時間：2023-10-12 16:12:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥市場營銷計劃及規劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
新醫改明確的提出，要實現我國醫藥產業結構優化升級，完善醫藥行業市場營銷機制，保障群眾用藥。為迎合新醫改，也為了確保自身在市場中的長遠發展，醫藥企業在當前必須要更加重視市場營銷渠道的構建，要認識到市場營銷渠道構建的重要性，并根據自身的業務情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構建自身完善、高效的市場營銷渠道。
1扁平化醫藥市場營銷渠道的構建
扁平化的營銷渠道，可以幫助醫藥企業獲得最高的利潤，但同時構建這種市場營銷渠道，需要醫藥企業處理和管理的事務也更多。其最大的優點是減少了大量的營銷中間環節，可以提高營銷效率，使醫藥企業可以和市場中的患者、群眾實現相互接觸，幫助醫藥企業樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業的發展，而且中間環節的減少還可以防止中間商層次過多引起的價格等問題，其缺點是對企業自身的財務能力、人員能力、人員數量、管理能力等要求較高。醫藥企業根據自身的實際情況，可以采取以下兩種方式構建自身的扁平化醫藥市場營銷渠道[1]。
1.1構建直供零售終端
傳統的醫藥市場營銷模式是一個“金字塔”結構，最頂端是醫藥企業，下一層是商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數量都會大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結構的中間層過多，雖然可以減輕醫藥企業的營銷壓力，但是醫藥企業的利潤也會明顯的減少，而且如果商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會給醫藥企業帶來其他一些或大或小的問題。構建直供零售終端即企業自己做自己的營銷終端，藥品從生產完成后，直接進入營銷終端，沒有任何的中間環節，免除了需要付給商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業的盈利。而且直供零售終端在進行市場營銷時，會考慮到醫藥企業的形象問題，進而優化營銷服務，幫助醫藥企業樹立良好的社會形象。
1.2一級經銷商直銷
由于市場非常分散，所以如果企業完全由自身構建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會給醫藥企業帶來一些管理方面的難題，所以企業可以兼用一級經銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級經銷商直銷加大對醫藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫藥企業構建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。
2第三終端醫藥市場營銷渠道構建
當前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區診所、縣鎮鄉醫院衛生院與藥店、農村計生站、衛生室、防疫站和鄉村地區的診所等等，這些終端市場對醫藥產品的需求量較高，醫藥企業如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網絡體系，既有利于企業自身的發展，同時也有利于保障社會基層尤其是農村的用藥。醫藥企業在構建第三終端醫藥市場營銷渠道的過程當中，第一，是要認清第三終端市場用藥廉價、微利的基本特點，盡可能縮短第三終端醫藥市場營銷渠道的中間環節，在保障農村用藥的基礎上，同時確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學術推廣等形式手段，在第三終端醫藥市場擴大醫藥企業的影響力；第三，是發展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農村藥品批發企業兼并、成立農村基層配送中心，將銷售網向鄉村廣泛鋪開，實行多渠道經營，除了鄉鎮醫院、診所，還要有村衛生所、鄉村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。
3醫藥物流營銷渠道構建
我國的《物流業調整和振興規劃》和新醫改都提出了發展“醫藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫藥企業可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。
3.1自建物流
自建物流即醫藥企業構建自身的物流體系，自給自足完成醫藥產品的全線配送，這對于醫藥企業來說是非常保險的一種物流營銷渠道，安全性、穩定性高，可以隨時滿足自身的物流需求。但同時自建物流的前期成本較高，對相關技術的要求較高，醫藥企業需要花費很大的精力來構建自身的物流體系，而且往往是醫藥企業的終端網絡越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流
考慮到自建物流的成本和技術要求過高，一部分能力有限的醫藥企業可以通過利用第三方物流，來構建自身的物流營銷渠道。即醫藥企業根據自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業建立穩定的合作關系，由物流企業來幫助自身建立物流體系。而且醫藥企業可以根據自身的市場發展情況和第三方物流企業的業務發展情況，分別選擇不同的物流企業負責不同的市場區域，全面發揮出第三方物流的優勢，幫助醫藥企業更加快速、穩定的占領市場。除此之外，醫藥企業還可以構建連鎖經營渠道，連鎖經營渠道是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用于商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，這也是現代醫藥企業可以構建和發展的一種新式營銷渠道[3]。總之，在市場機制和新醫改背景下，醫藥企業應當加強構建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實現更加長遠的市場發展，也可以促進我國醫藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［參考文獻］
［1］蔣吉德.我國醫藥行業營銷渠道問題分析[J].現代營銷（下旬刊），2014（10）：58.
［2］閆巍.關于我國醫藥營銷渠道研究[J].黑龍江科技信息，2014（36）：295.
維藥不同于中藥、西藥、蒙藥、藏藥，維藥有自己獨特的醫藥學理論。維藥開創了自己的一片醫藥學領域，他獨創的器官學說、氣質學說包容了西醫學和中醫藥學，吸納了兩者學說的優點，有西藥的快速治療，立竿見影，又有中藥的標本兼治、綠色環保。維藥在新疆少數民族中有良好的口碑，在中亞地區也得到廣泛使用，治療疑難雜癥以療效獨特著稱。但是我們面對的不僅是新疆的民族市場，我們面對的是全國市場和全國各族消費群體，如何使維藥站穩新疆走出新疆成了新疆維藥企業的普遍想法。
現在的維藥企業在市場營銷中多數采用市場區域經銷模式發展，象新疆的雪蓮維藥基本上以經銷模式運作；新疆奇康哈博維藥則根本不運作新疆市場，主攻內地市場也以經銷模式為主；還有新疆和田維藥在運作一段時間新疆市場后也改以經銷模式運作；喀什維藥基本也采用同類運作模式，只在南疆地區建立局部優勢等等。我們現在仔細來分析一下，我們運作市場就和當年打仗一樣，必須先生存后發展。維藥企業在沒有建立自己的區域優勢既所謂的根據地就盲目擴張，想一口氣做大。而現在多數的維藥企業第一沒有充足的資金，第二沒有形成自己的有效營銷模式及營銷經驗。這種想法帶有很大的僥幸心里，基本上將自己的希望寄托在商的身上。
維藥在新疆也好在內地也好還沒有知名度，沒有形成品牌，在新疆的漢族人和內地的消費者眼中還是陌生的，讓人感覺很神秘。維藥理論除了在維醫中被認可外在西醫和中醫中，幾乎沒有人了解維藥，認識維藥，更談不上認同維醫理論和維藥了。而我們在運作醫療市場時必須面對除維醫醫院外，百分之百的醫院沒有設立維醫科室，百分之百的醫生都是學中醫和西醫這個現實。那么我們用傳統的醫藥運作模式是否還能行的通嗎？如果我們單純的只是為賣藥，我們采用普通的臨床運作模式是可以賣掉我們的產品，但是醫生只是因為利益的驅使而用藥，在他們心中是否認同維藥呢？這是很關鍵的。在OTC市場我們更是很難見到維藥企業的身影，品牌的宣傳更談不上。個別企業的宣傳推廣也是曇花一現，象看世界杯穿無影襪等，沒有長期進行品牌宣傳，沒有長遠戰略規劃。在終端更是很難見到維藥的宣傳了。
我個人認為維藥當前最緊要的市場營銷應注重這么幾個方面：
1、 作好企業長遠市場戰略規劃，避免短視行為。夯實基礎，建立科學規范研發體系，深入研究維醫學理論及維藥學理論；組建高效團隊，儲備人才；建立區域市場優勢，為運作全國市場練好兵及找到更科學有效的營銷模式和營銷推廣整合方案；全國市場有計劃有目標的開發。
2、 作好新疆市場，家門口發展有很多優勢，第一是我們有九百萬維吾爾族消費群體認同我們的維藥。第二我們有當地的有利政策及社會資源可以利用。第三我們在新疆運作有地理優勢，人文文化優勢。第四我們了解新疆市場，人力儲備也較方便。第五在新疆建立自己的區域優勢。
3、 對產品及市場進行深度調研，作好市場定位和產品組合，確定主打產品及其他產品的營銷運作模式。
4、 有計劃，有目標的進行內地區域市場及國外市場的開發，建立獨特有效的市場開發模式，形成差異化優勢。
5、 建立自己的專家隊伍，在新疆范圍內開展專家學術性推廣活動，擴大維藥知名度。
6、 作好品牌規劃和品牌建設。新疆的維藥企業一起來把維藥市場這塊蛋糕做大，一起把維藥品牌在全國做響。
關鍵詞：醫藥營銷；復合型人才；醫藥市場
中圖分類號：F24.1 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0123-03
全球經濟日新月異，醫藥行業也隨之迅猛發展。醫藥衛生行業服務質量的優劣直接關系到人民群眾的生命安全，因此，醫藥行業從業人員與其他行業相比，往往受到更大的關注，被賦予更高的要求。目前，我國醫藥行業營銷人員素質與能力良莠不齊，很多醫藥企業對營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數。營銷人員作為消費者與企業之間的橋梁，是醫藥供銷環節中至關重要的因素，對其加強素質和能力等方面的培養意義重大。
一、我國醫藥行業營銷人員現狀
人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使人們對醫療保健的需求不斷增加，我國醫藥行業及相關領域日漸走入人們的視野，在國民經濟中發揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫藥制造業生產總值一直保持上升態勢，2012年醫藥商業銷售總值達到1.11萬億元，高于全國工業平均值9.1個百分點；尤其是在2008—2009年，在全球經濟增長普遍放緩的背景下，我國醫藥制造業依然保持了良好的增長勢頭，顯示出了巨大的行業發展潛力。目前我國醫藥企業的營銷人員按照知識背景可分為三類：一是醫藥知識型，這類營銷人員所學專業為醫學或藥學，醫藥學知識豐富，優勢是具備較強的學術推廣能力；二是營銷技能型，這類營銷人員具備一定的營銷專業知識，并能在銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經驗型，這類營銷人員既沒有醫藥學知識背景，又缺乏市場營銷學技能，營銷手段較為簡單，效率不高。
（一）藥品營銷人才現狀分析
