時間：2023-10-11 10:13:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇加強渠道管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：市場營銷 渠道 管理
當企業高舉著產品戰、價格戰、概念戰、品牌戰等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業的命脈”的說法。
市場營銷渠道的決策是一個復雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業能否實現市場營銷目的的關鍵。產品從生產到消費者手中,是通過一定的渠道實現的。企業只有在適當的時間,適當的地點,按適當的數量和價格把產品交付給消費者,才能實現所有權的轉移,達到市場營銷的目的,從而實現企業目標。
渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當同一品牌的分銷商發生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業帶來高額的利潤回報,有助于提高企業競爭力和盈利能力。
一、營銷渠道的作用
中間商存在的必要性在于解決生產商與消費者之間的數量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產者那里轉移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產者來說,可使企業的產品能有效地打入廣闊的目標市場,節省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現資本積累,確保企業的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合,盡快地把產品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。
二、渠道管理的具體內容
1.對經銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網,分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。
2.加強對經銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經銷商的重要利潤源。
3.對經銷商負責,在保證供應的基礎上,對經銷商提品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。
4.加強對經銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。
5.加強對經銷商訂貨的結算管理,規避結算風險,保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。
6.其他管理工作,包括對經銷商進行培訓,增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系,尤其對于一些突發事件,如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協作、協商的方式為主,以理服人,及時幫助經銷商消除顧慮,平衡心態,引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。
設計一個渠道系統要求分析消費者的需要,建立渠道目標及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先,場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次,確定渠道目標和限制條件,不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。
最后,確定渠道模式。
(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。
(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產者——批發商——零售商——個人消費者。
(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發商——零售商——消費者。
(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環節中使用同類型中間商數目的多少。企業使用的同類中間商多,產品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。
(5)單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售,或全部交給批發商經銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。
四、渠道管理中存在的問題
(1)渠道不統一容易引發廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續管理。(6)盲目自建網絡,企業不能很好的掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。
五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應的解決路徑
1.企業應該解決由于市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突,統一企業的渠道政策,使服務標準規范,為防止竄貨應加強巡查,為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結合,從而培育最適合企業發展的廠商關系。
2.應該縮短貨物到達消費者的時間,減少環節降低產品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關系,減少企業利潤被分流的可能性。
3.廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。
4.在選擇中間商的時候,不能過分強調經銷商的實力,而忽視了很多容易發生的問題,廠商關系應該與企業發展戰略匹配,不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準:如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。
【關鍵詞】灌溉渠道；工程管理；養護；問題；措施
在一個設計合理的渠道工程中，其工程管理和維護的好壞將決定此工程效益的高低。在灌溉工程中，灌溉渠道是此項工程中一個重要的組成部分，而灌溉渠道工程管理和養護工作是否到位直接影響到其灌溉效益的高低，同時還會對影響到渠道周邊人們的人身安全和財產安全。而在灌溉渠道工程管理的養護的過程中也存在一定的問題，給灌溉渠道工程的安全穩定的運作帶來一定的影響，下面將錐度那灌溉工程管理和養護中存在的問題進行分析，并對此給出相應的改進措施以保證灌溉渠道處于良好的工作狀態，以促進農業的發展。
一、灌溉渠道工程管理養護的常見問題
（一）灌溉渠道的建筑年代較久，在灌溉渠道工程管理中存在管理養護人員偏向大齡化，這類管理人員的文化素養相對偏低且接受新事物的能力較弱，面對現在這樣的新形勢和農業對灌溉渠道工程提出的要求，這類管理人員已經不能夠適應這份工作。
（二）灌溉渠道工程管理養護人員的責任意識較差，在灌溉渠道工程管理中相關工作人員的責任和利益不能有效的連接在一起，這樣導致管理人員的責任心下降，從而影響到灌溉渠道的管理養護工作。
（三）灌溉渠道工程管理工作松懈。在灌溉渠道工程中缺少必要的日常檢查、維修和養護，當問題出現后才采取一定的措施進行修復，這樣不僅會影響到農業的灌溉，還存在一定的安全隱患。
（四）灌溉渠道周圍民眾的思想落后，對于保護渠道工程的意識淺薄。這些民眾經常會在夜晚或者人流較少的時候向渠道內丟棄一些垃圾、雜物，由此給渠道輸水造成一定的影響，同時阻礙了對灌溉渠道的管理。在每次需要灌溉時都必須要先清理渠道內的垃圾，方能夠順利的進行灌溉，這樣在一定程度上加大了渠道管理的成本。
二、針對灌溉渠道工程管理養護中的常見問題采取的措施
（一）加強灌溉渠道工程管理養護隊伍的建設。在現代農業經濟快速發展的情況下，需要加強灌溉渠道工程管理和養護工作，為此需要建設一支能力加強、工作積極的管理人員。因此相關管理單位需要招納具有專業水平的渠道管理人員，并且對于渠道管理人員做到知人善用，善于使用管理人員的特長，從而調動工作人員的積極性。另外，要采取相應的措施提高渠道管理人員的素質，因此首先采用鼓勵、引導的方式使管理人員努力自學業務知識和專業技能，同時要建立相應的崗位培訓機制，通過培訓來進一步提升渠道管理人員的自身素質和業務素質以及專業技能；其次，利用考試和考核的方式來選拔出文化素質、專業技能和責任心較強的職工，或者是采用擇優錄取、競爭上崗的方式從社會中招聘有識之士。
（二）在灌溉渠道工程管理人員中實行經濟責任制，激發渠道管理人員的工作積極性。經濟責任制的實行，經管理人員的經濟責任、權利、利益緊密的結合在一切，并且建議相應的獎勵制度，使渠道管理人員自覺的關注自己單位的經濟效果，進而促使他們積極地參與到單位的管理工作中，以提高經濟效益。經濟責任制的建立要按照管理層次逐步建立經濟責任制，本級管理人員向下級建立責任制，在建立經濟責任制時要保證下級管理人員的經濟權利和經濟利益。此外，由于渠道的建立的年代較長，所以渠道管理單位現有的管理養護設備也比較落后陳舊，且工程管理養護點的基礎設施（例如房屋等）較差，這樣便給一線管理養護人員的工作帶來很大的不便，對渠道的管理養護工作的順利進行產生影響。因此，灌溉渠道工程管理單位應對這類基礎設施和防護設備進行淘汰和維修，并根據實際需求添置一些新的管理養護設備，改善渠道管理人員的住房條件并配置一些交通和通訊工具類穩定一線管理養護職工隊伍。
（三）加強灌溉渠道工程管理人員的人日檢查、維修和養護工作。灌溉渠道在使用了一些年之后，在渠道運行的過程中就會出現雜物堆積，渠道滲透、渠面沉陷以及渠沿滑坡等問題，還有一些渠道中由于缺少垃圾阻攔設施，使渠道的水流和流量受到嚴重影響。而渠道檢查工作是對于渠道存在的問題及時發現，及時解決，預防安全事故發生以幫助渠道正常運行的一項重要工作。渠道的檢查步驟：一是在防水前查看渠道上是否存在蟻穴或鼠洞之類的漏洞；檢查渠道內是否出由垃圾雜物而堵塞到渠道的正常運行；渠道的內邊坡會渠沿是否保持完整；渠道中是否存在裂縫、缺口、淤泥等。二是放水期間，要關注水流的情況，看其是否平穩、均勻或者是存在漩渦現象，渠岸是夠出現漏水現象，水中是否存在漂浮物。三是放水完成后，要對灌溉渠道工程進行全面的檢查，特別要注意點的水下部分，一定要仔細檢查，若發現問題要及時采取措施進行處理。
灌溉渠道運行中存在的問題若不能得到及時的解決可能會造成漏水，嚴重時會造成渠堤巨口的安全事故，因此針對渠道運行中存在的問題要加強對渠道的養護。在對渠道進行養護時主要是清理渠道內的淤積以及通過整修岸坡種植樹木的方式來防止渠道的沖刷。
另外，防止渠道的滲漏也是很重的一項管理養護工作，因為渠道的滲漏不但造成渠道內灌溉水量的流失、增灌溉成本，同時還會使地下水位的升高，導致土壤發生局部沼澤化。鹽漬化，嚴重時會危機到渠道工程的安全。所以，在對渠道的防滲漏問題進行防護時主要采用砌石砌磚、混凝土護面、土料夯實等防滲方式。
（四）加強對灌溉渠道的宣傳，引導民眾合理使用灌溉渠道，并對于那些破壞渠道的人員給予適當的處罰。在民眾不需要對農業進行灌溉時，便有些民眾向渠道中丟擲垃圾、雜物等，目前還有些民眾開墾渠道壩坡上的閑置地方，來種植莊稼，這些民眾興起將直接影響到渠道的安全。根據以往的經驗和對于此行為的觀察，在渠道壩坡上種植莊稼，其破壞力在短期內沒有明顯體現，但是經過長時間的種植后，由于渠道壩坡上的植物被破壞，當處于雨水天氣時，壩坡經過雨水的沖刷就會造成水土的嚴重流失，在進行耕種時會出現壩坡自然坍塌現象，經過一段時間之后，渠道堤身就會變的相對單薄，以達不到設計的要求。在這樣的情況下，進行渠道放水時就會存在一定的危險。為了避免渠道危險的出現，加強對民眾宣傳渠道管理養護知識的重要性，其宣傳方式可以此昂電視、報刊、設置宣傳標語等載體以及派遣渠道管理養護人員到農村加重進行宣傳和引導民眾，讓他們了解到這其中的厲害關系，并積極參與到渠道管理養護工作中，而對于那些違背管理養護原則破壞渠道運行和安全的人員采取一定的措施給予處罰。
綜上所述，渠道工程管理養護對于灌溉渠道工程的正常運行和灌溉效益有著重要的作用。應高度重視渠道工程的管理和養護，而渠道工程的管理養護是一個系統的復雜工程，在管理中一定做好檢查、維修和養護工作，同時在工作的過程中針對存在的問題，要采取有力的措施對其進行解決，并且還要結合工程實際情況不斷的改進其管理和養護方式，以保證灌溉渠道工程管理工作的書儀進行，促進農業的發展，增加農民的收益。
參考文獻：
[1] 韋曉莉. 交口抽渭灌區灌溉管理中存在問題及對策[J]. 陜西水利. 2008（03）.
