時間：2023-10-10 16:08:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售部日常管理制度，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
中圖分類號：F275 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）13-0094-01
伴隨著市場經濟的日益發展和商業信用的廣泛推行，企業主要通過賒銷方式擴大銷售收入，企業的應收賬款應運而生并與日俱增。由于應收賬款的流動性較弱，且回收風險較高，企業花費大量的精力對應收賬款進行管理，如何降低應收賬款的管理成本和機會成本，最大限度地發揮應收賬款的作用是企業普遍面臨的問題。
一、企業應收賬款管理現狀
應收賬款質量的好壞極大地制約著企業的營運能力和短期資產效率。企業普遍面臨著應收賬款數額大、賬齡長、壞賬損失多、收賬難的問題。研究表明，我國企業中應收賬款占流動資產的比重高達50%以上，該比例在發達國家處于20%左右的水平[1]，應收賬款所占比重過高，占用了資金且提升了資金的機會成本。此外，我國企業逾期應收賬款比重高達60%以上，遠高于市場上認同的10%的范圍[2]，大規模的逾期款使得流動資產的流動性和變現能力更差，極大地影響了企業的營運。
二、企業應收賬款管理存在的問題
1.企業的內部控制制度不夠健全。從企業的管理方式上說，企業的管理層過度地強調利潤目標是否實現，由于內部控制制度不夠健全，銷售部門的業績與銷量掛鉤，而資金是否能收回對他們的影響較小，導致銷售部門盲目地擴大銷售收入，忽視了對于應收賬款進行有效管理，而財務部門作為主要負責對應收賬款進行監督和管理的部門，因為缺乏對于客戶的了解和接觸，導致在催收應收賬款時無計可施。由于不同部門的職能差異和缺乏配合，加之企業自身的內部控制制度匱乏，導致了應收賬款的比例和壞賬損失的比例上升。
2.企業缺乏應收賬款的管理與監控。目前，我國很多企業并沒有建立起一套完善的體系，對應收賬款進行日常管理與管控。企業缺乏對購貨方的信用狀況的了解，沒有在事先合理地評估購貨方的資信水平進而判斷是否簽訂賒購賒銷協議，企業制定的信用條件也形同虛設，并沒有嚴格執行。企業未能設置有效的收賬制度和政策來減少應收賬款損失。此外，企業并沒有充分重視合同的法律效應，沒有采取合理的方式催收拖欠款。
三、加強應收賬款管理的建議與對策
1.完善企業的內部控制制度。企業要明確銷售部門的職責與義務，銷售人員在采取賒銷時要事先合理地評估購貨方的信用情況和還款能力，通過了解購貨方的信用水平和等級進而決定要不要賒銷，銷售部門的業績考核也應將應收賬款的回收效果納入其中，以便監督銷售人員是否盲目地擴大銷售收入。財務部門也要加強和銷售部門的溝通和合作，財務部門可進一步通過定期與購貨方對賬來監控應收賬款，及時追蹤應收賬款的收回情況。通過加強財務部門和銷售部門的合作和內部監督，來降低應收賬款的壞賬損失，及時收回賬款。
2.加強應收賬款的日常管理。企業可設置客戶資信情況檔案，可通過直接和間接調查來獲取對方的信用情況和財務狀況，對資信情況較差的企業提前防范。并完善銷售合同，明確信用條件和違約責任，加強對應收賬款收回的法律保障。此外，可通過設置賬齡分析表來反映不同類型的應收賬款的賬齡，建立動態的收賬跟蹤制度，定時定期地催收未收回的賬款，并將收款責任落實到人及款項回收程度重點考核，通過積極的收賬政策和完善的動態監督管理制度強化對應收賬款的日常管理。
關鍵詞：應收賬款；管理；加強；改善
中圖分類號：F275 文獻標識碼： A 文章編號：1001-828X（2015）010-000-01
應收賬款是公司因銷售商品或提供勞務等原因，應向購貨或接受勞務單位收取的款項。應收賬款的存在，企業一方面穩定銷售渠道，擴大市場份額，增強競爭力；另一方面增加企業的經營費用和風險，影響企業的資金周轉和經濟效益的增加。因此企業應高度重視應收賬款，并有效管理應收賬款。
一、當前應收賬款管理存在的問題
（一）未建立客戶信用等級評定、審核制度
企業銷售為了占領市場，提升銷售人員業績，通常對客戶未進行詳細的評估，對客戶的信譽，貨款的支付能力以及客戶的財務狀況不太了解，并且沒有相應的審核機制。故不能針對不同客戶制定相應的信用政策，致使應收賬款資金周轉速度慢，平均收款期長，壞賬損失的可能性增大。
（二）內控制度不健全，管理職責劃分不清
一般企業的銷售管理部只注重銷售，認為各項制度約束公司業務的發展，不愿制定和完善應收賬款管理制度和內部控制制度，或者不愿遵循，上有政策下有對策。財務部門與銷售部門缺乏溝通，銷售部門只注重銷售，而財務部門則只負責記賬，不能及時清晰的向銷售部門提供客戶的欠款情況，并且沒有相應的激勵政策和約束機制，出現問題時各部門互相推諉，內控管理指標一般只注重銷售收入和銷售回款，往往忽略應收賬款的周期和壞賬損失指標。
（三）應收賬款的日常管理不健全，收款不及時
應收賬款的日常管理包括客戶檔案的建立、信用標準的制定、銷售政策的審批、應收賬齡的分析、與客戶賬目的核對、客戶資信狀況的評定、應收貨款的回籠、壞賬準備的計提、壞賬損失的處理等。很多企業的日常管理工作不完善，不做客戶分析，工作無標準，責任人不明確。銷售人員調離時不追究其應負的責任，應收賬款到期了沒有預警提示，催收貨款不積極。
二、如何加強應收賬款的管理
（一）客戶信用政策的制定
信用政策對企業銷售影響巨大，選擇怎樣的信用政策是企業交易首要考慮的問題，否則，銷售再多款收不回來也是白忙。
1.企業市場營銷負責客戶信用調查，并通過各種途徑隨時偵察客戶信用的變化，建立和維護客戶公司信息庫。根據客戶的的歷史信用、聲譽、經濟實力、客戶關系、市場變化等建立客戶信用等級和信用額度的制定和評審工作，制定公司信用政策，并及時更新。
2.選擇合適的信用條件，信用條件指企業賒銷商品或勞務時給予客戶延期付款的條件，主要包括信用期限、折扣期限和現金折扣等。與客戶簽訂合同時，明確提出約定付款時間、違約滯納金及其他要求。
3.利用恰當的信用額度，信用額度是指公司可賒銷某客戶的最高限額，即客戶的未到期商業承兌票據及應收賬款和按合同應回款未回款的金額總和的最高極限。任何客戶的未到期票款，不得超過信用額度，否則應由銷售人員、銷售總監、會計人員負責。
（二）加強內部控制和審計
企業需要應收賬款的內部控制制度來保證應收賬款會計核算資料的準確可靠，保證應收賬款及時回收，保證應收賬款的真實性，減少壞賬損失的發生，建立相應的銷售制度。加強管理與監控職能部門，按照財務管理內部牽制原則，發揮內部審計的監督作用。建立嚴格的資金回籠制度，加強賒銷的審批、稽核監督制度，建立完善的壞賬準備制度等。
（三）強化企業應收賬款的日常管理
1.明確歸口部門或崗位在應收賬款管理中的職責內容，公司應收賬款應由財務部門統一管理，銷售部門及時協助處理。
2.財務部門負責檢查客戶是否突破信用額度，企業每簽訂一筆賒銷合同都應檢查是否會超出信用額度，及時通知企業管理者和銷售部門，以便及時采取措施。
3.掌握并重點關注客戶已過信用期限的債務，及時通知相關人員，通過聯系、信函、走訪、警告、律師函等形式催收款項。
4.加強合同的管理，明確交易條件，如：規格、品名、數量、價格、交貨期限、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標準等；明確雙方的權利和違約責任；確定合同期限，加蓋合同專用章。
5.設置應收賬款明細分類賬，序時的登記銷售應收款和回款情況，隨時反映每個客戶的賒欠情況。
6.分析應收賬款周轉率和平均收賬期，確定應收賬款是否適度，以便及時修正信用額度和信用條件。
7.編制賬齡分析表，了解應收賬款的實際占用天數，確定已超信用期的欠款客戶，預估壞賬損失，核查信用政策是否合理。
8.建立應收款項獎懲細則，為降低企業資金風險，確保應收賬款正常及時回籠，確保公司資金快速高效周轉，對銷售部門、銷售人員和財務人員從業績考核上設置一定的獎懲制度。
（四）定期清對，嚴格催收
根據市場經濟環境和公司應收賬款現狀，科學設計和實施清對和催收的方法。一般財務必須定期同客戶核對，分別列出合同到期未開發票和開出發票未回款的賬目，建立以銷售人員為主，財務人員為輔的催收欠款中心，并將回款率作為銷售和財務的業績考核指標，增強對清理和催收貨款的主動積極性，對資信程度不同的客戶采用不同的方式催收。對信用差規模小的客戶，一般實行現金交易方式。對于造成債權債務糾紛的，應通過法律的途徑收回欠款。
（五）建立應收賬款壞賬準備制度
財務人員應嚴格對應收款進行及時清算和對賬。對于事實上已難以收回的逾期款項，經有審批權限的領導審批后，予以核銷。對可能破產的客戶，要積極采取保全債權措施。企業應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備制度，根據應收賬款賬期及客戶的信用度計提一定的壞賬準備。
總之，企業加強對應收帳款管理的目的是使資金在周轉中的耗費及時足額地得到補償，提高資金利潤率，實現資金良性循環。
參考文獻：
[1]黃斯永.企業加強應收賬款管理的探討[J].，2014（9）.
