕大部分尚未進人保護狀態。我國豐富的傳統中醫藥資源往往被一些發達國家的醫藥企業無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統瑰寶的經方驗方。
2.非貿易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術性貿易壁壘”嚴重阻礙了中醫藥走向世界的進程。
3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創新薄弱，質量控制和檢驗水平改進力度不夠強勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優勢形成了“后來居上”的局面。
(三)優勢
1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學藥品小，加之數千年來中藥多以復方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進一步降低了毒副作用。
2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫慣常使用的藥物和大型診療設備相較，具有檢測手段簡便，醫療成本低廉等優點。
3防治重大疾病潛力巨大。中醫根據個體差異、病變環節，結合經歷數千年的不可計數的臨床驗證，使用天然的、多成份配合的復方進行多環節、多靶點調整，在防治重大疑難疾病上大有作為。
4.方藥資源庫。我國具有方藥的優勢，已查明中藥材12 807種，現存方劑10多萬首，目前生產的中成藥已達5 000多種，為新藥的篩選開發提供了一個巨大的資源庫。
(四)劣勢
1.文化差異。中醫藥有著豐富的東方文化內涵，用其他語言表達時很難被理解和接受。另外，中醫學的診斷技術、標準和療效判斷標準與世界主流醫學存在很大差異，給中醫藥的傳播、交流都造成了很大困難。
2.標準差異。中醫藥自成一體，標準異于西藥，西方國家不加變通地運用西藥質量檢驗標準來衡量中醫藥，使其在進人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。
3.缺乏合法地位。中醫藥的合法地位在很多國家都未被承認。
4.出口比例不合理。中藥制劑技術在我國整個醫藥產業中仍是比較薄弱的一環，其研究的相對滯后，已成為中藥現代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。 轉貼于 二、國際化營銷戰略
(一)政府職能性引導
在中醫藥國際化營銷戰略中，國家從宏觀方面的管理、引導和助力作用不可忽視。首先，組織各相關方面力量，眾志成城，建立高起點、高水平、更國際化的中醫藥標準，以保證中醫藥質量穩定、可控、有效、安全。其次，國家應利用網絡平臺時時跟蹤目標市場國有關中醫藥出口的法律、法規及其變化，以使出口企業避免因不了解出口國法律、法規的相關內容而產品遭拒。此外，國家應充分利用英特網將我國優質優品的中醫藥企業、產品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫患網絡平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫師及中藥產品。
(二)知識產權保護
中醫藥知識產權指人們在中醫藥的研究、生產、經營等知識活動中依法取得的權利，包括中醫藥著作權以及相關權利、中醫藥工業產權(專利、商標、服務標記、商號名稱和地理標志等)及未公開中醫藥信息保護權三方面內容。中醫藥現代化、國際化要切實構筑中醫藥知識產權的保護屏障，否則民族中醫藥不但難以走向國際市場，甚至連國內市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫藥知識產權三維保護體系。高度重視知識產權保護的整體性，形成完整的中醫藥知識產權保護體系，將民族中醫藥知識產權牢牢掌握在自己手中。
