時間：2023-10-13 09:44:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷部職責，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
市場營銷組織
企業的市場營銷部門是執行市場營銷計劃，服務市場購買者的職能部門。市場營銷部門的組織形式，主要受宏觀市場營銷環境，企業市場營銷管理哲學，以及企業自身所處的發展階段、經營范圍、業務特點等因素的影響。
一、市場營銷部門的演變
企業的市場營銷部門是隨著市場營銷管理哲學的不斷發展演變而來的。大致經歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨立的市場營銷部門、現代市場營銷部門、現代市場營銷公司五個階段。
1、單純的銷售部門。
20世紀30年代以前，西方企業以生立觀念作為指導思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業都是從財務、生產、銷售和會計這四個基本職能部門開展的。財務部門負責資金的籌措，生產部門負責產品制造，銷售部門通常由一位副總經理負責，管理銷售人員，并兼管若干市場營銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產部門生產出來的產品，生產什么、銷售什么；生產多少，銷售多少。產品生產、庫存管理等完全由生產部門決定，銷售部門以對產品的種類、規格、數量等問題，幾乎沒有任何發言權。
2、兼有附屬職能的銷售部門。
20世紀30年代大蕭條以后，市場競爭日趨激烈，企業大多數以推銷觀念作為指導思想，需要進行經常性的市場營銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動，這些工作逐漸變成為專門的職能，當工作量達到一定程度時，便會設立一名市場營銷主任負責這方面的工作（見圖9.1B）。
3、獨立的市場營銷部門。
隨著企業規模和業務范圍的進一步擴大，原來作為附屬性工作的市場營銷研究、新產品開發、廣告促銷和為顧客服務等市場營銷職能的重要性日益增強。于是，市場營銷部門成為一個相對獨立的職能部門，作為市場營銷部門負責人的市場營銷副總經理同銷售副總經理一樣直接受總經理的領導，銷售和市場營銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業企業中，它向企業總經理提供了一個全面各角度分析企業面臨的機遇與挑戰的機會。
4、現代市場營銷部門。
盡管銷售副總經理和市場營銷副總經理需要配合默契和互相協調，但是他們之間實際形成的關系往往是一種彼此敵對、互相猜疑的關系。銷售副總經理趨向于短期行為，側重于取得眼前的銷售量；而市場營銷副總經理則多著眼于長期效果，側重于制定適當的產品計劃和市場營銷戰略，以滿足市場的長期需要。銷售部門和市場營銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現代市場營銷部門的基礎，即由市場營銷副總經理全面負責，下轄所有市場營銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。
需要注意的是，市場營銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場營銷人員很多來自銷售人員，但還是不應將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場營銷人員。事實上，在這兩種職業之間有著根本的不同。從專業性而言，市場營銷經理的的任務是確定市場機會準備市場營銷策略并計劃組織新產品進入，銷售活動達到預訂目標，而銷售人員則是負責實施新產品進入和銷售活動。在這一過程中常出現兩種問題：如果市場營銷人員沒有征求銷售人員對于市場機會和整個計劃的看法和見解，那么在實施過程中可能會導致事與愿違，如果，在實施后市場營銷人員沒有收集銷售人員對于此次行動計劃實施的反饋信息，那么他很難對整個計劃進行有效控制。下面是市場營銷人員和銷售人員的比較。
市場營銷人員
銷售人員
依賴于市場營銷研究確定
依賴街頭經驗了解不同個性的買
主目標市場并進行市場細分
時間用于計劃工作上
時間用于面對面的促銷上
從長遠考慮
從短期考慮
目的在于獲得市場
占有率并賺取利潤
目的在于促進銷售
市場營銷人員常常認為銷售人員有如下優點：隨和、易與人交往，工作努力。缺點是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認為市場營銷人員受過良好教育，大多是數據導向型（依據數據作出結論），缺點是缺乏銷售經驗，缺乏市場銷售直覺和不承擔風險。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個干得很棒的銷售經理為高級市場營銷經理，但很多銷售經理對于每天面對市場營銷研究計劃等工作感到枯燥、寧愿去會見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯誤。對這兩類群體而言最主要的是讓他們能達到最大的理解和尊重。事實表明，市場營銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團糟，如果市場營銷人員、銷售人員相互欣賞對方才能的話，那常常會給公司帶來意想不到的收益。
5、現代市場營銷企業。
一個企業僅僅有了上述現代市場營銷部門，還不等于是現代市場營銷企業。現代市場營銷企業取決于企業內部各種管理人員對待市場營銷職能的態度，只有當所有的管理人員都認識到企業一切部門的工作都是“為顧客服務”，“市場營銷”不僅是一個部門的名稱而且是一個企業的經營哲學時，這個企業才能算是一個“以顧客為中心”的現代市場營銷企業。
二、市場營銷部門的組織形式
為了實現企業目標，市場營銷經理必須選擇合適的市場營銷組織。大體上，市場營銷組織的類型以下5種類型：
1、職能型組織。
這是最古老也最常見的市場營銷組織形式。它強調市場營銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當成市場營銷的重點，而廣告、產品管理和研究職能則處于次要地位。當企業只有一種或很少幾種產品，或者企業產品的市場營銷方式大體相同時，按照市場營銷職能設置組織結構比較有效。但是，隨著產品品種的增多和市場的擴大，這種組織形式就暴露出發展不平衡和難以協調的問題。既然沒有一個部門能對某產品的整個市場營銷活動負全部責任，那么,各部門就強調各自的重要性，以便爭取到更多的預算和決策權力，致使市場營銷總經理無法進行協調。
2、產品型組織。
產品型組織是指在企業內部建立產品經理組織制度，以協調職能型組織中的部門沖突。在企業所生產的各產品差異很大，產品品種太多，以致按職能設置的市場營銷組織無法處理的情況下，建立產品經理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產品市場營銷經理負責，下設幾個產品線經理，產品線經理之下再設幾個具體產品經理去負責各具體和產品（見圖9.3）。
產品市場營銷經理的職責是制定產品開發計劃，并付諸執行，監測其結果和采取改進措施。具體地可分為六個方面：（1）發展產品的長期經營和競爭戰略；（2）編制年度市場營銷計劃和進行銷售預測；（3）與廣告商和經銷商一起研究廣告的文稿設計、節目方案和宣傳活動；（4）激勵推銷人員和經銷商經營該產品的興趣；（5）搜集產品、市場情報，進行統計分析；（6）倡導新產品開發。
產品型組織形式的優點在于產品市場營銷經理能夠有效地協調各種市場營銷職能，并對市場變化作出積極反應。同時，由于有專門的產品經理，那些較小品牌產品可能不會受到忽視。不過，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產品型組織中，各個產品經理相互獨立，他們會為保持各自產品的利益而發生摩擦，事實上，有些產品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產品經理們未必能獲得足夠的權威，以保證他們有效地履行職責。這就要求他們得靠勸說的方法取得廣告部門、銷售部門、生產部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領導。幀于權責劃分不清楚，下級可能會得到多方面的指令。例如，產品廣告經理在制定廣告戰略時接受產品市場營銷經理的指導，而在預算和媒體選擇上則受制于廣告協調者。
3、市場型組織。
當企業面臨如下情況時，建立市場型組織是可行的：擁有單一的產品線；市場各種各樣（不同偏好和消費群體）；不同的分銷渠道。許多企業都在按照市場系統安排其市場營銷機構，使市場成為企業各部門為之服務的中心。市場型組織的基本形態如圖9.4所示。一名市場主管經理管理幾名市場經理（市場經理又稱市場開發經理、市場專家和行業專家）。市場經理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責是負責制定所轄市場的長期計劃和年度計劃，分析市場動向及企業應該為市場提供什么新產品等。他們的工作成績常用市場占有率的增加情況來判斷，而不是看其市場現有盈利情況。市場型組織的優點在于，企業的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業加強銷售和市場開拓。其缺點是，存在權責不清和多頭領導的矛盾，這和產品型組織類似。
4、地理型組織。
如果一個企業的市場營銷活動面向全國，那么它會按照地理區域設置其市場營銷機構（見圖9.5）。該機構設置包括，1名負責全國銷售業務的銷售經理，若干名區域銷售經理、地區銷售經理和地方銷售經理。為了使整個市場營銷活動更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結合起來使用。
5、矩陣型組織。
矩陣型組織是職能型組織與產品型組織相結合的產物，它是在原有的按直線指揮系統為職能部門組成的垂直領導系統的基礎上，又建立一種橫向的領導系統，兩者結合起來就組成一個矩陣（見圖9.6）。在市場營銷管理實踐中，矩陣型組織的產生大體分兩種情形：（1）企業為完成某個跨部門的一次性任務（如產品開發），就從各部門抽調人員組成由經理領導的工作組來執行該項任務，參加小組的有關人員一般受本部門和小組負責人的共同領導。任務完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業要求個人對于維持某個產品或商標的利潤負責，把產品經理的位置從職能部門中分離出來并固定化，同時，由于經濟和技術因素的影響，產品經理還要借助于各職能部門執行管理，這就構成了矩陣。矩陣型組織能加強企業內部門間的協作，能集中各種專業人員的知識技能又不增加編制，組建方便，適應性強，有利于提高工作效率。但是，雙重領導，過于公權化，穩定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。
進入90年代以來，市場營銷環境發生了巨大的變化。電子計算機和無線電通訊的不斷進步，全球性競爭的日趨激烈，消費者和企業購買經驗的日益豐富，服務性企業的迅速發展等等，都要求企業重新考慮怎樣組織自己的業務。為適應這些變化，許多企業將自己的業務重心放在主要業務或有競爭力的業務上，也有不少企業將其業務拓展到其它不熟悉的領域以求新的發展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數，即它們的所投身的行業是一個新興行業或極具發展潛力的行業。究其原因，大多是由于企業缺乏在該領域的激烈競爭中所應具有的技能和知識。
三、市場營銷部門和其它部門的關系
為確保企業整體目標的實現，企業內部各職能部門應密切配合。但實際上，各部門間的關系常常表現為激烈的競爭和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對企業最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見造成的，而有些則由于部門利益與企業利益相沖突所造成的。
在典型的組織結構中，所有職能部門應該說都對顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場營銷觀念下，所有部門都應以“滿足消費者”這一原則為中心，致力于消費者需求的滿足，而市場營銷部門則更應在日常活動中向其它職能部門灌輸這一原則。市場營銷經理有兩大任務：一是協調企業內部市場營銷活動，二是在顧客利益方面，協調市場營銷與企業其它職能部門的關系。然而，很難確定應給予市場營銷部門多少權限來與其他部門進行協調合作。但一般而言，市場營銷部經理應主要依靠說服而不是權力來進行工作。
假設航空公司的市場營銷經理在致力于提高市場占有率的過程中，并沒有具體的權力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓機組人員（人事部）；他不能決定食品的質量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機的安全標準（維修部）；他不能解決價格表問題（業務部）；他不能確定票價（財務部）。他只能控制市場研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過與其它部門的協調努力形成乘客滿意的飛行環境。
其它部門經常反對在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場營銷部強調顧客滿意這一點一樣，其它部門也同樣強調他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結了市場營銷部門與其它部門之間的主要分歧。
1、研究開發部。
