開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷行業分析報告，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

一個企業，要想迅速成長，不僅有賴于它的技術能力和生產能力，還有賴于它的營銷能力。缺乏對市場的滲透能力，缺乏對流通的影響力，受制于他人，就不能順利地發展。世界著名的松下公司能獲得驚人的發展，其實始于它在流通中為自己確立地位，在日本有“技術的日立，買賣的松下”之說。當年松下與代銷店山本老板痛苦訣別，停止代銷合同，斷絕業務關系，就是因為松下的實力太小，不能支配代銷店。50年代初，松下先生在改組生產體系后，立即著手建立與眾不同的推銷網絡，并創造了“分期付款”方式等，從而使松下有了廣闊的前景。向流通領域滲透，貼近消費過程和消費現場，這就是市場營銷的真正內涵——營銷能力——一種控制市場，影響顧客的能力。

而隨著生產與消費各自選擇自由度的增加，單一性被復雜性所取代，確定性被不確定性所取代，穩定性被不穩定性所取代，連續性被不連續性所取代，使生產者普遍弱化了預見性，消費者普遍增加了隨意性。從而促使企業必須向流通領域滲透，強化營銷能力。計算機信息網絡的實用化以及商品流通、物資流通之后的信息流通、產權流通，也使企業向流通領域滲透成為了可能。

那么，企業應如何強化營銷能力呢?

首先，建立情報系統及情報力來把握市場。企業在建立情報系統及情報力時，除強調情報系統的集約化與綜合化，強調情報的針對性、連續性、預見性、計劃性、及時性與可靠性外，還必須按企業在未來市場上的支配力，以及對顧客的影響力的要求來建立。即要具有現場性和全員性。因為真正有價值的情報源在交換或流通過程及消費現場。企業流通或銷售體系中，最重要的內容是在流通中的情報體系，因此要在顧客層、商業圈、產業圈和營銷隊伍與推銷員之間，建立情報網絡，把情報收集、處理和傳遞，盡可能地置于“流通”或“交換”與“消費”現場。另外，情報收集、處理、貯存和傳遞不但是高層管理者或情報專家的工作，更重要的是要賦予企業的全體員工，尤其賦予流通或營銷領域的職工以一種“責任”，來積極展開情報活動。通過全體員工本身工作產生情報，收集情報，處理情報，使用情報和傳遞情報，使員工既是“情報員”又是“情報源”、“情報流”。情報力概念的真正價值就在于依靠組織起來的人，以及人的組織，驅使每個工作中的人，圍繞著做好工作，去努力收集情報、運用情報。情報力可分為情報采集力，情報匯總力(校正、匯總、編輯)，情報供應力(情報的分析、判斷、綜合和解釋)，以及情報運用力。企業要想形成在市場營銷上有意義的情報力，有效地鼓勵一線人員，在一線崗位上，采集并提供第一手市場情報，就必須建立市場營銷業務報告管理體系，賦予全體市場營銷業務人員以一種責任，通過業務工作定期或不定期收集情報，并以業務報告的形式逐級上報，形成分散采集、集中使用情報的營銷業務報告管理體系。營銷業務報告內容有：

·部門業務計劃實施表

·業績評估報告

·部門預算報告

·投訴處理報告

·客戶接待申請

·綜合日報(營業日報)

