時間：2023-09-06 17:07:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥行業(yè)市場占有率，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
中國中醫(yī)藥歷史悠久，經(jīng)過數(shù)千年的發(fā)展，擁有完善的中醫(yī)藥理論體系和豐富的臨床經(jīng)驗，中醫(yī)藥典籍卷帙浩繁，有記載的中藥復方就達30多萬個。同時國內(nèi)還形成了相對成熟的民族醫(yī)藥文化，在華人社會中得到廣泛認同。悠久的中醫(yī)藥理論為中國發(fā)展現(xiàn)代中藥提供了堅實的基礎(chǔ)。
康惠制藥（603139.SH）是集中成藥品研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，公司科研力量雄厚，制藥工藝成熟。
公司主要產(chǎn)品如復方雙花片、消銀顆粒等均為獨家劑型，科技含量較高，在用戶中積累了較高的知名度和美譽度，市場競爭優(yōu)勢較為突出。
多個產(chǎn)品列入基本藥物目錄
中藥作為中國民族醫(yī)藥的產(chǎn)業(yè)，長期以來都是中國醫(yī)藥政策扶持的重要領(lǐng)域。隨著多年來中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中藥產(chǎn)業(yè)保持了良好的發(fā)展勢頭，已成為國民經(jīng)濟中一項具有較強發(fā)展優(yōu)勢和廣闊前景的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，在當期中國整個醫(yī)藥行業(yè)中具有重要的地位。從整個醫(yī)藥行業(yè)的結(jié)構(gòu)看，截至2015年，整個醫(yī)藥行業(yè)中，中藥行業(yè)的銷售收入（中成藥+中藥飲片）約占30%。
2015年中成藥和生物制品的利潤率增幅較大，中成藥制造行業(yè)利潤總額為668.48億元，同比增長11.44%，利潤率為10.84%。
康惠制藥下設3個藥品生產(chǎn)基地，擁有107個藥品生產(chǎn)批準文號，共有片劑、硬膠囊劑、顆粒劑、口服液、酒劑、合劑、茶劑、膏藥、軟膏劑、搽劑、洗劑、酊劑等18條GMP認證制劑生產(chǎn)線。公司產(chǎn)品適應癥廣泛覆蓋呼吸感冒類、婦科類、骨科類、皮膚科類與糖尿病類疾病等。
公司系高新技術(shù)企業(yè)、國家知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)，其技術(shù)研發(fā)中心被認定為省級企業(yè)技術(shù)中心。公司擁有19項發(fā)明專利。
公司產(chǎn)品當中的坤復康膠囊（片）、復方雙花片、消銀顆粒、附桂骨痛膠囊列入國家醫(yī)保目錄，消銀顆粒列入國家基本藥物目錄。坤復康膠囊、復方雙花片、消銀顆粒、芪藥消渴膠囊、復方清帶灌注液均為獨家劑型、發(fā)明專利產(chǎn)品，復方雙花片、消銀顆粒為國家中藥保護品種，萬花山牌復方雙花片連續(xù)兩次被評為陜西省名牌產(chǎn)品。另外，公司的棗仁安神顆粒產(chǎn)品列入國家基本藥物目錄，同時列入《低價藥品清單》，未來可能成為公司的主營產(chǎn)品之一。
磧蟹岣徊品儲備
現(xiàn)代社會競爭的加劇、工作和生活節(jié)奏的加快，使得人們面臨的壓力非常大，導致亞健康人群在不斷擴大。而中醫(yī)藥的診斷特點是辨證論治和整體觀念，因此在治療和綜合調(diào)理亞健康方面，中醫(yī)藥將發(fā)揮其獨特的療效。
中醫(yī)藥在養(yǎng)生保健和延年益壽方面擁有系統(tǒng)的理論和豐富有效的方法，蘊藏著科學內(nèi)涵和實用價值；在預防和治療呼吸、感冒疾病、婦科疾病、心腦血管疾病、骨科類疾病、糖尿病及亞健康等方面具有顯著優(yōu)勢。
同時，中醫(yī)藥以其源于天然、副作用小、療效確切、價格相對低廉的特點和優(yōu)勢，在世界上越來越受到人們的關(guān)注。目前中醫(yī)藥已傳播到130多個國家和地區(qū)，全球中草藥應用日益廣泛，銷售量不斷增長。
充分享受行業(yè)快速發(fā)展帶來的機遇
醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展是關(guān)系到國民健康的大計，國家對相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策在制定上給予了更多的保障，從而為醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展提供了先決條件。
化工制約作為醫(yī)藥工業(yè)中所占比重最大的一塊，近年來得到了高速發(fā)腱。2008年我國化學制藥工業(yè)實現(xiàn)總產(chǎn)值為4，189.90億元，占醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值達48.34％，其中化學原料藥和化學約品制劑工業(yè)總產(chǎn)值分別為1853.90fll2，336.00億元，同比各增長23，20％f1123.90％。2008年我國化學原料藥年產(chǎn)量達到228.53萬噸，其中出口比重超過1／2，占全球原料藥貿(mào)易額的1／4。目前我國已成為全球化學原料藥的生產(chǎn)和出口大國之一，也是全球最大的化學藥物制劑生產(chǎn)國。
甾體藥物在化學藥物體系中占有重受的地位，甾體藥物的發(fā)現(xiàn)和成功合成被譽為二十世紀醫(yī)藥工業(yè)取得的兩個重大進展之一。隨著國際醫(yī)藥市場原料藥的生產(chǎn)向我國的逐步轉(zhuǎn)移，以及我國國民醫(yī)療保障水平的不斷提高，對甾體激素藥物的需求出現(xiàn)剛性快速增長，因此，整個行業(yè)的盈利能力未來將呈現(xiàn)穩(wěn)定增長態(tài)勢。目前，我國甾體藥物年產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的1／3左右。
仙琚制藥所屬行業(yè)快速增長給公司帶來了全新的發(fā)展機遇，公司大部分主導產(chǎn)品在國內(nèi)的市場占有率居業(yè)內(nèi)第一或第二的位置，主營業(yè)務收入上表現(xiàn)出了穩(wěn)定增長的良好態(tài)勢，公司2006年、2007年、2008年主營業(yè)務收入分別為：7.65億元；9.67億元，11.34億元。
競爭優(yōu)勢打開高成長空間
從仙琚制藥的發(fā)展軌跡來看，公司能夠取得行業(yè)的領(lǐng)導者地位，主要得益于腳踏實地做事的企業(yè)精神。經(jīng)過30余年激烈的市場競爭發(fā)展到目前的規(guī)模，并形成了獨特的核心競爭優(yōu)勢。
一體化的業(yè)務模式
仙琚制藥采用的是原料藥和制劑一體化業(yè)務模式。原料藥生產(chǎn)企業(yè)的客戶是制劑生產(chǎn)廠家，制劑生產(chǎn)廠家的采購屬理性購買，對價格敏感，且具備議價能力，產(chǎn)品市場供求狀況的細微波動都會對產(chǎn)品價格產(chǎn)生影響，從而影響原料藥生產(chǎn)企業(yè)盈利的穩(wěn)定性。公司所采用的原料藥和制劑一體化的經(jīng)營模式從源頭上為公司所生產(chǎn)制劑產(chǎn)品提供了強有力的低成本控制保障，形成了同行業(yè)其他公司無法復制的核心競爭優(yōu)勢。
技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢
仙琚制藥已成功開發(fā)了20多個高科技新藥品種，取得了30余項省級以上科研成果。公司的維庫溴銨及其制劑(仙林)、米非司酮片(含珠停)與膠囊，復方戊酸雌二醇片、匹多莫德及其制劑等22個產(chǎn)品為國家級新藥；維庫溴銨及其注射劑項目、匹多莫德原藥及顆粒劑項目和糠酸莫米松及乳膏項目被列入國家級火炬計劃項目。醋酸烯諾酮及其一根型皮下埋植劑被列入“十五”國家科技攻關(guān)項目，抗早孕一類新藥賽米司酮ZXH951被列入國家“863”項目；地塞米松系列產(chǎn)品的“綠色生產(chǎn)技術(shù)與示范”列入國家科技支撐計劃(獲得的國家資助與“863”項目相當)；甲基潑尼松龍為浙江省重大科技攻關(guān)項目。公司已擁有6項發(fā)明專利，另有9項專利申請已獲受理。公司已在6個國家和地區(qū)總計23種產(chǎn)品取得了國際認證，其中，有4種產(chǎn)品取得了美國FDA認證，2種產(chǎn)品獲得了歐洲COS認證。
銷售網(wǎng)絡優(yōu)勢
仙琚制藥已擁有一支超過700人的制劑產(chǎn)品銷售隊伍，形成了醫(yī)院線和OTC線兩個完整的銷售網(wǎng)絡，并摸索出了有效的銷售管理和市場推廣策略。公司醫(yī)院線的銷售網(wǎng)絡已覆蓋全國地級市以上的主要醫(yī)院，與2800多家醫(yī)院的婦產(chǎn)科和3500多家醫(yī)院的麻醉科建立了業(yè)務聯(lián)系；OTC線的銷售人員管理的藥店已達到6萬多家。公司國際貿(mào)易部已與美國、印度、英國等30多個國家的40多家原料藥加工企業(yè)、制劑生產(chǎn)廠家和貿(mào)易商建立了業(yè)務聯(lián)系，形成了有效的國際銷售網(wǎng)絡。
盡管今年以來房地產(chǎn)開發(fā)投資增速下滑明顯，但在“四萬億”刺激投資政策促進下，09年1～4月全社會固定資產(chǎn)投資同比增速高達30.5％，創(chuàng)兩年半新高，基建投資對房地產(chǎn)投資下滑的抵消力度之大、自身增速之快遠超乎市場預期。我國建筑工程行業(yè)正呈現(xiàn)出投資運營業(yè)務快速發(fā)展、產(chǎn)業(yè)多元化延伸、海外市場拓展和盈利能力逐步提升四個發(fā)展趨勢。
中信證券分析師潘建平認為，在普通建筑領(lǐng)域建議重點關(guān)注盈利增長確定性高、釋放業(yè)績積極性和盈利增長預期在提升的兩家綜合性大型基建公司即中國鐵建、中國中鐵，以及隧道股份、浦東建設、龍元建設和上海建工等上海本地基建股在兩個中心建設、世博會和迪斯尼等背景下上海城市大建設所帶來的發(fā)展良機和投資機會。特種建筑領(lǐng)域繼續(xù)看好所服務領(lǐng)域景氣向好、市場空間較大、競爭門檻較高，以及競爭力和市場占有率高的公司，如中材國際和東華科技等。維持建筑行業(yè)“強于大市”的評級。
機械制造：鐵路投資增長 船舶資金需求大
最新數(shù)據(jù)顯示，09年前5個月，全國鐵路基本建設投資增長161.8％，實際增速遠遠高于市場預期。我國鐵路網(wǎng)強密度明顯低于世界主要經(jīng)濟體，未來發(fā)展空間巨大。而與全國鐵路基本建設投資增長形成鮮明對比的是鐵路建設用機械類上市公司嚴重滯漲。單就機械制造業(yè)而言，除工程機械行業(yè)外，受益更多的集中在電氣設備類與機械基礎(chǔ)件類上市公司上，如：電氣化鐵路生產(chǎn)牽引變壓器的臥龍電氣、緊固件龍頭企業(yè)晉億實業(yè)。一直以來國內(nèi)船舶需求相對不足，造船業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈相對落后，我國原油、鐵礦石和不少貨物的運輸都是用國外的航運公司，“國船國造”的呼吁一直沒有大規(guī)模實現(xiàn)。其原因之一就是船舶產(chǎn)業(yè)基金不足，若船舶產(chǎn)業(yè)基金數(shù)額大幅增長，可以使得國內(nèi)船企為國內(nèi)公司造船提供必要的條件。但是，目前，在全球船舶市場大幅下滑的背景下，我國船舶制造企業(yè)也難獨善其身。
浙商證券分析師史海表示，給予子行業(yè)機床設備行業(yè)“中性”評級、工程機械行業(yè)和機械基礎(chǔ)件行業(yè)“推薦”評級。
醫(yī)藥行業(yè)：基本面健康 靜待市場轉(zhuǎn)變
09年上半年，醫(yī)藥板塊的收益弱于市場，醫(yī)藥行業(yè)的基本面沒有發(fā)生顯著的變化，發(fā)生變化的只是市場對宏觀經(jīng)濟的預期。下半年任何對宏觀經(jīng)濟預期的變化都會改變醫(yī)藥板塊相對于市場的強度，上半年弱于市場的走勢給醫(yī)藥行業(yè)下半年帶來更高的相對市場的收益。醫(yī)藥行業(yè)本身就有2―3年一個周期的波動趨勢，08年的調(diào)整有宏觀經(jīng)濟的影響，但是大部分原因來自于行業(yè)自身的波動，按照行業(yè)規(guī)律，09年行業(yè)整體將逐級走高，從3―4月份的數(shù)據(jù)來看，這種趨勢較為明顯。目前醫(yī)藥板塊的相對估值水平已經(jīng)大幅的降低，無論是從各個板塊之間的橫向比較還是從歷史的相對估值比較來看。而且09年醫(yī)藥板塊的業(yè)績增長確切，增長速度也將會在各個行業(yè)中保持領(lǐng)先，因此從09年動態(tài)估值來看，醫(yī)藥行業(yè)的相對估值已經(jīng)明顯偏低。
東北證券分析師宋晗表示，結(jié)合目前的估值水平，找到被低估的企業(yè)，才能更好的發(fā)現(xiàn)上市公司的價值。維持行業(yè)“優(yōu)于大勢”評級。
天士力：受益營銷改善 業(yè)務增長加快
公司主要產(chǎn)品有復方丹參滴丸、養(yǎng)血清腦顆粒、荊花胃康膠丸、水林佳膠囊、藿香正氣滴丸、益氣復脈粉針等，都為全國獨家生產(chǎn)或劑型獨家生產(chǎn)。基本藥物目錄即將出臺，復方丹參滴丸作為首個單品種銷售規(guī)模過10億的中成藥。消費群體廣泛，療效確切，進入基本藥物目錄可能性很大。進入基本藥物目錄帶來的市場擴張將有力地支持復方丹參滴丸的穩(wěn)健增長，預計未來3-5年復方丹參滴丸市場銷售規(guī)模達到20億元。公司二線產(chǎn)品主要是養(yǎng)血清腦顆粒、水林佳、荊花胃康、益氣復脈粉針等，05-07年增長緩慢，受益于營銷改善，08年增長加快。從09年前5個月數(shù)據(jù)來看，二線產(chǎn)品仍然保持快速增長勢頭。
申銀萬國分析師婁圣睿上調(diào)公司09-11年每股收益至0.65元、O.80元、0.96元，對應市盈率為26倍、21倍、17倍。公司是中藥現(xiàn)代化企業(yè)，營銷改善，主導產(chǎn)品復方丹參滴丸穩(wěn)步增長，二線產(chǎn)品增速加快。應參照一線醫(yī)藥股給予估值，給予09年30-35倍市盈率，維持“增持”評級。
中國重汽：有望于09年下半年復蘇
國家統(tǒng)計局近期公布的固定資產(chǎn)投資增速大幅超越市場預期。數(shù)據(jù)顯示，09年1-5月，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資53520億元，累計同比增長32.9％。固定資產(chǎn)投資增速由1-4月的30.5％升至1-5月的32.9％，5月份的固定資產(chǎn)投資同比增速更是飆升到39％，創(chuàng)5年來的新高。同時，從行業(yè)層面來看，主要用于物流用途的半掛牽引車5月銷量繼續(xù)回升，單月銷量1.5萬臺，已恢復至07年的平均水平。由于物流類用途車銷量占比較高，因此半掛牽引車的需求復蘇將決定行業(yè)復蘇的時點。在固定資產(chǎn)增速持續(xù)走高，而房地產(chǎn)投資有望在今年下半年觸底回升，取代基建投資成為拉動經(jīng)濟之新增長點的綜合背景下，重卡行業(yè)有望于09年下半年復蘇。預估09-11年，公司將分別實現(xiàn)銷量8.4萬臺、9.4萬臺和10.3萬臺。
凱基證券分析師王志霖預計公司09-11年每股收益分別為1.19元、1.55元和1.78元，公司現(xiàn)股價較行業(yè)平均水平或龍頭公司擁有估值優(yōu)勢，維持“增持”評級。
漢鐘精機：壓縮機需求穩(wěn)定
公司目前螺桿制冷壓縮機行業(yè)需求穩(wěn)定，加速增長，空壓機業(yè)務增長穩(wěn)定。螺桿式壓縮機相比往復式壓縮機，具備節(jié)能環(huán)保的特點，符合國家構(gòu)建節(jié)約型社會的基本國策。公司主要產(chǎn)品之一的螺桿制冷壓縮機(冷媒機)國內(nèi)市場占有率第一，約為40％。公司的冷凍壓縮機(冷凝機)產(chǎn)品主要用于農(nóng)產(chǎn)品保鮮冷庫儲存和工業(yè)冷凍，由于國內(nèi)目前的冷鏈設施和冷鏈裝備不足，原有設施設備陳舊，發(fā)展和分布不均衡，無法應對日益增長的居民消費需求，近年來國家對此予以積極引導和鼓勵。受益于此，公司產(chǎn)品銷售增長迅速，也是業(yè)務發(fā)展的重點。預計09年有望實現(xiàn)50％的高速增長。目前公司已具備中小型空氣壓縮機制造能力，其中螺桿式空氣壓縮機體08年約占國內(nèi)市場的10％。公司未來還將逐漸進入包括離心機等中大型空壓機市場，預計09年空壓機業(yè)務有望實現(xiàn)20％的增長速度。
東方證券分析師周鳳武預計公司09-11年的每股收益為0.35、0.39、0.44元，維持“增持”評級。
報喜鳥：增發(fā)有利于提升公司品牌形象
公司擬通過公開增發(fā)方式，發(fā)行不超過6500萬股、募集資金不超過8億元，用于加強公司營銷網(wǎng)絡建設。增發(fā)資金用于在全國范圍內(nèi)通過新開店的方式進一步加強營銷網(wǎng)絡建設，公司計劃總投資8.397億，在18個城市建
立18家形象中心店，同時在全國范圍內(nèi)建立80家銷售中心店，80家時尚店；合計建立178家店鋪。根據(jù)項目可行性報告，該項目建設期為18個月，建設完成后第一年達產(chǎn)率為60％，第二年達產(chǎn)率為80％，第三年全部達產(chǎn)，可為公司新增年均銷售收入57704.91萬元，新增年均凈利潤12610.63萬元。項目稅后內(nèi)部收益率為14.98％，投資凈利潤率為15.02％，稅后投資回收期為7.08年。通過借力資本市場。采取購買、租賃店鋪的方式，迅速設立起品牌形象店和銷售中心店等直營渠道，有利于公司品牌形象提升，對公司長遠發(fā)展相對利好。
銀河證券分析師馬莉表示，隨著資本市場估值中樞上移，品牌服飾企業(yè)業(yè)績增長穩(wěn)定，維持公司“謹慎推薦”的投資評級。
中國太保：壽險繼續(xù)好轉(zhuǎn) 財險快速增長
子公司太保壽險和太保財險于09年月1月1日至09年5月31日期間累計原保險保費收入分別為296億元、152億元，單月總保費收入同比增長2.O％，其中壽險和財險單月保費分別增長5.4％和18.3％，壽險和財險保費收入分別占總保費收入63.8％和36.2％。太保壽險5月份單月原保險保費收入48.0億元，同比小幅負增長5.4％，而此前4個月單月保費同比增速分別為-14.2％、-14.9％、-9.0％和-1.4％。從累計保費來看，前5個月累計保費下降9.9％，而前4個月累計保費下降10.7％。可見，單月保費繼續(xù)小幅負增長，但累計總保費下跌趨勢繼續(xù)好轉(zhuǎn)，降幅繼續(xù)縮小，預計未來幾個月累計保費負增長會繼續(xù)縮小。太保財險5月份單月原保險保費收入27.3億元，同比增長18.3％，略低于上月19.5％的增速。
海通證券分析師潘洪文維持公司09-10年每股收益O.51元和0.60元的預測，維持“買入”評級。
遼通化工：主營業(yè)務穩(wěn)定 進軍石化行業(yè)
關(guān)鍵詞：資本運作；吸收合并；產(chǎn)業(yè)整合；國有企業(yè)
1廣州藥業(yè)吸收合并白云制藥概況
廣州藥業(yè)和白云山是廣藥集團旗下的兩家上市公司，廣藥集團持有35.58%的白云山A，另外持有48.2%的廣州藥業(yè)。白云山和廣州藥業(yè)在2011年11月7日停牌，2012年3月28日廣州藥業(yè)公布了吸收合并廣州白云山制藥有限公司的預案說明，正式開始了新廣藥的資產(chǎn)重組。廣州藥業(yè)擬采用新增A股股份換股吸收合并的方式合并白云山，換股價格以按照重組相關(guān)事宜的董事會決議公告日前20個交易日的A股股票交易價格確定，分別為12.20元/股和11.55元/股，由此確定白云山與廣州藥業(yè)的換股比例為1：0.95，即每1股白云山股份可換取0.95股廣州藥業(yè)的股份。本次換股吸收合并完成后，白云山將注銷獨立法人資格，其全部資產(chǎn)、負債、權(quán)益、業(yè)務和人員將并入廣州藥業(yè)；廣州藥業(yè)向廣藥集團發(fā)行A股股份作為支付對價購買廣藥集團擁有或有權(quán)處置的除廣州藥業(yè)及白云山股權(quán)外與醫(yī)藥主業(yè)相關(guān)的經(jīng)營性資產(chǎn)等剩余醫(yī)藥主業(yè)相關(guān)資產(chǎn)。此次重組后廣州藥業(yè)的控股股東仍為廣藥集團，而廣藥集團將以新廣州藥業(yè)為平臺，實現(xiàn)其主營業(yè)務的整體上市。具體重組過程如下圖所示。
2廣州藥業(yè)吸收合并白云山制藥案例分析
2.1吸收合并重組原因
為順應全球醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)新一輪的整合優(yōu)化，市場競爭將更激烈，醫(yī)藥行業(yè)將面臨通過兼并重組做大做強的歷史性機遇；按照廣州市國有資產(chǎn)優(yōu)化布局政策，廣州市政府下發(fā)相關(guān)文件，明確將國企上市公司市值管理和利用資本市場并購重組成效納入國企考核范圍；其次為實現(xiàn)廣藥集團的振興“大南藥”，發(fā)展“大健康”，打造戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，逐步實現(xiàn)由壯大規(guī)模、提升水平到國際拓展的三步式跨越發(fā)展的戰(zhàn)略目標，力爭成為我國醫(yī)藥制藥業(yè)龍頭企業(yè)之一的“十二五”發(fā)展規(guī)劃的戰(zhàn)略。這些宏觀政策及企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略因素是其進行重組的重要原因。
重組前的廣州藥業(yè)主要以化學藥為主營業(yè)務的單一經(jīng)營模式，而重組后的新廣州藥業(yè)的主營業(yè)務將整合形成“大南藥”和“大健康”兩大方向。具體如下圖所示。
企業(yè)資本運作的背后是其巨大的利潤與市場發(fā)展空間的驅(qū)動。通過換股吸收合并的資本運作方式，不僅能避免企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)壓力，低成本地將品牌、專利以及商譽等無形資產(chǎn)及企業(yè)產(chǎn)業(yè)資源進行有效整合，還可以使企業(yè)資本結(jié)構(gòu)與產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，實現(xiàn)企業(yè)價值鏈的有效管理，使得各個利益相關(guān)者獲得巨大的經(jīng)濟利益。對于廣州藥業(yè)和白云山這兩家上市公司而然，吸收合并能夠快速實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴張和資源的整合，進而推動企業(yè)集團的資源及資本優(yōu)化配置并實現(xiàn)其產(chǎn)值最大化。
2.2吸收合并重組結(jié)果
重組后的新廣州藥業(yè)將擁有中國馳名商標4項、廣東省著名商標20項、廣州市著名商標27項，使其品牌價值和影響力更大。其總資產(chǎn)將由48.51億元上升至84.31億元，凈資產(chǎn)收益率（攤薄）將由7.6%提升至10.15%，每股收益（攤薄）將由0.3550元提升至0.4353元。廣藥集團將擁有廣州藥業(yè)權(quán)益的部分，其比例由重組前48.20%變?yōu)?5.29%。重組后的白云山的“市場化+全國性品牌”有望激發(fā)釋放廣州藥業(yè)的“華南區(qū)品牌、產(chǎn)品、營銷網(wǎng)絡”資源優(yōu)勢潛能，實現(xiàn)廣藥集團醫(yī)藥業(yè)務整合，提高管理效率，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)整體上市，存續(xù)公司新廣州藥業(yè)將擁有包括醫(yī)藥研發(fā)與制造、醫(yī)藥分銷與零售在內(nèi)的完整產(chǎn)業(yè)鏈，醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到改善，將成為廣藥集團主要醫(yī)藥資產(chǎn)和業(yè)務的單一上市平臺，產(chǎn)能和收入規(guī)模得到顯著擴大，增強公司產(chǎn)品市場占有率，提高公司資產(chǎn)盈利能力，有利于公司業(yè)務發(fā)展，成為全國競爭力最強的綜合性醫(yī)藥上市公司之一。進而走出華南，進一步拓展全國市場。從本次吸收合并重組過程及結(jié)果來看，通過設置收購請求權(quán)和現(xiàn)金選擇權(quán)，可最大化保護社會公眾股東的利益。而廣藥集團持股比例由重組前48.20%降低為45.29%，能優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，避免“一股獨大”，最終起到規(guī)范公司治理結(jié)構(gòu)的目的。
2.3吸收合并重組的啟示