關鍵詞：快速消費品；營銷渠道；營銷渠道管理
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.029
由于我國經濟體制的持續發展，快速消費品行業飛速發展，營銷渠道對其發展的重要性不言而喻。競爭日益加劇，快速消費品營銷渠道所面臨的問題逐漸顯現出來，研究快速消費品營銷渠道管理就變得十分必要。
1 快速消費品及營銷渠道概述
1.1 快速消費品的概念、種類及其特點
快速消費品通常指的是“使用壽命較短，消費速度較快的消費品”，包括食品、酒水、煙草和衛生用品等等。快速消費品的分類有很多種，其范圍也隨著快速消費品的發展不斷變化。AC尼爾森市場研究公司（Acnielsen）將快速消費品劃為兩大類：食品飲料類和非食品飲料類。消費者多表現為習慣性購買，且具有沖動性，購買過程簡單而迅速。再者，消費者的品牌忠誠度不高，產品同質化嚴重，消費者的選擇空間很大，更換障礙較小，對品牌的轉換較為隨意。
1.2 快速消費品營銷渠道的概念和特點
快速消費品營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。它主要有以下特點：首先，需求層次較多。快速消費品涉及日常生活所必需的各類產品，為了滿足不同類型不同階層消費者的不同需求，要求營銷渠道具有多層次的零售方式。其次，市場覆蓋率較廣。快速消費品的消費者多且分散，對其分銷網絡的覆蓋率要求較高。再次，購買頻率較高，數量較少。消費者每次購買數目較少，次數卻較多，通常采納密集型營銷渠道。最后，物流要求較高。快速消費品消費周期短，購買重復，企業要將產品快速送到消費者手中，對物流周轉速度的要求也相應提高。
2 快速消費品營銷渠道管理存在的問題
近年來，快速消費品營銷渠道出現了一些新的變革，比如國內外零售終端力量崛起，營銷渠道由傳統水平模式向新型垂自模式轉變，以及物流行業深刻變革等，快速消費品企業在營銷渠道的管理上尚未跟上經濟發展的節奏。渠道管理問題層出不窮。
2.1 渠道成員間不正當競爭，竄貨問題層出不窮
不正當競爭行為，通常指的是企業采取非法或不道德的手段和方式參與市場競爭的行為。從長遠角度來看，損害了他人的利益，也會對自身的發展造成不利影響。但實際上很多企業為了維護自身的利益，采取各類不合法的手段競爭，而不顧對他人合法權益的侵犯，影響市場渠道的穩定。如果渠道成員為尋求自身利益，不顧市場穩定惡性竄貨，導致市場價格混亂，容易造成渠道成員和消費者對產品不再信任，使企業自身利益受到損害，也會破壞企業和渠道成員間的友好合作。
2.2 渠道成員忠誠度不高
企業在市場中尋求發展，離不開科學的渠道管理，渠道成員忠誠度的高低很大程度上制約和影響著營銷渠道的管理。目前，某些渠道成員忠誠度并不高，他們唯利是圖，只注重短期利益，而不注重品牌、顧客滿意度、客戶關系等問題，不顧長期戰略關系的建立，致使合作無法長久。
2.3 信用度惡化，貨款拖欠問題嚴重
信用度惡化、渠道成員拖欠貨款的問題呈愈演愈烈之勢，亟待引起企業更大程度上的重視。一些渠道成員不遵守協約規定，撕毀雙方合約，拖欠貨款，已成為司空見慣的事情，這使得企業不能及時收回銷售貨款，造成流動資金緊缺，制約了企業再生產，給企業造成了極大的經營風險。
2.4 渠道成員缺乏品牌意識
品牌正逐步成為企業經營的核心，對企業的生存和發展中起著決定性作用，但真正具備品牌意識的渠道成員并不多。因為對競爭和品牌的了解不夠深入，渠道成員習慣于運用廣告和促銷來拉動銷售。但很多渠道成員對廣告費用抱有不正當的想法，也不認真執行計劃，給企業帶來負面影響。
3 快速消費品營銷渠道管理的對策
3.1 完善商品防竄貨系統，巧防嚴查
渠道竄貨層出不窮，目前常用方法有：（1）廠商一體化。將具有較大銷售網絡的公司購買或控股，使之成為自己的銷售網絡，實現市場流通真正可控。（2）制定現實的營銷目標。根據市場定位和自身資源評估，制定切合實際的營銷目標。（3）簽訂不竄貨亂價協議。該協議具有一定的法律效益，為規范市場價格提供了法律依據。（4）外包裝區域差異化。對同樣的產品，根據區域的喜好差異，采取區域獨特的包裝。（5）統一配備發貨車，統一簽發貨運單。在貨運單上，標明地點、客戶名稱等相關信息，與區域業務員取得聯系進行監督。（6）完善促銷政策。合理制定促銷目標、獎勵制度等措施，以保障促銷活動正常有序進行。
3.2 建立渠道成員激勵和懲處制度，提升渠道成員滿意度
建立渠道成員激勵系統及獎懲措施，可以調動渠道成員的主動性和積極性，促使其認真執行企業銷售政策和策略，促使渠道體系的公正與發展。可采取的措施有：（1）激勵經銷商維持價格穩定。由于利益的沖突會出現竄貨亂價等行為，使得企業的信譽和利益受損，應制定激勵政策，維持價格的穩定。（2）激勵經銷商占用一定庫存。不僅能夠使得當地貨物供應充分，也有助于降低企業的庫存壓力。（3）激勵經銷商與企業之間的合作。對經銷商的銷售業績、信息交流等進行獎勵，加強合作關系。
3.3 建立信用體系，對渠道成員的貨物流通量進行相對控制
營銷渠道的正常運行，離不開信用體系的建立，快速消費品營銷渠道的快速發展必然加大對信用體系的需求，信用體系建設勢在必行。首先，企業應加強誠信文化建設，信用體系建設的根本環節是對誠信文化的傳承發揚，這是一項長期而艱巨的任務。其次，應加強法律法規建設，完善法律制度，培育法治精神，都有助于企業信用體系的建立，也是非常重要的一步，是信用體系建立必不可少的。再次，企業應加強培養渠道成員的信用意識和信用能力，構建信用促成維護機制和信用評價標準，促使渠道成員的穩定長足發展，從而對其貨物流通量進行管理和控制。
3.4 各品牌組織渠道成員增強對本品牌的認知
隨著消費者的品牌意識逐步增強，品牌的重要性漸漸顯現出來，其價值是不可忽視的。對企業而言，加強各渠道成員對本品牌的認知是提高綜合實力最有效的方法之一。企業可以通過不定期開展經銷商懇談會、企業領導市場走訪等各種形式，對渠道成員進行溝通和交流，使其意識到品牌對銷售策略的重要性，意識到品牌對于自身發展的重要性。同時，為了加強渠道成員對品牌的認知，企業可以設計品牌認知課程對渠道成員作出相關培訓，使其認識到品牌策略對于渠道發展的獨特性，從而在無形之中引導渠道成員積極主動地制定并執行品牌策略。
參考文獻
[1]唐立強.快速消費品營銷渠道沖突研究[ ].管理科學，2008，（11）：44.
[2]畢雪萍.我國快速消費品企業竄貨研究[ ].科技情報開發與經濟，2007，（1）：107109.
