時(shí)間：2023-09-08 17:14:06
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業(yè)推廣宣傳方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
根據(jù)企業(yè)所屬行業(yè)特性、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司的實(shí)際情況，結(jié)合2012年我司年度戰(zhàn)略方向，制定此網(wǎng)絡(luò)推廣策劃方案。
一、時(shí)間：
二、2012年年度目標(biāo)：
1、完成品牌網(wǎng)站建設(shè)。
2、完成對(duì)網(wǎng)站診斷、優(yōu)化，增強(qiáng)網(wǎng)站用戶體驗(yàn)、方便運(yùn)營(yíng)推廣。
3、整合各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法。結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、事件進(jìn)行炒作，利用差異化的傳播途徑，避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突。持續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的覆蓋面，增強(qiáng)品牌的正面形象，為企業(yè)戰(zhàn)略方向提供支持。
4、控制網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，增加網(wǎng)站非付費(fèi)廣告點(diǎn)擊的比重。
5、完成品牌新聞報(bào)道超過(guò)25個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的10篇，報(bào)道超過(guò)15個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的8篇，社區(qū)論壇品牌貼子瀏覽量超過(guò)3萬(wàn)人的15篇，瀏覽量超過(guò)5千人的貼子35篇，流覽量超過(guò)1千人的貼子100篇。
6、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站訪問量達(dá)到40萬(wàn)人，行業(yè)論壇社區(qū)貼子瀏覽量120萬(wàn)人，品牌軟文行業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載400余次。
7、安裝網(wǎng)上監(jiān)控代碼，對(duì)網(wǎng)站流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的監(jiān)控、分析、優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)在行業(yè)談季網(wǎng)站日均訪問量大于800人，行業(yè)旺季網(wǎng)站日均訪問量大于1200人，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)。
三、2012年度具體工作安排表：
我司網(wǎng)絡(luò)推廣將分四個(gè)階段進(jìn)行
第一階段：1月1日-3月30日
1、完成品牌網(wǎng)站制作，整合相關(guān)內(nèi)容并添加完畢。
2、對(duì)網(wǎng)站全面優(yōu)化，重點(diǎn)針對(duì)搜索引擎優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)主要“關(guān)鍵詞”搜索自然排名居于前列。
3、分析網(wǎng)民搜索習(xí)慣，針對(duì)付費(fèi)搜索篩選適合我司不同階段推廣的關(guān)鍵詞，并整合相關(guān)宣傳推廣內(nèi)容。
4、配合企業(yè)年度戰(zhàn)略方向，選取有影響力的品牌新聞網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)，并制定品牌軟文內(nèi)容年度性方案。
5、篩選出較有影響力的20個(gè)論壇社區(qū)平臺(tái)，并對(duì)論壇貼子炒作制定年度性方案。
6、每周跟進(jìn)付費(fèi)廣告、品牌新聞、攢寫貼子并論壇社區(qū)等方式進(jìn)行推廣宣傳。
7、整理收集潛在客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。
8、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。
結(jié)合當(dāng)前工作需要，的會(huì)員“jammyzm”為你整理了這篇交通運(yùn)輸局柴油貨車污染治理工作總結(jié)范文，希望能給你的學(xué)習(xí)、工作帶來(lái)參考借鑒作用。
【正文】
為進(jìn)一步加強(qiáng)我縣柴油貨車超標(biāo)排放治理，降低柴油貨車污染物排放量，打好藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)，我局通過(guò)“查，限，改，阻，換”等系列措施，不斷推動(dòng)柴油貨車標(biāo)準(zhǔn)化，清潔化。
一、主要做法及成就
1、柴油貨車基本情況，我縣現(xiàn)有柴油貨車324輛，通過(guò)治理沒有國(guó)3以下的黃標(biāo)貨車。
2、制定了《樂安縣污染防治攻堅(jiān)戰(zhàn)柴油貨車污染治理專項(xiàng)行動(dòng)實(shí)施方案》，明確了工作目標(biāo)、落實(shí)了具體責(zé)任，對(duì)各單位做了具體分工。
3、召開了重點(diǎn)貨運(yùn)企業(yè)及5家二類以上維修企業(yè)專項(xiàng)行動(dòng)方案宣貫會(huì)議，要求企業(yè)做好柴油貨車的燃油和修理檔案，對(duì)不達(dá)標(biāo)的貨車要及時(shí)淘汰，要求各貨運(yùn)企業(yè)進(jìn)行自查，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)上報(bào)并整改。
4、年初就對(duì)我縣現(xiàn)有柴油貨車存量進(jìn)行厘清，縣交警大隊(duì)配合提供全縣柴油車登記信息，對(duì)老舊貨車進(jìn)行淘汰，退出運(yùn)輸市場(chǎng)，今年共淘汰老舊貨車18輛，其中強(qiáng)制淘汰老舊柴油貨車7輛，自然淘汰11輛，并對(duì)強(qiáng)制淘汰車輛進(jìn)行了公示。
5、對(duì)維修企業(yè)進(jìn)行排查，加強(qiáng)對(duì)維修的監(jiān)管力度，要求維修企業(yè)不得使用過(guò)期不達(dá)標(biāo)配件，鼓勵(lì)維修企業(yè)提高技術(shù)水平，嚴(yán)格要求按操作規(guī)程維修車輛，嚴(yán)厲打擊維修弄虛作假行為；督促維修企業(yè)完善貨車維修檔案制度。
6、存在的工作薄弱環(huán)節(jié)主要是非道路移動(dòng)機(jī)械污染治理，現(xiàn)在無(wú)人主抓，應(yīng)該嚴(yán)格按照《樂安縣污染防治攻堅(jiān)戰(zhàn)柴油貨車污染治理專項(xiàng)行動(dòng)實(shí)施方案》執(zhí)行。
二、下步打算
1、進(jìn)一步推動(dòng)高排放貨車深度治理工作，強(qiáng)制淘汰不達(dá)標(biāo)的黃標(biāo)車，加強(qiáng)政府引導(dǎo)、企業(yè)負(fù)責(zé)，推進(jìn)高排放貨車深度治理。
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)站網(wǎng)店 推廣 優(yōu)化 問卷調(diào)查
中圖分類號(hào)：N945.15 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2014）21-0262-01
根據(jù)寧夏教育廳寧教高[2012]296號(hào)文件和寧教高[2012]348號(hào)文件批準(zhǔn)的科研資助項(xiàng)目，自治區(qū)級(jí)高等學(xué)校《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃精品課程項(xiàng)目》和《大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)百度推廣營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)計(jì)劃項(xiàng)目》的研究和實(shí)施需要，為了掌握和分析寧夏地區(qū)網(wǎng)站網(wǎng)店推廣方式的選擇及優(yōu)化現(xiàn)狀，取得可信的第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，我們把科研項(xiàng)目與學(xué)生的實(shí)踐課程相結(jié)合，利用中國(guó)礦業(yè)大學(xué)銀川學(xué)院2012級(jí)工商管理專業(yè)和人力資源管理專業(yè)共465名學(xué)生的《統(tǒng)計(jì)模擬實(shí)訓(xùn)》實(shí)踐教學(xué)課程，對(duì)寧夏地區(qū)企業(yè)或個(gè)人的網(wǎng)站網(wǎng)店推廣方式的選擇及優(yōu)化現(xiàn)狀，進(jìn)行了較大范圍的問卷調(diào)查。
目前很多企業(yè)或個(gè)人都在網(wǎng)絡(luò)上建立了自己的營(yíng)銷網(wǎng)站網(wǎng)店，但如何讓顧客知道自己的網(wǎng)站網(wǎng)店，光顧自己的網(wǎng)站網(wǎng)店，增加網(wǎng)站網(wǎng)店的顧客訪問量，擴(kuò)大有效時(shí)段和有效顧客訪問量，選擇適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站網(wǎng)店推廣優(yōu)化方式，將自己的營(yíng)銷網(wǎng)站網(wǎng)店宣傳推廣出去，就顯得非常重要。實(shí)踐也證明，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)如此發(fā)展的今天，在營(yíng)銷網(wǎng)站網(wǎng)店遍地開花的大海之中，網(wǎng)站網(wǎng)店推廣優(yōu)化已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃的首要任務(wù)。所以，這次問卷調(diào)查共發(fā)出并收回問卷6975份；在接受調(diào)查的人群中，從性別看：男性3644名，占52.24%；女性3331名，占47.76%；從年齡看：在30歲及以下的4316名，占61.88%，在30～50歲之間的2299名，占32.96%，在50歲及以上的360名，占5.16%；從文化程度看：專科及以下的2695名，占38.64%，本科的3618名，占51.87%，碩士及以上的662名，占9.49%；從崗位或職務(wù)看：普通工作人員3444名，占49.38%，技術(shù)工作人員1778名，占25.49%，高層管理人員1753名，占25.13%，所以，這次問卷調(diào)查具有一定的廣泛性和代表性。
1、調(diào)查顯示：當(dāng)今企業(yè)或單位有營(yíng)銷網(wǎng)站的占58.70%，沒有營(yíng)銷網(wǎng)站的占41.30%；單位或個(gè)人開有網(wǎng)店的占37.59%，沒有網(wǎng)店的占62.41%。所以，網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)店開發(fā)還有一定的增長(zhǎng)空間。
2、有67.35%的人認(rèn)為，廣告宣傳是推動(dòng)網(wǎng)站網(wǎng)店推廣的一種最有效地方式，因此，在新媒體不斷涌現(xiàn)和發(fā)展的今天，利用各種形式的廣告宣傳仍然是網(wǎng)站網(wǎng)店推廣的重要方式之一。
3、在日常生活中，人們普遍認(rèn)為網(wǎng)站網(wǎng)店的推廣優(yōu)化很重要，但對(duì)網(wǎng)站網(wǎng)店推廣宣傳的可信度的評(píng)價(jià)不高，只有11.74%的人認(rèn)為很可信，有56.10%的人認(rèn)為只有部分可信，有32.16%的人認(rèn)為大部分不可信或者根本不可信。這可能與網(wǎng)站網(wǎng)店推廣優(yōu)化的商業(yè)化模式有關(guān)，因?yàn)槟壳暗纳虡I(yè)化推廣宣傳模式是，只要掏錢就能提高你的網(wǎng)站網(wǎng)店排名，同時(shí)你的網(wǎng)站網(wǎng)店就能出現(xiàn)在顯要位置，就能以各種方式以及在各個(gè)地方頻繁出現(xiàn)。
4、企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站網(wǎng)店進(jìn)行營(yíng)銷，有33.76%的人認(rèn)為會(huì)增加企業(yè)的產(chǎn)品銷量，有29.64%人認(rèn)為會(huì)提高企業(yè)的知名度，有24.14%的人認(rèn)為會(huì)降低企業(yè)的銷售成本，還有12.46%的人認(rèn)為這種方式可減小企業(yè)產(chǎn)品銷售過(guò)程中的中間環(huán)節(jié)。
5、在網(wǎng)站網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)推廣方式中，最受人們信任的程度依次為：百度推廣35.83%，微信推廣26.35%，微博廣告24.62%，通過(guò)其它網(wǎng)站推廣13.20%。大家不難看出，在網(wǎng)站網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)推廣方式中，百度推廣仍然占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但微信推廣和微博廣告的興起和發(fā)展也值得人們關(guān)注。
6、在通過(guò)傳統(tǒng)媒體宣傳推廣網(wǎng)站網(wǎng)店的方式中，最受人們信任的程度依次為：電視38.73%，報(bào)紙26.72%，廣播17.78%，雜志16.77%。由此看來(lái)，網(wǎng)站網(wǎng)店的視覺媒體宣傳推廣方式還是比較受人們歡迎的重要方式。
7、在網(wǎng)站網(wǎng)店的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣方式中，人們認(rèn)為最有效的方式依次為：E-mail為26.77%，貼吧論壇為26.11%，QQ群為23.73%，免費(fèi)空間為23.39%。
8、如果企業(yè)或個(gè)人要實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，有40.73%的人認(rèn)為，比較能夠接受的年費(fèi)用為1000～3000元，認(rèn)為年費(fèi)用應(yīng)該在5000元以下的人占到了88.67%。
9、在具體的網(wǎng)站網(wǎng)店宣傳推廣基本方式中，人們認(rèn)為較常用的依次為：評(píng)價(jià)評(píng)論34.90%，信息23.31%，空間轉(zhuǎn)發(fā)22.67%，頂貼加精19.12%。
10、在網(wǎng)站網(wǎng)店的推廣優(yōu)化方式中，人們認(rèn)為最有效的方式依次為：搜索排名34.62%，友情鏈接28.39%，注冊(cè)任務(wù)20.87%，關(guān)鍵詞設(shè)置16.12%。
11、在常見的網(wǎng)站網(wǎng)店推廣方式中，人們認(rèn)為最需要改進(jìn)的地方依次為：管理不規(guī)范和信息泛濫29.22%，制度不完善24.53%，虛假和售后問題23.70%，網(wǎng)絡(luò)安全22.55%。這充分體現(xiàn)了人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)管理制度和信息規(guī)范的憂慮，而對(duì)網(wǎng)絡(luò)的安全問題卻不是人們所擔(dān)憂的，所以，建立健全網(wǎng)絡(luò)管理制度，監(jiān)督和規(guī)范網(wǎng)絡(luò)信息是各相關(guān)部門的重要任務(wù)之一。
結(jié)合我們的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃精品課程項(xiàng)目》和《大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)百度推廣營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)計(jì)劃項(xiàng)目》的有效實(shí)施和驗(yàn)證，目前我們的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大學(xué)生團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能夠?yàn)槠髽I(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣業(yè)務(wù)，為客戶開通國(guó)際頂級(jí)域名和空間，實(shí)現(xiàn)建站備案一條龍服務(wù)，網(wǎng)站建好后可將企業(yè)的產(chǎn)品和形象迅速推廣宣傳到百度搜索的第一頁(yè)上，推廣宣傳到央視網(wǎng)的網(wǎng)頁(yè)上。并且實(shí)現(xiàn)了在做好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上下訂單，在線交款結(jié)算，網(wǎng)上洽談交流等事項(xiàng)，可以超鏈接企業(yè)自己的淘寶網(wǎng)店，結(jié)合淘寶網(wǎng)店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以迅速提升企業(yè)的知名度和實(shí)現(xiàn)銷售量倍增的愿望。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大學(xué)生團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有很多成功的案例，為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行商業(yè)化的建站和百度推廣服務(wù)，如：寧夏畫家李海龍網(wǎng)站，甘肅仇池寫生基地網(wǎng)站，國(guó)家職業(yè)漢語(yǔ)能力測(cè)試（ZHC）項(xiàng)目西北認(rèn)證中心官網(wǎng)，銀川錦達(dá)空調(diào)配件廠網(wǎng)站，寧夏佳鑫傳媒有限公司網(wǎng)站，甘肅金徽酒業(yè)專營(yíng)網(wǎng)站等等，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大學(xué)生團(tuán)隊(duì)主要采取技術(shù)手段，收費(fèi)極低，一般只是央視宣傳和百度推廣的約萬(wàn)分之一，不到大型廣告和媒體廣告的千分之一。