(三)復合型人才培養
中醫藥高等教育事業應根據國際市場變化，配合“以醫帶藥”、“以醫代銷”的模式，按照行業需求培養多種類、多元化、高素質的復合型人才。具體培養過程中，本著有利于中醫藥人才培養和側重角度不同的原則，可以采用兩種培養模式。第一，現期型。由于中醫藥出口進人快速增長期，對中醫藥復合型人才的需求較為迫切，應采用團隊形式培養，團隊中、每個人分工及側重有所不同，形成不同強勢的復合型人才，團隊中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強勢，而是通過互相學習和相互帶動，使每個人最終達到體現強勢且兼顧其他的目標;第二，遠期型。通過招收跨專業碩士生和博士生的方式墻養既熟悉西醫，又掌握中醫藥知識并能運用中醫藥理論辨證施治，還能運用國際貿易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質中醫藥復合型人才，以使之擔當起使“國粹”走出國門的重擔。
(四)補缺營銷
長期以來，中醫藥在西方遭冷遇，既因中醫藥在國外宣傳不夠，也有西方醫學界排擠打壓中醫藥的利益驅動，畢竟每年有大量資金從西醫領域流失，如美國《新英格蘭醫學雜志》曾報道:全美有大約113的醫療費用從主流醫學——西醫流人針灸、中醫、氣功等另類醫學領域，而且這一趨勢還在繼續增長。這種局面，不利于中醫藥的國際化拓展。
因此應比較中西醫學的差別和優劣勢，對西醫已占明顯優勢的疾病治療，我們應明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優勢，就具有很強的市場競爭力，可以在公平的競爭環境中全力發展自己，真正做到憑借優勢特色致勝。
古語言“伺機而動”、“趁虛而人”，在中醫藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫藥現狀得出，以補缺者的形態占領國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫學無法兼容并治的疾病，達到主流醫學手段難以企及的療效，以補缺營銷戰略贏得外國民眾及主流醫學界的更多關注和青睞。
(五)國際專業展會
國際展會是市場走勢的指示器，增進東西方了解的紐帶和促進國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚文化，其傳遞經濟信息、加強對外交流的效果是其他形式所不易達到的。
關鍵詞：冰雪體育旅游 帶動 工業旅游 發展
哈爾濱冰雪體育旅游發展的特點
（一）歷史悠久
哈爾濱冰雪體育活動歷史悠久。據史料記載，早在17世紀，滿族人在冬季就有諸如“冰嬉”（滑冰）、滑冰車、拉爬犁、抽冰猴、冰上踢石球等很多冰上活動，其中“冰嬉”表演每年都要舉辦。此外，達斡爾族、錫伯族、赫哲族、鄂倫春族等少數民族由于過去長期生活在林海和江河湖海之間，經過數代歷史的流傳，形成了許多具有民族特色的體育活動，比如：達斡爾族的打冰哧溜，錫伯族的蹬冰滑子、撐冰車，赫哲族的滑雪、狗拉雪橇，鄂倫春族的精騎善射、森林狩獵等（王誠民，2008）。
（二）已形成穩定的客源市場
哈爾濱冰雪體育旅游經過近30年的努力和發展，已經初步形成了比較穩定的客源市場。調查結果表明（那守海等，2012），以黑龍江省為主的黑、吉、遼三省是哈爾濱冰雪體育旅游的重點客源市場，所占比例之和超過 50%，其中黑龍江所占比例為 45.24 %；冀、魯、豫三省的比例之和為 19.42 %，東部沿海的經濟發達省市和地區占到16.82 %的比例，屬于二級市場；除了一、二級以外的其他省市和地區，多位于偏遠地區，游客比例為4.9 %。