我是來自市場部渠道管理科的xx，**省**市人，生于**年3月，**年在**省邊防團石丫口**部隊**分隊特種作戰模范連服役，**年考入**省**市人民警察學校1994年專科畢業，**年由當地基層派出所調入**省**市司法警官學校任教官，**年正式加入xx空調公司并任職于市場渠道管理科負責人的工作。
我今天競聘演講的主題是：鑄盾與領跑！
鑄盾與領跑
為什么要用“鑄盾”與“領跑”作為我演講的專項題目呢？這是我在靜思**年度的工作總結與**年度的規劃后確立的！
自**年度本部市場部渠道管理科成立以來，在領導的信任與悉心指導幫助下，我有幸擔負起科室負責人這個角色，帶領著科室團隊在“渠道管理”這個領域摸索學習了一年，勤勤懇懇，不斷進取：沉淀了較為豐富的管理經驗，具備了較強的組織協調與專業能力。因此，我今天充滿信心的走上這競聘講臺！
今天，我競聘的是渠道管理科科長一職，正是希望能通過個人職業生涯上的歷練和提升從而能促進自己在這個領域的工作不斷深入開展！
**年渠道管理的重點工作就是“鑄盾”，當然，這里的“盾”并不只是一個狹義的范疇，而是一個完整的體系，是一個由內而外再由外而內的健全的專業管理體系。那么如何完善和構建這個體系呢？**年度在渠道管理科這個團隊的共同努力與配合下我帶領科室團隊重點開展了以下工作：
1、不斷優化商家隊伍，提高經銷商的整體經營管理水平，同時協同駐外產品管理中心做好遺留問題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競爭力的經銷商隊伍。
2、將國內所有客戶資料導入sap系統，由原來簡單的電子表格管理升級到系統管理，并連同物流部，營銷財務部采取統籌管理，使得客戶管理工作更加科學化、準確化、精細化。
3、做好經銷商的培訓工作，通過配合各產管中心開展一系列行之有效的培訓課程，從經營意識、市場維護意識、企業文化等多個方面提高了整個經銷商隊伍的素質和凝聚向心力。
4、聯動物流、客服、銷售支持等職能部門，對市場竄貨等市場問題建立一個完備流暢的處理程序。較好地扮演了“檢察院”這個分析、認定及協調處理的角色。
通過一年的實踐工作讓我意識到，**年度我所鑄就的這個“盾”并不是一個理論層面上的虛擬意識，而是一個由廠商共建的利益實體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統一的思維方式與意識，這個“盾”才是堅不可摧的！
誠然，**年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進的方面。**年度被冠以“渠道年”，由此可見渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將**年度的渠道管理工作規劃命名為“領跑”！
**年度，渠道建設需遵循“四化”原則，即標準化、模塊化、差異化、流程化。這也就要求了我們的渠道管理工作必須在**年度領跑先足于其他相關的職能工作。
如何“領跑”呢？這就需要我們做好以下的工作：
1、渠道優化與拓展，這是一個涵蓋面非常廣的工作。包括合同目標任務量的分解、客戶考核評估工作等。作為年度開盤的首要工作之一，只有高效、優質地完成這些工作，方能在開盤之初，將本年度的渠道發展主體思路，切實地貫徹執行下去。
2、信息溝通平臺的籌建，同樣也是一項在年度開始就需要完成的工作。信息的導航作用已不容忽視，通過信息考核機制的確立，渠道信息采集員隊伍的組建等相關配套工作圍繞這一主線迅速展開，由點及面，從而延展為信息體系的全面建立。
3、我特將淡季經銷商培訓將作為在**年度提升**經銷商經營素質的主體工作，將會制定一套整體指引性教案，指導各分部結合當地人文風貌、市場特性等參照執行的方式進行經銷商培訓。同時，我將會在10月底、11月中旬、3月中旬這幾個時間段，針對重點區域開展專項培訓，實地讓渠道管理工作與商家之間展開互動，使商家切身體會到渠道管理工作與其自身經營發展的關聯、重要性和緊密程度。
4、經銷商大會的組織與籌備，這是年度性的重點工作。這也是全年渠道工作的關鍵點之一，對加強渠道商家的凝聚力，提升團隊向心力和整體核心競爭力都有不可估量的作用。
5、客戶的分類管理，將會在旺季來臨之前組織公司的vip客戶與公司高層進行一次溝通座談會。
6、建立健全一套完備的客戶拜訪制度。
7、核心形象店的建立，作為在旺季公演的“大戲”。我將會作為在淡季期間的一項重要工作。以期在渠道重心繼續下移的大前提下，通過在渠道零售終端里尋找一批更具實力、發展潛力強勢的分銷商，使之成為我們的核心分銷商，同時建立一批核心形象店，進行專項授牌，成為渠道終端的中堅力量，影響并支撐渠道的中層結構，從而確保整體終端網絡的穩步發展。
我深知，如果我有幸能夠競聘成功，那么我必須引領自己的團隊領跑每一分鐘。盡管是前所未有過的挑戰，但我熱愛現在的工作，我相信，我能夠把現在的工作做得更好。憑著這份專注、熱忱和執著我堅信我所既定的“領跑”一定能實現！
我自**年幸運地進入到**這個大家庭以來，連續三年被評為營銷中心及公司的優秀員工。從一名普通的導購員工資審核員到部長助理再到綜合管理科負責人，到現在的渠道管理科負責人，每前進一步我的內心都充滿了感動，每前進一步我也都心存感激，因為每前進一步，我都感受到每一位領導、每一位同事對我的幫助和支持，在這些真誠的關懷面前，任何的言語都顯得蒼白，我用自己最辛勤的工作，不菲的工作業績，盡自己最大的努力來回饋他們。最后，再次感謝所有幫助過我的領導和同事們，正是有了你們一如既往的支持與幫助，今天的我才能站在這里體會這個美妙的過程。這里僅以此即興所做之小詩送予在座的各位領導和同事：
在細節化競爭的營銷時代，產品到終端渠道鏈的效率和質量，成為企業關注的焦點。對于早已進入微利時代的乳品行業，通過刺激銷量增長和通過渠道管理降低的運營成本，是企業獲得利潤的主要方式。
渠道管理分為內部管理和外部管理。內部管理是指對幫控體系的管理，如：駐外機構和人員；而外部的管理則是針對渠道成員和渠道模式的管理。渠道的長短、成員的優劣、應對渠道新變化的策略等一系列都關系到企業利潤甚至企業的存亡。
關鍵詞一：專業化渠道成員
乳品行業進入了一個專業化渠道成員的時代。我們能看到一些專門從事乳品銷售的分銷商正在逐漸壯大成熟，甚至一些專業的終端店，如：社區奶站、牛奶屋等形成了一些新的營銷渠道。他們往往主要經營一個或者幾個品牌的產品，他們的專業化的操作和對主經銷品牌產品的忠誠，對企業的產品銷售量的增加有極大的幫助。隨著專業化渠道成員的增長，他們必將成為企業全力爭奪的優質資源，乳品企業將如何面對這一專業化渠道成員的崛起。
對于傳統的激勵策略往往不能引起這些專業化渠道成員的青睞，他們更注重品牌的長遠發展和企業的營銷支持政策。因此，乳品企業需要去扶持這樣一些專業化渠道成員，或者努力讓自己的產品成為專業化渠道成員的主推產品，而不是過分依賴銷量的考核和激勵。
關鍵詞二：頻繁區域竄貨
竄貨是每一個乳品企業都為之頭痛的現象，而競爭激烈使渠道管理稍有不慎就會出現頻繁的區域竄貨。區域竄貨往往來自三個方面：一是區域間的頻繁促銷，二是經銷差價，三是惡意竄貨。
首先企業為了應付激烈的競爭，區域間的頻繁促銷成為首選。一個區域的促銷往往沒有形成真正的消費，而是成為區域市場上的存貨。經銷商為了追求銷量的增長，就會把存貨轉移到沒有做促銷的區域，形成區域的竄貨。對此，企業在做促銷活動，尤其是區域促銷的時候，應該認真考慮活動的效果和帶來的后果。因此，在活動過程中需要全程跟蹤貨物走向，保持市場存貨量的正常。
其二，渠道管理的不暢造成渠道層次結構的混亂。二批的混亂往往造成區域經銷差價，一些區域的二批價格不同就會導致區域間的竄貨。這需要企業梳理各區域渠道成員的層次結構和關系，理順區域經銷價格的差異，才能控制區域經銷差價的源頭。
其三，乳品企業間的競爭激烈，就會碰到競爭對手利用不正當競爭的手段打壓產品，通過制造區域間的竄貨來擾亂市場正常經營，打擊產品。對于這一情況，企業應該加強市場的督導和疏通管理工作，對于競爭對手的異常舉動反應靈敏，及時采取措略，或訴之法律解決。
關鍵詞三：渠道配銷管理
乳品企業對配銷管理最大的要求就是產品的新鮮度。加強渠道配銷管理，目的是為了提高產品的新鮮度，降低乳品的庫存風險和銷售風險。
庫存風險的管理，需要企業方人員對區域內經銷商的庫存量有相當的了解，與經銷商做好庫存的溝通、維護和管控，協助經銷商做好庫存的管理。存貨過多需要及時消化，缺貨又需要及時的補貨。這里專業化的經銷商相對溝通比較容易，對庫存情況也比較熟悉，而非專業的經銷商往往需要企業方人員更用心的去做好全面的庫存管理工作，至少讓經銷商對其產品有更多的注意和了解。
對于冷鏈配送的乳品，保質期和銷售周期較短，則對配銷系統提出了更高要求，提高冷鏈配銷系統的運作能力，更多的需要從末端抓起，提高各經銷環節的報貨準確度，設計好配送路線都是冷鏈配送非常重要的關鍵點。
關鍵點四：渠道助銷系統的管理
“再窮不能窮渠道”是許多企業持有的認識，似乎已將渠道費用的持續攀升視為正常現象，忽視通過降低渠道費用提高經濟效益，導致渠道費用持續上升。渠道助銷系統的管理就是要降低渠道運營成本，加強其對人的監控和對助銷物的管控。
·人的監控