通過(guò)以上的問卷調(diào)查以及對(duì)數(shù)據(jù)資料的計(jì)算分析和項(xiàng)目驗(yàn)證，有利于企業(yè)或個(gè)人有針對(duì)性的采取相應(yīng)的網(wǎng)站網(wǎng)店推廣優(yōu)化方式，為企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供最基本的數(shù)據(jù)資料和方法策略。相信經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的推廣積累和優(yōu)化選擇，企業(yè)或個(gè)人的網(wǎng)站網(wǎng)店來(lái)訪者客戶將會(huì)越來(lái)越多，隨著推廣優(yōu)化的不斷深入，企業(yè)或個(gè)人的網(wǎng)站網(wǎng)店知名度也會(huì)越來(lái)越高，在搜索引擎中的排名一定會(huì)不斷靠前。實(shí)際上的SEO效果也會(huì)有較大的變化。在企業(yè)或個(gè)人網(wǎng)站網(wǎng)店的推廣與優(yōu)化過(guò)程中，具體選擇不同的推廣方式，并且不斷優(yōu)化組合，采取相應(yīng)的策劃方案，網(wǎng)站網(wǎng)店一定會(huì)成為企業(yè)的重要銷售方式之一。然而，在具體的網(wǎng)站網(wǎng)店推廣優(yōu)化過(guò)程中，我們還需要做很多具體的調(diào)查研究工作，要在實(shí)踐中不斷發(fā)現(xiàn)并在實(shí)踐中不斷檢驗(yàn)。通常在很多種網(wǎng)站網(wǎng)店的推廣優(yōu)化方式中，人們往往能夠選擇的方式只有相應(yīng)的幾種，不可能將每種推廣優(yōu)化方式都用上，這就需要采取相應(yīng)的策略和優(yōu)化組合，特別是應(yīng)用關(guān)鍵詞和關(guān)鍵因素，來(lái)確定自己網(wǎng)站網(wǎng)店的發(fā)展方向和發(fā)展重點(diǎn)，選擇最適合自己網(wǎng)站網(wǎng)店的推廣方式并加以優(yōu)化。
鹽城沁園環(huán)保科技有限公司成立于1999年，十二年來(lái)直專注于凈水電器產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，2010年公司實(shí)現(xiàn)凈產(chǎn)值1200余萬(wàn)元占鹽城地區(qū)整個(gè)凈水電器市場(chǎng)銷售額的60％以上。如何能取得這一可喜的成績(jī)呢?很多商只重銷售不重宣傳，認(rèn)為宣傳都是廠家的事，其實(shí)不然對(duì)于品牌的宣傳商和廠家同樣肩負(fù)著不可替代的責(zé)任。為了將凈水電器產(chǎn)品這樣一個(gè)全新的理念帶入到干家萬(wàn)戶公司和鹽城晚報(bào)鹽城電視臺(tái)，鹽城廣播電臺(tái)等媒體廣泛合作(2010年和鹽城晚報(bào)就達(dá)成120萬(wàn)廣告協(xié)議)，利用電視，報(bào)紙、廣播，手機(jī)短信等多種媒體，多種途徑對(duì)沁園飲水機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行全方位立體式宣傳推廣，還邀請(qǐng)了行業(yè)專家在鹽城做專場(chǎng)講座，奪鹽城廣播電臺(tái)和觀眾做專家互動(dòng)節(jié)目。經(jīng)過(guò)系列的宣傳策劃，沁園品牌在鹽城的知名度人大提高，為最終實(shí)現(xiàn)銷售最大化打下了強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。
為了做到銷售最大化，鹽城沁園環(huán)保科技有限公司積極加強(qiáng)連鎖場(chǎng)的跟進(jìn)和合作，2010年初，公司和五星電器鹽城分部聯(lián)合舉行“沁園凈水器在五星系統(tǒng)銷售提升懇談會(huì)”，邀請(qǐng)了五星系統(tǒng)的所有家電柜長(zhǎng)，商管經(jīng)理白小部長(zhǎng)。門店店長(zhǎng)等相關(guān)人員，研討如何提升沁園飲水機(jī)產(chǎn)品在五星系統(tǒng)內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)，現(xiàn)場(chǎng)解決場(chǎng)提出的司題，和蘇寧電器場(chǎng)簽訂《聯(lián)合主推方案》和地方傳統(tǒng)商場(chǎng)簽訂《保底承包銷售協(xié)議》等通過(guò)多途徑將銷售主動(dòng)權(quán)牢牢抓在手里。在保證終端銷售的同時(shí)，公司還主動(dòng)和多家單位牽頭，為鹽城市有關(guān)行政事業(yè)，企業(yè)單位配套健康水家電水處理產(chǎn)品，解決了這些系統(tǒng)原有飲水水質(zhì)偏差，節(jié)能性能不好等眾多司題。其健康時(shí)尚飲水雋案(工程)受到各級(jí)客戶的普遍贊譽(yù)。為此，多個(gè)單位，紛至沓來(lái)，團(tuán)購(gòu)銷售紛紛成交。2009年鹽城報(bào)業(yè)集團(tuán)與鹽城沁園公司聯(lián)合丹展節(jié)約用水安全健康的推廣宣傳活動(dòng)，引導(dǎo)廣大市民正確認(rèn)識(shí)健康飲水的重要性，豐富和提高了鹽城市民的健康飲水新觀念。在報(bào)業(yè)集團(tuán)的聯(lián)合推動(dòng)下，沁園品牌在鹽城市場(chǎng)深入民心品牌信譽(yù)度得到極大提高。2010年12月份鹽城沁園旗艦店開業(yè)后，利用商務(wù)灌裝機(jī)對(duì)周邊區(qū)域?qū)嵭忻赓M(fèi)供水，進(jìn)一步在鹽城市場(chǎng)形成了良好的沁園形象和口碑。
要想獲得更好的發(fā)展，未來(lái)的凈水電器市場(chǎng)不但要在家電場(chǎng)保持銷售優(yōu)勢(shì)還要積極發(fā)展縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，做足二級(jí)市場(chǎng)推廣工作，同時(shí)和房地產(chǎn)開發(fā)商其他企事業(yè)單位加強(qiáng)合作，爭(zhēng)取打造多個(gè)凈水小區(qū)，以凈水小區(qū)作為推廣形式，形成區(qū)域化，系發(fā)統(tǒng)化，壟斷化，我們正在努力。
(責(zé)編石少菊)
大型商場(chǎng)活動(dòng)策劃方案
一、主題：驕傲中國(guó)，喜迎奧運(yùn)一個(gè)請(qǐng)假
二、時(shí)間：8月2日(星期六) 8月3日(星期日)
三、地點(diǎn)：福州市康城百貨
四、主辦：歐尚坊個(gè)人護(hù)理用品專賣店 福州市康城百貨 聯(lián)合舉辦
五、協(xié)辦：福州市康城百貨內(nèi)有意參加促銷活動(dòng)的其它商戶，廠家。
六、營(yíng)銷模式：聯(lián)合營(yíng)銷，異業(yè)聯(lián)盟，共創(chuàng)共贏
七、目的：吸引人流，豐富廣場(chǎng)活動(dòng)，讓利促銷，促進(jìn)銷售，共創(chuàng)共贏，提升康城百貨及歐
尚坊等其它商戶在當(dāng)?shù)氐闹取?/p>
八、促銷思路：提前制作宣傳單張，在商圈范圍內(nèi)發(fā)放，或夾報(bào)發(fā)放，讓顧客知曉活動(dòng)，營(yíng)
造活動(dòng)氣氛，提前造勢(shì)，通過(guò)大型文藝活動(dòng)吸引顧客，宣傳企業(yè)產(chǎn)品與品牌，在路演
現(xiàn)場(chǎng)組織促銷臺(tái)，提前組織大力度促銷活動(dòng)與促銷產(chǎn)品，讓利顧客，提供一場(chǎng)賞心悅
目的文化大餐與讓利優(yōu)惠大餐，營(yíng)造清涼夏日。
九、合作方式：
康城百貨：提供場(chǎng)地、電源、其它相關(guān)事物協(xié)調(diào)，協(xié)助舞臺(tái)的搭建、相關(guān)氣氛營(yíng)造宣傳物料的安全維護(hù)(如拱門、燈籠柱、看板等)，現(xiàn)場(chǎng)秩序維持、其它商戶的溝通洽談，邀請(qǐng)更多的商戶參加活動(dòng)。
歐尚坊：組織活動(dòng)策劃、執(zhí)行，搭建舞臺(tái)、邀請(qǐng)文藝演員
其它商戶：提供場(chǎng)外促銷活動(dòng)，分?jǐn)傂〔糠謴V告費(fèi)用，主動(dòng)配合活動(dòng)安排，每商戶提供500元/店/2天
十、會(huì)員區(qū)促銷活動(dòng)：
1)、購(gòu)買88元免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，送20元購(gòu)物券
活動(dòng)期內(nèi)在店內(nèi)，或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)歐尚坊產(chǎn)品滿88元可免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，并返20元購(gòu)物券一張，每人限送一張。
2)、會(huì)員來(lái)就送
為慶祝歐尚坊福州1周年店慶，憑會(huì)員卡，可到歐尚坊店免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值30元禮品一份(生日蛋糕一份，20元購(gòu)物券一張)老會(huì)員介紹新會(huì)員可以免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，新老會(huì)員均可贈(zèng)送價(jià)值24元面貼2張，數(shù)量有限，送完即止。
總部提供：面貼400張
3)、會(huì)員買就送
A會(huì)員一次性購(gòu)物滿598元，送價(jià)值380元咖啡壺一個(gè)， 限3名(先到先得，購(gòu)買特價(jià)商品除外)
B會(huì)員一次性購(gòu)物滿398元，送價(jià)值280元真絲睡衣一套 限5名(先到先得，特價(jià)商品除外)
C會(huì)員一次性購(gòu)物滿120元，送價(jià)值59元(D-0218)香薰舒壓足部磨砂膏200G一支，(限50支)
D會(huì)員一次性購(gòu)物滿60元， 送價(jià)值36元HE姜活化美手霜一支(限200名) 十一.促銷活動(dòng)：
1)，周年慶，來(lái)就送
內(nèi)容：活動(dòng)期內(nèi)凡親臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，或店內(nèi)均可增送精美禮品一份，每人限送一份，限前300名，每天數(shù)量有限，送完即止：送試用裝2-3包，試用裝可以通過(guò)店員或演員在臺(tái)上發(fā)放。 贈(zèng)品：提供價(jià)值12元/片的面貼100片
提供HE百花峰蜜柔滑護(hù)發(fā)蜜試用裝 600包
成本費(fèi)用：
2)周年慶，滿就返，返再送
時(shí)間：預(yù)計(jì)(做10天左右)
內(nèi)容：為慶1周年店慶，感謝廣大顧客長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)歐尚坊護(hù)理店的支持，隆重推出滿就返優(yōu)惠活動(dòng)：
A購(gòu)物滿80元， 返20元購(gòu)物券， 送價(jià)值18元橙花保濕水35ML(H-0018) B購(gòu)物滿160元， 返40元購(gòu)物券， 送價(jià)值36元HE姜活化美手霜80G一支(H-0054) C購(gòu)物滿 220元， 返80元購(gòu)物券， 送價(jià)值59元香薰舒壓足部磨砂膏200G(D-0218)一支
D購(gòu)物滿 300元， 返120元購(gòu)物券 送售價(jià)在68元蘆薈 隔離霜一支 E購(gòu)物滿 380元， 返160元購(gòu)物券， 送售價(jià)在83元玫瑰泡泡浴500ML一支(H-0218) 操作：(1)、購(gòu)物券需每次購(gòu)物滿60元以上才能使用1張，120元以上2張 ，以此類推，最多不超5張。
(2)、顧客憑售銷小票可享受優(yōu)惠活動(dòng)，(A|、B、|)每一項(xiàng)公司增送100份。(C、
D、E)送50份
3)周年慶，買就獎(jiǎng)
時(shí)間：(只做2天)
內(nèi)容：凡一次性購(gòu)物滿48元以上可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，96元以上2次，以此類推，最多不超5次
均有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品多多，機(jī)會(huì)多多，千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)。
一等獎(jiǎng)：冰箱(4升)一臺(tái) 1名
二等獎(jiǎng)：名貴餐具一套 3名
三等獎(jiǎng)：價(jià)值78元HE美白防曬修飾乳60ml 50個(gè)
四等獎(jiǎng)：價(jià)值59元香薰舒壓足部磨砂膏200G(D-0218)一支 100支
紀(jì)念獎(jiǎng)：送(乳木果護(hù)卷彈簧素)試用裝一瓶，奧運(yùn)臉貼一張， 1000包 操作：準(zhǔn)備200張小紙條，分別在上面寫上一等獎(jiǎng)1個(gè)，二等獎(jiǎng)5個(gè)，三等獎(jiǎng)20個(gè)，四等獎(jiǎng)100個(gè)，其它的就是紀(jì)念獎(jiǎng)，第一天不要放入一等獎(jiǎng)，二等獎(jiǎng)只放3個(gè)，其它的全部放入，第二天所有獎(jiǎng)項(xiàng)全部放入，第二天再補(bǔ)充一些四等獎(jiǎng)項(xiàng)放進(jìn)去。采用彩紙，在紙上寫上獎(jiǎng)項(xiàng)，顧客抽出后打開紙就可以看到相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)。
準(zhǔn)備一個(gè)透明的抽獎(jiǎng)箱或罐，要求體積要較大，如果沒有的話，就做一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，便于長(zhǎng)期使用，或到康城百貨借用一個(gè)，在外面貼上一個(gè)獎(jiǎng)字，本活動(dòng)由專人負(fù)責(zé)，并與獎(jiǎng)品陳列在一處，讓顧客能看到活動(dòng)內(nèi)容，或放在舞臺(tái)上，顧客購(gòu)物后邀請(qǐng)上臺(tái)參加抽獎(jiǎng)，抽完獎(jiǎng)后，主持人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采訪。
4)、趣味夾球，夾送好禮
趣味夾球，夾送好禮(適用廣場(chǎng)活動(dòng))
在2分鐘內(nèi)在2張桌子上各放一個(gè)小筐,里面有1個(gè)乒乓球的小筐放在1張桌子,一個(gè)為空的放在另一張桌子上(距離5-8米，)，用筷子從有球的筐里向空的筐里夾球,球放到筐里后再去夾其它的球，途中球如果掉到地上需要撿起球回到起點(diǎn)重新夾球，2分鐘夾球滿20個(gè)以上送禮品一份，筷子要選擇那種特別長(zhǎng)的。(提前作實(shí)驗(yàn)，讓參加的顧客基本上都能得到獎(jiǎng)品)
5)大型歌舞表演晚會(huì)
為了吸引人流，白天星期六以趣味活動(dòng)為主，現(xiàn)場(chǎng)播放音樂，并由主持人組織店員跳企業(yè)舞蹈，下午安排文藝活動(dòng)，安排星期六、星期日下午各一場(chǎng)文藝活動(dòng)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，在舞臺(tái)旁邊要擺上最少4個(gè)促銷帳篷臺(tái)，并主動(dòng)邀請(qǐng)顧客免費(fèi)試用，分別設(shè)為會(huì)員專區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)、趣味活動(dòng)區(qū)、今夏暢銷區(qū)，每個(gè)促銷區(qū)都要展示陳列計(jì)劃好的商品，每個(gè)促銷區(qū)安排好2名工作人員。
活動(dòng)時(shí)間：
8月2日(星期六)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即興活動(dòng)，主要以抽獎(jiǎng)活動(dòng)為主)
8月3日(星期日)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即興活動(dòng)，主要以抽獎(jiǎng)活動(dòng)為主)
6).DM促銷
規(guī)格：16開 5000份
內(nèi)容：
1P：促銷活動(dòng)：會(huì)員促銷內(nèi)容、抽獎(jiǎng)活動(dòng)內(nèi)容，大型歌舞活動(dòng)內(nèi)容，滿就返，返再送 2P：特價(jià)商品：下列特價(jià)商品：(建議由門店選擇提供，計(jì)劃在8-10個(gè)商品，商品價(jià)格要有吸引力，)
支持：費(fèi)用及設(shè)計(jì)由總部支持
7)、氣氛宣傳類：
店內(nèi)氣氛：
(1)、門口懸掛活動(dòng)條幅，制作大型海報(bào)，宣傳本次活動(dòng)的所有內(nèi)容。
(2)、條幅內(nèi)容：熱烈慶祝歐尚坊福州店成立1周年，大型促銷真情反饋!