論文關鍵詞：應收賬款，風險，信用政策
應收賬款是指企業在日常的經營過程中因銷售商品、提供勞務等向購貨單位或接受勞務的單位收取的賬款或代墊的運雜費等。其實質是企業因賒銷產品而形成的產物。應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，如何安全、有效的加強應收賬款管理，對提高企業資金使用率、降低企業經營風險具有十分重要的意義。
一、 企業應收賬款管理的現狀
(一)應收賬款在企業流動資產中占較大比重。根據有關部門調查，我國企業應收賬款占流動資金的比重為50％以上，遠遠高于發達國家的水平。企業之間相互拖欠貨款，造成應收賬款居高不下風險，已成為經濟運行中的普遍現象。應收賬款的逾期甚至成為壞賬通常成為企業管理中的難題，且限制企業現金的流通、阻礙企業的擴大再生產。
（二）企業應收賬款總量呈逐年增長態勢。據統計數據顯示，上海證券交易所上市公司截至2009年8月的應收賬款為3，594.6億元，比上年同期增加23．63％。這些狀況已嚴重影響到企業資產的流動性，造成企業資金的嚴重短缺，極不利于企業的繼續發展，因此應收賬款已經成為制約我國企業生存和發展的一個重要因素。
(三)企業的管理者缺乏經營理財的意識和觀念。部分企業管理者沒有對現有的資源和資金進行有效的配置和調度，致使企業產生了大量的應收賬款，并且也不積極從加強管理的角度去清理應收賬款，造成大量資金長期滯留在外，影響了企業正常的生產經營活動的開展和資金的有效使用。
二、 企業應收賬款形成的原因
(一)買方市場是應收賬款存在的前提
由于我國市場競爭日益激烈風險，企業為了擴大銷售，提高競爭力，增加利潤，利用建立在商業信用基礎上的賒銷來促進銷售。企業的應收賬款數額越大，其承受壞賬損失的風險就會越高。雖然賒銷可以減少庫存，降低存貨風險和管理開支。但因為賒銷而帶來了巨大的財務風險和高昂的資金成本是企業所始料未及的。
(二)企業應收賬款管理制度不健全
首先，企業缺乏應收賬款管理制度。有些企業缺乏應收賬款管理規章制度，或者雖然建立了相應制度，但卻并不照章辦事，銷售部門與財務部門不能及時溝通，銷售與核算環節脫離，造成企業應收賬款居高不下。
其次風險，企業銷售激勵機制不健全。有些企業為了調動銷售人員的積極性，只將銷售人員的工資與銷售工作量掛鉤，而并未將應收賬款的回收率納入考核體系。因此銷售人員為了完成工作任務量，只關心銷售量的高低，導致應收賬款大幅度上升。
再次，績效考核機制不科學。對銷售人員追求個人業績產生的應收賬款，企業沒有建立有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追回，導致應收賬款大量沉積下來，給企業經營背上了沉重的包袱。
（四）應收賬款的日常管理工作不細致
大部分企業對應收賬款管理滯后。應收賬款發生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現能力進行分析，只有發現應收賬款已經逾期時風險，才被動地催收，結果導致了應收賬款越積越多，最終影響企業正常的生產經營，甚至給企業帶來破產的威脅。
三、加強應收賬款管理的措施
(一)增強企業決策者風險意識
企業決策者應該增強對應收賬款風險性的意識，盡量將應收賬款給企業帶來的成本控制在最小范圍內。決策者在制定銷售政策時，不應該盲目追求銷量的最大化，要考慮到應收賬款所帶來的成本、費用及其風險性，制定合理的銷售政策和激勵體制，以避免或減少應收賬款給企業帶來的損失。
(二)大力提高產品競爭力
1、加強產品市場調研，生產適銷對路的產品。企業首先必須加強市場調研，及時開發研制新產品，生產適銷對路的產品風險，使生產具有更大的靈活性、更低的成本、更高的服務水平。另外，企業應有目的地選擇客戶，選擇那些信用品質好，賴賬可能性小的客戶，以減少資金在應收賬款上的占用，從而提高企業的經濟效益。
2、提高產品科技含量，降低產品成本。現代科學技術的發展趨勢，要求實現設備現代化和產品現代化，大力發展高、精、尖產品，參與國際競爭。企業通過工藝設計、產品性能、產品壽命、銷售技術、服務的提供等方面，提高產品和服務的競爭力，從而擴大了產品的銷售量。
（三）加強應收賬款管理制度
信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分風險，企業應收賬款管理的重點就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定合理的信用政策。加強企業的信用管理建立合理的信用政策，要著重解決好以下幾個方面：
1、設立信用部門，建立客戶信用資料檔案。集中保存并及時更新客戶信息，資料應該包括企業與主要客戶交往的歷史資料，主要有客戶的基本信息、銀行和其他金融機構已公布的一些信用等級、營業執照復印件、信用調查報告、合同或訂單、付款記錄及往來信函等。
2、制定嚴格統一的信用政策。在企業內部從信用標準、信用條件和收款政策三方面制定信用政策。在信用政策執行過程中，一方面，要嚴格按信用等級對客戶執行不同的信用標準；同時，要根據客戶信用狀況的動態變化隨時調整對其的信用額度，從動態上保持信用政策執行的一貫性。
3、建立信用管理人員的獎懲激勵制度，通過賒銷責任制或者銷售收款責任制的方式 將銷售和信用部門的信用管理職能統一起來。
（四） 強化應收賬款日常管理
企業要重點做好以下幾個方面的應收賬款日常管理工作：
1、加強合同管理，對客戶執行合同情況進行跟蹤分析，防止壞賬風險的發生。了解客戶付款的及時程度風險，目前尚欠款數額、企業對用戶提供的信用條件、用戶付款的時間等情況，根據實際情況及時采取相應的對策。
2、檢查客戶是否突破信用額度。企業對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。
3、分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平 評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。
綜上所述，加強企業應收賬款的管理是實現企業資金良性循環、增強企業經營活力的重要環節。企業應該把應收賬款的管理作為一項長期的、制度性的工作來抓，將各項措施落實到位，使企業的經濟效益得到最大提高。
參考文獻：
1.陶志勇企業應收賬款管理初探財會研究2009年第9期
2.王芝楊企業如何進行應收賬款管理經濟論壇2009年第13期
3.張海加強應收賬款管理提高企業經濟效益中國總會計師2009年2月刊
4.嚴澗淺議企業應收脹款管理存在的問題及對策企業家天地2009年4月
5.杜新宇企業應收賬款管理的現狀與對策中國鄉鎮企業會計2008年第2期
【關鍵詞】應收賬款 風險控制 管理
應收賬款是企業在生產經營過程中因對外銷售產品、材料、供應勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項。應收賬款管理直接影響企業營運資金的周轉和經濟效益。企業應在日常的財務管理中，對因應收賬款而帶來的風險進行識別和評估，并針對識別評估出的風險采取相應的應對措施，將其風險降低到可控狀態。
一、企業應收賬款形成的原因
（一）市場競爭激烈
在現代市場環境中，企業間的商業競爭是不可避免的，為了能在激烈的市場競爭中占有一席之地，企業就必須擴大銷售來增加市場份額，提高市場占有率。而除了采取各種營銷手段來增加銷售額外，賒銷也是提高銷量的重要手段之一，并廣泛被企業所采用，應收賬款也就應運而生。
（二）績效考核機制不科學
有些企業為激勵銷售人員積極性，往往將職工工資、獎金等薪酬與銷售任務掛鉤，沒有考慮因此可能產生的壞賬損失，未將應收賬款納入績效考核體系，忽視了賒銷給企業帶來的風險。這就造成了銷售人員為了提高銷量，而盲目采取賒銷手段達到超額完成銷售目標，導致許多賒銷款項無法及時收回，應收賬款大幅上升并沉積，從而增加了企業的經營風險。
（三）應收賬款內部管理不力
許多企業只重視銷售，忽略了對應收賬款等的內部管理，沒有健全的應收賬款管理制度，或有章不循，形同虛設。財務部門與業務部門對賬不及時，使核算與銷售脫節，對出現的問題沒能及時發現處理。應收賬款的賬齡沒有及時分析，賬齡老化，大量陳賬、呆賬常年掛賬。
（四）信用管理不健全
企業缺乏對客戶的信用等級、經營能力和財務狀況等情況的相應了解，或沒有進行市場調查，制定合理的定價機制。信用政策制定不合理，日常控制不規范，任意放大應收額度，造成大量應收賬款。
二、企業應收賬款管理中存在的問題
（一）企業信用有待加強
應收賬款的確給企業帶來了很多好處，如有助于增加企業的市場競爭力，搶占市場，又可減少企業的庫存管理經費等等。但是目前我國卻出現了很多企業應收賬款管理不善導致企業資金周轉不靈，最終倒閉的例子，引人深思。賒銷是一種非常重要的貿易手段，但必須有企業的良好信譽做保障，這一點在以美國為首的西方國家做得很好，但在我國尚有欠缺。在某些歐美國家中賒銷比很高，但是他們的信用交易比例也同樣很高，大部分都在80%以上，甚至在有些國家中都達到了90%以上。回看我國，雖然我們國家的企業賒銷比只達到了20%，在賒賬量上跟其他國家相差很多，但是就在這少少的20%中卻出現大量的拖欠賬款，很多賬都變成了呆賬、壞賬。我國企業的壞賬率是10%左右，高者甚至達到30%，相比發達國家的0.25%～0.5%的壞賬率，就能明顯看到差別。這也正是應收賬款在我國企業流動資金比重逐漸增加，導致我國企業大量資金被套牢，不利于企業可持續發展的原因之一。
（二）應收賬款的收賬、催賬工作不完善
我們都知道收賬不是一件容易的事情，很多人不會心甘情愿地掏錢出來，就算明知這些是應該付的，也要拖延一番。正是由于這些原因，導致很多人都不愿意去收賬。催賬不及時再加上企業信譽度的問題，導致企業應收賬款收不上來、很多貨款入不了賬的窘境。另一方面，有很多公司對零星的小客戶不夠重視，對他們的催賬和收賬更是不上心。有些客戶應收賬款在每個月200～5000之間，所以有很多的銷售人員認為幾百塊錢不值得去收，也不會對企業有很大的影響。長此以往，就讓客戶養成了拖欠賬款的習慣，幾個月甚至半年結一次款都以為很正常。但是須知，不積跬步無以成千里，積少成多后也會給企業的正常營運帶來嚴重影響。
（三）缺少一個獨立的應收賬款管理部門
企業普遍缺乏一個對口的管理部門，導致應收賬款管理權責不清楚，在缺乏認識的情況下胡亂安排一個部門去負責這件事，這對企業的健康發展是非常不利的。現在我國的很多企業都采用銷售部門或者財務部門管理這件事，但是須知道應收賬款存在所依賴的根本是企業的信用，只有專門的信用部門才能管理好這些事情。銷售部門的同事大都只看重業績，只要銷售額提升了就認為自己的本職工作做好了，已經完成任務了，他們不會擔心收賬、催賬的問題，這就增加了企業爛賬的幾率。再者有的企業為了避免這些情況而采取全權責任制，但這樣也會束縛銷售部門。因為銷售部在向顧客推銷產品的同時還要擔心客戶會不會按時付款等問題，面臨一些額度較大的訂單時很可能會因為考慮太多而失去機會，長此以往會嚴重影響企業的效益。
（四）缺乏規范的財務處理方法
許多企業應收賬款的會計處理方法不規范，只是在日常記賬的基礎上，并按照賬齡在資產負債表的補充材料中進行簡單的分類，沒有對應收賬款建立定期清查制度，沒有加強對應收賬款的對賬管理，有的企業甚至沒有建立壞賬的核銷管理制度，造成企業應收賬款的掛賬時間很長。
三、企業加強應收賬款管理的對策
（一）制定相應政策，做到事前控制
1.健全內部控制制度。完善銷售業務內部分工，建立崗位責任制，健全銷售計劃管理、信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發貨、倉庫管理、開票、收款和會計系統控制及清欠等環節的管理制度，明確崗位職責和業務操作流程。以上各業務應當由不同部門人員完成，確保不相容職務分離控制，形成各部門間相互制約、相互監督、相互稽核，避免舞弊現象的發生。同時強化銷售人員回款意識，將銷售回款納入績效考核中來，制定嚴格的資金回款獎懲制度。
