時間：2023-09-05 16:58:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售部考核管理制度，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】企業；金融；體系
一、A公司信用管理存在的主要問題分析
1.片面追求銷售額的增長
A公司在發展的過程中，將銷售額作為其發展的最主要的目的，而沒有綜合考慮到信用管理的問題。單純片面的追求銷售額的增長，使得公司應收賬款大量的增加，大大提升了企業面臨的市場風險。A公司對于銷售部門的考核指標，僅僅以銷售額為單一考核指標的做法使得公司的主營業務收入和利潤都有了提升，但是卻為公司的可持續發展埋下了隱患。使得公司面臨的風險加大的同時，公司資金周轉也出現了問題。
2.沒有建立專門的信用管理機構
通過本文前文的分析可知，企業信用管理部門應該是一個獨立的職能部門，而A公司沒有建立專門的信用管理機構，而是將信用管理的職能分散到公司財務部門和銷售部門中。長期的發展結果就是公司財務部門和銷售部門之間的矛盾越來越深，進而導致了銷售部門盲目的市場擴張。銷售部門這姑娘我著企業信用的授權，這就使得銷售部分為了提高市場銷售額，一味的錢就客戶，造成了大量的應收賬款，而銷售部門和財務部門對其沒有進行及時的跟進和監督。財務部門對應收賬款更多的是一種事后的管理，沒有專門機構管理應收賬款，導致了應收賬款回收率底下，壞賬數額不斷擴大。同時公司也沒有針對信用管理進行相關的培訓，這就導致了財務人員以及銷售人員各自為政，而將信用管理置之不管。
3.沒有建立完善的信用管理制度
信用管理制度是規范公司授權決策的約束條件，如果沒有完整的信用管理制度，相關部門就可能為了單一的目標盲目的進行決策，沒有對客戶進行嚴格的信用和信用風險的評價。公司在授權和應收賬款的管理過程中沒有科學的依據，缺乏一套完整的管理體系。
4.信息檔案不完善
公司沒有建立完整的客戶檔案和資料，這就使得公司在對客戶進行分析時，沒有充足的信息。公司客戶的信息大多都集中在公司銷售人員的手中，公司沒有對齊進行統一的管理，導致了大量有價值的信息以零散的形式存在，更為嚴重的是，可能對公司決策造成巨大影響的信息丟失，企中僅僅業在決策的過程中僅僅依靠經驗，沒有充足的數據幫助企業作出客觀公正的決策。
通過以上的分析可知，公司目前下信用管理方面存在著很大的問題，這些問題低于公司的進一步發展十分不利。因此公司繼續建立完善的信用管理體系，加強公司信用管理制度的建設，進一步提高公司在市場上的競爭力，促進公司的可持續發展。
二、A公司企業金融信用體系改進措施
1.建立專門的信用管理部門
目前A公司多年積累的應收賬款占據整個公司資金的比例相對較大，這就可能大大提升壞賬的的比例。公司信用管理部門建立初期，信用管理人員如果沒有財務部門和銷售部門的配合，則無法完成對應收賬款的管理。因此公司在建立專門的信用管理部門之后，就要積極的吸收相關的專業人才，并且根據實際情況吸收財務部門和銷售部門的相關人員，共同組成信用管理部門的組織結構。
2.信用管理部門設置和人員的配置
A公司信用管理部門的設置需要考慮要公司目前的現狀，要十分重視信用管理的實施效率。信用管理部門的經理需要直接對公司最高領導負責，也就是需要對公司董事會負責，公司董事會負責對信用管理部門的總體監控。公司直接負責信用管理部門的領導，需要同時兼顧財務部門和業務部門的領導工作，這樣就能夠促進各個部門之間的協調，進而促進公司信用管理效率的提升。一般而言是由公司總經理兼任信用管理部門的經理，這樣才能夠在更大的程度上促進信用管理部門制定的信用管理制度在財務部和業務的實踐。。
3.建立嚴格的應收帳催收制度
我國企業界對于應收賬款的處理方式是，將其催收工作交予業務部門來處理和財務部門處理，這種做法與現代信用管理體系的要求不相符。主要的原因是，業務部門的主要職責決定了業務部門在應收賬款到期之前，為了盡可能的維護好與客戶之間的關系，對于應收帳的催收不關心，業務部門的主要目標是促進市場業務的發展，而對于打款并不關系；而財務部門可能會為了完成自己的工作目標采用相對比較極端的方式跟客戶催收賬款，這可能會導致企業與客戶之間關系的劈裂。因此在企業信用關不建立之后，就需要建立相應的應收賬款催收制度。
4.建立現有信用管理機構體系的效果評價
A公司信用制度的建立能否對公司的發展起到促進的作用，還需要時間的檢驗，因此在對A公司信用管理體系設計完成之后，需要設置相關的評價指標，來衡量公司信用管理的效率和效果。A公司在實行了新的信用管理制度之后，需要一定的時間去檢驗其效果，主要衡量其效率和效果的指標主要有：銷售額、平均收賬天數。年終應收賬余額以及年終收賬余額站到銷售總額的比例來進行衡量。在對其進行效果評價的過程中，不能僅僅看數據的變化，同時還需要考慮到公司為了實行新的信用管理體系進行的投入。
一方面，其執行的效果主要要看其各項數據指標的變化，在實行一段時間之后將其各項指標與實行之前進行對比；
關鍵詞：煤炭 企業 賬款 管理
一、2010-2013年煤炭企業市場的發展
二十一世紀前十年，隨中國經濟的高速增長，作為基礎能源的煤炭市場需求大增，煤炭行業經歷了高增長、高盈利的“黃金十年”。進入2012年煤炭價格急劇下滑，煤炭行業遭遇首個“寒冬”，為“保收入、保增長”煤炭企業大量采用賒銷方式，把存貨轉化為應收賬款。從2010年末至2013年3月底證券信息披露來看，煤炭企業應收賬款大幅增加，其中：中國神華2013年3月底較2010年末增加了121.46億元；中煤能源2013年3月底較2010年末增加了49.95億元；冀中能源2013年3月底較2010年末增加了29.74億元。一方面應收賬款增加擴大了銷量，增加了收入，同時擴大了客戶源，減少了存貨的倉儲成本和存貨貶值的風險。另一方面也降低了資金使用效率，增加企業成本；占用了企業大量的資金；加快了現金的流出；夸大了企業經營成果。
二、目前我國煤炭企業應收賬款管理普遍存在的問題
（一）管理者認識不足，忽視應收賬款管理
國內企業500強排名收入是重要指標之一；國有煤炭企業經營業績考核多以煤炭產量、銷售收入、利潤、資產規模等指標為中心，因此煤炭企業管理者重視擴大生產、擴張銷售、做大規模，盲目追求收入和利潤最大化，忽視了經營管理，疏于管理應收賬款，造成大量資金被占用，企業資金周轉不暢，帶來較大資金風險。
（二）制度不健全，缺乏有效細化的管理制度
雖然多數企業也制定了應收賬款管理框架，但沒有制度細化，缺少具體的實施、權責、考評、監督制度等，如：日常跟蹤制度，部門職責劃分，激勵和監督制度，信用政策管理制度，賒銷制度等等。
（三）日常管理工作制度落實不到位
企業雖然制定了較完備的管理制度，但實際執行落實不力。
（四）企業各部門責任不明確，協作不暢通
應收賬款的管理在眾多企業中存在一個誤區：被認為僅是財務部門的事。特別是煤炭企業重安全，重生產，重銷售，輕管理，應收賬款的日常管理僅僅停留在財務部門披露余額變動情況。
（五）煤炭企業通過法律手段維護權益的意愿不強
一是很多煤炭企業推行戰略伙伴關系，在客戶信用狀況出現問題后，也不愿訴諸法律。二是維權成本高，程序較為繁瑣，周期較長。三是國有煤炭企業應收賬款債務人主要集中在電力及鋼鐵行業的國有大型企業，傳統觀念認為都是國企不存在什么風險。
三、煤炭企業應收賬款管理的相對措施
（一）建立健全應收賬款管理制度，強化制度落實
對應收賬款的管理制度進一步細化和完善，確保應收賬款管理工作的各個環節都能夠有章可循，按章執行，責任明確，落實嚴格，減少或杜絕因企業管理不善帶來的應收賬款損失。
1、完善客戶信用評價監控制度
企業應收賬款管理的重點就是要根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策。銷售部門建立完善的煤炭客戶5C評價系統，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件。
2、健全應收賬款日常管理機制
企業的應收賬款總是依附市場不斷的變化，所以應將應收賬款管理納入公司的日常生產經營管理之中。加強對生產源頭的管理，努力提高自己煤炭產品的質量，最大限度的滿足客戶的需求，提高銷售部門銷售的主動性和選擇權。積極研究宏觀經濟形勢的發展趨勢，認真研究煤炭相關行業發展動態。設置明細賬管理反映形成日期、收款政策、還款情況、壞賬情況、賬齡情況、余額情況、催收責任單位及責任人員，特別是賬齡分析，要具體、客觀、真實。加強對賬管理，建立定期、不定期對賬制度，避免會計核算的錯漏。分類管理、把握重點，利用信息化軟件系統對應收賬款根據關注級別進行分類，重點關注金額較大、逾期較長及客戶惡意拖欠、經營不善形成的應收賬款。建立定期通報制度，關注應收賬款周轉率和平均收賬期，及時提示風險，為銷售部門調整銷售政策、收款政策、催收方式提供信息支持。
3、轉變考核觀念，完善應收賬款考核制度并納入業績考核體系