（三）活動內容豐富且形式多樣
哈爾濱國際冰雪節與日本的札幌雪節、加拿大的魁北克冬季狂歡節、渥太華冬樂節和挪威奧斯陸的雪節齊名，是世界上少數幾個內容較為豐富、氣氛較為熱烈的冬令盛典之一。自1985年首次國際冰雪節之后，哈爾濱每年從1月5日開始都舉行為期一個月的冰雪節。經過二十多年的開發，哈爾濱已經形成了以冰雪大世界的冰雪主題公園、斯大林公園的大型冰雕、太陽島的雪博會、兆麟公園的冰燈游園會等為主的冰雪博覽會和展覽會；以滑雪、滑冰、雪地足球、雪地摩托、狗拉雪撬、冰球、冰壺、冬泳、速滑、雪地汽車拉力賽等為主的各種賽事；此外，冰雪攝影展、冰雪電影藝術節、冰上婚禮等也是受眾多旅游者喜愛的活動。
（四）是冬季體育賽事的主要場地
哈爾濱有世界一流的亞布力滑雪運動場、亞洲最大的室內速度滑冰館、冰球花樣訓練館，以及多種完備的運動設施與建筑，可以組織旅游者進行不同級別的比賽和訓練。哈爾濱曾多次承辦了大型的國內和國際滑雪比賽高標準的場地、先進的設備設施、豐富的舉辦賽事的經驗，使哈爾濱成為黑龍江省冬季體育賽事的主要場地。
哈爾濱工業旅游發展現狀及條件
（一）哈爾濱工業旅游發展現狀
哈爾濱是我國較早啟動工業旅游的城市之一。早在1998年，哈爾濱市旅游局同其它有關部門曾聯合推出兩條工業旅游線路，一條是去哈爾濱鍋爐廠、電機廠、汽輪機廠的“動力之鄉”；另一條是前往哈飛公司、東安公司和東北輕合金廠的“平房工業區”。這兩條工業旅游線路的制定，主要是要體現出哈爾濱市作為國家大型機械制造的重工業基地，其產品在國內外大型項目中所擔當的重要角色地位。但由于缺乏市場運作的經驗，客源較少，幾期活動之后就停止了。2001年，哈爾濱市有關部門又將開發工業旅游納入全市旅游業中長期發展規劃中。在政府的引導下，哈爾濱市第三電廠、哈藥集團三精制藥股份有限公司、黑龍江蒙牛乳業銷售有限公司、哈爾濱市大眾肉聯公司相繼開啟了工業旅游。在全國大力發展工業旅游的影響下，哈爾濱的工業旅游發展得很順利。2002年黑龍江省有17家省級以上工業旅游示范點，其中有3家在哈爾濱。但是由于哈爾濱市的工業旅游將客源僅鎖定在本地中小學生和市民，且形式以參觀教育為主，加上管理水平不高、接待能力有限、缺乏有特色的旅游產品和有競爭力的工業旅游品牌等原因，從2008年至今，哈爾濱的工業旅游幾乎處于停滯狀態。
（二） 哈爾濱工業旅游發展的有利條件
1.工業資源豐富，基礎雄厚。哈爾濱市工業基礎雄厚、工業歷史積淀深厚、科技價值較高。“一五”期間，前蘇聯援建我國的156個項目中有106個民用項目，13個項目落戶哈爾濱，其數量在東北各城市中居于首位。經過半個多世紀的艱苦努力，目前，哈爾濱市已成為全國重要的老工業基地和國家裝備制造業基地。在機械制造方面，哈爾濱有全國首臺超臨界鍋爐，有全國最大的電站設備集團、最大的軍工軸承生產企業、最大的鋁合金生產企業、最大的高精密工量具制造廠；在醫藥制造方面，哈爾濱有全國醫藥行業首家上市公司；在紡織制造方面，哈爾濱有亞洲最大的亞麻生產企業；在食品釀造方面，哈爾濱有中國最早的啤酒廠。除此之外，哈爾濱還有成功民的哈飛汽車、東安發動機等。這些企業都經歷過計劃經濟時期的繁榮、初涉市場時的衰落、改革期的動蕩及陣痛后的重振，發展脈絡清晰，可以說是能夠代表共和國傳統工業發展史的標志性企業，其中不乏獨一無二的、具有國際價值的工業旅游資源。這些企業又大都具備開發工業旅游的觀賞價值、品牌效應、科技含量、安全美觀的環境和便捷的交通條件，這些決定了哈爾濱市的工業旅游資源豐富而獨特，為工業旅游的開展提供了資源保障。