2.建立客戶檔案，開展信用評定。企業應做好客戶的資信調查，收集客戶企業性質、主營業務、財務狀況、經營規模等情況，建立客戶檔案。針對客戶的品質、能力、資本及壞賬風險大小等各因素綜合分析，進行信用評定。依據客戶信用評定等級，擇優開展銷售業務。
3.制定合理的信用政策。首先要確定適當的信用標準，采取比較分析的方法分別測算不同信用標準條件下的銷售毛利、管理成本、機會成本以及壞賬損失等，將利潤最大或成本最小作為最終標準。其次是采用正確的信用條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣等。企業在定立信用期限的同時，附有現金折扣條件，目的就是為了促使客戶提早付款，但要考慮以現金折扣的成本小于所取得的收益為前提。最后要建立恰當的信用額度。企業根據客戶的償付能力給予一定的賒銷限額，防止由于過度賒銷造成客戶實際無力償還欠款。企業還應根據市場環境的不斷變化來調整對客戶的信用額度，使其始終保持在自身所能承受的風險范圍之內。企業應綜合各項因素制定科學合理的信用政策，對于不同的客戶給予不同的信用額度和期限，采用不同的銷售策略。
（二）強化日常監督和管理，保證事中控制
1.加強應收賬款日常管理。企業要建立與客戶的定期對賬制度，對應收賬款的往來單位定時發送詢證函，以確保雙方在賬款數額、還款期限和還款方式等方面一致，發現問題及時查明原因，做出相應調整。業務部門應建立應收賬款備查臺賬，以便與財務部門核對。財務部應將核對后的相關數據提供給業務部門、責任經辦人員和企業領導，督促提示有關人員及部門催收欠款。財務部還應開展應收賬款賬齡分析工作，對應收賬款回收情況進行動態監督，根據分析結果采取經濟合理的催收方法與政策，設法收回欠款。
2.注重合同管理。除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同。未經授權，任何人不得隨意簽訂銷售合同。對于金額重大的銷售合同應當征詢法律等專業人員的意見。訂立銷售合同前，企業應組織財會、法律等專業人員對銷售合同草案進行審核，重點關注銷售價格、信用政策、發貨、收款方式及違約責任等方面的問題。對簽訂的合同應進行檔案管理，同時將合同復印交于信用管理部門和財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。
（三）采取有效措施，達到事后監管
1.建立壞賬準備金制度。無論企業采取何種措施，只要商業信用行為存在，壞賬損失便不可避免。根據謹慎性原則和可比性原則，企業應當在期末分析各項應收賬款的可收回性，預計可能發生的壞賬損失，并相應地提取壞賬準備。
2.落實責任制，將催收業績納入績效考核。建立清欠工作責任中心，將欠款落實到業務人員，不能只銷售不收款，并將欠款收回情況與業績考核掛鉤，只有銷售出去同時能收回貨款的才算有效銷售，計入銷售人員的獎勵報酬中。對無相關責任人的陳年老賬，按應收賬款賬齡的遠近及收回欠款金額的一定比例給予獎勵，增強業務人員對清理和催收陳賬的積極性。
3.針對不同的客戶，采取靈活的催收政策。對于尚未結清前欠貨款的客戶原則上應限制發貨或拒絕發貨。對欠款回收緩慢、多年陳賬未結或有償債能力卻不履行償債義務的客戶要加大催收力度，在有必要的情況下運用法律手段來解決，避免追訴權失效，造成壞賬。對于確實無力支付的，企業可以采取資產償付或抵押等。對于能在約定期限內提前付款的客戶，可以給予銷售折扣優惠政策，以鼓勵客戶及早支付貨款。
4.進行應收賬款保理。應收賬款保理是指企業將因銷售商品、提供勞務等形成的應收賬款轉移給商業銀行，由商業銀行為其提供貿易融資等相關服務。它是一種專門為賒銷設計的集融資、結算、財務管理和風險擔保于一體的綜合性金融服務產品。它可以在一定程度上緩解企業資金需求壓力，加速企業資金周轉速度，提高資金使用效率，擴大企業再生產起到了幫助。
企業應收賬款的處理與管理一直是企業財務管理的重點和難點。企業應依據成本效益原則，加強應收賬款的日常管理，加大收款力度，提高貨款回籠速度，縮短經營周期，控制應收賬款規模，降低企業的壞賬損失，防范經營風險，為企業生產經營提供合理保證。
參考文獻
[1]郭立功.淺談我國企業應收賬款的風險及防范[J].中小企業管理與科技(上旬刊)，2011(2).
[2]王艷梅.金融危機背景下中小企業應收賬款管理中存在的問題與對策[J].中國鄉鎮企業會計，2010(1).
關鍵詞：應收賬款；日常管理；問題及對策
在企業經營中必須加強對應收賬的管理，提高企業流動資金的儲備，但是在實踐工作中，很多債務人員由于各種原因，對債務不能及時的償還，導致債權人就可能無法收回賬款，導致企業巨大的經濟損失，影響企業的發展，針對這一問題，發現原因是在管理中沒有明確的目標，沒有明確管理責任，除此之外，應對、處理風險不正確，下面就對這一系列的問題做深入的分析。
一、分析應收賬款日常管理中存在的問題
（一）沒有明確的管理目標
在對應收賬款進行管理時，由于沒有事前制定明確的目標，沒有對具體操作進行整體規劃，也沒有制定應收賬款目標管理實施細則，因此在管理中出現很多問題，根本原因有兩點，第一點，企業在經營中只重視應收賬的管理，只追求企業的經濟利益，導致在長期經營中，企業雖然利潤得到提高，但是現金流不足，很多資金、賬款都被占用，沒有得到及時的回收。從市場方面分析，由于建立在信用基礎上的物流和勞務合作不斷擴大，賒銷產品的銷售量要比現金產品的銷售量大，導致銷售量的增加，企業的賬面盈利也就越大，但是實際的現金流縮小。從經濟方面分析，對于應收賬款而言，其是一種資金的投放，主要目的就是擴大產品的銷售量，其內在邏輯是銷售越多，投資越多，市場越大，因此最終其賬面的利潤也就越大。第二點，由于賬面利潤的增加，導致企業忽視了現金流的重要性，企業在占領大部分市場后，忽視了對信用風險，資金風險的控制，從資金成本方面分析，賒銷可以在很短的時間較快的占領市場，如果從信用風險方面分析，其內在的經濟邏輯是應收賬款數額越大，賒銷量也就越大，市場占有率也就越高，在理論上有一定的壞賬損失，但是對其他企業信用的付出，通過二者的關系，可以在短時間內占領市場，那么企業為了占領市場，就忽視了對這些風險的控制。
（二）相關管理人員的責任不明確
在對應收賬款進行管理中，由于沒有明確規定各個部門的責任，導致管理中出現混亂。這樣收款效率下降，根本原因是企業不重視應收賬款的回收，例如在經營中，管理人員對這些問題的危害性認識不足，沒有足夠的重視，對于會計職能部門，沒有清醒的認識，一般應收賬款都由財務管理部門統管，就無法依據不同類型應收賬款形成不同的責任人，因此在操作上有很大的困難。
（三）應對風險的措施不合理
在企業經營管理中，對于應收賬款而言，在開始進行產品賒銷的時候，相關人員就應該清楚意識到，其有一定的風險，可能會出現一定的壞賬問題，在心理上都有準備，其次在經營過程中，對于合作企業都有一定的了解，同時建立信用體系，對其信用進行綜合評價，只有信用過關才能進行產品的大量賒銷，如果信用達不到要求，那么就不能進行產品賒銷。如果沒有這些應對措施，必然導致應收賬款無法如期收回。在應對這一問題時，充分考慮到自然災害因素，國家經濟政策因素等。
（四）沒有健全的管理制度
在對應收賬款進行管理時，必須要有健全的管理制度，該制度是管理工作的依據，以此為導向進行賬款管理，很好把握各個管理細節，將賬款全部收回，保證企業的資金鏈。但是通過對一些企業進行實際調查分析，發現應收賬款管理混亂，都沒有建立完整的管理制度，信用政策不盡完善等，還沒有一個完善的激勵機制，導致工作人員熱情不高，管理責任不強，那么實際的管理效果有限。
二、分析對應收賬款的日常管理策略
（一）科學建立應收賬款目標
在建立應收賬款管理目標時，要求管理層對這一問題都有一個統一的認識，然后對目標的確定進行科學分析，保證目標的合理性，其在理論上和實際中都可以完成。然后對觀念進行更新，提高管理人員在這方面的認識。對于企業的經營者而言，由于受到長期傳統觀念的影響，對企業債權債務都沒有大驚小怪，都認為其很正常，在思想上不予以重視，在管理工作中，只注重企業的經濟利益最大化，對于這部分人員，要進行培訓，更新其觀念，明確其責任，認識到應收賬款回收的重要性，一定要將應收賬款的余額過大的管理列入議程，提高全體人員的重視度。
在管理目標的制定中，要做到三個方面，第一方面，對應收賬款進行事前控制，具體而言，其屬于綜合管理內容，因此要協調好經營部門、銷售部門、財務部門，在此基礎上，統一行動和認識，積極推動應收賬款的回收工作。第二方面，對應收賬款進行事中控制，要對發貨進行查詢，對貨款進行跟蹤，對回款進行記錄等，在發貨中做到有合同核對，在早期就可以進行貨款的催取。除此之外，還應該建立一整套規范、定期的對賬制度，間隔一個月，或者一季度就應該和顧客進行核對，通過定期對賬，有效避免賬面出現混亂，到后期沒有證據，進而相互推諉問題的發生。第三方面，對應收賬款進行事后控制，主要工作內容是對欠款進行追收，積極進行總量的控制，對賬款進行分級管理。在賬款管理中，也應該應用分區經理負責制，各個職能部門要及時催討、溝通，在此基礎上，還應該制定一個詳細的還款計劃。對于財務部門而言，其是主要的責任部門，對應收賬款要做好回收計劃，除此之外，在日常工作中，時刻進行賬款的控制和考核，提高賬款回收的效果。
（二）建立賬款回收管理制度
在設立企業的信用制度時，應該對問題進行綜合考慮，要考慮銷售收入的增加情況，以及增加收入付出的成本情況等，除此之外，還應該依據顧客有關的信用情況，對其資料進行詳細的記錄，然后經過縝密的分析后，對該企業的信用進行定量和定性，最終確定對那些顧客提供商業信用。對于定性分析而言，主要分析資本、能力和品德，以及其抵押的一些條件要素，對于定量分析而言，要對用戶的信用情況進行分析，考慮現金折扣和信用期限，信用期的確定必須分析信用期對收入和成本的影響，結合兩者的實際增長變化情況，確定信用期的長短。在進行收賬的時候，要結合實際情況，針對不同的類型，使用不同的收賬原則，對過期較短的顧客，不需要頻繁催賬，避免失去這一市場。對于過期較長的顧客，要頻繁進行催款，或者直接使用手機進行催款，對于過期很長的顧客，催款過程中，一定要措辭嚴厲，如果企業需要，或者非常重視，以及資金鏈短缺，應該提請有關部門仲裁或提請訴訟。除此之外，要求收款人員有一定的經驗，定期進行培訓和學習，提高收款效率，同時還不影響企業日后的產品銷售，不會由于收款而造成顧客的減少。
（三）建立合理的風險應對方案
對于應收賬款的收取而言，其肯定有一定的風險，但是在企業經營中，要事先準備，設定風險應對方案。要求相關管理人員有防患于未然的風險意識，在工作中注意細節，其次要了解國家的經濟政策，減少應收賬款投放失誤，除此之外，還可以對商品的生命周期進行預測，有效減少市場的競爭，避免出現產業結構調險。
（四）制定收賬激勵機制
為了提高工作效率，要建立收賬激勵機制，收賬人員的工作情況，要和其績效考核相互掛鉤，對其制定合理的任務，如果工作表現好，那么其薪資待遇就會提高，否則就是基本工資，同時還要進行這方面的培訓和學習，這樣就極大的提高了收賬人員工作的積極性，利用合理的應收賬款獎罰機制，收賬效果就會有很大的提高。
三、總結
通過以上對應收賬款日常管理中存在的問題的分析，發現管理層不夠重視，受到傳統管理思想的禁錮比較嚴重，因此企業應該加強這方面的培訓，要求管理人員經常進行學習，更新其收賬管理思想，提高其風險意識，在此基礎上，科學建立應收賬款目標，建立賬款回收管理制度，建立合理的風險應對方案，制定收賬激勵機制等，才能提高實際的應收賬款效果。
參考文獻：
[1]董省玲.試分析應收賬款日常管理中存在的問題及有效解決對策[J].財經界：學術版，2015（10）.