煤炭企業應該改變以利潤、收入、產量、成本等指標為中心的業績考核，而忽視了應收賬款的發生和擴大。建立一套嚴格的應收賬款考核系統，明確年度清理回收目標、壞賬控制目標、責任追究等制度，納入管理者業績考核，獎罰分明催使企業管理者加強應收賬款的管理。
（二）明確部門責任，加強部門的協調與溝通
應收賬款管理是一個系統的管理，離不開生產、銷售、財務、法律顧問、審計、紀委、政策研究等部門的參與，應建立完備的部門負責制度，明確責任人的權責，相互協調互相監督。
（三）完善法律保護體系
企業要積極使用法律來維護應收賬款的完整，盡可能將企業法律管理上的漏洞彌補在尋求法律保護之前。首先要完善購銷合同內容，由法律顧問部門認真審視合同的每一個條款，確保合同的完整性、嚴謹性、合法性。其次要完善符合合同約定、具有法律效用的交易手續。
總之，應收賬款管理是企業生存和發展的內在要求，也是企業管理的客觀需要。煤炭企業在目前經濟形勢下，確保自身資金安全和經營效益，只有從實際出發，重新定位、正確認識應收賬款管理，致力于建立一套嚴格而且行之有效的應收賬款管理控制體系，才能有好的促進企業的健康發展。
參考文獻：
[1]張海.加強應收賬款管理提高企業經濟效益[J].中國總會計師，2009年第2期
1.建立完善的內部控制制度，提供風險控制保障從事前、事中到事后，全流程的管理才是完善的風險管理，任何一個環節的缺失，都有可能給企業造成損失。而企業各環節的控制需要完善的內部控制制度作為保障，內控制度包括客戶管理制度、信用管理制度、合同管理制度、資金管理制度、應收賬款管理制度、法務管理制度等業務關鍵點的控制制度，以及風險管理制度、內部審計制度、業績考核制度等保障性制度體系。從全流程各環節進行控股，提高信用風險管理的完整性和有效性。企業在經營業務開展過程中，做業務的風險識別與分析，分別制定風險控制策略。要安排專門部門或專人負責經營風險評估，排查、化解、有效控制業務流程各個環節風險點，避免造成損失。具體來說，企業可安排經營管理組從貿易模式、客戶資信、經營效益、進銷存風險防范等方面進行審核；企業管理組或法律事務組可負責從法律風險角度進行審核，重點審核經營合同是否存在重大隱患和漏洞；財務組（包括資金結算組）主要負責從資金使用、防范資金風險、資金籌措等方面進行審核。在內控制度的設計上，企業應建立崗位責任制，明確內部相關部門和崗位的職責權限，切實做到不相容崗位相互分離、制約和監督。
2.有效利用國內貿易信用保險國內貿易規模的迅速擴大，對貿易規則的規范化和信用保障服務提出了更高的要求。內貿險具有保障國內貿易安全的作用。國內貿易信用保險主要承保買家信用風險，包括因買方破產、無力償付債務以及買方拖欠貨款而產生的商業風險，可緩解企業因資金鏈條斷裂帶來的風險。國內貿易信用保險的基本功能就是當上述風險發生時，在企業難以收回貨款，造成應收賬款損失時，提供損失補償。2012年，商務部發文五成補助力推國內貿易信用保險，同時確定補助項目承辦機構的七家保險公司。企業可以在內貿業務中，有效地利用國內貿易信用保險，降低財務風險。
二、信用風險的事中防范
1.加強合同管理，把好風險防范的之門業務合同是企業風險防范最為重要的手段之一，完善、有效的合同，可以有效對各方權力和責任進行約定，也是解決糾紛的最為重要的依據。企業所有商品貿易業務均要簽訂書面合同，并按合同管理辦法及法律風險防范的有關規定，切實做好合同的簽訂和履約，防范合同風險，確保企業權益不受損害。因此，簽好合同，按規范操作，對風險的防范和規避能起到非常重要的作用。在合同管理中，要注意以下幾條：（1）加強合同管理，確定合同歸口管理部門，明確合同擬定、審批、執行等環節的程序和要求，充分運用信息化手段，定期檢查和評價合同管理中的薄弱環節，采取相應措施，促進合同有效履行，切實維護企業的合法權益。（2）簽訂合同，內容一定要完整、準確，要件不能有遺漏。對合同格式和文本擬定，爭取主動，應盡量采用本企業的標準版本，如果使用對方格式合同，應用本企業的版本加以對照，從差異中尋找對我方不利的條款并加以修正，爭取增加對我方有利的條款。這樣就能夠在很大程度上防范和規避以后環節發生風險。嚴禁簽訂顯失公平、存在重大風險隱患的合同。（3）企業簽訂合同，應履行必要的基本審查，重點關注工商營業執照、法人代表證件、授權委托書、特殊商品的經營許可證等。特殊情況下，還應征求法律顧問的意見。（4）企業應加強對合同履行的監控，強化合同履行情況及效果的檢查、分析和反饋。在合同履行中發現條款有誤、對方有欺詐行為，或因政策調整、市場變化等客觀因素，已經或可能導致企業利益受損，應當按規定程序及時報告，并經對方協商一致，按照管理權限辦理合同變更或解除事宜。協商不成，應采取補救措施，將風險降至最低。應特別注意，在合并履行中，對同一客戶同一品種的大宗商品貿易實行單結單清，在上一合同未履行完畢之前，嚴禁新開信用貿易合同，防止用新合同掩蓋舊合同存在的不足，造成更大的風險。
2.加強客戶信息跟蹤，及早識別突發信用風險定期拜訪重要客戶，了解其生產經營情況和資信變動情況。進行信用等級評估，對信用等級偏低和資信異常的客戶，及時采取收緊信用等措施，防范信用風險，保障貨款的及時回籠。企業應制訂客戶信用額度制度，根據客戶信用檔案記錄、市場情況等，區別不同客戶類別，合理確定客戶的信用額度和信用周期。對單一客戶應設置賒銷總額限制，每一客戶的信用額度應與其支付能力相對應，嚴禁對客戶超額放大財務杠桿。及時調整客戶的信用額度，調整應收賬款的狀態，做好應收風險與客戶資信相匹配。
3.加強信息化建設，固化內部控制制度流程完善業務風控信息化系統。加快推動各成員公司優化完善業務軟件系統，將業務流程中識別的風險嵌入ERP系統，在業務運行中實時動態提示和及時處置。最好讓技術公司在ERP管理系統中增加“國內貿易”、“境外貿易”兩個模塊，使其反饋的內貿業務信息更加及時準確，切實消除了人為風險因素。
三、事后信用風險防范
1.加強應收賬款的管理企業應制定和完善應收款項管理制度，實行應收款項責任管理，做到每筆應收款項有專人負責。銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄應妥善保管，財務部門負責辦理資金結算并定期與銷售部門、客戶對賬，督促款項回收。要定期通過函證等方式，與客戶核對應收賬款、應收票據和預收賬款等往來款項。企業要建立銷售考核責任制，明確業務人員的銷售考核包括應收賬款的回收、賬齡以及追收額度與銷售績效獎懲掛鉤，形成銷售業績和貨款回籠并重的管理模式。
2.加強法務管理與風險應對建立逾期賬款管理辦法，根據客戶的最新情況，及時采取催收、資產保全、法律訴訟等管理程序，根據信用風險的狀態和程度，及時啟用相關程序，甚至法務程序，以便及時做到風險管控，從而最大程度減少信用損失。在確認無法收回時，也及時與相關保險公司進行索賠，通過信用保險，降低信用損失。
3.加強內部控制執行檢查與考核內部控制制度的執行是風險防范的手段，只有按照企業內部控制制度的執行，才能有效防范信用風險、及早識別信用風險，及早應對信用風險，防范信用損失。因此，需要定期檢查分析業務流程過程中的薄弱環節，完善內部控制措施，優化內部控制制度，提高內部控股效果。同時，考核是內控執行的保障，加強內部控制制度執行的考核，在企業內做好有法必依，違法必糾的法制文化，提高內部控制制度的執行效果。涉及較大損失還應查明原因，落實追究責任。
歡迎對我們工作的檢查指導，我在此將我們所做的工作及天然氣銷售部運行情況進行匯報，請各位領導批評指正。
一、領導重視是搞好天然氣銷售部工作的關鍵
天然氣項目從籌備、接受移交到安全平穩運行，能源公司領導高度重視，公司經理嚴文年在天然氣項目接收時，就提出了“安全要保證，管理要創新，項目要有效益”的要求，并在人員、資金、車輛等方面給予了保證，公司張副經理作為項目經理，精心部署天然氣項目運行工作，現場查看、資料整理、運行方案的制定都親力親為，給其他員工作了很好的表率作用，從而使項目工作達到起點高、速度快、運行好的目標。目前，天然氣銷售部建立健全了各項管理制度，消除密閉泄漏點45處，天然氣管網安全運行，完成油田公司及物業公司20個食堂項維修工作，天然氣計量交接準確率100%，氣款回收率100%，員工持證上崗率100%，員工精神面貌好，工作積極主動。
二、弘揚能源精神，穩定員工隊伍
針對劃轉員工由于工作環境、管理模式等方面的變化，思想波動比較大，我們通過個別交談和班前會等方式，適時了解員工的真實想法，學習領會公司的經營管理理念、服務宗旨和公司價值觀，講解能源公司發展歷程，倡導能源精神，消除了員工思想顧慮，目前員工隊伍穩定，工作態度端正，精神面貌好，經常加班加點整改天然氣管線漏點和存在的安全隱患，許多員工從天然氣項目接收到現在沒有休一天假，員工的工作精神和態度得到公司有關部門和領導的肯定，為做好工作奠定良好的基礎。
三、建立天然氣銷售部各項管理制度
