時間：2023-09-24 10:52:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇律師市場營銷，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞] 中小企業(yè) 渠道建設 渠道管理 營銷環(huán)境
一、引言
目前，我國中小企業(yè)工業(yè)總產值、銷售收入、實現利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領域中小企業(yè)占全國零售網點的90％以上,中小企業(yè)在國民以濟生活中的作用不可小視。中小企業(yè)的發(fā)展越來越倍受關注，特別是近年來關于中小企業(yè)融資難的問題不斷地受到學術界和企業(yè)界的積極探索，尋求解決辦法。但中小企業(yè)產品渠道成為制約其發(fā)展的重大阻礙，尤其在隨著市場經濟的不斷發(fā)展，市場競爭加劇的背景下，在“渠道為王”的今天，資源有限的中小企業(yè)如何求得生存與發(fā)展，應對分銷渠道嚴峻的形勢，這是值得各界人士認真關注與研究的問題。本文根據中小企業(yè)生存的營銷環(huán)境，分析在營銷渠道建設與管理中存在的主要問題，在此基礎上提出中小企業(yè)營銷渠道建設與管理的措施，希望能為關注我國中小企業(yè)發(fā)展的各界人士起到拋磚引玉的作用。
二、中小企業(yè)的營銷環(huán)境特點
相對于規(guī)模企業(yè)來講，中小企業(yè)規(guī)模不大，組織結構相對簡單，管理方式較為單一，人員整體素質相對不高，在激烈的市場競爭中處于較為劣勢的地位。概括來講，中小企業(yè)所處的營銷環(huán)境具有以下特征。
1.我國中小企業(yè)所處的宏觀營銷環(huán)境不容樂觀，具體表現在融資困難、技術力量不夠雄厚、核心競爭力不夠、國家相關的優(yōu)惠政策較難向中小企業(yè)傾斜。
2.中小企業(yè)所處行業(yè)競爭相當激烈。中小企業(yè)數量眾多，規(guī)模不大，但生產的產品同質化嚴重、廣告成本過高且受眾力分散，導致競爭激烈，生存難，發(fā)展更難。
3.與供應商關系不穩(wěn)定，大多還處于最原始的交易型關系，合作的成本居高不下。
4.顧客的忠誠度不高，導致終端拉力弱。由于規(guī)模小，人、財、物資源均有限的情況下，大多數中小企業(yè)品牌打造的意識或力度不夠，創(chuàng)新意識不強，導致品牌競爭力是有限的，加上產品同質化，競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，顧客的忠誠度是相當有限的，因此在終端的拉力弱。
5.中小企業(yè)人才的吸引與保留難、員工素質相對較低，尤其是營銷人員素質狀況令人擔憂，這制約了中小企業(yè)的穩(wěn)定長遠的發(fā)展。
6.在“渠道為王”的今天，中小企業(yè)對渠道的依賴性增強，渠道功能對日益激烈的市場競爭更顯重要。但中小企業(yè)由于諸多因素的限制通常與經銷商的關系不穩(wěn)定，交易型分銷占絕大多數，分銷渠道不穩(wěn)定是制約其發(fā)展的重大障礙。因此，中小企業(yè)必須認清營銷渠道的重要性及現實存在的問題，并有針對性地提出解決措施，才能求得生存，真正的成為市場的主體，在機遇與挑戰(zhàn)面前發(fā)展壯大。
三、中小企業(yè)營銷渠道建設與管理存在的問題
在產品日趨同質化的今天，需求成為市場主體，得渠道者得市場，渠道是企業(yè)的命脈，企業(yè)對渠道的依賴性日益增強，中小企業(yè)必須明白渠道對其的重要性。但從對中小企業(yè)營銷環(huán)境分析可知，中小企業(yè)在渠道建設與管理時會面臨以下問題。
1.中小企業(yè)品牌影響力有限，對渠道推力不足。中小企業(yè)的品牌影響力不高，這是中小企業(yè)在渠道建設及運行中面對的最根本的問題。在營銷渠道的建設中，品牌發(fā)揮著舉足輕重的作用：首先，品牌價值高的產品易被消費者接受，渠道流通性強，不存在產品渠道積壓、上下級渠道堵塞的現象；其次，在采用委托經銷商銷售形式開拓渠道的過程中，經銷商愿意承擔產品的市場銷售的任務，因為品牌價值高在一定程度上意味著良好的質量保證和可預期的盈利，經銷商承擔的產品積壓、資金流動性差的風險相對減少，在銷售中也可獲得穩(wěn)定的利潤。而中小企業(yè)因為自身實力的限制，品牌知名度低，產品面臨銷售緩慢甚至停滯的危險；經銷商會對產品質量、銷路等問題產生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作，對開發(fā)市場、推廣新產品缺乏信心和興趣。這就造成了產品的渠道推力不足的現象。
2.市場開拓及渠道建設與管理人才匱乏，并且營銷人員普遍素質不高。中小企業(yè)花不少時間、人力、資金投入打造營銷渠道，結果卻是建成的營銷渠道沖突不斷，分銷效率越來越低，渠道的維護與管理成本卻越來越高，因此人才稀缺是制約中小企業(yè)營銷渠道建設的首要因素。
3.中小企業(yè)對渠道服務能力不夠，難以建立關系型營銷渠道，對渠道控制能力弱，渠道成員選擇權少，因此對渠道管理能力有限，渠道的穩(wěn)定性差，直接影響企業(yè)經營目標的達成。
4.營銷渠道扁平化和新渠道強勢崛起兩大趨勢顯著，直接導致中小企業(yè)對渠道的建設與管理難度加大。這里所謂新渠道是指集批發(fā)商和零售商功能為一體的連鎖企業(yè)賣場，比如作為外資企業(yè)的美國沃爾瑪、法國家樂福、泰國易出蓮花、法國歐尚，以及作為國內企業(yè)的百聯(上海華聯和上海聯華合并后組成百聯集團）、萬佳、蘇果、農工商、國美等，掀起了一場渠道扁平化的革命。在這場新的渠道變革中，渠道重心呈下沉趨勢，搶占終端成了企業(yè)營銷的新方向，而傳統中間商在現代營銷中的角色似乎已經越來越模糊，顯得微不足重。對于終端渠道的強勢崛起，國內的許多企業(yè)都把它作為救命稻草而對其趨之若騖。然而事實上卻是強勢終端的蠻橫使得眾多生產商叫苦不迭，對于許多方面處于弱勢的中小企業(yè)更是如此。這種殘酷的現實令中小企業(yè)不得不對營銷渠道建設與管理的一些問題進行深入思考。
四、中小企業(yè)營銷渠道建設與管理的設想
現代市場營銷競爭，從某種意義上來講，已經演變成一場渠道之爭，對于在競爭中各方面處于劣勢的中小企業(yè)來講更是如此。
首先分析，中小企業(yè)按傳統模式自建營銷渠道的可能性。營銷渠道的建設與管理過程是一個需要資金、人力、物力、長時間投入并伴隨各種渠道沖突不斷的過程，這個過程需要具備四個基本條件:
1.中小企業(yè)經營者要有正確的經營思想和認識。蒙牛成功的渠道模式從根本上來源于企業(yè)家強烈進取精神、正確的方向感，實質上是企業(yè)家思維的成功。
2.在正確經營思想指導下，中小企業(yè)經營者要舍得投入，不只關注眼前，還要看到企業(yè)的未來。正如德魯克所說“用今天的資源去搏明天的希望”，要有戰(zhàn)略眼光。若只顧眼前的利益和生存，只顧個人得失，過于現實，中小企業(yè)要創(chuàng)建成功的分銷模式只能是一句空話。
3.需要勇于創(chuàng)新，不斷實踐。因為成功營銷渠道模式的創(chuàng)建除了正確的意識層面的支持、資源方面的保障、科學有效的方案設計，更重要的是需要用行動去創(chuàng)造、用實踐來檢驗。
4.在實踐應用過程中，還需要與時俱進，在動態(tài)中完善。因為市場在不斷變化，渠道模式也是動態(tài)的，需要在前進中不斷完善。可口可樂以直控終端的直銷模式著稱，通過多年的改進，現在以直銷加上渠道深度分銷的營銷模式立足于中國市場。受自身資源等限制，現實情況是大多數中小企業(yè)是很難同時具備上述四個基本要件的，所以看到能打造完美渠道的企業(yè)屈指可數。對中小企業(yè)來講，市場是其生存的基礎，面對渠道扁平化和新渠道強勢崛起，惟一必然的選擇是把營銷渠道做得更加完美，更加專業(yè)，才能在市場競爭的環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，求得生存的機會。如何實現中小企業(yè)渠道完美的專業(yè)化渠道的打造，結合中小企業(yè)自身的特點和渠道建設與管理的障礙分析，提出以下建議。
為幫助多數不具有以上四個必備條件的中小企業(yè)“走出去”，占領相應的市場，可考慮借助社會資源來建設完美渠道和渠道管理工作。根據經濟學原理，社會分工專業(yè)化是提高效率的有效途徑，基于這個原理能否考慮由專門的組織提供中小企業(yè)進行渠道建設與管理方面所需的各種服務。也就是需要成立專業(yè)的市場營銷渠道的建設與管理組織，這里就把這種組織稱作市場營銷渠道律師事務所，因為這種中介在渠道建設與管理方面要具有相應的資源和豐富的經驗，這種專業(yè)的渠道中介專為各種中小企業(yè)的渠道建設與管理提供全程服務，開始可收取比較低的專業(yè)服務的費用，時間越長回報會源源不斷。這種市場營銷渠道律師事務所具有相當多的渠道建設與管理的專家，類似于營銷渠道律師，能為企業(yè)提供專業(yè)的服務，收取經濟適用的服務費用。這種市場營銷渠道律師事務所顯著特征為：在營銷渠道的建設方面具有專業(yè)的知識和豐富的經驗；最大的資源是專業(yè)化的高級渠道人才，可稱其為渠道律師；這些專業(yè)化的渠道律師不僅有豐富的經驗和能力著稱于行業(yè)，其更為顯著的特點是具有高尚的職業(yè)操守，把其客戶的利益永遠放在第一位，是值得信賴的一群渠道專家,能為企業(yè)長期提供忠誠的渠道建設與管理服務；其最大的風險是需求不確定并且提供高質量的渠道專業(yè)服務的難度大，通常提供的服務專有性強不能簡單地進行復制拷貝，因此供給的特點是難度大且成本高。這里所指的營銷渠道事務所，它不同于現在市場已存在的各種咨詢公司和各種組織，最大的不同是更專注于中小企業(yè)的渠道建設與后期的管理事務，更專業(yè)和也更忠誠，與企業(yè)的關系是一種長期的合作伙伴關系，因為渠道的建設與管理是一項長期而繁瑣的工作，并非一日之功，就相當于企業(yè)的專業(yè)渠道律師一樣，會一直伴隨企業(yè)成長與壯大，只有這樣，營銷渠道律師事務所才能得以長期存在并發(fā)展下去。
現在問題關鍵在于像這樣的渠道專家中介組織怎樣產生，因為這是一項投入時間長、投資大、回報周期長、風險無處不在的投資行為，由誰來扮演？從投資回報來看，由市場行為自發(fā)產生是難的，因為市場永遠是經濟利益第一，社會利益第二。所以完全由民間自發(fā)地產生這種難度大、回報不確定的組織是困難的，那么誰來扮演這個角色合適？令人欣喜的是，中小企業(yè)在經濟與社會中的重要作用已逐漸被社會各界所認識。中小企業(yè)成長將成為今后中國社會經濟生活的熱點，經調查我國各省、市都成立了中小企業(yè)局，比如重慶、上海等地都有，中小企業(yè)專門為中小企業(yè)服務，提供市場咨詢、融資、相關法律問題等服務，而且這些服務會越來越完善，這種趨勢不容置疑。通過前面分析，單個中小企業(yè)完全靠自身力量進行渠道的建設與管理是有很大困難的，而且渠道對中小企業(yè)來講又是獲得市場的必要條件，不可回避，并且隨著市場競爭的加劇這種趨勢更為明顯。中小企業(yè)局作為中小企業(yè)成長的助推器，全心全意為中小企業(yè)服務，具有社會公益性，并不急于求回報的組織。中小企業(yè)局集社會資源于一身，擁有天時、地利、人和等資源要件，完全可以扮演渠道專家這一重要角色。即由中小企業(yè)局設立專門機構―營銷渠道律師科，專為廣大中小企業(yè)的渠道建設與管理提供專業(yè)的、完美的、全程的咨詢服務。同時，為確保營銷渠道律師科能長期有效運作，在提供服務時應當收取廉價的服務費，這對于供需雙方都起到一定的約束作用，使得供需雙方聯系緊密相互助長，形成良性循環(huán)。只有當由中小企業(yè)局提供的專家式渠道服務贏得市場認同，中小企業(yè)就會獲得更快更好的發(fā)展，其服務于社會的能力會得到明顯提升。中小企業(yè)對這種專業(yè)的市場營銷渠道服務機構依賴度達到一定程度時，市場會自發(fā)地產生更多、更好的市場營銷渠道律師事務所，到那時，解決了中小企業(yè)市場問題，中小企業(yè)的會更加活躍，在國民經濟中發(fā)揮更加顯著的作用。