站在宏觀經(jīng)濟的運行趨勢、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展前景和市場變動格局及公司自身的生產(chǎn)經(jīng)營能力、投入產(chǎn)出效果與公司產(chǎn)品市場占有率等角度，基于醫(yī)藥行業(yè)高風險、高收益性、高投入性，集中程度高，市場進入壁壘高的行業(yè)特點，結(jié)合企業(yè)自身的戰(zhàn)略，正確選擇資本運作方式很重要。通過采用換股吸收合并，不僅降低廣藥集團整合的成本，實現(xiàn)資本整合增值，還能使“新廣藥”獲得專業(yè)化與協(xié)作生產(chǎn)效益，形成規(guī)模經(jīng)濟，完善產(chǎn)業(yè)鏈，努力培育支柱產(chǎn)業(yè)，提高市場核心競爭力。企業(yè)走產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路，是企業(yè)應對激烈市場競爭的有力武器，是其做大做強的必然選擇，也是企業(yè)未來“相關(guān)多元發(fā)展”路子的可靠保障。
但廣州藥業(yè)是一家大型國有企業(yè)，其多年積累下來的體制和管理問題在短時期內(nèi)不能徹底解決，新廣州藥業(yè)未來的發(fā)展將決定于其管理與銷售改善進程，有可能存在再次遭遇增長瓶頸的潛在風險。此外，重組后的新廣州藥業(yè)還將會面臨內(nèi)部控制管理及外部監(jiān)管約束的雙重問題。我國國有企業(yè)如何才能更好的進行資本運作，使其更好的服務企業(yè)的發(fā)展是值得探討的問題。
醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”的美譽，20xx年英國《金融時報》500強企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學制藥工業(yè)（包括化學原料藥業(yè)和化學制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個子行業(yè)。一、我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點
1、高技術(shù)
醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學科先進技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀70年代以來，新技術(shù)、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。
2、高投入
醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場開發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(fā)（R&amD）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發(fā)費用就增加1倍。20xx年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發(fā)費用占全年銷售額的比例均在15～16之間。
3、高風險
從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經(jīng)過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩(wěn)定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發(fā)的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。
4、高附加值
藥品實行專利保護，藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場獨占權(quán)。由于藥品研究開發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產(chǎn)品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢，回報利潤能達十倍以上。
5、相對壟斷
醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說，是被以研究開發(fā)為基礎(chǔ)的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20xx年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43，前20家占有率已經(jīng)達到60以上。
我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主，自主研發(fā)實力不強，R&amD投入較少，利潤回報、風險性等產(chǎn)業(yè)特征也相應表現(xiàn)得不如世界發(fā)達國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進程加快，我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)保護的發(fā)展道路上，對產(chǎn)業(yè)特性的感受將會越來越強烈。
（二）醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位
自1997年以來，醫(yī)藥工業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟指標占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2－3，效益指標相對高一些也僅為3－4，是我國實現(xiàn)經(jīng)濟效益的穩(wěn)定來源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國民經(jīng)濟健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。
表1：醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟指標占全國工業(yè)比重
1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年
企業(yè)數(shù)()1.071.092.022.032.192.17
工業(yè)總產(chǎn)值()1.852.032.062.083.043.18
總資產(chǎn)()1.932.002.082.222.662.79
銷售收入()1.861.971.971.972.262.30
利潤()4.35.34.43.13.783.84
資料來源：國家統(tǒng)計局
表2：20xx～20xx年醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟指標在工業(yè)行業(yè)中的排名
20xx年20xx年20xx年
凈資產(chǎn)數(shù)額131312
資產(chǎn)總額141313
工業(yè)總產(chǎn)值（不變價）111811
銷售收入191818
利潤總額9711
利稅總額91215
資料來源：國家統(tǒng)計局，其中20xx年為快報數(shù)據(jù)。
（三）我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產(chǎn)化學 原料藥1300多種，總產(chǎn)量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經(jīng)研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產(chǎn)18種，其中部分藥品具有一定產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；中成藥產(chǎn)量60余萬噸，中成藥品種、規(guī)格達8000多種；可生產(chǎn)醫(yī)療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規(guī)格的產(chǎn)品。
1、近6年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)值、產(chǎn)量穩(wěn)步增長，連年創(chuàng)出新高
全國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值由1998年的1712.8億元增長至20xx年的3876.5億元，年均增長17.75；工業(yè)增加值由1998年的468.3億元增長至20xx年的1133.2億元，年均增長19.33。
20xx年醫(yī)藥工業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入2962.1億元，在39個工業(yè)行業(yè)中排第18位；實現(xiàn)利潤273.95億元，在39個工業(yè)行業(yè)中排第11位。
2、重點子行業(yè)中的化學制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，中藥工業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，生物制藥和醫(yī)療器械行業(yè)進入高速發(fā)展時期
我國醫(yī)藥工業(yè)的重點子行業(yè)主要包括化學制藥、中藥工業(yè)、醫(yī)療器械和生物制藥業(yè)。
（1）化學制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，保持穩(wěn)步增長態(tài)勢
20xx年，我國化學制藥業(yè)共完成總產(chǎn)值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產(chǎn)值和增加值分別占醫(yī)藥工業(yè)的50以上。化學制藥業(yè)中的化學原料藥業(yè)和化學制劑業(yè)兩個門類增長速度不一，化學原料藥業(yè)增長勢頭好于化學制劑業(yè)。
我國已是全球第二大化學原料藥生產(chǎn)國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經(jīng)成為醫(yī)藥工業(yè)的支柱，產(chǎn)值約占整個醫(yī)藥工業(yè)的1／3，原料藥生產(chǎn)量約占世界化學原料藥市場份額的22，原料藥產(chǎn)量約有50出口。受跨國公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業(yè)將保持較好增長趨勢，化學制劑業(yè)隨著我國醫(yī)藥健康防疫體系的完善、醫(yī)療保險覆蓋面擴大、農(nóng)村醫(yī)療擴大等也將平穩(wěn)增長。
（2）中藥行業(yè)是醫(yī)藥工業(yè)的第二大支柱
中藥行業(yè)包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20xx年中藥工業(yè)完成總產(chǎn)值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國中藥工業(yè)增加值年均增長15.54，銷售產(chǎn)值年均增長18.8。從整體狀況看，目前我國中藥行業(yè)裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業(yè)技術(shù)質(zhì)量標準，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性較難保證。20xx年國家有關(guān)部門提出了中藥產(chǎn)業(yè)國際化發(fā)展戰(zhàn)略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿(mào)的基本戰(zhàn)略之一，這對中藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長將起到積極作用。
（3）生物制藥近年來發(fā)展迅速
生物制藥業(yè)是我國受現(xiàn)代生物工程技術(shù)推動而迅速發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)，近年來發(fā)展非常迅速。20xx年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3、10.05，其中基因和疫苗生產(chǎn)發(fā)展很快，年均增長速度超過20。20xx年國家加強衛(wèi)生防疫機構(gòu)建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發(fā)展的6類生物醫(yī)藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業(yè)的高速發(fā)展。
（4）醫(yī)療器械行業(yè)將進入高速發(fā)展時期
世界醫(yī)療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發(fā)達國家壟斷。我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20xx年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04、16.27。目前我國生產(chǎn)的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要為常規(guī)、普及型產(chǎn)品，高精尖產(chǎn)品數(shù)量少，缺少能拉動產(chǎn)業(yè)整體升級發(fā)展的核心產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械行業(yè)將進入高速發(fā)展時期。
3、醫(yī)院下游市場發(fā)展趨于完善
我國醫(yī)藥商品的銷售，以委托醫(yī)藥商業(yè)貿(mào)易公司和企業(yè)自銷為主。目前我國已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的全新領(lǐng)域得到了飛速發(fā)展，一批具有一定規(guī)模、較為完善的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代管理水平的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物流企業(yè)轉(zhuǎn)變。
4、重點醫(yī)藥生產(chǎn)區(qū)域已經(jīng)形成
從地域效益分布程度來看，20xx年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷售收入總額的70.03、實現(xiàn)利潤的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫(yī)藥工業(yè)基礎(chǔ)，有地方政府積極支持、將醫(yī)藥工業(yè)作為重點扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的地區(qū)，成為醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域格局基本形成。20xx年全國實現(xiàn)效益前10名省市如下表所示：
排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市
1江蘇江蘇
2浙江浙江
3山東北京
4廣東河北
5上海廣東
6河北山東
7天津上海
8北京天津
9湖北吉林
10四川四川
（四）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境
1998年以前，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場準入條件很低，導致企業(yè)規(guī)模較小，低水平重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進入壁壘，在醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)中強制實施GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）等；對藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)分別實行生產(chǎn)許可證、經(jīng)營許可證制度，對醫(yī)藥產(chǎn)品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫(yī)療器械等各子行業(yè)制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴格的市場準入機制。
近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關(guān)系的主要包括：基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。
1、基本醫(yī)療保險制度的實施將促進一些國產(chǎn)普藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展
1998年底，國務院了《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定》，醫(yī)療保險制度改革正式實施。對于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對藥品需求結(jié)構(gòu)調(diào)整的引導。20xx年6月，國家公布了《國家基本醫(yī)療保險藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質(zhì)量可靠的普藥、國產(chǎn)藥生產(chǎn)企業(yè)將會擴大在醫(yī)療保險用藥中的比重，擴大市場份額。
2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發(fā)展進入黃金時期
1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20xx年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫(yī)生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢。我國OTC市場近年來發(fā)展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20xx年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發(fā)展?jié)摿薮螅琌TC市場將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時期。
3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規(guī)模小、資金實力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的整體競爭能力
20xx年，國家醫(yī)藥行政管理部門在醫(yī)藥行業(yè)推行GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）認證制度，其中影響最大的是針對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的GMP認證制度。GMP的中心內(nèi)容是在生產(chǎn)過程中建立質(zhì)量保證體系，實行全面質(zhì)量保證，確保產(chǎn)品質(zhì)量。國家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產(chǎn)企業(yè)必須在20xx年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計，截至到20xx年6月31日，全國累計有3101家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過GMP認證，占全國藥品生產(chǎn)企業(yè)的60，有1970家藥品生產(chǎn)企業(yè)和884家藥品生產(chǎn)車間未通過認證。
4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進一步擴大市場份額
藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調(diào)節(jié)價三種定價方式，其中：列入國家基本醫(yī)療保險目錄的1000多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調(diào)節(jié)價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15以上。從20xx年起，國家有關(guān)部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據(jù)市場和醫(yī)療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發(fā)展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強勢醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借助價格、成本、品牌上的優(yōu)勢，在此過程中進一步擴大市場份額。
5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產(chǎn)企業(yè)面臨淘汰，化學原料藥生產(chǎn)企業(yè)的集中度將得到加強
我國將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產(chǎn)和出口的大國，原料藥生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)原料藥生產(chǎn)能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產(chǎn)企業(yè)由于擁有規(guī)模化生產(chǎn)效益，產(chǎn)品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢，而一些中小型原料藥生產(chǎn)企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。
（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢
在未來3－5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整將進一步加快，大批規(guī)模小、資金實力弱的小企業(yè)將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中一支骨干力量。
1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點發(fā)展領(lǐng)域及結(jié)構(gòu)調(diào)整方向
重點發(fā)展領(lǐng)域包括：發(fā)展優(yōu)勢原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，開發(fā)具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、國內(nèi)短缺的產(chǎn)品及具有高附加值的出口產(chǎn)品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術(shù)改造力度，提高競爭力，培育一批技術(shù)水平高、生產(chǎn)規(guī)模大、國際市場競爭力強的大企業(yè)；促進中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進中藥材生產(chǎn)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化和集約化進程，建立中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理標準體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強重點中藥企業(yè)技術(shù)改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)、具有較好產(chǎn)業(yè)化前景、良好經(jīng)濟效益和社會效益的生物工程技術(shù)藥物，加快研發(fā)關(guān)系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。
在醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業(yè)投資方向，及時淘汰落后產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，嚴格控制新開辦企業(yè)數(shù)量；仿制產(chǎn)品的生產(chǎn)審批將考慮市場供需情況和技術(shù)水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業(yè)，依法關(guān)閉、破產(chǎn)；鼓勵中小企業(yè)在專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上與大型企業(yè)進行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。
2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導
20xx年4月國家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進一步加強產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策協(xié)調(diào)配合控制信貸風險有關(guān)問題的通知》，制定了《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關(guān)閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：
禁止類限制類
手工膠囊填充維生素C原料項目
軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目
塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目
無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目
安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目
鉛錫軟膏管無新藥、新技術(shù)應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)
粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規(guī)模化種植或養(yǎng)殖的產(chǎn)品生產(chǎn)能力擴大項目
藥用天然膠塞
直頸安瓿項目
3、外商投資指導政策
20xx年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》，其中對外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導政策如下：
類別目錄
限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環(huán)素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環(huán)丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產(chǎn)
安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產(chǎn)
國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質(zhì)炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產(chǎn)
成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產(chǎn)（中方控股）
血液制品的生產(chǎn)
非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產(chǎn)
禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）
傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術(shù)的應用及中成藥秘方產(chǎn)品
鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產(chǎn)
維生素類：煙酸生產(chǎn)
氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產(chǎn)
采用新技術(shù)設備生產(chǎn)解熱鎮(zhèn)痛藥
新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產(chǎn)
新型、高效、經(jīng)濟的避孕藥具生產(chǎn)
采用生物工程技術(shù)生產(chǎn)的新型藥物生產(chǎn)
基因工程疫苗生產(chǎn)（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）
海洋藥物開發(fā)與生產(chǎn)
艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產(chǎn)
藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術(shù)的新劑型、新產(chǎn)品生產(chǎn)
新型藥用佐劑的開發(fā)應用
中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產(chǎn)（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術(shù)除外）
生物醫(yī)學材料及制品生產(chǎn)
獸用抗菌原料藥生產(chǎn)（包括抗生素、化學合成類）
獸用抗菌藥、驅(qū)蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產(chǎn)品及新劑型開發(fā)與生產(chǎn)
（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問題
1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高
20xx年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60以上。20xx年，我國醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷售收入排序）的資產(chǎn)總額占全行業(yè)的16.5，銷售收入占20.3，實現(xiàn)利潤占21.2。前60強企業(yè)實現(xiàn)的銷售收入和利潤占全行業(yè)的比重也只有30-40。我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過于分散，行業(yè)集中度較低。從數(shù)量上來看，20xx年全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1，中型企業(yè)占13.9，大型企業(yè)僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85以上。中小企業(yè)數(shù)量過多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應醫(yī)藥行業(yè)高技術(shù)、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業(yè)特性。推進企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高產(chǎn)業(yè)集中度已成為我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
2、技術(shù)創(chuàng)新體系尚未形成，生產(chǎn)技術(shù)水平有待改善
近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術(shù)實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發(fā)投入不足。跨國制藥公司的研究與開發(fā)投入一般都占銷售總額的15以上，而在我國不足2。科研投入的不足使我國擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品較少，產(chǎn)品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97的品種是“仿制”產(chǎn)品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業(yè)的裝備還以機械化為主，距發(fā)達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產(chǎn)階段還有較大差距；三是科技成果迅速產(chǎn)業(yè)化的機制尚未完全形成。我國醫(yī)藥科技成果的轉(zhuǎn)化率僅8左右，真正形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)只有2－3。
3、產(chǎn)品質(zhì)量、性能有待提高
我國是化學原料藥生產(chǎn)大國，產(chǎn)量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數(shù)制劑產(chǎn)品質(zhì)量不高，穩(wěn)定性差，難以進入國際市場。現(xiàn)階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產(chǎn)品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產(chǎn)品。國產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品返修率和停機率高，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實用醫(yī)療設備多數(shù)依賴進口。
4、醫(yī)藥流通體系不健全
我國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國內(nèi)醫(yī)藥市場份額的比例為17，而美國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場份額的60，我國醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計劃經(jīng)濟體制下形成的三級批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷售和企業(yè)自銷為主。近年來，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)出于對產(chǎn)品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。
二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務發(fā)展現(xiàn)況分析
（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢
根據(jù)信貸管理信息系統(tǒng)提取的數(shù)據(jù)，截止20xx年底，全行公司類醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，信貸業(yè)務余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據(jù)貼現(xiàn)10.21億元），占92.5；票據(jù)承兌余額11.57億元，占6.4；貿(mào)易融資業(yè)務余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。
醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長較快，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長21.2，與同期全行公司類貸款15.2的增長速度相比，高出6個百分點。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫(yī)藥行業(yè)近三年發(fā)展情況如下：
單位：萬元
信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重
20xx年底1,231,4471,191,4191.13
20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19
20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28
20xx年6月末1,715,6361,585,541
2、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產(chǎn)質(zhì)量仍不容樂觀
截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶389戶，占醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)的32.42；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數(shù)的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發(fā)生的信貸業(yè)務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。
受醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫(yī)藥行業(yè)近幾年資產(chǎn)質(zhì)量情況如下：
單位：萬元
貸款余額五級分類一逾兩呆
不良額不良率不良額不良率
20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01
20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66
20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28
20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45
雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量依然不容樂觀。醫(yī)藥行業(yè)的不良客戶數(shù)、欠息戶比例較高，進行結(jié)構(gòu)調(diào)整勢在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：
單位：萬元
排名20xx年底20xx年6月底
客戶名稱不良額客戶名稱不良額
1三九醫(yī)藥股份有限公司38400三九醫(yī)藥股份有限公司36500
2深圳三九藥業(yè)有限公司32900華北制藥集團有限責任公司18000
3中原制藥廠26350通化方大藥業(yè)股份有限公司9950
4通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550北京建昊高科技發(fā)展股份有限公司5600
5華北制藥集團有限責任公司19000沈陽金龍保健品有限公司5532
6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司3450
7北京瑞得合通藥業(yè)有限公司4280廣州大禹重離子醫(yī)療器材有限公司2983
8北京達因藥業(yè)有限責任公司3834深圳三九藥業(yè)有限公司2900
9河北圣雪葡萄糖有限責任公司3500吉林亞泰生物藥業(yè)股份有限公司2700
10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫(yī)研究院中匯制藥公司2369
小計16069689984
3、醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)減少，戶均信貸余額有所提高
與20xx年相比，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務的比重有所提高。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，比20xx年減少170戶，其中：工業(yè)客戶1095戶，比20xx年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業(yè)客戶105戶，比20xx年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20xx年提高446萬元，其中：工業(yè)客戶戶均余額1580萬元，比20xx年提高416萬元；商業(yè)客戶戶均余額844萬元，比20xx年提高233萬元。20xx年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布及資產(chǎn)質(zhì)量情況如下：
單位：億元
客戶數(shù)（戶）20xx年底信貸余額占比其中：表內(nèi)余額表外余額五級分類口徑
20xx年20xx年較上年增長不良額不良率（）
合計13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55
醫(yī)藥工業(yè)11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85
醫(yī)藥商業(yè)234105-55.18.864.98.020.840.84511.02
截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫(yī)藥行業(yè)信貸余額前十位客戶情況如下：
單位：萬元
排名20xx年底20xx年6月底
客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額
1上海復星高科技(集團)有限公司41000上海復星高科技(集團)有限公司41000
2三九醫(yī)藥股份有限公司38950三九醫(yī)藥股份有限公司36500
3深圳三九藥業(yè)有限公司32900浙江醫(yī)藥股份有限公司32500
4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx
5深圳海王集團股份有限公司30300上海醫(yī)藥（集團）總公司30000
6內(nèi)蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司28218內(nèi)蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司28150
7太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司25000
8中原制藥廠26350麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司20xx0
9通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0
10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業(yè)（集團）股份有限公司19400
小計301559284550
4、區(qū)域分布分析
醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個分行（含總行公司業(yè)務部）有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)總額的50.55，其余約50的信貸資產(chǎn)分布在全國其他的31個省、區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。
從不良資產(chǎn)分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業(yè)務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。
（二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務發(fā)展中存在的問題
1、客戶結(jié)構(gòu)不合理，客戶規(guī)模偏小
截止20xx年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫(yī)藥客戶總數(shù)的33.58，不良戶56家，不良率15.61；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數(shù)的66.42，不良戶412家，不良率34.89。我行對醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數(shù)的7.41，貸款投放多數(shù)集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中體現(xiàn)了不良戶數(shù)、不良貸款率雙高的特點。醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營銷工作中，應加強對醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加大對國內(nèi)優(yōu)勢醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)如下：
單位：萬元
戶數(shù)占比貸款余額不良貸款額不良戶數(shù)不良率
1000（含）萬元以上40333．58138472363005615．61
1000萬元以下79766．4291895902941234．89
合計120xx0083036295329468
2、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產(chǎn)的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配
我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實力較強、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場份額較低。
單位：萬元
地區(qū)銷售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名
江蘇省14942616
浙江省21364843
山東省31013576
廣東省4865347
上海市51563191
河北省61413412
天津市72354623
北京市8787919
湖北省93906418
四川省10790648
3、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高
由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農(nóng)行開戶，是工行、農(nóng)行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結(jié)算戶主要開立在工行和農(nóng)行，在我行基本戶開戶率較低，資金結(jié)算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。
4、競爭產(chǎn)品無特色，缺乏個性化服務
醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術(shù)、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受國家管制較嚴，在審批、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)需要經(jīng)過有關(guān)部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品有著直接的影響。此外，醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)專業(yè)性強，產(chǎn)品分類細，種類繁多，需要對醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、市場進行深入的分析。目前我行對醫(yī)藥行業(yè)客戶提供的產(chǎn)品比較單一，主要以資產(chǎn)業(yè)務中的流動資金和固定資產(chǎn)貸款為主，在資產(chǎn)業(yè)務以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫(yī)藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產(chǎn)品和服務。