[2]許文娟.淺析企業應收賬款日常管理中存在的問題及對策[J].經濟技術協作信息，2013（36）.
[3]闞萌萌.淺析企業應收賬款管理中存在的問題及對策[J].科技致富向導，2012（30）.
[4]董昕h，周賽.淺談企業應收賬款管理中存在的問題及對策[J].品牌，2015（02）.
關鍵詞：成本管理 問題 對策
一、現狀與存在的問題
某企業是一家集研發、生產、維修、銷售為一體的礦機制修企業，年產值2億元左右。2005年8月，該企業成本管理制度體系建立，該體系共有管理制度28項，覆蓋7個管理科室和各生產車間；內容涉及制修產品成本控制的全過程；職能包括崗位規范、管理程序、過程控制、結果分析與審計考核；目的主要是對制修產品生產流程各環節成本運動的實物、信息流實行有效的管理和監控。經過兩年多時間的運行，取得了一定的成效，但由于主客觀因素的制約，運行中仍然暴露出許多問題。
（一）重產值、輕利潤，成本觀念模糊。主要表現在以下二個方面：
一是生產經營活動中奉行“產值論”。多年來，集團公司、廠兩級承包經營均以產值、利潤雙重指標考核，且以前者為主，這就直接導致各級經營管理者在經營活動中以完成產值為根本目標，弱化了利潤指標，忽視了成本管理；導致在生產中圍繞產值相對較高的產品組織協調生產，脫離了市場導向；導致職工愿意干產值高、加工難度低的產品。直接造成生產與銷售的脫鉤，造成成本管理推不動、展不開，最終使企業效益受損。
二是體系中注重對生產成本的控制管理，忽視非生產成本的控制。企業成本是指企業生產和銷售產品所發生的一切費用的總和，包括生產成本和非生產成本兩大類，其中：生產成本又分為直接材料、直接人工和制造費用，非生產成本分為營業費用、管理費用和財務費用三類。體系以產品的生產過程為中心，注重對生產成本的管理，但相對弱化了非生產部門對成本費用的影響，如管理部門的管理環節、技術部門的設計環節以及供應銷售部門的供銷環節等。
（二）重成本控制，忽略成本計劃管理。成本管理應由成本計劃和成本控制兩大系統組成，具體流程為：成本預測成本決策成本計劃成本控制成本核算成本分析成本考核。二者之間計劃是核心，控制是對計劃實施的監督保證。體系只注重對成本控制環節的管理，但對成本計劃環節沒有提出明確的要求，這樣會導致成本管理重帳面管理和事后算帳的局面，易出現賬實不符，帳面成本不健全，成本信息失真等現象,而且由于沒有具體的量化指標，無法對成本進行量化考核。
（三）執行力不強，基礎管理薄弱。主要表現為：對體系學習不到位，執行不堅決，相關管理制度滯后于體系的需要。應該說體系對制修產品生產流程的各個環節相應制定了明確的管理標準和要求，但體系運行運行以來，檢查情況卻并不樂觀。相當數量的管理人員對體系條款不了解；個別部門和車間沒有按照體系要求制定出本部門的成本管理制度，沒有成本分析；工裝管理等相關管理制度沒有制定；工時定額仍然參照執行1972年的標準；業務接口不清晰，數據傳遞不順暢……
二、成本管理的對策
（一）進一步完善成本管理制度體系。首先，建立企業成本計劃管理制度。可有重點的選擇部分制造產品根據歷史資料、市場價格等因素或以現有內部核算價格為基礎確定目標成本，編制產品成本計劃；可單獨對某一批次修理產品制定應變計劃以及降低成本的措施計劃。其次，對成本管理的內容重新界定，將非生產成本納入成本管理制度體系，對設計、采購、生產、質量、管理、銷售、財務等7個方面的費用進行全過程的跟蹤核算、控制。第三，在條件具備時，改變現有對車間的承包考核模式，增強成本管理意識，調動成本管理的積極性。
針對檢查情況，應該進一步制定和修訂以下管理制度：
企業成本計劃管理制度：將成本預測、決策和計劃編制納入管理，制訂制造產品的目標成本計劃、修理產品的應變計劃以及非生產部門的費用計劃。
車間成本管理制度：以工作令為單元，對生產成本實行指標分解、過程控制和責任考核。
費用管理制度：對與產品生產過程沒有直接聯系的非生產成本進行定額管理與考核。
成本考核管理制度：對目標成本指標進行量化分解，制訂成本考核指標，建立考核體系，明確經濟責任，按期考核，嚴格獎懲兌現。
原始記錄管理制度：建立和完善對記錄成本信息的各類原始記錄的填寫、傳遞、歸口管理，具體包括：設備使用記錄、材料物資消耗記錄、勞動記錄、費用開支記錄和產品生產記錄等。
（二）強化成本的基礎管理和日常管理。成本控制是在產品成本形成過程中對成本的主體管理工作。成本控制作為一個管理環節，不僅促使實際成本符合成本目標、成本計劃和定額，而且自始至終以改進工作為手段，以降低成本為目標。成本日常控制的重點，一是控制高于或低于廢品率差異；二是控制計時工資的生產效益差異；三是控制材料、能源消耗量差異。
（三）認真開展成本分析工作。應定期開展成本分析工作，不斷總結降低成本的經驗，深入挖掘降低成本的潛力。成本分析應以單位產品成本分析為重點，分析產品產量、質量變動對成本的影響，深入分析材料、能源消耗定額差異，分析技術經濟指標變動對成本的影響等。
（四）建立和完善成本考核機制。成本考核是實現成本管理的有效保證，針對檢查中存在的各種問題，特別是體系執行不力，需要進一步加大成本考核的力度，但更需要建立一套符合實際、簡潔合理、責任明確的目標成本責任考核機制。
雖然該企業成本管理還存在種種問題、面臨各種困難，但成本管理制度體系的建立運行和不斷完善必將極大地促進企業經濟效益的提高。
參考文獻：
關鍵詞：應收賬款管理；信用；問題與對策
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A
收錄日期：2014年10月13日
一、應收賬款管理中存在的問題
應收賬款是企業采用賒銷方式銷售商品或勞務而應向顧客收取的款項，實質是收款企業向付款企業提供的一種商業信用。對于生產加工型企業，應收賬款是由于對外銷售產品或提供勞務等所產生的需要在未來一段時間內收回的款項。狹義的應收賬款主要是指應收銷貨款。廣義的應收賬款包括應收銷貨款、分期應收賬款、預付賬款、應收票據和其他應收賬款。巨額應收賬款會對企業的生產經營產生不利影響，因此企業應當在對應收賬款進行管理的執行過程中發現管理中存在的問題。
（一）計提壞賬的隨意性。在估計可能發生的壞賬時，企業可采用應收賬款余額百分比法、賬齡分析法及賒銷凈額百分比法等方法進行估計。無論采用哪種方法，企業都有可能采取高估（或低估）壞賬率的方法高估（或低估）壞賬準備金。計提的壞賬準備金由于直接進入企業的管理費用，一些企業為了自身的利益，利用多提少提或不提壞賬準備金從而達到調節利潤的目的。個別企業的高層管理人員考慮更多的是自身的政績以及任期政績的連續性，把壞賬準備金的提取率作為調節利潤的手段之一。
（二）利用應收賬款隨意調節財務指標。速動比率是用以衡量企業的流動資產中可以立即用來償還流動負債的能力。速動比率是速動資產（包括貨幣資金、短期投資和應收賬款等）同流動負債的比率，一般來說，該指標越大，則表明企業流動負債有較多的速動資產作償還保證，其立即償還流動負債的能力較強；反之，其立即償還流動負債的能力較弱（該指標應保持在1∶1的水平）。有些企業利用應收賬款調節速動比率，對于債權人來說，自然希望速動比率越大越好，其對債權人有利，企業對外舉債也有利，企業信譽好，容易籌措資金。但有些企業的速動資產中的應收賬款所占比重很大，雖然此指標值較高，但其變現能力卻差，存在著長期收不回的賬款。這樣給債權人輸送了錯誤的信息，誤導了債權人對企業經營狀況的判斷能力，誤以為企業短期償債能力強，因此對債權人存在著有可能收不回債權的風險。
（三）缺乏對往來客戶的信用評估。企業為了擴大銷售，增強競爭力和市場占有率，就得用商業信用采用賒銷方式銷售商品。目前的現狀是銷售部門根據市場同類產品的價格、質量及客戶以往的信譽決定賒銷商品，企業一般都沒有專門的信譽評估部門對賒銷客戶進行經營情況、資金狀況和信譽的深入調查和了解，自然就缺少專業的信譽標準，由此決定的賒銷行為容易給企業造成損失。特別是在有臨時客戶的情況下，為防止產品的滯銷及擴大銷售收入的需要，盲目地采取賒銷，就更容易造成呆賬和壞賬，從而影響企業的資金回籠，也使企業的生產經營產生困難，因而對應收賬款信用政策的制定也缺乏科學的依據。應收賬款的管理缺少金融機構的參與。企業對應收賬款進行催收時，企業間的獨立性很強，往往通過信函通知、電告催收、派員面談甚至法律訴訟的方式加以進行，企業勞心勞力。但面對客戶的壞賬，還是有種“望賬莫及”的感覺。主要缺少利用金融機構特別是銀行優勢對企業應收賬款進行催收。
（四）應收賬款檔案管理制度與專項管理制度不夠完善。應收賬款管理人員很難從檔案室獲得關于往來應收客戶的書面資料。每次清理時，都要花費大量的時間和精力在憑證和賬簿中搜尋，給應收賬款的管理工作帶來極大的不便。企業財務、供應、銷售部門各執其責，缺乏統一的協調管理，一旦發生壞賬，部門之間責任不明，相互推諉，本來可以在部門之間相互協調就可以挽回的損失也就無法挽回。同時，應收賬款的管理缺乏事后控制。實際工作中，不少企業仍然采取“誰掛賬誰負責清理”的辦法，而沒有配備專人來擔任這項工作。“誰掛賬誰負責清理”的辦法，從表面上看似乎能夠行之有效，但實際運作起來往往容易流于形式。這是因為掛賬人受業務范圍的局限及其分工的制約，他實際上只注意把精力集中在本崗位的會計核算和管理工作上，而常常無意識地淡忘了應當及時清理自己曾經掛的賬款。是誰掛的賬就由誰去清理，這也給核算業務本身就很繁忙的會計人員帶來很大的困難，會計人員很難再花費精力去從事催賬工作。使原來可以通過及時清理而收回的欠款得不到及時的收回，最后形成呆賬或壞賬，給企業造成不應有的損失。
二、應收賬款管理問題成因分析
應收賬款拖欠嚴重，企業面臨信用危機。根據有關部門調查，我國約有80%的企業采取賒銷的方法，企業應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發達國家20%的水平，企業之間尤其是國有企業之間相互拖欠貨款，造成逾期應收賬款居高不下。