(3)、海報(bào)：需要制作：4張，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)2張，店內(nèi)2張;分別放于店門口，最好能放置花
藍(lán)2個(gè)，突出喜慶。
(4)、店內(nèi)懸掛汽球，渲染氣氛，
(5)、店內(nèi)的獎(jiǎng)品與特價(jià)產(chǎn)品需要展示在入口，外店外，讓顧客一看就知，引起顧客注意。 廣場(chǎng)氣氛：
(1)、舞臺(tái)背景設(shè)計(jì)，舞臺(tái)的裝飾，在舞臺(tái)周圍需要安裝看板，或X展架，提前播放音樂。
(2)、帳篷、促銷臺(tái)的擺放地點(diǎn)安排，獎(jiǎng)品、商品陳列，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)書寫。
大型商場(chǎng)活動(dòng)策劃方案
將迎來(lái)XX年感恩節(jié)，也將迎來(lái)本商城第四個(gè)感恩日。四年來(lái)，本商城心懷感恩，一直以最真誠(chéng)的活動(dòng)回報(bào)廣大顧客。值此感恩節(jié)到來(lái)之際，本商城將進(jìn)一步加大活動(dòng)力度，送上7天大感恩精彩促銷活動(dòng)，以此感謝沈城市民對(duì)本商城的支持和鼓勵(lì)，并為廣大顧客準(zhǔn)備了精美的感恩卡等禮品，為父親、母親、妻子、丈夫、孩子、朋友等獻(xiàn)上一份感恩的心!
活動(dòng)時(shí)間：11月17日-11月23日
營(yíng)業(yè)時(shí)間：
11月17日，早6：0021：00
11月18日22日，9：3021：00
11月23日，9：3024：00
活動(dòng)主題：11月23日，全球感恩節(jié)，本商城感恩日
4年情，7天大感恩，7天感恩日，7天感恩價(jià)，7天感恩禮
活動(dòng)一：1000萬(wàn)卡，感恩大放送，3人即有1人中感恩卡
11月17日-23日期間，本商城準(zhǔn)備了價(jià)值1000萬(wàn)元的感恩大禮感恩卡，凡顧客在本商城現(xiàn)金累計(jì)購(gòu)物滿300元，部分商品滿500元，大家電、電腦、手機(jī)、黃金、鉑金等商品滿1000元(餐飲、娛樂、明示商品及特殊部位除外)，即可抽取刮刮卡一張，可中得100元的感恩卡一張或精美感恩禮一份(四季彩骨質(zhì)瓷螺口杯或餐飲娛樂卡任選其一)，百分百中獎(jiǎng)。滿300參加活動(dòng)的商品與滿500參加活動(dòng)和滿1000參加活動(dòng)的商品，不相互累計(jì)贈(zèng)卡。
刮刮卡發(fā)放地點(diǎn)：家居生活館、棉毛商場(chǎng)、羽絨世界、運(yùn)動(dòng)休閑廣場(chǎng)、服飾旗艦廣場(chǎng)、現(xiàn)代廣場(chǎng)
感恩卡六大優(yōu)勢(shì)，無(wú)法阻擋
時(shí)效性可長(zhǎng)期使用，不受活動(dòng)時(shí)間限制;
更經(jīng)濟(jì)每分錢都能有效利用，余額不浪費(fèi);
一卡通吃喝玩購(gòu)一卡通行，真正的全場(chǎng)通用，使用無(wú)障礙;
真實(shí)惠能積分，可循環(huán)參加促銷活動(dòng);
好便捷面值多樣，任您選擇，攜帶方便、安全;
走四方百貨集團(tuán)麾下連鎖商場(chǎng)均可使用;
活動(dòng)二：7天大感恩，全場(chǎng)名品5折起
活動(dòng)期間各大樓層紛紛推出名品打折讓利活動(dòng)，同時(shí)為顧客獻(xiàn)上感恩大禮：
家居生活館：多樣屋送好禮，全場(chǎng)8折，三重感恩禮，超級(jí)大放送;
樂扣樂扣全場(chǎng)7.5折;凌豐全場(chǎng)8折。
時(shí)尚流行館：皮具商場(chǎng)七大品牌限時(shí)七天，全場(chǎng)5-6折;
伊人明星會(huì)(蘭蔻、碧歐泉、伊莉莎白、雅頓等國(guó)際護(hù)膚品及cd等知名香水)持明星會(huì)會(huì)員卡可享受7-9.5折優(yōu)惠，明星會(huì)會(huì)員卡有積分的顧客免費(fèi)送30元小香水一瓶;化妝商場(chǎng)玉蘭油、歐珀萊、歐萊雅等品牌及名表商場(chǎng)購(gòu)物送好禮。
棉毛商場(chǎng)：順時(shí)針品牌十年大感恩，買內(nèi)衣，中鉆戒購(gòu)物單張小票滿100元即得刮刮卡1張，有幸獲得價(jià)值4999元品牌白金鉆戒，感恩7天每天1枚。
鞋城：百麗5折;森達(dá)5-5.5折;百思圖6折;接吻貓6折;哈森5折;
路伴秋冬新款7.5折，再送感恩大禮，限時(shí)7折;
兒童天地：玩具城全場(chǎng)7-8折;兒童棉靴棉鞋大感恩4-7.5折
抱被、睡袋感恩大展銷5-7折;孕裝感恩大行動(dòng)，孕服全場(chǎng)7.5折
羽絨世界：雅鹿/自由自在品牌感恩熱賣周
11月18日-19日，06冬季新款全場(chǎng)5.5折，06反季新款全場(chǎng)6.5折
11月17日、20日23日，06冬季新款全場(chǎng)6.8折，06反季新款全場(chǎng)7.5折
活動(dòng)期間購(gòu)買雅鹿、自由自在羽絨服，贈(zèng)送陳坤cd光盤一張;
其他各大品牌6.8 8折;
大型商場(chǎng)活動(dòng)策劃方案范本
1.選擇合適的賣場(chǎng)。
(1)店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等;
(2)人流量大。形象好，地理位置好;
(3)劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。
2.制定有誘因的活動(dòng)政策。
(1)師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響;
(2)盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)(如買二送一)，避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能打不到目標(biāo)消費(fèi)者，反而打中了貪便宜低收入的消費(fèi)群。
(3)可用成熟品牌推廣帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取)。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果;
(4)注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張;買該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。
(5)面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。
3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。
(1)廣宣品設(shè)計(jì)原則
①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力;中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng);兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃/好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。
②POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別;盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。
③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等藉口。
④寫清楚限制條件。如限購(gòu)5包/人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。
(2)贈(zèng)品選擇原則
①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品(太生僻的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受)。
②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。
③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。
④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。
4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。
促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估;費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料(廣宣品、禮品)并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。
5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。
如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。
所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上(促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員)。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率.完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。
6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。
以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。
例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷主管1名(為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作)。
7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。
促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失;促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé);促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人
以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。
8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。
管理制度：(1)業(yè)務(wù)代表回訪要來(lái)及工作日?qǐng)?bào)表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題;匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。
(2)促銷員工作日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷員;內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息;匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人(如促銷主管)。
(3)促銷日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人(如促銷主管);內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息;匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。
(4)促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員(如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理);內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。
一、基本情況
全區(qū)現(xiàn)有農(nóng)業(yè)用地5.2萬(wàn)畝，其中糧田0.34萬(wàn)畝、蔬菜0.64萬(wàn)畝，茶果3.3萬(wàn)畝，花卉苗木0.6萬(wàn)畝。由于城市化建設(shè)的推進(jìn)，耕地被征用，我區(qū)耕地呈逐年減少的趨勢(shì)，在種植模式上向經(jīng)濟(jì)作物、規(guī)模、有機(jī)、精品和農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游方向發(fā)展。
二、今年實(shí)施計(jì)劃
計(jì)劃2012年在全區(qū)推廣有機(jī)肥2000噸，采用公開信息，計(jì)劃供應(yīng)，分鎮(zhèn)統(tǒng)計(jì)，集中送貨，連片使用的方法，有目的地重點(diǎn)供應(yīng)水蜜桃基地、茶葉基地、楊梅基地、葡萄、規(guī)模經(jīng)營(yíng)的蔬菜園區(qū)和水稻優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)高效示范方。
計(jì)劃供應(yīng)：本項(xiàng)目肥料只限供應(yīng)在本區(qū)農(nóng)田范圍內(nèi)生產(chǎn)的農(nóng)戶，一律不對(duì)外區(qū)供應(yīng)。各鎮(zhèn)（街道）分配計(jì)劃為：胡埭700，馬山500噸，山水城400噸，華莊250噸，榮巷100噸，蠡湖50噸。
集中送貨：根據(jù)農(nóng)戶定購(gòu)數(shù)量和區(qū)鎮(zhèn)確定的供應(yīng)計(jì)劃，在肥料使用前，通知肥料生產(chǎn)企業(yè)集中送貨到方便農(nóng)戶運(yùn)輸提取的地方，由鎮(zhèn)農(nóng)辦或委托的農(nóng)資部門，一邊發(fā)送，一邊收取肥料預(yù)收款，一邊簽字備案留存。
連片使用：各鎮(zhèn)（街道、開發(fā)區(qū)）優(yōu)先集中在經(jīng)濟(jì)附加值較高和優(yōu)質(zhì)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品基地的作物和示范方上使用，連片面積100畝以上，建立示范方，并插牌示范。
三、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)及支付環(huán)節(jié)
本項(xiàng)目推廣應(yīng)用的商品有機(jī)肥實(shí)行銷售價(jià)最高限價(jià)，即企業(yè)出廠價(jià)每噸520元，省級(jí)與地方財(cái)政補(bǔ)貼每噸200元，即農(nóng)民在購(gòu)買有機(jī)肥料時(shí)，只需支付每噸320元。超過(guò)計(jì)劃的部分不予補(bǔ)貼。鎮(zhèn)（街道、開發(fā)區(qū)）在接受農(nóng)戶計(jì)劃定購(gòu)時(shí)，收取肥料款（每噸320元），企業(yè)肥料送到時(shí)，結(jié)清貨款（不欠帳）。農(nóng)林局根據(jù)計(jì)劃內(nèi)送貨單（有鎮(zhèn)（街道、開發(fā)區(qū)）負(fù)責(zé)接受人簽字）和農(nóng)戶簽收單，供肥結(jié)束后一次性支付肥料企業(yè)補(bǔ)貼款。
文化營(yíng)銷活動(dòng)是商業(yè)街發(fā)掘歷史文化價(jià)值、提升體驗(yàn)式消費(fèi)形態(tài)、集聚人氣擴(kuò)大商機(jī)、促消費(fèi)惠民生的重要載體，也是展示xx城市文化、豐富城市表情、提升生活品質(zhì)、打響"美食之都、購(gòu)物天堂"城市品牌、推進(jìn)國(guó)際化旅游購(gòu)物城市發(fā)展的重要抓手。
多年來(lái)，全市各個(gè)商業(yè)街區(qū)推出豐富多彩的文化營(yíng)銷活動(dòng)，有節(jié)慶活動(dòng)、西博會(huì)活動(dòng)、專題活動(dòng)等，對(duì)于提升街區(qū)的影響力發(fā)揮了積極作用。但是，由于各個(gè)街區(qū)活動(dòng)各自為政呈現(xiàn)"碎片化"現(xiàn)象，加之各種商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)泛濫，致使商業(yè)街的活動(dòng)未能突顯出與國(guó)際化城市定位相匹配的集群效應(yīng)。因此，全市商業(yè)街文化營(yíng)銷活動(dòng)整合推廣極有必要。
指導(dǎo)思想
以黨的十八屆三中、四中全會(huì)精神為指導(dǎo)，圍繞穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生，政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲、媒體助力，集聚多方資源，將我市商業(yè)特色街區(qū)文化活動(dòng)整合營(yíng)銷，打造成全市性、持續(xù)性、綜合性的歡樂消費(fèi)盛會(huì)，促進(jìn)我市商街經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步健康發(fā)展。
目的意義
將全市商業(yè)街營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行有機(jī)整合推廣，充分發(fā)揮政府、社團(tuán)組織、企業(yè)、傳媒等各種資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)市場(chǎng)化配置，形成商業(yè)街文化營(yíng)銷的生產(chǎn)模式和產(chǎn)業(yè)鏈。
文化營(yíng)銷活動(dòng)整體化
全市商業(yè)街文化營(yíng)銷活動(dòng)整合，形成整體的城市推廣效應(yīng)，避免"零打碎敲",分散資源。同時(shí)，著力培育文化營(yíng)銷活動(dòng)亮點(diǎn)，打造若干標(biāo)志性項(xiàng)目，從而使商業(yè)街文化營(yíng)銷活動(dòng)從眾多的商業(yè)活動(dòng)中脫穎而出，構(gòu)成城市生活的有機(jī)組成部分。
文化營(yíng)銷活動(dòng)常態(tài)化
創(chuàng)新文化營(yíng)銷活動(dòng)機(jī)制，整合街區(qū)、社會(huì)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)等要素，開展市場(chǎng)化運(yùn)作，避免活動(dòng)"自?shī)首詷?和搞過(guò)就完事的短期行為和現(xiàn)象，使?fàn)I銷活動(dòng)常態(tài)化、長(zhǎng)效化，成為城市中靚麗的文化風(fēng)景線，融入人民群眾的生活之中。
文化營(yíng)銷活動(dòng)品牌化
打造文化營(yíng)銷活動(dòng)品牌，通過(guò)對(duì)各街區(qū)活動(dòng)品牌的有機(jī)整合，進(jìn)行統(tǒng)一策劃、包裝、運(yùn)作、宣傳，提升到一個(gè)城市的商業(yè)文化活動(dòng)品牌的層次，進(jìn)一步擴(kuò)大商業(yè)街營(yíng)銷活動(dòng)的影響力和輻射力。
目標(biāo)要求
