時間：2023-12-20 11:32:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇品牌打造的重要性，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關(guān)鍵詞：品牌管理；高爾夫球會；發(fā)展
【中圖分類號】 G80-05 【文獻標(biāo)識碼】 A 【文章編號】 1671-1297（2013）03-0014-01
現(xiàn)代高爾夫運動在中國的歷史可以追溯到一百年前。當(dāng)時高爾夫運動作為殖民主義的產(chǎn)物進入中國，在上海、北京、武漢、天津和大連等地都曾建有高爾夫球場，主要為在華的西方僑民提供服務(wù)。隨著改革開放，我國的高爾夫球運動從廣東沿海開放地區(qū)率先興起，以星火燎原之勢逐漸遍及大江南北。
我國在高爾夫球會品牌管理方面卻存在許多問題，許多經(jīng)營者不重視球會品牌的打造，在品牌管理中存在很大誤區(qū)，高爾夫運動發(fā)達的國家在打造高爾夫球會時普遍希望建立的品牌形象是社會化的娛樂項目，而我國有許多球會在打造球會品牌時希望打造成貴族化私有化的高端旅游企業(yè)。一些球會誤以為打知名度就是品牌。且因為我國的高爾夫品牌建設(shè)還處于初級階段，存在技術(shù)上開發(fā)的問題，且開發(fā)的經(jīng)驗較外國來說較少，品牌發(fā)展缺乏整體規(guī)劃，品牌定位不明確等問題。
以高爾夫運動最為發(fā)達的美國為例，美國是高爾夫最發(fā)達的國家，全國人口2億5400萬人，高爾夫人口2474萬人，約占人口總數(shù)的9.74%。美國必須每天增加一個球場來滿足人們的消費需要。高爾夫球場已成為美國人的基本消費場所。這種高爾夫球場已經(jīng)成為城市的公共設(shè)施，本區(qū)居民可以花5美元打一場球。而我國在高爾夫球會品牌管理方面卻存在許多問題，許多經(jīng)營者不重視球會品牌的打造，在品牌管理中存在很大誤區(qū)，高爾夫運動發(fā)達的國家在打造高爾夫球會時普遍希望建立的品牌形象是社會化的娛樂項目，而我國有許多球會在打造球會品牌時希望打造成貴族化私有化的高端旅游企業(yè)。
對于高爾夫球會而言，品牌管理具有重要意義，因為目前的高爾夫運動在中國可以同奢侈品似乎可以畫個等號，而在任何奢侈品消費的過程中，品牌是起到?jīng)Q定性的購買因素。越是以高端人群為目標(biāo)對象的行業(yè)，越是需要品牌帶來的溢價能力。如今，高爾夫行業(yè)競爭日趨激烈，球會的品牌建設(shè)刻不容緩，品牌在很大程度上影響了消費者的選擇，消費者在購買一個高爾夫球會的產(chǎn)品是也在購買一種消費感受。高爾夫?qū)τ诋?dāng)代中國人，最重要的不是產(chǎn)品，而是生活態(tài)度。
高爾夫球會的品牌管理是高爾夫球會為了提高產(chǎn)品的競爭力而進行的圍繞著球會及其產(chǎn)品的品牌而展開的形象塑造活動。是高爾夫球會為了生存和發(fā)展而圍繞品牌進行的全局性的謀劃方略，是高爾夫球會整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。高爾夫球會的品牌管理能夠引起高爾夫球消費者的注意，便于消費者在眾多的球會中進行分辨和選擇。消費者在考慮購買會籍時會考慮球會的品牌是否符合自己心中的預(yù)期，在購買會籍之后是否能給自己帶來所希望達到的運動體驗，會考慮擁有這個球會的會籍是否能給實現(xiàn)自己的商務(wù)價值或者社會地位。品牌影響力大，品牌管理水平較高的球會就隨之成為消費者的首選。
好的品牌管理會吸引更多更優(yōu)秀的高爾夫人才。國內(nèi)的高爾夫運動起步較晚，相對來說專業(yè)的高爾夫人才也就較少。目前我國只有六所高等院校開設(shè)了高爾夫?qū)I(yè)，每年的畢業(yè)生約400人左右，一個標(biāo)準(zhǔn)的18洞球場所需的員工數(shù)量是300人左右，所以現(xiàn)在普遍存在專業(yè)高爾夫人才供不應(yīng)求的情況。這些優(yōu)秀的專業(yè)的高校畢業(yè)生大多會選擇高爾夫運動較為發(fā)達的地區(qū)，如海南、廣東、云南等地。那些能夠為這些人才提供良好的發(fā)展平臺具有較高知名度，品牌形象完善，品牌管理到位的球場無疑成為了專業(yè)人才的首選。現(xiàn)階段高爾夫運動在我國依舊處于高消費運動，前往球會打球的多少一些在社會上擁有一定社會地位的消費者或者是具有一定經(jīng)濟實力企業(yè)家等。面對這樣的目標(biāo)消費人群，球會的品牌往往起到?jīng)Q定性的作用。
由于球會缺乏對品牌差異化的定位，沒有清晰的品牌定位，目標(biāo)人群不明確，銷售人員手中的會籍卡不知道賣給誰，不知道怎么賣。球會沒有建立品牌附加值，沒有圍繞品牌精神建立高端生活方式，只賣打球產(chǎn)品，然而殊不知僅靠單一的產(chǎn)品是難以支撐高端價格的。為了能賣出會籍，一些同類型的球會陷入了無休止的價格戰(zhàn)中，導(dǎo)致會籍卡賣不出高價。球會除了豪華硬件配套，卻沒有營造高爾夫品牌文化體驗，沒有最大化地向目標(biāo)消費群體傳遞高爾夫文化價值。
大部分球會沒有清晰的會員口碑傳播策略。不知道如何營造口碑傳播策略，沒有調(diào)動會員的積極性，口碑傳播的重要性卻不可小覷。通過會員之間的口口相傳，對于球會來說節(jié)約了宣傳成本，對于消費者來說這種宣傳媒介的可信度高。然而球會往往在已經(jīng)保證了服務(wù)質(zhì)量的前提下沒有發(fā)揮會員的口碑宣傳效果，被動的展開市場營銷工作。
球會沒有品牌意識，大多數(shù)的球會經(jīng)營管理者沒有真正意識到高爾夫品牌重要性。在忽略品牌的前提下進行盲目的市場營銷，以銷售會籍卡為目的展開營銷。在硬件方面投入了巨大的財力，將會所的設(shè)施建設(shè)的十分豪華。于此同時卻忽略了軟件的建設(shè)，在品牌方面投入的資金少。正是由于缺乏在品牌的影響下建立的企業(yè)文化，導(dǎo)致員工對企業(yè)的認同感降低，找不到自身的價值，看不到未來能給他們提供展現(xiàn)自己才華的舞臺，所以員工的流動性很大。
關(guān)鍵詞：客車 銷售 品牌 戰(zhàn)略
結(jié)合我國目前客車行業(yè)的實際情況及外界條件，可預(yù)測未來10年是我國客車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期。我國各家客車企業(yè)要想在競爭日益激烈的客車行業(yè)站穩(wěn)腳跟，成為國內(nèi)一流、國際上有影響力的客車品牌，為企業(yè)制定一個合理可行的目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃是勢在必行的，而戰(zhàn)略中又以品牌戰(zhàn)略最為有影響力。所以，做好客車銷售的品牌戰(zhàn)略是至關(guān)重要的。
一、品牌戰(zhàn)略介紹
進入21世紀(jì)，中國客車行業(yè)競爭由產(chǎn)品競爭、價格競爭逐漸演變品牌競爭、服務(wù)競爭。近幾年來，我國各大客車企業(yè)逐漸意識到競爭主體的改變，開始加大力度提高企業(yè)的品牌建設(shè)。隨著市場和我國宏觀經(jīng)濟的發(fā)展，我國客車銷售開始從最初的渠道銷售逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠放朴绊戜N售。品牌的影響對產(chǎn)品銷售的作用越來越明顯，逐漸成為企業(yè)核心競爭的主要表現(xiàn)。
二、打造客車品牌
品牌是用來識別某個銷售者或某一銷售群體的服務(wù)或產(chǎn)品，并使之與競爭對手的服務(wù)或產(chǎn)品區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志[1]。品牌的實質(zhì)具體來說，代表著銷售者對傳遞給購買者的產(chǎn)品構(gòu)成、實際利益和總體服務(wù)的一貫性的承諾[2]。客車品牌不但具有所有商品品牌的共性，而且具有客車產(chǎn)品本身的特殊性。客車品牌的特殊性主要體現(xiàn)在以下三方面：首先，客車行業(yè)銷售的產(chǎn)品和轎車不同，轎車大多屬于消費品，而客車幾乎全部屬于生產(chǎn)資料，所以品牌促銷顯得更為理性；其次，客車品牌要成功，必須以較大的市場保有量為基礎(chǔ)，市場保有量越大，口碑影響力越大，因此，口碑是客車行業(yè)品牌建設(shè)中非常重要的組成部分；再者，由于客車客戶群體的特殊性，要建立客車品牌不能單純靠廣告推廣，客車品牌的打造是由多方面因素共同作用的產(chǎn)物。因此，打造出好的客車品牌必須從以下三個方面進行。
1.較好的產(chǎn)品質(zhì)量
不論是城市公交客車，還是臥鋪客車，不論是一般的客車，還是豪華客車，其所有前提是其必須是安全客車。另一方面，對于客車用戶來說，無論從經(jīng)濟效益還是從社會效益的角度來看，客車的安全性都高于一切，用戶客觀上需要安全客車，安全性能是用戶選購客車的首要條件。所以，客車企業(yè)重視客車的產(chǎn)品品質(zhì)具有其必然性。良好的安全性是與客車本身的質(zhì)量密切相關(guān)的，世界品牌實驗室的BVA評估模型中提到過推動品牌成功的影響因素，產(chǎn)品質(zhì)量作為其中的主要組成部分，對品牌構(gòu)成的影響效果最明顯。產(chǎn)品品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)和保障，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品，才能成就真正的品牌，進而成為知名品牌。所以，越來越多的客車企業(yè)認識到產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。例如：宇通公司作為具有自主知識產(chǎn)權(quán)的中國客車名牌，有一句響亮的口號：“耐用是金”。
2.完善的售后服務(wù)
客車作為大件商品，就目前國內(nèi)客車市場來看，客車使用過程中的護理、保養(yǎng)和維修基本上都要依靠客車企業(yè)來完成。因此，完善的售后服務(wù)也是各客車企業(yè)打造客車品牌的重要力量。客車售后服務(wù)包括兩種服務(wù)。第一種服務(wù)主要是指合同規(guī)定的服務(wù)，這種一般是常規(guī)性的服務(wù)。例如：合同中要求工廠對其銷售的產(chǎn)品的提供售前、售中、售后服務(wù)。第二種服務(wù)主要是指合同規(guī)定外的服務(wù)，一般為商家在銷售產(chǎn)品的時候在說明書中所著明的服務(wù)保證。通常客車的服務(wù)有規(guī)定的質(zhì)保期或服務(wù)期，這種規(guī)定是客車銷售方按照服務(wù)卡的內(nèi)容向用戶提供的售后的維護、養(yǎng)護和修理服務(wù)。由于客車具有大件商品、機械性、操作復(fù)雜、無法自行保養(yǎng)維修等特點，購買者們已逐漸意識到售后服務(wù)的重要性。由于這些原因，售后服務(wù)已經(jīng)成為決定購買的主要因素，并且越來越得到客車生產(chǎn)廠家的重視。所以，完善的售后服務(wù)已經(jīng)成為客車企業(yè)打造出好的客車品牌的一個主要途徑。
3.良好的口碑
目前，國內(nèi)各大客車企業(yè)無不認識到口碑的重要性，但真正做起來，往往很多企業(yè)又不能全方位地顧及到口碑。例如：產(chǎn)品品質(zhì)經(jīng)不起考驗，售后服務(wù)不到位，得罪客戶等。良好的口碑是由產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)和良好的售后服務(wù)逐漸積累、逐步形成的。其中尤為重要的就是售后服務(wù)。雖然售后服務(wù)非常重要，但是，并不是所有的廠家都會提供出色的售后服務(wù)。隨著近年來人們收入的不斷提高，大家選擇產(chǎn)品時，不再盲目地追求低價，而越來越關(guān)注產(chǎn)品的品牌和售后服務(wù)。因為品牌的背后是客戶關(guān)系，而滿意的客戶會幫助客車企業(yè)建立良好的口碑，提升了客戶忠誠，進而最終實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。所以，良好的口碑對打造客車品牌尤為重要。有資料顯示，由于互聯(lián)網(wǎng)的作用，博客、論壇和網(wǎng)站賦予了消費者更多的權(quán)力。一項研究表明，比起30年前，口碑在消費者決策中的重要性提高了50%。由此可見，口碑對客車企業(yè)打造品牌具有十分重要地意義。