1.基層人員難以適應目前的工作要求。在實際工作中，基層營銷人員要負責完成各種具體工作，例如市場開發、推廣、藥品推介、售后服務等。工作內容決定了他們不僅要具有一定的專業知識和技能，更要具備吃苦耐勞的精神。但對于醫藥知識型的營銷人員來說，知識結構中欠缺營銷知識，營銷手段簡單粗放，缺乏實戰能力；營銷技能型的人員缺乏醫學和藥學知識，對于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但學術推廣工作對他們難度很大；而純粹經驗型的營銷人員在實際工作中往往是最難勝任營銷工作的，無論是學術推廣，還是在營銷手段的使用上都缺乏專業性，不利于銷售工作的有效開展。
2.管理人員素質不高。很多資料表明，營銷管理人員的學歷普遍不高，甚至在很多人的傳統觀念中，營銷工作片面的等同于“買東西”，并不需要專門花大氣力來學習。因此，在很多企業中營銷管理人員的素質偏低。
（二）醫藥營銷人才需求分析
醫藥企業到底需要什么樣的營銷人才？在對多家企業的營銷人員招聘要求進行分析后發現，醫藥企業一般會從以下幾個方面來選擇營銷人才：一是最好具備一定的醫藥行業背景。藥品不同于一般商品，在銷售時需要對藥品的適應癥、不良反應、禁忌癥、藥理反應等問題有準確的把握，屬于“專家型”產品。二是必須具備一定的營銷專業知識和銷售實踐經驗。三是要具備良好的溝通表達能力。銷售人員要做到詳細講解、積極傾聽、有效回答幾點，另外還要有組織管理能力、人際交往能力等。四是營銷人員要具備一些基本的素質，例如良好的心理素質和個人素質。
二、醫藥營銷人才的培養
當前醫藥企業需求最迫切的既不是只能從事市場開發、藥品推介等簡單工作的基層營銷人員，也不是只能做市場推廣、不懂營銷的醫藥專業人員和只能做普通營銷策劃沒有醫藥知識的營銷專業人員，而是復合型營銷人才。從長遠來看，具有市場營銷技能又有一定醫藥專業知識的人才是用人單位所青睞的。然而，目前卻出現了一個矛盾，即一方面企業對營銷人才的需求量不斷地加大，而另一方面卻是知識全面、技能過硬的雙向營銷人才的匱乏。
（一）相關院校人才培養
1.我國醫藥院校市場營銷專業現狀
醫學院校開設市場營銷專業，目標是培養既有醫藥學知識，能夠進行學術推廣，又有營銷基礎知識，能夠從事市場預測調查、營銷策劃等工作的新型復合人才。這類院校開辦市場營銷專業，在傳授市場營銷知識的同時突出醫藥特色，但由于我國醫藥院校對營銷人才的培養起步較晚，教學質量還有很大提升空間。
2.我國醫藥院校營銷人才培養的優勢與劣勢
醫藥院校培養營銷人才具備明顯的優勢：（1）醫藥方面師資力量強大。與其他院校相比，醫藥院校在醫藥知識的傳授方面有一支高水平、經驗豐富的教師隊伍。所以這類院校具備培養復合型醫藥營銷人才的理論教學條件。（2）醫藥院校品牌效應顯著。醫學院校通常都有自己的附屬醫院，可以憑借自身以及附屬醫院的品牌效應使培養出的營銷人才更容易被社會、企業以及消費者認同和接受。
但醫藥院校培養營銷人才也存在很多問題，最大的弊端莫過于實踐教育的缺乏，培養出的營銷人才普遍缺乏實戰經驗。教師授課主要以傳統教學手段為主，“填鴨式”灌輸營銷知識，實踐課時安排很少，甚至沒有，很多學生對畢業實習采取敷衍了事的態度，這些都導致學生對營銷缺乏實際的操作和切身的體會；另外，目前大多數高校教師缺乏實際工作經歷，知識專而不全，對實踐教學把握有限，也導致教學效果差強人意。
3.如何加強對醫藥營銷人才的培養
（1）加強課程教學改革，夯實人才培養基礎
1）根據醫藥營銷復合型人才培養目標重新設置課程體系
醫藥營銷專業的課程體系既要突出醫藥特色，又要傳授營銷基本知識。基于復合型醫藥營銷人才培養目標設置的課程體系大體應涵蓋圍繞營銷內容展開的管理學知識和醫藥學知識兩大方面，具體來說應安排以下內容：①公共基礎課程，包括數學、外語、計算機、體育和思想政治理論課等。這部分課程是為培養學生所必須具備的除專業知識外的德、智、體、美等方面的基本素養而開設的。②以營銷內容為核心的管理學課程。這部分課程由專業基礎課程和專業課程共同構成，包括專業基礎課程應包括西方經濟學、管理學原理、基礎會計學、財務管理、國際貿易等。開設這些課程主要是為完善學生所必須具備的管理學科知識。營銷專業課程包括醫藥市場營銷學、推銷與談判、公共關系學、醫藥廣告學、醫藥市場調查與預測等內容。這部分課程向學生傳授從業所必備的專業知識技能。③醫藥課程模塊。這部分課程主要是為了突出醫藥特色：包括中醫基礎、中藥學、現代基礎醫學概論等，是為培養學生具備一定的醫藥知識背景而開設的。另外，還應開設一些工具性質的課程，例如統計學、運籌學等。這樣就基本可以保證復合型醫藥營銷人才培養目標的實現和該專業學生知識結構的完整。
2）綜合運用多種現代教學方法，豐富單一理論教學手段，提高培養質量
根據對復合型醫藥營銷人才的需求分析，可以看到醫藥市場營銷專門人才的培養是建立在行為科學、醫學、藥學、現代管理理論基礎之上的綜合性、系統性工程。因此，高校在教學中，在理論講授的基礎上，還應通過綜合應用案例教學、模擬教學、PBL教學、實驗教學等現代化教學方法，在培養學生全面掌握市場營銷理論的同時，為學生打造最貼近真實營銷環境的教學氛圍，使學生切身體會營銷實踐過程。
3）以課外實習及實踐活動為抓手，將實踐教學內容真正落到實處
實踐教學除體現在課堂教學的實踐環節上，更重要的是體現在課外實習及實踐活動中。積極創造各種有利條件，使學生在畢業前盡可能多地接觸實際，更好的實現從書本到實際、從學校到社會的轉型。
在學生培養過程中，為保證課外實習及實踐教學的效果，選擇一些規模較大、具備發展潛力和聲譽良好的醫藥企業，做好校企雙方的緊密合作至關重要。做好校企合作，成立實習基地，一方面，可以讓學生定期到企業參觀學習；另一方面還可以邀請這些企業的成功人士在學校掛職，定期給學生舉辦講座。此外，與醫藥企業建立良好的合作關系，還可以為教師提供深入企業進行實踐的機會，以彌補教師實踐經驗不足的短板。這種以學校為主體、校企共同培養學生的模式可以幫助學生進入企業進行專業實踐，提高技能，讓學生以員工的身份融入企業，實現由理論知識到專業技能方面的飛躍，提前達到企業的用工標準。“訂單式”人才培養也是校企合作的一種有效方式，學校根據用人單位對所需人才的要求定向培養學生，學生畢業后按照合同規定到用人單位就業。
學校應該盡可能的與企業保持密切的聯系與合作關系，吸引企業參與到教學過程的設計中來，從而使企業實踐能夠主動引導教學過程，組織教學內容，使學校能夠達到企業對銷售人員的要求，為企業培養大批復合型醫藥營銷人才。
（二）相關職業培訓
職業培訓為在職員工進行后續教育提供了重要的指導，使其能結合自身未來的發展目標，明確自身不足，自主地學習有關知識和技能，提高自身素質，促進個人職業發展目標的實現。培訓工作本身就是職業管理的重要組成部分，它對企業未來的長遠發展和員工個人職業規劃的實現都具有至關重要的作用。
目前，醫藥產品種類繁多，國內外企業競爭激烈，為在市場上占領一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業務競賽。因此，醫藥營銷人員為實現業務指標而感到壓力沉重，導致他們僅僅關注業績是否完成，大大沖淡了受培訓的熱情，忽視了學習的重要性。另一方面，雖然教育培訓可以有效提高營銷人員的技能和素質，使他們更好的為企業服務，但這也會產生“道德風險”，即某些員工會隨著能力的提高，追求較高的物質回報，再加上某些競爭企業“挖墻腳”，這些都有可能導致他們在對當前任職公司提供的待遇條件進行權衡比較后選擇離開。這將會引發企業整體的人力資源規劃和配置失誤，導致企業人力資源投資的浪費。此外，多數醫藥公司目前并沒有形成完善的培訓制度，對培訓的內容、分工等問題并沒有明確規定，各級別管理人員對自己在培訓中的職責比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓效果自然大打折扣；同時，多數企業沒有設計有效的培訓效果評估辦法，對培訓效果考核往往只停留在簡單的考試上，而事后又不注重反饋調查，使培訓與實際需求脫節，培訓難以達到預期目的。
營銷人員培訓意識淡薄，主觀上不重視；部分受訓員工流失，企業人力資源投資浪費；各層次管理者對培訓的支持力度不足，對培訓過程的監督和培訓效果的評估嚴重缺失。這些都是當前各醫藥企業在對營銷人員進行培訓時存在的主要問題。
要提高醫藥營銷人員的技能與素質，就有必要實現營銷人員的轉型，即從醫藥型、營銷型、純粹經驗型向復合型營銷人才轉化。根據醫藥企業的實際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業培訓至少應解決以下幾個問題：①實現觀念的轉變；②建立培訓制度，尤其重視培訓效果評估；③學習并運用先進的營銷理念進行實務培訓。
1.基于公司長遠發展的戰略眼光，樹立培訓新理念
立足長遠，以人為本，醫藥企業的發展必須確立培訓優先的戰略思想。為此，企業應樹立人才資本、終身教育、競爭發展的培訓新觀念。
2.建立完善、系統的培訓管理體系，形成有效的培訓機制
建立一套完善、系統的培訓管理體系并形成機制，實現培訓的規范化、制度化管理。培訓一般可分為3個階段：需求分析階段、實施階段以及效果評估階段。這3個階段實際上是一個連續的有機整體，不可分割，任何一個環節的失誤都會造成培訓的低效或無效。實施培訓時，企業應首先進行調研，對培訓的需求進行分析，即從企業整體、各部門和員工個體等角度考慮，安排培訓內容；而且在培訓期間不能隨意變更培訓內容，因為營銷人員將時間與精力投入到培訓中，當然希望培訓的目標、內容與自身的需求或發展計劃相吻合，通過培訓可以使其在今后的職業生涯中有更好的發展；培訓的考核和評估工作應得到企業的高度重視，這兩項工作應緊緊圍繞培訓的目標展開，對培訓的考核和評估至少應涵蓋以下內容：
（1）評估營銷人員的反映
最常用的方法是讓受訓人員填寫有關問卷，另外也可以對受訓員工進行面談或電話調查。
（2）考核和評估營銷人員的學習情況
對于某些知識和技能，可以在培訓前和培訓后分別對受訓者進行考核測試，通過成績比較，客觀地評價培訓效果。
（3）對營銷人員的行為進行考核與評估
這個層次上的考核和評估比較復雜，實施起來難度較高，因為行為發生改變往往要受多重因素的影響。在實際操作中，可以觀察培訓后營銷人員在工作上產生哪些變化以及變化的程度。通過此項評估可以使管理層對某個培訓項目有深入地了解，也可以使營銷人員通過評估看到自己的變化，從而增加對培訓的信心并更有效地進行工作。
（4）培訓整體效果的評估
此項評估是站在部門和組織的角度，了解培訓活動給公司業務帶來的影響和回報如何，例如業績是否增長，客戶滿意度是否提高等等。
3.基于先進的營銷理念進行實務培訓
（1）基本理論方面的培訓
這是營銷培訓的基礎內容，理論上應包括藥品營銷的本質及特殊性、企業戰略計劃、醫藥企業管理知識、消費者市場細分及市場定位、醫藥商品學等。目的是讓接受培訓的營銷人員先從理論層面上掌握如何創造市場需求，開拓新市場，擴大市場份額，推廣新產品的市場營銷理論和技巧，為將其運用到實踐中去打下堅實的理論基礎。因為醫藥產品的特殊性，培訓時尤其要注意強調營銷應圍繞消費者的利益，站在消費者的視角展開。
（2）基于銷售技巧的實務培訓
相比之下，實務培訓更強調針對性與實用性。這是營銷實務培訓的關鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓時應針對銷售過程各個環節、信用管理、客戶管理、各種社會公共關系等方面建立模擬仿真場景，提高培訓的仿真度、加強角色間的對抗性。
（3）案例培訓
搜集案例進行開放式的討論也是一種有效的營銷實務培訓方式，這種方法可以引導營銷人員展開頭腦風暴，鍛煉創新性思維，激發參與討論的熱情。案例選擇應盡可能貼合本土實際，并保持與時俱進，體現最新的營銷動態。案例分析法的中心環節是自由討論，讓營銷人員在討論中學習如何發現問題、分析問題、解決問題。建立團隊合作精神是此項培訓的重點。可以讓營銷人員根據自己的從業經驗，彼此分享各自成功或失敗的例子，通過這種現身說法結合到案例培訓中，更加能夠強化參考和借鑒的效果。
實務型營銷培訓，應注意培訓對象的類別，有區別地安排階梯式培訓，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現身說教、現場演示、角色扮演、視頻培訓、網絡培訓、商戰模擬等等，不斷提高醫藥營銷人員運用營銷知識和技巧分析解決實際問題的能力。
參考文獻：
[1] 程友斌，薛強，陳春.醫藥營銷專業人才必備素質和能力探究[J].科技信息（科學教研），2007，（36）.
[2] 吳海峽.醫藥營銷人才現狀分析及培養建議[J].中國藥業，2009，（2）.