企業希望開發新產品，但常因研究開發部門和市場營銷部門關系不好而告失敗。從許多方面，這兩個部門在企業中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開發部門由科學技術人員構成，他們為生產技術的奇特性和超前性而驕傲，擅長解決技術問題，而不關心眼前的銷售利潤，喜歡在較少人監督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場營銷與銷售部門則由具有商業頭腦的人員組成，他們精于對市場領域的了解，喜歡那些對顧客有促銷作用的新產品，有一種注重成本的緊迫感。市場營銷人員把研究開發人員看用是不切實際的，知識分子味十足的，甚至不懂業務的科學狂人；相反，研究開發人員把市場營銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對產品的銷售特色比對技術性能更感興趣。結果，企業不是技術導向型的，就是市場導向型的，或二者并重的。在技術導向型的企業中，研發人員常研究基本原理問題，尋求重大突破，力求產品盡善盡美，雖然他們確實會發現一種重要的新產品，但其研究與開發費用很高，新產品成功率較低。在市場導向型的企業里，研發人員為專業市場的需要而設計新產品，絕大多數是對產品的改進和現有技術的應用，新產品的成功率較高，但主要是改進生命周期較短的產品。在技術、市場二者并重的企業中，市場營銷部與研究開發部已形成有效的組織關系，它們共同負責進行卓有成效的市場創新，研發人員不僅負責發明，也負責有希望成功的創新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協調研究人員尋找能滿足要求的新途徑。
研究表明：創新成功需要研究開發與市場營銷一體化。研究開發與市場營銷部門的合作，可采用下列幾種簡便易行的方式：（1）聯合主辦研討會，以便加強對方工作目標、作風和問題的理解和尊重。（2）每個新項目要同時派給研究開發人員和市場營銷人員，他們將在整個項目執行過程中合作，同時，研究開發部與市場營銷部應共同確定市場營銷計劃與目標。（3）研究開發部門的合作，要一直持續到銷售階段，包括編寫技術手冊，合辦貿易覽，售后調查，甚至參與一些銷售工作。（4）產生的矛盾應由高層管理部門解決，在同一個企業中，研究開發部門與市場營銷部門應同時向一個副總經理報告。
2、工程部門。
工程部門負責運用切實可行的方法，來設計新產品和新的生產程序。工程師們更關心產品的技術質量，成本費用的節約，以及制造工藝的簡化。如果市場營銷人員希望產品多樣化，而不是標準配件以突出產品特色，工程師們便會與之發生沖突。他們認為市場營銷人員只要求外型美觀，而不注重產品內在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場營銷人員具有工程基礎知識并能有效以與工程師溝通的企業里，一般不會出現上述問題。
3、采購部門。
采購主管人員負責以最低的成本買進質量數量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購買量大且種類較少，但市場營銷經理通常會爭取在一條生產線上推出幾種型號的產品，這就需要采購數量小而品種多的原材料及配件，而不需要數量大而種類少的配件，他們認為市場營銷部門對原料及其零配件的質量要求過高，尤其是當市場營銷部門的預測發生錯誤時更為突出，這迫使他們不得不以較高的價格條件購進原材料，有時還會造成庫存過多而積壓的現象。
4、制造部門。
制造部門與市場營銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產人員負責工廠的正常運轉，以實現用適當的成本，在適當的時間內，生產適當數量的產品的目的。他們成天忙于處理機器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問題。他們認為，市場營銷人員在不了解工廠的經濟情況及戰略的前提下，一味地埋怨工廠生產能力不足，生產拖延，質量控制不嚴，售后服務不佳等等，而且，還經常作出不正確的銷售預測，推薦難于制造的產品，答應給顧客過多不合理的服務項目。市場營銷人員確實看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問題。
企業可采用不同的方法來解決這些問題。在生產導向型的企業里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產順利進行降低成本，這種企業傾向于生產簡單的產品，希望生產線窄一些，而生產批量大一些。需要加速生產來配合促銷活動的情況幾乎沒有，顧客在遇延期交貨時不得不耐心等待。
另一些企業是市場導向型的。這種企業想盡一切辦法來滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業里，只要市場營銷人員一聲令下要求生產什么東西，生產人員就立即行動，而不考慮加班費用，短期生產效應等。結果，造成生產成本高昂而且成本不固定，產品質量也欠穩定等問題。
企業應逐漸向生產導向與市場導向并重的方向發展。在這種并重的企業里，制造部門與市場營銷部門可以共同確定企業追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯合研討會，以了解雙方的觀點，設置聯合委員會和聯絡人員，制訂人員交流計劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動方案等。
企業的盈利能力很大程度上取產決于市場營銷部門與制造部門之間的良好協調關系。市場營銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動化和機器化、準點生產、質量圈等生產領域新概念的市場營銷含義。如果企業想通過降低生產成本來取勝，那就需要一種新的生產策略；如果企業想依靠質量優良、品種多樣或優質服務取勝，就需要3種不同的生產策略。所以，生產設計和生產能力是由已規劃好的產量、成本、質量、品種和服務組成的市場營銷戰略目標來決定的。在產品尚未確定賣主之前，當購買者去工廠了解生產管理質量狀況時，生產人員和工廠部門無疑成了重要的市場營銷工具。
5、財務部門。
財務主管人員擅長于評估不同業務活動的盈利能力，但每當涉及到市場營銷經費時就不得不喊“頭痛”。市場營銷主管人員在要求將大量預算用于宣傳、促銷活動和推銷人員的開支的同時，卻不能具體說明這些費用能帶來多少銷售利潤。財務主管人員懷疑，市場營銷人員所作的預測是自己隨意編制的，并沒有真正考慮經費與銷售銷售的關系，以便能把預算投向獲利更多的領域。他們認為，市場營銷人員急于大幅度削價是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時，市場營銷主管人員則認為，財務人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長期的潛在市場開發中去，他們把所有的市場營銷經費看作是一種浪費，而不是投資。財務人員過于保守，不愿冒風險，從而使許多好的機遇失之交臂，解決這個問題的辦法是加強對市場營銷人員的財務訓練。同時加強對財務人員的市場營銷訓練。財務主管人員要運用財務工具和理論，支持對全局有影響的市場營銷工作。
6、會計部門。
會計人員認為市場營銷人員不能準時制作銷售報表；尤其不喜歡銷售人員與顧客達成的特殊交易，因為這些交易需要特殊的會計手續；反之，市場營銷人員則不喜歡會計人員把固定成本分攤到不同品牌上去。品牌經理認為，他們主管的品牌比預期的更能盈利；但問題在于分攤給產品的間接費用太多，而使得品牌利潤率降低，他們還希望會計部門能編制按渠道、區域、訂貨規模等各不相同的利潤和銷售額報表。
7、信用部門。
信用部門的主管人員要評估潛在顧客的商品作用等級，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認為，市場營銷人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問題的人。相反，市場營銷人員則常常感到信用標準訂得太高，他們認為：要求“無壞賬”實際人意味著企業失去一大筆買賣和利潤；并且覺得他們好容易找到了客戶之后，聽到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。
四、建設市場導向型企業文化
只有為數不多的亞洲企業（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業、韓國的三星、臺灣的宏基和泰國的東方大酒店等）可稱得上是市場導向的消費者導向型企業。在這些企業里，人們已達成如下共識：市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是所有部門都應有的職能；即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補因其它部門缺乏對消費者的重視所帶來的損失。消費者導向型的企業各部門應具有如下意識：
1、研究開發部門：（1）請消費者開會并傾聽意見；（2）在每一個新項目的
研究開發期間，歡迎市場營銷部門、制造部門和其它部門提出中肯的意見；（3）視競爭者產品為“基準點”，尋找更好的產品；（4）在項目進行中傾聽吸收消費者的反饋意見；（5）在市場反饋的基礎上，不斷完善的改進產品。
2、采購部門；（1）主動地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購”；（2）
與少數值得信賴的高品質產品供貨商建立長期合作關系；（3）在價格優惠和高質量之間他們首選高質量。
3、生產部門：（1）邀請消費者對工廠進行參觀游覽；（2）注意消費者如何
使用企業產品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時工作；（4）不斷尋找提高生產速度和降低生產成本的方法；（5）不斷提高產品質量并致力于無質量缺陷。
4、市場營銷部門：（1）研究每一細分市場的消費者需求。努力提供更為友
善的服務，致力于獲得長期潛在市場利潤；（2）經常收集和評估關于新產品、產品改進和服務的信息，以更好以滿足消費者需要；（3）積極影響企業所有部門的雇員，使他們在思想上和實踐中都以消費者為中心。
5、銷售部門；（1）對消費者有專業的知識，努力給消費者提供“最好的答
案”；（2）只許下自己確實能做到的承諾；（3）主動將消費者需要和意見反饋給負責產品改進的部門；（4）盡量為每一消費者服務很長時間。
6、后勤部門：（1）建立提供服務的高標準，并長期不懈地堅持這一標準；
（2）運作著一個富有知識且友善的消費者服務部門，負責回答消費者問題，處理報怨，并用一種令人滿意的態度及時解決問題。
7、會計部門：（1）定期提品市場、地理區域的盈利能力報告；（2）隨
時備有不同發票，以滿足消費者需要，并禮貌而迅速地回答消費者所提出的各種咨詢問題。
8、財務部門：（1）理解并支持市場營銷費用支出，以支持市場營銷部門的
長期市場營銷計劃；（2）根據消費者的財務狀況制訂不同的財務標準；（3）在消費者信用程度上很快作出決定。
9、公關部門：（1）宣傳有利于企業的信息，控制損害企業形象的消息的傳
播；（2）充當企業內部的消費者和公眾，并不斷倡導更佳的企業市場營銷戰略與實踐。
10、其他與消費者接觸的個人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴
并很負責任。
不幸的是在現實中，大多數企業是銷售導向、產品導向和技術導向，這些企業遲早會受到市場的沖擊，他們會失去主要市場，出現增長綬慢和利潤下降，遇到極難對付的競爭對手。
這些企業現在都不斷采取步驟希望成為市場導向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業中，他們的總裁并未真正明白市場營銷和促銷的內在區別，只希望企業能大規模地銷售和開展廣告攻勢，并未明白如果他們的產品和價格不能真正為目標顧客提供價值，則其所進行的切促銷活動等于零。一些董事認為，舉辦幾次關于“為消費者工作”的演講，召開一些研討會，開展一些市場營銷培訓，就會得到他們所需要的結果，從而低估了企業內部人員對這種轉變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵因素下，倘若企業文化活動沒有明顯的進展的話，這些老總們便開始表現出不耐煩并轉向處理其它的問題，如開展提高企業生產率的活動之類的事。
建設企業的市場營銷文化需做好如下工作：
1、明確要求所有經理都成為消費者導向型經理。在這里，董事的領導和承
諾是關鍵要素，董事必須確認企業的高級經理們都將他們的工作以消費者為中心并越來越重視市場營銷觀念，董事應不斷地向雇員、供應商、分銷商強調向消費者提供質量和價值的重要性，身體力行對消費者進行承諾并實現承諾，同時獎勵那些也同樣做的雇員們。
2、建立強有力的市場營銷隊伍。企業應雇用高級市場營銷人員，組建項目
小組，以便在市場營銷活動中將市場營銷思想和實踐帶入企業，項目負責小組應包括董事、銷售副總裁、開發部、采購部、生產部、財務部、人事部及其它部門的關鍵人員。
3、獲取各界指導和幫助。在建立企業市場營銷文化過程中，市場營銷項目
小組從咨詢專家獲得幫助，咨詢企業在幫助企業轉變為市場導向型方面相當多的經驗。
4、改變企業的獎勵制度。如果期望企業部門的行為改變的話，那就應該改
變企業的獎勵制度。顯然，如果采購部門和生產部門因降低生產成本而獲得獎勵，那么就很難讓他們為了更好地服務消費者而多增加一分錢的成本。如果財務部注重短期的利潤，那么很難相信他們會支持市場營銷過程中的長期投資，以提高消費者的滿意度和忠誠度。
5、雇傭市場營銷專家。企業應考慮雇傭市場營銷專家，尤其是在一流的市