三、如何進行品牌定位
在當(dāng)今這樣一個新產(chǎn)品不斷，競爭激烈的車戰(zhàn)時代，客車企業(yè)對自己品牌進行準(zhǔn)確的品牌定位顯得尤為重要。但是，就目前國內(nèi)各大客車企業(yè)的情況來看，品牌建設(shè)還處于初級階段，品牌定位準(zhǔn)確客車企業(yè)并不多。大多數(shù)的客車企業(yè)根本就沒有品牌建設(shè)的意識和概念。而且，對于意識到需要進行品牌定位的客車企業(yè)來說，要找到屬于自己的品牌定位并不容易。就目前國內(nèi)客車行業(yè)來看，一些知名客車企業(yè)在市場上已經(jīng)具有清晰的品牌定位。例如：河南宇通的“耐用”品牌定位，蘇州金龍的“安全”品牌定位，江淮客車的“省油”品牌定位等。品牌是一個動態(tài)發(fā)展的過程，品牌定位也不可能一勞永逸，需要不斷根據(jù)市場需求和企業(yè)戰(zhàn)略的變化進行調(diào)整。上世紀(jì)80年代末、90年代初，宇通和金龍抓住公路客運和旅游客運市場興起的機會，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分別成為客運用車和旅游用車市場的龍頭企業(yè)，從地方性品牌成長為全國性中高檔客車品牌。可以說，品牌再定位一直伴隨著中國客車的快速發(fā)展。
四、客車銷售的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃
客車企業(yè)要在行業(yè)中占有一定的市場份額，不是盲目的單獨考慮客車銷售就可以實現(xiàn)的。只有將客車的銷售上升到品牌戰(zhàn)略的高度，用品牌戰(zhàn)略來指導(dǎo)客車的整體銷售過程，才能使整個銷售有條不紊，達到占據(jù)市場的目的。完成客車銷售的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，一般從以下三個方面進行。
1.提高品牌檔次
提高品牌檔次從兩方面進行。首先，要把產(chǎn)品品牌做好，必須以企業(yè)的所有客車產(chǎn)品為主體，確保向市場提供的每一種客車的品質(zhì)、造型、服務(wù)、性價比都是具有良好品質(zhì)保證的，下大力度提升整體產(chǎn)品的美譽度，確保企業(yè)的所有客車產(chǎn)品都可以在品牌的保護下發(fā)展出好的市場效應(yīng)，消費者也會認可全部客車產(chǎn)品；其次，將產(chǎn)品的整體品牌發(fā)展為系列產(chǎn)品品牌，并把產(chǎn)品的品牌檔次提高到企業(yè)品牌層面的高度。這樣，才有利于利用品牌戰(zhàn)略更好地去開拓和占有更廣闊的客車市場。
2.充分利用品牌效應(yīng)
經(jīng)過多方面努力，建立起了客車品牌，就應(yīng)該高強度的使用品牌效應(yīng)，使之充分發(fā)揮出好的品牌影響力。只有把品牌的效應(yīng)發(fā)揮到極致，品牌的影響力對產(chǎn)品市場的開拓也就發(fā)揮到最大程度。對于現(xiàn)階段的客車企業(yè)來說，需要在創(chuàng)建品牌的過程中，就注重不斷的利用發(fā)揮品牌效應(yīng)，它是一個互相作用的過程。那么，也就要求營銷中心要盡全力去爭奪訂單，一輛一輛的搶單，一批一批量的訂單爭取，以使客車的市場銷售盡快大幅提升，市場影響力不斷擴大，這也是擴大品牌效應(yīng)的一種具體做法。例如：蘇州金龍2006年1-10月份銷售10800輛客車，但合同就有近7000多份，平均一份合同只有1.5輛，2005年亦呈同樣相似情況。當(dāng)蘇州金龍的品牌形象得到進一步提升后，這樣銷售能力將為其煥發(fā)更多能量。所以，要盡量準(zhǔn)確地估計自己的品牌實力，充分利用并累積品牌在消費者、在用戶中的地位和影響力。
3.努力創(chuàng)造品牌
品牌戰(zhàn)略對一個企業(yè)來說是非常重要的。對于客車企業(yè)來說，也就要求必須在成長和發(fā)展過程中創(chuàng)造品牌，通過品牌去占領(lǐng)市場。品牌的創(chuàng)造是極為艱難的，因為創(chuàng)造客車品牌的實質(zhì)是創(chuàng)造出客車消費者認可的優(yōu)秀客車產(chǎn)品及售前、售中、售后服務(wù)，因而需要客車企業(yè)在不斷地更新技術(shù)、提升管理水平、改善管理機制和科學(xué)經(jīng)營的基礎(chǔ)上，做好每一次客車產(chǎn)品銷售的策劃和宣傳。客車品牌的創(chuàng)造是一個循序漸進的漫長過程，需要以消費者的使用為檢測，以消費者的使用效果為改進標(biāo)準(zhǔn)，不斷地保持和更新品牌的內(nèi)涵，確保客車企業(yè)所努力創(chuàng)造的品牌是為企業(yè)打開市場起積極作用的。
通過以上分析，客車企業(yè)要進行客車銷售的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，可以通過提高客車企業(yè)的品牌檔次、充分利用品牌效應(yīng)以及努力創(chuàng)造屬于客車企業(yè)自身的品牌三方面進行。
參考文獻：
[1]梁東.企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].北京：機械工業(yè)出版社，2004.9.
關(guān)鍵詞：旅游業(yè)，品牌；問題；對策
一、旅游業(yè)品牌發(fā)展綜述
隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，外資旅行社的入駐國內(nèi)市場，行業(yè)密集度越來越高，行業(yè)競爭壓力也越來越大，我國旅游行業(yè)格局發(fā)生了巨大變化。在這場品牌競爭的拉鋸戰(zhàn)中，中小型旅行社將面臨被淘汰出局的可能。因此如何在發(fā)展戰(zhàn)略和管理模式上雙管齊下制定出應(yīng)對危機的解決辦法，成為當(dāng)下打造知名旅游品牌的面臨的諸多挑戰(zhàn)之一。
1.旅游業(yè)品牌發(fā)背景
經(jīng)濟全球化的到來，市場經(jīng)濟體制的推行下，旅行社數(shù)量激增。據(jù)國家旅游局不完全統(tǒng)計，從2008年至2013年，我國旅行社數(shù)量表現(xiàn)出了持續(xù)穩(wěn)定增長的趨勢。截止到2013年共有兩萬六千多家，同比增長4.45%。旅行社數(shù)量激增導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)部砸價現(xiàn)象發(fā)生使得行業(yè)收入利潤率不斷下降。旅行社產(chǎn)品單一，價格競爭成為行業(yè)競爭中最常見常用的手段之一，造成了當(dāng)下整個行業(yè)利潤受損。雖然行業(yè)競爭激烈，但是行業(yè)發(fā)展前景卻是一片光明。根據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計結(jié)果證實旅游行業(yè)仍然是一塊肥肉。《2015年度中國出境旅游發(fā)展報告》顯示我國出境游已經(jīng)邁入入“億人次”時，2014年中國出境旅游人數(shù)過億，同比增長19.49%。
然而在發(fā)展的大背景下，暴露出了處于我國旅行社品牌經(jīng)營過程中的諸多問題。由于我國旅行社品牌還處于萌芽階段因此在品牌規(guī)模的建設(shè)上，還浮于形式，并沒有對品牌進行深入的開發(fā)。甚至部分旅行社都沒有意識到品牌建設(shè)的重要性。就長遠發(fā)展而言缺乏旅行社管理層缺乏一定的前瞻性。品牌建設(shè)的長遠投資能帶來持續(xù)性利潤。其次，旅行社名牌建設(shè)是對該旅行社在“認知度、忠誠度、品牌延伸”三個方面的綜合評價。旅游品牌是帶動當(dāng)?shù)芈糜涡袠I(yè)進步的風(fēng)向標(biāo)。十二五期間，湖南省接待的旅游人次，達到兩億多，增長百分之133。旅游收入2013年為1368.54億增長到2015年的3659.96億，同比增長百分之167.44。收益前景大好的旅游市場催化加劇了旅游行業(yè)的競爭，在這種大背景下，原有的旅游發(fā)展模式紕漏眾多。提升品牌的發(fā)展趨于精品化主題化成為，打造知名品牌的主要途徑。因此旅游品牌的打造不僅要充分滿足人們對品質(zhì)游的心理需求。同時要合理開發(fā)當(dāng)?shù)芈糜钨Y源，圍繞著主題品牌，開設(shè)品牌衍生出的旅游產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，增設(shè)旅游功能，最終打造強勢旅游品牌。建立完善品牌發(fā)展戰(zhàn)略機制成為當(dāng)下旅行社發(fā)展競爭中不變的話題。
2.旅游業(yè)品牌發(fā)展意義
旅行社通過對品牌形象的包裝，并賦予一定的企業(yè)文化和核心價值，進而提高企業(yè)在行業(yè)競爭中的戰(zhàn)斗力。其次旅行社通過自己打造的知名品牌，進行招商引資，擴張旅行社的發(fā)展規(guī)模。同時知名品牌力量，能輔助旅行社開拓市場，增加旅客流量，和其旗下產(chǎn)品的市場占有率。品牌戰(zhàn)略發(fā)展作為旅游行業(yè)企業(yè)競爭突圍的王牌，信息涵蓋量非常廣泛。要求旅行社在旅行產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新、經(jīng)營規(guī)模、品牌設(shè)計和對外宣傳等諸多方面制定出詳細完善的策劃文案。郭咸綱《G管理模式》文中是這樣解讀企業(yè)形象的：“企業(yè)品牌形象是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要部分，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營已由單純產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營。品牌經(jīng)營不僅可以給企業(yè)帶來社會認可的形象，還可以給企業(yè)帶來豐厚的回報和全新的經(jīng)營方式”。因此長遠的品牌投資對企業(yè)帶來的利益是不能以現(xiàn)金方式作為衡量的，旅行社的品牌建設(shè)意義重大。
二、旅游業(yè)品牌發(fā)展原因分析
1.旅行社培養(yǎng)客戶忠誠度的措施之一
品牌認知度基于廣大消費者的綜合評價，認知度的積累是對品牌在長期發(fā)展中的客觀評價和總結(jié)。市場與消費者認知度與品牌價值存在著正比關(guān)系。旅行社品牌在某一程度來說是旅行社的信用承諾書，以保障游客權(quán)益為基礎(chǔ)為游客提供更滿意的服務(wù)。知名品牌的大型旅行社能給予顧客較強的安全感，從而和顧客群培養(yǎng)出一定的忠誠度。
我國的旅游行業(yè)隨著旅行社數(shù)量的不斷增多，很多旅行社抓住旅游法中的漏洞，玩起價格戰(zhàn)。部分旅行社采取減少旅游產(chǎn)品要素的方式，在游客游行路線中安排強制性費用自理等方式來提高可賺取的利潤空間。尤其是對于我國旅游行業(yè)剛處于抬頭發(fā)展的態(tài)勢，旅游法還不完善，給了某些旅行社可乘之機，以低團費為誘餌吸引游客然后在行程中安排很多景點購物。有的旅行社則在廣告詞中偷梁換柱，通過在游客接待過程中降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和接待檔次等方式來減少本金，賺取整趟行程的最大利潤。在這種違背商業(yè)規(guī)則狀況層出不窮的大背景下，游客對知名品牌旅行社的需求越來越大，因此旅行社著重打造知名品牌也是順應(yīng)市場需求。
