開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

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保險(xiǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道包括直銷制與中介人制。傳統(tǒng)直銷制是保險(xiǎn)公司職員直接接觸保險(xiǎn)客戶并向其銷售保險(xiǎn)單的一種保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。保險(xiǎn)中介人制是指利用保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品的方法。人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人傭金和職場(chǎng)租金比較高。同時(shí)由于保險(xiǎn)市場(chǎng)信息具有不完全和不對(duì)稱性以及保險(xiǎn)人或經(jīng)紀(jì)人以利潤(rùn)目標(biāo)為導(dǎo)向，機(jī)會(huì)主義與道德風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有產(chǎn)生，給保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)一定的問(wèn)題。表現(xiàn)是隱瞞、欺騙，以獲得傭金；保險(xiǎn)中介人與投保人或被保險(xiǎn)人相互勾結(jié)，騙取保險(xiǎn)賠款。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新?tīng)I(yíng)銷模式，其具有的諸多優(yōu)越性是傳統(tǒng)營(yíng)銷所不能比擬的。

1.節(jié)省費(fèi)用，降低成本。據(jù)專家調(diào)查，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)比保險(xiǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷效果更好。房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)將大幅度減少，保險(xiǎn)公司只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)，因而也成為各大保險(xiǎn)公司進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的一大戰(zhàn)略。

2.多層次的信息，有利于構(gòu)建保險(xiǎn)公司的品牌形象。由于互聯(lián)網(wǎng)具有國(guó)際開(kāi)放性，保險(xiǎn)公司可以建立電子商務(wù)網(wǎng)站，公司信息，以較為低廉的成本擴(kuò)大公司的影響，提高知名度。LIMRA的專項(xiàng)調(diào)研顯示，50%的公司認(rèn)同將網(wǎng)絡(luò)作為構(gòu)建公司品牌形象的重要途徑。

3.網(wǎng)絡(luò)作為一種有效的溝通工具，拉近了保險(xiǎn)公司與保戶的距離。通過(guò)建立新型的“自動(dòng)式”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，保戶足不出戶就可以方便快捷地從保險(xiǎn)公司的服務(wù)系統(tǒng)上獲取公司背景到具體保險(xiǎn)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，還可以自由地選擇所需要的保險(xiǎn)公司及險(xiǎn)種，并進(jìn)行對(duì)比。這不僅避免了與保險(xiǎn)中介打交道的麻煩，還可從網(wǎng)上獲得低價(jià)、高效服務(wù)。

4.網(wǎng)絡(luò)作為有效銷售渠道，拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間?；ヂ?lián)網(wǎng)特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸至全球任何地區(qū)、任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化、全球化方向發(fā)展。這種隨時(shí)隨地的、富有靈活性與應(yīng)變能力的服務(wù)理念推動(dòng)保險(xiǎn)商品的銷售。

5.網(wǎng)絡(luò)是培育準(zhǔn)客戶的有效方法，是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)領(lǐng)先的手段。要成功地推銷保險(xiǎn)商品，必須不斷地獲取一些可以接近的新客戶，這就是準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓。準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓除了傳統(tǒng)的直沖招攬、緣故法、介紹法、資料查閱法外，因特網(wǎng)則是最有效的方法。現(xiàn)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的人群中，大多為事業(yè)成功的年輕人，他們掌握一定信息技術(shù)，他們是第一能接受的人群。擁有這個(gè)不斷成長(zhǎng)壯大的“朝陽(yáng)”人群，意味著占有未來(lái)的市場(chǎng)。

6.在產(chǎn)品管理方面，對(duì)于保單變更、聲明、批單及失效復(fù)效處理等事項(xiàng)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)因其是一種“凝固服務(wù)”(frozen service)而具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。首先，無(wú)紙化的保單為保存管理節(jié)省大量的空間。其次，客戶提出保單變更、復(fù)效等要求時(shí)，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向保險(xiǎn)公司提出，雙方在網(wǎng)上進(jìn)行洽談，并將最終結(jié)果在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。對(duì)于客戶，節(jié)省了時(shí)間和精力；對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，節(jié)省了大量的人力與物力，雙方都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中獲益。

另外，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于保險(xiǎn)公司招募員工、方便與業(yè)務(wù)員之間的業(yè)務(wù)往來(lái)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員與客戶、準(zhǔn)客戶的聯(lián)系及加強(qiáng)母子公司的聯(lián)系、數(shù)據(jù)傳遞等方面提供了極大的方便。

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)

據(jù)CYBER-DIALOGUE數(shù)據(jù)行銷公司調(diào)查表明，盡管消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得保險(xiǎn)信息和報(bào)價(jià)，但是，在最終作出購(gòu)買決定時(shí)，至少有80%的在線保險(xiǎn)申請(qǐng)者需要有專門人員當(dāng)面提供服務(wù)并協(xié)助整個(gè)購(gòu)買過(guò)程。因此，合理的選擇是將保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)展業(yè)模式綜合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合。對(duì)于條款比較復(fù)雜、投保人難以理解的保險(xiǎn)品種，宜采用傳統(tǒng)模式銷售。對(duì)于條款比較簡(jiǎn)單、投保人又需要快捷服務(wù)的保險(xiǎn)品種，如航空險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)等，則直接在網(wǎng)上銷售。

國(guó)內(nèi)外的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

2006年美國(guó)約有670萬(wàn)消費(fèi)者通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品。美國(guó)的第三方保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站(insweb)2006年?duì)I業(yè)總收入達(dá)到了2850萬(wàn)美元，比2005年增長(zhǎng)了14%。

英國(guó)網(wǎng)上保險(xiǎn)市場(chǎng)到2005年達(dá)到31億美元，20%的一般保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行。

第2篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)保險(xiǎn)電子商務(wù)信息化第三方網(wǎng)站

1近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展促使了電子商務(wù)的產(chǎn)生

20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著Internet的蓬勃發(fā)展，電子商務(wù)也在迅速崛起。電子信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)已迅速進(jìn)入工業(yè)、農(nóng)業(yè)、貿(mào)易和金融服務(wù)等各種行業(yè)，呈現(xiàn)出電子商務(wù)潮流。而作為金融業(yè)一大支柱的保險(xiǎn)業(yè)，和信息是緊密相連的。保險(xiǎn)是一種承諾、一種無(wú)形產(chǎn)品、一種服務(wù)商品，保險(xiǎn)中的每個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)信息。信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響是巨大的，特別是近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與普及日新月異，其中所蘊(yùn)涵的無(wú)限商機(jī)使得無(wú)數(shù)商家紛紛把目光投向電子商務(wù)。于是一種全新的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式——保險(xiǎn)電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)上保險(xiǎn)作為一種新興的營(yíng)銷渠道和服務(wù)方式，以其具有的成本低、信息量大、即時(shí)傳送和反饋、服務(wù)的連續(xù)性等特點(diǎn)，正在被越來(lái)越多國(guó)家的保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者所認(rèn)可和接受。在國(guó)外，網(wǎng)上保險(xiǎn)的發(fā)展已相當(dāng)成熟，成為繼個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)之后的“第四駕馬車”。

2保險(xiǎn)電子商務(wù)的涵義

發(fā)達(dá)國(guó)家大多數(shù)保險(xiǎn)公司已經(jīng)應(yīng)用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為客戶服務(wù)，取得了可喜的成績(jī)，發(fā)展勢(shì)頭甚為強(qiáng)勁。電子商務(wù)為人類提供了一個(gè)全新的管理商業(yè)交易的方法。因此，了解電子商務(wù)已成為現(xiàn)代企業(yè)特別是金融服務(wù)業(yè)必須面對(duì)的課題。那么，什么是電子商務(wù)呢？廣義的電子商務(wù)（ElectronicCommerce）是指，利用電子工具（電話、傳真、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)）從事的商務(wù)活動(dòng)，如市場(chǎng)分析、客戶聯(lián)系、物資調(diào)配等。狹義的電子商務(wù)主要是指利用因特網(wǎng)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。根據(jù)電子商務(wù)的定義，保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來(lái)支持保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)行為，可以稱之為保險(xiǎn)電子商務(wù)（網(wǎng)上保險(xiǎn)）。

筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)電子商務(wù)指保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)中介人利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所形成的對(duì)組織內(nèi)部的管理、對(duì)客戶關(guān)系的管理以及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的部分或完全電子化這樣一個(gè)綜合的人機(jī)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。這種商務(wù)活動(dòng)可能是與原先的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相并行的或者是相融合的。因此，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，保險(xiǎn)電子商務(wù)包含兩個(gè)層次的含義。

從狹義上講，保險(xiǎn)電子商務(wù)是指保險(xiǎn)公司或新型的網(wǎng)上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上投保、承保等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，直接完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，并由銀行將保費(fèi)劃入保險(xiǎn)公司。