按照科學、實用、可行的原則及公司領導“管理創新”的要求。制定了《天然氣安全管理制度》、《天然氣銷售部崗位責任制》、《天然氣銷售部HSE“兩書一表”》、《天然氣銷售部搶險救援應急預案》、《天然氣銷售部服務規范》、《天然氣銷售部業績考核辦法》，起草了《天然氣停氣降壓管理規定》、《天然氣新增用戶管理規定》，使天然氣管網運行有章可循。建立完善了各種基礎資料，基礎資料達到“齊全”、“真實”、“準確”。在建章立制加強管理的同時，積極營造良好的工作環境，推行以人為本的管理理念，在班前班中注意觀察員工的思想情緒變化，以防止作業人員因家庭困難或其它原因導致作業思想不集中，從而形成事故隱患。強調員工之間互相關心、互相幫助，及早發現作業人員存在的不良情緒并采取相應措施。形成了團隊整體的合力，克服工作中的各種困難，完成公司下達的工作任務。
四、制定確實可行的管理控制措施，加大對風險點源的監控力度
制定了《鄯善1、2、3配氣站及天然氣管網風險識別及控制措施》，加大對風險點源的監控力度，根據風險點源的危害程度及發生事故的概率,把風險點源劃分為A、B、C三類進行管理。A類風險源有：人員密集區的閥井、廢棄閑置閥井、管線壓蓋處、管線探測點、泄漏點、配氣站，對A類風險源實行掛牌管理制度，每日必須巡檢，并在風險點所掛的牌上進行記錄，嚴密進行A類風險點的監控，及早發現隱患及早進行處理。B類風險源有：林帶道路穿越區、施工點、3配氣站6線、3線管線腐蝕嚴重的部位、離建筑物達不到安全距離的管線，對B類風險源，每周必須進行巡檢。其它風險源納入C類進行管理，C類風險源至少15天巡檢一次。從而保證了天然氣管網的安全運行。
五、加強員工安全知識、專業知識的學習和培訓
采取各種方式，利用休息、班前會、安全活動等時間，對員工進行培訓，每月對員工所學知識進行考試，提高員工的安全知識和安全技能。已學習的內容有：
(1)學習了公司各項管理制度、天然氣安全運行手冊和企業文化知識，培養員工的敬業精神，用能源精神開展工作。
(2)請專業人員對調壓閥、流量計的使用維修知識進行培訓，學習天然氣安全知識、管道運行維護知識、閥門知識，提高員工工作技能。
(3)學習了《城市燃氣安全管理規定》、《壓力管道安全管理與監察規定》、《石油天然氣管道安全監督與管理暫行規定》、《天然氣商品量管理暫行辦法》，依法進行管道的安全管理，向用戶宣傳相關法律法規知識。
(4)對員工進行了形勢、任務、責任教育，及時學習傳達指揮部和公司的各種會議精神。
六、通過各種安全措施，從細微處作起，保證各項工作的安全。
1、實行了員工“安全承諾制度”，要求每個員工對自己的行為作出安全承諾，堅決杜絕“三違”現象，堅持做到“三不傷害”。
2、推行了“安全五步法”開始進行任何工作之前，要求員工先停一下問自己：
我是否具備了從事此項工作所需的技能和知識?
我是否持有此項工作所要求的許可證或得到批準?
我是否對此項工作的風險進行了識別，并采取措施以保證自己安全?
我是否檢查過我的活動不會危及或影響其他人員的安全?
我是否使用了正確的個人防護用品?
工作前：
停頓一下，思考。
觀察工作區域和環境。
在的腦子里，確定如何實施這項工作。
識別此項工作中的風險。
問自己如何控制這些風險。
對自己準備采取的措施感到滿意后，開始工作。
工作后：
觀察工作區域。
針對工作可能產生的任何風險采取防范措施。
回顧工作的有效性以及使用的計劃方法。
對此項工作是否感到安全。
再作此項工作時，是否有改進之處。
在下班時討論這些改進。
3、嚴格控制已識別的安全風險，及時消除各種安全隱患。對暫時不能消除的隱患，設立警示牌，提示安全風險，并向隱患部位單位、居民下發了安全告知書，對需要投資改造的隱患上報公司處理。
4、編制《天然氣使用知識及安全管理規定》宣傳冊，向天然氣用戶宣傳安全用氣知識，設立了24小時值班電話，并將值班、維修電話告知用戶，形成天然氣銷售部和用戶齊抓共管的安全用氣網絡。
七、精細管理，維護企業的利益
1、完成了所有用戶流量計型號、工況的調查，摸清了用戶流量計的使用狀況和用氣情況。對無流量計和流量計計量不準的用戶下發整改通知書，保證天然氣計量的準確。
2、對天然氣用戶分類，建立用戶資料檔案，為簽定天然氣銷售合同做好了準備。
3、認真做好天然氣的計量和貨款的回收工作。面對天然氣漲價、管輸費調整許多用戶的不理解，計量人員耐心解釋，多次奔走催收氣款，保證及時收繳氣款，八月氣款回收率100%。
關鍵詞：成本管理 問題 對策
一、現狀與存在的問題
某企業是一家集研發、生產、維修、銷售為一體的礦機制修企業，年產值2億元左右。2005年8月，該企業成本管理制度體系建立，該體系共有管理制度28項，覆蓋7個管理科室和各生產車間；內容涉及制修產品成本控制的全過程；職能包括崗位規范、管理程序、過程控制、結果分析與審計考核；目的主要是對制修產品生產流程各環節成本運動的實物、信息流實行有效的管理和監控。經過兩年多時間的運行，取得了一定的成效，但由于主客觀因素的制約，運行中仍然暴露出許多問題。
（一）重產值、輕利潤，成本觀念模糊。主要表現在以下二個方面：
一是生產經營活動中奉行“產值論”。多年來，集團公司、廠兩級承包經營均以產值、利潤雙重指標考核，且以前者為主，這就直接導致各級經營管理者在經營活動中以完成產值為根本目標，弱化了利潤指標，忽視了成本管理；導致在生產中圍繞產值相對較高的產品組織協調生產，脫離了市場導向；導致職工愿意干產值高、加工難度低的產品。直接造成生產與銷售的脫鉤，造成成本管理推不動、展不開，最終使企業效益受損。
二是體系中注重對生產成本的控制管理，忽視非生產成本的控制。企業成本是指企業生產和銷售產品所發生的一切費用的總和，包括生產成本和非生產成本兩大類，其中：生產成本又分為直接材料、直接人工和制造費用，非生產成本分為營業費用、管理費用和財務費用三類。體系以產品的生產過程為中心，注重對生產成本的管理，但相對弱化了非生產部門對成本費用的影響，如管理部門的管理環節、技術部門的設計環節以及供應銷售部門的供銷環節等。
（二）重成本控制，忽略成本計劃管理。成本管理應由成本計劃和成本控制兩大系統組成，具體流程為：成本預測成本決策成本計劃成本控制成本核算成本分析成本考核。二者之間計劃是核心，控制是對計劃實施的監督保證。體系只注重對成本控制環節的管理，但對成本計劃環節沒有提出明確的要求，這樣會導致成本管理重帳面管理和事后算帳的局面，易出現賬實不符，帳面成本不健全，成本信息失真等現象，而且由于沒有具體的量化指標，無法對成本進行量化考核。
（三）執行力不強，基礎管理薄弱。主要表現為：對體系學習不到位，執行不堅決，相關管理制度滯后于體系的需要。應該說體系對制修產品生產流程的各個環節相應制定了明確的管理標準和要求，但體系運行運行以來，檢查情況卻并不樂觀。相當數量的管理人員對體系條款不了解；個別部門和車間沒有按照體系要求制定出本部門的成本管理制度，沒有成本分析；工裝管理等相關管理制度沒有制定；工時定額仍然參照執行1972年的標準；業務接口不清晰，數據傳遞不順暢……
二、成本管理的對策
（一）進一步完善成本管理制度體系。首先，建立企業成本計劃管理制度。可有重點的選擇部分制造產品根據歷史資料、市場價格等因素或以現有內部核算價格為基礎確定目標成本，編制產品成本計劃；可單獨對某一批次修理產品制定應變計劃以及降低成本的措施計劃。其次，對成本管理的內容重新界定，將非生產成本納入成本管理制度體系，對設計、采購、生產、質量、管理、銷售、財務等7個方面的費用進行全過程的跟蹤核算、控制。第三，在條件具備時，改變現有對車間的承包考核模式，增強成本管理意識，調動成本管理的積極性。
針對檢查情況，應該進一步制定和修訂以下管理制度：
企業成本計劃管理制度：將成本預測、決策和計劃編制納入管理，制訂制造產品的目標成本計劃、修理產品的應變計劃以及非生產部門的費用計劃。
車間成本管理制度：以工作令為單元，對生產成本實行指標分解、過程控制和責任考核。
費用管理制度：對與產品生產過程沒有直接聯系的非生產成本進行定額管理與考核。
成本考核管理制度：對目標成本指標進行量化分解，制訂成本考核指標，建立考核體系，明確經濟責任，按期考核，嚴格獎懲兌現。
原始記錄管理制度：建立和完善對記錄成本信息的各類原始記錄的填寫、傳遞、歸口管理，具體包括：設備使用記錄、材料物資消耗記錄、勞動記錄、費用開支記錄和產品生產記錄等。
（二）強化成本的基礎管理和日常管理。成本控制是在產品成本形成過程中對成本的主體管理工作。成本控制作為一個管理環節，不僅促使實際成本符合成本目標、成本計劃和定額，而且自始至終以改進工作為手段，以降低成本為目標。成本日常控制的重點，一是控制高于或低于廢品率差異；二是控制計時工資的生產效益差異；三是控制材料、能源消耗量差異。
（三）認真開展成本分析工作。應定期開展成本分析工作，不斷總結降低成本的經驗，深入挖掘降低成本的潛力。成本分析應以單位產品成本分析為重點，分析產品產量、質量變動對成本的影響，深入分析材料、能源消耗定額差異，分析技術經濟指標變動對成本的影響等。