旅行社公開透明的收費標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)秀的品牌形象，加之竭力為游客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的發(fā)展目標(biāo)，在一定程度上滿足了顧客服務(wù)需求，同時旅行社也給顧客留下了良好的印象。旅行社與顧客間這種互動與交流，能與顧客群建立良好的默契。也成為旅行社培養(yǎng)客戶忠誠度的諸多措施之一。因此客戶需求和市場需求成為旅行社品牌的發(fā)展原因之一。
2.公司形象建設(shè)和未來發(fā)展的需要
當(dāng)下隨著旅行政策的不斷趨于規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，旅行社在旅行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和服務(wù)接待水平上下足了功夫。在激烈的市場競爭中，旅行社標(biāo)識性的品牌設(shè)計，對顧客選擇合作旅行社的過程中起到潛移默化的作用。良好的旅行社品牌形象，不僅能提高旅行社品牌延伸產(chǎn)品的信譽度，還對旅行社開拓市場，形成穩(wěn)定的客戶群起著重要作用。知名旅行社品牌作為一種具有擔(dān)保效應(yīng)的廣告，在推廣過程中其極好的信譽度會在顧客中產(chǎn)生聯(lián)想效應(yīng)。旅行社做大做強形成一定的規(guī)模，并逐走向國際化的前提是建立知名品牌，并以此為據(jù)點，不斷向周圍擴張，延伸發(fā)展。旅行社的知名品牌對集團長遠發(fā)展和客源加入這兩方面而言都起到了促進作用。因此，旅行社致力于打造品牌恩原因與公司未來發(fā)展有著密不可分的關(guān)系。
3.打造知名品牌才能從根本上提升市場競爭力
旅游行業(yè)市場競爭激烈，價格大戰(zhàn)與廣告大戰(zhàn)都不能幫助旅行社走出利潤走低的怪圈。加之旅游行業(yè)處于萌芽階段，旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單，旅行社之間同化性強，服務(wù)項目差異小，使得在這場行業(yè)競爭持久戰(zhàn)中處于被動地位。目前部分旅行社沒有意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，在這場持久戰(zhàn)中被迫扮演人為刀俎盡我為魚肉的角色。大部分旅行社意識到品牌建設(shè)的重要性，并紛紛制定出了詳細計劃，并開始在市場和新媒體平臺做信譽推廣。顯然，諸多旅行社管理者把品牌建設(shè)作為旅游行業(yè)競爭中的決勝點。旅行社之間通過建設(shè)知名品牌，進而獲取行業(yè)領(lǐng)頭羊的位置，成為旅游品牌推廣的又一原因。
三、旅游業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略制定
本文針對旅游品牌發(fā)展原因進行定位分析，做出了詳細的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，進而促進旅行社長遠可持續(xù)性的發(fā)展。
1.完善管理機制是品牌戰(zhàn)略實施的基礎(chǔ)
管理機制趨于成熟與完善，在某一程度而言為品牌更順利的發(fā)展推行保駕護航。旅行社內(nèi)部的管理機制牽制著其長遠發(fā)展，并在激烈的市場競爭中對企業(yè)起著指導(dǎo)作用。當(dāng)下，我國旅行社發(fā)展速度飛快，傳統(tǒng)的管理機制不足以滿足企業(yè)內(nèi)部的管理需求。導(dǎo)致了員工薪資結(jié)構(gòu)分配，企業(yè)管理性失誤，旅行社業(yè)績下滑等諸多方面出現(xiàn)紕漏。旅行社管理機制傳統(tǒng)統(tǒng)缺乏靈活性。針對上述情況，完善管理機制可以從以下方面入手。
首先需要管理者根據(jù)員工的專長進行挖掘，合理的分配安排的各自的工作任務(wù)。保證競爭機制選拔機制的公平與公正。第二加快完善公司內(nèi)部的績效考核體系。通過員工績效對員工表現(xiàn)做出適當(dāng)?shù)墓膭钆c批評。用這種方式激勵員工不斷的保持工作熱情。通過有效的管理機制不僅疏通了臃腫企業(yè)機制，提高了企業(yè)活力與競爭力，為旅游品牌的發(fā)展提供了動力。
2.優(yōu)秀的員工素質(zhì)為品牌發(fā)展提供保障
激烈的行業(yè)競爭中，人才戰(zhàn)爭不可小覷。因此如何引進優(yōu)秀人才，組建優(yōu)異團隊對企業(yè)品牌推廣將會起到非常大的作用。第一優(yōu)化團隊組合結(jié)構(gòu)，做到團隊內(nèi)部互補性搭配。既能發(fā)揮每位員工的長處又能相互學(xué)習(xí)彌補不足。
第二加強團隊內(nèi)部合作精神建設(shè)，在工作中做到團結(jié)合作，有著團隊精神和集體意識。不僅能加快工作效率給能創(chuàng)造更好的績效，對旅游行業(yè)品牌的發(fā)展提供了一定的保障。
第三優(yōu)化公司內(nèi)部重要崗位的人力資源。公司管理層需要在人才選拔上不斷地進行考核篩選。一方面是為公司未來發(fā)展儲備下優(yōu)良的人力資源，同時避免日后管理層決策失誤現(xiàn)象的發(fā)生。比如構(gòu)建一批精通英語、日語、德語、俄語等外語語種的導(dǎo)游團隊，為公司出境游業(yè)務(wù)的擴展及品牌的延伸打下了堅實的基礎(chǔ)。
第四通過對企業(yè)文化的提煉對員工進行教育，從而增進員工對企業(yè)的忠誠度。企業(yè)文化作為企業(yè)發(fā)展的靈魂，在工作中給予了員工對企業(yè)發(fā)展的信心，又能減少避免員工離職現(xiàn)象給公司帶來的損失。因此企業(yè)文化教育來構(gòu)建優(yōu)秀員工團隊，在某種程度上為也旅游品牌的發(fā)展貢獻了一份力量。
3.充分利用媒體平臺進行品牌推廣
隨著經(jīng)濟全球化的到來，新媒體成為旅行品牌推廣過程中不可或缺的工具之一，并在品牌宣傳推廣的過程中扮演著重要的角色。根據(jù)對受眾的分析可以從以下幾個媒介方式入手。以報紙作為宣傳方式，信息量大廣告費低，針對人群為老齡群體，也是帶動旅游行業(yè)發(fā)展的主要群體。因此報紙的宣傳方式性價比還是相對較高的。其次電視廣告和新媒體平臺傳播速度，方式，比報紙要更好一些。生動形象的畫面結(jié)合極大的促進了品牌的推廣。旅游品牌的辯識性標(biāo)志和特色廣告詞深入人心，為旅游品牌的推廣起到了重要作用。隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率的不斷增加，越來越多的手機客戶端受眾的增加，運用網(wǎng)絡(luò)營銷來進行品牌推廣業(yè)務(wù)順應(yīng)而生。信息的在第一時間內(nèi)完成，成本的投入量又得到了有效的限制，為旅游品牌的推廣提供了有利的環(huán)境。其次，媒體傳播所覆蓋的消費群體，沒有進行受眾進行準(zhǔn)確的篩選，人群范圍廣泛，正是因此其傳播力度和傳播效果更好。旅游品牌的推廣正是通過不同的傳播渠道，覆蓋住消費人群，達到品牌宣傳推廣的效果。
4.旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新
旅游產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新為旅游社的發(fā)展注入了新鮮的活力。對于旅行社的發(fā)展而言，創(chuàng)新是一個永恒不變的話題。首先旅行社的產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新在科學(xué)的創(chuàng)新合理引導(dǎo)下，根據(jù)市場需求做出一定的品牌延伸、將產(chǎn)品創(chuàng)新的功能應(yīng)用于顧客具體的旅行活動中。旅游產(chǎn)品創(chuàng)新的形式趨于多樣，其不僅可以在原有旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進行改革創(chuàng)新，又可以將原有旅游產(chǎn)品要素進行拆分，進行一定的品牌延伸后再重新組合。當(dāng)然旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新基于旅行社對市場定位的把握和對客戶需求的了解。這樣不僅能杜絕旅游產(chǎn)品創(chuàng)新不必要的失敗，在一定程度上也避免了競爭對手的復(fù)制與模仿。
井岡山旅游線路就是旅游產(chǎn)品創(chuàng)新并應(yīng)用于實際的成功案例之一。井岡山旅游線路將“紅色之旅”與“休閑避暑游”兩種標(biāo)簽定位融為一體。這種旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新針對游客需求和市場需求作了相應(yīng)調(diào)整，滿足了游客個性化的要求。再比如“國旅假期”為公司為打響“國旅假期”旅游品牌，推出了具有針對性的旅游產(chǎn)品“夏令營”、“自由行”、“親子游”、“自駕游”等。私人定制般的旅游產(chǎn)品創(chuàng)新在一定程度上對企業(yè)品牌的打造起著不可小視的作用。
四、結(jié)語
隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，在第三產(chǎn)業(yè)中，所占的地位越來越重要，成為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，為當(dāng)?shù)貛順O大的經(jīng)濟效益，在這種事在這種大背景下，以開發(fā)當(dāng)?shù)芈糜钨Y源，策劃旅游活動，發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的旅游模式逐漸形成。隨著旅行社的數(shù)量不斷激增，打造旅行社知名品牌成為當(dāng)下，旅行行業(yè)競爭中的重要手段。旅游品牌，是對旅游產(chǎn)品，品質(zhì)，特色標(biāo)時，形象的整體整。因此如何突出旅游特色，打造強勢旅游品牌，成為旅游開發(fā)者，思考的重點。知名品牌是推動旅游行業(yè)發(fā)展的重要要素之一。企業(yè)的品牌形象，反映了企業(yè)文化和企業(yè)實力。強勢旅游品牌對其旗下的衍生品牌的發(fā)展保駕護航并起著宣傳作用。強勢知名旅游品牌，具有強大的市場感召力，在某一程度上促進市場了占有率的增加。同時，實施品牌推行戰(zhàn)略，不僅能夠積累品牌信譽度，還能通過累積的信譽度，吸引更多的游客進行消費。換而言之，知名的旅游品牌，具有強大的凝聚力，在旅游市場中有著絕對的優(yōu)勢，帶動當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展。旅游品牌推廣戰(zhàn)略，需要結(jié)合與當(dāng)?shù)氐锰飒毢竦淖匀粭l件，對當(dāng)?shù)貧v史文化進行開發(fā)。在文化和風(fēng)景兩方面雙管齊下，避免旅游品牌單薄的現(xiàn)象出現(xiàn)。當(dāng)下品牌戰(zhàn)略的推廣已經(jīng)成為旅游行業(yè)競爭中，不可避免的重要措施之一。
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論題：文化在城市品牌推廣中的重要性