·法定文書提出報告

·契約簽定報告

·訴訟報告

·周銷售與存貨核查報告

·月度決算書

·廣告宣傳計劃報告

·商品構成、售價報告

·月度業績分析報告

·店鋪巡回報告書

·訪問旬報

·日銷售、人均銷售報告

·長期固定客戶報告

·市場調查計劃與報告

·提高服務能力與技巧報告

·削價、退貨報告

·事故報告

·賒帳報告

·倉儲提貨報告

·商品質量分析報告

·消費者調查報告

·其它與營業有關的財務報表 業務報告的具體內容與格式就企業具體情況而定，一般一份業務報告，除具體的內容外，都應該寫明“報告書名稱”、“報告書提交對象”、“報告書填制時間”、“報告書填制目的與方法”。企業根據營業上的客觀需要，需以制度形式把業務報告的性質、責任和填制者規定下來，以確保營銷業務信息能及時、準確和完整地收集起來，此外，在情報力中，值得企業非常重視的是市場調查的能力。市場調查，是指對商品或勞務從生產者到達消費者這一過程中，對全部商業活動的資料、情報和數據，運用科學方法，作系統、客觀、廣泛且持續的搜集、記錄、整理、分析、評價，并做出結論與建議，供企業經營決策者參考。市場調查的內容，視產品類別的不同而側重點不同，對工業用品，由于它的購買行為理智，注重成本、質量、交貨期和技術性能，且購買較集中。因此，工業品的市場調查應強調定量調查，注重間接市場調查，強調市場調查人員的產品技術知識等。對于消費品，由于它的購買行為較為沖動，變化較快，不穩定；而且，購買分散，購買金額較小，重復購買次數多等特點，因此，消費品市場調查強調定性調查，側重購買心理傾向，側重對競爭對手的行為調查，以及對廣告、價格、渠道等營銷策略方面的調查。為加強企業市場調查工作，把握市場動態，提高營銷效率，應制定出市場調查管理辦法，它包括市場調查的工作原則、市場調查的類型、調查對象和范圍、調查期限、處理方法、調查報告的呈交等管理規程。

第二，增強(擴大)店鋪力，滲透市場。企業應該將企業內部的銷售組織逐漸從企業生產經營體系中獨立出來，在流通領域中建立店鋪網絡組織體系，強調有組織地去接近顧客，并有組織地對顧客需求進行管理。依靠有形的店鋪網絡把顧客聚集起來，組織起來，了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客。在現場，能了解不同顧客之間的差異、特點以及需求心理、消費傾向和價值取向等；能借助于對顧客的認識，提供他們可能需要的產品與服務，建立延續此信賴的關系，即擁有“回頭客”，進而建立了在滿足基礎上的“信任”和信任基礎上“關系”。另外，通過店鋪，能有形無形、有聲無聲地引導、勸誘和改變顧客的購買動機與購買行為。如上海家用化學品公司，它由原來90％產品依賴上海百貨采購供應站分銷，到現在90％產品通過企業在流通中的經銷組織分銷，獲得巨大成功，進人家化行業的首位。企業的店鋪網絡體系由內部店鋪網絡組織和外部店鋪組織構成。內部店鋪組織是銷售部門從企業營銷組織中獨立出來而形成的，它是企業相對的獨立組織，按照向流通領域滲透的要求建立的營業機構或店鋪。外部店鋪組織是利用“委托”、“協議”、“契約”等方式改造或重組傳統的商業零批渠道而形成的，使彼此疏遠、關系松弛的外部商業零批渠道成為企業集中統一分銷的營業機構，如店、代銷店、連鎖店、特約店等都是企業外部店鋪組織形式。

值得提醒的是，企業應當明白店鋪力不是企業單純商業性機構的設置，也不是一種流通成本的開支，而是企業戰略上的一種投資，是一種建立與顧客長期關系的投資，是對顧客需求管理的一種投資，是企業支配市場的戰略實施能力，不是渠道選擇策略或戰術，這樣，企業在設置強化店鋪力時就會更合理化。

第三，通過促銷活動，提高商品力，影響市場。商品力是通過銷售活動產生出來的。因而，企業應制定銷售管理基準，包括嚴格的出勤時間、正確著裝、店內設置、商品整理、商品的陳列、商品廣告、促銷活動、推薦商品、例會等內容，并使銷售網絡規范化，制定銷售應酬要領。同時，企業應十分注重促銷活動，制定詳細的促銷計劃，確定具體的促銷活動安排。當然，企業應當牢牢地記住促銷的第一步是推銷自己，將自己的熱情與誠意奉獻給對方，第二步是推銷企業，將企業形象展示給對方，最后一步才是推銷商品，只有這樣才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企業的商品力。