場營銷企業里工作的專家。花旗銀行面對市場營銷工作出現的嚴重問題，從通用食品公司聘請了一位高級市場營銷經理。現在，亞洲銀行都聘請花旗銀行管理人員來幫助創建銀行的市場營銷文化。
6、加強企業內部培訓。企業為了把市場營銷觀念、技能灌輸給經理和雇員，
需要對高層管理人員、部門經理、市場營銷人員、銷售人員、生產人員、研究開發人員進行全面、系統的培訓。
7、建立現代化的市場營銷計劃制度。訓練經理們用市場營銷思維進行工作，
一個卓有成效的方法就是建立一種現代化的市場導向型的計劃制度，計劃形式迫使經理們考慮市場營銷環境、機會、競爭形勢和其它各種因素。這些經理將為某些具體產品和細分市場制定市場營銷戰略，預沒銷售利潤并對這些活動負責。
8、建立年度市場營銷評獎制度。企業應鼓勵各業務單位提交年度最佳市場
營銷活動報告，通過對這些報告的評審，企業可評出最佳市場營銷人員，并對其予以獎勵。這些獲獎者的事跡將作為“優秀市場營銷案例”而在企業內廣泛傳播。
第一條 為適應深化電力體制改革要求和電力市場供大于求的嚴峻形勢，加強市場營銷機制建設，強化電量、電價、電費等營銷指標管控，確保公司主營業務收益，結合新疆區域電力市場實際情況，制定本辦法。
第二條 本管理辦法按照集團、公司有關市場營銷工作相關管理規定，以推動公司部門進一步明確市場營銷的責任、理順關系、規范管理、加強關鍵指標的過程管控，確保年度指標的順利完成。
第三條 本規定適用于公司市場營銷部門。
第二章 管理職責
第四條 公司市場營銷部是電量、電價、電費等指標的職能管理部門。主要職責:
（一）負責收集自治區范圍內電力市場信息，掌握國家及自治區相關產業政策的動態，分析研判電力供需形勢變化，為公司營銷管理決策提供信息支持。
（二）深度了解電力交易、調度規則，加強與生產管理的協同，指導和監督場站合理利用規則爭搶電量。
（三）研究促進新能源消納的各類政策，積極拓展市場，爭取差異化的電力交易，提升競爭優勢;根據電改工作推進情況，轉變營銷理念，適時開展用電市場分析和大用戶的發掘和爭取，為電力市場放開后的市場開拓做好準備。
（四）按照政府相關文件要求簽訂年度《購售電合同》,負責年度發電量的預測，編制年度電量計劃，根據上級下達的年度電量目標，分解制定月度電量計劃。
（五）做好各類電力交易的量價測算，以收入最大化原則參與市場交易，爭量爭價；負責月度售電量、電費結算確認，協助做好電費回收工作。
（六）及時申請辦理新建項目發電業務許可證，定期辦理年審業務；
第五條 落實營銷策略、積極爭搶電量，主要職責：
（一）全面了解掌握所在區域電網架構、裝機情況、電力負荷特性及電力送出的影響因素等區域電力市場信息。
（二）負責了解掌握當地電網檢修計劃，配合公司運行部調整生產計劃，減少受累損失電量。
（三）在市場營銷部的指導下，做好電力現貨交易的量價申報工作。
（四）主動采取有效措施爭搶電量，加強與省調、地調的溝通聯系，積極爭取負荷。
第三章 管理內容和工作要求
第七條 關注國家電改政策以及電改先行省份的政策動態，注重信息收集和積累。
第八條 每月不定期聯系自治區發改委、能源局、經信委等政府部門，了解電力發展規劃、電改工作進展、新能源消納等方面的政策動態，研判區域宏觀經濟及電力體制改革的動向。
第九條 密切與省調、電力交易中心的溝通聯系，了解每日全網發用電負荷情況及各類電源出力情況，按月收集全網發電裝機、發電量計劃、電力交易計劃及完成情況等信息，及時掌握區域電力市場變化。
第十條 細致了解電力調度、交易結算的規則和管理流程，從中尋找協調型營銷的切入點，制定營銷策略和方法，指導和督促場站落實和執行；協調配合發電部好“兩個細則”考核減免事宜及場站在運營過程中與省調之間出現的問題。
第十一條 按照綜合計劃、預算管理的要求，做好電量、電價的分析預測。將上級下達的年度電量計劃進行分解，形成公司月度電量計劃，每月20日前完成當月電量預測，制定次月電量計劃，跟蹤電量計劃完成進度。
第十二條 組織開展好對標工作。以發電量、利用小時為關鍵對標指標，選定區域內同類型火電機組開展月度、年度對標。定期通報對標結果，定期組織召開對標分析會，查清對標落后的主客觀原因，協同安全生產部制定可行的應對措施加以改善。
第十三條 每月對發電量、售電量、售電均價、補貼電費等指標進行分類匯總，建立統計臺賬，并按照上級部門規定的時限完成營銷統計報表、資料的報送。
第十四條 每月定期分析電力交易情況，結合機組發電能力的預測，重點分析各類交易電量占比對售電均價、基數電量的影響，努力做到爭量保價，以收入最大化為原則參與電力交易。
第十五條 每年6月30日前完成公司的發電業務許可證年審工作，及時做好發電業務許可證注冊登記信息變更。
第四章 其他
我國商業銀行市場營銷存在的問題
有些銀行的市場營銷職能不健全,比如內部營銷的實施﹑關于顧客關系管理的研究﹑關于營銷的制度的設定這些職能都處于空白狀態。有些銀行關于營銷部門的具體職責都沒有確定,產品的研發和推出﹑市場的調研等本應該屬于市場營銷部門的職責被分配到信貸部門﹑客服部門,而市場營銷部門卻不能夠發揮它的本來作用。而有些銀行即使規定了市場營銷部門的具體職責,但因為沒有系統的營銷體制,各個營銷機構仍然是各自單干,下級部門得不到上級部門的有效領導和良好激勵,這些也使得營銷部門的作用大大的減小了。由于以上闡述的幾種實際情況,真正意義上讓市場營銷部門發揮其中心戰略職能,進而使銀行運行的效率得到提高并長久的構成銀行有效的競爭力很難實現。而當我國商業銀行的營銷職能不確定,營銷組織不規范時,外資銀行卻加強了在中國的營銷力度。產品開發單一,金融創新不足金融創新是銀行運行的強大動力,商業銀行應該積極地研發各種新的金融工具,不斷的推出新的服務類型,但是從金融市場各方面的反應來看,我國的商業銀行因為早期的計劃經濟的負面影響,它們對市場環境的變化反應遲鈍,自我創新的觀念較弱,商業銀行實際上創新的金融產品很少,大部分金融產品是相互模仿,而且科技含量比較低,沒有形成自主品牌,沒有形成自己有特色的拳頭產品,因此開發出的創新金融產品并沒有被廣泛接受,而且產品的生命周期也比較的短。另外,由于我國商業銀行推出的新產品被推廣到市場的時間一般很長,這樣導致產品銷售和產品研發脫節,以致新服務和新金融工具不能在最佳的時機迅速占領市場。而與西方商業銀行相比,我國以網上銀行為代表的產品研發領域仍然比較的落后。西方發達的銀行在通信領域﹑網絡技術﹑計算機科技的使用上領先我國商行很多,而且能夠為顧客提供優質的支付結算等服務。在西方一些國家,個人理財﹑消費信貸等有針對性的金融個人業務已經非常普遍的在生活中推廣,而且大部分大銀行的主要贏利項目已經是成本小﹑風險低的中間業務。品牌創建力度小,人才儲備不足從整體上看,我國的銀行業還是處在金融體制革新的過渡時期。因此,銀行的品牌形象不是非常的好,而且企業文化的創建也停留在初級階段。換句話說,銀行的品牌形象內涵很豐富,包括外在的具體形態,如設備和銀行的裝飾等,其中最重要的是銀行的文化以及全體員工的整體素質。銀行的品牌很大程度上會以員工的服務水平﹑行為舉止等方式體現。與此同時,品牌的創建與企業的文化密切相連,它需要企業“以人為本”,需要企業貫徹人才立行的思想,這樣才能最大限度的增強全體員工的凝聚力,真正的把員工的前途與銀行的未來聯系起來,在員工使自己的價值得到發揮的同時不斷給銀行的長遠運行奉獻力量。可以這樣說,如果一家銀行想取得巨大的成功,它必須要有四種類型的人才:一是經營管理型的人才;二是創新科技型人才;三是操作能力很強的人才;四是有良好決策能力的人才,而如何使這些人才有機的相互配合相互促進是商業銀行要關注的重大問題。但實際上我國商業銀行非常缺少高素質人才,怎樣實施人才的有機組合,讓人才自身價值最大化仍然沒有一個科學的內部競爭機制,這使得人才的流失問題很嚴重,而銀行的金融產品創新和銀行的品牌建設主要是靠人才來開展的。
商業銀行的市場營銷應對策略
1.培養營銷管理理念,轉變商業銀行經營模式正確的營銷管理理念是市場營銷學最新的理論成果,對我國商業銀行更敏銳的把握當今市場營銷環境的需要從而改善其商業化經營有直接的促進作用;同時也有助于我國商業銀行發揮后發制人的優勢,能夠最大可能的拉近與西方國家商業銀行之間的距離。為了讓我國商業銀行躋身世界一流的銀行,它們需革新先前遺留的舊理念,緊緊把握市場的變化,依據市場的最新變化來不斷改善銀行業務經營模式。審視現代商業銀行的運行實踐,讓前后臺的組織構架在一定程度上相互獨立是一種新的發展趨勢,前臺的責任是獲取客戶服務的具體需求,緊緊把握客戶的需求細節,然后讓有關部門最大限度的設計出符合客戶和市場需要的金融產品;而后臺則按各個部門的具體職能生產需要的產品,并在全行大力實施客戶經理制的顧客管理模式,讓客戶經理發揮作用,成為客戶和銀行的連接紐帶,最大可能的提供給客戶包括中介業務﹑關于資產﹑關于負債等各式各樣的金融服務,并且還要改善營銷的內在結構方式,科學的設定市場營銷的整體戰略,讓營銷工作的運行更系統全面,將工作細化到每個職工,設計出合理的獎懲管理辦法,讓職工的工資﹑地位升遷﹑年終獎勵和他的實際工作業績緊密相連,通過這種靈活的方式大大的改變職工對市場營銷的認識和態度,經過努力讓商業銀行的運行模式變為科學的以客戶為中心的整體經營模式。此外,商業銀行還要努力的在自身日常經營活動中成為客戶投資方面的顧問,通過這種方式不僅給消費者提供了優質服務,而且大大的實現銀行本身的價值和目標。2.確定營銷職能,改善營銷組織市場營銷活動的具體載體是組織機構,健全合理的機構是企業市場營銷戰略發揮特色優勢的一個基本條件。西方發達國家的銀行很多都會建立不同的部門來服務不同的顧客群體,通過這種方式來實行銀行的具體營銷。對于銀行的產品開發,很大程度上也是基于客戶信息和市場的反應來研發產品,先預先測算可能的成本,然后讓客戶經理大力向客戶推銷,客戶經理再將推銷獲得的信息反饋給產品經理,這樣客戶經理和產品經理就能夠相互支持,相互制約,也能夠更加明確自身的職能。對于我國的商業銀行而言,要全面的把握自身特點,要努力以客戶為中心,大力改善銀行的運行模式和組織構架,要根據不同的顧客群體設立不同的部門,從而更科學的把握客戶的真正需求,洞悉競爭對手在新產品研發方面的策略。另外,我國銀行要花更大的力氣研究矩陣式的組織模式,當要對一個項目進行市場營銷時,一定要成立一個專業的項目小組,讓這個小組全權負責這個項目的整個運作,即它的市場推廣和產品開發,以此來提高銀行的運行效率。3.構建有效的分銷渠道,提高商業銀行的效益為了達到建立科學有效的分銷渠道的目的,要通過降低成本﹑努力精簡管理機構﹑運用規模效益的方法進行。要按照各個地方的經濟發展的實際情況來開設網點和機構,對于那些入不敷出而且沒有發展前景的分支機構一定要有具體的處理辦法,比如關閉或者遷移。同時要好好的利用新的科學技術,理性的調整布置分銷網絡,比如說在有資格的商場設置POS機,大力去開發電視銀行﹑手機銀行等全新的分銷渠道,同時科學的開設全自動化分行,將眼光轉向網上銀行﹑電話銀行等。由于客戶的需求有了變化,銀行可以考慮適當延長分銷網點的服務時間,比如借鑒國外銀行的經驗,開設24小時都進行服務的ATM裝置,儲蓄夜市﹑特別營業時間也是不錯的選擇。另外,銀行在全力拓展分銷渠道的時候,要將目標市場內不同顧客群體的需求特點考慮在內。比如說一些比較時尚潮流的年輕顧客對家庭銀行和電話銀行的需求比較大,而那些年紀大一點的顧客則更加喜好實體分支機構。關于國際業務的分銷渠道選擇,間接分銷方式是一個很好的選擇,這指的是一些銀行的國際融資行為可以讓國際金融機構來,例如說國際結算業務和發行國際債券。4.推行品牌戰略,重視人才培養商業銀行的實際運作告訴我們,要想在激烈的市場競爭中脫穎而出,品牌競爭至關重要,說到底經營情況勝出其他商業銀行的銀行大部分都是注重品牌塑造的銀行。在具體實施品牌戰略時,銀行一定要將任務細化到每個職工,確保戰略的貫徹實施。各商業銀行還應該注重培養金融人才,加強人才的專業技能培訓,有意識的儲備一批懂國際法﹑懂國際會計法則﹑懂國際金融市場的高素質營銷人才。要培養全行員工的市場營銷意識,具體推行有層次有差別的營銷培訓計劃,以求達到更新觀念和提升員工現代金融經營能力的目的,同時銀行應該大力革新用人的制度,注重引進優秀的人才,尤其是營銷方面的人才。
關鍵詞：中小企業；市場營銷；創新戰略
一、 中小企業市場營銷現狀分析
1.我國中小企業發展背景分析
我國中小企業在國民經濟中占有重要的組成地位，是社會主義市場經濟發展的推動力，在推動國民經濟、保持市場繁榮、促進勞動就業、增加財政收入和維護社會穩定等方面都發揮著重要作用。但在中國加入世界貿易組織，社會市場經濟得到飛速發展之后，由于國門大開，吸引進來大量外國投資者，市場出現大量跨國公司，競爭愈加激烈。中小企業若想擁有立足之地，不遭到淘汰，就必須改變自身陳舊的營銷觀念，不斷創新營銷戰略，適應社會發展的需要，提升企業自身的競爭力，在新的經濟全球化背景下，實現健康和可持續發展。
2.中小企業市場營銷戰略中存在的問題
（1）營銷觀念滯后，更新速度慢
我國中小企業的營銷觀念過于陳舊，市場經濟意識較弱。雖然中小企業也開始用新的市場營銷戰略來武裝自己，但整體上來說，它們對于市場營銷的認識還不夠充分，企業對市場的開拓力度還有待提高。在實踐中，中小企業市場營銷戰略的觀念更新的比較慢，表現在忽視營銷工作的整體性、系統性和創新性，造成營銷與生產脫節、營銷與市場脫節、營銷與服務脫節，營銷不再考慮形象，手段單一，戰略能動性極差。
（2）營銷方法落后，缺少創新型人才
就當前市場的發展情況來說，大多數企業管理者已經注意到創新營銷戰略能給企業帶來巨大的改變，開始著手制定戰略并投入實際應用，雖然很多中小企業為了獲得更好的發展在營銷策略上進行了不同程度上的創新，但最后收到的成效都不太樂觀。控制這問題的關鍵就是看企業是否擁有足夠的創新型人才，目前大多數中小企業都是極缺乏這類創新型人才，而總結其原因就是因為企業自身內部沒有一套科學合理的機制來收納人才并培育和發展人才。人才的缺乏已經成為中小企業發展中最頭疼的問題，而與此同時，中小企業也缺乏高素質的高層營銷管理者，這就更造成企業營銷不系統、不到位、不全面。各企業之間的競爭其實就是人才的競爭，中小企業只有把人才的重要性放在第一位，才會挖掘出更優秀的營銷人，從而改進市場營銷方法，對企業發展給予正確的幫助。