背景：美國杜克大學(xué)富奎商學(xué)院Kevin.Lane.Keller教授在他所著的《戰(zhàn)略品牌管理》一書中指出，像產(chǎn)品和人一樣，地理位置或某一空間區(qū)域也可以成為品牌。在這種情況下，品牌名就被相對固化在一處地理名稱上，也就是城市品牌。城市品牌化的力量就是讓人們了解和知道某一區(qū)域并將某種形象和聯(lián)想與這個城市的存在聯(lián)系在一起。城市品牌對一個城市經(jīng)濟發(fā)展起重要推動作用，在諸多城市品牌影響因素中，文化在其中起著重要作用，城市文化本身已經(jīng)為城市貼上了自己的標(biāo)簽。例如：提到北京，就會想到首都、故宮、長城，典型的“京城文化”；提到西安，就會想到兵馬俑、秦始皇；提起巴黎，想到的是巴黎的貴族氣質(zhì)、浪漫時尚和藝術(shù)宮殿般的城市風(fēng)景；提到雅典，就會想到希臘文化、奧運。這些文化形成了根深蒂固的印象，在打造城市品牌上不容忽視。如果能夠很好的利用現(xiàn)有歷史文化資源，就可以打造成功的城市品牌。
意義：1城市文化為經(jīng)濟活動提供了良好的環(huán)境
2通過創(chuàng)建城市文化，提升城市形象，增強城市的吸引力和輻射力。未來城市之間的競爭，首要的是城市文化的競爭。一個城市的形象如何，取決于城市的經(jīng)濟發(fā)展水平、城市的基礎(chǔ)設(shè)施和城市的文化。城市在任何時代取得的重大成就，無不在城市文化中有所體現(xiàn)，鮮明而具有特色的城市文化，對提升城市形象有巨大作用。
3通過城市文化建設(shè)提高市民素質(zhì)。城市發(fā)展很大程度上取決于市民的素質(zhì)和能力，高素質(zhì)的市民是城市繁榮的基礎(chǔ)；市民素質(zhì)的高低也可以體現(xiàn)城市的發(fā)展水平。
2.研究基礎(chǔ)
通過大學(xué)四年的英語專業(yè)課程學(xué)習(xí)，已經(jīng)掌握了語言學(xué)，語用學(xué)，英語跨文化交際，國際市場營銷，英語寫作等方面知識，對英語的各個知識結(jié)構(gòu)體系有了全面的認識。學(xué)習(xí)了國際市場營銷后，才知道營銷并不僅僅指物品的推銷，還包括城市的品牌推廣等。隨著社會的發(fā)展及民族的融合，各國的交流不斷加強，旅游業(yè)也因此得到了發(fā)展。在這個發(fā)展過程中，城市的品牌推廣起了重要的作用，而城市的品牌推廣最終要靠城市的特色文化，所以要突出文化在城市推廣中的重要性。由于中西文化之間存在差異，所以中西城市推廣中也有差異，應(yīng)該取長補短，相互吸取經(jīng)驗，突出自己的特色文化。
現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)習(xí)及參閱的著作包括《國際營銷學(xué)》、《城市旅游》、《品牌文化戰(zhàn)略研究》、《世界旅游文化》等。參閱美國杜克大學(xué)富奎商學(xué)院Kevin.Lane.Keller教授在他所著的《戰(zhàn)略品牌管理》一書中指出的城市品牌的定義。
3．主要研究內(nèi)容
隨著各國城市旅游業(yè)的發(fā)展，城市的特色文化在中外城市品牌推廣中就顯得尤為重要。城市文化是城市的精神，城市價值的體現(xiàn)。鮮明、獨特的城市文化會大大提升城市的綜合質(zhì)量，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟、社會效益。
第一部分，論文要介紹城市品牌的含義以及影響城市品牌的因素，在這些因素中，突出介紹城市文化的重要性，其中要說到城市文化的內(nèi)涵，城市文化在城市競爭中的作用。第二部分，用對比的方法談?wù)勚型獬鞘械某鞘衅放仆茝V，主要是中國西安城市文化的特色定位，發(fā)展。外國的雅典，巴黎或羅馬的城市文化，相互借鑒，取長補短。例如，可以對比人文景觀文化、聚落文化、名人故居文化、民俗文化、飲食文化、節(jié)慶文化等。第三部分，保護與開發(fā)自己城市文化的措施及意義。希望能夠給相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)者與研究者起到一定的幫助。
當(dāng)然，并不是所有的企業(yè)都會以同樣的思路和方法去做，要根據(jù)自身企業(yè)情況和行業(yè)現(xiàn)狀來去實行。也許很多企業(yè)都在說，我們本土品牌很難以跟外資品牌作抗衡，確實是這樣，但是，不要緊，我們更要在于的是市場終端的占領(lǐng)，同時需要一套系統(tǒng)化的運營模式，這套模式是差異化營銷模式的運用。
一、 企業(yè)定位的“起”點
在日化市場競爭激烈中，本土品牌的模仿跟風(fēng)過重，沒創(chuàng)新和自己的東西出來展現(xiàn)，大多數(shù)的本土品牌都是抄洋品牌的風(fēng)格特色，在日化市場上很難以走到長久。在洋品牌的身上他們看到的是外面的東西而看不到內(nèi)在的東西，有些東西是不可模仿和抄襲的，因為只有自身做出來的東西才有感覺和那個味道，而且也能讓消費者認可。
本土企業(yè)如何做到有自己的特色化，從幾點上來講解；（1）包裝特色的明顯化；（2）產(chǎn)品概念訴求點的明確；（3）產(chǎn)品價格體系要符合大眾需求；（4）文化特色的吸引力定位；（5）創(chuàng)新的玩轉(zhuǎn)促銷方式。
二、 品牌文化的“基”點
品牌文化特色的來源點也不缺消費者的認可，在任何的一個企業(yè)當(dāng)中，他們都會有自己品牌文化特色的一點，這點最大的優(yōu)勢就是企業(yè)競爭綜合優(yōu)勢中的一環(huán)，也是能讓市場認可以及消費者信賴的地方。
在市場上不可缺品牌文化特色的一面，它是企業(yè)其中之一的拉動優(yōu)勢點，如何更好在市場表現(xiàn)出位，那必須根據(jù)自身企業(yè)情況來定點。在每個企業(yè)中，都會有根據(jù)自身定位和市場消費需求來做的。
三、 產(chǎn)品質(zhì)量的“重”點
你的產(chǎn)品要讓消費者去認可，首先要把自身產(chǎn)品的質(zhì)量要把關(guān)好，不然，你的產(chǎn)品直接就被市場淘汰，甚至毀壞你公司和品牌的聲譽。產(chǎn)品質(zhì)量就是企業(yè)的生命，一個品牌要能在市場被消費者認可，是有各種因素的，當(dāng)然質(zhì)量是最重要的一環(huán)。還有就是包裝特色、產(chǎn)品效果、口碑宣傳、品牌知名度、服務(wù)到位等因素。
之所以，任何一個企業(yè)都會注重自身產(chǎn)品的品質(zhì)，他們也意識到這個質(zhì)量就是企業(yè)的生命。
四、 教育培訓(xùn)的“強”點
再好的產(chǎn)品，再好的營銷模式，得不到團隊的支持與執(zhí)行都是沒用的。在日化行業(yè)中，許多企業(yè)玩什么“魔鬼訓(xùn)練”團隊打造，其實就是強化自身團隊的作戰(zhàn)能力和加強綜合性知識的運用，這樣一來，才能更好的給企業(yè)提高工作效率和創(chuàng)造出好的業(yè)績。
企業(yè)如果不注重培訓(xùn)體系，不去強化人員的專業(yè)知識，你的企業(yè)就會進入“渦臟的泥潭”，有力無氣的企業(yè)也會慢慢等待死亡的來臨。之所以，企業(yè)要系統(tǒng)化的強化培訓(xùn)，加強成員的專業(yè)知識和銷售技巧，加強成員的專業(yè)知識有效運用到自身崗位工作中去，才能更好體現(xiàn)出自身的工作能力和出位表現(xiàn)。
五、 精兵團隊的“硬”點
在戰(zhàn)場上，企業(yè)需要一支強有力的團隊作戰(zhàn)，而且士氣和作戰(zhàn)能力要強的人，團隊要霸氣和勇氣，跟著企業(yè)以命為亡的精神出位，不怕犧牲不怕艱苦的士兵。
企業(yè)需要的就是這樣的人才，而且平兵易找，強蔣難尋。無論在任何一家企業(yè)也是這樣，都需要塌實肯干的人，這樣的人我們拉進企業(yè)團隊中，作為精兵。這樣的兵要經(jīng)得起考驗和磨練，以企業(yè)共同生存亡為則。
六、 渠道建設(shè)的“面”點
市場競爭激烈的背后思考，就是給我們上了一堂重要課程，也敲響了行業(yè)競爭的“緊鐘”。一個品牌如果要做得好，基于銷售渠道的占領(lǐng)如何，如果沒法占領(lǐng)銷售根本實現(xiàn)不了銷售額的來源。對于眾多企業(yè)來說，他們注重的是終端渠道建設(shè)的重要性越來越重要，只有占領(lǐng)銷售渠道，只有把終端維護與管理好，穩(wěn)扎力進才有機會搶占市場份額。
從市場渠道來看，無論在日化店、KA商超、百貨店等渠道，外資品牌的高市場份額就市場就象論象的實際案例。本土品牌很難以有機會與外資品牌相抗，在與外資品牌對抗背后，本土品牌有力無氣的漫游前進，根本很難以起到良效的作用。
本土品牌要能更好的“突圍”市場，就以實際國情出發(fā)，做到以特色化，以差異化的模式進取，走出困境。
七、 品牌形象的“亮”點
在過去的日化行業(yè)都是以流通產(chǎn)品形式在做起到了銷量，根本不注意形象的打造，也不注意品牌的長遠發(fā)展是怎么樣的。如今行業(yè)的飛速發(fā)展已經(jīng)演變?yōu)橐粓鲲L(fēng)雨過后見彩虹的健康產(chǎn)業(yè)。在許多日化企業(yè)當(dāng)中，越來越多的企業(yè)都注意到打造品牌的重要性了，他們都做好了長遠的規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)。
一個企業(yè)如果不注重品牌的發(fā)展規(guī)劃和形象建設(shè)打造的話，就不是品牌，品牌需要市場培育，需要時間去打造，做到有知名度和被市場認可才叫品牌。在長期背景下，還得到市場的認可和消費者的信賴才行，而且要有發(fā)展歷史和長期的沉淀，這個才是品牌發(fā)展的基礎(chǔ)。
除此之外，一個品牌的發(fā)展需要形象化建設(shè)，在創(chuàng)意上和統(tǒng)一形象規(guī)范化下必須做到專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。品牌非常注重形象打造，有了形象專業(yè)化更突出品牌的韻味，還吸引到更多的消費者，也能成為市場的“亮”點。
八、 營銷策劃的“畫”點
一個好的產(chǎn)品，一個好的品牌都是需要策劃出來的，你的策劃沒創(chuàng)意，沒什么創(chuàng)新的話，你的東西永遠滿足不了消費者。在市場上，你的東西要做到與眾不同，就是把你的東西做到更新特色化，這樣才能吸引到更多的消費群體，也能滿足市場需求。
對于很多企業(yè)來說，無論策劃什么東西，根據(jù)企業(yè)自身狀況和市場需求點出發(fā)，做到內(nèi)外雙收的效果。策劃人的重任就是把自身使命投入到本企業(yè)品牌的策劃工作上面，結(jié)合企業(yè)的情況來定位策劃，抓住內(nèi)與外的需求。
九、 終端促銷的“動”點
好的產(chǎn)品得不到促銷人員的力推，同樣也很起到銷量，之所以，終端促銷需要拉動。在市場上，品牌的銷量能否提升，其實有幾方面的因素決定；（1）商圈位置因素的決定；（2）消費水平能力的差別限制；（3）品牌知名度的低下；（4）促銷人員不夠?qū)I(yè)化；（5）促銷手段太落后；（6）產(chǎn)品質(zhì)量不保障；（7）包裝不吸引人；（8）服務(wù)態(tài)度太差。
反過來，如果你的產(chǎn)品做到了這樣，你的銷量會提升上來。任何一個品牌都需要終端“動”銷，才能起到拉動的作用，產(chǎn)品銷量才會更快銷售出去。
同時，這個需要團隊的配合與協(xié)作才能完成任務(wù)。
十、 創(chuàng)新模式的“盈”點
在很多企業(yè)當(dāng)中，他們?nèi)鄙倭艘惶淄晟频倪\作系統(tǒng)，這套系統(tǒng)就是“盈利”模式的方法，如果能根據(jù)實際狀況來出發(fā)的話，就是擁有成功的一半了。
近些年，中國市場經(jīng)濟發(fā)展進程穩(wěn)步加快，市場開放度及產(chǎn)品研發(fā)能力也不斷提高，工業(yè)品市場的競爭也呈現(xiàn)出前所未有的激烈角逐態(tài)勢。在這樣的背景之下，工業(yè)品的品牌營銷成為了企業(yè)在市場競爭中的關(guān)鍵，而營銷模式的創(chuàng)新激發(fā)了產(chǎn)品溢價、增值的更多可能性。本文重點研究的方向就是工業(yè)品的品牌營銷新模式，期望通過對此課題的探究，為工業(yè)品生產(chǎn)及銷售企業(yè)提供更多的借鑒。