（四）建立和完善成本考核機制。成本考核是實現成本管理的有效保證，針對檢查中存在的各種問題，特別是體系執行不力，需要進一步加大成本考核的力度，但更需要建立一套符合實際、簡潔合理、責任明確的目標成本責任考核機制。
雖然該企業成本管理還存在種種問題、面臨各種困難，但成本管理制度體系的建立運行和不斷完善必將極大地促進企業經濟效益的提高。
參考文獻
1.趙兵.施工企業成本管理，交通財會.1998.4
一、為方便患者投訴，在候診大廳及院內設立意見箱，設立投訴舉報專線電話，定期向患者發放“醫療服務征求意見表”。
二、由院總值班人員接待投訴人員及投訴事項，能當場處理的現場辦公，不能當場處理的移交相關科室進行處理和反饋，確保投訴以最快捷的方式進行處理。
三、由各職能科負責人具體負責，對患者的投訴進行調查、核實，向患者及家屬解釋并同患者及家屬協商作出處理，并將處理情況上報院領導。
四、將每次投宿均作為各科室次文明服務教育內容，由相關科室將投訴和處理情況上報院領導。
五、投訴將納入目標考核體系，如經調查，核實確系醫院或醫務人員責任的，將處理結果與當事人的目標考核、晉升、晉級、評優、獎懲掛鉤(處理原則按醫院規定辦)。
六、對每一件投訴都進行討論，總結經驗教訓，不足之處立即整改，因條件或其他原因無法及時整改的，要提出整改措施和整改方案，抓緊時間落實，全面提高服務水平，為患者提供更優質的服務。
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大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經理，責任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經理以來的工作開始述職。
作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：
職責闡述：
1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。
2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。
3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。
4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
5.評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。
近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。
那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。
一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。
對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面！
我代表公司感謝你們！
二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高。
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！
三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。
1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深（）蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。
2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！
眾人捧柴火焰高！
四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究
隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。
執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，
首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。
其次，銷售部將出臺《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”
第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。
制度是標準，執行力是保障！
力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來！
雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。
五、“3個無”的問題有待解決
問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。
1．無透明的過程
雖然銷售部已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果打折扣。
2．無互動的溝通
銷售部是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。
3．無開放的心態
同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。
兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。
4.無規劃的開發
市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶（）需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。
六、6條建議僅供參考
1．重塑銷售部的角色職能定位。
在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。
2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場
在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。
3．原則不能動，銷售人員不能充當送貨員
銷售人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降低貨款風險；希望大家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。
4、經銷商產品流量流向的控制
很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。
5、開發新客戶的意識一定要上一個臺階
某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發新客戶。
6、目標達成率的提高
這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區經理到銷售經理，連帶罰款。
七、總結
“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。
同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗“。
我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經銷商來經營我們的產品、更多的養殖戶來使用我們的產品！我們一定能在目前疲軟的行業里建功立業！
我們現在的確困難，但我們決不貧窮，因為我們有可以預見的未來！
論文摘要：我國的經濟已經由過去的賣方市場轉變為買方市場，在以買方市場為主的競爭格局中，信用交易已成為企業獲取市場競爭力的必要手段和經營方式。國內企業缺乏信用風險意識，盲目追求銷售和市場份額的增長而無序放賬造成企業間長期大量拖欠債務，因此在國家大力建立和完善信用體制的同時企業自身也應該加緊步伐發展內部信用管理。
1企業信用管理的內涵及意義
廣義的信用管理是指企業為獲得他人提供的信用或授予他^、信用而進行的管理活動。狹義的信用管理是指對企業的授信活動和授信決策進行的科學管理，其主要目的是提高競爭力、擴大市場占有份額。本文探討的企業信用管理主要是狹義的企業信用管理，也是傳統的企業信用管理。企業信用管理是現代企業管理中最重要的組成部分，是企業管理學的—垂耍分支。從企業管理職能的角度來說，企業信用管理就是通過資信調查收集客戶的各種信用信息與數據，進行綜合處理判斷，對客戶的信用質量做出評價，在風險與收益之間權衡，進行恰當的信用決策，并對產生的應收帳款進行管理。