三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融服務需求分析
1、融資業(yè)務需求
（1）固定資產(chǎn)貸款需求。1998年后國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進入門檻，與此相關(guān)帶來的固定資產(chǎn)貸款需求主要表現(xiàn)在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產(chǎn)廠房和生產(chǎn)線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進行設備更新及技術(shù)改造的資金需求；三是為實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化，建設新醫(yī)藥生產(chǎn)基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術(shù)改造的資金需求。
（2）流動資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節(jié)性物資儲備等生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)性或臨時性的資金需要。
（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進出口業(yè)務所產(chǎn)生的貿(mào)易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設備采用租賃或分期付款方式所產(chǎn)生的融資租賃、買方信貸和保理業(yè)務需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結(jié)算需要所產(chǎn)生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。
2、資金歸集及電子化產(chǎn)品需求
（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各地分支機構(gòu)較多、資金結(jié)算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經(jīng)銷商以及醫(yī)院和藥店等）相對穩(wěn)定但數(shù)量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)對加強資金歸集提出了要求，可通過網(wǎng)上銀行、重客服務系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結(jié)算網(wǎng)絡。
（2）電子化結(jié)算產(chǎn)品需求。藥品、設備招標采購網(wǎng)上信息平臺以及醫(yī)藥經(jīng)銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結(jié)算產(chǎn)品。
3、財務顧問等中間業(yè)務需求
醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整將推進醫(yī)藥流通及生產(chǎn)企業(yè)的重組，由此產(chǎn)生資產(chǎn)評估、財務咨詢等業(yè)務需求。同時由于醫(yī)藥行業(yè)風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產(chǎn)管理和投資顧問服務。
隨著醫(yī)療保險制度改革的推進，醫(yī)療及保險業(yè)與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業(yè)務服務。
四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展定位
近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25，信貸資產(chǎn)質(zhì)量有所好轉(zhuǎn)。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展依然還存在一些問題，如客戶結(jié)構(gòu)不合理、信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不匹配、優(yōu)質(zhì)客戶不多等。針對醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來3-5年內(nèi)我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，加大對醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)的營銷力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，重點支持優(yōu)勢企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。
（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，確定醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)
從我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來看，在我國經(jīng)濟發(fā)展較快、經(jīng)濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場基礎(chǔ)，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入達到全國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的70以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點優(yōu)勢企業(yè)、跨國公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結(jié)構(gòu)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點地區(qū)。
（二）堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)
1、重點支持類客戶
各分行應視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展狀況，選擇本地區(qū)的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產(chǎn)業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿Α⑹袌龈偁幜姡攧罩笜嗽谕袠I(yè)中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點發(fā)展的對象。各分行應根據(jù)企業(yè)發(fā)展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態(tài)調(diào)整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結(jié)算網(wǎng)絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶市場的業(yè)務份額。
各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展的子行業(yè)是化學制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢，預計未來3-5年內(nèi)，受跨國公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關(guān)注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢的化學原料藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)藥品有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)以及跨國公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營銷中應重點關(guān)注已實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢、拳頭產(chǎn)品突出、擁有中藥材生產(chǎn)基地和較強的技術(shù)研發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡暢通的大型中藥生產(chǎn)企業(yè)；我國生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規(guī)模信貸投入，營銷中重點關(guān)注疫苗和生物工程技術(shù)藥物生產(chǎn)企業(yè)。②企業(yè)產(chǎn)品的特點。將醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品列入醫(yī)保目錄的銷售額占企業(yè)銷售總額的比重作為衡量企業(yè)競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應持謹慎態(tài)度；關(guān)注非處方藥市場的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢、強大營銷能力的非處方藥生產(chǎn)企業(yè)；對主導產(chǎn)品品種相對單一的化學制劑藥生產(chǎn)企業(yè)的支持要慎重。
2、維持類客戶
對目前在我行有存量信貸業(yè)務但未列入分行重點支持類的醫(yī)藥企業(yè)，密切關(guān)注企業(yè)發(fā)展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產(chǎn)業(yè)政策、管理規(guī)范、產(chǎn)品市場占有率較高、進入規(guī)模化生產(chǎn)、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展狀況維持現(xiàn)有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，努力拓展表外業(yè)務和中間業(yè)務，增加存款收益、中間業(yè)務收益，減少信貸風險。
3、退出類客戶
目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶數(shù)在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數(shù)量多、戶均余額低、不良戶數(shù)及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整作為一項重要工作，根據(jù)本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展狀況及與我行的合作關(guān)系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關(guān)要求通過GMP、G、GCP、GAP認證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國家產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)產(chǎn)品列入國家20xx年《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，列入20xx年《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》中的禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)；③產(chǎn)品無特色、競爭能力不強、發(fā)展前景不明朗，年主營業(yè)務收入3000萬元以下、資產(chǎn)總額4000萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權(quán)，以免債權(quán)被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。
五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營銷中應注意的問題
（一）關(guān)注國家政策的變化
醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、國家環(huán)保標準的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的政策變化都會對醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生較大的影響，表現(xiàn)為對醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整及藥品供求結(jié)構(gòu)的引導，國家政策最終將影響企業(yè)產(chǎn)品的成本和價格。因此必須積極關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策的變化以及對醫(yī)藥企業(yè)帶來的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。
（二）關(guān)注市場變化
由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復投資過多，整個市場呈現(xiàn)出過度競爭的狀態(tài)，存在較大的市場風險。科技含量高、企業(yè)實力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會形成壟斷態(tài)勢，那些科技含量較低，沒有形成規(guī)模經(jīng)營的小企業(yè)將會逐漸被淘汰。關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的市場變化，一是要關(guān)注產(chǎn)品的市場特征，如產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的替代性；二是產(chǎn)品的發(fā)展前景，產(chǎn)品的市場潛力及潛力的持續(xù)時間；三是關(guān)注產(chǎn)品價格波動對市場的影響。
（三）關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)風險
醫(yī)藥行業(yè)的特點是高投入、高風險、高產(chǎn)出、相對壟斷，對技術(shù)要求較高，一旦技術(shù)失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術(shù)風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術(shù)風險包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產(chǎn)上市的審批，以及取得生產(chǎn)批文后在工藝和技術(shù)上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產(chǎn)的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。
（四）加強對客戶的審查
1、針對行業(yè)特點，加強對醫(yī)藥客戶的準入審查
醫(yī)藥行業(yè)是一個市場準入限制極嚴格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產(chǎn)資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監(jiān)管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產(chǎn)品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產(chǎn)品是否符合國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的要求。目前國家對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、20xx年下發(fā)的《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》、20xx年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)準入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應通過GMP認證，具備藥品生產(chǎn)許可證、藥品生產(chǎn)批文、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應具有藥品經(jīng)營許可證，通過G認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。
2、借款人應具備較好聲譽
醫(yī)藥產(chǎn)品事關(guān)消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業(yè)知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經(jīng)驗。因此制藥企業(yè)以往的產(chǎn)品記錄對于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售成功與否至為重要。
3、關(guān)注企業(yè)規(guī)模
一般來說，制藥行業(yè)前期研發(fā)成本高而后期生產(chǎn)成本低，固定成本高而變動成本低，研發(fā)成本在生產(chǎn)期內(nèi)攤銷，隨著產(chǎn)量的增加，單位成本在相當長時間內(nèi)處于下降趨勢，因此醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出較強的規(guī)模經(jīng)濟特征。大型醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模經(jīng)濟的作用，更容易降低成本。
隨著國民經(jīng)濟快速增長，人民生活水平逐步提高，國家加大醫(yī)療保障和醫(yī)藥創(chuàng)新投入，以及入世帶來了多種機遇，醫(yī)藥行業(yè)保持著良好發(fā)展態(tài)勢。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，2014年1至9月中國醫(yī)藥制造業(yè)增速繼續(xù)放緩，但利潤增速環(huán)比有所改善。各子行業(yè)中，化學原料藥盈利下滑，化學制劑增速放緩，中成藥和生物制品表現(xiàn)較好。2014年1至9月醫(yī)藥制造業(yè)營業(yè)收入同比增長13.15%，利潤總額同比增長12.50%。2014年1至9月，化學原料藥營業(yè)收入同比增長10.70%，利潤總額同比增長14.77%；化學制劑營業(yè)收入同比增長13.02%，利潤總額同比增長14.29%；中成藥營業(yè)收入同比增長13.74%，利潤總額同比增長11.06%；生物制品營業(yè)收入13.06%，利潤總額同比增長10.77%。
二、入世對中國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生的影響分析
（一）我國對加入WTO在醫(yī)藥行業(yè)所做的幾點主要承諾
1.保護藥品知識產(chǎn)權(quán)。WTO對于知識產(chǎn)權(quán)方面的保護十分嚴格，加入WTO后，我國將落實對100多個成員國都要實行知識產(chǎn)權(quán)保護的規(guī)定。藥品同樣涉及知識產(chǎn)權(quán)保護的問題，例如，按照知識產(chǎn)權(quán)保護有關(guān)條款，在專利期內(nèi)仿制某種新藥，開發(fā)方有權(quán)索取4至10億美元的賠款等，這將使以仿制新藥為發(fā)展手段的我國制藥業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議生效后，就會因仿制構(gòu)成侵犯專利權(quán)行為；同時，還會帶來新藥研究與開發(fā)的資金、人才和信息不足，以及醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)體制不適應的挑戰(zhàn)。但另一方面，對藥品知識產(chǎn)權(quán)保護的要求同時也帶來了機遇，主要是為我國醫(yī)藥行業(yè)努力發(fā)展高科技產(chǎn)品創(chuàng)造了有利條件，能夠鼓勵創(chuàng)新，有利于調(diào)動新藥生產(chǎn)、研制、開發(fā)的積極性和創(chuàng)造性。知識產(chǎn)權(quán)問題可能是加入WTO對國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)最大的影響因素。
2.降低藥品進口關(guān)稅，承諾藥品進口關(guān)稅稅率從1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同時我國將逐步取消限制藥品進口的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘，全面實施貿(mào)易自由化和開放流通。因此，加入WTO后，進口藥品可能會因關(guān)稅下降、性能價格比提高而沖擊國產(chǎn)藥品。例如一些注射器等常規(guī)性質(zhì)的品種，隨著關(guān)稅的下降，與國外產(chǎn)品抗衡的競爭力也會逐漸降低，而不利于國內(nèi)企業(yè)。但是由于我國國內(nèi)產(chǎn)品與進口產(chǎn)品本身價格差距就很大，進口關(guān)稅下降空間也并不大，即降低關(guān)稅之后國內(nèi)產(chǎn)品與進口產(chǎn)品價格差距仍然很大，故降低部分關(guān)稅并不能造成很大的改變。因此，總體來說，進口藥品因關(guān)稅下降而劇烈沖擊國產(chǎn)藥品的這種可能性并不是很大。
3.開放藥品分銷服務和開放醫(yī)療服務的市場。中國承諾在2003年1月1日開放藥品的分銷服務業(yè)務，外商可在中國從事采購、倉儲、運輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務。同時，承諾開放醫(yī)療服務，外商可開辦合資、合作醫(yī)院，并可控股。這一點將對我國第三產(chǎn)業(yè)，特別是醫(yī)藥流通領(lǐng)域、醫(yī)療衛(wèi)生、保健、保險業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，但同時也將為我國醫(yī)藥服務業(yè)競爭力提高和醫(yī)藥服務業(yè)現(xiàn)代化創(chuàng)造條件，對推動我國醫(yī)藥服務業(yè)發(fā)展無疑是積極的。
4.2001年取消進口大型醫(yī)療設備的行政管制，這一點對于我國生產(chǎn)技術(shù)含量較高的大型醫(yī)療設備的企業(yè)影響將是較大的。
（二）WTO在醫(yī)藥行業(yè)方面賦予中國的主要權(quán)利
1.最惠國待遇。最惠國待遇指的是締約國雙方在通商、航海、關(guān)稅、公民法律地位等方面相互給予的不低于現(xiàn)時或?qū)斫o予任何第三國的優(yōu)惠、特權(quán)或豁免待遇。中國可在120多個成員國中享受多邊的、無條件的、穩(wěn)定的最惠國待遇，這將使中國醫(yī)藥產(chǎn)品在最大范圍內(nèi)享受有利的競爭條件，從而促進醫(yī)藥產(chǎn)品出口的發(fā)展。