關(guān)鍵詞:
工業(yè)品；品牌營銷；新模式
工業(yè)品的品牌營銷不是新課題，但相對于消費品的品牌營銷，還需進一步深入研究。隨著全球經(jīng)濟一體化的程度逐步提高，產(chǎn)業(yè)市場不斷完善，工業(yè)品行業(yè)成為很多國家經(jīng)濟體量增長的重要組成部分。上世紀(jì)20年代，營銷市場發(fā)生了前所未有的變化，工業(yè)品市場全球化進程的加快、國際間貿(mào)易壁壘的逐漸開放、電子商務(wù)與實體經(jīng)濟的加速融合都使得工業(yè)品相關(guān)產(chǎn)業(yè)的營銷成本大大減少。而在營銷的實際操作中，即便是很多商家沒有品牌的支持，每年企業(yè)所制定的銷售任務(wù)也能預(yù)期完成，這就導(dǎo)致很多企業(yè)認為，即便是沒有品牌效應(yīng)的推動也不會有太大影響。但是，隨著市場的進一步規(guī)范之后，借助品牌營銷所帶來的溢價機會將出乎意料，品牌在工業(yè)品營銷的過程中發(fā)揮的作用將愈發(fā)凸顯。因此，創(chuàng)新工業(yè)品的品牌營銷模式是當(dāng)代企業(yè)高層極具戰(zhàn)略意義的頂層設(shè)計。
一、品牌營銷在營銷中的重要性
品牌營銷是工業(yè)品市場不斷健全發(fā)展的必然結(jié)果。如今，很多工業(yè)品的技術(shù)壁壘逐漸被打破，市場準(zhǔn)入門檻不斷降低，部分工業(yè)品企業(yè)的核心技術(shù)優(yōu)勢將失去了原有的地位，再加上市場的規(guī)范性越來越強，很多“灰色”營銷在工業(yè)品營銷中所占比例越來越小，從前的那種依附關(guān)系完成企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)的方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)階段的市場發(fā)展需求。跟風(fēng)生產(chǎn)更是降低了各企業(yè)產(chǎn)品之間的差異性，產(chǎn)品的差異性越來越小，導(dǎo)致價格成為主導(dǎo)競爭的主要因素。為了擺脫這種價格決定市場的現(xiàn)狀，工業(yè)品的生產(chǎn)、銷售企業(yè)必須打造企業(yè)的品牌體系，突破原有的營銷模式，從客戶的認知需求層面著手，制定品牌營銷策略，形成具有差異化的絕對競爭優(yōu)勢。品牌營銷能夠有效的提升企業(yè)的整體價值。品牌營銷的宗旨不僅僅是產(chǎn)品價格，還有性能、質(zhì)量、服務(wù)等綜合附加值的整體提升，由此可見，品牌營銷對于企業(yè)的推動不僅僅代表其產(chǎn)品價格高于其他企業(yè)，還可大大提高企業(yè)的軟實力。
二、我國工業(yè)品品牌營銷的弊端
(一)工業(yè)品品牌營銷意識淡薄，對品牌營銷內(nèi)涵的理解不深
自20世紀(jì)90年代之后，品牌營銷的意識才在我國覺醒，可見，我國品牌營銷意識依然處在初級階段，對于品牌營銷的重要性認識尚且不足，甚至有些企業(yè)覺得自己是小企業(yè)，更不會重視通過品牌營銷的方式提升企業(yè)凈現(xiàn)值，他們所考慮的是怎么獲取短期的利益就好。而工業(yè)品企業(yè)對于品牌營銷的重視程度更加的不足，對于品牌營銷模式的創(chuàng)新和完善意識十分欠缺，甚至?xí)霈F(xiàn)有些工業(yè)品企業(yè)談到品牌營銷就會出現(xiàn)排斥情緒。
(二)客戶調(diào)研不夠深入，品牌定位不夠準(zhǔn)確
在對市場與產(chǎn)品進行定位的時候，工業(yè)品企業(yè)還必須要做好本企業(yè)的品牌定位。然而，現(xiàn)在的工業(yè)品企業(yè)對于品牌定位存在這樣的現(xiàn)象，一是品牌概念不清晰，二是客戶需求了解不透徹，從而導(dǎo)致了在品牌營銷的實踐中很難把品牌策略的制定與客戶的實際需求很好的整合，會出現(xiàn)品牌與產(chǎn)品、品牌與客戶、產(chǎn)品與客戶的銜接脫節(jié)現(xiàn)象。在這樣的情況下，很多企業(yè)的所謂品牌營銷同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌競爭力讓人堪憂。
(三)品牌營銷模式單一，過分依賴廣告
部分企業(yè)有意愿通過品牌營銷拉動企業(yè)整體競爭實力，但是模式卻很單一：廣告。現(xiàn)階段，媒體越來越多樣性，但很多工業(yè)品企業(yè)卻仍然只對廣告營銷有認知。在這些企業(yè)的眼中，他們認為廣告能在短時間內(nèi)提升企業(yè)的知名度，是樹立品牌的最好和唯一方式，殊不知廣告所投入的營銷成本往往會是其他營銷模式的幾倍，甚至更多。企業(yè)對于其他方式的嚴(yán)重忽略和認識不足，也是我們亟待解決的問題。
三、工業(yè)品品牌營銷的新模式
(一)T型營銷，巧傍大款
先介紹一下植田T理論：利用兩個事物間相差的懸殊性，借助其中一個事物的影響力來提升另一個事物的影響力，以快速實現(xiàn)自己的目標(biāo)。利用該理論，要首先挖掘關(guān)聯(lián)性，即所依托事件（媒介）與品牌的關(guān)聯(lián)性；要準(zhǔn)確把握事件的時效性，在特定的時間點巧妙的借助事件營銷，將人們對事件的高度關(guān)注轉(zhuǎn)移到自己的品牌上面；要將事件的關(guān)聯(lián)工作作為營銷重點工作，關(guān)聯(lián)客戶作為重點客戶，及時拓寬事件的傳播渠道。
(二)多點發(fā)力，以點及面
產(chǎn)業(yè)鏈及產(chǎn)業(yè)的協(xié)同作用催生了一個共識：關(guān)注終端客戶，產(chǎn)業(yè)鏈全面營銷。工業(yè)品企業(yè)需要關(guān)注直接下游客戶的同時，還應(yīng)該保持對客戶的客戶、甚至終端客戶的持續(xù)關(guān)注。對產(chǎn)業(yè)鏈上各點的營銷合力將夯實本企業(yè)品牌的核心地位，打造企業(yè)的優(yōu)勢品牌。
(三)立體營銷，緊握“五度”
打造體系化的各級公司立體營銷，把握品牌建設(shè)的“五度理論”：忠誠度=知名度+知曉度+滿意度+美譽度。通過總公司、分公司及基層單位各層級針對“五度”營銷方案的全面落實，打造企業(yè)品牌多渠道、多高度、多形式的三級立體傳播體系，可以取得很好的效果。
(四)長線營銷，推動飛輪
工業(yè)品營銷切勿只看短期利益，應(yīng)以多種營銷手段持續(xù)推動企業(yè)的“飛輪”：核心競爭力。真正能夠做到“品牌飛輪”效應(yīng)的工業(yè)品企業(yè)，需要以核心競爭優(yōu)勢作為飛輪的原動力，以關(guān)鍵營銷手段為支撐，以多種營銷策略積累飛輪勢能，驅(qū)動飛輪前進，就像一架永不停歇的永動機。
四、結(jié)束語
洞悉品牌內(nèi)涵的人都知道，品牌是產(chǎn)品和企業(yè)核心價值的體現(xiàn)，是識別商品的分辨器，是質(zhì)量和信譽的保證，也是企業(yè)的搖錢樹，能讓企業(yè)的產(chǎn)品賣的更貴、更多、更持久，強勢品牌能讓企業(yè)業(yè)績實現(xiàn)強勁增長。在工業(yè)品跨國企業(yè)征戰(zhàn)全球市場的今天，品牌戰(zhàn)略是技術(shù)創(chuàng)新、資本運作、收購兼并和管理創(chuàng)新以外的另一主要武器。對于國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)來說，要理解、重視和下定決心打造工業(yè)品品牌，依然是漫漫長路。
參考文獻:
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一、現(xiàn)階段鐵路客運產(chǎn)品的質(zhì)量特征分析
1.客運基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備存在缺陷因此，鐵路運輸?shù)墓┬杳芊浅Ｍ怀?/p>
（1）客運設(shè)施設(shè)備存在缺陷；（2）客運服務(wù)質(zhì)量難以準(zhǔn)確評價 ；（3）客運服務(wù)質(zhì)量難以有效控制
2.客運服務(wù)管理存在差距
（1）服務(wù)意識不強；（2）服務(wù)質(zhì)量不高；（3）客運服務(wù)人員的服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)范；
3.客運服務(wù)方式存在滯后缺乏營銷戰(zhàn)略
（1）營銷管理不足理念不足，總體上缺乏現(xiàn)代市場營銷觀念；（2）部分車站周邊環(huán)境不好；衛(wèi)生和治安狀況差；（3）服務(wù)措施不夠細致；距離文明服務(wù)還有差距；客運服務(wù)的環(huán)節(jié)太多、手續(xù)繁瑣。
二、鐵路生存的保障是優(yōu)質(zhì)服務(wù)
1.旅客對鐵路運輸存在和發(fā)展的重要性
當(dāng)前，隨著改革和市場經(jīng)濟的發(fā)展，各種交通運輸方式在為人民服務(wù)的大前提下都紛紛開展了優(yōu)質(zhì)服務(wù)競爭，鐵路運輸業(yè)在運輸市場中的競爭面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。我們只有誠心誠意地為他們服好務(wù)，才能使我們的企業(yè)多一份經(jīng)濟效益，多一份生存和發(fā)展的有利條件。
2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)是促進客貨營銷的重要手段
可以說，沒有質(zhì)量的服務(wù)產(chǎn)品，就沒有鐵路運輸產(chǎn)品的營銷利潤，而有了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就等于維護了鐵路運輸?shù)纳婧桶l(fā)展。
3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)是創(chuàng)建鐵路品牌的基本條件
（1）鐵路運輸產(chǎn)品應(yīng)有好的信譽
好的鐵路運輸產(chǎn)品品牌，不僅有利于促進營銷，還可以提高產(chǎn)品的附加價值。鐵路運輸服務(wù)產(chǎn)品雖然是無形的，但卻是直接被旅客、貨主感受到的，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)建鐵路運輸產(chǎn)品名牌就更顯突出。
（2）大連客運段T83次旅客列車的成績
如大連客運段 T83次旅客列車用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也取得了驕人的成績。
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)是促進職工素質(zhì)提高的有效途徑
（1）鐵路運輸服務(wù)的可操作性
優(yōu)質(zhì)服務(wù)對廣大職工的自身素質(zhì)提出了新的要求，特別是中國加入WTO以后，我們能不能適應(yīng)這個歷史發(fā)展的需要，這是我將面臨的考驗。這個考驗很集中的一點就是我們的企業(yè)素質(zhì)能不能適應(yīng)進一步改革開放。
（2）鐵路服務(wù)素質(zhì)的重要性
提高職工素質(zhì)和企業(yè)素質(zhì)，關(guān)系到每名職工的切身利益和飯碗，涉及企業(yè)興衰與發(fā)展的重大的現(xiàn)實選擇和歷史選擇。因此，要保證企業(yè)的生存和健康發(fā)展，要在日后的激烈的競爭中保住我們自己的飯碗，就必須迅速全面地提高我們自身的素質(zhì)，就必須有一套過硬的本領(lǐng)，必須切實加強自己的思想道德修養(yǎng)，使自身能夠達到提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。
5.優(yōu)質(zhì)服務(wù)是“人民鐵路為人民”的體現(xiàn)
（1）堅持“人民鐵路為人民”