2我國信用管理現狀
2．1企業信用制度不健全。國內外關于信用方面的相關法律文獻有很多。如：國際上的~w''''ro的基本原則》、《國際統一私法協會國際商事合同通則》、《服務貿易總協定》等；國內的《合同法》、飯不正當競爭法》、《消費者權益保護法》等。我國硎法也對詐騙犯罪行為處以刑罰和規定。
2、2企業信用意識淡薄。一方面由于法律法規不健全，企業問經營行為得不到有效的監督和約束，使企業信用觀念淡薄，信用水平低下，欺騙貿易規模擴大。另一方面，企業管理目標發生偏移片面追求經濟利益，忽視信用管理。
2．3缺乏專門的信用管理部門和專業人員。企業銷售部門和財務部門在風險控制和信用管理問題上職責劃分不清，相當多的企業是由銷售人員或其他部門人員兼做信用管理工作，其根源在于這些企業沒有設立—個獨立的信用管理部門，企業內部缺少專門的信用風險管理職能，沒有專業人員從事信用管理工作。
2-4信用管理方法和技術落后。信用管理包括資信調查、產品賒銷、應收賬款收付。在各個環節都需要一定的技巧和方法。目前，我國大多數企業在以上環節上還存在很大不足。資信調查的內容包括貿易對象的政治狀況、資信情況、經營范圍經營能力等。由于沒有專門的信用管理部門，企業不可能全面準確地掌握這些信息，勢必增加貿易的風險。信用管理的方法不當、技術落后，使企業產品賒銷沒有得到有效地控制，賒銷風險缺乏客的估計，造成我國多數企業面臨嚴重的”債權’危，企業應收賬款居高不下。
3建立和完善企業信用管理體系的迫切陛
隨著我國市場經濟體制的日益完善和企業間競爭的不斷加劇，使得我國市場經濟秩序尚不范的問題表現的越來越突出，信用已成為當前品過剩時期最稀缺的資源。在市場經濟環境下，企業之間的交易總是伴著風險的發生，經營風險和交易風險隨時威脅企業的生存與發展。
4我國企業IFII用管理制度體系的構建
4.1樹立正確的企業信用管理瑰念，企業領導必須對信用管理給予足夠的重視。正確的信用管理觀念是企業力口強信用管理的前提條件，因此，必須在企業上下樹立正確的信用管理觀念，形成企業獨特的信用文化，并將文化滲透到每一個員工。下載論文
姐建立獨立的信用管理部門，并測i和落實權責對等的業務流程。目前國內大型內資企業幾乎沒有一家企業設有專門的信用管理部門。個別企業雖然采取了一些簡單的信用控制措施一如對長期拖欠貨款的客戶不予發貨、對銷售人員的考核不僅要看合同金額更要看收到的款項等。但是這些措施基本上都是由銷售管理部門實施的。企業在信用銷售上缺乏有效的控制環節~，而傳統的信用交易之所以存在信用風險的隱患，就是因為缺乏控制環節。
企業信用管理部門的業務流程的控制環節應該由事前預防、過程管理和事后處列組成。事前預防包括搜集客戶的信用信息和實時關注，對客戶進行信用的評級，然后根據客戶的價值和市場競爭環境，制定合理的信用政策;過程控制要求企業將信用銷售的審批權利和對應收帳款追討責任歸人到某一部門或者某一員工，有利于實現權責對等，風險到人;事后處理握歲寸應收賬款進行動態的盛剎空，對逾期貝蜷歌及時采取相應的處理。此外為了保證流程的落實，企>J立該設立完整的信用管理操作規范和業務說明，確保員工對了氰用制度的理解，把工作落到實處。信用管理部門是現代企業中一個舉足輕重的職能部門。
43提高企業信用管理人員素質。合格的信用管理人員整體素質的提高是強化企業信用管理的基礎，企業應通過各種途徑強化信用管理人員的專業知識和職位能力a招聘、吸收符合信用管理工作崗位要求的合格人員到信用管理崗位操作培訓，使其能勝任本企業的信用管理工作;b.制定企業信用管理人員的后續教育制度，組織企業信用管理人員定期進行后續培jlllo
4.4企業內部各部門角色定位。企業內部與信用管理有關的職能部門各自正確的角色認同有助于統一認識，加強內部協作。企業可以根據自身所處的內外環境、經營規模及企倫目標等來i}i1適合自身發展的組織結構。
對于信用管理部門，DSO(應收帳款變現天數)幾乎是衡量其工作效果的最重要指標。DSO表示每_o收帳款的平均收回時間。應收帳款變現天數袱當年年末應收帳款余韌當年總銷售量)*365，即DSO=sAR/SALE)*365。對于銷售部門而言銷售量是衡量其業績的主要指標，且銷售量越高越好;對于財務部來說年末應收帳款越低表明其業績越好;對于信用部門而言DSO是考核其業績的指標，目越低越好，DSO要下降必須減少應收帳款、增加銷售量。
4、5實行客戶資信管理制度。客戶既是企業最大的財富來源，也是風險的最大來源，強化信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理。客戶資信管理制度是指以客戶的信息資源和資信調查為核心的一套規范化管理叻，法，包括“企業內部信息開發制度”、“客戶信息管理制度”、“資信調查制度”、“客戶信用分級管理制度”等。客戶資信管衛l堤信用風險管理的基礎工作，主要要求企業全面收集管理客戶信息，建立完整的數據庫，并隨時修訂、完善，實行資信調查制度，篩選信用良好的客戶。對客戶的信用進行調查，既可由企業內部信用管理部門和專職人員完成，也可委托專門的征信機構完成。調查的內容包括:5以客戶的品質、能力、資本、抵押和條件);客戶與企業往來的記錄;客戶的規模、財務狀況、前景、客戶自身的信譽、融資能力、償債能力等。
當前，4S店行業的市場競爭日益激烈，如何降低員工流失率，提升他們工作的積極性和創造性，已經成為一項重要課題，但市面上很多4S店現行的績效管理制度過于簡陋，無法有效地激勵員工。為此，筆者以大連廣裕汽車銷售有限公司（化名）為例，來談談4S店在績效管理方面存在的問題，并給出相應的優化方案，希望給業內帶來啟示。
一、員工績效管理存在問題
大連廣裕4S店成立于2017年，主要銷售傳祺品牌汽車，對員工的績效管理尚處于探索階段，在績效管理的計劃和實施中出現了諸多問題，這些問題不僅不能促進員工努力工作，反而成為引發內部糾紛，削弱該店內部凝聚力的根源。1.績效考核指標體系不合理績效考核指標體系是全面衡量員工績效的依據，應具有客觀性、科學性和全面性。廣裕4S店在指標設計中應從工作態度、工作能力和工作成績三個方面反映員工績效。但其中，工作態度和工作能力兩項在具體實施過程中缺乏客觀衡量標準，在打分環節摻雜的主觀因素成分很大，因此需要進一步量化、細化評價標準，盡量做到客觀性。2.績效考核過程不嚴謹廣裕4S店對員工績效考核的執行部門是行政部，被考核部門參與不足。盡管行政部對績效管理擁有其他部門無法比擬的工作經驗，但行政部對各部門工作任務和內容不熟悉，所制定的績效考核指標過度雷同，無法體現不同部門、崗位員工的異質性，其考核必然不會令員工信服。而在執行過程中，行政部全權負責員工績效，本部門領導和基層員工不能參與其中，相對于行政部，本部門必然對其成員更加熟悉，對其的評價也應更符合實際。本部門員工參與不足會降低績效考核的科學性和客觀性，可能不僅會造成被考核者不信服，其他員工也會產生懷疑。按理說，員工績效考核的工作應由總經理帶頭，行政部和各部門密切配合。3.績效考核結果運用不充分績效考核結果的合理運用能創造和諧的工作氣氛，有助于凝聚公司各部門力量達成工作目標。廣裕4S店將績效考核結果運用在轉正、常規薪酬發放和升職等方面。盡管上述領域對公司管理而言十分重要，但對一線員工個人而言，能夠享受到的實惠卻不多，努力提升工作績效換取的并不豐厚的獎金，不能有效改進員工的生活品質。而與此同時，廣裕4S店所固有的一些優勢也沒能有效發揮，如公司擁有大量閑置車輛，本可作為獎勵供員工使用，卻一直閑置。因此，通過多元化的方式來獎勵業績突出的員工，營造不可復制的公司環境，才能使員工對公司保有家一般的信賴，產生“不需揚鞭自奮蹄”的效果。
二、績效管理的優化方案