2.發(fā)展中國家的普惠制。普惠制是一種關(guān)稅制度，是指工業(yè)發(fā)達國家對發(fā)展中國家或地區(qū)出口的制成品和半制成品給予普遍的，非歧視的，非互惠的關(guān)稅制度。其具體含義是所有發(fā)達國家對所有發(fā)展中國家出口的制成品和半制成品都要給予普遍的優(yōu)惠待遇，同時，發(fā)達國家應單方面給予發(fā)展中國家做出特別的關(guān)稅減讓，而不要求發(fā)展中國家對發(fā)達國家給予同等待遇。入世將使中國從更多的會員國、在更大范圍和程度上享受到這些優(yōu)惠。例如中國的中藥，過去，由于不能享受WTO成員國之間的普惠制，我國中藥出口不是受到各國法律上的限制、認證標準上的苛求，就是被高關(guān)稅擋了回來。因此加入WTO是我國中成藥企業(yè)走出國門的一個好機會。
3.世貿(mào)組織的爭端解決機制。目前針對中國的反傾銷案有日益增加的趨勢，入世后中國就可以通過世貿(mào)組織特設的貿(mào)易爭端解決機構(gòu)和程序，比較公平地解決此類貿(mào)易爭端，維護中國的貿(mào)易利益。
上述條款都將為我國醫(yī)藥產(chǎn)品邁向世界提供良好的市場環(huán)境。
三、應對入世的醫(yī)藥企業(yè)市場營銷策略分析
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的各種策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客，使企業(yè)立于不敗之地。市場營銷策略主要包括價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略，因此市場營銷策略也被稱為4Ps。
20世紀80年代之前，我國醫(yī)藥行業(yè)完全是依照計劃經(jīng)濟在運行。在這一背景下，醫(yī)藥市場是按照區(qū)域劃分，實行“三級批發(fā)，一級零售”，藥品經(jīng)營企業(yè)實行全國統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，一級站調(diào)撥給二級站，二級站調(diào)撥給三級站，逐級調(diào)撥，至終端消費者。所以計劃經(jīng)濟年代的藥品銷售根本談不上營銷，更談不上營銷策略，而僅僅是一種“購銷”。
改革開放之后，醫(yī)藥市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，醫(yī)藥行業(yè)逐漸脫離了三級批發(fā)、統(tǒng)一調(diào)撥的經(jīng)營模式，而面對的是市場經(jīng)濟激烈殘酷的競爭局面，醫(yī)藥市場明顯供過于求。企業(yè)為了在困境中生存，營銷理念也在不斷的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新。很重要的一個理念就是要找出對公司利潤有巨大貢獻的重點顧客，為其提供更多更好服務，與其建立良好關(guān)系，使之成為公司的忠誠顧客，這便是所謂的“關(guān)系營銷”。但是這種過度的“關(guān)系營銷”存在的問題也非常明顯，造成了藥品營銷當中的“回扣”、“紅包”現(xiàn)象泛濫，影響了醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。如前文所述，加入WTO繼續(xù)改變著中國醫(yī)藥行業(yè)所處的環(huán)境，中國醫(yī)藥企業(yè)必須要考慮現(xiàn)行的營銷理念是否能夠繼續(xù)適合自身的發(fā)展要求。
1.產(chǎn)品策略分析
產(chǎn)品策略是4Ps營銷策略的核心，其自身又包括很多內(nèi)容。制定產(chǎn)品策略要解決的第一問題是產(chǎn)品的標準化和差異化問題，因為我國醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)規(guī)模小、生產(chǎn)能力有限，不可能為了不同的消費者而生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，所以一般不適合采用差異化策略。同時，加入WTO后，隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對外開放的不斷深化，更是加大了外資醫(yī)藥企業(yè)對國內(nèi)中小企業(yè)的競爭。因為國內(nèi)企業(yè)很難通過標準化達到經(jīng)濟規(guī)模而降低成本，所以采用標準化策略既發(fā)揮不了其自身優(yōu)勢，也使其競爭不過大型外資企業(yè)，因此國內(nèi)企業(yè)應采取密集性市場策略，針對某一部分消費者或少數(shù)幾種產(chǎn)品，更加有效地利用企業(yè)有限資源進行生產(chǎn)。這就要求國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營者能看準市場行情，多方面了解相關(guān)信息，靈活應變。
2.價格策略分析
我國大多數(shù)國有醫(yī)藥企業(yè)采用的是低價滲透策略，即以低價位來快速和深入地進入市場，從而快速吸引大量的購買者并贏得較大的市場份額。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進一步獲利。現(xiàn)在的相關(guān)價格政策是，大多數(shù)的進口藥品可以自主定價，而國有企業(yè)的藥品價格大多數(shù)都是由政府主管部門制定，同時不能隨意調(diào)整，導致了國有企業(yè)生產(chǎn)的藥品與進口同類藥品的價格相差甚遠，國有企業(yè)很難與外資企業(yè)競爭。再加上國內(nèi)新藥研制與開發(fā)的匱乏，低水平重復生產(chǎn)等因素，眾多國有醫(yī)藥企業(yè)也只能采用低價滲透定價方法。當然，在打入市場之后，隨著市場占有率的不斷提高，企業(yè)可以根據(jù)實際情況和市場狀況提高調(diào)整價格，實現(xiàn)盈利的目標。
3.渠道策略分析
這是中國國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)使用最多的一種渠道。所謂多家制，就是在一個較大的市場上或較大的區(qū)域內(nèi)選設兩家以上的商，由他們分別去“布點”，形成銷售網(wǎng)絡。這種方式能夠減少銷售中間環(huán)節(jié)，幫助生產(chǎn)廠家迅速鋪貨，占領(lǐng)市場的速度較快，加強了營銷的針對性，鼓勵了商之間的競爭，提高了效率。但產(chǎn)生的問題是商之間可能因供應范圍的界定不清而產(chǎn)生“過度競爭”，導致低效率。另外，這種渠道的管理也更為復雜。醫(yī)藥企業(yè)應注意在互相信任的基礎(chǔ)上與商建立長期協(xié)作關(guān)系，共同致力于區(qū)域市場醫(yī)藥品牌的打造，實現(xiàn)銷量的提升。另外，隨著網(wǎng)絡環(huán)境的不斷發(fā)展完善，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)正在也應該抓住機會積極試點醫(yī)藥電子商務這種渠道。醫(yī)藥電子商務作為新技術(shù)革命的一部分，應通過實踐積極探索，穩(wěn)步推進，總結(jié)經(jīng)驗，示范推廣。
4.促銷策略分析
關(guān)鍵詞：行業(yè)供應鏈醫(yī)藥商品流通電子商務物流配送
1.引言
我國的醫(yī)藥行業(yè)脫胎于傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制。在計劃經(jīng)濟條件下，藥品按國家計劃生產(chǎn)，統(tǒng)購統(tǒng)銷，價格上實行國家統(tǒng)一控制、分級管理。隨著改革開放的深入，我國醫(yī)藥行業(yè)逐漸確立了市場經(jīng)濟體制，特別是藥品生產(chǎn)領(lǐng)域向外資開放，得到了迅速的發(fā)展，然而藥品流通行業(yè)一直沒有對外資開放，出現(xiàn)了大量經(jīng)營分散、市場競爭能力差的批發(fā)企業(yè)，使我國藥品流通領(lǐng)域呈現(xiàn)出“市場分散、地方割據(jù)、企業(yè)規(guī)模小、流通秩序亂、整體競爭能力弱”的基本特點。在我國承諾向外資開放藥品分銷業(yè)即將到來，弱小的藥品流通企業(yè)即將與在資金、管理和技術(shù)上占優(yōu)勢的國外流通巨頭進行面對面競爭的時候，重構(gòu)我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)，大力發(fā)展醫(yī)藥物流與醫(yī)藥電子商務，已成為我國藥品流通行業(yè)改革的當務之急。
2.我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈現(xiàn)狀分析
考察我國醫(yī)藥行業(yè)從生產(chǎn)到消費的整個過程（見圖1），不難發(fā)現(xiàn)其供應鏈有如下兩個基本特點：
（1）流通環(huán)節(jié)和交易層次多、交易渠道復雜
與發(fā)達國家相比，我國藥品流通環(huán)節(jié)多，交易層次多是非常明顯的。藥品從出廠到最終消費者手里，在國外成熟市場一般為2～3個，在我國往往有6～7個環(huán)節(jié)。僅批發(fā)環(huán)節(jié)一般就有地區(qū)總經(jīng)銷、市級批發(fā)商和縣級批發(fā)商，此外，廠家往往要設立辦事處，與各級批發(fā)商及醫(yī)院或零售藥店打交道。通常，各級批發(fā)商和廠家辦事處都可直接對醫(yī)院和零售藥店進行銷售，因此，藥品在流通環(huán)節(jié)上的去向多樣，往往難以監(jiān)控。
（35%
辦事處
生產(chǎn)領(lǐng)域（35%）
消費者
（100%）
調(diào)撥、批發(fā)（50%）
零售（15%）
流通領(lǐng)域（65%）
圖1我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈現(xiàn)狀示意圖
（2）信息不對稱、物流效率低，批發(fā)環(huán)節(jié)所占成本比重過大
過多的交易環(huán)節(jié)和復雜的交易渠道使交易信息不對稱、不透明，流動無序，必然導致在流通過程中效率和效益的損失，直接表現(xiàn)為流通環(huán)節(jié)在藥品價格構(gòu)成中所占比重高達65%，其中批發(fā)環(huán)節(jié)占50%。批發(fā)環(huán)節(jié)成本高，必然導致銷售成本上升，從而迫使藥品趨向虛高定價，使藥品價格居高不下。需要指出的是，批發(fā)環(huán)節(jié)成本高除上述原因外，我國藥品價格獨特的“逆向調(diào)節(jié)”機制是另外一個重要因素。由于醫(yī)藥商品作為特殊商品的消費特性及醫(yī)院作為強勢買方的市場特性，在我國醫(yī)療機構(gòu)特有的“以藥養(yǎng)醫(yī)”利益機制的趨動下，形成了藥品價格獨特的“逆向調(diào)節(jié)”機制，即藥品的價格越高，醫(yī)院獲利越多，醫(yī)生的回扣越多，反過來導致企業(yè)產(chǎn)品定價越高。
我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈所表現(xiàn)出的這些特點與我國醫(yī)藥市場發(fā)育不完善，市場體系不健全，政府調(diào)控不力，市場流通秩序混亂密切相關(guān)。在我國醫(yī)藥流通領(lǐng)域，流通企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、市場分散、效益低下的局面還沒有根本的改觀。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，我國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)16000家，幾乎與醫(yī)院的數(shù)量相當，平均每個企業(yè)的年銷售額為1000萬元，年銷售額超5000萬元的企業(yè)不到5%，名列前10位批發(fā)企業(yè)銷售額合計占市場總額的20%。2002年銷售額最大的中國醫(yī)藥集團公司和上海醫(yī)藥股份有限公司也只有120億元和70億元。而市場規(guī)模比中國大10倍的美國全國只有5家一級批發(fā)商，其中美國醫(yī)藥商業(yè)三強——AmerisourceBergen，CardinalHealth和Mckesson就占全美96%的市場份額。零售市場則由RiteAid、Walgreen和CVS三家公司壟斷，市場份額在60%以上。數(shù)量眾多、經(jīng)營分散企業(yè)的出現(xiàn)，必然導致無序競爭和過度競爭，使企業(yè)的效益低下。目前，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費用率為12.56％，銷售利潤率為0.6％，而美國的流通費用率為3％，銷售利潤率為2.4％。以上這些數(shù)字的反差，顯示出我國醫(yī)藥流通企業(yè)在流通組織規(guī)模化、營銷對象全國化、流通技術(shù)和設備科學化、經(jīng)營行為規(guī)范化等方面與世界先進水平的巨大差距。
3．中國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈的重構(gòu)與藥品流通體制改革
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的確立，醫(yī)藥流通體制改革成為我國“三項制度”改革的重要內(nèi)容之一。特別是我國將于2004年對外資開放藥品分銷市場，對我國民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和藥品流通行業(yè)將是一個巨大的挑戰(zhàn)。正如國家經(jīng)貿(mào)委指出的那樣：沒有分銷的外資企業(yè)僅是一個生產(chǎn)車間，而分銷一旦開放，競爭的天平可能出現(xiàn)更大的傾斜。為了深化醫(yī)藥流通體制改革，建立現(xiàn)代化的醫(yī)藥流通體制，迎接外資的挑戰(zhàn)，原國家經(jīng)貿(mào)委在《我國醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃》中提出用5年的時間，“培育5至10個面向國內(nèi)外市場、多元化經(jīng)營，年銷售額達到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立40個左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達到20億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。這些企業(yè)的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上。建立10個在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店達到1000個以上；建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店達到100個左右。”
推進醫(yī)藥流通體制改革，就是要減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，重新構(gòu)建一個新型的藥品流通模式（見圖2），做大做強醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。為此，在制度層面上首先要按照《中華人民共和國藥品管理法》，堅決推行GSP認證制度，取締非法的醫(yī)藥市場，強化對整個行業(yè)和市場的監(jiān)督管理；其次要建立新型的醫(yī)療機構(gòu)采購制度，進一步推行以藥品、醫(yī)用耗材和醫(yī)療器械集中招標采購為主要內(nèi)容的新型采購制度和新型交易方式實行，并在實踐中加以完善和提高。在技術(shù)層面上要推動以信息網(wǎng)絡技術(shù)為主要手段的醫(yī)藥電子商務在全行業(yè)的應用，推動現(xiàn)有批發(fā)企業(yè)向商和配送商轉(zhuǎn)變。
區(qū)域配送中心
地區(qū)配送商
區(qū)域結(jié)算中心
醫(yī)藥電子商務平臺
消費者
物流信息流資金流
圖2新型藥品流通模式示意圖
這一新型醫(yī)藥商品流通模式的主要內(nèi)容是：供應商與分銷商通過醫(yī)藥電子商務平臺直接進行網(wǎng)上價格撮合；成交信息直接傳遞到區(qū)域配送中心，通過地區(qū)配送商進行配送；分銷商通過區(qū)域結(jié)算中心直接與供應商進行結(jié)算，并支付醫(yī)藥電子商務提供商和配送商相應的費用。此外，區(qū)域配送中心有一套相對獨立的配送信息系統(tǒng)與供應商和分銷商相連。在這一模式中，醫(yī)藥電子商務平臺（虛擬的醫(yī)藥電子商務市場）與交易各方相連，是醫(yī)藥行業(yè)的交易中心和信息中心，居于核心位置。這一虛擬的醫(yī)藥電子交易市場通過與真實的物流配送系統(tǒng)和區(qū)域結(jié)算系統(tǒng)相互協(xié)調(diào)的運作，實現(xiàn)醫(yī)藥商品的高效流通。歸納起來，這一新型交易模式主要有以下幾個特點：
（1）交易方式電子化
通過醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)的虛擬，醫(yī)療機構(gòu)和零售商可以不受時空限制地與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接進行交易，商流變得公開、透明，批發(fā)環(huán)節(jié)將不復存在，因而減少了中間環(huán)節(jié)，直接降低了交易成本。
（2）交易手段信息化
改變原有信息采集和流動的低效和無序狀態(tài)，采用信息化交易手段，充分發(fā)揮網(wǎng)絡信息完整性和及時性的特點，使信息流變得有序、透明，從而大大降低收集和處理醫(yī)藥商品信息的時間和成本。
（3）物流系統(tǒng)扁平化
將原來多層、分散、雜亂的批發(fā)商經(jīng)過科學整合，改造成以中心企業(yè)為極點，覆蓋整個區(qū)域的配送網(wǎng)絡，徹底改變原有物流系統(tǒng)混亂無序、效率低下的狀況，使之成為一個設施完善、技術(shù)先進、層次簡單、運作高效的物流系統(tǒng)。
（4）采購形式多樣化
既可以進行獨立的分散采購，又可以進行集中的聯(lián)合采購，兼顧個性化需求和降低成本的要求。由于可以進行實時采購，因此可以縮短采購和儲存周期，減少庫存，既滿足臨床需要，又盡可能減少了市場風險，增加經(jīng)濟效益。
（5）政府監(jiān)管現(xiàn)代化
政府采用現(xiàn)代化的信息管理手段，對醫(yī)藥市場進行全程監(jiān)控，徹底改變政府監(jiān)管手段嚴重滯后，不適應市場發(fā)展的狀況，各種市場監(jiān)管信息公開、透明，市場準入機制嚴格、規(guī)范，使醫(yī)藥商品的質(zhì)量和臨床用藥安全有可靠的保證。
在這一新的藥品流通模式下，將形成新的醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)（見圖3）。這一新的醫(yī)藥供應鏈系統(tǒng)將原料企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、配送企業(yè)和分銷企業(yè)整合為一個有機整體，多層的中間批發(fā)環(huán)節(jié)將消失；醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)將失去傳統(tǒng)流通職能，向藥品商和配送商轉(zhuǎn)變；交易渠道單一；所有交易過程將公開化，信息透明，政府將有能力對交易全過程進行監(jiān)管。因此，這一新的醫(yī)藥供應鏈系統(tǒng)將使藥品流通環(huán)節(jié)成本大大降低，可從60%降至25%，從而極大地減輕消費者的醫(yī)藥負擔。
4.我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈的重構(gòu)與電子商務的應用
在我國新型醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)中，電子商務系統(tǒng)和物流系統(tǒng)是相互依存的兩大子系統(tǒng)，二者缺一不可，共同支撐起了現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)的運行。從20世紀90年代后期，美、日等國就已廣泛利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術(shù)替代手工訂單處理流程，通過傳統(tǒng)的EDI、便攜式訂單處理系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)生成的訂單占訂單總數(shù)的90%，電子商務成為主流模式。這些國家的醫(yī)藥企業(yè)致力于推動醫(yī)療機構(gòu)藥品采購活動的信息化。如強生公司年信息化建設投資達到10億美元以上。在美國，藥品經(jīng)銷企業(yè)為醫(yī)療機構(gòu)和其他分銷機構(gòu)提供各種信息系統(tǒng)，包括訂單系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)及處方調(diào)劑系統(tǒng)等，以降低供應鏈成本。美國佛羅斯特——沙利文市場調(diào)查公司的研究報告指出，美國每年花費在醫(yī)藥供應上的830億美元中，有230億美元是純粹的流通費用，如果采用電子商務，在不降低美國人醫(yī)療保健水平的基礎(chǔ)上，至少能夠節(jié)約110億美元。
（35%
生產(chǎn)領(lǐng)域（35%）
消費者
（60%）
調(diào)撥、批發(fā)（10%）
零售（15%）
流通領(lǐng)域（25%）
醫(yī)藥電子商務平臺
物流信息流
圖3新型的醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)示意圖
電子商務在我國醫(yī)藥行業(yè)的應用，緣起于國家從2000開始推行的醫(yī)療機構(gòu)藥品集中招標采購政策的拉動。由于藥品品種規(guī)格繁多，工作量大，程序復雜，為了高標準地完成招標采購任務，既滿足醫(yī)療機構(gòu)臨床用藥需求，又保證操作程序的公平合理，電子商務自然而然被引進了醫(yī)療機構(gòu)藥品集中招標采購當中。目前，醫(yī)藥電子商務正借著國家藥品集中招標采購的契機，在全國范圍內(nèi)正逐步發(fā)展成為一種新的交易方式。
我國的醫(yī)藥電子商務以B2B模式為主，它占了整個醫(yī)藥電子商務交易的絕大部分份額。在我國的醫(yī)藥電子商務領(lǐng)域，以海虹企業(yè)控股股份有限公司的“海虹醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)”最具代表性。目前，“海虹醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)”在全國28個省推廣應用，全國市場占有率第一，已累計網(wǎng)上成交60多億元。在短短的幾年時間里，“海虹醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)”就經(jīng)歷了三個不同的發(fā)展階段（見圖4），目前已發(fā)展到全面進行網(wǎng)上采購的電子交易場階段，即醫(yī)療機構(gòu)可以全面上網(wǎng)采購，藥品生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)可以全面上網(wǎng)銷售，政府主管部門可以全面上網(wǎng)監(jiān)管，從而初步實現(xiàn)了我國藥品流通方式的數(shù)字化、網(wǎng)絡化和智能化，正在逐步縮小與發(fā)達國家的差距，向國際慣例靠攏。
海虹醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)V3.0是能夠為整個醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的買方和賣方提供電子交易場所服務的第三方獨立系統(tǒng)，由數(shù)據(jù)準備、成交撮合、訂單處理、結(jié)算服務、會員制管理、交易監(jiān)管六大子系統(tǒng)構(gòu)成[2]（見圖5）。該系統(tǒng)不具有傳統(tǒng)實體藥品市場的物理形態(tài)，但卻能夠提供實體藥品市場的交易服務功能，代表了現(xiàn)代藥品流通發(fā)展的方向。其主要特點是：
（1）同行政機關(guān)和藥品交易各方不存在隸屬關(guān)系和利益關(guān)系，是獨立的第三方公共平臺系統(tǒng)；
（2）利用會員服務體系進行企業(yè)及其產(chǎn)品信息的數(shù)字化，實現(xiàn)數(shù)據(jù)準備與成交撮合的分離，因而可實現(xiàn)無紙化的商務過程；
（3）藥品生產(chǎn)企業(yè)在委托企業(yè)進行配送服務的基礎(chǔ)上，可以直接進行投標報價，從而可以建立網(wǎng)上經(jīng)銷體系，以減少中間環(huán)節(jié)，規(guī)范流通渠道，推動現(xiàn)代物流配送體系的建立；