圍繞"商業(yè)特色街區(qū)國(guó)際化"目標(biāo)，以促進(jìn)城市旅游購(gòu)物為切入口，進(jìn)行全市商業(yè)街文化營(yíng)銷活動(dòng)整合。
體現(xiàn)民俗化——充分展示民俗文化、市井風(fēng)情。
突顯特色化——著力突出xx風(fēng)韻、地域特色。
加強(qiáng)體驗(yàn)化——強(qiáng)化體驗(yàn)型消費(fèi)，增強(qiáng)市民、游客參與感。
活動(dòng)名稱
滿街風(fēng)情 歡樂游購(gòu)
——2015xx市商業(yè)特色街區(qū)文化營(yíng)銷系列活動(dòng)巡游
活動(dòng)主題
行走在人文景致的街上
組織機(jī)構(gòu)
主辦：xx市商務(wù)委員會(huì)（其他相關(guān)主辦單位）
協(xié)辦：xx市商業(yè)特色街聯(lián)合會(huì)（其他相關(guān)協(xié)辦單位）
承辦：各市級(jí)商業(yè)特色街區(qū)
活動(dòng)薈集
整合營(yíng)銷，對(duì)各街區(qū)活動(dòng)進(jìn)行梳理，每個(gè)街區(qū)選擇一、二個(gè)經(jīng)典活動(dòng)進(jìn)行打包。
第一站：xx坊歷史文化特色街區(qū)
1、xx國(guó)際茶文化博覽會(huì)xx坊民間茶會(huì)
2、xx御街國(guó)際旅游文化節(jié)
第二站：xx旅游商貿(mào)特色街區(qū)
xx購(gòu)物節(jié)
第三站：xx中國(guó)絲綢城
"天堂絲綢"xx國(guó)際絲綢旅游文化節(jié)暨金秋網(wǎng)上購(gòu)物節(jié)
第四站：武林路時(shí)尚女裝街
"武林衣秀"系列營(yíng)銷活動(dòng)
第五站：xx服裝特色街區(qū)
中國(guó)（xx）女裝節(jié)暨中國(guó)服裝第一街嘉年華
第六站：xx汽車貿(mào)易街區(qū)
xx市二手車廣場(chǎng)交易會(huì)
第七站：xx河（xx路）美食街
運(yùn)河美食節(jié)
第八站：xx路電子信息街區(qū)
中國(guó)（xx）國(guó)際電腦節(jié)
xx電子競(jìng)技節(jié)
第九站：xx休閑旅游慢生活街區(qū)
"探梅古道·美滿街區(qū)"臘梅節(jié)
第十站：xx天堂美食特色街
xx天堂音樂節(jié)
第十一站：xx茶文化村
xx民俗打年糕節(jié)
第十二站：xx秀水街
xx潑水節(jié)及啤酒美食嘉年華
推廣平臺(tái)
除了報(bào)紙、電視臺(tái)等主流媒體外，發(fā)揮自有媒體的作用進(jìn)行活動(dòng)推廣宣傳。
微信：xx商務(wù)
紙媒：《商街》
經(jīng)費(fèi)預(yù)算
項(xiàng)目包裝 50000元
活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì) 150000元
宣傳推廣 50000元
關(guān)鍵詞：家用清潔產(chǎn)品 促銷 實(shí)證分析
一、促銷策略理論綜述
促銷策略系市場(chǎng)營(yíng)銷策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何借助人員推銷、以及非人員的廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。
促銷策略依其促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的區(qū)別，可分為兩種：一是推式策略，它以產(chǎn)品、功能、價(jià)格、品牌等為主訴求和溝通內(nèi)容，采取直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，通過(guò)分銷渠道將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，即企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者。二是拉式策略，它以消費(fèi)者的需要、需求、期望等為主訴求和溝通內(nèi)容，以間接方式，通過(guò)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)宣傳等手段吸引最終消費(fèi)者，使他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知、熟悉、認(rèn)同，從而引發(fā)需求，形成主動(dòng)購(gòu)買商品的行為。其作用路徑為：企業(yè)將消費(fèi)者引至零售商，將零售商引至批發(fā)商，將批發(fā)商引至生產(chǎn)企業(yè)。
促銷策略依產(chǎn)品生命周期階段的不同應(yīng)具有差異。在產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，由于產(chǎn)品的普及率不高，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)尚處于初級(jí)的階段，就企業(yè)而言，主要的資源和精力應(yīng)聚焦在教育市場(chǎng)方面，所以，此時(shí)采取的促銷策略必須將產(chǎn)品的功能性告知置于首要位置。特別要強(qiáng)調(diào)的是，此時(shí)此刻企業(yè)促銷宣傳的重心不應(yīng)放在產(chǎn)品的品牌層面，因?yàn)檫@時(shí)消費(fèi)者往往并不關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品是什么品牌，而非常在意的是這個(gè)產(chǎn)品是否的確為自己所需要。在產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段，基于產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率迅速上升，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已有較高的認(rèn)知，開始選擇性地購(gòu)買產(chǎn)品的情形，此時(shí)凡新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，就應(yīng)該盡快爭(zhēng)取有利的市場(chǎng)位置，既要使消費(fèi)者獲悉你的存在，更要讓消費(fèi)者知曉你的優(yōu)點(diǎn)，所以此時(shí)此刻產(chǎn)品的上市需要明確產(chǎn)品概念，以便和其他的產(chǎn)品形成較明顯的區(qū)隔，同時(shí)為產(chǎn)品的品牌未來(lái)在市場(chǎng)上樹立好的形象奠定基礎(chǔ)。在產(chǎn)品概念清晰的進(jìn)行推廣表現(xiàn)的同時(shí)，這一時(shí)期還應(yīng)對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行有效的宣傳，以促使消費(fèi)市場(chǎng)通過(guò)產(chǎn)品概念的認(rèn)知進(jìn)而和產(chǎn)品的品牌聯(lián)系起來(lái)。此階段，誰(shuí)的品牌和產(chǎn)品概念傳遞清晰，誰(shuí)就更有可能占據(jù)大的市場(chǎng)份額，在競(jìng)爭(zhēng)中處于上風(fēng)。顯然，成長(zhǎng)階段促銷策略著眼的重點(diǎn)就是如何凸顯產(chǎn)品的概念和品牌并使它們得以在目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)聯(lián)起來(lái)。在產(chǎn)品的成熟階段，情況則較為復(fù)雜，對(duì)此。促銷策略應(yīng)從企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際出發(fā)，比如實(shí)力不很雄厚或產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不大的企業(yè)，宜采用防守型策略，即通過(guò)優(yōu)惠價(jià)格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等，盡可能地維持現(xiàn)有市場(chǎng)；對(duì)于實(shí)力雄厚，產(chǎn)品仍有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，則應(yīng)積極采取進(jìn)攻型策略。
二、家用清潔產(chǎn)品促銷策略的實(shí)際應(yīng)用
1、研究背景
家用清潔產(chǎn)品如何針對(duì)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間進(jìn)行有效的溝通，對(duì)于產(chǎn)品的銷售及未來(lái)市場(chǎng)的成長(zhǎng)具有相當(dāng)重要的意義。“家安”作為國(guó)內(nèi)家用清潔產(chǎn)品代表品牌，自產(chǎn)品人市以來(lái)，在促銷策略運(yùn)用方面有著積極的探索與實(shí)踐，積累了一定的值得探討的經(jīng)驗(yàn)，也自然成為本文分析討論的核心素材。本文試以家安清潔產(chǎn)品市場(chǎng)拓展中促銷策略的實(shí)際應(yīng)用為主線，分析其特點(diǎn)及成效，以探究家用清潔產(chǎn)品系統(tǒng)的、有效的促銷宣傳模式。
“家安”是國(guó)內(nèi)洗化龍頭企業(yè)之一上海家化旗下的一個(gè)子品牌，其產(chǎn)品線由多種家用清潔產(chǎn)品構(gòu)成，而洗衣機(jī)槽清潔劑和空調(diào)消毒劑是近年兩大主推產(chǎn)品。“家安洗衣機(jī)槽清潔劑”和“家安空調(diào)消毒劑”先后于2006年、2007年上市，歷經(jīng)兩、三年的市場(chǎng)推廣，目前在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中已經(jīng)建立了一定的認(rèn)知度，產(chǎn)品亦已覆蓋大部分省市，其中上海、北京、武漢和青島為重點(diǎn)推廣的城市，促銷策略的實(shí)際應(yīng)用力度更大，產(chǎn)品市場(chǎng)影響也相對(duì)突出，本文從中取材分析的價(jià)值自然也就不菲。
2、主要特點(diǎn)
自家安洗衣機(jī)槽清潔劑和家安空調(diào)消毒劑入市之日起，產(chǎn)品宣傳推廣時(shí)如何合理巧妙地運(yùn)用推拉過(guò)程中的諸因素，激活并充分利用最具實(shí)效的因素，使促銷達(dá)到預(yù)期成效，成為其著力思考與努力實(shí)踐探索的核心課題。經(jīng)過(guò)對(duì)有關(guān)資料的梳理，我們可以發(fā)現(xiàn)并對(duì)家安清潔產(chǎn)品促銷策略在實(shí)際應(yīng)用中的主要特點(diǎn)作如下闡述。
(1)安排有序，層層推進(jìn)
正式上市前后，家安采用軟性廣告為主導(dǎo)的促銷宣傳方式為產(chǎn)品推廣做鋪墊，力求以最快速度和強(qiáng)度將產(chǎn)品的創(chuàng)新傳播給消費(fèi)者，宣傳的著重點(diǎn)是突出家安清潔產(chǎn)品符合新生活消費(fèi)理念的“個(gè)性”，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并形成購(gòu)買，從而通過(guò)獨(dú)特產(chǎn)品系列迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。這期間，家安主要通過(guò)多次電視新聞欄目和多家報(bào)紙進(jìn)行新聞報(bào)道，結(jié)合報(bào)紙廣告和公交LCD廣告的投放，同時(shí)配合社區(qū)科普教育活動(dòng)，并在北京和上海開展店頭促銷。該上市推廣方式在品牌拓展初期可資利用資源有限的條件下，起到了良好的效果。家安這種通過(guò)大量的新聞傳播來(lái)傳遞新的生活消費(fèi)理念，如洗衣機(jī)槽清潔的教育、空調(diào)散熱片清潔的教育等，從多角度來(lái)說(shuō)服目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到有效的心理攻勢(shì)，在訊息傳達(dá)給目標(biāo)對(duì)象的同時(shí)巧妙地爭(zhēng)取到了商機(jī)，而且為同類產(chǎn)品或者相關(guān)資源的行業(yè)作了有效地嵌入。進(jìn)一步講，新聞傳播一方面為家安品牌打下基礎(chǔ)，男一方面吸引經(jīng)銷商共同參與挖掘市場(chǎng)容量，通過(guò)最小的投入測(cè)試出市場(chǎng)反應(yīng)，反饋有價(jià)值的信息，為其今后的市場(chǎng)推廣作相應(yīng)的部署提供了有益的經(jīng)驗(yàn)。
上市一年以后，家安促銷宣傳轉(zhuǎn)為通過(guò)軟硬結(jié)合的模式進(jìn)行，推廣的重心聚焦于突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)品牌和品類之間的關(guān)聯(lián)宣傳，提高產(chǎn)品品牌知名度，構(gòu)建品牌的整體形象方面，以擴(kuò)大產(chǎn)品購(gòu)買率和使用率。比如2008年在上海、北京、武漢和青島等地進(jìn)行的為期三個(gè)月的夏季推廣，就采用軟硬結(jié)合的模式，電視新聞媒體和報(bào)紙軟性新聞進(jìn)行軟性宣傳教育。同時(shí)，電視廣告、報(bào)紙廣告、公交LCD廣告、以及網(wǎng)絡(luò)的試用活動(dòng)、終端的店銷活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品和品牌宣傳。這些推廣方式組合運(yùn)用，以強(qiáng)烈的感性訴求和渲染促使目標(biāo)消費(fèi)者通過(guò)產(chǎn)品概念的認(rèn)知進(jìn)而和產(chǎn)品的品牌對(duì)應(yīng)起來(lái)，使家安在“專業(yè)、安全”產(chǎn)品概念清晰得到推廣表現(xiàn)的同時(shí)，產(chǎn)品品牌一并得到了有效的宣傳，進(jìn)一步增加了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注度、好感度、親和力，為自己贏得了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)。
今年以來(lái)，新型家用清潔產(chǎn)品特別是洗衣機(jī)槽清潔劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)漸明。伴隨家安洗衣機(jī)槽清潔劑頗受市場(chǎng)好評(píng)，在消費(fèi)者心中已經(jīng)有一定的認(rèn)知，并建立了一定的市場(chǎng)占有率的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品逐漸進(jìn)入該市場(chǎng)，例如妙管家以及賣場(chǎng)的自有品牌如家樂福的清潔劑產(chǎn)品。對(duì)此，為了能與市場(chǎng)上其他的產(chǎn)品
形成更清晰的區(qū)分，家安在北京、上海等重點(diǎn)推廣城市推出升級(jí)產(chǎn)品家安洗衣機(jī)槽第二代清潔劑，與第一代產(chǎn)品相比，第二代產(chǎn)品添加了活性酶成分，增強(qiáng)了去污力，其特有創(chuàng)新炫藍(lán)微粒，隨著去污除菌功效發(fā)揮作用，可見洗滌水逐漸由藍(lán)色變?yōu)闊o(wú)色，消費(fèi)者可直觀感知去污除菌的過(guò)程。隨著產(chǎn)品功能方面的提升，家安在產(chǎn)品促銷宣傳方面同步作了一些調(diào)整，除了強(qiáng)調(diào)既有的產(chǎn)品功能，更注重強(qiáng)調(diào)一些心理層面的需求，以此來(lái)延續(xù)市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)。
(2)形式多樣，主題鮮明
上市以來(lái)，家安清潔產(chǎn)品在全國(guó)各地特別是上海、北京、武漢和青島等重點(diǎn)推廣城市人員促銷、非人員促銷并舉，開展了形式多樣，主題鮮明的一系列促銷宣傳活動(dòng)，除前文提及的軟文報(bào)道、電視報(bào)道、電視廣告、報(bào)紙廣告等，還有諸多終端促銷，主要包括：第一，陳列展示。與廣告等活動(dòng)相配合，在銷售終端，家安靜態(tài)展示與動(dòng)態(tài)展示相結(jié)合，陳列現(xiàn)場(chǎng)精心布置與展示產(chǎn)品，從陳列排面、陳列高度等細(xì)節(jié)上把控陳列醒目度，并配以pop。與此同時(shí)結(jié)合人員現(xiàn)場(chǎng)示范、售點(diǎn)電視資料片播放等手段，多方位交叉呼應(yīng)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)、安全特點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌宣傳；展示污染源及展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)如空調(diào)消毒劑的‘旋凈芯’技術(shù)等。由此以強(qiáng)烈的感性訴求來(lái)吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，對(duì)其形成較強(qiáng)的視覺刺激。第二，店頭活動(dòng)。為了進(jìn)一步提高家安清潔產(chǎn)品展示效果，吸引更多人氣，企業(yè)還策劃了諸如產(chǎn)品推廣會(huì)、路演、買贈(zèng)、價(jià)格促銷等系列店頭主題活動(dòng)。通常的做法有：在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置易拉寶、洗衣機(jī)臟桶、空調(diào)實(shí)樣，并設(shè)計(jì)安排“家居清潔知識(shí)問答”互動(dòng)游戲，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行污染及產(chǎn)品教育；在一些售點(diǎn)的場(chǎng)外設(shè)置舞臺(tái)，開展路演活動(dòng)，路演當(dāng)天抽取相應(yīng)中獎(jiǎng)消費(fèi)者，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)獎(jiǎng)；在組織的買贈(zèng)現(xiàn)場(chǎng)，配置多名促銷員配合促銷臺(tái)及堆頭展示產(chǎn)品并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)，提供的支持形式包括在賣場(chǎng)入口處設(shè)置卷門、吊牌或易拉寶樣式的大面積活動(dòng)詳細(xì)內(nèi)容告知牌，分發(fā)大面積告知消費(fèi)者活動(dòng)信息的系統(tǒng)郵報(bào)，以及陳列排面、收銀臺(tái)、領(lǐng)獎(jiǎng)處張貼活動(dòng)信息POS貼等；在店內(nèi)開展降價(jià)促銷，為應(yīng)對(duì)妙管家及其他競(jìng)品的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，有效地遏制主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，家安品牌在經(jīng)過(guò)價(jià)格測(cè)試后，曾數(shù)度出臺(tái)應(yīng)戰(zhàn)措施，如于2008年11、12月在各地開展的家安洗衣機(jī)槽清潔劑“11.9元”活動(dòng)，在不影響品牌定位的同時(shí)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格挑釁予以必要還擊。家安有機(jī)地將多種不同形式、不同規(guī)模的店頭活動(dòng)相組合，既提升了活動(dòng)造勢(shì)能量，又搭建出一個(gè)感受家安品牌文化及產(chǎn)品特點(diǎn)的體驗(yàn)平臺(tái)，在充分調(diào)動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的各種感官刺激的基礎(chǔ)上，促進(jìn)了銷售。