五、結論
綜合以上分析，市場營銷渠道律師如中小企業(yè)局能結合中小企業(yè)自身的特點，對其進行量身定制的專業(yè)化渠道建設與運作管理，中國的中小企業(yè)一定能迎來明媚的春天，獲得長足的發(fā)展。
參考文獻:
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加入世貿后，律師服務市場容量將隨著經濟交往活動的增多，而進一步擴大國家推進依法治國的方略。同時，公民法律意識的進一步提高，法律服務環(huán)境的逐步改善，中國律師國際化和現代化建設的步伐加快以及先進的理論、技術的發(fā)展等都為律師事務所發(fā)展提供了動力。不同的社會經濟發(fā)展階段有著不同的營銷觀念和營銷方式，而且這一觀念和方式是隨著社會經濟的發(fā)展與市場走勢的變動而不斷演進的。就我國目前經濟與市場現狀而論，大多數律師事務所在制定市場營銷策略時主要倚重以下幾點：首先，服務定位觀。實施服務管理是營銷計劃最為基礎的部分，案件承辦律師首要清晰了解客戶作為律師事務所最重要的資產，要極大程度上維護客戶的利益，而非律師事務所的利益，對待“服務”的看法要以客戶的角度出發(fā)，換位思考才能夠盡善盡美。比如，有效傾聽也是一種高要求的服務，有些時候客戶的需求與律師所提供的服務無法對應，耐心傾聽客戶對案件的憂慮與想法，并予以適當關心，很多時候能夠律師形象贏得信任加分。其次，服務培訓觀。成功的培訓可以使得服務人員對客戶的需求更加敏感。成功的律師事務所都在人員專業(yè)培訓方面耗費很大精力物力，而不愿栽培、不愿投資的律師所，讓新招用員工第一天上班就接待客戶的律師事務所通常是難以成功的。所以律師所開業(yè)務發(fā)展的過程中多數都會選擇開設相關課程來培養(yǎng)員工個人素養(yǎng)與專業(yè)技能，服務營銷類的有如“如何服務客戶”、“如何向客戶介紹自己銷售培訓”、“如何書寫動議”、“溝通本領和結束技巧”，等等。
二、律師事務所當前營銷推行理念
（一）業(yè)務無縫銜接與溝通
良好的溝通能力是成功的基石，同樣，律師辦案質量很大部分源于律師與當事人即客戶間的溝通。但是，真正意義上的有效溝通并不光只是對信念的傳遞，還有部分是對意念的分享。律師借助口頭語言與肢體語言向客戶傳遞種種信息，客戶也用以同樣的語言方式交流，雙方基于同理明志的基礎上來往互動，即是有效溝通。實踐證明，成功的溝通不僅能夠贏得更多的客源，還能夠穩(wěn)定老客戶群，在一定程度上還可以降低內部員工流失率，省卻因誤解或是重復表述而浪費工作時間與精力，促使得工作效率提升之余，還為律師事務所賺取了額外利潤。
（二）樹立優(yōu)良形象與口碑
社會網是一個由工作、生活、朋友、血親等多類關系交織形成的，且廣闊無垠的復雜人際系統，并無時無刻不對人們產生各方面的影響。人性使然，人與人之間越是熟悉或越是信任，就越容易相信對方所言。借用經濟學的觀點，品牌即決定勝負；著名品牌能夠提升產品或服務的附加值，提高客戶對產品或服務的優(yōu)先選擇傾向。而良好的口碑所構建的品牌效應，不僅能夠為律師事務所在形象、檔次等概括性象征上得到正面效應，更能夠隨時長來形成自己獨有的風格與精神，積累不可取替的信譽與名譽，而口碑在重復傳播中更是具有放大效應。由此可見，品牌與口碑是律師事務所，乃至全部社會企業(yè)得以立足于市場，實現長足發(fā)展的有力支撐。
（三）借助信息技術作宣傳
傳統律師所所采用的宣傳方式多數都靠口碑相傳，甚少廣告推廣。然而，信息時代下的律師事務所要突圍于激烈的市場競爭之中，必須拓寬渠道，廣開客源。一方面，可以制作宣傳小冊來扼要說明委托程序、案件承接類型以及服務宗旨等，需要注意的是這類宣傳小冊必須著重強調辦案律師的專業(yè)程度與服務程度，以及相關收費方法及價格。一方面，可以建立營銷信息數據庫，將律師事務所現有客源及潛在客源、目標客源收錄入庫，建立獨立的客戶信息檔案。這一信息庫的構建原理主要是利用已有客源信息資料，作出分類整合至一個可予搜索、查閱、分析功能的中央數據庫，藉此運用信息技術龐大的資料歸總、梳理以及分析功能，幫助律師事務所發(fā)現客戶需求漏洞，強化律師與客戶之間的良好關系。
三、律師事務所服務營銷施行方案
一、客戶關系管理
事務所經久不衰的秘訣在于能夠擁有一大批建立有長久關系的客戶群。上海律師協會常務副會長吳伯慶在一次考察了外國事務所后發(fā)出這樣的感嘆：“記得有次在美國某著名律師事務所訪問，其高級合伙人自豪地說，某某銀行，是本行120年的客戶。”而其所說的某某銀行，是國際著名的投資銀行。這讓人耳目一新。著名的律師事務所不僅要有著名的客戶，而且要成為這些客戶十年、五十年、一百年的律師。雖然這些律師行的律師換了一代一代，雖然客戶的老板走了一個又一個，但律師事務所與其客戶的關系都始終未變。客戶關系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM）的起源是美國在1980年代初提出的“接觸管理”（ContactManagement）。最初是指專門收集和整理客戶與公司的聯系信息，到了1990年代初期則演變成為包括電話服務中心與客戶數據分析在內的客戶服務（CustomerCare）。經過近二十年的不斷發(fā)展，客戶關系管理不斷演變發(fā)展并趨向成熟，最終形成了一套完整的管理理論體系。CRM告訴我們，律師事務所必須淘汰在傳統經濟時代形成的企業(yè)以“贏得最大利潤”為目標的舊觀念，代之以與客戶建立長期關系為企業(yè)的經營目標。客戶關系方法論由JayCurry創(chuàng)立。JayCurry是客戶營銷機構CustomerMarketingInstitute主席，該商業(yè)機構主要通過顧問咨詢和CRM軟件幫助企業(yè)運用客戶營銷方法提高企業(yè)經營效率和利潤水平。他在歐洲共同體160萬美元贊助基金的協助下，創(chuàng)立了“客戶營銷”方法論，為包括IBM、微軟在內的眾多跨國公司提供過客戶關系管理實施服務。1989年，他根據客戶關系方法論提出了著名的“客戶金字塔”模型，即：按照不同的分層基準分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶等七個層次。作為一種外化和分析客戶行為的工具，在國外數百家公司進行了成功案例實踐，成為目前世界上最流行和行之有效的客戶關系分析方法。
二、事務所營銷對象
律師事務所不能把所有需要法律服務的人當作營銷對象。這樣作的結果是導致大量“萬金油”律師和律師事務所的存在，律師的業(yè)務要往前發(fā)展，律師樓要實現其規(guī)模化，就必須根據自身的能力和條件尋找自己的目標市場，確定自己的營銷對象。在尋找到合適的目標市場定位后，便應打造自己的服務品牌，提高法律服務的質量，并進行價格定位，為最后的建立客戶關系和推廣奠定堅實的基礎。建立良好的客戶關系是客戶營銷成功的前提和開始。律師事務所應當追求的是伙伴型客戶關系，就是“堅持與客戶一起工作的理念，通過與客戶的良好溝通，在充分理解客戶商業(yè)需要的基礎上，堅持務實但又富有建設性的法律問題處理方法，以幫助實現客戶的商業(yè)追求。”真正做到了以客戶利益為中心，致力于幫助客戶降低法律糾紛和風險，而并非希望從中獲得更多的官司和案源，因此最終能夠獲得客戶的信任，建立長期伙伴關系。客戶是律師的價值體現。為了律師事業(yè)的成功，我們必須善待每一位客戶，與客戶建立伙伴型的長期合作關系。作為服務提供者，律師有義務提倡對客戶的尊重和理解，為成功溝通創(chuàng)造和諧、輕松的氣氛，鼓勵客戶自由和充分地表達愿望并以言語和行動表示充分的重視。如果律師態(tài)度不佳或者是不耐煩，讓客戶的自尊受到忽視甚至感情受到傷害，客戶就會隨時選擇離開。許多律師認為，他們的專業(yè)知識和經驗已經使他們成為一個成功的律師，所以他們自然是一個成功的溝通者。實際上，律師的專業(yè)知識和經驗，卻往往成為溝通的障礙。因為客戶不懂法律，律師處于代表客戶的位置上，這使得有些律師會在不自覺當中用自己的價值觀念取代了客戶的，主動代表客戶去決定需要什么和如何滿足需求。忽略了必須時刻與客戶保持雙向溝通，了解客戶的真正需求，并將最后決定權留給客戶。事實上，建立一個律師和客戶之間的有效溝通模式（發(fā)送人發(fā)送內容溝通方式溝通時機接收內容接收人）將有助于幫助律師與客戶建立良好的互動溝通關系。
三、建立和發(fā)展客戶網絡
事務所的客戶網絡往往是在各合伙人和律師的社會關系網絡上組合而成的，所以發(fā)展事務所客戶網絡應當從組合事務所成員的客戶網絡做起。建立廣泛和穩(wěn)固的社會關系網絡有助于獲得大量穩(wěn)定的客戶群體和案件來源，是律師事業(yè)成功的基礎。如果按照建立、鞏固和發(fā)展客戶網絡的過程來分析，我們可以按照以下四個步驟進行：首先，通過共同興趣點取得建立社交關系的機會。其次，有選擇性地建立專業(yè)社會關系網絡。每個人的社會關系網絡都是由其生活和工作當中逐步積累而成，每天你都有很多機會建立各種各樣的關系，關鍵是要在合適的地點，以合適的身份，和合適的人建立社會關系。第三，保持經常性聯系是保持網絡的一個關鍵因素。保持經常性聯系的前提是必須建立一個社會關系網絡數據庫。這個數據庫必須記錄下你的社會關系聯系方法和重要信息，比如一些你的客戶比較重要的日子，你可以打電話給他們，或者給他們寄張卡，給他們一個驚喜，讓他們知道你一直記掛著他們；向他們提供專業(yè)信息，以表示你作為專業(yè)律師的專業(yè)敏感度和對他利益的主動關注；邀請參加聚會或活動；出席對方邀請的活動。另外，留心觀察你的社會關系在社會組織中的地位變化也非常重要的。實行以事務所整體為基礎的客戶營銷，首先應當統一管理事務所的客戶關系：首先，制定分類標準并進行客戶分類。其次，進行客戶價值的分析和評估。其三，實施客戶關系的目標管理。可以按照事務所預先制定的客戶分類方法，將事務所每位合伙人、律師和員工所能夠接觸到的客戶名單集中起來，交由專門的客戶部門進行客戶分類、價值分析、跟蹤聯系，制定相應的客戶營銷策略，按照客戶營銷的三大目標來工作：1、展示目標，是指針對潛在客戶，利用寄發(fā)賀卡、法律通訊、學術講座、事務所開放日活動、贈送免費增值產品等各種促銷手段和策略，向客戶盡量展示事務所的專業(yè)水平和服務質量，逐步考察和分析清楚客戶的法律需求以及其它具體情況；2、提高目標，是指針對委托事務正在進行當中的客戶，運用內部質量控制制度和客戶滿意度跟蹤調查方法，維持良好的服務質量，籍此提高和超越顧客滿意度；3、維護目標，是指針對委托事務結束后的老客戶，通過寄送感謝卡、法律通訊、學術講座、事務所開放日活動、贈送免費增值產品、律師回訪、給予購買優(yōu)惠等方法，保持與客戶的經常性聯系，維護客戶的忠誠度。衡量客戶關系管理是否取得成效的標準主要在于是否提升客戶價值，促進客戶滿意度和促進客戶購買行為三個因素，總體目標是：使更多的客戶加入金字塔、使金字塔當中的客戶升級和成功留住老客戶。
