時間：2023-09-06 17:07:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥行業策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一生物醫藥行業涵義及特性
(一)生物醫藥行業定義
生物制藥是指在制藥工業過程中主要應用現代生物技術,并綜合應用生物學、醫學和藥學方面的先進技術,以組合化學、基因治療、基因組學、生物信息學等高新技術為依托,以分子遺傳學、分子生物學、分子病理學和生物物理學等基礎學科的突破為后盾形成的高科技產業,是一個由多個學科的知識和技術共同支撐的體系。
(二)生物醫藥行業的特性
1.行業進入壁壘高
高技術:生物制藥是一種知識密集、技術含量高、多學科高度綜合、互相滲透的新興產業。高投入:生物制藥是一個投入相當大的產業,主要用于新產品的研究開發及醫藥廠房和設備儀器方面。另外,生物制藥對醫藥廠房和設備儀器要求很高,且屬于一次性投入,通常需要大筆資金。政策嚴格管制:藥品作為一類直接涉及人民健康的特殊商品,其開發、生產、定價、銷售、進出口等均受到嚴格的特殊法律的規范、控制和管理,沒有藥證和生產許可證、GMP等規范認證的藥品和企業不能合法進入醫藥市場。
2.長周期
生物藥品從開始研制到最終轉化為產品要經過很多環節:試驗室研究階段、中試生產階段、臨床試驗階段(I、II、III期)、規模化生產階段、市場商品化階段以及監督每個環節的嚴格復雜的藥政審批程序,而且產品培養和市場培養較難;所以開發一種新藥周期較長,一般需要8-10年、甚至10-12年的時間。
3.高風險
生物醫藥產品的開發孕育著較大的不確定風險。產品開發風險:研制開發的任何一個環節都很關鍵,一節敗下將前功盡棄,并且某些藥物具有“兩重性”,可能會在使用過程中出現不良反應而需要評價;一般來講,一個生物工程藥品的成功率僅有5-10%。市場競爭風險:“搶注新藥證書、搶占市場占有率”是開發技術轉化為產品時的關鍵,也是不同開發商激烈競爭的目標,若被別人優先拿到藥證或搶占市場,則全盤落空。
4.高收益
生物藥物的利潤回報率很高。一種新生物藥品一般上市后2-3年即可收回所有投資,尤其是擁有新產品、專利產品的企業,一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢,利潤回報能高達10倍以上。
二我國生物醫藥行業的發展現狀
(一)目前我國生物醫藥行業存在低水平重復建設與產能過剩現象
在世界范圍內,目前開發研究一種新藥平均耗資3億美元左右,而且,隨著技術的不斷進步,研發費用不斷增加。現代生物制藥技術復雜、難度高,因此產業化過程具有很高的風險。這些因素導致我國的生物醫藥市場具有國際專利的新藥并不多,大多是買進專利或者生產國外專利已經過期的藥物,原創藥物的研發非常薄弱。因此,導致國內的生物醫藥產業陷入低水平重復生產、產能相對過剩與惡性競爭的現象。
(二)面臨跨國制藥企業的嚴峻挑戰
外資醫藥企業逐步加大在華投資、原料藥的生產重心逐漸轉移到中國、逐漸從原來的注重產業投資向注重研發投資轉變,是跨國制藥企業投資中國的三大新動向。我國生物醫藥高端市場大部分被外資制藥企業所占據。與跨國制藥公司相比,由于我國本土生物制藥企業在資金和技術上處于劣勢,缺乏擁有核心技術與專利的拳頭產品,因此在市場的激烈競爭中面臨嚴峻挑戰。
(三)仿制藥品的威脅競爭
雖然我國近幾年已開始研發具有自主知識產權的創新藥物,但在生物制藥行業中,由于國內市場對生物仿制藥的龐大需求,仍然推動著我國生物仿制藥行業加速發展。在制藥行業,一旦仿制藥上市參與競爭,那么在一年之內,它就能攫取原研藥高達80%的市場份額。仿制藥價格通常比原研藥低15%,而如果有更多的仿制產品參與市場競爭,藥價的下跌幅度可能高達60%或更多。生物制藥企業將不得不與生物仿制藥進行競爭。
(四)人才、資本與知識產權方面的短板
重視生物醫藥行業復合型管理人才及技術人才,以形成國際化的管理團隊,是中國生物醫藥行業成功的關鍵;伴隨當前外資企業并購我國的生物制藥企業,造成的最大損失是未來的巨額利潤――知識產權。這迫切需要建立和完善保護生物藥品知識產權的環境。
三、我國生物醫藥行業的發展策略
(一)制定針對性的產業化政策支持
隨著時代的發展和人類社會的進步,人類所面臨的疾病種類和數量日益增多,生物醫藥產業必然將會成為國家未來戰略性新興產業之一重點扶植發展。同時生物醫藥創新、科研成果的產業化開發是一個系統化的工程,是知識創新(應用基礎研究)、技術創新(應用開發)、成果轉化、規模化生產各個環節的整合,需要多類學科的合作及嚴格的準入審批尤其是需要充分發揮政府的組織協調功能,建立促進生物醫藥產業快速發展的機制和政策環境。
(二)加快提升自主創新能力
積極培育建設國際一流的核心技術研發機構。重點支持生物醫藥優勢企業建立針對核心、共性、重大關鍵技術原始創新和集成創新的高水平研發機構。鼓勵建立為企業國際認證和藥品注冊提供技術支持的公共服務平臺。推動生物醫藥產業技術創新聯盟建設,提高政府支持、以企業為主體、產學研密切結合的高效研發體系的組織化程度,在戰略層面建立持續穩定、有法律保障的合作關系,整合技術創新資源,增強自主創新能力,提高國際競爭力。
(三)積極拓寬多方位的融資渠道
生物醫藥產業發展的各個階段的發展都需要巨大的資金支持,資本的大量需求決定了生物醫藥企業在不同的發展階段都需要不同的融資形式來滿足資金需求。加強對生物醫藥產業發展的資金支持,比如國家設立“生物醫藥產業發展基金”,由中央政府出資與地方合作,采取股權合作方式,支持重點項目建設,促進產業發展;引導銀行貸款向生物產業傾斜,政府對生物技術企業貸款實行財政貼息的政策;鼓勵支持生物醫藥企業通過資本市場融資,具有自主專利技術、市場發展前景好的生物醫藥企業,在國內創業板股票市場優先審批、上市。
參考文獻:
【關鍵詞】醫藥產業；風險投資
就目前中國和世界醫藥行業的發展來看，總體說來，醫藥企業在數量上會逐年下降，但從質量來看，每年都在提升。因為現在醫藥行業競爭越來越激烈，生存空間也越來越受到關注。要想更好的生存下去，必須要加大研發投入，不斷進行新產品的研發，不斷在生活中發現更具有實用性、針對各種疑難病癥的新藥，才會具有較好的競爭優勢，才會在市場戰爭中生存下來。因此，醫藥行業是否有前景，決定于醫藥企業會投入多少，這是關鍵。現階段我國的醫藥行業的研發資金的缺乏一定程度上制約了醫藥行業創新能力的提升，我國絕大多數制藥企業用于研發的費用僅占銷售收入的1%左右，國外領先制藥行業巨頭的研發投入讓國內制藥商難以望其項背。由于各方面原因，資金短缺已經成為制約醫藥企業進一步發展壯大的“瓶頸”，很多醫藥企業陷入了“創新能力低-資金少-創新能力更低”的惡性循環，這一定程度上制約了企業的生存和發展。這就要求醫藥行業要不斷的加強技術和產品研發的能力，同時要積極的進行融資，為醫藥行業的運營和發展提供保障。
一、醫藥行業中的風險投資現狀
1.1 傳統資本已不能滿足資金需求
風險投資（venture capital）簡稱VC，在我國是一個約定俗成的具有特定內涵的概念，其實把它翻譯成創業投資更為妥當。廣義的風險投資泛指一切具有高風險、高潛在收益的投資；狹義的風險投資是指以高新技術為基礎，生產與經營技術密集型產品的投資。從投資行為的角度來講，風險投資[1]是把資本投向蘊藏著失敗風險的高新技術及其產品的研究開發領域，旨在促使高新技術成果盡快商品化、產業化，以取得高資本收益的一種投資過程。從運作方式來看，是指由專業化人才管理下的投資中介向特別具有潛能的高新技術企業投入風險資本的過程，也是協調風險投資家、技術專家、投資者的關系，利益共享，風險共擔的一種投資方式。
目前我國醫藥研發除了自籌外，主要融資渠道是傳統資本。傳統資本主要包括部門和地方政府資金、銀行貸款和股票市場。就目前現狀來看，政府部門資金畢竟有限，主要流向是基礎研究和重點建設項目，而醫藥行業的高風險性和行業中眾多企業的不良運行狀況，使得從十分注重資金安全性的銀行取得可觀貸款難度日益加大，而作為較理想融資渠道的股票市場門檻較高，雖然二板市場的產生是對中小企業的巨大鼓舞，但是目前大多數醫藥企業尤其是生物醫藥企業在規模等方面的要求遠未達到上市要求。
1.2醫藥行業的風險投資具有廣闊的前景
風險投資對醫藥行業的發展具有這舉足輕重的作用。對于醫藥企業來說，其發展和運營時刻都需要資金的支持，無論是創新一個新的技術和產品，還是讓很多有潛力有技術的醫藥企業繼續生存和發展都需要資金作為保障。風險投資除了給醫藥企業帶來資金外，還能夠參與到企業的運行中去。風險投資者不僅僅要對風險投資企業的日常經營進行監督管理，同時還要參與到風險企業的日常經營決策、組織結構調整等高層次的重大問題的決策上。同時還要對醫藥行業的技術研發過程進行監督，提高研發的動力，為企業在管理和資本運營方面提供支持，從而來促進和引導企業的發展；協作企業不斷的開拓市場、提高企業的核心競爭力以及為企業的發展提供市場支持。風險投資在我國醫藥行業具有著廣闊的發展前景并且增長的速度也在逐年的提升。可以預測：隨著風險資本的日益壯大，我國較完善的風險資本市場形成在即，我國的醫藥企業也將迎來再次高速發展。
1.3風險投資的發展障礙
目前在我國運用于科技研發的資金來源不太合理，據統計統計局統計企業法人自籌的約占60.9%。國家科技計劃貸款占33.3%，風險投資僅占5.8%。出現這種現象的主要原因是因為：1）我國法律體系的不完善，沒能夠給風險投資的運作提供一個有利的制度保障。現階段，我國有關風險投資的法律制度極為形式化，不具備實際可操作性，無法滿足風險投資企業的發展需求；2）醫藥行業的技術創新能力不足，這一定程度上使風險投資企業更加的謹慎，因此要不斷的加強醫藥行業的技術創新，以此來提高風險投資業對醫藥行業的信心。
二、醫藥產業吸引風險投資的優勢
2.1醫藥企業強有力的創新動力
創新動力其實就是風險投資機構對風險投資項目進行評價時的一個重要因素。在競爭日益激烈行業競爭為醫藥企業的技術創新提供了動力。現在在需求一定的基礎上，醫藥行業迅猛發展，企業要想生存下去就必須加強技術和產品方面的創新，這無疑成為了推動醫藥行業發展的隱形動力。
2.2相關的技術配套
醫藥尤其是制藥與其它學科的交叉使其發展受到很大制約，不論是上下游技術的相對成熟還是其它行業技術的支持，都將對其技術及產品能否具備產業化前景產生重要影響。我國的醫藥行業研發力量本身就不強，產業化環節還沒理順，而生物醫藥的上游技術與國際的差距并不十分顯著，而下游技術的差距卻很大，這種不均衡性嚴重制約了產業化進程。因此，風險投資項目選擇需要考慮的重要因素就是相關技術的配套問題。相比于分散的醫藥企業，醫藥產業集群具有天然的優勢。集群包括了醫藥產業鏈的上下游企業，由于地理位置上的接近和彼此之間千絲萬縷的聯系，企業間信息和溝通相對顯得便捷，產業鏈上的某個環節進行了技術上的變革和創新，其它技術相關的企業會被迅速地影響到并做出反應。一個企業進行某項技術創新研究，也會帶動產業鏈相關企業的關注和技術跟蹤，相關技術的配套問題也比較容易解決。因此，醫藥產業集群在技術配套方面占有很大優勢。
三、醫藥行業如何更多更好地引入風險投資的策略
1）對于國家和透支體系來說，首先應該逐步構建和完善知識產權市場和投融資素材的規劃化和多層次化，將技術、產品和資本市場有機的結合起來；其次應該避免過多的政府行為，給創新提供一個有利的環境。政府是市場的管理者，并不是產品創新過程中資金的投入者，政府的職責就是健全各種法律法規，制定合理優惠的稅收政策，對醫藥行業的市場流動做好后盾。
2）對于醫藥行業來說，一是加大投入的力度，形成具有創造力的項目，并對研發的項目進行科學性和經濟行的研究認證，因為這是吸引風險投資的關鍵因素；二是對醫藥行業加強管理和制度方面的創新，提高管理水平，逐漸的完善人才管理和財務管理制度，使企業實現制度化、規范化的運作；三是提高企業和經營者的素質，以此來增強企業的穩定性，為增加風險投資的資金渠道提供保障。