2.自然與人文旅游資源豐富。工業旅游資源的開發，需要自然旅游資源和人文旅游資源支撐。一方面，自然旅游資源和人文旅游資源開發較早，發展成熟，相應的旅游基礎設備設施也會相對完善，在開發工業旅游時就無需投入太多，節省了時間、資金和精力；另一方面，自然旅游資源、人文旅游資源和工業旅游資源聯合開發旅游項目，內容豐富，形式多樣，符合游客追求變化的旅游需求。哈爾濱有美麗的太陽島風景區、色彩多姿的植物園、俄羅斯風情的伏爾加莊園、依山傍水的長壽山國家森林公園、原始地貌保存完整的白魚泡濕地公園、歐式建筑集中的中央大街、近代佛教寺院極樂寺、金代都城遺址金上京會寧府遺址等豐富的旅游資源。
3.交通設施便利，旅游輔助產業環境良好。哈爾濱市地處東北亞中心位置，是第一條歐亞大陸橋和空中走廊的重要樞紐，是我國東北黑河、綏芬河、琿春和滿洲里4個沿邊開放城市的連接點。在對俄羅斯和獨聯體及東歐國家經濟合作中具有重要的戰略位置（范英杰等，2003）。哈爾濱水、陸、空立體交通網絡發達，京哈等6條鐵路干線和7條公路在此交匯，由松花江經黑龍江可直接出海，實現江海聯運。另外，哈爾濱擁有東北地區第一個國際航空港―哈爾濱太平國際機場；東北地區第二大鐵路樞紐―哈爾濱站；我國八個內河港口之一―哈爾濱港，亦是東北部最大的內河港口，現有客運港和貨運港兩個港口。還有以哈爾濱為中心的多條國道、省道和高速公路通向全國各地和省內各地。哈爾濱是國家重點旅游城市，旅游開發較早，已形成較合理的產業結構，在基礎設施、交通運輸、賓館餐飲、客源市場、從業隊伍、管理水平以及在國內外旅游市場上都有很強的影響力。工業與旅游業并肩發展，為工業旅游的發展提供了有力的保障。
4.發展空間廣闊。哈爾濱位于我國的東北地區，而東北地區與朝鮮、韓國、日本毗鄰，是中國參與東北亞經濟合作的樞紐。哈爾濱可以借助有利的區位優勢，加強與日、韓等國在科技、能源、原材料、電子、機械制造等領域的合作，積極吸引國外資金和先進技術，成為承接國際產業轉移的重要地區（王芳，2007）。這為哈爾濱工業旅游的發展提供了廣闊空間。
哈爾濱工業旅游發展中存在的問題
（一） 缺乏統籌規劃和完善的配套設施
目前哈爾濱工業旅游的發展缺少戰略性的規劃，多數工業旅游區并沒有完善的配套設備設施。為了確保游客在旅游中的體驗感和安全，企業應對工廠周圍環境統一規劃、改造或建設。但是哈爾濱多數工業企業只是簡單改造的某些設施，不愿意在環境規劃上投入太多資金，致使大多數工業旅游區建筑風格單一，旅游項目設備簡陋，有的連像樣的賓館飯店、商業設施和休閑活動場所都沒有，顯然無法滿足人們在旅游活動中的基本需求。此外，宣傳方面也缺少統籌規劃，缺乏整體觀念，宣傳方式單一，促銷手段落后，宣傳內容缺乏新意，并沒有形成拉網式、輻射式的立體宣傳效果。這在一定程度上限制了工業旅游的縱深發展。
（二）工業旅游企業之間缺少合作
工業旅游的開展需要整合不同企業的共同力量。目前，哈爾濱開展工業旅游的企業數量較少，主要分布在食品、動力、機械制造、藥品制造等不同領域，旅游項目主要以單一企業的工業旅游為主，各企業間基本沒有合作，無法形成有效的合力。因此，在工業旅游的路線設計上難以突出特色，更難形成有效的規模。
（三）形式單一且缺少特色旅游產品
工業旅游是以“游”為主的一種體驗性極強的旅游形式，而不是簡單的參觀或欣賞的疊加，因此在工業旅游開發中要注重滿足游客的“求知、求新、求奇、求樂”的需求。哈爾濱目前的工業旅游幾乎都是各自為營，各級政府和社會團體并沒有參與到經營開發中。在開發的形式上，多數企業將工業旅游等同參觀活動，游客只能在限定的空間內通過簡單的展示了解企業的生產情況或工藝流程。雖然個別企業也有部分參與性的活動，但內容較簡單，為了不影響生產，一般把旅游活動限定在旅游通道內，個別企業甚至把由于游客參與帶來的成本視作一種負擔，使工業旅游本身失去了“游”的意義。在開發內容上，多數以觀光為主，旅游線路單一，工業旅游產品體系有待于完善。
（四）工業旅游的客源和市場還未形成規模