（一）企業信用缺失。信用交易已成為獲得市場競爭力的必要手段和經營方式，一些客戶為了獲得商業信用，偽造資料進行有意欺詐，加之一些企業故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信，造成企業之間嚴重的信息不對稱。巨大的信用風險使企業大量的賬款被拖欠，變成呆死賬。
（二）內部缺乏必要的制度及責任管理。企業有大量的應收賬款對不上，收不回，主要原因是沒有明確由哪個部門來管理應收賬款，沒有建立起相應的管理辦法，缺少相應的內部控制。財務部門和銷售部門在應收賬款管理上的目標和職責不明確。各部門的臺賬記錄相互獨立，部門間的信息不能及時溝通，造成管理上的漏洞。財務部門對應收賬款的管理主要是以會計核算為主，只負責應收賬款的賬務處理，沒有向銷售部門提供客戶應收賬款的賬齡資料及客戶是否及時歸還賒銷貨款的資料。企業對銷售部門的考核主要是考核當期的銷售量，對銷售后長期不能收回的欠款缺乏相應的約束制度，導致大量應收賬款沉淀，甚至形成呆死賬。
（三）缺乏應收賬款管理意識。目前，我國企業管理者普遍只重銷售而忽視對應收賬款系統規范的管理。為了搶占市場，擴大銷售，一些企業在進入當地市場之初，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，雖然這對占領市場有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤，但這種做法忽視了流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回的問題。
（四）缺少對應收賬款日常工作的科學管理。日常管理工作包括建立客戶檔案、制定信用標準、進行賬齡分析、定期與往來單位核對賬目并確認欠款金額、定期評價客戶的信用狀況、落實催款責任人等。企業對應收賬款只進行了事后的統計和催收，而忽視了事前、事中的監控，客戶資料沒有集中統一管理，有的甚至掌握在少數業務員的手里，當銷售人員調離、轉崗、跳槽或與公司利益出現糾紛時，會使一些銷售人員有機會利用工作管理上的漏洞，侵害企業利益，帶走客戶，侵占銷售回款，給公司帶來經濟損失。
三、加強應收賬款管理的措施與對策
如何加強應收賬款管理，減少企業在生產銷售中壞賬死賬問題，提高資金回收率。歸納起來有以下幾方面：
（一）確定應收賬款的最高額度。應收賬款是企業的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資是要發生成本的。因此，企業在制定信用政策時應充分考慮應收賬款的成本，應在收賬賒賬信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權衡，只有應收賬款所增加的盈利超過應收賬款的機會成本、管理成本、壞賬損失成本之和時，才應當實施應收賬款的賒銷。應收賬款的最高額度應根據企業自身的實力、流動資金的充裕情況和企業自身承受風險的能力合理確定。企業也可以制定適合自己的可防范風險的賒銷方針。如：1、有擔保的賒銷：企業可在合同中規定，客戶要在賒欠期中提供擔保，如果賒欠過期則承擔相應的法律責任；2、條件銷售：賒欠期較長的應收賬款發生壞賬的風險一般比賒欠期較短的壞賬風險要大，因此企業可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結清后才能取得所有權。若不能償還欠款，企業則有權收回商品，彌補部分損失。
（二）制定嚴密的結算管理制度。由于企業內部營銷會計人員的商品觀念和風險意識不強，特別是一些企業在核算和管理上沒有制定一套行之有效的內部經濟責任制。少數銷售人員為拉關系圖方便，用企業的產品和放寬收款條件去謀求個人私利或者只管賣貨，不管收款。企業具體負責銷售結算管理的會計人員素質不高，責任心不強，監督核算不利，導致一些應收賬款幾經跨年結轉，記載不詳，責任不明，原始資料不全，有的甚至很難拿到有效的債權證明。由此，在與用戶建立了信用關系后，企業應對各個結算環節加強管理，建立一整套嚴密的結算管理制度，同時應有相應的考核制度，做到鼓勵有方，約束得當。在銷售的核算管理上，要改變銷售人員管賣貨，會計人員管算賬的狀況，建立一套內部相互牽制制度和考核制度，形成協同作戰，相互監督，責任分明的統一戰線，力爭做到把貨賣出去、把錢拿回來的最有效的銷售方法。
（三）重視應收賬款的日常管理。公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：1、做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數額以及用戶信用等級變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策；2、檢查用戶是否突破信用額度。企業對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度；3、掌握用戶已過信用期限的債務，密切監控用戶已到期債務的增減動態，以便及時采取措施與用戶聯系提醒其盡快付款；4、分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業可通過該項指標，與以前實際、現在計劃及同行業相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件；5、考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞賬損失率，以決定企業信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞賬損失率，企業必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準；6、編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數，企業對其收回的監督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解有多少欠款尚在信用期內，應及時監督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業應檢查其信用政策。
（四）建立健全內部審計制度。建立健全內部審計機構。企業應逐步建立健全內部審計機構，定期或不定期地對“應收賬款”進行審計，以便及時發現問題，堵塞漏洞。如：1、調整混亂賬目，確定財會人員崗位責任制；2、凡不屬于應收、應付的會計事項，應按有關科目的規定，如實轉入有關會計科目中；3、對于虛列、錯列、虛增收入、虛沖費用等損失，則應分清年度，屬本年的記入本年損益，屬以往年度的，暫作“待處理財產損益”處理；4、另外，賬簿經營人員是經營督促二級賬戶的責任人與對方記賬、償收、清賬，以保證應收賬款及時回收，減少死賬、呆賬、壞賬。這樣，能更好地監督與防范企業應收賬款的壞賬風險，杜絕虛列賬款對檢查的失真，減少企業資產流失的風險。
（五）建立客戶信用等級評定制度。銷售業務部門在與客戶的業務交往過程中，對客戶的情況比較了解，要著重對客戶的信譽進行調查，了解客戶的繼往付款記錄及與其他供貨商的關系是否良好，或通過商業機構提供的信息資料獲取客戶資料，財務部門根據銷售部門反饋的信息，系統分析客戶付款的可能性，預測客戶的未來發展及存在的償債風險、注重企業現金流量表分析。通過上述綜合分析后，確定客戶信用度的高低。根據賒銷客戶的還款能力和信用等級，結合市場競爭及企業自身承受違約風險的能力制定相應的信用政策，確定賒銷金額大小和期限長短，制定不同的現金折扣政策及信用期限，如對于信用良好的長期客戶，可放寬信用條件增加賒銷量，在調查其現實經營情況下，可規定一個期限的賒銷自動增長百分比，以體現企業對長期客戶的優厚待遇；對信用較好的企業，可給予適當的現金折扣政策，確定適宜的信用期間，以促使其更快還款；對新客戶或其他信用較差、信用狀況有爭議的客戶必須要求提供相應的擔保，如保證、抵押、質押、留置和訂金等，對特定的擔保物，必須要求向有關部門辦理登記后，才能生效。
（六）強化應收賬款催收工作。企業應收賬款的事后工作就是如何加強貨款的催收工作，這也是解決企業資金短缺的重要環節，建立催收制度，要指定專人負責定期寄送對賬單和審查客戶回函，防止應收賬款賬齡超過兩年時效期。在收賬方式上，對一般過期較短的顧客，不予過多打擾，以免將失去這一市場；對過期較長的顧客，可頻繁寫信催收并電話催詢；對過期很大的顧客，在積極追討的同時，可與有關法律顧問商討對策，發揮律師的專業指導作用，直至提訟。對人為制造拖欠、無理拒付貨款、還款無限期等行為，應實施強有力的法律約束和制裁。對需要通過法律途徑催收的，企業一般應當注意以下幾個問題：1、要認真審查經濟合同，在確認對方違約事實的同時，對合同中規定本企業應盡義務的條款是否落實進行審查，對義務未落實到位的應及時采取補救措施；2、要授權本企業的法律顧問，向被催收方發出催收律師函，既“先禮后兵”，又給對方施以法律責任的壓力；3、要注意債權訴訟時效期，應在訴訟時效期內向法院提出債權訴訟請求，并向法庭提供充足的債權和對方違約的有效證據；4、要及時向法院提出執行申請并提供對方資產的有關信息，以提高判決執行的有效性。
（七）建立統一的審批監督制度。選擇資信良好的客戶銷售產品，對于應收賬款的回收往往是具有決定性的意義。很明顯，如果銷售客戶的財務狀況良好，且一貫恪守信用，那么應收賬款就能按時回收。反之，如果選擇一個財務狀況不佳，甚至陷入困境的企業，且經常不守信用，那么應收賬款損失的風險就加大。因此，在可能的情況下，企業應注重對客戶資信狀況的調查。
總之，合理有效地對應收賬款進行管理應作為企業一項重要的運營管理工作，應引起企業管理層的高度重視。經營部門應樹立全新的營銷觀念，加強客戶信用管理，明確有關部門和人員職責。財務部門應加強監督，確保應收賬款管理策略的有效執行，使企業應收賬款的風險降低到最低程度。
主要參考文獻：
[1]胡雷.企業應收賬款的管理及風險防范.新財經（理論版），2011.6.