3）對醫藥行業金融管理部門來說，一是完善針對醫藥行業的金融中介服務體系，建立專門服務于企業的投資決策、咨詢服務機構，建立企業與風險投資機構之間有效溝通的紐帶，規避不必要的風險和損失。二是建立企業創新激勵機制，加大資金、人力、基礎設施扶持，大力倡導企業家的創新精神，同時建立高效的風險資本運作機制，合理引導資金流向，促進科技成果產業化。
【總結】
風險投資在我國醫藥行業的發展發揮著重要的作用，醫藥企業在不斷發展的過程中依靠風險資本的增加，在不斷成熟之后增加普通權益性的資本，這樣不斷發展。雖然受到金融危機的影響，現在的金融市場處于低谷狀態，全球經濟不太理想，但是醫藥的需求剛性較強，受到的影響較低，仍然是朝陽產業。根據以往的歷史經驗發現，醫藥行業在經濟不景氣的情況下仍然還會保持一定的增長。資金會自主的尋找防御的地方，醫藥行業也理所應當的承擔了這個任務。所以在金融危機下，應該抓住時機，充分的發揮醫藥行業的優勢，積極的去吸引風險資本的加入，增強研發實力。
在現階段，我國政府以及各企業對此都作出了巨大的努力，為醫藥行業創造了良好的融資環境，國家利用減免稅收的有關優惠政策，管理風險投資機構加強對醫藥行業的投資。這對于醫藥行業的發展起著重要的作用。我們充分的相信，風險投資在醫藥行業領域將大有作為，會讓醫藥行業籌集到更多的資金，更好的發展。
參考文獻：
隨著國民經濟快速增長，人民生活水平逐步提高，國家加大醫療保障和醫藥創新投入，以及入世帶來了多種機遇，醫藥行業保持著良好發展態勢。根據相關數據，2014年1至9月中國醫藥制造業增速繼續放緩，但利潤增速環比有所改善。各子行業中，化學原料藥盈利下滑，化學制劑增速放緩，中成藥和生物制品表現較好。2014年1至9月醫藥制造業營業收入同比增長13.15%，利潤總額同比增長12.50%。2014年1至9月，化學原料藥營業收入同比增長10.70%，利潤總額同比增長14.77%；化學制劑營業收入同比增長13.02%，利潤總額同比增長14.29%；中成藥營業收入同比增長13.74%，利潤總額同比增長11.06%；生物制品營業收入13.06%，利潤總額同比增長10.77%。
二、入世對中國醫藥行業產生的影響分析
（一）我國對加入WTO在醫藥行業所做的幾點主要承諾
1.保護藥品知識產權。WTO對于知識產權方面的保護十分嚴格，加入WTO后，我國將落實對100多個成員國都要實行知識產權保護的規定。藥品同樣涉及知識產權保護的問題，例如，按照知識產權保護有關條款，在專利期內仿制某種新藥，開發方有權索取4至10億美元的賠款等，這將使以仿制新藥為發展手段的我國制藥業面臨巨大的挑戰，知識產權協議生效后，就會因仿制構成侵犯專利權行為；同時，還會帶來新藥研究與開發的資金、人才和信息不足，以及醫藥生產經營企業體制不適應的挑戰。但另一方面，對藥品知識產權保護的要求同時也帶來了機遇，主要是為我國醫藥行業努力發展高科技產品創造了有利條件，能夠鼓勵創新，有利于調動新藥生產、研制、開發的積極性和創造性。知識產權問題可能是加入WTO對國內醫藥行業最大的影響因素。
2.降低藥品進口關稅，承諾藥品進口關稅稅率從1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同時我國將逐步取消限制藥品進口的非關稅貿易壁壘，全面實施貿易自由化和開放流通。因此，加入WTO后，進口藥品可能會因關稅下降、性能價格比提高而沖擊國產藥品。例如一些注射器等常規性質的品種，隨著關稅的下降，與國外產品抗衡的競爭力也會逐漸降低，而不利于國內企業。但是由于我國國內產品與進口產品本身價格差距就很大，進口關稅下降空間也并不大，即降低關稅之后國內產品與進口產品價格差距仍然很大，故降低部分關稅并不能造成很大的改變。因此，總體來說，進口藥品因關稅下降而劇烈沖擊國產藥品的這種可能性并不是很大。
3.開放藥品分銷服務和開放醫療服務的市場。中國承諾在2003年1月1日開放藥品的分銷服務業務，外商可在中國從事采購、倉儲、運輸、配送、批發、零售及售后服務。同時，承諾開放醫療服務，外商可開辦合資、合作醫院，并可控股。這一點將對我國第三產業，特別是醫藥流通領域、醫療衛生、保健、保險業產生一定的沖擊，但同時也將為我國醫藥服務業競爭力提高和醫藥服務業現代化創造條件，對推動我國醫藥服務業發展無疑是積極的。
4.2001年取消進口大型醫療設備的行政管制，這一點對于我國生產技術含量較高的大型醫療設備的企業影響將是較大的。
（二）WTO在醫藥行業方面賦予中國的主要權利
1.最惠國待遇。最惠國待遇指的是締約國雙方在通商、航海、關稅、公民法律地位等方面相互給予的不低于現時或將來給予任何第三國的優惠、特權或豁免待遇。中國可在120多個成員國中享受多邊的、無條件的、穩定的最惠國待遇，這將使中國醫藥產品在最大范圍內享受有利的競爭條件，從而促進醫藥產品出口的發展。
2.發展中國家的普惠制。普惠制是一種關稅制度，是指工業發達國家對發展中國家或地區出口的制成品和半制成品給予普遍的，非歧視的，非互惠的關稅制度。其具體含義是所有發達國家對所有發展中國家出口的制成品和半制成品都要給予普遍的優惠待遇，同時，發達國家應單方面給予發展中國家做出特別的關稅減讓，而不要求發展中國家對發達國家給予同等待遇。入世將使中國從更多的會員國、在更大范圍和程度上享受到這些優惠。例如中國的中藥，過去，由于不能享受WTO成員國之間的普惠制，我國中藥出口不是受到各國法律上的限制、認證標準上的苛求，就是被高關稅擋了回來。因此加入WTO是我國中成藥企業走出國門的一個好機會。
3.世貿組織的爭端解決機制。目前針對中國的反傾銷案有日益增加的趨勢，入世后中國就可以通過世貿組織特設的貿易爭端解決機構和程序，比較公平地解決此類貿易爭端，維護中國的貿易利益。
上述條款都將為我國醫藥產品邁向世界提供良好的市場環境。
三、應對入世的醫藥企業市場營銷策略分析
市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的各種策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。目的是創造顧客，獲取和維持顧客，使企業立于不敗之地。市場營銷策略主要包括價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略，因此市場營銷策略也被稱為4Ps。
20世紀80年代之前，我國醫藥行業完全是依照計劃經濟在運行。在這一背景下，醫藥市場是按照區域劃分，實行“三級批發，一級零售”，藥品經營企業實行全國統一規劃，省以下統一管理，一級站調撥給二級站，二級站調撥給三級站，逐級調撥，至終端消費者。所以計劃經濟年代的藥品銷售根本談不上營銷，更談不上營銷策略，而僅僅是一種“購銷”。
改革開放之后，醫藥市場環境發生了巨大的變化，醫藥行業逐漸脫離了三級批發、統一調撥的經營模式，而面對的是市場經濟激烈殘酷的競爭局面，醫藥市場明顯供過于求。企業為了在困境中生存，營銷理念也在不斷的轉變和創新。很重要的一個理念就是要找出對公司利潤有巨大貢獻的重點顧客，為其提供更多更好服務，與其建立良好關系，使之成為公司的忠誠顧客，這便是所謂的“關系營銷”。但是這種過度的“關系營銷”存在的問題也非常明顯，造成了藥品營銷當中的“回扣”、“紅包”現象泛濫，影響了醫藥行業的健康發展。如前文所述，加入WTO繼續改變著中國醫藥行業所處的環境，中國醫藥企業必須要考慮現行的營銷理念是否能夠繼續適合自身的發展要求。
1.產品策略分析
產品策略是4Ps營銷策略的核心，其自身又包括很多內容。制定產品策略要解決的第一問題是產品的標準化和差異化問題，因為我國醫藥企業大多數規模小、生產能力有限，不可能為了不同的消費者而生產不同的產品，所以一般不適合采用差異化策略。同時，加入WTO后，隨著醫藥產業對外開放的不斷深化，更是加大了外資醫藥企業對國內中小企業的競爭。因為國內企業很難通過標準化達到經濟規模而降低成本，所以采用標準化策略既發揮不了其自身優勢，也使其競爭不過大型外資企業，因此國內企業應采取密集性市場策略，針對某一部分消費者或少數幾種產品，更加有效地利用企業有限資源進行生產。這就要求國內企業經營者能看準市場行情，多方面了解相關信息，靈活應變。
2.價格策略分析
我國大多數國有醫藥企業采用的是低價滲透策略，即以低價位來快速和深入地進入市場，從而快速吸引大量的購買者并贏得較大的市場份額。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業能夠進一步獲利。現在的相關價格政策是，大多數的進口藥品可以自主定價，而國有企業的藥品價格大多數都是由政府主管部門制定，同時不能隨意調整，導致了國有企業生產的藥品與進口同類藥品的價格相差甚遠，國有企業很難與外資企業競爭。再加上國內新藥研制與開發的匱乏，低水平重復生產等因素，眾多國有醫藥企業也只能采用低價滲透定價方法。當然，在打入市場之后，隨著市場占有率的不斷提高，企業可以根據實際情況和市場狀況提高調整價格，實現盈利的目標。
3.渠道策略分析
這是中國國內醫藥企業使用最多的一種渠道。所謂多家制，就是在一個較大的市場上或較大的區域內選設兩家以上的商，由他們分別去“布點”，形成銷售網絡。這種方式能夠減少銷售中間環節，幫助生產廠家迅速鋪貨，占領市場的速度較快，加強了營銷的針對性，鼓勵了商之間的競爭，提高了效率。但產生的問題是商之間可能因供應范圍的界定不清而產生“過度競爭”，導致低效率。另外，這種渠道的管理也更為復雜。醫藥企業應注意在互相信任的基礎上與商建立長期協作關系，共同致力于區域市場醫藥品牌的打造，實現銷量的提升。另外，隨著網絡環境的不斷發展完善，國內醫藥企業正在也應該抓住機會積極試點醫藥電子商務這種渠道。醫藥電子商務作為新技術革命的一部分，應通過實踐積極探索，穩步推進，總結經驗，示范推廣。
4.促銷策略分析
關鍵詞：醫藥流通行業；價值鏈模型；醫藥物流
一、 研究背景
改革開放以來，我國的藥品流通行業經歷了從計劃控制到市場經營的逐步發展，我國醫藥工業的發展駛入快車道，整個制藥行業生產年均增長17.7%，高于同期全國工業年均增長速度4.4個百分點，同時也高于世界發達國家中主要制藥國家近30年來的平均發展速度年遞增13.8%的水平，成為當今世界上發展最快的醫藥市場之一。
醫藥流通行業面臨著巨大的變革，而作為醫藥流通企業在市場兼并整合的大潮中如何明確自身定位以獲得可持續的發展已經成為其發展的主要問題。
現有的研究更多的是從宏觀和微觀層面來分析醫藥流通行業的發展問題，而從醫藥行業層面的分析相對比較少，本文正是基于醫藥行業價值鏈的分析，來給出醫藥流通行業的發展對策和建議。
二、 我國醫藥流通行業現狀
1. 市場化機制還不夠完善，相應的法律法規還不健全
藥品不同于一般商品，藥品是關乎人們身體健康和生命安全的特殊商品。在我國，藥品一直以來受到政府的嚴格管制。1984年，政府開始取消統購統銷、按級調撥的規定；1999年，醫改方案開始實施，正式加快市場化建設步伐；2009年，新醫改正式推出，旨在加快行業集中，完善市場機制。
由于市場化機制的不完善，地方政府對于本地的醫藥企業實行地方保護政策，醫藥企業往往帶有很濃的地方色彩。由于區域壁壘的存在，很大程度上制約了醫藥流通行業的做強做大。此外，我國醫藥分業制度尚未確立，醫院在醫藥流通中占據著重要的作用，對于藥品的正常定價以及醫藥市場化建設都有著很大的沖擊。
醫藥流通行業對應的法律法規尚不健全，《藥品經營質量管理規范》（GSP）是醫藥行業的主要規范性文件。GSP雖然對于醫藥流通行業起到了一定的規范作用，但由于其門檻相對較低，也在一定程度上導致了企業規模小數量多的行業現狀。