哈爾濱市的工業旅游雖然推出得早，但是開展工業旅游的企業總體數量少，工業旅游市場還未形成規模。哈爾濱工業旅游最初的市場定位僅僅是面向本市的中小學生，以教育參觀為主，并沒有把市場定位面向全國乃至國際，更沒有考慮到建立自己的品牌形象。目前哈爾濱的工業旅游客源以省內為主，東三省其次，海外客源極少，一般是應邀考察而來。一些企業雖然重視工業旅游項目，但并沒有按照旅游市場規律進行運營，缺乏戰略性的宏觀規劃和具體的系統運作，導致市場狹小，分銷渠道單一，而且缺乏與旅行社的合作，整體工業旅游資源的綜合利用水平較低。
（五） 缺乏富有競爭力的工業旅游品牌
哈爾濱市雖然有很多知名的工業企業，但是工業旅游開發形式單一，旅游產品較少，缺乏特色，很難形成工業旅游的品牌。雖然一些企業的工業旅游項目是在企業的品牌效應基礎上開發的，但是大多企業仍以管理企業的管理方式和工作經驗來指導旅游工作，致使旅游項目的旅游特色不突出。因此，目前哈爾濱多數企業并不能通過自身工業品牌來培育工業旅游的特色產品。同時，各企業之間大多各自為政，獨立作戰，缺乏塑造整體工業旅游形象的觀念和意識。
冰雪體育旅游帶動工業旅游共同發展的設想
從發展旅游業的角度，跨行業融合拓展延伸了旅游產業鏈條，使旅游業從自身單一型走向關聯復合型，從孤立發展轉向帶動和協同發展。而不同類型的旅游資源相伴而生，珠聯璧合，充分發揮區域旅游資源的整體優勢，是開發旅游資源的最佳策略。把工業旅游與當地常規旅游緊密地結合在一起，達到雙贏，這樣可以促進工業旅游與常規旅游的互動效應，使知名企業的工業旅游帶動當地常規旅游，常規旅游也促進當地的工業旅游，使企業、地方雙贏。目前哈爾濱市冰雪體育旅游已經成為城市重要的經濟增長點。工業旅游與冰雪體育旅游共同發展是典型的“動靜結合”的旅游模式。工業企業與冰雪體育旅游企業聯手，利用現有的冰雪體育旅游接待體系、旅游住宿設施、旅游餐飲設施、娛樂與購物設施，實行“捆綁式”營銷，對旅游進行整體策劃和宣傳促銷，以冰雪體育旅游帶動工業旅游來推動哈爾濱市冬季旅游業的全面發展。
（一）利用冰雪體育旅游客源擴大工業旅游市場
1.培育客源，擴大市場。哈爾濱目前工業旅游的客源主要來自學校的學生和教師，旅游形式以集體活動為主，這是由工業旅游的教育功能決定的。由于現在學校都強調提高學生的實際動手能力，注重實踐教育。因此企業可以利用這個機會，在旅游淡季與學校合作，為中小學生提供接觸社會的實踐場所，增大知識面；為大中專職業學校的學生提供實習基地或輔助教學基地，提高學生實踐能力。這樣一方面擴大了企業的社會影響，有利于工業旅游品牌的塑造，另一方面也能與學校建立長久的合作關系，為工業旅游的長效發展穩定客源。除此之外，中年人對工業旅游有較強需求，同時也是影響青少年參與工業旅游的重要因素；老年人閑暇時間多，是潛力巨大的市場。另外，農民也是工業旅游不可忽略的群體市場。隨著社會經濟的發展，大部分農民富裕了，有了更多的時間和結余資金，他們也渴求更多技術和信息，是工業旅游的潛在市場之一。最后是外省和國際市場，可在冰雪體育旅游的宣傳和產品中，融入工業旅游的內容，擴大工業旅游的客源市場。
2.加大宣傳促銷力度。工業旅游是企業品牌戰略的一種創新和延伸，是企業自信心的一種表現，只有產品質量過關的企業才敢于向外界展示生產過程。因此要引導企業把開展工業旅游視為企業塑造品牌、樹立形象的重要途徑，將其列為企業品牌戰略的重要內容。同時，工業旅游對于提高地方形象和促進招商引資工作也具有積極的意義。因此，政府有關部門可以有意識的通過政策引導，調動企業對工業旅游組織和宣傳的積極性。
（二）借助冰雪體育旅游品牌效應創新工業旅游產品