助銷系統的人員包括促銷員、業務員和理貨員等，他們的工作就是使貨物更順暢的銷售出去。企業方往往需要這些人員對區域經銷商提供幫助，促進銷量的提升。在這樣一個競爭激烈的環境下，駐地人員管理的好壞直接關系到渠道運作的質量。
·以情動人
企業銷售的一線人員是企業的生命線，卻往往在企業中處于下層地位。他們的景況沒人了解，他們的心情沒人關心。要對這些人員進行有效的監控，需要從情感上打動他們，盡量滿足其心理需求，以企業文化來凝聚他們。
·以利激勵人
利益的激勵和誘導往往是最直接和最有效的。促銷員、業務員和理貨員也需要利益上的保障，同時還需要一些激勵。企業方可以采用一些考核獎勵的措施來刺激這些人更好的為經銷商服務。同時應注意不依賴單純的利益刺激，更多的是利益的期許來激勵其工作熱情。而且在考核中也不應該單純以銷量進行考核，而更要看到其在市場上的基礎工作，對其行為點進行考核。
·以空間來成就人
企業一線人員有市場經驗，但往往理論知識較差。應以有效的培訓來提高其能力，使其專業化和職業化，同時能打通企業上升空間，讓他們感覺到自身的提高和對未來成就的期許。
·助銷物的管控
很多企業配發的行銷資源，往往囤積在渠道，造成極大的浪費，特別是助銷物料，正確的使用會明顯的提高產品銷量，更能夠達到傳播品牌等軟性指標，所以輔助銷售的物料資源需要企業駐地人員加強管理，通過助銷物料配發點的統計和使用過程中的審核，來避免不必要的浪費。
關鍵詞五：渠道促銷的管理
渠道促銷往往是企業經營上常采用的策略，然而幾場促銷做下來，效果卻不一，往往會有“促而不銷”的現象，容易形成資源的浪費。不適宜的促銷策略還會造成不良的影響。一般來說企業的渠道促銷有兩種目的：刺激渠道囤貨和消化臨期品。比如，新品上市，以刺激渠道囤貨為主，形成渠道銷售壓力，然后快速鋪貨，以速度換取銷量的增長。在進入旺季時，也以刺激渠道囤貨為主，形成渠道銷售壓力，同時占用經銷商資金，使其無法再進競爭對手的產品，從而獨占渠道資源。而在旺季后期，由于渠道銷售壓力，形成一些臨期品，往往需要在淡季到來之前，將臨期品消化掉。同時通過這種臨期品的促銷，形成銷售量的提升。
但渠道促銷做不好，就會浪費資源，甚至可能造成負面影響。其中有幾個問題值得企業特別關注：首先，渠道促銷的區域范圍不能過小，不然會形成近區域范圍內的變相價差，成為竄貨的隱患；另外，促銷形式上最好不要以太直接降價或變相形式，可考慮階段性返點的形式，這樣還有利于制約促銷受益的渠道商；最后，促銷過程更需要把控，渠道商并不是進的越多越好，若是過度囤貨，市場消化不良，最終還是得企業來處理。
關鍵詞：灌溉渠道；養護管理；問題；措施
中圖分類號：S274文獻標識碼： A
灌溉渠道是灌溉工程中一個重要的組成部分。對灌溉渠道管理和維修得是否到位，關系到灌溉效益的高低問題，還會影響到渠道兩邊人民的人身安全和財產安全問題，如何加強對灌溉渠道的常規管理養護有著非常重要的意義。
1灌溉渠道存在的問題
灌溉渠道在使用到一定的年限，就會出現損壞的現象。渠道運行的過程中，出現損壞的現象有雜物的淤積、渠面的沉陷、渠道滲漏、渠沿的滑坡等狀況。一些年久失修的灌溉渠道則是雜草從生，還有一些灌溉渠道沒有設置阻礙水流垃圾的設施，嚴重影響到了渠道行水的流速和流量。
2加強灌溉渠道管理養護的措施
2.1灌溉渠道建筑物的管理養護
2.1.1渠系建筑物的要求
對渠系建筑物的一般要求包括以下5點：a.無裂縫，不漏水，無歪斜、偏移、沉陷或崩塌等變形，過水能力符合設計標準。b.建筑物上下游無沖刷、淤積，各部分接頭沒有松動、脫離或損壞。c.建筑物擋土墻后的填上密度，無空隙，排水設備暢通，側墻與底板無危險的滲流。d.閘門及啟閉設備的各種機件齊全，操作靈便，各種量水設備符合設計要求。e.防腐、防蝕的保護材料無脫落或損壞。
2.1.2渠系建筑物的管理養護措施
渡槽的管理養護。渡槽架于空中，槽中水流應穩定，進出口要有護砌，渠道與渡槽聯接處如有沉陷應及時填土夯實，以防淘刷。渡槽下游渠道要及時清理，防止槽中壅水。對于木渡槽，除冬季外，停水期間應使槽內蓄水，秋季用水后涂1次油漆以防干裂。鋼筋砼渡槽，停水后及時將水排干。渡槽與渠道聯接處或槽身伸縮縫漏水嚴重時應及時維修。
倒虹吸管的管理養護。倒虹吸管埋于地下，為防止壓破管身，震壞管基，上面應避免施加過大的壓力或震動，管道應按設計流量放水，不應隨意增加流量，以免脹破管身；倒虹吸進口應設攔圬柵，應有沉沙、排水設備。
跌水與陡坡管理養護。跌水和陡坡要防止下游護坦被沖毀，防止陡坡段沖刷和滑塌，防止跌水跌坎崩倒。發現砌縫松脫、側墻與底板漏水時應及時維修，要注意入口防滲，及時清除消力池的淤積物。
④閘門的管理養護。閘門定期檢查，并加以記錄。一般1～2年涂抹1次防腐防銹材料，及時更換損壞的零件和木板，要使啟閉機件靈活，閘門應緊密嵌合于閘槽內。渠系建筑物亦應采取一些必要的防護措施。如嚴禁在建筑物附近爆炸，不準在建筑物上施加超過設計規定的荷載，不準在護坡、翼墻上設置重物。木質建筑物裂縫以油灰填塞，附近不準堆放干柴或其他易燃品。
2.2灌溉渠道的管理養護
2.2.1渠道養護的工程措施
渠道在使用過程中，由于設計、施工、管理等方面的原因，難免出現淤積、沖刷、塌坡等不正常現象，必須針對不同情況，采取相應的工程措施，改善渠道的不良狀況：
針對不同的淤積原因，應采用不同的防淤措施，如：控制水源含沙量；及時清除阻礙水流的雜草、磚石、土塊等堆積物；加大經常發生淤積渠段的縱坡或縮小其斷面；在沿渠道有泥沙流入的部位，設攔洪溝或沉沙池；對已被淤積的渠段，放水前及時清除淤沙等。
為了防止渠道沖刷，對受沖刷的渠段，或加以砌護，或減小縱坡，或加大斷面尺寸。對局部沖刷的渠段，多采用塊石或卵石砌護，在急彎渠段，應將轉彎半徑加大到符合要求的長度，或進行截彎取直。
為了防止渠決口、潰堤等事故，對由于沉陷、淘刷、脫坡而形成的薄弱渠段，要及時進行加高培厚，渠堤裂縫可用挖槽回填的辦法及時處理，滑坡渠段可采用削緩邊坡，砌筑擋土墻等措施加以處理。
④為了減少滲漏，除應做好渠首建筑和田間配套工程、提高灌水技術、改革灌水方法外，還應采用適宜的防滲措施。
⑤為了防止洪水危害，盤山渠道要做好防洪排水工程。在管理運用過程中，逐步對占地多、用水不便、地質條件不良、滲漏量大等不合理的渠道進行修繕和改建。
2.2.2渠道的防護和檢查
為使渠道一直處于良好的工作狀態，保證工程正常運行，必須在采取必要的養護工程措施的基礎上，做好渠道的防護和檢查。渠道的防護和檢查一般包括以下內容：
嚴禁在渠道上種植、放牧、鏟草皮、采石、挖石、挖洞及堆放柴草等雜亂物品。
不在渠道中打壩堵水或修筑有礙輸水的設施；不擅自在渠道上開挖明口或埋設暗管取水。
為保證正式放水后不發生事故，新建、改建和年度歲修以后的渠道，正式放水前要進行試渠，發現問題及時處理。為保持渠道水流穩定，在進行流量調配時，流量的增減要比較緩慢。
④有計劃地在渠道兩旁進行造林綠化，填方渠道在外坡腳植樹，挖出渠道在邊坡最高水位以上一定距離處植樹。
⑤進行渠檢查和歲修，除經常性渠檢查外，應加強放水前和放水過程中的巡渠檢查。每年放水結束后或來年放水之前，對渠道進行全面檢查和維修。
2.3灌溉渠道防滲
2.3.1渠道的輸水損失
影響渠道滲水損失的主要因素是土質、斷面形狀、水文地質條件等，包括：
粘性土渠道，滲水損失較小；砂性土渠道，滲水損失大。
斷面比較寬淺，濕周大的渠道，滲水損失大；斷面相同時，水深大的渠道，滲水損失大，水深小的渠道，滲水損失小。
沿渠地下水位較深或附近地下水出流條件較好時，渠道滲水損失較大；地下水位較高，對渠道滲水有頂托，或地下水無排泄出路時，滲水損失較小。
④新修筑的渠道，滲水損失大；年久的渠道，泥沙經多年淤積，滲水損失減少。
⑤渠道周圍有排水溝，會加大渠道的滲水損失。
2.3.2渠道的防滲措施
目前，我國采用的渠道防滲措施較多，大體可分為2種類型，較常用的防滲措施有以下幾種：
壓實法。人工或機械夯壓渠底及邊坡，使土壤密實，減少透水。此法適用于較黏重的土壤。在夯實前，必須清除渠內雜草，并使土壤保持一定的濕度。試驗資料表明，各種土壤壓實的最優含水量為：砂壤土12%～15%；黏壤土15%～25%；黏土25%～28%。壓實后的土壤容重應達到1.5～1.7g/cm3，壓實厚度應不小于25～40cm，壓實后一般可減少滲水量70%～90%。該防滲措施可以結合渠道施工進行，投資較小，但防滲效果不能持久。
在渠床表面設不透水防滲層。不透水防滲層一般有三合土、卵石、漿砌塊石、混凝土4種：
三合土護面。用白灰、砂、黏土按一定比例加水拌勻后，在渠床表面鋪筑1層防滲層。三合土護面的防滲效果好，抗沖能力強，不生雜草。據試驗資料，當護面厚度為15 cm時，渠道滲水損失可減少90%。
總的來講，唯有認真的察覺到渠道管理養護工作當中潛在的諸多問題，運用有效的解決辦法，強化管理強度，消除渠道管理養護中潛在的矛盾，渠道管理養護工作才能夠順利開展，才能夠促使農業獲得一定的進步，幫助農民提升收入。
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內容摘要：近十年來，我國房地產業迅速發展，各種新型的建筑、裝飾材料被廣泛應用。本文從渠道變革角度出發，提出了建材市場使用電子商務技術應對渠道建設中的問題的觀點，并且詳細分析了不同渠道變革模式的優點和缺點。