一、人口環境
我國2010年第六次全國人口普查顯示，全國總人口約為13.705億人，年平均增長率為0.57%。由于人口基數大，每年人口的自然增長數目較大，據國家人口和計劃生育委員會預測，我國總人口在未來30年還將增加2億。此外隨著我國二胎政策的逐漸放開，新生兒的數量仍有較大的上升可能性。這將為中醫藥提供了一個較大的對藥品新增需求。據國家統計局數據顯示，截至2014年底，我國60周歲及以上老年人口21242萬人，占總人口的15.5%，65周歲及以上人口13755萬人，占總人口的10.1%。可見我國人口老齡化形勢日趨加劇，老齡化將成為我國未來社會的重要特征，老齡人口對醫藥衛生服務的需求大，這就中醫藥的發展創造了一個新的挑戰和機遇。
二、自然環境
首先明確自然環境的特定指向，自然環境是指作為生產投入或受營銷活動影響的自然資源。我國地大物博，中藥資源極其豐富且蘊藏量大。根據全國中醫藥普查情況來看，我國目前有藥用植物11146種，藥用動物1581種，藥用礦物80種。我國中藥的栽培受到環境影響極大，呈現出較為明顯的地域差異。中原地區多種植補脾益氣的藥物，東北、華北則是補五臟氣的藥物，華東地區適宜種疏肝理氣的藥物，華南地區適宜種滋陰除熱的藥物，西南和西北則適合補血調陰和滋補肺氣的藥物生長。
三、經濟環境
1.國家財政影響。
在改革開放的推動下，我國經濟持續快速發展，經濟實力和綜合國力不斷增強。自進入新的發展階段以來，經濟保持平穩快速增長，根據國家統計局數據，2014全年國內生產總值(GDP)為636463億元，同比增長7.4%。
2.居民收入影響。
根據國家統計局數據，2014年全年全國居民人均可支配收入20167元，實際增長8.0%。農村居民人均可支配收入10489元，實際增長9.2%。而居民的可支配收入和消費方式直接影響了其醫藥衛生的消費能力，且城鄉居民醫療消費支出都存在隨收入水平提高而增長的普遍規律，同時農村居民收入狀況對其醫療消費影響更為敏感。
四、技術環境
科學技術是企業將自然資源轉化為符合人們需要的物品的基本手段，是第一生產力。作為營銷環境的一部分，科學技術環境不僅直接影響醫藥企業內部的生產和經營，還同時與其他環境因素互相依賴，相互作用，特別是與經濟環境、文化環境的關系更緊密。尤其是新技術革命，既給醫藥企業的市場營銷不斷造就機會，又帶來新的威脅。如果企業不及時跟上科學技術的發展，就有可能被淘汰。醫藥企業必須注意了解新技術，學習和掌握對醫藥行業直接產生影響的新技術，用好新技術這種“加速的推動力”，生產出更多療效更好的藥品來滿足消費者的需求。
1.傳統炮制方面。
中藥材通過炮制加工，能夠顯著提高藥物療效，降低毒副作用，提高藥物安全性，具有重要的臨床價值。然而目前中藥炮制人才短缺、素質偏低，炮制技術標準不統一，同時傳統的“一方一法”的用藥模式已不復存在，許多特殊而又可產生特效的傳統炮制技術已經失傳。此外現存為數不多的身懷絕技的炮制老藥工對于自己經過長期工作總結出來的炮制方法秘而不宣，且存在繼承工作不完善的情況，傳統的炮制技術面臨衰退甚至失傳的局面。
2.現代研究技術方面。
利用現代技術對中醫藥進行研究開發，如納米技術、DNA條形碼序列技術、實時熒光定量PCR技術，從中藥中尋找真正藥用成分，大力推進中成藥發展。將原有的中藥做成片劑、散劑、丸劑等中成藥方便病人使用，減去了煎藥、熬藥的復雜步驟。藥品資源從野生、栽培發展到組織培養，使得藥品生產資源更加豐富，質量更加穩定。
五、政治法律環境
根據國務院辦公廳的《關于印發中醫藥健康服務發展規劃(2015-2020年)的通知》，中醫藥將參與“一帶一路”建設，國務院將鼓勵新建以中醫藥健康養老為主的護理院、療養院，未來5年內，全國范圍內還將積極探索開展中醫藥與養老服務結合試點。此外政府還提供用地、投融資、財政稅多個方面給予中醫藥事業發展大力支持。根據國務院辦公廳《關于印發中醫藥健康服務發展規劃(2015—2020年)的通知》規劃，中醫藥發展目標為到2020年基本建立中醫藥健康服務體系，中醫藥健康服務加快發展，成為我國健康服務業的重要力量和國際競爭力的重要體現，成為推動經濟社會轉型發展的重要力量。綜合以上規劃可知，國家對中醫藥事業的發展大力支持，中醫藥未來的市場必然廣闊。
六、社會文化
中醫藥文化包括天人合一的人與自然觀，陰陽五行相互轉換的整體的哲學蘊涵、三教合一的人文理念以及醫德為先的道德觀。當前的中醫藥傳播途徑主要為中醫藥類電視節目以及互聯網。中醫藥藥類電視節目主要分為就病論病類和中醫養生類。互聯網傳播則多為中醫藥類的課堂、中醫藥文化以及解讀中醫藥類著作的形式。但是當前中醫藥類電視節目和互聯網傳播主要存在從事人員專業性不足、內容通俗性不夠等一些問題，影響了中醫藥文化的傳播。同時在電視方面存在播出平臺少，覆蓋范圍小、節目播出時段不理想以及一些中醫藥類產品虛假宣傳的問題，并且中醫藥類節目過于單一，乏味缺乏創新等問題。
【關鍵詞】醫藥市場營銷 消費者教育 藥店 非處方藥
一、問題的提出
“大病進醫院，小病進藥店”。藥店經營的各類非處方藥品不同于處方藥的特殊消費模式。非處方藥即OTC（Over The Counter），是指由國務院藥品監督管理部門公布的，不需要憑執業醫師和執業助理醫師處方，消費者可以自行判斷，購買和使用的藥品。非處方藥具有藥品和消費品的雙重屬性，消費者不需要醫生的處方就可以自行選擇購買和使用藥品，類似于一般食品的購買，但由于藥品又是一種非常特殊的產品，消費者在購買和使用過程中希望得到必要的指導，特別是專業人員的指導。這就使得其市場營銷模式也有別于其他類別的產品。消費者教育是藥店營銷的重要工具，在藥店的市場營銷過程中正確地使用消費者教育的營銷工具，一方面可以使消費者在購買和使用藥品的時候減少困惑，安全放心地用藥。另一方面也是藥店開拓市場、鞏固市場的重要途徑。
二、藥店營銷中消費者教育的應用
在藥店營銷中如何運用消費者教育的方法對OTC進行有效的銷售是醫藥營銷中一個有意義的課題。消費者教育是指針對消費者所進行的一種有目的，有計劃，有組織的以傳播相關消費知識，傳授相關消費經驗，培養相關消費技能，倡導科學合理的消費觀念，提高消費者素質的系統的營銷傳播活動。在藥店的OTC營銷中，消費者教育顯得尤為重要。首先是因為藥品是一種特殊的消費品，它品種多、更新換代快、而且每一種藥品都有其特定的適用癥，沒有一定的醫學知識和醫藥知識是很難自助服務的，非常需要相關的指導和幫助。其次是OTC的顧客是普通的老百姓，個體狀況千差萬別，受教育程度有高有低，對醫藥知識的了解和掌握有深有淺，如果不對顧客進行有效的消費教育，會影響顧客的準確使用，難以有效解決他們的問題，從而影響和限制OTC市場的開拓。OTC營銷工作局面的打開，有賴于消費者教育工作的有效展開。按現代營銷管理理論的框架，營銷方案的策劃與設計是遵循以下思路進行的，藥店實施消費者教育活動涉及的工作同樣以下主要環節。
第一，明確消費者教育活動的對象。即確定向誰實施消費者教育活動。就每一種藥品的營銷而言，藥品的適用癥者無疑是一個重要的教育對象主體，但并不是唯一的主體。OTC產品的購買者常常和實際使用者并不一致，就藥店而言，比較方便的教育對象確定是光顧的顧客，但不能只局限于實際使用者這一個群體，而應該有所拓展。重要的是有效識別OTC購買決策的關鍵人物，并對他進行有效的消費教育活動。當然，要能夠識別出這樣的有效活動對象，方案設計之前或方案設計過程中，相關的市場調查、市場分析是十分必要的。目標對象不明確，OTC消費者教育不會有很好的效果。
第二，明確消費者教育活動的目標與任務。即通過具體的方案，要實現什么樣的目標，以及通過什么樣的具體任務來分解和完成這樣的目標要求，這是策劃和設計OTC消費者教育方案的第二步。從總體上講，OTC消費者教育的目標是通過具體的教育方法和手段，教育和引導消費者（顧客），增加其醫學和醫藥知識、提高其對自身（或家人）健康（疾病）狀況的自我診斷能力、指導和幫助其準確有效地購買使用OTC藥品，解決消費者（顧客）在消費使用過程中遇到的困惑問題。在這個過程中施加營銷者的影響，實現營銷者的意圖。就具體企業而言，在不同的營銷環境下會有不同的目標，有時可能是提高消費者對本產品適用范圍的了解、有時可能是指導和幫助消費者準確使用本產品等等。在策劃和設計OTC消費者教育方案時，每個具體的方案都要有明確的目標，并且要將目標化解為更為具體和清晰的任務。
第三，選擇消費者教育的方式。在藥店的OTC營銷中，消費教育方式非常多，關鍵是認真選擇。每一種方式都有不同的特點，可以用來完成不同的任務。當然，不同的方式會有不同的使用成本和不同的效率，需要營銷企業根據自身的情況加以選擇，精心策劃，找到一套適合本企業產品的好的方式。
第四，確定預算。作為一項營銷方案的設計，預算的確定是其中重要的一個內容。在策劃和設計OTC消費者教育方案時，同樣也要考慮到預算問題。消費者教育方案的預算可以通過許多方法來確定。簡單的方法有量力支出法、銷售（價格）比例法。前者根據企業自身的財力大小來確定，后者按銷售額或銷售價格的一定比例來確定。這類方法簡單易行但比較粗糙缺乏靈活性也不太科學。比較科學的方法是目標任務法。先確定OTC消費者教育的目標，接下來將目標轉化為任務，再進一步將任務化解為更為具體和清晰的可執行任務，核算每一項具體任務的執行費用與成本，匯總這些成本與費用即可推算出該方案的總預算。這種方法雖然繁瑣，但相對科學合理，能夠提高企業資金的使用效果。
三、藥店營銷中消費者教育的主要方法
1、通過聘請執業醫師或藥師對消費者進行教育。由于國家藥監局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》中明確規定：銷售處方藥和甲類非處方藥的零售藥店，必須配備駐店執業醫師或藥師以上藥學技術人員。為了銷售甲類非處方藥，現在藥店都會聘請座堂醫師或藥師，并且加大對藥店店員在藥學方面進行培訓以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求。這些醫師和店員在藥店的主要工作是在消費者在購買非處方藥時，幫助和指導顧客正確地購買和使用藥品，解答顧客存在的一些不解和疑問。盡管非處方藥無需醫生處方，消費者即可在藥店購買，非處方藥越來越接近于一般消費品，但是藥品畢竟是用來治病救人的，并且藥品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用非處方藥時，十分關注專業人士如醫生、藥劑師等人的意見。可以說藥店所采取聘請執業醫師或藥師對消費者進行教育是為了更好的服務于消費者，同時也是促進藥店的藥品銷售和提高藥店的知名度的重要途徑。另外，醫師和藥師加強售后服務，參與社會健康教育對病人提供的咨詢服務，對非處方藥在藥店銷售同樣起著十分重要的作用。所以，藥店應該盡可能保證藥店座堂醫師在藥店的時間。特別需要指出的是在消費者的品牌意向方面，當店員向他推薦其他品牌時，約有66％的消費者會馬上改變原有主意，他們接受了店員的意見。所以，對藥店店員在藥學方面進行培訓以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求，給消費者一種對其負責的印象。目前，我國國內許多藥店在這方面還重視不夠。有些藥店為了降低成本，對聘請的執業醫師或藥師減少其在店時間。在他們來說聘請這些技術人員其實只是為了應付國家藥監局的規定，而不是重根本上為的是服務于消費者。許多藥店經常會看不到聘請的執業醫師或藥師的影子。據我的了解，許多藥店聘請的執業醫師或藥師每周在店也就1-2天。相信隨著藥店營銷意識的加強，也隨著市場競爭的加劇，會有越來越多的藥店重視這項工作的。