關鍵詞：國有企業應收賬款壓控；現狀；必要性及緊迫性；對策
隨著公司財務管理精益化、信息化、集約化水平的不斷提高，對應收款項管理提出了更高的要求，必須建立規范、高效的財務管理體系，進一步摸清家底、加強應收管理，將往來清理工作深入化、細致化。根據國資委“兩金”壓控工作要求，結合公司實際經營情況，不斷加強應收賬款的管理，加快資金回籠與資金周轉，保持經營活動現金流量的持續增長，切實推動公司進一步提質增效，有著極其重要的意義。
一、應收賬款管理現狀
根據企業會計準則，應收賬款是指企業因銷售商品、提供勞務等經營活動應收取的款項。眾所周知，資金是企業的血液，應收款項最直接的風險，是指因管理不善導致無法收回成為壞賬，企業很可能因流幼式鴝倘倍導致資金鏈的斷裂，進而影響企業貸款信用與還貸能力，導致企業面臨巨大的財務危機。
1.未能深刻認識應收賬款風險。企業管理者對應收賬款的管理意識相對滯后，將企業的發展重點放在如何擴大市場份額和銷售產品數量等經營業務方面，在國有企業內部考核時，指標通常在利潤、收入等指標上，夸大了公司的經營成果，忽視了應收賬款回收對企業的重大作用。不良的應收賬款不僅能導致財務狀況的惡化，而且會危及企業的生產和發展。
2.未完善應收賬款相關內部控制制度，或制度執行不到位。未能建立或嚴格執行信用評價制度和合同管理制度，未建立或未執行應收賬款責任制度及考核制度。
3.未能對應收賬款施行全過程管控。如果在應收賬款發生前，未能嚴格執行客戶信用管理及預警系統，由此產生的應收賬款成為壞賬的可能性就會增大；在應收賬款發生后，未能在事中、事后對其進行實時監督、催收，壞賬產生的風險率又會進一步提高。
二、應收賬款壓控工作的必要及緊迫性
近年來，受經濟下行壓力加大、市場回落等因素影響，部分企業產能過剩、產銷銜接不暢、上下游資金緊張，國資委在2016年將“大力減壓應收賬款，加快清理無效庫存”納入中央企業提質增效工作方案及中央企業負責人業績考核指標體系。2016年通過完善應收賬款管理機制，多措并舉，較好的完成了國資委關于應收賬款存量壓降的任務，但部分制造企業應收賬款余額較大，資金周轉較慢，應收賬款余額的增長率高于營業收入增幅，應收賬款壓控的形勢依然嚴峻。因此，國有企業要高度重視現金流對企業生存發展的極其重要性，要筑牢“現金為王”的企業管理理念，以實現最大化的凈現金流。更要充分認識到應收賬款壓控工作的緊迫性和重要性，采取進一步的措施，壓降應收賬款存量，提高一年以上應收賬款回款率，保持企業整體現金流量增長，提高企業整體經營效率，為打好打贏體質增效攻堅戰奠定堅實的基礎。
三、國有企業應收賬款壓控工作的對策
充分認識應收賬款壓控的重要性，以“全面核實 重點監督 跟蹤管控”三位一體的管理模式，強化業務前端管理、監督過程清理，積極組織各部門相關人員以“事前預防、事中控制、事后催收”為手段，堅持“應收必收、當收快收”的原則，做到全面壓降與重點壓降相結合、存量壓降與增量控制相結合、集中清理與長效機制相結合，助推公司提質增效。
1.建立應收賬款壓控工作組織體系，明確職責全體動員
（1）成立應收賬款壓控工作組
成立以總經理、黨支部書記為組長，副總經理為副組長，財務部門、經營部門等相關部門為組員的應收賬款壓控工作組。對應收賬款截止目前情況進行深入分析和溝通，探究應收賬款未能及時清理的原因及工作開展中的制約因素，明確工作責任的前提下，層層分解、充分分工、細化措施、嚴格考核。
（2）成立應收賬款壓控辦公室
專門成立由經營部門、財務部門等相關部門組成的應收賬款壓控聯合辦公室。其中經營部門的主要職責為：有針對性、有側重性地加強與客戶的溝通，創新思路，豐富工作手段，利用內外部資源，多措并舉催收賬款；財務部門的主要職責為：一是加強對應收賬款余額預警管理，對應收賬款劃分賬齡，聯合經營部門對賬齡情況進行分析；二是對考核指標進行分析、解讀。
2.建立全過程控制監督體系，全面梳理應收賬款管理流程
規范制度、梳理細化流程是監督的保障，國有企業應全面梳理、完善與應收賬款管理的內部控制制度，完善風險控制措施，突出風險防范，將應收賬款管理融入風險管理的各個環節，成為生產經營的重要組成部分。
（1）事前預防，建立全面信用風險防范制度
信用政策是應收賬款管理制度的重要組成部分（信用政策是制度？這句話怎么寫？），目的是在擴大銷售、增加利潤的同時，與采用信用政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡。國有企業應設立專門的信用部門或者信用專工，制定和管理公司實施信用管理，完善信用管理制度。包括明細的信用政策、信用審批的權限、信用評估方法、信用期和信用額度的審批和授權等。信用制度要在實際業務中有指導作用，使得銷售部門、財務部門、信用部門等相關部門遇到問題有參考性的解決。
（2）事中控制，強化日常管理和合同管理
①強化應收賬款日常管理
一是要配備精兵強將，加強業務培訓，強化制度落實，保證各項日常管理措施執行到位。
二是建立信用數據庫，并密切關注客戶生產經營狀況，對客戶進行動態信用管理，為風險控制提供數據支持。
三是建立催收責任制，采取誰銷售誰負責收款，與績效考核掛鉤。建立“兩金”清收清欠臺賬，分類管理。按月梳理兩金清收清欠臺賬，按季度完成兩金壓控工作統計表，動態監控每筆款項的變動情況，加大清收清欠工作力度。
②強化合同管理
企業所有供貨業務必須全部簽訂合同，銷售部門必須按照《合同法》及公司各規章制度的要求，在不相容崗位相互分離的前提下簽訂合同，合同要素等必須齊全并符合法律規定，特別是付款方式、賬期和延期付款的具體違約責任要清楚，最好能與外部法律機構溝通審核后再簽訂。并交信用部門、財務部門等部門以利于對銷售合同的執行、跟蹤、監督等。
（3）事后催收，明晰指標早回款
①業財融合，協同清理
a.梳理應收賬款，形成業務部門與財務部門 “梳理-反饋-跟蹤-反饋”的閉環管理機制。通過多渠道的業財溝通，共同梳理應收賬款掛賬的原因，于每月月底結賬后，財務資產部將當月收款、入賬、賬齡分析等信息及時與銷售部門行溝通、反饋，并將其形成流程化、常態化的管理工作，實現了業務與財務信息共享，有效降低財務風險。
b.監控應收賬款，形成往來款項的預警機制。通過銷售部門與財務部門的梳理，到期仍未收回的應收賬款，首先判嘍苑絞欠裎惡意行為。把客戶惡意行為欠債不還的應收賬款劃分為A類；把因客戶經營不善或資金被挪作他用等臨時性經營困難而不能及時償還的應收賬款劃分為B類；把因自然災害或國家政策調整等客觀環境因素發生較大變化等不可抗印度引起經營困難且扭轉無望的逾期應收賬款劃分為C類。根據不同的分類制定出經濟可行的不同收賬政策、收賬方案，并考慮是否采取法律強制手段催收。對A類欠款，應及時采取包括法律手段等措施加大催款力度；對B類欠款，可要求客戶采取補救措施，如重新簽訂協議延長其付款時間但加收一定的逾期補償等措施；對C類欠款，可延緩信用期，讓利部分給客戶，少收一點盡快了解該筆拖欠。以上方法，在參照編制賬齡分析表，將應收賬款賬齡與以上方法向融合，催收工作的重點放在應收賬款余額較大、賬齡長的客戶上。并對一年以上賬齡的客戶下大力氣進行重點清理，減少應收賬款存量。
②創新思路，多措并舉催收賬款
全面梳理和優化業務流程，深入研究分析應收賬款余額未能及時回收主要原因，創新收費模式，制定《應收賬款催收方案》等制度辦法，按照方案開展費用催收業務，并在實際業務中對方案進行調整，分別以電話、上門商談、發送《催款單》、《催款函》、報請上級主管部門協調、發送《律師函》等方式開展費用催收工作，并同步與公司法律顧問研究以訴訟等法律手段維護公司合法權益。目前，某些大型央企探索性的引進應收賬款保理業務，它是一種專門為賒銷設計的集融資、結算、財務管理和風險擔保于一體的新型金融服務產品，將應收賬款按一定的折扣賣給銀行，將應收賬款風險轉移，加快企業資金周轉速度，為貨款回收期較長的企業提供了新的思路。
③建立應收賬款管理長效機制。健全完善應收賬款結算、定期核對詢證與清理制度，制定并落實《往來款項管理辦法》相關要求，強化往來款項的管理責任，明確業務部門管理職責。同時，不斷完善信用政策，提煉優質客戶，對公司今后客戶遴選提供決策依據。
3.建立評價考核體系，強化指標管控效果
國有企業應建立指標完成情況反饋機制及與績效掛鉤的考核機制。2016年，國資委要求將“兩金”壓控工作納入企業負責人業績考核指標，為確保“兩金”壓控成效，國有企業應按照國資委的管理要求，將該指標任務進一步細化分解，明確獎懲規則，加強考核，形成管理閉環。
（1）建立指標完成情況反饋機制。一是結合國資委關于國有企業2016年“兩金”壓控執行目標；二是在制定周總結制度，在每周周例會上，應收賬款壓控工作組對本周收費情況進行專門的匯總分析報告，及時發現問題、解決問題，并制定下周工作計劃；三是制定月匯報制度，按月統計應收賬款壓控完成情況，總結經驗教訓，及時調整工作措施，指導下月工作開展。
（2）建立與績效掛鉤的考核機制。為確保“兩金”壓控工作成效，國有企業根據按照業務流程明確的工作責任，將應收賬款壓控任務進一步細化分解、層層落實，制定《應收賬款回收考核辦法》，明確獎懲規則，將應收賬款壓控與績效考核和薪酬兌現緊密掛鉤，充分發揮協同效應，變壓力與動力，充分調動責任人的積極性和主動性，形成管理閉環。
國有企業應加強應收賬款長效機制建設，建立健全兩金管理制度體系，開展自查和檢查，改進和完善兩金管理流程，加強風險識別、評估和控制機制建設，防控兩金風險。并以“兩金”壓控工作為契機，針對應收賬款管理中的盲區和風險點，提出防范措施和相應對策，加強源頭防范，為企業健康發展構筑有力的“防火墻”。
參考文獻：
[1]劉兵.施工企業“兩金”控制措施芻議[J].財經界，2016（6）.