1.工業旅游資源與其他旅游資源綜合開發。工業旅游資源必須與其他類型的旅游資源或其他地區的旅游資源整合，綜合開發，才能獲得持續發展和明顯的效益。哈爾濱的冰雪旅游品牌在國際范圍內有較高的知名度，但工業旅游無論在市場方面還是旅游產品方面，都遠遠落后于冰雪旅游，因此并不具備大規模開發工業旅游的條件。在進行工業旅游開發時，不宜將工業旅游作為主要形式，應借助冰雪體育旅游的品牌效應，大力推廣開發工業旅游，將工業旅游作為現有的冰雪體育旅游的有益補充，形成優勢互補的局面。另外，還可將工業旅游與生態游、民俗游、觀光游等常規旅游相結合，使工業旅游與常規旅游互促補充，形成復合型的旅游線路，滿足旅游者在參與工業旅游過程中的多種需求。在進行旅游線路設計時，可根據區域條件、資源特性、吸引力大小等將工業旅游景點景區加入其他旅游景點中，比如，可將“太陽島-中央大街-哈爾濱三發電力有限公司”串聯起來，形成一條旅游線，也可將“三精制藥有限公司-哈爾濱植物園-侵華日軍第731部隊罪證遺址”連成一條路線。這樣游客既能參與工業旅游，也能觀賞到優美的自然風光，參觀到代表建筑和知名遺址。同時，也可利用冰雪體育旅游的城市品牌效應，推出商務工業旅游的線路。
2.逐步豐富旅游產品。在進行工業旅游產品開發時，首先要突出參與性。在工業旅游過程中，可以根據具體工業及工業產品的特點，巧妙地設計一些參與性的活動或者仿真度較高的模擬活動，提高游客的參與程度，激發游客的興致。因此，企業除了允許旅游者直接到生產車間參觀之外，還應該盡可能地給他們提供直接參與生產的機會，使其對旅游過程有一個較深的印象。比如在哈飛集團游客不僅可以參觀飛機的生產車間和生產流程，也可以參與飛機模型的組裝。其次，工業旅游要強調文化性。從文化消費的角度要體現出“老工業”的“新”、“老工業”的“價值”。為達到這一目的，要深刻挖掘老工業的傳統文化內涵，并根據需求在企業內增設相關文化娛樂設施，使游客在參與工業旅游的同時獲得深刻體驗，并增加知識，也延長了消費時間。這種方式不僅可以創造文化價值，同時也創造了經濟價值。
（三）抓住冰雪體育旅游發展契機打造工業旅游品牌
哈爾濱工業旅游可以依托冰雪體育旅游的市場和發展優勢，與哈爾濱的地域文化相結合，開發出具有深層次文化內涵的旅游產品。一方面，哈爾濱工業應與相關企業、相關領域、相關產品聯合起來，共同開發系列工業旅游產品，并以某種或某類旅游產品為主線，貫穿所有系列產品，形成旅游集團、旅游區域，打造哈爾濱工業旅游的強勢品牌。另一方面，應理清不同類型、不同領域的企業之間、產品之間、企業及產品與哈爾濱地域歷史文化之間的內在聯系，以便于更深層次的開發系列工業旅游產品，樹立品牌。為了能與其他旅游產品相區別，工業旅游產品開發必須具有個性化，并能滿足工業旅游的公務考察、觀光游覽、商務會議、學習實踐方面的需求。針對哈爾濱工業旅游資源現狀及工業特征，可以設計推出醫藥、飛機制造、啤酒釀造、汽車制造、亞麻紡織等主題旅游產品系列，打造形象鮮明的工業旅游品牌。
（四）注重與政府、旅游企業的聯合以整體開發旅游資源
工業旅游的可持續發展需要工業企業與政府、與其他旅游企業相互聯合，對工業旅游資源進行整體開發。政府要統籌規劃，宏觀協調工業企業和旅游企業間的關系，充分發揮各部門優勢，有規劃有設計的開發工業旅游資源，以打造工業旅游品牌，形成工業旅游和城市發展的聯動效應，提升城市旅游業的核心競爭力。工業企業與旅游企業在工業旅游開發中的價值取向不同，旅游企業側重于旅游的經濟功能，而工業企業側重于旅游的社會效益和文化功能。因此，工業旅游的開發必須著眼整體，同時滿足二者的價值取向，平衡他們之間的關系，實現長期而穩定的合作。工業旅游開發中，旅行社可以負責組織客源、旅游線路設計、宣傳等工作，而企業則可以負責提供旅游配套設施、旅游紀念、旅游商品以及旅游環境的建造和美化等工作。在合作過程中，雙方應明確職責，積極合作，確保雙方合法收益，實現工業旅游開發的“雙贏”乃至“多贏”格局。
參考文獻：
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