第四，組建直銷隊伍，增強推銷力，接近市場。推銷力，是一種最富神奇的力量。在世界上還沒有店鋪的時候，就已經有人拿著商品，沿街叫賣。推銷力，是推動市場營銷活動的重要動力，是店鋪力和商品力一種延伸，通過店員和上門推銷員的努力與推銷技能，去接近顧客、了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客，從而擴大或提高銷售，尤其在市場導向的生產體制下，沒有默默地辛苦勞作的推銷員是不可想象的，就像一句流行語所說：“每一個成功的企業背后，都有一批成功的推銷員。”眾所周知，推銷是推銷人員利用說服、溝通、暗示、誘導等一切可能的方法，使客戶(顧客)接受或購買其原不想購買的產品或勞務的一種行為。因此，企業的推銷管理任務應著重于：規范企業的推銷行為，改善推銷業務，提高推銷效率，培養造就一大批成功的推銷員，以提高企業的綜合推銷力。從而使得企業的推銷人員集中化，推銷行為標準化，推銷過程組織化。另一方面，企業應發揮各推銷員的長處，充分利用推銷員的資源與能力，強化推銷員素質，謀求推銷隊伍的整體業績最大化，以及便于公司總體控制顧客資源。企業每年對推銷員的勤務時間作一次調查，推銷員應自覺地對每一次的推銷活動作時間分析，在時間分析基礎上，制定訪問日程表，填寫“客戶管理卡”、“工作日報表”，井呈報單位主管。

第五，強調服務力，控制市場。服務力，謀求的是一種企業與顧客之間的長期依存關系，服務手法上的多樣性，就好比富有彈性的管道，把企業與顧客的供求關系連接起來，免遭競爭者的沖擊與滲透。它是一項長期投資，強調的是長期收益，長期對市場的支配力和影響力。

服務力的直接實施對象是客戶，因此企業在向客戶提供商品或勞務的同時，應伴以規范的、趨于藝術化的服務，使客戶得到最大限度的滿足，從而使其消除因購買行為支出貨幣時的“痛苦感”，進而成為本公司最忠實的和最長久的主顧。因此，企業對客戶的管理尤為重要，它也是提高企業營銷服務力的必經之路?？蛻艄芾淼闹饕獌热莅蛻魴n案管理和客戶投訴管理。

客戶檔案管理是企業營銷管理的重要內容，是營銷管理的重要基礎，企業不能把它僅僅理解成是客戶資料的收集、整理和存檔，應建立完善的客戶檔案管理系統和客戶檔案管理規程。客戶檔案管理的基本內容首先包括客戶基礎資料，如客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人(這三項應包括其個人性格、嗜好、家庭、學歷、年齡、能力等方面)、創立時間、與本公司交易時間、企業組織形式、業種、資產等方面。第二，顧客特征。如服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方針與政策、企業規模、經營管理特色等。第三，業務狀況。主要包括目前及以往的銷售實績、經營管理者和業務人員的素質、與其它競爭公司的關系、與本公司的業務聯系及合作態度等。第四，交易活動現狀。主要包括客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優勢、未來的對象、信譽與形象、信用狀況、交易條件、以往出現的信用問題等。客戶檔案管理的方法是建立客戶檔案卡，將企業擁有的客戶進行科學的分類，并將客戶構成、信用進行分析。企業在客戶檔案管理中應從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況，找出不足，確定營銷重點，采取對策，提高營銷效率；應保持客戶檔案管理的動態性，根據客戶情況的變化，不斷地加以修改；客戶檔案管理的重點不僅放在現有客戶上，而且還應更多地關注未來客戶和潛在客戶，從而為企業選擇新客戶，開拓新市場提供資料。

第2篇

【關鍵詞】情景分析法；房地產營銷；實踐

近年來，我國的房地產行業發展勢態良好，全國各地的房地產營銷行業如火如荼。部分房地產企業將情景分析法應用于房地產營銷中，取得了非常好的效果。情景分析法是前景描述法或者腳本描述法的又一稱謂，即以假設某種態勢或者現象將持續到未來很長的一段時間為基礎，對探討對象可能出現的狀況或者后果進行預測分析，這種直觀的定性預測方法，經常被用來對預測對象未來即將發展的情況進行預計和預測。