長期以來，鐵路企業(yè)面對國內(nèi)運輸市場上同行業(yè)的激烈競爭，全路干部職工堅持人民鐵路為人民的宗旨不動搖，并把它提高到是鐵路企業(yè)生命線的高度來認識，用強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)激發(fā)和調(diào)動職工熱情地為旅客貨主服務(wù)，為社會服務(wù)，不僅出色地完成了各項生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)，而且還在社會上譜寫了一曲曲展示人民鐵路為人民良好企業(yè)形象的時代頌歌，促進了鐵路的兩個文明建設(shè)。
（2）要加強職業(yè)道德修養(yǎng)
要講究服務(wù)技巧，做到以理服人，寬厚待人。尤其是遇到態(tài)度不好的旅客，要說話和氣，態(tài)度誠懇，動之以情，曉之以理，使平凡瑣碎的服務(wù)工作充滿人情味，增強服務(wù)工作中的感情會含量，以融洽與旅客的關(guān)系，緩和情緒，贏得他們的理解和支持。
（3）情緒的控制與調(diào)節(jié)
鐵路部門每年都要開展服務(wù)質(zhì)量活動，要評選命名全路服務(wù)標(biāo)兵和服務(wù)明星，廣大職工要立足崗位，要真正樹立以旅客為中心的觀念創(chuàng)造性的工作，爭當(dāng)服務(wù)明星。
三、全面創(chuàng)新服務(wù)方法
（一）提升服務(wù)形象
1.統(tǒng)一著裝標(biāo)準(zhǔn)。儀容整潔，上崗著裝統(tǒng)一，干凈平整。各季節(jié)服裝不混穿。
2.改進服務(wù)形象。
3.優(yōu)化評價方式。
4.提供服務(wù)保障。
（二）強化站車服務(wù)功能、候車環(huán)境
1.保證站房基礎(chǔ)設(shè)施良好。對車站房基礎(chǔ)設(shè)施進行常態(tài)化檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時與房產(chǎn)部門聯(lián)系維修，建立維修電子臺賬，確保基礎(chǔ)設(shè)施處于良好狀態(tài)。
2. 站車環(huán)境衛(wèi)生達標(biāo)。站車要經(jīng)常組織環(huán)境衛(wèi)生整治工作，明確管理責(zé)任，加強日常檢查和整治，確保動態(tài)達標(biāo)，保持常態(tài)化，杜絕亂掛、亂貼、亂畫等現(xiàn)象的發(fā)生。
3. 站車各種標(biāo)識良好。經(jīng)常對職場各種動靜態(tài)標(biāo)識的質(zhì)地、顏色、圖形、設(shè)置位置、植入內(nèi)容等進行全面檢查，對不符合要求的立即進行更換。加強日常檢查，發(fā)現(xiàn)破損、陳舊、不明顯、不規(guī)范等問題，及時組織更換，及時更新內(nèi)容，確保清晰準(zhǔn)確，流線通暢。
4.商服管理規(guī)范化。站內(nèi)廣告、商業(yè)場所、位置、面積、業(yè)態(tài)布局統(tǒng)一規(guī)劃，不占用旅客候車空間。公開經(jīng)營項目、服務(wù)內(nèi)容、收費價格并提供相應(yīng)服務(wù)。不出售無生產(chǎn)單位、無生產(chǎn)日期、無保質(zhì)期、過期、變質(zhì)以及口香糖等嚴(yán)重影響環(huán)境衛(wèi)生的食品。
5. 站車秩序管理有序。及時清理站內(nèi)閑雜人員，杜絕圍車、隨車叫賣、私自兜售商品等行為。加強進出站通道管理，強化安檢查危和實名制查驗，做到旅客通道不擁不堵，流線順暢。杜絕社會人員在售票廳、候車廳、出站口等場所攬客，干擾正常秩序
6.提供良好的基本服務(wù)。飲用水滿足供應(yīng)，候車廳、售票廳溫度達標(biāo)，保證廁所作用良好，旅客流線通暢。做好動態(tài)服務(wù)工作，調(diào)整好車站廣播音量。嚴(yán)格落實列車晚點通告制度，維護旅客知情權(quán)。
7.服務(wù)備品配備齊全。配齊配足各種服務(wù)備品，并加強檢查巡視，及時進行補充。杜絕不配備、配備數(shù)量不足、不及時給予補充等問題的發(fā)生。
（三）打造車站服務(wù)品牌
1.拓寬服務(wù)領(lǐng)域。站車要在現(xiàn)有服務(wù)項目的基礎(chǔ)上，逐站研究拓寬服務(wù)項目，打造一站（車）一景、一站（車）一特色、一站（車）一品牌、一站（車）一內(nèi)涵的服務(wù)品牌，讓旅客認同，向旅客宣傳，不斷完善提高。
高璐
蒙牛集團冰品事業(yè)部市場管理中心總監(jiān)
2011年加入蒙牛集團，現(xiàn)為蒙牛集團冰品事業(yè)部市場管理中心負責(zé)人。從事快速消費品行業(yè)已超過十年，先后效力于康師傅、蒙牛等國內(nèi)快速消費品巨頭公司。作為市場整合營銷管理資深人士，高璐對品牌定位有系統(tǒng)的理論方法及豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長有效整合市場推廣資源，使之獲得更大效益，她善于領(lǐng)導(dǎo)團隊作戰(zhàn)，相信努力可以改變一切。
這個項目主要得益于蒙牛集團副總裁劉勝利先生“清晰定位、聚焦產(chǎn)品、優(yōu)化結(jié)構(gòu)”的戰(zhàn)略指導(dǎo)。在這個主旋律下，蒙牛冰淇淋在品類優(yōu)化、結(jié)構(gòu)調(diào)整、新品創(chuàng)新和主品聚焦等方面開展了系列措施，具體包括：為了適應(yīng)行業(yè)高端化趨勢，通過控制SKU數(shù)量以及提升高端化產(chǎn)品占比等結(jié)構(gòu)調(diào)整措施，實現(xiàn)單品貢獻率與產(chǎn)品毛利率的提升。
例如，在消費升級的拉動下，消費者對冰淇淋的需求從單純的消暑產(chǎn)品升級為對營養(yǎng)和健康的關(guān)注，且80后、90后和00后對產(chǎn)品的消費，更注重產(chǎn)品帶來的場景、品牌價值以及自我滿足感，因此，2016年，蒙牛冰淇淋旗下高端冰淇淋品牌蒂蘭圣雪推出水果酸奶冰淇淋，并打造了蒂蘭圣雪輕奢互動體驗店，搭建真實可觸碰的輕奢場景，把“享受美味 享受愛”的品牌理念具象化，建立與消費者之間的情感連接。
此外，2016年，在冰品事業(yè)部總經(jīng)理李賀先生的全力指導(dǎo)和支持下，針對蒙牛隨變品牌旗下新增的隨芯果新品，我們基于社會化媒體技術(shù)打造了一個移動端營銷推廣平臺，把當(dāng)下熱門的“紅包搖一搖”技術(shù)和線下產(chǎn)品端“一包一碼”技術(shù)相結(jié)合，發(fā)起“隨變搖一搖，掃碼贏大獎”重磅營銷活動。在為期5個月的活動時間里，借助線上線下多渠道與多形式的傳播，最終獲得了近1200萬的參與量和近900萬的分享量，也創(chuàng)造了近億的銷售奇跡。
進入2017年，蒙牛冰淇淋將把重心放在品牌、產(chǎn)品和傳播三個方面，拿出千萬級經(jīng)費來打造營銷活動。在品牌上，打造高端品牌，適應(yīng)冰淇淋行業(yè)高端化趨勢，同時發(fā)力明星品牌提升單品貢獻率；在產(chǎn)品上，將通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新產(chǎn)品和開拓品類等方式，不斷挖掘冰淇淋行業(yè)的潛力和藍海；在傳播上，將聚焦資源投入，投入千萬手機大獎，打造“掃碼搖紅包，贏手機大獎”活動，用于刺激和回饋消費者。
2017營銷關(guān)鍵詞
整合
通過2016年蒙牛隨變品牌隨芯果新品的傳播項目，讓我深刻地感受到整合營銷對于品牌和產(chǎn)品的重要性。在這個信息爆炸的年代，消費者每天被無數(shù)的信息h繞，碎片化的信息、快餐式的閱讀，一言不合就取關(guān)的消費者變得越來越難“伺候”。在蒙牛隨變品牌的傳播項目中，我們通過“整合”這把鑰匙，連接各項資源，組合各個平臺與內(nèi)容，有效地將這次活動與消費者實現(xiàn)連接。
案例工具書
支付寶的“AR實景紅包”，基于“LBS+AR+紅包”的方式，用戶可以在任何位置“藏紅包”，也可以打開紅包地圖根據(jù)線索找到周圍的紅包，這都需要滿足地理位置和AR實景掃描兩個條件，增強了互動性和趣味性。
我深信，奢侈品是有業(yè)務(wù)模式的。
今天，我想和讀者分享一下打造奢侈品牌的可行性戰(zhàn)略，尤其是中國的戰(zhàn)略選擇。
首先，大家千萬不要忘記，經(jīng)典一并不是奢侈品唯一的來源。如果分析一下，除了腕表、化妝品外，還有很多其他的領(lǐng)域。比如科技、食品、飲料、酒店、家居裝潢、水療、俱樂部等，很多的門類都可以打造奢侈品；其次，品牌是需要時間積累的，時間越久，品牌價值就越高。回顧一下某些歐洲奢侈品牌這二三十年的歷史，我們會發(fā)現(xiàn)，比如寶格麗1980年品牌估值是100萬歐元，1992年是7800萬，2008年是1075億歐元。GUCCIl992年是1.99億歐元，2008年是30.88億。30年前，他們的銷售額都很小，如果放在今天，大家根本不會關(guān)注。所以，建立一個奢侈品牌要30年――我認為是30年。
2005年，在倫敦的一個論壇上搞了一個研究：會不會誕生一個中國的奢侈品牌呢?研究的結(jié)果是永遠不會。當(dāng)時大家如釋重負。不過我覺得還是會有的，但最少也需要30年。
七個元素
奢侈品的業(yè)務(wù)模式，我認為有七個元素，現(xiàn)在我一一道來，根據(jù)這七個元素探討在中國打造奢侈品牌的可能性。
先說六個吧。一、文化背景；二、創(chuàng)意；三、工藝和品質(zhì)；四、時間因素和歷史積淀；五、瞄準(zhǔn)精英；六、高比價。
對我來講，這六個是基本要素，如果沒有，那么第七個就不存在。第七個是什么呢?就是特殊的品牌管理能力。品牌是無形的，管理能力也是無形的，所以這是最難的，也是為什么很多奢侈品牌失敗的原因――業(yè)務(wù)模式可能走對了，但是投有可以管理這個品牌的人。
還是回到前面六個元素。一、文化背景。奢侈品品牌的標(biāo)識，能告訴你什么呢?PRADA，寫的是米蘭，法拉利上面有意大利的國旗；百達翡麗代表日內(nèi)瓦；愛馬仕表示巴黎。為什么?一個品牌，是扎根于一個國家的，這使品牌有一個非常豐富的國家的內(nèi)涵。在品牌進入到消費者的口袋之前，這種文化的內(nèi)涵是先期到達的。記住，奢侈品根植于一個國家。
二、創(chuàng)意至關(guān)重要。一個奢侈品很重要的是設(shè)計師、藝術(shù)總監(jiān)，奢侈品牌一定要把創(chuàng)意工作和設(shè)計師放在工作的中心。
三、手工藝和品質(zhì)的精髓。我想談?wù)剱垴R仕的網(wǎng)站。網(wǎng)站最吸引人的就是那些手工繪制的圖片，圖片告訴你：我們生產(chǎn)的是最棒的東西――不是用機器生產(chǎn)，而是用手工生產(chǎn)最棒的東西。網(wǎng)站所有的元素都突出愛馬仕“手工縫制”這個特點――公司是做皮具的，皮具用什么代表?很重要的是縫線(縫了150年呢!)，所以，網(wǎng)站所有的區(qū)域間隔，都是用手繪的縫線區(qū)分的。畫這個畫的人本來就是愛馬仕家族的成員，這就更是與眾不同了，因為他畫出來的東西，能反應(yīng)這個家族傳承的是手工藝和品質(zhì)的精髓。
四、時間因素和傳承。不管哪個類別的奢侈品，都需要時間的醞釀。香奈爾誕生于1910年，阿曼尼誕生于1974年――最年輕的也有40歲了。時尚類奢侈品，需要時間。
五、瞄準(zhǔn)精英。這一點非常關(guān)鍵，你看看今天頂級品牌的消費群體是哪些人?比如卡地亞，卡地亞最早就是為歐洲的國王服務(wù)的，后來定義為精英階層服務(wù)。我們最好知道精英階層在某個時點的需要，因為財富是從精英階層往下流動的。
六、高比價。能證明奢侈品牌和其他非奢侈品牌區(qū)別的，就是價格。人工含量多的就是奢侈品。你看，愛馬仕在過去60年，人工并沒有減少，需要35個法國工人的工時，而且從來沒有變過；有些時候，它的相對工時成本甚至還在增加。
中國行不行?
以上六個元素講完了，接下來我們要問，中國具備了這六個要素是否可以打造自己的品牌?