從廣義上講，保險(xiǎn)電子商務(wù)還包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部基于Internet技術(shù)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，對(duì)公司員工和人的培訓(xùn)，以及保險(xiǎn)公司之間，保險(xiǎn)公司與公司股東、保險(xiǎn)監(jiān)管、稅務(wù)、工商管理等機(jī)構(gòu)之間的信息交流活動(dòng)。

3我國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)25年的發(fā)展，已經(jīng)取得了巨大的成就，保險(xiǎn)市場(chǎng)有了廣泛的拓展，保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)生活中的一個(gè)重要組成部分。但是，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展才剛剛起步，保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理，和世界發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)水平相比還有差距；除此之外，2004年12月11日起，我國(guó)按照入世時(shí)的承諾，對(duì)外資保險(xiǎn)企業(yè)全面開(kāi)放市場(chǎng)，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。我國(guó)保險(xiǎn)公司為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，紛紛投入大量的財(cái)力、物力和人力去發(fā)展電子商務(wù)這一新的商務(wù)模式，將電子商務(wù)引入到我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)中去。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，電子商務(wù)在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中的應(yīng)用還處于剛剛起步階段。我國(guó)的網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還只能處于傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充地位，真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)還需要一定的發(fā)展過(guò)程。

我國(guó)第一家保險(xiǎn)網(wǎng)站是在1997年，由中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)和北京維信投資顧問(wèn)有限公司共同發(fā)起成立的——中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)，這是中國(guó)最早的保險(xiǎn)行業(yè)第三方網(wǎng)站。同年11月28日，由中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)為新華人壽公司促成的國(guó)內(nèi)第一份網(wǎng)上保險(xiǎn)單，標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才剛剛邁入網(wǎng)絡(luò)的大門。此后，中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)在主管部門、行業(yè)組織、保險(xiǎn)公司和業(yè)內(nèi)外人士的大力支持下，一直是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、內(nèi)容最豐富、最具權(quán)威性和影響力的保險(xiǎn)行業(yè)綜合網(wǎng)站，點(diǎn)擊率始終為國(guó)內(nèi)同類網(wǎng)站第一名。成為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的電子信息窗口以及保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)各方面的網(wǎng)上交流渠道，為推動(dòng)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)信息化發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)。

2000年8月15日，太平洋保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站，標(biāo)志著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)第一個(gè)貫通全國(guó)、聯(lián)接全球的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)誕生，這是太平洋保險(xiǎn)公司面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)致力于保險(xiǎn)電子商務(wù)建設(shè)的一項(xiàng)重大舉措。2001年3月，太平洋保險(xiǎn)北京分公司與朗絡(luò)開(kāi)始合作，開(kāi)通了“網(wǎng)神”，推出了30余個(gè)險(xiǎn)種，開(kāi)始了真正意義上的保險(xiǎn)網(wǎng)上營(yíng)銷。當(dāng)月保費(fèi)達(dá)到99萬(wàn)元，讓業(yè)界看到了保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷的巨大魅力。

而國(guó)內(nèi)其他保險(xiǎn)公司紛紛開(kāi)設(shè)自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的積極探索，保險(xiǎn)電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道功能逐步顯現(xiàn)。2000年8月18日，中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)——中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司，正式啟用一站式綜合理財(cái)網(wǎng)站PA18，平安大步進(jìn)入電子商務(wù)。以平安門店服務(wù)中心、平安電話中心、互聯(lián)網(wǎng)中心組成的3A服務(wù)體系的運(yùn)行標(biāo)志著平安的客戶服務(wù)向國(guó)際水平邁進(jìn)，其強(qiáng)有力的個(gè)性化功能開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)先河。9月22日，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司獨(dú)家投資建設(shè)的大型保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站——“泰康在線”全面開(kāi)通，這算的上是國(guó)內(nèi)第一家由壽險(xiǎn)公司投資建設(shè)的、真正實(shí)現(xiàn)在線投保的網(wǎng)站，也是國(guó)內(nèi)首家通過(guò)保險(xiǎn)類CA認(rèn)證的網(wǎng)站。與此同時(shí)，由非保險(xiǎn)公司（主要是網(wǎng)絡(luò)公司）搭起的保險(xiǎn)網(wǎng)站也風(fēng)起云涌，目前影響最大的是一家由中國(guó)人壽、平安、太平洋、友邦等十幾家保險(xiǎn)公司協(xié)助建立、由上海易?？萍加邢薰鹃_(kāi)發(fā)并運(yùn)營(yíng)的易保網(wǎng)。通過(guò)易保網(wǎng)廣場(chǎng)，客戶可以客觀比較各家保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、理財(cái)險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品；可以通過(guò)網(wǎng)上招標(biāo)獲得量身定制的個(gè)性化保險(xiǎn)方案；提供理財(cái)、投保、理賠等常識(shí)；提供車輛保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等網(wǎng)上直銷專業(yè)服務(wù)。而保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介、保險(xiǎn)相關(guān)機(jī)構(gòu)都可以在這個(gè)平臺(tái)上設(shè)立個(gè)性化的專賣區(qū)，客戶只需要在一個(gè)網(wǎng)站瀏覽就可以完成對(duì)十幾家國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)咨詢，特別是其推出的保險(xiǎn)需求評(píng)估工具，如同在線計(jì)算器，客戶只要在網(wǎng)頁(yè)上輸入個(gè)人需求，服務(wù)器就能自動(dòng)的列出各家保險(xiǎn)網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)信用卡完成保費(fèi)支付。從這里，我們可以看到，易保網(wǎng)上保險(xiǎn)廣場(chǎng)致力于為保險(xiǎn)買、賣雙方及保險(xiǎn)相關(guān)機(jī)構(gòu)和行業(yè)提供一個(gè)中立、客觀的網(wǎng)上交流、交易的公用平臺(tái)；幫助客戶輕松了解、比較、購(gòu)買保險(xiǎn)；幫助保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)新渠道開(kāi)發(fā)客戶資源、提高工作效率、提升服務(wù)質(zhì)量；幫助保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)和行業(yè)降低服務(wù)成本，提高服務(wù)質(zhì)量。

4我國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站的主要模式

從上面的例子來(lái)看，我國(guó)目前的保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站主要有以下兩種模式：

第一種模式是第三方保險(xiǎn)網(wǎng)站，即獨(dú)立的保險(xiǎn)網(wǎng)，他們不屬于任何保險(xiǎn)公司或附屬于某大型網(wǎng)站，他們是為保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介、客戶提供技術(shù)平臺(tái)的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司。前文所提到的中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)、易保網(wǎng)上保險(xiǎn)廣場(chǎng)，都是目前國(guó)內(nèi)具有較大影響的第三方保險(xiǎn)網(wǎng)站。中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)將自己定位為向保險(xiǎn)從業(yè)人員提供資訊的一個(gè)內(nèi)容提供商，它為保險(xiǎn)的內(nèi)外勤人員提供從保險(xiǎn)新聞到行業(yè)知識(shí)的各類專業(yè)信息，屬于保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)信息提供商；而以“網(wǎng)上保險(xiǎn)廣場(chǎng)”命名的易保網(wǎng)，將自己定位為利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為保險(xiǎn)業(yè)各方提高效率的網(wǎng)上平臺(tái)，它包括B2B，B2C兩種電子商務(wù)模式，致力于為行業(yè)中的各方提供一個(gè)交流和交易的技術(shù)平臺(tái)；第三類為直銷平臺(tái)，如網(wǎng)險(xiǎn)，它以的身份通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，從銷售中提取傭金。以上是我國(guó)目前第三方保險(xiǎn)網(wǎng)站定位的三大種類。

第二種模式是保險(xiǎn)公司自己開(kāi)發(fā)的網(wǎng)站。例如本文所提到的太平洋保險(xiǎn)網(wǎng)站，平安的，泰康在線，以及我國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)——中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司的等等。應(yīng)該說(shuō)，隨著電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施在我國(guó)的日益完善，現(xiàn)在幾乎所有的保險(xiǎn)公司都建有自己的網(wǎng)站，這些保險(xiǎn)網(wǎng)站，大部分處于電子商務(wù)發(fā)展的初級(jí)階段，即利用保險(xiǎn)網(wǎng)站一些有關(guān)保險(xiǎn)公司文化、保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的簡(jiǎn)單介紹，還沒(méi)有真正的網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這類網(wǎng)站主要在于推廣自家公司的險(xiǎn)種，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這是我國(guó)大部分保險(xiǎn)公司發(fā)展電子商務(wù)所處的階段，但是也有像太平洋保險(xiǎn)公司這樣的保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的應(yīng)用到了互動(dòng)、在線交易這樣的階段。2001年，太保集團(tuán)公司新成立的電子商務(wù)部對(duì)太保網(wǎng)進(jìn)行全新改版，網(wǎng)絡(luò)銷售和服務(wù)功能大為提高，網(wǎng)上支付功能基本實(shí)現(xiàn)，成為B2C業(yè)務(wù)中重要的銷售渠道。太保網(wǎng)建立至今，網(wǎng)上B2C銷售總計(jì)實(shí)現(xiàn)收入3500多萬(wàn)元，其中在2003年5月，一位北京客戶在線購(gòu)買“安居理財(cái)保險(xiǎn)”，成功通過(guò)太保網(wǎng)網(wǎng)上支付10萬(wàn)元保費(fèi)，成為太保網(wǎng)開(kāi)通以來(lái)最大一筆金額的網(wǎng)上交易，展現(xiàn)了電子商務(wù)作為公司重要銷售渠道的發(fā)展前景。