2. 企業規模小數量多，行業集中度低。由于行業準入門檻較低，我國醫藥流通行業一直處于企業規模小數量多，行業集中度低的情況。截止2009年5月，我國通過GSP認證的醫藥流通企業就有1.31萬家，企業規模普遍較小，其中中小企業占了80%以上。目前為止我國還沒有銷售額過千億的醫藥流通企業，只有3家超過200億規模，分別是國藥控股，上海醫藥和九州通，2010年的分銷規模分別為692億元，291億元和212億元。2009年，我國前三家醫藥流通企業的市場份額占整個行業的20%左右。而在成熟市場，醫藥行業的集中度相當高，例如美國前三大醫藥流通企業占整個行業的市場份額為96%、日本則是75%，歐洲國家略低為64%，可見我國醫藥流通行業的發展與國外發達國家還存在的很大的差距。
3. 企業盈利水平低，可持續發展能力不高。我國醫藥流通行業總體上呈現出流通成本高，利潤率普遍偏低的特點。我國醫藥流通行業的毛利率，費用率和利潤率指標分別約為8.2%、7.0%～7.6%、0.6%～1.2%，美國和日本醫藥流通企業這三項指標約為2.5%～4.0%、1.0%～1.5%、1.5%～2.5%和2.0%～3.0%、1.0%～1.5%、1.0%～1.5%。企業盈利水平偏低，一方面是由于我國的醫藥物流水平比較低，運輸、倉儲等手段依舊比較傳統，運行效率較低，造成行業的運營成本比較高；另一方面是我國藥品的銷售渠道比較復雜，分銷環節過多，導致市場營銷的成本比較高；此外，由于整體醫藥流通行業尚不規范，業內同質化競爭嚴重，也導致了整體的利潤率不高。
醫藥流通企業的盈利水平低，也在一定程度上制約了其服務水平的提高和競爭力水平的提升，從而導致行業的整體可持續發展能力不高。
4. 企業核心競爭力缺失，同質化現象嚴重。我國醫藥流通行業呈現出明顯的區域性特點，由于地域壁壘的存在，弱化了企業建立自身品牌，提高服務質量的意識，最終導致企業的核心競爭力缺少，同質化現象嚴重，而同質化嚴重的結果，往往直接表現為同業之間的價格競爭。隨著行業集中度的逐步提升，市場兼并重組的不斷加快，缺乏核心競爭力的中小企業逐漸面臨生存危機。除了幾家大型的全國性和區域性醫藥流通企業外，大部分企業的核心業務為傳統的藥品批發，服務對象也局限與當地的醫院和藥店，規模小，無法形成規模效應，而服務能力和服務水平低下，將導致其在新一輪的競爭中面臨淘汰的危險。
三、 醫藥行業價值鏈模型分析
價值鏈的概念最早是由哈佛大學商學院教授邁克爾·波特于1985年提出的，最初的價值鏈模型被應用于企業內部，分析企業的價值創造過程。價值鏈在經濟活動中是無處不在的，上下游關聯的企業與企業之間存在著價值的傳遞。按照邁克爾·波特的邏輯，每個企業都處在產業鏈中的某一環節，一個企業要贏得和維持競爭優勢不僅取決于其內部價值鏈，而且還取決于在一個更大的價值系統（即行業價值鏈）中，一個企業的價值鏈同其供應商、銷售商以及顧客價值鏈之間的聯接。企業間的這種價值鏈關系，對應于波特的價值鏈定義，在產業鏈中、在企業競爭中所進行的一系列經濟活動僅從價值的角度來分析研究，稱之為行業價值鏈。
醫藥行業價值鏈一般由醫藥原材料供應商、醫藥生產商、醫藥流通企業、醫院或零售藥店和顧客等共同組成。醫藥流通企業在醫藥行業價值鏈中起著承上啟下的作用。以醫藥行業價值鏈為基礎的醫藥行業價值鏈模型如圖1所示。
從醫藥行業價值鏈的角度出發，整體目標是追求整個行業的邊際利潤，也即行業價值鏈整體的盈利能力和競爭能力，而不再是單獨一個企業的盈利能力或競爭能力。在醫藥行業價值鏈中，醫藥生產企業、醫藥流通企業和醫院或零售藥店相對來說起著重要的作用，而醫藥原材料供應商主要是為醫藥生產企業提供原材料，而顧客則更多的是產品和價格的接受者。
（1）醫藥生產企業。我國醫藥行業一直保持著一個較為高速的發展勢頭，2010年醫藥制造工業總產值首次突破1萬億元，從2001年的2 040億元到2010年的11 741億元，增長了近5倍，平均年增長率為20%以上。伴隨我國城鎮化率的提高、人口老齡化程度的加劇和新醫改，醫藥行業將繼續不斷增長。在價值鏈中，醫藥生產企業相對于其他節點企業，有著較高的議價能力。
（2）醫藥流通企業。醫藥流通企業是連接醫藥行業價值鏈上下游的關鍵節點，醫藥流通行業的發展對于醫藥行業有著舉足輕重的意義。對上游的藥品來源渠道管理和對于下游的營銷網絡控制是醫藥流通企業的核心業務體現。隨著我國醫改的不斷深入，醫藥流通行業正面臨著巨大的變革。
（3）醫院或零售藥店。早在21世紀初，我國便開始實行醫藥分業試點，2009年3月出臺的新醫改中也明確提出“醫藥分開”，然而真正意義上的醫藥分業體制改革尚未真正全面啟動。醫院藥店仍是我國重要的藥品直接銷售渠道。隨著國家對于藥品管制的放開，醫藥零售行業的利潤較高，醫藥零售行業在前期發展迅猛。然而，隨著新醫改的逐步推進，醫藥零售也面臨著洗牌，整體利潤率趨于合理，服務水平也將進一步得到提高。零售藥店也已成為醫藥供應鏈中必不可少的一個組成部分。
醫藥行業價值鏈模型的主體即為醫藥行業價值鏈的各個組成部分，此外醫藥市場規范機制、技術研究與開發、醫藥物流服務和醫藥人力資源管理等作為醫藥行業價值鏈的保障措施對于醫藥行業的邊際利潤也起著至關重要的作用。
（1）醫藥市場規范機制。醫藥市場規范機制主要包括兩個方面，一方面是政府對于行業的規范，主要體現在相關的法律法規的制定以及國家對于行業的引導；另一方面是醫藥行業協會等非政府組織對于行業的自治和管理。
（2）技術研究與開發。任何一個行業的發展都離不開技術的研究與開發，技術研究與開發是行業競爭力的最直接來源。信息技術，互聯網技術等的應用，將有效的提高行業的運營能力和盈利能力。
（3）醫藥物流服務。藥品的保存和運輸相比于一般商品有著更高的要求，醫藥物流服務，特別是第三方醫藥物流服務水平的提升，將大大加快醫藥流通行業的運作能力，對于醫藥流通行業以及醫藥行業的發展起著關鍵性的作用。
（4）人力資源管理。醫藥行業由于其自身的特殊性，往往要求從業人員具有一定的醫藥知識背景，這也對人力資源管理提出了挑戰。
四、 我國醫藥流通行業轉型對策
1. 向前整合，加強營銷渠道建設。控制營銷渠道對于醫藥流通企業來說，能夠提升其與醫藥生產企業的議價能力，從而提高其在行業中的競爭能力。向前整合，即向醫藥行業價值鏈的下游延伸，加強對于零售終端的控制。我國的醫藥零售終端主要分為零售藥店和醫藥兩個部分。針對零售藥店，可以采用戰略合作、參股或者并購的方式，加強與其聯系。例如九州通通過收購兼并等方式，加快發展自己的藥品零售連鎖體系，2011年6月九州通完成了收購河南杏林大藥房有限公司，收購后公司間接控股90%。另一方面，醫藥流通企業應該積極開展醫院藥房托管等業務，鞏固醫院醫藥銷售市場份額，覆蓋更多的醫院、診所和衛生院等。總之，醫藥流通企業、通過控制更多的藥品銷售終端，既可以獲得穩定的市場份額，又可以獲得對上游供應商更大的話語權。
2. 向后整合，通過委托加工獲取新的利潤增長點。向后整合指的是向醫藥行業價值鏈的上游進行延伸，而委托加工是指醫藥流通企業委托醫藥生產企業為其生產，從而發展自有品牌。委托加工有利于醫藥流通企業的自身品牌建設，提高其知名度，同時推出自有品牌的藥品還將進一步提升其盈利能力，成為新的利潤增長點。以上海醫藥和南京醫藥為例，上海醫藥和南京醫藥都通過與醫藥生產企業進行戰略合作或者依靠集團內部的工業生產資源，先后推出其自有品牌的藥品。此外，向后整合還包括與醫藥生產企業之間更為緊密的合作，以保證其藥品的穩定來源。
3. 向內整合，推行現代化物流，提高運營能力。所謂向內整合，指的是醫藥流通企業進一步整合企業內部資源，同時通過技術和管理創新，提高自身的運營能力，以適應激烈的市場競爭環境。物流能力，特別是倉儲、運輸和配送是醫藥流通企業的主要業務能力。然而我國醫藥物流相對落后，倉儲、運輸等物流服務只是根據市場需求而進行的傳統服務，沒有真正成為醫藥流通企業參與市場競爭的優勢所在。推行現代化物流，同時加快企業信息化建設，優化企業內部物流作業過程，能夠有效提高醫藥流通企業的物流效率和服務水平，從而提升其市場競爭能力。
4. 向外整合，實施同業聯盟或者戰略合作。醫藥流通企業除了考慮向上下游整合以及提高自身運營能力外，還可以考慮實施同業聯盟或者戰略合作的形式來獲取更高的價值。我國醫藥流通行業的進入門檻低與行業的集中度低導致了醫藥流通企業同業之間的競爭很激烈。此外由于醫藥流通企業之間的同質化程度較高，最后往往演變成價格競爭，從而大大縮減了企業的利潤空間。所以實施同業聯盟或策略性合作，有利于建立較為規范的市場環境，同時也有利于行業資源的整合，實現行業的可持續發展。例如四川醫藥物流協作聯盟通過資源整合，按照產業鏈建立其自上而下、縱向延伸的協作聯盟，從而避免了同級別的企業因利益相同造成惡性競爭，使各個環節都可以獲取合理利潤。
五、 我國醫藥流通行業轉型保障措施
1. 完善醫藥流通行業的市場規范機制。完善醫藥流通行業的市場規范機制，從政府的角度，首先要進一步改革和完善現行藥品的定價制度體系和新藥審批制度體系。實現定價規則的科學化，定價流程的規范化和透明化，同時要堵塞新藥審批和單獨定價制度執行中的漏洞，實現政府對藥品價格的有效監管，避免藥品流通過程中的價格混亂現象。此外，政府應該加大行業的監管力度，逐步提高行業的準入門檻，逐步淘汰盈利能力弱，服務水平低的弱小企業。另一方面，要積極發展醫藥流通行業等組織，以非政府組織形式參與行業自治，加強行業內企業之間的溝通與協作，進一步完善行業定價機制，避免內部惡性競爭，實現行業內的資源有效配置。
2. 加強醫藥流通行業相關技術研究與開發。新的管理技術、工程技術以及信息技術的出現，將改變傳統的物流配送過程，從而提高醫藥流通企業的核心運營能力，增強對于上游的議價能力和對于下游的盈利能力。在醫藥物流技術方面，條形碼，RFID等標簽技術的應用將更有利于藥品的管理和監控，GPS、GIS等技術的應用將加強醫藥運輸和配送過程的管理，此外物流信息平臺如倉儲管理系統，配送管理系統等的運用將大大提高醫藥流通企業的整體業務運作能力。不斷加強醫藥流通行業相關技術的研究與開發，是醫藥流通行業可持續發展的必要保障，也是醫藥流通行業面對快速變化的市場環境的有效應對措施之一。
3. 積極培育醫藥第三方物流，實現醫藥物流現代化。醫藥第三方物流對于醫藥流通行業的發展有著重要的作用。加快醫藥第三方物流的發展，有利于醫藥流通行業的流通速度，有利于優化醫藥流通行業的倉儲、運輸、配送等流程，有利于醫藥流通行業的整合實現規模效應。在價值鏈中，每個環節都伴隨著藥品的流動，每一個節點企業都對于醫藥第三方物流服務存在著一定的需求。特別是醫藥流通企業，相比于物流服務，上下游的醫藥網絡建設更為關鍵。對于大型的醫藥流通企業，在醫藥第三方物流的幫助下，實現商流與物流分離，能夠使其更好的專注于核心業務，加快市場布局。對于整個醫藥流通行業來說，更是有利于行業的整合速度，快速提高行業集中度。積極培育醫藥第三方物流，實現醫藥物流現代化是醫藥流通行業轉型得以成功的關鍵所在。
4. 重視醫藥相關管理人才和物流人才的培養。人才戰略歷來是企業發展之本，重視醫藥相關管理人才和物流人才的培養勢在必行。由于我國醫藥行業以及醫藥流通行業近幾年保持了一個高速的發展態勢，導致醫藥行業管理人才以及物流人才相對缺乏。此外，我國目前還沒有真正形成以培養物流科技創新和知識性物流人才為核心的物流教育體系，醫藥物流專業人才更是匱乏。對此，應該重視我國醫藥行業相關人才不足的問題，采取正規教育與職業培訓相結合的人才培養機制，多層次、多方面的培養相關的人才。還可以通過引進國外的資金、技術和管理方式，加強對外合作，從而借鑒發達國家的經驗，吸納國外行業優秀管理人才和技術。
參考文獻：
1. 郭凡禮.兼并重組催生醫藥流通新格局.物流技術與應用，2011，（6）：78-79.
2. 鄭曉紅.從行業價值鏈探討醫藥流通企業的轉型之路.海峽藥學，2009，21（7）：188-189.
3. 陳彪.醫藥行業整合與物流發展現狀.物流技術與應用，2011，5（6）：74-77.
4. 陳志和，馬愛霞.我國醫藥流通企業發展趨勢探討.現代經濟信息，2012，（5）：270-271.