讓我們分析一下。第一個，文化背景。中國有自己的傳承和文化，中國的珠寶、瓷器、絲綢、圍巾、茶葉等等，在世界上也有積極形象。但是，我們要深度挖掘自己的文化內(nèi)涵，不能照搬照抄別人；第二，創(chuàng)造的重要性。我知道中國有很多優(yōu)秀的藝術(shù)家、設(shè)計師，有一些產(chǎn)品達到了極高的設(shè)計水準(zhǔn)。但是，能不能用好他們呢?我們需要建立設(shè)計學(xué)校，就像圣馬丁學(xué)校一樣，培養(yǎng)一代代各種類別的設(shè)計師；第三，工藝和品質(zhì)的精髓是否具備。中國傳統(tǒng)手工水準(zhǔn)毋庸置疑，但要做到愛馬仕、香奈爾一樣，這么多年來始終維持高水準(zhǔn)，那就需要提高手工藝的水平，而不能在品質(zhì)上打折扣；第四，時間因素和傳承。我想證明，中國的老品牌確實是存在的，甚至比歐洲的品牌還老。但是否可以推陳出新?是否可以從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代?關(guān)鍵是你選擇怎么做。如果要打造頂級品牌，要先找到一個路徑，從傳統(tǒng)到現(xiàn)代要搭上橋、鋪上路；第五，瞄準(zhǔn)精英。中國的中產(chǎn)階級在過去就是各類奢侈品的使用者，中國有這樣的基礎(chǔ)；第六，相對高的價格。周大福的董事對我說：高價格代表高價值。這種精神要被消費者認同。
以上六個是基礎(chǔ)，中國都有。關(guān)鍵是，中國的奢侈品是否具備品牌管理的專長和能力?我們是否具有這樣的人才呢?如何管理稀缺性、如何管理創(chuàng)意、如何打造店面、如何打造品牌、如何傳播品牌含義、如何打造一種持續(xù)的品牌形象、持續(xù)的品牌文化?這些都是最難的。都需要專業(yè)的人才。這些人在哪?大部分的人才在歐洲。
一、物業(yè)管理企業(yè)打造優(yōu)秀品牌的必要性和重要性
21世紀(jì)是知識經(jīng)濟時代，也是全球經(jīng)濟一體化的時代，市場運營的主體已經(jīng)從“企業(yè)”讓位于“品牌”。品牌，已成為企業(yè)發(fā)展壯大的力量所系，生命所在。對此，物業(yè)管理人必須緊跟形勢,與時俱進,把打造優(yōu)秀品牌作為事關(guān)企業(yè)生死存亡的一項重大戰(zhàn)略任務(wù),不斷增強使命感和責(zé)任感，充分認識到打造優(yōu)秀品牌的必要性和重要性。
（一）優(yōu)秀的品牌是企業(yè)贏得市場的根本保證
由于物業(yè)管理企業(yè)起步晚，底子薄，基礎(chǔ)差，就目前來說，大多數(shù)物業(yè)管理企業(yè)贏利甚微，甚至還有部分處于虧空狀態(tài)，因而很多物業(yè)管理企業(yè)都忽略了品牌建設(shè)。然而，縱觀全國先進的物業(yè)管理企業(yè)，越是規(guī)模大、管轄物業(yè)多的企業(yè)，其獲利越大。因此，物業(yè)管理企業(yè)只有創(chuàng)立響亮而優(yōu)秀的品牌，運用品牌優(yōu)勢擴大經(jīng)營服務(wù)范圍，形成規(guī)模效應(yīng)，才能充分利用人力、物力資源，降低成本，使企業(yè)獲得可觀效益，為自身生存打下堅實基礎(chǔ)。懷化___物業(yè)管理有限公司成立于20__年8月，近六年來，我們始終堅持奉行“以人為本、以誠待人；業(yè)主至上、服務(wù)第一；依法經(jīng)營，用心營造”的服務(wù)宗旨，通過實施“科學(xué)管理抓服務(wù)，樹立形象創(chuàng)品牌”戰(zhàn)略，企業(yè)不斷做大做強。目前，企業(yè)除了為母公司——湖南___（集團）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的世紀(jì)花園、湖天一色、在水一方、銀河電腦城、河西___裝飾建材廣場等小區(qū)、商場提供物業(yè)管理服務(wù)外，還應(yīng)一些單位和業(yè)主的主動要求，先后接管了懷化三中、中方行政中心、洪江行政中心、金華家園、順天花園等單位的物業(yè)管理服務(wù)。物業(yè)類型已涉及到住宅小區(qū)、行政辦公樓、寫字樓、商場、市政廣場、學(xué)校等各個行業(yè)、各個領(lǐng)域，物業(yè)管理面積達100余萬平方米。
（二）優(yōu)秀的品牌是企業(yè)獲得信賴的現(xiàn)實需要
物管企業(yè)與業(yè)主之間是一種友好合作、互利互惠、相互信任的關(guān)系。優(yōu)秀的物管服務(wù)不但吸引著眾多的忠實客戶，同時它還能體現(xiàn)出一種強大的信任和效益，是一種無形的資產(chǎn)和力量。___物業(yè)管理有限公司通過大力實施品牌戰(zhàn)略，加快發(fā)展步伐，樹立了自身形象，贏得了廣大業(yè)主及社會各界的高度評價。20__年至20__年公司連續(xù)五年被評為“湖南省優(yōu)秀物業(yè)管理企業(yè)”、“湖南省房地產(chǎn)誠實守信物業(yè)管理企業(yè)”；承管的世紀(jì)花園小區(qū)先后被評為“湖南省園林式住宅小區(qū)”、“湖南省物業(yè)管理優(yōu)秀住宅小區(qū)”、“湖南省文明小區(qū)”、“湖南省物業(yè)管理示范住宅小區(qū)”、“全國物業(yè)管理示范住宅小區(qū)”等榮譽稱號。
（三）優(yōu)秀的品牌是企業(yè)集聚人才的重要平臺
眾所周知，一個優(yōu)秀的企業(yè)有一套完善的現(xiàn)代企業(yè)管理機制，建有公平的激勵機制。這種無形的魅力吸引著各類人才。品牌企業(yè)把員工培訓(xùn)作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度來對待，品牌企業(yè)能造就一支年輕化、知識化、專業(yè)化、政治過硬、思想活躍、具有豐富實踐經(jīng)驗和開拓創(chuàng)新精神的物業(yè)管理新軍。___物業(yè)管理有限公司在發(fā)展中逐步制定完善了“圍繞戰(zhàn)略規(guī)劃人，門檻高筑招聘人，提供舞臺展示人，高薪待遇留住人，不拘一格使用人，政治思想教育人，在職教育培養(yǎng)人，健身健體發(fā)展人”的人才戰(zhàn)略，同時形成了一整套的育人、重才、留賢制度。目前，___物業(yè)公司已擁有了一支精干的專業(yè)化管理隊伍，共有各類管理人員60余人，其中工程師職稱4人、助理工程師10人，助理經(jīng)濟師1人，形成了人才梯次結(jié)構(gòu)。
二、物業(yè)管理企業(yè)打造優(yōu)秀品牌的條件和策略
物業(yè)管理企業(yè)成功打造優(yōu)秀品牌，必須從物業(yè)的特點、硬件、軟件設(shè)施著手，分析探索創(chuàng)建品牌的先決條件。一方面，在硬件建設(shè)上，小區(qū)的配套設(shè)施設(shè)備功能必須做到質(zhì)量達標(biāo)，綠化、園藝美觀實用。另一方面，在軟件建設(shè)上，要建立完善的規(guī)章制度和培養(yǎng)高素質(zhì)的從業(yè)人員，勇于探索，大膽實踐，大力創(chuàng)造整潔、文明、高雅、安全、便捷、舒適人居環(huán)境，大力倡導(dǎo)“業(yè)主至上，服務(wù)第一”經(jīng)營理念，努力為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)、便捷、高效服務(wù)。基于以上兩方面考慮，物業(yè)管理企業(yè)致力于打造優(yōu)秀品牌應(yīng)在以下幾方面下功夫。
一要突出針對性，著力在準(zhǔn)確定位、樹立形象上下功夫。
準(zhǔn)確的市場定位是創(chuàng)立品牌的前提。物業(yè)管理企業(yè)要謀求發(fā)展、增強實力、創(chuàng)立品牌，就要確立目標(biāo)市場，并對市場進行準(zhǔn)確的定位。物業(yè)管理企業(yè)的服務(wù)范圍很廣，規(guī)模一般的公司，不可能做好所有的方面，這就要求物管公司在參與市場競爭之前選好市場定位。看自己適合吃哪一塊蛋糕，而不能一哄而上，眉毛胡子一把抓。做好市場定位之后，要做的是形象定位，即以什么姿態(tài)面對市場，服務(wù)品牌是什么。只有品牌樹立起來了，得到社會和業(yè)主的認可，也就增加了企業(yè)的市場競爭力。懷化___物業(yè)管理公司根據(jù)項目的服務(wù)功能、主體建筑、附屬設(shè)備、配套設(shè)施以及道路、
交通等狀況，將世紀(jì)花園和在水一方兩個項目定位為高檔住宅小區(qū)，制定了高標(biāo)準(zhǔn)、高品位的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并在實際工作中一以貫之、嚴(yán)格實施，從而，樹立了企業(yè)的形象和品牌。所以說，準(zhǔn)確的市場定位為企業(yè)打造品牌提供了必備的前提。二要突出重點性，著力在典型引路、全面發(fā)展上下功夫。
企業(yè)在創(chuàng)建品牌的整個過程中，必須集聚有限資源，確定一個核心問題并能持續(xù)地、堅決的加以攻克，以實現(xiàn)管理中的杠桿效應(yīng)，為打造品牌創(chuàng)造捷徑。一是要精選一個項目。懷化___物業(yè)管理有限公司在短短的幾年內(nèi)之所以能取得如此驕人的成績，創(chuàng)立了自己的品牌，其中最主要的原因就是它選擇了業(yè)主層次較高、園林景觀優(yōu)美、區(qū)域相對封閉的世紀(jì)花園、在水一方作為核心，精心經(jīng)營，樹立了樣板和標(biāo)桿，擴大了影響和知名度，贏得了業(yè)主的信賴和好評，為它今后的不斷發(fā)展壯大奠定了堅實基礎(chǔ)。二是要選聘一批能夠深刻理解和把握公司品牌并執(zhí)行力強的高層主管。兵不在多，關(guān)鍵在將，創(chuàng)建品牌類似開山辟路，要有驍勇善戰(zhàn)的將領(lǐng)。三是要抓住管理中的關(guān)鍵點。如在服務(wù)質(zhì)量上要精益求精、至善至美，服務(wù)形象上要文明得體，服務(wù)能力上要一專多能，服務(wù)效果上要體現(xiàn)家庭味、人性化等等。四是要創(chuàng)造一些亮點。管理處前臺服務(wù)人員迎接及投訴處理要圓滿、小區(qū)各門崗護衛(wèi)員服務(wù)技能與形象要到位、上門維修人員的工作程序與服務(wù)質(zhì)量必須一絲不茍，全心全意等等。
三要突出靈活性，著力在創(chuàng)新方式、擴大經(jīng)營上下功夫。
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的“生產(chǎn)力”，是企業(yè)的生命，是企業(yè)超越自我的必然選擇，是企業(yè)提升競爭力的重要手段。物業(yè)管理除了對物業(yè)實施相應(yīng)的管理，如維護、清潔、保安、綠化等，還可以適應(yīng)市場和業(yè)主的需求，開展諸如銷售、租賃、中介、維修經(jīng)營等多種經(jīng)營業(yè)務(wù)。除向業(yè)主提供一些常規(guī)服務(wù)外，還可以提供一些專項服務(wù)，如學(xué)生接送等，提供一些特約服務(wù)，如代請保姆、家教等，這樣，不但滿足了業(yè)主的需要，樹立了企業(yè)良好的社會形象，而且增加了企業(yè)不斷發(fā)展壯大的資金來源。另外，物業(yè)管理企業(yè)在走專業(yè)化道路的同時，可以實行聯(lián)合作業(yè)，增加市場競爭力。物管公司的人員有限，不可能也沒有必要擁有經(jīng)營管理所需要的全部人員。一些專業(yè)人員、技術(shù)人員及一般服務(wù)人員可以聘用。對于較大型綜合小區(qū)，物管公司可以通過聯(lián)合形式，兩家或幾家共同管理。按各自特點接管相應(yīng)物業(yè)，實行統(tǒng)分結(jié)合的管理形式，既體現(xiàn)了各自的特色服務(wù)，又大大增強了市場競爭力。
1．為什么要對渠道和終端進行有效的掌控與管理？
a.競爭的需要。
在商品日益同質(zhì)化的今天，很多產(chǎn)品力求開發(fā)自己獨特的定位，以吸引目標(biāo)消費者，這無疑是明智之舉，但產(chǎn)品競爭已使渠道和終端的作用更為突出。比如終端的產(chǎn)品陳列，渠道的合理設(shè)置等。在終端擁有良好的陳列面，整潔干凈的產(chǎn)品形象無疑會對消費者產(chǎn)生購買的沖動。
b.傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)發(fā)生改變，產(chǎn)品實現(xiàn)從廠家到消費者的距離越來越短。
傳統(tǒng)的銷售渠道模式較長，一般為廠家—一批—二批—三批—零售店—消費者。現(xiàn)在競爭已使這種模式被淡化，扁平化渠道已越來越顯現(xiàn)巨大的作用。中間環(huán)節(jié)越來越短，更有利于實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。現(xiàn)在街頭隨處可見的配送直銷車，足可證明這點。
c.渠道的暢通和終端的高鋪市率與品牌影響相互促進，共同影響著消費者，使其順利實現(xiàn)購買。消費者實現(xiàn)消費的幾個必要條件能充分說明這一問題，那就是產(chǎn)品的差異，價格的比較，品牌的影響和便利的購買場所。這幾個條件要同時具備，那我們所說的消費觀念需要引導(dǎo)，啟發(fā)消費需求也就有了方向。
2．怎樣對渠道和終端進行有效的掌控與管理？
做好這個工作必須充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的主觀能動性，不但從理論上豐富他們的頭腦，更要從實踐中把這項工作做為他們的核心業(yè)務(wù)技能來培養(yǎng)和打造。
a.引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員梳理好產(chǎn)品銷售渠道的設(shè)置，這是基礎(chǔ)工作。
針對不同的產(chǎn)品，不同的地區(qū)及不同的銷售模式，具體操作方法也應(yīng)有所區(qū)別。比如日常消費品先要確定好一級商，可以輔助做好產(chǎn)品的鋪貨工作，發(fā)揮商的長處和地區(qū)優(yōu)勢，再合理引導(dǎo)其確定本區(qū)域內(nèi)二級的選擇， 原則是以能覆蓋區(qū)域銷售而且不重疊不沖突，做到布局合理。當(dāng)然，有條件的廠家對于重要的終端最好直接控制。
b.做好終端的維護工作。
首先做好人員的培訓(xùn)工作，對銷售人員，導(dǎo)購人員進行必要的培訓(xùn)，考核，上崗評估，定期輪換等等。
其次加強對終端的拜訪，充分利用表單體系進行控制，加大核檢力度。
第三做好終端的產(chǎn)品陳列工作。比如筆者曾服務(wù)過的某飲料公司，要求業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時要“理貨”即擦拭產(chǎn)品，擺放產(chǎn)品，做好陳列面，強調(diào)視覺沖擊力。充分把產(chǎn)品的優(yōu)勢展示出來，形成強大的感染力。
第四利用好促銷品搞好客情關(guān)系，完善客戶檔案。
朱東梅：說起打造區(qū)域強勢品牌，第一個關(guān)鍵詞是區(qū)域，第二個關(guān)鍵詞是強勢品牌，第三關(guān)鍵詞才是打造，但最終落實是落實在打造上。那么我們?yōu)槭裁匆蛟靺^(qū)域強勢品牌?打遣區(qū)域強勢品牌可行性在哪里?