2、通過開展義診、社會健康咨詢活動等一系列活動方式來對消費者進行消費者教育。非處方藥多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為技術工藝的簡單，又使此類藥品的生產廠家眾多，市場上同一種非處方藥往往具有多個品牌，市場競爭異常激烈。品牌建設應該是我國非處方藥營銷的發展方向。由于非處方藥具有藥品和消費品雙重屬性，營銷的原點是消費者，而消費者對藥品認知的核心是功效。由于絕大多數消費者不具備辨別藥品內在品質的能力，所以在消費者對產品沒有消費經驗時往往會信賴品牌，此時品牌就成為消費者選擇產品的主要依據。品牌成為消費者購買和消費非處方藥產品導向。另外消費者對于產品的良好的消費經驗是促進品牌形象形成的基礎。如果你在藥店作長時間觀察，你會發現顧客要買的藥幾乎都是目前各種廣告主要介紹的，而且藥店聘請執業醫師或藥師和店員向患者或者患者親朋好友推薦藥品時也主要是這類藥。現在越來越多的制藥企業進入零售市場，他們通過廣告和促銷，來建立自己的非處方藥品牌，作為利益相關者的藥店一方，應該利用自身的特點配合藥企做好品牌建設工作。藥店可以通過義診、社會健康咨詢活動這些方式將藥店將要銷售的主要藥品向廣大的消費者展示和推廣。許多顧客對于藥品的購買屬于消費者行為學中的廣泛問題解決型購買，在廣泛問題解決型購買決策期間，消費者傾向于搜尋廣泛的產品信息，所以用一種品牌促銷來中斷他們的問題解決過程是相對容易的。因此成功的非處方藥產品銷售必須借用消費品的營銷手段來建立其品牌和促進其銷售。義診、社會健康咨詢活動等消費者教育活動對此有著非常明顯的效果。
3、通過人們現在日益注重身體保健對消費者進行消費者教育。現在藥店保健品的銷售額在藥店總的銷售額占了比較大的一部分了，對于保健品的銷售各藥店越來越重視。對于保健品銷售來說，一般是具有季節性。在不同時期使用的保健的大類也是不太相同的，所以藥店在保健品方面對消費者進行教育的時候要根據具體的季節來進行不同種類保健品的消費者教育。為了擴大藥店活動的影響，藥店可以和醫藥企業聯合進行相關活動。通過這樣的活動能使消費者對藥品或保健品有進一步的了解，使他們在購買時做出正確的消費選擇。發展這些消費者成為自己忠實的顧客，為以后的銷售打下基礎。
四、消費者教育在藥店營銷中應注意的問題
1、以正確的市場營銷觀念指導消費者教育活動。現代營銷強調顧客導向和雙贏原則，所以正確的營銷理念必須充分體現這兩個核心要求。在現代營銷領域中開展消費者教育活動，旨在提高消費者的消費技能、消費經驗，幫助消費者更好地滿足其消費需要。因此，消費者教育活動必須以增加和實現消費者的利益為前提。但是在現實的營銷活動中，許多企業所實施的消費者教育活動常常蛻變成為一種誤導或誘惑消費者的工具，引起了顧客和公眾的反感。健康教育應該是藥店消費者教育的主題。滿足消費者的健康需求是藥店營銷的核心，患者渴望得到別的關心和關懷，尤其是專業人員的關懷與愛護。健康教育要以“健康”的形象讓消費者接受，例如，“義診”就絕對不能現場銷售產品。
2、以整體營銷的思路整合各項消費者教育活動。首先是消費者教育活動應該形式多樣，形成一個合理的組合系列，這樣的方案往往效率較高；其次是需要注意消費者教育活動和其它營銷活動的整合，因為消費者教育只是企業的營銷手段之一，所以必須服從企業總體性的營銷規劃。游離于總體性營銷戰略之外的任何營銷活動都可能損害企業長遠的和整體的利益。
3、以現代社會營銷觀念引導消費者教育活動。社會營銷觀念是對市場營銷觀念的修正和完善，它除了市場營銷觀念所強調的顧客導向和雙贏原則以外，進一步提出和強調現代企業作為一個社會成員的社會責任問題。有益的消費者教育活動實際上很好地體現了這種新的理念。在實際的操作過程中，可以將消費者教育活動和社會公益活動有機結合起來。例如和科普教育活動相結合、幫助社區設立社區居民健康課堂等等。這樣的形式可能會有更好的效果。
4、有效的控制與調整。有效的控制與調整是保證消費者教育活動效果的重要手段之一。這中間包括了按策劃書的要求選擇目標對象、按策劃書規定的步驟組織與實施、經費的合理開支、相關營銷經理對此的有效監控、實施效果的信息反饋，以及在此基礎之上的對方案的修正與調整等等。每一個具體的步驟、每一個具體的環節都不能有所懈怠。只有這樣才能使消費者教育活動得到有效實施。
（注：本文系揚州大學人文社科研究基金資助項目。）
【參考文獻】
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一、內蒙古蒙藥產業發展存在的問題
蒙醫藥產業的發展雖然取得了一定的成績，但與中藥、西藥甚至是其他的一些民族醫藥比較。還面臨著一系列需要盡快解決的問題。除了目前我國生物醫藥產業發展中普遍存在的缺少產業化人才、缺少資本融通渠道、缺乏對知識產權的保護等普遍性問題外，一些現實狀況也嚴重制約了蒙藥產業的發展，其焦點主要集中在以下方面：
(一)基礎理論的挖掘、整理和理論創新工作薄弱，人才匱乏
作為民族醫藥的一支，蒙醫藥歷史悠久，內涵豐富，形成了一套獨特、完整的理論體系，這是蒙醫藥的特色，也是蒙醫藥產業發展的源泉。但由于各種原因，造成了目前對繼承和發揚蒙醫藥理論及對其進行現代化的挖掘整理工作開展得還很不足，沒有挖掘和整理就談不上發揚和創新。缺乏資金及人力投入，已成為制約蒙醫藥業發展的“瓶頸”。
(二)關鍵技術自給率低，自主創新能力不強，高新技術的應用比例還不高
蒙醫藥是特點明顯的醫藥科學，其指導理論、用藥機理和制備工藝都具有鮮明特色。在世界醫藥技術和理念飛速發展的今天，蒙醫藥應當根據自身的特點，在關鍵技術的開發和應用上依靠自身力量，實現技術的自主開發和應用。但是，由于基礎理論的挖掘、整理及創新和突破不力，造成關鍵技術的原創比例少，自主創新能力不強，存在著一定程度的低水平重復開發，制約了蒙醫藥現代化發展的速度。
(三)蒙醫藥資源保護性開發工作不力，質量標準低
由于部分蒙藥的有效成分沒有明確的定性、定量指標，含毒性的藥品、重金屬和農藥殘留量的檢查不規范，加之分析手段落后等原因。質量控制一直處于低水平狀態。我國地域廣闊，有著豐富的蒙藥資源，但存在對其資源分布、儲量、生態狀況了解不足的問題。加之蒙藥所處自然環境的破壞、藥材濫采濫挖現象嚴重及“重藥用開發、輕藥源培植”的急功近利思想，加劇了這類醫藥資源的破壞，需要盡快開展蒙藥材的標準化完善和GAP基地建設工作。
(四)蒙醫藥企業規模小、技術水平低，以企業為主體的自主創新尚沒有成為技術創新的主流
許多蒙藥制藥企業生產方式落后，產品的質量、療效、穩定性缺乏保證。也缺乏原創性和自主知識產權。目前，蒙醫藥企業還沒有出現躋身國家500強和天然藥物全國60強的大型企業。多數企業尚未對產品的后續開發，給予足夠的重視。沒有建立企業技術中心或與大專院校、科研院所建立產學研結合體。缺乏根據自身市場反饋而進行自主開發新藥的能力，無法真正構建產品的知識及技術壁壘，產品結構單一、雷同，必將加劇蒙醫藥市場的不正當競爭狀況，極大削弱了企業的市場競爭能力。
(五)產業發展的整體環境有待改善
蒙藥產業的發展需要政府的有力推動。需要有相應的政策保障，需要有特殊的融資渠道。近年來，盡管內蒙古等地政府對蒙醫藥產業的發展十分重視，但是蒙藥產業得到快速發展的時間不長。促進產業發展的體制和機制還不夠完善，發展環境有待進一步改善。
(六)品牌影響力小，投入不足
對蒙藥藥理、藥效以及作用范圍宣傳不夠，沒有形成國內知名的蒙藥品牌，導致消費者對蒙藥的療效機理缺乏認識。制約了產業發展。同時企業規模普遍較小，創新意識不強。科研投入能力不強。政府對蒙藥科研、生產的扶持力度不夠，通過金融市場獲得資金較少，導致產品研發嚴重滯后，技術裝備落后，產業競爭力不強。
(七)蒙醫藥專業技術人員太少，研究機構和蒙醫高等院校勢單力薄，且資源整合不夠
全區蒙醫藥工作人員只有5000人左右，雖然內蒙古各個盟市及遼寧、吉林、青海等省的許多地區設有蒙醫藥研究所進行蒙醫藥新技術、新產品的研發及傳統理論的挖掘和整理工作，但目前還沒有一所獨立的蒙醫藥大學，蒙醫藥專業技術人才的培育體系嚴重滯后。蒙醫藥研究機構也不成體系，各自為戰，缺少合作。藥廠、大專院校和研究機構的人才、儀器設備沒有進行有效整合形成合力。
二、加快內蒙古蒙藥產業發展的主要舉措
(一)使蒙醫藥標準化、規范化、現代化
加快內蒙古蒙醫藥事業標準化、規范化、現代化進程是蒙醫藥業產業化發展的必由之路。目前，在蒙醫藥業產業化發展進程中，挖掘整理蒙醫藥古籍文獻、提高蒙醫藥人才素質、加強蒙醫藥科學研究、推進蒙醫藥標準化建設等工作顯得尤為迫切。自治區人民政府也非常重視蒙醫藥標準化工作，2005年專門成立了自治區蒙醫藥標準化建設領導小組，并撥付專項經費，開展蒙醫藥的標準化工作。
(二)培育造就龍頭企業，注重新藥品種的開發
內蒙古蒙醫藥生產企業存在著組織結構多、小、散、亂的狀況。要使蒙藥具有強大的競爭力，必須通過聯合、兼并、破產、重組等方式，使生產要素得到優化，使有效資產由劣勢企業向優勢企業集中，從而培育一批大型龍頭企業。與此同時，依靠龍頭企業的經濟實力和技術優勢，發展有優勢和特色的蒙藥產品。鑄造蒙藥品牌。近幾年來，內蒙古的醫療單位及藥品生產企業，在蒙藥的新藥開發方面表現出使用現代技術手段廣泛、申報類別高、劑型多樣化的趨勢，但與醫藥業發達省市比較仍顯新藥品種數量少，蒙藥特色品種少等不足。內蒙古在蒙醫藥的研究方面具有較強優勢，如何將科研優勢轉化為市場競爭優勢，是蒙藥發展需要重點解決的問題。目前，內蒙古已形成兩個類型的研發力量，一是以蒙醫院和蒙藥研究機構為主的科研型力量，一是為生產醫藥產品企業為主、通過聯合與自身發展方向相同的蒙醫或其它研究力量的實用型研發力量。促進企業與醫院、研究機構的有機聯系整合各方面技術力量，是提高蒙藥創新的能力，是加快發展的一項緊迫任務。