關鍵詞：建材生產企業 渠道模型 電子商務
建材分銷渠道現有模式分析
（一）渠道結構
按照這種模式，建材生產企業在一定的市場范圍內選擇多家經銷商批發分銷自己的產品。經銷商可以自由地向區域內的零售商供貨。目前金德管業等品牌采用這種模式。其具體做法是（見圖1）：在省級市場下分為多個區域，每個區域設兩家或兩家以上的批發商。在該區域內，一級批發商（經銷商）除直接面對一級市場的部分小零售商外，還對所轄的二級市場設兩家以上的二級批發商，二級市場可直接從一級批發商進貨，二級市場的批發商分別負責二級市場的部分零售部和各自管轄的三級市場。三級市場一般只有零售商，直接從二級批發商進貨。
（二）模式的優勢
銷量提升較快。生產企業進入某一市場初期，在短期內很難將區域內的零售商全部網羅進來。而經銷商由于已和區域內的零售商建立了聯系，往往可以迅速與本來沒有經銷這個品牌的零售商建立合作關系。由于多家經銷商同時經銷，區域內分銷商競爭程度較高，經銷商只能靠拓展自己的銷售網絡，在產品配送、終端促銷、精心做市場等方面加倍努力，從而能在短時間內迅速提高產品銷量。
便于生產企業快速回籠資金。經銷商必然要有一定的庫存以應付零售商隨時可能有的提貨要求，而且經銷商為了保證自己的地位，必須盡量提高自己的銷售量，由于采用支付款項預付地支付方式，這樣資金就可以比較及時的得到回籠。
（三）模式的劣勢
價格混亂和竄貨。多家經銷商容易出現區域重疊現象，他們之間的競爭往往容易導致為了提高各自的銷售量而壓價傾銷，從而導致市場價格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由生產企業完全控制，應對措施往往難以奏效。
容易產生渠道沖突。區域內存在多家經銷商，容易在渠道成員間產生沖突。縱向沖突是上級經銷商與下級經銷商之間的沖突。橫向沖突是同級經銷商或同級零售商之間的沖突。這種沖突達到一定程度必然不利于渠道的培育和提升，造成渠道資源的內耗和對渠道成員的失控。
建材行業渠道策略的電子商務改革
渠道的扁平化是近年渠道理論發展的新趨勢，在眾多行業中，渠道扁平化已經被證明是降低渠道成本、增加渠道控制力、提高市場應變能力的重要手段，而電子商務作為新興的商務信息傳播方式，在渠道扁平化方面具有得天獨厚的優勢。
（一）以B2B中介交易平臺為核心的渠道模式
該模式是以建材電子商務運營商為核心，構建開展電子商務活動的服務平臺，即創建商務網站，建立一個包括標準店、加盟店、專賣店在內的營銷網絡平臺，一方面為建材生產流通企業提供網上商鋪，提供第三方服務，有效整合生產者與消費者之間的供求信息；另一方面，以買斷產品和產品相結合的方式，自主經營，開展叫做垂直B2B電子商務服務形式，建立起供應商――運營商――消費者之間的供應鏈系統。這種運作模式圖解如圖2所示。
該渠道模式的優勢：
在這個模式中，電子商務平臺與交易各方相連，作為交易中心和信息中心，居于核心位置。這一虛擬的建材電子交易市場通過與真實的物流配送系統和區域結算系統相互協調運作，實現了建材產品的高效流通，形成了實質上的直銷渠道結構，最大限度的實現了渠道的扁平化。同時該渠道模式改變了原有信息采集和流動的低效、無序狀態，充分發揮網絡信息完整性和及時性的特點，從而使信息流有序、透明，大大降低收集和處理商品信息的時間和成本。
在電子商務應用軟件的支持下，各種裝飾材料可以通過網絡虛擬出各種實體的使用效果，以更好地吸引消費者，如利用客戶端軟件，提供材料DIY選配并獲得相應的整體裝飾效果，直觀方便。
經營規模完全不受場地限制，這對于粗重散的建材產品尤其合適；顧客可選擇一站式購齊，按施工先后順序配送，方便可行；全天候的服務時間也符合快節奏多元化的現代生活作息需求。進入簡單，由于電子商務交易中介平臺將承擔大部分的技術解決工作，包括動態站點的設計，后臺管理環境的打造，交易身份的認證等。因此企業不需要投入太多的技術成本就可以使用B2B電子商務交易平臺。
該模式的劣勢：
首先，在這個模式中，電子商務中介交易平臺雖然有效的減少了渠道中的中間層次，降低了渠道管理成本，但傳統渠道中由中間商承擔的各項功能也將一并發生轉移，如渠道當中由眾多經銷商分攤的宣傳成本、服務成本、物流配送成本等都將轉移到供應企業中，同時傳統的間接渠道的融資功能也會由于電子商務直銷渠道的采用而受到很大的影響，因此建材生產企業在采用新的渠道模式時應仔細核算成本，打造合適的“主錨指標”，只有當渠道管理成本的降低和其他渠道成本的上升之間取得較好的平衡，這樣的渠道變革才是有意義的。
其次，原有經銷商的反彈。在渠道變革前原有的渠道成員在和生產企業的分銷合作中，已經取得了比較穩定的收益，在這種情況下，企業進行渠道變革，甚至僅僅是采用雙道法，都有可能引發原有經銷商的強烈反彈。本模式的根本在于生產企業企圖越過中間環節直接到達客戶，這必然會觸及傳統經銷商的利益，引發事實上的渠道沖突，并且電子商務環境下的渠道建設和生效往往需要一定的過程和時間。在網絡渠道的尚未完全建立時，傳統渠道成員因擔心利益受損，極有可能選擇放棄經銷該企業產品，從而在銷售額等方面給企業帶來極大的負面影響，在其他領域內企業在進行渠道變革時均遇到了此類問題，在建材營銷渠道的變革中同樣需要注意這樣的問題。
（二）以企業資源計劃為核心的電子商務渠道模式
建材電子商務模式的崛起，其本質上還有變坐銷為行銷的轉變。通過網站批量購買，縮短了中間環節，使成本降低，而更重要的是能體現購買者的各種意志，通過團體與廠商、商直接協商等，在根本上改變傳統渠道的銷售方法。
現在很多建材生產企業由于在網絡技術和電子商務技術方面的不足，往往采用B2B垂直平臺的方式，借助中介交易平臺，直接接觸客戶，但是這種模式存在諸多缺點。考慮到建材行業在產品分銷，市場開拓方面對傳統渠道成員的依賴性比較強，如果想要從根本上加強企業對渠道的控制力，降低渠道成本，減少渠道沖突，同時又做到不影響渠道的穩定性，不沖擊渠道成員利益，還是需要企業對現有渠道進行信息化改造，由建材生產企業牽頭，將企業的經銷商及其他渠道成員看做企業需要進行管理的資源，自上而下的進行渠道變革。
該渠道模型（見圖3）將用于信息化管理的數據倉庫和決策支持系統引入到渠道管理的應用當中，在原有的渠道成員不做大規模變動的情況下，通過電子商務系統加強上游企業對渠道成員的管理和信息共享，從而實現對現有渠道進行信息化改造。
經過進一步改革，新的渠道模型將用于信息化管理的數據倉庫和決策支持系統引入到渠道管理的應用當中，進一步解決了以下問題：
第一，對市場需求變化的及時掌握問題，由于從零售商到經銷商的產品銷售信息都能及時的通過信息傳送渠道及時被數據倉庫獲得并反饋至支持系統，因此生產企業能夠及時準確的獲得市場對產品的實際需求信息，以確定合理的原材料采購量以及產品庫存量，從而最大限度的降低采購成本和產品庫存。第二，有助于企業加強對渠道的控制，防止竄貨情況的發生。改革后的渠道模型把信息化管理手段納入到企業的渠道管理中，各渠道成員的產品銷售信息和銷售流向能夠得到實時的記錄，有利于企業及時監控產品的銷售走向，從而達到避免竄貨的目的，同時也有利于企業對渠道成員的績效考核。
以上模型在使用網絡技術進行渠道變革的同時，沒有以取締傳統經銷商為代價，同時也不會觸及渠道成員的根本利益。相反，有了信息化的溝通渠道，渠道成員的利益將會得到更有力的保證。
這種渠道模式的構建，同樣存在一定的缺點，主要有如下幾個方面：
首先，渠道打造成本高。這是主要的問題，建立上述渠道模式，需要在技術上投入較大的成本，企業必須自行建立一整套的渠道管理系統，包括搭建服務器平臺、決策支持模型、電子數據交換系統、各種應用程序接口、客戶端和服務器端平臺的設置；同時，為了保證安全的數據傳輸一般還應該打造企業自身的VPN系統，這樣投入的技術成本可能會相當高昂，因此往往需要具有一定的技術實力和資金實力的企業才有可能進行。
其次，渠道成員的認可問題。上述模型的決策支持系統，數據庫系統等系統需要由居于渠道控制地位的生產企業管理，而這一系統有賴于經銷商認同并安裝屬于自身權限的子系統，而經銷商對這方面的認可程度直接影響到渠道管理系統的推廣，因此企業必須說服經銷商認同并接受渠道管理系統。
結論
綜上，改革后的渠道模型能夠在成本和控制力兩個方面為企業帶來全新的變革，因此建材企業值得嘗試渠道新模式。但是，渠道策略的實施是不能獨立于企業營銷策略的，它的實時過程要受到多方面的影響，因此有必要分析影響企業渠道策略實施的多種因素。一般來說，上述渠道系統中，第一種比較適合小型企業使用電子商務技術進行渠道變革，而第二種系統比較適合有一定實力且對經銷商的管理有一定基礎的企業。
本文通過對現有建材行業的市場特點，渠道結構特點進行分析，提出了使用電子商務技術對現有渠道模式進行變革的方式，并分別分析了不同渠道變革模式的優缺點。現實中，建材生產企業應根據自身的特點，具體問題具體分析，采用不同的渠道變革模式。本文提出的渠道模型是理論上的構架，構建真實可應用的電子商務渠道管理工具是今后的研究方向。