5我國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展前景

保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展是涉及到保險(xiǎn)公司各類資源整合，涉及到公司所有利用互聯(lián)網(wǎng)（包括Internet與Intranet）、無(wú)線技術(shù)、電話等信息技術(shù)手段進(jìn)行電子化交易、電子化信息溝通、電子化管理的活動(dòng)，貫穿公司經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程。保險(xiǎn)電子商務(wù)是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)興起并逐漸成熟后，新的信息技術(shù)在保險(xiǎn)公司內(nèi)又一輪深層次的商務(wù)應(yīng)用，是信息技術(shù)本身和基于信息技術(shù)所包含、所帶來(lái)的知識(shí)、技術(shù)、商業(yè)模式等在公司內(nèi)的擴(kuò)散和創(chuàng)新。隨著我國(guó)《電子簽名法》的頒布實(shí)施，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)將在現(xiàn)有B2C銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)發(fā)電子保單和電子簽章，策劃推出電子商務(wù)專有產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)站進(jìn)行全新的改版，以網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)完全電子化流程為目標(biāo)，繼續(xù)全面推進(jìn)電子商務(wù)的建設(shè)，抓住未來(lái)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)快速發(fā)展的機(jī)遇。

面對(duì)信息化和金融全球化的浪潮，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)積極準(zhǔn)備，精心策劃，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品以及提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)活動(dòng)，并通過(guò)電子商務(wù)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)往來(lái)和經(jīng)驗(yàn)交流。我們相信，全方面發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)，有利于推動(dòng)我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，使之以全新的姿態(tài)積極參與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

第3篇

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 保險(xiǎn)電子商務(wù) 發(fā)展前景

一、引言

2013年11月11號(hào)，阿里巴巴集團(tuán)淘寶天貓當(dāng)天銷售額達(dá)到了350億元，這一數(shù)據(jù)比整個(gè)中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品日均零售額690億元的50%還多，它足以證明了中國(guó)目前電子商務(wù)發(fā)展的強(qiáng)勁勢(shì)頭，這種強(qiáng)勁的勢(shì)頭也吸引了眾多保險(xiǎn)公司加入今年的“雙十一”戰(zhàn)團(tuán)，包括平安、泰康、生命、國(guó)華、?？档冉?0家壽險(xiǎn)公司和中介在淘寶開(kāi)設(shè)銷售旗艦店，銷售包括萬(wàn)能險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)在內(nèi)的多種產(chǎn)品，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品均取得了很好的銷售業(yè)績(jī)，充分說(shuō)明了保險(xiǎn)電子商務(wù)已經(jīng)被消費(fèi)者越來(lái)越認(rèn)同，而從最近幾年保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)在線保費(fèi)收入的不斷增長(zhǎng)趨勢(shì)來(lái)看，保險(xiǎn)電商化已經(jīng)成為必然。

二、保險(xiǎn)電子商務(wù)的含義

保險(xiǎn)電子商務(wù)從狹義上來(lái)講，是指保險(xiǎn)公司或新型的網(wǎng)上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上投保、承保等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，直接完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，并由銀行將保費(fèi)劃入保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

而從廣義上來(lái)講，保險(xiǎn)電子商務(wù)則還包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，對(duì)公司員工和人的培訓(xùn)，以及保險(xiǎn)公司之間、保險(xiǎn)公司與公司股東、保險(xiǎn)監(jiān)管、稅務(wù)、工商管理等機(jī)構(gòu)之間的信息交流活動(dòng)。

三、保險(xiǎn)電子商務(wù)相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)具有的優(yōu)勢(shì)

（一）不受空間、時(shí)間制約，交易更直接

網(wǎng)絡(luò)使得客戶與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的相互作用更為直接，它解除了傳統(tǒng)條件下雙方活動(dòng)的時(shí)間、突然間制約，與傳統(tǒng)營(yíng)銷“一對(duì)多”的傳播方式不同的是，網(wǎng)上營(yíng)銷可以隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需要提供“一對(duì)一”的個(gè)性化的信息，客戶也可以主動(dòng)選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿，無(wú)需消極接受中介人的硬性推銷，并可以在多家保險(xiǎn)公司及多種產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)多樣化的比較和選擇。

（二）信息交流快速、準(zhǔn)確

傳統(tǒng)保險(xiǎn)活動(dòng)中書(shū)寫(xiě)任務(wù)繁重且不宜保存，傳遞速度也很慢。而在電子商務(wù)環(huán)境中，客戶與保險(xiǎn)公司之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易，在交易中采用電子單據(jù)、電子傳遞、電子貨幣交割，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化交易，因此保險(xiǎn)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)了快速、準(zhǔn)確雙向式的數(shù)據(jù)信息交流。

（三）時(shí)效性強(qiáng)

網(wǎng)絡(luò)使得保險(xiǎn)公司隨時(shí)可以準(zhǔn)確、迅速、簡(jiǎn)潔地為客戶提供所需的資料，客戶也可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)；而且，當(dāng)保險(xiǎn)公司有新產(chǎn)品推出時(shí)，保險(xiǎn)人可以用公告牌、電子郵件等方式向全球電子廣告，向顧客發(fā)送有關(guān)保險(xiǎn)動(dòng)態(tài)、防災(zāi)防損咨詢等信息，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，以自行查詢信息，了解新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況，有效的解決了借助報(bào)紙、印刷型宣傳小冊(cè)子時(shí)效性差的毛病。

四、保險(xiǎn)電子商務(wù)在我國(guó)的應(yīng)用現(xiàn)狀

與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，電子商務(wù)在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中的應(yīng)用還處于剛剛起步階段。2000年8月15日，太平洋保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站，標(biāo)志著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)第一個(gè)貫通全國(guó)、聯(lián)接全球的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)誕生，這是太平洋保險(xiǎn)公司面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)致力于保險(xiǎn)電子商務(wù)建設(shè)的一項(xiàng)重大舉措。而2000年8月18日，中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)——中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司，正式啟用一站式綜合理財(cái)網(wǎng)站PA18，平安大步進(jìn)入電子商務(wù)。2001年3月，太平洋保險(xiǎn)北京分公司與朗絡(luò)開(kāi)始合作，開(kāi)通了“網(wǎng)神”，推出了30余個(gè)險(xiǎn)種，開(kāi)始了真正意義上的保險(xiǎn)電子商務(wù)。當(dāng)月保費(fèi)達(dá)到99萬(wàn)元，讓業(yè)界看到了保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷的巨大魅力。

隨后，國(guó)內(nèi)其他保險(xiǎn)公司紛紛開(kāi)設(shè)自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的積極探索，保險(xiǎn)電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道功能逐步顯現(xiàn)?，F(xiàn)在眾多的保險(xiǎn)公司不僅在自己的官方網(wǎng)站中已經(jīng)開(kāi)展了保險(xiǎn)電子商務(wù)，客戶可以隨時(shí)在其官網(wǎng)上進(jìn)行瀏覽、購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)他們中已經(jīng)有很多在淘寶上開(kāi)設(shè)了銷售旗艦店，比如今年的“雙11”，包括平安、泰康、生命、國(guó)華、?？档冉?0家壽險(xiǎn)公司和中介在淘寶開(kāi)設(shè)銷售旗艦店，銷售業(yè)績(jī)火爆。

與此同時(shí)，由非保險(xiǎn)公司（主要是網(wǎng)絡(luò)公司）搭起的保險(xiǎn)網(wǎng)站也風(fēng)起云涌，目前影響最大的是一家由中國(guó)人壽、平安、太平洋、友邦等十幾家保險(xiǎn)公司協(xié)助建立、由上海易保科技有限公司開(kāi)發(fā)并運(yùn)營(yíng)的。易保網(wǎng)就像現(xiàn)實(shí)中的百貨商場(chǎng)，門類齊全，產(chǎn)品豐富。通過(guò)易保網(wǎng)廣場(chǎng)，客戶可以客觀比較各家保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、理財(cái)險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品；可以通過(guò)網(wǎng)上招標(biāo)獲得量身定制的個(gè)性化保險(xiǎn)方案；而保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介、保險(xiǎn)相關(guān)機(jī)構(gòu)都可以在這個(gè)平臺(tái)上設(shè)立個(gè)性化的專賣區(qū)，客戶只需要在一個(gè)網(wǎng)站瀏覽就可以完成對(duì)十幾家國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)咨詢。特別是其推出的保險(xiǎn)需求評(píng)估工具，如同在線計(jì)算器，客戶只要在網(wǎng)頁(yè)上輸入個(gè)人需求，服務(wù)器就能自動(dòng)的列出各家保險(xiǎn)網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)信用卡完成保費(fèi)支付。