1.情景分析法在房地產營銷中應用

情景分析法在房地產開發中的應用，總體看來，其步驟大致可概括為：初次項目定位、房地產市場綜合分析、剖析項目所處區域市場的行情、選擇重要影響決策因素、具體分析主導因素、最終定位項目。

1.1 確認判斷焦點

在房地產營銷中應用情景分析法，首先就是要對確認決策焦點，匯聚情境的發展焦點。焦點決策，是企業在發展到一定規模所面臨的重要決策內容，意在履行企業的經營使命和實現企業產品在營銷視野下的長遠發展。從企業的長遠發展來看，必須綜合考慮可能影響企業發展的多方面因素，對不確定因素和必然事件進行綜合分析，具體確定其對實現企業經營目標所產生的影響程度和敏感程度，來判斷企業在投資過程中承擔的投資風險，進而判斷企業是否具備這種承受能力，并將其納入到影響企業發展的關鍵因素當中來。

房地產營銷已經呈現出了全員營銷的勢態，地產營銷理念已經滲入到房地產開發的每個環節中，成為整個房地產開發過程中的重要部分。在房地產項目進行開發初始，往往會承擔著政治、政策、利率、通貨膨脹、市場供求、財務、運營等多方面的風險，這些種類的風險整合在一起就成為項目產生變化的中決定性因素。所以，對于房地產營銷團隊來說，必須放棄固化的思維模式，注意異常變化和綜合因素來決策腳本。

近幾年，房價持續走高，一路飆升，政府必然會出臺相應的宏觀調控政策。所以，對于房地產開發上來說，如何提升工程項目的開發成本和明確項目定位，是該項目能否收益的重要措施和手段。針對這一現象，營銷部門必須做好項目策劃宣傳，規劃有吸引力的營銷手段，并將營銷理念深入到各個項目環節中，形成鮮明的決策焦點，是整個團隊明確項目的發展方向，并根據項目的地理位置、環境條件來合理確定項目定位。

1.2 明確關鍵性決策因素

所有影響目的關鍵因素都是影響項目的關鍵性決策因素。各個因素對于整個項目來說存在著非常密切的關系，這些因素的變化將會導致形成若干不可預知的事件。根據每個事件的邏輯請將形成相應的腳本雛形，搭建情景分析的基本框架。

做好房地產營銷，就必須了解與項目關系密切的稅收、土地、金融等相關政策，分析其國家宏觀發展的形式，深諳微觀房地產市場和個人需求情況，并將二者進行科學的對比分析，通過市場調研彌補市場競爭中的盲點，將宏觀發展形勢和微觀市場因數統一起來考慮，做好房地產市場營銷分析報告。

1.3 合理分析外在動力

要充分認識房地產營銷過程中的可能出現的外在動力，通過度對治和經濟等各方面的外地推動力進行綜合分析，來確定決策因素的未來發展態勢，進一步分析若干事件腳本中的具有推動力的因素，合并推動力相近的時間，再次形成二級腳本。例如，銀行之所緊收銀根是為基于減少貸款額度還是減低企業開發資金，是刻意降低購買要求還是限制投資。在進行營銷策劃時，就必須將這些可能進行逐一提煉，對地產市場進行深層次的分析。

1.4 選擇不確定的營銷主軸

在不確定性的驅動力群組中，歸納出至少三種相關的構成面，被成為不確定主軸，這是情景分法內容的主體框架結構，進而產生情景邏輯。在這種情況下，必須重申重要事件和因素的重要性，理清時間和因素之間的聯系，將可以用統一方法進行處理的時間合并考慮。

房地產的銷售過程中風險大，需合并處理，所以必須制定行之有效的對策和策略。與此同時，地產宏觀市場的變化以及區域房地產市場中各種政府措施的相關干涉都會成為房地產營銷工程中重要的驅動力，所以，根據情景分析法的要求，房地產營銷人員必須要認清并把握住重要的外在驅動力因素。

1.5 增加情景內容

選擇至少三個問題情境，并對情境內容進行具體的細節描述，賦予情境本身豐富的內涵。營銷團隊需要將所有的可能發生的情景事件聯系起來，編制成腳本文件，作為后期制作房地產營銷策略的重要依據。