廣裕4S店的管理層應重視以上問題，并針對性地改進目前實行的績效管理方案，使績效管理真正成為激勵員工，提升企業競爭力的重要項目。1.完善績效考核的指標體系績效考核是員工績效管理的第一步。廣裕4S店現行績效考核方案的嚴重缺陷在于指標體系過于簡單且量化程度低，操作層面上被考核部門成員參與程度不夠。因此，細化和完善員工績效考核的指標體系，改進操作流程，制定更為科學、客觀的一線員工績效考核方案是績效管理的重要步驟。應遵循的總體思路是，員工績效指標體系既要體現態度和能力，又要反映業績；既要反映一線員工的公共特征，又要照顧不同崗位員工的異質性；既要對優異表現進行加分，又要對不良行為酌情扣分。首先以銷售部一線員工的考核為例，其考核對象包括銷售顧問、銷售經理和銷售信息員。表1中第一部分為銷售部所有員工扣分項目，后三部分分別為銷售顧問、銷售經理和銷售信息員的得分項目。售后部員工考核對象為售后經理和售后接待，具體考核項目見表2.2.優化績效考核的執行環節廣裕4S店員工績效考核一直由行政部負責實施，由于行政部不十分了解一線員工工作內容，且在級別上與其他部門相同，在實施員工績效管理時難免受到本部門主管人員掣肘，所以在考核實施過程中很難得到其他部門的支持與配合，使得績效考核流于形式。為此，需要理順績效管理的組織形式，設立專職員工績效管理領導小組，由總經理總負責，各部管理人員共同參與，作為員工績效管理的最高領導機構，制定和頒布本店《員工績效管理實施辦法》，由行政部負責實施考核，其他門配合，財務部負責考核結果運用。但有一點問題，就是總經理負責公司業務發展，所要考慮和負責的事務繁多，將員工績效管理納入總經理職務范圍內會增加他的工作量，分散他的注意力。況且，總經理應該把主要精力放在公司發展的戰略方向，不必事事躬親。所以，筆者建議增設1~2位副總經理，領導行政部和其他部門，主管績效管理事務，這樣既能引起公司上下對績效管理的重視，又不必增加總經理的工作負擔，還能使公司領導機構更為健全。另外，為保證員工績效考核的客觀性、公正性，廣裕4S店應摒棄部門內部成員不參與考核的傳統，借鑒360度考核法的核心思想，利用不同層級、部門員工掌握的信息差異實施全面考核，采取上級對下級、外部對內部、內部員工相互之間進行多層次的考核。考核周期仍分為月度、季度和年度三大類考核。月度考核內容和形式都很簡單，由行政部3名職工會同被考核部門業務主管負責實施，季度和年度考核則較為正式，為大考核。大考核除了行政部的負責職工增加到6名之外，還需要在被考核部門隨機抽取4名員工參與考核，確保考核結果的公平性。3.績效考核結果的運用合理績效考核結果的運用才能對員工產生激勵。在廣裕4S店員工績效管理制度中，可將“目標責任制”改為“積分制”，這樣，員工績效的優劣、對員工的獎懲都須以積分為依據。積分高的員工工作績效較好，應予以獎勵，積分低的員工績效較差應予以一定處罰。該店以前績效考核結果的應用領域過于狹窄，對員工的激勵效果有限，不能根據個人需要進行選擇。采用“積分制”以后，獎懲措施實施起來會更加靈活，可以將更多公司資源納入員工績效結果運用中，實現公司與員工的雙贏，有效提升公司核心競爭力。廣裕4S店應該想員工所想，為員工生活提供方便，因地制宜地采用積分兌換的方式，向員工提供多種形式的獎懲方案，具體內容有薪酬獎勵、級別升遷、旅游、帶薪休假、車輛使用和干股分紅等，其中薪酬獎勵是傳統項目；級別升遷并不一定是指崗位變動，而是指根據公司分設的9個層級，用5000積分即可升遷一級，并享受該級別上的待遇；廣裕4S店應充分利用與本地旅行社的關系，開設國內旅游和國外旅游兩大線路供員工選擇；在公司車輛的使用方面，公司當前可調配的車輛有雷諾、、馬自達的cx-7、三菱帕杰羅、大眾途觀、奧迪的A6、豐田皇冠、Q5等車型，應根據員工績效考核情況準予相應車輛的使用；干股分紅指員工若不兌換記分，在累積到一定分數后可將積分兌換為股份，成為公司股東參與分紅。績效獎勵方案明細如表3所示。當然，在獎勵措施之外還有相應的處罰措施。廣裕4S店對員工的處罰措施應設立口頭警告、書面警告、記過、記大過、降職降薪、留職察看和解雇等7種類型。績效處罰方案明細如表4所示。采用“積分制”對員工績效進行管理后，在對員工實施績效獎懲時便更加靈活，也更加尊重員工的意愿。上述諸多獎懲措施均與積分掛鉤，只要公司能有效抓住積分考核，就能夠大幅提升員工的工作積極性，在程序上也比以前更加簡單。特別對累積積分較高的員工而言，可以將獎勵措施中的多項措施合并使用，能夠發揮更大的作用。如“旅游+帶薪休假”、“國內旅游+帶薪休假+車輛使用”，如此能夠大幅節省員工生活支出，并增加生活趣味。更為難得的是，員工可以根據自己的時間安排，隨時向公司提出積分兌換要求，公司會在一定時間內滿足其要求，這無疑會大度增加該制度的吸引力，令員工的主人翁精神更強，有利激勵員工的積極性。進一步考慮積分折算的問題，月度考核、季度考核、年度考核在計算累積積分的過程中，應對不同形式的績效考核賦予不同權重，遵循如下公式：員工累積積分=月度考核積分+季度考核積分*150%+年度考核積分*300%，即月度考核積分、季度考核積分、年度考核積分被賦予的權重為1：1.5：3。由此，體現出年度考核對員工的重要性。4.完善部門和崗位的職責員工績效管理制度順利推行的前提是銷售部、售后部等一線部門的員工的職責和權限明晰。而一線員工的工作既有獨立完成部分，也有相互協作的部分。所以，為各部門和崗位編寫《部門責任書》和《崗位說明書》，明確其權責，詳細規定基本工作流程、工作規范、作業指導、行為準則等各項內容，做到部門、崗位工作行為和工作流程有章可循。這樣，既便于員工順利完成工作，又能幫助新員工快速入職，還能為績效管理提供依據。目前，廣裕4S店還沒有形成詳細、科學的部門責任書和崗位說明書，特別是不同崗位工作界限尚不明確，員工在不同崗位上的流動和借調等，不僅使得員工無法在一個工作崗位上長期工作，也為公司績效管理平添難度。特別是在績效考核與獎懲上變得十分復雜，增加了諸多不確定性。因此，在后續制度建設中，完善各部門、崗位職責是重要內容。5.建立績效溝通制度在實施績效管理制度過程中，難免會出現不公平、不客觀的問題，有時候員工會向上反饋這些問題，有時候不會，但心里會感到難受、委屈。有時候員工的申訴會得到滿意回應，有時候會被駁回。這會使員工對績效管理制度，或某個部門、某個人，或對公司產生不良印象。廣裕4S店應建立績效溝通制度，對員工近期工作進展進行總結，輔導和激勵員工繼續努力工作，對有意見的員工應做好解釋工作，使得雙方在績效管理結果上達成一致意見。在這一過程中，公司管理層應掌握主動權，積極與員工進行溝通，展示“親民”形象，增進管理層與一線員工的感情，增加員工的信賴。在績效溝通方式的選擇上，可采用面談、問卷等多種方式，通過不同溝通方式答案的比對，更能了解到績效管理實施的真實效果，便于公司改進方案。6.加強員工團隊建設員工績效管理無疑對建設員工團隊具有重要作用，4S店應利用多種渠道招收高素質人才一，通過培訓、再教育等方式全方位提升員工業務能力。廣裕4S店由于成立不久，專業人才需求急迫，后備人才儲備也十分必要。所幸的是，該公司管理人員在汽車4S店行業內擁有長期工作經驗，擁有廣泛的人脈關系，此外，部分管理人員還在高等院校承擔車輛工程等專業的授課任務。所以，通過與高等院校的合作，廣裕4S店能夠在短期內招收到一批專業能力出眾的員工，還可以通過向其他4S店引進高級人才，增加人才儲備。公司也可支持有意向的員工進入高等院校進行培訓或再教育，提升業務能力。所以，通過員工績效管理、人才招聘、培訓再教育等多種方式聯合使用，來打造一支專業員工團隊，必將有力加快公司的發展步伐。7.加速績效管理的信息化建設信息技術的發展可以極大提升企業的內部管理效率，廣裕4S店在成立之初就推出了ERP系統，但該系統很不穩定，許多重要功能無法實現，員工績效管理的大部分工作仍須手動完成。隨著員工數量的大幅增加和績效管理系統日益復雜，該項工作的工作量與日俱增，員工績效管理實施的準確性、時效性將會下降。所以，加速ERP系統升級，增加更多實用功能成為公司目前的一項重要任務。升級后的ERP系統必須將員工績效管理系統與其他系統進行整合，保證考核結果和結果運用的準確性和時效性，對員工及時進行相應獎懲，有效提升員工工作績效。8.設立績效管理專項資金績效管理制度的有效推進能夠提升員工工作績效，但實施績效管理需要一定物質保障。廣裕4S店在績效考核結果運用環節中設立了多種獎勵方案，對員工而言，既有物質獎勵又有精神獎勵。但對公司而言，最終都會歸結為物質獎勵，甚至是資金獎勵。所以，實施績效管理必須有一定的資金儲備才能實現，因此，廣裕4S店可以考慮建立專項資金用于績效管理，這樣不會因公司資金流轉問題造成績效獎勵不及時，因為及時的績效獎勵能夠極大地激勵員工的工作積極性。
三、結束語
總之，廣裕4S店的成立時間較短，尚未形成成熟的企業文化，同時員工在該店的工作時間尚短，遠沒有形成歸屬感，這大大增加了員工的離職傾向。通過績效管理制度的改革，實行多元化、靈活的獎勵措施能有效地滿足員工工作、生活上的需要，獲得他們的信賴感和歸屬感，增強企業凝聚力。
作者：趙艷豐
關鍵詞：信用機制 應收賬款 對策
隨著市場經濟的繁榮發展，市場主體也越來越多元化，市場競爭也日益激烈。在這個大背景下，企業為了在更好地立足于行業和社會，往往會通過賒銷等手段來加快庫存產品的流通，提高市場占有率。雖然賒銷在一定程度上可以提高企業的經濟效益，但是大量賒銷造成的應收賬款給企業帶來了巨大的資金風險，導致企業入不敷出、步履維艱，甚至面臨停產、清算的局面。因此，我國企業應該充分認識到應收賬款對企業生存和發展的影響，仔細審查客戶的信用情況，提高應收賬款回收率，才能保證企業處于良好的資金周轉狀態，穩定、可持續地發展壯大。
一、企業應收賬款概述
應收賬款主要是指企業在提供勞務、銷售商品等經營活動中發生的應向購貨單位或接受勞務的單位收取而沒有收到的款項。企業應在不影響銷量和企業效益的前提下，最大限度地提高應收賬款的回收率，降低企業的財務風險，保證資金的正常周轉。