（4）可以在集中、聯(lián)合、分散的情況下，為用戶提供公開招標、邀請招標、公開競價、邀請競價、詢價、瀏覽等多種采購方式，方便了醫(yī)療機構(gòu)的采購；
（5）采用客戶端、瀏覽器和電話、傳真等多種方式進行訂單采集，全面支持采購訂單電子化；
（6）為政府主管部門提供電子交易監(jiān)管服務
總之，電子商務被引入醫(yī)藥行業(yè)后，將形成一個虛擬的醫(yī)藥電子交易市場，這一虛擬的醫(yī)藥電子交易市場將整合商流、信息流和資金流，成為整個醫(yī)藥行業(yè)的交易中心和信息中心，其信息資源可在行業(yè)內(nèi)共享，從而為我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)的重建與醫(yī)藥物流的發(fā)展提供了可靠的保證。
招投標系統(tǒng)
l網(wǎng)上招標
l兩種成交方式
買方采購系統(tǒng)
•全面上網(wǎng)采購
•四種成交方式
•半無紙化的商務過程
電子交易場系統(tǒng)
l獨立的第三方系統(tǒng)
l六大子系統(tǒng)同時運行
l六種成交方式任意選擇
l全程無紙化的商務過程
l多種方式確保訂單執(zhí)行
l政府全程的監(jiān)管服務
l
V3.0系統(tǒng)
（2003年）
V2.0系統(tǒng)
（2002年）
V1.0系統(tǒng)
（2001年）
圖4我國醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)功能演進示意圖
5.我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈的重構(gòu)與藥品配送制發(fā)展
重建我國新型的醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)，就是要全面整合商流、信息流、資金流和物流，實現(xiàn)“四流”在系統(tǒng)內(nèi)的有序流動、協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)。從理論上講，實現(xiàn)物流配送系統(tǒng)與醫(yī)藥電子商務平臺的整合，就能夠?qū)崿F(xiàn)四流合一。
政府監(jiān)管
銷售合同目錄
采購計劃
采購單
銷售訂單
采購入庫記錄
采購應付細目
銷售應收細目
制定采購計劃
發(fā)送采購計劃
訂單分發(fā)
訂單配送響應
訂單到貨管理
銷售應收管理
采購應付管理
藥品采購結(jié)算
交易保
障服務
交易統(tǒng)
計分析
交易分
析管理
采購結(jié)算服務
銷售結(jié)算服務
資金劃撥管理
退貨換貨管理
全國數(shù)據(jù)中心
地區(qū)數(shù)據(jù)中心
交易數(shù)據(jù)中心
數(shù)據(jù)加工
數(shù)據(jù)采集
數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)加工
數(shù)據(jù)加工
數(shù)據(jù)采集
權(quán)威數(shù)據(jù)
及監(jiān)管
政府監(jiān)管
政府監(jiān)管
數(shù)據(jù)采集
數(shù)據(jù)采集
數(shù)據(jù)采集
數(shù)據(jù)
藥品采購目錄
自主采購目錄//集中采購目錄
集中采購目錄
藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)
醫(yī)療機構(gòu)及藥品零售企業(yè)
政
府
相
關(guān)
部
門
公開招標
邀請招標
公開競價
邀請競價
詢價采購
直接采購
成交合同
政府監(jiān)管
采購中介服務
藥品采購中介組織
平
臺
服
務
機
構(gòu)
賣方開戶銀行
買方開戶銀行
采購合同目錄
銷售出庫記錄
圖5海虹醫(yī)藥電子交易市場結(jié)構(gòu)功能示意圖
國外先進國家的醫(yī)藥物流配送系統(tǒng)高度發(fā)達，如美國有65%左右的處方藥由批發(fā)企業(yè)配送，全美的經(jīng)銷企業(yè)每天需處理25萬份訂單，1000萬條信息，配送到12.5萬個分銷機構(gòu)中去，隔天配送的響應率高達95%，準確率達到99%，每個訂單條目的配送成本僅有0.3美分。世界第一大醫(yī)藥連鎖企業(yè)——Walgreen位于威斯康星州的配送中心占地90000平方米，配送分布在8個州的902家藥店，品種達80000余種，日進貨量達11.73萬件，職工1200人，年銷售額10億美元。作為美國最大公司之一的強生公司在新澤西州建有三個自動化立體倉庫，負責149億美元藥品的訂單處理、藥品配送和數(shù)千名醫(yī)藥代表的供應保障，員工僅有160人，配送成本僅占藥品銷售收入的0.5%。
目前，重建現(xiàn)代區(qū)域醫(yī)藥物流體系正由構(gòu)想變成現(xiàn)實，醫(yī)藥物流投資熱正在形成。如深圳市2002年的藥品銷售額為95億元，80%的企業(yè)自辦物流，全市共有94家批發(fā)企業(yè)，倉庫面積超過10萬平方米，物流成本占經(jīng)營成本的20%，銷售利潤率僅為0.67%。為改變藥品經(jīng)營原有的換倉模式（從大倉換到小倉，從甲倉換到乙倉），將分散的資源整合起來，深圳市計劃在2003年組建集采購、儲運、配送為一體的現(xiàn)代藥品物流體系，輻射珠三角乃至華東和華南部分地區(qū)。
我們認為，相對于醫(yī)藥交易平臺，我國的醫(yī)藥物流更為落后。今后我國醫(yī)藥物流發(fā)展方向是獨立的第三方專業(yè)物流，一方面企業(yè)單一的物流在成本上無法與大型的第三方專業(yè)物流相比，且投資較大；另一方面異地設立藥品倉庫在政策上受到國家的限制。目前，我國只批準了十家企業(yè)進行異地設立藥品倉庫的試點。發(fā)展醫(yī)藥第三方物流，目前應做好以下幾方面的工作：
第一、作為一個新興的基礎(chǔ)設施項目，應該從區(qū)域物流建設入手，按照政府引導、企業(yè)經(jīng)營、市場化運作的思路，以現(xiàn)代供應鏈理論和物流管理理論為指導，合理配置資源，合理進行規(guī)劃布局，統(tǒng)一進行宏觀調(diào)控，在進行科學規(guī)劃和設計的基礎(chǔ)上，高起點、高質(zhì)量、快速度地重建我國的醫(yī)藥物流系統(tǒng)。
第二、在各地區(qū)域醫(yī)藥物流建設實踐中，要根據(jù)各地的市場狀況和資源特點，在引導企業(yè)進行大量的兼并重組，減少數(shù)量，提高資產(chǎn)和經(jīng)營規(guī)模的同時，將新建和改造結(jié)合起來，合理引進國外先進技術(shù)和設備，兼顧先進性與實用性，實行“網(wǎng)絡化建設、規(guī)模化經(jīng)營”，以達到經(jīng)濟效益最大化為目標。
第三、搞好醫(yī)藥物流信息化工作，以信息流支撐物流的運作。要開發(fā)先進實用的信息系統(tǒng)，做好與生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)、電子商務平臺和銀行結(jié)算系統(tǒng)的接口。
第四、國家實行政策優(yōu)惠，出臺配套措施，打破地區(qū)壁壘，優(yōu)化整合資源，積極推進醫(yī)藥物流這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
第五、加強人才培訓，全面提升人員素質(zhì)。“”版權(quán)所有
第六、推進醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，解決回款瓶頸，促進醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)。
6.結(jié)語
縱觀我國醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展，到目前為止，在市場經(jīng)濟條件下完全意義上的行業(yè)供應鏈并沒有真正建立起來，其原因在于醫(yī)藥電子商務的滯后和醫(yī)藥物流的空白。在醫(yī)藥流通體制改革的大背景下，我國醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展趨勢已變得基本明朗：一是以第三方醫(yī)藥電子交易市場為代表的交易電子化，二是以第三方醫(yī)藥物流為代表的物流專業(yè)化。電子商務和醫(yī)藥物流相互依存，相互促進，共同決定著未來中國醫(yī)藥流通行業(yè)的興衰。我國現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)的重構(gòu)就是要以現(xiàn)代供應鏈理論和物流管理理論為指導，從醫(yī)藥電子商務的推廣和醫(yī)藥商品配送制的實施兩方面入手，通過政府推動和企業(yè)運作，建立適應全球競爭的醫(yī)藥流通市場體系，使之成為我國現(xiàn)代化流通產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，應對全球經(jīng)濟一體化的挑戰(zhàn)。
跨越10億元門檻要有歸零心態(tài)，既要立足現(xiàn)有基礎(chǔ)，又要忘記曾經(jīng)的輝煌，一切都要在新的起點上，實現(xiàn)新的規(guī)模化增長。具體而言有六大基本路徑：
路徑一：深挖明星產(chǎn)品，市場再攀新高
明星產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根基，奔10億的醫(yī)藥企業(yè)大多都有一個或多個明星產(chǎn)品，單品銷售額至少過億甚至多達數(shù)億，已成為品類市場的領(lǐng)導者，品牌知名度建設、渠道終端影響力建設都已相對成熟，這樣的明星產(chǎn)品如何再攀新高？關(guān)鍵在于對品類市場趨勢、競爭對手、自身現(xiàn)狀的重新審視和洞察，進行戰(zhàn)略性新規(guī)劃。
一看明星產(chǎn)品所處的品類市場增長趨勢。
明星產(chǎn)品所處的品類市場增長趨勢是否真的已經(jīng)是夕陽市場？如果市場依然有較好的增長勢頭，那就要堅定從品類領(lǐng)導者到絕對老大的信心，信心比黃金更重要！信心是再攀新高的基石！
二看競爭對手有沒有軟肋或失誤可尋。
高手過招，比的不是誰的技術(shù)更好，而是看誰的破綻更大！市場增長就是一個此消彼長的過程，對手的失誤就是自身增長的源頭！在這方面關(guān)鍵是建立及時的信息反饋機制和戰(zhàn)術(shù)反制機制，一旦對手出現(xiàn)失誤，就要馬上迎頭痛擊，窮追猛打！
三看產(chǎn)品自身在新的市場環(huán)境下能否擴張。
全民養(yǎng)生熱及消費者自我藥療意識的不斷增強，使得大健康、大品牌成為醫(yī)藥企業(yè)新的大未來。在新的市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)要打破思維框框，突破醫(yī)藥邊界，順應藥品保健化、快消化的時代特征，在產(chǎn)品自身的使用人群和使用頻次下功夫！天士力復方丹參滴丸、步長腦心通、葵花胃康靈等企業(yè)明星產(chǎn)品，通過走保健化、日常化、療程化的路子，就能取得了單品銷量近10億的市場業(yè)績，實現(xiàn)了從品類顯性老大到絕對老大的轉(zhuǎn)變！
江中健胃消食片作為江中制藥的明星產(chǎn)品，曾經(jīng)也面臨著再攀新高的問題。2002年，江中制藥對市場進行全新評估后發(fā)現(xiàn)，助消化市場集中度較低，行業(yè)仍有較大的發(fā)展空間，同時，其主要競爭對手嗎丁啉將產(chǎn)品定位轉(zhuǎn)向了治療胃病，江中制藥馬上對健胃消食片進行全新的品牌定位，確立了“日常助消化”的核心價值，樹立了爭做助消化市場老大的戰(zhàn)略目標。從此市場業(yè)績一發(fā)不可收拾，2002年銷量即突破3億元，2008年突破10億元，成為品類市場絕對老大！
對很多企業(yè)而言，明星單品過10億絕對不是夢，關(guān)鍵是要敢想！夢想有多大，舞臺就有多大！關(guān)于單品如何過10億的具體方法，后面會有專文論述，在此不再贅述。
路徑二：依托明星產(chǎn)品，打造品類家族
當一個明星產(chǎn)品登上品牌冠軍的寶座，銷售增長的邊際效益開始大幅下降，這種情況下怎么辦？通過依托明星產(chǎn)品，打造品類家族，在消費者心智中建立解決某類問題的專家形象和行業(yè)話語權(quán)，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)過10億的目標。
明星產(chǎn)品好比“1”，依托明星產(chǎn)品，打造品類家族，就是在這個“1”后面加“0”，最終形成“以1托N”強大家族。云南白藥有了白藥這個“1”，最終形成包含貼膏、氣霧劑、牙膏、創(chuàng)可貼在內(nèi)的白藥家族；東阿阿膠有了東阿阿膠這個“1”，最終形成了包含桃花姬阿膠糕、阿膠棗等產(chǎn)品在內(nèi)的阿膠家族；宛西制藥有了月月舒痛經(jīng)寶顆粒這個“1”，最終形成了有衛(wèi)生巾、草本紅糖的痛經(jīng)家族。
依托明星產(chǎn)品，打造品類家族，本質(zhì)是品類創(chuàng)新和價值創(chuàng)新！同樣的問題，不一樣的解決辦法和消費體驗，往往蘊藏著巨大的市場潛力！從云南白藥膏到云南白藥氣霧劑，并沒有跳出跌打損傷的范圍，但卻開創(chuàng)了一個全新的品類，提供了一種全新價值體驗，抓住了一個全新的消費群體，開辟了一個全新的市場！
所以說，依托明星產(chǎn)品，打造品類家族，既是鞏固明星產(chǎn)品自身行業(yè)地位、強化品牌定位之舉，亦是市場擴張，增產(chǎn)增效，實現(xiàn)企業(yè)跨越10億元門檻的康莊大道。
單品延伸的具體實戰(zhàn)性方法，后面會有專文論述。
路徑三：打造新的明星，實現(xiàn)多子多福
如果老產(chǎn)品增效確實困難重重，那就要重新進行產(chǎn)品戰(zhàn)略布局，通過挖掘打造新的明星產(chǎn)品，開辟企業(yè)跨越10億大門的新道路。
在新明星產(chǎn)品打造過程中，大健康、大保健領(lǐng)域蘊藏著巨大的潛力。當前中醫(yī)藥消費熱潮的回歸，以及消費者自我藥療、自我保健意識的增強，推動了大健康、大保健產(chǎn)品需求的大幅度增加，因此，醫(yī)藥企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時，應重點向這一領(lǐng)域傾斜。目前江中制藥、修正藥業(yè)、仁和藥業(yè)等已經(jīng)走在了同行業(yè)的前列。
江中制藥在草珊瑚含片和健胃消食片深入人心后，為了進一步提升企業(yè)銷售規(guī)模，迅速走上了大健康、大保健的道路，先后推出了亮嗓、初元、參靈草等保健食品，更是于近期開發(fā)出了銳潔衛(wèi)生濕巾、樸卡枸杞酒等大健康產(chǎn)品。
修正藥業(yè)在堅守胃腸用藥、婦科用藥、感冒用藥等傳統(tǒng)領(lǐng)域的同時，近年來先后推出了優(yōu)智、斯唯諾等兒童保健補益類產(chǎn)品，修真茶園暖姜茶等食品以及吉白草化妝品，大力向保健食品、日化用品等領(lǐng)域擴展，完成了從修正藥業(yè)到修正健康產(chǎn)業(yè)集團的轉(zhuǎn)變。
其實縱觀國內(nèi)外的巨星企業(yè)，無不是擁有多個單品銷售過億的明星產(chǎn)品。例如強生擁有泰諾、嗎丁啉、派瑞松、達克寧、邦迪、采樂等多個單品銷售過億的明星產(chǎn)品；中美史克擁有芬必得、新康泰克、康得、康泰克清、蘭美抒等多個單品銷售過億的明星產(chǎn)品；三精制藥擁有葡萄糖酸辛、葡萄糖酸鈣、雙黃連口服液等多個單品銷售過億明星產(chǎn)品。
正是擁有多個單品銷售過億明星產(chǎn)品，才奠定了這些醫(yī)藥企業(yè)在行業(yè)中的巨頭地位。如果說一個明星產(chǎn)品的成功，是企業(yè)從溫飽走向小康的標志，那么只有多個明星產(chǎn)品的成功，才能保證企業(yè)從小康走向富強乃至成為行業(yè)巨頭！通過打造新的明星產(chǎn)品，形成多子多福的明星產(chǎn)品集群，從而跨越10億牢牢掌握市場話語權(quán)！
路徑四：依托品牌影響力，推出品牌二線藥
在新產(chǎn)品開發(fā)方面，除了打造新的明星產(chǎn)品以外，依托品牌影響力，推出品牌二線藥，也是一條非常好的路徑，對很多企業(yè)來講，這條路徑的投入產(chǎn)出比甚至更高！
品牌二線藥就是品牌廠家的二線藥物品種，在外共享品牌廠家的品牌影響力，在內(nèi)居于二線地位，非企業(yè)主推品種。在醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和連鎖藥店等各大零售終端的博弈過程中，品牌二線藥逐漸成為連鎖藥店等各大零售終端的新寵，成為雙方都比較滿意的新的增長點，從而給醫(yī)藥行業(yè)的工商關(guān)系帶來了新的跡象。
醫(yī)藥企業(yè)依托現(xiàn)有品牌的強大影響力，推出品牌二線藥，一方面通過二線藥物品種能夠滿足連鎖藥店和零售終端的利潤要求，強化渠道的積極性和助推力。另一方面可以使企業(yè)閑置的產(chǎn)品批號得到充分利用，擴大企業(yè)的整體市場占有率，同時彌補一線品牌產(chǎn)品的利潤不足。
推出品牌二線藥的關(guān)鍵是通過區(qū)域差異、人群差異、渠道差異、價格差異等手段，使之成功搶占品牌影響力較小的中小企業(yè)的市場份額，成為繼明星品種之后企業(yè)又一新的戰(zhàn)略增長點。目前，同仁堂藥業(yè)、仁和藥業(yè)、修正藥業(yè)、三九藥業(yè)、白云山藥業(yè)等知名企業(yè)，都在利用已有的品牌優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，與連鎖藥店等各大零售終端積極開展品牌二線藥物品種的推廣。
越是大型醫(yī)藥企業(yè)，手中閑置的產(chǎn)品批文越多，依托既有的品牌影響力，大力推出品牌二線藥物品種，能夠在市場上形成強大的長尾效應，變閑置資產(chǎn)為增值資產(chǎn)，為企業(yè)成功跨越10億元門檻不斷增磚添瓦。
路徑五：立足主陣地、開拓新疆域
很多醫(yī)藥企業(yè)在長期的發(fā)展過程中逐漸形成了自己的戰(zhàn)略主陣地，有的企業(yè)主陣地在第三終端，有的企業(yè)在醫(yī)院終端，有的企業(yè)則在OTC終端。但是，當主陣地已經(jīng)比較成熟，產(chǎn)量難以增加的時候，開拓新疆域，就成為企業(yè)下一步跨過10億元的門檻的必由之路。
康芝藥業(yè)是兒童用藥領(lǐng)域的隱形老大，多年來市場主要集中的第三終端，其瑞芝清一個單品，在第三終端的銷售額就達5億元左右。康芝藥業(yè)牽手福來，主要的目的之一就是擦亮品牌，在穩(wěn)固第三終端的同時，進軍城市終端和連鎖藥店，不斷提升企業(yè)的市場占有率。目前，蜀中藥業(yè)、神奇藥業(yè)等知名醫(yī)藥企業(yè)，也都走上了從第三終端向城市終端擴張的道路。
貴州壹佰前幾年通過打造克咳膠囊，成為OTC領(lǐng)域的一個明星企業(yè)，近年來，為了進一步擴大企業(yè)的銷售規(guī)模，貴州壹佰已經(jīng)開始進軍醫(yī)院終端。而一直以來在醫(yī)院終端精耕細作的揚子江藥業(yè)，近年來也在積極的向OTC終端轉(zhuǎn)變。
西安楊森是最早進入中國的外資藥企，也是本土化最成功的外資藥企。與拜耳、輝瑞等以處方藥見長，以及中美史克等以OTC為絕對戰(zhàn)略的外資藥企相比，西安楊森始終堅持處方藥與OTC并重的經(jīng)營戰(zhàn)略，并通過學術(shù)推廣和OTC品牌傳播，使其在兩大市場都取得了驕人的成績。
新疆域的開拓并非易事，往往面臨著營銷隊伍和渠道的重新搭建，需要一定的過程，但是一旦開拓成功，則往往會給企業(yè)帶來一片新的天地。城市終端與第三終端并重，處方藥與OTC產(chǎn)品共進，既能夠在行業(yè)和消費者心智中樹立良好的品牌影響力，又能夠為企業(yè)賺取高額的利潤和提供豐厚的現(xiàn)金流。立足主陣地，開拓新疆域，亦是醫(yī)藥企業(yè)跨過10億元的門檻的成功法則。
路徑六：資本運作，并購擴容
在企業(yè)跨越10億門檻的過程中，如果企業(yè)資金實力雄厚，可以通過資本運作，并購擴容的方式，進一步鞏固企業(yè)明星產(chǎn)品的市場地位，挖掘儲備新的明星產(chǎn)品，這同樣是實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模化增長的戰(zhàn)略性手段。
2010年葛蘭素史克出資7000萬美元收購以生產(chǎn)泌尿和過敏類藥物而聞名的南京美瑞制藥有限公司，即是希望通過資本并購擴充其在這一領(lǐng)域的實力，進一步鞏固企業(yè)明星產(chǎn)品市場地位。
太太藥業(yè)是一家典型的保健品企業(yè)，雖然保健品利潤豐厚，太太口服液、靜心口服液銷售都不錯。但太太藥業(yè)為了在處方藥和非處方藥市場尋求突破，將發(fā)展空間延伸到生化醫(yī)藥領(lǐng)域，于是，通過二級市場收購持有了麗珠集團19.3439%的股份，成為麗珠集團的第一大股東。太太藥業(yè)此舉正是看中了麗珠集團完善的處方藥銷售渠道以及麗珠得樂、麗珠腸樂等享有很高的知名度的明星產(chǎn)品。
氨金黃敏顆粒被譽為治療小兒感冒的最新一代產(chǎn)品，其批文只有康芝藥業(yè)等少數(shù)幾個企業(yè)持有，康芝藥業(yè)為了做大做強企業(yè)明星產(chǎn)品氨金黃敏顆粒，通過收購并增資同樣具有氨金黃敏顆粒批文的沈陽延風制藥，既減少了潛在競爭對手的威脅，又擴大了自身的產(chǎn)能，初步奠定了在氨金黃敏顆粒品類的霸主地位，可謂一舉兩得。
在連番矯正政策調(diào)整之下，20多年來保持快速發(fā)展的制藥業(yè)，頻遇寒流。業(yè)內(nèi)人士驚呼：制藥業(yè)進入了冰河期。然而，真正關(guān)注輿論導向和政策走向的業(yè)內(nèi)人士，無法否認：現(xiàn)在還只是冰河期的開端。真正的嚴寒還沒有到來。反商業(yè)賄賂剛剛拉開序幕，又有消息說：第二十次降價正在醞釀之中，而且力度空前。
國家連番政策的打擊，對于制藥業(yè)的發(fā)展，有什么樣的影響呢？除了帶來沖擊，難道就沒有帶來機會？上海鉑策劃總經(jīng)理、著名的營銷戰(zhàn)略家陳奇銳先生，為本報撰寫專稿，希望能對制藥業(yè)讀者有所啟發(fā)。
制藥業(yè)的前景是美好的
近期政府出臺了很多醫(yī)藥業(yè)調(diào)控政策，這種政策的短期結(jié)果，造成了很多制藥廠銷量下降，生產(chǎn)經(jīng)營遭遇到了困難。這個時候，制藥業(yè)的經(jīng)營者也許會對行業(yè)前景產(chǎn)生悲觀情緒。我認為，中國制藥業(yè)發(fā)展前景是美好的，悲觀情緒要不得。
我國的醫(yī)療服務資源分配并不均衡，制藥業(yè)的產(chǎn)出主要來只占總?cè)丝?0%稍多的醫(yī)保人群。而從輿論報道來看，中央建立覆蓋全民的醫(yī)療保障體系的決心已下。從不到兩億人的醫(yī)保覆蓋人群，擴展到十多億人，對于制藥業(yè)來說，這就意味著前所未有的市場大擴容。
隨著經(jīng)濟發(fā)展，人口老齡化加速，人們的支付能力再不斷提高，這些都決定了，今后十到二十年，我國的制藥市場將保持較快的發(fā)展速度。
9月份，禮來公司中國區(qū)總裁歐泰格先聲曾表示：中國制藥業(yè)將來未來十年發(fā)展為僅次于美國和日本的全球第三大藥品市場。這反映出，跨國公司對我國的制藥市場發(fā)展的看法。
個人認為：我國的制藥業(yè)在今后20年，將至少擴容3-4倍。對于有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家來說，行業(yè)未來的大發(fā)展，才是當前矛盾的主要方面，商業(yè)賄賂等管控政策，只是帶來短期的困難。
二．政策調(diào)整出戰(zhàn)略機遇
如果我們把目光放到更長的時期內(nèi)看當前醫(yī)藥業(yè)面臨的問題，就會發(fā)現(xiàn)，盡管政策管控帶來了一些沖擊，但這些政策是有利于行業(yè)的健康發(fā)展，有利于培養(yǎng)和提升中國制藥業(yè)的競爭力的。
之前的醫(yī)藥政策，雖然帶來了醫(yī)藥行業(yè)的繁榮和高速成長，但也帶來了不少負面效應。比如消費者醫(yī)藥負擔過重，激化社會矛盾，抑制居民消費、影響經(jīng)濟發(fā)展。
從醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)自身來說，我國的藥品產(chǎn)業(yè)政策，因為一藥多名、普藥高價，抑制了制藥企業(yè)的創(chuàng)新沖動。
動物園里養(yǎng)不出猛虎，溫室里養(yǎng)不出有國際競爭力的優(yōu)秀企業(yè)。中國的制藥企業(yè)之所以沒有產(chǎn)生印度南新這樣的，初步具備國際規(guī)范市場競爭力的制藥企業(yè)，根本原因就在于藥品定價政策不合理，導致民族藥企的價值取向不是導向研發(fā)創(chuàng)新，而是賄賂營銷。
當前的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，是有利于行業(yè)的發(fā)展的。藥品定價體系調(diào)整到合理的狀態(tài)，就能降低醫(yī)療負擔，同時能激勵有實力的企業(yè)開展研發(fā)創(chuàng)新。