四、律師事務所的推廣
（一）老客戶營銷實踐經驗證明：留住老客戶對于事務所無比重要，因為事務所利潤的90%來自于老客戶，而爭取老客戶的成本遠比新客戶要低。保持與老客戶的經常性聯系至關重要。對于某些事務所而言，法律事務辦理完畢就意味著客戶關系的結束。這種思維導致了律師在收費和行為上的功利化，以高額律師費掠奪性地開采客戶資源。然而，對于一個希望與客戶建立客戶關系的事務所而言，法律事務的完結時刻恰恰意味著長期客戶關系的開始。此時，才是事務所客戶營銷策略真正運用的起點，例如：定期向客戶寄發(fā)法律通訊，邀請客戶參加專業(yè)講座，與客戶共同研究制定企業(yè)內部的法律預防計劃，邀請客戶參加專業(yè)研討會等等。最重要的一點，是要保持事務所與客戶的經常性信息聯系，在了解客戶各種動態(tài)的同時，讓客戶充分了解事務所的進步和提高。這種做法的意義不僅在于保持商業(yè)機會，為鼓勵客戶再度購買事務所服務奠定基礎。更重要的是，維護老客戶的忠誠度，保持事務所與客戶的長期關系，這才是事務所穩(wěn)定發(fā)展的根本所在。
（二）新客戶的營銷律師事務所在重點維持老客戶的同時，還應該注意開發(fā)新客戶。首先，要對新客戶進行準確的市場定位分析。其次，根據客戶關注因素和客戶表現因素對客戶進行層次分析，區(qū)分出20%的頂端客戶群體，據此制定不同的營銷費用投放計劃和策略組合，為下一步的客戶營銷奠定基礎。其三，對客戶（營銷對象）和競爭對手要進行深入分析。其四，要有足夠的耐心和信心。要發(fā)展新客戶網絡所須把握的營銷戰(zhàn)略：首先，展示事務所的綜合實力。包括了展示事務所的專業(yè)評價、著名客戶名單、過往業(yè)績、辦公環(huán)境、信息技術應用層次、專業(yè)領域成就和人力資源等事務所具體情況。此外，向客戶展示分支機構的分布地域、團隊工作模式、服務質量控制制度和專業(yè)研究和咨詢體系等，均有助于客戶對事務所的專業(yè)水平和服務質量建立信心。其次，展示個人的專業(yè)特長和服務特色。與上述講述的內容相似，對于個人特長，一方面是講述個人的專業(yè)水平和專業(yè)能力，另一方面，在講述專業(yè)經驗和案例的同時，適當加入對于個人性格和服務特色的介紹。第三，具體介紹與客戶法律需求類似的成功案例，借此建立客戶的信心。但是，不能為了達到宣傳自己的專業(yè)成績而肆無忌憚地將涉及客戶商業(yè)秘密的委托事務到處吹噓，這樣做很可能會引起客戶的懷疑和信心動搖。第四，也是最重要的一點，就是為當事人度身訂造一套特別的法律解決方案。事實勝于雄辯。要真正贏得客戶的信任和委托，一份特別的法律解決方案是最重要的武器。法律解決方案的完美標準，在與它能夠更好地同時滿足當事人在法律、經濟和情感上的需要。第五，適當地提供一些增值服務，有助于客戶了解自己，建立信心。此時，為當事人提供一定的增值服務項目，目的是爭取向客戶展示自己專業(yè)水平和服務質量的機會。贏得客戶的關鍵是，客戶了解你多少，成功的機會就會有多少。最后，要進行分析總結和和保持將來的機會。分析總結主要是對爭取客戶整個過程當中，自身、客戶、競爭對手以及策略、環(huán)境的分析總結，找出失敗的原因，避免下次再犯類似的錯誤。
文科生大學畢業(yè)可以找的工作有：
1、英語專業(yè)的學生，畢業(yè)后可從事英語教師，英語業(yè)務員，同聲傳譯，筆譯和外銷等職業(yè)；
2、漢語言文學專業(yè)的學生，畢業(yè)后可從事文案，校對，講解員，記者和編輯等職業(yè)；
3、會計學專業(yè)的學生，畢業(yè)后可從事費用會計，統計員，銷售內勤，企劃和財務總監(jiān)等職業(yè)；
4、法學專業(yè)的學生，畢業(yè)后可從事法律顧問，法律事務和律師助理的職業(yè)；
5、國際經濟與貿易專業(yè)的學生，畢業(yè)后可在銀行，外貿公司，證券公司，期貸公司和政府涉外經濟部門工作；
6、財務管理專業(yè)的學生，畢業(yè)后可從事出納，核算，財務顧問和財務總監(jiān)的職業(yè)；
7、市場營銷專業(yè)的學生，畢業(yè)后可從事營銷專員，市場專員，市場推廣員，策劃專員和渠道拓展人員的職業(yè)；
8、工商管理專業(yè)的學生，畢業(yè)后可從事于人事主管，銷售工程師，銷售助理，房地產及投行高級分析師，和經理助理的職業(yè)。
（來源：文章屋網 ）
關鍵詞：案例教學；營銷課程
案例教學作為一種啟發(fā)型、互動型的新型教學方式，深受同學們的歡迎。就通常情況下而言，案例教學要求教師必須經過非常周密的課程策劃和準備，要教師尋找到適合課程教學的案例并要求學生課前閱讀，還要在課堂中指引學生針對案例中的問題進行討論，促進課堂中學生間的互動與交流，案例教學法不僅可以提高學生分析問題的能力，還能提高學生解決問題的能力。而高職院校的市場營銷課程具有實用性、應用性、前沿性等特點，案例教學在市場營銷課程中就起到了至關重要的作用，以便于可以更好的發(fā)揮案例教學法的作用來提升高職院校市場營銷課程的教學效果。
一、案例教學法的起源
在我國，春秋戰(zhàn)國時期老師就已經開始使用案例教學法進行授課，當時法家、儒家、道家等諸子百家通過大量引用民間或者歷史故事來進行教學。在國外，古希臘哲學家蘇格拉底在教授學生時采用了啟發(fā)式的方法，不斷讓學生向其提問或學生間互相提問，再讓學生找出所提問題的答案，很大程度上提高了學生的分析和判斷能力。在教學中蘇格拉底注重培養(yǎng)學生邏輯推理和辯證思考的能力，他要求學生對當時現有理論進行發(fā)問，而不是盲目的相信前人的觀點或理論。這種方式培養(yǎng)了學生獨立思考的能力和懷疑批判的精神，深深地影響了西方教育的發(fā)展。而后柏拉圖將蘇格拉底的教學方式整理成書，用簡單生動的故事來闡述復雜的道理，可以稱得上是西方案例教學的創(chuàng)始人。
現代的案例教學法是美國哈佛大學率先使用的。在1910年，醫(yī)學院和法學院的教師采用案例教學法進行授課。在法學院的授課過程中，教師運用案例作為教學材料，案例記錄了事發(fā)的起因以及作案的動機和過程，法庭中律師的陳述、辯論和法院的判決情況以及判決后社會公眾態(tài)度等，學生依照這些真實的犯罪再現過程及法院判決結果展開討論，仿佛學生至身于整個案子的調查審理中，極大地提高了法學院學生審理分析的能力。此后，哈佛大學的其他學院在授課中也開始采用案例教學法，對案例教學法的體系形成和發(fā)展起到了非常重要的推動作用。其中貢獻最為突出的當屬哈佛大學商學院，哈佛大學商學院在工商管理類課程中運用來自于商業(yè)領域的真實案例進行授課，強烈地激發(fā)了學生的學習興趣。1940年以后，案例教學法通過哈佛大學商學院的使用和完善，得到了長足的發(fā)展，同時得到了許多發(fā)達國家認可和借鑒。現如今，案例教學法在國外授課中已經成為一種不可或缺的教學方法。
二、高職院校市場營銷課堂中案例教學的作用
案例教學法的主要以培養(yǎng)學生分析能力為重點教學方法，市場營銷授課中，教學效果的要求也必須要表現在提升學生的分析實際問題能力。雖然教學的大部分內容是由學生討論完成，但是教師在授課過程中有著舉足輕重的作用。教師在上課前必須根據教學內容、教學目標等搜集適合課堂內容的教學案例，如果不能搜集整理到符合授課要求的案例，教師要自己根據客觀事實編寫案例，營銷案例不僅要引起學生的學習興趣，還要達到課堂教學的目的，使學生對市場營銷知識由書本知識變?yōu)閷嵺`的轉變。
案例教學在許多方面提升了學生的能力素質。首先，在市場營銷課程中引入案例教學，使學生可以身臨其境的扮演管理者、決策者或者產品銷售者，要求學生對產品進行成功營銷，這使得學生從書面知識接受者轉換為了積極實踐的參與者，不僅可以發(fā)散學生的思維，還培養(yǎng)了其獨立思考的習慣；其次，案例教學中真實的企業(yè)活動把枯燥的學習變得生動有趣，生動真實的企業(yè)活動案例，給學生創(chuàng)造出一種身臨其境的感覺，有助于學生對知識的學習和理解，所以案例教學是把晦澀難懂的書本知識融合到活生生的案例之中；再次，教師在給出學生營銷案例后，學生按照教師要求會對營銷案例中涉及的問題進行市場調研、市場分析，選擇營銷策略等，這些環(huán)節(jié)的參與訓練了學生的市場營銷思維，使學生在以后的工作中能夠使用市場營銷的邏輯思維處理問題；最后，營銷教學的討論通常是以小組為單位，每個小組成員都各有分工，而案例分析的結論也是以組為單位闡述，這就要求小組成員要有團隊合作精神，培養(yǎng)了學生的集體意識和團隊合作精神，是學生在日后工作崗位上不可缺少的素質。
三、對策及建議
1.加強教學案例選擇的科學性
在市場營銷教學案例庫建設還沒有完善的情況下，我們可以通過多種渠道搜集大量的市場營銷案例，如何有針對性地選擇能體現培養(yǎng)目標和課程內容要求案例就選顯得尤為重要。案例教學的基礎是要選擇恰當的教學案例，案例的選擇要遵循以下原則：針對性、貼近性、啟發(fā)性、真實性、時效性以及兼顧性。只有遵循以上原則，才能讓學生以相對更直觀、具體地方式來了解和學習知識，以便于營銷專業(yè)知識的理解與掌握。
2.提升教師運用案例教學的能力
案例教學的運用能力是市場營銷教師必備的素質，也是提高市場營銷課程授課質量的關鍵要素。首先，教師應在理論加強學習，擴充教師自身的知識面，教師應深入到企業(yè)一線了解企業(yè)營銷實際運作過程；其次，積極鼓勵教師參加教學案例項目研究，及高標準的市場營銷案例教學培訓班；再次，組織學校內部和兄弟院校之間的溝通交流，探討市場營銷案例教學的經驗；最后，調動教師參與案例教學的積極性和主動性，學校可以組織校內市場營銷案例選擇評比活動，獲獎者可獲得一定獎勵。
3.建立高職院校市場營銷案例庫
案例教學的基礎是“案例”，優(yōu)秀的案例能夠使教學達到事半功倍的效果。哈佛大學作為現代意義上案例教學的鼻祖，清醒的認識到案例教學在授課中的重要地位，因此建立了自己的案例庫。對于國內授課而言，國外市場營銷案例數量非常龐大，因此，國內教師多數都會采用國外的市場營銷案例，但在教學中發(fā)現效果并不是很理想。由于國情不同，國外的許多案例對于中國學生的啟發(fā)性有限。許多學生只是知道少數幾家知名企業(yè)，如：沃爾瑪、花旗銀行、戴爾電腦等，絕大部分公司他們并不了解，甚至于很多老師都不了解，學生很難對案例產生興趣。因此，針建立適合于高職院校市場營銷課程教學的案例庫將會極大地提高案例教學效果。同時，建立市場營銷教學案例庫后，也能為教師減輕一定的量備課負擔。案例庫的建立需要全國高職院校的市場營銷教師通力協作，分享適合課堂教學的案例，不斷更新案例庫，使營銷案例能與時俱進。
四、結論
市場營銷是實用性和應用性相結合的一門學科，而案例教學恰好可以在市場營銷課程中發(fā)揮很好的作用。很顯然高職院校市場營銷課程案例教學現在處于發(fā)展初期，但是在國家大力發(fā)展職業(yè)教育的大環(huán)境下，而且市場營銷在我國經濟活動具有不可替代的地位，在高職院校積極倡導教學改革創(chuàng)新的大背景下，市場營銷課堂教學中運用案例教學法，不僅改變了傳統教學方式，也積極發(fā)揮了教師的指引作用，還體現了在學生在課堂中的主體作用，為學生創(chuàng)造了更加生動的學習環(huán)境，能夠使課堂教學的質量和效果得到很大程度上的提升。
參考文獻：
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[2]劉建新，盧厚清.案例教學法的起源、特點與應用研究[J].南京工程學院學報（社會科學版），2011，01：60-64.