（3）營銷戰略不變，手段缺少創新
我國多數中小企業的市場營銷都是在市場這個大環境中，面對復雜多變的市場狀況，采取隨機應變的發展戰略，企業在不制定整體戰略布局的條件下進行市場營銷。受傳統營銷觀念影響，各中小企業往往只是在乎短期營銷利益的獲取，而忽略了要在企業管理中維持企業自身的人、事、物的協調合作，單單為了行事便捷而放棄在戰略規劃的角度上來制定營銷戰略，跳過市場營銷調研就直接指定戰略，利用傳統的代銷或直銷手段進行市場營銷，缺乏創新，無法打開更大的市場，在一定程度上影響了企業的長遠發展。
（4）企業市場營銷部門與其他部門的不協調合作
企業的市場營銷部門的主要任務是對企業的產品進行銷售，而這最首先應該做的就是研究市場營銷活動的規律，由此分析出顧客的常態需求和潛在需求，再進一步將這種需求落實到改良產品和服務上，還可以通過一些常見的促銷手段或優惠策略，來使顧客得到最大限度的滿足，進而肯定產品。這項重要的工作若單單依靠市場營銷部門是無法完成的，這需要企業所有相關部門聯合起來共同完成。市場營銷部門與企業其他部門的關系是相互制約和影響的，但同時它們也互相促進著，在其中市場營銷部門是企業重要的組成部分。目前在國內很多企業總是把市場營銷部門作為一個獨立的部門，同其他部門割裂開來，忽視了部門間的協調合作，未建立起有效的聯動機制，使市場營銷部門獨自做出決策和計劃，結果影響到了企業市場營銷創新及整體的發展。
（5）跳過網絡營銷平臺，未充分利用資源
在現如今的大數據時代下，信息化生活已經開始，互聯網為人們帶來了很大的便利。因為網絡是人們的大信息平臺，并具有即時性、交互性等優勢，是一個嶄新的發展市場。但很多中小企業都未認識到網絡營銷這個平臺的發展空間，直接跳過網絡市場，盲目的在市場上一味的銷售產品，重量不重質，落后于市場的發展，間接限制網絡營銷這個平臺對企業發展的幫助，白白浪費了資源。
二、中小企業市場營銷創新戰略體系的構建方法
經過分析借鑒國內外中小企業市場營銷的發展經驗，并根據我國中小企業自身的發展特點，得出要全面提升企業營銷能力，構建市場營銷創新戰略體系，需從下面五個方面入手：
1.樹立創新型的現代營銷觀念
建立科學、合理、有效的企業營銷價值體系是樹立創新型現代營銷觀念的關鍵所在。現代營銷觀念就是一種重視產品質量和服務的競爭，輔以價格等因素的競爭的綜合性理念。隨著信息技術的高速發展及全球經濟一體化步伐的加快，企業的營銷環境也隨之發生了翻天覆地的變化。企業間的競爭由一開始的價格競爭，變成現如今通過產品自身的質量、性能、包裝、品牌、款式等特質來吸引顧客的非價格競爭，通過創新營銷的體系來增強產品的競爭力，在競爭中獲得優勢。另外在營銷過程中，提供優質的服務給客戶，從而增強客戶對產品的體驗，提升成交率，增強企業效益。這是企業為顧客提供更好更有特色或更能適合顧客需求的產品和服務上的競爭勝利。
2.制定出適合企業的最佳創新營銷戰略
對于中小企業來說，構建市場營銷創新戰略的關鍵就是隨時掌握市場的各種最新動態，根據市場的變化，企業能及時對發展戰略進行調整和優化，再利用適當的戰略手段拓寬市場，提升企業產品的市場占有率。另外，企業還應及時探索并開發自己的全新的營銷渠道，例如在現如今的網絡營銷。通過網絡這個大平臺，企業可以盡情展示自身的產品，及時把產品信息傳達給目標客戶，獲得客戶關注，由此提升企業的產品知名度和市場占有率。另外，在現如今中小企業還可以通過微信、微博等新型大交流平臺拉近與客戶之間的距離，第一時間了解客戶需要和更好的完成售后反饋，這樣可以產品進行更加合理的改造，制定出合適的生產量，從另一種角度上有效地提升企業的經濟效益。
3.創建科學合理的營銷管理體系
大多數中小企業的高級管理人員已經開始重視營銷工作，但仍沒有確立起系統的管理過程，存在不全面及過于局部控制等缺點，從而導致企業缺乏高級管理人員，并且其他部門無法配合市場部營銷部門，使其功能的得不到充分的發揮。中小企業應根據市場和其他發展需求，制定適合企業發展的目標和計劃，建立健全的內部管理制度，市場信息管理系統和銷售組織體系，明確銷售管理層次及其職責，并以最好的方案將目標市場和市場目標、銷售所有部門和員工的管理和銷售人員組成的企業合作緊密結合起來，充分發揮進攻和防御能力，最大限度地贏得客戶，達到企業最佳的營銷目標。
4.打造專業正規的營銷團隊
企業營銷的成功關鍵在于企業是否擁有一支夠專業、夠正規的營銷隊伍。對于優秀的營銷團隊來說，需要的是具有強烈的責任感、較高的科技知識水平、豐富的市場營銷理論基礎，能正確引導客戶的消費觀念的知識型營銷人才。另外，團隊成員之間要互相信任，互相幫助，能共同分享研究成果和市場分析，建立共同的品牌形象，并靈活運用綜合知識使科技與營銷方法完美結合，幫助企業實現產品利潤的最大化。
打造如此完美優秀的一支專業正規的營銷團隊，需要從轉變觀念開始，放棄從企業內部選擇人才的舊觀念，樹立開放的人才招聘意識，并聘請高水平的營銷專業講師對營銷人員進行一定的知識和技能培訓，以全面提高中小企業營銷人員的素質和能力水平。
5.增強企業適應時代的創新實力
在以科技競爭為主的大時代背景下，企業要及時進行技術上的創新，可以通過采用新材料、新技術、新工藝，不斷改良產品，更新設計，開發出吸引客戶的新產品，使企業產品走在市場的最前沿。隨著市場經濟的進一步發展，企業必須改革分銷渠道，大膽地融入新的渠道模式，不斷增長客戶群，開拓營銷網點，形成多層次、多角度、立體交流的營銷網絡模式，擴大企業產品的市場份額。
三、 構建市場營銷創新戰略體系的創新路徑分析
1.在中小企業內部自身條件上的創新
（1）企業產品本身進行創新
市場營銷意義上的"產品"，包括一切能用于滿足顧客需要、欲望的事物及其有關因素的集合，它可以是有形的產品，也可以是非實物方式的無形產品。企業若想在產品上進行創新，就要積極站在買方的角度上，運用發散性思維方式進行創新，能透過產品的具體形態看到顧客的實際所想和期待所得。
產品創新可以分別對核心產品、形式產品及延伸產品等進行深層次創新。可以向市場推出部分采用新材料、新技術研制的新產品；或采用各種改進技術，完善現有產品的性能，提高其質量以求得多樣的規格型號和翻新的款式花色的改進新產品；以及市場上已經存在，本企業進行效仿但重新定義的各種仿制新產品。
（2）在市場開拓上進行創新
市場的含義之一是指企業的服務對象，即目標顧客。企業想在市場上進行創新，就要深入挖掘未被開拓的市場和未被充分開拓的市場等。在快速發展的今天，新技術或新產品的推出便會帶來新的市場，老產品的更新換代是需要一個過程的，因此會產生新的空檔市場。另外，市場是廣闊的，等待被開發的，必須要找到新的切入點去開發適應企業的新市場。例如，企業由原來的本地市場轉為外地市場，由國內市場轉成國際市場，雖然這種變化有影響產品的競爭的風險，但是在全新的市場會為企業帶來意想不到的收益。又或者挖掘出從未使用過的潛在客戶，找出競爭對手放棄的顧客，再吸引使用類似替代品的客人等。
（3）在營銷模式上進行創新
營銷模式上的創新是改進和完善產品與市場聯系的最好方式，也是跟上時代步伐最快的途徑。在這個倡導健康可持續發展的環境下，企業可以進行綠色營銷模式，進行無污染和節約資源能源的健康產品或營銷方式；在人們越來越重視自身感受的今天，企業可以實施服務型營銷模式，全方位提升本企業產品的系列服務質量，與客戶建立融洽的長期合作關系；在信息技術發達的背景下，信息傳播快，交流便捷，企業還可試試品牌營銷模式，通過優質的產品或服務，建立屬于自己的獨特品牌，彰顯企業特色，在市場有一定的知名度，吸引更多的客戶。
2.中小企業間在外部資源上的適當創新
（1）借助大企業來完善發展
中小企業在發展過程中會遇見很多難題，自身發展不具有像大企業一樣的實力，因此，在外部資源的利用上進行創新，就是指依靠大企業，通過接受大企業的一些外協服務，與大企業建立穩固的業務關系，由此可以借助大企業的品牌來宣傳自己，借助大企業的商譽提升自己在市場中的地位，還可以學企業先進的管理技術，補足中小企業自身的漏洞，完善企業發展。
（2）與同行進行聯合，建立"統一戰線"
在沒有外部援助的情況下，中小企業要善于利用橫向優勢資源，與同行之間進行聯合協作，利用虛擬營銷等最新網絡營銷戰略，最大限度的利用外部資源，實現合作共贏。在激烈的競爭中建立"統一戰線"，從而占據有利的市場位置。
3.中小企業需制定健全的市場營銷創新評價體系
創新評價體系的構建對市場營銷創新戰略體系的構建起導向性作用。因此，中小企業應制定評價企業營銷人員的評估標準、內容以及方法等來驗證營銷人員的創新能力和素質，進而完善企業的市場營銷創新評價體系，也可進行對創新活動組織過程、目標、制度的有效性及適宜性的評價，或對營銷中的各個創新項目進行評價。這樣做有利于企業發現自身在營銷創新活動中的不足，進一步作出較透徹的總結，推進中小企業的市場營銷創新活動的開展。
四、結語
綜上，我國中小企業要想在現如今激烈的市場競爭環境中得以生存和長遠發展，企業首先必須了解自身內部的生產發展條件，及時的掌握外部環境變化動態，精確的進行市場定位，敢于抓住發展的機遇，并加快加強中小企業市場營銷創新戰略體系的構建，以使中小企業更好選擇適合自身發展的創新營銷戰略，更快適應復雜多變的市場環境及企業內部環境變化，提升自身競爭力，從而得到健康可持續發展。
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（一）營銷觀念不強，目標市場定位不明確
由于金融改革的推進，我國的商業銀行也采取了一些營銷措施，但只是零散的運用了廣告等促銷等手段，缺乏對顧客潛在需求的系統分析，基本上還沒有市場營銷管理理念，無法進行科學的市場細分，因而也無法進行科學的目標市場定位和在此基礎上進行的選擇適當的目標市場。近年來，一些商業銀行在一些媒體進行廣告宣傳和在服務上推行微笑服務等等，但這些策略沒有與銀行的市場營銷目標結合起來，所以缺乏針對性，主動性和創造性。同時，由于目標定位不明確也導致商業銀行缺乏對業務重點和增長點的全面規劃。
（二）:缺乏對“二八”原則的把握
“二八”原則是指20%的客戶帶來80%的業務，而另外80%的客戶只帶來20%的業務。簡而言之，就是絕大部分的業務由極少部分的客戶提供，而絕大部分的客戶只提供極少部分的業務。這樣的規律在銀行業同樣成立。一般來說，4%的黃金客戶提供了50%的儲蓄額，16%的富殷客戶則提供了另外48%的儲蓄額，這兩大客戶群能夠給銀行帶來資金和盈利。而剩下的80%的儲蓄客戶，只能提供8%的儲蓄額。同時調查發現，管理50元的賬戶的成本和管理一個50萬元賬戶的成本相差無幾。但是，50萬元的客戶至少可以給銀行帶來3%的存貸利差。而50元以下的賬戶，銀行不僅無利可得，甚至會賠本。我國商業銀行大量存在低額帳戶。例如，2004年12月，中國工商銀行50元以下的賬戶占5.14%，平均存款額只有14元。正因為如此，我們的商業銀行在經營中對重要客戶缺乏明確的識別，銀行客戶服務缺乏針對性。這種結果的出現是由于商業銀行沒有很好的把握“二八”原則造成的。
（三）促銷方式單一，手段缺乏合理性
近年來,我國商業銀行在促銷活動中廣泛運用了廣告促銷手段,同時開展了微笑服務、限時服務、承諾服務等一系列優質服務活動,提高了服務水平。但是，促銷手段還包括營業推廣和公共關系等。銀行通過新聞媒介作有關報道,同時進行一些公益活動等。但是，商業銀行廣告的數量、質量和選擇廣告媒體方面與工商企業相比仍存在一定差距,沒有與其相關的各類公眾建立良好的公共關系。同時，由于缺乏市場調研的針對性和有效性，廣告創意水平不高，甚至產生一些負面影響，結果造成銀行的公眾地位和社會形象在下降。
（四）銷售渠道不夠完善
1，物理網點設計不夠完善。近年來，物理網點設計功能相似性過大，所采用的營銷組合也相差無幾。從地域上看，隨著城市中心城區的改造，出現大量居民向城市遷移的態勢，致使老城區一些網點存款余額出現不同程度的下滑現象。同時，郊區和小城鎮的網點又不能滿足顧客的需要，經常出現取款排長隊的現象，沒有很好的方便顧客，這將會極大地影響顧客滿意度與忠誠度。
2，我國的網絡銀行發展不夠成熟。網絡安全和核心技術是困擾我國網絡銀行發展的首要問題。
（五）業務和組織的創新能力不足
1，業務創新不足。縱觀我國商業銀行的金融產品，各商業銀行的金融產品相似性太大，重疊的產品太多，差異性不明顯。在金融產品設計和開發上沒有一定的超前意識。這造成了商業銀行的客戶不集中，缺乏大量的忠實顧客，因而影響了顧客對品牌的忠誠和銀行經濟效益的提高。另一方面，各商業銀行的同業間合作不夠，金融產品的標準不一，業務規則不一。這不利于顧客對金融產品業務的了解，影響了顧客對金融產品特別是新產品的使用，因而不利于新產品的推廣與普及。
2，市場營銷部門長期得不到重視。我國商業銀行由于受計劃經濟觀念的影響，市場部門力量很脆弱，有的分行甚至沒有獨立的市場營銷部門。而且，在商業銀行中市場營銷人員職業不穩定，收入不穩定，地位不穩定。我國商業銀行的營銷部門還沒有實現市場促銷、市場預測與產品和市場開發的整體營銷功能。
二，商業銀行營銷策略建議
（一）進行科學的市場細分，選擇合適的目標市場
差異化是市場細分的基礎，也是市場定位的依據。我們選擇的目標市場要具有可占領性，可接近性和穩定性。西方的商業銀行具有清晰的市場定位，通過實施CI戰略、品牌策略和市場細分策略，樹立自己的風格，展示自己的實力，制造一種“定勢”去占領公眾的心理空間，在公眾中樹立良好而獨特的形象，提高競爭力。企業的經營哲學和經營觀念的定位，主要以精神標語和宣傳口號來體現銀行的經營理念和目標。如花旗銀行以“金融潮流的創造者”為戰略目標，它定位為“富有進取心的銀行，向您提供高效便捷的服務”。而我國銀行則缺乏這種明晰的定位，在選擇目標市場時沒有足夠的分析顧客的需求特點及消費趨勢，因而無法充分發掘和利用自己的資源優勢。因此，我國的商業銀行除了按照國家的政策進行方向性定位外,還要根據自身的特點提出更明確更可操作的定位,比如以銀行工具,客戶收入為依據進行市場定位等。而且市場定位是一個發展的、動態的過程,在經營中需要適時微調以不斷的擴大目標顧客.