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營銷渠道是負責將企業生產的產品轉移到消費者手中的一系列獨立組織或單位的總稱。由于企業營銷渠道中涉及很多組織和單位，這些組織和單位間又會發生交互作用，這種復雜性引起了人們對銷售渠道研究的極大重視。實踐表明，關注市場營銷渠道并對其進行適當的設計和管理的企業可以創造出強大的競爭優勢。市場營銷渠道管理是市場營銷管理的關鍵所在，忽視渠道戰略，企業將失去競爭能力；如果企業的市場營銷渠道無效，那么其他的市場營銷活動便很難發揮作用，因為市場營銷組合的每個部分都是相互關聯的，必須把它們看成是一個整體。
對市場營銷渠道加強管理，不僅可以帶來更好的經營績效，而且可以與十分重視市場營銷渠道的外商進行有效的競爭。雖然市場營銷活動中的其它部分，如定價和廣告策略的科學化可以使企業超越對手，但相對來說這種優勢容易被模仿。然而企業強有力的市場營銷渠道，由于是經過長時間的設計和管理，往往會創造出更為持久的競爭優勢。隨著市場競爭的日趨激烈，市場營銷渠道的成功與否將是企業經營成敗的分水嶺。
為了保證營銷渠道的有效性以達到企業的營銷目標和整體目標，企業必須對其營銷渠道進行管理、控制，這包括在必要時對營銷渠道進行調整，營銷渠道的管理與設計、組建關系很密切。例如，如果設計的渠道很有效、中間商的選擇比較合適，則渠道的管理工作量會大大降低。設計的渠道盡管很優秀，也可能因為渠道管理不當而業績不佳。渠道的設計、組建必須預先考慮渠道管理因素；渠道的管理會因所設計渠道的種類、所采用的中間商不同而有差異；渠道的調整也許又包括了新渠道的設計與組建事宜等等。圖1簡單揭示企業營銷渠道工作循環的過程及各環節的聯系。
二、營銷渠道管理的問題根源
企業在市場上除進行營銷渠道模式的設計外，還要加強對渠道的管理和控制，以謀求企業和中間商之間的相互支持和友好合作。渠道管理的好壞直接關系渠道分銷的效率，甚至關系到開拓某國市場的整體營銷計劃。營銷渠道通常要占一個行業商品和服務價15％－40％。這個數字也反應了企業通過改善營銷渠道提高企業競爭力和利潤率的潛力，科學設計、別出心裁的營銷渠道管理往往可以為企業帶來更高的回報。但盡管有范圍如此廣泛的重要機遇，但卻很少有公司能夠充分利用。為什么在這樣一個有著如此戰略戰術意義的管理領域，企業的表現卻都不理想呢？
渠道機遇很難發現多種原因造成渠道機遇辨別的困難。首先，消費者的購物習慣并非一夜內改變，而是潛移默化在發生變化。其次，中國企業普遍使用外部渠道，與自己的最終用戶很少有直接接觸，它們不得不依賴外部營銷渠道來傳遞市場信息，這便使得企業過度仰仗經銷商對于市場新興渠道的敏感性，即寄希望于經銷商發現和利用新渠道。但是，這種模式必然導致經銷商對新興渠道的排斥，因為新興渠道往往拒絕從經銷商那里采購，傾向于直接與企業打交道。從管理上說，企業往往專注于對營銷渠道的控制和管理（盡管它們并沒有真正做到），忽視與消費者保持合理接觸的重要性。不能及時、全面和準確了解消費者感受和意見，許多企業甚至不能準確地掌握消費者購買習慣。對于一家希望發現和利用渠道機遇的企業，只有一種方法能夠幫助它們達到目的，就是加強與最終用戶的接觸，從他們那里發現購買習慣。企業必須注意，即使企業內部人員是自己的最終用戶，他們的購買經歷和習慣也難以代表普通消費者，因為內部人員往往能夠享受到某種特權，他們無法體會到普通消費者的購買感受。
渠道決策受感情因素左右。由于受與傳統經銷商日益深厚的關系的制約和影響，許多企業不愿意退出獲利性很差的渠道和甩掉業績不好的經銷商。根據我們的經驗，許多企業的業務員，甚至是營銷管理人員，都與自己的經銷商形成了千絲萬縷的關系，為經銷商所左右。更有甚者，由于管理不到位，為貨款（經銷商欠款）或合同（經銷合同）所累被經銷商所控制。優秀的企業往往能對傳統營銷渠道的束縛有深刻的了解，并且知道如何去合理、合法地進行改變；而另外一些企業則會一籌莫展，找不到融通的辦法改變渠道。
三、營銷渠道管理的改進途徑
對于營銷渠道存在的問題，幾乎所有企業都有切膚之痛，并且都付諸行動積極地采取措施，但由于沒有找到根源，沒有能夠進行創新，所以沒有能夠采取卓有成效的行動和措施，這在管理上被稱作積極的惰性。比如目前許多企業采取增加業務員的作法，不但沒有降低渠道費用提高銷售業績，相反，造成渠道費用的進一步上升。對于企業整合營銷渠道可以從以下三個方面進行：
1、渠道策略和渠道管理方面
（1）以顧客滿意度為主要目標，將注意力從服務于經銷商轉移到顧客上來。只有顧客滿意，企業才能取得良好的業績，這是一個被許多企業忽視的簡單道理。顧滿意度決定顧客忠誠度，只要顧客忠誠，就為企業進行渠道創新和渠道整合創造了良好前提。在此前提下，企業就可以集中精力于幾項成本較低但卻能為顧客帶來真正好處的事情上，從而避免或者盡量減少那些不被目標顧客所重視的費用上。很可惜的事情是，在許多行業，企業不是如此，而是置顧客（最終用戶）需求于不顧，將經銷商的需求置于顧客需求之上，最終傷害顧客滿意度，直至顧客忠誠度。
（2）重新審視和制定渠道策略和戰略。渠道應該從滿足顧客需求和經濟性兩個方面來確定，應該關注渠道的運作（銷售、分銷、服務和其它）是否有效和迅速，并且還應該從主要目標顧客群角度來評價渠道的業績和表現渠道的構成往往已對渠道有了明確的分工，決定了哪種渠道應服務于小批量高利潤的顧客，哪種渠道應采用薄利多銷的原則，服務于大批量的消費者。對于大多數企業來說，徹底研究現有的及潛在的渠道，盡可能地跳出單一渠道的束縛，采用合理的多渠道策略，是有效地提高市場占有率和銷售業績的首要手段。
（3）使渠道政策與企業目標保持一致。為了改變不求進取的經銷商，企業必須重新考慮獎勵機制和政策。用支持業績目標（如銷售量增長或是顧客滿意度）的激勵機制相對來說最容易考核和管理。根據中國企業目前的實際情況，考核經銷商對下游經銷商的管理以及下游經銷商的滿意度也十分關鍵，目前的普遍現象是下游經銷商對企業毫無忠誠和感情可言。企業必須十分清楚自己需要渠道做什么和怎么做，否則，設計的激勵機制很可能會起到事與愿違的效果。
2、客戶關系管理方面。真正意義上的客戶關系管理（CRM），在中國企業推行目前具有較大障礙。因為大多數企業連客戶檔案都難以建立，它們的客戶檔案簡單，粗糙，不準確，資料陳舊，這還不是最大的問題，最大的問題是不知道如何運用客戶資料為管理和營銷服務。中國企業目前最重要的任務是建立健全以經銷商為主體的客戶關系管理系統，并在此基礎上逐步建立真正意義上的CRM系統。
3、業務員方面。歸根到底，在渠道創新方面無論做什么和怎么做，都必須由業務員去推動和操作。即使運用現代信息技術和手段，也不可能取代經銷商和業務員的個人技能，不能取代簡捷而正確的市場洞察力。企業渠道創新的成敗，在很大程度上取決于業務員能否正確認識創新的必要性和緊迫性，能否提升創新所需要的個人技能。
移動公司主要經營移動業務，如通話業務、數據流量業務、寬帶業務等，且該類移動業務的營銷包含著質量、服務態度及價格等方面，因此移動公司必須重視對人力、物力、技術方面的投入及對員工的培訓，同時應用領先的通信技術，以滿足用戶的需求。營銷渠道作為業務及產品經營的基礎，是實現業務及產品價值的必要途徑。目前，我國通信市場已被電信、聯通及移動公司素壟斷，而此類通信企業既要應對流量分流的競爭，又要抵御同等級相關產品的競爭，因此移動公司必須切實增加自身的營銷范圍，以提高業務及產品的覆蓋率，同時應加強對營銷渠道的管理。為此，本文筆者結合實踐經驗，淺析移動公司營銷渠道的管理。
二、移動公司營銷渠道管理的現狀
盡管移動公司就營銷渠道的管理已投入大量的人力、物力及財力，但現階段存在的問題亦是相當突出。本章節主要從下列三方面淺析移動公司營銷渠道管理的現狀。
1.營銷渠道零散
現階段，通信企業所采取的營銷渠道為與商及店合作，但通信企業對各商及店的限制較少，因此移動公司的經營權較分散，且難以有效管理。此外，移動公司對各代銷店的監控與管理缺乏有效性，也未向各代銷店提供任何技術方面的支持，因此各代銷店的服務水平普標較低。
2.“精確營銷”機制不健全
所謂精確營銷，是指就特定的用戶提供特定的營銷業務。特定用戶是移動公司相當重要的用戶群體，因此潛藏著廣闊的市場。然而，移動公司尚未就該部分特定用戶群體投入足夠的人力及技術。
3.與代銷店的聯系脫節
若移動業務的消費群體足夠大，則代銷店能為移動公司拓寬營銷渠道提供重要的途徑。然而，移動公司與各代銷店間的聯系嚴重脫節，且代銷店經營過程，移動公司也未就傭金數量與商協商，因此商僅為依靠移動業務盈利的個體。此外，商銷售的重心也多為利潤更加豐厚的通信終端方面。由此可見，移動公司必須結合現階段的市場環境，對營銷渠道進行管理。
三、移動公司營銷渠道的管理策略
企業若要市場長足發展，則必須建立起更具經濟效益的營銷渠道。移動公司的發展過程，營銷渠道能為企業的發展起到促進作用，同時也能為企業的廣告及服務發揮示范性作用。但結合前文可知，移動公司營銷渠道的管理現狀尚待改觀。本文認為移動公司必須從經濟性、適應性及客戶滿意度角度，加強對營銷渠道的管理，以增強移動公司與相關移動通信企業進行市場競爭的實力。為此，本章節著重從下列方面闡述移動公司營銷渠道的管理策略。
1.實行差異化管理戰略