普藥高價的泡沫被破除了，就能淘汰一大批沒有競爭力，沒有實力，沒有研發(fā)能力的中小制藥企業(yè)；只有劣質(zhì)企業(yè)被淘汰了，優(yōu)質(zhì)企業(yè)才能做大做強。我們說，制藥行業(yè)虧損面加大了，但是優(yōu)勝劣汰是市場經(jīng)濟的常態(tài)，弱勢企業(yè)不消亡，強勢企業(yè)如何誕生？不管大小強弱，都能活下去，那是吃大鍋飯，反而不利于行業(yè)的發(fā)展。
當前醫(yī)藥政策的調(diào)控，相信將加速制藥業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度的提升，未來十年左右，中國將會形成類似于印度的市場格局，前十名的制藥企業(yè)，占據(jù)70%左右的市場份額。
產(chǎn)業(yè)集中度的提升，對于有實力、有戰(zhàn)略眼光的制藥企業(yè)來說，就意味著難得的戰(zhàn)略機遇。最近，歐美的輝瑞、禮來、拜耳等跨國制藥公司都在擴充醫(yī)藥代表隊伍，連日本大冢、韓國韓美等亞洲企業(yè)也在擴充隊伍，充分顯示出，危機與機會并存的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀。
三．行業(yè)整頓帶來四大戰(zhàn)略機遇
目前，不少制藥企業(yè)受藥品降價影響經(jīng)營業(yè)績下滑，這種情況下，很容易用裁員、減少支出來應對。但是當前的局面，對于制藥企業(yè)來說，一方面是暫時的調(diào)整，一方面卻是重大的戰(zhàn)略機遇。
對于那些有志于行業(yè)發(fā)展，有志于做大做強的制藥企業(yè)來說，不應只考慮怎么過冬，還要考慮，春天來的時候，如何抓住機會發(fā)展。在因為調(diào)控，行業(yè)出現(xiàn)戰(zhàn)略調(diào)整的時候，更應該想辦法抓住戰(zhàn)略機遇。我認為，當前的戰(zhàn)略機遇表現(xiàn)在：
1. 并購和研發(fā)能力提升的機遇
當前因為藥品降價和反商業(yè)賄賂，大量中小藥廠因為渠道薄弱，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，銷量下滑很大，而且它們因為實力薄弱，今后很難翻身。中小企業(yè)，中小研究機構(gòu)的困境，將提供給優(yōu)勢企業(yè)良好的并購機會。企業(yè)可以通過并購獲得研發(fā)能力，完善產(chǎn)品線和獲得優(yōu)勢品種，這是當前最大的機遇。
當前藥品降價的打擊，也能夠使得企業(yè)家注意到企業(yè)自身研發(fā)能力的薄弱，從而下定決心提升企業(yè)的研發(fā)能力。如果看到了，并且做了，做到了，那么企業(yè)就有機會真正成為有競爭力的制藥企業(yè)。
2. 管理能力提升的機遇
不少民族制藥企業(yè)在管理制度、流程、人員素質(zhì)上，與國際制藥企業(yè)有比較大的差距。在營銷上，因為比較偏重于帶金銷售；在規(guī)范化學術(shù)營銷的能力上，也比較薄弱。
危機是試金石，因為銷售形勢良好而長期掩蓋了的管理問題、營銷能力問題現(xiàn)在顯露出來了，正好給企業(yè)家提供了調(diào)整的機會。相信只要正視問題，危機反而能夠變成機會。
3. 渠道、終端占有率提升的機會
反商業(yè)賄賂和降價，導致大量中小企業(yè)、自由藥品營銷人的渠道、贏利空間大大壓縮，因此隨著政策調(diào)控的深入，市場將變得更加干凈。實力企業(yè)可以借機擴充隊伍，提高渠道和終端的占有率。
應該指出的大量跨國公司擴招隊伍，正是由于看到了占有率提升的機會。
4. 品牌提升的機遇
反商業(yè)賄賂還將帶來企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌提升的機會。長期以來，很多企業(yè)偏重帶金銷售，忽視規(guī)范的學術(shù)營銷、品牌營銷。當前因為反商業(yè)賄賂難以開展工作了，正好可以趁機加強品牌投入，一方面可以維持對于醫(yī)院終端的覆蓋，另一方面，在強勢媒體上加大投入，還提升企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。
四．醫(yī)藥營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
基于以上對中國制藥業(yè)發(fā)展前景和發(fā)展方向的判斷，我認為：對于有實力、有雄心的制藥企業(yè)來說，已經(jīng)進入了戰(zhàn)略機遇期。當然對于整個制藥產(chǎn)業(yè)來說，則進入了行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。在這個轉(zhuǎn)折期內(nèi)，行業(yè)的營銷法則已經(jīng)發(fā)生了重大的改變。
在我看來，中國制藥業(yè)正在經(jīng)歷：從產(chǎn)品營銷到企業(yè)營銷、從營銷產(chǎn)品到營銷戰(zhàn)略的重大轉(zhuǎn)變。如果說以前的制藥企業(yè)，主要關(guān)心的是如果銷售自己的產(chǎn)品，現(xiàn)在則必須將注意力從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)到營銷企業(yè)核心競爭力上來。
一旦制藥業(yè)企業(yè)家的思路轉(zhuǎn)變過來，一旦他們決定為了企業(yè)的長期發(fā)展而加大投入、苦練內(nèi)功，那么憑借著中國龐大、快速發(fā)展的本土市場，他們完全能夠在十年左右的事件內(nèi)，初步具備國際規(guī)范醫(yī)藥市場的競爭能力。這也是民族制藥業(yè)尚存的希望。我相信，只要企業(yè)家們看情形是，埋頭苦干，那么未來的十年到二十年，中國制藥業(yè)也將產(chǎn)生華為、聯(lián)想、海爾。
關(guān)鍵詞： 醫(yī)藥物流；市場競爭；風險；信息技術(shù)
0引言
市場是企業(yè)的生命所在，特別是在日趨同質(zhì)化競爭的市場情形下，發(fā)揮企業(yè)的市場優(yōu)勢，準確定位目標市場，科學細分市場，實現(xiàn)醫(yī)藥物流的專業(yè)化、集約化經(jīng)營是醫(yī)藥物流企業(yè)的切入點，也是醫(yī)藥制造商的關(guān)注所在。
1國際國內(nèi)市場現(xiàn)狀是醫(yī)藥物流業(yè)建設的基礎(chǔ)條件
世界藥品市場正在以強勁的勢頭不斷增長。據(jù)美國權(quán)威部門核算，世界藥品市場到2004年已達到5060億美元，到2010年達到7600億美元。近年來，藥品市場走勢良好，呈穩(wěn)定增長態(tài)勢。專家認為：一方面，世界醫(yī)藥行業(yè)尤其是美國醫(yī)藥行業(yè)，已完成兼并整合，市場規(guī)模擴大；另一方面，隨著未來的藥品消費需求結(jié)構(gòu)的變化、人口的增長及保健意識的強化，給藥品市場帶來廣泛的發(fā)展空間。未來幾年世界人口將以1.5%的年率增長，到2050年全球人口將達到98億。于此同時，目前占世界人口80%的發(fā)展中國家的藥品只占世界藥品市場的20%左右，但隨著這部分人群生活水平的提高，藥品消費將逐步增長。到2004年已占到總量的30%以上。其三：世界發(fā)達國家醫(yī)藥企業(yè)利用現(xiàn)代信息技術(shù)，進行業(yè)務流程再造，整合內(nèi)外部資源，并建立了現(xiàn)代醫(yī)藥物流體系，全面提升企業(yè)的整體競爭實力，擴大全球市場占有份額。
自改革開放以來，我國醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長率在16.6%左右。我國醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國民經(jīng)濟36個行業(yè)中排在18位——20位，屬于中等水平。2002年，我國醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元，同期增長19.1%，占我國GDP的3.2%左右，醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢。目前我國原料藥和藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)5146家，其中包括1700多家“三資”企業(yè)（世界跨國醫(yī)藥公司前20名都已在我國合資辦廠）。國有及國有控股工業(yè)企業(yè)有1100家左右。按產(chǎn)值計算，股份制經(jīng)濟在全行業(yè)的比重已從“九五”初期的12%上升到目前的33.2%，“三資”經(jīng)濟從15%上升到18.8%，而國有經(jīng)濟比重則從55%下降到36.1%。醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進一步調(diào)整，基本形成了以公有制為主體，多種所有制經(jīng)濟共同發(fā)展的格局。從我國醫(yī)藥企業(yè)的市場行為和品牌發(fā)展情況看，由于企業(yè)過度發(fā)展，數(shù)量眾多，基本藥物嚴重過剩，產(chǎn)品總量供過于求，而且著名藥品品牌多數(shù)為境外品牌和三資企業(yè)產(chǎn)品，其市場占有率高于國產(chǎn)品牌。據(jù)統(tǒng)計，2002年，在我國藥品零售終端市場中，醫(yī)院銷售與藥店銷售所占比例分別為80%和20%，醫(yī)院銷售仍占主導地位。
2國內(nèi)外藥品市場變化趨勢是建設醫(yī)藥物流中心的起點
伴隨知識經(jīng)濟的崛起，世界醫(yī)藥市場格局正在發(fā)生日新月異的變化。我國未來醫(yī)藥藥品市場需求將出現(xiàn)以下幾個方面新的發(fā)展趨勢。人口的自然增長和人民生活水平的逐步提高，將促進了藥品的需求。我國已步入老齡化國家的行列，預計未來老年人口將以每年3%左右的幅度增長，2005年我國老齡人口（60歲以上）的總數(shù)已達到1.6億，占總?cè)丝跀?shù)的11.52%；2025年將增加到2.8億，占總?cè)丝诘?7%；到2050年將超過4億，占總?cè)丝诘?7%，并達到頂峰。目前老齡人口消費的藥品占藥品消費的50%以上，按現(xiàn)行老年人的人均用藥水平385元/年計算，2005年，其用藥總額達到616億元，比2000年的500.5億元凈增115.5億元。目前，我國的藥品消費水平還很低，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，藥品消費市場將會有很大的發(fā)展空間。“十五”期間，農(nóng)村藥品消費需求達到15%的增長幅度，由人均12.5元增加到2005年的25.30元左右。2005年人均藥品消費水平比“九五”期末增長1倍，消費總額增加約110億元。根據(jù)上述資料2005年，全國藥品需求達到2180億元。比2000年凈增940億元，藥品需求年平均遞增幅度有可能達到12%。農(nóng)村市場將成為醫(yī)藥行業(yè)新的消費熱點和經(jīng)濟增長點。幾十年來，醫(yī)藥市場份額絕大部分在城市，農(nóng)村只占了一小部分。目前我國有80%以上的人口生活在農(nóng)村，而占藥品消費的比重約為12—14%，農(nóng)村與城市人口人均享用藥品醫(yī)療器械金額之比為1：9，其醫(yī)療水平與用藥水平相差懸殊，還有部分地區(qū)缺醫(yī)少藥，農(nóng)村這個龐大的醫(yī)藥消費群體及巨大的潛在市場亟待開發(fā)，這既是我國能否實現(xiàn)人人享有初級衛(wèi)生保健的實際需要，也是各級醫(yī)藥工商企業(yè)通過培育新的消費熱點和經(jīng)濟增長點，來擴大國內(nèi)需求，保證醫(yī)藥經(jīng)濟穩(wěn)定增長的需要。
非處方藥品將進入快速發(fā)展階段。藥品消費結(jié)構(gòu)和價格漸趨合理，非處方藥品、防治新傳染病和常見流行病的藥物及消毒藥品將大量增加，保健品消費持續(xù)增長，將有效地拉動藥品需求的增長。隨著新的醫(yī)改方案出臺，藥品消耗過快增長的勢頭將得到控制，有效利用藥品資源將成為百姓的自覺行動。療效好、價格低廉將是患者用藥時必須要考慮的因素，其銷售量將會增加。新疾病譜的出現(xiàn)帶來藥品需求結(jié)構(gòu)的變化，這主要是新的致病菌、病毒不斷出現(xiàn)，危害人類的生命。21世紀醫(yī)學模式將從治療向預防型轉(zhuǎn)變，抑制新的傳染病和常見流行病將成為醫(yī)療的重點。因此，用于治療、預防新的傳染病和常見流行的藥物及消費用藥的需求會大量增加。隨著生活水平的不斷提高，人們的保健意識將會全面提高。據(jù)統(tǒng)計資料顯示。我國目前保健品年銷售額已接近500億元，并以15%——30%的幅度增長，高于醫(yī)藥各大類的增幅，也明顯高于發(fā)達國家保健品13%的增長幅度。
藥品分類管理帶來藥品需求結(jié)構(gòu)的變化。全球非處方藥發(fā)展很快。美國現(xiàn)有處方藥僅5500多家，而非處方藥房多達75萬家。美國是目前人均消費非處方藥品金額最高的國家（人均消費非處方藥為70美元）；丹麥居第二（人均69美元）；德國居第三（人均65美元）。雖然目前我國人均非處方藥消費低于全球人均水平（9.1美元），非處方藥市場銷售額增長卻十分可觀，據(jù)初步統(tǒng)計從1990年到2001年非處方藥市場銷售額從19.1億到240億人民幣，占藥品銷售總額的20%，是年增長最快的國家。隨著醫(yī)療制度改革的深入，人們自我醫(yī)療意識的不斷增長和廣大農(nóng)村市場的開拓，以及藥品管理制度的實施，我國非處方藥市場將呈現(xiàn)更強勁的發(fā)展勢頭。所以，我國非處方藥市場潛力很大，前景光明。天然藥物開發(fā)迅速崛起正逐漸成為一個新的消費增長點。中國具有世界上最豐富的天然藥物資源，就全國中藥材資源調(diào)查表明，目前我國現(xiàn)有的中藥資源種類為12807種，有著廣闊的發(fā)展前景。據(jù)調(diào)查資料顯示，我國目前中藥類銷售額占藥品總銷售額的比例雖然呈穩(wěn)步上升之勢，但僅占33%左右，化學藥品仍處于絕對領(lǐng)先地位。隨著近年天然藥物有效成分提取、分離純化及結(jié)構(gòu)研究技術(shù)的不斷發(fā)展和應用，使得天然藥物獲得更為快速的增長。天然藥物作為來自植物的“綠色藥品”已受到越來越多消費者的青睞，隨著全球崇尚自然熱潮的興起，天然藥物必將成為21世紀最受歡迎的藥物之一。
醫(yī)藥市場全方位競爭格局正在形成。我國醫(yī)藥業(yè)長期被企業(yè)多、規(guī)模小、成本高、效益低等頑疾所困。加入世界貿(mào)易組織后，市場競爭加劇，一些企業(yè)被兼并、重組，一些企業(yè)不得不退出市場，中國醫(yī)藥市場“版圖”也將重新劃分。這種優(yōu)勝劣汰的結(jié)果使醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量逐年減少。2001年、2002年已連續(xù)兩年淘汰10%左右的小型制藥廠。據(jù)統(tǒng)計“十五”以后，中國醫(yī)藥企業(yè)減少25—35%。國家對醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)目標調(diào)整為：在現(xiàn)有大型企業(yè)集團的基礎(chǔ)上，通過多種方式，著力培育10個左右銷售額達50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團，其占全國銷售總額的30%以上，其主要產(chǎn)品具有與國際跨國公司相抗衡的能力；培育5——10個面向國內(nèi)外市場多元化經(jīng)營，年銷售額達到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立40個左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達到20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團，占銷售總額的70%以上；建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店100個左右。隨著企業(yè)改革的深化和行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，今后幾年，一大批以上市公司為主體的大公司、大集團將逐步出現(xiàn)。它們通過聯(lián)合、兼并重組實現(xiàn)超常的資源匯聚、資產(chǎn)增值和資本擴張，形成強大的實力，可望在全球化市場競爭中立足。西部將成為醫(yī)藥原料的生產(chǎn)基地，由于東部醫(yī)藥企業(yè)面臨生產(chǎn)成本等因素的壓力，不得不把部分醫(yī)藥原料生產(chǎn)遷往西部省份。此外，西部豐富的中草藥資源、生物多樣性資源、勞動力資源以及市場等，都將積極地吸引東部醫(yī)藥企業(yè)去開發(fā)利用，這就更需要物流公司進行資源流動。
調(diào)查統(tǒng)計，2003年連云港市醫(yī)藥保健品支出，人均用藥平均每年以12%速度增長，年藥品需求量在35億左右，每年約增長2億元。 近年來。連云港市藥品零售市場呈現(xiàn)快速發(fā)展趨勢，網(wǎng)點數(shù)量增加較快，藥品零售網(wǎng)點也有所發(fā)展，但大都各自為戰(zhàn)，分割了市場。連云港是港口城市，交通發(fā)達，貨物流通較快，市場潛力很大。另外，連云港市與歐亞各國家有鐵路聯(lián)系，在中國具有的道地中藥材中，歐亞各國也有大量的蘊藏，是今后能夠開發(fā)的潛在優(yōu)勢。可以預見，在整個醫(yī)藥行業(yè)的良好發(fā)展形勢下，連云港的醫(yī)藥連鎖網(wǎng)絡項目有很好的基礎(chǔ)，如果運作得當必定取得很好的經(jīng)濟效益和社會效益。
3市場預測是項目建設的前提條件
項目實施后，隨著傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務向總、總經(jīng)銷、物流配送和連鎖經(jīng)營等現(xiàn)代流通方式逐步轉(zhuǎn)型，采購能力和配送能力得到明顯提高，銷售額較過去將有較大幅度上升，銷售利潤率可增加2個百分點。利用總部物流中心、區(qū)域配送中心和26個中心藥店，既為自己的連鎖藥店服務，又開展低價現(xiàn)款銷售業(yè)務，預計兩年左右時間可運用低價現(xiàn)款模式使銷售額增加1.5億元，銷售毛利控制在15%左右，可實現(xiàn)利潤率10%。加快零售網(wǎng)點建設，項目期內(nèi)力爭完成300個零售藥店的建設，覆蓋面達到連云港市、江蘇省70%以上地市，利用醫(yī)藥物流中心的銷售網(wǎng)絡，完成醫(yī)院門診藥店的流通改造任務，采取聯(lián)營、收購、招標中標、承包等多種形式將醫(yī)院門診藥房納入本項目技改之中，力爭在項目完成之時，將原有醫(yī)院銷售網(wǎng)絡門診藥房改造50個左右，銷售收入可增加1.5億元。為充分發(fā)揮“協(xié)同效應”，醫(yī)藥物流中心子公司不設銷售機構(gòu)，其醫(yī)藥產(chǎn)品全部由本項目銷售，根據(jù)其產(chǎn)品在國內(nèi)國際市場的獨有性特點及子公司生產(chǎn)情況，預計銷售額可增至2億元以上，毛利率和利潤率也將大幅提高。開展醫(yī)藥電子商務和第三方物流，配送連云港衛(wèi)生系統(tǒng)組織的招標品種，配送適合于藥店銷售的功能性食品、化妝品等商品，可增至銷售額0.5億元。增加生物制品銷售業(yè)務，利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡和冷藏設備積極開展生物制劑的銷售業(yè)務，預計銷售收入0.5億元。銷售收入在現(xiàn)有基礎(chǔ)上可達9.5億元，力爭到10億元以上。發(fā)揮現(xiàn)金流的再投資作用，可使本項目的銷售利潤有大幅度上升。地道中藥材的種植、加工、精深加工等業(yè)務，預計新增銷售收入0.5億元。
綜上所述，本項目實施后，在新的管理理念指導下，依靠產(chǎn)業(yè)鏈資源整合，總、總經(jīng)銷品牌商品的管理，現(xiàn)金流再投及資本運作物流配送、信息網(wǎng)絡技術(shù)和零售連鎖網(wǎng)絡建設等技改項目支持，本項目具有良好的市場前景。
4建設醫(yī)藥物流中心的風險主要是市場和技術(shù)風險
現(xiàn)代信息技術(shù)和管理理論的應用和發(fā)展，為公司信息技術(shù)的采用、計算機網(wǎng)絡運行維護和必要的信息化裝備的運行奠定了較好的基礎(chǔ)。存在的風險為當前網(wǎng)絡設備更新?lián)Q代快，因此在設備選購時要有超前性，否則運行一段時間后軟硬件跟不上網(wǎng)絡的發(fā)展，再更新會造成很大的浪費，網(wǎng)絡匹配不協(xié)調(diào)也會給工作造成影響；車輛購置要適合項目經(jīng)營的需要。
隨著全國現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，物流領(lǐng)域的市場競爭將會變得更加激烈，未來也必受到周邊同行更大的市場競爭壓力，新的物流業(yè)務能否順利發(fā)展，對企業(yè)生存至關(guān)重要。風險控制：搞好現(xiàn)代物流知識培訓，樹立全新的管理理念，適應新形勢的要求，不斷提高物流信息化管理水平，積極開拓新業(yè)務，提高增值服務和第三方服務的水平和規(guī)模，滿足不同層次和各種用戶對物流信息的要求，提高運輸和倉儲服務質(zhì)量，積極擴大貨源，擴大規(guī)模，降低服務成本。
5醫(yī)藥物流中心的市場競爭力是企業(yè)發(fā)展的核心
根據(jù)連云港醫(yī)藥市場目前的狀況，公司面臨來自兩個方面的競爭。一是來自連云港醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競爭。連云港經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)就有江蘇恒瑞、江蘇豪森、正大天晴、連云港康緣等大型醫(yī)藥集團，醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)、零售網(wǎng)點都已初具規(guī)模。但這些集團在商業(yè)經(jīng)營中，基本為松散的，各自為陣的經(jīng)營模式。二是來自連鎖公司、超市和國內(nèi)及流通企業(yè)的競爭，江蘇省內(nèi)醫(yī)藥零售連鎖公司和規(guī)模較大的醫(yī)藥超市，占零售市場份額較大，藥品價格較低，但大多數(shù)企業(yè)資本實力較強，配送能力差，有近一半企業(yè)甚至沒有自己的配送系統(tǒng)，這些企業(yè)即是競爭對手，也是整合對象。
我們的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：集中優(yōu)勢：原藥材、醫(yī)藥生產(chǎn)、銷售內(nèi)部整合，管理自成體系，具有集中力量的組織優(yōu)勢，這對利用現(xiàn)有資源引進先進物流手段，統(tǒng)一配送的實施起到了積極的促進作用。經(jīng)營優(yōu)勢：公司將集中成藥、西藥、中藥材生產(chǎn)、加工、批發(fā)、倉儲配送、零售及道地中藥材研發(fā)、種植和加工于一體，將是國家批準的全國首批甘草、麻黃草專營企業(yè)。國家級首批GSP認證驗收；公司藥品零售子公司將是獲批的醫(yī)藥零售連鎖經(jīng)營企業(yè)。經(jīng)過發(fā)展，將建立起一定規(guī)模的營銷隊伍和遍布國內(nèi)各地的商業(yè)網(wǎng)絡，形成比較穩(wěn)定的客戶群。
醫(yī)藥物流中心經(jīng)營既有批發(fā)、調(diào)撥的醫(yī)院，又有零售的連鎖網(wǎng)絡，是整合原始、低效物流轉(zhuǎn)為現(xiàn)代物流配送的最好基礎(chǔ)，通過項目推廣促進，定會起到事半功倍的效果。國家城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革政策中明確提出醫(yī)藥分開經(jīng)營，醫(yī)院門診藥房納入醫(yī)藥流通行業(yè)管理，如果恒康醫(yī)藥公司利用統(tǒng)一策劃、連鎖經(jīng)營、現(xiàn)代配送、集中購進等方式，千方百計降低經(jīng)營成本，做好企業(yè)品牌，整合此次變革動蕩中的醫(yī)院門診藥房是完全有可能的，并且也具備網(wǎng)絡等基礎(chǔ)條件。
可見，我們建設醫(yī)藥物流中心的市場環(huán)境是可行的。也有利于發(fā)展經(jīng)濟、意義重大，符合我國醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策，符合目前總體發(fā)展需要，項目的建設將大大提高企業(yè)的市場占有率，有很好的市場前景，同時，信息網(wǎng)絡系統(tǒng)將為現(xiàn)代醫(yī)藥物流提供全方面的信息支持，是經(jīng)營現(xiàn)代化的重要標志，網(wǎng)絡系統(tǒng)及設備功能全面、先進、合理，信息處理量滿足未來業(yè)務發(fā)展需求，現(xiàn)代物流倉儲設備等硬件設施完全符合GSP要求，是物流現(xiàn)代化的支撐，有利于提高服務質(zhì)量，降低成本，提高行業(yè)競爭力。
參考文獻：
[1]周惠珍等.可行性研究與項目評價.中國科學技術(shù)出版社，1992，11.