(3)積極利用新型溝通渠道
為探尋促銷創(chuàng)新之路，家安清潔產(chǎn)品還積極嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)、各類社區(qū)等新型溝通渠道來(lái)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌，提升自我。比如：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道，家安進(jìn)行過(guò)網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，凡注冊(cè)為家安網(wǎng)站會(huì)員并符合試用活動(dòng)條件的網(wǎng)民，均有機(jī)會(huì)獲得家安空調(diào)消毒劑一瓶；家安還組織“聰明主婦家居清潔大賽”，倡導(dǎo)全社會(huì)行動(dòng)起來(lái)，為主婦們提供一個(gè)在家居清潔中相互學(xué)習(xí)和交流的網(wǎng)上平臺(tái)，參與者只需發(fā)表家居清潔妙招心得和圖片，即可參賽贏新加坡三日雙人游；近期，家安又在品牌網(wǎng)站開展了“聰明媽媽洗衣第一步”系列活動(dòng)，目標(biāo)消費(fèi)者響應(yīng)熱烈。此外，家安通過(guò)分發(fā)社區(qū)直郵廣告、聯(lián)合有關(guān)省市健康建設(shè)城市領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和愛國(guó)衛(wèi)生運(yùn)動(dòng)委員會(huì)舉行清潔家園健康活動(dòng)和家居健康新隱患圖文巡展等方式，積極探索社區(qū)促銷宣傳渠道。
三、家用清潔產(chǎn)品促銷策略應(yīng)用成效評(píng)析
家安產(chǎn)品上市以來(lái)在推廣宣傳方面所做的努力與投入得到了較為豐厚的回報(bào)，但相對(duì)期望，仍尚需作進(jìn)一步的調(diào)整，本文根據(jù)有關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)，對(duì)其成功點(diǎn)及不足作相應(yīng)分析。
1、成功點(diǎn)
(1)產(chǎn)品知曉率不斷提高
提高產(chǎn)品知曉率是促銷活動(dòng)的首要目標(biāo)之一，而促銷是一個(gè)系統(tǒng)而連續(xù)的過(guò)程，因此要使得促銷活動(dòng)取得此方面的實(shí)效，必須對(duì)促銷策略進(jìn)行詳細(xì)而周密的策劃，結(jié)合不同的目標(biāo)定位、不同的時(shí)令、不同的促銷對(duì)象等優(yōu)選促銷工具。家安產(chǎn)品的實(shí)踐表明，正是靈活運(yùn)用了促銷工具組合，才使產(chǎn)品知曉率得到不斷提高。以家安空調(diào)消毒劑為例，北京、上海等重點(diǎn)推廣城市綜合來(lái)看，促銷宣傳的各媒介渠道中，軟文報(bào)道和賣場(chǎng)陳列的到達(dá)率最高，均為24％。其次是店頭促銷活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙廣告、電視報(bào)道，各在20％左右。和社區(qū)相關(guān)的渠道包括社區(qū)活動(dòng)和社區(qū)DM等，達(dá)到率最低，還不到10％。在不同渠道的促銷宣傳中：電視報(bào)道、軟文報(bào)道主要是起到了教育消費(fèi)者的作用，讓消費(fèi)者知道并了解空調(diào)(散熱片)污染的問題，會(huì)帶來(lái)的危害等，并幫助他們樹立清洗空調(diào)的觀念；店頭的一些活動(dòng)，如店內(nèi)產(chǎn)品陳列展示、LCD資料片，讓消費(fèi)者更清楚的了解產(chǎn)品特性“殺菌、清潔、安全”、“去污除菌效果好、殺菌率高達(dá)99．99％”；而店內(nèi)促銷活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)示范，則幫助消費(fèi)者更清晰的了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)；電視、報(bào)紙的硬廣告主要是溝通品牌，樹立品牌健康的形象。還值得一提的是，為使促銷宣傳更為精準(zhǔn)，在提高產(chǎn)品知曉率的同時(shí)帶來(lái)更多連帶效應(yīng)，家安根據(jù)不同的消費(fèi)群，采用不同的促銷宣傳手段，家安洗衣機(jī)槽清潔劑主要針對(duì)女性，家安空調(diào)消毒劑則專注于男性。
(2)促進(jìn)銷量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)
促銷工具組合運(yùn)用的效應(yīng)體現(xiàn)在家安產(chǎn)品入市以來(lái)銷量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)方面，而這正是檢驗(yàn)推廣宣傳成效的重要標(biāo)志。數(shù)據(jù)顯示，隨著家安產(chǎn)品知名度的不斷提升，消費(fèi)者的購(gòu)買率和重復(fù)購(gòu)買率都呈現(xiàn)出上升態(tài)勢(shì)，特別是在舉行產(chǎn)品推廣會(huì)、路演、買贈(zèng)、價(jià)格促銷等系列店頭主題活動(dòng)期間，上述結(jié)論會(huì)得到更加明顯的驗(yàn)證，通過(guò)活動(dòng)的費(fèi)用占比來(lái)衡量，活動(dòng)往往能夠帶來(lái)50％的銷售成長(zhǎng)。究其原因，本文認(rèn)為：除了產(chǎn)品本身降價(jià)對(duì)消費(fèi)者的吸引，更大的影響力來(lái)自于活動(dòng)本身，其中店內(nèi)LCD資料片輪轉(zhuǎn)播放相對(duì)于其他來(lái)說(shuō)，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品最有影響力。同時(shí)作為系列主題活動(dòng)的賣場(chǎng)也是功不可沒，為了家安活動(dòng)產(chǎn)品更好地銷售以保證自身利益，賣場(chǎng)總是給予海報(bào)、堆頭、收銀臺(tái)pos貼、出口處吊牌等諸多支持，多重刺激消費(fèi)者。此外，家安產(chǎn)品從自身銷售季節(jié)較長(zhǎng)的特點(diǎn)出發(fā)，注意淡旺季的促銷的合理分布，淡季促銷重心在“促”，如開展換購(gòu)就是意在為旺季促銷打基礎(chǔ)，且使淡季不淡。
(3)塑造品牌形象，提升品牌價(jià)值
促銷宣傳不僅僅是要使短期內(nèi)產(chǎn)品銷量快速上升，更重要的是要促進(jìn)產(chǎn)品銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，而品牌力是保持銷量持續(xù)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。因此家安非常關(guān)注推廣宣傳活動(dòng)對(duì)于塑造品牌形象，提升品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)品牌的反復(fù)消費(fèi)的精神層面累積效應(yīng)。比如在促銷工具組合中，家安賦予電視、報(bào)紙的硬廣告的任務(wù)主要是溝通品牌，樹立品牌關(guān)注家庭健康的形象；家安希冀店頭展示活動(dòng)有助于品牌終端形象建立，通過(guò)系統(tǒng)給予產(chǎn)品最佳陳列展示機(jī)會(huì)，在終端凸顯出品牌的整體感，從而提升品牌價(jià)值。
(4)合理控制促銷費(fèi)用
促銷其實(shí)就是一項(xiàng)投資，而投資應(yīng)耍有預(yù)期收益。促銷之前必須對(duì)因促銷的實(shí)施而帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的
預(yù)測(cè)，并據(jù)此核算促銷投入費(fèi)用，根據(jù)費(fèi)用的多少再?zèng)Q定促銷工具組合及促銷周期。只有這樣才能使促銷費(fèi)用得到科學(xué)控制，以有效控制促銷成本。在舉行各種店內(nèi)促銷活動(dòng)時(shí)，家安始終以銷售費(fèi)率與活動(dòng)費(fèi)率對(duì)比數(shù)據(jù)為衡量活動(dòng)成功標(biāo)志，當(dāng)開展特價(jià)活動(dòng)時(shí)，要求帶來(lái)50％的銷售成長(zhǎng)；在換購(gòu)活動(dòng)時(shí)，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)費(fèi)率可控，換購(gòu)活動(dòng)形式主要的費(fèi)用在貼補(bǔ)差價(jià)，也即是銷售與費(fèi)用要同比增長(zhǎng)，這樣才不至導(dǎo)致投入過(guò)大、銷售太小的失衡情況，對(duì)此，家安明確要求投入產(chǎn)出必須控制在較低范圍內(nèi)，一般不高于30％。而達(dá)到上述目標(biāo)的依據(jù)在于：家安內(nèi)部供貨程序簡(jiǎn)化，在保證毛利一定水平的條件下，通過(guò)直接供貨給賣場(chǎng)等方式降低供貨價(jià)降低促銷費(fèi)率。
2、問題點(diǎn)
(1)創(chuàng)新效應(yīng)尚顯不夠
從實(shí)際情形分析，除了電視報(bào)道、軟文報(bào)道及社區(qū)渠道之外，就其他家安所運(yùn)用的促銷工具而言：它們的獨(dú)特性方面的相當(dāng)一般且沒有明顯的差異。更何況社區(qū)渠道的覆蓋面低，社區(qū)活動(dòng)的到達(dá)率也低，對(duì)家安產(chǎn)品信息傳達(dá)效果不理想，對(duì)其知名度迅速提高的幫助不明顯。此外，店頭活動(dòng)雖有一定吸引力，但活動(dòng)形式設(shè)計(jì)缺乏新穎性，不足以使消費(fèi)者及賣場(chǎng)均能夠眼前―亮，影響了賣場(chǎng)更大程度配合以及消費(fèi)者的最大關(guān)注。
(2)實(shí)施細(xì)節(jié)有待完善
資料顯示，家安產(chǎn)品的推廣宣傳在實(shí)施方面的問題主要集中于店頭活動(dòng)，其中較為突出的是：第一，賣場(chǎng)執(zhí)行不到位，品牌缺乏約束力。活動(dòng)前方案包括參與活動(dòng)產(chǎn)品、活動(dòng)周期、價(jià)格等制訂，活動(dòng)期間堆頭、吊牌等宣傳道具及陳列位置的選擇均主要由賣場(chǎng)方?jīng)Q定，品牌參與決策程度低，活動(dòng)方案有時(shí)不能最大限度滿足品牌要求。同時(shí)賣場(chǎng)執(zhí)行不到位的情況時(shí)有發(fā)生，品牌對(duì)活動(dòng)質(zhì)量的掌控能力又略顯不足。第二，促銷員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)不佳。具體表現(xiàn)在：部分促銷員主動(dòng)接觸目標(biāo)消費(fèi)欲望差；沒有連帶銷售意識(shí)；顧問式促銷意識(shí)差，沒有運(yùn)用活動(dòng)道具與消費(fèi)者有效溝通。第三，督導(dǎo)作用發(fā)揮不理想。按理說(shuō)，督導(dǎo)必須時(shí)刻周轉(zhuǎn)于各負(fù)責(zé)賣場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決并反饋店頭活動(dòng)過(guò)程中的問題，而實(shí)際情形往往是僅僅簡(jiǎn)單的運(yùn)送道具、贈(zèng)品等。
四、結(jié) 論
家安產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的經(jīng)驗(yàn)昭示，對(duì)于家用清潔產(chǎn)品促銷宣傳而言，分析消費(fèi)者態(tài)度和消費(fèi)行為是制定產(chǎn)品促銷策略的基礎(chǔ)和前提，合理巧妙地運(yùn)用推拉過(guò)程中的諸因素，激活并充分利用最具實(shí)效的因素是制定與實(shí)施產(chǎn)品促銷策略的關(guān)鍵。
[關(guān)鍵詞]點(diǎn)擊呼叫；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；模式
點(diǎn)擊呼叫技術(shù)是繼網(wǎng)頁(yè)之后電子商務(wù)時(shí)代最流行的新型語(yǔ)音通訊工具。它結(jié)合了網(wǎng)頁(yè)信息服務(wù)和VOIP語(yǔ)音服務(wù)，并正以其低廉的價(jià)格和便捷的使用方式贏得新一輪互聯(lián)網(wǎng)投資者的青睞。在未來(lái)，點(diǎn)擊呼叫技術(shù)有望全面取代E—mail、MSN、QQ等互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通訊工具，徹底顛覆傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，使B to B、B to c及借助網(wǎng)站推廣宣傳企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)零距離，從而發(fā)生質(zhì)的飛躍，使?fàn)I銷成效倍增。因此，美國(guó)Kelsey組織預(yù)言點(diǎn)擊呼叫業(yè)務(wù)將會(huì)成為未來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)。
1 點(diǎn)擊呼叫的概述
1．1 點(diǎn)擊呼叫的概念
點(diǎn)擊呼叫是由企業(yè)或第三方網(wǎng)絡(luò)公司融合互聯(lián)網(wǎng)和電信網(wǎng)的新技術(shù)，面向企業(yè)和政府推出的一種創(chuàng)新的營(yíng)銷服務(wù)。點(diǎn)擊呼叫使企業(yè)網(wǎng)頁(yè)的訪問者可以點(diǎn)擊廣告附近的電話圖標(biāo)，輸入他自己的電話號(hào)碼然后點(diǎn)擊“免費(fèi)連接”按鈕。訪問者通過(guò)PC to Phone技術(shù)打電話與企業(yè)聯(lián)系，并可以得到立即回復(fù)。企業(yè)也可以利用這一機(jī)會(huì)引導(dǎo)客戶挑選企業(yè)的商品甚至帶動(dòng)其他商品的銷售。通過(guò)這種通信模式，世界各地的客戶都能和企業(yè)保持聯(lián)系。
Kelsey組織的預(yù)測(cè)顯示，到2009年，點(diǎn)擊呼叫廣告業(yè)務(wù)規(guī)模將達(dá)到40億美元。正因?yàn)槠渚哂袩o(wú)可比擬的優(yōu)越性，網(wǎng)絡(luò)公司巨頭們對(duì)于點(diǎn)擊呼叫的爭(zhēng)奪也正進(jìn)入白熱化。2005年底，Google率先測(cè)試“點(diǎn)擊呼叫”服務(wù)，此項(xiàng)服務(wù)允許用戶與其搜索引擎結(jié)果頁(yè)面上的廣告客戶通過(guò)電話進(jìn)行交流。隨后，IBM宣布將把Avaya的點(diǎn)擊呼叫技術(shù)整合進(jìn)Lotus Notes以及其他的應(yīng)用中，而雅虎也正在測(cè)試即時(shí)信息中的點(diǎn)擊呼叫功能，eBay宣布將把Skype互聯(lián)網(wǎng)電話服務(wù)核心整合到美國(guó)拍賣業(yè)務(wù)當(dāng)中。2006年8月底，全球最大的搜索引擎巨頭谷歌(Google)和電子商務(wù)巨頭eBay聯(lián)合推出點(diǎn)擊呼叫的新型廣告服務(wù)，即利用eBay的互聯(lián)網(wǎng)呼叫業(yè)務(wù)和谷歌的即時(shí)通信軟件，讓客戶通過(guò)廣告中顯示的鏈接直接同商家或廣告者通話。
點(diǎn)擊呼叫技術(shù)作為一種嶄新的語(yǔ)音通訊工具，具有以下特點(diǎn)。
(1)形式多樣。企業(yè)可將"Click to call”按鈕同時(shí)嵌入網(wǎng)頁(yè)、電子郵件、論壇、在線應(yīng)用軟件等。企業(yè)還可以將按鈕嵌入E-mail中，從而實(shí)現(xiàn)Mail to phone。另外，也可以把按鈕嵌入企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的廣告中。
(2)簡(jiǎn)單方便。企業(yè)無(wú)論身處何地，只要具備寬帶網(wǎng)絡(luò)接入條件，就可實(shí)現(xiàn)即插即用。尤其是企業(yè)無(wú)須改變電話使用習(xí)慣。企業(yè)接聽電話方式與普通電話使用方式完全相同，也允許使用呼叫中心坐席或集團(tuán)分機(jī)電話接聽。
(3)通話免費(fèi)。網(wǎng)民只需在網(wǎng)上通過(guò)其提供的軟件輸入自己的電話號(hào)碼，并確認(rèn)發(fā)出，就由“主叫方”變?yōu)椤氨唤蟹健保瑥亩鴮?shí)現(xiàn)了免費(fèi)通話。如果客戶使用的手機(jī)不是單向收費(fèi)，那么就要向移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商繳納正常來(lái)電接聽的通話費(fèi)。
(4)安全保密。在使用點(diǎn)擊呼叫業(yè)務(wù)過(guò)程中，客戶完全沒必要擔(dān)心泄露自己的電話號(hào)碼。例如，在eBay提供的點(diǎn)擊呼叫服務(wù)中，為保護(hù)客戶隱私，系統(tǒng)已把客戶電話號(hào)碼的最后兩位設(shè)置為*號(hào)。當(dāng)客戶與廣告商接通電話進(jìn)行通話時(shí)，客戶的電話號(hào)碼是被屏蔽起來(lái)的，因此，廣告商看不見客戶的電話號(hào)碼。同時(shí)，系統(tǒng)保證很快會(huì)從它的服務(wù)器中刪除這個(gè)號(hào)碼。
2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷引入點(diǎn)擊呼叫的必要性
2．1 傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的缺陷
目前，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于主要依靠傳統(tǒng)的電話、郵件、店面等流量轉(zhuǎn)換工具，因而效率低下，企業(yè)處于一種被動(dòng)的狀況，抓住那些主動(dòng)前來(lái)聯(lián)系的客戶，這意味著企業(yè)每天都在流失大量的潛在客戶，從而流失大量的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。具體來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨許多亟待解決的問題：