處在不同市場競爭條件下的地產項目，需使用其所處市場的相應特質因素來細化本項目的具體營銷要求，在嚴格遵守國家相關政策、法規的基礎上，營銷員必須要以市場為導向，用最飽滿、豐富的語言詳盡其銷售項目，制定出符合市場走向、符合消費者需求、極富吸引力的營銷方案。

1.6 解讀決策含義

決策是情景分析法在房地產營銷中的主體。認真解讀情景內容，正確認識決策在營銷管理決策上的重大意義。可以通過適當模擬演示，提高營銷人員對問題的認識程度，熟知腳本文件中的事件的重要影響，明確每一個問題情景的重要內涵，知曉該情景對項目開發即將會產生怎樣的反應。

2.情景分析法對于房地產營銷的重要作用

從理論上來講，情景分析法適用于如房地產開發這樣周期較長的行業。情景分析法利用抽象的思維方式，對房地產營銷進行科學有效的管理，預測未來市場可能發生的情景變化，及時做出率先的應對，對于該項目在激烈的市場競爭中占據發展的制高點具有重要的現實意義。在房地產營銷中營銷團隊對于政治、經濟、技術和社會發展的未來趨勢認知度和對未來市場的研究判斷進行綜合整理，以此給項目營銷方案的制定提供定性腳本。定性腳本法可提高營銷團隊對環境威脅的警惕性，使營銷戰略更具有靈活性，同時有利于把握項目未來發展的脈搏。

3.結束語

情景分析法在房地產營銷中的成功應用，有助于營銷團隊制定柔性營銷戰略，以應對時刻可能變化的房地產市場環境，降低開發風險，將項目收益做大化。

參考文獻

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第3篇

安利（中國）于1995年開業，2006年12月獲國家商務部批準直銷經營許可，獲準以直銷方式進行經營并推出集“直銷、經銷、店銷”于一體的多元化營銷模式。2012年，安利中國作為安利全球最大市場，實現了271億元人民幣的銷售佳績。這個世界直銷龍頭憑借獨特的營銷模式和較高的產品品質，在中國乃至世界都獲得了良好的業績。

據統計，從2008年到2011年，世界直銷行業規模增長了35%，直銷從業人員增長了40%。除了直銷模式平衡經濟周期、靈活就業、拉動內需的優勢，對于在2012和2013年經濟低迷的狀態之下安利仍然能夠一路高歌猛進，安利（中國）日用品有限公司大中華財務計劃及分析總監李穎儀（Winnie）有著自己的解讀，“安利是一個很善于調整自己的公司，雖然2013年整個市場經濟形勢并不樂觀，但是我們安利中國2013年還是保持了不錯的業績，安利的產品和服務一直以來都保持著較高的水準，我們在營養保健品方面在國內知名度很高，就算經濟環境低迷，但是人們對健康和保健方面的意識卻是越來越強，我們的產品可以說找到了一個很好的著眼點，這也就是我們能夠保持業績增長的重要原因之一。”

集中與高效

可以說與時俱進、善于創新的特質是使得安利這么多年以來一直保持充沛活力的動力之源。2013年9日，安利（中國）植物研發中心在江蘇無錫奠基。該中心作為一個國際合作研究平臺，主要致力于中草藥的有機種植研究、提取物研發及保健美容功能研究。Winnie告訴我們，開始發展中醫藥植物領域的研究是安利產品戰略轉型的一個重要方面，“我們在產品戰略上作做出了一些與時俱進的調整，國內消費者越來越重視健康，我們很多的同行業現在開始關注中醫藥行業，我們未來也會著眼在中醫藥植物發展研究方面，希望有所突破和創新?！?/p>