就移動公司商多的特點，本文認為移動公司應結合商的檔次，實行差異化管理戰略，且必須理清差異化管理商與營銷渠道兩者間的內在聯系。差異化管理戰略最先由經濟學家MichaelE.Porter提出。依此概念，移動公司應就不同檔次的商采取差異化的管理，即把管理進行差異細分化。就手機大賣場類及合作營業廳類的商，移動公司應加大管理力度，如組織營業員就對客流程參加系統化的培訓課程；組織營業員親臨各主要營業廳進行參觀學習；督促營業員提供規范化的服務；就業務知識方面對營業員進行不定期的抽查或培訓，以使所有營業員均能掌握與移動業務相關的基本業務知識及及時掌握新的移動業務，以確保營業員對客戶的推薦及介紹準確到位，從而提升移動公司新業務的市場占有率，注意移動公司應就成功推廣新業務的商進行相應的獎勵；合作營業廳的所有營業員均應著規范的服裝，以提高消費者對移動營業廳的信賴程度及維護移動公司的整體形象；就銷售SIM業務業績好的合作營業廳開展部分促銷活動，如話費的預存贈送或手機捆綁銷售等活動，以刺激消費人群的消費欲望及提高移動業務的保網率。就專營店級別的商而言，店內的擺放必須規范到位，且安排上一級渠道經理對店內營業員進行專項的業務培訓，并由移動公司市場部專管業務人員就業務的培訓進行不定期的抽查考核，同時商的酬金及渠道經理的工資均與抽查結果掛鉤；安排專人就業務宣傳進行不定期的宣傳指導及檢查，且注意宣傳資料的更新必須及時，若指定專營店及指定專營代收銷售競爭對手的終端產品，一經發現，必須嚴肅處理，而就嚴格執行公司制度且銷售業績較高的商，則應追加獎勵或升商級別；安排渠道經理為商不定期的制作營銷策劃方案，以提升移動公司的市場占有率及市場新增率。
2.建立立體的營銷渠道
移動公司若要加強對營銷渠道的管理，則應建立起立體的營銷渠道。為此，本節分別從下列方面闡述如何建立起更加立體的營銷渠道。⑴實行“三個標準”。移動公司對社會資源的利用應充分體現出選擇性的特點，以拓寬企業自身的營銷渠道，因此移動公司應實行“三個標準”：①統一準入標準，即制定商開展進行活動的相關條件，如人員培訓、工商注冊、移動業務協議等；②統一管理充值繳費的地點，若商同意業務，則公司應進行相應的扶持，如對店及商進行相應的資金補貼等；③標準的考核體系，即對票據、資金、業務數量、售后業務、服務質量及款項等進行規范化的考核管理。⑵實行激勵管理。移動公司必須重視就公司員工及店員工實行激勵管理，以拓寬公司的營銷渠道及提升公司的營銷效率。激勵管理的實現步驟為：①采取目標激勵的方式激勵營銷人員，同時以用戶滿意度及銷售增長等指標來考核營銷人員的銷售績效，以提高營銷人員的積極性，并最終達到營銷的目的。②采取目標激勵的方式激勵商，但此激勵過程必須注意，商是以自己營利為目的的獨立經營團體，且商是客戶的購買及公司的銷售代表，因此移動公司應為商提供各種優惠政策、經營信息及技術指導，以實現公司與商雙贏。
四、結束語
您們好！
參與城一營銷中心渠道管理崗位的競聘，我主要是為了響應營銷中心崗位改革的召喚，積極實現自己的人生價值，為公司的發展奉獻自己的全部智慧和熱情。
一、自我簡介
我是城一片區營銷中心的客戶經理xxx，現年28歲，大專文化，所學專業財務會計，于2001年至2003年在xx公司擔任xx職務，因企業改制本人又不愿再安于每天一份報紙一杯茶的工作狀況經過深思熟慮后毅然辭掉原來那份工作來到云陽移動公司應聘，通過筆試面試層層過關最后終于因實力而被移動公司聘用，通過試用期的考核被分在客戶中心擔任客戶經理，在擔任客戶經理這一崗位期間，我能夠吃苦耐勞，虛心的向前輩學習先進的工作經驗，不斷的提高和熟悉業務知識，并能很好的學以致用，在擔任客戶經理的這三年里我學會了不同的人用不同的態度進行溝通，鍛練了我的溝通能力，學會了讓客戶怎么來認知我們的產品和接受我們的產品，大大提高了我的營銷水平，我本著愛崗敬業的精神來應聘今天的渠道管理這一職務：首先談談我的優勢，我有較強的溝通能力，在所負責的幾十個集團中從沒出現過任何客戶的升級投訴，從來不會給客戶過高的期望值來損害公司的利益，我能夠管理好客戶管理好自已，有這幾年的客戶經理工作經驗為我今天來應聘渠道管理這一職務打下了堅實的基礎：
1.具有熟悉各項移動業務的優勢：幾年的工作經歷使我對移動的業務知識，特別是營銷方面的業務知識有了比較全面的了解。
2.具有較強的處理問題能力和溝通能力：參加工作時，缺乏一定的工作經驗，但在領導的關心和同事的幫助下，我努力學習和刻苦鉆研，憑著對工作的熱忱、責任感和長期學習摸索的經驗，總結出了一些行之有效的方法，得到了領導和同志們的認同。
3.愛崗敬業，有強烈的責任感：在日常工作中，為解決用戶的疑難問題和遺留障礙，我經常加班加點，不計較個人得失。當用戶滿意的笑容掛在臉上，我感覺就是對我工作的最大肯定。
4.有較強的業務發展能力和對市場敏銳的洞察力：每當有新業務（如來彩鈴、天氣預報等）推出時，我總是先使用并全面了解其功能、優點、價格。在上門服務和遇見用戶詢問時做到有問必答，回答詳細，并盡力推薦他們使用適合他們的業務。在公司內每次業務發展競賽活動中，我都能按時完成各項競賽任務，這為我從事渠道管理工作積累了一定的工作經驗。
5、有較好的年齡優勢。我正值青年，身體健康，精力充沛，敬業好學，接受能力強，進取精神強，能夠全身心地投入到自己所熱愛的工作崗位中去。
二，上崗后的工作思路
云陽移動渠道建設隨著市場的逐步發展，從產品從導入階段逐步進入了成熟階段，而成熟階段市場的主要特征就是消費者的需求更加細化，從渠道的運作上來說，更加注重渠道終端和消費者距離最近部分的展示和活化能力，以至于更多的促銷方式展現的都是在消費者面前的個性表白（也就是如何提高渠道的銷售能力）。但是，如何才能讓渠道將移動業務順利傳達到消費者面前，并且讓消費者接受呢？這使得我們必須在渠道的深度上下功夫。
1、建立管理體系
主要的內容包括:首先應針對不同等級的商，制定不同的政策條件，以至于規范商的酬金制度，讓各級渠道和諧發展，避免商之間利益沖突，擾亂整個市場;商營業員的整體業務能力及銷售能力都比較薄弱，應加強對商的培訓，且建立相關二級渠道培訓制度，要讓我們建立起來的二級渠道真正能為移動服務，為移動創造價值（初步階段是讓相關客戶經理和一級商共同進行及時的業務輔導和相關政策的及時傳達）;優化渠道結構，建立渠道指標考核制度及淘汰制度，實行自營廳逐步替代合作廳的步伐，避免“企業怕”的局面，夯實移動自有渠道在通信市場的行銷能力。
2、加強聯系合作
由于激烈的市場競爭，在渠道上的體現已經不僅僅是取決于渠道網絡的密集程度了，因此，我們在進行渠道管理的同時必須通過業務人員或其他的溝通交流方式，進一步加強和商的聯系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作，才能保持移動的市場占有率制定對各級商，一級商的定期拜訪制度，規定拜訪的時間、拜訪的路線和拜訪的內容等。對商的資料擺放、產品陳列、促銷實施等方面的協助與支持。我們應建立起對整個渠道網絡的控制機制。一方面，防止競爭對手沖擊市場，趁機進入移動渠道;另一方面，防止某些規模較大的商趁勢要脅我們，逼迫我們給予額外優惠。
因此在加強緊密合作的同時不忘加強對渠道的掌控能力，而要加強對渠道的掌控能力一是尋求可替代商，二是加強對自有營業廳的輻射能力。
3、擴大自營廳輻射能力，掌控市場格局。
加大渠道建設是因為我們的渠道處于成長期，云陽兩者的關系在面對成熟市場的時候義務和責任都不一樣了，所以我前面也提到了這一點，必須逐步擴大自有渠道的輻射能力。
伴隨經濟全球化網絡化的逐步形成,大眾的購買行為和消費越加個性化,面臨這種嚴峻形勢,對于企業來說,如果要適應生產,確保發展,那么就必須適應發展變化的新形勢,完善和創新營銷渠道管理,有利于提高企業利潤,實現企業的發展和壯大。市場營銷渠道管理指的是企業為了渠道成員和公司、渠道成員之間實現協調密切合作,促使公司分銷目標的順利完成,對已有渠道進行合理優化管理。市場營銷渠道如何才能實現科學有效管理,事關企業能否實現營銷目的和增加企業經濟利潤。當同一品牌的分銷商的價格出現差異,作為企業來講,更應該有效加強市場營銷渠道的優化管理,科學分析這種沖突出現的根源,研究可能出現的問題,努力解決渠道沖突問題,進一步提高企業的凝聚力和競爭力。
一、企業市場營銷渠道管理的意義
1、有效保障企業的再生產順利完成。作為生產和經營商品的基本單位,企業要確保產品符合社會的發展需求,只有切實管理營銷渠道,才能實現現出企業產品的使用價值,提高企業的利潤目標,實施企業的發展規劃。企業產品能否及時銷售出去,這就與銷售渠道密切相關了。銷售渠道的暢通,就能讓企業提高產品價值,提升企業再生產能力。
2、營銷渠道影響產品決策,和產品決策密不可分。營銷渠道的有效管理能夠滿足時間、空間、質量和數量等的市場需要,和企業產品策略能否成功實現密切相關。借助營銷渠道建設,實現產品的促銷和定位,提高企業的市場競爭力。
3、能夠加快企業產品的流通運轉速度。借助科學合理的營銷渠道管理,能夠有效保障企業生產的順利進行,企業的經濟效益也會隨之提高。企業產品的銷售狀況和企業營銷渠道狀況和數量的多少密切相關。所以,科學管理營銷渠道,能夠促進企業各項管理職能的順利完成,對新渠道的開拓和產品的流通有很好的促進作用。良好的市場營銷渠道能夠提高企業資金的運作效率,確保降低企業的生產成本,提高企業的經濟效益和社會效益。
二、企業市場營銷渠道管理存在的問題