1.應收賬款存在的必要性
在現代社會市場競爭日趨激烈的環境下，適當的賒銷有利于提高企業產品的銷售量擴大企業市場占有率，增強市場競爭力。企業應收賬款存在的必要性主要有：一是增加產品銷售量，擴大市場份額的需要。銷售產品可以采用現金的方式或是賒銷的方式。采用現金方式可以避免壞賬損失又能將收回的款項再次投入生產，但僅是依靠現金方式是不可能的，賒銷方式能夠吸引大量的買家，對于企業銷售產品、開拓市場具有重要的意義；二是當庫存產品較多時會產生保管費用的增加，而采用優惠的信用條件進行賒銷來擴大銷售量，將庫存產品轉化為應收賬款就能節省費用的支出。
2.應收賬款帶來的經營風險
大多數企業往往忽視對客戶信用的評價，更多的重視賬面利潤，這就可能導致大量的資金難以收回，產生經營風險，給企業帶來許多不利的影響。首先，大量生產資金被占用，導致資金周轉緩慢，掩蓋企業的實際經營狀況，影響企業的生產和銷售計劃，降低企業資金使用效率；其次，應收賬款帶來的利潤會增加流轉稅、所得稅和現金利潤分配的支出，也可能形成壞賬損失，使企業的經濟效益下降；再次，企業的經營周期被延長，經營周期的長短取決于從存貨到收回現金的時間長度，或者說取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，因此，不合理的應收賬款將使得經營周期變長，現金大量被占用在非生產環節，現金的短缺可能影響到正常的生產經營活動。
二、企業應收賬款管理的現狀
1.重銷售輕應收賬款管理
根據有關調查顯示，歐美等西方發達國家企業的應收賬款占流動資金比重的20%左右，且發達國家企業逾期應收賬款總額一般不會高于10%。而在我國，應收賬款往往占企業流動資金的50%以上，逾期應收賬款總額更是高達60%左右。這一現象表明了我國大多數企業普遍存在只重視銷售而忽視應收賬款的內部管理，片面的追求賬面利潤最大化，忽視了企業的現金流量。
2.缺少獨立的信用管理部門
目前，多數企業信用管理采取銷售部門或財務部門負責管理。前者由于銷售部門對客戶信用權的授予和業務權的執行于一身，缺乏應有的監督和控制機制，通常會造成銷售部門一味的追求業績指標而降低客戶的信用要求，往往會給企業造成大量的壞賬損失。后者則由于某些財務人員缺乏對信用管理的認識，不具備相應的知識，不能詳細、謹慎地審核客戶的信用情況，同時由于財務人員的職業特性，往往會過于保守評估客戶的信用，從而導致銷售部門客戶減少、業務量下降等。可見，不論是財務部門或是銷售部門都不能有效的開展信用管理工作，因此，設立獨立的信用管理部門已是現代企業管理的現實需要。
3.相關經辦人員素質不高
應收賬款管理的經辦人員主要包括財會人員和銷售人員。目前我國部分企業的財會人員的能力素質、職業操守偏低，從而造成應收賬款賬戶存在不真實的隱患。一方面，部分企業的財會人員對相關政策、法規和制度的認識不夠深入，降低了對財會業務的監督控制力度；另一方面，在工作過程中，存在應收賬款與應收票據、預付賬款等賬戶混淆的現象，造成核算不真實，提供虛假會計信息等，利用應收賬款賬戶轉移資金，或是一段時期后將應收賬款作為壞賬核銷，形成帳外資產等。同時，由于企業營銷人員缺乏責任感，工作不謹慎，不了解企業的財務狀況和銀行信貸等，或是在粗淺分析的基礎上就與客戶簽訂賒銷合同，往往會造成大量的應收賬款拖欠、壞賬損失的發生。
4.未對應收賬款進行有效的會計監督
首先，一些企業沒有建立應收賬款臺賬管理制度，僅是在資產負債表中，對應收賬款的數額按賬齡進行輔助管理；其次，由于交易過程導致的貨物和資金在時間和空間上的差異，債權和債務雙方只有定期對未了事情進行對賬才能明晰雙方的權利和義務，然而現實中企業長期不對應收賬款進行定期的清查，常常出現賬實不符現象；再次，缺少壞賬核銷管理制度，對于長期未能回收（實際上早已回收不了）的應收賬款依舊長期掛賬；最后，企業未對應收賬款按風險程度進行信用管理。由于缺少信用管理，未對應收賬款進行風險評價，沒有建立一套完整的賒銷制度，使得購銷雙方常常會在產品價格和質量等方面產生分歧，導致應收賬款不能及時收回。
三、完善信用機制，加強應收賬款管理
1.建立完善的應收賬款管理制度，并規范運行
應收賬款管理問題的首要原因是大多數企業未能建立起完善的應收賬款管理制度并規范運行。完善應收賬款管理制度主要有以下幾個方面：一是建立企業合同管理制度，規范合同的簽訂和履行程序。合同作為一種法律依據可以幫助企業應收賬款的回收，銷售人員在與客戶達成交易意向時，應在律師的協助下嚴謹審定合同內容再簽訂合同，而企業財務人員則應嚴格按合同要求提示客戶付款并跟進催收；二是建立定期的財務對賬制度和應收賬款檔案管理制度。銷售部門和財務部門之間應緊密配合，共同制定一套規范的對賬制度及應收賬款檔案管理制度，定期與經銷商核對賬目，并形成有法律效應的文書，防止形成呆賬或死賬。而對于相關的合同、發票、法律文書、擔保文件等資料應由專人管理，以備后用；三是制定合理的激勵政策和銷售回款責任制。一般情況下，銷售人員更重視產品的銷售而忽視資金的回收，因此應制定相關政策將產品銷售和資金回籠有效結合起來，提高銷售回款額，例如利用相關的激勵措施，把銷售回款率作為銷售人員的一項重要業績考核指標，提高銷售人員的回款意識和責任意識。
2.建立應收賬款監控體系
應收賬款監督體系的建立應主要包括三個環節，即賒銷的發生、收賬的逾期風險預警和壞賬損失的預先估計，做好這三方面的事情才能保證對賒銷賬款的監控。信用銷售的直接結果是產生應收賬款，也就是賒銷的發生，這時銷售部門、財務部門和信用管理部門應對客戶進行跟蹤和監控，確保客戶按照賒銷合同正常履行付款義務，盡可能降低逾期賬齡的發生率。財務部門要詳細、嚴格的對目標客戶的收現率和賬齡進行分析，檢查是否存在賬款問題，從而估計潛在風險并采取必要的預防措施；同時，需要預先估計壞賬損失的風險，設置壞賬準備金，如果客戶故意、惡意拖欠賬款則可采用仲裁、訴訟等手段追回欠款。
3.發揮企業內部審計的監督作用
在我國，大部分企業的內部審計還停留在經營效益的審計層面，而對企業內控制度的設計、遵守以及揭示員工貪污舞弊等方面缺乏有效力度。內部審計對應收賬款的監督應體現在不斷完善監控體系以及檢查內控制度的執行情況兩個方面，確保無異常應收賬款現象，相關人員按規章辦事避免和內部舞弊，提高應收賬款的回收率。例如，在銷貨環節應核查銷售業務，檢查是否有授權審批，是否具有充分的憑證和記錄，是否按月寄出對賬單等，而在收款環節則應檢查收款記錄的合理性，核對應收賬款，分析賬齡，向債務人函證等方面。
4.完善企業信用管理機制
企業為完善其信用管理機制，加強應收賬款的管理主要可以從以下三方面著手：
（1）設置獨立的信用管理部門
傳統的企業組織結構沒有設置專門的信用管理部門，而是由財務部門或銷售部門對賒銷賬款進行管理，缺乏針對性和準確性。企業對客戶的信用管理是一項綜合性強、技術性高的工作，需要特定的部門來保證企業信用管理的實施以及明確的管理機制來規范工作的執行。企業通過設置獨立的信用管理部門，調用專業人員來進行賒銷賬款管理，爭取從事后控制轉向事前監督，保證信用管理職能的高效運行。信用管理部門領導可以由企業財務總監兼任，銷售部和財務部作為信用管理部門的成員，從而實現財務和銷售相互溝通和相互制約，保證信用管理過程的公平性和客觀性。
（2）嚴格分析、評價客戶信用狀況
相關人員收集客戶信息后交由信用管理部進行可靠性分析和信用測評。對客戶的信用測評可以分為兩個方面，經營風險狀況分析和財務風險狀況分析。前者主要對客戶所處行業、市場和經營狀況進行分析，定性考慮目標客戶的信用狀況，后者則是對目標客戶過去的賒購付款情況、資產負債率、流動比率和存貨周轉率等財務數據進行定量分析。將定性分析和定量分析的結果作為目標客戶信用風險的評價標準，確定目標客戶是否具有履行賒銷付款合同的能力。
（3）建立客戶資信檔案庫
客戶資信檔案庫的建立，可以為信用管理的過程提供充足的依據和評價標準。資信檔案庫主要是在分析和評價客戶信用狀況的基礎上，按照客戶的信用情況進行排隊，評定客戶的信用等級。資信檔案庫主要包括客戶的簡介、組織結構、經營狀況以及歷史信用狀況等資料，特別是對客戶外部近期的財務報表、銀行資信證明、商業信用評級，以及本單位信用部門對申請客戶的信用評價。資信檔案庫的基本職能是建立和管理客戶信用檔案、信用風險分析、科學制定客戶的信用額度、及時回收應收賬款等。同時，對客戶的資信狀況實行動態管理，對于資信下降的客戶應及時減少發貨或提供勞務、實行擔保和加強催收等降低風險的措施，而對于資信差、長期拖欠貨款的客戶則要立即停止發貨或提供勞務，必要時采取相關的法律措施。
目前，國內企業已經越來越重視應收賬款的管理工作。加強應收賬款管理除了要完善企業應收賬款管理機制，完善監控體系和內審機制外，更重要的是要完善企業的信用管理機制和信用政策，這樣才能使應收賬款的風險降到最低，保證企業穩定和可持續的發展。
參考文獻：
[1]李艷秋，王翠香.應收賬款現存問題及對策分析[J].商業經濟，2009(03).