關鍵詞：醫藥行業 應收帳款 信用風險及應收帳款 管理方法探討
一、醫藥行業目前的信用風險及應收帳款現狀分析
隨著前幾年國家對醫藥產品申報的放松，導致現在中國的同類醫藥產品增加。而這種狀況就造成了醫藥產品市場競爭急劇增加。因此就出現了部分醫藥企業采取大量的賒銷手段搶占客戶，但這一方法也造成了企業信用風險的增大以及應收帳款的損失。目前中國的醫藥產品一般都是從醫藥生產企業生產出來，然后再由生產企業自己的銷售公司銷售給醫院或有一定配送能力的醫藥流通企業。在這個環節中，醫院和醫藥流通企業既是企業最大的利潤來源，也是最大的風險來源，這部分醫院和醫藥流通企業拖欠醫藥行業的應收帳款造成了銷售企業被占用大部分資金而導致企業面臨著越來越大的資金壓力。同時由于對這部分醫院及醫藥流通企業的信用狀況及經營情況不了解或對錯綜復雜的客戶信息無法判斷而導致企業的信用風險也增大，再加上由于應收帳款管理不到位而導致死帳、壞帳增多。筆者認為，在目前的醫藥行業中，此種現象都或多或少的存在。
二、針對醫藥行業目前的信用風險及應收帳款的現狀應采取的事前管理方法
（一）針對醫藥行業客戶的特點建立規范的客戶檔案庫
從初識客戶到維護老客戶，醫藥行業的業務人員及經辦業務的各級管理人員都應了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。據有關方面的統計，截止2011年，中國有醫藥制藥企業4000多家，醫藥流通企業1萬多家（不含藥店），如何從如此眾多的醫藥企業中選擇合適的客戶就是一個擺在醫藥企業面前一項重要的工作，一般來說，醫藥企業需從五個方面來對客戶進行評估。
第一、人員情況：主要是這個醫藥公司是不是有實力，現在中國的小醫藥公司多，小醫藥公司一般都是私營企業眾多，抗風險能力弱。而位列在中國前幾名的醫藥流通企業是國藥集團、上海醫藥、湖北九州通，這些醫藥流通企業（也叫商業公司）一般應作為優質客戶進行管理。
第二、地理位置：主要是這個醫藥公司物流配送情況如何，能否將藥品迅速、安全地運到下游客戶手中。
第三、從事本行業的時間、何時與企業開始合作、合作經歷。一般入行業時間越長，與本企業做業務的時間越長應列入優質客戶進行管理。因為醫藥產品是特殊產品，波及到生產、銷售、售后等各個環節，所以人員的熟悉是很重要的一面。
第四、信用檔案，是否有無良記錄，很多小醫藥公司只是靠倒票來進行賺錢，這樣的醫藥公司不能列入優質客戶的檔案中。
第五、關鍵點，既為什么要合作，合作的原因，合作動機，合作前景，如現在基藥的配送，需指定的配送商，還有如委托加工等關鍵因素，這些因素都決定了對方必須依靠我主進行發展，因此也可以列入優質客戶進行管理。
分析了上面五個因素后，就對客戶進行評定等級，比如A級客戶為信用最好客戶，B級客戶為信用較好客戶，C級客戶為信用一般客戶。
（二）針對不同的客戶采取不同的銷售方式及不同的信用管理辦法
針對本文上面所說的A類客戶，我們一般可以給予較大的信用額度與較長的回款期限。具體信用額度及回款期限需要綜合考慮醫藥企業本身的銷售品種、返利的相關因素。
主要可以采取銷售額預測法確定信用額度，如這一醫藥公司一年可以銷售我企業的品種達120萬，而他是分季度回款，可以考慮給予的信用額度為30萬。同時還有付款能力法，這個方法一般是根據對方公司的特點給予一定的回款期限規定。
針對上文所說的B類客戶，我們一般要求預付一部分保證金然后才能進行發貨的銷售方式開展業務，同進采取壓批付款的方式來進行應收帳款的管理，即送本批貨的時候必須結清上次貨的貨款。
針對上文所說的C類客戶，我們一般要求采取現款現貨的方式進行交易。此種銷售方式便決定了以后不會出現應收帳款管理方面的問題。此種情況下，哪怕是價格稍低點，但可以將公司的信用風險降到最低，并且現在在中國目前的醫藥市場下，此種銷售方式比較普通。
當然上述客戶的資信額度及回款期限也需根據客戶情況的改變現而改變，因為中國的醫藥市場特別是醫藥銷售市場變化性是很大，作為醫藥行業的信用風險與應收帳款管理也需據此改變而改變，否則會造成信用風險與應收帳款管理方法的滯后。
（三）如何對合同進行管理
在一筆業務開展前，為配合信用的管理以及不給后續的應收帳款管理帶來損失，簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對。對合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的憑證，合同是解決應收帳款追收的根本依據。這些內容都是所有行業銷售合同必須具備的，但筆者認為針對醫藥行業的特點在銷售合同的簽定過程中必須準確定義付款條件與退貨條款這兩個條件以便給后面的應收帳款管理帶來好處。付款條件一般是優質客戶可以按照醫藥行業的一般情況確定付款條件，如醫藥流通企業規定3個月，直銷醫院規定4個月回款。對信用不好的客戶一般是要求現款現貨進行銷售。
在合同中規定好退貨條件也是很重要的一環。因為藥品的特殊性，比如輸液產品容易破損，就需對破損事宜進行明確的界定。還有藥品的有效期過了后需進行退貨，這也是需明確的界定。還有藥品因保管方面問題造成藥品需進行退貨如何處理都必須在合同中明確規定。如果這些在合同中不明確會給將來的應收帳款金額造成隱患，最終帶來應收帳款的損失。
三、醫藥行業的應收帳款的事中管理方法
事中控制方法主要是訂單管理流程。在這一流程中主要是發貨查詢，貨款跟蹤。每次發貨前客服必須將銷售合同保持核對。特別是本文前面提到的需要重點關注的條款，如提到的付款與退貨條款。公司在銷售貨物后，就應啟動監控程序，根據不同的信用等級實施不同的監控與收帳策略，在貨款形成的早期進行適度催收，但同時需注意維持與客戶良好的合作關系，因為畢竟醫藥銷售市場現在大部分產品都是買方市場。
在對貨款進行跟蹤的過程中如出現對公司重大不利情況，應采取停發貨措施，等這些影響消除后便可以視情況恢復發貨。
回款記錄也需準確，如果不準確也會造成對帳時的時間浪費及引進一些糾紛，此過程中有幾種情況容易造成單據、金額方面的誤差。主要是產品結構為多品種，多規格、產品的回款期限不同、或同種產品回款期限不同、出現調退貨換貨導致應收帳款不準確、客戶不能按單對單回款的情況出現后，信用管理部門就與銷售部門好好配合將此類問題解決在應收帳款的形成過程中。
四、醫藥行業應收帳款的事后管理方法
根據醫藥行業客戶的特點建立有效的事后應收帳款管理制度與流程。最主要的對帳制度、收款制度、對拖欠款的處理等方面。完成這些工作需要醫藥企業內部相關部門的良好合作機制，因為應收帳款的事后管理至少需要信用管理部門、財務部門、銷售部門的有效配合才能保證事后的應收帳款管理有效。作為銷售部門往往掌握著銷售的第一資料，而信用管理部門、財務部門僅僅是通過間接了解到的信息和通過財務數據的分析來進行判斷。
對帳制度，對所有的客戶至少每年需進行一次應收帳款的函證，由財務部門出具數據，銷售部門負責具體地去核對，銷售部門將發現的問題及時反饋。
拖欠款的處理，首先與客戶進行溝通，實在不行，收集相關的資料由公司法務部門采取司法程序進行處理。當然做了一個法律收款的例子需一定的成本但這種方式會給予信用不好的客戶一定警示作用。
五、結束語
總之，對于醫藥行業來說，在忙于開拓市場、增加產品銷售額與利潤的同時，必須要有風險管理意識，建立信用管理制度。當然對醫藥行業應收帳款的管理主要集中在事前的管理與控制工作中，只有將事前的工作做好了才能為事后的管理帶來便利。
參考文獻：
2008的時候參加一次論壇，一位行業知名專家曾經發表高論：中國醫藥行業的招商模式，隨著政策監管以及行業發展，當個人商逐步退出的時候必然會是一片狼藉。當時，筆者針對這位專家的論點給予明確的反對：招商模式不會滅亡，這是由于整個行業的發展特性決定的。雖然個人商在政策約束下會逐步減少，但是會有新的經營主體需要尋求合作。所以醫藥企業的招商模式不會消失，只是需要與時俱進罷了。
如今，三年過去了，以招商為主要經營模式的企業依然忙忙碌碌，通過各種手段活的也算有滋有味。君不見，國藥會、新特藥會、藥店會以及地方展會依然在如火如荼的舉辦著，各種各樣的招商媒體和載體仍然是琳瑯滿目的產品待字閨中，電話招商人員的招商電話如孔不入的尋找著幸存的個人商以及渠道商等等，只是這些傳統手段的效果在逐漸降低則是不爭的事實。藥交會再也不是獲得訂單的渠道，而變成企業展示、商務活動和企業尋求行業發展最新動態的主要途徑；招商網站和招商雜志，也不再是企業瘋狂投放的主要陣地，而變成企業階段性戰略目標指導下，依靠性價比調研而進行的理性宣傳；至于個人商，從粗放式經營逐步轉入渠道精耕的階段，在選擇產品、操作規模、身份確定等各個方面也已經理性的前所未有。
順勢而為才有機會
如今新醫改制度有條不紊的從試點逐步落地的行業大趨勢，醫藥行業三個終端的即將變化的幾個核心內容也足以引起醫藥企業的關注：臨床渠道的“公立醫院改革”，第三終端市場的“基本藥物制度”以及OTC渠道在商務部接管后的市場化時代背景下面臨前面兩者的政策擠壓。
針對新醫改對目前醫藥行業三個終端的不同政策引導，立志于在不同渠道進行產品招商的企業就要深刻研究政策指向，以及由此帶來的整個渠道的變化對企業經營的影響，比如在臨床渠道。目前掌控臨床渠道主動的依然是大量的個人商，并且因為有前期長時間打下的合作基礎，這種合作情況在未來一定時間內不會改變。但是新醫改對公立醫院改革的試點開展，雖然受到利益因素的影響一時難以有效推行，但是今后公立醫院的“醫藥分家”、“管辦分家”的指導方針，以及明確合作方向是有經營資格的經營企業，則為招商企業尋求臨床產品招商的合作方尋找指出了一條明路。
從這個意義上來講，自新醫改草案出臺到試點市場啟動，乃至今后幾年全國市場的執行，這個階段企業應對市場和渠道變化的能力，才是競爭的核心。而造成這種變化的根本原因就是因為政策引導產生的，所以說醫藥行業進入“政策為王”的新階段也不為過。在這個行業大變革時期，招商企業的發展也必須要時刻關注政策的走向，順勢而為！
新時代，策略為上
“亂世才能出英雄”，面對如今醫藥行業目前的大變革時期，根據行業發展情況及時調整策略與之對應的招商企業，才有機會在未來行業發展穩定之后謀得更好的市場地位和經營業績。
1、 走專業化之路
醫藥行業作為與其他行業最本質的區別就是其專業性。我們不僅僅要考慮產品與渠道適應以及由此需要規劃的營銷方面的問題，還要切實考慮患者用藥安全性、有效性等方面的問題。正式因為如此，醫藥招商企業所有面對的問題首先是如何讓企業自身更加專業，可以突出自己的核心競爭力。
招商企業的專業化之路，從經營的各個環節綜合考慮，大致包括：產品的專業化、企業經營定位的專業化、人員專業化、招商渠道經營的專業化、企業管理的專業化等方面。其中，兩個核心方面是區別企業競爭力強弱的關鍵：企業經營定位的專業化以及渠道的專業化。我們不妨看一下目前各個區域做的好的招商企業，既有在以產品定位（如定位男科、婦科、糖尿病等品種方面）企業經營方向做的有聲有色的企業，也有立志在臨床、OTC渠道方面專業化操作做得有模有樣的企業。所以，招商企業為了發展走專業化之路，一定要將市場實際與企業自身實際結合，做好企業經營方面的定位選擇，并不遺余力的在自己的定位方面下功夫，就有機會成為強龍或者地頭蛇。
2、 走品牌化之路
醫藥企業藥品經營的三個渠道，品牌化做的最好的是以OTC產品經營為核心的企業，如我們熟知的哈藥、修正等。盡管這與我國目前不允許處方藥在大眾媒體做廣告的限制有關，但是我們看到這些走OTC品牌化之路的企業在獲得市場品牌認知了之后，其跟隨品種可以迅速推向市場獲得不錯的銷量，則很好的說明了品牌化之路為這些企業帶來的巨大收益。
招商企業是否可以走這樣一條道路呢？完全可以。只是在品牌化運作方面，不能簡單模仿OTC企業的從產品品牌化帶動企業品牌化之路，而應該以企業品牌化帶動產品品牌化這樣一條完全不同的策略。招商企業在完成企業經營定位后，不遺余力的在內外部經營管理上實施嚴格的管控，從企業形象認知、市場經營方式、內部管理服務、各種宣傳活動等方方面面來圍繞企業設定的經營定位做文章，并逐漸在市場上獲得認知乃至建立品牌影響力，最終逐步帶動企業的產品銷售。這樣的一條品牌化之路，值得招商企業探索實施！
3、 從招中間商，逐步向招終端商過渡
全球最大的企業管理軟件供應商之一――Infor公司大中華區副總裁田哲夫先生,為Infor WMS倉庫管理解決方案在中國醫藥領域的強勁增長勢頭感到自豪。田哲夫擁有近30年的IT行業經驗,對應用軟件市場極為了解,主要負責Infor供應鏈解決方案和企業資產管理解決方案業務。他告訴記者,目前已有京衛藥業、江蘇醫藥、四川醫藥、湖南老百姓大藥房等多家醫藥公司選擇部署了Infor WMS倉庫管理系統,借助這一成熟、先進的軟件解決方案實現了業績快速增長,獲得了良好的投資回報。
記者:國內多家醫藥公司相繼實施了Infor WMS倉庫管理系統。您認為他們選擇Infor的原因是什么?
田哲夫:Infor WMS解決方案針對制造、分銷、零售企業和第%物流提供商(3PL),適用于所有規模的企業,可以幫助客戶發揮產品布局策略的最大作用,排列任務優先級,實施合理的生產力標準,并提高物流效率。
Infor WMS倉庫管理系統之所以獲得客戶青睞,主要是因為該方案歷經近30年研發,產品功能強大,涵蓋了庫存管理、勞動力管理、工作與任務管理、直接換裝轉運(crossdocking)、貨位優化、場地管理等多個模塊,可以滿足各行業的需求,其中當然也包含一些世界知名的制藥與醫藥流通企業,因此在INFOR WMS上固化了很多先進的現場操作。并且INFOR WMS是一個不斷在成長的軟件,幾乎每年Infor都會WMS的最新版本,使產品功能不斷得到優化。
其次,客戶看重的Infor WMS的價值還體現在,該系統對政府部門越來越嚴格的醫藥物流中心的監管要求有很強的適用性。國內一些醫藥企業,往往既有制藥廠,同時也做批發業務和B2C電子商務業務;還有一些醫藥企業不僅擔負著本公司的配送任務,也為其他企業提供醫藥物流服務,儼然是一家第三方物流公司。這就要求同一個信息系統能滿足不同業態的特殊要求。而Infor WMS解決方案完全適用于醫藥行業不同業務形態的倉儲管理需求,特別是多業態的第三方物流的業務要求。lnfor WMS還使大部分的客戶流程都能進行配置,這可以幫助客戶縮短實施周期,并長期支持客戶未來業務的發展,保證了客戶信息化投入的投資回報率。
此外,Infor WMS采用Java技術平臺,擁有良好的開放性,能夠進行跨平臺操作。一方面,無論是小企業還是擁有幾十個倉庫的大型跨地域企業,都可以基于同一個WMS系統進行作業,保證了信息化投資的長期性;另一方面,熟悉這一技術的研發人員數量眾多,客戶很容易找到合適的IT人員進行系統的日常維護、集成、升級,甚至是客戶化的工作。這也是對客戶投資的一個保證。
記者:采用Infor WMS可以為醫藥企業帶來哪些價值?
田哲夫:在這方面客戶的評價最有說服力。據成功實施了Infor WMS的京衛藥業反映,公司的經營與管理得到全面提升,主要體現在:
一是獲得了先進的物流運作理念和實踐。公司管理人員的經營思路已從傳統的收、發、存,擴展到配送模式、配送策略、服務等級定義等現代物流的管理方向,有利于公司的長期發展。
二是提升了客戶的滿意度和忠誠度。快速準確的物流運作,使京衛藥業的客戶不再擔心貨物交付的準確率和及時率,可以實施更靈活、更低成本的訂購。
三是提高了物流效率。如,進貨時,作業人員只需借助條碼掃描設備即可輕松完成驗收入庫。而無需單據的多次頻繁傳遞和手工記錄,作業速度比以前大大加快。
四是釋放了內部作業潛能,消除了對特定作業人員的依賴。作業人員通過系統指示即可輕松完成具體各項操作,使得人員輪崗變得簡單易行。
江蘇醫藥公司首席信息官潘潔認為,“InforWMS方案所具有的行業深度、擴展性和優異功能,可以幫助我們隨著業務的發展不斷進行功能擴展,而無需更換信息系統,從而減小了投資風險,獲得了經濟效益。”
記者:在您看來,醫藥行業物流系統項目的難點體現在哪些方面?