(三)進一步建設完善蒙醫藥服務體系
全區現有中蒙醫藥機構107所，綜合醫院多數都設有中蒙醫藥科室，75.4％蘇木鄉鎮衛生院、61％的嘎查村衛生室、82％的社區衛生服務中心和77％的社區服務站能夠提供中蒙醫藥服務。今后應該建立健全以自治區、
盟市蒙醫院為龍頭，以旗縣蒙醫院為骨干，以綜合醫院蒙醫科、城市社區衛生服務中心或站和農村牧區衛生院、衛生室為網點的蒙醫藥服務體系。作為蒙醫藥機構發展和完善的保障，首先，進一步完善蒙醫藥業發展的投入機制，建立“統一管理、歸口協調、分工合作”管理體制；其次，以旗縣級蒙醫院建設為突破口，加強農村牧區三級蒙醫院服務網絡建設，并配備蒙醫及醫護人員：最后，大批培養蒙醫藥人才的同時，提升蒙醫藥人才隊伍的整體水平，以適應將來蒙醫藥業的發展需要。
(四)創建優良品牌弘揚民族文化
依靠企業現已形成的核心技術、核心產品，擴大市場占有率，發揮自治區醫藥、保健品已有的營銷網絡的優勢。加大市場拓展力度和加快市場營銷網絡的建設速度。提高銷售隊伍的素質，以優質的服務。創新的營銷策略，搶占醫藥市場的制高點，將產品做大、做強，樹立中蒙藥的知名品牌。可采用三步走的策略：1.品牌建設策略。繼承傳統蒙藥文化和藥方，利用優勢資源，根據市場需求，研究開發藥效好、毒副作用少的非處方藥品，起個響亮的名字，設計出安全、方便、特色包裝，創作出富有蒙古族文化內涵的公益廣告宣傳片，選擇好傳播媒體，針對目標市場進行宣傳，深深地影響現在和潛在消費者群體，在公眾中樹立良好的民族文化形象。2.品牌發展策略。品牌發展依托消費者的認知和滿意。所以，蒙藥制藥企業必須有長遠的戰略發展規劃和近期的營銷策劃，建設好營銷研究隊伍和營銷管理隊伍，深度調查研究消費者(患者、亞健康者)的心態和需求，保證藥品質量，提高服務質量和服務態度，讓更多的患者滿意，讓患者口服心服。鞏固蒙藥在公眾中樹立良好的民族文化形象。3.品牌管理策略。有了高質量的產品，服務態度好、患者很滿意，良好的品牌形象自然就形成。保護品牌最主要的手段就是法律。維護形象主要是加強品牌管理。品牌管理需要嚴格的品牌管理制度和高素質的營銷管理隊伍作為保障，避免發生夸大其詞的廣告宣傳和終端市場失控的結局。
(五)搞好藥材基地建設，保障蒙藥產業的可持續發展
這是一個典型的營銷持久戰時代。在這個新的營銷時代，企業必須轉變營銷思路，完成從粗放式營銷向精細化營銷的轉變，完成從市場投機者到戰略投資者的角色轉變，完成從“廣告依賴癥”、“經驗主義者”到理性、科學營銷的觀念轉變。
競合營銷趨勢
從傳統的營銷思維來說，營銷就是競爭，要通過多種營銷方式和手段擊敗競爭對手。然而，著名經濟戰略伙伴研究專家詹姆斯?穆爾改變了這一觀點。他在《競爭的消亡》一書中提出：企業競爭不是要擊敗對方，而是要聯合廣泛的共同力量創造新的優勢。
競合營銷強調整合聚變，突出協同創新，在合作中不斷增進企業的市場競爭能力，獲得新的發展機會。競合理念的出現，改變了企業的營銷觀念，企業與企業之間實際上既有競爭，也有合作。競合營銷理念對中國醫藥企業的影響已經開始顯現，一些昔日的競爭者開始聯手，如一些終端藥店的共同采購，2004年問世的一些諸如招商聯盟、委托配送等。一些醫藥企業建立了生態聯盟系統，提出要像“生態鏈”那樣集成企業產銷群體，充分發揮銷售商、供應商等協作者們的積極性，從而實現高速發展的目標。
分眾營銷趨勢
分眾營銷的產品比面向大眾消費群而沒有特色的產品更有競爭力。實際上，即使是已接近于快速消費品的感冒藥，也已經有大人、小孩用藥之分了；補血類產品也細分到了小孩、孕婦、白領女性等。
細觀今天的醫藥市場，已由大眾營銷時代進入分眾營銷時代，人們生活豐富多彩，消費需求也日趨多樣化，企業若能在品牌的整體規劃下，在深入、科學的市場調查的基礎上，讓每個產品都針對某一細分群體，即分眾，進行產品策劃、包裝設計、價格定位、分銷規劃和廣告活動，那么各產品的個性和產品利益點便更能與自己所針對的那部分消費者的特殊需求相吻合,自然更能獲取這一群體的信賴和品牌忠誠。
品牌營銷趨勢
有遠見的業界人士都明白，市場推廣既要做銷量，更要做品牌。2004年，一批致力于品牌建設的醫藥企業取得了令人矚目的成績，如廣州的王老吉、浙江民生的21金維他、江蘇的“揚子江”等。他們是中國由世界加工廠到世界品牌中心轉變的希望所在。
在國際品牌的推波助瀾下，今天的市場競爭實際上已經分化為兩個層面：一個層面是產品的競爭，它是異常慘烈的，成千上萬的產品擠在一起爭奪有限的市場空間。為了生存，一些產品被迫舉起價格這把雙刃劍，在傷了別人的同時也傷了自己。另一個層面是品牌的競爭，它是良性、健康的競爭，在這個層面，有它既定的游戲規則，任何品牌都會自覺遵守這些規則，例如價格戰在這個層面上就不會發生，因為那樣無異于自貶身價。事實上，一些品牌在它所占據的那個市場已經進入無競爭狀態，成為笑到最后的贏家。
全程營銷趨勢
目前，越來越多的醫藥企業在導入全程營銷理念。全程營銷是市場由賣方市場轉變為買方市場的過程中，產生的一種全新的專業營銷策略，它一改過去企業在產品形成后才導入營銷觀念的思路，從產品尚未上市前就導入營銷并貫穿于整個過程。
在當前的營銷實踐中，一些企業只是在產品已經成形甚至快到賣不出去的情況下，才想到請咨詢公司參與。實際上，產品也是營銷的一部分，如果產品一開始就沒有好的市場定位和目標消費群體，推廣起來就會非常費時費力。在這方面，不少醫藥企業已吃了苦頭，如在業界久負盛名的盤龍云海、健康元（前太太藥業）、海王等企業，都有過產品選擇方面的失誤。全程營銷一改上述營銷運作中各個環節相互脫節的不良局面,使整個流程有計劃、有步驟地進行,并且前后呼應,渾然一體。
社會營銷趨勢
傳統的營銷就是千方百計把企業和產品推銷出去，只關注產品在一定時期內的利潤和企業的發展。而社會營銷則將企業置于整個社會之中，充分體現企業來自于社會、回報于社會、發展于社會的營銷理念，通過取得社會的廣泛認同，實現企業效益與社會效益的相互轉化，最終實現企業更快的發展。
企業的社會行為雖然不能直接帶來產品的銷售，但長遠地看，它會改變人們對企業的看法，間接地使品牌聲譽、形象以及銷售等得到提升。美國一項對469家不同行業的公司的調查表明：資產、銷售、投資回報率均與企業的社會表現呈現著不同程度的正比關系。事實上，國內一些外資、合資制藥企業如西安楊森、默沙東、上海強生等，早就在社會營銷中受益多多。
價值營銷趨勢
企業過度的價格競爭往往會導致兩敗俱傷的局面，不僅造成企業喪失元氣，還造成消費者的不信任感。2004年，平價風暴席卷國內藥品零售終端，不少藥企都卷入了其中，但一些有遠見的醫藥企業卻提出：“我們不打價格戰，我們只打價值戰。”并且一直在堅持著。
從某種意義上說，市場營銷并不是價格戰，而是價值戰。因為價值營銷從本質上不同于價格營銷，它主要是通過向顧客提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢。而且，與價格營銷只注重有形產品的競爭不同的是，價值營銷在有形競爭和無形競爭上同時用力。在醫藥產品日趨同質化的今天，僅僅是實物層面的競爭已經無法滿足消費者的需求，企業更多地應在消費環境、品牌形象、服務質量等方面進行創新，以拉開與競爭者的差距。
無店鋪營銷趨勢
隨著互聯網的快速發展，無店鋪營銷已經成為醫藥保健品行業一種不可忽視的新營銷理念。對于經營者，無需支付傳統的店面租金就可以輕松開店；對于年輕一代，網絡已經成為了生活的一部分，針對他們的醫藥保健產品，通過網絡營銷，費用更低、速度更快。
無店鋪營銷具有先天優勢。首先，傳統的經營模式需要通過批發商、供應商等眾多中間環節，這些中間環節在解決了產品的基本流通問題后，大大提高了產品價格。而通過網絡銷售則可以避開其中不必要的中間環節，使其價格得以大幅降低。其次，通過電子商務的有效運行，可有效改善企業眾多的“傳統問題”：提高企業各項工作的效率和質量，促進技術創新；減輕各類事務性工作的勞動強度，使從業人員得以騰出更多的精力和時間來服務于客戶；改善經營管理、堵塞漏洞，保證消費者和企業的經濟利益。2004年，醫藥行業的無店鋪營銷主要集中在招標采購、醫藥商業的批發領域。隨著相關法規的完善和市場的成熟，這一方式相信會得到更廣泛地應用。
無生產營銷趨勢
耐克等品牌的經驗告訴我們，營銷完全可以實現與生產的分離。越來越多的投資者意識到，市場比工廠更重要。
廠房再漂亮，消費者不會在買產品之前先去參觀工廠；技術再先進，消費者也不會有很大的興趣去深入探究。消費者大都只憑著對品牌的感受來決定購買與否。因此，與其將大量的資金投在有形資產上，不如將其投向市場，積累無形資產，而將生產委托他人。
我國實施GMP認證使大批醫藥企業因為無資金投入而被迫關閉，而已有的生產能力已經嚴重過剩，這使得藥品的OEM（委托加工）成為可能。一些擁有產品而自方生產能力不足的企業可以將產品交給條件合適的企業進行加工，自己甩掉“生產”這個包袱，專事銷售與研發；更重要的是，這樣可使那些已達標企業大量閑置的生產能力得到利用。
服務營銷趨勢
有研究表明：成功品牌的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者，而其他80%的顧客，只創造了20%的利潤；忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。
有遠見的企業非常重視培養消費者的忠誠，并把忠誠用戶看做自己巨大的市場資源而設法強化他們和品牌之間的親密關系。服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數據庫處理。2004年，以大連珍奧、珠海天年、中脈遠紅等為代表的會議營銷企業，以服務營銷為主線，取得了非常好的市場效果。在這些企業的影響下，一個以服務營銷為核心的營銷理念開始形成。
知識營銷趨勢
知識營銷是針對目標顧客的需求以及潛在的需求，主動提供有關產品及相關知識，在知識的傳播中達成與消費者之間的互動，從而教育消費者，擴大市場需求。
一、中蒙藥產業的發展現狀
（一）中蒙藥材資源及人工種植
就內蒙古地區野生藥材資源來看，呼和浩特市內可利用的中蒙藥用植物資源相當豐富。在2700多種高等植物中，有幾百種可供開發利用的野生藥用植物，其中主要品種有麻黃、黃芪、甘草、黃芩、知母、桔梗、防風、柴胡、銀柴胡、枸杞、香青蘭、益母草、鎖陽、苦參、黃精、玉竹等。