(二)以顧客為中心，提高顧客滿意度
20世紀80年代，一種新的營銷理念在西方國家興起，那就是顧客滿意度。顧客滿意度以顧客讓渡價值最大化為基礎。顧客讓渡價值是指顧客消費某種產品時，由于消費產品帶來的整體顧客價值與整體顧客成本的差額。商業銀行的營銷目標的是提高期望，同時提高績效，兩者結合，使顧客讓渡價值最大化，追求“整體顧客滿意”。為此，商業銀行要建立“以市場為導向以客戶為中心”的經營理念，把滿意營銷作為銀行發展忠誠客戶的策劃過程，著眼于感情消費時代的到來不。不僅要注重金融產品的質量、價格、形象,而且要看其是否能給客戶帶來心靈上的滿足。
在操作層面上，首先，商業銀行要提高服務水平，打造商業銀行服務品牌，力爭做到服務特色化、服務產品人性化、優質服務全程化和售后服務完善化。另一方面，要注重品牌營銷爭創商業銀行特色品牌；重視提高品牌營銷的科技含量；提升中國金融品牌、市場征戰能力，使其成為不同個性的消費者所普遍接受的、富有競爭力的國際金融品牌。
（三）進行全方位的促銷
1，商業銀行促銷是一項系統工程。從公共關系理論上講，銀行員工是銀行的內部公眾。營銷決不是某個部門的職責，需要全行各部門、多兵種協同作戰。各種營銷職能、營銷部門與其它部門必須從客戶角度出發彼此協調。當所有員工都重視他們在使客戶滿意上所起的作用時，所有部門都能為銀行利益服務時，這時的商業銀行才實現了整合營銷和全員營銷。
2，商業銀行促銷的實質是一種信息傳遞過程，其目的在于刺激和指導顧客的欲望。目前，國有商業銀行的促銷手段基本上是以廣告和友好服務為主，忽略了對人員推銷、營業推廣、公共關系等其他促銷方式的應用。商業銀行要實現科學的營銷管理，提高營銷的效果，必須重視人員推銷，營業推廣和公共關系，把它們看作一個完整的整體。
（四）建立科學完善的銷售渠道
1，完善物理網點的營銷職能。針對網點的地域特性重新設計營銷組合。商業銀行必須根據自己處地域的特點，推出不同功能的物理網點，進而設計不同的營銷組合。盡快從單純的吸儲功能拓展到積極發展個人業務,個人理財業務個人咨詢業務等新型零售業務的軌道上來。同時，增加在郊區和小城鎮的業務網點，雖然一時可能銀行的收益可能不是很大，但對于擴大自身影響力和提高顧客滿意度及忠誠度極為有利。
2，要解決好網絡技術及其安全性問題。商業銀行需要與信息產業部門充分合作，把網絡通信技術和現代密碼技術相結合，使網上支付方式更為安全,快捷。美國的網絡銀行所采用的作業系統采用三重安全防護措施客戶終端瀏覽器碼處理技術,防火墻技術保護交易中樞不被入侵的可信賴操作系統，為我國商業銀行發展網絡銀行提供了借鑒。
（五）增強業務和組織的創新能力
1，業務創新。隨著網絡經濟的到來，銀行業務也將向著更低價格,大批量的標準化方向發展。同時也給個性化的金融服務提供了契機，特別是理財和咨詢業務。第一，在產品開發上，既要有品種創新又要有結構創新。商業銀行要加強市場調研和市場預測，在金融產品開發與設計上，應該適度超前，把握公眾消費的潮流。第二，各商業銀行在大力發展網絡銀行的同時，應積極參與同業間合作，共同制定行業性產品標準和業務規則。
2，組織創新。管理也是生產力。組織結構的創新有利于提高組織的運轉效率和創造和諧的工作環境。我國商業銀行要加強市場營銷必須把市場營銷部門提升到更重要的位置，成立市場部和開發部，負責市場促銷，市場分析預測，金融產品的開發等工作。賦予市場營銷部門更大更自，最好由銀行副職領導直接負責營銷部門的管理，對最高決策層負責。同時要提高市場營銷人員的待遇，改善工作環境，提高他們在銀行中的地位。
結語
總之，我國商業銀行市場營銷是一個系統工程，要求我們從銀行營銷的現狀出發，既看到它所存在的問題和缺陷，辨認金融大環境和營銷小環境，分析不斷變化的市場趨勢和捕捉市場機會。同時，在發現問題的基礎上，銀行應結合自身實際，科學的制定與戰略目標和營銷策略。商業銀行要以顧客讓渡價值最大化為導向，運用整體營銷手段向客戶提供金融產品和服務，完善銷售渠道，從而在提高客戶滿意度的過程中實現銀行“企業價值最大化”，使我國商業銀行在我國的經濟生活中發揮積極更加重要的作用，為建設社會主義和諧社會服務。
【參考文獻】
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日前，在騰訊主辦的Mindstorm和Connector活動中，“現代營銷學之父”菲利普·科特勒與騰訊公司網絡媒體事業群總裁、集團高級執行副總裁劉勝義進行了對話。科特勒提出的“CMO核心職責”，以及劉勝義結合中國市場實踐的營銷經驗，為中國企業和營銷人提供了一個融合東西方營銷智慧的獨特視角。
營銷組織和溝通價值
數字化趨勢改變著企業與消費者的溝通和營銷思維，企業要時刻關注市場動態，了解消費者的最新需求。科特勒提出CMO的組織職責應該重申并明確客戶需求、廓清企業市場環境，這將幫助企業在第一時間獲得與消費者溝通的機會。同時CMO的監測職責要呈現VOC——消費者的聲音，指引企業進一步的營銷決策和活動。
對此，劉勝義表示營銷的組織價值應該體現在突破部門界限，在企業內部樹立“營銷為本”的理念。騰訊的經營理念是以用戶需求為核心，所以從產品研發、運營到客戶服務，“營銷為本”已成為騰訊每個員工的首要使命，每個人都承擔“營銷角色”的職責。
同時，“溝通”是營銷過程的首要元素，作為連接企業和消費者的橋梁，營銷的溝通價值體現在營銷人要學會擔當消費者需求的滿足者和創造者，不斷增加不同消費者對企業的認知度和忠誠度。
營銷如何駕馭技術潮流
相關數據顯示，在美國，85%的公司和品牌主管認為，當對消費者行為進行深入分析時，大數據會帶來超過一半的營銷主動權。信息技術正在逐漸和營銷形成密不可分的關系，大數據作為數字時代不可或缺的營銷工具，正在為營銷部門提供精確的用戶原始信息。
科特勒認為營銷部門的員工要掌握大數據、數據挖掘、市場分析等技術，并利用這些技術分析用戶在多大程度上購買自己品牌的產品，從而對企業運營提供指導，這是CMO的技術職責，“駕馭大數據”將成為未來營銷人的必要素質。
大數據幫助企業和公司更深入地了解用戶體驗，進而制定更有效的營銷策略，劉勝義認為這正是營銷的監測價值所在，社交媒體和大數據正在顛覆企業的營銷方式，更顛覆著企業的組織方式。營銷人員一定要充分擁抱數字技術，釋放大數據營銷的力量。
未來營銷發展趨勢
營銷是一個長期的過程，科特勒提出CMO的兩大戰略職責：為產品策略提供消費者洞察；評估產品營銷ROMI（營銷投資回報）。營銷戰略的成功制定將直接提高企業及品牌競爭力。
劉勝義對此表示認同，企業要用商業指標而非營銷術語明確衡量營銷對于組織長遠目標的價值，量化標準是效果衡量的基石。
引言：二十一世紀是一個軍工企業支配的經濟時代。在二十世紀的初期，“軍工企業”一詞便走進中國人的生活。中國改革開放的機遇、產業結構的升級以及國家政策的扶植都促使了我國軍工企業的快速發展。但隨著時代的變遷，在市場經濟的影響下，“市場”已經成為軍工企業改革的必要方向。市場營銷，作為企業與市場的連接點，顯得尤為重要。在競爭激烈的時代，軍工企業要想贏得競爭，贏得市場，就必須轉機建制，建立一套完整的市場營銷體系，盡快適應國防裝備市場的變化，并努力開拓軍工市場。
一、市場營銷的內容
市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。隨著現代營銷戰略由產品導向轉變為客戶導向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰略成功的關鍵所在。各個行業都試圖通過卓有成效的方式，即使準確地了解和滿足客戶需求，進而實現企業目標。實踐證明，不同子市場的客戶存在著不同的需求，甚至同屬一個子市場的客戶的個別需求也會經常變化。為了適應不斷變化的市場需求，企業的營銷戰略必須及時調整。在此營銷背景下，越來越多的企業開始由奉行市場營銷觀念轉變為客戶觀念過顧客觀念。
二、軍工企業建立市場營銷體系的重要意義
（一）轉變市場觀念、提高工作效益
軍工企業作為國家的重點保軍企業，具有濃厚的計劃經濟色彩，在長期的經營過程中形成了重產品質量、輕市場的傳統觀念。通過市場管理體系的建設，營銷人員逐步認識到，在過去的計劃經濟下，公司軍品項目立項的過程就是市場營銷工作的一種方式，即“壁壘營銷”或“項目營銷”。一旦項目正式立項，就意味著這一項目的市場得到了保證。營銷人員的市場觀念從關注產品到關注顧客、從關注公司內部到關注市場變化、從關注產品售后到關注產品的全價值鏈。不斷提升顧客感知價值，并確立各相關部門相互協調的市場信息管理機制，樹立合作比競爭更能贏得市場的市場觀念，以提高工作效益。
（二）規范管理流程、匯編市場制度
制度是規范業務行為，履行員工崗位承諾，確保營銷工作規范有序運行的保障。市場營銷體系的建立，不僅可以明確各部門職責。建立由各部門相互協同的市場管理流程。同時，可以組織相關單位補充制定和完善相關管理制度，并形成制度匯編，內容涵蓋營銷組織管理、市場信息收集分析、產品營銷管理、客戶管理等市場體系的各個方面。
（三）SD+CS模塊管理
市場營銷體系的建立促進了信息化銷售。可以建立較為完善的市場信息化系統。以銷售管理（SD模塊）和客戶管理（CS模塊）為基礎建立市場信息化運行平臺。SD銷售模塊是從客戶需求出發來規劃企業的生產經營活動，在大量的客戶信息的分析基礎上來回答生產何種產品、產品如何定價、產品如何銷售、如何為用戶服務、如何確定本企業最優的產品組合等諸多問題。CS客服模塊內容覆蓋客戶的基本信息、產品的使用情況、客戶的反饋意見及處理情況等，目前通過客戶管理系統可以動態管理客戶信息，如產品在外場的使用時間、出現的各種問題及解決方案。
（四）鞏固客戶關系、挖掘潛在客戶
在市場經濟下，每一個企業都有一定數量的客戶群體，企業應該適時地針對客戶需求進行深層次研究，如果能做到讓每一個客戶滿意，則可能帶來更多的商業盈利機會。目前，軍工產品的特點是批量大、品種多，不同的客戶對產品需求存在較大的差異。建立市場營銷體系后，軍工企業應按照客戶需求對不同的客戶群體進行較為準確和細致的分類，對高價值的客戶群體，企業必須提供足夠的技術指導和人力資源的支持，以提高這些高價值客戶對企業客戶服務的期望值。同時，可以在外場設立國內服務基地，定期免費為大客戶進行專業技術及安全知識培訓。還可以與各級地方政府、空裝機關和部隊建立良好的關系，與各主機廠建立戰略同盟關系，共同為終端客戶提供高價值的產品服務。
三、基于市場營銷體系的軍工企業營銷策略研究
為落實中航工業“兩融、三新、五化、萬億”的戰略思路，堅持“航空為本、軍民結合、衍生發展、開放合作”的指導思想，作為軍工企業，應建立具有軍工特色的市場營銷策略。市場營銷體系建設分為三個部分，即組織與領導、市場營銷管理、客戶關系管理。
營銷的理論內容包括三個層次，即策劃、管理與服務、推銷。市場營銷的出發點是一切以顧客為中心，做到讓每一個客戶滿意。而長期以來，我們的軍工企業往往只在產品質量上下功夫，對整體策劃、市場調研及市場開拓重視不夠。市場營銷體系就是以公司為單位把開發、供應、銷售統一起來搞營銷，形成開發、供應、銷售、服務一條龍，全面負責企業的市場信息調研、產品開發、營銷策略、網絡建設等，形成集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋為一體的營銷網絡。