銷售部李經(jīng)理：品牌是一個企業(yè)的核心競爭力，區(qū)域的強勢品牌有利于企業(yè)的品牌形象，有利于提升自己的競爭力，有利于提升對抗競爭對手的能力。只要打造了區(qū)域的強勢品牌，老百姓的認知度就會很高。包括品牌有了競爭力以后，銷量會有很大的提升。比如好太太的河北商張總就在保定地區(qū)把好太太打造成為了一個強勢品牌，目前好太太在保定已經(jīng)是市場銷售量第一名。
朱東梅：所以說，在區(qū)域打遣強勢品牌關(guān)鍵還是要看經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在打造品牌方面有不可替代的作用。曾有一位廠家老總這樣對我說，商是我們市場中的劑，我們廠家做不到的，商能做到；廠家執(zhí)行不到位的，商能執(zhí)行到位。尤其是安裝類電器，更是需要商。中國市場千差萬別，讓廠家去了解每一個區(qū)域市場，是非常難的，切入也是非常慢的。我們當(dāng)?shù)厣淘谶@方面相對廠家是很有優(yōu)勢的。我們在座的這幾位商老板屬于不同的區(qū)域。而做區(qū)域市場有兩種策略：一是城市包圍農(nóng)村，另一是農(nóng)村包圍城市。山東濟南王總用的是城市滲透農(nóng)村策略，是從賣場入手的。王總，你是怎么從城市賣場終端開始，最后獲取渠道市場的呢?
濟南王總：在運作好太太前，我有其他的品牌在運作終端賣場，因為我是一般納稅人，有資格可以和賣場合作，所以我做好太太切入點是在賣場。后來我得到了一部分區(qū)域渠道市場開發(fā)權(quán)。最初，我想把貨放到渠道上去，迅速把錢收回來，直接轉(zhuǎn)化為利潤。但是濟南是一個“假貨基地”，假冒偽劣產(chǎn)品出貨量特別大。我前期開發(fā)渠道，后腳假貨就跟上了，價格便宜，下面三四級市場的經(jīng)銷商分不清真假，看著價格便宜就進貨了，對我們的渠道市場影響很大。因此在這樣的情況下，我決定先做好一級市場賣場，然后再進入二三四級市場的賣場終端。
雖然進入賣場投入了很大精力，但后期回報大，再去渠道上開發(fā)也就水到渠成。好太太的明星代言對我們在賣場里立足，打開局面起了很重要的作用。盡管在市場中很多“好太太”，但我們是有明星代言的好太太，消費者很容易記憶。在我經(jīng)營的區(qū)域，一共進了15家賣場，包括全國連鎖、地方性強勢賣場等。在賣場里站住腳以后，我們逐漸把好太太品牌推向了渠道市場。下級分銷售商也認同了我們好太太才是品牌。進終端賣場，不光樹立了品牌，也打擊了假貨。目前，我們銷售比最初已經(jīng)翻了5倍，就是受益于此。
朱東梅：濟南王總的市場發(fā)展是從城市到農(nóng)村的過程。而河北保定的張總對進賣場也是很有經(jīng)驗的。張總，您經(jīng)營的區(qū)域從滄州一直到保定，跨度整個河北省，一共進了多少家終端賣場?
河北張總：一共29個。把批發(fā)業(yè)務(wù)、終端業(yè)務(wù)交由兩批人馬分別經(jīng)營。把品牌做好是我們的責(zé)任。因此我們把國美、蘇寧賣場定位為做形象，用標(biāo)準(zhǔn)形象使品牌深入人心，也通過賣場來輻射周遍，滲透到下級市場。目前，我們公司四分之一的人都是維修服務(wù)人員，每個區(qū)域不光有一般的維修安裝人員，還配備一名技術(shù)專家。一些經(jīng)銷商不愿意多招人，特別是服務(wù)人員，其實維修安裝做好了，一個月少退2臺貨，那么一個服務(wù)工人的工資就有。而且退貨對品牌信譽度都有影響。因此要打造區(qū)域強勢品牌，服務(wù)是不可或缺的。
另外，我也不光做終端、渠道，還做小區(qū)推廣，并且專門設(shè)置人員負責(zé)小區(qū)推廣。先是提前做小區(qū)調(diào)查，在交鑰匙前半個月，確定時間安排人員、物料，提前進入小區(qū)進行宣傳。同時制作一些小禮物，如鑰匙墜，在交鑰匙時一起送給業(yè)主。關(guān)鍵是做小區(qū)推廣一定要做到先入為主，一步先就會步步先。
朱東梅：張總的經(jīng)驗很值得推廣學(xué)習(xí)。李經(jīng)理，我們好太太的商做小區(qū)推廣的多嗎?
銷售部李經(jīng)理：現(xiàn)在我們做小區(qū)推廣的經(jīng)銷商已經(jīng)很多了，因為只做賣場利潤低、銷量低、消費者品牌認知度就會低，只通過一種渠道來銷售已經(jīng)不適應(yīng)市場了。例如在一個二三級市場如果只有一個好太太的銷售網(wǎng)點，那么市場肯定是做不大的。全國連鎖、地方強勢賣場、建材超市、櫥柜市場、團購、小區(qū)推廣、電視購物這些渠道類型，各位商都應(yīng)該去嘗試。例如我們威海的商王總就和海信電視一起在一個鄉(xiāng)村里搞了一個團購會，一天銷量就達20套。雖然投入資金比較大，沒有多少利潤，但是讓好太太品牌在這個村里已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，再沒有其他品牌可以進入了。有些商運作縣級市場只有一個渠道，或者傳統(tǒng)賣場，或者專賣店，或者建材超市。如果商能同時進入這三種渠道，那么銷售的影響力并不僅擴大三倍，而是大于三倍的。只是運作一種渠道，對于商來說是不明智的。
朱東梅：目前煙機灶具的銷售渠道已經(jīng)形成以賣場為龍頭，以專賣店、建材市場、櫥柜市場為輔助，再加以小區(qū)推廣、團購等靈活多樣的銷售形勢的一個渠道組合。這種銷售組合不光需要商的動腦、腿勤、嘴勤，要舍得下身段去找銷售。一個經(jīng)銷商從單一渠道到多渠道的銷售的發(fā)展，不光是對經(jīng)銷商老板的考驗，也是對團隊的考驗。漳州吳總從廠家轉(zhuǎn)型為經(jīng)銷商，對商如何打造強執(zhí)行力的團隊會有更多認識吧?
漳州吳總：打造團隊首先是意識上的。保持思想一致是前提，商要向廠家靠攏，商是不是能理解廠家的發(fā)展意圖、發(fā)展方向，如果能達成共識，那么在團隊建設(shè)、產(chǎn)品組合、渠道多元化才能達成共識。在這個基礎(chǔ)上的共識達成以后，再談執(zhí)行力就會容易很多。但如果連這些基礎(chǔ)還沒有，去談執(zhí)行力都是空話。其次，廠家的人員要準(zhǔn)確傳達廠家的步驟和意識。第三要因地制宜。山東王總的市場是終端型市場，河北張總的市場是終端、渠道綜合市場，而我是作為新商，開拓市場有不一樣的需求。我們商有各自不同區(qū)域，廠家區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該要制定不一樣的營銷策略。廠家想要經(jīng)銷商有好的執(zhí)行力，那么廠家就要對經(jīng)銷商進行分門別類，給不同經(jīng)銷商制定不同策略。
朱東梅：不同的鑰匙開不同的鎖，這是商對廠家業(yè)務(wù)人員提出了更高的要求。這也是廠商協(xié)同共進的必須的過程。渠道多元化應(yīng)該還做什么?
漳州吳總：在座很多商和我們市場有類似的情況。例如漳州市場不
大，有終端賣場，但是賣場規(guī)模都不大，可以稱之為雞肋。很多賣場門店是無效店，我們進入終端賣場賠錢，不進影響力就小，無法形成規(guī)模，那么就需要渠道多元化。漳州有博美家建材市場、家世界建材市場、集馬建材市場、紅星美凱龍建材市場，以及新浦路一條街，這都是當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌觥＿@些都可以是我的終端，我認為終端不僅是國美、蘇寧這樣的賣場，我們的旗艦專賣店也是我們的終端。我們和當(dāng)?shù)貜妱莸臋还竦旰献鳎枇π麄鳎柚麄兊拈T頭掛條幅、借助他們的過道放堆頭、借助他們的墻體貼POP，把櫥柜店也變成我們的終端。
朱東梅：吳總的做法把終端活化了，不光成本不高，針對性也很強，很值得中小經(jīng)銷商借鑒。我們也不能一味死守一種終端，靈活性的多開發(fā)終端，先強一個，然后以一個強點帶動其他的網(wǎng)點發(fā)展。當(dāng)網(wǎng)點布多了，自然就形成網(wǎng)絡(luò)了，這樣才能真正形成區(qū)域強勢。終端類型很多，重要在于自己怎么做。
漳州吳總：作為商不能給自己設(shè)限，要了解明白自己的區(qū)域是什么樣的區(qū)域，要明白自己的家底是什么情況。這個市場是終端占比大，還是渠道占比大，是當(dāng)?shù)刭u場占比大，還是全國連鎖占比大，要對區(qū)域有具體的分析。
朱東梅：王總的市場發(fā)展得好也是受益于終端，你認為做好終端的關(guān)鍵點有哪些?
濟南王總：第一選好品牌：第二要有一支很好的售后服務(wù)隊伍，出了問題能及時跟上：第三要有很好的導(dǎo)購員隊伍，培訓(xùn)要跟上，這樣品牌才能立足，才能很好的推銷出去。當(dāng)我們把終端銷售平臺搭好了以后，一些櫥柜市場、建材市場主動找來和我們合作。通過賣場的宣傳，很多消費者在終端看上我們品牌后，他們在定櫥柜時，會指定我們品牌的煙灶，櫥柜商就主動找我們聯(lián)系。目前和我們合作的櫥柜品牌已經(jīng)有十多家了。當(dāng)然我們也對櫥柜商有要求，只選擇終端形象好，信譽好的櫥柜品牌合作。一般櫥柜導(dǎo)購員同時銷售很多品牌，要想讓他們銷售的品牌，不但要有現(xiàn)金或者實物獎勵，產(chǎn)品售后服務(wù)平臺一定要搭建好。讓他們放心銷售，由我們完全負責(zé)售后服務(wù)，這樣他們銷售起來很順手，也不用操心售后問題。
朱東梅：為十幾個櫥柜商做好服務(wù)，是很不容易的事情。如果其他經(jīng)銷商的服務(wù)也能做到像王總這樣，那么通路一定會打開。河北張總是好太太最早的經(jīng)銷商之一，見證了好太太的發(fā)展。對好太太的感情也非常深。
河北張總：很多一線品牌浮在一級市場，沉不下去，所以我們有了機會。我希望以后老了，就把這個品牌交給我兒子做，給我女兒做，一代代做下去。
朱東梅：現(xiàn)場很多經(jīng)銷商還很年輕，還說不上下一代的問題，但是年輕正好更吻合這個時代，抓住機會與好太太一起打開市場，在區(qū)域把品牌做強做大，也能讓自己獲得更大的收益。我們經(jīng)銷商在成長中需要給自己定位，給產(chǎn)品定位、渠道、團隊都要有定位，這是一個系統(tǒng)的工作。我們從小的商到大的商應(yīng)該有個發(fā)展規(guī)劃，應(yīng)該從哪里做起?
漳州吳總：其實我自己也在摸索中。不過，我認為作為中小商，在進入這個行業(yè)前，如能看清這個行業(yè)情況，那么進入行業(yè)能少走彎路。如果進入行業(yè)的時候，正是行業(yè)沒落期，運作會很吃力，公司有可能會夭折。如果行業(yè)處于蓬勃發(fā)展階段，就是商一個很好的切入點。另外商也要珍惜現(xiàn)在的品牌，不管和哪個廠家合作，都是需要磨合的過程。不能說有了問題就不合作，這對商公司的資源也是一種浪費。只有堅持，才有未來的強勢品牌。
朱東梅：不管哪個品牌都要理性看待品牌，看待自己。往往小的經(jīng)銷商做生意更加感性，所以需要不斷提升自己。
漳州吳總：老板就是司令部，老板沒有好的理念，下面部隊怎么能打好仗。我曾經(jīng)認識一個商生活習(xí)慣朝九晚五，結(jié)果他的團隊也和他一樣朝九晚五，但是做家電市場怎么可能朝九晚五，他的市場在周末沒有人工作，也沒有人做服務(wù)，因此丟掉了很多市場份額。所以老板一定要從自身做起，雖然不一定要制定很多制度去管理公司，但是老板榜樣要樹立起來的。另外，在工作中，老板要集思廣益，要定期開會，給自己團隊有發(fā)言的空間，允許他們犯錯誤，要在集體中形成一種文化，讓大家為公司發(fā)展、市場運作獻計獻策。這樣公司才會有更好的成長。
朱東梅：我們商老板在遇到問題的時候，要多和手下人溝通，和其他經(jīng)銷商交流，和廠家多交流，溝通是無限的，從溝通中才能找到解決問題的辦法。作為廠家，李經(jīng)理怎么看的呢?