從呼和浩特市中蒙藥材種植情況來看，中蒙藥材主要種植區集中在：武川縣、土左旗、托縣以及林格爾縣。2005年，呼和浩特市中蒙藥種植面積17000多畝，主要品種包括人參、枸杞、甘草、黃芩、麻黃等。武川縣中蒙藥種植面積3000畝，產量306噸。其中：甘草700畝，產量306噸；枸杞800畝，產量100噸；黃芩1500畝，產量271噸。土左旗中蒙藥種植面積6245畝，產量1774噸。其中：甘草1700畝，產量935噸；枸杞4495畝，產量764噸。托縣中蒙藥種植面積15090畝，產量3587噸。其中：甘草50畝，產量50噸；枸杞7000畝，產量1300噸。
（二）中蒙藥生產及產業結構
呼和浩特市現有中蒙藥生產企業14家，能生產口服制劑、丸劑、片劑、膠囊劑、散劑、顆粒劑、口服液等劑型在內的約16種劑型。中蒙藥工業經過多年發展，已具有一定的基礎。
呼和浩特市有內蒙古大唐藥業有限公司、內蒙古奧特奇蒙藥股份有限公司、內蒙古雙奇藥業股份有限公司、吉蘭泰呼和浩特市制藥廠、內蒙古惠豐藥業有限公司等十幾家有一定實力的國內知名企業及一批單品種銷售額超過1000萬的中蒙藥著名產品，如“天壇”牌甘草膏等一批有競爭力的產品。
二、中蒙藥產業發展存在的問題
（一）經濟總量仍然偏小，集中度低
2005年呼和浩特中蒙藥工業總產值占全市醫藥工業總產值的10%左右，總產值總和抵不上國內一個大型制藥企業的水平。同時，呼和浩特醫藥企業集中度低，企業規模不大，沒有達到規模收益的理想水平，小企業過多對我區醫藥行業的帶動和輻射作用十分有限。這樣的企業組織結構不利于要素的優化組合，不利于要素發揮更大的作用，在市場競爭日益加劇的情況下，很難應對市場風險。
（二）產品研發能力弱
由于長期以來受“醫為主，藥為輔”方針的影響，制劑研究未引起應有的重視，特別是中蒙藥提取、分離技術落后，嚴重影響了制劑的現代化，中蒙藥生產工藝原始，制劑品種單一，絕大多數中蒙藥是傳統的丸、散、膏、沖劑、片劑、口服液等，缺少注射液和速效、長效制劑、緩釋制劑以及中蒙藥配方顆粒等。由于各自為政，科研力量分散，沒有共同的研究開發平臺，難以形成研發合力，加之科研與生產不能有效結合，現有科研成果不能就地轉換，新藥開發手段落后，自主創新能力不強。
（三）基礎研究落后，標準和工藝不完善
蒙醫藥作為民族特色醫藥，還沒有運用現代科技手段進行系統研究，蒙醫藥基礎理論研究相對滯后，質量標準較為粗淺，藥材成分的藥理、藥效、毒理研究更少，很多古老驗方仍然分布在民間，缺乏系統整理和挖掘。蒙藥質量控制主要執行1980年代制定的標準，在蒙醫現代化和產業化過程中不可或缺的《蒙藥制劑規范》《蒙藥材炮制規范和蒙藥標準化》尚在制定中。
（四）品牌影響力小，投入不足
對中蒙藥藥理、藥效以及作用范圍宣傳不夠，沒有形成國內知名的蒙藥品牌，導致消費者對中蒙藥的療效機理缺乏認識，制約了產業發展。同時企業規模普遍較小，創新意識不強，科研投入能力不強。政府對中蒙藥科研、生產的扶持力度不夠，通過金融市場獲得資金較少，導致產品研發嚴重滯后，技術裝備落后，產業競爭力不強。
三、指導思想、發展原則和戰略目標
（一）指導思想
按照推進新型工業化的要求，以市場需求為導向，以企業為主體，以提高自主創新能力為核心，充分發揮傳統中蒙醫藥優勢，運用高新技術和先進適用技術，建設一批市場前景好、技術含量高的示范項目，造就一批擁有自主知識產權的高新技術企業和企業集團，打造特色中蒙藥產業集群，實現跨越式發展，擴大產業規模，提升產業層次，使中蒙藥產業成為全市的主導產業和產業結構優化的重要力量，鞏固和提升呼和浩特市內蒙古中蒙藥產業發展中心的地位。
（二）發展原則
―――繼承與創新相結合。繼承和發揚傳統中蒙藥的優勢，以開發中蒙藥配方顆粒為突破口，大力發展現代中蒙藥；以中蒙藥傳統品種的劑型改造為重點，積極開發療效確切的醫院制劑、名老中蒙醫的驗方，重點開發傳統中蒙藥。同時，大力推進技術進步，提升技術和裝備水平，把開發一、二類中蒙藥作為長期目標，實現高起點、高水平、高檔次發展。
―――從實際出發，有所為，有所不為。充分利用我市蒙藥科研、制造的優勢，整合資源，在整個中蒙藥產業分工體系中，集中力量，突出特色，重點突破，帶動產業整體水平的提高。
―――政府引導與企業主導相結合。充分發揮企業在技術創新、市場開拓等方面的主體作用，著力增強企業核心競爭力。加強政府引導，完善政策，加大指導力度，為產業發展提供良好的外部環境。
―――大范圍配置資源。加大招商引資力度，吸引國內外擁有自主知識產權、實力雄厚的優勢企業，促進體制和管理創新，提高產業技術水平和競爭能力。加大與區內外中蒙藥生產基地的聯合，把呼和浩特市的科技和產業優勢與外部的資源優勢有機結合起來，在“以我為主”中實現共同發展。
―――中蒙藥與保健食品互補。立足中蒙藥自身的特點，發揮其預防、保健的優勢，開發具有保健功能的功能性食品，開拓國內外市場，為藥品市場的開發創造條件。
―――可持續發展。大力發展循環經濟，加強生態環境保護，促進中蒙藥產業與環境的協調發展。
（三）戰略目標
―――產業規模。到2010年，呼和浩特市中蒙藥產業實現銷售收入30億元，占呼和浩特醫藥工業的比重由10%提升到30%；利稅總額達到5億元。中蒙藥材種植面積達到30萬畝。
―――企業規模。培育6家有一定經濟規模、技術實力的企業集團和科技先導型企業，其中一家銷售收入超過5億元，兩家銷售收入超2億元，三家銷售收入超過8000萬元，1～2家企業成功上市，形成以大企業為主導，科技型中小企業迅速成長的協調發展的格局。
―――產業集中度。加快發展以呼和浩特經濟技術開發區為主導的中蒙藥科技開發及生產集聚區，到2010年產業集中度達到80%以上；重點培育區域特色經濟和一批行業龍頭企業；加快培育托縣、和林縣、武川縣、土左旗中蒙藥材種植集聚區。
―――技術工藝。龍頭骨干企業的工藝技術水平和裝備水平達到國內先進水平，實現信息化管理，建立5個企業技術開發中心；企業研究開發投入達到其銷售收入的5%以上。
―――產品開發。以市場為導向，開發出一批質量可控、療效確切的中蒙藥新品種。在2010年獲得15個中蒙藥6類新藥的生產批文，3個中蒙藥二類新藥的生產批文，形成5個銷售額超過5000萬元的品種，重點培育10個主導產品。
―――品牌培育。集中力量，重點打造1個全國知名品牌，培育5個自治區范圍內的著名品牌。
四、中蒙藥現代化的主要舉措
（一）重點抓好中蒙藥現代化
中蒙藥現代化是將傳統中蒙藥的特色和優勢與現代科學技術相結合，按照國際認可的標準對中蒙藥進行研究、開發、生產、管理，使產品達到國際主流市場的標準和要求，并且具有相當的市場競爭力。為此要加強對中蒙醫藥理論現代化的研究，增強創新意識，提高新藥開發水平，制訂中蒙藥發展的一系列標準、行業規范等，實現中蒙藥的標準化、規模化生產。
（二）加強企業競爭力的培養，打造中蒙藥龍頭企業
面對經濟全球化的客觀形勢，醫藥企業多、小、散、亂的組織結構已經不適應現在的競爭。我市中蒙藥產業雖然發展速度很快。卻僅有乳業產值的1%左右。再與大型跨國醫藥公司相比，簡直是舢板與航母的戰爭。因此，中蒙藥的發展必須通過資產和整合，品種的整合，實現優勢互補，集約化生產，提高企業的競爭實力，建立以產權為紐帶的中蒙藥企業集團，完善管理體制和法人治理結構。加快企業上市步伐，通過上市募集巨額資金，構建我市中蒙藥企業的航空母艦。
（三）樹立品牌，拓展市場
依靠企業現已形成的核心技術、核心產品，擴大市場占有率，發揮自治區醫藥、保健品已有的營銷網絡的優勢，加大市場拓展力度和加快市場營銷網絡的建設速度。提高銷售隊伍的素質，以優質的服務，創新的營銷策略，搶占醫藥市場的制高點，將產品做大、做強，樹立中蒙藥的知名品牌。
通過政府相關部門在廣播電視各種傳媒制作宣傳片、專題片以及組織中蒙藥藥交會等多種形式，宣傳中蒙藥，實施中蒙藥市場營銷擴展工程。
（四）搞好藥材基地建設，保障中蒙藥產業的可持續發展
在對野生藥材有計劃采集、保護的同時，運用 “企業+協會+農戶”“企業+基地 ”的模式，大力開展自治區甚至全國范圍內的地道藥材、大宗藥材的區域化、產業化、規模化種植，建設中藥材 GAP 生產基地，逐步達到中蒙藥材的集約化、規范化生產，開展黃芪、甘草、麻黃、枸杞、沙棘、肉蓯蓉等優勢品種的種植基地建設。
（五）強化組織領導
成立呼和浩特中蒙藥產業化領導小組，由政府分管領導牽頭，各有關部門領導擔任成員，具體負責制定中蒙藥產業發展行動綱領、策略、步驟以及措施，形成具體的行動方案，落實政府制定的有關中蒙藥產業發展的優惠政策，大力宣傳中蒙藥，定期舉辦中蒙藥交易會，籌建中蒙藥產業發展基金，落實中蒙藥的首購政策和社保醫療中中蒙藥使用的比重，協調中蒙藥生產企業與醫院供需關系，制定中蒙藥企業中蒙藥的出廠指導價格和各大醫院中蒙藥集中采購價格。明確政府各部門的任務、職責，形成有利于推進中蒙藥現代化發展的高效、協調機制。各有關經濟開發區要制定吸引中蒙藥企業進駐的優惠政策，加強服務，使中蒙藥產業成為呼和浩特經濟技術開發區重要的經濟增長點。
（六）推進人才培養，拓寬融資渠道
呼和浩特市應根據中蒙藥現代化發展需要，有計劃地培養造就一批中蒙藥學術和技術帶頭人、高級生產管理和經營人才、國際貿易人才、法律人才、實用技術人才及復合型人才。加快科技體制改革，建立有利于人才成長、人才流動的運行機制和環境。
積極發揮我市蒙醫、蒙藥傳統人才培養渠道，強化蒙醫藥專業院校、科研機構、醫院等蒙醫藥人才的培養，同時注重在生產和科研實踐中培養人才。在人才培養上要加強國內、國際交流與合作。鼓勵有關人員出國學習先進技術和管理經驗，培養國際性人才。
通過多種渠道吸引資金，加大對中蒙藥產業的投入。設立中蒙藥現代化專項基金，在吸收企業資金的同時，財政支持中蒙藥科技研發資金的增長速度高于經常性收入增長速度；成立中蒙藥風險基金，扶持中蒙藥科技型企業初創期的發展，通過股份的形式支持企業的發展，鼓勵風險投資資金向中蒙藥產業的投資；積極支持現代中蒙藥企業規范改制并實現上市融資；引導金融部門調整信貸結構，提高對中蒙藥企業的貸款比例。
（七）實行政府政策傾斜支持
它們有一些共同點：都有良好的政策環境和巨大的市場需求。你可能會覺得這些答案并不新奇，但我們知道新奇的答案并不是你真正想要的。另要說明的一點是，我們著重指出每個熱點行業中的熱點，這并不意味著，這些行業里其他產業鏈位置上的企業沒有機會。比如，汽車廠商、企業軟件開發商、綜合制藥企業都可能持續增長。
軟件之電子政務軟件
現在已經很少有某個“展覽會”，能像2002年12月10日在北京國際展覽中心舉辦的電子政務展覽會一樣，引起企業的追捧的了。在這個主要是北京、上海、香港等地政府展覽他們的電子政務成果的會上，聯想、長城、中關村科技、31通訊、用友、瑞星等知名公司悉數到場。
參展的北京慧點科技開發有限公司梁博士說：“近兩年，企業效益不是很好，銷售企業管理軟件比較難。并且，政府的定單數額都比較大，企業的一筆生意大約100萬元左右，而政府的項目往往是一兩千萬。這也是吸引軟件企業開發電子政務軟件的一個原因。”依托于快速增長的政府信息化需求，電子政務軟件會成為2003年整個軟件行業的增長點。