[3]徐其東.案例教學在高校市場營銷教學中的應用思考[J].教育與職業(yè)，2014，03：150-151.
[4]吳雪.淺析案例教學在高職院校旅游市場營銷課程中的應用[J].科教導刊（中旬刊），2012，06：50+69.
各位律師同行：
大家上午好！
我今天演講的題目是《論律師事務所品牌的內涵和外展》。
關于品牌的問題，昨天的孫會長和今天的呂紅兵會長都講了很多，肯定有些東西是重復的，這也正說明現在省內和省外我們的律師同行正在思索著同樣的一個問題，這個問題我們也在思考，只是說和的律師思考得比較成熟一些，思考得更早一些，我們現在是剛進行思考。那么我認為作為律師事務所品牌發(fā)展戰(zhàn)略是我們最大最重要的一個營銷戰(zhàn)略。在這里我們要確定幾個理念，這幾個理念前面同行也講了，第一個就是產品理念，我們現在這個理念基本已經確立起來，我們認為我們律師提供的法律服務是一種特殊的產品，開放一點講，我們應該稱它是一種商品，當然商品聽起來，包括社會的反響不一定那么舒服，甚至有點敏感，那么這里我們還是按照產品的說法。既然它是一種產品，那它必然具備產品的一些基本屬性，但它又是一種特殊的服務產品，那么除了產品的一般屬性，它特殊在什么地方呢？這也是我們必須要注意的一個問題。這個產品在國家的政治制度設計中有一個特殊的地位，在政治制度的法制制度之中，我們律師擔任著一種不可缺少的任務，這是它的特殊性。除了這種特殊性之外，它和一般的社會服務產品沒有什么區(qū)別。第二點，就是一個營銷的理念，既然我們承認它是一種產品，那必然有營銷的問題。大家都學過政治經濟學，作為一種產品，你只有通過交換、轉讓出去之后，你才能把它轉化成商品。只有轉化成商品之后，你才能獲得利益，才能獲得效益。第三個，我認為就是品牌理念，既然它是一種產品我們要營銷，他就要有品牌，這是毫無疑問的。那么品牌是什么呢？在工業(yè)產品中，他就是一種產品區(qū)別于另一種產品的標識。在我們律師所服務當中，就是你這個所的服務區(qū)別于其他的所的服務的標識，作為律師來講，就是你這個律師的服務區(qū)別于律師服務的標識。這就是我談得第一點，品牌戰(zhàn)略是最大的營銷戰(zhàn)略。
第二方面就是對過去、現在及未來品牌發(fā)展的規(guī)律做一個簡單的回顧。我們山東律師發(fā)展經過了三個階段，第一個就是不重視品牌發(fā)展，我們山東人都是重感情，靠朋友，靠以往的客戶，靠個人魅力，不重視品牌發(fā)展，這當然有其的特殊性，那個時候這樣足以支撐我們的發(fā)展。到近幾年，我們有些律所開始重視品牌建設，像有些所現在已經在享受品牌所帶來的陽光，但這種階段也是存在一定問題的。我們很多的品牌建設它的品牌的內涵很多，但它只是說能提供各種法律服務，我的所很大，我的所很牛，但我提供什么樣的服務，我的所品牌服務的內涵是什么，不確定。這是我今天的重點，品牌內涵。這個時候給客戶傳遞的信息是比較模糊的，甚至偏離了服務產品的特性，但這個時候仍可給品牌所建設帶來很大的利益，還是有它的合理性。因為這時候我們的市場還不是一個理性消費的市場。今天我斗膽地做個預測，我們山東律師可能要進入下個階段，就是重視品牌內涵的階段，從重視一般的品牌建設到品牌內涵，如果你僅僅是還在做一般的品牌而沒有注重品牌內涵的發(fā)展，就有可能不利于下個階段的發(fā)展，這是第三個階段。
第三方面就是律師事務所的品牌內涵應當包含哪些內容，怎么來確定律師事務所的品牌內涵。我們既然承認我們的服務是一種產品，我們需要營銷，我們就要做品牌，毫無疑問，我們的品牌依靠我們的產品，依靠質量，我們的律師將要進入一個競爭更激烈的時代。任何一個所都應該有拳頭產品，要有自己的主打產品，我們說我們律師事務所整體都缺乏一種東西，就是缺乏核心競爭力。現在企業(yè)界、商業(yè)界都在研究核心競爭力了。我們這個行業(yè)剛剛啟動核心競爭力這個概念，為什么要讓客戶選擇你？為什么你這個所要比別的所做得更好？你要有一個理由，你要給社會一個理由為什么選擇你，為什么你能從這個行業(yè)脫穎而出，你要成為一個十年大所、百年大所、傳世大所，你要給出一個理由。這個理由我覺得作為服務行業(yè)就離不開你的產品，必須有個拳頭產品，必須有你的主打產品。做品牌就是做你的拳頭產品，做你的核心競爭力。你的品牌內涵不能離開你的服務產品和服務質量，偏離這個，在未來的競爭中，別的事務所已經有了拳頭產品，你還沒有，你就會落后一步。律師事務所作為品牌很重要的問題就是專業(yè)定位的問題，專業(yè)定位中應該區(qū)分大所、小所和中所，或者高端所、低端所。除了綜合大所它的技術可以全一些，多一些，我覺得作為中小所，都應該確立一兩件的主打產品。在這里我特別強調，我提倡的是主打產品，而不是單一產品，因為我感覺做律師這么多年，我們山東的行業(yè)不是很成熟，法律消費群體還不是很發(fā)達，如果一個所僅確立一個專業(yè)，像的建緯所，北京的京都所，我們的生存可能比較難。所以我現在提出的是主打產品，我可以做三個、四個產品，但我必須有一到兩個主打產品。即使作為一個大所，我認為也應該有幾個主打產品，而不應該是所有的產品都是齊頭并進的來宣傳。品牌內涵確定了之后，你就
要去宣傳，可能有些業(yè)務雖然你有，但你不用去宣傳，你要宣傳的是你的主打產品。那么在高端所，你也要在你的高端服務產品中確定一到兩個主打產品。低端所，比如做婚姻家庭、勞動傷害等，你仍然可能從中選擇一到兩個主打產品。在濟南，法院每年婚姻家庭的官司有上萬件。如果你把這個主打產品做出來，每年有20％的案源到你的所里，這也是非常可觀的數量。這就是一個專業(yè)定位問題。第二個問題就是你的服務質量，服務質量圍繞著律師宣傳，律師是我們產品提供者，宣傳律師應該是品牌服務的一部分。現在有一個名律師效應，一想到呂紅兵，我們就想到證券業(yè)，就想到他所在的律所。另外就是律所的組織管理，包括產品的組織保障和制度保障，一個所管理要規(guī)范，內部凝聚力強，企業(yè)文化建設好，相對你的產品質量比較高，這對客戶應該是比較有說服力的。這是目前我初步想到的兩大問題，不是很充分，還需要大家進一步發(fā)展。再一個就是其他，我們現在通常宣傳社會公益、慈善心、公益心，我認為這個是可以作為宣傳的。這個宣傳是在我們主打產品品牌內涵確定之后，增加我們品牌的美譽度。一個品牌需要美譽度。你雖然很知名，但是不一定有美譽度。我們就是要告訴我們的客戶，我們的消費者，我們律師不是光做業(yè)務的、光賺錢的，我們很關心社會公益活動，我們很關心慈善活動，增加我們的美譽度。就像比爾蓋茨，他把他的品牌做成世界第一品牌之后，他再做慈善，來增加他的美譽度。他在告訴客戶，我賺了錢之后，我不是全在享受，我也做慈善事業(yè)。但是我們切記一點，我們對我們的公益心、慈善事業(yè)的宣傳不應該沖擊我們品牌的主導內涵，這是我們的專業(yè)，它應該作為輔助的，以增加我們的美譽度，增加我們的光環(huán)，增加我們的光彩。
最后一點我就講律師事務所品牌內涵的外展工作和品牌建設成功的基本標志。當你的品牌基本內涵確立之后，就開始對品牌內涵的外展工作即通常說的宣傳工作，包括電臺、電視臺、報紙、網站。但是根據我們當前的問題，我就講一點，切記內涵確立之后我們偏離內涵，偏離主題。現在翻翻我們的宣傳資料，經常可以看到我們是一個專業(yè)品牌所，但是我們能做房地產，我們能做復雜疑難的民事，我們又能做刑事辯護。切記宣傳時不要偏離這個內涵，要圍繞你的內涵開展。你做了十件案例，三個房地產案件，七件其他，你就重點看看你這三件房地產案，圍繞著你的主題展開不要偏離。我們品牌成功的標志是什么？就是當提到你的所時，馬上和你的專業(yè)聯系起來。就如一提到建筑房地產法律事務，就想到建緯律師事務所，一提京都律師事務所就想到了刑事辯護，我們一提到某個所，就想到它是做房地產的，它是做證券的，那我們的品牌所就確立了。這種品牌能給你帶來源源不斷的效益，我們今天確立的主題不可能靠短短幾天的努力來完成的，我們應當看到，我們山東律師在市場營銷、在我們的產品、在我們的理念包括在品牌方面已經思想萌動，這就意味著我們將來山東律師新的發(fā)展的春天，新的夏天，新的收獲的秋天不遠了。
讓我們言行一致地努力，我相信山東律師的未來會走向一個新的階段。
《論律師事務所品牌的內涵和外展的經驗交流》來源于，歡迎閱讀論律師事務所品牌的內涵和外展的經驗交流。
要去宣傳，可能有些業(yè)務雖然你有，但你不用去宣傳，你要宣傳的是你的主打產品。那么在高端所，你也要在你的高端服務產品中確定一到兩個主打產品。低端所，比如做婚姻家庭、勞動傷害等，你仍然可能從中選擇一到兩個主打產品。在濟南，法院每年婚姻家庭的官司有上萬件。如果你把這個主打產品做出來，每年有20％的案源到你的所里，這也是非常可觀的數量。這就是一個專業(yè)定位問題。第二個問題就是你的服務質量，服務質量圍繞著律師宣傳，律師是我們產品提供者，宣傳律師應該是品牌服務的一部分。現在有一個名律師效應，一想到呂紅兵，我們就想到證券業(yè)，就想到他所在的律所。另外就是律所的組織管理，包括產品的組織保障和制度保障，一個所管理要規(guī)范，內部凝聚力強，企業(yè)文化建設好，相對你的產品質量比較高，這對客戶應該是比較有說服力的。這是目前我初步想到的兩大問題，不是很充分，還需要大家進一步發(fā)展。再一個就是其他，我們現在通常宣傳社會公益、慈善心、公益心，我認為這個是可以作為宣傳的。這個宣傳是在我們主打產品品牌內涵確定之后，增加我們品牌的美譽度。一個品牌需要美譽度。你雖然很知名，但是不一定有美譽度。我們就是要告訴我們的客戶，我們的消費者，我們律師不是光做業(yè)務的、光賺錢的，我們很關心社會公益活動，我們很關心慈善活動，增加我們的美譽度。就像比爾蓋茨，他把他的品牌做成世界第一品牌之后，他再做慈善，來增加他的美譽度。他在告訴客戶，我賺了錢之后，我不是全在享受，我也做慈善事業(yè)。但是我們切記一點，我們對我們的公益心、慈善事業(yè)的宣傳不應該沖擊我們品牌的主導內涵，這是我們的專業(yè)，它應該作為輔助的，以增加我們的美譽度，增加我們的光環(huán)，增加我們的光彩。
最后一點我就講律師事務所品牌內涵的外展工作和品牌建設成功的基本標志。當你的品牌基本內涵確立之后，就開始對品牌內涵的外展工作即通常說的宣傳工作，包括電臺、電視臺、報紙、網站。但是根據我們當前的問題，我就講一點，切記內涵確立之后我們偏離內涵，偏離主題。現在翻翻我們的宣傳資料，經常可以看到我們是一個專業(yè)品牌所，但是我們能做房地產，我們能做復雜疑難的民事，我們又能做刑事辯護。切記宣傳時不要偏離這個內涵，要圍繞你的內涵開展。你做了十件案例，三個房地產案件，七件其他，你就重點看看你這三件房地產案，圍繞著你的主題展開不要偏離。我們品牌成功的標志是什么？就是當提到你的所時，馬上和你的專業(yè)聯系起來。就如一提到建筑房地產法律事務，就想到建緯律師事務所，一提京都律師事務所就想到了刑事辯護，我們一提到某個所，就想到它是做房地產的，它是做證券的，那我們的品牌所就確立了。這種品牌能給你帶來源源不斷的效益，我們今天確立的主題不可能靠短短幾天的努力來完成的，我們應當看到，我們山東律師在市場營銷、在我們的產品、在我們的理念包括在品牌方面已經思想萌動，這就意味著我們將來山東律師新的發(fā)展的春天，新的夏天，新的收獲的秋天不遠了。
關鍵詞:市場營銷;網絡營銷;經營環(huán)境
中圖分類號:F490.6 文獻標識碼:A 文章編號:1003-4161(2012)04-0153-04
互聯網科技的出現,使一些具有發(fā)現性眼光的實業(yè)家首先看到了其中所存在的巨大商機,1994年4月12日美國亞利桑那州,兩位從事移民簽證咨詢服務的律師坎特和西格爾,利用互聯網,把“綠卡抽獎”廣告發(fā)到多個新聞組,他們僅用20美元的上網通信費用,吸引來了25 000個客戶,賺到了10萬美元。這奠定了世界網絡營銷史的開端。本文所要研究的就是自此興起以后而風靡全球的網絡營銷目前在中國的存在現狀以及其未來的發(fā)展趨向。在這里網絡營銷所指稱的就是基于互聯網,包含網絡推廣與電子商務兩大要素在內,而以網絡推廣為“攻心”手段,實現銷售的新興營銷模式。其中網絡推廣主要就是基于互聯網的營銷推廣,而電子商務則是指基于網絡的銷售。
在中國,網絡營銷自1997年誕生之后,短短數十年間逐步走向正規(guī)化的發(fā)展道路。理論方面來看,目前,無論是關于網絡營銷的書籍還是各類網站都已經很多了。從實踐方面來看,網絡營銷的商品已經從日常生活用品到各類大件物器,從各類實物到虛擬物品,中國的網絡營銷正在逐步充塞各類市場。但是,作為一新生事物,從理論到實踐,它也不可避免地存在一些缺陷,有待于進一步的完善與發(fā)展。