(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率偏低。如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣已成為人們熱議的話題，但很少有人明白提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率是一件比網(wǎng)絡(luò)推廣更重要、更有難度的事情。不少企業(yè)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)媒體，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，提高品牌知名度和企業(yè)形象就是實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎、電子郵件等都只是一種宣傳行為，只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)前奏或者說(shuō)是開始的一個(gè)環(huán)節(jié)，還無(wú)法從根本上促進(jìn)網(wǎng)站的訪問者轉(zhuǎn)變成購(gòu)買者，潛在客戶如果不與企業(yè)聯(lián)系，就不會(huì)轉(zhuǎn)化為有效的銷售線索。點(diǎn)擊呼叫剛好將這個(gè)環(huán)節(jié)延長(zhǎng)，能夠讓企業(yè)主動(dòng)邀請(qǐng)潛在客戶進(jìn)行洽談，使雙方的接觸進(jìn)入真正的營(yíng)銷環(huán)節(jié)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，點(diǎn)擊呼叫服務(wù)使亞馬遜、戴姆勒一克萊斯勒等公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率提高100％。
(2)無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙向溝通。調(diào)查顯示，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)基本現(xiàn)狀是：95％以上的訪問者在瀏覽企業(yè)網(wǎng)站后，都沒有主動(dòng)與企業(yè)聯(lián)系，也就是說(shuō)我們每天都在流失95％的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。這表明，在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，留言版、電子郵件、反饋表、QQ、MSN等都無(wú)法讓客戶直接通過(guò)網(wǎng)站界面用“語(yǔ)言”這一溝通方式和企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)交互。如果用戶點(diǎn)擊“聯(lián)系我們”菜單時(shí)只是一個(gè)“mail to”的鏈接，一不小心就彈出一個(gè)outlookexpress的程序，相信這對(duì)用戶的信任程度將產(chǎn)生很大影響。另外，從心理學(xué)角度分析，“懶惰”和“沒有打電話的心理準(zhǔn)備”也使大多數(shù)用戶即使看到網(wǎng)站上的聯(lián)系電話也不會(huì)立即和企業(yè)聯(lián)系咨詢，電話號(hào)碼的煩瑣記憶、電腦旁沒有電話機(jī)、時(shí)間的推移會(huì)減淡客戶和企業(yè)電話聯(lián)系的動(dòng)力等因素直接導(dǎo)致了客戶大量的流失。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已到了非“說(shuō)”不可和“點(diǎn)擊呼叫”的層面。
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論文出處(作者): 2．2 點(diǎn)擊呼叫對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的好處
企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中采用點(diǎn)擊呼叫技術(shù)，能有效地改變傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的缺陷，真正實(shí)現(xiàn)與客戶的交互，從而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化率。
(1)讓企業(yè)的網(wǎng)站變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷。免費(fèi)點(diǎn)擊呼叫和語(yǔ)音互動(dòng)，讓企業(yè)網(wǎng)站變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，給客戶全新的溝通體驗(yàn)，讓顧客更容易接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，大大提高企業(yè)的成交量。
(2)增加客戶滿意度，提高銷售額。應(yīng)用點(diǎn)擊呼叫，對(duì)客戶進(jìn)行有目的的支持。客戶在瀏覽網(wǎng)站時(shí)，希望更深入了解或遇到了疑問，只需點(diǎn)擊圖標(biāo)，就可以在幾乎零成本的網(wǎng)絡(luò)上直接與企業(yè)進(jìn)行在線交流，從而節(jié)省了客戶的通訊費(fèi)用，增加了客戶的滿意度，提升了企業(yè)形象。運(yùn)用點(diǎn)擊呼叫，幫助您增加與客戶的對(duì)話機(jī)率、實(shí)時(shí)掌握客戶的心理狀態(tài)，使您更易于了解客戶、給予客戶準(zhǔn)確的信息服務(wù)，增加客戶對(duì)企業(yè)的信賴，有助于提高銷售額。
(3)精準(zhǔn)互動(dòng)營(yíng)銷，打擊目標(biāo)精確。以往網(wǎng)站的宣傳方式和廣告都是單向、乏味的推送式廣告，屬于“地毯式”轟炸，目標(biāo)打擊不明確。點(diǎn)擊呼叫的全套互動(dòng)方案，讓企業(yè)能夠最有效地找到客戶，與客戶產(chǎn)生互動(dòng)。
(4)促進(jìn)旅游和復(fù)雜商品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。采用傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，許多產(chǎn)品因?yàn)檫^(guò)于復(fù)雜而不適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售。客戶對(duì)產(chǎn)品的需求不斷變化，企業(yè)需要及時(shí)與客戶溝通以便作出報(bào)價(jià)。使用點(diǎn)擊呼叫技術(shù)，企業(yè)能提供給客戶一個(gè)從企業(yè)網(wǎng)站到企業(yè)銷售人員的直接且自然的鏈接。
(5)加強(qiáng)與異地分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)系。企業(yè)可以將這種通話方式應(yīng)用到企業(yè)與異地分支機(jī)構(gòu)之間的通話上，撥打方式與現(xiàn)在使用傳統(tǒng)電話的方式一樣，但通話雙方完全免費(fèi)。企業(yè)出差人員也可以通過(guò)Internet點(diǎn)擊企業(yè)網(wǎng)頁(yè)，直接與企業(yè)聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公。
3 基于點(diǎn)擊呼叫的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的構(gòu)建
3．1 基于企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊呼叫模式
這種模式適用于獨(dú)自實(shí)施點(diǎn)擊呼叫業(yè)務(wù)的企業(yè)。如圖1所示，客戶在線瀏覽企業(yè)網(wǎng)站時(shí)點(diǎn)擊網(wǎng)站上的點(diǎn)擊呼叫控件按鈕，企業(yè)的點(diǎn)擊呼叫系統(tǒng)則會(huì)自動(dòng)將客戶的電話號(hào)碼等信息傳達(dá)到呼叫中心，呼叫中心的工作人員立刻回?fù)芸蛻舻碾娫挘瑢?shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)坐席或呼叫的即時(shí)通話。
3．2 基于中介網(wǎng)站的點(diǎn)擊呼叫模式
這種模式適用于沒有點(diǎn)擊呼叫系統(tǒng)的企業(yè)。這類企業(yè)可借助擁有點(diǎn)擊呼叫系統(tǒng)的中介網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告，推廣宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。如圖2所示，客戶登陸eBay、Google等擁有點(diǎn)擊呼叫系統(tǒng)的中介網(wǎng)站，瀏覽網(wǎng)站上的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告，點(diǎn)擊廣告頁(yè)面的點(diǎn)擊呼叫控件按鈕，中介網(wǎng)站的點(diǎn)擊呼叫系統(tǒng)會(huì)立即同時(shí)呼叫企業(yè)的呼叫中心和客戶的電話，為企業(yè)和客戶雙方建立一個(gè)直接電話連接。
4 基于點(diǎn)擊呼叫的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的實(shí)現(xiàn)
4．1 實(shí)現(xiàn)條件
一般來(lái)說(shuō)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中采用點(diǎn)擊呼叫服務(wù)，必須具備以下條件：
(1)點(diǎn)擊呼叫系統(tǒng)。如果企業(yè)獨(dú)自實(shí)施點(diǎn)擊呼叫業(yè)務(wù)，則需要擁有一套點(diǎn)擊呼叫系統(tǒng)。如果借助網(wǎng)站推廣宣傳企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)，則中介網(wǎng)站需要有一套點(diǎn)擊呼叫系統(tǒng)。
(2)呼叫中心。企業(yè)內(nèi)有人接聽Web呼叫電話也是很必要的。如果企業(yè)有呼叫中心，那么Web呼叫電話就可以直接轉(zhuǎn)接到企業(yè)的呼叫中心。如果企業(yè)擁有支持Web呼叫的CRM系統(tǒng)，效果會(huì)更好。
(3)客戶電話。客戶需要持有一部固定電話或移動(dòng)電話，以接聽企業(yè)的呼叫中心撥打的電話。
4．2 實(shí)現(xiàn)方式
企業(yè)可利用點(diǎn)擊呼叫服務(wù)為客戶提供營(yíng)銷價(jià)值。如圖3所示，點(diǎn)擊呼叫服務(wù)主要有以下實(shí)現(xiàn)方式：
(1)網(wǎng)絡(luò)廣告+點(diǎn)擊呼叫。雅虎和eBay將聯(lián)合開發(fā)和實(shí)施的“點(diǎn)擊呼叫”廣告技術(shù)，可使客戶在eBay網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告中嵌入點(diǎn)擊呼叫按鈕。客戶點(diǎn)擊該按鈕，即可實(shí)現(xiàn)與廣告主實(shí)時(shí)通話。
(2)搜索引擎+點(diǎn)擊呼叫。2005年底，Google提出一種叫點(diǎn)擊呼叫的新式廣告模式。該服務(wù)允許用戶通過(guò)電話和在搜索引擎的結(jié)果頁(yè)面上找到的廣告客戶對(duì)話。而在2006年伴隨著雅虎和eBay的結(jié)盟，點(diǎn)擊呼叫的模式作為兩者結(jié)盟的合作部分再次進(jìn)入我們的視野。
(3)Flash+點(diǎn)擊呼叫。即在網(wǎng)站的Flash動(dòng)畫中嵌入點(diǎn)擊呼叫控件按鈕，客戶直接點(diǎn)擊，即可實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的通話。
(4)流媒體+點(diǎn)擊呼叫。企業(yè)在網(wǎng)站上的電影和音樂等流媒體文件中嵌入控件，客戶點(diǎn)擊流媒體即可實(shí)現(xiàn)通話。
(5)E—Mail+點(diǎn)擊呼叫。將點(diǎn)擊呼叫控件嵌入HTML格式的E—mail中，客戶可從E—mail中發(fā)起呼叫。
(6)Outlook(通迅錄)+點(diǎn)擊呼叫。客戶在使用Out-look時(shí)，可點(diǎn)擊點(diǎn)擊呼叫控件按鈕發(fā)起呼叫。
(7)IM+點(diǎn)擊呼叫。企業(yè)可在MSN、Yahoo Messen—ger和Google Talk等即時(shí)通信軟件中嵌入點(diǎn)擊呼叫按鈕，客戶登陸即時(shí)通信軟件后，直接點(diǎn)擊即可發(fā)起呼叫。
(8)Blog+點(diǎn)擊呼叫。Blog越來(lái)越受到網(wǎng)民的歡迎，企業(yè)可在Blog空間點(diǎn)擊呼叫控件按鈕。
4 結(jié)語(yǔ)
摘 要 我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)已經(jīng)形成三寡頭競(jìng)爭(zhēng)的格局,精準(zhǔn)定位提高自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)各電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)已迫在眉睫。文章從當(dāng)前電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)入手,剖析中國(guó)電信集團(tuán)的困境,探索在當(dāng)前狀況下中國(guó)電信集團(tuán)的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略,以期為其提供參考。
關(guān)鍵詞 競(jìng)爭(zhēng)格局 品牌形象 整合營(yíng)銷
一、當(dāng)前中國(guó)電信業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
隨著電信產(chǎn)業(yè)的重組方案基本敲定,我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)將由雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)形成新移動(dòng)與新聯(lián)通、新電信三寡頭競(jìng)爭(zhēng)的格局。
三大集團(tuán)在不同專業(yè)間呈現(xiàn)出同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)和異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)并存的態(tài)勢(shì),移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的快速發(fā)展使傳統(tǒng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)受到了強(qiáng)烈的異質(zhì)分流,國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商正面對(duì)一個(gè)全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。電信運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,各運(yùn)營(yíng)商備受價(jià)格困擾,忍痛降價(jià)之后發(fā)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)明顯放緩,利潤(rùn)空間已經(jīng)被腐蝕,ARUP值不斷降低,用戶群質(zhì)量下降,所有運(yùn)營(yíng)商都面臨增量不增收的問題,客戶已經(jīng)成為各個(gè)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)。在這種環(huán)境下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是爭(zhēng)取有價(jià)值的客戶。因此提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度,揚(yáng)長(zhǎng)避短實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位,已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。
二、中國(guó)電信集團(tuán)的品牌形象
多年的宣傳推廣活動(dòng)已經(jīng)塑造出的中國(guó)電信品牌形象:
品質(zhì)卓越、值得信賴:塑造質(zhì)量穩(wěn)定、誠(chéng)信可靠、穩(wěn)健務(wù)實(shí)的形象。主要通過(guò)骨干網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際出口帶寬等網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、雄厚的技術(shù)實(shí)力和網(wǎng)維網(wǎng)優(yōu)能力、正規(guī)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)以及規(guī)范有序的內(nèi)部管理、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象、強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感和歷史使命感、穩(wěn)健務(wù)實(shí)的企業(yè)作風(fēng)和誠(chéng)信合作的企業(yè)聲譽(yù)表現(xiàn)出來(lái)。
用戶至上、用心服務(wù):塑造以客為尊、周到細(xì)致、誠(chéng)摯親和、溫馨和諧的形象。主要通過(guò)用戶至上、用心服務(wù)的服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)的確立與完善、零遲延、零故障等企業(yè)客戶服務(wù)保證以及個(gè)性化、差異化的個(gè)人客戶服務(wù)提供表現(xiàn)出來(lái)。
創(chuàng)新科技、便捷高效:塑造創(chuàng)新求進(jìn)、推陳出新、為用戶提供方便快捷和省心省力服務(wù)的形象。主要通過(guò)率先的新技術(shù)導(dǎo)入、業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)與服務(wù)推陳出新、機(jī)制變革和內(nèi)部管理的創(chuàng)新,以及通過(guò)全方位的業(yè)務(wù)和定制化的產(chǎn)品組合及解決方案、客戶端高效的運(yùn)作流程、高效服務(wù)和快速反應(yīng)機(jī)制,給用戶帶來(lái)方便與快捷的工作與生活等表現(xiàn)出來(lái)。
其中,品質(zhì)卓越、值得信賴將用于繼承中國(guó)電信誠(chéng)信、穩(wěn)健、實(shí)力雄厚的品牌形象;用戶至上、用心服務(wù)將用于營(yíng)造成熟、親和、溫馨的品牌形象;而創(chuàng)新科技和便捷高效則致力于提升企業(yè)科技、效率等品牌現(xiàn)代感。
三、應(yīng)對(duì)當(dāng)前境況的整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略
(一)整合傳播突破