（一）“組織與領導”是市場營銷體系的有力保障。市場營銷作為一種由企業多部門、多環節組成的復雜的市場活動，它包括多種決策，多人參與，通過集體智慧，以實現“雙贏”為目的。因此組織與領導成為營銷過程中極為關鍵的一個中心環節。在組織與領導中，首先要確立市場營銷管理的主管或分管領導及其職責，并確立市場營銷隊伍的建立及市場營銷和客戶開發的信息化應用情況，及年度市場營銷經費預算及使用情況。市場營銷隊伍的建設包括人才培訓及考核與激勵。經費的管理和使用堅持按預算提取、專款專用、合理分配、定期評估檢查的原則，確保營銷經費合理地用于市場營銷工作。日常費用包括：差旅費、業務招待費、電話費、辦公費、宣傳費、資料費等；專項市場營銷費用包括：產品訂貨會、第XX屆珠海航展、合同發票寄發、主機廠走訪、合同簽審、軍用車皮審核、對外合資合作調研、航機維修市場開發調研和市場體系建設等專項。
（二）“市場營銷管理”是市場營銷體系的靈魂。馬斯諾的需要層次理論曾告訴過我們，人的需求由低到高可分為五個階段，即生理需要、安全需要、社會需要、受到尊重的需要以及自我實現的需要。人只有滿足低層次需求之后才會逐漸追求更高層次的需求。從理論聯系到實際，作為軍工企業的員工，在政治上，應全力滿足國防建設的需求，在經濟上，作為營利組織，也要追求利益最大化。在市場營銷管理中，通過對市場需求的分析，制定客觀的市場戰略及營銷策略。包括國內外市場目標、產品定價、新興市場的開發、選擇的新興市場及市場前景分析、開發新市場的可行性分析、新興市場的開發策略和方案、搜集市場信息、預測市場需求、分析市場走勢、應對市場風險、市場營銷渠道管理、市場推廣管理、銷售管理等。特別強調的是，在營銷體系中，想要創新思維，搜集市場信息情報是一有力途徑。其搜集市場信息情報的主要方式為：公司內各部門的信息抄報制度、公司主要產品的成本信息；各部門預算執行情況分析；各部門信息簡報，信息專題分析報告，戰略計劃的實施情況；公司經營業績（包括財務報表、管理報表、相關銷售數據統計等）等。另外，專業的航空展覽會、高交會、各種行業的交流活動。其競爭對手的新產品信息、研發信息、重大經營舉措信息（如兼并和收購項目，重大項目的引進和談判等）等；其他公司的產品說明書，公司指南和統計資料、新聞剪報、政府會議紀要、政府各部門資料源等。市場營銷管理并非企業銷售部門的專職，應站在企業角度，達到企業營銷層面。
（三）“客戶關系管理”是市場營銷體系的根本。客戶關系管理CRM(CustomerRelationManagement)指通過管理客戶信息資源，提供客戶滿意的產品和服務，與客戶建立起長期、穩定、相互信任、互惠互利的密切關系的動態過程和經營策略。客戶關系營銷旨在建立、保持和強化同客戶之間長期互利互惠的友好合作關系。這是達到長期擁有客戶、提高客戶保持率的一種營銷。客戶關系營銷是一種以“客戶為中心”的營銷模式。這也是有助于培養和提高企業核心競爭力，從而在激烈的市場競爭中具有可持續競爭優勢的一種營銷。在軍工企業中，客戶關系管理分為現場服務，即服務人員現場技術支持，指導用戶正確使用和維護產品，協助用戶排除故障，收集產品質量信息以及用戶的建議和要求；遠程技術支持，即通過現代化手段，建有一套完善的遠程技術支持系統，對保障現場進行遠程支持。有了遠程技術支持系統的支撐，對所有客戶反饋的信息都能立即制定相應的解決措施并提供給客戶；專項保障，即公司將重大任務專項保障當做客戶服務人員義不容辭的責任。對每次重大保障任務進行精心策劃、組織與實施。成立保障指揮部，設置現場保障組、技術支持組、服務支持組，明確工作職責。建立伴隨保障、定點保障和遠程支援保障的三級保障層次；組織制訂保障工作方案和應急預案；建立“一前一后”備件保障體系，開辟備件發放綠色通道和故障件排故的加急通道；客戶培訓，即根據用戶要求，積極組織實施對用戶使用維護人員的技術培訓。通過組織專家指導教學、現場理論教學、實際示范操作、舉辦學習班和組織學員實習等多樣化的方式，利用現代多媒體技術制作培訓教學系統，提高用戶對產品的認知和了解，更好的保障產品的使用和維護；客戶走訪，即公司定期組織設計、質量等人員訪問用戶或召開座談會，及時了解產品使用情況，征求意見，解決存在的問題，以利于不斷改進工作，提高產品質量和服務質量。
營銷部
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培訓部
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一、下力氣辦好新聞欄目
堅持“新聞立臺”理念，辦好新聞欄目，是赤峰廣播電視臺傳播力建設的職責所在。全臺新聞欄目主要有電視蒙漢語《赤峰新聞》，民生新聞《直播生活》，與紅山區、松山區合辦的《走近紅山》和《今日松山》；廣播主要是蒙漢語廣播兩個綜合頻率。為了辦好以上欄目和頻率，赤峰廣播電視臺一是加大改版力度。針對不同程度存在的內容不活、形式不活、語言不活的問題，為不斷增強廣播電視可聽性、可視性，對《赤峰新聞》演播室、主持形態、節目內容進行了全新改版、包裝。《赤峰新聞》周末版改為《赤峰新聞周刊》，加大深度策劃和精心統籌，增強目的性、語言的親和力和評論的引導力；民生新聞《直播生活》由20分鐘錄播節目改為50分鐘直播節目，欄目強化民生理念，反映民生訴求，突出本土化、平民化，努力使“第一時間、第一現場”成為報道的主要形式，做到報道內容真實、媒體反映迅速、記者感情真誠、宣傳形式新穎。漢語綜合廣播構建起了以新聞滾動播出為框架的節目形態，全天設9個檔正點新聞播報節目，蒙語廣播強化黃金時間段節目新聞報道力度，以充分發揮廣播“快”、“新”的媒體特色和作用；蒙語電視、廣播新聞節目進一步拓展新聞領域，增加新聞厚度，提升新聞質量。二是加大節目評審力度。建立“早會”和“周會”選題和節目策劃制度，建立播前評審、播后抽查、節目聽評等制度，健全節目質量監督體系，不斷提升節目質量和節目影響力。在內蒙古新聞獎和影視獎評比中，赤峰廣播電視臺選送的作品獲獎數量、獲獎檔次每年都有所提高。三是加大人員培訓力度。全臺實施職工素質和欄目質量提升工程，實行全員參加、全年培訓，采取講課、舉辦研討會、賞析會、策劃會、評審會、技術競賽等形式對職工進行培訓，不斷提高職工業務能力和政策水平，努力培養一批名記者、名編輯、名主持人。四是加大對外宣傳力度。通過采取設置專職外宣記者、建立外宣目標責任制和獎懲機制、提高廣播電視外宣發稿量措施，電視廣播外宣發稿量不斷提升。
二、探索廣播電視優勢資源互補雙贏
赤峰廣播電視臺的成立，為廣播、電視優勢互補、資源共享提供了有利契機，也為傳播力建設創造了新條件。經過有益探索，現已初步實現了“三個共享”：一是新聞資源共享。建立赤峰廣播電視網，網站設立新聞傳稿平臺，做到廣播電視蒙漢語新聞稿件當天上傳到平臺，供廣播、電視新聞共同使用。二是人力資源共享。重大新聞采訪，廣播電視統一派出記者；播音員、主持人全臺統一調度使用，優秀的主持人兼作廣播、電視主持人工作；重點培養廣播、電視技術維護兼通的技術人員。三是節目資源共享。廣播電視民生熱線節目、民生新聞節目經過整合，重點民生問題統一采訪、統一報道，欄目資源共用。目前，正在探索電視民生新聞《直播生活》節目，在廣播頻道同步直播問題。
三、探索廣播電視產業化發展途徑
拓展廣播電視產業發展空間，將可經營部分的資產剝離出來，實行公司化管理、市場化運作，是推進廣播電視產業發展正在探索的新路子。赤峰廣播電視資成立了赤峰金典廣電傳媒有限公司，公司下設專題節目市場營銷部和大型活動市場營銷部。專題節目市場營銷部將電視經濟服務頻道部分時段資產剝離出來，開辦了《宜居赤峰》、《車行天下》、《生活無限》、《印象赤峰》和《健康有約》五檔市場化運作欄目。欄目制片人通過競標產生。大型活動市場營銷部的主要工作是把大型活動推向市場，做好大型活動的營銷及大型活動的策劃、演出、錄制、播出工作。同時，還將向會展業等廣播電視延伸產業方向發展。
不斷改進廣播電視廣告經營機制，提高廣告收入水平。實行廣告經營招標制，實施廣告合同、廣告時間、廣告內容、廣告制播、廣告費減免和廣告監督管理“六統一”，實現廣告收入持續較快增長。預計2012年，全臺廣告收入和市場化經營收入達到3000萬元，比2009年增長1800萬元。
四、不斷提高廣播電視技術裝備水平
現代廣播電視技術裝備水平是廣播電視事業發展的重要支撐，也是傳播力建設的技術基礎和保障。自2009年赤峰廣播電視臺組建以來，累計投入技術設備更新改造資金1600萬元。購置了廣播直播車和電視直播車；對電視制作播出網進行了數字化升級更新；新上媒體資源管理系統；對演播室、播音室和廣播電視設備進行了更新改造。通過技術設備更新改造，提升了廣播電視裝備的檔次，完善了設備系統的科學配置，提高了節目制作播出水平。
一、訂單交貨期與產能之間的矛盾
由于工業品一般由企業組織機構、政府部門等采購，它們通常對于產品的質量和供貨時間有一定要求。在訂單生產的情況下，客戶為了滿足它的交貨需要，有時訂單簽訂后半月內就要交貨，而有時卻是一拖幾個月甚至一年都不提貨。雖然訂單生產規避了庫存風險，但卻會導致企業產能與交貨期的矛盾。因為工業品有其正常生產經營條件和生產節奏，任何提前與推遲都會打亂原有的生產組織和安排。訂單周期短，產能跟不上，企業來不及生產；訂單周期長，產品積壓占用庫存，也不利貨款回收和資金的盡快回籠。
解決這一問題的方法是：營銷部門盡可能準確地預測銷售業績季節分布和增減趨勢，在這基礎上做好全年營銷計劃。生產部門應根據營銷部門的預測和規劃做好全年的產能調整和季節安排。營銷人員在簽訂訂單合同時要充分考慮企業的產能與工期，對無法滿貨要求的要忍痛割愛，懂得放棄。營銷部與相關部門特別是生產部門要經常溝通，多分析、多研討，及時協調。
二、營銷部門與生產部門的矛盾
在企業生產經營中，不管生產部門如何全力以赴地生產，總是難以滿足所有客戶對交付期的要求。營銷部門常常責怪生產部門拖了他們的后腿；而生產部門也會抱怨營銷部門不懂生產，沒考慮產品生產周期和企業的實際生產能力，是營銷部門接單有問題。這種矛盾的原因在于，從營銷的角度來看，為了完成營銷目標和業務員自身的經濟利益，營銷部門全力以赴爭取訂單，不管什么訂單照單全收；站在生產角度來看，生產部門則以產品生產為中心，關注生產周期和產品質量，他們希望加工工藝成熟、均衡生產的優質訂單。由于兩個部門對訂單選擇的標準不同，矛盾不可避免，處理起來也是有難度的。要緩解這一矛盾，可以從以下途徑進行嘗試。
1.定期召開營銷和生產對話會。使生產部門了解營銷工作的艱辛和壓力，同時，也讓營銷部門了解生產的難處，尤其是由于營銷部門的能力所限或失誤而帶給生產部門的壓力等。
2.分別對營銷和生產部門展開工業品營銷理念的培訓和交流，使兩方面達成共識。營銷工作絕不僅僅是接訂單、銷售產品，而是企業生產、技術、財務等運營所體現的綜合實力。營銷的功績中有生產部門的成績，生產部門的績效中有營銷的成分，雙方必須相互配合。
3.營銷部門在接單之前應征求生產部門的意見，生產部門也應及時了解營銷計劃、產品訂單情況，制定合理的生產計劃，統籌安排，預留余地，為特殊訂單讓路。
三、企業產品主導與客戶需求之間的矛盾