一、界定網絡營銷概念及其內涵
關于市場營銷的定義,西方市場營銷學者從不同角度及發(fā)展的觀點進行了不同的定義,其中具有代表性的是美國市場營銷協會于1985年所做的定義:市場營銷是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程,從而產生滿足個人和組織目標的交換。在這一定義中,可以明顯看出,市場營銷就是賣方在識別、分析、評價、選擇和利用市場機會的基礎上,從滿足目標市場顧客的需求出發(fā),有計劃地組織企業(yè)的經濟活動,完成銷售的過程。
在賣方按買方的需要供給產品或勞務,使買方得到滿足,同時買方則付出相應的貨幣,使賣方也得到滿足的這一過程中,依據賣方營銷手段的不同,可以將營銷分成不同的類別,最基本的分類就是傳統營銷與網絡營銷。所謂傳統營銷,就是在變化的市場環(huán)境中,企業(yè)或其他組織以滿足消費者需要為中心進行的一系列營銷活動,包括市場調研、選擇目標市場、產品開發(fā)、產品定價、渠道選擇、產品促銷、產品存儲和運輸、產品銷售、提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)經營活動。在這一營銷模式中,一般都是制造商生產出成品后通過制造商批發(fā)商零售商消費者的營銷渠道對外銷售產品,產品一般需要經歷好幾個環(huán)節(jié)才能到達消費者手中,這樣臃長的供應鏈不僅降低了產品的時效性,而且增加了產品的成本。
網絡營銷它來源于傳統營銷,但與傳統營銷有有著巨大的區(qū)別。網絡營銷突出特點是利用互聯網作為手段,從而達到營銷的目的。關于其概念的界定,因時代的發(fā)展也在發(fā)生著迅速地變化。但是作為一種營銷手段,其實質內涵是相對穩(wěn)定的。廣義地說,凡是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定的營銷目的的營銷活動,都可稱之為網絡營銷。這就是說網絡營銷貫穿于企業(yè)開展網上經營的整個過程,從信息、信息收集、到開展以網上交易為主的電子商務階段,網絡營銷一直都是一項重要的內容。而從“營銷”的角度來說,網絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分,它是以互聯網為基本手段營造網上經營環(huán)境,為實現企業(yè)總體經營目標所進行的各種活動。這個定義說明網絡營銷與傳統營銷的本質是相同的,都是為了了解顧客的需要并滿足他們;同時,它也不再是促銷這么簡單,而是貫徹于整個營銷過程的事情:從產品推出前的市場調研,到產品設計制造過程,再到營銷傳播,再到售后服務,網絡營銷貫穿營銷的整個過程。
因此,網絡營銷是以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環(huán)營銷傳播,達到滿足消費者和商家訴求的過程。簡單的講,網絡營銷就是指通過互聯網,利用電子信息手段進行的營銷活動。
二、我國網絡營銷的發(fā)展演進軌跡及其現狀剖析
無論是傳統營銷還是網絡營銷,其根本目的就是要實現銷售,對于任何一個的企業(yè)來說,其經營活動開展的基礎就是與外部各種環(huán)境建立關系。基于互聯網的推廣與營銷而興起的網絡營銷,其實質也就是營造網上經營環(huán)境。這也就是說,無論是傳統的營銷還是新興的網絡營銷,他們都遵循著一條永恒不變的規(guī)律:推廣與銷售的無限循環(huán)。網絡營銷資深專家馮英健指出:“所謂網上經營環(huán)境,是指企業(yè)內部和外部與開展網上經營活動相關的環(huán)境,包括企業(yè)網站本身、顧客、網絡服務商、合作伙伴、供應商、銷售商、相關行業(yè)的網絡環(huán)境等。”因此,互聯網的出現,它所改變的也僅僅是企業(yè)的經營環(huán)境,這種環(huán)境的改變,也就改變了傳統的推廣與銷售方式。
(一)網絡營銷的興起
2015年01月11日（星期日）
09:00-11:30
14:30-17:00
09:00-11:30
14:30-17:00
A020105 金融 00041 基礎會計學 A020201
工商企業(yè)管理 00058 市場營銷學 00147 人力資源管理（一） 00041 基礎會計學 A020203 會計 00067 財務管理學 00041 基礎會計學 A020207
市場營銷 00058 市場營銷學 00041 基礎會計學 00182
公共關系學 A020215 電子商務 00896 電子商務概論 00041 基礎會計學 A020228
物流管理 11178 物流管理基礎 08094 倉儲學 03997 采購與供應管理 07802 采購管理與庫存控制 A030301
行政管理 00147 人力資源管理（一） 00182
公共關系學 A040101 學前教育 00383 學前教育學 00386 幼兒文學 A040103
小學教育 00410 小學語文教學論 A040106
教育管理 00442 教育學（二） 02111 教育心理學 00182
公共關系學 A050102
秘書 00058 市場營銷學 00182
公共關系學 A080777
通信信息管理 09016 移動通信原理與應用 06032 電信業(yè)務與管理 A080801
房屋建筑工程 02394
房屋建筑學 A081208
應用化學 02070 微生物學
02483 工業(yè)分析 02173 無機化學（二） 03475 環(huán)境化學 08220
定量分析化學 A082207
計算機信息管理 00041 基礎會計學 A082214
工程造價管理 00708 裝飾材料與構造 06958 建筑工程識圖與構造 06960
合同法與合同管理 A100701
護理學 02113 醫(yī)學心理學 02998 內科護理學（一） C030112 法律 00261 行政法學 00245 刑法學 C050114
漢語言文學 00533 中國古代文學作品選（二） C050207 英語 00596 英語閱讀（二） G020106
金融 07250 投資學原理 00067 財務管理學
08390 金融風險控制與管理 00041 基礎會計學 00054
管理學原理 G020204
會計 00058 市場營銷學
07250 投資學原理 00067 財務管理學
00149 國際貿易理論與實務 00041 基礎會計學 00054 管理學原理
00160 審計學 G080806
建筑工程 02446 建筑設備 06568 房屋建筑概論 06001 高層建筑結構設計 02394 房屋建筑學 G081707
鐵道與道路工程 06086 工程監(jiān)理
06287 結構設計原理（本） 02407 路基路面工程
05497 基礎工程
06528
工程地質及水文地質 06523 線路工程（本）
07259 土力學及路基工程 06519 工程流體力學
06527 土木工程施工組織及概預算
07258 結構設計原理（三）（專） G082231
工程造價管理 00708
裝飾材料與構造
08984
房屋建筑工程概論 04624
工程經濟學 04228 建設工程工程量清單計價實務
06958 建筑工程識圖與構造
06962 工程造價確定與控制 06960
合同法與合同管理 Z020140
財稅與金融 00041 基礎會計學 Z020201
工商企業(yè)管理 00058 市場營銷學 00041 基礎會計學 Z020205
人力資源管理 00164 勞動經濟學 00166 企業(yè)勞動工資管理 Z020207 市場營銷 00058 市場營銷學 00041 基礎會計學 Z020209
旅游管理 00191 旅行社經營與管理 00193 飯店管理概論 00194 旅游法規(guī) 00190
中國旅游地理 Z020211
飯店管理 00058 市場營銷學 00193 飯店管理概論 00194 旅游法規(guī) 00201
飯店餐飲管理 Z020212
企業(yè)財務管理 00067 財務管理學 00041 基礎會計學
00150 金融理論與實務 Z020215 電子商務 00058 市場營銷學 00896 電子商務概論 00041 基礎會計學 Z020228 物流管理 11178 物流管理基礎 08094 倉儲學 03997 采購與供應管理 07802 采購管理與庫存控制 Z020242 會計電算化 00067 財務管理學 00041 基礎會計學 Z020260
工程財務管理 07103
現代企業(yè)管理法 00041 基礎會計學
06962 工程造價確定與控制 05289 項目投資管理 Z020313 銷售管理 Z030112 法律 00261 行政法學 00245 刑法學 Z030202
社會工作與管理 00266 社會心理學（一） 00272 社會工作概論 00273 社會工作實務 Z030301
行政管理 00147 人力資源管理（一） 00182 公共關系學 Z040101 學前教育 00383 學前教育學 00386 幼兒文學 Z040103
小學教育 00410 小學語文教學論 Z050114
漢語言文學 00533 中國古代文學作品選（二） Z050207 英語 00596 英語閱讀（二） Z050220
商貿英語 05844
國際商務英語 Z050442
服裝設計與工程 00677 服裝材料 Z050444
環(huán)境藝術設計 00673 素描（二）（人物線描為主） 00674 色彩 00688
設計概論 Z050445
動漫設計 00673 素描（二）（人物線描為主） 00674 色彩 04744
網頁動畫設計 Z071601
信息管理與服務 02115 信息管理基礎 02118 信息檢索 Z080704
電子技術 02595 高頻電子線路 09016 移動通信原理與應用 02358 單片機原理及應用 02340 線性電子電路 Z080725
現代信息技術教育 03785 創(chuàng)意圖形設計 04342 多媒體教學軟件設計與制作 05196 信息技術與學科教學整合（小教） 05918 數據庫原理與程序設計 Z080744
數控技術應用 05787 數控編程 05789 數控機床操作 04068 機械制圖及AutoCad 02561 機械工程材料 Z080752
電子信息工程 09016 移動通信原理與應用 Z080777
通信信息管理 09016 移動通信原理與應用 06032 電信業(yè)務與管理 Z080786
移動商務技術 Z080801
房屋建筑工程 02394
房屋建筑學 Z080802
道路與橋梁工程 06279 道路工程制圖 04624 工程經濟學 02405 道路勘測設計 02411 道路施工與管理 Z081208
應用化學 02070 微生物學 02173 無機化學（二） 03475 環(huán)境化學 08220
定量分析化學 Z081305
烹飪工藝 02528 烹飪營養(yǎng)學 02527 烹飪化學基礎 02525
烹飪原料學 Z081306
應用生物技術 02070 微生物學
02537 發(fā)酵工藝學 02533 普通生物學 02072 生物化學（一） 12521
釀酒工藝學 Z081701
交通運輸 05105 民航貨物運輸 04570 民用航空法 05106
民航旅客運輸 Z081716
鐵道與道路工程 06528 工程地質及水文地質 07259 土力學及路基工程 06519 工程流體力學
07258 結構設計原理（三）（專） Z081717
交通運輸管理 02571 鐵路站場
02575 貨物運輸組織
07267 道路運輸組織 02573 旅客運輸組織
07263 運輸企業(yè)管理 00365 交通工程
02569 運輸設備 02570 鐵路行車組織基礎
07266 道路運輸行政管理學 Z081725
汽車維修與檢測 06921 汽車機械基礎 05875
汽車發(fā)動機構造與維修 06904
汽車保險與理賠 04442
汽車概論 Z082207
計算機信息管理 00041
基礎會計學 Z082214
工程造價管理 06958 建筑工程識圖與構造 06960 合同法與合同管理 Z082230
建筑施工技術與管理 03894
施工項目管理 03887
建筑工程基礎 03891 建筑工程計量與計價和合同管理 Z100701
護理學 02113
醫(yī)學心理學 02998