1.深化我的e家融合套餐傳播,力促品牌與放號(hào)雙提升。全家e推廣,引領(lǐng)多終端融合的信息新時(shí)代,以拉動(dòng)家庭多終端業(yè)務(wù)的辦理和使用為傳播目標(biāo),強(qiáng)調(diào)帶給消費(fèi)者的超多優(yōu)惠;e6農(nóng)村版推廣,占領(lǐng)更加廣闊的村鎮(zhèn)市場(chǎng),通過(guò)降低資費(fèi)門檻,吸引農(nóng)村用戶加入e6,以農(nóng)村人喜聞樂見的形式與之進(jìn)行溝通;e9融合套餐繼續(xù)發(fā)展,激發(fā)家庭的移動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng),該業(yè)務(wù)則以擁有孩子的年輕家庭為目標(biāo)人群。傳播策略在于突出手機(jī)元素,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠信息 。
2.商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)可以深化總機(jī)服務(wù)推廣,并策略性展開手機(jī)自由組群傳播。在商航總機(jī)服務(wù)的基礎(chǔ)上,全新推出e家、商航、天翼自由組群,進(jìn)一步提升天翼的附加價(jià)值,以此帶動(dòng)天翼放號(hào)。
商務(wù)領(lǐng)航包括自由組群和總機(jī)服務(wù)。手機(jī)自由組群,以點(diǎn)帶面促進(jìn)天翼用戶增長(zhǎng),以直接利益陳述,易懂直白為傳播策略,短信入網(wǎng)更便捷,話費(fèi)至低更實(shí)惠的傳播主題來(lái)吸引消費(fèi)者;深化總機(jī)服務(wù),發(fā)掘中小企業(yè)的龐大市場(chǎng)潛力,則以規(guī)模化業(yè)務(wù)獲取,拉動(dòng)天翼手機(jī)放號(hào)為傳播目標(biāo),著重從形象和促銷兩方面重拳出擊。
3.發(fā)力移動(dòng)市場(chǎng),力促天翼放號(hào)暨小靈通升級(jí)雙豐收。主打低資費(fèi)套餐,繼續(xù)擴(kuò)大天翼在低端市場(chǎng)的容量;天翼華夏風(fēng)套餐,聚焦新一代打工者進(jìn)行傳播,以低資費(fèi)拉動(dòng)天翼手機(jī)的用戶爆發(fā),放大產(chǎn)品利益點(diǎn),形象化傳播;“2毛打遍神州”業(yè)務(wù)推廣需要注重媒體覆蓋的廣泛性,省市公司聯(lián)動(dòng),針對(duì)主要目標(biāo)人群定點(diǎn)深化傳播;全面加快小靈通用戶的遷移,傳播優(yōu)惠升級(jí)信息,促使老用戶加速遷移,避免流失。
4.寬帶全面提速,集合優(yōu)勢(shì)展開“價(jià)值傳播”。整合“提速”、“綠色”、互聯(lián)網(wǎng)視聽三大營(yíng)銷訴求,借用戶超千萬(wàn)契機(jī),向市場(chǎng)傳達(dá)“電信寬帶優(yōu)勢(shì)全面升級(jí)”的價(jià)值形象,豐富優(yōu)質(zhì)寬帶的內(nèi)涵感知,有力支撐用戶維系和用戶發(fā)展。
寬帶提速,鞏固電信在寬帶市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)形象和市場(chǎng)份額。通過(guò)提速優(yōu)惠宣傳促進(jìn)寬帶增收,突出手機(jī)元素,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠信息,媒體策略以針對(duì)性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)媒體為核心,選擇與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高的網(wǎng)站,在目標(biāo)群需要高網(wǎng)速時(shí)出現(xiàn)廣告,增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買沖動(dòng)報(bào)紙媒體軟性宣傳廣泛告知,擴(kuò)大社會(huì)影響力。
綠色寬帶推廣,建立孩子上網(wǎng)的健康新標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)差異化產(chǎn)品拉動(dòng)寬帶用戶增長(zhǎng),聯(lián)合教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行宣傳滲透。
發(fā)力寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽,讓家庭和酒店娛樂快樂升級(jí)。通過(guò)對(duì)家庭用戶、行業(yè)客戶的細(xì)分推廣,拉動(dòng)寬帶新用戶增長(zhǎng)突出帶給客戶暢想視聽體驗(yàn)。
5.占領(lǐng)3G制高點(diǎn),3G無(wú)線寬帶+3G套餐翼彩紛呈。應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),在繼續(xù)提升3G無(wú)線寬帶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)形象,促進(jìn)銷售的同時(shí),推出手機(jī)3G上網(wǎng)的首選產(chǎn)品3G套餐,搶占千兆大流量手機(jī)上網(wǎng)的制高點(diǎn)。率先對(duì)年輕人群發(fā)動(dòng)強(qiáng)大的“攻心”傳播,迎合年輕人溝通方式和接觸習(xí)慣,以網(wǎng)絡(luò)為主戰(zhàn)場(chǎng)展開互動(dòng)式的溝通,以全新天翼3G套餐 娛樂無(wú)“居”束、辦公無(wú)“線”制、商務(wù)不“椅”靠為宣傳主題,引爆流行。
(二)網(wǎng)絡(luò)推廣突破
1.精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)硬廣宣傳,瞄準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)的重度使用者年輕時(shí)尚人群及商務(wù)精英人群。年輕時(shí)尚人群以20-30歲的大學(xué)生及公司白領(lǐng)為主,他們喜好娛樂、數(shù)碼,樂于接受新鮮事物和新銳觀點(diǎn),追求品牌和高科技產(chǎn)品,平時(shí)的生活多以網(wǎng)絡(luò)為伴,家庭、宿舍或公司的電腦隨時(shí)掛網(wǎng),無(wú)聊時(shí)間手機(jī)上網(wǎng);手機(jī)在他們生活中已不僅僅是通話工具,更多的是娛樂工具。商務(wù)精英人群則以30-45歲的商務(wù)精英為主,是社會(huì)中堅(jiān)力量,對(duì)新鮮事物有一定的敏感度;有領(lǐng)導(dǎo)能力,是單位、家庭資源掌控者或者團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人員;經(jīng)常出差,追求生活品質(zhì);關(guān)注政治、財(cái)經(jīng)、娛樂、體育,每天從媒體上尋求大量資訊以保持領(lǐng)先;在上班或出差途中,用手機(jī)或筆記本隨時(shí)上網(wǎng)看資訊等是他們每天都會(huì)做的事,互聯(lián)網(wǎng)和無(wú)線通訊是他們生活中不可缺少的工具。以上人群都是屬于網(wǎng)絡(luò)的重度網(wǎng)民,同時(shí)也是天翼3G套餐、天翼商旅套餐、全家e和商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的目標(biāo)群體。
2.激發(fā)網(wǎng)民主動(dòng)參與的互動(dòng)活動(dòng):結(jié)合節(jié)日,用高參與性的互動(dòng)游戲吸引大眾關(guān)注,借助網(wǎng)友主動(dòng)參與其中體驗(yàn)產(chǎn)品,推動(dòng)產(chǎn)品銷售。
3.用網(wǎng)絡(luò)炒作、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)實(shí)現(xiàn)雙向溝通,塑造口碑,形成品牌偏好,基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行全方位、立體式的傳播。
(三)網(wǎng)絡(luò)媒介策略
要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)推廣宣傳,需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體接觸行為進(jìn)行分析。
中國(guó)網(wǎng)民最經(jīng)常從事的活動(dòng)包括:收聽/下載網(wǎng)絡(luò)音樂、閱讀網(wǎng)絡(luò)新聞、網(wǎng)上聊天及搜索引擎查詢各類信息。1.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)網(wǎng)、網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)炒股以及旅行預(yù)訂的主要應(yīng)用人群為白領(lǐng);2.年輕時(shí)尚人群及商務(wù)精英人群上網(wǎng)最經(jīng)常從事的活動(dòng)包括:閱讀新聞、查詢各類信息、網(wǎng)上聊天及網(wǎng)上游戲;C.年紀(jì)偏大的目標(biāo)群對(duì)于網(wǎng)絡(luò)金融有很大的傾向性。
基于上述分析,網(wǎng)絡(luò)媒介策略可以將網(wǎng)絡(luò)硬廣告覆蓋主流門戶網(wǎng)站,以網(wǎng)絡(luò)深度傳播滲透熱門網(wǎng)絡(luò)媒體,用精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)傳播手段,實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化,從而拉動(dòng)用戶的增長(zhǎng),同時(shí)實(shí)施差異化的傳播策略,有層次的全面覆蓋細(xì)分目標(biāo)人群重點(diǎn)溝通。
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目前中小企業(yè)是如何推出新產(chǎn)品的呢？中小企業(yè)推新品，往往是老總“拍腦袋”出創(chuàng)意，然后直接拍板定案進(jìn)行生產(chǎn)銷售。新品上市前沒有充分論證、上市中沒有周密計(jì)劃、上市后沒有及時(shí)追蹤，更多的是利用“廣告+價(jià)格優(yōu)勢(shì)+經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)”來(lái)驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品的成長(zhǎng)。
而外企推一個(gè)新品時(shí)，往往會(huì)花半年甚至幾年的時(shí)間去做市場(chǎng)背景研究、數(shù)據(jù)分析、上市可行性論證、產(chǎn)品口味、包裝、價(jià)格等要素的測(cè)試改良，然后才能確定新產(chǎn)品的概念。上市過(guò)程中又會(huì)有詳細(xì)周密的上市計(jì)劃、有專門的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)組織協(xié)調(diào)上市過(guò)程中各部門的配合，跟進(jìn)各項(xiàng)具體工作的落實(shí)，追蹤新品上市后各財(cái)務(wù)指標(biāo)和過(guò)程指標(biāo)的市場(chǎng)表現(xiàn)。
和外資企業(yè)相比，中小企業(yè)盲目推出新品直接導(dǎo)致產(chǎn)品上市成功率比較低。如何保證新產(chǎn)品成功上市呢？我們認(rèn)為應(yīng)該嚴(yán)格規(guī)范新品上市流程，從以下幾個(gè)步驟做起：
一是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)意新產(chǎn)品
很多中小企業(yè)總感覺到現(xiàn)有產(chǎn)品利潤(rùn)低、銷量不大、渠道比較單一、市場(chǎng)區(qū)域也較小，總想通過(guò)新產(chǎn)品上市改變目前現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)、渠道升級(jí)、品牌升級(jí)，使自己“強(qiáng)大”起來(lái)。我們不僅要問自己：我們真的需要一個(gè)新的產(chǎn)品上市嗎？中小企業(yè)老板想改變現(xiàn)狀的心情可以理解，但不能僅靠“拍腦袋”憑空想象先創(chuàng)意新產(chǎn)品，然后給這個(gè)新產(chǎn)品找市場(chǎng)。正確的思路是：先去分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)整體趨勢(shì)，了解目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)可以利用，消費(fèi)者還有哪些需求沒有滿足，有沒有還處于空白的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)隔，最終通過(guò)理性分析找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。
中小企業(yè)要牢記：不能為開發(fā)新品而開發(fā)新產(chǎn)品，而是要切實(shí)找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過(guò)新產(chǎn)品滿足細(xì)分市場(chǎng)需求。
二是提煉產(chǎn)品概念，初步設(shè)計(jì)產(chǎn)品
市場(chǎng)機(jī)會(huì)給我們指明了方向，新產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品初步設(shè)計(jì)（產(chǎn)品概念具體化，產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、價(jià)格、包裝、訴求點(diǎn)等要素的初步確定）是為了鎖定新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，新品概念的提出不是閉門造車，而是針對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的量身訂做。
中小企業(yè)在設(shè)立新品概念時(shí)，應(yīng)避免幾個(gè)誤區(qū)：誤區(qū)一是片面理解差異化的含義，標(biāo)新立異，推出從未有人嘗試過(guò)的產(chǎn)品概念（如網(wǎng)絡(luò)飯飯）。如果倡導(dǎo)全新的產(chǎn)品概念，而中小企業(yè)又沒有那么多的資源教育消費(fèi)者，很可能會(huì)由先驅(qū)變?yōu)橄攘摇Ｎ覀兘ㄗh中小企業(yè)產(chǎn)品差異化的塑造最好是建立在成熟市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上。也就是說(shuō)，新產(chǎn)品最好能模仿成熟的消費(fèi)概念，然后在某一個(gè)點(diǎn)上有所創(chuàng)新。誤區(qū)二是盲目跟風(fēng)、模仿成熟產(chǎn)品，期待以更低的價(jià)格或更高的質(zhì)量取勝。但中小企業(yè)要深入考慮：營(yíng)銷存在“先入為主”現(xiàn)象，成熟產(chǎn)品既定的市場(chǎng)基礎(chǔ)不易撼動(dòng)，另外你具備成熟產(chǎn)品企業(yè)的資金實(shí)力、品牌力、全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)、人員素質(zhì)、市場(chǎng)管理能力嗎？所以中小企業(yè)在模仿中要有創(chuàng)新，在模仿成熟產(chǎn)品的同時(shí)要塑造產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，如包裝更新，可以從貨架上抓住人的眼球；包裝更加便利，方便消費(fèi)者使用；產(chǎn)品性能相近前提下，終端價(jià)格更實(shí)惠；產(chǎn)品包裝性能以及廣告投入與競(jìng)品相近前提下，渠道利潤(rùn)遠(yuǎn)高于競(jìng)品。誤區(qū)三是目標(biāo)市場(chǎng)貪大求全，將目標(biāo)區(qū)域直接定位到全國(guó)范圍，意圖“一夜成名”，而沒有考慮企業(yè)自身的資金、銷售、物流、生產(chǎn)現(xiàn)狀，最終因新品上市面鋪得太寬、戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)、企業(yè)資源不濟(jì)，產(chǎn)品上市后續(xù)無(wú)力，導(dǎo)致新品上市失敗，甚至身敗名裂的結(jié)局。
三是新品上市可行性的評(píng)估論證
中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往認(rèn)為自己眼光超前、新品市場(chǎng)機(jī)會(huì)難得、產(chǎn)品概念新，從而對(duì)新產(chǎn)品上市盲目樂觀，很少考慮本企業(yè)是否有實(shí)力去完成新品的開發(fā)及上市。新產(chǎn)品所要求的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)水平、財(cái)務(wù)支持、銷售網(wǎng)絡(luò)、管理團(tuán)隊(duì)等方面自己的企業(yè)能否滿足？市場(chǎng)上機(jī)會(huì)很多，但這個(gè)機(jī)會(huì)是不是屬于自己？建議中小企業(yè)還得根據(jù)自身情況進(jìn)行新品可行性評(píng)估論證。
可行性評(píng)估論證包括內(nèi)容：
1.生產(chǎn)的可行性：對(duì)開發(fā)能力、生產(chǎn)設(shè)備及工藝水平進(jìn)行評(píng)估，保證新產(chǎn)品可順利進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。
2.財(cái)務(wù)的可行性：財(cái)務(wù)部門、研發(fā)部門必須對(duì)新品銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行仔細(xì)的損益分析，“賺錢”的產(chǎn)品才能上市，同時(shí)也要充分考慮新品上市所需的資金支持。
3.市場(chǎng)銷售的可行性：新產(chǎn)品往往要求有新的渠道、終端、銷售政策、業(yè)務(wù)人員與之匹配，而企業(yè)現(xiàn)有的銷售能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)人員往往也會(huì)成為產(chǎn)品上市不可行的原因。市場(chǎng)銷售不可行會(huì)造成產(chǎn)品大量生產(chǎn)之后不能順利上市，上市之后又滯銷，往往會(huì)占用巨額資金，甚至拖垮一個(gè)企業(yè)。
中小企業(yè)大多是區(qū)域性弱勢(shì)品牌，定位低檔市場(chǎng)，走的是農(nóng)村市場(chǎng)和批發(fā)渠道。近年來(lái)很多中小企業(yè)想生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，進(jìn)入城市商超渠道，實(shí)施全國(guó)市場(chǎng)布局。而產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)原有的資源優(yōu)勢(shì)或現(xiàn)狀遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)要求，表現(xiàn)在品牌影響力較低，原有經(jīng)銷商隊(duì)伍的觀念陳舊，缺少新品對(duì)應(yīng)的運(yùn)作渠道，不愿意也不懂現(xiàn)代渠道運(yùn)作，業(yè)務(wù)人員渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，新品入市成本過(guò)高，銷售管理體系也老化。中小企業(yè)一定要認(rèn)真論證新品市場(chǎng)銷售的可行性。