五、我國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)取得的成績(jī)

從艾瑞咨詢提供的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)圖（圖1）中，很容易看出中國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)在線保費(fèi)收入從2009年至2016年的增長(zhǎng)將會(huì)非常強(qiáng)勢(shì)，幾乎達(dá)到100%的增長(zhǎng)速度，足以讓其他行業(yè)羨慕至極。從已取得的成績(jī)來(lái)看，2012年中國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)在線保費(fèi)收入規(guī)模達(dá)到39.6億元，相較2011年增長(zhǎng)了123.8%。如此快的一個(gè)增長(zhǎng)速度充分說(shuō)明了保險(xiǎn)電子商務(wù)在這國(guó)已經(jīng)取得了非常突出的成績(jī)。

六、結(jié)論

中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了近幾年的高速增長(zhǎng)之后已逐步進(jìn)入成熟期，大型電商平臺(tái)、第三方支付企業(yè)紛紛通過(guò)擴(kuò)展品類以及向傳統(tǒng)金融市場(chǎng)的擴(kuò)張來(lái)維持市場(chǎng)增速，這為傳統(tǒng)金融的互聯(lián)網(wǎng)化提供了有力的支撐，而面對(duì)傳統(tǒng)渠道增速趨緩、銷售成本上升的市場(chǎng)現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司及中介企業(yè)紛紛通過(guò)拓展以電銷、網(wǎng)銷為代表的新渠道來(lái)提升增量、降低銷售成本，保險(xiǎn)電商化前景一片大好，保險(xiǎn)電商化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)了。

參考文獻(xiàn)：

[1]司林勝.電子商務(wù)案例分析[J].電了工業(yè)出版社，2010.

第4篇

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司，網(wǎng)上保險(xiǎn)，計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)

一、網(wǎng)上保險(xiǎn)概述

網(wǎng)絡(luò)是信息時(shí)代高度發(fā)展的產(chǎn)物，它的應(yīng)用已涉及到社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域。計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)不僅能夠及時(shí)快速地提供大量信息來(lái)滿足人們強(qiáng)烈地求知欲，而且能夠?yàn)橛脩籼峁┮粋€(gè)進(jìn)行各種交流活動(dòng)的自由場(chǎng)所。保險(xiǎn)作為一個(gè)需要多種專業(yè)部門協(xié)同工作、通信時(shí)效要求比較高的行業(yè)，更應(yīng)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

網(wǎng)絡(luò)(電子商務(wù))應(yīng)用于保險(xiǎn)業(yè)，便賦予了保險(xiǎn)新的形式，從而產(chǎn)生了網(wǎng)上保險(xiǎn)。從狹義上講，網(wǎng)上保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展電子商務(wù)，如通過(guò)Internet買賣保險(xiǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)；從廣義上講，網(wǎng)上保險(xiǎn)還包括保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部、保險(xiǎn)企業(yè)之間、保險(xiǎn)企業(yè)與非保險(xiǎn)企業(yè)之間以及與保監(jiān)委稅務(wù)部門等政府相關(guān)機(jī)構(gòu)之間的信息交流和活動(dòng)。

因此，網(wǎng)上保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)展一切活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)方式，它包括在保戶、政府及其他參與方式之間通過(guò)電子工具來(lái)共享結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化的信息，并完成商務(wù)活動(dòng)、管理活動(dòng)和消費(fèi)活動(dòng)。

網(wǎng)上保險(xiǎn)的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻敉ㄟ^(guò)公司網(wǎng)站提供的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的詳細(xì)內(nèi)容，選擇適合自己的險(xiǎn)種、費(fèi)率等投保內(nèi)容；依照網(wǎng)上設(shè)計(jì)表格依次輸入個(gè)人資料，確定后通過(guò)電子郵件傳人保險(xiǎn)公司；經(jīng)保險(xiǎn)公司簽發(fā)后的保單將由專人送達(dá)投保人，客戶正式簽名，合同成立；客戶交納現(xiàn)金，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)的信用卡方式，保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司，保單正式生效。

與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式相比，利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有四大優(yōu)勢(shì)；

(一)擴(kuò)大知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

迄今為止，發(fā)達(dá)國(guó)家的大部分保險(xiǎn)公司已經(jīng)通過(guò)設(shè)立主頁(yè)、介紹保險(xiǎn)知識(shí)、提供咨詢、推銷保險(xiǎn)商品來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。

(二)簡(jiǎn)化保險(xiǎn)商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本。

在Internet網(wǎng)上開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)縮短了銷售渠道，大大降低費(fèi)用，從而能獲得更高的利潤(rùn)。通過(guò)網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，投保人只要簡(jiǎn)單的輸入一些情況，保險(xiǎn)公司就可以接收到這些信息，并作出相應(yīng)的反應(yīng)，從而節(jié)省雙方當(dāng)事人之間進(jìn)行聯(lián)系以及商談的大量時(shí)間，提高效率，同時(shí)降低了公司的經(jīng)營(yíng)成本。電子化的發(fā)展大大簡(jiǎn)化了商品交易的手續(xù)。申請(qǐng)者除了不能

通過(guò)Internet在投保單上簽名蓋章外，其他有關(guān)事宜均可在Internet上完成。甚至保費(fèi)也可以通過(guò)Internet來(lái)繳納。

(三)方便快捷，不受時(shí)空限制。

應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)消費(fèi)者可以在一天24小時(shí)內(nèi)隨時(shí)方便地上網(wǎng)比較保險(xiǎn)產(chǎn)品，并向保險(xiǎn)公司直接投保。這對(duì)于那些相對(duì)簡(jiǎn)單的險(xiǎn)種尤為適用。

(四)為客戶創(chuàng)造和提供更加高質(zhì)量的服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)能夠加快信息傳遞速度的優(yōu)勢(shì)可使保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量得以大大提升。很多在線下不能獲得或不易獲得服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)上變得輕而易舉。比如保險(xiǎn)消費(fèi)者可以在投保前毫無(wú)銷售壓力的情況下從容選擇適合自己的產(chǎn)品和保險(xiǎn)，獲得投保方案，而無(wú)須不厭其煩地去和每家保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)打交道；在投保后輕松獲得在線保單變更、報(bào)案、查詢理賠狀況、保單驗(yàn)真、續(xù)保、管理保單的服務(wù)，從而避免了繁瑣的手續(xù)、舟車勞頓、長(zhǎng)時(shí)間等待等不利因素。例如目前易保網(wǎng)上就能夠提供保險(xiǎn)方案匿名競(jìng)標(biāo)，按照消費(fèi)者的要求搜索人、保險(xiǎn)需求自測(cè)等服務(wù)。

二、我國(guó)網(wǎng)上保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，近幾年來(lái)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)逐漸被人們接受。美國(guó)由于在網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量、普及率等方面有著明顯的優(yōu)勢(shì)，成為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的先驅(qū)者。美國(guó)國(guó)民第一證券銀行首創(chuàng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)單，營(yíng)業(yè)僅一個(gè)月就銷售了上千億美元的保單?，F(xiàn)在美國(guó)幾乎所有的保險(xiǎn)公司都已上網(wǎng)經(jīng)營(yíng)。早在1998年美國(guó)就有86%的保險(xiǎn)公司在網(wǎng)上產(chǎn)品資料信息，有6196個(gè)保險(xiǎn)站點(diǎn)提供商地址咨詢，并有43%的保險(xiǎn)公司已把發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。歐洲各國(guó)的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展勢(shì)頭也相當(dāng)可觀，美國(guó)獨(dú)立保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)的“21世紀(jì)保險(xiǎn)動(dòng)向與預(yù)測(cè)”報(bào)告顯示：今后10年內(nèi)，在世界保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，將有31%的商業(yè)險(xiǎn)種交易和37%的個(gè)人險(xiǎn)種交易將通過(guò)全球互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行。

與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比我國(guó)的網(wǎng)上保險(xiǎn)起步比較晚，它的應(yīng)用可以追溯到1997年由中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)牽頭開(kāi)辦的中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)的正式開(kāi)通，該網(wǎng)涉及保險(xiǎn)業(yè)的培訓(xùn)、咨詢、銷售、投訴等內(nèi)容。在信息網(wǎng)開(kāi)通的當(dāng)天，中國(guó)內(nèi)地第一份由網(wǎng)絡(luò)促成的保單在新華人壽保險(xiǎn)公司誕生。隨后各商業(yè)性保險(xiǎn)公司紛紛推出了自己的網(wǎng)站來(lái)介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳擴(kuò)大影響。