內科護理學（一） Z100801
藥學 03027
植物化學 03026
藥理學（二） 03034
藥事管理學 Z100803
中藥學 02972
中醫(yī)基礎理論（一） 03037 藥用植物學 02974
中藥學（一） 03040
中藥鑒定學 B020104
財稅 00058
市場營銷學 00067 財務管理學 00233
稅法 00054
管理學原理 B020106
金融 00058
市場營銷學 00067 財務管理學 00150
金融理論與實務 00054
管理學原理 B020110 國際貿易 00098 國際市場營銷學 00045 企業(yè)經濟統計學 05844
國際商務英語 B020202 工商企業(yè)管理 00152 組織行為學 00067 財務管理學
00149 國際貿易理論與實務 00150 金融理論與實務 00054
管理學原理 B020204 會計 00058 市場營銷學 00149 國際貿易理論與實務 00150 金融理論與實務 00160
審計學 B020208 市場營銷 00098 國際市場營銷學 00149 國際貿易理論與實務 00150 金融理論與實務 00054
管理學原理 B020210 旅游管理 00058 市場營銷學
00152 組織行為學
00199 中外民俗 00067 財務管理學
00197 旅游資源規(guī)劃與開發(fā) 00198 旅游企業(yè)投資與管理 00189 旅游與飯店會計
00200 客源國概況
06124 旅游文化學 B020216 電子商務 00896 電子商務概論 B020222 物業(yè)管理 00147 人力資源管理（一） 05674
物業(yè)信息管理 00054
管理學原理 B020229 物流管理 07725 物流規(guī)劃 07114 現代物流學 07726
物流經濟學 B020230 公共事業(yè)管理 03331 公共事業(yè)管理 00147 人力資源管理（一） 00261
行政法學 B020232 勞動和社會保障 00147 人力資源管理（一） B020279 工程管理 06086 工程監(jiān)理 00067 財務管理學 06962 工程造價確定與控制 B030302 行政管理學 01848 公務員制度 00067 財務管理學 00320
領導科學 B040102 學前教育 00881 學前教育科學研究與論文寫作 00399 學前游戲論 B040107 教育管理 00442 教育學（二） 02111 教育心理學 00261 行政法學 00054
管理學原理 B040112 小學教育 00442 教育學（二） 02111 教育心理學 B040302
體育教育 00442 教育學（二）
00501 體育史 00495 體育保健學
00499 體育游戲
02111 教育心理學 00502 體育管理學 00497
運動訓練學 B050104 秘書學 00261 行政法學 00320 領導科學 B050140
對外漢語 00539 中國古代文學史（二）
00840 日語 00541
語言學概論 00538 中國古代文學史（一） 00537
中國現代文學史 B050412
環(huán)境藝術設計 05424
現代設計史 04489
室內裝飾材料 04026
設計美學 B050418 數字媒體藝術 07219
數字攝影技術 07227
電腦動畫 07231 數字影視合成 09537 動態(tài)網站編程基礎 B070102 數學教育 00442 教育學（二） 02111 教育心理學 02009 抽象代數 02013 初等數論 B071602 信息管理與服務 02133 信息政策與法規(guī) 02134 信息系統設計與分析 09537 動態(tài)網站編程基礎 B080302 機械制造及自動化 02213 精密加工與特種加工 02204
經濟管理 02207 電氣傳動與可編程控制器（PLC） B080612 電氣工程與自動化 10053 工程數學（線性代數、復變函數） 08182
自動控制原理（一） 02358
單片機原理及應用 00054
管理學原理 B080702 計算機及應用 04741
計算機網絡原理 B080709 計算機網絡 04751
計算機網絡安全 04741
計算機網絡原理 B080713 信息技術教育 01263 數據庫VisualFoxpro及學校應用 01265 Photoshop圖形處理
07227 電腦動畫 02115
信息管理基礎 03137
計算機網絡基本原理 B080738 電子信息技術 07874 信息技術導論 06169 電子電路EDA技術 07871
多媒體應用技術 B081209 應用化學 02483 工業(yè)分析 02066 有機化學（二） 02471 環(huán)境生態(tài)學 05082 波譜學 B081311 營養(yǎng)、食品與健康 05766
新型食品概論 B082208
計算機信息管理 02378
信息資源管理 04741
計算機網絡原理 B082231
工程造價管理 08984
房屋建筑工程概論 04624
工程經濟學 04228 建設工程工程量清單計價實務
06962 工程造價確定與控制 04231 建設工程合同（含FIDIC）條款 B082232
汽車服務工程 08587
汽車服務工程
10053 工程數學（線性代數、復變函數） 04912
汽車電子控制技術
06906
汽車運行材料 02576 汽車構造 04946 汽車發(fā)動機原理與汽車理論 B090614 林業(yè)及園林高新技術與管理 02685 園林病蟲害防治 02831 林業(yè)企業(yè)經營化管理
06505 森林游憩概論 06509 園林植物配置與造景 06503 特種經濟植物生產技術 D030106
法律 00259 公證與律師制度 00226 知識產權法 00233 稅法 D050105
漢語言文學 00539 中國古代文學史（二） 00541 語言學概論 00538 中國古代文學史（一） 00537 中國現代文學史 D050201
英語 00840 日語 00600 高級英語 05844 國際商務英語 D050305 新聞學 00182 公共關系學 Y020106 金融 00067 財務管理學 00054 管理學原理 Y020110
國際貿易 00098 國際市場營銷學 00045 企業(yè)經濟統計學 Y020155
文化產業(yè) 04140 知識產權概論 04125 文化產業(yè)創(chuàng)意與策劃 04139
應用寫作（本） Y020202
工商企業(yè)管理 00152 組織行為學 00149 國際貿易理論與實務 00150 金融理論與實務 00054
管理學原理 Y020204
會計 00058 市場營銷學 00149 國際貿易理論與實務 00150 金融理論與實務 00160
審計學 Y020208
市場營銷 00098 國際市場營銷學 00149 國際貿易理論與實務 00150 金融理論與實務 Y020210
旅游管理 00058 市場營銷學
00152 組織行為學
00199 中外民俗 00197 旅游資源規(guī)劃與開發(fā) 00198 旅游企業(yè)投資與管理 00189
旅游與飯店會計
00200 客源國概況 Y020213
企業(yè)財務管理 00058 市場營銷學 00160
審計學 Y020216 電子商務 08395 網絡金融與管理 08674 計算機網絡基礎 Y020218
人力資源管理 06088 管理思想史 06093 人力資源開發(fā)與管理 06089 勞動關系與勞動法 00054
管理學原理
00182
公共關系學
06090 人員素質測評理論與方法 Y020221
建筑經濟管理 02460 工程質量與進度控制 02204 經濟管理 01564 工程建設監(jiān)理概論 Y020222
物業(yè)管理 00147 人力資源管理（一） 05674 物業(yè)信息管理 00054
管理學原理 Y020227
資源經濟與管理 02560 資源經濟學 06726
資源政策與法規(guī) 06728 資源信息管理 06734
財政與稅收 Y020229
物流管理 00058 市場營銷學
07725 物流規(guī)劃 07114
現代物流學 07117 鐵路運輸組織學 07726
物流經濟學 Y020230
公共事業(yè)管理 03331 公共事業(yè)管理 00147
人力資源管理（一） Y020256
項目管理 11880 項目組織與團隊管理 05061
項目成本管理 05059 項目管理學 05060
項目范圍管理 Y020261
工程財務管理 06072 企業(yè)財務審計 05293 國際工程與建設項目管理 Y020263
現代商務 00098 國際市場營銷學 00896 電子商務概論 00947 國際商務管理學 Y020279
工程管理 06086 工程監(jiān)理 00067 財務管理學 06962 工程造價確定與控制 Y020302 酒店管理 08424 酒店管理 04929 旅游市場營銷 06126 旅游人力資源管理 06124
旅游文化學 Y020314 銷售管理 Y030106 法律 00259 公證與律師制度 00226 知識產權法 00233 稅法 Y030203
社會工作與管理 00279 團體社會工作 00285 中國福利思想 00281 社區(qū)社會工作
00282 個案社會工作 00283 社會行政
00284 心理衛(wèi)生與心理咨詢 Y030302
行政管理學 01848 公務員制度 00320 領導科學 Y030405
偵查學 00382 刑事偵查學導論
08027 偵查措施與策略 08031 經濟犯罪偵查 08028 審訊學 08030
犯罪偵查 Y040102
學前教育 00881 學前教育科學研究與論文寫作 00399 學前游戲論 Y040107 教育管理 00442 教育學（二） 02111 教育心理學 Y040112 小學教育 00442 教育學（二） 02111 教育心理學 Y040202
思想政治教育 00442 教育學（二） 02111 教育心理學 00479 當代資本主義 Y040302
體育教育 00442 教育學（二）
00501 體育史
09479 健身理論與方法 00495 體育保健學
00499 體育游戲
02111 教育心理學 00502 體育管理學
09480 學校拓展訓練 00497
運動訓練學
09478
休閑體育學 Y050105
漢語言文學 00539 中國古代文學史（二）
00567 馬列文論選讀 00541 語言學概論 00538 中
國古代文學史（一） 00537
中國現代文學史 Y050113
漢語言文學教育 00442 教育學（二）
00539 中國古代文學史（二） 02111 教育心理學 00538
中國古代文學史（一） 00537
中國現代文學史 Y050140
對外漢語 00840 日語 00541 語言學概論 00537
中國現代文學史 Y050201
英語 00840 日語 00600 高級英語 05844 國際商務英語 Y050206 英語教育 00442 教育學（二） 02111 教育心理學 00600 高級英語 Y050218
商務英語 05959 外經貿應用文 05844 國際商務英語 Y050305 新聞學 00182 公共關系學 Y050310
播音與主持 00504 藝術概論 00537 中國現代文學史 Y050311
廣播電視編導 01181 電視節(jié)目導播 01183 電視文藝編導 01184 電視藝術片創(chuàng)作 01179 非線性編輯 Y050408 音樂教育 00442 教育學（二） 02111 教育心理學 09471 舞蹈教學法 04805 聲樂教學法 Y050410 美術教育 00442 教育學（二） 02111 教育心理學 Y050412
環(huán)境藝術設計 05424 現代設計史 04489 室內裝飾材料 04026 設計美學 Y050418
數字媒體藝術 07219 數字攝影技術 07227 電腦動畫 07231 數字影視合成 09537 動態(tài)網站編程基礎 Y050437
藝術設計 05424 現代設計史 00709 室內設計 00755 廣告設計與創(chuàng)意 04026