4.組織配合的可行性：整個(gè)可行性評(píng)估階段，營(yíng)銷部門、研發(fā)部門、生產(chǎn)部門及財(cái)務(wù)部門必須通力合作才可以順利完成。營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題都不能“順利”開發(fā)出新產(chǎn)品！
四是做好新產(chǎn)品研發(fā)及其他準(zhǔn)備工作
新品研發(fā)及其他準(zhǔn)備工作主要包括：包裝設(shè)計(jì)、廣宣品設(shè)計(jì)、廣告創(chuàng)意、條碼申請(qǐng)、包材制版、樣品研發(fā)、新產(chǎn)品測(cè)試、成本核算、毛利預(yù)測(cè)、包裝物印刷，其中新產(chǎn)品測(cè)試、包裝設(shè)計(jì)、毛利預(yù)測(cè)非常重要。
目前中小企業(yè)由于新品上市準(zhǔn)備不足，很多新品是倉(cāng)促上馬，產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等不能一次到位，新品推出不是錯(cuò)過(guò)季節(jié)（或計(jì)劃上市日期），就是產(chǎn)品前后批次差異大，促銷品、助銷品缺此少彼更是司空見慣。
解決新品研發(fā)和其他準(zhǔn)備工作問題的關(guān)鍵是部門間的合理分工和密切配合。新品上市準(zhǔn)備涉及企業(yè)內(nèi)外多個(gè)部門，是一個(gè)典型的合作工作鏈，需要總經(jīng)理或新品研發(fā)委員會(huì)對(duì)每項(xiàng)工作細(xì)致排期、落實(shí)責(zé)任、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、確保各項(xiàng)工作按時(shí)完成。
五是部署新產(chǎn)品上市計(jì)劃，制訂詳盡的策略方案
謀定而后動(dòng)：對(duì)新品上市的每一步工作做好周密布置。
新產(chǎn)品上市計(jì)劃重點(diǎn)要把握新品上市的時(shí)機(jī)、上市的區(qū)域、上市的渠道、上市推廣手段。
新品上市時(shí)機(jī)：產(chǎn)品在各區(qū)域上市時(shí)間安排是怎樣的？部署上市時(shí)間時(shí)要充分考慮到鋪貨階段花費(fèi)的時(shí)間，力爭(zhēng)新品鋪貨完成也進(jìn)入產(chǎn)品銷售旺季。
鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、餐飲渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪市率？
區(qū)域拓展計(jì)劃：哪些是核心區(qū)域？哪些是重點(diǎn)區(qū)域？哪些是一般區(qū)域？首先拓展的區(qū)域？其次拓展的區(qū)域？區(qū)域拓展計(jì)劃就是規(guī)劃出新品上市區(qū)域的輕重緩急。
渠道拓展計(jì)劃：哪些是重要渠道？哪些是輔助渠道？渠道拓展的先后順序？
渠道促銷和消費(fèi)者促銷：銷售人員在商超、批發(fā)、餐飲等各渠道，針對(duì)渠道和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的計(jì)劃。
廣告宣傳活動(dòng)：針對(duì)本次新品上市工作，企業(yè)投入的廣告具體播放時(shí)間、頻率，各種廣宣品、助銷品投放的區(qū)域、方式及投放數(shù)目等一一落實(shí)。
上市計(jì)劃的關(guān)鍵是在各地上市進(jìn)度、鋪貨進(jìn)度的安排和渠道促銷、消費(fèi)者促銷等執(zhí)行性內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，中小企業(yè)在設(shè)計(jì)這些方案時(shí)一定不要閉門造車，要廣泛走訪一線市場(chǎng)，加強(qiáng)與銷售人員的溝通，增強(qiáng)方案的可執(zhí)行、可操作性，上市方案必須按照5W+1H（什么時(shí)間、什么人、什么地點(diǎn)、什么內(nèi)容、為什做、怎么做）落實(shí)到細(xì)節(jié)。
六是執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃，嚴(yán)格管控上市各細(xì)節(jié)
新品上市計(jì)劃執(zhí)行階段對(duì)新品上市成功非常關(guān)鍵，在這一階段，中小企業(yè)需要重點(diǎn)注意以下幾件事情：
1.端正銷售團(tuán)隊(duì)工作風(fēng)氣、提高士氣、增強(qiáng)員工方向感、齊心協(xié)力把上市計(jì)劃執(zhí)行到位
企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員有關(guān)“新品上市成功重要性”宣導(dǎo)，新品上市后在銷量任務(wù)制定、日常銷售報(bào)表、銷售例會(huì)、人員績(jī)效考核等問題上體現(xiàn)對(duì)新品上市的格外重視。目前有些中小企業(yè)的業(yè)務(wù)人員感覺到新品上市就是“在正常的銷量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)，公司似乎也不是特別強(qiáng)調(diào)”，于是大多數(shù)業(yè)務(wù)人員不會(huì)主動(dòng)去費(fèi)心費(fèi)力地推新品，而都會(huì)把注意力集中在給成熟品項(xiàng)做促銷，迅速起銷量上，這樣做要會(huì)輕松得多，銷售任務(wù)也好完成，一旦銷售人員對(duì)此掉以輕心，新品上市必?cái)o(wú)疑。
另外，企業(yè)應(yīng)針對(duì)銷售人員中的信心不足及時(shí)鼓勁，了解他們新品上市中遇到的阻力、消費(fèi)者對(duì)新品抱怨，為產(chǎn)品、價(jià)格及促銷方案的進(jìn)一步改良提供思路。推新品當(dāng)然有難度，要號(hào)召他們打硬仗。
同時(shí)，進(jìn)一步把上市過(guò)程指標(biāo)細(xì)分為不可分割的、量化的小問題，檢查上市業(yè)績(jī)不理想的原因，例如是否達(dá)到鋪市率、終端展示是否做好、價(jià)格是否管控好、促銷活動(dòng)是否按計(jì)劃開展等，而不是把業(yè)績(jī)不好的原因簡(jiǎn)單歸納為產(chǎn)品價(jià)格高、廣告少、消費(fèi)能力低等客觀因素，將新產(chǎn)品一棍子打死。
2.新品上市推廣時(shí)“推力”、“拉力”要有效結(jié)合
我們把渠道鋪貨、渠道促銷激勵(lì)稱為市場(chǎng)“推力”，而廣告宣傳及消費(fèi)者促銷活動(dòng)形成新品上市的“拉力”。
有些中小企業(yè)新品上市推廣主要靠廣告轟炸，缺少地面部隊(duì)維護(hù)終端，結(jié)果造成終端沒有貨，有貨沒有好位置，有好位置沒有好銷量；也有一些企業(yè)主要靠人海戰(zhàn)術(shù)，硬推產(chǎn)品，缺少高空的拉動(dòng)，經(jīng)銷商找不到，終端進(jìn)不去，進(jìn)去銷不動(dòng)。新品上市時(shí)要充分整合公司資源，發(fā)揮“推拉結(jié)合”策略的最大效應(yīng)。
3.解決新品持續(xù)性供貨問題
中小企業(yè)由于新品上市準(zhǔn)備階段對(duì)市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，而上市后大量的廣告、鋪貨和促銷不斷進(jìn)行，產(chǎn)能或原材料貯備不足，導(dǎo)致產(chǎn)品在鋪貨期就出現(xiàn)斷貨。
解決新品持續(xù)性供貨問題必須對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)前期鋪貨量充分估計(jì)，對(duì)銷售補(bǔ)單量進(jìn)行預(yù)測(cè)，提前做好產(chǎn)供銷平衡。中小企業(yè)在準(zhǔn)備階段就要籌措好需要的周轉(zhuǎn)資金，而不能完全靠擠壓渠道成員資金作新品生產(chǎn)采購(gòu)、廣宣費(fèi)用等所需資金，一旦銷售回款情況發(fā)生變化，資金鏈就會(huì)斷裂，形成斷貨，導(dǎo)致新品上市失敗。
4.新產(chǎn)品上市時(shí)，處理好“老品”和新品的關(guān)系（新品是舊品的升級(jí)換代品）
在絕大多數(shù)的“升級(jí)產(chǎn)品”上市時(shí)都會(huì)遇到這樣的問題。在這種不利情況下，老產(chǎn)品因?yàn)槠焚|(zhì)及保質(zhì)期差異銷售更加緩慢，新產(chǎn)品則由于渠道中大量存在的舊品庫(kù)存而鋪貨困難，因?yàn)樯碳铱偸窍Ｍ麑⑴f貨賣完再進(jìn)新貨，以減少自身?yè)p失。
新品上市時(shí)，應(yīng)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)舊品的存貨情況安排進(jìn)度，將老品集中銷售，盡量減少新老品同時(shí)在一個(gè)貨架上銷售的情況。
5.注意不要同時(shí)推廣多個(gè)新品
有些中小企業(yè)為了招商套現(xiàn)或展示公司實(shí)力，一下子（或短期內(nèi)）推出幾個(gè)概念不同的新品，但他們沒有想到廠家、經(jīng)銷商、零售商的資源是有限的，由于資源過(guò)于分散，多個(gè)新品往往很難成功。
6.新品上市要持志以恒，不可知難而退
很多中小企業(yè)在新品招商中回款表現(xiàn)不錯(cuò)，老板的心情也比較好，但隨著廣告投入減少、促銷力度減少，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，企業(yè)老板開始懷疑新品到底能否成長(zhǎng)起來(lái)，各項(xiàng)資源的投入也開始減少。其實(shí)，一兩個(gè)月銷售不力不能說(shuō)明該產(chǎn)品不適合市場(chǎng)，只要新品上市論證工作充分，企業(yè)應(yīng)該對(duì)自己的決策有信心，排除一切干擾，持續(xù)努力。
七是跟蹤新產(chǎn)品上市過(guò)程，及時(shí)檢討修正上市策略
在新品上市執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程中，對(duì)新品銷量、業(yè)績(jī)、以及鋪貨、價(jià)格等指標(biāo)全程監(jiān)控，及時(shí)糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護(hù)航”。
很多企業(yè)老板只重視新品回款，特別是前期招商階段，感覺每天回款還可以，但對(duì)過(guò)程型指標(biāo)，如鋪市率、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，沒有嚴(yán)格審查，到底有多少新品是在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里，有多少新品是在貨架上，有多少新品真正被消費(fèi)者購(gòu)買走了，其實(shí)并不清楚。由于不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，等過(guò)了招商期，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品滯銷再采取措施為時(shí)已晚。
所以新品上市執(zhí)行過(guò)程中，中小企業(yè)尤其要注意對(duì)新品銷售相關(guān)業(yè)績(jī)數(shù)字的分析和關(guān)注，對(duì)銷售較好和較差的區(qū)域和品項(xiàng)進(jìn)行分析，同時(shí)掌握鋪市率、終端生動(dòng)化、產(chǎn)品價(jià)格、業(yè)務(wù)人員、中間商反應(yīng)、消費(fèi)者反應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)等情況。
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大學(xué)生數(shù)量總體上比較少，人才流動(dòng)也不大，用人單位引進(jìn)人才幾乎全部通過(guò)校園招聘；在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，大學(xué)生數(shù)量飛速增加，加上人才流動(dòng)頻繁，人才市場(chǎng)上有工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生隨處可見，企業(yè)引進(jìn)人才往往從務(wù)實(shí)的角度更傾向于通過(guò)社會(huì)招聘。這是一種正常的發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)的本質(zhì)需求是要引進(jìn)“人財(cái)”，一般來(lái)說(shuō)，剛畢業(yè)的大學(xué)生需要兩年左右的時(shí)間來(lái)適應(yīng)社會(huì)，在企業(yè)眼中，剛剛引進(jìn)的大學(xué)生只是“人材”，經(jīng)過(guò)兩年左右的培訓(xùn)和適應(yīng)，大學(xué)生方可成為“人才”，而由“人才”到“人財(cái)”的轉(zhuǎn)變則需要更長(zhǎng)的時(shí)間。正因?yàn)槿绱耍按髮Ｒ陨蠈W(xué)歷，兩年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”一時(shí)成了許多用人單位的選人標(biāo)準(zhǔn)。
盡管如此，校園招聘依然頗受歡迎，綜觀ABB、Siemens、Schneider Electric等國(guó)際電氣巨頭在中國(guó)的行動(dòng)，國(guó)內(nèi)許繼電氣、華為技術(shù)、順特電氣等企業(yè)的快速發(fā)展，幾乎每年都有大規(guī)模的校園巡回招聘活動(dòng)，更有甚者，為了招聘1個(gè)空缺崗位，竟然走遍全國(guó)48所高校，美其名曰，“一流企業(yè)用一流人才”，要精挑細(xì)選。果真如此嗎？招聘人才不假，但醉翁之意不在酒，比招聘意義更大的是宣傳、是營(yíng)銷、是造勢(shì)、是暗尋商機(jī)，是一些企業(yè)實(shí)施“大營(yíng)銷”戰(zhàn)略的具體行動(dòng)。
曾幾何時(shí)，某剃須刀公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的推廣方案之一就是“在全國(guó)高校巡回招聘人才并免費(fèi)贈(zèng)送剃須刀”，此舉在業(yè)內(nèi)拍案叫絕，是一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例。打著“校園招聘”的旗號(hào)，用人單位必然受到學(xué)校的歡迎，因?yàn)閷W(xué)生是學(xué)校的產(chǎn)品，在供過(guò)于求的現(xiàn)狀下，校方正愁沒有銷路；該公司則從營(yíng)銷的角度分析，今天的大學(xué)生必定是將來(lái)的成功人士，是剃須刀的潛在目標(biāo)客戶，達(dá)到了“推廣宣傳”的目的。
由此及彼，一些電氣設(shè)備制造企業(yè)實(shí)施“大營(yíng)銷”戰(zhàn)略，到高校，特別是電力類高校巡回招聘的營(yíng)銷意義不難想象。
首先，電力類高校具有科研優(yōu)勢(shì)。它們的科研方向主要集中在電力系統(tǒng)，據(jù)悉，北方某著名電力高校2004年度的科研經(jīng)費(fèi)高達(dá)1.22億元之多，2005年科研預(yù)算更是成直線上升，而類似的電力類重點(diǎn)高校在全國(guó)有近20所，它們的科研經(jīng)費(fèi)全部用于電力系統(tǒng)相關(guān)領(lǐng)域的研究，是一個(gè)非常可觀的投入，科研成果當(dāng)然也捷報(bào)頻傳，如果將這些科研成果轉(zhuǎn)化為電氣設(shè)備制造企業(yè)的生產(chǎn)力，其效益將是不可估量的。
其次，電力類高校具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。電力類高校早年畢業(yè)的學(xué)生，今天大多工作在電力系統(tǒng)各單位的重要崗位，不管是發(fā)電廠、供電局，還是電力設(shè)計(jì)院，甚至電力管理部門，都是電氣設(shè)備制造企業(yè)的目標(biāo)客戶群。不僅如此，各種各樣的“電力系統(tǒng)群英會(huì)”在電力類高校時(shí)常舉行，比如“××省電力公司物質(zhì)采購(gòu)培訓(xùn)班”、“××電力集團(tuán)公司廠長(zhǎng)（經(jīng)理）高級(jí)管理人員培訓(xùn)班”等，如果電氣設(shè)備制造企業(yè)有機(jī)會(huì)與這類培訓(xùn)班接上姻緣，則對(duì)企業(yè)發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷大有幫助。正因?yàn)殡娏︻惛咝ＹY源豐富，如果以高校為樞紐，以校友為網(wǎng)絡(luò)，則有可能形成電氣設(shè)備制造企業(yè)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就像“溫州人銷售網(wǎng)絡(luò)是溫州企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成功的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一”一樣。
第三，電力類高校具有人才優(yōu)勢(shì)。在電力類高校有三類人才，一是技術(shù)、專家、教授型的學(xué)科帶頭人，可以作為企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)的重要合作伙伴，據(jù)悉，在高校有很多有科研成果、專利技術(shù)的人才無(wú)用武之地；二是廣有羽翼的老師，他們?cè)陔娏ο到y(tǒng)資源豐富，可以作為電氣設(shè)備制造企業(yè)的銷售商，據(jù)說(shuō)早年有些校辦工廠聘請(qǐng)老師做業(yè)務(wù)，只需一個(gè)電話便可促成交易，因?yàn)榭蛻艟褪撬麄兊膶W(xué)生；三是應(yīng)屆畢業(yè)生，他們不僅是企業(yè)發(fā)展需要引進(jìn)的后備力量，更多的畢業(yè)生將分配到電力系統(tǒng)工作，是電氣設(shè)備制造企業(yè)將來(lái)的目標(biāo)客戶，在大學(xué)時(shí)代向他們宣傳企業(yè)文化更有利于將來(lái)企業(yè)品牌價(jià)值的提升。
此外，企業(yè)通過(guò)聲勢(shì)浩大地走進(jìn)校園，采取演講、座談、POP，甚至和當(dāng)?shù)匦侣劽襟w接觸等多種形式宣傳，對(duì)擴(kuò)大品牌知名度、提高品牌影響力、提升品牌價(jià)值不無(wú)好處，且這種方式相對(duì)于單純的廣告而言，又是非常“物美價(jià)廉”的。
綜上所述，企業(yè)通過(guò)走進(jìn)高校巡回招聘可以達(dá)成多項(xiàng)營(yíng)銷目的：傳播企業(yè)文化、提升品牌價(jià)值；尋找市場(chǎng)商機(jī)、發(fā)掘合作機(jī)會(huì)；招聘各路英才、壯大人才隊(duì)伍……以營(yíng)銷視角看校園招聘，也許就是今天企業(yè)在重視務(wù)實(shí)型人才，偏重于社會(huì)招聘的同時(shí)，依然隆重推出校園巡回招聘的真正緣由。