在加入安利（中國）之前，Winnie在金融行業工作多年，2000年加入安利，2012年至今擔任大中華區財務計劃及分析總監一職，屬于典型的安利在本土培養起來的企業高管?，F在Winnie的主要工作包括：企業經營各個環節的分析，從銷售到資源匹配；支持公司做年度營運計劃和公司的三年發展規劃和預算；公司財務指標的確定，主要經營項目的可行性分析；從財務指標的角度來設定KPI；在公司項目成立和運作之后通過財務分析來持續評估項目的成效并為管理層的決策提供支持。這些財務分析滲透到公司運營的方方面面，Winnie表示，“安利屬于典型的美國公司，財務管理上更加注重利潤的實現、對股東的回報，更加注重會計準則在中國執行的細節，分工非常精細，我在公司已經工作十幾年，對公司文化和管理氛圍比較認可，安利對在世界各地的分公司管理的重點是有所不同的，中國的運營環境和發展程度比世界上其他國家都復雜得多。對中國的文化和中國人的了解程度不夠也是一些外資企業在中國市場上會出現水土不服的原因。我作為安利本土培養起來的管理人員，我們也一直在跟美國總部進行溝通，尤其是在制定計劃的時候，會更多地考慮中國市場的實際情況，避免計劃的實行程度和預期產生重大偏差。”

安利（中國）的財務管理也一直進行著很多變化，就像Winnie說的那樣，“安利在不斷地創新轉型，我們作為財務工作者也在不斷地進行轉型?！?000年，安利（中國）集中全國6個區域的財務工作到廣州，僅保留北京及上海財務組；2010年，安利（中國）集中北京、上海辦公室的財務工作到廣州；2012年3月及12月安利（中國）分別將臺灣和香港的財務營運集中到廣州，由安利（中國）全面支持3個市場的財務運作，從而建立了為整個大中華地區提供服務的共享服務中心。目前大中華共享服務中心的服務范圍包括采購支付流程、會計記錄及報表制作、訂單及收入記錄和資金管理流程。

效率的關鍵

安利（中國）這種集中高效的資金管理保證了公司始終有著非常良好的現金流水平。Winnie解釋道，“安利的整個供應鏈很長，而我們很注重供應源前端的管理，跟供應商有很強的策略上的聯合，生產和物流都是自己把握，對整個過程都有很強的控制能力?，F金流的管理是建立在整個供應鏈的有效管理基礎之上的。”確實，安利的高效資金歸集網絡現在已經建立得非常成熟，各地銀行也同時為安利直營店提供比較到位的服務，包括銀行賬戶的開設、刷卡付款的結算、店鋪現金上門收取、零/整鈔兌換、店鋪員工培訓等。安利每日交叉核對銷售額和收款額，通過網絡銀行功能對全國超過380個銀行賬戶實施實時控制，全國銷售資金在銷售日后兩日內即達可使用狀態（T+2）。

如此高的效率，在Winnie看來，成功實施精益六西格瑪是關鍵所在，這是一種旨在減少冗余、實現成本效率和有效性的過程改進方法。在2009～2011年間，Winnie被授命將此方法在全公司進行推廣。

安利（中國）在全國超過180座城市經營著超過290間的店鋪。隨著中國市場的迅速擴張以及自身銷售能力的不斷提升， 包括銷售資金歸集以及銷售獎金發放在內的營運資金管理工作，成為了安利（中國）及其資金管理團隊的一大挑戰。目前，安利（中國）每日通過全國范圍內超過380個的銀行賬戶歸集銷售資金，同時每月安排數十萬筆的銷售獎金發放到600多個城市，這些工作都是在極小失敗率的情況下完成的。2011年11月，安利獲由《今日資金管理》與歐洲金融聯合頒發的2011年度“匯川獎”之“最佳現金及流動性管理”獎。2012年12月，安利獲全歐洲金融公司與“ACCA”聯合頒發的2012年度陶朱獎之“年度最佳資金管理團隊”及“最佳技術應用獎”兩個獎項。

談及經歷過的這些財務轉型過程，Winnie坦言轉型是一個需要全面配合的精細工作。據Winnie介紹，“在安利（中國）創建初期，工作側重點在交易性的工作，管理的重點也是在此。事實上安利中國對財務部門的要求也逐漸轉變為更加需要的計劃分析和策略支持方面上來。比如對競爭環境的分析、對消費者的分析，以及對未來形勢的判斷，可以說整個企業的財務管理重點都在轉型。也讓我們的企業更具有前瞻性?！?/p>