[2]美保羅·A·薩繆爾森 威廉·D·諾德豪斯.經(jīng)濟學.中國發(fā)展出版社，1992，12.
[3]李揚,王國剛.中國金融發(fā)展報告（2010）.社會科學文獻出版社,2010,5.
尊敬的各位領(lǐng)導、各位老師、各位同仁：
非常榮幸，作為首批聯(lián)盟企業(yè)的代表做這個簡短的發(fā)言。在市委市政府的領(lǐng)導和支持下，今天，我們在這里成立了“北京新藥創(chuàng)制產(chǎn)學研聯(lián)盟”。這個聯(lián)盟將成為促進北京生物醫(yī)藥從研發(fā)優(yōu)勢向產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化的重要平臺。我謹代表聯(lián)盟企業(yè)對聯(lián)盟的成立表示祝賀!
同時，我們也由衷地感謝市委市政府對聯(lián)盟的大力支持與親切關(guān)懷!感謝各發(fā)起單位對聯(lián)盟的熱烈響應!這是為整個行業(yè)做了一件好事，一件實事!
眾所周知，當前國際經(jīng)濟形勢雖云“觸底”但依然嚴峻，國內(nèi)經(jīng)濟回暖跡象初現(xiàn)，卻并未全面復蘇。在危機中，我們不但要堅定信心，更要看重機遇。今年上半年北京的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)保持較快速度發(fā)展，增速在各行業(yè)中名列前茅。同時我們也看到，相比北京領(lǐng)先全國的科技水平-市場規(guī)模等優(yōu)勢，生物醫(yī)藥科技成果的本地轉(zhuǎn)化率和北京品牌產(chǎn)品的市場占有率仍有較大的改善空間。
“北京新藥創(chuàng)制產(chǎn)學研聯(lián)盟”正是在這樣的大背景下孕育而生的。聯(lián)盟確定了四大工作方向，即：資源整合、能力提高、融資渠道與加強溝通。它的成立將有助于解決北京生物醫(yī)藥行業(yè)的四個矛盾與難題：一是，有助于解決基礎(chǔ)科研雄厚與工程化研究相對不足的矛盾;二是，有助于促進研發(fā)項目立項的市場導向問題;三是，有助于為優(yōu)質(zhì)的生物醫(yī)藥企業(yè)、投資高端的研發(fā)項目、提供資金的支持;四是，有助于引導北京高端研發(fā)項目落戶北京。
大家知道，實驗室技術(shù)不等于工業(yè)技術(shù)，工程化研究是成果轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，我們很高興的看到聯(lián)盟首批成員中就有象北京大學這樣的頂級學術(shù)單位積極參與，通過我們的聯(lián)盟，工業(yè)企業(yè)成員與院、所早期合作，有利于“技術(shù)向市場擴散”;同時，北京的多家企業(yè)積極地參與到聯(lián)盟中，從項目立項階段就與市場研究緊密結(jié)合，確保了以“市場為導向”的研究方向;醫(yī)藥項目的研發(fā)投入規(guī)模巨大，企業(yè)規(guī)模與資金后勁，確實是制約研發(fā)投入和成果轉(zhuǎn)的瓶頸。聯(lián)盟的合力更具公信力，聯(lián)盟促成基于項目的融資合作，一定大有可為。同時，政府引導是“撬動”企業(yè)創(chuàng)新投入、產(chǎn)學研早期合作最有力的杠桿，這個“撬動”與“跟進”的時機、方向和比重-可能依托我們的聯(lián)盟有更大的創(chuàng)新與突破。
在此，我呼吁所有的聯(lián)盟成員發(fā)揮自己的業(yè)務特長，以聯(lián)盟為平臺，以項目為紐帶，重契約、守信用，真正做到資源整合。建議盡快在聯(lián)盟中籌建項目市場評價委員會，建立工程研究、臨床研究、政策研究、金融服務等不同方面的專業(yè)委員會或工作組，實現(xiàn)科技成果快速在京落地，快速轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟效益。我們也希望，聯(lián)盟內(nèi)聯(lián)合開展的、落地北京的項目，其市場研究、工程化研究、乃至項目融資、資本合作，都能夠爭取到政府更大力度的專項支持與政策傾斜。
我們理想中聯(lián)盟是紐帶，是橋梁，是鏈條，能把我們北京眾多生物醫(yī)藥企業(yè)與大學院所、金融機構(gòu)以及政府，緊緊的扣在一起，促進產(chǎn)業(yè)集聚，正如劉淇書記在5月8日座談會上提出的，我們要打造出一批“大生物醫(yī)藥”概念下的“航母型企業(yè)”。這個目標實施的關(guān)鍵是有科技含量的成果在北京落地、轉(zhuǎn)化，培育幾個全國領(lǐng)先的“重磅炸彈”品牌產(chǎn)品，帶動北京生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
北京生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的振興，從戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)向支柱產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，是北京的大戰(zhàn)略，更是行業(yè)和企業(yè)的機遇。作為聯(lián)盟的企業(yè)成員，我們最看重的、最需要做的是：用好聯(lián)盟這個大平臺、用足政府扶持政策，腳踏實地-做實事。
再一次對各位領(lǐng)導、老師和同仁表示誠摯的感謝。祝愿我們的聯(lián)盟務實創(chuàng)新、碩果累累!
抓住新版GMP洗牌機遇
新版GMP認證已落下第一道帷幕，有數(shù)百家藥企由于未能通過認證，全部被要求暫停生產(chǎn)。醫(yī)藥行業(yè)洗牌已經(jīng)來臨，仍然存在僥幸心理企圖蒙混過關(guān)的藥企，或?qū)⒊蔀楸患娌⒌膶ο螅磥淼尼t(yī)藥市場格局將因此改寫，雖然形勢嚴峻，但也不乏有洗牌后的機遇。
由于本輪的GMP認證淘汰的力度更大，按照目前通過認證的藥企數(shù)據(jù)來看，四成制藥企業(yè)面臨停產(chǎn)、被兼并，甚至其中不乏上市公司的身影。雖然國家在推進新版GMP認證勢在必行，然而，事實是殘酷的，國家食藥監(jiān)總局堅持認證標準不降低，期限不放松的原則，藥企受限于自身發(fā)展、實力不濟，使得每家企業(yè)對新版GMP認證態(tài)度不一，部分醫(yī)藥企業(yè)仍抱有法不責眾的僥幸心理，此時不得不進入“生死危局”。同時，新版GMP認證規(guī)則對產(chǎn)品的生產(chǎn)、運輸、臨床使用提出更高的要求，而且針對新修訂GMP要求，企業(yè)必將投巨資進行新建廠房，或?qū)υ兴幤飞a(chǎn)廠房及空調(diào)系統(tǒng)進行改造，所需費用也比較高。
新修訂藥品GMP為醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)勝劣汰、兼并重組提供了歷史機遇。部分規(guī)模小、效益差、產(chǎn)品無市場、質(zhì)量管理水平落后的企業(yè)，將逐步被淘汰出局。針對我國藥品監(jiān)管動真格，一些制藥企業(yè)若想繼續(xù)生產(chǎn)，就必須靠升級改造方能獲得認證。雖然目前藥企面臨多重壓力，困境叢生，但顯然醫(yī)藥行業(yè)整體仍是處于“黃金十年”，這是一個優(yōu)勝劣汰的過程，任何行業(yè)的盛宴都不是行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的盛宴，必然是屬于有準備，有能力的“強者”。而洗牌改造也是對藥品生產(chǎn)企業(yè)自身經(jīng)濟實力及融資能力的考驗。中小醫(yī)藥企業(yè)沒有錢進行改造，但是如果產(chǎn)品有一定的市場，這也會吸引有資本實力的大藥企進行收購或者合作。”
提升產(chǎn)品的掌控能力
醫(yī)藥企業(yè)越來越意識到，沒有大產(chǎn)品就沒有大企業(yè)的硬道理。作為經(jīng)典4P理論的核心元素和根本元素，產(chǎn)品掌控能力的比拼也將是企業(yè)未來在競爭加劇和行業(yè)不斷集中大環(huán)境下生存的關(guān)鍵。如果企業(yè)沒有超過幾億或十幾億的重磅產(chǎn)品，無論是產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、盈利能力、競爭能力都將會遇到發(fā)展瓶頸，面臨巨大壓力。關(guān)鍵是大產(chǎn)品如何挖掘，如何運營，有沒有培育大產(chǎn)品的戰(zhàn)略目標和培養(yǎng)信心。醫(yī)藥企業(yè)想生存下來，跳出同質(zhì)化競爭的紅海，就必須大幅度提升自己的產(chǎn)品掌控能力。無論對于醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)，產(chǎn)品掌控力更多的是體現(xiàn)在你手里掌握的產(chǎn)品資源是否可以滿足以下條件：
1、銷量大：產(chǎn)品有較大的市場銷量，雖然可能會出現(xiàn)競爭激烈的問題，但是保證了在中國這么大的市場環(huán)境下可以銷售的機會更多，不至于沒有市場而被餓死。當然，對于政策有明確限定的市場，比如基本藥物，盡管有些產(chǎn)品的銷量可能很大，但是還是要慎重考慮市場進入資格的問題，不能盲目。
2、競爭小：這類產(chǎn)品的方向可以定位于治療領(lǐng)域、也可以定位于生產(chǎn)廠家數(shù)量、還可以定位于產(chǎn)品劑型、銷售渠道等。總之，掌握這類競爭較小的產(chǎn)品，更容易讓企業(yè)存活乃至發(fā)展起來。
3、獨占性：這個層面對于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)而言更多的是比拼企業(yè)的開發(fā)、研制、創(chuàng)新能力，對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)及終端來說比拼的則是建立在自身渠道掌控硬實力之上的產(chǎn)品所有權(quán)獲得能力。
從政府出臺的醫(yī)改政策以及各種規(guī)劃、制度等內(nèi)容里面不難發(fā)現(xiàn)，政府一直在鼓勵企業(yè)的創(chuàng)新能力和核心競爭力的提升，這其中的一切都是建立在以產(chǎn)品為核心的基礎(chǔ)上。
捕獲消費者心智資源
目前中國的醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)從單純的產(chǎn)品競爭向資源競爭過度，任何國內(nèi)制藥企業(yè)都面臨自身資源和外部資源整合能力差的問題。加之制藥企業(yè)的營銷體系復雜、團隊龐大，稍有規(guī)模的制藥企業(yè)都會有千人以上的營銷團隊，管理著經(jīng)銷商、商、醫(yī)院及終端藥店，營銷費用不僅龐大，日常營銷管理也具有一定的難度。而隨著消費者自我藥療意識不斷增強，消費者在藥品零售終端購買OTC藥品的需求大幅度增加。70、80、90后已經(jīng)成為消費主體，這一群體具有高度的自我藥療意識，消費更加理性，簡單的大廣告、人海戰(zhàn)、炒作營銷，對這些消費者的吸引力已經(jīng)降低，一些炒作手法還會引起他們的反感。大健康概念深入人心，營養(yǎng)保健產(chǎn)品持續(xù)高速增長，全民健康養(yǎng)生熱帶動了中醫(yī)藥產(chǎn)品的常態(tài)化銷售，這將使得藥企的管理理念面臨著改變。
就生產(chǎn)藥企而言，OTC企業(yè)品牌和品類之爭將會成為未來競爭的主旋律，只想靠給終端藥房高毛利的經(jīng)營思路的企業(yè)面臨產(chǎn)品無人問津的尷尬境地，由于藥房終端多元化的經(jīng)營方向，會催生藥企去搶奪創(chuàng)新保健產(chǎn)品和藥妝產(chǎn)品的新的品類機會和明星產(chǎn)品，原來的藍海市場隨著競爭亦將逐漸白熱化。由于面臨消費者對品牌產(chǎn)品的需求增加現(xiàn)狀，迫使品牌操作的高成本投入，換回市場回報不成比例的利潤預期困局，中小企業(yè)將面臨舉步維艱的生存空間。大型藥企面臨增長乏力，低端市場占有率面臨中小企業(yè)競爭挑戰(zhàn)挖角流失，老產(chǎn)品生命周期到成熟期，新的產(chǎn)品品類接濟不上，替代品的市場挑戰(zhàn)等諸多現(xiàn)狀。
如何打造營銷創(chuàng)新、品牌樹立、產(chǎn)品定位、品類升級、資源整合、資本注入、多元化經(jīng)營的轉(zhuǎn)型舉措，仍然是未來發(fā)展的主題，而如何面對最終客戶消費者心智資源的占有和搶奪，經(jīng)營思維的樹立和轉(zhuǎn)變，是藥企管理者需要思考和面對解決的重點和難點也是唯一選擇。
核心戰(zhàn)略管理是關(guān)鍵
對于已經(jīng)在國內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)中盛行多年且極為推崇的以戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行為管理要點的管理模式，對于很多制藥企業(yè)來說更是形同雞肋，一來是戰(zhàn)略的制定由于缺乏直觀的整合數(shù)據(jù)和專業(yè)的市場反饋，更由于機構(gòu)體系的過于龐大，無法執(zhí)行到位而流產(chǎn)。醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化、市場環(huán)境同質(zhì)化、營銷手段同質(zhì)化已是公認的實事，也是醫(yī)藥企業(yè)家不得不面臨的挑戰(zhàn)。紅海之中的醫(yī)藥企業(yè)同質(zhì)化日趨嚴重，難逃競爭旋渦。差異化缺失的環(huán)境下是創(chuàng)新和突破的局限，和原有成功模式的逐漸失靈。目前，無論是推廣手段、營銷模式、招商直供模式都需要企業(yè)家深刻思考，致力于模式創(chuàng)新和變革。