在中國(guó)，網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行保險(xiǎn)銷售可以說(shuō)尚處于初級(jí)階段，而且是低水平的。多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)于網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)處于摸索階段。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在5年前才與IT業(yè)完成嫁接。2001年3月，太平洋保險(xiǎn)北京分公司與網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始合作，開(kāi)通了“網(wǎng)神”，推出了30余個(gè)險(xiǎn)種，開(kāi)始了真正意義上的保險(xiǎn)網(wǎng)上營(yíng)銷。該公司當(dāng)月保費(fèi)達(dá)到99萬(wàn)元，讓業(yè)界看到了保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷的巨大魅力。不過(guò)，由于國(guó)內(nèi)在對(duì)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易至關(guān)重要的貨幣結(jié)算和網(wǎng)上簽名等方面還沒(méi)有滿意的解決方案，出現(xiàn)完全意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)還需假以時(shí)日。

真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)意味著實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險(xiǎn)公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴(kuò)大影響。幾年來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險(xiǎn)。平安保險(xiǎn)的“PAl8新概念”和泰康保險(xiǎn)的“泰康在線”兩個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)投資都是上千萬(wàn)元的項(xiàng)目，他們已經(jīng)具備了網(wǎng)上保險(xiǎn)的基本功能，初步實(shí)現(xiàn)了在線保險(xiǎn)電子商務(wù)，并且已經(jīng)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。在他們看來(lái)，網(wǎng)上保險(xiǎn)并不是簡(jiǎn)單地將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險(xiǎn)人群的需求以及在線的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)平臺(tái)不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡(jiǎn)單移植，而是為客戶提供了產(chǎn)品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。

三、我國(guó)網(wǎng)上保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)

雖然保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)在近幾年有一定的發(fā)展，但由于相關(guān)環(huán)境及網(wǎng)上保險(xiǎn)技術(shù)還有所欠缺，使得保險(xiǎn)在網(wǎng)絡(luò)棋盤(pán)上面臨著許多難關(guān)：

第一是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸。

目前，在線保險(xiǎn)交易中，客戶必須在與所投保的保險(xiǎn)公司簽訂了支付合作協(xié)議的指定銀行建立賬戶，以便進(jìn)行在線交易實(shí)時(shí)扣款。如果客戶不具備上述條件，由于目前銀行間資料交換不完善，尚不具備實(shí)時(shí)跨行轉(zhuǎn)賬交易能力，因此不能進(jìn)行在線實(shí)時(shí)交易結(jié)算。網(wǎng)上交易條件的局限無(wú)疑限制了客戶源。

第二是網(wǎng)上安全認(rèn)證問(wèn)題可靠程度不高。

在線保險(xiǎn)交易過(guò)程涉及到保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)狀況等商業(yè)機(jī)密、人身隱私和有關(guān)支付方面諸如銀行賬號(hào)、客戶密碼等敏感信息，一旦泄漏，后果不堪設(shè)想。然而目前網(wǎng)上保險(xiǎn)對(duì)客戶身份的認(rèn)證技術(shù)水平很低。這些問(wèn)題阻礙了網(wǎng)上保險(xiǎn)的順暢運(yùn)行。根據(jù)權(quán)威調(diào)查，被調(diào)查人群中66%最關(guān)心在網(wǎng)上投保后支付保費(fèi)的轉(zhuǎn)賬安全性?？梢?jiàn)客戶對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)安全機(jī)制的關(guān)注。

第三是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

目前中國(guó)已經(jīng)頒布了不少有關(guān)互，聯(lián)網(wǎng)的法律法規(guī)，但是有關(guān)電子商務(wù)的立法還比較滯后，沒(méi)有一個(gè)比較完整的電子商務(wù)法律框架，如被視為電子商務(wù)基礎(chǔ)法律的《數(shù)字簽名法》等都還沒(méi)有出臺(tái)。網(wǎng)上交易的法律效力及電子商務(wù)過(guò)程中諸如網(wǎng)上安全：客戶隱私保護(hù)、電子簽名的有效性等法律問(wèn)題無(wú)法解決，形成“無(wú)法可依”的局面，限制了網(wǎng)上保險(xiǎn)的長(zhǎng)足發(fā)展。

中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在建設(shè)電子商務(wù)、發(fā)展網(wǎng)上保險(xiǎn)時(shí)，要逐步將公司網(wǎng)站作為銷售渠道，以獲得保費(fèi)收人為主要目的，并從降低成本，完善服務(wù)的角度來(lái)定位網(wǎng)站。不能再將網(wǎng)站單一地作為一種宣傳工具。在中國(guó)網(wǎng)上保險(xiǎn)發(fā)展實(shí)施的過(guò)程中，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)具體應(yīng)做到以下三個(gè)整合：

一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中顧客概念的整合。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所面對(duì)的顧客與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷所面對(duì)的顧客并沒(méi)有什么太大的不同。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)進(jìn)行全方位的、戰(zhàn)略性的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)定位。

二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中保險(xiǎn)渠道的整合。

中國(guó)保險(xiǎn)公司早期的業(yè)務(wù)拓展以門店為主，等待顧客上門。在引進(jìn)個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制后，推銷力度加大了。但營(yíng)運(yùn)成本急劇上升，而且服務(wù)有脫節(jié)現(xiàn)象。而互聯(lián)網(wǎng)主頁(yè)推出后，服務(wù)在時(shí)間和空間上均趨于無(wú)限發(fā)展，投保限制的約束力減弱，具備客戶咨詢、保費(fèi)查詢、投訴交流等服務(wù)功能，保證顧客得到親切、周到、專業(yè)的售前、售中和售后服務(wù)，是客戶接受保險(xiǎn)服務(wù)的新通道，異地投保、跨國(guó)投保、全天候的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)正逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

三是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與保險(xiǎn)企業(yè)組織的整合。

保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化推進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展，必然使公司的管理模式也作出調(diào)整，形成企業(yè)內(nèi)外部溝通與經(jīng)營(yíng)管理均離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)作為主要渠道和信息源的局面。而且，人員的減少、公司組織層級(jí)減少和扁平化管理，使保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量減少，溝通渠道縮短，虛擬保險(xiǎn)市場(chǎng)、虛擬部門等內(nèi)外組織盛行，經(jīng)紀(jì)公司等中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)生變化，促使保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)于組織進(jìn)行再造調(diào)整。

筆者認(rèn)為我國(guó)網(wǎng)上保險(xiǎn)在日后的發(fā)展中，會(huì)逐步攻克以上的難關(guān)，在依靠自身力量、自主開(kāi)發(fā)電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的同時(shí)引進(jìn)一些國(guó)外先進(jìn)的網(wǎng)上保險(xiǎn)技術(shù)，如美國(guó)Netscape公司開(kāi)發(fā)研制的在Internet上的SSL信用卡收費(fèi)系統(tǒng)，及由IBM公司開(kāi)發(fā)的用來(lái)幫助保險(xiǎn)公司探測(cè)欺詐和濫用管理系統(tǒng)的軟件：DiscoverySeriesforTelecommunications等。且在以后的發(fā)展中，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)逐步轉(zhuǎn)變觀念，將公司網(wǎng)站作為銷售渠道，以獲得保費(fèi)收人為主要目的，并從降低成本，完善服務(wù)的角度來(lái)定位網(wǎng)站。逐步完成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中顧客概念、保險(xiǎn)渠道及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與保險(xiǎn)企業(yè)組織的整合。

第5篇

一、電子商務(wù)在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀

電子商務(wù)是自20世紀(jì)90年代以來(lái)隨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用而產(chǎn)生的。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成商務(wù)活動(dòng)，其作用除了造就新型的在線虛擬企業(yè)之外，主要體現(xiàn)在它對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的全面改造上。近年來(lái)興起的網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)就是很好的證明。與其它傳統(tǒng)行業(yè)不同的是，金融服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)的是無(wú)形產(chǎn)品，電子金融業(yè)務(wù)無(wú)須物流環(huán)節(jié)即可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成整個(gè)交易過(guò)程。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為金融業(yè)務(wù)的一部分，同樣具有上述特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)正是電子商務(wù)應(yīng)用于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的結(jié)果。據(jù)美國(guó)安德信咨詢公司對(duì)全球213個(gè)壽險(xiǎn)公司、銀行、證券、經(jīng)紀(jì)人、資產(chǎn)管理師和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)用戶的調(diào)查，預(yù)計(jì)在21世紀(jì)前5年，全球壽險(xiǎn)新保單中將有16%-19%要通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷售。據(jù)CyberDialogue的一項(xiàng)調(diào)查表明，目前美國(guó)約有670萬(wàn)消費(fèi)者通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中有20%是通過(guò)在線保險(xiǎn)市場(chǎng)設(shè)立的保險(xiǎn)公司網(wǎng)站進(jìn)行的，近80%在非保險(xiǎn)公司網(wǎng)站進(jìn)行。截止2000年，美國(guó)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)獲得的保險(xiǎn)費(fèi)達(dá)11億美元。