田哲夫:與其他行業相比,醫藥物流有鮮明的特點,主要源于醫藥行業面臨以下挑戰:第一,藥品涉及到人的生命安全,所以國家對醫藥企業的物流實行嚴格的監管和認證;第二,醫藥物流體系正處于變革當中,到底什么樣的模式既能適合國家監管,又能確保企業正常經營,現在還處于摸索階段;第三,醫藥企業自身也面臨著巨大挑戰,其物流甚至會影響到企業自身的安全,因為一旦物流環節出現問題,醫藥公司將為此承擔責任,嚴重時甚至會使企業倒閉。
從經濟角度來看,醫藥物流中心處理的品規數量巨大,同時藥品還有效期、批號等特殊屬性,大幅提高了物流管理與運作的復雜程度。而國家推行的醫藥產品追溯管理,給醫藥企業的物流帶來更大的挑戰。醫藥企業既面臨著嚴格的國家監管,又要在激烈的市場競爭中完成贏利發展的目標,這使醫藥企業物流建設面臨著極大的壓力。無疑,這些都對物流軟件的功能和實施團隊的專業經驗與服務提出了更高的要求。
記者:當前中國醫藥行業對物流軟件的需求情況如何?今后Infor將如何不斷增強在中國市場的競爭優勢?
關鍵詞：逆向物流；醫藥行業；問題；措施
中圖分類號：F252 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）03-0-01
一、逆向物流綜述
1.逆向物流的定義
一個完整的供應鏈除了正向物流外，還有逆向物流。對“逆向物流”（Reverse Logistics）較早的描述是由美國學者Lambert 和Stock 在1981 年提出。而后，在1992年，Stock給美國物流管理協會（CLM）的一份研究報告中指出：“逆向物流是一種包含了產品退回、物品再生、廢棄處理等流程的物流活動。在此基礎上。美國物流管理協會對其進行了規范性描述，即“逆向物流通常用于描述再生、廢品處置、危險材料管理、具有更廣泛的視角，涵蓋所有的資源節約、再生、替換、材料再利用和廢棄物處理等物流活動。
2.逆向物流的發展與推動
20世紀90年代后期，以Stock、Kopicki為代表的外國學者對逆向物流管理的研究逐漸深入，主要集中在逆向物流的管理策略、優化及庫存控制上。隨后，逆向物流的網絡規劃、數學優化模型、博弈分析等分析工具越來越多被運用到逆向物流管理研究中。2005年以美國為代表的發達國家已經開始研究第三方逆向物流。20世紀末，隨著可持續發展觀念的深入人心，逆向物流被逐漸的引入我國，學者們也開始關注逆向物流管理的研究和實踐。不過，最重要的推動力來源于國家的法規強制、企業的經濟效益和社會的生態效益。如：在美國，議會引入了超過2000個固體廢品的處理法案。在德國，1991年頒布的關于包裝材料的條例，要求廠商回收所有銷售物品的包裝材料。2003年，我國出臺并開始實施《電子垃圾回收利用法草案》等等。
二、醫藥行業逆向物流概述
1.醫藥行業逆向物流的定義
藥品是一種特殊的商品，所謂“藥品的逆向物流”，是指藥品在物流過程中，由于藥品的物流錯誤、商業退回、而失去了明顯的使用價值，但這些藥品還存在再利用的潛在實用價值，藥品企業為這部分藥品設計一個逆向物流的系統，使其具有再利用價值的藥品循環利用的活動。
2.醫藥行業逆向物流的必要性
在當今資源緊缺的競爭環境下，醫藥行業逆向物流的出現，將使得該行業從根本上節約成本、提高顧客滿意度，更重要的是，避免由于藥品事故的發生，危害人民群眾的安全。 眾所周知的一個案例：1982年9月29日，美國芝加哥地區發生了有人服用含氰化物的強生公司生產的“泰萊諾爾”藥而中毒身亡的嚴重事故。此事件發生之后，強生公司不是回避和推卸責任，而是在首席執行官Jim Burke的領導下廣泛運用了逆向物流系統，緊急從零售商和消費者手中回購可能有問題的產品，并進行集中處理，迅速控制了問題產品的擴散和使用。同時全力提升產品質量，加強從生產到流通各環節質量保證措施，再通過廣告媒體大力宣傳，很快重新樹立了產品良好形象，這一系列的舉措不僅重新贏得了顧客信賴，同時也挽回了巨大的經濟損失。在隨后的5個月，強生再次奪回了原市場份額的70%。
三、醫藥行業逆向物流中存在的問題及障礙
1.我國藥品逆向物流的現狀
藥品逆向物流主要包括退貨逆向物流與回收逆向物流。藥品的退貨逆向物流主要包括：1.政府行政部門要求停止銷售的醫藥相關產品；2.顧客投訴：出現藥品質量問題、如外觀、色澤、口味等與正常藥品有差異或者藥品局部變質，藥品超過有效期、說明書不規范等；3.配送中心或門店退回：藥品配送運輸過程中出現差錯導致的貨品短缺等；4.廠商主動要求撤回；如出現藥品質量問題、更換包裝或市場策略等5.商業退回：主要是藥品經營公司因藥品滯銷積壓。藥品的回收逆向物流主要集中在兩個方面：1.企業對家庭過期藥品的回收。據悉，2005年白云山和廣藥集團在廣州推出免費更換過期藥品活動。上海、湖北、山東、海南等地也都出現了類似的活動。但回收的主體卻不同，有的是藥廠、有的是零售藥店，沒有一個統一且系統的規定。2.非法商販或非法醫療機構，從消費者手中收購過期藥品。相比較于第一方面，第二方面對社會所造成的危害是巨大的。這些過期藥品經過重新包裝，流入農村基層藥店或醫療機構。一旦患者服用了這些過期藥品，輕者會延誤病情，重者會危及生命，從而也造成了國內過期藥品市場的惡性循環。
2.我國醫藥行業逆向物流中存在的問題及障礙
（1）政府對醫藥行業逆向物流系統的管制與激勵力度不足
政府是對逆向性物流采取有效控制的主體，政府制定的宏觀政策是逆向物流順暢進行的有效保證。2007年12月，國家頒布實施了《藥品召回管理辦法》，可以說，這無疑是完善我國藥品市場管理制度的重要舉措，對藥品實施監控管理有很好的規范作用，在盡量減少藥品的安全隱患和對消費者的損害的同時，還能夠有效維護藥品生產經營企業的利益。但是，截至到目前，還沒有相關法律規范公民處理家庭過期藥品的行為。《藥品管理法》也只是規定了生產、經營、使用藥品的單位不得使用過期藥。但對家庭過期藥的處置，在法律上還是“空白”而法國的藥業組織早在1993年就決定成立全國藥品回收協會，其任務比政府法令要求的還更進一步：除回收藥品包裝外，還回收所有未曾使用的藥品，無論是過期的，還是仍然在有效期內的。
（2）醫藥行業逆向物流系統的不完善
近幾年來，很多企業都紛紛致力于藥品正向物流系統的建立，投入了大量的資金，也培養了大量的人才，同時也取得了較大的成效。但對逆向物流的認識和重視程度不夠。因此，大部分藥品企業都缺乏一套行之有效的逆向物流系統，其中起關鍵作用的生產信息系統和運營管理系統尚不完善。有時候造成了退貨和回收困難及混亂的局面，在藥品退回到企業或回收后，如不能很好的對其進行管理，就會給企業造成較大的損失。企業整個藥品逆向物流系統不能得以有效的運行，亦難以達到挖掘新的利潤源、增強客戶滿意度及提升企業形象等目的。
（3）醫藥流通領域不規范，逆向物流的渠道多樣化
由于醫院、社會物流企業以及零售終端等各個節點的退貨程序不規范，且多以各類拆零藥品的銷售退貨為主，導致目前我國藥品的逆向物流大多處于無序狀態，國家層面專門的藥品逆向物流管理規范還不健全。根據我國專業的醫藥物流管理和建設研究咨詢機構——上海通量信息科技有限公司的追蹤調查，目前我國藥品的逆向物流幾乎處于失控狀態，大多數醫藥企業除了按照自己的倉儲、運輸規定進行操作外，國家層面幾乎沒有專門的藥品逆向物流管理規范。最嚴峻的是，無論是新版GSP征求意見稿還是正在征求意見的《藥品物流服務規范》，以及諸多藥品冷鏈物流標準，都沒有涉及到藥品逆向物流的操作規定和處罰規定。可以說，我國藥品的逆向物流操作標準在相當長的時間內，還將以企業的各自規定和習慣為準，普遍存在著極大的藥品隱患。
四、發展醫藥行業逆向物流的建議及對策
1.政府部門加強管制，采取有效的激勵措施
雖然，逆向物流的概念引入我國較晚，但還是得到了國家的高度重視。國家藥品監督管理局相繼頒布了《藥品經營質量管理規范》、《藥品經營質量管理規范實施細則》以及《處方藥和非處方藥分類管理方法（試行）》等一系列配套法規，監督和指導藥品經營企業的管理。為促進逆向物流系統的建立，國家應該針對藥品逆向物流制定更為嚴格的法律法規以及相關政策制度。在很多藥品企業還沒有充分認識到逆向物流對企業發展重要性的情況下，尤為需要政府的激勵。政府可以制定相關政策對企業進行經濟激勵，主要可采取以下幾種形式：
（1）對于規范藥品逆向物流的企業給予一定的稅收優惠。
（2）對建立逆向物流系統的中小企業實施優惠信貸政策。
（3）政府部門還可以利用社會力量，發動群眾對藥品企業進行監督。
2.加強對藥品逆向物流系統的建立與管理
（1）從企業的外部考慮，設置專門的逆向物流回收中心是節約型逆向物流的最佳選擇。處理過程標準化，既可以節約處理時間和成本，又可以匯集企業信息，有利于產業發展。
（2）從企業的內部著手，首先，加強企業逆向物流信息系統建設。準確、及時的信息有利于幫助管理者分析、處理逆向物流過程中的問題。其次，加強對逆向物流網絡的規劃。合理的網絡規劃過程中要以節約能源、減少環境污染、節約成本為目的，防止二次污染。最后，加強對逆向物流系統的結點管理，減少不必要的運輸過程，加強庫存管理。
3.從源頭提高產品的回收活性，加強對過期藥品回收的管控
在生產這一環節中就要致力于綠色設計、綠色加工、綠色生產和綠色包裝，在制造環節中進行深度挖掘，強化逆物流化管理。同時，鼓勵強化定點回收制度，開展定點回收過期藥品制度，有利于民眾自覺參與回收工作。首先可以緩解藥監部門大范圍回收過期藥品的壓力。其次，也使企業可以借助回收過期藥品的契機，在社會上樹立良好的企業信譽。
4.藥品企業采用逆向物流外包模式
目前，UPS、聯邦快遞等目前均開展了逆向物流業務，如果醫藥生產企業將醫藥逆向物流外包給具有資質的并且是專業的第三方物流公司，那么將有利于企業集中精力在核心業務上，從而增強企業的戰略競爭優勢。由于外包服務的專業化運作，又將為藥品企業提供更高的服務質量。
參考文獻：
[1]柳鍵.逆向物流[J].商業經濟與管理，2002（06）
[2]張熙.逆向物流在醫藥行業中的應用研究[D].沈陽藥科大學本科論文，指導教師：孟令全，2007.