[2]國資委.關于中央企業開展兩金占用專項清理工作有關事項的通知.國資發評價[2015]82號.
企業為了在激烈的市場競爭中占有一席之地，除了依靠提高產品質量、降低產品價格、提供良好的售后服務等傳統的策略外，建立在商業信用基礎上的賒銷成為企業擴大銷售的重要手段之一，于是就產生了應收賬款。對于一個企業來講，提供商業信用的結果，一方面可以擴大產品的銷售收入，另一方面又形成了一定的應收賬款，造成機會成本、壞賬損失等費用的增加，形成應收賬款風險，增加了企業的經營風險。通常情況下，應收賬款的風險與應收賬款的規模呈同比例增長，企業利用商業信用實現的銷售額越大，承受的應收賬款風險就越高。因此，對應收賬款進行有效風險控制，制定防控措施，是公司經營與財務管理的一項重要內容。
2.應收賬款失控的原因
2.1企業應收賬款失控的外部原因
社會信用體系尚未建立。我國缺乏有效的社會信用監督機制，對違背信用的商戶監管力度不夠。法院對已生效的判決執行力度不夠，加上地方保護主義的干擾，法律白條情況屢見不鮮；違約企業欠債有理、欠債有利可圖思想占了上風，助長了一些企業欺詐行為的產生，嚴重地破壞了社會的信用環境。
2.2企業應收賬款失控的內部原因
首先，產品缺乏足夠的競爭優勢，造成產品積壓，迫使企業在銷售過程中不得不做出讓步，如產品試用期加長、貨款交納時間放緩等，從而使得企業的應收賬款數量增加，回款的速度放緩，應收賬款質量惡化加重，進一步增加了企業的負擔。公司不能很好地預測銷售市場，大量生產，造成產品積壓，為了盡快銷售出去就讓步可以延期交款，應收賬款增多，可能造成資金周轉不足。
其次，企業信用管理意識淡薄。企業對客戶資信情況了解不足，重視不夠，特別是在當前買方市場形成的條件下，饑不擇食，產品銷售既不簽訂合同，也不簽訂分期還款協議，導致企業壞賬的增加。公司為了增加銷售經常不簽訂合同，很多的應收賬款很難收回，又沒有法律依據，到最后形成壞賬，公司損失嚴重。公司應充分了解和調查客戶資信情況，嚴格按照法律程序，簽訂合同。
最后，應收賬款的風險防范工作不到位。很多企業在加強全程管理的同時，沒有充分有效地利用好應收賬款，當債權發生時只限于簡單的管理而沒有利用應收賬款轉移風險、解決應收賬款未回收時資金短缺的問題。
3.構建應收賬款內部控制制度防范壞賬風險
3.1 建立并實施資信調查制度
首先，確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用賒銷政策。
其次，明確應收賬款管理主體。企業應認真組織不同部門的專業人員，專門研究企業的營銷策略，調查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點的科學的方法對應收賬款進行管理。、企業如果沒有專門的人員來研究營銷策略，調查了解客戶的資信情況，使壞賬現象經常出現，企業將損失嚴重。
最后，應收賬款管理還應包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。
3.2加強日常核算和監控
首先，建立健全賒銷申報制度。建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。防止挪用和截留貨款，杜絕資金體外循環。另外，商品交割過程必須履行嚴格的簽發制度。
其次，強化應收賬款日常管理。建立客戶信用檔案，建立企業內部應收賬款清收責任制與激勵機制，規范合用條款和經營操作。加強對銷售人員、催款人員經濟法律法規等方面的培訓。
最后，注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒賬申報單后，根據審批意見與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律法規，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、明確，采用統一的合用范本。另外，銷售部門還要將合同復印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用部門管理，以利于對銷售合同的執行、跟蹤、檢查。
3.3積極清對催收各項賬款
首先，建立應收賬款的動態跟蹤管理。通過應收賬款跟蹤管理服務，保持與客戶經常聯系，提醒付款到期日，催促付款，可以發現貨物質量、包裝、運輸、貨運期以及結算上存在的問題和糾紛，做出相應對策，維護與客戶的良好關系。同時，使客戶感覺到債權人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，提高應收賬款的回收率。通過應收賬款跟蹤管理服務，可以快速識別應收賬款的逾期風險，以便選擇有效的追討手段。
其次，加強對應收賬款的催收。企業管理部門應對已經到期的應收賬款交由賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面；一是原款項經辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收賬款的當然負責人參加清收小組，在清收小組負責人的調配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，分解落實清理回收目標任務；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調動催討人員的積極性。
最后，制定科學討債方法。選擇何種方式討債，要根據具體情況分析，無論何種方法都應該把收款行為限定在法律范圍內，決不能采用威脅、違法行動。企業除了依靠本身力量外，還可以委托機構，但在選擇機構時要慎重，選信譽良好的公司。
參考文獻：
營銷二部收展渠道XX年半年以來在公司經理室的正確領導和支持下，緊密圍繞市公司總經理室貫徹的“保增長，調結構，防風險，促穩定”的工作指導方針，全體收展內外勤人員不斷進取，共同奮斗經過半年的努力各項主要工作取得了一定的效果。
一、堅決積極調整保費結構，提高保費內涵價值，穩定收展隊伍
進入XX年以來，收展部緊密圍繞公司工作指導方向，以XX年期及以上期交產品為XX年的主要業務指標，深挖XX年期及以上期交產品的賣點及價值，及時向全體收展伙伴貫徹宣導，銷售XX年期及以上產品的意義，全體收展伙伴積極響應，截止6月27日，二部收展部已完成XX年期及以上險種保費為101.58萬，完成全年計劃的65.54%，按時完成了市公司要求的60%的半年進度。通過半年的XX年期及以上險種的銷售，在提高公司內涵價值的同時對穩定隊伍起到了積極作用，很多收展伙伴通過銷售以上險種認清的壽險保障的本質，也在公司的廣大孤單客戶資源中很好的樹立的公司的美譽度。
二、夯實組織基礎，擴大組織發展，建立三高團隊
組織人力發展是壽險不斷發展主題。XX年以來收展部深刻認識到這一點。在年初就積極通過人才市場，網絡招聘，同業引進等方式加大增員力度，經過努力收展部持證人力從年初35人，發展到目前
49人，超額完成市公司半年人力發展要求，基本完成全年50人的發展目標。在增員的同時嚴格加大篩選，為打造三高團隊輸送優秀人才，同時加大培訓力度，打造專業化銷售隊伍。
三、倡導共同創富，樹立典型帶動，人人成功創富
萬眾創富大賽這一省公司的重要舉措，對一線全體營銷人員起到了非常有力的促動作用。進入XX年我收展部認真分析往年經驗，總結出模范帶動的積極作用，特別是收展這一隊伍，如何在年輕化的隊伍中樹立標桿，帶動全體收展伙伴創富成為今年增員，留員的工作重點。加大對新人的培育工作，設專人跟進所有入司新人，各層級主管緊密配合的思路。截止目前收展部入司半年多點的新人XX伙伴FYC已達XX元，無論對新人帶動還是對老伙伴的促動都起到了積極的作用。
四、及時總結經驗，認真分析原因，迅速反應調整工作思路
在每一階段的工作，收展部都要進行總結評估。雖然在這半年的工作中收展工作取得了一些的成績，但與發展要求，與先進公司相比還有很大的差距。20XX年在積極發揚以上成果的同時，我們還有很多工作需要調整，以更好更快的適應形勢發展需要，跟上公司步伐。
1、在繼續保持發展XX年期及以上業務的同時，增加短期意外和短期健康險的銷售力度，特別是卡單銷售，開發更多有針對性的專
題，為全體收展伙伴展業提供有力支持。
2、加強各項基礎管理工作。對收展人員的面訪率和活動管理進行每周檢查，每月總結的層層把關，培養全體收展人員堅持有效拜訪的習慣。
3、提高區域經營活動。根據時機結合公司和各區域特點舉行適宜的社區活動，把區域收展做到實處，真正做到區域經營的有效帶動作用，樹立國壽品牌影響力。
4、針對各層級伙伴，做好532經營。提高隊伍的有效人力占比，穩定隊伍基礎。
5、加強各級主管的培訓學習。主管作為公司組織的基礎骨干是管理隊伍的基石。下半年在主管的培養上增加力度，提高主管的自主經營意識和管理能力。
6、培養團隊文化和凝聚力。將二部收展團隊文化“用真誠贏得感動，用專業贏得尊重，讓優秀成為一種習慣”深入到日常管理中，逐漸建立團隊影響力。
以上是對收展工作半年來的簡單總結，不足之處還請領導批評指正。
一、以踏實的工作態度
1、對待銷售內勤工作。
2、身為公司的銷售內勤，我深知崗位的重要性，一來能增強我個人的交際潛力，比如和財務、倉庫每一天都在有工作上的往來，銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，最重要的就是銷售信息，以便及時反饋為銷售部業務人員。
2、在一些文件的整理、買賣合同的整理，每筆業務都務必清楚，給財務的單子和倉庫的單子，應對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，增強自我協調工作意識，這一年來基本上做到了事事有著落。
3、也能增進我的學習，期望透過磨練不斷學習和實踐，做好個人工作計劃，不斷增加自己的經驗和見識，爭取使自己的辦事潛力提到一個更高的高度。
二、日常工作
1、嚴格要求自己，時刻警醒，在工作中，我從每一件事情上進行總結，不斷摸索，掌握方法，提高工作效率和工作質量。
2、自己在為人處事、工作經驗等方面經驗還不足，在平時工作和生活中，做到虛心向同事學習、請教，學習他們的長處，反思自己不足，不斷提高自己。我時刻提醒自己，要誠懇待人，態度端正，用心想辦法，無論大事小事，我都要盡潛力去做。在平時時刻要求自己，務必遵守公司規章制度，嚴格要求自己。
三、存在的不足
1、在本職工作中還不夠認真負責，崗位意識還有待進一步提高。不能嚴格要求自己，工作上存在自我放松的狀況。由于銷售內勤的工作繁雜，處理事情務必快、精、準。在這方面，我還有很多不足，有時候工作不在狀態，遺漏一些重要事情，對自我管理方面做的不到位。
2、對工作程序掌握不充分，對自身工作熟悉不全面，對整體工作缺少前瞻性和職責心，致使自己在工作中偶爾會遇到手忙腳亂的狀況，甚至會出現一些不該出現的錯誤。
3、缺少細心，辦事不夠謹慎。銷售內勤的工作是相對簡單但又繁多的工作，這就要求我務必細心有良好的專業素質，思路縝密。在這方面，我還不夠細心，時有粗心大意、做事草率、做事不夠謹慎思考不周全的狀況。
四、嚴格遵守公司管理制度
1、嚴格遵守公司各項規章制度。我認真學習了公司《員工手冊》及各項管理制度，并嚴格遵守，做到了無遲到、早退、違規現象。
2、主動學習、盡快適應，迅速熟悉環境和工作資料。
3、工作用心、認真、負責，透過不斷學習、虛心請教，總結積累，較好的完成了領導安排的各項工作任務。
4、與同事之間和諧相處、加強溝通、團結協作，以盡快更好的融入團隊。
五、今后努力的方向
1、今后在工作中還需多向領導、同事虛心請教學習，要多與大家進行協調、溝通，從大趨勢、大格局中去思考、去謀劃、取長補短，提高自身的工作水平。
關鍵詞：應收賬款 財務管理 解決措施
據專業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業應收賬款占流動資金比重一般不高于10％，而根據調查，我國企業應收賬款占流動資金的比重為50％以上，遠遠高于發達國家10％的水平。企業之間，尤其是國有企業之間相互拖欠貨款，造成逾期應收賬款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑癥。從增收節支、提高效益的管理目標考慮。企業的應收賬款管理主要是應充分估計應收賬款持有成本和風險，強化回收工作，降低有關成本損失，在總體上應權衡有關信用政策的利弊得失，爭取企業利益最大化。加強應收賬款管理的意義在于以最小的成本獲得最大的贏利。