我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用還比較落后，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)公司的應(yīng)用水平。以第一批成立的兩家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司——北京江泰、廣州長(zhǎng)城為例，其網(wǎng)站目前都僅用于信息，尚未開(kāi)展網(wǎng)上投保業(yè)務(wù)；截至2001年底，上海浦東保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司網(wǎng)站的客戶服務(wù)欄目也正在建設(shè)中，尚未運(yùn)行網(wǎng)上查詢和網(wǎng)上交易系統(tǒng)。

二、電子商務(wù)應(yīng)用對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的正面影響

目前，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)正在隨著電子商務(wù)的發(fā)展日益為越來(lái)越多的投保人接受。電子商務(wù)的應(yīng)用不僅對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的市場(chǎng)認(rèn)知過(guò)程、中介職能和在未來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式中的作用都產(chǎn)生了巨大的影響，而且在組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)作模式、服務(wù)方式、企業(yè)文化以及業(yè)務(wù)流程等各個(gè)環(huán)節(jié)深刻地改造著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

（一）對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司市場(chǎng)認(rèn)知過(guò)程的影響

中國(guó)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)是一個(gè)以保險(xiǎn)為主的市場(chǎng)，作為同樣是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)重要組成部分的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，直至2000年上半年還是空白。其原因不僅因?yàn)橹袊?guó)保險(xiǎn)業(yè)整體上還是幼稚產(chǎn)業(yè)，中介市場(chǎng)很不完善；而且由于受計(jì)劃體制的制約，致使保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)期缺位，即使是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的產(chǎn)生都帶有明顯的政府計(jì)劃的考慮。目前中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)尚處于起步階段，其重要標(biāo)志之一就是市場(chǎng)認(rèn)知度低。在投保人、保險(xiǎn)人、人以及社會(huì)公眾中，都不同程度地對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)存在認(rèn)識(shí)上的偏差。

國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是基于解決系統(tǒng)化的信息傳遞問(wèn)題而發(fā)展起來(lái)的技術(shù)，信息是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)最基本的應(yīng)用之一。電子商務(wù)是當(dāng)前最有價(jià)值的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域，通過(guò)信息這種初級(jí)的電子商務(wù)應(yīng)用，就可以將與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)的信息在網(wǎng)絡(luò)上，加快社會(huì)公眾以及投保人對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的認(rèn)知過(guò)程。

針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者的投保人和潛在消費(fèi)者的社會(huì)公眾進(jìn)行保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)知識(shí)的普及，是提高市場(chǎng)認(rèn)知度的最為關(guān)鍵和基本的措施。同時(shí)，要努力改善與保險(xiǎn)產(chǎn)品制造者的保險(xiǎn)公司的關(guān)系，將保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)展業(yè)的消極態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的扶持態(tài)度。而要實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，社會(huì)公眾和投保人對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)認(rèn)知度的不斷提高是不可缺少的。同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司還必須在保險(xiǎn)展業(yè)和信息采集等方面，成為保險(xiǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用與保險(xiǎn)公司的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，就可以及時(shí)反映市場(chǎng)的全面變化，而這正是傳統(tǒng)保險(xiǎn)人所不能勝任的。

（二）對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中介職能的影響

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要渠道，已成為世界性的行業(yè)。其原因是由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)自身具有無(wú)可替代的保險(xiǎn)中介職能——減小保險(xiǎn)人和投保人之間因信息不對(duì)稱而導(dǎo)致的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇問(wèn)題的程度，促成交易的達(dá)成。電子商務(wù)的應(yīng)用將會(huì)不斷強(qiáng)化這一優(yōu)勢(shì)。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)作為代表投保人利益的市場(chǎng)中介，應(yīng)用電子商務(wù)可以更好地發(fā)揮固有的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的良性發(fā)展。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化手段，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人除了可以向社會(huì)公眾進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳，有效地提高社會(huì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)之外，更重要的是為保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)者——保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者——投保人提供中介服務(wù)。

第一，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化手段介紹和推廣保險(xiǎn)公司及其險(xiǎn)種，可以進(jìn)一步開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)的廣度和深度。通過(guò)提供保險(xiǎn)需求、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、理賠服務(wù)等電子化信息，保險(xiǎn)公司幾乎能夠?qū)崟r(shí)了解更全面的市場(chǎng)供需情況，從而縮短調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)品種的時(shí)間，適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在選擇信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、服務(wù)快捷的保險(xiǎn)公司為投保人安排保險(xiǎn)方案時(shí)，電子商務(wù)應(yīng)用能夠有效地優(yōu)化這一過(guò)程，促使保險(xiǎn)人在費(fèi)率制定和理賠等方面提高服務(wù)質(zhì)量和水平；同時(shí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求進(jìn)行更全面和快速的調(diào)查，對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶進(jìn)行評(píng)估，生成能夠?qū)崟r(shí)反映全面動(dòng)態(tài)信息的數(shù)據(jù)庫(kù)，并通過(guò)不斷發(fā)展數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來(lái)準(zhǔn)確反映市場(chǎng)的保障需求，從而有利于保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種、完善保險(xiǎn)條款。這種中介職能的強(qiáng)化可以對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展起到促進(jìn)作用。

第二，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化手段指導(dǎo)投保人合理投保和理賠，可以更有效地保護(hù)投保人的利益。在糾正保險(xiǎn)公司在諸多環(huán)節(jié)方面存在傾向性的過(guò)程中，電子商務(wù)應(yīng)用可以提供在線溝通，加快信息的傳遞和反饋。對(duì)于投保人，可以使其通過(guò)網(wǎng)絡(luò)更廣泛和更全面地比較保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)劣和適用度；可以使其更快捷地得到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的全程電子化服務(wù)，及時(shí)得到適宜的險(xiǎn)種、公平的費(fèi)率和理賠服務(wù)；可以減小因時(shí)間和空間因素對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)反應(yīng)速度的影響，縮短客戶的等待時(shí)間；可以更有效地分析和識(shí)別保險(xiǎn)公司的實(shí)力和保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性及保障水平，避免投保人選擇投保行為時(shí)的盲目性。

（三）對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)在未來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式中的作用的影響

電子商務(wù)在保險(xiǎn)業(yè)中的應(yīng)用產(chǎn)生了保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種金融產(chǎn)品，其銷售過(guò)程只需要少量的物流環(huán)節(jié)，具有在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的可能性。其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)在于：第一，節(jié)省開(kāi)支，降低成本；第二，即時(shí)傳送，及時(shí)反饋；第三，不受時(shí)間和空間制約；第四，有利于個(gè)性化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

據(jù)保險(xiǎn)學(xué)者研究，“同整個(gè)經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展的狀況相似，信息技術(shù)的發(fā)展將促使保險(xiǎn)業(yè)面向個(gè)人發(fā)展。以保險(xiǎn)公司主導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的傳統(tǒng)主導(dǎo)型運(yùn)作模式，將逐漸被保險(xiǎn)客戶引導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的顧客主導(dǎo)型模式所取代?！庇捎诒ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)具有獨(dú)特的中介職能，能夠比保險(xiǎn)公司更快、更全面地掌握市場(chǎng)需求的變化，而市場(chǎng)需求信息是“顧客主導(dǎo)型模式”的基礎(chǔ)。因此，就整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)而言，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)具有全面掌握市場(chǎng)需求信息方面的先天優(yōu)勢(shì)。

電子商務(wù)的應(yīng)用將不斷強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)崟r(shí)地將客戶的保險(xiǎn)需求、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、理賠服務(wù)等信息提供給保險(xiǎn)公司，使保險(xiǎn)公司能夠即時(shí)了解市場(chǎng)供需情況，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)品種；通過(guò)糾正保險(xiǎn)公司在條款制定、保險(xiǎn)理賠等環(huán)節(jié)中的傾向性，有助于保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理和新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)；利用廣泛的社會(huì)接觸、靈活的經(jīng)營(yíng)方式和較低的業(yè)務(wù)費(fèi)用，可降低保險(xiǎn)公司的展業(yè)成本，拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)。除此之外，電子商務(wù)還可以進(jìn)一步擴(kuò)大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)接觸面，從而發(fā)展更加靈活的經(jīng)營(yíng)方式，并進(jìn)一步降低業(yè)務(wù)費(fèi)用。

在保險(xiǎn)市場(chǎng)博弈的過(guò)程中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)能否順應(yīng)未來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，在新的營(yíng)銷模式的形成過(guò)程中確立自身的位置，關(guān)鍵在于是否能夠充分利用現(xiàn)有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以相對(duì)低的成本提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)品。

三、電子商務(wù)應(yīng)用對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的負(fù)面影響