醫藥行業中具有良好成長性的小公司有時會比龍頭公司更被投資者看好。國際上醫藥行業的靜態市盈率在20倍左右；龍頭公司2004年的動態市盈率平均約為19倍；預計2005年為17倍。全球最大的醫藥企業PFIZER INC，目前市盈率僅16倍，2005年預測市盈率僅13.46倍――該龍頭公司的定價低于行業平均水平。
中國的醫藥行業還是一個中等偏小的行業，工業產值相當于食品行業的1/4，銷售收入相當于食品行業的1/6；凈利潤率在9%～10％，超過食品行業1倍多；然而上市公司數量已經有106家，遠遠超過食品行業的60多家；因此，醫藥行業投資策略應當充分考慮到企業數量過多，固定資產比重大，造成凈資產收益率與成長性不高，80%的企業達不到行業平均增長水平15%～18％；以及一些公司凈利潤率水平超高，造成的“低市盈率陷阱”與流動性風險。因此，在充分考慮市盈率將實現國際接軌的前提下，5～10億元銷售的中等規模公司，5%～15％凈利潤率水平的中等盈利能力，規范的治理結構，以及連續多年的良好成長性公司應當是投資的首選。
政策面－小企業壓力大
國內醫藥工業企業仍有近4000家，一方面生產企業規模小、市場集中度低、產品劑型單一、新藥研發投入低；另一方面企業產能過剩，通過GMP認證的企業中，65%的生產線面臨開工不足，約60%的中小企業在不同程度地承受著新產品開發、銀行還貸、營銷渠道建設、流動資金匱乏的巨大壓力。
2004年行業內部的亮點不多，主要有部分細分行業運行態勢偏暖――中藥與生物制品行業景氣度回升較快，2004年以來利潤增幅明顯強于醫藥制造業；預計未來三年還將持續領先整個醫藥制造業。
行業面－關鍵因素分析
國家相關的政策和制度依舊是左右醫院用藥的決定因素；醫院用藥增長幅度回升大，品種大類結構發生變化小；全國整個藥品市場中，醫院所占的份額會被零售市場有所侵奪乃是大勢所趨；由于藥品招標、藥品降價、“二個總量控制（也稱預算管理）”等人為因素存在，許多矛盾尚有待于進一步梳理，藥品報銷范圍仍是影響藥品市場最主要的因素。
醫藥行業的關鍵價值驅動因素向好
宏觀經濟持續向好，將繼續拉動藥品消費增長，一般來講，與GDP提升相應的藥品消費彈性系數為2.0附近，由于權威部門預測2005年GDP增長7.5%，預計藥品銷售增長15％可能性較大。
“分類管理制度”推進OTC藥品市場規范發展，OTC市場將保持20％以上的增長速度。
老齡人口醫藥需求巨大、農村市場開始啟動，為醫藥市場提供更廣闊發展空間；人口老齡化帶來的每年藥品需求在，農村人均用藥費用將從目前的40多元，提高到60元以上，低價藥品受到促進大。
醫保目錄4年后的調整已經對醫院用藥產生促進作用。
并購促進行業集中度的迅速提高。尤其是下半年以來，醫藥行業已經成為并購市場最有活力的行業之一，例如2004年以來被參股的就有哈藥集團、華北制藥、云南白藥、東阿阿膠、白云山中藥廠、廣藥王老吉藥業等一批公司；后面還將有越來越多的充分競爭公司被收購。
研究面－企業自主定價能力2005年展望
綜合判斷，2005年醫藥行業銷售收入與利潤將增長15％左右，同時，如果醫療保險、藥價改革與招標采購等不利因素趨于合理解決，不排除增長20％以上的可能。
從行業內部看，中藥與生物制品行業發展速度仍將領先于化學藥行業。 尋找業內的增長點，從治療領域看，老年病、復合維生素為代表的消費升級自我藥療藥物（OTC）、消化系統、皮膚科、婦科、免疫調節市場將有超常規增長。在這些細分市場中，能發揮比較優勢的企業，將能夠賺取高額壟斷利潤；同時，在醫藥商業另外一些競爭充分的子行業中，將伴隨著優勢企業行業集中度的迅速提高，重點關注。
從定價上看，嚴格意義上說，中藥行業自主定價能力很強的公司只有云南白藥、東阿阿膠、片仔癀三家，只有他們能夠在提價之后實現價量齊升；而二線公司大多只能依靠改變劑型等方式提高產品的價格，例如同仁堂、馬應龍、天士力、九芝堂；相比很多行業，他們的自主定價能力還是比較強的。
除了品牌之外，還需要關注新技術帶來的革命性變革，例如益佰制藥、恒瑞醫藥，在他們的治療領域相當長時間內幾乎沒有遇到 “強大”的競爭；就是因為他們開發的產品具有差異優勢，行業壁壘很高，這類企業通常在3～5億元銷售放大的過程中有超常規的增長。
雖然優勢企業數量上并不眾多，我們還是看好醫藥公司的表現，原因是這些前期低成本戰略受害者，會在即將到來的新增長周期中把握價格主導權，方式是通過制劑藥出口、大型并購、技術創新來實現的。由于歐美企業這三項帶來的業績增長潛力遠不如國內企業，尤其是一些經營接近谷底的企業(廣州藥業、華北制藥)。因此，在一段時間內，相當部分治理結構有好轉的國內企業估值水平將逐漸提高。
科研面－自主知識產權藥物將大大增加
艾滋病疫苗、治療性乙肝疫苗相繼進入二期臨床，口服胰島素也將進入臨床，盡管這三項技術國內已經達到世界先進水平，但是二期臨床離產業化還比較遠，疫苗業與國產胰島素行業的真正騰飛尚待時日。
金融面－2005年子行業與代表企業估值判斷
中藥類公司－防御類為主，由于凈利潤率太高，注意低市盈率陷阱。
化學制劑藥公司－行業降價與高成本“風暴”即將過去，龍頭公司高增長將延續。
化學原料藥公司－低成本怪圈無改觀，特色公司持續性不大，規避為主。
生物制品公司－行業代表性差，但是即將受到政策扶植，關注技術創新與產能轉移。
醫藥商業公司－原則上規避，除非外資并購，業績翻番等拐點出現。
【關鍵詞】醫藥企業 人力資源 激勵機制 有效策略
醫藥行業與民生息息相關，因此有效改善醫藥企業整體管理機制，促進高效運作，一直是醫藥行業與社會公眾關注的重點。激勵機制不僅能夠調動員工工作積極性，還能更好開發利用現有人力資源培養出高素質人才。因此，建立高效的激勵機制，是醫藥企業得以持續發展最關鍵的因素之一，在建立之后如何維護好適合本企業發展的人力資源管理激勵機制也是醫藥企業應該引起重視的問題。
一、醫藥企業人力資源管理激勵存在問題
（一）人才管理體制落后，規范欠缺標準
大多數的醫藥企業的管理思想和方法較為滯后，對新思維接受程度和創新方面明顯不足，缺乏科學的機制體系和晉升標準，因此導致部分有才能的員工因職位沒有空缺不能得到晉升，人力資源配置不合理，從而使企業失去人才培養與鍛煉的機會。此外，按資歷排輩的情況仍然存在，在員工中造成了不公平的工作環境，使大部分新任員工積極性不斷降低，認為沒有工作被肯定以及晉升的機會和可能，從而導致工作積極性不夠，工作效率降低，給企業造成一些不好的影響。
（二）績效評價體系松散，考核不夠全面
醫藥企業應結合企業實際情況制定適合本企業績效考核的體系，但大多數醫藥企業還是使用普通企業的大眾化績效考核方法，對員工的不同職位以及級別的區分考核不夠清晰，而且很多醫藥行業將醫藥代表的銷售業績看做唯一核心的績效指標分析，而往往忽視了員工其他方面的發展與才能。這樣的績效考核體系長此以往會形成不良的考核風氣，造成惡意競爭，不能真正起到績效考核的真正目的，而影響整個企業氛圍。
（三）監督評價職能弱化，獎懲措施渙散
對日常工作的監督體系不夠完善，欠缺一定的執行力，這樣會造成醫藥企業對員工工作情況不了解，只能根據單一的績效考核評判員工的業績與才能，不便于全方位掌控整個企業的內部發展。獎懲措施不規范，存在獎勵措施不夠完善細致，懲罰措施相對死板，不能真正通過懲罰達到規范員工行為的目的，并沒有從科學管理以及人性化的角度出發。
二、醫藥企業人力資源管理激勵發展策略
（一）突破傳統模式，增強人才管理意識
醫藥企業要想在激烈的市場競爭中奪得一席之地就應該首先改變傳統觀念，將人視做成一種企業資源，把人，事，物三者有機協調配合起來，使員工的主觀能動性得到充分發揮，給員工最大展示創造力的可能，在企業制定的一切規劃與措施方面，都要堅持以人為本，重視人才，為員工發展提供一個良好的平臺，爭取不斷提高人力資源綜合素質，并將人才發展計劃加入企業核心規劃中，根據企業內外部資源合理充分發揮人力資源的作用。
（二）完善管理體系，建立科學考核制度
人力資源管理制度的陳舊會限制企業激勵機制的實施，因此，首先應針對企業內部原有的相關管理體系進行有效的改革和發展，通過一些科學認證的相關指標來更好的改善原有的管理體系，包括績效考核等方面都應更加全方位，規范化，對員工行為形成由外向內的影響與改變，將人性化與科學化有機結合，使整個管理體系公開、透明、嚴謹、規范，促使醫藥企業健康發展。
（三）通過有效培訓，提高人力資源質量
通過調查發現，大多數員工十分看重自身綜合能力的提高，特別是新入職的員工更加期待能夠通過專業培訓，盡快熟悉崗位，了解工作流程。對于企業來說，通過有效的培訓制度能夠盡快尋找到適合企業的人才，還能提高員工的質量和水平。因此，企業應該加強對新任員工以及在職員工的培訓課程，鼓勵青年員工自我進修和提高，通過企業和員工的共同學習才能使企業不斷適應現代化社會的發展需求，更好的滿足醫藥企業自身的發展。
（四）改善薪資分配，合理規范獎懲措施
薪資分配是企業進行人力資源管理激勵機制的重要方面之一，選擇并確定合理的工資形式非常關鍵，針對于醫藥企業應注重人力資源綜合管理，可選擇崗位工資制，同時對于能力出眾、業績卓越的員工應該加大薪資分配力度，配合合理規范的獎懲措施，使整個醫藥企業形成積極向上氛圍，提高醫藥企業整體競爭力。合理的獎懲目的是讓優秀的人才脫穎而出，一個良好的獎懲制度是讓優秀者更加優秀，鼓勵較差者跟上優秀者的步伐并向他們看齊。
三、結語
總之，對于醫藥企業人力資源管理激勵機制來說是一個循序漸進的工作，從醫藥企業的思想觀念、管理體制、應用實施都應該面面俱到，在醫藥企業對人力資源管理激勵機制改革時，應結合企業自身發展情況突破傳統模式，增強人才管理意識，把人才管理放在企業規劃的一個重要層次，通過完善管理體系，制定具體的管理實施措施。同時通過有效培訓，提高人力資源質量，利用現有的企業人力資源爭取發揮更大的作用。最后改善薪資分配，合理規范獎懲措施，通過激勵機制的核心內容鼓勵員工提升自己工作能力，為企業創造更多的效益。只有做好以上這幾點，才能夠使企業的人力資源管理激勵體制改革適應現代化社會發展的需求，通過更加有效全面的激勵機制使企業和員工實現雙贏，促進企業不斷注入生機和活力，持續健康發展。
參考文獻：
[1]李靜，方銳，何明霞，淺談醫藥企業人力資源管理[J].中國食品藥品監管，2009，（11）.
但是，另一方面，中國醫藥市場正以較高的速度發展，中國已經成為全球第二大醫藥市場，2012年底，我國醫藥產業總資產16408億元，同比增長18.4%。2012年完成產值18255億元，同比增長21.7%。其中，化學藥品原藥3305億元，同比增長16.6%;化學藥品制劑5089億元，增長24.7%;中藥飲片1020億元，增長26.4%;中成藥4136億元，增長21.3%;生物生化藥品1853億元，增長20.5%;醫療器械1573億元，增長20.6%。同期，醫藥產業工業增加值增長14.5%，高出工業增速4.5個百分點。
筆者史立臣認為中國制藥工業企業面臨兩個極端：大型企業和特色專業企業滿是雄心壯志，大戰拳腳，四處開展收購，投資和多元化發展；中小制藥企業內心惶恐，或得過且過，或試試探探的進行局部調整。
與此同時，外資藥企在國內也大肆進行收購藥企。
據不完全統計，1-8月份，國內醫藥企業并購案30多起，外資企業占一半。
一方面大型國企和外資合資企業看好國內醫藥市場，一方面中小藥企發展前景迷
在面臨發展迷茫的境況下，中小制藥企業還面臨認證日期日益緊迫的新版GMP認證，新版GMP認證還需要投入大量的資金、時間和精力，截止8月份，全國1319家無菌藥品生產企業通過新版GMP認證365家，核發483張證書，占總數27.7%；3839家非無菌藥品生產企業中，通過認證（不含醫用氧、中藥飲片及體外診斷試劑）690家，核發846張證書，通過率18.0%。
在國家行業政策環境、市場競爭環境和中小制藥企業自身資源能力較弱的情境下，怎樣規劃未來的發展戰略？
首先我們來看一下中小制藥企業自身存在的問題。
一． 中小制藥企業目前在產品結構上還沒真正形成自身獨特的競爭優勢。
很多中小制藥企業的主銷產品基本是普藥產品為主，市場競爭能力差，規模化生產能力低，這種情況下，中小制藥企業很難在單純的產品競爭上獲得優勢，這一點也正是中小制藥企業最為關鍵的問題。但是，也存在另一種情況，一些中小制藥企業本身擁有很多的儲備產品，這些產品可以通過科學篩選的方式遴選出具有冷門效果的單個產品甚至產品組合，但是，中小制藥企業缺乏專業的人才或者缺乏專業的思路。我們做過一個制藥企業的戰略規劃項目，其中就有產品線規劃，我們在對這家制藥企業的儲備產品進行綜合評估時，發現了兩個專科產品，這兩個專科產品競爭廠家少，病重不在大疾病范圍內，但是，市場用量并不低，之前，這家制藥企業也曾經寄希望與這兩個產品，但其銷售隊伍習慣于流通和招商，對產品的具體運作存在競爭能力低下的問題，銷售兩年后，基本處于停滯狀態，銷售隊伍更愿意銷售走貨快的普藥品種，雖然利潤率低，銷售人員賺的少，但畢竟每月都有實際銷量，所以，銷售體系對這兩個產品也沒興趣。經過我們梳理后，重新確定了這家制藥企業的產品戰略，以這兩個產品為核心，在保證原銷售體系政策運作的情況下，另建一支專業隊伍，專門做這個產品系列，并結合一定的營銷策略，經過3個月運作后，這兩個專科產品從基本為零的狀況下，銷售額達到1000多萬，后期筆者史立臣項目組融合這兩支隊伍，持續放大專科營銷的效果。
中小制藥企業要想發展，就不能走大眾化路線，而要做到專或者精，要有自己獨特的發展思路，不是用沒特色的產品去與競爭者肉搏，而是用自身可塑造的競爭優勢去參與行業的發展。
二． 資源能力獲取和配置能力較低
目前中國的醫藥行業已經從單純的產品競爭向資源競爭過度，任何國內制藥企業都面臨自身資源和外部資源整合能力差的問題。大企業也存在這個問題，比如上海醫藥，產品群整合能力低，競爭性產品線少，營銷能力薄弱，市場拓展能力低下，好在擁有龐大的產品資源和市場資源，依靠這些龐大的產品資源和市場資源自身的競爭力，發展的不溫不火。目前上海醫藥正在進行營銷體系整合，但是，缺乏內部產品的規劃和外部市場的資源布局和規劃，效果不會太好。
中小制藥企業在資源和能力獲取配置方面更低。目前一些中小制藥企業對自身的資源視而不見，經營狀況差的原因歸結于競爭對手做的好，殊不知人家做得好的首要根本是資源整合能力和管理經營能力強。
中小制藥企業要想發展，必行清晰的知道自己有什么，對未來的發展來說欠缺什么，而不是去模仿其他成功企業的做法，很多模仿不成功的主要原因是缺乏支撐的資源和應該匹配的能力。
三． 經營體系效率低下。
中小制藥企業經營效率低下的問題普遍存在。經營企業就是內部控制成本，花小錢辦大事，外部算計成本，預算內的錢要達到預期的目的。目前一些制藥企業雖然業績有所增長，但是，生產成本和營銷成本增速很快，利潤率降低很快。原材料上，采購原材料沒有規劃，市場購買隨機性強，質量和價格參差不齊，生產上，到處跑冒滴漏，過程浪費嚴重。