政府正計劃通過電子政務來提高效率，甚至改變政府工作模式。比如，過去夫婦生了小孩，要去社保醫療、民政、計劃生育、公安局等不同部門辦理手續或開具證明。目前，科技部提出了“一站式”服務框架，就是要在一個地方解決問題。中標公司已經開發出了相關的數據交換平臺。因此，各級政府都制定了信息化的規劃，大規模采購電子政務需要的軟硬件。
目前，我國電子政務軟件采購僅占我國軟件市場的14.1%，而世界上一些國家政府的軟件采購占到1/3。從各級的政府的信息化規劃看，2002年還只是我國電子政務的起步階段。據賽迪顧問預測，未來三年我國電子政務應用軟件市場規模將以33.9%的年平均增長率遞增，到2004年將達到96億元。
2002年，電子政務軟件已經對一些綜合性軟件企業的良好業績做出了重大貢獻。清華紫光在電子政務領域營業收入2億7000萬元，軟件占35%。公司憑借其在計算機網絡、系統集成、應用軟件開發等多方面業務的綜合實力，在公、檢、法行業信息化領域和政府辦公自動化方面開發了較完善的解決方案。另外，還涌現出了相當數量專注于電子政務的企業，比如，北京美髯公科技發展有限公司、廈門市巨龍軟件工程有限公司、北京慧點科技開發有限公司。
這些專業的電子政務軟件公司規模還很有限，在新的市場機會面前，如何跨越規模門檻，一舉做大？被訪的業內人士都談到了軟件和硬件相結合的模式。實達電腦2002年在電子政務領域營業收入6億元，軟件占2%，這是實達從硬件向軟件擴張的開始。電腦及外設產品，加上軟件組成的整體解決方案，實達公司“軟硬兼施”的思路使之成了獨樹一幟的電子政務解決方案提供商。
但是，別忘了電子政務軟件投資也面臨著一些風險，最主要的就是政策風險。目前，軟件開發往往基于不同的系統和開發平臺。比如，微軟的NET系統和由IBM、惠普支持的G2E系統，辦公自動化的開發平臺有DOMINO和數據庫平臺。對企業客戶而言，軟件公司比較容易說服決策者哪種平臺更適合企業，而政府必須遵從統一的政策規定，沒有回旋余地。
制藥之中藥
浙江商人汪力成通過一系列收購，在中藥行業建立了一條從青蒿素種植、提煉生產到國際銷售的完整產業鏈。青蒿素目前主要用于治療瘧疾，研究人員還在開發其他的用途，其中，抗艾滋病藥已進入人體實驗階段。汪力成看準了這種藥物，他的華立集團先是控股了以青蒿素提煉為主業的武陵山制藥廠和湖南吉首制藥廠，最近又收購了以青蒿素成品藥生產見長的昆明制藥廠。
這樣的故事2003年還會陸續上演。關于中藥現代化的機遇，也許是呼吁太久而始終未有令人印象深刻的進展，業外似乎已經疲憊。但近年來，中藥在標準化和產業化上的努力，事實上正悄悄取得成果，類似青蒿素產業鏈的藥品產業化例子也有不少。政府也意識到了標準化對發展中藥產業的意義，近日出臺了《中藥現代化發展綱要》，制定了很多詳細的產業標準。2003年中藥產業化的速度也將隨之加快，有更多的中藥產品通過藥店送達消費者手里。
“中藥將成為2003年醫藥行業的最亮點。”申銀萬國證券分析師羅先生說。國家醫藥管理局南方醫藥經濟研究所預測，2003年醫藥行業將繼續保持18.2%的快速增長。而化學原料藥經歷了2002年的高速增長后，已經出現放緩的趨勢；表面上一直紅火的生物制藥因為投資量大、周期長、技術壟斷性不高，也不大可能在2003年獲得重大突破。
新藥申請難度的加大，可能會導致部分行業內資金從化學原料藥流向中藥生產。2002年12月1日開始生效的藥品注冊管理辦法將原來的5個品種縮減到“新藥”和“仿制藥”兩種，并且嚴格了新藥的標準，加大了申請新藥的難度。仿制藥可以有多家企業生產，競爭激烈。比較而言，新藥受保護的程度較高，獲利的空間也大一些。化學藥開發新藥的難度比中藥大，這樣，很可能會有部分化學原料藥的研發費用轉向中藥新藥開發。
中藥價格的市場化程度高，企業市場營銷運作的空間大，有利于中藥企業的發展。我國實行醫藥分離的制度，新規定處方藥不能做廣告，而中藥多屬非處方藥，用藥人群廣泛，價格限制也少。近日，同仁堂“感冒止咳顆粒”上市，實行全面市場化運作，公司一改過去藥品大流通的方式，全部采用獨家的模式。
中藥企業多屬中小企業，并且效益較好，是投資公司入主的目標。總體來說，我國醫藥行業的生產能力過剩。新增投資，建新藥廠的可能較小，應該說并購已成為醫藥市場發展到目前階段的必然。2002年已經出現這種苗頭，太太藥業入主麗珠集團，華源集團重組上海醫藥，先吃了螃蟹。業外資本要想進入中藥領域，購買現有企業同樣有效。深圳創新科技投資有限公司的投資經理梅建說，“在管理層收購漸成風氣的情況下，我們愿意收購那些不一定有多高技術壁壘，但有良好的管理層的國有中小型企業。”
金融之金融新品
美國鍵僑金融集團董事長陳朝暉日前來上海，籌備一家專門致力于金融產品設計的公司。這并不是陳回國伊始的想法。在不久前的一次研討會上，陳朝暉與廣州開發銀行長長坐在了一起。廣發行行長說，他們想招聘金融專業的洋博士來開發新的金融產品。身為洋博士的陳朝暉想到，招來的博士有時候會水土不服，不如我們來做個專門的公司，為銀行來設計新的金融產品。
目前，中國人民銀行允許的金融產品有30多種，但很多并沒有被開發利用。金融產品創新專業性強，細節復雜，人才成了制約的瓶頸。隨著中國資本市場開放程度的提高，外資金融機構不斷介入，加上金融人才的陸續回流，金融產品的創新越來越切實可行。
杭州市為解決市政建設的融資問題，咨詢了陳朝暉。他的思路是，通過金融產品創新，設計出不同層次的風險收益組合賣給不同的投資者，搭起投資者和融資者之間的橋梁。當前，由于可選擇的投資渠道并不多，老百姓購買國債很踴躍。這表明，如果市政建設項目推出比銀行利率銷高，風險較低的金融產品，是會受到百姓歡迎的。另外，也有部分國際投資者愿望投資中國的市政建設項目，但苦于沒有渠道。一旦把市政建設項目分拆成不同風險層次的金融產品，融資問題就會迎刃而解。
需要金融產品創新來解決問題的不單是融資方，銀行要提高風險管理水平，同樣需要開發新金融產品。目前，中國的房屋抵押貸款已經起步，將來會面臨越來越多的提前還貸或還不起貸款，中途要把房子變現的情況。一旦有房子變現，銀行的現金流就會發生變化，影響整個風險控制系統。這曾經是制約美國房地產信貸市場發展的一個瓶頸。后來，金融產品創新解決了問題。美國的銀行根據歷史數據，把不還款的那部分做成類似擔保的產品賣出去，這樣，銀行的風險就分流到資本市場中去了。隨著房地產信貸規模的擴大，中國的銀行需要類似的金融產品來管理風險。
另外，尋找新的業務增長點推動著銀行推出新的金融產品。比如，招商銀行推出了自己的信用卡，在世界范圍內適用。隨著中國開放程度越來越高，合格外國機構投資者(QFII)的準入，銀行還會繼續在涉及外匯轉換的服務上做文章。一張信用卡，看似簡單，背后卻需要多方的合作，以及配套的軟硬件來管理新業務，為專門從事金融產品軟硬件開發的公司提供了機會。
面對這個巨大的市場，有這方面經驗的金融機構或咨詢公司已經躍躍欲試了。以提供個人信用資料為主業的上海資信有限公司，2002年與加拿大一家公司合作開發個人信用評估體系。目前，風險評分產品已經投入使用。風險評分是信用評估中的一條產品線，稱為"FICO"，授信機構通過評分判斷客戶的風險度。在臺灣以金融產品設計著稱的UNISYS公司也已經登陸北京，準備把在臺灣的經驗帶到大陸。2002年，國內的一些投資銀行也開始為客戶提供一些新產品，只是由于風險規避失利，獲利不多見。
中國目前的金融環境跟西方國家的金融環境有很大差別，市場發達程度較低，政策限制也較多。因此，金融創新需要更多的技術成分，一對一的服務會多于大規模交易的標準化產品，這恰恰為更多的公司提供了機會。
汽車之汽車信貸
關鍵詞：職業素養養成 課程體系的構建 課程建設 崗位模擬綜合實訓
高等職業教育是高等教育發展中獨立的、無法替代的高等教育類型, 突出的特點是注重學生職業能力的培養。作為藥學職業教育工作者, 如何培養學生的職業素質, 培養學生的團隊協作能力, 實踐能力、創造能力、就業能力和創業能力等, 將學生職業素養養成教育落到實處, 這是需要我們認真思考和實踐的課題。
一、當前藥學職業教育面臨的問題
教學管理者面臨著傳統普通教育的管理思想、管理方法的轉變, 教師受普通高校傳統教學觀、質量觀和評價觀的影響, 注重學術型、研究型人才的傳統三段式教學專業課教學本科學科型教學模式依舊存在, 注意理論性、系統性, 不注意或忽視技術技能教學理論課教學習慣于以教師為主導的, 以課堂為中心的教學方法, 忽視教學內容、教學方法設計與實際應用的有效對接, 學生實驗、實訓尤其是模擬實際工作場景的綜合性實訓的力度不夠, 因此, 難以較好地實現高職高專的人才培養目標。
面臨的問題還表現在重視學生的專業素質的培養, 忽視學生人文素質的培養, 而用人單位對學生人文素養的要求往往放在非常重要的位置, 可見這是當前高職教育中急待解決的問題。
二、對藥學職業素質教育的思考與實踐
（一）更新教育思想觀念
高職高專院校的教學管理者和教師基本上都是學科型模式下培養出來的, 對職業教育不熟悉, 職業教育的意識和能力都非常的缺乏。所以, 建立新的人才培養模式, 它要求廣大教師要從原來的學科型教學思維中擺脫出來, 轉變教學觀念。加強學生素質教育, 強化職業道德教育以就業為導向, 突出學生實踐能力培養, 改革人才培養模式, 大力推行工學結合要積極改革教學方法和手段, 融“ 教、學、做”為一體。教師不是一個單純的“ 知識傳授者” , 而同時又是具有豐富實際業務能力的職業人。
（二）加快“ 雙師型”教師隊伍建設
改革人才培養的模式, 必須有“ 雙師型” 教師隊伍作保證。而“ 雙師型” 專業教師數量不足, 質量保障體系不夠完善, 辦學機制改革有待突破等等, 嚴重制約了高等職業教育的健康發展。
培養學生良好的職業素質, 要求教師必須具有淵博知識、先進技術和嫻熟技能。因此, 及時引進在藥廠、營銷企業、醫院具有豐厚實際工作經驗的“ 雙師型”教師做專職教師, 或聘請作為專業實踐課的指導教師, 或者專業教師到企業頂崗實踐, 積累實際工作經驗, 提高實踐教學能力尤為重要。[ LunWenData.Com]
（三）探究藥學職業能力培養內涵, 構建適應高職高專學生職業能力培養課程體系
培養學生的職業能力, 首先必須有與之相適應的教學計劃, 以組織教學過程、安排教學任務、確定教學編制, 這是學校保證教學質量和人才培養的關鍵。我們首先在企業、醫院等學生可能就業部門進行問卷調查, 確定藥學相關專業一線就業崗位對學生的知識、能力、素質要求, 以建立適應藥學相關專業學生職業能力培養的課程體系。