電子商務(wù)的影響是全方位的，全球市場(chǎng)中所有產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈都因此而處于快速地調(diào)整之中。對(duì)于某一行業(yè)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)應(yīng)用不僅帶來(lái)機(jī)遇，同時(shí)也帶來(lái)挑戰(zhàn)。在保險(xiǎn)中介行業(yè)，除了保險(xiǎn)公司不斷通過(guò)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用以強(qiáng)化各自保險(xiǎn)人的服務(wù)手段之外，一種新型的中介組織也正在快速發(fā)展。它們完全以網(wǎng)絡(luò)為依托，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)建立網(wǎng)上保險(xiǎn)中介。

（一）網(wǎng)上保險(xiǎn)中介及其影響

目前，我國(guó)網(wǎng)上保險(xiǎn)中介的保險(xiǎn)電子商務(wù)模式大多停留在“信息集合中心”的層次，即網(wǎng)上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，“網(wǎng)險(xiǎn)”和“易?！本褪瞧渲械馁?；前者側(cè)重于賣產(chǎn)品，后者側(cè)重于賣技術(shù)。北京東方網(wǎng)險(xiǎn)電子商務(wù)有限公司推出的國(guó)內(nèi)首家大型電子商務(wù)保險(xiǎn)網(wǎng)站——“網(wǎng)險(xiǎn)”，以“創(chuàng)建一流的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)超市”為經(jīng)營(yíng)理念，建立了一套完善的網(wǎng)上實(shí)時(shí)認(rèn)證、實(shí)時(shí)核保、在線支付體系。易保網(wǎng)上保險(xiǎn)廣場(chǎng)則致力于以世界一流的電子商務(wù)技術(shù)和專業(yè)服務(wù)能力，為保險(xiǎn)業(yè)各方提供全方位的技術(shù)解決方案，逐步推出了“e人網(wǎng)上辦公系統(tǒng)”、“壽險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)”和“網(wǎng)上保險(xiǎn)競(jìng)標(biāo)系統(tǒng)”等電子商務(wù)應(yīng)用。這些產(chǎn)品不但能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售人員提供各種網(wǎng)上服務(wù)功能，擴(kuò)展銷售渠道，提高工作效率；而且還能夠優(yōu)化傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式，幫助保險(xiǎn)銷售人員尋找大量?jī)?yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶。

雖然這種新型的保險(xiǎn)中介才剛剛出現(xiàn)，但是有的學(xué)者認(rèn)為，其依托于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的商業(yè)模式正在“動(dòng)搖（傳統(tǒng)）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的存在基礎(chǔ)，使保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人面臨生存危機(jī)”。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生和存在的原因是由于投保人缺乏有關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)而產(chǎn)生的信息不對(duì)稱，進(jìn)而產(chǎn)生了向外部購(gòu)買相關(guān)服務(wù)的需求；而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人具有專業(yè)化分工的優(yōu)勢(shì)，能夠有效地降低投保人的成本——信息搜集成本和協(xié)商成本，并促成交易的達(dá)成。因?yàn)樵谝訧NIERNET為標(biāo)志的信息時(shí)代，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，投保人可以方便、快捷地利用各種信息資源，因此能夠有效降低信息搜集成本；同時(shí)隨著網(wǎng)上保險(xiǎn)市場(chǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展，投保人完成投保的協(xié)商成本也在發(fā)生變化。

（二）對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中“信息不對(duì)稱”問(wèn)題的認(rèn)識(shí)

筆者認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和電子商務(wù)的演變，固然可以降低投保人為實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)需求和簽訂保險(xiǎn)契約所付出的信息搜集成本和協(xié)商成本，但是，問(wèn)題的關(guān)鍵在于成本因素是否能夠不斷弱化保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的作用。電子商務(wù)的應(yīng)用雖然能夠不斷降低投保人的交易成本，對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，但是由于在保險(xiǎn)人和投保人之間始終存在著信息不對(duì)稱問(wèn)題，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的生存基礎(chǔ)依然存在。

首先，理論上“信息不對(duì)稱”問(wèn)題的產(chǎn)生包含兩個(gè)方面：一是由于高昂的交易費(fèi)用；二是由于人們的認(rèn)知能力不足，即有限理性。目前電子商務(wù)的應(yīng)用水平尚處于初級(jí)階段，而且人們的認(rèn)知能力也不可能達(dá)到完全理性（或接近理性）的水平，例如：網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)無(wú)法包含保險(xiǎn)人對(duì)投保人的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過(guò)程；與此相反，信息的爆炸式增長(zhǎng)使得信息的獲取和選擇本身都存在問(wèn)題。因此，電子商務(wù)應(yīng)用的作用還僅限于在一定程度上減小傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的交易成本問(wèn)題。同時(shí)，從當(dāng)前國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)電子商務(wù)的應(yīng)用現(xiàn)狀分析，還看不到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的可能。目前網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)僅適用于一些相對(duì)簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)品種，如車險(xiǎn)、運(yùn)輸險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)等；而對(duì)于諸如大多數(shù)壽險(xiǎn)產(chǎn)品等復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，則仍然需要傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道——保險(xiǎn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。

四、電子商務(wù)應(yīng)用對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中介監(jiān)管的影響及政策建議

電子商務(wù)應(yīng)用不僅對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)產(chǎn)生極為深遠(yuǎn)的影響，而且也相應(yīng)地對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中介監(jiān)管產(chǎn)生影響。

（一）電子商務(wù)應(yīng)用對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中介監(jiān)管的影響

電子商務(wù)應(yīng)用對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中介監(jiān)管的影響體現(xiàn)在監(jiān)管對(duì)象和監(jiān)管本身兩個(gè)方面。

第一，電子商務(wù)在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)中的普遍應(yīng)用，加大了保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管難度。以網(wǎng)絡(luò)化為基礎(chǔ)的電子商務(wù)使得包括保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)的金融業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了根本性的變革，突破了時(shí)空的局限，引發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加?。皇沟靡徊糠謧鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向依托互聯(lián)網(wǎng)，面向世界各地的客戶。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)以及其它保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)作為保險(xiǎn)市場(chǎng)中最活躍的市場(chǎng)主體，其經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)手段必然要適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。這樣，必然導(dǎo)致對(duì)于保險(xiǎn)中介監(jiān)管的難度隨之增加。

第二，電子商務(wù)在保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的應(yīng)用能夠增強(qiáng)其自身的監(jiān)管水平。有學(xué)者提出，“為了應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)化對(duì)金融業(yè)監(jiān)管的挑戰(zhàn)，必須實(shí)行金融監(jiān)管電子化”。也就是說(shuō)，為了應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)化和電子商務(wù)應(yīng)用對(duì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管的挑戰(zhàn)，也必須實(shí)行保險(xiǎn)中介監(jiān)管電子化。保險(xiǎn)中介監(jiān)管電子化，是指將保險(xiǎn)中介的監(jiān)管內(nèi)容量化為系統(tǒng)的、分層次的指標(biāo)體系，運(yùn)用計(jì)算機(jī)對(duì)報(bào)送資料和稽核情況進(jìn)行分析對(duì)比和歸納整理，并依此監(jiān)督金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)狀況及風(fēng)險(xiǎn)程度。與傳統(tǒng)監(jiān)管方式相比，電子化監(jiān)管具有監(jiān)管手段現(xiàn)代化以及監(jiān)管范圍廣、時(shí)效性強(qiáng)、科學(xué)性強(qiáng)和準(zhǔn)確度高等優(yōu)勢(shì)，從而通過(guò)應(yīng)用電子商務(wù)以增強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)自身的監(jiān)管水平。

（二）關(guān)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中介監(jiān)管的政策建議

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是服務(wù)于保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人之間的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，傳統(tǒng)上各國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)不會(huì)像對(duì)保險(xiǎn)公司那樣對(duì)其實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)管，即不將監(jiān)管重點(diǎn)放在償付能力上，而是更偏重于服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)方式、服務(wù)責(zé)任等市場(chǎng)行為。在考慮到網(wǎng)絡(luò)化和電子商務(wù)應(yīng)用等影響因素下，這種監(jiān)管模式依然有效。

第一，要不斷完善網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中介監(jiān)管的法律法規(guī)框架。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)金融監(jiān)管的法律法規(guī)建設(shè)還很薄弱，近期僅出臺(tái)了《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》。法律法規(guī)框架應(yīng)包括管理?xiàng)l例、指引公告和風(fēng)險(xiǎn)警示等信息。

第二，要不斷跟蹤電子商務(wù)應(yīng)用對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)方式影響的研究。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，新型的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)用將不斷出現(xiàn)，這勢(shì)必對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的質(zhì)量和方式產(chǎn)生影響。只有不斷進(jìn)行跟蹤研究，才能使監(jiān)管適應(yīng)新環(huán)境的要求。