有些企業雖然生產浪費低，但是以犧牲產品質量為前提。我參觀過一家企業，廠房整潔，廢料處理率極低，但我們在參觀生產流水線時，卻看見大量發霉的中藥原材料被粉碎后填入生產槽，中途破損的產品拆掉包裝后重新放回流水線，甚至被污水侵染的包裝盒都曬干后簡單處理重新包裝，我過后提示過這個企業的老板，但老板不以為意，后來發生了系列質量問題被相關部門查處，目前這家企業已經不存在了。很多好產品已經被賣掉，老板已經轉行做其他生意。相信這種情況一些企業是存在的。
四． 投機心理強
一些中小制藥企業在企業經營上投機心理太強，原材料采購便宜的最好，市場銷售上不懼價格體系被打穿銷售出去就行，產品策略上，什么話都能做宣傳資料，什么許諾都敢承諾，甚至通過造假證明材料或者名人信息來做宣傳，基本沒有品牌意識。有一家藏藥企業，利用藏藥神秘性把普通的藏藥國準字號產品說成能根治癌癥，預防癌癥，通過會議營銷的手法輔以造假的宣傳資料騙取老人甚至國際友人的購買。這家企業歷經多年，仍然龜速發展，其企業人員說“市場這么大，忽悠完這茬還有下茬”。
有些中小制藥企業為什么能從小到大？就是老板是以真心做企業的想法去經營自己的企業，而不是想短期發財。投機性強的老板很難或者基本不可能做成大企業，通過投機行為形成的業績和市場也會很快消失，這樣的案列很多，枚不勝舉。
五． 營銷模式單一。
現在營銷模式很多，但很多中小制藥企業基本就是用招商、流通或者沒規劃 的銷售隊伍去撒鹽面攤煎餅。而招商基本不專業，就是簡單的通過電話聯系合作客戶，后期簡單的收款發貨。銷售隊伍基本是定好指標，分好區域撒出去，坐等收獲。
這種現象與中小制藥企業自身的營銷規劃能力有關，營銷體系單一，競爭力就弱，營銷體系內涵少，適合自身的優勢模式就很難建立。
好的制藥企業的營銷模式一般是綜合性的，細分性的，會根據不同產品特點采取不同的營銷模式，會根據不同的市場特性采取差異化的區域營銷模式。
模式是為經營服務的，制定適合企業、適合產品、適合區域市場的營銷模式才是營銷制勝的根本。
上述五點反應了中小制藥企業主要存在的問題，那么，中小制藥企業怎樣進行戰略規劃？
面對國內醫藥市場的新形勢，中小制藥企業應該充分認識醫藥行業諸多政策和新的競爭態勢帶來的機遇和挑戰，正確分析評估自身的資源和能力，構建真正適合自己的核心競爭力。
中小制藥企業的戰略規劃
中小制藥企業做正確的戰略規劃非常重要，現在很多中小制藥企業的決策層習慣于跟風，那個疾病種類用藥量大就奔那個領域去，于是，很多企業都蜂擁般的奔赴市場大、前景好的領域，造成紅海更紅，自身卻延誤的戰略發展。比如我們給一家企業做營銷項目時，發展這家企業請咨詢公司制定的戰略就是進入腫瘤、糖尿病、中樞神經和心腦血管領域，但是這家企業自身在這些領域基本沒有優勢，產品也較少，研發基本空白，這種戰略就是形式主義，按照這個戰略發展下去，這家企業肯定跑死，我們叫這種戰略為死亡戰略。所以，如果找咨詢公司做戰略，對方的合伙人一定要對醫藥行業極度熟悉，最好在醫藥行業從業十幾年，否則風險很大。
好的戰略規劃，一定要適合自已自身，而不是簡單的分析行業機會，那塊機會最大就去那一塊，結果，絕大部分企業都去那一塊，最終成立陪襯。
筆者史立臣認為中小企業戰略規劃要從六個方面入手：
1. 從自己的資源和能力入手。
你有什么資源，擁有什么能力，這是戰略選擇的根本。在實際的土壤上做的規劃要遠比空中樓閣可靠。同時，還要分析和規劃未來可獲得的資源和能力，現在和未來的結合就形成了戰略的堅實基礎，這時就要聚集資源，構建核心競爭力，形成具備現實意義的企業愿景。
2. 要構建核心競爭力
制藥企業的核心競爭力是一個企業能夠長期獲得競爭優勢的能力。是特有的、能夠經得起時間考驗的、具有延展性，并且是競爭對手難以模仿的技術或能力。制藥企業的核心競爭力，包括技術創新，模式創新、管理創新，組織創新、營銷創新、研發創新等等。核心競爭力的構建離不開創新。
比如揚子江藥業就是通過營銷創新獲得了長足發展，后期又開始構建研發創新能力，現在的揚子江藥業研發能力很強。
核心競爭力是有層次性的，現在擁有什么，明年擁有什么，三年五年十年擁有什么都需要勾勒出來。
核心競爭力構建在戰略里必須描繪出逐步建立的構件圖。
3. 營銷模式要有創新
目前的醫藥行業，三甲以上的高端醫療市場是外資合資企業為主體，國內藥企短時間內很難有所突破，而醫藥商業賄賂問題層出不窮，代金的學術營銷仍然是主要模式。基層醫療市場目前由于520基藥目錄的推行，市場主要掌控在各省的政府手中，藥店與制藥企業博弈能力日益加強，很多原有的模式和已經作用漸衰。
未來醫藥市場競爭取決于市場布局立體化細分、品牌建設、營銷體系重構、模式創新、管理提升和戰略取勢等企業綜合實力的較量。為此，制藥企業的營銷創新必須在以下四個方面重點突破:
1)聚焦核心產品
制藥企業的營銷模式創新一定要和核心產品或者主要發展產品吻合，不能脫離。比如企業的主要規劃產品是專科醫院，那么做專科醫院的模式就和普遍的醫院開發模式存在差異，還比如，降血壓藥品北方市場銷量最大，而南北方的市場存在明顯差異，一盤棋的模式已經嚴重不適合制藥企業的產品銷售。
2)聚焦重點市場
通過立體化的市場布局，對制藥企業的市場做一次真正的徹底的梳理，根據自身的產品資源和營銷能力，決定進入哪些區域、哪些層級、哪類終端市場進行競爭。制藥企業一定要對重點市場、目標市場進行政策分析和競爭分析，明確市場定位和戰略目標，進而形成有效的競爭策略。
3）要和國家和各省醫藥政策匹配
隨著新醫改的推進，各級醫療市場逐步走向規范。兩票制和反商業賄賂的諸多政策，將會 加強藥品生產流通秩序的整頓力度，制藥企業將會面臨更多、更高的政策性門檻，只有跨越這些門檻限制，才有機會參與市場競爭。
同時，基本藥物目錄、定點生產目錄、城市職工醫療保險目錄、新農合目錄、社區用藥目錄等種類繁多的目錄也是制藥企業在政策性市場的主要目標。
4）要和營銷體系和營銷團隊特性匹配
4. 要形成真實的路徑。
很多中小制藥企業的戰略構建基本就是目標和愿景，缺乏實際的路徑，沒有路徑的戰略基本是完不成的。怎樣形成路徑？其實很簡單但也很復雜，這不僅要具備熟悉的戰略規劃能力，更要熟知醫藥行業和醫藥企業發展的規律。
5. 要進行產品線規劃。
醫藥行業中，產品是戰略的真實載體，可以說沒產品線規劃的戰略根本就沒有戰略，現在很多企業做戰略沒產品線規劃，這是戰略巨大的漏洞。企業自己做戰略沒產品線規劃是由于企業沒想清楚，而請咨詢公司做戰略沒產品線規劃是咨詢公司不懂，于是有意識的避免掉這一塊。
產品線規劃是巨大工程，主體是企業內部的專業人士，包括研發、市場和銷售人員，再加上高管層和決策層，產品線規劃要在充分研究整個市場的基礎上反復討論，逐步深入，最終確定。
什么是產品線規劃？產品規劃是指產品規劃人員通過調查研究，在了解市場、了解客戶需求、了解競爭對手、了解外在機會與風險以及市場和技術發展態勢的基礎上，根據公司自身的情況和發展方向，制定出可以把握市場機會，滿足消費者需要的產品的遠景目標（Vision）以及實施該遠景目標的戰略、戰術的過程。產品規劃的內容包括產品各類別結構規劃，產品系列化規劃，各機型定位規劃，產品長度和寬度規劃，產品生命周期規劃等。
6. 要形成戰略步驟。
戰略步驟就是在戰略路徑基礎上根據財務年度進行劃分，每個財務年度做什么，那個部門或者領導負責，具體責任和權利要分得清晰。步驟的確定，就是行動的確定，而行動就要有策略，只有策略領先，行動才可以致勝。
關鍵詞:醫藥行業;產品市場競爭;資本結構;上市公司
中圖分類號:F2
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)09-0009-03
1 引言
資本結構的現論是從Modigliani和Miller(1958)的著名論文《資本成本、公司財務和投資理論》開始的,他們指出:在假定有不受限制的套利機會、公司不可能破產、沒有公司稅的前提下,公司總的市場價值不受其發行的負債數量影響。即在某些條件下,資本結構與公司價值無關,這些條件就是基于阿羅-德布魯世界中的條件(完備的市場、無交易成本、無稅收、無破產成本)。此后,學者們在逐步放松假設條件的情況下,不斷得出更加符合現實的結論,豐富和發展了資本結構理論。如考慮公司所得稅(Modigliani和Miller,1963),成本模型(Jensen和Meckling,1976),考慮破產成本(Warner,1977)及非對稱信息(Myers,1984)等。
20世紀80年代中期以來,產品市場競爭程度與資本結構互動關系開始受到金融經濟學家和產業經濟學家的關注,一些基于產業組織理論的資本結構模型開始出現。該領域的開創性研究始于Brander和Lewis(1986)。他們在《寡占與財務結構:有限責任效應》一文中采用Jensen和Meckling(1976)的基本思想:杠桿的增加誘使股東采用風險較大的策略。分析了公司資本結構對產品市場競爭行為的影響,首次將產業組織理論和公司金融理論融合起來。在Brander和Lewis的模型中,賣方寡頭采用更有攻擊性的產品策略來增加風險,從而使得在隨后的古諾博弈中采用較有攻擊性的策略,廠商于是選擇較高的負債水平,證明了企業資本結構影響產品市場均衡。他們在1988年的論文中引入破產成本,進一步研究了企業負債水平對其在產品市場上行為的影響,但并沒有改變他們1986年的研究結論。Glazer(1989)進一步指出如果從長期考察Brander和Lewis模型,廠商有發行長期債券、提供財務杠桿來加強串謀的動因。但是,如果寡頭共謀很重要,則債務有限而且債務容量隨需求彈性增長(Maksimovic,1988)。理論模型(Maksimovic,1988;Bolton and Scharfstein,1990;Dasgupta and Titman,1998)和實證研究均發現,以財務杠桿衡量的資本結構影響公司在產品市場上的競爭能力(包括后續投資能力、價格戰和營銷競爭的財務承受能力)和業績。Zingales(1998)關于美國1980年解除運輸公司管制時各個企業的財務杠桿水平與競爭地位和生存能力關系的考察,進一步證實在競爭環境下公司當前的融資選擇和財務杠桿影響后續產品市場競爭能力,當前高財務杠桿對公司后續投資能力和價格戰的財務承受能力具有顯著的負面影響。但是,在競爭過程中,僅僅經營效率高并不能夠保證企業生存,只有兼備經營效率高和充足財務資源的企業才能夠長期生存。Showalter(1995)將古諾競爭延伸到伯川德競爭,同時考慮到需求不確定性和成本不確定性的作用。發現企業發行債務的動力既依賴于不確定性的類型,也依賴于競爭的類型。他的研究結論是,如果企業進行的是伯川德競爭,在成本不確定的情況下,企業將不會負債經營。而在需求不確定的情況下,進行伯川德競爭的企業將選擇一定的負債水平,從而提高產業的產品價格,弱化了產品市場競爭程度。Gabrielle(2003)通過建立不確定需求下異質產品雙寡頭競爭模型,研究了特定供需特性下廠商產出市場和資本結構之間的關系,并指出債務在斯塔克博格模型中的戰略應用。Lyandres(2006)以1950-2003年間美國非金融上市公司為樣本實證研究表明,公司財務杠桿與產品市場競爭程度正相關。
從國外實證研究的結果看,公司資本結構與其所處行業是否顯著相關并無一致的結論。Scott(1972)對美國12個非管制行業進行了橫截面分析,結果表明,在給定行業中,企業資本結構確實以一種明確的方式聚集,行業似乎存在最優資本結構。Bowen(1982)、Bradley(1984)研究發現,同行業企業具有相似的資本結構,不同行業的資本結構則確有差別,并且具有時間上的穩定性。醫藥、器械、電子、食品行業負債率較低;造紙、紡織、鋼鐵、航空、水泥行業負債率較高;政府的管制對于資本結構產生重要的影響,政府管制行業如:電話、電力、汽油等公用事業以及航空業的負債率最高。Aggarwal(1990)研究了亞洲12個國家中940家大公司的資本結構,發現日本、臺灣等7個國家或地區資本結構具有顯著的行業間差異。然而,Wippern(1966)卻得出結論,除管制的電力公用事業外,不能拒絕8個行業間相等杠桿比率的假設。Martin和Henderson(1974)發現,只有少數債務比率在行業間呈現出顯著性差異。Belkaoui(1975)研究了加拿大公司的資本結構,結果無法拒絕行業間差異不顯著的原假設。Ferri和Jones(1979)在對10個行業進行研究后也得出行業和債務結構間只存在微弱關系的結論。
產業集中度的高低也會影響企業的資本結構。在集中度比較高的行業,當業內主要企業因為融資約束或者杠桿收購(LBO),導致財務杠桿高時,低財務杠桿、現金充裕的競爭對手往往會主動發動價格戰或營銷戰(增加廣告收入、給經銷商讓利等),降低產品利潤和經營現金流,逼迫高財務杠桿企業陷入財務危機,從而降低競爭程度(Phillips,1995;Chevalier,1995a,1995b;Kovenock和Phillips,1995,1997)。因此財務杠桿低本身就是一項競爭優勢因素,特別是在主要競爭對手之間經營效率無差異時候。另外,宏觀經濟環境、商業周期和產業政策的急劇變化,使得財務杠桿高的企業陷入財務危機的可能性大大超過財務杠桿低的企業(Campello,1999)。Andres Almazan和Carlos A. Molina(2005)研究結果表明,集中度高以及公司普遍采用租賃融資工具的行業,不同公司之間的資本結構差異較大,而激勵不足、內部人在董事會占比過高、公司歷史較長、資本支出少的行業,公司之間的資本結構差異較小。
我國學者對資本結構與產品市場競爭之間關系的研究起步較晚,限于數據搜集的困難,目前研究成果還很少。朱武祥等(2002)研究發現,當公司預期未來競爭程度越激烈,當前選擇的債務規模越低,從而產生財務保守行為,他們以燕京啤酒為例進行的案例研究有效地支持了理論假設。趙蒲和孫愛英(2004)運用我國上市公司數據進行實證研究,沒有發現財務保守行為與公司競爭戰略間的相關性,他們指出,我國上市公司在資本結構管理方面較少考慮資本結構與產品市場競爭之間的互動與協調。鄧劍琴和朱武祥(2006)研究發現,在產品市場競爭非常激烈,且現有業務衰竭很快的情況下,若受到融資約束,公司將選擇財務激進行為。劉志彪等(2003)以1997-2001年間我國上市公司數據進行的研究表明,企業的資本結構與其所在的產品市場的競爭程度呈正相關關系。姜付秀等(2008)利用中國上市公司1999-2004年的數據,對產品市場競爭及其變化與資本結構之間的關系進行的實證研究表明,公司所在的產品市場競爭越激烈,公司資本結構偏離目標資本結構的幅度越小;同時,在產品市場競爭強度趨向更加激烈時,資本結構表現出向目標資本結構接近的趨勢。但是,產品市場競爭的動態變化與資本結構調整速度的調整狀況是相互獨立,互不影響的。