走過XX年，是收獲的一年。回眸我過去一年的銷售心得，甚有感觸。
在接任展廳經理一職后，我在銷售工作中積極進取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業績都有所提高。這里必須要感謝鄧經理的幫助和領導。我們公司大眾銷售部也完成了各項任務和計劃，順利通過了上海大眾dssa、dqsa、dms等嚴審。XX年相信也會是激情奮進的一年。機遇與挑戰共存，我期盼XX也是一個收獲的一年，這是我們整個銷售團隊共同期待并時刻準備與之奮斗的結果。一份耕耘一份收獲，這一年要做的工作還有很多，從一個銷售員成長為一個展廳經理，公司對我的期望很高，自己的擔子也很重。從一個執行者轉變為一個管理者，這一角色轉換并不意味著到達了學習的盡頭，在管理方面和業務方面自身更要加緊學習。
在新的一年里我的工作計劃如下：
1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，XX年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。
2、銷售核心流程：完整運用核心流程，上海大眾給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是鄧經理常教導大家的話。在XX年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：⑴、現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對大眾車的銷售夠成一定的威脅，在XX年就有一些客戶到這兩家公司購了大眾車。總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售大眾車是沒有優勢的，他們唯一有的優勢是價格。再看我們在銷售大眾車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優惠、銷售顧問的專業性（更好的使用了解車輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。⑵、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。⑶、結合市場部對公司和上海大眾品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對大眾車的認知度。
3、當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
一、企業發出商品管理中造成發出商品賬實不符的原因
企業在發出商品的管理中,為何會產生發出商品賬實不符的差異呢?一般商品管理主要存在以下一些問題:首先,企業的管理層對發出商品管理不夠重視,沒有落實發出商品責任人管理制度。其次,企業內部控制制度不健全,管理人員缺乏存貨管理知識,對發出商品的監管效率低下。第三,缺乏發出商品定期盤點制度未及時盤點客戶處寄存周轉倉庫的發出商品。第四,企業各職能部門之間缺乏有效的溝通。發出商品主要涉及企業銷售、財務以及駐廠員,駐廠員是企業在客戶處寄存周轉倉庫的管理員,銷售業務員、會計以及駐廠員各有各的數據,缺少溝通核對。
二、企業做好發出商品管理的建議對策
(一)建立發出商品管理制度,規范各環節的管理流程
企業應在產品出廠、途中運輸、客戶處寄存周轉倉庫、客戶領用產品及產品不合格退貨等環節,建立管理制度,規定各環節的業務流程與手續、崗位職責、控制措施及考核辦法,要求企業駐廠員、銷售業務員全程跟蹤產品出廠、運輸、寄存、退貨等情況,從源頭上提供制度保證。
1.產品出廠環節管理。企業銷售業務員根據客戶需求與訂單,填制“銷售單”,經銷售主管或相關領導簽字確認后,轉送給企業成品倉庫;倉管員只有在收到經過批準的銷售單時才能供貨;產品的發出須由獨立的發運部門進行;裝運產品時必須持有經有關部門核準的發運通知單,并據此編制出庫單,出庫單應由經辦業務員簽字。
2.途中運輸環節管理。運輸乘運商依據“發運通知單”出具“產品托運單”,經雙方簽字后各存一份;在運輸途中,運輸乘運商必須確保產品的安全與完整,順利移交給客戶的產品寄存周轉倉庫。企業銷售業務員應及時跟蹤與掌握產品運輸動態,確保產品安全到達。運輸乘運商將產品移交給客戶的產品寄存周轉倉庫后,需得到賣方企業駐廠員的簽字或讓其出具“到位通知單”。運輸乘運商在辦理產品移交過程中,若發生以次換好、產品短缺、產品破損,企業駐廠員及時向銷售部門提出申請,銷售業務員需提請部門負責人或企業主管領導審批,得到意見后反饋給駐廠員按企業正常流程辦理手續。為確保運輸途中風險,應對產品實施貨運保險。
3.客戶的產品寄存周轉倉庫環節管理。根據客戶的生產需要,填制產品送貨清單,將產品發給客戶,由其接收并簽字確認。客戶采購部門,依據實際領用產品數量向企業發出結算通知單,企業銷售業務員應及時接收并予以確認。企業銷售內勤依據確認的客戶結算通知單開具發票或提請財務部門開具發票,并快速將發票傳遞給客戶。駐廠員務必跟蹤與掌握產品寄存周轉倉庫庫存動態,發現異常情況應及時向企業銷售部門反饋信息,并采取相應措施予以解決。
4.產品退貨環節管理。客戶在領用產品生產時若發現質量問題等原因提出退貨的,駐廠員應及時將其信息反饋給企業銷售部門,同時,編制“產品退貨清單”,簡要說明其原因。客戶將退貨產品退回到產品寄存周轉倉庫或直接退回企業的,由駐廠員負責將退貨產品移交給運輸商,由其運回到企業。企業銷售業務員依據“產品退貨清單”填制“待處理產品交庫單”(一式五份,庫房、銷售、生產、質量及財務各一份),并在“產品退貨清單”上簽字確認。倉管員依據“產品退貨清單”和“待處理產品交庫單”接收實物。企業質量部門應在生產部門的協助下,依據“待處理產品交庫單”及時對退貨產品進行拆箱檢驗,判定其責任,并出具“產品處理單”。
(二)落實發出商品責任人管理制度
從產品出廠至產品到達客戶寄存倉庫環節,銷售業務員為發出商品的管理責任人,銷售業務員應分客戶按產品規格型號建立發出商品臺賬,以便與財務和駐廠員核對有關數據。產品在客戶寄存倉庫期間,駐廠員為發出商品的管理責任人。企業要對駐廠員進行培訓,駐廠員應掌握倉庫保管員的一定知識,要讓駐廠員認識到發出商品管理的重要性。責任人應嚴格做好產品出入庫手續,做到日清月結,每月末自行盤點,及時上報報表并做到賬物相符、賬賬相符、賬表相符。存貨不得外借,存貨發生損失,將追究責任人的經濟和法律責任。
(三)建立并落實發出商品定期清查盤點制度
企業在建立存貨盤點制度時,應將發出商品的盤點列入制度之內。企業不應以盤點成本過高為由而不對寄存在客戶周轉倉庫的發出商品進行盤點,至少每年年終應對發出商品盤點核對。發出商品的盤點和重要性應與在企業內的存貨盤點一致。如盤點結果與賬面記錄不符,應及時查明原因,按企業規定進行報批處理。