1.課程設置由“ 多而全” 轉為“ 少而精” , 避免課程設置專業面太寬, 專業知識不夠精的弊病。基礎課程設置及教學內容以“ 必需、夠用” 為度, 通過課程整合適當減少系統的理論內容講解按照崗位能力需求設置必須的專業課課程, 重點加強實踐課程的教學力度, 以提高學生的職業專門技術能力。
2.實踐課程設計實踐課程設計是提高學生職業專門技術能力的重要環節, 以學生“ 就業為導向”進行實踐課程規劃是課程設計的主要指導思想。如增加實驗、實訓課的學時比例, 尤其是專業基礎課和專業課設計并實施藥學專業技能的綜合實訓, 從學生人學初安排學生去未來的就業崗位醫院、藥廠、藥品經營企業參觀, 加強專業技能的感性認識, 逐步確立自己的職業規劃學習期間根據課程特點設計課間實習課, 創造與實際工作崗位零距離接觸的機會畢業前設計校內模擬性藥品生產、藥品市場開發、藥品零售服務、藥品調劑等綜合實訓。
3.重視并加強職業關鍵能力課程設置職業關鍵能力為除職業技術能力外, 職業人才所應具備的跨行業、跨專業、跨職業的基本能力, 包括計劃和組織活動的能力、交往和合作的能力、學習和運用技術的能力、心理素質和承受能力。這也是藥企近年來人才招聘別看中的能力, 而且需求迫切。因此,在必修的公共課基礎上, 我們選取社交商務禮儀、人際溝通、演講與口才、營銷與消費心理學、商業應用文寫作等課程作為必修或選修課, 以加強學生適應社會的能力。
（四）以課堂教學與工作實踐緊密結合為教學改革切人點, 推進課程建設
對學生職業能力職業關鍵能力和職業專門技術能力的養成教育, 有了相應的課程體系構建, 更重要的是由教師實施的課堂教學和實踐教學, 將學生全方位職業能力培養作為課程建設的重點。
課程建設與改革是提高教學質量的核心, 也是教學改革的重點和難點。課程帶頭人和任課教師在思考教學內容、方法和手段改革時, 也要注意考慮是否將課堂上的學習與工作實踐相結合, 使學生看到與實際工作上的聯系。如藥理學課程教學中藥品名稱雜, 內容多, 學習后印象不深刻, 學生不能很好地理解學習藥理學的意義。在學習藥物的基本知識之后, 如教師設定角色由學生充當醫藥商品購銷員和醫藥公司經理、藥店營業員和患者, 在進人角色中考察學生對藥物知識、禮儀知識、推銷技巧、心理學知識掌握的情況, 不僅使學生在自然、和諧、愉快的氛圍中復習、鞏固了藥理知識, 提高學習的主動性,還對學生進行了禮儀、營銷、心理等方面的職業素養養成教育。實踐性強的課程如醫藥市場營銷學、物流管理、電子商務、企業管理概論聘請一線專家授課, 并組織學生去相應企業參觀, 將提高學生的學習積極性, 開闊知識面, 擴大眼界, 對學生就業選擇也會有所幫助。
（五）開展貼近實際就業崗位的模擬性綜合實訓
藥學相關專業學生的就業崗位主要為藥物制劑崗位、藥品檢驗崗位、藥品營銷崗位、醫院藥品調劑和管理崗位等。幾年來, 為使學生到達就業崗位能夠盡快頂崗實習或頂崗工作, 我們在培養學生實踐技能方面做了一定的嘗試。
1.學生自主設計實驗
某些專業課程由教師給學生布置藥物提取、藥品檢驗的工作任務, 學生按照實際工作崗位的工作程序進行資料查詢, 設計實驗工作流程, 進行實驗物品的準備, 開始實驗過程, 最后進行實驗結果的統計分析和總結。通過自主性實驗的訓練, 學生們對將來所面臨的工作有了感性認識, 動手能力和分析問題能力都有了顯著提高。
2.藥物制劑實習前模擬訓練—“ 藥學綜合大實驗”
按照教育部高職高專院校號文件所要求的“ 要積極推行與生產勞動和社會實踐相結合的學習模式, 把工學結合作為高等職業教育人才培養模式改革的重要切人點, 改革教學方法和手段, 融“ 教、學、做”為一體” 的文件精神, 我們在實驗課也加大了教學改革的力度, 各主干課程在實驗教學內容盡滿足實際需要方面做了大的工作, 開展了藥物制劑實習前模擬訓練即藥學綜合大實驗。
“ 藥學綜合大實驗” 即學生從生藥鑒定、提取、制備、藥物分析多個環節參與實驗過程, 創造仿真工作場景, 較好地實現了學生校內學習與實際工作的一致性, 是學生到用人單位頂崗實習前的重要培訓環節。實踐表明, 藥學綜合大實驗使學生對專業核心課程在實際工業生產中的作用有了更深刻的認識, 對培養學生縱向思維能力, 培養學生從事藥物制劑崗位的職業技術能力打下了良好的基礎。
3.職業技能培訓與考核
獨立學院是我國高等教育的新生事物，是辦學體制、辦學思路、辦學模式和辦學機制的一大創新。獨立學院持續發展的核心是提高教育教學質量和人才培養質量。提高獨立學院人才培養質量的核心是構建獨立學院人才培養模式和積淀人才培養特色[1]。溫州醫學院獨立學院-仁濟學院創辦于1999年8月，仁濟學院中藥學專業與溫州醫學院公辦中藥學專業在培養方向上有所不同，前者旨在培養創新與應用兼并型人才，后者更注重于應用型人才的培養。2008年以前仁濟學院中藥學專業直接套用的公辦教學平臺的教學大綱及教學計劃，并不完全適合仁濟學院人才的培養。在培養過程中，由于仁濟學院學生整體學習基礎相對薄弱，迫切需要一套切實可行人才培養方案進行指導。近幾年，我們對獨立學院中藥學專業人才培養模式進行了改革與實踐，取得一些較滿意的成績，現總結如下。
1合理調整了仁濟學院中藥學專業課程體系
原有的中藥學專業課程體系基本上是中醫藥學-化學傳統教育模式[2]。這種課程體系盡管有其合理性并一直保持至今，但存在許多弊端，主要表現在：一是課程結構過于專門化，知識面窄；二是課程的設置沒有體現學科的發展；三是課程的設置忽略了能力的培養。為此，我們對課程設置進行了調整。首先，夯實基礎，在原有的基礎上適當增加一些西藥和與臨床有關課程如藥物化學、中醫學、臨床藥理學等。其次，增加一些新興中藥學科的課程如中藥學前沿講座、細胞生物學、中藥市場營銷等，而在任意選修課中開設了中藥與美容、中藥與保健等與本專業相關的一些近緣課程，增設的新課程為學生提供了大量的應用型知識和豐富多彩的學科前沿動態知識，了解中藥在臨床上的應用，為今后的實踐工作打下良好的理論基礎。同時，適當地刪除或壓縮了如中成藥分析、中醫藥概論、炮制學、方劑學、有機化學和分析化學等傳統學科的課時數。
2建立了仁濟學院中藥學專業課程負責人制
課程負責人制是通過聘任課程負責人并由其統領課程建設小組的任課教師來實施、優化課程教學與建設的一項新型管理制度。從2009年3月份開始，我們制定了切實可行的仁濟學院中藥學專業課程負責人制度。通過招募或指定工作熱情、具有豐富教學經驗的教師承擔課程負責人，明確其職責、工作目標、管理權限等。課程負責人開展負責制引導下的系列教學實踐活動，包括檢查和審議課程組教師的教案、講稿、多媒體課件，集體備課、互相聽課，組織課程組成員討論確定教材、教學參考書，制定或修訂課程教學大綱、教學計劃、教學進度表、考核方法等。同時，組織制訂課程建設規劃，規范課程教學文件，進行教材建設和組織教學改革活動，負責本課程的青年教師培養和教學管理、教學評估等。通過互相學習，調查學生的學習情況，收集學生反饋的信息，及時討論并改進教學方法，共同提高教學質量。
3完善了仁濟學院中藥學專業實習教學體系
中藥學實習實訓教學體系包括野外見習、GAP種植基地、中試基地、浙江格魯斯特生物醫藥有限公司、附屬醫院等知識板塊構成。野外見習是藥用植物學課程學習中的重要環節，我們已在泰順烏巖嶺國家自然保護區、龍灣潭國家森林公園和永嘉林坑建立了野外見習基地，時間為一周。通過野外見習，使學生熟悉了中藥的生長環境、生態、資源保護和利用的理論知識，了解了中藥資源調查的基本技能、方法，也培養了學生團隊協作精神。通過瑞安溫莪術藥材規范化種植基地（已通過國家GAP認證）實習，可以使學生更清楚地了解道地產區藥材種植、采收加工、質量控制，并掌握道地藥材的植物形態、生長環境，藥用部位的主要特征等方面的情況。溫州醫學院藥物中試基地、浙江格魯斯特生物醫藥科技有限公司（溫醫控股）示范教學基地實習，通過這些實習，學生初步了解藥品的研發、生產、質控及營銷過程，為今后的就業打下扎實的基礎。畢業實習是中藥學專業本科學生培養過程中重要的內容之一，通過畢業實習，使學生了解藥品的使用、劑量、規格和注意事項，熟悉藥品調劑的整個過程。我們原定第八學期進行畢業實習，但在每年的例行教學實習檢查中了解到中藥學專業學生下點實習時間偏短，這期間不少學生要參加研究生考試、公務員考試，找工作等，真正投入到實習實踐工作的時間大大減少。為此，我們從2008級開始，對中藥學的教學計劃進行調整，學生第七學期下點實習，第八學期初返校，以便學生真正實習下點時間延長，加強學生實習訓練的時間，有利于學生實踐能力的提高。
4健全了中藥學專業實踐教學管理體系
由本院教師、附屬醫院藥劑科帶教老師和企業帶教老師共同建立實踐教學指導委員會，制訂了具體的教學實踐管理規章制度，使實踐教學管理規范化和科學化，保證藥學院實踐教學體系有效運轉。由教學院長主管，藥學院教學辦公室主任負責，在實習單位科教科和業務科室的協助下，選定合格的帶教教師組建帶教教師庫。依托實習基地的師資力量，聘請高級職稱以上實習帶教教師組成實習教學考核專家庫，對學生的實習情況進行具體指標的考核。每年邀請實習基地帶教教師參加本科生畢業論文答辯，建立常規性的帶教教師參加論文答辯制度。借此平臺，帶教教師可以了解藥學院教師的科研動向，結合自身實際，優勢互補，加強雙方的合作；同時，增加了實習帶教教師彼此交流的機會，有利于各項工作的開展。為了實現資源共享共享，達到學生、學院、實習基地“三贏”，建立藥學院后期實踐教學網絡信息平臺，實現了學院與實習基地間的通暢互動。逐漸完善此平臺的功能和互動空間，使中藥學實踐教學工作更好地貫徹實施。
5實行了本科生導師制，突出學生的個性發展
本科生導師制是目前我國高校探索育人的新途徑，在高等教育的大眾化和普及化階段，本科生導師制彰顯出精英教育的品質與價值，是培養個性化人才的重要模式[3]。從08級開始，我們對仁濟學院中藥學專業學生實行導師制，每位老師每年帶1位學生，從學會做人做事到職業規劃及科研能力的鍛煉，對學生進行全方位的培養。同時，導師利用自己的課題及經費，讓學生提早介入科研，一是培養他們的科研意識；二是通過2～3年的科研訓練，到畢業實習前就可以完成畢業論文，騰出時間讓學生在最后一學期更好地進行職業規劃。通過教師對學生的個別輔導以及師生合作，促進學生的個性發展。導師制作為一種教學管理制度，建立完善的規章制度是本科生導師制實施的必要保障。為此，我們采取了一些措施，如成立導師組、建立質量保障機制、職業生涯指導等。通過對08級仁濟學院中藥學專業的學生實施一年的導師制后取得的成績進行分析比較，結果表明，實行導師制后，學生對專業學習的積極性有了很大提高，體現在學生的學業成績上，無論是英語的四六級通過率，還是各科成績的優秀率，都比沒有實行導師制的藥學專業學生及前幾屆中藥學專業的學生有了較大幅度的提高。