傳統的工業品營銷常以企業的產品為落腳點，以產品的高品質和商務公關為主要營銷手段，向客戶銷售的往往是企業所擁有的高品質傳統產品，這種方法，是以企業已有產品為中心的，很有可能是游離于客戶需求之外的，造成的結果是產銷不適，供求失衡，產品積壓，企業虧損。為了轉變企業工業品營銷局面，我們應該將營銷從以企業產品為主導的模式向以客戶需求為中心的模式轉變，建立以客戶為中心、將“硬性產品”和“軟”合二為一的超值營銷體系，使營銷不再局限于傳統的4P（product、price、place和promotion），而將營銷新概念納入以市場為導向的整體營銷戰略布局。
四、產品專業性與區域分布之間的矛盾
不同的區域對產品有著不同的需求，同樣的產品在不同的區域其市場容量也不盡相同。以區域角度來看，成熟市場、新開發市場以及成長市場的不同特征需要不同的營銷策略，營銷的業績也存在著較大的差別。于是，業務人員都樂于選擇成熟市場，業務員在區域分配上存在矛盾；另一方面不同區域采取不同策略這是企業必然的選擇，當這一策略上的差異體現在價格上時就不可避免地存在區域串貨現象。
解決這對矛盾，主要是通過營銷組織結構設計與區域營銷績效管理優化來實現的。根據區域的差異以及人際關系的區域性等客觀現實要求，企業應該盡量以區域為主線來設計組織結構，把銷售的指標以及相關的決策權賦予產品經理；也可以在區域市場設立產品專員，實現產品線――區域線的矩陣式結構，這種營銷組織結構的績效考核應該細化到區域內的不同產品專員，且務必處理好區域負責人與產品負責人的績效關系，否則不可避免會出現效率與績效低下的“多頭管理”或“無頭管理”的困境。
五、銷售額與應收帳款之間的矛盾
為了企業的發展，在業績要求的壓力下，企業追求生產產量和銷售規模。但企業在增加訂單數量、金額，提高生產產量，擴大銷售額、市場占有率的同時，必然會導致應收帳款的上升。問題的關鍵在于，企業能否始終抓住利潤這一根本性的目標，合理地安排銷售額與應收帳款的比例關系。
（一）建立合理的信用制度
1.確定適當的信用標準，選擇客戶。企業要以信用評估機構、銀行、財稅部門、工商管理部門等的資料為依據，加工整理客戶的信用資料。根據對客戶信用資料的分析，劃分出客戶的信用等級和信用額度。根據等級的高低決定是否與其發生業務往來；在業務往來中，根據其信用額度，決定賒銷的范圍、金額和時間長短，確保壞帳損失控制在一定的范圍以內。
2.建立信用報告制度。企業定期開展不同層次的信用報告會，相互溝通，以便及時掌握情況，將信用風險減至最低。
（二）加強應收帳款的日常管理
1.合理分工，明確職責。企業只有建立分工明確、配合協調的應收帳款內部管理機制，才能有效地降低不必要的應收帳款占用，避免壞帳損失的發生。企業的應收帳款涉及銷售、倉儲、財務等部門，企業必須將與應收帳款相關的有關職責落實到各個部門和個人。根據資金的時間價值、賠償能力等實行誰經手、誰負責、誰回籠、誰得益的政策，將回收、責任、期限落實到人，輔以考核掛鉤、獎懲兌現的手段，充分調動營銷人員收款的積極性。同時要加強營銷隊伍建設，明確發貨審批權限，責任到人，防止盲目發貨或發人情貨。
2.建立應收帳款壞帳準備制度，及時進行賒銷業務的帳務處理。只要存在商業信用行為，無論企業采取怎樣嚴格的信用政策，壞帳損失的發生總是不可避免的，因此，企業應遵循謹慎性原則，對壞帳損失的可能性預先進行估計，建立彌補壞帳準備金制度，做好壞帳準備。
3.加強收帳管理，確定合理的收帳程序。施加適當的、合理的壓力，促使客戶愿意償還貨款。以合情、合理、合法的方法收回帳款。
(一)對市場營銷看法缺乏，營銷行為有偏向
市場營銷觀念是一種貫串于銀行運營治理運動一直的運營哲學，是一種不時處處都要表現以市場為導向、以客戶為中間、以效益為目的的運營理念。長時間以來，我國貿易銀行在市場營銷運動中還存在著一些陳腐的甚至錯誤的觀念，對“市場營銷”實質了解淺薄。一是以為“市場營銷”只是想盡方法推銷金融產物而疏忽“為客戶效勞”，把市場營銷單方面地輿解為告白與促銷、展開的是以金融產物發賣為中間的推銷運動，而不是以客戶需求為中間的推行發賣，具有極強的功利性和短期行為特征。二是缺乏以市場為導向的營銷理念。貿易銀行對市場營銷的看法還逗留在概念上，遠未到達現代市場營銷的高度；各部分各自為戰，缺乏充沛整合和跨部分的協調機制，全體運作效率低下。三曲直解關系營銷概念，把關系營銷了解為“拉關系”營銷。這種“關系”營銷所樹立的客戶群，含有較高私利買賣內容和互相應用成分，無法構成不變的客戶群而最終完成效益營銷。在實踐營業運動中，往往是容身于應付客戶需求，而缺乏開辟新興營業范疇的認識。這招致了貿易銀行的營銷重點不斷逗留在對現有市場和客戶資本的搶奪上，缺乏用計謀目光來審閱當時的市場營銷計謀重點及其開展偏向。
（二）貿易銀行市場營銷缺乏總體籌劃與構思，具有很大的盲目性和隨機性
銀行產物的運用價值有很大的同質性，還價錢也具有趨同性，因而，市場營銷籌劃與構思就顯得尤為主要。然則，貿易銀行在市場立異方面，遍及缺乏從久遠角度對市場進行剖析、定位與節制，而是簡略地追隨金融市場競爭的潮水，被動零星地運用促銷、立異等營銷伎倆，這與準確的市場定位和縝密的總體籌劃要求還相距甚遠；在效勞立異方面，尚未與銀行營銷計謀目的和營銷戰略聯絡起來，因此缺乏針對性、自動性和發明性；在營業立異方面思想狹隘，方式單調，從各銀行的營銷計謀中可以看到；在市場區域定位上，大都以大中城市、沿海開放城市、經濟興旺地域為其主攻市場；在目的客戶的選擇偏向上，多以大項目、國有大型企業、大型股份制公司為其首要的目的客戶。這反映出我國貿易銀行在制訂營銷計謀時，沒有很好地對營銷情況、競爭敵手和本身優勢等狀況進行詳細剖析，也就制訂不出合適本人、具有光鮮特性、可以獲得競爭優勢的營銷計謀，這種趨同的計謀形成某些范疇的競爭十分劇烈，而別的一些細分市場需求卻無人效勞。
（三）營銷產物缺乏立異，營銷伎倆較為單一
近年來，貿易銀行對傳統營業進行了不少改造，并開拓了很多新的產物和效勞項目，但詳細調查這些產物，卻不難發現貿易銀行對營銷產物還沒有構成一種盲目的行為，較少思索本身的實踐和市場地區化的差別，很多產物簡略模擬的多、趨同的多，有特征的少、技能主創的少、構成品牌的少，產物缺乏特征定位和技能含量，立異速度也滯后于客戶對銀行效勞的實踐需求。詳細來說，我國貿易銀行在市場研討與開拓上存在以下缺乏：一是對顧客的實際金融需求研討不敷；二是產物種類單一，質量不高；三是市場缺乏細分，產物定位不凸起；四是對顧客將來的需求研討不敷。
(四)營銷機制不健全，促銷伎倆組合缺乏系統性
我國貿易銀行的營銷計謀施行進程，普通都顯示為單一的自力行為，缺乏對計謀的全體施行方案，不克不及把各類營銷運動整合為一個別系。首要顯示：一是前臺營銷部分之間職責分工穿插堆疊，招致營銷行為缺乏全體規劃，局部市場存在盲點，局部市場又過度營銷，本能機能部分之間存在內部競爭，減弱了全體競爭才能。二是客戶營銷部分和產物治理部分多頭營銷。產物部分多頭營銷，對優質客戶供應的產物能夠都是最優惠價錢，在必然水平上影響貿易銀行對該客戶所能供應的一攬子價錢組合，然后影響貿易銀行的綜合效益。三是在產物開拓和營業治理上，前后臺營業部分缺乏溝通，后臺營業部分對前臺的客戶需乞降市場壓力反映緩慢，貽誤競爭機遇，形成客戶喪失。四是我國各貿易銀行對各類促銷伎倆均有測驗，例如，在公共關系方面，各貿易銀行更是把戲百出，如舉行專場音樂會、資助一些公益項目等。然則各類促銷伎倆的組合往往不敷協調一致，很難收到全體結果。
（五）貿易銀行個別形象不光鮮，缺乏市場傳染力
樹立和改善貿易銀行的形象也是市場營銷的主要功用，個中最主要的就是做好CI方案。固然我國貿易銀行近年來對CI設計均遍及比擬注重，在企業標記、規范色、規范字體、企業理念等方面各貿易銀行均有特征，但在詳細施行及宣傳上仍缺乏力度。特殊是一些中小型的貿易銀行，自身機構小、網點少，產物與他行相同，對企業形象的宣傳不敷，營業拓展堅苦。
（六）客戶司理營銷步隊過于重大，且功用單一
近年來，銀行治理體系體例變革今后，客戶司理步隊敏捷強大。很多的客戶司理，實踐上就是曩昔設置的“營業外勤”崗亭，效勞功用單一，缺乏“一人通”的客戶司理擔任制，致使客戶司理制的效果大打扣頭。
二、搞好貿易銀行市場營銷的對策與建議
（一）樹立現代的營銷觀念，強化效勞營銷認識。知足客戶需求是貿易銀行存在的根本前提，是銀行賴以生活開展的根底，也是查驗銀行運營治理程度的指示器。要做好市場營銷任務，必需樹立全新的現代市場營銷理念。一是確立以客戶為中間的觀念。要充沛看法到客戶是銀行的價值基石，客戶關系是銀行最主要的資產。整個銀行的中間義務都在于發現并知足客戶的需求，使客戶取得的價值最大化。二是強化以市場為導向的理念。要合時適應市場轉變，深化研討細分市場，制訂科學的開展計謀和施行戰略，擴展現有市場據有率，不時獲得競爭優勢。三是樹立公共關系觀念。銀行在公同事務中要秉承“效勞、協作、開展”的主旨，與客戶、協作同伴、社會大眾、當局機構、監管部分、新聞媒體、中介機構、社區等樹立融洽的關系，成為一家積極的、富有社會責任感的貿易銀行。四是樹立全員營銷觀念。市場營銷不只僅是客戶部分和客戶司理的任務，而是全行的任務，是全行每一位員工的任務，每一位員工都是營銷的直接或直接參加者。
（二）完美營銷組織系統，推進以“客戶為中間”的要害營業流程的再造。要進一步強化面向公司客戶和面向小我客戶等一線營業部分在市場調研、客戶需求剖析、競爭敵手情況剖析、產物研發及營銷治理方面的本能機能，并由其承當起制訂本行市場營銷計謀和分年度營銷方案、新產物開拓方案以及方案施行、監視、節制等方面的本能機能，其他相關營業部分和本能機能部分則應環繞著市場拓展這一中間環節為上述營業部分供應響應本能機能支撐和協助，并經過其在營業方案生成與施行進程中供應響應的節制和約束。經過強化面向客戶和市場一線營業部分的本能機能和綜合營銷方案治理形式，逐漸完成市場營銷資本整合與營業的協調開展，推進以“客戶為中間”的要害營業流程再造。
（三）打造高本質的客戶司理步隊。人是推進事業不時提高的決議力氣，是完成任務目的的剛強支柱，因而，從“以報酬本”的理念動身，鼎力施行人才計謀，夯實員工的本質根底，是改變運營形式、推進市場營銷安康運轉的首要前提和基本保證。在這方面，需求抓住三個根本環節：一要抓住培育環節。環繞現代經濟和金融理論、進步前輩的治理辦法以及新產物、新營業，有針對性地加大對治理層和操作層的培訓力度，不時進步他們的綜合本質，加強他們的治理才能、操作才能和市場應變才能。二要抓住吸引環節。任務中，要從關懷員工的生長動手，積極構建促進小我開展和提高的寬廣平臺，最大水平上知足員工的多方面合理需求，提拔員工的忠實度，加強單元的凝集力，為完成人才價值發明前提。三要抓住運用環節。要以樹立健全優越的用人機制為目的，實在做到重用人才、顧惜人才、公道合理的運用人才，鼎力擴展人才開展空間，積極營建有利于人才鋒芒畢露的準則情況和鼓勵機制。
（四）健全客戶部分和客戶司理市場營銷機制。一方面，必需審核客戶部分，審核內容包羅定性和定量兩局部，依據分歧的客戶部分確定分歧的權重。定性局部首要包羅營銷系統治理、客戶監測、項目評價、新產物開拓等內容；定量局部首要包羅直接營銷目標的完成狀況和系統性運營目標的完成狀況。依據審核后果兌現客戶部分的工資收入，然后擺開各部分的收入差距。另一方面必需審核客戶司理，審核內容也要分定性和定量兩局部，依據分歧的崗亭性質，確定分歧的權重。定性局部首要包羅崗亭職責的實行狀況；定量局部首要包羅資產、欠債、中心營業等目標的完成狀況。依據審核后果兌現客戶司理的工資收入，真正完成以效定酬。其非必須樹立全員市場營銷機制。全員營銷機制要區別于對客戶司理的機制，對全員營銷不定目的、不分義務，執行只獎不罰的獎勵機制。還，對在市場營銷任務中獲得凸起成果的單元和小我進行聲勢浩大的表揚并賜與重獎，在全行構成以業績論英雄、憑奉獻拿待遇的氣氛。