一、我國企業應收賬款管理存在的問題
1)信用管理制度不健全
在我國企業中一般采取兩種方式設立信用管理部門，一種是財務總監領導下的信用管理部門，另一種是銷售總監領導下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應于不同的企業管理體制。信用管理部門要取得財務和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導作用。根據統計，采取財務總監負責下的信用管理成功率為70％，而采取銷售總監負責下的成功率為30％。目前我國約有2％的國有企業設立專門的信用管理機構，而外資企業的這一比率在10％。
2)對應收賬款的分析不夠
對應收賬款的賬齡沒有及時分析，導致企業風險增大。賬齡反映的是應收賬款的持有時間，它不僅是估算應收賬款總體風險和時間價值損失的主要依據之一。也是記提壞賬準備的現實基礎。一般而言，收欠的難點和重點是逾期款項，特別是陳年老賬，拖欠越久，收回的難度越大，變現的可能性越小，預期的價值也就越低。催收應收賬款的方法和程序不當，導致應收賬款的催收費用大量增加。催收費用是指欠款單位因各種原因沒有及時償還所欠款項時，債權人為了回收應收賬款所耗的各種費用，它包括人工成本和其他各項成本。一般說來。企業催收應收賬款應從催收費用最小的方法開始，即首先從電話聯系開始，到信函通知、電告催收、派員面談直至訴諸法律等。
3)法制維權意識薄弱
雖然現在的社會不斷發展，市場經濟不斷完善，法制不斷健全，人們深刻的認識到學法、守法、用法、維法的重要性。但還是有相當一部分人對法律認識得不夠。缺少法律知識和法律意識。所以當他們面對不能收回的應收賬款時不知道采用法律的方式來保護自己，沒有抓住最好的時機給企業降低損失，這都是企業管理者法制維權意識薄弱的結果。
二、強化應收賬款日常管理的針對性措施
1)完善企業內部信用管理制度
廣泛收集賒銷客戶信用狀況的資料，建立顧客資料片，掌握客戶的付款動向，進行科學化的收款活動。這樣，既可以避免異常訂貨、大量出貨造成壞帳，也避免業務人員與財務負責人由于遺忘而貽誤收款。客戶資料片的建立要考慮到在市場經營中的客戶的情況是會不斷的發生變化，所以對客戶的管理要進行跟蹤管理，采取動態管理的方法。根據客戶的變化隨之加以調整，及時補充新的資料。強化單個賒銷客戶管理和總額管理。對有經常性業務往來的賒銷客戶進行單獨管理，通過付款記錄、賬齡分析表及平均收款期判斷是否存在賬款拖欠問題。并非對所有客戶都單獨管理，抓出重點客戶重點管理，側重于總額控制。
目前一些發達國家在企業內部設立應收賬款管理部門很普遍，而我國企業對應收賬款的管理往往以銷售部門為主，從信用政策到決定賒銷金額，從債務人信用度的確定到款項催收、清理等，在管理方法和手段上都帶有較大的隨意性。成立信用職能部門。可以與銷售和財務等職能部門共同合作，提高收款效率。其主要任務：建立企業信用政策的制度，制定并實施具體的清算方式及企業信用獎懲規定。加大客戶信度的考核。建立債務人的信用賬，進行日常臺賬記錄，分類排隊進行信用及賬齡分析，避免參雜人為因素影響對客戶的考核。定期分析應收賬款與現金流量的關系，及時實施協調各項應收賬款的日常工作。協同銷售部門、財務部門的收款，保證應收賬款的安全性。
2)制定科學合理的信用策略
信用策略(政策)又稱賒銷策略，它是企業經營策略的組成部分，更是企業財務策略的重要組成部分。企業的信用策略一般包括信用標準策略和信用條件策略。信用標準是指企業用來衡量客戶是否有資格享受商業信用而提出的基本要求，也就是客戶獲得商業信用所應具備的最起碼條件。為了便于執行企業制定的信用標準策略，可以在五C分析評估的基礎上，進行客戶信用等級的劃分。五C法是目前國際通行的信用標準評估方法，所謂五C是指：品德(character)客戶履行到期債務的愿意程度；能力(capacity)：客戶用經營性現金流量履行到期債務的能力；資本foapital)：客戶的財務儲備；擔保(oollaterl)：為違約擔保而抵押的客戶的資產；條件(conditions)：客戶所在行業的宏觀經濟狀況。
以上五C信息主要可通過下列渠道取得：①商業機構或資信調查機構；②委托往來銀行向客戶關聯銀行索取信用資料；③其他企業；④客戶的財務報告；⑤企業的經驗或其它渠道。信用評級是指基于收集到的信息，對客戶進行量化打分的過程，基于打分結果然后決定是否提供信用。例如，利用獲取的所有有關該客戶的信息按照信用的5Cs逐項進行從1(很差)到10(很好)的打分，然后根據各項加總求出總的信用評分。根據經驗，公司可能選擇某個分數(如30分)以上的客戶提供信用。
關鍵詞：應收賬款管理；問題；對策
中圖分類號：F275文獻標識碼：A
一、企業應收賬款管理中存在的問題及原因分析
（一）應收賬款絕對數的增長加大了管理的范圍和難度。在現在的市場經濟中存在著信用觀念扭曲、信用意識淡薄的現象。由于我國市場經濟還不是非常發達，沒有建立起一個統一的社會信用體系，所以存在著一些企業之間相互故意拖欠的現象，從而導致大量的應收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加了管理的范圍和難度。
（二）簽訂合同時內容不夠嚴謹。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經濟利益的實現帶來消極影響。還有就是業務人員票據知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經驗，沒有預防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關的認可收據，從而導致追索不能，造成壞賬產生。
（三）應收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款
1、大部分企業對應收賬款管理滯后。應收賬款發生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現能力進行分析，只有發現應收賬款已經逾期時，才被動地催收，結果導致了應收賬款越積越多，最終影響企業正常的生產經營，甚至給企業帶來破產的威脅。
2、企業在對應收賬款管理過程中長期不對賬或對賬不清。現實中有的企業長期不對賬，有的即便對了賬，但沒有形成合法有效的對賬依據，只是口頭承諾，起不到應有的作用。
3、沒有對應收賬款進行輔助管理或僅按賬齡進行輔助管理。對應收賬款的輔助管理，許多企業僅僅是在資產負債表的補充資料中按賬齡對應收賬款的數額進行簡單分類，平時沒有對應收賬款進行輔助管理。如果出現回款不暢，就不能滿足管理需要，從而導致企業存在大量的逾期賬款，不利于企業生產經營。
二、解決對策
（一）應收賬款的事前控制
1、健全內部控制制度。（1）建立現代企業制度，嚴格法人治理結構，合理劃分股東會、董事會、監事會和經營管理者之間職責、權限，建立健全企業內部管理制度，使企業的行為有章可循；（2）建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理機制；（3）建立科學合理的業績評價體系。
2、確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。
3、明確應收賬款管理主體。在做出賒銷決定之前，應該對各種情況有一個認真仔細的分析，靈活運用賒銷手段，合理確定現金折扣與折讓及比例，這是市場經濟條件下企業快速占領市場和發展壯大自己的一項基本策略。因此，企業應認真組織不同部門的專業人員，專門研究企業的營銷策略，調查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點的科學的方法對應收賬款進行管理。在實踐中用得較多是賬齡分析與分類管理（ABC）法相結合的一種綜合分析法。
4、確立應收賬款管理目標。應收賬款管理的目標是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預計所要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還應包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如果企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬收款信用政策，擴大賒銷額，獲取更大的利潤；相反，則應該執行嚴格的信用政策，或對不同的客戶的信用政策進行適當的調整，以確保企業在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。
（二）應收賬款的事中控制
1、建立健全賒銷申報制度。企業要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。可以設計預先統一編號的“四聯賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經手人、地址、電話、發貨日期、貨名、規格、數量、金額、本單位經辦人和責任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等內容，分別由客戶、責任人、經辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環。另外，商品交割過程必須履行嚴格的簽發制度，其中一聯必須附在增值稅發票記賬聯后面作為會計憑證附件以備今后查證。
2、強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業內部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規范合同條款和經營操作；（4）加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。
3、注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。
（三）應收賬款的事后控制
1、應收賬款的動態跟蹤管理。通過應收賬款跟蹤管理服務，保持與客戶經常聯系，提醒付款到期日，催促付款，可以發現貨物質量、包裝、運輸、貨運期以及結算上存在的問題和糾紛，以便做出相應的對策，維護與客戶的良好關系。同時，也會使客戶感覺到債權人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應收賬款的回收率。通過應收賬款跟蹤管理服務，可以快速識別應收賬款的逾期風險，以便選擇有效的追討手段。
2、應收賬款的催收。企業管理當局對已經到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收賬款的當然責任人參加清收小組，在清收小組負責人的調配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調動催討人員的積極性和效果。
3、確定科學的討債方法。一般的催討方法有：電話催討、信函催討、律師催討、訴訟催討等。究竟選擇何種方式，要根據具體情況分析，無論何種方法都應該把收款行為限定在法律范圍內，決不能采用威脅的、有違法律的行動。企業除了依靠本身的力量外，還可以委托機構，但在選擇機構時要慎重，要選信譽良好的公司。
（四）應收賬款的保理業務。保理業務是保理代付業務的簡稱，通俗地講，就是企業將應收賬款按一定的折扣賣給銀行、獲得相應的融資款，該部分融資款在一定時期內以收回的賬款進行償還。它是一種專門為賒銷設計的集融資、結算、財務管理和風險擔保于一體的綜合性金融服務產品。它可以在一定程度上緩解企業資金需求壓力，加速企業資金周轉速度，也為產品適銷對路、貨款回籠期較長的企業擴大規模提供了新的思路。
三、結束語