企業市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題,制約著企業市場的開拓和長遠發展,制約著企業市場空間的擴大和利潤的增加。這些問題中,首先表現在市場營銷渠道的不統一上面。目前企業市場營銷的渠道模式日趨復雜,對渠道模式的選擇性,生產商的需求越來越大。企業之間應該主動解決因為市場狹小造成的企業和運營商之間的各種管理和利益沖突,通過建立統一的企業渠道計劃,確保各種服務標準規范化,為企業發展提供更好的外部環境。因為有些企業妄圖迅速占領市場份額,所以在產品營銷初期,往往選擇兩家以上的總。兩家總之間很容易產生惡性的價格競爭。這樣雖然有利于品牌知名度的提高,但是對于市場拓展卻沒什么好處。市場營銷渠道如果出現覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題,對于企業來說,需要投入更多的財力、人力和物力,也就會增加企業的生產成本,一定程度上影響了企業的市場利潤提升空間,同時會增加企業管理市場營銷渠道的難度,不利于企業市場營銷渠道的管理效率提升。
三、企業市場營銷渠道的管理策略
1、努力拓寬企業的市場營銷通路,提高營銷水平。伴隨信息技術的飛速進步,環境的不確定性特點更加突出。而互聯網等媒體的應用也是層出不窮,打破了市場上的空間界限。所以,技術改革的加速和信息爆炸的到來,必然帶來環境要素聯系更加復雜和多變。這樣一來,就加大了拓寬銷售通路的難度。如何開發營銷渠道,是企業市場開發的一大問題。通過拓寬營銷渠道,加大力度修正和創新原有市場營銷的問題和不足。充分調研市場實際需求情況,促進營銷渠道的開發和優化。事實上,拓寬通路已經是大勢所趨,作為一個能夠不斷創造財富的方法,將會成為未來企業發展中必不可少的一部分。
2、加快成立分銷聯盟。分析傳統的市場營銷渠道,主要是以生產商家為起點,然后確定一級分銷商,繼而逐級確定次級分銷商,最終實現產品流到終端零售商的手里。通過這種層層下放的營銷模式中間,企業僅僅選擇了一級經銷商,但是對于后續的營銷渠道的開發缺乏足夠的控制權。為了適應不斷變化的市場經濟大環境,企業必須根據產品的特性和消費者的消費需求制定零售終端計劃,綜合評估各方利益分配。根據中間商的實力、信譽和中間商與零售終端的利益關系,繼而決定中間商,企業直接參與與企業聯系的一級經銷商,逐步把整條渠道納入企業的營銷體系中,最終建立統一的分銷戰略聯盟。如果這種合作關系最終建成,將會消除廠家和商家之間的各種利益沖突,形成利益共同體,實現營銷手段的穩定發展。
3、建立統一穩定的企業營銷渠道政策,確保服務質量。作為企業經營管理的重要組成部分,市場營銷渠道的管理已經變得越來越重要,企業生產的產品要借助營銷渠道最終到達廣大消費者手中,才能實現企業的生產目的,獲取利潤。企業市場營銷是一個非常復雜的過程,因此對于企業市場營銷管理者而言必須制定正確的運作政策,確保企業實現產品所有權的順利轉接,實現產品運轉過程的順利完成,最終獲取一定的市場份額,實現企業的經濟效益。所以,企業需要統一培訓銷售商,確立有效的獎懲手段,努力避免企業和中間商以及經銷商之間的利益沖突和矛盾,協調好不同廠商的利益關系,確保企業渠道管理的制度化和人性化,實現共贏。
一、專業化銷售渠道劃分
隨著保險行業的發展，行業競爭日趨激烈，以客戶細分、開發、維護和服務為標準的渠道分類更能根據客戶的不同需求提供個性化的服務，更能有效開拓目標市場。以客戶為導向，可將營銷渠道劃分為：集團客戶渠道、專兼業中介渠道、政府主導型業務渠道、新興渠道。
（一）集團客戶渠道
集團客戶渠道以大型企事業單位為主，特點是保險標的眾多。這類客戶通常對公司的保險服務水平要求較高。
（二）專兼業中介渠道
專兼業中介渠道主要包括：保險專業公司、、保險經紀公司、個人人和保險兼業公司。
（三）政府主導型業務渠道
在現代社會，保險的社會管理職能越來越受到政府的重視，最典型的即政策性農業保險。近年來，在一些新的領域，特別是責任險領域，也出現了一些準政府強制保險。教育、環境、衛生、消防和建筑等領域的政府主管部門，在其主管行業的保險業務開展中往往具有決定性作用。
（四）新興渠道
隨著電子商務的興起，電銷、網銷等新的銷售渠道日益受到各保險公司的重視。該渠道適合銷售車險、個人意外險等相對比較簡單的險種。
二、財產保險公司各級專業化渠道建設的組織構架
（一）總公司層級專業化渠道建設的組織構架
在渠道專業化建設中，總公司有必要設置專門的渠道管理和拓展部門，在部門下根據渠道細分，設置集團客戶渠道部、專兼業中介渠道部、政府主導型業務渠道部、新興渠道部等二級部門，負責各專業渠道的管理。
總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業集團、全國性中介機構等部分總對總渠道的拓展。
（二）分公司層級專業化渠道建設的組織構架
在分公司層級，應設與總公司對口部門對接的渠道管理和拓展部門，按照總公司要求完成各項工作，對下級機構的渠道管理和拓展工作進行指導，并積極拓展本省的各專業渠道。該部門既要履行一定的管理職責，還要積極拓展和維護相關渠道，對綜合素質和技能要求較高。
（三）基層機構專業化渠道建設的組織構架
渠道專業化最終需要各基層機構（含中心支公司、支公司、營銷服務部）去推動和落實。各基層機構可在現有的業務管理部門下設渠道管理和拓展專崗，時機成熟時組建各渠道專業團隊。渠道管理和拓展專崗主要負責本機構渠道的管理和渠道拓展的推動，落實總分公司各項渠道建設政策，收集渠道建設相關信息并及時反饋上級公司。各渠道專業團隊的主要負責本渠道業務的拓展和日常維護。
三、各專業化銷售渠道的業務推動
（一）集團客戶渠道的業務推動
集團客戶對于保險業務的采購流程往往較長，參與者下到一般經辦人員，上到公司決策層，涉及財務、人事、生產、后勤等眾多部門。因此集團客戶渠道的業務推動應避免單打獨斗，盡量采用團隊展業方式。團隊人員構成既要有善于人際交往者，也要有專業能力較強者，以形成優勢互補。
對于集團大項目，保險公司應從承保政策和前期費用投入支持到業務保護、業績劃分等方面，建立系統的管理辦法，為推動集團業務提供有效支撐。
（二）專兼業中介渠道的業務推動
（1）專業公司多以車險和意外險業務為主，對手續費率敏感，對承保政策的穩定性要求較高。專業公司的業務推動需要有競爭力的銷售費用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設備。
（2）經紀公司以大中型非車險業務為主，對特定行業的保險業務有較深的了解，保險標的的投保條件通常較為個性化。與經紀公司合作，保險公司需要有很強的專業技術支持，對公司資本金和償付能力等指標往往也有較高要求。
（3）營銷員面對的客戶類別十分豐富，險種覆蓋面很寬，但隊伍穩定性較差。對于營銷員團隊，公司首先要通過制訂基本法，為營銷員作好職業生涯規劃；其次，加強早夕會和培訓等日常管理；第三，要采用精神鼓勵和物質獎勵相結合的多種激勵手段。
（4）兼業中介類別較多，通常以銀行和車商為主。
銀行擁有網點優勢，客戶資源通常較為優質，業務類型涵蓋了各類財產險和意外險。銀行渠道的推動需要銷售人員具備較高的綜合素質，公司則需提供總對總協議、較高的銷售費用、穩定的業務政策等作為支撐。
車商擁有大量的車險客戶資源，因此備受保險公司關注。推動車商業務，不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業務團隊，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。
（三）政府主導型業務渠道
政府主導型業務的推動需要與政府部門保持密切聯系，以便獲得政府招標活動等業務信息，要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關系，對銷售人員綜合素質也有較高要求。
（四）新興渠道
新興渠道的推動需要公司加大廣告宣傳力度，簡化承保、理賠手續，并針對不同的銷售方式做好相應的人力、物力投入。
電話直銷業務需要公司設立電話營銷中心，并建立持續、大量的客戶信息資料獲取來源，以便通過主動呼出擴大業務量。
網絡直銷業務需要公司在主流門戶網站上展示公司形象，增加網民對公司的認知程度；同時還要有生動、簡潔的保險產品和理賠服務介紹以及操作簡便的網上投保程序。
四、各專業化銷售渠道的管理
（一）人員管理
公司可根據各銷售渠道的業務規模和人力配置，設定若干團隊層級和崗位。保險公司應遵循合法合規的原則，制定各渠道銷售人員崗位管理細則。
（二）日常管理
日常管理項目包括：例會管理、出勤管理、業務品質管理和培訓管理等。保險公司應制定各級團隊日常管理細則。
（三）業務管理
保險公司要列明各渠道業務范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補充的業務政策。各渠道人員在開展業務時，不得涉足其他渠道業務范圍。
五、專業化銷售渠道的考核
專業化渠道的KPI績效考核的指標、定義及計算方法必須符合實際情況，充分考慮發展狀況及投入產出等，制定合理的底線。各專業化渠道的KPI績效考核的指標、定義及計算方法必須符合實際情況，充分考慮發展狀況及投入產出等，制定合理的底線。各渠道通用的KPI考核項目包括：保費計劃達成率、保費同比增長率、綜合賠付率、團隊管理/日常行為考核等。