設計美學 Y050443 服裝設計與工程 03908 服裝材料學 01014 針織服裝設計 Y070102 數學教育 00442 教育學（二） 02111 教育心理學 02009 抽象代數 02013 初等數論 Y070405
生物技術 06708 發(fā)酵工程與設備 02066 有機化學（二） 06648 生物技術概論 06705 生物工程下游技術 Y071602
信息管理與服務 02133 信息政策與法規(guī) 02134 信息系統設計與分析 02140 信息咨詢 Y080105 石油工程 01135 油藏工程 06340 油氣開發(fā)地質 Y080302
機械制造及自動化 02213 精密加工與特種加工 02204 經濟管理 02207 電氣傳動與可編程控制器（PLC） Y080338
機電設備與管理 08300 機電設備管理 02204 經濟管理 02115 信息管理基礎 02561
朱莉
Myspace中國區(qū)市場部公關經理
轉行經歷：畢業(yè)后在IT公司做總經理助理，29歲跳槽開始做市場至今。
我轉行的決定源于一次會。會上我遇到了自己的師姐，雖然她比我早畢業(yè)一年。但是在同一行業(yè)中已經做到了公司的VP。那對我是一個很大的刺激。
30歲的女性其實面臨的工作壓力跟男性一樣，我認為轉行的女性應該考慮下面3個問題：新的公司是不是比原來的更有知名度；新的工作是不是有更多的上升空間；新的工作是否能帶來更多的收入。如果這三個問題中有兩個的回答是yes。那么我認為就可以考慮轉行。
選擇新工作要知己知彼
張亞玲
法國Aches亞洲區(qū)董事總經理
轉行經歷：中國政法大學畢業(yè)后留校成為老師，后赴法學習服裝，管理課程，任職于電影制片公司。30歲后加入法國Achos。將MP4等高端數碼電子產品帶入中國。
30歲的女人更了解自己需要什么，她們的心智成熟，敏銳，體力上仍然可以有相當的付出。一般來說，轉行半年之后，就應該完全融入新的角色并且能承擔起新工作的職責。電子產品行業(yè)是一個競爭非常激烈的行業(yè)，進入這個行業(yè)的女性既需要靈活的頭腦也需要很頑強的性格。除了研發(fā)部門需要非常深厚的專業(yè)知識積累，管理部門其實和大多數公司的需求是一樣的。所以我建議女性在轉行的時候。不需要挑戰(zhàn)那種需要長年知識經驗沉淀的職位。
轉行是對自己的后半輩子負責
張?zhí)N波
36歲，心理咨詢師
轉行經歷：工作4年后，由計算機工程師轉為公共關系經理，公關行業(yè)8年后轉為心理咨詢師。
對于30歲想轉行的女性，要開始考慮平衡工作和私生活，不在乎某個方面多優(yōu)秀，而在于各個方面都不錯，要是工作太忙太累影響到了生活，那轉這個行何苦來呢?第二是要找自己真的喜歡的行業(yè)，愿意去做的事情。30歲轉行通常也是為自己的后半輩子找點事做做，既然要為自己的后半輩子負責，那一定得找點真的合自己心意的事情來做，這是對自己最大的關愛和激勵，這樣的工作容易使女性找到價值感和歸宿感。第三是新的行業(yè)最好對提升自己的生活品質有幫助。
30歲應該確定職業(yè)目標
WilliamZheng
資深律師美國盛智律師事務所
轉行經歷：IT業(yè)到律師界
轉行中遇到的最大挑戰(zhàn)來自于“人的因素”。計算機編程員和律師的工作方式截然不同，要從一個輕松的互聯網工作環(huán)境過渡到一個嚴肅的律師事務所的工作環(huán)境尚待時日。
計算機編程中的技巧。尤其是邏輯分析能力，對我轉行成為律師幫助很大。在從事計算機編程時的那份耐性也使那些埋頭法律研究和合同撰寫的日子變得不那么枯燥。
如今，我從事法律工作已經7年有余，但還時常借鑒從事計算機編程工作時積累的經驗為我高科技行業(yè)的客戶提供更上乘的服務。30歲要讓自己的職業(yè)股持續(xù)走高
王白羽
英國ClimateChangeCapital
投資銀行中國區(qū)高級項目經理
轉行經歷：從事業(yè)單位的能源研究部門進入投資銀行，從事炭交易。新能源投資等項目開發(fā)。
女性如果希望轉行還是應該盡量在30歲之前。30歲之后人們對自己的事業(yè)會有一個上升的期待。如果讓自己的職業(yè)曲線往下走會是一件困難的事情。
其實很多女性轉行只是進入不同行業(yè)的公司，但擔任的職位和所在部門通常是相似的，比如做管理，市場，銷售，這些部門的工作都有相通的地方。
許多工作經驗都能幫助女性進入新能源投資行業(yè)，比如金融，能源，新聞都可以，但必須具備較好的英語水平和商業(yè)頭腦。而從投資領域出發(fā)的女性，很適合進入國際金融組織，或環(huán)境類的NGO團體以及可持續(xù)發(fā)展項目管理等行業(yè)。
30歲是轉行的最佳時期
付新華
36歲，互力文化傳媒(中國)有限公司
瑪麗安?米爾札哈尼
7月15日，全球第一位獲得菲爾茲獎的伊朗裔女數學家瑪麗安?米爾札哈尼因癌癥去世，終年40歲。菲爾茲獎有“數學界的諾貝爾獎”之稱，每4年頒一次獎，選出2到4名40歲以下的數學家。米爾扎哈尼的專長在幾何學，2014年她因在曲面對稱性研究方面的貢獻而得到該獎項。
羅杰?費德勒
7月16日，在溫布爾登網球公開賽男單決賽中，費德勒戰(zhàn)勝克羅地亞選手西里奇，成為歷史上首位8次贏得溫網男喂誥的球員，打破了桑普拉斯保持的紀錄。這場勝利也將他本人創(chuàng)造的大滿貫冠軍紀錄改寫成19次。賽后，費德勒說很高興成為溫布爾登歷史的一部分。
Alessandro Bogliolo
7月1 3日，蒂芙尼宣布任命Alessandro Bogliolo擔任CEO，該任命于10月2日起生效。Bogliolo此前曾在Diesel集團擔任CEO，也擔任過LVMH旗下化妝品零售商絲芙蘭的北美區(qū)COO，還在寶格麗任職過16年。他就任蒂芙尼CEO后的職責是通過翻新店面和推出新設計重新吸引年輕顧客。
Top-list
云計算企業(yè)10強
《福布斯》近期公布了云計算企業(yè)榜。云計算正處于快速發(fā)展階段，《福布斯》從去年開始，根據營收和融資等運營指標，評選最優(yōu)秀的云計算企業(yè)。上榜企業(yè)的業(yè)務范圍分布廣泛，其中IT運營、安全、市場營銷等領域的企業(yè)上榜最 多。
01.Stripe 在線支付解決方案公司。該公司的估值已達到92億美元。包括Facebook、Lyft在內的幾十萬家企業(yè)都是它的客戶。
02.Dropbox 目前有超過5億用戶使用Dropbox儲存和分享文件。其的新產品Dropbox Paper已超出單純的儲存業(yè)務范疇。
03.Slack 信息傳輸工具，其日活躍用戶已達到500萬。目前Slack與Google、IBM合作，投資創(chuàng)業(yè)公司，試圖圍繞App構建一套生態(tài)系統。
04.DocuSign DocuSign主營數字簽名業(yè)務，目前已有超過2億用戶通過DocuSign實現線上簽約。
05.Adyen Adyen是Stripe強有力的競爭對手之一。其支付流程完善，貨幣轉換功能經過了優(yōu)化，去年營收達7.27億美元。
06.Qualtrics 今年3月，Qualtrics宣布將業(yè)務重點從線上調查轉移到“體驗管理”，一個月后，其估值上漲1.8億美元。
07.Medallia 同樣是體驗管理企業(yè)。它運用機器學習以及數據運算，幫助包括Airbnb、梅賽德斯-奔馳在內的企業(yè)在線追蹤顧客體驗。
08.Tanium 網絡安全公司Tanium去年營收超過1億美元；但它在今年4月陷入爭議，有人披露它調用醫(yī)療系統信息來做產品推銷。
論文摘要：簡要闡述了案例教學的由來和三個基本特點；重點結合教學實際探討了實際教學組織過程；最后根據多年的教學心得總結了案例教學取得效果的幾點體會。
一、案例教學法的由來與特點
1．案例教學法的由來。案例是把實際經驗引入課堂的一種有效工具，英文叫做“case”，案例教學法叫“casestudy”。早在古希臘和古羅馬時代，案例教學法就有了最早的雛形，其中最著名的莫過于哲學家蘇格拉底所采用的“問答式”教學法。案例在法律和醫(yī)學領域中已經使用了很長時間。
19世紀80年代，北美涌現了第一批商學院，哈佛即在其列。第一任哈佛商學院院長蓋伊認為，法學院中法律案件的分析式教學方式效果出色而明顯，于是策劃了商學院最早的案例教學法。20世紀20年代初，一位由案例法培養(yǎng)出來的律師華萊士·b.湯哈姆任哈佛商學院第二任院長，他看到了在工商管理領域中使用案例的重要性并極力推動全院投身于案例教學法。在他的敦促下，科波·藍德博士于1921看出版了第一本案例集，此后案例教學法在商學院中開始廣泛流行起來。
2．案例教學法的基本特征。一是基于事實。在工商管理領域，一個案例是關于管理問題和管理決策的描述。二是與決策相關。它通常是從所涉及的決策人的角度來描寫的。案例作者必須提供與問題存在時或需要作出決策時的情景有關的各種事實。二是基于決策者的角度。案例教學法是把案例作為一種教育工具，使學生有機會處于決策者的地位來解決問題。通過個人分析和他人討論，學生不斷地針對案例中的情景定義問題、找出各種可選擇方案、提出目標和決策標準、作出決策和制訂實施計劃。他們得到機會在一種實驗環(huán)境下培養(yǎng)和發(fā)展自己的分析和計劃能力。三是基于事實，作出決策。一個典型的案例是對一個工商管理人員曾經面對過的實務問題的記錄，還包括該管理者作出決策必須依據的那些事實、觀點和偏見。把這些真實的和特別準備的案例交給學生，讓他們考慮進行分析、自由討論并最終對應該采取的行動作出決策。
3．特色與關鍵。首先，案例教學要求理論聯系實際，要求學生學生充滿激情，主動參與，討論本身無標準答案。簡單來說是一種具有魅力和誘惑力的教學方法。其次，高度注重過程。對于案例分析來說，最重要的是得出一個結論的過程而不是答案本身；要以提高技能為出發(fā)點，同學們的技能應得到提高，這里的技能包括：作出各項決策；以變化的、適應性的分析支持某些決策；學習用口頭和筆頭來表達觀點，同學們要做到既要找到問題所在又要給出解決方案，加強責任感，投入大量課外時間。
二、案例教學過程的組織實施
在市場營銷教學中，我運用案例教學，輔以學生積極嘗試相結合的方法，對課堂教學設置如下實施過程：
1.教師提出預習任務，學生課前預習。課本中規(guī)定學習內容和目標，提供解決問題的途徑和方法。通過學生自學課本，讓他們尋找解決嘗試題的辦法，可以起到開發(fā)智慧潛能的作用。
2.引入案例（準備題）。以一個具體案例為準備題，從準備題過渡到嘗試題，為學習新知識作好準備。組織學生對案例進行討論和分析，幫助他們鞏固理論知識，并掌握相關知識在貿易實踐中的應用方法。為解次嘗試題作好準備。如在講解定價方法和價格策略時，以“已知企業(yè)的固定定成本和單位變動成本，商品的銷售成本也是既定的，企業(yè)應該如何定價才能實現日標利潤”為準備題，引導學生運用已掌握的知識分析計算，以鞏固知識并建立信心。
3.出示案例。下面以筆者多年教學組織的案例來源為例。其一，關于營銷環(huán)境篇。組織倆“都是ppa惹的禍”、“銥星為何隕落”、“燦坤集團”、“長城”油構筑國貨長城等經典案例。其二，關于企業(yè)戰(zhàn)略篇。組織了“江蘇江奎集團市場戰(zhàn)略選擇”、“巨人集團的沉浮”、“由多元化到專業(yè)化的萬科集團”、“所向披靡的英特爾”等題材。其三，市場細分篇。組織了“可口可樂細分新市場”、“喜力”啤酒的市場策略、“摩托羅拉”的品牌細分、“追求差異的斯沃琪”等題材。其四，市場調研篇。組織了“康師傅”——成功看得見、“豐田車”——車到美國也有路、“雅虎”的網上調研等素材。
4.學生交流解決問題的方法或結果，為解決下一嘗試問題做好準備。
5.教師講評、總結。學生經過第一次案例分析嘗試并不能很好地掌握知識，教師的講解保證了成功的概率。教師可在講評過程中適當對同學進行鼓勵，使嘗試成功的同學體會到喜悅，嘗試成功的同學也能受到啟迪。
6.教師第二次出示案例型嘗試問題，引導學生獨立解決問題。
三、案例教學取得成效的體會
筆者在師范院校從事《市場營銷學》多年的教學總結出以下幾點體會：一是案例教學法要以基本的營銷學理論為基礎，有效提高學生的實際操作能力；二是著眼于培養(yǎng)學生獨立思考和解決問題的能力；三是案例教學法要能充分調動學生的積極性、主動性和創(chuàng)造性，爭取絕大多數的學生參與其中；四是教學內容需要難易適度，發(fā)揮教材的吸引力；五是建立良好的師生關系和同學關系，發(fā)揮班級學生骨干的作用。
參考文獻：
[1]耿凱燕.根抓學生學習特征探討教學方法改革[j].教學藝術，2004，(11):23-24.