在資本結構與行業方面,國內相關研究大都發現不同行業的資本結構存在顯著差異(陸正飛和辛宇,1998;郭鵬飛和孫培源,2003;童光榮等,2005;姜付秀等,2008)。但洪錫熙和沈藝峰(2000)以1995-1997年期間在上海證券交易所上市的221家工業類公司為樣本數據進行的實證分析表明,行業因素并不顯著影響公司資本結構。
縱觀國內外相關文獻,不同視角下研究資本結構與產品市場競爭間關系所得出的結論并不一致。本文以醫藥行業上市公司為樣本,研究了醫藥行業上市公司資本結構與產品市場競爭之間的關系,對醫藥行業的未來發展有一定的借鑒意義。
本文的其他部分結構安排如下:第二部分提出了本文的研究假設;第三部分描述了研究設計,包括研究變量、樣本選擇等;第四部分是實證檢驗及結果分析;第五部分是本文的結論。
2 研究假設
理論研究和實證檢驗均表明,企業所在行業的競爭狀況一直被認為是影響企業決策的一個重要因素(Leibenstein,1966)。從國內外已有的研究文獻可以發現,企業的資本結構與產品市場競爭之間存在密切的聯系。
改革開放以來,隨著我國市場經濟地位的逐步確立,企業所在市場的競爭程度日益加劇。目前,我國大多數行業的進入壁壘逐步消除,外資經濟、民營經濟和國有經濟在幾乎所有的領域展開了激烈的競爭。產品市場競爭是解決問題的一種有效機制,競爭性的產品和要素市場作為一種“硬預算約束”和激勵機制,時刻考驗著企業的生存能力,并淘汰不合格企業,給企業經理造成了極大的壓力(Hart,1983)。中國醫藥行業由于同質化產品較多、產能過剩,因此是高度競爭的行業。在這種情況下,醫藥企業將更加重視經營和財務戰略,公司的負債率將隨著企業間劇烈競爭而增加。由此,本文提出如下假設:
假設1:行業內產品市場競爭程度與企業的資本結構正相關,產品市場競爭度強的公司更可能使用高的負債水平。
產業組織理論和反壟斷政策中的一個基本命題是資金充裕的企業能夠掠奪缺乏資金的對手(梯若爾,2007)。如果公司負債過高,而且行業里的競爭對手也了解到這一信息,那么高負債可能會導致財務狀況好的競爭者的掠奪行為,這將導致那些盡管有正的預期利潤但財務狀況不好的公司過早退出。這與Telser(1966)提出的債務融資“深口袋”(deep pocket)理論相一致。因此,為了防止競爭對手采取策略使公司陷入財務困境,行業內公司之間的資本結構決策有可能表現出一定的相似性。由此,本文提出如下假設:
假設2:同一行業內公司資本結構具有相對穩定性和相似性。
3 研究設計
3.1 樣本選擇
為了檢驗上述理論假設,且克服行業特征對公司資本結構的影響,本文選擇在滬深股市于2004年及以前上市的公司作為研究樣本,研究時間跨度設定為2004-2007年。本文數據部分來自CSMAR(中國股票市場數據庫),部分數據來自巨潮資訊,從年報中手工整理得到。另外,在選取樣本時,遵循了以下原則:(1)上市公司年限相對較長,這是為了確保公司行為相對成熟;(2)由于外資股的股價與公眾A股的股價不同,為方便起見,剔除了擁有B股或H股的公司;(3)剔除ST類上市公司。最終符合要求的樣本共有81家醫藥行業上市公司,324個樣本。
3.2 研究變量
(1)公司資本結構(BDR)。資本結構有賬面資本結構和市場資本結構兩種度量方式,盡管使用市場價值來計算公司負債率更能真實價值(Sibley,1991),但由于我國上市公司中約三分之二的股份為非流通股,無法計算其市場價值。Glison(1997)認為,在度量資本結構時,無論是用賬面價值還是市場價值,都會存在“測量誤差”。Bowman(1980)指出資本結構的賬面價值和市場價值的橫截面關系較高,故由使用賬面價值度量資本結構而造成錯誤設定的可能性相當小。因此,本文采用總負債/總資產,即資產負債率指標來反映公司資本結構,且采用賬面價值計量資產和負債。
(2)產品市場競爭(Competition)。目前還沒有一個合理的指標可以用來準確反映產品市場競爭,在產業組織理論中,反映產品市場競爭最常用的指標是行業的市場集中度比率(一般表示為CRn)、交叉價格彈性等。但是,市場集中度指標度量的是行業中最大的n家廠商的產出占行業總產出的比例,它反映不出企業之間行為的相互影響程度,即它難以準確衡量企業之間的競爭強度。此外,由于我國企業數據庫不健全,部分企業的數據難以得到,僅以上市公司的市場集中度來反映市場競爭,必然會存在較大的偏差;而由于企業定價資料難以得到,交叉價格彈性指標難以計算。Nickell(1996)和Grosfeld和Tressel(2002)采用租金指標來反映產品市場競爭程度。他們認為企業的主營業務利潤率在某種程度上可視為企業的“壟斷租金”,租金越高,意味著進入成本越高,新進入者進入市場的難度就越高,從而市場競爭程度就越低。同時,如果產品市場競爭激烈,企業的存貨周轉速度也較低。劉志彪等(2003)和Lyandres(2006)采用行業內企業數目、赫芬因德指數(HHI)和企業對競爭對手行為的敏感度作為度量產品市場競爭程度的替代指標。考慮到數據獲得的便利性,本文以主營業務利潤率、存貨周轉率、應收賬款周轉率、固定資產增長率作為產品市場競爭的替代變量,取倒數將其全部變為正指標,然后,利用主成分分析法,將主成分因子征根大于1的前兩個主成分因子合成一個指標,該指標越大,說明產品市場競爭越激烈。
(3)公司規模(size)。公司規模越大,公司的融資手段可能越多,負債的可能性越大。根據權衡理論,大公司傾向于多元化經營,具有較穩定的現金流量,抗風險能力較強,不易受財務困境的影響。已有研究表明,規模越大的公司負債率較高。Friend和Lang(1988)、Wald(1999)等研究采用總資產的自然對數,Titman和Wessels(1988)、Rajan和Zingales(1995)等研究采用主營業務收入的自然對數。本文采用公司年末總資產的自然對數值來反映公司規模。
(4)公司盈利能力(profitability)。關于盈利能力變量可以有多個指標度量,Titman和Wessels(1988)采用營業利潤/營業收入和營業利潤/總資產兩項指標來代表企業盈利能力。國內學者陸正飛和辛宇(1998)采用凈利潤/主營業務收入指標;陳小悅和徐曉東(2001)采用主營業務利潤率指標。本文以凈資產收益率來度量公司盈利能力。
(5)成長能力(growth)。本文選用托賓Q比率來度量公司成長能力,通常,托賓Q以資產的市場價值除以資產的重置成本得來。考慮到中國上市公司的特殊情況,托賓Q的計算有所不同。由于我國上市公司的非流通股不能按流通股等價計算(否則會高估公司市場價值),計算托賓Q時股權的市場價值由考慮非流通因素的股權的市場價值來替代,負債的市場價值和資產的重置成本分別由負債賬面價值和總資產的賬面價值代替,即托賓Q=(流通股的市場價值+非流通股總股數×每股凈資產+負債的賬面價值)/總資產。
(6)資產流動性(liquidity)。由于我國資產交易市場欠發達,公司固定資產的流動性較差,公司的存貨、應收賬款等流動資產在公司遭遇財務困境時,可以采取一定的措施變現。本文采用流動比率指標來衡量資產的流動性。
4 實證檢驗及結果分析
本文采用橫截面和時間序列數據混合回歸模型分析,這樣能夠在一定程度上克服變量之間的多重共線性。
本文建立如下回歸模型進行檢驗:
BDR=a0+a1Competition+a2Size+a3Liquidity+a4Profitability+a5Growth+μ
其中,ai為回歸系數,這里i=0,1,2,3,4,5;μ為殘差項;BDR、Competition、Growth、Liquidity、Profitability、Size分別代表公司資本結構、產品市場競爭、成長能力、資產流動性、公司盈利能力、公司規模。
表1列出了樣本公司的描述性統計結果。2004-2007年間我國醫藥行業上市公司的平均資產負債率為44.04%,標準差為0.2012,說明樣本公司資產負債率差異較小,證明同一行業內公司資本結構具有穩定性,驗證了本文的理論假設2。公司規模的均值為21.1622,標準差為0.7725。
表2是運用普通最小二乘法對模型進行回歸所得到的各變量的回歸結果,面板數據的調整R2為47.77%,模型擬合度較好,且由F值可知,回歸模型高度顯著。本文對回歸模型進行White異方差檢驗,不能拒絕存在同方差的零假設,表明模型沒有異方差問題。
從表2中可以看出,代表產品市場競爭程度的變量系數為正,且該系數在1%的顯著性水平上顯著異于零,說明我國醫藥行業上市公司產品市場競爭與資本結構呈正相關關系,即產品市場競爭越激烈,資產負債率越高。這也證明了本文的理論假設1。
公司規模的系數為正,且在統計上是顯著的,公司規模對資本結構的正面影響與許多實證研究結果相一致(Rajan和Zingales,1995;Booth等,2001),說明規模較大的公司有較強的債務融資能力,更容易進入債務融資市場。資產流動性與負債水平顯著負相關,表明我國醫藥行業上市公司通常用流動資產為其投資項目融資提供資金。盈利能力與公司資本結構顯著負相關,一方面說明獲利能力較強的公司更有能力通過留存收益進行內源融資;另一方面也說明中國資本市場機制不完善,外源融資渠道較少。成長能力與資本結構負相關,說明有更多成長機會的公司具有更高的風險,因此具有較高的財務困境成本。
5 結論
本文利用2004-2007年間中國醫藥行業上市公司作為研究樣本,檢驗了產品市場競爭與資本結構之間的關系。結果表明:
(1)公司資本結構與其所在的產品市場的競爭程度呈正相關關系。
(2)醫藥行業內公司資本結構具有相對穩定性和相似性。
同時也檢驗了公司規模、盈利能力、成長能力、資產流動性等與資本結構之間的關系。這些結論對公司經營戰略的制定與實施乃至醫藥產業的發展演化具有重要的啟示:企業經營者應根據醫藥產業發展趨勢、同行發展和競爭戰略,全面考慮他們間的組合與資本結構間的互動與協調,從而在激烈的市場競爭中取得競爭優勢及優良業績,進一步促進醫藥行業整合與發展。隨著醫療體制改革步伐的加快,醫藥行業市場競爭更趨激烈,資本結構更趨合理,整個醫藥產業將會更加持續健康發展。
參考文獻
[1]Andres Almazan and Carlos A. Molina, “Intra-Industry Capital Stricture Dispersion”, Journal of Economics & Management Strategy,2005,14,(2):263-297.
[2]Bowen, R.M., Daley, L.A. and Jr C.C.Huber, “Leverage Measures and Industrial Classification: Review and Additional Evidence”, Financial Management,1982,(11):10-20.
[3]Bradley, Michael, George A. Jarrell and E. Han Kim, “On the Existence of an Optimal Capital Structure: Theory and Evidence”, Journal of Finance,1984,(39):857-880.
[4]Brander, J.A. and T.R. Lewis.“Oligopoly and Financial Structure: The Limited Liability Effect”, American Economic Review,1986,76:956-970.
[5]Evgeny Lyandres,“Capital Structure and Interaction among Firms in Output Markets: Theory and Evidence”, Journal of Business,2006,79:2381-2421.
[6]Gilson, S.“Transaction Cost and Capital Structure Choice: Evidences from Financially Distressed Firms”, Journal of Finance,1997,52:161-195.
[7]Glazer, J.“Live and Let Live: Collusion among Oligopolists with Long-term Debt”, Working Paper, Boston University,1989.
[8]Jensen, M.C. and W.R. Meckling.“Theory of the Firm: Managerial Behavior, Agency Costs and Capital Structure”, Journal of Financial Economics,1976,3:305-360.
[9]Modigliani, F. and M. Miller. “The Cost of Capital, Corporation Finance, and the Theory of Investment”, American Economic Review,1958,48:261-297.
[10]Rajan, R. and L. Zingales.“What Do We Know About Optimal Capital Structure? Some Evidence from International Data”, Journal of Finance,1995,50:1421-1460.
[11]朱武祥,陳寒梅,吳迅.產品市場競爭與財務保守行為―以燕京啤酒為例的分析[J].經濟研究,2002,(8).
[12]劉志彪,姜付秀,盧二坡.資本結構與產品市場競爭強度[J].經濟研究,2003,(7).
[13]趙蒲,孫愛英.財務保守行為:基于中國上市公司的實證研究[J].管理世界,2004,(11).
[14]鄧劍琴,朱武祥.產品市場競爭、股權融資約束與財務激進行為[J]經濟學季刊,2006,(3).
[15]陸正飛,辛宇.上市公司資本結構主要影響因素之實證研究[J].會計研究,1998,(8).
[16]郭鵬飛,孫培源.資本結構的行業特征:基于中國上市公司的實證研究[J].經濟研究,2003,(5).