第三，要不斷加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)應(yīng)用中出現(xiàn)的服務(wù)責(zé)任的監(jiān)管。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中介機(jī)構(gòu)不同于銀行、保險(xiǎn)公司，不能以自己的名義直接出售金融產(chǎn)品，其在服務(wù)過(guò)程中因過(guò)失造成的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任可以通過(guò)投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)來(lái)化解。在電子商務(wù)應(yīng)用日趨廣泛的情況下，服務(wù)責(zé)任的發(fā)生頻率可能會(huì)顯著增加，這在一定程度上會(huì)影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，必須加強(qiáng)對(duì)此類問(wèn)題的監(jiān)管，并采取相應(yīng)的監(jiān)管措施。

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第6篇

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷；模式；創(chuàng)新

在保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的大背景之下，如何推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新發(fā)展的必要性與緊迫性。當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在諸多問(wèn)題，在很大程度上影響保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的構(gòu)建。為此，依托保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，優(yōu)化保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、保障保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展，是新時(shí)期保險(xiǎn)公司的內(nèi)在需求。本文立足于對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)，就保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新構(gòu)建，做了如下具體的闡述。

一、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷理念。在傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的思想影響之下，保險(xiǎn)公司普遍存在“營(yíng)銷理念落后，營(yíng)銷意識(shí)淡薄”的問(wèn)題，在很大程度上影響保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的構(gòu)建。首先，保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的構(gòu)建中，缺乏主觀能動(dòng)性，以至于營(yíng)銷策略缺乏客戶的主導(dǎo)性，難以滿足客戶的實(shí)際需求；其次，營(yíng)銷理念落后，制定的營(yíng)銷目標(biāo)、戰(zhàn)略缺乏可持續(xù)性，基于短期性下的營(yíng)銷目標(biāo)，難以支撐保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略性營(yíng)銷發(fā)展。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷的“市場(chǎng)”定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題突出。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)。進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位依托于良好的市場(chǎng)調(diào)研、扎實(shí)有力的把控。但從實(shí)際來(lái)看，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在“市場(chǎng)“定位不準(zhǔn)確的問(wèn)題，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的導(dǎo)向性不足，粗放型經(jīng)營(yíng)方式顯然無(wú)法實(shí)現(xiàn)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷。此外，產(chǎn)品特色鮮明，是贏取市場(chǎng)的關(guān)鍵，而產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題的日益突出，表明保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中，缺乏產(chǎn)品特色鮮明的突顯，也在市場(chǎng)把握等方面，缺乏足夠的工作投入。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷模式單一，難以滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展需求。多元化的市場(chǎng)環(huán)境，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的多樣化發(fā)展?；趩我坏氖袌?chǎng)營(yíng)銷模式，不僅難以滿足現(xiàn)實(shí)發(fā)展的需求，而且制約了保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的構(gòu)建。首先，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)理念的影響下，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式單一的僵化局面依舊存在，依托互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的構(gòu)建，缺乏全面而有效的落實(shí)；其次，創(chuàng)新性市場(chǎng)營(yíng)銷模式的構(gòu)建，缺乏綜合性人才隊(duì)伍的建設(shè)支持。當(dāng)前，保險(xiǎn)行業(yè)缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才，強(qiáng)化營(yíng)銷人才隊(duì)伍的建設(shè)及引進(jìn)工作，顯得尤為重要。

二、創(chuàng)新保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的重要性

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏創(chuàng)新為導(dǎo)向下的驅(qū)動(dòng)力，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的改善，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新發(fā)展的必要性與重要性。市場(chǎng)營(yíng)銷模式單一、僵化的尷尬窘境，不僅無(wú)法為保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略性發(fā)展創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，也加劇了現(xiàn)有營(yíng)銷模式與實(shí)際需求之間的脫節(jié)，影響保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略性發(fā)展。

1.創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式有助于優(yōu)化保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，有效降低經(jīng)營(yíng)成本。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)了創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)下的戰(zhàn)略性營(yíng)銷模式的構(gòu)建。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄、理念落后的顯著問(wèn)題，都可以在營(yíng)銷模式創(chuàng)新發(fā)展中得到有效改善。一方面，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式是新時(shí)期保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的內(nèi)在要求，對(duì)于優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，起到實(shí)質(zhì)性作用；另一方面，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，不僅交易繁雜，而且經(jīng)營(yíng)成本高，為更好地解決這一現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，有助于降低經(jīng)營(yíng)成本，提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

2.創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式是保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展的保障，有利于提高營(yíng)銷效率。新的市場(chǎng)環(huán)境、多元化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司以創(chuàng)新為導(dǎo)向，為戰(zhàn)略性發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的保障。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，拓展公司的戰(zhàn)略發(fā)展渠道，為戰(zhàn)略性發(fā)展?fàn)I造良好的內(nèi)外條件。首先，多樣化的營(yíng)銷模式有助于改善當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的不足，進(jìn)而在提高營(yíng)銷效率的同時(shí)，也極大地提高了營(yíng)銷模式在市場(chǎng)發(fā)展需求中的適應(yīng)性；其次，以客戶需求為中心的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，滿足了市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的需求，也為保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新性推進(jìn)提供了良好的契機(jī)。

三、新時(shí)期保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的有效落實(shí)，接地氣、迎合發(fā)展需求，依托現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，構(gòu)建多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。在筆者看來(lái)，新時(shí)期保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，應(yīng)注重行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，有效運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維,構(gòu)建保險(xiǎn)EA營(yíng)銷模式、O2O營(yíng)銷模式，為保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造良好的內(nèi)外環(huán)境。

1.構(gòu)建保險(xiǎn)EA營(yíng)銷模式，創(chuàng)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷新局面。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放化發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷新局面的創(chuàng)設(shè)。EA（ExclusiveAgent）營(yíng)銷模式，就是指在保險(xiǎn)協(xié)議規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)之內(nèi)，對(duì)商品享專營(yíng)權(quán)的人。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)EA一對(duì)一建立合作的供需關(guān)系，并通過(guò)簽署保險(xiǎn)產(chǎn)品合同，明確排他性的專業(yè)性保險(xiǎn)公司。這樣一來(lái)，不僅能夠解決保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)大量流入中介渠道的問(wèn)題，而且在拓展?fàn)I銷渠道、提高營(yíng)銷服務(wù)水平等方面，也有了本質(zhì)性提高。相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，EA營(yíng)銷模式表現(xiàn)出顯著的優(yōu)點(diǎn)：一是EA素質(zhì)高，且有明確的法律關(guān)系；（2）保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任進(jìn)一步強(qiáng)化，特別是保險(xiǎn)公司權(quán)利義務(wù)的明確，保障了保險(xiǎn)公司及客戶的合法權(quán)益；（3）EA個(gè)性化服務(wù)、產(chǎn)品的推出，是EA營(yíng)銷最為顯著的特點(diǎn)之一。通過(guò)社區(qū)門店的形式，EA開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，讓廣大的客戶能夠在家門口便可以享受方便、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，符合當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需求。

2.構(gòu)建O2O營(yíng)銷模式，激活保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維構(gòu)建O2O營(yíng)銷模式，就是激活保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維的集中體現(xiàn)。O2O營(yíng)銷模式（如圖2-1所示）就是線上到線下（OnlinetoOffline）的營(yíng)銷模式，通過(guò)將線下商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)結(jié)合，創(chuàng)設(shè)新的營(yíng)銷渠道。在O2O營(yíng)銷模式中，互聯(lián)網(wǎng)是線下交易的“前臺(tái)”，將廣大的線上客戶引導(dǎo)到線下消費(fèi)。因此，線下公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣宣傳等工作，能夠充分依托線上服務(wù)平臺(tái)，拓展客戶、推廣營(yíng)銷，進(jìn)而從線上到線下形成更加優(yōu)質(zhì)化、規(guī)?；臓I(yíng)銷服務(wù)。相比于傳統(tǒng)的傳統(tǒng)意義上的電子商務(wù)，O2O營(yíng)銷模式強(qiáng)化了線上線下的互動(dòng)，大量的線上客戶引入到實(shí)體店中，并且通過(guò)在線支付等便捷方式，對(duì)實(shí)體店的營(yíng)銷服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化。消費(fèi)者能夠通過(guò)線上服務(wù)及時(shí)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，并且消費(fèi)者購(gòu)后情況也能夠及時(shí)傳遞。因此，O2O營(yíng)銷模式中，商品的交易行為網(wǎng)絡(luò)化，避免了傳統(tǒng)電子商務(wù)中，商家不直接參與的缺失，為保險(xiǎn)線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的有效結(jié)合，激活保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新發(fā)展，是新時(shí)期保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的重要保障，也是“謀發(fā)展、求共存”的重要支撐。在筆者看來(lái)，新時(shí)期保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，應(yīng)切實(shí)做到：（1）構(gòu)建保險(xiǎn)EA營(yíng)銷模式，創(chuàng)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷新局面；（2）構(gòu)建O2O營(yíng)銷模式，激活保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維。

作者:呂志華 單位:中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司北京市分公司

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