代碼 專業(yè)名稱 類別 考試時間 主考院校
7月3日 7月4日
8：30-11：00 14：00-16：30 8：30-11：00 14：00-16：30
020103 財稅 專 00009 政治經濟學（財經類） 00041 基礎會計學 00020 高等數學（一） 山東經濟學院
00018 計算機應用基礎
03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎
020105 金融 專 00009 政治經濟學（財經類） 00041 基礎會計學 00020 高等數學（一） 山東經濟學院
00018 計算機應用基礎
03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎
020109 國際貿易 專 00058 市場營銷學 00009 政治經濟學（財經類） 00041 基礎會計學 00020 高等數學（一） 煙臺大學
00091 國際商法 00018 計算機應用基礎
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020201 工商企業(yè)管理 專 00058 市場營銷學 00009 政治經濟學（財經類） 00041 基礎會計學 00020 高等數學（一） 山東省廣播電視大學
00018 計算機應用基礎 00144 企業(yè)管理概論 中國海洋大學
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020203 會計 專 00009 政治經濟學（財經類） 00041 基礎會計學 00020 高等數學（一） 山東經濟學院
00018 計算機應用基礎 00144 企業(yè)管理概論
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020206 房地產經營與管理 專 00176 物業(yè)管理 00009 政治經濟學（財經類） 00174 建筑工程概論 00020 高等數學（一） 聊城大學
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020207 市場營銷 專 00058 市場營銷學 00009 政治經濟學（財經類） 00041 基礎會計學 00020 高等數學（一） 山東大學
00018 計算機應用基礎 00177 消費心理學 00144 企業(yè)管理概論
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020211 飯店管理 專 00058 市場營銷學 00009 政治經濟學（財經類） 00015 英語（二） 00193 飯店管理概論 山東大學
00018 計算機應用基礎
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020228 物流管理 專 00018 計算機應用基礎 青島大學
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020231 勞動和社會保障 專 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 山東輕工業(yè)學院
020258 企業(yè)管理 專 00009 政治經濟學（財經類） 00020 高等數學（一） 山東輕工業(yè)學院
00018 計算機應用基礎
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020265 采購與供應管理 專 00018 計算機應用基礎 山東財政學院
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030202 社會工作與管理 專 00018 計算機應用基礎 00277 行政管理學 00034 社會學概論 聊城大學
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030301 行政管理 專 00292 市政學 00018 計算機應用基礎 00277 行政管理學 00040 法學概論 山東師范大學
00107 現代管理學
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040101 學前教育 專 00384 學前心理學 00018 計算機應用基礎 00387 幼兒園組織與管理 山東師范大學
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040103 小學教育 專 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 山東師范大學
040106 教育管理 專 00018 計算機應用基礎 00447 教育行政學 山東教育學院
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050102 秘書 專 00535 現代漢語 00315 當代中國政治制度 00034 社會學概論 山東師范大學
03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 00040 法學概論 曲阜師范大學
050214 外貿英語 專 00091 國際商法 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 00522 英語國家概況 00795 綜合英語（二） 聊城大學
050303 公共關系 專 00058 市場營銷學 00018 計算機應用基礎 魯東大學
00642 傳播學概論 00107 現代管理學
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050405 室內設計 專 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 山東輕工業(yè)學院
050406 視覺傳達設計 專 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 山東輕工業(yè)學院
080306 機電一體化工程 專 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 00022 高等數學（工專） 山東大學
080701 計算機及應用 專 02316 計算機應用技術 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 02141 計算機網絡技術 00022 高等數學（工專） 山東大學
04730 電子技術基礎（三）
080704 電子技術 專 02344 數字電路 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 02275 計算機基礎與程序設計 00022 高等數學（工專） 曲阜師范大學
080801 房屋建筑工程 專 00018 計算機應用基礎 02386 土木工程制圖 00022 高等數學（工專） 山東建筑大學
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081310 營養(yǎng)、食品與健康 專 05735 醫(yī)學基礎總論 00018 計算機應用基礎 山東大學
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082207 計算機信息管理 專 02316 計算機應用技術 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 00041 基礎會計學 00022 高等數學（工專） 山東大學
02141 計算機網絡技術 00144 企業(yè)管理概論
030111 律師 專 05679 憲法學 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 05677 法理學 煙臺大學
030112 法律 專 05679 憲法學 00245 刑法學 00260 刑事訴訟法學 05677 法理學 山東大學
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050114 漢語言文學 專 00024 普通邏輯 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 00532 中國古代文學作品選（一） 山東師范大學
00535 現代漢語
050207 英語 專 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 00522 英語國家概況 00795 綜合英語（二） 山東大學 中國海洋大學
050208 日語 專 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 06043 商務日語 山東師范大學 魯東大學
050308 新聞學 專 00024 普通邏輯 00018 計算機應用基礎 00034 社會學概論 山東大學
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020104 財稅 本 00058 市場營銷學 00054 管理學原理 00015 英語（二） 00053 對外經濟管理概論 山東經濟學院
03708 中國近現代史綱要 山東財政學院
020106 金融 本 00058 市場營銷學 00054 管理學原理 00015 英語（二） 00053 對外經濟管理概論 山東經濟學院
03708 中國近現代史綱要 山東大學
020110 國際貿易 本 00097 外貿英語寫作 05844 國際商務英語 03708 中國近現代史綱要 00099 涉外經濟法 山東經濟學院 青島大學
020121 調查與分析 本 00058 市場營銷學 00009 政治經濟學（財經類） 00015 英語（二） 山東經濟學院
02628 管理經濟學
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020155 文化產業(yè) 本 00642 傳播學概論 00015 英語（二） 山東師范大學
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020202 工商企業(yè)管理 本 00054 管理學原理 00015 英語（二） 00152 組織行為學 山東大學
00150 金融理論與實務 03708 中國近現代史綱要 中國海洋大學
020204 會計 本 00058 市場營銷學 00150 金融理論與實務 00015 英語（二） 山東經濟學院
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020208 市場營銷 本 00150 金融理論與實務 00183 消費經濟學 山東大學
山東經濟學院
020210 旅游管理 本 00198 旅游企業(yè)投資與管理 00196 專業(yè)英語 03708 中國近現代史綱要 00053 對外經濟管理概論 山東師范大學 青島大學
00152 組織行為學
020216 電子商務 本 00058 市場營銷學 00015 英語（二） 04741 計算機網絡原理 青島大學
00800 經濟學 03708 中國近現代史綱要 山東理工大學
020218 人力資源管理 本 00800 經濟學 00054 管理學原理 00015 英語（二） 00034 社會學概論 青島大學
00041 基礎會計學
00277 行政管理學
03708 中國近現代史綱要 山東輕工業(yè)學院
020222 物業(yè)管理 本 00176 物業(yè)管理 00054 管理學原理 00015 英語（二） 青島大學
00292 市政學 03708 中國近現代史綱要 山東經濟學院
020229 物流管理 本 00009 政治經濟學（財經類） 00015 英語（二） 青島大學
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020232 勞動和社會保障 本 00015 英語（二） 00034 社會學概論 山東輕工業(yè)學院
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020259 企業(yè)管理 本 00091 國際商法 00054 管理學原理 00015 英語（二） 山東經濟學院 山東輕工業(yè)學院
00150 金融理論與實務 02628 管理經濟學
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030107 經濟法學 本 00231 市場競爭法概論 00226 知識產權法 青島大學 山東經濟學院
030203 社會工作與管理 本 00284 心理衛(wèi)生與心理咨詢 00015 英語（二） 山東師范大學
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030302 行政管理學 本 00024 普通邏輯 00315 當代中國政治制度 00015 英語（二） 00034 社會學概論 山東大學
03708 中國近現代史綱要 山東師范大學
040102 學前教育 本 00398 學前教育原理 00015 英語（二） 山東師范大學 臨沂師范學院
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040107 教育管理 本 00452 教育統計與測量 00445 中外教育管理史 00453 教育法學 山東教育學院 魯東大學
040110 心理健康教育 本 00284 心理衛(wèi)生與心理咨詢 00018 計算機應用基礎 00015 英語（二） 06060 個性心理學 山東師范大學 聊城大學
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050104 秘書學 本 00523 中國秘書史 00015 英語（二） 00511 檔案管理學 山東師范大學 曲阜師范大學
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050218 商務英語 本 00087 英語翻譯 00840 日語 00832 英語詞匯學 山東財政學院 曲阜師范大學
03708 中國近現代史綱要
050302 廣告學 本 00037 美學 00107 現代管理學 00015 英語（二） 00034 社會學概論 山東理工大學 山東輕工業(yè)學院
00642 傳播學概論 03708 中國近現代史綱要 00040 法學概論
050432 室內設計 本 00015 英語（二） 山東輕工業(yè)學院
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050433 視覺傳達設計 本 00015 英語（二） 山東輕工業(yè)學院
03708 中國近現代史綱要
050450 電腦藝術設計 本 00015 英語（二） 山東輕工業(yè)學院 青島科技大學
03708 中國近現代史綱要
080307 機電一體化工程 本 02199 復變函數與積分變換 00015 英語（二） 山東大學 山東科技大學
02197 概率論與數理統計（二）
03708 中國近現代史綱要
080702 計算機及應用 本 02324 離散數學 02326 操作系統 00015 英語（二） 04741 計算機網絡原理 山東大學 山東理工大學
02197 概率論與數理統計（二）
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080705 電子工程 本 02199 復變函數與積分變換 00015 英語（二） 曲阜師范大學 魯東大學
02141計算機網絡技術
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080708 計算機通信工程 本 02199 復變函數與積分變換 02326 操作系統 00015 英語（二） 02364 數據通信原理 北京郵電大學 山東師范大學
02197 概率論與數理統計（二）
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080709 計算機網絡 本 02335 網絡操作系統 00015 英語（二） 04741 計算機網絡原理 山東大學 山東財政學院
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080806 建筑工程 本 06086 工程監(jiān)理 00015 英語（二） 06936 建筑法規(guī) 青島理工大學 山東科技大學
02275 計算機基礎與程序設計
03708 中國近現代史綱要
082208 計算機信息管理 本 02375 運籌學基礎 00015 英語（二） 04741 計算機網絡原理 山東大學
02628 管理經濟學
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090403 畜牧獸醫(yī) 本 00018 計算機應用基礎 00015 英語（二） 青島農業(yè)大學
03708 中國近現代史綱要
100705 社區(qū)護理學 本 00018 計算機應用基礎 00015 英語（二） 山東大學
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00167 勞動法
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030108 律師 本 00249 國際私法 00246 國際經濟法概論 00015 英語（二） 00226 知識產權法 山東師范大學 山東財政學院
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050105 漢語言文學 本 00037 美學 00812 中國現當代作家作品專題研究 00015 英語（二） 山東師范大學 濟南大學
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050201 英語 本 00087 英語翻譯 00831 英語語法 00832 英語詞匯學 00604 英美文學選讀 山東大學 煙臺大學
00840 日語 03708 中國近現代史綱要
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050305 新聞學 本 00642 傳播學概論 00015 英語（二） 山東大學 山東師范大學
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限制報考專業(yè)
020118 餐飲管理 專 00018 計算機應用基礎 00177 消費心理學 山東商業(yè)職業(yè)技術學院 限濟南青島東營威海報考
00054 管理學原理
03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎
050407 音樂教育 專 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 山東師范大學
050211 朝鮮語 專 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 09059 韓文寫作基礎 山東師范大學青島大學限濟南青島煙臺威海日照聊城
030403 公安管理 專 05679 憲法學 00245 刑法學 00260 刑事訴訟法學 山東警察學院
03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 限公安、武警在職人員
080301 機械制造及自動化 專 9902電工與電子技術基礎 9909求職擇業(yè)與創(chuàng)業(yè)指導 9901生產作業(yè)管理 9903計算機繪圖（CAD） 青島科技大學
080602 工業(yè)電氣自動化技術 專 9911電子技術基礎 9909求職擇業(yè)與創(chuàng)業(yè)指導 9901生產作業(yè)管理 9910機械制圖 青島科技大學
100701 護理學 專 02997 護理學基礎 03179 生物化學（三） 02864 微生物學與免疫學基礎 02899 生理學 山東大學 濰坊醫(yī)學院 限衛(wèi)生系統在職人員
03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎
100703 中醫(yī)護理學 專 02997 護理學基礎 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 02864 微生物學與免疫學基礎 02899 生理學 山東大學 限衛(wèi)生系統在職人員
100801 藥學 專 02175 分析化學（一） 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 03027 植物化學 山東大學 濰坊醫(yī)學院限醫(yī)藥系統在職人員
100803 中藥學 專 03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎 02930 中醫(yī)學基礎（一）（含中醫(yī)基礎理論中醫(yī)診斷學） 山東中醫(yī)藥大學 限醫(yī)藥系統在職人員
100901 衛(wèi)生事業(yè)管理 專 00018 計算機應用基礎 03056 衛(wèi)生經濟學 00152 組織行為學 山東大學 濰坊醫(yī)學院限從事衛(wèi)生管理在職人員
00107 現代管理學
03706 思想道德修養(yǎng)與法律基礎
020119 餐飲管理 本 00015 英語（二） 00985 餐飲經濟學導論 煙臺大學 限濟南青島東營威海報考
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030401 公安管理 本 00369 警察倫理學 00015 英語（二） 中國人民公安大學限公安系統在職人員
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050408 音樂教育 本 00015 英語（二） 山東師范大學 限濟南考生報考
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