一、化工行業市場營銷的特點
1.化工行業由于在生產過程中涉及到的環節較多，對生產的連續性和工藝流程要求較高，各生產環節的聯系比較緊密，要求控制信息具備足夠的穩定性和及時性。同時，由于行業的特點，化工企業與終端市場或顧客的聯系比較少，很少針對顧客的需求推行有針對性的市場服務，這就使得化工企業的市場反應速度較慢，新產品、新市場的開發時間較長，大大增加了管理者開展快速、高效市場營銷活動的難度。這時，市場管理者更需要制定詳細可靠的市場開展計劃，確保各項市場營銷管理措施的貫徹與執行。
2.化工行業具有初始投資大、投資回收周期長的特點，雖然這在一定程度上阻礙了潛在競爭者快速參與市場競爭的可能性，但是這也限制了化工企業參與新產品開發的積極性。同時，隨著市場競爭的不斷加快，國家政策與技術等因素的不斷變化，化工行業也大大增加了重復建設的可能性，導致的產能過剩或市場競爭日趨激烈情況的出現，這就使得化工企業必須更加重視市場營銷工作，積極推進以市場為導向的營銷管理模式的變革，加強對新產品或新市場開發項目的戰略選擇，增強企業市場營銷活動的針對性和可行性。
3.化工行業多是生產中間產品。客戶主要是生產企業，采購決策較理性，采購周期較規律，一般對供應商的選擇就較嚴格，對產品和服務的要求都較高。篩選嚴密，但一旦選定供應商輕易不會更改。而且由于化工行業的生產和銷售服務專業性都很強，客戶與供應商的匹配性突出，故包括大的直接用戶和各級分銷商、商的大客戶群是化工企業營銷的重點對象。
4.化工行業市場營銷的對象或產品對專業知識的要求較高，針對性比較強，這就要求市場營銷人員需要具備豐富的專業知識和實踐能力。同時，化工行業產品的連續性較強，副產品和關聯產品較多，這就要求企業或管理者在開展市場營銷管理工作時，要加強系列產品之間的聯系，這就對企業的營銷人員提出了更高的要求，需要營銷人員具體很高的團隊意識，多加強團隊內部的溝通與協作。
二、項目管理在化工行業市場營銷中的運用策略
化工行業要想真正提高市場營銷管理的質量和水平，除做好基本的市場工作外，還可以結合市場營銷管理的基本目標，借助項目管理的基本思想和方法，實施有針對性的管理活動，這有利于市場營銷目標的貫徹與實現。具體說來，化工行業市場營銷管理的項目化主要包括以下幾個要點：
1.營銷項目目標的確定
化工行業的營銷項目，不論營銷管理規模的大小，還是預期要實現怎樣的目的，都要首先確立一個明確的目標，并將目標進行分解和落實，以確定階段目標和分目標，以更好的指導營銷項目的貫徹與執行，增強營銷管理活動的針對性。
2.營銷項目的市場調查與分析
在確立化工營銷項目的基本目標后，企業要根據化工產品的基本情況，對目標市場和目標客戶進行調研分析，其涉及的主要內容應當包括化工行業的宏觀市場分析和微觀市場分析，如行業競爭分析、市場需求分析、競爭企業與產品分析、潛在收益分析等。在此基礎上，企業高層管理者可以就營銷項目的需求進行分析，確定營銷部門與職責，制定有針對性的項目營銷對策。
3.項目營銷管理隊伍的建立與培訓
企業可以根據自身市場營銷管理活動的需要，建設有針對性的項目營銷管理隊伍，確保項目團隊在結構上的合理性、科學性。同時，由于化工行業營銷項目涉及到的專業性較強，在執行過程中必然會涉及到許多環節和部門，因此還要對化工項目團隊開展有針對性的宣傳教育與培訓，進而保證項目團隊的專業意識、安全意識和營銷能力，為開展高質量的項目營銷管理活動奠定良好的基礎。
4.任務分解與工作計劃
在前面三個階段工作的基礎上，化工企業要將項目營銷的任務進行分解和落實，并制定科學、有效的項目實施計劃。進一步講，就是要將項目實施目標落實到各個階段和各個部門，明確規定每個營銷管理人員的責任和義務，將工作計劃進行明確，使營銷團隊在工作過程中做到責任到人、權責明確。
5.營銷項目的實施、管理
在營銷項目實施階段，管理者一定要加強監督管理的力度，保證營銷管理工作的正常開展和工作效率的提升。尤其是對于營銷項目實施過程中的潛在風險，一定要加強分析和控制，對于營銷項目在實施階段出現的問題，一定要及時提出整改措施或調整意見，確保營銷管理目標的順利實現。
6.營銷項目終結
營銷項目以完成所有的工作分解任務為前提條件。項目經理須收集全部的市場營銷信息并在項目結束時對項目成果進行評估。同時，項目參與人員須共同回顧項目實施的進程，找出成敗的原因，總結成功的經驗。
三、項目管理在化工企業市場營銷中的具體應用
為更好的闡述項目管理思想在化工行業的具體應用，現結合某企業在開拓華東市場中推廣塑料添加劑的實踐，對項目管理在化工企業市場營銷中的具體應用進行詳細闡述。
為明確該產品市場開發項目的目標、項目細節的執行和整個項目的按期完成，相關部門和人員必須做好項目規劃，及時配備相關人員和資源，確保市場營銷活動的高質量開展。
1.項目準備與資源配備
1.1立項時間：2010年2月
1.2項目名稱：添加劑華東市場推廣
1.3市場開發目標：調查塑料添加劑市場競爭情況，如產品性能、特點和供應價格等，然后對排名前三位的市場競爭者進行比較分析，采集市場潛在目標客戶對該類產品的基本需求和市場預期；對該企業在華東市場上的潛力進行SWOT分析；根據市場變化情況、競爭對手狀況、企業生產進度等對華東區域的塑料添加劑市場開發給予準確的市場定位，制定科學的市場定價策略；對企業在華東市場進行開拓的投入與產出進行評估，分析迅速占領市場的可能性，在三個月內作出詳細的市場評估報告。
1.4項目團隊建設：由項目經理在項目內部搭建2~3個高素質的營銷團隊，團隊人數可根據公司的人員情況和銷售目標靈活選擇，以10人左右為宜，在加強內部競爭的基礎上，積累更多的營銷管理經驗。同時，營銷隊伍的搭建不僅包含市場經理等營銷人員的選擇上，還要加強對銷售人員的系統培訓，只有讓員工真正了解市場狀況，了解潛在市場上的產品“賣點”，增強自身的營銷能力，才能更好的傳遞市場價值和產品價值
2.項目的組織與計劃
企業通過召開項目啟動會議，由全體項目組成員共同討論項目實施的計劃、項目潛在的市場風險以及應對措施。
2.1在確定基本的市場目標后可以先后按照以下7個階段進行實施：① .市場情況初步調查，如華東區域塑料添加劑的市場容量，市場競爭者情況，市場需求變化趨勢等；② 競爭產品性能的比較分析；③ 選取意向比較大的客戶進行試用，并對企業產品的綜合性能給予客觀公正的評價；④市場定位，即對該類產品的市場潛力、市場現狀進行綜合分析，并根據項目投入等情況進行科學的定價；⑤市場推廣的財務審核，項目經理要估算該推廣項目的相關市場營銷投入，結合預估的銷售額，推算公司利潤，根據利潤情況決定是否正式在華東區域進行大范圍的市場推廣；⑥如果決定推廣，則準備市場推廣業務計劃書，估計出產品生命周期，期間每年的目標銷售額，擬出期間營銷計劃預算，配上當年的推廣方案預算；⑦提交市場評估報告
2.2項目小組溝通方式的確定
為更好的加強項目組內部的溝通與協調，提高組織內部溝通的質量，決定以電子郵件為最基本的溝通手段，項目相關郵件必須抄送全項目組，以便信息共享；緊急情況要通過手機進行及時聯系。同時，要由項目經理根據工作需要定期召開項目進度與總結會議，對市場開發中存在的問題進行解決，及時總結和推廣成功經驗。此外，通過項目會議的召開，還有及時決定相關事宜，如項目任務指標的分解與落實等，
3.項目的風險管理與財務控制
任何項目在實施過程中都將存在一定的風險，最重要的是對其進行科學的預測，并采取有針對性的規避措施。塑料添加劑華東市場推廣項目也對潛在的風險進行了預測與管理。
3.1人員風險：項目實施人員在工作過程中都有可能發生生病等突發事件，因而會影響到項目進度的實施與工作任務的落實，這將對整個項目的順利實施造成不利影響。因此，該項目在實施過程中都對可能發生的人員風險進行了預測，配備了專門的后備人才。如王經理為項目經理的后備人選等。
3.2項目進程風險
考慮到一系列的不可預知因素，如天氣影響出差、客戶計劃臨時變動，樣品無法準時送到等因素，需要對項目的進程風險進行預測，并預留出一周左右的空閑工作時間作為補償。
3.3財務風險與控制
如何保證項目在市場推廣過程中的效果，有效控制預算費用，降低營銷成本，財務部門還必須發揮應有的職能和作用，對項目實施過程中的差旅費用、公共費用、試樣費用等進行有效的控制，確保項目周期的收益大于支出，提高產品的市場回報率。
4.項目實施及項目結束
該項目在項目組成員各司其職和項目經理的統一協調跟進下，按計劃進程順利實施。經過實踐證明，在項目管理理念的運用下，該添加劑產品在華東市場上的推廣達到了預期的成果，并在市場推廣效率和營銷成本的節約方面成果顯著。因此，將市場營銷活動項目化能夠帶來明顯的效益，值得在化工行業進行宣傳和推廣。
四、化工企業市場營銷活動項目化帶來的積極變化
1.有助于企業樹立現代化的營銷觀念
通過項目管理思想在化工行業的具體運用，不僅使得市場營銷部門的工作職責、目標、流程得到了進一步的優化，調動了市場營銷工作人員的積極性和主動性，對加強整個企業在內部的協調也是非常有幫助的。因為市場營銷活動的項目化，強調的是公司所有職能部門的積極參與，如企業的采購部門、生產部門、財務部門、人力資源部門及其人員都需要對市場營銷活動的項目實施作出應有的貢獻，使企業的每個員工都認識到企業市場營銷工作的重要性以及個人的職責，有助于企業及其每個員工樹立現代化的營銷觀念。
2.通過營銷管理模式的創新，有助于企業形成優秀的企業文化
化工企業市場營銷活動的項目化，從項目成立到項目終結，中間涉及到很多部門和人員，需要企業每個部門和人員都積極付出個人的努力，多加強部門和人員之間的溝通與協調，無形中對企業團隊建設和企業內部凝聚力的增強是非常有幫助的。新的項目組織的成立，打破了企業傳統固有的組織結構和觀念，有助于企業相互尊重、相互幫助的優秀企業文化氛圍的形成，這對企業形成富有活力和競爭力的企業文化，進一步提高企業的綜合實力是非常有幫助的。
3.有助于提升企業的經營管理水平
隨著市場營銷項目化在化工行業的實施，將對企業的組織結構提出更高的要求，要求企業的組織管理更加扁平化和高效，需要企業內部各個部門多加強彼此之間的溝通與協調，提高應對市場變化的能力和市場反應速度，在有效利用公司資源的基礎上，減少市場營銷活動中的成本。因此，項目管理在化工行業市場營銷中的運行，將有助于提升企業經營管理的效率和質量。
五、結束語
總之，將項目管理的相關理念和技術應用到化工行業的市場營銷活動中，是化工企業對傳統營銷模式的發展和創新，通過項目管理理念和技術的合理運用，能夠促進企業更好的實現人、財、物等資源的有效配置，減少企業營銷活動的盲目性，對企業加快市場開發速度、提高市場占有率必將發揮十分有效的作用，進而有利于企業市場營銷目標的實現和綜合經濟效益的提高。
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